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开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药公司销售工作内容，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词]银川市；医药；销售代表；素质；调查
[中图分类号]F752 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）48-0091-02
1 研究背景与研究设计
医药营销人员作为一个特殊的营销群体的存在，其人员素质的研究对于医药企业具有举足轻重的作用。本文以银川市各医药公司的医药代表为研究对象，共涉及80名医药代表，回收70份调查问卷，剔除有问题的问卷12份，共58份有效问卷，回收率达到87.5%，有效率达到72.5%。本研究按冰山模型将问卷设计为“冰山以上”的基本素质篇和“冰山以下”的营销人员素质提升篇，以期分析并挖掘出高业绩医药代表所具备的胜任力特征，从而为银川市医药代表素质的提高提出可行性建议。
本次调查对医药代表的素质构成共涉及表象素质和潜能素质两个方面，其中，表象素质是较为容易了解也是最容易被用人单位第一时间掌握的，在本文中，表象素质主要包括性别、年龄、从业时间、学历、专业以及技能知识培训6项；而潜在素质作为“冰山以下”部分是不易被发现的，本文结合冰山模型以及银川市医药销售代表的各种工作特点将其潜在素质分为影响力、关系建立、人际理解力、成就导向、信息收集力、组织意识以及客户服务导向共7项。
2 银川市医药销售代表素质调查解析
2.1 表象素质
从银川市医药销售代表的性别分布情况来看，医药销售代表以男性为主，约占被调查总数58.62%，但男女比例却并没有形成显著的差距。从年龄分布来看，医药销售代表主要是以年轻人为主，说明这一群体去向于年轻化，这可能造成年龄的断层，缺乏具备工作经验丰富的人员。从业时间分布方面，银川市医药代表从业时间集中在1～2年，说明该行业缺乏销售经验丰富的人员。
2.2 学历及专业情况
银川市医药代表的学历分布情况，本科及以上的占65.52%，代表这一行业的从业者学历较高。医药代表的从业人员主要来自医学、药学类专业毕业的人员，但是仍有一些从业人员的所学专业并不与医药或者营销有联系，因而公司应加大对这些人员的药品知识以及医学知识的培训。
2.3 技能及知识培训
目前来看，银川市医药代表接受的培训基本囊括：接受医学相关知识培训、接受销售技巧培训、接受人际沟通技巧培训3项内容中，可见，这三项素质是销售人员所必须具备的。
2.4 银川市医药销售代表潜在素质
调查发现，高业绩的医药代表仅占到37.93%。因此，若公司的营销人员都能有较高的销售业绩对医药公司这样一个团体来说是百利而无一害的。本文以冰山素质模型为理论依据和基础，同时结合医药销售代表的职业工作特点，将医药代表的潜能素质分为影响力、关系建立、人际理解、成就导向、信息搜集、组织意识、客户服务导向。基于此，本文将被调查的医药销售代表按业绩分为两组，平均月业绩20000以下（含20000）称为A组，平均月业绩20000以上称为B组，同时对他们的潜在素质进行分别比较。
比较发现：①A组的医药销售代表认为客户服务导向、关系建立能力、人际理解理和影响力比较重要；B组的医药代表则认为影响力、人际理解力、关系建立能力、组织意识和客户服务导向比较重要。②B组医药代表在该项素质中等级评定为中级的人数所占的百分比明显高于A组，而A组医药代表在该项素质等级评定中则集中于初级，且无人可以在该项评定中达到高级这一等级。③A组医药代表该项素质普遍集中在初级，其比例高达63.16%，B组医药代表的该项素质则普遍集中在中级，比例达到50%。说明，B组医药销售代表对于该项潜在素质的掌握程度明显高于A组人员。④A组医药代表的关系建立力在初级和中级较为集中，而B组人员的关系建立力则集中在中级和高级中。⑤A组被调查的医药代表在组织意识这一潜在素质中在低级、初级、中级都较为集中，很少有人可以达到高级这一等级，而B组医药代表则集中在中级和高级，其比例分别达到17.65%和76.47%。⑥A组的客户服务导向集中在初级和中级，比例分别为45.83%和41.67%，而B组则集中在中级和高级，比例分别为36.84%和42.11%。B组人员对该项素质的掌握明显优于A组人员。
2.5 其他基本素质及基本能力
除上述表象素质和潜在素质外，本文认为人作为社会的基本组成单元，得体的礼仪、得体的谈吐举止、诚实守信、高度的自信心、积极的主动性这些基本素质在日常的销售工作的推进过程中也是必不可少的。根据本次调查，被调查的医药代表普遍认为得体的谈吐、举止；得体的礼仪；诚实守信；积极的主动性是很重要的。熟悉医药代表工作流程的人想必都会明白这是一个在人与人不断的交往中推进工作的，那么得体的谈吐、举止就显得尤为重要。在被调查的医药代表中，独立处理突发事件的能力、较强的学习能力以及专业的营销方法被认为是作为一个医药代表所必须具备的基本能力。对于专业的营销方法和较强的学历能力的提高，公司除了可以采取内部培训的方法以外，还可以在公司内部不定期举行相关知识的考核，以增强医药代表学习的积极性，从而提高其某些方面的素质。而对于独立处理突发事件的能力，公司可以不定期举办情景模拟，多模拟一些突发事件，让医药代表在模拟的过程中得到该项能力的提高。
在银川市这样一个群体，其表象素质和潜在素质虽然达到了一个较好的层次，但仍有大幅度提高的可能，这也为医药公司高业绩的实现带来了新的可能与提升空间。
3 银川市医药代表素质提升的建议
根据上述调查结果，有必要从如下几个方面着手，来提升银川市医药代表的综合素质。
一是鉴于医药代表这一行业在西北地区起步较晚，而在未来又具有长足的发展趋势，各医药公司应对本公司内部的人员流动做好措施，多设置一些能够留住企业人才的规章制度，这样不仅可以为企业的发展带来有利的一面，也可以为企业培养新员工节省开销。
二是医药公司在招聘新人员时应在注重其能力的基础上升高入行的门槛，对专业或者工作经验有一定的要求，最好与医药相关，这样可以减少公司的培训开支，而且对医药代表推进业务时与医生的沟通也较为有利，同时还可以净化医药代表这一行业的社会形象。
三是银川位于西北，是一个医药行业起步较晚的西北内陆城市，很多医药公司也是近年来才进入宁夏，大部分医药公司的医药代表仅有3～6人，这就使得一个组织的组织文化并没有得到很好的传承，人才流失是一个较为普遍的现象。对于这种状况，医药公司的总公司应该对西北某些城市的办事处的发展提高重视程度，可以将类似银川这种城市内的医药代表不定期的派去总部进行短时间的学习，让他们在学习的过程中感受该公司的组织文化，增强凝聚力。
四是加大培训力度，对公司内部已有的医药代表应定期举办培训，不仅仅包括医学知识的培训，也应该加大对销售技巧及营销方法的培训，同时，多在公司内部举办人员测评以及各种现场模拟活动，同时设置奖惩制度，不仅可以加大医药公司内销售代表的学习的积极性，也可以使其能力和素质得到一定的提升。
五是各医药公司可以让总部评选年度销售精英，让这些高业绩的销售人员对各分公司以及销售处的低业绩人员进行培训或者讲授销售技巧，不仅可以减少医药公司培训人员的费用开支，还可以对销售人员的工作热情给予激励鼓舞。
六是加大奖惩力度。这种奖惩措施不仅可以应用于对公司内部人员相关知识的考核，也可以用于激励销售人员业绩的提升。适当的奖惩措施可以激励销售人员业务的推进，同时，奖惩措施可以多样化，视公司内部的具体情况而定。
参考文献：
[1]李莉萍，木子.专家评说：医药代表的五面性[J].职业，2011（28）.
一、实习目的
1.1实习单位简介
河北德泽龙医药有限系股份制有限公司，是原河北省医药公司配送中心改制重新成立，是符合国家gsp标准的大型医药批发、物流、配送中心，公司现位于石家庄市裕华区方村工业区石栾路99号，与308国道相邻，交通十分便利。
公司凭借有口皆碑的有效的商品质量管理，良好的经营条件，一流的服务水准和雄厚的经济实力，逐步建立起了覆盖河北省地市县的医药经营网络，以及山西、山东、内蒙等外省市的医药物流配送业务，并与全国700多家药品生产企院保持着良好的业务往来与合作关系。
德泽龙公司凭借齐全的品种，可靠的质量，合理的价格，优质的服务，健全的网络，良好的信誉和科学的管理，致力于发展成为全省及至全国最具影响，最具规模，最具潜力的药品经营企业之一。为了创造未来我们携手共进！为了超越现在我们将不断努力！！让您满意，是德泽龙永恒的追求！！！
1.2实习目的及意义
1、检验和考察了我们对所学专业知识和技能的理解和掌握程度，实习报告网锻炼了我们综合运用所学专业知识和技能，分析解决工作中实际问题的能力。
2、进一步培养了我们调查、分析、研究连锁企业工作中的实际问题的能力，培养其在其在研究中搜集、归纳、整理资料的能力和理论联系实际，实事求是的工作作风，及踏实认真、吃苦耐劳、勇于创新的工作精神。
3、通过实际工作中与他人的广泛接触，进一步锻炼了我们的表达能力和交际能力，培养了我们的团队意识。
4、进一步熟悉连锁企业工作的主要内容和职责要求，做好就业的心理准备和知识储备。
二 实习单位 河北德泽龙医药公司
三 实习岗位 销售员
四、实习内容
1、了解企业的经营思想和战略方针，了解企业制度形式、组织机构设置情况，分析其存在的合理性。
2、了解并分析企业的经营项目和内容，了解企业是否重视市场调查工作，是否建立起科学的市场信息收集和信息管理系统，企业市场信息的来源渠道是什么，市场环境对营销活动的影响。
“我初学诗日，但欲工藻绘，中年始少悟，渐若窥宏大。怪奇亦间出，如石漱湍濑。数仞李杜墙，常恨欠领会。元白才倚门，温李真自郐。正令笔扛鼎，亦未造三昧。诗为六艺一，岂用资狡狯？汝果欲学诗，功夫在诗外。”（《示子遹》/《剑南诗稿》卷七十八）
这是陆游在山阴（即今之绍兴），给他儿子陆遹写的一首诗，时为公元1208年（南宋嘉定元年），他84岁，很快，他就要离开这个世界了。那么，这首诗什么意思呢？84岁高龄的陆游写这首诗肯定是他一生的总结，我们都知道，陆游是传颂千古的著名诗人，就是说这首诗其实是陆游一生写诗的精华提炼，他认为：一个作家，所写作品的好坏高下，是其经历，其阅历，其见解，其识悟所决定的，是其才智，其学养，其操守，其精神等等形而上的东西所决定的，主张从作家身体力行的实践，从格物致至的探索，从血肉交融的感应，从砥砺磨淬的历练，获得诗外的真功夫。
好一句功夫在诗外，参加药交会其实同样如此，短短的三天会期，其实应是企业很长一段时间甚至说长期的积淀、积累和筹划的结果，决不是三天之功。对于这一点笔者深有体会，就本次大连药交会而言，笔者全程策划和参与了一家企业的全部准备过程和参会过程，现把其中的心得体会总结以飨读者。
企业背景：A企业，H省一家区域性医药企业，成立于1997年，至今已有十年时间，在这十年的时间里，以资本扩张整合兼并为主，依靠资本的力量迅速扩张成为H省最大的医药工业企业，收购兼并8家生产企业，所积聚的产能如果全部释放的话已经基本排在全国前五名之内。但同时营销板块却是企业最大的短板所在，产能巨大但营销乏力，拥有产品以普药为主，但销售瓶颈巨大，既不具备大众品牌效应，也不具备渠道品牌效应，营销板块成为该企业最大的难题。2006年为整合资源成立医药公司，以医药公司的平台运作8大生产企业的销售工作。医药公司成立之后，所面临的最大问题就是迅速有效的打造渠道品牌，渠道品牌的塑造成为医药公司运作的重要而又迫切的目标。
根据企业背景和企业整体资源状况，以笔者为首的策划团队精心策划了《蝶变，为了生存更美丽》为主题的大连药交会参会方案，具体内容如下：
一、活动目的
1、宣布A企业医药公司成立的消息，以及成立医药公司的重要作用。
2、收集全国各地客户名片（或联系方式），寻找目标客户，包括“招商”和“找商”两方面客户。
3、制造新闻亮点，引起媒体关注、报道。
二、活动背景介绍
1、A企业成立医药公司，预示着将摆脱纯生产性企业的束缚，向营销型企业过渡。这是一次“新”的突破、“质”的转变，不但是我们自己的创新和进步，同时也为同行兄弟企业提供更多合作方式和契机，应该大声说出来，让业界都知道。
2、公司通过多年的运作，已经蓄成较大势能，“作茧”并不是“自缚”，而是在蓄势、求变。时机一旦来临，我们将破茧而出，犹如破茧而出的蝴蝶，将带给世人更多美丽。医药公司的成立，本身就是A企业的一次“蝶变”。
3、医药公司的成立，预示着企业从此要用“两”条腿走路，既生产自己的产品，还要其他厂家的产品。以更开放的姿态和与时俱进的经营方式，来整合更多的行业资源。
三、活动前的预热
1、专业报纸媒体提前通知
4月15日左右，在行业权威媒体上提前活动消息，平面广告内容设计要简洁、醒目，主题是《蝶变，为了生存更美丽》，不要说明具体的活动内容，要欲擒故纵，活动详情要到会议当天展台观看。只须告诉展台位置和号码。
2、利用小气球投机取巧
4月19日会议第一天，主席台后面，每人手持一个气球，气球下面挂有条幅，内容分别是“XX有金蛋，赶快去看看”、“ A企业医药有限公司成立了”、“展位号码”、“XX有礼了”等等。考虑到主办方会出来阻扰，我们的人员事先不要暴露，只须提前占好有利位置，等会议开始，大家的注意力都转移到主席台时，再放开气球，一字排开。前面的媒体摄影、摄像时也把我们摄入镜头，等照片在网站、报纸、杂志刊登，也等于给我们做了免费广告。
3、固有经销商的电话沟通
对目前已经与企业建立合作联系的国内各经销商，提前电话通知，鼓励其积极参加企业当天的活动，建立更多、更稳定的长期合作关系。
四、现场活动内容
1、小提琴独奏曲《梁祝》表演。
人物造型：两名小提琴手（限女性），身着传统白色连衣裙，淡妆，站立在竖有一个“闭合金茧”的圆形舞台上演奏；另一名站立在竖有一个“已经敞开金茧”的圆形舞台上演奏。
舞台布置：直径1米圆形舞台两个。分两层，圆周都制有企业名称。一个舞台上的“金茧”呈闭合状态，圆周注有“A企业”字样；另一个舞台上的“金茧”呈破开状态，圆周注有“XX医药有限公司”字样，突出“医药”两个字。里面可以站立演奏者。
演奏曲目：《梁祝》。
背投画面：大致可以分为三组画面。
第一组是辛勤结茧的画面。
【画面】：产品样盒、子公司名称、人才纷纷被吸进一个“金茧”，“金茧”身上注有“A企业”字样。随着吸进的东西越多，金茧越来越大。
【画外音】：A企业历经10年蓄势，已经具备产品、资金、网络、人才等等优势。正像一个成熟的金茧，等待破茧时机的到来。
第二组是蝴蝶破茧而出的镜头。
【画面】：身上注有“A企业”字样的金茧缓缓张开，A企业医药有限公司缓缓而出，然后是介绍医药公司优势和作用的画面。
【画外音】：A企业医药有限公司的成立，将以企业现有资源为依托，充分发挥集团优势，通过与国内、外医药生产企业、商业经营公司合作，本着“资源共享、优势互补”的原则，实现共赢目标。
第三组是化蝶后在花丛中翩翩飞舞的镜头。
【画面】：金茧破开，一只蝴蝶破茧而出，飞进蝶群，在花丛中翩翩共舞。
【画外音】：今后的A企业医药有限公司，正如破茧而出的蝴蝶，在美丽的花丛中与各经销商、合作商共舞。一齐品味花粉的芳香，展现给世人更多的美丽。
注：主持人的念白要庄重，高亢、语言要精炼。
2、中间穿插砸“金茧”活动。
内容提示：一次挂起10个“金茧”，里面事先装有不同的奖品。主持人提问问题，问题内容全部是关于医药公司的，答案在会议所发宣传单上都可以快速找到。凡回答对者就有一次砸“金茧”得奖的机会。每个环节只砸5个。
主持人要求：要有煽动性，能够掌控活动局面；能够处理现场发生的不可预测的事情；最好是类似于李咏的形象；要活泼、幽默、能歌善舞。
背投画面：企业简介广告宣传片轮替播放。
3、赠送“小金茧”。
柜台礼仪人员灵活掌握，主动递出自己的资料，对于投名片或留下联系方式者，视情况赠送“小金茧”钥匙链一个。不是目标客户就不要赠送。“小金茧”上印有“A企业A企业医药有限公司”、联系电话和网址。
五、会议当天活动时间安排（略）
六、活动费用预算（略）
七、行动计划（略）
策划方案和思路以及整体的执行细节和费用预算确定之后，就是紧张的准备筹备工作和参会工作，在整体思路和方案的指引下，通过会展三天有条不紊的执行，整个活动取得了非常好的预期效果。A企业展位前人流如潮，为整个会议准备的资料第一天就被索要得所剩无几；小提琴的演奏高亢嘹亮，优美高雅的音乐旋律响彻会场上空，吸引了众多的参会者循声而至；数码相机、手机、摄像机纷纷拍照、录像，A企业展台的形象、信息也一同被摄入镜头。整个活动俨然成了展会间一道亮丽的风景。
参会间隙，笔者也专门走访了其他几家知名企业，特装展台的设计年复一年没有改变，产品还是那几个产品，连工作人员都已面熟。药交会对于多数参展企业而言，仅仅是换个地方而已。
（一）规划公司的区域市场
将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
（二）规划各个OTC代表的责任辖区
在公司的某个区域市场，预计有7位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访6家经销商，每月拜访130家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如30公里是半天的配送范围，那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线
一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。
所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。
采取“销售路线”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。
（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。
（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。
（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。 二、OTC区域市场的经营
公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营市场。
（一）绘制“行销地图”
OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争对手的经销店”（用黄色标出），和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。
（二）利用“行销地图”总结销售战略
OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动：
（1）经销商的分布情况，是否适当？
（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？
（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？
（4）今后可以预测发展的是哪些地区？
（5）有否增加经销商的必要性？
（6）地域的占有率的推断与作战。
（7）担任地区OTC代表的业绩总结。
（8）配送货物路径的总结。
（9）如何降低物流成本。
（三）责任辖区的行动顺序
OTC代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。
（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。
（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。
（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。
（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。
（5）为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。
（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。
（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定期总结改善。 三、划分、确定小营销区域
各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，以2～3个县划分为一个营销区域。再将这个营销区域划分为2～3个以中心药店（诊所）为中心的小营销区域。选择一个诊所，做为营销的固定点。
（1）选择诊所的条件：
①愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；
②所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜，交通发达、比较富裕；
③所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；
④所选择诊所必须有充足的场所，以备我们宣传、之用；
⑤选择好药商，必须针对各条款签订协议（附家庭财产担保），并进行公证。
（2）划分营销区域应注意以下几个问题：
①划分营销区域，应选择一个较大的富裕的乡镇做为中心；
②为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大（如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集）。
（3）选择的诊所的作用：
①做为销售免费服务点；
②做为小型咨询活动的产品推广点；
③成为OTC药的直接使用点；
④成为产品的售后服务者。
（4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC药品的营销战术
（1）城市营销：
城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在OTC市场却下工夫较少。对于OTC药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时OTC市场要通过“医院化”来操作。
A、医院工作
医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。
第一步、药品进入医院。
药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行：
①对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）；
②和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院；
③做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院。（可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。
第二步、临床工作：
药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下：
①建立医生档案。若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况：
②可以和医生正面接触。
a、如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。
b、利用一切机会和医生单独接触，上班时间、晚上值班时间、到医生家里做各种工作等。
c、处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。
d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。
e、OTC零售市场：
药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方面入手：
①利用电视品牌，终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播；
②进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传；
③对联系好的药店布货；
④做药店营业员的工作。
（2）农村工作：
A、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。
B、利用电视品牌，促进零售。
C、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责）。 （3）OTC监控措施：
1、货、款监控
①市场部核定各周边县区及市内的周转量。发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。
②各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。以家庭财产担保。
③各县区负责人，要与各药商签订协议。
④货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。
⑤取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。
⑥布货要采取小批量，高频率的布货方法。
⑦各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点，另设销售点。否则，一切责任，后果由县区负责人负责。
⑧市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象，及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。
⑨市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。
2、人员监控、管理：
（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。
（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。
（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。
（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。
3、营销战术，工作监控：
（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。
①基层宣传员的监控。
A、要填写周计划表、日工作计划表（包括本地工作完成情况表）、周总结表和有效人群登记表。此四种表格，由县区负责人来检查知道。
B、会议制度：每周各县区负责人，要召集各中心药店人员开例会，对本周工作完成情况，出现的问题，销售情况，下周工作计划，需解决的问题，和焦点问题的培训，进行总结部署。
每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会，把昨天的情况，今天的工作安排，明天的工作计划，详细研讨。会议要有详细的记录。
②县、区负责人的监控，管理：
A、要填写表格：月计划表、周计划表、日工作计划表、周总结表。这几种表格要在每次开会时交市场部。（一式两份，市场部一份，区域负责人一份）各公司自定具体情况，确定周会或月末会。
B、周末会或月末会主要课题：
前期工作完成情况、各市场销售情况，将较好的市场，中心药店的典型经验，加强推广。存在问题的解决办法，下期工作的安排要求（具体时间）。需公司、市场部解决的问题，对下步工作的建议、营销进行战术研讨。
每次会议要确定主题，此主题一定是影响销售的阶段性主要矛盾，（比如管理问题、监控问题、战术问题具体战术细节等），围绕主题展开，并做好详细记录，找出解决问题的办法，在下一阶段的会议中落实、解决。 五、OTC经理市场营销必备实战知识
1、市场部应接触什么部门？列出与市场部的工作关系？
答：应接触的部门主要有工商、城管、卫生、媒体。
工商管理机关主要是审批、广告及广告内容等。
城管主要是对宣传品的投递及咨询活动的操作等。
卫生部门主要是药检、医药稽查、审批咨询活动等。
2、租赁房屋最适宜选择什么样的场所？
答：场地集中，易管理、培训，最好是企事业单位的办公用房。
3、市场启动方案如何制定？内容包括什么？
答：根据调查结果，确立营销思路、手段及宣传方式等。
内容包括市场开发目标，具体营销思路 ，阶段性手段运用，具体的机构设置，区域开发的步骤，宣传方式的递进、衔接，总体的经费预算等。
4、什么是“站稳脚跟”？ “站稳脚跟”的表现有什么？
答：“站稳脚跟”就是市场能按部就班地开展工作，其表现有：
（1）按计划开展工作；
（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；
（3）市场占有率呈上升状态；
（4）基础宣传逐步加强；
（5）能随时掌握同类产品状况；
（6）熟悉当地地政情况。
5、人员招聘如何展开？选择各类应聘人员的原则是什么？
答：人员招聘可通过人才市场或专刊中的招聘信息来组织开展。
选择各类应聘人员的基本原则是：
企划类：有一定的市场和广告经验；
业务类：有一定的医药保健品营销经验，熟悉渠道；
财务类：有上岗证书，忠诚可靠，熟悉市场部记账模式。
6、人员招聘后培训的内容是什么？如何组织培训工作？
答：人员招聘后培训内容：
①企业文化、理念；
②产品知识；
③咨询活动操作，宣传品投递；
④营销知识及技巧；
人员组织培训方法；
①模拟法；
②员工参与法；
③激励法；
④以会代培法。
7、组织普投前应进行的工作有什么？如何组织普投？如何监控宣传品的到位率？
答：普投前的工作有：投递前培训，查户登记；
组织投递：员工的分工、区域分解；
如何监控：投递记录，检查记录，经济制约。
8、组织促销活动在城市、农村各应选择什么类型？
答：在城市应以会议类、文艺类、体育类、媒体（有奖）类及其他公益类活动为主；在农村则应组织文艺类、公益类等简单的促销活动。
9、如何与媒体打交道？洽谈广告？
答：（1）两路出击，大胆杀价；
（2）通过同行了解；
（3）通过广告公司了解价格；
（4）长期合同分期付款；
（5）与同台的两个人同时谈价；
（6）感情投资；
（7）淡季、旺季价格；
（8）对比谈价；
（9）注意时段、价格。
10、经理如何分析市场？分析内容包括什么？
答：分析市场通过渠道、组织“三个关注”进行。具体内容：
①渠道畅通情况；
②组织结构是否合理；
③三个关注：
A、关注消费者，包括对产品的看法、购买过程中的决定因素；
B、竞争对手的定位及广告策略；
C、广告媒体的广告内容。
11、什么是目标管理、过程管理？
答：目标管理是一种控制手段，通过设定可测量目标，与现实找差距，及时发现、纠正。
过程管理是一种过程中的控制，是动态的管理，能及时发现、纠正偏差。
12、市场部经理每月上报的表格及资料有什么？
答：三日报、企划计划书、费用申请表、经理每月行程表、电视监播表等等。
13、市场部应会哪些工作方法？
答：管理方法、激励法、谈判法、拜访法、培训法以及市场操作技巧。
14、市场部经理如何写企划方案？
答：①当月市场分析包括：销量、费用、宣传形式分析、渠道、竞争对手、消费者、外部环境分析等；
②运用SWOT：优势、劣势、机会、威胁；
③找出下一步宣传切入点，制定下一步宣传主题，营销策略，同时保证两月宣传衔接，确定本月任务额度；
④下月宣传思路。
Abstract： Workflow technology is utilized to analyze and reengineer the drugs sales process of pharmaceutical enterprises. The result shows that under the rapid development of information technology， the traditional sales model cannot meet the demands of market economy. Marketing management system based on workflow technology can achieve office automation for sales by introducing computer-tech， which enhances customer service level. By sales process reengineering， pharmaceutical enterprises can formulate scientific decision for marketing management. In conclusion， company's ability to adapt to market can be boosted and long-term competitiveness can be attained.
关键词： 工作流技术；销售流程；营销管理系统；流程再造
Key words： workflow technology；sales process；marketing management system；process reengineering
中图分类号：F270.7 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）28-0205-03
0 引言
面临信息化浪潮给企业管理带来的机遇和挑战，为了提高销售管理效率，各个企业纷纷采用信息化手段来提高销售管理水平。但处于市场经济条件下的企业，需要不断的进行市场营销，开发新产品，拓展市场，以赢得企业的持续发展。伴随这种动态扩展的产品范围和市场，产品的销售渠道和销售管理模式也处于相应的调整变化之中[1]，这给投资数额大、风险高、投资周期长的企业信息化工作带来了相当的难度。特别是在企业的销售和分销管理系统开发过程中，系统功能既要考虑企业现有销售模式的需求，又要考虑随着企业的不断发展，未来销售模式中存在规模不同的各种销售分支机构的变化[2-3]。
面对医药经营企业在日常管理过程中出现的各种情况，通过开发管理系统，规范流程，可以实现企业的管理平台信息系统。通过管理平台信息系统，医药企业可以进行进货管理、销售管理、财务管理、库存管理、GSP管理，并进行网上宣传、实现网上销售，以便最大限度满足现有市场需求，满足当前企业需求[4]。在这种背景下，越来越多的企业意识到网络化销售系统的重要性，并试图寻找一种适合企业自身发展的网络化销售系统。网络化销售系统在开发上具有企业流程不稳定、不同企业的需求共性和个性并存、最终用户量大面广等特点。这就要求网络化销售系统必须具有高的可维护性、可重用性、易用性和健壮性。
1 医药公司药品销售业务流程分析
经调研，X医药公司销售业务流程如下：①销售合同管理流程；②销售批卡与开票管理流程；③非质量问题销售退换货管理流程；④质量问题销售退换货管理流程；⑤销售折让申请管理流程。
调研发现，现有销售管理业务流程中存在因手工操作中出现的环节繁杂、效率低下、计划执行漏洞机会大、报表格式不一等诸多缺点；同时企业现有的销售订单管理将面临由于部门地域分散所带来的诸多问题，如信息管理分散、集成度不高、数据传输及时性差、订单信息追踪困难、难以对客户资质做出有效评估等。缺乏有效地利用庞大的订单历史数据的方法，无法实现地域分散条件下的协同工作，无法为销售管理人员提供必要的决策支持。销售管理中涉及到大量的移动办公问题，例如销售分点订单申报、领导在出差时审阅各项订单等环节目前还欠缺。销售订单管理中协同工作和移动办公问题突出。为提高管理工作质量，效率的不断提高要求打破时间、地域的限制，使管理人员可以随时随地参加到协同工作中去。从管理级别上，各个级别的人员只能管理该级别所属工作范围；从管理内容上，包括销售人员、销售计划管理人员、订单档案管理人员、销售部门领导、职能部门领导等，操作权限差别很大，其中又存在复杂的制约关系。销售订单管理人员相对复杂，与销售管理有关的人员种类繁多，使得权限管理相对复杂。
2 药品销售流程再造与信息化营销模式设计
2.1 药品销售流程再造思路 医药商业企业中销售业务都有开始活动、中间运行环节活动、结束活动组成，具有典型的工作流特点。销售管理中除了主要的文档型数据以满足订单的审批、归档、处理流程跟踪管理以外还有为实现销售订单数据查询、统计，提供标准报表、自定义报表等多种格式的报表处理功能的关系型数据的保存与处理。
销售订单管理的工作流特性非常明显。销售订单管理中包括大量的工作流，如：销售订单的分点申报、审批、归档等工作。因此销售流程优化的主要目标应该是以销售为中心，建立销售管理信息数据库，按照市场需求调查市场需求统计制定商品采购计划实现商品采购商品库存商品配送到销售公司商品销售售后跟踪或服务（签订销售合同—采购—入库—库存管理—出库—发运—财务结算）的业务流程，开发销售管理信息系统，将工作流思想融于办公自动化系统中，实现计算机协同工作的表单传递和物流管理，达到销售管理过程的计算机化，包括对物流信息、客户信息的查询显示、统计、分析和业务过程管理等，通过电子商务逐步实现销售业务对外的窗口服务[5]。尤其是能够针对销售管理中重点的订单管理业务，满足其特点需求。
2.2 基于药品销售流程的信息化营销模式 随着信息社会的到来，医药产品营销环境得到了空前的改变。营销环境的变化，实际上是营销的本质发生变化，而营销的本质是营销模式的变化，营销模式是企业经营的灵魂，任何一个企业把产品转化成为商品销售的时候，营销模式起到了关键性的作用。在不断变化的营销环境里，盈利模式的变化将直接关系到企业的生存企业，因此在创造一种赢利模式的时候需要对盈利模式有更加深刻的认识。
目前国内施行的信息化营销模式，完全与世界接轨，这种方式已成为先进的营销主流，这种营销模式就是未来与现在营销模式的发展与走向，如图1所示[6]。
信息化的销售模式应该是基于产品销售的业务流程、计算机硬件技术、软件技术、网络技术、INTERNET技术、通讯技术以及基于产品销售信息的采集、分类、处理和信息的综合运用。产品销售的本质其实是发货、开票、回款的过程，但在每一个环节又都有不同的形式，当产品从供应市场到需求市场直至客户的手中，虽然客观上是物料和资金的流转，但体现为合同、提货单、发票、银行结算等各种信息的单据，信息流自始至终伴随其中。作为信息化的销售模型的设计与实现，就是以产品销售过程为原型，充分运用数据流、数据结构的分析，建立起系统模型。销售流程的信息化再造应以市场的规律和客观存在为依据，反映企业产品的销售活动，即包括产品的销售计划制定、市场策划、制定销售定单、组织发货、催收销售货款的全过程。
3 基于工作流的医药营销管理系统在销售流程再造中的应用
3.1 医药公司营销管理系统模型分析 通常企业的销售管理工作包括制定销售计划和产品报价；开拓市场，维护客户档案信息，建立长期稳定的销售渠道；进行市场销售预测，通过对历史的、现在的销售数据进行分析调查，对未来的市场情况及发展趋势做出推测；根据客户需求的信息，市场预测情况和企业生产情况，编制销售计划；按销售订单组织货源，下达提货单并组织发货；开具销售发票并向客户催收货款；提品售后的各种服务和技术支持；进行销售与市场分析。
根据销售管理的业务流程的分析，针对X药品企业产品销售的具体需求和策略，在对该公司的发货、开票、回款、提成、结算的主要销售业务流程进行深入研究基础之上，提出了如下的销售发货、开票、回款、结算的销售管理软件的模型和数据流图，如图2所示。
企业的销售部门应根据产品市场信息的反馈和公司的发展规划及决策，通过计划模块处理，生成企业年度销售计划和月销售计划，并且提交采购部门组织货源；根据客户资料和订单信息，由客户管理和订单管理生成公司产品的销售订单，并由发货管理模块利用指定产品规格、向指定地点、在指定时间和客户进行发货；应收账管理和费用结算的作用是形成应收明细账和销售过程中的各种费用统计，并且业务员及时催收货款，与此同时生成公司各种销售统计分析报表；根据产品销售合同执行情况，实施销售服务管理和销售分析，进行产品的质量追踪、技术支持服务和新产品开发研究。
3.2 医药公司营销管理系统模型数据库设计 通过对该药品企业的销售管理业务流程和数据流图以及发货业务流程和数据流图的讨论，采用面向对象的方法，构成公司主要销售业务流程的对象实体，可以分成以下几类。以仓库库存为中心的产品物流，完成产品的发货/退货操作；以销售发票形成的往来账务，完成发票的登记形成票帐；以销售回款形成的资金流，完成产品的经营结算以及各市场、客户、业务员销售费用的核算；所有的这些对象都继承了称之为基础类上的某些特性，而且每一类对象的属性和行为结合成一个独立的单位，便于把数据和实现操作的代码集中放在对象内部，实现了较好的封装，可以得出如下的对象模型，如图3所示。
在公司实现销售管理业务的过程中，发货/开票/回款之间的关系是L：N：M（L、N、M为整数）多对多的对应关系。以销售业务为主线进行数据库的设计，建立产品结构信息、业务员信息、客户信息等为系统的基础数据部分，每一业务功能都相应与主要数据相适用。在设计数据库的结构时，分别创建发货、开票、回款的数据表，便于销售管理的发货、开票、回款分类统计；在发货记录表、开票记录表、回款记录表中，通过关键值发货单号（FHDSN）、开票流水号（KPSN）、发票号（FPH）、回款流水号（HKSN）等参数，使得3个主要数据表形成关联性，使得销售管理系统中的帐龄分析、发出商品统计分析等功能较方便地实现。
整个销售管理信息系统数据将存贮在服务器上的SQL Server数据库中。销售管理信息系统数据的核心内容为产品信息、客户信息、部门信息、合同信息。数据结构示意图，如图4所示。
产品信息数据表：用于存储产品的属性数据（编号、名称、价格、状态、数量等）。
客户信息数据表：用于存储客户属性数据（编号、名称、电话、地址等）。
员工信息数据表：用于存储员工属性数据（编号、名称、职务、所属部门编号、职能等）。
部门信息数据表：存储销售服务中心各部门、子公司和驻外销售中心属性数据（编号、名称、地址、联系电话、负责人、销售项目等）。
销售信息数据表：存储销售产品属性（项目编号、名
称、客户编号、数量、产品编号等）。
合同信息数据表：存储合同属性数据（合同编号、名
这六位医药代表，有4位当时招聘时有在国内企业做医药代表的工作经验，有两位完全没有医药代表的工作经验，其实这两位完全没有医药代表工作经验的同事现在都去了西安杨森（可能也是源于我之前是西安杨森的地区经理，我太知道该公司招聘的标准和方法了）。
回顾我带他们的短短七个月，我主要做了如下四个方面的工作：
一、帮助他们建立学术推广的思维模式
目前处方药医院营销的模式主要有两大类，一类是以外企为代表的专业化的学术推广，通过不同形式的学术会议（关于此内容可以参阅笔者拙作《处方药营销中十种形式学术推广会议解析》），以及医药代表的专业化、学术化的拜访来达到改变医生的学术观念，处方习惯，从而最终达到所推广产品销量提升的目的；二类是大部分国内企业所采用的关系营销的方式，通过各种不同的活动，集体或者针对个人的，以加强和医生的客情关系来拉动产品销量增长的方式。当然目前这两种模式也在不断的融合，走向共同。外企也在适应中国的国情，做了很多纯粹以加强客情关系为目的的活动，比如以学术推广名义的旅游，娱乐，产品后期临床研究等等。而另一方面，很多有远见的国内企业最近几年也很好的加强产品的学术推广，弱化了纯粹以金钱和客情关系为手段的推广方式，比如笔者目前所在的公司最近几年就非常重视产品的学术推广，比如参加全国及各省市的学术年会，组织全国顶级医院做了多项我们公司主打产品的临床研究，然后对研究结果进行全国的巡回演讲，公司自己独立组织了很多次的全国性学术推广活动等等。当然，我们同时发现，我们的国企做专业化的学术推广总是做不过外企，很多医生根本不认可国企的学术推广，究其原因，产品都是仿制的固然是非常重要的一个原因，但笔者以为，企业的每一位医药代表在每一次的拜访过程中，是不是专业化，学术化的，这才是最为关键的原因。外企的每一位医药代表通过不断的培训和平时地区经理的辅导，他们在拜访医生时，基本都可以做到主要和医生讨论公司产品的使用，了解医生对产品适应症的把握，通过出示公司相关的产品临床资料和研究报告，来改变医生对产品的看法。
基于此种考虑，我在辅导这六位医药代表时，每一次陪同他们去医院拜访医生，都强行要求他们必须出示资料，必须谈到我们产品在该科室的适应症，甚至要求他们，即使有的时候医生根本不理你，不愿意听你讲产品，你就算是自言自语，也要把我们产品相关的适应症，用药方法讲一遍。通过这样的方法，来强化这些医药代表的学术推广思维模式，我告诉他们，学习的模式也是这样，先强迫自己记住，强迫自己运用，然后才能够形成习惯，最后才能够运用自如！
二、帮助他们真正理解和运用学术推广的本质
对于处方药医院营销，如何做到销量的持续不断增长？笔者以为主要有四个方面的工作要做，一是不断增加新的医院，即开放新医院；二是寻找更多新的医生去使用我们的产品，即开放新客户；三是不断抢占竞争产品的市场份额；四也是最为重要的，最难做到的，拓展我们产品的适应症，提升现有医院、现有客户的销量。前三项通过加强客情关系，通过代表高的个人能力，都可以做到，但只有最重要的第四项，仅仅通过代表的个人能力是不可能做到的，这是一项系统工程，需要公司整体的学术推广模式来运作，这就是学术推广的本质，帮助我们的产品拓展适应症，让所有的医生接受我们产品所有的适应症，这个才是我们最为重要的工作。
在平时的销售辅导中，我教这6位医药代表进行所有目标客户的处方情况分析，重点分析医生对我们产品适应症的接受程度，制作了相应的表格进行统计，然后寻找到有潜力的重点客户，一直制定相应的推广方式。对于有共性的问题，我们一直组织了相应的学术活动，请知名的专家教授来讲课，进行集体的演讲和讨论；对于某些医院某些科室单独的问题，进行科室会议和院内会议，由产品经理或者培训我们的代表自己来讲，总之去改变他们对我们产品的看法，在我们介绍的适应症上面使用我们产品。
三、帮助他们提升学术推广的专业技能
笔者以为有两点最为重要：一是面对面拜访的技巧；二是面对很多医生幻灯演讲的技巧，我带这六位医药代表时非常重视这两项技能的辅导和训练。我首先告诉他们，知识是学来了，但很容易忘记，能力是练出来的，练出来的能力永远不会忘记，就像我们都会骑自行车，半年不骑，给你一辆自行车你照样还是会骑。所以我非常重视对他们的训练。每一次开周会，我都会亲自给他们将销售拜访技巧的理论课，然后立刻根据我们平时拜访的真实案例进行演练，每一位都要演练，而且十分反复演练，知道过关。这6位医药代表，每一位我都帮助他们独立进行了一次科室的幻灯演讲，他们每一位都是从事医药代表工作以来的第一次，在每一次幻灯演讲前，我都和他们一起讨论制作相应的幻灯片，每一个人，针对不同的科室，幻灯片都是不同的，要适应他们自己的思维逻辑；做好了幻灯片，我要求他们每一个人首先讲给我听，直到我认可，然后在周会上面讲给所有同事听，直到大家认可，最后才可以真正到科室去，讲给所有的医生听。 四、帮助他们学会面试技巧
一、概述
专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到2000美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。
20*年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。
二、医院市场分析
如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物”。
第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的；第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。
“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。
在实际的操作方式上，每个医院的规定都不一样。一般是先找到科室的主任，向他介绍自己的药品包括达标情况、价格及临床疗效等，然后要求他向药剂科“提单”，也就是提出购买要求，药剂科批准后，就可以进药了。有的医院有药事会，需要他们同意，还有的医院是院长说了算。总之，要针对医院的具体情况进行具体分析。
医药代表为了与各个环节的人搞好关系，难免要请人吃饭、打球或送礼，有时还要赞助一些学术活动。公司每年的预算里都有“开户费”一项，专门负担这些费用。因药品不同及医院等级不同，“开户费”标准也不一样。
比如**肝灵，零售价是29.8元，三级甲等医院的“开户费”是3000元，二级甲等医院是2000元，一级甲等医院是1000元。而*地平注射液的零售价是158元，三级甲等医院的“开户费”就高达5000元。“开户费”都是医药代表先申请，用了以后再报销。有的医院用的少一些，有的就要超过一些，但总数大致能平衡。
“开户”是基础，以后还需要医生多开我们的药。公司专门列了“临床费”一项，规定了每开一单位药品，要给医生多少钱。比如*地平注射液“临床费”是20元/瓶，**肝灵是3元/瓶。除了“开户费”和“临床费”，公司还列有“维护费”，用来与医生平时“联络”感情，也就是吃饭、娱乐以及赞助等，我们可以自己安排。
对于这些活动，跟我们熟的医生一般都不会拒绝。至于“回扣”的给付方式，一般都是固定在月底或月初的某个时候提前用电话通知。由于现在医院对回扣普遍抓得挺紧，甚至有的医院还装了监视器，所以都不留任何凭证。
三、OTC市场或社区医药市场分析
OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。
研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0％的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2％的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。
四、医药代表工作的总体思路
由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。
推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。
1.要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足；再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
4.利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。
5.介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。
6.充分全面地推介产品，实现销售。所有的活动都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。
7.医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等），深入介绍自己产品与其他产品的差异性以及自己产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。
五、结束语
根据以上调查分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。
医药公司销售工作总结
本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成2011年的工作计划，来年再来拿奖！
此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷！
毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，2011年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年！
会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就2011年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。
我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”！
1、 “第三终端”概念深入人心
经过近三年的理论探讨、以及众多企业的开拓实践、专家的培训推动、媒体的广泛传播，“第三终端”已经成为业界无人不知、无人不晓的零售终端概念，尽管在这一概念的内涵和外严上存在一些不同看法，但概念的主体部分：农村县镇乡以下市场是第三终端的主体。目前已经没有人再去讨论第三终端这一概念的对错，也没有人再去议论第三终端是蓝海还是红海市场，大家都在默默无闻的在这一市场上耕耘，当然其中有失败的感慨，但更多应该是成功者的欢乐。
2、新农合加速，第三终端市场快速扩容
卫生部新闻发言人毛群安通报了2007年第三季度全国新型农村合作医疗的运行情况。据悉，截至2007年9月30日，全国开展新农合的县（市、区）达到2448个，占全国总县（市、区）的85.53%.参加新农合人口达到7.26亿，参合率是85.96%。
据介绍，东部地区有653个县（市、区）开展新农合，占东部地区县（市、区）总数的93.69%，参加新农合人口2.23亿，参合率为89.58%；中西部地区有1795个县（市、区）开展新农合，占中西部县（市、区）总数的82.91%，参加新农合人口5.03亿，参合率为84.44%。
毛群安说，从筹资情况看，截至2007年9月30日，全国新农合基金本年度已筹集353.26亿元，其中，中央财政补助资金到位82.05亿元（中央财政实际拨付113.98亿元），地方财政补助资金到位173.53亿元，农民个人缴费94.12亿元（含相关部门为救助对象参合缴费3.00亿元），其它渠道3.56亿元。
原计划到2010年全面覆盖全国的新农合制度，将提前到2008年全国基本上建成新兴农村合作医疗制度。市场规模将扩大到1000亿元以上，占到这个医药市场的近1／3。
3、进入的企业越来越多，区域强势第三终端企业也已形成。
就已知的企业几乎每个省都有2－3家企业医药生产企业的进入第三终端耕耘，且颇有斩获。蜀中、好医生、益百、杨森、天士力、史克、鲁抗、新华、深圳金活医药集团、康恩贝、葵花、神威、广药、辅仁、东阿、珍宝岛、太阳石、哈药、修正等一大批企业在第三终端显出其实力和章法，取得不俗的业绩。
但是更值得关注的是一些区域性企业，在自己企业所在的省，或者周边的两三个省，亦取得区域性强势第三终端市场份额。比如重庆科瑞、重庆药友在川渝市场，山东瑞阳在山东市场、华南药业在广东市场都占有绝对领导地位。
我们看一个最近的例子：山东润华药业有限公司于2007年7月下旬至2007年10月31日在潍坊烟台两地试建立一支终端开发、维护队伍。成功以后将复制到山东其他各地。开发第三终端，润华药业采取自建渠道为主，商业渠道为辅的方式。自己招聘终端代表，每县配备一名终端代表。终端代表与客户达成销售协议时，借助于商业渠道来统一配送。合作渠道商选择能够完全覆盖终端的商业渠道。虽然这样前期投入会比较大，但是对于企业来说可以直接掌控第三终端，可以最快了解到终端消费者的需求及其他信息。
4、医药公司仍是第三终端的开拓主体
笔者在给一些企业做开拓第三终端培训时，曾强调第三终端开拓的主体目前阶段还是各地的医药公司，并一再强调生产企业应该借助与联合商业公司开拓第三终端，目前医药公司由于产业分工形成的优势，尤其是地政关系、客户网络关系、配送实力等，成为开拓第三终端绕不过的坎，如何调研、选择、配合、协助、利用各地不同类型的商业公司来开拓第三终端，仍是必须的。
5、营销同质化现象严重，边际效益递减
产品同质化、渠道同质化已经尽人皆知。开拓模式一同质化：基本上是两种，一种是依托面对第三终端市场的医药商业平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的营销活动；另一种就是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的推广队伍，通过一系列营销模式如推广订货会等，对当地一定规模的卫生院和私人诊所进行开发和维护。在具体的营销战术上，也缺乏创新，归纳起来无非如下几种：推广会订货（企业组织或工商联合）、大篷车、终端拜访客情维护、流水拉单、积分有奖订货，学术推广等。比如在湖南怀化龙源商业公司的批发大厅就看到至少五家企业的有奖、积分订货的政策宣传单，其中不乏西安杨森这样的外资企业。
在同质化严重的形势下，第三终端价格战成为家常便饭，推广手段效果越来越差，市场开发和维护成本越来越高，销售和管理成本也在增加，以推广会来说，各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会，每个企业都在开，但边际效益却不断递减，具体表现为：订货会频率越来越高，每次订货数量却越来越少，投入产出比严重失调，会议拦截也愈演愈烈。会议营销急需个性化突破。
二、2008年第三终端十大营销趋势
1、进入第三终端的国企、外企将越来越多，但更加理性
由于第三终端的市场持续快速扩容，城市第一终端市场由于招标、两票制、一品两规、反商业贿赂等的进一步加强，第一终端竞争将使越来越多的制药企业出局。而在第二终端由于连锁药店的崛起，实施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企业在这一市场无所作为，因此进入第三终端的企业将越来越多。尽管第三终端进入存在产品结构、开拓成本、人员管理、竞争激烈等诸多难题，但企业还是勇往直前的进入，毕竟谁先占领了这一市场，谁就能取得先入为主的竞争优势，后进入者开拓的成本会远远大于先进入者。
而且，企业不在是试一试的态度去做第三终端了，欲进入第三终端市场的企业已经更加理性，大多进行深入细致的调研，比如了解到深圳三九，最近就在一些省，对第三终端进行逐村式排查，了解第三终端市场的消费和竞争状况，然后才确定进入的策略。
值得关注的是，2008年，外企也将大举进军第三终端，用一句戏言就是：“鬼子进村了”。拜耳医药保健和国家卫生部正式签署战略性合作伙伴计划“万名县级医院医师培训项目”，将出资2000万人民币，对来自甘肃、陕西、江西、四川、云南、贵州、新疆、西藏、宁夏等11个省的超过1万名县级医生进行培训；除了拜耳之外，西安杨森、中美史克、上海强生、阿斯利康等都将会加大第三终端开拓力度。西安杨森制药公司OTC产品有60%～70%的销量是来自第三终端，西安杨森还对通过自身和市场调研公司对这一市场做了调研。然后会选择部分相对有经济实力，且企业广告和产品渠道已经有部分影响力的地区作为试点。
由于跨国药企在国内一、二级市场的销售网络已经建立起来，他们一般都有丰富的产品线，在研究如何运用产品资源挖掘现有市场潜力的同时，广阔的第三终端市场必将是下一步的发展策略，因此外资企业加大力度开拓第三终端市场是市场竞争的必然。
2、第三终端商业公司趋势：增多、分化、定位专业、物流外包
主动出击型商业公司将越来越多，快配型、控制终端客户能力强、数量多的终端覆盖型商业公司将逐步胜出，竞争将在2008变现得更加激烈。
·首先是纯销快配型医药公司崛起，其凭借着低价和到位的产品配送，取得终端客户的信任，从而在一个区域取得绝对领导地位，巩固好自己的区域市场后，就开始向周边扩张，比如浙江的华通医药、三江康恩贝公司等都是这样定位的，在比如金华医药股份公司其配送半径除了大金华地区的8个县、市外，已经开始向周边衢州、丽水的第三终端配送扩张。再如四川绵阳天诚医药物流的农配网就能覆盖周边7个县的近1000多家终端。
·其次联盟合作式占领第三终端客户的商业公司出现：最为典型的是西南商业巨头－四川的科伦医贸，不但通过和地州级商业公司相对紧密一点的联盟扩大了其第三终端客户数量，今年更是以参股及相互参股的方式加强对终端和商业单位的管控力度。
·终端会员制商业公司出现：典型的是南京医药的“五心药学采购包”的出现，和其控股的徐州淮海医药股份，直接推出终端客户会员制，成为会员可以销售其更多的各种超值服务。
·大而全的普药快批型公司和专业定位的公司都将出现。值得关注的是一些特殊定位，比如专门做一些新普药、新特药和专科用药的公司将形成气候。他们通过一些超值服务和专业定位，以及产品结构上的优势，将牢牢吸引住一些第三终端下游客户。
·也有越来越多国有商业公司，不甘心被民营医药公司抢夺第三终端市场，奋起开始这一市场上耕耘，比如笔者了解到的国药控股上海医药，以及以前的国药控股天津公司等，他们有雄厚的实力和产品品类、品种、数量优势，尤其是有一些特殊药品的垄断经营权，其大力出击将对九州通等民营医药公司在第三终端市场形成明显威胁。
·商业公司快配第三终端的最大难题还是配送成本过高，配送问题的解决趋势有以下几个方案：第三方物流：第三方、邮政、快销品物流、车队外包等方式，都将是可以考虑的解决方案。其中邦达物流在浙江的成功实践，将很快克隆复制到全国一些地方，尤其是人口密集、经济相对发达的地方。
3、集中人财物力区域性第三终端市场突破趋势
适合第三终端营销的是普药、新普药和大普药，由于这些产品的利润空间都是有限的，物流成本成为一大项，其销售半径一般在300公里以内，而商业公司的快配半径，也大多在150公里半径范围内，超过了就没有了价格优势。因此各地都是地产产品在第三终端占优势企业，这一现状短期内有无第三方物流的滞后，较难解决。
据此推测，在全国范围内全面开拓第三终端的企业短期内不多，而采取集中优势兵力各个击破的公司必将成为开拓第三终端的趋势之一，由于在区域内的管理半径、人力成本、配送费用、商业关系、地政关系等方面的优势，很多企业在在区域第三终端市场范围内有所作为。
比如有家制药企业在河南、山东、湖北等第三终端的优势区域。以地级市商业为基础，每个地级市都有两家能够覆盖到第三终端，而且每家做的规模都在2、3个亿。以河南为例，他们选择地级公司，或者往下乡一级的批发网点，在城乡结合点那里别人没有开会宣传，他们集中人力物力做了宣传推广，各网点都走到。原来管理的商业客户就是70多家，现在已经发展到了160多家。并且基本上能做到现货现款，解决了原来渠道多、资金占用量大的问题。现在我们的销售是货到，票到，回款。这样资金占用就小，加快资金周转速度。
4、第三终端数据库营销趋势
针对第三终端普药价低利润少、渠道多而管理难、终端分布广难覆盖、费用高难控制、政策执行效率低、促销方法重复等特点，必将出现一些企业研究实施第三终端数据库营销。按照二八原理，通过建立第三终端VIP商业及终端客户数据库，然后在应用企业网站、商业网站、短信平台等方式进行营销，使得企业与商业及终端客户之间的信息点对点告知、策略互动式交流，及时反馈终端需求，持续产品知识教育，降低投入提高产出，逐步建立区域品牌、保持区域竞争优势等，使得企业在第三终端销售上保持领先，打造企业在第三终端营销模式（体系）上的核心竞争力。
五、第三终端系统营销趋势
第三终端是一个体系营销，需有三年规划，不可能吹糠见米立竿见影。我们知道在第一终端医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销；第二药店形成了包括终端建设、终端拦截、终端推广、陈列维价、店员教育等形成了一套营销体系。笔者预计，第三终端营销必将出现同样的系统的开拓管理方法，
笔者也给很多企业做培训时提到要系统运作，一旦形成竞争优势，也是其它企业需要2－3年才能赶上的，关键是你敢不敢事先投入和培育市场，敢不敢于坚持。这里说一个故事，分众传媒江南春曾讲过，他作分众传媒是挖井，坚持在一个地方非挖出水来不可，否则就深挖不止，直到见水，而其它一些不成功的人则是在挖坑，这个地方挖不到水，就换一个地方挖，所以总见不到水。开拓第三终端必须是系统的挖井行为，否则建议不要尝试，尝试往往是“试错”，是没有结果的。
开拓第三终端的趋势是产品结构调整（处方药、新普药、数量、质量等全方位调整）、人员选择招聘培训、开拓模式设计、绩效考核与激励、管理组织架构、人员定位与制度管理、市场开拓投入、第四终端推广、第三终端渠道和终端客户网络建立、服务、维护等形成系统思维和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手册，这样才能长久享有这个市场的红利。
六、第三终端深度分销开始进入精细化运作趋势
第三终端的开拓模式基本上分成两大类：一是企业总监队伍开拓模式，二是依托（非依靠）第三终端开拓型医药公司开拓模式。围绕这两种模式形成了许多具体的方式方法，但不论什么方法，都开始进入精耕细作阶段，工作重心下移，工作细化成为趋势，也是取胜的法宝。
精细化运作的模式只把医药公司作为物流商、配送商，自己企业产品的销量和企业产品形象、企业现象、产品宣传靠自己的队伍来协销来实现，尤其是销量和订单的来源，靠自己的队伍下乡巡回式协销来完成。
比如：广州王老吉药业在云南一年内已将广东凉茶颗粒、保济丸、藿胆丸等产品的总销量提升了40%，巩固了品牌在云南部分终端的地位。华南药业工作更细：他们有专门的第三终端队伍，通过与国家有关部门合作推进县乡医生的培训，开展基层医师教育，通过墙体广告、派发宣传单张、农村集市集中展示等活动，增加强化广告的落地效果。目前，华南众生丸、众生牌清热祛湿冲剂、华南感冒通片以及众多的普药制剂都在第三终端有着良好的营销业绩和品牌形象。
很多制药企业把营销重心下移，抛开原来的“大经销商总经销”、“逐级分销”模式，直接和临终端渠道（直接向第三终端市场各种终端客户配送产品的医药商业）建立业务关系；有些则探索二级分销模式下的第三终端市场销售模式；还有协销模式：与分销商一起合作开发第三终端市场。
七、 第三终端会议营销进入细分化，数量将显著减少
针对第三终端客户的定货会推广会由于成本高，开定货会的生产企业和医药流通企业都在增多，边际效益显著递减，五年前开个会可以定出30－60万元的货物，现在开个会也就是几千元到几万元。因此不少企业将不再选择以会销的方式作为主流的第三终端市场开拓模式。第三终端的会议营销进入了细分化时代 。
由于开大会没有效果，因此第三终端的会议营销已经到了细分化和专业阶段，企业会针对第三终端的细分五大类客户分别开不同的定货会，推广会。
·县级医院和县级中医院：这是第三终端有影响力和最权威的客户了，有时可以借助县级医院覆盖更多的其它类型的第三终端客户。是重点的第三终端客户。
·乡镇卫生院：是一个相当大的终端群体，是第三终端的主体之一。
·乡村卫生室（所）：几乎大一点的村庄都有的卫生室。都有乡村医生，很多疾病尤其是小病、多发病、常见病都是在自己的村、庄、堡、屯搞定的。这是第三终端的主体。
·个体诊所：主要是县镇一级的终端客户。
·村镇药店：一些较大的村镇还有药店，几乎都是个体
这五类客户的规模、需求、订货方式、产品结构需求、销售模式、对奖励的期望等都不相同，因此订货会的模式，推广的产品、定货会的推广方式等都不相同，因此开会应该根据他们的需求来举办各种不同类型的有差异性的定货会。
八、第三终端营销政策化趋势
通过组建队伍，推广代表终端拜访来开发卫生院、私人诊所等第三终端的模式已经有很多企业在操作，但是效果往往不甚理想，这其中当然有第三终端面广、点多、分散、推广代表拜访线路长等客观原因，也有拜访技巧、客情维护、考核监督等执行力方面的问题，但是我们要思考的一点是，第三终端的营销思路和国家政策密切相关，新农合、建设新农村、国家把基层医疗卫生工作重点向农村倾斜，这是十七大的既定政策，只有顺应政策的趋势，企业的营销效率才能达到最大化。如果企业仅仅站在自身角度和营销技巧角度考虑问题，营销手段的成效可能无法体现。
比如上海，农村县医院和县中医院、乡镇卫生院、以至于乡村卫生室，还都是以卫生部门制定的区、县医药公司作为进货单位，乡村卫生室则以县区级医院为进货单位，受到政策影响较大，开拓时的公关工作尤为重要。如果直接配送到第三终端客户：只能是小诊所、厂矿学校卫生室、个体药店、个体卫生单位等。
以占药品销售份额32%的乡镇卫生院、村卫生室和私人诊所为例。目前随着“新农合”的推进，卫生院系统的购进机制正在逐步发生变化，比如以湖南西部市场为例，各乡镇卫生院隶属于县卫生局的行政管理，药品采购机制上，各乡镇卫生院必须到卫生局指定的商业公司拿货，而商业公司能获得指定采购和配送商，其中付出的成本显而易见，这部分成本最终只能往销售链的上游厂家转移，也就是说，制药企业要打开当地乡镇卫生院市场，所付出的成本(返利)必然加大，而对于大部分企业来说，销售费用本已捉襟见肘，这种情况下无疑雪上加霜。
从目前的情况看，国有第三终端的招标采购和“新农合”地区的定点采购将是一种趋势。从企业的角度讲，如果缺乏地方政府和公共关系资源，如果无法实现和商业之间的整体性合作（类似于OTC市场和连锁的整体合作），而仅仅依靠推广代表在终端单点的辛勤拜访，效率肯定会大打折扣。
两网建设则是药监部门的举措，其中配送网和指定配送公司是政策性指令，如果厂家能够与农配网密切合作，付给其一定的配送费用，并将产品促销方式与农配网有机结合，将针对第三终端的促销活动委托给农配网来向所属三级市场和终端进行宣传和配送，即节约了人力、物力和财力，又能最大限度的覆盖到有效终端。对于农配网来讲，即扩大了销售额，增强了竞争力，又能收到一定的费用。厂家和农配网之间实现了“双赢”。
九、第三终端的学术营销趋势
笔者和海南亚洲制药总经理何天立先生深入沟通过，他们的第三终端学术推广可谓是大手笔，何先生决心针对第三终端消费者和乡村医生实施大规模的教育培训活动。这将成为一些品牌厂家开拓第三终端的选择之一。
笔者以为，目前在第三终端，无论医生还是患者，选择低价产品还是一种普遍现象，第三终端学术营销就是如何让乡村医生从诊疗和处方价值上真正认可产品，从而改变用药习惯，如何让医生和患者对企业品牌产生忠诚度是工作的关键，因为长期低价劣质产品的洗礼，乡村医生和农村居民一定将倾向于品牌企业和品牌产品。因此培养学术和品牌将是培育第三终端的长久之计。何先生担心的劣币趋逐良币迟早会过去的。
第三终端的学术推广有四个要点：
一是公益性，结合产品特点，配合相关卫生部门如中华中医药学会、中国疾控中心、中国药学会等机构，开展公益主题的学术推广和乡村医学扶持计划。
二是乡村医生的长期教育培训影响，针对基层医疗终端和乡村医生，可以从提高医疗水平、诊疗培训、乡村医生扶持、真正从提升基层医生专科、专项诊疗技能和处方水平的角度出发，通过培训帮助基层医生在当地树立其在患者当中的医疗口碑，同时建立企业和产品在患者当中的品牌形象。
三是长期影响消费者，可以从用药安全，疾病预防（结合企业产品）角度出发，假冒伪劣识别、产品优质优价的原因等方面传播。
四是要研究第三终端市场的特点，第三终端消费者喜欢什么形式，就应该用什么形式进行宣传，只要是城镇农村居民喜闻乐见的形式都可以采用，比如农村墙体广告，一定会降低公益活动的档次吗？并不见得，关键看如何与其它形式配合。
我们再来看看亚洲的例子，在2007年10月，由中国疾病预防控制中心健康教育所主办的“防治流感·中国行动”大型公益科教活动启动仪式在北京人民大会堂举行。作为协办方的海南亚洲制药集团，随即将展开一系列动作：在江苏、河北、广东、陕西、北京、山东六省，首批印刷20万册《感冒知识手册》，通过相关企事业单位、药店、农村医疗机构，将科普手册免费送到农民手中；以流感知识科普内容为大纲，制作科普教育片《关爱生命·预防流感》主题科普光盘，通过相关电视栏目进行广泛宣传，以免费派送光盘的方式向农村和城镇地区发放；举办“流感知识进社区有奖知识问答”、“专家谈流感防治”、“流感知识宣传专栏”等社区系列活动。 祝愿亚洲制药何先生能够成功运作这一活动。
第三终端学术推广和品牌传播中，有以下问题不可回避：第三终端的消费者与城市消费者的认知是不一样的，他们更注重产品的使用价值而不是情感价值。因此，推广宣传时容易遇到三大困惑：第一，到底谈不谈功效？谈有可能花费不菲的人力物力时间成本，不谈则可能达不到传播效果；第二，对传播内容的深浅把握。讲得太深，消费者难以理解，太浅，则达不到效果；第三，虽然传播中已广泛使用空中传播法，但这些并不是第三终端特有的传播方式，新的地面路演式、小报、广播、墙体过高等不可忽略。
十、第三终端市场医疗器械市场扩大明显
得益于近年来国家新农合对基层医疗体制改革的高度重视，有关部门加大了对基础公共卫生网络尤其是县级、乡镇级医院和卫生院的投入，同时也为基层的医疗器械市场注入了活力。同时县级医院的民营化趋势加快。
一份来自上海某咨询公司最新的统计数据显示，第三终端已成为医疗器械特别是电子医疗器械市场份额增长最快的终端。该咨询公司分析认为，中国一二级市场(包括北京、上海、广州以及主要省会城市)的电子医疗器械普及度高，主要的采购需求来自产品的更新换代，市场增长平稳，而增长最为突出的是县级、乡镇市场，与去年前三季度相比，同比增长24.6%。
本人所在企业为中流OTC企业，手中的市场费用也仅仅可以使自己所负责的市场吃饱，但要达到吃好的要求，企业无法再满足区域了。所在企业有数百人的终端团队，分割至每个中心市场，大约会有5人左右的编制，但5人左右的编制，却要维护600家左右的门店，本身就是一个笑话，原因如下：
1、人均120家的维护门店，如果要达到好的维护效果，业代精力无法实现
2、非畅销产品在门店内，产品对顾客没有吸引力，厂家对店员没有吸引力，种种不利因素极大的摊薄了业代的维护效果，无法做到有效维护
在此情况下，如何进行改良，将资源进行重组，将员工功能进行重新定义，也等同于如何改变生产关系，从而达到解放生产力的目的。
在此，本人有两点建议：
1、业代功能重新定义：
企业对区域有指标考核，大区将指标一层层摊派至各个区域，各级下属，甚至业代，那业代又将指标摊派给谁呢？这个指标摊的好与坏，直接导致整个销售连锁是否是“闭合”的，如果业代将指标合理摊派下去，那指标可能会达成，反之，无非是玩了一把数字分解游戏而已。大家可能会问，业代摊派给谁？答案是摊派给店员；大家又会问，店员凭什么接受你的摊派。要想达到以上目的，请依次做好如下几件事：
A、有一定规模的核心店员
你可能需要在区域成立一个“店员俱乐部”，开动你的大脑，打造一个核心店员与企业共同的“家”，至于手段，相信诸位会有很多办法，但原则要有一条，“利益导入”到“情感维系”，只有感性与理性的纠结，才是真的纠结。如果做到这一点，店员已经跑不了了。
B、店员功能的转换
用利益去吸引店员入会，用情感去稳定会员，根据不同阶段，调整两者之间的比例，当店员抱怨赚不到钱的时候，那是当加大一点利益的投入，当店员感觉没有“家”的感觉时，那你一定要加入情感的输出了。
基于以上两点，使每名业代手中都有50名左右的核心店员成为自己的下线的时候，各项工作指标已经有人协助业代去承担、去完成、无形中，在这个中心市场，你所在的企业有几百名业代在做终端的分销工作，终端的分销打开了，医药公司才会活起来，医药公司活起来，企业才会活起来，企业活起来了，你的收入提高了，自己的家，也就生活好起来了。
2、企业资源重组
本人是大区的推广负责人，手中每年会有百万的市场费用，根据不同的月份，不同的品种、不同的费用科目等等进行预算，既然手里有资源，那其实是可以实现资源重组的。
第一部分在拉会员，建立组织，但这个组织，仅仅是B2C形式，相对比较原始，效率较低，如果加入资源重组，那将是本改革的涅磐，将会将这次改革执行的更加彻底和高效。
企业每年在连锁都会投入巨大的费用，用作渠道归拢、价格维护、新品进场、陈列购买等等，每家连锁动辄数万的投入，其实想想，真正交过钱，等执行的时候出现了差异，与连锁再次协调时，感觉连锁的负责人将之前的协议内容全部忘掉了。
前面已经聊过，我们现在手里已经在某个中心城市发展了200-300人的一个核心店员俱乐部了，但那是B2C，我们对店员毕竟没有约束力，如果才能对核心店员有约束力呢？我们需要B2B的转型。
我们从费用维度算个帐：
预计全年在该连锁投入5万元合作费用，其中涉及100万的销量，60家门店的维护、渠道归拢、价格维护等等，但在全年执行中，依旧困难重重，因为，执行人都是连锁的员工，你根本就不可控，完全的卖方市场，企业压根就没有话语权。得出结论，该投入性价比不高（如再加入阶段性的补充费用，将更加摊薄本投入的性价比）
既然生意做的不划算，为什么不寻求改革与突破呢？
前面我们已经组建了一个有一定规模的店员俱乐部，现在，我们另算一笔账
我们将年度连锁费用及阶段性补充协议进行整理，全年大约投入在8万元左右，现在，我们就8万元的全年投入，换另外一种投入方法。
我们合作连锁中成为我公司核心店员的员工有60名，每家门店有1名（该核心店员可能是售货员、药剂师、店长等等，总之是可以左右我产品在该门店销售的“关键人物”），我们承担该连锁共计60名员工每月100元的补贴（连锁收纳费用的目的无非是降低连锁运营成本，将成本转嫁至各个企业，所以，不论怎么个给法，只要能达到以上目的即可），但有两个核心条件如下：
A、渠道归拢、价格维护、指标达成等等依旧成为合同的主条款
B、我公司承诺60名员工全年每月100元的费用，但发放的员工的指定功能，由我公司承担。
至此，投入费用不变、基本条款不变、我们变相的拥有了部分该连锁核心员工的控制权，何乐而不为？
医药代表岗位面试技巧 技巧一：自我介绍不超2分钟
请你自我介绍一下这道题90%以上的用人单位都会问，面试者事先最好以文字的形式写好背熟。其实面试者的基本情况用人单位已掌握，考这道题的目的是考核面试者的语言表达能力、逻辑能力、以及诚信度。所以，面试者在自我介绍的内容要与个人简历相一致，表述方式上尽量采用口语化，注意内容简洁，切中要害，不谈无关、无用的内容，条理要清晰，层次要分明。自我介绍不能超过2分钟，最好把握在1分钟左右。
技巧二：强调温馨和睦的家庭氛围
谈谈你的家庭情况此类问题70%的用人单位都会涉及，面试者应简单地介绍家人，一般只需介绍父母，如果亲属和应聘的行业有关系的也可介绍。回答时注意强调温馨和睦的家庭氛围，父母对自己教育方面的重视，各位家庭成员的良好状况，以及家庭成员对自己工作的支持和自己对家庭的责任感。
技巧三：用乐群性-爱好点缀形象
谈谈你的业余爱好是合资企业、民企乐于问这道题，因为企业主要想通过此题了解面试者的性格是否开朗，是否具有团队精神。所以面试者千万不要说自己没有业余爱好，也不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。谈爱好时最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网等一个人做的事，这样可能会令面试官怀疑应聘者性格孤僻，最好能有一些如篮球、羽毛球等，在户外和大家一起做的业余爱好来点缀自己的形象，突出面视者的乐群性和协作能力。
技巧四：不忘本令考官难忘
你最崇拜谁?是近两年用人单位爱考的一道题。面试者回答时，不宜说自己谁都不崇拜，或者说崇拜自己，也最好不要说崇拜一个虚幻的、或者不知名的人，更不能崇拜一个明显具有负面形象的人。面试者所崇拜的人最好与自己所应聘的工作能搭上关系，说明自己所崇拜的人的哪些品质、哪些思想感染着自己、鼓舞着自己。
技巧五：座右铭与应聘行业相关
通过提问座右铭用人单位就可以判断面试者是否具有发展前途。面试者不要说那些易引起不好联想的座右铭，也不应说那些太抽象的座右铭，更不宜说太长的座右铭。座右铭最好能反映出自己某种优秀品质，或者和本专业、本行业相关的一句话，比如只为成功找方法，不为失败找借口。
技巧六：说与工作无关紧要的缺点
当考官问到你的缺点时，面试者不能说自己没缺点，也不能把那些明显的优点说成缺点，但更不能挑严重影响所应聘工作的缺点，或者说令人不放心、不舒服的缺点。可以说出一些对于所应聘工作无关紧要的缺点，甚至是一些表面上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。
技巧七：尽量回避待遇问题
考官问到你为什么选择我们公司?时就试图从此题中了解面试者求职的动机、愿望以及对此项工作的态度，面试者最好不要说太多待遇好等，网络营销学院就业专家陈老师认为，可以说我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信自己一定能做好。
技巧八：遇到提问陷阱采用迂回战术
如果我录用你，你将怎样开展工作这是一道陷阱题，如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法，以免引起不良的效果。面试者可以尝试采用迂回战术来回答，如首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。
技巧九：回避回答对上级具体的希望
你希望与什么样的上级共事?通过面试者对上级的希望可以判断出面试者对自我要求的意识，这既是一个陷阱，又是一次机会。面试者要好好把握此机会，最好回避对上级具体的希望，多谈对自己的要求，陈老师指出如做为刚步入社会新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长就可以了。
技巧十：尽量体现机智、果敢和敬业
你是应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作?此题的回答应体现出面试者的诚恳、机智、果敢及敬业。国家工信部网络营销学院就业专家陈老师指出如作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。我也发现，实际工作远比书本知识丰富、复杂。但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋，所以在兼职中均能圆满完成各项工作，从中获取的经验也令我受益匪浅。请贵公司放心，学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。
医药代表的面试注意事项 1、仪表礼仪很重要：一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象。因为医药代表销售的药，所以穿衣打扮是面试官考察的重要指标。大热天来面试，女孩子如果粘着长长的睫毛、戴着一顶夸张的花草帽，红色的指甲油已经斑斑驳驳;男士胡子未刮身上一股异味儿---面试还没进行，分数已然打了折扣。
2、表达能力强：做个医药代表，每天跑客户，认识不同的人，见面就能聊上几句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就顺利了。
认真的态度。学习成绩当然不能作为考察新人的唯一标准，但学习成绩优秀，至少显示出这个学生以前能认真对待学习，将来也应能认真对待工作。
3、要谦和：和气才能生财，如果一个人对面试官说话都持趾高气昂态度，那么在作陌生拜访的时候岂不是要把客户得罪干净?
4、能耐压。前脚还未跨出客户的办公室门，眼角里瞟到客户已把你的名片扔进废纸篓，这是销售代表常常会碰到的事情---没把你赶出大门已是客气。这也是医药公司考察的重点方向，因此耐压力方面的能力是医药代表面试技巧的关键。
5、要忠诚：凡是销售业绩比较好的员工，首先对自己的产品有强烈之爱。只有这种发自内心的对产品强烈的爱才会使公司变得更好。有了这种对公司对产品的忠诚，接下去就是如何把这种信息传达给客户，让他来分享。
以上小编从五个方面阐述了医药代表面试技巧，由于医药代表是典型的销售性质，因此绝大多数公司都看中的是表达能力、耐压能力和忠诚度。因此在面试的时候你可以较多地阐述一下这三个方面，定有事半功倍的效果。
医药代表面试技巧常见问题： 1、为什么想做医药代表?
2、你认为你有哪些特质适合做医药代表?
3、你认为医药代表是一个怎么样的工作?
4、你以前最大的成绩是什么?
5、你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的?
6、你经历过的最大的失败是什么?
7、你认为你有哪些优点?哪些缺点?
8、面试结束后，会问你还有什么问题吗?最好有一些深入性的提问
医药代表面试技巧注意：
1、外企面试对英语没有具体要求，但计算机和英语仍是必须的，如果想一直向管理层发展的话。
2、面试前请思考以上问题如何回答，其实这也是一个对内心发掘总结的过程。
作为一名组长我深感责任重大，且与有荣焉。几年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端销售与商业开票员来说，首先要有一个良好的心里素质：其次是要具备专业的职业技能知识作为后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最为重要的，终端客户和商业客户的销售控制，尽量的减少成本，如何获得利润的最大化？最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流，留住老客户并发展新客户，尽可能的做到最好，具体归纳为以下几点第一，终端客户及商业客户的疏通
（1） 富有吸引力的销售证策:
1．永远站在客户的立场来谈论一切，
2．充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益，
3．沟通现在和未来的远大目标。
（2）良好的朋友、伙伴关系
1．充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方
2．良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系，
3．正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人的关系。
4．了解不同客户的需求
（3）较强的自我开发市场能力
1．详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动
2．概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略
3．详细了解公司优势产品，主治及应用推广情况，详细了解其他产品。做到心中有产品，产品在心中。
第二，做好员工的思想工作，团结好部门员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一个员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强部门的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
虽然在日常工作中，有很多的困难，很多的波折，其中据我们开票员反映：因为医疗改革等种种原因，一些乡镇诊所不敢大量进货导致销量下滑。同时，有顾客反映价高，赠品发放不到位，但是通过兄弟部门的帮助，所有的问题都得到了妥善的解决。我们众志成城，团结一心，视困难为“纸老虎”， 战略上蔑视它 战术上重视它。
第三，靠周到而细致的服务去吸引客户，发挥所有员工的主动性和创造性，使员工从被动的“”为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作的销售业绩，带领员工在以下几个方面做好本职工作。首先，调整好自己的心态，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决，为顾客营造一个舒畅的心情，其次积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者的需求，要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的报完计划。
第四，加强学习,不断提高思想业务素质
1．学海无涯,学无止境,只有不断充电,才能维持业务发挥,所以一直以来我们都积极学习,一年来公司组织了医药知识理论及各类学习授课,我们都认真参加,通过学习知识让自己树立先进的工作理念,也明确了今后工作努力的方向,随着社会的发展,知识的更新,也催促着我们不断学习,通过这些学习活动,不断的充实了自己,丰富了自己的知识,为自己更好的工作实践作好了预备.
2．任劳任怨,完成公司交给的任务.工作内容是很烦琐,烦杂的，其中包括客户资料的邮寄,客户售前售后的电话回访,以及客户日常的琐事,如查货,传真资料,市场销售协调工作等等一系列的工作,都需要为顾客认真的完成,对于公司交待下来的每一项任务, 比如otc的一些促销品种，生物制品大免小免进效期品种，医疗器械部的所有品种，还有三九，汪氏…等几大厂家的部分活动品种，我们都以最大的热情把它完成好,.基本上要能做到任劳任怨,优质高效.
