时间：2023-07-19 17:30:12
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药终端市场分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
考核是企业实现年度目标和加强团队建设的主要方法，也是企业管理和薪酬制度的主要组成部分，更是激励团队、实现公平分配、促进完成任务的重要途径。但国内的大多数医药企业，考核机制并不健全，普遍偏重于任务考核，对于过程、日常管理和综合能力考核不够重视，使过程管理混乱，日常管理松懈，团队的综合能力不能提高。这种不科学、不全面的考核机制使团队只为完成销售任务而努力，其他的工作都应付了事。时间长了，企业的凝聚力涣散、员工的责任心弱化、团队的整体素质下降、优秀人才流失，直接影响企业的长远发展。笔者认为，一个完善的考核机制应该包括五个方面，即阶段工作考核、终端达标考核、日常管理考核、销售任务考核和综合能力考核。
1、阶段工作考核。与阶段性工作计划和工作目标相对应，阶段性考核主要是督促团队各级人员按时完成阶段性工作计划和达到规定的目标。并通过阶段性工作考核，对这一阶段的工作进行总结分析，发现工作中的问题，进行纠正，以改进下一阶段的工作。同时，通过阶段性考核，对团队各级人员的能力素质、责任心、工作效率、工作成绩有一个较全面的评定，便于进行阶段性的奖励，也有利于发现并观察有潜力的人才。
2、终端达标考核。不同的医药企业、不同的产品、不同的时期、不同的地区对终端工作的目标是不一样的。做为医药企业和医药市场来说，终端工作是一项最基础性的工作。一个产品在特定的市场、特定的时间内铺货率、优位陈列率、价格维护、终端建设、终端宣传、终端促销活动等都要有一个考核的标准，有利于团队按目标开展终端工作，以考核的形式促使团队重视终端的基础工作。
3、日常管理考核。好多企业对日常管理考核不够重视，甚至忽略了，多数是对没有按时上报各类报表进行单次的现金处罚，并没有纳入考核机制，使相关人员感到，日常管理没有按时完成，就是罚几十元、百十元而已，对管理工作不放在心上，造成日常管理工作弱化，组织纪律意识淡化，时间长了，团队就会懒散。要将日常管理纳入考核机制，对每个员工的日常管理工作进行累计考评记分，除了单次违规处罚外，还要与阶段性、年度性的奖励和个人职务晋升结合起来。不但要对个人的日常管理行为进行考核，还要对各个团队进行日常管理的整体考核，做为团队责任人奖励的一个考核依据。这样才能促进各级人员重视日常管理，即要从自身做起，还要团队整体遵守日常管理制度。日常管理考核主要是团队管理，业务管理，例会制度，市场督查，人员培训，办事处管理等日常工作。
4、销售任务考核。这方面各个企业做的最到位，也是最受重视。但多数是强调整体的销售任务考核，对于市场分销和纯销的考核就非常模糊，应该更加细化进行销售任务的考核分解和延伸，把销售任务的考核，从一级经销商延伸到二、三级商业分销考核，还要落实到终端纯销考核，这样的销售任务考核才是一个完整的体系，否则就是头重脚轻根底浅，会造成很多市场问题。要根据认真的市场调研和分析，将销售任务在渠道分销并在终端进行纯销拉动。需要制定销售任务的三级考核指标，即一级销售回款考核，二、三级分销和终端纯销考核。每一级考核都要有相应的措施和目标，进行从上到下针对各个市场下达三级考核目标，只有这样才能从根本上保证销售任务的完成和保护市场。
5、综合能力考核。这方面是企业长期以来不够重视和容易忽略的，好多企业的领导都有这样的观念，就是只要能完全销售任务就是好样的，就是有能力，其他都无所谓。这在市场和创业初期也许管用，但随着市场的规范和竞争的加剧，要提高企业和产品的市场竞争力，团队和各级经理的综合能力显得更为重要。综合能力包括教育背景、营销思想、市场分析、道德修养、心理素质、管理能力、工作绩效、总结筹划、计算机运用、团队培训、创新意识等许多方面。个体差异比较大，各方面的表现也不尽相同，但要进行综合能力的考核。不进行综合能力的考核，员工会对自己放松要求，工作的积极性、主动性就会下降，团队的整体素质就不会提高，企业的许多工作目标就难以顺利的落实和实现。这实际上是企业人力资源管理的一个重要的工作。综合能力考核分基础能力考核和岗位能力考核两类。基础能力就是要求全体人员都要达到的，比如计算机运用、工作总结分析、业务知识和技能等。岗位能力考核就是与一定的职级相对应，比如，从地区经理提拔到省经理，职务提高了，能力要求也要提高，考核的内容也相应增加。对各级经理，除了基础性考核外，要有营销方案策划、组织营销方案的落实、市场分析总结、团队管理、业务管理、渠道设计规划等方面的内容。通过规范的综合能力考核，能促使团队自觉的加强学习，努力适应企业的发展要求，提高自身素质和能力，能够激发团队的活力和企业的竞争力。
这五个方面的考核要从一个整体来设计，每一项考核都有合适的标准，都有相应的奖罚，以五项考核为基础形成企业的激励制度，使考核与奖励更规范，更完善，更科学。通过五项考核，使企业的整体营销和管理工作与团队的整体考核机制有机的结合起来，促进企业和团队、营销和管理、考核与奖励和谐共处，互相促进。
市场分析表明，消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30%，而70%的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量，而且已有购买计划的消费者中，又有13.4%会因某种因素的变化更改原来的购买计划，这就是药品、保健品终端促销的潜力和机会所在。汇仁肾宝、巨能钙、隆力奇、朗力福以及各地区的大大小小保健品公司的快速成功无不是有效开展终端促销的结果。
终端营销，在保健品行业被公认最有效的营销利器。广告仅仅是创造机会、营造氛围，而终端直接促成销售。不少中小型保健品企业不做大众媒体广告，而在终端着手品牌形象建设，加强堆场、货架的维护与管理，组织促销员进场，也取得相当出色的市场效果。因此，中小型保健品企业不仅要注重对终端的建设与维护，更要经常性地进行市场督导工作。
市场督导的意义
“终端为王”的营销策略已经成为大部分保健品企业的制胜法宝，而市场督导工作在整个营销工作中是一项非常重要和必不可少的，有些中小企业为了节省费用开支，撤销或根本不建立督导机制是非常错误的，而建立了督导制度的许多企业，往往把他形同摆设，感觉某某市场有问题了，就赶紧派人奔赴那个市场督导。而没有把督导行为转变为制度，进行有计划有步骤地工作。这种有事即督，没事即停的现象在许多大型企业中也存在。这都是没有把督导这项工作的重要意义搞清楚，没有把督导工作转变为制度。用一个不好听的比喻就是平时不注意消防，等房子着火就晚了！
保健品市场的推进是分阶段和分步骤进行的，不同阶段我们一定要及时和准确的对改阶段市场状况有一个正确判断，为我们工作的下一步提供参考依据。企业推向市场的是产品，办公室里看到的数字只是销量，业务员要得是销量，促销员要的也是销量，单纯的数字是反映不了什么问题的，要发掘数字之后的东西，正确的判断来之于准确的市场资料的分析，而由销售人员提供的市场资料的准确性的修正和判断就来自于我们的市场督导人员从市场上为我们提供的督察资料。
到底什么是市场督导呢？
市场督导——顾名思义督导就是监督和指导，专职督导则是针对市场中A店工程进行的监督和辅导的行为。作为一项综合性强，专业性高的工作，市场督导在未来的营销战役中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对督导从业人员自身素质的要求越来越高。
如何让市场促销督导发挥必要作用
市场督察的工作是对业务代表拜访终端药店结果的检查；是协助业务代表发现问题，解决问题的有力补充；同时督导也是配合业务员达到共同对药店主要负责人和决策人的协同拜访。
市场督导同时又是对终端药店运作情况的检查，包括硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查；软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查等。正确开展促销督导，在工作中要把握以下环节：
信息收集
收集主要竞争对手，或者一些大型医药商业在当地所覆盖的终端药店或卖场；了解同类产品特点和他们的竞争优势；了解最畅销同类品的畅销原因；了解我们产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药店的销售数据；了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；终端药店的实地了解，包括面积、营业员人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。企业要不断强化市场的督导机制，获取真实、丰富的市场信息。
展开帮促活动
性 别：男
工作年限：16年 所处行业：家具·建材
自我评价：16年销售工作经验，熟悉多行业企业内部运作管理；熟悉国内办公家具及建材市场运作，拥有全国广泛的办公家具、建材经销商资源及房地产、政府机关企事业单位关系；在广州市丽江椅业有限公司任职时，2010年年度销售目标达成率123.1%，较2009年年度销售同比提升63.6%。
简历编号：M040100366〈销售经理
性 别：男
工作年限：5年 所处行业：生物工程·制药
自我评价：5年医药行业工作经验，熟悉OTC产品的市场操作流程；能胜任新市场的开发以及原油市场的维护工作；拥有丰富的终端客户资源和广告资源；在广东润生药业有限公司任职时，曾参与操作了鸿茅药酒、陈李济舒筋健腰丸在深圳市场的成功上市，并成功与海王星辰合作。
简历编号：M010000720〈产品经理
性 别：男
工作年限：5年 所处行业：快消品
自我评价：拥有大型上市公司营销管理工作经验，善于市场整合推广、渠道拓展、渠道网点开发及维护、大型活动策划及执行；在北京汇源食品饮料有限公司任职时，负责新产品的品牌定位，产品提案，制定产品推广策略，进行市场追踪、分析与评估；负责产品的梳理与升级等。
简历编号：M040100370〈区域销售总监
性 别：男
工作年限：18年 所处行业：生物工程·制药
自我评价：1994年毕业后就进入医药营销领域，了解当前医药行业现状及发展趋势，具备健全广泛的商业公司、医院OTC销售网络， 并掌握全国自然人商网络资源近10万个；在广东某医药公司任职时，负责全国市场的招商工作，成功操作多个项目在全国市场的迅速启动。
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简历编号：M010000717〈KA经理
性 别：男
工作年限：8年 所处行业：快消品
自我评价：8年快消品行业销售管理工作经验，有丰富的KA渠道开发、重点客户管理经验；擅长与各类客户交流协调合作，对各种促销活动及年货销售有丰富的实践经验；在福建雅客食品有限公司任职时，全面负责“雅客”品牌糖果、果冻等系列产品在广东省超市渠道的销售工作。
简历编号：M080400121〈省区经理
性 别：男
工作年限：5年 所处行业：家具·建材
自我评价：5年销售管理工作经历，有一定的客户资源，积累了一定的市场开发、加盟商管理和团队管理经验；在志邦橱柜公司任职时，负责湖南省区的销售工作，2011年湖南市场的加盟商由7家增加到19家，截至2012年4月，加盟商增加到26家，回款已超过去年600万元的目标。
招聘企业：速乐客运动用品发展有限公司
招聘岗位：营销总监
人数：1人 地点：泉州
岗位要求：本科及以上学历，市场营销相关专业；5年以上快消、耐用行业渠道销售经验；熟悉客户管理，团队建设与激励，有一定的渠道资源，能组织并带领团队执行并完成各种业务指标；并积极配合公司招商部门全国招商项目的推动；有意者投简历至以下邮箱：。
招聘企业：北大方正集团
招聘岗位：销售经理
人数：1人 地点：北京
岗位要求：本科及以上学历；熟悉计算机的软、硬件；对网络有一定的了解；熟悉成本核算的概念；具有较强的逻辑能力和分析判断能力；具有较强的责任心及团队合作精神；负责所管辖区域的客户开发、客户联系与沟通；负责安排所主管的客户代表的日常工作等。
招聘企业：四川百利药业集团
招聘岗位：OTC产品经理
人数：1人 地点：成都
岗位要求：大专及以上学历，医学/药学或营销专业，多年的药企市场部工作经验；能独立完成上市产品的调研分析、产品和市场定位、销售模式及价格的制定；熟悉OTC营销模式及线下支持推广活动，能独立开展推广活动的策划、组织及实施；开展各市场的产品培训等。
招聘企业：沈阳红梅食品有限公司
招聘岗位：企划经理
人数：1人 地点：沈阳
岗位要求：本科及以上学历，三年以上策划经验；具备较强的市场策划能力、文案撰写能力和市场推广组织实施能力；熟悉运营商业运作流程和运营模式特点；熟悉市场分析及调研工具，有品牌推广工作经验；有食品行业工作经验并有成功策划案例者优先。
招聘企业：鸿星尔克集团
招聘岗位：销售经理
人数：1人 地点：厦门
岗位要求：大专及以上学历，市场营销相关专业；具备5年以上零售管理经验（包括货品/促销/陈列/培训/等），其中2年以上同岗位工作经验；具备广告促销、客户服务等零售管理知识；具有较好的思维分析能力、信息收集分析处理能力、店铺业绩提升指导能力。
招聘企业：熊猫烟花集团股份有限公司
招聘岗位：销售总监
重组之后的白云山制药股份有限公司在广药集团和股份公司的正确领导下，各部门都焕发出活力，广州白云山中药厂围绕“开源节流，用心造企业”的思路全面开展工作，在销量连续增长的基础上保持着良好的增长势头。营销战线作为公司和中药厂的龙头，更是呈现出勃勃生机，把主销区之梦变为现实是每一个营销工作者发自内心的希冀。主销区意味着产品得到了消费者最广泛的认同，意味着工作得到了市场认同，意味着个人价值得以实现。在此，我以山东复方丹参片营销为例，谈一谈如何把营销理论与实践相结合，搞好医药营销工作。
位于华东地区的山东省，全省面积15万平方公里，人口8705万，有14个地级市，是一个经济强省，医药经济在全国排在前五名。正是这样一个医药大市场，2002年我们公司在山东的销售回款仅430多万元，这与医药大省的地位极不相称。如何才能把山东变成销售额超过1000万元的主销区，带着这一问题，我对山东市场进行了SWOT分析。
威胁：其一，国有商业经营状况滑坡厉害，二级药材站基本上破产或被改制，二级医药站艰难度日，苦苦支撑。民营企业近年来虽说开始活跃起来，但尚未形成气候。国有商业仍然是主渠道，但与其合作如履薄冰。2002年10月，最后一家仍在运营的青岛药材站终因欠款太多而宣布停业整顿，许多厂家的货款付诸东流。其二，山东这几年生产复方丹参片的厂家越来越多，目标都是针对品牌企业。
机会：其一，我们首先对复方丹参片进行研究，因为它是目前我们在山东销售的第一大品种，白云山牌复方丹参片在山东还是有市场基础的，在山东许多消费者的心中，它的质量是最好的。其二，心血管病市场巨大，丹参片作为基本用药市场会不断增长，为了占领这一市场，我们必须抓好“两端”：一端即产品，是“开端”，我们必须推出一个符合大众需求且价格合理的产品；另一端即消费者，是“终端”，必须让消费者了解我们的产品，愿意使用我们的产品。
优势：近几年我们公司在这一产品上进行了二次开发，按照“普药新做、普药精做”原则，使白云山牌复方丹参片不但在质量上，而且在疗效上也胜人一筹。
其一，它的有效成份与丹参酮ⅡA的含量达到了药典标准的2倍。
其二，含有其他品牌所没有的另一有效成分──丹参素。
这是我们的产品所具有的疗效与质量上的优势。生产出优质产品就要对它进行合理的定价，这是市场推广的第一步。走好这一步非常重要，因为产品本身的特点不仅决定了它的目标市场和目标用户，也影响着对下一步市场推广通路的选择。不可否认，市场推广的焦点是产品的价格，产品的价格在很大程度上左右着消费者的购买意愿。在山东销售的复方丹参片中，我们的产品在质量与疗效方面均居于首位，所以我们公司执行的是品牌价格。当时我们公司60S复方丹参片的商业供应价格为2.85元/瓶，在山东药店的零售价格为3.15～3.50元/瓶。
劣势：其一，其他厂家的商业供应价、零售价、特点分析如下表：
从上表中可以看出，我们腹背受敌：在名牌市场上要与济南##厂抗争，而在非品牌市场则要与济宁##厂争夺。对于我们公司来说，最大的不利因素是我们的产品在价格上不占优势。
其二，在山东市场上销售的各厂家复方丹参片，零售价均在3.00元/瓶以下，价格最低的仅为1.20～1.40元/瓶，我们是唯一一家零售价超过3.00元/瓶的厂家。而当地物价部门对复方丹参片限定的最高零售价为3.00元/瓶以下。
我带领销售团队在山东进行实地考察，经过分析，发现摆在我们面前的有两种选择：一是维持原价，加大终端工作的力度，但开展工作和市场接受的难度都很大，同时也容易受到行政和市场的影响。二是降价，这样做对开拓山东市场有利，但对其他销售区域会有影响，容易发生窜货。
就当时的情况看，这两种方案实施起来困难很大。我对终端市场进行了实地考察了解，走访了具有代表性的终端药店，经过市场分析，我创造性地突破正常的营销理论框架，推出了一个50片/瓶的包装规格，比原来的60片/瓶包装少了10片，来了一个“心理”降价，实行2.80元/瓶的零售价，使零售价降到了3.00元/瓶这一心理关口以下，同时也符合当地的限价政策。在这一规格产品投放市场的头一个月，我们在济南、淄博、维坊、滨州先后召开了产品推介会，结果这一规格产品受到了经销商的热烈欢迎，当月就现款销售2000件（720000瓶），第二个月现款销售3150件（1134000瓶），迅速打通了市场通路。
对市场真正的“终端”消费者，我们举办了三次大规模的宣传活动。一是在山东第一大报《齐鲁晚报》搞了一次复方丹参片“百世康有奖问答”活动，消费者参与的热情非常高，我们收到了5000多封回信，通过这一活动，加深了山东消费者对白云山牌复方丹参片的了解。二是关注50S白云山牌复方丹参片在山东的销售情况，与山东电台等省级媒体以及14个地市的主流媒体签订了为期半年的白云山牌复方丹参片硬广告和软文宣传协议，宣传攻势开始后，全省各地的问询电话纷至沓来，有咨询功效的，有反映疗效的，有询问如何买药的，这证明产品信息流已输送到山东省的各个角落；同时通过这些热心消费者的来电，我们完全掌握了终端和产品情况。三是进行为期一个月的买赠活动，消费者购买白云山牌复方丹参片，可凭白云山牌复方丹参片空盒换绞股蓝总甙片一盒。开展这一买赠活动的思路是：一方面通过这个活动回馈消费者对白云山牌复方丹参片的支持，这是开展这一活动的主要目的；另一方面，因为复方丹参片和绞股蓝总甙片都属于心血管用药，二者功效互补，用药人群接近，所以通过一线的复方丹参片带动二线的绞股蓝总甙片，可以让消费者通过复方丹参片认识绞股蓝总甙片，在宣传复方丹参片的同时为日后大规模开发绞股蓝总甙片埋下伏笔。
通过“开端”，即产品，我们尽最大努力把复方丹参片的不利因素予以转化；在“终端”，即消费者，我们把差异化优势大力推广，使之深入人心。在“开端“和“终端”双管齐下的努力下，截至当年10月，我们已经初见成效。
2002年1～10月，山东销售回款为2811868.66万元；2003年1～10月，山东销售回款为11135679.96万元，比上一年增长了396% ，如图所示：
其中，2002年复方丹参片（60片规格）销售3485件；2003年复方丹参片（50片规格）销售8922件，复方丹参片（60片规格）销售1574件。2003年1～10月复方丹参片销售比2002年全年复方丹参片的销售总量增长了301.2%。
2003年1～10月复方丹参片销售回款占总回款的80.6%，如图所示
从以上数据可看出，山东市场的增长主要是50片规格复方丹参片的增长，它不是沾了“非典”的光，因为这个产品不是“非典”产品，这是成功策划推广50片规格复方丹参片的必然结果。山东市场成为我们公司销售额超过千万元的主销区，实现了主销区之梦。
50片规格复方丹参片的市场策划，是对微观经济学中有关需求的弹性原理在山东市场加以灵活运用的结果。在经济分析中，我们要经常研究产品需求的价格弹性和交叉弹性。当商品缺乏弹性时，价格下降不会导致需求量较大幅度的增加；当商品具有较大的弹性时，价格下降会导致需求量较大幅度的增加。因为复方丹参片不是奢侈品，是必需品（患病必须吃药），是一个缺乏弹性的商品，但因为生产该产品的厂家众多，存在着替代品，因此它也具有交叉弹性。再加上白云山牌复方丹参片在山东市场还未对消费者形成绝对的品牌忠诚度，产品价格过高，出现交叉替代的可能性就很大。如果对其降价，就会影响其他市场的销售，同时也与我们执行的品牌价格路线相悖。因此，我们推出50片规格复方丹参片，客观上符合山东市场的限价要求，主观上也满足了消费者的心理降价要求。更重要的是，按照弹性原理，价格“下降了”，销量会大幅攀升，事实也证明了这一点，这说明我运用弹性原理对50片规格复方丹参片的分析判断是正确的。
个人销售工作计划有哪些?具备了资源的同时要突出一个“快”字，快速占领市场，可避免一些不必要的竞争和消耗。共同阅读个人销售工作计划最新汇总【5篇】，请您阅读!
个人销售工作计划1本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结,日计划,等五部分。
一、宗旨
本计划是,完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二、目标
1.全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。
2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息,搜集客户信息1000个。
3.锁定有意向客户30家。
4.力争完成销售指标
三、工作开展计划
众所周知,现代房产销售的竞争,就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务,而我们房产销售也是一种“服务“,所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此,我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。
1.多渠道广泛地收集客户资料,并做初步分析后录入,在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识,使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会,做到在客户面前应用自如、对答如流。
2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息),目的让客户了解房源和价格,在此基础上,与客户进行互动沟通。
其次给客户一种无形的压力,比如:房源紧张,价格要上涨等。挑起其购买欲望。
3.在用电话与客户交流的过程中,实时掌握其心理动态,并可根据这些将客户分类。
4.在交流的过程中,锁定有意向的客户,并保持不间断的联系沟通,在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下,可以安排面谈。
5.在面谈之前要做好各种充分准备,做到对房源,面积,单价等了如指掌。
6..对每次面谈后的结果进行总结分析,并向上级汇报,听取领导的看法。
克服困难、调整心态、继续战斗。
7.在总结和摸索中前进。
四、计划评估总结
在一个月后,要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估,总结得失,为下个月的工作开展做准备。
个人销售工作计划2我于__年02月份任职于__公司，在任职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将上半年的工作总结如下：
一、销售部办公室的日常工作：
作为__公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。
二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：
在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。)
三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：
作为___公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。
四、今后努力的方向：
半年来，本人爱岗敬业、创造性地开展工作，虽然取得了成绩，但也存在一些问题和不足。主要是表现在：第一，银行按揭贷款这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务;第二，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习工程机械专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;第三，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好助手!
在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共成长。
个人销售工作计划3李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是 如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?
一、市场分析。
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理 采用的工具便是目前企业经常使用的 SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在 的机会，通过 SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销) ，寡头 竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了 具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商
直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成
强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。
营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度 销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如
20%或 30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。
比如，李经理根据企业方便面产品 ABC 分类，将产品结构 比例定位在 A(高价、形象利润产品) ：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品) =2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：
1、产品
策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向
行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以 600 公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的`定价策略。
3、通路策略，创新
性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的 突破。
4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，
它具有如下几个特征：
一是促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商， 充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二是连环的促销方式至少两 个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三是促 销品的选择原则求新、求奇、求异，即要要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动 销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，
人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销
售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，20__ 年销售目标 5 个亿，公司本 部的营销员队伍要达到 200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个 具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如
下几项措施：
一是健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》《营销人员“三个一”日监控制度》《营销人员市场作业流程》《营销员管理手册》等等。
二是强化培训， 提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专 院校、培训机构接受培训等等。
三是严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格 提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力 较强的“铁血团队”。
六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后， 企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标 5个亿，其中，工资费用：
500 万，差旅费用：300 万，管理费用：100 万，培训、招待以及其他杂费等费用 100 万，合 计 1000 万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业 的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参 照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，
通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。
不仅量化了全年的销售目标，而且还 通过销售目标的合理分解， 并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，
为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
个人销售工作计划4我加入电话营销行业已有近两个月的时间，总的来说，在领导的关心和同事的帮助下，工作有了显着的进步。虽然跟自己的目标和领导的要求还有一定差距，但前景是好的，心态是正的，信心是饱满的!当然问题也是突出的:
1.技能不过硬，话术还有问题。
发现在跟客户交流的时候，方法不够灵活，心急的时候会有点口吃。
2.工作状态不稳定，比如前两天状态不错的时候跟客户聊得非常好，包括打新单时接通率都会高些。
但礼拜三时状态就很差，拿起电话不知道说些什么。脑子一片浆糊。
3.销售意识不强，往往是聊了很长时间的客户都不清楚我到底是要跟他推销什么。
只是从我这里听消息。
4.过分在乎成败，急躁，把握不好分寸，常常在不恰当的时候推销产品或者啰嗦过多，让客户有所反感。
5.自我要求不强，平时业余时间没有充分利用来学习提高自己，总体能力素质不够强。
对于这些问题，以下是我做出的下个月电话销售工作计划：
在年度销售工作计划里我主要将客户信息划分为四大类：
1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，稳定与客户关系。
2.现在正在尝试各种工作方法，试图找出一种适合自己，使用起来得心应手的方式。
3.控制自己的情绪与状态，尽量保持状态稳定，保持良好的状态。
4：加强销售意识，加强目的性，有计划，有步骤的去和客户交流，戒急戒躁，从容面对挑战。
5.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
6.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
7.自己多总结工作，看看有哪些工作上的失误，及时改正。
个人销售工作计划5200_年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安全合格的基础上，罗列出以下销售计划和目标。
200_年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20__年工作做出如下药品销售工作计划和安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当
进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒 公司铺底 7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。年度销售工作计划的下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区
7、河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
11、广西
要求开发otc市场，
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
13、江苏市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、销售工作计划：
这几年，药品行业竞争越来越激烈，利润空间越来越薄，药店经营药品越来越难做的同时，笔者经过市场调查发现和行业熟悉到：从小零售药店到大零售药店的发展越来越多，意味着中国医药行业形成了商场如战场的发展格局，这个市场格局将被打破，也是中国零售药店所意识到要改革和规划下一步走的趋向重要问题。
在中国医药行业发展至今的5年间，中国的药品行业越来越难做，药品企业越来越多，药品品牌越来越多，产品品类也越来越多，零售药店也越来越多，中国药品行业面临了市场巨大的冲击和产品竞争对峙的现状，在国家宏观调空的政策下，国家要引导行业步入良性循环的发展轨道，中国药品行业也越来越严格正规化，不管是从质量的把关和期限上注明，都要做得到位，都要严格。
中国医药企业管理协会提供的数据显示，2006年上半年，国内医药行业盈利能力全面下滑，亏损企业已经超过1／3，实现利润增幅同比下滑10.6个百分点，全国22家大型国有医药企业中仅有10家保持增长，其余12家均利润下滑或亏损。
据统计，浙江省医药商业的毛利率已经从1999年的11.2％下降到2005年的5.59％；2005年批发企业的毛利率仅有3％~4％。从企业方面分析，浙江医药行业盈利的企业仅占1／3，接近成本线的企业占1／3，亏损企业占1／3；从品种方面分析，盈利的品种只占到30％左右，接近成本线或亏损的品种却占到了70％；医药零售业生存更为艰难，利润率从2001年的6％下降到2005年的0.3％。
中国医药企业管理协会副会长、浙江省医药行业协会会长赵博文说，2006年上半年，浙江省医药工业销售收入增幅同比下滑了18个百分点；利润出现负增长，增速下滑3.79个百分点，“这是近20年来所未有过的，是一个危险的信号。”
国内品牌在药妆市场的动作
随着中国药企的成熟和市场的成熟，许多药企看中了药妆蛋糕市场的发展潜力，从传统的小零售药店发展到大连锁药店的今天，很多药企看中当今连锁药店的渠道资源优势，为了扩大市场市场份额和抢摊市场渠道，许多药企和新兴公司不得不推出自主的优势特色产品。笔者从市场调查熟悉到，在南方市场连锁药店大部分都在广东地区和南部城市地区分布，南方市场连锁药店资源丰富，也成为药业最关注的渠道资源，在广东众多连锁药店如海王星辰、健民连锁药店、金康大药房、大参林连锁药店的出现，在全国众多的药企产品和各种医药产品都在南方市场销售，南方市场如此巨大，那看药企怎么样去表现和抓渠道了。
到了2008年间，很多药企陆续纷纷推出了自主的药妆产品进军药妆市场，如昆明圣火药业集团推出了“十二味”药妆系列产品，白雪映象公司推出了药妆系列产品，以“草本养颜玉溶液”单支为主推，（陈李济药厂）广州俪人行推出了“陈李济”药妆系列产品，在这些公司推出的自主品牌上市以来，在市场上都得到了市场的认可和高度评价。
在国内表现好的本土品牌依然是北京同仁堂、福建漳州的片仔癀等品牌，在市场上，都知道同仁堂、片仔癀在目前中国市场的表现还是不错，同时在知名度上还是很高的。但是对于同仁堂进军药妆市场角度来分析的话，笔者认为：同仁堂有很多的不足，从销售、运营市场、推广上均有不足的地方，品牌投入力度和运作上显而不够，其实同仁堂要在进入商超后，同样面临了很大竞争，从市场定位和市场渠道，产品包装上，都有很大市场冲击，因为同仁堂的渠道跟一些日化集团推出的渠道都有多类似的地方，也同样遇到同样的竞争。
同样在国内知名度高响叮当的片仔癀品牌一直都做得很好，片仔癀药妆产品在市场推出上市以来，都得到众多消费者的青睐和市场的认可，国内药妆品牌公司不得不向片仔癀学习呀。其实在国内推出的药妆产品，都是概念性在行走，几乎都是炒作概念，都是跟日化渠道都一样在销售，没什么区别，在中国没药妆批文的同时，药妆概念已经慢慢在市场上成熟了，也慢慢被列入消费者心中了，已经深入人心了，这个药妆概念还迷到何时，无人能知，中国相关管理部门也没统一的政策条例和说法。
上述描述到的企业，几乎都是打着药妆旗号在市场上进行销售，如昆明圣火药业推出的“十二味”药妆产品，主营日化渠道和OTC药店渠道、广州白雪映象公司推出的药妆产品，主营渠道走药房专柜和辅助渠道是日化线渠道，陈李济药厂推出“陈李济”药妆产品，主要走终端卖场柜台和日化渠道，北京同仁堂主营渠道药店和专卖店，片仔癀走的日化线渠道，以上等这些牌子都在市场上销售的过程中得到广大消费者的好评和认可的。
国外药妆品牌在中国市场的表现
在中国药妆市场上，国外药妆品牌薇姿（VICHY）从1998年7月进入中国市场以来，一直在中国药店行走江湖多年，表现为是最乐观的，在相继后2001年11月理肤泉（Laroche posay）也推出走药房渠道，雅漾（Avene）在2003年1月也进驻中国市场。在以上药妆品牌最早进驻中国市场的薇姿，做得到如今做得有声有色。在中国药妆市场上，一谈到药妆品牌，大多数的人都知道薇姿（VICHY），薇姿（VICHY）在中国市场上的表现，已经成为消费者的粉丝了，也成为众多药企学习的榜样，薇姿（VICHY）的成功不是神奇，都是经过市场的磨练和市场销售过程受到认可的。薇姿（VICHY）品牌目前在全国市场拥有超过了1600多家的零售网点，这么大的药妆市场份额，大部分都被薇姿（VICHY）品牌做占有。
薇姿（VICHY）品牌在药房建立形象专柜，从市场的角度来分析，中国的本土企业推出的药妆品牌都以模仿国外一些药妆品牌的形象打造和理念宣传、产品结构、包装选用都有在跟风和模仿，但是始终做不到最好的是品质。从国家实施药店政策后，药店不能卖化妆品，但是笔者经过市场调查还有众多化妆品在药店销售，特别是药店划分专区，化妆品专区和药品专区，有些是阁墙划分专区销售，进驻药店的化妆品都很严格，都是有相关药监局检查和相关齐全资质证件、质检报告合格后才能进行销售化妆品。在国内市场上，国内药店随着国家宏观调控的政策下，要药店必须执行国家相关条例来进行，不得随便销售化妆品。
在中国药房的薇姿（VICHY）是可以做到的，毕竟也是成熟的品牌，国内药店也纷纷看中药妆市场的发展前景，药店老板也有想法抢摊市场。
相继理肤泉（Laroche posay）进驻中国市场后，也得到市场的认可和高度的评价，在药妆市场上据排名第二位，全国药妆市场上，在120多个城市已经构建了有1200多个药房品牌专柜，跟随着的雅漾（Avene）的推出，更为热闹了，雅漾（Avene）目前在国内108多个城市授权专柜约为647个，目前在中国药妆市场上年销量约为2.8亿元，居于药妆市场排名第三。中国药妆市场越来越热闹，同时竞争也越来越激烈，在中国药妆市场上，薇姿（VICHY）的成功表现可以这么说，开创了中国药妆市场的历史先河，促进了中国药妆市场的进一步发展和推动作用。
据悉2008年—2012年，中国药妆市场预计将维持这一增长率。2010年，中国化妆品市场销售总额可达到1200亿元左右，其中药妆销售额将达480亿元。对于中国这么巨大的市场率，药妆品牌在市场上又是如何去操作，如何去突围呢？
笔者调查发现中国的零售药店也纷纷看好药妆市场的前景，但是他们对药妆市场的前景看好的同时，不懂药妆去如何操作的，也没操作过药妆，听着别人说药妆市场前景好，利润空间好，但是没好好抓好操作管理的基本问题。笔者认为，国内消费者去药店买化妆品或是买药妆品的人很少，因为国内消费者还没形成去药店购买的习惯。在中国市场上，几乎买高端产品几乎去百货商场专柜，而中低端产品去商超或是化妆品专卖店比较多。在国外，在药妆的消费者几乎都是药店购买，在国外这种消费习惯成熟了，不管是在日本，欧美都早已成熟，而且都是经过医学皮肤来咨询，都是经过医师了解情况下开处方的药妆产品。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。
2004年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。一、目前市场分析：经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2004年下半年工作做出如下计划和安排：一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
同时，我们应该清楚看到的是，从“电话+广告+展会”起步的传统招商模式已经逐步不适应现有的市场环境了。取而代之的是现代化作战体系下的有所取、有所重、精准聚焦的“定向招商模式”，对于那些规模不大的招商企业来讲，精耕一个市场或一方面的成功几率远远大于全面撒网更能建立自己的生存资本。
而回归到研究招商所涉及的三个关键环节：产品、宣传、服务方面着手，不难梳理出“定向招商”的几条操作路径。
一、 产品不能见好就代
招商企业存在和运作的关键是产品，产品也成为制约招商企业发展的根本。所以对于招商企业而言，寻求产品的方向定位，就成为招商企业需要慎重的考虑的问题。目前的医药行业大环境下，招商企业一定要摒弃传统的看见好品种就要，最后花了很大人力、物力和精力最终没有做起来而得不偿失的冲动状态。而应该转变为结合企业自身的优势资源，找到与企业定位方向匹配的产品才能有所建树。
1、 渠道导向
招商企业需要很好的梳理现有的客户资源，确定自己的优势渠道在哪里，来指导自身产品的引进方向。同时，招商企业还要有决心和魄力去摒弃与企业渠道操作定位不同的商和产品。从目前新医改下对于各个渠道的影响来看，临床渠道以及由此衍生的专科用药市场，将是招商企业可以重点发力的渠道。而对于受到政策影响较大的基本药物市场以及OTC市场，则需要慎重考虑。
2、 特性导向
在新医改推动下的全民医保大潮中，医保、农保、基本药物之类的品种越发受到各级商的青睐。所以，对于招商企业而言，不妨在这些品种的引进上多做些工作，把企业真正打造成为一个特性鲜明品种的集散中心和专业化服务机构，来定位企业聚集商。
3、 品牌导向
对于招商企业而言，因为不具有产品的所有权，所以产品的引进往往有很大的局限性。虽然有这样的客观因素存在，招商企业还是应该在资源和各方面条件成熟的情况下，与品牌企业合作引进其品牌产品，有利于吸引商，是一条区别其他招商企业的好方法。当然，这种产品引进可以是精选全国品牌企业的某个产品组成一个品牌产品群，也可以是对某个品牌企业的某类品种进行打包合作。
4、 组合导向
另外，招商企业也可以根据自身的客户资源和市场分析，将自己打造成为某一方面的专家型企业。可以是以病症为区分的：如男科、妇科、儿科、肝病、心脑血管等，选择治疗该类病症各个方面、各个剂型的产品来进行产品组合；也可以是以产品为区分的：中药、针剂、膏剂、保健品等，定位某一产品类型的各种市场销量大的产品。
二、 宣传不宜全面撒网
招商企业的招商活动的两个关键就是信息的和收集，当然就离不开如何进行产品宣传投放的问题。对于招商信息的，蜻蜓点水、毫无目的的方式只能是资源浪费，招商企业需要考虑的是在全面实施与聚焦投放之间做抉择。但是，不是每一个企业都有那么大的财力可以全面覆盖所有的宣传媒体。所以，定向聚焦实施宣传就很重要了。
1、 方向导向
招商企业在宣传的方向性选择上，一定要结合企业产品和渠道的定位来实施。临床品种就要摆脱那些传统的招商媒体杂志，寻找专业的宣传投放平台；专科用药则要结合专科用药市场的分析和此类产品的商的规律，来进行定向投放；OTC品种，则需要考虑通过专业展会或渠道寻求宣传等等。招商企业宣传的定向投放，讲究的是聚焦和高效。
2、 区域导向
对于招商企业而言，聚焦的另外一个深层次的含义就是在分析自己现有市场的招商均衡性后，确定是加深样板市场的渠道终端宣传，还是提升潜力市场的招商宣传力度。因此，在招商宣传的实施策略方面，划定区域进行有针对性的导向宣传也很关键。
3、 新媒体
同时，近两年伴随着新媒体的兴起，如何利用新媒体针对专有人群的宣传也不断被许多企业采用。无论是博客、微薄、论坛、专业群、以及专科医院的特有宣传模式，都值得相关的招商企业来研究和实施。
三、 服务不只产品宣传
作为招商企业管理体系的一个重要方面，给商的服务也是界定一个招商企业能否发展和提升的重要方面。这里讲的服务不是简单的发货、邮寄资料以及客情维护，更重要的是基于某一个方面的专业化服务，可以真正为商解决产品销售的问题。可以预见的是，未来相当长的时间内，专业化的招商企业将是主流。因此，立足专业化的服务管理，也是招商企业定位发展的一个方面。
1、 客户分类管理
对于招商企业而言，客户开发的难度比维护老客户要高很多。所以，做好老客户的文章，解决现有客户的循环销售问题，是企业需要重点研究的问题，这就需要招商企业要对自己的客户进行分类管理。
这里的分类管理可以分为两个层面，一个是针对客户操作的不同渠道进行分类管理，一个是针对客户的经营规模进行管理。前者是解决不同渠道客户操作特性不同，给予专业化支持的问题。后者则可以很好的为企业进行客户挖掘和提升打下基础，因为客户的规模分类后，招商企业的目的就很明确了，那就是使现有的商“强者恒强，弱者变强”。
2、 体系化运作
先是年初，东阿阿胶被宝能系旗下的前海人寿连续加仓，并且逼近举牌线，一度引来实际控制方华润大手笔增持，以此稳住东阿阿胶的控制权。到了三季度，前海人寿却又开始“大甩卖”，大手笔减持东阿阿胶的股份。但在前海人寿尚未完全离场之前，安邦系便开启“扫货”模式。
“旧爱”未去，又添“新欢”。那么，这一次华润是否还会增持东阿阿胶的股份？接二连三与保险公司“拍拖”，东阿阿胶对此如何看？当前正值阿胶的销售高峰期，东阿阿胶是否会有又一轮涨价？对此，《投资者报》记者联系东阿阿胶相关人士，但对方公布的电话无人接听。
“旧爱”与“新欢”
今年一季度，前海人寿-海利年年首次进入东阿阿胶的前十大股东名单，并占据了第三大股东的位置。当时，前海人寿持有东阿阿胶约1593万股，占比2.44%。但是在二季度，前海人寿继续增持东阿阿胶约1130万股，此时占比达4.17%。距离举牌仅有一步之遥，因此也一度引起市场热议，认为宝能系存在举牌东阿阿胶的可能。
但令人想不到的是，前海人寿不但未在三季度对东阿阿胶进行增持，反而进行了大手笔的减持，减持约1976万股。目前，前海人寿仍持有东阿阿胶1.14%的股份。
根据交易行情来看，今年一季度东阿阿胶的交易均价约为46.61元/股，若以此价格作为前海人寿一季度增持东阿阿胶的成本价计算，前海人寿一季度增持东阿阿胶的成本约为7.42亿元；二季度，东阿阿胶的交易均价为47.84元/股，其持股成本约为5.4亿元。
而以东阿阿胶三季度的交易均价57.5元/股来算，前海人寿在三季度抛售东阿阿胶约1976万股，套现约11.36亿元。以东阿阿胶11月9日的收盘价57.42元/股计算，前海人寿目前持有东阿阿胶股份的市值约4.29亿元。
算下来，前海人寿通过投资东阿阿胶近11个月的时间，赚了2.73亿元。由此看来，前海人寿当初布局东阿阿胶或许是为了短期获利。
在前海人寿增持东阿阿胶期间，华润立即增持约3047万股，以此稳住东阿阿胶的控制权。
值得注意的是，虽然前海人寿减持了东阿阿胶，但是在东阿阿胶三季报的前十大股东中，出现三个新股东。即：安邦资产-平安银行安邦资产-共赢2号集合资产管理产品（第六期）（下称“安邦共赢2号”）、安邦资管-招商银行-安邦资产-招商银行-安邦资产-共赢3号集合资产管理产品（下称“安邦共赢3号”）以及中国农业银行股份有限公司-国泰国证医药卫生行业指数分级证券投资基金。
其中，安邦资产和安邦资管均为安邦保险旗下公司，两者共同持有东阿阿胶约1346万股，占比2.06%。以东阿阿胶最新股价计算，安邦系持股市值约为7.72亿元。
让人捉摸不透的是，当前东阿阿胶的股价处于历史高位附近（8月23日，东阿阿胶盘中触及63.63元/股，这是上市以来的新高）。安邦为何选择高价接盘？
有市场分析人士认为，主要有两方面原因：一是认为上市公司长期停牌有补涨潜力；二是看重上市公司实际控制人背后的资本实力及后续争夺筹码等的可能。而回溯安邦系举牌上市公司的情况来看，或许也不排除，安邦未来举牌东阿阿胶的可能性。
业绩稳健 阿胶存在提价可能
既然如此受险资的欢迎，那么东阿阿胶的盈利能力如何？
根据三季报的业绩情况来看，东阿阿胶的营业收入约为39亿元，同比增长5%；净利润为12亿元，同比增长8%。众多券商都表示，东阿阿胶的业绩符合预期。
查看东阿阿胶自上市以来的业绩表现，其盈利能力相对稳定，这应该也是险资惦记东阿阿胶的原因之一。不过值得注意的是，在东阿阿胶的三季报中提到阿胶块终端销量同比有所下降，但具体下降多少？三季报中并未提及。
目前已立冬，也进入了传统的滋补品阿胶的销售高峰期。近日有消息称，东阿阿胶价格或许会再涨三成，导致很多消费者对此表示不接受。记者对此也询问东阿阿胶，但未能得到答案。
一位熟悉东阿阿胶的人士告诉记者说：“一般到这个时候，东阿阿胶都会被问及涨价问题，但他们都选择回避。”
关键词：四大传媒；广告经营；突破口
中图分类号：G206 文献标识码：A 文章编号：1672-8122（2014）11-0076-03
广告收入一直是中国四大传统媒体的主要收入。虽然中国传媒早已意识到以广告收入为支柱的经营模式存在巨大风险，并在多元化经营方面积极布局，但新经营模式的建立和成熟还需要市场的长期检验，广告经营对于目前的中国传统媒体来说，仍然具有命脉的意义。十年之间，中国传统媒体的广告经营可以说是跌宕起伏，起伏之间，前路渐明。
一、中国四大传统媒体的广告经营额增长速度不稳定，波动性大
近十年来，中国四大传统媒体的广告经营额除2013年外均为正增长，但增长速度却很不稳定，有四个年度与上年度相比增长率相差达两位数，波动性较大。（如表1所示）
表1 2004～2013中国四大传媒广告经营额及其增长率（单位：亿元、%）
年份 四大传媒广告经营额 四大传媒广告增长率 GDP增长率
2004 575.6 5.0 10.1
2005 675.1 17.3 11.3
2006 797.9 18.2 12.7
2007 854.4 7.1 14.2
2008 943.5 10.4 9.6
2009 1009.0 6.9 9.2
2010 1170.7 16.0 10.4
2011 1510.5 29.0 9.3
2012 1912.3 26.6 7.8
2013 1834.2 -4.1% 7.7
2004年之前，四大传媒广告经营额增长率曾一度达到20%以上，这与传媒在集团化的过程中提高了资源整合效率和垄断利润有关。2004年广告增长率大幅下降，仅为5%，这源于当年国家对广告市场进行整顿和广告支柱行业增长放缓。面临危机的四大传媒一方面深刻意识到过度依赖广告的单一产业结构必须调整，一方面仍极力促进广告经营的增长。再加上宏观经济高速发展的带动，2005和2006年，四大传媒的广告经营增长率恢复到10%以上。2007年，广告客户要增加2008奥运年的广告投放而缩减了2007年的广告预算，传媒的广告经营增长率又遭遇低点，仅为7.1%。而2008至2009年，由金融海啸引发全球性经济危机，海外市场紧缩，广告主投放谨慎，致使中国广告业增长缓慢，四大传媒的广告经营增长率仅为6.9%。
2010年，中国广告业恢复性加速增长。在国际经济前景不明的情况下，全球营销者都将中国视为投资市场。中国企业也希望在经济危机之后通过品牌建设来提升企业利润，因此加大了广告投放。2010年，中国四大传媒的广告经营增长率达到16.0%。另外一个原因是媒体价格全面上涨。央视黄金时段广告总价同比增长18.5%，各地方电视台广告价格平均上涨20%以上[1]。
2011年，中国广告业超常增长，四大传媒的广告经营增长率达29.0%，创自1997年以来最高增速。主要原因之一是政策引导，2011年是国家“十二五”开局之年，国家出台一系列对广告行业的激励措施，促使广告业发展增速。原因之二在于2011年媒体价格持续上涨，多种限令让媒体广告资源变得相对稀缺，广告价格不断“溢价”。原因之三是文化产业的统计受到各级政府重视，统计数字更接近广告业发展实际。
2012年，国家对于传媒和广告产业的政策持续利好。虽然2012年国家宏观经济形势严峻，GDP增速仅为7.8%，但四大传媒的广告经营额比上年增长26.6%。此外，2012年我国广告统计制度有重大改进，国家工商总局联合国家统计局印发《关于认真做好广告业统计工作的通知》，使得广告数据统计更为完善和科学。所以，也应清醒认识到，超常增长率和原统计制度不完善有莫大关系。
2013年，我国经济发展呈减速态势，GDP增长率为7.7%，创14年来新低。经济增长的压力也影响到传媒广告市场。四大传媒广告经营额比上年下滑4.1%，首次出现负增长。2013年，四大传媒的广告经营告别了高速增长期，开始进入问题凸显的纠结期。
二、四大传统媒体的广告经营分化明显，发展不均衡
2004～2013年，四大传媒广告经营额的平均增长率依次为：广播媒体19.8%、电视媒体16.2%、期刊媒体16.0%、报纸媒体8.1%（如表2所示）。
广电媒体从技术上较易跟进新媒体的步伐，显现出较强的市场反应能力，而纸媒尤其是报纸媒体，由于受众加快分流，导致广告经营由增长减缓到大幅衰减，面临更艰巨的挑战。从所占份额来看，电视依然是四大传媒中最强势的媒体，电视广告经营额在四大传媒广告总额中所占份额由2004年的半壁江山逐渐增长至近三年的60%左右（如表2所示）。报纸广告经营额占四大传媒广告总额的比例则由2004年的40%逐渐缩减，至近两年已不足30%，2013年仅为27.5%，缩水严重。广播广告的份额在十年间波动增长，从5.7%增至7.7%，在原有基数小的情况下已属不易。
期刊广告的份额上下起伏，近两年有小幅提升，但始终未超过5%。四大传媒的广告经营在十年间状况各异，内部分化已十分明显。
表2 2004～2013中国四大传媒广告经营额、增长率及份额（单位：亿元、%）
年份 电视 报纸 广播 期刊
广告
经营额 增长率 份额 广告
经营额 增长率 份额 广告
经营额 增长率 份额 广告
经营额 增长率 份额
2004 291.5 14.3 50.7 230.7 -5.1 40.1 32.9 28.5 5.7 20.4 -16.4 3.5
2005 355.3 21.9 52.6 256.0 11.0 37.9 38.9 18.2 5.8 24.9 22.1 3.7
2006 404.0 13.7 50.6 312.6 22.1 39.2 57.2 47.0 7.2 24.1 -3.2 3.0
2007 443.0 9.7 51.8 322.2 3.1 37.7 62.8 9.8 7.3 26.5 10.0 3.1
2008 501.5 13.2 53.2 342.7 6.4 36.3 68.3 8.8 7.2 31.0 17.2 3.3
2009 536.2 6.9 53.1 370.5 8.1 36.7 71.9 5.2 7.1 30.4 -2.1 3.0
2010 679.8 26.8 58.1 381.5 3.0 32.6 77.2 7.4 6.6 32.2 6.1 2.8
2011 897.9 32.1 59.4 469.5 23.1 31.1 91.0 17.9 6.0 52.1 61.6 3.4
2012 1132.3 26.1 59.2 555.6 18.4 29.1 141.1 55.1 7.4 83.3 59.9 4.4
2013 1101.1 -2.8 60.0 504.7 -9.2 27.5 141.2 0.1 7.7 87.2 4.7 4.8
1.电视媒体的广告经营保持领先优势，内部强弱分化明显。电视媒体的广告经营额一直位居四大传媒之首，在整个广告市场也仍然保持着最大份额，直到2013年，电视媒体的广告经营额几乎被网络广告追平，电视媒体的危机意识将愈加强烈。近年来，多种限令的出台以及新媒体日益强劲的攻势，都直接或间接对电视广告产生了冲击，但也促使电视媒体在内容打造和渠道融合上不断创新，在广告经营上不断改进，从而使优势得以延续。2012年，电视广告经营额突破千亿，2013年小幅下滑2.8%，达1101.1亿元，占四大传媒广告经营总额的60%，占绝对优势。
在电视媒体广告市场内部，同业竞争加剧，强弱分化日益明显。据2013年中国广告市场生态调查数据，被访电视媒体广告竞争压力排名第一的是电视媒体，占比74.2%，较2012年小幅增长[2]。而根据中国传媒大学广告学院广告主研究所连续11年的数据，广告主投放在不同级别电视媒体的费用分配中，央视和省级卫视的比例呈现波动性上升态势，而卫视以外的省台和地市县级台则呈现波动性下滑态势。2013年，投放央视的费用比例为40%，省级卫视占34%，卫视以外的省台占12%，地市县级台仅占3%[3]。强弱之间差距不断拉大。
2.报纸媒体的广告经营形势严峻，已步入下行通道。报纸媒体的广告经营近年来面临量价齐跌的困境，形势严峻。在相同的大环境下，报业所受冲击最为明显。2004年，国家对广告市场进行整顿，报纸广告受挫严重，经营额较上年下滑5%。2007～2010年，报纸广告经营额持续低速增长，四年平均增长率仅为5%（如表2所示）。2011年，报纸广告经营额被网络广告超越，不再是第二大广告媒体。2012年，报纸广告刊例价下降7.5%，广告资源量下降17.2%，创下广告恢复以来30多年来的最大降幅[4]。2013年，报纸广告资源量又减少17%，营业额比2012年减少9.2%，成为最大输家。
报业广告经营的危机首先与国家近年来对医疗医药广告的整顿、对房地产业的宏观调控以及汽车、通讯等广告支柱行业增长放缓密切相关。尤其是房地产业，作为报业广告的主力支撑其泡沫较大又频繁受政策调控，对报业广告影响巨大。其次，报纸受众在新媒体环境下不断流失导致报纸销量持续下滑，广告主纷纷转移了广告投放阵地。CTR 2013年广告主广告营销调查数据表明，传统报纸广告成为企业减少营销费用的首选[5]。广告费用的削减将直接影响到报业的生存根基。报业广告经营在跌宕起伏中已步入下行通道。
3.广播媒体的广告潜力得到释放，高速发展后进入平稳期。随着近年来汽车文化的成熟以及社会老年化的加剧，广播媒体的广告潜力逐步得到释放。同时，广播电台积极开发新媒体传播终端，逐步实现数字化转型，日益成为广告主看重的高效推广平台。十年来，广播广告均为正增长，且增长率较高，2012年更高达55.1%（如表2所示），体现了较强潜力。2013年，广播媒体的发展速度明显减缓，广告经营额与2012年基本持平，但广告资源量同比缩减17%，支柱型广告行业如金融业、商业及服务业的投放首次出现下滑。而汽车市场逐步受到限购和抑制性消费政策调控，医疗医药广告在2013年也多次被整治，使深度依赖于此的广播广告收入明显减少。同时，新媒体也分流了部分广告资源。这样的广告客户结构使得广播广告受政策监管、市场波动影响较大。广播广告在高速发展后进入平稳期。
4.期刊媒体的广告经营波动幅度大，广告资源量明显减少。近年来期刊整体平均销量呈下滑态势，对广告经营必然产生影响。2004-2013年，期刊广告有三年出现负增长，并有三年增长率与前年相差30%甚至50%以上，波动幅度相当大（如表2所示）。尤其是2011和2012年，由于各类期刊积极采取应对新媒体挑战的措施，如精准定位、专业细分、数字化转型等，期刊广告经营额分别创出61.6%和59.9%的高增长率。但要延续这种高增长率既不容易也非理性，随着读者阅读习惯的改变，传统期刊接连停刊，许多大中城市报刊亭折改建，使读者进一步减少。2013年，期刊广告较上年小幅增长4.7%，而广告资源量已明显减少。在五个重点投放行业中，只有个人用品实现增长，化妆品、交通、服装及娱乐休闲都明显下降。而时尚奢侈品的消费及其广告投放也受到中央打击奢侈腐败的政策及行动的显著影响。
三、四大传统媒体应强化自身优势，寻找关键突破口
四大传统媒体的广告经营各有其优势和亟待解决的问题，要在新形势下应对挑战就必须把握并强化自身的优势，并以此为基础寻找关键突破口。
1.电视媒体：强化造牌能力和受众影响力，与新媒体进行全产业链紧密绑定。虽然新媒体发展势头迅猛，但电视媒体强大的造牌能力和受众影响力依然被广告主看好。2013年中国传媒大学广告主研究所调研数据显示，2013年电视媒体仍以33.4%的比例高居广告费用分配榜首，远高于互联网20.4%、传统户外12.6%、报纸8.9%、杂志7.4%的比例。而且电视的独占受众仍保持上升态势，与网络视频的重叠受众也在快速增长，2011～2013年，两年间翻了一倍，达2664万人[6]。这说明在多屏收看条件下，电视和网络视频在内容上存在优势互补，共同吸引着受众，而且网络视频的很多内容版权还是来源于电视。
拥有如此优势，电视媒体首先应在内容制作上下足功夫，用精良的节目获取丰厚的广告回报，再反哺电视整体实力，为进一步的内容研发和推广打下坚实基础，形成良性循环。其次，在“N屏合一”的趋势下，电视应从资本和战略层面谋求与新媒体合作，从节目策划、制播、版权、营销、广告等多环节进行全产业链紧密绑定，实现多赢。电视媒体的技术基因使其具有更强的业务开拓能力和市场反应能力，在广告经营上取得更多突破的可能性更高。
2.报纸媒体：保护内容版权，发展多元载体，提供优质服务。报纸拥有的优势包括独立的新闻和信息采编权、公信力、对内容的深度挖掘和解读、大批优秀的记者编辑、高端读者及其它深厚的社会资源等。报纸可对这些资源进行充分整合和优势拓展，从而在新媒体时代寻找增长点。
报纸最大的优势来源于报道。我国多数网络媒体尚无独立的新闻和信息采编权，主要靠低价甚至零成本转载报纸内容为支撑。但网络时代的人们习惯免费午餐，报纸的优势被削弱。所以报纸应加强保护内容版权，通过原创内容的商业输出与新媒体进行多种合作。同时，报纸必须在传播介质上适应读者习惯，拓展多终端阅读载体，并根据载体特点形成内容差异化，从而满足不同需求。新媒体时代的受众已不仅是读者，更是用户。对于用户，就要提供更为完善的服务。对广告客户也是如此，只有为客户量身定制方案，提供创新的广告形式和更优质的服务，才能挽救颓势，拓展生存空间。
3.广播媒体：突出本地化实效，吸引年轻受众，开发广告资源。从内容来说，收听率较高的节目有新闻、路况信息、音乐等，说明受众对本地化服务有较高需求。广播必须突出本地化实效，针对受众需求，打造有价值的内容。从收听终端来说，手机和车载收音系统已成主流。据调查，2013年47.8%的听众主要通过手机收听广播，成为第一终端；34.2%的听众主要通过车载收音系统收听广播，位列第三[7]。这两大终端的广泛使用，使年轻听众不断增多，为广播与新媒体融合提供良好契机。在此机遇下，广播媒体可通过跨媒体融合对接其它媒体的优质内容，实现跨区域传播，并可开发跨平台的丰富广告产品。而随着电商对大众消费群体进行渗透的需求日益强烈，电子商务等新广告资源也应成为广播媒体积极开发的新对象。
4.期刊媒体：坚持内容为王，加快数字化转型，利用多平台进行联动营销。虽然期刊整体平均销量下滑，但也有不少期刊不降反升或保持平稳，如文摘类、汽车类、时政类、动漫类，还有些期刊一直保持较强的竞争态势，如时尚类、潮流类，另外一些期刊也以细分内容吸引到各自的读者群，如文学类、主妇类、育儿类、财经类、旅游类、体育类[8]。精彩的内容永远有价值，期刊应坚持内容为王，保护核心竞争力，同时加快内容和发行的数字化，并通过各类新媒体平台如网络、手机、微博、微信、电商、线上线下活动等进行联动营销，将多平台用户转化为订户，以适应用户线上阅读和线上支付的习惯。
四、结 语
虽然中国传统媒体的广告经营遭遇了很多危机和挑战，但从2010年国家“十二五”规划首次提出“促进广告业健康发展”开始，近年来一系列激励性政策制度的密集出台为广告业和传媒业发展提供了前所未有的大好机遇。中国传媒必须抓住机遇，充分拓展自身优势，并与不同媒体构建优势互补的开放平台，真正为广告客户和媒体用户提供有价值的多元服务，仍然可以有力地推动广告增势，在激烈的竞争中赢得自己的生存空间。
参考文献：
[1] 2010年中国广告业发展综述[A].2011年中国广告年鉴[C].北京：年鉴出版社，2012.
[2] 黄升民，邵华冬.2013-2014年中国广告市场现状与趋势[A].崔保国. 中国传媒产业发展报告（2014）[C].北京：社会科学文献出版社，2014.
[3] 邵华冬，王向曼.2013-2014年电视媒体广告市场现状与趋势展望[A].崔保国.中国传媒产业发展报告（2014）[C].北京：社会科学文献出版社，2014.
[4] 姚林.2012年中国报业广告市场分析报告[A].崔保国.2013年中国传媒发展报告[C].北京：社会科学文献出版社，2013.
[5] 孙香美.数字时代传统报业的劫与解[J].现代广告，2013（10）.
[6] 沈颖.2013年受众媒介接触习惯调查报告[A].崔保国.中国传媒产业发展报告（2014）[C].北京：社会科学文献出版社，2014.
成都地奥
奥岚雪是成都地奥研制和生产的美容护理化妆品，这是地奥集团由制药行业向美容化妆品行业的品牌延伸，是地奥品牌战略的又一思路。
美容化妆品的六道内伤：
经过大量的市场一线调研和经销商访谈，发现美容化妆品市场并不像外人眼中那样光彩飞扬，经过众多商家掠夺性的开发和推广，一共犯有六道内伤：
由此得出结论，中档的专业美容化妆品细分市场是市场缝隙。
这也是成都地奥-“奥岚雪”进入眼贴膜市场的一个最大的机会，我们的营销目标就是——
集中资源，占领中档眼部、脸部美容护理品市场，以女性美容护理专业品牌的身份成为该细分市场的利基者。同时伺机推出非常具有差异化的新产品，赢得竞争主动。 市场分析
一、主要竞品
在以杭州为中心对浙江市场调研发觉，整个市场中眼部、 脸部美容护理品品种丰富，除了膏霜类产品外，眼贴膜、面贴膜主要有可采、薇姿、玉兰油、紫眉（珊拉娜）等品牌。在战略上“奥岚雪”主要把可采作为主要竞争对象。
二、消费群分析
消费人群定位——中青年女性
美容护理品的消费群主要是25-35岁的中青年女性。25岁以下的女性正处于青春年少，整体来说对面部、眼部的需求不高。25岁到35岁之间的女性，她们眼部的眼袋、黑眼圈、鱼尾纹和面部皱纹、枯黄、干涩、粗糙等的主要原因主要是生理自然衰落和生活的重担。女人过了25岁面部肌肤细胞就开始进入衰老期，细胞活性减少，自由基活动旺盛促使细胞老化，黑色素生成多；另一方面她们家务繁重、日夜操劳，工作上还要努力，生活的重担使得她们心神憔悴。
购买行为
根据自己的需要有针对性的选购。
品牌转换行为多受他人鼓励，丛众心理很强。
根据近期中国社会事务所的《城市女性化妆品消费调查》显示：48%的被调查者听从促销员或美容院人员的鼓动和劝说，购买了从未尝试或目前不需要的化妆品；43%的被调查者受到特价、优惠的诱惑，购买未知品牌的化妆品；还有36%的人受亲友和同事的影响不断变换品牌。
购买时经常比较各品牌的产品，并询问他人，购买逐渐趋于理性。
(1）快速去皱、消纹。希望即用即有效，很没有耐心。
（2）持久去皱、消纹。有些护理品刚用时有效，长时间使用后效果就不明显，在这点上，消费者有很强的一劳永逸的愿望。
（3）真正的去皱、消纹。消费者在购买别希望脸部是真正的平整、干净、美白，而不是虚假的。
在她们心目中，平整、干净、美白就意味着年轻时的美丽。她们购买护理品，表面上是为了平净、美白，最根本的目的是希望让容颜回复到从前，从而心理上感到自己年轻，还没有年老色衰，对丈夫还很有吸引力。
结论：不管是目标消费群还是潜在消费群，对平净、美白的希望都可以归纳为“快速、持久、由内到外”。奥岚雪要瞄准这种心理进行有效的一元化整合传播。
三、产品分析
1、包装。奥岚雪外包装比较干净、悦目，采取两种盒装的形式，一种小盒（12片）装，一种中盒（30片）装。
2、价格。本产品采取溢价策略，价格中等偏高，小盒装零售价为86元；中盒装178元。
3、功效。眼贴膜：祛除黑眼圈、消除眼袋、平复鱼尾纹、缓解眼疲劳；面贴膜：美白滋养、保湿补水、纤容紧肤、抗皱养颜、深层清洁。
销售渠道分析
奥岚雪在杭州市区，主要与几个大型商场与超市建立了联系。
奥岚雪与经销商的联系方式也仅仅是“派人接洽”。
针对奥岚雪的特殊的消费人群，在铺货渠道上有待改进。应集中在大中型药店、美容院，KT板、海报、吊旗摆放以及产品陈列应有序、醒目，纸货架整洁。
奥岚雪在杭州市区的某些大商场还没有销售活动，所以需要终端人员的促销跟进。
潜在市场展望
浙江作为改革开放的前沿，市场的开放，给我们带来了很大的发展空间。
浙江是富蔗地区，人均收入高，消费能力强。特别是女性消费。
江南女性对美的追求。
开拓浙江市场的重要性
浙江作为一个广阔的消费潜力巨大的市场，具有很大的经济开发价值。浙江推广奥岚雪，将为在全国市场的推广打下基础。 营销整合
销售目标：
全年销售目标为：800万元。
二、SWOT分析
1、优势：
（1）成都地奥医药专业形象，对奥岚雪的品牌传播可以起到容易建立专业形象。
（2）独特的穴位贴敷以及植物香熏疗法。
（3）独特的碟型设计，可以起到美学视觉冲击。
（4）品质保证，面贴膜、眼贴膜投入市场后消费者对效果反应良好。
劣势：
（1）新的市场介入者，对市场缺乏透切的了解。
（2）市场的通路建设不够完善。
（3）缺乏终端拦截能力
机会：
（1）在整个美容化妆品市场细分下，面部、眼部护理已形成一个较大的市场空间。
（2）主要竞品可采现正忙于内部纠纷，给了我们一个进入市场的很好机会。
威胁：市场先行进入者可采、紫眉等品牌已建立了牢固的市场基础。
三、品牌定位：奥岚雪—美容护理专家
四、产品策略
奥岚雪原有的产品线狭窄，仅有面部、眼部贴膜，在终端上没有优势，还没能形成美容护理的品牌形象。所以有待开发新的品种。
在秋冬季节的产品开发上，突破性的挑战传统的保湿概念，打造“补水”概念。
五、渠道
在区域上，以杭州作为样板市场，带出宁波、台州、温州、绍兴，以点带面，最后覆盖整个浙江市场。
在通路上，以大型商场、专卖店、药店作为主，超市专柜为附，美容院作为品牌传播最好的场所。
六、终端
在终端上强调强势终端，店头包装，采取“逼”、“抢”、“围”的战术。
在产品上市期，商场、美容院、药店的铺货率必须达到80%以上。进逼可采，有可采销售的地方必须有奥岚雪的产品。
业务员必须定期走访经销商，与各经销商建立良好的合作关系，多与营业员沟通。
在商品的排列上，必须摆比可采更显著，更醒目的位置。
每个商场、专卖店、药店必须要有POP。而且每件POP必须得到充分利用。
在杭州拟选10到15家样板店（杭州大厦、银泰、百大、海王星辰、中联等），要求必须要有多种及陈列，让人有“专卖店”之感，耳目一新。
选取2到3家大商场及电影院（庆春、翠苑）做形象推广及赠送。
七、概念营销
1、眼贴膜概念二重奏，（1）穴位贴敷—祖国医学的瑰宝，奥岚雪穴位香熏眼贴膜采用中草药穴位贴敷法，其专为准确覆盖整个眼部16个重要穴位而特制的碟形设计，避免了不能完全覆盖有效穴位，且因鼻翼联接部位不能覆盖而导致经络运行不畅等问题，能使眼膜中蕴含的数十种有效成分快速透达，迅速作用，改善眼部肌肤的供给状况，有外而内，细致呵护您的双眸。（2）植物香熏疗法—源自古文明的艺术，植物香熏疗法始至古埃及的保健疗法。
2、面贴膜“补水”新概念，根据我们市调的结果显示，许多产品都在打保湿的概念，并且消费者对保湿的概念比较认同，但是奥岚雪与这些产品正面的竞争在资金及品牌的知名度等方面都不能抗衡，所以我们就大遭一个“补水”的概念。趁机推出奥岚雪面贴膜，使产品与竞争对手的产品形成差异化，产品一上市就以“立即补水，立即见效”的独特诉求，引爆浙江市场。
八、传播策略
1、围绕“美容护理专家”这一品牌形象，而对奥岚雪的眼贴膜、面贴膜进行宣传。反过来对奥岚雪眼贴膜、面贴膜的宣传推广都是为了塑造奥岚雪“美容护理专家”的品牌形象。
2、由地奥的制药品牌形象向奥岚雪的美容护理品牌形象过渡。
3、先推眼贴膜，再推面贴膜。
4、宣扬奥岚雪的药学、美学理念，塑造奥岚雪“美容护理专家”的品牌形象。
5、宣传奥览雪独特的产品设计和护理概念，与其他品牌形成差异化。 广告战略
广告目标：实现既定的销售目标，扩大奥岚雪的知名度和美誉度，形成奥岚雪的品牌效应。
广告策略：1、在广告宣传上，由成都地奥引出奥岚雪，形成有效的品牌延伸，减少传播费用。2、宣扬眼贴膜独特的药学、美学特点。3、树立奥岚雪的美学理念以及美容护理专家形象。
表现方式：
把“药学、美学、奥岚雪”作为主打广告语，围绕着“奥岚雪—美容护理专家”的品牌定位，决定从三个层面展开诉求：
我们卖美容护理品，不仅仅在卖产品本身，而应同时在卖的美学理念，而消费者会根据这些理念来判断品牌的可靠度、可信任度，所以广告应诉求奥岚雪独特的美学和护理理念。
以“奥岚雪—美容护理专家”与竞争品牌展开对比性诉求，使消费者对奥岚雪有更深刻、更全面的了解。
第一波广告攻势：
广告以《今年夏天的热点话题：“奥岚雪”女性美的新理念》开篇，在广告设计上为竖起来的半版，在视觉和记忆点上造成强力的冲击力。第二篇《女性美应经得起时间的考验》，与其他品牌形成对比，再配以其他软文及广告片，诉求奥雪药学理念，告诉消费者，奥岚雪以“为塑造女性美为己任”。
第二波广告攻势：
主要针对处在观望的购买人群，为了让它们有购买冲动，推出“干干净净做女人的活动”的同时，再对各个细节进一步深入描写。
《眼篇—请不要让美在您的眨眼间流逝》
《面篇—干干净净做女人》
《面篇—做水的女人》主要针对面贴膜的补水概念。
(配以原有软文广告及广告片) 公关策略
在通过塑造奥岚雪品牌形象的同时，我们还必须注重通过公关活动来塑造品牌形象。
奥岚雪送美丽
推出《星期天，奥岚雪免费送美丽》活动。在杭州几个大型商场向前来咨询者免费奥岚雪散装贴片，并赠送色彩鲜艳的产品三折页，让消费者体验产品，了解产品，并留下客户资料。
干干净净做女人
推出“8.16，干干净净做女人”活动，策划奥岚雪与杭州美容美发协会联合在“花都”或其他美容院举办“美容咨询”活动，这样的活动可以提升奥岚雪的护理品专家想象。
奥岚雪美丽旋风
在杭城各大报纸上《据报道，杭城将刮十二级的美丽旋风》的消息，请广大女性消费者寄来自己的美容心得与大家分享，并附上自己的照片，将其中优秀的美容心得与照片陆续在报纸刊登，让大家分享其对美的态度，一睹美丽风采，来稿者寄赠答谢礼品，同时对刊登优秀稿件的作者赠送奥岚雪系列贴膜，并将其中三名最优秀的的投稿者评为“奥岚雪小姐”，作为奥岚雪的消费者形象推出，通过这样的活动可以获得大量的忠实消费者，而且对于“奥岚雪提倡美、塑造美，是真正的护理专家”的品牌形象是很好的提升。
CRM服务管理
对于参加活动的客户，对资料进行整理，建立客户服务体系，对其进行跟踪，实施一对一的营销。
奥岚雪俱乐部
充分利用客户资料，成立奥岚雪俱乐部，俱乐部定期举行各种活动，美容知识讲座。为奥岚雪建立忠实客户。
参加杭城的各大服饰举行的活动。充分利用资源，形成捆绑销售。
销售管理建议
1、公司设立销售陪送中心，对经销商实行统一的到岸价，送货上门。不能实行货运补贴制度。因为只要进行货运补贴，就会产生价差，就存在串货的可能。
2、实行级差价格体系，够建级差利润分配结构。
3、完善对经销商的反利和考核政策，不以销量作为惟一的考核指标，还包括对市场的维护、广告宣传、活动举办等。
4、设立市场监视员制度，加强市场的管控。
5、规范经销商的市场行为，用制度制止跨区销售，在经销合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款，在合同中明确级差价格体系。
自从外资企业欧莱雅集团旗下药妆品牌薇姿推出进驻中国市场成功后，“药妆”概念经过多年的市场磨练和宣传慢慢形成了在中国市场所熟悉的口碑，随后理肤泉、雅漾、伊泉等欧美药妆品牌的知名度越来越高，在中国市场上，这些欧美药妆品牌已深入人心受到了中国消费者的认可和高度的评价，此时，中国药妆市场就这样产生了。
根据报道熟悉到，美国每年药妆销售额达10多亿美元，日本则拥有1.6万家药妆店，其中药妆类产品销售额超过三分之二，中国药妆市场近年来也一直保持着10%~20%的年均增长率，市场研究数据显示，今年内，中国药妆市场销售总额预计将达480亿元。在中国医药报刊了解到，中国越来越越多的连锁医药公司、连锁药店不断进驻“药妆”品，也是药店老板的淘“宝”对象。成为中国药店零售业的发展高峰热点。
中国药妆市场的形成
目前在中国药妆市场处于探索和发展阶段，国内药妆市场几乎被薇姿、理肤泉、雅漾等外资品牌所占据，数据显示，药妆市场潜力很大，市场份额很大，以上三大品牌在国内药妆市场占有60%的市场份额比例，并且每年以30%的速度在增长，而中国零售药店也开始踏上了“药妆”渠道路线的这一班车。这班车能不能搭上坐得好位置呢？那看中国零售药店老板怎么样的一个想法了，看能不能先买到这般车的票了。（意思是说，药店老板想要赚钱，要看好药妆市场去做，首先就应该先抢占市场份额，抢占市场先机，你的机会就越大）。
在中国很多大部分药房几乎都可以看到薇姿、理肤泉、雅漾等这些药妆品牌，一进门，形象突出，产品陈列很到位很整齐，产品单页、彩页、画册在形象柜台上融合搭配了整体效果都很好，货柜摆放都很整齐，产品陈列效果都很般配，突出了药房整个店的形象效果都可以带动其他相关品类零售。作为中国药店零售业最突出的一批连锁大药店（或大药房），在南方市场，广东金康药房、广东健民大药房、海王星臣、大参林连锁药房等公司都是中国比较突出的连锁药房。也是作为南方市场做药妆产品最突出的，比较受关注。
中国著名营销专家张红辉先生指出，药妆市场是国内一块大的蛋糕市场，想要把它做好做大，就看谁抢占市场先机，谁能赢得市场，谁能赢在药房终端渠道的建设。现在对于中国药妆店的不断扩大和转型，是零售药店老板的首要目标，也是众多企业的首选渠道之一。
据在南方市场，深圳欧美药妆店诞生，作为南方市场的榜样，对于中国药妆市场良好的推动力越来越大，中国药妆市场又推向了新发展，中国药妆市场即此产生。
如何经营药妆品
对于中国药妆市场来说，还是属于一个培育发展阶段，还没完全成熟，很多药店老板看中了药妆市场的发展前景。然而，选择了药妆产品，其中有几个误区体现了药店老板对中国药妆市场的不了解，但是对他们来说也是一个很好的发展机会，药妆市场作为中国零售药店来说，简直是一个很好的蛋糕经济盘，如何抢，如何做，这个是药店老板首先要三思分明的头脑了。对当今消费者理解药妆的有以下几个误区：
第一个误区：不是化妆品在药店（或是药房）卖就是药妆，这个都消费者和药店老板的一些误解，还没真正对药妆品的认识和了解透，“药妆”在中国市场上只是概念炒作，在国内也没真正的药妆品牌，在国外是针对在药房销售的医学护肤用品，也是皮肤问题性质的产品，都是经过医师开处方皮肤性质的医学护肤用品。
第二个误区：不是含中药成分的产品就是药妆，在中国是根本不存在药妆品的，“药”和“化妆品”相结合一起销售就是药妆，那是众多消费者的一个误解，也有很多消费者对中国传统中药化妆品比较认可，以为放在药店就是药妆，不是这样的。
第三个误区：有些从事药店工作的人员或是药店老板认为有国内一些药品上面写着“国字”号的产品就说也是药妆，认为药品企业也是做出“国字”号化妆品就认为是药妆产品，这些人的看法完全处于一种封闭和传统的观念里面，以为从事过的就认为相结合的东西就是药妆，其实不是这样的，国内是没“药妆”批文的，国家相关政府部门还没作出这样的统一规定。
目前在市场上，“药妆”概念炒得沸沸扬扬的，各个药店老板都非常看中药妆市场，但是不知道如何经营，对药妆市场或是产品处于摸索和模糊之中，笔者经过多年操作市场和药妆市场经验之谈有几个观点借鉴一下。
（1） 如何选址经营：店选址要选择地段好，人流量大的地方，比如商业圈，中心地段，在一些百货店和商超店、或是人流量大的街边店。
（2） 如何装修形象：比如选择的产品，首先根据是多品牌还是单一品牌，一般大的店以多品牌为主更好，空间大，然后可以让更多消费者可以多选择的余地，然而有个宽大和舒适的环境购物，根据整体的设计形象融合每个品牌形象的色调，形象要统一，不能太花，也不能过于单一。
（3） 统一制作形象柜台：要开大店，首先根据店面里面设计风格来设计形象专柜，要统一制作设计，一般以多品牌为主，柜台统一制作好了之后，每个形象专柜上都要有各个品牌的LOGO，这样才能突出品牌的专业化和品牌形象。
（4） 柜台和产品（或是物料）如何摆法：货柜要摆整齐，要大气大方，产品陈列要整齐，产品单页、彩页、杂志刊物、画册、海报等宣传用品要摆整齐，要放一个前柜上面，能让消费者直接拿到和容易了解相关资讯。
（5） 形象设计的展示：每个品牌都要有每个品牌LOGO形象，比如形象柜台、灯箱片画面广告、橱窗灯箱片广告、POP广告画、X展架、易拉宝、吊牌、吊旗、海报等。
（6） 员工要熟悉透专业知识：促销人员要熟悉品牌的专业知识，品牌知识、产品知识、皮肤知识、销售技巧、口碑宣传技巧、产品试用体验法则、产品特色（卖点），任何运用跟其他产品做对比。
药店老板如何选择合适的价位产品
在中国药店行业，随着药妆市场的热点不断升温，市场前景越来越可观，利润空间很大，药店老板对药妆报着很大的期望，这么大药妆市场潜力，药店老板是如何选择合适的价位产品呢？
笔者以多年的经验和大家分享一下，在国内有很多药店老板又想做药妆产品，但是对药妆还是一个模糊的状态，完全弄不懂，他们以传统的药品业的铺货的形式来操作，这样的形式早已经被淘汰。对于化妆品行业当今的一个游戏规则，只有现款现货，没有一个公司会冒风险去铺货的，只有小公司才这样这样做，也是小公司前期的拓展市场的铺货形式，也是月结形式来操作。
药店老板你们应该反省一下，每个行业都不一样的，想要赚钱想要做别人的东西，就必须遵守这个游戏规则，如果你意识不到这个道理，说明你很落后，被淘汰了，跟不上时代的发展观念，还处于传统的观点当中，永远是一个落伍者。
中国医药行业这几年药品行业一直处于下坡阶段，药品越来越多，利润空间薄，市场形势变化越来越大，市场面临很大压力和市场挑战，药店零售老板应该如何选择自己符合市场价位的产品来操作，首先要根据自身当地市场实际情况来选择，人口流动量、消费能力、地段好的位置、规模大一点的店来操作，形象要突出，选择有特色的产品的来做，最主要更是品质要好，包装有独特，这样才能吸引消费者，以独特魅力赢得市场，这样的市场潜力就很大了。
药店老板如何淘“宝”
从传统的零售药店转型或是进驻药妆产品，说明药店老板已经做大或是看中了药妆市场的前景才会去选择，那药店老板如何选择产品，如何去操作市场呢？
上述已提到过，经营方式要选对，要对市场分析和环境分析要到位，当选择开了店，怎么把销量提上来是关键，自古以来，药店卖的产品都是很杂的，没一个细分零售专区，而是，药品、保健品、其他用品都是堆在一起，看得非常乱，琳琅满目的摆着，得不到一个美观感和专业感，传统药店追求丰富专区的同时，整个药店的摆法效果不是很到位。到了事今，不得不看到很多药店开始设置了专区，保健品专区，中药品专区、处方专区、非处方专区等等。。。。
现在药店老板看中了药妆这么大的市场潜力，他们也开始设置了药妆专区，然后把形象布置和整个店的摆放和设立专区都非常到位，大大体现了现在药店的作风和现在追求美观的效果。当这写美观的布置到位的同时，怎么把销量提升上来呢，一些药店老板想尽了诡计多式来赢得市场突破和提升销量，他们设立了刷医保，医保对现在一些药店来说，是一个很好的方法，当很多消费者有着医保的时候，想刷就刷，同时不要陶现金，大大满足了广大消费群体，有了这么一个方便的医保，药店的生意却是如冲天呀。
于此同样，一些药店老板，为了快速提升销量，开始也在药店搞促销活动，买多少送多少，在药店买任何产品，只要另外加多少钱就可以得到优惠的产品，同时也是换购，产品体验专区活动、摇奖等活动，会员积分，打折活动然后还得另外优惠产品或是礼品，买到多少有现金送等等这么活动都是吸引消费者的第一需求，能快速拉动销量和满足大众的消费需求。
难道这些都是药店老板的操作方法和快速提升销量的关键，笔者经过多年的实践操作经验和终端市场活动经验，药店老板这么做，其实就是为了快速达成销量目标，把产品快速销，同时做口碑宣传，都是为了拉动销量，药店老板在淘“宝”。
其实我本人，认同药店老板的一些做法，只有真正实践活动，主动出击，而不是守株待兔，一个品牌，首先宣传效果要到位，活动的安排如何去操作，要准备足够的时间，在哪里举行，活动的举行需要哪方便的东西，人员，很多很多东西，准备了就可以进行活动。活动策划和设计安排必须要跟着季节性，时间性来安排，位置地段如何选，药店老板必须要做到位，一场策划活动，都具备很多的东西，只要准备好就可以进行了。
对于中国零售药店业来说，其实药店本身销量都不是很大，笔者认为，多搞一些有益的活动，为了品牌提升销量，为了品牌知名度和美誉度的提高，形象各个方面要体现出来。
