时间：2023-07-07 17:24:26
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇茶叶促销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
中图分类号：S571.1 文献标识码： A 文章编号： 1674-0432（2014）-15-15-1
1茶叶市场现状及分析
茶叶是世界性三大无醇饮料之一，具有营养和药理双重作用，被誉为“21世纪健康饮料”。随着社会的发展，保健、健康理念越来越受到人们的重视，茶叶消费越来越普及。目前国际的茶叶市场状况为：世界茶叶产销量基本平衡，红茶出口量价基本稳定，绿茶、特种茶、有机茶出口市场扩大，量增价涨，市场前景看好。
国内目前的茶叶市场状况：国内以消费绿茶、花茶、乌龙茶、普洱茶为主，中、高档绿茶畅销，低档绿茶滞销；花茶市场微缩，乌龙茶市场量增价扬；普洱茶市场经过狂炒后，价格出现理性回归。
2广南茶叶产品生产及营销状况
广南茶树品种有底圩白毫茶、云抗10号、福云6号，其中底圩白毫茶占70%。生产产品以绿茶为主，主要为烘青绿茶和晒青绿茶两种。烘青绿茶有高、中、低档之分。高档绿茶是以芽和一芽一叶制成的芽茶、毛尖、曲毫、特级毛峰等，主要销往全国各大中城市；中低档烘青绿茶主要销往广西横县、昆明、广通等茶叶批发市场，经各地客商采购后，作为花茶茶胚，或者运往全国各地直接销售。晒青茶作为普洱茶原料，由省内、县内普洱茶厂家收购。县内四家茶叶龙头企业还以底圩茶为原料制作手工工艺茶、竹筒茶等特种茶，作为礼品茶，供应特定的消费市场，分别在全国各大中城市设立销售网点进行直销。
3促销规划
3.1产品包装策略
统一贴上广南茶叶的品牌包装标识。产品包装要有统一视觉系统，采用与众不同的包装和储存。包装设计要精美，产品名称突出地方品牌特色，突出卖点，颜色以青色为主色调，以精美纸盒包装能更好地保存茶醇厚香味。
3.2产品生产及主攻方向策略
立足国内，盯向国外市场。一是以采单芽为原料，生产的特种绿茶，面向大中城市中上层消费者；二是以采特级、一级鲜叶为原料，生产加工的毛峰型名优高档绿茶，面向华东、华 南及全国大中城市；三是以采一级、二级鲜叶为原料，生产加工的优质烘青绿茶，面向广西、华北、东北中等城市及花茶市场；四是以订单合同生产的特种茶和其他茶类，面向边疆地区和少数民族区域。
3.3价格促销策略
茶叶价格策略直接影响到茶叶的市场竞争力，市场份额与效益。高端产品及消费群体相对固定、礼品馈送比例很大，价格弹性小，从而定价较高，以保持名茶的珍贵形象；中低端产品（大宗茶）属大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销，走量为主的原则，追求批量化的规模效益。
4产品促销策略
4.1依托交通优势建设茶叶交易市场
利用“西西”二级公路、“广昆”高速公路、“南昆”铁路的交通有利条件组建茶叶交易市场，吸引周边省内外茶叶企业及客商进入广南，减少市场流通环节，降低销售成本，提高市场的竞争力。
4.2积极扩宽，占领省内外市场
打破“茶香不怕大山深”的观念，有资源、有产品必须积极宣传，扩大销售渠道，才能获得消费者认可及消费。目前，广南已有四家茶叶龙头企业在全国各大中城市设立销售网点进行直销产品，取得了一定的成绩和经验，应在这些销售网点的基础上，在国内主要茶叶集散市场开设茶叶批发、连锁店、零售店直接销售茶叶，减少中间商的环节，提高茶叶的利润空间。茶叶店的选择要结合茶叶品牌、茶叶特性而定。
4.3依托旅游区位优势，开展茶园生态观光旅游，促进和带动广南茶叶产业
依托广南坝美“世外桃源”、八宝“三腊瀑布”、南屏第一奇村“峰岩洞”等旅游区位优势，开展茶园生态观光旅游，促进和带动广南茶叶产业发展。结合昆交会、地方传统三月花街节等重大节日开展茶叶商品交流会、洽谈会、茶叶评品会等茶文化活动，让海内外游客、茶商了解广南茶叶，促销广南茶叶，扩大广南茶叶的知名度。
4.4建立茶叶网络促销渠道
利用网络及时和收集茶叶产销信息，为茶叶销售服务，当今时代是信息时代，网络是最好的交流平台及购物平台，有好的茶叶产品，通过信息平台宣扬出去，让外界了解，加大茶叶的营销力度。当今茶叶营销模式已朝着差异化、多元化、多渠道方向发展，网络销售已成为一种新的销售方式。在将来的茶企竞争中，谁打好网络营销牌，谁就有可能成为未来茶界的龙头。
4.5树立正确的促销观念
以客商为中心，做好售前、售中、售后服务，组织茶叶科技人员、销售人员深入茶叶市场了解经营者地区消费者的口味、与消费者广泛接触，针对消费者需求改进口味。
参考文献
[1] 姜含春.茶叶市场营销学（第二版）[M].中国农业出版社出版，2010.
[关键词]贵州茶叶；节庆营销；策略
一、贵州茶叶产业发展的现状
近年来，贵州省坚持用工业的理念来引领茶业发展，从茶园种植规模化、茶青交易市场化、茶叶加工标准化到茶叶销售品牌化，每一步都浸透了工业发展思路。比如湄潭初步形成了名优绿茶、名优红茶、名优花茶、大众茶、速溶茶、砖茶、茶多酚和茶籽油的多元化格局。贵州省新建茶园基本是无性系良种茶园，严格实行茶树良种化、基地规模化、技术标准化、环境清洁化和生产机械化，从源头上保证了茶叶质量，为打造绿茶大省打下了坚实基础。在刚刚结束的第六届国中茶业经济年会暨2010中国贵州国际绿茶博览会上，贵州省现场签署韵茶产业合作投资总额为81.4亿元，去年茶博会签约的合作投资总额只有3亿元。在今年的茶博会上，湄潭翠芽、石阡苔茶、凤冈锌硒茶获得“2010贵州三大名茶”称号，贵州省茶品牌优势更加突出，省内茶企业竞争日趋激烈，这正是黔茶的知名度、美誉度和市场竞争力都更上一层楼后的表现，说明了贵州省茶产业正从基地建设这个初级阶段迈上标准化加工、茶品牌打造、茶产业链条延伸等高端产业上来，省内茶企业不再只为阵争小利，而是抱团出击塑黔茶整体形象，是贵州省茶产业兴旺繁荣的表现。现注册的茶叶加工企业共有521家。此次贵州省茶产业发展座谈会强调，以后省内茶产业将从目前单纯扩大面积转变到提高茶叶下树率和加工能力、强化茶园管理、提高市场占有率、打造茶品牌上下功夫，确保茶产业更好更快发展。由此可见，贵州省迎来了茶产业发展的春天。
二、节庆营销给贵州茶叶带来了新的营销机遇
节日营销是节日期间，利用消费者节日消费心理，进行产品推介活动，提高产品销售，提升品牌形象。一年节令可分法定假日，如元旦、春节、三八节、五一节、国庆节等：非法定假日：端午节、情人节、清明节、母亲节、父亲节、中秋节、元宵节、复活节、圣诞节：民俗时令：夏至、冬至、立冬、腊八等。节假日114天，占全年近1／3，而春节、“十一”的市场价值很重要，销售几乎占到全年的40％。茶叶逐渐以保健品的身份挤进了节庆消费之中，其时，茶叶发展的空间十分广阔，发展的市场前景十分可观。
贵州是我国茶叶重要原产地之一，产茶生长时间长、产茶历史悠久、产茶空间区域分布非常广阔。经过贵州各族人民的精心创作和历史不断的积淀，贵州各地的名茶花样非常繁多，而且不用茶品的饮茶方法也是各具特色。随着企业和管理机关对这方面工作的重视程度的逐渐增加，业内人士和从业者努力理顺存在的问题，组织资源着力解决前进中存在的问题，为形成新的茶叶产业化发展，并形成茶叶营销链做出自己的努力。通过举办一些大型庆典，进行战略营销，也更能取得良好的营销效果。如在上海世博会期间，贵州茶重磅出击，细致规划，进行战略营销规划和良好执行，取得了良好的营销效果。
三、茶叶节庆营销的文化基础
产品营销要以市场为中心，传统节日的快速回归将给企业提供节庆营销的新契机。以汤圆营销为例，它被人们赋予了全家团圆之意，这样每年当元宵节来临之际，人们就纷纷抢购。近年，很多商家不断开发出了，例如水果馅汤圆，使汤圆被赋予甜甜蜜蜜、亲亲和和之意，这样，就连结婚的新人也会在结婚的日子吃上一碗汤圆，图个人生和婚姻的吉利。茶文化是中国传统文化的重要组成部分，而实现贵州茶与传统节日和节庆的有效链接，是文化营销活动取得成功的关键。面对愈演愈烈的节庆营销，贵州茶，要深入思考，开动脑筋，开辟一条适合市场需求、具有自身特色的节庆营销之路。对于茶叶，在节庆之时，作为蕴含高雅、绿色饮品、清新高档的礼品，是最好的交流、沟通及拜访赠送的礼品。因此，贵州茶叶在节庆营销上，要先走一步，大胆尝试，有效的提高贵州茶的宣传力度和销售效果。
四、贵州茶叶节庆营销的策略分析
(一)从文化的高度进行节庆营销，提升“黔茶”的文化内涵
中国人有悠远的茶文化，在节庆期间，少不了家人团圆和亲朋聚会，更少不了要喝茶叙旧。中国也是礼仪之邦，节庆期间，都争相探亲访友，你来我往中也少不了以茶传情。茶叶从产品的属性上与节庆消费的需求有天然的吻合。在每年的节庆市场上，贵州茶不能简单的停留在产业产品表面诉求的层面，要站在更高的层面上进行营销，真正触及节庆文化与茶叶品牌文化内在融合的核心。不能真正的培养和扩大消费的方式，是比较短期的战术性节庆促销活动，这不适应创新品牌的需要。如贵阳市通过“以茶为媒”，促进贵阳“黔茶”文化的对外传播，打造有竞争力的“黔茶”品牌，已经举办了“黔茶飘香・品茗健康”系列茶文化活动，把茶文化培育成贵阳的文化品牌。使茶文化成为宣传贵阳、提升贵阳的名片。贵阳市还充分利用辖区内的茶楼，体现和宣传茶文化优势，将市内打造为集购茶、品茶、赏茶为一体的休闲、旅游观光带，实现茶产业与旅游的互动。
在传统节庆所蕴含的内核中，“团圆、健康、美满、快乐、幸福’’等元素占有很大的份额，所以贵州茶要建立清新自然、富贵吉祥等理念，满足消费者从节庆文化层面上对于贵州茶的需求，贵州茶就是亲近自然、体味生活的最好见证，也是对美好生活的真挚祝福，对长辈的真心感谢。在这个深层次的意义上说，节庆营销对于贵州茶来讲有着其它产品所不具备的文化层面和健康层面的独特性。这本身就为贵州茶的节庆营销和快速发展建立了一个其他行业无法超越和不具备的优势。
(二)政府搭台，企业唱戏，打造黔茶产业群，推动产业集聚式、规模化发展
把茶产业作为富民增收的生态保健产业来抓，利用物流业、服务业的优势，发挥城区辐射带动功能，“文化先行、政府搭台、企业唱戏”，扶持茶产业发展。目前，省内的湄潭茶、都匀毛尖、梵净山茶等已经初具规模成为贵州茶业发展的主力军，但要打造“黔茶”品牌、大力建设茶产业集散功能、推动贵州省产茶区共同发展的任重道远。(1)搭建管理平台。设立茶产业发展办公室，定期召开茶产业发展会议，及时解决企业发展遇到的困难。立了茶业商会，联合茶企业、茶叶专家、技师及茶商，为企业提供管理和技术的帮扶。(2)扩大规模，规范管理。引资建立茶叶批发零售市场，扶持茶叶批发市场，打造茶叶集散中心；(3)培育龙头企业。每年安排茶产业发展专项基金，用于茶产业的生产企业扶持、推介、品牌宣传等。对销售超千万元企业给予奖励。(4)积极整合资源，提升“黔茶”品牌价值和产品附加值，帮助茶农增收。在产茶地建立对口联系机制，协调产销存在的
问题，达到以销促产、以产促销的良性循环；(5)创新营销模式，鼓励扶持产茶企业铸造品牌。政府采取财政补贴的办法，鼓励产茶企业参加外茶叶展示评比会，鼓励在媒体上品牌宣传。培育国内外知名的茶叶品牌。
(三)巧借节庆产品进行宣传，增强贵州茶与节日的关联度
在贵州茶的节庆宣传上，要善于“借题发挥”，根据不同的节庆特点采取不同的营销策划，一定要增强与节庆主题思想的融合。如中秋节时，就可尝试着将月饼和贵州茶组合在同一个宣传画面中，进行中秋节的节庆宣传，宣传内容可以是：“月饼寄相思，清茶思念长”；过元宵节的时，就尽量把贵州茶摆放在销售汤圆的柜台旁，以这种宣传形式增强产品的节日关联度。在各个终端茶叶产品摆放中，要在不同的节日与不同的传统性的商品尽量的靠近摆放，提高增强产品的节日关联度的提示作用。
(四)贵州茶产品包装要充分地体现节庆气氛
在产品的生产包装设计过程中，注重贵州茶应用赠送的茶具和免费进行的个性包装的销售促进方式。在对这些产品的包装设计中，要特别凸显节庆气氛和元素的应用。商家在茶叶的销售过程中，应给消费者免费提供精美的茶具和个性化的外包装，以此刺激消费者的购买，并不断的宣传贵州茶的节庆元素和诉求。特别是对于茶叶的包装，其作为茶叶品牌宣传的重要载体，在选材、规格、标识、款式、图文等内容上，应尽可能的追求现代消费理念，更多的宣扬产品的节日关联度的诉求。
(五)充分运用好终端宣传资源
贵州茶要牢牢抓住“节庆”这个文化的卖点，努力迎合和靠近中国人几千年来朋友相聚的传统习惯，品茶聊天的文化心理，这样消费者就会更容易接受并喜爱它。经过对生活习惯的分析，老百姓在节庆期间饮宴欢聚时，都愿意以茶怡情，这样对茶叶的营销有很大的推动作用。重视在各大连锁超市全力进行终端氛围营造。当传统节日到来之际，提早抢占如沃尔玛、家乐福等各大超市的优势宣传资源，挂满贵州茶叶生产企业的产品海报、地堆指引、促销海报等物料，让大家感受到贵州茶叶生产企业对传统节日的重视，使贵州茶叶逐渐成为广大消费者心目中必不可少的传统节日消费组成部分。假以时日，这种感觉就会真正在广大消费者心中深深扎根。
(六)创新节庆期间的促销手段
节假日消费已经成为国人的一种时尚消费。一年中，大部分的销售旺季是在一年中的节假日产生，多数产品节假日的销量会占到其产品总销量的很大部分。每当节假日即将来临之际，各个商家都会摩拳擦掌，希望通过在这个节日的促销提升自己产品销售。对贵州茶的节庆营销来讲，节假日的营销是否成功显得格外重要。成功的销售方式，对吸引人气，鼓舞产品销售势气具有非常重要的意义。抓好节假日促销，对贵州茶打好节庆这张牌意义重大。节假日促销首先讲求的是创意，目前节假日促销，大多数商家都采用常见的促销手段，折扣、买赠、代金券等方式简单组合，促销的效果并不很好，同时大家在同质化竞争中，不断跟风模仿，逐渐的没有了新意。有的企业还把几种手段综合在一起运用，这种促销有时也能满足一些消费者的需要，这还是说明企业创新促销的能力是远远不够的。
综上所述，贵州茶叶的节庆营销，有着很重要的意义。对贵州茶叶的长期发展起着至关重要的作用。在具体营销工作中，不能只看到节庆的热闹，还要学会深入的挖掘节庆消费者的需求，不断努力建立贵州茶叶品牌的知名度和美誉度，不断树立贵州茶叶品牌的人气。抓住“攻心为上，攻城为下”的主旨，努力练好内功，利用各种宣传手段和节庆期间商品终端的促销过程，不断积累，逐渐形成贵州茶的品牌效应，推动贵州茶叶的快速稳健发展，给消费者带来茶叶的良好味觉效果和深层的精神文化享受。
参考文献
[1]周维家，陈蕾，全球茶叶消费趋势[J].上海茶叶，2005(2)。
[2]孙守成，陶红英，货物学[M].武汉大学出版社，2008。
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[4]陈东灵，苏朝晖，安溪铁观音在闽南地区消费现状的市场调研[J].中国茶叶，2008(7)。
[5]杨江帆，吴声怡，余文权，陈宪泽，安溪茶业升级与跨越的发展战略研究[J].福建农林大学学报(哲学社会科学版)，2008(3)。
促销策略是营销战术之一。传统的促销手段有人员推销、广告推销、营业推销和特种推销等。所谓公共关系的促销，是指综合运用企业影响范围内的空间和时间因素，向消费者传递理念性和情感性的企业形象和产品信息，从而激发起消费者的需求欲望，使其尽早采取购买行为和手段。概述公共关系的促销策略，主要有下列几种：
1、促销的空间利用策略
促销的空间利用策略是一种诉诸于消费者视觉和听觉的促销方法。它的基本做法是：在有限的空间中，创造出一个又一个足以引起顾客视觉兴奋的空间形象，放射出一阵又一阵足以唤起顾客听觉激情的声音波动，进而庄消费者内心增加一个购买商品的心理提示。
美国有一家文具店，为了吸引更多的少年儿童，公共关系人员动足脑筋，充分利用店堂的空间，设计了一种独特的空间形象，赢得少年儿童的欢心。例如，商店的店名是模仿孩子的手迹，店门形似一本打开的练习本，上面还有少年儿童做的作业，中间的门轴是一支铅笔。这样，孩子们老远就看见这个奇特的店门。更为奇妙的是，一进入商店，映人眼帘的是4个卡通明星：“唐老鸭”、“米老鼠”、“罗伯托狗”和“大鸟”。地面大画着各种卡通故事的精彩片断。靠墙有各式沙发供孩子们休息、嬉戏，有趣的是，沙发的形状被设计成人的五官，有耳朵沙发、鼻子沙发、眼睛沙发、嘴唇沙发等。四周墙体色彩斑斓商店全部开架销售，且货架摆出—个迷阵。
所有这一切的背后寄寓着—连串的促销意念：当孩子一跨进书本形状的大门时，似乎它在说：“你踏进了知识的宝库”；再抬头一看，孩子们熟悉的卡通明星，个个活灵活现，仿佛也在说：“亲爱的朋友，我们又见面了，欢迎你光临。”当孩子们走在卡通故事的地面上时，让人感到一个声音：“往前走，那里有引人入胜的境地。”在沙发上坐一坐，玩一玩，好不惬意!它给人的启示又一次出现“孩子们，仔细地用你的双眼观察这个大千世界，用你的耳朵去聆听大自然的美妙声音，用你的嘴去描述所听到的、所看到的，勤于使用人体器官，就会使人获得知识，变得聪明。”在不知不觉中，孩子们已在迷阵似的货架间穿行多时，两只小手抱满了商品，还留连忘返。
有效地利用所能够获得的每—个空间宣传商品，展示商品，刺激顾客的欲望，其潜力是无限的。随着科学技术的进步，这方面的运用还将不断地拓宽。
2、促销的时间利用策略
促销时间利用是一种诉诸消费心理感受的促销方法。广义地讲，是指在消费者对时间的感知过程中，施加种种心理的影响和压力，以此来促使他们迅速地购买本企业的产品。同时也是为了增强经营者对时间的敏感度和判断捕捉时机的能力。这种策略包括时间的利用和对时机的利用。下述一例就体现了这种策略。
1981年7月，英国的查尔王子和戴安娜小姐举行了—场本世纪最壮观的婚礼，—个英国小印刷厂的经营者，在几个月以前就预见到了王子婚礼那天可能出现的情景，因此，他精心设计了一种成本低、工艺简单，且能够满足那些渴望看清街道上情景的后排观众当时最迫切需求的产品——潜望镜。为了便于大量、快速地销售，他们以整数定价，一英镑一个。为了节省支付推销的报酬，他们雇佣了大量的“报童”来销售潜望镜。最为精彩、的是利用时间的促销手段：王子的婚礼大典是上午十点举行，九点半以后，那些后排观众眼看着皇家骑警队的马队就要到来，就在他们几乎绝望的时刻，随着街道两旁一片稚童的叫卖声，潜望镜似乎从天而降，在那些失望的人们面前，一下点燃起希望的火苗。此时此刻，现场观众购买潜望镜的决策可以说是“不加思索的必然选择。”这种利用时间和时机的促销方法，需要精确地估计，细心地把握。早了，就会泄露商业机密；迟了，不能保证在婚礼前售完全部产品。
3、理念性促销策略
理念促销是一种诉诸于人的理性判断的促销方法。它的基本涵义是，帮助消费者运用逻辑推理、比较分析、事实罗列、寻找数据等思维方式，摆事实；讲道理，使顾客心悦诚服地信任某种产品，并乐于购买它。这种策略和方法尤其适用于成人消费者。
例如，一位茶叶店的营业员在向顾客介绍某种茶叶时，为了说明这种茶叶的物美价廉，就运用了比较分析和事实罗列思维方式向顾客推荐说：“这包茶叶5元钱，可泡茶100杯，每杯只花5分钱，而上茶馆喝茶每杯少说也要2毛钱。”另一位营业员在向顾客推销电视机时，用同样的方式对顾客说：“这架电视机500元，寿命1万小时，每小时看电视只需要5分钱，而看电影每小时平均要交大约5角钱，且不说电视机使用方便等好处。”
上述两例说明这样一个道理：顾客在权衡某种商品买与不买的利害得失时，心中充满了疑问，一位训练有素的推销员，应想方设法消除顾客的种种疑虑，只有这样，才能促使顾客作出购买的决定，而要使顾客对企业、对产品产生信任感，决不能采取欺骗的办法，更不能采取压服的办法。因为，欺骗不能长久，—旦被人识破就将名誉扫地；压服的结果是压而不服，即使口服，心也不服。那位茶叶店的营业员在说明茶叶便宜时，并没有笼统地讲，这种茶叶如何便宜，而是用算账的办法，令人心悦诚服。销售电视机的营业员也是如此，而且最后留下一句：“且不说电视机使用方便等好处”，巧妙地把最后部分的理由留给顾客自己去推理，从面使顾客自觉地信服。
心理学家告诉我们，压服获得的是“情绪之我”，而不是“理智之我”。要获得“理智之我”，就必须诉诸理念，以理服人。只有晓之以理，才能导之以行。顾客经过理念性促销而对商品的理解是科学的，发自内心的，这样对商品的偏爱才会是持久的。
4、情感性促销策略
情感性促销是一种诉诸于人的情感的促销方法。它是以与人为善、真诚待人为出发点的，因而能扣人心弦。情感性促销是一种最具有公关意味的促销方法。因此也就是能够发挥经营者的智慧。
闻名世界的演讲学大师卡内基，在他的著作中曾经叙述过一个真实的故事：有一个油漆推销员为了发展新用户，第一次来到一家油漆大户，想找采购部经理谈谈，劝说他购买自己的产品，可是一连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员实在忍不住就问其原因，原来这个星期六是经理儿子的生日，这两天他正忙着为儿子收集他喜欢的邮票。第二天推销员匆匆赶来求见经理，秘书照样不让时，推销员说：“我这次并不是推销油漆，而是来送邮票的。”于是秘书放行了，推销员进办公室后。把他收集到的许多珍贵的邮票放在采购部经理面前，使经理欣喜不已，顾不到问明来人身份，便开始与推销员大谈邮票“经”，两个小时很快过去了，当推销员告辞时，那个经理才如梦初醒，问到“对不起，你贵姓，为何事而来?”等他听完推销员简短的介绍后说，“好，谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”
茶行(或有限责任公司)于年正式成立。下属有个分公司(或茶社)，分公司(或茶社)、分公司(或茶社)和分公司(或茶社)。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，小包装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员多名，职工多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。
茶行(或有限责任公司)注册商标为“”。“”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“”共有普洱茶和系列多个品种。目前，茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。
二、营销目的
茶行(或有限责任公司)“”牌系列普洱茶以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，茶行(或有限责任公司)市场营销根据“”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“”的风采，力争在一年内，在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为：万RMB。
三、市场环境分析
(一)市场环境概况
普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。而如今，像驾驶茶，不仅有利于健康的人越来越多，而且成为一种时尚。在国内市场，龙井，绿茶，铁观音，并在国内超过80％，全国市场占有率控制的其他茶叶公司。在南部的中国茶叶的重要消费市场，该市场的龙井茶，绿茶，铁观音是超过70％的份额。但从普洱茶市场分析任有存在的问题和机会点。
(二)全国普洱茶市场存在的问题
1.茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。
2.茶厂生产力低：因我国大多数茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。
3.市场建设不足：由于大多数产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。
4.产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。
5.管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。
6.行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。
7.人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。
8.市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。
9.科技投入不足：茶为何斗不过咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。
(三)产品市场机会点
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
四、客户目标分析和SWOT分析
(一)客户目标分析
1.目标消费群体是中年人，谁通常有喝茶的习惯。
2.潜在的客户：一类是中年妇女，谁不喝茶的习惯，但他们是美容和保健的需求，我们可能宣传的饮用水普洱茶，它的作用的好处美容和减肥。花药组是老人和高血压病人，因为它可以降低血压。
3.当前消费群体：主要是在超市，饭店，茶室等。
4.当前消费场所：消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
(二)产品分析(SWOT分析)
1.优点
一是普洱茶的最大优势是其独特的包装，从任何一个产品市场不同。它有美容，减肥，保健功能，长期饮用可以取代的保健各种氏更是没有保质期，可以储存许多年。
二是普洱茶可全天进行日常饮料，更好的口味能够满足普通消费者的需求。三是普洱茶可预防的疾病和健康维持性，根据科学的研究，普洱茶饭，可控制的三种疾病熟。
2.缺点
一是生产是有限的，产品包装是不是现代的，高雅的不够。建议，以改善产品的包装品位。
二是高价格，不能满足低收入消费者很多是日常饮用水的需求。建议降低价格，以吸引更多的潜在消费者。
3.产品定位策略
价格：普洱茶的价格应该不会太高，因为我们的目标是使人们的日常驾驶，不过，茶叶包装都有其价值，它在更合适的高价，价格定位。
产品的需求：使普洱茶具有世界美好未来，鸟飞承诺做三件事：使一个诚实点，提供良好服务，并加强宣传。此外，包装必须是与消费者的口味和喜好的和谐。
五、营销计划
(一)营销思路
首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以(I低档茶为主)非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
(二)实施手段(4PS)
根据“普洱茶”的产品定位和消费群体(I场所)，将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。
按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：
1.中高档茶楼业务组
2.大中型商场超市业务组
3.企事业单位、会议(I集团消费)业务组人
4.宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组
5.有实力的干杂店、批发零售商业务组
6.省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。
(三)推广计划
1.宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。
2.注重品牌包装：
茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：一是茶叶商标与名称；二是茶叶产地：三是简要介绍该茶的品质特征：四是茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
3.加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。
一是要利用广告插头，普洱茶是对人体健康有益，特别是良好的，在中老年人的，而软化血管，降低血脂，预防心血管疾病。
二是要利用报纸，电台广告为补充，转达了消费者更丰富的产品信息，这是没有保质期，长期保存，这是最好的选择礼物。
(四)市场推广活动
1.公益活动
热点：作为一项长期的社会公益活动，慈善工作的支持
消费者购买的茶包，鸟飞的音调，以1美元，以支持慈善事业。
邀请对象：国家级茶叶专家、产品经销商、新闻报刊媒体
活动形式：新闻会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。
预计活动时间：2014年月中旬
费用预计：万元
2.在现场活动
主要议题：一是邀请更多的消费者品尝普洱茶，并提供一些小册子。二是散发了宣传材料，包括书籍，小册子和宣传资料都指向影片
邀请对象：国家级茶叶专家、产品经销商、大中型商场负责人。
活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。
预计活动时间：200年月中旬
费用预计：万元
多少年来，茶叶一直用来泡水饮用，但最近， 茶叶增加了一种新的使用方式一一泡水洗澡，又称茶浴，这已成为京城一种保健新时尚。大觉寺明慧茶院等地／先茶谷，要提前3～4天预订。
茶叶中含有大量茶多酚，对人体可以起到消炎、抑菌等作用；同时，茶叶中富含锌、硒、碘等多种元素，用它来泡屎对人体可以起到防暑降温、治疗晒伤、增白肌肤的功效。
用来洗浴的茶叶主要足低档茶和陈茶，品质低，存放年限长，饮用价值不高，但泡出来的茶水比新茶要农，因此更适合用来泡茶谷。价格一般在10元／斤左右，大量购买甚至可以便宜到每斤几元钱。一个人泡一次茶谷大概需要150克左右的茶叶，因此用茶叶泡屎比过去人们使用牛奶、鲜花、中药等泡屎更加实惠。
投资建议
茶谷既可以作为浴室新的业务拓展，也可以开茶浴室，专业经营。经营时为分散投资风险，可以同时开个茶馆，兼销售茶叶。浴后品茗，内外兼修，怡然自得，也是一种休闲方式。
在宣传上，茶谷大可以打“茶叶含有多种对人体有效的成分，用来洗浴可以消炎、抑菌、增强体质”的健康招牌，再加以“原本流行于日本、 东南亚一带的新型冼浴方式”，来增加时尚的色彩，吸引消费者。
(文／郑 宏)
野外探险俱乐部
涉溪、攀崖、露营，既刺殷又好玩，野外探险在欧美等国已经非常普及，随着国内人们生活水平的提高，开一家野外探险俱乐部一定可以大展“钱”图。
投资策略
为了降低培训成本和提高体验质量，俱乐部最好采用会员制的形式。
经营范围包括为会员提供野外生存理论知识培训，野外生存技能训练，定期组织野外生存活动，出售野外生存用品等。公司选址不一定在热闹的市中心或黄金铺面，而是要靠近各大写字楼或大中院校。可以在临街处租一间门面房，在楼上或院子里面再租几间训练教室，有条件的可以租用一块训练场地。
投资预算
门面租金每年大约在5～8万元左右，注册、简单装修2～5万元，如有简单训练设备需增加1～2万元，购买野外生存用品3”10万元，聘请员工及流动资金10万元，总投资预算大约是20～40万元。
如果俱乐司；能够正常开展业务，按照每周末组织1次野外探险活动，每次3组，每组10人计算，每人次收费300元，一周营业额为9000元，月收益将在3 6万元左右，，加上出售野外生存用品的收入，年收益将达到40～50万元。除去店面租金、各种税费、年水电费等，年收益可在20万元以上。
投资提醒
开办野外探险俱乐部，保障会员的人身安全是首要问题，因此，配备足够的受过专业训练的教练、医生、导游、救生员及其他工作人员是必不可少的。其次是线路和活动项目的设置必须新奇刺激，能够吸引年轻人的眼球。第三就是要做好个性化、人性化的会员附加服务，在老客户中创立良好的口碑，结合针对年轻群体的宣传，相信您的事业会有一个良好的前景。
(文／陈 琳)
顶级巧克力专营店
市场潜力
像巧克力这样具有文化传统与历史渊源的专营店在欧芙国家生意一直都红红火火。而据一项在广州、深圳进行的市场调查发现，在这个充斥着德芙、吉百利等中档产品的市场里，惟独缺乏正宗口味、可可含量在60％以上的高档巧克力产品；有30％的人愿意购买顶级产品，市场潜力比较大。另外，售卖具备国际知名度的品牌巧克力，除产品质量有保证之外，利润空间较大，工作环境优雅洁净，是值得都市女性投资的领域。
风险提示
1由于售卖产品单价高、种类单一，开巧克力专营店的风险要比开同类型零食店的成本高出非常多；2不是在每个大城市的大商场都适合开顶级巧克力专营店。由于中国城市居民的生活水平还有待于进一步提高，目前只有少数人能掏钱购买，开店选址风险比较大；
3在实际操作中，进货环节困难重重。原因是要直接从欧洲进口巧克力，经过两国的海关，需办理众多手续。
投资建议
1选址需在人流旺的地方，尤其是处于流行前沿的市中心大商场；
2进货可以考虑和欧洲的“巧克力故乡”比利时厂商进行联系，也可以去香港、北京和上海收集巧克力顶级产品厂商信息和进货渠道；
3．鲜花和巧克力密不可分，开家花店可以增加赢利，分散风险；
4促销人员要选择年轻漂亮的都市女孩，从历史渊源到味道含义来推荐产品；
5要重视电话订购服务，变换花样做小规模产品促销，开设宣传网站，逐渐使看似昂贵的顶级产品走进中产家庭。首期投资表───────┬─────│铺租与押金
│ 24000元 │├───────┼─────┤│装修费
│ 3000元 │├───────┼─────┤│首次进货费用 │ 20000元 │├───────┼─────┤│公关联系费用 │ 25000元 │├───────┼─────┤│总投资额
│ 72000元 │├───────┴─────┤│
月运营表
│├───────┬─────┤│每月租金
│8000元
│├───────┼─────┤│水电与人工费用│1800元
│├───────┼─────┤│补充进货费用 │50000元
│├───────┼─────┤│
│
││收入
│75000元
│├───────┼─────┤│月平均利润
梁总是从T市到青岛来旅游的，没到崂山就等于没到青岛，可到了崂山不参观茶场，不品尝崂山绿茶又怎么行呢?于是梁总和其他游客一样，少不了参观茶场、观看茶艺、品尝绿茶这些过程。其实这也是茶场利用当地旅游资源，提高经济效益的手段之一。因为总会有很多游客被这宜人的崂山绿茶的茶香所吸引，而购买大量的茶叶作为旅游纪念带回家乡。梁总也不例外，他也被这浓郁醇厚的茶香所吸引。但他毕竟是个生意人。在他看来，这些崂山绿茶不仅仅是带回去馈赠亲友的礼品，同时也是一个商机。梁总虽然不是做茶叶生意的，但是他却是一个品茶的高手，凭他多年的品茶心得。可以判断出崂山绿茶是一种不同于其他茶品的独特品类，可以说没有哪一种茶叶的味道与之相似。而且在丁市的茶叶市场上从未见过崂山绿茶的身影。
但是梁总深知茶叶生意不是自己的强项，而且任何投资都是具有风险性的，于是梁总决定先投石问路，采购少量货物投放市场，看看反应再说，最终他从厂家采购了五百斤崂山绿茶，通过物流公司将这批货运回T市。梁总回到T市之后，便在一处居民区附近，租了一问大约十几平方米左右的门店，开始了他的茶叶生意。一转眼大半年过去了，茶叶店的生意一直不景气，虽然店里也有一些回头客。但是总体还是入不敷出。梁总开始焦急了起来，但是他仍然坚信这是一个可以做下去的生意，而且他也相信只要努力，崂山绿茶的市场前景会好起来的。
在一个阳光明媚的上午，我来到梁总的办公室里。一边品着茶，一边听着梁总的介绍。随后，我们通过走访茶楼，调查受众，考察茶城，收集了大量信息资料，在对这些信息资料的整理过程中发现，其实梁总的茶叶店生意不好的原因主要在于两个方面：第一，多年以来茶叶市场始终被江南的名茶所占领。日久天长在广大消费者的心目中就形成了一种“茶叶全是产自南方，江北不可能有茶场”的思想。所以当人们看到产自江北的崂山绿茶，从主观上就已经不太认可了；第二，相比之下南方的茶品丰富，高、中、低各种档次的品类不下百种。而崂山绿茶大致可以分为十余个品种，故而给人们一种单一的感觉，不容易吸引顾客。发现了问题所在，解决起来就不难了。
我们把江南茶品与崂山绿茶进行了对比(见表1)之后，认为针对崂山绿茶的宣传推广工作应该以崂山的道教文化为基础，从宣扬中国茶文化入手，用互动和体验为方式。
一，挖掘文化庇蕴，形成互动式体验
饮茶是一种习惯，更是一种文化。而崂山作为道教的发源地，具有着深厚的文化底蕴，于是我们抓住这一点，首先在T市最大的零售卖场租赁了一块二十平方米的场地，并进行了富有道教色彩和风格的装修，购买了足够八至十人品茶的木制根雕茶海。放置在卖场的正中，并在卖场入口架起了一口仿真炒锅，目的是为了模拟炒茶使用。又聘请了五个促销人员，其中包括四个年轻靓丽的促销小姐。身着唐装，高盘发髻；和一位年纪稍高的长者，身着华服，鹤发银须。准备工作一切就绪便正式开业了。
身着华服的长者在卖场入口处现场表演炒茶，四位身穿唐装的礼仪小姐用中国传统的行礼方式――万福礼来邀请路过的顾客进店免费品茶，并向所有品茶的顾客表演茶艺、茶道。同时店内还播放着由“古筝”、“编钟”等中国传统乐器所演奏的中国古乐曲(是用影碟机播放，而且音量适中)。给人以一种幽雅、祥和的氛围。活动一开始便吸引了大量观众和品茶者，当然由此带来的销售量也不在话下。活动进行了一周，我们发现前来体验的受众和消费者以中老年人为主。于是新的策略又一次诞生了：由于大多数中青年人群平时从周一到周五要上班，通常只有在周末才会集中采购一些家庭用品或食品，于是我们在周末推出在超市购买商品满一百元可以凭小票免费领取崂山精品绿茶试用装(用自封袋封装的茶量可以冲泡一壶的高档茶品)，免费品茶和观赏茶艺的活动。这招还真灵。活动一开始进店体验的顾客便络绎不绝，四个礼仪小姐从早到晚忙得不亦乐乎。大家品味着浓郁醇厚的茶香，聆听着风韵优雅的古曲，观赏着富有美感的茶艺，体会着深远悠长的中国茶文化，无不被之感染，在忙碌的都市生活中。难得寻觅到这样的幽、静、闲、雅，此时，那位表演炒茶的长者向大家宣布：“凡是在体验活动中购买崂山绿茶满半斤以上的顾客，可以获得一张中国古典乐曲的cD光碟。”这无疑是在火热的促销活动中又添加了一把火，起到了刺激冲动消费的作用。就这样一个月过去了，具数据表明在这一个月的时间内茶叶的销量竟然超过了前期半年的总销量。
大家的精神振奋了，信心也增强了，于是我和梁总决定再上崂山，与厂家洽谈在T市做总的事宜。在与厂家谈判的过程中，我们先是将这半年多的销售情况做了实事求是的总结：之后，又把我们最近一个月的宣传推广工作展示出来并将销售数据报表拿出来放在大家面前；最后，再把我们下一步的销售计划和策略方案进行了详细的讲解。通过真挚的洽谈、细致的沟通和认真的分析，我们不仅签下了T市总的合同，而且还得到了厂家的一系列的市场支持，如：茶场企业专题片光碟的制作，中国古典乐曲光碟的制作，宣传条幅的制作，免费试饮的产品，试用装的赠送及适当的促销补贴等。用梁总的一句话来说就是“我们这次上崂山可谓是不虚此行，接下来就看我们大展拳脚了。”
二、深入终端，全面互动
有了厂家的支持，就可以做更大力度的推广，我们先是与市内的高、中档社区的物业以及居民委员会取得联系，由对方提供场地，利用其受众资源由我们提品，每逢周末便为广大居民举办题为“品茗论道，弘扬中国茶文化”的茶话联谊会，并将茶话会的全过程有Dv拍摄下来，再制成光碟。联谊会现场挂有大型宣传条幅，在茶话会上安排了各种喜闻乐见的文娱节目和例如“击鼓传花”之类的群体互动项目，之后还有体现中国茶文化的茶艺、茶道表演和崂山精品绿茶试用装的派送活动，最后把我们的门店地址留给大家，并表示也可以通过社区的物业或居民委员会直接购买，当然前期的买赠还是继续沿用的。
所有参加茶话会的受众通过观看文娱节目得到了欢笑；通过群体互动得到了身心的放松；通过欣赏茶艺、茶道体验了悠远的中国茶文化；通过领取免费的试用装得到了精神的喜悦，再加上可以通过物业或居民委员会便可以直接买到产品使那些上了年纪的老人家得到了方便。至于物业和居民委员会也可以增加对业主的服务项目，提高自身的美誉度。
顾客满意自然会带动消费，同时还可以产生一定的口碑效应，大大提升了产品的知名度和商家的美誉度，在实现双赢的基础上也为下一步的市场销售奠定了良好的基础。
三、进入茶楼，塑造精品
根据我们的市场调查表明，一般在茶楼休闲饮茶的顾客大多以具有一定文化修养并且经济条件良好的消费者为主或者是做生意的老总们也会利用这幽雅、清静的环境，一边品茶一边洽谈生意，不知不觉中就可以确定下来合作意向。而且茶楼里销售的通常是精品茗茶，所以要想塑造精品形象最好的方式就是从茶楼下手。
说起进入茶楼，其实并不简单，因为茶楼老板们最关心的是投资风险和回报率，如果新品茶叶没人认可，那么花钱进货岂不是要砸在手里，就算有人愿意喝，如果价格过于透明或者价格混乱，也会造成回报过低的现象。我们针对茶楼老板们的顾虑，制定了一整套方案，之后找到了在茶楼行业具有一定威望和影响力的李总，先是拿出强有力的证据来证明我们的崂山绿茶已经在消费者中产生了一定的知名度。并被众多消费者所认可。之后又将我们为之量身定制的一揽子方案呈现出来，从而保证投资回报。
谈判过程是这样的：第一步，我们先将在超市卖场与受众互动体验和社区茶话联谊会的现场录象放给李总看，让他知道我们已经在前期做了大量的工作，并在广大消费者中树立了良好的口碑，拥有了一定客户群体，在知名度和美誉度方面均得到了良好的收效；第二步，向李总表明我们是在T市及周边地区的唯一的总商，并且没有任何分销机构，所以无论是渠道控制还是价格控制都是最强悍的，而且我们拥有非常完善的价位体系和制约控制体系(此两项体系是与厂家共同制定的)，所以即使在将来发展了下线分销机构，他也不必担心市场混乱和利润流失的问题。谈到这里，李总的兴趣已经有了明显的提高，于是我们便把事先准备好的一揽子实施方案和盘托出，签约合作自然水到渠成。
提到我们的一揽子实施方案首先是与茶楼共同组织题为“饮崂山绿茶，品茶艺文化”的活动，活动期为一个月，先是在茶楼内悬挂条幅，并且提供一名礼仪小姐(工资由我们支付)，凡是光顾茶楼的顾客均赠送崂山绿茶一杯(也是我方负责)并派送提前印制好的宣传彩页、崂山精品绿茶试用装、茶场企业专题片光碟各一份。每周日举办一次茶艺表演。活动一开始便得到了老顾客的欢迎并且还吸引了众多新顾客的慕名光临，茶楼的经济效益有了大幅提升，当然由于茶楼里有我们的促销礼仪小姐，因而我们的产品的销量也是非常好的。活动搞得成功，效益明显提高。这个消息在业内很快就传开了，于是很多之前犹豫不决的“茶楼”、“茶馆”都主动找上门来表示愿意合作，推广我们的新品绿茶。
四、进军礼品市场，打造高端
通过前期门店推广、社区互动联宜和塑造茶楼精品的工作，已经把和喝崂山绿茶形成了一种时尚，接下来。我们决定乘胜追击，把崂山绿茶打造成茶品中的高端。我们对中国的十大名茶作了调查研究(见表2)。
当时正是年末时节，各个企业、事业单位都在准备礼品的赠送，于是我们便抓住这机会，在厂家的帮助下，从全部茶品中归纳出六款高档茶品(见表3)。重新包装定位，制作不同类型的高档礼品包装盒，再把包装盒、茶叶样品、各项荣誉证书还有合作商家(茶楼)等拍摄照片并印刷成彩色宣传品，印刷品内有一个小口袋，里面放进去崂山精品绿茶试用装，同时还配有各种相关证明(如总的授权书和荣誉证书等)的复印件。装备配置非常完整，之后派出业务人员直接走进各个工矿企业、事业单位以及各高、中档写字楼，进行登门拜访。
刚才文中已经指出，喝崂山绿茶已经渐渐地形成了一种生活时尚，更主要的是茶楼营销本身就将崂山绿茶的品牌形象提升到了一定的高度。由于茶楼是一个高雅的休闲场所，是企业老总、高级知识分子和一些领导经常光顾的地方，也就是说在他们的思想中已经在不同的程度上认可了这个茶品，再加上我们的业务人员带上完备的业务装备，自然会激起一定的购买欲望。
当然赠品是必不可少的。不过高档礼品是不能用崂山精品绿茶试用装来当作赠品的，因为那一小包茶叶不但不能为高端礼品套盒增辉，反而还会影响整体形象。既然是高端，就要注重品位、注重文化、注重艺术性和客户的心理感受，所以作为高端礼品套盒的赠品只有简单的两张光碟：一张是能够体现出崂山悠久历史和悠远中国茶文化的茶场企业专题片；另一张是古典韵味十足的中国古乐曲。
五、进攻茶城，开拓渠道
现在，终端市场基本已经搞的差不多了，接下来就是把崂山绿茶推进茶城，走渠道批发之路。其实，我们从未忽视过这条渠道，搞渠道营销的利润虽然比做终端低一些，但是走货量比较大，容易上量。只有销量上去了。在厂家面前的地位才会高，争取返利的机会和比例才会大。所以我们从一开始就随时关注着各大茶城的信息与动态。
一、 产品
普洱茶按加工工艺及品质特征分为普洱茶（生茶）和普洱茶（熟茶）两种类型；按外观形态分为普洱（熟茶）散茶和普洱（生茶，熟茶）紧压茶。普洱紧压茶外形有圆饼状，碗臼形，方形，柱形等多种形状和规格。
1、饼茶：扁平圆盘状，其中七子饼每块净重357克，每七个为一筒，每筒重约2500克，故名七子饼。大益普洱茶产品以此种传统的云南七子饼为主，例如该公司的“老五样”产品——7572、7542、7262、8582、8592。（7572释义：1976年，为出口需要，云南省茶叶公司规范普洱茶唛号。饼茶用4位数，前两位为该款茶的开始生产年份，第三位为此产品第几号配方，第4位为茶厂编号：昆明茶厂为1，勐海茶厂为2，下关茶厂为3，普洱茶厂为4。所以“7572”可以说是勐海茶厂75年的7号配方产品。）
2、沱茶：形状跟饭碗一般，每个净重100克、250克，现在还有迷你小沱茶，每个净重2克-5克。 此类产品以下关沱茶的产品为代表，例如下关的100克甲级沱茶。
3、砖茶：长方形或正方形，250克-1000克居多，制成这种形状主要是为了便于运送。
4、金瓜贡茶：压制成大小不等的半瓜形，从100克到数百斤均有。
5、千两茶：压制成大小不等的紧压条型，每条茶条重量都比较重（最小的条茶都有100斤左右），故名千两茶。
6、散茶：制茶过程中未经过紧压成型，茶叶状为散条型的普洱茶为散茶，分为用整张茶叶制成的索条粗壮肥大的叶片茶，也有用芽尖部分制成的细小条状的芽尖茶。
由于普洱茶在六大茶类中比较特殊，对于其产品的属性（快消品与慢消品），还是有许多争议，本人认同普洱茶就是快消品的观点，普洱茶（熟茶）肯定是快消品，普洱茶（生茶）可以把它归属为绿茶，绿茶当然是快消品。只要地域、树种、生产加工等条件一致，各普洱茶品牌企业的生茶产品没有多大的区别，但熟茶产品就不一样了，例如大益普洱熟茶，由于气候、温度、湿度、水源、拼配技术的独特性和差异性，产品与众不同，如酒中茅台，这是市场追捧大益产品的原因。打个比方普洱茶（生茶）如啤酒，普洱茶（熟茶）如白酒，大家就明白了。虽然大益普洱茶在央视广告宣传“茶有益，茶有大益”的品牌楷念，但未能把大益普洱茶产品真正内涵的本质提炼出来。
快消类、小包装产品的是普洱茶近两年的发展方向，普洱茶市场出现了许多的新产品，比如龙生茶业打造是“现代普洱茶”概念，生产方便、便捷、时尚的普洱茶，大益的宫廷普洱、龙润茶业的速溶普洱茶、“头道水”方便茶和“茶客粒”口含片，七彩云南的“尚品小金沱”，澜沧江的普洱茶饮料、贡润祥公司的茶膏等，均令人欣喜。
面对2007年末普洱茶价格波动和2008年年下半年全球金融危机对普洱茶产业造成的双重影响，云南省政府审时度势，积极调整茶叶产业结构，保障茶产业稳定发展，恢复云南省名优绿茶、红茶等优势品种的生产，形成普洱茶、滇红茶和名优绿茶3:2:5协调发展的格局。龙生集团于2009年引进生产线开始投入传统名优绿茶，比如翠茗、玉螺、毛峰等，绿茶与普洱茶的产量结构调整约为7：3，大益09年也新增生产设备，小包装产品即将上市。本人认为在普洱茶市场不景气周期和金融危机影响下，企业首先要响应政府的号召，积极进行结构调整，学会自保，只有活下去才能谈发展壮大。
二、价格
云南普洱茶产业在历经2007年的调整后，2008年的普洱茶市场价格可以说是理性回归，但没有统一的定价标准，不象龙井茶，经过国家部门技术监督局贴牌认可的真正龙井茶产地的龙井茶市场价在5000-8000元/500克，其他产地的龙井茶只能定价在1000元左右/500克。而各普洱茶品牌企业定价让消费者丈二和尚摸不着头脑，在终端茶叶店，一饼（357克）的普洱茶，不同厂家的标价从10元至100万元不等。在不同的渠道，相同品牌普洱茶产品的定价也不一样，终端茶叶店的定价一般是进价顺加50%，商超的定价是进价顺加300%以上，旅游景点的定价是进价顺加800%左右。外地的消费者在旅游景点高兴购买到云南特产普洱茶品后，到商超看到相同产品价格，大呼上当，再到终端店看看，肯定晕了。
本人认为普洱茶厂家要细分市场，针对不同目标市场推出适销产品，进一步统一产品价格。比如大益的“老五样”产品，价格透明，到旅游市场内销售是死路一条；同样，七彩云南在旅游市场的产品，拿到终端店来销售，也没有任何价格竞争力，均需要开发新的品牌或专卖产品。
普洱茶产品的定价大约分为以下三种类型：
1、指导价。比如七彩云南的“尚品小金沱”在商超渠道的零售指导价格为28-30元/盒。
2、市场调节价。大益普洱茶的产品在批发市场比较明显，市场根据厂家的发货量和市场需求会有涨跌的调节现象。
3、统一定价。比如大益的产品7542（被市场誉为“评判普洱生茶品质的标准产品”）和7572（被市场誉为“评判普洱熟茶品质的标准产品”）的全国统一零售定价为每饼（357克）60元。
2009年云南省政府为了维护普洱茶产业的健康发展，实行了茶叶收购保护价，最低级别8元一公斤，最高级别42元一公斤，根据成本生产出来的产品（不考虑品牌、广告费用等其他因素）定价65元一公斤左右，每饼（357克）约为25元。保护了茶农和消费者的利益。
不管什么样，在现阶段，在整个普洱茶行业不景气的情况下，要象娃哈哈的联销体一样，有价差，保证各销售环节的合理利润，提高经营者的积极性。为了进一步规范市场，维护公司、经销商、终端店的经营利益，方便消费者以公平、合理、透明的价格选购产品，从2009年开始，大益普洱茶将制定统一的价格体系，包含出厂价、指定批发价、全国统一零售价，也有些人持反对意见，但本人认为对整个行业来说是个好事，但愿此措施能影响普洱茶其他企业，促进行业健康、良性的发展。
从市场行情来看，大益普洱茶901批次7572的批发价比08年批次上涨75元/件，作为普洱茶行业的标杆，大益的动作必备受各方关注，对原材料库存大的企业也许是个好消息，本人也认为是一个可喜的信号，是普洱茶的回暖现象，本人同时认为大益普洱茶应该分几步调高产品价格，吸引经营户追捧，市场是买涨不买跌的。
三、渠道
各普洱茶品牌企业的营销渠道不一样，如大益茶业的经销商模式，七彩云南（庆沣祥）的旅游景点模式，柏联普洱的庄园度假模式，龙润普洱的连锁加盟模式，云南农垦集团的基地模式，渠有形而道无形，本人认为没有最好的，只有适合自己的。大益的渠道（经销商模式）如下：
茶厂—一级经销商—二批商—零售商—消费者。
（1）、大益渠道的优势：
A、有一批忠诚的、有一定实力的一级经销商队伍，可以说中国最懂茶、最有资金实力的商户50%以上在做大益的经销商，可以发挥大益与一级经销商的优势，整合各自的资源，深入合作，实现市场共赢。
B、大益把部分市场服务交给一级经销商，集中资源进行深度分销，市场开发和市场服务，缩短了与市场的距离，提高了对市场的反应速度，加大了终端拉力。
C、通过大益全国六大区域市场办事处的建设与完善，加强大益对一级经销商的市场拓展支持，以及对市场的反应、运作与掌控能力，减少对渠道的依赖性，扩大渠道覆盖面，从而提高双方的经营效率。
（2）、大益渠道的劣势：
A、远离市场，反应速度较慢。
B、渠道粗犷，分销和零售的覆盖面低。
C、传统渠道依赖性强，渠道多样化设计不够，现代（KA）渠道开发滞后，全国60多家经销商，没有一家运营商超渠道。
D、收藏客的追捧收藏，影响产品的快速消化。
如果大益在06年普洱茶市场火暴时要求每个取得权的经销商开2家终端专营店，现在的日子一定好过得多；同样，如果龙润普洱不只是拓展连锁加盟店，多收原材料加强生产能力，满足市场需求从而进行原始资本积累，现在不至于关闭批发市场的门店。从2009年大益普洱茶的价格体系可以看出，相比2008年少了二批商的指导价，大益普洱茶可能想弱化二批商环节，引导经销商直接做终端。本人认为快消品通路扁平化的意义是把经销商做多做小，不是跨过二批商做终端，而是跨过经销商来做二批商，就是选择有区域配送能力和拥有连锁经营的批发商取代原有经销商，进行终端有效覆盖。不管什么样，大益应该改变原来经销商的坐商观念，引导经销商投入人员、车辆、费用来做市场，建立配送平台，加强核心竞争力。
普洱茶未来营销方向是终端为王，决战于终端，决胜于上端。这一点，已成为定局，不仅要开拓普洱茶的传统批发渠道，终端渠道，还要走进现代商超零售渠道，旅游景点、集团消费等等特殊渠道，甚至是一些小的便利店等，做到可以买东西的地方就可以买到普洱茶，做到快消品中可口可乐的“3A”原则——看得到、买得到、买得起。
四、促销
有专家说用更高的价格卖出更多的产品是营销，用更低的价格卖出更多的产品是促销。促销包括消费者促销、中间商促销、销售人员促销三种方式，很少听说普洱茶行业象快消品行业一样，针对中间商有月度、季度、年度返利等促销活动，大多采取针对消费者促销和销售人员促销两种情况。
1、龙润普洱：普洱茶的格局是以龙润参与茶业而发生巨变的，当2006年龙润推出速溶普洱茶时，被普洱茶界的许多人视为离经叛道。才2年的时间，龙润推出速溶三代的时候，市场才开始觉得龙润模式才是普洱茶的未来之路，快速、便捷、时尚的普洱茶是龙润普洱的主要核心竞争产品，龙润也改变以前普洱茶行业单一的行销手段，融入许多快消品的促销手段。比如龙润小方砖，“头道水”方便茶，即溶普洱等，你猜其针对消费者的促销价格多少元？2片小方砖（100克）+1条“头道水”方便茶（10杯）+1盒即溶普洱=20元，是不是觉得价格便宜得不可思议。除外，“头道水” 方便茶上市时采用免费赠饮活动，更开创“PUER TALK普多客”连锁店，象街头台湾珍珠奶茶售卖一样现场销售普洱茶饮料，各种口味1元1杯。体现出“终端、品饮、快消”的营销秘诀，真正做到着眼终端消费，培育品饮市场。
关键词：信阳毛尖；钻石模型；贸易竞争力
中图分类号： F287.3 文献标识码： A 文章编号： 1674-0432（2013）-24-03-1
信阳毛尖属中国十大名茶之一，在国内外市场上都享有很高的声誉。本文基于迈克尔・波特教授的产业竞争力理论――钻石模型对信阳毛尖的竞争力进行了分析，并为提升信阳毛尖贸易竞争力提供合理化建议。
1 信阳毛尖贸易竞争力分析的理论依据
1990年，美国哈佛大学商学院迈克尔・波特教授提出了“钻石模型”，“钻石模型”从产业层面系统阐述了行业和企业竞争力形成和发展的规律，为竞争力研究提供了一套高价值的理论基础。该理论认为某一特定产业的贸易竞争力由四个基本决定因素和两个辅助因素组成，分别是：生产要素；需求状况；相关产业和支持性产业；企业结构、企业战略、同业竞争；机遇和政府。六个因素共同构成一个动态的激励发展的竞争环境，这些关联的因素构成了著名的国家竞争优势理论模型――钻石模型。
2 基于钻石模型的信阳毛尖贸易竞争力分析
2.1 生产要素
2.1.1 初级要素 信阳市位于河南省南部，地处长江、陇海两大经济开发区之间，东邻沿海，西居中西部地区前沿，是全国生态建设示范城市。适宜的温度、光照、雨水、空气、肥沃的土壤和优越的地理位置等，为信阳市生产优质茶叶提供了得天独厚的条件。
2.1.2 高级要素 河南省各级科研部门，围绕信阳茶产业发展的热点、难点和关键技术问题展开深入研究，先后进行了建设优质茶园、茶业机械化、良种繁育推广等方面的研究，取得了一系列科研成果，为信阳毛尖茶产业发展提供了全面的技术支持。
2.2 需求状况
国内市场对绿茶的需求量保持强劲的增长。绿茶因具有降脂减肥、预防心脑血管疾病、防癌、抗衰老等神奇功效，被誉为世界三大健康饮品之一。据调查，2007年起，我国绿茶消费量占茶叶总消费量比重达70%，需求涨势强劲。东南部产茶区和大中城市如北京、上海、广州等地，人均茶叶消费量更是高出全国平均水平的1倍，达1.0公斤。其他地区如辽宁、山东等地对茶叶的需求量也在逐年增加。
2.3 相关和支持性产业
2.3.1 实力较强的加工企业 信阳市政府为扶植茶叶产业，以“车云、天云、连云、集云、云雾”五山之名，组建了“五云茶业公司”。目前，信阳毛尖拥有省级农业产业化龙头企业3家，市级农业产业化龙头企业18家，中国茶行业百强企业3家，中国名牌农产品3个，河南省名牌农产品5个，中国驰名商标1个，省级著名商标9个，市级知名商标18个，这些实力较强的加工企业有效提高了信阳毛尖的影响力。
2.3.2 便利的交通条件 信阳市与合肥、西安、武汉、郑州等大城市的距离都在300千米左右，位于枢纽位置。境内有三条国家级铁路，京广铁路、京九铁路纵贯南北，宁西铁路横贯东西。公路总里程达7660千米，公路密度40.5千米/百平方千米。三条国家级高速公路，106、107、312三条国道。四通八达的交通使得信阳毛尖运输极为通畅。
2.4 竞争力和竞争对手分析
一方面，信阳毛尖产量逐年增加，但占全国茶叶产量比重不足3%。产量仍是弱势。另一方面，信阳毛尖有强大的竞争对手。市场上绿茶主要有信阳毛尖、碧螺春、西湖龙井、黄山毛峰、黄山毛尖、白沙绿等，其中碧螺春和西湖龙井是信阳毛尖最大的竞争对手，约占50%的市场份额。
2.5 政府对信阳毛尖的支持给信阳毛尖的发展带来新的机遇
信阳市政府为引导茶叶经济发展，增加茶农收入，出台了一系列的政策来扶持茶产业的发展，并且加大了投资力度。
3 提升信阳毛尖贸易竞争力的对策
3.1 提高无性系种苗比例
建立茶树新品种繁育中心，充分利用本地现有茶树资源，根据市场需求从中选育优质且易存活品种，因地制宜种植，使茶产业效益最大化。提高无性系种苗比例，以提高茶叶产量和机械化程度。政府部门应该根据茶农种茶情况，给予一定的经济补贴和技术支持，保证茶农的经济收入。
3.2 规范商标和包装
政府需制定严格的规范，控制信阳毛尖商标和原产地标记的使用权。加大执法力度，严厉打击制假售假行为；在包装上设置防伪标识，便于消费者查询真伪，保证流入市场的信阳毛尖质量，取得消费者信任，提高信阳茶品牌的知名度和美誉度，扩大市场占有率。
3.3 改善信阳毛尖的营销策略
第一，针对不同的消费人群，将市场进行细分。第二，丰富一年一度的“信阳市茶文化节”活动内容，并通过茶叶博览会、促销等渠道，提高信阳毛尖的知名度。第三，规范收购、加工、批发零售等环节，制定统一的加工标准和质量分级标准。
3.4 弥补产业主体的不足
关键词：茶产业；国际竞争力；发展对策
中图分类号：F326.1 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）18-0031-02
一、茶产业发展的总体概况
（一）茶产业的现状
随着人们生活条件的日益改善，茶叶的消费量在目前看来仅次于水，饮茶之风盛行。并且随着茶产业的不断发展，茶叶的消费领域在不断扩大，消费方式也日趋多样化。目前种植茶叶的国家，已经达到60多个，种植面积也呈上升趋势，同时随着科技的不断发展，茶产量也较以前有了很大的提高。世界上，欧美国家以红茶为主，而亚洲国家则更青睐于绿茶，世界上仍以红茶为主，占到世界总产量的75%，但是绿茶的消费增长却快于红茶。就国际贸易这方面来讲，茶叶的贸易量每年达到140万吨，占到总产量的44%，其中以红茶的贸易量为主，约占到总贸易量的75%。
（二）我国茶产业的发展机遇
就世界茶产业的发展现状来看，我国茶产业有很好的发展机遇。世界绿茶消费量的不断上涨、世界对茶文化的重视以及国际医学界对绿茶的高度评价都对我国绿茶的产量和出口量有很大的拉动作用。人们饮茶风的盛行，也将对我国的茶产业发展起到带动作用。我国本来就是产茶大国，20多个产茶省，同时拥有8 000万的茶农，并且拥有国内仅有的茶种，如乌龙茶、黑茶、花茶、普洱茶等，这些都为我国茶业的发展提供了良好的机遇。
（三）我国茶产业面临的挑战
中国茶产业的确有着很好的发展机遇，但与此同时也面临着巨大的挑战。我国茶叶的集约化程度低并且规模比较小，即缺乏茶叶深加工企业的存在，因此茶业面临着技术开发和应用等各方面的挑战。在国际市场上，我国的茶产业并没有占到很大份额，仍然以内需为主，因此说提高茶叶的质量与卫生安全，开拓国外市场是目前中国茶产业面临的又一挑战。除此之外，国内茶还存在着通过包装等外表来实施涨价等经营习惯，与此同时还会出现统一包装出现不同价格的现象。这些品牌炒作都将成为中国茶产业发展的阻碍，要想顺利地发展，必须解决好这些阻碍带来的挑战，采取更好的应对措施。再者，目前是电子商务的时代，茶企业的电子商务覆盖率需要进一步地提升。
二、中国茶产业国际竞争力的理论分析
（一） 从各种指标分析
1.净出口指标。净出口反映的是一个国家在国际贸易中的总收益，用出口总额减去进口总额就是净出口总额。用公式表示为：净出口=X-M。
从整个国家角度说，如果净出口为正，则表示该国在贸易中处于盈余，如果为负，则表示该国在贸易中处于贸易赤字；而从产业角度分析看，如果是正值就代表该企业是出口创汇型，在国际市场上有竞争优势，负值则代表该企业属于进口替代性，在国际市场上并没有这方面的竞争优势。据统计，我国2000―2010年十年间茶产业净出口一直还处于正值状态，净出口总额几乎都在350万美元以上，2010年竟然突破700万美元。这一事实证明，从整个国家来说，我国处于盈余状态；从茶产业来讲，我国茶产业属于出口创汇型产业，并且我国的茶产业一直处于盈余状态，说明我国茶产业在国际市场具有比较优势。
2.市场占有率指标。国际市场占有率指标是指一个国家或某个地区的某种产品的出口总量占国际出口总量的份额。一般情况下，国际市场占有率越高，这个行业或者说这个产品就在国际市场上就越具有竞争力，相反，国际市场占有率越低，国际市场竞争力就越差。用公式表示为：MSi =Xi/Xw×100%，其中Xi表示i国家的出口量，Xw表示国际总出口量。
据统计数据显示，我国的茶产业的国际市场占有率从2000―2010年，一直处于12%左右。从中可以看出中国茶产业的发展比较稳定，具有很强的竞争力，但是2004年我国的茶产业市场占有率有所下降，这足以说明中国的茶产业受到严重的威胁，国内茶产业的竞争优势逐渐被削弱，自身的不足也慢慢被暴露出来。
3.贸易竞争力指数。某国的贸易竞争指数是指某国某产品的出口额与进口额之差占该国进出口总额的比重，用公式表示为TC=（X-M）/（X+M）。当0
（二） 从影响因素分析
1.价格和成本。成本在国际竞争力中是基础构成因素，因为成本决定产品的价格，而价格则影响着该产品在国际市场上的竞争优势。近些年，中国的茶叶生产成本明显上升，因为劳动成本和固定资产的成本的上升，所以中国茶叶产品的价格在国际市场上居高不下，因此就没有了之前的竞争优势。另外，同一个国家内部不同的茶种之间就会因价格的不同有不同的竞争优势。比如就中国国内来讲，中国国内生产绿茶的成本远远低于红茶，所以，中国在世界市场上，绿茶就具有比红茶大得多的竞争优势。
2.质量和安全。质量和安全不仅包括茶叶质量安全，还包括茶叶饮用的安全，这些都可能涉及茶叶表面农药的残留、粉尘污染、金属残留等等。据统计，中国是使用化肥和农药最多的国家，这些都会对茶叶的质量和安全带来一定的副作用，削弱了我国茶叶的国际竞争力。在国际贸易中，一些进口食品的国家特别是发达国家制定了很多关于农药残留限制的文件，又进一步削弱了我国的竞争优势，这些都将造成我国茶叶出口量的减少。
3.生产要素分析。从我国茶叶的现状可以了解到，我国是茶树种植面积最大的国家，并且我国茶树种植具有悠久的历史，这对于我国的茶叶的宣传都起到了积极的作用。除此之外，我国茶种丰富，被称为“万茶之邦”，像西湖龙井、信阳毛尖、云南普洱等等。由此可以看出，中国具有茶叶生产资源天然的优势。但是随着世界茶叶种植国家的不断增加，我国的比较优势处于下降趋势。除此之外，中国茶叶生产的小农模式，以及人们对中国茶种丰富的挑剔，比如对茶叶形状的要求等。这些都不利用中国茶产业国际竞争力地位的继续保持。
4.国内需求分析。国内需求在研究产业竞争优势中是关键因素。就中国近些年的发展来看，自从2000年加入世贸组织后，国内需求貌似不如从前，但实际上其仍起着不可替代的作用。因为国内消费者对我国产业的敏感度更强，更能及时反映国内市场的变化，进而给我国的生产商提供更准确的需求信息。且生产规模也受到国内需求的影响和制约，可见我国茶叶的国内需求还是起着举足轻重的作用的。
5.企业战略、结构和竞争分析。不同国家由于受到国内环境的影响，企业会采取不同的发展目标、策略和企业内部结构。而一国产业是否会具有竞争优势受国内环境与这些战略、结构之间的吻合度的影响。一个国家某个产业的制度和结构的不断完善，将会提高该产业在国际上的竞争优势。中国茶产业的经营机制方面存在着很大的缺陷，跟不上现代市场经济发展的步伐，建立不起来与此相适应的现代企业制度。
三、我国茶产业的发展策略
（一）企业方面
1.在创新中求转型。一要发展育苗技术与茶树良种，开展一些茶树良种科技行动；二要提升茶的栽培技术水平，不同地区采取不同的生产模式；三要依赖科技进步，发展有机茶、无公害茶，破除国际上的绿色贸易壁垒；四要综合利用机械加工技术，我们要进行深加工，抛弃传统技术，对传统的那些大宗茶叶加工技术进行改造，使制茶质量得到提高；五要运用现代信息技术改造传统茶叶产业，充分利用电子商务的时代，组织开发茶叶信息平台。
2.从卖“名茶”走向卖“名牌”。品牌是一产业竞争的核心所在，因此，我们必须加大品牌的打造力度，在品牌经营上下功夫，进而实现我国茶产业由低层次上的价格竞争到高水平的品牌竞争。我们要想实现茶叶名牌这个战略，将要走很长一段路，必须要让企业拥有规模、实力和信誉，同时还要有高质量的茶叶，四者缺一不可。
3.建立龙头企业。打破以前分散的经营模式，采用联营模式，并且注重龙头企业的打造。这样就可以解决小生产与大市场的矛盾，市场带领龙头，龙头带动基地，基地联系农户，这将不断提高我国茶产业的国际竞争力。
（二）政府方面
1.提供财政支持制度保护。政府要制定统一的茶叶检测标准，同时在财政上要大力支持茶叶的发展，比如鼓励出口实施出口退税政策。加强监管力度，同时重视企业的管理和利益。
2.提高质量和安全水平。提高茶叶的质量和安全水平对于打破贸易壁垒具有很大的作用，因此政府要支持辅助完善各类质量检查和安全体系，与此同时，生产绿色无公害茶叶。
3.加强营销和市场布局。在国际上，在保证茶叶质量的基础上，应该把握住机会进行广告等各类促销与此同时，针对不同地区的不同特点施行不同的生产布局，主要还是以市场为导向。
四、小结
在上文分析的基础上可以看出，我国茶产业具有很强的国际竞争力优势，并且我国的茶叶产量在世界市场上占有很大的份额，但是随着世界经济以及中国经济的发展，我们必须要调整生产结构。因此，本文针对我国目前茶产业的发展状况提出了相应的发展对策，以期这些措施对中国茶产业的发展起到推动作用。未来，我国茶产业的发展将朝着越来越好的方向发展。
参考文献：
[1] 李道合.中国茶叶产业发展的经济学分析[M].北京：农业出版社，2009.
[2] 迈克尔・波特.国家竞争优势[M].北京：华夏出版社，2005.
一、公司概述
1、公司名称、地址、联系方法等
2、公司得自然业务情况
3、公司得发展历史
4、对公司未来发展得预测
5、本公司与众不同得竞争优势或者独特性
6、公司得纳税情况
二、研究与开发
1、研究资金投入
2、研发人员情况
3、研发设备
4、研发得产品得技术先进性及发展趋势
三、产品或服务
1、产品得名称、特征及性能用途
2、产品得开发过程
3、产品处于生命周期得哪一段
4、产品得市场前景和竞争力如何
5、产品得技术改进和更新换代计划及成本
四、管理团队和管理组织情况
1、公司得管理机构，主要股东、董事、关键得雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门得构成等情况
2、公司管理团队得战斗力和独特性及与众不同得凝聚力和团结战斗精神
五、茶叶行业、市场与竞争分析
1、目标市场
a) 细分市场
b) 目标顾客群
c) 5年生产计划、收入和利润
d) 市场规模、目标市场所占份额
e) 营销策略
2、行业分析
a) 行业发展程度
b) 行业发展动态
c) 行业总销售额、总收入、发展趋势
d) 经济发展对该行业得影响程度
e) 政府对行业得影响
f) 发展得决定因素
g) 竞争战略
h) 行业门槛
3、竞争分析
a) 主要竞争对手
b) 竞争对手得市场策略及所占市场份额
c) 竞争对手可能出现得新发展
d) 竞争策略
e) 在发展、市场和地理位置等方面得竞争优势
f) 竞争压力得承受能力
g) 品得价格、性能、质量得市场竞争优势
六、营销策略
1、营销机构和营销队伍
2、营销渠道得选择和营销网络得建设
3、广告策略和促销策略
4、价格策略
5、市场渗透于开拓计划
6、市场营销中意外情况得应急对策
七、生产经营计划
1、新产品得生产经营计划
2、公司现有得生产技术能力
3、品质控制和质量改进能力
4、现有得生产设备或者将要购置得生产设备
5、现有得生产工艺流程
6、生产产品得经济分析及生产过程
八、融资说明
1、投资计划：
a) 预计得风险投资数额
b) 风险企业未来得筹资资本结构安排
c) 获取风险投资得抵押、担保条件
d) 投资收益和再投资得安排
e) 风险投资者投资后双方股权得比例安排
f) 投资资金得收支安排及财务报告编制
g) 投资者介入公司经营管理得程度
2、融资需求
a) 资金需求计划：为实现公司发展计划所需要得资金额，资金需求得时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）
b) 融资方案：公司所希望得投资人及所占股份得说明，资金其他来源，如银行贷段等。
九、财务计划与分析
1、过去三年得现金流量表
2、过去三年得资产负债表
3、过去三年得损益表
4、过去三年得年度财务总结报告书
5、今后三年得发展预测
十、风险因素
1、技术风险
2、市场风险
3、管理风险
4、财务风险
5、其他不可预见得风险
6、风险控制和防范手段
尽管前者可能占领大部分茶人的思想与茶文化传媒的版面，但后者却始终居于商业话语的主流，以至于学者们有这样的观点：“茶文化发展面临的第一个任务就是如何卖掉更多的茶叶，这是评价茶文化有效、有用的标准，也是茶文化人才培养创新的方向和目标。”看似偏颇的论断中，蕴含着必然。
茶文化属于非物质文化――我国目前公布的第一、二批“国家非物质文化遗产保护名录”中，茶文化项目有武夷岩茶、绿茶、红茶等品种和茶点、凉茶的制作工艺，采茶戏、茶山号子等艺术形式，茶艺、茶宴等民俗形态等15项。非物质文化的特点是依附性，通过某种具体物质作为载体，才能够表现出来。因此，茶文化天然具有这样的性质：为茶产品提供或华丽或深沉的包装，使日常生活必需品的“茶”成为高雅生活的符号。于是，茶文化的目的就成了“如何卖掉更多的茶叶”。在这样的认识中，茶文化的产业价值有了最为典型的实现途径。
营销手段：增加茶产品的附加值
从当前我国茶文化产业的发展状况看，有三类市场主体关注着茶文化的产业价值：首先是茶叶生产与销售企业。企业对茶文化的市场利用，除了常见的富有文化审美意识的茶产品包装、茶艺表演等等，还包括把其他文化引入茶产业之中，以吸引特定的消费者。一般的茶企业用于企划宣传的资金预算有限，于是便往往倾向于选择借助体育、文娱、节庆等影响力较大的事件来组织营销，以降低成本。
这就涉及到茶文化营销策略的第二个主体――地方政府。茶叶销售是产茶区财政收入的重要来源。通过茶文化的传播活动，打造公共品牌，为茶企业的营销服务，是地方政府扶持茶产业的重要方式。另外，地方政府还出面申请茶叶品种的地理标志命名。四川茶长久以来湮没无闻，总是以半成品茶运往浙江等地，贴上浙茶的商标出售。这种人称“川茶裸奔”的现象，在蒙山茶等成为地理标志产品之后，就减少了许多。
地方政府也会采取传统文化营销方式对当地茶产品进行文化包装，贵州省委副书记王富玉说：提升黔茶的影响力，就要“出一本好书、印一本好画册、制作一张好光碟，创作一首具有浓郁高原文化特色的茶歌，打造一台‘多彩名茶风’茶文化节目”。
最后是茶行业中介组织，包括全国最早成立的湖南省茶馆协会、广州茶文化促进会等。它们不仅在市场准入、技术推广、价格协调等方面有所作用，而且在市场规范、信息咨询、市场营销、行业调查等方面具有优势。行业组织策划和主办茶文化活动，市场指向并不如企业、政府那么明确，于是茶文化作为营销包装手段的属性就不那么明显，它的独立产业价值也会得到体现。像武夷山茶业同业公会2010年举办的民间斗茶赛、大红袍制作技艺非物质文化遗产展示、茶文化摄影展等活动，在打造行业形象的同时，已经具有文化产业的色彩。
从与市场联系最密切的企业，到带有非营利组织（NPO）性质的行业中介，茶文化作为茶产品营销手段的色彩越来越弱。在茶企业那里，茶文化是“事件营销”（云南马帮驮普洱茶进京）、“口碑营销”（安溪茶农QQ销售）等促销形式的由头；而在行业组织策划的活动中，“茶文化”的独特产业价值才被认识――茶会展、茶文化出版、茶文化旅游等茶文化形式，本身就能够满足消费者精神需要，因此也具有一定的市场需求，具有丰厚的产业价值。在这个意义上来看将“卖掉更多的茶叶”作为茶文化的发展目标，难免就会让人觉得有些狭隘。
独立产业：开辟新的市场蓝海
文化产品能够满足人们精神需求，是文化产业存在的根据；人们对茶文化和茶文化中的慢生活有着精神上的向往，茶文化就有可能摆脱茶叶“广告”的附庸身份，其产业价值有了第二条实现途径：独立的文化产业。
在独立的茶文化产业中，茶文化旅游业的发展最为迅速。大量茶场、茶园通过改造发展为生态农业旅游或体验工业旅游项目。但专项茶文化旅游由于旅游产品单一，存在一定市场风险。相比之下，那种将茶文化与既有旅游景点、文化项目相配套的方式，就要有效得多，比如福建武夷山、浙江龙井山园等，都是借助业已成熟的文化产业（旅游业）来发展茶文化产业；还包括各地佛教寺院的无相茶会以及茶文化与养生旅游等，已经成为了一种都市新生活。
但除文化旅游之外的独立茶文化产业，却没有在茶产业的衍生链条中出现，反而是受文化创意产业整体趋势的启发，偶有零星的茶文化产品产生。茶产业与茶文化产业相脱节，会缩短茶产业的产业链，作为策略的茶文化营销无法得到产业上的深化和文化上的提升，最终始终沦为“文化为产品销售做广告”的困境之中。
要想摆脱这一困境，就要强调茶企业在独立茶文化产业中的投资主体意识。由茶企业对茶文化进行超越附加值营销意义上的产业投资，有利于完善市场利益联结机制，将文化产业与茶产业联结在一起，从而形成利益共享、风险共担的经济利益共同体和产、加、销及文化衍生品一体化的产业经营格局。茶产业的产业利益联结机制不仅要表现产业上游的“订单农业”，还表现在产业下游的销售环节和产业衍生环节――这正是“茶文化”的用武之地。此外，由茶叶生产企业投资茶文化产业，让它作为农业产业化的自然延伸，还有可能享有政府在“农业产业化”和“文化产业”两个专项资金的贴息、补助、奖励等形式的政策扶持。
我们要什么样的“茶文化”
我们需要无功利的“茶文化”，但也需要可以转化为经济利润的“茶文化”。茶文化的产业价值既可以用来增加茶产品的附加值，又能够作为独立的文化产业，而得到开发。这两种方式并不是截然对立的，而是共存、互动的形态。茶文化作为茶产品的营销策略，是茶“产业的文化化”；茶文化作为独立产业，则是茶“文化的产业化”。
从茶“产业的文化化”到茶“文化的产业化”是历史发展的趋势。认识到这一产业规律，就可以引导茶文化产业朝着新型文化业态方向发展。通过建立稳定、成熟的茶业文化经纪人队伍、茶叶文化经济实体，完善茶文化产业投融资机制，培育茶文化消费市场等方式，实现茶文化的产业价值从策略型向战略型转化，发挥茶文化在中国独有的市场优势。
与一般国家“ 茶” 总是作为基本生活消费品而被接受不同，在中国语境中“茶”具有典型的文化色彩，有可能发展成为较为充分的“准文化产业”。而文化产业具有“以小博大”的独特优势。那种标举“立顿”等品牌无文化却畅销世界的“经验之谈”，其实是要中国茶产业放弃“文化性”，降而成为与味精、酱油无疑的“以小博小”的生活用品产业之列。
这显然并非明智之举。既注意到茶“文化”在茶产品营销中的作用，又努力将其作为一种产业形态的加以发展，才是茶文化在市场中实现产业价值的基本路向。茶文化与茶产业的相互促进表现在：
第一，深厚的、相对稳定的茶文化可以限制流动的、逐利的资本对茶产品的恶意炒作，防止品牌透支（如普洱茶）等现象的发生――哄抬茶价、利用信息不对称欺诈消费者等扰乱茶市场的行为会得到有效控制。茶文化产业的兴起，也要求茶企业不能紧盯高端精品茶市场和低端袋泡茶市场，还要培育大众消费市场，打破文化“区隔”（distinction），使茶文化在不失传统厚重感的同时，成为一种与低碳、便捷和生活美学相关联的主流生活方式。
第二，产业化的发展形态可以促进茶文化的挖掘、保护，更可以促进其通过创新茶叶品种、茶园结构、茶艺方式等方法，创造出新的茶文化。例如借鉴“体验经济”，为消费者量身定制茶产品，策划、引导茶客参与创造自己的体验。
关键词:茶文化营销普洱茶
普洱茶的文化营销早在20世纪初就开始进行铺垫，在2003年达到了营销的爆发时期，经历了大幅的市场升温后，于2007年达到了市场的巅峰。之后，普洱茶的营销从过热走向理性，从价格、销量的疯狂上涨，走入了合理化调整的阶段。下文将利用营销学最基本的4Ps理论，对普洱茶文化营销的每个细节进行剖析，深入研究其营销过程中的得失。
一、普洱茶营销战略分析
1、产品策略
茶文化是所有茶产品所共有的一种文化，也是茶产品与生俱来的文化优势。普洱茶主产地处于茶树的发源地云贵高原地区，举世闻名的“茶马古道”就在这个地区，因此普洱茶从出身来讲，就具有较为深厚的文化底蕴。同时在普洱茶产品的种类设计上，继续保持普洱茶较为传统的茶饼、茶砖等形式。虽然普洱茶近几年的产量大幅增加，但是其产品生产工艺，依然严格按照传统的生产工艺来进行。而这种传统的采茶、制茶工艺中，也处处体现了悠久而厚重的文化，甚至普洱茶的产品都同样按照历史上传统的包装方式来进行。普洱茶产品本身就带有极强的文化气息，这为产品的文化营销打下了良好的基础。
2、分销策略
普洱茶通过市场细分，将目标市场主要分为礼品市场、拍卖市场、收藏市场和终端市场。虽然每个细分市场的销售渠道和方式不同，但普洱茶的销售主要还是通过茶馆和茶叶零售店两种业态中进行的，其中又以茶馆的经营最具文化特色。以“七彩云南”、“茶马古道”等为代表的普洱文化主题茶馆，与普洱茶的营销相互呼应，互为补充。还有将其他文化与普洱茶文化相结合的主题茶馆，如“舞林茶艺馆”等，这些茶馆通过文化之间的交融，形成了自己的特性，达到了更好的经营效果。
3、促销策略
普洱茶的促销战略充分与茶文化相结合，并采用了文化造势与产品促销相结合的立体促销模式，在整个营销攻势开始之前，就通过茶文化的相关书籍以及网络等载体，将茶文化以及普洱茶所承载的茶马古道文化，良好地结合在一起。这些文化传播媒体使大众对普洱茶的基础常识以及内在的文化有了较为广泛的了解。同时，随着各种普洱茶功效的提出，相对应的书籍和网站也随之提供相关的理论支持。
4、价格策略
普洱茶的价格来源，大致有三个部分，分别是产品本身价值、收藏价值和文化价值。最根本的部分是普洱茶产品本身的价值。借助普洱茶悠久的历史和普洱茶年代越久价值越高的特性，收藏普洱茶在一定时期内成为了一种潮流，普洱茶的价格自然被提升得很高。同时，普洱茶在销售过程中，融人了诸多文化的元素，普洱茶的自身价格加上茶道、茶经、茶艺等茶产品销售附属环节的价值，组成了普洱茶的最终价格。这种综合定价形成的价格，虽然比原始的价格要高很多，但是可以被不同层次和不同需求的人所接受。
二、对其他产品营销的启示
1、充分利用文化进行营销
拥有文化内涵的产品并不仅限于茶，在琳琅满目的商品中都可以体现。在产品设计时，融人一些相关的文化元素，在产品改良时，充分考虑到保护其原有的文化底蕴，进行产品定价的过程中，将文化的价值融人到产品价格之中，产生依据文化特点进行细分的目标人群。在分销过程中，将产品本身与其历史上或文化中相匹配的分销渠道相结合，发挥独有的营销优势。在促销中，将文化作为产品的卖点之一，进行宣传，不但宣传了产品，也弘扬了文化，达到社会与经济效益的双赢。
