时间：2023-06-27 17:58:57
关键词：茶叶企业；财务管理；市场营销；对策
在当前实体经济发展环境下，构建起完善的财务管理模式应是十分重要的任务。从一般原理出发可知，财务管理通过全面预算管理机制来确保资金使用的安全性、合理性和效益性。但在实践过程中，由于市场推广的诸多不确定性，使得财务管理在应对产品营销问题时存在着软约束的情形，这就直接弱化了茶企在资金配置中的统筹能力。因此，聚焦于茶企销售领域来考察其中的财务管理问题具有很强的现实价值。尽管国人具有消费茶叶的文化传统，但无论在绿茶领域还是花茶领域，都充斥着大量的竞争对手。这种垄断竞争市场结构，在一定程度上增加了茶企对营销策略制订的难度，进而也就同时提升了该领域资金配置的难度。基于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。
1问题的提出
1.1目标市场定位问题
尽管目前基于“互联网+”的销售模式方兴未艾，但从消费茶叶的消费者结构来看，其中的70%的销量仍然集中在40岁以上的人群。这就表明，茶企在产品销售中应着力开发线下市场。由此，这里就存在着目标市场定位问题。作为一种快消品，针对茶叶的销售国内一般采取“茶企—零售商—终端消费者”的一级渠道结构，进而目标市场的定位也就聚焦在选择具体区域市场，以及在该区域市场中寻找适合的零售商。无论是区域市场的选择还是零售商的寻找，都将消耗茶企的营销项目资金，并在渠道维护上也需要持续的资金投入。
1.2资金预算管理问题
在全面预算管理模式下，针对上述营销活动必然遵循着：项目资金概算、资金使用监管、资金效益评价等工作内容。而作为第一步的项目资金概算，则成为了一个难题。与茶叶原料采购、生产领域的项目资金概算不同，销售领域的资金概算因其事项的开放性特征，导致了概算的准确性大打折扣。这里的开放性表现在，区域市场选择的空间开放性和中间商寻找的目标开放性，开放性意味着不确定性、风险性程度的增大，同时也使得财务部门对资金监管的时效性面临极大的挑战。不难理解，财务管理所面临的挑战本质上受到了信息不对称现象的决定。
1.3产出/投入绩效问题
前面已经指出，茶叶市场结构属于垄断竞争类型，这就意味着在中间渠道的维护上存在着现实的必要性，而这种必要性就需要得到专项资金的支持。因此，这里还存在着“产出/投入”的绩效评价问题，即对于资金投入所带来的实际收益存在着评价上的困境，而这就使得全面预算管理难以做到目标与结果之间的契合状态。
2茶企财务管理的现状反思
针对以上所提出的三个方面的问题，这里针对茶企财务管理的现状做出以下四个方面的反思。
2.1对财务管理重心的现状反思
反观诸多作者在探讨营销领域的财务管理问题时，并没有建立起具有指向性的破解问题的思路，而是将营销作为一种活动范畴来进行整体性的财务管理问题破解。对此，笔者是不赞同的。营销过程中所发生的常规费用这里不再累述，而是围绕着“茶企—中间商—终端消费者”这一渠道架构，梳理出：配送成本、货损成本，以及因退货而产生的逆向物流成本等。可见，这里财务管理的重心应放置在对物流成本的管控上。
2.2对财务管理手段的现状反思
根据笔者的调研发现，目前诸多茶企在财务管理中都建立起较为完善的章程和制度安排，但不少财务管理手段仍无法适应项目制管理的需要。如，财务管理的传统做法为，根据经验和调研数据给出项目预算资金数量，但在配置这些资金时却以“申请—审核—下拨”的流程来实施。从中可以归纳出三个方面的弊端：（1）这种三段式的资金配置流程与市场营销的动态特征不相适应，并且也增大了销售部门与财务部门接洽的交易成本。（2）受到信息不对称现象的干扰，财务部门在针对资金申请的审核时，并无法充分了解和把握其背后的真实意图。
2.3对财务管理组织的现状反思
随着茶企所面临的市场环境变得日益复杂，使得传统财务管理模式已经与之不相适应。传统财务管理模式基于职能化管理组织架构，从而具有人员和知识系统的封闭性问题。人员的封闭性导致了预算管理难以达到跟踪管理的要求，知识系统的封闭性则导致了项目资金概算难以实现精细化的要求。因此，打破现有的财务管理组织架构，并替代于多元主体参与下的预算管理模式则是当务之急。众所周知，全面预算管理所追求的全过程管理、全员参与下的管理目标，与多元主体参与下的预算管理模式相契合。2.4对财务管理绩效的现状反思业内预测，2016年全国茶企的发展环境仍不容乐观。随着大众创业、万众创新战略的实施，诸多小微茶企也将孕育而生，这样就直接增大了茶叶市场的竞争程度。因此，茶企需要完善对资金投入绩效的考察工作，采取有所为、有所不为的策略，将有限的资金投入到产品销售中的核心环节上来。但从现状所反馈的信息来看，似乎这项工作做得还很不够。
3实施路径
根据以上所述，优化茶企财务管理工作的实施路径可从以下5个方面来构建。
3.1厘清财务管理的重心
面向茶叶市场营销领域的财务管理工作，仍然需要遵循“先核心、再”的工作思路。建立在稳定的销售渠道上的茶叶营销工作，财务管理的重心应放在对供应链系统中的成本控制，以及增强资金投入的利益回报上来。而对于供应链系统的成本控制，则涵盖了营销人员进行市场推广的资金消耗。但在这里需要注意一点的便是，我们不应建立起具有平均色彩的资金配置和管控体系，而应实施以整体最优原则为导向的成本控制机制。
3.2建立财务评价的指标
建立针对产品销售的财务评价指标，在当前仍然被传统的财务评价机制所替代。实践表明，目前茶企的财务评价指标无法满足供应链系统的绩效评价要求，这甚至是会计学界和业界所公认的事实。那么从可操作性的角度出发，可以将许多技术性的评价转换为对项目团队资金使用绩效的评价。具体而言，茶企管理层可下放资金配置权限，在合约的基础上增大营销项目组的资金配置权限，这样一来，不仅能将财务评价指标具体到营销成果的评价中去，也能较好地对“产出/投入”进行评价。
3.3降低财务管理的成本
这里的成本应理解为“交易成本”，前面已经指出，茶企在实施市场营销活动时需要面对许多不确定性事件，甚至某些风险问题。那么若仍是按照三段式来进行财务管理，这将牵制住营销团队的工作开展进程。为此，在管理层向营销团队下放资金配置权限的同时，还应在合约上规定营销团队的工作目标和绩效考核办法，在此基础上将项目资金额定并交由团队负责人配置。最后，在确认满足合约要求的情况下，可以将结余资金作为绩效奖金的形式分配给团队成员。
3.4健全财务管理的组织
本文所关注的是茶叶销售中的财务管理问题，因此，在健全财务管理的组织架构时，应将营销人员纳入到全面预算管理工作中来。这里营销人员所扮演的角色便是起草营销方案，以及供应链管理的步骤和规划。然后，财务人员再根据这些方案、实施步骤和规划完成项目资金概算，这样就能避免财务人员“闭门造车”所存在着资金概算不准确，无法与市场营销需求相适应的问题。另外，在这个组织中不同岗位的人员也应进行业务交流，从而获得知识外溢的效果。
3.5强化财务绩效的评价
强化财务绩效的评价主要反映在，应增强对“产出/投入”效果的评价。在茶叶市场营销环节，“产出/投入”可以用销售网点的增加量、销售网点的茶叶销售量、货款的回笼率等指标来进行评价。综上所述，以上是笔者对文章主题的讨论。尽管本文聚焦于市场营销领域来讨论茶企财务管理问题，但文中的解题思路仍然适应于采购和生产领域。但无论在哪种领域，建立起资金配置的管控措施，以及提升资金配置的收益都应是财务管理所需关注的核心问题。
4问题的拓展
最后，还应在会计学视角下来认识财务管理与成本控制的关系可知，财务管理与成本控制实则是一个硬币的正反面，财务管理的对象是企业资金，而成本管理的对象则是企业资产，一个是价值层面的企业资本、一个是实物层面的企业资本，因此，单就同属企业资本这一点来看二者是存在共性的。再者，财务管理强调事前和事中控制，而成本控制则着眼于事后控制。可见，二者之间又存在着互补性。另外，需要明确财务管理的职能，不能因此而放弃传统成本控制模式。因现代茶叶生产的专业化和精细化特征使然，为了提升资金预算的精确性，需要建立包括财务部门、采购部门、生产部门在内的多方合作机制。由于多方都以自身的利益诉求为出发点，通过协商和综合将能增强预算的稳健性。这样一来，资金预算对成本控制所创建的约束条件才具有可操作性。在规避新技术应用所带来的研发和生产风险上，应根据大数据分析来确立资金预算的弹性系数。
5小结
本文通过对茶企财务管理的现状进行反思，解决财务管理问题可以从：厘清财务管理的重心、建立财务评价的指标、降低财务管理的成本、健全财务管理的组织、强化财务绩效的评价等5个方面来展开。
作者:夏连虎 单位:广州珠江职业技术学院
参考文献:
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关键词：信息系统；茶叶企业；信息管理；应用机制；现代化
对于整个茶叶企业的经营创新来说，转型发展是其主要特点，不管是具体的经营元素，乃至整个管理体系，都需要我们在立足具体管理机制的情况下，通过丰富融入多样化元素内容，从而创新管理思维。不仅如此，对于社会发展状况，以及消费者的习惯来看，信息技术的应用价值日益突出，而立足信息系统建设应用的价值基础，构建合理完善的茶叶企业信息管理机制全面且必要。
1当前茶叶企业转型发展的背景及环境特点认知分析
随着信息技术建设日益丰富，在当前整个茶叶企业发展时，既需要注重完善各项元素及内容的充分利用，同时也需要在完善探究茶叶企业运行特点和具体诉求的基础上，通过探究茶叶产业发展趋势和方向，结合市场需要，通过融入必要的企业经营理念，进而助力现代化茶叶企业建设。目前其正处于快速发展的全新时期，结合茶叶企业经营发展的具体状况看，其当前正处于时展的关键阶段，无论是茶叶企业经营体系中的各项元素内容，还是茶叶企业所处的时代特点等等与以往相比，都有了全面变化，尤其是在目前社会大众都热衷饮茶的大背景下，整个茶叶企业所处的空间更大，前景更为明显，因此，茶叶企业想要有效发展，就要把握市场诉求，通过积极参与市场竞争，从而确保茶叶企业处在高速发展的全新时期。就茶叶企业而言，企业员工对其经营发展，乃至具体经营收益的影响超出社会大众的想象，尤其是茶叶企业员工在整个企业发展过程中的影响更为突出。当员工具备扎实的工作技能和良好的心理素质时，其就更能发挥茶叶企业经营过程中各项元素的综合应用，进而便于茶叶企业的全面、成熟发展。
2茶叶企业信息管理机制构建的价值分析
结合信息技术应用来看，其正是茶叶企业发展的关键所在。其中，可被我们应用的信息内容实际上是极其多样的，比如在茶叶企业营销活动实施过程中，可以通过构建营销大数据，进而帮助茶叶企业的经营者具体全面的了解整个茶叶产业的营销诉求，或者在茶叶企业财务管理、流程把控等多个方面，都可以使用信息管理机制和信息技术等各种资源，从而实现茶叶企业的现代化经营。对于茶叶企业的经营创新，元素内容多样教学至关重要。特别是从茶叶产业的实际运营状况上看，想要满足其具体的市场化经营需求，就必须充分注重完善构建多样化的元素内容，尤其是具体的时代化创新与完善，从而确保茶叶企业的转型。在当前整个时代背景下，只有融入了必要的茶叶企业特点，才能更好实现其管理目标。而对于茶叶企业的具体运行来说，信息机制的融入和应用，其带来的实际变化是全方位的，不仅仅是信息技术的融入和应用，更重要的是将与茶叶产业发展的具体特征与其整体融入，从而使其能够更好满足时代需要。而在茶叶企业信息管理机制构建过程中，其需要充分注重构建完善的应用机制，我们认为整个信息管理机制所覆盖的具体面或者内涵应该是全面而突出的。比如在整个茶叶企业的具体运行发展过程中，其信息管理体系包含对茶叶产品的种类、价格等基础信息数据的收集、筛选和整理，以及茶叶产品营销市场的客户信息状况的收集与整理反馈，以及整个茶叶企业财务管理等涉及现代管理活动的各个细节。
3信息收集、数据整理：信息系统建设的价值理解
对于信息系统的管理运行与发展来说，其通过充分利用信息技术和智能设备，从而实现对企业经营过程中各项资源的高效利用。信息系统的建设和应用，可以说，是当前整个时代经营活动推进过程中的重要特征及内涵，如果我们对茶叶企业自身所存在的元素内容进行理解，不难看出，正是因为目前很多茶叶企业发展层次不够，从而使得很多茶叶企业都停留在传统管理模式影响下，无论是对茶叶产品信息的收集、整理，还是茶叶原材料的基础生产过程等等，都未能形成现代化的管理体系，特别是信息资源应用度不够，进而影响了茶叶企业管理与茶叶产业发展之间的必要关联。在信息化建设日益成熟的时代背景下，关于茶叶产品和企业管理的信息系统建设更加完善，这从客观上看，也为茶叶企业信息建设与管理工作的具体开展提供了基础可能。不仅如此，对于茶叶企业来说，其想要实现当前这一时代形势，也需要通过信息系统的建设与融入应用，从而打造符合茶叶产业特点和茶叶企业发展趋势的企业信息管理机制。很多企业正面临从传统经营模式向时代化经营理念转变的新氛围之中，因此，在这一大的背景下，实际上，研判目前茶叶企业的经营发展和社会大众的客观诉求，茶叶企业内涵元素的融合发展与全面应用，已经成为当前人们所普遍关注的重要内容。就目前整个时展的趋势和特点看，产业融合已经成为重要的时代特点，尤其是各个产业在具体发展过程中，其已经打破了产业元素融入的客观单一思维，尤其是在产业经济发展过程中，各个元素之间的经营机制也实现了成熟而全面的融合统一。在当前商品经济成熟发展的时代背景下，任何项目的运行发展和产品的市场推广，都离不开文化内涵的深度融入及诠释表达，可以说创意、文化等等实际上都是当前整个时展的核心所在。当然，我们在项目运营及营销活动的开展等诸多能力及经验也实现了全面提升。因此，对于当前茶叶的经营管理活动实施来说，如果我们能将现代化的理念和思维出发，其必然能够实现整个企业经营管理的最佳运行和价值最大化。目前我们所处的时代最大的特征就是信息时代，信息和知识技术是当前整个时展时，任何产业和企业，都必须充分重视和具体应用的重要内容。如果脱离了信息知识的有效应用，那么企业所作出的具体方案，以及其具体的经营收益可能都会深受影响。因此，随着信息技术应用不断成熟，我们在进行茶叶企业经营管理时，必须从茶叶企业自身发展实际出发，通过积极利用和融入当前整个时展过程中，可被具体应用的元素内容，通过整体融合、创新，从而实现最佳应用。
4基于信息系统应用的茶叶企业信息管理机制构建思路
在具体做好茶叶企业的信息管理工作时，我们所需要具体做到的，不仅仅是经营理念上的优化与创新，更重要的是通过选择与时展相匹配的信息管理机制和元素内容之间充分结合，深度融入当前信息时展运行中，所具体需要的内容，从而实现整个茶叶企业经营发展的最佳效果。我国茶叶企业目前仍然更多情况下是停留在传统经营状态之下的，尤其是很多茶叶企业并没有理解企业发展时信息技术的应用价值。结合当前信息技术和智能化技术发展和应用日益成熟的大背景和整体需求看，如今，我国多数企业在信息技术应用的具体实施方面，虽然已经实现了初步提升，但是整体仍然处于探索阶段，无论是企业内信息机制构建的完善性，还是其中所应该包含的文化内涵和管理思维等等，都存在较多不足。做好茶叶企业信息管理活动建设，其离不开茶叶企业经营管理者自身的精准认知和有效调动，同时也需要更好、更主动去拥抱当前发展的这个时代，尤其是通过发挥信息系统的应用价值和应用成熟度，从而带动员工在整个茶叶企业的发展运行过程中发挥信息技术的价值所在。尤其是在立足茶叶企业发展的诉求和特点看，综合应用各项技术元素，也是当前茶叶企业在具体发展过程中所完全不可被忽视的重要力量。对于茶叶企业来说，想要应用好信息系统与企业经营管理的全面系统化融入和应用结合，就必须对现阶段茶叶企业发展的环境状况和所需内容进行深化探究，从而分析具体的信息系统应用，进而满足茶叶企业信息管理效果。结合电商经济日益成熟的时代背景看，各个茶叶企业都陆续适应这一时代特点，搭建了与企业发展相匹配的电商渠道和途径，尤其是通过利用信息技术和职能终端，从而实现对茶叶产品的生产、经营销售的全过程的管理与了解。但是，对于茶叶企业信息管理活动的具体管理与实施来说，我们要注重在茶叶企业自身基础的前提之下进行建设，其规模与投入不能脱离茶叶企业自身的客观实际，不能盲目进行投入。同时整个信息建设的管理与建设应用过程，要注重与茶叶企业的基础特点相结合，确保信息管理机制服务与企业运行全面融合，尤其是从茶叶产业的发展进程看，其使用信息系统推进自身信息管理机制建设，并不是盲从当前信息时代建设的背景和氛围，而应该是真正利用好通过信息管理机制所收集到的信息内容，并且通过系统化的分析和合理应用，从而服务茶叶企业转型发展的时代背景和价值特点。
5结语
在大数据信息成熟应用的今天，我们说，茶叶企业的经营发展已经不再是简单的资源应用，而是应该在对整个市场发展状况，尤其是与茶叶产品相关的元素内容进行深度全面了解的基础上，通过必要的信息筛选和数据整理，从而为茶叶企业的整体发展提供合理、恰当的参考机制，尤其是对于茶叶企业的现代化建设来说，信息管理机制建设将从本质上助力现代茶叶企业建设。
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关键词：渠道理论；营运资金管理；茶叶
科学合理的营运资金方式管理对于一个企业来说至关重要，直接关系着企业的生存抑或是死亡，然而，就目前阶段来说，该方面的各国内外学者由于总是针对各种运营资金项目进行孤立研究，导致对茶叶营销过程中的资金运营管理一直没有取得重大突破，但在现实运营市场中，各企业对茶叶营销的实际销售过程采取了相关措施，使得茶企营运资金管理的绩效得到了不断改善，当然，最近几十年发展起来的渠道关系管理和供应链管理、客户关系管理等理念与措施也发挥了重大作用。因此，本文从茶企营销的渠道搭建的角度出发，试图将渠道搭建与企业的运营资金管理有效地结合起来，针对我国目前茶企营销过程中渠道管理存在的相关问题，将现代供应链管理、客户关系管理的理念措施应用于茶企的营运渠道管理和资金管理，提出了构建我国茶企营运资金管理体系的系列措施，初步建立了一个渠道搭建基础上的资金管理体系模型。
1渠道营销与资金管理概述
1.1渠道营销
茶叶营销渠道是促使茶叶产品和销售服务能够发挥其最大价值，在消费与使用过程中能够相互依存的网络组织系统，充分利用营销渠道组织有利于大幅度地减少消费者与茶叶生产企业之间的交易次数，节约交易时间，降低茶叶销售的分销成本，为广大消费者节约财富。渠道搭建主要涵盖了营销渠道结构、渠道行为与营销渠道关系三大要素，要通过生产销售关系促进生产厂家与中间商、消费者之间的相互信赖依存，形成系统连续的供应链渠道。但是，由于营销渠道中的各阶段成员出于自身的利益考量，极容易促使渠道组织成员间出现利益冲突，从而严重影响营销渠道畅通，所以，采取科学手段建立无缝渠道成为了各茶企努力追求的目标，这就需要渠道组织成员之间多加沟通，相互信任，明确自己在渠道组织系统中的所占地位及自己拥有的权利与义务，为着一个大家共同认可发展目标而努力。总的来说，搭建科学实用的茶叶营销渠道就是要在合作、利益与冲突三个方面加强协调管理。如此一来，将茶企营销渠道搭建理论应用于资金管理，必须建立系统的生产厂家、企业、中间销售商与最终消费者之间的控制网络，在整体上掌握住茶叶运营的资金流转机制。
1.2资金管理
茶企的运营资金是茶企在茶叶的生产销售经营过程中流动资金所占据的部分，具有广义与狭义之分，广义上也叫做毛营运资金，是茶企运营的总流动产金额；狭义上也叫做净营运资金，是总流动产中除去流动负债的金额数量，所以，可以说茶叶营销资金管理不仅包括流动产的管理，还包括流动负债的管理。茶企中的流动资产周转速度快，运营占用时间短，容易转换成现金，在一定程度上可以帮助企业产品运营降低财务风险，主要由货币资金、应收票据账款、短期投资和存货等组成；流动负债则指的是短期融资，即在茶叶营销的一个营业周期内必须偿还的债务，短期借款和应付账款票据及短期融资券是其重要组成成分，是一种成本较低但需要短期偿还的债务形式，是必须要加强管理、严格管理的部分，否则，极易导致茶企遭受较大的财务风险冲击。
1.3渠道营销与资金管理的故事逆袭
为构建科学实用的营销渠道搭建基础上的茶叶营销资金管理系统，我们借鉴了美的集团在运营资金管理体系的设计理念与设计思路，从企业营销的渠道管理入手，总体上整合优化渠道组织系统的营销平台，保证采购、生产与销售的整体高效运转，提高投资资金管理的管理效率，并将企业的营运资金管理与企业营销的其它工作业务理念与实施运作巧妙的结合在一起，通过内外资源互换缓解持续增加的集团营运资金给集团造成的巨大压力，扩大企业的资金管理在营销过程中的整体效应，提升企业的自身价值与市场竞争优势。
2目前我国茶企渠道管理存在的主要问题分析
2.1渠道成员难以达成一致目标,合作受到阻碍
在茶企营销的实际经营过程中，由于渠道组织系统中的各成员之间没有同样的奋斗目标与发展利益，经常会出现渠道冲突现象，使各成员或组织之间不能有效的进行合作，其中，最容易出现的问题是有关于销售回款冲突。在一般情况下，企业都希望各中间分销商能够越快回款越好，以促进自身资金加快周转速度，然而，与企业愿望相反的是，分销商都希望能够最大限度的拖延付款时间，严重时甚至存在恶意占用与拖欠等情况，给茶企带来了严重的坏账威胁，难以将已经完成的销售业绩变成实际的销售收入。长此以往，茶企与中间销售商之间必将对彼此缺乏应有的信任，阻碍合作的正常进行，而在整个渠道中一旦阻碍了沟通，也会使企业的业务发展缺乏一定的基础，影响茶叶产品的销量，阻碍企业增长业绩，拓展规模。在茶企的渠道搭建中，有合作即有冲突，渠道成员需要根据各自需要通过沟通达成利益分配共识，积极寻求科学合理的茶叶营销渠道管理方法，探索解决利益冲突的最佳方法，在合作中寻求双赢，互惠互利。
2.2渠道运作暗含多种不确定性
茶叶经营运作渠道中存在很多不确定性，主要包括茶企内部的茶叶生产环节的不定性、市场需求变化、供应商不确定性和其它渠道合作组织成员的变化衔接，而这些不确定因素将会严重影响茶企的茶叶产品库存数量，从而进一步影响茶企营运资金。
2.3渠道信息传递容易出现滞后和失实
在茶企渠道构建中，信息传递起着不可替代的作用，企业与渠道组织系统中的上下游成员之间的沟通交流都需要通过渠道管理来实现，以及时获得准确的物资及市场信息。否则，信息传递的滞后或误差都将导致茶企的经营渠道管理难以达到企业生产销售需求。从生产角度来看，信息的滞后会导致茶叶生产商不能及时的获得市场需求等反馈信息，从而失去对市场偏好的把握，生产出不受大众所偏爱的茶叶产品，在对消费者失去吸引力的情况下，使产品滞销、积压，并造成恶劣的资金占用情况，为资金管理带来困难，更严重的是，渠道下游的变化经信息偏差传递后，会使恶劣后果不断放大，最终形成信息扭曲的不利状况。
3基于营销渠道视域下的茶企资金管理策略
3.1建立对供应商和客户的筛选程序,加强渠道成员间的合作
在茶企渠道管理的基础看待经营管理问题，生产商、茶企与分销商之间需要组成一个密切联系的供应链，共同面对茶叶市场，所以，只有这三者之间及时沟通交流，紧密合作，提升三者间的合作聚集度，互惠互利，才能及时有效的解决营销过程中出现的各种问题，经受住来自茶叶市场的各种考验。
3.2重视产品管理,防止产品对营运资金的过度占用
实际上，茶叶产品会占据一定的企业营运资金，而且产品的数量越大，则占用情况越加明显，影响也会随之增大，直接导致茶企营运资金的周转速度减缓。企业要尽可能地减少产品对营运资金的占用量，最重要的是要在茶叶的生产流程上进行控制优化改造，对此，目前已经有很多企业实行了拉式管理，即依照后一个流程的生产需求制定前一个流程的产品生产进度，从而在完成一个环节后迅速的进入下一个环节，减少生产停留时间，从而减少产品对运营资金的占用。将此拉式管理应用于茶叶的营销中，也就是通过销售来带动生产，根据生产需求安排采购数量，从而最大限度地减少营销线路上的产品堆积数量，避免大规模存货挤占茶企营运资金。
3.3加强对渠道中供应商、客户的信用期管理
茶企在经营茶叶的采购、生产、销售过程中，会带来极大数量的应收、应付账款，我们在进行茶企的经营资金管理时，可以明显的发现这些账款对营运资金有着巨大的影响，甚至直接决定着企业营销的正常进行。目前，已经有很多企业实际经营研究表明，应收、应付账款的收回和支付与茶企的健全的客户信用期管理制度息息相关，在这样的营销背景条件下，茶企更应该格外的注重对茶叶供应商和消费客户的信用期管理，虽然至今为止我国也没有统一完善的企业信用期管理标准，但茶企要想取得良好的经营效益，必须依照企业自身的营运资金运行状况，以及企业内部与外部双方的营销环境制定出系统的适合茶企自身经营的信用期政策。
4结语
茶叶企业的运营资金的运行好坏是由企业内部业务流程的管理决定的，即茶叶供应商、茶企、茶叶消费者三者之间建立的供应链、营销关系与客户关系直接影响着茶企资金管理。目前，随着茶企的营销渠道、供应链和客户关系的逐渐完善，在搭建营销渠道的基础上，构建完善的茶企资金管理体系已经成为了大势所趋。通过茶企的产业融合，加紧企业营销上下游成员产业的链条衔接，有利于实现从茶叶生产到市场销售的一体化管理模式，促进企业及时的灵活应对市场需求变化，全面分析业务管理问题缺陷，并通过加快资金周转速度进一步促进企业的资金管理效率。
作者:梁释心 单位:承德石油高等专科学校
参考文献:
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论文摘要：黄冈市是湖北省乃至全国的主要茶叶生产区之一，目前存在茶叶总规模大，企业规模小，经营分散，发展不平衡，整体水平偏低等问题。本文主要就黄冈市茶叶生产现状，存在的主要问题及可持续发展对策等方面进行了介绍和经验总结。
茶叶是黄冈市的主要经济作物之一，已成为黄冈市当前效益农业的主要发展支柱产业。具有显著特色和地域优势的黄冈茶产业已成为黄冈市部分山区、半山区农民增收的主要途径，为认真贯彻落实“中央1号”文件精神，切实解决“三农”问题，最终实现农民增收，发展黄冈市茶叶经济已迫在眉睫。
一、黄冈市茶叶生产现状
1、黄冈市茶叶总规模大，企业规模小，经营分散
黄冈市位于湖北省东部，大别山南麓，属亚热带季风气候区，光、热、水资源丰富，雨量充沛，日照时间长，湿度大，无霜期长，适合茶树生长。黄冈市产茶历史悠久，在唐代黄冈就有宫廷贡品茶，宋代朝廷在蕲州就设有专营茶叶的机构。改革开放以后，黄冈市委、市政府提出大力发展茶叶经济，现在黄冈市七县二市一区均产茶叶，茶园面积共计30万亩，从事茶叶生产、加工、销售的人员达50余万人，茶叶总产量6500吨，总产值5亿元。今天，黄冈市正发展成为湖北乃至全国的主要茶叶生产区之一。
在联产承包责任制为主导的农业生产体制下,黄冈市的茶叶产业资源被分配到从事茶叶生产、加工、销售的几千余家企业，企业规模普遍较小，80％从事生产的茶叶企业，茶园面积在500亩以下，产值在10万元以下，有近一半面积的茶园在农户手中，从事加工的茶叶企业平均年生产能力在1000公斤以下，销售以个体户零售为主，经营分散，缺乏具有影响力大,知名度高的茶叶企业。
2、黄冈市茶叶发展不平衡，整体水平偏低
茶叶产业属于劳动密集型产业，入世对茶叶产业的发展带来了良好的发展机遇，使黄冈市茶叶产业得到较快发展。目前部分地方实行“公司+基地+农户”和“公司+农户”的管理运作模式，发展壮大了一批茶叶企业，使他们生产的茶叶占据了黄冈30％以上的市场份额，主导着黄冈市高档茶叶的生产消费市场。尽管如此，黄冈茶叶企业的发展仍不平衡，整体水平偏低，80％以上的茶叶企业的生产销售人员是以农村务农的农民为主，文化素质普遍低下，缺乏技术骨干，难以接触先进技术和先进管理理念，管理粗放，产品技术含量低，故导致黄冈茶叶在低附加值产业链上徘徊。
3、实施名牌带动战略，提高产品知名度
自改革开放以来，黄冈市委，市政府提出实施名牌产品带动战略，黄冈市名优茶开发取得了显著成效。在1995年第二届中国农业博览会农产品评比中，黄冈市茶叶获得2个金奖，3个银奖，在第五届“中荣杯”和第三届“中荣杯”全国名优茶评比中，有2只茶获特等奖，5只茶获一等奖。在实施名牌产品战略的带动下，名优茶生产始终呈现出产销两旺的良好态势。名优茶已成为黄冈茶农增收的主要来源，从而也终结了黄冈茶叶“有茶无名”的历史。
4、扶持龙头企业，增强辐射带动，提高茶叶经济效益
随着市场经济的发展，千家万户的小生产与大市场的矛盾日显突出。近年来，黄冈市重点培育了一批茶叶加工龙头企业，通过独资、合资、引资等多元化方式建立茶叶生产基地和茶叶加工厂，引进国内先进的清洁化、标准化茶叶生产加工线，从而实现了茶叶生产的规模化和加工标准化，初步形成茶叶产业化格局，提高了茶叶经济效益，从根本上解决了在黄冈茶农中普遍存在的“户户冒烟，家家炒茶，分散经营”的小作坊现象。
二、存在的主要问题
1、产业化水平低，龙头企业带动能力弱
近几年黄冈茶叶生产虽然发展较快，但由于茶园分散在农户手中经营管理，导致规模化程度低，茶叶生产、加工技术不规范，产品质量不稳定，龙头企业、基地、农户之间已初步建立了松散的利益共同体，但联合的紧密度不够，辐射带动能力仍较弱，各企业在价格上的无序竞争普遍存在。
2、茶叶市场竞争秩序不规范
在市场经济条件下，许多小茶叶加工企业为了一已私利，相互杀价，质价不符，以次充好，冒牌茶叶等现象时有发生。比如黄冈茶叶中尤以英山云雾茶最为著名，而市场上假冒的英山云雾茶更是比比皆是，使消费者很难辨别真伪，严重扰乱了黄冈茶叶市场竞争秩序，影响了黄冈茶叶的声誉。
3、茶叶产品品牌化意识差，良种茶园比例小
黄冈茶叶尽管在几届中国国际农业博览会和近几届“中茶杯”名优茶评比中均获得过好的奖项，但产品的产业化程度低，品牌知名度低，茶叶加工中标准化意识差，无标生产现象普遍存在。由于分散的茶园管理和小作坊茶叶加工方式，导致技术推广普及率低，获得“中茶杯”特等奖的茶叶藏在深闺，没有形成更好的经济效益，真可谓“好酒也怕巷子深”。同时黄冈市现有的投产茶园和近几年新植的茶园仍以群体品种为主，没有引进良种和当家品种，这也在很大程度上制约了茶叶生产向优质高效方向发展。
三、可持续发展对策
针对黄冈茶叶生产的现状及存在的问题，特制订出可持续发展对策，主要有如下几点：
1、扶强龙头企业，提高产业化水平
黄冈茶叶生产主要是农户分散经营，家家炒茶，户户卖茶，生产规模小，成本高，产品质量标准不统一，社会服务化程度低，新技术、新成果推广普及进度缓慢。同时以茶农个体为主参与市场流通，由于信息不灵而导致产销脱节，茶农承担风险大。所以全市茶农应在自愿的基础上搞好联合，鼓励企业承包，租赁茶园，扩大规模，走“龙头企业+基地+农户”的产业化路子，广大茶农就会在这种联合中得到实实在在的利益。
2、搞好“双培”工作，提高科技素质
面对千家万户分散经营管理的局面，要根据茶叶分散经营实际和生产季节性强、周期性长的特点，对基层技术人员进行新技术培训，对茶农采取课堂讲授与田间指导相结合的方式普及科技知识，全面提高业务干部和茶农的科技素质。通过技术培训，使黄冈辖区内的英山县、麻城市、浠水县、武穴市等重点产茶县市基本达到村有技术员，户有明白人，从而促进茶园管理和茶叶加工水平不断提高。
3、依托科技优势，走院企合作之路，发挥品牌效益
茶叶产业是的传统支柱产业。多年来，委、政府坚持“农业抓特色，特色抓茶叶”的发展思路不动摇，先后举办二十届“中国茶叶节”，以茶会友，以节促销，取得了明显成效。至2010年，全茶园面积发展到20万亩，茶叶产量逾2.8万吨，产量规模位居全省第一，系列产值突破10亿元。该被农业部命名为“全国无公害茶叶生产示范基地”，云雾茶被评为“湖北十大名茶”和“湖北名牌产品”。
近年来，为了规范茶叶产业税收征管秩序,国税局把茶叶税收管理作为特色项目加以推进，取得了较好成效。今年前5个月，全累计征收茶叶增值税152.34万元，同比增长82.71%。主要作法:一是加强组织领导。政府成立了规范茶叶税收征管工作领导小组，每年由政府主持召开全茶叶税收征管工作会议，大力宣传税收政策，强调茶叶税收征管工作的重要性和必要性，并将茶叶税收任务列入乡(镇)年度绩效考核内容，形成了齐抓共管的大氛围。二是规范户籍管理。国税局组织专班，对全茶叶生产经营行业进行清理，摸清税源底数和分布状况，规范了户籍管理。据统计，全茶叶经营行业纳税人共计677户，其中：一般纳税人10户，小规模纳税人企业10户，个体经营者657户；加工环节599户，零售环节78户；查账征收15户，核定征收662户。三是加强税法宣传。以每年一届的“中国茶叶节”为平台，国税局组织专班到节会现场开展税法咨询，发放涉茶税收宣传资料，大力宣传税法知识。今年，该局开展涉茶税收政策宣传“三进”（进茶农、进茶厂、进茶企）活动，并采取以会代训、上门宣传等方式加强政策宣传，有效提高了茶农、纳税人的税法遵从度。四是强化税源管理。该局制定茶叶税收管理办法，对规模较大的茶叶经营户，引导他们建账建制；符合增值税一般纳税人认定条件的，依法认定为增值税一般纳税人，督促其按期申报纳税，并实行查账征收；对规模较小、销量较少的个体工商户，利用电子定税系统，科学核定应纳税额，纳入“双定”管理；对农业生产者自产自销初级农产品、符合国家减免税优惠政策的，及时督促其进行减免税备案登记。认真落实《湖北省农产品加工企业增值税征收管理办法》和《湖北省农产品经营增值税征收管理办法》，组织专班对全茶叶增值税一般纳税人开展专项评估,评估增收16万余元。五是严格督导考核。国税局对茶叶税收计划实行单独考核,责任明确到人，坚持按月考核通报，实行不定期督办,并将考核结果纳入年度综合绩效考核内容,确保茶叶税收政策落实、税款及时足额入库。
二、茶叶税收征管中存在的主要问题
（一）征免界限难划分。现行税收政策规定：茶叶是指从茶树上采摘下来的鲜叶和嫩芽（即茶青），以及经吹干、揉拌、发酵、烘干等工序初制的茶。本货物的征税范围包括各种毛茶（如红毛茶、绿毛茶、乌龙毛茶、白毛茶、黑毛茶等）。精制茶、边销茶及掺对各种药物的茶和茶饮料，不属于本货物的征税范围。农业生产者（包括从事农业生产的单位和个人）销售的自产农业产品免征增值税；对单位和个人销售的外购的农业产品，以及单位和个人外购农业产品生产、加工后销售的农业产品，不属于免税的范围，应当按照适用税率征收增值税；农业生产者用自产的茶青再经筛分、风选、拣剔、碎块、干燥、匀堆等工序精制而成的精制茶，应当按照适用税率征税。由于对相关政策理解不一，导致实际管理相当困难。一是涉茶税收政策较为复杂，理论与现实之间有差距，导致征免政策难把握，日管难操作；二是少数纳税人钻政策空子，与茶农签订虚假协议，虚增自有茶园面积，成立茶叶专业合作社，享受国家相关税收优惠政策，逃避缴纳增值税；三是部分纳税人既有自产自销业务，又有收购鲜叶回厂加工销售业务，形成征免一体化的现实，导致国税部门难以进行划分。
（二）茶叶税源难控管。一是涉茶农户点多面广，增加了日常管理工作难度。全11个乡镇、309个行政村基本上是“村村有茶场，山山出佳茗”，全10万农民中有60%以上农户种茶，数量庞大；茶叶经营户的季节性强、流动性大、隐蔽性深，茶叶自产自销面积难以准确核实，产量难测算，价格波动大，征管基础信息难采集,加上国税部门的监控手段有限，形成了税款核定难、征收入库难、征管成本高的局面。二是经营管理不规范，给税收征管带来实际困难。全除几个较大的茶叶生产销售企业拥有自己的固定种植基地、设置有健全的账簿外，相当一部分纳税人财务核算极不规范，既不如实申报纳税，又无帐可查。三是以票管税难到位。部分购销户没有按规定使用税务发票，发票使用面和逐笔开具率偏低，一些茶叶经营者直接面对茶农收购茶草回厂加工，基本上是现金交易，没有规范的进货凭据，国税部门难以对购销环节进行控管。四是部分纳税人对税收政策不熟悉，财务核算不规范，不能准确核算征税收入和免税收入，甚至故意隐瞒实际经营情况，导致国税部门无法对纳税人应纳税款进行准确计算。
（三）治税环境待优化。一是依法纳税意识有待增强。有的纳税人依法纳税意识淡薄，不依法办理税务登记，不如实申报纳税，隐瞒茶叶经营的真实情况，把外购加工的茶叶挂靠自种、自制、自销处理，给依法征管带来困难。二是茶叶财源建设有待进一步加强。茶叶是的支柱产业，历届党委政府高度重视茶叶产业化，出台了一系列的扶持政策，但在加强茶叶财源建设、引导茶叶经营户依法诚信纳税上做得还不够。三是茶叶市场管理有待规范。相关部门以政府文件为依据，对进驻茶叶市场的茶叶经营户，实行税费统一管理，甚至出现以费挤税的现象，一定程度上扰乱了正常的税收秩序，导致国税部门实行分户登记录入、分户核定征收难以到位。
三、进一步加强茶叶税收征管的对策思考
（一）深入开展税收宣传，进一步引导纳税遵从。一方面，国税部门要坚持不懈地开展税收宣传，利用一年一度的“税收宣传月”和“茶叶节”等时机，向广大茶叶经营者和社会各界广泛宣传茶叶种植、收购、加工、销售等各个环节的税收政策，让他们知法、懂法、守法，增强茶叶经营户自觉纳税意识，提高税法遵从度。另一方面，各级党委政府应把落实“三农”政策与引导督促经营户依法履行纳税义务有机统一起来，把农民增收与国家增税有机统一起来，提高社会各界对茶叶税收政策的认知度。
（二）着力构建协税网络，进一步凝聚社会综合治税的合力。一是要建好协作保障网。积极争取党委政府领导对茶叶税收管理工作的重视和支持，进一步规范茶叶市场税收秩序，防止以费挤税、变相包税等行为发生。二是要建好信息共享网。建立健全与财政、工商、地税、农业（茶叶）局、工商联（茶商会）等职能部门的情况通报和信息传递制度，及时全面掌握涉茶税源信息，实施有效动态监控，防止漏登漏征漏管户。三是建好协税护税网。健全协税护税组织，建立起、乡（镇）、村三级协税护税组织，利用社会力量加强茶叶税源控管力度；对一些零散的、规模较小的、不易控管的茶叶经营户税收，在政策允许的情况下,可委托协税护税组织，以解决税收征管力量不足和源头控管难的问题。
关键词：丝绸之路经济带；陕西茶叶贸易；国际竞争力
中图分类号：F207 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）14-0138-02
引言
丝绸之路经济带是历史遗产之路、文化交流之路、经贸合作之路和创新未来之路，是发展中国茶产业、复兴中国茶文化、建设中国茶叶强国，推动中国茶叶走向世界的有利途径。陕西茶叶曾踏上这条丝绸之路风光过，曾引领饮茶新潮流、纳贡朝廷荣耀过。而今陕西作为丝绸之路经济带建设西北五省区中唯一的产茶省，作为丝绸之路经济带建设的新起点和重要承载区，理应继续秉承古丝绸之路的精神，重借丝绸之路经济带建设的新契机，抓住历史的机遇和国家赋予的重要使命，提高陕西茶叶贸易的国际竞争力，追赶超越，重塑辉煌。因此，随着我国农业部取消茶叶农业税，将茶叶列为优势农产品九大产业之一，国家实施茶叶重点种植区域发展规划。陕南茶^也被列为长江中上游出口绿茶重点发展区域，陕西茶叶贸易已然成为陕西践行丝绸之路经济带战略的必然内容之一，省市政府必须给予重视，给予政策上的导向和大力的支持。陕西茶叶种植户和陕西茶叶产销企业亦应给予重视，提高陕西茶叶种植、加工、研发技术，加强陕西茶叶市场监管，将陕西茶叶品牌做大做强，为促进地方经济和国家经济发展作贡献，提高陕西茶叶贸易的国际竞争力。
一、陕西茶叶生产贸易概况以及存在问题分析
相对于在中国茶叶市场上甚至世界市场上响当当的西湖龙井、安溪铁观音、云南普洱，陕西茶叶让很多人感觉陌生。陕西茶叶种植历史悠久，茶叶清香独到，茶文化历史厚重，茶叶品种多样，尤其是午子仙毫、紫阳毛尖、汉水银梭、秦巴雾毫、三里垭毛尖、紫阳富硒茶、宁强雀舌、定军茗眉、商南泉茗，以及陕南最多的 “陕青”、“八仙茶”。富含芳香油素、单宁、维生素质量不错的陕西茶叶，由于其产量低、市场营销推广不到位而在全国名声不响、世界不知。
（一）陕西茶叶国内外竞争力的基本状况分析
陕南茶由于地势高、含微量元素丰富，是绿茶中的精品。但是陕茶的销量以及市场占有率并不如意，除少量销往北上广等城市，大多数陕西茶叶在本地或西北销售。虽然历史上的紫阳的“陕青茶”曾占领陕西以及整个西北市场，但如今已经辉煌不再，对于陕南茶的报道已经屈指可数。
（二）陕西茶叶国内外竞争力存在的问题分析
陕西茶叶作为陕西第五大支柱产业，作为陕西重要的经济作物，在促进陕西省经济发展进程中尤为重要。但从陕西省的茶叶生产贸易中，我们看到陕西茶叶生产贸易主要有以下问题。
1.生态茶园建设和管理有待标准化
陕西茶叶生产主要在陕南一带，经济基础状况较差，茶叶的种植、采集、加工贸易科技含量较低，仍然存在着种植机具、管理模式、种植技术落后等问题，这样陕西茶叶难以形成产业凝聚力，也难以抵制国内以及国际竞争。陕西部分种植茶叶地区，大量使用防虫害农药除虫是非科学的。而生态茶园是保证茶叶纯天然、高品质的重要生产基地，也是做大做强陕西茶叶品牌的根本载体，可有效促进陕茶产业的可持续发展。
2.企业规模有待做大，品牌知名度有待提高
品牌战略实施不足是阻碍陕西茶叶生产贸易发展的重要因素。品牌过多，单个品牌规模较小。陕西茶叶大约有一百种，各县甚至乡镇竞相开发自己的品牌，品牌过多，规模较小。目前陕西尤其在陕南有很多中小型茶企，但其中大部分都是以个体经营为主的家庭或家族式企业，规模小、资金不足、设备落后、管理混乱，难以形成有竞争力的品牌茶企，这样在国家以及国际竞争中力量较小，不利于陕西茶叶做大做强，走出陕西，走出全国，重造陕西茶叶辉煌。
3.茶叶市场监管力度不强，茶产品鱼龙混杂
行业经营混乱，管理有待标准化。在茶叶贸易时，由于经营分散，没有龙头产业，市场导向不力，政府难以规范茶叶市场。如前所述，目前陕西茶叶企业中充斥了大量规模小、资金少技术落后的中小型茶企，他们要么为了生存、要么更多盈利，在茶产品生产环节中偷工减料、以次充好、以劣充优，甚至在贸易过程中出现乱贴品牌标签现象。这样，在缺乏强有力的规范化市场监管情形下，必然极大扰乱茶叶市场秩序，也给陕西茶叶口碑造成了极大损伤，陕西茶叶也很难适应这样无序的市场竞争。
4.茶产品形式单调，新品种研发滞后
受传统陈旧保守的饮食习惯思想影响，目前我国生产的茶产品最常见的形式就是需要用热水冲泡的茶汤饮品，陕茶也不例外。毫无疑问，伴随着当代人快节奏与时尚生活方式的转变，这种单一单调的茶饮品难以适应消费者的多样化、便捷式需求，尤其是在美国、日本、韩国等外国人研发出茶饮料、茶多酚、茶酒、茶粉、低咖啡因茶等多品种含茶产品及其附属产品后，我国的传统茶产业受到极大冲击和挑战，也必然迫使我国各茶产品企业加大科研力度，创新茶产品。陕茶也不能滞后于这一思想转变和技术变革。
5.陕茶走出国门、拓展海外市场仍有待努力
据了解，虽然陕西目前有很多茶企，但能够走出国门，在世界茶叶市场中占据一席之地的茶企和茶产品种品牌却很少，其涉足的国际市场范围也局限于韩国、日本、澳大利亚和欧洲少数国家。大部分茶企尚未走向海外市场，陕茶在国际茶产品市场中的占有率仍有待提高。
二、提升陕西茶叶国内外竞争力的思路及建议分析
尽管陕西茶叶在生产贸易中存在着一系列问题，但我们可以借丝绸之路经济带的东风，发挥政府功能，把分散的茶叶企业进行资源整合，提升、改造，形成品牌。加大科技投入，使陕西茶叶的生产、采集、加工、贸易形成规模化，培育拥有竞争优势的龙头企业，走向全国，冲向世界。有陕西大巴山的天然优势，陕西茶叶一定走出全新的生产贸易之路，避免陕茶的优而不名的尴尬境界。
（一）推进陕茶产业生态茶园基地标准化建设
陕西茶叶产业若要实现可持续发展和在国内国际做大做强的目标，必须推进生态茶园基地的标准化建设，并做好茶园生产经营者创新技术培训工作。这就需要省市政府加大对陕茶相关企业的科技、资金及政策支持，在气候、水源、土壤等方面遵循绿色无公害的标准合理规划生态茶园选址、建设和监管工作，并制定具体实施方案，为生态茶园建设提供科学保证，加大技术培训力度，鼓励引导茶企进行生态茶园建设和无公害茶产品开发，绿色的有机茶是走向国际、提升国际竞争力的必由之路。通过一系列的政策扶持，完善整个茶叶的生产化链条，提升陕西茶叶应对市场风险能力。
（二）结合现代人消费观念，创新茶产品种
想要提升陕西茶叶的市场占有率，就要针对国内以及国际茶叶的需求种类进行分析，及时调节茶叶供给结构。随着现代人生活节奏的变化和生活水平的提高，传统的茶产品已经难以满足消费需求。这就要求各茶企转变思想，在传统茶产品生产的基础上，结合现代人快节奏、喜时尚的消费观念，通过技术创新，从科技入手，以健康的视角挖掘茶叶中蕴含的各种营养成分，研发出诸如茶多酚、茶粉等更多类型的新型茶提取物产品，满足时下消费者多样化、便捷化的生活需求。在产品的外包装上，针对不同的国家文化背景进行不同的图案设计，在外包装上吸引人的眼球，实现市场份额的有效提升。同时，还可以研发出多花色品种的多样茶叶类别。如：保健茶、富锌茶、富硒茶、茶多酚等，来适应不同的消费人群。
（三）加强市场监管，扶持优质品牌建设，培育龙头茶企
打造国内国际知名品牌，重视品牌文化。针对诸多中小型茶企产品涌入市场，尤其是诸多假冒伪劣、投机钻营茶企的坑蒙欺诈行为，政府的有关市场管理机关应加大对茶企市场的资源整合和对违法企业的惩处管理，筛选出一批生产经营规范、产品质量优良、诚信守法的企业进行重点扶持和培育，加强优质品牌建设，陕西茶叶要扩大国内国际市场份额，必须要有政府的大力扶持，培育出代表陕西茶叶的龙头茶叶。有龙头企业带动中小企业，共同做大做强。同时政府牵头结合本省的情况，借鉴别人的经验，策划出适合自己的系统化、层层跟进的营销策略，通过统筹部署，大力宣传，扩大陕西茶叶的影响力和宣传力。
（四）弘扬陕茶文化，创新陕茶营销思路
茶叶不仅仅是一种物质产品，更是一种文化产品，这也正是国人将饮茶成为“国饮”、将饮茶视为雅趣的根本原因。因此，想要提升陕茶产品的市场竞争力，除了要不断提升陕茶产品的质量这一影响因素外，还应充分挖掘陕茶的历史文化优势，陕茶产品与茶文化相结合的道路，如开设茶馆，表演茶艺，举办茶文化节、茶文化研讨会，建设茶叶观光园等。在进行陕茶产品营销时，更多地结合陕西悠久的茶叶种植、生产历史和厚重的饮茶文化，增加陕茶产品的文化内涵，提升陕茶产品的文化品牌效应。陕茶也可以在政府的推动下，与西北农林科技大学合作，发挥教育资源优势，形成以农林科技大学为依托的农业推广模式。
结语
陕西茶叶一直是陕西省经济的支柱性产业，它的做大做强对陕西省经济的腾飞起着关键性作用。因此，认清陕西茶叶国内、国际竞争力的现状，以及陕西茶叶在生产、贸易中存在的问题，针对这些问题，由政府牵头优化产品结构，加强监督管理，创新营销思路，提升茶叶产品质量，就一定能够提升陕西茶叶在国内国际市场的占有率，增强陕西茶叶在国内国际的竞争力。
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一、发展新机遇
（一）凤庆具有茶叶产业发展的政策优势
2011年3月，凤庆县第十五届人民代表大会第四次会议讨论通过了凤庆县经济社会发展第十二个五年规划（以下简称规划）。《规划》全县“十二五”时期的发展定位是：把凤庆打造成全国茶叶大县、全国核桃大县、全省绿色经济强县、全省教育强县。由此可见，茶叶作为凤庆县的第一产业的地位没有改变。《规划》要求打造全国茶叶大县，要依托高优生态茶园建设，围绕振兴“滇红”历史文化品牌做强茶叶产业，按照“基地建设优质化、生产管理标准化、品牌质量绿色无公害化”的要求，把凤庆茶叶产品打造成“临沧公众品牌、全省引领品牌、中国标杆品牌、世界知名品牌”，把凤庆县打造成全国茶叶大县。茶叶种植加工基地建设被列为四大基地建设之首，要求围绕建设“全国茶叶大县”的目标，依托全县30万亩茶叶基地，通过低产茶园改造和标准化基地建设，使年茶叶产量达到2.5万吨。树立大产区、大产业思想，坚持走“企业＋基地＋商会＋协会＋农户”的产业化发展之路，企业打市场、政府做品牌、协会搞服务、商会定规范、农户做基地，打造一批上规模、上档次、实力强的茶叶生产加工企业集群，把凤庆建设成为全国茶叶种植加工和出口创汇基地。
（二）凤庆具有生产加工茶叶的悠久历史
从距今3200多年的锦绣茶祖到鲁史古镇的茶马古道，见证了凤庆茶叶悠久的历史，“世界滇红之乡”的美誉彰显其曾经的辉煌，同时，孕育了凤庆茶叶深厚的历史文化积淀，茶叶成为百年来凤庆县百姓稳定的主要经济来源之一。近年来，茶叶市场波动强烈，茶叶产业经受了所未有的考验。凤庆茶叶产业在经受考验中面积、产量、加工企业、从业人员稳中有升。全县8万多户农户近38万人从事茶叶种植，2011年茶叶种植面积达301079亩（其中可采摘面积263834亩，高优茶园101928亩），同比增长2.3％；产量达20078吨，同比增长10.9％。有35户茶叶精制加工企业，近3万吨的年加工能力及数千人的生产加工从业人员，规模之大、涉及面之广，使得茶叶产业在凤庆经济社会发展中的支柱地位毋庸置疑。
（三）凤庆具有建设全国一流茶叶大县的基本条件
长期以来，在各级党委政府的高度重视和精心培养下，凤庆茶叶产业得到了较快发展：一是基地建设稳步推进。始终坚持突出重点、统一规划、统一标准、建成精品的原则，坚定发展茶叶产业的信心和决心，强化基地建设工作，改造低产茶园。全县30多万亩的茶园中，2万多亩获得国际有机茶认证。二是龙头企业队伍不断壮大，实力有所增强。按照“市场牵龙头，龙头带基地，基地联农户”的产业发展思路，加大对茶叶企业的扶持、培养和引进。三是茶业品牌打造效果明显。滇红集团的“凤牌”、“王子冠”分别获省名牌产品和省著名商标称号，其产品涵盖8大类近200个品种。凤庆所生产的茶叶产品绝大部分为红茶，与国际茶饮最接近，年直接出口500余吨，间接出口达3000余吨。四是茶文化建设取得新进展。始终把茶产业发展与民族文化结合起来，营造浓厚的茶文化氛围，提高凤庆茶业品牌知名度。
（四）凤庆茶叶具有较大的效益增收空间
茶叶产业曾经一度为全县的主要经济来源，支撑着全县的财政收入，在茶叶产业历史的多次波动中，久经考验而不衰，时至今日，仍然是我县农民的重要经济来源，部分茶农年茶业收入达5至6万元，好年景甚至达10多万元。特别是凤庆的茶业品质，在全国乃至全世界都有着良好的声誉。但是，茶叶虽然全国排名第三，产值却只排名第五，说明凤庆的茶叶产业存在着较大的增收空间。同时，间接出口达直接出口的6倍之多，也说明茶叶产业增收有巨大潜力可挖。
二、凤庆茶叶产业面临的困难
（一）竞争带来的困难
受茶叶市场持续下滑和国际金融危机的影响，近年来，凤庆茶叶产业发展面临严峻考验，遇到了空前的困难，其中，同业竞争带来的困难尤为突出。一方面是来自国际市场的竞争加剧。红茶是国际茶饮的主流，印度和斯里兰卡均以红茶出口为主，均为茶叶生产大国和出口大国，政府重视，起步较早，行业管理健全，市场规范发达，这些都是我们不可比的优势，出口销售竞争形势严峻；就国内市场竞争而言，则面临着人工成本高，运输成本大的两大主要压力。首先是人工成本高。凤庆是典型的山区，出门就是山，茶园都是建在陡峭不平的山坡上，无法实现机械种植和采摘，必须全靠人力手工完成，且采摘下树的鲜叶入厂加工，还要经过崎岖山道和乡间小路的搬运，耗费人力太多，降低“第一车间”成本的难度较大。就是采茶能手，日均也只能完成50公斤左右的鲜叶采摘，按近三年的均价2.5元/公斤计算，也只有125元的毛收入，剔除种植管理和运输费用，收益十分有限，茶农种植、管理茶园的积极性受到严重打击。其次是凤庆地处祖国西南边陲，茶叶品质虽好，但单产和精制加工能力均赶不上内地其他茶叶产区，再加上交通运输手段落后，仅能以卡车进行陆路运输，运输成本居高不下，持续攀升，不断挤压茶叶产业的利润空间，致使凤庆茶叶在国内市场上的竞争力十分脆弱，茶叶产业几乎是在保本点上运营。
（二）行业不规范带来的困难
首先是市场竞争机制不完善，无序竞争情况突出。由于准入门槛低，当前凤庆县茶叶市场上存在着鱼龙混杂的局面，除了几家正规生产厂家外，还有为数不少的小作坊、小商贩等，这些小企业利用低成本、低价格、简陋粗放的经营模式，吸纳初级原料，从一定程度上困扰了规模以上龙头企业的正常经营，扰乱了市场的有序竞争，导致茶叶企业小的大不了、大的强不了的不良局面，影响茶叶产业的健康发展。
其次是品牌保护意识淡薄。生产技术落后的小作坊、小企业，甚至是小商贩，用初级的加工工艺和手段，均以“凤庆滇红”的名义向外界输送自己的劣质产品，利用以次充优、鱼目混珠的办法，来实现自身的经济利益。在相当程度上损害了“滇红”这个品牌，也损害了广大茶农的利益。
第三是自律机制不健全。茶叶产业没有严谨的管理体系，没有规范有力的行业自律标准，监督机制跟不上。在种植采摘环节，从基地建设标准到茶树品种优选，从农药化肥管控到春、夏、秋茶鲜叶下树，都没有一个统一的基本标准，茶叶级别管理混杂。在生产加工环节，从初制到精制，没有统一完备的技术指标体系，也没有明确的管理机构。规范的高质量茶叶加工企业和为数不少的低水平农户自制茶共存，茶叶产品质量难以保障和统一，也就不能形成全县统一的价格联盟管制，市场受到影响，整体效益受到伤害。
第四是茶叶生产规模化，产业化水平低。凤庆县茶园遍及全县13个乡镇，面积大，产量高，但分布广，多为农户分散经营，没有形成规模化经营，在一定程度上制约了土地、资本、科技等要素作用的充分发挥和合理价格机制的形成。加之行业自律约束能力差，鲜叶价格竞争无序，波动不仅在各年份之间较大，就是在一个年度内也较大。2011年春茶开称时，最好的鲜叶价格达每公斤50.00元，而4月22日，笔者深入安史村、后丰村调研时，普通鲜叶价格就降到了每公斤2.4～3.00元，仅7天以后的4月29日，笔者再次深入安史村时，则降到了每公斤1.5元左右。“茶贱伤农”的事时有发生，严重挫伤茶农的积极性，导致茶叶产业发展缓慢。
（三）企业发展能力不足的困难
第一是茶叶生产企业内部管理机制不健全。一是部分企业的经营模式以“家族式”管理为主，有活就干，无活就歇，有利就做，无利就停，既做简单加工，也做原料买卖，既不像企业，也不像商人，没有专业的营销管理队伍和完善的营销网络，经营粗放。二是缺乏科学的长远规划，财务制度不健全，财务信息不完整，难以与银行信贷投放所需要的财务信息要求对接，因而很难得到银行的信贷支持。三是多数企业经营规模小、信誉差，产权不明晰，土地使用证不落实，抵押、质押担保难以落实，融资渠道狭窄，持续发展的后劲不足，做大做强的基础薄弱。
第二是部分茶叶企业历史包袱沉重。有的茶叶生产企业由于2007年的“普洱茶风波”，造成了大规模高价格收购原料，紧接着又遇茶价暴跌，导致高价原料库存巨大，库存价值大幅缩水，严重挤占了企业的大部分流动资金，严重制约了这部分企业的再生产能力。
三、进一步抓好茶业生产的几点建议
茶叶在凤庆经济社会发展中具有十分重要的地位和作用，是一项事关凤庆国计民生的基础产业。当前，确保凤庆茶叶产业稳定健康发展，责任重大，任务艰巨，压力空前，必须把它作为贯彻落实科学发展观，推动民生工程建设的一项重要任务，认真抓好茶叶产业的发展工作。
一是着力提质增效。要重点围绕有机茶园建设、低产茶园改造、高优生态茶园管理三个环节，进一步提升优质、高效茶园的比例，逐步减少低产、低质、低效茶园的比例，为茶业生产提供大量优质原料打好坚实的基础。同时，要引导茶农积极组建茶叶专业合作社，走规模化、合作化经营之路，变现在的散户经营为“公司＋基地＋学会＋茶农”的经营模式，利益绑定，齐谋共利，充分发挥公司抓营销，基地抓品质，协会抓规范，茶农抓生产，协作出效益的作用。
二是调优茶业产品结构。首先要依托“滇红”这张名片，恢复和拓展红茶这一当家品牌，把好的原料做好、做精，树立品牌形象，以优质优价引领高端市场。其次是要结合凤庆是茶叶大县的实际，加大新产品开发，不断调整优化茶叶产品结构，拓展更多消费者阶层。
三是扶好龙头企业。从规范茶叶产业入手，加大茶叶市场监管力度，扶好龙头企业，淘汰落后企业，取缔非法劣质加工作坊，加强市场监管，严格茶叶生产企业市场准入的审核，严厉打击假冒伪劣行为，确保茶叶加工环节健康规范，确保凤庆茶叶声誉。
1．启动茶树良种工程，加大低产茶园改造力度。以正在建设的“****茶树良种繁育基地”为核心，各区县相应建立良种繁育体系，全面启动茶树良种工程。计划前3年全市新辟和改植换种3万亩无性系良种茶园，其中2005年0.6万亩，2006年1万亩，2007年1.4万亩。对3亩以上连片每亩补助200元。鼓励龙头企业和茶农合作组织以及外商，通过反租倒包、土地流转等形式，建立连片基地100亩以上，每亩再奖60元。每个区县每年要求建立3-5个良种示范基地，市里每年重点抓好5个百亩以上连片基地，通过示范带动全市建立一批成规模、高标准、高效益的良种茶园示范基地。同时，加大低产茶园改造力度，对25度以上零星茶园实行退茶还林，对低产低效茶园，通过改树、改土、改园、改管理方式的“四改”综合技术措施，提高茶园覆盖率，提高茶园亩效益。
2．加快有机茶、绿色食品茶、无公害茶基地建设和认证。充分发挥**生态资源优势，加强农业投入品监管，严格实行源头控制，建立有效的激励机制，全力推进“三茶”建设和认证，3年内，全市茶园基本实现无公害认证。鼓励企业和组织申报绿色食品茶、有机茶认证。对获得有机茶、绿色食品茶认证的企业或组织，凡认证面积达到1**亩以上的，分别一次性给予1.5万元、1万元的奖励，对获得国际颁证的再增加0.5万元奖励。
3、建立一批生态茶叶示范基地。在全市范围内选择生态条件良好并获得有机、绿色认证的茶区，建立一批生态茶叶示范基地。各区县要认真抓好生态茶园基地建设，积极培育生态示范茶园，进行整体策划包装，充分体现生态资源和品质资源优势。市里每年重点扶持一批，并对外推介，以基地招商、以生态引资。
二、培育壮大龙头企业，加大对外招商引资
4．培育和扶持龙头企业。按照扶优扶强原则，对符合以下条件的企业：名优茶年销售额达500万元以上，出口茶年销售额达1**万元以上；获得省级以上著名商标或省级以上名牌产品；获得ISO认证、HACCP认证、有机认证、绿色食品认证其中之一；银行资信度达AA级以上；有自己的基地，每年带动茶农1**户以上的茶叶企业，市、区县给予重点扶持：⑴优先征地用地，优先进入农村产业化龙头企业，优先申请省级龙头企业。⑵优先申请产业化项目，优先申请技改项目，对重点茶叶龙头企业的技改贷款，市县（区）两级各给予50%的贷款贴息。⑶对企业当年缴纳增值税和所得税较上年增长15%以上部分，由同级财政按其缴纳增值税和所得税地方留成部分的50%奖励给企业，用于企业扩大再生产。⑷评选年度“**市十大突出贡献茶叶企业”，由市政府颁发奖牌和证书（评选办法另行制定）。
5．积极推进茶叶企业清洁化改造。按照“食品质量安全市场准入制”要求，对全市茶叶加工企业分阶段、分步骤全面整改，根据国家质检总局出台的茶叶QS认证要求，积极实施《茶食品生产许可证制度》，推广成套名优茶机械，推广清洁化能源、机械，改善加工环境，每年在全市建立一批新型清洁化生产示范厂，对达到标准并验收合格的企业，政府采取以奖代补方式进行奖励并予授牌。
6．加快园区建设。进一步扩大休宁出口茶加工园区规模，加快**中国茶博园的建设步伐。各区县要结合各自特色，建立绿色食品茶加工园区，**毛峰加工展示园区，旅游茶文化园区。制定优惠政策，对进入园区企业实行代办制、绿卡制，开展一站式的全程服务，引导企业向园区集中，形成聚集效应，为茶产业提供更好的发展平台。
7．强力推进招商引资，提高产业的科技含量。将茶产业作为**市招商引资重点，市区县集中力量高质量编制一批茶产业项目，建立茶叶招商项目库。制定优惠政策，创造良好投资环境，吸引民间资本、工商资本和外资投入茶产业。鼓励龙头企业和外商租赁，承包开发生态茶叶基地。鼓励本地龙头企业与国内外知名企业嫁接联营，充分利用本地资源优势和外来企业的资金、品牌、网络优势，做大做强**茶产业。要优先支持投资茶叶深加工的企业，提高茶叶产品科技含量，开发超微茶粉、茶饮料、茶多酚、茶食品等多元化茶叶产品，改变我市茶叶产品单
一、科技含量低的现状，提高茶业综合经济效益。
三、打造名茶精品，实施品牌战略
8．实施名茶精品工程。启动**毛峰、太平猴魁、老竹大方、新安源银毫、祁门红茶、**绿牡丹系列造型茶等具有一定知名度和市场份额的精品名茶打造工程。完善工艺，推广机制，统一规格，提升品质。进一步提高高档精品名茶比重，开发高端化产品，逐步实现名优茶生产的标准化、规模化、机械化、清洁化。市里每年组织“精品名茶”评比表彰，对获奖产品在电视、报纸等媒体及展销会上宣传推介。对获得省著名商标、省名牌产品，由政府奖励2万元；获得国家驰名商标、中国名牌产品奖励10万元。
9．加快**茶叶标准的制定和推广实施。组织专家制定和完善现有各类茶叶标准和生产加工技术规程。加强标准的宣传和推广实施，统一印制“**茶叶标准”手册，举办培训班，制作茶叶标准化生产光碟，指导茶农和企业按标准生产加工，各地要抓点示范，逐步推广，在全市范围内建立一批茶叶标准示范基地和示范茶厂，市里统一挂牌。
10．建立品牌管理制度。充分发挥茶产品地理标志保护和**毛峰茶原产地域产品保护的作用，制定**茶叶品牌管理制度，以市茶产业协会为主体，抓紧申请**毛峰等茶的地理标志保护，注册证明商标，鼓励更多企业申报使用地理标识，对符合条件的组织或企业，由市农委和市工商局共同颁证管理，建立**毛峰地理标志保护示范园、示范村和示范厂、示范店。制定**毛峰茶品牌市场管理办法，加强**茶叶品牌市场管理，由市茶产业发展领导组办公室会同市质量技术监督局、市工商局、市茶叶协会，共同抓好茶叶品牌市场运行监督管理。每年开展定期、不定期联合市场检查活动，严厉打击假冒伪劣、以次充好的行为，情节严重者依法惩处。同时，组织到**毛峰主销区督查，并将检查结果通过当地机构和媒体公布，进一步规范**毛峰质量标准，净化**毛峰茶销售市场，提高**毛峰茶的市场信誉。
11．加大**毛峰茶公用品牌的宣传和推介。(1)启动**毛峰振兴和形象塑造工程。在全市各交通要道及旅游景点竖立广告牌，由市里统一规划，区县组织实施。(2)政府牵头，部门承办，企业参与，财政补贴。采取不同形式每年组团在上海、北京、山东等**茶主销区进行宣传推介。(3)不定期举办**茶业研讨会、品茶会，同时鼓励企业参加国内外茶叶展示展销交易会，提高**品牌茶的知名度。
四、积极拓展国内外茶叶市场，构建营销网络
12．实施外销市场拓展工程。全面实施“祁红振兴”、“屯绿输出”计划，尽快申报祁红、屯绿原产地证明商标，加大屯绿、祁红自营出口比重。改革传统加工工艺，大力发展烘炒结合型绿茶，加快祁红产品结构调整，迎合市场需求，扩大出口茶小包装销售，提高产品附加值。同时要加大特种名优茶的出口比重，提升**出口茶价格。鼓励出口企业通过在茶叶主销国设立直销点和派驻外销员、委托国内外商等多种形式，建立广泛的营销网络，在巩固摩洛哥、乌兹别克、日本、马里、英国等国市场的同时，加大欧美、中东和东南亚市场开发力度，拓展市场销售空间。对在主销国设立直销点和派驻外销员的企业或组织，分别给予1万元和0.5万元的奖励。对在国外注册商标的企业奖1万元。
13．加快内销市场网络构建。巩固和完善现有的区县茶叶市场，没有市场的区县要抓紧建立。市里重点培育**茶城和祁门金东市场。鼓励企业和经营大户，到大中城市建立经营网点，开设专卖店，进入超市大卖场。加强与上海、北京、山东等地经营**茶叶商号的联系，充分发挥茶叶商会的作用。进一步发挥**茶叶信息网和**农网的作用，大力推广网上宣传推介，开展网上销售，努力构建**茶叶营销网络。每年评选“**市十佳茶叶经纪人”和“**市十佳茶叶销售窗口”，对当选者由市政府授牌表彰（评选办法另行制定）。
14．开发茶文化旅游市场。利用**丰富的旅游资源，开发茶文化旅游，挖掘整理**茶的典故、传说以及历代文人墨客的茶诗、茶词、茶文、茶歌，纳入到各旅游景点的导游词中，使旅游从业人员都成为**茶的宣传员。加强茶业与旅游业之间的协调，将各种茶旅游项目精心设计到风光旅游线路中去，在生态环境好、交通便利和旅游沿线上建立生态茶旅游区，开发集采茶、做茶、品茶、购茶及观茶艺、学茶艺为一体的生态休闲游、风情体验游。大力开发茶叶旅游商品和特色包装，扩大旅游茶销量。
五、加强组织领导，完善服务体系
15．加强组织领导。成立由分管市长任组长，相关部门参加的茶产业发展领导组，下设办公室，具体负责全市茶产业规划的组织实施。各区县要成立相应机构，负责本区县的茶产业发展工作。市政府每年组织一次评比，对茶产业发展先进区县给予表彰。
16．开展茶产业资源普查。在全市范围内，对茶园、茶厂（场）、茶农、经营户、经纪人、茶楼、茶馆、茶叶包装厂和茶叶市场以及在外茶叶窗口等情况进行一次全面普查，通过调查摸底，登记造册，建立茶产业资源档案。
17．建立健全茶叶检验检测体系。整合现有的茶叶检验检测资源，充实技术力量，完善仪器设备和检验手段，成立**市茶叶质量安全检验检测中心，各区、县相应成立检测网点，定期检验和不定期抽查相结合，对茶叶生产基地、加工企业、经营销售网点进行监控和抽检，确保我市茶叶的质量卫生安全。
18．建立健全茶行业服务体系。成立**市茶叶行业协会，并根据发展需要设立若干分会，各区县要成立相应协会。鼓励乡、村成立茶业合作组织；鼓励龙头企业和经营大户组建茶叶经济合作社、构筑茶叶种植户、加工企业、销售企业之间横向联合利益共同体，充分发挥协会联系政府、企业和茶农的桥梁纽带作用，形成对市场、企业、茶农和生产、加工、销售的一体化服务。稳定和加强各级茶叶技术推广队伍，重视茶产业知识产权保护，加快茶叶新技术推广应用。
19．加强茶产业从业人员的培训。以科技为先导，完善人才保障体系，充分利用各级各类学校和部门培训基地，举办培训班、现场教学、编印资料、推荐进修等多渠道、多手段的方式，培养造就一批懂技术、会管理、善经营的茶产业专业人才。同时，建立茶产业从业人员继续教育制度，及时更新知识，不断提高综合科技水平。
关键词：乌龙茶；计算机技术；网络营销；策略
进入新世纪以来，经济的迅猛发展势必会促使人们提高购买力、增强保健意识和改善生活品质，这成为了茶叶发展的一大契机。乌龙茶具有色、味、香、韵的特色，并且独有茶艺魅力和保健性，在新世纪有较大的市场空间和后发优势。信息时代的到来，如若不能将乌龙茶独特魅力和特色宣传出去，就无法使更多的人领略到其独特魅力，经济效益也无法体现，因此采用计算机技术分析乌龙茶营销策略显得十分重要。
1乌龙茶营销对计算机技术的需求和难度分析
1.1茶叶营销对计算机技术需求分析
计算机技术已经成为茶叶形象包装、销售、宣传价值、客户服务等整个流程中不可或缺的技术，其在茶叶中的应用是紧跟时展的必然结果。第一，计算机网络技术的日趋成熟，为茶叶营销带来机遇的同时也带来了挑战，怎样基于计算机技术创建乌龙茶的网络营销平台，是当前乌龙茶营销的新方向。第二，网络购物已经融合为大部分人生活消费的一部分，这是网络发展的必然趋势，只有乌龙茶与网络相结合，才能保证乌龙茶销售的活动更为有效。假若只依靠传统的销售方法，而不融入到网络中去，就会对乌龙茶的销售产生很大的影响。第三，在现今展开营销活动时，并不是一味地销售，而是在销售的同时伴随着客户服务，两者是相互融合和相互推动的关系。所以创新营销方式，就势必要有效地将销售活动和产品功能融合在一起，从之前的前端营销实体、后台客户服务的模式转变成前置客户，营销和客服一同发展的营销模式。这就必须要借助计算机技术的多元化功能，利用计算机的功能化平台，保证产品营销的顺利进行。随着乌龙茶生产量的迅速增多、进一步精细化乌龙茶的消费市场，对计算机技术应用的依赖度将越来越高。
1.2应用计算机技术进行乌龙茶营销的难度分析
第一，大部分乌龙茶企业营销理念落后，市场意识和品牌意识欠缺。现下，我国大量乌龙茶企业同其他茶叶企业在竞争中大多采用打价格战的方式，仅仅着眼于本地或者周围地区的市场，无法放大到全国乃至全球，大品牌和大市场意识薄弱，依旧依赖传统的营销模式，进行小区域竞争，造成乌龙茶市场狭小。并且大多数乌龙茶企业产品没有突出乌龙茶的特色，在产品同质化的大市场环境下，无法深层次发掘客户需要，量化和细化市场难度较大，乌龙茶市场定位没有明确，品牌意识较弱。第二，与大部分茶叶公司的营销渠道相同，乌龙茶企业的营销渠道建设不健全，营销实力较弱。在市场营销中，即便已经生产出适合消费者需求的茶叶产品，假若没有合理、科学的营销措施想要打开市场、获取良好的经济效益也有较大难度。当前，大部分乌龙茶茶商没有树立先进的营销观，无法紧跟时代步伐，创造性利用这些先进的技术和工具。对茶叶的生产和营销来说，大多数企业对茶叶营销的重视程度明显落后于茶叶生产环节，这就导致了企业中积压大量质优的乌龙茶，却不能做到百分之百让客户满意，久而久之就陷入了“产品积压营销失策生产再积压”的恶性循环泥潭中；另外大量乌龙茶生产企业中的营销人员极为缺乏，同时营销人员的技术、观念等都有待提高，无法充分运用企业自建网站、电商、自媒体、第三方服务平台等计算机技术和网络技术，造成企业营销能力薄弱，使所生产的乌龙茶产品得到应有的市场价值，进而降低了乌龙茶企业生产经济效益。另外小规模运营、个体、分散经营的乌龙茶中小企业，即便拓宽营销渠道也难以形成规模。现在我国有十分巨大的购买市场，但是中小茶叶公司无法与购货商“质”和“量”的需求相吻合，更难把计算机技术纳入到企业营销当中。
2乌龙茶当前的营销状况
2.1传统与时尚的碰撞
茶饮料的传统指茶叶的品质、工艺、鉴赏、饮用方式以及有关茶文化的传承，一般在意识行为中呈现出认可和追随该种传承。而时尚则表现更多的是创新和改变，比如改变饮用和购买方式、创新质量理念等。至今为止，乌龙茶概念下的时尚饮料依然以传统为依托，这就意味着传统和市场可以互通和并存。日本在上世纪八十年代初期已经采用开发乌龙茶水的方式，使本地的饮茶习惯改变，并掀起了“乌龙茶热”的热潮。当前“乌龙茶”热已经向中国乃至全球各地蔓延。不过最开始掀起这股热潮时，并没有把消费停滞在茶水上，而是用该种热潮，引导人们透过“粗老”的乌龙茶及精美的茶水包装，逐步对乌龙茶传统文化展开了解，使更多的人体会到乌龙茶的独特魅力。同时，传统遭受到的更多是时尚带来的压力。首先是引进“即饮”，然后提出了“无公害”、“绿色”等理念，这些理念在舆论、企业推广宣传下，很大程度上改变了市场上对茶的关注点以及茶内涵。就贸易和市场来说，第一要面对的就是贸易壁垒，并且将来要制定何种标准很难预料；第二就消费需求而言，与“绿色”、“无公害”等时尚概念茶，普通乌龙茶已经并不是独具特色的一种，也并非是必要选择的茶类之一。然而时尚依然影响着投资、科研、新闻等部门的价值取向，这些机构对于每个地区重视的投资合作、报道、研究等程度及方式直接对乌龙茶的品牌价值有直接关系，从而影响到乌龙茶的销售。
2.2品牌欠缺观念
乌龙茶这个品牌没有明确的被细化。之于福建乌龙茶而言，可以详细的细分为“武夷乌龙茶”、“安溪乌龙茶”等各种花色和种类，这些品种均在品牌范畴之内，支撑并且展现着整个“福建乌龙茶”的价值，然而乌龙茶现在却缺少对“制造”品牌理念的引导、主张和提炼。在现今物欲横流的社会中，人们的消费理念是由观念所决定的，茶叶的营销也是品牌和消费引导这两方面入手，而它们远远超出乌龙茶本身的价值，所以应当立足于打造品牌，用观念树立品牌，使消费者的心灵受到长久而强烈的影响。用观念来突出乌龙茶的核心价值和品牌形象，这样才能够为推广和宣传乌龙茶提供良好条件。
3基于计算机技术的乌龙茶的营销策略
“互联网＋”的大环境下，乌龙茶企业应当消除传统营销理念的束缚，利用计算机技术实行新的营销策略，与消费者网络消费的新形势相适应，丰富和拓展新的营销渠道，改善营销模式，使计算机技术渗透到网络营销全流程中，增加效益，降低费用。
3.1健全计算机智能化操作建设，为营销做好准备
烘干和包装环节中充分运用计算机技术会达到事半功倍的效果。运用计算机智能化平台的创建，监控烘干和包装的整个流程，并且与计算机技术相结合，保证茶叶更加完善、科学地从原材料制作成成品。另外，为了能够更好地突出产品特色，把包装纳入到产品重要配套成分中来。在包装茶叶时，将计算机技术的资源条件和优势充分发挥出来，使科技元素融入到包装中，提高生产流程的整体科技含量，为大批量生产茶叶奠定基础。这时应用计算机技术，不但可以调整茶叶制作流程的结构，同时还可以革新生产流程的技术，更主要的是为营销做好充分的准备。
3.2运用计算机技术打造全新乌龙茶营销模式
在互联网经济逐渐趋于完善并迅猛发展的大背景下，目前人们在挑选生活必需品时，已逐步从实体店向网店转变，在选择茶叶时也是如此。愈来愈多的顾客充分运用互联网的便利性，来挑选和购买自己喜爱的茶叶，因此网络营销是乌龙茶向外推广和销售不可忽略的一个环节。凭借计算机技术进行乌龙茶的营销，不但可以使类型不同、地区不同的客户需求得到满足，另一方面这也是互联网发展的必经之路。现今在展开乌龙茶营销时，主要是运用计算机技术，提升企业与客户间的交流和联系，并且把产品信息以及客户反映等内容向全部客户呈现，使客户更加了解乌龙茶，能够进一步领略乌龙茶的独特魅力。并且在客户与企业展开双向互动和交流的过程，是乌龙茶网络营销体制不断完善的过程。
3.3改变营销观念，注重计算机技术的开发和运用
第一，茶叶企业管理者应当将专业素质高的计算机软件开发和应用人才引入进来，专门从事开发和管理企业内部网，打造本企业知名网站，在自建网站上推广和宣传乌龙茶产品等信心、投放网络广告、构建搜索引擎等附加值服务，还能够在线上同顾客展开乌龙茶的交流、反馈、咨询等活动，为企业和客户之间开辟直接交流和接触的渠道，扩大服务区间，使营销更具个性化和针对性。第二，茶企业可以向网络运营服务商外包“网络开放平台”，采取该种方式获得门站网站、供求信息平台等服务，从而凭借这种网络平台的形式，对乌龙茶进行宣传和营销。茶企应当对应用搜索引擎给予充分重视。现下，搜索引擎已经变成大多数企业展开网络营销的主要渠道和方法，可以在很大程度上提升企业的知名度和曝光度。此外，还能够与博客消息群发、推广新闻广告、微推、陌陌、邮件营销等方式相融合，运用计算机技术及其为主的各种社交网络平台、方式、多媒体技术等方法宣传乌龙茶，拓宽和丰富了网络营销渠道，为乌龙茶品牌知名度的提升创造条件，为进一步营销质量和效率提供提供保障。
3.4运用多种计算机技术把多种网络平台与茶叶营销相融合
乌龙茶企业应当依据消费者的需求和特点，从实体经济适当、逐步地向网店、互联网平台等转移，在与消费者发展变化和需求相适应的同时，拓宽营销市场。并且把微信、邮件、MSN等多种网络媒介同客户展开交流，实时了解客户的需求，并将运用网站平台、搜索引擎等方式深层次地挖掘用户和消费者的需求、喜好，挖掘准客户，并以客户需求等特征的改变实时变更营销方式，用多种营销方式并进的策略提升客户满意度，提升客户忠诚度，加强向消费者宣传乌龙茶的有效度，使营销效果提升，提高乌龙茶企业的经济收益。另外，茶企业应充分运用计算机技术加大管理企业与客户的营销渠道，推动乌龙茶品牌的推广。应用计算机技术可以确保企业把乌龙茶产品信息提供给目标客户，还可以运用计算机技术加强订货系统、结算系统、物流系统等网络营销通道的管理，并结合传统地区商、层级管理模式，形成互相补充的长效机制，在快速满足各种客户需求的同时，节约成本。另外，应运用网络宣传、新闻广告等方式推广乌龙茶的品牌和茶文化，挖掘和吸引更多的准客户，并提升客户的忠诚度。
4结语
乌龙茶是我国特有茶类，有着悠久的历史，承载着我国十分深厚的茶文化。随着计算机时代的到来，乌龙茶为了能够扩大销路，将茶文化传承下去，就必须凭借计算机技术和网络技术，展开网络营销，才能为茶企业提高经济效益和竞争实力夯实基础。
作者:杨金会 单位:保定职业技术学院
参考文献:
[1]刘乾刚,杨江帆,蔡建明.“福建乌龙茶”的品牌问题及营销思路[J].福建茶叶,2004(4):34-35.
[2]管曦.技术创新与提升福建茶叶竞争力问题研究[D].福建农林大学,2004.
西城工商分局广安门工商所积极研究辖区经济特点，突出地域特色管理，以“加强行政指导、推进行业自律和服务监管并重”为工作思路，积极引导、规范马连道茶叶街的茶叶经营行为，推动马连道地区形成守信受益、失信必损、一处失信、处处受制的利益导向和明信知耻、诚信经营的道德风气。
引导诚信经营 树立特色信誉
广安门工商所按照“在服务中实施管理、在管理中体现服务”的要求，把服务放在重要位置。
企业入市环节：及时了解马连道街茶商在办照中的困难，合力商讨解决方法，对重点企业进行上门服务，切实为企业办实事。
企业发展环节：一是运用行政指导手段，促进茶商规范化经营；二是网格化监管、贴近式服务，为经营者提供面对面的指导服务；三是建立健全消费争议快速解决通道树立马连道茶叶街品牌形象。
品牌打造方面：一是进一步加强与辖区内商标咨询事务所的联系，在茶叶市场增设商标注册咨询台；二是聘请商标专业人士、厂家负责人通过举办商标知识讲座、茶文化知识讲座等形式，普及商标知识，及时掌握茶叶街发展状况，对有申请注册商标意向的茶商进行有针对性地培育和扶植。
强化监督管理 促进行业规范
广安门工商所根据马连道茶叶行业经营特点，积极推广使用《北京市茶叶买卖合同》示范文本，规范经营行为，促其健康发展。去年，在对茶叶市场深入调研的基础上，拟定了《关于规范茶叶经营的指导意见》（以下简称《意见》），分别从主体资质、质量安全、日常管理、标签要求、商标使用和广告宣传等方面对茶叶经营者提出要求，规范茶叶经营主体交易行为。今年，我所从工商职能出发，进一步深化落实《意见》要求，向广范围、多层面、深层次延伸推广。
1、规范茶叶经营主体资质。对茶叶市场无证无照经营行为组织集中整治，使茶叶市场无照经营行为得到了有效遏制。
2、落实电子台账制度。在施行进销货台帐制度的基础上，推行电子台帐制度。电子台帐有利于茶叶进货查验记录，建立健全内部管理制度，提高了商品的可追溯性，食品安全得到进一步保障。
3、加强散装茶叶标签管理。
4、开展知识产权保护。今年广安门工商所组织了马连道有史以来首次茶叶领域注册商标专用权的维权活动，查出9家存在销售假冒“大益”普洱茶行为，查扣茶饼900余块。同时与厂家、商家积极展开互动，举办了一系列有关茶叶的知识产权保护讲座，保护了商标所有人和使用人的合法权益，受到厂家、商家的一致好评，有效保障了2012年北京马连道国际茶文化节、第十二届中国普洱茶节的成功举行。
教育引导促自律
关键词 茶叶产业；现状；优势；制约因素；建议；云南镇沅
中图分类号 F326.12 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2017）03-0270-02
镇沅县是世界茶王之乡，东有世界野生“茶王树”，西有栽培型“茶神树”。是茶树起源中心地带和普洱茶的主要原产地之一，具有茶产业发展的历史资源、文化资源、茶旅游资源和自然资源。早在唐朝时期就开始种植，镇沅县把茶叶产业作为富民富县、构建生态和谐社会的重要产业进行培育，已基本形成了比较完善的茶叶生产经营体系，取得了扎实成效，具有良好的发展前景。
1 镇沅县茶叶产业发展现状
2015年末，全县共有茶园5 783.2 hm2，年产干茶4 219.4 t，综合产值3.5亿元；覆盖9个乡镇1.33万农户，有无性系良种基地1 800 hm2，优化改造中低产茶园3 666.7 hm2，绿色防控333.3 hm2，开发绿色食品茶园666.7 hm2，取得有机茶园转换认证800 hm2，高标准茶园创建333.3 hm2，实施高效节水灌溉80 hm2。加工企业初具规模，加工条件不断改善，全县有茶叶生产加工企业22户，专业合作社43个。已有2家企业获得中国绿色食品A级产品认证证书，9家企业获得全国工业产品生产许可证（QS认证），3家企业获得有机产品转换认证证书[1-2]。
2 优势
由于独特的立地条件，镇沅县茶叶有以下几个方面的优势：一是茶叶产区气候温和，热量充足，雨量充沛，空气湿润，土壤肥沃，土层深厚，富含有机质，部分地区全年有40%时间云雾缭绕，形成茶叶所需的大量散射光，非常有利于茶叶色、香、味的形成和干物质的转化积累，独特的土壤气候条件最适宜茶树生长；二是茶园主要分布于低纬度、高海拔的山区和半山区，水源洁净，远离污染源，化肥、农药残留低，具备了得天独厚的生产有机茶的条件；三是镇沅县作为普洱市国家绿色经济试验示范区中的“绿三角”、民族文化生态旅游融合发展核心区、滇西扶贫开发先行区，以及玉临高速公路建成通车后镇沅作为普洱北部交通枢纽和物流中心，这有利于将资源优势、生态优势转化为经济优势；四是目前主要以低档茶为主，本地市场空间及综合利用前景广阔[3-4]。
3 制约因素
3.1 茶园基础设施薄弱，良种化程度和单产低
全县无性系良种覆盖比例小，仅占总面积的 31.1%，茶园老化严重，管理粗放，重采收、轻投入。建园时投入少，基础建设差，管、网、渠、路、防护林等配套实施滞后，抵抗自然风险能力差。加工仍以单芽或一芽一叶、一芽二叶等细嫩芽叶为原料的名优茶生产为主，大宗茶基本未采摘，茶园管理不规范，难以实现机械化采摘，加之近年来劳动力紧张且成本增高，夏秋季鲜叶资源浪费严重现象普遍存在；劳动生产率低，制约茶产业整体效益提升。
3.2 组织化程度低，经营机制不健全
政策引导、投入融资和基地流转等机制不活，企业与茶农利益联结机制尚未有效建立。组织化程度低，生产、加工和销售呈现较为分散格局，集中收购、加工难度大，大部分茶叶是通过家庭作坊式的初级加工销售，生产技术含量低，环节多、成本高、损耗大。市场销售门槛低，近60%是以毛茶原料低价外流，茶农收入低、效益差。
3.3 知名品牌培育不足，市场拓展滞后
生产经营中良莠不齐的品质、杂乱众多的品牌难以树立产业的整体形象。品牌多、杂、散、小，缺乏以地域特色为代表的综合品牌领头羊，几乎所有生产加工企业都有自己的品牌和商标，产品在市场上相互挤占、排斥，竞相压价，无序竞争突出；部分企业外拓市场能力有限，营销手段单一，现代流通体系不健全，缺乏专业的营销队伍。
3.4 产品结构单一，产业链延伸不够
企业增特色品牌、创新加工工艺、研发特色新产品力度不够，局限于茶叶初级产品加工，茶叶中经济价值很高的茶多酚、咖啡碱等未被开发利用，茶食品、茶饮品、日化用品、药用产品等多样性茶功能产品的深度开发尚未形成。只重视春季名优绿茶生产，忽视夏秋茶的加工利用，产品结构单一，茶资源综合利用率低，产业联动作用小，附加值低。
3.5 人才匮乏，企业建设滞后
公司、合作社和初制所改造建设缓慢，缺乏管理型和技术型人才，且自身产业基础较弱。主要体现在产业小、产值小、品牌小，目前茶叶生产和经营还是以“千家万户搞种植、千军万马跑市场”为主，难以适应千变万化的大市场。
4 建议
当前，镇沅县正处于经济结构调整、产业转型升级的关键期。要做大做强镇沅县茶叶产业还需在构建茶叶产业发展新战略、创新政策配套上下功夫，寻求新突破，走生态有机化道路，保护开发古茶资源，推进生态茶庄园建设，突出重点培植龙头，建设生产加工基地，创建名优、生态、有机茶品牌，以技术升级延长茶产业链。
4.1 建设绿色原料基地，夯实产业基础
按照“优质、生态、高效”的要求，坚持“集中连片、规模发展、重点布局”的原则，巩固提高800 hm2有机转换认证茶园和5 783.2 hm2生态茶园建设成果，稳步推进有机茶园转换认证、高优生态示范茶园创建、高效节水灌溉、低产低效茶园改造工作，加大病虫草害绿色防控推广力度，提高标准化管理水平，把现有茶园建成生态、绿色、有机原料基地。加大2 000 hm2古茶树（园）的保护、推介、管控力度，科学合理开发老乌山、砍盆箐、老海塘、茶山箐、打笋山、马邓等名山古茶原料基地，提升古茶质量，突出古树茶的高端品牌地位，凸显镇沅县茶叶品质的稳定性和独特性。
4.2 培育壮大龙头企业，提高产业组织化程度
4.2.1 培育壮大地方龙头企业。坚持“政府引导、财政支持、扶优扶强、定向培育”的原则，集中力量、集约项目，整合资金，重点扶持和培育壮大五一茶有限责任公司、金阳茶业有限公司等有规模、有实力、有品牌、会经营、善管理、成长性较好、创新意识强、具有一定市隹拓能力的地方龙头企业：择优培育3户年销售收入突破2 000万元以上的企业；培育15户初具规模的小微企业，推动小微企业壮大，培育茶业“小巨人”和企业集群，发挥“领头雁”带动作用。
4.2.2 加大招商引资力度。立足资源优势、突出产业特色、找准发展路子。引进省内外实力雄厚的加工型、科技型、外向型茶叶龙头企业落户镇沅县，带动地方龙头企业发展壮大，采取兼并、联营、转让、股份合作、并购重组等方式，组建产销联盟或产销集团，打造镇沅县“茶业航母”，整合现有茶叶基地、人才、品牌、产销资源和市场，形成资源集中、生产集群、营销集约的发展格局，实现抱团发展。
4.2.3 推进产业发展。按照“风险共担，利益共享”的原则，推行“龙头企业+合作社+基地（初制所）+农户+互联网”的产业化经营模式，使龙头企业与茶农建立合作双赢的利益联结机制，将分散经营的农户组织起来，结成利益共同体，形成市场牵龙头、龙头联基地、基地带农户的紧密型产业链，充分发挥龙头企业在产业发展中的示范、引领和辐射带动作用。
4.3 打造知名品牌，拓展市场空间
4.3.1 强力打造知名品牌。依托“世界野生茶树王之乡”这张靓丽“名片”，招商引进实力雄厚的大公司、大企业带动地方龙头企业建立品牌联盟，组建品牌集团，强化提升“世界茶王・芳香镇沅”城市品牌形象，全力打造在省内外享有盛誉，以原料来源地命名产品的“五一茶”“马邓茶”2个知名品牌；以老乌山古茶山普洱茶品牌建设为突破口，挖掘打造好“老海塘、砍盆箐、茶山箐、打笋山”等高端古茶品牌，实施名山名茶战略。积极争创中国驰名商标、云南省著名商标、普洱市知名商标和地理标志保护证明商标，以品牌整合产品，以产品占有市场。通过电视、网络、报刊等新闻媒体，多层面加大品牌宣传推介力度。
4.3.2 建立茶叶交易市场。在城区规划建设一个集交易、物流、仓储、宣传、推介、展示、品鉴、培训为一体的茶叶交易市场，将茶产品集中销售，缩短产地和销区的距离。使产品在日益激烈的市场竞争中抢占先机，提高产品在物流交易中的话语权、定价权，充分发挥专业市场的引领作用。
4.3.3 强化市场营销。鼓励企业借鉴省内外先进经验，创新营销理念，探索产品流通方式，培育现代物流企业和专业化营销团队，打破区域销售的局限性，主动到省内外开拓产品新兴市场，开办连锁店、加盟店、专卖店，拓展营销渠道，突破市场“瓶颈”。充分利用现有“乡愁圆梦”农村电子商务交易平台，健全营销网络，加快电子商务平台建设，创建网上销售公司，把实体店、互联网与电商有机结合，加大茶产品对外交流合作。积极组织企业参加省内外茶博会、展示展销会、名优茶评比及普洱茶加工、斗茶大赛等各类茶事活动，提高企业品牌战略意识，促进产销有效对接。
4.4 调整产品结构，加大新产品研发
加强市场调研，积极应对市场变化，掌握消费需求和消费主流，调整茶产品结构，推进精深加工，努力将“好资源”变成“好产品”。充分发挥茶叶品质优势，提高名优茶比例，开发利用好夏秋茶资源，多生产适销对路的大众化茶叶产品和旅游宣传产品，加大科技创新和特色包装研发力度，同时开发茶食品、茶饮品、茶保健品等精深加工产品，延伸产业链，增加产品附加值，提高茶产品综合效益。
4.5 培育产业创新人才，提升科技支撑能力
一是引导企业转变当前“小富即安”的思想观念，拓展视野，提升适应产业发展面临的复杂市场环境、政策环境能力。加强与科研院所、高等院校和科技型知名企业合作，共建创新载体，建立产业技术创新联盟，构建科技创新协作平台，利用其人才、技术、资金、管理、品牌影响、营销网络等资源优势，学习现代管理经验、先进技术、经营理念和商业模式，实现撑杆跳高。二是整合政府、企业、教育、科技部门资源力量，通过人才进企业、科技进企业、茶文化进校园等措施，建立多渠道引进、多层次使用、多方式激励、多方位服务的人才互补工作机制，大力培养高端技能人才，加强对从业人员特别是企业家、营销人员和茶农的培训，全面提高从业人员综合素质及科技应用水平，建立一支涵盖茶产业发展各方面的强大人才队伍，为产业转型升级提供有力科技支撑。
4.6 强化质量监管，确保产品安全
一是加快绿色、有机茶和地理标识产品认证进程。二是强化清洁化、标准化加工。针对全县茶叶初制所现状，按清洁化、标准化要求进行建设和改造，并通过QS认证。创新生产技术模式，对辐射带动能力强的茶企业加工生产线进行升级换代，提高生产加工水平，提升产品质量。三是完善茶叶质量安全监管体系，实现质量可追溯管理。以企业为主体，建立完备的茶叶产品农事记录、生产加工记录、包装销售记录，真正做到可追溯。四是加强行业监管，整顿和规范茶叶市场秩序。严格执行国家有关茶叶质量标准，建立茶叶质量检测机制、推行市场准入制度。
4.7 弘扬茶叶文化，坚持茶旅融合
充分挖掘、提炼镇沅彝族、哈尼族、拉祜族3种民族茶史、茶饮、茶道、茶礼、茶俗、茶艺等深厚的民族文化底蕴，以千年古茶树为重点举办祭“茶祖”活动，以3个主体民族文化为导向，组建茶艺茶道表演队，展示古朴多样的民族茶饮习俗，传播民族茶饮文化，增浓茶产业发展氛围，打造独具特色的茶文化生态旅游品牌。同时以“绿海金山、世界野生茶树王”之乡的声誉，争取申办镇沅茶王节，切实打造千家寨部级养生度假区，推行“茶业+旅游业+文化体验”的生态观光茶园模式，吸引省内外游客走进镇沅旅游观光，将茶产业发展与生态旅游结合起来，与厚重的特色文化结合起来，做到有景可看、有茶可饮、有道可娱、有礼可买，实现以茶促旅、以旅带茶的目标，促进茶资源的深层次开发，力求在茶叶旅游观光及茶养生、保健、茶饮等关联产业发展方面取得突破，摆脱传统单一的茶叶生产经营模式，推动镇沅县茶产业不断向广度和深度发展。
5 参考文献
[1] 王友海，卢梦玲，曾令相，等.关于做大做强宜昌茶叶产业的思考[J].农村经济与科技，2014（12）：83-84.
[2] 刘艳南，万小兵.“五做”强产业：推进修水县茶叶产业转型发展的思考[J].茶业通报，2015，37（1）：45-48.
2012年的春天，北京市的春茶节正在87版《红楼梦》的拍摄地大观园公园举行。那次的活动只是北京春天大规模茶事活动的一个序幕，此后，各大茶企在自己家门口的促销活动逐步展开。
福建平和人叶济德和他的助理在上午十一点半左右匆匆走进来了，此时，春茶节的活动即将结束，人群正在散去，春色满园，人声摇曳。简单的寒暄之后，他说，实在不好意思，我只有几分钟的时间。
后来，在多次的交流并且成为朋友之后，我们才知道，叶济德和他率领的九峰茗茶团队的大部分骨干，每天的时间都是以分钟来计算的。而就在2012年的这个春天，他刚刚带着一行人考察了北京的市场，在短短的几天里，将设计中要走的地方全都走了一遍。
再后来，在一次闲谈中，我们问叶济德，假如现在有一个职业的数据采集公司，想要向您和您的企业提供市场数据的服务，您会接受吗？
他想了想，说：不会。
为什么呢？这样可以节约您本人和团队的时间啊。
不，茶的市场只有自己亲自走，才能知道。中国的茶产业并不成熟，所以，在这个阶段，茶企只能依靠自身团队的一路行走，才敢做出自己的决策和判断。叶济德如是说。
那么，让我们来回顾一下九峰茗茶在过去那个春天，经过亲身实地的考察和深思熟虑的布局之后，都做了哪些决策吧。
1.挥师北上，将营销总部从东南沿海的福州，一路搬到北京的高楼深处。
北京，一向被称为中国北方最大的茶叶销区。从高档贡茶的风靡与流行到茉莉花茶的百姓滋味，老北京人对茶的偏爱早已经写进了骨子里。现在，北京人的喝茶习惯已然发生微妙变化：普通百姓的“口儿”高了，喝茶时对口感的要求也越来越高。
有调查显示，去年，京城有名的五家老字号企业年销茶叶将近两万吨，如果再加上遍布京城的茶馆和马连道近千家茶商的销量，保守估计得有三万多吨，销售额超过40亿元。据了解，这十年来，老百姓选择的茶叶品种也越来越多。铁观音、大红袍、金骏眉、银骏眉、水仙、肉桂等名品、新品陆续进入寻常百姓家。目前，中国各大茶业品牌都将北京作为其重要的目标市场，其中天福茗茶、华祥苑、八马、春伦、日春等知名品牌先期已经大力进驻。
然而，九峰茗茶此次的北上却和那些品牌企业稍显不同，如果说和九峰茗茶同样来自南方的一些品牌茶企只是将自己的形象店开到了北京，那么九峰茗茶却是一种战略意义上的全面转移。最直接的证据就是叶济德本人的举家北上。2013年初春，他将妻儿老小全都接到北京，还将女儿安排到了附近的小学就读。九峰茗茶是一个整装待发的军队，而这些蛛丝马迹的生活细节，可见出其主帅叶济德出征北京的信心和决心。
对此，叶济德说：“福建是中国最大的产茶区，品种多，茶企多，人口少，必须走出来。而且，我觉得北京确实是值得一来，因为这里很有高度。北京市场很大，3000万人口的基数，明显高于全国其他地方的消费水平等等，这都是吸引我们从福建到此一搏的主要原因。”
2.在福建省驻京办八闽宾馆设立茉莉红茶馆，迎接八方来客。
2012年11月，九峰茗茶位于八闽宾馆的茉莉红茶馆顺利开业，成为其向北京人展示九峰茗茶的一大窗口。八闽宾馆是福建省驻京办所在地，是联系福建和京城的天然纽带，极大地提高了九峰茗茶的品牌的高度，可以很好地在未来实现经营上的联动。
这所投资500万打造的茉莉红茶馆装修清雅，古朴大方，是九峰品牌实力的展示，也是品牌文化内涵的展示。2012年11月5日，九峰茗茶・北京茉莉红茶馆开业典礼暨海峡两岸茶业交流协会授牌仪式隆重举行。国学大师文怀沙亲自为茉莉红茶馆题写馆名，而这也是对九峰茗茶会馆内部品质的最好体现。
九峰茗茶团队说：此举让九峰撬动了其在业界的影响力，此前的充分论证，取得了预期的效果和回报。
3.联合福建著名茶人陈郁榕女士，推出“一冠难求”系列岩茶产品。
好的产品始终是企业成功的基础，在产品上，九峰茗茶要打组合拳。目前，随着时间的推移，九峰茗茶已经沉淀出几款好的产品。一个是89°茉莉红，已经进入老字号吴裕泰的卖场，受到了北京顾客，包括很多国外友人的欢迎；一个是金线莲，此茶是保健类茶，它覆盖的是一个小众群体；今年，九峰茗茶主推的是“一冠难求”系列产品，就是岩茶体系里的经典老枞水仙。
老枞水仙是国家良种，但是目前，在我国的岩茶市场上，还缺乏做得特别响亮的子品牌。此次九峰茗茶并没有选择使用岩茶最为人所知的“大红袍”品名，而选择了老枞水仙的概念，就是为了让这款产品像当年的89°茉莉红一样，打上属于九峰茗茶自己的烙印。另外，武夷岩茶具备高端流行的潜质，九峰茗茶希望以此茶为突破，在市场上留下更加响亮的声音。
在这里，“冠”有三个层面的意思。一个是冠军的“冠”，大家都知道九峰茗茶的形象代言人是和，因而一“冠”难求。以此为品名的茶叶定价最高，是老枞水仙里的高端产品。第二个是“贯”字，一贯难求，这代表一种做事的风格，一种严谨认真的品质特征。第三个是铝罐的“罐”，这个“罐”是大众消费，会在市场上进行大面积的覆盖。
在九峰茗茶关于老枞水仙的一系列产品里，有一张最大的王牌，那就是陈郁榕老师。陈郁榕，福建省茶叶质量检测站原站长，著名的乌龙茶评茶师，全国茶叶标准技术委员会委员、质量专业高级工程师、国家一级高级评茶师。在茶业界，陈郁榕老师有口皆碑，她认真严谨，踏实真诚。目前，在一贯难求的系列产品中，每一罐里都有陈郁榕老师亲笔签名的产品品质保证书。可以说，九峰茗茶要用自己的诚恳，也要用陈郁榕老师的诚恳征服南北的茶客们。
4.广招人才，建立九峰核心经营团队。
经过一年的初步考察与磨合，九峰茗茶战舰在征战全国市场的大幕拉开之前，确立了新的组织架构。
执行总裁：方伟辉
曾任某机关单位高层干部，有丰富的企业管理经验，管理风格大气、睿智。
分管市场管理中心、销售管理中心、生产研发中心和茶学院，在董事长兼总裁不在总部期间，在授权范围内其开展工作。
财务管理中心总经理：吴勤
曾任某上市公司财务高管一职，多年财务管理经验，熟悉企业财务管理流程，有良好的领导能力和团队管理能力，善于整合资源，对项目的财务分析及企业营运流程有深入的认识。
负责财务管理中心日常运作和管理工作。
总裁助理兼经营管理中心总经理：薛珠清
曾就职于某上市公司任总裁助理兼行政人资总监一职，具有全面、坚实的企业战略、营运、行政和人力资源理论功底和丰富的实战经验。协助总裁开展协调工作，并负责经营管理中心日常运作和管理工作。
市场管理中心总经理兼茶学院院长：毕晓军
国内资深营销实战培训师、厦门同航管理咨询机构首席顾问，对茶产业有深入的了解，有丰富的市场运作、培训管理等经验。
负责市场管理中心和茶学院日常运作和管理工作，2013年茶学院重心为建好内训模块和培训师队伍，内训功能和在福州培训的组织工作主要由人力资源部承担，2014年后工作重心为完善茶学院工作。
销售管理中心总经理：聂声远
曾任国内某知名茶企常务副总，有丰富的营销管理、高效的销售团队打造等实战经验，对连锁企业营销有独到见解。
负责销售管理中心日常运作和管理工作。
生产研发中心总经理兼品控部经理：朱文伟
曾任国内某知名茶企副总，茶学硕士研究生学历。在生产研发、品质管控等方面有着丰富的管理经验。
负责生产研发中心日常运作和管理工作。
5.多元化的销售渠道初具模型。
茶叶作为快速消费品中的慢消品，迄今为止并未成为消费者的刚性需求。鉴于此，茶行业精准的营销推广需要准确贴合市场以促新发展。当前茶叶流通领域渠道终端呈现出两种景象：一是自主经营的零售店面相对较多，这自然与品牌茶的精准营销存在差距；一是各品牌管理下的连锁加盟系统，对消费者来说产品品质规范且质量有保障，但是茶文化周边产品诸如茶宠、名壶等品类始终相对缺失，也不能成为茶经营结合茶文化进行品牌营销推广的健全模式。加之中国市场辽阔，市场层级较多，比其他任何国家的市场都要庞大、复杂，因此中国茶界亟待需要专事于渠道建设，专精于营销推广，以规范化的标准复制的范例样本做成渠道终端店品牌管理体系。
有鉴于此，九峰茗茶目前正通过利益捆绑的方式，与各地的经销商组织联销体，真正拓展企业的销售渠道，实现多元化发展。
其中，在九峰茗茶的销售渠道里，主要有以下几种：
特许加盟：很多人认为，茶叶的销售加盟模式就像其他行业的品牌加盟店一样，可以像傻瓜机一样进行简单复制。但是其实，茶叶是一种特殊商品，需要从业者有更高的素质和更好的社会交际能力。首先，茶叶店的店长需要有人脉，需要懂得茶叶品鉴，需要有很高的文化修养。在这个环节上，九峰茗茶进行了很多的尝试，对于加盟店的管理经过多年的实践，取得了一定的经验。在过去的一年里，九峰茗茶的加盟原则是控制节奏，有计划、有目的、有质量地在各地复制自己的形象加盟店。目前，九峰茗茶的全国连锁加盟店已经有300多家。
进驻商超：目前，九峰茗茶正在和山西某知名商超连锁企业进行谈判，九峰茗茶大举进驻商超已经指日可待。
进驻其他品牌企业：以九峰茉莉红为代表的九峰产品已经成功进入吴裕泰等大型知名连锁茶业企业。这是对九峰销售渠道的另一种拓展和尝试。
进驻高端会所：目前，九峰茗茶已经成功进入北京露雨轩、中国民生银行香山会所、中国国电接待中心、英蓝国际金融中心等高端会所。这些高端会所不仅是九峰产品最好的展示中心，提升了九峰茗茶的品牌价值，同时也是九峰茗茶的销售最前沿。
