时间：2023-07-03 17:57:04
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场销售策略及销售方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
双方明确本项目的合作范围主要在项目整体形象的确定与具体包装，贯穿项目销售全过程的品牌管理，为项目阶段性工作重点提出建议，就甲方、公司、广告公司工作中遇到的问题提供具体、可执行的操作建议等营销顾问范畴服务，协助甲方进行阶段性工作成果的把握。
我司将为本项目提供的营销准备与项目推广阶段顾问服务，并与贵司及公司、广告公司进行紧密协作，以下是我司提供服务的具体工作内容：
一、市场研究分析工作
1.1区域地段的过去与现状
区域地段的过去与现状分析，将包括区域在城市中的功能定位、人口的由来与迁移、经济状况、基础设施状况等。对于此区域地段而言，尤其要注重对于已有的城市印象的分析。由于贵司项目所处地段很具特色，使得在此项目的运作过程中，针对此地段的地段分析尤为重要。
其中，主要内容包括：
宏观地段分析
中观地段分析
微观地段分析
城市印象分析
交通环境分析
1.2项目区域市场形势分析
区域房地产形势，是由区域的过去与现状，以及区域未来在城市结构中的位置所决定的，在供应、销售量、价位、产品品质、购买特征、推广销售等方面都有所体现。
其中，主要内容包括：
相关物业市场供应调查与分析
现有竞争项目分析
潜在竞争项目分析
市场空间分析
二、项目营销策划
??项目销售成功与否关键环节在于对市场上目标客户群的准确把握、对产品的深度挖掘及寻找项目准确的市场形象定位，项目策划阶段我们将对以上问题进行系统的研究，并提出营销思路阶段的具体工作计划。
2.1项目营销定位
项目明确的营销总体策略是制定项目各个阶段营销、推广、销售执行方案的必要前提和基础，也是项目营销推广运作的核心。主要包括：
营销核心理念
核心理念及主题诉求
针对性客户群分析
2.2营销推广总体策略
此部分主要目的是明确项目的卖点诉求，强化予消费者的产品特点，从而得到目标客户的接受和认可。为项目的实际销售创造良好的交流空间。
项目营销推广总体思路
营销推广核心理念
市场推广主题
营销形象定位
项目卖场整体包装设计（售楼处外部风格建议、售楼处内部装饰建议、内部功能、格局分割意见等）
产品规划调整建议
三、项目入市与销售策略
3.1项目销售总体策略
分期销售策略
分区销售策略
销售价格策略
1、?价格定位依据和原则
2、?项目价格具体定位（入市价格/均价/项目单体定价）
3、?价格变动原则
销售节奏控制策略
阶段性销售策略
竞争性营销推广策略
制定完备的营销推广策略，必须了解与项目构成竞争的市场和对手。在这一环节中，我们主要针对竞争对手的所在区域、推广策略、价格和产品的优劣势进行全方位的对比和研判，不但为项目后期实施的价格策略提供可靠的依据，也为后期产品进入市场储备应对有效的竞争策略。
3.2项目入市策略
???入市手段
入市时机
入市工作流程设计
?
四、项目媒介策略及市场推广
4.1媒介策略
针对项目的营销总体策略，制定出适合于项目推广的媒介策略，这部分工作的主要内容，是结合项目的物业档次和卖点选取相应的宣传媒体，并对他们进行科学合理的搭配组合。
媒体市场分析
项目媒介选择
项目媒介组合
推广计划
合理的制定广告投放计划，除了要配合项目的销售周期确定以何种媒体、何种形式进行广告宣传，还要考虑甲方用于项目宣传方面的投入预算，制定出适合项目营销推广的最佳方案。
4.2投放时间与投放强度
4.3阶段性推广亮点
4.4媒体广告预算
4.5广告投放效果预估
4.6竞争项目广告监测
?
工作成果提交
1、???????阶段性营销报告
制定项目营销工作策划方案。
2、???????销售跟踪
2.1跟踪项目营销全过程，随时调整营销执行方案。
2.2销售执行、广告平面设计及具体方案的监督执行
项目具体的销售过程中，许多工作将需要甲方、顾问单位、公司、广告公司四者密切协作来完成，为明确各方工作重点，避免出现不必要的问题，需要在此明确几方的具体合作关系。
顾问单位、甲方、公司、广告公司四者的合作关系为：
顾问单位主要就甲方项目销售过程中遇到的具体问题（具体见工作内容）提出参照意见与解决方案；由我司根据项目的整体形象定位，结合营销总体策略配合公司、广告公司。并且由我司协助甲方与之对接，指导并配合资源公司按照我们的初衷完成相关工作。
销售执行、广告平面设计以及具体方案的具体执行，由公司与广告公司负责，并将执行中的实际状况及时、准确反馈到甲方与顾问单位处，以利于甲方即时调整、完善具体的执行方案。
甲方整体把握项目开发销售进程、协调与各公司的合作关系。
合作方式
根据贵司项目的实际情况，我司提出符合目前实际情况的具体合作方式为：
顾问单位以每月交流形式长期合作。
项目正式开盘前，顾问单位按照甲方实际进度与整体工作内容要求，经与甲方讨论确定本月具体工作内容后，每月为甲方提供一份专题报告，及时解决以上工作计划中的各项问题。
项目正式开盘后，顾问单位将就项目销售过程中随时出现的问题，为甲方提供项目营销跟踪顾问服务。
1.1市场营销策划的内涵
1.1.1营销策划的可操作性
市场营销策划不仅要有独特的创意，也要求具有一定的可实施性与可操作性，这种可操作性即在企业现有的信息资料与人力、物力、财力条件下便于实现，否则再好的创意也只能是纸上谈兵，而市场营销策划准确、清晰的实施方案，也是保证策划顺利实施的重要条件。
1.1.2营销策划确切的目标性
市场营销策划是为解决企业的某种问题，为帮助企业达成经营目标进行的活动。因此，市场营销策划还应该具备较强的目的性与方向性，为了保障方案的切实可行，在进行市场营销策划时，需要制定一个长期目标，再将这一长期目标分解成短期目标，并将目标与企业员工的切身利益挂钩，这样才能够有效激发出员工参与的积极性与主动性。
1.2市场营销策划的组成要素
一份完整的市场营销策划通常是由销售市场分析、市场细化与定位、销售策略选择和预算等环节组成。其中，对于销售市场的调研分析是成功进行销售策划的前提保证，它能够帮助企业寻求更多的销售机会，通过市场的细化与定位准确找准销售群体。而销售策略的选择和预算则是为了优化产品、定价、促销等策略，将不同的营销策略组合使用，一是能够节约销售成本，提高产品赢利与降低销售开支并重;二是丰富营销策划手段，针对不同的产品选择合适的销售策略，成为进行营销策划的重中之重。
2现阶段下市场营销策划中存在的问题分析
2.1企业市场营销策划观念较为落后
现代社会是一个信息社会，各个企业面临的竞争环境也越来越激烈，企业要想在激烈的市场竞争环境中取得一席之地，必须要注重市场影响，建立好全新的市场营销策划观念。要意识到，在现代社会中，市场营销观念已经从以产品为中心转化为以顾客和市场为中心，但是由于各种因素的影响，部分企业管理人员依然采用传统的营销观念来管理企业，未能深入地分析市场情况的变化，一味地凭借自己的主观意识来决定企业的市场营销问题，导致企业的经营困难重重。除此之外，还有部分企业管理人员未考虑到买方市场的变动，盲目地开展生产工作，其结果就导致企业生产的产品大量的积压，企业资金周转不灵，甚至陷入了停产的尴尬，这都是不利于企业长远发展的。
2.2企业市场营销手段单一，市场扩展能力不强
很多企业在制定市场营销策略时，只注重短期的利益，营销模式单一，将降价促销作为企业发展的唯一营销手段，实质上，这种方法并不可取。种种实践都证实，市场创新才是企业发展的王道，在现代市场营销策划中，新产品以及新市场的开发才是最重要的，如果企业管理人员忽视了这一点，必然难以促进企业的良性循环，更不用谈可持续发展了。在全球经济一体化的背景之下，企业的传统生存空间受到了极大的影响，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须要注重新产品与新市场的开发。然而，由于各种因素的影响，很多企业管理人员虽然注意到了这一问题，但却未能采取科学有效的措施来开拓新市场，导致企业市场份额不断地缩减，最终退出市场。
2.3市场营销策划方案的评估存在困难
在市场营销策划工作中，营销策划方案的评估是其中的重要环节，营销策划方案评估的内涵十分的广泛，影响营销策划评估方案的因素也很多，因此，市场营销策划方案的评估也存在种种困难。若企业缺乏完善、科学、准确的评估手段，也会导致市场营销策划的成效大打折扣。
2.4不注重市场营销网络的建设
营销网络是市场营销方案的实现渠道，企业也必须要通过营销网络才能够实现资金与物流的对流。在社会的发展之下，企业的营销渠道得到了极大的扩展，并进入新型发展阶段，从某种层面而言，发展企业的营销网络是企业占领市场、提高自身综合竞争力的主要渠道，而企业的营销网络也是企业最为重要的资产。但是，国内依然有很多的企业未意识到扩展营销渠道的重要性，也未在这一方面投入精力，结果导致企业的资源浪费情况严重，营销业绩不佳。
2.5营销管理工作滞后，决策迟缓
在企业经营环境的变化之下，多数企业管理人员已经意识到市场营销策划工作对于企业发展的重要作用，也采取了一系列的措施来开展营销策划工作，但是，在一些因素的影响下，企业管理人员对于市场营销管理工作的重视程度依然不够，导致企业内部存在营销管理工作缺位的情况，这表现在几个方面:一是对于企业销售市场的开发缺乏完善的计划，如果没有制订出完整的销售策划方案，就会使营销策划失去完整性而陷入盲目;二是市场营销配套措施不完善，很多企业都将精力关注于产品开发与管理方面，还没有理解营销体系的构建对一个企业发展存活的重要性，其销售网络覆盖面往往较为狭窄;三是市场营销的策划工作的监控力度不完善，对销售策略及规划的反思力度不够，特别是当一个销售策略不成功时，很少有机会去从根源上检查策划计划是否合理有效。以上的种种问题不仅会影响市场营销人员工作的积极性与主动性，也严重地制约着企业的发展。此外，由于管理措施不完善，企业营销决策相对缓慢，而企业面临的市场信息是瞬息万变的，在这种因素的影响之下，企业营销活动很容易迷失方向，情况严重时，甚至会陷入经营危机。
3解决企业市场营销策划问题的对策分析
3.1完善营销组织，转变传统营销理念
健全的营销队伍是企业开展成功销售的必备条件，而完善的营销组织要具备准备以及执行计划的能力，而营销组织的工作效率主要体现在市场应变能力、销售产品速度、产品销售成本以及顾客满意度四个方面。一个高效的营销组织是企业内部各个部门、业务环节相互沟通、分工与协作的结果。对于企业而言，最为有效的营销组织就是全员营销，考虑到这一因素，企业需要严格遵循“顾客至上”的原则，将产品的开发、生产、采购、营销等部门有关人员、市场信息、顾客、经销商进行有机结合，有效提升企业的营销利润。
3.2创新渠道营销，完善企业营销网络
营销渠道对于企业而言是十分重要的，企业只有不断地创新营销渠道，才能够有效提升自己的利润，也成为帮助企业进行营销策划和市场分析的新切入点。考虑到这一因素，企业管理人员必须要采取科学的措施来开发渠道营销，通过渠道的整合，实现渠道的横向与纵向联合。此外，企业管理人员还要发挥出自身营销网络的形象传播、营销推广与商品流通等功能。在操作层面，企业可以采取市场细分法，根据顾客的消费习惯、消费行为、地理因素、人口统计问题等变量来选择目标市场，将企业的资源充分地调动起来，分配到不同的市场中，加强各个细分市场的联系，为企业构建起高效的产品营销网络。
3.3做好企业内部的营销管理工作
3.3.1加强营销策划过程管理工作
营销策划输入的内容较多，包括市场调研、市场信息、企业能力、顾客期望、销售区域、市场需求、市场氛围等因素，这些因素多为不确定性因素，为此，企业管理人员应该积极细化企业的过程管理单元，确定好相应的控制方式，对各类不确定性因素进行评估，保障市场营销策划方案的实施结果。
3.3.2注重营销策划的评价
在营销策划实施后，需要对其进行综合性评价，评价内容需要涵盖至市场占有率，顾客满意度等内容，并积极地从中吸取经验与教训，这样才能够不断提升企业的市场营销策略能力与企业的核心竞争力。
4结论
[关键词]项目型销售；策略；课程建设；课程改革
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125
1 引 言
企业销售活动通常分为项目型销售和消费品销售两大类，项目型销售也称“行业销售”“复杂销售”，通常涉及的人员较多、金额较大、周期较长、决策较复杂。它既不同于项目管理，也不同于传统的门店、卖场销售。因为项目型销售一般涉及面较大，对企业影响深远，所以市场营销专业毕业生在企业中很难实现实习或实训，需要通过真实情境、真实案例进行模拟学习。而且营销专业的课程设置大多偏向于消费品销售，缺乏对项目型销售能力的培养，满足不了社会企业对高素质行业销售人才的需求。为了能使市场营销方向的学生在校学习期间就可以真实接触、切实掌握项目型销售必备能力，笔者所在学院引入企业用于训练项目销售精英的沙盘课程及软件，开设了专门研究项目型销售的“策略销售沙盘实训”课程。笔者在该课程教学中，针对如何将企业课程进一步开l成“策略销售沙盘实训”课程，使之适用于院校教学，如何在课堂中强调应用型，强调动手能力的培养，提高学生的实践能力，培养学生的专业思维，让学生在课堂中体验到企业情境下亲身感受多人、多角色、长流程、多轮次的项目型销售的精髓等方面问题进行深入研究，从教学内容、教学方法、教学组织、教学评价等方面进行了一系列改革创新和探索，取得了较好的效果。
2 课程的定位与课程内容组织设计
2.1 课程的性质与定位
“策略销售沙盘实训”是高职市场营销专业的实践训练必修课。课程目标是使学生具备有关项目型销售的基本知识、基本理论和初步的项目型销售策略分析判断、制订作战计划能力以及合理调用资源的能力，课程在专业能力培养中起补充和承上启下的作用，既补充了前修的“市场营销实务”理论课程缺乏项目型销售的不足，又为后续的实践类课程“信任销售”“VBSE营销综合实训”打下基础。“策略销售沙盘实训”成为高职营销专业学生毕业前重要的职业岗位实训课程，如图1所示。
图1 “策略销售沙盘实训”课程在专业培养方案中的位置
2.2 课程的设计思路与理念
“策略销售沙盘实训”是利用沙盘演练的实践课程，教学中强调学生项目型销售思维的养成和实际动手能力的培养。因此采用职业能力导向的课程设计理念，从企业实际的项目销售工作任务出发，分解项目销售岗位职业能力，然后在此基础上构建符合教学目标需要的教学项目和典型工作任务。
课程内容设计思路如图2所示。首先所有销售类岗位的关键任务有8项，即商机挖掘、确定需求、形成方案、呈现优势、商务谈判、成交、项目策略、销售管理。接着对每一个关键任务分解为细化任务（二级任务），并且分析每一个细化任务的步骤、工具技巧、专业知识、专业技能和标准。在项目策略一项中，包含了采购角色判断、角色影响力判断、组织采购决策判断、客户关系评价、制定项目竞争策略、制定市场竞争策略六个二级任务，并形成能力要素并被进一步细化为49个具体的能力单元。这些能力单元是分析和开发项目策略销售课程的基础，如表1、表2所示。
3 课程建设方案设计
3.1 构建了“一项目、三流程，九任务，十知识点”的课程实践教学模式
根据上述课程设计思路，结合高职阶段市场营销专业人才培养目标，“策略销售沙盘实训”课程从项目销售策略工作职业能力出发，设置了一项综合项目、三大流程（能力领域），九个任务活动，十大知识点的课程实践内容框架。如图3所示。由教师结合企业实际案例设计某一特定复杂销售项目，学生分成6个小组成立模拟公司，从头至尾针对该项目进行销售策划与实施设计，直至项目实现成交。整个过程分三个阶段，对应高职层面必须掌握的项目识局能力、拆局能力和布局能力三大领域能力、九个任务训练活动，符合“识局拆局布局”的项目销售工作流程。分析总结出十大关键知识点，贯穿于九个任务中，成为实践操作的指导和理论支撑。
3.2 贯彻“五步”教学法，打造学习“心电图”
依托课程内容体系和学生特点，经过不断探索和尝试，逐步完善出适合本课程的“五步”实践教学方法。如图4所示。按照认知思维顺序依次是：引起注意―参与活动―分享―总结―学以致用，依据五步法，采取多样化教学方法，如案例引领、情景模拟、讨论、角色扮演等形式，通过多种教学方法的组合设计，实现五步教学过程，达到有效学习目的，使学生在兴趣中参与，在行动中融入，在对比中反思，在总结中收获。
3.3 制定过程性考核和总结性课程评价，完善教学评价体系
为引导学生实践能力提升，本课程增加了对策略销售知识点的运用程度、学员完成任务动作表现的过程性分析评价等，弥补了现有沙盘软件系统只设计了对学生操作结果进行量化考核的缺陷。因此本课程在补充完善这两部分评价内容的基础上，构建整个课程的评价体系结构，完善评价内容结构和评价指标说明，形成评价手册和实施指南，建立过程性考核与结果性考核相结合的多维度评价体系，全面考核学生的策略销售能力。
4 结 语
“策略销售沙盘实训”是一门复杂的项目型销售策略的实践课程，必须紧紧围绕实际企业运作流程，加强实践教学训练，才能带动学生真正参与体验、操作总结，直至能力提升。实践表明，“策略销售沙盘实训”课程的教学改革，培养了学生的项目型销售思维，提高了学生的学习兴趣，提升了学生信息收集、形势分析与策略制定的能力，同时也增强了学生的团队协作意识。
参考文献：
[1]邓文杰.DQ集团项目型销售管理研究[D].成都：电子科技大学，2013.
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[5]段强.赢单先做局[M].北京：北京大学出版社，2012.
在已过去的年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在年的房产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
二．销售策略指导和行业目标
三．市场行销近期目标
四．营销基本理念和基本规则
五．市场营销模式和信用等级评定制度
六．价格策略
七．渠道销售的策略
八．售后服务体系
九．培训工作的开展
十．专业网络站点
十一．内部人员的报告制度和销售决策
十二．附属文件
一．公司定位和品牌的定位
明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A．在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B．挤身一流的网络产品生产商及供应商。
C．以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二．销售策略指导和行业目标
1．采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。
2．强调两个重点；大力发展重点区域和重点商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3．重点发展以下行业：
（1）住宅（智能小区）
（2）医院
（3）教育，政府，金融等行业。
1．采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。
2．用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
3．遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。
大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。
4．实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。
5．大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
三．市场行销近期目标
1．目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2．致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
四．营销基本理念和基本规则
1．营销团队的基本理念；
A．开放心胸：
B．战胜自我：
C．专业精神；
2．营销基本规则：
A．分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。
B．每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
C．竞争对手是国内同类产品的厂商。
D．分销市场上目标客户的基本特征
（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。
（2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
五．市场营销模式
1．渠道的建立模式：
A．采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式协议）
B．采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C．在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D．草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E．在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。
2．给信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）
A．客户的分类：地区的一级商（A），地区的二级商（AA），系统集成商（AAA）
B．A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。
C．A级的信用等级评定标准：
1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。
2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5）没有违反授权行销协议中规定内容。
六．价格策略
1．高品质，高价格，高利润空间为原则！
2．制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。
3．制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
4．严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
七．渠道销售的策略
1．市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2．短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3．业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
4．以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5．条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
八．售后服务体系
1．可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
2．以前三个月营销额的1%来提供维修备件。
3．建立专门的授权维修中心，支付一定费用。
4．售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。
九．培训工作的开展
1．认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。
2．培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。
3．做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。
4．作出授权培训中心协议，合作办学。
5．网上培训，考试，发结业证书。
十．专业网络站点
1．公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。
2．电子化服务。如资料，图片。
3．电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。
十一。内部人员的报告制度和销售决策
1．每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：
A．本周完成销售数
B．本周渠道开发的进展
C．下周工作计划和销售预测。
D．困难。
E．月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。
2．价格控制
A．统一的价格和折扣制度。
B．价格的审批制度
3．工作单制度
4．做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名
5．编制销售手册；其中包括的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
十二。附属文件
1．授权营销的协议
2．授权营销商的季度返点表
3．授权营销商注册登记表
4．销售情况预测表
5．产品定单和销售合同
6．信用等级评定办法
7．授权维修中心协议文件
8．授权培训中心协议文件
9．授权培训中心评定政策
10．备件库的建立和管理办法
11．发展计划一览表
12．200x年市场营销工作计划书
13．业务经理周工作报告
14．行业经理周工作报告
15．部门工作交接单
16．产品价格表
17．返点确认单
当然，开发有竞争力的产品，给它定一个正确的价位，是通向赢家之路的前提。随着科技的进步，产品功能趋同性越来越明显。仅以饮料市场而言，除了果汁，还有矿泉水、纯净水、碳酸饮料等，而每一类饮料，又有许多品牌。竞争随着产品的流通白炽化。产品要最终赢得市场，须使消费者满意。对于任何一个新的品牌，消费者都有一个由陌生——注意——兴趣——欲望——购买的心理转变过程。而要使消费者完成购买行为，产品由厂家到达消费者手中所经历的种种渠道，即通路的建设更为关键。
纵观企业纷争，通路主要有两种方式，一是间接销售、二是直接销售。在大陆方便面市场，经营较成功的有“康师傅”和“统一”。在经营过程中，“康师傅”主要采取间接销售策略，即产品的通路是厂家——经销商——批发商——零售店——消费者。而“统一”主要采用直营策略，即以厂家——批发商(零售店)——消费者为通路。在分公司(营业所)所在地以外的区域，“统一”则采取间接销售策略。
那么，哪种通路比较好呢?“康师傅”几乎成为方便面的代名词，你能说间接销售不好吗?“统一”市场占有率从1994年的5％发展到1997年的23．6％，大有后来居上之势，你能说直营策略不好吗?其实，任何一种通路皆要因不同行业、不同企业、不同市场背景而定，不能不加分析地照搬照抄。一般地讲，如果一个企业其产品品牌知名度较高，目标市场大而实力相对较小，则多采取间接销售策略，以借助他人力量，迅猛扩张市场。而一个企业如果实力雄厚，注重精耕细作，注重长期利益，则多采用直营策略。
从理论角度讲，由于走间接销售通路，环节较多，产品在流通过程中，难以及时传递商家的意图，商家也难以快速捕捉市场讯息，以转化为资源。因而，随着商家实力的增长，皆会走向直营之路。如成都统一兰州分公司在初建时，为拓展市场，而采取的零售商 SP、消费者 SP等措施，还不得不照会当地经销商，以求谅解。因为，经销商的利益与公司毕竟不一致，而它却掌握公司70％业绩。因此，公司在经营策略的制定和实施上，大打折扣。为此，分公司多次与经销商协商，同时自建通路，通过三个月的努力，公司的直营通路初建告成，随之而来的系列策略，也得到彻底执行。同样，“康师傅”在兰州的分公司，最近也做出决定，将改间接销售而走直营之路。
当然，直营之路，并非商家想走就能走的，主要原因是直营销路初建，需要投入大量财力、人力，而经营结果往往是连月的亏损，巨额费用使许多商家望而退却。而间接销售则不同，只需派一名或少数业务员，开发经销商，然后通过经销商的营销网络，将产品送到消费者手中，其费用大大减少。因此，在通路的建设上，公司要据自身特点来选择。
一览商战风云，多数公司走以点带面、重点突破、全面出击的发展战略。在办公所在地城市，多采用直营策略，而在外区，则采用间接销售策略。成功的通路建设，是保障产品畅流的关键。而产品在通路上的周转速度，则最终由消费者来决定。最糟糕的是有的产品在铺市时，能采取措施进入每家零售店，可几个月都卖不出去，可想而知，这个产品终将会消失。在以往的通路建设中，众多商家管理范围仅考虑到经销商、批发商、零售店，而忽略消费者的管理，把消费者无意识地排除在通路管理之外。
其实，消费者的管理，才是决定通路成功与否的关键。在经济水平较高的地区，市场成熟，竞争往往表现为现有市场的重新瓜分，夺市场也就表现在抢消费者。因此，商家绞尽脑汁，促销术五花八门。 广告铺天盖地，公关活动堂而皇之，往往令消费者三心二意。在理论上，“行销”一词．也日益成为商家谈论的话题。由于消费者自由性的特点，往往使许多商家对其的管理成为一纸空文。而行销，正是从系统的观念出发，使企业与消费者存在于一个动态协调的环境之中，它使消费者感到满意。而使企业有利可图。因此，谁是真正的赢家，关键在于通路的建设和管理，而通路的建设和管理，关键在于消费者的管理。
一般而言。对于经销商的管理，首先要对其资信进行评估。由于经销商同公司往来金额较大，公司呆账风险相应增加。因此，经销商的实力、品德是保留或取消经销资格的首要因素。其次，要采用二元竞争法则，即每个地区的经销商数量应保持在两个以上。由于设经销商的地方，多为公司实力不及之处，设两个以上的经销商，一是有利于公司策略的执行，而不会反受制于他人。二是使经销商之间存在竞争，迫使他们努力推广产品。三是预防因意外事件，如因经销商不愿合作或伤亡，造成产品在当地断货现象。另外，公司应多与经销商进行联合 SP，加强双向沟通，培养和提升经销商的经营信心。
对于批发商的管理，首先要依据其销售状况，分级管理。由于批发商进货量少，但频率较高，因此，可通过每月的累计销售，设定一个阶梯激励方案，使激励程度与销量挂钩，促进其持续经营，鼓励多进多卖。分级管理，特别是在没有经销商的外区，还有利于发掘和培养经销商。其次，采用多种方式加强沟通，以提高经营积极性。大多数商家采用的沟通方式有订货会、月(季)联谊会、批发商销售竞赛、批发商 SP等。另外，要建立健全价格体系，维护批发商的利润空间。
零售店主要功能是完成产品价值交换的场所。因此，对于零售店的管理，一是加强店堂布置，形成良好的售卖气氛。现在大街小巷的零售店，贴满了产品宣传海报，或是挂着产品模型，既能美化商店，又能引导消费。二是加强送货服务。在公司新产品上市之际，大多采用送货上门的策略，快速提高产品的上市铺货率。即使铺货的价格与批发价一致，但因送货上门，既方便了零售店，又不致侵犯批发商的利润空间，因此为大多商家采用。三是策划零售店SP，以加强零售店对公司的认识和提升其经营兴趣。
商场作为—个特殊的零售店，由于其付款方式多为月结、滚动式结款，管理稍有不善，呆账接二连三。同时，商场是每个商家产品宣传的窗口，其重要地位易使商场滋生傲慢、高高在上的不良习惯。因此，对于商场的管理，一是采取少进快送策略，每次发给商场的货要少，减少其库存量，增加供货频率，能一定程度上使呆账减少到最少。二是采取 ABC分类管理，依据商场结款的频率，把商场分级分类。对于结款效率高，地理位置好的商场，经常性地同它联合促销，加强拜访。而较差的商场，只需维持其经营货架所需产品量即可。
关键词：烟草企业 经济运行分析
一、烟草企业经济运行分析主要内容
（一）宏观经济环境分析
分析研究地区宏观经济、政策环境、人口流动、居民收入、社会零售、消费需求的影响因素。
（二）销售分析
动态分析卷烟调拨、卷烟总体销量、各类别卷烟销量占比及原因、重点品牌销售、品牌培育、低焦油卷烟销售、商业及社会库存、终端市场情况等进行全面的分析，重点分析销售计划目标与实际销售进度之间的差距及产生原因，分析销量同比及环比上升或者下降的原因，分析不同区域市场因素对销售业绩的影响，比如价格、服务、品牌、销售策略等不同所造成的销量的不同。
（三）烟叶生产经营分析
分析全市及产区分公司烟叶种植、收购、调拨关键时点的阶段性主要指标情况，重点分析烟叶销售、烟叶费用、烟叶效益指标及生产收购调拨情况；通过烟叶生产经营分析来稳定烟叶生产经营。
（四）专卖监管分析
重点分析月度、季度、半年、年度查处假烟网络案件、假冒卷烟案件、真烟省内跨市流动及市外流入卷烟品牌、数量、案值、流向情况，关注市场净化率及市场净化率波动较大的单位，通过案件分析、市场监管情况为市场销售策略做出参考。
（五）物流成本费用分析
分析全市物流五项关键指标累计、同比及环比情况，与全省水平或同期对比排名，分析影响效率的因素、物流费用管控水平。
（六）财务分析
针对烟草企业的财会报表及其他财务相关资料作为分析对象，采用专门的分析技术与分析方法，对主营业务收入、利润情况、成本情况、利税情况、费用情况、收入分配等各环节进行分析和评价，分析企业的运营能力、盈利能力等一系列经济管理活动。通过对财务分析使管理层了解当前企业经营状况，为决策提供一定的依据及建议。
（七）其他分析
可以从企业内部工作流程、经营管理中存在的问题及改进措施、生产指标的完成情况及原因、企业人员岗位素质等进行分析，全面进行烟草企业经济运行分析工作。
二、烟草企业经济运行分析的意义
烟草企业经济运行分析的意义主要有两方面，一方面，通过经济运行分析中的宏观经济环境分析、卷烟销售分析、烟叶生产经营分析、专卖案件分析、物流成本费用分析、财务分析等指标可以反映出企业整体运营情况。另一方面，通过企业经济运行分析，可以发现企业经营管理中存在的问题，明确企业未来发展目标，经济运行分析企业高层可以通过分析结果来制定解决方案，并规划企业未来的发展目标，通过分析，来给企业提供参考建议与依据，这样企业在做出决策的时候可以更科学、合理。一般企业领导要做出决策的时候需要大量的信息来决定，比如需要根据当前卷烟的库存以及销售情况来决定下个季度的生产指标。比如根据企业销售增长率和企业资产增长率来了解企业发展情况，为企业未来生产研发投入做出决策。比如通过品牌环比增长情况、各类因素对品牌销售额的影响等分析做出下一阶段的销售策略等。经济运行分析的各类指标结果，能够为领导决策做出参考依据，从而帮助企业快速发展。
三、烟草企业经济运行分析现状及改进对策
经济运行分析对烟草企业的可持续发展有着重要的意义，虽然目前我国烟草企业已开展经济运行分析工作，但是由于经验不足、没有专项人才等各方面原因导致烟草企业经济运行分析还存在一些问题。首先，缺乏科学的分析指标体系设计，进行经济运行分析的时候一定要结合企业自身的实际情况来设计经济运行分析指标，很多企业在这方面不知道如何下手，可能会在网上下载一个模板，然后把数据生套进去，实际分析出来的内容对企业发展没有任何意义，不具备参考性。第二，在进行经济运行分析的时候，由于目前卷烟市场终端数据缺乏，很难采集到全面、即时、精准的指标数据，大多数据来源于系统内部的信息应用平台，对于卷烟市场终端数据多采用基础性的市场调研、人为的统计、经验性的估算，缺乏基于市场需求的数据采集体系，导致分析出来的结果欠缺精准性、科学性、预判性。第三，企业人员的专业水平和综合素质能力偏低，经济运行分析是要有这相关专业能力的人来开展分析工作，对统计知识的熟练掌握、数据分析工具的科学应用、市场发展态势有前瞻性，知道从什么角度分析、清楚怎么提出问题与解决方案，只有这样才能有效进行烟草企业经济运行分析。
因为烟草企业经济运行分析存在一些问题，导致分析结果不理想、质量不高，所以需要有一些措施，来改善这些不良现状，可以从三方面着手。第一，利用信息技术力量，提高卷烟市场数据采集、信息化建设力度。烟草企业经济运行分析是需要一定的数据平台支持，这些都离不开信息技术的帮助，所以要想系统性的进行经济运行分析就要创建生产、销售、运行等一体化的信息化平台，企业内部建立起能够真实反映企业经营情况、销售动态情况、经济效益的内部报表，企业外部与零售客户、卷烟消费者等建立信息共享平台，让烟草从生产到销售各环节数据都能真实即时，并且实现信息共享，这样才能够更加专业的开展经济运行分析。第二，构建合理、科学的经济运行分析指标。不能为了完成经济运行分析报告而分析，要根据企业实际管理需求来建立分析指标，要让这些分析指标落实可行，用数据指标反映当前的经济运行真实状态、研判经济运行发展的趋势，这样才能给企业管理提供有效建议，才能推动企业不断发展。第三，要提升企业工作人员整体素质能力。当前企业核心竞争力是人才，企业员工的素质能力不同，专业技能水平不同、业务素质不同、职业道德观念不同都会对企业经济运行分析造成一定的影响，所以烟草企业构建一支高素质、高水平、高能力的人才队伍，对企业经济运行分析提供专业的分析，给予可信赖的建议，让企业能够持续稳定发展。
四、结束语
烟草企业经济运行分析能够反映企业整体运营情况、明确企业未来发展目标、为领导层决策提供参考依据，虽然目前烟草企业经济运行分析还存在一些问题，但是只要我们通过不断的总结分析，提高信息化建设力度、建立科学的分析指标、运用优化的经济运行分析方法、提高员工整体素质，就一定能够改善不足之处，提高分析质量。
参考文献：
[1]段伶俐.关于烟草企业经济运行分析的几点探讨[J].现代经济信息，2014，（02）
营运总监需要具备较强的全局统筹和把控能力，数据分析能力，能够根据运营数据及时优化各项工作;以下是小编精心收集整理的营运总监工作职责，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
营运总监工作职责11、制定公司发展经营战略、规章制度
2、协助开展公司经营管理与重大决策
3、领导公司的运营中心开展各项工作
4、主持公司运营中心的日常经营管理，协调运营中心内部具体事务
营运总监工作职责21、负责商学院项目设计及实施安排，确保项目执行与落地，包括：专业提升、人才孵化、专项咨询、品类营销及线上平台等;
2、针对连锁药房制定培训体系，打造培训咨询、服务平台项目工作体系;
3、做好围绕连锁药房服务、项目客户销售提升、业务指导方面进行方案策划、并制定效果评估与考核方案;
4、负责产品推广、项目执行、各项工作体系建立与优化等市场部日常管理工作;
营运总监工作职责31.全年销售目标分解下发;
2.终端营运手册制定统筹;
3.终端全年营销活动计划统筹;
4.终端人才培养项目统筹;
5.全年线下推广计划;
6.部门预算制定与跟进。
营运总监工作职责41、负责根据公司的营销战略规划，制定营运部门年度、季度、月度销售、利润目标计划，并落实执行，保证销售业绩及发展规划的最终达成;
2、负责建设和发展运营团队，制定有效的激励机制，组织开展员工队伍培训、考核评价及人才梯队建设工作，满足公司业务拓展需要;
3、负责营运门店所在市场工作计划的制定、部署及监督实施,提升品牌在所辖区域的知名度和认同度等;
4、负责公司营运体系建设和标准化经营的建立及管理;
5、负责营运部门各项财务费用的管理和控制;
6、负责组织收集销售数据、相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势并提出销售策略调整建议;
7、负责协调处理门店所在区域外部公共关系，以及负责处理公司重大突发事件，能准确判断各种经营风险并进行规避;
8、配合总经理完成其他营运管理和公司战略规划工作。
营运总监工作职责51、负责统筹拟定或优化经营管理制度、工作流程及标准，明晰各岗位分工;
2、分析和预测销售市场、把握市场趋势，为决策提供准确的相关信息，定期进行市场预测及情报分析，给出报告意见，为公司决策提供依据;
3、负责制定公司连锁门店品牌的全套推广方案，完成品牌的日常运营维护与市场宣传，提高产品的品牌形象;
4、负责公司旗下连锁分店或加盟商、商的营运统筹管理工作，全面管理分店的经营和作出重大事项的主要决策;
5、负责制定公司旗下连锁分店或加盟商、商的营运业绩总目标，督促监管各分区完成业绩目标;
6、制定并监督公司督导落实执行各阶段工作计划，统筹拟定运营各岗位的考核指标;
7、组织整体和分区的营销活动，对活动效果进行评估，持续改进营销的手段和办法;
8、根据对各分区运营数据的跟踪，定期召开工作协调会议及营运分析会议，统计、分析、解决门店各类问题，及时调整运营策略，提高门店运营能力;
营运总监工作职责61、确定品牌中长期的销售目标，并建立健全运营管理体系，优化制度流程及标准;
2、制定市场零售渠道及运营标准、政策;
3、团队组建;
4、具有敏锐的市场洞察力，对运营问题具有较强的预见性、判断力、分析力;
5、具备良好的沟通合作技巧及丰富的团队建设经验。
营运总监工作职责71、统筹公司项目根据战略方向制定线上各渠道运营策略，和制定年月季度销售计划，保障各平台效果;
2、负责参与品牌产品结构优化，新品提案，不断完善品牌产品结构;
3、结合市场行情、行业数据，对竞争对手的产品策略、营销及推广策略等进行分析研究，提岀应对措施并实施方案;
4、制定营销流程制度，根据调查报告制定营销预测、预算计划，设计并实施促销活动方案;
关键词：普洛康裕 资料室 实际 方案 经济学原理 多方面
1.药品价格虚高现象
1.1芦笋片的价格虚高原因
芦笋片是一种出厂价为15.5元盒，批发价为30元盒左右，用于癌症治疗辅助药物，却在湘雅二医院以213元的高价卖给了病人。其售价减去成本后，利润竟达出厂价的近13倍！更有甚者，湖北物价局将该药品定在136元盒，是其出厂价的8.8倍！该现象表明，价格的提高与药品的流通渠道有着密切的关系。事实上，我国物价局面临人员不足、信息繁多、审核艰难等诸多困境。基于此，我国频繁出现药品价格虚高的现象仿佛就不足为奇。但原因真的只有这些吗？
这是根据研究所描绘的药品流程图，很具有代表性。它比较全面的反应了药品流通过程中可能涉及的领域。如果每个领域将新进药品的价格提升15%-20%，那么药品价格就会很高。同时，回扣部分，贿赂部分等也会导致药品价格的上升。这便是中国药品流通的现状，是我们需要面对并解决的主要现状。
1.3针对芦笋片事件提出的“固本清源”措施
近些年，有人提出 “固本清源”的方案，即在完善医保制度下减少药品的流通环节，使药品最终的价格不会太高。我国以药养医的现状使得该方案不尽人意。而且，它在减少医院利润的同时也会减少医药制药业的利润。完善医保因此也会将更多的医药费用转移给国家承担。这项举措是针对目前的现状提出的最直接的解决方案，触到了本质，但需要修改与调整。它的困难实施是因为药品的价格虚高还有其它因素，在此应当引起重视。
2.对药品生产到药品销售的过程分析
2.1药品生产流程与出厂价格形成机制
药物生产时，企业必须将种种费用加入到药品中才能确保企业的正常运行。药品出厂价格不高。价格提升的比例与药品的成本成负相关，但提价绝对额却与药品本身的成本成正相关。考虑到药品的生产流程以及企业的成本与风险等因素时，药品的出厂价格一般均在合理的范围。
2.2销售策略对药品价格的影响
药品所经销售环节越多，其最终的价格就会越高。这个结论是药品价格虚高的重要因素。此外，药品高价还与药企的销售策略有关。在中国药科大学接触的药物知识中，有些药物根本没有利润可转，处于亏本的情形。但也有些药物的利润很多，无法找到该类药品价格的合理性。其实，药企的销售是一个销售组合。并非每种药都是有利可图。药企将药品销售大体分为三个层次，即减少亏本药物的销售（含社会因素的影响），维持平利药物的销售，增加高利药物的销售。药企的运行，需要利润以使医药制造企业成长。在这种销售组合下，药企能正常的发展医药的生产与销售市场，确保药企本身的利润，从而使药企得以深化。由此，这类药品高价是一种正常现象。
3.对现有状况的建议
3.1从“销售模式”与“市场原理”改革药品流通现状，用合理提高
代替虚高。
我国医药流通现状的任何改革，都不能违背医药经济市场的基本运行原理。药企需要资金与发展。但我国的整体发展水平有限，药企通过销售获得的资金就很有限。这是我国医药市场上的矛盾。中国现有4800余家医药制造企业，这表明我国医药行业的发展还处在初级阶段。我国对医药市场的改革，不应当以限制价格为主，而应当根据实际，从根本上规范药品流通环节的数目，使同一环节的利润在一定程度上因为参与者的增多而降低，而不至于使减少的环节上的人员失业或出现动荡。增加物价局的专业人员，完善物价的审查体制，使不合理的药品高价现象杜绝。同时，国家应根据实际，对不同的地区给予不同程度的医保改善，将一部分资金从百姓转移到政府，用于协调药企发展与市场的正常运行。
3.2药品价格问题的补充
在发展的进程中，医药企业面临着巨大的挑战：药品专利到期、价格压力、监管压力、接近成熟期的新产品数量减少、人口结构变化、药品疗效不理想……如何继续保持发展，已成为需要重点关注的问题。据调查，有六大因素被全球药企高管们反复提及，这六大因素依次是：新药不断减少的趋势、在高要求的市场环境中保持产品的价值、应对全球监管机构的压力、对客户重新定义及应对医疗健康体系支付者不断上升的地位和话语权、专利问题的挑战、行业声誉的损害。针对于此，医药企业的整合已成为一种必然趋势。同时，药企本身的创新、营销竞争力也会在这样的竞争中不断提升。这是药企必须面对的市场发展模式。
由此，针对药品价格虚高的现象，我们既要考虑到百姓的利益，同时又要遵循市场发展规律。这就要求在制定政策的时候，不能只考虑如何直接的去降低药品的价格，而应考虑到政策实施后会对市场带来怎样的后果。我们应该根据理论与实际的具体结合，从中找到行而有效的办法，才能从根本上解决问题，改善我国药品虚高的特殊处境。
我们的研究与数据来源均有限，所提出的建议仅建立在我们所获得的信息上。针对于其中的不足之处，还请大家多多指正！
参考文献：
①《发展经济学》中国农业大学出版社.韩纪江、胡星主编（2006年2月第2次印刷）
②《西方经济学（宏观部分）》中国人民大学出版社.高鸿业主编（2008年3月第7次印刷）
③《西方经济学（微观部分）》中国人民大学出版社.高鸿业主编（2007年9月第3次印刷）
④《产业经济学教程》上海财经大学出版社.杨公朴、夏大慰、龚仰军主编（2008年7月第1次印刷）
⑤《投资经济学》中国人民大学出版社.任淮秀主编（2007年6月第三次印刷）
⑥《高级研究方法》东卡莱罗纳大学出版.梁慧刚、薛雅炯主编（2010年3月份）
今天我们在此展开会议，主要是对我们房地产公司上月工作情况作下总结，对优秀员工我们将在大会进行表彰，对于上月存在的问题，我们大家一并讨论并做出下月可行计划。
我们房地产经纪公司现在已经拥有4家分店，员工80人左右，作为房地产公司的经理，在此我对优秀的员工：xxx、xxx、xxx，表示感谢。我们公司5月在集团各级领导的亲切关怀和正确领导下，在相关部门的积极支持配合下，在销售团队的共同努力下，着眼于认清新形势、立足各阶段、创新管理，拼搏进取，取得了一定的成绩：5月实现销售***套，销售面积***万平方米，销售额***亿元，签约***套，签约额****亿元，签约面积****万平方米，实现资金回笼***亿元。下面我将5的工作情况及6月的工作思路向领导作一汇报：
一、以绩效改革为中心，推进公司体制改革
1、推进体制改革、完善内部绩效考核制度
公司作为集团公司的一家子公司。在责权利明确的情况下，为营造良好的工作营销环境、更好的开展工作，调动和提高员工的工作热情和积极性，在取得上级领导参与支持，及时推行合宜的绩效政策，完善了一线销售人员、销售内勤、聚龙前台接待人员、驾驶员及相关管理者的绩效考核制度并以实施，确保各阶段销售工作的顺利推进。为更好地完成集团下达的5月工作任务，扩大客户资源，我公司客户开发部，加大了对市场开拓的力度，为后期的销售奠定基础。
2、加强内部管理、提高团队的执行力
“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好一支团队却不是件容易的事。公司主张以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。销售团队除了日常的考勤管理外，客户接待执行标准，服务态度，服务质量及营销方案的执行力是管理的重中之重。
二、以主动销售为龙头，营销、服务工作齐头并进
1、紧跟市场变化，及时调整销售策略及模式
在变化莫测、冰火两重天的10年楼市，实现成交，按计划推进销售是我们解决问题的最实际的可行的选择。为了能更好地完成集团公司所下达的5月销售指标，公司即时调整销售模式、整合销售团队，在各阶段主动采取有效的销售策略和手段，应对市场。伴随市场好转，我们重新调整到自销的模式。在极好的市场背景下，再加上充分的前期准备工作，营造了良好的现场氛围，和合理的定价，使得几次开盘都热销。在后期的销售过程中我们有把握、节奏的进行涨价，以实现利益最大化。
2、坐销、行销及活动营销并行
5月份开始外地投资客开始进入我市楼市，我们也不放过此机会，到**、**等地做了推广，尤其是**，作为我们外地市场的核心区，希望挖掘到更多的意向客户，从而提高销售业绩。外地市场推广共积累客户***组，实现销售**套。同时为了能在现场聚集更多人气，推出了系列营销活动，同时也是为了通过活动挖掘到更多的潜在客户，培育客户。3、客户投诉优化处理，二次营销效果斐然
公司在5月进一步提高客户投诉的处理能力，高度重视客户投诉对公司和销售的影响。制订了系列客户投诉处理机制和应对措施。
三、以素质培训为基础，加强人员综合素质
1、加强内外学习培训工作，努力打造服务、营销双学习型团队
开展培训等让我们销售人员学习更多的专业知识，提升业务职能和自我增值。外部，实行客户模拟暗访工作，及时掌握和了解员工在业务上存在不足和问题，以便及时进行针对性培训学习。
2、注重销售团队的骨干培养，为项目化操作储备合格人才
加强销售骨干的培养，以项目化操作为目标，从提高团队成员的专业能力和决策水平入手，进一步提高骨干员工的争先意识、目标意识和创新意识，增强骨干在工作的领导力和号召力,提高各项目销售部的应对决策能力。
四、存在的问题与不足
销售团队还需进一步整合与淘汰，团队的服务意识及理念有待于提高。要加强执行过程的管理和监控，来确保目标的达成。团队综合素质与企业发展要求还有一定差距，相关部门之间的信息渠道不够畅通。
不足之处还有很多，只有发现不足，才能着手改善，在成绩面前不沾沾自喜，同样在面临不足或缺点也不妥协，看到成绩是对自己工作的肯定并满怀信心，认清不足是希望做的更好。
关键词:煤炭销售;管理问题;探究
煤炭是我国重要矿产资源，在经济发展中占据重要地位。煤炭销售管理是提高煤炭企业竞争力，促进行业健康快速发展的关键，相关企业及部门应结合行业发展实际情况，切实解决销售管理中存在的问题。
1煤炭销售管理的意义
(1)有利于增加煤炭企业的市场份额，良好的销售管理工作可获取准确的市场行情信息，针对市场经济实际情况制定科学的营销策略，进而提高企业的交易份额。(2)有利于完善企业管理制度，销售管理是现代企业管理的重要组成部分，其管理水平直接影响企业的整体管理情况。(3)有利于促进整个行业健康发展，企业销售管理规范性直接影响整个行业的发展情况，切实解决销售中存在的实际问题，规范交易行为，进而为行业健康发展提供有效支撑。
2煤炭销售管理中存在的问题
(1)销售观念落后。现阶段，我国供给侧改革不断深入，重点解决相关企业产能过剩问题，对煤炭行业销售工作提出了较高要求。以往煤炭企业为了获取更高的经济效益，单纯追求煤炭产量，并未充分考虑供给与需求有效协调的要求，销售观念及服务理念落后，品牌效益较弱，严重影响企业进一步发展。(2)销售方案存在片面性。很多企业并未充分了解当地市场行情，销售策略缺乏调研数据支持，缺乏全面性和科学性。(3)销售渠道单一。现阶段，我国煤炭企业在销售中过度重视直接销售模式，将过多精力用于与化工、交通或电力等行业建立业务往来，而忽略了品牌创建和网络宣传等间接销售方式，导致销售渠道单一，销售信息相对闭塞。
3煤炭销售的管理问题的解决策略
3．1转变销售观念，提升销售管理创新性
销售观念是销售工作开展的支撑，传统单纯注重产能的观念具有明显的落后性，不利于销售行业适应新的经济发展趋势。为了提升企业乃至整个行业的竞争力，必须转变销售观念，提升具体管理工作的创新性。企业在具体发展中应注重销售管理队伍的培养，有效销售管理结构，强调员工的服务意识，注重品牌建设，以此增强企业的品牌效益。在具体发展过程中，企业应将产量作为发展的基础，充分调研市场需求情况，在此基础上树立新型销售观念，制定科学的销售方案。此外，企业应定期组织培训活动，提高销售管理人员的综合素养和服务能力，打造专业化的服务团队，进而在销售过程中形成独具竞争力的煤炭推广品牌。
3．2开展有效的调研工作，确保市场供需平衡
煤炭企业在发展过程中，应以市场需求为出发点，开展科学合理的调研工作，在保证市场供需平衡的前提下，制定具体的生产与销售方案。在具体工作开展中，工作人员应以客户需求为出发点，加强市场调研力度，在分析当地市场行情的同时，充分掌握竞争对手相关信息，为依据分析自身发展中存在的优势和问题，进而综合制定销售管理计划，切实提高企业的市场份额。同时，工作人员还需要对国家政策进行系统研究，及时掌握煤炭相关法律、经济和技术环境变化情况，从中找寻新的发展切入点，并根据具体变化及时调整管理策略，确保管理工作的合理性。
3．3拓宽销售渠道，增加市场份额
销售渠道是影响企业发展的关键因素，科学合理拓展销售渠道是企业销售管理的重要任务，相关工作人员必须结合企业发展实际情况，创新销售方式，积极拓宽企业的销售渠道。在具体工作开展中，工作人员要一如既往地强化直接销售工作，为企业争取大客户资源，保证企业销售额平稳增长;同时还必须充分应用互联网技术，借助电子商务快速发展趋势，加大力度开拓煤炭网络销售平台，将各地煤炭资源特色进行整合，制定有针对性的网络销售方案，并且在网络平台中增设服务板块，就企业发展特色、企业文化、行业最新信息等内容进行实时共享，满足客户的多元化需求，从而提高企业的综合竞争力，在潜移默化过程中形成自身独特的品牌。企业必须做好安全生产工作，以集团为主体，以用户需求为出发点，结合各个分公司或矿井发展实际情况，制定有针对性的分公司销售管理计划，确保整个集团销售管理工作的科学性。
3．4应用网络技术，搭建信息化管理平台
随着互联网技术的发展，企业之间的竞争日渐成为信息能力的对抗，及时准确地获取行业发展信息是企业销售工作的关键。在煤炭行业发展过程中，信息共享机制不健全，存在信息孤岛现象，使得很多企业无法准确获取市场需求信息，从而错过产品销售良机，最终导致销售管理工作失败，无法增加企业经济效益。因此，在具体发展过程中，企业应充分意识到信息不对称的严重性，积极利用先进的信息技术，创建信息化管理平台，以此保证销售管理工作的共享性和实时性。(1)提升煤炭产供销全过程信息化，工作人员建立展业的数据库，收集自合同签订到发货出厂全过程的具体数据和信息，并根据实际情况及时更新，定期筛选，将供需情况进行科学分析，明确市场需求变化趋势，将其与企业的产能相对比，进而判断企业销售方案是否合理，并根据数据库分析结果进行有效调整，制定进一步营销方案。(2)加强生产管理，生产是销售工作开展的基础保障，因此在销售管理过程中必须明确企业的生产情况，并对运载场和开采进行分区管理，定期调查其生产实际情况，了解产量信息和生产中存在的问题，以此为基础调整销售重点，实现企业平衡发展。(3)构建企业网站，企业软实力是企业发展中的关键因素，销售管理人员应明确市场需求变化情况，注重企业文化建设，创建网站，定期更新企业最新发展情况，并大力宣传企业品牌形象，提升企业品牌效应，最终促进企业全面健康发展，为销售工作提供有效的品牌保障。
4结束语
综上所述，随着市场经济发展和供给侧改革不断深入，煤炭行业发展面临着机遇与挑战并存的局面，相关企业在发展过程中必须明确自身销售管理中存在的问题，从管理观念、销售渠道、调研力度和网络平台等方面着手，改革销售管理工作，切实提高企业竞争力。
参考文献:
1 市场部职能
2 市场部组织架构
3 市场部工作计划
4 市场部09年销售计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战能力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一、市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部对销售计划进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准 ：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3 市场部工作职能：
制定年度销售工作计划、季度销售工作计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
二、市场部年度工作计划
1 制定2009年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定2009年 市场部和销售部工作任务和工作计划。
2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3 严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4 科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5 协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴， 不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
