时间：2023-06-30 17:22:36
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇车险业务管理办法，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词:治理;车险市场;乱象
一、车险市场乱象的主要表现
(一)不具保险资质的机构大量存在且行为失范。2012年3月原保监会暂停了金融机构、邮政以外的所有保险兼业机构资格核准，并提高保险专业中介机构的准入条件。然而，随着汽车保险市场的迅速扩容，保险公司为了拓展业务，不得不与实际掌控着汽车保险资源的汽车经销商和维修保养企业开展业务合作，客观上形成了大量不具备保险资质的车险代办机构事实上汽车保险业务的现状。据不完全统计，2018年4月末，西部部分省区90%左右的代办车辆保险的汽车经销商、车辆维修保养企业不具备保险兼业资格。不具备保险资质的机构从事保险兼业业务，既没有向保险监管部门报备，也没有进行工商登记和税务登记，保险监管机构无法将其保险经营行为纳入监管范围，工商管理机关无法监督管理其保险的市场行为，税务机关难以实施纳税监督管理。
(二)商业车险费用率持续攀升，导致经营车险业务的公司大面积亏损。不具备兼业资质的汽车经销商和车辆维修保养企业凭借其掌控的车辆保险资源向各保险机构寻租，强势索取高额保险费用已成不争的事实。自2015年新一轮商业车险费率改革启动以来，为了抢占市场份额，保险公司的手续费率水涨船高，普遍存在“以补贴换市场”的现象，车险综合费用率已达40%以上，部分小型财险公司费用率已达50%。数据显示，2018年上半年，全行业车险保费收入3，794亿元，66家经营车险的公司中仅有12家盈利，费用率达41%，承保利润率仅1%。由此可见，行业车险费用率远远超过条款费率所设定的保费附加费用率的保单大量存在，已经形成了系统性风险隐患。
(三)向客户返利扰乱市场秩序。根据监管部门通报的行政处罚情况看，保险经营机构普遍采取转挂个人人和中介机构套取手续费、以及虚列营业费用等方式向无资质的车险兼业机构支付手续费，向客户支付保险合同约定以外的利益。保险经营机构为应对市场竞争，通过向失去监管的不具备兼业资质的机构支付高额手续费实现向客户返利，同时也拉动了真实的个人业务向客户返利的市场需求，扰乱了车险市场秩序。
(四)保险经营机构风险加大，成本非正常增加。一方面保险监管机构重点关注虚挂中介、虚列费用等财务业务数据真实性问题，在“严监管”形势下，处罚力度也越来越重，但保险公司为应对市场竞争，仍存在边交罚款边违规的情况，屡查屡犯的问题屡禁不止，各保险公司均面临着较大的合规风险。另一方面，通过虚挂个人人套取手续费、虚列费用等方式向无资质的兼业机构支付手续费或返利客户，须额外承担税务成本和“开票费用”等，增加了保险经营机构成本。
二、原因分析
(一)车险保单价格与价值背离是引发当前车险市场乱象的根本原因。尽管行业车险综合费用率已经长期超过了附加保费费用率并维持在40%左右高位，但综合成本率仍徘徊在99%左右，并未形成行业车险连续亏损的状态，说明车险条款费率已经与车险市场风险不符，保单价格与价值背离，在保单价格受到严格监管的情况下，受价值规律作用影响，倒逼保险公司向客户返利。
(二)中介市场管理政策与市场需求脱节使中介机构成为车险市场乱象的强大推手。2012年，监管部门暂停除金融机构、邮政以外的所有保险兼业机构资格核准，且一直未明确重启时间表。2013年，保监会虽然重启保险专业中介的受理和审批，但专业准入条件提高。经统计，2016以来监管部门仅审批了118家中介(包括保险、保险经纪和保险公估公司)牌照，一照难求的问题依然存在。近年以来，实际掌控车辆保险资源事实上从事保险兼业，但无法获取资质的机构大量累积，它们乘保单价格与价值背离之机，在不具备兼业资质、不能出具任何票据的情况下强势索取高额费用，推动了行业车险乱象。
(三)放宽个人人准入条件为保险公司套取手续费提供了便利。2015年修订的《中华人民共和国保险法》取消了保险从业人员资格核准审批事项，由保险机构自行组织考试并核准资格，个人人准入条件降低，虚挂个人渠道套取费用，操作简单易行，成为基层机构套取费用的首选。
三、治理车险市场乱象的相关思考
治理车险市场乱象，维护行业车险经营秩序，防范车险系统性风险，促进车险经营健康可持续发展，是当前监管部门和各保险主体迫切需要解决的问题。
(一)尽快调整车险费率，解决车险保单价格与价值背离问题。随着道路条件改善、交通执法环境趋严、车辆安全性能提升等客观因素的变化，车辆保险事故发生概率大幅降低，当前的车险费率已不匹配实际的风险，导致车辆保险的价格与价值背离，违背了价值规律。建议监管部门要求各经营主体重新测算车险费率，使车险保单价格与价值匹配，从源头上控制车险经营费用乱象的发生。
(二)尽快调整车险兼业资质的准入政策。原保监会在《关于深化保险中介市场改革的意见》(保监发〔2015〕91号)中指出:“对兼业机构，坚持商业企业性、窗口便利性、业务兼营性和主业相关性准入标准，实施行业准入清单和险种目录，实行法人机构申报资格、法人机构持证、营业网点统一登记制度”，但至今仍无实质性的进展。建议监管部门调整中介市场监管政策，建立保险兼业业务报备制度，并完善备案管理制度体系。同时，国家税务机关和工商登记机关根据保险兼业机构向保险监管机构的备案资料，变更其经营范围和税务登记。通过国家层面的顶层设计、政策调整，还原汽车经销商、维修保养企业的真实经营情况，还原保险公司业务来源的真实情况，确保车险兼业市场各方在公开、透明、阳光下运行。
关键词：未决赔款准备金 准备金计提利源分析
保险公司经营是负债经营，即先有保费收入，后发生赔款支付。未决赔款准备金作为保险公司最大的负债项目之一，其提取的合理性对利润的准确核算影响重大。未决赔款准备金具有较大的不确定性，对于一份未到期的保险合同来说，在保险期间内，无法确定是否发生保险事故，即使已经发生了保险事故，许多情况下也难以在较短时间内确定最终的赔付金额。因此，未决赔款准备金计提是否准确一定程度上决定了报表能否真实反映其经营业绩，决定了其绩效考核结果的合理性，同时也是进行各项业务决策、合理配置资源的重要依据。但由于受到各保险公司经营管理需求不同、未决赔案管理水平等影响，未决赔款准备金计提往往与实际不符，从而导致公司经营成果核算失真。本文从准备金简介入手，通过对非寿险公司的利源情况分析，对准备金管理提出合理建议。
一、非寿险准备金介绍
非寿险业务，主要包括车险、企业财产险、家庭财产险、工程保险、责任信用保险、农业保险、短期健康保险和意外险等除人寿保险以外的保险业务。非寿险业务准备金是对保险公司非寿险业务保单未了责任的财务度量和资金准备。非寿险业务的保单责任，可以按有效保单约定的保险事故是否发生主要分为两部分：未到期责任准备金和未决赔款准备金。
（一）未到期责任准备金是在报表日针对未到期保单在未来发生的赔款和费用责任而提取的准备，包含：未到期责任准备金、长期责任准备金。
根据《保险公司非寿险业务准备金管理办法（试行）》第十一条规定，未到期责任准备金提取采用下列法定方法之一：二十四分之一法（以月为基础计提）；三百六十五分之一法（以天为基础计提）；对于某些特殊险种，根据其风险分布状况可以采用其他更为谨慎、合理的方法。未到期责任准备金的提取方法一经确定，不得随意更改。
（二）未决赔款准备金则是对报表日风险已发生但尚未完全结案的赔案而提取的准备，包含：已发生已报案未决赔款准备金（Case Reserve）、已发生未报案未决赔款准备金（IBNR）、赔款费用准备金。
根据《保险公司非寿险业务准备金管理办法（试行）》第十三条、第十四条和第十五条规定，未决赔款准备金提取的法定方法：
1.对已发生已报案未决赔款准备金，应当采用逐案估计法、案均赔款法以及中国保监会认可的其它方法谨慎提取。
2.对已发生未报案未决赔款准备金，应当根据险种的风险性质、分布、经验数据等因素采用至少下列两种方法进行谨慎评估提取：链梯法、案均赔款法、准备金进展法、B-F法等其它合适的方法。
3.对赔款理赔费用准备金，应当采取逐案预估法提取；对间接理赔费用准备金，采用比较合理的比率分摊法提取。
目前，绝大多数非寿险公司未到期责任准备金按三百六十五分之一法逐单提取，方法比较确定，而未决赔款准备金在提取方法上有较大的主观性和不确定性。在其他条件不变的情况下，当年末多提未决赔款准备金会直接减少当年相应金额的利润，增加次年利润，反之亦然。因此，未决赔款准备金一直被喻为“调节利润的蓄水池”，正因为这种错误的核算观念导致历史上准备金计提一直存在数据不真实的问题。
二、历史准备金计提问题
回顾历史，数据不真实是一直困扰财险行业的“心病”。其中的准备金数据不真实是行业内多年存在的顽疾，准备金属于保险公司的负债，并非营业收入，主要是为了支付将来可能发生的保险理赔。
部分保险分支机构没有按照规定和精算要求计提和提足未决赔款准备金，甚至出现个别保险分支机构为了完成年度利润目标，在年底前人为操纵进行延迟立案或降低赔案速度减少赔款金额，对财务报表数据弄虚作假，呈现出虚赢实亏的虚假利润，从而牟取非法利益，进而造成公司经营出现偿付能力不足的危机。早在1999年，就有保险评级机构对美国多数破产保险公司的调查研究发现，保费/准备金不足是造成保险公司破产的最主要原因之一，其他原因还包括业务增长过快、巨灾损失、资产估值过高、核心业务变动等。
三、非寿险公司利源分析
针对上述准备金计提存在的问题，本文将通过对非寿险公司进行利源分析来解释导致问题存在的原因。下面通过利源分析对利润表的构成要素进行形式上的重组，同时保持与利润表核算原理相一致，以便更加清晰地分析利润的来源。通过对非寿险公司以前年度未到期业务在当年到期部分的业务质量情况和当年承保业务在当年已赚部分的业务质量情况进行分析，从而准确地评价一家非寿险公司在各年度承保业务的经营质量情况，进而促使公司及时调整承保理赔等管理决策、合理地开展各项绩效考核。正如人寿保险公司的死差益、利差益、费差益的“三差”利源分析一样，同样可将非寿险公司承保利润的来源分解为已赚保费、未到期保费任准备金和未决赔款准备金等“三项损益差”。
下面通过具体数据对非寿险公司进行利源分析，来说明未决赔款准备金计提准确性直接影响到公司利润核算，如下图示例，某非寿险公司2015年度利润表（保留主要科目），2015年当年承保新业务已赚部分盈利5.5亿元（已赚保费损益差），2014年转回业务已赚部分盈利4.5亿元（未到期保费责任准备金损益差），但由于2014年底少计提未决赔款准备金1.5亿元，因此影响2015年当年利润减少1.5亿元（未决赔款准备金损益差），因此，2015年度利润表显示承保利润为8.5亿元。（暂不考虑其他经营费用和投资收益等）。
由此看出，未决赔款准备金计提准确性直接影响到公司经营利润核算的准确性，进而影响公司经营成果是否能够真实体现。但往往在公司实际运营中，部分非寿险公司分支机构，在面对盈利能力较低、业绩考核压力较大等情况下，为了完成公司经营考核指标，存在人为控制或操纵影响利润的来源等现象。一般情况下，对于影响利润来源的未到期保费责任准备金和已赚保费的核算方法较为固定，基本不受主观因素的影响，公司难以进行人为操纵。而对于未决赔款准备金，在评估过程中存在着较大的主观因素空间，在评估方法的选择性上也较为灵活，因此，多数非寿险公司主要依赖对未决赔款准备金的调节来实现控制和操纵利润来源的目的。
通过操纵准备金来达到操纵利润的这种现象并非只在我国存在。国际研究发现这种现象早在国际上的部分非寿险公司发生过，当财险公司承保业务质量较好、综合成本率较低、利润较好时，公司通常高估并计提较为充足的准备金，用以隐藏当年真实的盈利情况，同时以备将来公司经营不佳期间再进行准备金的释放；反之，当公司经营出现困难时，通常低估并少计提准备金，用以掩盖公司经营不佳的情况，甚至导致报表虚盈实亏的现象。
为避免非寿险公司通过操纵未决赔款准备金实现利润调节的目的，我国保险监管机构于近几年陆续出台了许多相关监管文件，要求非寿险公司加强对未决赔款准备金的管理力度，必须严格按照保监会认可的评估方法和入账方法进行账务核算，真实反映公司经营成果，同时要定期对未决赔款准备金进行回溯分析与测试。
四、准备金管理建议
（一）加强数据管理，为准备金管理营造良好的基础
数据是公司精细化管理的基础，公司务必按照未决赔案管理办法等保监会相关规定的要求，加强未决赔案管理，为准备金评估和准备金计提提供真实可靠的数据支持。
一是加强已发生案件立案的及时性，将未决赔案及时纳入业务系统，确保数据库未决案件数量的真实性，同时，加强现场查勘估损力度，提高未决金额估损的准确性，并根据案情的发展对未决赔案的估损金额及时进行更新；二是加强数据库未决案件结案的及时有效性，理赔部门在日常工作中应持续加强对案件处理率、结案率、理赔周期等指标的动态监控，使未决赔案控制在一个较为合理的范围内，避免准备金计提出现大幅波动；三是谨慎对待未决赔案的注销行为，无效未决案件的大批量注销对准备金计提影响较大，特别是对跨年度利润核算影响较大，因此理赔部门应加强对未决注销率等指标的管控。
（二）严格按照保监会相关规定做好准备金账务核算工作
准备金计提的准确性直接影响公司盈利水平的真实性，公司务必按照保监会《保险公司非寿险业务准备金管理办法（试行）》等相关文件对非寿险准备金计提方法等相关规定的要求，如实计提各项准备金，正确反映公司经营业绩。
建议新小型非寿险公司可参考国内大型非寿险公司目前的准备金计提方案，结合公司实际，制定本公司的准备金计提方案，如国内某大型非寿险公司目前的准备金入账方案是，根据准备金评估结果，差异化制定各级分公司各险种的准备金入账方法，对于总、省、地市级车险等规模较大的险种采用精算赔付率法入账，规模较小的非车险业务赋予IBNR、ULAE等经验比例，对于基层分支机构采用分摊处理方法，使准备金财务核算与评估结果紧密衔接，确保准备金计提合理、准确、跟账及时，使赔付成本客观准确反映在当期，避免历史包袱遗留问题，杜绝了“寅吃卯粮”的现象，避免短期盈利目的，并将盈利压力及时、准确、逐级传导至各级分公司，促进公司客观评价自身经营业绩，实施精细化管理，提高盈利能力，降低未来偿付能力不足等管理风险。如实计提时附穑正确反映经营业绩。
参考文献：
[1]《非寿险精算（中国精算师资格考试用书）》，中国财政经济出版社（2010.11）。
关键词:保险业;反洗钱工作;难点
中图分类号:F840.32文献标识码:A文章编号:1007-4392(2010)02-0050-03
一、保险业反洗钱工作存在的难点及问题
(一)规避客户身份识别义务
1.投保单缺少客户身份识别的相关要素信息。通过对5家保险金融机构8356份财产保险和1268份人身保险几十个险种的投保单检查和调查,发现没有一份保险合同的投保单登记客户身份基本信息是完整的。按照《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》登记客户身份基本信息要求,漏项信息比较多,主要缺少国籍和身份证有效期限两项信息登记。在团险投保单中,经营性企业主要缺少营业执照代码、税务登记证号两项信息登记。
2.保险公司要求客户留存的资料与反洗钱相关规定不一致。在对某保险公司的现场检查中发现,在其经办人员的桌子上张贴着盖有该公司印章的“承保机动车辆保险业务需提供的投保资料”[《机动车交通事故责任强制险承保实务规程要点(保监会2008版)》]。即“个人投保的,需提供行驶证复印件(新车可提供车辆合格证或购车发票)和驾驶证复印件或身份证复印件;单位投保的需提供组织机构代码证复印件。”以上规定不符合《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》第三十三条规定,即“法人、其他组织和个体工商户客户的身份基本信息包括客户的名称、住所、经营范围、组织机构代码、税务登记证号码;可证明该客户依法设立或者可依法开展经营、社会活动的执照、证件或者文件的名称、号码和有效期限;控股股东或者实际控制人、法定代表人、负责人和授权办理业务人员的姓名、身份证件或者身份证明文件的种类、号码、有效期限”。经营性企业主要缺少单位的税务登记证、营业执照、法定代表人等身份信息登记。
3.客户现金形式缴纳的保费被虚拟的“转账化”,规避了客户身份识别义务。按照反洗钱相关规定,保险业金融机构对客户身份识别是有一定条件限制的,即“对1万元以上现金形式缴纳的财产保险合同,2万元以上现金形式缴纳的人身保险合同,20万元以上转账形式缴纳的保险合同”的客户身份进行识别。在检查中发现,保险公司存在着以下两种情况:一是当客户以现金缴纳保险费时,保险公司要求其先存入保险公司某职工个人银行卡账户上,再由保险公司员工将保费通过转账划到保险公司有关账户;二是银行保险业务时,银行定期将收缴的保费转账给保险公司指定账户,因此保险公司认为,银行应履行客户身份识别义务,而客户的保费是由银行转账的,保险公司不必识别客户身份,也不必留存客户身份资料信息。以上两种方式,无法改变投保人是以现金形式缴纳保险合同这个事实的性质,保险公司应当履行识别客户身份义务,并留存客户相关身份信息资料。
4.保险公司业务系统不能对单个被保险人同时投保的多个险种进行统计,使部分客户身份信息漏审。根据《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》第十二条规定:“单个被保险人保险费金额人民币2万元以上或者外币等值2000美元以上且以现金形式缴纳的人身保险合同,保险费金额人民币20万元以上或者外币等值2万美元以上且以转账形式缴纳的保险合同,保险公司在订立保险合同时,应确认投保人与被保险人的关系,核对投保人和人身保险被保险人、法定继承人以外的指定受益人的有效身份证件或者其他身份证明文件,登记投保人、被保险人、法定继承人以外的指定受益人的身份基本信息,并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。”但是,检查中发现,如果被保险人同时投保了多个险种,其中几个险种的保费都未达到1万元,而被保险人的保费总额已超过1万元,保险公司对该类客户均未进行身份识别。经了解,保险公司的业务系统不能象银行业的业务系统一样,对客户按账户划分,它是按客户的险种划分的。因此,不能跨险种对同一客户的保费进行累计。同时,保险公司未建立客户投保、理赔、退保的台账明细,导致这类客户身份未按规定接受审查。
5.投保单的被保险人与实际的被保险人不是同一人,存在虚名被保险人问题。在对4家财险公司检查中发现,在车险中,经常出现被保险人是某一单位,当出险时,由被保险人填写授权书称实际被保险人是某个人,要求保险公司将赔款支付给某个人。或者投保人与被保险人不是同一人,当出险时,由被保险人填写授权书称实际被保险人是投保人,要求保险公司将赔款支付给实际被保险人。经向保险公司人员询问,称此类问题在保险公司中普遍存在,一般解释是个人为了少交保险费,将车辆挂靠某单位或者该车辆已经买卖,但未办理过户手续等问题。如被保险人某运输有限公司,标的车辆于2007年7月19日出险,保险公司于2007年11月13日理赔,赔款支付给史某某,赔款金额21856元。该公司的授权委托书称实际被保险人是史某某。此类问题不仅存在虚名被保险人问题,还容易出现公款私分或偷逃税等洗钱风险。
(二)留存客户身份资料和交易记录不全
1.退保业务理由不充分,且客户资料留存不全。在对退保业务检查时发现,120份退保业务的退保理由基本上都是“资金困难,需要退保”,同时留存的客户资料不全。根据《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》第十三条规定:“在客户申请解除保险合同时,如退还的保险费或者退还的保险单的现金价值金额为人民币1万元以上或者外币等值1000美元以上的,保险公司应当要求退保申请人出示保险合同原件或者保险凭证原件,核对退保申请人的有效身份证件或者其他身份证明文件,确认申请人的身份。”保险公司理解为只核对客户身份证明,而不用留存其证明材料。
2.理赔业务未留存被保险人身份资料情况较为普遍。保险公司在给付单位保险金时,当被保险人授权保险公司业务员领取保险金时,未留存被保险人身份资料情况较普遍。在对某保险公司160份理赔业务检查时,发现有18份未留存单位的营业执照或组织机构代码证等身份资料。
(三)对可疑交易理解存在错误,容易出现洗钱风险
1.理赔业务中,被保险人可授权款项划转,容易出现洗钱风险。在检查部分财险公司的理赔业务时发现,经常出现以下两种情况。一是投保人和被保险人是同一单位,而投保单约定了受益人为某个人,发生理赔业务时,保险公司将赔款支付给受益人。二是投保人为某个人,被保险人为某一单位,投保单未约定受益人,发生理赔业务时,被保险人填写授权书,要求保险公司将赔款支付给其委托人。如2008年6月17日,赔付被保险人某汽车运输有限公司车险,金额10296元,实际转账赔付杜某某,原投保单未约定受益人。以上交易不符合《金融机构大额交易和可疑交易管理办法》第十三条第十七款规定的标准,但保险公司称保险金给付程序正确,均有被保险人授权,是被保险人的真实意思表达,不属于可疑交易。
2.变更合同内容审批条件未明确,容易出现洗钱风险。保险合同内容的变更,包括保险金额、保险期限及受益人等,在保险合同有效期内,投保人提出变更申请,保险公司仅做形式上的审查,只要投保人解释合理,手续完善,形式合法,即可同意予以变更,合同变更产生法律效力。而对变更后受益人与被保险人的关系、增加保额资金是否合法等不进行审查。在检查中发现被保险人变更较多,当被保险人由单位变更为个人时,容易出现洗钱风险。
二、提高保险业反洗钱工作水平的建议
(一)建议上级行制定《保险业反洗钱实施细则》
《保险业反洗钱实施细则》应对保险业履行反洗钱义务做出明确解释,数字具体量化,明确保险公司客户身份识别的要素,详细规定留存客户身份信息及交易记录的内容,对大额交易和可疑交易进行细化。
(二)保险业协会要尽快修改完善保险业的行业规定和业务操作流程,建全保险业反洗钱工作体系
一是认真梳理管理规章制度,凡是不符合反洗钱工作要求的,要修改完善。如尽快充实投保单、理赔申请表等内容,使其栏目符合反洗钱法律法规真实性、有效性、完整性相关要求。
二是依法编订业务指南,明确在投保、核保、理赔、保单管理上防范洗钱的处理程序,如合同变更时,保险公司审查的具体内容以及保险公司与客户直接划账,保费收入和理赔给付款都不经过中介人账户等等,真正的把反洗钱工作融入到保险业务流程和管理监控中。
(三)保险公司应结合保险业资金交易的特点,完善自身业务系统建设
建立以投保人、被保险人或受益人为账户的业务系统,能够连续地进行资金监测,适时监控客户的大额和可疑出单情况,通过监控系统掌握退保受益人与投保人的全部信息,对于没有血缘和姻缘关系的受益人要进行密切监控,利用信息技术手段,提升反洗钱的信息收集、分析能力,提高可疑资金交易报送的时效性。
根据自己的实际情况，比如工作职责，确定一下工作目标，这样就可以有针对性的明确自己的工作计划，可以先确定总的方向，再按时间分段完成。下面是小编为大家整理的销售职员岗位工作计划2022，希望能帮助到大家!
销售职员岗位工作计划11、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
__三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的.利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品利润的合理分配原则，是不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
销售职员岗位工作计划2一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;
抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况。
4、继续回访某某六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：某某市、某县、某县，回访完毕。
在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
二、公司人力资源管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。
做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
3、做好公司__年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);
强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。
8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
9、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。
三、办公室及后勤保障方面
1、与王经理分工协作，打招商电话。
2、准备到铁通公司市北分局开通___免费电话[号码_______]，年前已经交过订金__元。
3、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
4、协助王经理做好办公室方面的工作。
5、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。
6、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。
我经常这样对自己说：开心工作，快乐生活。不能将这生命里大部分时间要经营的工作当作是一杯苦酒，要把它当作美酒，越陈越香。
销售职员岗位工作计划31、建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
4、市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
5、销售方式。
就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。
6、销售目标
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
7、客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。我希望领导能多注意这方面的工作!
__年，我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下，自己在各方面一定会有所成就。
销售职员岗位工作计划4一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。
承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在__年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。
1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。
对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。
2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。
同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。
3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。
4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。
二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。
随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过__年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在__年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。
1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意化。
2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。
3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。
4、在__年6月之前完成__营销服务部、yy营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。
三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌。
根据__年中支保费收入____万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。__年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入____万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。
1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，__年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。
2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在__年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。
3、积极做好与银行的业务工作。
__年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业合作协议，__年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益化奠定良好的基础。
销售职员岗位工作计划5新年到了，在新的一年希望每个人都能工作顺利、事事顺心，下面是__年我对公司汽车销售的一个工作计划：
一、加强对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力保持友好的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。
一、2000～2009年江西财产保险公司盈利状况
商业性财产保险公司是通过经营风险取得收入而获利的金融企业,以最小的投入取得最大的产出,从而获取最大化的利润是其追求的最终目标。其利润主要来源于承保利润和投资收益。由于我国商业保险公司采取集中管理资产的投资运作模式,省级及以下分支机构没有资金运用和收益权,所以省级财产保险公司的利润来源主要表现为承保利润。相应的,省级财产保险公司盈利能力的大小集中表现为承保利润或承保利润率的高低。从历史看,江西财产保险市场经历三个盈利阶段:一是从1980年恢复办理省内财产保险业务至20世纪末为第一阶段,以人保财险独家经营财产保险业务为特征,承保利润率一般在10%～15%之间。二是从2000年至2002年为第二阶段,以太平洋产险和平安产险快速发展,三分财产保险市场为特征,承保利润率在6%～9%之间。三是从2003年至今为第三阶段,以车险费率市场化改革为标志,保险主体不断增多,市场竞争趋于激烈,行业利润率不断下降为特征,承保利润率一直在5%以下徘徊。从险种看,2003～2009年,除货运险、家财险、意外险、责任险、特殊风险保险累计均实现承保盈利,工程险、健康险、船舶险、企财险和保证保险累计承保利润为负数;农业保险本身存在较大的不确定性,受自然灾害的影响较大,2008年亏损面较大。机车险7年累计承保亏损5.46亿元,其中2009年承保亏损1.78亿元。
二、盈利状况的财务学分析
从财务学角度看,保险公司的承保利润反映为保费收入减经营费用、提取的准备金和赔付成本后的余额。而保费收入取决于费率水平与签单数量的乘积,在市场容量稳定的情况下,费率水平的高低与承保利润呈正相关关系。在保费收入一定的情况下,综合费用率越高,公司经营成本越高;综合赔付率越高,承保质量越低,经营效益较差,反之亦然。
1.费率水平趋于下降导致利润空间逐步收窄。费率水映保险产品的价格水平。在成本费用不变的情况下,费率水平越高则盈利空间越大,反之亦然。从长期来看,江西财产保险公司主要险种费率水平趋于下降,其既有宏观经济因素,也有市场竞争因素,主要因为各保险公司迫于经营压力纷纷加入降价行列,希望利用低价吸引客户,保住原有市场;部分品种原定价位利润区间较大,在经营中有降价空间。从险种来看,车险费率的变化对利润的影响最大,车险占江西财产保险市场份额由2003年前的65%上升到近几年的77%附近。2000～2009年,除政策性因素导致部分年份车险费率水平走高外,总体水平呈下降态势。2000年,随着太平洋和平安有规模进入江西财产保险市场,实际费率水平在“暗扣”等形式下有了不同程度的下降,但仍维持在较高水平。2003年1月1日以后,车险费率市场化改革,打破了车险价格垄断的局面,费率水平进一步下降。2006年7月1日,交强险实行统一的基础保险费率,拉动车险费率整体水平略有上升。2008年2月,新版交强险责任限额和费率方案正式实行,平均降幅在10%左右,车险费率水平下降到2005年的水平附近。从非车险来看,2004年以后,除政策性险种外,其他主要险种费率也实现市场化改革,行业费率水平进一步降低。2009年,随着产险70号文件的继续贯彻执行,产险市场秩序进一步好转,机车险和其他险种的费率水平有所上升。
2.固定成本刚性和经营费用不断增加导致综合费用率偏高。近年来,随着江西保险业改革发展步伐的加快,保险市场逐步发育,许多保险市场主体进入江西,保险机构日益增多。自2002年以来,保险分支机构以年均20%以上的速度递增。截至2009年底,江西财产保险市场分支机构达到888家。一方面,保险机构的增加使得固定成本不断提高,加之老公司组织体系庞大,固定成本刚性较强;另一方面,为争取业务和市场份额,新机构的进入给市场带来波动,抬高手续费率和佣金支付比例等违规展业的现象屡屡发生,从而导致经营费用不断攀升。2000～2009年,江西财产保险公司综合费用率保持在35%水平左右。新公司当年综合费用率较高,许多中小公司3年后的综合费用率超过35%。一是固定成本不断增加。机构的增加需要购置固定资产等长期资产,这些资产是保险企业经营管理的固定成本,需要以后年度的经营利润加以补偿,即承保利润要减去折旧费用和摊销费用。2004～2009年,江西财产保险市场折旧和摊销的费用年均增长率为14%。二是工资费用快速增长。2002～2009年,江西财产保险市场的工资费用以年均18%的速度增长,高于保费收入增速1个百分点。根据SPSS统计软件分析,工资费用与机构扩张呈现极大的正相关关系,表现为每增加一家分支机构,会导致工资费用增加22.74万元。除正常原因和情况外,人力资源供给不足带来的人才无序流动、恶意“挖角”现象,以及新公司高管人员报酬相对偏高等情况,也在一定程度上拉动工资费用较快增长。三是手续费和佣金支出比例不断攀升。近几年来,江西财产保险公司手续费和佣金支出年均增速高达23%,占保费收入的比例由2002年的6.3%上升到2009年的10.8%。四是非理性竞争行为导致经营费用增多。许多新设市场主体服务质量和产品差异化程度较低,在保费规模压力下采取违规贴费等方式抢占业务,使得经营成本过大。
3.准备金核算方法的改变导致承保利润逐步下降。准备金计提的准确性对保险公司的偿付能力和损益都有重大影响。不同的计提方法在一定程度上影响到公司的承保利润。从计提的准备金(包括未决赔款和未到期责任准备金)占当期保费收入的比例来看,2005～2006年处于“突增”时期。主要因为:2005年初,新的非寿险业务准备金管理办法要求2004年12月15日之前开业的保险公司在2007年1月1日前可按“双轨制”向保监会报送财务报告和偿付能力报告,之后开业的保险公司不适用“双轨制”,直接按照试行办法和实施细则规定的标准计提责任准备金。2006年6月28日以后,保险公司按照“1/365”法评估交强险未到期责任准备金并对其进行充足性测试,以及采用至少两种方法对已发生未报案未决赔款准备金进行谨慎评估。同时,准备金的计提存在较大的主观性,即使在评估方法确定的情况下,准备金评估中的各个因素的假设将完全决定最终的评估结果,这些假设是精算评估的基础。评估目的不同,选用的假设也就不同,从而精算的结果也就不一定相同,这也给公司运用准备金进行盈余管理提供了可能。部分公司在个别年份计提的准备金近乎为零,有的公司个别年份准备金提转差甚至为负数等情况充分说明了这一点。
4.承保质量的不断下降造成综合赔付率持续上升。除2008年由于自然灾害导致综合赔付率高达81.51%外,江西财产保险市场综合赔付率由2000年的50.47%上升到2009年的69.01%。从公司看,人保财险综合赔付率较高,新进入的大部分市场主体当年综合赔付率较高。从险种看,除货运险、家财险和企财险(2008年除外)综合赔付率较低外,车险综合赔付率较高,保证保险、工程保险后期综合赔付率较高。主要原因有:一是许多新公司为抢占市场份额,承保了大量的高风险标的物,核保损失率不断上升。二是基层核保人员风险管理意识较差,专业化水平不高,不能很好地识别主要风险因素,不能有效区分客户群,错配承保风险与价格水平。三是在保险理赔过程中,保险公司难以充分了解市场交易信息,如各地区不同的零配件价格等。信息不对称问题使得保险公司在理赔的时候处于被动位置,不能有效降低赔付成本。四是骗赔假赔案件的发生在一定程度上造成综合赔付率虚高。
三、盈利现状的经济学分析
江西保险业还处在市场初级阶段,市场体制机制还不完善,市场体系建设与发达国家和地区有较大差异,存在市场主体结构不合理、专业性人才匮乏、保险消费需求不充分、产品结构欠合理、市场化程度不高等情况,严重阻碍江西财产保险市场健康发展。
1.市场供求失衡影响财产保险市场的正常发育。江西财产保险市场存在较大的供求矛盾。一是居民保险意识淡薄,保险消费倾向偏低,保险市场需求不足。十年来,江西财产保险参保率和投保率普遍较低,财产保险保费收入占全省GDP的比例基本保持在6‰左右,全省人均财产保险保费收入为16～100元之间,两项指标值远小于全球和全国发达地区水平。二是保险产品不丰富,保险市场供给不足。保险产品多为“克隆”品,创新能力不足,种类偏少,个性化和差异化程度较低。产品供给集中在企财险、机车险和货运险上,责任险、信用险和家财险等险种亟待丰富。市场购买力不足导致保险消费市场容量有限。为抢占市场份额,新公司采用粗放经营方式,经营效益低下。市场供给结构问题影响有效需求的实现,加剧供求矛盾,最终引发新一轮恶性竞争。同时,产品同构现象严重为市场恶性竞争也提供了空间。
2.市场退出机制还未建立导致“劣币驱赶良币”现象。一个成熟而规范的保险市场,必然是一个有进有出、优胜劣汰、动态调整、良性循环的市场,这样的市场才更具有可持续发展能力。目前,我国尚未建立保险市场退出机制。自1980年复业以来,除营销服务部外,江西还没有一家财产保险公司分支机构退出市场,保险市场只进不出的局面持续至今。但是,随着财产保险公司分支机构数量的增加、费率市场化的推进,以及保险经营与金融市场的联动效应,分支机构“入不敷出”的数量将大大增加。当前,由于保险分支机构不具有法人资格,即使分支机构长期经营亏损,只要对整体盈利没有影响,也不会被市场淘汰出局,给行业的健康发展带来“祸害”,有的市场上甚至出现“劣币驱逐良币”现象。
3.保险诚信缺失导致交易成本增加。当前,江西保险诚信问题已由一元性转为二元性,在被保险人有不诚实守信现象的同时,保险公司和中介机构也存在不诚信行为。一是在信息不对称的情况下,被保险人存在“逆向选择”的冲动,会降低保险人的承保质量,加大保险公司的经营成本,从而影响保险公司的盈利能力。二是保险公司拒赔、惜赔等不诚信行为进一步影响居民和企业的投保积极性,加大保险公司后期的展业成本。三是保险中介为使自身利益最大化存在损害委托人的败德行为,将造成保险公司经营费用和赔付成本不正常增加。此外,保险市场参与者的不诚信行为会增加监管成本与保险制度的运行费用。
4.监管资源的不足导致违规问题得不到根治。从博弈论的角度分析,监管者与被监管者作为保险市场的博弈双方存在多种博弈结果的可能:如果被监管者违规成本大于违规收益,则被监管者不敢轻易进行违规;如果被监管者违规成本较小,则会导致违规收益大于违规成本,在自我约束机制不到位的情况下选择违规。江西保险监管部门自成立起来一直坚持不懈地开展市场违规整治活动,并通过罚款、取消高管人员任职资格、限制业务范围、吊销经营保险业务许可证等处罚,使被查处的机构付出高昂的违规成本。但由于监管资源稀缺、监管手段有限、监管机构与市场主体的信息不对称等问题的存在,致使一些更隐蔽的违规行为未能受到查处,从而使得保险公司和从业人员违规期望成本降低,铤而走险的现象时有发生。
四、结论和建议
0 引言
保险公司以积累大量的客户资源为目标，迫切需要有一支高素质、专业化的理财队伍提供相关售后服务，进行客户的深度开发，彰显企业实力，抢占行业制高点。保险公司常见经营的主要险种有重大疾病保险、个人住院医疗保险、养老保险、少儿教育成长保险等。
1 成本管理概述
成本管理是指企业生产经营过程中各项成本核算、成本分析、成本决策和成本控制等一系列科学管理行为的总称。成本管理一般包括成本预测、成本决策、成本计划、成本核算、成本控制、成本分析、成本考核等职能。
保险公司为加强成本管理，提高经济效益，根据财政部《国营金融、保险企业成本管理办法》以及保险企业的特点和实际情况实行实际成本与预测风险成本相结合的成本管理制度。
2 成本管理中存在的问题
2.1 佣金、普通管理费比例不协调
保险公司在不同部门所分配的佣金及管理费用存在着很大问题，平时造成了许多不必要的浪费。好比在召开产品说明会时完全可以在整个公司中设立一个会议室相互轮流使用，降低相对的管理成本。
2.2 道德风险日益加剧，导致成本增加
随着我国保险业的发展，保险公司业务范围不断扩大，保险欺诈活动也日益频繁。有资料显示，在20世纪80年代末期，诈骗犯罪中涉及保险欺诈的仅占2%左右；到2005年底，这类案件上升到13%左右；到2013年，则升至38%。在我国，车险市场与健康险市场上的欺诈行为最为突出。多个城市的保守估计，目前约有20%的车险赔款属于欺诈。造成如此大的损失，笔者认为这是欠周密的，由于保险公司内部经营机制不健全，曾经保险从业人员与被保险人的欺诈行为使每单保险成本增加5%，造成投保人一年多支付许多保费。由此可见，人为的保险道德风险阻碍了保险机制的正常运转，扰乱了保险功能的正常发挥，加大了保险人的经营风险。
2.3 缺乏行业间协作，单部门成本过高
就保险公司而言，公司分为好多部门。例如业务收展部、策划部、理财部等。而在不同的部门中都设立了不同的组织部门。不言而喻，这有利于整个公司的组织清晰管理，也加强了各部门的竞争，能实现市场竞争的优化管理。然而尽管在分组织上管理方面不存在什么问题，但是有一些公共场所造成了严重的浪费。例如，产品说明会作为每个部门共有的一种会议，各部门完全可以借助总公司的会场发挥各自的优势所在，完全不需各建会场去耗费巨资显示自己的地位。
2.4 保费留存过多，增加机会成本
在目前投资渠道、投资收益越来越好的新形势下，保险公司最要紧的是减少资金沉淀，进而提高投资收益，因为沉淀资金会造成机会成本的增加。保险公司最直观的变化就是缩短了资金的到账周期。按一家保险公司去年7.6千万元保费收入计算，每月有0.633千万元保费收入，每天0.0208千万元的资金，一天之内可以完全及时上收。若没有启动银企互联系统，保费上收需要两天时间，这就造成了严重的机会成本。在目前投资收益表现持续上升的情况下，必须通过减少资金沉淀来增加保险公司的投资收益，机会成本提高了，更需要及时回收资金到总公司账户，及时交给资产管理公司用于投资。这个畅通、高效的资金链条有助于降低机会成本。
3 解决成本管理问题的对策
3.1 增加考核力度，协调税费
各级公司必须认真编制财务收支计划、成本计划、业务及管理费明细计划，并逐级上报下批。成本计划、业务及管理费用明细计划应按照既保证业务发展的合理需要，又节约支出的原则编报，各级公司应根据下达的年度计划掌握费用开支，遇到特殊情况，需要追加时，必须逐级上报下批。各级公司要认真执行成本计划、业务及管理费用明细计划，努力减少各项费用开支，年终要认真考核。根据保险公司的业务特点，成本率只作参考，主要考核综合费用率。
成本率=实际总成本/各项保费收入
综合费用率=（业务及管理费+手续费）/各项保费
收入
按照国家政策规定，对成本计划、业务及管理费明细计划的执行情况进行监督、检查和分析进行成本核算，报告费用计划和业务及管理费明细计划的执行结果，分析降低或超支的原因，提出改进措施，并及时向公司领导、主管部门反映情况。
3.2 加强素质教育宣传，降低道德风险
坚持为客户服务是保险人职业道德的核心，为客户服务是保险人职业道德的基本内容。要有一种职业理想，有献身精神和事业心；要有一种职业修养、职业良心、职业荣誉感去指导自身的业务活动；要有扎实的专业知识；要有乐意为人做好事的思想；维护整体利益是保险业务人员活动的客观要求，要树立信用观念；要把信用贯穿全部的业务营销活动，想客户所想、急客户所急、做好售后服务；秉公廉洁是保险营销人员的重要道德准则，遵纪守法、令行禁止，不要把自己商品化、不能满脑子金钱；要有勤俭光荣、洁身自好的道德观念；要公私分明，不贪小便宜。
3.3 加强同业间协作，实现资源共享
①相互依存，坚持依法合作、寻求共同发展的需要。保险中介是保险市场精细分工的结果，保险中介推动了保险业的发展，提高了保险公司的竞争能力和服务水平，使保险供需双方更趋合理。在保险发达的国家和地区，保险人和保险中介都是相互依存，共同发展的。
②提高行业服务水平是促进保险市场健康发展的需要。在我国，保险公司的经营方式还比较落后，保险中介的起步也比较晚。可以说，保险公司与保险中介的合作机制还很不成熟。所以加强合作，提高保险中介为客户和保险公司的服务水平，提高保险公司为被保险人和保险中介的服务水平，都是迫在眉睫的事。保险中介与保险公司的合作，实际上就是一个你为我服务，我为你服务的过程，在合作的过程中，双方都坚持诚信、合法、公平和独立的原则，走专业化服务的道路，最终将促进和引领保险市场的健康发展。
3.4 实现保费多元化投资，减少机会成本
增加银行协议存款数额；增加基金股票债券的投资力度；加强基础设施建设及不动产建设；加大整体投资力度，确保保费收入的充分利用；增加保险公司与机构的合作保费及时上缴，减少留存，降低机会成本。机会成本毕竟不是实际成本，在进行保险投资时，考虑机会成本是必要的。若是过于计较，结果就失去投资本身的意义了。在进行任何投资时要充分考虑投资量、实际成本支出、投资收益和投资损失量四个投资因素，一个保险投资者投资时他应当对保险市场的情况有充分的研究和了解，从而降低机会成本。
一、我国保险中介机构市场表现出的主要问题
我国保险中介机构市场表现出的主要问题有：
一是我国保险中介机构市场竞争力不足。在成熟的保险市场中，保险经纪公司、专业公司和保险公估公司等专业保险中介机构是行业发展的主要支柱。相比之下，我国的保险专业中介机构在业务收入、技术水平等方面都还处于起步阶段，市场竞争力较弱、机构规模小、成本高、盈利低的现象普遍存在。此外，我国保险专业中介机构还存在业务结构单一，相当数量的业务集中在低水平的车险业务的现象。由于车险条款相对单一、费用率不断攀升且透明度高，大部分机构处于亏损经营的边缘。同时，我国中介行业目前同质化经营较为普遍，缺乏具有真正创新性的保险产品和服务，一些业务量较大的领域，如建筑工程保险及风险咨询等方面由于缺乏先进的风险管理技术和产品难以满足消费者的需求。
二是保险营销员体制改革缓慢。以往我国采用的营销员体制，对促进保险行业的发展发挥了重要作用，但这种方式造成的各种弊端也不容忽视。我国在发展保险业的初期，对营销员的招募较为粗放随意，这就导致行业内存在营销员素质低；因享受不到员工的合法权益，缺乏职业安全感和归属感；诱发的风险增加，不利于行业和社会的和谐稳定。尽管保监会一再强调营销员体制改革，但市场上仍有一部分机构在沿用以前的人合作模式，改革进度整体过慢。
三是保险兼业机构不规范发展为保险专业中介机构增加困扰。目前，我国保险中介市场中存在保险兼业数量庞大，管理不到位的现象。众多保险兼业机构的出现，使得中国保监会或由其下设的保监办直接对其进行监管变得较为困难。应现行管理办法要求，保险兼业机构的管理责任由保险公司承担，而各家保险公司由于职能所限，很难真正承担起管理的职责，甚至出现面对汽车经销商等兼业机构时，保险公司已经失去管理的主动权，只能以被动的妥协换回公司业务的发展。
四是我国保险产业链主体分工不明确导致专业保险中介机构无法发挥自身优势。保险销售的是一种不同于实物商品的信用产品，保险公司在收取小到几元大到上亿元保费时，给予人们的是一种承诺：当发生保险事故时，保险公司将提供经济补偿和给付。被保险人购买保险最应该看重的是保险服务，而目前这种服务多数被片面地理解为保险事故发生后的理赔。由于目前我国保险公司还普遍采用“一揽子”经营方式，集产品设计开发、产品提供、产品销售、产品服务等多种职能于一身，专业保险中介机构的发展空间十分有限，客户对专业机构的认知度和接受度还处于非常初级的阶段，并没有认识到保险的服务贯穿于保险的整个过程，保险经纪公司和保险公估公司能从不同的角度为被保险人提供各种优质服务。
二、我国保险中介发展必须要解决的问题
介于目前保险中介市场结构失衡的现象，保险中介市场合理化整合势在必行。应将营销员、保险专业中介机构和保险兼业中介机构集合到一起，互相取长补短、相互促进，从而加强保险中介机构、保险人以及投保人、被保险人之间的交流，全面认识双方的需求和供给，以提升我国保险行业的核心竞争力。从我国保险中介存在的问题可以看出，大力发展保险专业中介机构及加强对保险兼业机构的监管是保险中介发展必须要解决的两个主要问题：
（一）保险行业需正确认识保险专业中介机构的市场定位
保险公司、保险公司、保险经纪公司、保险公估公司在保险市场中有着各自不同的职能和作用。特别是中国加入世贸组织以后，保险公司要在激烈的竞争中赢得市场，必须把重点放在三个方面：一是加强对市场的研究，开发适销对路的保险产品，以不断扩大保险范围，努力克服目前各保险公司保险产品雷同、缺乏经营特色、大家争抢传统产品的状况；二是加强对不同保险标的风险测算，厘定科学合理的保险费率，以保护客户利益而增强市场竞争能力。降低费率是市场竞争的手段之一，它不是一种简单的、盲目的经营行为，而是保险公司在积累资料、科学测算方面投入更大精力才能得以实现的专业化目标；三是加强资金的管理与运用，使更多的保险利润在资金运用中形成，以增强企业的竞争实力，维护自身的经营效益。四是保险公司应改变过去“一揽子”的经营理念，充分认识到保险产业链主体间分工合作的重要性，保险公司投入更多的精力研究保险产品的开发和数据库的整理，非核心业务领域可以逐步放开，给保险专业中介公司提供更多的发展空间和机会。
（二）加大监管力度促进保险中介市场规范化发展
首先，进一步促进保险中介相关法规和政策的完善。通过保险中介法规的完善，实现市场准入监管，防止潜在风险；加大业务运营监管，督促已获准入的机构依法稳健经营，维护市场秩序，防范经营风险；强化市场退出监管，监督经营不善或严重违规经营的机构，依法按程序尽快退出市场，最大限度地减少市场波动，降低损失，以维护被保险人的利益和保险体系的整体安全和稳定。
其次，加强保险兼业中介机构规范化经营管控。在鼓励保险专业中介发展的同时，要适度地控制保险兼业中介的发展，尤其要限制有名无实，具有行政色彩的保险兼业机构；认真对现有的兼业机构进行审查，逐步压缩兼业机构的水分，清除以兼业为名干预保险市场正常秩序的兼业机构。
最后，建立保险中介行业协会。要把自律意识通过订立公约的形式上升为规则，把贯彻规则变成一种自觉行为。在建立保险中介行业协会的过程中，要坚持高起点、讲规范、重实效的原则，尽力做到职业化和专业化。同时，保险中介行业协会应该准确定位，要在许多政府部门不应管又不便管的事情上，发挥监督、协调和信息服务的作用。
三、我国保险中介行业发展需要提高保险中介从业人员的整体素质
对于保险中介机构管理人员的任用应采用选拔方式。按照相关规定，严格审核保险中介机构高级管理人员的任职资格。同时，建立和发挥从业人员的专业化优势，在基本资格考试的基础上设定分级分类的资格考试，以对从业人员进行更高专业技能的认定。此外，还应为保险中介从业人员提供更多受教育的渠道和机会，通过学历教育、岗前培训、定期培训等途径，使其掌握最新的文化知识和保险专业化技能，从而提升行业的整体素质。最后，树立正确的用人观念。保险中介机构应将员工的个人发展目标纳入企业的组织发展目标之中，在促进个人发展的同时推动企业目标的实现。
关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售
对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。
一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面I临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型
我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。
三、我国保险营销渠道运营模式创新策略
我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。
保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。
整合资源，交叉销售具备以下优势：
1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。
2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。
3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。
4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。
(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想
我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：
1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。
2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策
1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。
2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。
3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：
1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。
2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。
3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。
4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。
5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。
6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。
保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。
二、我国保险业面I临新的营销环境
当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：
(一)金融保险业综合经营已成定势
自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。
(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型
我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。
(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。
三、我国保险营销渠道运营模式创新策略
我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。
(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析
“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。
保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。
整合资源，交叉销售具备以下优势：
1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。
2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。
3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。
4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。
(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想
我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。
保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：
1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。
2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。
(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策
1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。
2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。
3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。
4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。
5.公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。
6.交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能，因此需整体提高销售人员综合和专业素质，销售人员除应具备保险专业知识，还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等，真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。
2003年7月19日，人民保险公司重组改制，设立中国人民财产保险股份有限公司（简称：人保财险）。该公司宣布，从8月1日起暂停开办“车贷险”业务。人保财险是全国最大的财产保险公司，这就意味着全国的车贷险大部分业务暂时停办。
车贷险业务的经营是不是都已败走“麦城”值得商榷，但它由盛转衰的确是事实。由于此项业务的兴衰涉及到社会方方面面的利益，因此已经引起了许多人的关注。保险公司作为这项业务的经营单位，面对如此严峻的经营形势，更应该冷静思考，查找原因，沉着应对。
一、车贷险业务在经营和发展中面临的主要风险及存在的突出
（一）信用风险的侵蚀。当前我国对和个人的信用制度还没有真正建立起来，对失信者尚缺乏严厉而有效的制裁措施。在开展这项业务的过程中，少数保户在自身利益的驱使下，制假造假者有之，人车逃逸者有之，诈骗者有之。总之，信用风险，或者说客户的个人道德风险已成为阻碍这项业务健康发展的最大障碍。据调查，从车贷险业务开展以来，保户拖欠银行贷款（有的是恶意拖欠）情况严重。按照保险公司与银行的合作协议，保户在3个月内如不按期偿还贷款，将由保险公司以支付赔款的方式代替保户偿还。这样，保险公司就成为承担信用风险的唯一责任者，因而直接到保险公司的稳定经营。据调查表明，2000～2002年某产险公司保户中已拖欠银行贷款逾期时间在3个月以上的贷款金额高达4 629万元（其中三年期的为3 783万元）。这一贷款数额是这家保险公司在同一时期内所收保费的数倍，如果这些逾期贷款都要由保险公司偿还，那么这家公司将面临严重亏损。
（二）管理疏漏的侵蚀。保险公司内部管理的疏漏构成了管理风险。在开展这项业务的过程中，一些公司为了扩大自己的市场份额，争取更多的保费收入，盲目放松承保条件，业务不分良莠，给整个险种的经营带来不可弥补的损失。主要表现在：一是资信调查不严格，核保手续不规范。一些分支机构本来不具备开展这项业务的条件，却盲目上马；一些公司对资信调查不重视、不严格，有些基本流于形式。对于要求办理该项业务的，基本上是来者不拒，给一些信用度很差的客户以可乘之机。如某一经销商为了能够得到较多的银行贷款，不惜以欺骗手段购买他人的身份证，到银行为自己办理车贷险业务，直到案发后问题才暴露。二是违规操作。目前，海南省一些产险公司在承保的过程中都采取了总颁条款附加业务协议书的方式开展业务。为了能够拉到更多的业务，这些公司在合作协议中都明显突破或篡改了原条款的规定。比如有些协议规定，发生保险责任事故后先由保险公司赔款，而后由银行通过权益转让将抵押权转让给保险公司，然后保险公司才能处理抵押物。这些协议不但和总颁条款的规定有很大的出入，而且把购车环节的所有风险全都揽到保险公司名下，银行、经销商几乎没有任何风险。三是承保质量低下。从某产险公司承保的业务结构看，60％。70％为容易出险的营运车，而档次较高、风险较小的家庭自用车承保数量较少。
（三）不正当竞争的侵蚀。近年来，车贷险业务的市场竞争日趋激烈。由于保险主体的增多，而车险市场相当有限，各保险公司之间及保险公司内部分支机构之间有的放松承保条件，扩大承保责任，甚至通过高退费、高手续费等手段争夺业务，有的公司在承保这项业务的过程中，手续费支付比例高达25％-30％，加大了展业成本，严重地影响了自身的经营效益。
二、保险公司应以正确的心态看待这次车贷险业务的暂停，练好内功，加强管理，迎接新的挑战
这次车贷险业务的暂时停办，并不等于今后不办。因此认为产险公司已经败走车贷险市场的说法有失偏颇。一个新的险种在开办的过程中有得有失应属正常。如果能正确认识和及时纠正工作中存在的缺点和问题，车贷险的发展还是大有作为的。
（一）要在认真过去车贷险业务存在的和教训的同时，深入在“暂停”之后如何把握市场先机，把此项业务做精做优
车贷险业务是伴随着我国的持续快速而诞生的主导型业务。私人购车在全国各地，始终是拉动消费的一大热点，而且其发展势头仍将异常强劲，市场潜力非常巨大。这对经销商、银行和保险公司来说无疑是一个充满诱惑力的“大蛋糕”。据某产险公司统计表明，近年来，此项业务的保费收入占该公司的保费总收入将超过20％以上，而且其增长速度还在逐年升高。在车贷险暂停后，银行、经销商等行业在总结自身工作经验教训的同时，认真思索车贷险暂停后，应对市场的对策和措施，有不少人把保险公司的暂退作为自身扩张的一次难得机遇。有人建议，对风险小的客户不必再投保车贷险，而由银行和经销商联手搞直销；有的建议组建专业的担保公司，从根本上省去客户到保险公司缴纳保险费这个环节。此外，据相关消息透露：新出台的“汽车消费贷款管理办法”将明确，贷款人不得强制或变相强制借款人办理汽车贷款相关保险，“相关保险”一般是指由车贷险而带动的车损险和第三者责任险。这些业务的得与失，对产险公司的至关重要。由此看来，这次车贷险暂停后将使今后的车贷险市场发生一次大的变化，市场份额将重新划分，对产险公司来说将面临着一次新的、更大的考验和抉择。谁想要占有更大的市场，就必须尽早研究、市场的变化，善于抢占先机，在即将到来的新的一轮竞争中占据主动。其实，的车贷险市场也并非全面危机，优质客户、优秀经销商和优质业务也普遍存在；那些业务发展快、经营效益好的保险公司也大量存在，这些公司和业务，应该让他们尽快走向市场。
（二）练好内功，强化管理，优质服务，把车贷险业务做精做优
要强化行业自律，规范行业行为。保险监管部门应进一步加强对开展该项业务的全程监控，各地保险行业协会要充分发挥其行业自律、行业协调和行业监督的职能，牵头产险公司制定车贷险行业自律公约，并定期通报执行情况；要对主要汽车经销商建立能反映其销售业绩和信誉情况的行业档案及“黑名单”，为各公司的稳健经营提供信息依据。
坚持稳健经营的原则。转变过去一哄而上的局面，成立专业车贷险公司，统一资信调查和核保核赔的原则和程序。要始终坚持效益为先的原则，避免无序竞争和只顾规模不管效益的经营行为。
依法依规经营，严格执行条款。据悉，新出台的“汽车消费贷款管理办法”将修改有关条款，以解决汽车信贷链上各参与主体风险承担利益不均的问题，改变经销商和银行基本上不承担风险，而让保险公司独揽的状况。这一重要修改无疑将有利于保险公司的稳健经营，但问题的关键是保险公司必须严格执行。过去总颁条款对汽车抵押制度等重要环节也作了严格的规定，但一些公司为了多收保费，迎合银行，在汽车抵押贷款等重要制度上乱开口子，把全部风险都自揽下来，这一教训应该认真吸取。
严格进行资信调查工作。过去客户的资信调查几乎全部集中在保险公司一家，新的管理办法出台后，这种状况可望有大的改变。但是信用调查这一环节保险公司切不可忽略，必须做到在思想上重视，在措施上到位。在信用体系还不完善的情况下，保险公司要扩大自己的视野，加强与政府、银行、工商、税务、公安、司法等部门的联系，建立开放透明的信息平台。征询借款人的信用纪录，掌握其资信情况，使车贷险业务在比较良好的环境中发展。
(一)完善销售人员职业生涯规划
一是财产保险公司要本着对各类销售人员(直销员工和营销员)负责任的态度,公开透明地明确销售人员的事业上升通道和职业生涯规划体系,依据业绩、服务年限和综合素质等要素动态地调整销售人员职级和各种待遇。二是要将优秀的营销员转编为财产保险公司的员工,同时逐步将大部分营销员转变为财产保险公司成立的销售公司的员工,彻底改变目前近60万名财产保险营销员没有国家最基本社会保险的突出问题。三是要建立职级薪酬套改办法和培训支持制度和保险保障制度,为销售人员搭建制度化和透明化的职业发展平台,充分激发销售人员的展业热情,将销售人员的人生目标与财产保险公司的发展目标结合起来,让销售人员工作有目标、晋升有依据、收入有保障。
(二)全面推广保险客户经理制
一是要从服务客户的角度出发,把销售人员培育成专业的保险客户经理,强化客户经理在客户与保险之间的桥梁作用,实现从销售、承保到理赔的一条龙服务。二是要建立核保核赔等后台与销售人员的信息快速沟通机制,销售人员有权了解核保和理赔的进展情况,便于销售人员与客户的沟通,增加客户信赖,降低销售成本。三是要指导销售人员加强客户细分管理,按照保费和利润贡献、忠诚度分级分类维护客户关系,并积极发现和挖掘新需求,不断密切与客户之间的关系,做到深入交流、深度营销,将客户经理培养为客户的风险管理顾问,为客户提供一揽子和一站式保险保障方案,进一步提升客户价值,体现保险客户经理的专业性和内在价值。四是要提升销售人员的素质和能力,主要包括:以顾客为本的理念;专业和全面的保险技术知识;卓越的沟通技巧和话术;高度的自信和坚韧性;出色的影响力和行为灵活性;深度营销和创造市场的能力。
(三)建立培训和日常管理体系
要打造一流的销售人才和销售团队,要提高销售队伍的整体素质,必须加大教育培训力度。一是要进一步加强销售培训。健全销售培训体系,建立制度化销售培训投入体制,保证专项经费投入。设置专职销售讲师岗位,纳入技术序列,给予相应编制支持。强化对组训的技能培训,充分发挥组训在团队中作为教练员、辅导员的作用。二是要强化新人培训,全面推广晨会制度,通过基础培训、日常培训和专题培训等形式,提升销售人员素质技能和展业热情,实现人均产能的持续增长。三是要在培训现有人员的基础上不断持续开展销售增员,要根据业务发展实际,制定销售增员计划和管理办法,注意把握销售人员数量与业务规模之间的对应关系,着力引进优秀销售人员和销售团队。四是要为销售团队的自然裂变创造良好条件和机制,只要有适合人才就让他组建新的团队和开拓业务,不断增强销售团队的活力。
(四)建立专业团队和综合团队
根据大型团体客户与分散型客户在客户关系维护、资源投入、展业方式上的差异性,分别建立完善专业团队和综合团队。对于专业团队要充分整合保险资源,全面加强展业职能,明确团队分工,合力开拓市场,为客户提供更为完善的高水平服务。对于综合团队要积极适应分散性业务加快发展的市场需要,根据分散性业务保险标的分散、业务相似性高、保险服务易于模式化的特点,加强综合团队的标准化管理,积极创新展业方式,不断提高分散性业务的开拓能力。要着力推进销售团队建设,积极打造拥有共同团队精神和统一意志,崇尚高效协作和群体服务理念,以团队价值最大化为目标,能够在保险专业领域提供高水平风险管理的“技能精湛、绩效卓越”的一流销售团队。
拓展保险销售渠道的路径
(一)优化直销和营销两大销售渠道
一是直销渠道是财产保险公司生存和发展的基础,直销业务是财产保险公司可掌控的保险资源,因此要尽可能的在销售人员投入、销售费用配置、核保政策和理赔服务等多个方面向直销渠道倾斜,通过让利于客户和高效能服务客户两个途径,培育和壮大财产保险公司能够掌控的直销业务,从而有利于财产保险公司稳健经营和永续发展。二是重视和善待营销员,为营销员创造与直销人员一样的销售条件和工作氛围,通过吸引和留住营销员来壮大营销渠道,为财产保险公司业务的发展和服务社会奠定良好的人才基础。
(二)强化与兼业机构合作
一是财产保险公司与兼业机构的合作要以协作、共赢、服务客户为基点,通过契约形式实现资源共享和互换资源形式来提高渠道效率。二是要与汽车4S店加强全面合作,通过提供汽车修理资源的途径换取车辆保险,共同为车险客户提供全面和周到的保险服务。二是要加强与银行的全面合作,为银行贷款的客户提供全面保险保障服务,使得银行既有中介业务收入,又有所贷款企业的风险保障,以确保银行资产的安全。
(三)大力发展电销和网销
网上渠道和电话渠道作为一种新型的保险销售渠道,几乎超越了所有中间环节和时空限制,大大缩减经营和管理成本。在欧美和韩国等地,通过网络和电销的汽车保险市场份额达到1/3以上。财产保险公司一定要重视和大力发展电销和网销保险业务,要在着眼于发展和着眼于未来的基础上,舍得投入巨资进行软硬件的建设,建立便捷和客户界面友好的网站和高效的电话销售中心,并做好保险电网销后的落地服务工作,迅速扩大保险电网销的保费规模和市场份额,为掌控客户资源和财产保险公司长久发展奠定坚实的基础。
(四)强化与专业公司和经纪公司的合作
经纪人公司和专业公司具有保险专业能力强和握有行业性以及大客户多的特点,在未来保险销售向专业化和精细化发展中会占有一席之地,因此财产保险公司要热情和主动地与经纪人公司和专业公司联系和协作,力求让他们主动为财产保险公司推荐客户和共同开拓业务,为财产保险公司承保大工程和大项目发挥桥梁和纽带作用。
关键词:车贷险;社会信用体系;资信调查;银保合作
中图分类号:F840.63 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2007)08-0086-03
一、对车贷险业务发展的历史考察
(一)汽车消费信贷市场形成阶段
1995年,我国开始了汽车消费信贷的理论探讨和初步实践,一些汽车生产厂商联合部分国有商业银行,在一定范围内尝试性地开展了汽车消费信贷业务,但由于缺乏相应经验和有效的风险控制手段,中国人民银行于1996年9月叫停了汽车信贷业务｡1998年9月,央行出台了《汽车消费贷款管理办法》,恢复了汽车信贷业务,汽车信贷市场开始形成｡
(二)车贷险产品起步阶段
自1998年中国保监会批准财产保险公司试办机动车辆分期付款售车信用保险,汽车消费贷款保证保险正式起步｡同年9月,中国人保财险杭州市分公司与中国建设银行杭州市吴山支行合作,率先推出了第一张车贷险保单,打响了车贷险市场的第一枪｡
(三)车贷险业务高速发展阶段
1999年4月,央行又配套出台了《关于开展个人消费信贷的指导意见》等一系列的相关举措,有效刺激了私人的汽车消费,汽车消费信贷由此急速升温｡一时间,车贷险成为了各大保险公司竞相争夺的“蛋糕”,保险公司为了追求保费规模,将经营目标锁定在车贷险及其带动的车险保费上,车贷险业务也以平均每年200%的速度迅猛增长｡为此,暗中提高手续费､假赔款等违法违规现象层出不穷,使车贷险市场在不规范的激烈竞争中,急速畸形膨胀｡
汽车消费信贷占这一时期整个汽车消费总量的比例大幅提高,由1999年的1%左右,迅速升至2001年的15%｡汽车消费信贷主体由国有商业银行扩展到股份制商业银行,汽车消费信贷业务成为贷款银行的优质业务,放贷规模迅速飙升;而保险公司的加入,又使整个汽车销售总量急剧增长｡
(四)车贷险业务停办阶段
进入2002年,中国汽车信贷市场由汽车经销商之间的竞争逐步上升为银行之间的竞争和保险公司之间的竞争｡在这一时期,车贷险市场是供不应求,车贷险产品一般捆绑附加其他产品销售｡消费者在购买车贷险产品时,必须同时购买机动车辆保险产品,车贷险业务极大地拉动了机动车辆保险业务｡多数保险公司不惜以放宽条件､降低门槛,甚至违法违规的方式进行竞争｡
车贷险业务的扩张效应,使车贷险业务经营中显现的各种问题被忽视､被累积､被业务规模发展亮点所掩盖｡到2003年,该险种的出险率急剧攀升,贷款逾期率增大,索赔金额之巨令人震惊,车贷险业务逐步陷入严重亏损的泥潭｡车贷险业务的巨大风险,迫使各家财险公司不得不对车贷险业务进行停办､清理整顿｡2004年3月31日,保监会宣布废止现行车贷险条款费率,车贷险被暂停销售｡至此,保险业承担的车贷风险已高达2137亿元,车贷险业务在开办不到5年之后退出了市场｡
(五)新车贷险业务复出阶段
保险公司在痛定思痛､认真反思之后,于2004年4月重新推出“个人汽车消费贷款保证保险”,即所谓的新车贷险｡但车贷险市场从此陷入低迷,无论是保险公司,还是银行､汽车经销商以及众多的消费者都对新车贷险反应冷淡｡
二、对车贷险陷入困境的成因探析
(一)社会信用体系缺失
车贷险退出的直接原因是社会信用体系的缺失｡由于目前国内的个人和企业金融信用体系没有建立起来,缺乏信用等级监督和对失信行为的惩戒机制,导致部分金融消费者信用观念淡漠,道德风险日益突出｡
市场信用风险主要有以下四种情况:一是汽车信贷消费者预期收入落空,导致丧失还款能力｡这种情况多发生在以汽车做营运工具者和企业经营不善亏损倒闭的消费者身上,如交通､车辆管理部门的政策变化使部分营运车辆停运,导致还款违约｡二是贷主出现债务或违法,导致车辆被扣押,造成还款无力和保险标的物消失｡三是有钱不还,套用信贷资金,对还贷采取能拖则拖的战术｡四是恶意钻信贷消费的空子｡有的贷款购车人向银行申请购买高价位的车辆,而实际购买低价位的车辆,恶意多套银行贷款｡
(二)保险公司管理不善
1.受利益驱动盲目扩张业务,对车贷险风险的认识不足
保险公司大力发展车贷险业务不仅仅是因为车贷险的保费,主要是由此带来的其他车险保费｡一般车贷险条款都规定在投保车贷险时必须同时投保车辆综合险,包括车辆损失险､第三者责任险､盗抢险､自燃险等,且必须在贷款期限内连续投保｡加上开办初期违约率很低,相应的赔付率不到10%,所以保险公司对风险估计过于乐观,忽视风险,制定各种优惠和奖励政策大力扩张业务,不可避免地承保了一些高风险的垃圾业务｡从银行角度看,银行既可以从汽车消费贷款获得较高的利息收入,又可以通过补充协议几乎将全部贷款风险转嫁给保险公司,因此往往放松对借款人的资信审查,进而导致车贷险业务的道德风险成倍放大｡
2.承保条件一降再降,风险积聚成倍放大
为了应对日益激烈的市场竞争,各财险公司的承保条件一降再降,产生了巨大的风险｡主要表现在以下几个方面:
第一,为了争抢业务,与银行签订各种各样的补充协议,在标准条款的基础上进一步扩大保险责任､缩减责任免除范围,取消免赔额,导致风险程度大大增加｡
第二,为了争抢业务,向银行支付高额手续费,降低费率,严重损害了保险公司的偿付能力和盈利能力｡
第三,降低首付比例,甚至虚增车价,造成零首付或负首付,甚至对借款人通过虚增车价套取现金的行为也不认真审查｡
3.核保程序形同虚设,激励和约束机制不健全
为了争夺业务,保险公司纷纷制定各类业务发展奖励政策,并且业务员的工资收入往往只与业绩挂钩,在这种机制下,业务员力求通过增加保费收入的途径实现其工资收入的最大化,盲目发展业务,不顾风险防范｡除了直接业务外,车贷险业务的另一部分源自保险人和机构,在利益驱动下,机构和人想方设法发展业务,对风险置之不理,加上核保程序几乎流于形式,缺乏必要的监督和约束,导致有些机构甚至与借款人伪造购车手续骗取银行贷款,进行空车套贷｡
(三)资信调查严重缺位
放贷前对借款人进行资信调查是商业银行的一项基本职责,也是车贷险条款规定银行必须履行的义务｡但在汽车消费贷款放贷过程中,银行一直以为有资金雄厚的保险公司作“担保”,可以无风险地放贷,旱涝保收,往往忽视对借款人的资信调查,对凡是保险公司同意承保车贷险的购车人,银行几乎是“有求必应”,甚至要求保险公司或车行承担资信调查工作｡保险公司却认为资信调查是银行应尽的义务,不应由保险公司来承担,从而导致资信调查这一风险控制的关键环节形同虚设,这无疑大大提高了风险事故的发生率｡
(四)银保合作体制不成熟
银保双方在业务合作中的权利义务不对称｡对于绝大部分财险公司而言,车险是其主要业务,通过争夺车贷险,除可获得相应保费收入外,还可获得汽车综合险的保费和较为稳定的长期客户｡而许多银行基层分支机构片面强调自身利益,对无风险的客户不要求投保车贷险,仅对生产性用车和风险无法控制的贷款客户要求投保车贷险,又加大了保险公司的经营风险｡为了业务,保险公司在强势的银行面前只好自己承担风险｡此外,银行还要求保险公司返还一定比例的手续费或者佣金给银行｡保险公司如果不同意,就无法成为被指定的保险公司｡保险公司由于害怕失去新车保险市场而被迫妥协,从而降低了自己的盈利空间｡以上因素导致所有的贷款风险全部转嫁到保险公司身上,使保证保险成为高风险险种,影响银保双方建立长期的､利润共享的合作关系｡
三、新旧车贷险条款内容之比较
旧版车贷险被叫停之后,2004年4月以来陆续又有各家保险公司的新版车贷险获得保监会批准｡与旧版车贷险相比较,新版车贷险更注重风险共担和强化资信调查｡新车贷险条款比较突出的特点是:
(一)注重资信调查
在以往的车贷险业务中,保险公司认为资信调查是银行应尽的义务,而银行却因为有保险公司对贷款提供保障而忽视资信调查工作,造成了车贷险业务资信调查的缺失｡有鉴于此,在新版条款中,保险公司一方面敦促银行履行资信调查义务,一方面独立开展资信调查｡
(二)重构承保条件
承保条件设计的基本原则是确保银行､保险公司和借款人三方利益均衡,共同承担风险｡新版条款在以下几个方面重构了承保条件｡
一是客户选择方面｡
1.地域限制:首选为本地居民;若是其他户籍的购车人,需在当地工作一定年限以上,并拥有自有房产,同时提供一名本地户籍的自然人做担保｡
2.收入限制:贷款购车人需有稳定的收入来源,满足(房贷月供款+车贷月供款)/月家庭收入≤50%的条件｡
二是车型选择方面｡
承保车型限定为中低档个人消费用车,并且仅限于新车,不承保二手车｡
三是贷款成数与贷款金额方面｡
1.设定贷款成数｡规定基准贷款成数不得高于70%｡这一方面可以将借款人限制为具有一定经济实力的客户,另一方面让借款人也承担一定风险,充分体现风险共担原则｡
2.贷款金额规定在4万～60万之间｡
四是免赔率方面｡
将免赔率规定为不低于10%｡设定免赔率的主要目的是让银行承担一定风险以激励其更好地履行义务,控制贷款风险｡
五是贷款期限方面｡
贷款期限最长不得超过三年｡一方面,贷款期限过长会使得不可控因素增加,导致违约风险升高,另一方面车辆具有流动性,较房贷险来说车贷险风险更加难以控制,加上近几年车价下降速度太快导致车辆快速贬值,如果贷款期限过长,由此带来的道德风险将会大大增加｡
(三)细分风险费率
新版车贷险细分了风险,按照不同的风险水平设定不同的费率水平｡根据对投保人资信调查的结果确定其适用的费率,根据资信等级的不同,费率水平可在1%～2%之间浮动,从而使得这一产品的费率体系更加科学､合理｡
四、新车贷险业务发展的对策思考
较之旧版车贷险备受市场青睐,新车贷险却饱受市场冷漠,究其原因主要有以下两点:
1.在我国信用环境没有较大改观前,保险公司对车贷险的风险仍有所忌惮｡因此,尽管多家保险公司重新设计了产品,缩小了责任,提高了门槛,但没有唤起其发展热情｡
2.保险公司､银行与汽车经销商三方互相推诿,不愿共同分担车贷风险｡保险公司从控制自身风险角度出发,在新车贷险条款中增加了许多限制性规定,这看似平衡了保险公司､银行､汽车经销商三方的利益与风险水平,似乎甚为理想,却难以实践｡
与旧版车贷险经营相比较,新版车贷险经营的外部环境并没有发生根本变化,社会信用体制的不健全､相关法律法规的不完善等仍然是制约新车贷险发展的外部原因｡因此,目前只有从改善内部利益关系,完善内部管理体制着手,才能找到推动新车贷险发展的道路｡
(一)有效平衡保险公司､银行､汽车经销商､购车人四方利益,寻求一种新的合作模式
首先,保险公司应当清晰定位新车贷险,明确车贷险本身是一个高风险的非效益型险种,经营目的不是为了单纯实现盈利,而是要实现新车贷险及其所带动车险的整体盈利｡
其次,银行在新车贷险利益链中不能过于强调自身的“零风险”｡据研究,银行承担车贷险10%～20%的风险责任,车贷险违约率会比银行不承担任何风险责任的违约率低5～10倍｡因此,银行承担新车贷险中的部分风险责任,对于降低新车贷险经营风险以及推动新车贷险发展都能起到积极作用｡
再次,汽车经销商应当积极主动地寻求与银行和保险公司的新型合作模式,作出适当的妥协和让步｡汽车消费市场激烈竞争的现实迫使汽车经销商不得不寻求多元化的营销模式｡在新车贷险利益链中,汽车经销商可以约定形式承担部分风险,如规范保证金操作､抵押车辆的回购以及配合银行和保险公司完善对购车人的资信调查,等等｡
最后,购车人应当遵守诚信原则,按照合同约定全面履行自己的义务｡
(二)创新体制机制,丰富产品服务,共同推动车贷险市场的平稳健康发展
1.保险公司､银行､汽车经销商三方要通力协作,严把资信调查关,完善核保程序和抵押制度,并建立多样化的风险化解机制,从源头上把握和控制风险,对于逾期和可疑类车贷,三方要建立定期会商制度,共同分析风险,抓好清欠工作｡
2.丰富产品体系,开发具有不同保障功能的车贷险产品｡目前车贷险产品的保障范围狭窄,广度方面只适用于个人消费类的家庭自用车;深度方面只承担投保人因疾病､意外事故死亡或残疾而导致投保人不能履行还款义务的责任｡
广度方面｡保险公司在注重风险防范与控制的同时,应逐步开展能满足更多购车人需求的营业性质用车的保证保险业务,并积极探索能有效化解风险的多种机制｡
深度方面｡保险公司应不断丰富新车贷险产品体系,尽可能回归保险的传统保障功能,满足购车人对车贷险产品的不同需求｡
3.整合资源,发挥优势,努力实现多方共赢｡当车贷利益链中各主体彼此无法做出更大的妥协和让步时,要引进产业链中的其他业务伙伴,将他们整合到车贷险利益链中来,发挥他们的优势,推动车贷险业务的发展｡充分利用汽车生产厂商的优势,让他们参与到新车贷险“风险共担,利益共享”的博弈中来,开展全方位的合作,如汽车生产厂商承担起逾期贷款车辆按市场价回购的义务,等等｡这种引入战略合作伙伴,博弈各方利益与风险重新分配,实现共赢的方式不仅可以有效降低车贷经营风险,更重要的是将保险公司､银行､经销商､汽车生产厂商四方紧密联在一起,各方从自身利益考虑,自觉自愿地履行各自的义务,杜绝了过去车贷险业务经营当中银行､经销商､生产厂家缺位､不到位甚至不负责任,所有风险均由保险公司独家承担的不正常现象｡
4.保险公司要逐步建立与汽车金融集团的合作关系,实现新车贷险的多元化发展｡汽车金融集团拥有的客户资源优势可以较好地甄别出客户质量,与汽车生产商､经销商紧密融合的优势可以使抵押车辆处理便利以及最大限度地降低经销商和购车人合伙诈骗的风险｡保险公司如果能与汽车金融集团建立保险业务方面的长期合作关系,将具有不同保障功能车贷险系列产品引入汽车金融公司,无论是对新车贷险业务的发展,还是对车险业务的发展都具有极大的促进作用｡
参考文献:
[1] 罗头军,邹畅.寻求车贷险发展出路[J].中国保险,2006,(1).