时间：2023-06-30 17:22:09
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险公司销售管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
约束非理性经营行为，提高经营管理水平保监会规范险企财务负责人任职资格
证券时报记者徐涛
本报讯近日，中国保监会了《保险公司财务负责人任职资格管理规定》，对保险公司和保险资产管理公司财务负责人任职资格的监督管理进行了规范。《规定》共五章三十一条，自2009年2月1日起正式施行。
保监会有关部门负责人就《规定》的接受记者采访时指出，《规定》旨在建立以财务负责人为代表的财务管控机制。《规定》不仅规定了财务负责人的任职条件，还明确了财务负责人的职责、权利义务、在公司组织架构中的位置、与董事会的关系和报告路线等，强化了财务负责人在经营管理和公司治理中的作用，促进了财务管控作用的发挥。
《规定》要求保险公司必须在公司章程中规定财务负责人的职责和权利；明确财务负责人的聘任、解聘和报酬，必须由董事会决定；规定了财务负责人应当向董事会和总经理汇报工作，而且董事会应当每半年至少听取一次财务负责人的汇报；还强调财务负责人有权列席与其职责相关的董事会会议。《规定》还明确，财务负责人有义务对公司的违规行为提出纠正建议，董事会和管理层拒不采纳的，财务负责人有义务向监管部门报告，并拒绝在有关文件上签字；财务负责人有权获得履职所需信息。
该负责人强调，财务负责人是保险公司的高级管理人员，针对保险公司财务负责人制定专门的任职资格管理办法，不仅在于财务负责人任职所需要的专业条件明显有别于其他高管人员，更是确保财务数据真实性、提升公司管理水平、完善公司治理、加强和改进保险监管的客观需要。
该负责人强调，《规定》的实施，将有利于提高保险行业会计信息质量，减轻、遏制会计信息失真；有利于提高保险公司经营管理水平，推动保险行业发展方式的转变；有利于改善保险公司治理；有利于加强和改善保险监管。
他指出，目前，部分保险公司仍然处于以规模为导向、以销售管理为核心的粗放型增长阶段，为了追求保费规模或短期利益，放松风险管控，对公司乃至行业的发展形成潜在风险。通过强化财务负责人在保险公司经营管理中的职责和作用，可以加强和完善保险公司的财务控制，约束非理性经营行为，提高经营管理水平，逐步实现从以销售管理为核心向以价值管理为核心的企业管理转变，逐步实现向集约型发展方式的转变。
他说，保监会将按照《规定》的要求，严格执行对财务负责人任职资格和履职行为的监督管理，督促保险公司不断改进财会基础工作，提高会计信息质量，加强内部控制和风险管理，为保险业转变发展方式、实现科学发展奠定坚实的基础。
【关键词】银保合作 代销寿险 问题应对
银保合作，最简单的解释就是“借助银行卖保险”，也就是银行作为保险公司的兼业人实现保险分销。是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举，从银行来讲，对于银行来说起到了丰富产品线，满足客户的综合理财保障需求以及增加了中间业务收入的作用；对于保险公司来说，可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本，提高销售效率，还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大客户群。由于我国银保合作起步晚，以至于银保合作还存在着一些亟待解决的问题，这些问题的积累也极大的影响了银行保险的进一步发展。在此，我主要分析银保合作中代销寿险的问题及应对。
一、银保合作之代销寿险的发展
20世纪90年代中期以来，大量涌入的外资、股份制银行及保险公司对国有商业银行和保险公司形成了强烈的冲击，对客户尤其是优质客户的争夺日趋激烈。与此同时，我国经济持续发展，居民收入、金融资产迅速增加，居民对储蓄、保险和投资等金融消费需求迅速增长。1997年我国寿险业务规模首次超过产险业务，2001年寿险保费收入达1288亿元，而我国居民储蓄存款2002年8月已突破了8万亿元。为了适应市场环境的变化，增强竞争优势，从1999年开始，国内各大银行和保险公司之间普遍加强了合作，在各银行总行与保险公司总部之间及各自分支机构之间，签署了全面合作协议，而且这种合作呈现出多对多交叉的特点。目前，银行销售保险产品正逐步成为我国个人寿险的一条重要销售渠道，并已为保险公司带来了可观的回报。
二、代销寿险合作中面临的问题：
（一）营销侧重收益，保险的功能和作用未得到有效发挥
目前我国的保险消费大都属被动型消费，营销保险时忽视保险的保障功能，片面夸大产品收益率，部分银行甚至还存在保险公司营销人员驻点等行为，整体缺乏服务意识，营销水平较低，单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了客户的需要。
（二）产品结构不合理，产品创新能力不足
目前在银行销售的寿险产品主要趸交、五年期和十年期期交，不利于保险公司风险防控和长期发展，而且各个保险公司的产品存在同质化现象，保障功能低、产品内涵价值低，既不能满足客户迫切需要的保险保障需求和差异化的储蓄需求，也不能与其他金融理财产品形成互补，产品创新能力不足，可替代性较高。尽管目前银行与保险公司陆续签订卡单保险、团体意外险、保障型保险等产品，但多是具有简单保障功能的简易保险，保障功能并不完善，多偏向于分红型和投资型。但是还是不能满足客户对高保障、低保费的定期寿险的需求，客户会有高保障的保险产品只能在保险公司才有销售、在银行渠道无销售之感。
（三）前期销售产品收益过低引发客户意见
2007～2008年是寿险业高速增长期，这期间销售的5～10年期银保产品将在近年陆续进入满期给付，大量的给付将带来客户服务方面的问题。主要是前几年保险公司普遍投资收益不佳，分红水平难以满足客户预期，加之银监局2010年第9号文未前银保合作普遍存在网点保险公司销售人员驻点，营销夸大收益进行销售等行为。且拿中国人寿08年销售的5年期分红保险来说，年化收益率不足3%，因此，大量客户对产品低收益十分不满，投诉不断，甚至出现。
（四）协议关系重利益，“飞单”现象频现
目前银保模式中，合作短期化，且随意性强，短期性的协议关系，不能形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，银行侧重于手续费，而保险公司也不愿在与银行的合作中进行长远的投入，而是把力量主要集中在网点的争夺上。且目前保险公司产品即可在银行销售也可在保险公司销售，保险公司为了减少手续费成本，避开银行直接对银行客户跟踪营销以及对到期资金直接进行二次营销的抢单现象频发。
三、代销寿险出现问题之应对
（一）强化销售管理，加强行业自律
目前银监会、保监会先后下发了银监会2010年第9号文和保监会2014年第3号文，对于银行保险合作方面进行了成文规范，银行方面首先要规范操作流程，上线代销寿险风险评估系统，切实做到对银保业务经营风险的监测和防范，对网点销售行为进行规范，坚决纠正误导行为，杜绝营销人员收取回佣。保险公司做好银行员工的产品培训及售后服务工作，加强行业自律，保险公司之间杜绝恶性竞争，由粗放式竞争向集约式竞争发展，提升竞争的手段和方式，改善自身形象，为银保有序合作保驾护航。
（二）着眼未来，构筑利益共享机制
银保寿险合作双方关系不再建立在短期利益上，具体可以让银行分享保险公司利润，保险公司也应该分享银行的人脉与资源。更关注为客户提供亲和便利、专业的服务。这样才能有效地避免双方在手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系，逐步实现由简单的兼业向“长期合作战略联盟”过渡。
（三）积极开展银保合作代销寿险产品的创新
银保合作的产品应该结合客户需求，形式简单、操作方便、适于柜台销售、突出保障功能，而不是简单的将已有保险产品直接复制到银行销售。在业务创新过程中，建议银行和保险公司应联合组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并以新的销售模式支持银行理财功能的实现，让高价值的保险产品融入到银行的服务产品系列中去。
（四）信息共享，建立应急机制
银保双方还应通力合作，建立共同客户数据库，实现客户资源共享。打通银行与保险业的网络通道，使客户能一次获得包括银行、保险在内的全方位金融服务。同时对于到期保险资金，保险公司及时将到期客户信息传递给银行，建立到期资金售后及二次营销联席处理机制。
1、员取代专业渠道
在我国现有的寿险销售中，个人与团险业务员和行业占居绝对主导的地位，而保险经纪、公司直销、专业、银行保险与网络保险等销售渠道所占的份额微乎其微，这在很大程度上既限制了保险业的健康多元化发展，又不能满足不同客户的日益个性化、人性化的保险要求。
2、盲目重视保单数量
现有的销售模式下，各寿险公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主，各家公司的产品没有本质区别，销售不是以客户为中心，这样会导致同一客户得到同一公司多个保单，这样直接导致了同一公司多头服务现象，造成了保险企业成本的浪费，也影响了保险企业在客户心目中的品牌形象，不利于建立和培养长期忠诚客户群。
3、经济人市场处于萌芽阶段
由于计划经济体制的影响，专业和保险经纪一直处于空白，可见，保险中介机构不仅数量少，而且由于成立的时间短，经验少，规模不大，专业人士缺乏，难以发挥中介应有的作用。其次，由于保险中介市场主体少，中介发展极为不规范，少数中介利用这些优势开展不正当竞争，扰乱了正常的市场秩序。
4、粗放式的营销理念
因为个人人队伍的增长能迅速带动保费的增长，而保险公司没有明确的市场隔离目标，以圈地为主，所在快速增员成为各个公司拓展业务的主要手段，这也是个人成为我国寿险主要销售渠道的主要原因。事实上，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的粗放式营销理念对保险业长久以往的健康发展所造成的影响是极为不利的。
二、营销模式改进的方向及趋势
1、个人制面临转型
现有的个人制度的优势在于与保户进行面对面的业务联系，便于沟通信息，有助于开拓新的保险市场。从监管角度来讲，监管部门应加强管理，严格新产品的销售管理和加大对误导行为的处罚等。从保险公司来讲，应实行员工式管理，减少保险销售中短期行为和避免队伍的高脱落率，加大对人教育和培训的投入；在与行业协会和监管部门的合作下，建立多层次的增员选择和业务培训体系以造就较高素质的保险人；改革佣金体制，鼓励无限发展的组织体系。
2、保险中介面临洗牌
在05年5月12日召开的首届中国保险机构年会预示着保险中介市场的高佣金将再次回归，在这种形势下，中介机构的发展对其专业性与市场性的要求更高了。生存下来的将是以后的主力，无论在外资占强势还是本土为方的市场情况下，中介都将发挥出其应有的独当一面的能力。
3、公司直销(员工直销)——维系保险公司与保户关系的重要手段
公司直销是寿险公司雇佣领薪销售人员以及他们组成的团体通过各种光顾以及使顾客满意的服务来实现保险产品的销售。这种销售渠道十分重要，是中国寿险最早发展业务的渠道之一，曾一度占到业务总量的90%多，目前各种团体业务的拓展主要是依靠此渠道进行，可以说是开拓市场的一支生力军，具有不可替代的地位。
4、网络保险是符合21世纪潮流的寿险销售渠道
近年来，Internet在全球范围内蓬勃发展，许多保险公司通过设立主页介绍保险知识，解答疑问，推销保险商品，提供保险服务。人们只要通过浏览器在网上找到保险公司的险种，在选定险种的电子意见书后会在网上收到保险公司发来的已填好的保险单。如果满意，只需通过银行将保险费划拨到保险公司的账户上，并输入密码，一份保险契约就完成了。
5、银行保险——金融环境日趋成熟下的新型保险销售渠道
银行保险具有网络全、服务佳、成本低等优点，深受各家保险公司的欢迎。如何找准价值创造点，推动银行保险业务模式向更高级演进，已经成为了众多保险公司需要直面的问题。
关键词:保险业;人力资源;开发
保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求,尤其是中国加入WTO三年后,中国保险业大门全面向外资打开,外资保险公司可以在中国所有城市设立机构,外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险团险企业年金等品种外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”,因此“开闸”后的保险业经营由粗放型分散化向精益型集约化转变也是大势所趋,保险市场的开放发展激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇,同时也加速了保险行业的人才争夺战,无论是中资还是外资,谁能把握机遇,拥有合适的产品,完善的售后服务,谁能培养打造一流的团队,尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才,谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟,持续发展
一保险业人力资源开发的现状
1.行业人力资源需求的特殊性
与其他行业相比,保险业的人力资源有着非常鲜明的特点保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上,管理人员专业人员和营销人员在地区新保险公司的不断设立老保险公司的业务扩张中,对行业市场的把握,营销策略的运用,公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面,高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值,行业对有经验的人才有很大的需求;保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才;销售管理人才,保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别,个险方面,他们主要提供一对一的服务,那么销售团队是非常庞大的,从另一个方面来看,销售管理人才进入行业的门槛并不是很高除了对一些例如精算IT等类型的人才,会有相关专业技术的要求,对于销售类型的人才,更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质,而不会特别关注其是否具备保险的专业背景很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员,都能加入保险行业去发展当然,其中一个不容忽视的问题是,行业目前的营销队伍中,人员的素质参差不齐,如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍,这对于企业的管理人员也是一个挑战
2.行业人力资源的缺乏
现在保险行业最缺乏的人才,主要还是集中在有一定保险管理经验的人才当外资保险公司受到国民待遇的同时,团险业务也会对外资保险公司开放实际情况是,外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域,外资保险公司经营的地域限制取消了,都面临各地分公司逐步设立的问题,为了熟悉当地市场,具有一定人脉,必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营,而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力,也需要招募更优秀的专业和管理人才因此,在业务发展的各个层面,都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口另外在营销团队的建设方面,保险公司都面临一个共同的问题,即对营销人员招募的难度加大毕竟随着行业的发展,机会的增多,他们的选择面也会更宽
3.行业人才流动的加快
不管从哪个行业来看,人才流动都是非常正常的人员合理的正常流动对公司的经营是有利的从员工的角度,员工不断地谋求个人的发展;从公司的角度,公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡,需要人岗匹配,每个职位都是需要经过层层选拔的不是最适合人选的员工,或许会有些挫败感,或许觉得在这个公司发展前景不大,或者认为外面的机会更好,待遇更高,那么,他们就会选择离开原有本土保险公司也在快速发展,新的机构也在不断成立,市场上的机会很多,原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高外资保险公司进入中国的市场后,同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才从这个方面来看,在外资保险公司开业的初期,可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人,再通过这部分有经验的人来培养新人,这是公司发展合理的需要,势必会进一步加快行业人才的流动,当然另外存在的问题,一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中,是不是会付出经营成本上的代价,代价有多大;二是从外资公司的本身发展来看,在开业初期,主要人员来自于各个不同的保险公司,各种不同的文化融合在一起,会面临文化冲突,毕竟,这些在行业有一定资历的人,之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印,如何去打造一个共同文化的团队,这对公司而言也是一个很大的挑战
4.人力资源的回流现象
人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象,因为行业的发展很快,很多保险业务也对外资保险机构开放,市场机会也比较多,人员的流动也比较快,而很多从某个保险公司出去的员工,会考虑再回到公司其实,每个人的价值观和职业发展观都会发生变化,离开几年之后,这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性业务发展的稳定性等当初员工选择离开的时候,可能发现其他保险公司机会更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前对新的团队新的领导层并不了解,当实际开展工作时,发现合作会出现问题,彼此风格不符,整个公司的发展不稳定,业务操作不规范等情况,而这些并不是新公司能提供更好的职位更好的薪资所能解决的问题分析这种人力资源回流,主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇,另一方面是个人的择业观目前,保险行业从业人员都比较年轻,择业观的培养需要一个过程,特别是当外部机会很多的时候,他们是很容易被吸引的另外,保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司,并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚,业绩的稳定增长才是最重要的,这是保险行业的人力资源管理特点
二人力资源开发的理念和措施
中国保监会于今年4月正式实施《投资连结保险精算规定》，要求10月1日后不符合新规定的投资连接保险产品不得销售。平安人寿、信诚人寿、中意人寿等公司依据新精算规定升级开发的投连险产品于近期上市，业绩斐然，引得市场一片火热。
多年蹒跚而行6道“紧箍”降温
相比起英美及东南亚等国家和地区，中国投连险的启动较晚，但也已经历了一段曲折的发展时期。
1999年，中国保险市场第一份投连保单问世，随即以其新颖的兼顾投资与保障的特点吸引了大批消费者，保费急速攀升。据统计，2001年，投连险的保费收入高达106.62亿元，同比增长更达到542.26%，占该年度全国寿险总保费收入的16.5%。
但进入2002年，中国投连市场的形势急转直下。由于对营销人员缺乏专业的销售管理，关于投连险的投诉不断涌现。再加上资本市场持续低迷，严重打击了各项投资收益，投连账户的收益也与消费者的预期产生了较大的落差，退保的风潮一度蔓延全国。迫于形势，不少保险公司甚至被迫停卖该产品，投连险几近夭折。尽管此时，有关部门推出了一些扶助的措施，但市场的反应仍然冷淡。
经过长达四年的蛰伏，直到2005年底，投连险才终于重新迎来了曙光。随着偏重投资债券的账户扭亏为盈，进入2006年后，国内A股市场重新爆发井喷行情，投连险再次受到了投资者的青睐。
至2007年上半年，几大主要城市的投连险保费在寿险总保费中所占比重比去年同期增长近一倍，并继续呈现出上涨的态势。上半年投连险市场的火爆吸引着更多公司的进入，下半年多家保险公司新投连险投资账户相继获批，人寿、平安也要低调加入，投连险市场下半年的表现让人期待。然而在投连险火爆销售期间，消费者关于投连险销售误导方面的投诉也多得让人吃惊。
为了规范投连险销售，保监会6道“紧箍”紧急出台。要求高度重视销售误导问题，将销售误导作为行业重要风险予以防范；加强销售队伍管理，提升销售队伍整体素质；加强信息披露管理，保险公司销售人员要向客户正确说明投资连结保险的费用扣除情况；保险公司要对新签发的投资连结保险保单必须在犹豫期内实行100%电话回访；保险公司要做好客户服务工作，及时化解风险隐患；各保监局要加强日常监管。业内人士分析，通知的出台是一个警示信号，接下来可能会对相关投诉加大处罚力度，给投连险降温。
各家寿险接招争夺投连市场
平安人寿董事长兼CEO李源祥在接受媒体采访时说，“经过多年的投连销售和市场洗礼，平安积累了丰富的产品、投资和风险控制经验，建立了更为成熟的投资队伍和平台，对客户和市场也有了深入的认识与理解，这都是平安再推投连的独特优势。”
平安却提出了“退保零收费”这个概念，可看出其在投连设计上花费了不少心思。这也是在国内资本市场震荡周期、投资者进进出出的当下，较为吸引投资者的一个地方。国内一位精算师向记者表示，香港投连险产品在退保问题上基本采取不收费。“如果保险公司成本控制得当，是可以实现账户后端不收费的。”
除平安外，国寿在投连市场的动静也值得市场关注。据知情人士透露，目前国寿的投连系统正进入开发收官阶段，其投连产品问世已进入倒计时阶段。随着寿险业两大巨头的加入，势必将改变目前投连险市场的竞争格局，一场“外资零星抢跑、中资集体反攻”的争夺投连险市场的好戏正在上演。
生命人寿产品专职讲师冯东昊表示，作为公司在北京市场上投放的首款投连险，生命富泰赢家完全按照新的精算标准设计，在初始费用、买卖差价、风险保障等方面都进行严格的规定。精选了市场上优秀的基金进行组合投资，并提供疾病身故和高额的意外身故保障。同时，个人各类投资账户转换方便，账户资金领取灵活，可满足客户在子女教育、退休养老等多方面的需求。这款产品将通过农业银行的部分网点开始销售。
信诚有关人士则表示，由于信诚的股东之一，英国保诚是一家拥有多年国际市场运作经验的实力企业，并且这方面的产品储备很充足，因此对新精算的规定反应很迅速。
产品优化收费利于客户
10月1日起全面施行的新规定主要变化在于明确列出了投连险中各项费用收取的上限，同时也着重提高了对投连产品中保障功能的要求。“这样的改变：一方面便于维护和提升消费者的利益；另一方面，投连产品在金融市场的竞争力也会随之而不断加强。”信诚人寿首席市场主管许汉山表示。
新规定对初始费用和买入卖出差价的收取进行了限制，尤其是对买入卖出差价进行了单独限制，上限仅为2%，首年初始费用上限也下调了25%。操作层面，各家保险公司推出的投连险产品会同时拥有不同的账户。新规定中个人投连险在保单签发时的死亡风险保额不得低于保单账户价值的5%，增强了产品的保障功能。《规定》还统一规范了投连险的费用，如投连险仅可收取7项费用：初始费用（即保险费进入投资账户之前扣除的费用）、买入卖出差价、死亡风险保险费、保单管理费、资产管理费、手续费、退保费用。
与初始费用一样，《规定》对买卖差价也进行了适度调整。一般而言，投连险保费进入投资账户时，是按照买入价折算，因此，在业内买卖差价也常常被视为另一项额外的初始费用。按照《规定》，新一连险产品买卖差价不得高于2%。而此前，大多数保险公司的投连险都设置了2%-5%不等的买卖差价，有些甚至高达8%。
投资型财险遇冷保监会欲推新规
目前，投连险已成为寿险公司角逐的重点领域。而财产险公司，却没有爆发出对投资型产品的热情，大张旗鼓开展投资型产品业务者寥寥无几。
眼下的实际情况是，家财险和意外险对财产险保费的贡献率不高。据上海市保险同业公会统计，今年前9个月，上海家财险和意外险保费收入分别为5600万元和2.1亿元，两者加起来占财产险总保费的比例不到3%。这一比例与保险发达国家相比相去甚远。据了解，上世纪80年代，日本投资型产险业务进入高速发展时期，最高时投资型产品占产险总保费比例超过40%，目前仍稳定在30%的水平。
尽管如此，目前，家财险也仍是财产险公司主要的投资型产品。例如，人保财险的金牛系列家财险、太平洋产险的安居理财、华泰财险的居安理财等等。其中，人保财险的金牛三代采取接近于开放式基金的销售模式，设定了一段时间的认购期，现已停售。三年前，华泰财险上海地区推出10亿元的居安理财，仅用1周就告售罄。
市场表现虽不佳，但无可否认投资型财产险仍然拥有广阔的市场空间，值得保险公司展业而大施拳脚。据专家介绍，快速发展投资型财产保险，能实现多方共赢。
道。但是，在如此快速的发展中也不可避免的存在着种种问题。
一、我国银行保险发展几点问题
（一）产品单一。由于银行保险不易体检、不易过于复杂、要方便及时出单等特点，银保产品都不适合有很高的保障，2004年以前我国基本上是清一色的3～5年趸缴分红型产品，而2004年以后则以固定收益类为主，保险功能弱化，片面强调收益率，与储蓄、债券、基金等投资理财类产品在同一领域竞争，很难给保险公司带来利润。此外，由于保险产品不存在知识产权问题，各家保险公司对保险产品的创新也没有热情，导致市场上各家保险公司的银保产品也是大同小异，缺乏特色。
（二）手续费过高。随着进入银行保险市场的保险公司越来越多，银行网点和客户资源开始成为保险公司争夺的稀缺资源。各家保险公司产品高度同质化，导致了费用竞争成为了保险公司主要的竞争武器。银保合作中，银行仍然占据着优势地位，要求的手续费也就随着各家保险公司的竞争而越来越高。现在很多保险公司在银保这条销售渠道上几乎已无利润而言，有的甚至已经亏损，银保合作只是为了获得现金流和占领市场份额。
（三）合作关系松散。银行与保险公司之间由于缺少股权合作，所以合作关系比较松散。银行会在各家保险公司之间选择，保险公司也会在各家银行之间博弈，合作都是短期的行为，这样无益于银保合作的深入开展。双方除进行销售环节的合作外，在产品开发、售后服务、利益分享方面基本没有合作，合作层次很浅，处于银行保险发展的初级阶段。
（四）销售行为不规范，银行风险外溢。由于银保产品在银行销售，很容易被客户误认为是银行的产品。银保销售人员的位置也比较特殊，往往会出现一定的误导现象，在销售保险产品过程中将保险与储蓄相比，有时甚至干脆说成是“高利率的储蓄产品”，套用储蓄产品的本金、利息等概念说明保险产品。如果客户在中途退保时发现损失较大或是满期给付时发现收益比银行存款低时，就会产生上当受骗的感觉。即便是客户认识到是保险公司的产品也会因为在银行购买而增强对产品的信赖感。目前各家银行几乎都存在着风险外溢的情况，如果处理不当，将会影响银行、保险公司的信誉和正常经营。
（五）监管制度不健全。在我国现行的金融体制中，银行、保险、证券分业经营并由银监会、保监会、证监会分别监管，相关法律法规也相对独立。银行保险是金融一体化过程中混业经营的产物，但我国对混业经营的监管还缺乏合作和经验，也缺少必要的法律支持。没有相应的制度环境，银行保险也难以有大的发展。
二、对我国银行保险未来发展几点思考
（一）合作模式应与现实条件相符合。我国的银保合作在最近几年确实是突飞猛进，工行绕道海外入股太平人寿、保险公司纷纷与银行签订战略合作协议等等也正在一步步促进着银保合作向更高层次发展。但银保合作绝非是越深化越好，关键在于符合市场，制度的环境，符合公司的长远策略，而不是盲目跟风投入，跨越发展。平安2002年与中行的全面战略合作协议的失败，花旗集团2005年彻底放弃旅行者集团都是教训。银保合作的模式可按融合程度从低到高分为分销协议模式、战略联盟模式、合资企业模式、金融集团模式。那些实力雄厚希望在银保方面有长期发展的保险公司，在经验、能力、市场、法律环境都具备的情况下可逐步深化与银行的合作水平，成立合资企业，搭建金融集团，监管部门也应该鼓励。但一些规模较小、仅仅将银保视为迅速切入保险市场渠道的公司则不必盲目投入，而是应该先将低级别的合作做好，等时机成熟时再慢慢发展。所以，我国银保市场正常的状态应该是各种层次的合作模式并存，在一个较长的时期里阶段性地向前发展。
（二）低层次合作模式下的保险公司应更加注重投资、规模与利润的关系。在如此竞争的银保市场，处在低层次合作中的保险公司必将面对无利润可言的状况，投资收益是回补这部分损失的途径，现实中的大部分公司也确实是这样做的。所以，低层次合作中的保险公司要更加注重投资回报与规模的关系，投资所得利润如果难以维持盲目扩张占有的市场份额是非常危险的。此外，在现金流的质量上，也应该注意增加期缴和各种保险期限的险种，提高现金流的稳定性，避免出现保费收入短期内迅速增加然后又在未来几年内集中给付的情况。
关键词：保险科技；大数据；人工智能；创新应用
保险公司一直是促进保险行业发展的重要力量，现阶段在我国正处于宏观环境日益复杂、科技变革加速和行业结构化转型的环境下，对保险公司的发展趋势进行分析尤为重要。一方面，“保险姓保”，行业回归本源，保险价值链重构，中小保险公司难以完全复制以往的成功模式，因此迎来了一波新的发展机遇。另一方面，保险公司只有转变发展方式，变革营销渠道，通过科技赋能固本增效，打造核心价值创造力，才有可能赢得未来的竞争优势。随着大数据、云计算、人工智能、远程信息处理技术、区块链、可穿戴设备等新兴技术在保险行业的运用［2］，创新型保险场景出现，大量细分的保险保障需求得以满足，这都将推动保险公司在产品创新、保险营销、成本控制、运营管理、风险管理等方面取得更大的进步。在这一趋势下，保险公司应在战略上重新定位和选择渠道及合作伙伴，基于金融科技创新，进行精准获客，高效运营，全流程服务，才是未来的制胜之道。随着保险消费主体的年轻化，越来越多的用户传统保险公司互联网保险业务以及专业的互联网保险公司提出了更为重视且提出了更多的要求，而满足用户需求是其立业之本。以AI、大数据、云计算为核心的保险科技的加持，互联网保险业务凭借其服务效果和客户体验越来越受到消费者的喜爱。
一、中国保险公司发展现状分析
（一）原保险保费收入分析近十年来，我国原保险业保费增长，年均增长率超过10%，但从2017开始，保费收入增速开始放缓，经过两年增速下降，在2018年底达到3.8万亿元，稳居全球第二大保险市场，但我国保险深度远低于世界主要国家保险深度水平。
（二）互联网保险保费收入分析对于互联网保险而言，我国互联网保险行业发端于2011年，从2012年开始进入了全面爆发期，据中国保险业协会数据显示，2012-2015年间中国互联网保险保费收入经历了爆发式增长，但受行业结构转型影响，互联网保险保费自2016年开始增速放缓甚至停滞，截至2018年，互联网保险总保费达1889亿元，与2017年基本持平。
（三）互联网企业布局保险业目前百度、腾讯、阿里、京东等互联网巨头纷纷布局保险业务，虽然保险公司与互联网公司正处于合作大于竞争的状态，但这个局面能维持多久还不能确定，随着大数据、人工智能、云计算等技术层出不穷，互联网公司相较于传统保险公司有着无法比拟的优势，互联网公司可以凭借其掌握的大量电商及及消费者数据，对用户的生活习惯和消费习惯进行分析，对客户的风险偏好水平以及风险需求进行精准预测，这无疑对传统保险公司造成了很大的冲击。因此，今后保险行业的竞争不仅存在于传统保险公司之间，互联网公司的加入会使竞争更加激烈。保险公司应充分利用保险科技积极创新对消费者的风险进行精准衡量和精准定价，凭借科技创新开展更好的服务。
二、保险公司在转型发展中面临的困境
（一）保险前端销售效率低下，产品同质化严重我国传统保险依据大数定律进行产品设计，产品种类繁多，但大量的细分保障需求无法满足，存在着同质化严重，产品创新程度不足的问题，各家公司的产品未能考虑到市场及客户的真实需求，供需不匹配，难以满足不同用户群体之间的差异化需求［3］。此外，传统保险的前端销售往往采取电销、网销、销售人员登记拜访等方式，一方面，这种方式促成一单业务往往需要耗费大量的时间，客户难以同其他保险公司进行对比，不仅降低了展业效率，也降低了客户决策效率。另一方面，也会造成用户排斥保险营销的方式，不利于保险公司客户复购。
（二）保险中端定价、风险控制、核保核赔管理被动信息割裂一直是保险行业存在的痛点之一，由于保险公司、行业协会、各险企内部各方面数据质量不高且共享困难，缺乏大数据支撑。保险公司采集用户数据获取风控信息主要是通过人工沟通获得。据2019年的“FRISS保险欺诈调查报告”表明，有45%的公司仅凭理算员的直观感受，65%的公司通过工作人员的经验鉴别高风险客户和监测欺诈案件，数据获取困难且沟通不畅导致传统保险公司销售管理、核保管理、风险管理非常被动，难以展开主动的精准营销和提供定制化保险服务。
（三）保险后端理赔难，服务体验差传统保险公司因漫长的人工处理过程造成的“理赔难”“理赔慢”的问题一直为客户所诟病。例如在财险理赔上，2019年前三季度，因理赔造成的保险纠纷达30028件，占财险公司投诉总量的77%，纠纷险种以机动车辆保险为主，主要是因为车险理赔流程和需要的单证繁琐、现场勘查调查取证效率低、定损不透明等造成的金额以及责任争议；在人身险理赔上，截至2019第三季度，理赔纠纷达7300余件，占人身保险公司投诉总量的22%，涉及的险种以疾病保险、医疗保险、意外伤害险为主，主要是由人身伤害医疗发票认定、识别复杂，伤残评定周期长造成的。一些互联网保险平台“种流量，轻理赔”的销售理念，也导致了用户对保险产品及公司的不信任，服务体验感差。
三、保险科技在保险公司中的创新应用
针对上述保险科技发展给保险在渠道获取、产品营销、盈利模式运营管理、风险控制等各方面带来的冲击和挑战，目前保险公司运用保险科技加强底层技术的支撑作用并以此解决以上痛点和不足，相信在不远的将来，通过技术的不断普及以及居民对保险科技的不断认可，加上资本的大量投入，保险公司将衍生更多的创新型产品应用协同推进保险产品上下游产业链价值发现，重塑保险业态［4］。
（一）运用大数据和区块链推进保险创新产品设计保险与科技的结合应从数据和客户两个方面入手，近十年来，保险公司一直是在交易和风险管理中使用分析工具处理有限数据以应用于风险敞口和损失模式，而目前重点已经转向利用大量数据源获取更多关于被保险人的性格、健康数据、收入数据，金融理财产品数据、用户行为数据等来为用户进行多维画像，对用户进行多角度、立体化的研究，从而帮助保险公司迅速深入分析用户的真实需求，然后基于大量数据进行预测模型，进行客户的“私人订制”以此提高核心竞争力，形成区别于其他保险公司的个性产品，我国的平安、泰康、众安等保险巨头都纷纷进行了大数据应用实践。此外，区块链技术作为分布式账本，可以让互不相识的各方在交易中彼此建立信任的解决方案，保险行业可以利用区块链实现产品开发，为保险产品设计提供精准的场景识别，开发具有特定风险场景的保险产品。区块链技术具有自动执行协议的功能，即在去中心化系统基础上构建共识机制而无需中心化检验。基于自动化执行协议运行的保险产品具有效率高、透明度高、安全性高的显著特征。
（二）运用人工智能优化保险公司运营和管理计算机图像识别、机器学习、NLP、人机交互是AI的四大核心技术，其背后的核心技术是大数据和云计算能力。利用人工智能可以更快、更稳定地与客户进行互动。例如，在销售环节，例如引入智能客服，不间断的响应客户咨询，进行信息整理，这极大地降低了公司的运营成本。在投保环节，引入智能投顾，基于掌握的客户信息，洞察客户的保障需求，从大量保险产品中适配出符合客户真实需求的产品，节约了客户在海量的信息中进行搜索比对的时间，借此提高客户转化率。在核保环节，当前核保呈现出数字化、智能化、自动化的发展态势。基于人工智能，保险公司通过人机交互的方式与用户线上交流，获取用户信息，预测用户风险，作出是否承保的决定，节约等待时间，提升核保效率。此外，人工智能在精准定价方面也有应用价值，对多维度，立体化的客户信息进行风险分组，进行差异化定价，实现“千人千价。”在索赔处理和欺诈识别方面，保险公司可以利用人工智能，连接用户外部信息和征信数据，提升风控以及反欺诈能力，侧重于风险识别和风险管理，从而减小赔付率。保险公司将人工智能贯穿在保险产品设计、定价、承保核保、风控等各个环节，将会提高保险公司的运营管理能力，从被动管理到主动管理。
（三）科技理赔为保险服务赋能“理赔难”“理赔慢”似乎已成为人们的共识，但2019年上半年各大保险公司的理赔数据显示其理赔获赔率都大于97%，平均理赔天数也有所下降。越来越多的保险公司通过大数据、AI等手段，赋能保险核保理赔，大幅提高了理赔速度。例如中国太保在理赔方面推出“e闪赔”“太e赔”、蚂蚁金服“定损宝”“车险分”、平安养老险的“极速赔”等。这些急速理赔的背后，都有着AI技术的强力支撑，保险公司也应在客户要求赔偿时为客户提供能带来附加服务的产品，让客户体验更为顺畅的理赔过程。以平安养老险“极速赔”为例，平安与医院设立数据共享平台，经用户许可后，系统自动审核不需要客户提供病历和发票，门诊理赔最快20秒就可以结案［5］。车险领域的“定损宝”是保险和人工智能结合的一次成功尝试，它采用图像识别技术，可以识别不规则车辆的损伤问题，从几个特定角度对车辆进行拍照，通过算法识别事故图像，然后在与保险公司联系后即可定损。该技术的运用极大地减少了保险理赔纠纷案件的发生，减少理赔天数，降低保险公司运行成本。
2007年10月31日,头顶令无数海外投资者追捧的中国金融概念,泛华登陆美国纳斯达克募集资金2.16亿美元。这家隐身在众多保险、经纪、公估机构背后的企业,填补了亚洲保险中介在全球主要资本市场上市的空白,也是目前中国唯一一家保险中介上市公司。它看似“一夜成名”,实质经历了逾十载的磨练。
1991年,当胡义南满怀激情与理想走出大学校园的时候,他肯定没有想到十六年后,他一手创建的保险中介公司会成为当今业内的领航者,并一举引爆了纳斯达克对“中国金融概念股”的火爆追捧。
他像是一个空手道高手,四川农村家庭出身的背景,原本两手空空,凭着扎实的经济学基础,在中国金融业开放过程中,踏准了时代的节拍;虽然历经波折与磨练,但最终在保险中介领域造就了难以让人攻克与复制的绵延堡垒。
成功把握时代的脉搏,找准开拓市场的先机,一次次先行者的磨练,他和他的公司在业内博得了一定的名声和财富,成功吸引了数以亿计的风投基金,打破了国内没有保险中介上市公司的历史。在同事眼里,他是一个睿智而低调的商人。
九死一生的金融创家史
胡老板原是“胡老师”。1991年,26岁的胡义南从西南财经大学研究生毕业,来到广东省财贸管理干部学院做金融学讲师,主教货币、信贷等课程。那段从教的日子,胡义南在做好教学工作的同时,不停思考,积极寻求如何将“书本上的货币变成现实中的财富”的创业机会。
他的灵感来源于敏锐的洞察。上世纪90年代的广州,私家车开始逐渐走入家庭。胡义南从中嗅出商机,创办了一家名叫广东南枫的汽车俱乐部,被他“拉下水”的还有当年同时在广东省财贸管理干部学院任教的法律系副主任赖秋萍(赖秋萍在胡义南随后的创业之路上扮演了相当重要的角色,现任泛华总裁)。
汽车俱乐部的运营情况并不一帆风顺。刚开始时,他们向汽车俱乐部的成员们提供的服务只包括洗车、救援、办理证件等。他们推出5元一次的洗车卡,预计会有人排队来买,现实却令他们失望;他们推出168元一张的会员卡,会员可以享受以上所有服务,但即使到1998年的时候俱乐部会员数目突破10万人,他们仍然没有盈利可言。“我要卖出1万张不过才100多万元,除去各种成本后所剩无几。”胡义南摇着头说,“太慢了,根本赚不到钱。”
实际情况比他想象得更糟。几年下来,成本越来越高,“在报纸上登个广告就要花十几万,我们的广告当时在广州都能看到,钱一下就花光了。”从1998年到2000年,南枫汽车俱乐部亏损超过2000万元。
现在回想起来,2000年是胡义南感到最困难的时候。他还记得那一年的春节前,他去找一个同学借了30万元,给他公司里的一百多名员工发工资过年。他对同事说,他可能真的过不去这一关了。但他没有就此认命,胡义南开始另辟他径。他在经营过程中渐渐发现,卖汽车会员卡远不如直接卖汽车保险赚钱。他很快决定免费发展会员,然后通过向会员卖保险获取盈利。就在同一年,汽车消费贷款成为中国最流行的买车解决方案,由于个人信用难以判断,负责提供贷款的银行无法及无暇了解申请人的资质,因而一般不敢贸然发放贷款。
胡义南看准了机会,当即决定成立专门的按揭服务公司,为银行提供客户的信用调查和贷款流程的实施,以及贷款后的管理服务。汽车消费贷款服务也很快成为泛华创业初期的发展引擎。不只如此,他们为会员去申请贷款,然后会员通过他们来购买汽车保险,这样他们在一辆车上又能赚到三年的佣金。
泛华成功把握时代动脉的金融服务模式获得国际投资者的认可,美国国泰财富基金向泛华抛出橄榄枝。2001年,借助国泰财富基金提供强大的资本支持,泛华将汽车消费贷款、汽车俱乐部以及后来的住房按揭贷款服务推向全国。
今天的这一切看来如此简单,但在当时,这些把握时代脉搏的正确判断,恰巧是基于对这个行业深入的专业认识。坚持是一种信念,胡义南成功地步入保险及银行贷款业务,成为这个行业的专家,正是源于他扎实的经济学功底。
开拓业务之初,面对众多的银行行长、保险公司老总,胡义南总能获得对方钦佩的赞赏。无论从理论经验,谈经济学的理论、谈马歇尔经济学、谈后面一系列的运作;从亚当、斯密一直到现在所有的经济学理论,他都能娓娓道来。
这一金融服务模式的成功,除了来源于前瞻性的战略定位,更来源于对这个行业的坚持。“1998年至2000年,汽车非常火爆,泛华不卖;修理厂赚钱,泛华不做;后来房地产的发展也很好,美国实业里面房地产也是非常暴利的,泛华还是没有做。”胡义南说,泛华一直是跟着战略既定的发展方向走。
深耕保险中介市场
2004年底,国内保险市场开放提速,保险中介准入门槛骤然降低。这一市场机会再次被胡义南成功捕捉。就在那年,胡义南决定全面杀入保险中介市场。
“里面的想冲出去,外面的想挤进来”,国内保险中介市场正上演着一出围城大戏。胡义南发现,不管进场时有多么热闹,最后许多中小保险中介公司不得不选择黯然退场。“关键原因在于营运陷入了恶性循环:业务规模不足,为了降低成本就只有裁撤部门,精简后台人员,导致营运支持系统欠缺;没有营运支持系统的业务部门产能进一步下降,业务量进一步萎缩,直到难以维持生计。”
他不想重走保险中介发展的老路。这意味着一种盈利模式的转变。为了更加透彻了解行业规则,胡义南亲赴美国考察同类公司。当他发现美国大的保险服务公司里面最忙碌的是大量的机器和网络信息时,他找到了国内同类公司黯然退场的原因――缺少平台支撑。
回国后,胡义南决定推出新的泛华模式――通过大规模资本投入,建立高标准的营运系统,支持分销网络发展,分销网络发展带来规模化,规模化进一步支持平台提升,最终形成良性循环。中介公司或人只要加入泛华平台,就可以解决资金、管理、硬件系统等棘手的问题。
泛华的战略定位也很明确――成本领先。按照胡义南的理论,保险中介的生存模式就是,卖保险的成本一定要比保险公司低,否则保险公司会选择自己销售。“我认为,保险行业最终是要专业化分工方向,保险公司作为保险产品的生产商、供应商,应该重在产品研发和风险管理,而其他如销售、资产管理等都应该外包。”
如何做到“成本领先”,不是说亏本做买卖,而是通过销售多家保险公司的多个产品,达到以规模化的量来分摊行政成本。胡义南说,类似于国美、沃尔玛等零售模式,谁先建立规模化,谁就掌握竞争力与话语权。泛华的这一国美化生存模式,再次赢来VC青睐,鼎辉投资基金1.5亿风险投资资金于2005年入账。
那么,泛华要赚的钱从哪儿来?胡义南分析说,任何保单的保费是由客户保障价值+保险销售佣金+保险公司管理费+保险公司利润组成。“首先,客户保障价值这部分我们不能动,因为它是属于客户的;保险销售佣金应给庞大的销售渠道,我们要让人赚更多的钱;而泛华能赚的是保险公司的管理费和保险公司的利润。”也就是说,泛华通过建设平台,请保险公司把他们销售管理工作外包给泛华。泛华成为销售外包商,保险公司只管开发产品和资本管理。这样保险公司就节省了一大笔管理费用,那么这个管理费用就可以让利一部分给泛华。
泛华的另一个核心竞争力,就是基于保单品质的提升,在提供优质客户和优质保单方面做到了保险公司想做而难以做到的事情。优质保单意味着保险公司更低的赔付率和更小的经营风险。也意味着泛华可以在保障客户利益和人收入的前提下,获得保险公司的保单品质奖。
从另一个角度来说,保险中介比保险公司更容易捕捉客户需求,从客户端发起,捕捉客户需求,然后对上游保险公司共同研发新产品,再把产品给新客户。由于保险中介是更多地站在消费者的需求角度出发,所以中介研发的专属产品获得了消费者的广泛认同,并渐成潮流。
经过记者调查统计,从2008年到现今,泛华集团先后与平安集团、生命人寿、瑞士再保险集团、华夏人寿、中英人寿等公司深度合作,开发了集医疗、养老、重大疾病、储蓄等多种功能的综合性保障计划。
难以复制的泛华模式
如何将规模做大,泛华走出的也是一条新路。“泛华并非传统意义上的保险中介商,准确说是平台运营商。”胡义南如此定义自己的公司。他说,通过“平台+个人创业”的模式,希望能让保险行业精英们都能开上自己的公司,做自己的事业。让他们从专业公司的一颗任人摆布的棋子变成一个下棋的人。
这个流程如今已被业内人所熟知。首先要经过一轮资格认证,泛华选定需要扶持的创业者,然后为其提供一笔创业基金。对于这笔基金,泛华有其一套成熟的发放模式。
而对于各大中小的保险中介公司,通过“收购/参股+股权回购”的方式向其提供资本支持以及后援平台。企业做起来后,企业主可以选择将股份出售、转让或者直接卖给泛华。泛华开出的价码非常诱人,是公司利润的数倍。
在对待管理人员上,泛华为了吸引和留住优秀人才,激发内部人才的成长,提出了“岗位创业”的构想。董事会承诺每年拿出上年利润的一定比例作为期权成本折算期权奖给管理人员。加入泛华成为企业员工,然后通过内部成长为管理人员,就可以获得泛华的期权奖励。通过对期权的行权,可以直接从资本市场获得财富,也可以选择持有泛华的股票成为股东。
银行保险发端于欧洲，欧洲46%的大银行拥有专门从事保险业务的附属机构。德国63%的保单来自银行的销售。英国于1986年颁布了《金融服务法》，日本于1994年开始了金融改革，两国率先进行了金融法律制度的改革，确立了银行业、保险业之间参股和业务渗透的合法性。美国在1999年通过了《金融服务现代化法》，继而取代了长期作为美国金融管理的立法基础《格拉斯—斯蒂格尔法》，美国银行、保险分业经营由此告终，开启金融混业经营时代。近些年来，随着经济发展和市场环境的变化，特别是经济金融比较发达的国家，金融一体化经营的趋势引人瞩目，银行和保险业之间业务相互渗透，相互融合有了很大跃升。
一、发展我国银行保险的意义
所谓银行保险，即银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域的经济现象。银行既可以通过设立本身的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。事实上，在法国、西班牙、意大利等发达国家，银行保险占寿险市场比率均达到了50%以上。在亚洲，几乎每家香港银行都销售保险产品；中国内地的银行保险发展主要以推销保险和代收代付保险金为主。而日本从2002年开始，依法允许银行业销售人寿保险。
对我国保险公司而言，银保合作为其提供了发展机遇：首先，保险公司可以有效利用银行的固定而又广泛的机构网点展业，利用银行拥有大量的客户群体，通过银行推荐险种，再通过自身的优质服务取信于社会与客户，利用银行柜面等金融平台促使银行客户同时成为保险公司客户，较高效率地覆盖市场与客户，具有较低的产品分销成本和销售管理代价。其次，银行保险由商业银行（保险产品的）销售渠道，通过银行渠道销售的保费收入占人身保险保费总量近50%，现今正逐步成为我国个人寿险的重要支柱之一。随着商业银行保险业务的迅速发展，借助银行品牌、形象与资源等优势，利用其良好信誉和广泛客户关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离，相当于对银行已有的基础客户群体进行金融再开发。再者，还可以充分利用银行资金结算等服务便捷优势，降低企业经营成本，提高经济效益。对银行而言，银保合作有其积极意义：一是银行竞争加剧促使银行寻找合作伙伴。例如，广东发展银行上海分行的所有分支机构依约销售美国友邦保险有限公司上海分公司指定的保险产品，规定凡投保友邦保险产品并达到一定条件者，均要申请获得广发银行的信用卡，享有信用消费、自动转账缴付保险费和领取各类保险款项等综合金融服务。二是社会经济的发展从客观上要求银行功能的全面化。三是利率管制促使银行拓展新业务。四是科技发展为银行拓展新业务提供了技术条件。五是保险公司巨大的流动资金。六是稳定客户、提供全面化的金融服务，增加银行中间业务收入。
对银行客户而言，在单一的基层银行销售网点，客户可同时购买银行产品和为其量体裁衣的保险产品，有利于客户对自身金融资产组合的选择，也在一定程度上满足了客户的综合理财保障需求。客户需要是金融创新的动力之源，更是银行保险发展的成败关键。由于银行保险的销售成本比同类保险产品低得多，银行保险产品的价格对于客户也更具吸引力。
二、我国银行保险的主要问题
我国从1999年开始出现银行和保险公司合作之势，10多年来，银保合作仍止步于初级阶段，具体存在以下主要问题：
（一）新成立的保险公司在起步阶段多数通过银行渠道来发展业务，业务结构不合理。而除少部分业务外，银行大都是简单的兼业人，其所代售的产品亦为保险公司的人所能销售。
（二）有些保险公司和商业银行等金融机构盲目追求规模、速度，对银行保险产品营销人员的专业培训很不到位，对银行保险产品销售过程和相关业务品质管理较为粗放。
（三）与国外银行保险的高端发展阶段相比，我国的银保合作现状仍流于浅层次、低水平，不能充分满足消费者真实保险需求的问题较为突出。迄今，保险公司尚未根据不同的单位所面对的差异化顾客有针对性地设计产品，亦即那种在国外被称为“因人而异”的产品阶段。
（四）受利益驱动，有些金融营销人员在相关展业的过程中急于求成，往往采取夸大银行保险产品收益，将保险产品与银行存款混淆，通过隐瞒风险和费用扣除等多种方式误导消费者购买。一些中老年人、低收入者受基层营销人员误导，致使“存单变保单、利息化乌有”的事件屡有发生，引起了社会广泛关注及金融监管层面的高度重视。上述问题使消费者权益大受损害，客户投诉较普遍，如不予以系统性的妥善整治，不仅会对银保市场的可持续发展造成较为严重影响，甚至还波及金融行业的整体声誉。尽管近几年来银保市场秩序渐趋好转，但金融销售误导、手续费“小账”等症结尚未根除。
（五）对科技开发、人才开发的投入不大，没有真正做到用科技吸引客户，没有使银行保险实现全面、有效地网络化，网络渠道、技术有待进一步提高。诚然，现阶段我国依然执行分业经营政策，故不允许银行下设保险公司或保险公司下设银行，不能独自同时直接提供保险和银行的产品。但银保一体化使得银行与保险各自服务范围都得到了拓宽，从而彼此得以利用对方的技术、经验、客户基础和分销渠道，实现二者优势互补，有利于他们在金融竞争中占有更大的市场空间。
三、发展我国银行保险的几点建议
第一，我国保险公司不能将银行单纯地放诸之位上，或者不分轻重地开展全方位式金融服务，以至因资源浪费、成本骤增而导致效益下降甚至陷于不利的局面。这就需要保险公司和各级银行进一步主动协商，以筹谋互惠互利，获得共赢。现代金融学有关理论研究表明，银行保险销售要形成规模，若是无一定的规模，便很难在激烈的金融市场竞争中生存。同时，这也并不意味着销售规模越大越好、业务越全越好，它必须遵循利润最大化原则，即银行保险的平均成本等于边际成本。故只有银行保险的规模处于适度规模的经营状态，金融机构才能获得所谓的最佳经济效益。
第二，保险公司和银行双方宜立足长远，避免短期行为，要树立全方位现代化的经营观念。银行保险业务开展初期，特别是在国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，发展存在着一定的难度，双方仍应扎实做好各项基础工作，避免因短期内效益不明显造成中途而废的情形。例如，保险公司不妨定期地推展基层银行网点的人力资源培训，以期致力于从业人员专业服务素质提升，并提高其从事银行保险工作的积极性。#p#分页标题#e#
一些消费者以为，银保产品在银行销售，自然就是银行的理财产品，因此，当推销人员介绍说该产品比银行的定期储蓄利率还要高时，出于对国有银行的信任，很多消费者往往没有经过仔细询问就贸然购买，事后才发现是保险产品，于是又要退保，结果还可能损失本金。
事实上，银行销售保险是银行与保险公司的合作，保险公司利用银行星罗棋布的渠道，网点进行保险销售，银行并不直接经营保险产品。因此，保险公司与客户签订的保险合同与银行无关。如果该合同在执行过程中出现了问题，投保人还是应该与保险公司协商解决。
定期返还≠定期储蓄
银保产品一般为5年期或10年期，如果投保人在到期前就取出的话，现金价值可能低于保费，不仅没有利息，还要支付一部分本金。因此，消费者在购买前需要明确判断是否可以坚持多年不用到这笔钱。
现金价值指的是客户所缴的保费扣除公司经营费用后的剩余部分。在投保后的前一两年，现金价值远低于所缴保费。如某5年期两全保险，每份1000元，第一年时的现金价值是953元，如客户投保后急需用钱，在第一年只能拿回953元――非但享受不到分红收益，甚至有损失本金的危险，这是银行保险和银行储蓄的最大区别。
高收益率≠高回报
一说分红，人们总联想到很高的收益。实际上，分红部分是非保证利益，很多银保产品的“分红”并不像消费者想象的那样“高额”。而且，收益率的计算基础是扣除手续费之后的现金价值，而非缴纳的总保费。
相对于保险人渠道而言，银行保险产品的优势在于其设计一般比较简单，消费者容易理解合同条款中规定的权利与义务。另外，银保产品的费用要低一些，购买时也很便捷。但受到银行销售的限制，银保产品的种类没有那么广。
2007年6月21日，花旗银行(中国)有限公司与中美大都会人寿合作推出了一款投连险产品，与市场上众多的新投连险产品不同的是，此款产品专为花旗银行客户量身定制，也就是说：想要投资中美大都会人寿的这款投连险产品，只能到花旗银行在中国的营业网点中去购买。而且，起售金额为10万元人民币。银行独家发售保险公司的一款产品，保险公司为银行专有客户群体独家开发设计一款保险产品，目前在中国，还属罕见。
投连险注定要成为今年保险市场上的主角。9月，平安投连险获得保监会放行，而国寿的投连险在7月获批。作为寿险市场的两大巨头，中国人寿市场份额占到一半以上，平安占据近两成，推出投连险的象征意义远大于实际保费收入，尤其是平安保险，曾在1999年在国内推出第一连险，沉寂多年后重出江湖，只能说明投连险对保险公司和投资者都非常有吸引力。
9月10日，恒安标准人寿公司的一款名为“领创财富”的投连险产品上市，令业界关注的是，它的销售很明确地定位在了银保渠道上。至此，除了太平洋保险，新华人寿等极少数保险公司没有投连险外，投连险已全面铺开。而且，不管是被称为“第二代”还是“第三代”，投连险最大的变化发生在销售渠道上。1999年平安推出第一连险时，主要依靠营销员，采取一对一的销售方式；而现在，则主要通过银保渠道，从而让销售量迅速放大。在北京、上海等地，投连险已占银保保费收入的60％以上。这还是在平安，国寿没有加入前的情况。相信今年年底，这个数字还会进一步增加。
名词解释：银行保险
是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手、互联互动。
对于消费者而言，这是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式，具有诸多特色；
成本低――保险公司通过银行柜台或理财中心销售保险产品，可使公司的经营成本下降，保险产品费率降低，给消费者更多实惠；
安全可靠――消费者通过银行办理投保相关手续，可确保消费者的资金安全；
购买方便――银行网点遍布城乡各地，消费者可随时随地购买保险产品，同时便于与家庭预算相结合，选择符合实际需求的产品。
投连险推动银保转型
投连险的强势热销直接推动了银保转型――从储蓄替代品转向投资产品，逐步呈现出专业化趋势。投连险已成为银保的代名词，尽管市场上分红险、万能险，投资型家财险仍在银行销售，但都已渐渐沦为配角，没有投连险的保险公司和银行都将被视为跟不上发展形势。
从储蓄替代品到投资产品
2002年，分红险开始在银保中崭露头角。这一年的2月21日，一年期人民币个人存款利率跌至五十年来最低点――1.98％。低利率给了保险一个机会，保险公司适时推出分红险，保底收益加分红高于同期银行利率。在银行利率降到最低点，而且股市、基金等投资渠道不普及的情况下，分红险这种形式非常有吸引力，加上保险首度进入银行销售，具有一定的“权威性”，分红险很快就在银保站稳脚跟，并在此后四年多的时间里，成为银保的主角。
到银行去储蓄的人往往被分红险的介绍所吸引，临时改变主意，有的买了分红险还以为是银行的理财产品。分红险让人们有了保险也可以投资获取收益的朦胧概念，分红险因此也被指责将保险理念引向追求收益而不是保障的“歧途”。
2005年，万能险出现，并于下半年进入银保渠道，尽管万能险比较“复杂”：收取初始费用、设立个人投资账户、可以根据需要调整保额等，但从根本上看，万能险仍然是一种储蓄替代品，仍然是和银行比拼储蓄利率的高低――从早期1.7％的保底利率到后来2.5％的保底利率，每月公布的综合投资收益率4.5％，都是为了说明比银行储蓄更有吸引力。由于概念新，名义收益率高，万能险在银保渠道斩获颇丰，2006年仅上海市场保费收入就超过30亿元，同比增长100％以上。
不难看出，银保从分红险过渡到万能险没有发生根本变化，延续了传统寿险稳健增值的特点，卖点是收益率略高于银行利率的储蓄替代品，竞争对手直指银行。在“比存银行合算”的号召下，分红险和万能险推动保险业保费规模大踏步前进。但当银行利率上调，接近并超过分红险和万能险的收益率时，这两个保险自然就会失去了吸引力。
随着2006年股市转为牛市，银行利率持续上调并减税，分红险和万能险面对的竞争对手已经不再是银行储蓄和理财产品了，而是股票、基金。股票和基金的普及让人们看到的和期望的收益率不再是比银行利率高一点点，而是几倍甚至几十倍于银行利率。在分红险和万能险这两大银保主力无力抵挡股票和基金的攻势时，保险公司只能临阵换将，毕竟保费不能停滞增长。此时，投连险
华丽登场，尽管瑞泰人寿在2005年点燃了投连险的燎原之火，但形成燎原之势还是在2007年。
投连险扩大了资金运用的范围，可投向股票、基金等领域，这使得收益率能够直接与基金、股票叫板，银行储蓄自然不在话下。投连险的实际收益率着实让人眼热，如信诚人寿的投连险基金投资账户从年初到9月初，增长了80％多，这还不是收益最好的投连险。
投连险彻底改变了银保的性质，从储蓄替代品完全转变为投资产品，和基金、股票等并驾齐驱，不设保底收益，也不设上限，高收益的同时也藏有高风险。在分红险和万能险的银保时代，还在极力强调是保障兼顾收益，到了投连险时代，则毫不掩饰地强调投资，有的保险公司将自己的投连险说成是“基金的基金”，含义不言而喻，保险功能只不过是微不足道的一部分。
银保产品趋向专业化
投连险的出现推动银保向专业化转变。在银保充当储蓄替代品时期，根本没有专业性可言。
首先，产品不够专业化，很多分红险、万能险就是从个险渠道拿过来进行简化，根本不考虑销售银行的情况，结果造成银保产品严重同质化。
其次，进入门槛低，保险公司出于保费规模扩张的考虑，吸引最广泛的投资者，最低缴费额度的门槛很低，有的分红险最低缴费设为1000元，许多没有后续资金支撑的退休人员也都进入银保，对分红险是什么都搞不清楚，更不用说理解分红的收益模式了。
第三，保险公司销售人员专业化程度低，很多销售人员根本不具有理财专业知识，只是为销售而销售，有的为了拉保费不择手段，这都为后来发生的误导以及银保名誉受损埋下了隐患。
外资保险公司率先吹响投连险号角，吸引中资保险公司跟进，从而改变了以往中资保险银保产品创新领头羊的地位。投连险在渠道、缴费额、投资收益等都提出了较高的要求。瑞泰人寿2005年初推投连险时，就选择银行、证券公司以及部分机构销售，放弃营销员的个险渠道。后面出现的投连险也都主要依托银行销售，而且，对于销售人员的要求高，需要有专业的理财知识，能够为客户提供合理的理财建议，从这个角度看，投连险是专业化的银保产品。
投连险抬高进入的门槛，也提升了银保的专业化形象。目前，投连险最低投资额达到万元，中美大都会和联泰大都会在花旗银行推出的投连险最低缴费额则高达10万元，实际购买的远远高于这个底限。设立最低投资额并不仅仅是钱多钱少的问题，而是通过资金设限，选择那些具有一定的投资理念，对投资风险有认识的投资者。而这部分投资者也因为门槛高，而觉得银保是身份的象征，从而改变分红险主导下银保老少咸宜的形象。
从投连险的长远发展来看，根据不同银行开发不同产品将成为一种发展趋势，中国人寿和平安保险已占据“先天”优势。自去年以来，中国人寿和平安保险加快了银行的整合力度，一路攻城略地，目前平安保险收购福建亚洲银行、深圳商业银行与旗下原有的平安银行整合成新的平安银行；中国人寿则成为广发行的第一大股东、入股安徽商业银行、民生银行等。与银行的“姻亲”关系决定了打造专业化银保产品的可能，大都会保险因与花旗银行同属一个集团，在投连险的初次行动中大获成功。整合资源，研究客户，开发个性化的银保产品正成为国寿和平安收购银行的一个目标。
在以往的银保合作中，银行只是单纯作为收取手续费的渠道，与保险公司的关联不够紧密，这家保险产品不好，可以随时更换另外一家，因此不会关心产品。而保险公司因要依赖银行，而且同业竞争激烈，根本就没有话语权。但随着保险公司和银行有了资本上的纽带关系，双方的合作也会进入专业化层面，比如银行和保险公司合作开发适合地区、人群特色的银保产品，改变“一窝蜂”的状况。
投连险为银保专业化开了一个头，随着平安等中资保险在渠道优势凸显，银保专业化程度还会进一步提高。
保障产品：下一个银保热点?
从2002年到今年，5年多的时间里，银保的热点变换了三次，分别是分红险、万能险和投连险。热点变换如此快，让人不禁要问：下一个银保热点是什么?
谈论下一个银保热点，似乎有些像猜测股市的大盘走势，好在摆在面前的银保产品不多。热点的频繁更替让我们相信，投连险也不会长期热下去。
万能险在银保风光了不到一年的时间，就迅速被投连险取代，这是投资大环境改变使然，股市提高了人们对银保产品收益的期望值，投连险在这种情况下出现，并且主要投资于股市，发展情况必然随着股市的波动而波动。股市不可能一路牛奔下去，当股市遭遇挫折时，也是投连险这轮热点结束的时候。1999年，国内首批投连险收益率自2002年后就成为负值，一直到2006年才获得改观，期间投连险一度停售。
这一轮投连险不会落得这么惨的结局，但在收益上，却无法保持目前100％左右的年收益率，会逐渐平缓甚至向下震荡。虽然投连险着眼于长期投资，但多数人是以“跟风”心态购买的，希望能短期见到较高收益，因此，投连险的收益率一有风吹草动，必然影响发展，“5・30”之后，部分投连险已经遭到了赎回。
当投连险受挫的时候，市场会寻找，发掘新的热点，万能险、分红险自然会成为下一个银保热点。目前这两大银保产品受制于保底利率不能突破2.5％，保险公司分配的红利过低。但这种情况会逐步改变，2.5％的预定利率会突破，保险公司也会提升收益率，例如，近期新华人寿宣布以保额分红的方式派发10亿红利给分红险保单持有者，尽管分到单张保单上不多而且要到保险到期后才能兑现，但这是一个信号，这种方式将提高分红险的人气。
不过，银保的热点可能会出现分散，直接动因就是对保险保障的追求，年金保险、健康险等也会在银保中占据一定的位置。投资者从银保热点轮动中看到了风险，特别经历投连险的风险后，会寻求有保障功能的保险。而保险公司在内涵价值发展和收益率等的压力下，这都会推动银保产品向保障转型。保险公司会与银行合作推出的针对性强的银保产品，能够稳定增值，提供养老，医疗等保障功能。
选择银保的三个理由
习惯了在人推荐下购买保险的中国消费者，面对银行保险依然有诸多的陌生和误解，但据相关资料显示：上半年很多外资寿险公司紧随市场纷纷推出了投连险，销售火爆，外资寿险银保业务上半年增长了87.05％。恒安标准人寿银保渠道总经理周文国认为，其实，在银行保险渠道销售投连险产品具有很多优势：
增值理财服务
银行可以为客户提供更丰富的产品，可以满足不同客户的理财需求。客户根据自身的风险承受能力，可以在银行选择更多不同的产品或者产品组合。
周文国强调，一些外资保险公司会选择一些银行的理财中心，财富管理中心、零售
银行部或者私人银行业务部门等，进行低柜业务(即高端客户理财服务)合作。比如，除了强调保险产品的投资收益外，还会引入保障、健康、储蓄、养老与教育产品等五大理财计划；同时，结合“整理财务，规划人生”的理念，为客户量身订做符合客户需求的理财方案。
在银行低柜业务合作上，优秀保险公司往往会为银行相关人员提供更多的培训及销售管理的方案，帮助银行合作伙伴建立并打造一批优秀的理财经理队伍与销售管理团队，可以为消费者提供更多的附加理财服务。
手续简便
客户在到银行网点办理存款、交费等事项的同时，就可以顺便了解投连等保险产品信息，充分节省客户的时间。银行保险的购买手续也相对简便。另外，银行与保险公司也可以针对共同的忠诚客户及长期客户，联合提供更优质的售后服务。
不易被误导
据恒安标准人寿产品开发总经理张戈介绍，一般保险公司在推出银保渠道投连险产品时，特别注重产品的理解度要简单，不易误导消费者。尤其是外资公司，在产品设计时，就可以直接借鉴西方成熟的市场经验，使产品结构设计尽量简单，“产品越复杂，越会增加误导的可能性”。尤其针对投连险产品，负责任的保险公司往往将各账户对不同工具的投资比例、账户管理费用等均标注得非常清楚，为日后在银行柜台销售提供方便。
从分红到万能再到投连，银保的投资功能越来越被放大，而保障却越来越边缘化。这不是好事情。
早在2005年，保险业就寻求银保转型，希望能够回归保险的保障功能，可事与愿违，回归保障的调整没有进行到底。投连险却促成了银保向投资转型，实在是大大出乎保险公司的意料。
回归保障失利
2004年10月，中央财经大学保险系主任郝演苏向媒体抛出了“2003年中国保险业竟然有40％的泡沫”这一观点，并将报告呈交保监会。40％的泡沫主要就是指银保保费收入，认为银保不能被算作保费收入，彼时的银保主要是分红险。其时保险公司也在思考银保转型，认为保险应该回归保障，不少保险公司从提高风险保障角度出发改良银保产品，有的将分红险变趸缴为期缴，并提高保额。有的保险公司尝试在银行销售养老险、健康险等保障型产品；有的保险公司干脆降低银保的市场份额。
可是，由于银保已经占据寿险保费收入的近半壁江山，保险公司以消极的态度调整，没有开发出适合的替代品，只能缩减银保市场份额，寿险的整体保费收入大受影响，2004年全国寿险保费同比增长只有7.2％多一点，北京、上海等保险重点城市甚至出现了负增长，这种状况一直持续到2005年下半年。
迫于保费收入的压力，保险公司顾不上消除泡沫，从2005年下半年开始又大力发展银保，以高于银行的投资收益率来吸引投资者，2006年上半年分红险等同比增长超过80％。而后，投连险又进入市场，结束了回归保障的银保调整。
保障功能被边缘化
在投连险的带动下，财产险也不甘寂寞，把一些纯保障的保险产品，也都搭上了银保的顺风车，投资型家财险，投资型意外险应运而生，打出收益率与银行利率联动牌，允诺收益高于同期银行存款或者国债几个点。
这些银保虽然冠以保险的名义，但实际上就是理财产品。保险公司销售这类产品时，往往强调投资团队的专业性，对投资风险的控制能力和收益率高等，以此吸引投资者，特别是高端投资者的目光。对于保险的保障功能，要么不提，要么一笔带过。
上述保险绝大部分“保费”被用于投资，很少的一部分用来提供保障，如中意人寿的“创利理财”投连险，若缴费10万元，每年仅有5到6元用于风险保障，风险保障的保额也只有1万元，其余的则进入资金运用市场，保险的保障使命几乎被抹去；有的干脆采取赠送保险的形式，如中德安联的投连险。投资型家财险和意外脸也是如此，用于保障的保费很少。有的保险干脆跟在银行推出的理财产品后面，成为赠送品，如阳光财险和光大银行推出的“同福一号”理财产品，意外险只是赠品，让保障功能显得更加微不足道。
投资与保障很难兼顾
尽管保险公司在主推银保产品时会说投资与保障兼顾，但在不太理性的投资理念的推动下，实际上很难兼顾。目前的销售渠道决定了银保产品的保障只能简单化。因为保险公司希望银保能冲击保费规模，银行希望借助业务量增加手续费，不想也不愿意花太多的人力去向投资者解释较复杂的保险条款。银保在保障上都是尽量简单，而且标准化。
从分红险到万能险再到投连险，以及投资型财产险，能提供的保障保额低、范围小。目前分红险，万能险和投连险能够提供的保障主要有意外伤害、意外或疾病死亡等保障，除非特别申请附加保障型保险，否则得不到疾病、养老金等保障。即便被保险人遇到伤亡，也因保额低发挥不了作用，比如10万元保费的投连险只能额外拿到1万元的保险金，这让投资人是想不通的事情。可是所谓“种瓜得瓜，种豆得豆”，以投资为主的操作理念决定了这种保障结果。
从长远来看，保障功能边缘化还不利于银行保险的发展。在发展的初级阶段，应该重点培养人们的保障意识。保险公司追求利润的做法没有错，但如果自身意识中就将保险的保障功能边缘化，甚至全行业都忽视或者放弃所应承担的责任，就会出现问题。
银保产品的三处“不保险”
近期投连险持续上涨，不断增加的账户净值着实让那些早些时候购买投连险的人开心，甚至退掉了以前投保的分红险和万能险购买投连险。可是，没有只涨不跌的股市，也没有无风险的投连险。即便有保底的分红险和万能险也存在着分红或浮动收益的不确定性。因此，在看到收益的同时，要时刻保持清醒，看到风险。
不保投资风险
很多人对于银保产品抱有“错觉”：既然称为保险，就不会有风险，把钱交给保险公司打理可以高枕无忧，起码不必担心亏钱，这也是很多人在权衡基金、投连险等理财产品后选择投连险的理由，这种错觉很容易让人失掉对风险的警惕。
保险能提供风险保障是指对于可测量的风险如自然灾害、交通事故提供保障。投资风险是无法测量，也无法提供保险。实际上，保险公司自身也无法控制投资风险，上个世纪末，日本有7家保险公司因为投资失利而关闭。因此，以投连险的方式把前交给保险公司并不是没有风险了，收益起起伏伏是正常的事情。
不保成本支出
银保产品都有一定的购买费用成本，尽管10月1日实施的投连险和万能险精算标准对各种费用进行了规范，但与基金等投资产品相比，费用仍然较高，比如投连险和万能险一次缴清的初始费用，人民币50000元及以下部分最高可以收取10％，50000元以上部分最高可以收取5％，此外还有手续费，管理费等，这些前期费用要高于基金等理财
产品1.5％左右的手续费，对此要有充足的心理准备，不要以为投入的资金全部进入个人账户实现增值。
还要考虑退保的成本，目前分红险和万能险收益跟不上银行加息和股市行情，很多人选择了退保购买新的银保产品，今年上半年，上海保险市场分红险的退保率高达30.26％，列退保榜榜首。如果退保现有保险，会退还现金价值，扣除手续费等，损失较大。
不保收益率
从分红险开始，关于银保误导的消息不绝于耳，既然是以投资为主，最“有效”的卖点就是收益率。分红险、万能险和投连险的收益率都被夸大过。北京市保监局仅在上半年共接到61件银保渠道销售误导投诉，占整个寿险渠道误导销售投诉的34.9％。另外，有银保销售人员介绍投连险和万能险时说成是保险公司的基金，企图遮盖这些保险的费用问题。对此，北京市保监局已经发出警示称，投连险不能等同于基金。其实，银保产品的收益率还是有章可循的，可与银行利率，股市投资收益率等参考，不可能太离谱。
还有，银保产品的保障功能并不充足，即便销售人员介绍有多少保额的保障，也要看清实际保额和保障范围，并且落实到合同上面。否则很容易形成“保险真空”，以为自己投保了保险，实际上保险却发挥不了作用。
银保投资攻略
以投资型保险为主体的银行保险，因其在保障家庭财务安全方面作用突出，即使在证券市场持续火爆的情况下，老百姓对该类产品的投资热情依然高涨。
其实，经过十几年的发展，投资型保险为主体的银行保险已经由以往的分红险一支独秀，发展到现在的万能险、投资连结险、分红险三强鼎立之势。那么，从家庭理财的角度来讲，如何在这三类保险中做出正确选择呢?
本金安全最重要
对于家庭投资来说，本金的安全是最重要的，应是最先考虑的因素。本金安全实际上可以理解为产品的流动性，即通常所说的“变现”能力。从这个因素考量以上三类险种，就会发现，在一定期限内具有保本功能的产品只有分红险和万能险，分红险只要不提前退保就可以保证本金的绝对安全，而万能险则更为灵活，在持有一定期限后退保将不收取费用。另外，这两个险种一般都可以按照现金价值或者账户价值的一定比例办理保单借款业务，使投保人能够获得临时流动资金(如长城保险的金富利产品可以按照账户价值的80％进行借款)，以解燃眉之急。
而投连险，尤其是我们这里所说的在银行销售的投连险，更像一种多账户的基金，在证券市场处在“牛市”时，该类险种的收益表现较好，但一旦出现波动，或者买入的时机不当，极有可能出现负增长。另外，由于购买该类产品费用较高，本金出现亏损的可能性更大。因此家庭在配置投连险的资金时应参考股票和基金的配制方法，在总资产中的比重不宜过大。
持续增长是关键
期限长短也是家庭投资考虑的主要因素，一般将投资的大部分用于中、长期投资，小部分用于短期投资。短期投资可以考虑固定收益的产品或者证券类产品，而长期投资则需要选择浮动收益的产品，尤其在国内处在加息通道的阶段，更应该选择一款能够与存款利率增长挂钩的产品。可以说分红险和万能险都可以满足以上的条件，分红险在给客户一定保底收益的基础上，通过分红功能来实现浮动收益的功能，使整体收益水平与相应的存款利率水平相适应。
万能险对利率的“反应”则更为“灵敏”，通常按月公布收益率并进行结算，其收益水平在保底的基础上会随当时存款利率水平的上涨而上涨，实现“息涨随涨”。例如，在7月20日加息以后，8月份市场万能险公布结算利率都相应出现了提高，9月15日央行第五次加息后，预期大部分万能险结算利率也会进一步提高。
万能险相比分红险在收益结算和持有期限上更具优势。从收益结算方式上看，分红险的红利是按年度分配的，而万能险收益一般按日复利的方式计算收益，并每月进行一次结算，客户随时可以通过电话等方式查询自己的账户价值：从持有期限上看，分红险期限相对固定，大部分产品为五年期产品，中途不能进行追加，大部分万能险的期限则是不固定的，客户可以终身持有，中途也可以根据实际需要进行追加投资，而且保险公司也会对长期持有的客户进行一定的奖励。例如，长城保险的金富利产品从第六年开始每年向客户发放相当于上年度账户平均价值0.5％的奖励，并且持续终身。
保障功能要考虑
既然是保险产品，相比其他类似的投资品种最大的优势就是其具有的保险保障功能，一般这类产品都会附带一些保障，如意外伤害保障、意外伤害医疗保、公共交通意外保障、身故保障等。因此，在购买时也要综合考虑其保障功能的多少。在这方面三类产品的差别不大，相对来讲万能险和分红险的保障功能要强于投连险。
银行保险的合作模式
尽管19世纪就有了银行与保险的结合，但一般认为，真正的银行保险是从20世纪80年代开始的，欧洲是银行保险的发源地，之后，银行保险便迅速发展起来了。可以说，银行保险在全球范围内的发展已经成为大势所趋。目前，国际上流行的“银行+保险”的合作模式主要分为三类：
1、以银行为主的合作模式
在这种模式下，保险公司仅为银行提供保险产品以及相应的技术支持，如风险调查、承保技巧、保险投资管理等，并因此获得一定的经济效益。占主导地位的银行通常拥有众多的分支机构、ATMS系统、信用消费体系、邮件或电话销售网络等多样化销售渠道，他们可以根据自身的客户群要求保险公司提供最有利的保险产品。
2、以保险公司为主的合作模式
在这种模式下，通常是一家规模较大的保险公司与多家中小银行共同开发市场，占主导的保险公司拥有强大的销售网络，包括专业人、独立人等各种中介。与之合作的银行最少需要五家以上的分支机构，当地拥有较高的声誉，银行只能够辅助保险公司从事一些保险宣传和潜在客户的开发工作。保险公司将根据银行在销售过程中的业绩支付相应的佣金，同时为更好地激励银行销售保险产品，保险公司人有可能将保险产品与银行的某些产品结合起来组合销售。
运作流程是保险公司经营系统的基础。它的变化，会引起构筑在它之上的组织架构、管理系统乃至公司经营理念的一连串变化，最终导致整个公司发生变化。我国保险公司的许多运作流程沉疴累累，如牛负重，严重削弱了公司创新求变和生存发展的能力。如果将流程比作企业经营管理的基因，那么，流程改造便可谓企业强身健体的基因疗法。加入WTO将使我国保险公司面临着更大的变数。通过流程改造提高创新应变能力，实属我国保险公司当务之急。
1997年年中，平安保险公司重金聘请国际著名的管理顾问公司麦肯锡公司进行流程改造，并取得了良好的效果。2000年，平安公司保费收入达到272.45亿元，比1997年净增100多亿，年均递增22%，比同期全行业保费年均递增速度高8个百分点，税后利润10.25亿元，占全行业总利润一半以上；1997年保费收入首次超过太平洋保险公司，2000年在保费和利润上双双超过太平洋保险公司将近1倍，净资产收益率达20.82%，在亚太地区前25大保险公司中名列第2。更重要的是，通过流程改造，平安公司建立了创新应变的核心竞争优势。流程改造3年来，平安公司在许多方面推陈出新、引领潮流，令同业震动，世人瞩目。尤其是1999年10月23日率先推出寿险投资连结商品，成功解决了寿险经营效益与市场吸引力的矛盾，在连续7次降息冲击下低迷的寿险市场上刮起一股罕见的购买热潮。保监会副主席吴小平高度评价平安公司开发投资连结产品的意义，称赞它标志着“中国寿险业目前已进入传统寿险产品向非传统寿险产品转变的关键时期”，而“这一转变将使中国这个世界上最大的寿险潜在市场变为现实市场”。
二、保险公司运作流程类型
所谓流程，指的就是“一组相关的工作，总合起来可以创造出符合顾客所需的价值。”企业的顾客有外部顾客和内部顾客之分，据此，可以将企业流程划分为附加价值流程和一般作业流程。其中，附加价值流程是能够直接为外部顾客创造价值的外向流程，包括险种开发流程、推销流程、核保流程、核赔流程、客户服务流程等；一般作业流程则是直接为内部顾客创造价值的内部流程，包括人力资源管理流程、财务管理流程、行政办公流程、组织管理流程等。
附加价值流程与一般作业流程相辅相成，关系密切，前者直接与客户相连，是保险公司最重要的流程；后者以前者为中心，影响着前者功效的发挥程度。
三、我国保险公司运作流程常见问题
流程问题即流程的“官能障碍”。由于流程纵贯上下，横跨部门，对我国保险公司运作流程常见问题，可简单枚举如表1。
附图
四、选择流程改造目标
对于诸多流程问题，在改造时如何进行优先选择呢？可以以流程问题的严重性、改造的迫切性、改造的可行性为标准，对流程改造工作进行优先排序。以某保险公司销售管理流程问题为例（见表2）。在这个例子中，前两个问题显然应该优先列为流程改造的目标。
附图
五、描述问题与分析原因
对确定下来要解决的问题，要进行大致的描述，并分析产生的原因，重点是可控的流程原因，并框出主要原因。分析方法如表3所示。
附图
六、新流程设计
流程改造的整体原则是注重结果甚于工作本身，而流程的最终结果也就是为内外部顾客创造价值。因此，在设计流程时首先要确认顾客，判断其需求，进而决定采用何方式、何程序满足他们。
例如，针对我国保险公司经营管理流程的普遍问题，可以提出新流程设计的一般思路如下：
1.建立集中客户服务的一线业务流程
在我国保险公司的业务流程中，市场营销、核保承保、开票收费、契约变更、理赔处理一般由不同部门负责。这种流程符合分工原则和专业化要求，有利内部管理，但也存在着烦琐复杂、推诿扯皮、办事缓慢、客户和业务员意见大等问题。
在改造业务流程时，可考虑建立一、二线分开，对客户提供一人或一站式集中服务的流程。在业务一线，一方面，可以设立客户代表制度，业务员作为客户代表，直接办理客户投保、续保、防灾防损、契约变更以及赔付等大部分事宜，其他小部分难以直接处理的事项，则由业务员交由二线技术后援部门处理；另一方面，可以设立保险服务门店或保险服务热线电话，为客户的一般需求提供迅速快捷的标准化保险服务。
2.建立业务集中处理的二线管理流程
目前，我国保险公司一般就地分散进行核保承保、防灾理赔和员工培训工作。由于基层条件较差、专业人才素质较低、本位主义作祟等等原因，常常出现业务管理效率低、质量差、业务管控乏力、客户和业务员意见大等问题。
关键词:保险业;人力资源;开发
中图分类号:F842文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2007)01-0079-03
保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求,尤其是中国加入WTO三年后,中国保险业大门全面向外资打开,外资保险公司可以在中国所有城市设立机构,外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险､团险､企业年金等品种｡外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”,因此“开闸”后的保险业经营由粗放型､分散化向精益型､集约化转变也是大势所趋,保险市场的开放发展､激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇,同时也加速了保险行业的人才争夺战,无论是中资还是外资,谁能把握机遇,拥有合适的产品,完善的售后服务,谁能培养､打造一流的团队,尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则､能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才,谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟,持续发展｡
一､保险业人力资源开发的现状
1.行业人力资源需求的特殊性
与其他行业相比,保险业的人力资源有着非常鲜明的特点｡保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上,管理人员､专业人员和营销人员｡在地区新保险公司的不断设立､老保险公司的业务扩张中,对行业市场的把握,营销策略的运用,公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面,高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值,行业对有经验的人才有很大的需求;保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才,如精算人才､勘察人才等,在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才;销售､管理人才,保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别,个险方面,他们主要提供一对一的服务,那么销售团队是非常庞大的,从另一个方面来看,销售管理人才进入行业的门槛并不是很高｡除了对一些例如精算､IT等类型的人才,会有相关专业技术的要求,对于销售类型的人才,更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质,而不会特别关注其是否具备保险的专业背景｡很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员,都能加入保险行业去发展｡当然,其中一个不容忽视的问题是,行业目前的营销队伍中,人员的素质参差不齐,如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍,这对于企业的管理人员也是一个挑战｡
2.行业人力资源的缺乏
现在保险行业最缺乏的人才,主要还是集中在有一定保险管理经验的人才｡当外资保险公司受到国民待遇的同时,团险业务也会对外资保险公司开放｡实际情况是,外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域,外资保险公司经营的地域限制取消了,都面临各地分公司逐步设立的问题,为了熟悉当地市场,具有一定人脉,必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营,而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力,也需要招募更优秀的专业和管理人才｡因此,在业务发展的各个层面,都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口｡另外在营销团队的建设方面,保险公司都面临一个共同的问题,即对营销人员招募的难度加大｡毕竟随着行业的发展,机会的增多,他们的选择面也会更宽｡
3.行业人才流动的加快
不管从哪个行业来看,人才流动都是非常正常的｡人员合理的正常流动对公司的经营是有利的｡从员工的角度,员工不断地谋求个人的发展;从公司的角度,公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡,需要人岗匹配,每个职位都是需要经过层层选拔的｡不是最适合人选的员工,或许会有些挫败感,或许觉得在这个公司发展前景不大,或者认为外面的机会更好,待遇更高,那么,他们就会选择离开｡原有本土保险公司也在快速发展,新的机构也在不断成立,市场上的机会很多,原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高｡外资保险公司进入中国的市场后,同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才｡从这个方面来看,在外资保险公司开业的初期,可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人,再通过这部分有经验的人来培养新人,这是公司发展合理的需要,势必会进一步加快行业人才的流动,当然另外存在的问题,一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中,是不是会付出经营成本上的代价,代价有多大;二是从外资公司的本身发展来看,在开业初期,主要人员来自于各个不同的保险公司,各种不同的文化融合在一起,会面临文化冲突,毕竟,这些在行业有一定资历的人,之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印,如何去打造一个共同文化的团队,这对公司而言也是一个很大的挑战｡
4.人力资源的回流现象
人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象,因为行业的发展很快,很多保险业务也对外资保险机构开放,市场机会也比较多,人员的流动也比较快,而很多从某个保险公司出去的员工,会考虑再回到公司｡其实,每个人的价值观和职业发展观都会发生变化,离开几年之后,这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司｡这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性､业务发展的稳定性等｡当初员工选择离开的时候,可能发现其他保险公司机会更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前对新的团队､新的领导层并不了解,当实际开展工作时,发现合作会出现问题,彼此风格不符,整个公司的发展不稳定,业务操作不规范等情况,而这些并不是新公司能提供更好的职位､更好的薪资所能解决的问题｡分析这种人力资源回流,主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇,另一方面是个人的择业观｡目前,保险行业从业人员都比较年轻,择业观的培养需要一个过程,特别是当外部机会很多的时候,他们是很容易被吸引的｡另外,保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司,并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚,业绩的稳定增长才是最重要的,这是保险行业的人力资源管理特点｡
二､人力资源开发的理念和措施
1.留住人才
公司留人,从公司招聘选才的阶段就开始考虑这个问题｡在招聘时要考虑应聘者的价值观是否和公司的价值观一致,如果在价值观上与公司不符,与公司的文化冲突,即使你用高薪来聘请,也是留不住他的｡在用人方面,如何把合适的人放在合适的位置,如何为他提供更好的发展平台,如何组织相关的培训帮助员工实现他的职业生涯规划,这是高层､人力资源部门和基层负责人都需要认真考虑的｡很多员工离开公司,很大程度上是他们感觉到在这个公司没有发展的空间,怎么给员工发展的空间,这是值得很多人力资源管理者研究的课题｡所以,作为比较有经验和专业的人力资源管理者来说,在最初招聘选人的时候,就应该考虑哪些个人素质应被放在第一位,比如说沟通能力,因为沟通能力对从事保险业很重要,专业知识在很大程度上都是可以培养的,而个人某些方面的素质则很难在短时间内通过培训来改变｡
2.培训人才
保险业人力资源流动较快,尤其是一批一批的新员工会进入到公司｡大部分保险公司的经验是老人带新人的方式,公司最初进入到某个地区时,往往是从公司总部或其他业务比较稳定的地区抽派人员来支援新市场,并且培训本地市场招聘的人员,这是一种培训的文化｡从人力资源开发的角度来说,如果一个员工在目前的岗位上培养不出一个接班人,从个人的职业发展来看是很难得到提升的｡其实每个员工进入公司,对个人发展都有期望,他也不希望一直停留在一个岗位上｡对于每个员工而言,将他们的业务知识传授给新的员工,并不意味着他的位置将被替代,也不意味着他将失去竞争力,而是他将有一个更大的发展空间,他将有机会去学习更多的东西,了解更多的领域｡
保险公司在创立之初,不得不从同行业中“挖”人｡从同行业中引进的有经验的人固然在短时间内即可胜任工作,为企业创造效益,但这些人以前接受的是一种企业文化,来到新公司就要适应另一种企业文化,尚需一段调适期和磨合期,两种企业文化磨合的过程中所带来的负效应,可能就抵消了其为公司所创造的那部分价值｡但当企业的发展进入成熟期后,人力资源管理体制､用人机制及培训体系业已建立,这时就不能单纯从同行业中引人,而转向为公司培养自己的人力资源｡
3.配置人才
当保险公司进行业务扩张时,需要有经验､了解公司业务操作流程的员工来拓展业务,保险公司通常的方式就是需要考虑把总部的员工派出去｡一方面要考虑派哪些员工出去,另一方面要考虑符合要求的员工是否愿意被外派｡另外,每一个地区的人力资源状况不同,因此,不可能用统一的方法来解决各地的人才配置,一个企业内部,最起码要做的是保证用人策略在各地的一致性｡另外,在财务和成本控制上比较严格的公司,一般在业务上不强求快速扩张,公司人员的增长完全根据对业绩预期的增长进行管理｡这就需要优化人员配置,在增加员工的计划方面进行严格控制,在岗位设置上也讲究精简｡每个员工被要求培养成多面手,同时,要求对员工的培训要强调效率问题,在同等保费收入的前提下,投入的人力达到最少｡
保险业内目前经常使用的营销策略是“人海战术”,即招纳庞大的营销队伍,这对许多想在保险业兼职的社会人员具有很大诱惑力,公司喜欢这样的战术,原因是明显的,这些人不会给公司造成人工成本上的压力,因为这些兼职人员的工资完全是根据业务量来提成的,没有最低保障工资,没有各种社会保险费用,有的甚至没有正式的劳动合同,公司则采取的是“优胜劣汰”法则,这种关系是公司业务委托保险业务人的一种关系,而非一种正规的劳动关系｡从公司短期发展来看,这些庞大的队伍可以为公司带来客观的业务销售量,但是从长远来看,这些社会人员素质参差不齐,团队实际上是一把双刃剑,如果再加上培训不足,在营销人员“一对一”的客户服务中,就可能忽视公司的理念并可能产生一些“诚信”方面的纠纷和危机｡
4.人才备份
备份来源于IT词汇,在IT中的解释是为了防止信息､文件损坏和丢失,同样道理,人才备份是防止因员工流失引起损失的重要工具｡无论是保险业还是其他行业,需要备份的人才一般是一些“核心的员工”｡“核心员工”通常存在“不可替代性”,因此让保险业的管理者头疼,因为只要可能存在“不可替代性”的因素,就确实是一个企业需要深思的问题,就更需要公司有未雨绸缪的思想｡如何做好人才备份,不少保险公司一方面会强化人才的储备和技术培训,使某项关键业务流程和客户不会只被一两人独占;另一方面,尤其是团体业务至少要有两至三人同时攻关｡对于精算､勘察､医疗等技术岗位的某些重要职位,采取了设立后备人员的培养计划,让这些“替补人员”提前熟悉将来的工作,或是给这些技术岗位的人员配备助手,潜移默化的以“同事､助手”关系建立一种“师徒”培训机制,一旦发生这些岗位人员的流失,则这些“助手”就能在最短的时间内胜任关键的工作,从而降低了由于员工空缺而造成的损失｡
另外,建立完善的计算机人力资源信息系统,公司可以有针对性地对员工离职率变动情况以及离职原因及早采取相应措施,有效的信息还可以帮助企业更好地制定用人､留人政策｡同时和社会一些正规和专业化的职业介绍所或是劳务公司通过合作也可以建立有效的人才备份,因为职业介绍所和劳务公司往往有大量的人才信息和储存机制,具有“人才银行”的特点,这样既能减少备份人才的成本和精力,又可以减短招聘人才的时间,尽最大可能来减少员工流失带来的损失｡
5.企业文化激励
