时间：2023-06-28 17:32:16
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关键词:资金运用;新型保险产品;机遇;发展
中图分类号:F840.6（文献标识码:A文章编号:1006-1428(2007)05-0077-03
一､我国新型保险产品的现状
新型保险产品灵活地融合了消费者的保险保障需求与投资理财需求，是保险业近年来发展创新的热点之一。对寿险产品而言，新型保险产品主要包括投资连接产品､万能险产品，对非寿险产品而言，新型保险产品主要包括带有储蓄和投资性质的家财险､长期意外险､长期机动车辆险等。在我国，大力发展新型保险产品十分必要。这不仅可以推进我国保险产品的升级和转型，优化保险产品结构，而且能够促进保险市场､资本市场和货币市场的进一步融合，充分发挥保险业的经济补偿､资金融通和社会管理功能。
我国目前的新型保险产品以寿险为主，非寿险投资型产品所占市场份额还相当小。新型寿险产品的发展始于2000年的投资连接险和万能保险，2001年投资连接险经历了短期的快速发展，当年占寿险市场比重达到9%，万能险约占3%;随后，在资产市场持续熊市的情况下两种产品的市场比重都迅速回落，2002～2003年两者合计都在3%左右;2005年，在保险公司产品设计能力和投资能力有所提高的前提下，万能险市场份额上升至7%，投资连接险仍然保持1%左右的较低比例。
我国寿险市场以传统寿险和分红产品为主，多年来一直维持90%～97%的比例，作为新型保险产品的投资连接险和万能险具有很大的发展空间。
二､美国新型保险产品的发展回顾
1990年以后，美国股市出现了长达10年的大牛市，S&P指数从300点迅速上升到1500点左右，虽然2000年之后S&P指数出现了一定回落，但仍处于较高水平。在这段时期，美国寿险业的产品结构也发生了相应的巨大变化，新型寿险产品在寿险负债结构中的比重迅速提高，在不到十年的时间里，由1990年的10%左右迅速上升到整个寿险产品份额的30%左右。具体数据如表1所示。
将代表证券市场发展指标的S&P指数与新型寿险产品市场比重做回归分析，发现两者的相关系数达到0.9691，显示两者具有很高的相关性;回归方程的R2系数为0.9392，初步表明S&P指数对新型寿险比重具有很强的线性解释能力。
分析1990年代以来美国新型保险产品的发展过程，不难发现，资本市场的活跃和繁荣是其迅速发展的原因之一。股票市场的繁荣刺激了消费者的投资需求，保险客户需求由单一的保障产品转变为要求更具个性的保险产品，新型保险产品作为具备更多功能的理财保障结合型产品，正好满足了消费者的这一意愿。与此同时，美国金融市场日趋成熟，各种制度更加规范，良好的投资环境和多样化的金融工具，也为新型保险产品的风险管理和资金运用提供了条件。
三､当前我国新型保险产品面临的机遇
上证指数自2006年以来保持强劲态势，中国人口红利期的到来以及对中国经济的良好预期，激发了城乡居民新一轮的投资热情，理财型保险产品具备巨大的潜在市场，面临难得的历史发展机遇。具体而言，可以从政策层面､市场层面以及公司治理层面对这一机遇进行分析。
1､从政策环境来看，2006年6月15日出台了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称《若干意见》)，为我国保险产品的资金运用提供了广阔的政策空间。《若干意见》明确提出，在风险可控的前提下，鼓励保险资金直接或间接投资资本市场，逐步提高投资比例，扩大保险资金投资资产证券化产品的规模和范围，开展保险资金投资不动产和创业投资企业试点，以及参股商业银行等长期性投资。《若干意见》颁布后，中国保监会陆续出台了与之配套的法规，内容涉及放宽保险资金资本市场的投资比例､保险资金境外投资､保险外汇资金投资外汇､保险资金投资间接投资基础设施建设､投资商业银行和券商的股权等，从而极大地拓宽了保险资金原有的投资渠道，并使得保险资金取得了较好的收益。预计监管机构会根据保险行业和保险资金运用的发展趋势，以及国民经济和资本市场的长远发展，以更加开放的姿态来推动保险资金的有效运用，更好地发挥保险资金在国民经济中的作用。因此，新型保险产品的资金运用将更加灵活，可投资领域将更加丰富。
2､从市场环境看，健康而又充满活力的证券市场为新型保险产品的发展奠定了良好基础，能够有效提高保险产品的投资回报率，不断增强保险产品在个人理财产品中的市场竞争力。我国经济持续稳定增长，2006年GDP增长率为10.7%，仍然保持了良好的发展态势;人民币升值预期长期存在，进一步凸现国内资本市场的投资价值;中国证券市场股改已基本完成，进入全流通时代的A股市场长期向好;机构投资者成为股市的主导力量，价值投资理念渐渐成为市场的主流;上市公司盈利能力保持快速增长势头，中国居民的新一轮投资热情得到激发，希望分享中国经济的高速成长。这些因素共同表明，国内资本市场新的发展阶段即将来临，新型保险产品获取可观投资收益的可能性大大增强。
3､从内部环境来看，保险公司的信息技术水平､风险控制能力､投资能力已经得到显著提高。一方面，自改革开放以来，国内保险公司经受住了“利差损”风险的考验，经受住了A股市场四年熊市的考验，风险管理的相关制度､技术､人才从无到有，在风险控制环节积累了宝贵的经验。另一方面，随着中国保险业对外开放全面展开，中国保险公司面临外资保险的直接挑战，在严峻的竞争形势面前，许多公司投入大量人力､物力和财力，努力缩小在信息技术､产品开发､内部控制等方面与国外成熟保险公司的差距。国内保险公司已经认识到，在激烈的市场竞争中，传统保险产品和承保收益的利润空间将不断被压缩，而加快新型保险产品的发展和创新，不断提升投资能力将成为保险公司的核心竞争力之一。
四､对我国新型保险产品发展创新的若干建议
1､重视投资业务，努力提高新型保险产品的资金运用水平。资金运用是新型保险产品发展的关键所在，投资回报能否达到并超过预计的收益率水平，是关系到新型保险产品能否获得长期､持续､稳定发展的重要因素。将新型保险产品的投资账户收益率保持在一个较为稳定的区间内，可以为新型保险产品的发展提供源源不断的动力。
目前，保险公司应该把握当前良好的政策环境和市场环境，进一步解放思想､勇于开拓､积极创新，加强对资产市场的研究和判断，运用先进的资产负债管理技术，稳步提高风险控制能力､资产配置组合能力､把握市场投资机会的能力，在确保风险可控的前提下，努力提高保险资金运用的收益率水平，以稳定可观的投资回报推动新型保险产品的健康发展。
2､新型保险产品应当采取资产负债匹配的产品开发模式。传统的产品创新模式分为两种，其一为负债主导的产品创新，是“先定负债承诺，再定投资回报”，即产品的设计完全以市场为导向，首先确定负债的期限､久期､承诺收益率等基本属性，然后由投资部门按照产品的目标收益率要求选择合适的投资策略;另一种是资产主导的产品创新，是“先定投资回报，再定负债承诺”，即充分考虑资本市场上有效金融资产的特点，根据实际投资能力的大小来进行保险产品的设计。
对于新型保险产品而言，应当采取资产负债匹配的产品开发模式。必须同时考虑市场需求和保险资金运用的实际能力，从源头进行资产负债管理，将资产负债管理的思想体现在保险产品的设计阶段，渗透到产品开发的各个环节。这种开发模式下新型产品的设计思路是“投资约束负债，需求引导投资”。一方面，产品的功能设计综合考虑了客户需求以及资本市场的实现能力，产品开发避免盲目性，实事求是地制定承诺收益率，有利于防止大规模退保的出现，合理规避经营风险，体现了“投资约束负债”的积极作用。另一方面，当设计的产品缺乏竞争力时，深入进行保险市场和资本市场的再研究，进行消费市场的细分和需求的重新组合，主动寻求资产组合的创新和金融产品的创新，体现“需求引导投资”的积极作用。
3､以获取长期稳定收益作为新型保险产品的核心竞争力。新型保险产品作为一种投资工具，需要在个人理财市场进行准确的产品定位，模糊､错误的定位将不利于产品成长。客观地分析，保险投资产品与股票､基金等理财产品相比较，能够在哪些方面体现优势呢?首先，保险产品具有一定的人身(或财产)保障功能，是综合保险保障功能和理财功能的天然优势;其次，从纯投资角度分析，保险投资还具有风险管理的优势､资金来源长期稳定的优势､对不同期限资金进行跨期安排的优势，有条件烫平短期市场波动，实现投资收益的长期稳定。这启发我们，在对新型保险产品进行设计､开发､定位和宣传时，应该面向风险偏好较低的消费群体，将投资收益的长期性､稳定性作为新型保险产品的核心竞争力。
以投资连接险产品为例，国外的投连险一般是作为对社会福利､养老金的一种补充，目的在于为那些有着剩余资金的投资者提供一个长期的､更加稳定的投资渠道。而我国投连险发展初期，过分夸大了产品的短期收益，导致很多消费者挪用生活必须资金来进行投连险的投资，以期获取短期高额回报。然而随着2001年资本市场收益大幅下滑，投连险产品遭遇滑铁卢，引发了消费者对产品及保险公司的信任危机，造成投连险产品进退两难的尴尬局面。
4､以投资创新为新型保险产品发展打开思路。保险创新的内涵十分丰富，从创新的载体来看，可以分为保险投资创新与保险产品创新，分别涉及保险资产､保险负债这两个方面。保险投资创新即运用金融工程的方法，灵活运用多种投资渠道，通过设计多种风格､多种风险收益特征的投资组合产品，来满足不同偏好的客户对新型保险产品的不同需求，从而提高新型保险产品的吸引力和市场竞争力。
通过进行保险投资创新，不仅为保险产品的设计提供了丰富的可选投资策略，而且有利于保险产品进行灵活､多样的需求组合。另外，使用新颖的投资理念或者具有吸引力的资产组合方式作为新型保险产品的设计原则，在一定程度上可以引导消费者的投资需求，从而为保险产品创新提供新的思路。
5､增强多部门合作，为新型保险产品创新建立长效机制。保险公司必须加强产品开发､精算､投资､销售等部门之间的合作，建立起有效的技术交流､信息沟通机制，及时主动地汇总各方面专家的意见和建议，从而促进新产品的创新与发展。与此同时，业务部门需要根据市场销售情况，分析新型保险产品与同类产品的差异，并提供给投资部门参考，以便其及时调整投资策略，确保产品既具有市场竞争力，又具有可投资性和长期的成长性。
参考文献:
[1]廖发达. 美国寿险公司资产配置的结构变迁及启示．J．证券市场导报，2005（6）：14-18
一、银行保险的发展及其现状
银行保险于20世纪80年源于欧洲，目前已成为国际保险业的主要发展趋势之一。银行保险主要有四种组织形态：1.销售联盟。银行和保险公司通过合作协议的方式，销售保险产品；2.合资公司。银行和保险公司建立合资公司开发和销售保险产品；3.兼并收购。将两个独立的保险公司和银行合并而成，开发和销售保险产品；4.直接进入。银行组建自己的保险公司，或保险公司设立自己的银行进行保险产品的开发和销售。我国的银行保险起步于1995年，主要形式是保险公司与银行联盟销售保险产品。
近两年我国银行保险的发展极为迅猛，几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议，合作的范围包括代收保险费、代付保险金、代销保险产品等；同时还开展了融资业务、资金汇划、网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等业务的合作。2002年，中国人寿保险公司保费收入为1287.19亿元，其中银行保险业务保费收入为166亿元；中国平安保险公司保费收入中有20％来自银行保险业务，金额超过100亿元；中国太平洋保险公司银行保险业务保费收入为54.11亿元，占总保费收入的22％；新华人寿保险公司则实现银行保险业务保费收入30亿元，超过上一年保费的总收入；2001年底复业的太平人寿保险公司，开业5个月就实收保费1.5亿元，其中银行保险业务保费收入占60％以上。据统计，2002年全国银行寿险业务保费收入为388.4亿元，占人身险保费收入的17.1％，可见银行保险业务已成为寿险主要销售的产品之一。
银行保险的发展给银行、保险公司和消费者带来三赢：银行可以提高各项资产的利用率，扩大业务品种，增加中间业务收入，进而提高顾客的忠诚度，充分利用现有的机构和人员，得到稳定的资金来源；保险公司可以减少不必要的人员，扩大营业规模，从而降低分销成本，提高保险产品的生产率和品牌形象；而消费者可以提高安全感，并享受“一站式”服务的便利。但是，银行保险作为一种创新，在带来收益的同时，必然会带来新的风险。因此，有必要加以规避与控制。
二、银行保险的风险分析
在银行保险业务中，直接的行为人是消费者、银行、保险公司。对于消费者来说，出现风险的可能性主要在于信息不对称带来的对银行保险产品的误解，从而导致的错误购买，以及购买了搭配销售的商品。对于银行来说，作为保险公司的销售，自己并不生产保险产品，同时也不承担经营产品的风险。因此，银行承担的风险主要是银行信誉与品牌的风险。对于保险公司来说，作为银行保险产品的设计者和银行保险经营风险的主要承担者及最终承担者，所承担的风险较高，而且由于消费者的某些行为，更有可能加大保险公司的风险。因此，这里主要分析保险公司承担的风险。
（一）产品开发风险
新险种的开发是一项复杂的系统工程，它包括信息反馈、资料收集、方案筛选、定价、营业分析到最后推向市场的全过程，这当中任何一个环节发生失误，都将导致风险发生。以目前占银行保险市场份额最大的产品——趸缴的分红保险为例，2002年占银行保险的保费收入43.6％。由于分红型产品比例过高，而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，势必造成过高的资本运用和分红压力。当然，银行保险主推分红保险与我国民众保险意识不强有关，因为相对于保险而言，人们更容易接受传统的储蓄方式。但另一方面也反映出保险公司在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，导致出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力的问题。
（二）营销渠道风险
1.合作短期化。目前国内大多数保险公司和银行签订的都是一年期的协议，这种随意性很强的短期协议根本无法保证未来稳定的保费收入来源。尤其当前银保双方还不能进行资本参与或就某类特定产品的分销建立合资企业时，银保之间没有建立长期合作关系，对保险公司的发展是有影响的。
2.经营成本加大。为了扩张业务，各家保险公司都把精力放在与银行网点建立合作关系上，却忽视了开发适销对路的新产品这一关键问题。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占有银行保险业务，通过索要高额手续费方式，直接导致了保险公司经营成本的提高。2002年，保险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了67.45％、212.99％和28.92％。2003年开始实施的新《保险法》规定，一家银行网点可以多家保险公司的产品，如果各家保险公司的佣金差别过大，银行可能弃旧取新，选择与高回扣、高佣金的公司合作，这将导致价格竞争加剧，使得保险公司的经营成本进一步加大。
（三）经营技术风险
1.发展银行保险需要大量的技术投入。银行保险是一个系统工程，需要专门的技术来支持其发展。在目前的运作机制下，银行的网点和柜台是现成的，大量新技术的投资（如银行保险产品的研发、计算机系统的开发、银行柜台人员的培训）主要是由保险公司承担，如果技术投资不能在短期内产生预期的由规模经济带来的成本节约，导致规模不经济，就会出现技术风险。这种技术风险可能导致保险公司竞争效率的重大损失，并有可能致使保险公司长期不景气。
2.银行保险的技术含量远高于传统的保险营销方式。在传统的保险人营销方式中，保险公司只需引进一些管理模式在内部消化，而银行保险需要银行与保险两个行业的密切协作。例如，我国银行的电子结算网络不但要求保险公司建立起功能强大的数据管理系统及自动化水平较高的业务处理系统，还要求保险网络能够与银行结算网络融通。而现在我国保险公司无法提供银行网点的保单自动查询、保单更改和保单自动贷款等服务项目，也无法实现银保联网和实时管理的现代化。因此，这些新技术的运用，也有可能会增加银行保险的经营风险。
（四）承保操作风险
由于保险产品不同于银行储蓄产品，保险产品的销售实际上就是保险合同的签定，其中销售人员的诚信，客户的如实告知是保险合同成立的前提条件。因此，在银行保险业务的承保环节中会出现以下风险：
1.由于操作失误或银行柜台人员违规操作而造成保险公司的损失。具体表现为两种情况：一是保险公司发出的指令执行不当，或是由于有关信息未能及时传递给银行柜台人员，或是在传递过程中出现偏差，或是银行柜台人员未能正确领悟指令意图等原因造成的损失。二是因银行柜台人员业务技能不高或在操作中偶然失误而造成的损失。
2.由于信息不对称引起的道德风险。在银行保险业务经营中存在着三个层次的委托——关系：银行业务人员希望客户如实告知保险标的的风险状况；保险公司业务人员希望银行业务人员加强承保管理；保险公司希望自身的业务人员加强核保、核赔管理，提高服务质量。然而，由于三方信息不对称和目标函数的不一致性，各自从利益最大化出发或由于道德上的某些行为，造成了保险公司在经营中的道德风险。其具体表现为：（1）客户的道德风险。如不履行如实告知义务、故意隐瞒重要事实、制造保险事故或捏造保险事故的发生以及夸大保险事故损失，使保险人支付额外赔款等等。（2）银行业务人员的道德风险。由于银行业务人员在受理投保时可能明知保险标的不符合承保要求，但为了实现自身利益而盲目接受投保，加大了承保风险。（3）保险公司业务人员的道德风险。保险公司业务人员有可能是由于利润和费用原因，在核保和理赔时，为了上保费规模，放松承保条件；或扩大保险责任，对除外责任造成的损失也随意进行保险赔偿。（4）客户、银行业务人员、保险公司业务人员三方中的两方或三方共同勾结形成的道德风险。
（五）法律政策风险
法律政策风险是指金融机构或其他经济主体签署的金融交易合同，因不符合法律或金融管理部门的规定或由于国家政策的调整，而得不到实际履行，从而给合同的当事人带来损失的可能性。它不仅包括合同文件是否在法律上具有可执行性的风险，还包括是否将自身的法律责任以恰当方式转移给对方的风险。目前，银行保险的法律政策风险主要表现在以下三个方面：
1.银行保险关系复杂，容易滋生法律风险。银行保险涉及多个当事人的关系，在法律关系上必然表现为多重法律关系的组合，不同权利、义务的衔接，其中还需相当的灵活性，以满足不同客户的不同需求。同时，保监会对银行兼职人员是否应经过相应的培训或通过人资格考试并没有做出严格审查与监管的规定。因此，法律风险较大。
2.银行保险产品的创新与法律、法规相对滞后的矛盾突出，导致其隐藏着巨大的法律风险。目前银行与保险合作的法律、法规还未见到一个成文的法令和政策出台，使得银行保险的创新还缺乏一个有利的法律环境。加之我国确立了银行、保险、证券分业经营模式，使得银行与保险公司的合作必须小心翼翼，保险公司面临的法律风险更加突出。
3.银行保险受国家政策，如税收、资金运用、宏观经济、产业政策影响较大，政策性风险突出。以汽车消费信贷保险为例，银行在发放贷款时已将大部分风险转移到保险公司身上。但由于国家鼓励汽车消费，车价不断下跌，旧车型全面加速淘汰，现已发放的汽车消费贷款面临抵押车辆处置存在大幅度贬值的风险，使得保险公司在经营中不得不面临着政策风险的挑战。
除上述五种风险因素外，信誉风险、心理风险、信息风险等都会对银行保险业务的健康发展起到不良的影响。各种风险还可以相互依存、相互转化。
三、银行保险的风险规避与控制
（一）提高保险公司研发产品的能力
保险公司将部分产品销售职能转移给商业银行，一方面可以更好地提升保险产品的销售效率；另一方面尽管保险公司是银行保险产品的实际设计者和经营者，但由于其产品均由银行进行销售，使它在消费者心目中的形象往往弱化，对消费者需求的了解也越来越少。因此保险公司要维持生存，就必须开发出适合消费者需要和银行柜台销售的保险产品。解决这个问题的首要办法是银保联手创新产品，不能完全由保险公司闭门造车、独家开发。保险公司应了解客户的需求，并使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对金融服务的需求。
（二）提升保险公司客户服务水平
客户是企业生存发展的基础，通过加强客户服务，除可以维护已有的客户外，还可以了解客户需求的变动，并通过带动效应，拓展新客户，促进产品开发和保证客户利益。应该消除顾客对银行保险产品存有的搭配销售的心理障碍，要让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的。对银行销售保险产品人员的资格应作出限定，例如要求他们参加上岗前的培训并必须取得保险人资格等。
（三）建立银保长期合作机制
国际保险业和金融业这些年来发生了巨大变化，保险与银行一体化的趋势越来越明显。为此，银保双方要有紧迫感，充分发挥各方优势，尽快调整产业结构，建立起长期合作的机制。保险公司与银行应有战略眼光，树立稳健、持续发展的观念。银保双方都应重视对现有金融资源的合理有效利用，如长期储蓄寿险、退休金规划、养老保险和保险基金管理等都是银保双方在未来很有潜力的合作点。
保险公司和银行在定位清晰，各司其职的基础上，从完成既定的工作目标和风险防范出发，应立足长远，避免短期行为。保险公司要加强银行网点的人员培训工作，提高银行柜台人员保险的积极性。应考虑银行柜台人员个人目标和企业目标的偏差，既要照顾企业的利益，更要照顾银行柜台人员的利益，做到按照经营状况和绩效，对银行柜台人员作出适时、客观、公正的奖惩，使其行为目标接近资本所有者的目标，有效化解银行保险的操作风险。
（四）建立银行保险的客户管理系统
首先，由于现有保险公司的系统不能支持多家银行的保费自动转帐功能，客户无法通过电话、ATM机或各个网点的银行系统，实现保单自动查询、保单自动更改、保单贷款等操作。因此，加快银行保险的电子化建设，实现保险公司数据系统与银行业务处理及结算系统的联网是当务之急。其次，人工操作易带来操作风险，所以保险公司和商业银行之间必须尽快建立起客户管理系统，对客户的关键信息进行有效的传递和控制，减少操作风险和信息不对称带来的道德风险。第三，银行保险业务客户资源的有效利用，也需要与相应的客户管理系统匹配。保险公司应利用银行已有的客户信息，建立起自身的客户信息档案，通过这些信息，提高续保率，以获得客户的长期忠诚度，并利用现有产品充分开发客户的潜在需求，提高保单的附加值。
该文件的出台，被业界解读为保监会希望用保险经纪公司自身的特点成为保险创新的新支点，并为进一步参与国内城镇化建设埋下伏笔。
保险创新为城镇化建设做准备
此次保监会公布《中国保监会关于进一步发挥保险经纪公司促进保险创新作用的意见 》其用意尽管是为了保险业的长久发展而准备的，但是，真正的用意恐怕是为了城镇化建设的准备的。
党的十提出了坚持走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路，推动信息化和工业化深度融合、工业化和城镇化良性互动、城镇化和农业现代化相互协调，促进工业化、信息化、城镇化、农业现代化同步发展和“城镇化质量明显提高”的战略目标，为我们加快城镇化发展指明了方向，提出了更高的要求。
年初，中央经济工作会议提出积极稳妥推进城镇化，着力提高城镇化质量。城镇化是我国现代化建设的历史任务，也是扩大内需的最大潜力所在，要围绕提高城镇化质量，因势利导、趋利避害，积极引导城镇化健康发展。要构建科学合理的城市格局，大中小城市和小城镇、城市群要科学布局，与区域经济发展和产业布局紧密衔接，与资源环境承载能力相适应。要把有序推进农业转移人口市民化作为重要任务抓实抓好。要把生态文明理念和原则全面融入城镇化全过程，走集约、智能、绿色、低碳的新型城镇化道路。
服务经济社会发展是保险行业的重要使命，保险行业要紧紧围绕中央经济工作会议的部署，着眼全局，深刻把握新形势下保险工作的方向，推动保险行业在现代金融、社会保障、农业保障、防灾减灾和社会管理等五大体系中发挥重要作用。尤其是在推进城镇化和加强民生保障方面，利用城镇化进程中蕴含的巨大内需潜力，不断拓宽保险服务领域，服务城镇化建设，继续推动商业养老和健康保险发展，更好地发挥保险在健全社会保障体系、改善民生保障中的积极作用，提高保险服务的质量，为广大群众创造更加美好的生活。
对于城镇化建设，保监会副主席周延礼认为，保险将对城镇化建设发挥积极作用，首先，大力发展商业保险，有利于建立多层次的安全保障体系，其次，通过政府购买商业保险的服务，把居民面对的个体风险在全社会分担，第三，保险可以增强财政支出的可持续性。
他说，未来围绕新型城镇化战略发展方向，充分发挥保险的功能和优势，可以从以下几个方面入手，第一，不断扩大参与社会保障建设的深度和广度，进一步的促进社保体系健康发展。建设多支柱的社会保险，降低第一支柱在社保体系中的比重，发挥第二支柱和第三支柱的作用。
第二，通过商业保险机制，进一步的提高城镇化进程中居民的社会保障水平。下一步保监会将继续引导保险公司，发展多种形式的商业健康保险，为人民群众提供更加丰富的医疗保障，实施大病保险制度，加强对保险公司大病保险业务的监督管理，促进大病保险持续健康的发展，继续推动发展商业养老保险，探索推进个人养老保险，大力拓展企业年金业务，提高养老保障体系的建设可持续性。
第三，推动农业保险的发展，进一步的提升农村农民的现代化水平。未来一个时期保监会将大力的发展“三农”保险业务，使“三农”保险真正成为强农、富农的有效方式。
在现有的保险模式和条款下，如果保险业想融入城镇化建设，唯有创新一条路可走，走出一条适合中国特色的保险业城镇化道路，如果保险业不参与城镇化建设，那么后果就将是极其严重的。
据有关方面消息，由发改委牵头、多部委参与编制的《城镇化发展规划纲要（2012―2020）》将在今年6月底前完成，并报国务院实施。除总体规划之外，今年12月底前，多部委还会出台城镇化配套政策。这意味着，推进新型城镇化工作的时间表已经确定，相关工作将有序展开。特别是有关城镇化的配套政策，将为各地推进新型城镇化提供指导，保证城镇化工作的顺利进行。也就是说城镇化建设已是迫在眉睫的事了，在建设到来之前，保监会必须为前进的道路扫清障碍，但是仅靠现有形式参入城镇化建设，是不是力度有点单薄呢？如果想真正参入城镇化建设，保监会所要做的工作应该还有很多。
“必须创新”基于行业发展需要
我国保险业作为一个新兴的行业，近年来一直保持着良好的发展势头。具体地说，一是保费收入快速增长；二是市场主体日趋完善；三是资产规模不断扩大；四是体制改革逐步深入。但是，与发达国家相比，目前我国的保险还有很大差距，与整个经济社会的发展还不相适应。这反映于：产品同质化程度过高，满足不了经济社会的发展和广大人民群众的需求，尤其是缺少自主创新产品，导致公司之间过度价格竞争。营销观念陈旧，服务质量欠佳，个别公司为追求企业利益而拖赔欠赔、不守信誉的现象时有发生。公司体制改革虽然不断深化，但公司治理方面的问题不少，改制后的公司在许多方面还带有改制前的企业管理特征，董事长一人说了算的现象依然存在。保险资金集聚虽然很多，投资效益较低，特别是投资决策体制不完善，存在着盲目投资、关系投资等问题，使保险资金运用存在一定的风险。这些现象的存在的总根源在于保险的创新不足。
保险创新存在的问题主要有以下方面的问题：
市场竞争不充分。目前我国的保险市场主体数量仍偏少，市场竞争不充分，最大的三家产险公司（中国人保、平安和太平洋）占产险市场的94%，三家最大的寿险公司（中国人寿、平安和太平洋）占到寿险市场的91%，部分地区仍处于独家经营的状态。高灰度市场集中度造成供给主体间竞争压力不足，创新驱动力较弱。
政策环境不宽松。长久以来，我国对保险业在产品费率、条款、机构、人员、资金运用等方面实行较严格管制，保险创新的空间相对狭小。
创新产品欠保护。在保险产品创新的过程中，保单上关于承保范围、保险价格、险种的设置都必须以文字进行清晰的描述，并进而公示投保人知晓。文字的这种开放性使得对保单条款进行的任何创新性改动都极易为竞争对手所知，且极易被对方模仿。而与此同时，模仿者却不必为此付费，尤其是在我国，由于知识产权，特别是以文字表现的产品的归于不易识别，目前还缺乏对保险公司创新成果进行保护的有效手段。即使有相关的法令出台，相当长一段时期内，在执行过程中也会面临一些困难。这些因素都影响了公司进行保险产品创新的积极性。
创新者价值难体现。创新本身蕴涵着风险，特别是创新的失败将给创新者带来一些负面影响。如果没有一定的风险补偿，创新者宁愿放弃创新，以规避创新可能失败的潜在风险。所以，创新的动力需要一定的激励和保护措施作保证，以使创新者承担的风险和收益对称。目前，各保险公司内部的管理制度和人事制度，对于技术人才、创新人才和创新行为缺乏有效的鼓励和保护。在此情况下，有创新能力与愿望者为规避风险，也更倾向于选择少创新或不创新。
管理者短期行为。长期以来，我国对企业高级管理人员的考核和管理始终存在着体制性问题，难以建立起保障企业经营管理的连续性和长期性的有效制度。这一制度性问题导致保险公司高级管理人员与其他行业的企业家一样普遍在经营管理中表现出较强的短期行为，求稳、求急心态过重，对投人大、风险高、见效慢、评价不一的创新问题缺乏积极性，主观上限制了创新行为的发生。
创新需要资金的支持。保险创新过程涉及到大量的市场调研和可行性研究，以及对承保成本与收益所进行的尽可能准确的衡量和测算，需要投入大量的人力和物力。同时，因为回报的不确定性，这部分投入又有较大的风险。因此，筹集创新资本而不是负债来进行创新是更加安全的方式。但从目前来看，我国内资保险公司的资本空间不容乐观。一方面是与保险市场庞大需求相适应的行业性高速扩张；另一方面则是寿险业的利差损、财险业的高赔付率现状。这些都使得保险公司资本金明显过小，自身的抗风险能力较弱，很难再进行创新投入。加上我国保险企业在竞争中更多地关注于市场份额的高低，忽视对市场的研究，保险创新也就因缺乏资金支持而步履维艰。从国外的一般情况看，有实力的保险机构都拥有强大的研究机构及专项的研究与开发经费来支撑保险创新。比如，瑞士苏黎世金融集团、美国信安保险公司、瑞士再保险公司都有逾200人的研究人员，每年用于研究的经费比我国所有公司用于研究的经费总和还要多。
各种专业人才的培养是一个渐进、累积的过程。我国停办国内保险业务长达20年之久，所带来的一个严重后果是，对保险业需要的展业、精算、承保、投资、理赔等特殊人才的培养出现了断层。在保险业恢复经营的很长时间内，保险业最好的“人才”被认为是能在最短时间内把保单销出去、把保费“赚”进来的人员。因此，许多专业人才如精算、核保、核赔、法律、管理等方面的人才，在储备和培养上也没有得到应有的重视。这些因素是造成我国保险业人才缺乏的重要原因。目前，我国保险业处在快速发展时期，国内中、外资的保险公司急欲扩充业务，保险人才需求旺盛，但市场上专业人才缺乏，这不但不能很好地适应保险业创新的需要，也给中国保险业创新带来很大的风险。
从以上分析不难发现，保险创新是一个长期的的过程，需要投入的人力、物力、财力都是相当巨大的，而且保险创新首先是在制度上的顶层设计，这个过程将是相当的巨大的，即便是各方面都准备到位了，其所带来的回报也是比较缓慢的，况且一旦某个环节操作不当就会回到起点，带来的影响和损失是难以估量的。但是改革不能“因噎废食”，特别是保险业的改革是需要勇气和决心的。在现阶段，保监会希望用保险经纪公司的创新推动整个保险业的创新，并且专门下文用以表明保监会对于保险的创新是充满了希望的。
那么，保险经纪公司的自身优势在什么地方呢？它何以成为保险业创新的第一先锋呢？
做保险业创新的“急先锋”
根据《保险法》第一百二十六条：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。具体地说，保险经纪公司针对客户的特定需求，运用自身的专业优势，为客户提供专业的保险计划和风险管理方案。在同客户签订委托协议后，由保险经纪公司组织市场询价或招投标，选择综合承保条件中最优越的保险公司作为承保公司。在与保险公司的谈判中维护客户的利益，争取对客户的最大优惠。此外，保险经纪人还协助客户制定保险以外的全面的风险管理计划。风险管理具有很强的专业性，保险经纪公司是国内外保险市场所公认的专业的风险管理顾问。
保险经纪公司在促进保险创新、服务经济社会发展中发挥了主要作用有：我国保险经纪公司进入保险市场虽然时间较短，但是业务发展较快，在不断壮大自身的同时，积极促进保险创新，主动服务经济社会发展，在管理特殊风险、完善社会管理、“三农”保障、防灾减灾体系等方面发挥了积极作用。如在北京奥运场馆、“南水北调”、“秦山核电”、“京沪高铁”、“港珠澳大桥”等许多国家重点工程建设中都能看到保险经纪公司的身影。有的保险经纪公司通过积极与国家相关部委、各省（区、直辖市）相关部门协调联系，开发推广了旅行社责任保险、医疗责任保险、校（园）方责任保险，创新了这些保险领域纠纷处理机制。有的保险经纪公司开发设计的果树、农作物、养鸡互助保险，探索了具有中国特色的农业互助保险模式。有的保险经纪公司开发设计的橡胶树风灾保险和固定资产统保项目，保障范围广、规模大，得到了地方政府和客户的高度肯定。
总体来看，我国保险经纪公司抓住了国民经济和保险市场快速发展带来的难得机遇，准确把握保险经纪代表被保险人利益的角色定位，充分发挥自身专业优势，作为专业的风险管理顾问、努力参与各行各业的风险管理，帮助客户更好地识别、化解和防范风险，进行保险保障安排，在体现价值的过程中实现了成长和发展，也逐步显现出了对保险创新和保险业发展的推动作用以及服务经济社会的能力，市场认可度不断提高，已经成为全社会风险管理的重要力量。
专业化经营理念是健康险专业化经营非常重要的内容。首先，要认识到健康保险与寿险、财产险有很大区别，精算基础的数据分布不同，定价方法不同，风险管控不同，必须专业化经营；其次，经营健康保险不是要控制住所有的风险，而是要知道哪些风险是可以控制的和怎样去控制，哪些是不可能控制的和怎样去回避；第三，保险要做大、做强、做优，而健康保险则以优为先，在优的基础上做强、做大，不能盲目要规模，我们需要的规模一定是有效益的规模，否则，必然是“规模越大，亏损越多”；第四，由于健康险中道德风险和逆选择的大量存在，所以，不是客户需要什么保障，我们就提供什么，对于该保障的要给予最充分的保障，该控制的要坚决控制。
二、采取专业化组织架构
专业化经营的组织架构有多种形式，可以是专业健康险公司，也可以是集团下的专业子公司，还可以是公司内的一个业务管理系列。
事实上，各种经营模式都各有其优势和不足(见表1)，没有适合所有保险公司的标准模式，保险公司应根据其市场定位战略选择和发展目标选择适合自己的经营模式。
当然，最有效的组织形式是建立专业的健康保险公司。其战略意义在于：一是专业化经营的理念不再受干扰，可以高效地科学决策；二是有利于高素质专业人才的聚集、培养和成长；三是可以高效率地研发专门的风险控制技术、业务流程和信息管理系统；四是有利于形成健康保险的产品体系，有利于真正以客户为中心、真正能满足不同客户多层次的需求；五是有利于适合中国国情的商业健康保险与医疗服务提供者合作模式的探讨。
三、培养专业化人才队伍
商业健康保险是一项专业技术性强、管理难度大的业务，迫切需要一支高素质、专业化的人才队伍，如医学技术人才、精算人才、核保核赔人才、统计分析人才等。而目前仅靠普通大学教育是无法解决健康保险所需要的复合型人才的。因此，一是在开展健康保险业务的同时，不仅应在公司内部着重加强对健康险专业人才的培养，而且，各公司要建立自己的“造血”机制，建立对健康险相关人员的专业培训体系，另外，通过人身保险从业人员资格考试体系的平台，提升健康保险管理队伍的专业素质；二是应该有计划有步骤地从国外及其他和健康保险相关的行业领域引进一批专业人才，建立起一支能满足我国健康保险市场需要的复合型人才。
四、制定专业化管理制度
一是建立专门的核保和理赔体系。鉴于健康保险的风险控制特点，各保险公司应建立专门的健康保险核保和理赔体系；制定和实施健康保险核保人与理赔人的管理办法；加快研发和使用健康保险专用的核保、理赔手册等专业技术工具。
二是建立专业的风险管理制度。各保险公司一方面要加强内控制度的建设，另一方面应编写专门的健康险风险管理手册和管理指引，明确哪些风险是可以控制的和怎样去控制，哪些是不可能控制的和怎样去回避。
三是建立专业的精算体系。注重积累精算数据，加强精算评估，科学厘定产品费率，防范产品开发风险；要提升精算师在经营管理中的地位与作用。
四是建立专业的数据分析体系。商业健康保险的经营需要大量的基础数据、严密的精算分析支持。所以，保险公司应加大对经验数据的分析，为精算定价和产品开发提供支持。
五、建立专业化信息系统
专业化的信息管理系统不仅是实现健康保险专业化运作的基础和平台，而且对健康保险的风险控制和长远发展至关重要。在国外，专业健康险公司都有一套完善的专业系统平台，具有核保、核赔、数据分析、后期服务等诸多强大功能。我国保险公司应该通过自主开发或引进信息管理系统，建立和完善与健康保险业务相适应的信息管理系统，特别是完善健康保险的核保核赔管理系统和数据统计分析系统，满足业务发展和服务的需要。
六、进行专业化产品设计
目前，4家专业健康险公司和所有寿险公司，大部分产险公司都在经营健康险，健康保险产品数量超过300多个，看上去数量上很丰富，但实际上产品多数雷同，在市场上成气候的主要是医疗费用报销型、重大疾病、附加住院补贴等少数几个产品。保险消费者需求日益多样化，单一的健康险产品不能满足其需求，自然无法正常发展。对保险公司而言，产品没有细分则意味着风险加大。健康保险产品是根本，如果没有真正满足市场需求又维护保险公司利益的健康保险产品，那专业性经营健康保险只能是空谈。开发适合市场需求的健康保险产品，关系到保险公司能否在健康保险体系中发挥其应有的作用，及发挥作用的程度；关系到保险公司能否有效地填补基本健康保险建立后所留下的商业空间；关系到保险公司是否能长期、稳健地经营。保险公司必须就健康保险产品开发切实地做好市场调研、数据收集、数据分析等方面的工作。随着保险公司经营经验的积累和外部条件的逐渐成熟，逐步开发在保单中增加保证续保的条款等内容。有条件的公司，要有高瞻远瞩的战略规划，积极探讨目前我国市场少有但未来前景广阔的长期护理保险、失能收入损失保险、全球医疗保险等险种的开发。
车险的发展经验值得健康险借鉴，车险产品已经从两年前的大一统费率发展到今天的从人从车从地域定价原则，考虑到各种风险隐患，产品高度细化了。根据风险不同收取不同的保费，这种产品设计可以提前识别风险，也体现了定价的公平，不致于让高风险的投保人驱逐低风险者。
七、提供专业化客户服务
健康险承保的是人的身体机能，其处于不断变化中，从承保前的体检、对投保人的询问，到承保过程中身体的检查、有关疾病的防治以及出险后的理赔等，都需要专业化的客户服务，其目的也在于控制风险，更好地为被保险人服务。
专业化客户服务除承保时能够有效防范风险外，还能提供日常的医疗诊治咨询服务，因为专业、细致，更能获得消费者的认同。现在的健康险客户服务是粗线条的，只注重出险后的理赔而缺少承保过程中的服务。有了专业化的客户服务队伍，很多风险是可以规避的，例如对那些投保长期健康险者定期回访，定期对某些项目进行体检，这种过程服务，对保险公司来说，能够化解风险，防患于未然；对客户来说，身体健康是最好的保障。
保险公司应为高端客户提供个性化的重点服务，为大众客户提供标准化的优质服务。保险公司应针对高端客户对价格不太敏感，但对服务品质要求很高的特点，加大服务投入，为高端客户提供更多附加值服务，比如为其安排年度体检、疫苗注射、协助建立医疗室、提供小药箱等，以进一步提高客户忠诚度，增加优质客户的满意度。
[参考文献]
一、我国银行保险的现状与存在问题
银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍，2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地，银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。
我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。
从保险公司角度看，随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。
从银行角度看，各公司的银行产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争。此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌。
从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。
进一步看，银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行网点资源的争夺就成为保险公司发展银行业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。
二、发展综合经营对银行保险业务的影响
由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治理的改善，商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务。在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切。在监管部门的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显。
综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的服务。换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品。因为研究表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家金融商品的几率也就越低。
对于金融机构来说，推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与经济联系，更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制，以适应经营方式的变动和有效控制风险。从目前金融机构的情况看，已经出现了以下一些调整动向：
一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值，调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管理流程，提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平。
二是改进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变，营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变。
三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”，以满足不同客户的需求。
四是改进技术系统，依托计算机和网络系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群。
在上述调整的过程中，无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身发展的作用，将之纳入银行整体发展战略格局，整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段，未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源，细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险，降低对传统人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享，降低经营成本。
具体来看，今后银行保险将朝着以下几个方向发展。
一银保合作将由简单的初级方式转向深层合作
实践表明，简单的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。
二银行销售银保产品的模式可能发生变化
过去一家银行往往同时销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系，目前在有的地区，已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外，过去10年中银行保险业务主要在五行一邮四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开，因为与其他类型的商业银行相比，五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速，尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展，国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道，网点的重要性随之降低，因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。
三银行保险产品范围进一步拓展
如前所述，目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似，不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：
一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。
二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标，通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发，甚至建立共同的产品库。
四销售活动向专业化、组织化方向发展
社会的发展中风险是一个破坏和谐的因素，从美国的911事件到印尼的地震海啸，让我们触目惊心的感觉各种风险事故对人类社会的破坏，给人类社会的生产和生活带来极大的不安定，是社会发展中一个极其不和谐的因素。作为以风险作为经营对象的保险业在建设和谐社会中应该发挥其应有的作用，中国保监会主席吴定富曾强调指出，要把服务于构建社会主义和谐社会作为保险业发展的着力点。
理性认识保险的职能和社会功能之间的关系，充分发挥保险的职能和社会功能
保险能在和谐社会的构建中怎么发挥作用与保险本身具备的职能和社会功能有着密切的关系。一般的看法保险具备的基本职能是分摊风险、组织经济补偿和给付，这是保险本身存在的基础，同时保险在经营中围绕着补偿和给付职能对风险实行的控制和对资金进行运营使得保险还具备防灾防损和融资的派生职能，不管是基本职能还是派生职能都是保证保险的经营的目的得以真正的实现。而保险的社会功能是保险在经营的过程中，客观上对社会经济和人民生活的一种稳定和促进作用。从经济学的角度，就是保险这一行业所产生的正外部性。即保险业的间接作用。表现为保险在实现其基本职能的基础上，在宏观上对社会、国民经济总体所产生的经济效益；在微观上能对企业、家庭和个人所起的保障作用。中国保监会主席吴定富曾强调保险具备的“社会管理”功能，就是保险经营中为更好的实施其经济补偿职能降低承保单位的风险，为企业或个人进行风险识别和控制等管理服务。这样保险公司间接上和客观上可以为政府管理分忧，为社会稳定出力，为经济建设护航，为小康社会保障。这有利于促进政府职能的转变，提高经济效益，改善社会生活，对全面实现小康具有重要的现实意义。
因此，我们在理解保险业在和谐社会发挥作用时，是指其社会管理功能的实现，而社会管理能的实现是有赖于保险职能的充分实现。
经济学的鼻祖亚当?斯密提出过“看不见的手”的原理，他提出：“每个人都在力图运用其资本，来使其生产的产品得到最大的价值。一般地说：他并不企图增进公共福利，也不知道他所增进的社会福利为多少，他所追求的是个人的安乐，仅仅是他个人的利益，而在这样做时，有一只看不见的手引导他去促进一种目标，而这种目标决不是他要追求的东西。而由于追求自己的利益他经常促进了社会的利益，其效果要比他真正想促进的社会利益时所得的效果为大。”我认为这段话对我们在如何发挥保险业在和谐社会的构建中发挥作用有很大的启发意义，作为一个商业企业，保险业所想的不是它自身能起多大的作用，而是立足于本职工作，按照保险经营的原则和原理，在实现利润最大化的同时消化社会风险，给社会最大的保障。也就是说，保险能发挥其在和谐社会的构建作用必须建立在其基本职能的实现，通过基本职能的间接给社会创造福利。
当前商业保险在基本职能没有能够很好的实现导致社会功能发挥上的缺陷
作为社会保障体系的一个重要的组成部分，保险不可能应对所有的风险，它只能在其商业的领域，运用商业的手段实现其“人人为我，我为人人”损失分摊的机制。然而，当前我国商业保险业的发展还处于初级阶段，在产品和服务上、在各个经营环节上都没有使得保险这一风险分摊机制的基本职能充分的实现，表现为面对社会日渐增加的各种风险保障的需求，保险没有能够提供充足的产品，风险的防范和处理有很大的欠缺，资金的投入和运用能力不足，导致保险基金的壮大没法保证，直接影响到保险业的补偿能力；承保能力和分保能力有限，影响对风险保障范围。等等。保险基本职能的不充分实现，客观上限制保险的社会功能发挥的。而保险职能不能充分实现的原因有：
商业保险首先是一个“企业”，企业的首要目标是获取利润
商业保险其商业性就是追求利润最大化，即以最小的费用、成本获得最大的收益。在这样的目标下，各个保险公司有其相同的行为特征，在市场的选择上，更多的考虑经济资源丰富的发达地区，而屏弃落后地区；在产品设计和开发上，更多的注重赢利性产品；不开办或者停办亏损性业务；在风险选择上，注重低风险的产品而回避高风险的产品；在业务开展上，更注重高端客户，忽视低端的，投保能力弱的客户。根据统计我们注意到，2004年，差不多每个月都有外资公司在内地开设分支机构。除了个别公司进驻成都市场外，几乎清一色的外资公司都选址在东部经济较发达的城市，从产险业务发展来看来看，70％的保险业务集中在车险业务上，传统老三样（企财、货运、机动车保险）占到85％以上，而多年来，我国经济增长、财富增值的主流显然不是只集中在这个方面。中国是农业大国，农业人口占全部人口的70%，但是农业保险由于风险极大而使保险公司极少涉足，加上农业再保险体系不健全，以及农民收入相对较低，交纳保费能力有限也制约了农业险发展。使农业保险成为商业保险公司的冷落险种。
这样的导致的后果是保险发展的不平衡，造成整个社会保障水平的不均衡，在很多极需保障的领域，在广大的贫困地区和农村地区以及收入水平低的民众得不到应有的保障，而这些领域、地区和人民极需要最基本的保障，保险的社会福利在这些地区和民众中得不到实现。从而导致保险的社会作用不能充分的发挥。
保险在我国得到充分发展也就二十多年，在产品开发、承保，分保业务上以及资金运用上都有很大的欠缺，使得保险人在风险承保上显得心有余而力不足。
保险的保障水平的提高，有赖于保险人能提供能满足不同层次需要的产品，并且能提供保险的附加服务。这对保险人开发研制产品的能力提出一个很高的要求，而我国的保险业在保险的技术水平上，我国保险业还有待进一步的提高，首先体现产品开发能力的不足，我国保险业的险种条款单一，雷同性极大，相互克隆的情况严重，面对社会各阶层各种规避风险的要求，保险产品开发的能力薄弱，导致保险产品的供给不足，从而保险的社会保障作用不能很好的发挥。而在资金运用上，由于法律的限制以及保险公司资金运用能力上的欠缺，以及对外来风险缺乏防范和应对手段，没有能够很好的实现保险资金的保值和升值，例如前几年由于利率下降造成的利差损降低给某些保险公司的偿付能力，从而对保险的经济补偿和给付职能的实现造成影响，妨碍保险保障功能的发挥。
保险意识淡漠和保险需求的特殊性制约着保险面的展开。
去年沙河“11・20"矿难中，遇难的70名矿工中仅有8人参加了商业保险，包头空难中也仅有25名乘客购买了航空意外险，人们的保险意识之淡漠可见一斑。然而在震惊世界的协和飞机空难中，100名乘客几乎都有数百万美元保额的意外险。经济发达的国家和地区，人均保单多达5至7张，而航空意外险购买率超过95%。两者相比不难看出，国人缺乏风险防范的观念，保险意识亟待提高。
保险作为一个保障性的产品，与其他产品和服务有着非常不同的特征。而在其交易中的非即时结清使得投保人对其付出的保险费的意义或者获得的保障难以清晰的了解。因此，淡漠的保险意识制约着保险需求从而制约保险业务的发展。从恢复国内保险业务开始，我国保险业的发展也不过二十多年时间，在这一发展期间内，人们对保险的认识还是非常有限，对保险缺乏应有的了解，表现在保险的深度或者是密度上，我国的保险密度只有332元，不到世界平均水平的1/30，也低于印尼等发展中国家，因此，除了经济原因，社会保险意识也显得非常的重要。我国的保险保障范围和参加保险的人数有限性导致保险的社会功能的发挥就受到很大的限制。而且，在保险的发展中，由于市场的不完善，某些保险人的急功近利，以及相互之间的恶性竞争，聘用不合格的人，保险诚信经营出现危机，使得保险这一风险分摊机制被社会大众所误解，对人们的保险意识的提高起了相反的作用。
保险业如何更好的发挥其在和谐社会的构建中的作用
保险业的充分发展是发挥保险在构建和谐社会的作用的前提条件，我们应该从重新整合保险资源的角度，充分发挥保险资源在社会所起的保障作用。目前我国的保险发展体现出来的矛盾是保险有效需求不足和供给不足同时存在并且相互影响，二者的结构性失衡制约着保险业的发展。使得需要保险的都能得到适合的保险保障，要达到供给和需求的市场均衡，我认为要从以下两大方面入手：
促进潜在需求转化有效保险需求，提高保险意识乃保险业以及全社会的需要
所谓的潜在需求，是一种由于对风险的厌恶所产生的回避或规避的需要。但是潜在需求不是有效的需求。从经济学的角度，有效的需求必须有两个条件，一是欲望，二是满足欲望的能力，即经济能力。产生购买保险的欲望是首先，这种购买的欲望必须是人们观念中的对风险的主动采取的规避手段，即有赖于民众的风险意识。必须提倡"全民风险意识"。 中国经济生活和民众中缺乏风险意识。只有风险意识增强了，与风险意识相联系的保险意识才能树立起来。风险意识、保险意识是中国潜在保险需求向现实保险需求转化的前提条件。在中国，尽管蕴藏着巨大的保险需求，但将潜在的保险需求转化为现实的保险需求，从而实现保险业的大发展，不是、也不可能是一种自发的过程，需要意识形态的根本转变。
a风险意识的提高有赖于政府和保险公司的积极参与
风险是人类共同的敌人，客观上需要人类共同的努力才能克服。构建和谐社会，这决不仅仅是为了保险公司的业务增长需要，这是为了整个社会发展的需要。因此，我们认为，大力倡导全民风险意识，既是保险人的责任和义务，同时也是社会的责任和义务、政府的责任和义务。
提高风险意识和保险意识并不是一句空话，应该从不同的层次对保险深入民心做不同的努力，作为政府部门，应该是从风险意识的角度提醒民众风险的防范，把唤醒民众的风险意识作为一个纯公共产品而纳入财政计划。而作为保险经营者的角度，因为风险意识保险意识与保险业的发展有着密切的关系，因此作为保险公司应该有所行动，应重点在于提高人们的保险意识。
保险的宣传应该有两个方面，一是公司宣传，目的是向公众传递公司差别意识。二是保险知识宣传，目的是提高民众的保险意识。对于第二种宣传，具备行业普遍性，不应该由各个公司小打小闹的宣传，应该有专门的部门、人员进行在全社会范围对民众保险意识系统的、全面的策划和长期的推广。这个工作可以成立专门的提高民众保险意识的宣传基金支持，由各公司交纳，行业协会组织实施进行运作。
b保险宣传应该客观理性，还保险之真面目
首先，重新树立保险的正确形象，对保险的基本知识做理性的解释而不能任意夸大其词，这样不但不能提高人们的保险意识反而容易造成人们对保险的误解，尤其在保险信用缺失今天，诚信建设体现在保险的宣传上，就是还保险本来面目。其次，让保险产品通俗化，让人们容易理解和接受，让保险销售简单化，让人们的保险需求更加容易满足，真正变成人们生活中的必需品。
保险人要提高企业的经营水平，实现保险产品的供给能力的扩大
根据一些学者的预测，保险供给能力都存在缺口，且有扩大之势。同时，不管是财产保险还是人身保险，供给能力都不能满足保险需求的需要。靠供给拉动需求，其作用的空间是有限的。目前我国表现为一种带有供给约束型特征的一种市场的不均衡。
要解决保险市场的矛盾还要从供给角度入手，保险业除了要有足够的保险基金积累、充足的赔付能力、健全的法人治理结构和内部管控制度，积极向上的企业文化的保险业，当务之急是设计更多的保险产品满足保障的要求。
a从供给的方面把市场做大，应该把握准市场的需求，根据市场的要求开发新的产品。
目前，我国保险供给不足，保障比较薄弱的是以下几个领域：
养老保险领域。越来越多的个人、家庭和企业开始把商业保险作为解决养老问题的有效手段;在健康保险领域。根据国务院发展研究中心在全国50城市的保险需求调查，居民对健康保险的预期需求高达77％;在农村保险领域。如何从制度上解决八亿农民的养老和医疗问题，是构建和谐社会的必然要求;在责任保险领域。近年来相继发生重大责任事故，对人民群众的生命安全以及社会稳定造成了很大威胁，对责任保险的需求更加迫切。
因此，从以上社会迫切需要的地方作为保险人新产品研制开发的主要方向，扩大保险产品的供给。
b加大保险产品的开发激励必须要注重产品开发的知识产权保护
我们认为，商业保险必须按照市场规则行事，所投入的必须能取得相应的回报，投入才是合理的，可延续的。产品的开发也是这样，当保险人能从产品的开发当中占领市场、获取利润，所投入的科研费用才能回收，或者说能给开发公司带来利润。
保险公司要想掌握“触网”先发优势，就必须花大力气进行产品创新，走差异化竞争道路
“从弘康人寿在互联网金融方面的情况来看，目前主要是和第三方的渠道合作，包括淘宝等大的渠道，弘康人寿寻找并提供比较有特色、适合在网上销售的产品，多条腿走路。从保险行业来讲，目前为止互联网金融才刚刚起步，每一家保险公司都非常重视投入，并且几家大保险公司专门成立了电商子公司。但总的来说仍然属于起步阶段。”弘康人寿常务副总裁张科告诉《投资者报》。
互联网给保险业同样带来了一场深刻的变革。2月25日，中国保险行业协会的首个《互联网保险行业发展报告》（以下简称《报告》）显示，2011年至2013年的3年间，国内经营互联网保险业务的公司从28家上升到60家，年均增长达46%；规模保费从32亿元增长到291亿元，总增幅达810%，年均增长率达202%；投保客户数从816万人增长到5437万人，增幅达566%。
触网险企的增多、保费规模的剧增，市场统计数据的背后，最深远的还是互联网思维给保险行业带来了“保险生活化”的理念。由此“服务即产品”从隐性理念上升为显性指标，比如曾受市场热议的赏月险、怀孕险、摇号险等“奇葩”险种的出现，让保险随着互联网润物细无声地渗入人们的衣食住行娱购医甚至感情生活之中，与大众生活结合得更为紧密。
这样的例子不胜枚举。1月16日，平安保险旗下“壹钱包”内测上线。董事长马明哲称，除了能投资平安旗下及各家金融机构的金融产品以及支付功能，“壹钱包”还特别开发了社交功能，钱包不仅可以支付，还可以聊天、通话、发起群活动、AA分账等，这些又不约而同指向了微信、来往的基本功能。
无独有偶，此前的2013年12月，寿险老大哥中国人寿拿出10亿元特别注册成立了电子商务公司，试图在为保险产品搭建网销渠道的基础上布局互联网金融。其在近日举行的2014年工作会议上提出，要妥善应对互联网金融带来的挑战。
据了解，中国太保、中国太平早在2012年就设立了太平洋保险在线服务公司、太平电子商务公司。人保财险、中国太保、平安车险、大地财险等保险公司均设立了专门的网销平台。而包括国华人寿、泰康人寿、太平洋保险在内的几十家保险公司都在淘宝开了旗舰店。阳光保险则将互联网金融提升至公司2014年三大战略之一。
险企在“触网”方面的努力取得了丰硕的回报。数据显示，去年 “双十一”期间，借助淘宝天猫平台销售的理财型保险产品达9.1亿元，其中国华人寿销售5.3亿元，生命人寿销售1亿元，国华人寿“华瑞2号”还创下单个产品销售金额4.6亿元的纪录。平安在去年“双十二”当天推出的一款高端理财产品，全国限额为38亿，从零时上线后即被迅速疯抢，仅用时78分钟就被抢购一空。
对于互联网保险的火爆，《报告》指出，目前的网络保险产品还只是保险业与互联网的浅层融合，大都是一些黏度低、标准化的短期意外险产品，价值低且产品单一。保险公司要想掌握“触网”先发优势，借助渠道力量获得行业话语权，必须抛却各种花哨的概念包装，花大力气进行产品创新，走差异化竞争道路。据不完全统计，目前在售互联网保险产品有60多种，主要集中在交通意外险、综合意外险和境内外旅行险。
不仅仅是产品创新的问题，资深业内人士指出，对于复杂保险产品，互联网渠道仍有许多无法穿越的障碍。首先，电子商务遵循的是透明化、个性化、简单化，要求高速的产品开发节奏、灵活的产品设计，特别是在费率、责任、标的人群等方面做个性化的产品开发，需要突破形式严谨细致、内容晦涩的条款书写规则，对保险条款、产品的核心内容予以通俗的表现和简单的演示。第二，互联网的任何一种服务都是全流程的。但现有的保险理赔服务，技术上不能实现“全链条网络化”。第三，在管理上，保险行业还需要适应互联网内部“组织模式扁平化”的特点，做出相应调整。
“这个市场能不能做大，不取决于互联网金融还是传统金融，而是取决于客户的需求。在这个事上，互联网只是大家去服务客户、拓展客户与业务的工具和方式。决定这个业务大不大，第一是客户需求，第二是保险公司自身的能力，能不能给客户提供真正满足或者符合其需求的产品。”张科告诉《投资者报》，传统金融与互联网金融未来一定能够实现共赢。互联网对整个社会的贡献，是提升了其效率，比如保险公司线下做业务，找到客户填单，再进行审核，整个过程需要10到20天，但搬到网上半个小时就完成了。这个效率的提升就是成本的节省。
银行业与保险业相互合作、相互渗透、相互融合，作为全球经济一体化的产物，已经成为当今世界经济发展的潮流，在这一潮流的影响下，当前我国出现的银保合作热，符合国际经济一体化的趋势，是我国银行业和保险业在应对我国加入世贸组织挑战所作出的理性选择，也是为下一步迎接激烈竞争所作出的必要准备。大力发展我国的银行保险，对于我国的银行业、保险业起着双重促进作用。
银行保险可以有力促进保险业的发展
有利于节约保险的经营成本，提高保险市场的运行效率由于银行发展较早,比较完善，具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道。银行保险正是利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品，使得银行保险的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要在社会上随机寻找潜在客户和准客户，主动联系进行保险展业，在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本，实现规模经济，扩大了潜在客户群,提高保单的销售效率。
促使我国保险经营模式的变革一是保险经营理念的变革。银保合作可加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。二是保险经营手段的变革。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。
促进我国保险核心资源的深度和广度开发银行保险的推广，可以增加保险市场的主体，有力地加快中国保险业、特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞争力度，培养健康、竞争、有效的保险市场。银行与保险开展深层次合作，对提高我国保险业整体规模和服务水平，增加服务的技术含量，增强国际竞争力有着十分重要的意义。
银行业也会在银行保险业务中获得巨大的利益
使巨大的销售网络获得根国利用利润银行的收益是多方面的首先，银行通过现有的销售渠道、技术等资源的合理利用，实现了成本节约。节约的成本包括交易成本、销售渠道成本、客户信息收集成本等。银行和保险公司可以协商降低保费的形式，把节约的费用向顾客转移从而提高产品的吸引力。银行保险最为发达的法国，在寿险市场采取银行保险形式的公司在成本上明显要比传统的保险公司占据优势，银行保险机构基本上可以把佣金和成本占总保费收入的比例控制在10％以内，而传统的保险公司的这一比例普遍高于10％，有的甚至达到22％。其次，银行可以通过销售保险产品得到手续费，参与其销售的保险产品部分的资产管理将获得资金的投资收益；多项收益将产生“收入的协同效应”，即银行保险可以通过产品开发、销售、网络关系等资源的共享达到规模经济的效果，为银行带来了可观的收益。
稳定银行的资金来源金融市场近年来逐渐显现银行的资金逐渐分流到保险公司，银行为了避免这一状况的恶化，采用了两种方式保险业务的经营：一是与保险公司签定分销协议并参与资金的管理，二是成立自己的保险公司保证资金保留在集团内。这样既避免了资金分流，还使得银行自身的资金来源更加稳定，更多的短期投资转化成中长期投资。
我国银行保险的现状及问题
随着我国加入世贸组织及国民经济结构性调整的逐步深化，银行与保险公司的合作仍然面临着许多亟待解决的问题，这些问题主要有：
观念转变滞后于市场。目前银行已充分认识到拓展银行保险业务是今后稳定客户源的一条重要渠道。但是在基层网点，大多数员工对这项业务认识不足，认为是增加额外负担、不务正业。同时推销保险业务简单依靠信贷手段、柜台销售，全员没有真正开展起来，没有采取行之有效的办法。保险公司则习惯于沿用行业代办的模式，对银行保险没有引起足够的重视，上热下冷。甚至一些基层公司有畏难情绪，认为花很多时间和精力启动这块市场，还不如建一个保险站业务来得快，没有从营销机制创新角度来重视银行保险，更没有像引进个人营销机制一样开拓银行保险市场。
银行与保险公司合作的广度和深度仍显不足。商业银行与保险公司都是金融企业，其在产品、管理、风险防范、营销对象等多方面有着共通之处，具备广泛、深入合作的条件，但目前我国银行与保险公司的合作仍处于初期，合作内容以保险、保费结算、资金存款为主，而在产品互补、客户共享、电子网络等方面仍未开展有效合作，合作内容的单一和简单化影响了双方资源的共享度和资源整体效益的提高。为此，银行与保险公司应进一步扩大合作的广度和深度，并通过合作，努力实现降低经营成本、化解经营风险、增强自身竞争力的目标，为迎接全球化金融竞争的挑战奠定基础。产品单一，同质化程度高，且产品存在较高的风险。各家保险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。产品单一带来的直接后果便是容易偏向价格恶性竞争。目前占银行保险市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，2002年占银行保险业务保费收入的43.6％。分红型产品占比过高，而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，势必造成过高的资本运用和分红压力。当然，银行保险主推分红保险与我国民众保险意识不强有关系，因为相对于保险而言，人们更容易接受传统的储蓄方式，但另一方面也反映出保险公司在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，加之对银保合作的渠道与机理认识不清，不能结合双方优势开展产品、服务创新，以致出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力的问题。
电子化管理水平低，专业人员相对缺乏。由于保险产品的特殊性，需要具备保险专业知识的人向投保人详细解释，而我国目前这种专业人员的数量远远不能满足客户的需要。银行与保险公司之间电子化管理水平参差不齐，机型和软件的规格不统一，双方网点无法实现全面联网；保险公司系统内尚没有开发和建立银行保险售后服务网络系统，始终存在保单流传速度慢、承保质量低、管理有漏洞等问题，影响了客户到银行购买保险的积极性。
发展我国银行保险业务的对策
商业银行与保险公司的业务合作，使银行保险业务成为金融业一个具有巨大赢利潜力的领域。能否很好解决好目前存在的问题，将极大地影响我国银行与保险业合作的未来前景。现阶段我国保险业发展银行保险的对策应该包括以下几个方面：
转变银保合作的经营理念。对银行来讲，保险是金融一体化的前奏，是银行自身发展的需要，不是夕阳式的短期行为，更不能单纯地停留在增加银行储蓄存款的低层次认识水平上。这个观念要灌输到银行的每一个员工的思想里，使其工作由被动转为主动。对保险公司来讲，则要树立全新的市场经营理念，除在产品、管理、服务、培训等方面下功夫外，还可以适当地增加前期投入，为银行提供有效的宣传等配套服务。
进行服务和保险产品的创新，使之融入银行的产品和服务渠道，发挥整体联动优势。银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并提供多元化服务，保证客户的长期满意度，留住老客户，吸引新客户。为此，保险公司应与银行组成市场拓展专家小组，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。一是开发适销的银行保险产品。这是银行保险业务得以发展的关键。二是服务创新，提升服务内涵价值。目前可尝试开展诸如信函账单、电话服务和信用卡销售等新型销售方式。
完善利益分配机制。在市场经济条件下，任何企业都是以获得最大利润为目标，作为银行也不例外。银行保险能否取得最大利益成为银行保险工作能否突破的关键。业务发展初期，利润少，银行的积极性不大。保险公司应和银行共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长量以及目标实现率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。银行在利益分配上要克服短期行为，要有前瞻性、连续性，将手续费或佣金足额分配给经办人员，以充分调动员工开展这项业务的积极性，激活银行保险市场。
加强从业人员的业务培训和市场营销力度。保险业务专业性强，险种的开发、产品的销售、售后的服务是一个系统工程，因此从业人员的专业知识培训已成当务之急。保险公司和银行应该积极引入欧洲的银行保险业务经验，并结合国内银行的特点，加强对专门负责保险业务人员的培训，使之有能力应付各种技术性和专业性问题，使客户在银行买保险也能享受专业化服务。
加快技术开发，推广“银保通”。实现银行保险业务处理的电子化，解决保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题。银保双方要舍得增加必要的投入，添置和更新计算机设备，建立银行与保险公司之间的网络系统。尤其是保险公司要加强内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，在承保、核保、理赔和其他售后服务等方面全面实现计算机网络管理，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。同时，双方应建立共同客户数据库，通过对数据库信息的分析，随时了解共同客户的经营状况、合作情况，有效实施客户关系管理。
银保保险有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能丰富银行的经营结构和服务层次。展望中国经济发展的前景，混业经营将成为我国金融业适应国际市场竞争的必然选择，因此我国必须大力发展银行保险。
参考资料：
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3.刘晓宇，银保融通与我国“银行保险业”的发展前景[J]，上海保险，2002年4月
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保险公司应加强市场调研和预测，前瞻性的产品创新满足潜在的客户需求。保险首先应密切关注社会需求的热点，根据市场需求和发展走势积极开发市场潜力大的保险产品。面对社会发展的新局面，出现的新问题，财产保险方面应有针对性的积极开发不同领域各类责任保险产品，如农业保险产品，高科技产品开发保险，新产品开发责任保险等，并优化产品的结构组合。人寿保险方面应加大非传统产品的开发和创新，加强健康、医疗保险和人口老龄化社会对保险的需求的研究。通过保险产品创新，增强老龄化社会中人们抵御风险的能力无疑是未来老龄化社会的潜在需求，这种创新无疑提高了客户价值，增加产品吸引力。总之，保险产品创新需要深入的市场调研，发现消费者潜在的需求，并根据市场环境、经济状况、市场供给等不同状况，有针对性地满足不同层次的目标市场的需求。产品创新实现了差异化，提高客户价值，也就增加了公司的竞争优势。
二、服务打造品牌———增强核心竞争力
保险作为特殊的服务行业，一旦跟客户签订了保险合同，就要承担起合同规定的保险保障义务，为客户提供长期(有的长达几十年)，服务的好坏直接关系到客户的满意与忠诚，关系到公司的前途命运。目前我国保险业的服务意识、服务水平和服务质量还相对落后，客户满意度低，因此创新服务能力，打造服务品牌以提高核心竞争力成为保险公司发展的当务之急。
1.树立以“客户为中心”的创新服务理念
以客户为中心是现代营销观念的基本出发点，就是要围绕客户这个主题来开展工作，言行、制度、环境建设都要以客户为中心，提高客户的满意度和忠诚度。不少公司恰恰缺少以客户为中心的服务理念，重服务目标和任务的提出，轻服务质量的考核和奖惩等，存在严重的形式主义，人浮于事，致使客户服务的水平远远跟不上市场的发展需求。在客户投保时许多营销人员没有尽到告知义务或不愿提及免责条款，以至于后来客户有被骗的感觉，导致客户经常打电话或直接到公司投诉。不仅给公司造成经济损失，更影响了公司的声誉，使公司客户资产流失严重。当前保险服务在效率方面普遍存在着“三快三慢”的现象。“三快”，即动员投保快、新单收费快、首年服务快。“三慢”，即承保出单慢、理赔结案慢、续期收费慢。加之大的公司因为过多的规章制度和客户管理条例，经常使顾客不满意甚至发怒，当然没有了忠诚度。以“客户为中心”意味着公司的经营理念要实现由以“业务为中心”向以“客户为中心”转移，这种经营模式是主动的，积极提供服务，争取客户满意、忠诚，并重复购买。
2.重视长远客户关系的创新管理体制
以“客户为中心”的经营理念不仅要求公司的服务能力创新，同时服务管理也需要创新，改变不合理的考核体系。当前的保险考核体系中，考核业绩主要是新单，所以服务的好坏体现不出管理者的政绩，因此在管理中也不受重视。重视新单考核，导致服务中重展业轻服务，使保单的失效率、退保率和投诉率居高不下。维持良好的客户服务需要长期的投入较大的成本，提供优质的客户服务更需要企业持续投入大量精力和财力，并且回报极低，甚至是没有。导致很多管理者往往偏重新单业绩而忽略客户服务，这就形成了一个恶性循环：你越偏重，业绩越不好；业绩越不好，越偏重。因此，创新管理考核体系，不仅要考核新单的增量，也要加强对客户满意度和退保、撤单等与客户服务相关项目的考核。这样让管理者从思想上重视服务，重视长远客户关系的管理，管理好了公司的客户资产，就管理好了公司的未来。
3.创新公司员工管理模式，提高服务执行力
当前许多保险公司一线员工素质不高，培训不够，专业知识不足，业务不熟，服务意识淡薄，无法让客满意，公司的服务失去了基本的执行力。这不仅流失了客户资产，更毁坏了公司形象。因此创新管理模式，增强一线员工的服务意识提高其的服务能力传递公司的正能量显得尤为重要。
创新公司员工管理模式，提高服务执行力，要重视服务———利润链，即公司的利润与雇员和顾客满意度相连的链条。首先要找到能全心全意为客户服务的人员，每个员工必须是一个与客户的接触点。美国网络零售巨头Zappos品牌营销总监麦格尼斯说，“让顾客感受到良好的服务必须成为很自然的事，这是教不会的，你必须为它找到合适的人。”
在保险服务营销中，服务质量同时取决于服务传递者和传递过程的质量。保险公司必须甄选那些天生具有“服务热情”的人，满意且能干的员工会带来更有效率和有效果的客户价值和服务传递，带来满意且忠诚的客户。满意的顾客会保持忠诚，重复购买，并向其他顾客推荐。从而带来良性的服务利润和增长，形成一流的服务公司绩效。因此，成功的保险服务公司既关心顾客，也重视员工。员工不满意，顾客就不可能是上帝，因此，公司必须说服与顾客接触的员工接受令顾客高兴的重要性，公司必须帮助员工掌握与顾客打交道的艺术。
关键词：农村人身保险 保险产品 创新
一、我国农村人身保险市场的现状
第一,农村人口老龄化对医疗、养老保险有极强的需求。目前,我国乡村人口的老龄化程度比城镇更严重。农村人口老龄化也会逐步改变人们消费及储蓄结构,提升人们养老的危机意识,为商业养老保险在农村的开展留下广阔空间。此外,老年人群体是一个各种慢性病高发的群体,这不仅对医疗保险提出了更高的要求,而且由于农村家庭保障功能的日趋弱化,老年人护理问题也日益突出,老年照料护理类的险种,将拥有广阔市场。
第二,农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求。随着农村经济社会结构的变迁,中国农村家庭结构小型化的趋势日益明显。农村家庭结构小型化改变了人们“养儿防老”的观念。农民养老观念的变化,为农村商业养老保险的发展提供了需求空间。第三,特殊农民群体的人身保险需求。城市化使得大量农民离开相依为命的土地。因此,失去土地后的农民对养老保险提出了高质量要求:希望既能解决当前人口的养老,又能惠及后代人。也就是要为有限土地补偿费用寻找一个资金经营者,它可保证资金高效运行,能实现本金的保值和增值,由团体不记名地分享经营利益。失地农民也急需健康保险,以满足医疗保障需求。第四,农户对保单质押贷款的需求。当前的正规金融安排不支持农户资金借贷需求,农户借贷资金中绝大部分来自民间金融。从实践层面的反映来看,多功能的养老金账户,尤其是能够对农民的生产生活急需提供灵活贷款支持的养老金账户,深受农民欢迎。新疆呼图壁“农村社会养老保险证”质押贷款经验为保险业提供了较好的启示。
二、我国农村人身保险发展中面临的问题
1.真正适合农村市场的人身保险产品的种类和数量均不足
在当前阶段,风险保障是农民购买保险的主要目的,但目前为农民设计的保险产品,一是产品未能充分考虑城乡差异,同质化现象严重。二是保险产品价格相对较高,超出多数农民的购买能力。
2.农村人身保险在营销体系和业务管理体系的建设与创新等方面仍有待加强
总体来看,农村营销网络的构筑还未成型,完整、有效的营销渠道体系的建立也尚需时日。同时我们也应看到,伴随着农村营销服务部的建设,教育培训工作没有及时跟上,营销人员整体素质仍有待提高,少数农村地区在客户回访、续期收费等方面存在着较为突出的问题,客户利益难以得到有效保障。此外,在业务管理体系方面,机构、人员、资金、单证等管理亟待加强,业务、财务和管理信息工作亟需改善,以进一步适应农村市场的内控机制和标准化业务流程的建立。
3.农村市场相对脆弱,如果开发不当,极有可能出现从众性投保、群体性退保等非理性行为,严重破坏市场资源
由于我国广大农村地区民风纯朴,农民的自我保护意识和自我保护能力较弱,市场传染性强,销售误导和无理拒赔的后果可能相对城市来讲后果要严重得多。正如监管机构所讲:农村保险市场的开发就像生态一样需要保护,如果开发得好,潜力是巨大的,农村保险市场就像一个聚宝盆,挖掘不完;如果开发得不好,由于寿险产品的替代性很强,农民可能就不会再买保险产品,保险在这个地区就无法发展,甚至绝收。
4.外部政策环境还不能满足农村人身保险的业务发展要求
广大农村地区的自然条件和经济状况决定了发展农村人身保险业务的经营成本远远高于城市。同时,几乎空白的社会保障体系使农村人身保险市场承担的社会责任也远高于城市。因而,政府的有效推动是发展农村保险业务的关键因素之一,但目前关于财政、税收等方面的配套政策还不能满足业务的发展,部分地方政府主动利用保险和保险公司的意识亟需加强,对农村人身保险发展的政策支持力度也有待加强。
三、我国发展农村人身保险的相应对策
1.积极开发真正适合农民需求的保险产品,力求做到条款简单、保费低廉、保障适度
各家寿险公司应加大农村人身保险产品的创新力度,针对农民的收入状况和实际需要,重点开发医疗、养老、意外等保障险种。有条件的地区可适当发展投资分红型产品,但应尽量控制在较低的比例范围内。在产品设计与推广上,要调整好趸交、短期和长期业务的比例,保持合理的结构,将寿险小额期交业务放在优先发展的位置,以保护农村人身险业务的可持续性发展。需要注意的是,产品开发上要特别引导以劳动力为主要参保对象,而目前农村市场参保对象多为儿童。
2.加大农村人身保险的营销网络构建和业务管理体系等方面的创新力度
推进农村营销服务网点建设,加强营销人员培训和管理,不断探索适合农村人身险发展的组织形式创新,也成为推动农村人身保险市场发展的重要因素。另外,目前农村保险普遍存在重视开展业务而管理不足的情况,主要表现在客户服务工作不充分,在客户回访和续期收费方面存在的问题比较突出。因此,各家保险公司应健全客户服务体系,提高客户服务水平,尽快建立一套适合农村特点的行之有效的续期收费和客户回访制度,并尽快提高营销人员的素质。此外,有条件的保险公司应考虑设立专门的农村保险部门,由专人专岗负责,这样将大大提高工作效率。
3.针对农村市场的特殊情况,各家保险公司在业务发展过程中要明确城市与农村不同的社会问题,避免社会矛盾的出现
农村市场在开展保险业务时,一定要明确法律关系,明确保险公司所担当的角色;在客户服务中,绝不能有欺诈和误导行为,务必搞好售后服务。针对农村市场的脆弱性,保监会已于 2006年10月出台了《促进农村人身保险健康规范发展的通知》,相信这必将对规范农村市场的机构准入和退出机制,规范公司经营行为,打击和防止误导行为,实行保护性地开发农村人身保险市场起到强大的指导作用。
关键词：网络保险 发展对策
一、大力发展多渠道整合营销方式激活网络保险市场
尽管国内各大保险公司正式开展网上业务的消息在短短几年内纷至沓来，但保险行业95%以上的业务仍然来自传统渠道。为何被寄予厚望的网上保险迟迟难以成为保险王国中的实力战将？我们看到，目前国内保险公司做电子商务一般采取三种办法：一是打广告，在自己的网站上做不需花钱的广告，或花大价钱在综合门户网站投放广告；二是摆产品，将保险公司能放在网上的险种和产品一股脑儿全摆放在网上，以此作为获得准客户的途径，客户能来多少算多少；三是搞概念，从投保到核保、再到支付，一味追求网上全程交易。这种“网内圈网”的单一营销模式并未使得客户对产品信息的了解程度达到预期的目标，而实际在网上投保的客户就更少了。因此，保险业强烈呼吁通过多渠道整合营销方式激活网上保险市场。多渠道整合营销方式包含以下三方面内容：一是网络营销与传统营销的整合。二是网络营销与其他新渠道营销的整合。三是网络与网络的营销整合。
二、加强建设我国网络保险的法律法规环境
2005年4月1日是《中华人民共和国电子签名法》正式实施的第一天。由中国人民财产保险股份有限公司开发的国内首张电子保单在北京正式问世，并为网上投保的客户颁发了国内第一张电子保单。这一法律的颁布解决了制约我国电子商务发展的瓶颈问题，大大促进了电子商务的开展，但尽管整体方向被肯定和保证了，各行各业内的法律法规体系仍然不十分健全，体系建设仍有待加强。在保险业，网络保险的发展对传统的保险与商业法律提出了巨大挑战，而法律法规本身的不完善也会大大限制网络保险的扩张空间。因此，尽快完善网络保险的业务法规成为当务之急。
制定网上保险业务法规要积极体现保险立法和合同法的立法精神,同时要充分考虑到目前我国保险业受到严格管制和电子商务起步不久的现状。网上保险业务法规的制定应当遵循以下两项基本原则:一是原则性与灵活性相结合。既要对立法依据、管辖范围等作出明确的原则性规定,又要考虑到在今后一定时期内的适用性。因而需强调宏观指导性,不宜流于繁琐。二是严肃性和时效性相统一。既要体现出现阶段我国保险业仍然接受严格监管的现状,又要有很强的针对性和操作性,不能因规定过于严厉苛刻而影响网络保险业务的发展。另外，美国、欧洲及日本的网络保险较发达，多借鉴这些国家的经验也是十分必要的。
三、加大保险产品开发和创新的力度
我国网络保险目前仍处于起步阶段，国内保险公司在网络保险上浅尝辄止，简单地将传统保险产品嫁接到网上，目标直指保险公司“鼠标＋跑腿”的权宜之计，而并非积极的利用网络优势开展保险业务，扩大保险市场规模。但网络保险的全球化趋势不可逆，随着发达国家保险品种的不断健全，我国也必将开始大力开发保险产品，尤其是适合于网上投保的产品。
开发网络保险产品除了继续研发和升级现在比较容易实现的意外伤害险等险种外，还要结合上网保险人群的需求以及在线的特点设计开发新产品，充分利用语音、视频等网络技术实现对客户有问必答且有问现答。中国平安保险公司目前正在研究开发网络保险产品，包括投保、签单在内的所有投保程序将可通过网络完成，价格也低于人销售的产品。当然其他保险公司也都在积极探索网络保险市场的发展潜力，各家都在积蓄力量，准备在网络保险市场大显身手，我们已经可以隐约看到交织的火光。
四、切实保证网络保险的技术可行性
1. 通讯网络技术方面应实现资源共享。目前通讯网络技术已经允许保险公司构建自己的企业内部网和外部网。许多isp 也为保险公司建立网站提供服务器托管业务, 有的网络公司还为保险公司提供建设网络保险平台服务。但目前网络的速度是网络保险发展的瓶颈, 随着我国宽带网的建设, 相信速度问题会得到改善。保险公司在租用专线时就充分考虑到网络保险发展的需要, 租用宽带较大的专线。在计算机软件方面, 网络电话、视频会议、办公自动化等应用方面都有许多相当优秀的软件, 但数据共享与集中处理的软件, 需要保险公司的技术人员根据业务情况自行开发。
2. 网络安全防范刻不容缓。网络的安全具有生死攸关的重要性, 保险业作为金融业的重要组成部分, 其交易秩序的稳定有序, 关系着千家万户,维系着国民经济的健康、稳定运行。在我国网络保险刚起步之初, 各保险机构只有充分重视网络的安全问题, 才能促进网络保险的正常发展。为了保障网络系统的安全, 必须建立有效的风险评估和监测体系, 同时, 网络安全保障系统必须是动态的, 能适应现实情况的不断变化和发展, 只有不断地升级, 才能有效地防范网络安全风险。有关部门应尽快制订相应的法律法规, 规范网络保险市场, 促进网络保险业的有序竞争。
参考文献：
[1]姚芳，多渠道整合营销现阶段发展网上保险的必然选择[j]，中国金融，2005年第14期
马上就要到“十一”国庆节了，不少人都忙着准备去哪儿旅行，或者斟酌是否要留在公司加班。这个国庆节，有一个行业也会特别忙，那就是保险公司。
因为，新修订的《中华人民共和国保险法》于2009年2月28日通过，即将于10月1日正式实施。新保险法对保险合同、保险业经营、保险业监管等方面做了不少重大的修改，以及内容上的完善。对保险公司而言，新法实施已经箭在弦上，一切准备工作和后续衔接工作都要妥善安排。而对于保险消费者来说，也要储备一些新保险法方面的知识和应对技巧。
新法如何影响保险公司实际运营
今年新版《保险法》的修订涉及面非常之广，我们可以通过表中看看新保险法对各保险公司各个部门、系统的具体影响主要在哪些方面。
从表中可以看出，新保险法对保险公司的营运规则、产品条款影响最大。举例来说：
新法中，不实告知增加了两年抗辩期和重大过失解约需全额退还保费等规定。对保险公司而言，客户投保时不如实告知的逆选择风险将增加，客户如果在合同成立两年后才来索赔，存在赔付率可能上升的风险。此外，重大过失解约全额退还已缴保费，相比以前因为投保方重大过失解约仅退现金价值或未满期保险费的做法，这笔退费金额将会高出不少。
新法进一步严格了理赔程序和时限。目前对于有照会等特殊理赔案件的处理时效并没有确定的时间要求。新法实施后，理赔案件需在30天内结案，否则，保险公司将有可能额外给付客户的利息损失，这也增加了保险公司的营运和财务成本。
在销售环节，新法改变了过往投保时的操作模式，销售人员在销售时即须展示完整的条款，而不是以往的产品说明书等简要版本。这也是增加了保险公司的运营成本，但更好地保护了投保方的知情权和选择权。
需要特别说明的是，对于新《保险法》实施之前承保的旧保单，是否适用新法尚无定论。根据保监会的最新消息，针对已签订的长期寿险合同今后到底适用旧法还是新法，将与有关部门商量出台司法解释。
保险公司为新法实施作了哪些准备
为了应对新《保险法》的修订和实施，各家保险公司也在紧锣密鼓地进行自我检查和自我调整，力争在新法实施后的市场竞争中取得更好成绩。
比如，2009年3月开始，信诚人寿公司产品执行委员会就立即组建了专项小组，对新保险法实施及影响进行全面的评估、及后续的整改工作。在过去的半年中，经过总公司法律、精算、营运及市场部门的深入研究商讨，信诚人寿已经按照新保险法的要求，对所有在售的所有产品条款进行了全面梳理整改工作，公司也已经在9月份陆续完成了全部产品条款的定稿报备工作；完成了对公司内部营运系统功能进行全面加强与升级；还由总公司法律部门牵头完成对总公司营运及渠道部门的培训；并就新保险法在资金运用、股东资格条件、偿付能力等方面要求，进行内部自查和修改。
为帮助公司员工及保险营销员尽快熟悉新《保险法》的修改内容。在展业中严格遵守新法的相关规定，友邦保险日前也对各分支公司签约的保险营销员进行了主题为《2009(保险法(修订))解读》的专题培训，培训从介绍新法修改的背景出发，概括了新法修订的六大看点，剖析新旧保险法条文对比，提醒保险营销员此次保险法的修订对于客户利益的保障，加强保险理念与新法的宣传。
多家保险公司都对记者表示，新《保险法》的实施是机遇也是挑战。他们将积极利用新《保险法》实施的契机，组织员工和营销员认真学习，做好自身管理，严格执行相关法律法规。从而为客户提供更好的优质服务，促进保险行业的良性发展。
产品停售是否需要抢购
读者朋友们还发现，近期特别是9月以来“停售”的保险产品比较多，宣传和促销的力度也都比较大。
实际上，伴随新法实施，其中对投保人利益的保护、对保险公司免责条款等内容的规定，涉及到产品条款及保险合同、核保理赔等相应文本内容和营运规则的，保险公司必须做出修改。
目前，一些保险公司所采取的产品停售，除新法导致的必要改动外，部分公司也是出于自身产品结构调整、产品升级，也有少数情况是保险公司对于在产品自查及产品开发过程中存在的产品风险及问题着手修订，不排除因不合规风险而导致的产品停售。
但是，无论是为了适应新法新规的被动停售，还是公司结构调整导致的主动停售，消费者都不必盲目抢购。
通常，保险公司会根据自身情况制订每年产品开发计划和产品销售策略，也会根据年中的市场变化、法律政策变化、业务开展进度做相应的调整。
保险属于理性购买的金融产品，可以说是一种长期的耐用消费品，而不是快速消费品。消费者购买保险产品，率先考虑的是自身需求，其次是产品的保障内容和额度，仅仅为担忧价格的变动而抢购是没有必要的。能够更好满足投保人自身保障需求的才是好产品。消费者应当根据自身需求、经济实力选购产品。
同时。从过往经验来看，保险法的每一次修订，都朝着保护被保险人利益的方向更进一步。日后经过新保险法规范的保险产品，将更加向消费者一方倾斜，条款定义不清、界定模糊、表述不明的保险产品将逐渐从保险市场消失。从这个角度看，抢购也没有必要。
保险产品会不会涨价
还有人担心，新《保险法》实施后，保险产品会涨价。
其实产品价格是否上涨与各家公司产品策略、社会平均余命有关，与新保险法没有直接关系。
