时间：2023-06-28 17:31:48
互联网彩票六大管理困境
2014年由于巴西足球世界杯的举办，体彩的网上销售呈现爆发式的增长，6月和7月两个月的竞猜彩票销售额近200亿元，这里主要是互联网彩票的贡献。预计2014年全年互联网彩票销售总量可达700亿～800亿元人民币。
彩票引入互联网，优点在于便捷、低成本、购彩兑奖流程优化、发售渠道更广、吸引了高收入群体购彩以及信息服务更加完备等。
但是，由于互联网的营销模式是层层授权的，因此，与相对严谨的传统销售彩票流程相比，互联网营销模式增加了管理的层级和风险，主要表现在以下六个方面。
数据安全存风险
与传统的线下购彩流程相比，互联网购彩引入了代购网站，且很多时候取消了纸质票，这个简单的做法却彻底打乱了彩票传统做法的安全性，割裂了彩民与彩票发行机构的关系，由此会滋生若干数据安全问题。
销售数据不安全 网站获得彩票销售授权，目前没有一个统一的规范。各个彩票销售网站可能只有授权而没有监管。在缺乏监管手段下的层层授权、级级授权，使得网站技术系统、代购网站各自为政，彩票销售数据完全处于黑箱之中，并非完全是与各地彩票发行中心的数据处理中心实时相连。因此，彩票销售数据的完备性、独立性和安全性都没有得到充分的保障。
非法彩票与诈骗风险 互联网彩票发展之初，各大网络代售商尚有自己的出票系统，能够为彩民出具纸质票，但只有中奖了的彩民才对纸质票感兴趣。另外，各地对网络购买彩票也存在管理上的变通，使得纸质票这一本来还能起到一定监管作用的有效手段，也变得微弱起来。
倘若不出票，何以知道销量到底是多少？互联网代销网站成百上千，市场有这么大的容量能够支撑它们生存吗？不出票就可以不交公益金，就可不缴发行费，这实际上就是私彩。
按照《彩票管理条例实施细则》第七条第四款的解释，“未经彩票发行机构、彩票销售机构委托，擅自销售的福利彩票、体育彩票”也是非法彩票。从这个意义上来说，目前网络上有相当数量网站销售的彩票都属于非法彩票。而按照有关法律的规定，这实际上已经构成了非法经营罪。
其实监管彩票网站的销售数据并不困难。按照《互联网销售彩票管理暂行办法》第二十一条的规定：“彩票发行机构、经授权的彩票销售机构应当保存彩票销售原始数据，保存期限不得少于60个月。”有关部门只要定期将有关彩票销售网站的销售数据与相关省、自治区、直辖市彩票发行中心的数据库数据进行比对，非法销售彩票的网站便无处遁形。
彩民个人信息安全无保障 与传统彩票销售方式不同，彩民在网上投注必须使用真实的身份信息和绑定的投注资金账户信息进行投注。因此彩民在网上购彩存在个人信息泄露的风险。
事实上存在一些不法网站，名义上是销售彩票，同时将彩民的个人信息整理分类，如用户的真实姓名、身份证号码、手机号码、电子邮箱、银行卡账号等。将此类信息转让给第三方进行销售以获取利益。
此外，当彩民获得大奖时，兑奖是由省级彩票发行中心实现的，一般说来个人信息不会泄露，但是，经过网站购彩中大奖时，由于网站掌握了彩民的真实身份信息，很多彩民十分担心中大奖信息的泄露。
彩民与网站信息不对称
彩民目前在网络上购买彩票的最大风险还是信息不对称的风险。我们在网络上搜集了十几家主要购彩网站的彩民购彩协议文本，如腾讯彩票的《Q彩票平台服务协议》、淘宝彩票的《彩票电话短信投注规则》、百度彩票的《电话投注协议》以及网易彩票的《委托投注规则》等，发现这些协议或规则中存在许多不平等条款，其中最主要的免责条款对彩票购买者是不利的，也是不平等的。换句话说，网络上购买的彩票真实信息的认定并不能像购买纸质彩票那样保险。一旦出现纠纷，无论从协议方面或者是证据方面，彩民完全不占优势。
问题彩民管控更加难
严格说来，目前所谓的互联网彩票还不是严格意义上的网络彩票，它只是将传统的彩票放到网络上进行销售而已。一旦开发出专门在网络上销售的彩票游戏，如何管控，防止彩民沉溺于此类游戏，将会形成更复杂的监管问题。比如，网络彩票游戏的返奖比例应该多高？开奖的速度应该多快？网络彩票游戏是否应当与现有的高频彩票游戏直接竞争？网络彩票游戏玩家每天的投注额应当进行限制吗？如果进行限制的话，多高的投注额合适，50元、100元，还是更多？彩民每天玩网络彩票游戏的时间应该进行限制吗？每天玩几个小时是合适的？
目前，众多的彩票发行机构都在研发此类游戏，并在积极公关彩票监管部门要求迅速上市，相信很快就会有此类游戏在中国面世。我们的看法是，监管部门应当慎重对待，科学严密地论证，稳步发展，不可操之过急。
未成年人购彩难监管
关于对未成年人购彩问题，《彩票管理条例》和《互联网彩票销售管理暂行办法》都有明文规定予以制止。在传统投注站营销模式下，这种规定很容易得到贯彻执行。但是，在互联网彩票的销售模式下，网站存在着向未成年人销售彩票的风险。主要的问题在于：一是现行的手机实名购买和银行借记卡办理的年龄限制是16周岁以上，除非进行身份证信息认证，目前在网络上未成年人实际上是可以购买到彩票的；二是即使在实行严格的身份证信息认证的状况下，未成年人也完全有可能利用父母的身份证信息和用父母的名义为其办理的银行卡和手机卡来注册彩票投注账户。这样一来，限制未成年人购买彩票的法律规定就难以完全得到严格地执行。
网络销售渠道
带来地区利益冲突
在互联网彩票销售模式下，各行政区域间势必形成竞争的态势。一个典型的案例是近几年江西省彩票销售量的异常增长。2009年江西省的彩票销售量仅有23.41亿元，在全国排名第21位，中部六省份排名第五位，这与其经济发展水平是相符的。但是到了2013年，江西省全年的彩票销售量达到了99.37亿元，比2009年翻了两番多，增长率位居全国前茅。江西省在中部六省份彩票销售量的排名上升到第三位，在全国的排名迅速攀升到第12位。其实，江西省彩票销售量的异常增长主要是由于互联网彩票销售带来的。在当地彩票有关部门的默许下，江西省彩票发行机构与一些互联网彩票销售网站签订了相关销售协议，这样就将其他地区彩民在网上购买的彩票的流量放在了江西省出票。在彩票界这几乎是一个公开的秘密。
尽管《互联网销售彩票管理暂行办法》第二十六条规定：“对互联网销售彩票销量进行省际划分，并分别计入各省、自治区、直辖市的彩票销量。”实际上难以完全做到，监管有相当的难度。
线上线下渠道利益有冲突
现行的互联网彩票营销模式对现行的投注站营销模式形成了不公平竞争和巨大的冲击。
目前全国两彩机构的彩票投注站点有数十万个，涉及从业人员近百万人。这些人基本上是中低收入者。传统实体投注站的彩票代销费用一般为7%（个别省市为8%）。由于近年来城市房屋租赁费用和人员工资的迅速攀升，使得很多销售量较低的投注站经营难以为继。河南财经政法大学彩票研究所2012年曾对河南省21个县级以上城市的1413个福彩投注站经营状况进行专项调查，结果表明：平均每个投注站的年彩票销售额为52.95万元，平均年收入为3.71万元（佣金按7%计算），除去平均年房租1.35万元，则平均每个投注站的年实际收入仅为2.36万元，而这些投注站业主的平均年家庭收入也仅为3.06万元。
而目前互联网彩票获取的10%～12%的彩票代销佣金是不公平的，在彩票销量达到一定规模的情况下，彩票网站的经营成本要远低于实体彩票投注站点，收益则更高。从理论上来说，互联网彩票的佣金应该比实体投注站更低，彩票发行机构则可以将节省下来的彩票发行费用用于积累更多的公益金和提高彩民的返奖比例。
五原则助力互联网彩票良性发展
我们认为，科学地发展互联网彩票事业应当秉持以下五个原则：
提高互联网销售门槛
互联网彩票的销售必须实行严格的监管。由于《互联网彩票销售管理暂行办法》在试行过程中存在一定的不完善之处，同时由于移动互联网技术的快速发展，所谓电话销售和互联网销售实际上已经是同一个概念。可以考虑将两个管理办法合二为一重新修订，充分考虑到互联网销售彩票的风险以及管控措施，进一步提高互联网销售企业的入门门槛，从而保证具有优质资源的互联网企业进入到彩票业。
在监管机制上，努力克服单纯行政监管的弱点，可以考虑对互联网彩票进行第三方实时监管，严格保证彩票的合法销售，打击非法彩票和违法犯罪。
避免千百家混乱争卖
彩票发行量并不是规模越大越好，必须充分考虑到彩票业发展带来的负面社会效应和国家信誉有可能受到损害的巨大风险。因此，中国的彩票发展需要控制规模，互联网彩票的发展同样需要控制规模。
同时，我们认为必须立即改变目前这种千百个彩票网站争卖彩票的混乱局面，希望国家彩票发行管理机构和监管部门下大力气进行整顿，两家彩票机构（中体彩和易迅天空网络）有十家合作的销售网站已经足矣。
适应网络彩民年轻化趋势
互联网彩票的发行管理和监管模式不同于传统彩票，更需要管理的创新。
首先，应当建立一个统一的电子票发售管理系统。彩民购彩后可以在线验证电子票，彩民面对的始终是彩票官方机构，而不是网站。电子彩票是采用电子签名、电子加密技术，把购彩相关信息，封装在一个具有法律效力、不可更改和高度安全的电子文件中，彩民可以随时随地从官网上下载、保存在本地，用专有工具可以展现购彩内容。这样一来，互联网彩票的发售、管理就有了严密的电子技术保障。
其次，还应注重开发出不同于现行电脑彩票的互联网彩票品种，以小额度、适度频率、限定投注金额和趣味性为主要特征，以适应网络彩民年轻化的需要。
最后，还应当建立第三方市场评估机制，对互联网彩票的消费行为进行调查研究分析，为发行管理提供科学的实证参考数据。
改变彩票同质化现象
无论是福利彩票还是体育彩票，尽管它们分属两个国务院部委发行管理，但目前这两种彩票的品种和结构存在着高度的同质化现象，这种现象的背后原因是两家发行机构为了获取彩票的高额销量而造成的。
在发展互联网彩票时，监管部门应注意坚持良性竞争原则。一方面开发的互联网彩票品种应当加以区分，另一方面每家机构的网络彩票品种不应与另一家彩票机构已有的彩票品种和销售区域相互重合，避免进行直接竞争。
以公益性为基
从互联网金融大时代的演变趋势来看，虽说互联网影响我国传统金融领域的时间还不长，但其所造成的冲击及影响是不能忽视的。互联网保险的发展对于我国保险行业带来的影响是多方面的，首先互联网保险已经进入了“E”时代，其次对于保险公司来说，互联网保险对于服务成本更加节约，也可以成为保险费用增长的新兴支点。除此之外互联网保险的发展有利于客户享受便捷的服务，可以大幅提高交易效率；通过互联网销售渠道得以有效开发潜在客户群；最后也为传统保险业开辟新的业务增长点，有效扩展了销售渠道。
（一）互联网保险中的法律合规现状
互联网保险对于传统金融领域的冲击是多方面的，首先保险业务需要在稳定以及创新间寻求平衡。互联网保险也是创新保险业务的先驱者，保监会自从2012年1月起也发布一系列相关的监管规则，如《保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法》、《关于专业网络保险公司开业验收有关问题的通知》、《互联网保险业务监管暂行办法》以及《关于加强互联网平台保证保险业务管理的通知》等，这些都鼓励了互联网保险的发展。然而现行法律规则如传统证据规则如何适用、投资保险人员的信息怎样保护和防范道德风险的情况。虽说我国人民法院对于保护投资保险人员的个人隐私以及生活有一些条文涉及，但从传统保险的销售以及后续服务进程来看依然存在问题，不能够很好的满足互联网保险对于法律法规的需求。所以，如何能够确保互联网保险的可持续发展，让法律及监管解决互联网保险面临的挑战，成为值得深思的课题。
（二）互联网保险面临的风险
由于互联网保险领域的风险，既有传统保险风险的网络化导致的风险，例如信息不对称问题、战略风险、声誉风险，也有互联网保险形成的新型风险，例如信用累计、互联网欺诈、可能在瞬间发生海量的信息安全问题和大规模的流动性风险，此外，由于互联网金融往往涉及产融结合、金融综合经营、境内外资本结合等情况，形成了跨行业、跨市场、跨境的复合风险来源。
1.法律监管盲区。尽管我国人民法院对于国家保险业务发展中的问题进行了司法解释，较为明确保险人员在网络上销售保险时候的义务，保险人应当对于免责条款的提示以及说明负责，但当前我国传统的法律法规并没有做到对于投资保险人员身份的核查和义务履行，在电子合同有效确认之类的网络销售环节中较容易出现纠纷，没有对其进行明确的解决。除此之外，保险业务的销售有着较为严格的地域限制，虽然互联网打破了这种传统的限制，但异地客户的保险后续保障业务怎样施行也是互联网渠道销售保险的合规重难点。以上种种，也肆待进一步完善相应的法律及监管政策予以规范。
2.网络信息安全困境。互联网保险业务的发展是离不开网络技术发展的，对于互联网保险的安全协议等技术也为互联网的保险业务发展提供了很有力的支持。但因为网络技术存在漏洞，互联网保险依旧存在一定水平上的技术风险，主要来源于多种黑客的侵犯。由于网络的自由开放性，个人信息存在着被泄露的隐患。
3.道德风险困境。在传统的投保方式之下，保险业务的施行必须有保险人和投保人的签名，从而反映投保人和保险人的意图。互联网保险则省略了这一个程序，这也就为道德风险发生预留下来了可乘的机会，同事会出现理财上的纠纷。而尽管电子支付安全性在当前时代中越来越高，但在保险业务收付过程中也经常会发生客户的欺诈现象。互联网的操作是较为隐蔽的，网络投保人以及被保险人可能会采用虚构被保险人的年龄手段进行欺诈，保险公司也很难进行查证。这样的情况持续久了势必会造成公司赔付增加以及利润下降的情况。
4.产品创新困境。目前互联网保险的产品现状是：首先不同企业对于同类型保险产品的同质性依旧很高，而投保人可以选择的余地较小，对投保人不能够进行个性化产品的服务；其次公司互联网销售渠道中没有具体让利于投保人的优势。通过对比部分公司的线上产品，许多企业直接将线下的产品在网上销售，没有真切的降低费率和条款，没有?ο?费者造成影响力。
二、互联网保险业务风险控制的难点
互联网保险业务的实施需要有一定的现实依据和逻辑基础，包括渠道的运用、数据和技术的创新以及监管规定的优化，这些方面可以让互联网保险更好的服务于群众生活。在组织的整体架构调整上，互联网保险业务应当总体突出“专项”的特点，并且逐步成立部门对于内部实行的专营业务管理。持续性的风险控制有助于互联网保险业务建立流动的风险管理体系，整体强化指标和预警警报的实用性，病通过开展流动性测试，综合评估特殊点的要求，并通过多层应急预案的制定充分发挥联动互助的平台建设，提升流动性的应急处理能力，从而保障没有流动风险事件的产生。
车险进入新常态，“互联网+”和车联网带动车险颠覆性的变革，所以新常态更是新机遇
车市萧条，无论车险改革是否全面推进，提升车险增长质量也是财险行业的最大挑战。商业车险改革试点有助于探索车险提质增效的方法途径；而宏观经济增长放缓对新车市场造成了不利影响；资本市场的变数又加剧了对车险承保盈利的渴求。认识和适应当前车险经营新常态，是今后一个时期车险经营的必然选择。
车险进入“新常态”
车险进入新常态首先是因为新车市场突如其来的“微增长”。新车市场一直是拉动财产险和车险市场增长最主要的力量之一。实现车险增长关键在于前端汽车销售的增长。汽车经销商对于今后几年的销售增长还是不看好，“微增长”已成车市新常态。
车市对车险的影响，不仅在于直接拉低了行业整体增量，更推动了渠道的竞争，也加剧了车险增量资源的稀有化，同时改变了汽车经销商对销售以及与保险公司全面合作的看法。一方面，经销商有足够的借口和理由以提高手续费来增加营业收入，另一方面，保险公司必须采取有力的竞争手段，除了手续费外，以理赔资源换取保险费成为最切实可行的办法。拥有更多存量车险业务和理赔资源的大公司更容易适应车市“微增长”的新常态，这也是破解长期以来汽车经销商掌控车险销售的一个契机。
商业车险改革试点地区的“一降一增”督促行业主体加快经营思路的调整。一降是保费总体下降，六个试点地区车均保费同比下降约9%；一增是保险金额在上升，试点地区机动车第三者责任商业保险的平均保险金额为42.13万元，同比上升6.7万元。这个数据的，不同程度引起了各家公司的关注，不管是大公司还是中小公司，普遍认为未来车险有太多的不确定因素，而在改革前尽可能以老的费率和保险责任积累更多的保费及客户资源。而随着试点地区的平稳推进，在2016年全面推广已经定局。商车费改带来的新常态，必将重塑车险的管理模式，推动传统经营模式的变革，商车费改既是“新常态”也是新挑战。
资本市场的波动不仅影响保险公司的投资收益，也将车险承保盈利的重要性提到前所未有的高度。车险公司利润来源主要有两个方面，承保盈利和投资收益。今年上半年，资本市场火爆，保险业收益大增，平均收益率达到5.16%，同比上升2.82%，创近几年来最高。而7月份以来股市的波动，有可能将上半年的收益全部冲减。事实上，以投资补贴承保，一直是欧美车险市场的一贯做法，欧美国家的车险承保亏损较为平常。由于资本市场带来了丰厚回报，上半年一些保险公司总公司对分支机构的承保盈利考核并不严格，微利或者微亏即可，考核重点是保费的增长，也只有保费增长才能带来更多现金流。
互联网+车险的创新挑战
“互联网+”对传统车险经营带来了创新压力。尽管互联网保险公司一时间风生水起，但对于车险来说，现阶段形式大于内容居多，这受车险经营核心技术的影响。车险经营的压力与挑战，在于销售渠道的把控和理赔服务能力，互联网销售还没有形成主流，现阶段互联网应用还没有技术上的突破，有关方面对网络支付的严控，也有可能制约未来互联网保险的创新空间。新技术带来新的理念，在传统的市场格局中真正有所突破，“互联网+”是一个极好的风口。特别是车联网正在改变汽车产业和车险业，在个别互联网保险公司的带动下，车险更快融入互联网成为大趋势，加快从直销向电销、电销向网销转变，特别是以“互联网+”和车联网带动车险颠覆性的变革，更是行业一个现实性和前瞻性的话题，得技术者得车险，从定价、询价、承保到报案、查勘、定损、赔付，甚至调解与诉讼，都可以运用互联网技术来解决，所以新常态更是新机遇。
保险监管简政放权内容很多，但取消人考试仍是一个标志性的事件，也具有历史性的意义。一般人认为，人制度对车险经营也有很大影响，主要影响在合规经营和专业方面，多年来困扰财产险业“虚挂人套取费用”的违规行为失去了法律依据。借用没有发生真实销售行为的人的资格证书，来套取费用曾是车险业的普遍现象，也是保险业特有的做法。将公司收入户上的资金转移到个人账户或支付给交易对手，一是通过薪酬方式提出现金，在合并纳税下，往往要交纳很高的个人所得税；二是通过费用列支，以报销发票的方式把钱转移出来。三是就是通过人和中介机构，这方面的税务成本最低。人考试取消后，如何合法且低成本地提取销售费用，又是监管部门、税务部门以及保险公司下一个共同关注的话题。在监管部门简政放权和行业加强自律中寻找平衡点和规避风险也是车险新常态的重要组成。
车险新常态既有渐进性也有叠加性。适应新常态，行业各家主体相互之间的竞争有可能加剧，有利于打破车险竞争的传统格局，强化行业的整体盈利能力和服务能力，将那些市场反应慢、缺少人才和技术支撑，缺少有竞争力的销售渠道和管控水平的公司淘汰出局，净化行业生态，同时也有利于重构车险资源配置和利益分享机制，使整个行业保持健康发展。
关键词：网络保险现状建议对策
近年来，作为21世纪朝阳行业的保险业，在不断探索新型营销模式。随着互联网应用的普及，电子商务技术与保险业相互融合渗透，至2005年优保网出现，2006年我国第一家网络保险平台――慧择网建立。网络保险的服务功能从简单的产品展示、信息介绍，到众多产品的功能对比，从在线投保到在线保单变更、退保服务，再到协助理赔等综合服务。总之，随着电子商务业的迅猛发展，第三方网络保险平台得到了快速发展。给保险市场带来了全新的挑战和机遇。本文从分析我国第三方网络保险平台发展的优劣，提出第三方网络保险平台健康发展的对策和建议。
一、第三方网络保险平台发展的现状
（一）发展的优势分析
第三方网络保险平台是指保险公司依托第三方电子商务平台进行保险产品的销售。相对于传统保险营销，有以下几方面的优势：
1.大大降低中间成本，规模效应显著。第三方网络保险平台不仅提供众多的保险产品信息、咨询，而且能在平成产品的销售。与传统的人营销或银行保险相比，需要的工作人员更少，节省了佣金、展业费、管理费等中间成本，大大降低了保单的平均销售成本。具有快捷、高效等特点，业务量不受人力制约，规模经济效益显著。
2.具有独立地位，更易赢得客户的信任。第三方网络保险平台通常与多个保险公司合作，拥有众多保险产品。是一个公共销售渠道，具有“公用性”的特点。更能满足不同客户的多种需求。第三方网络保险平台还能避免营销人员对产品介绍的偏面或误导。因此其产品信息更加专业，立场更加客观、公正，具有“专业化”和“公平性”等特点。更易赢得客户的信任。
3.具有强大的服务功能，有利于客户的选择。第三方网络保险平台具有专门的产品筛选功能、对比功能，投保人只要用基本信息、保障功能、产品定价等进行对比筛选，就可以选择适合自己的产品。与传统营销渠道相比，具有高效安全的优势。可以化较少的精力，了解不同保险公司的同类产品，更好地选择符合自身需要、性价比较高的产品，在线完成购买。
4.不受时空限制，更好地满足客户需求。通过第三方网络保险平台进行产品销售，不局限于固定的营业场所，服务时间拓展为7天×24小时，不受工作时间的限制，灵活方便。具有交易的自主性、便捷性和个性化等优势，同时不受时间、空间的限制，能更好地满足现代人的消费需求。
5.电子商务的迅猛发展，拓展了互联网保险的发展空间。随着电子商务业的发展，年电子商务交易额快速增长。与此同时保险业与互联网的相互渗透进一步加深，运用电子信息技术带来的便捷和安全，使互联网保险的消费群体也不断扩大，市场规模迅速发展。据中国保险行业协会于2016年的《2016年上半年互联网人身保险市场运行状况分析报告》显示，今年上半年，互联网保险市场累计实现保费收入1431.1亿元，是上年同期的1.75倍，与2015年互联网全年保费水平接近，占行业总保费的比例上升至5.2%。经营主体从2011年的28家上升到96家，超过现有产寿险公司数量的一半。无论网络保险的品种或交易额，均呈现增长趋势。数据表明，我国第三方网络保险平台的发展迅猛，发展空间巨大。
（二）发展面临的制约因素
1.构建成本较高，制约其发展。互联网保险是一种新兴的保险营销模式，目前消费群体有限，既懂保险专业知识，又精通互联网技术的复合人才也非常缺乏。宣传推广费用较高。另外，前期投入如网络和硬件的开发、保险产品的设计等成本费用大大高于传统营销。这些因素均制约了第三方网络保险平台建设的快速发展。
2.复杂保险产品网络营销缺乏优势。互联网对于复杂保险产品的销售具有局限性。目前，第三方网络保险平台的主流产品是标准化和黏度低的短期产品，如车险、意外险、简易寿险和理财类保险等。对于综合性、复杂型的保险产品缺乏优势，保险行业还不太适应“组织模式扁平化”的互联网特点，很多保险的理赔只能在线下完成。有些保险条款晦涩难懂，不能适应互联网透明、简洁等特点。大大制约了网络保险的快速增长。
3.与传统营销模式发生冲突，制约其发展。第三方网络保险平台其业务自主性不强，没有自己的保险产品和相关的售后服务，因此产品类型、定价及理赔服务等均受制于保险公司，缺乏自和话语权。并且与保险公司的网站同质化严重，存在恶性竞争。当保险公司建立完善自己的网站后，就不再把第三方网络保险平台作为其销售渠道。另外，保险公司实行分地区经营，而互联网销售模式要求保险公司的业务是全国性、跨地区性的，因此在进行保险理赔时，各地保险公司会相互推诿，不利于其发展。
4.保险监管滞后，不利于网络保险的健康发展。互联网保险的发展速度较快，我国的保险监管相对滞后，法律法规不够完善。目前只对互联网保险市场的准入条件、经营规则等做了简单规定，监管规则不够细化，没有专门的互联网保险产品审批制度，对于销售人员缺乏资格审查机制等等。客观上制约了第三方网络保险平台的健康发展。
二、加快我国第三方网络保险平台发展的建议和对策
（一）加强人才培养，提升服务质量
随着保险公司自建网站的完善，第三方网络平台要保持其竞争优势，必须重视人才培养，尤其要加大复合型人才的培养力度，对现有互联网技术人才进行保险知识和保险业务的再培训，加快引进保险管理高端人才和技术创新人才，通过顶层设计，简化网上操作流程。延伸网上理赔服务，提高理赔效率。探索服务新模式，完善子保单、自助理赔、进度查询、投保方案设计、保单真伪验证等服务功能。利用移动终端、大数据、物联网等新技术让客户实现咨询、投保、缴费、理赔等全流程的电子化、远程化操作，提升互联网保险的服务质量。
（二）加强技术创新，确保第三方网络保险平台交易安全
随着市场的扩大和交易额的增加，互联网保险面临来自黑客和不法分子的攻击，存在一定的安全风险。必须采取相应的防范措施，定期检查电脑系统，及时发现并修复系统漏洞，消除安全隐患。加强电子信息技术创新，设置证书认证、专用交易码等保护措施。建议制定电子商务、电子合同相关法律法规，明确保单电子签名效力等。防范道德风险对于虚假保险网站，应积极配合公安部门，严厉打击互联网犯罪，严厉惩处利用消费者个人信息获取非法利益的不法分子。以确保第三方网络保险平台交易安全。
（三）开发保险组合新产品，扩大网络保险消费市场
随着保险市场的成熟，客户往往需要多种保险产品的组合来满足需要。第三方网络保险平台应利用其销售多家保险公司产品的优势，积极开发保险组合新产品，满足各种客户需要，充分发挥第三方平台的优势，最大优惠让利消费者，吸引消费群体，扩大互联网保险的消费市场。整合资源，发挥合力，改变第三方网站“二传手”的模式，建立统一的网络营销平台，大力发展第三方网站规模。
（四）开发多种交流模式，提高网络保险适应性
虽然第三方网络保险平台迅速崛起，但其产品仍较简单，复杂产品较少。第三方网络保险平台要想打破这样的限制，必须改变模式，建立与客户的网络语音视频交流功能，直接与客户讲解复杂产品的保障功能，制作比较复杂型产品的保障、条款、注释等事项的通用视频，探索线上线下互动的客户交流方式等。提高保险产品的上线率，使更多的保险产品适合全流程网络化。
（五）完善相应的法律法规，确保网络保险平台的健康发展
为了促进第三方网络保险平台健康发展，监管部门颁布了互联网保险相关的法律法规，如《保险、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》、《互联网保险业务监管暂行办法》等。由于市场发展较快，监管相对滞后。因此必须尽快建立和完善互联网保险的法律法规体系，增加或细化实务操作方面的监管法规，以及专门的互联网保险产品审批机制和人员资格审查机制等。确保第三方网络保险平台的健康发展。
参考文献：
[1]赵鹏，霍龙峰.浅析中国网络保险现状、前景及发展对策[J].中国电子商务，2010（6）.
[2]刘慧君.保险网络营销研究[J].中国保险，2010（6）.
[3]孟繁茂.论网上保险营销的特点和发展[J].中国经贸，2013（6）.
[4]徐洪峰.浅析移动电子商务交易安全性研究[J].网络安全：2012（1）.
[5]徐静.我国网络保险发展现状及建议[J].浙江金融：2011（4）.
关键词：互联网保险；电子商务；大数据；移动互联网
中图分类号：F832.12 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）05-0207-04
一、互联网保险的概念
互联网保险是将网络（电子商务）应用于保险、赋予保险业的一种全新形式。到目前为止，并无关于互联网保险的统一概念。从前人们狭义地将互联网保险局限于以网络为媒介进行保险的营销，但随着互联网金融的发展，互联网对保险业的深刻改变不仅仅是营销方式，还包括商业模式、产品结构、组织方式等。
参考保监会2014年的《关于规范人身保险公司经营互联网保险有关问题的通知（征求意见稿）》，以及保险行业协会2014年的《互联网保险行业报告》，并结合专业人士观点，互联网保险是指保险公司或保险中介运用互联网技术和移动通信技术来支持保险销售的经营管理活动。具体行为包括，通过网络为客户提品及服务信息，实现保险信息咨询、保险计划书设计、投保、缴费、核保、承保、保单信息查询、保权变更、续期缴费、理赔和给付等保险全过程，通过第三方机构实现保险相关费用的电子支付等经营管理活动。互联网保险的概念贯穿于从保险产品的最初设计到合同的终止这一整体过程。
二、我国互联网保险的发展历程及商业模式
我国互联网保险始于1997年由中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司发起成立的第一个面向保险市场和保险公司内部信息化管理需求的中文网站――中国保险信息网（）。当年该网为新华人寿促成了国内第一份网上保单，标志着我国保险业迈入了电子商务的大门。
2000年，太保、平安、泰康官方网站相继成立，开始了企业门户的品牌展示及资讯传播。2003年3月，首次实现网上投保功能的电子商务保险网站――“网险网”诞生。2005年，《中华人民共和国电子签名法》颁布，此后，中国人保财险实现了第一张全流程电子保单。2011年9月，保监会正式下发《保险、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）》，标志着互联网保险业务逐渐走向规范化、专业化。
随着电子商务平台的兴起，互联网市场迎来了新一轮的发展热潮。电子商务和互联网金融的飞速发展，使互联网保险作为一种消费和投资渠道进入人们视野。2012年12月，泰康人寿登陆京东商城开通保险频道，在线推出了综合意外险、旅游意外险、交通意外险、母婴险等近10款保险产品；同月，国华人寿通过淘宝聚划算网络销售平台推出3款万能险产品，仅3天便售出4 356件，销售额达到1.05亿元，成为业界利用网络平台团购模式销售保险产品的第一家。2012年8月，平安人寿首个应用于寿险保单服务的APP应用程序“平安人寿E服务APP”。2013年2月，由阿里巴巴的马云、中国平安的马明哲、腾讯的马化腾联手设立的众安在线财产保险公司取得了保监会的批文，进入正式筹建期。同年9月，众安在线获得同意开业批复；10月16日，保监会批复，众安在线获得国内第一个也是全球第一个网络保险牌照。以“三马”众安为首，国寿、太平洋、新华、太平、安邦、阳光、生命、前海等已开办或筹办独立电商公司。到目前为止，互联网保险已经形成各保险企业官方网站、第三方电子商务平台、官方借助第三方平台模式、网络兼业模式、专业中介模式、专业互联网保险公司模式等多种商业类型（见表一），并且逐步从PC端向移动通讯端拓展。
根据中国保险行业协会的统计，2011―2013年，国内经营互联网保险业务的公司从28家增加到60家；2011年，行业28家公司的互联网保险规模保费为31.99亿元；2012年，行业34家公司的规模保费为106.24亿元，增长2.3倍；2013年，60家公司的规模保费增长到291.15亿元，比2012年增长1.74倍。3年间，行业互联网保险保费增幅总体达到810%，年均增长率达到201.68%；投保客户数从816万人增长到5437万人，增幅达566%。
三、互联网保险的优势
互联网保险的受众是在互联网背景下成长起来的年轻消费者，核心是打造具有电商特点的保险产品与服务体系。互联网保险不论对保险企业或者保险消费人群都有着传统保险无法比拟的优势。
1.成本低廉、覆盖面广
保险天然适合网销，它无须生产、仓储、物流，用户有需求即立刻生成保单。互联网保险采用电子商务渠道直接接触客户，节省了交易中间环节和渠道费用，意味着消费者将买到更加优惠的保险产品。互联网连接了整个世界，消费者无论身处何时何地，都能轻松快捷地购买到适合自己的产品。
2.信息透明，便于互动
互联网的发展，创造了前所未有的直达消费者的信息通路，使得保险销售具有直销的特点。它的交互性使客户由传统营销方式中的被动接受者转变为主动参与者，这有助于保险公司更好地了解客户需求，更有针对性地开发产品。建立以客户为导向的销售思路，带来更贴近客户的产品创新和服务创新，是网销能够吸引客户、留住客户的根本，也是渠道生命力的根源。
3.网民众多，潜力巨大
根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发表的报告，截至2013年12月，中国网民规模达6.18亿，互联网普及率为45.8%，较2012年底提升3.7个百分点。根据麦肯锡的报告，预计到2015年，中国的网民数将从目前的4亿多人增加到7.5亿人；到2020年，保险业电子自助渠道将从2005年的0.16%上升到10%。随着网民数量的增多、消费潜力的增大以及保险观念的进步，未来网络保险潜力巨大。
4.坚守诚信，营造品牌
得益于网络的透明度和传播度，任何保险公司都不敢轻易地拿商誉冒险，传统线下渠道中人的误导甚至欺诈在网上几乎无所遁形。相对地，保险公司的善举也会经由网络放大，形成良好的口碑，利于保险公司的品牌塑造。很多中小险企正是通过创新的网络保险扩大了规模，竖立了良好形象。
5.挖掘数据、精准定价
基于互联网的大数据提供了保险企业与消费者间的信息对称，可以显示公司与用户的诚信度与不良记录。保险企业通过对数据的深层挖掘还可以使得保险产品依据年龄、消费偏好等更加细分，提供更准确的保险定价服务。在混业背景之下，这些数据还可以使综合金融大后台建设得到深化。对于监管机构而言，也可以基于大数据进行高效、前瞻、主动性监管。
6.场景销售、产品创新
场景可以激发客户的需求。特定的场景会激发人们对生老病死残带来的风险担忧。传统的推销依靠营销员的话术激发客户的需求，而网络则是客户在自身的体验中自发地联想到未来的风险场景而激发需求，这种需求更加自然，也更加强烈。
比如，人们在网上购买机票的时候会担心飞机事故，那个场景激发了购买航意险的需求；人们在淘宝购物的时候会担心货不称心，于是激发了购买退运险的需求。互联网上的产品创新也往往和场景销售相结合，如在中秋卖赏月险、七夕卖爱情险，过年卖鞭炮险、夏季卖高温险等等，这些产品虽带有一定的争议，但是从产品与销售创新的角度来看不乏可肯定之处。
四、互联网保险的产品及特点
目前在网上销售的具有一定规模的保险产品包括以下几类：
1.财险方面主要包括：（1）车险；（2）家财险；（3）退运险；（4）个人资金账户安全险；（5）账号及虚拟资产被盗险等。
这些产品具有保费低、简明易懂、审核简便、保险期限短、保险责任简单、投保易、理赔快等特点，但同样也造成了产品的同质性过强、易于复制，导致此类产品的网上销售易于陷入价格战的红海市场。
2.寿险方面主要包括：（1）意外险，包括综合意外险、交通工具意外险、境内外旅游险；（2）投资类保险，包括万能险、分红险、投连险；（3）两全保险，如重大疾病保险、防癌险等；（4）年金保险，如补充养老计划等。
从网上寿险的销售数量看，投资类险种的销售规模大于保障类险种，很多第三方平台上的主打的理财产品就是万能险或者投连险，并且由于风险相对较小，预期收益率较高往往刚上线就被抢购一空。
3.信用保证保险。这类保险虽然发展相对较晚，但是随着电子商务规模的扩大和互联网金融的井喷式发展，其创新产品不断涌现。保险公司试图通过创新在于同业公司的竞争中形成优势，在这一崭新的领域获得先机，从而拉开拓展蓝海市场的序幕。
众安保险在淘宝平台推出的 “众乐宝”以及聚划算平台推出的“参聚险”，都是对卖家收取相对较低的保费替代以往的保证金以提供信用风险保障。据称“众乐宝”是全球首款运用互联网数据作为精算依据的保险产品，为整个互联网交易活动提供了一整套风险管控体系。
此外，在P2P“去担保”的背景下，险企有望成为作为担保公司的良好替代者。众安保险除了为集团旗下招财宝平台的个人借贷提供担保外，还承保了新浪互联网房地产金融平台“房金所”的贷款业务。中国人寿财险与民安保险联手与P2P网贷平台“财路通”开展保险业务，浙商财险与P2P平台“黄河金融”开展合作，大地财险为“满满贷”的借款人提供人身意外保险和借款抵押物保险，国寿财险对“宜信”承保 “金融机构贷款损失信用保险”。在这些保险业务中，若借款人未按照《贷款合同》约定的还款日还款，则由保险公司根据保险合同的约定向投资者赔偿保险金信，保障投资者的利益。
4.另类创新险种层出不穷。从去年开始，赏月险、摇号险、防小三险、压力山大险……这些在电商平台销售的保险吸引了人们的眼球，也引发了许多争议，争议的焦点在于是否具有可保利益、是否带有博彩性质。此外，在移动互联网设备上出现了许多带有交互性的保险产品。比如，泰康人寿的“微互助”、中国太保的“救生圈”、阳光人寿的“摇钱术”等等。这类产品以趣味性和娱乐性的方式创造了良好的用户体验，赢得了销量，同时普及了保险知识。
以上四类保险产品的共同特点是清晰明白、易于理解。期限大多在一年以内，保费大多数较为低廉，采用趸交方式，保险责任相对简单，以保险细分市场为主。
五、我国互联网保险存在的问题
1.网上核保的问题
核保是保险业务中最为重要的步骤，是保证保单质量的重要手段和方式。网上保险作为保险行业一个新的业务方式，其最大的弱点就是核保这方面，因为信息的不对称，风险很高，可能会给保险公司带来很大的损失。
解决网络核保的问题在国内外都是难题。但是海外保险公司解决这个问题的意愿比国内更积极，更强烈，而且已经有很多成形系统，如慕尼黑再保险的网络智能核保系统，可以实现非标准件的实时核保功能。
虽然目前网上保险大多是一些分散型产品，对投保人和保险标的分类要求不高，但是对一些较为复杂的保险标的，可以通过线下与线上结合的方式解决核保问题，即通过网络投保，然后线下预约核保方式解决。此外，众安保险开创的“没有核保部门、没有理赔队伍、甚至事故现场都委托第三方公司处理”的模式也许也是未来互联网形态的一种参考。
2.跨行业以及法规的问题
保险业与互联网结合，涉及信息产业与金融业，使得原本单一的风险复杂化，对人才、对监管都提出了更高的要求。目前我国专门针对互联网保险的行业规范和法律法规都有所欠缺，复合型人才储备也相对不足。今年颁布的《关于规范人身保险公司经营互联网保险有关问题的通知（征求意见稿）》对于互联网保险跨区瓶颈有所突破，但由于种种原因目前陷入搁浅。全面涵盖人身险、财产险和中介领域的更高层面的规范性文件尚未出台，保险公司在实际操作中面临很多真空和模糊地带。
3.风险控制问题
首先是道德风险。如果互联网技术足够发达、社会征信体系比较健全，道德风险发生的程度就会大幅降低，因为客户不诚信最终会影响其社会信用。比如，对购买网络车险的人，保险公司实际无法审核其汽车的适用性和完整程度，因此当事件发生后，很难对出险原因进行归类，尤其对是否存在故意行为很难确定。但是如果信用体系健全，一旦投保人意图败露，其承担的信用成本更大，这就能最大可能地解决道德风险发生的几率。
其次是技术风险。保险公司需要在支付安全问题上增加风控流程。现在的电子支付无论是银行支付还是第三方支付，安全工作已经越来越好。但是保险公司还是需要完善在支付方面的管理。防止客户正常支付而不能正常出单的状况，从而损害网络销售的声誉。另外如何保障客户支付信息和隐私，也是保险公司需要完善的过程，尤其是有效保护服务器信息安全，是每家网络平台都必须重视的问题。
4.产品创新与标准化的问题
网络保险产品与传统产品的开发理念有所不同。网络用户希望不同网站销售的保单价格、条款和责任具有可比性，而传统定价模式则是希望通过一张保单为客户提供更多保险责任，从而收取更多保费。基于这种差异，网络保险产品的条款和保险责任往往更简单，以此专门保险比较多，针对性更强，客户更容易理解和比较。更加出现了一些传统领域不会出现的另类保险。但是在新的产品出现之后，又很容易被模仿，造成产品的同质化。互联网保险产品为了脱颖而出，必须差异化；但是就保险本身的特点而言，是基于大数定律的损失精算，具有标准化特点。如何平衡两者之间的矛盾，设计出符合社会需求又使用户满意的产品是对各保险公司的一大考验。
5.反洗钱的问题
保险洗钱在业内多被指洗钱者利用人寿及财产保险将资金“清洗”。与其他金融行业相比，保险业目前遭遇的洗钱冲击相对较小，但保险产品和保险交易的固有特性，如投保自由、退保自愿、缴费方式灵活、可以保单贷款等，为洗钱者提供了可以利用的平台，并且呈现手段多样化、隐蔽性的趋势。
常见洗钱形式有团险洗钱、地下保单洗钱、犹豫期退保洗钱等，手段分为长险短做、趸缴期领、提前退保等。
一般来说，平均保费金额较高的保险尤其投资类保险产品，理赔或给付条件容易满足或者退保损失小的保险产品，在相同保险期间内保单现金价值比率高、保单质押能力高的产品，在保险期间内可任意超额追加保费、资金可在风险保障账户和投资账户间自由调配的产品，其洗钱风险较高。
保监会在未来制定相关规则的时候，应该从产品属性、业务流程和系统控制等几个方面进行考察，使得洗钱风险评估系统更加完善。
6.信息共享及大数据的利用问题
由于我国互联网保险的发展时间较短，可供进行挖掘分析的样本数据并不充分，很多基于大数据的分析研究无法进行，并且各保险公司之间的信息共享渠道不畅。
2014年1月15日，中国保险信息技术管理有限公司（简称“中国保信）正式成立。主要业务是统一建设、运营和管理保险信息共享平台，通过信息技术手段采集保险经营管理数据，建立标准化、系统性的数据体系，为保险业发展和监管提供基础性的网络支持和信息服务。目前，该保险公司间及保险业与其他行业之间信息共享平台已进入正常营运状态，全国车险平台接收工作已完成，其他险种的数据平台建设正在有序进行。未来，这样一个囊括寿险、财险、健康险等多险种承保理赔信息的大型保险信息平台的成形，不仅利于减少假赔案、提高承保质量，对于提升行业信息化水平、促进行业健康发展也有战略性意义。
六、我国互联网保险的未来发展方向
1.随着4G时代到来，移动互联网保险将成为新的业务增长点
当前，手机和平板等移动互联设备日益普及，作为个人数据入口的移动互联网代表了互联网发展的核心趋势。移动设备以其便携性受到青睐，以微博、微信为代表的社交应用占据年轻人的市场。根据互联网信息技术中心的数据，2013年6月，我国网民数量达到5.91亿，占总人口的46%。其中，手机网民数量达到4.6亿，占全体网民的比率从74.5%提高到78.5%，并且有进一步扩大的趋势。通过手机一键关注建立起日常联系，可以随时随地接收到新的保险信息和产品。“求关爱”、“救生圈”、“摇钱树”这些以交互性、趣味性为创新的险种给予手机端客户良好体验的同时，也为保险公司扩大了影响力。未来，以移动端推送的保险产品必然称为保险销售的新增长点。
2.“学习型营销”、“情境式营销”将替代“攻势型营销”
有别于保险从业人员向客户推销产品的“攻势型营销”手段，互联网保险是希望客户能在充分理解保险的基础上购买到真正符合自身需求的产品。保险网站不仅是一个销售平台，还是一个为“理解保险”而设立的学习平台。客户可以在网站上学习到保险知识，也可以享受到即时咨询服务，让客户在充分了解和认可之后，主动购买一些相对比较复杂的人身险产品。为了便于客户理解，保险公司可以制作视频、辅以动画和声音等手段来生动的展示产品，便于客户理解。同时，通过与电商平台的无缝对接，可以以情境模式引导客户选择与之相关的产品。
3.“按需定制、全产业链”模式将成为主导
大数据的应用使得保险产品和服务的个性化及私人定制成为可能，这将有助于解决保险产品和服务的同质化问题。互联网时代讲求与客户的互动，增加客户黏性，提升客户的体验感，并满足其需求，从而增加后续业务的可持续性。但是就目前而言，网络互动还停留在售前阶段，客户只能被动地选择产品。未来保险公司可以通过创新场景应用、带有趣味性的问题设计或小游戏等手段了解客户的需求，从而设计针对细分人群的创新产品。未来，互联网保险将会从“大公司开荒、第三方平台浇水、电商助力”这种简单模式向“按需定制、全产业链”的方向进阶。
4.保险门槛降低，保险产品趋于“碎片化”
余额宝给货基带来的最大改变是降低了投资的门槛，1块钱起买，T+0赎回。之后的“宝宝类”产品纷纷效仿，更出现了1分钱起买的货币基金，使基金理财观念深入普罗大众。同样的，互联网保险领域也出现了很多“1分钱”保险，涉及交通意外险、厨房意外险、旅游险等多个险种，涵盖生命人寿、阳光保险、信泰人寿、中美联合大都会人寿、国华人寿、太平洋人寿等多家险企。碎片化已成为互联网保险新品的主旋律，主要体现在：价格低廉、保障时间缩短、保障范围收窄，条款简单、标准化。此类保险是对保险市场的进一步细分，比如由人身意外险细分出“鞭炮险”，由产品责任险细分出“奶粉召回保险”，由重大疾病险细分出“防癌险”等等。
这些保险产品即使短期不会盈利，但是培育了市场、积累了客户资料，有助于二次营销。如今，保监会正在酝酿启动普通型人身保险费率政策改革，也将进一步降低保费门槛，增强市场机制的作用，扩大险企的自主能力。
5.互联网保险不会完全取代线下保险，传统保险仍有生存空间
互联网保险产品与线下保险产品并非完全重合，相反有一定的差异度，这就决定了未来传统保险业仍然有生存空间。互联网是把双刃剑，也存在不利的一面。首先，互联网在减少某些风险的同时会增加另一些风险。其次，互联网在降低一些成本的同时会增加另一些成本，如通过信息技术设计复杂产品的成本，以及客户对信息的甄别成本，这些成本如果超过了传统渠道，保险公司可能宁愿选择线下。再次，互联网促进产业链融合，但是融合多了，可能会造成手忙脚乱，宽而不专。再加上核保、理赔等一些环节还需要线下的配合，所以互联网保险虽然会发展迅速，但是并不会令实体保险走向消亡。
参考文献：
[1] 中国保险行业协会.互联网保险行业发展报告[M].北京：中国财政经济出版社，2014.
[2] 唐金成，韦红鲜.中国互联网保险发展研究[J].南方金融，2014，（5）.
[3] 张一然.略论互联网金融下的保险行业[J].经济师，2014，（4）.
[4] 王京京.互联网金融浪潮下传统保险行业何去何从[J]，金融经济，2014，（6）.
1、保险网络营销的必要性
与传统保险营销模式相比，保险网络营销拥有如下显明的优势。
一．经营本钱低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总本钱从而降低保险费率，更好地吸引客户。
二．信息量大，且拥有互动性。网络就犹如1位保险专家，不但随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大战胜了传统营销方式的缺点。客户有甚么请求以及问题，可以在网上直接与保险公司联络。借助互联网，顾客足不出户就能够利便、快捷地走访保险公司的客户服务系统，取得诸如公司违景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随便走访多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从当选择最适合的险种。联机通信固有的互动功能，极大处所便了保险双方的沟通。
三．有益于增进保险宣扬以及市场调研的电子化，加快新产品的推出。在网络环境下，保险人可以用公告牌、电子邮件等方式向全世界电子广告，向顾客发送有关保险动态、防灾防损咨询等信息，既能扩展保险宣扬，又能提高服务水平，还能战胜传统营销中借助报纸、印刷宣扬小册子所固有的信息量小或者本钱高、时效差的不足。
四．节省营销时间，加速新产品的推出以及销售。新产品设计出来后，几近无需其他环节就能够当即进网，供顾客选择。因为网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还拥有二四小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了同等的竞争机会。
2、保险网络营销的可行性
一．网络环境初步具备。从INTERNET在国内的发展来看，目前我国已经建成4大互联网络，即中国科学技术信息网(CSTNET)、中国全国计算机互联网(CHINANET)、中国教育以及科研网(CERNET)以及中国金桥信息网(CHINAGBN)，这些网络均面向公家提供INTERNET商业服务。跟着我国加大信息产业投入政策的逐步落实，INTERNET在我国的发展速度将是惊人的。
二．有广阔而良好的潜伏市场。据中国互联网信息中心统计，一九九七年我国上网用户达六二万户，一九九八年为二一0万户，一九九九年底为四00万户，估量到二000年底可能到达六00⑼00万户。数量众多且每一年成倍数增长的互联网走访者是保险网络营销的潜伏目标市场。这1目标市场的特色是：首先，上网用户中大专以上学历占九0％，因为文化素质相对于较高，他们对于在互联网上所提供的保险商品及公司信息理解相对于容易。其次，上网用户这1群体平均收入较高，为他们购买保险商品提供了经济基础。据调查，个人上网用户平均月收入一0001二000元者占三二．四％；二000—五000元者占一四．四％。再次，从这1群体春秋结构来看，二一—三五岁之间的青年人占七九．二％摆布。他们的观念新，乐意选择优秀的保险产品。
三．我国保险界已经认识到网络对于保险营销的首要性，并踊跃尝试。一九九七年一一月，中国保险信息网面向公家开通运行，这是我国在国际互联网上开办的第1个保险行业的专业网，也是继英国呈现“直播”保险公司、法国A&A．AON等发起组织全世界保险网等1系列现象呈现后，我国保险业在网络化方向的1项重大举措。
3、我国开办保险网络营销应注意的问题
(1)开办保险网络营销对于保险业的影响
保险网络营销将给我国保险业的发展注入新的活气，但同时也给我国保险业的经营者以及管理者提出了新的课题。
一．对于保险中介人的影响。保险网络营销方式的呈现，会减少市场上对于传统保险人以及经纪人的中介需求。但是，因为受现有技术以及互联网普及程度的束缚，短时间内保险中介人的地位不会遭到冲击。这就请求保险中介人早日调剂自己的经营方向以及经营理念。
二．对于保险公司的影响。自我国恢复国内保险业务以来，保险公司发展业务的1般思路是以扩展机构的设置来增大市场占有率。网络作为1种全新的经营管理工具利用于保险业，保险公司完整可以在网上作核保、核赔以及远程保险服务，这无疑对于传统的保险经营模式提出了严峻的挑战。此外，应用网络进行保险营销还存在1个网络安全的问题。网络安全包含安全管理机制以及安全保密技术，而安全保密技术又包含网络静态节点的安全以及信息流的安全。网络静态节点的安全防护主要通过“防火墙”来解决，信息流的安全则是通过对于信息网的加密来解决。
三．对于保险监管部门的影响。我国保险监管用时不长，其监管手腕如立法监管、技术上通过稽核举报、财务监管等方式基本上是以传统保险营销为目标，在保险市场上网络营销与日俱增的情况下，原有监管手腕的有效性面临挑战，为了适应保险业的
发展，保护保险市场的良性发展以及正常的经营秩序，保险监管部门要及时推出适应未来保险市场发展的监管轨制以及手腕。
(2)面对于影响应采用的对于策
跟着网络技术的发展及世界金融业向无现金、无支票的电子化迈进，网络保险发展是必然的。我国保险业应捉住时机，吸收国外的钻研成果，及早展开保险网络营销计划—以及钻研开发，可以从下列方面着手钻研，以适应我国保险业的开放以及发展。
关键词：营销理论；情感；交叉销售
一、互联网对传统保险业的影响
根据保监会《互联网保险业务监管暂行办法》的定义，互联网保险业务是指保险机构依托互联网和移动通信等技术，通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务。曲速资本的《2016互联网保险行业研究报告》指出，2015年互联网保险整体保费规模达到了2234亿元，同比增长160.1%，开通互联网业务的保险公司数量已超过100家，2013-2015年的渗透率分别为1.7%、4.2%和9.2%。互联网对传统保险业的影响主要体现在以下三个方面：一是营销渠道互联网化，二是业务操作互联网化，三是客户服务互联网化。传统保险业的客户服务多基于线下模式，人为因素容易影响服务质量，导致服务效率较低，客户满意度不高，而互联网保险对客户服务、报案、查勘、理赔等方面进行了业务网络化升级，建立起灵活高效的运营机制，迅速提高了参保客户的满意度。可见，传统保险行业已受到互联网的深刻影响，其中移动互联网正成为金融资本的新战场，保险企业应该紧跟时代步伐探索新的营销模式。
二、移动互联网保险营销理论
1、营销理论
McCarthy（1960）提出了著名的营销学4P理论，即成功的营销组合应包含Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）和Promotion（推广）这4个因素。Kotler（1986）认为企业能够而且应当影响自己所在的营销环境，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。因此他在4P理论基础上，引入PoliticalPower（政治权力）与PublicRelations（公共关系）因素，形成6P营销理论。本文在传统4P营销理论的基础上，针对传统保险行业垄断多不利于市场竞争、移动互联网消息传播快需要危机公关的问题，提出沿用6P营销理论的政治权力和公共关系因素；同时，针对移动互联网用户体验影响产品口碑、传统险企营销队伍庞大效率低下的特点，引入情感（Emotion）与效率（Efficiency）因素，形成了适合移动互联网保险的6P-2E营销理论。产品，在本文代指保险产品。传统寿险产品一般会将保险保障和投资理财捆绑销售，但是以企业利润为核心的业务已经不适合移动互联网的客户利益。只有从客户需求角度出发，营造碎片化应用场景，针对细分人群设计创新产品才能满足客户需求，增加后续业务的可持续性。价格。传统保险产品的定价准则是客户能够接受的最高价格，以及企业销售的利润总量，但是互联网时代企业优先考虑客户流量作为后续发展的入口，因此移动互联网保险的定价准则应该是企业能够接受的最低价格。依赖大数据实现个性化费率的制定和最优产品定价，数据量越大、维度越广，定价的精确度就越高。渠道，指客户了解到保险产品的途径。当目标客户人群确定后，就应该利用多条通道让客户人群接触保险产品，传统保险销售以庞大的经纪人队伍为代表，传统互联网保险以险企自建官网和综合电商网站作为平台，而移动互联网保险则以客户手持移动设备为入口。
渠道越多，可实现的营销效果就越好。推广，也称为促销，是市场营销的必要手段。推广的具体方案应根据渠道情况来实现。在移动互联网时代，以官方微信、微博等移动端APP为平台推广，以支付宝、小米运动等移动端APP为平台交易保险产品，已成为移动互联网人身保险业务的新增长点。政治权力，是破除保险业垄断的重要手段。仅靠自律公约无法杜绝行业内部的价格垄断，只有破除垄断规范市场，才能维护市场正常秩序，保护消费者的利益。同时，为了促进鼓励互联网保险的规范化发展，从2005年4月至2016年4月，国务院和保监会针对互联网保险一共出台了17份监管政策细则。公共关系。移动互联网的优势在于可以精准定位客户，提高商家与客户沟通的效率。《第37次中国互联网络发展状况统计报告》指出，2015年34.0%的企业设置了互联网专职岗位，在开展过移动营销的企业中，微信营销推广使用率达75.3%。企业不仅能获取更多有价值数据，还能及时应对负面消息进行危机公关。情感，要求在售前、购买和售后三个阶段提升客户体验。保险产品应在售前平台传递险种价值；购买时根据客户穿戴设备的运动数据，推荐不同保额档位的保险服务，并按照客户运动数据给予续交保费优惠；售后收集互联网用户在各种社交媒体上对产品的评论内容。这种客户-企业间的情感吸引增强了客户黏性。效率，即企业管理的工作效率。在当前人口红利退却的市场环境下，互联网保险公司应该从集中目标提升效率的角度出发，考虑人员工资和管理效率，以销售和管理费用占保费比例这个指标来衡量管理效率，战略放弃如个险产品和渠道等目标，反而可能是一种投入产出更优的选择。
2、移动互联网保险营销特点
随着智能终端和移动互联网的快速发展，诸如邮件广告、网络新闻、微信推送、微拍视频等新媒体介质已经明显区别于传统媒体时代，各大保险企业纷纷在传统互联网和移动互联网上进行布局。易观智库的《中国互联网保险发展模式专题研究报告2015》认为，2011-2015年中国互联网保险保费收入连续五年高增长，互联网保险购买意愿已经达到20.2%，相比线下用户的4.7%有显著提高的趋势。安信证券研究中心推出的《安信互联网金融报告系列之一：互联网保险3.0及众安保险探究》指出，众安在线作为我国第一家互联网保险公司，其经营思路不再局限于在网上卖保险，而是要基于互联网生态环境开发创新型保险产品，并提供完整的线上的服务。本文在整理12家机构的16份报告的基础上，总结了传统保险、传统互联网保险与移动互联网保险的营销特点，移动互联网保险产品更为个性化，访问高频化和场景碎片化特征明显，影响保险营销的因素更加复杂。因此，有必要进一步研究互联网保险的细分市场及营销模式。
三、移动互联网保险营销模式分析
1、互联网保险细分市场现状
一般来说，互联网保险市场主要分为财险和人身险两大类。其中，财险细分市场包括：财险、车险、家财险和货运险；人身险细分市场包括：人身险、意外险、健康险和寿险。据艾瑞咨询统计，2011年美国寿险网络触发的份额在35%左右，车险总保费收入中网络触发约占40%。而英国早在2010年车险和家财险的网络销售保费比例就达到了47%和32%。与国际水平相比，我国的互联网保险发展仍处于起步阶段，虽然车险有6000亿的巨大市场，但是超过30%的行业利润被传统保险中介所侵蚀，只有通过互联网营销才能从本质上加强保险企业对渠道的掌控能力。以国内新成立的车车车险为例，2014年12月至2016年2月已经拥有260多万客户，成交保费超过2亿元人民币，成为互联网细分车险市场第一。虽然未来可通过车联网由传统按车型定价向按使用行为定价（Us-ageBasedInsurance）转变，但是专职大数据团队成本很高，中小型保险企业更倾向于采购大数据产品。2016年3月25日，中国保险行业协会的《2015年互联网人身保险市场运行情况分析报告》指出，2015年互联网人身险保费规模实现保费收入1465.6亿元，同比增长4.2倍。互联网人身保险件均保费达到690.8元，同比大幅提升105.4%。共有61家人身险公司开展互联网保险业务，占人身险公司总数的八成。
2、移动互联网保险营销模式
从上述内容可知，传统保险业的营销模式已不适应新的互联网环境。而Kotler（2011）认为经过水平营销和垂直营销两种模式的发展，当前互联网时代的营销模式已经演变为数字营销。互联网与保险业融合之后，企业需要充分考虑政策法规、危机公关、管理效率和客户情感，因此本文引入了政治权力、公共关系、效率和情感这四个要素，将6P-2E理论与数字营销相结合，强调重视客户体验过程中透露出的情感。比如宝洁公司将35%的营销预算用在了社交媒体；IBM研究表明26%的首席营销官在跟踪博客，42%在跟踪第三方评论，48%在跟踪客户点评。这是因为利用大数据和自然语言处理技术，能够从评论主题和点评内容中的情感信息，描绘客户画像并自动分类人群，还可以分析出产品、价格、公共关系等因素产生的增值信息。由此可见，移动互联网时代的保险营销模式应该是：客户诞生数据，数据定制产品，产品创造渠道，渠道交叉销售，闭环服务客户。
四、企业经营策略
保监会主席项俊波表示，截止到2016年3月13日，保监会只发放了4张互联网保险牌照，但是有近200家保险公司仍在排队申请牌照。可见“互联网+保险”已纳入保险企业战略规划的重要组成部分。笔者认为，保险企业应做到理论联系实际，抓住移动互联网时代的发展机遇，利用信息技术抢占互联网保险细分市场。
1、客户数据驱动经营计划
在6P-2E营销理论的指导下，根据客户数据定制产品，通过移动平台推广险种，强调以客户利益推动企业经营，以客户流量抢占细分市场入口，将保险保障与投资理财分开，回归保险本质，优化产品结构。未来互联网保险的竞争，主要是风险定价和风险管理，其根本来自于客户大数据的占有量。为此，笔者建议中小型保险企业应主动争取互联网保险细分市场的客户数据，通过跨界融资和客户数据积累驱动运营管理；而大型险企则应该考虑与大型互联网企业加强合作，获取资产、信用和健康状况等数据。一方面从低价或免费的互联网创新险种争取客户流量，另一方面吸引这些客户购买高价值的长期保险产品。
2、交叉销售和经纪人并重
虽然通过大数据和云计算可以推动交叉销售降低保费，但是具有长期保险从业经验的优秀营销员仍然是企业可持续发展的基础。尤其是在2015年8月《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》后，保监会已不再要求保险营销员持证上岗，这就需要企业规范准入制度甄别从业人员，精简营销队伍加强专业培训，压缩渠道成本提高管理效率。加快低素质经纪人淘汰速度，加强对互联网保险等新知识培训力度，推动经纪人队伍向“移动柜面经理”转型。以美国为例，保险销售员多是成绩优异的大学生，这是因为美国强调的是交叉销售，而保险本来就是个人金融投资资产里的重要又复杂的环节，所以只有高端的金融人才才能从投资组合的角度，为消费者推介量身定做的综合产品。
3、积累技术控制企业成本
由于建设大数据团队所需成本较高，企业更应该注重专利技术积累。大型险企可以与互联网公司合作研发大数据产品，而中小型险企也可考虑自建模型或购买大数据产品，以此优化公司各业务板块，包括扩大承保范围、优化核保理赔、提升反欺诈绩效、助力风险管控等。同时在确保风险数据核心定价能力和面对面客户服务能力的基础上，应考虑将非核心业务网络化、外包化，降低“万元标准保费”的固定资产成本和人力成本。2015年8月，美国前进保险公司投资三千多万美元建设“自动理赔管理系统”，使其从保险业平均理赔周期的42天缩短为只需6天，客户流失率下降三分之二，续保率达到了90%以上。
4、线上线下推动业务升级
打造线上闭环客户服务，尝试线上引流线下衔接，或线下引流线上承接，通过跨界合作和主体多元化，进一步推动企业发展，充分调动线上和线下资源整合。企业必须要有意识地巩固传统竞争优势，尤其是大型保险公司可发挥强大的营销队伍优势，通过优质服务赢得客户口碑，以客户口碑赢得营销机会。成立于1995年的美国保险电子商务网站InsWeb，曾是全球最大的保险中介平台。但是由于保险产品大多较为复杂，往往需要经纪人面对面的讲解，而互联网难以迅速了解产品性质，这导致绝大多数保险产品无法依靠互联网销售。因此InsWeb主要销售的还是相对简单的车险和意外险，经营规模的受限造成网站长期亏损，最终在2011年被美国著名个人理财网站Bankrate收购。
五、结束语
国内移动互联网的保险营销研究刚刚起步，有必要分析影响保险营销的主要因素，结合实际情况探索新的营销模式。本文在传统营销理论的基础上，提出了适合移动互联网保险业务的6P-2E营销理论，将传统保险、传统互联网与移动互联网的保险营销特点进行对比，不仅讨论了数字营销在闭环服务中的适用性，还从营销理论、业务基础、技术前沿和发展趋势四个方面为企业经营提出了建议。
参考文献
[1]菲利普•科特勒：营销革命3.0—从产品到顾客，再到人文精神[M].北京:机械工业出版社,2011.
[2]郭建鸾：中国保险业经营现金流预测理论模型研究[J].会计之友,2016(3):2-10.
[3]桑春娥：企业资金管理内部控制的应用研究———以XX保险分公司为例[J].会计之友,2014(34):64-68.
[4]梁静：移动互联网用户消费行为与企业营销对策[J].时代金融,2016(4):17-18.
互联网保险是一种新兴的、以互联网为媒介的保险营销模式，其有别于传统的保险人营销模式。2000年8月，国内两家知名保险公司太保和平安几乎同时开通了自己的全国性网站。太保的网站成为我国保险业界第一个贯通全国、联接全球的保险网络系统。平安保险开通的全国性网站PA18，以网上开展保险、证券、银行、个人理财等业务被称为“品种齐全的金融超市”。
近年来，保险网销发展得如火如荼，据中保协的统计数据显示，2011年至2013年，经营互联网保险业务的主体从28家上升至60家，规模保费从31.99亿元增长到291.15亿元，投保客户数从815.73万人增长到5436.66万人。然而，在快速发展的同时，互联网保险也暴露出一些问题。近日，中国保监会起草了《互联网保险业务监管暂行办法（征求意见稿）》，从经营原则、经营区域、信息披露、经营规则、监督管理等多个方面对互联网保险经营进行了规范。严禁片面夸大收益
近两年，一些互联网保险公司存在宣传和销售保险产品过程中过分宣传预期投资收益率、万能险产品销售时间误导、未充分提示投资风险等问题。
在此次的《征求意见稿》中，保监会明确，保险机构开展互联网保险业务，不得进行不实陈述、片面或夸大宣传过往业绩、违规承诺收益或者承担损失等误导性描述。保险机构应在开展互联网保险业务的相关网络平台的显著位置，以清晰易懂的语言列明保险产品及服务等信息。
《征求意见稿》还规定，销售人身保险新型产品，严禁片面使用“预期收益率”等描述产品利益的宣传语句；非固定收益的产品，须以不小于产品名称字号的黑体字标注收益不确定性。而在产品透明度方面，《征求意见稿》规定，保险公司（第三方网络平台）在官网开设专栏，公布相关的经营信息和保险产品信息，便于社会公众查询和监督。
加强对第三方平台监管
此次《征求意见稿》还加强了对第三方网络平台的监管，这是由于在互联网保险销售、理赔过程中，出现过不少保险公司和第三方交易平台推诿扯皮的现象，损害了消费者利益。保监会相关负责人称，保险机构应当将保险监管规定及有关要求告知合作单位，并留存告知记录。保险机构与第三方网络平台应当签署合作协议，明确约定双方权利义务，分工清晰，责任明确。因第三方网络平台原因导致保险消费者或者保险机构合法权益受到损害的，第三方网络平台应当承担赔偿责任。
对于第三方网络平台的权责，《征求意见稿》明确指出，第三方网络平台应在醒目位置披露合作保险机构信息及第三方网络平台备案信息，并提示保险业务由保险机构提供。投保人交付的保险费应直接转账支付至保险机构的保费收入专用账户，第三方网络平台不得代收保费并进行转支付。此外，第三方网络平台应当于承保后24小时内向保险机构提供被保险人的完整资料信息，包括但不限于姓名、证件类型、证件号码、联系方式、账户等资料。除法律法规规定的情形外，保险机构及第三方网络平台不得将相关信息泄露给任何机构和个人。
（据《人民日报》《上海商报》《常州日报》）
关键词：电子商务；业务流程；再造
近几年internet技术在中国日益普及，据中国互联网络信息中心（cnnic）统计报告显示，到2005年6月，中国网民数量突破1亿人，上网计算机达到4560万台[1].与此同时各行业基于internet的电子商务应用也发展起来，保险公司的电子商务应用以其全时空、低成本、交易简便、沟通双向等诸多优势取得了较快增长。据美国行业协会分析，有未来10年内，超过三成的商业保险险种和近四成的个人险种将在互联网上在线交易。目前国内许多保险公司应用电子商务进行网上产品宣传、业务培训、资料收集等工作，也有一些保险公司实现了一些在线业务运行，但与国外保险公司相比差距还很大。
在电子商务的环境下，中国保险企业要想发挥电子商务的优势，除了建设好适合于电子商务环境的硬件和软件外，企业必须对原有流程进行再造，以适合电子商务的环境要求。事实上，由于保险产品具有同质性，保险公司之间的差别主要来自于各自的业务流程，业务流程由此成为建立保险竞争优势的主要因素之一。从国外企业的电子商务应用来看，流程再造是电子商务发展的必要条件，没有成功的流程再造，就没有完整的电子商务，企业也很难从电子商务的应用中获益。因此，进行电子商务下的流程再造研究对于保险企业在未来电子商务环境中迅速成长、发展是至关重要的，有着深远的意义。
1 现有保险业务流程分析
保险公司的业务流程很多，最主要的就是保单销售流程和理赔流程。由于实际中的流程十分复杂，作者在保留整体结构的前提下，对现有流程进行了必要的删节和简化。
（1）现有保单销售流程
保单流程的主要分为承接新单、核保、新单生成三个阶段。首先，业务员或客户到契约部受理点交单，契约部接单员根据交单条件进行接单初审、新单登记，完成对重要信息的第一次录入。然后由复核人员对新单进行复核，并对投保件作出风险评估，同时作出各种核保处理。最后，对于核保通过的投保件，电脑将自动向财务发出对帐的请求。只要财务的实收暂收费大于或等于业务应收费，该投保件即可在电脑上实现登录、打印，经过配页，再次复核、装订、送达客户，随即完成保单销售。
（2）现有理赔流程
理赔流程分为客户报案、保险公司调查、立案、定损、赔付结案、保户领取赔款几个阶段。保户须在保险事故发生之日起规定的时间内通过某种报案方式通知保险公司理赔部门，同时应尽快准备相关文件。保险公司接到报案后，派调查员调查，判定保险事故发生后被保险人是否受损，判定保险损失是否在可赔付范围之内，如可赔付，核实其他事故诊断、证明等，进行立案。然后由定损员定损，录入调查报告等材料，进行保险赔付额的计算和必要的审核处理，打印赔款通知单给保户。最后保户拿赔款单到财务取款[2].
2 现有流程的主要问题
由于目前中国绝大多数人寿保险公司都采取通过代理人展业的方式，上述保单销售流程和理赔流程具有一定的代表性。仔细分析之后，就会发现其中的主要问题。
（1）效率低
下一张保单从填写投保单到正式签订，需要经过代理人、契约部、财务部三个部门，而核保过程又须经契约部中多人操作，造成流程被分割成过多的活动，而大量时间消耗在活动与活动之间的连接和数据的传递上。从销售到核保，流程执行时间最多为15天，最少7天。
（2）成本高
保单销售及核保流程的高成本主要是因为臃肿的组织结构和大量的数据单证。此外，保单销售往往采用先销售后核保的方式。而这种先销售后核保的方式意味某些不可保风险只有在核保时才被发现。由于保险公司主动撤单必须将保费悉数退还， 已经发生的成本就只能由保险公司自行承担。
（3）忽视顾客满意度
由于流程效率低下，周期长，顾客必须长时间等待。而先销售后核保的方式使顾客有时须增加保费或干脆被拒保，造成顾客心理上的不适。
整个销售保单流程虽然在目前通过代理人展业阶段有其存在的合理性，但面对电子商务的挑战，该流程就难以发挥电子商务的各种优势。因此，在未来电子商务环境下，有必要加以重新设计。
3 保险业务流程再造的基本原则
在总结国外一些保险公司借助于企业再造理论思想进行的一些保险业务流程改造实践的基础上，国内保险公司保险业务流程再造基本原则可分为以下几个方面：
（1）集成活动
在信息技术的支持下，企业可以将原模式中被分割的许多活动合并在一起，把相关工作人员尽可能减到最少。这种跨功能的活动集成提高了企业的整体效率。
（2）推行同步工程
同步工程结合了连续流程和平行流程优点，将所有活动分成若干活动组，组内活动连续执行，各个组同时、互动地进行，能够大大缩短开发周期、降低开发成本。实现同步工程的关键是利用计算机和通信网络确保信息集成和开发小组的相互协调。将同步进行的工作联系起来，而不是仅仅联系产出。
（3）用it协调分散与集中、集权与分权的矛盾
集权的优势在于规模效益，而缺点是缺乏灵活性。分权，即将人、设备、资金等资源分散开来，能够满足更大范围的服务，但却随之带来冗员，官僚主义和丧失规模效益的后果。有了信息技术，尤其是数据库，以及远程通信网络和标准处理系统，企业完全可以在保持灵活服务的同时，获得规模效益。
（4）保持与外界唯一的联系点
电子商务要求流程和顾客之间只有一个联系点。当流程比较复杂或过于分散时，往往不可能由一个人包办，为减少交接传递信息，提高速度和准确性，企业可将人员组成工作团队。但必须有一名人员负责和顾客的联系，解决顾客问题[3].
4 电子商务环境下保险业务流程的再设计
保险企业在进行流程再设计时，其设计思想必须适应保险电子商务不断发展的特点，电子商务发展的不同阶段，它对保险企业流程的要求也是不同的。其次，从险种的角度分析，适合网上销售的险种应该是那些核保简单、手续简便的险种。而那些需要搜集大量的资料或进行实地考察的险种则不适宜进行网上销售[4].
在电子商务环境下，保险企业面临两种形式的流程再造：一是以实现网上保单直销为目标的流程再造，一是以提高顾客满意度为目标的流程再造。但无论是哪种形式的流程再造，保单销售流程和理赔流程总是与顾客利益关系最密切的流程。因此，在现阶段企业应选择这两大流程进行改造。而保单销售流程在电子商务环境下的分两种，即网络直销形式和非网络直销形式的保单销售流程。
4.1 网络直销形式的保单销售流程
该流程是以核保系统为基础，基本步骤为：客户访问保险公司的网页，选择意外险，填写电子投保单并发送给保险电子商务服务器；服务器运行核保系统进行核保，如发现风险不可保，通知客户拒保，如是可保风险，则计算保费并通知客户；客户若决定投保，在实现网上支付后，核保系统生成正式电子保单，通过网络传递给客户。由于该流程涉及网上支付，而网上支付方式多种多样，步骤繁琐一些。
4.2 非网络直销形式的保单销售新流程
大多数保险险种无法通过网络进行直接销售。但在互联网和信息技术的支持下重新设计改造这些险种的销售流程，也可以给企业带来巨大的效益。在重新设计时，可以考虑删除代理人、服务中心等环节，将一张保单从销售到核保的全部活动由一名员工完成，该员工在流程中称为客户代表，他也是流程与客户的唯一联络点。
以寿险保单为例，其电子商务销售保单流程的基本步骤是：客户向保险公司发送电子邮件，提出投保申请，或在网页上填写电子表格，传递给保险公司；保险公司的信息系统检查数据是否齐全，若数据完备，存储到内部的数据库中，并通知客户代表；客户代表判断核保是否需要额外信息（如财务状况、健康状况、业余爱好等），如果额外信息能通过网络获得，客户代表发电子邮件要求客户提供；如果核保需要体检报告，通知公司外勤人员陪同客户体检；在获得额外信息后，评估风险的可保性；如属可保风险，计算保费，通知客户；客户若同意投保，客户代表制定正式保单，在网上支付生效后，以电子邮件方式发送给客户[5].
4.3 理赔新流程
网络的出现给理赔带来了一场革命。首先，应用先进的数码技术，公司的查勘人员不再采用传统的胶片照相机，而是用新型的数码照相或摄像器材， 使影像可以立即显现在电脑上，并能够通过网络传递。而扫描仪的推广使理赔人员可以方便地将各种纸面材料转换为电子文档。这样，案件的表现形式就不再是一堆纸张和照片组成的卷宗，而是存在于电脑和网络上的电子文档。这使得各个岗位对案件的审理不再以传统的纸制案卷为媒介，而是通过网络对这些电子文档进行高速的传阅和处理，从而大大提升了案件的办理速度，并使办公成本得到大幅度缩减。同时，高度透明化的新工作模式使各级管理人员能够通过网络迅速搜索到自己所需要的案卷处理信息和图片，使质量管理水平有了一个飞跃。
典型的网上理赔工作流程如下：投保人出险报案后，保险公司查勘员用数码相机拍下现场情况或相关资料，同时用扫描仪将纸面材料扫描；然后上网打开系统，填写有关信息并上传照片；坐在保险公司定损中心的资深定损人员看图片定损（如有疑问可随时决定赴现场定损）；之后，核赔、缮制、财务等环节即可马上开始作业，没有任何时间差。任何需要上一级核赔人员复审的案子也可实时送达，不论该高级核赔人在何处。同时，全国范围的代查勘也都可以方便地实现[6].工业经济向信息经济的转变是当今世界经济发展的主流，滚滚而来的电子商务浪潮更是以巨大的力量改变着当今的人类社会。在这股浪潮的推动下，国际上不断出现新的管理经验和管理理论，反映了电子商务时代企业管理的发展趋势和新特点。中国保险企业只有积极主动地迎接新经济的挑战，及时革新现有的管理思想和业务流程运行方式，才能适应新的经济形势的发展要求。
参考文献：
[1]中国互联网络信息中心。中国互联网络发展统计报告[eb/ol].nic.net.cn/uploadfiles/pdf/2005/7/20/210342.pdf，2005-07-23.
[2]魏华林，林宝清。保险学[m].北京：高等教育出版社，1999：203-220.
[3]姚国章。电子商务与企业管理[m].北京：北京大学出版社，2002：220-226.
[4]施建祥。基于业务流程变革的保险再造[j].财经理论与实践，2004（3）：24-25.
《中国证券期货》记者 韩熔桓
车市萧条，无论车险改革是否全面推进，提升车险增长质量也是财险行业的最大挑战。商业车险改革试点有助于探索车险提质增效的方法途径；而宏观经济增长放缓对新车市场造成了不利影响；资本市场的变数又加剧了对车险承保盈利的渴求。认识和适应当前车险经营新常态，是今后一个时期车险经营的必然选择。
车险进入“新常态”
车险进入新常态首先是因为新车市场突如其来的“微增长”。新车市场一直是拉动财产险和车险市场增长最主要的力量之一。实现车险增长关键在于前端汽车销售的增长。汽车经销商对于今后几年的销售增长还是不看好，“微增长”已成车市新常态。
车市对车险的影响，不仅在于直接拉低了行业整体增量，更推动了代理渠道的竞争，也加剧了车险增量资源的稀有化，同时改变了汽车经销商对代理销售以及与保险公司全面合作的看法。一方面，经销商有足够的借口和理由以提高代理手续费来增加营业收入，另一方面，保险公司必须采取有力的竞争手段，除了代理手续费外，以理赔资源换取保险费成为最切实可行的办法。拥有更多存量车险业务和理赔资源的大公司更容易适应车市“微增长”的新常态，这也是破解长期以来汽车经销商掌控车险销售代理的一个契机。
商业车险改革试点地区的“一降一增”督促行业主体加快经营思路的调整。一降是保费总体下降，六个试点地区车均保费同比下降约9% ；一增是保险金额在上升，试点地区机动车第三者责任商业保险的平均保险金额为42.13 万元，同比上升6.7 万元。这个数据的发布，不同程度引起了各家公司的关注，不管是大公司还是中小公司，普遍认为未来车险有太多的不确定因素，而在改革前尽可能以老的费率和保险责任积累更多的保费及客户资源。而随着试点地区的平稳推进，在2016 年全面推广已经定局。商车费改带来的新常态，必将重塑车险的管理模式，推动传统经营模式的变革，商车费改既是“新常态”也是新挑战。
资本市场的波动不仅影响保险公司的投资收益，也将车险承保盈利的重要性提到前所未有的高度。车险公司利润来源主要有两个方面，承保盈利和投资收益。今年上半年，资本市场火爆，保险业收益大增，平均收益率达到5.16%，同比上升2.82%，创近几年来最高。而7 月份以来股市的波动，有可能将上半年的收益全部冲减。事实上，以投资补贴承保，一直是欧美车险市场的一贯做法，欧美国家的车险承保亏损较为平常。由于资本市场带来了丰厚回报，上半年一些保险公司总公司对分支机构的承保盈利考核并不严格，微利或者微亏即可，考核重点是保费的增长，也只有保费增长才能带来更多现金流。
互联网+ 车险的创新挑战
“互联网+”对传统车险经营带来了创新压力。尽管互联网保险公司一时间风生水起，但对于车险来说，现阶段形式大于内容居多，这受车险经营核心技术的影响。车险经营的压力与挑战，在于销售渠道的把控和理赔服务能力，互联网销售还没有形成主流，现阶段互联网应用还没有技术上的突破，有关方面对网络支付的严控，也有可能制约未来互联网保险的创新空间。新技术带来新的理念，在传统的市场格局中真正有所突破，“互联网+”是一个极好的风口。特别是车联网正在改变汽车产业和车险业，在个别互联网保险公司的带动下，车险更快融入互联网成为大趋势，加快从直销向电销、电销向网销转变，特别是以“互联网+”和车联网带动车险颠覆性的变革，更是行业一个现实性和前瞻性的话题，得技术者得车险，从定价、询价、承保到报案、查勘、定损、赔付，甚至调解与诉讼，都可以运用互联网技术来解决，所以新常态更是新机遇。
关键词：互联网金融；风险；建议
一、引言
2013年尤其是下半年以来，互联网金融得到了迅速发展，2013年也被定位“互联网金融元年”。互联网金融具有极低的边际成本优势，利用互联网营销手段，能够充分而快速的抵达潜在客户，产品也能够快速不断的推陈出新，因此很快占领了市场。目前互联网金融主要定位于小微客户，主要采用“金融机构+电商”的模式，由于互联网行业需要较高的进入成本和先进技术，一时形成了寡头垄断的市场格局。但各大传统商业银行也加快了金融产品互联网化的过程，随着各类金融机构的不断金融，必将加剧互联网行业的竞争。互联网金融行业与传统金融行业相比，具有很大的优势，但同时也有更多的风险，因此不得不预防风险的发生。据统计，今年上线的网贷平台就有500家之多，但在野蛮生长的背后，P2P网贷也迎来了一轮“倒闭潮”，据网贷之家数据显示，截至11月29日，今年以来累计有64家P2P网贷平台出现提现困难，抑或倒闭、“跑路”。同时互联网金融也可能面临加强监管的风险，由于互联网金融兴起迅速，因此我国还没有出台专门的监管法律。目前对于直接涉及基金销售的补贴并承诺收益的做法，证监会也正在考虑整改措施。
二、互联网金融存在的风险
（一）流动性风险
流动性风险一般是针对商业银行而言的，所谓流动性，是指银行能够随时应付客户提取存款的支付能力，也就是银行的清偿力。互联网金融与传统金融相比具有快速聚集资金的能力，但同时也具有更大的流动性风险。由于互联网平台上的补贴和承诺的高收益，和信息的有效传递，因此互联网平台上的各个基金往往一开始发售，很快便抢购一空，节约了很大的销售成本。但眼下很多所谓的互联网金融没有任何的资本金，但即使是投协议存款、短期票据这种在短期内风险较低的领域，未来依然存在很高的流动性风险，譬如债市意外大跌，大家纷纷赎回产品。同时互联网金融还有传统金融所没有的流动性风险，例如遇到“双十一”等日期，很可能发生大面积的赎回，因此不得不提前做好防范措施。
（二）信用风险
信用风险是指网络金融交易者在合约到期日不完全履行其义务的风险。互联网金融的信用风险来自两个方面。首先，对网络信贷而言，互联网金融服务方式的虚拟性使交易、支付的双方互不见面，只是通过网络发生联系，这使对交易者的身份、交易的真实性验证的难度加大，增大了交易者之间在身份确认、信用评价方面的信息不对称，而且中国目前的征信体系建设非常不完善，从而增大了信用风险；其次，网络平台上发售的基金，具有较高的预期收益，例如百度百发8%的预期收益率，在全球经济增长低迷、中国经济潜在增速下降、影子银行体系风险逐渐显现的背景下，如何才能实现如此高的收益？如果是给企业做过桥贷款、以及给房地产开发商与地方融资平台融资，一旦经济出现大幅下滑、房地产泡沫破灭，那么必将导致信用违约的发生。
（三）法律风险
法律风险来源于违反法律、规章的可能性，或者有关交易各方的法律权利和业务的不明确性。当前，我国互联网金融还只处于起步阶段，政府有关法规中对于网上交易权利与义务的规定大多不清晰，缺乏相应的管理及试行条例，缺乏法律规范调整。投资有收益，同时也有风险，互联网金融大部分以高收益吸引客户，但却没有风险提示，一旦发生纠纷时，由于缺少相关的法律，双方当事人的权益得不到有效的保护。目前，部分互联网金融销售打球，以互联网机构变相补贴、抽奖的方式来吸引客户。根据《证券投资基金销售管理办法》规定，基金销售机构不得采取抽奖、回扣或者送实物、保险和基金份额等方式销售基金。按此规定，百度、网易这类非基金销售机构，完全可以用各种办法进行补贴，而作为第三方基金销售机构的天天基金网和数米基金网的销售则存在违规嫌疑。
互联网金融除了有变相补贴、抽奖等以打球的方式销售之外，还有变相吸储的嫌疑，互联网平台上的超高收益基金产品显然明显是为了跑马圈地，收益率难以持久保持。从目前发售的各个高收益基金产品情况来看，投资期限多为一个月，一个月后便打回原形，转为正常的货币基金收益。对于互联网与基金公司打造的这种圈钱模式，有变相吸储的嫌疑，是违反《商业银行法》的。《商业银行法》规定，非银行金融机构不允许对社会公众进行集资，不得非法进行存款业务。
（四） 技术风险
互联网金融金融的业务及大量风险控制工作均是由电脑程序和软件系统完成，所以电子信息系统的技术性和管理性安全就成为互联网金融运行的最为重要的技术风险。这种风险既来自计算机系统停机、磁盘列阵破坏等不确定因素，也来自网络外部的数字攻击，以及计算机病毒破坏等因素。在传统金融中，安全风险可能只带来局部损失，但在网络金融中，安全风险会导致整个网络的瘫痪，是一种系统性风险。
三、互联网风险防范的建议
（一）加快相关法律出台
目前互联网之所以会出现变相补贴、以抽奖的方式销售基金，主要是由于缺乏相应的监管法律。互联网金融由互联网机构为金融机构提供销售平台，虽然金融机构受到证监会的全面监控，但互联网机构却不受此约束，因此可以进行变相补贴。互联网与金融相结合，加快了金融产品的创新进程，因此我国相关监管机构也许实时了解市场动向，加快制定互联网金融相关法律，以规范市场行为。
（二）健全金融系统计算机管理体系
金融业务的互联网化，大大节约了成本，开拓了更广泛的市场。但随着互联网金融市场的迅速膨胀，互联网金融的计算机系统也变得越来越重要，一旦互联网金融的计算机系统遭到破坏，直接面临的就是客户的资金损失，因此必须健全金融系统计算机管理体系。
（三）推进征信体系建设
互联网金融行业中，风险管理是关键，而信用报告和信用体系更是风险管理的核心，我国的征信体系不健全，是制约我国互联网金融发展的一条软肋。不进入征信系统，没法制约借款人，从而也会导致平台坏账率上升。以我国小额信贷行业为例，特别是民间金融服务机构的发展方兴未艾，但由于我国个人征信服务体系建设还不完善，出现了借款人多重负债、拖欠还款和逃废债务等信用风险问题。互联网金融减少了借贷双方的接触，加大了信息的不对称性，面临着更大的信用风险，因此必须快速推进征信体系的建设。
（四）监管适度
互联网金融大大促进了金融行业的创新，有助打破金融行业的垄断，逼迫传统金融行业的改革。但随着互联网金融的服务和产品越来越复杂，其风险也正在集聚，有些业务游离在监管之外，容易演变为违法集资等违法违规行为。为规范互联网金融平台公司规范运作，有效防范和化解潜在风险，必须加强监管。但如果监管过严，则有碍于金融的创新；如果监管较松，则必定加大金融市场的风险，所以必须要做到监管适度，以促进金融市场和实体经济的良好发展。（作者单位：西南财经大学）
参考文献：
摘要：当前我国保险市场营销理念不清晰，存在着保险市场的目标选择不清、营销组合策略缺失、营销员队伍建设存在制度瓶颈、市场不规范等问题，严重影响了保险业信誉，扰乱了保险市场秩序。
关键词：保险市场；创新；营销渠道
一、我国保险公司市场营销对的现状及存在的问题
（一）缺乏营销意识，没有先进的营销理念
中国人保和中国人寿是国内成立最早的两家公司，随后的几年时间里，太平洋保险、新华保险、中华保险等许多保险公司相继成立。众多保险公司的成立对客户来说可以进行更多的选择了，但也会出现这样那样的问题。比如，由于国内保险市场体系的不健全，使得保险公司经常采取降低价格，而不是改进质量等恶性竞争手段，使得在国外看来较为可观的利润空间进一步收窄。还有就是保险市场营销处于较低层次，主要表现在：第一，恶性竞争严重。第二，重业务拓展轻服务营销。第三，对关系营销在认识和实践上误入歧途。第四，保险从业人员素质亟待提高。
（二）只利用推销手段，忽略营销中其他手段，具有明显的传销性质
保险推销并不是保险营销的全部，即根据市场营销的基本原理售卖。保险营销是指的保险市场营销，包含了对市场的调查研究、预测、保险市场的分类、设计险种、厘定保险费率、保险单的售卖、及防灾防损的调查督促（ 即售后服务） 等一系列过程。但保险推销只是简单的售卖保险单，也就是说，展业只是整个过程的一个中间环节。现在我国大部分保险公司都是通过扩大推销队伍的办法来发展业绩，只看重营销的简单外延而忽视了发展其内涵，这会导致其后续发展无力。
（三）市场定位不明，产品同质性高、没有特色
由于国内市场一直是粗放经营方式，使得保险公司的一线人员忽视了市场调研和预测、产品设计、市场细分、市场目标、市场需求等方面分析研究的重要性，使得研发的产品在市场上没有竞争力，导致无人购买，从而新产品的研发陷入僵局。甚至会直接参照其他公司的设计方法，是自己的产品缺乏了应具备的系列化、个性化、差异化等特色。
（四）人才队伍缺乏且素质偏低
我国保险人才队伍素质不高主要是因为营销员队伍整体素质偏低、高管人员缺乏与具备保险专业知识的人才缺乏这三方面上。整体上看， 保险业营销队伍进入标准低， 普遍学历不高， 具备专业知识，精通管理的高级人才非常缺乏，当前国内营销员队伍中大部分人只有高中学历， 甚至是只具有小学或初中学历， 其缺乏当前我国保险业发展对营销人员能力和素质的要求，而市场上具备管理能力的高级人才也比较缺乏， 尤其是分公司或支公司的管理人员不具备与职位相符的能力。
（五）经营管理模式粗放，销售团队竞争激励机制不健全
我国保险营销团队管理模式过于粗放，忽视了集约经营和内涵式增长能力的提升，具体表现为：1.仅仅按照保费收入为评价标准来发放佣金的形式极其不合理，使得业绩成为了营销人员唯一看重的内容。2.保险质量不高。“宽进严出”是国内大部分保险公司在保险销售过程中采取的主要策略。 其中，“宽进”是指承保时忽视消费者利益夸大了该险种的好处，只是为了增加保费收入； “严出”是指在赔付时要求苛刻，尽量减少赔付金额，赔付金尽量少，而没有考虑是否保障了被保险人的利益。
二、我国保险公司营销发展的对策
（一）传统保险营销模式与互联网营销相结合
移动互联网是近几年出现的保险营销的新的领域，在以后的发展中会与人营销互补共存，主要由于基于以下两个观点：首先，在移动保险中人们会主动进行投保，而不像人营销中，人们只是被动的进行投保。主动地投保会使人们更加的了解保险，改变其一直以来的负面形象，而且保险行业的声誉也会由于移动互联网保险理赔速度的提高而得到改善。其次，移动保险具有广泛的销售群体与人具有针对性的营销目标群体会形成互补。人营销目标群体的针对性较强，偏向于大客户的销售，多为工厂、企业的等群体客户；而移动保险由于互联网的特殊性，使得销售群体更为广泛，也更容易吸引个体客户，而且随着不断发展的互联网技术，人也可以增强互联网对群体客户的吸引力，增加群体客户的销售。
（二）完善保险网络营销，强化电话保险营销
首先，加大网络技术的研发和投入，建立一个稳定安全的网络环境。
其次，完善网络保险立法，加强网络保险监管。
第三，研发适销对路的专属的网络保险产品。
第四，调整网络保险业务流程，实现营销新突破。
第五.加大市场开拓和宣传力度。
（三）细分保险市场，合理的定位市场，开发灵活的、可组合的险种
保险公司想要增强自身的竞争力，吸引更多的客户，就必须在市场调研，对本公司进行恰当的市场定位（根据保险公司的历史、背景和内部文化，评价企业的自身优势及经营特点）等方面下大力气，从而可以使企业形象独具特色。充分利用自身优势来定位自己的市场位置，并通过对保险市场的分类来制订自己的营销方案。
（四）构建“多元异化渐进”营销体系
保险营销体系的改革是中国保险业发展所必须要跨越的关口。不能只进行简单的“一刀切”的改革，而应该利用各个保险公司的各自的特点制订适合自己的营销体系。改革应该由浅入深，逐步进行。因此，可以采取循序渐进的形式来建立一个多元化的保险营销体系，这要求营销主体应“多元”（如保险公司，银行）、具备“异化”的营销内容、而保险营销体系改革的进行应是“渐进”的。
（五）营销人员专业化
加强对营销人员的约束，建立人员管理的新标准，并坚决执行。加强对营销人员的考核，除了保费收入、保单持有率外，还要将顾客的反应、退保率、职业道德等标准作为考核的指标，增强保险营销员的专业化水平，提高整个保险行业的人员素质。 （作者单位：西南财经大学）
参考文献
[1]保监会.积极推进保险营销体制改革[N].金融时报，2012，（08）
[2]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报，2012，26（01）：063-067
[3]李丽娜.我国保险企业的营销策略探析[EB/OL].，2013-01-08/2013-04-18
