时间：2023-06-28 17:31:38
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药销售市场规划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、国内医药流通行业的现状分析
1.医药流通行业地方保护问题突出
医药流通不同于一般商品的流通，需要建立起完善的市场机制才能保障医药流通规范进行。受计划经济时代政策影响，以及国内对药品流通严格的监管，药品在国内范围内流通并不顺畅。一些地方政府通过设立地方贸易壁垒，阻碍外区域药品进入本地市场。例如：通过药品检验、审查等行政手段影响一些非本土药品的本地销售。地方政府的地方贸易壁垒不仅严重干预了市场机制，造成了市场的不公平竞争，还使一些地方药品流通企业安于现状，不思进取。尽管我国药品管理办法第69条规定地方政府不得设立药品流通地方保护政策，但从国内药品流通的现状来看地方保护问题还是非常突出。造成药品流通地方保护问题的关键还在于国内相关的法规机制不完善。
2.医药流通行业发展还不成熟
制药产业发展带动医药流通行业发展，但国内医药流通企业大多规模小，而且企业经营盈利能力差。目前国内初具规模的医药流通还是以国营为主，民企医药流通企业以中小企业为主。2014年度药品流通企业中上市公司共17家，市值总值为2593亿元，但平均市值只有152.54亿元，是远远不能满足国内潜力巨大的医药消费市场的。新时代背景下医药流通电子商务也有了一定发展，截至2015年6月30日，拥有互联网药品交易资质的企业合计仅为425家。与发达国家相比，国内互联网药品交易平台也还远远不能满足国内的药品物流需求。“多、小、散”的产业生态还是当前国内医药流通的主要现状，市场竞争力较弱。近几年国内医药流通企业数量统计如表1。
二、基于价值链分析的国内医药行业
1.医药行业价值链组成分析
医药行业价值链由医药原料供应商、医药生产商、医药流通企业、医院或零售药品、顾客等组成。在整个价值链中医药流通是处于承上启下的链条环节。全球医药市场近年来持续快速增长，据国际权威医药咨询机构IMS预计，中国是全球最大的新兴医药市场，2020 年将成为全球仅次于美国的第二大市场，市场份额将从3%上升到7.5%。2013年医药工业总产值达到222，97亿元，同比增长18.79%。随着医药工业总产值的不断增长，需要高效的医药物流做支撑。另一方面，随着医药生产产业的快速发展，医药行业市场竞争激烈。医药生产端与销售端的利润空间不断缩水。由于医药流通不完善，药品流通行业运营成本增加、毛利率不高，导致医药流通成本过高。医药流通成本过高必然不利于医药产业发展，因此医药流通成为了制约医药行业发展的瓶颈。
2.医药行业价值链保障措施分析
行业价值链分析的主体部分是价值链的各个组成部分分析，此外就是价值链价值保障的组成部分分析。保障组成部分包括规范的医药市场秩序、医药信息化和智能化、医药物流创新服务、雄厚的资金保障、优秀的人才队伍等，是保障价值链各个环节发展的关键。在价值链模型分析中，明显能感受到国内医药行业在相关保障方面的建设比较滞后。例如：2015年公布的数据显示，具有食品药品监管部门颁发的开展第三方药品物流业务确认文件的有93家，开展物流延伸服务的有68家，承接药房托管的有64家，承接医院药库外设的有22家。同时，从国外发达国家医药流通企业的发展经验来看，高度集中、降低成本、发挥细分市场的优势、创新发展是医药流通企业发展的新趋势。但以国内医药流通企业现状和规模来看政府不及时出台相关的保障措施是很难实现的。
三、国内医药流通企业转型的策略
1.加强药品流通行业整合，发展一批规模型的医药流通企业
在美国，医药流通业务主要集中在麦卡森、卡地纳、美源博根三大公司。由于业务高度集中，这三家公司获得了稳定的利润来源，从而有足够的资金和实力支持医药流通模式创新。例如：对上游建立OEM业务，为下游提供药房管理、医疗手术用品定制、自动售药系统和医院信息化服务等业务。在龙头医药物流企业的带动下，美国国内医药流通水平大大提升。国内医药流通企业发展还不成熟，需要加快国内医药流通企业的行业整合。行业整合不仅包括行业内整合，还包括上下游行业整合，打造一批核心药品流通服务企业。通过行业整合也能在医药流通行业内引发鳗鱼经济现象，提高国内医药流通市场的活力，从而实现提升流通效率、下降流通成本的改革目标。借鉴美国成功的经验，加强行业整合实现国内医药流通企业集中度，通过市场竞争机制增加医药流通行业转型动力。为实现国内医药物流企业集中发展，需要鼓励金融市场向医药流通企业倾斜资金扶持，鼓励和支持医药流通行业企业兼并和重组，也可以鼓励上下游的医药生产企业、医药销售企业进入医药流通行业，增加市场活力。当前国内物流行业发展迅速，药品流通企业加强与物流行业企业合作与整合也是非常必要的。鼓励一些专业物流企业进入医药流通行业也将促进医药流通的大发展。
2.在医药流通企业内部积极转变经营理念
利润增加是推动医药流通企业转型后可持续发展的关键，因此医药流通企业的转型应该以利润增加为主要目标。在企业内部加强营销渠道建设无疑是流通企业转型中需要解决的首要问题。首先，转型过程中流通企业要正确定位自己，认清当前的市场形势，变被动等待为主动发掘客户需要的营销观念，积极开展营销渠道建设。结合价值链模型分析，医药流通企业是连接消费终端和生产企业的重要环节，掌握销售市场才是流通企业的市场核心竞争力。因此，转型中营销渠道的建设应以提高企业对营销渠道控制为主。对于医药流通企业来说，强有力的控制力能够提升其与医药生产企业的议价能力，从而提高其在行业中的竞争能力。为了提升企业对营销渠道的控制力，需要在传统管理模式上大胆创新。例如：某知名医药流通公司通过收购兼并药品零售企业发展建立自己的药品零售连锁体系，获得了绝对的市场话语权。思维创新方面国外有很多方式可以借鉴，例如：医院药房托管业务。积极拓展医院药房托管业务，使其能覆盖更多的医院、诊所和卫生院等，一定能为医药流通企业带来客观的利润。管理思维理念上需要打破常规，可以通过让销售终端入股的方式，牢固企业与销售终端的联系，还能为企业吸纳更多的发展资金。
3.完善医药流通行业的市场规范机制
完善医药流通行业的市场规范机制是非常必要的。只有建立起完善的市场机制才能为企业转型营造良好的社会环境。首先，进一步改革和完善现行药品的定价制度体系和新药审批制度体系，坚决治理医药流通地方保护贸易壁垒，实现市场公开、公正、公平竞争。受国内传统药品监管政策的影响，地方政府既是政策的制定者，同时也是监管者。这样的现状是完全不利于医药流通市场化发展的。改革国内医药及医药流通相关的法律法规，建立透明的医药行业流通保障机制十分必要。近几年国内药品监管及审批制度不断修订，但与欧美药品审批制度比较，还是有很大差距。例如：美国的法规体系由三级组成，包括了基本法案、具有法律强制作用法律及技术指导原则。欧盟的法规体系则分为法规、法令、通知、指南四部分。借鉴国外发达国家的药品管理体系加强国内医药市场规范机制建设，将药品准入检测交给第三方专业研究机构，实现地方政府对药品监管部分放权。监管中将社会监督纳入监管范围，同时适当提高该行业的准入门槛，以此来淘汰一批盈利能力弱、服务水平低的弱小药品流通企业。市场机制的创新还要避免药品流通企业内部恶性竞争，提高药品流通行业的资源配置效率为目标。
医药物流基本上可以分为制药企业物流和第三方医药物流,与其相关的医药行业管理法规GMP标准和GSP标准也给各自的物流流程有了一定的方向性指导。药品直接关系到国民的生命问题,不仅要根据品种多,批量小的特点实现高效率的配送,减少差错率,更要注重物流过程中的各项信息追踪管理。
配送中心能带来效益
从目前大部分医药商业企业来看,还是存在着高销售额、高费用率、低盈利率的普遍现象,据了解,医药商业的平均利润率不足1%,更多是在0.5%以下。费用成本过高是造成其利润过薄的根本原因,这其中物流费用又占据了很大一部分比例。药企利润的来源首先是整合分散的配送中心或着建立合理的中央配送与区域配送,包括节约租赁成本和高额的运输成本及减少人力成本。其次是合理化内部物流流程。有多大的销售额增长是企业规模发展中可见的结果,而物流带来的效益是实实在在的“灰色”收入。据统计,如果医药商业想获取2%的利润率,那么销售额至少要翻一翻。但是基于高效的医药配送等物流优化,节约1%的成本可以说是近在咫尺。尽管物流不是一个产生利润的环节,但是它扮演着能给企业带来明显变化的重要角色。另外,从节约运行和运输能源消耗,减少环境污染上讲也算得上是对保护地球的间接贡献。
药品配送技术要与设备相配合
医药商业企业通常涉及几种不同类型的业态,医药批发,医院/社区配送,医药连锁零售和3PL业务。每个业态的比重不同或者说企业的战略目标、投资规模不同等,也决定了配送中心采用的核心技术与设备的不同,这也是尽管医药商业企业有很多但各自的配送中心却不尽相同的原因之一。
根据品种多,批量小的普遍特点,通常注重的是保管技术,拣选技术,复核技术和多订单多区域货物的出货整合技术,而针对不同的技术需求也有多种多样的设备来完成。比如托盘式、料箱式堆垛机常常在FIFO等管理基础上发挥着保管优势(图1,2),数字拣选系统DPS(图3)是针对零品拣选的一种选择,计算机复核(图4)是校准过程中比较有效的环节,而自动集货和按定单、配送路径分别出库的机能往往由滑块式分拣机(图5)来实现。但不是所有的上述设备都适用于企业,根据企业运行模式来量身定做往往能取得很好的实效。
系统建设的难点
医药商业企业的物流系统中往往有以下几个难处理的环节。部分零品药品缺乏条形码,同品规不同包装,出货验证,退货环节等。这里特别想说明的是条形码缺乏的问题。我们在超市买东西的时候都对收银台扫描商品条形码的动作习以为常,但奇怪的是这么强调重要性的药品上,国内有许多药品的包装上却没有条形码!条形码技术已经是一个很成熟的技术,是自动识别、自动数据采集中应用最普遍、最经济的一种信息标识技术。目前不仅仅是传统的一维,二维码,连RFID技术也开始在某些行业普及,但基于用药安全的医药行业中却在实施药品条形码化管理上大大落后于时代的进步。
据资料显示,根据一项总样本数约为10000的药品抽样调查,约有30%的药品包装上没有条形码,其中5000多个处方药中有35%的品种没有条形码。2008年,国家药监部门推行了“中国药品电子监管码”来识别药品的批号信息,即为每件药品赋予标识,每件产品的电子监管码唯一,实施“一件一码”。但根据统计,在已批文的196273个药品中,进入电子监管范围的只有3422个“四大类”特殊监管药品,总比例只占到了1.7%。这就使医药流通企业的零品拣选,特别是复核阶段产生了很大的困难。综观国内医药配送中心的现状,不难发现由此引起的复核人员、设备投入,复核效率极低的现象普遍存在。为了解决这一暂时的矛盾,包括大福在内的多家医药物流系统集成商提出了库内事先贴码,按SKU投入拣货核对策略,与制造商间信息共享文字识别等技术解决方案,很大程度上提高了零品复核的效率。
面对上万种SKU和频繁的定单处理,如何有效解决药品种类繁多带来的存储与订单拣选难题也是一个着重点。这就要回到物流配送的原点,除了通常所讲的ABC分析之外,主要是以流程简洁流畅,作业内容分类明确,作业方式简单,需要思考的动作最少,行走路径最短等所谓“低级”思路来实现高效的存储和拣选,这也使设备的选定要给物流流程让路,也就是说合理的做法是物流应该先行,不仅要先于建筑设计,还要先于物流设备选型。一些有效的做法是托盘,箱,零品分区,药品双补策略,拣选定单并发策略,设备合并定单策略等,用以缩短订单响应时间。
同时信息技术的应用也是作为提高效率的关键之一。在物流系统中,WMS就像人的中枢神经系统,要完成作业任务管理以及库存管理,在同样满足运作的基础上,一个成熟的系统往往会带来意想不到的附加效率。
医药物流个性化需求太多
一个配送中心的建设已经突破了内部物流优化的概念,尽管还没有涉及SCM整个物流链,但是与上下游之间的关系也成了规划中不得不考虑的要素。比如配送中心定位问题,销售市场规范,定单截止时间,发货要求时间,库内人员调配等。
其中,市场竞争的日益激烈使得满足客户需求和提高物流配送效率成了两个矛盾极为突出的对立面。简单地讲,A客户向配送中心要货,药品数量不多,但是要求马上送货。从配送中心的角度来看,这么少的物流量却要花费大量的人力物力和浪费的运输成本,实属低效的运作。但是如果不出货的话,A客户马上会说那我们向其他公司要货,以后也不从你这里进货了,配送中心面临失去客源的风险。所以发货要求的合理化成为每个医药商业企业面临的棘手问题,也是在物流系统建设中应特别注意的问题之一。靠强行制度或命令方式不太符合中国的现状,而且许多医药商业企业也没有达到那样强势的地位,解决这一问题比较有效的方法之一是增加对客户的服务,比如替客户掌握安全库存并及时补货,进一步的话管理客户的库存,再尝试取消客户存储仓库而由自己的配送中心直接配送,同时以低价获取上架业务等来提高配送效率并扩大赢利范围,最终取得双赢。
一个医药物流系统的成功与否很大程度上取诀于两个部分,一个是客户的准确定位。一般客户都是在扩大发展的过程中要投入新的配送中心,已经运行了多年的经验使得客户自己最了解自己的特点,对业务流程的各个环节了如指掌。但是企业的发展方针又不是作业人员所能决定,这就要求决策层制定准确的战略方针,运行操作人员提出现场的需求,两者的结合会使得新配送中心的定位和方向性更加清晰。另一个要素是具有丰富经验的系统集成商。从前面的叙述看得出,好的医药配送系统不是设备的堆积,而是有效的运行机制,这就使系统的规划显得尤其重要,而这一点正是经验丰富的系统集成商的优势所在。
流通环节多导致药品价格偏高
关键词：特色农产品 营销创新 市场竞争力
中图分类号：F303.4
文献标识码．A
文章编号：1004-4914(2011)03-218-02
一、引言
山西省实施特色农产品营销创新．发展具有地方特色和区域比较优势的特色农业，打造具有明显地方特色的农产品品牌，不仅能搞活农产品流通，实现农业增效、农民增收，给农民带来真正实惠的利益，同时将极大地提高山西农特产品的整体竞争能力，并带动以农业为核心的相关产业的发展，推进山西区城经济的可持续发展。
二、山西特色农产品发展现状
独特的地理环境、气候条件和古老文明，造就了山西娴熟的农业生产耕作技术和丰富的传统土特产品。山西的谷子、高粱、养走、向日葵、豆类等优质杂粮，苹果、棱桃、虹枣等干鲜果，中药材，杂交种子等特色农产品生产的资源条件优越，比较优势突出。发展特色农业及农产品是山西省农业发展的战略性选择。
近年来山西省充分利用在种植“小杂粮’、干鲜果等农产品方面得天独厚的优势，大规模发展优质杂粮、林果业、蔬菜业、制种业等特色农产品的生产。其中一些农特产品也逐渐形成了自己的销售网络，占据了一定的市场份额。
由于受“小杂粮王国”无形品牌的作用，山西已基本形成了小杂粮销售市场体系雏形，并辐射至全国大中城市和世界各地，北京、广州、上海和日本、韩国等地已成为小杂粮的主要消费市场；由省财政投资在遗城地区建立的黄河优质果品批发市场，把千家万户的小生产与大市场、大流通衔接超来，全省果品商品率逮80％，并在广州、深圳等地建立了销地型批发市场，山西果品已在南方市场占有一席之地；山西省处于国家规划的蔬菜保护地最佳区域之内。良好的资源条件。互补的产季时令,较低的生产成本。较好的产业基础和适中的市场区位。共同形成蔬菜产业发展的独特优势，现已形成中南部冬春蔬菜生产和中北部越夏延秋茄果类、根茎类蔬菜生产的空间分布格局。
山西是种子大省，由于南北狭长．山多川少，生态类型多，自然隔离条件好。再加上光照充足。昼夜温差大，生产的种子单产高，质量好，在全国具有较强的竞争力，而且外销美、法、韩、以、台等14个国家和地区。
山西是中药材资源大省，目前共有中药材1116种。没有开发和利用的中药材资源有134种，蕴藏量约为1.8亿公斤，目前已有7个品种、的野生中药材列入《国家重点保护野生药材物种名录》。其中，甘草为国家二级保护物种，其余连翘、猪岑、黄岑、远志、秦艽和山茱萸于国家三级保护物种，党参、生地、柴胡、山药等品质尚好。占国内外医药市场40％以上份额。生地、柴胡达60％以上。
三、山西特色农产品营销中存在的问题
尽管山西省特色农业有了较快发展。但由于种种原因在营销方面仍存在很多问题，特色农产品整体的营销效率还是比较低下，比较明显的问题主要有以下几点：
1．特色农产品加工分级与标准化水平低。山西省不注重特色农产品加工分级与标准化工作，初级产品较多，深加工产品较少，农产品专业化、商业化水平低，产业化程度不高。加工转化能力不足，农特产品加工业规模处于国内下游。目前山西省杂粮加工率只有2％，商品率只有10％左右，出口量仅仅为0.1％。据调查统计。小杂粮加工企业年营业收入达500万元以上的仅有23个，年加工能力为4.7亿公斤，离全国平均水平有很大差距；干鲜果品也存在加工规模小、加工深度不够、产品档次低；而在蔬菜业上。蔬菜的储藏保鲜、储运加工成为山西延秋蔬菜远销的主要制约因素。目前山西农产品加工业与农业产值为0.14:1。远远低于发达国家的比值(发迭国家为2:1-3:1)，也低于全国平均水平(0.31:1)。农副产品加工转化率足有25％，比全国水平低将近5个百分点。山西省大部分特色农产品缺乏市场竞争力。国际竞争力极差，国内市场占有份额也不大。
2．特色农产品的品牌与商标建设意识薄弱。山西省不注重农产品的品牌与商标建设。没有意识为地域农特产品创造品牌，产品品牌建设薄弱，缺乏强力品牌支撑．难以区分同类产品。目前来看，山西特色农产品的注册商标少。注册商标中的知名品牌更少．不利于拓展山西农产品的知名度和美譬度。查看由山西省工商行政管理局编印的《山西省著名商标专辑》可以发现，占奎省耕种面积12.5％的杂粮类农产品，只有“健康牌燕麦片”、“檀山皇牌小米”、“沁州牌小米”获得山西省著名商标称号．但山西省的杂粮无一种获得中国驰名商标称号。果品类也仅“汾州核桃”是国内知名品牌，而蔬菜品牌也仅有“寿绿”牌茴子白、“乌金山”牌葱头、“魏榆”青椒等。
3．特色农产品的优质标准低。科技含量少，优质率低。山西省不注重实行农产品的优质标准，尽管多数农产品品质、品种比较好，但技术装备差．科技含量低，开发能力弱，农特产品加工制品多数是以制粉、磨面、或合成加工成食品，科技含量及附加值高的新型制品。或低糖、低脂、高蛋白的快餐制品还比较缺乏。优质农特产品少。山西特色农产品特而不优，特而不强，普遍存在优质率低的问题。由于生产仍然停留在自给自足的基础上，山西17个杂粮作物品种平均优化面积仅为16％，小杂粮产量29.8亿公斤。优质率仅为30％，即使是优化面积最大的马铃薯也仅仅达到35％。
4．销售渠道狭窄，特色农产品的商品率低。山西在特色农产品的市场建设上存在明显的市场功能不完善的问题，综合性市场多，专业性批发市场少。而且整体水平低，本地市场规模较小。组织化程度低，销售渠道狭窄，渠道主体薄弱且环节多，市场基础设施差，市场功能低，尤其是批发市场，除了省内几个有名的枇发市场。如：太原桥西、大同振华等外，绝大部分批发市场还处于低水平运作状态。只具备了初级市场的功能。严重影响着农特产品的销售。山西农特产品商品率不足60％。
5．特色农产品促销宣传投入少，力度不强。山西省不重视特色农产品的促销宣传。农特产品广告投入少。甚至很多农特产品投入几乎为零，认为酒香不怕巷子深，坐等顾客上门。由于农业生产的特殊性。农户没有能力做广告．一些销售企业即使有广告，专业性也较差。缺乏有效的诉求点。对特色农产品的营销支撑不足。由于不注重广告宣传，使产品没有知名度，市场拓不开，产品销不出。
要解决以上问题。做好山西省特色农产品的营销。关键是营销策略的创新。
四、山西特色农产品营销策略创新
1．汕西特色农产品基于4ps的组合化营销策略创新。实现农产品综合营销效益主要体现为产品、价格、渠道、促销等“4P”手段的应用。
(1)产品策略。产品是市场营销的基础，山西应综合的运用各种产品策略，除品质的提高、品牌的塑造外，重点是做好农产品及加工品的包装工作．使其做到多样化、组合化、小型化、精品化、透明化、绿色化、国际化，不断创新，以此来推动特色农产品的销售。
(2)价格策略。特色农产品价格定得适当，既能增加生产者和经营者的盈利。又能促进产品的销售，提高产品的市场占有率。由于一般农产品需求的弹性较低、通常不宜采取大幅度降低价格的办法促销售，在扣手段的运用上，主要采取累计数量折扣的方法。其擞，要对同类特色农产品实行分级分等，按照不同等级分别定价。
(3)渠道策略。在铺售渠道选择上，重点应放在直接、短、窄渠道上，以尽量减少农产品流通过程中的损失。山西特色农产品企业可以通过商、分销商做市场，具体可以完善农产品市场体系建设，把一些农产品集散流转的中心集贸市场发展升格为农产品批发市场或专业市场。构成大流通模式，逐步向大生产、大市场、大流通过渡；可以培育开拓国内外市场的经纪人队伍。自行组建行业协会，充分发挥协会的作用。同时要建立有形的市场网络。如生鲜超市、批发市场、配送中心等。
(4)促销策略。农产品促销I在培育农民自身营销组织的同时要加强非人员促销方式的运用，比如广告，不同的表达会在消赞者心目中产生不同的心理感受。山西省应根据本地特色农产品的不同特点，结合山西特色农产品的个性特点，挖掘其独有魅力，寻求恰当的广告诉求定位，采用独特的广告策划，科学地进行广告策划、广告定位，要着力挖掘特色农产品的文化优势、费源优势、人文优势，积极通过各种有效地媒体和形式向消费者传递有关特色农产品的信息。巧借广告树名牌拓市场，促进消费者的购买。
2．新营销理念和模式的合理运用。
(1)特色农产品市场营销的现念创新。农产品市场营销的观念创新，首先要树立现代市场营销观念。现代市场营销观念要求以市场为出发点来组织生产经营活动。从山西省农特产品市场营销的现状看，与现代市场营销观念尚有较大差距，要想实现刺润、销售的快速增长，需要跨越式地借鉴和接受一些新的市场营销观念，改变以生产为中心的传统营销观念，比如从跟随营销观念到创造营销观念转变。
(2)实施绿色营销。农产品实现绿色营销，已经是实现可持续发展生态农业的必然选择，是企业参与农产品国际竞争的新武器，也是21世纪中国农产品进入国际市场的有效通行证。我们必额采取相应的措施。尽快使山西省特色农产品实现营销绿色化。首先要树立农产品绿色营销观念、开发绿色产品、开拓绿色市场，营造农产品绿色环境。打造绿色农产品产品策略。制定绿色农产品定价策略。畅通绿色农产品渠道策略。推进绿色农产品促销策略，建设农产品绿色市场体系、规范绿色市场秩序。
(3)实施网络营销。当前，农产品销售渠道流通不畅已成为阻碍山西省农业和农村经济健康发展、影响农民增牧乃至农村稳定的重要因素。应用农产品电子商务，将对农产品的生产和流通产生巨大的影响。山西省应加强特色农产品的网络化营销，以网络营销强大的生命力和发展后劲为农特产品市场营销开辟一条全新的道路。通过网络营销模式，降低交易成本，便利交易，加快特色农业发展。
(4)实施体验营销。体验是指在企业提供的消费情景中。顾客作为整个消费事件和消费过程中必不可少的一员，由于参与设计、协助推动和浸入感受整个消费过程所产生的美妙而深刻的感觉。要注重营销“体验”。在农产品营销过程中，可以与旅游结合，通过营销“体验”，将农业、生态、休闲和娱乐等有机结合，提供农家乐旅游、野餐、现场种植等综合一体的附件增值服务，从而让消费者在特色农产品消费过程中感受与体验并行，实行情景终端模式和善于塑造情景。通过体验去营销农产品。
关键词：牡东地区；对俄合作；中俄地方合作
中图分类号：F74 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）12-0176-04
黑龙江省的牡丹江市、东宁地区（以下简称牡东地区）是亚欧大陆桥上的重要节点，是黑龙江省沿边开放的前沿阵地，引领黑龙江省乃至全国沿边开放的核心先导区，也是对俄、韩、日经贸科技合作战略的前沿区。近年来，在省委、省政府的正确领导下，牡丹江市立足哈牡绥东对俄贸易加工区，以东宁县为对俄桥头堡，以市区及下辖市（县）为合作纵深，产业关联度不断提高，要素互补性日益增强，初步形成了一体化区域经济格局。2010年主席出访俄罗斯期间，勉励牡东地区要努力“建中俄特别是远东地区合作典范”。
一、牡东地区中俄地方合作概况
牡东地区是黑龙江省南部的政治、经济、文化中心，总面积4.06万平方公里，总人口280万人。2012年，地区生产总值1092.67亿元，固定资产投资782.63亿元，规模以上工业增加值211.67亿元，社会消费品零售总额363.35亿元，进出口总额126.6亿美元，公共财政预算收入79.3亿元，城镇居民人均可支配收入16 704元，农民人均纯收入12 990元。近年来，牡东地区紧紧抓住国家振兴东北老工业基地、提升沿边开放的有利机遇，认真落实黑龙江省建设“哈牡绥东对俄贸易加工区、东北亚经济贸易开发区”和“出口抓加工，进口抓落地”的战略要求，率先启动中俄两国地方合作计划，努力在通道、载体、贸易方式、人文交流、服务措施上当示范。
1.对俄贸易规模质量同步提升。2012年，牡东地区进出口总额实现126.6亿美元，增长21.5%，占全省的33.5%，其中对俄贸易实现67.8亿美元，增长26.1%，占黑龙江省的31.8%，占全国对俄贸易总量的10%，成为全国沿边对俄出口第一大口岸，在全国外贸综合竞争力中列第13位，是东北地区唯一进入前20强的城市。进出口商品结构进一步优化，煤炭进口量增长26倍，机电产品、高新技术产品出口额分别增长25%和50%，地产品出口比重和进口资源落地加工率分别达10%和43%，同比分别提高1.5个和5.5个百分点。进口俄产粮食1.5万吨，同比增长351%。
2.跨境连锁加工潜力进一步释放。依托口岸优势和境内外园区平台优势，创新探索出了互为原材料供应通道、进出口加工贸易基地、销售市场的中俄跨境连锁加工模式。目前，该地区在俄境内相继建设了乌苏里斯克经济贸易合作区、华宇经济贸易合作区、莫戈伊图伊工业园区、莫斯科弗拉基米尔宏达工业园区4个轻工业园区，截至2012年累计入驻企业46户，累计完成投资40.5亿元，2012年实现销售收入32亿元，真正为国内企业“走出去”搭建了理想平台。随着跨境连锁加工模式的不断完善，境内园区的外向型格局初步形成，7个境内园区累计开发面积77.08平方公里，园区承载能力加速提升，东宁开发区成为省级新型工业化产业示范基地，已入驻木材、机电、食品、制衣制鞋等跨境连锁加工企业115户。通过境内外园区互动互补、联动发展，形成了境内外投资与贸易互动发展格局，带动牡东地区经济结构和发展方式的转型。
3.立体式大通道格局初步建成。牡东地区充分发挥沿边、靠海、临港优势，以路海、铁海、陆空等多种联运方式，大力实施大通道建设。牡绥铁路扩能改造完成总投资45.8%，东宁界河桥改建项目已列入《东北振兴十二五规划》，俄方口岸改建协议已上报俄交通部。首家公用型保税仓库成功运营，源丰国际物流园实现口岸内移、对俄果蔬出口“直通”，丹东港集团牡丹江分公司正式挂牌运营。在此基础上，牡东地区还一线多点、多渠道地打开和畅通出海、出境大通道，初步形成了辐射、开放式国际物流通道格局，主要是 “五条出海、出境大通道”。其中3条国内通道：大连港出海通道、丹东港出海通道、满洲里出境通道；两条境外通道：俄远东出海通道、朝鲜罗津港出海通道，极大提升了该地区在东北亚经济圈中的枢纽地位。
4.对俄农业合作实现集团化经营。牡东地区企业在俄耕种土地270万亩，开发区域已拓展到俄6个州25个区，建成农场400多个。东宁华信集团牵头成立了黑龙江对俄农业开发产业联盟，并通过积极探索，创造了“民企+国企+联盟+基金”的“华信模式”，开创了黑龙江对俄农业开发新纪元，更为中俄两国经贸合作提供了典型范例。2012年华信集团在俄合作开发耕地4万公顷，创建了中俄（滨海边疆区）现代化农业开发园区，成为俄远东地区最大农场，回运粮食近2万吨。东宁华洋绿色农业园区利用现有的8 000多公顷天然牧场和5 000多公顷饲料基地，以奶牛养殖及优质乳制品生产加工为主打，正在建设俄远东地区最大的牛肉及奶制品加工基地，并探索将产业链条延伸到国内。
5.旅游会展经济蓬勃发展。几年来，随着贸旅牵动战略的深入实施，牡东地区旅游会展经济得到了裂变式发展。区内有国家5A级景区镜泊湖和中国雪乡等著名旅游景区景点，东宁要塞成为全国爱国主义教育示范基地和国防教育基地，与五排山城遗址一同被评为国家重点文物保护单位，现已形成“湖、林、雪、边、俗、特、红”等旅游特色，牡丹江市成为第二批全国智慧旅游试点城市，成功加入世界旅游城市联合会，与41个世界著名旅游城市结成联盟。木博会、黑木耳节、中俄机电产品展销洽谈会、国际石油钻采装备展览会、国际冷链物流大会等国际性展会影响较大，共签约项目53个、75亿元。2012年，牡东地区旅游业总收入实现72.87亿元，同比增长19%；接待国内外旅游者1 200万人次，同比增长19.4%。
6.俄资源能源合作开发取得重大突破。面对持续低迷的国际经贸形势，牡东地区积极引导外贸企业走创新发展与转型升级之路，尤其将对俄资源能源开发“调结构、促增长”的重中之重。目前已有50多个能矿项目在洽谈，取得探矿权5个，取得采矿权两个。其中，位于滨海边疆区的煤矿储量达2亿吨，现已投产，已正式通过东宁口岸向国内运输。位于哈巴地区的金储量达45吨，开发企业正面向国内寻求业内集团合作。位于滨海边疆区的硼矿储量超过3亿吨，总价值超300亿美元。
尤其值得关注的是，2011年以来，牡东地区瞄准国内玉文化消费市场，利用俄罗斯富足的玉矿资源，成功打造了宝玉石产业。目前，黑龙江省珠宝玉石产业基地累计完成投资4亿元，入驻县内外企业160户，全省唯一的珠宝玉石检测鉴定中心、珠宝玉石进口保税仓库、宝玉石文化博物馆投入运营，珠宝玉石专科学校招生授课，并成功举办两届东北亚宝玉石文化节，已实现600多吨俄宝玉石毛料和5万件成品的交易量，东北亚地区最大的宝玉石毛料集散中心和成品批发市场初具规模。
7.对俄文化交流层次不断提高。牡东地区自清末以来就是中俄两国经济文化交流的窗口和纽带，特别是东宁口岸开通以来，双方交往更是日益密切。东宁县投资2 000多万元修建了苏联烈士纪念碑和苏联出兵东北历史纪念馆，在俄企业累计捐资500多万元支持俄方发展公益事业。与毗邻俄滨海边疆区、乌苏里斯克、十月区等地方政府互访频繁，每年会晤达近百次；双方企业、民间也往来密切，经常性开展互访文艺演出、赠书慰问、各类节会、体育赛事、书画摄影展览等人文交流活动，为促进中俄地方合作注入了人文因素。
二、牡东地区率先发展的战略意义
1.推动哈牡绥东对俄经贸合作区向纵深发展。哈牡绥东对俄贸易加工区是以国际商贸和对俄进出口加工为主的综合性、多功能、国际化区域经济合作平台，是引领黑龙江省沿边开放先行先试、率先发展的先导区。2012年，区内固定资产投资3 500亿元，占全省固定资产投资总额的40%以上，发展前景好、专业化程度高和市场竞争力强的开放型产业体系及集聚区初步形成。对俄贸易额实现77.4亿美元，同比增长26%，占全省对俄贸易总额的36%。而作为哈牡绥东对俄贸易加工区的重要组成部分，牡丹江、东宁日益成为带动哈牡绥东对俄经贸合作区的强力引擎，从一定意义上讲，牡东地区的发展决定着哈牡绥东对俄经贸合作区的未来走势。2012年牡东地区进出口总额实现126.6亿美元，占哈牡绥东对俄经贸合作区进出口总额的73.2%。在牡东地区拉动下，哈牡绥东对俄贸易加工区累计入驻企业2 000个，完成投资1 000亿元，18个重点园区投入产出比达50%，累计吸纳社会就业超过50万人。
2.支撑全省对俄经贸合作创新发展与转型升级。加快推进牡东地区对俄合作，将进一步发挥口岸地区的先导和辐射作用，示范推进中俄两国双向促进、互利共赢，在园区建设、农牧业合作、矿产及林业资源开发等方面加强合作，在规范贸易秩序、调整产业结构、优化资源配置、深化投资合作、完善服务体系等方面改革创新、探索实践，有效破解两国经贸合作规模不大、水平不高、与中俄政治关系不协调的问题，积累和丰富我省对外开放经验，加快推动中俄两国及地方经贸合作创新发展与转型升级。
3.抢先对接俄罗斯远东及贝加尔地区重点合作项目。《俄罗斯远东和贝加尔地区社会经济发展国家计划》正式生效，俄远东开发进入实施阶段，执行该计划的经费总额超过3 333亿美元，目标是要使远东地区成为俄罗斯在亚太地区的中心，将有一大批交通、能源、资源、高新技术等项目需要国际战略投资者。牡东地区作为我省对俄经贸合作的最前沿，具有得天独厚的区位、产业和人脉等诸多优势。只有加快牡东地区产业升级和承载能力，才能在俄远东开发过程中搭上头班车，从而为黑龙江省对俄尤其是远东地区经贸文化合作打下坚实基础。
三、牡东地区成为中俄地方合作典范的优势
1.区位优势。牡东地区位于东北亚经济圈核心，居中俄朝三角交界地带的中心，拥有绥芬河铁路、公路和东宁公路、牡丹江航空港4个国家一类口岸，年过货能力1 200万吨，过客能力250万人次。距俄十月区24公里，距俄远东最大铁路编组站乌苏里斯克53公里，距黑龙江省进入太平洋的最近出海口和俄远东最大旅游城市符拉迪沃斯托克（海参崴）153公里，是贯通陆海联运出海口的重要节点和东北亚国际贸易大通道上的交通枢纽。境内有G11、G10国道和滨绥、图佳铁路通过，开通至韩国首尔、俄罗斯海参崴和北京、上海、广州、深圳、大连、三亚等十几条国际国内航线。
2.产业优势。近年来，牡东地区紧紧围绕对俄经贸合作做文章，产业格局不断优化。培育了肉牛、生猪、食用菌、果菜四大主导产业，食用菌产量约占全省的1/ 2、全国的1/20，是“世界黑木耳之都”、“中国食用菌之城”。规模以上工业企业440户，形成了装备制造、造纸、化工、能源、木业、食品加工六大主导产业，新能源、新材料、生物医药、电子信息、绿色有机食品和节能环保建材六大新兴产业。金融业、会展业、物流业、旅游业等新兴产业初具规模。每年从俄进口木材800万立方米，是全国最大的木材集散地，地板产量约占全国木地板总产量的5%，是“中国国际木业之都”和“中国新兴地板之都”。
3.人脉优势。经过二十多年的对俄经贸文化交流，牡东地区与俄地方政府、企业、民间和社会各界都建立了紧密的联系，与俄乌苏里斯克、哈巴罗夫斯克、符拉迪沃斯托克等城市建立了定期会晤、互访机制，特别是培育了一批熟悉俄罗斯市场运作规则的企业家和专业人才队伍，通过互办“国家年、语言年、旅游年”等系列活动，促进了相互间的信息沟通、友好交流和经贸合作。
4.政策优势。《中国东北地区面向东北亚区域开放规划纲要（2012―2020年）》明确提出“支持牡丹江市建设中俄地区友好合作示范城市”，这是国家批准的唯一一个中俄地区合作示范城市，使牡丹江市在国家层面的战略定位中获得一席之地。《中俄远东及东西伯利亚地区合作规划纲要》、《国家关于实施东北地区等老工业基地振兴战略的若干意见》、《国务院兴边富民规划》等都将牡丹江、东宁作为对外开放的重要内容写入其中。[2005]36号文件将东宁定位为“具有物流贸易集散、进出口加工和国际商贸旅游等功能”。《东北振兴“十二五”规划》明确提出，积极推进东宁界河桥建设。外交部致函省政府协调推进东宁中俄地方合作示范基地创建工作。
四、牡东地区对俄合作的主要制约因素
1.产业配套制约。经过多年对俄合作的发展，牡东地区开创了“双向贸易、双向加工”的跨境连锁加工模式，但大部分对俄合作项目仍以产业下游的低附加值商品为主，科技贡献率和产业关联度较低。出口方面，俄罗斯市场需要大量的家电、轻纺、服装、日用百货、果蔬等产品，在牡东地区当地生产的数量极少，有的也仅是半成品简单组装。进口方面，尽管该地区先后形成了进口松子、粮食、矿产、旧机床等加工贸易，但受产业配套等因素制约，难以形成附加值高的精深加工，境内外园区升级难仍是制约该地区产业升级的老大难问题。
2.企业主体制约。目前，牡东地区从事对俄经贸合作的主体近千家，以民营企业为主，特别是中小企业居多。对俄投资主体弱小，国有大中型企业涉足不多，难以参与俄境内重大投资项目竞争。同时，由于该地区外经贸企业受历史和观念束缚，企业经营模式往往停留在追求大而全的资本原始积累阶段，难以形成科学规范的企业经营机制，在市场开拓、对外投资、融资信贷等方面缺乏符合国际标准的资质，难以适应经济贸易全球化的诸种规则，制约了合作层次和规模提升。
3.金融信贷制约。由于对俄经贸合作主体以私营企业为主，授信额度较低，加之境外固定资产难以成为信贷的抵押物，企业普遍存在融资难题，尤其是境外园区、境外农业合作、境外矿产开发、能源合作等在全省乃至全国有示范作用的大项目，更是受到金融信贷制约，企业“走出去”、资源能源“运回来”步伐放慢。另外，因国有商业银行缺乏金融创新机制支撑，对该地区企业支撑力度明显低于南方发达地区。
4.通道制约。近几年来，牡丹江市充分利用自身优势，先后打通了5条出海通道，将牡东地区由交通末梢发展成国际物流中枢。绥芬河市省直管后，东宁口岸成为牡东地区唯一一个对俄国家一类陆路口岸，在区域发展中起着极其重要的通道作用。而对面俄波尔塔夫卡口岸长期以来是私人所有，基础设施和查验设备落后，工作人员不足，口岸升级问题成为牡东地区中俄地方合作需要解决的最迫切问题。同时，东―乌铁路对接、界河桥改建、恢复小车通关等基础设施问题多年来都无法实现，导致通关环境难以改善、通关效率日益低下，对俄资源能源合作受到严重影响。
5.观念制约。随着战略协作伙伴关系的不断深入，尤其俄罗斯加入世贸组织后，掀起了新一轮远东地区开发热潮。作为传统的对俄合作前沿地区，转变发展观念、调整合作思路、加快升级步伐是牡东地区的必然选择，也是该地区乘势而上的最佳历史时期。而在部分官员和企业家那里，受传统意识和思维习惯影响，对俄远东大开发和对俄合作转型升级机遇缺乏认识，创新意识和开拓精神缺乏，成为制约该地区进一步扩大开放、抢抓对俄合作先机的主观束缚。
五、加快牡东地区发展的几点建议
1.完善政策支撑体系，加大对牡东地区支持力度。加快落实牡丹江市中俄地方友好示范城市、东宁县中俄地方合作示范基地、跨境加工区等项目政策，进行集中整合，争取国家给予海关税、进口环节增值税地方分成政策，通过转移支付方式留给地方使用，用于支持口岸发展建设。成立中俄地区合作发展基金，为赴俄投资和重大基础设施建设提供资金支持，在转移支付、技术合作、协调发展等各类国家专项资金的安排上，争取一定政策上的倾斜。加大对牡东地区融资支持，拓宽融资渠道，鼓励建立各类产业投资创业基金，推动私募股权投资、产业投资基金等股权投资市场发展，鼓励符合条件的各类企业发行债券，上市融资。
2.整合对俄合作项目，形成优势互补的产业格局。紧紧围绕“出口抓加工、进口抓落地、贸易抓转型、合作抓延伸”战略部署，全面支持境外园区、农业综合开发、资源能源、陆海联运大通道、会展旅游经济等重点项目，围绕跨境连锁加工模式，重新对牡东地区产业布局进行科学布置，延伸产业链条，增加进出口商品附加值，实现优势互补、梯度发展。
3.建立长效会晤机制，推动地方合作全面升级。健全政府及联检部门定期会晤机制，加强沟通和协调，解决合作中出现的新问题、新情况。建立信息交流和通报制度，使双方及时全面了解彼此发展动态、发展战略。建立由政府、企业和专业机构共同参与的联席会议制度，及时磋商和沟通，为扩大投资和企业发展创造良好的外部环境。建立中俄地方政府联合组织机构，共同推进涉及两国的重点产业项目的研发与推进。
