时间：2023-06-11 09:33:00
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇工程议价的方法和技巧，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
（一）材料品种繁多工
程材料种类繁多，按其对工程实体构成的重要程度、消耗数量、价值的大小、使用周期等，可大致分为主要生产性材料（如钢材、水泥、砂石料、外加剂、钢绞线、钢筋网、锚具、支座等），周转性材料（如钢模板、支架、木材、电料等），辅材料（如柴油、氧气乙炔、电焊条、铁丝、工具、机具配件、安全劳保等），特殊性材料（如火工品、水、电等）。
（二）货源广泛、价格影响因素多
如今国内市场供应渠道十分广阔，同类产品有许多厂家生产以及众多的商。其质量因不同品牌各不相同，价格也因不同区域、不同订货数量、不同交货方式、不同付款条件会有极大变化。给物资部门在供货商选择、采购方式择优上带来极大挑战。
（三）价格变化频繁
工程材料如钢材、水泥、钢筋网、电料等侧重于市场结构，受供需关系波动影响较大，价格变化频繁，极大增加了物资部门招标或询价的工作量。
（四）采购主体效益背反
建筑工程的目标是多元化的，“成本、进度、质量”三大基本要素缺一不可。每个参权单位都是一个采购主体，往往彼此相互矛盾。如此一来，业主单位、监理单位、甚至内部各主管部室都会提出不同要求，使得物资采购常常纠缠于三者的矛盾中。
二、传统采办存在的优缺点
（一）招标采购
招标采购是由需方提出采购招标条件和合同要求，由许多供货商同时投标报价，包括公开招标和邀请招标，适用于一些单价相对固定的且具备开标条件的物资，如外加剂、锚具、支座等。通过招标，需方能够获得价格更为合理、条件更为优惠的物资供应，然而因工程材料的复杂性，也存在如下问题：
1、招标采购程序复杂、手续繁琐，工程单位常因急需组织货源，很难在较短时间内寻找到合适的供应商。也常因对供应商考察不够，造成服务滞后、质量不满足要求等各种问题。
2、可能产生串通投标。投标者通过串通，提高报价，或招标者忽略品牌、质量、产地等影响因素，通过邀请招标方式刻意突出某供货商单价优势，使其最终中标。
（二）非招标采购非招标采购是指以公开招标和邀请招标之外的方式取得货物、工程、服务所采用的采购方式，通常采用的主要有议价采购、询价采购、直接采购和定点采购。非招标采购主要针对紧急采购、采购来源单一或部分不具备开标条件的物资。
1、议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。议价采购可有效节省时间，减少失误，增加弹性，发展互惠关系。其缺点在于供应商数量受限，无法获得最新资讯，竞争力度不足，技术难以改进，单价谈判困难，也容易在一定程度滋生现象等。
2、询价采购：也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。询价采购较招标采购，程序相对简单，费用也较低，可有效吸引供应商参加，但也更容易滋生现象。
3、直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式。直接采购主要适用于一些采购来源单一的物资，如水、电、炸药、燃油等。
4、定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年。定点采购工作量较轻，效率较高。其缺点在于市场竞争力差，价格难以掌控，主要适用于紧急采购一些零星材料（如机具配件等），以满足工程急需。
三、创新采购方法，探索“战略框架式采购”
（一）战略框架式采购概念及适用范围
战略框架式采购（以下简称框架采购）是物资战略采购的一种特殊方式，其实质就是物资采购部门在现有供应商网络的基础上，运用价格分析法，通过招标方式确定某种类别物资的供应商以及供货价格或价格公式，根据实际需求数量直接向中标供应商下达订单的采购方式。框架采购适用于那些整体用量大，需求周期分散，品种规格繁多然技术要求变化相对较小的物资，如钢材、水泥、钢绞线、钢筋网、电线电缆、小型机具、五金工具等。
（二）框架采购优势分析
框架采购是当前国际上流行的先进采购管理方式，相对于传统的采购方法，这种方式在工程材料采购中有其独特的优势：
1、框架采购通过招标方式可选择一些在质量管理体系、产品业绩、产品价格、信誉、服务等方面较为优秀的企业作为战略合作伙伴，签订长期的供货框架协议。由于供应商相对固定，在产品质量和交货周期上有了可靠的保证，最重要的是由于形成了规模化采购，订货价格有了很大幅度的降低。如在对五金工具实施采购过程中，框架采购可通过提供战略采购合作意向使得五金工具较传统询价采购方式在采购规模上容易获得较大折扣。
2、框架采购运用价格分析法，揭开供应商定价方法及成本结构的面纱，不仅规避了招标采购中串通投标的现象，更加使得单价调整公式化。例如，笔者在安徽池青九快速通道项目的钢绞线采购过程中，将单价规定为“本旬沙钢82b优质线材挂牌价+加工及运杂费（含生产成本、运装费、税金、管理费等）”，再通过招标方式选择加工及运杂费最低的合格供应商，实际采购单价则可通过“中标暂定价+挂牌价差值”计算得出。
3、框架采购一次招标，多次受用。简化了采购流程，缩减了采购周期，从而更能满足施工进度需要。
四、框架采购实施过程控制
（一）前期管理
采购的前期管理主要包括采购管理规划的制定、采购管理体系及规章制度的建立、采购组织机构的成立等。框架采购的前期管理应依托相关管理制度及业主相关要求，结合工程项目建设的具体特点进行，使采购活动有章可循、有法可依，并做到规范化、标准化。
（二）确定范围
框架采购的范围应依托材料需求总量计划及各类物资的特点，在充分考虑产品性能及技术要求后制定。一般工程材料根据其不同的生产特点、价格影响因素、使用特点、适用范围等可按如下表1实施分类招标采购：表1常用桥隧工程材料分类框架
（三）优选供应商
强化准入门槛，严格审核供应商的相关资质性文件，仔细考察供应商的垫资能力，加强实地考察，综合评价，建立优秀供应商名册及备用合格供应商名册。
（四）做好采购价格与成本分析
综合运用采购价格分析、价值分析等采购技巧，权衡“成本、进度、质量”三大基本要素，使综合采购成本最低化、最优化。充分考虑采购需求量，付款情况，采购价格及价格调整方案等诸多方面的因素，确立框架采购合同模式。对于采购价格波动较小、采购规格数量相对明确的物资（如变电设施、隧道工程风水管用阀门、暖通设备、防水材料、机泵、钢筋机具等），适宜采用固定价合同；对于采购价格波动较大的物资（如钢材、钢筋网、钢绞线、电线电缆等），适宜采用暂定价协议，并采用价格分析手段规定价格调整公式；对于采购规格数量难以明确的小型物资（如电动工具、劳保用品、五金工具等），可签订框架意向采购协议，约定常用型号单价，当采购物资不在协议标的物内时，原合同人自动转为意向合作伙伴，采购方可通过市场询价作为谈判手段约束供方（或取上下型号价中间值）。
（五）实施招标
招标文件的编制应由各部室共同参与论证、制定、评审。框架采购范围内物资品种的增多也使评标工作难度加大，要反复计算综合采购成本才能确定中标单位。
撰写人：___________
日
期：___________
xx年公司采购工作总结
上半年即将告一段落，在公司领导的指导下，在各领导及各同事的共同努力下，我们认真完成了公司的各项工作任务，并取得了一定的成绩，总结如下：
一、完成工作方面：
1、完善采购制度，降低成本：根据材料采购计划，按时、按需对公司主要产品及辅材进行申购。在请购材料的同时，并把材料的价格信息及时提供给相关技术部门，为产品设计选材提供图纸和成本估价。提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。为降低成本，通过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方。
2、与各供应商建设立并保持良好的关系，下半年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个合适的供应商的资料不流失，同时也利于采购对供应商信息的掌握，从而进一步扩大市场信息空间。建立合格供应商名录，对供应商进行评价和分板，合格者才具备供商资格。
3、工作中团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持良好的沟通，充分发挥岗位职责，认真完成各项工作任务，协助相关部门的工作需要，能按照技术部的要求及时与各供应商进行沟通协调，尽最大努力按照我司的标准供应产品。
4、上半年的工程订单所需设备均可按时交货，未能及时到货设备也及时向上级反映，并做出相应的处理。供应商供货时也要求其提供必要的资料。
二、采购工作的几点体会：
1、公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节都主动按受财务及其他部门的监督，有问题将会在第一时间反馈给上级领导。
2、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面进行开展工作，采购员在充分了解市场信息的基础上进行询价、比价，注重沟通技巧和谈判策略。
3、加强对供应商的管理协调，合作过程中，采购员必须公正严明，最终为公司选择最优且具有战略伙伴的供应商。
4、逐步加强对设备及材料的价格信息管理，提高部门采购员的工责任感觉，下半年采购部将特别注重采购人员的工作分配，保证采购设备及材料信息的有效追踪。在专业知道得到提高的同时，业务素质及责任感非常重要，做一个有责任感的采购员，把好公司的进口关。
三、采购工作上的小要求：
对各部门的请购问题上，希望请购部门给采购部一定的采购时间，请购材料时做好请购计划，尽量避免当天请购要求当天要货，或是第二天马上要货。为此将打乱采购员的工作计划，急需的物料有可能会造成价格方面或运费偏高，不利于控制成本。请各部门做好请购物料的计划。
四、工作上的缺点和不足：
1、关于凤岗深联设备新装s11-250kva临时变压器工程，由于采购及施工过程中没有及时发现并提供相关的证书和报告，导致在工程验收通电时，出现了低压计量柜不符合标准的问题，给公司造成了极坏的影响，和很大的损失。此类低级错误是完全可以避免的，但是由于采购部的疏忽，给公司带来不必要的影响与麻烦，公司作出任何的处罚都愿意承担。通过这次的教训，今后的采购部工作要求更加完善，在设备进厂前，各种相关资料必须全部到位，后续并要求供应商设备如有任何的变更必须把资料补全。并了解市场的变化，要求各采购对设备要充分了解，避免此类问题再次发生。
2、供应商体系没有完善，对重要的材料/设备没有建立健全的资料库。工作的计划性不强，没有充分了解市场的行情，有关于东莞市变压器方面的变化情况没有掌握到位。部门与部门之间的沟通也未能达到理想的效果。
以上都是采购部现所存在的问题，自身所清楚的问题，我们会一一的克服，有什么做得不对或不到位的，也希望领导及各部门同事多提出你们宝贵的意见和建议，你们都是我们身边的良师益友，有你们支持，我们才可以进步得更快。
五、下半年的工作计划：
1、完善供应商体系，对重要材料/设备的供应商要求达到2-3家，确保材料/设备能够了及时供应。随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本、控制质量。稳定现有供应商，开发有潜力的供应商，不断优化供应商体系，在工本中不断改进工作方法，不断积累经验。
2、随着市场的因素影响，各种原材料的价格都在不同程度上涨或是下调，采购员要做好价格的比对，做好比价、议价，了解市场价格，从中选择优秀的供应商，避免供应商以各种理由对公司提出涨价的要求。
3、继续配合项目部完成工程上所需求的设备及辅材的购买及设备进场，以及工程所需的设备的各种质资。
4、采购物资进行分类，制定分类物资采购制度，如工程设备和设备零部件的采购无法在短期内完成，所以在采购的过程中要做好采购计划；如日常所需文具等常用物资，做好相应的存货，购买量大则可以降低成本。
5、配合仓库，掌握好仓库库存，了解销售的情况，使采购工作不处于被动状态，及时清查库存呆滞品，并上报上级处理。
6、采购员的产品知识及业务素质通过培训和相互学习，使专业知识及业务水平得到提高，同时培养新进人员，使之尽快熟悉工作。
在下半年的工作中，我部门人员仍会认真工作，不断提高自身素质、管理水平及专业的产品知识，增强责任意识，提高完成工作的效率，同时我们也会选择性采纳公司其他部门提出关于下降成本和提高效率的方法，并不断的大胆尝试，取其精华去其糟粕。为公司明天的发展能更上一层楼贡献出微薄力量。
一、完成工作方面：
1、完善采购制度，降低成本：根据材料采购计划，按时、按需对公司主要产品及辅材进行申购。在请购材料的同时，并把材料的价格信息及时提供给相关技术部门，为产品设计选材提供图纸和成本估价。提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。
为降低成本，通过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方
2、与各供应商建设立并保持良好的关系，下半年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个合适的供应商的资料不流失，同时也利于采购对供应商信息的掌握，从而进一步扩大市场信息空间。建立合格供应商名录，对供应商进行评价和分板，合格者才具备供商资格。
3、工作中团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持良好的沟通，充分发挥岗位职责，认真完成各项工作任务，协助相关部门的工作需要，能按照技术部的要求及时与各供应商进行沟通协调，尽最大努力按照我司的标准供应产品。
4、上半年的工程订单所需设备均可按时交货，未能及时到货设备也及时向上级反映，并做出相应的处理。供应商供货时也要求其提供必要的资料。
二、采购工作的几点体会：
1、公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节都主动按受财务及其他部门的监督，有问题将会在第一时间反馈给上级领导。
2、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面进行开展工作，采购员在充分了解市场信息的基础上进行询价、比价，注重沟通技巧和谈判策略。
3、加强对供应商的管理协调，合作过程中，采购员必须公正严明，最终为公司选择最优且具有战略伙伴的供应商。
4、逐步加强对设备及材料的价格信息管理，提高部门采购员的工责任感觉，下半年采购部将特别注重采购人员的工作分配，保证采购设备及材料信息的有效追踪。在专业知道得到提高的同时，业务素质及责任感非常重要，做一个有责任感的采购员，把好公司的进口关。
三、采购工作上的小要求：
对各部门的请购问题上，希望请购部门给采购部一定的采购时间，请购材料时做好请购计划，尽量避免当天请购要求当天要货，或是第二天马上要货。为此将打乱采购员的工作计划，急需的物料有可能会造成价格方面或运费偏高，不利于控制成本。请各部门做好请购物料的计划。
四、工作上的缺点和不足：
1、关于凤岗深联设备新装s11-250kva临时变压器工程，由于采购及施工过程中没有及时发现并提供相关的证书和报告，导致在工程验收通电时，出现了低压计量柜不符合标准的问题，给公司造成了极坏的影响，和很大的损失。此类低级错误是完全可以避免的，但是由于采购部的疏忽，给公司带来不必要的影响与麻烦，公司作出任何的处罚都愿意承担。通过这次的教训，今后的采购部工作要求更加完善，在设备进厂前，各种相关资料必须全部到位，后续并要求供应商设备如有任何的变更必须把资料补全。并了解市场的变化，要求各采购对设备要充分了解，避免此类问题再次发生。
2、供应商体系没有完善，对重要的材料/设备没有建立健全的资料库。工作的计划性不强，没有充分了解市场的行情，有关于东莞市变压器方面的变化情况没有掌握到位。部门与部门之间的沟通也未能达到理想的效果。
以上都是采购部现所存在的问题，自身所清楚的问题，我们会一一的克服，有什么做得不对或不到位的，也希望领导及各部门同事多提出你们宝贵的意见和建议，你们都是我们身边的良师益友，有你们支持，我们才可以进步得更快。
五、下半年的工作计划：
1、完善供应商体系，对重要材料/设备的供应商要求达到2-3家，确保材料/设备能够了及时供应。随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本、控制质量。稳定现有供应商，开发有潜力的供应商，不断优化供应商体系，在工本中不断改进工作方法，不断积累经验。
2、随着市场的因素影响，各种原材料的价格都在不同程度上涨或是下调，采购员要做好价格的比对，做好比价、议价，了解市场价格，从中选择优秀的供应商，避免供应商以各种理由对公司提出涨价的要求。
3、继续配合项目部完成工程上所需求的设备及辅材的购买及设备进场，以及工程所需的设备的各种质资。
4、采购物资进行分类，制定分类物资采购制度，如工程设备和设备零部件的采购无法在短期内完成，所以在采购的过程中要做好采购计划；如日常所需文具等常用物资，做好相应的存货，购买量大则可以降低成本。
5、配合仓库，掌握好仓库库存，了解销售的情况，使采购工作不处于被动状态，及时清查库存呆滞品，并上报上级处理。
Abstract: The overall level gap of internal management of domestic construction enterprises is small. To ensure the smooth implementation of projects, more economic benefits, and a firm foothold in the industry, the focus is the change and economic claims in bidding and construction process. Based on the practice of claims in recent years, this paper briefly described the economic claims in the bidding phase and construction process.
关键词:工程量清单;施工企业;投标与索赔
Key words: bill of quantities;construction enterprises;tender and claims
中图分类号:TU7文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)10-0085-02
0引言
国内公路工程现在全部采用工程量清单计价模式招标,体现了“规定量,竞争价” 的市场经济的原则。这种招标方式可以满足竞争的需要;为竞争参与者提供了一个平等的竞争平台,从而有利于实现风险的合理分担,有利于业主对投资的控制。采用该模式报价决定了在工程实施过程中由业主承担工程量数量变化的风险,施工单位承担价格风险。因此,对施工单位来说,这里面便虽然有风险,但是仍有不少潜力可挖。可以简要以下几点方法和技巧:
1工程项目的投标报价
项目的招投标工作的不确定因素很多,并不断变化。公路工程采用的工程量清单招标模式是招标人编制工程量清单,确定量,承担“量”的风险;投标人依据工程量清单和现场施工环境,企业自身实力,确定单价和合价,承担“价”的风险。投标前,先要根据项目概况、建设单位情况、项目资金来源、采用的报价评标办法、潜在投标对手情况、与建设单位工作关系情况以及企业自身状况,来综合研究是否参与该项目招标。再要根据以上情况及早研究确定投标策划和报价策略。
1.1 招标文书、图纸、地质资料、技术方案的研究与对策投标时,首先要对招标文书及提供的图纸、地质资料进行详细的研究,了解甲方的使用意图,以便对以后出现的工程变更有所准备;对设计图纸及工程量清单进行复核,查看其中有无明显的漏项或是工程量计算错误等。既保证不受损失又要为获得最大利润打下基础。
1.1.1 对业主提供的设计图纸的重点工程或重要部位进行认真阅读分析,对其建议采用的施工方案组织有经验的技术人员讨论研究,进行简化和优化,找出最经济的施工方案。
1.1.2 认真进行现场勘察,仔细核对设计图纸中的地质资料,把可能存在的设计与实际不符的部分一一列出,预测施工时因地质情况变化而发生的变更;核实甲方提供的土石方量和土石比例,因变更或地质资料不准确而使工程量有所增减,可采用非对称报价策略,将预计增加工程量的工程子目单价报高一些,预计减少工程量的工程子目单价报低一些,以平衡总体报价。
1.1.3 从头到尾仔细阅读招标文件,对招标文书中的条款逐一推敲,尤其是专用条款,发现其中对投标报价和工程实施过程中变更索赔有利的内容,在投标报价中仔细利用,但同时要研究制定一些防范措施,防止某些严格的条款可能给施工企业带来的风险。
1.2 联合优秀分包商、分供商合作,共同规避和承担价格风险。
1.2.1 联系长期合作的稳定的劳务队伍和工程专业分包队伍,与之签订承包协议,还可以共同研究确定投标报价。可以确保劳务费用和特殊工程分包费用不会出现亏损,转嫁了劳务费用上涨的风险。
1.2.2 联合一些主要材料供应商,让其在价格上相互竞争,并与价格最优惠的一家签订材料供应协议,共担风险。如中标,便按此协议价格执行。这样既保证了材料来源的稳定,又减轻了材料价格方面的风险,同时还可在材料购买协议中约定,可以延迟一定时间支付材料款,缓减自身资金压力。
1.3 投标报价常采用的技巧在公路工程项目的实际投标竞争中,每个承包人的企业定额和实际成本价会或多或少存在一定的差距,但总体上会相差不多,因此其竞争的焦点就在管理费和利润空间的期望值是多少,报价的高低和确定根据具体情况一般有一下几种方法。
1.3.1 采用不平衡报价法:不平衡报价法是指投标报价在总体上不会有明显的浮动,通过把清单内部的预计工程量增加的一部分子目单价调高、预计工程量减少的一部分子目单价调低,达到既不提高投标报价的总价,不致影响该项目中标,又能在工程中期计量、竣工决算或工程款的收取上达到预期的效果。
1.3.1.1 设计图纸不明确,估计将来会增加的项目和暂定项目中估计自己将来能承包的项目可报高一些,而工程内容说得不够清楚,将来可能发生争议的项目和暂定项目中估计自己将来不能承接的项目可报低一些。
1.3.1.2 对招标文件提供的工程量清单和图纸进行核算,对现场踏勘后,将今后预测会增加的项目报价高一些,而预测可能减少的项目单价报低一些。
1.3.1.3 100章费用、前期开工的项目、能够早日回收工程款的项目(基础工程、土石方工程等)可以报得较高一些,而后期实施的工程项目(安装、装饰)的报价可低一些,这样可以较早拿到工程计量款,减轻项目资金使用上的压力。
1.3.2 先亏后盈法:对于一些大型分期工程或一些具有特殊使用功能的分期工程,可将一期的总价报低一些,以期中标,然后利用一期施工过程中建立起来的社会关系、信誉、与建设单位良好的工作合作关系以及施工经验可在二期工程的报价或实施中得到补偿。
1.3.3 突然降价法:投标报价好比一场间谍战,竞争对手之间会相互刺探对方情况,但是兄弟单位会互放虚假消息来迷惑对方,并动用各种社会力量来争取工程的中标机会。到递交标书前的尽可能晚的时间采用突然降价法,可以达到保密的效果,是一种自我保护并迷惑对手的一种策略,可以大大提高中标几率。但是每个单位自己一定不能突破成本底线,盲目降价,为中标而中标,防止报价太低而亏损。
2施工过程中的变更索赔技巧
施工索赔是一个漫长而复杂的过程,贯穿工程施工的始终,直至竣工决算完成。
2.1 工程变更及其引起的索赔
2.1.1 新增工程,其变更单价就不应执行原来投标报价的单价(合同有明确约定的除外),尤其是投标报价中没有可以借鉴套用的或相近的子目单价,施工单位就应积极准时的对新增工程提出变更增价或索赔。因此新增工程的类型最好是原设计图纸中没有的新的工程类型。
2.1.2 业主变更,这种变更所引起的工期及经济索赔一般在招标文书或合同中均已说明,但要及时上报监理工程师核实,并对具体损失情况进行认可,以便以后取证。这种变更要尽量影响业主和设计单位,使其变更的内容要便于施工,有一定的施工利润。
2.1.3 施工单位的合理化建议,向业主提出采用部分四新技术,节约的成本甲乙双方共享。
2.2 施工现场条件变化引起的索赔
2.2.1 因设计图纸提供的地质情况与实际情况不相符,会造成土石比例的变化,基础的超深或减少,依据实际收方量及时提出索赔(在投标时采用不平衡报价)。
2.2.2 地质情况发生急剧恶化,原设计已不能满足施工及质量要求,可请求甲方敦促设计院拿出设计更改方案或施工单位根据具体情况提出合理的解决方法,所提出的解决方法应偏向在投标报价是考虑的高价报价子目,然后及时提出相关的工期及经济索赔书面报告。
2.3 工期的索赔工期的索赔成功比较困难,具体工作也难以操作,因此,往往不被施工单位重视,国内成功的范例比较少。工期索赔往往伴随于经济索赔,工期索赔可适当从轻,以增加经济索赔谈判时的筹码。
2.3.1 非承包商原因引起的工期延误,一般有业主建设计划或标准发生变化,建设单位资金不能得到保障,工程施工中遇到重大问题(如文物勘探,征地拆迁难以解决等),建设单位破产、更换等。这种情况造成的施工企业窝工、设备停驶、半成品工程的照管保护费用等,可以提出索赔。
2.3.2 业主缩短工期,现在国内的很多建设工程都会要求提前竣工,建成投入使用。那么为了赶工施工单位要增加设备、工人、材料、管理人员和奖励补偿等一系列费用,因而可提出较高的索赔额。在投标时或签订合同前,即使是施工过程中,由于施工单位与业主的不平等关系,往往被迫接受业主的非常短的不合理工期,工期缩短的索赔由于往往有施工单位的延期,具体操作较难。
2.4 社会环境变化引起的索赔
摘 要：针对园林工程采购成本控制与风险管理存在的问题，本文结合自己实践提出相应的措施以期与同行进行探讨。
Abstract: In view of the problems which exists on landscape engineering procurement cost control and risk management, this paper puts forward the corresponding measures to discuss with colleagues.
关键词：园林工程； 采购流程； 成本控制； 风险管理；
Key words: Landscape engineering; procurement process; cost control; risk management;
中图分类号：K928.73 文献标识码：A 文章编号：
园林工程采购成本控制
园林工程采购的材料如苗木、石材、管材、种植土等应严格执行公司的采购管理制度，实行询价、比价、议价的原则进行市场询价，努力降低采购成本。采购前应进行采购材料的质量、价格等市场信息调查，掌握主要采购材料信息变化，采购部门和采购人员应根据市场信息，以公平、公正、公开的原则，做到比质、比价采购。公司主要材料采购及有特殊要求的材料采购，在采购前应根据 ISO 质量体系要求审查评定选择 3-5 家合格供应商；对已确定的合格供应商，应及时掌握其质量、价格、信誉变化情况。采购部门应根据材料使用及采购特性，选择最有利的方式进行采购。无论采用何种方式采购，都应该以最低的成本并严格保守公司机密且承担相应责任。
二、采购风险管理
针对采购过程中可能引发的风险，园林企业应建立合同管理措施、预付款管理办法等，严格按照操作规程办理采购业务，并定期对各类采购活动进行跟踪、检查、考核。采购人员应根据项目部提交的需求计划选择供应商和报价，报价必须经采购部门经理认可后送企业总经理审批。定期组织员工进行采购业务知识的学习，精通采购业务和技巧，培养采购人员廉洁奉公的情操。采购人员既要熟悉园林企业的生产运作和材料存储能力，又要了解材料的本身属性、市场行情等，这样防止采购人员上当受骗，使企业不会蒙受不必要的损失。
采购人员应具有服务意识，加强部门之间的配合与协作。在每次采购初期积极召开采购会议，主动邀请与采购工作相关的各部门负责人进行沟通，随时掌握项目进度，对材料的质量要求标准等信息，了解各种材料数量，规格等的变动情况，确保所需材料在种类、规格、功能上的可获得性、可使用性，如遇材料的可获性差，及时与项目部沟通，及时调整材料需求。真正做到上情下达和下情上达，从而减少采购过程中的沟通风险。
园林企业应建立统一信息系统平台，在采购过程中，收集、传递、接收、处理和实施各种各类采购信息。采购部门与采购工作有关的各个部门沟通，实现了园林企业采购计划、采购管理以及采购控制信息化，将采购申请、采购审批、采购实施等一系列采购流程标准化、公开化，即简化了园林企业采购的环节，又实现了采购环节的透明化、公开化，实现了企业采购功能工作的无缝作业。
园林企业在采购过程中，不管价格如何有利，若供应商选择不当，日后难免会出现材料品质欠佳、交货期不准等问题。对供应商的资格预审、选择适当的供应商、与建立良好的采购外部关系是采购工作成功的关键，也是减少采购风险的一项重要工作。因此需要加强对供应商的管理，每年分时间段评估现有供应商，对主要供应商的资信状况进行调查和评估；按照最优性价比原则，综合评价备选供应商的质量、价格、服务等以确定优质供应商；建立供应商的档案管理以备随时查阅和更新，也为公司建立长期、稳定的合作伙伴做储备。
关注政治形势与行业发展变化，从而有效避免采购过程中的法律、汇率等外部风险。在采购过程中，政治、法律与汇率等外部风险是可以提前预期并采取有效措施的。在采购稀有石材等装饰物品时，采购商应当根据咨询公司行业报告等重要资讯判断市场行情，特别是与国外供应商交易时，更应当注重政治、汇率与法律因素对采购活动的影响，在定制合同时加入灵活性较强的条款，以便在发生突发事件时及时应对，从而避免大规模的财产损失与长时间的工期推延。
经济合同风险。应对审查合同的内容和交货期执行情况，做好材料到货验收工作和原始记录，严格按合同规定付款。如有与合同不符的情况，要及时与供应商协商处理，对不符合合同部分的货款拒付。对有关合同执行中的来往函电、文件都要妥善保存，以备查询。审查材料验收工作执行情况，对材料进货、入库、发放过程进行验收控制。对不合格品控制执行情况进行管理，审查材料管理部门是否及时记录发现的不合格品。重视对合同违约纠纷处理的管理。
价格风险应对。制定标准成本：标准成本，是通过事先认真测定、以每采购单位产品为基础表述的在可达到的或可接受的业绩水平上的应有成本，也就是成本管理的目标值。在标准成本中，基本上排除了不应该发生的“浪费”，因此被认为是一种“应该成本”，也是企业在采购中的价格依据。准确分析采购材料的价格走势；采购市场价格走势的准确分析预测是规避采购价格风险的前提和基础。企业要对采购市场做出准确的分析，首先，企业必须具有一定的理论素养。一个生产周期内采购市场价格波动状况分析主要依赖于宏观调控和行业投资。
企业必须建立相应的采购信息管理部门，由专门队伍进行分析研究。其次，要有畅通、有效的市场信息渠道。影响采购材料价格的因素主要是年度生产情况、气候、国家政策等，这些信息，不仅可以从信息系统中获取，也可以委托相关中介机构获取。第三，科学的分析预测。专业性的咨询机构不仅有明确的价格走势分析，还有科学的、详细的各因素对采购价格变动的影响分析。预测市场价格处于相对稳定状态时，企业应大量利用远期合约方法，从而获得最高的成本收益比。由于远期合约一般不需要太多的市场营销知识，无须保证金，交易成本较低，有利于企业生产者在一个完整的营销年份捕捉最佳的价格机会，减少价格风险。同时，有利于企业之间的纵向联合，增强抵御风险的能力。
对园林工程采购成本进行控制做好风险管理工作，才能实现合同管理目标，促进企业效益，实现企业良好经济效益和社会效益。
作者简介：
崔巍洁（1984-），女，汉族，山东威海人，青岛零零一园林绿化工程有限公司，本科学历，研究方向：园林施工。
参 考 文 献
【关键词】：
随着我国改革开放的不断深入，基础建设工程迅猛增加，于是产生了大量的以招投标形式签订的建设工程合同，而建设工程合同由于工程施工的特殊性，决定了其具有履行期限长、合同条款多而复杂的特点。因为工程合同项目大多数以招投标为基础，并签订工程承包合同，导致现在投标价格越来越低，竞争越来越激烈。而业主对施工单位的进度、质量、安全、环保的要求越来越高，成本也越来越大，投入的设备也越来越多。因此，施工企业除了通过正常的管理、劳务分包获取效益以外，还要通过追求增加收入扩大效益。扩大效益的手段简单的说就是“开源节流”，也就是除了加强内部管理外，还要做好变更与索赔工作。
所谓公路工程施工承包合同管理，概括起来是根据合同文件的规定，通过一定的组织系统使工程的质量、进度和造价符合合同要求。尽管合同管理的范围很广，且贯穿于整个工程项目实程，并涉及到诸多经济、法律及法规和政策，包括:进度与计划控制、工程质量控制、工程变更、工程计量与支付、工程延期与费用索赔的、工程分包的控制与管理等各个方面。但在实作中，合同管理的中心是围绕“费用”进行的。
合同管理的难点主要在工程变更和索赔两个方面。在工程进行过程中，出现工程变更及费用索赔等问题是不可避免的，但由于它们往往涉及到工程、技术、经济、法律等诸多方面内容，所以处理起来较为困难。
建设工程合同的变更与索赔的结果直接影响到施工单位的工程进度、工期、费用的变化，已经引起各施工单位的高度重视，但对项目的合同管理人员来说要做好变更索赔工作是一件很困难的事，要根据合同条款，充分利用合同中的条款，根据相关资料，并结合实际工作经验，进行合理的变更。我们在工程招投标过程中通过利用埋伏技巧，在编制工程量报价表时，有策略地对单价进行埋伏。对有利的和有索赔可能的部分可采取策略报价。在工程变更索赔过程中，首先进行的是利用同业主签定的施工合同进行的合同变更，然后才是施工过程中的设计变更。项目从进场到进入正常施工，直至工程结束，合同一直是我们变更的法宝。我们在拿到合同时，脑袋里就应该有变更这个意识。我们可以根据工程量清单中单价比较高和比较低的项目拿出来，进行合理的分析，来确定哪些单价低的项目可以通过变更进行减少，哪些单价高的项目可以进行变更增加；通过工程量复核，工程量清单中数量有较大差异的项目，根据合同条款可以重新议价的项目；这些都是我们项目部进场时所必须重视和必须做的，我们有的项目进场后认为展开生产最重要，至于变更应该是施工过程中的事，暂时不着急。其实不然，这也是我今天在谈到变更索赔问题时，为什么要先谈一谈加强合同管理的原因了。
（1）.重视培养合同管理人员，建立必需的合同管理机构
公路工程项目承包的原则是按合同规定办事，但往往施工企业只重视工程施工技术管理，忽视了合同管理。对合同文件不熟悉或不会应用合同文件，就无法做好合同管理工作，也不能维护自己的合法权益，因此，对于工程项目的经营管理，必须注重培养合同管理方面的人才，建立专门的合同管理机构，为项日管理当好参谋
（2）.建立和健全企业的合同管理体系
建立和健全建筑施工企业的合同管理制度,必须根据合同法和相关的法规以及企业的实际情况。合同法是建国以来,特别是改革开放以来,合同管理经验教训的总结,又是合同理论的实际运用。合同法的大多数法律条文都可以纳入企业合同管理制度之中。合同管理的组织网络和制度网络,构成企业合同管理体系。体系的工作,必须通过定期的检查来保证。要检查合同管理组织和制度是否适应合同管理的需要和市场需要,对不适应部分进行必要地调整。一句话,对合同管理体系也应进行动态控制,及时调整,不断完善。
（3）.注重证据，收集资料，凭数据说话
合同管理工作，应十分重视工地的现场记录、原始资料和原始数据。一切凭数据说话是项目管理工作的一大特点，对合同管理工作尤是如此，如果没有完整的现场原始记录、原始资料和准确的数据，合同管理工作无从说起。因此，合同管理人员必须做好完整的现场记录，收集与工程有关的所有原始资料、数据。只有这样，才能在工作中做到胸有成竹，应付自如。
要做好变更索赔工作，项目要首先通过全面兑现合同承诺，确保在工期、质量、安全方面不出问题等优秀的表现，给业主留下一个良好的第一印象，为自身营造良好的环境；在策略上，应把加强企业收益和为业主节省投资结合起来，而不是由于变更设计使业主一味的增加投资；在具体操作过程中，要以情感人，以理服人，同时还要注意变更索赔的合理方法，该办的手续一定要办，该签证的一定要签证齐全，以防在项目最终审计时被核减。
长期以来,我国受计划经济影响,合同当事人索赔意识淡薄,有的业主很反感索赔,有的承包人不会索赔。部分项目管理者对索赔处理的原则、方法、技巧还比较生疏。合同履行过程中索赔的提出与处理是合同管理的重要工作,妥善处理索赔事件是反映项目管理能力的重要标志。索赔是合同条款赋予的合约双方的一种权力，是对合约双方由于非自身原因而引起额外损失，并通过监理工程师向对方索取的补偿。由于费用索赔直接涉及到工程造价这个敏感问题，所以，履约的双方都会对此十分重视和关注。另外，费用索赔事件往往涉及到技术、经济和法律等方面，加之事件本身的复杂性和双方对合同条款的不同理解，给处理各类事件带来很大难度。因此，要处理好费用索赔问题，合同管理人员应具有较宽的知识面，必须吃透合同文件。特别是合同条款，掌握工地现场的第一手资料，只有这样，才能正确处理好索赔案件，以免与其他各方发生矛盾，维护自己的利益。
(1)坚持实事求是地提出索赔申请;(2)确认索赔的性质;索赔案件的性是索赔处理中最具关键性、实质性的工作。需要根据合同条款、技术规范、现场情况、各种原始资料记录进行准确判定。(3)加强项目管理工作力度、尽量避免、减少索赔案件的发生。
索赔能够保护承包商的利益，承包商大都意识到索赔的重要性，并在索赔工作上大做文章。但在索赔过程中却又存在不少误区：
（1）当索赔事件发生时，有些承包商因考虑与业主、监理单位的下一步合作，而不敢提出施工索赔。
（2）承包商索赔意识差，对可提可不提的索赔内容，往往采取不提的态度，不是积极主动地去争取。
（3）承包商对技术规范，以及业主、监理来文理解不深刻，对实际存在的索赔项目熟视无睹或找不到充分的理由。
（4）只注重索赔意向的提出，不重视索赔过程中的证据收集和及时作最终索赔报告。
[关键词]采购管理 监督 采购人员
采购是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。是指个人或单位在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为自己的资源，为满足自身需要保证生产、经营活动正常开展的一项经常活动。采购是商业性质的有机体为维持正常运转而寻求从体外摄入的过程。
为了实现高效廉价质优的采购目标，进一步适应市场经济条件下各行业日益激烈的竞争环境，建立统一集中有序的采购市场，完善物资采购机制，形成批量优势，降低采购成本，规范采购行为，维护企业利益，确保供应质量，提高经济效益。
一、采购过程的监督与管理
在日常工作中，单位采购监督管理部门忙于采购日常事务，往往忽视了监督和管理，这对采购工作发展是非常不利的，要做好采购工作必须重视采购监管的作用，把握好监管重点，服务于单位采购大局，确保采购工作的健康发展，从源头上预防和遏止腐败。
物资采购部门依据实际需要制定采购计划（分月计划、季度计划、全年计划、），递交审计部门备案；对于特别重大的采购项目，须先到审计部信用风险管理室办理审批手续。审计部信用风险管理室根据需要决定是否另行组织市场调查。
二、采购信息的整理、后期的分析
档案保存好，采购信息应都留下来了。有不少管理者很早就意识到采购管理存在问题，但苦于无力改进或来不及改进，于是要求相关人员把所有和采购相关的记录、文件统统存档，以待具备条件时分析信息、改进工作。
物资采购应建立考评机制，因此，应将采购物资的计划价格、实际价格、质量、供应商以及物资使用后的实际性价比等详细记录，整理规范，建立评价等级制度，以备采购管理者根据这些信息来进行更有利的决策。
可见，采购工作过程管理的改进和采购信息的收集是相互影响的，要改进采购管理还是要及早，想把资料先存下来等有条件了再谈改进，往往是到了想起改进采购管理的时候，相关的信息缺失就已经很严重了。
三、采购人员具备的采购知识、能力和素质
采购管理中,采购人员的各项能力、采购知识和素质在采购工作中起着至关重要的作用。
采购人员必须具备的能力：成本意识与价值分析能力、预测能力、表达能力、良好的人际沟通与协调能力、专业知识。作为采购人员除具备这些能力外，还要具有制定合理的采购计划，选择合适的供应商，并加于管理，不断提高。在不影响企业正常生产下，降低采购成本。
1.分析能力。由于采购员常常面临许多不同策略的选择与制定，假如物料规格、品种购买决策、何者为企业所能接受的价格、物料如何运输与储存、如果管理才能得到消费者的回应。因此，采购员应具备使用分析工具的技巧，并能针对分析结果制定有效的决策。首先，采购支出是构成企业制造成本的主要部分，因采购员必须具有成本意识，精打细算，锱铢必争，不可“大而化之”其实必须具有“成本效益”观念，所谓“一分钱一分货”不可花一分冤枉钱，买品质不好或不具有使用价值的物品。随时投入与回报加以比较。此外对报价单的内容，应有分析的技巧，不可以“总价”比较，必须在相同的基础上，逐项加以剖析判断。
2.预测能力。在现代动态经济环境下，物料的采购价格与供应数量是经常调整变动的，采购员应能依据各种产销资料，判断货源是否充裕；通过与供应商的接触，从其“销售”的态度，揣摩物料可能供应的情况；从物料价格的涨跌，推断采购成本受影响的幅度有多大。总之，采购员必须开阔视野，具备“察言观色”的能力，对物料未来供应的趋势能有预测能力。
3.表达能力。采购员无论是用语言还是用文字与供应商沟通，都必须正确、清晰表达采购的各种条件，例如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等，避免语言含混，滋生误解。面对忙碌的采购工作必须使采购人员具备“长话短说、言简意赅”的表达能力，以免浪费时间。“晓之以理，动之以情”来争取采购条件，更是采购人员必须锻炼的表达技巧。
4.专业知识。采购员所具备专业知识应能符合采购工作的需要，无论是采购哪一种物料，都必须要对其所欲采购的标的物有基本的认识。一些采购员认为，采购员不是搞研究开发的，而且往往有本企业工程技术人员及物品管理人员的协助，故不需掌握太多的专业知识，这样就会在与供应商沟通时因为专业不熟，而陷于被动。
四、采购员还应具有良好的品德
廉洁：采购员所处理的订单与钞票并无太大的差异，因此难免被唯利是图的供应商所包围。无论是威迫还是利诱，采购员都必须廉洁，维持“平常心”，“不动心”否则以牺牲公司权益，图利他人或自己，终将误人误己。“重利忘义”的人，是难以胜任采购工作的。
敬业精神：“缺货或断货”实为采购人员最大的失职。固然造成或短缺的原因很多，若采购人员能有“舍我其谁”的态度，高度负责采购所需的物料，则企业的损失将会大大减少。
虚心与耐心：采购员虽然在买卖方面较占上风，但对于供应商的态度，必须公平互惠，甚至不耻下问、虚心求教，不可趾高气扬、傲慢无礼。与供应商谈判或议价的过程，可能相当艰苦与复杂，采购员更需有忍耐、等待的修养，才能“欲擒故纵”，气定神闲地进行工作。居于劣势时，变能忍让求全，不愠不火，克已奉公。
讨价还价是指在企业贸易谈判中一方报出开盘价后，另一方就要对价格作出反应。 具体地说，谈判中当对方的报价连同主要的合同条款向己方提出之后，己方就对其全部内容仔细分析，并透过对方的报价来判断对方的意图，使交易能既对己方有利，又能满足对方的某些要求。因此，在企业贸易谈判中设法打探对方的报价或报盘，并对其进行分析，伺机向对方讨价是至关重要的。
讨价是指谈判一方对另一方的报价所作的各种解释和说明。讨价有二种类型：笼统讨价和具体讨价。笼统讨价主要是指从总体价格和内容上要求对方重新出价。它主要针对于对方报价后的第一次出价，从客观上去压价，不涉及具体的要求。具体讨价主要是指从具体的报价内容和分类价格上要求对方重新出价。它是针对对方第一次改变报价之后的出价。在企业贸易谈判的过程中，要针对实际情况，灵活运用笼统讨价和具体讨价。二者结合起来运用效果更好。同时，要注意讨价的次数不宜过多，对于同一项交易而言，讨价一次极易成功；两次，对方可以忍受；三次，对方可能就会产生反感。
还价是指谈判一方在另一方讨价作出新的出价后，向另一方要求给出价格的意见。还价也有两种类型：总体还价和具体还价。从谈判的实践经验来看，不要总体还价，而应逐步采取具体还价的方式。还价应从金融小、让步小的部分开始，同时应掌握还价的幅度。还价的方法不应追求压价的幅度，而应视对方的客观价格而行。在还价时不能因为还价的幅度大而害怕。
二、谈判中影响价格的因素
讨价还价就是围绕着价格而进行的价格的谈判，是企业贸易谈判中的核心内容。许许多多的谈判内容都涉及价格问题。在谈判中，常用价格去衡量需要被满足的程度及谈判是否取得进展，可见价格在谈判过程中的重要作用。对影响价格的因素进行分析，有助于我们获得正确的信息，准确判断谈判形势，使谈判形势朝着有利于己方的方向发展，进而达到己方的目的。
在企业贸易谈判中，影响价格的因素具体表现为以下几个方面：
1、国际市场行情。在国际商务谈判中，影响价格的因素首先就是国际市场行情。国际市场行情的瞬息万变，都会通过价格这一敏感的信号涨落波动表现出来。因此，就要求参与涉外谈判的人员，了解和把握国际市场行情的种种变化，并根据信息资料，准确地把握价格走势和市场动向。
2、谈判的标的物。谈判标的物如产品，比较复杂。生产产品的工艺、技术要求较高，其产品的价格也就较高，那么谈判时标的物的价格标准就较高。
3、谈判标的物所附带的服务。在国际商务谈判中，无论是工业服务还是商业服务都已经成为产品价值本身的一个重要部分。它能减缓谈判中的阻力。
4、参与谈判者的主客观评价。谈判目标的效用与价格标准成正比，效用大，价格标准就高；效用小，价格标准就低。
5、谈判时机。若谈判时机在产品的兴盛时期即畅销时期，价格就会较高；相反，在产品的衰退时期即滞销时期，价格就会偏低。
6、企业的知名度。在企业贸易谈判中，谈判者的知名度和产品的声誉是影响其价格的重要因素。品牌的产品往往在价格谈判中居于主动地位。
7、价格的支付方式。价格的支付方式不同，也会影响产品的价格。在企业贸易谈判中，选择易于让对方接受的支付方式，就能使自己在价格谈判中处于优势。
三、成功的报价艺术
(一)报价应遵循一定的基本原则
在企业贸易谈判中，报价得当与否，对实现自己既定的经济利益具有举足轻重的作用。报价的分寸掌握得好，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，同时又能够控制对方在谈判中的盈余，为以后己方在讨价还价的过程中占据主动地位创造优势。因此，在报价时，要求谈判者遵循以下基本原则：
第一，合理性。报价必须合理，不可不切实际，信口开河。这就要求谈判人员根据成本、市场需求状况、品质、竞争等影响价格的因素以及一些准确可靠的资料，来作出合理的价格标准。这里就要确定一个“底价”、最高限价及可调整的幅度价格。“底价”应是确保己方基本利益的，是最低的预期利润。确定了“底价”就可以使参谈人员做到报价心中有数。最高限价应是己方的最高利益目标，是最大的预期利润，一般很难达到，但也必须争取。可调整价格应是“底价”与“最高价”报价之间的弹性价格，是讨价还价的基本依据和客观要求。弹性价格主要依据市场供求量、产品的品质、产品竞争对手的价格、有关的法规和政策、对手的谈判策略、方式和风格来合理确定。
第二，策略性。这里就有一个报价策略的通盘考虑的问题。比如，报价的开盘价是报“底价”、最高价，还是报可调整的弹性价格呢?一般的情况下，报价的开盘价应报最高价，这是报价策略的要求。因为较高的报价对发盘方来说是极为有利的，它既为维护自己的利益筑起一道防线，也为以后谈判中的讨价还价提供了回旋的余地。实际上，在谈判的实践中，较高的报价往往会以较高的价格水平成交。而要价高得出乎意料的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，往往会有理想的结果。当然，在报高价的同时，也应清醒地认识到今后的让步策略，不能漫天要高价而吓跑对方。
第三，艺术性。在企业贸易谈判中，报价还应掌握其表达的技巧与艺术性。报价应坚定清楚，不加解释和说明。具体表现为：一是报价要有信心，要坚定而毫不犹豫，果断报出自己的报价。试想，如果一方报价扭扭捏捏，犹豫不决，又如何去说服对方，给对方留下好的印象呢?二是报价要清楚，简洁明了。报价所使用的概念：专业术语、言语及条件务必严谨，让对方准确地了解己方的期望价格，这样可避免对方产生误解。三是报价不要作具体解释和说明，对于开盘报价主动解释和说明，会使人感到“此地无银三百两”，这样反而不利于讨价还价。四是报价的先后次序，应根据谈判中的情形而定，具体情况，具体选择。从谈判的实践过程中看，如果谈判气氛较为正常的话，让对方先报价可以给你带来更多好处：对方先报价与你的报价相比较，你马上就会发现双方在谈判立场上相距多远，以便及时调整你的报价策略；但是如果你发现你的报价与对方的报价相差很大，那就可以拒绝他的报价，同时给他一个令他同样无法接受的报价；若对方报价与你的报价差不多的话，双方的差距就可以立即缩小，谈判自然就很容易成功。
(二)成功的报价策略与技巧
从心理学的角度来看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理，并且研究结果也表明：如果你是卖主，出价较高，则双方往往以较高的价格成交；如果你是买主，出价较低，则时常以较低的价格成交；如果你是卖主，出价高得出人意料，倘若能坚持到底，则在谈判不致于破裂的情况下，往往有很好的收获。当然，出价或喊价务必要合理，要考虑制约价格的多方面的因素，既考虑己方所能获得的利益，还要考虑对方对这一报价的认可程度，并遵循报价的基本原则。在谈判中善用“喊价要高，出价要低”这个策略，争取商榷的机会，则你将会有意想不到的收获。
“喊价要高，出价要低”的策略，可以有效地改变谈判对手的最初要求，从而使自己的谈判要求得到更多的满足。当卖方报价较高且合理时，买方往往不得不重新估计对方的保留价格。这样，价格谈判的合理范围就会发生变化，这种变化显然十分有利于卖方。同时，卖方的高报价也为买方提供了一个评价卖方产品的价值尺度，在一般人看来，高品质总是与高价值联系在一起的。在采用这一策略时，作为卖主，你是报高价还是报低价，最终取决于产品的特点以及由此而决定的市场需求状况；如果你所报价格的产品具备“新、奇、稀、缺”等特点，且市场没有有力的竞争对手，产品供不应求，需求弹性小，则可以运用高价技巧，赚取较大的利润；如果你所报价格的产品在市场上竞争激烈，竞争品或替代品多，产品进入成熟期，则运用低价策略吸引客户，迅速占领市场，排斥竞争对手的进入。因此，高价与低价只是一个相对的、发展的概念，不是永恒的、一成不变的。谈判者应掌握其转化过程中的尺度与技巧。
在企业贸易谈判中，应把握好以下几点报价技巧：一是如果对方气势咄咄逼人，过分追求自己的利益，则应以高价向对方施加压力；二是参与谈判的竞争对手较多，则必须把价格定在至少能受到邀请的地步，使之有一定的吸引力；三是如果与对方关系十分友好，则报价要稳妥些，不宜太高。
此外，作为买主，虚假出价也不失为一个好的策略，它可以为下一步双方的讨价还价提供回旋的余地。在谈判中策略性地虚假出价，有利于打破僵局或换取自己一方有利的条件。
四、讨价还价的艺术
(一)讨价还价的基本原则
讨价还价的核心是价格问题，但却不是价格数额的升降。价格谈判中双方的实力、谈判者的态度和行为、准备工作以及所运用的策略对讨价还价的成败都至关重要。因此，讨价还价应遵循一定的基本原则：
第一，做好准备工作。讨价还价不是一种简单的压价行为，而应针对对方的报价作出周密的策划。因此，它必须有一定的科学依据和详实的资料。比如，要掌握国际、国内市场行情及发展态势、产品的各项技术性能指标、市场竞争的情况等，并做好调研工作，对报价内容进行全方面分析，寻找突破口，作为己方的筹码。
第二，弄清对方报价的确切含义。弄清对方报价究竟是什么含义，而且要准确无误，同时把己方对对方报价的理解进行总结，理清思路，便于讨价还价的准确性和严肃性。
第三，切记自己的目标。讨价还价是多次反复进行的，谈判者要切记自己的目标与讨价还价的幅度及进展有多大距离，保持清醒的头脑。
第四，综合考虑。在企业贸易谈判中，讨价还价不应把目光只盯在价格上，而应综合考虑，把价格与技术等各方面的资料、数据结合起来，把所有的条件作为讨价还价的筹码。
第五，协调统一。讨价还价既有技术的问题，又有策略的问题，谈判各成员之间应互相协调，讨价还价既按策略进行，又要使讨价还价集中统一。
(二)讨价还价的策略与技巧
在企业贸易谈判中，你的对手可能是多种多样的：有的人沉默寡言、有的人直言不讳、有的人很幽默、有的人很刻板。不管你面对怎样的对手，有一条经验你必须记住，谈判高手总是在谈判桌上想办法给对方施加某种影响，并对谈判形势施加影响。如当你弄清了或了解了对手的立场，发现对方的弱点或错误时，就要利用这一点来说服对方，给对方施加压力。对谈判形势施加影响，采取必要的对策，可以使讨价还价朝着有利于自己的方向发展。但是必须注意在给对方或谈判形势施加影响的过程中，不要流露出急于求成的心理。倘若讨价还价出现了曲折也不要悲伤，轻言放弃；若讨价还价出现僵局，双方应诚恳地调整目标，作出一些妥协和让步。
还价的目的不仅仅是为了提供与对方报价的差异，而是应着眼于如何使对方承认这些差异，采取相应的还价策略使双方向互利性的协议靠拢：
1、投石问路。针对对方的报价不急于还价，而是提出诸如我们的订货数量加倍或减半呢?我们与你方签订长期订货合同呢?我们自己提货呢?我们以现金支付等与价格有关的假设条件，有利于还价方了解有关的情况，进而提出有利的还价。
2、从“小处”着手。一般而言，选择金额小的部分先还价，比如，先从零配件和技术等“小处”着手，一旦谈判顺利，再谈主机价格。从“小处”着手的好处是：还价相对容易接受，树立谈判信心，了解对方谈判风格，有利于取得价格谈判的主动权。
3、“货比三家”的技巧。很少有事情会像比价一样使买主感到挫折和气馁。比价使得买卖变得相当复杂。这种工作需要运用许多资料，才能达到一个明智的决定。如果卖主了解这一点，就可以为自己创造机会――他可以因此而站在更强有力的议价立场上，使交易对自己有利。在一些大型的劳务工程招标项目谈判中，还价的一方为了争取有利的成交价格，可充分制造对手竞争的局面，采用“货比三家”的谈判技巧，达到自己的目的。例如，工程项目的发包，可采用招标的方法，使各承包商为了战胜竞争对手，争取中标，在确保质量的前提下，尽量压低工程报价，从而使发包方能以较低的价格成交。
还价的方式有很多，我们切不可被对方牵着鼻子走，而应根据具体情形，采用不同的还价方式，综合考虑，灵活应对。
五、让步的艺术
(一)让步的基本原则
第一，让步必须分轻重缓急。让步是一种极有分寸的行为。让步应在非原则、次要的、较小的问题上适当让步。
第二，让步应有明确的利益目标。无谓的让步或以让步来赢得对方好感的手段都是不可取的。
第三，不要轻易作出让步。让步只有在某些谈判无法继续下去，不作让步就无法使对方作出更大让步的条件下，在最需要的时候才作出。
第四，让步的次数不宜过多，幅度不宜过大。让步次数越多，意味着利益损失就越大；让步的幅度越大，会使对方进攻欲望越强，己方的利益损失更大。
第五，让步要选择好时机。让步过早或过晚，都会失去其应有的作用。因此，应视谈判中的具体情况选择恰当的让步时机。
(二)让步的策略与技巧
1、暗示对方：按你的交易条件达成协议，对他是十分有利的。比如，可以说“您只有充分利用这一机会，才能获得更多的利润”；“这项交易的成交会给您带来意想不到的收获”这样一些话来有效促成对方下决心成交。
2、告诉对方“我会尽力满足你”。在谈判中，对手总是向你提出各种各样的要求。其中，就有你不能作出让步或不愿作出让步的，但又不能直接拒绝。此时，你必须表明：“我会尽力满足你”以消除对方的对立情绪。而实际上，满不满足对方，取决于你自身的选择。
3、倾听对手谈话，并适时地恭维对方。倾听对方谈话，对方就会认为你很有礼貌，且重视对方，这样，谈判气氛也会较为融洽，提及交易条件时，就会顺利得多。在谈判当中，对方作出让步的时候，应不失时机地恭维对方，比如：“李先生够朋友，此后再有类似的业务，我们将继续与您亲密地合作!”。
1、工程建设物资采购中常见的问题
1.1人员配备不足，不相容岗位未完全分离
许多企业为了节约开支，组织机构设置比较简单，采购部门设置一人，甚至不设置采购部门，由其他部门人员代替采购，导致不相容岗位很难完全分离。最常见的现象是从采购需求确认，询价、供应商选择、合同的编制与签订到验收、付款申请与执行整个采购流程完全由一个人执行，不相容岗位不能完全分离，导致诸多采购问题发生。
1.2采购计划的编制不准确
有些工程施工受第三方施工制约比较严重，第三方施工周期的不确定性，导致施工不能按照计划实施，需求部门与采购部门缺乏有效及时的沟通，造成物资采购计划编制不准确，物资备货针对性降低。
1.3程序复杂，采购周期长
物资采购过程要经过一系列流程，涉及计划、工程、财务、仓储、采购等部门，程序繁琐，一项物资从需求计划到最终物资入库经历采购需求统计、采购计划上报与审批、供应商选择与谈判、合同的签订、物资的生产及发货等环节，一般需要半个月到一个月，甚至更长的时间。而很多工程项目因为工程周期及进度原因对该工程物资的需求比较急，但物资采购部门必须在满足各项制度的要求下保证程序的完整性，这就造成了物资采购工作因客观条件限制不能及时满足工程施工。
1.4库存控制困难
在物资采购管理工作中，平衡库存是一项重要的要求，也是一项难度较大的环节。一方面，为了保障物资供应，采购部门对一些供应难度较高的物资会超量采购，这样会造成库存积压。另一方面，因为工程施工计划的不准确或一些其他原因，有些工程急于开工，而采购程序复杂，采购周期较长，造成一些物资不能及时补充库存，从而影响到工程建设。
1.5供应商管理存在不足
在新的供应商选择方面，存在信息不畅。不少企业对进入市场的供应商采用了准入制度，但因准入的供应商数量较多，下一级企业采购部门对相关供应商实际生产能力、产品质量、公司信誉等相关信息了解不够全面，不能对供应商进行全面系统的考量。采购部门在信息不充分的情况下有可能做出有缺陷的决策。在已合作供应商方面，，没有建立完备的供应商数据库，对供应商缺乏分类管理，导致采购部门对不同供应商的企业特点、地域分布、行业属性、主导产品、技术水平、服务能力等没有一个系统的认识，不能建立一个有效的供应商绩效考核机制和反馈机制。
2、物资采购流程精细化管理定义及其意义
在工程建设中，物资采购管理的目的就是要选择合适的供应商，在确保品质的前提下，与合适的时间，以合适的价格，购入合适数量的商品，使得企业能够以相对较低的成本进行工程建设活动。物资采购流程精细化管理是一种管理理念和管理技术，是将系统化规则运用程序化、标准化、数据化的手段，使组织管理各个程序环节能够精确、高效、协同、持续运行。采购工作每天要面对产品价格、采购进度、交货进度、供应商、付款等等诸多问题。将这些问题进行系统化的处理，建立一套完整的数据库并利用数据库带来的好处，就可以起到提高采购效率、完善企业的采购流程管理体制、优化采购模式，提高采购质量，降低采购成本的作用。主要意义表现在以下方面：
2.1岗位职责方面
精细化管理能够明确岗位人员责任，提高工作效率，便于对各岗位工作人员的监督，利于物资采购工作向着积极健康方向发展。
2.2计划编制方面
精细化管理能够为需求部门与采购部门的有效沟通提供便利，能促使需求部门更详细的安排自己的施工计划，更准确的上报物资需求，从而使采购部门编制的物资采购计划更准确更具针对性，更大限度的保障了工程建设。
2.3采购过程方面
精细化管理能够使采购过程精确、高效、协同、持续运行，能够使采购部门根据不同物资类型确定不同的采购方式，优化采购模式，提高采购质量，降低采购成本，缩短采购周期，确保物资采购过程在高效可控的条件下开展。
2.4物资验收方面
精细化管理能够明确参检部门分工、验收程序和验收方法，能够使验收工作按照切实可靠的业务流程开展，保证了入库物资的质量。
2.5资金结算方面
精细化管理能够建立完整的付款流程，严格控制资金流出，保证每一笔付款都经过有效的审批，使采购付款业务循环有效运行。
2.6库存控制方面
：精细化管理能够使库存物资得到合理有效的管理和控制，使其储备保持在经济合理的水平上，更好的为工程建设服务。
2.7供应商管理方面
精细化管理能够对供应商的信息进行系统的收集和汇总，使物资采购部门对供应商有一个真实全面的了解。在新供应商选择上，能避免因信息了解不充分等原因做出的有缺陷型决策。在已合作供应商上，能够对其进行有效分类，依托完善的评价体系对其综合能力进行客观评价，利于供应商的优胜劣汏。
3、如何进行物资采购流程精细化管理
3.1岗位职责方面
3.1.1制定采购管理相关制度。3.1.2明确各岗位人员分工与权限，做到不相容岗位分离。3.1.3对各岗位人员工作流程进行规范，明确岗位人员责任。3.1.4对各岗位人员进行绩效考核。
3.2计划编制方面
3.2.1明确与计划编制相关的各人员职责3.2.2要求相关部门与各方进行有效的沟通，制定详细的工程施工计划，对相关项目进行轻重缓解分类，了解施工进度，对上报的施工计划负责。3.2.3要求设计单位对所设计材料设备的规格、型号、技术要求等参数负责，对由于设计变更、技术参数、数量等提报不准，造成采购计划编报失误，产生新的积压的追究有关人员责任。3.2.4采购人员对相关部门的需求计划进行汇总，在平衡库存的基础上编制材料采购计划。3.2.5完善与计划编制相关的各种表单，做到有据可查。
3.3采购过程方面
3.3.1明确采购过程中各人员责任和权限。3.3.2对采购过程中各人员工作进行合理分配。3.3.3选择合适的采购方式。在采购方式的选择上采购部门应本着“自由灵活“的方针进行操作，物资采购过程中可供选择的采购方式有很多，但要根据具体的情况选择合理的采购方式，从而保障物资采购顺畅高效的完成。招标采购方式一般比较适合大宗物资的采购。采购部门公开招集有能力的供应商前来投标竞标，这样既避免了供应商的讨价还价，也促使了供应商为了中标而降低成本与价格。竞争性谈判采购方式适于采购的物品技术质量水平比较复杂且需求量较大时，采购部门直接邀请厂商参加谈判，从而既可节省中间供应商的加价环节，又可争取到厂商提供的特价，询价采购方式适于现货或价值较低技术标准统一的产品采购。3.3.4做好采购前期准备工作3.3.4.1分析采购需求。采购前要清楚企业需要什么、需要多少、需求时间，制定需求清单。3.3.4.2收集供应商信息。了解供应商的规模、信用，履约能力，市场份额以及市场对其产品的质量评价。3.3.4.3整理分析供应商资料。要鉴别资料的真实性和可靠性，筛选出有价值的信息。3.3.4.4调查资源市场，了解市场行情，为在采购谈判中的决策提供数据支持。3.3.4.5确定采购目标。将采购目标分为最低目标、可接受目标、实际需求目标、最优期望目标，努力促使采购目标向着更好的方向推进。3.3.4.6利用灵活的谈判技巧进行谈判，将采购方利益争取到最大化。3.3.4.7加强采购文件管理3.3.4.7.1确保采购文件相关记录及时准确。3.3.4.7.2对各种文件进行标记、分类，以便查阅。3.3.4.7.3文件应为采购分析提供依据，以便分析产品价格及品质趋势。
3.4物资验收方面
3.4.1明确验收人员相关责任。3.4.2确定验收业务作业流程。3.4.3确定不同物资的检验方法。3.4.4对验收中出现的问题及时记录、及时处理。3.5资金结算方面3.5.1确定资金结算审查审批程序，明确审查审批权限。3.5.2建立完整的合同履约台账，实时掌握合同履约情况。3.5.3提前上报资金计划。3.5.4完善资金结算表单，编制付款明细表，对每一笔付款信息进行登记，确保资金结算清楚，可控。
3.6库存控制方面
3.6.1制定库存控制管理制度和管理流程。3.6.2运用ABC库存管理法进行库存管理。将库存物资按品种和占用资金的多少分为特别重要库存（A类）、一般库存（B类）、不重要的库存（C类）三个等级，然后针对不同等级进行管理和控制。3.6.3根据现有库存量、采购需求等数据确定各类物资经济订购量和订购时间。3.6.4在实际调查、理论分析、数据掌握的基础上编制合理的库存计划，最大限度地降低库存成本。3.6.5根据库存量的变化实时更新库存信息。3.6.6对呆废料进行及时处理。
3.7供应商管理方面
关键词：企业 采购成本 成本控制 影响因素 防范和策略
中图分类号：F253 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2016）12（b）-0244-02
采购成本不仅是企业产品成本控制的重中之重，更是企业生产经营管理水平的重要指标。也正因如此，做好企业采购成本控制早已成为促进企业发展，提高企业市场竞争能力的关键因素所在。所以，如何做好企业成本控制也已经成为现今所有企业共同关注的重要课题。以下笔者即结合个人对企业采购成本控制的研究，从多个角度入手，对企业采购成本控制方法与策略展开探讨，以期通过该文的阐述，能够为企业采购成本的有效控制提供一条全新的思路与有益的建议。
1 对采购成本含义的分析
对采购成本的认识，可以从狭义和广义两个方面入手，狭义的采购成本一般是指购买货物和服务的费用；广义的采购成本则是指在整个采购过程中，所有发生的费用的总和。企业想要有效控制采购成本，主要可以从寻求成本节约点和环节过程，这两个方面入手。
而如若我们对采购成本进行系统的分析，则可以看到采购成本还具有以下四个特征，即：采购成本是经济资源的耗费；采购成本是以货币计量的耗费；采购成本是特定对象的耗费；采购成本是正常生产经营活动的耗费。
2 对影响企业采购成本因素的分析
第一，采购产品与服务形态是影响企业采购成本的因素之一。在从事采购工作之前，首先就应该了解该产品的形态以及其服务形态，这两个最为基本的属性。这是因为如若在采购的过程之中，所采购产品的形态或者服务形态发生变换，那么相应的采购策略也势必要进行相对调整。所以，采购产品与服务形态直接影响了企业采购成本控制，是采购过程中一个相当重要的控制环节。
第二，产品所处生命周期是影响企业采购成本的因素之一。众所周知，产品处于不同生命周期时，对其的采购数量也势必随之增多、减少。因此，产品所处周期会直接影响到企业的采购情况，也只有控制好采购成本，才能够确保企业利润的最大化。例如，在导入产品直至产品成熟的这个阶段，采购数量会逐渐增多，而当产品达到稳步，并走向市场直至衰退时，采购数量则因慢慢减少并且慎重减低采购成本，以此来合理的控制采购成本。
第三，年需求量与年采购总金额是影响企业采购成本的因素之一。在于供应商协商价格的时候，企业采购量越大，年采购总金额越多，越能在供应商手中争取到最大的权益，拿到最大的折扣。因此，年需求量与年采购总金额也是影响企业采购成本的重要因素所在。
第四，企I与供应商之间的关系是影响企业采购成本的因素之一。企业与供应商所保持的关系，会在很大程度上影响到企业的直接采购成本，这是因为，如若企业与供应商处于一般关系的话，那么详细的成本结构资料是很难从供应商手中获得的。但是如若企业与供应商能够达到战略合作伙伴关系，并逐步形成同盟关系，那么供应商势必愿意与企业分享有关成本结构的资料，此时企业则能够根据详细的成本资料，对合理化的控制企业自身的采购，降低企业自身的采购成本。
3 做好企业采购成本控制的具体方法和策略
3.1 做好企业采购成本控制的具体方法
第一，采用谈判法。谈判是指交易双方为了达成一致目标，进行协商的一个过程。而合理化的应用谈判法恰恰能够以最为低廉、合理的价格，达到企业的预期希望目标。因此，可以采用谈判法进行成本采购控制。所以，采购人员就必须具有谈判的基本能力。谈判并不局限于价格方面的协商，还可以用在某些特定的需求。假如希望得到更大的降幅的话，那么这个时候就需要运用价格与成本分析、价值分析等手法。最好是应当事先清楚的掌握材料的市场行情以及交易双方真正的需求，熟练地运用谈判技巧，也只有如此，才能够达到期望目标。
第二，采用目标成本法。一般来讲，企业在对产品进行价格定位时往往是根据成本与利润之和进行计算的。虽然这么定位相对合理但是却严重忽略了对市场的掌握，以至于将产品推向市场时，为了确保销售量而不得不一再减价，造成企业的严重经济损失。因此，就必须改变这一定价计算方法，改为目标成本法进行计算。目标成本法是以市场为导向的，不是在制造过程降低成本，而是在产品生命周期的研发且设计阶段已经计划了产品成本，从而更加合理的控制了产品成本。因此，采购目标成本法也是做好利润与成本控制最为合理的管理手段。
第三，采用共同合作法。共同合作法就是在产品的研发初期，邀请相关合作供应商参与到整个产品的开发、设计、生产之中，让供应商也能够了解产品的基本构成情况，并且根据市场的实际利润，共同制定出一个科学、合理的采购价格，建立一个更为长久的战略合作关系，即控制了企业的采购成本，又达到了合作双方之间的共赢。
第四，采用集中和批量采购法。企业内部统一各单位或者各部门之间的需求量，进而增加采购量，这样会更加有利于因为采购需求量增大而扩大议价的空间。可以利用集中和批量采购，以达到实现采购成本降低的目的。
3.2 做好企业采购成本控制的策略
第一，根据产品所处生命周期的不同阶段，来制定不同的采购策略。正是因为产品在不同的生命周期阶段，所需要的采购数量也不尽相同，所以，结合产品不同生命周期阶段的实际特点，制定采购策略则对控制好采购成本具有十分重要的意义。在产品的导入阶段，企业可邀请供应商参与到产品的开发、设计周期，通过对产品价值的分析制定合理的采购成本价格，进而降低采购成本。在产品的成长阶段，针对采购数量的大幅提升，可采取批量订货的形式，拿到最低采购折扣，降低采购成本。产品成熟阶段，则可以利用价值工程等方法及时找到一些不必要的成本，对其进行节约，从而降低采购成本。当产品出现衰退，应该积极找寻产品的替代品，而无需在对成本进行过多的分析与降价。
第二，根据与供应商之间的关系，来制定不同的采购策略。在采购过程中，企业可根据采购特性以及与供应商之间保持的关系，来制定不同的采购策略，从而有效降低企业采购成本。例如，采购对产品的成本影响性较小的时候，采购员可对比市场公允价位，选择价格最为公平、合理的供应商进行采购合作；当采购属于长期且持续，但不需要与供应商保持密切关系时，采购过程中则在保持产品质量相同的前提下，需要选择价位最为低廉的供应商；当采购属于长期且与供应商保持长久同盟关系时，企业应该花费更多的时间在成本分析与价格分析之上，充分利用目标成本法，分析产品成本结构，以便获得最低采购成本价位的同时，达到双方共赢的目的。
4 结语
采购成本不仅是构成企业产品成本的重要因素，还是决定产品价格高低的重要因素。也正因如此，做好企业采购成本的控制则具有十分重要的现实意义。因此，该文笔者结合个人对采购成本的研究，提出影响采购成本的几点因素及做好采购成本控制的具体方法，也是希望通过该文笔者的阐述，能够为广大同行在今后的工作中，提供有益的参考借鉴，进一步做好企业采购成本的控制，不断的增强企业所获得的理论价值，从而科学的推进企业的快速稳定发展。
参考文献
[1] 张艳丽.关于采购成本控制若干问题的思考[J].经营管理者，2013（17）：58.
[2] 龚俊国.企业采购成本控制策略论述[J].当代经济，2016（8）：116.
关键词：采购管理；教学改革；采购经营沙盘
一、背景
采购管理作为现代企业管理中的重要一环，对企业的经营效益和生存发展起着至关重要的作用。因此，企业对采购管理人员的素质和技能提出了越来越高的要求。《采购管理》作为高职物流管理专业人才培养体系中一门核心课程，它围绕采购管理工作流程展开教学，内容涵盖了采购组织设计、采购需求分析、采购计划和预算编制、供应商选择与评估、采购方式确定、采购商务谈判、采购合同签订、采购绩效评估等模块。不仅要求学生掌握采购管理的理论知识，更以培养学生能从事商品采购管理工作的职业能力为核心，是一门理论与实践并重，综合性很强的课程。
二、采购管理课程教学中存在的问题
对采购管理课程的教学改革，很多学校进行了积极探索，提出了基于情景模拟教学法、项目教学法、案例分析法等教学方法来加强对学生职业技能的培养，取得了一些效果，但笔者认为这些教学设计仍然存在不足之处。首先，上述教学方法在实施过程中，忽视了学生参与教学设计的积极性和主动性，达不到教学设计应有效果，学生也无法真正从教学设计中获得职业能力的提升。如案例教学法在实际应用中，一方面由于采购涉及企业商业机密，要获得真实的案例相对困难，另一方面学生往往对案例背景资料有距离感，参与度不高，学习积极性差。其次，由于与采购管理课程相配套的软硬件资源不足，目前大部分院校在课程设计中仍以传统课堂讲授为主，教师为主体，实验教学缺乏，学生无法参与采购管理工作的全过程，不能切身体会采购不同环节之间的关系，也无法体会采购对企业整体运营的影响。再者，对学生的学习评价仍然遵循传统试卷的考核方式，主要考核学生对理论知识的掌握程度，缺乏对学生在具体活动和工作任务中表现出的综合能力素养和运用知识能力的评价。
三、采购经营沙盘在采购管理教学改革中的应用
1.采购经营沙盘的设计思路
采购经营沙盘利用信息技术给学生提供了一个真实的商品采购交易平台，它把采购管理工作流程清晰展示在模拟沙盘上，把枯燥抽象的管理理论以直观的方式让学生体验学习。学生以小组为单位参与沙盘，每组同学分别完成采购企业和原材料供应商两个角色的企业模拟经营。通过采购经营沙盘，学生可以参与采购管理工作的全过程，掌握采购管理的关键理论，体会商业博弈和采购管理的重要性，还可以在沙盘中调动学习积极性和主动性，锻炼职业技能，提高职业素养，强化团队协作，真正做到教、学、做一体化，达到预期的教学效果。
2.采购经营沙盘涉及的主要教学内容
采购经营沙盘将采购管理工作流程以直观的方式呈现出来，教学过程中可以结合沙盘的操作流程，将采购管理的理论知识穿插讲授。采购经营沙盘流程涉及的主要教学内容如下：（1）采购需求分析。采购企业根据获取的市场订单，进行订单汇总、合并和优先排序，结合产品的库存情况，物资消耗定额、物料清单，利用MRP理论知识，对产品和所需原材料的需求进行核算。（2）采购计划与预算编制。为配合企业的销售和生产，对原材料的采购数量和时间制定详实的采购计划，同时，结合市场供求状况，制订采购预算，作为采购成本控制的依据。（3）采购方式确定。利用系统提供的招投标采购、询价采购、议价采购、公开市场采购、反向拍卖这五种采购方式获取物资。比较不同方式获取的物资价格，掌握每种采购方式的特点、适用条件、操作流程。（4）采购洽商。编制供应商评估标准，完成供应商选择决策；进行采购商务谈判，模拟企业谈判博弈过程，掌握谈判要点，刺探同行商情，争取获得最低的采购价格；掌握采购合同基本格式和主要条款，起草、修改和签订采购合同。（5）采购合同履行。定期向供应商下达采购订单，跟踪订单的执行过程，完成采购物资的验收入库和财务结算。（6）采购绩效管理。根据沙盘的运营结果，进行采购成本分析，考评采购计划和采购成本控制的执行情况，总结采购管理工作得失。（7）全队协作与沟通能力。利用采购模拟沙盘的平台，学生还可以学习与企业不同部门间和外部企业的沟通协调与商务交流，培养团队协作意识，体会以整体利益为导向的组织团队对企业成功运作的重要性。
四、采购经营沙盘在教学改革实施中需要注意的问题
1.学与做并重，理论与实操结合
采购经营沙盘提供了很好的实操平台，但从上述可以看出，采购经营沙盘的模拟必须以掌握采购理论知识为基础，离开理论知识积淀的实操就是无本之木。如要制定合理的采购计划，MRP知识就是根基，因此，教师对相关理论知识的讲授还是非常必要的。在教学安排上，教师可以结合沙盘操作流程分阶段进行理论讲授，实操与理论穿行；也可以先进行理论学习，再集中沙盘操作，但在课时分配上，要保证理论课时不少于总课时的40%，这样学生才能驾驭理论知识，做到运用理论知识指导实践。
2.以学生为主体，以教师为主导
在采购管理课程的教学中要充分贯彻以学生为主体的教育观，通过为学生营造良好的氛围，鼓励学生积极参与沙盘发挥主观能动性去探索学习，制定合理的经营策略，在实践中掌握采购经营管理的规律和方法。同时以学生为主体也对教师提出了更高的要求。教师从单纯传授知识转变为指导学生学习，从填鸭式教学转变为启发引导式教学。教师不仅要引导学生掌握理论知识，对操作过程进行点评，还要引导学生面对采购经营困难时能主动思考问题，积极寻找解决办法，总结经营得失，达到学生真正获得职业素养培养的目的。
3.多种教学方法辅助沙盘教学
在培养学生职业技能方面，沙盘模拟不是万能的，它有自身的短板。如学生利用沙盘模拟掌握了线上采购的方法，而对商务谈判技巧和商务礼仪的学习，系统却无法提供。这就需要教师在教学设计时，用多种教学方法辅助沙盘教学，取长补短，丰富教学手段，完善教学效果。如结合身边的采购实例，采用案例教学法设计谈判背景资料，让学生在面对面商务谈判中，运用谈判技巧，实现谈判目标，学习商务礼仪；开展班级辩论会，如“企业在商品采购时成本越低越好”等，让学生更加透彻理解采购管理对企业成本控制的作用。
4.改革考试方式，注重能力考核
传统的试卷考试方式注重的是对学生理论知识掌握程度的考核，，而采购经营沙盘将理论知识通过实操体现，因此，沙盘的运营状况既能很好的反映学生对知识的理解掌握程度，除此之外，还可以对学生在学习过程中表现出的运用知识的能力、解决问题能力、团队协作能力，沟通交流能力、语言表达能力、领导能力、自我管理能力等进行动态跟踪考评。通过设计合理的考核体系，知识与能力评价并重，完成对学生综合素质表现的全面衡量。总之，采购经营沙盘在采购管理教学中的应用，不仅很好地解决了采购管理课程实践教学设计难和学生职业技能培养难的问题，更多的是让这门课教学生动性增强，对激发学生学习主动性，明确学习目的和意义，培养岗位职业技能和素养，增强就业能力具有重要作用。
作者:李晓丹 单位:广州工程技术职业学院
参考文献：
[1]张晓芹.基于工作过程的高职采购管理课程开发[J].广州职业教学论坛，2013（2）.
其实工作总结是对工作的检查与分析，也会为了以后工作不再出现相同的问题，不断提升自己的工作能力，那么如何写半年工作总结?下面是小编给大家带来的2021企业上半年工作总结简短5篇，以供大家参考，我们共同阅读吧!
企业上半年工作总结简短(一)上半年即将告一段落，在公司领导的指导下，在各领导及各同事的共同努力下，我们认真完成了公司的各项工作任务，并取得了一定的成绩，总结如下：
一、完成工作方面
1、完善采购制度，降低成本：根据材料采购计划，按时、按需对公司主要产品及辅材进行申购。
在请购材料的同时，并把材料的价格信息及时提供给相关技术部门，为产品设计选材提供图纸和成本估价。提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。
为降低成本，通过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方
2、与各供应商建设立并保持良好的关系，下半年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个合适的供应商的资料不流失，同时也利于采购对供应商信息的掌握，从而进一步扩大市场信息空间。
建立合格供应商名录，对供应商进行评价和分板，合格者才具备供商资格。
3、工作中团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持良好的沟通，充分发挥岗位职责，认真完成各项工作任务，协助相关部门的工作需要，能按照技术部的要求及时与各供应商进行沟通协调，尽努力按照我司的标准供应产品。
4、上半年的工程订单所需设备均可按时交货，未能及时到货设备也及时向上级反映，并做出相应的处理。
供应商供货时也要求其提供必要的资料。
二、采购工作的几点体会
1、公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节都主动按受财务及其他部门的监督，有问题将会在第一时间反馈给上级领导。
2、围绕控制成本、采购性价比的产品等方面进行开展工作，采购员在充分了解市场信息的基础上进行询价、比价，注重沟通技巧和谈判策略。
3、加强对供应商的管理协调，合作过程中，采购员必须公正严明，最终为公司选择且具有战略伙伴的供应商。
4、逐步加强对设备及材料的价格信息管理，提高部门采购员的工责任感觉，下半年采购部将特别注重采购人员的工作分配，保证采购设备及材料信息的有效追踪。
在专业知道得到提高的同时，业务素质及责任感非常重要，做一个有责任感的采购员，把好公司的进口关。
三、采购工作上的小要求
对各部门的请购问题上，希望请购部门给采购部一定的采购时间，请购材料时做好请购计划，尽量避免当天请购要求当天要货，或是第二天马上要货。为此将打乱采购员的工作计划，急需的物料有可能会造成价格方面或运费偏高，不利于控制成本。请各部门做好请购物料的计划。
四、工作上的缺点和不足
1、关于__设备新装s11-250kva临时变压器工程，由于采购及施工过程中没有及时发现并提供相关的证书和报告，导致在工程验收通电时，出现了低压计量柜不符合标准的问题，给公司造成了极坏的影响，和很大的损失。
此类低级错误是完全可以避免的，但是由于采购部的疏忽，给公司带来不必要的影响与麻烦，公司作出任何的处罚都愿意承担。通过这次的教训，今后的采购部工作要求更加完善，在设备进厂前，各种相关资料必须全部到位，后续并要求供应商设备如有任何的变更必须把资料补全。并了解市场的变化，要求各采购对设备要充分了解，避免此类问题再次发生。
2、供应商体系没有完善，对重要的材料/设备没有建立健全的资料库。
工作的计划性不强，没有充分了解市场的行情，有关于东莞市变压器方面的变化情况没有掌握到位。部门与部门之间的沟通也未能达到理想的效果。
以上都是采购部现所存在的问题，自身所清楚的问题，我们会一一的克服，有什么做得不对或不到位的，也希望领导及各部门同事多提出你们宝贵的意见和建议，你们都是我们身边的良师益友，有你们支持，我们才可以进步得更快。
五、下半年的工作计划
1、完善供应商体系，对重要材料/设备的供应商要求达到2-3家，确保材料/设备能够了及时供应。
随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本、控制质量。稳定现有供应商，开发有潜力的供应商，不断优化供应商体系，在工本中不断改进工作方法，不断积累经验。
2、随着市场的因素影响，各种原材料的价格都在不同程度上涨或是下调，采购员要做好价格的比对，做好比价、议价，了解市场价格，从中选择优秀的供应商，避免供应商以各种理由对公司提出涨价的要求。
3、继续配合项目部完成工程上所需求的设备及辅材的购买及设备进场，以及工程所需的设备的各种质资。
4、采购物资进行分类，制定分类物资采购制度，如工程设备和设备零部件的采购无法在短期内完成，所以在采购的过程中要做好采购计划;
如日常所需文具等常用物资，做好相应的存货，购买量大则可以降低成本。
5、配合仓库，掌握好仓库库存，了解销售的情况，使采购工作不处于被动状态，及时清查库存呆滞品，并上报上级处理。
6、采购员的产品知识及业务素质通过培训和相互学习，使专业知识及业务水平得到提高，同时培养新进人员，使之尽快熟悉工作。
在下半年的工作中，我部门人员仍会认真工作，不断提高自身素质、管理水平及专业的产品知识，增强责任意识，提高完成工作的效率，同时我们也会选择性采纳公司其他部门提出关于下降成本和提高效率的方法，并不断的大胆尝试，取其精华去其糟粕。为公司明天的发展能更上一层楼贡献出微薄力量。
企业上半年工作总结简短(二)半年的时间很快的过去的，在上半年我们经过了忙碌的工作，完成了工作任务，并且做好了我们的各种事情，上半年结束做一个总结好为下半年工作做好工作的准备。
一、积极的配合领导，完成自己的工作
在上半年中我在工作中努力做好自己的工作，从不在工作时间去偷懒，每一次的工作都是完全的用全力去完成，尽量把工作做好，做细，积极配合部门其他同事完成工作任务，把领导交代的任务按时完成做好沟通，领导需要的文件需要的东西也都准备齐全，严格要去自己。
每一天的工作，有计划的去完成，给自己每一天定一个小目标，每天完成一定量的任务，把任务分开减轻自己的压力，把每一天都安排合理充分，上班准时回来到公司，及时打卡，下班会把自己工作的桌面整理干净，以便第二天工作，我往往都是把工作完成了之后才会下班，从不会把工作堆积到明天，明天有明天的任务，一天安排是不同的。把工作做好做细，让领导点头。不会浪费上班时间也不会做有损公司的事情。
二、及时学习，及时解决问题
每天上班都会遇到各种问题，这些问题有大有小，都在一定程度上对我的工作产生了一定影响，我从不会让这些问题的停留时间唱过两天，当天问题我都会尽量在当天解决，解决这些问题我都是通过向坐在我身边的同事或者是其他部门的同时，我从来都不会把问题埋在心里，像他们询问完之后我就会自己去试着用他们的方法在做一边，如果还是不成会拿出我在请教他们时做的笔记，把这些笔记翻出来在自己的研读思考，知道自己也能够独自做出来为止。
如果是晚上下班前遇到的问题我会把它记录下了，等到第二天早上向同事寻求帮助。解决完这些问题后我会去学习其他的一些对我工作有帮助的，也会向那些有经验的人请教怎么提高工作效率怎么把工作做好等他们说的一些心得体会我会牢记，听过这样的学习让我少走弯路，然我在工作的时候非常顺利。
三、工作中存在的问题
经过上半年的工作我的问题也因此暴露出来了，我在工作的时候总是感到一些不适应，对于公司的环境工作有着一定的抵触，工作的时候大问题没有发生但是各种小问题不断，这些问题等候室非常严重的，虽然都是一些无关紧要的，但也经常因为这些事情让我耗费大量时间。
对工作不熟练，做起事来没有规律，让人感到非常的凌乱，往往会把简单的事情复杂化，这也是我常犯的事，在于同时工作的时候没能够与同时做好沟通，配合不到位，做起来经常与其他同事脱节，让同事们非常抱怨，我们又合作工作的经历因此在这方面显得薄弱。
这些问题是困扰我的关键，我会在下半年的时间了去改正这些错误。逐步的加强自身建设，努力的把下半年做得更好。
企业上半年工作总结简短(三)上半年的工作已经过去了，我现在感受很多，为了让自己能够更加快速的成长起来，接受更多的工作，提高自己的工作能力，总结好自己，在过去半年来收获了什么东西，做好了什么事情，这些东西都是非常重要的，我也一定会让自己努力的成长起来，作为一名员工，应该让自己在工作上面更加优秀，让自己长期处在一种有动力的状态下面，保证好自己随时随时随刻都能够紧张起来，都能够恢复好自己的精神状态，提高好自己的工作能力是很重要的，对于这半年的工作，我要进行一番总结。
首先在工作当中有很多细小的问题，要善于发现，我是一个细心的人，我认为自己在工作上面做的东西，做的所有事情都是比较细心的，有一些小问题都要及时的处理，然后不处理的话，会有一些问题出现，小问题往会变成一些大问题，这些都是我不愿意看到的，所以我在工作当中非常的细心，我愿意做到让自己随时随刻保持清醒，保持好的状态，保持好的工作节奏，这一点是毋庸置疑的，也会在接下来的工作当中展示出来，让自己更加强大，让自己在这个过程当中虚心的学习，接受更多的知识，体验好更多的一个学习进度，无论是做什么事情都要保持下去?也应该让自己努力起来，让自己有一个好的学习意识，其实工作也是一种学习，我认为自己在工作当中已经学习到了很多很多东西了，这半年来我一直都在提高自己的能力，我希望在工作当中找到自己的价值。
除了工作之外，我也更加希望自己在能力上面得到一个很大的提高，半年来的工作已经让我沉淀了很多，我也不断的在提高自己，我希望自己往一个好的方面去发展，往往在有一些公司的时候是非常锻炼人的，在这半年来，我接触到了各种各样的客户，也接受到了各种各样的人，让自己得到了一个很大的锻炼，很大的提高，这对于我来讲是一个很好的机会，是一个很不错的，提高自己的方式，让自己长期处在这么一种状态，下面是非常有利于我的成长的，真的很感激这半年来的工作，这半年来一直都让我处在一种紧张的状态，下面就是这种紧张的状态，让我随时随刻都保持清醒，让我无时无刻都不在想着加油二字，对于我来讲，这是非常有必要的，也是很好的一种方式，锻炼自己就应该有这种方式，让自己长期处在一种好的方向，有着明确的方向，有着非常清晰的头脑，我也会在接下来的工作当中继续保持下去了。
当然，半年来的工作，我发现自己有一些不足，我知道自己在一些细小的事情上面处理的比较犹豫，因为自己有这么一个缺点，往往在一重要的事情上面做不出一个快速的决定，果断的去解决工作上面的问题，解决不了，这是我的一个问题，比较优柔寡断，性格上面也是犹豫，我一直在想着怎么去纠正自己这一点，马上好了，这上半年的工作，下半年我一定会努力纠正自己的缺点，更加用心的为公司服务。
企业上半年工作总结简短(四)这半年来的工作已然过去，我感觉我们部门是有了很大的提高，在工作上面不断的去提高自己，肯定是有更多的感受，我认为我们生产部门走在正确的道路上面，一直都尝试着去接受更多的东西，让自己努力的成长起来，这是非常有意义的，我相信我们也能够在下一阶段的工作当中有足够的力量去做好完善好自己的工作，有什么事情都是可以去谈的，半年来的工作当中，我们部门一直都在奋斗着，都在成长着，我也相信可以做好这些，让自己主动的去落实好工作当中的每一件事情，对于这半年来的工作经历，我们部门也需要回顾总结一下。
生产部门始终冲锋在第一线，我们的生产任务是非常重要的，这半年来生产任务也达到了标准，完成了，在年初计划规定的产量，我们能够达成产量是非常不容易的，也是有一个好的规划，这样子，大家也有了一些信心，我相信我们能够提高产量的同时，对工作也会有一定的帮助，这是毋庸置疑的，也是对自己的一个信心，有了这样的信心，就肯定能够成功，就肯定能够完整好全年的产量，上半年已经过去，但是我们依然不能松懈，不是说产量达到了，就能够对自己放松，一定要警惕起来，因为下半年的产量还是比较多的，我们必须要保持跟上半年一样的工作状态，努力的去完成好每天的任务量，这是对工作的一种负责，部门也会更加完善起来，我们内部的配合也会更加的明显，我们合理的安配员工的各项工作，为下半年做好准备。
作为生产部门的一名员工，就一定要重视起来，对自己要求高一点，这是毋庸置疑的，也一定要承受好各种各样的准备好接待工作，时时刻刻都做好足够的心理准备，回顾整个上半年，大家都非常的努力，我们部门也达到了一个高的峰值，大家的工作状态都比较高，真的气氛是非常好的，能够非常有效的让大家投入到工作当中，生产部门肯定会越做越好，肯定会在接下来的工作当中更进一步，大家一同努力，总归是没错的，下半年我部门有很大信心。去做好工作当中的事情，处理好每一件突发事件，对工作一丝不苟，每位员工之间相互配合，完成好日常的工作，对自己的要求一点点提高，相信在下半年的工作当中肯定会有意想不到的收获，我们部门也一定会更加努力，完成好全年的产量。
企业上半年工作总结简短(五)半年来的工作这让我感觉非常充实，自然而然的养成了很多好习惯，我也是真的希望未来的工作当中，能够做的更好，更加到位，非常让我感慨，我也感谢这几年来的学习经历，对于我而言是有很大冲击力的，在一些事情上面我愿意更加用心，这半年来取得的成绩还是非常得不错，我愿意好好的去发展，我也愿意让自己进一步的去提高自己，虽然说这段时间也是遇到了很多问题，怀揣着这种心态让我才能够进一步加强自身能力。
在工作方面，我认为我做的更加用心了，我也非常希望能够处在一个好的环境下面，这是对自己的负责，要成为一名优秀的员工还是要更加用心，对自身有要求，其实是真的会有很大的效果，对于我而言是在工作方面取得的不错成绩，我也是希望我能够有更多的成长，保持一个稳定的心态，在工作上面就应该这样持续下去，半年时间说长不长，也有的时候也会让一个人更加充实，来到_这里我认为我是幸运的，是能够让我进一步提高自身能力的，虽然说不是所有事情都应该这么持续下去，但我还是希望自己能够有所突破，未来的学习当中这些会让我更加有动力，我坚定的相信这一点，很是感激上级领导对我的关照，有些自己不懂同事也是热情的帮助我。
