时间：2023-06-07 09:36:54
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险营销建议，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
中图分类号：G632 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2014）09-003-02
根据2011年一项数据统计，每年从高校毕业的保险专业大学生有3000-4000人。但我国保险业每年大约需要3万名保险专业毕业生，保险专业人才的数量严重不足。 据数字英才网业内专家介绍：目前保险行业中，高层次人才比例偏低。整个行业的营销人员中，拥有大专以上文凭的人员不到30%。而保险从业准入门槛的提高，将会对保险从业人员结构进行新一轮的调整。“目前市场主体大量增加，各公司及其分支机构对人才需求急剧增加，特别是保险营销型人才的需求尤为巨大。营销型保险人才的供需不平衡正在逐步扩大。迫于业务的发展，各大保险公司为提高竞争力和市场份额，互挖人才的现象屡见不鲜。由此可见，目前保险人才尤其是具备保险从业资格的营销型人才缺口十分明显。
应该肯定的是，国内目前有不少高校相继开设了保险学专业，努力培养社会需求的保险学专业人才。但纵观国内高校的保险教育，师资不足和缺乏实际操作经验成为普遍存在的问题，加之教学手段等缺乏创新，使得高校培养的专业人才在专业知识、能力结构上难以满足社会对保险学营销人才的需求。作为培养人才第一线的高校，如何培养适应社会需求的保险专业人才，尤其是需求量最大的营销型人才，是高校亟需解决的问题。
一、当前保险学课程教学存在的问题
1、双师型师资不足，缺乏具有实践经验的教师
目前很多开设有保险学专业的众多院校，双师型师资力量的缺乏是显而易见的。作为金融前沿学科，保险学专业是一门理论性与实践性高度对立统一的学科。这要求教师不仅要有很好的理论知识储备，还需要有相关实践经验。然而，近几年来各大高校新引进的许多教师，刚出学校门又进学校门，缺少工作经历，缺少实践经验，缺少将理论知识应用到实践中的能力，更不知道社会上企业对人才的真正需求点。据对浙江省的调查统计，高职院校教师队伍中具备高技术素质的“双师型”教师占的比例不足15%，而西方发达国家的这一比例一般为50%以上。这必然会影响到高校为社会输送高级应用型人才的功能。由于多数教师缺乏保险或相关行业从业经验，意味着在教授学生的过程中，学生可能掌握到的更多的是理论上的知识，导致动手实践操作能力不强，不利于学生就业指引和职业生涯规划。另外，由于教学经验上的不足，传统教学手段单一，也可能造成学生学习的积极性不高。对专业性很强的保险学课程，学生在理解时常常会感到非常吃力，进而导致厌学情绪。因此，学生在学习时难以掌握今后从事保险营销工作所需要的知识能力，尤其是营销技巧、公关能力等，这对学生就业是十分不利的。
2、传统教学模式落后，难以提升学生学习积极性
目前很多教授保险学课程的模式仍然跟许多其他学科一样，以教师讲授为主，学生参与为次。再加上多媒体教学创新上的不足，致使教学形式比较单一，仅通过PPT动态演示教学环节，效果不是很佳。一方面，造成学生是否真正掌握所学相关知识教师无法了解，另一方面，很难提高学生参与课程学习的热情与积极性，更谈不上学生主动在学习过程中发现问题，提出问题并具备解决问题的能力。另外，目前许多高校在平常教学过程中，往往更注重理论知识的灌输，忽视动手实践能力的提升，在考核学生学习情况时，往往也较注重理论知识部分，且考核手段无法与培养应用型人才相匹配。没有建立起围绕保险从业资格来进行教学，使得学生缺乏从事保险营销工作所应具备的从业资格，忽视职业能力的培养，与社会需求脱轨。
二、针对当前教学存在问题提出的几点建议
为更好的培养适应社会需求的保险营销人才，结合笔者多年保险从业经验及教学实践经验，提出几点适应该课程教学改革的对策和建议。
1、引进双师型教师，注重实践操作能力提升
学校能否培养出符合社会需求的人才，很大程度上取决于教师的素质。针对本课程理论性与实践性较强的特点，高校在引进教师人才时应侧重引进双师型教师，即在本课程教学上，具有教师证又具有保险行业丰富经验的教师。双师型教师不仅能更好的引导学生学习本课程，还能向学生传授具体的实践操作经验，进行有针对性的进行实践教学，以此提高学生理论学习的热情和实践操作能力，并能很好的为学生今后的职业规划奠定坚实的基础。
2、改变教学模式，综合利用多种教学手段
树立以学生为中心的教学理念，不断转变教学思路，改变传统的灌输式教学模式，引入引导式、启发式教学方法，通过互动，激发学生参与讨论问题、思考问题、解决问题的热情。同时，要注重教学手段创新，充分利用各类型多媒体、互联网等，充分挖掘案例教学，注重情景演练，利用现有电脑实训室加强学生实践操作，通过实训提高学生的学习积极性，检测理论知识成果。在教学过程中，更侧重学生营销能力、公关能力的培养。作为授课老师，在教学考核上，更侧重于考核实践操作能力的提升。教师还应创造条件让学生积极参与校外实训，通过建立校外实训基地，使学生能深入保险公司了解新知识，新理念，熟悉保险公司业务情况和工作环境，积极引导学生参与保险公司产品说明会等。逐步营造走出去的一种教学模式。在日常的教学中，教师还应充分挖掘自身的人脉资源，创造条件邀请保险公司相关专业人员走进教室，让学生零距离与行业精英接触，提高保险专业学生学习的积极性，克服今后从事保险营销的畏难心理。
3、创新考核方法，以职业就业为导向
由于国家对保险从业人员要求具备保险从业资格证，而高校培养学生是面向社会应用型人才。因此，在教学过程中，要始终贯穿保险从业资格证的考试辅导，着重提高学生从业证考证通过率。在期末考核上，可以引入免考制度，凡通过保险从业证考试的学生，期末可申请免考，充分提高学生考证积极性。同时，创新考核方法亦有利于提高学生就业市场的竞争力。
综上探析，目前社会对保险人才的要求越来越高，不仅对从业人员数量要求增加，同时对从业人员必须具备的专业知识也提高。高校只有积极适应市场需要，以就业为导向，转变教学理念，创新教学手法，以应用型培养为方向，充分调动学生学习本课程的积极性，引导学生考取保险从业资格证，才能收到良好的教学效果，最终获得社会的普遍认可。
参考文献：
[1] 数字英才网：保险行业人才缺口巨大.保险营销人员严重不足.2013（4）.
[2] 《面向21世纪深化职业教育教学改革的意见》国家教育部.1998.
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[4] 冯巧玲.保险专业实践教学改革探析[J].合作经济与科技.2013（457）122-123.
[5] 邵继红.论案例教学法在高校管理类课程教学中的运用[J].职业时空（研究版）2007（5）.
[6] 刘爱华.保校合作，共育保险实务专业人才[J].中国市场.2009（41）.
（一）转变银行认识，深化银保合作层次当前银保合作大多局限在相对松散的委托层次上，而且银行出于相对优势的地位，所以要想深化合作，转变银行对于银保业务的认识至关重要：未来金融业融合是大的趋势，银保业务不是可有可无的，它是一种风险低、利润高的中间业务。在转变认识基础上，双方可以通过战略合作、相互参股、控股、设立子公司的方式深化合作层次，形成利益共同体。
（二）银保产品体现互补性由于银保产品对于银行储蓄、理财产品的替代性，不利于双方的合作和利益的分配，所以保险公司应该加大银保产品的开发力度，丰富产品供给，体现产品的互补性。首先必须明确现阶段银保产品的储蓄、投资特征必须坚持；其次强调其保障功能，体现其“保险”身份；最后，随着金融环境的改变以及保险意识的增强，人们将银行网点看做一个提供综合性金融服务的机构时，保险产品可以全面铺开。
2.直销营销模式发展建议
（一）员工直销发展建议一是坚持以团险为主的思路，从意外险此类相对简单的产品入手，进一步开发“企业年金”业务；二是加大中、小企业法人客户积累，加快直销业务发展，通过制定专门的激励方案，提高业务拜访率、加大督导力度；三是创新思维，优化险种组合，开拓新的业务渠道，通过改变经营模式，迎合市场需求。比如：拓展农村干部意外险、计生家庭意外险、个团交叉销售和职团开拓等业务。
（二）电话营销、网络营销发展建议一是提高电话营销和网络营销的安全性，增强客户对于这两种营销模式的信任，这需要一系列制度的设置、技术的提高；二是经营相对标准化、得到认可的保险产品，这有利于前期业务开展以及形象的树立；三是电话营销和网络营销并不是完全独立的两种营销模式，具有很多的共同特征和互补的地方，应加大二者在营销上的协调配合，在此基础上充分发挥对于其他模式的信息、技术的支撑作用。
3.寿险市场营销模式支持系统的发展建议
（一）公司经营战略长期性寿险业区别于其他行业最大的特征就是其长期性，体现在经营、产品、人员等各个方面。自然其营销模式也要体现出长期性：一是经营战略的长期性，确定较长时期的发展规划，特别是对于分支机构而言，不要给予太大的短期业绩压力，按照未来5年、10年的综合业绩来对机构进行评价，使分支机构发展具有长期性。二是队伍建设的长期性。队伍包括高管以及一线员工，特别是要保证高管的稳定性，这样才能保证一些策略、制度的连续性和有效性，才能保证机构经营战略的有效实施。
（二）强化产品开发产品同质化、开发能力差是我国寿险业一直以来面临的问题，寿险公司核心竞争力体现在产品的竞争力，丰富的、差异化的产品可以为公司在市场上吸引消费群体，占据一定的市场份额，提高公司的业绩。在当前环境下，需要针对现有客户、渠道特征进行针对性的产品开发，设计符合特定群体和渠道的产品，通过产品的差异化来吸引客户，并将其变成自己的忠诚客户。产品开发不一定是设计全新的险种，在现有险种基础上进行调整和组合可能是当前更为有效的手段。
（三）加强后台支持，提高服务质量一是着力完善集约化营运服务体系提升后援支持能力，发挥“核保契约”工作在防范风险和支持业务拓展两方面的作用。一方面采取有力措施，支持业务发展优化作业流程，改善核保契约作业指标，提高承保质量；另一方面加强核保契约人员专业知识及操作技能培训，提升服务水平；深入基层，了解并解决一线业务需求，加强县区内勤的培训工作，把好“入口”关；二是打造服务品牌，提高客户满意度，以客户需求为导向，做好客户权益工作，通过三级机构柜面人员轮岗制度、四级机构内勤培训制度、电话回访制度、开展理赔前期调查等工作，提高服务质量，简化流程，缩短理赔时效，提升服务品质。
（四）精算制度调整目前，我国的精算事业发展不健全，精算师制度也在逐渐完善。当前精算人员主要集中在总公司一层，负责整体的产品开发、准备金提取、资产负债核算等业务，分支机构基本上不设精算岗，仅仅在部分省分公司一层设一两个精算岗。这样的精算制度是不利于营销的开展的。当前营销任务主要集中在分支机构，分支机构人员普遍不具备基础的精算知识，这将十分不利于对于产品、相关制度政策的理解和贯彻执行，因着重精算师人才的培养，提品培训，信息整理，政策宣传等技术的支持，分支机构设置精算岗。完善精算教育、自律监督和职业指导的行业自律管理体系。
近年来,越来越多的银行涉足保险业,其原因不外乎以下四点:一是银行利润的缩减。二是保险市场成长潜力的诱因。截至2009年11月,全国各保险公司共实现保险保费收入10216.76亿元,同比增长11.65%。保险业务具有的广阔发展商机,吸引了银行业跨行兼营保险业务。三是银行与保险商品间具有替代性与关联性。银行的存款业务与保险商品间具有相当的替代性,尤其是有储蓄性质的年金及退休金等保险。四是银行业具有提供保险的竞争优势。在社会上银行业比保险业有较佳的形象与良好的顾客关系,且其本身拥有大量的客户资料与完善充足的营业据点,使其在顾客管理及市场区隔营销上比保险业较具优势,这将成为银行营销保险的助力。
二、银行经营保险业务的可能方式
(一)直接兼营保险业务的方式
银行业务保险业经营的型态,可运用股权联结的方式直接兼营保险业务,其股权连结大致可分为持有股权、成立子公司、与保险公司合伙、成立控股公司或金融集团的型式五种型态,分别说明如下:
持有股权。以转投资持有保险公司股权的方式,参与保险公司业务的经营,仅享受其获得的利益,并不参与子公司的经营、人事及财务各方面的事宜。
成立保险子公司。由银行业出资另行成立保险公司,其出资比例可能为百分之百或仅占少部分。所谓子公司,是指一公司拥有另一公司的所有股份总额达百分之五十以上者。
与保险公司合伙成立公司。由于银行具有营销渠道及良好企业形象的优势,而保险公司具备有保险专业人才及承保经验,结合二者的有利资源,另行成立保险公司,获取佣金之外的利润,也是银行业涉足保险业的一种渠道。
成立控股公司。银行成立控股公司,自公开市场购买股票或另行投资保险业,以达到控制该保险企业的目的,借此达成介入保险业的目的。
(二)间接介入保险业务的方式
目前,我国银行业间接介入保险业务的方式主要是设立中介机构或部门和企业策略结盟。设立中介机构又有以下两种方式:第一,设立人机构。银行出资成立保险人公司或保险经纪人公司与保险公司签约,贩售保险商品并从中获取佣金,提供保险公司另一营销渠道。第二,银行体制内设立中介部门。在银行原先体制架构下,另外设立中介部门,如人或经纪人部门,经纪保险商品,以获取佣金为利润来源。而策略联盟是指企业间的合作活动,借两企业间重叠性或互补性,联合运用资源,使资源发挥极大效用,以维持或提升企业的竞争优势,这一合作或协议关系通常以书面契约订立而成立,有特定的存续期间,且不再另行成立一新公司。
三、银行从事保险行业的定位与选择
(一)总体定位――保险中介
在国内法律尚未通过银行可以直接承受保险业务前,目前情况多以保险中介的方式兼营保险;再者,保险业与银行业的经营特质不同,直接承保使得企业承担的风险过高,投保大众可能无法获得充分的保障,建议以保险中介的方式兼营保险较为适当。由于目前银行跨业兼营保险尚处于起步阶段,一般银行在缺乏经验的情况下,为获得保险公司较多的资讯与辅助,多以成立保险人公司的方式与保险公司合作,以直效营销的方式销售保险商品。但本文认为以后随着银行跨业兼营保险逐渐成熟后,对于有意继续加入兼营保险业务的其他银行或可考虑以保险经纪人或以策略联盟的方式兼营保险。
(二) 营销策略选择
本文拟以营销4P的观点,向保险公司提出下列建议:
1、产品
(1)目前银行转投资的保代公司,多数还停留在保险商品的销售上,且保单多为制式化,为客户提供保险规划的功能不多,未来应在这方面有所加强。(2)避免销售构造复杂的保单,可将储蓄与保障功能分开,开发适合银行企业的商品。(3)银行业现有的客户量相当庞大,银行应利用顾客资料库的分析,将其区隔化,除现有市场区隔群体外,也可针对各阶层设计保单销售,以银行良好的形象为利器,作为营销的助力。
2、价格
(1)银行可以利用手续费上的差别化策略,以减低销售费用进而减低附加费用与保险公司竞争。(2)可提供民众多元化的缴费方式,例如可透过账户扣款、金融卡转账或信用卡刷卡等方式,以增加客户在消费上的便利性。
3、销售渠道
(1)银行业散布各地的分行,即为相当通畅营销的渠道,除了采用直效营销的方式外,还可透过柜台销售商品、提供顾客咨询,或于客户至银行接洽事务之际,主动提供服务,或由银行的外务人员提供保险服务。(2)善于利用信用卡的销售渠道,随着信用卡业务的蓬勃发展,持卡人数也快速成长,在这种发展趋势下,自然有利于其销售。且运用这种渠道可以较容易进入民众的生活圈,提高消费者对商品内容的熟悉度,有助于民众接触各种保险。
4、促销
(1)可将保险包含在银行为客户所做的财务规划中,以增加金融理财服务的完整性。(2)做成简洁容易理解的商品介绍。(3)运用电视广告报刊杂志等媒体打开知名度。
(三)保障措施的选择
1、保险专业人才的培训方面
根据本文的研究,保险专业人才的培训是银行在跨业兼营保险时所面临的最大困难,对于这点,建议:增设教育训练中心,并同时培育财务规划课程或保险专才的讲师;可以和各大专院校的相关系所合作,开设相关在职训练课程,提供人员进修渠道;与保险公司技术合作,向保险公司借调讲师支援授课。
2、确定营销渠道具备计划性及完整性
完善的营销渠道对保险经营而言,是非常重要的课题。因此,建构一套完善的营销渠道,将是其兼营保险的成功关键。而一般社会大众普遍认为银行业在服务品质、可信赖程度、接触频率等项目方面,均较人寿保险业为高。再加上银行业本身因行业特性关系,因而拥有较人寿保险业为广的客户资料,也因银行业较能接触到各阶层的客户,使得其在保险营销方面渗透力十分具优势。
3、增加销售的效率性
银行营销保险业务最好的宣导方式是由银行营业单位人员担任介绍工作。只要顾客确实能参与面谈,银行即应适度奖励这些宣导有力的工作人员。
4、应提供多元化的商品选择
[关键词]产险行业；电话营销；订单审核
[中图分类号]F27[文献标识码]A[文章编号]
2095-3283（2013）11-0090-02
[作者简介]王紫伦（1985-），女，河南许昌人，研究方向：保险业实证。
一、产险电话营销中心审核工作的重要性
（一） 审核是促进销售效果、保险销售质量的重要环节
产险电话营销中心审核工作是指审核员对电销业务订单信息进行核对，并逐单调出订单关键点录音进行投保信息审核与确认，初步分析和管控业务风险。有人认为产险电话营销中心的审核工作与保险核保工作相冲突、重复。然而，目前我国保险市场发育还不够成熟，诚信体系尚在建立之中，尤其是近年来产险行业电话营销业务渠道各种违规行为导致的客户投诉逐渐增多，所以对电话营销人员进行实时监控是非常有必要的。审核工作与保险核保二者不能相互替代（见表1）。
产险电话营销中心审核工作具有明确的工作方向，一是确认订单信息真实、准确；二是通过关键点录音抽查监控，初步分析和管控业务风险。明确、统一、规范的审核目标为审核工作顺利开展指明了方向，使它既不同于保险核保工作的承保操作复核，也不同于质检工作的事后“亡羊补牢”，而是在电话营销人员销售过程中进行实时监控，充分保证审核作用，增强审核效果，也有利于提高业务经营的标准化、规范化程度。三者相互补充，相互结合，有效保证了电销业务健康有序开展。
（二） 是保险公司销售过程中依法合规经营的重要保障
审核工作对营销人员的销售过程进行实时监控，对订单录音进行关键点录音调听，防止电话营销人员与客户沟通过程中出现电话语言和销售不规范行为，诋毁同业或其他销售渠道、误导欺骗客户、做不实宣传或不实承诺、强行推销和骚扰客户等行为。对于审核发现的电销业务中出现的违法违规行为，反馈销售团队予以更正，并对相关营销人员给予严肃处理。所以，产险电话营销中心审核工作是保险公司依法合规经营的重要保障。
（三） 有利于保证订单质量、提高客户满意度
原通用电气（GE）董事长兼CEO杰克·韦尔奇说过“质量是维护客户忠诚度的最好保证”，满意的客户会增加其忠诚度，更愿意接受公司的产品，会更加情愿地打开他们的钱包。不过这一切的前提是你的产品和服务要让他们满意。订单审核工作在销售过程中给予的监督控制，能够及时发现电话营销人员销售过程中存在的错误信息和风险点，并督促营销人员予以修改补充，有利于提高订单质量和销售人员的服务水平，从而提高客户的满意度。
客户的满意度提高了，在公司事故赔付处理过程中，更容易接受和采纳公司提出的处理方法和建议。此外，电话营销人员在与客户进行销售促单过程中，针对公司的一些条款内容进行详细的免责告知，并提醒客户投保标的往年的行驶记录对今年车险费率的影响，电话销售人员在履行保险人说明义务的同时，向客户传递了专业的保险知识，从而可以有效降低公司的赔付率。
（四） 有利于确保客户信息的真实性
产险电话营销中心审核工作的一项重要监控内容是客户信息的审核确认，通过订单上客户联系方式与投保电话的匹配校验、客户联系方式历史投保记录追踪等方式确定客户信息的真实性，对于客户信息不真实的订单给予审核回退处理，有效保证了客户信息的准确、真实。
（五） 有利于提升客户的续保率
客户决定续保还是转保，主要取决两个因素：一是客户对原投保公司的满意度。经过一年甚至多年的投保经历，客户对原投保公司的品牌、价格、信用、服务质量等内容进行自我心理评价，好的订单质量和优质的服务水平必然会提高客户的满意度，而满意度的高低直接影响客户能否续保。二是保险公司对客户信息的掌控能力。保险公司全面、真实、准确地对客户信息掌握是开展续保工作的前提。一些公司对客户信息的掌握缺失，造成客户流失严重。产险电话营销中心审核不仅能够保证订单质量，提高客户满意度，还能通过在线审核有效保证客户信息的准确、真实性。为提升客户续保率奠定基础。
二、提高电话营销中心审核工作质量的对策建议
（一） 充分发挥审核工作的“警报器”作用
在产险行业电话营销中心审核工作中，及时发现在线销售中的问题只是审核员日常工作的一项工作内容，更重要的是要就问题通过案例推荐、问题分析、处理建议、专题培训等形式制定有效的销售技能提升方案，从而有效降低营销人员的订单错误率和录音违规现象，最终使审核工作在电话营销中心运营中能起到“警报器”作用。
（二） 科学合理设计考核项目
审核评分表的设计要以满足客户的期望为基础，以合法合规为底线，以促进业务发展为方向。审核考核表应尽量做到简明易懂，且对于一些考核项的衡量尽量避免过于主观，不同的考核项目需进行目录分类，对每级项目的权衡应采用科学清晰的评分规则加以指导，既能够引起营销人员的关注又有利于促进业务开展。
（三） 认真做好审核反馈工作
审核问题反馈是审核工作的一个重要环节，它可以让营销人员更清楚地了解到审核员的工作价值，又能够全面地反馈整个电话营销中心的运营状况。审核的反馈工作主要分为个体反馈和整体反馈两个部分。个体反馈主要是针对某个营销人员或是某个问题的反馈，审核员审核完某个订单后，及时对其订单中或是录音中存在的问题进行点评，快速反馈给相应营销人员，并督促他完善录音或是修改订单。个体反馈是审核员与营销员的直接沟通，要有责任心、同情心，在反馈问题的同时要给予营销人员可行性的改进建议，以敦促营销人员提高工作质量和效率。
审核工作整体反馈的主要形式是审核报告，主要是针对当前电话营销中心审核工作整体情况的反馈，包括各业务组审核问题整体情况分析以及与历史数据的对比分析；审核监控结果分析；与客户满意度有关的情况分析；审核过程中发现的共性问题以及问题处理建议等。
（四） 进一步加强审核人员队伍建设
目前，我国产险行业电话营销中心的审核工作几乎处于空白状态，专业审核人员严重缺乏，加强基层审核专业化人员队伍建设已迫在眉睫。组建审核队伍首先要根据销售审核内容和实际工作需要确定审核人员配比，并明确职责权限。其次，各业务团队应由专人负责，多个区域由专人分别进行审核。第三，授予审核人员充分的权力。第四，建立健全考核制度，将审核人员的责任、个人利益与审核结果和业务质量等挂钩，充分调动其工作积极性，增强责任心。
三、结语
随着科技的进步与社会经济的发展，互联网络用户快速增加，网络购买量迅速扩大，然而网络销售过程的可监控性较差，为了保证企业的服务质量和订单信息的准确、真实性，发展网络营销审核业务也将是众多产险行业电子商务中心未来重点发展方向之一，应设立一个可监控、可衡量、可分析和可管理的审核管理体系，将是产险行业电话营销中心质量监控的发展趋势。
[参考文献]
关键词：农村，保险，发展
保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来，我国农业、农民和农村一直处于弱势地位，如何有效发挥保险的救济和保障作用，加快推动社会主义新农村建设，应成为当前深入研究的重要课题。为此，笔者以保险业相对发达的烟台市为例，深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍，并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。
一、目前农村商业保险市场发展的主要特点
目前，保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一，近年来随着经济、金融的快速增长，农村保险市场也得到较快的发展。2006年，烟台市保险费收入411570万元，其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元，同比增加71.2元，保险密度居全省第一，但在保险总量快速增长的同时，农业保险业务发展缓慢。
(一)机构网点快速增加，营销队伍不断壮大
近年来，随着区域经济优势的凸现，众多的保险公司落户烟台，并在县域大量增设分支机构，直接向广大农村地区辐射，带动农村保险市场快速发展。目前，烟台市有28家市级保险机构，其中财产保险13家、人寿保险9家，共辖设320个分支机构，其中在9个县市共有县级保险机构94家，均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处，据初步统计，9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展，全市保险从业人员已达到2.3万人，其中，营销人员达2万多人，形成了一支庞大的营销队伍。
(二)保险产品种类较多，市场份额相对集中
各保险公司在业务发展中，坚持以市场为导向，适时推出了多样化、个性化的保险新产品，不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计，目前，县域保险机构累计开办保险产品110个，其中财产险60个，人身险50个，城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看，人身保险占据绝对多数，人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍，农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大，2006年，烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元，占比为31.81%和33.9%；财产保险中机动车险占有较大的比重，2006年，该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。
(三)县域人身保险发展较快，财产保险发展相对迟缓，农业保险几乎空白
近年来，随着保险知识普及和保险营销力度的加大，农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查，有127户办理过保险业务，另有35户有办理保险的愿望，分别占调查样本的70.6%和19.4%；所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多，办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%，而财产保险则不足15%。由此可见，在现有的保险品种中，农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构，也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年，9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%，同比提高4.6个百分点，其中人身保险占比提高4.7个百分点，财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中，农业保险占比微乎其微，全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险，其他各县市均未办理农业保险业务。
二、制约农村商业保险发展的障碍因素
(一)农业保险业务萎缩，难以满足农业发展的有效需
上世纪90年代中前期，人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科，开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等，但随着保险公司的商业化改革，已不再单设农业保险科，并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种，目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种，在众多的近60个财险种类中，涉农险种占比不足10%，品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是，农业灾害多、风险大，出险后勘查难、赔付率高，与保险公司的商业化经营目标明显冲突，基于此，诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。
(二)保险产品设计上的缺陷，与农民的支付能力形成较大的差距
目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场，产品设计趋同性较强，普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发，少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异，据调查，2005年，烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上，平均收入额要少5000-6000元，将适用城市的保险产品向农村延伸，必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中，有53人未办理过保险，占调查农户的29%，其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人，占比为58.5%。产品设计上的偏差，降低了农民的投保意愿。
(三)业务发展不够平衡，市场监管存在盲区
目前，商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡：一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家，其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时，县域间的机构分布也不平衡，经济发达的龙口市现有保险机构17家，另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部；而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家，该市2005年人均保费收入仅为38元，较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素，但机构布局上的不合理，进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映，保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题，对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦，而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻，个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中，对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前，部分地区保险业务发展势头已接近于银行业，但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前，保险监管机构设至省级或较大城市，地级以下只有保险业协会，市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制，营销人员良莠不齐，为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生，不同程度地破坏了正常的竞争秩序，导致出现大面积的退保问题。2006年，烟台市人身保险退保率为10.81%，同比提高1.94个百分点。
三、完善农村保险市场的政策建议
当前，我国农村的自然、地理和经济发展环境，决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求，迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此，就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议：
(一)建立适合农村特点的农业保险体系。
鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特点，建议尽快成立政策性农业保险公司，推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下，为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性，增强农业的保障功能，可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式，在两个环节发挥政府的扶持作用：人保环节，按照保费的一定比例对农户予以补贴；出险后的理赔环节，按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持，降低保险公司亏损，提高农业防灾、减灾和救助保障能力。
(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制
加强社会主义新农村建设，为保险业提供了新的机遇，开辟了广阔的市场空间。针对目前农村保险市场的现状，各保险公司应从三个方面转换经营理念，规范和完善保险营销服务。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际，有重点地改造现有保险产品，开发推广新产品，满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局，在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜，增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口，对其培训，既要具备精良的展业技巧，更要具备过硬的职业操守；对其考核，既要注重保费收入增量，还要考虑保户资源的稳定性。通过把好营销关口，提高保险经营绩效，消除社会各界对保险行业的偏见。
关键词：农村，保险，发展
保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来，我国农业、农民和农村一直处于弱势地位，如何有效发挥保险的救济和保障作用，加快推动社会主义新农村建设，应成为当前深入研究的重要课题。为此，笔者以保险业相对发达的烟台市为例，深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍，并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。
一、目前农村商业保险市场发展的主要特点
目前，保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一，近年来随着经济、金融的快速增长，农村保险市场也得到较快的发展。2006年，烟台市保险费收入411570万元，其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.z元，同比增加71.2元，保险密度居全省第一，但在保险总量快速增长的同时，农业保险业务发展缓慢。
(一)机构网点快速增加，营销队伍不断壮大
近年来，随着区域经济优势的凸现，众多的保险公司落户烟台，并在县域大量增设分支机构，直接向广大农村地区辐射，带动农村保险市场快速发展。目前，烟台市有28家市级保险机构，其中财产保险13家、人寿保险9家，共辖设320个分支机构，其中在9个县市共有县级保险机构94家，均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处，据初步统计，9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展，全市保险从业人员已达到2.3万人，其中，营销人员达2万多人，形成了一支庞大的营销队伍。
(二)保险产品种类较多，市场份额相对集中
各保险公司在业务发展中，坚持以市场为导向，适时推出了多样化、个性化的保险新产品，不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计，目前，县域保险机构累计开办保险产品110个，其中财产险60个，人身险50个，城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看，人身保险占据绝对多数，人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍，农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大，2006年，烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元，占比为31.81%和33.9%；财产保险中机动车险占有较大的比重，2006年，该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。
(三)县域人身保险发展较快，财产保险发展相对迟缓，农业保险几乎空白
近年来，随着保险知识普及和保险营销力度的加大，农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查，有127户办理过保险业务，另有35户有办理保险的愿望，分别占调查样本的70.6%和19.4%；所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多，办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%，而财产保险则不足15%。由此可见，在现有的保险品种中，农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构，也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年，9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%，同比提高4.6个百分点，其中人身保险占比提高4.7个百分点，财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中，农业保险占比微乎其微，全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险，其他各县市均未办理农业保险业务。
二、制约农村商业保险发展的障碍因素
(一)农业保险业务萎缩，难以满足农业发展的有效需
上世纪90年代中前期，人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科，开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等，但随着保险公司的商业化改革，已不再单设农业保险科，并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种，目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种，在众多的近60个财险种类中，涉农险种占比不足10%，品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是，农业灾害多、风险大，出险后勘查难、赔付率高，与保险公司的商业化经营目标明显冲突，基于此，诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。
(二)保险产品设计上的缺陷，与农民的支付能力形成较大的差距
目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场，产品设计趋同性较强，普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发，少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异，据调查，2005年，烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上，平均收入额要少5000-6000元，将适用城市的保险产品向农村延伸，必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中，有53人未办理过保险，占调查农户的29%，其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人，占比为58.5%。产品设计上的偏差，降低了农民的投保意愿。
(三)业务发展不够平衡，市场监管存在盲区
目前，商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡：一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家，其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时，县域间的机构分布也不平衡，经济发达的龙口市现有保险机构17家，另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部；而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家，该市2005年人均保费收入仅为38元，较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素，但机构布局上的不合理，进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映，保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题，对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦，而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻，个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中，对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前，部分地区保险业务发展势头已接近于银行业，但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前，保险监管机构设至省级或较大城市，地级以下只有保险业协会，市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制，营销人员良莠不齐，为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生，不同程度地破坏了正常的竞争秩序，导致出现大面积的退保问题。2006年，烟台市人身保险退保率为10.81%，同比提高1.94个百分点。
三、完善农村保险市场的政策建议
当前，我国农村的自然、地理和经济发展环境，决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求，迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此，就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议：
(一)建立适合农村特点的农业保险体系。
鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特点，建议尽快成立政策性农业保险公司，推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下，为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性，增强农业的保障功能，可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式，在两个环节发挥政府的扶持作用：人保环节，按照保费的一定比例对农户予以补贴；出险后的理赔环节，按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持，降低保险公司亏损，提高农业防灾、减灾和救助保障能力。
(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制
加强社会主义新农村建设，为保险业提供了新的机遇，开辟了广阔的市场空间。针对目前农村保险市场的现状，各保险公司应从三个方面转换经营理念，规范和完善保险营销服务。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际，有重点地改造现有保险产品，开发推广新产品，满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局，在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜，增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口，对其培训，既要具备精良的展业技巧，更要具备过硬的职业操守；对其考核，既要注重保费收入增量，还要考虑保户资源的稳定性。通过把好营销关口，提高保险经营绩效，消除社会各界对保险行业的偏见。
网络保险，营销自然是很重要的。然而，目前国内在这方面显然是极为欠缺的。那么，网上保险营销究竟有那些秘诀？ 第一招：找准市场定位制作保险营销主页
在制作网络营销主页前，首先要明确市场定位---通过国际互联网营销想做些什么，怎样做以及对象是谁，当这些确定后，就明确了保险营销主页的风格取向、包装以及运用哪些技术手段来实现等。保险营销主页的内容一定要充实、富有新意并且要不断创新，这些没有统一的标准，各保险公司可根据企业实际情况量身定制。好的保险营销主页只有一个标准，那就是当访问者访问这个主页时会被深深地吸引，并且成为经常的造访者。 第二招：构建互联网服务器
互联网服务器是保险营销主页的大本营。目前，搭建互联网服务器有两种方法：第一种是自建，这种方式投资大并且需要专线连接和专门人员维护，运行成本较高；第二种是托管，即通常所说的虚拟主机，这种方式非常经济，适合于大多数公司。在搭建服务器的同时，还要为你的站点起个好名字，名字要简洁、易于记忆、标志性强，还要有一定的内涵。由这个名字组成的互联网网址，将是访问者通达你的互联网服务器的钥匙，像品牌、商标一样起着重要的识别作用。 第三招：推广网络保险营销主页
为了吸引尽可能多的人访问自己的网络保险营销主页，就要想办法将这个主页推广。推广主页的主要方法有两种：一种是利用公众媒体推荐（比如当地的日报、晚报、杂志等），还可以在本公司的各种宣传资料上宣传（比如信封、保险建议书等）；另一种方法是在国内外的著名搜索引擎上注册。通过以上两种方式，人们就可以了解到保险公司的营销主页，进而成为这个站点的访问者。 第四招：将网络营销和客户服务紧密地结合起来
保险公司还应组织专门的人力、物力配合网络营销活动，及时对网上客户的访问和征询作出反馈，做好营销服务工作。同时，要密切关注网上客户的需求、留言、意见和访问次数的变化情况，适时分析、及时调整网上营销策略。 总而言之，网上保险营销新概念的形成，是实施保险公司电子商务关键性的一步。当保险公司利用计算机网络，把它和遍布各地的客户、营销渠道连为一体，直接在网上完成从核保到核赔的业务流程时，就不仅实现了保险公司的电子商务，而且也在竞争激烈的市场上占有了优势，拥有了更广阔的发展空间。 当你决定投保时，可在网上发出投保要求，并将保险费通过网上银行划入保险公司帐户，整个投保过程简便迅速，免去了营销员上门"推销"的麻烦，这样你就可以在比较自主的环境下作出投保决策。
案例：积蓄十万，月入八千
十一黄金周，张先生与田小姐步入新婚殿堂。
张先生在一家企业担任营销部门主管，月税后收入5000元左右；田小姐是一家事业单位的工作人员，月税后收入约3000元左右，双方年终税后奖金共计约3000元。夫妻双方月主要开支用于偿还房贷、车贷、日常消费和应酬，共计4500元。新婚伊始，家庭积蓄10万元，希望尽早生育小宝宝。
根据张先生的资产状况和风险属性，银行专家认为，对于张先生这种“风险厌恶型”的家庭，要提高他们参与市场博弈的意识。
1.用“薪”理财，长期投资。上班族的张先生夫妇工作繁忙，没有时间、精力来自行打理资产，因此建议参与基金定额定投，用“薪”理财。由于两人希望尽早养育小宝宝，因此以后在日常开支方面会增加一定支出。
2.树立科学合理的理财观。理财师建议张先生随时与他们沟通，在他们的帮助之下及时调控理财策略，顺应形势变化，正确认知风险属性，实现快乐理财、快乐生活。
3.储蓄存款，灵活自如，2万元用于储蓄存款。目前张先生全家月消费达到4000―5000元，建议保留2万元用于储蓄存款，以备急时所需。
4.“保”驾护航，每年支付1万元的保险费用。
5.虽然张先生夫妇属于“风险厌恶型”，但是鉴于张先生家庭处于“筑巢期”，财务生命周期正处于上升阶段，可适当配置积极成长类股票型基金，如中银增长等，把资金交由专业人士投资，既省心，又有效参与到资本市场，在承受一定风险的前提下，追求资本成长收益。另外可购买银行人民币理财产品，既降低风险，又分享中度投资收益。10万元建议5万元投资股票型基金、5万元投资银行人民币理财产品。
花销：理清收支，做好规划
从婚前的“由我做主”到婚后“有你有我”，夫妻的理财应当是寻求婚姻生活和谐的重要一课，缺乏对理财观念的沟通和相互认同，容易引发争端。
通常新婚族在购置、装修完婚房和婚礼用品后一般“所剩无几”，那些有贷款或者收入不稳定的年轻人更要及早在财务上进行规划。尤其是经济基础不牢的年轻小夫妻更是应当从财富管理开始，本着“建立理财大计，用钱量入为出”的原则为婚后理财开个好头。新婚夫妇在制定规划时应在综合考虑家庭收入、支出现状的基础上做好收支预算并定下目标。此外，有一定能力的新婚夫妻有必要尽早通过保险、定投等形式为今后留有保障。
新婚夫妻应该把过去个人理财的观念转变为家庭理财，也就是把双方的收入和支出均进行合理的安排和使用。在进行计划之前，两人要先清点共同的财产，这样才能将下一步的理财做到有的放矢。
专家认为，在整合财产后，夫妻二人即可重新制订家庭的开销和投资规划。
开销方面，如果有房贷或车贷的话，每月还贷金额建议控制在30％以内。夫妻二人应力争把食物的花费控制在10％之内，置装费控制在10％之内，交通费控制在5％，娱乐支出控制在10％，杂项支出控制在10％，这样每月可以留存收入的25％进行投资，以应对将来孩子的教育投资和为自己的养老做储备。
此外，孩子的教育金可以通过诸如基金定投这样的方式做准备。此外，疾病险、意外险等保障类险种也是应该重点考虑的，保额以年收入的5至10倍再加上家庭的负债和贷款来确定，而保费支出则不应超过家庭一个月的收入所得。
投资：保持理性，生财有道
30岁的新娘肖小姐是某知名企业职员，如今家庭总收入达万元。家里的大小事情，肖小姐都一个人张罗，买房、装修、买车，接着又张罗存更多的钱，虽然两人收入还可以，但是每月房贷和养车也花掉一半了，因为准备明年生孩子，所以要储蓄更多的“育儿基金”，双方父母年纪大了，万一生病，需要存钱备不时之需。
满脑子家庭计划的肖小姐活得一点也不轻松，平时也很简朴，绝不乱花钱。为了更好地学会理财，肖小姐拜一位银行工作的好朋友为师，“理财师朋友建议，像我这样收入稳定的家庭，可以计算出平时每月的固定开支，存款里预留出4-6个月的机动资金做日常开支即可，剩余的钱则按照一定比例，一部分存定期，一部分买保险，一部分买比较稳妥的基金。”她介绍道。
理财专家对此也建议：为保证家庭的急用之需，家庭财产需要滚动增值，所以结婚后，夫妻可以共同出资建立一笔投资基金。夫妻可以把年收入的10％-15％，固定拿出来投入基金，并由一方掌管运作进行债券、股票、保险、基金、储蓄组合投资，做到稳健投资与风险投资相结合，长线投资与短期投资相结合，赚取20％左右的资本收益就很不错。
当然要分析市场，要有投资眼光，而且要适当分散风险。储蓄和投资计划，一般普通人会选择储蓄的积累财富方式，其实，保险一些的储蓄方式还有购买债券、保险和收藏珍贵物品等。专家还建议投资一定要根据自己的实际情况来确定，投资之前一定要有较为深入的考察，否则，盲目的投资只能让你的财产受损。
保险：切莫冲动，
以防“险奴”
近年来，人们的投保意识逐步提高。理财专家提醒说，有投保意识是件好事，但千万不可盲目投保，新婚夫妇更需谨慎，一定要避免在成为房奴、车奴和卡奴之后再沦为“险奴”。
针对围绕结婚大做营销的保险产品，中国平安保险公司一理财师建议，对处于初创期的家庭而言，新婚家庭的财务通常处在打基础阶段，在保险方面应该量入为出，切忌冲动投保和盲目退保。
针对新婚家庭房贷和车贷等负债剧增的情况，新人可以先考虑为家里的经济支柱上一份保险。否则，经济支柱一旦发生疾病和意外等风险，对家庭经济会造成毁灭性打击。
这里有个窍门。理财师建议，新人可以考虑配置同等保险金额的寿险产品以转嫁风险。例如，家里的贷款是30万元，那么应该把保险的保额设为30万元，并且被保险人应该为还贷的一方。这样，万一日后出险，另一方就具有了还贷的能力。
此外，如果在婚后一两年内就有孕育宝宝的计划，建议妻子尽早购买含有妊娠期和新生儿保障的“母婴保险”产品。
目前，保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一，近年来随着经济、金融的快速增长，农村保险市场也得到较快的发展。2006年，烟台市保险费收入411570万元，其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元，同比增加71.2元，保险密度居全省第一，但在保险总量快速增长的同时，农业保险业务发展缓慢。
(一)机构网点快速增加，营销队伍不断壮大
近年来，随着区域经济优势的凸现，众多的保险公司落户烟台，并在县域大量增设分支机构，直接向广大农村地区辐射，带动农村保险市场快速发展。目前，烟台市有28家市级保险机构，其中财产保险13家、人寿保险9家，共辖设320个分支机构，其中在9个县市共有县级保险机构94家，均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处，据初步统计，9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展，全市保险从业人员已达到2.3万人，其中，营销人员达2万多人，形成了一支庞大的营销队伍。
(二)保险产品种类较多，市场份额相对集中
各保险公司在业务发展中，坚持以市场为导向，适时推出了多样化、个性化的保险新产品，不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计，目前，县域保险机构累计开办保险产品110个，其中财产险60个，人身险50个，城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看，人身保险占据绝对多数，人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍，农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大，2006年，烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元，占比为31.81%和33.9%；财产保险中机动车险占有较大的比重，2006年，该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。
(三)县域人身保险发展较快，财产保险发展相对迟缓，农业保险几乎空白
近年来，随着保险知识普及和保险营销力度的加大，农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查，有127户办理过保险业务，另有35户有办理保险的愿望，分别占调查样本的70.6%和19.4%；所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多，办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%，而财产保险则不足15%。由此可见，在现有的保险品种中，农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构，也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年，9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%，同比提高4.6个百分点，其中人身保险占比提高4.7个百分点，财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中，农业保险占比微乎其微，全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险，其他各县市均未办理农业保险业务。
二、制约农村商业保险发展的障碍因素
(一)农业保险业务萎缩，难以满足农业发展的有效需
上世纪90年代中前期，人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科，开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等，但随着保险公司的商业化改革，已不再单设农业保险科，并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种，目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种，在众多的近60个财险种类中，涉农险种占比不足10%，品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是，农业灾害多、风险大，出险后勘查难、赔付率高，与保险公司的商业化经营目标明显冲突，基于此，诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。
(二)保险产品设计上的缺陷，与农民的支付能力形成较大的差距
目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场，产品设计趋同性较强，普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发，少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异，据调查，2005年，烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上，平均收入额要少5000-6000元，将适用城市的保险产品向农村延伸，必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中，有53人未办理过保险，占调查农户的29%，其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人，占比为58.5%。产品设计上的偏差，降低了农民的投保意愿。
摘要：我国农村地区保险市场需求旺盛。近年来，尽管农村商业保险得到一定程度的发展，但仍存在一些梗阻，影响到新农村建设的进展。本文建设通过建立适合农村特点的农业保险体系，规范营销服务机制，健全监管机制等措施，进一步完善农村保险市场。
关键词：农村，保险，发展
保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来，我国农业、农民和农村一直处于弱势地位，如何有效发挥保险的救济和保障作用，加快推动社会主义新农村建设，应成为当前深入研究的重要课题。为此，笔者以保险业相对发达的烟台市为例，深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍，并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。
一、目前农村商业保险市场发展的主要特点
目前，保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一，近年来随着经济、金融的快速增长，农村保险市场也得到较快的发展。2006年，烟台市保险费收入411570万元，其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元，同比增加71.2元，保险密度居全省第一，但在保险总量快速增长的同时，农业保险业务发展缓慢。
(一)机构网点快速增加，营销队伍不断壮大
近年来，随着区域经济优势的凸现，众多的保险公司落户烟台，并在县域大量增设分支机构，直接向广大农村地区辐射，带动农村保险市场快速发展。目前，烟台市有28家市级保险机构，其中财产保险13家、人寿保险9家，共辖设320个分支机构，其中在9个县市共有县级保险机构94家，均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处，据初步统计，9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展，全市保险从业人员已达到2.3万人，其中，营销人员达2万多人，形成了一支庞大的营销队伍。
(二)保险产品种类较多，市场份额相对集中
各保险公司在业务发展中，坚持以市场为导向，适时推出了多样化、个性化的保险新产品，不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计，目前，县域保险机构累计开办保险产品110个，其中财产险60个，人身险50个，城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看，人身保险占据绝对多数，人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍，农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大，2006年，烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元，占比为31.81%和33.9%；财产保险中机动车险占有较大的比重，2006年，该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。
(三)县域人身保险发展较快，财产保险发展相对迟缓，农业保险几乎空白
近年来，随着保险知识普及和保险营销力度的加大，农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查，有127户办理过保险业务，另有35户有办理保险的愿望，分别占调查样本的70.6%和19.4%；所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多，办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%，而财产保险则不足15%。由此可见，在现有的保险品种中，农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构，也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年，9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%，同比提高4.6个百分点，其中人身保险占比提高4.7个百分点，财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中，农业保险占比微乎其微，全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险，其他各县市均未办理农业保险业务。
二、制约农村商业保险发展的障碍因素
(一)农业保险业务萎缩，难以满足农业发展的有效需
上世纪90年代中前期，人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科，开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等，但随着保险公司的商业化改革，已不再单设农业保险科，并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种，目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种，在众多的近60个财险种类中，涉农险种占比不足10%，品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是，农业灾害多、风险大，出险后勘查难、赔付率高，与保险公司的商业化经营目标明显冲突，基于此，诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。
(二)保险产品设计上的缺陷，与农民的支付能力形成较大的差距
目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场，产品设计趋同性较强，普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发，少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异，据调查，2005年，烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上，平均收入额要少5000-6000元，将适用城市的保险产品向农村延伸，必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中，有53人未办理过保险，占调查农户的29%，其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人，占比为58.5%。产品设计上的偏差，降低了农民的投保意愿。
(三)业务发展不够平衡，市场监管存在盲区
目前，商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡：一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家，其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时，县域间的机构分布也不平衡，经济发达的龙口市现有保险机构17家，另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部；而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家，该市2005年人均保费收入仅为38元，较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素，但机构布局上的不合理，进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映，保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题，对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦，而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻，个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中，对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前，部分地区保险业务发展势头已接近于银行业，但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前，保险监管机构设至省级或较大城市，地级以下只有保险业协会，市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制，营销人员良莠不齐，为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生，不同程度地破坏了正常的竞争秩序，导致出现大面积的退保问题。2006年，烟台市人身保险退保率为10.81%，同比提高1.94个百分点。
三、完善农村保险市场的政策建议
当前，我国农村的自然、地理和经济发展环境，决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求，迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此，就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议：
(一)建立适合农村特点的农业保险体系。
鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特点，建议尽快成立政策性农业保险公司，推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下，为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性，增强农业的保障功能，可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式，在两个环节发挥政府的扶持作用：人保环节，按照保费的一定比例对农户予以补贴；出险后的理赔环节，按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持，降低保险公司亏损，提高农业防灾、减灾和救助保障能力。
(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制
加强社会主义新农村建设，为保险业提供了新的机遇，开辟了广阔的市场空间。针对目前农村保险市场的现状，各保险公司应从三个方面转换经营理念，规范和完善保险营销服务。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际，有重点地改造现有保险产品，开发推广新产品，满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局，在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜，增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口，对其培训，既要具备精良的展业技巧，更要具备过硬的职业操守；对其考核，既要注重保费收入增量，还要考虑保户资源的稳定性。通过把好营销关口，提高保险经营绩效，消除社会各界对保险行业的偏见。
(三)健全农村保险市场监管机制
首先，引入同业竞争监督机制。在目前的监管体制下，监管机构应加大引导力度，鼓励各保险公司逐步向农村延伸触角，增加农村保险市场主体，通过适度的同业竞争，达到相互监督、相互规范的目的。其次，健全保险协会网络体系，重视发挥保险业协会的监督作用，督促各保险机构严格遵守保险同业自律公约，对违法违纪行为按职能范围及时做出处理，切实维护公平的市场竞争秩序。再次，加强行业监管力度，建议在地市级城市设立保险监管分支机构，加强对县域保险市场的监督管理，促进保险业的健康稳定发展。
关键词:保险营销员;管理体制;改革截止2010年第一季度,保险营销员数量已达292。82万人,保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元,占总保费收入的比重提高到35%,营销渠道所产生的内涵价值占到寿险业内涵价值的90%以上,保险营销渠道无疑已经成为保险业的第一生产力,也是各寿险公司首选的营销模式和核心竞争力。
但是,随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点,旧有的保险营销员管理体制也暴露出很多弊端,已开始危及保险业的持续健康发展。
一、我国现行保险营销员管理体制存在的问题
(一)用人制度不健全首先,表现在招聘标准上。2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》规定:“从事保险营销活动的人员,应当通过中国保监会组织的保险从业人员资格考试”,“参加资格考试的人员,应当具有初中以上文化程度”。这个管理规定被部分业内人士解读为:“操的起刀就是屠户”,保险人只要能拿到保费就行,其他一切素质都可不计较。其次,表现在招聘方式上,现行保险营销模式下,保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营,以寻找潜在客户的态度增员,以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系,以此维持源源不断的保源。
并且由于营销员身份的特殊性,所以增员一般都不是由公司来统一来做,而是由各个营销员自己来做,这样难免出现混乱。如很多营销员在招聘时,用各种职位名称代替人称呼,如金融理财人员、客户经理等,给人一种“精英”的感觉,吸引年轻人应聘。据了解,不少营销员利用内勤岗位招聘,先以虚设职位引应聘者入局,再以职位人数已满,需要先从事营销员工作等为由,让应聘者从事保险营销。
这种低标准甚至是欺骗的方式,使得保险营销员的规模增长迅速,2002年以来的七年,保险营销队伍年均增长速度达12%。但保险是一种特殊的商品,它要求营销员不仅具有大量的专业知识,而且对心理素质有很高的要求。结果就造成了大批营销员经过短期从业后就离开该行业。
据了解,目前我国保险营销员13个月留存率平均约为30%,两年的留存率不到15%,远低于其他国家和地区的水平。
(二)保险营销员法律地位模糊
目前,在我国当前的保险营销制度下,一方面,保险营销员与保险公司签订合同,双方存在委托—关系,然而,个人营销员不具备依法成为个人人的业务许可证、工商登记、营业场所和独立核算等法律要件,不算是严格法律意义上的个人人;另一方面,营销员和保险公司之间由于没有签订劳动合同,不存在劳动雇佣关系,人完全依赖营销业绩抽取佣金,没有固定的底薪、福利以及社会保障,作为劳动者,保险人的合法权益无法得到有效维护。但是他们又必须遵守公司管理。要定期参加会议,执行保险公司的规章制度和出勤纪律。各个公司对营销员有一套独特的管理制度,被称为“基本法”。基本法主要内容包括:营销员的录用、日常管理、职涯规划、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。
这种法律地位模糊不清的制度安排,使得保险营销员自身缺乏归属感及职业生涯的稳定预期,职业忠诚度和社会认同度都较低。因此流失率非常高。高流失率会产生大量的“孤儿保单”,对公司续期保费的收取和持续的客户服务都有很大的负面影响。同时,当出现业务纠纷时,究竟谁对保险销售行为负责,难以有效确定。这既不利于公司的长期发展,也不利于社会的和谐稳定。
(三)激励机制不健全
首先,作为保险公司激励机制核心的佣金提取方案不合理。佣金分为首期和续期。首期一般占到首期保费的30%~50%,而续期的一般只占到3%~8%。并且续期的年限普遍在3~5年。
这种“前高后低”的佣金提取制度,容易引发部分保险营销员的道德风险和短期行为,片面追求保费收入,并且频繁地跳槽和随意地进行职业转换。
其次,作为保险公司最常用的一种激励措施———竞赛活动效果也欠佳。保险营销员对公司竞赛活动的总体评价比较低。因为每次竞赛活动尽管参与的人数较多,但最后能获奖的人却是极少数,而且几乎每次竞赛能获奖的总是固定的少数人。对于众多的保险营销员,竞赛活动似乎就是为少数人设计的。所以,众多的保险营销员的展业积极性并没有因为保险公司的竞赛活动有多大提高。
最后,培训体制不完善。培训工作的好坏也是影响保险营销员工作积极性的非常重要的因素。培训不仅能提高保险营销员的工作技能和服务意识,还能提高人士气和减少人流失率。目前,各个保险公司的培训体系已较完善,培训内容初成系列,有较好的师资队伍与基础设施,各种类型的培训班办了不少,但从保险营销员队伍素质状况看,效果不明显。教育培训是一个系统工程,实践中却存在急功近利的倾向。行业认同、职业道德、主管管理服务理念与能力等问题,没有真正得到解决。
(四)营销员社会地位不高
在目前的保险营销制度下,作为保险基层工作者的营销员们,他们的职业身份和社会地位却得不到公众认同。首先是公司内部不认可。保险营销员不是公司内部的正式员工,工资没有底薪,不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因:营销员自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信度;营销员本身不属于公司的正式员工,不被消费者所信任;社会整体保险意识薄弱,对保险营销员职业不了解;媒体过多的负面宣传报道,等等。这些既加重了保险营销员在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力,也导致了社会对保险营销员职业的不认可。尊严长期被忽视甚至被践踏,许多营销员在实际工作中感受不到工作价值,体会不到成就感和尊严感,更谈不到职业归属感,即使提供了优厚的福利报酬也难以留住人才已成为保险行业的通病。
二、保险营销员管理体制改革的建议
(一)用人制度的改革一方面,应提高从业标准。保险公司应从制度上严格保险营销员准入标准,按照走精兵之路的发展要求,严把准入关,制定统一的适合保险公司长远发展的选人和用人标准。在学历上,应该是大专以上;在知识上,要突出保险专业知识,更要有良好的道德品质和积极向上的人格特征。另外,可通过面试和笔试,了解他的语言表达能力、协调沟通能力和综合知识掌握情况等。同时,保险公司可以与高校进行更加紧密的合作,对在校学生进行保险行业相关的培训,并提供实习机会。
保险公司可以开设关于保险营销的必修课或选修课,举办关于保险基础知识和营销知识的讲座,针对将要毕业的大学生提供实习机会等。这样不但能够扩大公司的影响力,而且能够发展营销员甚至潜在的客户群体。另一方面,严格限定保险营销员的增员资格。要对增员资格做具体限制,规定具体的条件,包括业绩、职级、展业年限、文化素质、道德水准等。只有这样,新增人员的综合素质才能逐步得到整体的改善和提高,公司在社会上的信誉和形象才能够得到有效的维护。
(二)明确保险营销员在保险公司的地位现阶段我国寿险公司普遍推行“员工制”,不仅相关条件尚未成熟,而且难度较大,难以全面推广。笔者建议采取多种合法有效途径和渠道转化的操作方式,对保险营销员队伍进行多元转化,具体方法如下:(1)转雇佣制。对现有的保险营销员,根据公司实力和工作量,定期确定转雇佣的人员目标计划,提出转制标准,对转制人员采取员工管理,公司可以在现有佣金总支出的范围内,制定一套合理的薪酬标准和奖励制度。
(2)保险公司可以尝试通过劳务派遣公司对营销员队伍进行管理,通过劳务派遣公司与保险营销员之间的劳动合同
明确保险营销员作为劳务派遣公司员工的身份定位,通过劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务的工作性质。(3)将保险营销员转化为保险中介公司的销售员工。鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作,逐步分流销售职能,走专业化、集约化的发展道路。专属公司形式既可以维持保险公司对销售渠道的管控能力,也是保险公司实现专业集约化经营、降低经营成本的有效途径。特别对于某些保险营销精英,可以通过设立专属保险公司的形式,将其引入专属保险公司的管理层;对于有雄厚客户资源的保险人,可以鼓励其开办个人或合伙制保险公司。
(三)建立有效的激励机制
首先,改革佣金提取方法。改革人的佣金制度是强化对人激励和约束机制的最直接有效的方式。更为合理的佣金制度应当降低首年佣金支付比例,提高后续佣金支付比例,延长后续佣金的发放年限。同时,新手与长期从事业务的保险营销员在佣金提取比例上应差异化,将个人信用等级的评价因素如退保率、服务投诉率写入激励合同,对于各个等级的佣金提取比例差异化,以降低短期行为的发生概率,设立相应的奖惩制度,增加营销员的违约成本和退出成本,并且可以将佣金的一定比例交由保险公司代为办理必要的保险,以解除后顾之优。
其次,采取有针对性的激励措施。如对那些年龄较大、家庭负担较重的营销员,物质激励较有价值;对那些年轻、教育程度较高的营销员,精神回报(承认、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取竞赛活动,也应对资历深的营销员与资历浅的营销员区别进行激励,避免忽略了部分营销员。
目前长城保险公司提出的“营销员服务中心”体系就属于差异性激励。在该体系中,首先会按照诚信记录等指标将营销员分为七个星级,不同星级的营销员享受不同的人文增值服务。服务内容包括法律援助、福利保障、基础营销培训等。星级高的营销员,未来可以跟公司签订劳动合同,获得养老、医疗等社会保障。
最后,改善保险营销员的培训体系。我们可以借鉴日本寿险业的经验。日本现行的培训体系为:一般课程体系—专业课程体系—应用课程体系—寿险大学课程体系,从最基本的基础知识和销售技能,到各种专业知识的应用和实践能力方面,都可以通过这种循序渐进的专业育培训来完成。同时,在培训中应重视诚信教育,增加诚信内容,使保险营销员明确哪些行为属于违法行为,不诚信应该承担哪些法律责任等。
(四)加强社会宣传
公民保险意识淡薄是影响营销员未能享有尊严权和较高社会地位的重要原因之一。在全社会范围内开展保险知识教育,提高全民保险意识,引导消费者建立正确科学的保险观念,成为当务之急。此外,保险行业应会同政府有关部门和新闻媒体来营造健康积极的行业氛围,加大正面宣传力度,介绍保险营销员诚信执业的典型事例,提升营销员的职业荣誉感和社会地位,让消费者认可和接收。保险教育不仅提高了消费者对保险产品的鉴别能力,建立起营销员良好的社会形象,更提升了企业的知名度和行业的整体影响力。
(五)加强对保险营销员的监管
一方面,构建保险营销员网络数据库。其中包括营销员的基本信息,如姓名、年龄、身份证号码、资格证号码、展业证号码、从业行为信息,也包括他所服务的保险公司和服务的诚信情况。以上信息将通过网络向社会公布,并接收社会公众对保险营销员的查询和投诉。另一方面,严格惩罚制度。对因为营销员违法经营造成保险市场混乱或因欺诈给投保人造成损失的,要对直接责任人和管理人员、保险公司严惩不贷,直至取消其保险从业和经营资格,以有效规范保护市场主体的合法权益及营销人员的经营行为,维护保险行业的社会形象。
参考文献:
【关键词】保险公司 网上保险 互联网 电子商务
一、网上保险概述
网络（电子商务）应用于保险业，便赋予了保险新的形式，这便形成了网上保险。从狭义上讲，网上保险是指保险企业通过网络开展电子商务，如通过Internet实现产品的营销和提供服务；从广义上讲，网上保险还包括保险企业的内部、保险企业之间、保险企业与非保险企业之间以及与保监委税务部门等政府相关机构之间的信息交流和活动。
保险公司通过网络进行营销的方式即称为网上保险，客户、政府及所有的参与方通过网络得到结构化以及非结构化的信息，进而完成消费活动、管理活动和商务活动。
二、我国网上保险的现状
目前保险网上基本可以分为四大类：（1）具有独立功能的保险网站，例如易保，提供保险服务，但不隶属任何保险公司；（2）保险公司建立的网站，此类网站主要采取各自营销险种，例如泰康在线、平安保险等；（3）保险信息网站，业内也是通常称为BBS；（4）外资保险公司在华设立的专业第三方保险网站，例如优保网。
在中国，网上保险的体制还不够成熟。（1）网络保险对大部分的保险公司来说还是新生事物，只有少数的保险公司正式推行了此项业务，我国于1997年就成立了保险网站，但功能不完善，具有局限性。（2）网络保险的客户群体小。存在部分人们不能够直接接触到网络，减少了人们对网络保险的需求。（3）网络保险风险系数较高。网络保险是以互联网为基础的，那些影响互联网的安全因素均有可能威胁到客户信息的安全。再者，由于保险公司和客户不是直接交易，较易产生道德风险。（4）网络保险的内容单一，缺少线上互动环节。在网络营销方面，还是处于最初的静态信息状态，目前大多数保险公司都不采取网络直销的手段；客户服务方面，也是处于信息咨询服务状态。
三、完善我国网上保险的对策建议
（一）网上保险是把双刃剑
当今，在中国开展网络保险是一把“双刃剑”。其有利的方面是：客户市场具有发展潜力。现在，网民具有年轻化、高文化的特性，热衷于选择出色的保险品种，这大大推动了网络保险业务的推广。并且，中国网民队伍非常庞大，网民增速较快每个季度平均递增8.00%。通过网络保险可以加大保险产品的宣传效果，让保险公司与客户之间形成便捷的沟通模式。双方的信息交流更加顺畅，保险信息量相对较大，促使潜在客户签约。
与此同时，一些不利因素也威胁着我国发展网络保险：一方面是观念与意识的制约，“眼看、手摸、耳听”的购物习惯在人们心中已根深蒂固，观念转变需要有个过程。此外，“眼看、手摸、耳听”的购物习惯在中国已经基本定型，这些消费观念直接影响着我国网络保险业的发展，而要扭转则需要一个漫长的时间。最后，随着我国加入WTO，在签署协定时的一些协定也随着时间推移开始实施，国外的保险公司将会进入中国，分享保险业的蛋糕，同样网络保险也会参与其中，这势必会影响网络保险的发展。
（二）营销策略与建议
1.适当投入资金进行网络建设
网络营销的出发点便是建立自己的网站。网站应当同时满足客户及访问者各自的需求，普及保险的基本常识、法律法规、投保程序以及赔偿程序等，在线提供咨询服务，从客户自身情况出发，帮助客户选择最优、最适合的品种。
2.转变销售模式，做到以客户为导向
在网络保险销售中要强调“市场和客户的需要为主”，要根据客户的需求来进行服务，为客户提供满意的保险产品。网络双向互动的特征决定了保险公司可以收到大量的反馈信息，公司要成立专员对这些信息进行处理。由此可见，建立这样的一个市场营销部门是势在必行的选择，即集产品客户实时监控、市场研发、风险控制等功能与一体。通过网络营销管理控制，各部门工作要及时地沟通和协调，并适时做出长期营销发展规划。
3.强化与客户有效沟通，树立公司正面形象
保险公司在文化交流方面，一则可以塑造自身的良好形象，二则可以增加保险业务对客户的吸引力，从而使客户获得认同感。另外还要保持保险与现实的形象一致性，公司应成立网上监督部门，确保网上信息准确真实，及时删除与企业形象和目标相违背的信息，使网络保险沿正确方向发展。
4.加强业务能力培训，提高员工素质
由于网络保险运营的特殊性，这就使保险工作的性质任务较以往有些区别，对销售人员的自身素质能力有了更高的要求。员工不但要掌握保险销售方面的业务知识，同样要掌握网络操作及维护。在一定程度上，员工要在工作方面有着更高的创新性，要有着扎实的业务知识和较宽的工作视野，可以将自身的工作提高到新高度。
5.完善内部管理机制，加强风险防范意识
保险公司作为提供风险保障的专门机构，应当清晰地认识到网络保险中所存在的危险。在信用不足风险这一方面，现在只有采用过渡的方法——并轨制，即传统的方式和网络方式的结合。在外部风险这一方面，保险公司致力于网络安全的工作，例如建立防火墙制度、客户数据存档备案、保存访客数据等措施。在内部风险上要对员工的职业道德进行必要的培训，要形成有效的内部防控机制，防止重要信息外泄。
参考文献
【关键词】寿险 电话营销 退保率
长期以来，保险的营销方式以人销售为主，随着保险业和通讯技术的发展，人们的消费方式也发生了变化。近年来，寿险电销作为一种符合当代人追求方便快捷消费习惯的营销方式，得到了消费者的普遍认可，加上其具有产品简明、投保流程简单、营销成本低等特征，逐渐成为保险行业又一重要的营销方式。从中国寿险电销市场的发展情况来看，首年年化保费从2008年的13亿增加到2014年的123.47亿，市场主体从2008年的11家骤增到2014年近33家，寿险电销业务发展迅猛，实现高速增长{1}。
尽管寿险电销取得了快速的发展，但新单退保率高居不下。以广东友邦直销部为例，2011年12月到2012年5月半年期间，平均每月新生意流失单量30%左右，平均每月流失总保费约323万元，其中犹豫期内撤单比重最大，占新单总量的17%，平均每月退保546份单{2}。
一、我国寿险电销高退保率原因分析
像友邦这样存在高退保率现象的寿险公司不在少数，笔者从多家寿险公司客服坐席人员对退保客户进行的回访统计数据来看，客户选择退保的原因主要有以下几方面：
（一）销售误导是造成退保的首要原因
保险电话营销作为一种重要的营销渠道，各保险公司一定会牢牢抓住机会，尽可能的扩大业务范围。因此，各公司制定的销售话术一般以高效率、快成交为指导原则，尽可能的避免客户提问问题，并着重强调保险的高保障性来吸引客户购买。这在很大程度上会出现销售误导、未履行说明义务的情况。在保险电话营销的过程中，坐席人员一般情况下把保险合同中相对重要并且能够快速表达完毕的内容告诉消费者，而对于内容复杂的条款，其通常为了节省时间而做简单处理。往往夸大保险的保障范围或者口头承诺较高收益，使得保险公司很容易走向存有后期隐患的粗放式发展的道路，也为后期保单的稳定以及保险纠纷埋下隐患。
（二）产品单一不能满足客户差异化需求
保险电销在我国发展时间很短，人们对电销保险的意识以及对保险产品的认识和接受都是有限的。仅仅通过一通电话就让客户了解电销的保险产品、并实现购买是存在一定的难度的。另外，目前各家保险公司的电话营销产品一般只涵盖意外险、重疾险、健康险等，这类产品投保简单、保障型强，客户固然可以买得方便明白，电销人员销售的过程也很容易，但是产品单一性并不能满足所有的客户要求。在市场信息不对称情况下，消费者更愿意和种类繁多的保险供给者进行交易，针对自己不同的需求选择适合自己的产品。因此要设计出符合客户需求的产品就要考虑到产品本身的特性、多样化。
（三）电销业务的后续服务不足
通常电销人员通过电话向客户推销保险产品，一旦双方在电话中完成了保险产品的销售，那么销售过程结束以后电话销售人员与客户便不再联系，这之后保单的签收、保费的支付等环节，保险电销人员都将不再参与，剩下的这些环节基本上由保险公司其他工作人员或是快递公司来完成，但是这些工作人员之前并未参加到保险的销售当中，他们对客户的需求和特点也不了解，服务的过程难免就会差强人意。比如客户可以通过电话很方便地购买一份保险，但却需要花费很多时间来等待快递人员派送上门，那么客户对整个购买过程的满意度就会大打折扣，甚至会让客户对公司、对本次购买失去信心，引起退保，有数据显示由此发生的客户在犹豫期内退保或其他问题高达20%{3}。
二、降低寿险电话营销高退保率的建议
在寿险行业，电话销售模式是大有前景的。但是如果管理不当，电话销售这一新兴的销售模式将会成为退保的重灾区，因此，各保险公司应特别注意高退保率的问题，采取相应的措施推动电销市场的健康持续发展。
（一）规范销售话术，减少销售误导
为进一步规范人身保险电话销售业务，切实维护保险消费者权益，保监会制定了《人身保险电话销售业务管理办法》其中第二十八条有相关规定：“保险公司应针对不同电话销售模式和保险产品制定销售话术，电销人员销售保险产品时应如实向投保人介绍保险责任，并就免除责任负说明义务；使用规范的销售用语，禁止使用不恰当的描述”。各保险公司应严格遵守规定，在满足销售技巧要求的条件下，设计更加合规的销售话术，一套完整规范的营销话术必须包括一些投保人必须了解的信息，如保险责任、责任免除、犹豫期、一些重要的注意事项等，并且电销人员在销售保险产品时必须如实告知这些事项，避免让消费者产生误导，使保险责任更加清晰，消费者购买的更加明白，减少日后不必要的保险纠纷。
（二）丰富产品，满足客户差异化需求
首先，产品设计切忌过于复杂。保险电销仅仅通过一根电话线连接着销售人员与客户，由于时间的限制，并不能确保客户有足够的耐心，所以产品的设计一定不要复杂，要让客户在最短的时间内理解并接受此产品。其次，产品的设计避免单一化，要以客户为导向，针对不同的客户群体特征设计出针对性强的甚至个性化的产品，比如根据顾客的年龄、职业和婚姻状况等向其推荐不同的保险种类。从近几年我国保险电销发展的情况来看，80%购买电销产品的客户年龄集中在25～40岁，他们普遍具有学历高、收入高、接受新事物快、保险意识高、投资意识强、倾向于便捷的电子购物，是当前社会的主要消费群体。考虑以上两个因素，在开发电销产品时，应以既有稳健收益又有保障的分红型保险为主，捆绑销售一些简单的意外险、健康险。
（三）完善后续服务，提升客户忠诚度
保险业作为一种服务型行业，完善电销后续服务，提升客户忠诚度对保险公司电销业务的生存与发展有着至关重要的影响。保险公司在向客户提供后续服务时，要尽善尽美地提供优质的服务，做到坐席人员承诺的服务水平，避免让客户感觉到产品售前与售后服务态度的差别。对于保险公司的快递服务管理，我认为可以从两方面入手：首先快递服务的主体要多元化，可以培养多个快递公司作为后备的供应商，避免过分地依赖某家快递公司。另外也可以在公司内部培养一批自己的快递人员，在确保保单配送的速度上也可以很好地把控服务的质量。
我国寿险电话销售仍处于发展初期，面对现存的高退保率问题，各寿险公司要积极正视，坚持做好话术规范、产品设计、管理服务和专业化培训工作，让寿险公司电话销售业务健康持续发展。
注释
{1}中保协网站。
{2}党雪.寿险电话营销如何改善高退保率的分析[J].黑龙江科技信息，2013（12）。
{3}王金铃.寿险电销的发展及与传统销售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）。
参考文献
[1]党雪.寿险电话营销如何改善高退保率的分析[J].黑龙江科技信息，2013（12）.
[2]吴限.保险电话营销利弊分析与解决思路[J].中小企业管理与科技，2013（36）.
[3]王金铃.寿险电销的发展及与传统销售渠道的整合[J].卷宗，2013（6）.
