时间：2023-06-02 09:59:09
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险营销员管理规定，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词]保险营销员；制度缺陷；法律定位；激励约束机制；外部监管
近年来，安徽省保险营销员规模快速扩张，实现保费收人持续增加，保险营销成为保险业最重要的销售渠道之一。但由于保险营销员制度缺陷及声誉机制弱化，其行为短期化、人员流动频繁、诚信缺失及销售误导等问题对保险行业持续健康发展影响较大。因此，实现行业利益、保险公司利益、社会利益和营销员自身利益共赢，保险营销员体制需在法律定位、激励约束机制、外部监管等方面加快改革步伐。
1.保险营销员队伍不断壮大，营销员体制建设取得阶段性成效
一是保险营销员队伍规模快速扩张，其对保险业发展贡献显著。二是保险营销员管理渐趋规范。三是制是安徽省保险营销员管理的唯一模式。
2.保险营销员体制建设中的突出问题
2.1 法律地位模糊，保险营销员归属关系难以理顺，社会地位较低。《保险法》、《保险营销员管理规定》等法律法规对保险营销员的资格身份尚未明确界定，其与保险公司应为关系，却不具备法定保险人资格条件，无法取得保险业务经营许可证，没有依法办理工商登记和领取营业执照。人和保险公司签订合同，与劳动合同存在性质区别，不能享受正式员工福利待遇，激励机制缺失；实际关系又包括劳动合同的部分内容。从业关系中的角色冲突，致使保险人收入缺乏保障且受保险公司管理，保险营销员社会地位较低。
2.2 保险营销员脱落率较高、产能效率偏低及展业行为短期化等问题突出，保险业持续发展压力增加。
2.2.1 收入、社会保障和税收制度不健全，保险营销员脱落率较高。(1)个人制保险营销员不属于保险公司员工，收入主要来源于销售保单佣金和奖励，没有或极少有工资底薪；对于长期型险种，保险公司通常将营销员佣金集中在保单生效后最初3-5年内付清，不再续付佣金。(2)制保险营销员的社会保障体系不健全，多数保险公司没为营销员缴纳“三险一金”。(3)保险营销员所需承担税种主要包括营业税、城市维护建设税、教育费附加、地方教育附加及个人所得税，税负压力较大。
在销售欠佳或不能完成销售任务时，多数营销人员选择退出。营销员脱落率较高，对保险公司负面影响明显：续期收费无法保证；易形成孤儿保单；营销员极力促成新单，易导致不规范销售或劣质保单。
2.2.2 保险营销“1＋l”增员模式下，保险营销员产能效率偏低。保险公司多采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式。依赖廉价资源进行低成本经营，通过感情展业方式挖掘营销员的家庭和社会关系获得保源。保险营销队伍长期低素质膨胀，在全行业形成一种惰性，行业可持续发展受到威胁。
2.2.3 保险从业资格管理制度不健全、持续教育制度缺失，保险营销员素质难有根本性提高，保险业持续发展压力增加。
《保险营销员管理规定》对参加保险营销员从业资格考试的学历要求仅为初中以上，对年龄、专业均无明确规定，准入条件过低。
保险机构营销培训主要针对新增营销员，对其他层次营销人员的培训缺乏计划性和系统性，后续教育培训多以晨会形式介绍短期性业务拓展技巧；对元工作经验的新进从业人员，保险公司均选择集中培训、按时到岗、定期重签信用协议书等形式进行职业道德约束和继续教育。目前很少有保险公司为专职保险营销员设计国际上标准认可时段的职业生涯培训计划，培训内容仅限于险种介绍和销售技巧，无法满足消费者的风险防范、投资理财等方面的需求；部分保险公司对新老人、不同文化水平的人采用统一培训模式，不注重企业文化与职业道德培训，可能引致营销员平均素质的被动下降。
2.3 声誉机制弱化、违约成本较低，保险营销员道德风险累积。多数营销员与保险公司间进行的是有限博弈，缺乏长期利益预期，关注短期交易结果，易发生误导客户等违约行为，而保险公司很少主动采取措施及时回访客户，通常是接到客户投诉才有所了解，信息不对称问题突出；竞争激烈、增员困难及人员留存率较低等因素累积影响，保险公司对营销员违约的惩罚通常仅限于追缴佣金等经济措施，营销员违规成本较低。
3.推动保险营销员体制建设的意见
3.1 在《保险法》、《劳动法》、《劳动合同法》等法律框架内，对保险营销员进行多元转化，明确其法律定位与权责。按照市场经济规律对营销员队伍进行精简、分流、重组，弱化多层级的营销管理模式，明确保险营销员的法律定位与权责。路径选择包括：①转化为保险公司的销售员工，通过劳动合同确定灵活的用工关系和合理的薪酬标准及奖励制度。②保险中介机构逐步分流销售职能，营销员是中介机构的员工，走专业化和集约化发展道路。③将营销员转化为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工，三方通过签订劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务。④引导精英营销员注册为个人保险人，模式可参照律师、会计师等职业形态，保监会则参照专业保险机构进行监管。
3.2 完善市场准入标准、增员考核和薪酬体系，减轻营销员税负，建立有助于营销员展业的激励机制。
3.2.1 完善《保险营销员管理规定》，制定保险营销员从业资格准入新标准。增加保险营销从业人员学历、信用状况等约束条件，提高从业资格考试的专业水平；督促保险公司实现全员持证上岗。完善保险营销员教育、学习、考试及专业晋升体制。
3.2.2 完善保险营销员考核机制和薪酬体系，可采用平衡计分卡方法评价保险人的长期发展潜力，要求取得短期指标与长期指标(学习与创新)、财务指标与非财务指标(客户满意、流程、学习与创新)、内部指标与外部指标(客户满意)、过去指标与未来指标(学习与创新)、落后指标与领先指标(客户满意、流程、学习与创新)的平衡。根据绩效考核结果确定薪酬结构。
3.2.3 鉴于当前保险营销员岗前培训和见习期间的人员流动性较强、收入不稳定状况，可采取免征保险营销员营业税或提高其营业税起征点；提高保险营销员个人所得税税前费用扣除比例，适当降低其劳务报酬所得税税率，减轻保险营销员的税负，提高保险营销员社会经济地位。
3.3 建立职业责任保险机制和保险投诉赔偿制度，完善保险售后服务体系建设，增强消费者投保安全感，提升保险产品信任度。保险营销员须参加职业责任保险，保险费支出由保险公司负担，弥补保险营销员失误造成的投保人损失；在保险产品销售过程中，如发生虚假宣传、误导销售并给投保人带来直接损失，投保人可以投诉申请赔偿。建立客户反馈信息系统、保险售后服务体系及保单脱落处理机制等，增强消费者投保安全感，提升公众对保险行业的信任度。
3.4 加强外部监管，规范保险公司市场行为和营销员的从业行为。监管部门应加大依法查处保险欺诈等侵害投保人利益的违法行为的处罚力度；规范保险公司竞争行为和营销员的绩效考核方法，维护公平竞争的市场秩序，保护保险营销员合法权益不受侵犯。完善保险中介信息监管系统，加快建设营销员展业信息子系统，将营销员从业经历、展业现状、信用水平、学历、技能等级等信息纳入；拓宽公众查询渠道和范围，接受公众监督。
3.5 健全保险行业协会工作机制，完善制度公约建设，倡导健康的保险营销文化。行业协会建立营销员职业评级制度，将营销员可从事的业务范围与其从业年限、工作绩效、学习能力相联系，重点考核实务技术和职业操守，根据考核结果评定等级；复杂的保险产品须由具备较高等级资格的营销员营销。制定营销员职业操守和自律公约，制定营销员有序流动的管理办法；建立行业自律信息公布制度，提高保险行业信息透明度。在监管部门指导下，行业协会应加强营销员合法权益保护，倡导健康的保险营销文化，鼓励保险公司打造特色营销品牌。
参考文献
[1]杨济时.个人保险营销体制的变革与思考.中国保险.2007.11
[2]张桢国.对现行保险营销制度改革的思考与建议，国研网.2009.3
总的来说，目前的个人营销模式是适合我国经济社会发展阶段的相对合理有效的发展体制，对保险行业发展乃至社会经济发展作出了突出贡献。但是历经几十年的改革发展，其体制弊端和风险逐步显现并不断积聚扩散。在我国经济社会转型、保险业发展进入新阶段的新的市场形势下，问题已经越来越严重，甚至已开始危及整个保险行业的持续稳定健康发展。
（一）行业准入门槛低、竞争普遍采取人海战术
人制度为无底薪制度，仅需进行简单培训即可上岗。对保险企业来说，成本低、效益高，利于扩大规模，打人海战术。重视数量而忽视质量的做法，尽管使保险发展取得了很大成绩，但在客观上却降低了整体销售队伍素质，不但让业务质量无法得到保证，而且使得销售误导问题频频出现，为发展埋下了不安定因素。
(二)从业人员大进大出，缺乏归属感
个人人制度核心是佣金制度。下不保底、上不封顶的无底薪不限高佣金制度一方面极大的激发了销售人员积极性，但同时也给销售人员带来极大的生存压力。目前，各保险公司考核制度非常严格，每季度无法完成一定数额的佣金则自动降级，连续一定时间无法完成佣金数额则直接解聘。部分销售人员往往因为无法定时定额完成业务指标而被解聘，还有部分销售人员为完成目标而利用违规行为进行展业，这客观上降低了保险销售人员在社会上的地位。在经济和精神双重压力下，保险销售人员的职业成就感和归属感根本无从谈起。目前，我国的保险人一到二年的留存率仅为30%、15%。比保险发达国家低2-3倍。缺乏职业归属感，导致保险营销员眼前利益至上，一味追逐业绩而不顾公司形象。
（三）行业诚信问题突出，社会不满严重
当前保险行业已经产生了一定的发展问题，尤其体现在队伍大进大出、人员素质参差不齐、队伍产能两极分化严重，甚至许多不诚信行为，如：销售误导、“飞单”、返佣、挪用保费等引起大量纠纷，一些消费者排斥人营销渠道，保险公司、甚至整个行业的信誉度都因此受损。
（四）行业评价体系未建立，惩戒机制不健全
虽然《保险法》对各种违规违纪行为有了一定的约束和惩戒，但配套的实施细则或地方性、区域性管理规定不全；此外，保险监管机构人员少、监管执行难度大客观上导致了杯水车薪的局面。保险人违规现象大量存在，但无追踪无评价，后续无惩戒无追责，致使整个行业出现了道德危机。
（五）不正当竞争普遍存在，保单回佣现象
严重佣金是保险公司向保险人支付的保险手续费，是人展业的所得。然而现在许多个人人为了维持业绩，普遍都存在返还给投保人一部分自己所得的佣金，以此来吸引业务的情况。目前保险市场上的回佣现象是一个较为严重的问题。当然，这种现场的产生也与各家保险公司产品同质化不无关系。但这种现象普遍存在，客观上会在广大消费者中间造成了不良影响，严重影响了保险市场的健康发展。
二、个人保险营销制度的改革建议
（一）明确保险营销员法律地位客观的说，保险营销个人制为促进我国保险业的发展发挥了巨大的作用，相信在未来很长的一段时期里，我们还必须继续仰赖该体制，保险营销员还将继续发挥积极的作用。虽然目前该体制出现了不少问题，但是我们更因抱持着发展的眼光看待问题，在没有寻求到全新的销售渠道之前，以改良的方式来对待现行个人营销机制。当务之急，就是要理顺营销员和保险公司的法律关系，明确其法律地位，维护其合法权益，解决其现实问题，增强其职业荣誉感和归属感，这对于促进我国保险业的健康发展有着十分积极的意义。对于营销员法律地位的确立，不妨从以下几个方面进行考虑：
1、明确为保险公司劳动合同制员工
营销员最大的诉求就是成为保险公司的劳动合同员工，成为名副其实的“保险公司的人”，这也是最直接和最简单的一种方法。《劳动合同法》的第17条列明：“劳动合同中应当具备社会保险条款。”第38条列明：“用人单位未依法为劳动者缴纳社会保险费的，劳动者可以解除劳动合同。”双方之间一旦确认为劳动合同关系，为其缴纳社会保障和提供相关的福利待遇就成为保险公司的法定义务。员工制的优势可以被总结为“四利”：对保险营销员有利，收入稳定，获得职业归属感，挖掘工作潜能。对客户有利，好的员工素质，必然能为客户带来高质量的服务。对保险公司有利，人素质的提高，标志着公司保单质量、续收费水平及企业利润都有了保障。对保险行业有利，从业队伍稳定有利于行业稳定，也可以消除社会对人的偏见。与此同时，将营销员全部转为员工的弊端同样不容忽视：一是将会大大增加保险公司的经营成本。如同淘宝网店和实体店销售之间巨大的成本差距一样，一旦将保险营销员纳入劳动者管理，将会大大增加保险公司的经营成本。特别是在员工制队伍组建初期，只有当人员的数量和业务量达到一定规模，并保持相对稳定的留存率时，规模稳定的效应才会显现。所以保险公司要控制成本，就必须在员工的留存率和人均产能上下功夫。二是压力下降可能导致事与愿违。人的本性中有个无法回避的问题就是好逸恶劳。当必须完全依赖自己的双手创造财富获取生存时，人会爆发出超乎寻常的能力。但是一旦处于相对宽松和舒适的环境，人的惰性就会增加。在保险营销体制中，这个问题同样存在。将原有营销员纳入员工制问题，如何避免吃“大锅饭”，是摆在保险公司面前最现实的问题。当不用劳动也可以获得固定和底薪和福利待遇时，对于营销员的压力大大下降，惰性就会大大增加。2004年7月，新华人寿保险公司曾经在云南和重庆进行了开创性的试点尝试。由新华人寿全额出资，组建了专业销售公司，将原有的制营销员全部转变为公司的员工，每个人每个月按照原有职级的不同可以分别享受到300-1200元不等的底薪和社会福利保障。但蛋糕是既定的，固定底薪制带来的必然是浮动制佣金比例的下降。最终底薪和福利反而成了一个筛子，高绩效的业务人员因为收入减少而离开公司，低产能的人却因为可以不劳而获而留在了公司。短短一年不到的时间，曾经轰轰烈烈开始的试点就以悄无声息的失败告终。三是大大影响了队伍规模的扩张。在劳动合同营销员制中，保险公司雇佣一个人的成本远远高于招募一个人。受成本因素的影响，保险公司会对人员的综合素质提出更高的要求，不仅严格控制录用人员的数量，更要求在职的人员具备较高的产能，才能弥补或分摊掉固定支出的底薪和福利成本。这也决定了员工制营销规模难以在短期内做大做强。目前，保险公司一般拥有个人营销、银保和团险三大主力渠道，其中，个人营销又是成本最低、创费能力最强的主力渠道。这一渠道的效益直接决定了保险公司的整体盈利水平。所以，如无巨大资金实力不计回报的长期支撑（这违背了资金逐利的最基本原则），员工制营销队伍在短期内难以突破规模等诸多限制实现快速扩张。因此，从眼前来看，采用员工制似乎可以最方便快捷的解决营销员的社会保障问题，但从长远来看，超出了保险公司的负担能力范围，必然无法长久，保险公司最终迫于经营成本的压力，只能进行大幅裁员，反而会加大社会的不稳定因素。
2、成为保险专业销售公司的员工
鼓励成立保险专业销售公司，将现有营销员转为销售公司的员工，与销售公司签订劳动合同。走专业化经营之路，保险公司只从事保险产品的生产，将产品销售和服务转由专业化公司负责。鼓励成立专业销售公司，公司有人员招募的需求，营销员有就业的需求，双方之间建立劳动合同关系，一是可以使营销员依法获得社会保障，增强其归属感；二是便于公司进行人员管理，规范行业展业风气。同时，专业销售公司可以多家公司的保险产品，可以综合考虑投保人的实际需求，给与更广泛的选择空间和更高质量的保险服务。纵观发达国家的保险市场，其成熟度就体现在分工明确，专业经营。保险公司主要负责保险产品的设计开发、销售过程中的核保和售后的理赔环节，其余均交给专业的公司负责。我国的保险公司应当予以借鉴和学习，不求全而粗但求精而熟，将销售和服务职能剥离，走集约化、专业化发展之路，提高经营的效益。所以，大力发展保险专业销售公司，提升其市场地位也是未来发展的必然趋势，把营销员纳入销售公司管理也有助于推动保险行业的专业化经营。采用专业销售公司员工制从长远来看是可行的，但是由于目前我国保险中介市场还处于发展的起步阶段，规模小、实力差、市场份额少，短时期内很难吸收和消化现有如此庞大的营销员队伍，一样会影响到市场的稳定和社会的安定。
3、将营销员纳入劳务派遣公司的员工序列
除了本单位的劳动合同制员工外，许多企业中还存在劳务派遣制的员工，把营销员转为劳务派遣公司的员工也不失为方法之一。按照《劳动合同法》第58条的要求：“劳务派遣单位与被派遣劳动者订立劳动合同。”营销员和劳务派遣公司签订劳动合同，再被派遣到保险公司实际从事销售工作。通过这种方式，三者之间的法律关系得以明确，营销员作为劳动者的合法权益也得到了保障。将营销员纳入劳务派遣公司的员工序列主要有两大好处：对保险公司而言，降低了用人成本，而且更为灵活，可以挑选合适的人；对营销员而言，法律地位得以明确，也可以获得《劳动合同法》的保护，作为劳动者的权益得以保障。但是，对于保险公司而言，聘用劳务派遣公司的员工从事销售工作，经营成本的问题同样存在。《合同法》第59条规定“：劳务派遣单位派遣劳动者应当与接受用工单位订立劳务派遣协议。劳务派遣协议应当约定派遣岗位和人员数量、派遣期限、劳动报酬和社会保险费的数额与支付方式以及违反协议的责任”。可见，劳务派遣公司支付的人员社会保障费用，最终实际上还是由保险公司承担的，本质上并无太大的区别。而且，目前很多公司聘用劳务派遣制的员工，实际上是受所谓“编制”的限制，这本来就是一种畸形的存在。
4、转化为“险商”，独立自主经营
除上述员工制的发展方向之外，营销人员还可以自主选择，向真正法律意义上的“个人人”转化。成为真正独立的、与保险公司处于平等法律地位的人。按照相关的工商管理规定，办理注册登记，自由选择服务的保险公司，自主经营自负盈亏。但与此相配套的，相关的管理规定就要建立和完善，配套的服务措施也要跟上。包括行业准入资格、收入标准、监管要求等，明确各方应承担的权利和义务,落实各项社会保障，解决税收问题。保险公司也应有专门的管理制度，各方责权明确，各司职、有序运行。综合来看，上述的几种方式都各有优劣，如果单择其一而为之，风险较大，实际可操作性较低。面对350万之众的庞大保险营销员群体，改革必须慎之又慎，小范围试点，反复试错。较为可行的方法无外乎多方打算，在实践中检验真理。不妨将营销员进行分级分类，综合运用上述几种模式进行分流，各保险公司根据实际情况灵活应用。既符合当前保险市场的实际状况，又能在改善营销员法律地位方面做出实际的努力。一是对于绩优营销人员，可选择的路径较多。保险公司乐意吸收其为公司的劳动合同制员工，就个人而言成为专业的个人人也更是一条充满挑战和机遇的道路。二是对于普通的营销人员，或是成为专业销售公司的员工或是成为劳务派遣公司的员工，给与适当的就业压力以抑制惰性，给与适当的平台以培养人才，价值完全由自我创造。三是对于劣质营销人员。优胜劣汰适者生存是市场必然的选择，保险行业不是收容站，不是福利机构，一个无法创造价值的人没有理由要求一个企业给与利益和保障。将不适合的人员淘汰出行业，也有利于行业的健康有序发展。综上所述，对于不同的人员给与不同的发展路径，既有利于解决现实问题，又不过重的加大保险公司的负担，尤其是稳定了绝大多数的群体，也有利于保险行业的稳定和整个社会的和谐发展。
（二）完善保险营销员激励机制
1、委托关系对激励制度的设计提出了特殊要求
（1）激励对象构成复杂，必须采取不同的激励方式中国保险业历经三十余年的蓬勃发展，行业中聚集了形形的各类人群。有下岗工人、家庭妇女，也有知识青年、金融专家。他们来自不同的地区，有着不同的成长经历，受过完全不同的教育，甚至连他们经历的时代都完全不同。他们拥有完全不同的价值观、人生观、世界观，他们所追求和看重的东西也截然不同，面对这样一个构成负责的庞大群体，对于他们的激励方式肯定不能一概而论“一刀切”，必须得把握关键对症下药，采取不同的激励方式以获得最佳的激励效果。（2）缓解法律定位矛盾，弥补保障缺失是激励重点如前文所述，保险营销员身份尴尬，与保险公司关系不明。明明干着保险公司的活，拿着保险公司的钱，却又不是保险公司的人。按照现行的模式，营销员游离于社会保障体系之外，卖保险的人却无保险保障，成为最讽刺的社会现实。作为集体动物的人类，却长期无法被所服务的集体接纳，没有归属感没有融入感。对于营销员而言，再多的金钱都无法弥补这种失落，因此对他们的激励重点应放在情感激励上，以弥补保障的缺失。（3）激励对象的高流动性,要求采取长效性的激励机制任何一套完整的激励制度，运转和发挥作用都有必须的流程，需要必要的时间。但保险行业归属感缺失，人员大进大出，在短期内却是无法改变的现实。这就对保险公司的激励制度设计提出了更高的要求。既要有吸引力，使激励对象在短期内感受到利益，更要将重点放在留人机制上，立足于发挥长效激励作用。除了经济利益外，文化建设也是不得不考虑的激励重点。
2、人激励制度的改革建议
（1）佣金制度
事实证明，经济利益的刺激最直接也是最有效果的激励方式。保险公司都把激励的重点放在了佣金制度上，但是现存的佣金制度还存在诸多需要改善的地方，抑制了激励效果的最大化发挥。改革人佣金制度，可从以下几个方面着手：一是改革佣金的单一计算标准。在计算佣金时，除了考虑保费因素，还应加入其他制约因素。例如：对于投保后在一定期限内退保的保单，将佣金做一定比例的扣回；对于首期佣金和续期佣金的支付比例，进行一定的调整；对于缴费期限较长的保单，佣金的支付年限拉长，以鼓励后续服务。通过各种措施，促使人主动关注业务质量，提高保单续保率。二是实行差别佣金制度可以设定几个佣金档次，如新手和长期从事保险工作的人员在佣金提取比例上有差别，可以稳定人队伍，强化人的长期服务意识，促使人向职业化方向发展，使激励和约束机制有效运行。不同信用等级的人在佣金提取比例上有差别，促使其关注自身的信用等级建设。
（2）税收制度
人的唯一收入来源就是销售保单的佣金收入。获得的佣金中，实际包含了展业成本支出和社会保障支出。根据现有的税法相关规定，佣金收入除缴纳个人所得税之外，还要按照一定比例缴纳营业税及附加。从未进行工商登记，没有营业执照、没有营业场所的营销人员，却需要交纳营业税，这大大加重了营销员的税收负担。建议在没有完善营销员工商管理登记等制度前，取消营业税的征收。并且充分考虑营销员的展业成本支出，进一步提高展业成本税前扣除的比例。
（3）福利待遇
对于长期在公司服务，绩优的营销人员，应当给与一定的福利保障待遇。一是满足了营销员被肯定被接纳的心理需求，更具有良好的行业示范效应。福利待遇的设计应与差别制佣金待遇的设计保持一致，设定几个衡量标准，如服务年限、工作业绩、所处职级等等，可以提供商业性质的养老险、疾病险和企业年金等福利待遇。
（4）建立多层次的激励模式
物质激励只是激励手段中比较重要的一种，其他的还有目标激励、典型激励、晋升激励和情感激励等。保险公司应研究人的心理和需求，激励体系的设计应根据不同层次和年限的人员进行，不能搞一刀切，合理搭配不同的激励手段，运用物质奖励和精神激励的双重手段，以获得最佳的激励效果。
（5）充分发挥主管效用
保险公司的团队发展是以师徒关系的形式存在的，无论是传达激励政策还是具体执行，都是通过团队组织下达到个人的，主管是决定整个激励制度效果的最重要因素。现在有的主管，或是意识不到或是责任心不强或是能力不够，很少主动参与到团队的管理中来，作为整个激励系统传导环节的关键链条，或走样或脱节，甚至起反作用。因此，必须充分调动团队主管的主观能动性，提高团队主管的经营管理能力，只有他们最了解团队，能最大化的发挥激励制度的作用。
（三）加强行业联动，完善行业监管体系
1、完善人市场准入和退出机制
一是改革资格考试制度。根据保险业分业经营的现状，区别财产保险业务和人身保险业务资格考试内容。并设定不同的考核等级，以迫使营销员认真规划职业生涯，加强其长期从业的信心和决心，走专业化发展之路。二是完善资格认证体系。出台更加精细化、标准化、流程化的资格认证制度。要求保险公司积极主动申报《展业证》，加大督导检查的力度，对于违规保险公司给予严厉处罚。三是建立违规处罚和退出机制。监管部门应当制定明确和具体的处罚和退出标准，对违规行为进行有效分类和界定，并列明具体的惩处措施，对于何种情况处于何种惩罚都应一一列明，直至重大违规清退出行业。
2、建立完善信息披露，降低信息不对称
一是加强保险公司信息披露。使消费者可以在各个渠道以各种方式获得保险公司、保险产品的相关信息，且披露的信息应真实完整、简明易懂。二是加强保险人信息披露。建立全行业统一的信用评级标准，加大对先进典型人物的表彰，在全行业大力倡导诚信展业的氛围。更重要是加大对违规行为的惩处力度，完善行业“黑名单”制度，每一个保险公司都有权将发现的违规人员违规情况向全行业乃至全社会通报，特别是对因重大违规被解除保险关系的保险营销员由监管部门进行通报，永久清除出行业。
3、规范行业流动模式
一是通过保险行业协会制定行业流动公约，在流动时限、流动程序等方面设置规定，限制低素质和无道德人员的行业流动，对跳槽频繁扰乱正常市场秩序的保险营销员，设置合理的流动时限。二是制定行业就业指引，规范保险公司人员招募流程，明确培训要求，提高考核标准。对于肆意挖角，扰乱佣金标准的保险公司给与警告和处分，积极消除营销员大进大出给整个行业带来的负面影响。
4、开创信用等级评估制度
建立全行业统一的信用等级评估体系，综合考虑保险营销员各个方面，包括但不限于在同一公司服务的年限，个人的销售业绩，所销售保单的质量，被有效投诉和违规处罚的记录等情况。信用等级可与资格考试等级结合起来，授予不同等级的保险营销员不同的权利，例如，差别化的佣金计提比例、率先销售新产品的特权、产寿险混业的资格。相信通过信用等级评估系统的建立和完善，能够做到警钟长鸣，极大的促进保险营销员的自律意识，带动整个行业风气的转变。
5、建立风险防范体系
【关键词】保险中介从业人员执业证；规范登记
一、保险中介从业人员执业证书
保险中介从业人员执业证书（以下简称保险执业证书）指的是保险营销员执业证，原名保险营销员展业证，属于从事受聘保险公司开执业务的法定凭证。《保险营销员管理规定》中第十九条明确规定，保险从业人员资格证的持有人需要取得其所属保险公司的保险执业证书才能够从事保险营销活动。也就是说，保险执业证书是保险中介从业人员（以下简称从业人员）接受保险公司、保险中介机构（以下简称保险主体）委托，准许其代表委托从事保险营销活动的证明。对于保险主体来说，其在向从业人员发放保险执业证书之前，需要在当地的保险行业协会进行登记注册并打印保险执业证书。而从业人员离职、因其他原因终止执业，应及时注销并收回执业证。保险执业证的业务范围及销售区域要在所述保险公司经营许可证中所规定的业务范围及经营区域之内，不得超出此范围和区域开展保险营销业务。2010年9月和2012年10月，中国保监会分别下发了《关于改革完善营销员管理体制意见》和《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，指出了当前保险行业形象恶劣现状，为了改善保险行业形象，促进保险行业健康发展，提出了对保险营销员管理体制改革的意见，核心内容是让保险从业人员获得劳动者身份，使其有社会地位、职业归属感，对于保险从业人员来说执业证更是一种认可存在积极意义。
二、保险从业人员现状及规范执业证必要性
保险资格证书取消之后，从事销售保险不再持两证上岗仅持保险执业证书便可做业务，保险执业证书变得至关重要，但执业证登记存在以下几点现象：（1）进入保险主体只需要通过内部审核即可，有保险主体为实现增员目标并未合理设置准入门槛，不论学历地大批量增员；（2）部分保险主体错误理解相关法律法规认为取消保险资格证之后便可自由上岗，不为从业人员申请保险执业证书；（3）完成保险执业登记未及时打印；（4）打印保险执业证书未及时发放；（5）从业人员已离职未及时注销保险执业证书。
降低门槛增员不仅导致从业人员学历结构参差不齐，缺乏保险相关知识，从而导致一些误导夸张的陈述，职业道德的缺失更导致推销过程中经常出现恶意招揽、诋毁同行业者、从业人员流动率过快等不良现象。从业人员无证上岗，消费者将无法辨别从业人员销售真实性，造成保险销售市场混乱。不及时注销离职从业人员保险执业证书会使从业人员无法正常从业流动，保险执业证书作为准许其代表委托从事保险营销活动的证明不及时收回离职从业人员保险执业证书更会使公司存在被监管风险。
三、关于如何规范执业证登记的思考
（一）加强监管部门对执业证登记的风险管理
中国保监会应尽快制定完善保险中介从业人员相关管理制度，各省保监局督促辖内保险公司和保险中介机构严把准入关，加强风险监控。对于把关不严，造成客户投诉率、保单退保率等风险指标异常的机构，应采取相关监管措施。
（二）加强行业协会重要性
保险从业人员流动、诚信、继续教育应该与执业证登记紧密关联，保险行业协会可依据法律法规及中国保监会有关规定，落实执业、流动、诚信、继续教育管理办法，完善诚信管理制度。对于规范执业证登记进行自律管理，各地市保U行业协会可掌握地市转司人员流向，重点审查离司人员诚信行为，并向省保险行业协会报备便于完善红黑名单，保险行业协会定期公布行业不予接纳人员。
（三）保险主体自我规范
需要加强从业人员的选拔和培训，提升入行门槛，规范营销队伍，选拔和招募精英级别的从业人员，对于新进入行业的从业人员应当更重视职业技能知识和相关法律法规培训，督促从业人员完成每年应当完成的继续教育，避免低学历、低素质人员滥竽充数。规范执业登记争取做到“无证不上岗，持证才出单”，以此来提升保险从业人员管理的规范化。
（四）继续教育、水平能力测试必要性
近年来，随着保险主体的增加，行业内人才竞争问题日益凸显，全行业从业人员由“十二五”时期的近400万人发展到737万人，为行业更快更好地发展提供了有力的人才保障和智力支持。但行业人才发展仍存在许多不足，一是专业人才总量不足；二是从业人员整体素质有待进一步提高；三是人才培养投入稍显不足；四是人才管理机制不健全，管理水平不高。水平能力测试作为行业准入必不可少，不仅是从业人员对委托其代为销售的保险主体负责，更是对保险消费者负责。保险行业日益发展迅速而继续教育意义在于让从业人员不固守成规，接受新的保险知识，不被行业淘汰。
（五）支撑规范执业登记平台
执业证书与诚信、流动管理、继续教育培训、以及未来可能实现的水平能力测试需要对接统一服务平台，充分发挥五大功能作用。
四、结论
综上所述，保险从业人员资格证的取消并不意味着保险行业没有了门槛，相反增加了学历等隐性限制，一定程度上提升了门槛。保险执业证书作为销售保险唯一凭证至关重要，而规范执业登记离不开监管部门、保险行业协会、保险主体、必要的继续教育，水平能力测试、五大功能对接的平台。
参考文献：
[1]陈凯.我国证券公司开展寿险业务的思考[J].福建农林大学学报（哲学社会科学版），2011，06：4346
关键词：个人保险人制度；现状；问题；对策
一、我国个人保险人的现状
按照1997年中国人民银行颁布的《保险人管理规定》的定义：保险人是指根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。
1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人制。此后，个人保险人制度成为中国保险业10多年来高速发展的原动力之一。综观个人人制度在中国所经历的发展历程，大致可以分为以下三个阶段：
第一阶段：引入期（1992-1995年）。1992年，美国友邦保险公司在上海引进了个人人保险制度。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，发展势头也相当惊人，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3.88亿元人民币。
第二阶段：高速发展期（1996-1998年）。由于个人人制度能够面对面的与客户进行交流，并且在广大民众保险意识还不是很强的情况下，通过个人人展业，够传播和普及商业保险知识，发掘保险潜力。因此，中保人寿保险公司、新华人寿保险股份有限公司和泰康人寿保险股份有限公司等寿险公司纷纷采用了个人保险人制度，个人人制度在中国取得飞速发展。从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40%的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。尽管近年来银行保险突飞猛进，但统计显示，个人销售仍处于市场主导地位。2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80%以上。2004年，全国的寿险人大军已扩充到了150多万人。
第三阶段：稳步发展期（1998年底至今）。由于受中国人民银行连续降息的影响，我国保险业的发展步入低谷，这也促使有识之士深入思考我国保险业的发展道路，个人人趋于减少。2000年，由于寿险新产品在全国范围内的快速推广，保险业的发展逐渐走出由于利率降低而带来的低谷，与之相适应，个人人数量稳步增长。据《2010年上半年保险中介市场报告》，截至2010年上半年，全国共有保险营销员3023612人，比上季度末增加了9.55万人。其中寿险营销员2632526人，产险营销员391086人。截至2010年上半年，保险营销员共实现保费收入2305.93亿元，占总保费收入的28.83%。
二、我国个人保险人制度存在的问题
（一）个人人的法律定位问题
在现行营销体制下，个人保险人与保险公司签订的是委托合同，两者之间是完全的关系。个人保险人并非公司正式员工，与保险公司没有劳动关系，无法享受公司的各种福利和社会保障；而许多保险公司却对个人保险人有许多制度规定，如对违规人实行处分等等。这种委托关系与劳动关系并存的现状，使人的法律定位模糊不清，极易助长人的短期行为。而要求一个自身权益得不到保障的人去主动维护公司的形象、树立长期服务理念是不现实的。作为缺乏归属感的保险公司的边缘人，人容易产生只重业务增长、不重业务品质及售后服务的短期行为。另外，由于现行保险法规定，个人人在保险人授权的范围内进行的合法行为与不合法行为所产生的法律后果均由保险人承担，这更加会诱使人产生短期行为，进而影响整个保险行业的形象，而且与保险公司的长期战略相悖。据了解，从中国人民银行监管到现在中国保险监督委员会举行的保险人资格考试，总共已有700多万人通过了人考试，但目前人实际只有140万左右。
（二）个人保险人的佣金提取机制不科学
人每卖出一份保单，即可拿一定比例的佣金。据有关人员透露，像寿险这样的分期交费业务的佣金，保险机构一般在3-5年内，提前、集中支付给营销人员。营销人员首期可以取得占首期保费总量5%-40%左右的佣金，以后逐年减少，一般到第5年止，几年时间内将佣金全部提完，客观上使人在转换保险公司时没有后顾之忧，长达二三十年之久的远期寿险因此其难保服务质量。但实际上，按总服务年限达到10-30年或者更长时间平摊起来，人费用实际只占总保费的4%左右。与发达国家相比较，我们的保险人佣金比例远远低于其他国家（东南亚一些国家长期险的首年佣金比例达到当年交保费的100%，有的国家已达到120%）。在我国，人一旦离开原公司，他就不能分享续单带来的利润。
业内人士指出，保监会、保险协会规定人的佣金分为两部分：直接佣金（工资）和附加佣金（奖金、养老保险、培训机会等），可很多时候因为保险公司的运营成本高，他们吃掉了附加佣金的一大半。为了实现展业，人要自己支付车旅费、餐饮费、礼品费之类的开支，而保险公司却不会为他们报销相关费用。
（三）从业人员素质问题
合格的保险人应具备文化水平、保险学、经济学知识要求，展业技能技巧，也应有敬业精神，职业道德要求等。当前，个人保险人主要有两类，第一类是国企改革的下岗职工，且以女性为主，有吃苦耐劳精神，但其中大多数文化水平偏低。第二类大中专毕业生。由于大中专毕业生不再包分配，于是许多毕业学生把从事保险营销作为一个过渡性的工作，做完了“亲戚单”、“人情单”之后，或者有了其他的发展机会之后，就一走了之，只有少部分人能坚持下去。正是因为现有个人人供给主体的综合素质和就业心理、职业水平较低，对保险知识、经济知识掌握不够，所以当寿险市场上不断推出新型产品，如与金融投资功能相结合的投资连接保险、分红保险、万能保险等，要求保险人了解更多金融投资方面的知识，为客户提供专业的服务时，专业知识贫乏的人就难以对客户的疑问提供准确圆满的解答。于是，缺乏正向激励机制的引导时，特别是个人保险人采取机会主义行为所获取的收益大于遵守规章行事的机会成本之时，在经济利益驱动下，各种误导客户消费、欺骗客户的现象时有发生。
三、完善个人保险人制度的对策
（一）完善有关个人保险人的法律制度体系
在法律法规上确立专业保险人在保险市场上的主体地位，并对其市场准入、职能及营业范围、手续费或佣金标准及支付方法等做出法律规定，给保险公司利用专业保险人开展保险营销或理赔、评估等业务创造空间。在政策上要加强与财政、税务、工商等部门的沟通，鉴于专业保险人的发展现状，给予政策扶持和适度的税费优惠。
（二）建立协调短期及长期行为的佣金激励机制
佣金制度是保险激励机制中的核心部分，保险激励机制主要体现为有关佣金数量和发放办法的契约。保险公司一般都将首期保费的较大比例作为佣金支付给个人人，其后各期的佣金比例逐年递减直至停止发放，佣金比例总体上呈“头重脚轻”的变化趋势。现行佣金制度是第一年佣金最高，最多可达到期所交保费的40%，一般为30%左右，第二年降为20%或15%左右，到了第六年开始，就不再有佣金，而只有约2%左右的“继续率”奖励。个人人在没有“底薪”以维持平稳生活条件的情况下，为了生存，为了每个月有足够的佣金收入，展业过程的误导行为也因此不断。所以，保险人应适度提高佣金率并根据不同的激励目的，采取递增型佣金率制度；而以首、续期佣金率适当均衡化并根据市场环境与风险态度适度调节为主要特征的全程式佣金制度，将妥善解决长短期行为之间的“两难”问题；通过确保人的续期佣金请求权为新激励机制的实施，创造良好的运行环境，从而激励个人人在不断招揽新业务的同时也提供优质的保全服务。
（三）加强个人保险人队伍管理，防范可能出现的风险和问题
要加大对保险营销渠道的投入和管理，强化对保险营销员的职业道德教育和专业知识培训，稳步提升保险营销员队伍素质。首先，可以学习和借鉴发达国家经验，坚持以市场换技术，以市场换人才，引进国外优秀人才，在获得我国监管部门的资格认证后，允许其与我国有相应从业资格的人才组建合伙制机构，通过交流学习加速培养我国保险的经营人才和管理人才，以带动和促进我国人才提高知识技能素质。其次，通过高等院校特别是高等职业技术学院提供保险专业教育，以培养有较高专业素质的增量人才队伍。最后，由保险业协会或学会组织，依靠社会专业的保险培训机构或保险公司培训部门整合、提升保险人存量资源，实行严格的准入制度，并进行定期的从业资格认证工作，实施人分类等级制度，从而刺激保险人主动吸取最新的保险专业知识，提高其素质与技能，解决存量人队伍素质提高的问题。从而使其能够为社会公众提供诚信、优质和高附加值的保险服务。
四、总结
本文在对我国个人保险人制度现状了解的基础上，根据存在的问题，包括个人人的法律定位问题、个人保险人的佣金提取机制不科学问题及从业人员素质问题，提出了相应的对策建议，希望为完善我国的个人保险人制度提供参考。
参考文献：
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保险中介是指以获取佣金为目的，为投保人与保险公司之间的交易促成提供保险专业服务的单位或个人。保险中介组织是从事保险业务的企业组织，是联结保险公司及其客户的纽带和桥梁，是保险业市场不可或缺的主体。作为保险产品的主要销售渠道，保险中介在保险市场上发挥着优化资源配置、降低交易成本、提高工作效率的重要功能。我国政府是通过保监会（保险监督管理委员会）来管理保险公司、保险中介机构以及保险从业人员的。
一、我国保险中介监管现状
中国保监会成立于1998年11月，属于国务院直属单位，依照法律、法规统一监督管理全国保险市场，旨在维护保险业的合法经营、健康发展。保监会内设16个机构和两个事业单位，并在全国各省、自治区、直辖市、计划单列市设有36个保监局，其中“保险中介监管部”承办对保险中介机构的监管工作。自1980年我国恢复国内保险业务以来，特别是1992年以后，保险市场开放程度加大，保险中介组织发展迅速，在为金融市场增添新活力的同时，也暴露出一些问题亟待解决。针对保险中介市场存在的问题，对保险中介组织加强监管，才能保证消费者的利益，保证金融市场的稳健发展，更好地发挥政府的作用，行使政府职能。
我国保险中介根据工作内容不同分为保险人、保险经纪人和保险公估人，这也是狭义的保险中介。广义上的保险中介还包括保险咨询人员、保险律师和保险精算师。截至2014年底，全国共有保险专业中介机构2546家，保险机构最多，达到1764家，其次是保险经纪机构，有445家，数量最少的是保险公估机构，有337家。保险兼业机构如银行储蓄网点、汽车4S店等网点210 108个。2014 年，全国总保费收入的79.8%是通过保险中介渠道实现的，总数量达到16 144.2亿元，可见保险中介是保险销售的生力军。
对于保险中介的监管，我国是1992年首次提出对保险人的暂行管理办法，1995年10月开始，我国颁布实施了第一部《保险法》，1996年颁布了《保险人管理暂行规定》，从而奠定了保险中介制度的法律体系的基石。我国《保险法》于2002年、2009年和2015年三次修改，其中有关保险中介的法律规定有14条之多。我国在1996年2月颁布《保险人管理暂行规定》，2001年11月颁布了保险、保险经纪和保险公估三类保险中介机构的管理规定，并在2004年和2015年两次修订了这三个管理规定。2006年至2015年底陆续颁布了《保险营销员管理规定》、《关于保险中介市场发展的若干意见》、《保险公司中介业务违法行为处罚办法》等十多个保险中介监管的相关规范性文件，从而形成了保险中介从业人员监管制度的框架，与此同时，树立了市场化的监管理念。2012年保监会开通了12378全国统一投诉电话，保险消费者可以直接对话监管部门，使自身权益得到更有效地保护。
二、保险中介监管中存在问题
虽然我国保险中介在业务发展以及监管方面都进步很快，但是由于起步较晚、缺少管理经验，保险中介监管也处于发展初级阶段，仍然存在许多问题。
（一）保险中介管理制度不完善
近几年尽管保险中介方面的规范性文件不断出台，但还是缺乏整体协调性。例如现在将保险机构和保险经纪机构的注册资本金由原来的省、市区域化经营最低注册资本200万，超出前述区域经营范围的注册资本达到1000万的标准，提高到现在的5000万，对保险机构的组织形式仅限于有限责任公司和股份有限公司限制，这是要求以后保险中介机构都有大企业作股东的背景，与鼓励发展民营企业的大势和业界降低保险中介机构门槛的呼声不一致，与保监会提倡创新保险营销机制、鼓励灵活的独立人制相矛盾。监管规定需要更加多层细致的规定。
（二）保险中介监管忽视人才素质
保险中介从业人员素质良莠不齐，存在高层管理水平不高，机构寿命不长，一线人员销售误导、违法违规屡见不鲜的情况。一直以来保险中介监管在市场准入方面都要求持证上岗，但是2015年新修订的三个保险中介机构管理规定中取消了该规定，还降低了对保险中介高级管理人员的资格要求，造成了保险中介从业几乎没有门槛的现象。2015年全国保险人猛增了50多万人，远远高出历年。2016年1月份，寿险公司原保费收入5397.19亿元，同比增长73.35%，不排除将来要以投诉、退保等业务质量问题作代价。放松保险中介准入的监管，带来当前短期业务繁荣，从长期来看缺乏稳健，存在隐患，这与保险中介从业人员走向市场化、专业化、职业化和国际化的趋势不相符合。
（三）保险中介监管缺少服务性
由于当前保险中介从业人员定位不明确，类似于自主创业的自由职业者，本来高学历高水平的人就少，还是“散仙”，有些涉及面广的系统性工作如果没有政府监管部门的指示和牵头也不容易实现。例如整合保险中介资源，保险中介机构兼并重组，建立从业人员资信平台、保险中介机构评级、建立健全各级保险中介行业协会，推进营销员体制改革等，都需要得到顶层设计的认可和政策支持、资金扶持。与国外较为成熟的保险中介制度及监管水平相较，我国对保险中介的监管还有很多提升的空间。
三、加强保险中介监管的对策
（一）加强保险中介的制度建设，完善法律法规
完善监管制度，使得监管制度更加具有层次和针对性，同时不断完善法规制度体系，补充更新监管规章，废旧立新。保险中介监管的法律法规应以《保险法》为基础，同时制定相应的部门规章，还要针对实际工作中新出现的情况作出一些具有时效性的规范性文件。构建政府治理和监督机制，严格市场准入和退出制度，鼓励保险中介机构依法经营和正当竞争，确保市场机制发挥作用。严厉惩处违法违规行为，细化禁止行为范围，提高可操作性。
（二）完善保险中介市场准入监管，提高从业人员素质
鼓励多种形式的适合保险市场需求的保险中介形式，区分全国性和区域性机构两种类型，建立相应准入要求。对个人人，完善从业资格考试和执业登记制度。清晰功能定位。坚持保险中介在保险交易活动中接受当事人委托、在保险合同缔结履行各环节提供服务、取得报酬的基本职能定位。坚持发展多层次、多成分、多形式的保险中介市场体系。
加强从业人员继续教育和培训，特别是增强调法制观念，加强职业道德修养；提高从业人员业务素质和专业素养，树立诚信服务形象；创新人才使用制度，推进员工制改革，鼓励成熟灵活的独立人制度。当然保险监管人员也要加强学习，不断学习保险专业知识，熟悉保险业务流程，提高现场检查水平，从而提高执行力和工作效率。
（三）创新保险中介市场的监管模式，提高科学管理水平
大力推进监管现代化，运用当前先进的科学技术，加强监管信息化建设，完善保险中介立体监管模式。要投入资金建设硬件和软件，实现监管手段电子化、网络化。鼓励专业中介机构探索“互联网+保险中介”的有效形式，按照线上线下监管一致性原则，对网上销售保险产品进行有效监管，防止新的风险出现。建立保险中介机构之间的数据传输网络；建立完善的财务风险预警机制；积极研究国外保险中介先进管理经验，为我所用，构建适应中国国情的多层次监管体系；制定具有前瞻性的保险中介管理措施，提高核心竞争力。积极参与社会医疗保障体系服务建设，更好地为公众服务。
【关键词】寿险个人 流失率 影响因素
一、寿险个人人流动现状
（一）同业“挖墙角”导致寿险个人人大规模流动
寿险公司对个人人的大力需求，尤其是对个人营销精英的需求，大大加剧了各家寿险公司对人的争夺，致使人的流动数量不断增加。国内新成立的寿险公司或者是外国寿险公司在国内新设立的分公司，为了尽快在中国市场抢占份额，占有一席之地，最快捷的方式就是从已经开业而且发展比较壮大的同业公司中挖人，甚至挖走整支营销团队。以这种形式存在的寿险个人人流动越来越频繁，已经陷入白热状态。
（二）选择跳槽的寿险人得到更好的发展，带动新一轮流动
优秀人才的加入将使公司的经营业绩得到不断的提升，从寿险个人人自身方面来看，由于得到挖人寿险公司的重视，会得到比之前更好的待遇和发展空间。寿险公司的其他人看到这种现象，纷纷效仿，由此引发了新一轮的寿险人的流动。
二、寿险个人人高流动率的原因分析
（一）寿险公司严格的业绩考核和晋升制度
对保险个人人严格的业绩考核和晋升制度是寿险人高流失率的原因之一。通常各保险公司对人的基本做法为：新人如果在半年内（或者9个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则出局。成为正式业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至资深业务员、业务主任等，但不管升到何职位，只要有连续一段时间未能出单，便会降级或者出局。这样的业绩考核和晋升制度令大部分人感到不满。
（二）不合理的佣金制度
作为保险公司激励员工的核心―佣金提取方案的不合理。佣金通常分为首期和续期，寿险人的首期佣金一般占所交保费的30%-50%，然而续期的一般只占到3%到8%左右，并且缴费年限普遍在3-10年。这种佣金提取方案的设计使个人人更看重新的保单的拓展，忽视旧保单的存续情况，导致寿险人很有可能采取短期行为，导致寿险个人人的高流失率。
（三）社会地位低下，行业形象差
我国从事保险的进入门槛低，从业人员整体素质偏低，大多数人是为了较高的行业收入而进入，一些待业人员也将其作为人生的跳板，短期行为严重，极大地破坏了保险行业的形象。另外由于少数人的不诚信行为，使得人们一谈到保险，便给它了诈骗人的外衣。社会上的评价对于寿险个人人的高流失率也起着十分重要的影响。
三、应对寿险个人人高流动问题的对策建议
（一）改善和加强相关制度措施，优化寿险个人人队伍
（1）建立公平合理的业绩考核机制。寿险公司应建立一个公平、公正考核体系，加强各层级间的相互监督。对于寿险人在以业绩为主要考核指标的同时，可以增加客户满意度、投诉率、退保率和保单继续率等业务品质指标，起到有效的监督作用；对各级主管的考核不能局限于团队业绩与增员，要建立从下而上的监督、评估体系。
（2）完善寿险个人人的薪酬福利制度。我国目前的寿险公司对寿险人通常采取无底薪的薪酬制度，普通寿险个人人的收入主要依靠新单佣金。对于大部分寿险人来讲，一旦无法拓展新单，收入就会大大降低，从而加速流动。基于此，可以对现在的福利制度进行改革，给个人人提供一定底薪及各项福利待遇，在可以有基本保障的情况下展业压力会相对减小，有利于提高寿险个人人的留存率对。
（3）加强对寿险个人人入职和离职的限制。在招聘寿险人，要选择素质高，适合从事寿险工作的人员，从源头上提高个人人的整体素质，减少流动人数。当寿险个人人有想离职时，公司领导应该其对进行挽留，让他们充分感受到公司对他们的重视，降低他们的离职意愿；可以规范离职手续，对寿险人的离职做一些硬性规定。
（二）监管机构和行业协会加强监督和管理
（1）加强寿险个人人的准入监管。随着国务院取消保险人资格考试，个人人进入保险行业几乎没有什么限制，这样寿险个人人队伍的质量也就得不到保障。为此监管机构尽快出台新的从业考试制度，提高保险人从业资格考试的难度，对不同性质的保险产品，采取不同的考试方法和难度，限制考试人员的学历，提高寿险个人人的整体素质。
（2）建立人信用评级制度。行业协会可以对寿险个人人进行信用评级，参考银行对客户的信用评级
制度，信用评级标准可以包括个人人的从业时间、违法违规记录等方面，对进入一家寿险公司时间很短就离开的寿险个人人进行记录，超过一定次数比如说三次，便限制其再进入寿险行业。
（3）完善相关法律法规，严惩违法违规人员。从各个发达的国家和地区的成功经验来看，寿险中介市场尤其是寿险个人人市场要健康发展，就必要有系统并且有效的法律法规体系作为依靠。全面具体的寿险个人人展业管理规定、严格的考核制度、健全的寿险个人人培训制度、完善的寿险个人人手续费和佣金体系等，将能很好促进寿险个人行业的健康发展。
参考文献：
[1]崔惠贤.保险中介理论与实务[M].清华大学出版社，2009.
[2]周玉萍，李良槐.基于保险营销员生存现状的保险营销员制度研究 [J].华中农业大学学报，2012，（03）.
[关键词]居间人;佣金;财务; 管理
用“百度”搜索“招期货居间人”这个关键词,可以搜索到8.8万余条相关网页,可见在全国一百余家期货经纪公司中,招聘、使用居间人作为市场展业人员是一种通行的做法。有居间人存在,就会涉及到对居间人佣金的管理,但从目前我国期货经纪公司对居间人佣金的财务管理情况来看。由于缺乏相应的制度约束,使得其财务处理规范性较差。因此。规范期货居间人佣金的财务管理,保护期货公司、投资者、居间人利益不受侵害,已经成为各个期货公司面临的一项重要课题。
一、期货居间人的定义及佣金产生背景
《中华人民共和国合同法》第二百四十二条规定:“居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务,委托人支付报酬的合同。”2003年7月施行的《最高人民法院关于审理期货纠纷案件若干问题的规定》第十条指出:“公民、法人受期货公司或者客户委托,作为居间人为其提供订约的机会或者订立期货经纪合同中介服务的,期货公司或者客户应当按照约定向居间人支付报酬。居间人应当独立承担基于居间经纪关系所产生的民事责任。”这是法律上期货居间人的基本内涵。
从法律上理解,期货居间人就是为投资者或期货公司介绍订约或提供订约机会的个人或法人。其主要作用是在投资者与期货公司订立经纪合同时起媒介作用。其居间行为是指报告订立合同的信息或者提供订立合同的媒介服务。但在实际的期货市场上期货居间人不仅居间介绍,促成期货经纪公司和期货投资者订立经纪合同,而且还从事包括投资咨询、交易等期货交易活动。
经过多年的发展。居间人已成为我国期货市场一支重要的营销力量。据有关部门统计,目前我国期货市场拥有的期货居间人数量超过了期货从业人员数量,有人曾测算,现有的市场客户60%左右是由居间人介绍进入的,这部分客户的交易量占整个期货市场成交量的一半以上,是市场流动性的主要提供者。只有当客户发生交易,期货公司才会按照客户的手续费净收入的一定比例向居间人支付佣金。
二、期货居间人佣金对期货公司的财务影响
近年来,我国期货交易量和交易额稳步趋升。但值得注意的是期货经纪公司的盈利并非同步增加,反而不少公司有下降的趋势。分析其原因有两方面:一方面是期货公司之间的恶性竞争,“劣币驱除良币”的现象更加普遍,综合手续费率在降低;另一方面其主导因素是期货业内特有的高比例返佣。期货公司给居间人的返佣比例低则20%,高的超过70%。更有甚者。个别客户头上存在二级居间,即一个客户的手续费收入由两人以上按不同比例提成返佣。期货居间人的佣金占手续费收入的比例在不断提高,所以尽管有些公司手续费收入增加,但是佣金支出更多。
那么,每年期货公司向居间人支付多少的佣金?要估算这个数据有一定的难度,信息的不公开导致全行业的整体返佣比例以及居间人业务收入占比很难确定。如果以上两个比例分别按照50%和60%来估算,2008年我国期货行业平均保证金约为500亿元。按lO%的手续费转化率测算,创造的手续费收入在50亿元左右,其中来自居间人介绍的客户手续费收入约为30亿元,当年期货公司给居间人的返佣大约为15亿元,约占期货公司的经营利润50%左右。
目前国内尚未出台对期货居间人相关的管理条例,制度的缺乏使得期货公司占业务支出很大比例的佣金会计处理也杂乱无章,没有统一的标准。如有的期货公司列入工资或劳务成本;有的期货公司通过居间人提供住宿餐饮等各种费用发票冲账;更极端的是个别公司出现了直接冲减手续费收入的处理手法,连营业税也规避了,使得会计核算信息缺乏客观性,也不具备行业可比性。
三、期货居间人佣盒的规管理
监管部门日趋重视消除这一行业的灰色地带,正在考虑将期货居间人群体纳入到法制监管体系中规范管理。期货公司必须“先觉先行”,尽早做到规范居间人佣金的财务操作,强化其财务管理,切实保护期货公司及投资者、居间人三方的利益均不受侵害。以下为笔者提出的一些解决思路:
(一)居间人相关法规亟待明晰
首先,国家相关部门应借鉴证券经纪人管理规定,依据期货行业的特点,尽快制定并出台《期货居间人管理办法》,制定统一的居间人执业规范。有了统一的规范,不仅能从根本上解决期货公司对居间人的管理问题,还能起到强化其财务管理的效果。
期货公司应按规定将居间人纳入管理体系,规定和严格执行返佣最高比例限制、依法纳税、确定居间人的合理税收等。
(二)转化居间人的营销模式
期货公司可仿效国外同行的做法,将居间人按组织结构分为内置型和外挂型两种管理模式。
所谓内置型模式,是指把居间人作为期货公司的员工管理,其民事责任由期货经纪公司承担。在内置型组织结构下,居间人以固定工资为主,尽管开发客户达到一定交易量时也可以取得佣金提成,但所要求的交易量比较大、提成比例却比较低。
所谓外挂型模式,是指将营销业务进行有条件的外包,期货公司和居间人以合作伙伴的形式共存。在外挂型组织结构下,居间人一般底薪较低或无底薪,其收入几乎完全是佣金提成,不过其提成比例可以相当高,通常可以达到期货公司所留存的手续费净收入的50%以上。
(三)规范会计操作,强化财务管理
期货公司应针对上述两种模式的居间人区别对待,分别采取以下不同的财务操作手法。
1 内置型居间人
此类居间人全部为自然人,期货公司将其视同为公司的内部聘用员工。但工资管理模式与其他员工略有差别。其工资薪金分为两部分:一是每月由公司为其发放固定的底薪,并享受公司的基础福利待遇;二是其开发的客户所产生的留存手续费达到公司规定的一定限额以上。可按比例提成,由此获取绩效奖金。规定限额应大于其固定底薪的三倍以上,提成比例也不得高于30%。
这部分居间人工资的底薪部分应并入期货公司员工的薪金支出共同核算;绩效奖金以年终奖的形式下发,纳入企业工资总额管理,期货公司应按税法规定对其代征个人所得税。
2 外挂型居间人
这部分居问人的组织结构类同于现阶段国内市场的居间人,分为机构居间人和自然居间人两种。
每月末,期货公司汇总当月各居间人所开发客户产生的净留存手续费,再扣除诸如营业税金及附加之类的费用,
在此基数上按协议返佣比例计算出每个居间人的返佣金额,再按居间人性质分别做如下处理:
(1)机构居间人应按返佣额向期货公司提供税务机关认可的正规劳务费发票,期货公司依据发票作账务处理,计入管理费用的劳务费支出。
(2)外挂型自然居间人,不属于期货公司的正式员工,由期货公司对外公开招聘,与公司是聘用关系,没有固定的劳动关系,不涉及人事及档案管理。类同于保险公司的外聘营销业务员,其薪酬设置是没有底薪或极少底薪,其收入几乎完全是佣金提成。
期货公司按自然居间人的返佣额扣除个人所得税后,发放给各居间人。以提成佣金方式在经营费用中列入期货公司管理费用的返佣支出。
(四)限定居间人返佣领取期限
为增强期货公司的盈利能力,扭转期货公司的竞争压力。居间人不得长期享有佣金收益,即期货公司有必要限定居间人返佣领取期限。针对每个新开发客户,期货公司给予居间人不超过三年的佣金提成,三年以后,客户生成的手续费收入全部归期货公司所有。
(五)考虑税收影响
一是企业所得税。近期,相关部门下发通知,规定期货公司返佣支出税前扣除限额比例为5%,超过部分将做纳税调整。缴交企业所得税。这项规定并未考虑到期货行业的惯例,目前期货公司主要依赖于居问业务生存发展,此项规定的实施势必对期货公司发展居问人业务产生较大的不利影响,给期货行业现有格局带来冲击。相关部门应从实际出发,结合期货市场发展趋势,对有关规定进行修订,将税前扣除限额比例调整为20%,以规范日后的税收运作。
二是个人所得税。按目前税法规定,自然居间人所取得全部佣金要作为劳务报酬缴纳个人所得税。并未考虑自然居间人发生的市场开发费用因素应在计税佣金中予以扣除,导致自然居间人实际税负相当高,存在一定的不合理性。
国家为支持保险业的发展,明确保险营销员的佣金由展业成本和劳务报酬构成。对佣金中的展业成本暂定为40%,不征收个人所得税;对劳务报酬部分,扣除实际缴纳的营业税金及附加后,依照税法有关规定计算征收个人所得税。由于期货行业的特殊性和复杂性,需向客户提供持续的服务,从实际情况来看,展业成本较保险行业更大。
笔者建议,相关部门应从行业实际出发,参照同属金融行业的保险营销员佣金税收政策,协调有关部门尽快解决期货居间人佣金中展业成本部分免征个人所得税问题。
综上所述,笔者认为,期货公司现阶段处理居间人佣金发放可采用的财务管理手法有三种:一是针对内置型自然居间人以发放工资方式处理;二是针对外挂型机构居间人以支付劳务费方式处理;三是针对外挂型自然居间人以支付返佣方式处理。而前面所提及的诸如提供费用发票冲账等其他方式必须予以杜绝,以规避期货公司的各项财务风险,保障期货公司的合规经营。
四、今后期货居间人佣金财务管理的发展方向
今后,随着期货居间人管理的日趋规范,外挂型自然居间人这一组织模式将会逐步消逝,其分流途径有两种:一是转化为内置型自然居间人;二是挂靠外挂型居间机构。这样,在整个期货市场层面,居间人的组织结构应逐步转化为内置型自然居间人和外挂型机构居间人两种模式。而相对应的,期货公司财务管理模式也会简化为发放工资方式和支付劳务费方式两种手法。
目前,期货公司应在总结现阶段期货居间人模式运行的基础上,借鉴国外成熟的居间人管理模式,建立居间人制度,明确居间人合法地位,鼓励现有部分优秀的外挂型自然居间人向内置型自然居间人转化。通过建立和完善期货居间人管理制度。强化居间人的财务管理。打造一支专业、诚信、高效的期货居间人队伍。构建合规、和谐、良性的业务发展格局,积极推动期货经纪业健康稳定发展。
[主要参考文献]
表见是指由于本人的过失或基于本人与无权人之间的特殊关系，善意第三人确信无权人享有权而与之为民事行为，因而行为的效果直接归本人承受的一种特殊的无权。表见的立法宗旨，在于维护制度的信用与稳定，确保交易安全和善意第三人的合法利益。因此，第三人有充分的理由相信无权人有权，是表见的成立条件。如果第三人与无权人为行为时，基于疏忽大意而未对人身份及权限予以必要审查，以致误信其有权，则表见不能成. 《保险法》第一百二十八条规定：“保险人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险人为保险人代为办理保险业务，有超越权限行为，投保人有理由相信其有权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任；但是保险人可以依法追究越权的保险人的责任。” 因此，鉴于保险人现有的管理机制和状况，加强表见的风险管理将是保险公司不得不面对的重要议题。
关键词: 寿险营销管理 表见 法律风险 风险防范
内容摘要: 表见是指由于本人的过失或基于本人与无权人之间的特殊关系，善意第三人确信无权人享有权而与之为民事行为，因而行为的法律效果直接归本人承受的一种特殊的无权。表见的立法宗旨，在于维护制度的信用与稳定，确保交易安全和善意第三人的合法利益。因此，第三人有充分的理由相信无权人有权，是表见的成立条件。如果第三人与无权人为行为时，基于疏忽大意而未对人身份及权限予以必要审查，以致误信其有权，则表见不能成. 《保险法》第一百二十八条规定：“保险人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险人为保险人代为办理保险业务，有超越权限行为，投保人有理由相信其有权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任；但是保险人可以依法追究越权的保险人的责任。” 因此，鉴于保险人现有的管理机制和状况，加强表见的风险管理将是保险公司不得不面对的重要议题。
关键词: 寿险营销管理， 表见， 法律风险，风险防范
《中华人民共和国保险法》第一百二十五条规定：“保险人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人”。《民法通则》第66条:“没有权、超越权或者权终止后的行为，只有经过被人的追认，被人才承担民事责任。未经追认的行为，由行为人承担民事责任。本人知道他人以本人名义实施民事行为而不作否认表示的，视为同意。”根据修改后的《保险法》及保监会有关保险的规定，保险人在保险人授权范围内保险业务时，其行为所产生的法律责任由保险人承担。因授权不明，给投保人造成损害的，保险人承担法律责任，保险人负连带责任。保险人不履行职责或履行合同义务不符合约定，而给保险人造成损害的，应当依法承担法律责任。保险人没有权、超越权或者权终止后仍以保险人名义从事的保险活动，未经保险人追认的，由保险人承担法律责任。投保人有理由相信保险人有权的，该保险活动有效，由保险人承担法律责任，但是保险人可以依法追究越权的保险人的责任。上述规定明确了保险人与保险人的法律关系，也明确了投保人与保险人的表见法律关系，完整勾画出了保险人表见风险的边界状况。
一、表见的概念：是指由于本人的过失或基于本人与无权人之间的特殊关系，善意第三人确信无权人享有权而与之为民事行为，因而行为的法律效果直接归本人承受的一种特殊的无权。表见的立法宗旨，在于维护制度的信用与稳定，确保交易安全和善意第三人的合法利益。因此，第三人有充分的理由相信无权人有权，是表见的成立条件。如果第三人与无权人为行为时，基于疏忽大意而未对人身份及权限予以必要审查，以致误信其有权，则表见不能成立。
二、寿险营销管理中的表见风险
由表见的定义我们可以看出，表见中所谓的人，其实没有权、超越权或者权已经终止。保险存在于保险产品营销、服务、理赔的全过程，在业务链上，保险人既受保险人监督和约束，同时又要满足投保人（包括被保险人、受益人）的合理要求。保险制度设计以及无孔不入的现象，加重了保险表见法律风险。由于表见兼具有权和无权的特点，必须有足以使投保人合理相信权存在或曾经存在的某种事实上或法律上的联系，即在外观上无权人存在曾被授予权的外表或假象，同时，这种表象应该达到一定程度，以至同等情况下的其他保险消费者处于同样的环境时，也会合理的信赖该权。表象的有无及其程度，是区分有权与无权的试金石，其中大量的灰色地带，正是滋生保险表见的沃土。因保险产品属性的差异及保险人对管理方式的不同，加上专业、兼业、机构、个人的主体变化，使保险表见形式更加复杂。下面我们仅就寿险营销的管理及所涉及的个人人作以。
首先，是告知风险。保险人以书面或口头形式直接或间接地向保险消费者表示接受他人为保险人，但事实上保险人并没有实际启动向该他人进行保险授权的若干程序，引起了保险消费者认识上的混乱，保险消费者据此与存在瑕疵的该他人进行保险交易活动。例如，各家寿险公司经常性开展的增员活动，保险人接受培训人员的推销保单成果，以及培训人员未取得保险资格及《展业证书》而仍以保险人的名义从事保险活动时，易产生表见。
第二，证明文书风险。保险人将有证明权存在意义的文件，如保险人《展业证书》、《保险合同书》、授权委托书、经营保险业务许可证等交给他人，或者该他人从其他途径获取这些文件，以及保险人知道未经合法授权的他人以自己名义进行保险活动而不作否认表示，但保险人并没有授予其权的意思，保险消费者基于上述文件及保险人行为而产生了对无权人的信赖心理，并与之进行保险交易。
第三，权风险。《保险法》第一百二十七条规定：“保险人委托保险人代为办理保险业务的，应当与保险人签订委托协议，依法约定双方的权利和义务及其他事项。”《保险合同》或《展业证书》授权不明，如授权职责、业务范围、经营区域、权起止时间等约定不清，就容易造成保险人超越权限从事保险活动，保险消费者善意、无过错，没有能够或者没有能力辨别保险人的授权瑕疵，以至相信保险人为有权。比如，保险产品销售，保单售后服务包括续期保费的收取等，事故理赔的环节多专业技术性强；授权具有合同的性质，权利范围表述应该明确，意思表达不能模糊，否则，不仅投保人无法辨别权利界限，人甚至保险人也难以有效遵循，为事后表见纠纷埋下隐患。
第四，离职风险。人离职行为产生的法律后果是人与保险公司的保险合同解除，与保险公司的管理关系也随之终止。正是由于这种法律关系的消灭，致使离职人的风险管理在实践中存在相当的难度。保险关系终止后，保险人对离司的业务员未采取必要措施，公示其关系终止的事实并及时收回保险人持有的有关《展业证书》之类的文书，造成保险消费者不知关系终止而仍然与保险人进行保险交易。从表面上看，关系终止应在当事人之间产生无权的法律后果，但现实情况并非如此，不及时对保险人的客户群进行终止关系的通知或公告并收回有关文书，保险权的不确定性就不能消除。
第五，内控管理制度的风险。保险人内部管控不严，风险防范意识不强。造成如重要空白单证、收据等未能按照要求及时清理核销，业务员手中长期保有这些重要有价单证、收据等，造成管理上的空档，这些重要单证票据一旦被使用在与客户发生保险产品的销售签约、保险费包括续期保费的收取等一系列行为后，只要该客户不是恶意行为，则不论该业务员是否还在保险公司，或具有权，或保险费是否已经交到保险公司的帐户，对于客户来讲，他就有理由主张表见。
三、保险表见产生的原因分析及风险防范
（一）、表见发生后，依法产生的法律效果：
1．在外部关系上，当第三人主张行为的效力（即主张行为有效）时，表见发生与正常的同样的法律效果，即人行为所设定的权利义务由本人承受。人因过失造成第三人以损害的，第三人有权请求本人赔偿。
2．在内部关系上，本人承受行为的效果后，如因此遭受损失，有权向表见人请求赔偿。
3．对于表见，本人不得主张无效，但第三人可以主张无效。行为因第三人撤回意思表示而无效后，其处理适用一般无权的有关规定
（二）、表见发生的通常原因：本人的过失行为或本人与无权人之间存在特殊关系。
本人的过失行为是指本人应当预见自己的行为会使第三人误信无权人有权，但未能预见，或虽已预见，却未采取适当措施加以避免。本人的过失行为可以表现为“疏于通知”或“怠于通知”（如本人以通知或广告的方式告知特定或不特定的第三人将以某人为其人，虽事后并未向该人授权，或授与该人的权范围有所改变，但未将之以相应的方式通知第三人；又如本人撤回权后，未及时收回证书并通知第三人等），也可以表现为“沉默”，如本人明知他人以其名义进行无权，但不作或不及时向第三人作否认表示。但是，无权人以自己的行为使第三人误信其有权而本人完全不知情的，不构成表见。例如，行为人盗用他人署名的空白委托授权书及印章，或伪造、篡改介绍信等进行的无权，虽然第三人为善意，但本人无过失，故不构成表见。
本人与无权人之间存在某种特定的关系，依生活习惯或者交易习惯，这种关系有可能被第三人误认为无权人有权。如合伙合同关系（未经合伙授权而擅自以合伙名义进行活动的合伙人，有可能被第三人误认为有权）；又如行政职务关系（担负一定行政职务的人有可能被第三人误认为有权以所在组织的名义实施行为）；再如夫妻关系（正常情况下，夫以妻的名义或妻以夫的名义实施无权行为，有可能被第三人所信任）等等。
（三）、保险表见产生的原因及风险防范：
《保险法》第一百二十八条规定：“保险人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险人为保险人代为办理保险业务，有超越权限行为，投保人有理由相信其有权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任；但是保险人可以依法追究越权的保险人的责任。” 另外，《民法总论》《合同法》和《保险人管理规定》等法规，均对保险人的管理及其行为作出了具体规定。保险人为避免制带来的风险，使保险机制健康运转，必须深刻认识产生表见的深层原因，有针对性的采取控制对策。表见规范了保险人与投保人的行为，受害的是保险人，然而，痛定思痛，主要源于保险人。我国保险市场处在起步拓荒阶段，在迅猛中隐含诸多缺陷，从人员构成看，学历较低，相关专业知识贫乏，依赖亲朋好友关系，靠人情靠大量拜访进行做业务的交际型人才居多，展业手段简单、粗糙，远没有形成依靠产品的保障程度、价格优势和服务质量为营销技巧的人队伍。人对市场调研、客户分析不够，内部制度建设、人员选聘培训等基础性工作存在明显的短期行为。因此，在相当长的时间内，理念的修正，服务意识的培养，诚信体系制度的建立，是保险人对人队伍必须解决好的首要问题，而处于“初级阶段”的保险人队伍则最容易引发表见事件。
首先，保险机构制度实施控制机制上缺乏合理性及完备性。
保险制度在建设之初，是美国友邦保险公司率先自国外引进到国内实行的，各保险机构注重形式上模拟保险发达国家和地区的保险市场，忽视适合现阶段国情的制度安排，庞大的系统缺乏恰当的规制措施和运行程序，会加剧表见现象的蔓延。保险公司虽然实行一级法人体制，但对外窗口众多，需要建立和完善法人授权管理制度，应在法定经营范围内对有关业务职能部门、分支机构、关键业务岗位以及专业、兼职和个人人分别进行授权，分别进行控制。此外，要及时督促保险人履行合同义务，执行业务操作规程及业务守则，建立保险人预警机制，设置过错的发现、纠正、补救的预案。如发现有无权的情况应及时追认或否认，并通知投保人；发现有故意损害保险人利益的行为，应及时追查，收集证据，给予处理；情节严重的，要通过司法部门追究其刑事责任。另外，就寿险公司中保险营销员这种管理机制，对其利弊国内各家保险公司也已经纷纷展开研讨，也提出了如转为员工管理制、成立公司管理等多种思路和建议，加快对保险人管理机制的转化和完善，尽快使其适应我国保险业发展的实际状况，只有这样才能最大限度防范风险减少损失。
第二，由权的滥用导致保险表见的发生。
权的行使，必须以能够达到保险人所希望的法律后果或者客观上符合保险人的利益要求为目的，如果保险人行使权时，不够谨慎和勤勉，疏忽大意，甚至违反法律，损害保险人利益或公共利益，这种民事行为就属于保险权的滥用，根本违背了保险权的设定宗旨和行为的基本准则。当权的滥用损害投保人的利益时，可能会同时产生权纠纷和表见纠纷。《保险法》第一百三十六条规定：“保险公司应当加强对保险人的培训和管理，提高保险人的职业道德和业务素质，不得唆使、误导保险人进行违背诚信义务的活动。”加强人培训。公司应强化两方面的培训力度：1．人应该遵循和了解的法律法规及公司规章制度；利用案例讲解各种违法违规行为的认定和处罚，可以更直观、更有针对性地指导人避免违规行为。2．有关公司各项后台操作程序的宣导，如核保一般规则、保全流程及应备文件等。 由于《保险法》要求保险人履行提高保险人的职业道德和业务素质的义务，权的滥用极有可能被认为是形成表见的重要因素加以认定。保险人将成为权诉讼的原告，同时成为表见诉讼的被告。在当前保险市场快速发展的情况下，保险人必须加大对滥用职权的行为的监督、处罚力度，以控制和化解在开拓市场过程中产生的风险。
第三，制度的运行与管理中，制度不严管理松懈。
主要表现为印信管理与授权管理不严，极易产生保险表见的低级错误。授权不明主要是权利范围不确定，权利的起止时间不确定，附条件和附期限的民事法律行为的条件或期限不明确，以及权利行使的程序不明确，因授权不明不仅直接导致保险人所实施行为有效，而且还可能在时间之外、关系终止之后实施的行为，引发投保人的表见主张。制定保险的授权制度是依法规范保险营销行为的起始点，要明确普通授权、特别授权、转授权、授权委托书，特别是各级保险机构印信的管理和使用的程序性规定。完善公司各项规章制度。例如，要求保全申请不得代签字、建议缴费领取选用银行划款方式等。人代客户缴纳保费或领取生存金，如果以现金形式办理则存在人侵吞客户财物的风险，所以在相应的规定中应尽量提倡使用银行划款方式，避免现金交易，可以做到便捷和安全。加强和规范公司人信息管理。准确、全面的收集人的真实资料，及时更新人个人信息。在各支公司、营销部、营业组内部，要加强内部人员的微观管理。同时要建立离职人信息体系，完善人离职时各项交接工作制度，如某人屡遭投诉，则在其离职时有必要对其经手的所有保单通查，在其营业部、组内调查其一贯表现，对于可能存在的问题要及时解决。保险期限届满，若终止保险合同，保险公司应及时收回投保单、保险单、保险费收据等，并及时在报纸上予以公告，对重要岗位的印章如：保险业务专用章、现金收付用章等严加管控。提高续期收费员的服务质量。一方面，及时寄发人变更通知书并主动与客户联系，如果客户对原人有意见可以及早提出，利于公司调查取证并解决问题。另一方面，提高续期服务质量，增强客户对公司续收员的满意度，可以在一定程度上降低对离职人的投诉率。此外，在保险授权委托书或者保险合同中，保险人的授权务必明确、具体。
第四，举证责任风险。
《保险法》第三十一条规定：“对于保险合同的条款，保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。” 本条法律规定，一方面是对格式条款的解释说明应有利于被保险人和受益人作出规定，另一方面也是对被保险人和受益人采取无过错的推定。根据举证责任分担的一般原理，投保人对其善意、无过失基本上是采用事实自证的，只要投保人拥有使其相信人具有权的客观事实，即可推定其善意且无过失。而保险人要否认表见，必须证明投保人恶意或有过失。与投保人相比，保险人的举证责任要艰巨得多。这里应强调表见的“善意”问题，如果保险人能举证证明无权人与投保人有串通行为或投保人明知该人无权仍与之为民事行为，则保险人可以主张投保人具有恶意，否认表见的成立。从这一点上讲，保险人注重对人与投保人有关行为的证据积累，加大对保险人的监督、管理力度具有积极意义。 :
1、《中华人民共和国保险法》
2、《合同法》
3、《民法通则》
论文摘要：由于个人经济理性决策，个人保险人会利用自己的信息优势侵 害保险人与投保人的利益 ．从而引发道德风险问题。根据委托——理论 ，激励机制是解决委托人和人之间关系的核心问题 ，对于个人保险人而言，需从保险公司、市场、监管多维角度出发，全面、系统地构建激励机制。有效地防范道德风险。
引 言
个人保险人制度于 1992年由美国友邦保险公司引入中国市场，后被国内各公司纷纷效仿，目前几乎所有的寿险公司都采用了这种营销制度。截至 2007年底，我国已拥有个人保险人 2014900人，实现保费占全国保费总收入的 45．40％，为我国保险业、尤其是寿险业的发展作出了巨大的贡献。个人保险人介入保险市场，对于优化资源配置、提高保险市场效率无疑起到了积极作用。但是在我国保险市场中，个人人忽视业务质量，行为短视，甚至出现欺诈、骗保、恶意保险事件，道德风险问题频频发生。在这一背景下 ，如何针对个人保险人道德风险问题 ，设计安排合理的激励机制，实现激励相容，也就越来越受到业内的关注。
一、 个人保险人道德风险产生的理论溯源
个人人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权范围内保险业务的个人。个人保险人作为一个经济理人，必然在业务活动中追求自身经济利益的最大化，也就有可能从事违背委托人利益的违规行为，从而产生道德风险。个人保险人的道德风险属于典型的委托——问题，阿罗将其称之为“隐藏行为”问题。问题的产生有两个假设前提：一是信息不对称；二是委托人和人的目标函数不一致。一般认为，问题的存在主要是由这两个因素造成的，我们可以用来解释个人人道德风险产生的原因。
1．保险人与个人人之间信息的不对称性。
保险人与个人人之间信息不对称是产生委托问题的重要理论假设。该假设意味着个人人的努力水平是私人信息，保险人无法不付出成本就准确掌握个人人的私人信息。个人人由于直接参与保险活动、直接接触客户与市场，相对于保险人来说具有众多信息优势。更了解客户与市场，更熟悉工作的进程，更清楚自己的能力与道德水平，更能把握总努力成本及其在不同任务上的分配。另外，任务的真实机会成本、技术要求以及与之相匹配的能力要求也成为了他的私人信息。个人人的信息优势地位，为他们谋取自身利益创造了条件。
2．保险人与个人人 目标函数的不一致性。
委托问题的出现还基于作为委托人的保险人与个人人的目标函数的不一致性的理论假设。对于保险人而言，个人人招揽的业务数量越多、质量越好，以佣金为主的成本越低，经济效益越好。对于个人人而言，业务所带来的努力的负效用随着业务量的增多以更快的速度上升。理性的个人人在获得一定佣金收入的前提下，会尽可能降低总努力成本。在一定时期内，增加业务数量与提高业务质量所分别付出的努力成本也存在一定的替代性。在只有业务数量作为业绩考核指标的合同下，个人人为实现自身利益最大化，有动机将大部分甚至全部的精力放在提高业务数量上，而无视业务质量，恶意招揽大量劣质甚至本该拒保的风险。
二 、个人保险人道德风险的表现
道德风险是个人保险人严重的机会主义表现，它的存在将破坏保险市场均衡，阻碍整个行业的健康发展。一是使得保险公司业务质量低下，赔付率和退保率增加，经营成本上升，经营稳健性受到影响；二是在个人人欺骗和隐瞒行为的误导下 ，投保人可能作出错误的投保选择，使 自己支付的保险费无法获得最佳效用；三是恶化投保人与保险人之间的关系，影响了保险公司乃至整个保险行业的形象。目前我国个人保险人道德风险主要表现在：
1．隐瞒保险信息。
包括个人人对投保人的隐瞒和对保险人的隐瞒。一方面表现在个人人帮助投保人有意隐瞒保险标的的风险隐患信息，故意告知不实，或者对保险公司隐瞒异常风险以获取更高的保险佣金。如故意漏过被保险人已有病史信息提问，由个人人自行填写“无病史”等类似信息，构成事实上的投保道德风险。另一方面，由于保险条款具有较强的专业性，投保人对保险条款缺乏深入认识，个人人可能在与投保人订立保险合同前，有意隐瞒保险条款中的事项如责任免除等，以招揽客户。
2．误导投保人。
个人人为获得保险佣金，为投保人提供虚假信息或者利用虚假广告误导投保人。如销售分红保险时，错误地把分红保险红利与银行利息比较，夸大分红水平；又如销售万能险时，故意隐瞒保险公司提留管理费用问题；在销售重大疾病保险产品时，则夸大产品功能，无病不包。
3．共谋行为。
共谋行为是指个人人不择手段与投保人合谋，实施有损于保险人利益的行为。主要表现为两种形式：一是个人人与投保人串通骗签保单，如在财产保险中，把己丢失的财产或报废的机器予以投保，在人寿保险中，明知被保险人己患绝症而投高额人身保险等。二是个人人与客户串通骗取保险赔款，如编造或故意制造保险事故，或者在保险事故发生后，伪造变造灾害证明、资料或其他证据，编造虚假的事故原因或夸大损失程度等。
4．非法侵占保费。
个人人在取得保险公司已盖章(或授权)的各种保险单或章后，向社会办理各种保险业务，并直接向客户收取保险费，然后选择风险较集中的保险业务交还保险公司，把风险较分散或微小的保险业务截留，侵吞了部分保险费。某些人甚至将所代办的保险业务在保单生效后，仅把已出险业务的保单交还保险公司承担赔偿责任，侵吞未出险业务的保费。
三、防范个人保险人道德风险的核心——激励机制
根据委托——理论，激励机制是解决委托人和人之问关系的动力问题，一个有效的激励机制能够使人和委托人的利益保持一致，不断自我完善发展，规范经营行为，防范在短期利益驱动下出现的各种机会主义行为，减少道德风险。个人保险人激励机制是一个复杂的系统，需要设计不同的制度与措施，各子系统部分之间也存在复杂的相互关系。孤立地考察某个制度或某一方面，将无法达到防范个人人道德风险，促进保险业发展的最佳效果。所以个人人激励机制既要包括佣金等显性激励机制，又要包括声誉等长期性的、隐性激励机制。而且需要从保险公司、市场、监管不同层面出发，全面地构建个人保险人激励机制。
1．保险公司内部激励机制。
一是建立协调长短期行为的佣金激励机制。佣金制度是保险激励机制中的核心部分，保险激励机制主要体现为有关佣金数量和发放办法的契约。保险公司一般都将首期保费的较大比例作为佣金支付给个人人，其后各期的佣金比例逐年递减直至停止发放，佣金比例总体上呈“头重脚轻”的变化趋势。现行佣金制度是第一年佣金最高最多可达到期交保费的40％，一般为 30％左右，第二年降为20％或 15％左右，到了第六年开始，就不再有佣金，而只有约2％左右的“继续率”奖励。个人人在没有“底薪”以维持平稳生活条件的情况下，为了生存，为了每个月有足够的佣金收入，展业过程的误导行为也因此不断。根据委托——理论的相关原理，佣金率相当于不完全信息下的委托人为激励人努力工作而设定的激励系数，个人人行业的高佣金率并不是道德风险的根由，缺乏弹性的首期佣金制度才是个人人短期行为的制度诱因。所以，保险人应适度提高佣金率并根据不同的激励目的，采取递增型佣金率制度；而以首、续期佣金率适当均衡化并根据市场环境与风险态度适度调节为主要特征的全程式佣金制度，将妥善解决长短期行为之间的“两难”问题；通过确保人的续期佣金请求权为新激励机制的实施，创造良好的运行环境，从而激励个人人在不断招揽新业务的同时也提供优质的保全服务。
二是个人人组织制度激励机制。在个人人组织制度激励方面，要善于运用组织设计理论，对与个人人组织及发展有关的个人人育成制度、晋升制度、培训制度等进行科学选择和安排。(1)育成是是指业务经理以上(含业务经理)职阶的个人人将下一阶的个人人培养成同阶保险人的过程。为鼓励个人人增员及保护增员人的利益，同时防止公司内部出现无序现象，除了设立增员奖，还要合理确定各营业部、营业区、营业组以及业务人员的组织归属关系。(2)根据个人人的培训需求设计不同形式和内容的培训计划，利用多元化的培训渠道、多样化的培训技术，建立科学的培训激励机制。(3)为个人人提供职业生涯发展规划，建立一套规范、明确的职业晋升、发展的激励机制，促进个人人实现自我。
三是个人人股票期权激励机制。积极探索规范的股权、期权等激励机制，将个人人的自身利益与公司的长远利益有机结合起来，形成为保险公司长期服务的意识。如中国人寿、平安人寿在对优秀营销员实施“股票增值权激励计划”和“虚拟期权”激励方面，做了有益的尝试。这样有助于增强个人人的企业归属感，从而有效降低短期行为，提升保险公司的整体形象。
2．市场声誉激励机制。
由于保险公司与个人人之间签订的合同具有不完全性，这就使保险公司面临较大的风险，而这种不完全契约可以通过声誉机制来自动执行。在重复关系情况下，个人人作为具有名誉追求和未来预期的人。不会只考虑货币补偿与绩效在某一合同期内是否对称，他还会考虑即期绩效对下期乃至更远未来的影响。为了使双方“博弈”的行为交易无限延伸下去，他应考虑到“不道德”行为所产生边际负效应的影响，这就是声誉机制对个人人的隐性激励作用。我们可以通过建立市场声誉机制减少个人人垄断被保险人的信息的可能，从而达到控制道德风险的目的。
减少个人保险人的流动性，增加重复博弈的机会。重复博弈是声誉机制发挥作用的关键条件。重复博弈就意味着个人 ^要有较高的留存率，有持续从事保险营销工作的能力。近年来，我国个人行业普遍陷入了“增员——流失——增员”的流动性怪圈，保险公司在大增员时期的低准入门槛，增员选择不严，使人队伍整体素质下降，出现经济学上“劣币驱逐良币”的挤出效应，也在一定程度上使社会上许多高素质人员不愿进入这一行，造成大增员带来大脱落的恶性循环。对此，保险公司要转变业内通行的 “人海战术”，降低个人人的流动性。
建立个人保险人信誉等级制度。由社会权威资信评估机构制定出公认的个人人信誉评价体系，并把个人 ^信誉等级的评价因素写进激励合同，根据各个等级制定各 自的佣金提取比例；同时，为个人人建立信用档案，档案中记录有关个人人的一切历史不良行为，包括有无私下埋单、错误引导投保人、对保险人故意隐瞒投保人的非正常风险等，根据个人 ^不同的表现评定为相应的信誉等级。
培育完善的个人保险人市场。通过个人人市场中的竞争和完善的信息披露制度，保险人很容易选择较优秀的个人人；而个人人也可以根据市场行情和自身需要选择保险公司。在个人人市场中，良好的职业声誉增加了他们在市场上讨价还价的博弈能力，对其行为具有积极的激励作用；相反，较坏的职业声誉会导致他们职业生涯的结束，对其机会主义行为具有良好的约束作用。由于个人人市场能为保险公司提供相对客观的选择机制，使个人人的人力资本价值得到充分的评价，从而使个人人重视自身的声誉，减少道德风险。
3．激励机制有效性的监管保障。
个人保险人激励机制是一个相互作用、相互影响的完整体系，为了保证激励机制有效地发挥作用，还必须建立和完善与之相配套的监管保障。
第一，加强政府宏观监管。首先，健全保险法律法规制度。加紧调研并出台配合《保险法》实施所必须的有关个人人管理的法规，如进一步修订《保险营销员管理规定》，以完善对个人人监管的法制体系，为建设完善的个人人激励机制打好上层基础建设。其次，规范个人人的进入和退出制度 ，设置严格的从业标准，从宏观上遏制不良的个人人对保险业健康运行的侵蚀。此外，保监会要加强对个人人的监管，严格执行个人人持证上岗的规定 ，对个人人进行各种定期或不定期的检查，对其违规行为进行有力的处罚，做好个人人相关信息实时、动态的披露等工作。
第二，充分发挥行业自律组织的作用。通过建立个人人行业自律组织，在行业内形成一个自我协调、制约的机制，作为政府监管的补充。一方面，推动行业 自律组织制定一系列的行业 自律条例及守则，从个人人的业务专业水平、销售职业道德、日常行为规范等方面，发挥约束和引导作用。另一方面，要研究和建立行业自律组织及公约的实施机制，如建立黑名单制度等，真正约束个人人的经营行为及时发现和纠正各种违规行为，以减少个人人道德风险的发生。
参考文献：
[1]张维迎．博弈论与信息经济学[m]．上海：上海三联书店，上海人民出版社 ，1996．
加入WTO：承诺了什么
按照Wm规则，中国加入世贸组织之后，保险业门户将对外全面开放。中国保险业全面开放的承诺主要包括：第一，扩大开放地区，允许外国保险公司在更广大的地区设立营业机构和开展业务；第二，允许外国保险公司自由选择商业保险公司的形式，包括保险分公司、全资子公司、合资保险公司、相互保险公司；第三，允许外资保险公司自由选择再保险公司，允许外资保险公司按照市场供求自主确定保险费率；第四，允许外资保险公司参与中国保险法规的制定，等等。
入世：我国保险业的差距有多大
有资料显示，，我国城市居民家庭投保率只有35％，而西方发达国家是70— 80％；至于占我国总人口80％的农民家庭投保率就更是低得可怜了。另据有关部门对 2000年我国商业保险情况的调查结果显示：商业保险的渗透率在各地都有不同程度的下降。有关资料显示，河北省1999年商业保险的渗透率38％，2000年商业保险的渗透率则下降到了31％，2001年商业保险的渗透率微升至32.6％。中国保险业何以离老百姓如此之远?对此，孙祁祥教授认为，根本原因是，国有独资保险的管理体制落后，从而导致
经营管理水平较低。笔者认为，这主要表现在如下几个方面：
1．资本实力明显不足。目前，已进入我国保险市场的外资保险企业中任何一家的资本金都在100亿美元以上，如安联保险市值达618亿美元，安盛保险市值达416亿美元。它们每一家的资本总额都远远超过我国整个保险业所拥有的资本总量。
2．市场体系不健全。首先，表现在我国保险市场上的市场主体不足。目前我国共有保险公司25家，而发达国家中，美国有6000多家保险机构，德国有2145家，日本有50多家。在我国这25家保险公司中，中保集团、太保、平保的市场占有率分别是68．14％、11．79％、15。86％，其它保险机构仅占3．51％。保险机构数量少，使我国保险市场缺乏适度竞争，市场机制不能有效配置资源，造成成本高、效率低等后果；其次，维护保险市场运行的要素和环境不完善。比如我国保险法规还不健全，缺乏保险实施细则，再保险、保险评估人等领域的有关立法还是空白。我国保险监管体系也不完善，公司内部有效的内控机制尚未建立，行业自律组织不能充分发挥作用。另外，我国的保险中介市场、与保险投资有关的资本市场等也还很不规范。这些也都在一定程度上制约了我国保险市场的进一步发展。
3．产品结构不合理。首先，我国保险公司所能提供的产品种类十分有限，险种单一，各公司间产品重复较多，产品的同构现象十分严重。有资料表明，我国各保险公司险种结构相似率达90％以上；其次，我国保险产品尤其是寿险产品一直以传统储蓄型、保障型产品为主，产品定价和收益与利率紧密相关。从1996年5月以来，中国人民银行已经连续八次下调了利率，这对我国寿险业产生了前所未有的冲击。前不久，平安保险公司等几家寿险公司先后推出了“投资连接保险”新品种，但由于宣传力度不够，市场反映一直平平，市场潜力有待于进一步挖掘。
4．投资渠道狭窄。保险公司生存与发展的关键因素之一就是保险资金的成功投资。但是，我国对保险资金运用渠道的限制非常严格，比如我国《保险法》规定，保险公司资金运用限于银行存款、政府债券、债券和国务院规定的其他资金运用形式。近年来，虽然有所放宽，比如允许保险资金进入银行间同业拆借市场，放开了证券投资基金渠道等，但仍然满足不了保险资金投资的需要。保险资金闲置状况十分严重。
5．消费者的风险及保险意识滞后。由于保险业在我国真正的发展时间不长，只有20年，保险普及率较低，导致了消费者对保险业的认知程度远远不够，保险意识淡薄。据对辖内问卷调查，共收到有效样本508份，调查显示对保险“非常了解”和“比较了解”的人分别只有1．7％和18．6％，而44．6％的人还处在“不太了解”的状态，另有8．2％的人对保险一无所知，这反映出我国消费者的防范风险和保险意识是相当滞后的。这一“滞后性”，既暴露了我国保险市场发展中存在的严重问题，同时也是我国保险市场进一步开拓和挖掘的潜力所在。
6．从业人员素质偏低。由于我国保险业曾经停办20年之久，由此造成我国保险人才培养的断层。目前，一方面我国的精算、承保、投资、理赔等方面的人才十分缺乏，急需一批既懂保险业务又懂经营管理的高级复合人才；另一方面，我国许多保险公司特别是占有68．14％市场份额的中保集团，在人员激励、分配等方面的制度还没有形成竞争机制，不能充分调动员工的积极性，造成中资保险公司人才的流失。加入WTO以后，外资保险公司已经大量进入中国，其先进的管理水平、优厚的工作待遇、良好的工作环境、丰富的发展机遇将会吸引国内一批优秀的员工，这将使我们原本就缺乏的人才更加短缺。
7．服务水平偏低。据不完全统计，我国目前共有各类保险从业人员70余万人，其中大专以上学历人员不足15％，有的营销人员由于缺乏保险及相关知识或缺乏职业道德，致使在推销保险时出现误导陈述、保费回扣、诋毁同业，甚至恶意招揽等现象，严重地损坏了保险企业的形象。
投保：消费者期盼什么
调查发现，老百姓对保险业反映最强烈的就是保险公司不能提高全方位的服务，服务质量亟待提高。主要表现在以下几个方面：
1．完善服务刻不容缓。从目前我国保险市场的状况看，80％的市场份额集中在以中国人民财产保险公司、中国人寿保险公司为代表的国有独资保险企业，其特点是规模大、牌子硬。但是，其官商作风依然很明显，理赔不及时、服务不到位等问题很是突出。对辖内的调查表明，508户已购买了保险的单位和个人中，多数对以国有保险公司为主体的民族保险业的管理规范欠缺提出了不满。以家财险为例，人们没有便利的渠道去了解家财险，不知道具体能保什么。就算好不容易找到一份家财险介绍，那密密麻麻、冗长复杂的条款也让人如坠雾里，而且也没法和其它保险公司提供的家财险产品进行比较，使许多人望而却步。即使对家财险有了大致了解的潜在保户，也会由于保险公司营业网点少、营业时间不灵活而无法满足投保的愿望。
2．讲清条款增强信任。目前我国保险业基本上还处于粗放型经营阶段。这种经营方式导致保险公司重眼前利益，轻长远发展；重展业，轻理赔；重收新保户，轻对老保户的服务。调查结果显示，61．8％的市民希望保险公司提高信誉、积极理赔。这反映出大多数老百姓对保险公司缺乏足够的信任。不少消费者反映，保险营销员在推销保险时，不给客户讲清楚保险条款的全部内容，只讲对客户有利的一面。等客户出险到保险公司索赔时，才知道自己对保险条款的许多内容还不清楚。
3．降低门槛惠及低收入阶层。与国外相比，我国保险企业普遍存在“保费高、保障低”的情况。对于广大的中低收入阶层来说，过高的保险费成为难以跨越的“高门槛儿”。调查显示，在未投保居民中，明确表示“无经济能力上保险”的占29．1％，认为“保险太贵”的占14．6％。以某保险公司的10种重大疾病医疗保险为例，为了获得10万元的保险金，按20年期，每年需交保费2500多元。这相当于全国城镇职工年均收入的近40％，即使在收入较高的北京也要占到20％多。这一保费负担比率远远超过发达国家10％的水
4．增加老年人保险品种。随着人们生活水平的提高，各种医疗保险设施的完善，人的寿命在不断延长，老年时期要比过去延长15年左右，而且还有继续延长的态势。人到年老之后，不仅丧失了劳动能力，收入也减少了，身体也日渐体弱多病。这一时期是最需要保险保障的。一项权威调查结果显示：近年来，我国老年人投保的欲望远远高于年轻人。但是，我国各家保险公司的险种对投保的年龄限制过死，拒老年人于保险的“门槛儿”之外，令老年人爱而远之。
应对WT0：体制对接是关键
据有关专家对保险市场的发展潜力作出预测：2010年，中国保险收入将高达 5000亿元人民币。众多国外保险公司对这一市场青睐有加，争相涉足。面对资本实力雄厚、管理水平较高、技术先进、品种齐全、服务优良的“洋保险”，我国的民族保险要想实现创新发展，首先应积极创造条件与国际接轨，实现体制对接。
1．“对接”从CEO开始。中国人保公司总经理唐运祥接受记者采访时明确指出：“保险业处在开放前沿，留给我们的时间非常有限。保险公司要与外资保险争取更多的‘保民’，必须提高服务质量和理赔质量。当前的首要任务是进行体制改革，实现体制上的对接，这是与外资保险较量的根本手段。”对此，泰康人寿保险股份有限公司，于2000年12月份率先引进了一个“洋体制”，即设立CEO首席执行官。这表明，中国保险业界已经向国际化发展迈出了体制“对接”第一步。CEO体制多为国际化大企业采用，中国CEO的出现，某些意义上代表着董事会的一些决策权利转让给经营者，使经营者有了更大的用武之地。而董事会则把主要精力放在监督与用人权上，从而提高经营管理水平。
2．品牌是“对接”关键。我国的民族保险业与外企较量，争取“保民”的重要途径是，搞好品牌营销，树立良好的市场形象，努力培养品牌的“诚信”特征，降低保险费，使之符合多数人的经济承受力。作为一种非服务行业，保险是在经营一种规避风险或风险投资的理念。它有赖于企业实力和企业形象的支撑。从这个意义上讲，保险公司应树立“诚信无欺、安全可靠”的品牌形象。首先，更新服务观念，牢固树立保户至上的服务宗旨。统一产品的宣传口径，严格把关，实事求是，不能误导甚至欺骗客户，切实维护行业信誉，增强公众对保险业的信心；其次，努力创新服务。要注重向客户提供与保险有关的边缘服务、附加值服务，甚至提供与保险无关的服务项目和知识。在国外，被保险人的车辆受损或被盗，保险机构可及时提供相同型号的车辆供客户急用。在香港，有些投保客户可享受紧急水管维修、紧急电器维修、24小时一般索偿援助等服务。而这些服务在我国的保险机构中还是一片空白。因此，保险公司可以结合我国的人文和民族特色，选择重大节日、青年人择业、老年人健康、生日、婚庆机会，为新老客户和未投保户提供一些延伸服务。这种服务，既是一种文化传播，更是提升公司品牌、树立公司形象的过程。
3．投资挖掘“对接”潜力。在外国，保险公司通常是和投资基金、证券、房地产甚至银行联系在一起的，是金融集团性的，“保户”这个词也被赋予了新的含义，叫保单持有者或股东、投资者，保单要么化作证券产品，要么更象投资委托书。有关资料显示，保险资金已经成为资本市场中最稳定且最具活力的力量。与之相比，我国保险投资发展是相当落后的，投资多元化明显不足。自1999年10月26日中国证监会允许保险资金间接人市以来，国内共有19家保险公司申请参与证券投资基金的买卖，最后真正落实的是15家。这15家保险公司实际资金入市只占可用资金的四分之一，明显不足。可以说，投资渠道的狭窄极大地限制了保险业的经营和发展，拓宽保险资金运用渠道已成为迫切需要解决的。
内容提要:本文介绍了美国保险业的监管模式，阐述了美国保险业的组织体系，全面分析了美国保险业的监管手段，进而借鉴美国保险业的监管经验，提出了我国保险业监管制度发展和改革过程中应采取的对策。
在美国，跨州的商业活动一般由联邦政府管理，但保险业却是个例外。保险业在美国传统上一直由各州自行管理，保险公司的经营许可证也由州政府颁发。早在1850年以前，由于购买保险者较少，保险市场很小，故各州的保险管理法规很少，如对保险公司并无需要缴纳保证金，以便保证最低偿付能力的要求，而且对保险公司的投资也不作任何约束。这种松散的管理方式对保险公司的发展不利，对保险的消费者——投保人和被保险人更不利。随着美国保险业的发展，公众要求保险业加强管理的呼声日益高涨。1850年，新罕布什尔州首先设立了第一个保险委员会，对该州保险业进行监管，这可认为是美国最早的保险监督管理机构。随后，马萨诸塞州、加利福尼亚州、康乃狄克州和纽约州等纷纷效仿。到1871年，几乎所有州均建立了保险监管机构。而联邦政府仅监管具有全国性、不易由各州自我管辖的险种，如洪水保险、农作物保险、犯罪保险和变额人寿保险等险种。
一、州保险业监管的模式
美国各州对其州内保险业的监督管理一般是立法、司法和行政的三方监管模式。
（一）立法监督管理
美国各州立法机关均制定保险法规，以规范保险公司、保险中介人等的保险经营活动，保障被保险人的合法权益，维持保险市场的健康、有序发展。这些法律一般都对保险公司的注册和领取营业执照，业务范围，解散、清算和破产以其保险公司提取和结转准备金，费率的制定标准，资金的运用等都有严格的规定。如著名的纽约州保险法（NewYorkStateConsolidatedLaws）共99条，约200万字以上，内容主要以保险业法为主，对保险企业的经营活动均有详细的规定，对其他州保险法的制定影响较大。而加利福尼亚等少数州的保险法主要以保险合同法为主，侧重于调整保险人和投保人、被保险人之间的关系，保证双方行为受到法律规范的约束。
（二）司法监督管理
通过州法院在保险合同双方发生纠纷后进行判定得以实现。主要体现在法院具有保险合同条款的解释权。另外，州法院被赋予其他一些权力，如审定州保险法规的合宪性和检查州保险监管部门行为的合法性等。
（三）行政监督管理
州保险的行政最高监督权由州保险监督官（thesuperintendentOfinsurance）执行。其中有的监
督官是通过选举产生的，有的则由州长直接任命并由州立法机构批准通过。另外，各州往往另设保险监督副官若干名，以协肋监督官执行工作。保险监督官的权力主要集中于核发保险公司的营业执照，监督保险公司的财务状况和资金运用状况，管制保险险种的费率，给予保险公司或保险中介人警告、罚款、吊销营业执照等方面。当然，以各州保险监督官为成员的全国保险监督官协会，在各州保险监督官执行监管的过程中，也起了重要的作用。
二、保险业监管的组织体系
1871年，全美各州保险监督官组成了全国保险监督官协会（NationalAssociationofInsuranceCommissioners—NAIC），其主要任务是向各州保险监督官提出富有建设性的建议，定期相互交流保险监管的信息与观点，拟定样板法律和条例供各州保险立法参考。同时，由于NAIC拥有大量的财务和市场数据，因此它还制定保险教育和培训计划，起草规范的财务报表，出版保险刊物，以协助各州保险监督官之间分享保险监管的经验和技术。虽然NAIC制定的文件不具有法律效力，但确实对各州保险监管的有效实施起了很大的推动作用。
值得一提的是，NAIC拥有一个全美范围内保险公司财务状况的数据库，各州保险监管部门以及其他的数据使用者可以通过计算机网络从中获取信息。由于NAIC要求保险公司有统一的财务报表及会计准则，并且有可以压缩90％文件的计算机磁盘存储技术，从而它的数据库信息包括了近5000家保险公司最近10年内的年度财务信息以及最近两年的季度财务信息，并且某些年度信息数据可以追溯到70年代中期。NAIC的财务数据库在帮助各州进行保险业监管、对保险公司的偿付能力进行监控和实现其他金融分析等方面起到了重要的作用。
三、保险业监管的手段
（一）保证金制度和清算制度
各州保险监管部门一般均规定，保险公司设立时，应按资本金或基金（相互保险公司为基金）的一定比例向保险监管部门指定的银行缴纳保证金，以确保保险公司的偿付能力，非经批准不得动用。较早建立该保证金制度的分别为纽约州（1947），新泽西州（1952），马里兰州（1965）。1989年，NAIC制订了保证金法案，提供了一些各州可共同使用的方案。至1991年，保证金在全美累积已达到42亿美元。当保险公司的盈余账户达到某一不可接受的水平或公司的行为严重损害被保险人利益时，州保险监管部门便会介入该保险公司的经营。如果这种介人并没有起到应有的效果，监管部门便会采取进一步的措施。如涉及的是小保险公司，州监管部门便会让大公司兼并该小公司，或动用保证金对该公司清算。如涉及的是大中型保险公司，就采取包括没收财产、令其停业整顿、清理债务和宣布解散等措施。当然这些都须事先经法院批准。
事实上，无论大小保险公司的经营失败都会使被保险人失去原来保险合同中的某些权利。如果是人寿保险公司破产，保单持有人将不能得到保险合同中许诺的投资回报。各州对受损的被保险人将给予一定的补偿，但必须视各自的条件而定出不同的补偿标准。如一些州补偿个人被保险人时明显优于公司被保险人。
（二）法定责任准备金提留制度
各州保险法均规定，保险公司在业务经营中，必须依法提留各种准备金，即保险人必须为承担未到期责任和处理未决赔偿而从保险费收入中提存资金准备。准备金包括：总准备金、未到期责任准备金和未决赔款准备金。保险准备金不是保险企业的营业收入，而是保险企业的负债，保险企业必须有与保险准备金等值的资产为后盾，才能确保公司的偿付能力。各州监管部门正是通过监管保险公司及时、足额提取准备金，合理地使用好准备金，来保障被保险人的利益，保证保险公司安全经营。
1992年以前，全美保险监督官协会仅要求保险公司拥有单一的准备金，即强制的证券价值准备金（MSVR）。自1992年起，要求保险公司拥有两种不同的准备金，即资产价值准备金（AVR）和利息保持准备金（1MR），以保护被保险人由于保险公司投资失败而带来的损失。AVR的目的是为了避免由于保险公司资产在销售时低于资金成本所作的储备，这主要是考虑到普通股和优先股、抵押贷款、房地产等的投资风险。公司必须在NAIC提出的指导比例下，根据自己的资产情况，在AVR账户下存有一定比例的准备金。例如，普通股和优先股的指导比例是1％，抵押贷款的指导比例是3.5％至10.5％。IMR则是为了由于政府债券利息的变化引起保险公司损失而作的资金准备。
（三）常规审计制度和清偿能力测试制度
各州保险监管部门和NAIC都要求保险公司按时递交年度报告。这种报告采用NAIC拟定的基本格式，包括保费收入、费用开支、投资项目、准备金的提取等一系列财务统计资料。各州保险监管部门每三年对这些报告进行审计，并邀请其他州监管部门派代表参加。而NAIC的审计则是把全国分为6个区域，各区域有一名代表参加。
为了在被保险人遭到损失前，对保险人的清偿能力即已了解，NAIC通过电脑对各种数据进行分析，建立了早期警戒系统（1RIS）。IRIS主要分析以下比率：（1）资本金和盈余率；（2）总收入和净收入；（3）佣金与费用和保险费与最低资本金；（4）投资收益率；（5）保费变化；（6）准备金变化。如果IRIS对某保险公司的分析结果超出预期正常结果，州保险监管部门会对该公司密切注意，追查原因和规定其限期改正，否则，将采取必要的措施，以保护被保险人的利益。1992年，NAIC又制定出一套针对人寿保险公司的新的资金要求系统（RBC），以防范新的风险。后来又将之扩展到财产保险公司。RBC的标准和原来IRIS的不同之处在于：第一，对于财产保险公司而言，RBC要求的资本金数额由下列风险因素决定：保险公司的财产风险、信誉风险、承保风险和巨灾风险等。对于人寿保险公司而言，由下列风险因素决定：保险公司的财产风险、承保风险、利率风险和商业风险等。第二，RBC考虑了保险人在承保险种和投资方向上的不同。如两个保险人在规模方面虽然类似，但一个保险公司经营保守，而另一个较为大胆创新。在以前的规定下，两个保险人要求有相同的最低资金额，但在RBC下，后者将被要求更高的资金额。采纳RBC的目的是保障由于保险人的经营失误所带来的风险。
很显然，RBC比以前的最低资本金和盈余金的要求更适合当今美国的保险市场。如果现在保险人不能满足RBC的要求，当它达到严重程度时，保险监管当局将会采取相应的对策。虽然NAIC禁止RBC公开使用，以作为评价保险公司等级的工具。但这种系统却很容易被公众所了解，而许多保险公司的管理部门也开始想方设法改进RBC测试的结果。这种情况可能带来的负面影响是：可能会引起保险公司过会注重投资和承保的决定，而反过来会影响保险公司今后的盈利。
（四）保险价格的管理制度
保险市场上不能使用开放而无限制的价格竞争，因为保险价格在最终成本出来以前早已制定。价格过低，虽然若干年后才会发现，但仍会导致保险人最终破产。而过高的不必要的高价，又会导致被保险人利益的损失。因此，在保险市场上，保险价格的管理，即保险费率的管理是很有必要的。
美国各州保险价格管理的近期目标是：保险费率公平、足够和无歧视。公平意味着费率对于被保险人存在的风险来说并不太高；足够意味着在精算的基础上，费率又不太低；无歧视意味着相似的风险应有接近的价格。各州保险价格管理的最终目的是：促进保险人的清偿能力，避免被保险人因为保险公司的管理漏洞而引起的经济损失。相对于商业公司的被保险人而言，个人保险中的被保险人由于保险知识的匮乏，更容易由于保险人管理的缺陷而遭受损失，因此，美国各州保险监管部门对个人保险险种的费率管理更加严格。而对于保险人在制定商业财产保险和再保险费率时，由于被保险人往往是企业，所以，保险公司往往有很大的自由度。现在美国各州一般主要有三种价格管理方式：（1）事先批准式。要求保险公司在使用某险种费率前应得到州监管部门的批准。例如，纽约州规定，劳工赔偿保险、医疗事故责任保险、信用保险、拥有权保险和机动车辆保险等的费率，必须事先向州监管部门申报，经同意后，保险公司方可按其申报的费率承保业务。其费率只能在2％幅度内上下浮动。（2）开放费率式。允许保险公司使用自己选择的费率，但使用后必须将费率在州监管部门归档，并允许监管部门随时提出废除任何正在使用的费率。各州监管部门一般对个人人寿保险、健康保险、海洋货物运输保险等费率，均采用这种方式。这种方式既保留了保险公司享有的自由使用费率的权利，又保留了州监管部门的监管权利。（3）统一费率式。在某些险种中，如汽车责任保险和火灾保险，各保险公司往往都使用美国财产保险费率制定局（ISO）、美国保险服务协会（AAIS）和全美劳工险联合会（NCCI）等费率组织提供的统一费率。但这种方式违反了联邦反托拉斯法，有联合制定价格之嫌。而且，由于大公司统计数据齐全，明显在竞争中占有优势。因此，1989年，ISO首先宣布不再向其成员保公司提供费率，以后只是提供损失成本的趋势，成员保险公司可以免费使用这些损失数据，然后结合自己的费用来制定自己的费率。从1990年开始，其他费率组织也相继采取了这种措施。
（五）投资活动的范围限制
保险公司并不可随意投资，因为拙劣的投资可以导致保险人破产，最终也危及到被保险人的利益。所以，各州监管部门都制定了严格的投资范围、保险资金运用的结构和可接受与不可接受的投资种类等。
一般地，各州保险监管部门允许保险公司投资的对象为：美国政府债券、州或市政府债券、加拿大债券、抵押贷款、高质量的公司债券、限额的优先股和普通股等。同时，规定通过各种形式运用的资金占其总资产的比重不得超过一定比例。例如，纽约州规定，保险公司投资的债券（政府债券除外）不得超过其被州监管部门承认的总资产的10％。
另外，由于人寿保险公司持有大量投保人的储蓄金，而且人寿保险合同持续时间较长，所以监管部门都严格限制人寿保险公司的投资领域，特别是严格规定执有普通股票的比例。比如在纽约州，这比例应是保险人可被承认的财产的10％。而且，如果人寿保险公司提供以投资为基础的新险种（如变额人寿保险和万能人寿保险），还必须遵守其特殊的规定。相反，财产保险公司在投资范围方面往往有较大的自由度。
（六）对保险公司资本金和盈余金的规定
保险公司在开办前都必须符合各州保险监管部门的许多规定。最为重要的是最低数目的资本金和盈余金要求。不同的州有不同的资本金要求，不同类型的保险人的资本金和盈余金要求也会不同。例如在佐治亚州，规定保险公司必须维持的最低资本金和盈余金为300万美元。而有的州标准很低，如科罗拉多州，对于人寿保险公司仅需60万美元的最低资本金。如果外州保险公司到其他州去营业，还必须拥有该州的营业执照，即也必须符合该州对保险公司资本金和盈余金的规定。这种要求便于管理和控制外州保险公司在该州的经营。
总之，美国保险业监管制度的最终目标是：（1）促进保险人的清偿能力，保持社会公众对保险制度体系和机构体系的信任。（2）保护保险消费者的合法权益，减少和打击保险行业的犯罪，维护保险市场的有序发展。（3）确保保险公司有健全的管理和财务状况，并对保险投资人提供一个公平及自由竞争的保险市场。
四、美国保险业监管制度的借鉴
随着中国保险业的高速发展，中国保险业监管的方法、手段、水平、力度也在逐步提高。但我们也看到，加强保险监管、规范保险市场秩序是一项极其复杂的社会系统工程，我国要从根本上解决保险市场上存在的问题，还有很长的路要走。我国保险业监管系统应借鉴美国先进的监管经验，按照国际通行规则办事，建立保险监管责任制，逐步改进和完善保险监管手段。
1.尽快完善我国保险业监管法律法规体系WTO的加入，意味着今后国内的相关法律、法规要与国际惯例接轨，使我国保险市场向规范化和国际化方向发展。虽然自1995年《保险法》颁布以来，我国在保险法规的制定和完善方面已取得很大进步，先后制定了包括《保险管理暂行规定》、《保险人管理规定》、《保险经纪人管理暂行规定》在内的一系列规章制度，但相关的规范保险市场主体行为的法规和实施细则还没有出台，尚未形成规范保险市场所必须的法律环境。因此，我们现在要依据保险市场开放的现状、加入WTO后外资保险机构的设立和经营情况、国际保险监管趋势的变化状况，参照国际惯例，全面清理与WTO基本原则和对外承诺不相符的内容，尽快修改和完善保险法，出台一系列与保险法相配套的各种法律法规，以便充分发挥保险法律的引导和保障作用。同时要加大保险执法监督力度，坚持依法行政，努力提高保险业的执法水平，为保险业健康发展提供一个公正、公平的竞争环境。
2.建立我国自己的保险业早期警戒系统指标体系监管体系的内容具体表现在许多方面，但突出监管偿付能力的核心地位，建立一套完整的控制指标体系，无疑是加强保险监管、改善保险监管的首要任务。我们应参照美国IRIS比率指标体系，建立自己的保险监管指标监控系统，如建立最低资本充足率制度，把对保险公司资本的监管方式，从静态监管变为动态监管，把偿付能力监管由一年一次的年终监管转变为以信息制度为基础的经常性监管，指导和督促保险公司适时监测自身的经营管理情况，及时调整经营策略，以保证公司的最低偿付能力水平。另外，应逐步做到将监管结果定期向社会公布，以加强社会监督。
3.加强保险监管报表报送制度的建设财务报表是保险监管部门对保险公司日常经营活动进行监管的首要工具，切实提高报表的分析质量，充分地利用设计科学的报表和指标对保险业进行全面的、及时的风险监测及监管，是对保险业实施非现场监管的前提。为了达到利用报表进行监管的目的，必须做到以下几点：第一，保险监管部门应配备专业的分析人才，适时、有效地评估报表。第二，充分利用IT技术，及时发现问题，防患于未然。第三，开发财务报告评估系统，及时分析财务报表，将风险抑制在萌芽状态。第四，条件成熟时将监管部门评估系统与保险公司联网，以便早日发现问题。第五，保险监管人员在审核时，不仅要看该保险公司最近年度的情况，还要研究数年来的模式和趋势，以便提高分析的质量和监管水平。
文章的第一部分首先根据现有法律…… 文章的第二部分在第一部分的基础上，重点论述了民事法律制度应该如何规范保单签名，确认代签名的效力，分配风险。另外还从保险监管、保险公司经营、保险人行为规范和投保人自身素质的角度对如何规范保单签名作了简要分析。
本文分析的是个人保险人保人签名问题，这些分析其实也适用于保险公司的员工和保险机构员工，以及被保险人签名被代签的问题。但是，相比之下，它们之间仍有许多区别，为了把研究相对集中，文章没有展开论述，但是这些问题非常值得深入研究。
本文的写作是对问题的分析从小的切入点入手，首先进行法条分析，从法律规范的层面论述，然后不断深入法理，逐步延展，层层递进，注重法条和的结合。
在人身保险实践中，保险人以投保人的名义保人在保单上签名，即投保人与保险人之间保单上客户的签名是保险人替客户签的，不是客户亲笔所签的现象十分普遍。当保险事故发生后，尤其是在射幸性质比较突出的保险险种的赔付中，保险金的支付要远远大于保费的收入，保险人有时就以保单上没有客户真实签名为由，主张保险合同无效，拒绝承担保险责任，客户与保险人就保险合同的效力发生争议。本文拟就人身保险保单代签名的法律问题进行研究。
首先需要说明的是，人身保险实践中有这样两种情况，第一种是一些没有权却以保险人的名义代保险人与投保人签订保险合同。第二种是保险人在当事人没有投保意思的情况下，擅自为其与保险人订立合同。在这两种情况下也往往同时涉及“保险人”代签保单的情况，但这并不是关键的问题，因为深层次和基本的问题是，在第一种情况下，根据具体的客观情况，这样的行为对保险人可能构成无权或与之形成表见关系，对投保人来说可能构成保险欺诈；第二种情况常常发生于保险人与当事人曾经存在保险业务接触的情形，如当事人曾经通过保险人投过保险，保险人利用此间获得的各种当事人的信息（如银行帐号）和保险活动的不规范擅自为当事人续保，冒签保单，保险公司把保费划入其帐上，在不存在表见和当事人事后明示或默示认可的情况下，当事人没有投保的意思表示，保险合同根本不成立，而且甚之保险人可能侵犯当事人的财产权和人身权。
本文所论述的代签保单问题不包括以上情况，其事实前提为：1）保险人是有保险人授权的人；2）保险人以投保人的名义代签保单；3）投保人有投保的意思表示。同时，根据投保人对代签名的心理状态，此签名存在以下三种类型：
第一种是投保人明确同意保险人代其签名，如投保人为了便利，授意保险人全权处理自己的投保事项，签名包括其中。
第二种是投保人事先不知道保险人代其签名，后来发现但未表示反对，默认保险人的代签行为，如，投保人不知道须自己签名，保险人擅自替投保人签名，或投保人知道须亲自签名但认可保险人代签的行为，或者投保人曾经有过亲自签名，但是保险人在投保人签单后回公司交单，因投保单填写有误而不能进单，于是重新填写一份并代客户在投保单上签名，投保人在拿到保单时发现签名不是自己所签。以上情况下投保人都知悉代签名的存在。
第三种是，投保人始终不知道签名为保险人代签，这种情况多因为保险人近似地模仿了投保人的签名。
这样的分类不仅能够帮助我们认识实践种代签保单的情形，而且这样的分类在规范代签保单的法律制度设计上也是有意义的，这将在文章的最后论述。
以下进入对人身保险保单代签名法律问题的研究部分，首先根据现有法律规定对保险公司主张代签保单无效提出质疑。
一、从法律对合同无效的规定看
保险公司主张代签保单无效必须要有法律依据，那么法律对保险合同无效是如何规定的？《合同法》是调整合同关系的一般法、基本法，适用于保险合同，《保险法》是调整保险合同关系的专门法律，所以首先从《合同法》和《保险法》对合同无效的规定来分析。
《合同法》第五十二条 有下列情形之一的，合同无效：
（一）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；
（二）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；
（三）以合法形式掩盖非法目的；
（四）损害公共利益；
（五）违反法律、行政法规的强制性规定。
《保险法》第十二条第二款 投保人对保险标不具有保险利益的，保险合同无效。
以上可以清楚看出，单单保险人保人签名保单的事实不属于以上法条所规定的合同无效的情形，那么又是否违反法律、行政法规的强制性规定呢。
《合同法》与《保险法》中都没有针对保单签名的直接规定，而有关保险合同形式的规定是这样的：
《合同法》第十条 当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。
法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。
《合同法》第十一条 书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。
《保险法》第十三条 投保人提出保险要求，经保险人同意承保，并就合同条款达成协议，保险合同成立。保险应当及时向投保人签发保险单或者其他保险凭证，并在保险单或者其他保险凭证中载明当事人双方约定的合同内容。
经投保人和保险人协商同意，也可以采取前款规定以外的其他书面形式订立保险合同。
从《合同法》和《保险法》的规定来看，保险合同必须采用书面形式订立，但书面形式并不仅限于保单，还包括合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等其他可以有形地表现保险合同内容的形式，而其中一些合同形式本身的技术特点就决定了不可能要求当事人亲笔签名，不能把签名作为合同形式的要件，尽管保险实践中保险合同的表现形式一般是保单、暂保单和其他书面的保险合同，但新合同法对合同形式的规定正是为适应活动中出现的新的合同形式的，保险合同的形式必然也会不断被探索和创新的。
虽然其中有些合同形式引起了一些法律问题，争议很大，仍然没有解决，比如电子签名的效力，而且具体到人身保险合同，目前人身保险合同的表现形式是保单，但是这至少说明当前法律并没有把签名作为订立保险合同的形式要件。
所以投保人亲自签名保单不是法律的强制性规定，违反法律的强制性规定并不构成代签保单无效的依据。
2000年7月26日，保监会《关于规范人身保险经营行为有关问题的通知》 其中规定，“人身保险投保书、健康及财务告知书，以及其余表明投保意愿或申请变更保险合同的文件，应当由投保人亲自填写，由他人代填的，必须有投保人亲笔签名确认，不得由他人代签。对代签名的投保或变更申请，必须经投保人、被保险人进行补签名，否则保险公司不得接受。”虽然该通知要求保单应为投保人亲自签名，但是没有对保险人代签如何处理做出规定，并且保监会的通知不属于法律、法规，只是规章，不能作为认定合同无效的依据。
二、从法律对合同成立和效力的规定看
以下进一步从正面对代签名保单的效力进行分析。合同法第二章对合同的订立做出规定，其中合同成立的要件可以概括为：1。有双方或多方的当事人；2）有合同的基本条款；3）当事人之间对合同条款的合意。
而且《合同法》第三十七条 采用合同书形式订立合同，在签字或者盖章之前，当事人一方已经履行主要义务，对方接受的，该合同成立。
《保险法》第十三条 投保人提出保险要求，经保险人同意承保，并就合同的条款达成协议，保险合同成立。
而《保险法》第十四条 保险合同成立后，投保人按照约定交付保险费；保险人按照约定的时间开始承担保险责任。
保险法与合同法的规定是一致的，都未规定投保人的签名是合同成立的要件，而是将意思表示一致作为合同成立的主要标志。
从代签保单的实际情况来看，虽然签名不是投保人亲自所签，但投保人与保险人有真实的接触，投保人存在真实的投保意思表示，知道保险人在进行为其订立保险合同的活动，投保人已按约缴纳了保险费，保险公司也签发了保险单，双方保险合同的内容“认可”（认可的问题在后面作详细论述），所以该保险合同事实上已经成立。
合同成立表明合同存在，这是一个事实问题。依法成立的合同如果符合一定的条件就是为法律认可的有效合同，这些条件是：1）同主体合格，即双方当事人都必须具有订立保险合同的资格。保险人必须是依法成立的保险公司，且必须在经营范围内从事保险业务。投保人必须具有相应的民事权利能力和民事行为能力；2）合同当事人人的意思表示一致。具体地就是双方当事人必须自愿，双方订立保险合同的意思表示必须真实，投保人订立合同的要求（即要约）必须经过保险人同意承保。3）合同内容合法。
代签名保单如果符合这些要件就是有效的，而实践中被保险公司主张无效的代签名保单往往是符合合同的有效要件的。
从以上对合同无效和有效的正反两个方面分析来看，保险公司仅仅以保单代签名主张保险合同无效是没有法律依据的。
三、从证据角度看
法律对合同形式的要求明显地表现出从重形式到重意思的趋势。但重意思不等于完全否定形式，因为法律难以确定纯粹的内心意思，只有意思以一定形式表现出来，能被人们把握和认定时，法律才能准确地评价，而且，过去的即成为，所以客观发生过的事实必须从客观留下的印记进行考察，合同形式便能满足这两个方面的要求，体现了安全和效率的平衡。
人身保单是人身保险合同的证明文件，与保险条款、声明、批注以及与合同有关的投保单、更改保单申请书、体检报告书及其他的约定书共同构成完整的保险合同。实践中所说的人身保单代签名实际是指代签名存在于这些法律性文件中，并非仅指保单的代签名，因为实际上保单和其他文件是不可分割或重合的。人身保险中，投保人的签名主要存在于投保单中。
投保单是保险公司事先准备、具有统格式的，由投保人填写而向保险人发出的订立保险合同的书面要约。投保单作为体现投保人购买保险意向的书面要约，为了体现真实投保意愿，维护投保人的利益，避免理赔纠纷，其内容必须完整、准确和真实。人身保险中，投保人须完整、准确和真实地填写投保单所列明要求投保人填写的项目，包括投保人资料、被保险人资料、受益人资料、投保事项、健康告知、财务及其他告知说明、特别约定和投保声明等，真实性特别要求投保单一般由投保人亲自填写并签名，而不是保险公司业务员填写并代签名。
投保单经过保险人签章承诺后，保险合同成立，作为保单的重要组成部分。保单载明当事人双方法律上的权利义务与责任，是保险合同内同的外部表现，即保险合同内容的载体，其内容包括以下四个部分：（1）声明事项，即投保人应向保险人说明的具体事项，如被保险人名称（姓名）及住所、保险标的极其所在地、保险价值及金额、保险期限、危险说明及承诺的义务。（2）保险事项，及保险人责任范围。（3）除外责任，及免除保险人责任的事项。（3）条件事项，及保险合同当事人双方享受的权利和应承担的义务。
这样，保险单的法律意义就在于：（1）证明保险合同的成立。（2）确认保险合同内容。（3）明确当事人双方履行保险合同的依据，另外保险单还具有证券作用。
投保人在保单上的签名在以下两个方面起到表面（初步、推定）证明作用，一、投保人确认保险人给出的保险条款，认可保险合同的权利和义务，其签订保险合同的意思表示是真实的。二、投保人履行如实告知义务，并保证告知内容的真实性。如果投保人的签名是不真实的，那么以上两个方面就存在瑕疵，此时保单就构成了瑕疵保单。瑕疵保单是相对于优质保单而言，主要指从保险人向投保人推销保险那到保险人签发正式保单的过程中，由于各方的过错而导致保单在形式或内容上存在瑕疵。
投保人或保险人可以对瑕疵保单提出质疑或主张。前面的分析已经表明，保险人仅以保单的代签名为由主张保险合同无效是没有法律依据的，以下分析保险人是否能够根据代签名而对投保人的意思表示和告知义务提出质疑，进而质疑保险合同的效力。
首先，有投保人亲笔签名的保单是其真实意思表示的集中体现。在民事纠纷的诉讼或仲裁中，有真实签名的保单是一种书证，是本证、直接证据和原始证据，能够帮助司法机关或仲裁机构迅速、准确地查明事实。那么，投保人的代签名这种形式上瑕疵潜在可能表明投保人的意思表示存在瑕疵，因为投保人可能不清楚、不知道或根本不曾认可合同的权利和义务。那么根据《合同法》第四十八条第一款 行为人没有权、超越权或者权终止后以被人名义订立的合同，未经被人追认，对被人不发生效力，由行为人承担责任，和第五十四条 下列合同，当事人一方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销：
（一）因重大误解订立的；
（二）在订立合同时显失公平的。
一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销，保险合同的效力确实可能存在瑕疵。
但是，司法上也不排除其他有证据力的证据。保单上虽然没有投保人的真实签名，但其他证据足以证实投保人的真实意思表示，比如通过投保人缴纳保费。毕竟保单并不是像票据这样具有文义性、无因性，可以以保单以外的证据进行说明。
而且关键的是，对此瑕疵有资格质疑并提出主张的是投保人而非保险人，因为当事人只能以己方意思表示的瑕疵对合同效力提出质疑和主张，这是法律赋予他的权利，当事人不能以对方意思表示的瑕疵提出质疑和主张，所以保险人不能质疑投保人的意思表示。况且，保险人也不可能证明意思表示的瑕疵，因为当保险人为了自己的利益质疑代签保单的效力时，投保人（或受益人）因其利益与保险人的利益是相对的，不会质疑保单的效力，更无所谓质疑自己意思表示的真实性，本人对保险合同权利义务内容表示认可，这是证明意思表示真实最有力的证据，还有其他什么证据能够推翻当事人自觉、自愿承认的自己内心意思吗？正所谓“春江水暖鸭先知”、“冷暖自知”。
其次，保单代签名确实有时伴随着或暗示着投保人非亲自填写告知事项，如实告知义务的履行存在瑕疵。根据《保险法》第十七条第一款和第二款 订立保险合同，保险人应当向投保人说明保险合同的条款内容，并可以就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问，投保人应当如实告知。
投保人故意隐瞒事实，不履行如实告知义务的，或者因过失未履行如实告知义务，足以保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除保险合同，如果保单上表明的投保人所告知的情况与事实不符，根据第十七条的第三款和第四款投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。
投保人因过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，但可以退还保险费，保险人，保险人可以投保人没有履行如实告知义务，主张不承担保险责任，那么保险人需对此进行证明是不容易的的。原因是：
第一、要证明被保险人未如实履行告知义务，保险人首先需要证明投保人告知的情况与事实不符，并且这种不符还必须是与保险事故的发生或者说保险人的保险责任的承担是有实质关系，不能是微不足道的，比如在人身保险中投保人把自己的地址填写错误。但在实践中，因为人身保险合同一般具有长期性，保险事故发生后，时间过久，保险公司再对被保险人在投保之前的真实情况，如健康状况进行核查是不容易或者已经不可能了，事过境迁，可能根本没有被保险人投保时真实情况的证据留下。
第二、如果保险人确实对此做出了证明，那么这种不一致能够初步推定投保人在履行告知义务时存在故意或者过失，无论哪一种情况，保险人都可以达到不承担保险责任的目的。但是反过来，恰恰又因为保单是他人代签的，尤其是保险人代签的，这极大地降低或消除了投保人的可归责性，因为不一致可能是由第三人造成的，并且被保险人并没有以自己亲笔签名表示了对告知事项的认可，在保险人代签保单的情况下尤其如此，基于保险人和保险人的特殊法律关系，故意和过失是否应该归责于投保人更是复杂和不确定的（稍后进行详细分析），保险人的代签名恰又成为投保人故意或过失推定的反证。可以看出，实际上保险人对代签名提出质疑对自己主张投保人没有履行如实告知义务是不利的，因为这不但要对签名进行鉴定，成本不低，而且代签名的事实还可能成为投保人的抗辩。
另外，一般人寿保险合同和健康保险合同大都存在不可争条款（又称两年后不否定条款、不可抗辩条款），其内容是，在被保险人生存期间，从保险合同生效之日起满一定时期后（通常为两年），保险人不得以投保人在订立合同时违反诚信原则，未如实履行告知义务为理由，而主张解除合同。这样的规定一方面是因为第一点所说的可证性问题，另一方面是因为人身合同关乎被保险人的重大人身利益，法律对合同订立后保险人对投保人是否履行如实告知义务提出异议并解除合同的权利行使作了期限的限制。
另外，按照《合同法》第三章的规定，当事人就发生合同争议时，只有有管辖权的人民法院或者当事人双方选定的仲裁机构有权认定合同的效力。所以，投保人和保险人就代签名保单的法律效力发生争议时，应将有关争议提交有关的人民法院或者仲裁机构，由其确认。
三、从保险关系来看
有观点认为，保险人是保险人的人，如果为投保人“全权”并代签保险单，这是双方，保险合同无效。这种观点错误在于以下两个方面：
第一，保险人以投保人的名义代代签保单并非的民事法律行为，而是一个事实行为。民事法律行为的要件是意思表示，意思表示指某人将其内心追求某种法律效果的意图以一定方式表现于外部，使得他人根据常识、交易习惯或者双方之间的默契得知这种意图的行为。保险人代为签名，但投保的意思表示是投保人自己做出的，投保人已经口头或以除亲自签名以外的其他书面方式表明了自己的意思的情况下，人所为的代签名行为只是一项事实行为。因此保险人只是保险人为意思表示，但没有同时保人为意思表示。所以无所谓双方。只是这种事实行为构成保险合同的一个瑕疵，不能。
第二、即使是保险人保人为意思表示，但只要得到投保人的授权，保险人是可以同时作为保险人和投保人双方的人的。
实际上，问题应该这样分析，保险人是保险人的履行辅助人，对保险人的业务拓展发挥非常重要的作用。人身保险业务中投保人尤其会经常和保险人接触，通过保险人与保险人订立和履行保险合同。
《保险法》第一百二十五条 保险人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人，保监会2001年11月16日颁布的保险机构管理规定（保监会第4号令）第二条 本规定所称保险机构是指依照《保险法》等有关法律、行政法规以及本规定，经保险监督管理委员会（以下简称“中国保监会”）批准设立的，根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位，1997年11月30日中国人民银行公布《保险人管理规定(试行)》第四十八条 个人人是指根据保险人委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人，以及《保险法》第一百二十七条 保险人委托保险人代为办理保险业务的，应当与保险人签订委托协议，依法约定双方的权利和义务及其他事项，从以上可以看出，保险人（个人保险人和机构保险人）与保险公司的关系应是与被人的关系，而不是雇佣关系，其法律责任的归属应适用民法及相关法律、法规中关于关系法律责任的规定。
保险人借助人扩展营业活动，获得收益，保险人在权限内所为合法行为的效果当然直接归于被人，即保险人。“利之所在，损之所归”，如果仅仅是保单的签名存在瑕疵，不能证明投保人告知事项与事实不符，那么，签名的瑕疵即便能够引起什么法律后果，这种法律后果也应该有由保险人承担。投保人没有过错，本人须对人的这种过错承担责任。
而人身保险实践中，保险人代签背后常常隐藏着人对投保人和保险人的欺诈，如为诱导投保人订立保险合同，向其作关于保险条款的不实陈述，或不如实转达投保人所告知的事项，使保险人对本不承保的危险做出承保，由此会造成当事人意思表示的不真实。这就是保险人存在于投保人和保险人之间所产生了成本和风险，经济学上有许多有关人的理论，并且管上也研究如何控制人。在这方面，法学上研究人主要是研究如何在投保人和保险人之间分配人风险。
投保人履行告知义务的方法通常采用书面询问回答方式，即由保险公司在投保书中附加询问表，由投保人逐项据实填写，并且推定保险公司在询问表中所提出的事项，即为有关的重要事实。
保单上对向投保人询问事项的陈述如果和事实不符，投保人在投保单填写当时的心理状态可以有以下几种：1）故意，为骗取保险人的承保，可能与保险人共同欺诈或单独实行；2）过失，投保人对自身某些状况不知道、不清楚，或者由于疏忽，或者造成陈述中有所遗漏；3）信赖，合理接受保险人对如何回答询问事项的建议；4）听信，没有合理依据相信或任由保险人对投保单询问事项作出陈述；5）投保人在无过错，投保人作如实陈述，但其后，由于各种原因，保险人对投保单内容进行更改。
以上是事实上投保人可能具有的心理状态，但是在法律上大不到这样的客观真实。法律无意探求保单填写时，投保人进行陈述当时的真实心理状态，因为事过境迁、灰飞湮灭，究其当时复杂的情况实为不可能，即便相信某种事实的存在，但亦无法以证据证明，法律必须对这种由不可证产生的风险在当事人之间进行分配。所以，当保险人对投保单进行审查，核保后承诺承保，签发保单并交付投保人后，如果投保人告知事项与客观情况不符合，法律根据保单上投保人所作陈述的形式和内容与客观情况的对照，对投保人的主观状态只作三种判断，即故意、过失或无过错（前两种都是过错），并据此对保险单的效力做出不同的判断。投保人有过错的情况下，保险人不承担保险责任，并具体根据投保人故意或过失对保费进行不同的处理，不退还或退还。
当保单的签名为投保人亲自所签，如果告知事项与事实不符，推定投保人存在过错，投保人对主张自己是过失或自己无过错承担举证责任，但证明自己无过错是很困难的，如果能够证明投保人是在受到保险人的不适当影响下未能如实履行告知义务，这能否成为投保人的抗辩呢？除了搜集证据的困难之外，即使投保人能够证明告知不实是由第三人的过错造成的，这也不构成对保险人的抗辩，除非保险人对此明知或应知。
如果保单的签名是保险人代签的，告知事项与事实不符时，表面上不能推定投保人未如实履行告知义务，因为投保人并没有以签名对告知事项进行认可，但是在法律推定投保人认可的情况下（后面有论述），投保人不实告知受到保险人不同程度的影响，投保人是否有过错呢？保险人的行为影响对投保人主观状态的认定吗？
以上问题的实质都是人欺诈的风险究竟应该分配给谁？投保人还是人。以下从两个方面进行分析。
首先，从保险人是否具有签订人身保险合同权利的角度分析。根据委托关系的民法理论看，保险人可以授予保险人签订保险合同的权利，虽然《保险人管理规定(试行)》第五十四条 个人人不得签发保险单，但不能就此规定否定个人保险人保险人签订保险合同的权利，因为保险单不是保险合同，它仅仅是保险合同存在的证明文件。
该《规定》第三十一条 保险公司的业务范围： 推销保险产品； 收取保险费； 协助保险公司进行损失的勘查和理赔； 中国人民银行批准的其他业务。
第四十四条 兼业人的业务范围： 推销保险产品； 收取保险费。
《保险机构管理规定》第四十一条 经中国保监会批准，保险机构可以经营下列业务:
（一）销售保险产品；
（二）收取保险费；
（三）根据保险公司的委托，相关业务的损失勘查和理赔。
第四十二条 保险机构在展业过程中不得有下列行为：
（一）与非法从事保险业务或保险中介业务的机构或个人发生保险业务往来；
（二）超出中国保监会核定的业务范围和经营区域；
（三）超越授权范围，损害被保险公司的合法权益；
（四）伪造、散布虚假信息，或利用其他手段损害同业的信誉；
（五）挪用、侵占保险费；
（六）向客户做不实宣传，误导客户投保；
（七）隐瞒与保险合同有关的重要情况或不如实向投保人转告投保声明事项，欺骗投保人、被保险人或者受益人；
（八）利用行政权力、职务或职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或限制他人订立保险合同；
（九）串通投保人、被保险人或受益人恶意欺诈保险公司；
（十）法律、行政法规认定的其他损害投保人、被保险人或保险公司利益的行为。
以上规定都没有禁止保险人代保险人签订保险合同，保险人是否有权代保险人签订保险合同由保险人授权。但是，从国内外保险实践来看，保险人一般并没有授予保险人签订人寿保险合同的权利，保险公司一般只将财产保险、意外伤害保险要约的接受和承诺的权，授权给保险公司，在日本，由于保险募集人员一般都是保险公司的职工，是代表公司进行销售的，因此在销售的过程中，不具有要约的接受和承诺的权。而在今天，保险产品多为复合型，人寿保险与健康保险和伤害保险不再严格分离，保险人一般也就没有签订人身保险合同的权利，其权利一般限于此，将保险人制作完成的保单交付投保人、接受投保人或被保险人之告之、终止合同或解除合同等意思表示、代收保险费或代核赔款等业务，直接对本人发生效力。
保险人不授予保险人权是因为，对于人寿保险，核保（包括体检）是专门的技术，一般保险人不能胜任，并且保险人是以招揽保险而获取报酬的人，很难完全期望他诚信地为保险人和投保人缔结合同，一般保险人没有缔约权。投保人的投保要约必须经过保险人的承诺，双方之间才成立保险合同，而保险合同的内容、双方当事人的权利义务必须以保险人签发的保单为准。
这样，保险人接收了投保人的投保单并不表明保险人承保，人无权变更保险人的承保条件，投保人在人“影响”（说服、建议、要求、误导、欺骗）下所做的与事实不符的告知可能是不符合保险人的承保条件的，构成未如实履行告知义务。
其次，从保险人是否具有投保人告知接受权来看。在国外的商业习惯上，由于从事保险募集的营销人员是接受保险公司的委托和授权开展保险业务的，因此在面对投保人履行告知义务时，具有接受告知的接受权。也就是说，尽管人身保险人一般不具有缔约权，但是根据实务的需要，其具有告知的接受权，保险人知悉和因过失而不知悉，都视同保险公司知悉或过失不知。但是从国内保险实务分析，人身保险人不具有告知的接受权，准确地说，只具有暂时保管和转交投保单的权。如保险人在投保单中置有“人知悉的某一情况，并不等同投保人已知道”，或者“当投保单的全部或部分内容是由头投保人以外的其他人所填写的，该人应被视为投保人的人。”这样的豁免条款，以此来“声明”保险人不具有告知的接受权，免除自己对的过失承担责任。
所以，保险人在保险时的权限是非常有限的，甚至有点类似一个中介，如友邦保险公司对保险人恰是这样定义的——保险乃代表保险公司与第三者洽谈合约的中介人。
没有签约权和接受投保人告知义务的权利，投保人填写投保单时不能轻易受保险人的影响，不能轻信保险人的建议要如实填写告知事项，收到保险单后，应当仔细确认保单上的告知事项与自己先前填写的一致，应该以保单确认自己的权利和义务，如果发现不一致要及时向保险人提出，如果对保单中的不一致没有提出质疑，保单上的记载就是投保人告知内容的证明，保险事故发生后保险人就可以投保人未如实履行告知义务而主张不承担保险责任，人对投保人的影响不改变对投保人过错的推定，当然这同时要符合不可争辩条款的要求，并且这保险人虽然可不承担保险责任，但保险人可能对保险人由于过错给投保人造成的损害承担缔约过失的责任，投保人须承担举证责任。这实际上是把风险分配给了投保人。
把风险这样分配给投保人的理由之一是，毕竟保险人的权限受到限制，而投保人处于发现这种不一致的最直接和最有利的地位，保险人很难发现保险人的过错，其对告知事项的确认是以投保单上的表述为依据的。
理由之二是，保险人在保单中设置了声明条款（豁免条款），其内容通常是：“本投保单所填写的各项内容，均属真实，可作为你公司签发保单的根据，并成为双方合约的组成部分，如日后发现与事实不符，即使保单签发，你公司仍可不负任何责任。”投保人签名就表示对此的和认可。
理由之三是，英国关于保险合同曾经建立了所谓的“转移理论”，即当帮助投保人填写保单时，人是作为投保人的人而非承保人的人，因此对于投保单上的说明，投保人应独自承担责任；而且除非投保单上确实载明，向人披露的信息不能认为已经由其传达给承保人了。人完成保单时，他已经不是承保人的人，而仅仅作为投保人的一名记录者；此时人所掌握的情况不归于承保人；因此承保人能够以投保单上记载与事实不符为由而免责（《保险合同法》北京大学出版社 何美欢，吴志攀等译2002年版 第248页）
在这样的风险分配制度下，人风险与保险人对保险人的监管不利和保险人职业道德不高有密切关系，需要通过各方面对保险人和保险人的监管、保险人和保险人的自律（文章后面有详细论述）、市场的竞争、社会的监督和投保人加强法律意识和知识来不断改善，即主要依靠市场的力量修正缺陷。但是这是需要过程的，尤其是在我国保险市场水平不高，消费者消费权利意识薄弱的情况下，“买者当心”的说辞会产生极大的不公平，所以下面分析法律还是应该倾向于把风险分配给保险人的。
四、从保险法保护投保人利益原则的角度来看
《保险法》的许多规定都是倾向于特别保护被保险人，投保人的利益的。如：
保险法第十五条 除本法另有规定或者保险合同另有约定外，保险合同成立后，投保人可以解除保险合同。
保险法第十六条 除本法另有规定或者保险合同另有约定外，保险合同成立后，保险人不得解除保险合同。
保险法第十八条 保险合同中规定有关于保险人责任免除条款的，保险人在订立保险合同时应当向投保人明确说明，未明确说明的，该条款不产生效力。
保险法第三十一条 对于保险合同的条款，保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的结实。
保险法第一百二十八条 保险人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，有保险人承担责任。
保险人为保险人代为办理保险业务，有超越权限行为，投保人有理由相信其有权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任；但是保险人可以依法追求越权的保险人的责任。
其他的规定，如关于保险合同效力的中止，合同无效或解除时保险费或保险单的现金价值的退还处理方法，以及关于保险公司组织形式和经营规则、保险人和保险经纪人的业务规范即法律责任等方面以及其他保险法规中的规定都明显地表现出保险法保护投保人利益，加强保险人的责任的目的。
所以从各个角度尽量把风险分配给保险人是符合保险法既有的精神的。
首先，前面讲到，从保险人和保险人之间的关系来看，如果投保人在保险人的影响下，对投保单的询问事项所陈述的事实与客观情况不符，保险人仍然可以依此作为不承担保险责任的理由，但是这种判断的理由也有些机械。
保险人虽然只是权利有限的保险人的辅助人，但与保险公司的关系又非常紧密。国内保险公司通常会为人提供营业场所、组织业务培训，此外，《保险法》规定 “经营人寿保险业务的保险人，不得同时接受两个以上保险人的委托。”另外，保险人的名片上都印着保险公司的标识，写明营销主管、经理等职务，很多人以为人就是保险公司的员工，对保险人的法律地位和权限认识不清，往往忽视经保险公司最后签发的保险单的内容，忽视自己签名形式的重要法律意义。这样，许多不诚信的保险人欺诈投保人，急功近利，为了争取保单，使投保人在不符合保险人承条件下作不实告知，骗取保险人订立保险合同，待保险事故发生后，保险人与投保人之间往往产生纠纷，对投保人不利。
美国最高法院曾经在Wiskinson案中指出：“人劝诱客户投保时的言行足以另投保人将其视为是保险公司的全权代表，并对其产生信赖”。
其次，关于保险人以豁免条款限制自己的责任，英国法院在《1977年不公平的合同条款法案》之前，就逐步确立了一些规则来限制豁免条款的运用。法律一般都会要求，应将意在限制人职权的合同条款告诉对方，特别是当这种条款并不常见或难以为人们所预料时。但是，如果投保人已签署了含有这类条款的投保单，则无论他事实上知道与否，都将被初步推定不应受到该条款的约束。对于豁免条款，法院会做出不利于承保人的严格解释。当投保者所签署由保险人提出的文件，其条款晦涩、模糊或引人误解，此时签字者对该曲解部分产生信赖又很合理、有根据。
我国《合同法》第三十九条 采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务，并采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明。
格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。
第四十条 格式条款具有本法第五十二条和第五十三条规定情形的，或者提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效。这两个条款都可以 限制保险人以豁免条款免除自己责任的权利，保护投保人的利益。
第三，关于“转移理论”，有反对意见认为，人不同与律师，投保人一般会主动带着投保单向律师进行咨询；而人的情况则恰恰相反，通常是他得到承保人的鼓励或默许，主动接近投保人的；同时最适合对承保人拟订的投保单的内容做出解释的也是人。如果同样的事情载其他关系中发生，人都会被视为是提交格式单据供人签署的那一方的人。进一步说，如果就理赔条款作出错误陈述时，他是作为承保人的人的话；而就投保本身的条款做出错误陈述时，他却变成了投保人的人，这是非常古怪的。更糟糕的是，在吸引客户投保的过程中，人的身份就可能会发生转变。有时甚至是不只一次的转换。（《保险合同法》北京大学出版社 何美欢，吴志攀等译2002年版 第249页）
在Wiskinson案美国最高法院也认为：“如果把这种观念付诸实施的话，通过销售保险将变成一个陷阱或骗局，会导致大量欺诈的发生，结果是使保险公司受益，而那些自以为已经获得了保险的人将成为受害者……人的职权范围与保险公司交托给他的业务范围相符，不应受到未向对方披露的限制的影响。”
确实，如果机械地把风险和责任分配给投保人，那么保险人似乎很像一个投机分子，投机成功的机会多而回报丰厚，即便碰到精明的投保人，结果也只是应投保人要求修改合同或解除合同罢了，只是失去他本不应得或承担他所应当承担的罢了。尤其从我国的保险实践来看，保险人是知道保险人的代签行为，并且基本不予追究的。
投保人并不了解人，却被要求负担由于人欺诈、遗忘或能力缺乏所产生的风险；相反人进行了指定或委任的承保人却毋须承担责任，这样做公平吗？特别是当由于受、智力、健康等方面的限制，投保人的地位或能力远逊于人时，以上的疑问更显得有说服力。所以，美国许多法域现在已经摒弃了“签字具有严格效力的认识，未经阅读即与签署不再被认为是必然存在的疏忽了；同时除非被证明是有意欺诈，不得禁止投保单签署人提出“已向人进行过披露”作为抗辩。而在英国，在以下三种情况下，签字的约束力已经在松动，过错和风险的再分配正得到更多的考虑。
1． 投保人易受到伤害。如果在投保单上的签名是盲人、老年人、残疾人或文盲，早期的法律不允许投保单的提供者以他已经签名为由进行抗辩。近来，这一规则适用于那些“本身无过错，但如果没有他人对特定文件的真实意图给予解释的话，就无法理解其内容的人。这种能力的缺乏可能是永久的也可能是暂时的，可能是由于疾病或先天不足，也可能是由于教育不良”。其适用范围甚至还被扩大到因教育或能力不足而无法理解投保单上技术性词汇或术语的一切人。
由此，似乎只有在以下情况下，投保人才受其签名的约束，即假如他通过事先阅读或者经过适当的努力听取他人的解释后，就会明白其中的内容。然，即使投保人阅读过投保单，他也无法发现其中的错误；这或许是因为人已经使他相信如此填写是保险所需要的，也许只是因为他自身缺乏更好的理解能力。
想要否定自己签字的效力，投保人必须在下列一点或几点上表现出易受伤害：（1）没有阅读能力，或没有阅读能力；（2）无法理解投保单中所列及陈述的含义；（3）人的言行使其确信已披露了需要披露的所有信息。（《保险合同法》北京大学出版社 何美欢，吴志攀等译2002年版 第251-252页）
2． 投保单的传送。投保单的错误或疏漏也可能出现在投保单离开投保人传送承保人的过程之中。这时法院判决的依据是看投保人在交出投保单后是否有合理的机会再去对其进行检查。
通常当人有权收领并传递投保单时，投保人有权信赖人妥当地，特别是没有欺诈地，将投保传递。他有权推定，按要求完成的投保单在由人传递的过程中未经自己同意不会被加以改变。投保人有权信赖人会继续记录并传递后来追加的信息，尽管这时签署的投保单已经在人手中，尽管这些信息未能按时提出在某种程度上源于投保人的过错
3． 承保人不对投保单产生信赖。合同的约束力通常源于维护交易安全的需要和“不容否认”原则的适用。同样的道理类推于经签署的文件，尽管适用过程不尽贯彻如一，签字意味着已接受了文件的内容或同意其中的内容。就投保单而言，投保人的签字表明他已将由人记入的或根据人的建议记入的内容作为自己的陈述或主张，如果这部分内容与事实不符，则承保人有权撤消保险。然而现实中，当对投保单或其部分不存在投保人的声明或同意时，也需要留有一些缺口，以便法院能够根据实际情况弱化签字的效力。有时对方也显然清楚某人不是真正地表示同意，该人就不应在再受自己表面上的同意的束缚。因此，如果投保单上的错误是如此地明显以至于显然并非出自投保人的本意，而承保人对其内容不曾产生任何信赖，他也就无权以存在错误为由进行抗辩了。
有学者对代填保单情况下，保险人、人和投保人之间的责任分配有这样的观点：保险人既然代保险进行保险业务，那么人在订立合同和执行业务时所知悉的事实或所接受的告知事项，对本人直接发生效力，即使人只是传达人。实务中，保险单中有时存在投保人或保险对人告知或人自己知悉的事项，对保险人不发生效力的条款，这应是无效的。保险合同是私法上一种债的行为，在不违反法律强制和禁止性规定的情况下，当事人可以自由约定其内容，如果一方面允许人保险人而营业，另一方面又限制其因此知悉的消息归属保险人，这显然是侵害被保险人或投保人的权益的，与本质相违背，所以此约定应该是无效的。
因被欺诈或被胁迫为意思表示者，表意人得撤消其意思表示；但欺诈系由第三人所为者，表意人得撤消其意思表示；但欺诈系由第三人所为者，以相对人明知其事实或可得而知者为限。
若投保人委托人代答投保单上所列的问题，或许可以说人此时为要保人委托之人或辅助人；人是以说服或要求方式招揽保险业务的从事营业者，虽然不是保险人本身直接的代表，但毕竟是代表保险人的利益，是保险人“所相信之人”，和民法上有关意思表示不自由规定内所称之为“第三人”性质不同。
投保人订立保险合同时违反如实说明义务，其可归责性可能因人对其行为的而消灭或减弱。这关键是看是否由要保人亲自填答保险人所提出之问题，或委由保险人代答。
如投保人亲自回答问题，而保险人对于不明确之问题以自己的解释来确定，或自动排除投保人回答问题所产生的疑问，那么投保人违反告知义务不具有可归责性。但是投保人如果盲目信赖也是不允许的。投保人是否具有可归责性应根据投保人的个别情况，如智力、水平、经验、生活环境等来判断他认知水平。
如保险人保人填写投保单上的问题，假如代答的问题客观上是能够为一般人注意并认识的，则要保人当可信赖保险人的代答，若有错误，投保人不需要负责；反之，若涉及投保人个人之问题，这些问题只有当保险人与投保人有特殊关系才能回答的，假如代填之后投保人没有对不实或不全的说明加以检查，那么可归责于投保人。（《保险法基础》江朝国 政法大学出版社 2002年版）
台湾学者的这种观点是非常符合法律的公平、公正理念的，只是这种处理如前面所的，从证据的角度，投保理人与投保人之间真实的情况是无法证明的，那样理想的公正在诉讼上是不可能完全实现的。
英美合同法中有一个非常重要的原则：弃权和禁止反言，即合同一方任意放弃它在合同中规定的某种权利，将来就不可再向另一方主张这种权利，从保险实践看，这主要用于约束保险人。我国保险实践中，保险人对保单代签往往是听之任之，没有采取有力措施防止和规范。如果依据弃权和禁止反言的原则，保险人在知道保单代签的情况下，如果事后在以代签名对保单的效力提出质疑，这是不公平的。
另外，代签保单存在情况下，保险合同事实上是真实存在的，假设亲自签名保单，使保单完全符合形式上的要求，那么保险人是按照保险合同的要求承担保险责任的。保单代签并没有实质上影响保险人的保险责任，属于“非恶意性质的冒充签名”。所以如果仅以保单代签为由，认定保险合同无效，保险人对投保人不承担保险责任，使被保险人得不到保险人的风险保障，这显然是形式主义，是有为公平、公正和诚实信用原则的。 五、从保险人利益的角度来看
如果代签保单无效，保险人在保险事故发生后据此不承担保险责任，这对其是有利的，但是代签保单无效是双刃剑，有时对保险人也是不利的，因为如果真的按照保险人所主张的，代签保单无效，那么有投保人可以违反诚实信用原则，在特定的时间内，若发生保险事故，要求保险公司赔偿，若没有发生保险事故，则以代签名保单无效为由，要求保险公司全额退保，这样保险人虽然没有积极的财产损失，但产生了消极的财产损失，因为没有获得保费收入，这无疑损害保险公司利益，意味着保险人据此取得的保费不能确认为收入，双方之间的法律关系在很长时间内无法得以稳定，还可能在事实上保险人承担了保障投保人风险的责任，却没能获得保费。
事实上，投保人是不能仅以保单代签名主张保险合同无效的，但是确实有权根据合同法（第五十四条）关于意思表示有瑕疵合同效力的规定，以自己意思表示不真实主张撤消保险合同。特别是在保险人保人签名的情况下，投保人似乎更理由主张自己意思表示的瑕疵。但是从保护保险人的信赖利益、稳定合同效力和维护交易安全的角度，法律需要对投保人的撤消权做出限制。
“我们又不愿意看到已签署了投保单的投保人变更合同，特别是如果他在签字前只须稍加阅读就可以发现错误的话，毕竟签字意味着一种承诺，承诺投保单中所述事实属实并同意将其作为保险合同的基础。”通常，一个人应受他所签署文件内容的约束。“所有法律都承认这样的推定：即当人们签署一份文件时，他一定知道该文件的内容。否认这一推定必然会给建立在该签署文件基础上的交易安全造成威胁。如果签署文件者选择了让他人按照自己的 指示做成文件，则他必须承担由此产生的文件内容与事实不符的后果。” （《保险合同法》北京大学出版社 何美欢，吴志攀等译2002年版 第250页）
对撤消权的限制主要是有关撤消权的行使期限。合同法第五十五条 有下列情形之一的，撤销权消灭：
（一）具有撤销权的当事人自知道或者应当知道撤销事由之日起一年内没有行使撤销权；
（二）具有撤销权的当事人知道撤销事由后明确表示或者以自己的行为放弃撤销权。
据此，撤消权的行使期限是一年，但是因为期限利益在保险合同中是十分重要的，比如投保人交纳保险费的多少，保险人承担保险责任的期间，这两个体现双方权利义务的指标是与时间密切相关的，法律应该使保险合同双方当事人在短时间内确定自己的期限利益，从投保人的角度讲，存在限制保险人的不可争辩条款，从投保人的角度讲，应该确立投保人撤消保险合同的短期除斥期间，即短于一般撤消权期间的除斥期间。有这样两个制度设计，即使因为一方当事人的过错可能损害另一方当事人的信赖利益，从时间上也能够把当事人的期限利益损失限制在有限的时间范围内。
对投保人撤消权的期限，法律只需要规定期间的下限，保障投保人撤消权行使的基本权利，具体期间由保险人自己确定，期间越长，当然越有利于投保人。
上面从保护投保人和保险人两个方面分析了保单签名的效力，可以发现法律的设计始终应该以公平、公正为价值判断的依据，精髓在于平衡当事人的利益，使当事人得到其应得的部分，并使其“打消”获取不应得利益的投机心理。
另外就寿险市场的培育和角度而言，我国保险市场发展时间不长，还非常不规范，实践中存在普遍存在保险人代签保单的情况，如果仅因代签名而把大量保单确认为无效，这将使得当事人双方在合同签订和履行过程中花费的大量人力、物力成为无效劳动，造成市场效率的低下和资源的浪费。同时这也不符合合同法尽量确认合同有效，促进交易的宗旨。因此，从鼓励交易、发展保险市场的角度出发，受理保险合同争议的仲裁或司法机关，都不宜轻易将代签名保单认定为无效，要仔细分析签名（真实签名和代签名）真正的、隐含在形式背后的法律效力和内涵。
下面就如何规范保单签名，确认签名效力和分配风险做系统的论述。
一、 保险民事法律制度角度来看
从前面的分析中，我们认识到保单上投保人的签名或者真实签名并非保险合同的必要条件和追求目标，这个形式条件背后的根本目的是：保证客户了解并确认保险合同的内容，即自己的权利和义务，也保证保险人能够知悉、确定客户的真实的意思表示，确保双方意思表示一致和真实，避免因投保人和保险人之间存在保险人而产生的风险。
反过来说，如果不能建立有效制度保障实现这个目的，即使在保险合同上有客户真实的签名，保险合同仍然可能不是客户与保险人意思表示一致的产物，仍然会产生有关保单的争议。何况，如果真的要确定保单签名的真实性非笔迹鉴定不可，这是不和低效率的。
《合同法》把合同的效力分为有效、无效、效力待定和可撤消、可变更四种情况（区别这里不赘述）。实践中，代签保单常常被主张无效，其另一原因是，人们经常把合同的不成立、无效、撤消和解除混淆，错用和滥用“无效”。我们应当在分清这些法律概念的基础上，根据代签保单的具体情况设计不同的制度，一方面，规定当事人在保单签字上的权利和义务促进投保人、保险人和保险人规范自己的行为，避免保单签字的效力瑕疵，包括保单代签。另一方面，当保单签字出现瑕疵时，能够确定保单的效力，分配投保人和保险人之间的责任和风险。
保险活动中，投保人有时出于方便，授意保险人代自己签名，或者保险人为了方便替投保人签名，忽视代签名的法律后果，给自己带来不必要的麻烦。根据方便当事人并保障其权益的原则，法律允许保险人保人签名，但必须符合法定形式，这要求保险人保人签名是不能以本人即投保人的名义签名，必须以人的名义签名，签自己的名字，并且同时书面表明自己与投保人的关系。
这样尽管可能仍然存在因保险人故意或投保人过失，关系存在瑕疵，但是这样至少在保单上清楚了表明了投保人、保险人和保险人之间的关系，提示各自注意自己的法律地位，明确风险。比如投保人事后发现保险人以人的名义本人签名，那么投保人就知道保险人是自己确认告知和保险合同内容的，投保人就会特别注意保单的内容，确定自己是否确实认可。而如果保险人知道保险人以人的名义投保人签名，既可以由此初步推断，投保人应当知道保险人代签名的事实并斟酌自己的真实意思表示，并且这样的代签名还可以提示投保人注意其中可能存在的风险，比如保险人擅自。
但是由于投保人和保险人对代签名的法律后果认识不足、风险意识弱，或者保险人违反诚实信用原则，实践中仍然会存在保险人以投保人名义签名的现象，对此法律做出下面的制度设计。
长期人身保中有一个冷静期（或犹豫期）条款，即投保人在收到保单之后一定期间内可以无条件要求退保，或者无条件要求变更。这个冷静期相当于给客户一个反悔的时间，在此期间可充分斟酌保险合同。保险公司除收取一定成本费以外，不得扣除任何费用。
在这个冷静期内投保人的享有的撤消权是广义上的，因为投保人可以无条件撤消保险合同，而不限于法定事由下的撤消权。无条件撤消权能够促进保险合同的订立，也是保险人的营销手段，因为这一方面使投保人先获得保险的保障，另一方面有充分斟酌保险合同的机会。有条件的撤消权对于保单签名效力的确定也是有重要意义的。
投保人在冷静期内发签名是保险人是未经自己允许而为时，或保单上表明的告知事项与自己的实际情况不符，投保人可以要求保险人修正，弥补合同的瑕疵，如果保单上的保险条款与保险人向投保人陈述和说明不一致时，投保人可以要求撤消保险合同，推翻签名对保险合同认可的效力。根据《合同法》第五十八条 合同无效或者被撤销后，因该合同取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。有过错的一方应当赔偿对方因此所受到的损失，双方都有过错的，应当各自承担相应的责任，保险公司必须全额退保，不收取或收取少量手续费。如在此期间投保人不提出疑义，当事人的权利义务即以保险单为准，保单上的签名视为投保人的签名。
如原西德保险合同法：若保险单的内容和投保或约定的内容有不一致的，若投保人于收到保险单后一个月内不提出书面异议的，视为同意。这种冷静期内的撤消权目的是保护投保人的权益。而只要投保人对代签名不追究，公司也就不会处理。
当然这种不异议的推定效力也不是绝对的，正如前面在保险关系部分所分析过的。
超过冷静期之后，投保人不能要求撤消保险合同并退还保费。这样设计的目的是促使投保人尽快在冷静期内行使自己的撤消权，稳定保险合同的效力，保障保险人的利益。但是投保人仍然可以依照《保险法》第十五条“除本法另有规定或者保险合同另有约定外，保险合同成立之后，投保人可以解除保险合同”要求解除保险合同。依据《保险法》第三十九条 保险责任开始前，投保人要求解除合同的，应当向保险人支付手续费，保险人应当退还保险费。保险责任开始后，投保人要求解除合同的，保险人可以收取自保险责任开始之日起至合同解除之日止期间的保险费，剩余部分退还投保人。
保险人在保险事故发生之前，可以通过各种途径向投保人确认其的真实情况，如果发现保单上体现的投保人告知事项与投保人的实际情况不符，并且这足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费用的，无论出于投保人的故意、过失或保险人的故意或过失，保险人均有权解除或变更保险合同（理性的保险人为了自己的利益是不会主张保险合同无效的，因为那样要退还保费）。但这也要符合不可抗辩条款的要求。
如果是投保人的故意或过失，则按照《保险法》第十七条进行处理。如果是保险人的故意或过失，保险人应当支付保单的现金价值，并赔偿投保人相应的损失。以上的制度恰好是对《保险法》第十六条“除本法另有规定或者保险合同另有规定外，保险合同成立后，保险人不得解除保险合同”关于保险人在什么法定和约定的情况下可解除合同的设计。
这样一方面促使保险人承担对保单内容真实性的核查义务，稳定合同的效力，保障投保人的保险利益；另一方面，考虑到保险人的利益，给以保险人一定条件下的解除权，保证经营的安全性。
对于因各种原因保单确属无效的，保险人不承担保险责任，但应当向投保人返还已缴纳的保费。保险人由此造成的损失，应当根据投保人和保险人的过错大小分担。如果是由于保险人违反有关规定和保险公司的内部规章制度造成的，保险人还可以向人进行追偿。
二、从保险监管法律制度来看
前面提到，民事制度有时并不能救济投保人因保险人和保险人的行为而受到的事实上不公平的待遇，因为诉讼具有个案性，不告不理，投保人在诉讼成本和证据方面有很多障碍，不能有效促使保险人加强对保险人行为的管理和监督，也不能促进保险人对自己行为的规范。所以，在完善民事救济制度的同时，另一方面加强对保险业的监督管理是有必要的。
保险监督管理委员会是监督保险业的法定机构，应当依法加强对保险人和保险人的监督管理。
保监会2000年1月3日颁布《保险公司管理规定》 (保监发[2000]2号) 其中第六十五条规定“保险公司应当对其保险人的展业行为进行监督管理，发现保险人有违法、违规行为，应立即予以制止或纠正”，以及《关于加强保险业务管理有关问题的通知》(保监发[2001]158号)第一条“保险公司必须切实承担对保险机构市场行为的管理和监督职责，加强对保险机构保险业务的管理和指导，督促其依法开展业务，严格履行保险委托合同”都要求保险人有对保险人监督和管理的责任，这当然包括保险人对保险人代签名行为的规范。
但是，这样的规定只是原则性的规定，没有对保险公司没有尽到对保险人的监管职责所要承担的行政责任做出规定。
《保险公司管理规定》第一百零一条 违反保险法律、法规及本规定，从事保险业务活动的，中国保监会依法对保险机构或有关负责人员给予以下行政处罚：
（一）警告、责令改正；
（二）没收非法所得；
（三）罚款；
（四）取消高级管理人员任职资格；
（五）限制业务范围、责令停止接受新业务；
（六）责令停业整顿；
（七）吊销保险许可证、予以取缔。
根据这条规定，应该增加适当的对保险公司不履行对保险人监管职责的行政责任，如警告、责任改正和罚款，促进保险公司加强对保险人的监督和管理。
2000年7月26日，保监会《关于规范人身保险经营行为有关问题的通知》，其中对投保人、被保险人签名问题做出了明确规定。《通知》中说：“人身保险投保书、健康及财务告知书，以及其余表明投保意愿或申请变更保险合同的文件，应当由投保人亲自填写，由他人代填的，必须有投保人亲笔签名确认，不得由他人代签。” 《通知》还要求对代签名的投保或变更申请，必须经投保人、被保险人进行补签名，否则保险公司不得接受。
保监会要求自《通知》下发之日起，“各保险公司必须在展业流程中加入防止代签名的有关程序，凡是发现人再有代签名或误导客户代签名的行为，保险公司应当与该人解除合同。”文件同时规定，自2000年11月1日起各保险公司对该日之前签发的人身保险单，应视为本人签名。该文件可以说是对保险公司随意以代签名为由认定合同无效损害被保险人利益行为的一种有效约束。
保监会2001年11月16日颁布《保险机构管理规定》 (中国保险监督管理委员会令第4号) 第四条 保险机构从事保险业务应当遵守法律、行政法规和中国保监会的有关规定，遵循自愿、诚实信用和公平竞争原则，第四十二条 保险机构在展业过程中不得有下列行为：
（七）隐瞒与保险合同有关的重要情况或不如实向投保人转告投保声明事项，欺骗投保人、被保险人或者受益人；
（八）利用行政权力、职务或职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或限制他人订立保险合同；
（十）法律、行政法规认定的其他损害投保人、被保险人或保险公司利益的行为。
第七十五条 保险机构向客户披露虚假或不实信息，误导客户投保的，或者向客户隐瞒与保险合同有关的重要情况、不如实向投保人转告投保声明事项，欺骗投保人、被保险人或者受益人的，给予警告，处以1万元以上5万元以下罚款，情节严重的，责令停业整顿或吊销《许可证》。
第七十八条 对违反本规定的行为负有直接责任的保险机构的从业人员，可视情节轻重，给予警告，责令予以撤换，吊销《资格证书》。
第七十九条 对违反本规定的行为负有直接责任的保险机构的高级管理人员，可视情节轻重，取消其一定期限内直至终身的任职资格。
如果这些规定切实得到执行，将有效地规范保险人的行为。
在美国，各个州的保险监督官除了一般的罚款外，还有权利根据统一的《贸易行为法案》，取消或终止那些被发现有欺诈行为的人的营业资格；此外，美国大部分州还通过了《保险欺诈法》，我们对那些侵害消费者利益的保险人还可以提起刑事诉讼。
三、从保险人规范经营上来看
在激烈的保险市场竞争中，保险人希望争取到更多的保单，而在现有的保险公司激励机制下，保险人“拉”到保单的数量和自己的收入是直接联系的，所以一些人代签保单，代填保单，误导欺诈投保人，欺骗保险人。
所以保险公司有必要改革现有的激励机制，使保险人同时重视保单的质量和数量，处理好公司的短期经济利益和长期经济利益、经济利益和形象的关系。
保险人应当加强对其保险人的监督和管理，完善保险人业务程序流程，加强对保险人的教育和职业培训。
日本的模式是这样的，将人作为保险公司员工来处理，以加强对人不当行为以及保险公司的约束；而对保险人佣金制度改革的初步想法是，降低首年保费的佣金比例，调高以后各年的佣金提取，以长期的经济利益弱化人误导欺诈等短期行为的动机。
保险公司还应该采取相应措施完善业务程序，防止和识别代签名，确认投保人真实的意思表示。比如实践中有保险公司建立新契约的100%的回访制度，人签单以后，保险公司通过电话或上门回访的方式，确认这个签名是否确实为本人签名，投保人是否认可保单内容；对于涉及金额较大的保险合同以及理赔款的签收，保险公司特别进行笔迹核对；利用技术手段识别代签名等措施。
四、从保险人职业规范来看
随着我国保险业近十年的快速发展，保险人队伍猛增到了120万人，我国寿险收入中，有6到7成都是通过保险人销售的，但保险人整体素质良莠不齐也在一定程度上影响了他们的形象。
必须严格要求保险从业人员应当通过中国保监会统一组织的保险从业人员资格。 取得《保险从业人员执业证书》（以下简称《执业证书》），这是保险机构从业人员从事保险活动的证明文件。
对于在保险业务中违反职业规范和职业道德的保险人，要求其承担民事、行政责任，保险公司和保险行业对其的从业资格进行限制。
最关键的是保险人自己必须意识到只有良好的职业道德加上专业的服务才是他们长远发展的保证。
五、从投保人自身素质来看
投保人要增强投保的权利意识和风险意识，要知道保险不是一般的商品，保险的瑕疵会损害自己的期待利益。
投保个人保险的，如对方是保险公司在编工作人员，投保人可要求其出示有效工作证件和身份证，如对方是为保险公司业务的营销员，投保人可要求其出示保险公司颁发的展业证书以及身份证，必要时，投保人可以向保险公司核实其身份，通过可靠的保险人进行投保。
投保单、保险单是由保险公司统一编号印制的重要单证，投保人可向保险公司查证其真伪。填写投保单时要自己阅读其内容，注意各种提示事项，不可轻信保险人的说辞，保险条款对自己的适用性。收到保险单后仍然要检查其内容是否与自己填写和保险人告知的一致，充分重视保单的证据作用。
