时间：2023-05-31 09:09:23
白酒销售工作计划1尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位，
鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
白酒销售工作计划2进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总结：
工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对具体的情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料150份，发出资料138份
有意向的客户4家，经过交流好额联系选出一家比较适合我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份，发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
三、学习
白酒的终端管理千头万绪，如何组织销售队伍，管理销售队伍是做好终端管理工作的第一步。有人说，经销商的销售队伍是经销商的事情，和企业有什么关系啊！但是，市场实践表明，经销商的销售队伍组织管理不仅仅是区域市场经销商的事情，也是白酒企业的一件大事。区域市场经销商的销售队伍素质的高低，拓展市场的能力优劣，将直接影响白酒企业在目标市场的销售业绩，影响白酒品牌在区域市场的表现。协助经销商建立销售队伍，培训销售队伍，组织管理经销商的销售队伍是一个长远的规划，将对白酒品牌在终端的表现创造巨大的效益。
在协助经销商建立销售队伍之前，企业必须首先弄清该市场、该经销商的销售网络情况怎样？优点在哪里？企业的品牌对于经销商的网络开发提出怎样的要求？需要建立怎样的配套队伍来适应网络开发的需要？需要应用何种方式和经销商进行全面沟通，以确保销售队伍的组织结构完整？建立这样的销售队伍对经销商将产生多大的投入，将产生怎样的预期效应？等等问题确认之后，拟定明确的方案。如果经销商在经营中是属于独立经营企业的白酒品牌，在经营范围内保持无竟品状态，那么企业可以在销售队伍建立的前期给予一定的补贴，以促进经销商建立专业队伍的积极性；如果经销商同时经营几种白酒品牌，那么企业就必须在投入上进行全盘考虑，思考以单一品牌事业部的方式来协助经销商建立自己的销售队伍。这是组织管理的基础。
从组织管理销售队伍的过程来看，涉及到以下一些内容：
1、组织结构的建立。建立怎样的组织结构？是承包制，还是经理负责制？是面对不同的终端设立不同的管理小组还是统一进行组织管理？组织结构建立的核心是必须让销售队伍处于高度运动状态——必须能够对各类终端作出迅速的反应，必须能够及时、准确地保证品牌在终端中保持优越的地位，必须能够迅速地实施各种促销计划，必须在执行的环节得到良好的监控。
2、组织结构需要怎样的销售人员。大部分白酒经销商的销售队伍素质不高，仅仅充当送货员或者联络员的作用。在零售业态大变革的市场，这种销售人员的角色已经过时，已经不适合市场的要求，服务的要求。因此，提高销售人员的素质，培养在终端、促销、理货和现场沟通的专职销售人员是一个重点。
3、需要多少销售人员。销售人员的数量是依据市场网络的实际情况以及市场发展的实际情况来确定的。销售人员的数量不在多，在于精干，细致，具备良好的执行能力。
4、寻找一个好主管，成功了一半。销售主管是经销商销售队伍组织管理的关键。一个有经验，有水平的主管在日常工作中能够更好地理解区域市场，能够对企业的品牌管理、营销方案理解透彻，从而在实际工作中演化为具体的执行细则，分解各项任务和指标，并注重各项任务、指标的考核和评估，将对终端市场产生重大的影响。
在经销商的销售队伍建立之后，白酒企业就必须把销售队伍的培训作为一个重要工作来抓。培训什么？培训的重点是品牌的管理模式，营销执行方式以及该品牌在区域市场的整体营销规划。一般说来，经销商由于在管理和经营思想上的薄弱，对自己销售队伍的管理基本上处于原始状态——有多少人，做多少事；缺乏规划，缺乏执行，缺乏销售的主动性和竞争力。鉴于这种情况，白酒企业的专职营销人员必须善于引导，利用自身对市场的理解，利用企业的资源，甚至借助于外部机构的合作，把企业的营销意图传播给销售队伍，并设计出适合区域市场销售队伍的执行方案，在充分沟通后进行实施。——这样，白酒企业对市场的控制加强了，对终端的表现和竞争信息的掌握加强了，对网络的反应速度加快了，企业的饿营销方案，企业的各项市场应对措施在有序的管理中得到执行。当然，培训是一个长期的、系统的工程，需要白酒企业在区域市场中不断给予完善，不断给予加深。
组织管理的最终目的是实现白酒品牌在销量上提高，在占有率上超过对手，在知名度、美誉度上胜过对手，因此，对经销商销售队伍的考核和业绩评估是组织管理的保障。评估销售队伍对市场所产生的影响，评估销售队伍在终端环节的执行能力，评估销售队伍在信息收集方面的成果，评估销售人员在回款上的业绩，评估销售队伍对未来品牌发展产生的效益，评估企业的营销计划在市场的执行效果，等等等等。通过评估，优秀的销售人员业绩得到肯定，而业绩差、执行不力的销售人员被淘汰——评估，考核是为了保证业绩，保证营销计划的执行，保证经销商的销售队伍处于运动状态。
我们知道，狮子率领的羊群能够打败羊率领的狮子群，但是，高水平的销售队伍，不一定能够创造良好的销售业绩，原因何在呢？在经销商的销售队伍组织管理中，最重要的是如何让销售人员去贯彻，去执行已经制订好的营销方案，如何让普通的销售人员充分地在市场终端的方方面面展示才能，如何让销售队伍保持高昂的士气和战斗力。在终端的销售执行中，更需要理货“专家”，酒店沟通“专家”，农村市场拓展“专家”，团体消费销售“专家”以及促销活动组织“专家”等等专业型的销售人员。
曹操说过，揽天下英才，以道驭之，无所不可。在白酒经销商的销售队伍组织管理中，英才就是那些善于在终端做细致工作，善于执行，善于发现机会的人。
述职报告是指各级各类机关工作人员，一般为业务部门陈述以主要业绩业务为主，少有职能和管理部门陈述。下面就让小编带你去看看白酒销售人员个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
白酒销售人员述职报告11、运用《客户销售登记卡》，对客户的销售状况进行监控，并根据销量实行月返，季返制度。
好处：(1)可以随时对客户的销售周期，销售星级比例进行纺计分析，对客户级别进行分类，确定那些客户三星以上卖得快，那些客户只要
一、二星酒，这样公司在有相应产品活动政?后，可以有秩序的，提高销售活动效果。
(2)可以提高价格弹性，很好城应对外来冲货，比如c__市场上市时一星78元/件，记卡销售，月返实行十搭一，折价63.6元/件。中秋节期间外地冲货增加，到岸价：55-56元/件，这时，我们利用供货政?害行，五搭一，扔价：58.3元/件，再加上订货会上抽奖政?，大大优惠于外地冲货，客户订货十分踊跃，取得十分满意的效果，有力地打击了窜货，现场订货拾叁万元多。
有在的问题：在市场切八时，记卡销售兑现月返，季返中，对月返季返额度和兑现时间，宣传不到位，，兑现不及时，也是造成冲货的得要原因。
2、把铺市陈列作为一项长期的基础工作来抓
c__市场2006年2月份正式启动市场，主攻零售店的铺市陈列，以2月20号到2月25号，对城区进行地毯式密集铺市，并抢占显眼货架，进行店外陈列，起
到轰动效果，陈列一个月后，兑现金世纪双礼盒壹盒，2006年端午期间和中秋节之后，又分别进行两次集中补货铺市。
经验;(1)时间要短，控制在一星期左右，如果不顺利，可以赊货，但要可控，毕竟我们上市期的铺是为了作品牌宣传和扩大。
(2)宣传要到位，毕竟是新产品，无论 是零售客户还是消费者对其都比较陌生，建议铺市配合POP张贴，铺市政?讲解等内容，。
存在的问题：(1)首次与铺市金额过大，品种过多，我们一贯讲究一到五星集中陈列，而一般客户对现金观货和购货金额较敏感，所以铺市过程中有在进展不顺利，铺市政?扭曲等问题，我建议公司在今后铺市工作针对不同品种，不同渠道进行单独或交叉进行铺市，并且单次要控制在500元以内。，
(2)奖吕兑现不及时，c__市场就有在此问题，由于是新市场，零售店主对浏阳河的信誉存在疑问，这就很必要明确奖品兑现时间而引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没有金双礼。以改兑现进间拖延，造成负面影响，建议在今后的铺市中，要明确奖品兑现时间销售月工作总结，是对销售工作的一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。
月工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在做销售月工作总结时，更注重于工作状况的体悟与理解。
销售月工作总结内容
1、工作状况概述
2、工作中的成绩和缺点
3、工作中的经验和教训
4、下步工作计划
销售月工作总结注意事项
1.总结前要充分占有材料。
最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。
2.一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。
这是分析、得出教训的基矗
3.条理要清楚。
总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
4.要剪裁得体，详略适宜。
材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。
白酒销售人员述职报告220____年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20____年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然____年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的__动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、__和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。
主要原因有：
市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1)没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;
(2)没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个20____年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于____，但由于____市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。
其次看好了____市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了____“____”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。
这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在____已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20____年11月份决定以____为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，20____年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、____市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。
在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、____市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致____年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、____：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;
2、____：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
3、____：同____
4、____：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化;
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
白酒销售人员述职报告3一、今年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，____市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的____购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是____大酒店和____大酒店，其中____大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，____大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“____酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2008年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、明年工作打算
尽管在今年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水平
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
____市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
述职人：
20____年____月____日
白酒销售人员述职报告4各位领导、同事们，大家好：
在这辞旧迎新、喜迎新春的美好时节里，我们迎来了皖蜀春20____年销售年终总结大会，今年的冬天依旧寒冷，但是我们皖蜀春销售团队的热情也是无比高涨，请允许我代表公司领导，向各位奋战在第一线的同事们表示衷心感谢。
下面有我来介绍一下20____年的销售情况
销售部主要来源有中高低档白酒，今年主要目标;乡镇、酒店、宿外市场，针对酒店主要有
1、建立完善的销售档
2、定期进行售后跟踪，抢占低档白酒市场，争取获得更大的利润
3、这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
20____年销售计划 20____年销售实际完成 20____年销售目标完成
20____年同20____年销售增长 按客户组成的销售情况
老客户占销售 万元
销售目标合同的 回款情况
给公司提供的建议
1、坚持不收不合格的包装，来影响我们的形象
2、车间部门要验收每一道质量关，不要让不合格的产品走出公司，要让客户对我们的产品越来越有信心
3、要利用各种手段、媒体，把酒的价格下去，从领导到每一位同事贯彻执行，保持不串货、不低价
公司的各部门应该互相协作，按时按量完成领导交给我们的各项任务，努力突破新的台阶
今后我一定不会辜负各位领导和各位同事对我的支持，一定会做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格业务员
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，共同把皖蜀春打造权威性的白酒企业而努力。
以上是我的述职报告，我会努力完成公司给我的任务，请各位领导和在座的每位同事进行监督!
述职人：
20____年____月____日
白酒销售人员述职报告520____年以来，我作为酒厂业务部经理，负责____地区各种酒类的销售工作。
在这一年中，我珍惜这份工作，在工作中认真负责，在竞争中成才，不折不扣做好销售工作，在金融危机酒类销售不畅的情况下，咬紧牙关，坚定信心、追求卓越、赶超一流，解放思想，竞争进取，立足更高的起点，坚持更高标准，实现更快的发展，再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。
自____酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过____酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了____啤零缺陷的品质。
我通过专业化的服务，及时帮助____加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，____啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了____元。
二、拓宽了市场。
在年初以前，____市场上____酒类占市场达90%以上。而____酒类较我们的酒类落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使____地老百姓对____酒类家喻户__，人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。
在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打__的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告__，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、不足和展望
首先我们要作好准备工作。所谓准备就是在出发之前，在公司总部就把公司的各项招商方案、市场策略吃饱、吃透，把将要去的地方可能成交的经销商都加以深入研究，还有当地的市场现状，竞争对手，以及在这种现状下，本公司应如何成功推广产品等方方面面的问题，都要加以认真思考，这样去到区域市场后，就可以高效率地开始招商了。正所谓“庙胜于高堂”。
这些信息从哪里来呢？一个是看了招商广告、或是在糖酒会、招商会上找上门，有兴趣做的经销商，以及自己以前打交道的那些较为了解的经销商，可作为首选，另一个就是同事朋友的介绍，还有经销商的转介绍，这些也可作为第二选择，之后就是通过各种媒体来寻找，如专业报刊杂志、网站上很多都登出各区域市场经销商的名单，这些经销商可以做为备选，去到当地市场后，主动拜访，详细访问，仔细考核。 考核经销商保障招商成功
不是每个经销商都是值得发展的，经销商需要考核，具体从哪些方面来进行呢？
第一、经销商的实力。无论企业能给经销商什么优惠条件，经销商必须是有实力的，以笔者的实战经验来看，经销商如果是没有实力，那么，他很容易打退堂鼓，由于现阶段中高档白酒多数走餐饮和商超渠道，而这个渠道的特点就是餐饮、商超终端压经销商很多的货款进去，如果这个经销商没有资金实力，很容易就会陷入资金周转不灵的困境，把自己的企业也带入了泥坑之中，难以自拔，所以这一点一定不可以放松。
第二、经销网络。没有网络的经销商市场推进速度很慢，这在一年倒一个牌子的白酒业来讲，是要非常注意的，这些网络包括，餐饮终端数目，乡镇批发商的数目，市内，以及周边地区二三级分销商的数量多少；还有大中型商超客户的具体数目。
第三、客情关系。就是与当地政府等各职能部门的关系如何，与分销商的关系，与酒楼餐饮等销售终端的关系等等。
第四、资信度。与其它厂商的合作关系，是否准时打款，在同业中的形象地位，还有在二三级分销商之中的人气。
第五、品牌运作水平。可看其成功和失败的案例，过往成功经验，运作其它品牌为什么成功，为什么失败，只有这样，才可以选准一个好的经销商。
在考核过程在要特别注意细节，防止跌入陷阱，那些在开始接触初期就夸夸其谈，与我们实际调查结果相去甚远的经销商，要格外当心；还有一开始就给企业提很多条件，如要控制广告费，上非常多的促销员，要求较大数量铺底，坚持货到付款，特别强调批结，索要送货车辆、仓库陕小等，这样的经营者是要格外当心的，如果不是骗子，日后也会是让厂家头痛不已的客户。 重视每一个成功的契机
纵观国内的大小白酒品牌，有一个规律是很明显的，那就是白酒品牌绝大多数是在区域市场运作，如果一个酒在全国市场上都取得良好的业绩，那是不得了的事情，所以销售经理在招商过程中必须重视全国各地每个区域的经销商，把每个经销商都当作是自己最大最好的客户，只有这样的服务精神，才能够在小区域内取得良好的销售业绩，笔者的一个湖南朋友曾托我帮他寻找古绵纯酒，这个酒在全国各地销售情况并不理想，但是在湖南的某个地方，这个酒像卖疯了一样畅销，这里面可能有很多的影响因素，但起码说明一点，区域市场对于白酒营销是相当之重要的，每个市场虽都有一个看上去很强的白酒品牌，但是全国市场这么大，总有一个市场薄弱的环节可以突破，所以在白酒招商中，要全面撒网，重点捞鱼。招商完成后，就要对区域市场进行精耕细作，巩固根据地，扩大战果，积累区域推广的经验，并迅速把它复制到其它区域上去。
尤其应该注意的是，销售经理不能局限于公司所定的销售方案和策略，而应该根据市场的具体情况，做出相应的调整，甚至是专为某个经销商，某个市场定出最有力的方案，把实际的情况，把自己的思考、判断，准确地告诉公司总部决策层，这样，才真正体现出销售经理走动式招商真正的价值。唯一的目的就是在最短的时间内启动区域市场，并带动大区域市场的销售。
笔者曾操作过的一个市场，那里酒楼全部要求代销，经销商因此也要求铺底，我的前任因为坚持公司全部现款现货的政策而一直未能打开市场，我接手后，一直想扭转这个局面，后来，我把自己的思路报告给公司，方案是把送给终端的促销品转化为酒品，把它做为给经销商现款现货购入一定数目货物的铺底，经销商把这个铺底销给酒楼，规定酒楼如果达到一定销量后，这个铺底就送给酒楼了，对于我们公司来讲，销售费用并没有增加，只是把它做了一个变通，公司立即同意了，这个市场因此一举打开，经销商、酒楼都很高兴，销量节节上升，后来我顺势向此市场派驻了一些促销小姐，使这个久攻不下的市场成了本区域增长最快，销量的重要来源。
在打另外一个区域市场里，因为新品酒楼终端不肯接受，长期推广一直效果极不理想，后来，我的一个下属申报公司，详细把市场情况说明清楚，请求加大市场力度，因为这与公司政策相悖，我没有同意，而是给他补了几个促销小姐的名额，他心领神会，用这几个促销小姐的名额费用，加大了对重点酒楼的促销力度，又将促销力度做了相应调整，变相缩小部分酒楼的促销力度，从而重点难攻的酒楼礼品促销力度从50元/件，上升到60元，最高达到了100元每件，在高利润利诱下，市场终于打开，促销员迅速跟进，市场就这样成长起来了。后来我把此事向公司报告，亦获首肯。 销售经理的招商策略
销售经理所负责的区域市场，是要有一个选择才行的，一次可能选不准，要知道取舍，要懂得放弃。基本的成功经验是从容易入手的地方开始，当取得小成功时，要迅速把它放大到全区域。笔者在小糊涂仙任区域经理时，曾运作过一个区域市场的招商工作。由于长期在东线市场付出了很多努力，但是一直没有大的突破，所以我们就把精力开始转移到其它地方，想找一点机会，后来我们选择了西线市场，结果在那里取得了较大的进展。江口醇在重新打广东市场时，推出了一个新品牌即后来名震广东的诸葛酿，首先选择的是从中山开始，结果投入大量金钱之后，无功而返，转向顺德，取得了较大的突破。
全中国的市场是很大的，对于中小型酒厂来讲，全国只要有一两个地方酒卖得好，市场已经够吃的了，当然，如果全国各地全部都很好卖，那就更好了，但这种理想的状况都是从局部市场上开始的。
任何区域市场都有一两个比较强势的酒类品牌，同时，任何市场都可以找到一两个强势品牌力量薄弱的地方，这里就是我们的入手处，招商工作，关键是增强经销商的信心，让他鼓起勇气去推广我们的产品，所以，在招商初步完成之后，就要和经销商一起，根据当地的市场情况，帮助经销商制定出强而有力的区域市场推广策略和具体的方案，以巩固招商工作的成果，以及今后其它区域的招商。
区域招商要找重点，所谓重点是指那些最符合本公司标准的经销商，条件在前面“考核经销商”一节中已经提到。这样销售经理的时间、精力、资源才可以集中，招商成功的机率才可以加大，这个是销售经理在招商过程中要认真注意的。 会弃商才会招商
在招商的时候就要想清楚如何弃商。听起来好象很不人道，实际上，在招商过程中，一次成功找到理想的经销商是很困难的。所以，在招商的时候就要想好，如果这个经销商不行，难以达到公司的要求，我将怎么办，当然，这样做不是叫你草率招商，不行就换，招商当然是要选之又选，要知道与经销商合作，好比是“结婚容易，离婚难”，一定要反复比较，多方印证，笔者曾经有过教训，在开发一区域市场时，由于当时一时找不到好的经销商，所以勉强用了一个想做经销商的客户，结果他由于资金实力不够，加上本来就是抱着试试看想法来做市场的，市场上遇到了一点困难，他马上就提出不做经销商了，结果给我们新的招商工作造成很不好的影响，我花了很大的力气才找到了另外一家来接替。 所以在招商过程中，一定要严之又严，切不可大意，以免日后自食苦果。在招商的时候就要问自己几个怎么办，其中就包括，如果这个经销商达不到公司的要求怎么办。
即便是起先招商成功了，工作也不能到此为止，还要密切注意到区域市场内其它的经销商后备人选，平时保持联络，这个人最好是现在经销商最大的几个二级分销商。一旦当区域经销商出了问题，这些人可以马上顶上去。从而本企业的市场稳定得到了保障。 招商整体布局要合理
现阶段白酒企业在招商上多采用区域总经销的模式。有的则实行小片区经销，即根据渠道扁平化需要而做的划分。由于白酒企业的利润差价较为丰厚，所以窜货的现象时有发生。因此在做全区域经销商选择的时候，销售经理就要做好区域内的整体布局，如两家经销商之间渠道尽量不要重叠，区域市场重叠也要小。这样就会防止将来经销商之间斗价，杀价竞争。还有经销商以及二级分销商之间的辐射范围有无冲突等等，首先在经销商选择上做好预防。
一个区域是选择一个分销商好，还是两个好，这个要根据市场的实际需要来选择，并且充分考虑区域总经销商的意见。
另外，在渠道成员的选择上面，那些覆盖最多渠道的经销商通常是最理想的。如果所选择的经销商只是覆盖某些渠道，就有必要考虑在另外的渠道在选择新的经销商了，不过这个就要做好充分的考虑，以免将来发生冲突。 有力的区域推广
招商过程不会是一帆风顺的，所以在第一步招商完成之后，就要立即做一个样板市场出来，以影响下一步的招商工作。所以在区域市场推广上面，销售经理要作的工作相当之多。实际上也只有一个地方做起来之后，其品牌影响力才可以增强。所谓市场做起来了，是指市场知名度较高，有较理想的销量，终端销售网点较多，市场品牌及产品可见度较大，可作其它市场之榜样等等。
白酒有其风行的特性，即是一个白酒品牌在一个地方销售极好的时候，它会像风一样迅速波及到周边市场，像阵风一样，一波一波，把周边市场全部带旺，这就是业内所说的“酒风”。酒风的形成有其不确定性，也有其规律。以笔者行走市场的实践观察，从地域上看，酒风的中心一般为经济中心、文化名城、中心城市、紧靠中心城市经济较好的二级城市；从消费者来看，影响酒风的人群有部队、党政干部阶层、婚宴人群等。
一旦在区域市场的某个地方形成酒风之后，其它地方的招商工作将迎刃而解，所以销售经理要仔细分析区域市场，集中自己所能控制的资源，集中攻打区域市场影响酒风的关键点。这些措施包括制定有力的渠道促销策略，人员推广，重点人群公关活动等。 销售经理的十项全能
花前月下，两情相悦，才可以谈到感情，招商工作，也是一样，这需要销售经理有各项准备，比如，会唱歌，会跳舞，会讲笑话，等等，这些都是良好的个性，总之，能取悦于人，让大家在轻松的环境中增进了解，赢得信任，这个也是很重要的，算得上是个另类营销招数。笔者曾亲眼见过经销商在餐桌上很认真开玩笑，说多喝一杯加五十件货，一直往上加码，销售经理为了拿到这个生意，拼了命喝了一杯又一杯；有的则插科打诨，陪经销商打牌，逛夜总会，满足经销商的各种需求；还有的销售经理陪老板娘唱歌，跳舞也能取得订单。多才多艺，能说会道，会做会玩，和经销商打成一片的销售经理，总比其它人拿回更多的订单。这些招商的另类办法，在众多知名和不知名的企业中运用着，经销商的脾性多种多样，取悦他们就能做成生意，这里我们就不评述这种现象的好与坏。销售经理，招商的手法多一些，活一些，对于企业总归是有利的。招商是打开市场的敲门砖，有天大本事，也得有这个舞台才行。
我作为一个销售人员，不仅是要销售产品，而更是要维护和开拓潜在客户。下面就是小编给大家带来的白酒销售个人心得与总结范例，希望能帮助到大家!
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白酒销售心得与总结一作为一个销售人员，工作业绩是最重要的。另外销售队伍的团结合作、互相帮助、共同进退、群策群力的合作精神也很重要。
对公司、团队和产品充满信心和忠诚，并且将此信心和忠诚感染和灌输给每一位同事，强化自身的工作纪律和风气，时刻将公司的利益放在首位，努力建立优质品牌的良好口碑，全力配合公司的政策方针与制度。
一、竞品的信息收集和分析
目前市场上有四特酒、酒中__、__大曲、__云边、_凤、___干等白酒。其中四特酒在整个市场销售量排名第一，其次是酒中__。
竞品现在极力在推荐谢师宴的套餐以及散客消费的活动。
1、谢师宴套餐：白酒按商场零售价格另加送红酒、雪碧、鲜橙多各一瓶。
2、散客消费：喝指定的白酒赠送相应的礼品。
__酒的酒席套餐给与酒店少部分的利润，而酒中酒霸暂时却没有这样的方案。
二、市场销售情况
目前我们的产品刚进入市场，相对于竞品，我们的产品是出于消极状态。但消费者对我们古井贡酒的认知度和信任度还是蛮高的。有一部分消费者会尝试我们的古井贡酒，也有某些单位领导是我们古井贡酒的忠实消费者。
三、问题与建议
我们古井贡酒虽然是老八大名酒，但江西市场上还是算新品。一个新的品牌进入市场，想让消费者接受，这需要一个过程。在这过程中，不仅是需要产品的质量，口感;而更是需要更多的促销力度，宣传广告和不断改变的营销模式和销售技巧。
四、今后的工作思路和目标
继续自我增值、不断扩充知识面，尤其是产品知识。努力开拓新的网点，维护好已存在的客户。根据市场的行情，思考相应的促销方案。极力做好公司领导交办的每一件事。把这份工作当成自己的事业来做，努力，在努力。。。。流汗怕什么，太阳晒又有什么关系呢?关键是在不久的将来我相信付出总会有回报的，我也相信我会做的很好，我更相信古井贡酒终有一天会在这个市场做老大的。
白酒销售心得与总结二20__年以来，我作为酒厂业务部经理，负责__地区各种酒类的销售工作。在这一年中，我珍惜这份工作，在工作中认真负责，在竞争中成才，不折不扣做好销售工作，在金融危机酒类销售不畅的情况下，咬紧牙关，坚定信心、追求卓越、赶超一流，解放思想，竞争进取，立足更高的起点，坚持更高标准，实现更快的发展，再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务
自__酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过__酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了__啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助__加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，__啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了__元。
二、拓宽了市场
在年初以前，__市场上___酒类占市场达90%以上。而__酒类较我们的酒类落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使__地老百姓对__酒类家喻户，人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、总结
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年__酒类的销售中，我们会做得更好。
白酒销售心得与总结三我是20__年11月底进入公司，很珍视公司领导给予的机会，通过一个月来的努力，主要做了以下六个方面的工作
一、培训方面
__年年11月27日——__年年12月2日公司领导亲自主持培训，为检验培训成果，__年年12月3日我们举行了培训后的结业考试，监考非常严格，好在我平时一贯努力学习得以顺利通过。公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历，无不在我记忆深处打下了很深的烙印，安排的培训时间也非常合理：上午营销知识学习，下午自己在家消化上午所讲营销知识。经过一周的培训学习，认真记录上课笔记，仔细阅读培训资料，通盘考虑消化营销知识，在我的面前呈现出了鲜明的营销大道，彻底廓清了我眼前的营销迷雾，给了我豁然开朗的感觉，原来营销是可以这样做的!我以前对营销应该说是一知半解，现在经过公司领导的超强度短期培训，对营销有了一定的认知，对所培训的知识(公司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、___江南古坊酒、3+2+3组合式营销模式等)有了深刻的认识。同时我也知道了结合我从事的人力资源工作，我以后的培训也要这样做，这就是我以后培训的样板与典范，值得我不断的反复学习!
二、人力资源管理方面
根据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简单创新：
1、在《员工入职登记表》、《员工招聘与录用》、《绩效管理与kpi绩效考核》;
2、准备《考勤表》，整理员工档案并录入电脑;
3、酝酿人力资源管理制度;
4、推荐并录用公司平面设计兼职人员苏凤。
三、办公室及后勤保障方面
1、根据公司领导指示，经过仔细比较、反复权衡，安装铁通电话一部(号码：69990998)与宽带(费用：上网不一年660元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件)。
交300元订金预订800(400)，7100___免费电话。
2、__大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询电话宽带安装事宜等。
3、协助__经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，重做操作系统、安装驱动程序。
5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障(协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑等)。
6、与王经理分工合作，往___、__地区和____区打招商电话。
四、例会方面
1、基本上每周末，公司领导亲自主持会议，听取员工汇报工作，点评员工工作中的问题，褒扬先进、鼓励后进，对下周的工作作出规划。
每次例会我都认真记录，不怕贻笑大方之家积极发言，收获很大。
2、例会给我的印象是：参加一次有一次的提高。
尤其是我在营销上还是个新丁，对酒水营销还很欠缺，对很多营销实际操作还限于了解阶段，公司领导的意见很中肯，也确实有利于以后的营销工作;在我陷入营销困境中的时候，公司领导的点拨，给了我“山穷水尽已无路，柳暗花明又一村”的新感觉。
五、__六县区酒水市场情况
1、认识到自己在酒水营销上的很多不足，希望能够通过实际跑市场得以锻炼，积极向公司领导争取调研__六县区酒水市场情况的任务。
2、不怕出差辛苦，经过一周多时间的集中搜集酒水商资料，对____区酒水市场情况有了一个初步了解。
3、搜集的酒水商资料：__29家、__市26家、__市35家、__县41家、_县30家、_县37家(对原来的资料进行补充)。
六、回访__六县区酒水商情况
1、有专门做一个品牌白酒的，如今世缘、洋河蓝色经典、汤沟珍宝坊等，就不考虑接其他品牌白酒了。
2、基本上做酒的手上都有2—4个品牌。
3、对我们的3+2+3组合式营销模式很感兴趣，认为很先进，也一定有所作为。
4、有实力的酒水商(有成熟的营销网络、有资金、有多部车送货)不多，基本上每个市场不到10家。
5、由于靠近年终岁尾，绝大部分在开订货会，积极备战黄金销售季节——春节的来临。
6、酒水商接品牌都很小心谨慎，都想少进货少交履约保证金。
有的竟然提出了先少进一批货试销;有人说可以先在他那里摆一部分货展销;还有人提出在我这设办事处，等市场成熟了我再做。
7、大部分都要求留下招商资料，再考虑考虑。
白酒销售心得与总结四时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20__年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20__年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然__年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨。
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。
主要原因有：
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。
这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于__年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，__年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
四、__年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致__年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;
2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
3、泗水：同滕州
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化;
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
总之20__年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20__年，站在__年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
白酒销售心得与总结五进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总结：
工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对具体的情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料160份，发出资料138份
有意向的客户4家，经过交流好额联系选出一家比较适合我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份，发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
三、学习
关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到学以致用，相得益彰。
1、许可证合同的含义
许可证合同，又称特许权合同，或技术授权。指授权方与被授权方签订合同，允许被授权方使用授权方独有的注册商标（trademark）、专利（patent）以及技术诀窍（know-how）等。
2、许可证合同的转让费用
在许可证合同中，被授权方应按合同约定的金额，向授权方支付专利权费（royalty）。该费有两种支付方式，即定额支付和比率支付。
3、许可证合同的限制性条款
授权方为了保护自身的利益，往往在许可证合同中加入一些限制性条款。这些条款主要有：
①产量及品质的限制。对利用授权的商标、专利和技术诀窍生产的产品产量水平进行限制，并为了保证产品的质量，授权方拥有对被授权方企业生产过程的监督权；
②产品销售地区的限制。授权方公司为了防止被授权方企业侵害自己在被授权方以外地区的利益，通常在许可证合同中规定被授权方企业不得越区从事生产和销售活动；
③原材料、零部件采购的限制。在许可证合同中，授权方公司规定，被授权方企业生产被授权产品时，应从授权方公司或由其指定的供给商，购置所需的原材料和零部件。
酒类授权销售合同范本（1）
卖方：
买方：
为保护买卖双方的合法权益，买卖双方根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，经友好协商，一致同意签订本合同，共同遵守。
一、货物的名称、数量及价格：见附件
二、质量要求和技术标准
参照IBM公司的相关产品技术标准
三、接货单位（人）
卖方指定本合同项下的货物的接货单位为：
地址：
四、联系人：联系电话：
五、交货的时间及地点、方式及相关费用的承担
1、交货时间：
2、交货地点：
3、运输费用：由方承担
六、合同总金额：元；
合同总金额为人民币：
七、付款方式和付款期限
交货当日内，买方向卖方支付全部合同金额即：元。
八、货物的验收
自产品交货后三日内，买方应依照双方在本合同中约定的质量要求和技术标准，对产品的质量进行验收。验收不合格的，应即向卖方提出书面异议，并在提出书面异议后三日内向卖方提供有关技术部门的检测报告。卖方应在接到异议及检测报告后及时进行修理或更换，直至验收合格。在产品交付后三日内，卖方未收到异议或虽收到异议但未在指定期限内收到检测报告的，视为产品通过验收。
九、接收与异议
如买方指定由接货单位（人）接收货物，则买方同意对接货单位提出的接收、拒收、书面拒收意见等行为负责。
采用送货上门和自提方式交货的，在交付产品时，接货单位（人）应对产品品牌、规格型号、数量是否符合合同规定进行检查；对于符合合同规定的，接货单位（人）应当签收。对于不符合合同规定的产品，买方可以拒收，并书面说明拒收的理由。对于以送货上门方式交货，买方依照约定拒收的产品，需要由买方保管的，买方应负责保管。
采用代办托运方式交货的，买方对产品、规格型号、数量有异议的，应自产品运到之日起日内，以书面形式向卖方提出。
买方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。
上述拒收或异议属于卖方责任的，由卖方负责更换或补齐。
十、合同的生效和变更
本合同自双方签字盖章时生效，在合同执行期内，买卖双方均不得随意变更或解除合同，如一方确需变更合同，需经另一方书面同意，并就变更事项达成一致意见，方可变更。如若双方就变更事项不能达成一致意见，提议变更方仍应依本合同约定，继续履行，否则视为违约。
十三、争议的解决
在执行本合同过程中，双方如若发生争议，应先协商解决，协商不成时，任意一方均可向卖方所在地人民法院提讼。
十四、其他
按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金及各种经济损失，应当在明确责任后十日内支付给对方，否则按逾期付款处理。
本合同一式贰份，双方各执壹份，具有同等法律效力。
卖方：买方：
授权代表：授权代表：
开户银行：开户银行：
帐号：帐号：
地址：地址：
年月日
酒类授权销售合同范本（2）
甲方：_________乙方：_________
一、甲方授权乙方限在_________省_________市（县、区）区域内作为甲方产品的独家经销商，甲方不再向另家供货，从而保证乙方独家销售权。
二、业务办理方式：现款现货，货到先付款后提货。运输交货方式：代运制交货（只限长途）。乙方提货额达_________元。甲方负责组织货源。
三、甲方按各不同品种瓶、盒上明确标明的产品执行标准保证产品质量。
四、乙方对销售困难的任何_________白酒品种在保持产品原样的情况下，享受调换、退货、退款的选择权，从而维护乙方经济利益不受损失。退货调换品种时运费由乙方承担。
五、乙方在所在区域内经销_________白
酒发生的一切经营费用（专卖、税务、工商、技术监督、卫生防疫等）和经营风险都由乙方自己承担。
六、乙方必须严格按约定区域、价格销售，不准跨域降价销售，第一次按当地经销商收回的冲货数量为依据给予冲货方应得提成的3倍罚款，从提成奖励中扣除；第二次甲方取消乙方该品种的经销资格；第三次甲方有权单方终止协议并扣除乙方所有提成奖励。
七、乙方自协议签定之日起3个月内如月平均销售额达不到（_________）元，甲方有权自行终止本协议。
八、本协议自双方签字第一批货物交付后生效，有效期为一年，本协议一式三份，甲乙双方各存一份，备案一份。因本协议执行发生纠纷，由甲方所在地法院负责处理。
甲方（盖章）：_________乙方（盖章）：_________
_________年____月____日_________年____月____日
———刘豪华
健康白酒黄州市场：刘豪华
很高兴公司给我这个机会来到公司总部学习，能够结识五湖四海各个优秀的市场一线销售战友，我们总共88人，其中劲酒团队62人，毛铺酒团队26人，在这培训的四天时间里，我真的学到了很多，也有很多感悟，下面我就以这几天培训来细说一下。
第一个项目是空中断桥，拓展培训中有这样的一句换----断桥一小步，人生一大步，那么你能不能勇敢的跨过生命中的这一步，你能不能挑战自我的内心极限？刚开始看着队友过桥的时候在上面呆很长时间，我就想快跳过去啊，有必要用这么长时间么，因为我们每个项目都是计时的，当真正轮到我时我才发现世界末日来了，没想到站在下面看的时候没感觉，当真正站在这个高空架后，我才发现我全身都在颤抖。折腾了半天，终于在教练的激励和队员的鼓励下我一鼓作气的垮了过去。这个项目让我体悟到只有挑战自我才能发掘我们自身潜能的极限；在生活和工作当中我们应该树立信心，自我突破，克服随时内心的冲击。
接下来就是第二个项目了：信任背摔。教练给我们讲解项目注意的事项；所有队员摘下手表、戒指以及其他一些尖锐物品，所有的队员站成两排，这些人将负责承接跌落者，交替排列，掌心向上，形成一个安全的承接区。同时膝盖相对，形成二次保护。所有工作准备完毕，教练问谁第一个上来，我举手示意，于是我成了第一个"背摔"的人。我站在上面教练将我的双手双脚绑住，防止跌下来的时候弄伤别人。身子要绷直，不然摔落下来屁股先着落下面的人就得承受很大的压力。我问我的队员"你们准备好了吗"队员回答"准备好了".然后教练将我顺势一推，当时内心真的很恐惧，但我相信我的队员。信任与被信任是非常难得的一件事情，也是很荣幸的一件事情。任何时候，任何事情我们同事、朋友、家人之间都应该要去信任对方，才能去支持和帮助对方，所有的队员也非常的自信，相信通过我们团队合作的力量能接住我，而没有一个逃兵。所以只有当团队中都是建立在信任、自信的基础上，我们才能更好的配合，互相的支持，更好的紧密合作起来，这样才是一个真正的团队。
第三个项目是海上求生，一开始是有16块木板可以根据不同的距离放在海面上让队员依次过去，一开始可能太心急没有过多的注意，在求生过程中因为没有固定木板而被漂走，最后只剩下6块木板，当时以为过不去了，好多人都绝望了，想着要放弃，但是一直在坚持，最后我们想到一个办法，我们把木板绑在脚上，三个人依次过去把剩下的队友背过来，终于在最后的几秒钟所有的队员成功过海。看着所有队员灿烂的笑容，我想胜利的果实总是会让人如此的兴奋吧！工作中不也是如此吗，也许你会遭遇到无数次的拒绝，想到要放弃，可是说不定你最后的一次坚持就是成交的关键，这项活动让我感悟到办法总比问题多，不到最后的时刻永远不要轻言放弃。
接下来就是最好一个项目了：雷区取水，就是指用绳子圈出一个雷区，中间放置一瓶矿泉水，然后道具就是绳子，在取水过程中任何部位不得碰及雷区，采用取水方法最多的获胜。这个项目使各个小组的成员成为一个真正能够发现问题、解决问题的战略团队，大家都各司其职，在拓展项目中寻找合作的黄金点，不断形成一种默契，团队每个成员在项目进展中都增强了克服困难的信心和勇气，也克服了有时只凭感觉行事的思维定式，没有凝聚力的团队就没有竞争力，如果没有团队精神，这次所有的训练项目就无法完成，在本次拓展过程中，每个对的队员之间最应该注意的是如何组织、协调及配合好，而不是某个队员自己如何能做得更好，个体对团队的关注应该远远超过了其自身！
今天一天的拓展如果用一句话来总结，我想应该就是突破、信任、坚持、团结！
有了第一天的拓展项目，我们团队能更好的凝聚在一起，接下来的几天我们依次学习了覃老师的《不一样的劲牌营销》；张老师的《营销工作转型》；曹老师的《体验式营销》等。以下是我个人在这些理论课程中所感悟到的一些东西。
《不一样的劲牌营销》：劲酒为什么能取得保健酒龙头的地位，其实，就是每一名劲牌营销人，每一天、每一店、每一瓶，踏踏实实、勤勤恳恳，不玩巧、不忽悠，一点一滴的做出来的。我们没有别人"高大上"的产品推介会、专家研讨会、战略会、年度誓师会，我们有的只是烈日酷暑、狂风暴雨、数九严寒、浓浓夜色中永不言弃、永不后退的劲牌身影！.公司秉承以不断提高消费者身体素质和生活质量为使命。我想正是因为这些不一样，劲牌公司才能在目前酒类市场低迷的环境下逆增长吧！
《营销工作转型》产品策划要始于消费者，终于消费者。每个产品都要好而不同。在包装上做减法，质量上做加法，注重产品本身的品质。营销工作要围绕消费者将产品的价值传播出去，并与消费者形成互动，从围绕消费者和终端转变为亲近和围绕消费者开展工作，越亲近消费者就越能掌握市场，就越能把产品放进消费者心中。
酒厂、酒类电商和传统商三者的博弈一直在进行中，而目前这种格局正在被逐渐打破。种种迹象表明，素以传统销售模式安身立命多年的白酒行业，如今正迎来继取消省级总代、开设专卖店，以及连锁零售之后的第四次革命——电子商务。
酒厂、酒类电商和传统商三者的博弈一直在进行中，而目前这种格局正在被逐渐打破。5月9日，酒仙网与洛阳杜康控股有限公司(“河南杜康”)联合公告，正式对外披露双方结成战略合作伙伴关系。“今后，酒仙网将成为河南杜康电子商务独家商，为河南杜康提供电子商务整体解决方案。”酒仙网董事长郝鸿峰表示。
杜康试水电子商务，迈出了河南白酒企业进军电子商务的第一步。而豫酒的其他几朵“金花”也正在紧锣密鼓地酝酿电子商务，最快于今年年底就能实现网上购买。
种种迹象表明，素以传统销售模式安身立命的白酒行业，如今正迎来继省级总代、开设专卖店，以及连锁零售之后的第四次革命——电子商务。
携手酒仙
杜康迈出豫酒电子商务第一步
洛阳杜康控股与酒仙网的合作，涉及酒祖杜康、国花杜康、杜康老窖以及专属渠道开发等产品，力争杜康今年在网上实现销售收入1000万元以上，3年内实现单年销售收入超2亿元。
“酒仙网是当前中国最大的b2c酒类网站，加上与其结为销售联盟并深度合作的六大b2c在线零售商，累计占有中国b2c市场交易规模76.5%的份额，杜康借助这七大网络销售平台，将能深度覆盖全国消费者。”提到与酒仙网的战略合作，洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军解释说。
而在酒仙网董事长郝鸿峰看来，洛阳杜康控股生产销售的杜康酒，其强大的品牌感召力、优秀的产品品质以及相对较高的性价比，足以吸引全国更多消费者线上购买，从而为其带来较为可观的销售收入，为三年内实现100亿元的销售目标奠定基础。
杜康酒同时登陆酒仙网、天猫、京东商城、当当网、腾讯拍拍、1号店、库巴等七大电子商务平台，由洛阳杜康控股总经理吴书青亲笔签名的100瓶酒祖杜康6窖区，酒仙网免费派送的1000瓶限量版杜康酒头等产品拉开销售大幕，迈出了河南白酒企业进军电子商务的第一步。
值得一提的是，这七大b2c网站之前销售的白酒杜康将在本月底之前全部下架，今后销售的所有杜康酒均产自洛阳杜康控股下辖的汝阳、伊川两大生产基地。
网上卖酒
豫酒几朵金花都想尝尝滋味
事实上，相比其他省份的白酒品牌，豫酒这次在电子商务领域又慢了一拍。
据了解，虽然河南此前已有114酒网、酒便利等涉足电子商务的零售模式，但目前酒仙网等b2c网站销售的省外白酒品牌有二三十个，包括贵州的茅台、董酒，四川的五粮液、泸州老窖、郎酒，江苏的洋河、今世缘，陕西的西凤，安徽的古井，山东的扳倒井等，在杜康之前却见不到豫酒的身影。
“白酒上网销售，这话题在河南讨论几年了，但河南白酒企业一直有顾虑，毕竟白酒主要依赖于传统经销商销售，靠的是相对较高的利润驱动，一旦价格透明化，势必会遭遇经销商的抵制，进而影响到酒企的产品销售。”九度营销策划机构总经理马斐告诉记者，豫酒迟迟未能触网，主要是对价格在网上公开心存顾虑。
在亮剑营销咨询有限公司首席顾问牛恩坤看来，豫酒未能涉足电子商务还有一些客观原因：“开放性的网络销售面对的是全国消费者，如果品牌支撑力不够强大，或者产品特色不够突出，很难有让人满意的销售业绩，因此，实力较大的酒类b2c网站在选择合作品牌时也会慎重考虑。”
不过，随着豫酒近两年主打“文化牌”，在品牌影响力提升以及产品销售等方面均取得了可圈可点的成绩，这种尴尬的局面或许不会持续太久。据业内知情人士透露，豫酒“六朵金花”中较为领先的白酒品牌，最近都在与酒仙网紧密接触，商谈具体合作事宜，宝丰已经成立电子商务部，宋河甚至专门成立电子商务公司。
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“这次杜康与酒仙网合作，对于豫酒其他企业来说刺激挺大，这会加快他们的电子商务进程，我相信最快在今年年底，至少会有两三个豫酒进入网络渠道销售。”马斐预测说，但惧于传统经销商可能施加的压力，网上大批量销售的豫酒会以专属以及促销产品为主。
电商来袭
白酒营销迎来第四次革命
不管各大白酒品牌的经销商愿意或不愿意，一个不容回避的事实是，电子商务正以浪花拍石之势冲击白酒行业的传统销售模式。
“从取消全国以及省级总，到专卖店扩张模式，再到酒便利、酒天地、大河酒城、浙商酒行等连锁经营模式，近几年来，白酒行业已经经历过三次营销渠道变革，而电子商务将是它的第四次革命，但都是为了减少中间环节的流通成本，从而降低产品零售价格。”牛恩坤分析说，电商趋势势不可挡，传统经销商遭遇冲击在所难免。
“即使白酒销售渠道经历了几次变革，但从厂家到消费者手中，往往还要至少经过经销商、分销商、终端网点等三个环节，每个环节都会有20%甚至更高的加价。因此，消费者实际要承担许多流通环节的成本。”酒仙网董事长郝鸿峰分析说，虽然白酒电子商务也存在包装、物流、人员等多种成本，但由于从厂家直接进货，因此相比传统渠道成本相对较低，从而能以比市场价相对较低的价格出售给消费者，而且按照指定地址送货上门，不必再折腾自己到烟酒店或商超购买。
虽然多数知名酒企都将目光投向了电子商务，但它们走的路却不尽相同。其主要有三种模式，自建网上商城模式，如茅台、五粮液等；在淘宝商城开设旗舰店托管运营方式，如劲酒；与b2c酒类网站合作销售，如郎酒、杜康等。相比而言，合作销售模式由于风险和成本相对更低、更容易操作实现，因此选择这种路径进网销售的白酒企业也更多，但其中也不乏有品牌是用其中的“两条腿”甚至“三条腿”走路。
“与团购网站的冬天遭遇不同，白酒行业的电子商务正迎来春天，如果现在不做电子商务，5年后一定会后悔，而杜康不想成为5年后想吃后悔药的品牌。”苗国军说。
市场上的烟酒店大小有别、错落有致，档次高低各不相同，但是仍旧能够分成以下几种：
一、夫妻老婆店：
此类烟酒店准入门槛低（一般为自家门面）、面积较小（一般十五平方以内）、所处位置基本上集中在在居民小区内、学校门口、市郊及中小饭店旁边；店内除经营烟酒产品外，还经营副食、日用杂品等等；经营全部依靠零售；白酒销售量较少，销售品种以低档为主。
二、以零售为主的名烟名酒店：
此类烟酒店一般集中在市口较好的路段、饮食较发达的餐饮街内、大中型酒店附近、超市附近、医院附近、车站附近；店内以经营烟酒为主，部分店内海顺带经营土特产、鲜花、礼品（医院附近）等；中高档白酒较多，品种较杂；对品牌忠诚度很低、喜欢经营利润大的产品；保证不了厂家规定的产品价格体系，容易乱价；进货来源较乱，容易销售窜货；有销售假货的可能；信誉一般。此类烟酒店所占比重最大。
三、以批发、团购为主的烟酒批发店
此类店一般经营时间较长，在当地或或区域内信誉良好、口碑较佳，有自己稳定的消费群体和客户；虽然店内白酒品牌较多，品种较杂，但不会盲目推销利润大的杂牌产品，而会积极销售目前市场上的畅销产品；善于与厂家谈判要政策，吃返点；此类型的店一般都为当地主流白酒经销商的二批或分销。
四、品牌烟酒店连锁店
此类烟酒店目前在市场有井喷的趋势，如徐州的桐枫烟酒、万全烟酒、南京的荣氏烟酒、上海的捷强连锁都为此种形态的烟酒店。此种店因品牌造势，依靠品牌生存，以零售为主，也同样拥有一批忠诚度较高的客户；备货较全，主流产品较多，但不会主动推销主流品牌；此类型店有一个很大的特点是——有自己独立的白酒品牌。
五、土特产专卖店
以经营当地土特产为主要盈利方式，顺带有烟酒的销售。白酒作为附带产品，不会引起店家重视，只是作为形象展示出现在店内。
六、烟草专卖连锁店
此类店中白酒以高端白酒为主，且种类较少，如茅、五、剑、1573、水井坊等；平常销售较少，一般在“两节”期间有一定的销售。
随着白酒营销理念的不断更新、变化，传统的完全依靠烟酒店渠道的流通模式已经一去不复返，取而代之的是更为先进的、优秀的以“人”为本、以团购为主导的后终端营销模式。而未来烟酒店的发展也会因为白酒营销方式、营销理念的变化而变化——
一、 以售假、窜货为主的烟酒店将不复存在
在这个以“诚实守信”为主旨的现代社会，一切逆社会潮流之行径都将被淘汰，尤其是白酒厂家与执法部门的紧密配合，一切售假、窜货为主的烟酒店将失去生存的空间。
二、品牌烟酒店连锁店将会更加正规化，规模化、品牌化
“相信品牌的力量”，在将来，服务好、信誉好、正规化、品牌化的连锁性烟酒店将会在烟酒店中占有数量较大的地位。
战略支点：
白酒高端化的扩张效应明显
白酒高端化是白酒“暴利”的根本原因。具体来说，主要有以下两个层次的体现：一方面，高端白酒销售毛利率奇高。有高端酒的8家白酒上市公司（即一线和二线8家公司）中，近5年平均销售毛利率最高的是茅台酒达86.68%、最低的是洋河酒达65.53%。另一方面，高端白酒销售比重上升是扩张的决定性力量。以二线白酒为例，2007年洋河、古井、汾酒和酒鬼高端酒的主营收入比重分别是50.61%、69.09%、93.38%、86.81%，而2011年洋河、古井、汾酒和酒鬼高端酒的主营收入比重分别是89.66%、66.16%、96.39%、77.21%；与此形成鲜明对比的是，洋河、古井、汾酒和酒鬼主营收入2011年是2007年倍数分别是17.34、3.56、2.27、4.50。由于洋河全力提高高端白酒销售份额而实现了销售规模的爆发式增长，而其他3家高端白酒销售比重增减变化不明显，其总销售规模增长也相对较慢。
因此，提高高端白酒的销售比重是白酒企业快速扩张的战略路径。值得注意的是，洋河高端化扩张路径提供了一个投资白酒可快速获得暴利的有力例证。
隐形支点：
白酒消费税实际负担低
白酒消费税支出是白酒企业利润的重要影响因素。白酒企业特别是高端白酒企业却通过各种手段避税，对消费税（白酒消费税计税价格包括20%的从价税率和1元/公斤的从量税）的规避最感兴趣。其中最常见的就是成立销售公司，用“价格转移”的方式达到少交税的目的。据了解，茅台、五粮液、泸州老窖等大型酒企，产品出售给销售公司的价格远低于销售公司出售价格。2009年8月1日白酒消费税新规正式实施。根据国家税务总局统一规定，对生产企业消费税计税价格低于销售单位对外销售价格60%以下的白酒，统一按销售单位对外销售价格的60%核定消费税最低计税价格。
白酒消费税新规正式实施2年来有2个现象值得我们关注：一是如前面所述，由于消费者特别是高端酒消费者的消费惯性依赖，在这一过程因无其他选择只能被动接受涨价，白酒增加消费税的最终负担被白酒企业以提价方式将大部分压力转嫁给消费者。另一方面，消费税新规实施前后消费税占主营收入的比重并未出现较明显增加。见表1，用白酒上市公司消费税占主营收入比例来衡量消费税负担水平（以下简称消费税收入比）。
消费税负担低成就了白酒的暴利空间。从总体平均看，仅从企业年度营业税金及附加—消费税发生情况，5年平均消费税收入比为10.69%，远未达到生产环节销售收入20%的税率水平。消费税收入比2011年较2007年增加了14.55%，近5年白酒上市公司消费税负担持续增加但增幅缓慢；消费税收入比按从大到小排列依次是二线白酒、三线白酒、一线白酒，且一线白酒消费税负担水平明显低于二、三线白酒；上市白酒公司个体间消费税负担差别明显，消费税收入比5年平均最高的是老白干达15.61%，最低的是泸州老窖为5.93%。进一步分析发现，诸如茅台、五粮液、泸州老窖越是高端酒其消费税负担越低，而诸如金种子、老白干等三线白酒消费税负担是一线白酒的近3倍；号称白酒金三角地区的川、贵省区具有先天酿酒规模、成本和品牌等优势积淀，而川、贵地区白酒如茅台、五粮液消费税负担明显低于具有上述比较劣势的皖、冀地区，如金种子、老白干。
因此，白酒行业现实执行中的消费税政策效果表明，不仅总体消费税负担水平低且高端酒的暴利空间更为明显。
直接支点：白酒行业快速上升加上广告促销推波助澜
我国白酒行业充分分享到了近年我国经济快速发展的成果，呈现出一定的“暴利”表征。主要体现在以下三个方面：
一是近5年几乎所有白酒上市企业主营收入都取得了明显增长。从12家白酒上市公司整体看，近5年除古井酒主营业绩下滑外，其他11家全部实现较明显增长；通过对5年主营收入平均降低个别年份的明显波动后发现，主营收入5年年均较2007年增长幅度超过50%有7家，表明这一大幅增长具有普遍性特征；通过对2011年主营收入与5年主营收入平均对比发现，2011年度12家上市公司全部实现正增长，其中4家一线白酒企业全部实现超过100%以上的增长，说明2011年白酒上市公司主营业绩更加亮丽。
二是白酒企业诸如广告、促销、市场开发等主要变动销售费用投入行为异常凶猛。从广告投入持续性看，除泸州老窖、沱牌酒外共有10家企业连续5年实现主要变动销售费用大幅增长，凸显诸如广告、促销、市场开发等的高强度投入水平；从5年平均来看，除沱牌酒外共11家企业主要变动销售费用都明显高于2007年的水平，说明这些企业格外重视诸如广告、促销、市场开发等的投入，这一定程度反映白酒行业的广告投入依赖特征。可以说，白酒企业广告促销等凶猛烧钱给人以暴利驱使的感官判断。
三是部分白酒企业诸如广告、促销、市场开发等投入确实伴随着业绩迅猛增长的现实效果。以洋河酒业为例，实施了连续5年的广告促销轰炸过程。从广告促销投入看，2011年洋河广告促销等费用达66181万元，是2007年的22倍；从主营收入看，2011年洋河酒主营收入达1257961万元，是2007年的7.2倍。此外，其他诸如金种子、酒鬼酒、水井坊等也存在这样的现象。但是，古井酒的天量广告投入则伴随的是增长不振特征。从广告促销投入看，2011年古井广告促销等费用达53955万元，是2007年的12倍；从主营收入看，2011年古井酒主营收入达76545万元，仅是2007年的1.4倍；如果用主要变动销售费用与主营收入的5年平均数的比值来表示白酒企业广告依赖程度，古井酒这一比值高达41.86%，是12家上市公司中比值最高的。这一现象给相关广告依赖企业敲了警钟，值得进一步关注。
因此，适逢我国经济快速增长的5年黄金时期，白酒上市公司取得了普遍性快速增长，加之部分白酒企业诸如广告、促销、市场开发等投入，确实伴随着因业绩迅猛增长引起的相关企业竞相在广告投入上凶猛烧钱，这一定程度上使得白酒投资看上去很有“暴利”可图。
炒作支点：
存货价值明显低估
巨大的暴利空间使得年份酒俨然已成为酒企重要的“暴利”来源。年份酒最初流行于国外，是葡萄酒、白兰地等酒类的等级概念。而在上世纪90年代，古井贡酒第一个把年份酒概念移植到白酒上，随后贵州茅台、五粮液等相继推出20年、30年等年份酒，开始引发市场上对年份酒的涨价狂潮和跟风效应，随后这种营销概念在白酒行业被当做暴利来源。据中国食品工业协会2011年抽样调查，销售额前100名的白酒企业中，近八成都推出了年份酒，年销售额近百亿元。
年份酒随着存储时间累加其价值相应增加，这已成为消费者一种习惯判断，这种趋势随着广告促销行为而变得更加固化。虽然年份酒有酒企营销炒作的成分，但是不可否认的是随着酒企自制半成品与库存商品存放时间的积累，越发凸显酒企存货（主要指自制半成品与库存商品）的价值低估问题。
讯：自去年以来，我国白酒行业频频遭遇危机，从高增长期进入到了行业调整期。再加上“厉行节约、反对浪费”的蔚然成风，酒类消费呈现出更加理性的态势。这不仅使茅台、五粮液等高端白酒品牌售价颇受震荡，其他酒企也不得不拓宽销售渠道。借助电商平台，就成了各酒企不约而同的选择。然而，“触电”真能实现酒企变局吗?保真质疑、暴力运输、网购心理价位低等，恐怕是当前酒企发力电商必须突破的几大瓶颈。
白酒企业纷纷“触网”
得益于互联网技术的迅速发展，电商企业的便捷优势日益凸显，网购用户规模不断扩大，并以其扁平化的层级和开放式的平台等优势，逐渐受到了传统行业的青睐，包括白酒在内的各类消费品的营销模式也渐渐受到影响。借助电商平台，酒企可以有效地压缩流通环节费用，并迅速实现产品全国覆盖。
日前，贵州茅台董事长袁仁国公开表示，公司确定将在电商方面发力，网上销售将进一步加大力度。“公司的销售网点在不断地扩大，经销商和直营店相结合，同时，公司将寻求实体网络和虚拟网络相结合，未来将以经销商为主、直营店为辅，实体网络为主、虚拟网络为辅的模式摸索发展。”
其实，早在2012年，茅台就构建了自己的电子商城，开创传统酒企自建电商渠道的先河。茅台集团旗下白金酒品牌与酒仙网签署了战略合作协议，茅台白金酒正式入驻酒仙网，并授权酒仙网为独家网络销售平台。据介绍，此次合作完成后，茅台白金酒将推出酒仙网专属产品进行销售，这些酒品将先后登陆酒仙网及其签约十大商城平台进行线上销售。对于此次合作，某行业内人士认为，这只是茅台集团试水电商的第一步。
5月19日，宋河股份在广州召开会，宣布与酒仙网联手推出定制新酒品“嗨80”。按照双方的规划，宋河“嗨80”将对接酒仙网规模庞大的消费群;洛阳杜康控股有限公司也与酒仙网达成了长达5年的战略合作协议，据透露，双方合作的初期目标是，3年内实现1亿元的销售额;泸州老窖今年1月份新成立了直属于销售公司的电子商务中心，并将办公地点放在北京。
自建电子商城也罢，联手酒仙网、也买酒、酒美网等酒类电子商务平台也好，面对巨大的市场空间，各大酒企纷纷进行扩张，跑马圈地。
三大瓶颈有待突破
“从网上买的酒靠谱吗?别再是假的。”虽然，一款白酒的网上售价比实体店便宜近百元，而且还能送货上门，但王女士最终还是决定去大型商超买，“喝着假酒，可不是闹着玩的。”虽然，据统计，截止2012年6月，我国网购用户的规模已达2.14亿人，并呈增长态势，但由于白酒消费的特殊性，仍有不少消费者表示对电商平台的白酒质量表示怀疑，不敢轻易尝试。
其次，物流配送是制约白酒电商发展的第二道障碍。事实上，由于酒类电商对产品的采购、仓储、物流、营销都有比较高的要求，所以与其他行业蓬勃发展的电子商务相比，白酒行业的电子商务发展相对缓慢些。白酒作为易损品不宜少量物流配送、易破损，而有些快递公司的暴力分拣、暴力运输，也使得一部分消费者对网购白酒望而生畏，对白酒企业网上销售造成了一定影响。
第三，据酒仙网的数据显示，对白酒网购的心理价位在200元以下的消费者占了40%，售价在200元以内的白酒也占到了销售量的30%左右。而超过200元的走量则很少。此外，线上销售依靠的消费群体主要是80后、90后，和白酒在线下拥有的传统消费群体有所差异。业内人士分析指出，酒企布局电商，至少短期内将面临培养新的消费群体的考验，同时要承受一定的价格落差。（来源：《济南时报》）
知名酒企抢先上网
“选购-拍下-支付-收货”，随着电子商务的发展，互联网已经走进千家万户，只需在网上操作这样的流程，足不出户，便可购买到你需要的许多商品。但通过网上购买酒，许多网购一族并未尝试过。
“白酒网上销售是一条新兴的途径，我们非常看好。”董酒公司相关负责人告诉记者，通过网络营销白酒在发达的城市已不是一件新鲜事，已经有了直营的网络运营商。
他说，在看准了这一具有潜力的销售渠道后，该公司在今年初就抽调精兵强将，组建了一个团队，专门负责打造这一业务。并成立了“北京董酒电子商务有限责任公司”，在网络上销售公司旗下的系列产品。“只要根据网络上的提示操作，便可购买到我们的产品。”
这位相关负责人告诉记者，目前网上销售白酒还出于起步阶段，始终白酒是个传统行业，需要人们的一个接受过程，而且网络销售是一个信任机制，需要在买卖双方之间构建一个诚信的体系。
“首先通过网络营销宣传董酒是主要目的”，他表示，有了这样的网络平台，消费者不在网上购买，但通过网上了解产品和品牌文化后再到附近专卖店购买，也到达了宣传的目的。其次，作为酒企也是希望逐渐摸索出一条适合的电子商务途径。
网络销售需要时间培育
“我们的网络销售渠道已在拟建打造中。”与“董酒”一样，我省知名白酒“习酒”，也自然不会错过电子商务这艘即将启航的“快艇”。
习酒销售公司陈经理告诉记者，该公司非常重视电子商务项目，目前他们已拟定建立一个规范、快捷、安全的网络销售渠道。
“我们不会贸然的进入这个新兴的销售领域。”陈经理说，公司做过许多市场调查，网络消费主要的人群是部分70后，80、90后是主流，消费的大都是服装、饰品等商品，但接受白酒的消费者大都是40岁左右的人士，接触网购不多，所以网上销售白酒的途经需要一定时间培养。
“但随着时间的推移，社会的发展，终究会成为主流，公司提前跨出这一步，到时候会顺理成章的把这块市场做得很好。”陈经理说。
网售白酒慎入误区
记者采访了解到，目前白酒销售对互联网的运用还停留在基础阶段，没有用它实现销售收入的增长和利润的增加。但对于这一新兴的销售途经许多酒企都“摩拳擦掌”跃跃欲试，如何才能利用这一平台达到增加销售，扩大收入？
“谨防走入误区！”业内人士表示，许多白酒企业都建立了网站，但他们对互联网的认识并不够，认为建立一个网站把产品图片和说明放到上面，就是网上销售。但仅此是严重不足的，消费者无法在多如牛毛的网站中找到你的网站，更不要说观看、购买你的产品。
此外，认为网上销售是独立的，与传统销售不是同轨的。这也是不对的，因为对于企业而言，营销是一个整体，而且，目前网上信誉度并不高，所以网上销售应与传统销售结合起来进行。
而在资金投入上，觉得会花费巨资。然而，建立电子商务所需的费用，远远低于传统渠道，不用交进场费，不用做终端促销，仅这两项的费用建立电子商务网络已经绰绰有余了。
他山之石：如何形成良好的网上销售体系？
1、要宣传产品，先宣传网站。首先是与本行业的门户网站合作，进行文字或图片链接，在其搜索引擎中占据头一版的位置；利用传统媒体进行宣传，让大家知道你有网站了。
2、多用消费者喜闻乐见的方法进行推广。用一些flash动画、网上小电影等方式，让消费者感兴趣。
3、与传统销售相结合。在主销区与当地网站合作可以用积分制，累计购买多少则打几折或赠送一些礼品。
4、网上销售有一个优势就是消费者能够参与其中，因此一定要给消费者一个发表意见的地方，但更重要的是对消费者提出的各种意见要及时回复，以表示尊重。
