时间：2023-05-30 10:27:09
严肃的考官公布了最后一道考题：“假如你是一个花店的老板，2月14日情人节你进了许多玫瑰花，但在这一天你没有卖完，那么在2月15日，你怎样才能把剩下的玫瑰花处理掉？”
这看似一个很随意的问题，但又联系实际，很能考察应聘者的销售、思维、应对及创新能力。
第一个面试者很自信地思考了一会，说：“由于玫瑰花很快会失去新鲜感，所以我必须在2月15日这天把玫瑰花卖出去。我会动员我的员工，让大家带上玫瑰花去街头、饭店、酒吧推销；我还会在酒吧里搞一个活动，主打温情牌，大声喊出我们的口号：‘(情人节)明天我依然爱你！’”
对这位面试者的销售创意，几位考官反问：“你说的这些卖花方式，去街头、饭店、酒吧推销，在2月14日那天你肯定都做过。在最正确的时间，最正确的地点，你的玫瑰花都没有卖完，你有把握2月15日用同样的方式把玫瑰花卖掉吗？”
该面试者无言以对。
第二个面试者是个女孩，她说：“我会降价处理，2月14日卖10元一枝的玫瑰花，我会5元一枝叫卖。这样利润当然会少了点，但这不仅能把玫瑰花处理掉，还会提高我们花店的人气，让顾客收藏我们店，吸引回头客！”
对此方式，考官评判说：“降价是商界的大忌，是最没有智慧的销售方式，也是最危险的。你今天降价，明天还需降价，你只有在不断的降价中才能卖掉东西。长此以往，可想而知。”
第三个面试者是一个看上去很成熟的毕业生，他大一就创建了自己的团队，大二加入了学生会，大三有过半年的销售经历，大四曾在有名的大企业做过实习。他说：“2月15日，我选择去中小学校门口卖玫瑰花，当然不是让学生之间送玫瑰花，而是通过学生送给他们的父母。现在的学生口袋里都有钱，学生的钱也是最好赚的。买一枝玫瑰花送给父母，可以表达感恩；也可以买一枝玫瑰花让爸爸送给妈妈，能够融合父母的情感，让家庭显得温馨。”
对这个面试者的创意，有位考官点头肯定了他的思路。但考官又为面试者担忧：“中小学生是对世界认识还未成熟的群体，是最不能把握的，家长、老师都控制不了他们，你怎样才能确保让他们主动掏钱买玫瑰花？”
该面试者同样不知所措。
现在就剩第四个面试者了。
他在回答考题之前，首先说：“我想这个考题本身就是一个陷阱，对我来说是一件不存在的事。因为我既然进了那么多玫瑰花，就有把握能在2月14日售完。假如不能售完，这本身就是一个失败的销售者。”他的话令考官眼前一亮。该面试者继续说：“假设玫瑰花在情人节那天没有卖完，那第二天我会去火车站、机场推销我的玫瑰花。因为刚刚下车下飞机的人，前一天大多都在旅途中度过，没有和爱人在一起，所以这时候我就选择他们作为我的待购人群，向他们推销玫瑰花。让他们带一枝玫瑰花回家，或者是去见自己爱的人，我想他们是乐意的。”
今天情人节，突然想起了以前卖玫瑰的悲惨经历啊！
矮油，我告诉你们一个地球人都不知道的秘密，其实我是一个小贩！
嘻嘻，其实也不算啦，以前我妈为了锻炼我，让我体会到赚钱的幸苦，让我爸带我去了我们东莞汽车总站的小批发城，批发玩具去卖，星期六星期天我就在留下的万江公园卖，从8岁暑假就开始了，后来又断断续续的卖过，后来在9岁半的暑假的时候，我的十七岁岁堂姐来我们家住，到了离情人节一个星期左右的时候，表姐就说我们在情人节卖玫瑰吧！然后我们在情人节的前一天去批发玫瑰。
堂姐要批发100元的玫瑰，我们先去了市场，哪儿有批发玫瑰的，1.5一支，堂姐选了33支玫瑰，老板就用报纸给我们包好，然后就要去忙了，堂姐拉住她，说还要找5角钱，老板就很不耐烦的给了五角钱，然后就去忙了。
堂姐说这个老板娘很贪心，连五角钱都要收，这么爱占顾客便宜！我们又去了另一家花店批发玫瑰，后来开苞的时候发现花店的玫瑰的成色要比我们在市场批发的好多了，堂姐说早知道都来花店买了，不过这里的玫瑰每支贵了五角钱，50元就买了25枝玫瑰，都是没开花苞的，又买了85张包装纸，每张好像是0.1元吧，做好这一切准备后，我们就等着第二天卖玫瑰了。
我和堂姐姐早上6点就把玫瑰一个个开苞，发现从市场买的玫瑰很多花瓣都是有些发黑的，堂姐恨恨的说：“这老板娘又贪心卖的东西又不好，下次就不去那里买了！"我们用剪刀划掉玫瑰上的刺，再剪短，再用纸包好，那些发黑的花瓣就拔掉，然后再放在装了水的塑料桶里，我把一些玫瑰放在我卖玩具的篮子上，洒点水，一朵朵水灵灵的玫瑰就这样被打造出来了！我们弄完所有的玫瑰后，就准备了一些零钱，已经快要八点钟了，堂姐说先把一些好看的玫瑰放在篮子里卖，桶里的下午再卖，然后我们就出发卖玫瑰了。 一个早上我们就卖了30元的玫瑰，《其实是一支10元，卖了三枝》，然后下午又去卖，人家不准我们在华南摩尔卖花，然后我们又去绿色世界卖，可悲的是我坐公交车的被人一催，然后就把我们要做一个来回的钱都投进去了！悲哀啊！这还不算惨，现在的女孩子都不喜欢玫瑰花了，《我不知道其他颜色的玫瑰喜不喜欢》，来我们这里买玫瑰的女孩子只有4个！惨！每次我们看见一对情侣，就上去问要不要买花，然后男的想掏钱买一支，女的就一扭头，不买！肉麻死了！就走了！只有男的一个人才会来买玫瑰送女孩子，我欲哭无泪啊！
然后一天下来，我们都只想着回本了，因为玫瑰会慢慢变黑，后来终于回本了，卖了110元，老天哪！我下次再也不卖玫瑰啦！
不久，你与爱人的第5个结婚纪念日就要到来。送戒指？太老套。你的创意已被挖掘一空，却无法拿出令她感到意外的礼物。
当你还是个囊中羞涩的毛头小伙，却无法拿出一个能打动她的礼物做表白……
中国乃是一个礼仪之邦，馈赠礼品送祝福乃优良传统：春节走亲戚送礼物，端午节送粽子，中秋节送月饼……我国本是一个传统佳节众多的国家，近几年国外的一些节日也被年轻人所喜爱，如圣诞节、情人节、愚人节等等，人们都借节日赠送礼物来传递情感。一年四季传统佳节、洋节数不胜数，每次都想别出心裁实在太伤脑筋。尤其是年轻情侣，追求新奇与浪漫，在赠送礼物方面消费很大，但有时带来的效果却不尽人意。
有一种礼物绝对吸引女性的眼球，它有玫瑰花的美丽，却比玫瑰花更独特更实用，在任何一个日子里，它都可以给你的她带来不断的惊喜。不信，让我向你细细介绍，慢慢道来。
产品介绍：
这种玫瑰是用透明玻璃纸一支一支单独包装，看上去是一朵清新高雅的玫瑰花，打开后可以发现，玫瑰花花芯是一条漂亮精美的女士内裤，花瓣由绢花制作而成，上印有“我爱你”或“I LOVE YOU”，花朵下面用塑料仿真绿叶相衬，造型、颜色非常逼真，不亚于含苞欲放的真花！新奇时尚，还有实用价值！集奇思妙想于一体的玫瑰花内裤是您送给爱人的一份既精美又神秘的礼物！
本品有两种类型：一种是玫瑰花内裤单用品，一种是内裤内衣两用品，分红色和黑色两种颜色，既时尚又性感迷人。红色代表激情，黑色代表神秘，白色代表纯洁，粉色代表娇柔可爱！（需要其它颜色需要提前定购）
市场前景：
玫瑰花内裤适合所有情侣，可以送玫瑰的日子就可以送玫瑰花内裤，不送玫瑰的日子里照样可以送玫瑰花内裤。它价格不高，带来的效果却比普通玫瑰高出几倍，赚的是创意之财，经营的是浪漫，它抛弃了传统的礼物包装设计，让小小的内裤栩栩生辉。本产品不仅深受国内年轻男女的喜爱，在国外也十分畅销，一年四季都很走俏。看来“好女不愁嫁，好东西不愁卖”啊！
投资建议：
1．场所选择：玫瑰花内裤属于创意礼品，因此可以放在礼品店里出售，如果你没有自己的店，可以与店主合作，让他代售；玫瑰花内裤以它的实用性可以放在内衣店出售；在情人节等节日来临前，还可以去大学校园推销，这里年轻人集中，人数众多，一天卖一百枝轻而易举。
2．营销方法：它与玫瑰花的卖法相当，论枝卖，买得多可以打折，重要的一点是它会给你的小店增加不少人气，增加其他商品的销售额；内衣店销售此产品也不错，把五颜六色的玫瑰花内裤插入花瓶摆在柜台上，既起装饰作用又吸引了顾客的注意力；情人节等节日来临时，去年轻人聚集的闹市、大学生宿舍进行移动促销，针对性及强又方便了他们的选择。总之，只要能突现其特色和功能，在哪里都好卖。
活动起因年根时看到桂林晚报上登载的情人节买报纸送玫瑰花的消息后，暗想一份报纸才5角，而一朵玫瑰花在情人节少则5元，多则几十元，便四处向大家宣传，让大家纷纷去买报纸，得玫瑰花。结果在一位学长那里碰壁，学长告知，一朵玫瑰花批发才几毛钱，好的也不到一元钱，可见报社还是不赔的。
牛刀小试：为了了解一下市场的行情，也算为明天的情人节给大家在心理上做一下准备，大家决定晚上进行一次实战演习。地点定在了解放桥桥头。晚上桥上的人还是满多的，我们把花放在三轮车上，开始进行叫卖，一开始大家都还比较害羞，不敢大声叫卖，但是送走了第一名顾客以后，大家尝到了收获的喜悦渐渐就敢放开手去做了。此次出师喜忧参半，喜的是我们卖出了几朵花，尝到了收获的喜悦，忧的是天气不好，连续几天的小雨不见停。不过无论如何，明天都得背水一战。出发：2月14号情人节的天气糟透了，大雨封门，比前两天还差劲，我们几个骨干心里也都没底了，脸上有了愁云，不过大家都没有泄气，一边互相安慰着，一边在做着准备。等到中午11点钟，雨停了，我们一伙人连忙将花搬上三轮车，然后三轮车满载着鲜花奔驰在大道上，一路上吸引了不少人的眼球。艰难的开始：解放桥上情侣来来往往，但我们的花很少有人问津，女的也许看两眼，男的连看也不看，最糟糕的是此时雨又大了起来，我们只好到解放桥下避雨，心情也被雨淋的湿透了。
在桥下我们开了一个会，决定改变战术战略，进行盯人战，盯住每一对情侣，然后主动出击。我们分三个组行动，我和一位学长在象鼻山一带叫卖，另一组在七星公园门口守点，第三组留守解放桥。我和那位学长在象山公园的周围来回转，阻击这里路过的情侣，毕竟我们脸皮太薄了，只是小声的问人家要不要花，人家不要就悻悻的走开了，不过总算是黄天不负苦心人，我们迎来我们的第一个客人也是唯一的客人，他要了三朵花，我们赚了10元，那兴奋别提了，虽然这时我们的手都冻僵了，衣服被淋湿了，鞋子里全是水。就这样一直转到下午两点半，我们回到了大本营解放桥头，询问各组的战况，一组卖了8块，另外一组没收入。大家此时都满郁闷的，虽说嘴上说什么赔了就赔了，全当吃掉了，或者说现在时机还未到，我知道那都是大家在自我安慰。有几个同学下午还要上班，也就离开了，留下了包括我在内的三个人继续叫卖。转机出现：下午三点钟的时候雨停了下来，天此时也亮了起来，桥上的人也慢慢多了起来，我们盼望着转机的出现。一对情侣从我们的车旁走过，走了几步，小伙子突然转过身来朝我们走过来。
冬天里的玫瑰一般香气比较淡，可以选择用玫瑰香水弥补一下，注意掌握量，不可过多。卖花要对情侣下手，采取主动出击，向男士询问，再就是要能言，夸他的女朋友，这样他就不好意思不买。到了晚上人少时，要主动调整价格，将所有的花都卖出去。活动的意义经过这次卖花的实践活动，我学到了许多书本上没有的东西，总结如下：团队合作：这次活动这一点感觉特别深刻，在大家情绪都沮丧时，没有一人抱怨，反而是在互相安慰，谈笑风生。以前虽然在书上看见过很多的团队合作的例子，但这一次是深刻的体会到了，正所谓“众人拾柴火焰高”，“团结就是力量”。在以后的学习和工作中，一定会要牢记这一点，将自己融入到集体中，和大家一起携手走向辉煌。坚持到底，胜利就属于你：这次卖花对我们的心理也是一种一次极大的挑战，使我们更趋成熟。
早上起床就是大雨封门，我们火热的心就好像被泼了一盆凉水。好不容易出门了，站了几个好几个钟头竟然只卖了几朵，天上依然下着大雨，此时我们全身上下都湿光了，别提多难受了，真想撇下花回宿舍，最不好受的就是来来往往的人看我们怪异的眼神，有的人像躲瘟疫一样的避开我们，我们心里像打翻了五味瓶似的，真不是个滋味，不过我们都挺过来了，所以我们赢得了胜利，幸亏当时没有半途而废，要不然那能体会到今天的胜利，其实我们的生活也是如此，当我们感觉被压的喘不过气的时候，再坚持一下，也许成功的就是你了。很多时候我们离成功只有一步，咬紧牙关挺过去你就是英雄。今天的事情今天做：这句话我们从小就听父母老师教过我们，可是真正做到的能有几个呢？我们进货的早期我们几个比较懒，睡懒觉耽误了进货时间，结果搞的进货匆忙，花的质量也就不高，并且害的大家以后各项时间都是紧张的。所以在这里告诫大家，同时也是告诫我自己，今天的事情今天做。我们只要将这条原则严格的贯彻到我们的日常生活中去你将会发现你的每一天都是充实的，一切都掌握在自己的手中，这样又那会出现考试挂科的现象呢？我希望大家能够充实的过好每一天，莫要“少壮不努力，老大徒伤悲”。珍惜每一天，作到今天的事情今天做。
这个宜兰人像魔法师一样，长得滑稽而神气，他的菜篮里每次总会有几把野花。像鸡冠花、小、圆仔花、大理花之类的。他告诉我，他在家附近采到什么花，就卖什么花。
他卖菜与一般菜贩无异，但卖花却有个性，不论大把小把，总是卖五十元，所以买的人有时觉得很便宜，有时觉得很贵。他不在乎，也不减价，理由是：“卖菜是主业，要照一般的行情；卖花是副业。我想怎么卖就那样卖呀！爽就好！”
他卖花爱卖不卖的，加上采来的花比不上花店的花好看，有的极瘦小，有的被虫吃过，所以生意不佳，可怪的是，他宁可不卖，也不折价。有时候他的花好，我就全买了（不过才三四把），所以他常对我说：“老板，你这个人阿莎力，我真甲意。”有时候花真的不好，我不买，他会兜起一把花追上来：“嘿！送你啦！我这个人也阿莎力。”
久了以后，相熟了，我就叫他“阿莎力”，他颇乐，远远看到我就笑嘻嘻的，好像狄斯奈卡通《石中剑》里那个魔法师一样。
每年野姜花或百合花盛开的时候，阿莎力最开心，因为他的生意特别好。百合与野姜洁白、芬芳，都是讨人喜欢的花，又不畏虫害，即使是野生的也开得很美。那时，百合花就不只卖三四把了，他每天带来一大桶，清早就被抢光。他说，卖一桶花赚的钱胜过卖两担菜。“台北人也真是的，白菜一斤才卖二十块，又要杀价，又要讨葱，一束花五十块，也不杀价，一次买好几把，怕买不到似的。”然后他消遣我。“老板，你是台北人呀！还好你买菜不杀价，也不讨葱。”
今天路过阿莎力的摊子，看到有几束百合，比从前卖的百合瘦小，株条也不挺直，我说：“阿莎力，你今天的百合怎么只有这些？”
“全卖给你好了，这是今年最后的野百合了，我把半座山的百合全摘来了。”
“半座山的百合？”“是呀！百合的季节已经过了，我走了半个山只摘到这些，以后没有百合卖了。”
“半座山的百合，那剩下的半座山呢？”
“剩下的半座山是悬崖呀，老板！”阿莎力苦笑着说。
想到这是今年最后的百合，我就把他所有的百合全买下来，总共才花了三百元。回家的路上，我想，三百元就买下半座山的百合，十分不可思议。
我把百合插在花瓶里，晚上的时候，一个人静静地看那纯白的盛放的花朵。百合的喇叭形状仿佛在吹奏音乐一样，野百合的芳香最盛，特别是夜里心情沉静的时候。香气随着音乐在屋里流淌。
在山里的花，我最喜欢的就是百合了。从前家住山上，有四种花是遍地蔓生的，除了百合，还有野姜花、月桃花、牵牛花。野姜花的香气太艳，月桃花没有香气，牵牛花则朝开暮谢，过于软弱，只有百合是色香俱足，而且在大风的野地里也不会被摧折，花期又长。
从前的乡下人不时兴插花。因为光是吃饱都艰难，谁会想到插一瓶花呢？但不插花不表示不爱花，每当野花盛开的时节，我们时常跑到山坡上去寻找野花的踪迹。有些山坡开满了百合花，我们就会躺在百合花的白与白之间。山风使整个田园都有着清凉的香气。感觉我们的心也像百合一般白了，并用白喇叭吹奏着高扬的音乐。然后想到“山上的百合也不纺纱，也不织布，但所罗门王皇冠上的宝石也比不上它”的句子，我们就不禁有陶醉之感了。
近年来，野百合好像也很少了，可能是山坡地被开发的缘故。只有几次到东部去，我在东澳、南澳、兰屿见到野百合遍地开的情景。自从流行插花。百合花就可以卖钱，野生的百合在未开之前便被齐根剪断，带到市场来卖。
瓶插在屋里的野百合花，虽然也像在坡地一样美、一样香，感受却大有不同了。屋里的百合再怎么美，也没有野地风中那样的昂扬，失去了那种生机盎然的姿势，好像……好像开得没有那么“阿莎力”了。
进口种植的百合花有各种颜色，黄的、红的、橙的，香气甚至比野生的更胜，但可能是童年印象的缘故，我总觉得百合花都应该是白色的，花形则最好是瘦瘦的、长长的。可是那土生土长的、有灵醒之白的百合，恐怕得要到另外半山的悬崖峭壁去看了。
此时的野百合花期已过，剩下的都是温室种植的百合了，这样一想，眼前这一盆百合使我生起一种深切的感怀。它是在预告一个春天的结束，用它的自来告白，用它的香来宣示，用它的形状来吹奏，我们在山坡地那无忧的生活也随百合的记忆流得远了。
既然是要在“街头开店”，即便开店时间仅仅是一天，但是开店的要素还是要掌握的，于是我就在情人节的早晨开始了自己的开店准备工作。
首先是选址、店面设计与“店员招聘”工作的开展，因为时处情人节，而且爱人的花店又是当地最大的鲜花店，当天店内店员的工作量是比较大的，虽然大家都想跟我出去尝试街头卖花的氛围，但是店内实在是抽调不出店员去帮助我到街头卖花的，于是想到了放寒假在就休假的初中生的小表妹，虽然有点腼腆，但是从形象与气质上还是过得去的，足可以胜任“店员”的角色，于是就首先给表妹打去电话，通知她过来帮忙。
店员的问题首先解决了，但开店的关键之处——选址与店面设计还没有开始。因为街头开店属于临时行为，所以店面设计以吸引顾客眼球、就地取材、节约成本为店面设计之关键。所以对于店面设计虽没有开始，但是我的心中已经有了初步的设想：设想一，选材就利用花店人闲置或可抽调的现有资源；设想二，选材必须包括产品展示柜、宣传物料以及彰显店面气势的“店招”（店面招牌）；设想三，爱人店内可以抽调出的鲜花展示架一组可以作为我的售卖展示柜、店内闲置的婚庆用品——婚庆圈门可以作为我购置店面的店招、店外的情人节订花宣传牌可以抽调一块用作我的“新店”宣传物料！有了这些构思，店面设计工作就已经基本成型，现在自己需要的就是开店最为关键的工作——店址的选址。
我首先分析了当前主要鲜花售卖街道的店面布局：当前我市鲜花店主要集中在了下图用蓝色标注的路段，主要包含自家店面在内的5家鲜花店，另外两家鲜花店之中在离蓝色路段不足500米处的一个平行路段的十字路口处；此7家鲜花店的集中设立构成了我市的鲜花市场，吸引了一个不大的县级市全部的鲜花消费群体；为例便于竞争，分得情人节鲜花售卖的一杯羹，我必须将自己的临时街头点选在这个商圈之内。
于是，我骑着自行绕行了这个商圈内的所有街道，并且实地观察客流群与各店面的分布与客源来源情况，我的首选地址为“选址1”——影剧院前的广场，这是我去年情人节晚上的鲜花售卖地点，后考虑到此地点的人流主要集中在晚间散步，白天客流量并不会太大，而且来自此方向的客流多会首选到自家花店选花，所以街头花店的设置在我家店面的北部与其它花店毗邻比较合适，于是我的“选址2”放在了与同条路上其它四家花店相毗邻的政府宾馆门前，但是考虑到此位置的选则会与其它通条街道上的4家花店产生正面冲突，逼迫竞争者也出来“设店”，这样既容易造成竞争矛盾并激发更激烈的竞争，且不利于街头开店的成功，因为街头鲜花店情人节当前卖花主要是激发路人“送花”的欲望，拦截“低消费”（单次购买花的数量小）群体购花；此位置虽然消费群体较多，但是，由于离各花店较近，自己临时设置的“街头花店”显然不具备竞争优势；于是我最终考虑将我的“街头花店”设在“选址3”的位置，这样既可拦截来黄线方向的客源，同时又避免了与其它花店的正面冲突，可以有力的激发过路人的亲人节购花欲望形成有效销售力。
在店址、店面设计、店员招聘全部完成后，我需要考虑的就是经营适销对路的产品与具备竞争力的产品定价问题。其实在店址选择的过程自己已经对自己“街头花店”的消费群体进行了界定，他包括：冲动购买的单身男性、夫妻、情侣以及准备到鲜花街选花的低消费群体；在消费全体的界定过程中就存在着销售适销对路产品的界定；与是我将自己的主销产品定位为单只玫瑰，然后将产品包装设计为简单的纸盒与塑料包装，同时放置一定单枝、多枝装手工包装鲜花，以保证自己店面经营产品的多样性。
选定经销产品以后，我开始给自己的产品设置合理的价格定位，将没有包装的“红衣主教”玫瑰定位为5元/枝，将“超玫”分别用塑料桶装包装与纸盒装两种包装进行分别包装，价位分别定价10元/枝与15元/枝；同时将在店内手工包装好的单枝玫瑰定价为20元/枝（超玫）、三枝包装定价为50元/束（超玫）、9枝装定价为60元/束（红衣主教），11枝装定价为80元/束（红衣主教）；这样既保证了产品定位的丰富性，又给消费者提供了多样的选择。其中我的主要定价策略在于将塑料桶装包装与纸盒装两种包装同样产品的价位分别定价10元/枝与15元/枝；且两种包装质的成本是一致的，之所以同样的产品、同样的成本自己分别进行两种不同的产品定位，主要是适应消费者“讨便宜”与“求高档”（低端消费群同样具有追求高档的心理）的心理；最终实践证明我的这套产品价格定位推动了塑料包装产品的快速销售，也因为部分消费者对“高档”产品的需求，实现了我在纸盒装产品上盈利能力的提升。
有了好的店址、好的店面、适销对路的产品并不能保证销量的有效提升，多年的销售经验使我深刻的认识到了人员推介是保证产品迅速销售的有效推动了，所以在人员推介销售方面，我重点从店员培训方面入手。
我告诉我的店员，实施产品销售，首先要选择“谁是我们的准顾客”，然后是选择什么样的行动与语言表述方式推动在实现有效的顾客拦截，最后是如何保证我们的成交额可以有效的提升！我告诉我的“小店员”：情侣、夫妻都是我们的准顾客，向这样顾客进行产品推介的任何机会都不能够放过；然后那些轿车副驾驶上坐着女同胞并在走过我们面前放慢速度的司机不能放过；那些骑着自行车并在走过“花店”前放慢速度或者老远就注视“花店”的单身男子不能放过；这些人都是我们的准消费群体。
我还告诉我的“小店员”有效的话语表述就是具有亲和力的“称呼”与“竞争力的产品卖点推介”语言，例如见到情侣就说：“哥哥，不给姐姐买束花吗？今天是情人节！”；见到夫妻就说：“叔叔，给阿姨买花了吗？今天是情人节!”在销售完要说声“情人节快乐！”等等。产品的价格介绍的过程中我要求店员在保证定价不变的同时，为我们的准顾客介绍同类型产品在其它鲜花店内的价格以及我们之所以价格低于其它店面的原因是“我们的开店成本低”，这样就保证准顾客的有效拦截。
这些还远不是主要的，如何通过我们的行动与语言拦住潜在顾客并不失时机的提升单次销售额才是主要的，这些并不是销售前的培训可以完成的，他需要在售中进行培训，比如我们见到一辆副驾驶坐上坐着女客的轿车将近驶过我的“小店”时放慢了速度，且有些犹豫，透过车窗在回头看我的“花店”，于是我就拿上三种不同价位的鲜花（10元、20元/枝的单枝玫瑰和50元/束）走向车窗，车子在此时适时的停下来了，然后我打过招呼后分别介绍各式鲜花的价位以及“三枝”玫瑰代表的意义（注意：我并没有介绍1枝玫瑰所代表的含义）；并在副驾驶上的女士要求男士为她选个单枝（10元/枝）的玫瑰是，适时的告诉他们多是人在这个日子会选择“三枝”！结果不言自明，我顺利的实现了此次销售，并在售后已经将此过程中的各个细节将给已经将全部看在眼里的“小店员”，于是我实现了将此次成功经验的简单复制。
我很不习惯这样的和谐和静默，因为我等的人还没有来，或许根本就不会来。是一个叫“清舞飞扬”的女孩。网友。
还记得第一次损她的时候说“切！小痞（我给痞子菜起的昵称）的《第一次亲密接触》早就老掉牙了，你还在这里装清醇啊！你千万不要告诉我说你是在‘返老返童’啊，我不懂历史的。”没有想到我的只言片语竟然把这个活蹦乱跳的女孩惹得哭红了鼻子。还发誓说，以后再也不和我说话，见我一次打一次。当时真是连我的鸡皮疙瘩都笑弯了腰，说不出话来。
不过最后她还是禁不住我的软磨硬打而软下心来，但有一个条件就是得陪她练“大话西游”十五级。可真是苦啊，做任务、杀怪、PK，整整用了两天两夜才升完了五级，两只眼圈黑得比熊猫还难看……
[ 二 ]
突然感觉衣襟被人拉了一下，回过神来看见是那个卖花的女孩。单簿的碧绿衣裳紧贴在上身，手肘处挽着一篮子的玫瑰花上面还落了一些露珠，被散射过来的幽光捕捉住，显得莹亮。一双硕大的眼眸子灵动地来回旋转，里面走动着些许的流光。
“买朵玫瑰花送给你的女朋友吗？今天 是情人节哦。”清脆的声音和着这样的夜色仿佛奏着一首美妙的月光曲。
“哦？再看看吧。我等的人还没有来，或许不会来了。”我仰起头看着远处幽暗的街角，有三三两两的人影出没，但我知道绝没有我要找的那个人。
卖花的小姑娘似懂非懂地点了点头就走了。她的生意会很好的，因为今天是情人节而且花店的老板娘去和别人幽会了。但我还是一个人，一个人走失在这样的夜晚，找不到那个乳白色的连衣裙、飘逸的长发和迷人的笑容的女孩。我轻蔑地嘲笑自己说，或许人家早就和别人浪漫着呢，她怎么会记得我这个和她搞不清楚什么关系的人呢？
一阵冷风袭来，不禁寒颤。今夜有点冷，因为心早已凉透了。
[ 三 ]
双双对对的情侣们总是从一个橱窗里出来然后跺到另外一个橱窗。卖西式糕点的男孩忧郁而且深邃的眼眸中终于有了点笑靥，因为他的橱窗前挤了不少人；烤羊肉串的老板嘴角微微抽搐着，念念有数地数着受里的钱币，眉宇间绽放着喜悦；卖花的小姑娘不知道去了哪里，大概是卖完了花回家去喝妈妈煮好的热汤了。
受不了羊肉串的诱惑，我不自觉地去了那老板的当点。“来一串吧，要辣的。”就见老板利索地烤起了肉，还不时地和我调侃几句，我没有多大心思去理睬他。“你等人啊？”好像他问了我这句话，但我听不见了，因为我看到了一个女孩，一个有着乳白色连衣裙、飘逸的长发和迷人的笑容的女孩。但她的身旁还有一个长相清秀的男子。两个人有说有笑地进了碧云轩（咖啡屋），只留给我两个空虚的背影。脚步肆虐地蠕动，头埋到胸口很深，很深。周围开始安静，死一般安静，仿佛世界被黑暗主宰了去，慢慢沉沦，慢慢消失。不敢面对，不敢醒来……
“喂！你的羊肉还没烤好啊！”洪亮的嗓音把我拉回现实。我匆忙付了钱，也没有去接老板递过来的羊肉，就走了。背后剩下他的嘘唏和碧云轩里的我听不到笑声……
要是今夜下点雪就好了。尽管我知道江南是不下雪的。但如果有点雪的话，那些情侣们就一定会拥抱在一起享受缤纷的雪花，而我就可以被冰冷的雪覆盖住，
[ 四 ]
破碎的忧伤充斥了我的整座城堡，我被赶了出来，没有去处，没有方向，就如一具没有了灵魂的行尸走肉在北街上游荡。遗憾自己为什么如此渺小，渺小得连微微的冷风都来欺负我，还有情侣们打情骂俏的声音也来奚落我？
“买一朵玫瑰花送给你的女朋友吗？这是情人节的最后一朵玫瑰花了。”是那个卖花的小姑娘。
“好吧。”我也不知道自己为什么会买下这最后一朵花，或许自己现在就像这朵没有人要的玫瑰花吧。用玫瑰花来形容我这个男孩的确不妥，但我想我的心境一定和这朵花一样静如止水。
卖花的小姑娘挥着空空的篮子，迈着丘比特的舞步回家去了。她的妈妈已经煮好了热汤在等她的。
轻轻触碰掌在手里的暗红色的玫瑰花还残余的花刺，有点痛，但喜欢。不为什么。
“你好。刚才那个卖花的小姑娘说她的最后一朵玫瑰卖给了你，可以转卖给我吗？”沙哑的声音。我抬起头看着眼前的男子。一张多么熟悉的脸。他不是刚才和那个叫“清舞飞扬”的女孩在碧云轩里喝咖啡的人么？怎么现在靠在他的怀里的是另外的一个女孩？这是多么讽刺。我等了一晚上的女孩就这样被眼前的这个男子抛弃了，而且还拉拢了另外的一个女孩！一股莫名的冲动涌上来，“不卖！”我觉得只有用这样绝情的方式才可以来发泄我的愤懑。“真的不可以成全一下我们吗？”男子用手臂裹了裹怀里的女孩说。“我在等人，也许我等的人会需要我的这朵花，对不起。”连自己也不知道为什么要这样解释。“奇怪！今天的人怎么都在等人啊？”男子看着怀的女孩轻轻说到。“都在等人？什么意思？难道还有人和我一样落寞？”我疑惑地张大了嘴巴，“好吧。如果你告诉我刚才和你一起在碧云轩的女孩现在在哪里，我就把这朵玫瑰花送给你们。”其实我心里是没有底的，如果没有玫瑰花的话我见了“清舞飞扬”又能怎么办呢？但眼前的形式不容我多想。“你是说刚才，在碧云轩，那个人是我的表妹啊，你认识她？”男子一脸的惊讶，“不过她好像也在等人啊，不会是你吧？”他开始笑出声来，笑声填满了这空虚的夜晚。玫瑰花给了他，但他没有告诉我那个女孩现在在哪，知道他只是女孩的表哥，表哥而已就足够了……
一阵阵烤羊肉的香味飘过来，我吞了一口口水，然后开始走动，全身充满了力量。
情人节原本冰冷的夜被如水的月光暖和的心烘热了么？
[ 五]
一边祈祷快点遇见“清舞飞扬”，一边希望可以找到卖花小姑娘，看还有没有一朵玫瑰。盲目没有头绪地乱闯，还傻傻所地看着所有路人发笑，因为高兴。但如果没有玫瑰花的话，即使再陪她练十级“大话西游”也没用的、再说些可以让她哭鼻子的话来也没用的……
“喂！那个，蓝衣服、短头发、臭嘴巴的‘凌月随风’是你吗？”这声音好像很熟悉但又很陌生。我不敢回头，不敢。玫瑰花，玫瑰花啊！哪里有？豆大的冷汗如散落的珠粒跑满了整条街道。
此次分享共分两部分：
一、情人节卖花实践活动分享
1、活动起因和过程
情人节前一天，儿子告诉我们，明天要去卖花。恰好当天是正月初五，是我们这里传统祭奠已故亲人的日子，我没有时间陪孩子去，第一时间阻止了儿子的要求。可孩子的决心还挺大，说服了爸爸，让爸爸陪同去批发玫瑰花。
走之前，我问儿子，如何去，如何回来。儿子说：“来回打车！”我笑了，并且告诉他：“从你开始去的时候，你的路费、饭费等所有费用，都是你卖花的成本，都要从你的利润中扣除，这样才合理！”儿子听后，决定去的时候蹭车，让我送，回来的时候坐公交。
情人节当天，风好大，气温也相当低，<莲山 课件 >儿子和小伙伴不怕冷，上午和下午都在卖花。我让他戴帽子，他还说：“戴着帽子形象不好，影响销售。”
最后，三个孩子都把手中的七枝玫瑰全部卖出。投入成本均为20元，儿子盈利22.5元，其他分别盈利5元，亏损5元。
2 、活动中家长协助了：全程陪同，并不干预。
儿子参与了：进货、卖花、帮同学卖花、备找零等全部过程
3、活动中都有哪些收获
儿子谈收获：
（1）利润——自食其力的感觉真不错
（2）商业头脑的锻炼
（3）自信——自信源于自己努力后的成就感
家长谈收获：
（1）体验就是教育，比课堂教学更有效
（2）锻炼孩子沟通、语言表达、胆量、助人品质、销售能力、关爱家人的各种品质
（3）能力比学历重要，见识比学识重要、胆识比见识重要
二 、高度了解，方能因材施教
1、要高度了解自己的孩子
了解途径：
（1）观察并及时总结孩子处理事情的能力、态度，并及时修正——重能力，轻成绩
（2）常沟通，与孩子朋友式相处
（3）科学测试：通过“多元智能适应性发展报告”的测试，更科学了解孩子多元智能发展状况，因势利导、扬长避短。
2 、对孩子的态度很重要
对孩子的要求是：做一个自食其力的普通幸福人！要求并不高，但我与孩子都很享受这样的亲子关系。具体做法是：
（1）体验：凡事多体验，没有体验创造孩子的体验
（2）成就：把要求变成就，思维模式的转换，就是态度的转换，结果自然不同。
关键词：《卖花女》；语言力量；精神内涵；人格平等
中图分类号：I106 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2013）35-0088-01
萧伯纳的《卖花女》是闻名于世的剧作，随着语言学的发展，越来越多的人运用语言学的知识解读这部作品，其中也有许多值得参考的见解，但是因此是新领域而过分强调语言力量是戏剧主题的观点是违背作者创作初衷的，诸如蒂莫西・维桑德 “即使从表面研究《卖花女》，我们也可以看出这部剧的集中点在于……语言的力量”的陈述显然过于偏激。无论从本剧内容还是作者思想进行研究，我们都能发现作者意在强调人格平等的重要性，语言只是表达精神内涵的载体。
一、从作品本身看，精神内涵是戏剧主题，语言是载体
（一）从剧情设计看，精神内涵更重要
《卖花女》的高潮在英国女王出席舞会的一幕展现，希金斯的语言实验大功告成，如果作者意在强调语言力量，戏剧应该就此接近尾声，但作者有意延伸两幕，写出伊莉莎在成为淑女后却与希金斯产生矛盾，这是本剧的独特之处，也展现出作者的真实意图：追求人格平等。
伊莉莎与神话故事皮革马利翁中的被动的加拉蒂厄不同，她对爱情与生活充满感情，觉醒之后，毅然拒绝留在她的“创造者”身边做活玩偶，并找寻在平等基础上的爱。如此精心设计的情节目的就是展现语言力量背后更加强大的精神内涵，即伊莉莎对于人格平等的觉悟与追求。语言可以让伊莉莎过上层人的生活，但只有她内心真正的觉悟才能使她由内到外展现出淑女气质，否则她永远是披着华丽外衣的虚假“公爵夫人”。
（二）从主要内容看，语言是精神内涵的载体
在《卖花女》中，伊莉莎确实因“语言而鲜活”。语言是全剧的一个线索，据此线索，读者目睹一个卖花女的转变过程。但综观全剧，不难发现这篇戏剧本身就与语言有关，外在的表现就是伊莉莎语言的改进过程，作者只是就戏剧内容的主要因素―语音―展开故事情节。
《卖花女》中涉及了简单的语音发音问题，其深层关注点还是伊莉莎整体的改变，并非语言的改变。假设把伊莉莎换做机器，即使她最终能发出标准的语音，这部作品也可能不再永垂不朽，因为它已经失去内涵意义。语言的力量可以让伊莉莎跻身于上层社会，但如果没有相应的精神境界的提升，她将永远拖着一个外壳悲悯的活在不属于她的世界中。
二、从作者思想观念看，精神内涵是主要意图，语言是工具
（一）从萧伯纳的说教观窥视《卖花女》的侧重点
众所周知，萧伯纳反对 “为艺术而艺术”，他强调戏剧的内涵，认为辞藻华丽而内容空洞并不是一部作品的价值所在，正所谓“源于语言，高于语言”才是一部作品的最高境界。因此萧伯纳重视说教作用，主张戏剧应该授予群众道德方面的启示。《卖花女》即是一例，语言在剧中丰富多彩，既有伦敦方言，又不乏标准英语，也正是通过这不同阶级的不同的语言，萧伯纳透出本剧的主旨：不论阶级地位如何，人人人格平等。这一点说明，作品中大众人格平等的说教意图远远比语言展现社会地位的功能重要，语言成为展现这一意图的工具。
（二）从萧伯纳的女权主义观点分析《卖花女》的主要倾向
萧伯纳是女权主义倡导者，对于不平等的父权制观念持严厉抨击态度。本剧在此问题上亦有表现。伊莉莎出身卑微，在本质上得不到希金斯的认同，当发现伊莉莎没利用价值时，希金斯的粗暴态度使其好友也克制不住愤怒而问他，“希金斯，你没想到这个姑娘也有她的自尊心么？”。人格的侮辱让伊莉莎愤然离去，尽管伊莉莎学会上流社会的语言，她并没因此成为简单快乐的“灰姑娘”，没有获取她的幸福。华丽语言外壳下藏着一颗纠结痛苦的心。
伊莉莎的转变并非从卖花女变成“伯爵夫人”，而是从虚幻的“伯爵夫人”变为有独立意识的女性，从只知卖花的姑娘变成自尊自强的淑女，她不再受控于语言，而成为语言真正的掌控者。语言的力量在此服务于伊莉莎的精神独力。
萧伯纳的《卖花女》有意设置了一个开放式结局，这其实是萧伯纳对当时社会不平等人格观念的挑战。通过这样一个结局，作者向读者传达出戏剧的主题更多的在于精神层面的人格平等的主张，这是语言力量所不能超越的。
参考文献：
[1]Timothy G・Vesonder，“Eliza’s Choice：Transformation Myth and the Ending of Pygmalion，”in Fabian Feminist，ed. Rodelle Weintraub. University Park ：Penn State University Press，1997.
叶三只是一个“卖果子”的小贩，可这个小贩明显地异于同类，他不“开铺子”，不“摆摊”，也“不挑着担子走街串巷”，他专门“给大宅门送果子”。也许正因为此，叶三才有缘结识了画家季匋民。叶三“从心里喜欢”季匋民的画，年岁大了之后，他只为季匋民一人送果子。这样他就有了机会，零距离地看季匋民作画。时间长了，对季匋民的画也能说上一二，由此被季匋民视为知己。季匋民常常送一些画给叶三，叶三将其视为家珍收藏着。季匋民死后，他的画价格飙升。有个日本人听说叶三收藏了许多季匋民的画，便远道而来，试图用重金购画，叶三拒绝了。后来叶三死了，他儿子遵照他生前的遗嘱，把季匋民的画和叶三都装进了棺材，埋了。
小说的情节没有什么大的波澜，人物也没有什么大喜大悲。汪曾祺在《小说的散文化》中曾经谈及他的老师沈从文的小说《长河》：“它没有大起大落，大开大合，没有强烈的戏剧性，没有高峰，没有悬念，只是平平静静，慢慢地向前流着，就像这部小说所写的流水一样。”这样的表述，也完全适合汪曾祺自己的小说。“清水出芙蓉，天然去雕饰”，《鉴赏家》所显示出来的正是这样的一种自然纯朴的特质。
可苏教版的“教参”却简单地将小说的主旨概括为“对美的鉴赏”，这种理解，只是停留在对小说表面意义上，并没有真正意会到小说深层次的意蕴。它缺乏对小说中“美”的内涵的挖掘，显得极为空洞。仔细研读小说，就不难发现小说中所展现出来的美是多彩的、丰富的。
一、风俗美
汪曾祺在《谈谈风俗画》一文中说：“我对风俗有兴趣，是因为我觉得它很美。”他以为风俗“反映了一个民族对生活的挚爱”，“保留一个民族的常绿的童心，并对这种童心加以圣化”。他还在《〈大淖记事〉是怎样写出来的》一文中说：“我以为风俗是一个民族集体创作的抒情诗。”作者对风俗情有独钟，势必会在他的作品中借助于各种不同的方式表现出来。
小说《鉴赏家》开篇之后大段的内容，写叶三一年四季卖果子，从“立春”前后的“摔在地下就裂开了”的青萝卜写起，到“白得像一团雪”的香白杏、“嘴儿以下有一根红线”的“一线红”的蜜桃，到“红的像珊瑚，白的像玛瑙”的樱桃，再到“端午”、“夏天”、“重阳”各个节令的不同果子，最后是“入冬”后的“碧绿生鲜”的檀香橄榄。作者不厌其烦，如数家珍，或绘其形或描其色或写其味，将不同时令的果子展示在读者的面前，铺展开来的是小城风物的长长画卷，令人流连忘返。
这样的风俗美还表现在小说的一些细节描写上。比如，作者写叶三到季匋民家送果子，一去就是半天。季匋民作画，叶三先是“磨墨、漂朱膘、研石青石绿、抻纸”，然后就“站在旁边很入神地看，专心致志，连大气都不出”。年逾五十的叶三，之所以如此，除了他内心深处喜欢季匋民的画，对季匋民十分恭敬之外，还有就是小城崇文的古风熏染了他，致使他在不自觉中，向季匋民执弟子之礼。再如，季匋民作画送叶三，时常题款为“画与叶三”，以排行称呼，传承的也是古代之风。还有，季匋民死后，叶三虽然不再卖果子了，但是“他四季八节，还四处寻觅鲜果，到季匋民坟上供一供”；而写日本人到叶三家看画，也是入乡随俗，“要了清水洗了手，焚了一炷香，还先对画轴拜了三拜，然后才展开”，这一切无不染上浓浓的世风民俗的气息，让人深深感受到一种远去的久违的美丽。
二、生活美
风俗是一种积淀，是人生活的一个背景。《鉴赏家》中的人物生活在这样的风俗中，他们的印记也就烙上了鲜明的地方色彩。虽然小城人的生活不能称之为富有，但他们按照自己的生存方式，生活得自在有味。比如叶三，他卖果子的“三不”方式，他“风里雨里，水路旱路”行走四乡，他与园主“熟得像是亲家一样”，无不透露出他生活中的自由与惬意。他能从紫藤的乱花中看出风，他能懂得一只小老鼠的顽皮，无不显示出他对生活的热爱。唯有生活的美，才倍让人关注生活的细小之处。即使是在他五十以后，只为季匋民一个人卖果子时，他也乐此不疲。又如叶三的两个儿子，“都是学布店的”，老大是“店里的头一把算盘”，老二的量布、撕布成了“布店的招牌”，他们各自顺着自己的特长发展，成人、成家。
还有画家季匋民，他不愿与那些假名士高谈阔论，便很少应酬，即使是实在不得不去的亲戚宴请，“也是到一到，喝半盏茶就道别”；他画画时，习惯于“画两笔，凑着壶嘴喝一大口，左手拈一片水果，右手执笔接着画”，率性而为，颇有晋代士人的风采。小说中有一个情节，写叶三给季匋民送来一大把莲蓬，季匋民很高兴，便画了一幅墨荷，还有好些莲蓬。画完之后他兴致勃勃地问叶三，画得怎么样。叶三却说画得不对，画的看上去是白莲花，可画的莲蓬却很大，莲子又饱满，墨色也深，这又是红莲花的莲子。季匋民听后连忙又展开“一张八尺生宣”，画了一幅红莲花，还题了一首诗：“红花莲子白花藕，果贩叶三是我师。惭愧画家少见识，为君破例著胭脂。”没有伪饰没有谄媚，更没有心机和盘算，一切出自肺腑，自自然然。
小说中的人物活得真诚而又实在，而这样的真实闪耀出的是“美”的光彩。
三、人情美
风土连着人情，生活显出人情。淳朴的风俗与自然的生活也就弥散出浓浓的人情味儿，这样的人情味儿，让人感受到一种别样的温暖。
比如，“叶三卖果子从不说价。买果子的人家也总不会亏待他”。尽管叶三卖的果子“得四时之先”，个个“都很大，都均匀，很香，很甜，很好看”，但他“从不说价”，写尽了他为人的厚道；而买家的“总不会亏待他”，则是对叶三的绝对信任。卖与买之间的背后，是沉沉的真和善。
再如，叶三五十岁了，他的两个儿子便商量着养他，不要他再走宅门卖果子。叶三“生气了”：“嫌我给你们丢人？两位大布店的‘先生’有一个卖果子的老爹，不好看？”叶三非但没有领儿子的这份好意，还恶语相向，可儿子却毫不介意，“连忙解释”：“不是的，你老人家岁数大了，老在外面跑，……做儿子的心里不安。”最终儿子“依了”叶三，为父亲裱了季匋民送他的画，还按照当地的风俗，“讨个吉利：添福添寿”，为父亲打了一口寿材。父与子之间的冲突从起因到结果，传达出的都是厚重而温暖的亲情。后来叶三死了，儿子遵照他的遗嘱，将季匋民的画装在父亲的棺材里一起埋了。儿子并没有因为季匋民的画价格飙升而动一丝的其他念想，他们只是恪守着做儿子的准则行事。父亲生前视画如命，死后让那画与之相伴，唯有如此才能告慰父亲的在天之灵。儿子对父亲的情感显示出来的大美可捧可掬。
还有，叶三知道季匋民画画离不开水果，就将“最好的水果”，“首先给季匋民送去”；叶三知道季匋民最佩服李复堂，便用“苏州片”与人换了四开的李复堂的册页，给季匋民送去。而季匋民知道叶三喜欢自己的画，便破了自己“从不当众作画”的规约，特许叶三在他旁边看着；季匋民知道叶三生活不易，便“送了叶三很多画”，有时还体己地不题上款，“你可以拿去卖钱，——有上款不好卖”。叶三自然不会卖季匋民的画，即使是在日本人重金诱惑面前，也是决然拒绝，他真正践行了生前对季匋民的诺言：“一张也不卖！”叶三只是一个果贩，没有什么学识，但他对季匋民画的挚爱，对友人本真的情，更让人感受到一种纯粹的美。
四、艺术美
风俗美、生活美、人情美构成了小说别样的味儿，这味儿散淡而极富有诗意，给人以一种艺术美的享受。
这种艺术美一方面体现在小说特有的语言上。“除了语言，小说就不存在”，汪曾祺这一散文化小说的理念，在《鉴赏家》中也表现得淋漓尽致。比如写叶三家老二买布：“撕布不用剪子开口，两手的两个指头夹着，借一点巧劲，嗤——的一声，布就撕到头了。”人物的动作干净利落，表述的语言也极为精确，没有一丝的泥水，于平常中显出不平常。再如，写叶三卖果子之余还卖佛手、香橼，“人家买去，配架装盘，书斋清供，闻香观赏”，寥寥数语，趣味盎然。
另一方面还体现在小说意味深长的“留白”之处。美国著名作家海明威就小说的创作提出了冰川理论，冰山的八分之一露在水面，八分之七是在水下。作家所要做到的就是通过描写那可见的冰山的八分之一，来反映冰山的全部形貌和特质。汪曾祺也曾说：“中国画讲究‘留白’，‘计白当黑’。小说也要‘留白’不能写得太满。”比如小说中描写季匋民的画风：“他的画是大写意，但总是笔意俱到，收拾得很干净，而且笔致疏朗”，“他画的荷叶不勾筋，荷梗不点刺”。恰到好处的“空白”不但勾勒出季匋民画的风格，还给读者留下许多回味的天地。再如小说的结尾：“叶三死了。他的儿子遵照父亲的遗嘱，把季匋民的画和父亲一起装在棺材里，埋了。”平淡到了极点，也自然到了极点。埋了的是叶三和季匋民的画，留下的却是无尽的想象空间。
小说展示给读者的是一片纯美的天地，流连在这样的一片天地中，让人感知到一个个曾有的鲜活生命的存在，这样的存在充满着人生的美丽。也许这才是作者写《鉴赏家》的真正的用意。
[作者单位：江苏省南通市第一中学]
[附]
鉴 赏 家
汪曾祺
全县第一个大画家是季匋民，第一个鉴赏家是叶三。
叶三是个卖果子的。他这个卖果子的和别的卖果子的不一样。不是开铺子的，不是摆摊的，也不是挑着担子走街串巷的。他专给大宅门送果子。也就是给二三十家送。这些人家他走得很熟，看门的和狗都认识他。到了一定的日子，他就来了。里面听到他敲门的声音，就知道：是叶三。挎着一个金丝蔑篮，篮子上插一把小秤，他走进堂屋，扬声称呼主人。主人有时走出来跟他见见面，有时就隔着房门说话。“给您称——？”——“五斤。”什么果子，是看也不用看的，因为到了什么节令送什么果子都是一定的。叶三卖果子从不说价。买果子的人家也总不会亏待他。有的人家当时就给钱，大多数是到节下（端午、中秋、新年）再说。叶三把果子称好，放在八仙桌上，道一声“得罪”，就走了。他的果子不用挑，个个都是好的。他的果子的好处，第一是得四时之先。市上还没有见这种果子，他的篮子里已经有了。第二是都很大，都均匀，很香，很甜，很好看。他的果子全都从他手里过过，有疤的、有虫眼的、挤筐、破皮、变色、过小的全都剔下来，贱价卖给别的果贩。他的果子都是原装；有些是直接到产地采办来的，都是“树熟”，——不是在米糠里闷熟了的。他经常出外，出去买果子比他卖果子的时间要多得多。他也很喜欢到处跑。四乡八镇，哪个园子里，什么人家，有一棵什么出名的好果树，他都知道，而且和园主打了多年交道，熟得像是亲家一样了。——别的卖果子的下不了这样的功夫，也不知道这些路道。到处走，能看很多好景致，知道各地乡风，可资谈助，对身体也好。他很少得病，就是因为路走得多。
立春前后，卖青萝卜。“棒打萝卜”，摔在地下就裂开了。杏子、桃子下来时卖鸡蛋大的香白杏，白得像一团雪，只嘴儿以下有一根红线的“一线红”蜜桃。再下来是樱桃，红的像珊瑚，白的像玛瑙。端午前后，批把。夏天卖瓜。七八月卖河鲜：鲜菱、鸡头、莲蓬、花下藕。卖马牙枣、卖葡萄。重阳近了，卖梨：河间府的鸭梨、莱阳的半斤酥，还有一种叫做“黄金坠子”的香气扑人个儿不大的甜梨。开过了，卖金橘，卖蒂部起脐子的福州蜜橘。入冬以后，卖栗子、卖山药（粗如小儿臂）、卖百合（大如拳）、卖碧绿生鲜的檀香橄榄。
他还卖佛手、香橼。人家买去，配架装盘，书斋清供，闻香观赏。
不少深居简出的人，是看到叶三送来的果子，才想起现在是什么节令了的。
叶三卖了三十多年果子，他的两个儿子都成人了。他们都是学布店的，都出了师了。老二是三柜，老大已经升为二柜了。谁都认为老大将来是会升为头柜，并且会当管事的。他天生是一块好材料。他是店里头一把算盘，年终结总时总得由他坐在账房里哗哗剥剥打好几天。接待厂家的客人，研究进货（进货是个大学问，是一年的大计，下年多进哪路货，少进哪路货，哪些必须常备，哪些可以试销，关系全年的盈亏），都少不了他。老二也很能干。量尺、撕布（撕布不用剪子开口，两手的两个指头夹着，借一点巧劲，嗤——的一声，布就撕到头了），干净利落。店伙的动作快慢，也是一个布店的招牌。顾客总愿意从手脚麻利的店伙手里买布。这是天分，也靠练习。有人就一辈子都是迟钝笨拙，改不过来。不管干哪一行，都是人比人，这是没有办法的事。弟兄俩都长得很神气，眉清目秀，不高不矮。布店的店伙穿得都很好。什么料子时新，他们就穿什么料子。他们的衣料当然是价廉物美的。他们买衣料是按进货价算的，不加利润；若是零头，还有折扣。这是布店的规矩，也是老板乐为之的，因为店伙穿得时髦，也是给店里装门面的事。有的顾客来买布，常常指着店伙的长衫或翻在外面的短衫的袖子：“照你这样的，给我来一件。”
弟兄俩都已经成了家，老大已经有一个孩子，——叶三抱孙子了。
这年是叶三五十岁整生日，一家子商量怎么给老爷子做寿。老大老二都提出爹不要走宅门卖果子了，他们养得起他。
叶三有点生气了：
“嫌我给你们丢人？两位大布店的‘先生’，有一个卖果子的老爹，不好看？”
儿子连忙解释：
“不是的。你老人家岁数大了，老在外面跑，风里雨里，水路旱路，做儿子的心里不安。”
“我跑惯了。我给这些人家送惯了果子。就为了季四太爷一个人，我也得卖果子。”
季四太爷即季匋民。他大排行是老四，城里人都称之为四太爷。
“你们也不用给我做什么寿。你们要是有孝心，把四太爷送我的画拿出去裱了，再给我打一口寿材。”这里有这样一种风俗，早早就把寿材准备下了，为的讨个吉利：添福添寿。于是就都依了他。
叶三还是卖果子。
他真是为了季匋民一个人卖果子的。他给别人家送果子是为了挣钱，他给季匋民送果子是为了爱他的画。
季匋民有一个脾气，一边画画，一边喝酒。喝酒不就菜，就水果。画两笔，凑着壶嘴喝一大口酒，左手拈一片水果，右手执笔接着画。画一张画要喝二斤花雕，吃斤半水果。
叶三搜罗到最好的水果，总是首先给季匋民送去。
季匋民每天一起来就走进他的小书房——画室。叶三不须通报，由一个小六角门进去，走过一条碎石铺成的冰花曲径，隔窗看见季匋民，就提着、捧着他的鲜果走进去。
“四太爷，批把，白沙的！”
“四太爷，东墩的西瓜，三白！——这种三白瓜有点梨花香味，别处没有！”
他给季匋民送果子，一来就是半天。他给季匋民磨墨、漂朱膘、研石青石绿、抻纸。季匋民画的时候，他站在旁边很入神地看，专心致意，连大气都不出。有时看到精彩处，就情不自禁的深深吸一口气，甚至小声地惊呼起来。凡是叶三吸气、惊呼的地方，也正是季匋民的得意之笔。季匋民从不当众作画，他画画有时是把书房门锁起来的。对叶三可例外，他很愿意有这样一个人在旁边看着，他认为叶三真懂，叶三的赞赏是出于肺腑，不是假充内行，也不是谀媚。
季匋民最讨厌听人谈画。他很少到亲戚家应酬。实在不得不去的，他也是到一到，喝半盏茶就道别。因为席间必有一些假名士高谈阔论。因为季匋民是大画家，这些名士就特别爱在他面前评书论画，借以卖弄自己高雅博学。这种议论全都是道听途说，似通不通。季匋民听了，实在难受。他还知道，他如果随声答应，应付几句，某一名士就会在别的应酬场所重贩他的高论，且说：“兄弟此言，季匋民亦深为首肯。”
但是他对叶三另眼相看。
季匋民最佩服李复堂。他认为扬州八怪里李复堂功力最深，大幅小品都好，有笔有墨，也奔放，也严谨，也浑厚，也秀润，而且不装模作样，没有江湖气。有一天叶三给他送来四开李复堂的册页，使季匐民大吃一惊：这四开册页是真的！季匋民问他是多少钱买的，叶三说没花钱。他到三垛贩果子，看见一家的柜橱的玻璃里镶了四幅画，——他在四太爷这里看过不少李复堂的画，能辨认，他用四张“苏州片”跟那家换了。“苏州片”花花绿绿的，又是簇新的，那家还很高兴。
叶三只是从心里喜欢画，他从不瞎评论。季匋民画完了画，钉在壁上，自己负手远看，有时会问叶三：
“好不好？”
“好！”
“好在哪里？”
叶三大都能一句话说出好在何处。
季匋民画了一幅紫藤，问叶三。
叶三说：“紫藤里有风。”
“唔！你怎么知道？”
“花是乱的。”
“对极了！”
季匋民提笔题了两句词：
深院悄无人，风拂紫藤花乱。
季匋民画了一张小品，老鼠上灯台。叶三说：“这是一只小老鼠。”
“何以见得？”
“老鼠把尾巴卷在灯台柱上。它很顽皮。”
“对！”
季匋民最爱画荷花。他画的都是墨荷。他佩服李复堂，但是画风和复堂不似。李画多凝重，季匋民飘逸。李画多用中锋，季匋民微用侧笔，——他写字写的是章草。李复堂有时水墨淋漓，粗头乱服，意在笔先；季匋民没有那样的恣悍，他的画是大写意，但总是笔意俱到，收拾得很干净，而且笔致疏朗，善于利用空白。他的墨荷参用了张大千，但更为舒展。他画的荷叶不勾筋，荷梗不点刺，且喜作长幅，荷梗甚长，一笔到底。
有一天，叶三送了一大把莲蓬来，季匋民一高兴，画了一幅墨荷，好些莲蓬。画完了，问叶三：“如何？”
叶三说：“四太爷，你这画不对。”
“不对？”
“‘红花莲子白花藕’。你画的是白荷花，莲蓬却这样大，莲子饱，墨色也深，这是红荷花的莲子。”
“是吗？我头一回听见！”
季匋民于是展开一张八尺生宣，画了一张红莲花，题了一首诗：
红花莲子白花藕，
果贩叶三是我师。
惭愧画家少见识，
为君破例著胭脂。
季匋民送了叶三很多画。——有时季匋民画了一张画，不满意，团掉了。叶三捡起来，过些日子送给季匋民看看，季匋民觉得也还不错，就略改改，加了题，又送给了叶三。季匋民送给叶三的画都是题了上款的。叶三也有个学名。他五行缺水，起名润生。季匋民给他起了个字，叫泽之。送给叶三的画上，常题“泽之三兄雅正”。有时径题“画与叶三”。季匋民还向他解释：以排行称呼，是古人风气，不是看不起他。
有时季匋民给叶三画了画，说：“这张不题上款吧，你可以拿去卖钱，——有上款不好卖。”
叶三说：“题不题上款都行。不过您的画我不卖。”
“不卖？”
“一张也不卖！”
他把季匋民送他的画都放在他的棺材里。
十多年过去了。
季匋民死了。叶三已经不卖果子，但是他四季八节，还四处寻觅鲜果，到季匋民坟上供一供。
季匋民死后，他的画价大增。日本有人专门收藏他的画。大家知道叶三手里有很多季匍民的画，都是精品。很多人想买叶三的藏画。叶三说：
“不卖。”
有一天有一个外地人来拜望叶三，叶三看了他的名片，这人的姓很奇怪，姓“辻”，叫“辻听涛”。一问，是日本人。辻听涛说他是专程来看他收藏的季匐民的画的。
因为是远道来的，叶三只得把画拿出来。
辻听涛非常虔诚，要了清水洗了手，焚了一炷香，还先对画轴拜了三拜，然后才展开。他一边看，一边不停地赞叹：
“喔！喔！真好！真是神品！”
辻听涛要买这些画，要多少钱都行。
叶三说：
“不卖。”
都市在一天的忙碌后似乎有点累了，脸上微微露出了红晕，仙女们开始编织起了彩霞，天空中那种粉红给人一种温馨的感觉。鸟儿们都回家了。都市变得越来越安逸，宁静……我躺在公园的草地上，看着夕阳的美丽，鲜花在我身边摇摆，花香早我面前飞扬。这朵花一定是百合！“百合……卖花姑娘……”我自言自语，三年前的那一幕再一次在我眼前浮现……那是一个百花争艳的季节，万物好像都刚从冬天苏醒，小草张开了朦胧的双眼；春姑娘在播撒着雨露；。杨柳乐滋滋的喝着“蜜”；小绿芽悄悄的从树杆上探出小脑袋。“卖花了，卖花了，百合花，玫瑰花，茉莉花！”卖花的乡下姑娘手上提着一篮子五彩缤纷的花，在街上叫卖。我背着书包，伴着百灵鸟的歌唱，走上去学校的路。“哇，哪来得花香？”我更随着香味，走到了的源头——卖花姑娘手中的百合花。那朵百合花特别惹人喜爱，白色的花瓣上透出一点粉红，好漂亮啊！把这么美丽的花带到学校去，插在蓝色的花瓶里，一定再好不过了！“大姐姐，这朵百合怎么卖啊？”“这花10元一朵，你要吗？”卖花姑娘微笑着说到。
“10元太贵了，便宜点吧！你看8元怎么样”其实10元一朵已经很便宜了，但我无论买什么都喜欢还价，如果8元不行10元我也买了！卖花姑娘想了一下，露出一丝困惑，说：“小弟弟，8。5元行吗？再便宜就亏了，妈妈会骂的……”她的话弄的我一愣，没想到她会这么说。“好啊，那我就用8。5把他买下了吧！”我微笑着说！我给了他9元，他把花递给我。“啊呀！对不起啊！我没有5角的啊……”卖花姑娘摸着口袋着急的说。“噢！没关系，就9元吧，我走了，再见！”我拿着百合花，匆匆的走了。……一天的学习生活在紧张中度过了，我早把卖花姑娘和5角钱的事忘得一干二净。在回家的路上，我又看到了卖花姑娘了，可奇怪的事，卖花姑娘不到对面繁华热闹的街去卖花，反而在卖给我花的冷清小街上徘徊，似乎在等着什么。我走了过去也没有去和她说话。但她把我叫住了：“小弟弟，早上的5角钱还给你。”她手上拿着闪闪发光的5角钱说到。我接过她手中的钱，有点茫然，我沉思着，她的脸上露出了笑容“卖花啊！卖花啊！百合花……”她走了，一边叫卖一边走向光明。他的周围闪烁着纯洁的银光。他的声音是那样的高昂和圣洁；他的品质是那样的纯洁和高尚；他的心灵是那样的美丽和宽广。
它好似是春天的使者，在大地上播撒着希望，她好似是一位仙女把纯洁，美丽送进每一个人的心房！我从回忆中苏醒，张开双眼，月亮已经挂在高空，花儿门都露出了睡意，百合花眯起得睡眼。但我的思索却还在继续，都市已经恢复了宁静，但在我却无法抑制心中那股汹涌澎湃的感情，因为它正沸腾着……
今天早晨，我比那一天都起得早，因为今天我们学校组织了卖书节。经过一上午的煎熬，终于盼到了我最期待的一刻。
这不，下午两节课后，一做完眼保健操我就像离弦的剑一样冲了出去。我来到操场的空地上，这里人声鼎沸，人山人海，随着音乐的节拍，我们都忙了起来。有的人卖书，有的人卖书，像一个大集市一样，好不热闹。我首先加入到买书人的行列中。我跑到三班一个同学的书摊上，我看见一本9块钱的书，于是我想买。可是问题产生了，我只带了8元钱，怎么买9元钱的书呢？我到处借钱，可是借不到，怎么办呢？我急得像热锅上的蚂蚁一样，那个同学看我那么着急，于是8块钱卖给了我。我该卖书了。我卖了一小会儿，可是没人来买，于是我又增加了小礼物。但是，现在更惨了，不但没人来买，而且离我更远了，我很丧气。真是看花容易绣花难呀！我又忍着一肚子的气，继续卖书。这时一个小男孩从旁边走过，突然他停下了脚步，然后目光炯炯的盯着我的书。他的衣服破破烂烂，看来他是非常喜欢这本书有没有钱买。我见状，就把书送给了他。他高兴极了，脸上露出了欢乐的笑容。
在这一次卖书活动中，我感受到了分享的快乐，同时体会到，有的事情看起来简单，而做起来却不容易。
