时间：2023-05-29 17:48:20
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇沙盘训练，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
市场营销是一门应用的科学，该专业任何知识的学习目的都是为将来实践打下基础。正因如此，对于还没有营销实践的学员而言对参与企业营销充满着好奇，也存在着一定的恐惧感。“学什么、怎么学习、学到什么程度、学了有什么用”一直是困扰营销学员的问题。培训师一般在课堂上主要为学员讲授专业知识，而营销实习中的普通销售人员又很难解释专业学习中深层次的问题。培训课堂的案例教学以及营销实习虽然能够引导学员用其所学，但是对于全面综合地运用其营销专业知识，理解各专业知识在实践中的意义仍然是营销人才培养的难点，同时也是重点。
2市场营销人才传统培养模式的缺陷及原因
市场营销专业在我国的培养起源于上世纪80年代，传统的培养模式主要是理论课程加实习的模式。这种模式对于培养学员扎实的理论功底和实际能力上似乎可以兼顾，而实际上在培养过程中却存在着一些不足。首先，低层次的实习无法满足营销理论的全面应用。作为一门应用性极强的专业，在学员没得到企业认可之前，实习机会往往处于营销部门的最底层，大多从事推销、导购、理货等角色。企业对学员的期望较低，不会让学员参与到重要的营销决策中。对学员而言，这种低层次的实习只能将其学习的理论知识中的极少部分在实践中得到运用。重复的劳动很快就会磨灭学员参与实践的热情。同时，在营销实习中，学员往往比较分散，培训师很难有的放矢地进行引导。这种现状让多数学员在实习后认为在将来工作中他们所学理论似乎无用武之地。其次，先学习理论后实习的方式难以调动学员的学习积极性。从各培训机构安排实习的时间来看，基本上都把营销实习安排在理论学习之后，学员基本上已经完成了大部分的专业理论学习。根据学员的培养进程可以发现在实习之前学员对营销的直观认识甚少。因此，营销理论学习阶段学员单纯获得营销理论知识，往往难以理解。因此，在营销理论传授阶段，学员的积极性和主动性难以得到充分的调动，学习兴趣也呈下降趋势。最后，理论学习与实习的脱离，让学员很难把营销理论融会贯通理解。营销理论体系是一个庞大的系统。在整体营销理论框架下，所有专业课程都为整体营销服务，有些课程互为补充相互影响，有些课程能够构成一个子系统作为营销整体理论系统的一部分。而在实际的培养环节，培训师的主要职责是让学员能够熟练掌握某专业课程的知识，忽视了理论知识局部与整体、局部与局部的联系。虽然营销实习可以促进对理论知识与实践的结合，但往往实习也只能使学员在整体营销体系中扮演一个角色，通过运用部分营销理论来解决问题。对于主动性不强的学员，可能根本就不会在营销实习中审视自身理论知识的完整性和有效性。这样的培养模式对于理论知识的融会贯通难以起到积极促进作用。这些传统培养模式的诟病一直被企业及教育专家关注，对于营销人才培养的研究也在不断地深入开展。近年来沙盘模拟训练被引入到各类高级经营人才培训中，其中专门的营销沙盘模拟训练工具虽开发较晚，但其功能特点已能有效解决传统培养模式中的一些问题。
3市场营销沙盘模拟训练软件的特点
目前，市场上流行的营销沙盘模拟软件的功能基本相似，本文以北京现代中欧软件开发有限公司开发的营销沙盘模拟软件为例来分析营销沙盘训练特点，其主要特点如下。
3.1引入竞争机制营造逼真市场环境
沙盘模拟训练往往采取分组竞争的模式，通过营造逼真的竞争环境，让学员时刻处于竞争压力之中，了解商场如战场的真实意义。多方博弈使营销决策更加复杂，对市场资源的争夺也愈加残酷。对于没有社会商业经验的学员来说，营销沙盘模拟训练能让其身临其境地感受到真实的市场环境。
3.2融合相关理论形成系统决策背景
沙盘模拟训练从真实走向模拟，企业营销所面临所有的决策环节都在其中得以体现。这种培养方法能让学员直观感受企业营销整个流程及具体运作，能培养学员从整体角度审视营销的视野，对于学员综合运用营销管理知识、掌握营销管理技巧、形成理性的营销思维习惯非常有帮助。沙盘模拟训练促进学员把环境分析、竞争战略、定位、目标市场选择以及4P的组合运用等方面的知识融会贯通，形成系统性思维，使得学员所学理论在模拟实践中不断得到验证，起到快速消化的作用。
3.3连续多期经营提高全局战略思维
沙盘模拟训练不同于传统的理论灌输方式，连续多期的模拟经营使模拟的仿真程度更高。随着模拟市场的深入，合理的战略布局对模拟的结果影响愈加明显。多期的连续经营让学员既要考虑近期的利益，又要顾及市场发展趋势。模拟中的短期行为和局部胜利不一定能保证企业营销可持续发展，对于培养学员的运筹能力以及全局思维能力，沙盘模拟训练有着传统培训无法比拟的优势。通过沙盘模拟训练能够提高学员思考问题的深度和广度，有利于全局战略思维的形成。
3.4分级市场设置扩大定位选择范围
市场分级是沙盘模拟训练中又一个特色。从发展的眼光来设置市场扩大了学员的思维空间。通过合理的市场分级设置可以让参与者有更多的选择范围，参与者既有全面实施自身战略目标的空间，同时，又有根据市场变化调整营销战略的余地。通过对模拟企业的分析以及与竞争对手优势和劣势的比较，能演化出多种不同的市场定位方式，对于学员应变能力的培养无疑是一种很好的促进。虽然沙盘模拟训练和实践还有一定的差距。但在学员实践能力培养阶段，沙盘模拟训练无疑能够使学员更加快速地进入角色，同时，也能使学员更加深入地了解市场运作规律，在目前的理论培训和营销实习中架起了一座桥梁。
4沙盘模拟训练在营销人才综合素质培养中的作用
沙盘模拟训练是一种通过“做”来促进“学”的培养方法，其训练过程有机地融合了理论学习和实践应用。学员通过团队合作的方式，通过决策阶段的有效沟通能够促进学员间知识共享和相互交流。因此，对营销人才综合素质的培养，沙盘模拟训练的主要作用表现在以下几个方面。
4.1有利于增强学员的合作精神
模拟对抗沙盘训练需要学员们互动合作。在整个模拟过程中，团队每个成员都负责某一方面的决策，而各个决策又相互制约和影响。所以当团队成员在经营管理中持不同观点时，他们就需要通过沟通和团队协作来解决问题。这样既锻炼了他们的沟通能力又能从意见分歧到统一的过程中提高团队合作精神。共同的目标使参与者充分认识到了企业经营的本质，对企业整体经营状况达成共识，增进部门间的沟通与合作。通过沙盘模拟训练，学员能体会到团队协作的重要性，形成共勉的局面。
4.2有利于构建学员的全局思维
参与沙盘模拟对抗不仅要求学员熟悉好自身在团队中所扮演的角色，同时也需要有全局意识。某一方面合理的决策，并不代表着整体运营可此续发展。学员在参与的过程中，既要考虑成本，又要考虑竞争能力；既要考虑当期的经营，也要顾及后续的发展；既要看清自身的优势，又要评估竞争对手的能力。因此，每个成员必须跳出自己的角色来做好自己的本职工作，来使得整个营销系统处于整体最优的局面。这种功能在传统培养中无法得以体现，但沙盘模拟训练能够让学员深刻体会到全局思维的重要性，从而促进学员全局思维的形成。
4.3有利于完善学员的实践认知
由于沙盘模拟训练可以在各年级开展实训，突破了传统实习时间和空间的限制。同时，沙盘模拟训练给学员提供的营销实践更加全面也更加深入，学员可以在学习中形成从理论到实践再到理论的上升过程。学员对于营销管理的认知更加理性化，让学员能够对自身的职业生涯进行良好的定位。有利于提高学员的学习积极性和对专业的兴趣。
5结语
关键词：市场营销沙盘；教学；融通制度
中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）28-0254-02
近年来，对沙盘教学的研究逐步增多，普遍认为沙盘教学是一种教学方法的改革，对提高学生的学习积极性，培养学生的适应能力、实践能力、创业能力、团队精神等方面具有重要作用，使学生在模拟现实企业经营中感悟企业管理的真谛、提高管理能力、掌握管理知识、提高自身素质[1]，本文就市场营销沙盘模拟教学如何与常规教学进行融通展开研究。
一、市场营销沙盘模拟教学研究的现状
随着教学程度的加深及教学效果的差异，不同的教学对象要求沙盘设计应该有所偏重，如市场营销专业学生，就应该在市场预测与分析、销售管理、产品研发等方面探讨更透彻些，这就有了如营销模拟沙盘、人力资源沙盘等在专业方向上有所偏重的沙盘类型。在对目前市场营销沙盘模拟教学研究的梳理中发现，已有研究主要是对沙盘教学方法、教学实施、教学效果的分析。朱彪（2012）[2]提出创业驱动的营销沙盘教学模式，详细的分析了其特点及优势、授课方式等问题；张杨（2009）[3]对市场营销沙盘模拟课程的规则和教学实施过程进行介绍，对该课程的教学效果进行分析和讨论；谭少柱（2013）[1]指出，营销沙盘模拟教学虽然对学生营销实践技能的培养发挥了积极作用，但由于沙盘模拟环境与真实场景还有一定的差距，影响了教学效果，并提出了一些高职营销沙盘模拟仿真度改进的建议和方法；吴建荣（2013）[4]在对沙盘模拟教学现状、教学效果评价指标进行分析的基础上，以某高校财经管理学院在校学生为研究对象，采用问卷调查的方式，运用统计分析方法对调查结果进行信度和效度分析，对实施营销沙盘教学效果进行了实证分析，是为数不多的采用实证方法研究的文献。
可以看到，尽管对营销模拟沙盘的教学方法和效果进行研究，但大多数营销沙盘模拟仅仅只是一个独立的实训课程，以两天或者一周为周期进行的实践操作，与常规课程脱离开来。因此，为了有针对性地培养高职学生的营销实践能力，有必要创建一套能够将沙盘演练融入课程的项目化教学方案，将营销沙盘模拟教学与常规教学更好的融通。
二、市场营销沙盘模拟教学融入常规教学中的作用
1.有利于培养市场营销专业学生的实践能力。以中教畅享开发的市场营销沙盘模拟系统为例，将学生将分成若干小组，每个小组经营一家企业，每个小组5～6人分别担任企业的不同部门的负责人，组成企业的领导团队，大家在同一个市场环境条件下，按照同样的规则条件，连续经营数个会计年度，为企业制订相应的营销计划，以保证企业的正常运作及利润最大化。在模拟过程中，要求学生掌握市场调研与分析技能、目标市场选择与定位技能、市场营销组合设计技能、盈亏核算技能。学生既能从战略高度来观察企业经营的全貌，也能从执行角度来亲身体验市场营销在企业经营中发挥的重要作用，并学习如何解决实践中会遇到的典型问题。
2.有利于教师灵活的安排课堂教学。高职教育的课堂上，教师经常苦恼的一个问题是“讲得太少学生不懂，讲得太多学生不听”。一方面关于营销的知识技能点要通过讲授或者实训来进行，一方面知识点讲解或简单的课堂模拟实训学生不感兴趣，这就需要找到一个课堂教学能够加以应用的平台，而市场营销沙盘模拟实训可以满足这个需要。举个例子，市场营销专业的第一年一般都会开设《市场营销学》这门课程，对于完全没有学过营销的学生来讲，所有的课堂讲授都仅限于课本上的文字，听懂了却不知如何应用，这时候结合市场营销沙盘模拟实训，让学生在操作中了解市场营销的整个过程，从市场调研、战略制定、市场定位到4P策略制定，这样对教师所讲授的市场营销的含义及这门课程的整体框架会有直观的理解。
3.有利于创建一套完整的市场营销专业课程体系。以珠海城市职业技术学院市场营销专业为例，目前的课程体系主要由五部分组成：基本素质课程（如大学语文、职业英语等）、专业素质课程（如市场营销、营销心理学等）、专业技能课程（如市场调查与分析、推销实务等）、职业拓展能力课程（如渠道管理、网络营销等）和实训课程（如营销综合实训、毕业实践等），可以看到，在这种课程体系下，实训课程大多单独开设，和常规教学结合不紧密。通过将营销沙盘模拟实训与专业基础课程、专业技能课程和职业拓展能力课程进行融合，使常规课程的理论学习和沙盘模拟的实践操作有机结合起来，形成一套更为完整的专业课程体系。
三、市场营销沙盘模拟教学与常规教学融通的建议
1.课程内容。市场营销沙盘模拟可以和常规教学课程中的专业素质课程、专业技能课程和职业拓展能力课程内容进行融通。
（1）融入专业基础素质课程：入行及熟悉规则。专业基础素质课程主要是培养学生专业基础能力，包括市场营销岗位认知、市场营销基础知识、基本职业素质等，而这些课程的特点在于偏理论化，学生通过课堂学习更多的是分散的知识点，难以形成全面的知识体系。这时可以采用课程学习和沙盘模拟实训同时进行的方式，学生通过沙盘模拟训练，首先熟悉规则，懂得基本操作后再对应所学课程（如市场营销学、消费心理学等）中的知识点进行对照应用。例如：对产品定位、价格、渠道、促销策略的选择就可以很好的理解什么是“4P策略”；对习惯型、经济型、理智型、情感性、冲动型、不定型等不同消费群体的选择和分析就可以很好的理解如何针对不同消费群体进行心理分析。这个阶段的学习主要是入门学习，包括熟悉规则和简单操作，使学生熟悉主要营销岗位和建立初步的市场营销理论框架。
（2）融入专业核心能力课程：掌握营销岗位核心能力。如果说前面的课程和训练是一种入门级的话，那专业核心能力课程的学习就是整个专业学习的关键所在。以珠海城市职业技术学院为例，市场营销专业主要培养学生三大核心能力：市场调研分析能力、推销能力和营销策划能力，同时还要掌握客户分析、拜访和沟通能力、商务谈判能力、客户服务能力、环境、行业及产品分析能力、消费者分析能力、广告策划能力等。这个阶段的沙盘模拟训练，则应注重模块化学习和分析。例如：结合市场调查与分析课程，就应注重对沙盘中的市场分析模块的学习，如调研报告的撰写、市场的选择和分析以及战略的制定等；结合营销策划课程，就应注重对沙盘中的产品定位策划、发展战略选择、4P策略制定等模块的学习，可以将课程理论学习在沙盘模拟训练中进行实践，让学生有更深层次的理解。这个阶段的学习主要是反复训练，加强沙盘操作熟练程度并能够进行基本的市场分析和策略制定。
（3）融入专业拓展能力课程：提升可持续发展能力。高职教育除了技能训练之外，还要注重对学生的可持续发展能力的培养，专业拓展能力课程正是满足这一需要的课程。在学生掌握了核心技能后，通过参加市场营销沙盘模拟竞赛，使学生在市场分析、渠道管理、客户关系管理等方面有了更进一步的认识，这时教师可以结合沙盘竞赛，在课堂上给学生拓展关于网络营销、服务营销等前沿的营销知识，提高学生自主学习的能力。这个阶段的学习主要是通过校内选拔赛、省赛、国赛等比赛培养学生自主学习、应对挑战的竞争性思维。
2.课时安排。目前市场营销专业主要是采用2.5+0.5的形式，即两年半的课堂学习和半年的毕业实践。由于第一学期主要是学校平台课程的学习，所以沙盘模拟实训可以安排在第二、三、四、五学期来训练。具体课时安排建议见表1。
3.指导教师。为了使市场营销沙盘模拟教学与常规教学更好的融通，建议在进行沙盘模拟课程时应由两位教师进行指导，一位是担任常规课程教学的教师，还有一位是沙盘训练指导教师。常规课程教学的教师结合相关课程的知识点，在实训课堂上进行应用指导，并对学生的操作数据进行分析点评；沙盘训练指导教师主要针对沙盘操作部分，并可以通过组织竞赛形式使学生在对抗中学习。这对市场营销的专业教师提出挑战，教师既要进行传统教学的讲授，又要具备结合具体沙盘进行操作点评的实践能力。
总之，市场营销沙盘模拟教学与常规课程融通，可以增加课堂的生动性、趣味性和挑战性，教师从“教”法向“学”法转移，从“传授”法向“互动”法转移，学生从“要我学”变成“我要学”，从“学后做”变成“做中学”，这也符合职业教育教学改革的重心和趋势。
参考文献：
[1]谭少柱，谭蓓.高职营销沙盘模拟仿真度改进研究[J].科教导刊，2013，（2）：168-169.
[2]朱彪.关于营销沙盘在创业教育中的应用研究[J].工作研究，2012，（5）：269-270.
本文作者：王丽娟工作单位：兰州职业技术学院
教练员要根据运动员的特点和训练目的，拟定训练要求，选择训练方法，编制训练计划与进度等;教师也要为学生精心设计类似的活动，承担同样的责任。特别是在ERP沙盘模拟课程的准备阶段，教师要像教练员那样向学生提出具体的要求，引导学生进入学习状态，帮助学生明确教学目的，使学生了解ERP沙盘模拟课程学习中的程序和规则。同时还要采用适当的方式训练学生掌握ERP沙盘模拟课程教学用具的操作方法和技巧。ERP沙盘模拟课程实施中的主持人在ERP沙盘模拟课程教学中学生经常会在“用什么方式来分析市场前景”、“怎样选择营销策略”、“如何确定采购数量”等问题上发生争论。那么如何让学生参与课堂讨论?如何使讨论深入有序地进行?这就需要教师来承担主持人的角色，既要保证课堂秩序，又要控制学习的进程。提升学生企业管理能力的催化剂催化剂是化学反应中帮助和加速物质变化过程的中间媒体，它本身不发生变化，但在物质的变化过程中却又离不开它。ERP沙盘模拟课程教学中教师就像催化剂一样，不仅要激励和鞭策学生在实战演练中去理解企业经营的内涵，理解财务管理的本质，理解团队精神的重要性，掌握计划、采购、生产、销售的流程，更重要的是使学生迅速进入实战角色，全身心地投入到模拟演练中去，激发学生的创造力。ERP沙盘模拟课程教学中的信息库ERP沙盘模拟课程将战略规划、资金筹集、市场营销、产品研发、生产组织、物资采购、设备投资与改造、财务核算等内容融为一体。在许多情况下教师需要根据学生所属的专业适时适当地补充一些必要的知识信息。要发挥好这一角色，教师必须在备课时做好充分的资料和信息准备。
通过沙盘模拟充分调动学生参与的积极性，增强了学生的实际操作能力，培养了学生的团队精神和共赢观念。教师在ERP沙盘模拟课程教学中是教书育人的教育者、文化知识的传递者、智力资源的开发者、学校与社会的沟通者。随着课程的深入开展，学生对沙盘模拟经营逐渐熟悉，教师逐步退至“幕后”，对自己的教学进行评价，分析教学中存在的不足，提出改进的方案，这时教师又扮演着反思者和研究者的角色。
孤独症谱系障碍是一组神经发育障碍性疾病，核心症状在生命早期表现为社会交往障碍以及重复、刻板的行为和狭隘的兴趣，并或伴有语言障碍;1943年，美国精神病学家KANNER发现了第一例孤独症，在当时被认为是罕见病，2008年，美国疾病预防和控制中心（CDC）的发病率为1/88，到2012年发病率又上升到1/68[1];在我国2013年的一项数据显示，中国内地合并发病率为11.8/万，大陆、台湾和香港三地合并发病率为26.6万[2]，成为目前较为紧迫的公共卫生问题。孤独症因其病因和发病机制尚不明确，研究和探讨治疗孤独症儿童的有效方法大量进行，目前常用于孤独症儿童康复的是以应用行为分析疗法、结构化教学、感觉统合训练、听觉统合训练、人际关系训练、语言训练等综合干预治疗。这种综合性的干预治疗对孤独症儿童取得了一定的积极疗效，但与此同时在综合康复的过程中，孤独症儿童也出现了一些情绪方面的问题，为了更好的从整体全面的对孤独症儿童身心进行康复，从而解决传统康复过程忽略儿童心理和情绪的问题，我们尝试对孤独症儿童进行沙盘游戏的治疗。
游戏本身是儿童的天性，也是儿童生活的主要内容，它能让儿童学会表达自己的情绪和想法，促进儿童情感发展，进而促进与同伴的交往。而沙盘游戏作为游戏疗法的一种，他的非言语性、安全性、想象性和游戏性，满足了儿童心理发展的需要，在沙盘治疗的过程中，所营造的“自由与受保护”的空间，使儿童感动被接纳和受尊重，在过程中能充分表达自己无法用语言表达的情绪和情感，体验自我的力量。
在我国，沙盘游戏对孤独症儿童的应用已经有一些尝试和实践;钟向阳（2002）提出了沙盘游戏治疗阶段的划分[3];范国平（2003）对沙盘游戏如何应用于特殊儿童进行了探讨等[4];寇延（2005）吴怡娜（2009）肖福芳（2010）熊立芳（2011）都对孤独症儿童的沙盘游戏治疗做了个案的研究[5][6][7][8];陈顺森（2010）解释了箱庭疗法在孤独症儿童治疗的原理和操作[9];郑荣双（2014）对高功能孤独症儿童做了沙盘干预[10];以上各种的研究大部分都集中在孤独症儿童的个案研究上，孤独症儿童的情绪和行为等方面有所改善;但是不同能力的孤独症儿童问题和表现各异，为了更深入和更多方面的了解不同能力孤独症儿童在沙盘游戏治疗里面的表现和进步，做了如下的基础研究。
二、研究方法
1.沙盘游戏制作者的基本情况
在获得家长的知情同意后，选择了愿意接受沙盘游戏的10名经过市级精神专科医院、儿童医院、妇幼保健院的专科门诊明确诊断的孤独症谱系障碍儿童，女孩子2名，男孩子8名，年龄在3-12岁之间;包含高中低功能不同能力的孤独症儿童，在此之前，从未接触过沙盘游戏治疗。
2.沙盘游戏设置
沙盘室内的设置当时是针对孤独症儿童，没有设置湿的沙盘箱，干沙箱5个以及各式沙具1500多件;
3.沙盘游戏的制作过程
10名儿童的沙盘治疗均由一名沙盘治疗师来完成，沙盘按照孤独症儿童的高中低不同能力分为了三个小组进行沙盘，每个儿童一个沙盘，可以自己创作也可以一起合作;沙盘治疗分为了制作部分和解释部分，根据孩子能力低中功能的孤独症儿童没有进行沙盘对话和解释部分;高功能儿童引导沙盘对话和解释部分;作品完成后均有表格和照片记录。
4.沙盘游戏的作品分析
孤独症儿童作品的分析，主要从沙具的选择数量和种类、玩具的移动、沙盘的主题、沙具的使用，以及过程中与治疗师和同伴的互动：沟通和表达，以及在沙盘游戏过程中的行为的观察和情绪。
三、结果
1.沙盘游戏的导入
10名孤独症儿童制作沙盘的时间均为60分钟，每名儿童都做了十次的小组沙盘，其中四名中高功能儿童进到沙盘室没有等到治疗师告诉指导语以及沙盘的一些规则：比如扬沙、乱丢沙具、发生争抢等;就开始进行沙盘的选择和沙具的选择;低中功能的3名儿童由于理解障碍的问题和孤独症的特点，有些很难固定到一个沙盘或者在解释指导语后也很难去选择沙盘，有1名儿童在地上进行沙盘的制作;10次沙盘后，孩子大都理解了沙盘室的要求，或者合作或者独自完成自己的沙盘;
2.沙具选择的种类
10名儿童大部分都以动物类、食品类的、家居类、卡通类（女孩子公主类、男孩子武士类）、交通类等选择较多;无论中高低功能的儿童，都有对物件所有沙具不感兴趣的儿童，不选择沙具，在沙盘室不断走动等。有些儿童在10次的沙盘治疗中选择的沙具重复性较高，有些单一重复，有些主题重复，相对而言，高功能儿童对沙具较多选择;经过10次沙盘治疗，不选择沙具的孤独症儿童开始选择沙具，沙具重复的孤独症儿童增加了沙具之间的联系;
3.沙盘游戏的主题
大部分儿童的沙盘主题不固定，更换频繁;有的主题简单，有的不能出现沙盘主题;1名儿童每次都会占满整个沙盘，1名儿童经常会在沙盘的边缘进行玩耍，1名儿童经常以沙的移动、掩盖沙具来制作沙盘;沙盘制作的过程经常以动态的形式出现，较少儿童最后呈现静态的结果。
4.沙具的使用
对于沙具的使用，3名儿童多为操作性的玩法，3名多为功能性玩法偶尔有象征性的玩法，4名有象征性的玩法;10次沙盘后操作性玩法的儿童也有一些功能性玩法出现;功能性玩法的孤独症儿童也有单个物件的象征性的玩法出现;象征性的内容也出现了丰富;
5.沙盘游戏的互动
4名儿童经常性的与治疗师互动，也能关注同组的伙伴，2名儿童基本不关注治疗师与周围的环境，3名儿童能够相互关注合作游戏;1名儿童经常性的和同组成员发生争抢;10次沙游后经常性和治疗师互动的孤独症儿童增加了合理的社交互动，减少了故意发问的次数;2名不经常关注环境以及治疗师的孤独症儿童关注自身之外的次数增多，自我刺激的行为减少。
四、讨论分析
孤独症儿童在首次进入室r都没有出现分离焦虑、不安和哭闹等行为，大部分原因是这部分儿童都已经在沙盘治疗前都有很丰富的康复经验，对4名中高能儿童来说，第一次进入沙盘治疗室这样的环境充满了好奇，也有了自我主动探索的能力，同时这部分孤独症儿童能力较高，但很难主动去注意到治疗师的意图和环境的多重属性，经过十次的沙盘孤独症儿童基本都能理解沙盘治疗室的规则
沙盘游戏提供给孩子自由与保护的空间，结合孤独症儿童的年龄、能力等疾病的特点，沙盘治疗做了一些限制，针对低功能的孤独症的儿童沙盘室不允许扬沙、吃沙、把头埋进沙等行为;针对中高功能儿童，沙盘室不允许奔跑打闹、用沙当武器、摔打沙具等破坏;经过十次的沙盘治疗，孤独症儿童能够更好的熟悉了沙盘游戏室的规则，沙盘治疗通过游戏的方式让儿童更容易接受和了解规则的意义，从最初进入沙盘室乱扔沙具、扬沙、还有一些频繁的行为如吃沙到10次沙盘治疗之后破坏次数的减少，沙盘游戏本身做为最大的强化物能够让孤独症儿童学会自我约束;
以物品进行游戏的发展是有迹可循的，首先会探索以及操弄物品，然后对因果关系的玩法有兴趣，从单一反复的玩法进展到有结构可预测的玩法，以多种方式的组合来探索物品属性之间的关系。逐渐的发展出以传统方式来玩熟悉工具的功能性的游戏玩法;接着象征性游戏的能力发展出来，它是社会性发展的重要里程碑;而尽管孤独症儿童游戏个别差异很大，但特质大致相同，身体的自我刺激行为，仪式化的玩弄一个沙具，简单而重复的序列游戏，到高功能，虽然复杂但注意经常一成不变，缺乏弹性与想象;这些在10次沙盘游戏的过程中基本呈现出来，但经过治疗师的介入，操作性玩法的物品种类丰富了，加强了沙具之间的属性联系，促进了向功能性游戏的发展;重复排列玩法的沙具经过十次的沙盘治疗后重复沙具所占比例减少，其他沙具占有沙盘空间增大;对于高功能儿童的想象游戏10次治疗后出现了类化和自发的社会性游戏。
孤独症儿童从前语言到口语阶段在语言的功能性的使用上与一般儿童都有不同，对于低功能孤独症儿童来说，在前语言阶段，他们的非口语沟通行为只局限于某些情境中，大部分的沟通行为也大都是要求或拒绝的功能，只是与可见的情境线索相关，如无明确的线索，孤独症儿童很难自发分享信息;对高功能孤独症儿童而言并非没有双向交往的沟通，而是缺少了自发性以及对话的弹性;沙盘游戏能够给孤独症儿童创造较多的情境，10次治疗后低功能孤独症儿童主动表达的次数和频率增加;高功能儿童沟通回合增加，主动表达的频率增高;家长反应在家里的因情绪而产生的问题行为减少。
五、总结
沙盘游戏以其特殊的保护与自由的环境，对于不能自由表达的孤独症儿童的身心也得到了缓解，减少了儿童因不能理解环境的焦虑，来自各方面康复任务的压力得到了缓解，增加了孩子自主表达的意愿，发展了孤独症儿童的游戏能力，利用沙盘游戏这种情境形式增加了同伴之间的交往和游戏技巧。
但是，关于沙盘游戏应用与孤独症儿童的探索还缺乏大量的数据支持，以往的探索也大都集中在孤独症的个案治疗上面;而此次治疗效果评定也缺乏一定客观的量表;孤独症儿童的复杂性以及个体差异性也给疗效的分析带来了一定的困难。
此次对孤独症沙盘游戏的探索得出的几点体会：
1.前面两次的沙盘，治疗师可以较少的干预，沙盘可以作为评估和诊断的作用通过观察很好的了解孤独症儿童的能力和需要介入的方向和目标;
2.低功能儿童的沙盘较难进行，尤其能力较差，年龄偏小的儿童在沙盘室里的过程较缓慢，行为问题较频繁，治疗师要调整自己的方向，需要介入较多;
3.对于中高功能的儿童应根据不同问题，设置不同的目标;有些合并压力或焦虑或胆小不自信问题的，沙盘游戏发挥了其主要的心理治疗的作用;对于一些，游戏内容重复，仪式化的沙盘，治疗师需要介入游戏疗法的手段进行帮助。
参考文献：
[1]Prevalence of autism spectrum disorder among children aged 8 years-autism and developmental disabilities monitoring network，11 sites，United States，2010[J].MMWR Surveil Summ，2014，63（2）：1-21.
[2]Sun X，Allison C，Matthews FE，et al.Prevalence of autism spectrum disorders in mainland China，Hong Kong and Taiwan：a systematic review and metal-analysis[J].Mol Autism，2013，4（1）：7.
[3]钟向阳.沙盘游戏疗法及其在幼儿心理教育中的实效研究[J].
[4]范国平，高岚，李江雪.“沙盘游戏”的理论分析及其在幼儿教育中的应用研究[J].心理学探新，2003（2）：51-54.
[5]寇延.幼儿自闭症游戏治疗个案研究[D].保定：河北大学，2005.
[6]吴怡娜.自闭症儿童的家庭教养方式与箱庭治疗[D].保定：河北大学，2009.
[7]肖福芳.沙盘游戏对自闭症谱系障碍儿童的心理辅导应用----在上海某儿童福利院的临床行动研究探索[D].保定：河北大学，2010.
[8]熊立芳.自闭症儿童箱庭疗法的个案[D].山东：山东师范大学，2011.
［关键词］企业管理沙盘创业教育
［作者简介］潘峰（1976- ），男，江苏常州人，柳州职业技术学院，讲师，硕士，研究方向为企业管理；许明（1968- ），女，广东广州人，柳州职业技术学院，教授，硕士，研究方向为就业与创业教育、社会企业家培育。（广西柳州545006）
［课题项目］本文系广西教育科学“十二五”规划2013年度立项课题“社会企业家精神培养与广西高校创业教育的理论与实践研究”的阶段性研究成果。（立项编号：2013C156）
［中图分类号］G647［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2014）14-0106-02
创业是解决我国青年就业问题的重要途径，国家大力推行创业教育，高校创业教育越来越得到重视。2010年教育部明确提出在高等学校中大力推进创新创业教育，国内各高校纷纷开展了大量关于高校创业教育的探索与实践工作。
笔者从2008年开始尝试将企业经营管理沙盘运用于高校大学生创业教育并取得了良好的效果，接受过沙盘课程学生的创业综合素质能够得到明显的提升。企业经营管理沙盘系统是高校创业教育的有效综合模拟训练平台，能够较好地解决目前高校创业教育中的实际问题。
一、高校创业教育意义与现状
目前我国高校毕业人数将超过600万，还有前几年沉积下来未就业的480万毕业生，加上金融危机的影响，大学生就业形势日趋严峻。青年就业问题是当前世界各国共同面临的挑战，而创业是解决青年就业问题的重要途径，因此，国家大力推行创业教育，高校创业教育越来越得到重视。《教育部关于大力推进高等学校创新创业教育和大学生自主创业工作的意见》（教办［2010］3号）明确提出在高等学校中大力推进创新创业教育。然而，高校创业教育在我国相对比较薄弱。清华大学的一份创业调查报告表明，我国创业教育平均水平低于全球创业观察统计平均水平，中国大学毕业生创业比例不到1%，而发达国家中该比例高达20%～30%。
高校创业教育的目的并非强求大学生毕业后马上进行创业，而是从在校学习阶段就需注重加强培养其创业综合能力素质，为今后开创事业奠定良好的基础。大学毕业生虽然在学识方面有一定优势，但同时也存在缺乏经验、眼高手低、盲目创业等一系列问题，导致创业成功率低。国家人力社保局调查统计数据显示，目前全国大学生创业成功率约为1%，而全世界学生的平均创业成功率约为10%，在开展创业活动的高校毕业生中，除少数条件良好的毕业生获得创业成功之外，多数毕业生的创业是失败的。高校创业教育应注重大学生在学业阶段的创业意识与知识技能的培养，使其能够在毕业后与现实社会的方方面面进行接触的过程中，运用在校所学的创业知识和技能，去发现、印证、创造各种创业机会，待到具备一定的创业相关条件后，再结合自身的综合实际情况来开创自己的事业。
中国就业促进会副会长陈宇说，“创业不一定是自己真的去搞一个什么企业或者公司。创业是一种人生，是一种态度，是一种经历，是一种精神。”对于一家已经存在的企业而言，面对市场经济的竞争现实，仍然需要二次创业甚至是多次创业，因此，企业需要具有创业精神和综合素质能力的人才。高校创业教育应加强对大学生开展创业意识、能力、态度等方面的培养，以适应当前中国发展形势的需要。
二、企业经营管理沙盘简介
（一）企业经营管理沙盘起源
沙盘最早起源于军事战争，后因其直观有效而用于企业经营管理模拟推演，20世纪80年代，美国哈佛大学开发出企业经营管理沙盘模拟系统，将这种沙盘推演方式用于教学并取得了很好的效果。该模拟系统是以大量的企业实际案例和经营统计数据为基础，模拟在标准化市场经济条件中的重要基本变量参数，以及企业在现实市场中难以避免的偶然因素，然后按照管理基本理论建立的互动定量模型。目前在国际上具有较大影响力的企业经营管理沙盘赛事是国际企业管理挑战赛（Global Management Challenge，GMC），该赛事自1996年引入中国以来，几乎所有的高校以及一些企业、政府机关均组队参加，而国内的主要企业经营管理沙盘模拟系统有全国大学生企业经营管理沙盘模拟大赛系统，ITMC沙盘、金蝶ERP沙盘系统、创业之星等。
（二）企业经营管理沙盘简介
企业经营管理沙盘是对典型微缩企业的全过程模拟经营管理，不同于一般的知识测验、智力竞赛和辩论比赛，它没有一成不变的问题和标准答案，其核心是企业管理动态仿真模拟系统。在沙盘模拟企业经营管理与竞争对抗时，可以同时设置多家起点一致且市场环境相同的模拟企业，每家模拟企业由3～5人组成团队来管理经营，经营团队需要对该模拟企业的生产、研发、营销、投资及财务等方方面面做出一系列决策，同时与其他模拟企业争夺市场。沙盘系统高度模拟在市场经济条件下的企业运作，最后将会根据利润、资产规模等一系列指标，对经营团队的实际管理经营效果进行自动评价。各团队在经营结束后，通过认真总结模拟企业经营管理过程中的收获，进而将经营过程中的感性体验上升为理性认识。
目前，各种类型的企业经营管理沙盘模拟系统在国内外被作为教具而广泛用于教学中，许多世界知名企业也将其用于管理人员的培训、考查、评估和选拔。可以说，企业经营管理沙盘是造就创业者和未来企业管理精英的有效方法。
对于高校创业教育而言，企业经营管理沙盘是一个十分有益的综合创业训练平台，可以与现有的创业课程结合起来，让学生经历从创业计划到创业实践的完整过程。在反复的沙盘推演训练过程中，学生可以全面并真实地感受一家企业经营的管理工作，进而帮助学生提高企业经营管理水平，积累创业经验，并不断完善自己的整体创业构想。
三、企业经营管理沙盘对高校创业教育的作用
（一）实现创业知识能力的综合学习
绝大多数高校学生未能真正涉足商贸领域的企业经营管理实践活动，在创业时需要其具备一定的现代企业管理知识，否则对他们来说，创业可能只是凑热闹而已。在沙盘模拟创业教育中，大学生对于模拟企业经营管理与市场的思考，能够很好地启发其企业管理意识，像分析现实经济形势那样来分析沙盘模拟的市场环境；像在沙盘中计算市场总量那样来分析公司产品市场潜力；像在沙盘中制定长期战略那样来思考创业公司的发展定位；像在沙盘训练中运用产品配比、价格战、广告战等竞争策略那样来制定降低产品统一零售价、合理确定价格折扣率，以传单、招贴画等低成本广告方式，提高企业认知度。通过沙盘模拟推演，能够激活学生的休眠知识，促使其将相对独立的理论知识如财务、营销等，在沙盘中进行整体系统思考。
（二）感受创业体验
在量化模拟真实市场环境中，体验企业经营管理全过程，提升控制风险的能力，体验竞争态势。首先，作为一名青年创业者，或是作为一名企业管理决策人员，在精心制定出企业经营方案实施后能够通过沙盘系统模拟产生的实际效果，不需要付出现实的巨大代价，就能够积累丰富的商战经验，切身感受企业管理者进行战略和战术决策，并承受决策后果的全部情感。其次，经营模拟公司通过在连续数年中的相互竞争对抗，感知应如何思考企业的长期发展与短期目标，调整局部利益服从整体利益，以此获得今后创业中所需的战略决策素质。最后，在模拟“实践”中开展创业，不冒风险就可以积累经验。团队在实施年度工作前，经营过程中，需要精准地计算现金流，选择最佳资金方式，以规避现金流断裂而导致破产的风险；需要反复推演企业发展全过程，以在当前公司条件和竞争格局中，使公司获得最佳的工作实施方案。
一位学员在完成沙盘教育后感悟道，今天虽然在企业沙盘模拟对抗中失败了，但这让我们深深地感受到经营一家企业的困难与艰辛，同时也看到了自身的不足，从现在开始要掌握更多的创业知识，积累更多的创业经验，为明天真正开创自己的事业做好准备。沙盘创业实训，能让学生充分认识到自己的不足，让他们找到前进的方向并激发他们奋进。
（三）培养创业精神
首先，通过沙盘模拟训练，可提升学生的团队合作能力。团队合作程度是创业项目成败的关键因素之一。在沙盘模拟推演企业经营管理的过程中，小组成员分别承担战略定位、财务管理、生产运营、营销等工作，需要团队成员合作，发挥每个人的专长，才能在规定时间内完成一系列难度较大的计算和推演，各个团队基本都经历了内部冲突、团队磨合到最后达成共识、精诚合作的转变，团队合作意识得到强化。
其次，让学生感受创业挫折体验。创业意味着一定的风险，高校学生在创业过程中不可避免地会遇到一系列危机与挫折，他们在经营过程中，能够切实体验到经营企业的艰辛不易，每组成员基本都会遇到在破产边缘挣扎的情形，面对困难如何克服，面对失败如何承受，是对选择创业的学员最好的磨炼方式。很多学员都会在沙盘训练后总结到，在沙盘对抗中经历痛苦的挣扎，对公司经营管理有了深刻的理解，对创业有了直观的体会和感悟，更多的是增强直面失败的勇气，今天经营模拟公司的失败教训，将是今后开创事业的良好基础。
四、展望
全球创业观察显示，无论是在发达国家还是在发展中国家，青年都是最具创业活力和创业潜力的群体，他们有着强烈的社会责任心和使命感，能够创造性地解决社会变革中出现的问题，并且创造社会价值。企业经营管理沙盘为高校大学生创建了一个创业能力培养的综合推演平台，帮助学生提高企业经营管理水平，积累创业经验，不断完善自己的整体创业构想，让他们在步入社会后，能快速适应社会的需求。
［参考文献］
［1］周慧.ERP沙盘模拟实训对大学生创业教育作用的研究［J］.现代企业教育，2012（20）.
［2］冯志波.基于ERP沙盘模拟的河南省大学生创业教育研究［J］.经济研究导刊，2013（1）.
［3］张敏.基于ERP沙盘模拟的大学生创业胜任力比较研究［J］.中国现代教育装备，2012（11）.
［4］张建宁.基于ERP沙盘实训的管理类专业学生创业能力培养研究价值工程［J］.2012（13）.
［5］李莉佳.利用ERP沙盘提升企业全面预算管理水平［J］.财经界，2012（12）.
［6］贾宝娣.ERP沙盘模拟实践教学存在的问题及对策［J］.会计之友，2012（2）.
［7］徐生吉.ERP沙盘模拟课程提升高职毕业生就业能力探析［J］.合作经济与科技，2012（22）.
关键词：企业管理沙盘 会计综合技能 改革
一、会计专业企业管理沙盘课程的教学现状
沙盘模拟作为一种体验式的教学方式，是继传统教学及案例教学之后的一种教学创新。借助沙盘模拟，可以强化学生的管理知识、训练管理技能、全面提高学生的综合素质。鉴于此，各大高校几乎所有的经管类专业都开设了企业管理沙盘课程，当然会计专业也不例外。但笔者通过教学发现，目前会计专业的企业管理沙盘课程还存在一些问题。
（一）课时量少，在会计学科体系中可有可无
会计专业开设的企业管理沙盘课程总体来说课时较少，多则40课时，少则20几个课时，平均一周只有一次课，且大多数院校将其设置为选修课，在会计学科体系中处于边缘位置，可有可无。这自然无法引起学生的重视，学生上课状态不佳，很多学生的目标仅仅是能够及格，拿到选修课学分。
（二）企业管理知识初步介绍，会计技能训练很少涉及
企业管理沙盘课程让学生虚拟经营一家企业，对企业经营管理的全方位进行展现，让学生对企业的战略管理、采购管理、生产管理、销售管理及人力资源管理等有了初步了解。但由于课时量少，任务多，并且授课教师多数不是会计专业教师，对会计技能训练很少涉及。对于财务报表多数情况下是让系统自动生成，更没有时间对报表进行分析，多数学生对企业的现金流量也仅仅是事后关注，筹资方式、金额、还款计划等缺乏理性分析，往往是跟着感觉走。学生们感觉课程与专业相关性不大，对课程不够重视。
二、会计专业企业管理沙盘课程改革的初衷
（一）企业管理沙盘比赛中会计专业学生成绩较好
尽管会计专业的企业管理沙盘教学还存在一些问题，但笔者在带学生参加企业管理沙盘比赛时发现，会计专业的学生总体成绩较好。这也许是会计的职业素养让他们对数字比较敏感，能够快速准确地选择抢到适合自己企业的订单，确定比较优的采购批量，选择合适的时机借款还款，等等。
（二）传统的会计教学使得学生难以对经济业务有感性认识
会计教学离不开经济业务，但由于会计学科的特殊性又不可能拿真实的业务单据进行账务处理，目前的会计教学采用两种方式：一种是用文字叙述经济业务，学生看着文字做账;另一种是在会计模拟等课程中给学生发放模拟的原始单据，学生根据原始单据做账。尽管后者能让学生接触到单据，但单据后面的经济业务学生只能在头脑中想象，还是不直观，缺乏感性认识，这在一定程度上影响了会计学科的教学结果。
鉴于以上两点考虑，有必要对会计专业的企业管理沙盘课程进行改革，改革后该课程不再是以学习管理知识和训练管理技能为目标，而是将其作为一个工具，依托企业管理沙盘来培养学生的会计综合技能。
三、课程改革的具体方案
（一）加大课时量，作为会计专业的必修课
课时量可以考虑增加到60学时以上，并将其作为会计专业的必修课，最好由会计专业教师来讲授，或者条件允许的学校配备两名教师，前期管理知识的介绍由经济管理专业教师讲授，后期会计技能训练由会计专业教师讲授。这样一方面能让学生从思想上重视该门课程的学习;另一方面，也保证教师能有时间借助沙盘引领学生学习会计专业知识，培养综合技能。从课程开设时间来看，最好是在学生学习了财务会计、成本会计、审计和报表分析课程之后，作为一门综合技能培养课。
（二）依托企业管理沙盘培养会计综合技能
1.会计技能的培养。前面提到，传统的会计教学使得学生难以对经济业务有感性认识。而企业管理沙盘的好处恰恰是直观，沙盘盘面上有材料库、厂房、成品库以及看得见的现金，还有一系列的任务清单，学生执行完一项任务，沙盘盘面会发生相应的变化，这样学生会对经济业务有感性认识。
对于财务会计技能的培养，教师可以要求学生执行完采购、发货、贷款等任务之后编制相应的会计分录，并且随时关注每个报表项目的变化，结账后手工编制会计报表与系统自动生成的报表核对。如果不相符，启发学生去查找原因。
成本核算技能的培养，教师可以要求学生在产品投产后关注材料费用、加工费用和折旧费用，算出不同产品的单位成本并在产品完工入库时与系统计算结果核对。由于每个小组选用的生产线不同，同样的产品生产成本会有差异。这时可以将不同小组的产品成本及构成进行对比分析，学生不但掌握了成本核算，还通过分析明白为什么柔性和全自动的生产线会降低产品的单位成本。
2.审计技能的培养。学生在学习审计课程时，会接触到采购与付款循环、销售与收款循环、生产与费用循环、筹资与投资循环等不同的业务循环，还会学习到企业内部控制的相关理论。由于学生在传统会计教学中对经济业务缺乏感性认识，对这些循环和相应的内部控制感到一头雾水。在企业管理沙盘课程上，教师可以借助沙盘的盘面给学生讲清楚这些业务循环，启发学生思考在不同的环节应该设置哪些内部控制活动，会涉及哪些授权与审批，让学生上交小组报告并进行交流评比。
3.财务管理技能的培养。学生在经营虚拟企业的过程中会切身体验到财务管理的重要性，包括筹集资金的时点、金额，还款计划的制定，合理的采购批量的确定，厂房是购买还是租赁的投资方案的选取等，所有这些财务管理技能都是随着虚拟企业的经营逐步培养的。开始时学生是摸着石头过河，全凭感觉，结果不理想，有的企业很快就破产了;出现问题后，教师会作为财务顾问对这个企业进行财务问题的诊断，并给学生布置任务，让学生在后续经营中提前做好规划;在下一轮的经营中学生就会理性分析，问题都会不同程度得到改善，学生的理财能力也随之提高。
4.财务分析技能的培养。学生在刚刚开始接触企业管理沙盘课程时，在经营到第三第四年会有很多企业因为资金链条断裂，无法偿还到期债务而破产倒闭。学生经常问的一个问题是“为什么我能从银行贷的款越来越少？”原因就是因为前期耗用了大量资金进行生产线的购买、产品研发等投入，而产品销量上不去，收入不能弥补各项费用支出，企业处于亏损状态，所有者权益的降低使得企业的偿债能力越来越弱。针对这种情况教师布置学生每年关账的时候，利用会计报表进行财务指标的分析，计算资产负债率、流动比率等，分析每年企业的偿债能力，让学生自己悟出由于偿债能力的降低，企业能够从银行贷的款自然会越来越少。
经过几次模拟对抗，大部分企业能够度过第三第四年的难关，企业开始进入盈利阶段。此时，教师可以引导学生计算一些财务指标进行盈利能力和营运能力的分析，再对比系统评分让学生明白为什么有的企业经营得好，有的企业经营得不好？经营不好的原因何在？在下一年度可以采取哪些改进措施？
四、课程改革的好处
（一）通过虚拟经营拓展了知识面，综合素质得到提高
企业管理沙盘模拟通过让学生分组经营企业，寓教于乐，在做中学习了战略管理、采购管理、生产管理、销售管理及人力资源管理的相关知识，提高了综合素质。更为重要的是，学生们通过模拟经营对企业内部各个部门的职能以及各部门之间的关系有了深刻认识，也意识到与人协作的重要性，这对于学生毕业后顺利完成从学生到员工的角色转换是非常有帮助的。
（二）学生对经济业务形成感性认识，业务处理得心应手
依托企业管理模拟沙盘，学生能够看到每一项业务发生后盘面的变化，形象直观，经济业务对学生来说不再仅仅是一段文字叙述，而是实实在在地影响了企业的财务状况、经营成果，学生处理经济业务的能力明显提高。
（三）课程的专业相关性提高，学生上课的积极性提高
课时的增加以及课程由选修到必修，学生首先从思想上重视该门课程的学习;在学习过程中会不断有会计、审计以及财务分析的各项任务，学生能够感受到课程紧密结合会计专业，培养他们的会计综合技能，上课都很认真。另一方面，由于学生分小组，每个小组经营一家虚拟企业，给学生布置的任务都和自己的企业密切相关，他们在完成任务时会有一种身临其境的感觉，是在给自己的企业进行会计核算，设计内部控制，分析企业的财务指标并提出改进措施，学生上课积极性大大提高。
（四）学生对会计学科体系有了全面认识
以往的会计课程都是针对某一方面的技能进行专项训练，任课教师根据自己的课程选取相关的资料和案例，学生掌握了该门课程的技能和理论知识，但学生对于不同的课程之间的关联性并不清楚，对会计学科体系认识模糊。依托企业管理模拟沙盘，教师设计的任务无论是会计核算、内部控制分析还是财务指标的分析，针对的都是学生们自己经营的企业，各个任务密切相关。学生们通过完成任务体会到了课程之间的联系，对会计学科体系有了全面认识。
（五）学习任务没有标准答案，避免作业抄袭
教师设计的学习任务是针对学生自己经营的企业，由于每个企业的经营策略不同，无论是选取订单、采购材料还是融资方案不同的小组都是不一样的，这就决定了后续的会计账务处理、成本计算、财务分析等任务没有标准答案，这就避免了学生作业抄袭现象的发生。不能照搬别人的，只能是小组成员共同努力完成任务。当然学生在完成任务的过程中可以向其他小组取经，但仅限于学习方法而不能照抄答案。J
很多学者从不同专业领域对“创业能力”给出了不同的理解和定义，综合来看，创业能力是一种实践性很强的以智力为核心的特殊能力。它是指在创业精神指导下，从事创业实践活动过程中，所表现出的获取创业知识、发展创业技能、增强创业意识的高层次能力[3]。本文“创业能力”的定义限定在大学生这一特定群体，那么当代大学生的创业能力，简言之就是大学生将自己的创业设想成功变成现实的能力[4]。
2ERP沙盘模拟教学
ERP(EnterpriseResourcePlanning)是企业资源计划的简称[5]，ERP沙盘模拟就是汲取管理训练课程精髓而设计的企业经营管理实训课程。它通过沙盘模拟方式，将复杂抽象的企业经营管理全过程展现在学生面前，内容包括：企业整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划、物料需求计划、资金需求计划、市场与销售、财务经济指标分析、团队沟通与建设等[6]。该校ERP沙盘模拟教学开展较晚“，ERP沙盘模拟”实验室建于2009年，该课程最初只在ERP协会内部开设。目前课程开设形式为实践操作，课时数为32学时，已经作为公共基础课程在全院经管类专业开设，同时设为全院其他专业的选修课程。ERP沙盘模拟实践课程所采用的独特的沙盘教具，把企业运营所处的内外环境抽象为一系列的规则，通过“学生参与—沙盘载体—模拟经营—对抗演练—讲师评析—学生感悟”等实训环节[7]，学生在这一系列活动中体会企业经营运作的全过程，从而达到使学生理解ERP的管理思想，感悟科学正确的经营思路和管理理念，并提升管理能力的目标[5]。
3ERP沙盘模拟教学与大学生创业能力培养
大学生的创业能力可分为创新能力、领导能力、社交能力、分析能力、做事能力的有机组成[8]。而ERP沙盘模拟课程的实践性、实效性等特点，恰恰对以上各方面能力的培养方面有着独特的教学作用和重要意义。
3.1ERP沙盘模拟教学在培养大学生创业能力中的作用
“ERP沙盘模拟”课程具备实践操作性强、实际应用多等性质，该课程在教学中突显出其在培养大学生各方面能力的教学特点。
(1)教学形式新颖。ERP沙盘模拟课程是一种体验式训练课程，不同于教师课堂灌输授课方式，也不再是“纸上谈兵”的习题式训练，企业管理的全部操作展示于模拟沙盘上，学生通过直观的企业经营模拟，在参与中学习，能够充分发挥学生的主动性和积极参与性。
(2)教学内容充实。该课程把抽象而复杂的ERP管理理论通过直观的方式展现给学生，在训练学习过程中，经历企业经营中常常遇到的各种问题，学生在寻找市场机会、分析市场规律的过程中，体验决策的成败。在整个过程中，学生有充足的自由尝试企业经营的重大决策，而这在现实工作中相当长的时间里也不会有这样的体验机会，这些都充分调动了学生的学习兴趣。
(3)教学方法丰富。ERP沙盘模拟课堂中应用了角色扮演、岗位体验、案例分析、专家诊断、讲师点评、小组形式等丰富的教学方法，通过“做”来“学”，学生在参与中学习，在学习中体验，体验商业运作的方式，体会其中深奥的商业思想，大大提高了学生的独立思考能力、团队协作能力和创新能力。
(4)教学过程生动。通常管理课程都是通过“理论+案例”教学，而ERP沙盘模拟教学增强了课程的娱乐性，学生在经营过程中仿佛置身于游戏过程，枯燥的课堂变得生动有趣。游戏性同时激起了学生的竞争热情，每个学生都想在游戏中获胜，这种过程充分调动了学生的积极性和学习兴趣。
(5)教学效果显著。饱满的教学内容，丰富的教学方法，以及生动有趣的课堂教学，模拟教学形式使学生在整个教学过程中亲力亲为，切身体验，有效遏制了学生过去抄袭作业的现象，消减了学生懒惰的学习态度，改变了学生依赖教师的填喂式教学，明显提高了教学效果和教学质量。
3.2ERP沙盘模拟教学在培养大学生创业能力中的意义
(1)教书育人，自强不息。教师在授课过程中发现很多学生从未想过创业，感觉创业离自己很遥远，事不关己的态度导致他们刚开始对“ERP沙盘模拟”课程兴趣不大，但教师在教学过程中，总是鼓励学生。或许大部分大学毕业后并不会自己去创业，但这门课程的教学意义在于能够培养学生的分析问题、解决问题的能力，以及决策能力和战略管理能力等综合能力，同时也从自强不息、诚信做事的角度教育学生。通过不断学习和实践，学生感觉这种实践类课程的学习收获很大，曾经有一个学生在作业里提交过这样一段话：“学习这门课程最大的收益不在于如何创业，而是一种做人的态度。关于商业计划书的撰写，有这么一句话：它是认真的人所做的认真的事。”作为一名教师读到这段话是多么欣慰，从而也认识到对学生的关怀和鼓舞从育人开始，对教学才能起到很好的效果。
(2)对计划能力和决策能力的培养。ERP沙盘模拟教学要演练对抗设计6年的经营，在这个过程中按照要求的模拟公司需要制定季度计划、年度计划、职能计划，由于按照6年的整体结果进行评价，所以，学生必然要考虑长期计划与短期计划的配合，职能计划与整体计划的配合，以及各职能计划之间的配合。因此，ERP沙盘模拟教学对学生应用各种计划方法的制定计划能力培养效果显著。另外，在ERP沙盘模拟教学中，制定计划需要做出决策，与对手对抗需要考虑对方行动从而做出对应的决策，这种决策体验对学生决策能力的培养与提高发挥着一定的作用。但是，由于大多数管理专业本科生没有学习过《决策理论与方法》的课程，所以，对决策所用的方法更多是依靠经验和直觉。
(3)对领导能力和人际能力的培养。ERP沙盘模拟教学中，学生仿佛置身于企业这艘大船上，CEO是舵手、CFO保驾护航、营销总监冲锋陷阵、各部门各司其职，每个角色都有自己所担负的责任，只有团结一致、相互协作，才能赢得胜利，这个过程可以让学生深刻体会到团队合作的重要性。学生在模拟教学中会负责不同的职能部门，将导致对企业有限资源的争夺，这就必然涉及在会议讨论、计划制定过程中去与他人沟通，用良好的语言表达能力去说服他人；在自身完成某项工作之后，对其结果从不同的职能领域出发必然具有相异的评价与反应，在此过程中感受到他人的意见与反应，并通过适当的方式去说服与沟通，从而达到良好合作的目标。所以，ERP沙盘模拟教学对学生的人际能力、领导能力的培养效果显著。
(4)对组织能力与协调能力的培养。ERP沙盘模拟教学中，分组中总有一个学生要充当CEO的角色，组织和协调的任务较多，其他成员也是一个人代表一个部门，在实践教学过程中，CEO和各部门之间的沟通交流对学生的组织能力与协调能力培养起到了很好的锻炼作用。
(5)对信息获取及分析能力的培养。ERP沙盘模拟教学中，主要是从模拟的市场获取的需求、供应信息以及企业内部信息，学生要通过获取的信息进行各自的分析，所以，对于学生的信息获取及分析能力锻炼显得很重要。
(6)对创新能力和综合能力的培养。大部分学生已经习惯了“填鸭式”教学，做事情没有主动性，按“标准答案”死记硬背，忙于应付各种考试，把精力都放在了获取文凭和相关证书上，成为“高分低能”。这一切导致大学生创新意识很弱，缺乏创新动力和激情，创新思维受到压抑。ERP沙盘模拟教学中，以学生独立设计实验方案、自我训练为主的教学形式，创造出主动学习的条件和机会，大大提高了学生的实践动手和创新能力。ERP沙盘模拟教学提供的现场实战气氛，集角色扮演和案例分析为一体，使学生在实战中体验成功的乐趣与失败的艰辛，不断地提高和锻炼了风险承担能力、独立性、坚韧性、适应性、合作性、缜密性等综合能力，让学生在一次次的挑战与超越中成就自己优良的创业综合能力。
4结语
关键词：经管类专业；ERP沙盘模拟；宿迁学院
中图分类号：F240 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）33-0077-02
收稿日期：2013-08-07
作者简介：史亚利（1982-），男，江苏沭阳人，助理实验师，从事计算机应用、沙盘模拟研究。
引言
宿迁学院是2002年6月经江苏省人民政府批准建立的一所集文、理、工、农、教、经、法、管、艺于一体的全日制多科性院校。学院采取“省市共建、八校联建”的新型办学体制和模式，始终坚持 “以育人为根本、以质量为生命、以教学为中心”的观念，大力推进创新创业人才培养，培养学生实践能力和创新精神。按照人才培养计划，宿迁学院经管类专业在第三学年的第一学期集中进行ERP沙盘模拟实验教学，学院目前所采用的是金蝶（中国）公司提供的ERP沙盘模拟软件。
一、ERP沙盘模拟概述
ERP沙盘模拟实验最早由瑞典皇家工学院的KlasMellan于1978年开发而成，其最大的特点是采用了体验式教学方式，在体验教学过程中实现了学生对所学知识的巩固与应用[1]。本文以金蝶（中国）公司提供的ERP沙盘模拟软件为例进行介绍。
ERP沙盘模拟要求学生从企业自有资源的稀缺性出发，在紧密关注市场变化的前提下，制定公司运营战略、组织公司生产运作、选择市场营销方案。整个模拟过程以采购、生产、营销、配送为主轴，辅以财务运作。对企业经营现实情况的模拟，有利于学生深刻了解企业实际，有助于学生对经管类知识的融会贯通，更为重要的是有助于培养应用性的经管类人才，这也是经管类专业学生实践学习的重要环节。
在学院ERP沙盘模拟教学中，首先进行的是分组，一般以6人为一组把学生分成若干团队，团队的每个各成员通过讨论，分别担任CEO、CFO、CPO等不同角色。在熟悉规则和初始年度的运营的基础下，每个团队先进行一二年的摸索，了解竞赛的基本规则和新产品研发的思路。接着，每个团队以初始年的经营为基础，连续进行6～8个年度的生产经营活动。最终根据市场开拓、股东权益、利润、所有者权益等关键性指标对各个团队进行排名。
二、ERP沙盘模拟学对经管类专业教学的作用
ERP沙盘模拟从根本上突破了传统教学的枯燥无味的状况，调动了学生学习的积极性、主动性，考察了学生的分析、判断和应变能力，培养了学生团队意识，是高校教学中值得推广的一种实践教学模式。沙盘模拟作为一种体验式的教学方式，是继传统教学及案例教学之后的一种教学创新。借助ERP沙盘模拟，可以强化学生的管理知识、训练管理技能、全面提高学生的综合素质。从经管类专业的角度看，金蝶ERP沙盘模拟给经管类专业实践教学环节提供了一种独特的方式，它所具有的真实性、挑战性、趣味性、实用性是其他课堂教学形式难以比拟的。
1.ERP沙盘模拟通过对企业经营管理的全方位展现，通过模拟体验，可以使学生在战略管理、营销管理、生产管理、财务管理等方面获益。
模拟企业几年中的市场竞争对抗，学生将学会如何分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制订营销战略、定位目标市场，制订并有效实施销售计划，最终达成企业战略目标。从最初的战略制订到最后的战略目标达成分析，经过几年的模拟，经历迷茫、挫折、探索，学生将学会用战略的眼光看待企业的业务和经营，保证业务与战略的一致，在未来的工作中更多地获取战略性成功而非机会性成功。另外，在沙盘模拟过程中，团队成员将清晰掌握资产负债表、利润表的结构；掌握资本流转如何影响损益；解读企业经营的全局；预估长短期资金需求，以最佳方式筹资，控制融资成本，提高资金使用效率；理解现金流对企业经营的影响。
2.ERP沙盘模拟作为企业经营管理仿真教学系统还可以用于综合素质训练，使学生树立共赢理念、全局观念与团队合作、诚信等方面的获益。
市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知己，在市场分析、竞争对手分析上做足文章，在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇。通过ERP 沙盘模拟对抗课程的学习，学生可以深刻体会到团队协作精神的重要性。在企业运营这样一艘大船上，CEO 是舵手、CFO 保驾护航、营销总监冲锋陷阵……在这里，每一个角色都要以企业总体最优为出发点，各司其责，相互协作，才能赢得竞争，实现目标。
另外，诚信原则在ERP 沙模模拟课程中体现为对“游戏规则”的遵守，如市场竞争规则、产能计算规则、生产设备购置以及转产等具体业务的处理。保持诚信是学生立足社会、发展自我的基本素质。
3.在ERP 沙盘模拟中，学生经历了一个从理论到实践再到理论的上升过程，把自己亲身经历的宝贵实践经验转化为全面的理论模型。学生借助ERP 沙盘推演自己的企业经营管理思路，每一次基于现场的案例分析及基于数据分析的企业诊断，都会使学生受益非浅，达到磨炼商业决策敏感度，提升决策能力及长期规划能力的目的。
三、ERP沙盘模拟在教学中的应用策略
ERP沙盘的实践教学环节的顺利实施离不开实验室建设、师资力量、教学时数等方面前期准备工作，同时与学校领导的重视和支持也是密不可分的，因此引入ERP沙盘模拟教学不但需要学校在政策上、资金上的支持，而且需要物流教研室对ERP沙盘模拟课程建设的跟进。从ERP沙盘模拟教学实际考虑，重点需要做好以下工作：
1.加强实验室建设。ERP沙盘模拟教学对于实验室的软硬件有一定的要求，硬件包括沙盘盘面的基本建设，软件包括金蝶K/3ERP管理系统以及其他相关配套设施。沙盘的软硬件初期建设需要几十万元的投入，因此在实验室建设上，学校领导在政策上要予以支持，在资金上要予以投入，否则ERP沙盘模拟是难以进行下去的。
2.提升师资力量。ERP沙盘涉及物流、企管、会计、电子商务等多方面的知识，这要求负责实践教学环节的教师在这些方面具有扎实的理论功底，只有教师全面掌握相关的知识，才能够较好地开展ERP沙盘模拟实践教学。这一方面靠教师自己不断积累、不断补充知识，另一方面需要学校选送教师参加相关的培训。
3.教学时数安排合理化。ERP沙盘模拟相对复杂，在模拟过程前教师要对模拟的一些原则和注意事项进行详细的讲解；在模拟过程中小组成员的学生要进行交流、沟通、协调，各个部门负责成员还要把制定的决策在沙盘上予以反映，涉及财务的款项要填写财务报表，整个过程中教师还要对学生提出的问题进行解答，并在每个阶段进行点评，这在一定程度上要耗费相当长久的时间。除此之外，对于金蝶K/3ERP管理系统软件的培训也要花费一段较长的时间，因此从目前情况来看，教学学时要保证在40学时左右，实验学时要30学时左右。
4.完善的前期准备工作。ERP沙盘是一种开放式的实验教学，它对于培养学生分析问题、解决问题的能力起到了积极作用。但是在模拟过程中需要相应的监督机制，因为在没有完全采用计算机化的情况下，沙盘盘面的变化依靠人为操作实现，报表的填写也可能通过人为调整实现平衡，因此必须做好充分的准备，不单单要注重结果，也要注重模拟过程中学生对于游戏规则的遵守，体现模拟对抗的“公平、公正、合理”原则，让学生在模拟中切身体验企业经营过程，充分发挥其创造力。
ERP沙盘实践教学的实施是一个不断尝试、不断改进、不断提高的过程，除做好以上几方面的工作外，还要在实验室人员的配备以及实验教师工作量的核定上进行一定的调整。特别是对于工作量核定上，ERP沙盘在前期准备与培训中工作量很大，学校要根据实际情况对于工作量进行合理的量化，量化合理与否直接关系着教师工作的积极性。
参考文献：
[1] 王哲，万青.基于应用型经管类人才培养的ERP沙盘模拟教学研究[J].铜陵学院学报，2009，（2）.
关键词：沙盘实训；创新；职业素养
高等职业教育的培养目标是高素质的技能型人才，实训的应用可以大大缩短学生就业适应期，有利于提高人才培养质量。但从目前高职院校的实际运行情况看，企管沙盘实训课程的开设比较乱，没有形成完整的体系，有的仅将其作为简单的沙盘实训课程。如何更好地开展企管沙盘实训课程教学，提高教学效果，真正实现学以致用的高职教学目的，是摆在高职教师面前的重要课题。
一、企管沙盘实训教学反馈信息分析
企管沙盘模拟实训在我校从10级营销专业开始，为了进一步完善我们的沙盘实训教学，我们设计问卷调查，对14级营销专业学生，共发放61人份，收回61人份，回收率为100%，回收问卷全部有效，统计结果见表1.
根据表1的沙盘实训调查统计问卷分析，超过半数以上的高职学生对企管沙盘实训课程持有积极肯定的态度，并且通过实训，得到了一定的收获。但仍有一部分的高职学生，无法通过沙盘实训课程提升学以致用的能力以及关于职业素养的相关能力。
二、创新企管沙盘实训课程核心理念
（一）创新教学方式，充分体现“以学生为主，以老师为辅”
在教学过程中，学生是主体，老师是客体，学生通过运用学习到的管理技能，亲自掌控模拟企业的经营决策，改进管理绩效，推动学习进程。教师根据需要，对学生进行必要的引导，适时启发学生思考。从而改变了以往传统的“以教师课堂讲授为主，学生被动学习”的教学模式，充分发挥学生的主观能动性。
（二）完善知识体系，建立流程化思维
原来的教学模式是以学科、专业为基础的单一教学模式，而沙盘模拟是对企业经营管理的全面展现，使学生能够在战略管理、营销管理、生产运营管理、财务管理以及人力资源管理等方面得到全面的学习和感悟，建立资源整合思维，在此基础上，掌握“以市场为中心”的企业经营流程化管理思维，强化细节管理。
（三）提升学生的综合素养，尤其是职业素养的培养
在提升学生学习兴趣、完善知识体系、强化企业管理技能学习的基础上，有利于学生综合素养尤其是职业素养的提高。通过对沙盘模拟课程的学习，使学生树立共赢理念，系统思考和团队合作观念，保持诚信以及个性与职业定位等方面综合素质的提升。
三、企管沙盘实训课程教学设计创新
（一）实训教学模式创新
在教学组织过程中进行了一些尝试，对教学模式进行创新，并将其命名为“三步法”。具体实施步骤如下：
1. 前期准备工作
我校沙盘实训课程是采用2周实训的方式，在开始上课前就先将沙盘规则以及实训指导书等相关资料发放到学生手中，让学生先预习。有利于引导学生对课程内容先熟悉，减轻指导老师讲解的压力。同时让他们根据规则事先准备好团队的组建，方便大家的沟通与协作。
2.引导第一季教学，分析报表
使学生通过引导季学习，熟悉如何标记，现金出入记账，以及盘面操作，各角色分工与协作的工作内容、短、中、长期贷款规则，广告方案选择与计算等，查找出错环节，也为学生恢复初始盘面后，重新运营，做好引导示范工作。
所谓的报表是指“综合费用明细表”、“利润表”、“资产负债表”，将这“三表”下发给学生，经过四个季度连续经营后，要求学生核对该年综合费用明细表中数据，计算基础数据，分析经营利润和负债状况。
3.引入企业真实案例，培养学生职业能力
在沙盘实训课程中，我们引入企业的实际案例。学生模拟企业中的不同岗位角色，使用分角色的体验训练，模拟企业不同部门、不同岗位，独立完成业务处理。这样使每个学生能更深切地体会局部与整体的关系，体会到自己在流程中所处的位置和应负责的工作。
（二）实训教学方式创新
1.组建沙盘协会，营造交流平台
沙盘模拟实训规则比较复杂，工作量比较大，在课前、课中，教学业务繁重，一周下来浑身疲惫；同时限于人手和课程，指导老师可能每一次都会有更换，这样对于学生的跟踪指导也带来很多问题。组建沙盘协会，可缓解教师的工作负荷。
2.参加和开展各级各类技能竞赛
组织学生参加各级各类高职学生沙盘模拟经营大赛，学校通过组织校内赛，层层选拔，选派优秀的学生参加省赛或国赛。培养学生统筹全局的观念以及制定计划的能力，锻炼学生分析和解决问题能力。
3.加强校企合作，形成与行业企业对接的运行机制
校企合作，共建沙盘实训基地。我们与ITMC软件公司开展校企合作，建立沙盘软件实训基地，开展有关实践教学、技能竞赛等方面的合作。
（三）实训教学方法创新
沙盘实训能让学生在战略规划，分析市场，资金筹集，产品研发，物流供应，市场销售和财务报表分析及核算等一系列价值链活动中体验企业市场经营的全过程。创新沙盘实训课程教学方法，引导学生怎么去学，如何学好。本教学法综合运用“工作任务驱动+角色扮演+项目情景”方法。 遵循“任务情景体验互动交流博弈归纳总结灵活应用”教学过程。
（四）实训教学评价创新
沙盘实训教学评价，既要体现学生的自主性，又要体现团队协作能力，还要区分学生个体差异，同时反应学生的基木技能，专业技能，以及综合职业素养，建议采用多层次教学评价方式。其中针对学生的职业素养考核也不再是以往的模糊评价，而是根据沙盘实训课程的特点，将学生职业素养考核分为职业道德、职业意识、职业技能和职业习惯四个一级指标，并在一级指标下设立了9个二级指标。（具体指标见上图1）
本文系2015年度校级教改课题“情景式企管沙盘实训平台下的高职经管类学生职业素养培养探索”的阶段性成果
参考文献
[1] 陈明淑.基于创新思维训练的《企业经营模拟》课程改革研究[J] .教育教学论坛，2015，（9）：105-106.
[2] 朱宗乾，刘庆，胡海青.管理类专业综合情景模拟实训课程的创建于应用[J].教育评论，2015（4） ：122-124.
关键词：ERP沙盘实训；创新；人才培养；比较优势
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）10-111 -02
一、背景
创新型人才是企业发展最宝贵的核心竞争力，是指具有强烈创新意识和创新精神、并有卓越创新能力的人。对创新型人才的理解，在强调人的个性全面发展的同时更要突出创新意识、创新能力的培养。创新型人才培养不仅是对技术类创新人才、研发类创新人才的培养，也包括管理类创新人才的培养。在企业的发展过程中，尤其是企业在做大做强、“从量到质”的跃升过程中，亟需培养一批富有创造才能、善于从事创造性工作的领军人才队伍。
与欧美一些发达国家的高等教育相比，我国高校工商管理类专业人才培训在教学理念、教育思想、教育方法和手段方面还存在许多问题。尤其是高职类院校，管理专业学生多，学生下企业实习、实训、锻炼、参与企业管理难度大，学生对管理专业有务“虚”不务“实”的报怨；难以实现在企业竞争环境中培养创新型管理人才的目标。
作为管理类体验式实践教学的一种突破和创新，“ERP（企业经营管理）”沙盘模拟实训在课程中引入了企业竞争环境，解决了高校管理类专业“只见树木，不见森林”的人才培养难题。作为创新人才培养体系中一项重要形式和手段，在激发大学生的创新动力和培育创新精神中发挥着重要作用。
二、《ERP沙盘实训》课程的比较优势
《ERP沙盘实训》课程起源于美国哈佛大学的MBA教育，是一门多学科交叉课程。它融合了管理学、市场营销学、财务管理、生产运作管理等多门学科知识，集知识性、趣味性、对抗性于一体。在竞赛与训练中，受训学员被分成6-12个团队，每个团队代表着特定行业中参与市场竞争的一个模拟公司。每个团队（模拟公司）一般设有4-6人，各扮演着CEO、财务总监、市场总监、生产总监和采购经理等管理者角色。每个团队经营一个拥有销售良好、资金充裕的模拟公司，连续从事数个会计年度的经营活动。它的开设不仅为管理类人才培养提供了解决方案，也在创新型管理人才能力培养与训练方面起到了极其重要的作用，与其它课程相比有以下比较优势：
优势一：有利于拓宽学生知识面
尽管近年来各高校普遍认识到创新能力培养的重要性，但受传统教育思想和方法的束缚，在工商管理类学科中又划分了多个二级专业方向，学生只能择其一而修。二级专业的划分在一定程度上限制了学习者的知识宽度，禁锢了学习者的发展空间和思维方式，缺少全局观念和统筹运作能力训练。
学科间的交叉与融合，是课程内容改革的一个重要方向，也是美国等欧美国家创新人才培养模式的一个特点。ERP沙盘模拟课程作为一门交叉性的实践课程，融合了管理学、市场营销学、财务会计、生产运作管理、团队管理等多门学科知识，对企业经营管理工作内容进行全方位的展现，可以使受训者在战略管理、营销管理、生产管理、财务管理、人力资源管理等多个方面获益。
在训练过程中，学生不仅要学习会计学基础知识，并加深理解“贴现”、“民间融资”、“应收账款”、“ 财务报表分析”等概念与方法，同时，学生还会在分析经营危机成因时，学习与战略管理、库存管理、准时生产、广告投放、市场开拓等相关的专业知识。教学实践表明，ERP沙盘训练在激发学习者旺盛的求知欲的基础上，拓宽知识面，促进学生学习和运用各种管理专业知识。
优势二：有利于“以学为主体”，培养自觉性和独立性
大学里的每一个人都应该是发者、学习者，富有探索精神并渴望解决问题。创新型管理人才也要通过在实际工作中去“做”，发挥其管理才智和水平。与其它课程不同的是，沙盘模拟课程提供了一个不断变化的竞争环境，除了固定的运营规则外，每次的竞争情况都有新的变化。课程实践表明，一般通过2-3次训练，各模拟企业的经营管理方式会从感性认识向理性决策过渡，学生的学习动机从“要我学”转变成了“我要学”，游戏心理也转变为理性、准确和严格的工作态度。这不仅有利于树立学生的创业创新和市场经济意识，形成高度的学习自觉性和工作独立性，也体现了“以学为主体”的教学观念。
优势三：有助于激发好奇心，培养应变能力
ERP沙盘模拟课程训练的特点是模拟市场竞争真实环境，引入行业竞争机制。参与者在游戏般的训练中体验完整的企业经营过程。它充分利用了学生在智力活动与游戏中的兴趣，通过直观的企业经营沙盘，模拟企业实际运行状况进行市场预测分析、战略规划、营销策划、生产营运、财务管理筹划等一系列活动，借助沙盘推演企业经营管理思路，激发学生强烈的求胜心、好奇心，达到磨练其商业决策敏感度，提升应变能力、决策能力及长期规划能力的目的。
优势四：有利于培养创新素质
独特的品质往往是其创新素质的表征。创新素质的培养，首先要求转变重共性、轻个性的教育观念，注重人才素质的特质性。每个学生在知识结构、个性心理特征、兴趣和爱好等方面都存在着不同程度的差别。实践证明，ERP沙盘模拟训练，中的职位设置和工作分工能让参与者通过学习熟悉各岗位工作内容，根据每个人的个性、兴趣、爱好、特长和社会资源，来确定未来个人的职业定位，更加注重学生创新品质培养，强调知识、能力、素质的协调发展。
三、结束语
“企业的目的是赢利”，不管是创业者，还是职业经理人，要想在残酷的市场竞争中立于不败之地，就要有坚定的意志品质，能排除外界干扰，沙盘模拟作为企业经营管理仿真教学系统还可以用于管理综合素质训练，使受训者在以下方面获益：
（一）树立共赢理念
在资源有限的模拟环境中，参与者树立共赢理念，保持诚信，抵制恶性竞争，与对手一起成长，才能让所有模拟企业经营能力共同提高。
（二）树立全局观念与团队合作
ERP沙盘模拟系统设置了若干职位，包含了大量决策信息和运营规则，协作完成，全局观念和团队合作精神在此显得尤其重要。有极少数能力强、对信息规则熟悉的参赛选手，曾尝试单枪匹马地挑战整个经营过程，结果都以最先退出竞赛告终。
（三）正视错误
“在错误中学习”；工作中亲历亲为，发现优势和不足，及时调整方向和速度；不断调整，不断创新。
ERP沙盘竞赛与训练在创新型管理人才培养方面真正做到了让学生“在快乐中学习”、“在参与中学习”、“在错误中学习”、“练中学，学后用”，并让学生有机会专注于感兴趣的问题的研究， 激发了好奇心，拓宽了学生知识面 培养应变能力，提升了创新素质，体现了“以学为主体”的教育理念。
参考文献：
[1]刘爱东.大学生创新能力提升研究与实践[M].经济科学出版社，2012，3.
[2]和学新，张利钧.关于创新及创新人才标准的探讨[J].上海教育科研，2007，（11）.
[3]石梦菊.营销管理沙盘在学生职业能力培养中的作用研究 [J].企业导报 ，2009，（09）.
[4]王彬.创新型管理人才的培养[J].企业技术开发， 2008，（12）.
关键词：沙盘模拟；工程项目管理；改革
中图分类号：TU415
工程项目管理课程作为土木工程专业的一门重要专业课程，该课程有着自己的理论体系，包含了9个不同的知识领域，涉及范围管理、集成管理、风险管理、成本管理、时间管理等，同时，工程项目管理课程又是一门由管理科学、工程技术、工程经济、建设法规等众多学科理论和知识集成的课程，具有一定的系统性和综合性。在加强基础知识和基本理论教学的同时必须紧密结合工程实际，使学生通过实践来理解工程项目管理的理论和方法，从而培养和锻炼学生分析和解决问题的能力，以适应日后工作的需要。因此，在当前的形势下，如何加大工程项目管理课程的教学改革力度，更新教学观念，在有限的学时内，最大限度地改善教学效果，已成为一个重要课题。
1 工程项目管理沙盘模拟教学的设计理念
沙盘模拟源自西方军事上的战争沙盘模拟推演。战争沙盘模拟推演通过红、蓝两军在战场上的对抗与较量，发现双方战略战术上存在的问题，提高指挥员的作战能力。英、美知名商学院和管理咨询机构很快意识到这种方法同样适合企业对中、高层经理的培养和锻炼，随即对军事沙盘模拟推演进行广泛的借鉴与研究，最终开发出了企业沙盘模拟这种现代培训模式。
与传统的区别在于，企业经营模拟沙盘通常面对制造业企业，而项目管理沙盘是一种新兴的、面向项目的管理模拟沙盘。该沙盘教学是一种突出直接参与及体验式的教学方式，以工程项目管理沙盘教学用具为载体，通过很直观的模拟来运行项目，构建出一个工程项目管理的仿真市场竞争环境，将施工项目“搬到”学校课堂中，将复杂、抽象的管理知识和理论简单化、透明化，让学生身临其境，通过“做”来真实体验工程项目管理的全过程，实践项目管理理论，掌握项目管理工具。从而进一步认识工程项目管理立项、策划、实施、监控、收尾五大过程；认识项目管理中物资流、现金流、工作流、信息流的本质；学生们通过扮演项目经理、生产经理、经营经理、采购经理、财务经理5种角色，将角色扮演与岗位体验集于一身，更深刻地了解项目团队的组织结构及其各个部门的分工合作，最终完成从知识到技能的转化。
2 工程项目管理沙盘模拟实训过程
2.1 准备工作
（1）首先进行学生分组。根据工程项目管理的团队性、复杂性、参与方多、构成环节多等特点，同时为了培养学生的竞争和协作意识，沙盘应分组进行。
一般情况下每个小组大概5-6人，考虑到学生的差异，可采用优劣搭配的方式，组建若干个相互竞争的模拟工程项目管理企业，进行每个角色的职能定位，可以扮演5种不同的角色，并明确组织内每个角色的岗位职责。每个项目组成员之间必须形成团结协作的关系，才能共同完成任务，同时本组与其他组之间由于绩效的差异最终获得的奖励和评定等级不同，自然形成竞争关系。最后，确定实验室应配备的计算机、沙盘模拟软件及投影仪等设备，做好实训教学前准备。
（2）界定市场及企业运营规则。施工企业在一个开放的市场环境中生存，必须要遵循一定的市场规则才能够良性发展，要综合考虑市场竞争及企业运营所涉及的方方面面，主要包括市场划分与准入，原材料、成品及半成品的购买，施工机械租赁与购买，人力资源的获取，融资贷款与贴现等。
2.2 竞争模拟训练
（1）初始状态的设定。ERP沙盘模拟课程的实践操作是在沙盘的盘面上进行的，每张沙盘代表一个模拟企业。每组成员的施工企业运行情况和结果将通过盘面体现出来，这里工程项目初始条件的设定是一个重要环节，可以根据要模拟的施工现场的情况将沙盘盘面分成若干个区域：如临时设施区域、材料及构配件加工区域，材料成品及半成品完成区域、施工机械进场区域、施工现场区域以及人工、材料、机械费用结算区域，最后工程项目完成并形成实体区域等。
（2）竞争模拟。教师在前期的准备工作和初始状态设定后，就可以放手，由以“项目经理”为首的项目团队自主进行工程项目沙盘全过程设计和模拟训练等。每个项目团队首先要基于施工周期制定自己的项目实施计划，依据现金币、材料币、过程单据、资源卡片、结算币等沙盘教具体现出来的各种数据了解项目管理的情况，如工作、信息、资金、物资的流转情况等，此外，就工程项目管理中出现的问题，如签订施工合同、组织施工队伍，搭建临时设施，准备施工物资、工程施工、现场结算等，进行团队讨论、集思广益、共同解决问题，并充分运用所学的专业知识，发挥各自潜能，以实现质量达标、工期合理、费用最低的项目管理目标。
2.3 模拟结果评价
模拟结果的评价是整个沙盘模拟教学的关键与难点所在，主要以沙盘教具分析的得分为主，其中以团队在工程上赚取的最大利润作为主要的评分依据，并结合学生在各阶段的工作表现和最后提交的项目执行结果分析报告，进行最后的综合评定，将对团队评价和个人评价有机结合起来，既评价学生对工程项目管理知识的掌握程度，又评价学生在团队协作过程中分析问题与处理问题的能力。在评价过程中，以鼓励为主，充分调动学生创造性和回答问题的积极性，避免一言堂以及传统教学课堂的沉闷性。对于在竞争过程中出现的不同寻常的亮点，应及时给予肯定。具体的参考评分标准如下表1所示。
3 结语
把沙盘引入到工程项目管理课程教学，实现了教和学的互相转化，通过搭建仿真的项目和项目环境，使学生身临其境，能扎实地掌握工程项目管理的相关知识，并在实践中全面提高其项目管理的管理能力、沟通与人际交往能力、团结与合作的能力、问题的解决能力等，具有很好的教学应用前景。随着工程项目管理沙盘的逐步推广和完善，沙盘在工程项目管理课程教学改革以及高素质的应用型人才的培养中将会发挥越来越重要的作用。
参考文献：
[1]成虎，陈群.工程项目管理[M].北京：中国建筑工业出版社，2009.
[2]郑惠珍.ERP沙盘模拟在高校教学中的应用综述[J].实验科学与技术，2010，8（5）：70-72.
[3]陈朝辉.ERP沙盘模拟对抗教学方式探索与实践[J].实验室研究与探索，2009（1）：174-176.
作者简介：胡新萍（1977.10-），女，山西阳泉人，副教授，硕士，任教于太原理工大学阳泉学院建工系，长期从事工程项目管理类课程的教学与研究工作。
[关键词]项目型销售；策略；课程建设；课程改革
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125
1 引 言
企业销售活动通常分为项目型销售和消费品销售两大类，项目型销售也称“行业销售”“复杂销售”，通常涉及的人员较多、金额较大、周期较长、决策较复杂。它既不同于项目管理，也不同于传统的门店、卖场销售。因为项目型销售一般涉及面较大，对企业影响深远，所以市场营销专业毕业生在企业中很难实现实习或实训，需要通过真实情境、真实案例进行模拟学习。而且营销专业的课程设置大多偏向于消费品销售，缺乏对项目型销售能力的培养，满足不了社会企业对高素质行业销售人才的需求。为了能使市场营销方向的学生在校学习期间就可以真实接触、切实掌握项目型销售必备能力，笔者所在学院引入企业用于训练项目销售精英的沙盘课程及软件，开设了专门研究项目型销售的“策略销售沙盘实训”课程。笔者在该课程教学中，针对如何将企业课程进一步开l成“策略销售沙盘实训”课程，使之适用于院校教学，如何在课堂中强调应用型，强调动手能力的培养，提高学生的实践能力，培养学生的专业思维，让学生在课堂中体验到企业情境下亲身感受多人、多角色、长流程、多轮次的项目型销售的精髓等方面问题进行深入研究，从教学内容、教学方法、教学组织、教学评价等方面进行了一系列改革创新和探索，取得了较好的效果。
2 课程的定位与课程内容组织设计
2.1 课程的性质与定位
“策略销售沙盘实训”是高职市场营销专业的实践训练必修课。课程目标是使学生具备有关项目型销售的基本知识、基本理论和初步的项目型销售策略分析判断、制订作战计划能力以及合理调用资源的能力，课程在专业能力培养中起补充和承上启下的作用，既补充了前修的“市场营销实务”理论课程缺乏项目型销售的不足，又为后续的实践类课程“信任销售”“VBSE营销综合实训”打下基础。“策略销售沙盘实训”成为高职营销专业学生毕业前重要的职业岗位实训课程，如图1所示。
图1 “策略销售沙盘实训”课程在专业培养方案中的位置
2.2 课程的设计思路与理念
“策略销售沙盘实训”是利用沙盘演练的实践课程，教学中强调学生项目型销售思维的养成和实际动手能力的培养。因此采用职业能力导向的课程设计理念，从企业实际的项目销售工作任务出发，分解项目销售岗位职业能力，然后在此基础上构建符合教学目标需要的教学项目和典型工作任务。
课程内容设计思路如图2所示。首先所有销售类岗位的关键任务有8项，即商机挖掘、确定需求、形成方案、呈现优势、商务谈判、成交、项目策略、销售管理。接着对每一个关键任务分解为细化任务（二级任务），并且分析每一个细化任务的步骤、工具技巧、专业知识、专业技能和标准。在项目策略一项中，包含了采购角色判断、角色影响力判断、组织采购决策判断、客户关系评价、制定项目竞争策略、制定市场竞争策略六个二级任务，并形成能力要素并被进一步细化为49个具体的能力单元。这些能力单元是分析和开发项目策略销售课程的基础，如表1、表2所示。
3 课程建设方案设计
3.1 构建了“一项目、三流程，九任务，十知识点”的课程实践教学模式
根据上述课程设计思路，结合高职阶段市场营销专业人才培养目标，“策略销售沙盘实训”课程从项目销售策略工作职业能力出发，设置了一项综合项目、三大流程（能力领域），九个任务活动，十大知识点的课程实践内容框架。如图3所示。由教师结合企业实际案例设计某一特定复杂销售项目，学生分成6个小组成立模拟公司，从头至尾针对该项目进行销售策划与实施设计，直至项目实现成交。整个过程分三个阶段，对应高职层面必须掌握的项目识局能力、拆局能力和布局能力三大领域能力、九个任务训练活动，符合“识局拆局布局”的项目销售工作流程。分析总结出十大关键知识点，贯穿于九个任务中，成为实践操作的指导和理论支撑。
3.2 贯彻“五步”教学法，打造学习“心电图”
依托课程内容体系和学生特点，经过不断探索和尝试，逐步完善出适合本课程的“五步”实践教学方法。如图4所示。按照认知思维顺序依次是：引起注意―参与活动―分享―总结―学以致用，依据五步法，采取多样化教学方法，如案例引领、情景模拟、讨论、角色扮演等形式，通过多种教学方法的组合设计，实现五步教学过程，达到有效学习目的，使学生在兴趣中参与，在行动中融入，在对比中反思，在总结中收获。
3.3 制定过程性考核和总结性课程评价，完善教学评价体系
为引导学生实践能力提升，本课程增加了对策略销售知识点的运用程度、学员完成任务动作表现的过程性分析评价等，弥补了现有沙盘软件系统只设计了对学生操作结果进行量化考核的缺陷。因此本课程在补充完善这两部分评价内容的基础上，构建整个课程的评价体系结构，完善评价内容结构和评价指标说明，形成评价手册和实施指南，建立过程性考核与结果性考核相结合的多维度评价体系，全面考核学生的策略销售能力。
4 结 语
“策略销售沙盘实训”是一门复杂的项目型销售策略的实践课程，必须紧紧围绕实际企业运作流程，加强实践教学训练，才能带动学生真正参与体验、操作总结，直至能力提升。实践表明，“策略销售沙盘实训”课程的教学改革，培养了学生的项目型销售思维，提高了学生的学习兴趣，提升了学生信息收集、形势分析与策略制定的能力，同时也增强了学生的团队协作意识。
参考文献：
[1]邓文杰.DQ集团项目型销售管理研究[D].成都：电子科技大学，2013.
[2]逄增刚.如何从零做工程[J].销售与市场，2011（11）：61-67.
[3]汤晶琪.什么是你的销售目标[J].销售与市场，2013（12）：48-51.
[4]李正常.项目型销售的量化管理[J].企业管理，2016（6）：94-96.
[5]段强.赢单先做局[M].北京：北京大学出版社，2012.
