时间：2023-05-29 17:48:14
1、财富的力量。
2、扛鼎“商业极地”谁与争锋。
3、租铺不如买铺，低成本创富秘笈。
4、利润高的行业，赚钱才更多。
5、首付几千，月供几百，翘脚做老板。
6、到XX买铺去！
7、东门绝版真正地铁旺铺。
8、稳健型投资模式深圳“狂热登陆”。
9、小小柜台，三代未来。
10、财富机会说来就来，1.5万元创业做老板。
11、红色财富旋风。
12、要一次周未大餐，还是要一辈子衣食无忧。（你有没有想过1000元可以让你一生都有保障）
13、扛鼎“商业极地”当仁不让。
14、商业地产原始股，是开业旺铺，不是返租生铺。
15、一条金扁担，挑起两个金箩筐。
16、无竞争对手的市场，赚钱才更容易。
17、一铺在手、三代不愁。
18、财富宝鼎，地铁铺王。
19、唯有快人一步，才能抢占无限先机。
20、六重优势，打造第三代产权式商铺。
21、财富洼地。
22、有天虹领军，创富更轻松。
23、X米罕有层高，()一层的价格尽享两层使用空间。
24、行业利润决定商铺命运。
25、0首期，商铺投资大革命。
26、以小“搏”大。
27、买铺实用才是硬道理。
28、超轻松买铺，赚取无尽财富。
29、百年基业、一铺相传。
背景资料:凭借精准的广告投放,2004年下岗的许伏林,如今身家千万,全国200多加盟商,经销商无数。
我在广告上是先交了学费的。下岗后,我找事做,看到“珍珠奶茶日赚5000”的底栏广告,我就专程坐火车去学习,交了一万多元钱换回来个配方,后来才知道上当了,因为卖珍珠奶茶原料的地方免费赠送配方。和我一起去学习的有七八个人,当时就想,原来广告的魔力这么大,让人死心塌地交钱。如果我也打广告,诚信经营,生意肯定能做大。
打广告,从开始的小打小闹,到现在上中央电视台,我不断地探索、调整。总结起来,有三方面的经验。
选准媒体
我第一次也是在杂志上做底栏广告。有两个原因:一是办厂后,手里余钱不多,当时最贵的底栏广告一期才200元钱,便宜。二是自己被忽悠过,觉得这种广告有效,先看看反馈如何。我在一大批招商类杂志上打了广告,一个月接了50多个电话,成交10个客户。看到效果不错,我就坚持打,2004年底算账,半年多,我赚了68万。
我会统计客户是通过哪本杂志找到我的,然后看他们的成交率。这样就知道了每本杂志的影响力有多大、读者的实力如何。
手里钱充裕了,就敢打大版面广告了。大版面广告费用高,不能像以前那么粗放。根据统计,我最终选择《现代营销》、《大众投资》等几本杂志,常年投放大版面广告。现在好多有档次的杂志取消了底栏广告,因为信息泛滥,底栏关注程度大不如前了。
从2006年开始,找我做广告的媒体也越来越多。那时手里有了几百万,也敢想敢做了。和《参考消息》合作,2×5厘米的豆腐块,一年投了6万广告费,赚了80多万。黑龙江的加盟商找到我:“《参考消息》是大报,我信,不用考察你了。”直接给我汇了3万元钱的货款。2008年,在《知音》特别关注栏目连续做了4期广告,广告费差不多15万,换来近80万的订单。
选媒体,关键在于适合自己。有一些媒体影响力大、口碑好,但我“高攀”不上。举两个例子:《商界》和《读者》。《商界》的读者层次高、有钱,一出手就是几十万上百万,我这生意让人家做,太委屈他们了。以前有个在我这里贴牌的客户――梦美洁,我推荐他在《现代营销》、《参考消息》上打广告,他非要上《商界》,现在已经杳无音信了。《读者》上学生用品、数码产品的广告多,这和读者人群密切相关,这些人对我的项目不会有太多热情的。
央视影响力大,打广告不仅可以招商,还可以提升扩大品牌知名度,支持现有加盟商。加盟店打上“央视上榜品牌”,消费者信任度就更高,买的人就会多。
现在,媒体多得让人眼花缭乱,杂志、报纸、电视台……都说自己好,怎么鉴别?主要看两方面:
一、看发行量
虚报发行量几乎是报刊通病,目的就是要吸引广告。一般可以从其他角度来考核:
1.信息广度:信息是否来自全国,来源越广,影响越大。
2.报道水平:以《商界》和《现代营销》为例,两者都详细介绍企业经营细节,深刻分析经营招法,读者可以拿来就用。而有的媒体报道浮皮潦草,只是简单地信息介绍,甚至凭空捏造,在当前信息泛滥情况下,读者必然受其他各种媒体的分流和冲击,发行量自然就小。
3.报刊覆盖情况:可以和书摊老板聊聊,多走几家;也可以通过书摊老板找到杂志在当地的商了解,推测全国发行量。
二、看广告
1.看真假。个别媒体为牟利,刊登废水提银、开发大脑、江湖医生、麻将秘笈等骗人广告,这类项目投诉率极高,读者不会信任这类媒体。企业在上面打广告,不但没效果,反而受牵连,让人觉得也是骗子。
2.看行业。这是考核招商类媒体的关键点。客户来自不同行业,说明媒体影响广泛,具备普遍的指导性。个别媒体基本是“菜谱”、“药方”……如果是行业类媒体还说得过去,如果是综合招商媒体,那只有一种可能――影响力小!
3.看投资规模。投资规模会对投资者自然划分。多数广告和自己的投资规模相近,说明关注的人都是这个层面的投资者,避免店大客小或店小客大的情况。
4.广告量:通常广告量反映杂志的发行量和影响力。有个门道要细说,个别媒体登正规企业广告“装门面”,其实根本没合作。鉴别方法有两个:一是看客户档次与杂志定位是否一致,打个比方说,杂志内容都是小商贩的事儿,愣冒出个轿车广告,多半是假的,因为轿车消费者多半不看这类杂志。二是看客户档次是否相当,成熟企业很严谨,避免“鱼目混珠”,谁愿意和“废水提银”类的骗人广告一起出现?
长期投放
从期刊到报纸,再到央视,我的广告模式变了很多次,但广告一直没有停。说我完全是因为赚到钱了才坚持打广告,这不完全对,因为也有不赚钱的时候。
做生意,总有跟风的,我也遇到了。2007年,感觉一下子冒出很多同行,僧多自然粥少,再加上这些人广告打得很猛,给我冲击很大。但我没停,而是调整了广告内容,坚持。如果停了,观望的投资者就以为你让同行挤兑死了,加盟商也会发毛的。
我坚持打广告的另一个原因是我了解市场,也了解这些跟风的,因为有的就是在我这里贴牌的。我有三年多的市场经验,后来者没有,短期也学不会,当然更别提对加盟商的营销支援了。因此,我断定我能笑到最后。现在,当初那些炒家都不见了踪影。
这件事后,我又往深想了一层,觉得竞争不光来自同行,还有各类繁杂的招商信息和招商领域的浮躁。招商信息多,如果我只出现几次,投资者印象不深,很容易被其他信息转移视线;浮躁,很多炒家登场,结果投资者赔钱赔怕了,不像我当初做生意那个时候,看到感兴趣的项目就直接掏钱,而是观望观望再观望。广告微利时代到来,要做的除了让广告内容更加吸引人,就是不间断,持续打广告。
随机应变
这种应变不单体现在广告版面大小和模式上,还体现在广告内容上。
2007年,很多人跟风。我分析他们的软肋:无店、无加盟,纯炒作。因此,我把广告内容作了修改,打出“第一家敢于公布加盟商电话的毛巾厂家”,以己之长攻彼之短,第一回合小胜;炒家也开始公布电话,读者反馈说:“你是不是也是在外地办个电话,然后呼叫转接到你这里?”我赶紧又调整:“人杰毛巾出资10万,欢迎加盟者到各地加盟店实地考察,对于签约客户,人杰毛巾报销考察费用。”这一下,原本观望的客户纷纷行动,我又赢了。
炒家投大版面广告轰炸,我为了强化记忆,在广告中加入顺口溜:“广告不要看大小,看看产品哪家好,买了毛巾作比较,加盟最可靠。”“大街南北走一走,人杰毛巾到处有,握着人杰手,财富天天有。”这样,我不用和他们比版面大小,四两拨千斤。
今年上海世博会,我提前在上海的新民晚报上定了广告位。全世界的人都跑到上海,这是多大的商机!新民晚报发行量大,读者遍布各个阶层。看的人多,品牌知名度上来了,来合作的人也一定多。之所以不在当地电视台打广告,是因为我感觉覆盖面没有报纸好,报纸没有黄金时间,读者不受时间和空间的限制,随时随地看。白天,人们买份报纸可以当扇子。下班、逛世博后很累,守在电视机前的人不多,倒在床上翻翻报纸的应该大有人在。当然,还有一个原因,就是报纸广告要便宜点。
当今，招商广告层出不穷，打开任何一份杂志、报纸都有如：“盛大招商”，“一天让你成为百万富翁，快快加盟”等各种眼花潦乱的招商广告向你袭来。事实呢？事实是很多企业在流血，在痛哭：“我每天1000万的招商广告费又打水漂了”！就差哭倒长城。无数企业招商就是“招伤”，用大把钞票换来的“招伤”。问题在哪呢？是产品不好吗？是广告无用吗？都不是。是你的招商广告无法让商家相信，是你的招商广告无法打动商家的心灵，无法拨打你的那条热线。那么如何让招商广告能够一招制敌，不再“招伤”呢？本人根据自己多年的营销实战和为企业招商服务的经验，归纳出制胜招商广告的六根肋骨。
一、震撼具体的广告标题
标题是广告的眼睛，他的“带电量”与否决定读者是否能把一则广告认真读下去。据统计，平均而言，四个看广告的人中，有三个人会看标题，只有一个阅读内文。标题必须震撼而又具体。震撼不代表空喊口号，譬如：“给我一个电话，一起瓜分天下”；“想多广，财富就多大”。这样的标题一点价值都没有，只是自我空喊，你都能得天下，还愿意与别人分吗？商家不可能相信。衡量一个招商广告标题好坏可以从五个方面去考虑： 一、标题是否承诺了一项利益点？在信息泛滥的媒体环境中，读者如不能从标题中获得兴奋点，想让他们的继续读下去几乎是不可能的；二、标题是否包含新闻价值的信息？ 新闻，特别是具有轰动性的新闻事件往往能瞬间激起读者麻木的阅读神经，产生迫不及待读下去的欲望；三、标题中是否有价格或数字？调查表明，98.63%的读者对数字式的标题感兴趣，特别是牵扯到价格或对比性的问题；四、标题是否提到产品所能解决的问题，或产品所能满足的需求？标题包含的功效利益点及价值感决定了标题的被关注程度；五、标题是否提出与目标对象相关的惊人事实？如：车爵仕携手安联保险，一亿元保你加盟无忧。这个标题虽仅仅18个字，但包含了：利益承诺、新闻性、数字、满足需求四个信息要素。
二、爆破市场的产品卖点
有了“带电量”足够大的标题以后，就要提炼产品或项目的核心卖点（USP）。产品日趋同质化，概念被模仿，理论被抄袭的今天，为产品提炼一个好卖点在招商广告中起举足轻重的作用。提炼的卖点一定是要能够让经销商眼睛一亮，引爆市场的，决不是诸如“国内空白，全国首家”，“XXX终结者”这类已经让商家视觉疲劳的卖点。因为在《招商》、《销售与市场》等专业招商媒体中至少有三分之一的招商广告如此表达。广东某服装公司为自己生产的牛仔裤提炼的核心卖点：“能减肥的牛仔裤，3亿女性的市场”就是成功的，它能够让商家们感受到经营的市场前景，而不是那虚无飘缈的，用烂了的：“XXX大特别优势”、“真正与众不同”等卖点。
产品核心卖点可以从产品层面、产品机理、社会观念等不同的角度去挖掘、提炼。例如，当水界都说如何纯净，如何天然时，农夫山泉提出了："农夫山泉有点甜"的卖点；当保暖内衣都在说如何保暖时，婷美提出了"美体修形"的核心卖点，令人耳目一新。
三、客观实在的市场描绘
无论是各种专业营销的杂志，还是在行业展会上，都会看到印刷精美的招商广告，它们有一个共同的弊病，那就是 “华而不实”。不是空谈市场前景，就是空编营销模式，比如某前列腺药品称“一次活动销售80万，全球销量3亿”，商家一看就想，这么好的产品，还招什么商？他们心里明镜似得知道这是没做过市场的人在瞎写，你还想把他们招来？没门！
招商广告的主体内容，一定要本着客观实在的态度去描述，而不能夸夸其谈。商家都在渐渐变得理智，识别“浮夸风”广告的能力越来越强，从长远来看，“浮夸风”式广告必然会被商家鄙视、唾弃，难以起到招商效果。但这并不代表不需要任何修饰。修饰是指通过讲事实摆道理，旁征博引实际案例、市场现象、市场事件来表现产品的市场潜力和发展前景，这样才会打动商、经销商们，才有可能与你共同开拓市场。
四、落地可行的招商政策
招商政策分为两部分，一是如何支持经销商的政策，另一是如何给经销商信心，或规避经销商风险的政策。在各类纷繁芜杂的招商广告中，常看到：“不成功，退款”、“全程广告支持”、“专业智囊团全程策划”等叫喊式的招商政策。退款，退多少，怎么退，什么条件下退？全程广告支持在哪，什么媒体，广告形式是什么？“你不落地，不说出支撑点，空口白话而且满天下都这样的语言，说了跟没说一样，让商家一看就知道你是在骗人。要知道，招商广告是做给业内人士看的，招商企业所要吸引的也是该行业内的从业人员、优秀人士和优秀企业。
招商广告最实际的目的是准确传达产品可靠的卖点与商家能够轻松、安全赚钱的理由和保证，然后吸引商家打电话咨询，直至上门洽谈。在商家已经足够理性的今天，招商政策一定要让商家觉得是可信的，是能落地的，而不是文革式的呐喊，否则广告费只能打水漂。所以必须从经销商的需求出发，掌握他们的心理，从自己可以给对方提供的宣传资源、促销手段、投资回报和服务等方面做出真实可信的招商政策。这样才能赢得商家的一个电话，或一次上门洽谈。譬如，某女装企业招商广告的营销支持中特写明：每月在商所在地的主流都市媒体上投放2次半版广告，让商家一看到就觉得非常具体和可行；某床上用品连锁商在招商广告中特别注明：“三个地市级样板市场已经启动，有意加盟者请咨询或考察样板市场后，再做出您慎重的选择。” 三家样板店的公司名称、电话、地址也列得十分详细。广告后，打到三家商处的咨询电话特别多，许多人还专门到这三个地市去实地见证。
五、独特创意的平面设计
一个成功的招商广告除了在内容上要求有震撼性、吸引商家的眼球外，还需要独到创意的平面设计。有的招商广告，设计上花里胡哨，元素堆积太多，甚至有很多与广告内容一点关系都没有的元素。 让人读完根本分不清主题是什么，甚至搞不清楚是什么产品在招商。 比如某产品的招商广告的版面设计是一片密密麻麻文字加粗黑体的“送钱震撼！”。让人看上去是有点震撼———是不知所云的震撼、是厌烦的震撼。还有那些使用明星代言的招商广告，大幅版面被龇牙咧嘴，表情各异的明星所占据，让人不知道是宣传产品，还是宣传明星。
一般说来招商广告的平面设计有三个原则：一、“平面设计”能让读者的眼球停留5秒钟；二、按诉求重点的主次，来安排文案排版的先后；三、插图要符合产品、品牌的形象；四、版式醒目，能让读者很舒服的读下去，同时留有余味。
六、精准有效的媒体投放
有了精心准备的招商广告，就要考虑在哪儿来投放。这就要求厂商必须找到合适的媒体，确定正确合理的媒介组合并做好广告排期。具体如下所述。
首先，认真调查了解目标受众的生活习惯，选择目标受众经常阅读或经常接触的媒体。例如，要做某种“减肥”器械的招商广告，就必须调查分析哪些群体最关心“减肥”器械的招商广告，以及他们经常接触的媒体。
其次，制定科学合理的媒介组合。目标受众接触的媒体往往不止一种，这就需要进行科学的媒体组合。厂商选择较多的媒体有《销售与市场》、《现代营销》、《中国商机快递》、《大众投资》、《商界》等等，这些媒体读者范围广，各有各的特征，实际选择过程中，最好有针对性的选择以提高广告效果。
招幌是以往城市生活中的不可缺少的内容，中国古代商人对招牌字号极为重视，依靠招幌，以视觉的广告效果招揽顾客。古代商家在招幌装饰上往往不惜重金，描金写红，镶花饰纹，以突出店铺的实力达到吸引顾客的目的。招幌也可看做古代的“行业标识”，在形制有上千余种，每家店铺的幌子造型设计上也都不同。按其分类招幌有以下几种情况：
第一，以商品实物作幌子。直接将所经营的商品实物陈置或悬挂出去作为招幌的称为实物招幌，如麻铺门前挂一束长麻，草帽店前挂一顶草帽，靴店前挂只毡靴，烟袋店门前捧一烟管等。如卖木炭的悬一根木炭，卖麻线的挂一束麻线。悬于店外作为招幌以招徕顾客。用实物直接作为店面招幌的做法古代就已出现，简单方便、成本低且一目了然，直到现在也是商业广告宣传所采用比较广泛的一种做法。但是，实物招幌存在很多局限性，在商业经营中有些商品无法用实物展示，比如人们日常生活需要的油、盐、酱、醋等，某些实物招幌不能达到经久耐用，而且有些实物悬挂起来不够醒目，于是便出现了模型招幌。
第二，以商品实物的模型作幌子。商家通过精心挑选的商品模型样品，或选择具有特点的商品附属物，运用商品的实物形态直接展示给消费者，让人一目了然。是一种用模型方式将商品加以放大、夸张或变形处理后替代实物的吸引招徕客人的广告标志。如烛店门前挂木制的红漆大蜡烛模型、金银首饰店挂较大的金簪或银镯模型、鞋店门前雕刻绘制的巨型木鞋、烟袋铺门前的木制大烟袋、中药铺门前高挂木制或铜制大型膏药模型等，木匠铺招幌于木牌之上真实的绘出木工用的锯、斧、锤、凿、锉，铁匠铺则用锤头、锹、锄、菜刀，泥瓦匠用的瓦刀等模型，鲜鱼店门前挂木雕大鱼模型等等。这样做，主要是因为所售商品过大、过小或较为贵重，因而改用商品实物模型为店家经营标记。模型招幌避免了实物招幌易损易旧、不易保存的缺点，无需频繁更换。经隐喻、暗示或象征经营业务的店面招幌都可归入此类。
第三，以商品的附属物作幌子。如油店门前挂个油瓶，酒店门前挂涂以银粉的木制仿锡酒壶为幌子。这是因为某些商品(如液体商品)无法悬挂，只能以其包装物或能引起人们联想的商品附属物作为店铺的标识。
第四，以人们熟悉的暗示物为幌子。如饭铺门前挂穗箩圈，并以红、蓝两种颜色分别暗示不同民族的饮食凤俗。有的地区，还以所挂箩圈数量多少，表示饭馆的挡次等级。又如乡间小店门前以柳条编成的笊篱，暗示可以住宿和用膳，浴池门前挂大红灯笼，并以灯笼的起落表示营业与否等。因为这些都是服务性行业，没有特殊标志，这些幌子可以使人联想到某些行业。
第五，以灯具、旗帘作幌子。古代商家为区分商号，借鉴古代各诸侯国旗帜的样式，挂在店门前作为广告，以吸引顾客。用灯具作幌子，一般主要用于夜市的饮食及小吃行业，晚上可以比较醒目，有些夜间营业的酒楼、药店等，也常爱采用。第六，文字类招幌。文字幌是一种原始的招牌，多以单字、双字简单标示经营物品，大多数都比较简单，在牌、布、纸上直接书写与经营内容相关的文字或短语，与其他幌子一样是挑挂在门前的。如典当业书有大“当”字的木牌、铜牌；古代书有“酒”字的酒旗皆属此类[1]。文字幌常常浓缩到只剩一个字，如“酒”“、醋”等，这种幌子不但引人注目而且容易识别。文字幌字体庄重活泼，书法和纹饰共存且相得益彰。文字幌作为古代一种广告装饰形式，同时也作为概念化的符号而成为古代商业街市景观的一部分[2]。
招幌的制作与民俗性特征
由于历来不为人们所重视的民间传统的市井文化，民间很多工艺技巧更是被人所忽视的，因此文献记载关于招幌制作的很少。根据有限的文献资料以及为数极少的实物遗存去分析推断，对民间商业招幌的制作我们仍然可以有一个大概的了解。张择端的《清明上河图》中共绘出了二十余处招幌，这些记载一方面让我们了解到了如何制作酒馆的招幌，另一方面也阐释了多数招幌的制作实际上是比较简朴的。古代做招幌、牌匾的匠人要掌握木匠的手艺及雕花、刻字、油漆等功夫。装饰纹样上有云纹、回纹、八卦纹等，图案有龙、鱼、莲花、石榴、葫芦等，这些丰富的装饰纹样遍布幌子的幌杆、幌挑、幌体、幌座、幌缀等各个构件中，并与幌子的整体造型和寓意紧密结合，使幌子极富装饰意味[3]。对设色而言，招幌既有民间红火吉利的民间色彩元素，又有由于店铺经营内容的特殊性而体现的素雅设色风格，强调色彩视觉美感和视觉印象，从而达到吸收客人、引导消费的广告传播作用。吉祥符号在招幌中的运用，反映了民族文化特有的心理内涵和审美情趣，中国传统招幌以其特有的美学特征反映了古代社会民间艺人的创造才能，显示了浓厚的历史与民俗价值。当然，招幌的制作，不单单是手工艺人的独特创造。作为古代店铺用来进行商品经营、宣传和促销的手段，幌子的装饰反映商家的经营状况和经济实力。为了吸引顾客，使用招幌的商家都十分重视幌子的加工与制作，在其中也颇费心思，因为招幌对于他们的商业经营活动会产生直接的经济效益，这是他们必须重视的商业利益。在他们的眼里招幌上的装饰不是可有可无的摆设，而是祈求财运的象征。商人敬畏财神的神龛、神像、神位，也延伸到了招幌，在他们看来招幌也是“招财进宝”的一种象征，招幌的存在有无已经成为他们的职业和生存状态的象征。因此，商人对自己招牌极其珍视，招幌在商人心目中也极为神圣。这改变了招幌最初仅仅用于告示的目的，店家逐渐开始重视其装饰性，并把招幌被经营者视为自家店铺的门面，这就决定了招幌的制作不单是艺术和技术的创造物，也是古代商业营销智慧的产物。
中国古代招幌文化对现代广告设计借鉴作用
在我国古代的商业发展中，为促进交易，以幌子招揽生意的情况是非常重要的手段。中国古代招幌从诞生之日起就与人们生活密切相关，招幌属于市井文化，它与中国传统的商业文明和民间的民俗的发展密不可分。古代商人在商品推销过程中，坚持以公平交易、诚信为本，注重实效，反映所售货物的直观情况。并在文字说明、图像使用上和信息传达简洁明了，准确无误，可以说是中国古代民间的商业广告、商业招贴。从其所置身的环境上考虑，它也是古代商业街市景观的一部分，是行业崇拜的延伸，是市井心理渗透、融会于传统文化之中的结果。招幌更是民间商业美术的一部分，它具有十分鲜明的艺术效果和视觉传达特征。如今的店面招牌设计在材料和造型上吸收并发展古时的招幌文化，在招牌的造型上、文字和色彩上更加注重新的理念。设计力求简约、易懂、易记的视觉传达作用，带给消费者一个美好的消费心理感受。构图、色彩、文字、标志的有机组合，起到了导向的作用。醒目地显示着商店的名称和销售商品的品牌，代表着商店的特色,使现代店面设计更加富有时代感，更加高贵、稳重、鲜明、充满人性化和艺术感染力。在繁华的商业区、商业街上，设计时尚现代、风格新颖突出、简洁明快、美观大方、色彩醒目的商店招牌设计是人们首先浏览到的，它起到了强烈的视觉传达作用。制作精良、独具特色的装饰是美化店铺吸引顾客的一种手法，往往诱发人们的猎奇心，从而直接影响到店铺的经济效益。店铺招牌设计的优劣直接影响到衔道的整体形象及商家的销售，为美化城市环境，为人们的物质、文化生活增添光彩，也对诱发和刺激消费者购买的心理起着很大的作用。悠久的历史文化积淀，塑造了商家以诚取信的风范，随着时代的发展,传统招幌其丰富的内涵对现代商业文化具有一定的借鉴和启示作用，为现代店面的设计提供有益的养分。招牌广告虽然是极小的设计，但其形象的意义远远超过了其商业性能，在当今继承和发展的语境下，我们需要以新的思维方式去阐释古代招幌文化，使其更具时代性。
结语
欢迎参加2012新春贺岁——
电视大拜年活动
______________：
玉兔呈欢辞旧岁，神龙跃起展宏猷。2012年春节来临之际，***电视台重磅推出“2012新春贺岁——电视大拜年”活动，便于各企事业（单位）、商家通过“新春贺岁，节日祝福”的电视贺岁形式，向广大观众、战线职工、新老客户以及全市人民送上浓浓新春祝福。
一、拜年祝福类型
1、新春祝福篇（10″---30″）
画面版——展示企业负责人的人物风采和员工的精神面貌，并送出祝福（电视台现场拍摄，制作）。
纯字幕版——以喜庆的画面为底衬背景，展示企业的画面和祝福语（祝福语可由企业提供，或电视台制作）。
飞播字幕版——在电视剧和各种晚会里的屏幕上沿滚动送出祝福。
2、广告贺岁篇（5″---30″）
播出各企业和商家专门为新年特制的广告贺岁片并叠加祝福字幕（片中可涵盖企业广告宣传语）。
三、播出时间：
1、2012年1月16日（农历腊月二十三）——1月30日（正月初八），共15天。
四、收费标准：
1、企事业单位
1）播出以天为单位计，单次时长30″
n6000元/5天 腊月二十八---正月初三 晚上黄金时段一次，其它时段两次
n8000元/10天 腊月二十八---正月初八 晚上黄金时段一次，其它时段三次
n10000元/15天 腊月二十三---正月初八 晚上黄金时段两次，其它时段四次
2）若增加或延长播出时间，则价格相应累计。
2、商业系统
1）播出以秒和天为单位计，单次时长10″--20″。
n10″ 3000元/15天 晚上黄金时段一次
n15″ 5000元/15天 晚上黄金时段一次 其它时段两次
n20″ 8000元/15天 晚上黄金时段两次 其它时段三次
n30″ 3000元/15天 其它时段三次
2）飞播祝福
字数
15天价格
60
2次/天 2600元
4次/天 3700元
8次/天 5000元
80
2次/天 3100元
4次/天 4500元
8次/天 6000元
100
2次/天 3600元
4次/天 5200元
8次/天7000元
3）若增加或延长播出时间，则价格相应累计。
五、注意事项：
1、大拜年接单截止时间2012年1月15日。
2、大拜年活动一律执行先款到拍摄、制作和播出（按交款先后播出）。3、客户交费三个工作日内广告制作完毕。
4、大拜年活动播出时间服从频道节目时间调整。
电视台开户行：工商银行
账号：6** *** *** *** *** ***
***电视台
贺词举例：
1、在新春佳节到来之际，____局局长____偕全体职工向多年来支持我局工作的各级领导及社会各界朋友表示衷心感谢！祝福伟大祖国繁荣富强，明天更美好！并祝全市各族人民新春快乐，阖家幸福，万事如意！
《人口文化》杂志是集学术性与时政性、文学性于一身的综合性期刊，注重人口计生理论与实践的统一，学术性与可读性的统一，强调研究深度，关注学术前沿，鼓励学术争鸣。
《青春期健康》杂志是面向青少年及其家长，承担青春期教育的教师、计生、医务、心理等工作者发行的全国唯一一本谱写青春故事、传播青春知识、解决青春问题、激发青春热情的杂志。也是国内唯一一家由国家新闻出版总署批准的以探讨和指导孩子青春期健康成长为主旨的品牌媒体。
邮局汇款：___________
单位名称：国家人口计生委人口文化发展中心《青春期健康》杂志社
单位地址：北京市丰台区菜户营天伦北里7号楼二楼
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银行汇款：___________
户名：北京青春蓝海文化发展中心
开户行：中国工商银行北京广安门支行益民支行
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2013年《人口文化》《青春期健康》杂志订单回执
《人口文化》订阅起止时间________年________月至________ 年________月，共计 ________份，金额 ___________元
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关键词：企业招商制约因素 对策
近年来，翻开《中国经营报》、《销售与市场》、《商界》等国内较有影响的财经类报刊杂志，各类“诚招”和“欢迎加盟”的广告几乎充斥了80%以上的广告版面。有些企业尽管对招商投入了大量的人、财、物力，却不能获得较好的回报。 企业招商容易出现以下两种结果：要么招不到中间商，要么招到合作伙伴又解决不了市场动销问题；或者市场动销了，而难以达到畅销的效果。而投资者却越来越谨慎，不会轻易应招。招商效果越来越差，就其原因，有以下几方面：
一、 招商市场信用危机
招商市场存在严重的信息不对称的现象，有些招商企业对自身企业信息进
行虚假信息包装，把招商项目运作流程进行有利于自身的信息定向传达，在不透明操作下，使投资者在决策过程中存在一定障碍。加上招商具有“三块三省”、“先款后货”等诸多优点，因而也常被一些不法企业当作致富宝典，凑合或虚拟一个产品，编造一套概念和理论，通过不正当的信息传播，骗取中间商的信任。投资者经过多次的投资失败，形成了心理阴影，对招商项目有天然的戒备心理，造成目前招商市场的交易成本，延长了招商时间，推进了产品上市时间，缩短了产品市场垄断销售期。
当然，招商市场信用环境的改变，不是一朝一夕的事，而是需要重新建立招商理论，招商项目评价体系，招商项目价值连，推出一批符合市场竞争原则的招商项目，才能有效净化招商市场环境，提高投资者对招商项目的公信力。这是从宏观角度分析，站在企业本身着手在制订招商策略的时候，首先要清醒了解自己的资源、优势和能给予应招者的条件，并与应招者共同讨论总体的市场策略，先告知真实的市场支持，这样才能与中间商形成利益相通，命运相通，风险共担的战略伙伴。
二、 产品项目是否适合招商混乱不清
有些招商项目本来并不适合招商，但是有些企业为实现盈利，对项目进行包装，违背了招商市场内在规律，这样的招商项目的市场结果不会很美妙。同时招商企业在推出项目时，往往强调项目自身的垄断性，但是现实市场中很少有垄断项目，尤其是在日常的市场环境下，招商企业跟风现象特别严重。而且目前60%的招商广告被保健品、药品所占据，这些产品生命线短，无非是通过包装、粉饰等手段，达到套现的目的。实际造成这种现象的根源是产品研发的问题，如果产品研发不是很成熟，就没有办法确定什么样的项目适合招商，对招商市场进行有效的保护。
产品力的好坏将关系到一体化招商能否成功的关键，这就要解决产品概念的提炼，产品品牌内涵支撑，产品的竞争力等诸多因素。在考虑了产品力之外，还要考虑产品的赢利能力。其实质就是中间商做产品时的投入产出比，这涉及到中间商的价值链、利益点的形成一级风险控制问题。中间商能不能赚到钱，有哪些利益点可以帮他赚到钱，能帮他赚到钱的方式是什么，关系到中间商在市场运作过程中的抗风险能力。抗风险能力的大小应考虑到产品线的问题：是单一产品线还是产品组合。同时，还应考虑产品变现能力。
三、 广告策略不明确
招商企业广告投入产出比逐年下降，很多招商广告雷同，并有夸大宣传之嫌：“打造巨富新生代”、“免费铺货”、“零成本启动”、“百亿市场在召唤”等字眼充斥各媒体，很多广告主已经找不到有效的招商广告传播手段，不能从项目设计上进行突破创新，忽略了投资者多年来通过各种经验教训积累下来的项目判断能力，不注意差异化广告传播。在对待广告的态度上，招商企业也走向了两个极端：一是广告依赖性太强。企业总认为：只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告成为唯一手段。二是不舍得投入广告，很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底确定自己的中间商，却从不投入广告。不投入广告的结果是中间商认为公司没有实力。对产品和公司产生不信任。
其实任何事物都不能走向极端，招商企业需要适量的广告投入来配合成功招商。广告宣传无疑是打造品牌的重要手段之一。要使广告发挥最大的作用，应做好以下工作：首先，做好地方媒体调查和合理选择媒体。其次，做好具体广告内容的准备和制定出整合传播备选方案。第三，核算出广告投入并做好最终媒体投入方案。当然，最重要的一点就是要专业公司的加入，招商企业应和专业广告公司共同设计出有独特卖点的招商广告。
四、 招商的伙伴困局
招商企业动不动就全国招商，认为不招满100个城市的中间商就决不收兵。事实上忽略了对中国市场基本特征的了解，北京、上海和贵州的县城，相当于美国和非洲的差距。中国市场最少可分四级市场，好的产品只要在几个大的市场运作成功就能获得丰厚利润，而不是应该盲目的追求前期招商成果。撒大网捞鱼，不考虑项目特点和自身管理能力，造成好的项目没有好的结果。而有些招商企业在招商过程中盲目招大中间商，而殊不知大中间商可能经销许多产品，不可能为单一的产品倾注很大的心血。甚至会看不上中小企业产品，即使看得上，大中间商也会有相当多的条件和要求，可能让招商企业透操作，这是非常危险的。
因为任何产品都有其适销人群，产品也就有自己的销售渠道，所以招商企业选择合作伙伴时，应坚持合适的就是最好的原则。企业在招商前就应明确招商对象、重点区域、资质要求、审核原则、帮控措施等相关条件，并通过有效途径加以传播。这就意味着，企业可能找到与自己的资源相匹配的中间商，将其发展成自己的战略联盟。中间商通过对产品、项目、企业的了解，也选择到了适合与自己发展的合作伙伴。这样形成的合作伙伴才不会出现“蜜月一过，相见恨愁”的局势。
五、 企业对招商缺乏整体规划
缺乏整体规划是目前国内企业失误较多的原因，招商企业将招商进行时应明白招商的目的，准备招多少中间商，第一期为多少，如果招不上来，第二期招多少，招商期为多长，如何对中间商进行管理，如何将产品尽快上市等招商规划。有的企业内部还没有准备完毕，就在媒体上信息，与中间商洽谈时总是缺资料，如没有广告、只有样品没有产品、企业产品的合法性不健全等。企业招商招了很久以后，企业自己都解释不了自己为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在较短的时间内完成招商，如果在一年后还在招商，企业和中间商都会反思。有很多企业是在招商完毕后，问题却接踵而至。因为招商企业在招商规划过程中根本就没有考虑过终端运作，终端维护，或者说考虑了但没有很好与渠道招商衔接起，在应招者眼中就成了一味的圈钱。
同时，招商企业不了解投资者的心愿，以为只有做出各种承诺才能吸引投资者，如免保证金，前期免费铺货，巨额广告支持等，实际上这些承诺很多已经违背投资规律，天下没有免费的午餐，每个承诺都需要成本，如果在规划设计上存在根本偏差，那么项目就存在极大的市场风险。
针对上述问题，企业首先要清楚自己招商的目的，并把招商列入企业的整体规划中来。一般来说，企业对于招商的目的有三点：一是快速回笼资金，缓解压力；二是快速建立营销网络，占领市场；三是锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。当然，随着企业的状况改变，其主要目的亦有所改变。其次，企业要明白投资者心态，将企业、中间商、消费者三者利益寻找一个有机的结合点，形成一套完善的市场统一规划、市场维护体系、市场开发方案等。
六、 对中间商深度帮控力度不够
招商形成于生产厂家事先设计好的模版，照框取人，中间商愿者上钩，区域中间商的选择有一定的偶发性，厂家难以科学、理性的规划市场，理想中的市场拓展进程受到一定的制约。中间商付款拿货，独立运作，厂家难以全面、全程掌控市场动向。厂、商初度合作缺乏足够的信任基础，中间商的个人能力和实力良莠不齐，再加上招商执行队伍在招商过程中，对中间商的考评尺度的差异性或不够科学的奖励机制诱导而产生诸多急功近利的心态，对中间商不加选择有钱就收，使招到的中间商之间的综合能力差距加大，市场操做得好坏大相径庭。而企业面对这种状况，要么熟视无睹，要么力不从心，导致产品在市场上难以动销。出于不同利益地位，一些中间商唯利是图，经营目的短视化，厂家的长远市场策略难以得到有效实施。同时，招商使中间商处于市场一线，常使厂家的 促销力度大打折扣，市场信息反馈、沟通不畅，厂家常常会“隔山打牛”。而消费者也体会不到生产厂家的存在与关怀，品牌忠诚度欠佳。招商方式将区域市场的终端建设与维护给予了当地中间商，而中间商的人为因素在这里起到重要作用，这对于厂家来讲，意味着失去一个中间商就是失去一个区域的销售终端，陷入被动。出现上述情形，归根结底，对中间商的帮控力度不够。
因此在中间商开始运作市场之前，招商企业必须对中间商的区域市场深度帮控做好充分而合理的规划，这样不但有助于中间商的市场行销，而且还可以拉动招商。首先，广告宣传支持：提供统一的CI，提出使用要求，提供市场操作必要的广告宣传品。其次，进行人员跟踪帮控与培训：招商企业对中间商及员工的培训应该是系统的、具体的、有针对性的、分阶段性的。第三，提供市场运作参考资料：建立样板市场，同时进行个性化市场的开发，提供市场运作资料，包括市场操作手册、导购手册、促销手册等，以供中间商根据当地和自身的实际情况进行选择。第四，建立一支执行力较强的中间商帮控队伍：让市场帮控人员的收益与中间商的市场运作好坏相挂钩，深度协销，与中间商共同开发市场，进行终端维护，提高企业的市场反应速度。
七、 企业对招商缺乏延续效应
企业招商在很大程度上有限时间只能完成第一期招商，后续的一些深度招商，比如把营销网络建到每个地级市，建到每个区域，这些都需要进一步的考虑。许多优秀的企业第一次招商很成功，第二次招商却失败了，因为前期成功后，将后面的招商方式与前期一样来进行市场运作，殊不知，市场环境是不断变化的，当初的成功并不代表环境变化后能成功，而大多数企业陷入这个僵局不能自拔，后续招商效果肯定是不理想的。
招商企业为了能进一步利用招商来建立自己的渠道，必须作好以下几点：首先，招商企业应打破前期成功模式，大胆创新，通过市场寻找尝试新的模式，要吸取前期成功经验，也要总结失败教训。其次，加强现有招商市场的保护和管理，因为企业在某个地区的招商结构仅仅是区域的一点，并不能一次性发掘出全部当然中间商，在后续招商，这些已招商市场是一个样板市场，能够拉动招商的力度，因此，对市场进行必要的保护和管理。第三，个性化市场应个性化的招商方式，在第一期招商完毕后，必须分析第二期招商市场特征，针对中间商的需求不同提供不同的合作政策。
作者单位：湖南冶金职业技术学院经济与管理系
参考文献:
现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。
有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 招商现状困境
长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成企业招商费用居高不下，招商成功率低。问题出在哪里？就营销而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和，根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。
同样，对于招商企业来说，重视学习、选对企业与产品、注重品种发展和发现产品机会是持续成功的关键。但实际情况却是：区域的商忙于终端而疏于管理和培训；信息有限使产品选择面窄；注重产品线上下延伸却不能把握终端相同跨行业的产品机会；与厂家谈判处于被动；产品机会选择周期长；决策力弱，决策支援体系限于朋友和亲人。由于双方信息不对称，相互之间缺乏沟通平台与信任基础，解决企业招商困境成为企业最为关注的还题。
首先缺乏整体规划：招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。
其次广告依赖性太强或不投一分广告：要不相信只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。也有很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。
第三招商模式非常单一：我们很多企业只能看到一种、两种、三种招商方法，但是当成系统举动，通过各个方面的配合完成，现在比较少。
第四招商没有长远规划：有很多企业招商处于投机行为，他认为我的经销商只要完成我的资金回笼，把我的货物从我的仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常大，当经销商在市场上不能完全销售的话，带来的影响也是致命的。这种企业宁愿相信是投机行为，而不是企业的正常经营，更不是我们提倡的现代营销理念。
第五缺乏跟进指导：很多时候我们只能够通过招商广告、招商信息、招商新闻知道企业的一种情况，大家我们没有办法去跟企业坐到一起对话，我们经销商更没有机会深入一个企业当中，去深刻了解产品的背景是不是他所说的，产品的功效是不是那么显性，企业实力是不是所说的一打一个亿的广告。同时如果后续跟进不行，培训、管理都没有，那么市场肯定作不起来。 招商思路
一般流程：整体招商方案设计——招商人员准备——招商广告创意、媒体选择与刊登——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——发出会议邀请——召开会议（签约）——督促履约——款到发货——档案移交（招商人员转给协销人员）——协销工作开始。在招商之前，应制定详细的《招商手册》以控制流程。
无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？
首先，要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。
其次企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业要么有切实可行的方案，要么建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。
还有企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。
同时为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。
在招商过程中还应该让已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。
总而言之，企业的招商要有针对性，方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。 招商策略与模式
招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？
首先要明确招商目的。一般来讲企业招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立营销网络，占领市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是产品面市的手段和工具。
其次要确定自己的目标招商群。
招商主要有经销商和商两种，两者之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较负责任的厂家大多采取制的方式，从而降低者的风险与负担，加强对者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。
新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：
A．竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商; 2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。
B．关联产品的经销商。 相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。
C．有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。
企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。
第三，选择恰当的招商方式 。
最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。全国性的招商广告媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《中国医药报》、《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的70％左右；杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的60％以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体招商广告。
现在药交会招商也很普遍了。如今各种层次的药品交易会比较多，药交会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。
保健品厂商则一般通过主打样板市场招商。厂家选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。主打样板市场的资金来源可分两种，一种厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。
当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。
业务人员走访招商是也最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。
第四、制定恰当的招商政策。
根据招商厂家和经销商之间的关系，可以分为买断经销和厂家局部支持两种。前一种就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案；在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1—2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。另一种为厂家局部支持，有两种方式：(1) 单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。(2) 厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。
招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。
附件：某公司产品招商咨询电话问题
1、 贵公司是怎样的一家企业？
2、 贵公司的规模有多大？
3、 贵公司的GMP厂有那些生产线？
全场通过GMP验收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。
4、 贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？
5、 某产品是独家新药吗？是否有专利？
6、 某产品是否为医保产品？
7、 某产品的主要成分是什么？
8、 某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？
9、某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？
10、产品是否有毒副作用？
11、与同类产品比较有什么优势？
12、公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。
价格是多少？是否太高？
把全国分为三类省份区域，在每一个区域里又分为省级、省会城市、地市级：
13、时公司对经销商有什么要求？
要有一定的经济实力，而且希望建立长期合作联盟；丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉。
14、贵公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？
15、时是否要交保证金？不交不行吗？
是的，有一定要求，见招商手册。
16、贵公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？
当然能退。
17、公司怎样保护我们的市场没冲串货？
签约保证经销商区域独家权；
严格执行区域编码制度，并由专人监督管理；
实行发货动态监控制度，从源头降低冲贸风险；
统一市场价格，杜绝降低价格行为；
收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；情节严重者，终止合同执行。
18、贵公司对我们商有什么样的支持？
有一定要求，见招商手册。
19、贵公司怎么处理退货事宜？
20、合同签定后，产品何时进入市场？
21、商的经销权限是多长？
要获得招商的成功，必须有一个详细周密的计划。在这之前，首先必须了解经销商的需求，只有这样，招商工作才会有方向性和指导性。一般来说，经销商最关心的，不外乎以下几点：产品是否有潜力，有无强势的销售政策和市场支持，是否有合理的退换货制度等。另外招商企业是否有品牌推广的实力，招商企业的信誉如何，是否有成功的营销模式可以复制等也是经销商们通常考虑的问题。招商企业如果能够在这些方面满足经销商的需求，再加以周密的计划和有效的沟通，获得招商成功的可能性相对就会较大。
通常使用的招商方法大体上有媒体广告招商法、展览招商法和人员招商法等几种。其中，人员招商通常是利用朋友的关系进行熟人的招商或是对以前的客户进行内部前期招商。媒体广告招商是对产品或项目进行展示的非常重要的一种招商方法。它能吸引经销商的注意力，阐述招商内容与市场前景，让经销商看到利润所在，引发经销商的浓厚兴趣，是招商常用的方法之一。展览会型的招商也是企业招商常用的模式，洽谈过程更真实、更直接，但受展会规模限制，有一定局限性。基于西班牙白叶初榨橄榄油的市场特点和基础，我们对招商方法进行了系统的组合。在正式的招商前，先是采用了人员招商方式，利用企业本身庞大的客户数据库构架了基本的全国经销网络，然后采用媒体广告和展会招商的形式，结合已打造的样板市场，作为一种后续型招商的组合，用来健全和完善经销体系。 样板市场建设
作为整体招商计划的重中之重，我们更加强调了先建设样板市场，然后再用媒体广告招商的方法。在招商前期阶段，建设可复制的样板市场最可以给经销商坚定的信心。因为样板市场已经有一套方法总结出来，而且经过市场检验，使经销商对产品的市场经营更有安全感。近几年来，随着市场竞争的压力，更多的产品在上市之前都选择了操作样板市场。一个有说服力的样板市场能胜过若干期招商广告的效果。因此，西班牙白叶橄榄油中国市场部经多方面研究后，决定以北京地区作为切入点，在中国区域内建设第一个样板市场。
我们选择了北京作为样板市场，一方面是因为北京市场规模大，消费者层次多样，各城区经济发达程度不一，呈现出不同的消费市场特征，基本微缩了全国各地的市场表现，成功模式具有可复制性，对全国招商起到支撑作用；另一方面是因为北京作为首都，外来人口较多，强势媒体聚集，人们的消费行为和媒体传播在全国有很大影响力，北京市场取得成功，可以有效带动全国范围的消费需求，为在全国推广产品奠定良好基础。
我们先是在北京市场进行了为期一个多月深入细致的调研，然后基于目前橄榄油的市场特点和品牌的具体情况，对白叶初榨橄榄油进行了 “质好不贵”的差异化产品定位，制订出可供复制的营销策略，充分利用元旦和春节这段黄金销售时期，瞄准目标群体集中发动了一系列的营销宣传攻势，以白叶品牌天然、保健、价格适中的优势，成功规避了来自普通食用油市场的低价威胁和来自橄榄油市场的功能威胁，以高品位和富有亲和力的品牌形象成功切入了大众市场，使“白叶”品牌的知名度和销售量在短短三个月内得到了持续大幅度提升，确立了白叶初榨橄榄油在北京橄榄油市场上的领导者地位，为下一步面向全国市场的推广活动提供了可复制的营销蓝本。
在白叶品牌中国市场推广过程中，北京样板市场是白叶品牌在全国招商活动中的一个重要支撑部分，对我们初步构建全国经销网络起着非常重要的作用。 建立招商管理流程
招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，最重要的是要有一个总体策略，然后就是围绕总目标、总策略的各方面细节的准备，主要包括招商目标定位、经销商标准确定、招商政策、窜货管理等。所有这些都必须在开始招商前精心准备，才可能使招商取得满意的结果。招商队伍的组建和工作管理流程对实际整体招商的运营意义重大。
对此，我们制定了详细的招商总则和流程，无论从整体招商方案设计、规范化价格体系、招商人员准备、招商信息还是到签约等一系列步骤，都作了仔细的安排。
另外，为了迅速扩大全国市场的平台，避免分销和直销形式在运作中产生混乱，我们还可能放弃辐射全国各地国际性连锁超市的直销零售，准备在我们的总商成熟运行后将这些超市交给各地分销商自己去管理。当然，我们也可能采用一些其它的方式来解决这一问题。同时，我们承诺对经销商进行不定期的营销诊断和管理咨询，提供对各级商的人员培训，并将不定期地组织经销商进行成功的经验交流。在招商的前期，我们对整个流程进行了仔细的预安排，在招商的过程根据来自商的信息反馈及时对相应的政策进行了调整，使每个环节既标准规范又不失灵活性。 广告预热招商活动
广告界流行这样的说法:"经销产品如果不做广告，就如同在黑暗中飞媚眼，虽然你知道自己在干什么，但别人并不了解。"这就充分说明广告宣传对一种商品的推广的必要性和重要性。如何将招商广告准确的到达经销商，传媒选择非常重要。为此，我们选择了全国发行，在经销商中较有影响的报纸来投放招商广告，保持了一定的传媒宣传"曝光率"和目标群体抵达率。另外，我们也对北京样板市场的成功建设经验进行了总结，并在国内有影响力的媒介上进行发表，以便在为营销相关人士服务的同时也对我们的客户进行指导。
另一方面，招商广告和政策的设计也至关重要。在制定招商广告和招商政策时，要把握两个核心点，一是建立起经销商的信心，与厂商利益共享、风险共担；二是要确保经销商有利可图。在制定经销商的政策上可以实行灵活的分级、分时间、分区域的政策，关键是事前政策要透明和富有激励性，对经销商具有一定吸引力。要想打动经销商，关键是要明白经销商需要什么，以及经销商所面临的难题是什么，在此基础上以针对性的诉求方能打动经销商的心。对此，我们在招商广告的设计上，突出了白叶品牌的大气和企业的实力；在内容上，则重点突出白叶产品的市场潜力和公司的支持，对目标客户进行理性的诉求。
事实证明，我们对招商广告的投放效果感到非常满意。从广告投放第一期开始，公司就不断接到全国各地经销商的来电，纷纷咨询白叶初榨橄榄油的情况。有些北京附近地市的客户甚至开着车直接找到公司，强烈要求总白叶橄榄油在某省或地区的销售。期间，我们收集了大量潜在经销商的资料，为筛选经销商做好了准备，为最终全国经销体系的初步建成奠定了坚实基础。 建设经销商样板市场
招商是项复杂的系统工程，各种风险和机会并存，一个精明的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。规避招商风险最主要的办法就是选择一些代表性的非重要城市，建立经销商样板市场，然后根据样板市场中发生的具体问题，及时修正经销政策。
规避招商风险还特别要强调“步步推进”。一些厂家往往急功近利，想一口吃成胖子，要么为一时失利所吓倒，草草散架，在快到项目成功临界点时功亏一篑；要么就急于迅速构架全国网络，实行盲目扩张。比较稳妥的招商过程应当是“层层推进、不断修善”，通过不断修正前期招商失误，不断推进招商。因此，在大规模招商广告之前，我们先是采取人员招商的方法，选择了几个具有代表性的地级市经销商进行了试点。针对不同区域的市场特点，我们选择的方式也不同。
在某些城市，我们采用了独家的经销方式，和一些实力雄厚的经销商进行合作，结果发现有的经销商由于实力雄厚，存在商大欺厂的心理，常提出超出制造企业承受限度的要求，要挟我们做出各方面的让步。在部分地区，我们采取了赛马不相马的策略，在竞争中挑选出实力更强的商，结果发现，有的经销商虽然不是很有实力，但有着很丰富的超市经验和很强的铺货能力，能够将北京样板市场的经验得到很好的复制。因此，我们在后期进行经销商选择时，更偏重于经销商在当地的全面综合能力，包括其对下游分销商的铺货能力，对超市或卖场的管理能力，以及商推广及物流能力、与本企业的合作状态等等。这同时也加强了双方的合作联系，从而为实现企业和商的双赢打下了坚实基础。
眼见为实，样板市场对于招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的样板市场的成功操作对强化经销商的信心最具鼓舞性。北京样板市场和几个经销样板市场的成功运作，为我们以后操作全国市场提供了可以参照的蓝本，使我们与未来的经销商之间更具信任。 经销商资格筛选
经销商的选择，关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩和今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商确定主要内容有：经销商选择原则、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。经销商有不同类型，企业形象、声誉和市场影响力也有很大差别，而且具有不同的利益目标和采购政策，要找到合适的经销商并不容易。通过对几个经销商样板市场的测试和操作，我们得出了丰富的经验和一套行之有效的标准，并将之作为审核经销商的主要条件贯彻到整个招商过程之中。
招商难，难于上青天，很多厂家就有这样的感慨。
长期以来，固定的思维，固定的套路：很多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动。 随着糖酒会的一天天没落，更多的白酒企业把招商作为品牌战略、营销战略、文化战略的有机组成部分来实施。通过报刊媒体、行业专业杂志和电视媒体，以及区域新闻会、品尝会、经销商培训会、新品牌推广会来达到立体招商的目的。
制定招商计划书。招商计划包含了招商组织框架、职责分工的确定，招商目标，招商区域的确定，招商方式的选择，招商策略的运用，招商资金的使用，招商的期限，招商广告的制作和，招商对象的考察内容，招商实施步骤，招商培训，招商与市场导入的衔接等内容。
1、招商的组织框架和岗位职责的确定。针对全国性白酒品牌招商，企业应配备以下专职招商人员：
招商经理1人，必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商管理，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，媒体宣传、政府公关、善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
区域招商经理，分别负责企业招商片区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，了解所在片区市场的竞争情况和风土人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
行政人员，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人员的数量，在进行好人员的框架后，进行招聘工作。
2、招商队伍的集训。通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。重点作好：
*企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。
*沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表等），以培养团队成员的职业感。
*招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）
*招商要旨（招商策略说明及合同解读等）
3、资金预算。
招商资金应为专项资金，专门用在招商活动中。
招商资金设计招商团队费用，招商广告费用，招商考察费用以及招商评估费用等项目。
招商费用是白酒企业营销费用的重要组成部分，必须有充足的预算和科学的使用。
4、策略设定。
招商策略一般可以分为整体招商、区域招商、媒体招商、内部招商。每一个企业应该依据品牌的实际情况和企业的实力，根据市场情况来制订适合自己的招商策略； 6、意想经销商的考察。
网络实力，经营理念和资金实力；
销售队伍以及以往经营业绩，经营记录；
对品牌的态度，对新品牌的经营观点以及是否和企业的品牌战略、营销战略相一致；
招者的物流陪送能力，服务能力；
考察相关的政府关系、媒体关系；
综合比较某市场几个应招者的经营指数，选择最适合企业的应招者为意向合作者；
7、招商时机
招商时机对于白酒企业来说，一般是在3月份至6月份，过了淡季阶段，白酒开始进入网络布点和铺货阶段，招商工作的开展便失去了意义，但是两次糖酒会也是有一定机会的。
在重点市场的周边，可以在进行市场开拓的同时进行招商工作。这种招商主要是依靠样板市场的影响力来拉动、吸引周边的应招者；
8、广告。
招商广告可以是白酒品牌广告，也可以专门制作招商篇，侧重于介绍企业形象；
招商广告的必须在样板市场或者选择热点栏目、黄金时段进行提示性；如果配合专题片，最好安排在非黄金时段；
招商广告必须组合不同的传播媒体，以求信息传播的最大化；
在招商广告期间，最好能够及时告知目标客户，提示他们及时收看有关招商宣传；
招商广告可以适当配合当地热点新闻或者热点事件，以吸引最多的客户参与；
招商接触全程处理方案 ：
1、初次信息的处理（来函、来电），作好登记、记录工作，了解应招者的基本情况，依据应招者所在的市场情况作出信息回复，表明继续联系、跟踪、相互考察的必要；
2、二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽），全面了解应招者的经营理念，经营实力，试探性了解应招者的市场运作方式，作出二次信息回复（信息升级有选择发送实质性资料）。不适合企业或者品牌的，工作到此为止，发送致谢函；适合企业或者品牌的，发送实质性资料；
3、招商总部零星接单（上门洽谈、考察、签定意向合作协议）
4、招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）
5、发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）
6、接收报名、督促参会
7、召开会议并签约
8、督促履约
9、收款发货。
应招者依据广告找上门来，企业应当以热情和和客户沟通，传递必要的企业资料和品牌资料。对于第一次接触中十分急迫的客户，企业必须认真分析，区别对待。这样的客户一种可能是大户，一中可能是竞争对手或者是骗子，企业必须加以防范。
二次信息沟通必须在招商团队详细研究市场资料、客户资料后进行，确认发送实质性的信息和合作意向。考察和洽谈是必不可少的，实地考察以及高层之间的洽谈对于签约.
细节决定成败。在招商中，面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式。因此，在与"应招者"谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
展示企业的实力，招商团队的素质和管理能力，展示品牌形象。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志告诉企业，为应招者描绘美好的发展前景和远大的利润空间。
表明企业对市场的了解，对占领市场，打击竞争品牌的决心。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心，用数字、图表说明企业的力度是最好的方法。
用规范的权利和义务来表明企业的信誉。一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为"应招者"考虑是双方共同发展的基础。
充分研究市场，研究竞争对手，充分展示企业的市场营销方案。详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。给经销商一个品牌，还要给经销商一个完整的执行方案。
保证经销商丰厚的利润。归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，企业的留给加盟者的利益应该十分可观。
企业对意向客户的营销服务
企业帮助加盟者进行拓展使加盟者更加全力以赴，专心于经营企业的品牌，建立区域市场的终端网络。因此，对于加盟者的服务是企业营销战略的一部分。通过招商会议，应该让"应招者"全面地了解企业的计划和步骤，并配合详细的资料进行"培训式"的讲解，以使"应招者"了解并认同企业的理念，认同企业的市场营销方案，真正打动加盟者。也可以利用一段时间，对经销商进行全面的培训，在培训中强化企业文化，品牌文化的认同，强化营销计划的实施，为经销商提供充足的管理手段和管理信心。
把握原则
因为涉及加盟者的第一笔保证金或货款的到位问题，企业不能因为部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予优厚条件。注重整体结果和坚持适合大多数加盟者的条件，否则将留下难解的"后遗症"。与"应招者"签定合同，收取货款和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商特别时期的技巧
特别时期为“三快三省”。“三快”一是指快速回笼资金；二是快速组建市场网络；三是快速将产品送抵终端，在最快的时间内让产品和终端消费者见面。“三省”是指节省人力、物力和财力、节省时间和精力，通过充分让利和放权，调动经销商在当地的优势资源，发挥自身优势，从而使企业最终达到降低费用、创造最大利润的目的。
提炼产品核心卖点。创造商机，就从规划产品推出产品开始。产品就是金字塔的塔基，如果由于产品本身品质不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点来吸引消费者，那么在产品招商时，哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引经销商的目光。 选定关键性广告语。广告语是商机的触点，是撬动消费者大门的砖，因此必须“语不惊人誓不休”。
构筑市场网络。任何产品的销售都需要通路。通路的好坏说明这个企业的经营业绩。并不是要求企业具备四通八达快迅便捷的网络，而是要企业如何与经销商捆绑成战略利益共同体，调动经销商在当地的优势资源，快速建立低成本或无成本的渠道。渠道及终端的建设，就是通过增加产品和消费者接触的机率而达到扩大销售的机会。鉴于产品价格等的市场定位，白酒虽然依旧是走的传统渠道模式，但是，通过强有力的配合渠道商，及对终端特色性、扎实性的持续执行，在一系列的促销拉动下，有力地帮助白酒占据了终端。通路存在着太多的不可控因素，所以招商谈判成功后，运作中都会切实为商家解决实际问题，真正履行谈判和协议中关于区域市场保护、营销支持、产品质量、伴随服务等方面的承诺。同时设立高价差体系，供货价格层级有明确地规定，尤其规定好产品准入、市场开发费用如何分担、返利如何操作等。通过这些措施，让经销商的利益切实得到保证，从而有效地把经销商和自己捆绑在一起，实现利益共赢，风险共担。
病因之一：招商成本过高
由于首批进货额定得比较高，而企业在业内毫无影响力，因此生肽红颜为了展示实力以增强合作者的信心，选择在全国性媒体上投放广告。这些广告虽然达到了说服商的目的，但是对消费者却没有多大的作用。投入资金1500万元，而招商金额仅为1200万元，二者显然不成比例。之所以会如此，是因为对市场预测不准，没有考虑到当时医药行业严峻形势下招商的难度。
病因之二：对招商期望过高
生肽红颜项目团队成员主要来自于化妆品行业，他们完全是按照化妆品的市场操作模式来运作药品。化妆品行业市场运作的成功很大程度上依赖于渠道招商，能否招到第一桶金往往是企业成败的关键。而药品则不然，招商对于企业而言只是万里长征的一小步，最关键的是后期的市场启动和品牌传播。与化妆品依靠强大的渠道和终端加之以少量的形象广告就可以打通市场不同，药品需要就产品的功效和消费者的需求与消费者进行艰苦的沟通，两者的差别是，前者依赖渠道，后者依赖推广。但是生肽红颜团队把重要的资源都消耗在渠道建设上了。
病因之三：核心团队隔行如隔山
常言说“隔行如隔山”。事实上，从其他行业转入医药行业而大获成功者微乎其微，而医药界人士转入其他行业成功者却不乏其人。生肽红颜团队把操作化妆品的市场套路搬过来推广药品，结果必然是隔山打牛效果不佳。生肽红颜操盘者以自己的老部下组成核心团队，固然可以提高建立组织的效率，降低成本，并有助于形成共同的企业文化，但操盘者却忽略了一点：内部同质化往往会导致决策思路狭隘，最终酿成群体悲剧。
病因之四：市场推广不当
生肽红颜在招商活动中能够让商一掷百万，其整体市场策划方案还是有可取之处的，然而其市场推广却多有失误。
首先，广告策划是一大败笔。生肽红颜选择电视和报纸这两种媒体做广告，其中电视广告的分量尤重。生肽红颜的电视广告风格与一般的化妆品广告别无二致，表现了女性的生活态度和对时尚的追求，这一广告在一定程度上提高了品牌知名度，但是对产品的功效宣传却没有多大作用，这就在无形中延缓了市场启动的步伐。生肽红颜的报纸广告后，专业服务却没有及时跟上，导致广告效果流失。生肽红颜的广告虽说在一定程度上建立了品牌形象，但是缺乏强大功效诉求的形象只能是苍白的。
其次，广告投放失误。生肽红颜在广告投放时没有遵循集中资源原则，广告媒体分散，虽然受众面增加了，但是影响力却下降了。在个别市场上，生肽红颜的广告投放从数量上不能算少，但是出于各种原因，广告投放一直是断断续续，没有形成影响力，消费者刚刚有点儿感觉，广告就不再投放了，把市场做成了一锅夹生饭。华卫药业其实并不缺乏资金，但是由于指导思想的偏差，操盘者认识不到药品宣传需要重火力覆盖，导致分散用兵，最终无法启动市场。
近几年来，中国市场频频上演“招商=招‘伤’”的悲剧。企业疲于奔命的出没于各大行业展会，试图跑马圈地，但大部分的结果是收效甚微，甚至是赔了夫人又折兵。有时即便招收到一些经销商，但在后期市场操作时，由于不走货等原因导致经销商队伍支离破碎，企业再次被打回原形。
诸多招商难题让如今的企业陷入招商困惑漩涡――为什么这几年招商不好做了？现在的经销商到底喜欢什么产品？企业怎么做招商才能成功？针对这些问题，本报邀请到有着丰富招商操盘经验的蜥蜴团队。他们详细透露了近年来如何帮助企业上演灰姑娘变白天鹅招商神话的背后故事，同时也总结了诸多经验教训。我们希望借此给陷入招商困惑漩涡的企业和经销商带来些许启发。
出场人物：蜥蜴团队首席执行官 陈辉
■洞悉市场环境
中国市场进入后招商时代
中国经济快速发展不过30年，但却走了西方发达国家一百年走过的路。
30年前的市场，企业规模、经销商都还没有像今天这么完善，所以在中国这个非常适合中小企业发展的大环境下一批又一批的优秀企业和经销商一起快速成长起来。经过30年的快速发展，中国目前的市场逐渐完善，行业的专业性越发细分。尤其是后20年的发展历程更是进入了从企业优秀产品，到合适经销商，到有效广告，再到渠道推广整套市场化的操作流程。在这个流程中，最关键的环节就是能否找到合适的经销商。
上游生产企业、下游经销商、销售渠道都有了各自领域的领头羊。在市场上表现比较好的企业成为经销商互相追逐的宠儿；而在经销商领域，同样有着资金越来越大、信誉越来越好、队伍越来越强、资源越来越多的优秀经销商，他们成为各个企业竞相追求的骄子。中国的市场环境已经开始进入洗牌阶段，并逐渐向行业垄断型发展。对于众多中小企业、中小经销商、中小渠道商都提出了挑战。
单纯招商广告已经不再灵验
以前的招商，只要企业有一定的资金实力，找一个像《销售与市场》这样的营销类杂志，登一个类似“一个电话就能让你成为百万富翁”的广告，经销商电话几乎可以打爆。
现在，不要说你登上面这样的广告，你就是刊登超出以前100倍的广告量，甚至在广告里赌咒、把自己的八代亲人都搭上去，招商电话也未必有过去多。产品极度丰富、广告极度泛滥让经销商根本不会轻易感兴趣。
单品招商几乎无法引起经销商的欲望
以前的市场，一个产品卖出几百万，上千万，甚至过亿的销售额都是很平常的事情。但是现在市场上的情况已经发生了非常大的变化，产品的丰富程度让经销商可选择的范围急速扩大。以至于让现在的单品招商基本无法引起经销商的欲望。
再者，一个单品进入渠道所花费的各种费用和精力和几个产品一起进入渠道所要费用没什么太大差别。差不多的市场推广费用、差不多的渠道占有资源、差不多的人力建设资源，让经销商再难独爱一家。从而导致单品招商的和经营效益比逐年下降，以单品招商为主的企业大多以失败而告终。
成交速度越来越慢
以前招商的工作，容易程度让人难以想象。因为经销商往往看产品不错，自我感觉有市场，现场打款、甚至拿着现金预定市场的现象比比皆是。蜥蜴团队在早年时候还因此创造过区域经销权拍卖等等让人不可思议的招商奇迹。
但是市场发展到今天，这种神话还发生过吗？除非你是中央电视台的黄金广告时段。现在的经销商在选择一个产品的时候，不仅要看产品，还要看企业，然后看广告支持，然后蹲点看企业行动……只有觉得万无一失的时候才敢下决心尝试。成交的速度和难度都给企业招商工作提出了更高标准。
企业和经销商之间露水夫妻越来越多
以前招商市场不乏有企业和经销商合作多年的范例。但现如今很多企业费了九牛二虎之力招来的经销商，没有多长时间就几近分崩离析。由于市场竞争的激烈程度让经销商可能措手不及，所以很多经销商根本入不敷出，如果是单品招商更让经销商无法看到运作前景，因此大规模的退货接踵而来，企业也因为没有后续资金无法支持市场大规模的市场推广，只能和经销商打口水战，拖延战，进而陷入招商泥潭。
无论如何，以上招商市场出现的四大现象标明，中国市场环境已经进入了后招商时代。
■寻找招商出路
要做就做动动屁股就能赚钱的生意
一夫一妻制：企业和经销商的共同需求
后招商时代的到来，要求企业和经销商之间从露水夫妻到一夫一妻式的战略合作阶段。而且只有双方都能认识到这个问题后，才能正确对待招商，才能在日益激烈的招商竞争中制定正确的招商战略方针，才能在招商中从局部的寻找经销商到最终的产业联盟。
从美国各大企业的发展来看，越是巨大的公司越和经销商的关系紧密。既然是一夫一妻战略合作，心态首先要改变，要有白头偕老的打算。企业在招商的时候处于求偶状态，在尽量展示自己优势的时候也要知道经销商需要什么。花里胡梢的招商广告固然好看，但是企业的内功更重要，因为合作是一辈子的事。所以在产品研发上、在长期的产业发展上都必须有着良好的规划，现实状况也说的过去，否则经销商不会，也不敢跟着你一起闯荡，超生游击队的日子没人愿意过。
经销商需要企业做的事业有前途，不敢说是朝阳行业，但总归不能处于没落状态，目前的身体健康没什么大毛病（项目可以操作），如果没有不良嗜好就更好了（诚信待人），同时在未来的一段时间内有非常大的广阔空间，也是我们常说的绩优股，当然如果家世显赫就更让人满意了，这就是我们经常说的企业背景。有没有专家支持，有没有技术壁垒，有没有大资金后盾，有没有名人代言，有没有队伍辅助经销商完成任务，这些都是经销商的实际需求。
找到经销商要过三座大“山”
现在的企业招商，要解决的就是如何给经销商描述一个产业机会，或者叫生意机会，而不是传统的单品招商。这样就必须过孙中山、钟南山、赵本山三座大山。
首先要有孙中山先生那样的梦想。
回头看整个中国近代史，孙中山先生应该是利用风投最优秀的人物。凭着讲述自己的未来设想以及成立“”这些显赫的市场业绩，让海外华侨纷纷解囊，一举资助孙先生实现了自己的梦想。而说起风投，当今中国市场靠风投介入资本市场摇身一变的企业越来越多。风投成为了近年来当仁不让的热门话题。能吸引到风投是很多中小企业的奢望，因为那将意味着最困扰企业的操作资金问题有了保障，就能为企业的发展奠定良好的基础，同时也为后期的上市做好了充分的准备工作。
其次企业提供的产品要像非典时期的钟南山院士一样有真本事。
中小企业快速切入市场，首先就是要有一个在市场上有需求、质量过硬、相对领先、策划到位的一个产品，这样就可以在市场前期快速启动，当有其他企业跟进的时候，马上提高门槛并迅速产业化，总能在竞争中保持领先地位，企业即可逐渐扩大自己的影响力。微软、苹果等公司都给中国企业带来了很多启示。
最后，企业还要有赵本山卖拐小品的持续经营。
现在企业的营销模式要简单易操作，在设计和描述自己的营销模式时，要像小品大王赵本山那样：从卖拐到卖车，环环相扣，合情合理。经销商在市场上很轻松的赚钱赢利了，也就更有信心跟着企业共同实现企业远景。
总之，企业提供一个让经销商动动屁股就能赚到大钱的生意机会，永远都比提供一个单品让人感兴趣！
■对比中找差距
招商方式之{1}
一百易，抢占制高点把行业机会发挥到极致
出场招商企业：一百易。蜥蜴团队2006年~2007年度服务客户。
一百易是一家高科技公司，提供的产品内容是关于语言学习的。他们提出的口号是“让全世界可以进行无障碍语言交流”，第一次听到时，挺让人激动。
该公司为了扩展自己在英语培训市场上的影响力，2006年开始和蜥蜴团队结成战略合作联盟，进行全国范围内的招商活动。根据该公司的实际情况，在其招商活动中，我们确定运用三大核心原则：1、有梦想；2、产品实效，竞争力极强；3、操作模式简单易行。
说梦想。因为一百易在成立之初，就获得了台湾宏基创始人施振荣先生旗下投资公司的青睐，同时前IBM副总裁杨晓明先生和施振荣先生一起参与了投资。这在一定程度上说明该产品未来的市场前景相比十分广阔。
论产品和操作模式。该公司创始人王明君和郭明武在进行产品的设计提出了无库存、无物流、无退货的“三无产品”，这样的“三无”产品无疑可以很好的打动经销商。并且为了能让更多的经销商在市场实践中感知到一百易的产业和产品，一百易在河北石家庄进行了深层次的样板市场操作，一百易石家庄样板市场启动3周后，全国招商活动快速启动。
一百易的招商成功，还有最关键的一点就是招商广告的设计。当时，蜥蜴团队和媒体业内人士进行了交流，做了媒体以及受众分析后决定强势启动。
第一，广告形式要大胆，先声夺人，采用头版+内页跨版，这种震撼式的招商广告在近几年内根本没有见过；
第二，设计要新颖，头版电影海报式设计，突出投资人、企业主、营销顾问等国际商家名人，取得信任感；内页跨版采用分为产业、产品、营销模式、消费者感受等四大板块，让经销商切实感受到一百易的决心和信心；
第三，投放要连续，企业在招商的时候经常投放一版两版，有了一定电话量就停，其实还有很多经销商在观望，一百易在广告投放上坚持投放三个月，最终才会取得阶段性成功。
经过上述招商策划及执行，最终让一百易在短短的3个月内完成了全国市场布局，招商工作大获成功！
招商方式之{2}
罂粟油，用新闻性单品切入高端油市场
出场招商企业：百号广大罂粟籽油，又称御米油。蜥蜴团队2007~2008年度客户。
在接到这个项目的时候，大家的感受几乎和消费者一样：这种东西能卖？这种东西谁买？……等诸多问题。
但是经过深度了解，终于可以肯定产品已经可以销售了。但是如何让人们接受产品呢？
首当其冲的问题是，如何规避“罂粟”两字。可是又一想，如果没有了“罂粟”，就只剩油了。而面对现在的市场环境，想在成品油或者小包装油里获取利润，简直就是死胡同。
所以，策划组最终确定，既要让产品有足够的新闻点，还要让人不要产生直接的负面联想。这成为了该项目策划的第一原则。在这个原则的基础上，定位产品成了又一个关键，制定适合该产品的市场营销方案势在必行。
为此，蜥蜴团队在进行产品策划的时候充分考虑了企业资源、产品特性、市场环境。创造性的为百号广大罂粟籽油定位在了顶级商务礼品上，从而避免了企业的渠道资源劣势。这种定位既符合了产品本身新奇特的三大特点，又在产品规划过程中规划出产业出路，硬生生的把一个罂粟油产品带到一个罂粟油产业的规模发展方向上。
一切准备工作做好之后，从2007年10月15日开始，罂粟油招商广告开始投放第一期。在广告策略上沿用了一百易的招商风格，只是更猛烈了一些。亮相广告比一百易还多了一个版，采用了头版+底版，内页跨版一次性投入四个版的震撼登场，四个要素成就了招商工作。
第一，因为罂粟油定位为顶级商务礼品，所以要突出罂粟油的品牌形象广告，投放品牌平面广告的最好载体就在各媒体的封底或者封面上，罂粟油的特殊和新颖性无需更多说明，只要点出谁要用罂粟油，谁配用罂粟油，谁必须用罂粟油足以，所以基本采用内容介绍和品牌广告形式；
第二，投放密度逐渐增大，形成强势销售氛围；
第三，经过两期四版投放后，坚持投放封底封面跨版，长期占有招商媒体最好位置；
第四，把产品当现金使用，由于产品的独特性打动了众多消费者，包括媒体本身，年终的各种答谢都需要礼品支持，媒体纷纷自己团购，实现了换货合同，在招商的同时，还节省了大量的现金。
经过上述操作之后，全国高端消费群体瞬间被打动，采购量惊人。今年4月份，美国资本市场开始关注，在蜥蜴团队的帮助下，此工作已经开始操作，为罂粟油进行规模化操作提供了未来发展平台。
招商方式之{3}
奥运洱，收藏、礼品、奢侈品三者的有机结合
出场招商企业：九和世纪。蜥蜴团队2008年度客户。
从2003年开始，中国现代收藏品进入了快速发展阶段。平面、电视，广告投放力度越来越大，接近2008北京奥运开始的时候达到巅峰，不过也陷入了发展瓶颈。有人评价，北京奥运会的收藏品是历届奥运会最丰富的一次。消费者面临的选择空前多了起来，既然是收藏，多了就不值钱了。不过综观收藏行业，运作手法和操作方式上依然存在巨大的市场空间。
一是做收藏行业的企业大多是做礼品出身，缺乏灵活多变的市场运作经验；二是行业启动时间比较短，行业规模还远远无法满足市场需求；三是收藏品本身的价值还有待提升，不能只依靠一个题材；四是营销手段上过于单一，缺乏立体化营销整合。
当蜥蜴团队北京公司接到《奥运洱》这个项目的时候，首先考虑的就是如何把这个产品的最大优势挖掘出来，同时在运作上如何突破常规所谓“圈内”游戏。中国老百姓购买藏品，首看材质，金银好卖这是传统；但是真正的收藏品中最值钱的未必是金银，还是要看产品本身的文化价值和艺术价值。例如瓷器、字画这些非贵金属藏品，动辄就是上千万美金的交易价格。
