时间：2022-04-18 20:32:20
为什么创意是一种逻辑思维呢？
我想说，一些看似很感性，脑洞很大的创意背后都有一系列的理性推理过程。
小米体重秤的创意逻辑
我们去年了一个产品叫小米体重秤。
一开始，我觉得一个秤好像还挺简单的，几天就可以做完。手机这么复杂的东西都做过，一个秤好像没有什么。于是我就在京东去了解了一下所有秤的卖点，才发现原来世界上有这么多种体重秤。
体重秤都有哪些功能？
产品有哪些功能？
我大概总结一下它们有什么功能，比如说大秤面可以和微信互联，测出一些厨房用品的重量。还有的能连接手机。我感觉还是蛮高科技的。于是，我就问产品经理我们的秤最大特点是什么。我们的产品经理特别自豪地说我们的秤最大的特点就是它的玻璃，跟国家大剧院外面的玻璃是一样的，非常的简洁，这是我们最大的卖点。
我当时就在想一个秤最大的卖点是一块玻璃，这怎么能卖出去？
每一次产品经理给我们讲产品的时候会给我们关于所有指标的一个列表。我们在列表中找到一个词叫一百克分度值。它指的是能测量大概一百克内的变化，所以我们当时就想到了这个就是准的意思。
找到核心卖点
所以，之后我们进行了冷静的分析，最终得出最核心的两个卖点，一个是一百克的分度值，一个是手机连接。一百克分度值代表精准，手机连接能够测量并记录每一次重量变化的曲线。
这个精准是有多精准呢？我们想了解一下一百克是什么感觉，所以我们当时就吃了很多东西来测试，比如说吃一个鸡蛋测一下看行不行。最后我们发现一杯水的重量恰巧是一百克，并且能够比较直观地看出来。所以我们的体重秤连一杯水这样微小的变化都能用手机记录下来。
验证卖点，用户是否会因此受益？
后来，我们想到这对体重较重的人似乎并没有什么用，假如说我突然轻了0.1斤，这个对我来说没啥用，我不太在乎。
我们问了很多用户，到底会不会在意体重减轻很小的重量这个事情呢？后来我们发现真的有一类人在乎这件事，他们是谁呢？就是身边那些成天跑健身房，中午不吃饭的女孩子们。她们恨不得少吃一顿饭，然后上秤量一量看轻了没有。
我们发现一个问题，如果一个秤能够记录微小的变化，我们就可以导出一个意外的结果——每天看到进步。在这种情况下，我们就定下了整个创意的框架。
确定表现形式，文案，图片...
我们的定调就是这是一个超精准的秤，并且可以记录你的点点滴滴进步。
小米体重秤宣传图
这就是我们最后的成品。第一个是我们最主要的图片，我们找了一个非常健康的女孩子，她脚下放了一个秤，秤旁边放了一杯水，这杯水的重量就是一百克，喝杯水都会感知到精准。
大家注意这张图的设计是非常巧妙的，你会发现整个人呈一个三角形，你会被这个模特吸引过去，然后她的眼睛正好看着这个秤，所以你会顺着这个目光也直接注意到这个产品，这是一个小细节。
在后面，我们做了这样一个互动。我会告诉你每一天都是一个新生的机会，你可以感知到身体的细微变化。
体重的变化趋势图
这张照片显示的是另一个女孩，早晨起床之后量了一下体重，然后出去晨练跑了个步之后是多重，中午吃完饭之后是多重，晚上逛街之后又减少了多少卡路里。在这个过程中，变化其实是非常小的，但却是最能打动人的。
确定好创意框架后，我们所有的事情都好做了。比如说在讲手机记录功能的时候，我们的文案叫做让曲线成为你的动人曲线。意思就是让手机里的曲线成为你身体的动人曲线。
如果你努力，就可以让自己的身材越来越好。在特别版里，我们还用了一句话叫做让未来的你喜欢现在的自己。
大家可以看到，这么多的表现方式和情怀，包括整个图片和文案，都是通过了非常理性的方式解决最初的一系列问题导出的。而不是今天想想，明天想想，然后脑袋一灵光就写出来的。
创意的正确思考路径是什么样的？
创意的正确思考路径
首先，我们拿到产品的时候面临的是一堆功能，这个功能点可能并不是卖点。所以我们要找出哪些功能对用户有好处，然后把这些功能组合在一起，看看是不是有什么新的好处。
最后我们找到了一个卖点，这个卖点就是用户认知的东西，即你的利益点。你希望用户怎么去认知，我们的产品的哪些部分可让用户认知，我们面对什么样的市场。找到这些卖点之后，我们隐约就可以摸到一些策略了。
所谓卖点就是我们该往什么方向去做，应该说什么，不应该说什么。在策略之后，我们就要想文案，图片，活动，广告这些活动，这就是一个完整的创意路径。
小米插线板的创意路径
当时我们还做了一个挺难的产品叫小米插线板。
插线板的主要功能
拿到这个插线板的时候，我们都感到惊讶，说这个插线板太好了，功能很齐全，比如说漂亮简洁小巧，做工很精致。但是我们又发现另一个问题，这个东西处处都很好，但很难用一句话跟用户说它到底哪好。所以，我们又开始进行了逻辑思维。
我们大概总结了几个功能点，比如说漂亮，小巧，有三个USB接口，品质很高。一个插线板做那么漂亮有啥用？后来我们发现，在试用的过程中，我们更愿意把它放在桌子上，不用再把它藏在桌子底下或者沙发旁边，并且它很小巧，有三个USB接口，如果要用USB的话，只能把它放在桌子上。
所以，最后我们得到一个结论，它原来是可以放在桌子上的插线板。这的确是从几个看似无关联的功能点中找到的一个不同寻常的卖点。
最终确定下来的插线板卖点
高品质怎么办呢？什么叫高品质？高品质就是比别人做的都好。大家想想如果一件东西可以放在桌子上，而且那么漂亮，每个细节都做得很好，那它是什么呢?我们最后找到一个词叫做艺术品。艺术品就是符合这样的特点，很漂亮，需要用心去琢磨。所以，我们就把小米插线板叫做插线板中的艺术品。
以上这些该如何来体现呢？从主照片中可以发现，我们没有把它当做一个插线板来拍，而是把它当成一个家居工艺品来表现。至于这三个USB，其实很难说清楚这个USB电压是多少伏，所以我们用一句话概括，它堪比你的原装充电器，这样就讲明白了。
随时都能放在桌子上
小巧漂亮就是说能放在桌子上，这个比较简单。我们拍了一些放在桌子上和放在包里的图片。放在那个桌子上拍照，就告诉你它可以融入你的家居风格。
插线板的大小堪比铅笔盒
为了体现它的小，我们找了一个铅笔盒来表现。
所以看了这张图，第一个你知道这是一个像艺术品的东西，第二你会发现它到底有多小。比如说放在包里拍的这张照片，可能没几个人会出差带着插线板，但发了这个图之后，很多朋友说的确会带着它出去用。
关于高品质，我们又遇到一个难题，我们到底应该怎么讲才能显示我们比其他人都用心。因为用心这件事是用户是感知不到的。所以，我们就把它做了一个拆解。我们把京东卖的最好的插线板都拆了个遍，然后就拍了一张照片。有了这张照片就可以一键绝杀。大家看完图就可以知道里面做工很工整。
小米插线板的创意路径
这一张图片是我们整个插线板营销里最关键的一个图片。整个插线板也是按照这样的路径就走下来了，比如说体积小，做工精良，最后我们发现它的利益点就是高品质。
在产品设计的时候，我们开始只想做一个品质很高的插线板，并没有想到要设计一个可以放在桌子上的插线板。所以，如果在产品设计的时候没有想到这些点，大家可以通过这些方式试着把不同的功能组合起来，看看我们能达到什么样的效果，用户使用的时候有哪些可能性。
所以我们最后就找到了卖点，就是漂亮小巧，做工精良。然后我们就把它与工艺品和家居用品来比较，我们不把它当做插线板讲，我们不讲各种参数，这是一个核心策略。我们把它当做一个艺术品，当成一个桌面的摆件。这个时候，我们就知道要表现什么了。
如果能体现到策略这一步，后面怎么能达到高品质这个问题呢？后来，我在微博上搜大家对于小米插线板的评价，有一条评论这样说，小米对于用户心理的洞察都能体现在这些图片里，看完这些他就心动了。看完这个评价，我的感触就是，我们在做营销的时候讲究的是洞察。做创意是一种方式，我们要强迫自己洞察用户心理和市场需求。
创意不是天马行空，不是灵光一现
而是...
所以做前面这两个案例的时候感到很受折磨，做完之后，感觉一切都是理所当然的。你会发现越简单的东西其实越难想，像手机智能硬件，功能点很多，随便挑出来一个就OK了，但是像体重秤和插线板这样简单的东西，很难讲得和其他东西不一样。
在服务奉献中成就他人在努力工作中实现自我美丽、自信、勤奋、执著，这是大家对徐俪的评价。作为临沂师范学院艺术系的一名优秀毕业生，是选择稳定的教育工作，还是选择极具挑战的寿险营销工作？
2007年1月，中国人寿的一次创业说明会上，中国人寿优秀的品牌价值、领先的市场业绩和饯行着“牵手中国人寿、共建和谐生活”的优秀寿险营销员们给了徐俪答案。之后，她以临沂分公司营业部理财经理队伍成员的身份，开始了自己的寿险征程。
“宝剑锋从磨砺出、梅花香自苦寒来。”这是徐俪的人生格言，也是她脚踏实地为中国人寿客户们真诚服务的动力源泉。她始终相信，“只有在服务奉献中成就他人，才能在努力工作中实现自我。”所以，在那些深情投入寿险营销的日子里，当公司活动管理规定每人每天不得低于6访时，徐俪每天都在拜访10个以上客户。有时为了一早见客户，她早上7点便整装出发，有时甚至干脆就住在河东区，只为进行地毯式拜访，积累准客户。
另辟蹊径独特营销
徐俪深知，“成功无它、勤奋而已；成功无它、用心而已”但是，“在言语上欲使人相信，必先言之有物；在行动上欲使人相信，必先行之有果。”所以，为了见到更多客户、达到事半功倍的功效，用心的徐俪想到了到企业开办说明会，加大营销宣传的广度和深度。
通过朋友的介绍，她认识了临沂某企业的老总，在和企业家“接触、了解、熟悉”的整场流程结束后，在企业家的公司内的首场中国人寿产品说明会也圆满结束。这是徐俪开始会议营销的第一步。就是这场说明会，为她以后的会议营销打下了坚实的基础，走出了坚定的第一步。
通过一阶段的努力，徐俪的客户积累已颇有规模。一个大胆的想法又应运而生，徐俪决定自己出资在临沂颐政园举办首场个人高端客户联谊会。
徐俪深知，金融保险作为服务行业，服务永远是以客户的需求为导向的！只有始终把客户服务作为工作的第一位，及时、到位的为客户提供各种增值服务和投资理财服务，把爱心和热情献给了客户和自己所热爱的寿险事业，才能做自我生命的艺术家，才可以彩绘自己的人生世界。
经过精心准备，说明会请到了近30名民营企业界的成功人士，现场签单期交100余万元。也正是这场说明会，奠定了徐俪在中国人寿职业发展的基础，更坚定了徐俪从事寿险营销的信心。我们相信，徐俪会用更出色的成绩给客户送上更完善的服务，同时也影响和帮助更多的寿险同仁在寿险的道路上，共同成长，赢向成功！
【摘要】以互联网为基础的网络营销在企业经营中扮演着重要的角色，但目前的网络营销课程教学面临行业发展迅速、教学资源与手段落后、实践条件和环境有限的困惑。通过对教学内容、师资队伍和互联网资源为主的实践教学环境的利用来解决这些困惑是有益的探索，这很好地解决了理论与实际脱节的问题，促进了教学与生产的融合。
【关键词】网络营销；教学改革；互联网；资源
【基金项目】成都东软学院院级教改课题， 基于创新创业教育的应用型本科院校电子商务专业教学体系构建。
随着信息技术、网络技术的发展，互联网彻底地融入人们的学习、工作和生活中。整个人类社会的生活习惯、消费行为、工作方式、思维方式等都已经或者正在发生翻天覆地的变化。电子商务成为整个社会商业活动中至关重要的内容，以互联网为基础的网络营销在企业经营中扮演着越来越重要的角色。如何在网络营销课程中培养学生的互联网思维和网络营销操作能力成为电子商务、营销等工商管理类专业教学的重要任务和目标。
一、网络营销课程教学的现状
网络营销课程在20世纪90年代末期进入高校课堂，伴随着信息技术和互联网的发展应运而生。而教育部电子商务教学指导委员会在 2001 年南京会议上将网络营销确定为电子商务专业必修专业课程之一更是推动了该门课程在高校的普及。目前，国内众多高校都已在电子商务、市场营销等相关专业开设了网络营销这门课程。虽然这门课程很普及，但是没有在国内高校形成一个相对权威和统一的课程教学体系。教师普遍反映这门课程授课难度大，授课效果不佳，主要存在如下问题。
（一）网络及信息技术发展太快，新工具映霾磺
最近十年是互联网爆发式发展的十年，网民数量从2006年的1.4亿增长到了2015年年底的将近7亿，更主要的是手机网民的数量从2006年的1700万增长到了2015年的6.2亿。网民获取网络信息的主要方式从PC逐步往手机等便携式工具转移，网络营销工具从邮件营销、分类信息、页面广告等方式转变为搜索引擎、视频、微信、微博等新兴的媒体和工具。新技术和新媒体的出现带来了网络营销功能和策略的变化。而教材内容相对稳定，更新缓慢，因此课堂教学的内容与现实产生脱节，这也导致了学生理论与实践脱节，无法迅速融入工作。
（二）教学资源落后，教学方式单一
网络营销行业迅速发展，而学校的教学资源更新缓慢，新知识和新内容严重不足，教学资源落后。部分教师知识更新慢；部分高校受资金、管理等限制，致使网络营销教学资源严重不足，甚至实验室刚建完就被淘汰的情况比比皆是。教学依然停留在教师讲授等简单的知识传授模式，缺乏实践教学资源，教学方式单一，学生兴趣缺乏，课堂质量低。
（三）实践条件有限，实践过程不可控，效果不好
网络营销工具和环境变化太快，学校教学资源有限，实践环境过时。学生没有机会体验到真实的网络营销实战场景，网络营销实践内容不成体系，实践过程和效果无法评估和控制，学生做和不做一个样，实践效果差，毕业后动手能力弱。
二、课程教学改革的措施
成都东软学院网络营销课程设置为32学时，包括理论和实践学时。这样的学时设置对这门课来说是不够的，因为仅仅通过有限学时的学习，学生没法完全理解网络营销的理论，也无法深入掌握网络营销的真正技能。为了改变网络营销课程的教学现状，网络营销课程组的老师们积极思考，自2011年开始基于互联网资源的网络营销课程改革，以互联网思维和网络实践能力的培养为目标，以互联网资源为抓手，注重营销实践的有效性和及时性，推动整个课程教学改革。
（一）课程内容选择多样化
首先，在授课教材上，尽量选择最新出版的教材，注重教材的更新和系统性。教材选用清华大学出版社2013年6月出版的“十一五”部级规划教材《网络营销基础与实践》第四版（目前已出版至第五版）。作为一本经过10余年考验，并不断更新的网络营销教材，它涵盖了当前网络营销最新的知识、最新的研究案例，同时具备一定的理论基础。
其次，网络营销是电子商务专业的核心课程。电子商务与营销团队将跟网络营销课程有关的教师组成教学团队，发挥团队的优势，进行学习、学术交流，解决授课过程中普遍会遇到的问题，并结合教学经验以及网络营销市场的发展与变化，在教学过程中不断增加并优化教学内容。
再次，教师及时从网络上与实际生活中搜集最新的营销案例。课本上的案例往往时效性差，无法紧跟市场的变化，因此需要教师在教学过程中搜集大量最新的案例，为学生讲解，使学生能够通过这些案例更好地掌握网络市场变化。最新最全面的案例分析能够帮助学生理解晦涩的理论知识，同时帮助学生了解互联网的最新发展动态。
（二）加强网络营销教师的培训及企业实践
没有网络营销实践经验的教师，很难教会学生掌握实践技能。因此，信管系要派遣专业教师参加各种相关的培训与学习。专业教师参加百度大学营销师资培训，邀请企业一线的营销人员为教师讲解实用的网络营销方法。同时，网络营销教师充分利用网络，主动与其他高校的教师进行教学交流，相互取长补短，学习其他院校优秀的教学成果及经验。另外，鼓励教师到企业一线实践，安排相关教师到徽记食品、京东等公司实际运营电子商务业务，让教师真实参与企业实际的网络营销，与社会接轨，学习最实际最有用的网络营销知识，然后结合自身的理论基础，将最有用的知识和实践经验传授给学生。
（三）采用多种互联网平台加强网络营销实践教学
由于网络营销技术更新快，所以固定的教学实验模拟软件难以适应技术的变化。相关课程教师充分挖掘行业资源和互联网资源，在课堂教学中嵌入多个实践平台，让学生在课余时间有充分的实践、实训机会，包括微博、微信等新兴媒体平台，百度搜索引擎平台以及网络营销竞赛平台。
新兴媒体平台要求学生开通并体验微博、微信等，将其作为参与竞赛平台的基础条件。新兴媒体平台的交互、开放和易用性能够有效地培养学生互联网思维，使学生时刻关注社会热点，有助于培养学生在网络营销中抢抓热点的能力，锻炼其网络写作能力和营销创新能力。
百度搜索引擎平台主要是百度营销大学搜索引擎营销大赛。百度公司提供整个搜索引擎的在线课程视频，学生课余时间通过网络自学所有内容，在规定的时间内在线参加实训并考试，成绩合格者将获得百度大学提供的搜索引擎营销知识竞赛成绩合格或优秀证书。
另一个实践平台是由中国互联网协会主办，中国互联网协会网络营销能力秀组委会运营的“大学生网络营销能力秀”活动。比赛每年进行两次，分为上半年和下半年，每年的竞赛形式和内容不断地调整和更新，保证了实践操作的先进性和适用性。在长达3个月的比赛中，学生持续不断地进行相关操作，包括市场调查、个人网络品牌塑造、认领企业网络宣传任务、推广家乡、病毒营销等任务。整个期间对参赛学生进行每天考核。学生的心理承受能力、做事的持久性在这个过程中得到了极大的锻炼。通过与全国近万名选手同场竞技，在比赛中互相交流，教师和学生都更好地了解和熟悉了该门课程的教学和实践；通过与众多企业交流，熟悉了真实工作环境对网络营销的要求，学生对自己更有信心，教师对教学的构思、设计、实施也更有信心。
三、改革的成效
2014-2015学年第一学期的网络营销课程中，一共有72名学生取得百度营销大学颁发的搜索引擎营销成绩合格证书，其中11名学生成绩特别出色，进入第二届百度搜索营销大赛个人赛前500名，并分别获得百度的奖品。在个人赛优秀成绩的基础上，组织了由12、13级电商专业5名优秀学生组成队伍参加全国团队赛，并最终获得优秀团队奖，多名优秀学生已经进入百度公司从事搜索引擎营销顾问工作。
自从2013年在课堂教学中尝试使用中国互联网协会主办的“大学生网络营销能力秀”活动平台后，要求所有学生均要参与实践。在参与的第10期、12期、15期、16期“网络营销能力秀活动”中，累计26名学生分获全国一、二、三等奖，两次获得全国第一名，4名教师获得“优秀指导教师”的称号。2014-2015学年秋季学期所有参加网络营销实践教学竞赛的47名东软学院学生中，3名学生直接获得6级“网络营销能力证书”，另有26名同学分别获得网络营销能力秀组委会颁发的1-6级“网络营销能力C书”。
四、结束语
一门32学时的网络营销课程，通过创新思路、挖掘互联网资源、更新授课内容等多种方式来调动学生积极性，使学生在学习课程理论知识的同时，通过课余实践，不断提高专业能力，获得了职业生涯竞争中极为重要的网络营销思维和网络营销实践能力，为就业奠定了坚实的基础。
【参考文献】
[1]邵运川.以企业需求为导向的网络营销课程教学改革探讨[J].佳木斯教育学院学报，2014（06）：243-244.
[2]毛艳琼，邢玉凤.网络营销课程教学内容设计[J].企业导报，2015（10）：121-122.
[3]林禄苑.基于工作过程的网络营销课程教学方法探析[J].常州信息职业技术学院学报，2013，12（03）：55-57.
[4]陆弘彦.网络营销课程开放式教学模式设计[J].科技、经济、市场，2013（05）：105-107.
【关键词】电力销售；企业形象；管理系统
1、供电企业营销管理思维取向
电力营销管理体系一定要实施以市场为指引的管理方式，以电力营销、市场确定为电力企业中心业务，电力产销、经营工作一直是电力营销管理的关键。电力市场应该建立在“以网络为基本平台、技术保证为服务原则、经营管理是维护”的理论基础上，运用最新的讯息、网际、电脑技术为顾客供应全方位、高质量、高效用的服务。必须以严谨正规的工作体制对所有项目实行制度化掌控，才能合理有效地实现企业的既定目标。最后，根据买方的需求创建适应市场的电力销售概念。将来的电力销售会是一种买方主导的市场体系，这是一个必须面对的现实情况。电力企业应该抛弃旧有的以卖方市场为引导而创建的原有的电力销售经营方式，应该创建适合市场需要、社会情况具备销售竞争能力的先进电力销售系统和体制。
2、建立优秀的企业形象充分塑造企业的品牌
伴随着风力、太阳能等最新能源的研发与使用，电力企业要想在市场上稳定地占据一定的位置，一定要建立优秀的企业形象，积极贯彻国家电力公司“新农村、新农电、新服务”的农电发展战略。
(1)高质量的电能输出。电能亦是商品，只有商品的质量好品质高，才能在消费者心目中树立起良好的企业形象，从而创建自己的品牌，供电企业提供的服务才能够被消费者所认同。高品质的电力输送是建立企业优秀形象创建自身品牌的必要前提。
(2)高品质的业务输送。优质业务是一种良好系统，该系统不只包含服务接口直达客户面前，也包含乡村电力网络建设、城镇电力网络的规划、电力网络的正常工作、网线维护和事故排除等许多工作，电力优质服务是电力企业文化建设的关键环节，以内强凝聚力和向心力为出发点和落脚点，加强职工的思想政治工作和精神文明建设，不断完善服务机制，把优质服务理念灌输到了每个岗位、每个职工的心目中。因为任何一个环节的工作质量都与整个系统的服务质量息息相关，只有每个关节的服务质量提高，才能从整体上提升总体电力业务的品质。
(3)建立企业品牌。必须指引所有电力员工加快转化理念，建立市场观念、竞争观念，服务观念，逐渐丰富利民设施，并可以在相关论坛和微博上便民公告等相关信息，这样不仅拉近了与客户之间的距离，从另一方面也为公司节约了资源，降低了运行成本，为顾客供应源自心灵的诚挚工作，经过多样通道增强顾客对电力的认知和对电力企业的理解。经过快捷的网路设施对电力企业进行宣传，逐步建立企业的品牌。
3、提高供电企业的服务质量
当今社会市场竞争日益激烈，只有优质高效的业务才可以参加市场竞争，也只有完全认知这一理念，才可以创建起市场观念、经济观念、效益观念、危机观念。才可以把优秀的业务转化成自发的行为。供电企业必须意识到“优质的服务时一种无形资产”，在搞好经营管理和生产进步的同时，我们一定要始终坚持“客户至上，服务第一”的管理观念。将管理与业务有机地结合，并将此设为企业合理的管理业务的原发点和目标，提升业务品质的同时，还要完善业务事项。
4、强化电力营销管理信息化的建设
开展调查研究是强化信息化建设的首要工作，只有充分了解目前电力销售经营信息系统所有项目的情况和目前的问题，才可以对某些容易突显的问题实行研究和评判，继而实行合适的预判方法，尽快的推动电力销售信息化建构，逐渐的建设一个技术水平发达，信息设备领先的技术支撑系统。
机动的使用销售监控设施展开电力销售监察，随时掌控市场的现实情况，为经营判决供应必要的信息。同时构建示警体制，完善风险防范。此外，定期开展事故演练，提高处理突发事件的应变能力强。
必须尽量使用计算机和高质迅捷的讯息技术，构建并丰富电力销售经营体系，达到准确决策、规范缴费、统一管理和公平考核。以技术为导向，努力推动电力销售的高效化程度。
5、增强对用户信息的档案管理
客户档案管理是企业管理内的一个必要业务。客户档案文件的完善性和精确性容易影响到电力销售工作的销售分析、电费计算、报表统计等许多工作项目，同时容易影响高质业务的品质。客户档案主要包含：客户的基本资料、用户用电设备信息、供电合同信息、计量信息、计费参数信息等，这这些事展开各种电力销售业务的基本工作，并且可以给别的项目的业务供应完善的客户资料信息。同时还要增强客户档案资料的完善，因为搬迁、改建、客户设施更换等因素也许会导致客户资料变换，档案管理部门应该及时对变更的信息进行纠错、补充和完善，只有这样才能够保证用户档案管理工作的有效性，从未才能够保证各项营销工作的正常运行。
6、加强培训提高人员素质
数字化电力营销管理系统建涉及到系统的建设、团队的规划、体系的组织、网路的修护等许多工作，这就要求队伍总体既要熟悉电力销售的工作还必须具有一些体系构建技能的综合型员工。一定要看重综合型员工的培育，必须在构建进程中培训体系修护的相关技能，适应员工技能的情况，选定高效有利的经营方法，增大对员工的技能训练，促使员工参与自学、研究、函授等多样的学习方式来提高自己的工作水准，使员工的总体技能得到快速的提升。还必须增强对销售业务员工的选择，努力创造一支高水平、高技能完全适合市场经济情况下的优秀电力销售队伍。
由于数字化电力营销管理是一种比较复杂的体系项目，必须要有一种研究实验的进程，必须要有各个企业的领导经常参加谋划，并且还必须要有企业职工的努力参与。总之，电力走向市场化是一个必然的趋势，电力体系改造也必定会更为深化，电力企业的市场化过程也会更为迅速。
因此电力企业一定要看清形势，建立企业的市场竞争观念，为供应高质量的电力和高质量的业务，达到社会利益和经济利益的“双赢”奠定基础。参考文献
电力营销管理体系一定要实施以市场为指引的管理方式，以电力营销、市场确定为电力企业中心业务，电力产销、经营工作一直是电力营销管理的关键。电力市场应该建立在“以网络为基本平台、技术保证为服务原则、经营管理是维护”的理论基础上，运用最新的讯息、网际、电脑技术为顾客供应全方位、高质量、高效用的服务。必须以严谨正规的工作体制对所有项目实行制度化掌控，才能合理有效地实现企业的既定目标。最后，根据买方的需求创建适应市场的电力销售概念。将来的电力销售会是一种买方主导的市场体系，这是一个必须面对的现实情况。电力企业应该抛弃旧有的以卖方市场为引导而创建的原有的电力销售经营方式，应该创建适合市场需要、社会情况具备销售竞争能力的先进电力销售系统和体制。
2、建立优秀的企业形象充分塑造企业的品牌
伴随着风力、太阳能等最新能源的研发与使用，电力企业要想在市场上稳定地占据一定的位置，一定要建立优秀的企业形象，积极贯彻国家电力公司“新农村、新农电、新服务”的农电发展战略。
(1)高质量的电能输出。电能亦是商品，只有商品的质量好品质高，才能在消费者心目中树立起良好的企业形象，从而创建自己的品牌，供电企业提供的服务才能够被消费者所认同。高品质的电力输送是建立企业优秀形象创建自身品牌的必要前提。
(2)高品质的业务输送。优质业务是一种良好系统，该系统不只包含服务接口直达客户面前，也包含乡村电力网络建设、城镇电力网络的规划、电力网络的正常工作、网线维护和事故排除等许多工作，电力优质服务是电力企业文化建设的关键环节，以内强凝聚力和向心力为出发点和落脚点，加强职工的思想政治工作和精神文明建设，不断完善服务机制，把优质服务理念灌输到了每个岗位、每个职工的心目中。因为任何一个环节的工作质量都与整个系统的服务质量息息相关，只有每个关节的服务质量提高，才能从整体上提升总体电力业务的品质。
(3)建立企业品牌。必须指引所有电力员工加快转化理念，建立市场观念、竞争观念，服务观念，逐渐丰富利民设施，并可以在相关论坛和微博上便民公告等相关信息，这样不仅拉近了与客户之间的距离，从另一方面也为公司节约了资源，降低了运行成本，为顾客供应源自心灵的诚挚工作，经过多样通道增强顾客对电力的认知和对电力企业的理解。经过快捷的网路设施对电力企业进行宣传，逐步建立企业的品牌。
3、提高供电企业的服务质量
当今社会市场竞争日益激烈，只有优质高效的业务才可以参加市场竞争，也只有完全认知这一理念，才可以创建起市场观念、经济观念、效益观念、危机观念。才可以把优秀的业务转化成自发的行为。供电企业必须意识到“优质的服务时一种无形资产”，在搞好经营管理和生产进步的同时，我们一定要始终坚持“客户至上，服务第一”的管理观念。将管理与业务有机地结合，并将此设为企业合理的管理业务的原发点和目标，提升业务品质的同时，还要完善业务事项。
4、强化电力营销管理信息化的建设
开展调查研究是强化信息化建设的首要工作，只有充分了解目前电力销售经营信息系统所有项目的情况和目前的问题，才可以对某些容易突显的问题实行研究和评判，继而实行合适的预判方法，尽快的推动电力销售信息化建构，逐渐的建设一个技术水平发达，信息设备领先的技术支撑系统。机动的使用销售监控设施展开电力销售监察，随时掌控市场的现实情况，为经营判决供应必要的信息。同时构建示警体制，完善风险防范。此外，定期开展事故演练，提高处理突发事件的应变能力强。必须尽量使用计算机和高质迅捷的讯息技术，构建并丰富电力销售经营体系，达到准确决策、规范缴费、统一管理和公平考核。以技术为导向，努力推动电力销售的高效化程度。
5、增强对用户信息的档案管理
客户档案管理是企业管理内的一个必要业务。客户档案文件的完善性和精确性容易影响到电力销售工作的销售分析、电费计算、报表统计等许多工作项目，同时容易影响高质业务的品质。客户档案主要包含：客户的基本资料、用户用电设备信息、供电合同信息、计量信息、计费参数信息等，这这些事展开各种电力销售业务的基本工作，并且可以给别的项目的业务供应完善的客户资料信息。同时还要增强客户档案资料的完善，因为搬迁、改建、客户设施更换等因素也许会导致客户资料变换，档案管理部门应该及时对变更的信息进行纠错、补充和完善，只有这样才能够保证用户档案管理工作的有效性，从未才能够保证各项营销工作的正常运行。
中国广告协会互动网络分会在听取了专家意见，并与产业链上下游企业进行充分的沟通后，于2009年1月推出了《中国互联网广告推荐使用标准》，至此，数字媒体的主要代表中国互联网广告迎来了第一个行业标准。与此同时，由第三种人传媒主办的“2009ROI金投赏-数字营销奖”评选活动，邀请数十位专家对400余个经典案例进行综合分析，并对数字营销技巧进行深入梳理。在行业、企业及政府的共同作用下，数字营销将在2009年进入一个新的发展关口。
数字营销进入高速增长期
2009年数字营销呈现出高速增长态势。艾瑞于2008年12月的调查报告显示，新媒体营销在全球经济持续低迷的大环境下前景依然乐观，而且在中国将会有11%～30%的同比增长空间。DCCI 则预测，2010年将成为网络广告市场的转折点，网络广告的营业收入规模将达到212.5亿元，增长率约为37.6%。
《2009中国网络广告市场年度数据报告》则指出：65.2%的被调查者表示“没有标准的测量系统”是他们投资线上广告时最为关心的问题。而国家《中国互联网广告推荐使用标准》的出台，无疑给广告客户带来了信心，满足了他们使用网络媒体进行数字营销的客观需求。因此，《中国互联网广告推荐使用标准》的出台，对以网络媒体为主要代表的中国新媒体营销的市场增长而言，将会起到强有力的拉动作用。
数字营销的应用技巧日渐纯熟
中国传媒大学广告学院院长、教授黄升民在谈到中国数字营销市场现状时说：“随着科技的发展，这个行业发展很快，营销频道内容丰富，而且能够与受众达成深度沟通与互动。在‘金投赏-数字营销奖’评审过程中，专家们表示：我们看到了很多优秀作品，它们的结构完整度、规模、成效都相当优异。”的确如此，其实互联网上优秀的数字营销作品有很多，时下很多朋友都乐意浏览的“smart空间设计大赛”就是非常经典的一个案例。
由奔驰与新浪联合举办的“smart空间设计大赛”，分专业组和涂鸦组两个组别，目前点击量已经高达9000多万。通过这个平台，主办方一共收到了5000多个比较有价值的案例，许多案例即便来自业余组，水平之高仍然令人惊叹。梅塞德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司市场总监毛京波表示：将会在4月份向网友们宣布评奖结果，把优秀的作品展示出来。届时，这个承载着都市人灵动生活梦想的“smart”平台将会走进更多人的视野。
而此次“smart空间设计大赛”在运用数字技术促进传播效果上也的确有神来之笔，正如知世营销大中华区执行创意总监沈翔所说：数字营销的媒介特性是通过创意达成一对一的深入沟通。为了确保网友的参与度，新浪特意为“smart空间设计大赛”设计了涂鸦工具，供业余参与者使用；主办方还制作了博客widget，传播优秀作品，扩大影响力，感染受众。由此可见，技术在数字营销中的作用是多么重要。
艾瑞对中国网络媒体的发展方向进行了调研，调研结果显示，网络广告呈现出“技术驱动程度高”的特征，奥美、华扬联众等早已可以熟练地应用网络技术增强营销效果，它们未来仍将是数字营销行业的领跑者；而新浪网则以“IMPACT”为理念操作了多个营销案例，在“金投赏-数字营销奖”评选中一共获得了8项提名，其中包括综合门户、整合营销、视频VIDEO等多个类别奖项的提名，其在数字营销应用领域的龙头地位得到了进一步巩固。
综合来看，采用数字技术提高营销效果或者是扩大沟通的深度与广度，是数字营销发展的必然趋势。此外，为了实现更加精准的传播效果，平台整合的趋势在数字营销领域已经初露端倪。
平台整合提高精准营销效果
数字媒体整合在国际上早有先例，通常情况下，数字媒体为提升ROI从两个维度进行整合，第一个维度是向多平台、多终端方向拓展，包括手机、PDA、IPTV、电视、电脑操作系统，甚至汽车等终端；第二个维度是挖掘新的内容表现形式与产品模式，包括播客、博客、平台空间和特殊产品等。新浪互联网与分众楼宇液晶电视联播网的结合，首开国内数字媒体跨平台整合之先河。新浪媒介策略中心总经理舒畅表示：整合的目的是为了帮助广告主找到最合理、最有效的跨媒介组合方案。同时，整合有助于为客户提供更大的运作空间，有助于协助客户创造新的营销方法和案例。
如今中国经济已经进入一个新的发展阶段─客户经济阶段，为了获取更多的客户，对于企业来说，其经营模式，包括营销模式的再造和优化，便成为关键的一环。与此相对应，数字营销为广告主提供的是，围绕受众生活方式和信息交流需求而提出的系统化解决方案，这一系统化解决模式包括方法策略选择、媒介组合选择，实现跨媒体整合，进行全面覆盖、深度沟通和精准传播。CMMS的2008年秋季中国市场与媒体研究数据显示，CCTV1针对所有人群的每日到达率为50%，而新浪网与分众楼宇液晶电视联播网的整体平台每日到达率为63%。因此，中国市场需要数字媒体的高效率整合，这样的整合能给企业带来更大的实惠：弱化大众教育，精准锁定目标受众进行传播。
我们经常以一种固定的思维，或者一种固定的角度，或者一种固定的立场，而多数时候又是以某家企业的自定标准来考核，来给营销员的优劣做裁判，因为习以为常，也就从来不曾考虑考核标准的正确与否，所以认定的优秀营销员往往不被外界认可，尤其不被消费者认可，在消费者看来，或许认为优秀营销员是因为最大限度地实现或维护了企业的利益，这种单方面的利益维护，也许是建立在侵害消费者利益的基础之上，尤其那些不法企业的营销员越优秀，那么他们对消费者、对社会的危害越严重！如此，优秀营销员又从何谈起？还有，谁家说自家的孩子丑啊？看看几乎每家企业，都说他有素质多高、能力多强、多么优秀的营销员，果真如此吗？恐怕还需要消费者好好来检视一番！
当我们说“优秀营销员应该是消费者的采购员”时，我们其实是给优秀营销员赋予了更高的社会责任和道德要求，也为企业提供了考核的依据（企业在评定优秀营销员时，应该参考来自消费者的评价），同时也是对企业一种更高境界的要求。
常识告诉我们，采购员是老板最信任的人之一，采购员要对老板负责，采购员代表了老板的利益，采购员在为老板获取最大利益，采购员在正当地维护老板的利益，采购员最懂得老板的心思，采购员最理解老板的最高要求和最低标准。对营销员来说，自己的父母是生身父母，消费者则是养身父母，没有养身父母，营销员则成了无源之水无本之木，生存何以为继？藉此可以说消费者是营销员最大的、一成不变的“老板”，对老板而言，他要选最优秀的人做采购员，反过来说“采购员”一定是老板认为最优秀的人，也就是消费者的“采购员”一定是“最优秀的营销员”，所以说“优秀的营销员应该是消费者的采购员”。
作为消费者采购员的优秀营销员，应该怎么做呢？
要对消费者负责
优秀营销员要从内心里，对消费者有种强烈的责任感，要遵守国家法律、行业规范、安全标准、质量要求等，比如不销售不合格商品、超期产品等。做事对得起良心，不做任何违背消费者利益的事。要为消费者提供质优价廉、品种丰富、及时新鲜的商品，要对消费者的购买提供最大方便，要为消费者的购后提供服务，包括体验、更换、退货、安装、检查、维护等全程无忧的服务。
了解消费者需求 优秀的营销员要走入消费者当中，要与消费者做朋友，要调查、分析、研究消费者对商品的印象、要求、建议、意见，并提供解决问题的方案，要了解消费者的购买习惯、购买能力、购买心理、购买行为、购买动机等。
维护消费者利益 优秀营销员不仅自己不做对消费者不利的事，还要带头和倡导全部营销员、全社会来维护消费者利益，打击非法侵害消费者利益的行为，而且还要为消费者争取更多的利益。
做消费者的顾问 优秀营销员不仅有营销的专业知识，还要有足够的行业知识和商品知识，以便为消费者的购买商品提供帮助，教会消费者如何选择商品、选择怎样的商品，使消费者准确辨别商品的优劣和真假。
争取消费者满意 优秀的营销员，应该以心换心，为消费者着想，真诚、忠诚地对待消费者，赢得消费者肯定、赞许、支持，使消费者感到真正的满意。
联系买卖的纽带
优秀的营销员，是买方（消费者）和卖方（厂商）的纽带，既要把商品的价值、利益等准确地传递给消费者，也要把消费者的要求、建议、意见反馈给厂商，以便取长补短、凝聚共识、改正错误、创新产品等，实现双方利益的相对最大化。
也许看到这里，很多人会认为似乎优秀营销员只为消费者服务、发声，或者说站在消费者的立场上维护消费者的利益，其实仔细想想，在市场经济高度发达的今天，消费者和厂商已是共生共荣共赢的利益共同体，不是只有“对和错”的两个极端，也绝非“敌我关系”，更非“此大彼小”之论，在一定程度上说，维护了消费者利益也就是维护了厂商的利益，当消费者获得利益时刺激消了费者的购买，而消费者的踊跃购买正好为企业提供了更多的利润。而且厂商的很多权益，也是来源于消费者的支持和拥护，因此维护消费者的权益也是在维护厂商的权益。概括地说，厂商和消费者在利益上不是博弈，而是共享，优秀的营销员会在厂商、消费者之间权衡，找到厂商和消费者之间的最佳黄金分割点，进而同时获得厂商、消费者双方相对的最大利益。
要对消费者负责，了解消费者需求，维护消费者利益，做消费者的顾问，争取消费者满意，联系买卖的纽带，作为成为优秀营销员的较为重要的六点，恰巧符合了三大营销理论4P、4C、4R，4P（产品、价格、渠道、促销）是满足消费者需求为目标，4C（消费者、成本、便利、沟通）是以顾客满意为标准，4R（关联、反应、关系、回报）以建立顾客忠诚度为准则。正是作为消费者采购员的营销员，很好地践行了三大营销理论，就更好地说明其是真正的优秀营销员。
摘 要：营销人员职业能力的提升，是目前国内大多数企业为提升企业效益、加快业务发展面临的重要课题。本文结合实际营销工作的经验，从营销业务开展本身的环节入手，分析了培养营销人员所面临的困难、优秀营销人员所应具备的特点，并基于上述分析，提出营销人员的培养逻辑，建立营销人员“认识自我、提高自我、完善自我”的三阶段培养模型，并根据每个阶段的任务，提出了相应的培训培养方案。
关键词 ：营销 职业素质 能力提升
在经济增长快速、竞争白热化的中国市场，适合的营销人才供不应求已成为不争的事实。无论是负重前行的国有企业、崭露头角的民营企业、还是财大气粗的跨国公司，都在如饥似渴的寻觅营销良才。企业希望营销人员不仅能更好更快地完成营销任务，而且期望他们通过出谋划策、更好地管理市场资源为企业做出更多贡献。但在中国目前人才供需结构性失衡的情况下，如何选拔和培育优秀的营销人才成为企业发展的关键，尤其在目前经济前景不明朗的今天显得更加重要。
一、培养营销人员所面临的困难
事实上，营销是一个十分复杂的过程，业绩优秀的营销人员需要做很多事请：首先必须透彻了解产品和竞争环境、发现和了解客户需求、了解怎样才能建立长期有效的客户关系。其次，为保证满足客户的期望，又能实现公司的既定目标，营销人员还必须与公司的业务管理人员紧密联系以确保产品或项目的顺利交付，并且还要事先仔细地对营销活动做规划和计划，以确保营销活动能够按照既定的目标前进。第三，营销人员还要学会通过各种事实或论据来说服客户以及公司的业务管理人员以获取支持、争取资源，还要同时承受“经常被拒绝”的挫折，并且在“被拒绝”后，重新找到解决问题的方案或办法。
根据实际工作的接触，营销人员难以打开局面的原因主要有以下三条：
1、产品不熟悉，不能有效地为客户提供解决方案；
2、营销业务技能和销售行为能力不够，不能很好的分析和规划市场、开发客户、增进客户关系、获取客户信任，进而完成销售任务；
3、未能很好的了解自身的才干，没有发挥自身的优势、规避自身的劣势，扬长避短，取得营销上的成功。
二、优秀的营销人员应具备的特点
除了像“苹果公司”拥有独具创新产品的企业，大部分成功的销售是一个靠“关系”推进的过程，尤其是与客户之间“信任”的关系。根据日常对营销活动的观察，很多成功的销售都是主观性的活动，比如劝导、说服、获取肯定，无论营销人员的基础分析做的怎么好，最后的结果可能还是更多地取决于这些主观的活动做得如何。
因此，作为成功的营销人员必须具有独特的商业智慧、积极进取的精神、非凡的人际沟通技巧、和一股强烈的好胜心。
目前，市面上关于营销人员的素质模型数不胜数，基本涵盖了业绩优秀的营销人员应该具备的条件。如，信息收集能力、沟通谈判能力、调配资源能力，维护客户关系能力、市场调研分析策划以及克服压力挫折等。这些都是营销人员在日常工作推进过程中必不可少的职业素质。
三、营销人员的培养逻辑
营销人员关系到企业业务能否取得成功，如果没有优秀的营销人员，大部分企业都只能勉强生存。而构建营销人员的培养计划首先要从营销的工作环节入手。营销可以分为两个阶段，前一个阶段是“Marketing”，后一个阶段是“Sales”，“Marketing”阶段需要的能力本文称之为“营销业务技能”，“Sales”阶段需要的能力本文称之为“销售行为能力”。
在“Marketing”阶段，更多地考虑是理论基础知识、技能、工具的培训。而在“Sales”阶段，考虑的更多是实战、演练和一些主观行为的培养。事实上，“Sales”阶段更多依靠的是营销人员的智慧和策略，这些与营销人员的综合能力素质息息相关。
在激励体系是公平完善的前提下，营销人员的销售效果会随着营销能力的提升而提升，同时，随着培养的深入，营销人员的主观能动性也将得到随之发展，从而能更好地完成公司的销售任务。如下图。
因此，从认识自我着手，了解自身的才干和不足，进而通过授课、网络培训、演练、实训等方式提高自我，同时，在培养过程中不断积淀营销人员的主观能动性，最后营销人员可以发挥自身的主观能动性实现不断地完善自我。
四、营销人员的培养模型
按照上述培养逻辑，无论是认识自我、提高自我还是完善自我，营销人员的培养可以按照三个部分开展，一是营销业务技能，即“Marketing”，二是销售行为能力，即“Sales”，三是外在的职业资格作为补充。需要说明的是，为了进一步突出营销能力培养本身，本文撇除了营销人员本身性格、人格、心智、精神上的差异，事实上，在实际识别营销人员的综合能力中，这些也是必不可少的因素之一。
按照上述能力的关键点，组织营销人员开展“认识自我”、“提高自我”、“完善自我”的培养。
五、结束语
营销人员职业能力的提升是一个长期的、渐进的过程，在营销人员的培养过程中，要充分重视营销人员本身的主观能动性，企业的培训培养作用才能有效的发挥。调动营销人员的主观能动性，企业要建立绩效管理、薪酬管理、岗位晋升、职业生涯发展的全流程系统，以绩效管理体系为基础，将营销人员的绩效结果与薪酬、岗位晋升、职业生涯发展关联起来，才能充分调动营销人员对职业能力提升的积极性，否则，就培养而培养，对营销人员缺少激励和压力，培养也将成为空谈。同时，企业将培训视为一项系统工程，秉承长期的人才培养战略，如此，才能真正赢得市场，在激励的市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1][美]菲利普·科特勒．营销管理（第10版）[M].北京：中国人民大学出版社，2001.
[2]叶全胜.工业品大客户营销策略研究.《商业现代化》2010年7月（下旬刊）：P54-55.
[3]张红妮 毕建波.浅析当前市场环境下营销人员能力素质要求以及提升途径.《中国市场》2013年第41期：P53.
作者简介：
关键词：项目管理；市场营销；实践应用
众所周知，市场营销的目的是为了赚取更多的利益。因此，如何优化营销组合，是项目管理的重要内容。项目管理能力与水平主要取决项目管理人员的水平，优秀的项目管理人，能够具体问题具体分析，从市场营销实践入手，分析市场走向，并结合专业知识背景提出最佳的项目管理方法。从根本上保证项目管理更加合符科学性与规律性。纵观当前市场营销市场，理论研究涉及的较多，但实证研究始终处于缺失状态。对此，一方面要不断提升项目管理人员的能力与水平；另一方面，还可以把市场营销的方法与理念融入到项目管理中，从根本上提高项目管理的效率，为企业实现利益最大化奠定基础。
一、浅析项目管理在市场营销实践中的重要作用
当前，在日益激烈的国家竞争中，企业要想获得更多的利益，就必须把项目管理的指导思想融入到市场营销实践中，才能不断提高企业市场营销活动的能力与水平。普遍情况下，好的营销理念与营销观念能够为市场营销活动注入源源不断的活力。在传统市场营销中，其重心是产品，并没有过多的考虑到消费者的实际需要。近年来，随着社会的不断发展，市场营销理念开始发生变化，越来越以消费者的需要为前提，生产出更多满足消费者需求的产品，从根本上提高企业的市场竞争力。对此，企业想要在激烈的国际竞争中立于不败之地，就必须充分利用国外先进的项目管理技术、先进项目管理理论以及先进项目管理理念，从消费者的消费需求出发，与客户之间建立起良好的人际交往关系，并积极与消费者之间进行沟通交流，吸取消费者的意见，从而不断弥补产品中的不足，更好的为消费者服务。根据调查研究发现，目前大多数企业的市场营销实践活动还没有形成一定的体系，且由于市场的滞后性，使得一些营销策划活动还带有一定的盲目性，使得当前企业的市场营销实践中出现了诸多问题。对此，我们应该用项目管理的方式来进行市场营销，以保证市场营销实践的科学性[1]。
二、浅析如何在市场营销中实施项目化管理
1、制定计划方案企业要想在激烈的国际竞争中立于不败之地，就必须制定正确的营销方案。对此，企业要用正确的营销的理论作为指导营销实践的基础，才能在战略高度上合理组织分配公司的有效资源，在不断把握消费者需求的情况下，充分挖掘更多的消费市场，生产出更多能够满足消费者的产品，从而为企业获得更多的利益。对此，相关部门要制定市场营销的目标，确定各个流程具体的实施计划。第一，公司要坚持可持续发展的战略原则，确定包括营销份额在内的目标，再根据具体的目标确定科学合理的执行方案。另外，在制定执行方案的前期，还需要收集大量的相关资料，包括消费者对产品的要求，比如质量、外观、耐用性等。从而达到扩宽产品渠道的根本目标[2]。2、细分工作任务和日程当进行市场调查后，还需要组织相关部门对收集到的资料进行分析统计，从而确定目标群众，细化消费市场。根据形成的调查报价对生产产品进行细化，选择优秀的产品作为一组，并规范产品的深度、宽度以及关联度。再根据市场调研情况，制定出合理的产品价格，建立高素质的优秀销售团队，进一步扩展产品销售渠道，从而销售更多的产品，为企业创造更多的利润。此外，要从宏观角度出发，对市场营销活动进行详细的分工，合理安排每个工作日程，把具体的工作计划落到实处。为了保证市场营销活动的科学性与合理性，要求企业所有部门共同参与，积极调动员工的积极性与协作精神，根本上保证市场营销活动正常运转。3、适度调整产品生产周期适度调整产品生产周期，首先要根据制定出来的营销方案，对产品做详细的市场调研，重新对产品进行定位，并根据消费者的需要，进行生产产品的调整。一般情况下，当生产出来的产品不能够迎合消费者的需求，相关部门需尽快组织研发部门进行产品研发，从而不断提高企业的综合竞争力。市场部门需尽快根据新产品的性能，调整销售策略，制定出消费者能够接受的市场价格，并估算新产品上市需要的总成本。另外，销售部门还需要对消费人群进行定位，确定销售渠道和销售方法，从而增大产品市场份额，为企业创造更大的利益[3]。
三、结语
综上所述，企业要对市场营销实践进行项目化管理，只有不断推成出新，积极引进国外先进的销售理念，不断增强公司的文化软实力，并合理配置公司资源，从根本上达到降低产品生产的总成本，才能不断提高企业的综合竞争力。在对市场营销实践进行项目化管理的过程中，企业还需要注重高素质人才的培养与引进，为企业打造出一支优秀的项目管理人才队伍，为企业实现可持续发展注入不竭的动力。当前，经济全球化对于我国企业的发展而言，既是机遇又是挑战，对此，在项目化管理的过程中，要根据消费者需求适度调整产品生产周期、细分工作任务和日程以及制定科学的计划方案，从根本上提高项目管理在市场营销实践中的运用水平，为企业的可持续发展夯实基础。
参考文献
[1]朴光浩.论项目管理在市场营销实践中的应用[J].中国商贸,2011,06:53-54.
[2]杨素花.浅析项目管理在市场营销实践中的应用[J].中国商贸,2013,15:17-18.
1对策
市场营销专业涉及的知识和技能范围较广，如经济学、管理学、市场营销学、市场调查、营销策划、商业谈判、财务管理、经济法律等等，作为工科专业学生，在校期间要学习这么多的课程是不可能的。从企业销售人员的成长经历来看，许多优秀的销售人员并没有经过市场营销专业的专业系统教育，而是进入企业后，在资深销售人员的引领下，在销售实践中摸爬滚打，积累经验，再经过企业培训或自学营销专业知识，反复交替，逐渐成长。同时，在销售实践过程中，会碰到各种各样的人，会遇到千奇百怪的问题，这些问题的解决在课堂里也很难学到。因此，工科专业学生想从事销售工作，已具有了专业知识的优势，在进入企业之前，迫切需要解决的是勇气和信心，以及一定的销售综合知识，更多的知识和技能可以在毕业实习阶段以及今后的工作过程中慢慢地学习体会。所以，工科专业在校期间培养学生的营销技能，不需要太多课程，更重要的在于与企业的结合，在实践中培养。
2空调专业学生营销技能培养方案
浙江商业职业技术学院空调工程技术专业主要面向浙江省中小型中央空调设备经销、施工企业，培养空调工程设计、施工、维修等专业人才。针对企业对空调设备、工程销售岗位人才的需求，我们对相关企业、从业人员进行了调查，分析了该岗位所需要的知识、技能，结合学校、本专业实际情况，确定开设“市场营销概论”、“经济法律知识”、“空调设备及工程销售”3门课提供学生选修，其中“市场营销学”为学校公共选修课，其余2门课为空调专业选修课。学生在学习了制冷空调专业知识、技能后，有兴趣的可选修这些课程，然后经过毕业实习阶段在企业师傅的指导下进行销售实践，毕业时能快速地适应极具挑战性的企业销售岗位的工作。营销课程由企业工作经验尤其是销售经验丰富的双师型教师授课，其中“空调设备及工程销售”课程主要聘请企业专家、企业资深销售经理、从事销售工作的优秀毕业生轮流上课，用企业的典型案例和他们的亲身经历讲解销售的流程、技巧等知识，深受学生喜爱，取得了很好的效果。此外，为了更有针对性地培养企业所需的营销人才，我们每年与企业共同举办的校企合作订单班中，都安排了一部分同学向营销岗位发展，从二年级暑假开始进入订单班培养，除了校内安排的课程外，企业安排了大量的实践性很强的有针对性的课程，以及师徒带教式的销售实战实习，较好地培养了学生的营销知识和技能，这个效果是校内学习无法做到的。
3结语
对制冷空调专业等工科类专业学生进行营销技能培训，有利于提升毕业生的工作自信心，帮助他们快速成长，顺利踏上成功之路；有利于拓宽毕业生的就业选择面，提高就业质量。营销技能的培养，主要在销售实践中进行锻炼和总结提高，学生在校期间，可安排“市场营销概论”、“经济法律知识”“、空调设备及工程销售”等营销基本知识、基本技能类课程，加之毕业实习期间的销售实战锻炼，学生可得到较好的训练。有条件的学校，可开展校企合作订单班培养，这样更有针对性，学生的学习积极性更高，效果更好。在教学中，要注意由企业工作经验尤其是销售经验丰富的双师型教师授课，最好能聘请企业专家、企业资深销售经理、从事销售工作的优秀毕业生来授课，用他们的典型案例和亲身经历讲解销售的流程、技巧等知识，能取得很好的效果。
作者：林永进 单位：浙江商业职业技术学院
【关键词】企业 营销人员 管理模式 现状分析 加强途径
现代企业之间的竞争主要集中在对人才的竞争上。而企业中的营销人员作为每个企业与市场之间的连接桥梁，代表着整个企业的外在形象，其工作的效益也关乎着整个企业经营的好坏、成败。因此，加强对企业营销人员的管理对企业的发展显得至关重要。但是由于企业营销人员高灵活性的工作方式有对企业有效地人力资源管理形成了一定的难度与挑战性。
一、企业营销人员管理的现状分析
（一）企业营销人员整体素质偏低
企业营销人员的整体素质偏低，并非全部是指其工作态度和工作行为方面的缺陷，在很大程度上是因为其学历不足而导致的。目前活跃在我国营销市场中的工作人员学历大多都集中在初高中阶段，文化教育程度的高低在一定程度上也就决定了其对营销专业知识的掌握程度、对有效营销手段的运用能力以及对市场走向的把握是否有效。这一问题的突出表现尤其显现在我国的经济发展对外开放以及大量外资企业的入驻后。再加之，营销人员在进入固定的企业之后，很少有人会对自身的营销技能进行补充，企业也忽视对其人才的培养，一度导致高素质营销人才与市场之间的供不应求。
（二）企业营销人才的流失严重
企业营销人员的严重流失，已经成为了各大企业健康持续发展的一大障碍。在相关调查研究中表明，我国各种企业内部的营销人员的流失率已经高出15%这一正常人才的更新流失率，这一数据在一定程度上也表达着企业员工对企业人文制度和经济发展模式的满意程度，也形成对企业发展的二度伤害。一是企业将会中断相应客户和营销的有利渠道，而是企业必须再一次花费大量时间和金钱去进行相关人才的选择和培训，三则是会造成企业中其他营销人员以及其他部门员工的恐慌。当营销人员流失率高出一定的百分比时，甚至会对企业造成致命性的伤害。
（三）企业缺乏对营销人员的培训机构
除了营销人员固有的不足之外，企业自身也同样存在许多不可忽视的管理缺陷，首先是自身经营竞争的实力因素，其次就是企业对人力资源管理意识方面的不足。许多企业在市场竞争中占据一席有利的地位，对营销人员的选择往往重视其工作经验和工作成效，而忽视对营销新人的招聘与培训；关注营销人员为企业带来的经营效益而缺乏对营销人员职业期盼上的关注，“重利而轻义”。缺乏对营销人员营销技能上的教育和培训，造成营销人员整体技能素质的停滞不前，也是对公司整体形象以及长远经济效益的一种忽视。
（四）营销工作存在道德风险
由于企业营销人员工作的范围十分广泛，对工作的调度也具有较强的灵活性，这种复杂多变的工作性质使得企业难以对其实行有效地管理，也为营销人员的道德素质埋下隐患。一方面表现在营销人员的公务出差费用、电话费用以及相应的公关费用的高额支出上，另一方面则表现在企业对营销人员的高支出低回报的反馈率上。在现实的社会生活中也不乏营销人员对企业的见利忘义行为。
二、优秀营销人员的标准
优秀的营销人员不仅需要具备专业的知识理论和营销技能，同时还需要具备对问题的分析处理能力，对突发事件的处理能力，与他人的合作能力以及人际影响力。确定一个营销人员是否优秀，可以从以下几点进行考察：
（一）参与程度
参与程度主要是看营销人员在营销活动中的积极程度，是否积极与客户进行沟通以及在营销活动中是否全面参与其中。同时还应当考虑到那些没有与客户积极沟通的营销人员是在思考新的营销技巧还是完全对工作不负责任。
（二）人际影响力
与参与程度相比，人际影响力存在着很大的不同点。一些营销人员在营销活动中的参与程度较高，积极地与客户进行沟通交流希望销售更多的产品，然而人际影响力却较低，销售的产品是有限的；但一些营销人员虽然与顾客沟通交流的次数不多，但却具有较高的人际影响力，在很大程度上能够帮助企业销售更多的产品。因此，人际影响力是一个优秀的营销人员必备的能力之一。
（三）合作能力
团队合作是企业营销团队最基本的方式之一，因此合作能力便成了衡量营销团队是否具有高效率的重要指标。在营销团队中，每个营销人员并不是独立的个体，需要一起协作配合才能完成营销任务，获取较高的营销业绩，所以营销人员需要具备一定的合作能力，而不是特立独行。另外，合作能力的评价还包括营销人员在营销团队中所起的作用，是积极的还是消极的。
（四）决策技巧
决策的程序是一个循序渐进的过程，包括树立决策目标，制定决策方案、评价方案的合理性、选择决策方案。而营销人员则需要在营销活动中具备一定的决策技巧，所以可以从决策的程序来判断营销人员的决策能力。其中，方案的可执行性是衡量决策方案的重要标准。
三、加强企业营销人员管理的有效途径
（一）严格对企业营销人员进行筛选录用
企业在进行营销人员的选择录用上，除了需要考虑的一般因素外，如：学历、社会背景、口才、相貌外，还特别需要注意他们的性格特征以及内在潜力等方面。对优秀营销人员的选择和开发，是创造企业价值不可多得的宝贵财富。在市场营销中，营销人员在长久的训练和实践中对企业产品的信息充分掌握和对客户提供满意的营销服务已经不是一件难事，而对企业所处的市场竞争走向以及企业长久发展的正确路径分析则是其良好营销素质的体现。因此，企业在进行营销人员的甄选时，必须要走出“唯经验主义”的误区，逐步建立以经验为支撑，具有营销兴趣、敏锐市场洞察力和内在驱动力的人才选择测评模式。
（二）建立对企业营销人员的培训体系
对企业营销人员的科学合理的管理不仅体现在管理层面上，还体现对其的发展培训上。营销人员对企业的适用程度主要取决于企业对其产品营销技能的培训深度。企业在建立全面而广泛的培训体系时，要注意：一，加强对营销人员企业文化与经营理念的培训，有效的将企业形象通过企业营销人员的工作素质及其行为表现出来。二，强化对企业营销产品的知识培训。一个企业的产品必定会随着时代和科学技术的发展而进行不断地升级改造，所以营销人员对企业的产品认识也必须与之同步更新，在对客户进行推荐时，才能最专业的、最设身处地的为客户进行市场同类产品的比较，为自己企业产品打造出特有优势。三，营销技能的培训。市场营销工作是一个注重金钱效率的技巧性工作，加强对企业营销人员的营销技能培训，让其以最快的销售速度和最高的产品达到交易量的最大化。
（三）打造以人为本的企业文化
企业文化是指企业在生产经营以及管理过程中所创造出的精神财富以及物质文化财富，主要包括企业的价值观、文化观、道德规范、行为守则、企业制度等等，是企业发展的灵魂，也是推动企业发展的动力。打造以人为本的企业文化需要充分重视人的作用，实行人性化的管理，激发人的创造性与积极性。只有这样，才能最大程度的发挥营销人员的智慧，为企业创造更多的财富，促进企业的良性发展。首先，需要将企业的价值观作为企业发展的核心目标，在企业内部营造一个良好的文化环境，通过文化环境的渲染作用，调动营销人员的工作积极性，将促进企业发展目标与个人的发展目标结合起来。
（四）形成“人性化”的管理模式
对企业营销人员素质的提升是高效管理模式的前提条件，而要形成真正有效的管理则必须将管理的高度建立在对营销人员的个性化需求的充分考虑和对行为模式变化的密切关注基础之上，形成有针对性的竞争型、成就型、自我欣赏型、服务型的多层次、多维度人本管理模式，最大程度上调动起每一位企业营销人员的工作热情和效率，为企业赢得最大化的效益。竞争型管理模式的设立主要是为那些在市场营销中异常活跃的人员而设置的，让他们随时随地的处于竞争的环境之中，企业定期对其工作效益进行公开性排名，让他们在自我满足中形成强大的乃在驱动力，顺利的完成企业的市场营销活动。成就型管理模式的设立主要针对的是那些对自我要求严格、付出而不求功名的营销人员，企业可以对其设置一系列的职业晋升渠道，让他们在不断的挑战自我中开阔自身的眼界，最终成为有目标有责任的领导型营销人物。自我欣赏型的企业营销人员通常并不需要外在的肯定与赞赏，他们需要的自我精神上的慰藉，企业要对这种心理进行准确的把握，以精神为鼓励，激励他们不断的前进。针对服务性的营销人员，其在市场营销活动中往往以“为人服务”的内在精神为主导，虽然其为企业效益的提升效用不大，但是他们往往会为企业带来许多优质的营销渠道，赢得市场中大多数客户的信任，因此，企业也要对这类营销人才的管理予以足够的重视，肯定其优秀的工作事迹，从而调动他们的工作的主动性。
（五）建立营销人员的信用档案制度
建立营销人员信用档案制度的目的是加强对营销人员的管理，通过建立档案来公开地对营销人员的行为进行约束，对其产生一定的暗示，避免不良行为的产生。国外发达国家在很久之前就将营销人员的信用档案制度规划在企业的管理任务中，相对而言，我国在这一方面才刚刚起步。2005年，上海的保险公司首先建立了营销人员的信用档案制度，向社会大众公开了保险营销人员的职业信息，广大群众可以通过网络查询该公司保险营销人员的信用记录。这一制度的实施促使保险营销人员受到了公众的全面监督，在一定程度上减少了不良记录的产生。同样，将这种制度应用到企业对营销人员的管理中，在一定程度上可以缓解企业对营销人员管理的压力，避免营销人员对企业作出不利行为，阻碍企业的发展进程。
（六）建立完善的激励机制
据英国某项调查得知，员工在企业就职的过程中，对于薪酬工资的看重程度较轻，而他们最为重视的往往是就业环境、工作氛围、发展空间等等。这充分表明，随着企业员工知识文化的不断增加，薪酬工资等物质方面的内容并不能满足员工的个人需求，因此，企业急需构建一套完善的激励机制来满足员工的多样化发展需求。营销人员作为企业发展的重要力量，他们往往看得更为长远。因此，激励制度的构建需要充分考虑到营销人员的需求，满足营销人员多方面的发展需要，建立起一套完善的综合激励机制。这包括三个方面，一方面是物质方面的激励，包括工资、奖金、保险、年终奖、福利等等；另一方面是非物质方面的激励，如为营销人员提供继续教育培训，建立员工职业规划方案，提供职业晋升空间等等；还有一方面就是生活方面的激励，如帮助员工改善生活环境，提供更多的生活保障服务，购入生活休闲娱乐设施等等。通过这些方面的激励，让营销人员真正做到高高兴兴上班，开开心心下班，始终有一个良好的工作情绪，积极为企业贡献自己的力量，促进企业的长久发展。
四、结语
总之，在对企业营销人员的管理中，要足够重视企业人力资源管理环节中存在的不足，结合营销人员特有的工作性质进行管理模式的更新，充分对营销人员的能力素质进行提升，做到真正意义上的“以人为本”。同时，企业还可以依据内部营销人员的发展状况，建立信用档案监督制度，在自我心理约束作用下保证企业管理的有效性。
参考文献：
[1]李媛.如何对营销人员进行有效管理[J].全国商情（经济理论研究），2014，（11）.
被认为是首个互联网真人秀节目的“互联网百万富翁”，历时三个月，从6月份活动开始，已经有超过52万选手报名参加比赛，最终20名选手将走进决赛现场，争夺最后的100万元大奖。这场由诺基亚和土豆网主办、联合新浪和百度的真人秀活动，号称“只要有一部能上网的手机，就可以成为互联网的百万富翁”。巨额奖金的营销噱头、视频网站的真人秀演出以及无处不在的诺基亚新款手机N97，都显示出这场互联网真人秀是一场非常直接的大型营销活动。
“互联网百万富翁”
今年2月电影《贫民窟的百万富翁》在第81届奥斯卡颁奖礼上横扫八个奖项，这让诺基亚大中国区市场经理吴英群关注到了百万富翁的真人秀节目。诺基亚新款高端手机N97上市时，吴英群仔细分析了N97便捷上网的特性，借用视频网站和“百万富翁”，创意出互联网首个真人秀节目――“互联网百万富翁”。
当互联网百万富翁的创意拿到土豆网时，由电视业进入互联网行业的土豆网首席内容官蒋为民正在思考什么样的内容适合互联网、视频网站。蒋为民认为“互联网百万富翁”很像一个营销事件，不光是卖产品也在卖理念，整个策划有很多创意。在土豆网全力打造内容阶段，把这样一个真人秀活动最精彩的决赛部分网络视频化，培养网民用网络来看内容，收看具有一定规模的原创节目，她觉得这样的合作可以尝试。
诺基亚为活动的主要投资方，土豆网在后期决赛也投了部分资金。蒋为民说：“这种合作对营销、内容建设都是比较好的方向，挣钱是迟早的事。”
互联网百万富翁活动报名截止时，超过52万人的规模着实让活动主办方诺基亚和土豆网兴奋了一下，“除了广告、单纯产品和品牌的沟通之外，营销活动的互动性越来越强，我甚至可以知道参与活动的52万人的手机号码、姓名和EMAIL地址，我确切知道这些人的信息，知道他们在关注我们的产品和活动。”诺基亚大中国区营销及活动市场总监杨伟东说。
和传统电视真人秀相比，这场互联网的真人秀为了凸显互联网特征和诺基亚N97手机上网的性能，在很多环节的设置上都围绕上网搜索答案进行。比如初赛选手就必须用手机上网回答问题，在复赛电话答题阶段，主办方会选择一些选手在路上或者手边可能没有电脑的时候打去电话，目的就是让他们使用手机上网搜索答案。在决赛现场，选手可用手机上网搜索答案、或向在线网友求助答案等。题库中的一些问题在设置上，也有很多互联网时代的色彩，比如“电脑游戏超级玛丽中经常出现的那个蘑菇是什么颜色的”。
吴英群说，诸如此类的设计有很多，目的就是要突破人们脑海中固定的“谁想成为下一个百万富翁”的节目模式，原来答案是选手可以上网搜索的。
找到原创内容买单者
土豆网一直积极尝试原创真人秀活动。土豆映像节上，一位号称只为互联网设计真人秀节目模式的年轻人梁巍，吸引了很多人的目光。他的原创真人秀节目《美国任务》就是希望在视频网站上刮起真人秀节目的内容旋风，土豆网也很看好这个创意。“但是好创意总是需要有人买单，这对于目前视频网站的内容建设决策还是有很大影响。”蒋为民说。
蒋为民认为，视频网站在节目内容设置和磨合上需要大量沟通，思维方式需要做一些网络化改造，分享和互动的概念如何在内容中体现得更加明确，这些决定了一些内容提供商是否能为视频网站提供直接的原创节目。
和土豆网“百万富翁”的原创性不相上下的，就是今年4月优酷采用视频直播的方式全程播出了诺基亚举办的“诺基亚5800玩乐派对全互动演唱会”――超过600万人在线收看了这场视频演唱会。优酷作为视频技术提供方，结合网络现场直播和视频分享互动的特性，让网友在登台明星、现场歌单、粉丝献礼、返场点唱、在线访谈等各个现场环节实现互动。
这样的原创活动也同样有大牌广告商以营销活动的方式买单。事情过去两个月后，联想市场总监在一次酒会上碰见杨伟东，还询问了很多细节，希望联想在视频网站上办一个同类型的活动。
今年酷6网的视频营销有一个经典案例《地铁惊现甩手男》：采用随机拍客手法，选择一个非职业演员在地铁中玩手机游戏，一直夸张的甩手，手机在地铁关门瞬间如保龄球一样被掷出，引起地铁内更多乘客注意。这段视频在酷6网首发后，仅两周时间，视频的展示数就达到102万次，一个月的浏览量更是高达350万次。索爱手机作为这个视频的客户，其实是要宣扬旗下一款产品重要的游戏功能，这段视频无意间传到了索爱拉丁美洲总部，大中国区的市场部得到褒奖，被认为是完成了一次成功的营销。
