时间：2022-12-11 05:36:45
(一)市场营销促进外贸企业的国际拓展
对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。
(二) 市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响
市场营销的一个显着特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的交流与合作变得更加紧密。
(三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变
市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。
二、 外贸企业的国际拓展的市场营销策略
(一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养
企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的提升。
(二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系
外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。
(三)加强企业市场营销管理全面控制
国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。
(四)加强责任体系的创新
在企业市场营销管理过程中加强责任体系进行创新,需要对企业市场营销管理结构设置进行分析,引入正确的体系设置方法、整改体制、对中间环节进行精简等,将企业市场营销管理的责任落到具体的员工身上,保证企业市场营销管理工作的顺畅,比如员工在工作中如果不能及时完成相应的市场营销指标,则需要从员工以及管理者两个方面着手加强对失败原因的分析,从而才能找到相应的应对策略,对市场营销过程中存在的问题进行分析,调整市场营销策略,从而提高企业的市场份额,使得外贸企业国际拓展过程中可以获得更多的市场认可,提高外贸企业的国际拓展水平。 (五)加强网络营销的力度
网络营销是未来市场营销发展过程中的一个重要趋势,随着互联网的快速发展,在外贸企业的国际拓展过程中,由于跨度较大,因此企业应该要积极加强对互联网的应用,在互联网上加强对企业产品信息介绍、企业文化介绍等,使得企业的宣传效应更加广泛。在网络营销过程中,可以从以下三个方面着手。第一,加强网络市场调研的力度。网络市场调研,指的是在互联网系统中进行各种信息的收集、整理以及分析研究的过程。企业在发展过程中为了提高竞争实力,需要对互联网进行有效利用,而通过互联网,企业可以对所
在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。第二,要利用网络加强企业的推广。在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。
XXX五年以上工作经验 | 男 | 26岁(1984年05月1日)居住地：广州电 话：139XXXXXXXX(手机)E-mail：最近工作 [ 2年6个月 ]公 司：广州XX针织品有限公司行 业：服装职 位：销售部最高学历学 历： 大专专 业：工商企业管理学 校：湖南涉外经济学院自我评价本人从事营销工作四年，从接触销售开始，经历了加盟拓展、商场拓展、市场维护、客户管理、直营管理等一系列加盟及直营管理工作;熟悉品牌特许经营加盟操作流程，渠道的建设及控制管理;了解商场的运作模式，有良好的店铺选址判断能力，较强的渠道拓展能力和客户谈判技巧;对订货、配货、销售分析、终端店铺的营运管理方面具备一定的实操经验;具备一定的团队管理能力。求职意向工作性质： 全职希望行业： 市场销售/营销类：区域主管、区域/分销经理/主管目标地点： 广州期望月薪： 面议目标职能： 销售总监工作经验2008/9--至今：广州XX针织品有限公司 [ 2年6个月]所属行业： 服装销售部 销售专员负责加盟渠道的建设与管理，拓展商场资源;组织实施营销推广计划，完成部门的销售目标和回款目标;规范企业产品在零售终端的表现，提高企业形象，建立产品在地区的知名度。对所管辖区域的渠道健全及网点布局做出合理规划，制定辖区内年度加盟销售和拓展计划，保证渠道能够完成相应的销售任务及所辖区域的开拓和覆盖目标、渠道的维护等运营指标。保证渠道的可持续发展及稳定性，深入加盟的运作管理帮助加盟商开拓市场和降低成本，以保障盈利负责所管辖区域市场的推广活动，执行公司的相应的推广计划对区域内加盟客户开设及客户支持等相关工作严格、合理审查。 安排协调部门成员之间工作，对其进行培训指导按照所管辖区域年度、季度、月度销售计划、回款计划进行目标分解到各专柜，并带领导购达成目标与合作商场相关人员保持良好的沟通，及时传达给对方企业良性信息依据公司年度发展计划，制订所辖直营渠道的年度品牌推广计划，包括广告宣传、促销策划、活动推广等。2006/3 –2008/3：XXXXX企业集团公司 [ 2年]所属行业： 房产市场部 市场推广负责公司项目的策划、市场调查;制定项目方案、参与项目推广活动，配合公司各部门完成项目的实施工作; 负责公司和相关政府部门的对外联络工作;协助经理制定总体市场策划方案，参与产品的分析预测及推广规划部署;与大客户的接触、跟踪工作，并根据客户需求做出总体解决方案;项目的节奏把握，信息的采集，分析，整理工作;教育经历2002/9--2005/7湖南涉外经济学院工商企业管大专语言能力英语(良好)听说(良好)，读写(良好)国语(优秀)听说(一般) 读写(良好)粤语(优秀)听说(一般) 读写(良好)
一、目的
建立较为科学的、符合企业发展实际状况的薪酬分配模式与薪资等级序列，起到有效的激励作用；
二、适用范围：拓展部营销人员（培训顾问）；
三、薪资组成及计算方法
1、业绩核算标准
1）营销人员当月销售任务完成总额以当月合同签单总额为准，计算期为每月1日至当月最后一天；
2）核算业绩提成比例以当月签单的实际回款额为准；
2、薪资结构
1）、正式营销人员薪资包括：本薪、职级加给、签单提成、年终销售奖金、季/年度销售冠军奖金、团补、出差津贴、其他福利项目；
2）、本薪
①
新进营销人员进行为期7天的岗前培训，培训期间每天发15元生活补贴，不另发给其他任何报酬；如试用期通过，此项补贴计入当月工资中并随当月工资的发放日期发放；如7天试用期未通过考核，公司将给予无薪辞退处理。
②
培训考核通过开始推销之日起的头2个月为试用期，试用期享有本薪、业绩提成外不另发其他任何报酬（如出差则实报实销）；试用期间考核标准及工资构成如下所示：
注：入司当月工资同第一个月试用期工资一同发放；
试用期具体考核指标如下：
试用
时段
本薪
（元）
考核指标及所占权重
电话量
销售任务
准意向客户
专业知识
工作态度及可塑性
第一月
800
25%
无
10家（30%）
30%
15%
第二月
900
15%
1万（50%）
10家（20%）
无
15%
考核得分相对应工资标准如下：
试用时段
考核得分及相应工资标准
第一月
70分以下
70—80分
80—90分
90分以上
补贴600元辞退
700元
750
800
第二月
60分以下
60—70分
70分以上
补贴600辞退
800元
1000元，给予转正；
注：试用期员工所在部门的部门经理需在每月3号前将员工的考核成绩依次上报隶属事业部总监、公司人力资源部、财务部、总经理进行审批；审批后的文件交办公室存档并做为工资依据；
③
正式营销人员本薪每月核定，核定依据是当月业绩完成总额，具体如下表：
当月业绩完成总额
（单项利润达成不能低于15%）
本月以应本薪
（元）
不足6000元
650
6000元以上，不足2.5万元
750
2.5万元以上，不足3.5万元
900
3.5万元以上，不足4.5万元
1100
4.5万元以上，不足5.5万元
1300
5.5万元以上，不足6.5万
1500
6.5万元以上，不足7.5万
1700
7.5万元以上
每增加1万元业绩，本薪增加200元
3、职级加给：
营销人员转正时均为1级，一个季度业绩考核一次，依考核结果调整级次，各级次对应的职务加给金额如下表：
级别
1级
2级
3级
4级
5级
6级
加给金额
100元
200元
300元
500元
700元
900元
月标准业绩任务不低于3.5万元，季度总业绩为105000元；具体季度考核说明如下：
升级：
1）季度考核总业绩达成率在100%以上，职级加给金上调1个级别；
2）季度考核总业绩达成率在150%以上，职级加给金上调2个级别；
3）季度考核总业绩达成率在200%以上，职级加给金上调3个级别；
降级：
5）季度考核总业绩达成率在70%以下，职级加给金下调1个级别（如原为1级者不变动）；
6）季度考核总业绩达成率在50%以下，职级加给金下调2个级别；
7）季度考核总业绩达成率在25%以下，职级加给金按最初1级进行，并留职查看1月，若仍无进步，公司将给予辞退处理；
8）季度考核总业绩达成率为0者，公司将给予劝退处理；
4、签单提成
（仅用于单笔拓展项目员工个人提成比率标准，其它业务项目的提成不采用此标准）
1）拓展项目利润率15%以下，不予计算提成；
2）拓展项目利润率15%以上不足20%的，计算提成比例为：10%
3）拓展项目利润率20%以上不足25%的，计算提成比例为：12.5%
4）拓展项目利润率25%以上不足30%的，计算提成比例为：15%
5）拓展项目利润率30%以上不足35%的，计算提成比例为：17.5%
6）拓展项目利润率35%以上不足40%以上计算提成比例为：20%
7）拓展项目利润率40%以上计算提成比例为：25%
8）以上单笔拓展项目利润额不得低于1000元，否则不予计算提成。
拓展项目利润率=拓展项目利润/拓展项目实际回款
拓展项目实际回款应大于或等于拓展项目合同金额，不得存在应收款项。
注：拓展项目利润核算办法：
单笔拓展项目利润=拓展项目实际回款
—
拓展项目所有直接出团、或分推成本支出（食宿、交通、门票、保险、外部教练费、内部教练费、服装租用、学员用品、发票税金、业务回扣等）
单笔拓展项目利润率=单笔拓展项目利润/实际回款（即营业收入）
单笔拓展项目个人提成=拓展项目利润率*相应提成比例
5、年度销售奖金：
正式营销人员服务满6个月可享受年终奖金，营销部门年终奖金总额为该业务项目年利润的10%，具体由该业务部负责人根据部门人员实际工作情况制定奖金分配方案，依次报公司人事部、财务部、总经理、董事长审批后方可执行。
6、季/年度销售冠军奖金：
1）季度销售冠军：奖励现金300元
评选资格：在完成个人季度销售总任务105000元的基础之上，方有评选资格；
2）年度销售冠军：奖励现金2000元
评选资格：在完成个人年度销售总任务的基础之上，方有评选资格；
7、团补（本规定适用于营销部各岗位人员）：
1）跟团培训1天补助30元，前三次跟团无补助；
2）1天旅游按半天培训算，即补助15元；
3）半天旅游不计入补助范围内；
4）早上8点前出团、培训结束返郑在18：30之前不予打的费报销，特殊情况下的报票需经事业部总监、总经理批准后方可报销；
5）出团调休
①规定一次性出团2天以上可申请调休1天，2天以下的出团不予调休；一次调休最多为1天，不得超出1天，超出部分按事假处理；该项调休为带薪调休；
②出团人员根据出团天数及工作安排，在不影响本部门正常工作开展的情况下申请调休，经相关领导批准后执行；未调休者或在调休日上班者，公司不再给予加班补贴；
③当月调休须在当月完成，逾期不予累计。
8、出差津贴
1）出差产生的交通费、招待费实报实销；
注：出差的出发时间、返回时间在8：00—18：30之间的，不给予打的费报销；
2）出差的个人食宿费不给予报销，公司给予60元/天的出差补助；如不产生住宿，则该项补贴为30元/天；
9、其他福利项目：
1）员工生日福利，详见《员工生日福利方案》；
关键词：创新；营销理念；拓展；电力市场
电力公司通过采取电力营销的手段，为电力用户提供更加安全稳定的电力资源。电力营销在当前不断变化的电力市场中具有重要意义，它的核心是使得电力企业能够真正成为客户满意的电力提供者。想要在市场竞争日益激烈的环境之中，抢占更多的市场份额，供电企业需要通过不断创新自身的营销理念，能够有效拓展电力市场，为人们创造良好的用电环境。
1.当前电力营销和电力市场的现状
1.1外部环境的现实情况
市场化的进程在不断的加快，各个行业的经济发展能力在不断的提升当中，当前电力营销的市场环境处在良性循环的状态之中，对于电力市场的发展具有积极的意义。当前电力需求的结构发生了较大的变化，主要表现在，当前第二产业仍然是电力市场的主体，但其用电量却在有所下降，同时居民生活用电以及第三产业的用电量在显著的增长当中。居民在日常的生活当中，对于电力的使用提出了更高的要求。电力企业想要不断满足居民用户、第二产业以及第三产业的用电需求，需要不断创新自身的营销理念，采取积极的营销手段。
1.2内部环境的现实情况
电力体制改革的不断深入，使得当前众多的电力企业都逐渐认识到了市场营销工作的重要性，逐渐将以市场的实际需求作为导向，开展相应的营销工作。但是现如今很多电力企业中的市场营销体系还不够适应市场的变化，相应的组织结构也不够健全，采用的电力营销手段有限，不足以应对当前客户的众多需求，针对消费者的心理预期不够了解。
2.创新电力营销的理念
电力企业需要紧紧抓住时展的脉搏，对现代市场经济发展过程中客户的实际需求进行充分的了解，创新自身的电力营销理念，从而促进营销工作的顺利进行。
2.1树立良好的市场营销经营理念
电力企业需要对全体员工进行定期的培训，加强市场营销经营理念的思想认识。电力企业可以进行相关的素质拓展活动，让员工在参与活动的过程中，不断加深对当前市场营销经营理念的认识和理解。电力企业还能够开展相关的学习课程，让员工参与到市场营销工作的学习当中。电力企业需要对市场经济发展的形势进行全面考察，并积极采取有效的措施对市场需求进行综合分析，这就需要电力企业对市场营销理念和市场发展的情况及时掌握。在电力企业全体员工中树立起良好的营销经营理念，需要积极发挥领导阶层的力量和作用。电力企业的领导需要对相关的市场营销知识进行充分的学习，积极了解市场经济形势的变化情况。
2.2建立健全电力市场的营销体系
良好的市场营销体系，为电力市场不断创新自身的营销经营理念具有十分重要的意义。电力营销企业可以选派专业人员对市场进行全面的调查和研究，并对市场需求进行有效的分析和预测，将形成的数据等信息进行综合，录入到企业的信息系统之中，逐渐建立起完善合理的营销体系分析系统，并且可以设置专门的机构进行电力市场需求的评估和预测工作。在建立好强大的营销体系分析系统之后，电力企业还需要对其进行定期的维护，及时更新市场变化的信息，保证分析系统的时效性。在营销体系的基础之上，电力企业能够做出准确的市场判断，进而选择良好的营销方案。
2.3对电力客户的实际需求进行充分理解
现代电力企业创新自身的营销理念，主要是需要从客户的实际需求出发。对电力客户的实际需求进行深刻充分的理解，需要从以下几个方面进行：首先需要对电力客户进行分类，当前用电量较多的客户主要是居民和相关企业，从不同的使用类别和用电量对客户进行划分，能够充分满足客户的需求。其次，电力企业还需要不断提高电力供应的质量，不断进行产品的调整，保证客户使用到的电力是安全有效的。最后，电力企业需要加强服务，服务质量的好坏在很大程度上影响到客户的选择。电力企业可以提高电力工作人员的综合素质，从而提高客户的满意度。
3.加强电力营销的有效策略
3.1加强电力营销组织方面的创新
各类企业的发展都离不开创新，创新为企业的发展注入源源不断的新鲜活力，促进企业保持良好的生机。电力企业尤其需要注重营销组织的创新，这是企业进行其他各项创新工作的重要基础和保证。电力企业营销组织的构建，主要是从消费者的角度出发的，将市场的需求变化作为主要导向，逐渐建立起优质的服务体系，保证营销队伍能够及时适应当前社会的发展，并且能够有效引导消费走向。电力企业在创新自身的营销组织过程中，可以积极吸取国外先进管理模式的经验，根据自身的现实经营状况，积极改善和调整内部管理的相关情况。
3.2加强电力系统内部的技术创新
电力系统内部的技术创新，对于提高电力企业自身的竞争实力具有重要意义。电力企业需要不断对市场营销过程中涉及到的各项技术进行加强和控制，尤其是计算机网络方面的技术创新，增强对现代网络技术的有效应用，提高电力运营过程中的信息管理技术。积极推进网络电子付费的方法，为客户用电和缴纳电费，提供更加便利的条件。健全当前的电力营销信息管理系统，将全体电力用户纳入到整体的营销体系之下，针对每个大客户建立专门信息系统，对大客户的用电情况进行分析和研究，并对这些大客户的反馈信息进行全面收集，为及时调整相应的营销策略提供前提条件。
3.3 加强品牌效应创新
品牌作为企业发展的软实力和文化根基，是市场竞争中不可忽视的重要资产。供电企业若想在服务领域占领先机，则必须将始终提高并改进自身服务质量、提高用户满意度作为企业发展宗旨，以质量促进电力营销，并始终贯穿于企业各环节、全过程当中，使企业每个部门和员工都重视企业品牌和企业形象的树立，以客户需求为服务最高准则，建立良好的沟通关系。要深刻认识到用户满意度与企业良好发展是紧密相联的，同时企业的良好发展与自身利益也是紧密相联的，通过采取基层改善、由下至上的创新性改革方案，由此形成良性循环。
结语
电力企业为了适应当前市场的不断变化，需要不断提高自身的营销手段和策略，创新营销理念，有效拓展电力市场，这样才能够立于不败之地。电力企业在创新电力营销理念的过程中，可以采取树立良好的市场营销经营理念，建立健全电力市场的营销体系，以及对电力客户的实际需求进行充分理解的措施。同时电力企业还能够从加强电力营销组织方面、电力系统内部的技术方面、电力营销市场方面的有效创新，积极拓展自身的电力市场。
【关键词】中西部民营企业；国际市场；加工贸易；市场营销
近年来，随着国家西部大开发战略与中部崛起战略的实施，中西部地区经济发展迅速，其中出口的拉动作用非常明显。在出口企业中，又以民营企业的发展速度最为迅速，民营企业正成为中西部地区出口的主力军。以广西为例，2004年全区外贸出口23.96亿美元，同比增长21.6%，其中民营企业出口7.38亿美元，占广西出口总额的30.8%，同比增长86.3%，拉动全区出口增长17.4个百分点。
然而，与民营企业发达的东部沿海省份相比，中西部民营企业外贸出口仍存在较大差距。2004年全国民营企业出口总值近600亿美元，湖北省民营企业出口总值只有5.05亿美元，占全国民营企业出口总值不到1%，而浙江省民营企业出口总值达150多亿美元，占全国民营企业出口总值的1/4左右；2004年浙江省民营企业平均出口规模为150万美元，出口超过100万美元的民营企业有2000多家，超过1000万美元的达330家。而湖北省民营企业中出口额在100万美元至1000万美元的只有95家，超过1000万美元的仅有5家。
一、中西部地区民营企业开拓国际市场存在主要问题
笔者认为，造成差距的原因除了由于历史上中西部地区国家重工业优先发展战略，一直是国有经济占主体，近几年民营经济虽然发展较快，但是与沿海省份相比，其综合实力较弱、规模普遍较小，限制了其进入国际市场外，最主要的原因还在于中西部地区民营企业自身在开拓国际市场的过程中还存在诸多问题，主要表现以下几个方面：
（一）缺乏开拓国际市场的战略眼光
在当今经济全球一体化的新形势下，仍有相当部分的中西部地区民营企业缺乏开拓国际市场的长远战略眼光。有的企业虽已拥有相当实力，但总认为中西部地区的区位条件不优越、企业参与国际经济技术合作与竞争能力不足，未从战略高度对开拓国际市场予以高度重视，加上国际化经营人才匮乏，很多企业甚至不知道如何制定开拓国际市场的长期战略规划和短期具体计划。
（二）开拓国际市场的手段与渠道比较单一
目前，中西部民营企业开拓国际市场方式比较单一，主要表现为：一是在手段上，大部分企业以一般商品贸易为主，而在承包工程、技术贸易、服务贸易、对外直接投资等方面涉猎较少，而且在一般商品贸易中，进行贴牌生产，加工贸易间接出口的多，自主品牌直接出口的少；二是在渠道方面，大部分企业以依赖专业进出口商的渠道为主，而自营出口与自建海外市场渠道的少，包括一部分已获得进出口经营权的企业，也普遍存在市场渠道不广的问题。
（三）开拓国际市场的营销策略落后
首先，不重视市场调研，不少企业对国外投资贸易环境不太了解、在没有深入调查研究的情况下进行盲目投资，遭遇了经济、法律、政治、市场等各种风险。其次，缺乏系统科学地营销策划，有些企业是缺乏资金，更多的企业是缺乏人才与思想，不知道应该如何进行营销策划。第三，营销创新不足。许多企业只满足于或只会运用传统的营销手段与方法如人员推销、广告等，在营销创新方面，如利用国际互联网通过电子商务开拓国际等方面，还缺乏手段与思路。
二、中西部地区民营企业开拓国际市场的对策
如何提高中西部民营企业开拓国际市场能力，笔者认为，当前中西部民营企业应着力抓好以下两点。
（一）分阶段选择恰当的进入模式并制订相应的战略规划
中西部民营企业首先应根据企业自身的实际情况与产品特点，结合国际市场的现状和对未来发展趋势的判断，分阶段选择恰当的进入模式并制订相应的战略规划。
1．加工贸易阶段。对于新进入国际市场的中西部民营企业，尤其是中小企业，首先应该通过一般贸易尤其是通过加工贸易介入并逐步开拓市场。随着一些发达国家纷纷将传统产业向国外转移，将制造活动以OEM（原厂委托制造）方式外包给成本较低的发展中国家的企业，中西部民营企业应当充分抓住这一大好时机，面向国际市场大力发展加工贸易，这样做有如下好处：一是可以为企业减负，因为加工贸易中进口料件的免税，大大缓解了企业在资金方面的压力，这对发展中资金相对短缺的中西部民营企业，尤其中小企业十分重要；二是有利于引进、吸收、消化国外先进技术与管理，促进企业发展；三是缓解中西部地区出口退税基数不足面临的巨大地方财政压力。2004年我国施行新的出口退税政策，规定从2004年起，以2003年出口退税实退指标为基数，对超基数部分的应退税额，由中央和地方按75:25的比例共同负担，这对于近年来出口增幅较大中西部来说，面临着退税基数不足形成的巨大财政压力，以湖北省宜昌市兴山县为例，2003年核定退税基数3985万元，2005年出口8000万美元，超基数3615万元，县财政要负担超基数部分的600多万元，地方财政难以承受。开展加工贸易，其中进料加工贸易中原材料主要来源于境外免税进口，出口后仅对境内加工增值部分予以退税，应予退税基数相对减少，而对外加工装配出口的货物及其加工费免征增值税和消费税，就不产生出口退税问题。因此，开展加工贸易，有利于缓解中西部地区出口退税基数不足面临的巨大地方财政压力。
2．推进自主品牌出口阶段。当企业的加工贸易发展到一定程度时，企业应根据国际市场的形势，结合自身的发展目标，通过技术改造与产品升级、实施品牌认证和建设、培养外贸人才，推进自主品牌出口。在这一阶段，企业要认真学习领会国家商务部、发改委、财政部等八部委的《关于扶持出口名牌发展的指导意见》，充分争取“中西部外贸发展基金”和“中小企业国际市场开拓资金”等其他扶持资金与鼓励政策，要高度重视境外商标注册和品牌宣传工作。
3．进行对外直接投资阶段。当企业规模不断扩大，出口量不断增加，加上最近几年来我国贸易顺差持续走高，企业在国外不断受到贸易壁垒的限制，绿色壁垒、技术性贸易壁垒、进口限制等非关税的贸易壁垒种类繁多，层出不穷，极大的限制了我国出口的进一步增加。面对这样的背景，伴随企业规模扩张，实力增强后，积极稳妥地开展对外直接投资就十分必要。笔者认为，中西部民营企业对外直接投资主要应该按照边际产业扩张理论，在产业选择上，主要发展那些在国内处于边际位置的产业，以轻工、机电和传统制造业为主，在既是劳动密集型又是技术密集型的“复合产品”上取得突破，因为这些产品发达国家不愿做，而许多发展中国家技术水平低又做不了。在区位选择上，应该选择与我国生产技术相近的国家，如东欧、中亚、东欧和独联体国家。这些国家和地区工业基础好，资源丰富，具有经济发展潜力和广阔的市场。中西部民营企业应该积极关注和投资开拓这一领域，通过直接投资进入这些地区相对落后的轻工业、加工业和制造业。另一方面，要抓住发达国家产品周期变化和产业结构调整转移带来的机会，将我国具有一定相对优势的技术、产品进入发达国家市场。
（二）系统科学地开展国际市场营销活动
1．认真地调查分析国际市场环境。我国部分企业在开拓国际市场的过程中遭遇了诸多难题，不少企业对海外投资贸易环境不太了解，在没有深入调查研究的情况下进行盲目投资，遭遇了法律、政治、市场等各种风险。因此，中西部民营企业应逐步建立全面有效的信息获取与反馈体系，及时准确地把握市场信息，有目的、有系统地收集、记录、整理和分析有关国际市场的各种情报资料，为营销决策提供重要依据。
2．细分市场，准确定位。首先，在做好市场环境调查分析的基础上，对国际市场进行细分，并对各个细分市场进行评价，从中选出最佳的目标市场。其次，要认真分析所选择的目标市场消费者的消费偏好，弄清楚其对产品包装、技术标准、环保标准等方面的要求，对产品进行准确的定位。
3．动态调整国际分销渠道。当中西部民营企业在不同阶段采取不同的模式进入国际市场时，企业会面临不同的分销决策：在开展加工贸易阶段，应着重利用外贸公司和中介组织的力量，选择间接分销渠道间接出口为主；在推进自主品牌出口阶段，应着力培养自己的外贸人才，申报进出口经营权，成立出口业务部门，进行独立出口；在进行对外直接投资阶段，需要组建海外营销机构，自建海外分销网络或利用东道国分销商，在海外市场有针对性地开展市场营销活动。
4．进行有针对性地营销宣传。开拓国际市场进行营销宣传时，在采用传统的广告、公共关系等方式时，必须考虑海外目标市场与国内市场的差异性，根据目标市场消费者接受媒体的习惯选择好媒体。此外，要注重采用CIS、国际会展、商业赞助、体育赛事赞助、互联网等新方式，有针对性地进行营销宣传，尤其是要加大品牌宣传力度，让海外目标市场消费者最大可能地了解、认识、熟悉产品与品牌，达到开发市场，稳步提高市场占有率的目标。
5．适应信息时代的要求，大力发展电子商务。作为21世纪信息时代经济活动全新技术手段和方法的电子商务，是今后中西部民营企业开拓国际市场的必要手段与必然选择。积极开展电子商务，可以改变中西部地区相对闭塞的状态，有效地进行营销宣传，提高产品价值实现率，加速资金周转。
【参考文献】
[1]卢进勇，杜奇华．国际经济合作[M]．北京：对外经济贸易大学出版社，2000．
一、规划背景
长地处浙江中部沿海，人口548、52万，陆地面积9411平方公里，其中山地、丘陵占陆域面积的三分之二；海洋为陆地面积的8、5倍，兼得山海之利。
改革开放以来，经济快速平稳增长，运行质量进一步提高。2001年，全市实现国内生产总值748亿元，比上年增长11、9%。财政收入65亿元，比上年增长22、35%。全市经济综合实力跻身于浙江省中上水平。
全市经济结构调整初见成效并趋优化，产业结构由2000年的13、2：58、1：28、7调整为12、2：58：29、8。农业结构调整成效显著，产业化迈开新的步伐。粮食购销体制改革后，全市粮食作物种植面积逐年下降，水稻种植面积2000年为190、78万亩，2001年为150、26万亩，下降21、06%；蔬菜种植面积2000年为41、42万亩，2001年为59、01万亩，增长42、7%；瓜类2000年为6、5万亩，2001年为11、07万亩，增加70%。蔬菜、茶、桑、果经济作物已接近或超过粮食产值，海水产品产值是粮食产值的5、3倍，位居全省第一。全市共有29个农产品被评为中国名牌。有25个农产品获得2001年浙江省农业博览会金奖。
市供销社系统经过三年的改制，取得了显著成效。全市供销社在各级党委、政府的重视支持下，经过三年艰苦卓有成效的改革，已完成企业改制占总企业数的85%，目前改制工作已进入扫尾阶段。通过改制，全市供销社已甩掉了体制、经济和冗员三大包袱，初步建立了新的投资体制，转换了经营机制。同时，巩固了传统优势经营，积极建办各类专业合作社，发展农村生活、生产资料经营，培育农产品市场，各项工作正在稳步推进，呈现良好的发展态势。在新的历史时期，如何抓住机遇，加快发展，开拓农村市场，是全市供销社的首要任务。
二、指导思想
以“三个代表”重要思想为指针，坚持为“三农”服务的办社宗旨，通过领办建办农村各类专业合信社，提高农民的组织化程度，增加农民收入；以发展农村生活、生产资料连锁经营的业态为主攻方向，重新构筑农村流通网络，改善农村市场的消费环境，增加有效供给，促进农村经济持续、快速、健康发展。
三、总体目标
市供销社开拓农村市场总体目标是：
1、建办专业合作社，提高农民组织化程度，增加农民收入。三年内，全市供销社将领办、建办农村各类专业合作社62家，注册资本金2000万元左右，其中农民股金占60%；入社社员达到5000户，联系带动农民70000户，占农民数的5%；通过专业合作社组织带来，实现农产品年销售额3亿元，入社社员人均纯收入比普通农户每年增加5%左右。
2、引进现代经营业态，拓展农资连锁经营提高农村消费质量。与上海华联连锁企业联手拓展农村生活资料市场，三年发展超市50家，建办配送中心，总营业面积达到49000M，资金投入总量2500万元，实现年销售额5亿元。
3、开展合作与联合，拓展农资连锁经营，保持农资经营主渠道地位。以农资有限公司为龙头（以下简称“台农”），县、市（区）供销社农资企业为骨干，基层供销社农资销售点为网络，开展系统内外的广泛合作与联合。三年内发展“台农”直营连锁店80家，加盟连锁店70家，实现年销售额3、5亿元；系统实现农资商品经营份额占社会经营的70%以上。其中化肥确保75%以上，力争达到80%以上，农药确保65%以上，力争达到70%以上。
四、分类实施规划
（一）专业合作社
建办专业合社是解决农产品流通不畅，提高农产品质量，引导农民进入市场的有效手段。供销社具备建办专业社最有利的条件。一是供销社有健全的组织网络；二是供销社有良好的经营设施；三是供销社有贴近农民的优势；四是供销社已积累了建办专业性社的经验。建办专业性合作社的基本方针是：股份合作、工商登记、自愿平等、民主管理、利益共享、风险共担、参与服务、助农增收。
1、总体设想：各级供销社遵循市场经济发展规律，围绕当地特色农业、主导产业，大力建办各类专业合作社。通过专业合作社的发展，达到建办一个专业社，服务一方农民，推动一个产业，发展一地经济，改造一家基层供销社，努力把供销社办成农民自已的合作经济组织。
2、实施步骤：年，全市供销社将建办19家专业社。市本级建办绿色联合农资消费合作社，仙居建办杨梅、黄姜专业社，玉环建办文旦、驼鸟养殖专业社，椒江建办2家蔬菜专业社，临海建办柑桔、蚕桑专业社，三门建办海产品、花果等专业社，温岭建办禽业、西兰花等专业社，路桥建办蔬菜专业社，黄岩建办柑桔、茭白专业社，天台建办果木、茧业专业社。年，全市建办18家专业社。年全市供销社建办17家专业社（详见附件1-1、1-2）。
3、工作重点：年，县市区制定专业合作社发展规划，落实专业合作社建办目标，重点是填补空白县。市社将组建市龙头农业专业合作社联合社。
4、年，召开全市供销社专业合作社现场会，总结交流专业合作社成功经验，对存在的问题进行剖析研究，制订专业合作社规范管理制度，健全财务报送制度。
5、年，一是由市供销社牵头，完善、规范专业合作社财务核算制度和运行机制；二是专业合作社的产品形成品牌，实行标准化管理，名、优、特农产品全面进入超市；三是组织各专业社学习、考察、培训，拓宽专业合作社人员的视野，提高专业合作社人员的素质。
（二）生活资料连锁经营
以现代经营业态改造供销社的经营网点，重构农村流通网络，开辟“现代农村超市”，是供销社开拓农村市场的重要举措。供销社开拓生活资料连锁经营的方针是：引进改造、参股合资、加盟连锁、优势互补、共同发展。
1、总体设想：市供销社与上海华联连锁企业在市中心区联合投资建办6000M左右的配送中心，并在中心区、商业街和社区开办5家超市；华联股份有限公司、市供销社、上海华联连锁店签订合作框架协议，并争取在联合投资大卖场；各县市区供销社利用在城区的商场（供销大厦）与上海华联连锁企业联合建办连锁超市13家，总经营面积21050M，利用供销社在重点集镇的网点改造建办连锁店37家，总经营面积21070M（详见附表2）。通过三年的努力，初步形成以中心城市为中心，县城为重点，农村集镇和社区为基础的通畅、便捷的现代营销网络。
2、实施步骤：年，市社将与上海华联连锁企业谈定合作方式，参与联合经营，做好配送中心的选址、立项工作，建办社区超市1家，争取与华联股份有限公司签订合作协议；三门、天台、仙居将在县城建办3家中心店，并在六熬、花桥、平镇、横溪建办4家连锁店。年，建成配送中心，在商业街建办1家超市，力争大卖场选址、立项成功。并在临海、玉环、路桥、黄岩建办4家中心店，在中心集镇办15家连锁店。年，在椒江、天台、三门等县市区建办4家中心店，在重点集镇建办25家连锁店。
3、工作重点：一是市社将赴上海华联总部考察，并邀请上海华联总部领导回方考察，争取总部对的重视和支持；二是召开县市区供销社主任会议，广泛征求县市区社领导对《规划》的意见，并要求各县市区社根据《规划》，制订出实施方案；三是尽快落实配送中心的选址立项方案，并争取市政府的重视和支持。
（三）农业生产资料连锁经营
农业生产资料是供销社的传统经营项目，也是供销社为农服务的有效手段。全市供销社农资连锁经营的方针是：广泛合作、构筑网络、统一品牌、做强“台农”。
1、总体设想：一是以“台农”为龙头，构筑农业生产资料连锁经营网络，打造“台农”品牌；二是各县市区供销社充分发挥网点、人才优势，构筑县域范围的连锁网络；三是供销社农资企业要打破行业、地域界限，与生产企业、农技部门、个体经营大户、专业合作社、种植大户开展形式多样的广泛合作。
2、实施步骤：年，“台农”以椒江外沙4000M农资仓库建立农资历配送中心，并从170多家经营网点中选择30农左右开展连锁经营。各县市区供销社对现有的农资企业和网点进行重新整合，制订农资连锁经营和合作的实施方案；年，“台农”连锁经营发展到50家左右，并探索与县市区农资历企业的联合与合作，县市区供销社形成农资连锁经营网络；年，“台农”发展连锁经营80家左右，发展加盟店70家。
3、工作重点：一是市社将组织“台农”对农资连锁经营进行考察学习；二是“台农”要选定连锁经营网点，制订以“五统一”（统一标识、统一进货、统一价格、统一核算、统一技术服务）为标准的管理制度；三是部分县市区未完成改制的农资企业在年底完成改制，并对全市230个农资网点进行整合，制订农资连锁经营和合作的方案；四是市社将在年召开全市农资连锁经营研讨会，进一步推进系统的合作与联合。
五、工作措施
1、建立组织，加强领导。开拓农村市场是当前和今后一段时期各级供销社的中心工作，它关系到供销社的长远发展。各县市区供销社要建立开拓农村市场工作领导小组，形成一把手负总债、分管领导、职能科室和企业负责人齐抓共管的局面，真正把开拓农村市场工作列入重要的议事日程，并精心组织实施。
2、深入调研，制订方案。各县市区供销社和本级根据《规划》要求，结合本地、本企业实际，开展深入的调研分析，制订出详细的实施方案。
各位领导、各位同事：
晚上好！
非常荣幸能加入公司，更高兴能有机会与各位领导和同事共同为公司这艘舰艇远航而献上一份力量，我感到无比欣慰，我相信：只要公司人上下心连心、手拉手、肩并肩、同荣辱、共奋斗，我们公司就一定能成为管道行业的航母。在这里，我特别感谢C总能给我个搭载航空母舰的机会。
首先，我先谈一下入职几天来的感受： 入职时间 可能仅仅一周左右，但公司给我留下了深刻的印象，一 是公司氛围非常好， 上下级间、平行 同事间都非常友好、和谐，充满着浓郁的亲情文化，正是这种亲情文化让我感受到，在公司除了基本的雇佣关系外，更是一种充满温馨、关爱的家人关系；二是公司的硬件资源达到相当的水平，这包括公司的厂区、生产车间、生产设备、配套设施，硬件资源必将为公司将来的跨越式发展和腾飞提供强大保证；三是公司同事工作都非常敬业，我发现门卫以及后勤人员很早就在裁剪草坪以等绿化树木，生产员工也都能确保生产线昼夜不停而忘我工作，财务人员工作也非常敬业，我们晚上打球后一起吃饭，Z经理还匆匆吃饭后赶回办公室处理开票事宜， 公司销售部、招投标部、售后服务部门在很多公司都是相对繁忙，工作繁琐的一个部门，我发现销售部人员来往于办公室和车间之间，与生产车间积极沟通发货事宜，许多售后服务人员还奋战在省内外安装工地，生产部S主任频繁来往于车间与销售部，我都把S主任误以为是销售部门员工了。这里更不用提公司的各位中高层领导，都表现出很强的责任感，真正体现出了以身作则、身先士卒的领导风范；四、公司是一个真正具备运动精神和氛围的企业，全公司大多数员工都崇尚运动，上至高管，下至基层都有相当数量的员工真正投身到篮球运动中来。运动精神，我的理解就是不畏强敌、全力以赴，也可以说就是亮剑精神：狭路相逢勇者胜。一个具有运动精神的企业，是永远年轻的，永远充满朝气的，永远充满斗志的，是永远不言败的，更是永远具有战斗力的企业。我看到了公司完全具备这一点。
其次，我想谈下，关于公司营销管理方面个人初步工作思路，由于时间有限，对公司内外部资源状况以及信息了解尚不充分， 若有不当或失实之处， 请各位领导和同事海涵！
第一，公司需要进一步完善公司营销战略规划及其战略执行方案。营销战略重点要解决的是战略定位和竞争战略。其中营销战略定位要解决的是品牌定位、产品定位、目标市场定位、区域定位。（1）品牌定位也即我们公司品牌定位于行业什么层次，定位于管道技术专家则必须构建公司公司技术优势 ，定位于管道行业领导者，则必须全面构建企业优势：市场营销优势、技术研发优势、生产运营优势、财力资源优势、人力资源优势、综合管理优势等；（2）市场定位，我们公司根据自身实际状况， 在今后3-5年甚至更长时间主要选择哪一部分细分市场，是市政领域市场还是民用建筑市场，市政领域市场中是选择给水、燃气、电力、通讯、矿山流体输送等领域中一种，还是几种，或者是全部选择。在市政给水领域我们主要选择的是农村饮用水工程、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程。（3）产品定位，重点解决的是在今后3-5年乃至更长时间段内，主要生产什么产品，重点考虑产品组合的问题，也即产品品类和产品线长度的问题，公司主要生产PE燃气、PE给水、PVC给水、通讯及电力管道等市政类产品其中几种或全面生产，甚至考虑在适当的机会进入民用建筑管道的生产，这需要做出精准的产品组合选择（4）区域定位，要解决的是在今后3-5年内，我公司主要开展营销业务的市场区域，比如是选择华中区域、还是全国市场，是选择在华中区域采用采蘑菇的方法拓展区域市场，也即先拓展利润丰厚的市场再采摘次丰厚的市场，还是采用地毯式搜索等方式进行精耕细作，这需要进行系统和精准规划。公司在营销战略上应该有一定程度清晰的规划，但需要进 一步深化、细分，并切实明确自身定位，并综合企业内外部资源打造出有明确差异化的竞争战略，塑造行业优势地位，并将营销战略规划形成可执行行的战略执行方案，从而确保公司将来能以稳健、快速、健康、 可持续性的发展。
第二，公司销售模式有待于进一步完善和细化。由于市政管道产品的特性决定了我们的销售模式以工程直销为主。那我们有个问题需要思考：当前管道销售主要销售模式有两种：传统经销渠道销售和工程销售，民品进传统渠道，市政产品既可渠道销售，也可工程项目直销，公司的销售模式中，传统经销渠道和工程直销渠道如何实现互补，两种渠道模式各自如何拓展，两种渠道模式各占多大比例。结合公司营销人力资源现状，如何有计划、分阶段实施渠道组建，这将是以后工作中迫切需要解决的问题。
第三、目标市场细分和区域市场选择需要更进一步明确。公司选择拓展的市场区域需要进一步明确，并严格建立计划管理机制，确保各区域月度、年度计划达标；针对各个区域市政市场中，我们是主攻农村饮用水市场、燃气市场、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程中的一种还是全部细分市场，我们的主攻项目规模 是选择1千万以上，还是500万以上，或100万以上。数量众多的中小项目由于规模以及运输和服务的问题，我们是选择放弃还是采用全面撒网式拓展，这诸多问题需要我们进一步研究明确。并严格贯彻在销售人员日常销售工作中。
第四，公司需要进一步加大营销团队建设。营销团队的组建是紧紧围绕公司营销战略而展开，营销团队是公司营销战略的真正执行者，是公司营销目标达成的尖兵。从一个企业的中长期发展而言，企业的成功靠的是整个团队整体协同作战的成功，同样，销售业绩的达成也必将靠的是整个营销团队整体作战。营销团队建设的两个关键点，一是数量，建立与企业年度营销目标相匹配的一定数量的营销团队，第二是质量，销售人员的战斗能力一方面取决于其自我规划以及对公司发展远景的认知度，其二取决于企业的激励机制，其三取决于企业的培训体系。三者缺一不可，但若前两者都具备，培训对于提升营销团队战斗力显得尤为重要。系统、完善、实操性强的培训我体系打造在营销团队管理中将是非常重要的。在以后工作营销培训工作将是非常重要的一环。今后，我将结合自己建材营销心得，编撰《管道营销手册》等工具书，内容包括：商务礼仪、营销知识、沟通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客户拓展技能、标准化营销话术等。
以上是我个人的粗浅认识及看法，希望在以后的工作中，各位同事能对本人多提宝贵意见和建议，并希望能获得大家的大力支持和配合，我在这里表示衷心感谢。
最后，我引用《中国企业家》杂志社社长刘东华的话与各位同仁共勉：在沙漠里，在高原上，在繁华的都市，在贫瘠的农村，等着我们的都是困难。我们营销团队的责任就是披荆斩棘，用生命、热血去铺筑我们公司未来的发展之路。胜则举杯相庆，败则拼死相救。只为成功想办法，不为失败找理由，狭路相逢勇者胜，烧不死的鸟就是凤凰！当我们的生命点燃成熊熊大火时，我们公司事业已如日中天。我们可以骄傲地说：我们今生无怨无悔！”
关键词：商业银行 国际业务 营销策略
一、我国商业银行国际业务营销中存在的问题分析
1.营销理念上的偏差
虽然银行已经从以“产品为中心”向“以客户为中心”的转变，但是由于客户经理的绩效压力，往往将工作重心放在国际业务推销，忽视客户需求的挖掘，导致国际业务收集的信息不够清晰，客户细分粗糙，业务改进和新业务研发未能与市场实际需求衔接，部分新业务的开展失败。
2.国际业务目标客户单一
主要定位为大型进出口企业，这类企业之间的激烈竞争、以及银行间对这类企业的激烈竞争，导致银行利润下降，而且过度依赖大型进出口企业客户，造成国际业务风险增大，一旦客户产品市场、客户经营情况和业务结构发生变化，银行的国际业务发展将受到重大影响。
3.营销渠道不畅
国际业务涉及国际业务部、信贷审批部、风险管理部、会计部和法律事务部等多个部门，但目前各部门间协同能力不足，国际业务推广与营销方式还停留在通过单一部门业务人员或客户经理的公关活动来赢得增量客户、通过提高工作人员的服务水平来稳定存量客户等传统形式上，且缺乏对国际业务宣传介绍的多样化营销手段，本外币联动营销推介能力不高，业务处理流程还不顺畅。
4.营销业务单一
商业银行最基本的国际业务主要包括：外汇业务、国际贸易融资与结算、国际信贷、国际投资、国际租赁、同业资金拆放以及提供金融、理财咨询等。由于产品管理松懈、营销渠道不畅、产品研发滞后等因素制约，商业银行营销国际业务类型单一，主要是进出口结算和贸易融资等传统业务。
5.营销投入不足
市场营销目标的实现需要营销费用的支撑。但银行开展国际业务涉及日常经营管理、柜台服务、行政开支、后勤保证、社会活动、科技活动等都需要费用，导致分配到市场营销活动及其相关领域的费用不足。
二、我国商业银行拓展国际业务的营销策略选择
1.转变经营理念，借鉴国外银行国际业务营销的适用经验
国际业务作为商业银行的利润新增长点，银行应该对该项业务高度重视，制定业务拓展计划，做到早谋划、早准备、早反应，争取更快抢占国际业务市场。从当前国际业务的开展来看，日常的国际业务市场营销工作可以不设市场营销部门，这是澳洲联邦银行的成功经验，澳洲联邦银行营销管理中没有专设市场营销部门，而采取“全员营销”模式，即全行每一位员工均是兼职营销员。为了践行这一模式，银行应制定考核激励措施，拨出专用经费对营销国际业务进行奖励，极大调动各支行、营业网点的积极性，通过全行积极营销、全面拓展客户，全力推进国际业务的发展。
2.明确国际业务的客户市场定位，细分目标市场
受客户结构比较单一、地区单一和行业集中乃至客户集中等的影响，国内国际业务的全面发展面临潜在的风险，成为业务保持持续发展的隐患，必须对客户结构进行适时调整。结算业务和贸易融资业务是国际业务中的重点业务，这种业务广泛适用于需要加快资金周转、缓解资金压力，需要增强资信、提高国际竞争力，以及改善报表结构、提高客户财务报表的总体水平的三类中小民营企业客户。因此，银行应该把国际业务的目标市场主要定位在具有成长性的中小型进出口企业。在巩固大中型公司客户市场份额，进行重点营销、重点维护，不断提高存量优质客户贡献度的同时，努力拓展中小型外贸企业存量客户开办新业务，在巩固进口型企业国际业务的同时，积极拓展出口型企业开办业务。客户经理应充分挖掘客户信息，深入了解客户的真实需求和业务背景，最大程度满足中小型国际业务客户的需求。
3.建立多层次的联动营销机制，开展全方位、立体式的营销
目前国内商业银行的国际业务涉及多个经营管理部门，导致部门间业务联系不够顺畅，因此进行国际业务营销首先必须加强各相关部门之间的配合和合作。银行业务部、机构业务部、个人金融业务部、电子银行部等相关业务部门与一大批优质的个人和机构客户建立了长期的、密切的业务合作关系，掌握了大量有价值的市场信息。因此，国际业务部应该密切与这些部门的联系，协作制定详细的营销计划，挖掘存量优质客户的国际业务资源，确定重点客户，提高业务承办率，加强在客户需求反馈、产品方案设计等方面的合作，建立产品信息、客户信息的双向交流机制，提高优质客户的国际业务承办率，满足客户多方面的业务需求，从而实现交叉销售。
适应国际业务客户分散化经营的特点，结合总行对国际业务经营重心上移的要求，进一步整合经营资源，加强支行与市行之间的业务配合，由支行来挖掘客户对于国际业务的需求，由市行国际业务部制定产品营销方案、服务价格等，并确定一家分支行为承办行，而如果大型跨国公司、集团客户存在办理国际业务的意向，则应由市行或省行直至总行进行高层营销，从而建立起协调配合的立体营销网络。这样就避免了多家分、支行重复营销同一客户，从而造成人力、物力、财力等资源无谓浪费和内耗的局面。
4.拓展国际业务的推介方式
银行应利用各种机会，加强国际业务品种的宣传和营销，把国际业务产品的优势介绍给客户。银行在宣传国际业务时，应帮助客户建立较为完善的市场影响方案，选择有丰富经验的进出口商作为客户，这样才能使国际业务发展拥有稳固的市场基础。具体来讲，可以通过开办企业培训班、上门宣传讲解、讲座、寄送有关资料、实施尝试期优惠费率等多种手段，让更多的外贸企业了解并熟悉国际业务的特点、优势和操作方法，学习并掌握有关法律法规。也可以通过各种外贸商品交易会和博览会，入场为客户提供业务咨询并现场开办业务，加强对国际业务的宣传和营销。另外，在国际业务的营销中，可以将市招商局、外汇管理局等政府部门作为国际业务营销过程中的重要信息来源，了解跟踪重大外资项目的进展情况，对于较大的项目，可以逐家沟通联络，向他们宣传银行各项新业务、新产品及办理国际业务的各项优惠措施。同时对每个目标客户组建客户服务小组，以各支行行长为首席客户经理，实行高层营销策略。
参考文献：
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[2]沈晖.农业银行如何加快发展国际业务[J].现代金融，2006（11）
[3]赛学军.商业银行国际贸易融资业务的问题及对策[J].浙江金融，2007（5）
关键词：企业管理；营销模式；创新管理
企业管理营销模式构建作为现有企业创新发展管理中的重要组成部分，在企业管理工作开展中具有重要地位。通过企业营销模式管理创新，能够提升企业自身营销管理质量，对企业自身发展水平提升具有重要指导意义。同时在企业营销管理工作开展中，通过营销模式创新管理，能够展示出现有企业营销管理工作实施特色，对企业自身营销管理工作开展的质量优化具有重要指导意义。所以作为企业管理人员，需要迎合现有企业营销管理工作实施需求，对企业营销模式创新管理工作调整，从而为企业自身创新管理工作实施提供帮助。
一、企业管理营销模式创新的必要性
对于现阶段企业管理工作开展而言，营销模式管理创新工作实施是提高企业自身营销管理质量的关键性因素。是企业自身管理工作实施中应该重点转变和完善的一项管理内容，只有在企业营销管理工作开展中，能够针对营销模式创新工作作出改进，这样才能从根源上提高企业管理水平。首先，在企业管理工作开展中，通过营销模式创新，能够为企业自身管理质量优化提供帮助，对企业自身的管理工作开展和引导具有重要指导价值。其次，在企业管理营销模式创新管理工作开展中，通过营销管理模式创新，能够激发企业自身营销管理积极性，对提升企业自身营销管理质量具有重要保障意义。所以，为了提高企业营销管理质量，必须要针对营销管理模式创新工作分析，以此找到适合企业营销管理创新工作实施对策，提升企业管理质量。
二、企业管理营销中存在的问题
（一）理念陈旧。对于企业营销管理工作开展而言，理念陈旧是影响整个管理工作实施的重要因素之一。通过相关研究分析后得出，在企业管理营销工作开展中，相关人员的营销管理理念更新是非常关键的。但是大部分企业营销管理人员的营销管理理念比较陈旧，所以在日常企业营销管理工作开展中，就不能针对营销管理工作开展做出科学的改进，因而使得企业管理营销工作实施受到了严重的阻碍。（二）管理脱节。管理脱节也是在企业管理营销工作开展中比较常见的一项问题，对于现有企业管理工作开展而言，管理工作实施是提高企业自身管理质量的基础。所以在企业日常管理工作开展中，企业管理人员就应该及时的针对企业营销管理工作分析，从不同的管理工作实施要点着手，就企业营销管理工作规划。但是由于在企业日常营销管理工作开展中，对于管理工作实施的认同度不够，因而出现了企业管理脱节现象，对企业自身营销管理工作开展造成了严重的影响。（三）缺乏创新。创新是提高企业自身管理质量的关键性因素，所以为了能够提升企业管理质量，需要针对企业创新管理工作实施要点分析，细化企业创新管理对策，从而为企业自身发展提供帮助。但是由于在现有企业营销管理工作开展中，大部分企业管理人员都没有将创新管理意识养成，因而还不能为企业管理提供帮助。大部分企业管理人员，在日常企业管理工作开展中，采用的管理模式陈旧，影响了企业自身管理工作实施效果。（四）渠道匮乏。在企业管理工作开展中，营销创新工作实施中，渠道匮乏也是影响比较严重的一项工作。因而为了能够提高企业营销管理质量，需要将渠道营销拓展工作完善，但是由于市场化经济发展影响，部分企业为了节约成本，都没有针对渠道拓展工作作出改进。因而出现了企业营销渠道单一现象，对企业自身营销管理工作实施造成了严重的影响，阻碍了企业市场营销管理工作实施效果，对企业自身营销管理工作开展造成了严重的制约。
三、企业管理营销模式创新对策
（一）转变理念，推动创新。为了能够在企业管理中将营销模式创新工作落实，需要针对企业营销管理理念转变做出科学的分析。只有在企业营销管理工作开展中，能够及时地转变营销管理理念，这样才能为企业自身的管理工作开展提供帮助。例如，企业管理人员，按照企业营销管理工作开展需求，对营销管理工作开展工作分析，从不同的营销管理工作实施引导着手，细化企业营销管理创新方法，从而满足企业自身营销管理需求。（二）改进手段，落实创新。在企业管理营销模式创新工作实施中，对于营销管理模式手段的更新也应该及时完善。要知道在现阶段企业管理工作开展中，企业为了更好地展示出营销管理工作实施特色，需要注重对营销管理手段优化。例如，在企业日常营销管理工作开展中，按照企业营销管理工作开展要求，针对企业营销管理方法做出科学的调整，从不同的企业营销管理层面着手，细化企业营销管理细节，提高企业营销模式创新质量。（三）完善队伍，强化创新。完善的队伍建设也是现有企业市场营销管理工作实施的重要组成部分，为了能够展示出企业市场营销管理质量，企业应该着手建立营销团队。例如，某企业日常管理工作开展中，为了提高企业市场营销管理质量，需要从营销队伍建设着手，培养专业营销人才，针对团队内的人才培养工作做出科学的改进。并且按照企业市场营销管理工作实施需求，及时针对市场营销管理队伍建设规范调整，统一营销队伍管理标准，从而满足企业市场营销管理工作开展需求。（四）拓展渠道，提升创新。拓展渠道，提升创新也是现有企业创新管理工作实施的重要组成部分，因而为了能够更好地为企业市场营销管理工作开展，需要针对企业市场营销管理工作开展的渠道拓展做出科学的分析。作为企业市场营销管理人员，应该借助创新管理工作实施，将网络营销渠道、线上营销渠道和线下营销渠道拓展工作完善，从而保障在相关营销工作的开展和实施中，能够为企业自身的营销渠道拓展提供帮助，展示出现有企业市场营销管理质量。
总而言之，在企业管理工作开展中，为了提高企业营销管理质量，需要按照企业营销管理工作开展中的要求，及时地将创新管理工作完善，这样才能保障在企业营销管理工作开展中，为企业营销管理提供帮助。通过本文的研究和分析后得出，在现有企业营销管理工作开展中，为了能够提高企业营销管理模式创新质量，需要从企业营销创新管理工作实施对策创新着手，即转变理念，推动创新、改进手段，落实创新、完善队伍，强化创新和拓展渠道，提升创新等，只有完善了以上对策的落实，这样才能为企业管理营销模式创新提供帮助，展示出现有企业营销管理创新特色。
参考文献：
[1]周蕾,刘秀萍.浅谈企业市场营销管理及创新策略[J].宏观经济管理,2017,24(S1):143-144.
[2]姚颖.大数据时代企业管理创新模式研究[J].投资与创业,2018,36(12):105-108.
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[4]姜永生.某企业卡车营销模式探索与创新研究[J].中国市场,2019,12(11):132-133.
[5]董磊.用创新理念指导销售企业营销模式改革实现批零一体精细营销——广东销售公司营销模式创新的思考与实践[J].北京石油管理干部学院学报,2018,24(15):105-108.
目前住地： 广州 民 族： 汉族
户 籍 地： 湖南 身高体重： 173 cm?60 kg
婚姻状况： 未婚 年 龄： 25 岁
求职 意向及工作经历
人才 类型： 普通 求职 ?
应聘职位： 市场销售/营销类：区域主管、区域/分销经理/主管、
工作年限： 4 职 称： 中级
求职 类型： 全 兼职 均可 可到职日期： 随时
月薪要求： 10000以下 希望工作地区： 广东省
工作经历：
公司名称： 深圳市***针织品有限公司起止年月：2008-09 ～
公司性质： 民营企业所属行业：纺织，服装
担任职务： 加盟主管
工作描述： 工作地点：广东
1、负责加盟渠道的建设与管理，拓展商场资源；组织实施营销推广计划，完成部门的销售目标和回款目标；规范企业产品在零售终端的表现，提高企业形象，建立产品在地区的知名度。
2、对所管辖区域的渠道健全及网点布局做出合理规划，制定辖区内年度加盟销售和拓展计划，保证渠道能够完成相应的销售任务及所辖区域的开拓和覆盖目标、渠道的维护等运营指标。
3、保证渠道的可持续发展及稳定性，深入加盟的运作管理帮助加盟商开拓市场和降低成本，以保障盈利。
4、负责所管辖区域市场的推广活动，执行公司的相应的推广计划。
5、对区域内加盟客户开设及客户支持等相关工作严格、合理审查。
6、安排协调部门成员之间工作，对其进行培训指导。
7、按照所管辖区域年度、季度、月度销售计划、回款计划进行目标分解到各专柜，并带领导购达成目标。
8、与合作商场相关人员保持良好的沟通，及时传达给对方企业良性信息。
9、依据公司年度发展计划，制订所辖直营渠道的年度品牌推广计划，包括广告宣传、促销策划、活动推广等。
离职原因：
公司名称： 广东***内衣有限公司起止年月：2006-02 ～ 2008-08
公司性质： 民营企业所属行业：纺织，服装
担任职务： 区域主管高级区域主管区域经理
工作描述： 美思内衣是一家以生产、销售女性内衣为主的中型企业，在行业内早先以加盟方式拓展渠道，现销售渠道均为行业内名列前矛的优质渠道，销售网络2000多家。
工作地点：北京、河北、内蒙、云南
1、全面负责所辖区域营销工作，提升产品销量及市场份额，对辖区的营销目标负有直接责任；
2、制定区域年度、季度、月度产品销售、网点拓展计划，确保所辖区域市场健康、良性的发展；
3、协助财务、仓管人员制定公司年度、季度、月度营销供求计划。
4、评估、初审区域经销商经营“美思”产品的资格，与客户洽谈并初拟合同及作公司代表签订经销协议。
5、负责加盟商的开发和管理，维持良好的合作关系。定期统筹所辖区域未清货款的回笼。
6、管理所辖区域之市场秩序，策划实施调查，经总公司审核批准后有权具体执行奖罚。
7、理顺、巩固、维护所辖区域的客情关系，处理投诉事件。归类分析所辖区域市场信息、竞品信息，作出市场方向建议呈营销中心。
8、协助商管理营销团队、培训及协助其拓展并维护网点，提升责任区域销售；从而达到销售回款目标。协调公司跟经销商之间各方面的沟通合作。
离职原因：
教育背景
毕业院校： 湖南涉外经济学院
最高学历： 大专 毕业日期： 2006-06-01
所学专业： 工商企业管理 第二专业：
培训经历： 起始年月 终止年月 学校（机构） 专 业 获得证书 证书编号
语言能力
外 语： 英语 一般
国语水平： 优秀 粤语水平： 一般
关键词：中小企业；市场开拓；对策
中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）21-0163-03
改革开放政策催生了众多中小企业，经济发展的集聚效应和后发优势则加速了其发展进程。加入世贸组织和国内市场国际化后，中小企业有了更多发展机会，然而企业发展犹如逆水行舟，不进则退。据统计，我国中小企业平均寿命才2.7年，进行市场开拓，谋求更大发展已成为不可回避的现实任务。为此，各级政府出台许多相关扶持政策，但在日益市场化的国内外环境里，中小企业应该最理解也最明白，出路只有一条：树立正确理念，苦练企业内功，巧妙利用营销技术，大胆进行市场开拓。
一、市场开拓的内涵与市场开拓战略的制定
市场开拓，简单地说就是研究开发市场、扩大市场，提高企业产品的市场占有率，为扩大产品的销售开辟新路子。市场开拓的关键是制定市场开拓战略，也就是企业的发展战略。它是对企业未来较长时间内的发展方向、经营领域、经营规模与经营成果等制订具有影响全局和未来发展的长期性的经营政策和策略。计划的制订，应在环境分析和能力分析的基础上，高瞻远瞩、统筹全局，既敢承担风险，又要考虑现实的可能，把当前利益与长远利益结合起来，并以取得长期稳定的利益为基础。概括起来，必须建立在以下四个方面的结合上，即：（1）外部环境与机会；（2）本企业内部能力的优势与劣势；（3）计划执行者的才能；（4）社会对企业的需求和期望。
这四个方面是密切联系、互相影响、互相制约的。企业必须对这四个方面的多种因素做出全面的客观的分析，才能制订出适合自己特点的开拓计划，否则就可能导致错误和失败。例如，在大体相同的外部社会环境条件下，美国通用电器公司采用了全面生产各种高质量产品的战略，取得了经营上的成功；而美国西屋电器公司采用同样的战略，却遭到了失败。原因就在于通用电器公司在技术上和其他资源上拥有雄厚的实力，而西屋公司却缺乏这些内部因素上的优势。业务范围很广，开拓计划应该研究以哪些业务为主。从企业发展战略的高度考虑，以产品和市场作为开拓计划的核心内容，对企业总体经营起概括的作用。从产品和市场的结合关系出发，把众多的企业开拓战略，归结为如下几种基本类型：
1.市场渗透战略
由现有产品和现有市场组织而产生的战略，是通过改变销售渠道，增加产品功能，降低售价，增大广告宣传费用和促销费用，力图为扩大市场占有率和增大销售额的企业成长战略。
2.市场开发战略
由现有产品和新市场组合而产生的战略。它是开发现有产品的新顾客层或新的地域市场从而扩大销售量的企业成长战略。可分为区域性发展、国内市场发展和国际市场发展等。
3.产品开发战略
由开发新产品和现有市场组合而产生的战略，即对现有市场投放新产品或改进的产品，以图扩大市场占有率和增加销售额的企业成长战略。是企业开拓战略的核心。因为市场毕竟是不可控制的因素，而产品的开发是可以努力做到的可控制因素。
4.多角化战略
指企业的产品、市场或服务类型，在保持原有经营领域的同时，进入新的经营领域，使企业同时涉及多个经营领域的一种经营战略。
5.缩小或撤退战略
指企业将某产品从原有市场中撤退的战略。它是企业的一种战略转移，也是企业资源再分配的一种战略行动。
二、中小企业市场开拓存在的问题
我国的中小企业自改革开放以来，促进了经济的市场化、国际化，并在改善经济结构等方面发挥了不可替代的作用。但有不少中小企业在市场竞争中悄然隐退倒闭，其原因是多方面的，但大多数是因为这些中小企业对市场认识、研究不够，以致其产品不适应市场需求。
1.企业管理者的思想落后
有些企业管理者只知道怎么靠关系把产品卖出去，不考虑日后设备维护，维护成本相当高。有一些人习惯于接受行政管理的旧体制，对进入21世纪的企业营销如何运作感到不知所措。
2.营销人员眼光短浅
有些企业开展市场营销所涉及的范围狭小，同开展市场营销之前的销售范围相比较，并没有多大的变化，对打破市场分割，开拓新的市场，缺少勇气和谋略，甚至一筹莫展；有些企业缺乏产品创新精神和扩大经营范围的开拓精神，满足于扩大企业现有产品的生产和销售，或将企业的产品限制在特定的行业中，不向相关的领域进行渗透和开拓，更没有生产一批、开发一批、研制一批的战略眼光。
3.营销战略缺乏科学性
许多企业也认识到营销战略的重要，但缺乏科学的策划和决策。个别企业领导在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查，也不作科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断，甚至只凭自己的爱好，头脑一热，便匆忙做出决定，结果造成战略上重大失误，使企业陷入困境。
三、中小企业市场开拓中存在问题的原因分析
1.思想认识上存在的误解
一是漠视市场开拓。几乎所有的中小企业都存在这种倾向，他们根本不重视市场开拓，有些企业甚至不知市场开拓为何物，企业要么一味埋头生产，要么就完全追随大企业，等到产品生产出来时，要么不适应市场需求，要么市场已饱和，其结果是产品销售不出去，大量积压，资金周转不灵，致使企业破产。二是悲观情绪。企业因为资金缺乏，技术水平低等不利条件，从而对市场开拓缺乏信心和勇气，尤其是在现在买方市场下，需求不足，市场疲软，企业更是看不到市场开拓的前景，企业便悲观等待。
2.管理人员素质低
对中小企业来说，兴盛还是衰败，生存还是死亡，主要取决于企业管理者的领导才能和个人才干，即取决于企业家的素质。中小企业要想在激烈的市场竞争中生存更需要高素质的经营管理人才，准确把握商机，积极开拓市场。但是目前我国中小企业人才缺乏，从业人员知识水平低，致使中小企业对市场判断不准，经营水平、市场营销等方面的管理水平低。这就要求中小企业必须树立以人为本的观念，注重人才的引进、培养和使用，塑造具有开拓、进取和不断创新的企业家精神。
3.缺乏产品开发能力和技术来源
随着人们消费日益个性化、差异化倾向的加强，技术开发和产品革新越来越维系着企业的发展。纵观国内外市场占有率高的企业，无不是将企业研究与开发列为其首要任务。日、美的优秀企业，把3%～10%的销售额用于研究与开发，集中10%～15%的优秀人才从事研究开发。但中小企业由于资金短缺，人员素质低，技术力量不雄厚，往往对研究开发的投入能力有限，创新能力受到限制。中小企业也可以集中力量把握市场需求，把市场需求与技术因素巧妙地结合起来，开发出主导型商品。
四、关于中小企业如何进行市场开拓的思考
由于中小企业规模小，与大企业相比很难获得规模经济和范围经济，独立的专业化在竞争激烈和不稳定的环境中难以获得持久的竞争优势。小企业联合起来形成企业联盟，每一个公司专门负责整个联盟价值链的某一部分，而联盟作为一个整体保持了响应市场变化的灵活性。联盟可以是竞争企业的联合，也可以是上下游企业之间的联合，如中小生产企业与经销商一道，为了共同提高其收益而联合向消费者开展营销活动。
笔者所从事的行业属于非标准化的机械制造业――单螺杆泵，我们的产品是根据客户提供的要求，量身定做的。我们公司是重庆市科委认定的“双高企业”，并在国内石油市场取得了第一的成绩。但身处这个行业，面对国内外竞争的压力，我们一方面要大力地开拓市场，另一方面要加强技术创新，提高整体竞争力。当然，目前我们最重要的是大力开拓市场，因为我们国内同行企业的市场占有率是30%，而国外合资企业占到了市场的40%。
在国内外经济形势的相互作用下，我国单螺杆行业的发展趋势可概括为：从市场来说，市场监督与宏观调控体系进一步得到完善，在我国经济增长和全球经济复苏的影响下，我国单螺杆泵产品需求有所改观，市场交易日趋活跃，单螺杆泵在国内外市场自由流动，电子商务和展销贸易会得到进一步发展，单螺杆泵产品市场经济秩序将逐步走向规范。从市场竞争的结果来看，跨国公司将要通过资金、技术入股组建合资公司或设立独资公司等方式抢占国内市场；国有大中型企业为了适应市场机制的要求，通过国有资产合理流动和重组，积极推行股份制，或实行向后或向前一体化战略发展具有国际竞争力的大公司和企业集团，参与国际竞争；大型民营企业、乡镇企业将充分利用国家有关政策长足发展，最终形成科、工、贸一体化的大型螺杆泵集团。激烈的竞争一方面将淘汰不能适应市场需求和变化的部分企业，另一方面又促进存活企业的发展与壮大，引导和促进单螺杆泵工业产业结构调整和优化升级，促进高新技术，先进工艺得到推广应用，以信息化带动单螺杆工业的现代化，推动单螺杆泵工业走新型工业化道路。
1.市场补缺者战略
中小企业可以根据市场特点和自身情况，选择既不向市场领导者挑战，也不追随其后，而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”作为自己的目标市场。中小企业往往选择短期利润丰厚的细分市场，与大企业争夺资源，结果是目标市场定位雷同，形成同水平恶性竞争。中小企业应该争取成为一个小的细分市场的“主宰”
2.无品牌战略
品牌策略的成功会给企业带来特别的收益，但是，创品牌一般要求专业的品牌设计，需要产品力的支撑，需要大量的广告、公关投入，更需要系统的品牌管理。这是中小企业无法做到的事情，因此中小企业可以采用无品牌战略。做代工生产比做品牌更适宜于中小企业。 代工生产，是专门为拥有强势品牌的企业从事代加工。这种方式的优点主要在于，一是可以规避大量市场风险；二是起步较容易，进入障碍小，投入小，见效快；三是有利于学习强大企业先进的管理方法和制造技术。该方法的不足是生产的稳定性差，命运自小，利润薄，发展后劲不足。中小企业可以选择先做代工，然后边做代工，边做品牌，最后走上以做品牌为主的渐进式发展之路。
3.专精战略
中小企业可以进入为大企业所忽视的细分市场，通过专业化经营来获取最大收益。中小企业要发挥其小的特点，专注某一、两个方面，形成核心竞争力，从而做强企业。我们公司在单螺杆泵行业可以说既达到了“专”，又做到了“精”。
4.依附战略
中小企业仅凭自身拥有的资本、人才、技术很难提供有竞争力的最终产品。因此，可以积极寻求合作伙伴，挂靠大企业，主动当配角，生产配套零部件。中小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了中小企业的市场，不但可以解决产品销路问题，而且可以使中小企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效地提升，增强抵御市场风险的能力。此外，还有一些中小企业可以通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品方式达到出口的目的，这样就成功地开拓了国际市场。
5.国际化经营战略
随着我国加入世贸组织，以及国外对各种各样的特殊的专业化产品的要求正在增加，国际化已是中小企业经营必不可少的业务内容。与大企业相比，在提供专业化产品方面，小企业有自己的优势。中小企业应着眼于国际市场，在全球范围内开展生产、销售活动，建立国际营销网络，开拓海外市场。中小企业进入国际市场可以有多种形式，从商品出口的方式来看，可分为两种，一是通过利用中间商间接出口到海外市场，另一种是企业直接将商品投放到海外市场。
6.差异化战略
差异化营销战略是以满足被忽视的市场需求为突破口，追求产品质量、服务、技术等方面独特的市场定位，建立在细分市场基础上取得比较竞争优势的战略。差异化营销战略所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，企业为顾客所提供的是竞争对手不可完全替代的产品或服务。中小企业通过实施差异化战略，可以逐步培养在某一方面的比较竞争优势，并利用这一优势，扩大生产规模，提升市场份额，在竞争中不断积累企业的实力与经验，成长为在市场上具有较大影响力的大企业。
7.“虚拟营销”战略
“虚拟经营”，指企业在组织上突破有形的界限，只保留其核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其他功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而要借助企业外部提供。对于中小企业来说，与大企业的差距之一是企业资源的相对缺乏，所以小企业应把有限的资源用在刀刃上。中小企业的营销网络十分有限，可以通过虚拟经营，把产品销售方面的事宜交给一些在营销渠道方面很有优势的企业去进行。可以虚拟工厂，企业集中资源，专攻附加值最高的产品的设计和营销，其实际的生产活动则委托人工成本较低的企业代工生产。
8.联盟战略
战略联盟是当各成员达成共同利益目标时，快速组合成为一个整体参与市场竞争。当共同目标不存在时，并不会带来太大的损失。组建战略联盟可避免单个企业在市场竞争中孤军作战，并降低各种经营风险。
市场是残酷的，它会拥戴强者，淘汰弱者。面临如此激励的市场竞争，如逆水行舟，不进则退。民族工业为了在市场竞争中取得一席之地，就一定要比其他对手付出更多。毕竟很多工业在国外已经有几百年的发展历史，而在中国却只有短短几十年。企业要发展一定要通过各种方式抢占市场，加强质量管理，不然很容易被国外企业扼杀。各企业要结合自身特点，努力把握市场，积极开拓市场，找准自己在市场中的位置，生产出满足人们需求和偏好的产品，并争取在与大企业的不断竞争和协调中获胜。
参考文献：
[1] 严春汉.市场营销学[M].北京：经济日报出版社，2011.
（一）决策管理理论基础上的营销管理体系
20世纪50年代中期到20世纪90年代中期，营销学大量开放地吸收心理学、行为科学、管理学、社会学、信息科学、传播学等学科的理论和营养，逐步形成了主要以决策管理理论为基础的营销管理体系。麦卡锡（1960）将营销组合要素（marketingmix）概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4PS组合理论，奠定了管理营销的基础理论框架。企业营销活动就是一个利用内部可控因素（4PS）适应外部环境的过程，即通过对4P（产品、价格、分销、促销）的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标。科特勒在吸收20世纪五六十年代的营销理论成果基础上，如温德尔•史密斯的市场细分理论、约翰•麦克金特的市场营销观念、以及麦卡锡的4PS组合理论等，于1967出版《营销管理：分析、规划与控制》（第1版）（晁钢令，2003），该著作从企业管理和决策的角度，系统地提出了营销环境、市场机会、购买行为分析、市场细分、目标市场、营销策略组合、营销计划、组织和控制等市场营销的完整理论体系，标志着以决策管理理论基础上的营销管理体系形成了。由图1可知，从决策管理角度看，市场营销理论框架包括基础理论、策略理论、战略理论和管理理论。
（二）价值链管理理论基础上的营销管理体系
自20世纪90年代中后期，营销学逐步形成了主要以价值链管理理论基础上的营销管理体系。科特勒每隔3年左右就将其《营销管理》重版一次，在营销理论上不断创新。自1997年第8版起，《营销管理》从价值链这一战略层面来看待营销，企业被看作价值传递网络中不可或缺的一环，与上游供货商、下游分销商、广告商和物流商等营销中介共同组成一个价值传递系统。随后，又提出顾客终身价值等营销的核心概念，企业各方面的营销活动围绕创造最大化的顾客终身价值而展开。《营销管理》第13版亚洲版，则通篇以评估价值—选择价值—提供价值—传递价值—传播价值的逻辑顺序展开，将“营销管理”定义为通过评估、选择、创造、交付和传播优质的顾客价值来实现顾客资产最大化的科学与艺术，标志着价值链管理理论基础上的营销管理体系的形成。目前国内有少数营销教材是以这一理论体系为参考而编写的，除去导论部分介绍营销基本概念外，剩余部分遵循价值识别——价值创造——价值传递——价值监控或类似的框架编写。从价值链角度看，市场营销理论框架包括价值探索、价值创造和价值传递三个部分。
二、基于哲学角度的市场营销理论体系分析
从哲学角度分析，市场营销理论分为市场营销基础理论、市场营销应用理论和市场营销技术理论三类。它们各自具有相对独立的研究领域，各具特色的研究方法，不同表现形式的研究成果，不同的功能，在市场营销学科发展和营销实务中扮演着不同的角色。基础理论。是研究市场营销活动的本质、动因、功能、运行机理等方面规律性的理论。其客观性和稳定性最强，一般不受时间限制或限制很小，研究结果表现为一套概念、原则和原理，在整个市场营销理论体系中处于基础性的地位，对市场营销实务起着根本性的指导作用。应用理论。是研究市场营销基础理论在不同领域、不同时间、不同地点具体应用，以及探寻有效组织实施市场营销活动对策的理论。其针对性、客观性、稳定性较强，较受时间、地点和范围的限制，研究结果往往表现为营销分支理论和各种战略、策略、程序、途径和方法等，直接规范和指导市场营销实务。技术理论。是研究确保和提高市场营销有效性的操作层面的理论。其针对性、客观性最强。研究结果表现为各种操作技能、手段和技术，可以直接应用于市场营销实务。基础理论、应用理论和技术理论存在着密切的联系，三者之间存在递推的关系。基础理论为应用理论和技术理论提供理论依据、指明发展方向；应用理论和技术理论受基础理论指导，又为基础理论提供应用空间。三者相辅相成，共同构成市场营销理论体系。
三、市场营销理论的拓展
（一）市场营销理论发展的维度
市场营销的发展始终与社会经济相关。按照社会经济活动的线索。
（二）产品维度拓展
产品维度从行业角度可拓展为产品营销、服务营销、高科技营销、房产营销和旅游营销。
（三）其他维度的拓展
