时间：2023-02-03 07:05:31
关键词：市场调查 战略决策 竞争力
中图分类号：F270 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2015）12-270-02
一、引言
（一）山特维克公司背景及其业务介绍
山特维克，1862年创立于瑞典，总部位于斯德哥尔摩。经过150余年的发展，已经成长为一家高科技工业集团，在相关业务领域占据全球领先对位。山特维克业务范围遍及全球，在130多个国家有代表处，员工人数达到47000人，年销售额近1000亿人民币。早在1985年，山特维克就进入中国。2014年，山特维克在大中华区的销售量超过了80亿人民币，拥有员工近5000人，生产基地14个，销售人员遍布全国100多个城市。
（二）山特维克材料科技业务介绍
材料科技是集团核心业务单元之一，利用其世界领先的研发和冶金工艺，为诸多要求最为严苛的行业提供高附加值的高级金属材料。无缝不锈钢管材业务在材料科技当中占据半壁江山。不同制造形式，多种合金组合，配以世界顶级生产工艺的无缝不锈钢管材，比如热蒸发器管，液压仪表管，换热器管，高压管等等，在石化、化工、核电、航空航天、造船等领域，为中国工业发展做出了突出贡献。
山特维克无缝不锈钢管材业务覆盖全球130多个国家，现有四个生产基地，主要集中分布在欧洲和美国。亚洲，作为山特维克业务发展的一个新增长点，却并没有生产基地来服务本地客户。
山特维克进入中国20多年，业务模式相对单一和古板。客户如果有意购买产品，需要先联系在上海的办事处，然后再由销售部门联系瑞典总部下单生产。这种模式虽然运行了20多年，但是存在以下三个问题：第一，沟通。因为存在时差，语言和文化不同，沟通上面存在误差和不到位现象，体现在工作中就是效率低下和沟通失误导致的生产误差；第二，交货期。因为地理区域关系，产品交货期相对较长。动辄半年或者一年的交货期，让很多客户不得不选择其它公司的产品；第三，产品创新。生产基地不在本地，很多产品创新业务发展缓慢。一些针对生产工艺，技术以及材料的客户沟通交流，也因此很难成行。
面对这些问题，山特维克高层意识到本地化生产似乎是最好的答案。同时，他们认为，本地化生产能为企业带来更多的好处，比如工厂搬至中国，人力资源和生产成本可以大大降低；比如更加接近当地客户，能够更好了解他们的需求；再比如兴建新的工厂，可以帮助当地解决剩余劳动力，有助于企业提升自身品牌知名度等等。
2006年初，山特维克董事会初步决定在中国兴建一个全新的无缝不锈钢管材生产基地，服务对象主要面向中国和其它亚洲市场。在高层眼中，本地化生产成为山特维克推动亚洲业务发展的一个重要引擎。
（三）市场调查实施计划
新工厂建设需要行之有效的市场信息做依据，这样能够实现最快速度接轨中国市场。为此，山特维克高层决定以一年为周期，从两方面实施市场调查：
第一，从企业外部出发，聘请麦肯锡，利用其丰富的市场资源和突出的市场调查能力。调查方向集中在宏观经济，比如：宏观经济发展（经济增速，未来重点扶持行业和投资水平），不锈钢行业摸底（发展趋势，增速和未来发展方向）和竞争对手现状分析（国内和国外竞争对手状况分析）。
第二，从企业内部出发，任命Lars Thoren组建市场调查小组。Lars在山特维克工作接近20年，又在中国和新加坡工作超过10年，对亚洲市场非常了解。调查方向专注于行业和竞争对手：比如不锈钢行业摸底（产能，生产厂家和技术水平）和主要竞争对手分析（生产工艺，产品组合，销售模式以及价格水平等）。调查方法主要包括：采访相关行业人员，走访相关行业单位，以及实地拜访相关竞争对手和主要客户。
此外，两个小组每个月都会向高层汇报进展情况。这样有助于决策层对未来工厂产能设计有更深层次的考虑。
二、市场调查基本原理
Charles Coolidge Pcorlin，市场调查先驱，在其编写的《销售机会》一书中，将市场调查定义为运用科学方法，有目的地，有系统地，搜集、记录、整理有关市场信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测、战略决定和营销决策提供客观的、正确的资料。
市场调查的作用主要体现在以下四个方面：第一，市场调查为企业经营决策提供科学和坚实可靠的依据；第二，市场调查有助于企业发现新增长点，开拓新的市场和客户；第三，市场调查帮助企业更加了解市场和竞争对手，在竞争中占据有利地位；第四，市场调查利于企业发现自身问题改善管理，从而在市场立于不败之地。
三、市场调查结果分析
经过一年努力调查，山特维克收集了很多宝贵信息。如果将这些信息分门归类，决策层主要关注的信息集中在三个方面。
（一）宏观经济和市场需求调查
2005年，中国GDP增速达到9%以上。经济快速发展，让各行各业都以迅猛的姿态向前挺进。根据麦肯锡的报告，他们有充分的理由相信，未来十年，中国的GDP增速仍然可以保持在7%以上。
石油、化工、核电、航空航天、汽车以及工业制造等都是国家重点扶持行业，投资水平也一直呈现稳步上升趋势。随着国家产业升级，与国际标准接轨，这些行业对于高级特种合金管材的需求出现爆炸式增长。麦肯锡在报告中指出，2005年，中国市场对于高级特种合金无缝不锈钢管材的需求大概在5万吨左右。同时，他们认为市场会以每年超过8%的速度向前递增。这样良好的宏观经济背景无疑为新工厂建设计划注入了一剂强心针。
（二）无缝不锈钢管材行业摸底
在麦肯锡的调查当中，2005年中国整体不锈钢管材产能在60万吨左右，其中70%为焊接不锈钢管，剩余的30%为无缝不锈钢管。这30%里面，22%是按照中国标准生产的，只有8%是按照国际标准生产，预估数量大概在5万吨左右。
这8%的无缝不锈钢管，95%集中生产在一些低合金的300系列上，比如304和316。更高级别的合金，比如超级奥氏体合金、双相钢、镍基合金等很少有国内厂家可以生产。主要原因就是技术水平低下和生产工艺落后。
随着中国产业升级，生产工艺与国际标准对接成为必然趋势。很多客户对于按照国际标准生产的产品需求非常迫切。比如中石油、中石化和中海油这样的客户，每年需求量巨大。因为国内没有厂家可以稳定供货，他们只能花巨资从国外进口。麦肯锡相信，如果新工厂产品组合定位在高级特种合金上面，无疑可以填补国内很多需求空白，未来销量和产品利润应该非常可观。
（三）竞争状况分析
1.竞争对手摸底。2005年，中国可以生产无缝不锈钢管的厂家达到200家，大部分分布在江浙沪一带。该地区发达的经济环境，优秀的交通状况，以及以高新制造业为主的经济形态，滋润着这些企业的蓬勃发展。麦肯锡在报告中建议，未来投资建厂的选址可以考虑上海周边和江苏地区。
调查结果显示，如果这200家工厂按照产品质量和国际标准的对接程度来划分，只有5家具备相对较强的竞争实力，分别是：久立、华兴、宝钢、水晶宫和长城。这5家当中，业务95%都集中在国内。真正出口到国外，能够得到国外客户认可的厂家只有华兴和久立两家。因此，在国内竞争对手当中，久立和华兴是最重要的两家。
山特维克管材业务在国际上主要竞争对手包含日本的住友和德国的DMV，这两家在华都有销售机构，但是短期之内并没有投资建厂进行本地化生产的计划，主要还是依靠进口，普遍存在价格昂贵，客户满意度较低以及交货期长的问题。
2.产能和产品组合调查。2005年，久立和华兴无缝不锈钢生产产能设计在年产万吨左右。两者都十分看好中国的无缝不锈钢管市场，都有计划在未来5年之内至少扩充一倍产能。
产品组合方面，两者主要是以300系列的无缝不锈钢管为主，98%的业务集中在304和316钢号上面，只有不到2%的产能出自其它高级特种合金。两个公司每年都投入过亿的资金在研发新的合金上面，但是因为技术水平的限制和国际上对新技术的保护，研发新产品步履维艰。
日本的住友和德国的DMV在产能和产品组合上面与山特维克不相上下，但是如果山特维克进行本地化生产，无疑会在竞争当中占据上风。
3.技术水平和生产工艺调查。在当时，久立和华兴代表中国无缝不锈钢管制造业的最高水平。然而，在内部调查发现，他们发现山特维克现有的技术水平还是要领先对手不少，这主要体现在以下几个方面：第一，生产工艺。在最核心的热轧，冷轧和退火工艺上面，山特维克所采用的是世界最先进的热挤压，冷轧和光亮退火工艺，生产出来的产品成材率高，尺寸精确，质量极其稳定。与其形成鲜明对比的是久立和华兴的工艺，他们所采用的是比较落后的热穿孔，冷拔和酸洗工艺，生产成本相对较低，但是成材率低，尺寸不够精确和质量层次不齐；第二，质量管控。山特维克从钢铁冶炼到最终成品，都由自己生产。一体化生产，每个环节都严格把控，让钢管质量具备可追溯性。而华兴和久立，都不具备冶炼能力。原材料主要从宝钢和太钢购买，每个批次的原材料质量都存在差异；第三，生产经验。山特维克从事钢铁冶炼和不锈钢生产超过140年，积累了丰富经验。而久立和华兴只有10年左右，因此山特维克占据绝对领先地位。
4.销售模式调查。久立和华兴的销售主要是以人员销售和渠道销售为主。销售人员按照区域分布，定期做客户拜访，发掘订单和新的应用。渠道销售则主要体现在选择合适的经销商加入营销网络，利用他们的资源去覆盖到更大的市场范围。同时，经销商还必须具备建立和管理库存的能力，这样客户可以在最短时间之内购买到一些常用规格的管材。
国外竞争对手住友和DMV在华销售模式，主要是以人员销售为主。与久立和华兴只有一般销售人员不同，住友和DMV同时配备了技术支持和应用分析人员，这些职能的设置，可以更好地了解市场应用，为客户提供更好的产品和服务。
四、决策后续跟踪
在深入研究市场调查报告之后，2007年年初，山特维克高层做出最终决定，在中国江苏镇江投资建设一个无缝不锈钢管材生产基地。初期投资10个亿，产能8000吨，配备世界一流生产设备和工艺。产品组合主要以国内非常欠缺的双相钢和高镍合金为主。同时，为了更好地服务本地客户，发掘新的应用，在产品创新上实现大的突破，镇江工厂同时配备了一个世界领先的研发中心。
山特维克镇江工厂于2008年3月份建成投产。过去7年多时间，基本上是以满负荷运转，为山特维克集团带来了巨大的经济效益。因为前期充分的市场调查，集团在镇江工厂产品组合上面做了很多前瞻性设计，即使过去7年多时间，这些产品在市场上仍然属于高附加值产品，领先众多竞争对手。
新工厂的建立，让山特维克实现了在华本地化生产。以往沟通困难，创新缓慢和交货期较长的问题，得到了最好解决。通过山特维克的案例，我们充分学习到，在企业进行重大战略决策时，行之有效的市场调查，可以为企业决策提供坚实可靠的依据，帮助企业减少失误，避免盲目投资，在公司运营上实现最大收益。
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关键词：特殊钢；合金钢用途；齿轮钢；钢材销售模式
中图分类号：TF125.1+2 文献标识码：B
目前我国已成为世界第一产钢大国，同时也是世界上最大的钢铁消费市场。随着国家经济建设的快速发展，对特殊钢产品数量、品种、性能质量的需求也在发生变化。从国外特殊钢产业发展规律可以看到：钢铁工业在经历快速发展时期后会进入一个相当稳定的发展阶段，在这个时期内特殊钢产业将进入一个品种、性能稳定发展过程。随着这个发展过程的不断完善，特殊钢产业会逐步形成一个较为完整的生产体系，特殊钢产业最终会成为衡量一个国家是否钢铁强国的重要标志。
对2010年我国工业统计资料分析可以看出；“十一五”期间装备制造业、新型能源产业、机械制造产业、民用高科技等领域发展较快，这些都带动高端钢铁原材料需求的增长。国家发改委也将支持特殊钢产业发展作为调控钢铁行业产业结构的基本政策之一。因此，高端装备制造领域的发展，提高重大技术装备国产化水平的目标，国家拉动内需经济建设的政策，不仅拉动了特殊钢市场，也为我国特殊钢行业提供了很好的发展机遇和市场前景。
从目前我国特殊钢行业的产业集中度、产品产量所占比率，以及产品类型构成等方面与国外发达经济体相比仍有较大差距。但是，我们制造行业的持续快速发展，尤其是机械、汽车、机电、造船等行业，对优特钢的需求强劲，为国内特殊钢行业发展提供了空间，特殊钢产业及其子行业面临着良好发展机遇。认真分析特殊钢产业现状及发展趋势，把握企业产品方向，从传统行业发展思维中找出新的理念，使企业真正做到蜕变重生，应该是特殊钢企业管理者重视的问题。
1 特殊钢的分类
目前我国冶金行业对特殊钢尚无统一的定义和概念，通常特殊钢产品是指具有特殊的化学成份（合金化）、采用特殊的工艺生产、具备特殊的组织和性能、能够满足特殊需要的钢类。与普通钢相比，特殊钢具有更高的强度和韧性、物理性能、化学性能，生物相容性和工艺性能。这与日本、欧盟对特殊钢的定义比较接近。一般地，将特殊钢分成优质碳素钢、合金钢、高合金钢（合金元素大于10%）三大类，其中合金钢和高合金钢占特殊钢产量的70%。主要钢种有：特殊碳素结构钢、碳素工具钢、碳素弹簧钢、合金弹簧钢、合金结构钢、滚珠轴承钢、合金工具钢、高合金工具钢、高速工具钢、不锈钢、耐热钢、以及高温合金、精密合金、电热合金等。
目前世界上有近2000个特殊钢牌号、约50000个品种规格。特殊钢除了种类繁多之外，在规格上也表现出与普通钢不同的特点。除了板、管、丝、带、棒和异型材之外，还有复合材、表面合金化材、表面处理材、精锻材、精密铸件、粉末冶金制品等。
特殊钢产品主要分为类，包括特殊结构钢、特殊工具钢、轴承钢、弹簧钢、不锈钢、模具钢、齿轮钢、优焊线、高温合金钢。图1为国内31家主要特殊钢企业生产钢种类型比例图。
从图1可以看出，合结钢占特钢产量的绝对优势地位，比例达到了66.3%。合金结构钢是指钢中除了含硅和锰作为合金元素或脱氧元素外，还含有其他合金元素（如铬、镍、钼、钒、钛、铜、钨、铝、钴、铌、锆和其他元素等），有的还含有某些非金属元素（如硼、氮等）的钢。根据钢中合金元素含量的多少，又可分为低合金钢、中合金钢和高合金钢。是最重要的金属材料之一。这类材料钢号繁多、规格复杂、为工农业、国防工业和科技工业部门广泛采用。
其次是轴承钢和不锈钢，所占比例分别为14.9%和11.6%。轴承钢分为高碳铬轴承钢、无铬轴承钢、渗碳轴承钢、不锈轴承钢及中、高温轴承钢五大类。滚珠轴承钢是指用于制造各种环境中工作的滚动轴承圈和滚动体的钢。这类钢化学成分不复杂（含碳1%左右，含铬最高1.65%），但由于滚动轴承是在高速度的转动和滑动的条件下工作，相互间产生极大的摩擦，因此要求具有高而均匀的硬度和耐磨性。这样，对钢的内部组织和化学成分的均匀性，所含非金属夹杂物和碳化物的数量与分布以及钢的脱碳程度等，比其他一般工业用钢都有更高的要求。
2 特殊钢的用途
（1）国防军工用钢；包括航空、航天、卫星、战略导弹及常规武器用高温合金、钛合金、精密合金、电子专用材料、低合金高强度钢、微合金非调质钢、易切削钢、高合金弹簧钢。
（2）轿车制造用钢；包括窄淬透性齿轮钢、气门弹簧钢丝、悬挂弹簧钢丝、阀门银亮材、易切削钢材、微合金非调质钢材，轿车排气、消音系统用新型铁素体不锈耐热钢板和钢管。
（3）家电行业用钢；大量使用的模具钢，主要是塑料模具钢材，玻璃、陶瓷（建材）等非金属模具钢材，模具扁钢材和模块。
（4）飞机、轿车、汽轮机及军工制造用特殊超硬高韧高速钢，易磨削高耐磨性高速钢及高钴特种高速钢。
（5） 电站用特殊合金钢材。主要是新型耐热钢：600-650℃用超级奥氏体和马氏体型交换器用耐热钢；水电用耐气蚀、磨损和新型高强高韧不锈钢，用于高水头、高泥沙含量的水电机组转轮机叶片用抗磨损高强不锈钢特厚板。
（6）核电、风电、航天、航空、航海、电站、电器用高技术含量不锈钢。主要是不同表面状态的不锈钢冷板，彩色不锈钢板，黑色不锈钢带、高强度不锈钢，功能不锈钢（隔音防震不锈钢、形状记忆不锈钢、核聚变反应堆用低放射性不锈钢），以及核热交换管用无应力腐蚀不锈钢管和石化、电站用不锈钢复合板。
常用的特殊钢牌号有：
风电用齿轮钢40CrNiMo、20CrMnMo、20CrNi2MoA、18CrNiMo7-6
风电轴承钢 G20Cr2Ni4、GCr15SiMn、GCr18Mo
航空航天钢16Mn、16MnD5、SA105
渗氮钢系列38CrMoA1、SACM645、41AIGMo7
汽轮机转子钢34CrNi3Mo、30Cr2Ni4MoVE、 34CrMo1
工模具钢SKD61、H13、H11
加氢反应容器钢2.25Cr-1Mo1.25Cr-0.5Mo
不锈钢1-4Cr13
高压锅炉钢 P91、P22
石油机械用钢AISi4150M、AISi4140、AISi4130
电站用钢34CrMo1、34CrNi3Mo、28CrNiMoV
港口机械用钢42CrMo、20CrMnMoAH
大型轧辊用钢9Cr2Mo、MC3、MC5
3 我国特钢的生产设备
传统的炼钢设备采用的是转炉，电炉作为高效能、高利用率的钢铁生产设备，已经被国际先进特殊钢企业广泛使用。目前，我们大部分企业已完成技术改造，采用电炉作为冶炼设备。但是整体技术设备与发达国家相比仍有一定差距。目前我国特殊钢企业连铸比仅为56.9%，不仅低于我国普钢连铸比93%的水平，而且远低于发达国家特殊钢连铸比水平。
造成国内特钢生产技术与国际差距的主要原因：一是工艺流程落后，二是装备水平及工艺技术落后，三是连铸坯质量控制措施不完善，导致成材率低，连铸坯和特钢材质无法与国外著名特殊钢生产企业产品相比。
在生产工艺方面，电炉、精炼和大方坯连铸生产工艺流程是当今世界上特殊钢生产与发展的主导流程和技术发展方向。
4 对部分常用特殊钢种类产品的分析
4.1轴承钢
轴承钢可供轴承制造商生产轴承，凡涉及转动作业的机械和设备都会用到轴承、譬如轮轴、车床、传动轴、齿轮轴及转轴。对轴承钢之需求主要来自机械及汽车业。轴承钢除常用的GCr15外，还包括高淬透性和淬硬性轴承钢GCr15SiMo，和抗冲击的GCr4轴承钢。与GCr15相比，GCr4的冲击值提高了66%～104%，断裂韧性提高了67%，接触疲劳寿命L10提高了12%。GCr4钢轴承采用高温加热-表面淬火热处理工艺。与全淬透的GCr15钢轴承相比，GCr4钢轴承的寿命明显提高，可用于重载高速列车轴承。
今后轴承钢主要向高洁净度和性能多样化两个方向发展。提高轴承钢的洁净度，特别是降低钢中的氧含量，可以明显延长轴承的寿命。氧含量由28ppm降低到5ppm，疲劳寿命可以延长1个数量级。为了延长轴承钢的寿命，许多特殊钢企业多年来一直致力于开发应用精炼技术来降低钢中的氧含量。通过不懈的努力，轴承钢中的最低氧含量已从20世纪60年代后期的28ppm降低到现在的5ppm。目前，我国可以将轴承钢中的最低氧含量控制在10ppm左右。轴承使用环境的变化要求轴承钢必须具备性能的多样化。如设备转速的提高，需要准高温用（200℃以下）轴承钢，则通常采用在SUJ2钢的基础上提高Si含量、添加V和Nb的方法来达到抗软化和稳定尺寸的目的。此外，近年来特殊钢企业对腐蚀性较强场合使用的不锈轴承钢，为了简化轴承制造工艺采用的高频淬火轴承钢和短时渗碳轴承钢，以及为了满足航空航天需要的高温轴承钢研制开发方面都作了一定的工作。
在产品质量方面，由于未来市场对轴承的质量、噪音和使用寿命等要求越来越高，因而轴承行业对轴承钢同样提出了更高的要求。例如机床主轴用精密轴承，航空航天精密轴承，计算机和录相机专用轴承等，这些产品对轴承的性能要求非常严格。但是目前国产轴承钢材实物质量还不稳定，影响轴承的噪音和寿命指标及性能的提高，致使国产轴承的内在及表面质量与工业发达国家产品存在明显差距。为此，国内一些钢厂为适应轴承市场的需要，正在开展科技攻关活动。可以预计，国内特钢企业在轴承钢生产技术方面将有较大提升。
随着国内装备制造业的发展，特别是主机行业高速发展，为轴承行业发展提供较大的市场空间。在“十一五”期间机械工业行业均保持快速发展态势，如汽车制造、工程机械、重型矿山、农业机械、仪器仪表、机床工具及其他机械行业等都有很大的增幅，有的增长率达到28%以上，从而拉动了轴承钢的需求。“十一五”期间国内轴承钢市场需求量分析数据见表1。
由于前几年国际市场上机械产业产值增长速度较快，国际市场对轴承钢的需求也随之上升，对中国的产品需求也在不同程度地增加，轴承钢的出口份额有明显增加。但是随着近期欧洲经济形势的变化，这种趋势开始出现一些改变。而在国内市场上，传统轴承钢生产企业，主要还是依靠生产设备和技术优势，以及长期培养的大量下游终端用户竞争市场。按照国内近期整体经济发展形势和钢铁产业的现状，估计国内轴承钢市场短期内需求难以集中放大，价格将稳定在一定范围内。
轴承钢市场主要影响因素包括政策因素、上下游产业因素、技术因素和国际市场及行业内部竞争因素等。其中下游市场的需求是影响轴承钢市场变化的最主要因素之一，宏观和行业发展政策也是影响市场波动的重要指导因素。因此，分析当前国内的宏观政策对轴承钢市场形成的影响因素，确定特殊钢企业轴承钢产品下一步发展方向是非常重要的。、
4.2 齿轮钢
齿轮钢的使用范围较广，除轿车、货车、客车、农用车、摩托车等车辆制造业外，大量的工程机械齿轮使用量也较大，每年约占齿轮钢总量的20%-25%，市场需求较大。
尽管近年来国内特殊钢企业齿轮钢产量增长较快，但国内齿轮钢的质量仍然不能满足市场的需要。由于没有高质量的齿轮钢材作保证，目前我国汽车工业自动变速箱市场仍然被外国公司垄断。
近年来国内特殊钢企业在齿轮钢技术研发方面取得一定成绩。例如石家庄钢铁公司成功开发了SZA400EW齿轮钢。SZA400EW是取代20CrMo的摩托车齿轮用钢，具有良好的综合力学性能，广泛应用于汽车、摩托车制造业。经性能综合测试和跑车试验，均达到或超过20CrMo齿轮钢水平。莱芜钢铁公司采用热装热送工艺生产？准75mm、？准120mm规格SCM822H高档次汽车用齿轮钢，检验全部符合日本JIS4052技术标准要求，该产品的各项技术指标均达到国际同类钢种水平，完全满足我国中、重型卡车齿轮用钢的需求。随着齿轮钢需求的扩大，国内企业在技术方面仍有待进一步提高。
目前国内齿轮钢主要生产企业有莱芜钢铁公司、江阴兴澄特殊钢公司等企业。莱钢已经形成了七大系列特钢产品体系，其中齿轮钢、锚链钢、合金结构钢和优碳钢已经占据国内特钢行业的较大份额。
我国“十一五”期间经济的发展、各种机械制造业的产量增长迅速，国内齿轮钢市场需求量稳定增长（见表2），从而带动了齿轮钢产品的发展。
从国家“十二五”发展规划和加强实体产业稳步发展的政策看，我们的国民经济仍将继续保持较快的发展态势，国家的《钢铁产业发展政策》也把特殊钢列入国家重点支持发展之列，这些是促进齿轮钢产业发展的重要外部因素。可以预计，在未来几年内我国将大力发展机械装备行业，因此会带动齿轮行业的发展，齿轮钢的市场需求量将稳定增加，特殊钢企业齿轮钢的产量也会逐年递增。
5 国内特殊钢市场需求及销售分析
根据有关资料统计，2010年我国特殊钢市场需求量大约在2500万吨左右。其中，不锈钢国内市场需求量约为880万吨/年；轴承钢国内市场量需求约为300万吨/年；工模具钢国内市场需求量约为200万吨/年左右；合金结构钢国内市场量需求约为1000万吨/年；弹簧钢国内市场量需求约为120万吨/年；高速工具钢国内需求量约为5万吨/年。近期企业在特殊钢市场销售方面可能会面临以下几点：
（1）特钢品种多样化、市场特性不一，用户购买不方便，不能及时购买到所需要的产品。产品质量、生产标准不一致，用户不放心。
（2）运输成本相对较高、生产周期相对较长；
（3） 受季节、国家政策、产能等因素影响；市场需求波动较大；
（4）受时间、运输、坯料供给等因素影响，渠道结构过长，中间环节多，渠道终端的价格偏高，钢材价格波动较大。
目前国内特钢企业的销售模式主要有；直供、、自销和加工配送中心四种类型。其中大型钢铁企业的直供比例较大。而中型企业销售方式则采用直供、配送和方式。因此，实现产销之间的衔接是特殊钢企业销售部门应该关注的要点之一，追求稳定的销售渠道应该作为销售部门的重要目标。目前我国特殊钢市场需求情况相对来说还算可以，特别是各生产企业的特殊钢产品分销渠道运行情况比较正常。但从市场需求情况看竞争压力在不断增加，特殊钢企业生产和销售部门应针对目前的市场状况，应做好以下几方面工作：
（1）尽量扩大直销的比重，和大客户建立战略合作关系。例如汽车、风电、重大机械设备、轴承、齿轮等等，这是一块很大的市场。按照我国目前的发展趋势，这一块市场的发展空间是会逐年有所扩大的。如果能够把这一块市场稳定下来可以起到双赢的作用，同时也可以更好贴近客户，减少中间流通环节。
关键词：财务分析；钢铁企业；业务决策；发展趋势
基金项目：大连理工大学大学生创新创业训练计划项目：“基于财务分析视角的宝钢案例发展研究”（编号：2016101410202）；经国家大学生创新创业训练计划项目资助
中图分类号：F23 文献标识码：A
收录日期：2017年3月3日
一、宝钢股份出售不锈钢和特钢业务简介
2008年以来，受金融危机影响，全球经济持续低迷状态。同时，当年我国正在逐步加快调整经济结构，钢铁市场运行态势发生了巨大变化，产能过剩、同质化竞争加剧，资源环境紧张，中国钢铁企业的盈利空间受到严重挤压。经与宝钢集团协商，宝钢集团同意以第三方评估价格收购不锈钢和特钢业务。
根据2012年度宝钢股份年度财务报表，关于出售不锈钢、特钢事业部相关资产的说明如下：
2012年3月15日，公司召开2012年度第1次临时股东大会，审议通过了 《关于出售不锈钢、特钢事业部相关资产的议案》。
2012年4月1日，公司已完成下属不锈钢、特钢事业部全部资产、持有的上海宝钢特殊金属材料有限公司100.00%股权、宝银特种钢管有限公司58.50% 股权、上海五钢气体有限公司94.50%股权和中航特材工业（西安）有限公司9.71%股权的交割工作，上述资产及股权转让金额合计413.1亿元，转让收益90.9亿元。
2012年9月1日，公司已完成持有的宁波宝新不锈钢有限公司54%股权、上海实达精密不锈钢有限公司40%股权、日鸿不锈钢（上海）有限公司20%股权的交割工作，上述股权转让金额合计26.6亿元，转让收益4.9亿元。
上述不锈钢、特钢事业部相P资产及股权转让金额总计为439.7亿元，转让收益总计为95.8亿元。
二、2012年出售不锈钢、特钢业务前财务指标趋势
（一）钢铁分产品历年纵向比较。根据宝钢股份2007～2012年的年度财务报告，以宝钢股份历年分产品的毛利率为指标，比较冷、热轧碳钢板卷、宽厚板、不锈钢产品、特殊钢产品的盈利表现。（表1、图1）
由表1、图1可知，从2007年到2012年宝钢股份出售不锈钢和特钢业务前，不锈钢、特殊钢产品的利润表现不佳。不锈钢产品的毛利率虽然在2009年上涨至4.18%，但此后一直保持低下的状态，2012年毛利率甚至降到0以下的负值。在2012年宝钢股份出售不锈钢和特钢业务前，特殊钢产品则一直为负值的毛利率。
2007～2012年不锈钢产品、特殊钢产品的盈利能力很差，在毛利率指标上，与作为宝钢股份核心产品的碳钢系列差距很大。虽然钢铁产品的盈利表现受宏观经济影响较大，但宝钢的拳头产品碳钢系列能够一直保持稳定的正值毛利率，在各项分产品中对宝钢股份历年营业利润的贡献占主要地位，说明宝钢股份在碳钢系列产品上的强竞争优势。
因此，从分产品的毛利率指标来看，宝钢股份的确有舍弃不锈钢、特殊钢业务，专注于碳钢产品高端精品发展的必要。
（二）同业务行业内横向比较
1、不锈钢。山西太钢不锈钢股份有限公司是国内不锈钢行业的龙头，资源保障能力和技术研发实力均较强。主营业务是不锈钢及其他黑色钢材、钢坯、钢锭、金属制品的生产、销售。通过比较宝钢股份与山西太钢的不锈钢毛利率，研究宝钢股份在不锈钢业务上的盈利表现。（表2、图2）
相较不锈钢行业的龙头企业，宝钢股份的不锈钢产品毛利率历年都远低于太钢不锈。2009年宝钢股份不锈钢毛利率的峰值也并未达到当年太钢不锈的一半。与宝钢股份的优势产品碳钢系列相比，不锈钢的技术要求相对较高。尽管宝钢一直在追赶发展不锈钢，但不锈钢业务的盈利水平与太钢不锈相比仍较差，宝钢股份的不锈钢业务的竞争力受到镍矿来源的限制。2012年宝钢股份出售特钢、不锈钢业务前，其当年的不锈钢毛利率甚至为负值，但太钢不锈仍保证其在不锈钢业务上稳定的盈利能力。在与不锈钢行业的龙头企业太钢不锈比较毛利率后，更加说明宝钢股份在不锈钢业务上的出售必要性。
2、特殊钢。从行业竞争来看，大冶特钢作为特钢行业的龙头企业，其主导产品为齿轮钢、轴承钢、弹簧钢、工模具钢、高温合金钢、高速工具钢等特殊用途的钢材，可向汽车、石油、化工、煤炭、电力、机械制造、铁路运输等行业以及航海、航空、航天等领域提供服务。将宝钢股份与大冶特钢历年在特钢业务上的毛利率进行比较，来研究宝钢股份的特钢业务的盈利表现。（表3、图3）
由表3、图3可以看出，大冶特钢的毛利率在2008年受金融危机影响降至5%以下，除此以外的六年间基本在9%左右，甚至从2013年开始特钢业务的盈利能力持续上升。而宝钢股份的特殊钢产品的毛利率却一直为负值，两家企业毛利率数值差距很大，宝钢股份的特钢业务盈利能力明显低于大冶特钢。同时，也说明宝钢股份的特钢业务，除去受宏观经济条件的影响，更与企业自身特钢的生产、技术等水平相对较低有关。因此，特钢业务并非宝钢股份的优势业务。
（三）出售不锈钢、特钢业务的必要性。据前文分析，相较同行业水平，宝钢股份的不锈钢、特钢业务的盈利能力明显不足，甚至对总体利润率水平有不良影响。究其原因，导致两项业务盈利能力低下的因素有以下几点：
1、多元化业务协同劣势。由于能源来源、工艺布局等方面存在较多不足，宝钢股份在不锈钢、特钢业务上长期以来总体盈利能力欠佳。宝钢股份的优势业务为碳钢，在主营业务中，其最主要的利润来源来自碳钢系列。尽管管理层通过协同管理、调整产品结构、同业对标找差等多种途径力求提升短板产品的盈利能力，取得了一定成效，但未能根本改变成本竞争力较弱的状况。
2、成本劣势。从长期的角度，受节能环保和上海市城市规划定位等因素限制，上述成本劣势也难以就地得到根本性解决。比如，公司特钢产品采用全电炉冶炼，但钢铁企业是高耗能企业，上海又是缺电地区，用电成本高，外购生铁价格高，制造成本较使用高炉铁水冶炼的竞争对手更高。成本劣势将导致宝钢股份在特钢、不锈钢业务上的盈利空间缩小。
3、技术劣势。相比宝钢股份的拳头产品碳钢系列，不锈钢和特钢的生产技术要求相对较高。碳钢的技术已经进入相对稳定的成熟期，而不锈钢、特钢的技术一直处于上升期，虽然有成型的技术，但还是会隔段时间就研发出一些新的技术。继续培养技术含量较高且需求不会迅速激增的业务，宝钢股份的主营业务利润率无法提升，务报表对股东不好交代。
综上，2012年宝钢股份的不锈钢、特钢业务转让战略有助于优化宝钢股份的资产结构，维护股东权益，提高资产运作效率和股东回报率，提升产品盈利能力，减少未来收益风险，是当时合乎宝钢股份广大股东利益的战略举措。
三、2012年出售不锈钢、特钢业务后盈利能力变化
（一）主营业务利润率。（表4、图4）与其他几家钢铁行业的龙头企业来比较盈利能力，宝钢股份依旧处于行业上游，且各家企业变化趋势相近，幅度差距大。说明宝钢股份在以普钢为主的钢铁行业中，实力较强。宝钢股份在2012年出售不锈钢、特钢业务后，主营业务利润率有小幅上涨，盈利水平在行业内水平保持领先地位。
（二）净资产收益率。（表5、图5）2012年宝钢股份出售不锈钢、特钢业务后，宝钢股份的净资产收益率仍远高于普钢为主的武钢，说明将宝钢股份的盈利能力与钢铁行业的优质企业比较，宝钢股份相比主打碳钢产品的武钢企业表现较优，与特钢企业相比也有明显的优势。通过行业内对比，在出售不锈钢、特钢业务后，宝钢股份较之其他钢铁企业仍有较高的盈利能力和明显的优势。
四、结语
综上所述，宝钢股份在2012年出售不锈钢、特钢业务的战略，在2012年之前，宝钢股份的两项主营业务的运营业绩不佳，毛利率低至负数。另外，由于不锈钢、特钢的生产技术要求高。从当年的战略制定因素来看，宝钢股份选择出售不锈钢、特钢业务确实具有必要性。
宝钢股份2012年出售不锈钢、特钢业务发生后，宝钢股份可将更多资源和能力集中于优势的碳钢产业，在钢铁企业中各项盈利指标占据前排，宝钢股份企业的盈利能力、行业地位保持稳定。宝钢股份在2012年出售不锈钢、特钢业务有其战略目标的长期考虑。
主要参考文献：
[1]张宁.上市公司财务报表分析――以宝钢2010～2011年财务报表为例[J].商业文化（下半月），2012.11.
[2]赵倩.宝钢集团财务报表分析[J].经济师，2014.9.
一、2017年营销思路
销售思路：拓展品种营销渠道、突出品种效益；推进产品品牌建设、提高直供占比。
销售方针：夯实基础管理、管控经营风险，发挥技术先行优势，销售主导为核心，售后服务为补充的经营格局。
二、2017年公司销售工作目标
2017年营销工作目标为:
指标
目标
2017年安全管理
杜绝各类安全事故的发生，确保公司人、货物、财产的安全。
2017年基础管理
坚持廉洁教育和规范操作，杜绝一切商业犯罪。
2017年销售任务
年销量递增5%，计划目标25万吨（中厚板：5800吨/月，新品：3500吨/月）。
2017年直供率
综合直供率目标35-40%。（含三方协议量和直供协议量），并实现每年增加高端行业标杆或典型用户1-2家的稳定合作。
2017年挖潜增效
年冷轧产品算术平均厚度低于2016年平均厚度指标，吨钢增效力求不低于2016年吨钢增效完成金额。
2017年费用管理
综合费用（除物流费用外）力争不超出2016年。
2017年品种钢占比
较2016年提高品种钢销售占比增至5%。
2017年差异化占比
差异化加价销售较2016年递增5%。吨钢增效元不低于2016年同期。
三、2017年公司销售重点工作规划及产品定位
1、常规产品方面巩固原有销售渠道，继续以增加直供为主，三方协议为辅的营销手段，提升酒钢产品品牌建设，提高直供率、差异化、薄规格产品的占比，资源流向优先向其倾斜；
2、优先对汽车超纯用钢以及双相钢等领域的拓展开发，两条路并行的推进格局，一条是参照宝钢超纯思路，以酒钢集团名义组建拓展团队自行从国内几大国产汽车厂（吉利、江淮、比亚迪、长城、长安、众泰、一汽等国产车）入手，从上游整车厂施加压力给佛吉亚和苏州事达这样的下游加工厂指定用料钢厂，另考虑到国产车厂基本不用佛吉亚等认证；另外一条路是对外维持好青岛浦新现有的佛吉亚和天纳克渠道测试认证通道。争取不锈钢2017年年初拿到排气管用超纯（409L、439、436L、441）在佛吉亚的测试结果，并与其建立良好的合作关系，开始逐步与国内知名合资及自主品牌汽车制造商逐步建立合作关系，与威孚力达、苏州事达等行业知名权威企业建立长期战略合作。
通过与悦达集团合作，进入韩资汽车企业的制造商供应链，并形成稳定的合作关系；
3、进入天达克排气管体系，在2017年年中完成天达克测试认证，实现在2017年底向该系统供应产品；
4、在电梯行业继续推广443钢种，与海门森达、江苏同力机械建立长期稳定的合作关系，通过上述两家行业标杆企业树立酒钢443在高端电梯面板的市场地位；
5、继续开拓444、445超纯不锈钢客户，同时根据研究所发开446等其他超纯铁素的进度，做好市场前期调研和市场推宣传广；
6、与国内较大的船厂、石化企业、能源等领域企业或研究所建立起联络。在进行三国船级社认证（英国、法国、挪威）期间积极开展市场开拓，争取在船级社认证取得后，争取2017年内再次取得造船用钢订单，尤其化学品船领域的双相钢材料，加强与福建海宏船舶和新时代的联系，争取在造船领域赢得订单；
7、争取酒钢全系列产品在宜家家居的全面测试获得部分认证为契机，并建立与宜家家居的上游建立初步的合作，并开拓宜家海外市场客户；
8、全力开发有效益的新钢种，做好904L，2507超级双相等的产品推广介绍并实现的一定的市场占有率；
9、持续开展硬化钢、刀具钢等行业的调研和拓展，做好宜家家居体系的高氮马氏体产品的研发和测试，形成长期稳定的合作关系。开发高端马氏体客户群体，争取2017年内进入奇男子、金石等知名刀具企业的采购系统；
10、搜集各类利润附加值高的产品市场客户信息、需求量信息以及技术信息，做好新钢种开发的前期市场信息收集和反馈；11、加强与浙江环兴的联系，争取在反应釜等耐腐蚀要求高领域的取得突破；
12、拓展各类钢种的硬化钢客户群体，增加利润附加值高的产品推广力度；
13、完成与苹果公司的合作，通过高度紧密合作，建立长期稳定的战略合作；
14、争取利用各种渠道进入国内垄断行业，类如301L硬化钢车厢板进入中车采购体系，进入军工企业采购体系或与军工企业形成合作伙伴关系；
15、利用华东公司新建立的品种钢公库，提升零售业务取得量的突破，计划将从目前5%的占比提到15%，从而降低对依赖；
16、改轧料方面利用较揭阳的运距优势，一是提升华东地区的销量，二是探索通过第三方代加工模式进行销售，为后续揭阳地方因环保减量打好基础；
17、每年举办至少3次以上的产品推介会，积极参与各种行业协会组织的论坛和会议，提高酒钢的知名度并且拓宽信息的获得渠道；
18、组织行业内较有影响力的直供终端进行一年一度的总部走访机制，驻外销售不定期回访的形式；
19、完善样品收集和保存机制，便于回收和展览等用途；
20、建立健全周集中培训机制，丰富培训的内容、制定培训计划和目标、培训效果的检验；
21、加强车辆安全额使用的管理、驻外公司住房租赁规范管理、货物安全的监管、人员安全、合同规范、综合销售费用的管控、销售过程规范监督管理力度；
22、按照相关的管理评价机制以月为周期进行综合评价打分分级排名，配合本部实现的结构调整和优化；
23、加强网络平台价格尤其酒钢产品的报价监控，积极沟通协调，体现酒钢产品价值；
24、继续加强信息管理工作，健全对竞争对手、市场波动、下游需求信息渠道的建设和搜集，提升对市场研判能力，为产品定价做好依据。
四.行业定位
重点工作：
1：调研市场在时间行程合适的情况下尽可能多的集中走访相关市场
2：开辟新的销售渠道橱柜品牌整合
受义乌亚新橱柜品牌销售负责人XX先生的邀请前往义乌洽谈劳特斯不锈钢厨炊具同亚新实木橱柜的品牌合作，目的构建一个符合双方利益的合作模式。同时希望这种模式可以在橱柜市场火热的当下成为XX明年新渠道的参考标准。目前正在接触的橱柜品牌有：亚新，金牌，好兆头，威发-西门子，柏林-西门子。
计划行程：
3号由XX出发前往XX，会见XX及XXX销售负责人 4号前往莆田会见柏林西门子经销商(其和集团领导有密切关系，是我方与对方合作的重要桥梁)
通过与相关橱柜销售负责人的沟通交流整合，了解新合作模式对方的顾虑和期望模式，为义乌成功洽谈收集思路
5号前往义乌，逗留2-3天与亚新品牌销售负责人就双方合作的模式做全方位的沟通。考察义乌市场，学习。
因浙江市场有很深很广的市场人脉，希望借此机会，走访一了解当地市场情况，二寻找可以合作的潜在客户，预见时间一周
12号-15号回程
多方合作客户的汇聚，希望给双方营造我公司产品质量，品牌优势，市场前景的良好形象，为顺利合作添砖加瓦。
可能出现问题
1:预先确定XXX公司来访时间，好确定实际回程时间，并及早做好相关迎接安排
2：年底为各公司年终会议时间，橱柜品牌成行是否有时间上冲突，在会面期间要做准确落实。(亚新负责人已明确表示愿意来我公司考察)
准备物品
1：我公司相关品牌资料
2：我公司产品图册20本
3：过往合作客户清单(展示，不外借)
4：我公司新产品电子图册(以作备用)
关键词：不锈钢产业；转型升级；启示
中图分类号：F424.4 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）30-0124-02
当前，兴化市工业经济正处在工业化发展中期初级阶段的关键发展期，处在一个特殊的转型期，工业化经济发展的内在规律和国际金融危机带来的国际国内经济环境深刻变化，给不锈钢产业带来了较大影响和新的发展机遇。如何加快工业转型升级，促进工业经济又好又快发展，加快实现基本现代化，是工业经济现实而迫切的要求。戴南镇作为兴化市最大的不锈钢产业生产基地，如何转型升级，既在较大程度上代表了兴化市不锈钢产业转型升级的状况，也将对兴化市整个工业经济转型升级有着重要的指导示范作用。
1 兴化戴南镇不锈钢产业的发展现状
据统计，全国近70%的不锈钢钢丝、80%的不锈钢异型材料、非标产品出自戴南。江苏兴达钢帘线股份有限公司的钢帘线产量居亚洲第一、世界第二，约占国内市场40%，2011年实现开票销售76.8亿元，纳税5.5亿元，跻身中国民营企业500强；江苏兴海特钢有限公司生产的不锈钢焊丝约占国内市场的70%。戴南镇不锈钢产业已形成了兴达钢帘线公司为首的龙头企业“顶天立地”，新宏大集团、兴海特钢公司、兴龙公司、星火公司、兆泰公司等10多家骨干企业，以及1000多家小微企业“铺天盖地”的状况。
引导不锈钢企业加大技术改造力度，加快淘汰落后产能。据不完全统计，近五年戴南镇不锈钢产业先后投入140亿元，进行设备更新改造、工艺流程改进、新产品开发，先后淘汰各种落后产能设备120多台套，极大地提升了产业整体技术。
目前戴南镇已有10多家企业拥有AOD精炼生产线，10多家企业新上了大功率轧机，4家企业新上了高速线材设备，4家企业新上了中板生产线。兴达钢帘线公司以省重点技改项目年产15万吨钢帘线扩产改造为重点，实施节能工艺改造、复合线二期扩建、年产1.5万吨切割钢丝、年产7万吨载重工程子午胎等重大技改项目7项。
鼓励企业加强技术研发，积极申请发明专利、实用新型专利、外观设计专利，提高企业核心竞争力。新宏大集团的系列石化工程机械设备国内市场占有率70%以上，拥有20多项专利，其中5项发明专利；兴海特钢公司围绕特种不锈钢焊丝生产线技改，加大研发和设备投入，每年技改投入5 000万元以上，持续保持了技术装备的高端领先；星火特钢、明璐公司、兴龙公司、华泽公司、精业管件等企业近年来也保持着研发一批，实施一批，储备一批的投入态势。戴南镇目前已拥有36家高新技术企业、各类专利产品220多个，开发不锈钢、特钢类新产品100多个，8个产品填补了国内空白或实现进口替代，12个项目列入国家火炬计划，1个产品列入国家星火计划，1个产品获中国驰名商标，6个产品获省名牌称号，3个产品获高新技术产品称号，12个产品获得自主出口权。
2 兴化戴南不锈钢产业存在的突出问题
2.1 产业层次低端
放在不锈钢大行业中去考量，戴南不锈钢无论是产业链条环节，还是企业装备水平、产品加工档次，都处于低端、低水平的位置。在产业链条环节上，上游缺乏原材料行业龙头企业，中游规模企业的市场稳定作用和示范作用不强，下游产业链延伸进展缓慢，产品以半成品材料为主，制品规模较小，仅占产品规模的15%左右，终端产品几乎还是空白，而附加值最大的链条往往正是终端产品这一环节。
在产品加工上，大部分企业为简单粗加工，单纯冶炼“面包铁”，产品以低价低端的装潢材料、民用物品为主，即便如此，质量也参差不齐，难以形成品牌，因而附加值较低，在市场竞争中处于被支配地位，更不可能有市场话语权。
在企业装备上，目前企业熔炼仍以中频炉为主，全镇拥有中频炉的企业有326家，拥有AOD精炼炉的企业有14家，其中生产高速线材的企业有星火特钢等3家，生产中板的企业有兆泰金属材料1家，热轧、冷轧企业有合众不锈钢、春日不锈钢等10多家，型钢、角钢企业有宏诚不锈钢、苏驰金属制品等3家。这些装备大多归属国家淘汰限制类，除了抬高用电量的增长，根本不可能生产出医疗、食品类用的高品质不锈钢。[1]
2.2 企业同质竞争
草根的特性暴露出戴南不锈钢企业简单模仿、恶性竞争、缺乏合作的诟病。多数企业都在搞冶炼、轧制、加工等一条龙的小而全，“你有我有全都有”，没有形成合理分工、突出主业的格局，同质化现象严重。由于区域性同质竞争激烈，导致产能释放不足，企业效益大幅下降。全镇目前不锈钢产业设计产能在180万吨以上，而实际产能维持在100万吨左右，产能利用率不足56%，合众不锈钢公司热轧生产线设计产能15万吨，目前实际产能仅在6万吨左右。兆泰金属材料公司与戴南老板在东台新建的1家中板生产企业，长期恶性竞争，相互拆台，不仅影响了企业的生产，也影响了戴南不锈钢企业的整体形象。一些企业简单模仿，一拥而上，盲目举债投资，财务费用猛增，资金断裂风险加大，生存陷入困境。兴利来特钢、振亚螺钉、天华不锈钢等企业危机都是盲目扩张的反面样板。全镇近三年新上4个红土镍矿冶炼项目，目前仅有锦明不锈钢公司1家正常生产，另外新宏大公司在大丰新上的红土镍矿冶炼项目也已停产多日。[1]
2.3 资源环境制约
必须坦率承认，戴南不锈钢产业属于高能耗、高污染行业，电力资源消耗大，污染防治要求高。今年1-11月份，全镇工业开票销售占全市37.4%，而工业用电量占全市56%。多年来戴南不锈钢产业在高速发展的同时，也付出了沉痛的环境代价，偷排酸洗污水、酸雾污染、污泥固废堆积等行为，使水、土壤、空气环境恶化，群众反映强烈。全镇原有279家酸洗加工企业，经整治后保留79家，日产生酸洗污泥约250吨，按照现有处理能力以及处理成本，要将戴南原有堆填的约40多万吨陈年污泥全部处理结束，需要两年多时间，超亿元处理费用。可以说，戴南不锈钢产业以环境换增长的发展方式已经走到了尽头。[1]
3 兴化戴南不锈钢产业转型升级的启示
3.1 实施品牌战略，提升市场占有率
积极引导企业向产品成套化、配套化方向发展，加速品牌扩张。以核心企业的主导产品为龙头，以优势企业为依托，以市场为导向，实现企业品牌等资源共享。支持符合条件的企业推进品牌经营，通过以无形资产参股、合资、合作和收购、兼并相关企业，加速优质资产向品牌企业集聚，壮大企业规模，扩大品牌产品的市场占有率。重点扶持培植“中国戴南”不锈钢品牌，充分发挥品牌效应和规模优势。加强名牌宣传，努力提高重点名牌的知名度。支持和帮助重点企业积极参加国内外会展，宣传推介重点品牌产品，提升重点产业在全国的知名度和美誉度，增强集群经济的软实力。
3.2 推进管理创新，提高企业的质量和效益
随着融资、用工、土地等要素成本与日俱增，企业必须高度重视管理在企业生产经营中的作用，努力提高管理水平，向管理要效益。全面推动企业信息化建设，提升管理能力和水平。要重视企业家队伍建设，着力建设一支高素质的企业经营管理人才队伍，提高企业经营管理水平。
积极引进高素质复合型人才，培养科技型、实用型人才，加紧培养职业经理人队伍，充分利用现有职业教育资源，搞好职业技术培训，提高产业工人的职业技能。
3.3 组建江苏戴南不锈钢集团
为切实有效地组建江苏戴南不锈钢集团，在兴化市及其相关职能部门的领导和指导下，戴南镇制定了“江苏戴南不锈钢集团”筹建方案。组建了江苏戴南不锈钢集团筹建工作组，及时做好前期各项准备工作；调研征集部分企业对组建集团的建议和意见，进一步论证方案的可行性。
在兴化工商局指导帮助下，第一时间将企业集团名称核准办好，于2009年7月2日“江苏戴南不锈钢集团”正式登记。该集团将完成集团公司组织架构、人员分工，明确工作职责，形成工作合力；着手制定集团发展规划目标和管理细则，进一步细化近期工作内容、工作方案和远期奋斗目标，着力研究和制定公司运作流程和相关工作制度，并付诸实施、运行和完善，力争集团公司的工作早出成果效益；广泛征集众多企业意见，着力加大与企业对接沟通交流的力度，一方面增强企业品牌创建和质量管理的意识，一方面听取更多企业对集团公司运作模式的意见，不断规范和创新集团公司的运作；积极招聘优秀人才充实管理团队，学习借鉴先进地区和成功企业的经验做法，结合戴南实情，大力引进一批具有先进理念和丰富经验的经营和管理人才，提高集团公司组织领导经济工作的能力和水平，并与企业家素质提升工程有机结合，着手建立与产业发展相配套的人才队伍和产业工人培训机制，提升不锈钢企业的综合竞争力；致力建好产业发展“六大平台”，进一步转变工作方式和服务理念，以戴南小城市推进为契机，不断完善产业发展的配套设施，着力搭好融资、创新、物流、质检、品牌、信息服务平台，为区域内企业提供信息咨询、信用担保、新品开发、质量检测、品牌申报等一条龙的服务，促进产业转型升级。集团成员企业、江苏兴海特钢有限公司总经理刘庄明说：“加入集团后，公司将更加注重品牌建设，严把产品质量，共同维护好集团品牌，维护好地方良好信誉，为打响集团品牌贡献力量。
［关键词］物流中心建设；对比分析；政策建议
［中图分类号］F251 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）28-0023-03
1 引 言
随着经济一体化的迅猛发展,现代物流产业对世界各国经济的发展起到了举足轻重的作用。同时传统运输业向市场化方向的转变,也使得国家开始制定促进物流中心发展的宏观政策。太原不锈钢产业园区作为我国第一批国家新型工业化产业示范基地和山西省第一批循环经济试点单位的省级开发区,被太原市列为“十二五”期间转型发展、跨越发展的重要功能区。园区规划建设联系生产、销售、消费桥梁的物流中心,它的成功与否将成为决定园区成功的关键。
2 建立无水港物流中心的意义
2.1 物流中心的建立是我国物流产业发展的需要
从我国物流发展的现状发现,我国物流企业的综合竞争力相对落后,华北地区更是缺乏高标准的物流集散中心。物流企业普遍存在基础设施建设差、企业规模较小、物流实力相对分散、信息化程度低、缺乏健全的管理制度和丰厚的经验。物流中心的建立将引进国内外各物流企业,增强物流企业的规模集聚效应,与全国各物流中心密切合作,加快我国物流产业的发展。
2.2 物流中心的建立是山西转型发展的需要
物流产业作为复合型服务产业,在促进山西省产业结构调整、转变经济发展方式和增强国民经济竞争力等方面发挥着重要作用。园区的物流中心是太原市建设功能区的重点建设项目之一,同时也是山西省现代物流业“1＋10”工程的旗舰项目。“无水港”的建设能使山西拥有自己的“出海口岸和通道”,与连云港、大连港、青岛港、天津港等港口紧密合作。物流中心与太原公路主枢纽武宿货运中心、城东民营现代物流区相互呼应,携手侯马、大同、运城、晋城等重点物流基地,使物流服务范围辐射全国(见图1)。可见,物流中心作为发展无水内陆港保税物流的先锋以及华北地区重要的物流枢纽,将为山西省及我国经济转型发展贡献力量。
2.3 物流中心的建立是园区快速发展的需要
从全国范围来看,最大的不锈钢消费市场是在华南地区,最大的不锈钢深加工集散地在江浙地区,物流水平的高低对不锈钢园区的发展至关重要。物流中心将园区内物流资源进行优化整合,在无水港实现“一次报关、一次查验、一次放行”,使内陆地区具备港口功能,衔接国内物流市场与国际物流市场,推动外向型经济的发展。物流中心坚持走一条“深加工产业+现代物流”的新型发展道路,直接服务于产业园区入驻企业、太原市北部制造业产业集群,为其提供采购、仓储堆存、分拨中转、配送、集装箱多式联运、保税、包装、装卸、流通加工、交易展示、信息处理等完善的物流服务。在畅通人流、物流、信息流、资金流和商流中提升园区发展活力和竞争力。
3 建立无水港物流中心的优势
3.1 区位优势
太原不锈钢产业园区无水港物流中心位于太原市北部6.4平方千米物流区内,中心北以小返河为界,南至新店村北,西至108国道(钢园路)、东至40米城市规划道路,紧邻环城高速公路和石太高速公路,具有独特的区位优势(图2)。具体来说,物流园区位于尖草坪区,“北同蒲线”、“太(原)古(交)岚(县)线”、“太(原)宁(武)线”、“太(原)兰(村)线”、“新兰路”、“恒山路”、“大同路”、“108国道”及“和平北路”等市政公路交织成网。园区有铁路专用线2条,依托东临的皇后园火车站和108国道、东山过境高速公路高度发达的公路和铁路交通网,形成了园区原料、产品的物流网络。特别是“西康公路”建成通车,有效沟通了山西省西八县,使“西八县”与太原市的距离缩短了一百多千米,为发展可以辐射西部地区的不锈钢市场奠定了良好基础。
3.2 资源优势
太原不锈钢产业园区无水港物流中心紧邻太钢集团,是其产业园区重要的功能组成部分,庞大的产业依托为其提供了丰富的物流资源。中心一方面作为太钢集团供应链的一个重要环节,为太钢的产品生产和销售提供全程服务；另一方面直接服务于产业园入驻企业,为不锈钢制造及加工企业、装备制造企业提供完善的物流服务。同时,中心还可以依托钢材交易市场,为市场提供仓储、加工和配送等服务。
4 建立无水港物流中心的具体建议
构建现代物流中心体系,要充分考虑其有效性和可持续性。同时也要促进现代物流企业发挥其规模效应,为客户提供低成本、高质量的服务。因此,在物流中心建设过程中园区要坚持以不锈钢企业为主体,以保税物流为特色,以物联网技术和供应链管理为支撑,走一条“深加工产业+保税物流”的新型发展道路。具体建议如下：
4.1 建设以无水港保税区为特色的仓储配送平台
保税区划分为仓储区、管理区、查验区,主要包括保税物流中心卡口、综合办公大楼、海关监管工作区等建设。仓储配送区划分为集装箱堆场和零担货物堆场。该区运用现代技术对物流中心内物品的进出、库存、分拣、包装、配送及其信息进行有效的计划、执行和控制,提供集装箱的发运、接卸、拼箱和集装箱货物的集运、堆存、配送。同时,中心加强与山西方略保税物流中心合作,通过“境内关外”的运作方式为各类进出口企业提供进口保税、出口退税、报关、报检、发运的、国际国内物流分拨配送、进出口贸易和转口贸易、物流融资、流通性简单加工和增值、物流信息处理与咨询等功能。
4.2 建设集公路与铁路为一体的运输平台
园区依托便利的交通优势,完成铁路专用站台的建设,与皇后园货运站衔接,提供单线一次(批)车站作业车数20辆,总运量达10万吨散货和集装箱运输。物流中心要发展多式联运、集装箱运输、散货运输等运输方式；应用厢式货车、集装箱车辆,开发使用专用车辆次；建立公路运输车队、海关监管车队,打造专业化的管理团队和成熟的铁路运输作业队伍,承担钢材300万吨/年、工业产品100万吨/年、集装箱作业量100万吨/年。
4.3 建设以物联网技术为支撑的管理信息系统
物流中心运用物联网技术于不锈钢材料及成品的采购、库存、配送等领域,通过射频识别(RFID)、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备结合生产管理系统、配送管理系统等,使园区物流中心内网与互联网相连接,进行信息交换和通信,形成包括网络层、管理应用层、感知层的“e物流”(见图3),实现物流状态查询、物流过程跟踪、物流要素信息记录与分析、物流客户关系管理、物流决策支持、单据处理等功能。对于物流保税区,要建立符合海关监管要求的计算机管理系统,提供海关查阅数据的终端设备,并按照海关规定的认证方式和数据标准,通过“电子口岸”平台与海关联网,以便海关在统一平台上与国税、外汇管理等部门实现数据交换及信息共享。
4.4 注重选商择资,建立合作关系
以引进先进物流企业为目标,加大物流业招商力度,积极组织实施物流业“请进来”与“走出去”并举的发展战略,加强物流中心与国际国内,尤其是华北地区物流企业的合作,以引资质量的提高推动产业水平提升。要依托现有产业基础和特点,积极引进一批具有明显带动作用的物流功能配套企业,最终要能够形成较为完善的物流产业链,增强物流业综合配套服务功能,能够承接国际国内物流外包业务,提升产业园区现代物流业的辐射力和影响力。
4.5 建设以循环经济为目标的绿色物流体系
中心要坚持节约用地、用能、用水原则,制定物流环保标准,规范物流作业流程,鼓励企业实施绿色运输管理、绿色包装管理、绿色流通加工,开展ISO 9000质量保证体系、ISO 14000环境管理体系认证工作。
4.6 建立“前店后库”与“电子交易”并重的交易模式
交易中心整体采用这种传统“前店后库”与新型“电子交易”并重的钢材现货交易模式,既为园区入驻企业及园外钢铁流通业者(现货商)提供物流仓储配送服务,为不锈钢材的生产和流通提供融资服务,又为其提供制成品展示、交流、采购平台,解决不锈钢材原料多渠道供应和制成品的分销问题。不锈钢现货交易实行供应链管理,由专业化的服务商为产业园区外现代制造企业提供全方位的服务。大型现代化物流仓库主要以标准化零担货物仓库为主；加工中心采用ERP软件管理系统,将“进、销、存”供应链进行有效管理,确保为客户提供高效的加工服务；建设智能化交易大厅,实现第三方钢材现货电子交易平台的运作。
4.7 建立规范的市场运作体系
交易实行企业进场资格审核制度,签订租赁合同,在市场内推行亮证、亮牌经营,拟定现货交易规章制度,建立公平竞争、诚信待客的市场氛围。同时规划引进多家银行,构建金融质押服务平台,为广大商户提供银行质押服务。
参考文献:
［1］王玲.我国物流中心与物流园区的新发展［J］.港口经济,2006(6).
［2］陈代芬.物流园区的规划与发展［J］.物流科技,2003(5):12-14.
艰苦的磨砺
20世纪六十年代，闫化启出生在山东金乡县一个贫寒的农民家庭。自幼要强、聪明好学的他，最听母亲的话――“听党的话、听老师的话，山外有山、人外有人”。1984年，他顺利地考入了青岛化工学院(今青岛科技大学)，选择了他喜欢的塑料加工专业。他于1986年入党。大学毕业时，他因成绩优秀，被分配到省级科研事业单位。在单位，他积极工作，吃苦在前，下过乡扶过贫，任劳任怨，勤勤恳恳，在科研方面成绩卓著。如今的闫化启在清华大学总裁EMBA班继续学习企业管理。
闫化启在单位做了5年的科长后，才知道放开搞活的方式才能使科研人员更多地发挥聪明才智。就在他想继续在仕途上进取时，上面厅级部门撤销了，他所在的处级单位自然支撑不下去了。当时，摆在他面前的只有一条路――创业。他领悟到政府的决策，是想让他们这些科技人员发挥星星之火的作用，带领未来的大学生自主创业，安置社会劳动力，从而减少政府的压力。
1995年，随着济南和青岛高速公路的开通，济南和青岛时间距离在缩短，闫化启不失时机地和海尔做起了改性家电专用料的业务，而且得心应手。1994年一1997年间，经过几年的拼搏，闫化启赚到了人生的第一桶金。当大家都看好这个行业，一齐涌进，从而使这个行业的利润变薄的时候，闫化启果断地撤了出来。
1999年，闫化启有了自己的法人公司，做起了塑料助剂的销售生意，从服务到研发，生意做得红红火火。
2004年，闫化启想投资生产企业，资金不足时，和其他两个伙伴合作，然而不到半年就又散伙了。正应了一句谣“生意好做，伙计难搁”。他认识到，合伙企业不太适合中国的土壤。
进退两难时，经熟人介绍，一家国营煤矿想和他合伙办企业，分别持股51％和49％，煤矿控股，正是这次合伙，使他被套整整3年。2006年，国家出台了新的《公司法》，他求助于法律，正是新《公司法》的尊严，他才顺利脱身。
生意上的屡屡碰壁和挫折，使他认识到必须调整经营战略。他想到了他获得国家发明专利产品塑钢防护链。他决定以塑钢防护链为主打产品，在泉城济南重新树立品牌形象。
好产品自己会走路
2007年春，闫化启注册了济南优才工程材料有限公司，专业从事防护类工程材料的研发、生产与销售。公司拥有多项专利技术的使用权和自主研发能力。主导产品：塑钢防护链、内外涂塑防护钢管及支柱系列、防腐艺术钢塑护栏、名贵树木防护架、特种工程塑料。其中塑钢防护链(专利号ZL200510043896.2)不仅填补了国内空白，而且达到国际领先水平。产品已经被国内青岛、济南、聊城等旅游城市采用，得到了百姓和政府的认可。“优才”图案商标的注册，和今年的修改“图案+优才+you Can”的国际商标注册，预示着一个塑钢防护系列国际品牌诞生。
闫化启告诉记者，他们生产的塑钢防护链，有三大好处：
1，多姿多彩不生锈：型号繁多，颜色各种各样，使用年限比不锈钢还高，其外层保护材料的耐老化时间是20年以上。这种材料在野外耐老化，不变形，耐腐蚀，耐酸耐碱，长期在海水中浸泡也没问题；2，安全可靠强度高：拉力在500公斤以上。而最好的塑料链拉力只有200公斤，用刀可以砍断，而他们的这个产品，用刀是欢不断的；3，风中不飘人不盗：既有钢链的稳重牢固，又可以具有间接防盗的作用，提升城市文明。
闫化启告诉记者，他们可以根据客户的需求量身定做，还能在防护链上打上客户工地名称、监督电话号码。闫总还拿出打有电话号码的样品让记者看。那是用于山东济宁滨河公园上的专用防护链，那条河有4公里，用的全是他们的产品，而东营市的广利河则达到50余公里。
他们的产品可以广泛用于风景区、河流、湖泊、港口、码头、道路、公园、水景、体育设施等的防护，亦可用于永久交通标志链。目前，他们的产品已经被青岛、厦门、北戴河、济南、辽宁等省市采用，并颇得好评。下一步，这种防护链的市场空间正在进一步拓展。
不“朽”的事业
济南优才工程材料有限公司坐落在济南市留学人员创业园。济南市留学人员创业园是政府支持创业的一块基地。入住这里的企业，均可享受国家的优惠政策，可见国家对这个项目的支持和关心。
关键词：压缩机管路，固定，包装，行为规范
1.引言
随着现代社会对产品质量要求的提升，越来越注重产品的质量和美观，这时，包装就越来越突显其重要性。近年来，压缩机组出口，西气东输长输管线等重点项目的逐年增加，必须高度重视产品管路运输包装时可能出现的问题，在考虑环境保护的前提下，采用有效的包装方法，提高材料利用率，提高空间利用率，降低物流成本，保证产品完好的到达用户手中。
2.普通管路封闭固定包装
管路包装是一个涉及到设计、工艺、生产、包装等多方面、多环节，它的存在由来已久。作为包装设计者，通过对管路的分析，采取有针对性、有效的措施，从而取得一定成果。目前，包装产业已经成为社会生产的一个独立行业，通过合理的设计，杜绝各种包装过程中出现的浪费。在包装设计时，体现包装的方便性、安全性、识别性、增值性、精神性。包装在流通过程中保护产品、方便运输、促进销售。所以牢固的固定方式，是保证产品完好的到达用户手中的前提条件。
管路包装前，管件应进行外观检查，其表面应无裂纹、结疤、麻点、夹杂物、折皱、重皮、划痕、严重锈蚀等缺陷。各种材质与规格的管路应按规范规定进行检查，检查直径、壁厚、弯曲度等，均应符合材料标准的规定。包装前应对管路进行酸洗，严格按管路酸洗工艺步骤及要求进行。
酸洗完成后，管路进行封闭包装。管路封闭包装应用金属垫片、紧固螺栓、丝堵、帆布、塑料绳把法兰口、接管、接头孔封严，防止杂物灰尘进入管道。为防止管路法兰、接管接头的磕碰损坏，要将管路大杠在箱内固定好，同时要把其它管路按箱内空间错落有致的分别固定，利用包装箱两侧立木现场制作水平或斜向珩架，再用夹带、带皮铁线将管路适当部位系绑在珩架上。对包装底板上的金属板类零件要用木方定位，防止在运输中串动而撞坏管路法兰等件，在剩余空间摆放固定好其它零件箱。
3. 工程管路固定包装
图一
工程管路通常以托架的形式进行包装，如图 1所示，是在一根垫木上辅以钢板后，两端各串一根螺栓，形成一个托架，两个为一组托架，视管路的直管的长度，也可能三个为一组托架，最多四个为一组托架。管路量大时分层摆放，层间用钢板隔开拉紧，最后一层压上钢板用螺母紧牢固。不同管径的管路应该分开摆放，小直径管路不得套装在直径较大的管路内，因套装和管径的不同，会有管路长向串动可能性，要在托架两端用钢板焊在可能移位的管路端，再将钢板焊在托架螺栓或钢板上，使存在串动可能性的管子不会串出而发生危险。
不锈钢管路与碳钢管路需要分开包装，严禁混放。不锈钢管路与碳钢管路应分别放在不同的托架上，避免造成不锈钢管路的锈蚀污染。单独放在一个托架上的不锈钢管路，不得与包装用碳钢压板、垫板和螺杆直接接触，避免造成不锈钢管路的锈蚀污染。
工程管路中，弯头、三通、异径接头等散件也应根据材质，将不锈钢和碳钢部分分开包装在包装箱内。包装在包装箱内弯头、三通、接管要做好固定，不得在箱内相互磕碰。
储运标识喷在镀锌板上用铁丝或卡带固定在托架上，如图一所示。
4.管路的防锈
管路在储运过程中不允许发生锈蚀现象，否则就会影响到其使用功能。将适量的干燥剂装入纸袋或布袋中，然后悬挂在密封的包装容器的适当部位，保证能对整个密封空间吸湿，降低空气相对湿度，防止在整个储运过程中管路表面形成凝固水膜而锈蚀，保证管路不会锈蚀。
5.结语
管路包装运输时可能出现的问题应得到重视，使用尽量少的包装材料，采用有效的包装方法，保证管路安全运达用户手中是今后努力的方向。同时，借鉴成功的产品包装运输技术和经验，不断改进产品的包装设计，从而减少不必要的损失。
参考文献：
[1]FB 09001 风机产品通用防锈包装
[2]FB 09002 鼓压风机产品的储运及保管
[3]FB 09004 鼓压风机产品包装制作
人，就是指参与整个项目的各级分工人员，包括：销售、计划、管理、采购、生产、协作等工种，每一个工种的人力资源管理质量都能在一定程度上推进或滞后产品的质量和进度，也就是说各工种人力资源的质量控制程度直接影响着产品的质量。人员素质要以理论、经验、好学为选择标准，没有理论不能接受新的知识，没有经验不能有效处理生产中的突发问题，不好学则不能对自己的知识进行更新换代，从长远发展眼光来看，迟早会变得陈旧迂腐，往往成为项目采取新工艺、新方法、新手段的制约，甚至羁绊公司的发展速度。销售人员与业主的积极有效沟通则能使企业及时了解业主的意向和目标，以便及时调整生产计划；计划人员的关于产品生产计划的合理性降低成本、缩短工期；管理人员积极有效的管理可以调动被管理者的积极主动性，减少逆反心理的产生，无论在产品质量还是在产品进度上都不无裨益，这也是各个环节中最关键的一环；采购人员与供应商的及时有效沟通，能准确把握采购的设备到厂时间，是否会影响生产，是否需要改变计划等。人力资源的质量控制是各种资源控制中的难点，也是最核心的质量控制，人力资源的质量控制好了，产品核心质量就控制好了。简单地说，人员管理就是生产管理中最为复杂，最难理解和运用的一种形式。因此在人力资源质量控制上要动之以“理”，晓之以“情”，胁之以“法”。所谓的理：就是产品的图纸、原则工艺、生产计划等；所谓的情：就是指当下生产的条件、环境、难点等；所谓的法，就是国家、行业、企业的各种规章制度。这样就能使他们觉得自己是生产的主导，而不是一个全自动的机器，也就提高了生产的积极性和主动性。前文讲到了海工最大的特点是可溯性，也就是从接到项目开始就需要对每一步进行详实的记录，而这些记录单单靠质量管理部门去记录是不科学的，不能有效地利用各方资源，因此应该是全员质量控制，分工、分部件进行详实的记录。比如采购人员记录钢板的进场规格、时间，下料人员记录切割、下料，焊接人员记录焊接合拢的时间；管理人员记录环境情况、设备使用情况、现场生产状况；检验人员记录检验数据、焊接质量、无损探伤质量等。这就要建立一个公共平台，大家在公共平台上填写自己的记录，这样就可以同时做到记录与共享信息，避免了重复劳动和资源浪费等。工程项目结束，一个完整的记录文件也就结束，打印，存档，交货。这些记录往往是一个企业技术延续和提升的基础，良好的记录程序是一个大公司必不可少的发展条件之一。
2机
机，就是指生产中所使用的切割设备、滚压设备、焊接设备、打磨设备、扳手、螺丝刀等以及其他一些辅助设备。机，是企业生产的基础，企业的产品都是通过机来完成的，其规模大小也决定着企业规模的大小，是企业竞争方面硬实力的体现。业主对制造企业进行资格审查的时候，企业的设备先进程度及规模都是一个重要的考核指标。没有金刚钻揽不了瓷器活，就是揽到瓷器活，最终也不可能保质保量的生产，没有相应的设备生产不出相应的质量的产品。生产中，设备是否正常运作，工具的好坏都是影响生产进度和产品质量要素。操作工人对设备的熟练程度，操控技巧都会在一定程度上影响产品质量。合理地、正常地使用各种设备和工具是生产出具有合格质量的产品的重要因素，因此控制产品质量要控制设备的状态，以确保在工作过程中其体现的是良好状态，这样才不会出现次品、废品，从而提高生产效率，降低成本，缩短工期，提高产品质量。另外，先进的、自动化程度高、精度高的设备不但可以降低人力劳动在生产中所占的份额，而且可以减少现场施工人员的劳动强度，提高其积极性，减少安全事故的发生，尤其在恶劣的环境下的施工人员的耐受力。一般来说，工业化的产品比手工劳作产品的质量要高，因此在提高海工质量控制方面尽量采取先进的设备、工具及辅助设备，也是提高产品质量最直接、显著和有效的手段。
3物
物，指为了满足某一项目所需要的各种客观存在，其包括：原料、辅料、标准件、外协件等，这些客观存在有的需要再加工，有的不需要再加工。对于需要再加工的也往往只加工N个面或者N条线，对于不需要加工的往往拿过来就使用，因此对这些客观存在的入厂质量检验尤为重要，否则一旦不合格品流入生产线内，就会造成经济损失，越是关键的客观存在的不合格，造成的损失越大。本人曾经参加过一个海工项目的制造，采购买来的是A2不锈钢螺栓，这些螺栓初看很好，但安装到设备上一段时间后就开始生锈，后来不得不全部更换成更高级别的A4不锈钢螺栓，为此不但增加了成本，而且延误了工期。外协件乃是企业因自身生产能力、工期、资质等限制，而不能在本厂生产，需要其他有能力的企业代加工，这也是现代化生产的一个特点。外协件的质量控制尤为重要，因为它不同于标准件，不能在短时间获得，需要按需定做，如果代加工企业的生产能力不够，没有产出合格的产品，则面临两种选择：一是另外找代加工企业，这势必增加生产成本和延长工期；二是就用已经生产出来的不合格品，这要承担将来产品因其质量问题而出现安全事故的风险。因此加强外协件的质量控制是控制海工产品质量的重要环节之一。
4法
法，顾名思义，法则，这里指为形成海洋工程质量目标的相关文件资料。它包括：质量手册、程序文件、作业书、产品质量标准、检测技术规范与标准方法、质量计划、质量纪录、检测报告等。不以规矩，不成方圆。法，就是这里的规矩；方圆，就是这里的产品质量。有了法，且能依法行事才能生产制造出合格的产品，满足客户需求。生产计划书、生产图纸、程序文件、作业书等资料虽然由生产部门制定和实施，但其也是属于广泛意义上的质量文件，其质量的高低直接决定着产品的质量高低，这也是全员质量控制的一种表现形式。海洋工程产品的控制尤其强调这点。这些质量文件根据其使用期限的长短可分为长期质量文件和短期质量文件。长期质量文件，是公司根据自己的发展目标和发展规划制定的质量体系文件和质量行为准则；短期质量文件，则是公司针对有特殊要求的项目进行针对性的质量控制文件。原则上短期质量文件不能超越长期质量文件的要求，如果超越了，就应该修订长期质量文件，以避免长期质量文件失效，丧失其权力地位。法的存在形式是以文字表现在不同的文件上，其存在的意义是其约束性和可知性。所谓的约束性，就是指法是约束公司员工的各类行为规范，在施工过程中应该做什么，应该怎么做，应该用什么样的工具，做错了会有什么后果等；而可知性，则是指法应该被其约束的对象和监督其实施的对象知道。如果法失去了其约束性和可知性，那就失去了其存在的意义，也就不能完成质量控制。有些公司在运行过程中没有注意到这些，就逐渐乱了章法，为今后业绩的下滑埋下了伏笔。法的意义在于约束，其与以人为本的管理方式不是冲突的，而是矛盾统一的。法的存在于其约束，人人在生产过程中遵守法，法就是形式，就是无形的，其存在的目的不是验证有多少人违反了法的规定，也不在于通过其处罚了多少人。一部让众人犯错的法，是不合时宜的法，是不利于生产的法。以人为本的管理，其管是体现法的约束面，其理则体现法的可知面，通过教育、激励等使法的可知面存在于每一个生产者的思想里，并且在生产中不去违背法所规定的。法存在的最大意义是通过其警示意义和指导意义来达到有程序地控制产品质量，而不是根据法处理了多少违规的事情。
5环
环，是指环境，包括客观物质存在的生产环境和客观精神存在的人文环境。海洋工程设备的工作环境决定了其取材的多样性和高端性，有一般的钢材、特种钢、不锈钢等，对于一般的钢材采用一般的生产环境就能满足生产需要，对于特种钢材就要根据钢材的性质采用相应的生产环境，对于不锈钢则要求更高。笔者所在公司生产一种压力容器，由于是特种钢就根据要求不能采用磁铁吊，为此公司专门采用了真空吊车。辅材的存储，仪器设备的置放等都需要有一个合理的环境，合理的环境才能保证它们不会发生质变，以保证其在形成产品时候的性能，避免质量问题的产生。生产环境的好坏在一定程度上也会影响海洋工程产品的质量控制，比如不锈钢的加工就要远离碳钢的加工现场，因为不锈钢如果在焊接过程中或者油漆前被污染了不锈钢的铁屑，就会因不同材料间电腐蚀而产生锈迹，锈迹扩展就会对整体结构的强度产生影响，因此不锈钢的加工须要远离普通铁屑的环境。诸如此类，其他相应的材料的加工都有相应的环境要求。客观精神存在的人文环境也是海洋工程的重要环境之一，其包括：项目组关于项目被培训的深度，工人素质，工人对项目的熟悉程度，工人的主观积极性等。每一个海工项目都应该进行相关的培训，以使现场管理人员，施工人员对该项目的一般要求、特殊要求、基本点、关键点等要素有一定掌握，避免在生产中产生质量问题，造成返工，报废等，减少增加成本和延长工期的可能。工人素质是施工质量的一个关键，这些素质是一时培训难以达到的，应该是工人在接受这项目之前就具备的一种能力，而不是在施工过程中逐渐培养出来的；工人对项目的熟悉程度是经过相关针对性的培训而形成的，现在好多企业都忽视了这一项，没有采取针对性的培训，也因此产生了本可以避免的一些质量问题；工人的主观积极性在海洋工程的施工中很重要，主观积极性不高的表现有：消极工作，消极怠工，发现问题不及时反映，在生产中事不关己高高挂起等消极情形等，这些消极形式应积极避免，可以通过说服教育，沟通交流，奖惩结合等方式来调剂。
一、：截止到XX年12月在新品方面，总销售额*元，物流公司总利润*元，为店面节约*元。说明如下
1、河北福成五丰食品股份有限公司的三河速食品分公司和湖南湘西金凤凰农业生物科技公司的鱼产品
两项产品弥补了系统内鱼产品的销售空白，第一次实现了鱼产品的全国统采，经过与供应商多次的协商磨合，该产品现已可正常销售，XX年鱼泡实现销售额*元，鱼肉方坯实现销售额*元，通威鱼砖实现销售额*元，物流公司实现利润*元，为店面实现利润*元。
2、内蒙古科银淀粉制品有限公司的淀粉类制品
为满足店面需求，提高产品质量，特引入无明矾粉条产品，该产品也是我公司为认真贯彻公司《食品安全管理办法》引入的重点产品。自6月份引入以来，实现销售*元，物流公司利润*元，店面实现利润*元。
3、上海诺德生物实业有限公司的茶饮系列产品
受运营总部委托，我公司于引入，因XX年4月错过了茶饮系列产品销售旺季，定于XX年开始全面推广，属于高潜力新品，自引入以来实现销售*元，物流公司利润*元。
4、上海味可思肉类食品有限公司的澳洲牛肉类产品
为缓解公司牛产品采购压力，受运营总部委托采购进口牛产品*款，经过半年的合作磨合，已决定于年底做重点推广，磨合期内肥牛胸肉销售额*元，物流公司利润*元，店面利润*元；羔羊肩柳销售额*元，物流公司利润*元，店面利润*元；谷饲200天上脑销售额*元，物流公司利润*元，店面利润*元；和牛上脑销售额*元，物流公司利润*元，店面利润*元；羔羊腹部肉卷（*kg）销售额*元，物流公司利润*元，店面利润*元；
5、四川绿岛油脂有限公司的猪油系列产品
该产品引入后得到了店面的一致好评，自XX年8月合同签订后，香满都纯正猪油（15kg）销售额*元，物流公司利润*元，店面节约成本*元；香满都纯香猪油（15kg）销售额*元，物流公司利润*元，店面节约成本*元；香满都纯香猪油（25kg）销售额*元，物流公司利润*元，店面节约成本*元。
处于谈判及合同签订中的项目：
1、大山合集团的菇类产品
2、天津中誉清真肉业有限公司的新西兰羊肉系列产品
3、北京靓果园商贸有限公司的鲜榨果汁系列产品
4、北京日创科技有限公司的酸奶机系列产品等，
预计年底前完成引入工作。
在新品引入工作中还存在不足之处，规划不细、与各部沟通不到位等，XX年百尺竿头，更进一步。XX年我们将引入牛头肉、海藻、色拉油、鱼浆、鸭掌、虾类等。
二、非食品方面
截止XX年12月份，新品完成销售额为*元，为店面节省采购成本共*元，为物流公司创收*元，共创利润*元，降价获利*元。说明如下：
对于身处弱势地位的消费者来说，由国家权威部门制定的“产品安全、质量标准”，便成为“评判产品质量”最为重要的参照体系。
不过，在这些“标准”之中，常常存在不可预知的风险。因为，这些标准可能已经被制造商绑架；因为，在中国市场，制造商可能执行远低于全球的标准；因为，在某些消费品市场，标准可能非常模糊，甚至根本不存在，而制造商可能因此肆意妄为。
而这，并非“受迫害妄想症”。强生的“双重标准”
2月21日，美国强生公司发表声明称，其首席执行官韦尔登将于今年4月卸任，由副董事长格洛斯基接任。外界评论，强生此次高层变动，或与此前3年的多起产品召回事件相关。
已在强生任职超过30年的韦尔登，过去10年一直担任CEO和董事长。在其任期内，成立于1886年的强生，已发展成拥有250家子公司的超大型企业，产品涵盖处方药、医疗器械、个人护理产品等领域。但2009年9月以来，这家全球最大医药保健公司的“产品召回”次数已高达25次，从隐形眼镜到儿童用泰诺，从人工髋关节到婴儿日化用品，以致让人惊呼，强生怎么了?
不过，强生的全球召回却几乎从不涉及中国大陆市场。每次事发，强生中国公司总是言之凿凿地称：问题产品与中国无关。
强生最近一次召回，发生在一个月前。2月17日，强生宣布，因药品瓶体设计原因，将召回在美国销售的57.4万瓶“葡萄味退烧药泰诺口服液”。值得注意的是，这一药品2011年11月刚刚上市，由强生的意大利工厂生产。当时，强生中国照例发表书面声明称：“中国消费者目前使用的我公司的非处方药品，均是由上海强生制药在上海工厂生产，完全符合中国药品生产质量管理规范(GMP)，质量安全可靠，不存在国外召回的问题。中国消费者可以放心使用。”
同样的情形已多次出现。当舆论质疑强生在中国实施“双重标准”时，强生方面均会称，其在中国生产的所有产品“完全符合GMP标准”。
但符合GMP标准，并不意味着就不是“问题产品”。“这就是监管体系的差异。”一家国内药企人士对本刊记者称，美国FDA(食品药品管理局)被公认为是全球最严格的食品与药物管理机构，而许多被FDA查有问题的产品，在中国却“没有问题”。
中国医药企业管理协会副会长王波也坦言，中国现行的GMP标准肯定不如欧美严格，在欧美质量不达标的产品，不一定就通不过中国的GMP标准。而在“产品符合中国GMP规范”的前提下，产品召回与否，“决定权更多的在企业自身”。
一个典型案例是，2009年，强生生产的人工髋关节，被美国FDA禁止销售后，仍继续出口到欧洲和其它海外市场。不过，没有任何证据显示强生违法，因为包括欧洲在内，其它国家的医疗器械销售标准，均低于美国。
“各国监管机构的要求并不相同，有严格和宽松之分。”在前述人士看来，这给强生留下了实施“双重标准”的空间。“众所周知，美国FDA的要求是全世界最严格的，强生中国工厂的标准，不可能比美国标准还高。”在他看来，如果强生在海外生产的产品存在风险，那么，在华生产的同类产品，很可能也存在风险，在这种情况下，需要公司自查和药监局调查来保障产品安全。
但至少到目前为止，在中国，外界尚未看到“强生自查”和“外部监管”的效果。与之形成鲜明对比的是，因产品问题频出，2011年3月，美国FDA已直接出面监控强生旗下3个工厂。根据协议，监管部门将至少对出现过问题的工厂进行5年监控，并聘任独立的技术专家监查生产设备，而若强生违反该协议，FDA有权对其最高罚款1000万美元。
当然，过去3年，强生也曾有过一次“惠及”中国市场的召回。2011年12月8日，国家药监局下文，要求强生旗下西安杨森公司，对其的“楷莱”、“万珂”两款产品采取措施控制风险，召回所有批号“楷莱”，停止销售“万珂”。
不过，早在一年之前的2010年11月，美国、英国、日本市场的“万珂”已被召回。而强生在中国宣布召回之前一个月，上述两款产品已经停产。
苏泊尔“测不准”
在“锰超标”事件爆发半年之后，苏泊尔始终没有松口。
2月24日，国家食品安全风险评估中心召开“炊具锰迁移对健康影响有关问题”风险交流会，会议指出，此前媒体对“不锈钢炊具含锰问题”所做报道并不全面，苏泊尔炊具不存在“锰超标中毒”问题。
不过，这并未平息公众对苏泊尔质量问题的质疑。业内评论人士刘步尘指出，锅是用来做食品的，并不是食品，国家食品安全风险评估中心有无资质下“使用不锈钢锅不会影响健康”的结论?如果不锈钢行业协会的检测不权威，国家食品安全风险评估中心的检测就一定权威吗?
苏泊尔“锰超标”事件，发端于2011年。当年10月初，哈尔滨市工商局宣布，将全市的苏泊尔“锰超标”问题不锈钢全部强制下架。哈市工商局称，其从2008年初开始就追踪检测，发现苏泊尔累计81个型号、46个批次的产品检测不符合“国家相关标准”，并且，不合格的产品主要集中在价格较低的锅具产品。
2011年10月14日，苏泊尔声明称，所有涉及产品均已送交“国家相关机构”检验，“检测结果合格”。
本刊记者获得的两份检测报告显示，双方的检测标准大不相同。哈市方面依据的“GB／T3280”，是不锈钢冷轧钢板的国家推荐标准，而苏泊尔依据的“QB／T1622”，则是原轻工业部1992年颁布的不锈钢器皿标准。
以不锈钢水壶为例，哈市工商局的检测报告表明，苏泊尔所用材料中的锰含量为7.59，远高于GB／T3280所要求的2.50；而镍含量为3.92，远低于国家规定的下限7.0。而苏泊尔方面的检测报告，并未涉及这些材质的含量，只是针对“划伤”、“凹坑”、“点焊”等进行了检测，检测报告还称，上述产品符合“卫生标准”。苏泊尔方面据此宣布，“经国家相关机构检验，检测结果合格”。
显然，双方争议的最大焦点是，采用的检测标准不同，得出的结论当然也不同。2011年10月底，双方达成了共同送检的约定，但苏泊尔方面并未积极配合。
2011年12月21日，《食品安全国家标准不锈钢制品(GB9684－2011)》颁布实施。这一新国标，适用于主体材料为不锈钢的食具容器，明确了“食品接触用不锈钢的主要安全问题为重金属的迁移”，并参考了德国LFGB法规，对铅、铬、镍、镉等重金属迁移限量指标作出规定。
2012年2月，苏泊尔一位负责人称，根据(原轻工业部]1988年的标准，苏泊尔部分型号的产品确实不合格，但如果以1992年的标准，苏?自尔的产品就合格。该负责人表示，根据去年新出台的标准，苏泊尔部分老型号产品的确存在“锰超标”问题。“但新标准出台后，总要给企业一个消化过渡期，就像节能标准一样，不然企业的库存岂不是全部都要作废?”
时至今日，有关苏泊尔质量问题的争议仍在继续。一位业
内人士向本刊记者指出了此次事件当中的几个关键问题：其一，适用于炊具的安全、质量标准，至今没有定论；其二，由于标准混乱，行业里像苏泊尔一样存在问题的企业，可能不是少数；其三，苏泊尔发生问题的产品，都集中在低端产品上。
而最后一点，或许点明了此次“锰超标”事件背后的商业逻辑。由于低端产品售价较低，要保证利润，当然需要进行更严格的“成本控制”。一位业内人士指出，苏泊尔餐具之所以“锰多镍少”，主要还是因为成本：镍价较高，而锰价较低，“以锰代镍”可以大幅降低成本。
被绑架的奶牛
2011年6月，素有“乳业大炮”之称的广州市奶业协会理事长王丁棉，一句“中国乳业行业标准被个别大企业绑架，是全球最差标准”，让“乳品新国标”制定过程中的激烈而复杂的博弈浮出水面。
按照王丁棉的说法，1986年的国标规定，生鲜乳中的蛋白质最低值为2,95克／100克，微生物限量为每毫升不超过50万个而2010年6月实施的新国标，却将标准降低为2.8克和200万个。事实上，即便是1986年的“乳业国标”，与国际标准已有明显差距：美国、欧盟对生鲜乳中的微生物限量为每毫升小于10万个。
王丁棉称，菌落指标降低后，一些以经营“常温奶”为主的大企业，可以收购更多的原料奶，从而有足够资源占有市场；而“巴氏奶”企业，对奶源质量要求很高，一旦标准降低，意味着优质奶源减少，将影响巴氏奶的市场拓展。王丁棉口中的“大企业”，被外界解读为伊利、蒙牛两业巨头。
西部乳业协作会执行会长、新国标参与制定者魏荣禄也曾透露，作为乳业行业知名专家，他和王丁棉、骆承痒、顾佳升，最初都未被邀请参与“新国标”制定。最终能够参与其中，还是因为“卫生部长陈竺的指示”，标准要由真正的乳业专家制定。
“会议讨论时，只讨论乳品安全，不讨论营养，这很不正常。”魏荣禄说。在会上，他提出新国标要“营养和安全并重”，大力倡导巴氏奶，反对“复原乳”，但很快遭到各方驳斥，不让发言。
原卫生部全国乳与乳制品定标组副组长曾寿瀛也回忆称，早在2009年6月召开的“全国乳品安全委员会工作会议”前，关于蛋白质含量标准的讨论已有十余次，绝大多数与会者支持沿用原来的2.95％标准，不过，蒙牛和伊利则属于“降低派”。
作为生乳“新国标”后期的参与审稿者，曾寿瀛对媒体透露，直至2009年8月底，在送交农业部与卫生部的审稿中，蛋白质含量的标准都是2.95％。但当年10月20日，在卫生部公布的“征求意见稿”中，这一标准已经修改为：每年5月至9月为2.8％，其余时间为2.95％。而2010年4月“新国标”正式公布时，标准已变为2.8％。
“短短几个月，为什么会发生如此大的变化，我问了其他参与审稿的人，没有一个人能说得清楚。作为制订参与者，我们没有裁决权，甚至连一点知情权都没有。”曾寿瀛说。
有传闻称，在标准讨论过程中，一家大型乳企的代表曾表示，按照2.95％的蛋白质含量标准，内蒙古、黑龙江分别有10％、6％原奶无法达标，河北亦有相当比例原奶无法合格，全国数量更为惊人，因此，希望降低标准。另一家大型乳企则希望，菌落总数标准放宽至1000万(这一数值是欧盟标准的100倍)，理由是散户奶源需要一定时间规范和提升。不过，这样的揣测已遭到相关企业的否认。它们均强调自己从未要求过“放宽生乳标准”。
有意思的是，在王丁棉的“绑架论”出台后，内蒙古奶协率先反驳称，乳品新国标是“维护奶农利益，由中国国情决定的”。而伊利、蒙牛均为内蒙古当地企业。
