时间：2022-04-01 21:35:30
在这个美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的201 0年，做好全年规划无疑是重中之重。由此，众诚王勇刚美容商学院特编撰了全年规划模板，供大家学习和参考o
2009年众诚美容院营运全面总结
一、总体营业状况分析
1 顾客数是否够?如一家美容院要做到200万元销售额，必须有多少A类顾客、B类顾客、C类顾客(三类顾客按美容院顾客状况设定)?这种分析对新开的店极其重要。
2 顾客来消费的次数是否够?一个顾客一年应该进店多少次、消费多少次才合理?
3 每次消费金额是否够?如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就要提升顾客的消费金额，引进高端高价产品或项目，用仪器多元化、技术效果等来引导消费。
二、新增顾客成交分析
进店机缘：如报纸广告、派单、活动、老顾客转介绍、异业结盟、是否在其它地方做过美容等。
第一次成交情况：如项目有特点、有优惠促销、有礼品赠送、感受到效果、认同服务、环境好、成交率。
转销售：如转销售时间与前期次数、第一次成交项目、第一次成交卡项、面部占比例、身体占比例、特色项目占比例、为什么能转销售。
了解以上情况及数据，主要是为拓客做调查，从而确保建立一整套完善的拓客体系。通过进店机缘，可以知道拓客有效手段与广告宣传方向，确保新顾客进店率：通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率通过转销售情况分析，知道顾客做了几次后可以转卡、转项目，转什么卡、什么项目有效果。
三、老顾客销售分析
通过对顾客的分析，了解频次与消耗关系，考虑如何增加顾客进店频次，如用疗程设计带动、预约与反预约、利益诱导等方法；了解不同顾客的消费结构、额度与消费习惯，从而制订老顾客全年或半年、季、月的销售计划。
例如
四、销售结构分析
1 开卡护理人数、家居销售人数、开卡金额、家居销售金额、人数比、金额比等。
开卡与单品的人数比：开卡有多少人?买产品有多少人?二项同时有多少人?从数据分析看是否要提高客装家居产品的销售。
服务与产品的比例：服务占营业额多少?产品占营业额多少7专业美容院合理是三七开左右。
2 面部护理人数、身体护理人数、面部护理金额、身体护理金额、人数比、金额比。
身体与面部护理比例：面护有多少人?身体项目多少人?二项同时有多少人?从数据上提升相关顾客的消费项目。
3 高端顾客数、总人数、高端消费金额、总金额、人数比、金额比。
高端与常规比例：一般来讲，要符合二八法则，20％的高端是否能做到80％的销量?如果没有，一是可以提升卡项，二是发掘高端顾客潜力，重视大顾客管理。
4 通过仪器产生销量：通过仪器产生的销量有多少?是否增加仪器服务项目?
5 季节之比例：包括季节性产品销售是否合理、季节性的促销是否合理、如何通过相关活动拉升销量、促销活动的评估等，最好结合全年销量做个矢量图，了解促销或者相关活动对全年销量的影响与全年销量的合理分布。
6 同一顾客消费比例：找出10个顾客以点带面地研究，特别是消费额下滑得很快的顾客。从顾客角度了解影响美容院销售的问题是什么，从而改进提升。
五、畅销产品分析
顾客反应最好的项目和最好的产品、最畅销的产品和项目、最畅销的卡、各占多大比例以及高端大项目的销售人数、金额、项目名、反馈等。甚至可以做个销量排名表，全面了解产品，做到优胜劣汰。找出核心优势产品，从而确定核心产品项目，做为美容院长期赢利项目或产品。
美容院经营多种品牌，高、中、低端顾客通吃，这样并不合理，建议：同类产品最好选一种，最多两种，护理时可用高、中价位品牌。销售客装时，就谈十大核心产品概念，而不要谈高、中档概念。
六、美容院品牌评估
评估目前的品牌或项目的目的、顾客数、总金额、利润率、稳定性、时间、附加值。
对于相关品牌，按美容商战赢利模式的原则进行优胜劣汰，重新引进和调整，通过聚焦法则，最终确定美容院核心的项目产品或品牌。
七、促销活动分析
本年度促销情况包括每一次促销时间、主题与内容、每次参与人数、每次实收金额、顾客反馈等，从而总结出顾客最喜欢的促销活动及其内容。美容院促销一般建议以卡、项目推广为主，最好不要以产品为主导。
八、员工分析
员工全年销售情况分析包括员工级别、服务时间、中高档顾客数量、中高档顾客消费金额、总销售、能力特点等。
员工问题全面分析包括：是否有迟到、早退、代打卡、不按规定请假等违规现象：是否有与顾客争吵，引发投诉现象；是否有争顾客，不服从上级工作安排现象l是否有员工散布负面信息，产生不良影响；是否能积极配合，任劳任怨，体现团队精神；士气是否高涨，精神面貌良好；对薪资、福利、待遇是否有疑问：对上级主管是否有意见或看法；员工不满率、流失率、更新率是否正常：是否经常给企业提出合理化意见或建议，并上报总部……从而总结出销售业绩、培训的关系，销售业绩与薪资结构、销售提成的关系，销售业绩与激励的关系，销售与店内管理与氛围的关系，销售业绩与销售模式的关系，销售业绩与项目产品的关系。
九、竞争对手分析
竞争对手是指当地或全国同类店、具有可比性的店。竞争对手分析主要有：竞争对手的产品品牌是什么?特点是什么?竞争对手采用的卡项设计是什么?竞争对手采用的销售方法、促销方案、拓客方法是什么?竞争对手优势是什么?弱点是什么?竞争对手与本美容院的交叉客户群体是哪些?
十、全年销量分析
全面分析全年各月、季的销量、业绩及达成情况，并做了第二年销量的预估，形成自己一整套合理的销量分析科学方法。
小结：在以上十大分析版块的基础上，完成四大分析：
销量分析：包括销量为什么忽高忽低、促销与销量是什么关系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型销售还是细水长流式销售、哪些项目或产品是销量额主要来源等，从而对2010年销量进行大致预估，力争在新年时提升10％～30％的业绩。
利润分析：根据美容商战学习财务板块内容分析每项开销的比例，特别是产品项
目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市场上去选择的。另外，员工薪资比例分析，如果要开分店，结合商学院内容，考虑与员工合股来开新店，力争在新年时降低5％～10％的成本。
顾客分析：新年顾客消费提升方案与持续教育计划如何配套完成、顾客流失率多少为合理、新顾客多少引进数为理想、老顾客的消费如何提升等。建议把顾客流失率控制在20％以内，新顾客引进数达30％～40％，老顾客消费金额提升10％～30％。
问题分析：主要针对总裁班提出的一个手册～美容院规划、架构、标语、发展模式、行为规范、常规(行政)管理、岗位职责，四大主要流程――工作流程、服务流程、销售流程、操作流程，管理系统――顾客管理、产品质量管理、财与物管理、服务质量管理、技术质量管理、卫生环境管理、员工管理与绩效考核、教育培训、文化建设、团队打造管理，对照列出美容院店务中每个季度需要整改的三大主要问题，列出全年计划。
在此基础上，让全体员工各自总结，写自我鉴定和对美容院建议或意见，了解店面全年营运思路和近阶段的工作方向。
2010年众诚美容单店全年营运草案
一、众诚美容院全年目标业绩
基础业绩300万元，理想业绩300～400万元，奋斗业绩400～500万元。
全年奖励与提成措施视各店具体情况而定，一般方法是超过部分再提高提成点，阶梯式完成。
二、老顾客目标业绩
尽可能写出全部顾客的所有销售计划，如果不能，～要写出重要大顾客销售计划，二要写出3个月顾客销售计划。在此基础上，每个美容师还要写出自己所负责的顾客3个月的销售计划。
三、新顾客拓客计划
此部分是最不可控、不可预估的，但也要制订出来。如果不能写全年，也最好写出3个月拓客计划与方案。
常规拓客方法有外联单位、短信群发、街头派单、DH邮寄、电话行销、商圈调查、竞争对手调查、老顾客转介绍、公开课体验日等，对每种方法的时间、频次、效果进行跟进，可以以每周为单位。
四、每季主要整改计划
春季主要整改内容：销售流程，引进新项目、新仪器，思考利润空间，管理流程，企业文化教育。达成效果：编写美容院新项目销售流程，完善管理机制，员工学习企业发展方向、熟悉岗位职责等。
夏季主要整改内容：手法标准化、服务提升、员工美姿美仪训练。达成效果：手法标准化，服务细节化。
秋季主要整改内容：员工专业化发展、团队拓展游戏、做好秋秀销售讨论会。达成效果：培养自己的专家、能手，如色彩顾问、营养专家、养生师等。
冬季主要整改内容：销售技能、开店准备、员工调整与年终内部总结会议。达成效果：评选销售冠军，顾客资源现分配，选择员工合作开新店等相关内容。
五、总裁自我管理与学习计划
打造学习型团队，给员工做榜样，把每次学到的内容运用到工作中，运用到对员工的教育中去，让员工总是有东西学，总是有成长的空间。
2010美容连锁集团全年营运草案
这里的连锁只针对单店赢利模式基本差不多，即项目品牌统一、销售模式统一、员工配备统一的情况，而不是各自经营、侧重点不同的美容连锁体系。
一、每个单店完成单店全年营运方案(见上一部分内容)
二、下属全部单店分析与评估
对比各单店名称、全年业绩、系统名次、老顾客数、新顾客数、商圈地段、开店年数、店长评定、员工人数、规模平数、共性问题、个性问题。
通过分析得出：为什么每个分店业绩不一样々业绩高低与店长能力关系，如何确保店长能力相对标准化?业绩高低与商圈地域关系，如何制订不同商圈地域下的经营手段?业绩高低全体单店的共性问题是什么，如何全面有效解决?业绩高低全体单店的个性问题是什么，如何针对性有效解决?店长与员工配合的问题有哪些?单店与总部配合的问题有哪些?店长与单店的优化组合如何完成?总部部门的设置是否合理完善，各部门职能是否到位?
三、拓客手段与方法(同上一部分相关内容)
四、品牌形象规划
包括广告投放的时间、主题内容、推广及具体事宜，文宣(全套宣传推广资料)制作，公益活动、社会活动、行业活动的品牌推广，以及店面CIS系统形象升级。
五、产品项目规划
结合单店营销模式分析，建立自己的产品、项目体系，完成拓容项目、锁客项目、升客项目的布局，并根据市场情况进行项目更新与升级。拓客项目(产品或品牌)一般2～3种，最好有全年长期的拓客项目；锁客项目(产品或品牌)8～12种，部分更新、更名或增加；升客项目(产品或品牌)2～3种，视市场情况引进、更新或升级。
六、连锁发展规划
计划以什么形式展开，直营、特许还是自由加盟；开多少家、资金投入方式、一次到位还是滚动发展、自筹资金还是寻找合作人商业计划书与新店损益试算表；专业拓店团队，完成从选址、洽谈到装修的整个过程；新店试运行计划、开业计划、3个月过渡方案；总部支持与保障等。
七、管理流程规划
总部各部门设定与岗位职责、总部各部门管理与协调流程；分店监控与指导、财务管控、执行管控：公司人资规划如人材招聘、干部储备、晋升评定、岗位竞聘、培训教育规划、文化建设规划、后期保障规划、危机处理规划等。
A、台湾直销协会对直销的定义
a、专家的定义
“直销是人的事业，所有直销成果与活动的推动，都以人为基点，直销商、供应者、消费者，无一不是由人所组成，直销乃为服务人、满足人的需要和兴趣而存在。”
b、一般定义
直销就是：“直接于消费者家中或他人家中、工作地点或其他有别于零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务作详细说明或示范。”直销是以服务为目的，直销业所背负的社会使命，就如同一般生意人一样，除了尽量生产开发最理想的产品，以满足消费者喜好之外，更希望能引起消费者“再次消费”的动机，在此前提下，售货前、售货中及售货之后的服务，就成为直销商所力行的销售重点。
B、香港直销协会的定义
什么是直销？
多年来，香港市民推许直接销售(简称直销)为一种方便的购物方式。直接销售与其它如透过电子媒介或邮递的直销模式不同，直销商将产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。亲切周到的个人化服务，令顾客感到称心满意，可说是直销的主要特色。直销业为消费者提供： 亲切的个人化服务，方便的购物方式，详尽的产品示范高质素的产品，实用的产品资料，购物保障及满意保证，可靠的货源。
C、世界直销联盟对直销、多层次直销、老鼠会的定义
（根据世界直销联盟 (World Federation of Direct Selling Associations， WFDSA) 讨论报告节录整理）
a、直销的定义：
直销(direct selling)系将产品与服务直接行销给消费者，是一个充满活力、充满生气、迅速扩张的销售渠道。
直销的最佳定义是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其它有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范；这些销售人员通常被称为直销人员(direct sellers)。
直销的力量在于：其在自由市场体制中拥有独立服务消费者、致力创业成长的传统。直销提供人们另一种收入来源，而且不限性 别、年龄、教育程度、经历，都能加入这个行业。值得注意的是，全球大多数的直销商都是女性 ，而且多半是以兼职方式从事直销。只有极少数的直销人员是所销售产品公司的员工。
b、多层次直销的定义
多层次直销(multilevel marketing)制度是直销业中很重要的一种行销手法，又称为“网络行销”(network marketing)、“结构行销”(structure marketing)或“多层次直销”(multilevel direct selling)。此制度行之已有好多年，已证明是能够成功而有效地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立销售人员或直销商获得利润的方法。
多层次直销的最佳定义是一种直销奖金制度。
直销人员有两种取得奖金的基本方法：
第一，直销人员可以经由销售产品及服务给消费者而获得零售奖金；
第二，他们可以自直属下线的销售额或购买额中赚取佣金，也可自直属下线之再下线组织的总销售额中赚取佣金。因此，多层次直销提供直销人员独立创业的机会，不但销售产品及服务给消费者，也发展及训练下线组织从事直销事业。
c、金字塔式销售定义(注：金字塔式销售又称老鼠会)
金字塔式销售(pyramid selling)是一种骗局。其架构为：由所谓某“投资”或“买卖交易”办法之推广组织，利用几何级数的方式，赚取加入这些办法的新成员所缴交的费用，藉以牟利致富。各国司法单位所发现的许多相关的诈骗方式，名称琳琅满目，包括“连锁信”(chain letters)、“滚雪球”(snow balls)、“连锁式销售”(chain selling)、“金钱游戏”(money games)、“推荐式销售”(referral selling)、“投资乐透抽奖”(investment lotteries)等等如（译注：或如台湾的“老鼠会”(rat club)。
d、美国直销教育基金会(Direct Selling Education Foundation)于1992年的定义
直销是一种透过人员接触(销售员对购买者)，不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式。
二、直销运作的特点
A、 面对面销售
面对面销售主要强调了直销是一种两个人面对面沟通的过程；是直销员与顾客之间的面对面进行交流，这种交流可以说是一种对产品的演示，也可以说是一种服务，并且在这个过程中，双方完成交易过程。
通过面对面销售这种方式，企业缩短了商品流通渠道的层级，与顾客形成了直接的交流。直销员可为顾客详细介绍、示范和解答产品的特点、效能、使用方法、适应范围等问题，同时也寓咨询、服务于销售之中，使产品的销售、消费能切合每一顾客的实际需要。
B、不在固定零售点
不在固定零售点是指直销有别于一般零售店的销售，它是一种无店铺的零售方式。它不受空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何地点都可进行。因此，直销公司可以通过直销员，在顾客家中、工作地点甚至其他非特定场所，把商品送达消费者。
三、直销在国外的规范化发展
2002年，美国直销业的总营业额是287亿美元，还创造了1，300多万个就业机会。美国直销商人数占总人口的4.6%，营业额占美国国民总收入的0.31%。
80年代，日本直销业的销售为120亿美元，有100多万从业人口。到1993年，日本直销营业额294亿美元，1995年，为304亿美元，2000年为284.25亿美元，2001年为228亿，2002年为245亿。2002年，日本从事直销的人员有200万，占日本总人口的1.57%，其中，单人平均产值为1.225万美元。
2002年，美国及日本分别以287亿美元及245亿美元分占前两名，两者营业比例合计占全球市场的62%。
上世纪40年代，美国一家主要销售维他命、矿物质发酵食品的公司使用了一种新的销售模式。就是，任何一个推销员在其地域内找到一些人来帮助销售，就可以获得奖励，同时公司还可以从增加的销售额中给他提取奖金。这其实就是多层次直销的初步模型。1945年，该公司更名为纽崔莱。这种营销方式，也得到很多公司的仿效。因为它不需要店铺和柜台，直接面向消费者，所以人们叫它 “直销”.随后直销开始风靡美国。
20世纪50年代，纽崔莱公司的两位直销商建立起安利公司，后来安利收购了纽崔莱，建立了一支庞大的直销队伍。
由于直销模式的成功，到了60年代，一些不法商人开始对直销模式进行研究，并设计出一套“金字塔销售计划”，塔尖上的人负责发展下线，从中抽取奖金，例如发展一个下线可获得10美元的奖金，发展10个下线就会得到100美元的奖金。下面的人也照这种方式抽取奖金，下线越多，挣的钱越多， 这种销售方式也就是通常所说的“老鼠会”，利用这种形式敛财，从事违法活动。
“金字塔”销售和多层次直销鱼龙混杂，扰乱了正常的市场秩序，损害了很多个人和商业组织的经济利益。于是，美国各州就多层次直销及“金字塔”销售开始制定法规。
1975年3月，美国联邦贸易委员会控告安利公司从事“金字塔”欺诈活动。安利公司提出上诉。4年后，法院最终判定安利公司行为属于直销，而不是“金字塔”欺诈。安利公司的胜诉后，美国联邦贸易委员会肯定了多层次直销是合法的，并提供了一些判别多层次直销与“金字塔”销售的标准，也成为日后美国各州和世界各国规范直销的蓝本。区别直销和非法传销主要参考以下四个标准。
A、产品。合法的直销公司产品是优质的，而且，消费者不满意的话，可以退货退款；
B、合法的直销公司极不鼓励囤积过量的产品，并提供加入者退出直销计划的机会；
C、合法的直销机会可以只需最低的创业成本，而非法传销则要求缴纳高额入会费。
D、直销公司的行销计划和系列制度是长期的，直销人员业务的发展和稳定取决于客户满意度和奖酬是否公平。而非法传销则以“快速致富之道”为饵，诱使加入者购买“最有利可图”或“领导人”的职位。在非法传销架构中，没有实际可行的长期营业机会。
四、国内直销的发展
直销在我国发展的三个时期：
A、前直（传）销时代：
大的划分是从20世纪80年代末传销传入到1998年4月21日中国禁止传销。
20世纪80年代末，日本一家磁性保健床垫（Japan Life）公司“偷渡”到中国，标志着传销登陆我国。这是一家未取得任何经营许可的公司。由于是第一家，工商行政也未予干预。这家公司首先是在深圳，然后在广州发展，当时发展速度之快，连这家日本公司自己都吃惊。与此同时，更多的地下传销公司如雨后春笋一般的发展起来了。
第一家正式以传销申请注册的公司是美国雅芳美容品公司。1990年11月14日，中美合资广州雅芳有限公司正式成立。同期，沿海各大城市，进口的、自办的、合作的直销公司蜂拥而起：如深圳世点电脑软件有限公司、北京斯汀摩生物技术有限公司、江苏雅婷日用化工有限公司、广州仙妮蕾德（广州）有限公司、安利（中国）日用品有限公司、纽蔓氏之家等等。“传销风暴”山雨欲来，非法“老鼠会”来尾随而至……
1995年，随着传销在沿海的兴起和冷却，内地市场开始出现另一种混乱，这包括沈阳、郑州、重庆等内地城市。1995年3月28日，国家内贸部办公厅发文，宣布正式成立“多层次传销管理条例”立法工作机构，正式起草国家关于多层次传销管理办法。次年，根据不完全统计，中国的传销规模已达“双200”（200家传销公司，200万传销商）。1995年9月22日，国务院办公厅发出《关于停止发展多层次传销企业的通知》，以对国内再次过热的传销进行规范限制。
B、转型特殊时代：
从1998年4月21日至今，且一直到中国官方的规范直销法建立。本时期也可称之为“准直销时代”。1998年4月21日，国务院颁布了全面停止任何形式传销活动的命令，对整个传销业的全面封杀。也就是说不管你是规范经营还是违规炒作，所有从事传销业务的公司全部停止营运，听候国家后续政策的处理。此后不久，国务院发出了要求原有传销企业全部转型为传统批发、零售销售方式，从而实现一个过渡性的转制工作。
C、规范直销时代：
以中国官方直销法制定为标志至今后更长一个时期。
随着国际市场经济游戏规则的全面导入，规范的直销必将会成为中国市场经济的一个有机组成部分。
五、直销法的出台为中国美容化妆品业带来的机遇
我国美容化妆品的销售额1982年为2亿元，1985年为10亿元，1990年为40亿元，1995年为190亿元，2000年为335亿元，比前一年增长16.6%。2003年中国的人均GDP超过1000美元，从众多国家的发展经验来看，这是国民消费结构升级的一个转折点，人民的生活消费逐渐从生存型向发展和享受型过渡，人们对美容业的消费也将进入一个新的快速增长期。2003年全国美容市场产值达1680.4亿元；化妆品生产企业有约5000余家；年销售额在5000万元以下的中小型化妆品企业，占化妆品企业总数90%左右；外资、合资企业占主导地位，总体市场份额已接近80%。截至2003年年底，年销售额1亿元以上的化妆品企业有50余家，而数量不多的外资、合资企业依然是整个市场的霸主，包括宝洁、联合利华、欧莱雅、资生堂、花王、强生、雅芳、安利、玫琳凯等。美容经济成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的“第五大消费热点”。
2004年10月16日出炉的长达212页的《中国美容经济年度报告》里，首次确立了中国美容经济的“经济学地位”。这份报告是由国内经济学界以“京城四剑客”之称闻名的四位专家提交的：何帆是中国社科院世界经济与政治研究所所长助理、巴曙松是国务院发展研究中心金融研究所副所长、钟伟是北京师范大学金融研究中心主任教授、赵晓则是北京大学中国经济研究中心的博士后。他们完成了对中国美容业的第一次全景式关照，一些数字开始浮出水面，过去不为人所关注的美容行业开始让人们大吃一惊。《报告》则称，2004年，中国的美容服务业直接就业者达到800万人，营业总收入达到1762亿元。未来五年，这个数字还要再翻一番，老百姓的美容消费支出也将随之翻番。而在1982年，我国的化妆品销售额只有2亿元，2003年这一数字已是520亿元，增加了259倍。2004年，中国已有美容院154万家，经劳动部门正式签发确认的美容教学机构673家，每年培训出来的各级美容师25万名；化妆品企业3750多家，其中一半以上为民营企业。而全国目前用于美容业投入和改造的资金大约在2000亿元以上。
安利公司：国际直销巨头，1998年在中国改变了传销方式，摸索出推销员加店铺经营的新模式，六年间，建立110多家专营店铺并拥有7万多推销员， 2003年在中国的销售额已超过了100亿元，同比增长66%。安利公司自1995年在中国正式营业以来，一直注重将安利的自身特点与中国国情相结合，坚持企业本土化经营策略，因此，安利在中国的销售额已占全球总销售额的1/5。
雅芳公司：是国家批准10家转型公司之一，同安利经营模式类似，在中国74个城市有5500家专卖店及1000家专卖柜。2003年在中国的销售额达24亿元，同比增长24%。以其独特的制造技术和工艺，结合中国人体的皮肤特性，开发出具有高新技术的产品，投放市场后颇受消费者的欢迎。
近年来美容业一直保持15％的快速增长，中国美容业的产值超过1800亿元，占国民经济的1.8％，不过与发达国家相比，我国人均美容消费的水平还很低，还有巨大增长空间，预计到2010年，我国的美容也产值将超过3000亿元。这其中必然蕴含着巨大的商业机会。
美容业还是十分适合做品牌运作和直销经营的行业，而目前这个行业市场结构十分分散，在未来几年中必然出现行业整合的一个过程；以前美容美发企业良莠不齐，2004年底中国政府颁布和实施《美容美发业管理办法》将对行业起到积极地规范作用。这既是机遇又是挑战。
商务部外资司副司长邓湛表示，将严格区分直销与金字塔式的传销和变相传销。怎样区分“直销”和“金字塔式的传销和变相传销”，直销的定义尤为重要，在一定程度上甚至代表了中国直销立法的方向。
在由商务部和国家工商行政管理总局共同制订的《外商投资直销公司暂行规定》（以下简称〈暂行规定〉）草案中，已初步将“直销”定义为“直接于消费者家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品或服务供应，通常是由于推销员于现场对产品做详细说明或示范。”该《暂行规定》草案还对“外商投资直销公司”、以及“推销员”也给出了明确定义，并对外商投资直销公司应履行的义务和禁止的行为，也规定了推销员的资格、权利和义务，而对于以前的非法传销，则制订了相应的条款。
作为直销美容护理品，由于生产厂家省去了从产品出厂后到顾客手中这其中的诸多环节，节约了诸如代销、运输，甚至包装成本，产品价格势必要低一些，在同类产品中的竞争力也强一些，无疑最终让消费者受益。这可以解释为什么直销业在欧美相当发达的原因。而国内传统产品为了在产品的价格竞争中获胜，势必提高生产效率，降低成本，此乃一大挑战。
我们用“存在即合理”来解释蓬勃发展的直销业再合适不过了。不管国内的美容护肤品企业是否是直销企业，都应该借鉴直销企业，特别是国外直销企业的经营运作，管理理念，知己知彼，扬长避短，至少让自己在竞争中不处于劣势。这是直销产品给国内企业带来的机遇。
对中国整个美容业而言，美容护理品市场“群雄逐鹿”，产品种类更加繁多，无论在鳞次栉比的都市高楼下，还是在欣欣向荣的二、三级城市，将出现各种品牌的美容品直销店、专卖店……美容业的一派繁荣景象后面，是美容护肤品消费者获得实实在在的好处。
六、美容化妆品业如何更好的与直销模式嫁接
一个化妆品牌要想成功，就得为顾客提供不一样的独特感觉，它包括从产品销售的模式、外包装以及与之相关的各类广告宣传和促销活动，只有对产品进行全方位的革新与创造才能在众多的化妆品牌中独树一帜。
2004年，各方关注已久的中国直销立法进入倒计时，各种关于直销的探讨纷纷出笼，与此同时，许多美容企业悄然引入了直销模式，甚至专门出现了一些为迎接直销立法而专门成立的化妆品公司，试图另辟蹊径在直销业与美容业之间找到契合点来走出一条康庄大道。
由于美容业与直销业之间存在着太多的相似之处：如两者都是在推销梦想。直销的魅力在于推销梦想而不是产品，即贩卖一种“个人创业模式”，在直销行业中，无论学历、年龄，任何人只要通过努力就可以小投入、低风险而获得高额回报；美容行业的魅力同样在于我们向顾客推销的是某种梦想而不是产品，即无论你是任何肌肤、任何年龄，都能满足顾客追求年轻、美丽的梦想。其次两者的产品具有共通之处，与美容行业的产品构成一样，直销企业大都以护肤品、保健品销售为主，如安利、雅芳、玫琳凯、完美、仙妮蕾德、如新等国际直销巨头的产品品品种已达到上百个之多。而且产品概念、功效的炒作方式也如出一辙。另外，大多数直销产品一般知名度不高，很少投入广告，主要通过口碑传播，这点和美容行业的特征也是一致的。
更为重要的还是直销业蕴藏着的巨大的市场能量：在全球存在着850亿美元的市场空间，而中国的市场还没有形成。在2003年，整个中国直销业的营业额为350亿人民币左右，其中安利、雅芳等10家转型企业营业额为300亿人民币，而整个内资企业的营业额却不到50亿人民币。而中国特有的东方文化讲究人际关系的特点，却是直销业的天然土壤。因此在巨大的市场潜力的诱惑下，许多美容品企业厉兵秣马，纷纷导入直销模式，并且以秋风扫落叶之势在美容市场刮起了一阵强劲的飓风。
美容化妆品行业本身是店铺加美容师（美容师本身也是一名推销人员）的格局来设置的，这种方式完全符合即将出台的直销法的规定，也使美容化妆品业与直销模式嫁接变得最有可能。美容化妆品业与直销业都是大同小异的，关键在于，如果要将直销模式嫁接到美容化妆品行业，所要导入的应当是直销业的灵魂，即贩卖一种个人创业模式。应解决好以下两个方面：
A、制订完善的奖金分配制度。即奖金的分配除了美容师（美容师已具有双重身份，即为美容师又是独立直销商）个人的销售提成外，还有靠自己开发的整个小组、团队的销售业绩提成；
B、要进行推荐和被推荐，即美容师不但要销售产品或服务给顾客，还要将之推荐为下线直销商，并负责通自身的言传身教或者在上级直销商的指导下对其进行教育培训，以及帮助其进一步发展直属下线直销商。
由于美容化妆品行业属于第三产业，为解决下岗再就业问题，政府对于第三产业更多的是采取扶持政策，美容化妆品行业作为第三产业的典型代表，更能吸引众多希望低成本创业的人加入到整个体系中来。此外，由于美容院本身是店铺经营，证照齐全，比纯粹的直销业更具有迷惑性。
结论：直销业与美容业结合虽然具有许多优势，但在企业资源不充分或者不够完善的情况下，企业应当仍以传统运作方式为主，只能把嫁接直销模式看作是一块实验田，在传统的市场运作基础上来进行小范围耕作，直至经过市场检验，探索出一条真正符合本企业运作的第三条通道之后，再大张旗鼓的进行大范围推广。
七、直销业的未来
直销立法在即，雅芳模式取代安利模式成为直销试点，联合利华、汉高、紫光等近期表达的对直销尝试的渴望，都在催化着这个被超常关注的销售模式进行膨胀式的商业性化学反应。随着国家《直销法》的出台，一直受到国家政策限制的直销模式，将焕发出更大的威力。直销为什么能赢？也许原因是，没有一种模式，能像直销那样把员工的创业激情与产品消费结合的那么紧密，也没有一种营销模式，能像直销一样，把传播效率做到极致。我们相信，随着国家直销法的出台，在未来10年，直销将成为催生新财富神话“点金术”。
中国美容化妆品业选择直销经营应注意的几个问题
A、美容化妆品企业的合法性：经营是否符合国家的法律法规。
B、美容化妆品企业经营的信誉度：
a、对消费者的诚信；
b、优质的产品；
c、完善的服务；
d、退换货制度能兑现；
e、对员工，经营者，或合作者的诚信；
f、奖金的及时准确发放；
C、美容化妆品企业产品质量的保障：
a、必须是优质的产品；
b、产品的价格必须统一；
c、产品的独特性。
综上所述：在日趋激烈的市场竞争的今天，我们每个人都面临着选择，选择比努力更重要，直销法的出台给从事直销经营的企业营造出一个公平、公正、合理、法制化的环境，中国直销产业在中国对世贸组织承诺的兑现和与中国国情的相结合的法制环境下良性发展。直销立法也为外资在华企业的利益受到更加全面的保护，中国直销企业的增长速度也将加快，直销行业会得到净化。只要是符合国家政策，遵循国家法规，规范运作的直销企业，必将迎来辉煌的明天
中国化妆品和盥洗品业繁荣发展
谈及中国时，分析专家强调指出，目前有意开拓中国市场的众多化妆品和盟洗品公司需要把中国各个地区要象对不同国家那样对待。中国超过230种语言和各民族文化对试图建立品牌知名度的广告客户提出了挑战。
中国个人财富迅速增加(从2003年每人年均US$800收入到2008年的US$1,600，2013年将上升到US$2,500)、城市人口飙升(预计在2003-2013年期间城市人口将增加2亿左右)以及文化态度的改变等都将视为吸引国外投资者的重要因素。这是因为这些因素导致了整个化妆品和盟洗品产业的快速发展。特别是高档化妆品在中国蓬勃发展，2003-2008年期间的年平均销售额以20％的速度增长。由于中国人对白皙肌肤的偏爱，在中国化妆品和盥洗品市场，护肤品种类的发展挤压了所有其它种类化妆品的发展，护肤品的销售额将从2003年的30亿美元上升到2013年的110亿美元。
为了成功地提升市场份额，化妆品和盥洗品公司需要克服国家面积、人口密度、政府法规以及宝洁公司已经具有的行业优势等带来的问题。
动态的巴西市场几乎全部由大众产品主导
巴西化妆品和盟洗品市场呈波浪式发展。2003－2008年期间，年均复合增长率为14％，高于其他几个国家。尽管按照市场规模而言，巴西可以归类于像美国和日本这样的发达市场，但是巴西市场的结构与其它发达市场大不相同。巴西全国化妆品和盟洗品市场销售总额达290亿美元，高居全球第三位。与西方市场不同的是，护肤品和护发品在巴西市场占主要份额，占销售总额的25％。
与其它化妆品市场相比，巴西高档化妆品销售额较小，仅占总销售额的1％，而大众化妆品则高达99％。历史上，巴西对进口产品加征高额消费税，使得大多数消费者面对高价望而却步。该国的直销商和大众化妆品专卖店几乎无处不在，这就意味着大部分高档化妆品被拒之门外。尽管最近新奢华系列化妆品越来越受欢迎，但是大众化妆品市场依然更加繁荣。
中产阶级崛起拉动化妆品和盥洗品市场需求
在巴西，一般视为中产阶级的消费者其年收入超过US$5,000。这部分人群占全部洗护市场的份额从2005年的32％上升到2008年的63％。随着可支配收入迅猛增长，推动了对化妆品和盟洗品的需求。
化妆品和盥洗品产业呈现出整合迹象
巴西化妆品和盥洗品市场已经相当稳固了，十家最大的公司占整个市场62％的份额，其余38％的份额由1，684家公司分享。直销商Natura公司占最大市场份额，高达12％，而且特别重视新品研发。2008年，几乎70％的销售额都是过去两年里研发并上市的新产品。
对巴西市场潜在的新进入者忠告
巴西市场潜在的新进入者被告知，如果不进入巴西市场将会使公司受损，不仅因为他们错过了世界第三大市场，而且还是全球最具活力的增长市场所带给他们的商机。特别是除臭剂和护发品生产商正在错失商机，因为巴西分别是全球在上述领域第一和第二大市场。
阻击经济衰退对美国美容院的影响
中国冰箱市场2014 年的整体低迷，并没有阻挡线上市场的蓬勃壮大。2015年第一季度，冰箱线上市场增速不减，并呈现出销售品类两极分化的态势。在海尔等大企业致力于调整线上产品结构的情况下，冰箱市场线上交易整体均价稳步提升。
首季度势头不减
九大电商平台的数据统计（星图数据监测京东、天猫、苏宁易购、国美在线、1 号店、亚马逊、当当网、易迅网、Q Q网购九大电商平台在线交易）显示，2014年， 电商平台冰箱总销售额达到64.66亿元，同比增幅为88.13% ；总销量达到310.3 万台，同比增长58.11%（如图1）。与此同时，多方数据统计表明，2014 年冰箱线下零售额约为950 亿元，同比下降3% ；零售量约为3200 万台，同比下滑近8%。2014 年，冰箱的线上销售额占比已经接近7%，而2013 年主流电商平台的冰箱线上交易额比重仅为3%。虽然线上市场的销售占比快速提高，但是仍然相对偏低的市场占比意味着线上市场的巨大潜力。
在这种巨大的增长潜力之下，2015年第一季度，冰箱线上市场继续保持高增速。数据显示，2015 年第一季度，九大电商平台冰箱合计销售额达16.9 亿元，同比增长90.5% ；合计销量为67.5 万台，同比增长69.02%（如图2、图3）。与此同时，由于冰箱线下零售市场仍处于下滑通道中，主流电商平台的零售额占比已经超过7%。随着各大冰箱企业对电商平台的积极投入及渠道布局的调整，冰箱正在摆脱以往电商平台销售额占比较低的情况。在线上平台各大促销中，冰箱交易额直线上升。据预计，2015 年，冰箱线上零售额占比将可能超过10%。
外资份额猛增，品牌集中度进一步降低
在电商平台上，各个品牌的市场表现与线下存在差异。在快速发展的电商平台，主流冰箱品牌的市场总份额不升反降，品牌竞争极为激烈。
2015 年第一季度，在九大电商平台上，海尔销售额同比增幅达到54.6%，销售额占主流电商平台销售总额的17.88% ；西门子品牌的销售额同比增幅高达109.3%，占比为14.3%，位居第二；博西家电旗下另一品牌博世虽市场份额不高（4.73%），但增幅高达212.9%。博西家电在电商平台的发力极为明显。三星销售额同比增幅高达263.7%，销售额占比达到7.14%，位居第三。美的和容声则分别以7% 和5.81% 的销售额占比位列第四和第五位（见图4 和图5）。分析来看，市场前五名品牌集中度从2014年第一季度的57.11% 下滑到52.13%，市场集中度进一步降低，竞争激烈。此外，外资品牌的市场份额上升明显。
从销量表现来看，外资品牌的市场占比没有太大变化。市场前五名被海尔、奥马、美的、容声和美菱占据，容声在销量上的提升相对明显。销量的品牌集中度更低，前五名品牌的市场份额仅为48.45%（见图6 和图7 ）。由此可见，在冰箱的电商平台上，影响消费者购买的最主要因素并非品牌影响力，而是性价比。
均价有所提升，品牌定位调整
电商平台仍是价格敏感型的销售渠道。2015 年第一季度冰箱整体均价略有提高，但1500 元以下产品销量占比不降反升。整体均价的提升主要受益于8000 元以上产品销量占比提升以及海尔等企业大规模调整产品结构。
数据显示，2015 年第一季度， 冰箱销售均价从2014 年同期的2204 元提升至2699 元。其中，8000 元以上的产品销量占比从1.96% 增至4.5%。在高端冰箱需求增大的同时，低端冰箱的销量占比也继续提高。
数据显示，1000 元以下价格段产品的销量占比从去年同期的24.23% 增至28.94%，比重已经接近三分之一；1000 ?1500 元产品从22.41% 增至28.27%。1500元以下产品占比从46.64% 增长为接近60%。虽然1500 ?2000 元价格段产品的销量占比从18.09% 降至11.84%，但2000元以下价格段销量总比重仍接近70%（如表1）。
价格水平变化则可以看出不同品牌明显的定位调整。成本为先的奥马在1000 元以下价格段中，以27.16% 的销量份额占据首位；容声发力1500 元以下价格段，在这一价格段中，容声销售额暴涨。海尔相比去年同期大规模调整了主销产品的价格段。2015 年第一季度，海尔在3000 ?4000 元的销量份额大幅提高至30.67%，在这一价位段，海尔冰箱的销售额实现了同比翻番。大力推进电商平台销售的博世和西门子，在5000 ?8000 元的价格段中，销量合计份额达到34.44%。
在这种趋势下，2015 年第一季度，海尔冰箱均价同比上升近800 元，达到3083元；西门子均价同比上升2600 元，达到6494 元；其他品牌的产品均价变化不大，多集中在2000 元以下。
价格水平是依靠不同类型产品布局决定的。2015 年第一季度，双门及三门冰箱仍占电商平台销量的很大比重，销量合计份额高达77.09% ；对开门冰箱销量占比增长到10%，多门冰箱销量略涨，但份额极低（如表2）。
随着大容积冰箱需求增多，风冷冰箱的占比从2014 年第一季度的10.88% 增至2015 年第一季度的16.25%。在这期间，各个品牌对产品结构进行调整。海尔的对开门及多门冰箱上销售比重大幅提升，美的则在三开门冰箱上加大力度，西门子的对开门冰箱销售占比也大幅提高。
京东商城一枝独秀
从电商平台的销售数据来看，京东商城仍然占据冰箱线上市场销售额第一的位置。2015 年第一季度，京东商城的冰箱销售额达到4.73 亿元，同比增速为37%，销售额占九大电商平台总销售额的27.97% ；国美在线以3.53 亿元位居第二，同比增速高达561.3%，销售额占比为20.86% ；苏宁易购以3.51 亿元位居第三，同比增速为35.0%，销售额占比为20.83%。上述三大电商平台合计销售额占比已经接近70%，在冰箱的线上销售市场，渠道集中度相对较高（如图8 和图9）。
国美在线的疯狂冲刺与3 月的大促销有很大关系，但也与国美在线本身的销售产品结构有关。数据显示，在4000 元以上的各个价位段，国美在线的销售额占比均为第一，比重都超过30% ；而在2000 元以下全部价位段，京东的市场份额都是最大，比例均超过30%。在这种趋势下，2015 年第一季度，京东平台冰箱均价为2354 元，国美在线冰箱均价为4022 元。
各大冰箱品牌在不同平台的市场表现有所区别。2015 第一季度， 在京东商城，海尔冰箱的销售额占比为13.09%，西门子为13.47%，美的为7.74% ；在国美在线，海尔销售额占比为21.78%，西门子为15.1%，三星为15.78% ；在苏宁易购，西门子冰箱的销售额占比为14.32%，海尔为10.59%，三星为9.32%。
美的冰箱启动智能普及战略
2015 年4 月20 日， 美的冰箱智能普及战略。“智能家居产品不能只被少数人用得起，更应该接地气，能符合大多数人的需求。如此，智能家居普及才能闸门大开。谁能抢先开启普及闸门，谁就将抢占智能家居浪潮的先机，引导整个行业变革。” 美的冰箱事业部总经理王建国说。
作为美的集团M-SMART 大战略当中的重要一员，美的冰箱定位于“营养智慧管家”，全力推进冰箱产品的智能化普及。王建国认为，智能化不是一个空洞的概念，真正智能化的产品，必须是以用户为中心的，回归生活，解决消费者最核心的利益诉求。
据悉，美的智能冰箱，首先要给消费者带来全新的营养健康生活方式。结合国家保鲜中心最新研究的食品营养保鲜数据，美的冰箱研发出“i+ 冰箱智能管理系统”，不仅让用户可以随时随地，通过远程控制掌握家里冰箱储存的新鲜食材情况，更为用户提供了包括食品管理、营养分析、菜谱推荐、自动报修等服务。
其次，美的智能冰箱，希望成为大众都可以消费得起的国民产品。美的冰箱进行了智能升级，但价格不会随之水涨船高，将着力打造智能化的后台管理服务系统，让消费者花很少的钱就能拥有一台智能冰箱。不仅是新用户受益，美的冰箱的老用户，也可以通过添加“i+ 冰箱智能管理系统”, 轻松升级家里的旧冰箱，跟上智能生活潮流。
美容行业历经十余年发展，从早期的混乱、喧嚣日益回归理性和成熟。早些年，任何人只要投资美容行业，几乎都可以稳操胜算。但是近年来，无论是从厂家、经销商还是美容院，在经营上都感叹日益举步维艰。主要表现为，各种招商会、终端会费用的大投入并没有换来产品销售的持续增长；市场费用增加，利润却不升反降；消费者忠诚度越来越难以把握。
而有趣的是，日前新华社报道，美容行业已经成为继房地产、汽车、旅游之后的第四大热点。此外，业内某权威媒体提供的一份数据表明，2002年国内美容行业市场容量已经达到1680亿元人民币之巨，这一数据仍在逐年递增。这一切似乎显得美容市场容量深不可测。但为何行业中的各个经营主体都会感觉生意不如往昔了呢？
虽然美容市场容量极大，但与之相对应的是，160万家美容院的庞大数量亦不容忽视，如此庞大的数字直接导致单店客源平均值不高。按国内人口总量13亿计，城镇人口大约占了5亿左右，按男女比例各半，女性人口为2。5亿，再除去老人、儿童、青少年，占美容消费主导的成熟女性大约不到一个亿，平均每家美容院平摊下来的目标顾客不到70人。这部分人群中，相当一部分还并不具备美容消费能力，或者还不能接受美容观念。由此可见，美容市场蛋糕虽然大，但分羹者数量更可观。
同时，生意难做的原因还来自于市场培育前期美容行业的不规范操作而不断产生的负面影响，如毁容事件、价格欺诈、肆意夸大疗效的频频发生，导致消费者在进入美容院时渐趋成熟与理性。如果美容院单纯为了推销产品而卖产品，以产品概念、功能向消费者来宣导，已经难以激发消费者的消费欲望了。
此外，近年来与美容行业相关的产业如日化、保健品、直销业、OTC等的围追堵截，使得美容市场份额被逐渐蚕食，美容院经营由此雪上加霜。
这一切表明美容行业营销将处于一个转型期，我们认为美容行业已经进入后美容消费时代，需要从思维到方法来一场根本性的营销大革命。
那么，如何理解“后美容消费时代”的概念？笔者认为，后美容消费时代的市场特征在于，消费需求的重心已经由对物质需求的满足变迁为个性化与精神情感的要求，这种变迁的结果是传统的消费观念遭到颠覆，常规的消费心理日益出位。
例如，在前美容消费时代，消费者在选择美容院的时候，会过多的注重产品功能、技术和服务方面的优劣，一般的美容服务基本上能够满足顾客的这种基本需求。但是后美容消费时代，影响消费者消费的因素变得更为立体化、多元化，其中既有商品的因素，又有硬件设施、人员服务、销售策略等因素；既有物的因素，又有人文氛围因素；既有产品或服务的实际价值，又有在此基础上产生的附加值。这种情形下顾客的消费需求和心理变得越来越难以琢磨。因此，重视建立与消费者感情联系的纽带，关注消费者购买行为发生全过程中的非真实购买需求，这两个方面构成了“后美容消费”学说的核心。可见，后美容消费时代，对消费者的竞争不再仅仅是产品价格与效用比的竞争，而是美容院向消费者所做的价值提案是否受到消费者的欢迎，更进一步说是观念和方法的竞争。
很显然，目前市场上超过10000个美容品牌在激烈搏杀，无论是在产品概念、品质、价格、服务还是广告上，都无可奈何地陷入了同质化的怪圈。加之各个品牌营销手段雷同，对于中下游的美容院也好，终端消费者也好，已经很难激发其购买欲望。在这种大环境下，人云亦云、邯郸学步的经营方式将日益变得艰难。美国管理学者彼得·圣吉指出：现在全世界的管理和思维方式正在酝酿一场新的趋势，因为未来社会唯一持久的竞争优势就是“有能力比你的竞争对手超越得更快”。
变换思维，网络行销突破传统障碍
先让我们看一则小故事：有两个人结伴爬山游玩，在山上碰到一只老虎，此时其中一人立即把皮鞋脱下换上跑鞋。在他绑鞋带的时候，另一个人问换了鞋难道你会比老虎跑得快吗？这个换跑鞋的人回答他一句话：我只要跑得比你快。
这个故事说明，在遇到危险时，如果按照常规思维，去和老虎赛跑，无疑是自寻死路，但是如果变换一下思维，换过一种方式把同类对手抛在后面，就有可能转危为安。美容院经营同样是这个道理。目前困扰美容院经营的最大障碍主要来自于三个方面：产品的销售力度问题；新顾客开发及老顾客维系问题、美容师流动率居高不下问题。这三个方面可谓环环相扣，任何一个问题解决不了都会产生连锁反应。之所以会出现这样的难题，主要还是因循守旧的思维在起着阻碍作用。按传统美容院的经营方式来看，由于美容院大多属于封闭性经营，采取类似于守株待兔的做法，即以坐店形式等待顾客上门，主要依靠良好口碑向潜在消费者传递信息，这样就使得美容院在销售上处于极为不利的被动局面。特别是在当前美容院星罗棋布的现状下，单纯的坐店经营显然会导致美容院门可罗雀。
如果我们向故事中换跑鞋的那个人一样，换过一种思维和方式，在传统的经营模式上导入网络行销模式，将变被动为主动，两条腿跑路可使得美容院在同类竞争对手中脱颖而出。
这里我们所说的网络行销不是指网上购物，而是一种主动利用人脉关系来拓展顾客网络，实现面对面销售的行销模式，按照官方的定义就是直销。网络行销的魅力在于给行销人员提供了一种没有风险、没有学历限制、没有资金投入的创业机会。任何一个人只要付出努力，并以正确的方法经营，就能获得丰厚的回报。它的精髓体现在两个方面，一是加入者通过推荐和被推荐的方式组成各级销售网络，每个网络中的行销人员既是消费者又是经营者。这种方式能够不断的让消费者自发地、积极地参与品牌宣传及客户市场拓展行列中。并在售前、售中、售后形成一种亲情服务，在这种亲情服务下，能够极大地挖掘并培养消费者的品牌情感与偏好，进而产生持续销售或者使得网络得以扩大；二是由此而形成的奖金分配系统，网络行销人员拥有多种奖金收入，丰厚的回报使得千千万万的直销人员加入到网络行销这个大家庭中。网络行销充分利用了倍增学原理和报酬分配学理论，其产生的能量是巨大的，例如2003年直销巨头安利的国内销售业绩就达到了60亿人民币。其它直销品牌如枚琳凯、仙妮蕾德等都有不俗表现。 通过对网络行销的了解，我们不难发现，网络行销的特点就是充分重视消费者的情商，以亲情化服务来关注、引导消费者的各种需求，并产生产品、服务之外的附加值。另外，我们前面说到的困扰美容院经营的三个方面的问题恰恰是网络行销的优势。
事实上，与直销行业对比，美容行业同样有着得天独厚的优势：从宏观上来看，美容行业属于国家大力扶持的第三产业，将能得到更多的国家优惠政策的倾斜；从行业特点来看，美容行业的主要优势在于技术更全面、手法更专业、设施更齐全、美容空间更具私密性；从大众消费习惯来看，正如新华社所报道的一样，去美容院接受护理已经成为当代女性的一种重要的生活方式。
直销业与美容业有着许多共性，如产品构成相似、注重售后服务、注重销售人员的专业培训、注重顾客的观念教育与引导等等。“他山之石，可以攻玉”，我们并不需要全盘照般直销行业的网络行销模式，我们需要的仅仅是它的精髓，即网络行销的个人创业模式和奖金分配制度，将之与美容行业的自身优势结合，势必能获得一加一大于二的效果。
选择可靠的品牌和方法是关键
2004年直销法即将出台。有媒体报道，中国直销市场一旦放开，将跃升为全球第一大直销市场，市场潜力至少超过500亿人民币。巨大的市场容量使得山雨欲来风满楼，直销法出台前夕，各个行业都在关注直销这块大蛋糕。美容行业亦不例外，已有少数品牌已在暗暗导入网络行销模式。这部分品牌良莠不齐，有的以直销法即将出台，必须抢占市场先机的幌子大肆进行非法传销活动；有的并未取得国家认可的直销牌照却完全照般网络行销模式来跑马圈地；还有的品牌在多年挣扎中，看到直销品牌一路高歌猛进而以为只要引入直销就能重现生机，即使没有网络行销经验和人才，也要厉兵秣马、磨刀霍霍。
在这种鱼龙混杂的局面下，美容院要开展网络行销，一定需要总部提供各方面系统完善的指导，如果单靠美容院自创网络行销模式是无法操作的。因此，选择一个可靠的品牌和一套切实可行的行销模式是美容院成功的关键。虽然网络行销的手段大同小异，但不是所有的直销模式都能与美容院经营良性结合，如果单纯的靠直销模式来经营美容院，就违背了导入网络行销的初衷。
美容院选择总部时应当加个心眼，一方面要考察对方的行销模式是否具备可操作性，另一方面千万不要上了非法传销的贼船。一般来说，可以通过以下几种方法来进行鉴别：
一．看终端零售价格：
非法传销的一套护肤品的零售价格通常在数千元左右，这种高价位几乎没有可能让消费者进行购买，即使因人情面子所碍购买了一套，也绝无可能再产生第二次购买。因此，非法传销主要就是以诱导或强迫新人定额定量购买产品、变相交纳入门费的方式发展下线会员谋取暴利，即俗话说的“拉人头”，而根本不去考虑销售产品的基本工作。
二．看有无退换货保障：
非法传销没有退换货的承诺。消费者购买了产品以后，一旦发现上当受骗，几乎得不到退换货的保障，或者设置了重重障碍。在卖产品的传销商眼里，所有的消费者都只是一个可以发展的潜在下线。而正规的直销为了打消消费者或投资者的后顾之忧，一般都设有合理规范的退换货制度。
三．看是否能与现有资源契合：
一套好的网络行销模式应当能够结合美容院现有的各方面资源，两者之间能相互促进、良性互动。例如，美容院引入新模式后能改变目前在管理、销售、客源等方面存在的问题；而美容院现有资源又能为新模式的施行提供便利甚至起到推波助澜的作用。如果两者之间无法相互促进，那么这种模式在美容行业中就不具备可操作性。
四．看教育培训系统是否完善：
关键词：美容师 销售能力 产品理解力 客户洞察力 沟通艺术
美容院要生存要发展，提高业绩是关键，然而提高整体业绩的很大因素跟美容院美容师的销售能力有关。销售是一个介绍商品用途，满足客户需求的过程。在美容院中，销售则是美容师发掘顾客需求，从而再满足它的一个过程。美容师不仅仅是服务的操作者，她同时也是一名销售员，需要通过自己的努力，运用各种技巧、方法为消费者提供服务以满足其需要从而使企业价值得以实现，美容师也从中获得报酬。本人通过自己近几年来的市场经验，总结出了一些如何提高美容师销售能力的方法和技巧。
一、美容师外在素养的提升有助于销售
所谓外在素养，指的是专业形象塑造，主要包括两个方面：
一是美容师本人与生俱来的容貌和形体的特征，当然这是无法由自己决定的，但至少你可以让自己看起来干净整齐一点。美容师自身形象包括温柔甜美的笑容、大方而适度的举止。科学家发现，微笑能引起人体内微妙的变化，松弛紧张的肌肉。所以美容师一定不要吝啬自己的笑容，随时微笑，不但能让自己的内心变得舒坦，而且也会让顾客在第一时间感受到你的热情服务，从而缩短你们之间的距离。美容师要想不断提高业绩，首先应该自我训练微笑，嘴角向上翘起，你会发现，这个动作能让你变得更加亲切和富有感染力，有助于销售业绩不断提高。
二是仪表，一个人最先呈现在他人面前的外在形象。指人的衣着、造型、举止、风度、气质及表情。美容师的职业是对美的创造和维护，其仪表应和高尚的职业形象相呼应，要求：服装整洁、举止礼貌、表情亲切、自我尊重。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。服装及仪容装扮是我们展示企业和个人形象的第一要素，良好得体的装束可增加顾客对我们的信任和认同。
二、美容师美容技术和内在涵养有助于销售
1.美容师个人技术及魅力要过关
美容师没有好的技术，与顾客沟通之处很容易被否定，做的再好，也于事无补。技术过硬的美容师可通过高超技术获得顾客的信任，有此基础，下面的推销工作便好开展了。美容师的个人魅力是其推销产品的附加值。这里的个人魅力主要指专业理论和讲解方式。美容师要把专业理论当武器，深入浅出的讲解会具有极强的杀伤力。在美容院中一部分顾客产生了购买欲望并不是初步与美容师接触就会有的，而是在接受美容师专业化的服务过程中萌发的。因此，专业精湛的美容是使顾客产生销售的催化剂。
2.美容师对产品的理解力及对顾客的判断力要过关
美容师要对自己想要推销的产品了解到位，同时搜集此产品在社会上的有关消息，及在同类产品中的情况。值得一提的是美容师要时刻关注美容市场现状，以便据实推销。美容师可根据顾客的经济状况、工作性质及消费习惯、品味和穿着风格，判断顾客可推销性。其中最重要的是依据顾客的现状，展开专业理论后，进行说服。
三、洞察力的培养有助于销售
在销售产品的过程中，美容师与顾客之间就是一场心理角逐，谁上谁下，将决定了产品的销售成败。很多美容师比较缺乏洞察力，在顾客进入美容院后，不能很好把握顾客内心的真正需求，结果让顾客对美容院以及美容师产生失望情绪。美容师一见到顾客时就应该首先在心里作一个判断，比如顾客需要减肥还是护肤，袪斑还是美白。这些根据顾客的皮肤状况以及身体条件大致得到一个答案。然后美容师可以在和顾客的聊天过程中逐步印证，有了正确的判断，才能找到顾客的真正需求，投其所好。推销护理项目或产品时美容师应采取什么步骤？
从推销心理学的角度来说，顾客的消费一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。针对以上要点，我们采取四个步骤：
1、吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。
2、引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物或是某顾客采用该护理的个案等。
3、激发顾客的消费欲望。
4、促使顾客采取购买行动。
四、美容师沟通艺术的加强有助于销售
其实销售中最重要的是和顾客沟通，要注意聆听，在没有发现“对于顾客，什么是最重要或最需要"之前冒然提供讯息，无异是告诉顾客你不是在关心她的需要或问题所在，并且该讯息很快就会被遗忘。因此唯有确定你了解顾客，让顾客完全感到你确实了解他的需要后，你的讯息才会被视为无价之宝。还要注意一些细节，比较熟记顾客的名字，别怠慢每一位顾客。
最佳销售技巧是建立在如何与客户沟通的基础之上的。经营成功的美容院必须懂得满足客人的需求，同时协助客人解决问题，增加客人回访机会。诚信是首要条件，成功经营者要懂得分辨客人需要（分析肤质及皮肤问题），这就要从最简单的询问开始。如“为什么客人要来美容院做护理？”“困扰您的皮肤问题主要是？”等。有效沟通是身为专业美容师的最基本要求，而产品恰恰正是扮演有效解决皮肤问题的角色。
1、有效的沟通可从4W1H入手：
HOW——怎样？如“平时怎样护理您的皮肤的？”
WHAT——什么？如“您目前使用什么家居产品？”
WHEN——何时？如“您的黑斑形成几年了吧？”
WHERE——哪里？如“您急切想要治疗的皮肤问题及想要的效果是什么？”
WHY——为什么？如“为什么不喜欢上美容院做护理？”
2、成功有效的沟通方式：
一）诱导提问会话法
美容师要与顾客随意交流，切记不要把意志强加于人。还要避免唱独角戏，单方面的“王婆卖瓜”只会把自己的意图暴露在顾客面前，招致顾客反感，此种急功近利的做法非常不高明。值得注意的是美容师对产品进行介绍时，最好能够调动顾客的积极性，让顾客越听越感兴趣，那么推销就成功了一大半。
二）加强推荐力度法
每个客人都想投资好，有超级的回报，如“为什么要买这个品牌的产品及疗程？”我们就可以从以下几点来做好回答：
1、与客人分享产品的医学背景，科技研究及未来展望。
2、引出其它客人成功的例子。
3、所有产品经皮肤专科医生测试，安全有效，可提供前后对比照片，画皮肤图（产品在皮肤内扮演的角色），让客人试用，触摸产品，感觉皮肤的反应，告知客人将会看到什么效果。
4、亲切笑容、自我信心、眼神的交流、肢体语言等。
三）销售成交法
经过你与客人交淡沟通后，完成销售是最自然的过程，如不妥善处理成交销售就无法达成交易了。
1、例如“林太太，请问您现在最关心的是您的额头皱纹，想需要淡化吗？”
2、“您希望短期内解决您的问题吗？”
3、“那么，我推荐您这个深层补水疗程及淡化皱纹家居护理产品，这样一起搭配将会给您更快更佳的效果（出示疗程方案）”
顺理成章，当做客户已决定购买，利用惯性成交方法，让客户顺利完成交易，也可应用以下方法：
“那么，先帮您定下适合您皮肤的防皱滋养护理疗程，我先去安排。”直接把如何使用的详细方法告诉正在犹豫的客人，用身体语言或面部表情去指导客人并感染她。客人通常在成交前又有另外一个借口，因为往往他们要确定自己的确定是否正确。此时你可以再给她信心。
“您将会满意这个疗程，请放心！我们许多客人都开这个疗程卡或买此家居产品，这个产品是我们的王牌，最受欢迎的产品，我们很多客人都很喜欢。”即通过类似以上的销售话述搭成顾客的最后销售。
综上所述，是本人总结了一些市场经验而得出的提高美容师销售能力的一些经验和方法，即从帮助美容师塑造专业形象、培养美容师精湛的美容技术和洞察力及培养美容师在销售中的说话艺术四个方面来浅谈美容师销售技能的提高。限于篇幅，并没有对其它方面的培养作深入论述，有待今后不断探索和总结。
参考文献：
[1]中国科学美容[J].2005年1期
（一）政府机构
美国从事房地产市场监测的政府机构主要是普查局（USCensusBureau）。
普查局除了每十年进行一次人口普查外，每五年还要对经济活动和州以及地方政府进行一次普查，每年普查局还要进行100多项其他调查。普查和调查的目的是为了从个人和单位收集统计信息，汇总成统计数据。普查局的局长由总统任命，同时还需得到参议院的确认。
（二）行业组织与协会
1.全美房地产协会（NationalAssociationofRealtors,NAR）。全美房地产协会在20世纪70年代初就拥有40多万名会员而成为美国最大的贸易协会。现在该协会的会员总数已超过85万，在50个州及关岛、波多黎各等托管地建有州协会（stateassociation），在全国1500多个地方建有地方协会（localassociation）。
2.全美住房建筑商协会（NationalAssociationofHomeBuilders，NAHB）。全美住房建筑商协会公布的数据主要包括住房市场指数（HousingMarketIndex，HMI）和住房机会指数（HousingOpportunityIndex，HOI）等。该协会总部位于华盛顿，首要的目标是为所有的消费者提供拥有安全、体面和负担得起的住宅的机会，改善房地产行业和建筑行业的经营环境。
3.按揭银行家协会(MortgageBankersAssociation,MBA)。按揭银行家协会公布的数据主要包括周按揭贷款调查（WeeklyApplicationsSurvey）和各种住房按揭贷款的利率等。该协会是代表雇佣50名员工以上、分布在全国每个社区的房地产金融业的部级协会，总部位于首都华盛顿。按揭银行家协会的最高决策层是其董事会，由21人组成，负责管理协会的一般事务。
二、各监测机构公布的房地产市场数据
1.建筑支出。建筑支出统计的是在特定时段安装或建设的建筑的价值，包括原材料成本、劳动力成本、建筑设备租金、建筑商利润、建筑设计和工程成本、项目管理成本、建筑期间的利息与税金支出。
建筑支出报告中的数据分为总建筑支出、私人建筑支出与公共建筑支出三部分，其中总建筑支出统计的是在特定时段内某工程所有项目的价值总和，而不管个体项目何时开始或工程款何时支付给建筑商。
2.新房开工。普查局每月公布新住宅建筑报告，报告的内容主要包括新房开工许可数量、已经许可但尚未开工的数量、新房开工数量、在建数量和完工数量。新住宅建筑报告不包括旅馆、大学宿舍等集体居住建筑以及移动住宅。
当住宅的奠基工作开始时即计入当月的新房开工统计，该项统计始于1992年9月，包括在原宅基基础上的完全重建项目。美国并非各地都需新房开工许可，但新房开工数量包括那些不需要许可的住宅项目。
3.住房空置率和自有住房比率。住房空置率和自有住房比率被公共和私人部门广泛运用，从而判断是否需要增加新的房地产项目，此外，出租用房空置率还是用于预测未来经济走势的先行指数的组成部分。
住房空置率和自有住房比率季度报告于每季度结束后下月的最后一周公布，年度数据在四季度报告发表后公布。
4.签约未交付房屋销售。全美房地产协会从大房地产经纪商处获得签约未交付房屋销售数据，样本数量达到旧房销售统计样本的一半，相当于所有交易数量的20%。目前有一些住房数据被视为房地产市场的先行指标，如新房开工、住房按揭贷款申请和新房销售等。但这些指标与旧房销售的统计关系并不令人满意。例如，新房销售占所有房地产交易的15%左右，由于其基于上月签订的购房合约，因此被视为先行指数，但新房销售样本规模较小，数据的波动性大，要多个月的数据才能看出趋势。
因签约未交付房屋销售反映的是实际旧房销售，因此PHSI是未来房屋销售活动的准确和可靠的指标，经全美房地产协会统计，超过80%的签约未交付房屋销售在两个月内结算交付，剩下的20%中决大多数在3—4个月内结算交付。
以2001年的签约未交付房屋销售平均数量计算的指数值为100，全美房地产协会在每月的第一周公布两月前的PHSI，除全国的指数外，还包括四个地区的指数。
5.新房销售。新房销售报告每月由普查局公布，目的是提供私有、单家庭住宅销售的统计数据，报告的内容包括：新单家庭住宅的销售数量、新单家庭住宅待售的数量和已销售新房的中位价格与平均价格。
一旦签订销售合同或接受定金，该新房就被认为已销售，而不管房屋是处于尚未动工、在建或已完工阶段。新房销售调查并不跟踪至房产最终交付，即使最终交易未完结，该房屋也被认为已销售。
新房销售调查中的价格是买卖双方在第一次合同签署时或交付定金时约定的价格，不包括订单变化或其他因素引发的价格变化。新房销售的历史数据起始于1963年，除公布全国的总量外，还公布东北部、中西部、南部和西部的地区数据。
普查局的当地统计人员访问样本建筑许可办公室，抽取建筑许可样本，并跟踪这些建筑是否开工、完工和出售。
6.旧房销售。旧房销售占美国房地产销售总量的85%，因此，全美房地产协会公布的旧房销售数据是衡量住宅市场发展趋势的主要依据。每月的25日左右，全美房地产协会公布全国和四个地区的单家庭独立住宅（SingleFamilyHouse）旧房的销售数量和价格数据。NAR网站上公布的旧房销售报告包括最近12个月的月度数据以及最近三年的年度数据，其他历史数据需要付费购买。
地方协会每月向NAR的研究部报送旧房销售数据，调查占旧房销售总量的30%～40%，并且只有已交付的旧房才被纳入统计范围。全美房地产协会每季公布的各州旧房销售报告是基于所有700多家地方协会的调查数据，而每月公布的旧房销售指标是基于160家地方协会的样本调查数据。
旧房销售数量数据要经过季节调整并折算成年度数字以利于月度和季度之间作出比较。特定月份的年率数据代表如果该月的销售速度能够连续维持12个月的总销售数量。
7.全美住房建筑商协会调查。全美住房建筑商协会（NAHB）通过调查公布的指数主要包括：NAHB-WellFargo房地产市场指数（NAHB-WellFargoHousingMarketIndex,HMI）、NAHB-WellFargo住房机会指数（NAHB-WellFargoHousingOpportunityIndex,HOI）和房屋改建市场指数（RemodelingMarketIndex,RMI）。
HMI基于全美住房建筑商协会每月对其会员的调查，特别是单家庭住宅部门，反映房地产业的脉搏，调查让会员对总体经济状况和房地产市场状况进行评级。HMI是对不同扩散指数（diffusionindices）的加权平均，包括当前新房销售、未来6个月的新房销售和可能购新房的交易。前两项的评级分为好、一般和差三等，后一项的评级分为非常高、高、平均、低和很低五等。当前新房销售的权重为0.5920，未来6个月新房销售的权重为0.1358，可能购新房的交易的权重为0.2722。
HOI的定义为当地中等收入的家庭按照标准按揭贷款条件可以买得起的住房销售比重。因此构成HOI的两大因素为收入和住房成本。收入方面，NAHB住房与城市发展部公布的都市地区家庭中等年收入估计，NAHB假设家庭能承担将28%的总收入用于供房，这是按揭行业的传统假设，该估计值再除以12可以得到每月的数据。住房成本方面，NAHB每月从第一美国不动产经纪公司（FirstAmericanRealEstateSolutions）处获得交易记录数据，包括各州、县的房产销售时间和价格等。房主每月需偿还的本金和利息按照30年期固定利率按揭贷款和10%的首期假设来计算。在本金和利息之外，住房成本还包括当期的物业税和物业保险。HOI即是都市地区每月可供房的收入超过月住房成本的记录比重。
2001年住宅改建市场规模达到了1530亿美元，相当于GDP的2%和住房总支出的2/5。未来十年，住宅改建市场的年增长速度至少将达到5%，在此期间该市场的规模甚至将超过新房市场的规模。NAHB的房屋改建市场指数基于对房屋改建商的调查，并正成为该行业的衡量标准。NAHB通过向15000个房屋改建商发放调查问卷，最终选中约2000家改建商作为样本。NAHB的调查产生两个指数来描绘住宅改建市场状况，一是现期市场条件指数（CurrentMarketConditionsIndex），二是未来预期指数（FutureExpectationsIndex）。
8.周按揭贷款申请调查。周按揭贷款申请调查由按揭银行家协会进行并向订阅者公布详细的调查数据，该调查共包含15项指标，覆盖固定利率和可调整利率的购房及再融资常规和政府贷款申请情况。报告的内容还包括与前一周、前一月和前一年相比按揭贷款的数量和金额的百分比变化，此外还有平均贷款规模、平均合约利率水平、再融资和浮息按揭贷款数量与金额占按揭贷款总量的比重等数据。报告公布的指数分别为经过季节调整和未经季节调整的市场指数（MarketIndex）、购买指数（PurchaseIndex）、再融资指数（RefinanceIndex）、固定利率按揭/可调整利率按揭指数（FRM/ARMIndex）、常规指数（ConventionalIndex）和政府指数（GovernmentIndex）。
周按揭贷款申请调查报告每周三公布，反映此前一周的按揭贷款申请情况，历史数据可以一直追溯到1990年。
―Andrew Perlmutter,InMarketing创始人
很 多管理者都认为销售人员奖励计划花费不菲，但是即使是在一个并不确定的经济环境中，各种奖励办法仍然是对销售员工鼓励计划中最重要的一个元素，并且绝不能被放弃。《1001种员工激励手册》的作者Nels on Motivation公司总裁鲍博・尼尔森认为，很多有创意和有效的奖励计划其实并不需要大量的经费，就会达到意想不到的效果。在竞争激烈的竞技场中，销售人员总是被物质上的回报和公司的认可驱动着，而作为经理人，就应该利用这点来更积极地激励员工创造出更好的业绩。比如说经理可以让表现出色的销售人员在公司高层或员工会议上讲述自己完成任务的经过，这种做法让他们很有成就感，仿佛重温了一次自己的成绩。那么如何在有限的预算中，策划出有效的激励计划？不妨参照以下我们为您列出的做法。
把较少的预算做出最大效果
作为只有较少奖励经费的公司，经理人必须要做出具有创意性和战略性的员工激励计划，花最少的钱，达到最大的效果。如果您的预算只有5000美金甚至更少，那么，免费加油卡等实惠的礼物是最好的选择。
著名的通讯公司Sprint位于美国田纳西州，并不昂贵的礼品卡成了这个公司最可靠的一个激励手段，通过短期竞赛的形式，有效地激励销售员工工作的积极性。这种方法通常只需要为每人花费50美金左右，并从SVM公司购买加油卡。由于汽油是每个人的必需品，因此，这种激励办法使得销售员工的积极性被有效地调动起来，公司的销售量保持了持续增长。
InMarketing是专门致力于为公司提供“激励计划方案”的公司，其始创人之一Andrew Perlmutter认为，奖励的多少其实并不重要，老板能够花时间去给予和鼓励才是对销售人员最好的激励。假设一个员工为完成自己的定额而熬灯守夜地努力工作时，老板推门进来并随便说一句“这是给你的20美金加班费”，不但起不到激励的作用，反而会使员工反感。但如果老板带来了一束鲜花，或者是一张加油卡或宾馆住宿卡，那么对员工来说，这才是最为温情和有效的激励。
人与人之间的沟通和交流，以及人性化的鼓励在Trans world Bus ines s Brokers成为员工激励计划中最为重要的一个部分。“我们总是安排一些特别有意思的激励活动，这些办法能够有效地节省激励经费”，TBB的总裁Andrew Cag netta这样描述他的员工激励计划。在公司举办的“棒球比赛“中，销售人员可以在他们的每一笔业务中赢得参与一场至四场之间的棒球比赛机会。只要他们每获得1万美金的订单，他们就能参与一场棒球赛。同时，如果销售人员为TBB的合作伙伴，譬如银行或出版社等销售出产品，同样也可以参与比赛，这种竞争是在集体层面和个人层面上共同开展的。当竞争结束时，公司将给五位最具有价值的球员颁奖。在这个激励项目结束时，公司的销售总量增长了近20个百分点。
同时，Cag netta最关键的另外一个激励计划就是在他自己家，或者副总家为销售人员举行的“回报晚会”。销售人员及其家庭的每位成员都会被邀请参加这个晚会，而销售队伍将在家庭的颁奖台上领取奖品，奖品是各种类型的礼品卡。在一个非常温馨的氛围中，这种激励办法极大地促进了员工对公司的忠诚度和工作士气。
将中等激励经费做到极致
如果公司的经营预算是中等水平，即25000到50000美金之间，那么千万一定将经费用在对员工的奖励上，而不要将过多的经费花在五花八门的行销手段上。
Carls on Marketing Group的总裁推荐了至少1000种奖励办法，最受欢迎的包括奖励员工MP3、DVC等电子设备和家庭用品，甚至是一次旅行或一晚双人的酒店住宿。
作为美国TSE Sport and Entertain-ment公司总裁，Robert Tuchman为他的销售队伍想出了一个与众不同的激励计划，在三个月中，将办公室变成了一个虚拟的“美国国家足球联盟”。他将15个销售人员分成了三个队，即AFC Eas t, NFC Eas t, 和AFC Wes t，在每个队中，每周都举行竞赛。最终的目标是获得“TSE最有价值球员”的称号，为了达到这个目标，公司每周都为每个队打分。Tuchman则通过公司在American Expres s 账户上的积分来奖励队员们，这样不但节省了经费，还调动了员工的积极性。而奖品通常是诸如DVD播放机、音像设备、体育用品，以及音乐店和服装店中的礼品卡，最高奖一般是立体音响或一辆山地车。但Tuchman发现，其实最具激励效果的是这种竞争的方式。在公司里专门有一个董事记录每个销售员工的销售业绩。每当一个销售员工完成了一个订单，Tuchman会亲自向全公司的员工发出一封电子邮件，通告这个员工销售了什么，他在整个销售队伍的竞争中处在一个什么位置，这种激励才是公司中最重要的一个激励项目。TSE的激励预算是在15000美金到20000美金之间，但就在去年的9月到10月，公司的销量增长了400％。
作为MGE UPS渠道营销经理的Courtney Chalkin，则通过25000美金以内的激励经费，达到了营业额增长50％的业绩。她的为期两个月的“网上自助激励项目”更是别出心裁。在这个她特别设计的网站上，每个销售人员都能够登陆网站，并且随时察看自己的销售业绩和自己所能获得的奖励。公司为每个产品都定下了奖励的现金价值，销售人员能够在网上看到他们的奖励积分，以及积分相对应的奖品。与此同时，由于她公开通告激励经费有限，反倒促使销售人员们能在有限的时间内更快、更有效地完成订单。
八月主要是产品知识的学习，进入九月以来，主要工作是进入产品渠道的拓展，走了大量的美容会所，健康会所，也去了一些医院，药房，及商超，其次也参加了公司关于产品知识的培训和提问，及市场部关于各种渠道的讨论和总结，还有更多的学习产品知识，谈判技巧，执行力的重要性等等。
美容会所及健康会所拜访了十多家，有大的连锁机构，也有小的单体店，总体而言，大多装修豪华，主要面对于高消费人群，特别是女性，对于我们产品而言，无论从功效上，还是价格来讲都适合于美容会所，但很多美容会所都有自己的产品，目前大多不太接受外面的产品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香缇垭等这类美容会所，虽然规模大，顾客消费力强，但对保健品不太感兴趣，目前只经营自有的产品，在拜访过程中，也了解到之前就有一些比如像安利一类的公司就找过这些连锁店，但大多并不接受，分析原因主要是对方经营的是美容类产品，对保健品不了解，对保健品的销售没有经验，所以后期需要完善产品资料，增加拜访次数，让对方更多的去了解公司的产品，了解养生。同时也有对公司产品有兴趣的公司，比如意美识专业健康管理公司，乙丽阁美容美体，老总认同我们的产品，也觉得价格合理，但对我们的销售方案不太满意，所以后期要制定一些对于各种渠道的促销方案，激励政策。美容会所和健康会所在昆明有很多，每个店有每个店的具体情况，因为这种适合高端保健品的销售，所以后期会继续跟进这方面的拓展。
拜访了工惠大药房的采购，工惠大药房在昆明有三家店，主要经营广告保健品和药品，价位主要在100到400的产品，顾客主要是中端人群，产品进店基本没有什么费用，不需要上促销员，也容易谈进去，但对方认为我们的价格高，没有广告支持，即使进店也难以销售，所以建议我们有适当的广告及好的销售方案时再考虑，就目前而言，暂不考虑。也拜访了小西门康源大药房，此店基本一半是药品，一半是是保健品，大多是广告产品，药店管理人员也认为公司产品价格高，一般人难以消费，同时无广告支持，不建议产品进店，所以目前公司产品，不太适合走药店的渠道。走药店渠道要增加产品的知名度，及制定良好的销售方案后可考虑。
拜访了中山医院的院长，对方认为我们产品价格高，一般人群难以接受，不过可考虑以租赁科室的方式来合作，具体是在医院租赁科室，借助医院的优势及公司产品的告，来拉动销售，租金大约在4000元左右，没有其他费用，但目前公司还没有产品方面的广告，所以暂不考虑这种方式。
拜访了云南泰德麟医疗保健用品有限公司，对方在南屏街家乐福一楼有专卖店，主要经营保健品及医疗器械，位置好人流量大，产品价格100-400元比较适中，与其公司老总商谈，对方认为可以合作，但因其专卖店生意好，对进店的产品都有销售保底要求及一些费用，后期将在市场部会议上商讨其可行性。
拜访了一些高档健身会所，比如跑健身俱乐部，里面设有保健品专柜，所以后期会继续跟进。
总之九月更多的是实质性的产品渠道拓展，同时更多的了解公司，巩固了产品知识，因为觉得做营销要涉及很多方面，也学习了一些谈判技巧方面的知识，看了一些书比如戴尔.卡耐基的《演讲的突破》以及《执行如何完成任务》，感觉专业知识和营销知识还很缺乏，十月份将继续努力学习与历练，提升自己！
一、教学内容与教学目的
（1）教学内容：营销4P组合理论。
20世纪50年代，美国的尼尔·鲍勃在美国市场营销学会的就职演说中提出了“市场营销组合”这一概念，在这一概念中他认为市场需求在某种程度上受到“营销变量”的影响。1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了4P组合理论。他将营销变量分为产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）的组合。4P组合认为，产品是一切营销行为的基础，是最基本的工具；而价格即产品的定价应该与其实际的价值和顾客的购买能力相对称，否则购买者将会购买竞争者的产品；地点又被称为分销或渠道，它要求企业必须识别、联系和利用各种渠道和手段，最终将产品和服务有效地提供到目标市场，让顾客进行购买行为；促销则是企业为了将其产品告知目标市场并说服顾客进行购买而进行的各种活动。
（2）教学目的：① 了解市场营销和市场营销组合4P的内容；② 了解和锻炼市场营销能力。
（3）教学难点：4P概念间的相互联系和相互影响。
二、教学过程
教学形式是校庆纪念日封在校园的。其次序为：
① 拍卖定价。
由于首日封是一种有意义的纪念品，因此其市场接受的价格并不能仅按照面值计算。为了了解其在校园里可能的市场价格，在课程刚开始的时候在班级里对校庆首日封进行介绍和拍卖。通过拍卖的过程，使同学们对首日封的价格进行大致的评估，形成初始的价格基准。这个基准，有助于后续营销活动的开展，并为事后的总结确立了一个清晰的参照。
② 明确任务。
将全班同学按照自愿组合的方式分成10个小组，每组根据自己的情况制定自己的销售策略和预计销售数量。同时，为了满足“利润”这个约束条件，以前面形成的价格基准减20%作为成本价格，也就是每个小组销售的价格不能低于这个成本价格。
③ 销售过程。
在限定的时间内，学生走出教室，在校园内自由选择自己认为合适的地点和对象，采用合适的方法在校园里销售首日封。限定时间结束以后，无论销售情况如何，所有的小组必须返回教室进行讨论和总结。
（7）情况汇总。
① 各组参与和销售情况见表1。
由表1可知，10个小组中，有7个小组都销售了一定数量的产品。有三个小组的销售数量为零，其中有两个小组没有参与销售活动，原因是这两个小组的同学坚持认为校庆首日封在校园内没有市场；另外一个小组参与了销售活动，但是没能成功
[收稿日期] 2014-06-16；[修回日期] 2014-06-26
[作者简介] 周上玖（1969-），男，江苏常州人，同济大学学生就业指导中心教师，主要研究方向：创业教育研究；胡静（1983-），女，新疆乌鲁木齐人，同济大学学生就业指导中心教师，主要研究方向：职业发展教育.
销售出去。
表1 各组参与和销售情况表
组别 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
销售情况 0 0 5 5 3 3 3 0 2 1
② 销售价格、地点、对象、手段等情况见表2。
表2 销售价格、地点、对象、手段
项目 销售价格 销售地点 销售对象 销售手段
内容 平均价格是成本价格的2倍，最高价格是成本价格的5倍 校园主干道、教室、宿舍、留学生食堂、音乐广场等 同班同学、同校同学、留学生、校园参观者等 充分挖掘纪念价值、通过变魔术、玩游戏等手段推销、寻找校园情侣推销等
由表2可知，学生在销售过程中努力发掘校内市场资源，利用校内各种可能的交易地点和交易对象，结合自己的特长采用了一定的销售手段。
三、教学小结
（1）体验式教学将理论和实践结合在一起，能够有效地激发学生的创业意识和创业精神。
由于学生亲身的实践与思考，已经对市场营销概念的各要素有了深切的体会。因此在课后的总结中，学生很容易就掌握了市场营销4P的概念，并对相关概念之间的联系有了相当程度的理解。除此之外，学生还恰如其分地总结出了诸如“计划及市场调查很重要”、“针对不同的人群采取不同的营销手段”、“团队、人际关系和沟通能力能促进销售”、“要了解客户的心理”等实践感受，丰富了课程原本设计的教学内容，也为今后学生进一步探索和深究提供了线索。和传统的授课方式相比，体验式教学提高了学生在课程学习过程中的参与程度，调动了学习的积极性，给了学生足够的施展自己想法和才能的空间，激发了学生的创业意识和创业精神。
（2）体验式教学促使学生从理论走向实践，能够有效锻炼学生的创业能力。
从案例可以看出，有两个小组的同学由于事先认定校庆首日封在本校学生中销售没有市场，因此没有参与销售活动，并抱着看热闹的心态在教室中等待其他小组的成员铩羽而归。当他们看到大多数小组都完成了销售行为时，受到了很大的震动，明白了事情的“行与不行”，必须要在实践中检验，仅仅停留在理论上是远远不够的。销售业绩相对较好的小组，并不单单是靠对商品不遗余力的宣传介绍，而是结合了“人脉和人际交往能力”、“发掘商品的纪念价值”、“利用校园情侣间相互表现的心理”等方法和技巧。
（3）体验式教学在朋辈间建立了多元的评定标杆，能够有效发挥学生的主动性和创造力。
教师不宜对各个小组的选择和表现进行特别的贬低或褒扬，因为体验式学习过程中暂时的成功或失败说明不了什么根本性的问题，这也体现了创业教育本身应该对各种形式的尝试都要持合理的宽容态度。但这并不意味着学生对自己的表现失去了评定的标准，相反，各组同学取长补短的回顾和交流，倒是建立了多元的评定标杆，使大家的注意力并不仅仅是局限在个别因素上，更关注的是如果还有下一次机会，怎样才能做得更好。聚焦于问题解决，能更好地发挥学生的主观能动性和创造力。
引入凯雷资本和拥有国际化管理经验的职业经理人团队后，一度沉迷的自然美集团开始在市场终端频频发力，先是推出耳目一新的全方位美容美体中心，接着便是与家乐福达成战略合作伙伴，进驻家乐福门店，2010年第四季度更是密集开店，种种迹象表明自然美正在进行市场渠道变革的大肆扩张。
近年来，自然美年报业绩很不理想。2010年上半年，自然美开出19家新店，却在同一时期关闭了155家店。由于销售额下降以及店铺数目减少，在大陆的每问店铺平均销售额下滑17％，在台湾地区下滑了13.4％。
之所以出现这样的情况，或与自然美一直以来高速开店的加盟模式有关。加盟门槛过低引发管理瓶颈
自然美的经营模式是护肤品品牌和美容院品牌的结合。自然美的销售渠道目前主要有三种：加盟店、直营店和专柜销售。有别于其他加盟连锁，加盟自然美事业免收加盟费、管理费、广告费和培训费。加盟店销售是自然美在众多化妆品企业中独树一帜的商业手段。自然美在中同大陆的连锁店以每年超过100家的速度扩张，加盟店数量占自然美所有店铺总数的近95％。
财报显示，自然美的主要收入来自其加盟店及委托经营网点。截至2009年底，自然美在大中华区及马来西亚等地共拥有1624家店铺，其中1606家是加盟店。自然美总收入的97.7％都来源于这些店铺向消费者销售的产品。
庞大的加盟商队伍、加盟店的参差不齐以及销售通路的复杂性，给加盟连锁监管带来了挑战，“如何规范管理加盟连锁店”成了自然美经营管理的首要难题。半年报称，2010年前6个月，自然美一共开了184家新店铺，但关闭店铺的数量就达到510家，公开的解释是“因为加盟者违反加盟条款，例如销售非自然美产品，未能符合最低目标或未能参加免费的强制性的培训课程”――这暴露了自然美长期以来在加盟渠道管理上的弊端，免收加盟费、管理费，如何保证店铺的形象统一和标准化?
公开资料显示，对于加盟商，自然美不收加盟费、管理费。除基本的资金准备外，对加盟商的学历、背景也没有什么要求。只要加盟商每年销售额能达到30万元以上，如果商圈、门店面积没有太大问题，加盟的申请通常就能通过。
自然美内部高层人士透露：虽然自然美的店面网络规模庞大，但管理仍没有摆脱原始的粗放式管理；虽然产品很多，但真正适合消费者的比较少；虽然美其名日――国际连锁，但各个美容店的服务并未做到标准化，从业者的美容服务水平参差不齐；虽然加盟店面数量众多，但运营的效率很难令人满意，截至2009年底，从总部到各个店面，尚未运行一套统一的管理系统，所有信息传递都是靠纸张，连电子邮件都没有一致使用。在这种情况下，消费者真正的需要很难被总部研发中心掌握，整个连锁态势极度松散。
自然美创始人蔡燕萍博士也曾在公开场合表示“管理上吃力”，尽管会安排隐形顾客去观察各地连锁店但效果甚微，最大问题在于加盟店鱼龙混杂。就在蔡燕萍感慨吃力的国时，对手们却在悄然发力。到2009年，国样来自台湾的克丽缇娜公司大陆加盟店已超过600家；思妍丽这类新兴连锁美容院不仅扩张迅速，其时尚的品牌形象也牢牢吸引住了新一代消费者。相形之下，年近花甲的蔡燕萍博士亲自在电视上向观众推荐美容品的举动，反而让自然美在消费者心目中树立了“妈妈的品牌”形象，被认为更适合中年以上的传统女性，而加盟商也抱怨说没有新的客户。2009年，自然美业绩出现大幅亏损，利润更是大幅下滑36％，多达1.52亿港元。至此，渠道改革成为其管理团队的首要任务。施展组合拳，推进渠道革新
围绕塑造起一个好的可供拷贝的商业模式这一当前要务，到任后的新管理团队迅速推出“组合拳”，推进渠道革新。
鉴于未来5年中国人均GDP以及人均消费将达到现在的2倍，且未来5年美容行业将实现超过10％的年复合增长率，曾新生表示，未来5年，自然美在中国大陆市场将以目前2倍的速度发展。
为了实现“2倍速度”的目标，2010年上半年，以曾新生为首的自然美新团队在熟悉现况之后便开始转变销售策略，确定了零售渠道策略，并测试全新的店铺模式一自然美全方位美容美体中心。
2010年6月在西安改装升级建成的第一家自然美全方位美容美体店，就是自然美渠道变革的第一步。全新的自然美全方位美容美体中心又称新概念店，将原来的以提供美容服务为主的自然美美容院，改装成了“前店后院”的新模式。装饰一新的自然美绿色LOGO更加醒目，进门区域新增了全线产品陈列，类似于国际品牌化妆品的销售模式。而在颇具设计感的弧线门背后，隐藏着肌肤检测区以及SPA护理区。 “新概念店”结合了“肌肤检测+保养服务+产品提供”的一站式理念，意在将自然美品牌打造成全方位的美容美体专家。 革新自然美的推手是是主管加盟治理及经营开发的副总裁李明和。李尤擅长特许加盟连锁管理，其在伊士曼柯达公司工作期间，曾将柯达在大陆连锁店从1300多家拓展到9250家。自然美近2000家门店中，直营店不足20家，李明和正可发挥所长。
李明和习惯在接手后半年内，彻底革新渠道。事实上，良莠不齐的店面形象早已模糊了自然美的品牌定位。自然美美容院的产品来自自然美生物技术公司，数百元至数千元的价格区间直指中高端品牌形象。但由于加盟店缺乏标准化管理，各个门店在店址选择、营业面积、装修风格、服务水准等方面千差万别，低、中、高端形象混杂其问。位于二三线市场的一些门店形象被公认为很“土”。因此，渠道革新远不是重新装修门店这样简单。李明和希望这个全新亮相的新概念店能提升消费者对零售终端的整体体验，国时契合品牌形象。
尽管近2000家门店的规模已相当可观，但考虑到拓展期长达18年，必须承认，这种发展速度乃至原生态模式，远不能满足新管理团队及自然美新东家凯雷的要求。“如果我们5年之内要翻两倍，那现有的这个力量很有限。”李明和说。
发掘新的加盟商势在必行。除了吸引对美容业有兴趣的外行人士加盟自然美外，李明和还将发动正在经营自然美事业的人“创业”――投资多家门店，在自然美加盟体系内开创小连锁渠道。
与此国时，拓展多元渠道也在积极推进中。借鉴商业地产商和传统连锁零售商的绑定合作模式，自然美与家乐福结盟。根据自然美与家乐福签署的战略合作伙伴协议，自然美将在3年内享有家乐福美容种别全国店面进驻资源。这意味着自然美可以借力家乐福在中国强大的零售渠道资源，进一步巩国自身的渠道体系，迅速增加渠道覆盖能力。
受自身经常碰到航班延误的启发，李明和大胆畅想在机场开设自然美连锁店，让旅客们能利用候机时间间隙做一次美容。
规范管理，内部改造升级
一直以来，自然美所在的行业有着典型的服务
业特质，其服务严重依赖于人的素质和能力。缺乏可复制的体系，这是服务业难以做大做强的最主要苦恼。所以在自然美的管理团队看来，真正把自然美塑造成一个高效的渠道网络，除了这种表面上消费者可见的店面模式变革，更重要的在于其借用连锁经营行业的管理经验，对整个后台管理体系的改造升级――在这个曾经因为严重依赖于人而难以做大的行业里，建立“更美的模式”。
李明和认为，渠道的变革也带来了管理模式的变革，新的渠道网络体系需要通过连锁经营管理模式来发展，这就需要建立标准化的渠道管理体系。而在自然美所在的美容美体行业，店面形象等硬件的标准化管理相对容易，难度在于其服务主要依赖美容师的手技，SPA服务如何进行标准化。
为此，管理团队将凡是客户能感受到的所有服务环节都进行了标准化的梳理，细化到客户进门时采用何种问候语，进门后采取何种服务流程等。这些服务标准被制定出来后，以集中培训的方式向美容院的技师做推广。自然美总部还建立了监察体制，定期派督导员下店辅导，一旦发现达不到服务标准的店面，就强行终止合作。服务标准的制定不仅帮助门店提升了服务水平，还使自然美的品牌形象得以强化和统一。
为了真正发挥连锁网络管理的优势，2010年上半年，自然美对整个渠道管理进行了重组，以期建立规模经营优势。
过去自然美在全国10多个城市都设立仓库，往往一个产品会放在多个地方。全国10多个子公司可以国时向这些仓库订货，结果导致库存管理效率低，产品流动性减慢、库存增加。而总部对库存的管理也只管到区域大店，对于再下一级的店面，总部并不清楚他们的实际库存和库存管理情况。
经过管理团队的重新整合，自然美建立了CTC中心(中央订单处理中心)、CDC(中央配送中心)、lkDC(区域配送中心)三级配送体系。所有订单经由CTC下达指令至RDC，国时CDC将定期向RDC及时补充合理数量的货品。全新物流库存管理部门的设立，使自然美可以减少呆滞的库存以及过期产品的库存，按照产品“先进先出”的原则进行库存管理。集中统一管理订货、物流配送及库存的操作流程，可以使总部对所有店面的库存都一目了然，“现在可以保证让每位客人都拿到新鲜度最高的产品。”曾新生介绍。
对渠道的精细管控还延伸到零售终端。据自然美集团首席运营官兼首席财务官陈耀荣介绍，自然美建立了S&OP(销售营运计划)体系，作为其进行零售管理的重要一环。以前自然美产量是根据历史销售数据订立的，实行新系统后，每个月生产部门都会和市场部、订单中心等相应部门协调，并根据未来市场的动向以及实际需要的产品数量，进行科学合理的生产安排。
回顾上世纪九十年代美容院的辉煌，明显有着这样几个明显的市场优势：
1、专业：美容院的专业美容师用专业用品、专业技术来给顾客提供专业服务，而且美容师能够以专业知识，在提供服务的同时给予顾客专业的咨询指导，从而得到消费者的信赖与支持。
2、服务项目丰富：美容院针对消费者设置了多种护理服务项目，消费者的选择面宽，可以在美容院选择享受各类服务项目。
3、灵活：美容院的服务项目定价没有标准，经营者可灵活定价，自由控制高额的利润空间。灵活的定价让经营者对顾客的掌握游刃有余，大量的利润积累可以更好地服务于顾客。
4、低成本投入：美容院主要以服务为主，不需要大量的产品成本投入，美容院的投入成本主要是店铺租金成本与人力资源成本，而美容院的人力资源成本低廉，经营成本低。正因为如此才让美容院赚取高额利润，也可说是暴利。也因为如此的利润空间及低门槛吸引大量的投资者进入，导致美容院的快速发展，让美容行业快速繁荣。
5、顾客忠诚度高，凝聚力强：美容院消费都是感性消费，通常都是以服务为主，美容师与顾客间的单个服务时间长，沟通时间长，加强了与消费者间的客情关系，顾客忠诚度高。建立了顾客忠诚度之后，自然销售的客单量就可以很高，这样给美容院的高销量打下了坚实的基础。
虽然美容院当时有着这样几个优势，但随着市场的发展，消费者理念的更新，美容院过去的特色已难以适应消费者及市场的需求，美容院的优势在慢慢淡化。放眼市场，美容院所面临的问题已经显现，主要表现在以下几点：
1、顾客消费理念变化，逐渐疏远美容院：
随着消费者消费意识的提升，自身美容知识与产品知识的熟悉，不少消费者已习惯于购买产品后在家居做基础的自我护理，享受DIY护理的乐趣，到美容院只会做一些自我无法完成的项目。这样来美容院的消费者数量逐渐减少，不仅新顾客开发难度增大，而且老顾客的流失在日益增多。
2、化妆品市场的分割，美容院顾客分流严重：
美容院市场份额被商场、超市、日化专营店逐步掠夺，其他渠道都在加强服务意识与服务方法：商场通过服务的增强、会员的管理争夺美容院高端消费群体；日化专营店的消费层次与美容院的消费层次大致是对等的，并在丰富的产品线上给予顾客更全面的选择，当日化专营店加强服务后，对美容院所带来的竞争是最大的。
3、利润来源的固化，美容院利润提升阻力大：
开美容院都是在追求创造利润，中小美容院通常收取较为低廉的护理服务费，他们的其它主要利润来源，更多的是在护理的过程中，向顾客推销产品，获取产品利润。而美容院护理服务项目由于服务时间、美容床位的限制，每天服务的客户数量受限，因此营业额通常会有上限，利润产生自然不会有大突破；产品销售中又由于美容院经营的专业线品牌宣传推广方式的不同，没有高的知名度，消费者认可度低，难以产生大的销售；同时由于美容院以服务为主，产品单品数量自然就少，导致消费者的选择面窄，而且在产品陈列上对消费者的视觉刺激效果不强，顾客的购买率低。因此美容院在产品销售的主利润来源上不占优势，难以提升。
4、同行间的恶性竞争，形成不良口碑：
虽然近几年美容院开店速度有所减缓，但是因为美容院的投资门槛低，还是有一些投资者挤到美容市场上来，美容院的数量增多，竞争必然激烈，而美容院同行的恶意竞争，销售与促销越来越没有效果。竞争最直接的就是价格战，低价格肯定又会降低美容院的服务质量。更有一些美容院想赚快钱或是为了生存，使用劣质产品，对顾客造成不良影响，导致消费者对美容院产品信任度逐步降低，口碑越来越差。
5、经营成本的增加，压力增大：
美容市场越来越透明化，利润空间越来越小，消费者消费越来越理性，但美容院内的项目服务时间还是要一样长，人员工资成本又开始上涨，导致成本增加，而美容院营业额却没有增加，经营压力逐渐增大。
一个店面的经营就是以利润为目的，以长期利润为目标，而美容院现有经营模式状况下导致美容院经营者面临着以上所述的种种困惑，更重要的是美容院经营者所追求的利润需求无法突破，没有利润，生存危机呈现，又如何去追求发展呢。
为寻求更好的发展，获取更大的利润，众多美容院都在寻求适合自己的发展方向，开始转型之路。纵观目前国内美容院所呈现的转型方向，及转型后成功经营的店面分析，全销售型的日化专营店或前店后院型的化妆品专营店，已经成为中小型美容院转型的主趋势。
日化专营店为什么会成为美容院转型的主趋势呢？
因为第一方面，市场的需求决定了日化专营店是美容院转型的主趋势：
1、消费者的消费需求：
日化专营店销售的是产品，美容院销售的是服务项目加产品，服务项目没有统一的标准，自然没有效果上、价格上的可比性，而且美容院中销售的产品因为没有知名度，产品单一，也没有可比性，消费者在消费时缺乏对产品的认识及比较，消费呈现低透明度、低选择性、低可信度，自然无法留住更多消费者在美容院消费；
而日化专营店相对美容院，因为店面的经营产品的不同，产品结构丰富，产品的知名度高，可信度强，消费选择性及自主性强，消费者能明白消费，专营店更受消费者喜欢，能吸引更多的消费群体购买，通过高销量来实现了高利润值；
2、经营者的需求：
美容院的销售以服务为主导，自然对服务人员的要求高，经营管理中易受美容师的素质与技术影响，经营者的可控性不强；而专营店的销售中以产品为主导，讲究专营店的形象与陈列，店面经营产品的自身动销力，产品知名度，产品的丰富性带给顾客的可选择性，配合导购员的沟通来完成产品的快速销售，快速销售中与单个顾客的沟通时间不会很长，主要追求产品成交率，带动高的成交量，通过产品销售的高销量而获得高的经营利润；在销售过程中受人员影响的因素不大，经营管理易控制，受到化妆品经营者的喜欢；
要经营风险上来说，美容院通常依赖于一两个品牌，品牌一出现问题，店面的经营就会随品牌而出现危机；而日化专营店经营品牌上的多样化，增强店面对众多经营品牌的掌控度，不会因为某个品牌的不足而导致整店的失败，经营风险性小。美容院转型时通常会选择日化专营店。
第二方面，美容院与日化专营店无论从店面硬件，还是经营上都有着共同之处，给转型带来了极大的优势，成为众多美容院转型的最佳选择：
1、经营模式相通，美容院向日化专营店转型方便：
两种店面都是从事女性美丽的店面，都是用产品或服务来满足消费者的消费需求。目标客户群体一致，宣传模式一致，店面形象与陈列相通，经营管理模式一致。美容院经营的是服务项目兼产品，日化店主营产品，服务项目辅助，美容院经营者已经具备有一定的店面经营管理工作经验，与专营店的经营管理是相通的，转型时只要将产品面加宽，丰富产品线，加强产品的宣传，不需经营者在经营管理上投入太大的精力与准备工作，因此美容院向专营店转型是很方便的。
2、店面销售模式相通，可快速转型，实现利润增长：
店面利润来源于销售，美容院当中也有销售工作，与日化专营店的销售工作理念是一致的；只是美容院是用服务来推动销售，而日化专营店是用服务来配合销售，用销售来带动服务。美容院更多的是销售美容项目，而专营店直接销售产品，销售技巧是相通的。
美容院的美容师具备有非常专业的美容知识、产品知识，而转型专营店后只要将新增加的产品熟悉之后，及增强快速销售产品的技巧，就可以将产品销售工作做到更好，可以实现转型后快速实现利润的增长。
3、转型投入不高，并可分阶段灵活投入，风险性小：
美容院与日化专营店在经营模式上主要的区别就在于产品销售的区别，美容院向日化专营店转型可充分利用美容院的现有资源，店址，人员，店内形象，店内设备，顾客群体。美容院在店面原有基础上转型日化专营店只要增加专营店中产品方面的投入，转型所需的投入不高；而且在转型过程中，这些投入的资金可视店面规模而定，增加产品可一步到位，或是逐步增加品牌数量及产品数量，分阶段增加投入，将转型的风险性降至最低。
4、结合美容院的服务特色，可将转型后的专营店经营得更好，具备转型的优越性：
美容院中美容护理的售后服务可以增加消费价值，也解决了日化专营店导购员最难控制的顾客停留时间的问题；只是美容院的产品少而无太大知名度、可信度与动销力，在售后服务的基础上，当转型为日化专营店时，结合销售区域的产品丰富度，知名度而让顾客更好地选择产品，而提升产品的销量，会带来更多的销售和利润。美容院在转型后在自己的原有客户群体上，店面的利润来源会大幅增加，有了利润的提升，抗风险能力将大大加强。
正因为美容院与日化专营店有着如此多的相同之处，只要结合美容院的原有专业优势、客情关系优势，转型后则事半功倍，所创造的利润将会更高。因而美容院转型日化专营店是最方便的，可以快速转型，也是成功机率最高，风险性最小的，所以转型成纯粹的日化专营店或是前店后院型的日化专营店（美容院），将成为现在和将来的主流模式。
南京百分女人化妆品连锁机构在区域连锁市场里表现优异，现有连锁店面三百多家，在江苏、安徽、浙江、湖南、山东等区域都有自己的加盟店面。而南京百分女人专营店从一开始经营美容院，之后转型日化专营店，并带领众多美容院成功转型创造奇迹，就是因为南京百分女人连锁机构的掌门人蔡总已经一早把脉美容院的发展趋势，并结合日化专营店的优势，制定了南京百分女人连锁店以产品销售为主，部分店面辅以售后服务的发展及经营模式，从而迅速在日化专营店连锁市场名列前茅。
对于众多中小型美容院来说，转型日化专营店是一种最适宜的方法。但美容院与日化专营店相比，有着不同的特色，我们在转型中有需要注意并解决以下问题，保证我们转型的高成功率：
1、在产品销售板块上，做最适合的改进：
A、产品的选择上要注意：
美容院转型日化专营店后要突破美容院经营时简单的品牌结构与产品结构，可引进顾客熟悉的一些化妆品品牌，通过完善品牌结构的丰满度，提高转型专营店对消费者的吸引能力，增加入店率，再通过完善产品结构的丰满度，提高顾客成交率和客单价，由此来提升利润。
专营店一般以高档及中档的强式品牌为卖点，拉动二三线不知名品牌的销售，从而获得相当高的利润。但化妆品市场有市场区域保护政策，除大流通产品外，国内的强势品牌在各终端市场已经被瓜分，你要经营，可能只有通过非正常途径去窜货。因而美容院转型过来的专营店在增加产品后品牌结构上，要注意以下原则：第一要解决好品牌产品资源的问题，转型后要在不影响专营店的品牌结构及产品结构的情况下，能经营的品牌尽量经营，掌控品牌，进行最恰当的产品引进与调整。第二在经营中要确保经营品牌的长期发展，对货源渠道不明确的品牌产品，不予考虑；尽量少通过小品牌来获得利润，所有品牌必须是正规厂家自己出品的，有长远规划的。因为经营小品牌，虽然折扣低、利润高，但是由于小品牌在产品质量、信誉方面缺少保障，随着顾客消费意识的加强，对品牌和产品的了解也更细致和理性化，影响客户的忠诚度，从而损害专营店的长期利益。
B、加强前店的形象与布局：专营店在化妆品的形象与陈列上要求挺高，这样可以提升产品的动销力，借助于产品的动销力可以让导购人员借力省力，提升产品的快速销售，这是与美容院销售中的大区别，可以实现转型后的综合赢利能力。
2、店面转型，经营观念也要转型：
转型日化店后，经营者要改变原有的一些观念，如一定要放弃经营美容院时的单纯追求低折扣，产品乱加价而来的高利润率，而是要通过多产品多成交量来实现店面销量的增加，从而来实现绝对的高利润值；经营美容院，销售的是服务这种非实体；而经营日化专营店，因为销售的是产品这样的实体，需要更多的理性，从店面的各类数据分析来做出客观判断，而不能感性用事，如果经营者是转型而不转观念，会导致经营模式仍然固化，经营意识模糊，胡乱决策，导致转型的失败。
3、延续与突出原本的专业及服务优势：
保证营业员、导购员、美容顾问专业素质与服务素质的基础，并将这优势扩大，吸引更多的顾客，并通过这一优势结合专营店在销售上的优势，以专业来带动转型后的专营店。
4、学会借助专营店经营品牌之势，打造店面品牌：
顾客对知名品牌，广告品牌是最熟悉的，而转型后的专营店尽量要借助知名品牌，以广告品牌来加强店面的宣传，打造店面的品牌，以店面的品牌带领店内其他品牌的销售。
5、发挥消费者沟通优势，建立更优良的客情关系：
化妆品专营店相对于美容院，有与顾客接触和沟通时间相对较短的缺陷，而从美容院转型过来的日化专营店可在原美容院经营的基础上根据自身情况，更积极发展会员制，建设与顾客增加沟通的平台，增强老顾客的稳定性，并积极吸引新顾客，顾客是店面的利润之源，优良的客情关系将带来更多的利润。
6、在转型过程中，要进行最适合的转型投入，杜绝盲目的转型投入：
众多经营者在转型考虑的因素中会有一个投入的问题，转型日化专营店因为产品的增加会导致成本的增加，如果一次性转型成为全销售型的日化专营店，产品的投入也需要一定的资金，但有的美容院根据自身的特色与实力，可以经过一个过程即前店后院型日化专营店，经营者可以根据自己资金的多少来开前店后院，只是前店的面积比例可以自行调整，资金多可将前店的面积做大一些或是不带后院，小资金可做前店面积较小的前店后院型专营店。
