时间：2023-02-01 13:48:26
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售总监年中总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
大家好！
今天在台上向各位作10年的工作总结和09年的工作计划，第一次向各位做述职报告，十分激动！
总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，09年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。o8年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。o8年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。
踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾2010工作的种种经历，让我百感交集。
刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新客户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作与共赢”，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。
10年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于09年来说是非常关键的一年，是考验10年奋斗成果的一年，09年具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。
（一）、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为：
1、天津xxx视听设备工程有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。09年初定销售量为，低流明教育机n台，工程机n台.
2、天津市xx商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，10年用明基，巴可，科视较多，09年初定销售量为，工程机n台。
3、天津市xx系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。09年初定销售量为，教育机n台，工程机n台。
4、天津市xx奥特智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台。
5、天津xx高德公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，09年初定销售量，教育机+工程机n台。
6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，09年初定销售量，教育机+工程机n台。
7、天津市xx商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，09年初定销售量为，教育机n台。
8、天津市xx智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，09年初定的销售量为，教育机n台，工程机n台。
9、天津市xx网络科技：主要服务职业教育客户，对于网络投影需求量会大一些，09年初定销售量为，教育机n台。
10、天津xxxx安防工程公司：主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是ktv客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机型偏高，主要出量在教育机和无线扩音上，09年初定销售量为，教育机n台。
11、天津市xx投影公司：主要服务于企事业和学校，他们用三洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来，如果在服务及价格上能做到位的话，松下的机子很容易进入，09年初定的销售量为n台。
12、其他渠道商暂定销售量为n台。
（二）、主导销售主要是通过先掌握的中高职院校来实现。主要分析如下：
1、天津xx大学xx学院：10年共采购投影机16台，主要是爱普生投影，主要是爱德和电艺佳做的。他们喜欢找这个行业做的比较专业的商合作，价格也是很重要的因素。经过接触，09年的项目都会有参与权，但能否中标主要看怎么样去做，暂定的需求量为n台左右。
2、天津xxxx职业学院：去年没有采购，今年肯定会采购投影机，并且是走协议供货，具体选型的话应该是松下的可能性大，因为其他教室的投影机都装的是松下的x88，并且让我看了装的情况，在关系上做好的话，采松下的面大，暂定的需求量为n台左右。
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3、天津市xx管理职业技术学院：在西青校区的话，年初会采购x台投影机，在西青校区09年还会建楼，他们主要是天津燃气集团投资的，北辰校区没有去过，暂定的需求量为n台。
4、天津xx成人中专：开春或五六月份会采购四至七台投影机，其主任是西青区的评委老师和西青政采关系较好，对于西青普教的采购应该会有帮助，西青的采购是比较正规的，谁的机会都有，可以做一下文章，其暂定的需求量为n台。
5、天津xx未来教学部：其在09年会采购十台左右的投影机，应该主要关心的是价格，可以用x500做一下试试，暂定的需求量是n台左右。
6、天津市xx职业技术学院，有四五个校区，在北辰的主校区现在正在建楼，大概在09年11月份会建好，他们哪里爱普生做的关系很深，应该是瑞邦数码在做，设备处处长还没有搞定，还需要加大力度去搞。
7、天津市xx学院，天津xx集团投资建设的，09年春节来后搞清投影机的使用情况，初步掌握是教导处的张伟来负责投影机的采购，看一下是不是好搞，如果难搞的话和武清的一个商楚天网络公司一起去做，楚天和xx关系很好。
8、主要和xxx积极配合，吸取成功经验，把中高职这一块做起来。
总体来讲，10年天津公司在各位同事的共同努力下取得了明显的成绩，我在各位同事的帮助下学到了很多东西，愿09年和各位同事共同进步，百尺竿头更进一步。在此感谢在座各位。
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我是xx销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于xx年与xx公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合本公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为xx月份的销售奠定了基础。最后以xx个月完成合同额xx万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
xx年下旬公司与xx公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出xx火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
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第三篇：销售部门员工的自我总结
销售部门员工的自我总结
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为2014企业的每一名员工，我们深深感到某某企业之蓬勃发展的热气，某某人之拼搏的精神。
某某是2014销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，某某很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，某某同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于某某年与某某公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，某某同志积极配合某某公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为月份的销售奠定了基础。最后以某某个月完成合同额某某万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，某某同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
2014年下旬公司与2014公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，某某同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与某某同志和其他销售部成员的努力是分不开的。
2014年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
友情提醒：本文来自【自我总结】收集与整理，特别感谢版主！
第四篇：销售部门员工2014年工作计划
销售部门员工2014年工作计划
经统计，销售人员的工作压力是最大的。压力有来自公司内部人员的，有来自公司外部的。2014年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;感谢接纳我工作的公司,感谢敦敦教诲的领导,感谢团结上进的同事帮助鼓励,感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的朋友,感谢那些给我微笑,接纳我的人,因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。
销售是一个竞争非常大的行业，也是最能锻炼人的行业，刚开始工作的前一个月真的很没有信心，业绩没有上升，我除了天天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经慢慢熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售总结的时候（版权声明：本文转载自学子网()，版权归原作者所有。），我傻眼了。那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关（版权声明：本文转载自学子网()，版权归原作者所有。）着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升。假如三个月试用期后我达不到公司的要求，我将如何?面对眼前的市场，我也没有信心了。但我还是希望在我的努
力下，希望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作。
就这样生活还在一如既往的发生变故，而唯一不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就一定会手来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，就没有市场。
查看《销售部门员工2014年工作计划》原文链接：
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第五篇：销售部门工作总结
销售部门工作总结 转眼间2014年已成为历史，带走的是青涩，留下的是成长的印记，销售部门工作总结。回顾刚刚过去的一年，感受最大的是自己的心态，很多人说80后是靠不住的，他们是特殊的一代，因为在他们的成长中经历了太多变化，他们也是承接未来开创新世界的一代，因此具有随机性，我的2014就具有这样的特点。我是一个不擅长交际的人，热情度低，转做销售顾问非常具有挑战性，很多人都不看好，我自己也非常担心那说明情况的数字，紧张自己的低落，一度认为做一段时间自己会因为做不下去而放弃。庆幸的是我找对了汽车销售公司，这里的团队给予我很高程度的认可，难得的机会锻炼了我的销售技巧，我感谢队友们给予我的支持，为了更好的和大家战斗，不断提升自己的成交能力，慢慢的我用自己的踏实性格培养出属于自己的销售方式，物以类聚、人以群分，我接待的每一位成交用户都和我结成朋友，他们在不同的生活中关注着我，关注着我工作的单位。这也是我人生积聚的一笔财富。因此，我深切的感受到个性销售也是行销行业中非常重要的原则，我将继续走下去，未来的日子付出更多的努力。今天的“累”是明天的“福”。说到“累”还真是有很多感慨，累在考虑的多。以前没在广本工作的时候，或许没有受到这样氛围的熏陶，没有太多这样的感受和做法，每当下班的时候看到院落中相应规定的位置还存放着车辆，心里总会画一个问号：这些车怎么还在这，是不是谁忘记应该归库了，这种疑问我也是在同事的工作中常见到，因此我的做法也似乎成了一种销售部共同的习惯，马上找找相关人或是直接找到钥匙，一台台入库后放心的回家。我想这就是一种所谓的责任感吧，我很庆幸我找到了这种感觉。最重要的是同事们共同的自主执行，这是任何制度规定也达不到的，工作总结《销售部门工作总结》。虽然是萍水相逢的同事，在一个小问题上的共识，一致的做法这就是一切希望的开始，不是吗？
每年跨年的时候，每个人都会给自己写一封信，不是叙旧而是谨记。成长是需要经常分析总结的。作为销售部的一员，除了感谢团队的支持外，其实还有一点小小的想法，虽然很小但是影响力还是一定的，需要高层给予意见。例如：2014年销售部一定时期存在抓大放小的现象，上半年的销售统计就能充分的说明情况，销售部的销售能力不仅取决与销售顾问的个人销售技巧，还取决于其他相关部门对于市场动态的反应，活动前期准备不充分，政策制定不果断，方向性的错误也是影响销售成绩的原因之一，因此，很希望2014年能够有新的计划。
薪酬改革伴随着利益分配，是企业员工极为关注的一个问题，也往往是管理者最为头痛的一个难题，牵一发而动全身，搞好了激励大家的贡献意愿，搞不好则会引发内部矛盾。本文提供一个薪酬改革案例，案例的重点不在于薪酬管理的整体设计和实施过程，而主要从董事长处理该问题的角度提供一个样本，描述作为公司的最高领导者如何思考和面对薪酬问题，如何处理薪酬改革，希望为企业的高层管理人员、薪酬管理人员提供一些借鉴。
高管：我要涨薪
北京华欧公司的高层人员对公司的发展方向产生分歧，董事长坚持走高端路线，注重技术研发，长期致力于欧洲研发中心建设；国内公司CEO和部分董事坚持走中端路线，利用现有产品和技术，扩大产能和销售，注重销售体系和队伍建设。发展思路不同，对公司的战略投入方向也会产生分歧，国内团队逐渐占据主动，大量资源投入销售、营销和生产领域，相对以前董事长坚持的高比例研发投入，现有研发投入比例减少。公司在国内扩大产能和销售的做法带来了利润，而从2007年起出口欧美日本的市场萎缩，国内市场销售额稳步提高，弥补了出口市场下滑的损失，2008年金融危机后，国内市场继续逆势上行，这更坚定了国内团队扩大市场占有率的决心。此时，由于销售、营销和生产能力的贡献大幅增加，董事长所极力投入的研发功能作用相对减小，国内公司CEO和部分公司高管开始对利益分配产生不满。
2009年7月份，在公司年中会议上，以国内公司研发总监为代表，加上销售部门的部分负责人、一些高层业务骨干，这些非董事会成员，提出了对现有薪酬制度的不满，核心观点是希望增加持股比例，某些岗位适度提高工资待遇，并影射董事长个人持股太多，以及欧洲研发团队消耗资金过多。欧洲研发团队主要由董事长个人持股，国内公司占据20%股份，但欧洲研发中心承担着新产品开发、基础技术研究的工作，对国内公司的研发工作有很多支持，因此很大一块支出由国内公司承担。欧洲研发中心在法律上是一个独立实体，但又是整个公司的基础研究、产品研发的支持机构。
公司部分管理层提出薪酬改革的事件得到了公司CEO的默许，CEO事先知道这一情况，但没有采取任何措施，也没有与董事长或其他董事会成员进行必要的沟通。这等于把矛头直接指向了董事长。那么，董事长在正式场合必须面对这种直接的质疑，他如何思考、如何处理这一事件？
董事长：曲径通幽
面对国内研发总监的指责和不满，董事长比较吃惊。在他看来，有关产品的整体设计、关键技术都由欧洲研发中心支撑，国内研发部门的工作非常初级，其实就是个生产设计部门，主要根据既定产品设计把图纸加工工序画出来，为新产品试制和现有产品批量生产提供技术支持。这种工作性质属于研发工作的末端，创造性很低，而且国内研发设计团队的工资水平已经领先于国内其他企业了。更让董事长想不到的是公司CEO的表现。CEO是董事长支持下一路提拔起来的干将，董事长对他的成长付出了很多心血，这是从工作关系和私人感情角度讲；另外，从公司的规则角度讲，CEO作为董事会的重要成员，在部分高管表达对薪酬的不满后，不但不及时与董事会、董事长沟通，还支持这种不满的表达公开化，这些做法难以令人理解。董事长感觉到薪酬问题背后实际上有对企业发展路线的不同看法，必须从公司整体角度谈谈董事会、薪酬委员会对这一问题的看法，不能简单从某几个部门比较来谈这个问题，也不能仅从某个人的贡献角度考虑。反复考虑后，他并没有直接约谈相关人员，而是以信件的形式与研发总监进行了深入沟通。
“平时我们沟通的太少，只限于具体的工作，这次我觉得有些事情有必要和你深度沟通一下从创建公司的第一天起，我心中就有一个信念，把公司办成一个真正健康的企业，在这里，大家能自由平等、开诚布公地交流。公司发展了，汇聚着一批积极进取视野开阔胸怀宽广的人，希望大家在工作中能够形成单纯同事的友谊。到今天为止，我不得不承认，我们的公司远远没有达到这个状态，但我为此努力的动力不会减弱。
“这次发生的关于考核和薪酬的问题，我很重视，因为这也关系到公司的长远发展。当你提出对股份分红、年底奖金有疑问的时候，我就开始关注这个问题，整个假期我一直在琢磨一个对公司发展有利对每个人都公平的方案，不仅针对你个人。每个人的收入都明显提高了，为什么还是不满意？现在我明白，每个人都要求公平，也应该获得公平。薪酬制度不是小事，很多企业都会暴露这个问题。董事会已经有了一个新的制度雏形，还不是特别完善，需要大家共同努力去完善。这个制度设计强调加大股份分红力度，工资奖金稳步增长。关于公司内部股份调整的事，董事会在商讨，很快就会有一个新的方案。
“我想谈谈我对薪酬问题的看法。这五年公司收入大幅增长，每到年底我和薪酬委员会负责人都会面对所有员工、所有股东和公司整体发展这三种压力。我们一直不敢给员工和股东乱发钱，我们看到的、考虑的要多得多。我们的业务特点是国内市场之外还要以欧洲为主，美日为辅，这些国家要求后续服务工作太多，维护要很长时间，必须摊薄利润。欧洲是一个战略市场，虽然这两年份额下滑了，可有一定品牌提升的作用，它也拉动我们的产品升级和服务能力升级。整体有点积累，才不会受冲击，我们要想大发展，还要不断拓展新业务，可是新业务很难保证短期赢利，这个风险也只有公司承担，直接说就是股东承担。你知道，我们对研发的投入是年收入的20%左右，很少有公司像我们这样在基础技术上大把投入。
“我考虑的就是一个大问题，公司怎样长远发展下去？跟你沟通这个，是希望每个人既站在自己的立场，也站在整体的角度考虑问题。薪酬福利必须公平，那是阶段性的，一个时点就有一个状况，公司不打算把薪酬系统复杂化，我们就是按照贡献和能力两个因素来确定。
“我一直认为你是一个值得一起共事的人。你的勤恳、诚实，我赞赏，但你想想，你是不是还没有达到可以做一个总负责人的能力我们研发投入大，研发工资高，可还有那么多服务人员、那么多销售人员、那么多后台支持人员，他们都在起大作用。研发部门其实只负责了一部分，外面来来往往哪个班子成员不替你分忧？国外的研发资源哪个不是给你找好支持你？希望你不要因为一些暂时企业还做不到的事情心里有疙瘩，这样不利于你个人成长。
“希望你能真正把一些事情想透，也希望你相信董事会不会让付出努力的人得不到回报。希望你快乐起来，摆脱不必要的犹豫和顾虑，以实现自己层次上的飞跃。未来主要靠你们了。”
这次薪酬改革的提出者是研发总监，其实背后有很多若隐若现的支持者，董事长认为，包括所有参与者在内的人，提出的想法具备合理性，如果按照国内公司的发展路线，很多岗位薪酬确实需要调整，他自己以前坚持的研发技术为核心的分配办法已经有些不适应了，但他不愿放弃高端路线、技术领先的战略，不愿意接受在基础研究方面的投入减少，也包括薪酬待遇在基础研发领域（欧洲研发中心）的减少。于是，董事长率先与国内研发总监进行了一个正式的信函沟通，希望传达的意思是薪酬问题不能简单考虑，要和公司整体、未来结合在一起考虑。他耐人寻味的语言不光是讲给研发总监一个人，而是涉及整个国内研发队伍、销售和营销队伍、高层管理者等。
这封信后来在公司办公系统公开了，这次沟通对象不只是国内研发总监、研发队伍，而是国内公司所有管理人员。这帮助大家认识到薪酬问题的复杂性，要进行整体思考，公司董事会也在研究推动薪酬改革，于是有关薪酬的不满很快平息了，日常工作继续有序进行。
董事长处理了眼前的公司高管情绪问题之后，开始从薪酬问题产生的根源――公司发展路线问题，与董事会成员、高层进行交流，并做好了一旦发展路线存在严重分歧的对应策略。
总结：尊重与大局
董事长处理薪酬问题的方法令人钦佩。面对部分高管人员对薪酬问题的不满，他并没有从问题的表层去处理，而是仔细分析了整件事情的根源；他没有陷入维护自己个人利益的狭隘视野，也没有根据提出者的质疑简单忍让，而是认真对待质疑，然后告诉大家问题通过制定规则来解决，由各方面参与者来制定新的薪酬制度。其中有几个细微的环节值得注意：
直面问题，平等沟通
公司规模做大之后，很多公司的当家人、创业者以及董事长，大权独揽，早就不会用理解员工的思路考虑问题了，不用说直接对他提出批评，意见稍有不同就显示威严，甚至打压控制，个人意志凌驾于公司意志之上，这会造成组织僵化、创造力不足。该董事长的做法值得学习。面对问题，他把自己放在了一位职业工作者的地位，无非职务是董事长，并没有什么特殊性，与研发总监坦诚沟通，直面问题，把想法公开，这种尊重组织行为内在规律的做法才真正有助于打造一家持续发展的企业。
坚持原则，注重策略
董事长坚持的原则是根据制度，根据大家共同制定的制度进行改革，不能过于随意地根据某些人的意见调整整个制度。董事长面对薪酬改革事件，把董事会和薪酬委员会的原则彻底讲清楚了，薪酬不是孤立的事件，如何发放薪酬不但要从员工角度考虑，还要从公司整体发展考虑，从包括员工、股东和很多当事人的不同群体综合考虑，从更长期的视角考虑。这一看似简单的道理，并非所有管理人员都能清楚，也并非简单沟通可以获得理解，太多的企业不做这种沟通工作，使得很多有前途的员工、重要的部门陷入自我狭隘视角或者此消彼涨的利益分配之争。
转型做电商
距离2008年肖利华加盟特步至今已经有5年了，在特步的开始几年里他的工作以企业品牌和信息化为主，包括供应链和流程优化，推动公司5年战略规划、快速供应链、ERP等等；负责多项招标，其中物流招标项目同期对比为公司降低成本30.2%，道具招标项目同期对比为公司节省成本29.6%，仅这2项为公司每年节省数千万元；协助集团信息化整体把控，主导建立整套商业智能分析和决策支持系统；5年时间内协助公司销售业绩和利润同比增长数倍，并建立企业良性健康发展体系。
探寻肖利华的职业发展轨迹，也多和鞋服业有关。早期他加盟珠海一家企业任CIO、ZARA项目总监、供应链总监等职，专门研究和应用ZARA模式和快速供应链，在短短的一年内将其库存下降47%，利润提升280%。2008年他加入雅戈尔集团任信息中心副主任、技术总监等职务，负责管理咨询和软件开发，包括DRP、POS、DW、ERP、SCM、WF等系统。雅戈尔“服装企业敏捷制造技术体系”通过中国科学院组织的科学成果鉴定、“服装企业CAD/PDM/ ERP集成与电子商务”项目被列入国家高新技术研究发展计划（即863计划），成为服装行业唯一列入国家863计划的信息化项目，但是这些都和他后来负责的电商部门没有多少关系。
他担任特步电子商务公司总经理以来，电商成为公司新的销售和利润增长点，年销售增长300%以上，并取得了有效赢利。特步荣获 “2012年度最具价值企业电子商务奖”、中国电子商务协会、中国社会经济调查研究中心产业经济研究所等联合颁发的2013年中国电子商务运营模式创新奖（体育用品行业唯一一家获此殊荣），肖利华本人也荣获“中国电子商务（服装）行业十大新锐人物”奖项。
从事了多年的信息化工作，为什么突然对电商这样感兴趣呢？其实在此之前，特步老总丁水波和其他鞋服企业的负责人一样，认为电商只是烧钱的游戏，不会给企业带来盈利。为了推动老板重视电商，肖利华一次次把他推到前台，2013年泉州第一次举办“417”鞋服行业峰会，丁水波看到台下人群成千上万，颇受影响，回来就说他一定要做电商，后来肖利华又数次把他推到各种电商峰会上去，慢慢电商就越来越受到集团重视。
肖利华说，“现在的基础环境跟以前大不一样，网络购物平台信息沟通交流比以前方便很多，比如支付宝、财付通，很好地解决了信任机制问题，物流也比以前要成熟很多。在这个过程中，越来越多的年轻人，甚至中老年人、小孩喜欢在网上购物，这已经变成一种乐趣，消费者的购物习惯已经发生了变化，这是根本，因为消费者走到哪，我们就要跟到哪。” 这充分解释了他为什么如此看好电商的原因。
但是传统企业做电商，不仅遭遇到不懂互联网规则的难题，也很难留住电商人才，致使很多鞋服企业在电商路上一波三折，比如著名的美斯邦威、百丽等都如此。对于传统企业“触电”，肖利华认为，最大的困难就是观念的不同。
“很多人对互联网不了解，不了解就会产生恐惧。不管怎样，你要么被动逃避它，要么主动拥抱它。逃避它最后就会被别人超越，市场空间就会被对手抢占和瓜分。比尔·盖茨说过一句话，他说他之所以能成为世界首富，是因为洞悉并且拥抱了最大的趋势。”
电商生存法则和管理之道
在肖利华的推动下，特步首次“触网”，在淘宝建立首个网店，不到一年的时间，特步在电子商务上的销售额已达到5000万元。2013年特步电商的目标是2亿元，到2015年，来自电子商务的收入超过20亿元。
2012年开始特步借发展电商渠道的时机，构建了一个资源库，把线下商的库存信息共享到公用平台中，让线下渠道和电商渠道互通库存信息，然后进行订单匹配，再就近发货。在这背后其实是后台信息系统的打通，再对线上和线下渠道拟定好合理的利益分成比例，让电商渠道和线下渠道实现整合，最终“通过信息来换取库存。”
这是肖利华的得意之作。在他看来，企业管理中最重要的是协同，应该让企业中的资源像自来水一样随用随取。
两年前，特步上线了智能自动翻单建议系统，通过对数据信息的利用，让畅销品及时准确翻单生产，让滞销品不再生产。智能翻单系统通过终端销售数据信息的采集和一系列相关参数的分析比对设置，可以把特步当周在全国畅销的产品信息推动给没有销售此款产品的店铺，也可以把某个区域内畅销的产品销售信息推送给这个区域的每个店铺，各个店长再结合实际决策是否翻单、翻单多少。
事实上，智能自动翻单建议系统只是特步通过IT优化管理、提升竞争力中的冰山一角。“我们不是在跟市场上能看到的竞争对手竞争，而是一条供应链在跟另一条供应链竞争。”肖利华希望能打造一个具有动态能力的供应链，从面料辅料供应商到加工厂，从设计研发到终端销售，整个供应链上可以全程可视化协同作业，同时还能做快速预测预警。
2013（第四届）中国鞋服行业电子商务峰会在泉州酒店召开。在“传统鞋服企业如何做电商运营”专场论坛中，肖利华以嘉宾身份出席。对于鞋企电商，他总结出了自己的电商生存法则。
制订工作计划不光是为了很好地完成工作，其实经常制订工作计划可以更快地提高个人工作能力、分析问题与解决问题的能力。下面小编为大家带来销售总监个人计划范文，但愿对你有借鉴作用!
销售总监个人计划范文1新年到了，在新的一年希望每个人都能工作顺利、事事顺心，下面是我个人20__年的一个工作计划：
一、加强对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力保持友好的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从__或其他渠道多搜集些项目参考，并为客户出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。
销售总监个人计划范文2一、销量指标
带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标
二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作，制定仪表环境监督卡。
1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡
2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。
每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。
随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作，对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促，对销售员的销售流程进行勘察。
对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。
5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。
三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作
1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等。
2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。
四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划
每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。
五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施
由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与销售顾问的沟通，他们需求更好的竞品信息，我会想办法找出好的口述(已有思路)，直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求，制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。
六、排班安排
根据现排班制度，由于有1组为闲置组，闲散情况严重，组织上午学习培训，每月初月中做竞品调查。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，所以说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，并在实践中不断的提高自己改善团队，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。
销售总监个人计划范文3随着__区汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20__年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我__区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。
着眼公司当前，兼顾未来发展。20__年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取完成销售任务。
一、销量指标
至20__年12月31日，__区汽车销售任务560万元，销售目标700万元
二、计划拟定
1、年初拟定《年度销售总体计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类
根据汽车20__年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施
1、技术交流：
(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;
(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访：
目前在国内市场上流通的汽车相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;
(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我__年工作重点。
3、网络检索：
充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调：
目前情况下，我公司仍然以贸易为主，卖产品不如卖服务，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成汽车销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩!
销售总监个人计划范文420__我们将充分发挥团队力量，扬长避短，努力并高质量的完成制定的目标，具体计划如下。
一：提高员工整体业务水平：
1)产品知识方面：加强熟悉我司提供设备的技术参数、和材料特点、规格型号及原料特点，了解产品的使用方法;了解行业竞争产品的有关情况;
2)客户需要方面：了解客户的投资心理、购买层次、及对产品的基本要求。
3)市场知识方面：了解冰淇林及烧烤市场的动向和变化、根据客户投资的情况，进行市场分析。
4)拓展知识方面：进一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便更好的合作。
5)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况;有效地传递公司信息及获得信任。
二：及时更新设备及其产品种类
随着广告的深入宣传，关注人群的多样性发展，必须得及时更新一些有特色吸引人眼球的设备及产品满足客户的需求。明年的市场必定存在很大竞争，这也是我们能脱颖而出的重要砝码。
建议
1)壮大专业研发人员团队
2)定期引进新型畅销设备
三：完善售后服务
随着明年业务量的加大，为了保证客户的利益并减少公司麻烦及投诉，所以售后服务一定要完善。
1)仓库发出的货物必须与经理所签订的配置清单保持一致
2)配置专门的售后人员，客户反映的问题应第一时间解决。结业后一定要发名片，避免出现问题客户只找话务员的现象。
四：了解并掌握员工的心态与动向
团队的业绩并不是一个人的功劳，需要团队人员齐心协力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培养一名销售人员也需1-3个月，所有的前期沟通都需要话务员去做铺垫，所以他们的心态及工作状态相关领导一定要充分了解，多沟通、多关爱、多帮助，出现问题及时调整，避免造成人员无谓的流失。
五：应提高对市场的前瞻及把控性
任何一个行业都有它的发展趋势与轨迹，都是与大的环境与市场需求息息相关。作为需要敏锐的洞察能力并通过自身的相关经验判断出市场的走向，广告量的加减、客户的需求点等等，也只有这样我们即便处在逆境也能独占鳌头。
20__是蓬勃发展的一年，公司的发展也靠大家的集思广益，以上是本人工作的一些感想，希望能起到点点的帮助，明年我们市场部的全体员工也一定继续完善自己、继续努力，为了我们的终极目标去冲刺!请领导们做我们永远最坚实的后盾!
销售总监个人计划范文5一、主要业绩指标及完成情况
市场部20__年度主要业绩指标完成情况：
截止20__年12月31日，我公司共发展二级合作网点两个，鲁山、舞钢。因无配备专业的市场专员负责，20__年全年二网的销售状况不容乐观，截止12月31日，20__全年二网总计销售18台，在20__年10月我公司与鲁山顺发的合作，开始于鲁山大团汽贸城合作后，形式有了好转，主要是鲁山大团的经营理念与模式有了很大的提高，包括场地的正规建设都很好。另加上新店开业，我公司投入的精力和人员也比较到位，后期跟踪较紧，这促使鲁山在11月单月销售达到6台。
二、市场部主要工作回顾20__年度市场部主要工作包括以下几个方面。
1.市场活动汇总
一季度
一月：迎新春，红运礼——本次活动深受广大客户的欢迎，这不仅大大增加了客户来店量同时也促进销售，也有效提高了广汽本田及我店的知名度.
二月：汽车文化宣传长廊——借汽车文化长廊这个平台让客户更深入理解广汽本四款车型。在销售顾问和客户良好的沟通交流中，客户认知和肯定我们的品牌同时强化四车型可信赖、高品质的形象。
三月：荣耀共享，春情回馈——根据销售顾问反应销售情况，得知本次活动有明显效果，来店和来电量有明显增加，活动以来截止今天，销量20台(含汝州一台)，订单7个雅阁，2个奥德赛，1个锋范，来店批次总63，首次来店批次总104，来电总数43，效果明显增加，本次活动效果还比较理想。
三月：热销200万，广本倾情送——此次活动积极消减了库存，缓解了资金周转压力，提高市场占有率，最终提升销量，完成任务目标。
三月：鹰城春季购车节——本次车展以飞度，锋范为主推车型，以“轻舞飞扬锋芒时代”为活动主题，突出时代气息，以特色的推广促销活动方案，吸引针对用户群.达到销售效果。
二季度
四月：世博之旅——广汽本田紧跟20__年5月上海世博会风潮，借助本次世博会强大的影响力，开展“购雅阁，看世博”的抽奖免费体验游活动，通过本次活动宣传过后，来电咨询和来店看车人数有明显幅度增加，对近期有意向购买雅阁的用户具有很强吸引力.活动期间，雅阁定单销量总计43台.
四月：鹰城首届春季汽车团购节——我们经过总三月份连续两次车展的不足，在本次车展前期我们加强了对销售顾问的培训，做细做足车展前期的筹备工作，致使本次团购节上所有销售顾问精神面貌都很好，氛围很不错，虽然没有达到我们预定的销售目标，但是本次车展也达到一个很不错的销售果.
五月：中国名媛时尚文化巡礼——中国名媛时尚文化巡礼是针对高收入、高品位人群的高端文化宣传活动，本次活动的主要媒体宣传有平顶山电视台和平顶山广播电台，我店为本次活动的赞助商，借助两大强势媒体优势提高广汽本田得佳4s店的品牌知名度，强化车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度，为以后的口碑宣传做好铺垫.但此次活动没有起到良好的监督执行，致使顾客报名度非常低，望以后加强活动的监督执行.
五月：感恩回馈，五周年店庆——借我店5周年店庆之际，特推出感恩回馈，大幅优惠政策，给顾客真正优惠，在店庆期间达到一个比较好的销售。
六月：广本四杰魅力科技升级版上市抢购会——通过闭馆的销售方式，合文艺表演，现场气氛营造，强有力的超低促销方案，使大家在娱乐，和欢乐中喜悦订车，达到很好的销量。
三季度
七月：鹰城夏夜赏车会——在炎炎夏日中我们参与璀璨夏夜赏车会，让消费者在夏夜舒适的环境下赏车，有效提高了广汽本田及我店的知名度，也提高了车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度，为以后的口碑宣传做好铺垫.
九月：鹰城车模大赛暨秋季团购节——为积极应对，我们通过强有力的促销手段和强大的品牌宣传来提高销量。借助鹰城购车节的影响力，车展前期在各主流媒体上进行大规模的活动宣传，又加上有中国第一车模之称的翟凌小姐在车展第二天上午到我广本展位加油助威，增加集客量，发掘更多的潜在客户。积极消减库存，缓解资金周转压力，打压竞争对手，提高市场占有率。
四季度
十月：鹰城广场秋季团购节——车展在凉爽的十月金秋进行，我公司推出的特别献礼政策能有效吸引顾客，主办方和我公司都进行了大力宣传，广播、电视、报纸、短信立体宣传力度大、效果好，公司展区位置好，在广场主入口，布置大气，展现了我良好的品牌形象
十月：歌诗图上市——用尊贵专用的展位来摆放歌诗图，充分突出了歌诗图的尊贵性，而且也吸引了进店顾客的目光，从而使新车---歌诗图在鹰城形成良好的口碑。
十月：广本得佳之夜周杰伦群星演唱会——此次能争取到周杰伦群星演唱会的_总冠名权，并且在演唱会中途举行新车——歌诗图的上市会，是是一次前所未有的成功品牌宣传，现场包括舞台两侧巨型广告牌、座椅等无处不在的广本元素，总经理上台宣布歌诗图正式在平顶山上市发售，这些都为广本在平顶山的美誉度奠定了坚实的基础。
十一月：鲁山二网周末团购会——在这次的周末活动中，砸金蛋是其中的亮点，由购车的顾客自己来再订车的基础上再砸出，让顾客真正的购得，并且提升了广汽本田在鲁山二网的品牌形象，为广本在鲁山打开市场奠定了基础。
十二月：广汽本田感恩20__期许20__答谢会——此次活动的目的不在于卖车，而是一次真正的回馈活动，现场主持人慷慨激昂和幽默风趣让邀请到的客户感到了寒冬里的一丝温暖，也会使广汽本田在平顶山形成更好的口碑，把广汽本田品牌在鹰城的美誉度提高到一个新的层次。
2.市场推广活动
(1)市场部在本年度通过一系列的市场宣传运作，包括冠名周杰伦群星演唱会，年末答谢会等宣传活动，直接推动销售部销售进程基础上极大地促进了市场渠道的拓展。
(2)通过几次春秋季的车展，和一系列提前宣传，提升了我品牌在平顶山的美誉度，同时也宣传了企业。
3.广告宣传活动
市场部今年在平顶山电视台，平顶山晚报，平顶山交通广播等媒体做了大量广宣，大大支援了销售活动，同时也促进了品牌价值的提升。
4.市场部规范化管理的推进
为了提升市场部的竞争能力，在本年度配合公司相关部门开展了市场部规范化管理运动，重新对市场部运作流程进行了规范，为明年工作效率的提升奠定了基础。
三、工作中存在的主要问题
1.与二网联系不够多，很少几乎没有时间去二网亲身体验，分析，二网所在城市的各项调查，致使二网销售量比较差。
2.工作职责不明确，市场运作没有主见，领导安排什么，自己就去做什么，不能独立的去做一些有创意，有利于公司以及市场工作的方案。
四、主要应对措施
1.加强与二级网点的沟通
市场部计划在新的一年里重点加强与二级网点的沟通，定点去二网做市场调查，分析，给予二网协助，销售人员的产品知识，和销售技能的培训工作，有计划的去实施。
2.组织计划管理与执行方面的培训
市场部拟通过组织计划管理与执行方面的培训，增强市场部管理人员的计划管理能力，同时强化基层市场人员的执行能力。
销售总监个人计划范文6数据：开展大型义诊9场，发放宣传资料7万余份，制作公交广告30个，印制健康宣传小资料7.5万份，制作电瓶车广告13辆，市场部新进人员4名(包括主任)。
存在的主要问题
1、人员：市场部还缺2人编制。
一人专跑社区、工厂联系体检，一人从事文字编辑策划。服务中心还缺1人协作顾客服务。
2、医院服务虽然有所改进，但整体服务还差，尤其是医护人员的服务态度还存在问题。
3、医院客户工作流程还未建立。
4、病员客户数据库还未建立，未充分利用既有客户资料。
5、导医培训未到位。
6、市场部整体工作效率不高，个别人员工作无主动、无积极性，自由散漫。
__年主要工作
1、建立有活力、有创新的市场营销队伍，工作要求务实、创新、高效，明确各自职责和具体工作任务。
2、建立医院内部市场客服体系，包括医患的客户资料档案、回访处理，对潜在客户的开放，对不满意客户的准确解释。
3、建立标准规范的服务体系，包括服务标准、服务礼仪、服务语言，规范医护人员语言行为。
4、创建《新健康》半月刊
5、新市医院网站开通，及时更新内容条件成熟
6、进一步拓展街道路口宣传、开发占领嘉禾地区及基地1——2个。
7、加强社区宣传，拟在10个社区内建立宣传橱窗，并定期更新内容。
8、和电视、报纸及媒体合作，拓展医院宣传平台。
9、待产科批准后，组织大型妇产科宣传策划。
10、完成医院文化体系的建设和员工服务手册的编写。
11、完成vi形象设计系统，医院宣传按vi规范进行，及时更新院内外宣传画版。
12、市场部人员编制计划：主任1人，服务中心主管1人，文案1人，策划主管1人，平面设计1人，网络主管1人，市场营销主管2人(一人兼驾驶)，共计8人。
另客服中心导医10人。
销售总监个人计划范文7在不知不觉中，20__年已经过了，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验，也同时锻炼和提高了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中，收货颇多，感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。
一、任务完成
今年实际完成销售认购签约回款佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。
二、团队管理方面
1、招聘面试方面
自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。
2、团队培训工作
没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。
对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。
3、监督、督促工作方面的
很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。
4、及时总结学习方面的
当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。
5、公司制度的执行和落实方面的
例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。
6、销售一线工作出现的问题敏感性。
由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。
7、团队之间的沟通。
曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一段时间后便抛向脑后，因为各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先沟通，向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展，不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。
三、案场管理方面的
1、案场谈客监督及把握方面当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的成交率。
尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。
2、案场问题客户处理方面
当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认同感。
四、执行力方面的
我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。
在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本色、重燃_，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。
1、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。
用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。
2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。
3、学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽可能为公司吸纳和留住优秀人才。
4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做出培训计划。
并尽努力严格按照培训计划执行。落实项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住"管理即是严格的爱"。
5、针对自己的沟通不足问题。
每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。
6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。
7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成。
关于做事拖沓问题，自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前20分钟到项目部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。
都说公司是自己的第二个家，既然是家，没有谁有理由不爱自己的家，在这个家里我一直都是，忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私，敢于管理，尽心尽力，尽职尽责，管的公平、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人，任人为贤。积极热情、充满活力。用自己的热情去感染自己的下属，关心他们的工作和生活。当然没有谁是十全十美的，我也有很多的不足之处，在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温和，对团队管理经验的不足，以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了一定的困扰。作为一名销售经理，想好更好的发展，这些缺点和不足都需要一一的克服和解决，我有信心能够很好的解决。
学习犹如逆水行舟，不进则退，深刻的认识到自身知识水平有限及能力的不足，对未来我充满着期待和信心，相信在公司领导不断的批评和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。
销售总监个人计划范文8经过2019年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20__年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!
销售总监个人计划范文9一、工作目标
20__年我个人计划回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。
二、工作措施
1.对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2.解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3.销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
三、目标市场
我将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
(一)重点促销产品：
鸡汁和果汁在20__年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
(二)销售队伍人力资源管理：
1.人员定岗
南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2.人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3.关键岗位定义，技能及能力要求
终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为产品打开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要具备清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
4.培训
给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。
销售总监个人计划范文101)建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
4)市场分析。
也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
5)销售方式。
就是找出适合我们我们公司产品销售的模式和方法。
6)销售目标
根据我们公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!
7)客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。
中国的经济面貌在新世纪以来发生的两大变化，不可否认的在很大程度上改变了各行业用人特点的格局。无论是XX年
加入wto还是其后的XX年金融危机，各行业对人才的需求发面都发生了明显的转变。同时，大学生就业正逐步走向市场化的工程，这要求我们不仅得牢固自身素质与技能，更重要的是能够把握住市场的起伏走向与用人需求特点的变化。
因此，我们有必要对社会总体用人需求特点进行调查了解，以便发挥自身特长优势为上岗就业打下坚实基础。
二：研究目的
1. 关注社会变化，了解受调查行业的特点与未来发展走向。通过调查了解人才市场动态，为职业生涯规划提供参考依据
2．通过了解三大行业特点，简要概括出社会总体用人需求特点
3. 增加社会经验，提高自身认识，加强素质培养。
三：调查方法说明
1.在这次调查研究中选取平时生活中接触比较频繁与密切的行业作为调查对象。
2.本次调查选取服务业的几个行业进行调查，具体有服装业，餐饮业，房地产业
3.本次调查以文献资料、时事新闻报道研究为主，实地访谈为辅。
四: 调查时间
1月20日至1月29日
五:研究成果与说明
（一）概述
鉴于现身实际情况不利于对更行各业用人特点进行深入研究。所以我们讨论决定将调查目标主要锁定在衣、食、住这三个方面，希望能从这三个方面总结概括出服务业的一些特点。
（二）、对象选取考虑与决定
经过讨论我们决定首先对具体商场店铺进行登门访谈，这些商场店铺均是我市知名度较高的一些单位，在整个过程之中，受访商场店铺的经理代表都非常配合我们的工作。具体如下
在“衣”这一方面，访谈对象：建设中路的“星期六名鞋店”以及位于步行街中段的“太平洋服饰购物广场”。
在“食”这一方面，访谈对象：江北路的“美味螺丝粉总店”和“泰丰美食馆”。
在“住”这一方面，访谈对象：江北路九龙新城的售楼部。
在以上的访谈中得到的资料仅供归纳总结各行业特点及用人需求时参考使用，访谈内容不列入文中。
（三）、浅谈各行业特征及用人需求情况
服装行业——求贤若渴：
从调查中得知，中国服装行业虽然没有继续沿袭前几年高歌猛进的发展态势，但是作为我国“第二大消费热点”，服装 行业的发展前景依然被大家一致看好。“服装经济”作为一种深具发展潜力的经济形态仍被外界关注与认同。中国服装人才网提供的数据显示，前三年中供需规模仍有着增长的态势，而且继续保持着供需两旺的势头。该行业招聘的专业岗位主要集中在首席设计师、设计总监、质检、外贸人员、销售主管、区域经理、导购店长、营销总监、市场督导采购主管等岗位。而且招聘企业集中的区域省份分布：广东、浙江、江苏、北京、上海、福建、湖北、xx等地。
根据收集到的现有资料，针对目前中国服装行业的人才需求行情，可以归纳为以下几点：热点专业供不应求、服装学校毕业生紧俏、网络招聘持续发力。而且由于市场竞争的激烈化，整个行业普遍存在这求贤若渴的现象，尤其凸显在服装设计这一块，缺少优秀设计师已经成为企业品牌发展瓶颈。而服装设计师、服装制版师又间接决定企业的命运。所以要在该行业中大展身手的话就必须得熟练地掌握自己的专业技能了。
产品经理需要在这个时候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，鱼有鱼路，虾有虾道。有的公司直接找策略或广告公司拿方案再招标，有的公司抓耳挠腮2个月，讨论、汇报、讨论、汇报……这几个月是产品经理最容易内分泌失调的季节。很多培训公司开始提供以营销计划为内容的培训课程，传道、授业、解惑，其实大家的目的只有一个：希望自己的计划能让老板多给点预算。
任务：制作出性感的营销计划，需要在模板这个骨架上增加血肉，让计划更丰满。
目标：这里所说的性感不是倾国倾城的绝代佳人，也不是冰清玉洁、不食人间烟火的神仙姐姐，而是风情万种的邻家女孩，看得见，摸得着。
支招：董国平（上海泽生科技开发有限公司市场总监）
赵 郑（北京泽桥健康产业集团总裁）
吴延兵（任职于步长制药北京公司市场部）
1，制作工艺一：积累
产品营销计划的工作贯穿全年，因此要在一两个月内想出计划是不可能的，日常工作要有意识地培养自己模块化的分类思考能力，刚开始可以尝试把文档按“市场定义”、“市场机会”，或“战略文档”、“战术文档”，或“处方行为”、“患者流”等进行分类，而不是单纯按时间来分类文档。
调研为计划先行
面对新医改的新形势以及企业自身的发展态势，如何制定2011年的营销计划，并将计划制定得切实可行？这是一项系统工程，笔者认为市场调研应为营销计划先行。
调研是调查研究的简称，指通过各种调查方式，比如现场访问、电话调查、拦问、网上调查、邮寄问卷等等形式获得受访者的态度和意见，进行统计分析，研究事物总的特征。调研的目的是为了系统、客观地收集信息，研究数据，为决策做准备。对医药营销而言，主要是为营销计划收集、分析医药市场数据、产品数据、竞品数据，发现企业自身销售的薄弱点、潜力点、增长点，为制定营销计划指明方向做参考依据（如图）。
市场调研工作可以按照以下11个步骤来开展：1.确定市场调研的必要性。2.定义问题。3.确立调研目标。4.确定调研设计方案。5.确定信息的类型和来源。6.确定收集资料。7.问卷设计。8.确定抽样方案及样本容量。9.收集资料。10.资料分析。11.撰写调研报告。
常用的市场调研方法包括文案调研、实地调研、特殊调研等3种，特别是实地调研对研究一线的市场情况、竞品情况，分析市场问题有重要的实际意义。医药营销最重要的信息在市场一线，实地调研可以为市场分析提供真实有效的数据，从而为营销计划的成功撰写打下坚实的基础。最后将以上调研信息、分析数据以及总结出的问题形成文字性报告，供制定系统的营销计划做参考和指导。
（吴延兵）
2，制作工艺二：洞察
工作一定要建立在“对医生的深度洞察”基础上，理解这句话很简单，但实践起来确实很难，产品经理洞察医生的深度不同，可能对市场的判断也会出现差别。
学术会议是战场
产品经理就是要与客户“打成一片”，只是在具体的客户选择上要与销售人员有所区分。通常，业务员是要与处方医生“打成一片”，了解处方医生的需求，然后按照自己的优势和方法，去满足自己能够有所作为的那部分需求；地区经理则要与医院里的关键客户，如药剂科主任和主要用药科室主任“打成一片”，密切公司与医院的关系，让自己的品种不仅处方量日益提升，而且要保证不断药；而产品经理的战场，笔者认为并不主要在医院，而是在全国性的学术会议上，因为在这个场合里，产品经理可以见到来自全国的大牌专家，在会上不仅可以私下拜访重要的专家，在学术活动中还能分析出这些专家的需求，在做市场营销计划时充分整合这些需求。
今年，笔者参加了全国肾脏病前沿论坛会议，某肾脏病专家谈到了肾脏病学科未来5~10年的研究领域重点，主要包括6个方面：1.建立慢性肾脏病和血液净化患者的医院分级管理的新模式。2.开展慢性肾脏病流行病学和队列研究，建立中国慢性肾脏病诊断、分期标准和防治指南。3.加强miRNA、蛋白质组学、干细胞等现代医学新技术在肾脏病防治中的应用研究，进一步解析肾脏病发病及进展机制，探索肾脏疾病治疗新靶点。4.利用蛋白质学、尿肽组学探索肾脏疾病的新生物学标志，建立肾脏疾病预警、早期诊断和病情评估的关键技术。5.开发、验证肾脏疾病诊治新方案，逐步建立肾脏疾病诊治标准、规范、指南和临床路径。6.加强血液净化治疗机制的基础和临床研究，致力于开发新的治疗技术，实现血液净化设备和产品的国产化。
笔者相信，上述某些领域是企业完全可以积极参与进去的，比如第2、5、6项就是企业营销提升的极好机会。目前，肾脏疾病预警、早期诊断和病情评估的关键技术都还没有完善，适逢该领域也有这个目标，产品经理若能充分意识到这正是企业大有作为的好机会，就很容易与专家建立密切的关系，围绕这个课题来写市场营销计划绝对是产品经理赢得市场的关键。
（董国平）
洞察目标客户，契合目标市场
诚然，制药企业生产药品的初衷是服务于患者，但从营销层面上讲，在药品流通的利益链中，企业真正的目标客户是拥有药品处方权的医师。因此，产品经理在把握产品市场的过程中，分析和调查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定层面上洞察医生对病症的处方习惯。举个简单的例子，镇痛泵是近年来在麻醉科广泛推广的术后镇痛产品，调查发现其临床应用效果不是很好，特别是患者术后感觉止痛效果不佳。到底是产品功能出了问题，还是临床运用不足？很少有人分析其中原因。只有当我们真正和麻醉医生接触后才了解到，是为了让患者术后早苏醒才导致了镇痛泵用量的缩水，因为医生最关心的手术效果是“早苏醒”。所以深度洞察客户的最好办法就是和他们打成一片。
市场部人员过多关注高级医学专家，容易忽略基层医师的用药意愿表达，其实要实现与市场的接地，应该把基层医师的拜访制度化、数量化。
（赵郑）
3，制作工艺三：匹配
营销计划一定要从需求出发，因此要了解自己所在公司的情况。如果老板一直以竞争思维来组建营销组织结构，就要调整汇报思路，一定要让老板看到存在的问题和你的解决方案这种直接的逻辑结构。
有特色才有水平
要制定一个良好的产品营销策略，就要在推敲上年度营销路径中推广模式、方法、组织和人员配备是否得当的基础上，分析公司来年要求的持续增长战略和产品规划是否匹配。比如，目前公司产品的成长曲线处于生命周期（包括导入期、成长期、成熟期和衰退期）的哪一个阶段？有没有开发产品新的适应症领域？是否巩固产品原先占领的科室市场？要不要开发新科室？把握了上述发展规划和战略意图，产品经理所负责产品在公司行进道路上正处于哪一个阶段便能一目了然，从而制定出契合企业发展的年度规划。
此外，好计划都是公司可以执行的计划，也就是说，计划必须与公司目前的经营状况和资金预算相匹配。奢衣华服再精美也不过是橱窗中的摆设，可触而不可及。真正舒适的衣装在于量体裁衣，使计划具有极强的可操作性。
方案可能大同小异，不过只有兼具企业特色且能与企业现状匹配的方案最能看出制作人员的水平。
（赵郑）
4，制作工艺四：沟通
一定要和销售人员沟通，取得他们的支持至关重要。
碰撞中推陈出新
在制定市场营销计划的过程中，产品经理一定要与销售部门负责人充分沟通。
笔者曾在某外企担任大区经理，每年都会被市场部召集参加3~4次讨论会议。这种会议分为两种，一种被称为Pre-cycle Meeting，这是在每季度分区域召开全体销售人员会议前，产品经理就所制定的下季度市场策略是否可行与大区经理共同讨论的会议。这个会议通常开2天，第一天是产品经理陈述本季度总结和下季度的市场计划，包括各区域学术活动的安排，大区经理记录下本区域相关的情况，当晚认真思考各种活动的必要性和可行性，次日再与产品经理协商，最终确定整个季度全国大小活动的时间安排。
另一种会议通常安排在11月，即制定年度市场营销计划时，产品经理要和大区经理一道做当年的业绩回顾，对环境做SWOT分析，讨论出第2年营销的关键成功因素（KSF），接下去就是来年的市场活动和资金预算等。这种会议至少开3天，一般情况下，老板会亲自参加会议，督战整个议程，彻底分析所有问题，制定解决方案。与会人员十分重视这个会议，常在会上为了各自的利益发生争执。有一次，市场总监与销售总监为了某个问题的归因，开始是心平气和地发言（当然是将责任多归为对方部门）。老板多问几句后，双方都沉不住气了，开始相互指责，场面异常激烈。老板也不劝，就静静地观察、倾听，试图从中发现问题的本质。在这种氛围中，问题被毫无情面地展示出来，解决方法找到了，来年的业绩才能够突飞猛进。销售部与市场部由于看问题的角度不同，各自对市场的理解不同，有争执是不可避免的，甚至是需要鼓励的，因为只有在思想火花的碰撞中才能够推陈出新。
（董国平）
通俗比晦涩更高远
在营销方案合乎公司战略的基础上，产品规划达到了与公司愿景的统一。这个时候需要考虑一个问题：计划的实施过程能否达成产品经理的意愿，并能通过销售队员完美实现。大多数企业的医药代表队伍数量庞大、鱼龙混杂，真正具有医学和药学专业背景的极为有限。但一些产品经理往往忽略了这个问题，在进行产品策划和临床应用推广的过程中，往往只注重医学表达的严谨性和科学性，采用大量在医药代表看来生涩难懂的医学术语和临床数据，结果医药代表在医生面前讲不清、道不明，一个很好的产品就很可能没有医生敢用。
伟创力是全球领先的电子产品设计、制造服务供应商。1987年，它首次以世界500强企业的身份进入中国，在广东深圳蛇口建立了第一条生产线。随着中国投资环境的不断改善，伟创力在华业务发展迅速，投资规模不断扩大。目前，该企业在华总投资已接近10亿美元，拥有超过30家公司、工厂。2005年中国区销售额占其全球销售总额的近1/3。
但是，在伟创力在华业务飞速发展，生产能力不断提高的同时，新的问题出现了：一方面，公司的进出口业务大量增加，对通关速度的要求越来越高；另一方面，海关在加强监管的同时，为了促进生产力的发展，不断推出新的改革措施。如何将守法便利和快进快出两者有机结合，既好又快地办理海关通关业务，已经成为企业发展面临的新课题。期间，由于在处理两者之间关系时的一些疏漏，伟创力在华的进出口业务一度受到了影响，这家全球知名企业在中国遇到了一个难题。
伟创力总部设在美国硅谷，分支机构遍布全球5大洲32个国家，但是，在首席执行官Mike McNamara的眼里，中国无疑是其全球业务布局中最重要的一个市场。就在2006年4月，他刚刚在加州签署了最新在华投资10亿美元的服务协议。这个协议的签署，标志着伟创力在华投资信心的增强，也为伟创力今后在华发展奠定了坚实的基础。率中国政府及商界代表团访美的中国国务院副总理吴仪出席了协议的签字仪式，并对伟创力在华业务的迅速发展表示肯定。
在这样的大背景下，任何可能对公司在华投资战略造成损害的行为都是不能被公司高层所允许的。Mike McNamara曾经讲过，伟创力在全球各地开展业务，遵守当地国家法律、法规是企业一贯的政策，也是伟创力每个员工的重要职责。遵守贸易规则，使伟创力全球工厂的产品、原料自由往来，为客户提供优质服务，并使伟创力和当地政府成为合作伙伴。反之，将会导致成本增加，客户满意度下降，运输延误，丧失进出口权，罚款，甚至法律制裁......在Mike讲话之后，伟创力对企业进出口货物在中国通关过程中出现的问题迅速做出反应，并采取了一系列措施。
2006年5月初，伟创力全球贸易合规部总监Ivan P. Koves刚一上任就开始了他的中国之行。他先后拜访了海关总署及各公司所在地政府、海关，充分表达了伟创力认真对待问题的态度和积极解决问题的决心，并就伟创力进出口通关作业中存在的问题进行了系统的梳理，他表示一定进一步加强集团领导，对相关人员定期开展培训和指导。
2006年10月底，伟创力总部、亚太区及中国区高层领导再次汇集香港，就伟创力在中国海关的业务现状召开会议讨论研究，会上达成了共识。会议决定进一步加强海关业务内部控制和管理，将整个业务划分为培训和审计两大体系，并采取了下面几项举措：
加强领导，组织落实。由伟创力中国首席代表Desmond Soh亲自协调整个中国区海关事务团队，狠抓贯彻和落实。确实发挥团队合作精神，提高整体作战和协调能力，彻底改变因部门管理链条脱节而造成的新的工作差错或失误。使其真正成为一个指挥有力，调度有方，部门配合，齐头并进的一流大型生产型企业。
加强培训，提高素质。伟创力通过总结发现，过去通关中发生的问题往往是由于报关人员对海关规定不熟悉，没有严格按照海关规定办理业务，或是由于公司内部缺乏严格、明确的操作规程，部门之间出现管理缺失造成的。这不但使伟创力的业务受到影响，也给海关工作增添了不少麻烦。
“吃一堑，长一智”，通过总结经验和教训，伟创力内部达成了一个共识：只有依照海关监管的要求，从加强管理着手，健全制度，以制度管人，按制度办事，才能为企业创造一个良好有序的发展环境。为此，伟创力逐步建立起了业务培训机制，并从公司管理层开始，定期学习、掌握贸易政策及相关的进出口通关法律，法规和规章，规范进出口通关操作流程。通过培训，各级管理人员牢固树立起了“守法便利”、“依法办事”的思想观念，执行人员的法制意识和通关办事能力得到了加强。
加强监督，完善审计。预防为主，完善企业的内部进出口审计制度是伟创力的又一改进举措。通过定期审计各部门进出口相关业务，很多问题被及早发现，及早解决掉了。
先是广告主，继而是投资者，然后是董事会，他们先后对公司和公司管理层失去信心，让《纽约时报》的未来更加让人担忧。虽然报纸与杂志形态不同，但同属资源高消耗的传统媒体产业，同样面临互联网等新媒体的竞争，它所遭遇的问题我们一样有可能会遇到，所以这个时候也是提醒自己抵御潜在危机的最好时候，尤其是我们面对的还是很难琢磨得透的有关信心的问题，信心的有无总是包含更多的不确定性。
我们为《纽约时报》更换CEO的稿子取的标题是《纽约时报的墨菲定律》，还会有更坏的消息吗?在稿子里没有提到，但我一直有一个有点不知天高地厚的问题：它们真的不是产品本身出的问题吗?一味认为是“传播载体”或者是“获取信息的方式”发生了变化，更多时候可能是回避了矛盾核心所在，否则就难以解释为什么被彭博收购后的《彭博商业周刊》发生的正向的变化。
我们在纽约采访了《彭博商业周刊》的创意总监Richard Turley，他可能是近年来平面媒体业给我们最多惊喜的一个人，在这一期杂志中我们可以看到他在不景气的时代里做了什么。他说：“最好的杂志，应该给人最需要的东西，而不是给他们最想要的东西。”在前几期杂志中Paul Graham也曾表达过类似的见解，他说好产品应该是制造需求，而不是满足用户想要的那一个。我很高兴地看到智慧的头脑总是能想到一起。并且我怀疑，出色的、辉煌的、每个新闻从业者都敬仰的《纽约时报》未必有这样的心劲和心态，它发现了未来，它知晓趋势，但它背着太沉重的过去。创新能力和创新精神的不足，让它应对新的竞争形势时总是茫然，总是显得不合时宜。
按惯例，我们新年第一期还是会不合时宜地去总结过去一年里中国市场中的“失意大公司”，今年我们发现的问题是：市场和销售为导向的公司在景气之时往往会忽略公司制度的完善，那些笃信“增量解决存量问题”的公司，可能在市场节奏变缓之时，成为失意者。
如果我们从这个角度去看同样失意的《纽约时报》，它可能过分强调了技术变化，而忽略了消费者变化。
这应该也是我们要随时提醒自己、反省自己的重点所在。RichardTurley不在意“太疯狂”“太不像商业杂志”这样的评价，因而创造了全新的阅读体验，让一个老牌没落的商业杂志重新找到了感觉。它不是跟在别人后面成为主流，而是创造新主流。
这是我们应该学习的一种气魄。作为一本商业新闻杂志，我们是不是可以挖掘更多有价值的商业信息给读者?在这一期我们在前面新增加Business+的内容，以更广泛的视角去看待商业和商业延展的内容。公司报道中有哪些未开发的领域是可以提供给我们的读者的?关于商业文明，我们是否可以从更多角度去关注?在新的一年中，我们可能会继续为我们的读者带来创新的阅读体验。
又是新年，我们这本与读者一道成长的杂志，也希望自己有更多进步，也希望学会制造需求，当然也希望做最好的商业文明传递者，创造商业报道的新主流。我们不敢说一定会做得到，但我们会为此而努力。
祝读者新年快乐。
时间：2007年3月30日
地点：清华大学
主讲嘉宾： 辉瑞制药 关杰
九州通 牛正乾
专家主持:高普才
论坛主办：北京德兴隆医药管理咨询公司
协办单位：《销售与市场》杂志
辉瑞制药
关杰
一、 处方药产品转化成OTC产品，产品本身的转化。
中国医药市场的变化非常快，每次在全球的会议上，中国这块市场总是被提起，大家也是非常重视，预计在2010年的时候，中国的医药市场会排在全球的第五位。
我们零售的增长速度在17个百分点左右，医院的增长速度在12个百分点左右。这说明了OTC市场潜力也非常的大，这也是很多企业对OTC非常感兴趣的原因。近几年国家OTC注册的速度也在加快。OTC领域中，人均消费世界上最高的是日本，60多美金，而我们才2美金左右，随着国力的增长，我们的潜力还是非常大的。自我药疗在我国的范围比较广，由于中国人的就医传统与西方人不同，西方人有病要去看医生，而中国人对于一些小病就自己诊疗了。近几年，老百姓从自己的口袋里掏钱看病的趋势在上升，由过去的10%左右上升到70%左右，这也就加大了OTC的购买量。随着经济的发展，富裕的人口越来越多，年薪五千至一万美金的人数增多，对医疗的要求也提高了。
大家都知道，在中国卖的好的药品都是从医院中出来的，如果是单纯在OTC上销售，品牌的忠诚度会弱一些。
OTC药品分为甲类和乙类，乙类的OTC药品已经走向超市和卖场。渠道在未来几年也是一个大的整合过程，包括区域和专业性的整合。在处方药向OTC的转变中，国家的大趋势是肯定的，这也是跟全球是吻合的。大家也感觉到医生的处方权力太集中了，全球也都是这个样子的，大家也主张让消费者自己去购买一些简单的药品。目前英国也在讨论医生的处方权是不是可以分给一部分护士和药师。因为处方权越是垄断药品就越贵，越分散就越便宜。
中国的药店品规的集中度太高。零售药店是要有个性化的，否则没有发展前途。中国的药店连锁发展很快，但中国的零售还是一个刚刚起步的阶段。大家可以想象，如何把药店的门关上，只留下两个售药的窗口，那跟医院的药房有什么区别，就是从医院搬到了街道上了。如果把药店当成一个卖药的地方，那跟医院的药房没有什么区别。应该把药店变成一个健康的中心，OTC中的口腔类，小儿类，个人卫生护理类，保护眼睛类应该引入药店。在国外，保健的香水，保健的鞋都是在药店卖，他就是要把药店打造成一个健康中心。
处方药在零售是有限制的，比如颁布药品管理法，药师要跟得上，要求所有的处方药必须凭处方购买。而现实中，中国20多万家药店，只有10多万个药师，药师还要换班。所以，处方药进入零售是一个很大的问题，除非医院的处方是完全自由的。
二、 处方药的营销模式与OTC营销模式的转化。
这里重点要强调的是：处方药分类并不等于处方药营销。国家对药品的分类只是从药品的管理和安全性的角度出发的，如果处方药就一定按照处方药的营销模式出发，那理解的就狭窄了。
处方药营销理念和OTC营销模式需要互相借鉴，是学术先导？还是品牌拉动？是深度开发？还是广泛覆盖？根据实际需要灵活应用，切莫生搬硬套。
比如：有些药品应该主要用于骨科，但是我们去跟医生谈的时候，专家都感觉这个药品有点太老了，因为骨科和外科是“新陈代谢”最快的科室，如果按正常的理解，最命根子的科室都不用就没有办法用了。而我们在调查中也发现，比如说保健科、妇科与骨科的开方的理念是不一样的，他们主要想的是消费者能接受就可以，所以这里的营销方法也要改变， OTC的营销理念就比较适用了。
大家在营销中都忘记了给你开处方的人是什么样的，欧洲的营销水平为什么比中国高呢？就是因为他们认真的研究了医生的处方习惯，他们研究外科医生喜欢用什么样的药，内科医生喜欢用什么样的药，哪种药品最容易被哪一个科室接受，并不是你的药品是哪个科的就一定要去哪个科销售。
在零售的市场中，结合处方药的特点又结合零售的特点开发一些营销的方法：研究店员、消费者的心理。一个产品的疗效、安全和副作用都不错，为什么还卖的不好？药品也进入了药店了，店员也帮你推荐了，为什么还卖不出去？这也是我们调研的一个结果：店员愿意推荐也好，不愿意推荐也好，消费者愿意购买也好，不愿意购买也好，他们都是有自己的心理过程的。因为他们有一个“大病”和“小病”的概念，比如卖高血压药，店员不敢直接推荐药品，因为店员感觉这是一个大病，要出人命的，所以如果你的药品是这样的，你再做店员的工作就没有用的。
有一些处方药变成OTC失败的例子，因为有一些概念在这里面并没有形成，他指望别人帮他推荐，这是很难的。你要看好，那个市场适合不适合你的产品。
大家可能认为零售的门槛很低，但同时你要想到，他们的成本很高啊，在医院中你做一个科室就会提升消量，而零售不一样。刚刚开始的时候可能还很好做，但是越做就越难，你的人员的素质，队伍的执行力都出现问题了。你有没有真正的能做OTC市场的人员，这是至关重要的。做OTC市场部的人员的素质要非常强，因为他们花的钱不是小数，有一些广告打了几千万，真的就是一点效果都没有。
我给大家举一个例子，是一个处方药刚刚转入OTC的。我们看看他们的广告是如何做的，这个药品是一个治疗女性阴道炎的，与我们国内的广告有一个明显的区别是：他们真正的研究了消费群体的行为，以往用栓剂药品治疗阴道炎的时候，妇女最大的不满就是她们感觉阴道里放了药很脏，不方便，而这个口服药品就是让你消除这种感觉，但是表达方式不是直接说口服方便、卫生，而是用做陶吧的形象对比引起患者的共鸣。
所以处方药进入OTC，大家先考查好市场后再行动，效果会更好！
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳
感谢关总用十几年的医药经验与大家做了深入的探讨。接下来我们请牛总从商业的角度为大家分享他的经验与观点。
九州通 牛正乾
我给大家讲一个成功的案例，“诺迪康”就是由处方药转向OTC的。其实这个药品在医院的时候，已经产生了很大的量，当时他们只是忽略了OTC这一块市场，由于OTC有需求，我们经销商就要经销。而且他们当时也不知道流向，就像杨森当年也不知道他的药品去了哪里一样。我个人感觉，只要在医院销售起来的药品（除针剂外），不会超过两年，在OTC上一定会有很大的销量，但是这个销量怎么去嫁接是我们应该考虑的问题。后来“诺迪康”开始了与九州通合作，他们主要开发的目标医院我们不能销售，其他的零售药店我们可以销售，后来销量就起来了。我曾经去我们的社区医院看过他们的药品柜，里面并不是我们想象的一样，有很多品牌药，象三甲医院一样用的比较好的药。社区医院担心用普通的药品会出问题，因为有品牌的药品质量上有保证，而且用这样的药，诊治的效果也会跟三甲医院差不多。2006年3月“诺迪康”转战进入OTC市场，仅仅九个月，销量就到了三个亿。“诺迪康”营销模式并不同于哈药模式，他不是只用广告模式，他是在医院有了好的销量后才转向OTC，如果他们的药品在医院都没有销量，再转向OTC，我想这样的销量可能性很小。
药品的销售规律基本上就是三个步骤：
1、医院实现首次购买。大医院的处方会影响到小医院，也影响到患者到药店去购买。
2、零售药店方便购买。
3、媒体传播的提示购买。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳
感谢牛总用精彩的案例与大家分享。医院和药店是两个市场领域，这两个领域是各有特色，可以相互借鉴。东盛集团也是分为医院线、OTC线、城乡线、下面我们就有请东盛集团的OTC总监孙春平与大家分享一下他的观点。
东盛集团 OTC总监 孙春平
我比较赞成牛总的观点，处方药要转向OTC一定要有医院的基础，如果没有基础，会一定的难度。我们东盛的药品一直是以OTC销售为主，其他企业的产品是医院影响着OTC的销售，而我们的产品是OTC影响着医院的销售。医院我们也是有一支队伍，在操作二甲以下的医院，这是我们药品的特殊性决定的。
不管是从处方药向OTC转化还是OTC向处方药转化都要有一定的基础才可以。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳
我们说处方药销售好了会对OTC有影响，而OTC销售好了会不会对处方药有所影响呢，这个话题修正药业是很有发言权的，下面我们有请修正药业的亓总给我们分享一下修正药业的OTC和处方药销售。
修正药业
亓雪峰
我们为了避免OTC和处方药的冲突，药品的规格是不一样的。修正药业在医院这一块也是一直在做，但是比重比较少，在医院方面，我们也是转向了心、肝、胆等药品。斯达舒药店卖的是12粒的，医院卖的是24粒的。目前我们操作医院的队伍也是有两支，不到一千人。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监
胡艳艳
下面我们请韩总给我们介绍一下奇正的消痛贴在医院的销售如何？
奇正藏药 全国销售经理 韩雅慧
今天的话题应该顺应当前的形势，因为很多的厂家也很想进入这个市场，我本人在OTC市场的时间也比较长。目前OTC市场的环境已经不同于以前的时候了，竞争非常的激烈，门槛也不低，而且需要在前期做很多的工作。OTC是前期投资非常多的，才能得到回报的。
奇正消痛贴是双跨的品种，大家看到的是一个处方药的包装，奇正从OTC开始的，2001年后开始做医院市场。而医院市场做的好也对OTC有很大的影响。有一个例子分享给大家，在操作上海市场时，OTC市场比医院先上量的， OTC产值迅速的就上了千万。随后，医院的产值也上来了，现在他们的产值几乎差不多，所以这也说明了他们能够相互的影响。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监
胡艳艳
接下来我给大家讲一个德兴隆咨询公司的咨询案例：
心脑血管的产品在目前中国市场也有非常的诱人的市场，随着人口的老龄化，心血管病人的数量在逐年增加，药品当中中西药是平分秋色。德兴隆公司咨询服务的这个产品是一个中药产品，于1994年上市，这一个国家的二级中药保护品种。
这个产品的营销也有很好的背景，当时也是运用了媒体的宣传，那时还没有出台对于处方药广告的限制，当时也是投入了500万进行了事件的营销。这个产品的推进也是从省级城市推向地县级城市的，从这个产品的目标市场的选择和推进都是有一个很完整的体系和策略。
产品主要采取低价定位的策略，主要是在中小型市场。在导入期时，做了一级分销，在增长期时，随着营销体系的完善，也有了一些提价，经销商的数量也是在递减，也是希望资源能够集中，也使经销商的单产是逐年的上升。
对于经销商的奖励政策提高了，增加了营销的支持，医院和零售市场并驾齐驱，这样对于商业流向有了一个准确的分析，也对他的决策有了一个帮助。对于经销商的培训，也用了很多精力。对经销商的合作也是进行了大量的订货会，对经销商进行了大量的奖励。经销商在整个的过程配合也很好。
对于推广来说，在导入期的时候，用事件营销来快速推进，在增长期的时候，是OTC市场和医院市场两条腿走路，因为零售市场和医院市场是相互影响的。对于营销费用来说，人员的费用是在逐年的增加，销售的费用也是在逐年的提升，我们可以看到广告投入上也有提高，建立品牌的美誉度，中国的消费者的忠诚度很低，如果没有广告的拉动，转换率会非常的低。他们的广告也是立体的，有空中的有地面的。医院的队伍也是从94年开始增加，目前也是有300多人的队伍，商业队伍有120人，OTC人数是240人，对于城乡市场也没有偏废。
对于人员绩效管理是对于医院和OTC相分开，进行了分级和对接，也是做的非常的细，用奖励的方法去激励人员，绩效做的很好。
对于产品创新，新闻的事件营销，经销商的培训，包括医院，科室主任，患者教育也都做的很好。
石家庄欧意药业有限公司
刘佳
对于处方药做零售市场，看你想要什么，是想要销售不下滑，还是增加销售，如果我这个处方药做OTC是想要销量增大，每个人都会这样想，但是想要把销量放大的话，OTC市场没有一个完整的体系，这是做不到的。OE是石药集团的一个子公司，我们在2000年打广告，在01年3月份不让打了，这六年时间，到现在为止，抗生素很多产品在药店连锁做的还不错，也有很多的竞争对手，有很便宜的，有搞培训的，好多企业做的不错，但一段时间后就消亡了。现在OE药业是医药抗生素的品牌企业，主是OE药业的始终的坚持， OTC市场不涉及以医院的利益的问题。但是OTC市场既要照顾到连锁总店的利益，又要照顾到店员的利益，还要照顾到消费者利益，把这点钱要分给这么多人身上，所以把这有限的钱，分配到每个人身上都高兴。怎样把有限的钱根据每个店的不同因地制宜的做。因为每人连锁药店的思路不同，你只有同连锁的思路契合才行。虽然面临着降价，但是价格便宜了，但销售番了四番。面临危机，如果你做好了，市场就是你的。虽然大盘市场在降，但是我们所占的份额在增加。这是取决于决策者眼光和策略。原来OTC铺货的上架费三四万，增加一个陈列面增加15％的销量机会，现在不可能了。用原来的思维方式，做现在的市场是不行了，要把握市场的脉搏很重要。
九州通
牛正乾
这实际上就是一个品牌药面临大卖场的降价的思路，沟通很重要。
辉瑞制药
关杰
这个问题就是OTC代表的素质要求更高了。代表找的都是采购员，采购员同药店经理的思路肯定不一样，采购员考虑的是药品越便宜越好，上架费是多少；而药店经理是更高层面的，考虑的是企业发展的战略和发展的问题。采购员和药店总经理的思维是不一样的，所以OTC的代表的队伍素质要求比较高。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监
胡艳艳
这次还有我们杨森的朱经理，做的是精神类的用药。处方药和OTC队伍是怎样人员结构的呢？
西安杨森
朱玉洁
实际上呢，杨森就像一支大船，OTC占的是60％，处方药占的是40％。处方专注于处方，OTC专注于OTC，像两个独立的子公司。但是呢，处方上做的成熟的产品也会过渡到OTC，中间像一个桥梁一样的纽带。各有各自的做法。但是OTC可以借鉴处方药的做法。但营销的目标是相通的，就是找到各自的客户，满足他未被满足的需求，或者是创造出一种新的需求来。医院做的好也会有溢出的效应，影响到OTC的销售。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监
胡艳艳
请李经理给我们讲一讲医院、药店两条线分开操作的体会！
辉瑞制药 产品经理 李蓉
举一个例子，荣昌制药有两条销售线，一条是处方药，一条是OTC。荣昌在OTC做的比较早，在医院推广“贴肚脐治痔疮”的理念。医院也有一支队伍在做，是在做的另一个产品。那个时候“肛泰”进大的医院还是不好进的，进入二级以下的医院还可以。二级以下的医院愿意进这个药主要是比较尊重消费者，因为好多的消费者到医院主动要这个药。那时做了大量的广告，当时也是做了一个调研，发现患者对药品在医院的销售起到了一个拉动的作用。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监
胡艳艳
下面请华北制药的马钧经理给我们分享一下他的见解。
华北制药 马钧
今天第一次参加这样的论坛，感觉自己学到了好多的东西，因为我一直是操作处方药的。但OTC也是将来必将会遇到的一个领域。刚刚大家也提到进入OTC是不是一个好事，其实这里主要是一个管理的问题，管理不好肯定要出问题。其实要进入的话，也很麻烦，不进吧，又涉及到一个利益的问题，如果没有人去管的话，好多的收入就可以跑掉了。因为从医院跑出来的方子，到了药店却买不到。如果不派人去管，真的会影响到医院的销售。我们也是希望德兴隆能为我们解决这个问题，能让我们不建立一支零售的队伍，但又能把这个事情给管好，能对医院销售有帮助。因为现在好多的公司也是面临着这样的一个问题。
辉瑞制药
关杰
其实我们可以从两个方面去看这个问题。零售你管好，对我们的招标是有很大的帮助的，因为好多招标都拿零售价为参考，如果你要不管肯定不行的。如果要是管，问题不在代表身上，也不在区域经理身上，是在总监和总经理身上，看他们制定奖励政策是按照什么样的方式来的。就象你代表的工作奖励是在一盒药品的卖出还是在患者教育身上。比如我给你一元钱的奖金并不是因为你卖了一盒药，而是因为你“培养”了一个患者，不管这个患者现在卖没卖药。公司好多的抱怨是来自销售总监的，如果一个销售总监即管理医院又管理OTC就不会有这样的事了，因为他把这个事情看成了一个整体市场。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监
胡艳艳
下面我们有请北京双鹤的朱经理为我们讲一下，“降压0号”是怎么样走向OTC的。 北京双鹤药业 朱迎峰
“降压0号”是一个双跨的产品，自从处方药不允许做广告了之后，我们也是开始不断的摸索，他是一个低成本，广覆盖的模式，这也是我们的经验。我们也是希望中国医药人沙龙能多给我们提供一个失败的案例，我们这会让我们的未来市场有更多的成功。这对我们也是很重要的。
今天我到这里来，得到最大的收获就是“尊敬消费者”，目前许多做的成功的大品牌，对消费者的把握和产品的定位都很好。
北京红太阳药业 杨晓林
药品从处方药营销模式转向OTC营销模式，需要从八个方面对两种模式进行比较，从而对O TC营销模式进行系统策划，编写详尽的、值得推敲的市场营销计划，综合评估营销机会与风险、时间成本、投入产出比等关键因素后再行动。这种方式也同样适用于两种营销模式双跨的品种。对两种营销模式进行比较的八个方面为：1、各营销模式的产品特性不同，如OTC模式需要安全性高、适应症明确、服用方法简单的产品，需要深度挖掘消费者需求；2、产品定价依据不同，OTC产品需要与同类品牌产品比较价格；3、产品包装规格不同，OTC产品的包装要求醒目，为了提高患者服药的顺应性，产品包装量要与相应疾病疗程对应；4、渠道特点不同，OTC渠道为宽进严出型，门槛低但持续产出较难；5、促销对象和方法不同，OTC侧重于与消费者和店员的双重沟通；6、宣传方式不同，OTC产品的传播常常借助于媒体；7、政策不同，包括国家政策环境和公司内部市场营销政策；8销售人员不同，OTC需要跑“店”做“面”方面的人，管理方式与激励方式等都会有所不同。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监
胡艳艳
非常感谢嘉宾们的发言，我们进行最后一项，有请高总为大家做一个总结。
北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问 高普才
今天的这个话题之所以说值到去讨论，就是因为他有许多的不确定性。我们今天不去探讨处方药的医院市场，因为不论成功还是失败，他都有可寻性；我们也不去探讨OTC产品在OTC市场的销售，因为OTC产品在OTC市场的销售各有千秋。有些企业认为在医院操作成功的一些方法就等同为OTC操作成功的方法。认为医院做的好，就应该有OTC市场的溢出。当我们的产品品牌的成长根基是来源于医院的时候，OTC这个市场确定是有一个市场需求，但是这个市场是潜在的，如果企业不能够用一个客观的规律去激活这样的一个市场，那么这个市场不会自动的形成。拿阿斯利康的“洛赛克”来讲，在医院做的很成功，如果在OTC市场不能够用OTC市场的规律去运作，就不一定成功。
我一直在研究“医药蓝海”，这是一种战略思维。
RX的三大属性：
产品的学术性
这是由处方药的属性决定的，处方药必须有相关的学术内容和临床支持。
动作的规范性
主要来自于国家对于处方药的监控和管理，比如在说明书上及营销的规范性上。
推广的专业性
这是由我们所面对的对象（医生）决定的。
OTC的三大属性：
渠道的广泛性
患者自然的购买量是固定的，而药店销售的半径是有限的，消费者一定就近购买。这里的渠道的广泛性并不等于经销商的数量多，而恰恰是相反的。
广告的拉动
这对于OTC非常重要的。这里的广告不只是电视广告，只要对消费者有作用的活动我们都称之为广告，如社区推广的好多做法。
终端拦截
终端的工作一定是要做的，因为“大炮是代替不了刺刀”的。即使今天从处方药流向了终端，而终端工作没有做，那么地方品牌就把这个终端抢的一塌糊涂。
保健品的四大属性，也称之为“四位一体营销模式”。
终端建设
这里借鉴了很多卖场和快速消费品的模式
营销推广
这里的营推广和专业推广是有本质区别的，在保健品的营销推广大家见的很多，比如会议营销，患者教育等。
促销活动
促销活动不能象快速消费品一样在街上搭一个台子，可以参与一些公益活动。
广告宣传
保健品的宣传是离不开广告的。尤其是电视广告，更是必不可少的宣传方式，否则做不大。
快速消费品三大属性
物超所值
在买产品的时候不单纯是买了产品，而是买了文化、品牌和感觉。
情有独钟
买了一次之后还想再买第二次；不但自己买，还推荐其他人买。
无处不在
现在不是买得到，而是不论你买不买这个产品都在这里，哪里都能看得到。
这是四种业态，但在营销上，是可以互相借鉴的！
快速消费品的操作方式，我们在做药品的时候可以借鉴，只是我们要把他转化成我们的理念，是患者可以接受的。终端建设，药品也是在学习快速消费品，只是保健品学习的快，OTC学习的速度一般，而处方药就慢些。
我们再来看快速消费品的一个现象，牙膏把药品的学术宣传方式用的淋漓尽致。牙膏的广告中已经升到了刷牙可以治病了，牙膏把我们药品广告都不敢做的内容都做了。
在座的各位喝红牛的有多少，红牛广告没少打，销量又怎么样呢，我们总是感觉这个产品离我们很远，而我们再来看一看可口可乐，总是让我们感觉这个品牌是我们自己的。在北京我很有体会，在元旦还没有来临的时候，中国的“福”字贴的最多的恰恰是“洋品牌”的。
这里说的借鉴并不是简单的拷贝，要包括更深层次的东西：理念、文化、团队以及管理，尤其是消费者心理。
所以打造一下属于自己企业的，属于自己文化的，属于自己管理体系的，尤其是先找好能做好这个事的人。专业是相对于非专业而言的，杨森做医药专业，但是做快速消费品就是不一定专业了。
今天通过这样的一个论坛告诉大家，进入任何的一个行业都是有风险的，但是只要有机会就会有人去做。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监
一、不善于打破沉默
面试开始时,应试者不善“破冰”(英文直译,即打破沉默),而等待面试官打开话匣。面试中,应试者又出于种种顾虑,不愿主动说话,结果使面试出现冷场。即便能勉强打破沉默,语音语调亦极其生硬,使场面更显尴尬。实际上,无论是面试前或面试中,面试者主动致意与交谈,会留给面试官热情和善于与人交谈的良好印象。
二、与面试官“套近乎”
具备一定专业素养的面试官是忌讳与应试者套近乎的,因为面试中双方关系过于随便或过于紧张都会影响面试官的评判。过分“套近乎”亦会在客观上妨碍应试者在短短的面试时间内,作好专业经验与技能的陈述。聪明的应试者可以例举一至两件有根有据的事情来赞扬招聘单位,从而表现出您对这家公司的兴趣。
三、为偏见或成见所左右
有时候,参加面试前自己所了解的有关面试官,或该招聘单位的负面评价会左右自己面试中的思维。误认为貌似冷淡的面试官或是严厉或是对应试者不满意,因此十分紧张。还有些时候,面试官是一位看上去比自己年轻许多的小姐,心中便开始嘀咕:“她怎么能有资格面试我呢 ”其实,在招聘面试这种特殊的采购关系中,应试者作为供方,需要积极面对不同风格的面试官即客户。一个真正的销售员在面对客户的时候,他的态度是无法选择的。
四、慷慨陈词,却举不出例子
应试者大谈个人成就、特长、技能时,聪明的面试官一旦反问:“能举一两个例子吗 ”应试者便无言应对。而面试官恰恰认为:事实胜于雄辩。在面试中,应试者要想以其所谓的沟通能力、解决问题的能力、团队合作能力,领导能力等取信于人,唯有举例。
五、缺乏积极态势
面试官常常会提出或触及一些让应试者难为情的事情。很多人对此面红耳赤,或躲躲闪闪,或撒谎敷衍,而不是诚实的回答、正面的解释。比方说面试官问: 什么5年中换了3次工作 有人可能就会大谈工作如何困难,上级不支持等,而不是告诉面试官:虽然工作很艰难,自己却因此学到了很多,也成熟了很多。
六、丧失专业风采
有些应试者面试时各方面表现良好,可一旦被问及现所在公司或以前公司时,就会愤怒地抨击其老板或者公司,甚至大肆谩骂。在众多国际化的大企业中,或是在具备专业素养的面试官面前,这种行为是非常忌讳的。
七、不善于提问
有些人在不该提问时提问,如面试中打断面试官谈话而提问。也有些人面试前对提问没有足够准备,轮到有提问机会时不知说什么好。而事实上,一个好的提问,胜过简历中的无数笔墨,会让面试官刮目相看。
八、对个人职业发展计划模糊
对个人职业发展计划,很多人只有目标,没有思路。比如当问及“您未来5年事业发展计划如何 ”时,很多人都会回答说“我希望5年之内做到全国销售总监一职。”如果面试官接着问“为什么 ”应试者常常会觉得莫名其妙。其实,任何一个具体的职业发展目标都离不开您对个人目前技能地评估以及您为胜任职业目标所需拟定的粗线条的技能发展计划。
九、假扮完美
面试官常常会问:您性格上有什么弱点 您在事业上受过挫折吗 有人会毫不犹豫地回答:没有。其实这种回答常常是对自己不负责任的。没有人没有弱点,没有人没有受过挫折。只有充分地认识到自己的弱点,也只有正确的认识自己所受的挫折,才能造就真正成熟的人格。
十、被“引君入瓮”
面试官有时会考核应试者的商业判断能力及商业道德方面的素养。比如:面试官在介绍公司诚实守信的企业文化之后或索性什么也不介绍,问:“您作为财务经理,如果我(总经理)要求您1年之内逃税1000万元,那您会怎么做 ”如果您当场抓耳搔腮地思考逃税计谋,或文思泉涌,立即列举出一大堆方案,都证明您上了他们的圈套。实际上,在几乎所有的国际化大企业中,遵纪守法是员工行为的最基本要求。
十一、主动打探薪酬福利
有些应试者会在面试快要结束时主动向面试官打听该职位的薪酬福利等情况,结果是欲速则不达。具备人力资源专业素养的面试者是忌讳这种行为的。其实,如果招聘单位对某一位应试者感兴趣的话,自然会问及其薪酬情况。
一、引言
企业作为管理会计的重要实施主体，同样肩负着在实践中进一步培养管理会计人才的重任。人才培养不仅是企业的社会责任，而且是企业提高核心竞争力的关键所在。上海电气致力于打造国际化、现代化的公众公司，十分注重包括管理会计人才在内的各类人才培养。本文联系上海电气集团总公司（以下简称“上海电气”或“集团”）实际，探讨企业对管理会计人才的培养。
二、加强后续教育提升财会人员管理会计技能
管理会计是一门实践性很强的学科，又是一门不断发展的学科。目前，企业财会人员多数是来自财经院校的毕业生，他们在校学习管理会计时对其实施主体并不了解，也不知道在实际运用中会遇到什么问题。通过后续教育，一方面可以使财会人员带着问题学，对管理会计的理念和工具运用有进一步的理解和掌握；另一方面可以使财务人员学到管理会计发展的新内容，更新知识技能。1.组织企业内训。国外大公司一般都设有自己的培训机构，如施乐公司、GE公司、西门子公司都设有自己的大学或培训中心，对公司内部经理人员等骨干员工进行培训。上海电气也设有自己的教育培训中心，财会人员的后续教育列入教育培训中心的培训计划。每年对财会人员进行不低于24学时的培训，对财会干部进行不低于48学时的培训，培训内容按不同层次设定。对新入公司财会人员进行企业战略、企业文化、内部经营流程等培训，不但让他们了解企业状况，并植入管理会计必须围绕企业战略、适应企业文化和经营流程的理念；对一般财会人员每年进行新财税政策和管理会计技能的培训，使他们与时俱进，提升知识技能；对各级财务总监和财务部门负责人除了更新财务会计和管理会计知识外，进行工商管理、国际金融、信息化技术等相关知识的培训，每年的具体课程根据外部形势和企业发展的需要而设置，同时开设选修课程，进行个性化的培训，使财会干部不断提升参与企业决策的能力。在培训方法上，采取“三个结合”：一是师资力量由院校教授、外部专家与培训中心讲师、企业资深财会干部相结合；二是专题授课与集团专项管理会计工作相结合；三是集中授课与集团内企业实践经验交流相结合。通过这样理论联系实际的培训，提高了管理会计知识的培训效果，促进了管理会计在上海电气的实施。2.选送院校深造。上海电气在组织公司内部培训的同时，有计划地选送财会干部到财经院校、商学院深造。近年来集团内有多名财会干部或与管理会计相关部门的负责人参加了上海国家会计学院在职专业会计硕士、工商管理硕士研修；有多名财会干部参加了中欧国际工商学院在职工商管理硕士研修；另有一些财会骨干参加了上海财经大学、上海交通大学的在职研修，均相应获得了MPAcc或MBA学位。由于是有了企业工作实践再接受院校的系统教育，使得他们对会计和管理知识具有更深的理解和感悟。3.派往国外公司培训。为了培养国际化的管理会计人才，吸取跨国公司的管理会计经验，上海电气还安排管理会计相关人员到国外公司学习培训。如由集团总公司财务总监带队组织集团财务部、战略规划部、信息化部等相关负责人员，到与上海电气有紧密合作关系的西门子公司学习全面预算管理、绩效管理和投资管理。西门子公司总部和相关产业集团作了充分准备，详尽介绍了西门子以战略为导向，每年编制三年滚动规划，根据三年规划编制年度预算和绩效目标，并开展过程控制、绩效评价考核的经验；介绍了对1000多家投资企业进行“飞行检查”，并不断整合投资单位的经验；介绍了管理信息系统的构建框架和细节。学习人员开扩了视野、拓展了思路，形成了借鉴西门子经验，改进集团相关管理的共识。回来后不仅由集团财务总监与各级管理干部分享了西门子经验，并分批安排相应岗位人员到西门子公司进行对口学习培训。上海电气还利用在“走出去”过程中购并的海外公司作实训平台，陆续安排管理会计人员到海外公司任职、挂职、见习，使其了解管理会计在海外公司的运用，并熟悉国际惯例和提高外语口语水平及国际交流能力。
三、采取多种形式培养复合型管理会计人才
现代管理会计是一门跨度大的学科，在实际应用中需要贯彻财务与业务融合的原则，需要充分利用信息化系统提高应用效率。因此非常需要既精通财务又熟悉业务、产品、经营流程、信息化技术并具有良好组织能力的复合型人才。1.实行财会岗位交流。以前在一些大型企业财会岗位分工非常细致，有的财会人员“一辈子”就管一个科目的核算；有的财会负责人“一辈子”就在一个单位工作，这就在客观上造成了财务人员知识面狭窄的现象。上海电气实行财会人员轮岗制度：一是企业内不同财会岗位的轮岗，使财会人员全面熟悉企业的核算体系，熟悉企业价值链的运行过程，熟悉“外部报告会计”和“内部报告会计”的区别和联系，促进财会人员对财务会计知识和管理会计知识的全面掌握。二是集团总部财会人员与下属企业财会人员的轮岗（或挂职锻炼），使总部财会人员熟悉下属企业特别是生产经营型企业的业务和财务情况，下属企业财务人员更熟悉集团的战略规划和从集团整体经济效益出发对下单位的管理要求，促进财会人员既理解集团管理会计的顶层设计又懂得符合下属单位实际情况的管理会计应用。三是各企业财务总监的轮岗，集团委派到二级企业的财务总监或二级单位委派到三级企业的财务总监任期一般不超过四年，通过轮岗使财务总监熟悉不同行业不同类型企业的管理特点，促进财务总监不断探索、积累经验，全面掌握管理会计技能。2.从业务干部中培养管理会计人才。为了提高财务和业务的融合度，上海电气从工程技术、经营管理、信息化队伍中选拔人员，经过财会知识培训取得上岗资格证书后加入到财会队伍，并对他们进一步培养。有工程技术背景的财会人员熟悉产品工艺，在目标成本管理、标准成本管理等管理会计应用中具有优势；有经营管理背景的财会人员熟悉业务和经营流程，在全面预算管理、绩效管理、价值链分析等管理会计应用中具有优势；有信息技术背景的财会人员熟悉信息系统建设，在建立运用面向管理会计的信息系统和开发专项管理子系统中具有优势。这类复合型的人才，在管理会计实施中发挥了积极作用。如上海电气电站集团多年坚持开展目标成本管理取得实效，在管理会计团队中复合型财会人员起到了重要作用。上海汽轮机厂现任分管财务的副总经理，就是由技术队伍转向财会队伍，逐步走上财务部门负责人、分管副总经理的岗位，在他的带领下汽轮机厂的管理会计工作搞得有声有色。3.让财会干部担任行政领导或政工领导后再回到财会岗位。上海电气有意识地安排优秀财会干部担任下属企业的总经理或党委书记，锻炼一段时间后再回到财会领导岗位。在总经理的岗位上，需要把握所在企业的全局，不但要执行集团战略决策也还要从本企业实际出发作出不断提高本企业经济效益的各项决策，能切身感受到需要有怎样的财务业务信息来支持决策；在党委书记的岗位上需要围绕经济业务加强党建工作，要充分调动党员群众积极性和创造性，凝聚各方面力量提升企业价值。因此，财会干部在企业领导岗位上锻炼了领导能力、组织能力、协调能力、决策能力，这正是较高层次管理会计人才所必备的能力。当他们重新回到财会领导岗位，就能有力地推动管理会计的实施。如现任上海电气集团股份有限公司财务总监，就是从企业财会领导岗位调任企业总经理，再回到集团股份公司财会领导岗位。上海电气重工集团财务总监，就是从企业财会领导岗位调任企业党委书记，再回到产业集团的财会领导岗位。他们都在各自的岗位上积极推行管理会计，取得了明显的业绩。因此，上海电气通过多种形式培养了一批复合型的各个层面的管理会计人才。
四、提供实践平台培养实战型管理会计人才
企业实践永远比书本来得丰富、精彩。管理会计人才不但要掌握管理会计及相关学科的理论和工具，而且要在实践中提升才能、创造成功案例。企业必须给财会人员提供实践机会，注重培养实战型的管理会计人才。1.设置管理会计岗位，提供岗位实践。美国具备一定规模的企业都设有管理会计岗位，90%的会计人员从事管理会计工作，75%的工作时间用于决策支持。我国企业虽然尚未达到这样高的比例，但需要向这样的方向努力。上海电气的各级财会部门都设置了管理会计的岗位，如全面预算管理岗位、分析研究岗位、成本管理岗位、资金管控岗位等等，根据企业规模大小在不同的级次，可以是一岗多人、一岗一人或多岗一人，在电站集团等较大的产业集团还专门设立了成本管理处。这样使相当部分财会人员能参与管理会计实践，再加上述岗位轮换，使大部分财会人员能接触管理会计。上海电气还通过建立财务共享服务中心，让企业财会部门有更多人员从会计核算中解放出来参与管理会计，逐步实现财会部门工作重心的转变。2.建立“虚拟团队”，提供更多实践机会。上海电气将各企业的管理会计骨干组成“虚拟团队”，团队成员平时在各企业工作，集团随时可以召集起来参与集团层面的管理会计项目。使其不但可以参与企业生产经营过程的规划、决策、控制、评价活动，而且有机会参与集团层面管理会计方案的顶层设计和集团产业结构调整的决策支持。如在新常态下集团为引导企业从片面追求增长速度转向有质量、有效益、可持续的发展，需要制定新的全面预算和绩效指标体系，总部财会人员和“虚拟团队”成员，共同研究制定以自由现金流、新接订单、销售收入、净利润为核心指标的新指标体系。又如上海电气受“产能过剩”影响，风电业务和重工业务的经济效益明显下滑，总部财会人员和“虚拟团队”成员，分别对这两个行业进行了产业前景分析，选取了行业内有代表性的企业作为对比企业，运用管理会计方法设计分析模型，从市场、产品、技术、行业上下游、商业模式等方面展开比较研究，同时运用管理会计工具，计算集团这两项业务中各类产品的边际贡献和各类费用对效益影响的敏感性程度,揭示这两项业务经济效益下滑的主要原因,并提出决策建议,形成专项管理会计报告。集团管理层依据专项管理会计报告，对风电业务调整资源配置，重点发展海上风电产品,实行差异化战略,并扩大业内配套,降低产品成本；对重工业务削减产能、“瘦身减负”，使这两项业务的经济效益得到了明显提高。通过在实践中培养人才，上海电气逐步形成了一支实战型的管理会计队伍。
五、加强绩效考核激励优秀管理会计人才
企业管理会计人才的成长，不但需要组织的培养还需要他们自身的不断学习、不断探索、不断总结，并且不断提高综合素质。加强对管理会计人员的绩效评价和绩效考核，有利于调动他们投入管理会计工作实践，努力创造工作业绩的积极性，也有利于他们在理论联系实际的工作过程中提升知识和能力。1.加强对负责人考核。各级财务总监是实施管理会计的带头人，上海电气首先抓好对财务总监的绩效考核。上海电气长期以来实行财务总监委派制，二级企业财务总监由集团委派、三级企业财务总监由产业集团或二级企业委派。委派单位负责对财务总监的绩效考核。每年初，由集团财务总监与二级企业财务总监签订责任书，责任书列明对企业财务总监的各项考核目标与基本薪酬和绩效薪酬区间，以及与薪酬挂钩的考核标准和考核方法。考核目标的内容和各项内容的考核权重，根据不同时期工作重点进行调整，近年来突出了抓好管理会计的目标要求和考核权重。责任书签订后，跟踪各企业管理会计工作开展情况，及时通报重点工作完成进度，促进各企业财务总监完成目标。年末由集团财务部门根据各企业财务总监的目标完成情况和考核标准进行初步评价，经集团财务审核后确定各企业财务总监的考核得分，由集团人力资源部门按考核办法计算绩效薪酬，在年报审计结束后予以兑现。对三级企业财务总监的评价考核由委派单位参照集团办法实行。2.加强对会计人员考核。对其他管理会计人员，通过关键绩效指标法（KPI）进行评价考核。年初制定各岗位人员的KPI目标表，年中开展检查自评和领导评价，年末根据目标完成情况考核评分并与绩效奖金挂钩。还通过评选先进财会工作者、评选管理会计优秀论文、开展管理会计知识竞赛等活动激发财会人员学习管理会计知识、研究管理会计理论、推广管理会计应用的热情，营造学习先进、争创业绩的氛围。对优秀管理会计人才，推荐参加全国会计领军人才和地方会计领军人才选拔,目前已有一名全国会计领军人才结业。还鼓励符合条件的人员参加会计技术职称考试、评审，提供考试信息、安排复习时间、组织论文写作辅导，对通过考评的人员在集团内部刊物上进行宣传，并及时给予聘用，适时调整到相应岗位。通过绩效考核、激励先进，上海电气培养和留住了一批优秀的管理会计人才。
作者：王世璋 桂江生 阎元单位：上海电气集团总公司
