时间：2022-06-16 23:10:28
作为一名在家电行业一线市场工作了5年的销售业务人员，我深深的感觉到我们营销人就像行走在茫茫沙漠中的骆驼，逐年提高的销售任务就像炎炎的烈日，而日趋激烈的行业竞争就像晒得滚烫的黄沙，我们踩着烫沙顶着烈日奔波只为寻找属于自己的沙漠中的绿洲。想要走出大沙漠，就要有明确的目标，清晰的思路，坚定的信念和大毅力。有了明确的目标，你才不会随波逐流，无所事事。有了清晰的思路，你才能有礼有节，循序渐进的开发网点和培养客户。而坚定的信念和顽强的毅力将支撑你克服困难，在善意的和非善意的攻击声中坚持下去，只要我的思路是符合市场发展的规律和实际情况的，哪怕客户和团队伙伴一时不理解，不支持，我也要坚持下去，并通过最终的结果让客户收益，让团队伙伴理解和支持。
前文之赘述只为激励那些走在市场发展前面的人们，那些在大部分品牌还在迷恋传统的市级商运作模式时已经开始轰轰烈烈开发县级商，要把渠道市场进一步细化，最终真正实现渠道的扁平化运作的人们。
乡镇渠道市场将成为家电行业后期发展的重要支撑点，这已经是大部分业内人士的共识，但是如何运作开发乡镇渠道市场却是众说纷纭，仁者见仁智者见智。有的厂方加大对市级经销商开发乡镇市场的支持，从产品线到价格政策，从乡镇平面广告宣传到乡镇渠道路演活动，要求市级商们重视乡镇渠道市场，大力发展乡镇渠道市场。但收效甚微，遇到了各种各样的阻力和借口，成本投入太高，辐射面太广，目标任务不合理，凡此种种的借口数不胜数，最终形成厂方的不尴不尬，进退两难。
事实真的是工厂的思路错了吗？真的是工厂的目标和任务无法达到吗？未必尽然。首先，乡镇渠道市场，它是一个尚未完全成熟的市场，消费者尚未理性化的市场。工厂的一套组合拳打在了棉花上，效果尚未能完全显现。其次，有好的思路和方案还要有强有力的执行，很多市级商还未能真正理解和执行工厂的市场运作思路，总认为工厂的动作是不切实际，还不如我自己多省点费用，得点利润。差之毫厘谬以千里，没有了统一的思想和共同认识又怎能携手共进，把乡镇渠道市场大开发这项艰巨而长远的工作深入执行下去呢？造成很多工厂的口号和方案永远停留在经销商老板的办公桌上，而下不到乡镇渠道市场。最后就是经营体制的问题，家电行业十几年的飞速发展，造就了很多上千万甚至上亿元身价的市级商老板，就像当年跟随拿破仑起家的将军们，他们得到了太多他们想都不敢想的财富和社会地位，他们远离了硝烟滚滚的战场，现在他们已近没有了对市场的敏锐的洞察力和对新鲜事物的创造力，市场在发展变化，而他们还停留在工厂一车货发过来，坐在办公室打打电话就卖出去，赚得盆满钵满的黄金时代，试问现在还有哪个市级经销商老板能经常跑跑一线，参加一下现场促销活动呢？这些老总们已经开始习惯于坐在办公室听他们业务员忽悠了，而手底下的几个业务员又是什么情况呢？作为经销商的业务人员整体收入水平是比较低的，吃不饱就想歪心思，天天跟老板嚷着市场难做，为自己工作不尽责找理由，跟老板要促销政策，还有甚者克扣渠道政策，中饱私囊者不在少数。林子大了，什么样鸟都有，更何况市级经销商老板又根本没精力管到每个县每个网点。所以指望这样松散混乱的市级商团队来执行工厂的乡镇渠道开发工作是不行的。
而现在在渠道市场上活跃着这样一批人，他们可能曾经就是某个大市级商的业务甚至业务负责人，或者某个乡镇做得比较大的家电门店老板。他们不满足于自己的现有收入和社会地位，开始买辆箱货车，找2个业务和司机做些大的市级商的乡镇渠道二批，或者干脆自己出去倒货在一两个自己熟悉的县区乡镇市场上串货，他们有猎豹的嗅觉，有饿狼的攻击性，有海盗的掠夺性，他们还很饿！如果能收编这样一批人马，输出工厂先进的企业管理制度和市场运作机制改造他们，把他们打造成工厂的县级商，让他们为工厂在乡镇渠道冲锋陷阵，会有什么样的效果呢? 相对于市级商运作乡镇渠道市场，他们有什么样的优势呢？
1. 他们自身活跃在乡镇渠道市场的一线，熟悉乡镇市场的目前实际情况，天天跑市场，熟知各个乡镇门店的销售情况和微妙变化，知道门店老板的需求和习性。而且相对于市级商的业务员，他们更有责任心，他们会想尽一切办法去解决乡镇门店老板的货源问题，价格问题和售后问题，因为他们知道这样才能和市级商竞争，才能赚到门店老板的真金白银。
2. 他们一般资金实力不强，但正是因为资金实力不强，他们更重视分销，勤进勤出是他们的宗旨。加快资金流和货物流循环是他们的追求，从而不会形成大量的滞销和压库，即使遇到了市场淡季或者产品不适销对路，他们也会想尽办法去推销或者尽快降价处理，确保资金迅速回转。而市级商们遇到市场淡季或者产品不适销对路问题时，只会跟工厂哭诉，和工厂博弈，要政策，要资源，最后还不能把老品和滞销产品迅速排空。同样的问题，不同的处理态度将形成完全不同的结果。求人不如求己，要想人救，先自救。只要自己先积极主动应对困难和挑战，工厂再根据实际情况给予补助和支持，双方共同努力化解库存压力。
3. 他们实力弱，区域小，易于掌控，他们必须依附于某个大品牌才能迅速发展，所以工厂很多的要求和市场计划能无阻碍的迅速执行下去。店大欺客，很多市级商已经开始觉得自己怎么着也是上千万身价了，凭什么被个月薪四五千的工厂业务指手画脚，业务沟通本就是双方平等互利，共同协商的事情，一旦在心理上有了高高在上的心态，那具体的沟通协商工作还怎么开展呢？工厂的思路和市场计划又怎么能很好去执行呢？
4. 县代的运作成本更低。县级商人员精简，办公及仓储费用较为节省，物流半径较小，运费便宜，使得县代的运作成本更低，更有竞争力。工厂可以在市级商的开单价基础上上调几个百分点给县代，多出来的差价可以作为后期乡镇渠道市场开发及路演活动的费用支持。
5. 最后一点，也是最重要的一点。他们太饿了，他们比市级商这些大老板们有着更强烈的对财富和社会地位的渴望，正确的梳理和引导他们这种对成功的渴望将使他们焕发出百倍的工作热情，在乡镇市场大开发的事业中经销商的工作热情请永远不要低估，它将是破开市场坚冰，引领企业走向绿洲的神兵利器！
第一、产品方面的思考。我们营销人员要真正的吃透产品，记住产品不是我们的产品，是市场上需要的产品，是可以帮助客户盈得市场与消费者的产品，是可以赚取市场占有率和利润的产品。干销售的工作，营销人员大多时间是在开发客户，维护市场，执行政策，却很少能静下心研究自己的产品。当我们对产品没有相应的理解力，就不会让产品对市场产生相应的影响力，也就提升不了产品在市场的销售力。营销人员在一般情况下要做一个产品经理，深入学习产品，研究它的独特卖点，用此来撬动并侵入消费者或者客户的心智。大家知道，现在最难打动的就是消费者或者客户的心智，海量的信息，都会被选择性拒绝，只有你的信息与顾客潜意识愿接受的信息频率一致，才能被接收到。如果我们的营销人员一味的平淡推销，其实只会让拒绝加剧。我们自己找到或者“开发出”自己产品的USP，然后反反复复的重复，去有目的，有方法地侵入顾客的心智，最后让你的独特的“说辞”得到认可，回应，然后得到对方不自主的传播，销售工作的开头才是正确的。
刚才我们讲了对产品的理解力，有了以上的理解，再加上很大程度免费的传播，市场影响力就体现了，然后你的销量会成长，市场占有率会增加。产品时代，需要的就是独特的顾客体验，很多顾客体验都是先引导，后认知的。如果我们销售人员，有极大的意识去研究产品，本身会对我们企业内部的产品体系改进，提供更精准的定位。为产品的改进提供更有效的支持。
第二、渠道方面的思考。杰克.特劳特的定位理论，在中国的营销界已然产生了极大的影响，而且通过王老吉或者说是加多宝的成功，大家也收获良好，产品的聚焦时代已然来临，不管是美国的A模式，还是日本的J模式，产品线无论是狭长而深入的，还是宽泛且丰富的，都会在渠道上出现，也一定会在渠道上出现堵车或顺畅的现象。多好的车都离不开道路的支持，不然体现不出来它应有的性能。我们知道古时候有专门的驿路，现在军事上也有专门的军用道路。只有自己找到适应自己的道路，或者建设出自己独享的渠道，走出与别人不一样的渠道，也许是未来一段时间营销突破的不可或缺的一种思考。
很多大型的国际卖场再也不是快速消费品的快销的承载者，而三只松鼠电商的渠道的成功，疯狂而快乐。京东与永辉的结合、家乐福大幅建设标超、顺丰优选及其嘿客店、饿了吗速火等等原来十几年一变的渠道，现在变幻迅速，甚至几日一变，跨行、跨界成为了家常便饭。那么我们产品我销售渠道就需要深入的思考，转考渠道对产品可接受的流量、渠道变化对产品销售的影响、渠道本身的未来发展潜力及变化趋势。
以往我们都会根据渠道自身的特点来设计我们的产品体系、价格体系、管理体系、服务体系，相对的僵化与固化，那么未来如何灵活的应对将是主题。未来的渠道兼容性会增加，同时渠道区隔性还会存在。现在的区域性横向管理，与渠道性纵向管理，也许都会变成矩阵式的管理，专业化如何与综合化的人才相结合来适应未来的渠道变化，在2016年会是一个机会与挑战的思考。
第三、客户方面的思考。我们销售人员每时每刻都在与客户打交道，其实现在各种各样的客户比厂家、比企业还难。现在7000万左右的营销大军每天都在狂轰乱炸我们身心疲惫的客户，客户在应对于下游客户与消费者的同时，面对着资金、人才、库房、发展等各种压力，同时周旋于各种所谓的政策之间，产品的选择性障碍，重重大山，如果我们不能抽丝剥缕为客户着想，你就想一厢情愿地让客户对你忠诚，不现实，也可以说是幼稚。如何能够建立起一种全新的客户合作关系与利益链，也许在为客户减压的同时，让客户群体更有活力，解放出生产力，发挥出创造力，增进市场竞争力。
娃哈哈与经销商联合体形式，思念在产品销售旺季向客户授信模式，一些企业大客户参股模式，为大客户定制产品模式等等，都是立足于客户进行思考，把客户由搬运工的利用情境转化为合作者的合作模式，是一大进步，但是如何进行有效的管理与服务，并不止于此，如何梳理利益关系、疏通渠道堵塞，做好真正的利益备书，应该是任重而道远。
销售队伍地增加客户数量、提升客户质量、扩大客户容量等方面，还要认真的思考。
第四：自身人员的激励机制的思考。大家早就认识到二十一世纪最缺少的是人才。但是我们大多数企业的正确人才观还是远远没有建立起来。缺人时，高薪挖来所谓的“高人”，然后把自己老的人马贬去南山放羊，但高人由远及近时，渐渐的又变成无能为力的老人时，一是泯然众人矣，失去支持，一是不服水土，再次“起航”。
如何让老人尽心，新人尽力，才智结合，知行合一，实实在在讲，不是一件容易的事情。那么由心开始才是正途。企业如果不能够把企业人变成家庭成员很关键，这远远不是工资高低能够解决的，大家想，当一个家庭出现问题或者力求发展时，会随便增加家庭成员吗？这是其一；那么把韩信招来了，登台拜帅后，信任几何？这是高人使用的关键，还有知人吗？公司的人才评估体系是否健全，是老板成大事不谋于众呢？还是评委会机制。
还有企业的发展红利是否有正常的分享体系？有分享体系是否正常实施，我们的分享体系是否有市场相对竞争力？这一点是管理者必须考虑的。思考还不仅仅是短期的，激励机制是一个长效机制-，另外要固定与灵活相结合，就如同用兵打仗一样。
第五：竞争策略的思考。我们面对不同层次的竞争。但是如果不能厘清竞争对手，确定合理的竞争策略，那么就是陷入周围都是敌人，我们根本无法从其中破局，因为我们无法确定胜利的战略，竞争对手是两个或多个相仿的人或企业在一起玩游戏，只有势均力敌才有意思。不会是碾压式的比较。所以在对手中挖掘出其核心的优势与核心的劣势。然后梳理出自己的核心优势与劣势，进行有效地比较与如何胜出的规划。
朋友是做快速消费品出身的，和我探讨这个问题时，他感到很奇怪：难道一个产品，在市场上到处见不到，即便是见到了，陈列、店员推荐、现场气氛等，都做得不好，这样的产品也能卖动吗？我开玩笑地说：那正好说明，联通公司厉害呀！光靠空中的广告，光靠CDMA几个字，就能卖货了，你说厉害不厉害！
其实朋友说的有道理，渠道的问题，已经成了联通公司前进路上的绊脚石，具体分析联通的渠道问题，大概有四大“顽症”。
1、大投入指导下，只看结果，不看过程的渠道管理：
和大多数国内的企业一样，联通当年的成长，也是痛苦的，在移动和电信的夹缝中，生存也是艰难的。所以当年联通的渠道策略，基本上是以放号为根本目的，只要能放号就是英雄，只要能放号的渠道就是好渠道，只要能放号，什么政策都好谈。于是我们前两年在市场上看到太多联通的营业厅、或联通和某某渠道合作，开始存话费送CDMA手机，这是联通当年快速成长的主要模式，当然这样的模式，是以联通的统一采购和巨大补贴为前提。
于是你可能在营业厅被送CDMA、也可能在商家那里被送CDMA、也可能在单位通过客户经理被送CDMA、更可能因为你是银行的客户，而被送CDMA。但这些渠道的补贴多少是不同的，用户于是选择补贴多的渠道来买，得不到联通大力支持的渠道只好死掉，各地补贴大小的不同，造成区域之间的窜货严重，一些商也在其中钻空子，大家在内乱中，大踏步地前进。
在联通巨大的投入下，在补贴政策的支持下，联通的营业厅越做越强，客户经理队伍越来越多，社会点和有实力的商，对联通公司开始抵触，于是联通的渠道陷入了循环。联通越是自己做，别人看到没有利益，越是不来做，别人越是不来做，联通越是要自己做。最后失望的终端和商只好说：你们自己玩吧，联通的兄弟们，我们要撤了！
在这样巨大投入支持下的补贴方式，直接导致了，渠道管理无统一思路、具体行为不考虑长期性、社会渠道不健全、渠道管理队伍参差不齐等问题，每个人都是短期行为，不做长远的考虑，反正是公司有钱做补贴，那就海开来送，“我走后，哪管他洪水滔天”！
更可怕的是，在巨大补贴政策的指导下，用户有了依赖性，用户认为CDMA就是送的。联通的某些渠道管理人员也认为，自营渠道才是正统的，才是最优秀的，我们卖CDMA，我们放号码，只有一个办法，那就是：送！而忘记了渠道管理的基本规律，忘记了自己的实力局限。
简单地来说，联通要从当年的粗放的放号，大规模的补贴，转变到精细化的渠道管理上来。由管理结果转为也管理过程，让社会渠道重拾信心，才是发展的根本。
2、营业厅主导下，只此一家，别无分店的终端店面管理：
关于终端店面的问题，联通在很多地方的模式都不同，有的县公司直接做所有终端，有的县公司通过地区独家覆盖，还有的县公司靠多家覆盖，没有统一的模式。
但终端的工作，就象我朋友看到的一样，基本上来说是粗放的。甚至听说有的地方采用15天给店面送一次货的方式，完成配送和销售，可以想象那个地方CDMA的上柜率如何，这样的配送效率，和GSM的渠道简直没法比。甚至有的地方，门店只要两个CDMA号码，联通也要送过去，成本上和GSM的渠道也没有办法比。这些都是渠道缺乏规划，没有统一渠道管理思想的具体体现。
简单地按道理来说，凡是适合销售GSM手机的店，都适合销售CDMA的手机，也适合放号，但现实工作中，我们可以看到GSM的市场覆盖率远远超过了CDMA，超过的幅度和销售数量不成比例，可想而知，普通的用户到了店面，老板推荐的是GSM的产品。当用户问起CDMA时，店老板一定会说CDMA不好，打消用户的信心，然后推荐GSM的产品。“三人成虎”，就是市场的可怕之处，即便是联通投放再多的广告，也不能扭转这个局面，所以一定要把CDMA卡也要，手机也好，在终端店面铺开，利益均沾，强调上柜率和首推率。这一点要向快速消费品学习，也是目前GSM运做的常识。如果全面覆盖有问题，也起码要把有影响力的大卖场搞定，来带动中小店面的销售。
作为联通县级的渠道管理者，思考问题的出发点，做渠道管理的出发点要以终端店面为核心，但在实际操作中，由于拜访和服务终端店面太辛劳，由于要做文字工作，由于太阳太毒，由于出汗太多，由于脚受不了，而被很多渠道管理员忽略。大多数人的工作，只到了商的级别。很多工作虽然做了，落实到了商，但没有落实到具体的店面，落实到具体的营业员身上，还是打了很大的折扣。那店面当然就象我朋友看到的那样，陈列、店员推荐、现场气氛等都做得不好了。
简单地来说，联通要把终端门店，放到战略的高度上来看，渠道为辅终端为王！象可口可乐说的一样：过程做的好，结果一定好！
3、政策不稳定，屡被伤害，怀疑和观望的商：
商最关心的莫过于公司的政策，关注联通是否能让他有合理的利润。但联通每个地区都有完全不同的政策，甚至同一个地区政策也是不统一的，这就会引发窜货问题。即便联通转型到只放号上，商没法把号码窜货，但商之间的信息也是相通的，政策的不统一和随意性，导致了他们的眼睛向上看，或者互相攀比，而不是利用公司的政策，去实实在在地开拓市场。
所以联通在具体的渠道管理上，尽量要把销售政策统一了，比如说有统一的价格政策、统一的佣金政策、统一的回款政策，可以把阶段性的促销政策、新产品上市政策、阶段性的奖励等政策放在地公司或县公司。这样的运做，可以靠统一的政策给商一个说法，让他们安心，下面的公司也有一定的权力，互相配合起来才好。我们在市场上可以看到，优秀的本土企业，总部都是强大的，弱势的总部是没有未来的，如果全是一根根指头，而攥不成一个有力的拳头，就很容易被对手各个击破。
针对商政策在制定时，尽量考虑长期的伙伴关系，而不是短期的业绩为好。尽量改变大多数联通目前实行的月度佣金的方式，为月度、季度、年度相结合的方式，通过这个政策把符合联通发展的商，栓在联通的战车上。变单一的按销量考评商，为综合考评，把一些涉及最终用户，商很难控制的指标，删除在商考评之外，真正用政策驱动商做终端店面铺货工作、做店面陈列工作、做促销工作、做新产品推广工作，而不是盲目地让商拿着政策互相打，上短暂的销量，失去长久的市场。
另一方面，我们在选择商时，大多数的渠道管理人员是短期的个人行为，他们不是考虑到公司长远的发展，而是按自己的喜好，对自己的忠诚来选择商。在联通人员变动迅速的今天，新上任的管理者就会不断地，按照自己的想法切换，选择新。据说在一些地方，只要是做的，都做过联通的核心，也都被伤害过，联通的公司的人，在那些区域被叫做“客户杀手”！
以前太多的政策不稳定、统一采购、人员变动等伤害过商，今天如何建立起商的信心？只有重新树立了社会渠道的信心，才能真正建立起自主营业厅渠道，和渠道双轨运行的渠道体系。建议联通能拿出一整套商管理方案，告诉商，在这个地方我们联通要做几家、我们联通认为的优秀是要具备什么条件、我们联通将如何定期对商进行考评、我们联通是如何支持商的。有了商管理的完整方案，再和商谈，他们才感觉这是公司的行为，而不是某个渠道管理员的个人行为，他们才有安全感，才有信心。
简单地来说：联通对商的管理，政策要稳定，真正支持那些符合联通长远发展的商，互相信任，互利互惠，要出台渠道管理的整体方案，变渠道人员的个人行为，为公司渠道管理的公司行为。
4、大手大脚惯了，缺乏训练，没有激情的渠道管理队伍：
商和终端店面的管理，最终要落实到队伍身上，队伍是一切的关键，也是联通各种政策执行的根本保证。但长期以来的大投入补贴政策，让某些地方的联通队伍养成了依赖、观望、不塌实、等靠要的不良习惯，队伍职业化素养不高，个人技能不足，工作的主动性不足。
在大多数县里，联通算是好单位，于是大多数渠道管理员，不是从社会上公开招聘来的，而是通过关系进来的。他们不珍惜在联通的工作，个别人借自己的关系，有持无恐，不把总部放在眼里，不把“村长当干部”。我在给移动和联通上课时，发现两者有根本的区别，移动的人纪律很好，认真听讲，而联通的人，牛皮烘烘，在有的培训现场，1/2的人走动过，或接过电话，甚至领导在场也是这样。这样的队伍，怎么能有战斗性？如何才能掌控渠道？一定是被渠道掌控！被商洗脑！
其实营销和管理的道理是相通的，营销就是对外的管理。联通连对内的管理都做不好，自己的队伍都搞不定，如何去管理对外的渠道？建议联通今后要严格管理、勤加培训，有人承担责任，找到“把信带给加西亚”的人，打造一支铁军，真正能通过这支铁军，把省公司的政策，落实在每个商，每个终端店面，每个营业员身上，这样才叫有效，否则就是浪费和儿戏。
简单地来说：渠道管理队伍是渠道管理的基础，连自己的队伍都管理不好，怎么能管理好渠道？一切都是空谈！
以上谈的是联通在渠道管理中的四大“顽症”，有宏观的大方向，有微观的终端，有内部的人员，有外部的。总的来看，联通向社会渠道转型并不是不可能，作为联通也认识到了，将所有责任都自己扛，所有的利润都自己赚，靠自己包打天下，不是渠道拓展的最终办法，借助社会渠道是必由之路。具体的做法，可以参考下面的三个办法。
首先，省公司市场部，作为渠道管理的龙头，要到地市去，到县市去，到广大的农村市场去，总结各地渠道建设的先进经验，消化吸收，结合渠道规划、客户选择、公司政策、掌控渠道，这四大渠道管理的基本思路，拿出一整套适合联通渠道管理的可操作性方案。
如果没有这样系统的方案，下面的分公司面对省里来的零星的政策，不知道这些政策背后的核心思路是什么，从而降低了执行性。比如，我就听说省公司市场部，让下面的地市公司市场部上报，所管辖区域的零售店名单，下面的市场部花了很长时间才零星地报上来，而且报上来的数据显然没有参考价值，只是上报了而已。其实没有数据就没有管理！
如果一个县公司，连自己区域的500多家手机店的名单，都没有的话，那就不用谈是如何进行分类管理的了，也不用谈是如何帮助商覆盖的了，更不用谈，他们是如何落实省公司政策的。基层工作只有落实到这些店面才有意义，可是这个意义，大家一致认同吗？还是觉得把卡或机器给商，就算完成工作了？还是为了报数据，而报数据？为了搜集数据，而搜集数据？
所以说一个完整的渠道管理方案，一定要有上下一致的认同，一定要在充分吸收下面经验，参考兄弟公司经验的基础上拿出来，在这样大的思路下，在来探讨渠道如何规划、商如何选择、销售政策如何制定、如何掌控商，才有意义。简单地来说，联通是到了整理思路，总结经验，更上台阶，系统化管理的时候了！一定要变个人行为，为公司行为！
其次是用这样的思路和商、终端店面沟通，得到他们的认同。我们联通从今天开始要充分把你们放在核心的位置上。我们当年做错了，我们现在明白了，靠我们的力量是打不了天下的，一个好汉还要三个帮手呢。商和终端店面才是我们的未来，态度要诚恳，语气要柔和，别老拿出一副惟我独尊的架子。
在和商沟通时，尤其要注意把联通今后的渠道走向，和他们详细沟通，给他们一个许诺，明确地表明联通公司今后将如何操作渠道，渠道规划是怎么做的，商选择是怎么选择的，我们将给商什么核心政策，我们的营业厅将转型为辅助的角色，侧重在服务上，而不是和你们抢生意，我们联通今后将如何服务你们。充分向他们展示对商管理的总体思路，展示公司行为，承诺两年不动摇，而不是以前的个人行为，让商有安全感。
第三是整合厂家的力量，这几年联通的渠道操作，把厂家都养懒了，只要把货出给联通，其余的事情大多不用操心了，最多做做营业厅的工作。联通想完成转型，走GSM的路子，调动厂家的积极性，势在必行，其实这也是厂家的机会。否则局限在目前联通统一采购的一棵树上，厂家的日子也很难过，联通不采购，厂家只好停摆。而厂家的研发和生产都是持续性地投入，要连续生产、连续研发才好，在联通采购的不连续下，厂家其实也很头疼，也希望能借助社会渠道，均匀销售。
如果某厂家确实目光比较远大，看出来了联通的结症，就可以主动找联通沟通，双方捆绑在一起，一起拓展终端门店，谈商，“两个人的脑袋胜一人”，面对也好，门店也好，谈判的地位也强势很多。有这样实力的厂家是摩托罗拉、三星、中兴等，不知道谁能抓住机会，和联通一起转型。即便是转型失败了，风险双方共同承担，联通和这个厂家的关系，也会非同一般。
淡季市场，诸多企业关注的重点已经发生转移，很多企业开始刀枪放库、马放南山，而很多的企业还在为“淡季做市场、旺季做销量”的理论所迷惑，开始疯狂的促销、广告、铺货，不自觉走进了营销的误区。
营销环境变了，一切都得变。
淡季工作的重点与核心是什么：只有两个字，调整。而调整的目的则是为了增强渠道又是以利明年再战。因此，稳定才能发展，调整才能稳定，要做到渠道稳定，必须对营销思路、工作重心做出新的调整，做到顺势而为。
读了很多关于淡季市场运作的文章，发现大都是千人一面，没有实质性的建议，因此，笔者结合在广东市场的操作，为渠道优势的构建提几点思路：
一、 收缩战略， 强化基地地盘。 在淡季，各啤酒企业实际上都在拼资源，这是因为，市场费用增加，而销量却在骤减，这时，很多企业都在实施收缩战略，强化根据地地盘。具体思路为：
1、撤资源。对于边远市场，由于中山公司还没有出酒，在货源极度短缺的情况下，采取有策略的撤离，如采取业务调离、取消促销，不上竞品等方式，主动放弃一些市场，暂时规避边缘市场的竞争，为春节后的再次启动市场埋下伏笔。
2、定二批。市场的竞争归根结底还是渠道价值链上的竞争，在广东市场，对于进行来说锁定二批是破局的关键，这是因为：
首先、在金星没有正式投产之前，金星的很多渠道还比较脆弱，需要诸多二批上的积极参与，来盘活渠道。
其次，二批商对终端的控制极为关键，是诸多啤酒企业关注的对象。在东莞，金威、珠江啤酒每个乡镇都有几个经销商，整个东莞的业务人员加促销员在1600名以上，二批商已经成为竞争的焦点。
因此，啤酒企业要想调整经销商、要想稳定渠道，必须先锁定二批。
2、 夯基地。 基地市场的作用自不待言，问题的关键是企业该如何夯实基地市场：
A、 变换形式、强力铺货。在淡季，啤酒可以促销但绝对不能降价。降价只能是渠道价值链增加风险系数。短期内市场降价，结果价格体系遭到破坏，虽能完成铺货计划，下面的工作将无法开展，企业可尝试操作：一次性进货多少件，给予当月堆头费多少元，二是采取免费送货两箱，试卖等形式，对新产品的铺货将会效果显著。
B、 消费拉动，增加渠道信心。货铺上后，对于新品来说，工作是刚开始，更重要的是开展餐饮渠道的消费拉动，实现真正购买，增强终端酒店的信心，否则，难以实现持续购买，销售将无法进行。这时，企业在一些重点市场针对消费者将开展一系列的真情回馈大奉送轰动，在节假日或星期天、店庆等高些活动，一是增加产品的美誉度，二是强化竞争优势。
C、锁定终端，构建壁垒。对于金星啤酒的基地市场，金星将通过多种方式锁定终端，在人力、物力、财力和智力上，将投入竞争对手几倍的资源，把竞争对手逼退，进而构建自己的战略性区域市场，为渠道增加新的竞争优势。
二、降低促销资源、增加市场费用。在淡季，促销费用上课适当调低，因为单箱啤酒的促销费用已经对渠道链没有任何的刺激作用，这时候，与其加大促销，倒不如降低促销，增大对市场的投入：
现在很多的啤酒企业对办公费用、促销费用、市场费用的概念相当的模糊，片面地认为“淡季做市场”就对产品加大促销，就应该降低价格参与市场竞争，这时对营销认识的误区，是营销近视症，如果产品淡季促销过大，必然会对品牌造成损伤，
具体的做法是;
1、 增加对酒店、排档、夜场、夜市等餐饮及娱乐终端的市场投入，对于形象店要加强锁店工作，尽量实施专卖或促销员的垄断。
2、 加大对社区营销的力度。在北方市场对社区营销还只是停留在认识论上，这一点，珠江、金威、雪花啤酒在广东市场的操作值得很多的中小企业借鉴与模仿。
金星公司在中山附近的很多市场开展社区营销，取得了超乎想象的效果：而社区营销对企业也提出了新的要求，相对于农村市场，做城市市场的社区营销需要诸多的条件：
一是活动形式要求可参与性、互动性、创意性、娱乐性、实效性和可操作性；二是促销品丰富；三是要有配套的设施和工具：一些社区活动需要演出团体、舞台、音响、灯光，还要有雨篷、大伞、桌椅，展板、展架、彩虹门等，这些都是在社区推广中不可或缺的东西；四是要有成套的成熟方案和相对娴熟的促销人员。
在淡季，虽然企业会增加对市场费用的投入，但对增强渠道的竞争优势是建设性的，以上两项举措可以对于强化渠道，增加消费者的满意度又很大帮助，不会造成“促而不销”的怪圈，相反，还会增强渠道的竞争力。
三、调整营销策略、渠道养而后动。进入淡季，营销策略的调整将有助于渠道优势的构建，这时因为，经过的旺季的运作，一些重点地二批将会浮出水面，而另一些经销商与厂家将会越走越远，因此，这时将会通过对营销策略的调整来实现对渠道链的重新组建，进而形成新的渠道优势：
1、单品做销量、淘汰经销商。淡季不仅要做市场，更应该做销量。很多企业受营销理论的影响，认为“淡季做市场，旺季做销量”，所以在淡季投入了大量的人力、物力、财力，虽然淡季把市场做的红红火火，过了春节，而竞争对手针对该企业的畅销产品一个政策进行打压，即可导致市场的全面瘫痪。所以这种思路是不足取的，因此，可以通过淡季推出新品，制造新的利润点，通过销量的考核，设置一定的门槛，淘汰那些只会向公司要政策，而对市场没有任何思路的经销商。流水不腐、户枢不蠹， 调整后，一批有活力的经销商将会浮出水面，将增强渠道的活力和竞争优势。
2、倾斜投入、扶植新成员。同样是淡季市场，在南方与北方，不同的渠道对季节的敏感度是不同的，因此对市场的投入，企业应尝试性的作出调整，增强渠道的竞争力：
进入十月份后，广东市场将逐步减少对商超与排档的投入，重点运作中小型酒店，这时淡季市场的主要消费群，对于刚加盟的经销商和二批商，我们在网络、服务、促销资源上给予重点扶持，使其快速适应市场。
3、压缩产品。很多企业对收缩市场、压缩产品线不理解，蚂蚁多了也是肉，地多了才能多打粮，为什么要收缩呢？这是因为，市场收缩后，企业竟会有更多的精力来重点运作基地市场，把基地市场做成自己的战略性区域市场，给新的渠道成员总结经验和树立信心。如果全面开花只能导致全面崩溃，因为，做市场不是战争，牺牲别人不是目的。压缩产品线后，企业的一些竞品将在淡季打击竞争对手后退出市场，企业的产品线将逐渐明晰，在推出新品时能够提高新品价格，进而提高渠道产品价值链的价值，进而形成新的渠道竞争优势，如果淡季不压缩产品线，势必为渠道成员带来利润的降低，会损伤渠道成员的积极性。
本文结合桐城市农田基本建设项目实例，针对诸多影响“三农”问题分析，提出节约、生态型的农田水利基本工程建设思路，分析其可行性、必要性，为同类项目提供参考实例。
关键词:
农田水利工程；改造；布局；节约型；生态型
1项目概况
本项目区为桐城市粮食主产区，涉及香铺、莲花、杨公等村，项目区东与包圩村、联圩村接壤，西以棋许公路为界，南接马宕湖堤坝，北倚范岗镇。项目区土地总面积11.4平方公里，是桐城市“香米”的主要生产区。但项目区内渠系混乱，沟渠不规范，冲刷严重，灌排水不畅，田间建筑物几乎空白，渍地面积较大，严重影响了当地的农业生产。鉴于此，急需实施土地综合治理，加大农业科技推广力度，提高农民科学种田水平，促进当地农村经济长效发展。
2项目区弊端及潜力分析
(1)水利情况。项目区骨干水利工程虽老化，但较为完备，水系较合理。本项目区现有涵闸42座，有启闭机控制的涵闸13座，机电排灌站7座，装机容量为340千瓦。项目区内大小水塘口209个，总容量296万立万，灌溉面积11267亩。区内干渠均为挖方渠道，所有渠道均无衬砌，渠道配套建筑物不全。
(2)交通与电力。项目区内地处206国道附近，倚托香(香铺)———莲(莲花)、黄坂乡村水泥公路，区内交通便捷，电力设施完善，电力供应正常。
(3)制约农业生产因素及农业生产潜力分析。制约农业生产因素主要有:①沟渠不规范，建筑物不配套，渠道冲刷毁坏，渗漏严重;②工程老化失修，提水设施陈旧，灌溉效益低，且排水不畅，易旱易涝。2田地亟需平整、改良，中低产田面积大;③农村道路不适应农业生产发展的需要，急待建设。
(4)农业生产潜力分析。①项目区土地肥沃，“一马平川”，适应机械化耕作。②正常年景该区域所有农田旱涝对其侵蚀不大。③近年属地农民大面积种植香稻，户均增收一百余元，在该地区起到龙头示范作用，说明项目区发展潜力大，通过深度开发，一个很有竞争力的香米生产基地可望形成。
3节约生态型农田改造总体规划
3．1项目治理规划总体思路
针对当前农田存在弊端，建设节约生态型农田具有必要性。总体思路是:结合实际，着力提高项目区的综合效益，发挥项目区的比较优势，加强灌溉农业，以治水改土为中心，改善和扩大灌溉有效面积，科学改造中低产田，增强抗灾能力，同时兼顾沟、渠、路综合规划，桥、涵、闸全面配套，利用现有的地形、地貌，力争达到“田成方，树成行，渠相连，路相通，机下田”那样的精品架构，以至从根本上改变农业生产基本条件，达到农业增效、农民增收目的。
3．2项目总体规划和工程布局
项目区整体上呈“”形。排水系统以村为单位，集中排灌，利于龙眠河自然水优势，动用排灌机械，部分死角采用提水站和塘塥调节补充。项目区渠系布置;根据地形情况，我们规划设计时，渠道基本是顺岗布置，农渠、农沟排灌分开，各立门户，一侧供排，即沟———路———渠，田间机耕路勾通各耕作区;机耕道路方面，做到路面宽3.0———4.0米，高出田间0.5米左右，农渠以下设临时固定毛渠、毛沟，一侧供需，其间人行道勾通田间，路面宽1.0米，高出田面0.3米。为了满足灌排系统的引水、分水、泄水、排水交通及渠道防渗等配套要求，根据需用布设一定数量的各类建筑物。同时，进行大面积的改土培肥，引进良种，促使项目区高产、稳产。
3．3具体改造项目
(1)灌溉措施。其一，新建机电排灌7座，装机容量192.5KW，10寸水泵7台套，泵房建筑面积350平方米，50KVA变压器4台及输电线路3.2公里。其二，灌排渠道工程。开挖、疏流灌排渠(沟)54公里，土方13.9万方，混凝土渠道衬砌41.8公里，渠系配套建筑物闸85座，过路涵192道。浆砌石15000方，混凝土2900方。修筑标准化沟渠，做到排得出，灌得进，水系通畅，充分利用，节水节能。
(2)农业措施。其一，改土培肥、平整土地4500亩。其二，机耕路，修建3—6米宽砂石路8公里，需砂石2000方。其三，建立优质粮油示范基地。主要实施大面积平整土地，连点成块，集块成片，集中采用农业“三新技术”建立标准化粮油示范生产基地，同时，为今后种粮大户成片承包及农业产业化夯实基础。其四，推广农业机械化操作，实施农民购置农机具补贴。
(3)林业措施。实行山、水、田、林、路综合治理，加强农业林网建设，治理水土流失，有效地改善农业生态环境，促进项目区可持续发展。
(4)科技推广。建立项目区的目的是为了提高单位面积的综合出率，我们选定项目区开发治理时，把科技推广放在突出位置，全力做好两大方面工作。其一，良种的繁殖与推广。总结已经取得的香米种植经验，我们将在项目区继续大面积推行优质稻种植，以充分研究市场的前提下试种茭白、田藕，结合招商引资进行稻田养渔、养成蟹的新探索，全面提升项目区档次，让项目区群众从真正意义上增产增收。其二，把养殖种植业有机结合起来，大力推广沼气等环保节能项目，促进项目区循环经济有序稳步发展。
4综合经济效益分析
(1)经济效益。项目区按标准要求建成后变万亩过去的中低产田为稳产、高产、旱涝保收的生产基地，每年可增收优质稻大约400吨，仅此一项每年农民增收90万元，人均增收140元，剔除各种成本，人均增收不少于110元，估算投放的建设性成本在五年内便可收回。此后，农田改造的各类设施通过有组织的管护，便可长远发挥经济效益。
(2)社会效益。首先，对社会稳定、经济发展作用明显。项目建成后，项目区的灌溉条件将大大提高，属地数万人就有了赖以生存的物质基础，该区的社会稳定，经济发展有了保证。其次，消化了一定数量的劳动力，缓解了目前日益严峻的就业压力。其三，棋(盘岭)———金(金神)公路横穿项目区，交通便捷，人流、物流及其信息流，数量增大，对周边具有很强的辐射带动效应。(3)生态效益。项目区建成后，结合沟、渠、路综合治理进行田间林网配套建设，生态林“带”状面积增多，项目区大气、水质、土壤进一步净化，生态环境将得到明显改观，具有较高的生态效益。
5结语
文章通过结合桐城市农田基本建设项目实例，针对当前农村低产农田存在着诸多的问题，提出进行节约生态型的农田改造方案，总体提出切实可行的实施规划措施。从综合效益分析结果表明，改造后的农田项目从经济及生态效益上得到显著提高，表明改造方案的可行性。
作者：徐泽珍 单位：桐城市水利局新渡水利站
参考文献
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【关键词】中国特色社会主义理论体系；大众化过程；再认识
改革开放以来，伴随着中国特色社会主义理论体系的形成，各种社会思潮也纷至沓来，令人眼花缭乱。社会思潮的多元化，很容易让民众无所适从，出现思想困惑、信仰迷失和理想淡漠，对马克思主义意识形态的主导地位构成了挑战，这使得推动中国特色社会主义理论体系大众化进程成为一项重要而紧迫的时代任务。
已有的研究成果表明，要让中国特色社会主义理论体系这一系统化理论化的当代中国马克思主义掌握群众，一般需要通过理论宣传教育、实践活动、典型人物、大众传播、群众性理论活动等基本路径来实施，在此基础上笔者认为还需要对通过这些路径实施的大众化过程作进一步的认识。
一、中国特色社会主义理论大众化过程是一个双向互动过程
中国特色社会主义理论大众化过程是一种“自上而下” 和“自下而上”的双向互动过程。“自上而下”是指从政府和国家层面实施教育宣传，将中国特色社会主义理论体系传播给大众，使之理解认同并践行。中国特色社会主义理论体系作为国家主流意识形态，是占据主导地位的思想观念体系。“统治阶级的思想在每一时代都是占统治地位的思想。这就是说，一个阶级是社会上占统治地位的物质力量，同时也是社会上占统治地位的精神力量。支配着物质生产资料的阶级，同时也支配着精神生产资料，因此，那些没有精神生产资料的人的思想，一般的是隶属于这个阶级的。”因此，通过自上而下的方式，由党的宣传思想部门进行统一规划、整体推进，自上而下展开，是十分重要的马克思主义大众化的路径。
而“自下而上”是指大众自身对于理论的学习、理解、认同与创造，从大众实践中总结新经验，丰富并发展中国特色社会主义理论，使之成为改造客观世界和主观世界的有力武器。此路径也是必不可少的，由于该理论体系是最具有实践性和大众性的理论体系，其大众化离不开广大人民大众的积极参与。该理论体系的诞生本身就得益于人民群众的创造和智慧，是广大人民群众主动参与中国特色社会主义实践的结果。从1978年安徽凤阳小岗村的18户农民实行“大包干”，到华西村开创共同富裕的道路等，历史已经反复证明普通大众不仅能以自己朴实的方式理解和诠释马克思主义，同时还能从现实的社会实践需要出发，丰富并发展马克思主义。在新的历史阶段，当代中国马克思主义要继续发展，最终也是要依靠群众的力量。因此要尊重人民群众的首创精神，及时对人民的经验加以总结。同时要运用制度的、法律的、技术的手段畅通、拓宽民意反馈渠道，广开言路，集思广益，让民众的诉求得到应有的重视和回应，这不仅有利于当代中国马克思主义的发展，也有利于增强大众对当代中国马克思主义的认同感和亲切感。
两条路径彼此之间相互影响，相互渗透，一方面推动了人民群众对理论体系的认识和理解，另一方面又通过自身的实践验证、丰富和发展着该理论体系，使之适应和指导实践的能力和有效性不断增强，从而不断推动中国特色社会主义理论大众化的实现。
二、中国特色社会主义理论大众化过程是一种由外入内的过程
任何一种理论体系的大众化都要经历一个先从外部注入再到内在认同的过程。“外部注入”是指对大众进行中国特色社会主义理论体系的宣传普及传播，该理论体系虽然是马克思主义中国化的理论成果，凝结着人民实践的智慧，但是作为一种理论体系，它是经过无数理论家的深化和凝练而成，具有抽象性。因此，它的大众化需要经历一个通俗化过程，即所谓外部注入的过程。“内在升华”是指人民群众在已经学习和掌握马克思主义理论、中国特色社会主义理论体系的基础上，自觉进行理论提升，自觉学习和运用中国特色社会主义理论体系。
人民群众是不能自发形成中国特色社会主义理论体系的。在马克思主义发展史上，列宁充分肯定了这种观点，认为这种观点“十分正确而且重要”，在批判“自发论”的基础上，他系统地论述了社会主义意识必须从外部注入的思想。
所以，中国特色社会主义理论体系大众化，首先需要一个从外部注入的过程。也强调“大量事实证明，思想文化阵地，马克思主义、无产阶级的思想不去占领，各种非马克思主义、非无产阶级的思想甚至反马克思主义的思想就会去占领。”当然，从外部向人民大众注入理论，并不是填鸭式的硬塞硬灌，而是要采用多样化教育方法，针对不同的人群选择不同的话语方式与实施方式。有针对性、分层次、循序渐进地实施教育。在运用多种方法进行理论教育的同时，还应注重结合人民群众的思想实际开展思想疏导，帮助人民群众及时弄清一些热点、难点和疑点问题，释疑解惑，理顺情绪，启发自觉，激发活力。
外部注入并不排斥人民大众自身内在的能动认识，相反，外部注入往往和内部升华共同影响着人民大众对该理论体系的认识和接纳。在接受自外而内的理论灌输时，人民群众总会从自己的立场和观点出发，形成自身关于中国特色社会主义理论体系的创造性理解，发生一个内在升华的过程。
因此，在推进该理论体系大众化的进程中，在从外部注入理论命题的同时，应充分尊重人民大众的主观能动性，承认其创造性理解的合法性，坚持宽容、平等、开放的对话原则，注意从人民大众关心的民生问题入手，唤醒人民群众内心对于理论体系的情感亲和。这样，由外部注入的理论才能和人民大众的内在兴趣点相契合，进而为中国特色社会主义理论体系的大众化实现奠定基础。
三、中国特色社会主义理论体系大众化的过程是理论联系实际、理论付诸实践的过程
在中国特色社会主义理论体系大众化的过程中，不仅需要对人民进行理论武装，还需要促进人民大众参与实践，在实践中进行理论提升。“理论武装”是指用该理论体系宣传教育人民，使其掌握理论体系，并转化成建设中国特色社会主义事业的强大思想武器；“实践提升”是指广大人民群众把在实践中形成的关于中国特色社会主义理论体系的点滴认识进行提炼、升华，使之成为该理论体系的重要组成部分，并不断促进理论体系的丰富和发展。
理论武装是实现中国特色社会主义理论体系大众化的基本路径。“理论创新每前进一步，理论武装就跟进一步”，这是中国共产党加强自身建设的一条基本经验。系统的理论宣传教育活动可以为民众打下坚实的理论知识基础，这是所有普及宣传路径中最集中、最稳定、最普遍的实施路径，占据主导性地位。它把各种零星、偶发、朴素形成的中国特色社会主义理论体系的思想火花和知识观点进行系统化整合，并加以理论提升，使之成为人们思考中国特色社会主义实践问题的思想依据。在所有理论宣传教育路径中，课堂渠道是最为基本的渠道，无论是针对民众开展的宣讲活动，还是针对领导干部开展的专题学习活动，抑或是针对学生专门开设的思想政治理论课程，都是最根本的普及渠道，对于人们形成关于该理论体系全面而正确的认识，具有基础性奠基作用。当然，理论武装不同于学术研究，理论宣讲也不是单纯的逻辑思辨，其生命力更在于关注现实，在于“贴近实际、贴近生活、贴近群众”。理论武装只有在内容上充分反映人民群众的所想所愿，在具体问题上敢碰难点、善解疑点、不避热点，对于人民群众关心的热点难点问题能够进行恰当合理的理论解读，努力拉近理论与实际的距离，帮助群众在学习中掌握理论，在交流中达成共识，在讨论中加深理解，才能提供真正有效的理论服务和理论教育。为增进理论武装的效果，应努力将系统化抽象化的理论体系向生活与实践还原，将经过抽象形成的理论重新经由具体的实践和生活而进行理论教育。
实践提升使平面抽象的理论体系变得立体丰满且真实具体。中国特色社会主义理论体系植根于伟大实践，离开实践，它就成了一种空洞、外在的、毫无说服力的抽象理论，而另一方面，脱离实践而开展的普及活动，也只能是一种无目的的、缺乏根基的普及活动。因此，实践活动路径是深化理论宣传教育路径的必要方式。说：“就知识的总体说来，无论何种知识都是不能离开直接经验的。”这就内在地要求该理论体系的大众化过程不能单纯局限于抽象单调的理论推演，而要引导和帮助人民大众在“亲身体验”、“日常生活”的社会实践中学习、领悟中国特色社会主义理论体系的真谛，在实践中感受这一理论体系的立体和丰满。
四、中国特色社会主义理论体系大众化的过程是显隐结合、双管齐下的过程
中国特色社会主义理论体系的大众化渠道既包括人们能够感受到的显性渠道，同时也包含人们在不知不觉中所接受的隐性渠道。“显性渠道”是指党和政府及各种组织机构有组织、有计划开展的能够让人们感受到的马克思主义大众化的各种显性活动；“隐性渠道”是指人们在日常生活中不知不觉所接受的教育活动，它不是有组织、有计划的活动，但依然对广大民众产生教育影响。显性渠道与隐性渠道只有相互结合共同发挥作用，才是一个完整的马克思主义大众化的实践活动。
显性渠道它具有明确公开、组织正式、影响直接、保障充分等优势，其最主要的特点就是明确公开性，它明确公布活动的目标、内容及进程，是人们有目的、有计划开展的教育渠道。比如我国各级各类学校所开设的思想政治理论课程，就是学校以显性方式直接开展的活动，它是一种体现社会主义本质特征的课程，是对学生开展思想政治教育的主渠道。资本主义国家的学校中虽然渗透着资产阶级价值观教育，但他们从不敢公开承认其教育具有阶级性，与之相比，我国学校这一旗帜鲜明的显性渠道显然是一种更为光明正大的教育形式。因此显性渠道是中国特色社会主义理论体系大众化的重要渠道。
与显性渠道具有全面系统、效果直接等优势相比，隐性渠道具有含而不露的特点和优势，能将理论渗透到大众可能接触到的一切事物和活动中，使他们自觉自愿或在不知不觉中接受理论武装、理论教育的内容，潜移默化地引导他们将其转化为自我理想、信念、行动和价值观的指导。所以隐性渠道显性渠道是相辅相成的。与显性渠道的组织性相比，隐性渠道具有非组织性，实施难度更大，需要更多部门和整个社会的协调配合。其一，隐性渠道散落于人民大众日常工作、学习、生活、休闲娱乐等时空之中，这就需要学校、企事业单位、社区等高度重视群众的思想导向，在专业课教学、业务工作开展和业余文化生活等方面与中国特色社会主义理论体系保持一致，并力图实现对中国特色社会主义理论体系的蕴涵与传递，切实保证以积极健康的内容贯穿于人民大众的日常生活中；其二，隐性渠道多需借力于文化战线，需要文化部门、宣传部门、教育部门、广电总局等部门的共同努力，需要强化文学著作、报纸期刊、电影电视、网络传媒、文艺演出等活动的主体对于该理论体系的普及传播意识。
如果把显性渠道比作普照大地的艳阳，那么隐性渠道便是润物无声的细雨，阳光加雨露便能促进思想之树茁壮成长。因此，在通过显性渠道对大众实施理论武装时，合理地辅之以隐性渠道，这样内外兼修、显隐结合，外部直接的政治导向与内在潜隐的价值舰渗透“双管齐下”，一定能够顺利推进中国特色社会主义理论体系的大众化进程。
综上所述，通过对中国特色社会主义理论体系大众化过程的再认识，从而不断拓展中国特色社会主义理论体系大众化的有效载体和形式，切实有效推进中国特色社会主义理论体系大众化的进程，并在多方努力齐抓共管之下，促进早日实现和谐社会，早日实现中国梦。
参考文献
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关键词：位山引黄；管理运用；问题
中图分类号：TU71 文献标识码：A 文章编号：
1 .引黄干渠概况
河北省位山线引黄干渠建成于1994年，是引黄入冀、引黄济津的主体工程。原设计引黄干渠自临西县刘口穿卫左堤涵洞，经新开渠、二支渠、东干渠、清临渠、清凉江、南排河至沧县东关闸，全长257.19km。随着沿线用水需求的变化，总干渠演变成至泊头市八里庄闸上之绘彩于闸入清南连渠，于杨圈闸入南运河，再至沧县代庄闸为输水主干，卫千渠、大浪淀引渠为引水分干为主的输水布局。2000年以后，实施了4次引黄济津应急调水工程，河北省境内引黄济津线路长335.471km，代庄闸以上沿用引黄入冀工程入大浪淀路线，于代庄节制闸沿南运河下行至冀津交界处的九宣闸入天津市。2006年后，又开始实施了引黄补淀应急补水工程，河北省境内引黄补淀输水线路全长291.556km，始自冀鲁界的邢台市临西县刘口涵洞，止于沧州任丘市的白洋淀十二孔闸，上段为河北省多年来使用的引黄入冀总干渠徐沙闸以上段，下段为2004年引岳济淀线路的下段，中段是应急扩挖整修的连通渠道江河干渠，途径邢台、衡水、沧州以及保定四市的14个县市。
河北引黄干渠线路长，为便于工程维护和输水调度，干渠实行分段管理，干渠刘口涵洞至连村闸上及补淀线路吴沙至献县节制闸下子牙河左堤由河北省子牙河河务管理处管理。
2 . 引黄干渠的运用
河北省位山引黄总干渠于1994年冬正式运行至2013年，共引水21次（包括3次临时引水），其中济津5次，补淀5次。累计引输黄河水42亿m3，其中白洋淀引水量5.6亿m3，为天津市引黄输水18.6亿m3。由于黄河水含沙量较高，虽在山东境内采取了沉沙措施，仍有一定沙量进入河北，据观测资料，历年输水最大平均含沙量为5.13 kg/ m3，最小为0.48 kg/ m3。引黄输水受益范围涉及河北省冀东南地区5个设区市的20多个县市区，并保证了“华北明珠”白洋淀连续6年不干淀，维护了华北地区的生态环境，为举办2008年北京奥运会创造了良好的外部环境，社会效益巨大，政治意义深远。同时，利用这条线路为天津提供城市生活用水，确保了千万人口大城市的饮水安全和社会稳定。
3. 引黄干渠上段存在的问题
近几年维修加固使干渠工程状况大为好转，但由于工程老化失修严重，存在问题较多，象渠道淤积等又是一些重复出现的问题，加之应急输水对项目投资的应急临时性使用，目前存在一些需要解决的问题。
3.1渠道淤积问题
由于引黄输水含沙量较大，河北省引黄总干渠上游段淤积问题突出，为保证引黄输水正常进行，近几年先后实施了必要的清淤整治工程。几次清淤对保证顺利引黄起到了非常重要的作用，但由于清淤都是以满足引黄为目的而局部实施，对恢复清凉江的正常排沥能力作用不大。清凉江又是重要的排沥河道，清淤既要满足引黄又应考虑正常排沥问题，因此应按照合理兼顾的原则，定期实施必要的渠道清淤，以满足正常运行的需要。
3.2截导污问题
本引黄线路是利用河北省现有河渠联通实现，历史上沿线部分县市将城镇生活废水直接就近排入。但引黄实施以来，个别县市因没有其他排放途径，只得采取临时筑打坝埝长时间拦蓄，引黄结束后再正常排放的方式，造成了严重的不利影响。首先，长期向河道排放未经处理的城镇废水，使河床底泥受到长期污染，每年引黄为使水质达标，初期都要耗费大量黄河水进行较长时间冲洗，费时、费力、费水，水质安全隐患无法避免。其次，随着城镇经济的迅猛发展，废水日排放量也在逐渐增加，修筑的拦河坝不仅越来越高，蓄污坝一旦出现溃坝溢坝事故，引黄输水将功败垂成。三是大量蓄积城镇废水，必将影响城镇地下水管网的顺畅运行，进而导致管道淤堵。这需要引黄沿线县市未雨绸缪，提早谋划城镇废水改排方案，给污水以出路，保证引黄水质安全。
3.3节制工程状况差
河北省引黄干渠上段的岗楼、郎吕坡、张二庄、油故、朱往驿、王庄、徐沙、连村等8座节制闸大多为20世纪70年代建设，老化失修问题突出。经过近几年的建设改造，工程和管理设施状况有了改善，但由于侧重提闸让水顺利通过，不注重闸涵的总体功能，维修加固存在片面性，仍存在一些影响输水的问题，如油故闸高水位时闸门不能下落，影响调控；有的闸存在着闸门倾斜的问题；有的水闸长期处于带病运行状态。节制闸工程状况差致使在实际调度中常常造成执行指令时间滞后的现象，节制工程安全运行难以保障。另外，由于每年输水实施堵口工程，旁开闸未能得到必要的维修，目前功能很难正常发挥。
3.4桥梁工程
引黄干渠连村以上共有各类桥梁近70座，其中以上世纪70年代建设的生产桥为主，有砖双曲拱、下承式、井柱梁板等型式。这些桥梁本身因运行已久损坏就比较严重，加之引黄入冀、引黄济津长时间冰期输水，加剧了桥梁的损坏程度，成为引黄输水安全和通行安全的隐患。为保证输水顺利，近几年，先后拆除重建和维修加固了部分桥梁。但引黄干渠桥梁维修改造是以满足当年输水安全为前提，基本上按维修不改建的思路实施，没有解决桥梁本身标准低、质量差的问题。目前，干渠生产桥还有一部分未能得到维修改造，此外部分维修后的桥梁仍然存在着一定的安全隐患，所以应调整思路，注重桥梁的改造和标准的提高。
3.5实施的临时工程在一定程度上造成浪费
河北省引黄干渠上段有近120处未建控制工程的支渠口门，每年引黄输水时对口门进行封堵，输水结束后再行拆除。如果维修或建设必要的旁开闸工程将避免重复投资。所以从长久引黄来考虑，应改变这样的投资思路。
[关键词]营销渠道;顾客;战略整合
营销渠道模式丰富多彩,如何整合现有的营销渠道,以提高企业营销效率,是企业非常关键的问题。对于渠道模式整合,有许多不同的理解,本文主要从企业的顾客角度对营销渠道整合进行研究。从顾客的角度来看,无论是商务客户还是普通消费者,他们都为了解产品背后的企业真实情况从而尝试产品、固化商务关系或品牌忠诚关系、在必要的时候寻求帮助以及共享一些想法的需要所驱动,生产企业如果只是想着将销售与中间商定货进行整合,就很可能会失去满足客户需求的机会。因为顾客希望生产商对渠道进行整合,而这种整合的理想结果是方便了他们与整个渠道的上游生产者进行沟通。
一、渠道整合的思路
整合所有的商务流程、平滑定价与渠道边际管理通常是非常费力的工作,即使我们对渠道整合有了一致认可的定义,仍有许多种方式来实施这种战略。许多企业在进行渠道整合时,采用了以下三种思路之一。
1.整合营销传播。通过这种思路实施渠道整合的特点是:企业关注于保证顾客在所有的渠道中都能体验到同样的营销承诺与品牌信息。这里的整合行为主要是集中于传播公司的品牌、关键的营销诉求以及促销信息。常用的方式有:(1)多数情况下,顾客列表被集中管理,这样就能由生产企业自己给顾客发送相关的传播内容,使顾客无论身处何处,都能获得相同的产品和商业信息。(2)通过数据库营销的方式,将重点放在分析什么样的传播信息能打动顾客,促使购买以及保留忠诚顾客,什么样的信息在这方面效果不好。(3)公司保持开放的姿态,让顾客能随意地与公司进行沟通和互动,同时,生产商并不主动地将顾客推向任何一个特定的渠道方。
尽管整合营销传播思路是进行渠道整合极常用的起始阶段,但这种思路和方法只对拥有直接客户关系的公司适用,采用这种思路的营销者必须确保平等地进行营销传播,即他必须确定,在承认不同渠道模式的差异性基础上,自己有能力、有办法让所有的渠道成员发出同一种声音。
2.整合组织结构。在这样的思路下,厂商利用自己的专业技能和相关资源将诸如邮寄产品清单、互联网和零售店等不同的营销渠道进行整合。这种思路对拥有相当广泛而多样的业务和产品单元以及零售终端的企业特别适用,它的具体运作方式包括:(1)通过产品销售规划、过程运作协议、销售指导及其他人员支持等形式帮助多样性的渠道进行商务运作。(2)与渠道成员共享顾客的购买行为信息,同时以不同渠道的投资回报效率为基准进行营销预算分配。(3)与渠道成员共享技术与运营基础设施和专业技能,以强化渠道的整体行动,并相应地实现渠道结构整合。
3.整合顾客体验。这是迄今为止最少被企业所采用的渠道整合思路,但有可能是企业所能采用的最有效方式。它起始于对顾客行为的了解,这些行为包括收集公司和产品信息,以加深了解、尝试购买、决定购买、获取帮助以及共享观念。对所有这些行为的了解使企业能够更加准确地定义“顾客体验”,在此基础上,企业遵循以下原则进行渠道整合:(1)顾客将依据自己对便利与控制性的个人判断在不同渠道方式之间进行取舍。(2)不同的渠道有不同的优势。比如,网上商店对产品详细信息的介绍、促使消费者进行深入研究方面有无可比拟的优势。而要真正完成一项交易,没有什么比个人之间的交流更加有效。采用这种渠道整合思路的企业必须明确,使收入和利润最大化是多渠道、交互式的目标。整合的动力来自于通过渠道获得理想客户体验的观念,一旦企业将这种观念传输到自身和渠道成员的日常运营行为之中,与关键客户进行实时互动关键点上的反应机制在不同的渠道中就能得到最大化体现。
二、营销渠道的战略性整合
1.营销渠道战略性整合的价值。要成功实现渠道的有效整合,企业必须在战略的高度上对渠道进行整合,而不是战术性的整合。很多研究成果都对紧密型公司间业务关系进行的论证表明,这种关系有潜力成为公司重要的战略资产。因此,营销者必须将从消费者到供应商的整个价值链条中的紧密型关系作为公司经营的重要资产来看待。战略性渠道整合的目的就是将渠道成员视为企业的商业伙伴,并在此基础上设计相应的战略模式来对他们进行系统性的整合与协调。
2.营销渠道战略整合的关键因素。战略性渠道整合的形成还有一些其他因素,这些因素使参与这种关系的渠道成员将这种关系视为重要资产,从而将其纳入自身的公司战略计划。主要因素有以下几个方面:
(1)对相互依存度的预期。有人认为,企业要想达到内部的经营目标,就必须避免对交易方的过度依存。但这种看法忽略了通过紧密型公司间关系所能获得的潜在好处,即使这种关系可能导致一定的外部依存度。这些好处包括大量的共享信息、改进的交易效率、成本的节约、技术和流程上的创新、新产品导入市场的时间缩短以及对顾客需求的反应效率提升。此外,整合型公司间关系带来的行动一致性和活动质量的提升也是这种关系的重要好处。
(2)对关系灵活性的预期。尽管单独的关系灵活性并不必然导致渠道成员之间整合型关系的形成,但它仍是这种关系的重要组成部分。关系灵活性是指渠道成员愿意依照关系的变化做出反应,以适应其合作伙伴需要的变化意愿。要从战略上进行渠道整合的思考,企业必须愿意与合作方进行沟通和洽谈,并在不可预知的事件发生时及时与合作方进行重新洽谈。另外,关系灵活性还包含了企业在其行为可能会对关系或合作方有所损害的时候,从合作伙伴的利益角度出发规制自己行为的意愿。
(3)对关系质量的预期。关系质量的一般概念是指公司间整合型关系的深度和融洽度。对关系质量的表述包括信任、忠诚、机会主义的规避等方法。在高质量的公司间关系中,信任和忠诚主导着合作方之间的互动以及各自对对方的看法。这样的关系能够鼓励从战略层面上进行渠道整合。当一个企业信任其渠道成员对自己的关系质量的时候,他对待对方的交易条件等因素都会与一般交易方不同。这时,企业就有更大的可能性对整合性的渠道模式进行战略思考,并使之付诸实施。与此同时,渠道的各个参与方都会更加积极地寻求这种整合型渠道关系的优化方式。所以,对高质量渠道关系的预期鼓励企业对渠道整合进行战略性思考。
三、渠道整合的结果
如果企业运用上述的渠道整合思路,并在此基础上将渠道整合放在公司战略的高度进行考虑,就会紧接着着手实现渠道整合的战略和具体战术。而渠道整合的结果就是形成若干种整合型市场营销渠道,基本模式包括以下三种:
1.所有权型整合市场营销渠道。该渠道也称为公司式的垂直市场营销渠道,是指产品生产和营销的各个环节互相参股,即相关的生产部门和营销部门通过股权的形式达成战略联盟。偏重对渠道有高度控制权的公司往往采用这种形式。这其中有前向一体化和后向一体化之分。日本的丰田公司是后向一体化的典型,它对其重要的供应商都有一部分股权。而格力空调则是前向一体化的代表,格力空调西南销售公司是由格力集团与经销商共同入股组成的,这种整合方式使得制造商、经销商联系最为巩固。虽然渠道成员的独立性部分丧失,但是渠道的经营能力大为提高。
2.管理型整合市场营销渠道。这是通过某一规模较大、实力较强的成员(即渠道领袖)把不在同一所有权下的生产部门和分销部门联合起来的市场营销渠道系统。渠道成员一般会主动进行紧密合作来降低交易成本和提高渠道运转效率,权利主要运用于协助与支持。例如,一些名牌制造商就有能力从其经销商那里得到有力的合作与支持,如柯达、吉列、宝洁等公司无论在商品陈列还是在定价和促销等方面,都会得到经销商的通力合作。
3.契约型整合市场营销渠道。这是由不同层次的各自独立的生产商和营销商在合约的基础上进行联合,以契约为基础来统一他们的行动,以获得单独经营不可能获得的经济效益和经营业绩,这可以被称为“增值伙伴关系”。例如,批发商的自愿连锁和一些特许经营组织都是契约式的渠道实现方式。批发商组织独立零售商成立自愿连锁,以利于与大型连锁店开展竞争。特许经营也是一种典型的契约式经营渠道。通过特许权,将从生产到经销的各个环节连接起来,形成一个完整的直达终端的经营体系。
参考文献:
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[4]李琼,苏恒轩.论保险的整合营销渠道[J].保险研究,2002,(6).
【论文摘要】文章通过作者的工作实际调查了解灌区的现状及存在问题，结合南方灌区的特点，提出了先高标准除险加固和改造配套后进行高标准防渗的建设，灌区的配套改造工作由原来侧重除险加固向效益发挥转变的思路，并对灌区的建设及管理提出一些建议。
一、前言
灌区特别是大型灌区，是我国农业生产的骨干基础设施和粮、棉、油菜的主要生产基地，对农业和农村经济发展起着十分重要的作用。长期以来，由于投入不足，政策不配套，自身管理薄弱以及受过去计划经济体制的影响，存在着管理体制不顺，运行机制不活；工程设施配套不全，后期缺乏维护更新，导致设施年久老化失修，灌区效益衰减；水费低于管理成本，实收率低；管理机构臃肿，冗员多，负担重，无法适应市场经济动作等诸多问题。这些问题不仅严重影响灌区的可持发展，也影响到农业基础的稳固和新时期农业和农村经济的发展，与农业水利化、社会主义新农村很不相称。
北海市合浦水库灌区是广西最大的灌区，灌区主要水源为小江水库和旺盛江水库及其它中小型结瓜水库总库容13.50亿m3，兴利库容6.14亿m3，多年平均来水量8.32亿m3；灌区范围包括北海市的合浦县、铁山港区、银海区、海城区，玉林市的博白县、钦州市的浦北县及五个国营农场，原设计灌溉面积210万亩，历史上曾实现自流灌溉面积79万亩（1980年）。灌区建于1958年，渠系工程有总干渠1条长24.6km，主要干渠13条，总长375.8km，分干渠、支渠113条总长约1100km，渠系建筑物有分水枢纽三座，斗涵闸2361座，反虹吸32座，跌水50座，泄洪闸106座，桥渠551座，土坝60多座（其中总干渠32座）。庞大的灌溉网络工程，担负合浦县等三县三区80多万亩农田灌溉，人畜饮水及北海市、合浦县、小江镇的城镇供水任务。由于原设计建设标准低，设施配套不善等诸多原因，灌溉面积不断下降，有效灌溉面积已下降至改造前的32万亩，给灌区尤其是下游灌区的农业生产及群众生活造成了不可估量的损失和影响。
从1998年起至2006年，国家逐年共投入资金9150万元，对合浦水库灌区进行以对主要渠系进行除险加固，提高输水能力、调控能力为主的节水改造、续建配套建设，有效遏制了灌区灌溉面积不断下降趋势，确保了总干渠的安全，保证了灌区的正常运行，恢复和改善灌溉面积18万亩，取得了较明显的效益。
二、灌区建设的思路
（一）明确建设与节水的关系，确立高标准除险加固配套，合理兼顾防渗的建设思路。
灌区建设主要是渠系防渗加固及建筑物的配套改造，节水增效是最终目的。然而，由于合浦水库灌区地处东南沿海，降雨量大，多年平均降雨达1700mm，灌区水源比较充足，水资源在总量上的矛盾并不十分突出，属补充型灌溉。而进行工程加固改造建设，维持灌区的正常输水在近期内比节水要求更为迫切。
1．灌区的除险加固、更新改造已到非建不可的紧要关头。（1）灌区13条主要干渠有60%的渠段不通水，灌区范围萎缩了45%，渠尾灌区地下水位下降了20多米。灌溉面积不断下降，1980年实现自流灌溉79万亩，1989年下降到69万亩，1993年下降到30万亩，至1998年均维持在30万亩左右，渠系水利用系数0.42，有效灌溉面积42万亩。（2）工程建设标准低，有些渠段开挖不够，大部分堤坝均未清基，工程投入运行后，渗漏水现象严重，不但使下游耕地受渗漏影响而成为沼泽地，每座土坝均出现管漏和流土现象，险情严重。危及主干渠的安全，威胁灌区的正常运行。（3）工程原建设质量差，建筑物老化加剧，启闭及挡水设备残缺不全，处于常开状态，无法调控水量，浪费水严重。（4）灌区土质含沙性大，加上地处沿海，受热带气旋影响，强降雨和山洪造成渠道崩岸淤塞严重，渠道的过流能力剧减，上游水漫顶下游不见水。如福成西干渠设计流量8m3/s，现放水3m3/s就漫顶缺堤。（5）还山渠道多地势高，还山渠道占了40%，渠道高出堤外民房最高的达20米，加上渠基多为强风化岩石和砂土，极容易崩塌毁房屋和农田，因此，疏通、加固、配套主要干渠及建筑物、恢复灌溉面积，解决灌区下游的用水是当务之急。
2．水量充足、节约的水量使用效益目前未有发挥。合浦水库灌区原设计任务包括沿海城镇的工业和生活用水1.25亿立方米，但目前沿海城镇尚未使用，节约出来的水只用于发电和环境用水，而电站水头低产生的发电效益较低。另一方面，灌区下游大片农田由于渠道建筑物的损坏，输水能力不足，供水失控而受干旱的威胁。
灌区的加固更新改造，提高输水能力，恢复灌溉面积摆到了首要位置，从而确定了灌区建设以渠系除险加固提高输水能力为主，以建筑物的配套改造为次，以堵漏作为节水防渗措施的思路，即高标准除险加固和改造配套，合理兼顾防渗的建设思路。
（二）项目的建设安排
灌区建设制定了项目的安排原则，项目的选择安排遵循先除险加固配套，后节水防渗，先上游后下游，先主干渠后次要干渠的安排原则。
1．以除险加固为主，灌区渠系大部分经过山丘区，在强降雨的冲击下，渠道易崩塌、淤塞，局部淤积厚达1.0米，有些断面的过水能力不到原设计的1/2。总干渠主要是拦截山沟小溪挖填连成，共拦截32条小河，修筑堤坝32座，最大坝高12.6米，最小4.5米。由于施工时采取群众运动施工，无质量保证措施，坝基基本不清基，填土压实不够，造成土坝渗漏水严重，并多次发生管涌等险情，每到汛期均花费大量的人力物力进行防守。1998年灌区节水改造项目两期总投资2700万元，主要安排对总干渠上的23座危险堤坝进行除险加固，采用坝身加高加厚，上游砼面板防渗护坡，坝体灌浆，下游坡脚增设反滤体的处理措施。现总干渠的土坝已全部脱险，输水大动脉的正常运转得以保证。
2．对渠道两边坡进行砼板护坡加固防渗的二面光建设为主。针对易崩塌、淤塞的渠段，原开挖断面未达设计要求的渠段，高边坡的环山渠段砂砾土地段进行清淤、开挖、修整、加固、堵漏，以达到提高渠道的输水能力的目的。渠道边坡压实修整开挖至1：1.5左右，用厚8～12cm的C15砼进行护坡防渗，易塌坡的高边坡段开挖出二级平台，防渗板加厚至12cm并局部加底肋梁板支护，增设排水孔。
总干渠目前已完成二面光渠段16.8km，长度占总长65%，约有6公里建于填方渠段及透水性大的砂砾土地段，其目的主要是堵漏。在防渗上，只对因蛇挖洞及砂砾土等漏水较大的地段进行防渗堵漏，土质较好的地段及渠底，渗水损失不大，暂以渠底填土压实防渗或不作处理，留待今后采取其它措施进行防渗。在完成总干的加固配套后，输水能力已达到改造规划的设计标准。1999年至2001年安排的项目，主要针对福成西干渠、北海干渠、常乐干渠、浦北干渠等13条干渠的环山、环村渠段，崩塌、淤塞的卡脖子渠段进行处理，共疏通渠段13处，总长18.6km，扩灌面积近5万亩。
3．进行对渠系建筑物维修加固，更新改造，提高渠系的水调控能力和消除安全隐患。灌区特别是总干渠系建筑物，建于“大跃进”时期。由于当时上马工程多，缺乏建筑材料，建设标准低，质量差，经40多年的运行，已提前进入老化期，损坏极其普遍。大部分建筑物局部已丧失调控水的功能。有些穿堤建筑物，管道采用的是陶制土质管，存在很大的安全隐患。经过1998年及1999年项目的安排，已全部完成总干渠的渠系建筑物的改造建设和配套完善，并增设了量水设施，方便用水的计量，增设了方便群众，保护渠道的桥梁及码头台阶。
（三）今后项目安排的主要方向
结合本灌区的实际，为灌区改革做好硬件，配套完善调控水等渠系建筑物，以新材料的应用为主进行后期渠系防渗建设。
1.在近期内断续进行对灌区输水流量1m3/s以上的渠道进行加固、疏通，使灌区的灌溉面积尽快恢复。
2．尽快启动田间工程的改造建设。随着新农村建设和农业产业结构的调整，灌区原有的田间工程需大量调整。合浦水库灌区原设计以自流灌溉为主，以灌溉水稻田为主。现在渠道周边的山坡、高地均已种植水果，蔬菜及其它经济作物，提水灌溉大量增加，田间工程中提水灌溉比重增大。另外，尾水部分灌区特别是福成、南康、北海市郊的含沙量较大的沙壤土地区，由于多年缺水而改种经济作物，田间渠系工程大部分已破坏，需修复，随着灌溉方式特别是经济作物、旱作物的灌溉方式改变，需相应改造原来旧的田间工程，建设新的田间工程。
3．为灌区改革特别水计量，水费征收的改革需要，需高标准建设调控水设施和水计量设施，促使灌区尽快向以按需配水、计方收费的目标迈进。
4．随着灌溉面积的恢复及工业城镇生活、环境用水的增加，水资源的重新分配问题逐渐暴露，解决供需水矛盾将更加迫切，也将成为灌区节水的主要动力。后期，灌区节水应以高标准的要求进行，采用新技术，新材料对渠系进行防渗建设。
三、几点建议
（一）继续完善投资渠道加快大型灌区配套建设
大型灌区建设，目前最突出的问题是配套资金的不到位，合浦水库灌区1998～2006年项目需配套资金3780万元，现到位只有1005.6万元，加上管理单位承担国债转借500万元，合计1505.6万元，只占39%。配套资金的不到位严重影响了灌区的建设。当前县、乡级财一般较困难，灌区骨干工程配套资金应以省市级配套为主，田间工程以县乡财为主。在市场经济条件下，要改变主要依靠行政命令为以扶持奖励方式对农民群众进行引导和发动，积极发动群众参与和投入对田间工程改造建设。
（二）推进末级渠系及田间工程建设尽快恢复灌区效益
灌区工程是一个庞大的系统工程,骨干工程和末级渠系工程一样重要,不能重此轻彼。从1998年以来，由于县乡财政困难，群众投入的积极性不高，只能利用部级补助以及自治区的配套资金对危险段的骨干工程进行加固改造，几乎没有财力对末级渠系进行配套，灌区的效益恢复改善不明显，农民得到的实惠也不大。但经过近十年的投入配套骨干工程的问题基本解决，以后配套安排应从骨干工程向田间工程转变，由加固除险向效益最大限度恢复转变，抓住党中央重视农业的有利时机，以农业水利化为契机，做好规划，多渠道筹资，加快末级渠系以及田间工程的节水改造。
（三）加快机构、人事体制改革实现灌区良性循环
改革目前灌区不利的状况和进行灌区改革，机构、人事制度的改革是关键，随着灌区配套的不断完善，理顺管理机构和管理体制，落实人员编制及相关费用，精简人员，使灌区有人管，尽心尽力管，管得好，有费用正常维修，才能使灌区发挥应有的作用。
银泰商业集团助理总裁、营销企划部总经理
浙江安吉人，生于1974年，2006年加入银泰商业集团，曾担任集团营销企划部副总经理、金华银泰城总经理、浙中区区域总经理、浙北区区域副总经理、集团营销企划部总经理等职，2013年获任集团助理总裁。
2013年年初，银泰商业集团营销企划部门内部召开报告会，主题为“2013年银泰营销要革命”，对百货行业过去赖以生存的法宝和手段都提出了反思。由反思开始，我们在互联网思维下进行一系列的改革和实践。
一方面，加强集团营销部门内部整合。撤销区域企划部，相关人员和工作职能并入集团营销企划部和各门店企划部，使管理更加扁平化；提出企划云的概念，在整个集团几百位营销企划人中抽出几十人，通过互联网平台的各种沟通方式，集中更多营销人“脑”的智慧，解放“手”；同时，把营销企划工作按照互联网思维分成几大板块，自组织、自规划、自创新、自创业、自CXO等，由板块经理进行专业管理，充分发挥专业闭环中每一个人的创新性和综合能力。
而提出“企划云”概念与进行平台化管理，都是为更多运用互联网思维突破传统管理模式，突破陈旧观念而进行的组织架构调整。我们通过这样的方式打破传统层级管理，让最高管理者都转变成系统的维护者，更多地发挥所有年轻员工的创新能力，使集团营销企划工作可以用最专业化的团队，提出专业的观点，用专业执行力，更快、更好地推动工作。
另一方面，由集团旗下银泰百货、银泰城、银泰网等不同业态品牌的单店活动转向集团统一活动，并通过娱乐视角来做整合营销。这样做不仅可以使传播变为话题，更增加传播与互动的力度。例如，在2013年11月的银泰集团十五周年庆时，营销企划部门告别行业以往“感恩15年”“璀璨20”的传统商业大庆思路，采用集团统一整合的方式发起了“Hi，小怪兽”集团庆活动，顾客体验和公司业绩都非常好，其中银泰百货杭州武林店11月16日销售破1.5亿元。
在互联网思维的冲击下，百货行业面临前所未有的困惑和机遇。银泰商业集团CEO陈晓东努力让公司成为“大数据驱动下的消费解决方案提供商”，秉承“以客为先”理念，积极实践“发现需求、引领需求”。2014年，银泰商业集团将基于娱乐化购物、社交化购物、消费者、粉丝营销、手机端的发展，展开营销工作，互联网思维、大数据和泛渠道这些关键点融合到一起，就是我们未来的发展方向。
同时，我们将加强集团层面的营销投放，从原有“强调门店个性”转变为“强调银泰个性”。并借用新技术手段满足“以客为先”，落实“消费者”。
2014营销风向标
我们相信，未来一定会是“泛渠道”，不仅仅只有线上和线下的区分，而是一切平滑地整合在一起的大渠道。顾客在购物过程中，可能有5个环节在线上、3个环节在线下。我们更多地通过后台技术支撑，使顾客可以更便利的消费。而当消费者、渠道、传播平台都趋向于“泛”的时候，所有营销人在困惑同时也会产生更大的乐趣。
2014工作挑战
通过2013年的全面“打翻”、全面反思，我们得出“百货业原来很多思路、做法在现在的环境不再适合”的结论，并积极摸索。2014年，我们将继续深入打破百货行业传统促销模式，提倡“以客为先”、创造顾客体验的经营思路。这种做法无疑会对整体经营思路产生非常大的影响，但我们会在寻求多种渠道及新技术手段支持的基础上努力做好这点。
一渠襟带雨花枝。
秦军船队泻珠水，
南国书文学李斯。
誉贯万年劳动美，
功联三将庶黎思。
铧尖不比长城短，
不到铧尖莫写诗。
秦始皇统一六国后，派数十万大军开发五岭以南，使现在的广东、广西以及印度支那半岛的北部这广袤的地域归入当时的秦帝国版图，这是一项具有战略意义的决策。这一战略决策能够实现，关键一环是凿通灵渠，将长江水系与珠江水系联为一体，使秦军能够沿着这个水系长驱南下。所以，灵渠本身，又具有战略意义。
那时候，秦军要开进岭南，如果走五岭的中部，即今天京广铁路这条线，最直，但当时的条件，绝无可能，只能在东、西两端作出选择。东端，向南为东江的发源处，向北有细流汇入贡水，在这里打通陆路是可以的，打通水路却不可能。西端，向南的漓江为西江的发源处，向北的海洋河为湘江的发源处，这两股水相距很近，地形也有利于开凿，于是秦始皇确定在这里打通水路，这就是灵渠。
灵渠在极负盛名的桂林东边，兴安县境内。兴安县耸立着五岭当中的两个岭：县南是海洋河发源的都庞岭，县西北是漓江发源的越城岭。两岭相望而不相接，形成一个通道，两股水源就在这个通道上比邻而流，各走南北，相距不过数十里。就在这个通道上，利用少许的天然河床，更多的则是开山凿石，合计凿成长70华里、宽10米、深5米的灵渠，将海洋河与漓江联结起来。同时，在海洋河与灵渠的接头处修一长达500米的拦水坝，分出三成水量顺渠流入漓江，旷古以来不曾谋面的湘江与漓江两水就在这里携起手来了。从湘江逆流而上的船只，到了大坝这里，变船尾为船头，又沿着灵渠顺流而下漓江;从漓江逆流而上的船只，到了这里，也是变船尾为船头，又顺流而下湘江。于是南北贯通，畅行无阻。由于修了灵渠，一条河（海洋河）的水流入两个水系，注入两个大海（东海、南海），这在世界水利史上，迄今未见第二例。
一切水渠跟一切天然江河一样，功能都是沟通，而不是阻隔。灵渠则将这种功能发挥到惊人的程度。由于灵渠的凿通，秦军的南下，使本来壮丽广阔的南国又增添了一番风采。灵渠对中华民族的发展是立了大功的。灵渠的交通之利持续两千年之久，到1937年粤汉铁路修通，方被替代。至于它的灌溉之利，即令在中华人民共和国成立以后，依然有增无减。可爱的中国，有着难以胜计的可爱而引以自豪的事物，其中就包括灵渠。
灵渠能够发挥如此伟大的功能，与它的杰出的设计思想和惊人的工程质量又是分不开的。500米长的拦水坝，不是建成一堵墙，使水垂直猛坠，而是建成7米宽的斜坡，使水沿着斜坡翻滚而下，故称滚水坝。水在斜坡上这么一滚，冲击力就减弱了80%，对坝身的安全，对减弱下游的水速，都起了良好的作用。这么长、这么宽的坝厚达5米，全用巨石砌成，砌法巧妙，十分牢固。两千多年来，虽经多次重修，至今仍然保持着原来的风貌。
特别令人惊叹的是，拦水坝不呈“一”字形，而呈“人”字形。撇短捺长，就跟我们写的“人”字一样。在撇与捺联结的地方，一个长达数十丈、犁铧一般的石坝直向汹涌而来的绿波劈去，将水流劈成两股，按三七比例分与漓江和湘江。没有这个铧尖，不但坝身不牢，更重要的是灵渠所得的水量就无法节制，将会是忽多忽少、忽溢忽涸，不便行舟甚至不能行舟。修渠容易筑坝难，筑坝容易铧尖难，这个铧尖是这个水利工程的设计思想的险峰。没有这个铧尖，整个水利工程如挖去了钻石的戒指。
这个伟大工程由10万劳动大军历时3年建成，组织者和设计者是谁呢？很可惜，没有留下任何记载。至于勘测、设计、施工的技术资料更是无从谈起。
然而却留下了传说。据传说，奉命主持这一工程的为张姓匠师，未成，被斩。继任的刘姓匠师又因未成而被斩。第三任李姓匠师在张、刘二人奠定的基础上继续进行，完成大业。朝廷论功行赏，要将功勋归于李姓匠师，他追思前人积累之功，不愿独享盛誉而遭后人谴责，于是自杀。后世民众深切怀念这三位伟大的组织者和设计者，“封”他们为“将军”，合建一墓，名“三将军墓”。墓立于灵渠之侧，碧波日夜为他们吟唱。我们的祖先既创造了美的物质财富――灵渠，又创造了美的精神财富――“三将军”，二美如万道银光，交相辉映。灵渠是中华民族的骄傲！
长城同样是中华民族的骄傲。自先秦以迄于明代，无数劳动人民在这群山万壑之间发挥了他们的聪明才智，倾注了他们的血汗，捐弃了他们的白骨。每当我们面对着那雄伟的蜿蜒于天际的艺术创造，钦敬之情油然而生。长城的伟大，举世周知，众口共传。
倘若我们从长城看灵渠，那就不能不客观地说，灵渠的优点是太明显了。
一、指导思想
以科学发展观为指导，紧跟县委、县政府“镇村月份整体推进、普惠扩面”的工作思路，以“清集镇、清道路、清沟渠、清房前屋后”为内容，实现乡村面貌新、居住环境美、乡镇民风好。
二、目标要求
1、清集镇。全面清理乡政府所在地的集镇、村民集中居住的小区、交通干道牵引村民集中居住的小集镇等人口稠密区域的生活垃圾；重点整治集镇街道、机关单位、农贸市场、车站码头、废品收购点、乡村结合部、干道互通口圾垃乱扔、广告乱挂、车辆乱停、废品乱堆、商品乱码、院落脏乱、占道经营等突出问题；各机关单位、商户和居民垃圾入池、入箱、入桶，垃圾清运填埋及时；街道干净、机关整治、市场规范、车站井然、商户经营文明、乡村结合部和干道互通口通畅整齐。
2、清道路。全面清除公路上的一切障碍物。重点整治县、乡、村主干道的违章堆积物、悬挂物和建筑物；解决在公路上乱堆、乱挂、乱写、滥建、滥占和焚烧作物秸杆、打场晾晒等问题；做到公路红线控制区（县道10米以内、乡道5米以内）和村道内无杂乱障碍物，公路上无障碍性标志；实现道路洁净畅通，广告标志悬挂张贴整齐规范、内容健康。
3、清沟渠。全面清除沟港渠堤的污水、污泥、污染物。解决沟渠堵塞、污水横溢等问题，做到堤面整洁干净，无乱倒乱挖，渠内泥浅、水清、无异味和漂浮物。
4、清房前屋后。全面清除房前屋后的生活垃圾、废品废物、污水污泥、杂草杂物，解决农村“柴草乱放、粪土乱堆、垃圾乱倒、禽畜乱跑、污水乱泼”的“五乱”问题，实现杂草杂物堆放整齐，生活垃圾定点收集存放、定期清理，房前屋后无污泥、杂草，农户院落靓丽，住宅整洁，田园卫生，村庄清新。
三、工作措施
1、强化领导、明确责任。乡里调整乡村环境卫生整治工作领导小组村里由支部书记负总责，明确专人负责抓整治工作，实行党政成员包片、办点干部包村、村干部包组、包户，形成一层抓一层，一级带一级的工作格局。
2、加大宣传、提认识。各单位以班子成员会、党员干部会、群众代表会层层传达县、乡工作精神，以发放宣传信、张贴标语、悬挂横幅、出宣传专栏等形式宣传环境卫生整治，形成正确的舆论导向，提升群众认识，营造良好的工作氛围。
