时间：2022-07-22 05:23:55
关键词：零售银行；网点管理；转型发展
中图分类号：F832.2 文献标识码：B 文章编号：1007-4392（2014）04-0061-04
一、明确服务型、营销型的网点功能定位
在零售银行的主题下，商业银行的决策者应该重新认识网点的价值，从战略层面明确网点功能定位从核算型、交易型向服务型、营销型转变，并综合考虑组织机构设置、IT系统改造、流程重建、网点布局调整、网点内部环境调整、人员配置与考核等诸多方面，为此转型做好总体规划与安排。特别是，从总行层面应尽快做好以下工作，为网点根本转型创造条件。
第一，要依据零售定位形成产品体系。从零售转型的方向看，商业银行的服务对象主要是居民个人、家庭、小微企业。兼顾一般的对公业务。围绕这一市场定位，商业银行的总行各条线应该梳理现有产品，加大产品和服务创新力度。形成与市场定位相一致的、丰富的产品体系。
第二，按照服务与营销的总体方向，建立明确的网点种类目录，明确各类网点的详细配置。目前，各商业银行主要有下列种类的网点：旗舰店、全功能标准化网点、社区便利店及其他类型的社区网点、金融超市、特色网点、店中店、自助网点、智能网点等。其色网点根据服务对象又可以分为理财型特色网点、私人银行型特色网点等，还划分为小微企业、三农特色网点等。关于网点类型和划分，商业银行可以根据自身情况进行定义，并对每一类网点的重点服务对象、人员配置、柜台配置、内部环境进行规定。各类网点目录形成之后，在进行网点建设与布局方面就可以根据实际情况进行选择了。同时，在界定网点具体功能的时候，还应考虑商业银行组织机构调整的整体架构，比如，在事业部制度下和在传统的框架下，网点的职能会有所区分。
第三，按照服务与营销的总体方向，调整网点人员结构，充实营销力量。在向网点配置人员的时候，应充分考虑网点所处的环境。有针对性的选派一些有营销思路和理念的工作人员。除了办理柜面业务的工作人员之外，还可以考虑配备适当的客户经理、产品经理。要选派优秀工作人员充实到营业厅外，负责与客户的面对面沟通。笔者了解的一家农村商业银行，消灭了传统意义上的储蓄所，将每个储蓄所都发展成为一个支行，配备了客户经理.充实了营销队伍，虽然网点的面貌没有大的改进，但营销能力确实得到了强化，这一改变直接导致了此后的存款高速增长。
第四，改革考核体系，提高营销热情。与网点转型与再造相联系，配套地要改革网点工作人员的考核体系。针对服务标准建立积分制度。对营销效果好的支行、员工，对营销策划好的员工给予奖励。
第五，将网点再造与精准营销相结合。数据基础和IT基础较好的商业银行可以利用IT系统整合多渠道客户数据，利用数据挖掘技术寻找营销对象。比如，当一个客人来到网点的时候，网点的计算机系统应能够显示其以往的交易记录、在银行网站登录情况、上次电话沟通的记录等，显示个人的特征及需求分析结果，计算机系统自动推荐该客户响应概率最高的产品。
第六，全面融合多种技术满足网点再造的要求。国外商业银行已经开发出无人值守的虚拟网点，这种网点可以利用信息技术办理绝大多数银行业务，为客户提供全新的体验。富国银行近期开启了基于新科技的网点瘦身行动。国内广发银行广州分行推出了智能终端网点。信息技术的应用为网点再造提供了两个方向，一是打造无人值守的智能化网点。二是提高传统网点的智能化水平，将员工解放出来投入到营销战线。商业银行需要根据自身的资源和条件，进行规划。
二、精细化、针对性布局网点
商业银行网点投放就是要解决在哪里布设网点，布设什么类型网点的问题。在向零售转型的过程中，商业银行网点布局应该摆脱随意化、均衡化的模式，实现科学化、精准化。
第一，通过科学的调研、分析，确定网点的选址。在商业银行网点的选址过程中，应该进行详尽的调查和分析，形成详尽的可行性报告。主要包括：一是调查与分析周边经济发展情况，该地区的企事业单位的分布情况、居民分布情况、人口特征等。二是调查与分析周边地区居民的需求情况与消费习惯、消费心理。三是分析该地区的规划，分析周边经济的发展趋势。四是调查分析该地区的交通便利情况、生活成本情况。五是调查分析竞争对手在当地的网点布设情况以及网点业态。六是结合该地区商铺的租售价格对网点的成本和收益进行测算。测算成本收益时，不应忽视对社会效益的考虑。例如，对网点空白地区设立网点，对该地区居民提供服务，除了经济效益之外，还有一定的社会效益，对品牌传播也有一定的推动作用。七是预判该地区网点的客户与市场定位，适合的网点类型及其所提供的产品、服务，对该地区网点的辐射范围作出判断和界定。
第二，科学地安排网点类型。从周边地区需求出发，从供给与需求契合的目标出发，合理安排网点的种类。例如，在中高档居住区，可以考虑设立理财特色型网点；在工业园区、集中市场等小微企业集中地区可以设立小微企业特色网点等。在高新科技园区、大学校园等地区可以布设智能化网点。总之，商业银行应从总体上控制各类网点结构，从而达到成本可控、人员可控，而每一个网点又与周边环境完美契合的目标。
第三，动态调整网点的布局。对于存量网点的业务发展情况进行定期评价。如发现因周边环境的变化.使得网点失去了存在的必要性，则可以进行审慎调整。
三、整合网点业务流程
迎来玉兔喜悦之时，回首20nn年工总行制定的“20nn服务价值年”和“创建客户最满意银行”工作中，本着紧紧围绕这个主题思想去做好自己本分事情。工作重点目标是本着网点中间业务收入和经营目标为20nn年工作风向标，做好银行与客户之间桥梁作用。不断学习充实自己的工作能力，用专业知识赢得客户遵从，用细致周到服务留住客户，为网点整体业绩提升多尽一份力量。
20nn年学习业务知识方面取得的成绩：在拥有保险、基金从业资格证书、总行信贷a类资格证书、总行个人客户经理资格证书、以及afp资格证书，目前还执着与cfp理财师考试中。本人继续努力学习不断丰富自己的专业知识，锻炼写理财专业文章。今年工行门户网站原创舞台有我关于理财、保险、基金、案例等十多篇专业文章，在九月现代商业银行杂志中以工总行理财支持团队身份发表保险专业文章。在金融理财师持证人期刊中也发表十余篇理财文章。每周二或四晚上利用qq群做好工总行理财团队基金宣传学习活动，通过与各家基金公司学习机会，懂得了很多理财知识，对做好基金营销起到促进作用，有几只重点基金营销在分行排名前三名，有的基金超额完成400%。为本网点和支行做出理财师应有的贡献。
20nn年工作中营销理念的改变：日常工作中不是坐等领导下达命令而是主动积极配合网点领导做好各项营销工作，及时把握好上级领导下达的工作营销方向和任务指标。利用下班晚上和公休时间，勤于学习与工作有关的业务知识，运用到实际工作中，给网点领导提供好的参谋建议，与网点领导配合默契，按照上级风向标做好本网点营销理财工作。
个人在营销中的理念：我不是推销卖给客户银行产品直销人员;而是我帮助客户买好银行理财产品做好后续跟踪服务的银行理财师。简单说：我不是卖产品，而是帮助客户买产品。只是这一买一卖一字之差意思就截然不同，工作心态的不同;工作效果必然不同。由被动变为主动，主动寻找目标客户之后帮助客户找到适合的理财产品，我的理财工作即为桥梁，让银行与客户双方皆大欢喜的工作。
20nn年做好本网点优质客户数量的提升：在管理网点300名客户中有理财金卡客户数量并不多，就把这项工作改变，做为上任理财经理首要解决问题。工作中通过耐心解答宣传引导我行星级客户标准，对开欲办理财金卡客户，的确起到很好的吸引力作用。经过辛勤努力20nn年网点开立理财金卡总数量410张，自己营销的业绩占70%以上。个人业绩从接手时，全行网点排名由194名提升到60名以内。三季度评为先进网点受到嘉奖。
20nn年工作业绩汇报如下：一年中常规理财产品营销金额1.1亿多元、灵通快线8500多万，工银货币基金1600多万元。今年分行指定重点营销基金任务指标全年完成股票型基金700多万元。20nn年一月至十一月为网点赢得重点营销积分4163.06份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行组织阳光保险公司营销训练营活动中取得排名第一成绩。
通过一年努力结果，由拥有几十户理财金客户，现在网点拥有理财金客户数量达到410多户，截止年底客户星级达到七星贡献有7户，六星71户，明年工作中争取发展100到150位六星级以上客户群，为网点综合客户素质提高勤奋工作。
关键词：银行 高端客户 保险营销 关系营销
近年来，银保合作已经成为保险公司开拓销售渠道、银行拓宽中间收入来源的重要合作模式，银行营销人员在持有"保险从业人员资格证书"后可直接向客户销售保险产品。这种合作模式使保险公司充分借助了银行网点渠道多、品牌优势强、客户覆盖面广的优势，通过银行代销来完成保险业务销售，同时银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，可谓"双赢"。
但是银保渠道产品也正在遭受着巨大冲击，这种冲击既来源于银行自有理财产品或其他逐渐被客户所认知的投资理财工具，也来源于公众对银保销售日益高涨的负面认知。
众所周知，在银保渠道销售的产品多为投资理财型，如分红险、万能险、投连险等，在产品结构、营销话术上均偏重收益性，而随着基金、证券、券商集合计划、信托产品、私募股权基金等更多银行代销产品的成长成熟、银保产品的收益性卖点已经岌岌可危。同时由于部分银行销售人员的个人能力不足、或为实现销售而销售，可能在营销过程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼对客户进行了误导，导致不少相关事件的负面报道，也使客户对购买银保产品打上了大大的问号。
而保险，从经济角度看是分摊意外事故损失的一种财务安排、从社会角度看是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活"精巧的稳定器"；从风险管理角度看是风险管理的一种办法①。
因此作为具有分散投资风险、合理避税、养老保障、遗产规划等特征的保险，理应为社会公众所认同并持有。
当前，银行作为一个承担信用中介职能的金融机构，也在逐步转变着自己的经营理念和营销策略，在个人客户营销过程中经历了卖产品给客户、向合适的客户销售合适的产品、满足客户的综合财富规划需求等几个阶段，未来还在向着搭建投资者教育平台、以综合产品服务满足客户及其家族、企业的公私需求的方向前行。从客户价值细分的角度看，20%的客户创造了80%的利润，因此立足高端客户市场、通过向客户提供各类产品的一揽子金融解决方案、加大客户黏性、提高客户忠诚度，是各家银行的私人银行、财富中心正在操作的重中之重，那么保险、特别是私人银行领域的专属保险，也将受到充分的重视并予以大力推广。
如果说一般客户在银行普通购买保险产品仍以收益为先的话，那么依据中德安联人寿保险有限公司2011年的《中国富裕人士财富报告》可知，富裕人士对人寿保险的认识随着理财理念的成熟而更加深刻，对保险的保障功能和必要性有着强烈认同。超过一半的富裕人士在调研中显示出对"财富向下一代"传递的高度关注，有59%的被访者表示已采取了措施，另有50%的被访者表示将在未来1-2年采取措施。
当前部分重量级的银行与保险公司均开展了"总对总"模式，将更多适合于高端客户的高端保险产品纳入到合作范畴中，值得说明的是这里所提到的高端保险产品绝不是单纯将普通银保产品的保费门槛提高，而是真正为满足高端客户群体医疗、重疾、资产保全、财富传承等需求设计开发的定制化产品。
在保险产品"抓手"已经确定的情况下，银行营销人员又该如何为存量客户配置产品、又该如何寻找目标客户群体扩大销售渠道呢？
与在普通柜台销售一般银保产品不同的是，首先"碰柜儿"销售的几率非常低，私人银行/财富中心的客户单一价值高、但总体数量远远少于普通柜台，这种临时触发性的商机出现几率就会很低。其次，高端客户购买保险产品或者高端保险产品通常保额大、保费高，这也决定了需要一个相对长期的与客户接触、了解和沟通的过程才可能产生销售。最后，《中国富裕人士财富报告》指出有75%的被访者认可"通过保险可以把财富传给下一代"，这个结论是放在全国抽样群体的统计结果，具体到每一个地域的经济发展水平、人文水平不同，高端客户对于保险的接受程度依然千差万别，对银行营销人员构成了巨大的挑战，如何先从理念上使客户不反感保险、再到能够接受保险、再到后续的了解、营销具体产品，这是一个耐心且冗长的过程。
因此，作为一名有耐力的银行营销人员，必须充分认识到关系营销的重要性。
客户关系营销（CRM），在对每个客户了解的基础上，可以将营销、服务、方案、信息和媒体个性化。今天的客户是很难被取悦的，他们更加聪明、有更多的价格意识、更多的需求、较少的宽恕，而且面对更多竞争者提供的类似产品②，因此去培养、沟通、了解、拥有客户是至关重要的。正如瑞士私人银行家协会SPBA认为，私人银行家是为家庭高净值客户提供高质量、高私密度金融服务的专业人士一样，一名banker对他的客户而言是可信任的长期的朋友，落脚点依然在客户关系。
我们的银行营销人员通常困惑在，存量客户对保险的接纳程度低、对保险的抵触情绪高，往往就产品说产品，总会被客户拒绝，而客户可能同时对黄金、基金、证券、债券、理财产品的关注度较高，有主动投资意愿。
面对这一类"潜在"的客户群体，我们首先要做的是继续深化与存量客户的关系，深度挖掘客户及其家庭需求、逐步渗透理念，不要求一蹴而就，有打长期战的心理准备。理念的长期渗透可以包括哪些？比如保险的基础立意在于保障而不是收益、衍生价值在于是财富规划的重要工具之一、在中国内地规避遗产税的唯一途径等等。
同时作为一名服务银行顶端客户的营销人员，在进一步丰富金融服务技能的同时加强个人修养的提升、扩大知识面、培养兴趣爱好，才能与客户找到更多、更好的话题，产生持续的吸引力、更长久的维护与客户的关系。
用更多的时间去经营、服务客户，比如邀请客户参加一些高端客户活动、在重要节日及客户生日送上祝福等，而不是在向客户销售产品的路上或正在销售客户想要的产品。
要坚持一对一营销的理念，深入剖析客户各方面的金融服务需求及非金融服务需求，使用银行强大的资源平台、条线联动政策、第三方机构联动，为客户提供综合解决方案，想客户所想、急客户所急，赢得客户认可、提高客户忠诚度。
将客户转介绍作为开拓新客户资源的重要途径，往往将一名高端客户作为一个中心，其周围势必会围绕类似层次的客户群体，通过与一名存量客户的关系经营，从而进入一个朋友圈，会比陌拜、电话营销、邮件营销等方式回应力度更高。
总之，银行高端客户的保险营销是一个机遇与耐力并存的工作，需要我们花费更多的时间去深耕细作才能开花结果。
注释：
①百度百科：保险
②菲利普・科特勒：《营销管理》，2004
参考文献：
[1]菲利普・科特勒，《营销管理》，上海人民出版社，2004
成功的市场定位
英国个人消费信贷市场风险低，收益高且稳定，市场潜力巨大，但是竞争也非常激烈。尤其是近十年来，美国等外资金融机构大量涌入英国市场，以期从中分一勺羹，竞争到了白热化地步。HFC银行成立之初就将业务定位于个人消费信贷市场而不是无所不包的全能银行，意图分享英国个人消费信贷这块大蛋糕。作为美国个人消费信贷领域最大金融集团之一的HOUSEHOLD INTERNATIOANAL的全资子公司，HFC银行利用其母公司成熟先进的管理经验和技术，在英国市场专注于个人消费信贷，经过短短二十余年的发展， 成功跻身于英国四大发卡银行之列。
专做细分市场是HFC银行成功的一大秘诀。尽管HFC银行也拥有英国女王这样的黄金客户，但是HFC银行的主要目标客户不是“富人”，而是那些所谓的“风险客户”(Risk Customers，一般是指那些低收入的客户群体)。一般认为，那些遭大银行淘汰或者因担心被大银行所拒而直接找上中小银行大门的客户大都“风险相对较高”。其实未必尽然，被大银行拒绝的原因不一而论。门槛过高、标准过严只是一方面，更重要的是大银行财大气粗，对这类回报较低的风险客户群未予以足够的重视。HFC银行正是将这些所谓的“风险客户”作为进入新市场的切入点，一方面按照高风险高收益的原则通过高利率使高风险得到补偿，另一方面，通过严格的客户资信评估和有效的风险控制技术，使得不良资产和损失降至最低，将风险控制在自身可以承受的范围之内（通常情况下，个人贷款发放后的时间越长逾期率越高，因而HFC是按照贷后的时间如1个月、2个月、3个月等不同时间来统计逾期贷款的，HFC银行6个月贷款的逾期率控制目标约为2%），从而成功地在“风险客户”中挖得金山，在竞争激烈的英国个人消费信贷市场占有一席之地。尽管为了争夺新的市场空间，巴克利等大银行也关注到这块市场并意图涉足该领域，但是由于缺乏从事这类业务的专业经验和技术，心有余而力不足，进展依然缓慢。
差异性产品竞争策略
虽然HFC银行的目标客户主要是“风险客户”，但HFC银行推出的许多富有特色的产品或服务对许多“富人”客户也有很强的吸引力，从而使自己的客户基础不断扩大。HFC银行的差异性产品竞策略在信用卡业务方面表现得淋漓尽致，令人叹为观止。与国内银行在信用卡功能上追求“大而全”做法不同的是，资产规模仅有50亿英镑的HFC银行开发出上百种联名卡，以满足不同客户的需求。与HFC银行合作开发联名卡的组织包括：公开大学（类似我国的函授大学）、董事协会、英国医疗协会、律师协会、工程师协会、剑桥大学等等。
以下是HFC银行发行的主要信用卡，其差异性产品竞争策略由此可略见一斑。
MARBLEtm卡：是英国第一个既能在城镇商业中心，又能在互联网上广泛使用的信用卡，也是第一家向客户承诺在60秒内完成网上申请/贷款审批的信用卡。通过与英国最大的网络供应商FREESERVICE建立联名卡，MARBLEtm卡成功地与电子零售巨头DIXONS建立起战略伙伴关系。
金鱼卡：是通过与全英最大的煤气公司“英国煤气公司”建立战略联盟关系而共同发行的联名卡，拥有超过一百万的客户。持卡人用金鱼卡在商户贷款消费可以积攒积分，凭此积分得到煤气公司的缴费折让。该卡使银行和煤气公司得以扩大销售，持卡人可以得到实实在在的好处，实为一个“三赢”的运作方案。
GM卡：是英国最成功的信用卡之一，它是HFC银行与英国最大的汽车生产商VAUXHALL合作发行的信用卡。使用该信用卡，客户可以以优惠的价格购买VAUXHALL生产的汽车和所有美国进口汽车。短短的六年时间，就有超过10万名HFC银行的客户使用了GM卡购车。
低成本的经营模式
英国金融业高度发达，金融机构数量按人均营业网点计，在世界上名列前茅。显而易见，在地少人多、人工成本高的英国，网点经营的成本也是巨大的。因此HFC银行在网点的设立上非常慎重，对业绩表现不好的网点主动撤并。不过，HFC银行也认为，对于希望面对面交流听取有关理财建议甚至希望与银行的客户经理保持长久私人关系的客户来说，一定数量的分支行的存在是必需的。因此，HFC银行在英国各主要城镇建立了总计达200余家的营业机构，形成了覆盖全英的服务网络。
为了弥补经营网点数量上的相对劣势，HFC银行在负债业务方面不做个人储蓄存款业务,只做政府、学校等机构的“批发业务”，这些存款往往期限长、金额大、利率低。HFC银行的资金主要来源于伦敦同业拆借市场和发债，经过收支测算在资金运作上有充分赢利保障。通常情况下，HFC银行从市场借入资金的成本是接近LIBOR（伦敦同业市场利率），而其贷款年利率平均可以达到20%左右，最高的甚至达到38%，最低的第二按揭贷款利率也达到年7%～9%的水平。
在业务经营模式方面，HFC银行尽量采用业务集中受理的模式，以最大程度地降低成本，同时达到简化流程、提高服务效率的目的。总行统一调度全行的资金，分支行的资金头寸、资金划拨、会计处理等业务都是通过总行有关部门集中处理的。所以，与一般银行网点不同的是，HFC银行的这些分支机构没有结算柜台，网点只是给客户提供面对面的营销服务。
为简化流程、提高服务效率，HFC银行在英国第二大城市伯明翰建立了客户服务部和其他所有需要集中处理业务的部门，如按揭中心、余额转移业务（Balance Transfer，是指为来自他行的新客户提供的优惠贷款服务）、还款保险、催收业务、电话营销等业务中心，雇佣了1800多名的员工。伯明翰成为HFC银行建立客户服务中心的首选之地的原因是：伯明翰是英国第二大城市，地处英国中部，地理位置优越，交通四通八达，房价租金也远较寸土寸金的伦敦低廉。还有一个重要原因是，客服中心的员工大多是初出校门的年轻人，学历普遍较低，收入低，积蓄少，暂时没有经济能力购买汽车，伯明翰完善快捷的公交网络，为他们解决了后顾之忧。
独特有效的市场营销策略
HFC银行有一种独创的市场营销策略，即从消费信贷到分支行：消费信贷和分支行是HFC银行提供的两种不同类型的服务，消费信贷是向零售商场的顾客提供信贷产品；分支行是指支行向客户提供服务，这些客户往往是HFC银行稳定的长期客户。客户在零售商处购买大宗耐用消费品的时候，零售商会向其推荐使用HFC银行的消费信贷产品，该产品的特点是期限长、利率低、免息期长，并且提供三种还款方式供选择，往往受到消费者青睐。从表面上看该消费信贷产品是微利，甚至是亏本的，但是此举旨在以此吸引客户成为HFC银行长期的稳定的分支行客户。因为总有一部分消费者在免息期结束时暂时无力偿还贷款或者被HFC银行更为优惠的分支行产品所吸引而成为HFC银行的长期客户。与HFC银行建立消费信贷产品业务伙伴关系的大都是位居英国前位的零售商，包括DIXONS，PC WORLD，SAINSBURY和TEMPLE等等。仅仅一年时间，HFC银行就增加了90万个新客户。特别是近几年由于网上银行发展迅猛，使得HFC银行成为英国最大的购买个人电脑及电脑设备的贷款银行。
为了将消费信贷客户成功地升级为分支行客户，HFC注重运用客户关系管理（Customer Relationship Management,简称CRM）进行深度开发。LMS 是HFC银行运用数据库管理客户关系的一个系统，该系统通过分析客户信息如性别、收入、居住环境和消费习惯等等，划分客户类别，判断什么样的产品才能最好地满足客户需求。该系统的最大价值在于记录收集到的详细的客户资料、与客户联系沟通的结果、向客户推销的产品种类等等。通过多次实验和反馈，这些信息被用来重新优化改善评估系统。
借助LMS，HFC注重运用交叉销售有效地提高客户的“渗透率”。令人耳目一新的典型做法是，HFC银行在对客户的消费习惯进行分析后，有针对性地向其营销商品而不仅仅是银行产品，比方说对经常购买高尔夫商品的客户，HFC银行可以通过团购优势拿到优惠的批发价格推荐和销售给客户，以此提高HFC银行对客户的吸引力，培养客户的忠诚度。
数量模型在市场营销活动中的广泛应用
HFC银行总行设有市场总部，由一个副总裁负责，下设五个市场分部（均是总行一级部门）。市场总部的职能包括市场分析、产品研究、创新产品以及产品的营销推广：市场方面，每年要提交市场现状和预测报告，制订发展规划，每月提交业务分析报告，列明业务的市场份额，增减原因以及解决方案；产品方面，每年制定产品发展计划，每月提交产品运作表现报告。HFC银行每年对市场和产品开发所需的资金进行预算，根据各业务部前一年的业绩和市场状况，按比例分配，同时，制定相应的投资回报指标。每个新产品提案，都必须列明预算投资和回报，开发周期和投资周期。各市场分部对产品的投放事先都进行周密的策划，事后进行详细的总结，保证产品的研发推广有始有终、不断总结提高。尤为值得一提的是，HFC银行的每个市场营销活动都充分借助数量模型，对营销活动进行精确指导，做到有的放矢。注重实效。这其中，数据信息市场部扮演了关键的角色。甚至毫不夸张地讲，数据信息市场部是HFC银行市场营销的灵魂所在。因为，数据信息市场部储存了HFC银行所有客户信息，不仅是HFC银行进行市场营销和开展客户关系管理的基础，也是HFC银行实施风险评估、成本控制的技术保障。
以消费信贷市场部开展的一场典型的营销活动为例，可以看出HFC银行是如何运用数量模型开展市场营销活动的。首先，消费信贷市场部从数据信息市场部提取目标客户的信息资料，运用SAS软件分析这批目标客户消费行为、适用产品和市场价值；与此同时，信贷政策部将这些客户资料导入信贷评审系统，结合征信公司和HFC银行两方面的评估结果，分析这批目标客户获得相应贷款的几率有多大，运用数量模型分析该批客户使用HFC银行某种产品后银行不良贷款可能会攀升至什么水平，是否是在可控的范围之内，等等；然后，消费信贷市场部运用模型预测报纸、电台、电视、直邮等不同广告投放方式的客户反馈率、客户申请率、评审通过率等指标，结合信贷政策部的结论测算最终的CPA(Cost per Account,即每个账户的成本，也就是全部目标客户的营销成本在每个客户上的平均分摊)，以决定合理的营销渠道。在此基础之上，消费信贷市场部对开展此次营销活动的成本收益进行综合分析，制定和调整营销方案。方案实施后还要看实际的CPA与预测值是否存在偏差，分析偏差产生的原因是市场和客户变化造成的，还是模型本身需要修正。
关键词：推广 交叉检验 信贷理念
自2005年国家开发银行组织中小银行开展微贷业务以来，已经有七年时间。培养了一大批职业化、专业化的小微信贷经理，对交叉检验分析技术有了深刻地认识，也积累了很多经验。如果把微贷这种交叉检验分析技术和信贷调查理念推广到小企业信贷业务中，将会对营销优质客户群体，开发新业务产品，扩大网银、电话银行、手机银行等中间业务客户群体，增加中间业务收入，实现银行特色化、差异化发展之路，促进实体经济持续、快速发展具有重大推动作用。
一、银行开展微贷情况
从较早开展微贷业务的包商银行和近几年开展微贷业务的北部湾银行、邢台银行了解到，单人业务能力：月均放款15笔以上，月放款最高21笔，平均维护85户，户均金额19.09万元，人均月放款270.29万元，一年以上客户经理人均创利140万元左右。发放宣传单与受理申请的比例为4.95：1，两年以上机构累计年放款量在10亿元以上。
二、引入技术和本土化运行的成功分析
实施微贷项目，主要是实行“强化训练——实际应用——流程化操作——持续提升”运作及“军队+家庭+学校”管理模式，使交叉检验分析技术与崭新信贷调查理念相结合，强化人员能力持续提升，目标业务量考核等因素。
（一）建立优胜劣汰和严格自我约束的机制
交叉检验分析技术、信贷调查理念本土化运用，关键是严格程序化管理、量化管理。
1、专业化、事件化筛选人员
专家从沟通能力、抗压和抗挫折力、处事原则性、分析问题思维等方面进行人员筛选。对面试人员的智商、情商进行量化、事件化、问题化处理与分析，观察是否能够连续作业并坚持原则地处理问题；是否善于表达自己的想法；是否能够控制交流沟通的场面和交流话题等。
2、建立定期考评与淘汰机制
对客户经理培训和知识吸收能力，进行阶段考评。主要有月度考评、业务分析考评、营销行为考评、实战营销行为与业绩评估，综合评估及强制淘汰，以提升团队的整体素质。运用“赛马机制” 和目标量化管理，实现强化训练与实际应用的结合。
3、严格遵守行为准则
为防止发生道德风险，制定《客户经理行为准则》， “不允许吸客户的一支烟，至多只允许喝客户一杯白水。”强化“诚实服务、开拓创新、严谨操作、专业精通”的团队行为和道德标准。
4、深入渗透银行文化内涵
银行文化是指导客户经理从业行为的准绳。必须把银行文化渗透到每位客户经理心中，实现“透明、诚实、保密、尊重、忠诚、责任”的职业道德行为。以清楚一致标准为客户提供微贷业务流程化服务；以高度责任心和职业使命感回报社会和客户给予的信任；对客户信息以及涉及银行商业秘密的信息进行保密。
（二）分析技术和信贷调查理念结合相当严谨性和协调
小微客户群体的生意结构简单，现金交易量大，没有具体的财务管理等，无法做信贷调查报告，无法分析客户还款能力，存在风险很大。而客户经理运用交叉检验技术，亲自为客户制作财务报表。
1、打造职业化营销
微贷是上门扫街式营销。银行营销不同于保险公司的营销，也不同于日常商品的销售。银行营销是向客户传播信贷知识，传送银行帮助客户成长的文化理念，向客户输送诚信合作，互惠互利意识。在交流和沟通中，灌输共同成长，诚信合作理念。
2、细化调查环节
自客户申请开始，受理人要介绍整体贷款流程，了解客户整体经营情况。根据客户申请表和受理人询问情况进行事前准备。对客户经营情况、管理结构、组织结构和发展历史进行盘点。
3、实行理性化、量化审批额度和期限
贷审会委员通过对营业额、毛利率、机器产能、应收账款、电费、税收凭证、固定开支（经营开支和家庭开支）等交叉检验情况进行审查。通过近期经营数据分析出客户真实还款现金流和利润，应收账款变化与预测，计算可支配现金总额，确定能够用于还款的可支配现金。根据匹配性原则，以可支配现金确定客户还款能力与贷款额度。根据担保人和贷款人的关系以及制约能力，调整客户借款额度。
4、实行动态化、常态化贷后管理和监控
贷后管理工作是成功收回贷款的主要任务之一。客户经理定期不定时进行贷后现场监控。第一次贷后监控是在放款后7天内，必须进行现场查看，调查资金真实用途，确保与贷前调查分析结果、未来经营预测情况相一致。以后每月进行一次现场标准贷后监控，时刻掌控客户经营情况，有一点预料之外的变化，既意味着可能产生风险，必须加强贷后管理工作或采取措施或与担保人沟通。
（三）强化信贷风险最低化理念
开展小微信贷业务除了掌握和运用交叉检验分析技术外，还需建立崭新的风险最低化理念。
1、树立本金利息最大化收回意识
小微业务通过分期还款方式，使贷款本息收回最大化，同时减轻借款人的每期还款压力。分次还款的金额较小，对客户筹划资金的难度较小，通过客户经理的事前提示和当日努力，促使客户及早安排。
2、建立风险最小化原则
随着每期还款的兑现，客户持有银行资金越来越小，银行收回本息越来越多，风险逐渐降低。因为还款额度是根据客户经营、生产情况确定的额度，每期还款的可能性很大，逾期的可能性很小。因此，相对银行来说，每笔的风险是呈下降趋势。
（四）固化业务运作方式和实施措施
推行小微贷业务，除领导大力支持和各部门配合、客户经理努力付出外，还需要推行和管理模式。
1、强化业务能力训练
不管是课堂培训还是实战演练、市场营销、业务分析、能力提升等各阶段，都采取目标化管理、量化管理。实现“强化训练——实际应用——流程化操作——持续提升”。
2、重在实际应用
学习不是真正目的，运用知识，完成业务量和工作量才是真正的目的。不管是客户调查分析还是作贷审会委员参加贷审会，都必须严格按确定的流程、工作标准完成程序和工作量。相互监督、相互照顾，真正是“军队+家庭+学校”管理。
3、实现流程化操作
从市场营销到贷后管理，每个步骤、每个环节都是固化的标准和流程，不能缺少一个环节，不能扭曲流程的任何次序。从晨会到晚会内容以及会议程序都是确定的，形式和具体内容可根据当日情况进行丰富，以提高客户经理和团队战斗力、提升工作信心为目的。每周、每月召开例会，总结经验、剖析问题、交流心得、找出解决方法，安排计划和新目标等。
（五）塑造品牌，强化推广
细化业务操作细节和时限，塑造业务品牌。统一规范客户经理营销行为，对交流沟通方式、工作效率、工作流程、规范用语等方面进行统一培训和规范，利用晨会、晚会时间进行点点滴滴的培训、示范，形成业务受理话术、营销话术、调查话术、签订合同话术、放款话术、贷后管理话术等。
二、如何推广交叉检验分析技术和信贷调查理念
许多银行积极推行小微贷业务，在不同地域，不同银行运行成功。如民生银行将额度提升至单户500万元，细化了11种担保方式，四年多发放8000多亿元。优化交叉检验分析技术和信贷调查理念，推广到小贷业务中，提升银行核心竞争力，扩大社会影响和信誉度。
（一）业务营销的定位
中小信贷业务一样属于劳动密集型业务，为便于发展业务，能够加强贷后管理，应在各工业园区集中进行营销和业务发展。
根据工业园区的产业链、小企业经营生产周期和行业特点，开发与之相适应的信贷产品，结合银企对接会，宣传推广银行的金融服务业务，筛选出优质客户，开展广泛、深层次的业务产品和服务合作。
（二）打造职业化的团队
小企业团队要制定自己的目标、口号，运用银行精神，提升团队凝聚力、向心力，灌输团队成员思想中，逐渐形成了自我督促，调查分析、业务营销行为相互监督的团队氛围。
1、强化责任心管理
对客户经理进行会计、财务等专业化培训，组建专业管理的团队。以专业知识调查分析，客户的财务信息和生活、爱好等非财务信息。对于调查报告陈述不详细，分析面不全，风险点有漏缺，现金流量测算不足或预测未来现金还款流不足等情况客户，贷审会时刻坚持原则，始终要求重新调查分析或拒绝，传承专业、严谨、细心、深入、对比、检验求证的风格。
2、强化执行力到位
小企业信贷业务涉及客户文化层次不同，观念不同，处理问题方式不同，生意结构简单。客户经理在营销业务、调查分析客户、贷后管理、客户关系维护等方面经常受到客户正反不同待遇。客户经理在营销、调查、检验分析、放款、贷后的每个细节都要执行到位。
（三）塑造和维护业务品牌
品牌文化营销是小企业业务长期发展和竞争的唯一策略。根据品牌维护需要，建立差别化服务机制。按二八定律分析，对20%的优质客户，提供“绿色通道”，享受到个性化的金融产品，进行服务效率、服务质量、服务品种进行更深层次的细化管理。
三、推广微贷分析技术经验和信贷调查理念应注意事项
推广应用交叉检验分析技术和信贷调查理念存在许多困难和压力，主要有内部环境、外部环境压力，传统信贷文化与推行理念的冲突，避免形成“高原现象”。
推行任何业务都有可能存在“高原现象”。在“平原地带”运行成功，未必在另一区域能力运行成功。这需要对地域市场进行不断分析和调研。有针对性的开发产品，采取不同营销方式和宣传途径。
总之，推广应用交叉检验分析技术和信贷调查理念到小企业信贷业务中，会扩大优质客户群体，增加网银等中间业务客户。对银行支持实体经济，实现特色化、差异化发展之路，会有巨大推动作用。
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细分市场，建立档案 根据市场环境、客户及竞争情况，细致分析存款市场客户群体，将资金组织基础工作做实、做细、做精。要求各营业网点建立客户信息档案及客户存款分析档案。对存款市场变化情况、客户结构、额度等方面的变化情况，大额资金变动情况及同业竞争情况，按旬进行分析记载和备案。
明确重点，强力营销 稳定存量客户、营销优质客户，拓展潜在客户，实行分层营销，差异化管理，做到“三个转变”即：实现由“存款营销”向“客户营销”转变，由“资金营销”向“账户营销”转变，由“单一营销”向“多元营销”转变。要求各营业网点开展“扫街式”、“地毯式”营销活动，杜绝营销死角。
完善考核，正向激励 进一步优化存款绩效激励机制，将存款考核重点放在日均、月均存量及市场份额考核上，注重存款增长的有效性和平稳性；开展存款竞赛活动，根据各时期存款形势，开展阶段性存款竞赛。
抓住热点，捕捉信息 做到“三个围绕”，即：围绕“长吉图”、“长吉一体化”和“长东北”战略以及九台“三城两区”建设，密切关注九台老城、空港新城和卡伦新城开发建设及征地拆迁信息，为重点区域重点存款大户提供资金、结算、现金、信息等全方位金融服务，培育新的存款增长点；围绕九台“二三产业并举”战略，密切关注招商引资项目建设，挖掘重点行业、重点项目和重点企业的存款潜力；围绕建立信息反馈制度，密切关注财政性客户往来关系、结算渠道、机构设置、领导变动及同业竞争情况，针对不同单位特点，进行专业化、综合化、差别化攻关。
优化服务，提升品质 大型网点增设大堂经理，加强对客户指引和营销，适时将柜员分为VIP专区柜员和普通柜员，提升网点主动营销和差异化服务能力；进一步加大文明规范服务考核力度，坚持业务知识、服务技能、服务礼仪培训的制度化和标准化，推行“限时服务”、“微笑服务”。同时，根据不同客户需求，适时为其提供免费用、短信提醒、个性卡号选择、上门服务、贵宾绿色通道等特色增值服务，提升客户忠诚度。
通过上述五项措施，取得了显著成效。截至6月30日，全行各项存款余额已达1179553万元，较年初上升109128万元，增幅10% ；较同期上升333511万元，增幅39%，为全行的又好又快发展提供了有力的资金保障。
九台农商银行召开党员代表大会顺利完成换届工作
吴超
7月22日，中国共产党吉林九台农村商业银行股份有限公司第一次代表大会在总行六楼会议室隆重举行。全行99名党员代表参加了此次会议。
会议在庄严的国歌声中拉开帷幕，会议由九台农商银行张海山行长主持，会上高兵董事长向全体代表做了题为《加强党的建设 奋力跨越赶超 为打造一流的现代化商业银行而努力奋斗》的党委工作报告。罗辉监事长宣读了《九台农商银行2008年至2011年党费收缴使用情况报告》。
大会按照《中国共产党章程》和《中国共产党基层组织选举工作暂行条例》的规定，经过代表们的充分酝酿和民主选举，投票选举产生了九台农商银行党委委员和纪律检查委员会委员，并在随后分别召开的党委、纪委第一次会议上，选举高兵同志为党委书记，高中华同志为党委副书记；罗辉同志为纪委书记，丁彪同志为纪委副书记。
全体与会代表认真审议并表决通过了党委工作报告，一致认为报告实事求是地回顾和总结了过去三年来的工作，肯定了成绩，总结了经验，明确了未来一段时期的指导思想、奋斗目标和主要任务。大会自始至终坚持了民主集中制原则，充满了民主、团结、求实、奋进的浓厚氛围。本次党员代表大会顺利完成了九台农商银行党委换届工作，进一步增强了党的政治核心作用和领导作用，为实现全行未来三年的发展目标提供了强有力的组织保证。
九台农商银行开展社区共建助推社区文化建设
吴超
7月27日下午，九台市福星广场舞翩翩、歌嘹亮。一台由九台农商银行与九台街道办事处、九台市文体局、九台市民政局共同举办的纪念建军85周年双拥文艺演出在这里隆重举行。此次双拥文艺演出邀请了九台市人民武装部及驻九台市吉林省军区教导大队的领导、官兵们共同观看了文艺汇演。同时，精彩的演出还吸引了广大市民的驻足观看，不仅活跃了居民的文化生活，提高了居民生活质量，陶冶了居民高尚情操，还使广大居民充分认识到了“双拥”工作的重大意义，促进了军政军民关系，推动了“双拥”工作再上新的台阶。
今年，九台农商银行实施了“社区共建”工程，主要是以“加强社区文体基础建设、环境卫生建设、扶贫救困建设、思想道德建设、健康生活建设、普法建设”等为主体，与地方党委政府及相关部门共建文明社区，履行社会责任。此次文艺演出是九台农商银行社区共建的一部分。目前，与长春市委宣传部以及九台市相关部门达成了合作协议，共建长春市“十大文明社区”和九台市“两大文明社区”。
河北永清县农村信用合作联社到九台农商银行考察
吴超
8月1日，河北省永清县农村信用合作联社张金龙理事长、副主任冯宝祥及机关部室经理、信用社负责人一行17人就农村商业银行组建及经营工作到九台农商银行调研考察。
九台农商银行热情接待了永清联社考察团一行，并在九台农商银行高新支行三楼会议室举行了座谈会。会上，永清县联社一行首先观看了九台农商银行专题宣传片，随后高兵董事长就九台农商银行基本情况及服务县域经营方面的做法向考察团一行进行了详细介绍。在听取介绍后，考察团对九台农商银行在组建短短3年多取得的成绩给予了肯定，并诚挚邀请九台农商银行有关领导到河北永清县联社参观指导。双方还就股金管理等工作进行了交流探讨。
九台农商银行张海山行长等领导陪同调研。
德惠联社举办“榜样的力量”员工主题演讲比赛
王中峰
2012年8月3日，德惠联社举办了以“榜样的力量”为主题的员工演讲比赛。全辖各社的26名选手参加了比赛。
选手们通过对榜样的理解和对自己身边榜样的讲述，领悟了榜样的真正内涵，通过对榜样的信仰和自身的努力，形成人人争做榜样，人人努力成为榜样的良好氛围。通过一轮主题演讲和一轮即兴演讲，王博等7名选手分获一至三等奖。
九台农商银行获“年度最佳品牌形象”奖
何景阳
一、坚定信念不动摇，克服自满畏难情绪，制定超高发展目标
XXX同志认为目标永远是努力的方向和前进的动力，思想永远是行动的力量源泉。但是，当他连续三年，日均存款都徘徊在2亿元左右时，他既沾沾自喜感到自我满足，也在发展上存有畏惧困难，信心不足的问题。年初分行制定的不同业务阶段发展目标和营销指引，鼓舞了他知难克难的斗志，坚定了他必须发展、能够取胜的信心，坚定了他作大做强的信念。他认识到大发展大机遇，小发展没机遇。分行有好的政策、外部有好的市场，条线有大力支撑，只要坚定信心，真抓实干，一定能够实现跨越式发展。特别是在10年1000亿元目标的鼓舞下，XXX同志信心百倍，给自己制定了立足稳定挖潜老客户，积极寻找开发新市场，保证业务合规、稳定、持续发展，在2008年业务翻番的基础上，争取2009年实现再翻番的发展目标。他始终相信：只要思想到位，行动到位，没有任何困难能阻止前进的步伐。他制定的超高发展目标为他取得突出业绩打下了坚实的思想基础。
二、转变观念，纠正方向，转型发展不动摇
资产拉动负债是银行常用的业务发展手段，XXX同志在**银行从事营销工作7年，十分熟悉并且用惯了这种简单而立竿见影的业务操作模式。但多年来单靠甚至停留在资产拉动业务的层面上，不仅不利于业务结构的优化和效益的提高，而且还会因为惰性失去更多的业务发展机会和客户。通过纠正业务发展方向大讨论，XXX同志明确了仅靠单一业务模式发展的危害性，决心转变观念，纠正方向，采用新的业务发展方向与思路。凭借“四抓四靠”的手段，按照“一转五高”的要求，利用行长室及条线“一站式”的支撑条件，快速转变观念，及时调整了自己的业务发展方向和增长模式，取得了显著的成绩。这里，他只要走了两步棋。
一是把满足客户的全方位需要作为一个新手段来抓，以此扩大市场
他围绕低风险类业务，多渠道、全方位为客户解决个性需求，根据客户的不同需要，特别是无贷户的个性要求，积极协调分行各业务部门，帮助客户解决实际问题，先后办理定单质押贷款、资金证明、增资验资、国际结算等低风险业务一亿元以上，稳定和增加存款近亿元，还提高了中间业务收入。
二是把深化客户的现金流管理作为一个新市场来抓，以此提高质量
抓住企业的现金流，不仅能够及时了解客户的生产经营情况，把控业务风险，而且更能够增加结算资金量，优化存款结构。他通过长时间对客户的培养、引导和提供优质高效的服务，利用网上银行便捷的科技手段，帮助客户养成让日常的货款结算通过分行，闲置不用的资金存放分行，生产流转资金在分行度周末的习惯，让客户把分行作为货款结算行和资金沉淀池。每周7天，假设客户在周四或周五将资金划转到我行，周一用款，每周将有至少三天的存款留存，每月将有13天，一年将有150天以上的流转资金留存。事实上，如果客户结算顺利，并认可分行的服务，有了资金他们首先想到的还是转存到分行，而且一旦资金转存到分行的账户上，一般都能沉淀4天以上甚至更长时间。在分行前5个月的存款结构中，承兑保证金不增反降，增量2亿多全部是客户的结算类资金。以济钢集团为例，今年前5个月，该客户在分行的日均结算资金达到9000万元，较上年提高一倍以上。
三、聚焦项目，持之以恒，不达目的不罢休
项目是业务发展的基础，离开项目谈发展就是无源之水，无本之木。XXX同志理解的新项目不仅仅是新客户，大量的新项目就蕴藏在老客户当中，而且营销存量老客户的新项目成本低，期限短，见效快，成功率高。通过聚焦项目，点、线、面相结合，形成了客户链、业务圈、项目库、增长极。他为此做了三项工作：
一是全力开发项目源
四万亿刺激经济政策下，新兴了不少行业，新建了不少公司，新上了不少项目，如南水北调、高速公路、高速铁路、电力电网等，为分行拓展市场，开发客户提供了新机遇。人人都想做大项目，但并不一定人人都能做成大项目。正面营销有困难，XXX同志就量力而行，从侧面进入，营销那些专门为高速公路铁路、电力电网等大项目做配套服务的中小客户，成功营销了非授信客户中国二建中原分公司、郑州新世界商贸公司、国电研究所等客户。其中中国二建中源分公司日均存款达到2000万元。
二是培育新的增长点
XXX同志围绕集团客户上下游供应链上的企业做文章，根据济源钢铁集团和银鸽集团供销商情况，筛选出符合分行授信条件的上下游企业作为营销对象，先后成功营销了洛阳国泰钢铁有限公司、济源市协力物资有限公司、济源市鑫达物资有限公司、河南圣亚实业有限公司、舞阳银鸽纸产有限责任公司、漯河银鸽生活纸产有限公司等客户，增加存款8000万元，增加有价值客户6个，目前正在企划和上报手续的还有河南森祺浆纸、平顶山德意商贸等。XXX同志通过对集团上下游客户的深度开发，巩固了集团客户关系，延伸了银行服务，实现了客户群的增长以及分行存款和效益的双丰收。
三是挖掘老客户的新项目
XXX同志把已有的客户做深做细，深度挖掘老客户，是他的工作思路之一。以银鸽投资公司的股票增发项目为例，与银鸽有信贷关系的银行有14家，自2008年12月底增发信息公告之日起，各家银行争抢资金专户的竞争就没有停止过，由于XXX同志捕捉信息早，项目盯的紧，借助分行的大力支持，通过长达半年的艰苦工作，终于在今年5月27日成功实现专户开立，争揽到1.1亿元的增发资金。
一、自觉加强理论学习，提高个人素质版权所有
首先，自觉加强政治理论学习，提高自身修养。我积极参加分支行党支部组织的各项学习活动，并注重自学，认真学习了七一重要讲话、十六届四中全会关于加强党的执政能力的决定等，进一步提高了自己的理论水平与政治素质，保证了自己在思想上和党保持一致性，强化了廉洁自律的自觉性。认真学习___银行新出台的各项政策，学习分、支行的经营分析会议，使自己在一线服务中更好的执行上级行的各项政策，提高了执行力。
其次，在业务学习方面，我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。
此外，根据分行安排我参加了个人理财师和个人客户经理的培训。在每周一次的培训中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了客户经理的角色。通过分行提出的“将xx银行打造成区域市场内客户首选银行”和“xx银行要成为大___市场份额第一”的目标学习，使我进一步理解了我行出台的各项方针和政策，看到了建行发展的巨大潜力，增加了我们业务发展的紧迫感。
二、脚踏实地，努力完成好各项业务工作。
在___银行xx分理处工作的两年中，通过领导和同事们的支持和帮助，我完成了从储蓄员到个人客户经理的转变，期间我具体参与的工作和取得的成绩主要包括以下几个方面:
第一，作好客户分流工作，完善排班制度。作为储蓄员期间，我针对分理处客户排队严重的现象，在当时还没有大堂经理和人员没有增加的情况下，我经过认真分析和对业务流水的统计，同时借鉴其他行的经验，在和领导沟通交流以后，提出了设立综合柜台，将对公业务和对私业务合理的联系和统一起来，提高了柜员办理业务的效率，也在一定程度上缓解了客户排队带来的压力。此后，这种成功排班经验被介绍给支行其他分理处，并在一定范围内推广。
第二，改进绩效考核办法，提高员工积极性。原来分理处为了员工的团结，提倡同工同酬，不鼓励拉大员工间的绩效收入，然而却挫伤了部分员工的积极性，使得储蓄柜员和会计柜员间，甚至储蓄柜员间也有一定矛盾。分理处领导对此很重视，为此我提出了___性的建议，就是要完善绩效考核办法，分理处提高二次绩效分配的比例，鼓励员工多营销，多办理业务。并实现单纯的服务型向服务营销型的转变。当时大家并不真正理解什么是服务营销，还表示一定的怀疑。但从今年区分行提出了要“将xx银行打造成区域内市场首选银行”，并明确表示网点要从传统的单纯服务型向服务营销型转变，大家才真正的理解。而我们琅西分理处已经实行有一年多了。分理处的中间业务收入和人均绩效子在支行的排名也从比较落后的名次，升到支行前列。
第三，锐意进取，创新营销新思路，为xx支行和xx分理处争得了荣誉。作为___银行个人客户经理，我代表xx支行参加xx银行广西区分行客户经理2006年前二季度的电子银行第一、第二届劳动竞赛，在全区1000多名客户经理中脱颖而出，两次均排名第一。并且每次积分都是比第二、第三名积分的总和还要高。我的经验总结《千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金－谈电子银行营销》，发表在xx银行总行网站上，桃源支行专门为此开设“客户经理营销”专栏长达半年多。我多次作为优秀客户经理代表随区分行电子银行部的领导到建行xx支行、xx支行、xx支行、新城支行进行经验交流。同时在我担任客户期间，琅西分理处的保险营销更是突破了两年来保险营销零的记录，基金的销售也是在支行领先地位。一时我在xx银行内部声名赫起。根据支行办公室要求，xx支行七星西分理处的5位员工每人每天连续一个星期来和我跟班学习，并回去写成工作总结。付出总有回报，在第一届比赛中，我获得第一名，让我获得去香港学习考察机会；在第二届比赛中，我又获得第一名并作为唯一的特等奖获得者，获得一台价值xxxx元的笔记本电脑的奖励。我也在xx支行全行经营大会上登台领取支行额外给的专项奖励。
第四，坚持理论联系实际，勇于探索新理论、新问题。我习惯将平时工作中遇到的问题和一些成版权所有功的做法，记录在个人客户经历日志中，并定期整理，然后经过思考和讨论后，形成论文，先后在___银行内部网站发表《swot分析：中国商业银行客户经理制》、《中国xx银行客户经理制运行及研究》、《正确认识客户投诉提高服务竞争力》、《千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金－谈电子银行营销》等论文。另外作为支行特约通讯员，我注意观察周围的人和事，并将其中的一些有代表性和重要性的事情，写成了多篇通讯报道。此外还写其他一些随笔，获得领导和同事们的广泛好评。
第五，努力与客户沟通，化解各类矛盾。客户经理是对外服务的窗口，是___银行对外的形象。个人素质的高低直接就反映建行的服务水平，因此我始终在努力完善自身的综合素质，给客户提供最优质的服务。然而难免也遇到蛮不讲理的客户，我也试着去包容和理解他，最终也得到了客户的理解和尊重。分理处也实现零有效投诉的目标。
此外，我积极参加支行组织的各项集体活动。如先后参加支行工会组织的气排球比赛，跟随支行团支部到横县参加植树活动，到朝阳广场参加学雷锋活动等等，为此我获得2005年“工会先进员工”称号。
今年7月份由于xx分理处被划分到区分行xx部，一个同事被调走，另一个同事因早产而请假四个月，分理处人员就显得特别的紧张，在新人还没有到位的情况下，我牺牲自己，无怨无悔的进柜台顶班了三个多月。以身作则，和同事们一起顶过了最艰难的时期，得到了区分行xx部领导的高度赞扬。
今年，我们再次推出“2011基金公司品牌管理与营销策划能力排行榜”，对64家基金管理公司品牌管理能力进行评估（新成立不久的基金公司未纳入本年度评价）。
基金2011：负面新闻频出、品牌建设难度大
回顾2011年，国内证券市场表现低迷，基金整体出现较大幅度的亏损。据统计，基金业2011年整体投资亏损超过5000亿元。与此同时，银行理财产品、券商集合理财产品、信托理财产品也侵蚀了公募基金在理财市场中的份额。受上述诸多因素的影响，基金发行艰难，2011年新基金平均首发规模仅为13亿份，创下5年新低。
与此同时，基金行业负面新闻频出，基金行业的公信力和美誉度显著下降，这给基金行业的品牌建设带来巨大的挑战。导致基金行业负面新闻频出的原因包括以下几个原因：
第一，基金整体业绩不理想，这是基金行业负面新闻增多的最重要原因。第二，基金频频“踩中地雷”，多只基金重仓股成为“问题公司”而备受市场质疑。第三，频繁的人事变动也令市场质疑基金公司的治理结构。第四，老鼠仓的查处引发市场对于基金诚信的讨论。
同时，我们注意到，2011年基金行业的负面新闻呈现出几个新特点：
第一，行业中人主动爆料明显增多，这并不是一个好的现象。行业中人出于各种目的和原因将公司内部矛盾公之于众，引起轩然大波。第二，与行业属性关系不大的负面新闻增多，例如某基金公司的“投毒门”等事件给行业带来一定的负面影响。第三，微博成为基金业负面新闻源头的比例有所增加。一些并非实名制注册的草根微博账号成为负面新闻来源的现象值得研究。
尽管2011年基金品牌建设工作异常艰难，但我们依旧可以找出一些亮点。
首先，多数基金公司的品牌重视程度在加强，尤其是一些新成立的基金管理公司，如财通基金、富安达基金、安信基金，其对品牌管理的重视程度甚至超出一些老基金公司。
其次，品牌活动的创新层出不穷，比较有特色的品牌活动包括鹏华基金的“投资可以更美的”深度投资探索之旅等。
第三，基金新产品营销方式五花八门。微博营销、与其他行业品牌的联合营销行为有所增加。
“基金行业品牌与营销策划排行榜”评价方法
在过往的基金行业品牌与营销策划排行榜中，我们主要邀请基金媒体人打分进行考量。经过了三年的实践后，我们也在反思，单纯以媒体人的视角对基金公司营销策划能力排名是否有失偏颇。综合各方的意见考虑，本年度的评选将评委会的范围从基金媒体人拓展为基金媒体人、基金研究机构、基金专业营销策划机构的专家等。
我们的评审委员包括：
基金专家5人――王群航（华泰联合证券基金研究中心总经理）、张剑辉（国金证券基金研究总监）、江赛春（德圣基金研究中心总经理）、乐嘉庆（好买基金研究中心总监）、任瞳（兴业证券研究所金融工程部负责人）。
平面媒体代表5人――赵迪（《股市动态分析周刊》副主编）、胡芳（《国际金融报》基金周刊主编、知名基金记者）、申兴（《经济观察报》华南新闻中心主任、知名基金记者）、贾肖明（《南方日报》财经部负责人、知名基金记者）、张桔（《新金融观察》证券部主任、知名基金记者）。
网络媒体代表5人――孙萱（和讯网基金总监）、王程旭（新浪网基金频道主编）、姜隆（搜狐网基金频道主编）、孙泽宇（腾讯网基金频道主编）、仇霞（金融界基金频道主编）。
策划机构代表5人――翁宝（汇志传媒总经理、营销策划专家）、施俊（若涵公关总经理、基金营销策划专家）、陈伟华（东方德盛总经理、基金营销策划专家）、刘亚枫（谦瑞传播总经理、基金营销策划专家）、滕喜军（正商传播总经理、营销策划专家）。
20位评委覆盖了基金研究机构、平面媒体、网络媒体和第三方策划机构，基本涵盖了关注和研究基金品牌建设的主要主体。
评选从五大方面考量基金公司品牌管理与营销策划能力：
（1）营销战略规划：是否根据外部环境、公司的市场定位、客户需求等方面，综合制订出清晰的营销战略规划。
（2）品牌的建设与管理：最近一年在品牌管理方面是否取得明显的成效，品牌知名度和美誉度是否取得提升。
（3）创意策划与传播创新：最近一年在营销创意策划以及传播方式、渠道的创新方面是否取得突破。
（4）公共关系管理：公共关系处理是否得当，是否与大众媒体和专业媒体建立了较好的合作关系，能否充分运用各种传统与新媒介平台进行品牌传播，投资者教育工作进展如何等。
（5）危机处理：在遭遇市场质疑或出现较为严重的负面信息的背景下，是否做到事前预警、时候采取恰当方式化解危机，效果如何。
我们给予每项指标4分的权重（0-4分代表劣、差、中、良、优），合计20分。
我们以20位评委打分的算术平均分作为各家基金公司的最后得分并作为排名依据。
评价结果：
易方达、南方、华夏、鹏华、嘉实位列前五
根据我们的评价结果，易方达基金、南方基金、华夏基金、鹏华基金、嘉实基金位列前5名，6-10名的基金公司是富国基金、汇添富基金、上投摩根基金、国投瑞银基金和银华基金。
和去年的评价结果相比，变化较大。大成基金、广发基金、交银施罗德基金、华商基金退出了前10名之列，其中大成基金的退步较大，主要原因在于去年大成基金深陷“重啤门”后，公司品牌管理团队鲜有作为有关。当然，这也反映出公司高层在处理这一事件中的失误。
富国基金、汇添富基金、国投瑞银基金、银华基金进入了前10名。其中，银华基金的进步速度较快。这和去年公司利用成立十周年的契机加大品牌建设所取得的成绩有关。同时，公司品牌管理团队在分级基金的营销策划中的表现亦是可圈可点。
排名靠后的公司变化也不小，排名垫底的五家公司是益民基金、金元惠理基金、民生加银基金、天治基金和中银基金。益民基金、金元惠理基金、中银基金一直在品牌管理方面比较落后，而民生加银基金、天治基金和其品牌管理团队出现较大的变更有关。
品牌管理能力与基金公司的资产管理规模的相关性较高，这也容易理解，毕竟实力公司是进行品牌管理的重要后盾，但也并非决定因素。我们考量了资产管理规模在100亿以内的基金管理公司。结果显示，摩根士丹利华鑫基金、新华基金、汇丰晋信基金、金鹰基金、华富基金在中小型基金公司中品牌管理能力较强。其中，摩根士丹利华鑫基金在全行业排名进入前1/3，为第16名。
进步与退步
我们进一步观察在“品牌管理与营销策划排行榜”中进步与退步较快的基金公司。结果显示，华安基金、兴业全球基金、诺安基金、信诚基金、金鹰基金等5家公司进步最快，在过去的2011年，上述公司在品牌管理方面都有不错的亮点，而且有些公司是在出现一定危机事件后表现出较好的品牌管理能力。
而退步较快的6家公司分别是农银汇理基金、泰信基金、华泰柏瑞基金、大成基金、益民基金和民生加银基金。
分项指标考评结果分析
我们进一步拆解评价结果，分析各家公司在各项指标中的差异。
（1）营销战略规划
从营销战略规划指标的得分看，嘉实基金、富国基金、易方达基金、鹏华基金、汇添富基金等5家公司的得分最高，反映出这些公司的营销战略规划比较清晰。金元惠理基金、益民基金、民生加银基金在这项指标中的得分低于1.2，表明这些公司缺乏营销战略规划。
（2）品牌建设与管理
从品牌建设与管理指标的得分看，南方基金、易方达基金、华夏基金、汇添富基金、兴业全球基金等5家公司得分最高，这些公司在品牌建设方面的力度较大。益民基金、天治基金、金元惠理基金得分最低，这些公司在过去的一年几乎没有开展品牌建设工作。我们注意到，金元惠理基金在更名之后尝试性的开展了少量品牌建设工作，希望是一个好的开始。
（3）创意策划与传播创新
从创意策划与传播创新指标的得分看，富国基金、汇添富基金、诺安基金、鹏华基金、国投瑞银基金等5家公司的得分最高。我们也注意到，在新产品发行方面，时常可以见到富国基金、诺安基金、鹏华基金的新创意。而根据得分结果，益民基金、浙商基金、中银基金缺乏创意策划和创新性传播，从这些公司的官方微博情况可见一斑。
（4）公共关系管理
从公共关系管理指标的得分看，富国基金、南方基金、易方达基金、华夏基金、鹏华基金等5家公司得分最高，公共关系管理工作比较突出。益民基金、中银基金、民生加银基金得分最低，缺少公共关系管理工作。
（5）危机处理
从危机处理指标的得分看，嘉实基金、华夏基金、南方基金、易方达基金、上投摩根基金等5家公司得分最高。应当说，2011年，各家公司都不乏负面新闻，如何应对和处理十分重要。相比较之下，益民基金、民生加银基金、金元惠理基金得分最低。
新产品营销与品牌活动策划案例
我们认为，新产品发行期间的营销策略以及常年的品牌活动和品牌宣传策略基本构成了基金品牌管理和营销策划最核心的部分。我们经过综合考量，分别评选出6个基金新产品营销策划的成功案例和6个基金品牌活动策划的成功案例。
新产品发行方面，博时抗通胀增强回报基金巧妙利用通胀预期，将一个QFII产品策划成对抗通胀的工具，吸引了投资者的兴趣，而富国全球顶级消费品基金则以LV等著名奢侈品牌为导向，引发高端投资人的关注。此外，景顺长城中小盘股票型基金、广发中小板300交易型指数基金（ETF）、交银施罗德先进制造股票型基金、招商安瑞进取债券型基金在发行中也有不同的亮点。
品牌活动方面，银华基金成立十周年的品牌宣传“银华十年――改变的力量”是在当年成立十周年基金公司中宣传策划最为成功的，而鹏华基金的“投资可以更美的”深度投资探索之旅将基金公司、上市公司、投资者整合在一起，是一次成功的尝试。财通基金作为一家新成立的基金公司，其开业仪式隆重但不奢华，取得了不错的效果。此外，华富基金的“做华富定投，走长征之旅”、光大保德信基金的“基金耀达人大赛”、国海富兰克林基金的“投资者信心指数”也都是2011年比较成功的品牌策划案例。
对品牌营销策划经理的评价
“基金行业品牌管理与营销策划能力”排行榜从去年开始，加入了“营销策划经理”的考评。我们希望能够充分发掘基金行业中的营销策划精英。从本年度的评价结果看，南方基金的冯飞、齐东宇；银华基金的马莉、哈今花；鹏华基金的于凌波位列前3名，而于凌波是唯一一位连续两年位列前三名的营销策划经理。而连续两年进入前10名的营销策划经理还包括牟敦国、曹翊君。
总结：转折之年的彷徨
2011年基金行业品牌与营销策划排行榜为我们传递出了不少的信息。从评价结果来看，品牌管理能力突出的基金公司往往其综合实力、治理结构也比较突出。
（一）按现代金融企业要求构筑运作体系
中国股份制商业银行一开始就要按现代金融企业制度要求和标准来设计自己的金融制度和业务运作程序，要按国际银行业惯例办事。
1.集约经营。商业银行资金的集约化经营，能够避免由于资金分散和信息不完备所造成的贷款决策失误。而信贷资金的集约化经营，银行根据自身的经营目标和总体统筹安排信贷资金的运用，能产生整体效益和长远效益。经营集约化有利于消除商业银行资金营运盲目性和资本资源配置效率低下的现象。
2.业务组合。商业银行确定资产组合时，应根据其发展战略、经营计划和能承受的风险度确定目标市场和客户群，确定贷款种类的构成、授信方式的搭配、贷款展期的可能性和贷款组合集中程度等，并运用方差、标准差、协方差等方法，运用组合理论，寻找有效边界，建立有效组合，以求在既定风险下收益最大化或既定收益下风险最小。
3.高效。现代金融企业制度要求商业银行有一个高效的融资体系。一是高效的负债业务体系，它具有优化负债结构，多渠道、高效率筹措营运资金的功能；二是开拓创新的中间业务体系，重视中间业务领域的开拓和新业务的发展，能选择最有利的组合和机会，不断提高资金营运效益；三是多元化的投融资体系，它以资产业务和投资业务为基础，特别重视建立完备的风险管理制度，坚持资金营运的“三性”统一平衡原则，以形成限制劣质资产产生的约束机制。
4.科学管理。商业银行要进行业务组合和集约经营，首先要坚持资产负债的比例管理。资产负债比例管理的关键在于比例指标体系的优化设置。一是资产负债比例管理的指标体系设置要服从商业银行“三性”均衡的经营目标；二是资产负债比例管理的比例指标的调整和变动要建立在成本预测的基础上。我国商业银行在经营管理方面曾有过片面追求量的现象——因为决策者通常是通过制订存贷款增长率来测算效益目标，进行效益管理，这容易导致银行从事高收益、高风险的业务经营；而资产负债比例管理则是根据资金运动“三性”均衡的内在要求，商业银行重视资产负债质量的提高来实现经营目标。
5.以人为本。以人为本就是要建设一支高素质的队伍，目前尤其要重视培训一批综合素质过硬的客户经理和国际化人才。股份制商业银行根据规模扩张需要，要合理增加人员，并根据市场变化和业务发展需要不断进行结构调整，保证市场营销类人员占比逐步提高，后台处理和支持保障类人员占比逐渐降低；新业务人员占比逐步增加，传统业务人员占比逐渐减少。为调动员工的积极性，要建立和完善竞争激励机制，通过将可分配资源向最能为银行创造价值的员工倾斜，形成有效激励。
6.科技兴行。科学技术是生产力。所以，银行应建立以网络为基础，集市场开发、经营管理、业务处理和客户服务为一体的先进的信息系统，通过信息系统的重组再引导整个银行业务流程、经营管理模式和功能的再造，从而提高其经营管理水平与业务运作效率。要重视发展虚拟银行，努力发展网上银行业务，通过完善，使网上银行能安全、高效地为客户办理清算和交易等中介服务，并为其提供相应的咨询和高层次理财服务。
（二）保证资产质量和盈利增长前提下的规模扩张
1.保证资产质量优化策略。信贷资产当前仍然是股份制商业银行资产组合的主体和利润的主要来源，保证资产质量优化非常重要。要通过建立先进的贷款机制、贷后管理机制、稽核评审制度和责任制度，将贷款的不良率控制在最低限度，确保每年新增的不良资产不高于呆账准备金提取率。要改造传统的授信业务流程，建立并完善全程信贷稽核评审机制，对信贷失误责任、信贷操作的合法合规性和贷款质量进行认定；要加大稽核频率和覆盖面，加强稽核监督的严肃性，建立有效的预警预报系统。
2.产融结合与资产质量优化。我国产融结合——推动金融资本形成的条件日趋成熟。经典学揭示，银行资本从产业资本中分离出来后，银行就不再介入企业的生产和流通过程，但银行资本保值增值必须通过产业资本的循环和周转来实现，这就是企业经营失败造成银行信贷资产损失的理论依据。这是因为，商业银行的所有经营活动和收益都以产业资本循环和周转过程为基础，而商业银行的经营活动和收益又始终脱离产业资本的循环和周转过程，它表现为商业银行资本循环和周转的非完整性矛盾，这也是由于信息不对称造成银行经营风险的重要原因。解决这一问题的有效措施是建立产融结合机制，通过产融结合，推动金融资本的形成。产融结合，建立新型的银企关系，一方面要引导和支持银行向企业参股或合资经营；另一方面组建企业集团公司，逐步向金融业渗透。同时，开展银企共同创业活动，通过创办股份公司，实现银企资本渗透和人事结合，推进产融结合向高级阶段发展。
3.实施规模扩张策略。从商业银行发展的一般规律和同业竞争格局考察，商业银行讲求规模经营。因此，股份制商业银行应坚持保障质量、讲求效益前提下的规模优先原则，以体制优势为动力，以规模扩张和盈利增长为内容，努力实现其持续快速健康发展的目的，以防范和抵御加入WTO后形成的各类金融风险。
（1）加大业务发展力度。对于股份银行来说，发展是第一要务。根据目前国有商业银行垄断地位难以动摇的现实，股份制商业银行首先要选择个人银行业务与公司银行业务并重且个人银行业务优先发展的战略，重视个人银行业务的快速发展。在个人银行业务方面，要通过快速增加发卡量，扩充客户群，使其成为吸收存款和创造利润的重要业务，实现规模和效益的高增长。同时要不断创新银行卡功能，增加高附加值服务，建立以客户为服务中心的个性化服务模式和多元化经营方式，开辟更为广泛的个人银行业务领域。公司银行业务要坚持表内、表外业务并举发展，不断提高中间业务的比重，以最终确立综合比较竞争优势。要逐步改变过分依赖信贷业务的风险收入结构状况，提高或有债权、类表外业务和金融类服务业务对利润的贡献率。随着加入WTO，经济外向型程度将显著提高，必然促使国际业务市场潜力大大增加，股份制商业银行应不失时机地抓住这一机会，积极推动本外币一体化经营，拓展国际业务。要内强素质，外树形象，加速开拓市场，择优发展客户。
（2）实施战略联盟策略。战略联盟是实现规模经营进而抗风险和实现利润最大化的重要举措。战略联盟是遵照优势互补、风险共担的原则，全方位、多层次地与战略伙伴保持长期而稳定的合作关系，达到增加资本、扩张规模、拓宽经营领域、提高管理水平、提升市场形象等目的。股份制银行一般都是新型的商业银行，机构网点的设置必然要受到一定的限制，在服务网络覆盖面上存在盲区和薄弱地带，需要联合银行同业建立广泛、稳固的业务合作关系，并通过内外资源的有效整合，以弥补银行服务范围、机构网络和管理能力的缺陷，不断提高市场占有率，获得更快发展。
（三）建立完善的商业银行市场营销体系
1.目标：构建适应中国国情的市场营销体系。要以市场和客户为导向建立商业银行市场营销的组织架构，科学地界定各部门的管理职能，并在银行各层次之间实行营销垂直化、一体化管理；在各区域市场，由银行按“矩阵式”方式组织营销管理体系，即设立客户经理部，客户经理部内部再按不同客户群体进行细分，如同业客户、公司客户、个人客户等，各客户经理分工负责不同的客户，覆盖整个区域市场。同时，要根据具体情况的变化和发展，不断完善分销网络体系，疏通分销渠道，积极发展电话银行、网上银行、POS和 ATM等化分销渠道，努力提高其技术水平，保证产品销售和金融服务畅通无阻。
2.重点：实现产品为中心向客户为中心的战略转移。现代市场营销强调以客户和市场为中心，并在此基础上建立一种与客户及的和谐关系与良性循环。银行作为经营货币商品的特殊企业，同样要以占有客户为其生存与发展的基础，谁拥有了较大的客户群尤其是优质客户群，谁就能在激烈的银行同业竞争中处于领先地位。国外成功的银行都确立了以客户为中心的理念，其经营也通常是围绕为客户提供最优质的服务来安排和设计的。首先，满足客户需要优先于银行产品推销，商业银行要协调并调动全行各方面的资源为客户提供服务，满足客户多方面、多层次的需求；其次，银行客户关系战略集中于银行的目标客户，因此银行内部要加强合作，形成团队精神做好服务工作；再次，商业银行根据客户面临的困难、需求及市场变化而不断进行调整、改变和创新；商业银行以满足客户需要为先，为客户提供解决问题的方案和办法，满足客户的各种需要是商业银行的责任。
近日来，汇丰人寿突然宣布关闭个险营销渠道一事被炒得沸沸扬扬，其决定之突然、处理之仓促、方式之粗糙引起广泛的舆论反响。
“汇丰人寿在最初的战略选择上就出现了失误，进入中国市场的时候没有准确评估中国市场与海外市场的差别，从而导致其对中国市场的战略选择出现了误差。”中央财经大学保险学院院长郝演苏对时代周报记者表示。
从开设个险渠道到关闭，汇丰人寿的个险营销业务历时近四年，四年间的轻重起伏，细细看来，不难发现其决策层确实经历了一段战略态度的转变。
个险业务由热入冷
汇丰人寿由汇丰保险（亚洲）有限公司和国民信托有限公司合资成立，双方各占 50%股权，2009年8月27日正式开业。据汇丰人寿内部人士向记者反映，汇丰开业之初，其董事会主席汤德信（时任汇丰全球保险业务主管，后转任安联保险亚太区负责人）首肯，定下了汇丰个险营销渠道的发展目标：1.成功试点员工制；2.三年打进前5名；3.五年打进前3名；2009年推出中国先锋计划，提出用5年的时间造就1000名中高级营销管理人才。
2011年，汇丰个险渠道组建了一支由300多名精英组成的高端寿险营销团队，近一半人拥有海外名校留学背景，多人达成寿险行业最高荣誉MDRT（百万圆桌会议），年底个险渠道占公司整体保费的20%，在中外合资保险公司排名中位居新单保费第五，营销人员人均产能排名第三，件均保费排名第一。
2011年汇丰便开始着手进行战略决策的调整，其个险业务开始从公司“热门”渐入“冷门”，原定的个险、银保渠道齐头并进的战略取消，转变为银保先行、个险暂缓，当时北京分公司尚未开设个险渠道。
2012年，汇丰全球业务重组，保险部门并入个人银行业务，同时大幅下调个险渠道费用预算，控制销售团队发展，2012年底汇丰个险渠道销售团队锐减至160余人。
决策层的态度缘何转变？对此，汇丰人寿个险营销渠道的员工代表也很困惑：“汇丰人寿开业至今不满四年，现有直销人力不足200人。首年度（2011年）保费已经达到2000万元；排名在外资企业中都是靠前，个险营销渠道产出度很高，这个成绩放在市场角度已经非常优异，为什么说关闭就关闭了？”
中央财经大学保险学院院长郝演苏则对时代周报记者表示：“这样的业绩其实很小，首先这只是外资险企的排名，而整个外资险企的市场份额，去年也只占了全部市场份额的5%。中国一共有26家外资寿险企业，汇丰在其中只排名15。去年所有外资寿险企业保费总额是475亿元，汇丰仅有5亿元，只占其1%。而作为这个1%里的8%，汇丰的个险业务的成绩就更微不足道了。”
汇丰人寿在3月21日的声明中提及，去年92%的新单业绩来自于银行保险渠道。
郝演苏称：“汇丰人寿的优势是银行保险业务，在海外几乎从未开展过个险业务，就汇丰自身而言，首先进入中国市场未赶上险企发展的黄金时期，其次汇丰自身没有足够丰富的个险业务发展经验，再有，作为中外合资企业惯有的中方管理者和外方管理者的观念矛盾，种种原因，决定了汇丰人寿的个险业务在中国不可能做出非常令人满意的成绩。”
据时代周报记者了解，在全球市场，汇丰人寿个人直销渠道仅有新加坡和中国。汇丰人寿大中华区的首席执行官林丽霞虽然拥有30年保险从业经验，但近20年一直从事的是银行保险业务的管理。
汇丰人寿相关知情人也对记者表示，汇丰人寿的大部分保费是借助汇丰银行的渠道进行销售的，“汇丰人寿实际上是一家假合资、真独资的保险公司，完全听命于汇丰银行。汇丰银行根本不了解中国的个险市场。汇丰集团公司的不满意是基于进入中国市场时预期的过分乐观而导致的决策失误。”
银行保险亦不被看好
汇丰人寿于3月21日公开声明，称将安排受影响的员工进入中德安联人寿工作。但记者远程连线访问的多名维权员工代表均表示，截至目前未有一人进入中德安联人寿工作。
上海市有关部门、汇丰人寿高管层以及汇丰人寿个险渠道员工于3月26日进行了一场20多人的协商谈判，涉及到被解雇的100多位保险营销员将获得部分现金补偿以及后续佣金一次性给付。根据初步谈判结果，汇丰人寿正式员工的赔偿金额为按照上一年工资除以12个月的平均工资标准，以N（工作年限）+3个月的乘数来进行现金补偿。但对于保险人，由于目前法律上的空白，补偿方案仍存在分歧，需继续进一步进行谈判。
对此，有法律界相关人士称，汇丰此举显示了其管理方面存在的问题，如不能妥善处理，不仅伤害了其员工与客户，影响了其企业文化，更影响了其在中国内部的市场战略与未来发展。
如此仓促粗糙地关闭个险业务，也让汇丰人寿的客户开始不安。据汇丰人寿个险业务的销售员工对时代周报记者反映，汇丰最初在中国开设个险业务时承诺为客户提供一对一的高品质服务，而在宣布关闭个险渠道之后，几千名签约客户的服务转移到只有几名员工的客户服务部。尽管汇丰人寿于3月21日公开声明，称其关闭个险业务的决定对个人营销渠道的业务没有影响，客户的保单将继续有效，但显然并没有起到安抚客户信心的作用，汇丰总部不断有客户前来要求退保。
“现在，这些客户的信息像废纸一般地堆在即将在4月8号正式关闭的办公用地，客户信息随时面临着泄露和遗失，更重要的是，客户的合同以及合同上的利益如何保证？”某维权员工代表对时代周报记者表示。
保险界某资深分析人士则对时代周报记者表示，即使汇丰人寿此次顺利度过“裁员门”的危机，从此扬长避短专注做其银保业务，其发展前景依然十分有限。
“汇丰在中国只是保险市场的一个补充，尽管汇丰在海外是大银行，但在中国作为外资金融机构，网点与客户都受到限制，并且汇丰进入中国市场太晚，而市场是个先入为主的规则，这些都决定了汇丰即使修正策略，专注自己擅长的银保业务，仍然不会有太大的发展前景和规模。”
服务当先 带动销售
李飞教授指出：曹宽平在2001年开当地风气之先，建立了扬州第一家家电卖场。为了让顾客更信任汇银家电超市的商品质量，他又建立了当地第一家高质量的家电维修店，他把维修店的门脸装修得比销售处还漂亮，和顾客签订售后服务合同，并接受消费者协会的监督，有质量问题的该退的退、该换的换。这样一来，顾客吃下了定心丸，汇银家电慢慢确定了在扬州家电市场中的优势地位。
随后，曹宽平确定了眼睛向下看、市场往下走、渠道往下沉、商品往下流、服务往下延伸的发展道路。他到周边县市、乡镇一看，几乎没有大的竞争者，不仅没有竞争，反而有一些当地的小批发商、零售商要求和汇银合作，希望借着汇银的力量在厂家拿到更便宜的商品，希望借助汇银的维修点来满足顾客的售后服务需求。在这种局面下，曹宽平带领他的团队走出了一条服务当先，带动销售的“下乡路”。
放弃批发 发展加盟
在谈到放弃批发，发展加盟店时，扬州汇银的另外一位创始人，原批发业务负责人同时也是现连锁拓展业务负责人茅善新表示：“当初我是最大的反对者。第一，我所负责的批发业务业绩一直保持增长；第二，下线客户习惯于‘钱货两清，概不关联’的单兵作战模式；第三，批发可以做到两头通吃，发展加盟则无疑是为厂家、下线网点做嫁衣，该赚的钱为什么不赚？”
回忆起当年曹宽平拍案而起震怒异常的情形，茅善新脸上显现着敬畏的表情。“从来没见他发过这么大火，以后也没见过。”茅善新说。
李飞教授则指出：汇银放弃“轻松赚快钱”的批发业务之后，并没有像国美、苏宁那样用前期所积累的利润、借助银行贷款以及占用供应商的资金、资本市场融资等跑马圈地，开展门店数量竞赛的速成模式。而是在县城开设一家直营店，招收周边乡镇高考落榜生、职高生以及外地毕业返乡大学生作为直营店员工，并通过系统的培训和销售方面的指导，将员工训练成回乡开设汇银家电加盟店的创业者。
针对这些小老板缺乏创业启动资金和周转资金的情况，曹宽平又想到了和银行合作，由汇银出面担保，每个加盟商可申请一张信用额度为5万元的银行信用卡，当店主来汇银提货时可刷卡透支。另外，扬州汇银通过与银行谈判，达成20%/80%担保授权信用协定，使得加盟商20万元的流动资金，即可享受到100万元资金的优惠供货权。通过这样的良性循环，不仅解决了创业者流动资金短缺的问题，而且成功地帮助他们降低了创业门槛。
与此同时，扬州汇银同步推进售后网点、自营店密集型布局战略。其中，矩阵式售后服务网点布局思想，缩短售后服务半径，保证每个乡镇服务网点都能够盈利的同时，还有效保障了每2—3个乡镇加盟店之间均开设一家售后维修服务网点的服务配套原则。与美苏两大巨头开设自营店，利用城市型门店商圈辐射力量“抢夺”乡镇家电店生意不同，扬州汇银自营店则承担起乡镇家电店物流平台、售后服务平台、客户服务呼叫指挥中心的服务辐射功能。
节省费用 让利顾客
“节约顾客1分钱等于积累自己10分信用。”这是扬州汇银一位普通员工的经典口语。
清华大学教授李飞指出：与国美、苏宁等城市型家电连锁不同，扬州汇银并不主张毫无节制地向供应商收取进场费、节庆费、促消费等名目繁多的分摊费用，将经营成本转嫁给供应商并最终“羊毛出在羊身上”转嫁给消费者。同时，扬州汇银大量采取现款现货或预付款订单采购模式，有效节能供应商研发费用、技术改进费用并降低了供应商资金风险，提高了其资金机会成本收益，在此情况下扬州汇银帮助自己也帮助消费者获得了具有让渡价值意义的特供利润。
“某种程度上说，汇银模式取得市场成功的关键在于其本质上是一种省钱模式。通过砍掉无效费用或成本的节约型经营的方式，成功达到了自己省钱的同时，帮助供应商、消费者省钱的目的。”业内资深人士指出。
扬州汇银企划总监郭广忠先生给记者举了一个例子。一位家住邗江区甘泉乡姓刘的顾客在汇银总店上午10点钟购买了一台美的空调，下午2点钟该顾客打电话到汇银客服中心，掩饰不住内心的激动对话务员说:“太感谢了，我还没到家空调就已经装上，用起来了。汇银的金牌服务真是名不虚传啊。”
郭广忠指出，据我们分析目前扬州市区家电门店城乡顾客群体结构比例为7：3左右，商圈辐射能力大，集客能力强的中心店比例甚至达到6：4。同时，郊区店、城镇店也存在城市居民跨区域购物的情况。在此情况下，我们选择的是直线配送、服务方式，因为两点之间直线最短，而不是采取通过二级配送服务中心周转配送的曲线配送、服务方式。在这种情况下，我们的物流系统、服务系统、门店系统，在呼叫服务中心系统的调动下实现了“三网合一”的串联式而非并联式的互联协同效应，在缩短服务半径，节省运力成本的同时，更缩短了时间成本，提升了服务的品质。
精确营销 口碑传播
李飞教授在其文中指出：汇银一反传统大连锁铺天盖地的广告轰炸，短平快的市场营销策略，达到压缩市场成本，节约省钱的目的。但是，此举并不意味着汇银忽视了市场营销4P理论中的“Promtion（促销推广）”，而是选择了通过研究客户资料的数据库营销方式。
扬州汇银运营体系中特设一个顾客情报部门——VIP客户研究部，该部将客户资料进行细分，将客户购买信息、服务需求纳入“Call Center”顾客关系管理（CRM）系统。与此同时，扬州汇银积极拓展异业联盟营销，协同婚纱公司、婚庆礼仪、婚庆酒家、房地产销售、家居装饰等关联企业伙伴，为消费者提供婚庆、新房家装、休闲消费等增值服务。通过组织供应商、异业合作伙伴开设家电讲坛、家居讲堂、新人讲座等知识营销方式，扬州汇银将商业服务进一步升级到“One-Stop一站式”解决方案型知识服务的层次。
