时间：2022-11-01 20:46:41
让我们先来看看目前关于市场营销比较全面的解释：“市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意商品和服务而实现企业目标的过程。”由此不难看出，营销是一个全面的过程，不是企业经营活动的某一方面，现代营销理论甚至认为，营销始于产品生产之前，并一直延续到产品售出之后。而如今大多数美容院老板往往在营销上“失衡”，要么只注重促销，要么只注重广告，或者只注重公关或服务，这样“不协调”的营销策略往往是造成营销失败的原因。
营销平衡术的概念及重要性
营销的成功在某种程度上取决于是否平衡，有了推力还要有拉力，具有推力的营销是指关于品牌广告、品牌口碑、品牌社会形象、与社会各界联动等方式的营销，具有拉力的营销则是指关于促销、店面形象、服务的营销。推力营销能把消费者推向一个品牌，拉力营销则能让消费者决定是否最终购买，成功的营销必定是推力与拉力共同作用的结果，这就是营销平衡术。
然而现实情况是不少美容院老板采取的营销方式都是失衡的。为了说明平衡营销的重要性，让我们先看一些不平衡营销的例子。
案例1 推力大于拉力
丽人美容院在开业之初做了大量媒体广告，电视、报纸、杂志，可谓海陆空全覆盖，很多消费者被这样强有力的推力营销推到了丽人美容院的门口。然而丽人美容院的拉力营销完全不到位：店内形象一般，布置得没有气氛；店内促销缺乏新意，力度也没有吸引力；服务与周边美容院过于雷同。因为丽人美容院所在的位置是美容院比较集中的地方，当顾客被“推”进来之后，反而有一部分顾客因为竞争美容院更大的促销力度和不错的店面形象被吸引过去；而另外一部分毫不比较直奔丽人美容院的顾客，虽然短时间内不会离开，但时间一长，当这些顾客发现丽人美容院与周边美容院没有太大差别，而周边美容院消费更优惠后，这部分顾客也在逐渐流失。
案例2 拉力大于推力
素素美容院的老板素素原先是一位美容师，因此美容院的服务非常有特点，专业性很强，素素也把倾注了自己全部心血的美容院布置得洁净高雅、温馨浪漫。素素是个人投资开店，她认为广告、对外联动等能不做就不做，能省则省，宁可把这部分资金用于店面装修和促销。所以在推力营销上她没下太大功夫，只是开业前后在附近发了一些宣传单。但这些宣传单制作低劣，与美容院店面档次完全不匹配。开业之后，虽然留客能力很强，来客数量仍然非常有限，大都是老顾客带新顾客，顾客总数没有大的突破。看来，单凭拉力营销的确太吃力了。
点评：案倒1是推力大于拉力的失衡，当推力大于拉力时，人肯定要摔倒；案例2是拉力大于推力的失衡，如果只有拉力而没有推力，前进会很艰难，因为你要付出很多力气来拉动、即使你不通过外力单凭拉力就能赢得市场，但这样你要付出很大的代价，甚至戍倍于竞争对手，长期如此会透支体力，迟早也要被淘汰，所以，平衡营销十分关键，否则营销方法用得再多，效果也很难理想
如何营销平衡
正如机体平衡是拥有健康的必要条件，营销平衡也是企业良好运营的必要条件。通过上面的案例我们不难看出，做到营销平衡最关键的是“对应”，包括两方面，一是营销力量大小要对应，另一方面是营销方式要对应。营销力量要大小对应，是指推力营销的力度和拉力营销的力度要相当。营销方式要对应，即当你推出一种营销方法后，要看它属于哪种营销，如果属于推力营销，就要再实行一种与之对应的拉力营销，反之亦然。
案例3 力度不平衡导致营销失败
某商场在媒体上做促销广告，某月某日进店，赠送礼物一份，结果当天顾客来了很多，造成礼物不够送，只好对顾客说等过几天礼物到货的时候再补发。这样其实影响极坏，会损坏企业的形象，原因就是推拉不平衡，推力很大，但拉力往往跟不上，很多消费者对此类活动已经失去信任，面对“某天到场均赠送惊喜大礼一份，数量有限，先到先得”这样的广告，消费者都会说“又是骗人的，你就是来得再早，也会说礼物送完了”。因此这种拉力营销方式虽然曾经很普遍，效果也不错，但现在已经很少采用，就因为消费者已不再相信，即便现在你是真的每人都送。
案例4 推拉平衡，成功营销
薇娜美容院周边写字楼较密集，因此该美容院推出了一种“亲邻卡”，专门针对在周边写字楼工作的人群。有人曾建议可以大面积发放甚至通过媒体宣传该卡，这样可以顺带提高知名度，但薇娜美容院经讨论后决定，仅仅选择在周边写字楼中发放，事实证明这样做比较正确，因为“亲邻卡”这种拉力营销本身就是针对周边邻居，如果相应的推力营销过大，反而会造成不必要的浪费。
案例5 营销方式不对应，失败营销
颜如玉美容院最新了一项新技术，该技术在当地只有颜如玉一家有。颜如玉做了大量拉力营销工作，推出与新技术有关的促销，店内根据人体五感布置得天衣无缝，员工培训得也很好，颜如玉美容院认为这样已经ok了。但该项目推出后反应平平，原因即是颜如玉并没有实行与之对应的推力营销，关于新项目的媒体广告等一概未做。
点评：有较大的拉力就要有较大的推力，有较大的推力就要有较大的拉力，反之，较小的拉力需要的是较小的推力并且推、拉力营销要相对应，才能提高营销成功率。
第1章
来自企业的声音
受访群体：厂商或商
关注点：
1）面临即将到来的节后高涨的秋季行情，厂商是否已经提前做好了终端计划？
2）厂商或商与美容院的关系是否紧密？给终端提供了那些必要和额外的帮助？
3）厂商和美容院要如何做到共赢？
厂商和美容院是“同舟共济的人”
受访人/陈品希
广州凯红化妆品有限公司总经理
就目前美容行业的现状来说，厂商和美容院其实处于一种不平等、不均衡的关系。都知道终端为王，占有终端等于占有了市场，但很多美容院在选择品牌的时候，往往会向厂商提出需要更低的折扣、更多的配送、更多的人员支持，以至不少厂商为了能够占有终端而不得不忍痛答应美容院的要求，当然不排除部分厂商为了抢占市场主动采取的行为，由此造成厂商营运的合理利润空间越来越少。
出现这样的现象，除了是这个行业竞争越来越激烈以外，从厂商到美容院都充斥着一种“什么产品都不缺、什么品牌都不缺”的意识，这样的意识完全是漠视了消费者的需求，对行业发展来说，是危险的兆头。
高价产品的消费人群的面毕竟比较窄，也不是每家美容院都能做的。美容院自身的软硬件环境、人员素质和综合能力、口碑、技术水平及售后服务水平都是影响美容院能否“高价卖货”的因素。一句话，消费者如果觉得付出的成本低于她（他）所获得的价值，“高价卖货”也就成为可能。“高价卖货”的核心不在于商品本身价格的绝对高低，而在于商品本身的价值高低。美容院的人员素质、技术、售后服务水平等方面只要能提供匹配的价值，每家美容院都能做到“高价卖货”。
以教育培训市场，以品牌高价卖货
受访人/陈国华
山兰玉广东市场部总监
高价卖货是一门艺术，想要在旺季大丰收更需要平常的功底。所谓高价，其实是我们自己在心底平衡出来的价格，而顾客，他们需要的是与付出价格相等甚至超值的价值。这就要求，厂家和美容院能为他们提供除产品本身之外的更多附加价值，甚至满足他们对于美好生活方式的向往。
这个附加价值，体现在美容院这个消费场所就是，为顾客提供更好的服务环境、服务态度以、专业性等硬件和软件。想象一下，如果顾客因为经常光顾一个美丽舒适的美容院，因为优秀的产品和美容师正确的护理方式，身心的健康和美丽都得到了极大的满足，那么在他心里，自己所付出的价格就是等值甚至超值的。而同时，美容院也得到了产品高卖的回报。
作为厂家和经销商，平常就应该将市场和产品培训很好地传递给美容院，并协助美容院完善服务硬件和软件。对于每年秋冬的销售高峰，我们公司都会事先作好充足的准备，针对季节推出合适的项目和产品，或者富有新意的应季套餐组合。我们作的是中医养生美容，因此要花心血帮助美容院作好顾客的市场教育，如果说平常的市场教育是和风细雨，那么这时的教育就更讲究策略，更注重营造氛围，从而配合美容院的营销，实现高价卖货。
未雨绸缪，先知先决
受访人/魏森
朗斯国际集团策划部经理
每年的促销计划，公司都会在年初大致制定完成，在执行的过程当中，我们会根据不同的市场情况去改善和调整。当然，全年的促销计划也是在之前数年的实际运作过程中积累而来的，大到整体营销方案、市场推广方案等，小到促销海报、布置品等等，都会在年初确定大致的方向，在一年中公司都会朝着这个大方向迈进，脚踏实地的完成每一个制定计划。
由于公司的经营模式有直接、经销商、商、终端各种形式，因此在服务上必须做到最全面最细致，各级将会遇到的问题和解决方案都会准备的相当充分和及时，声讯电话全线开通，所有问题都会得到咨询和解决，包括店务、产品、教育、心理等等。
与许多其他厂商企业一样，公司以“诚信”的企业文化以及“健康第一”的品牌文化作为一直以来的目标勇往直前，不断的提高产品和服务的质量扩充和提升自己，将平台级级打造成为一个理想中的模型，尽量的去满足各级的需求，形成一个“整体合作”的优质平台。
厂商共赢，实现利润和价值最优化
受访人/刘清云
上海蒂美化妆品有限公司总经理
对于公司的营销计划方案，会根据不同的主体来制定。产品方面，根据不同的季节气候、市场反映、消费者试用报告、产品特质等等因素都会列入制定促销方案的条件当中；在配置方面，调整及协调供应链的关系，保证市场货品的正常流动是首要条件；在公司内部方面，基本及整体的资源配置调整，包括疲劳期前后的动员大会，年会等都会出现在计划当中；在销售团队的搭建方面，人脉产品已经在一对一的进行竞争，网点的建立及维护为主要任务，能够帮助经销商或终端做好更好的销售及服务。根据市场的反馈信息去调整方案的核心或个别方式，所谓来源市场再投入市场。
对于商经销商来说，提供有效资源已经建议、咨询、解决方式，得到互相的引导和帮助是两者间最为完美的合作方式。要达到厂商共赢，找到利润点和市场切入点非常重要，一切都取决于市场，反映于市场，回归于市场，提高销售量是销售的基础，实现赢利的基础上才能得到真正的共赢。
全新保养理念和正确的销售模式，是高价卖货的第一步
受访人/严良
百年香榭美容美体沙龙国际连锁机构总经理
每年秋冬美容院线的黄金季节，各大厂家、商都会开始新一轮的终端营销高潮，从传统的打折、降价、套餐优惠，到近年来的教育营销、会务营销甚至是利益营销。一时的新鲜过后，给终端带来的却是无尽的苦闷。作为专业线，我想最主要还是从专业的角度入手，按照产品销售技术先行的惯例，今秋美容院突破营销，实现产品高卖的主要工具，可能是更专业、更易被顾客所接受的一种全新护理保养理念和正确的销售模式。
专业的面对面销售模式。从理论上说，美容院是最佳的销售场所，进入美容院的女士，都是做好享受服务以及购买产品的思想准备的，但是，多数情况下终端店那种磨刀霍霍的销售方式，让顾客自然而然心生怯意。其实，参考一下会议营销模式的成功之处，就在于正式销售前有大段的铺垫过程。终端店的这个铺垫，需要更全面的护肤知识以及丰富的皮肤保养经验才行。这也是作为厂家和商应该而且必须提供给终端店的。
拒绝频繁的促销或终端会。频繁的促销会养成顾客对未来价格及服务折让的期盼，也就影响到其目前的消费欲望，从而减少美容院的经营所得。而一次终端会，则可能导致接下来几个月的销售低落。所以，减少终端的促销以及会务营销，也是保证美容院利润并能维持产品高卖的一种方式。
第2章
来自美容院的声音
受访群体：美容院经营者
关注点：
1） 面对即将到来的节后高涨的秋季行情，美容院是否已经做好充足的准备？
2） 美容院与经销商的关系是否紧密？此时需要经销商怎样的帮助？
3） 是否有成功的营销管理经验可以分享？
打造品牌价值感，实现产品高卖
受访人/董惠丽
赛贝斯健康SPA生活馆总经理
对于每年秋冬的销售旺季，赛贝斯都有作精心策划和筹备，但说到想要高价卖货，恐怕不是一朝一夕的事，这种准备工作，是平常随时随地一点一滴的积累而成的。
人人都明白现在产品同质化严重，美容品也不例外，看似差异不大的产品，要卖出比别人都要可喜的价格，就主要体现在品牌价值上面。对于厂家来说，这个品牌价值是要他来建立的，高价体现的是一种消费观念而非产品本身，就是满足人们对于美丽的需求。厂家和商必须把这种品牌价值传递给美容院。对于美容院来说，除了深刻把握产品的内涵和附加值之外，最重要的还是平常自身形象的塑造，其实美容院本身也可以成为一个品牌，一个高附加值的品牌。
建立了这种基础，在销售产品给客人的时候，就赋予了这个产品等值或超值的价值。要知道，消费者其实并不害怕购买价格高的产品，而是不愿购买价格和价值不符的产品，这种产品的价值感，正是厂家和美容院要共同来打造的。
当一个美容院拥有了自己的品牌力量，当它有足够的信心让客人的身心都焕发自然的美丽，那么再配以适合的销售和促销策略，高价卖货就不难实现了吧。
促销是产品销售的补充形式而非常规形式
受访人/陈燕
婷然美容美体生活馆总经理
产品高卖与否，都是相对而言。对美容院来说，要想让顾客接受恰当的价位，需要付出多方面的努力，包括舒适的环境、专业的美容师、优秀的产品等等。可以说，在这个过程中，我们希望厂家或商能提供更多的帮助，比如店面的布置、人员和产品的培训、管理和销售技巧的指导等。因为对我们美容院来说，厂家和商便意味着更专业。
而要实现产品高卖，最重要的便是品牌和产品的培训，具体到秋季的旺季销售高峰，需要强化的，还有促销组合方式的设计，终端会的创意等。希望跟厂家和经销商更紧密些，也希望他们能提供更多实质性的帮助。
还有，特别想说的是，即使是应季营销的需要，促销等方式只是产品销售的一种补充形式而非常规形式，经常性的折让、促销会让顾客失去对产品的信心而让产品高卖的初衷走向反面。
为顾客度身订做，人性化经营
受访人/萍
上海新天地翠湖天地御苑会所O.Spa技术总监
秋季即将来临，美容院已经早早的作好了秋季营销的策略方案。对于新顾客，面部和身体的护理一律实行折扣优惠；对于老顾客，祛角质的苹果磨砂和面部或身体的按摩护理将作为一个良好的优惠结合而推出。每年换季之时，美容院都会推出根据皮肤由于季节变化所产生问题的修复系列疗程，当然，不同的客人也有不同的产品及技术的搭配方式。
美容院与经销商及产品商之间的配合是非常重要的，商会将产品的使用方式、如何更好的搭配及设计疗程等重要咨询培训予美容院，而反之美容院会将顾客的使用反映和报告告知厂商，按顾客及美容院的一些合理要求改善产品，紧密的配合是两者之间相互依托的前提。
对于美容院的每个客人而言，首先美容院都会做到对其整体皮肤的正确分析，研究出解决方案或护理方案，用专业的经验和技术配合恰如其分的产品，设身处地的为客人的各个方面着想，感同身受帮助客人得到真正的效果；对于员工而言，服务的质量和管理方式以人性化为主，先人后己，乐于帮助，得到团结一致的共同目标亦是必不可少的。
细微观察、全面领悟、合理搭配
受访人/徐红
艾维庭淮海店店长
从专业角度来说，夏转秋之时面部容易出油，内热上火，皮肤干燥发痒，身心也容易疲劳，因此保湿抗敏非常重要，调节和修护皮肤成为秋季的首要任务。因此在秋季促销的方案上在此方面的疗程会有主要的体现。美容院定期会根据季节的变化以及顾客个人肤质情况来设计一些适合且具有特色的疗程，搭配出一些独特的个人套餐，而并不是单纯的以促销为主要目的。
对于美容院所选择的产品，一般我都会自己先去用，将产品的功效和优点了解透彻，感受清楚才会去买，国外有许多非常好的产品具有百年悠久历史的非常之多，但是并不一定适合亚洲人的皮肤，在使用之后都会将出现的问题及不足之处反馈给厂商，使厂商更多的考虑研发和创造一些更加适合亚洲人群皮肤的产品。当然，厂商的售后培训和产品服务是否到位是美容院考虑选择其产品的首要条件。
套餐的设计一般都会得到大部分客人的赞同，一方面，我们并不是以促销作为根本目的去制造套餐，也并没有降低套餐及单项的费用，而是根据客人自身情况及产生的效果配合店的承受能力来订制的，因此，客人会非常乐意去参加套餐的项目，因为那是独特的，适合自己的，也一定会得到预期的效果。
第3章
来自业内专家的声音
受访群体：美容行业内营销专家
关注点：
1） 厂商和美容院可以算是“同舟共济的人”，想要共赢，两者需要如何协作？
2） 美容院营销中又如何做到“高价卖货”？
美容院营销中该如何做到“高价卖货”？
受访人/管凤杰
大圣顾问、中国美容院店务管理专家
竞争产生无序，竞争又会使许多优秀的经营者脱颖而出。我们不要害怕无序竞争，但同时我们又要担当走向高端正面积极的引领者！做到真正的“高价卖货”。事物的本身就是在于倡导和找到问题的根源，美容院之间的降价策略的主要因素是因为厂商压货过多，同时还因为厂商没有很好的促销方案。导致这种结果，美容院也要反醒，怎样才能将库存平衡到最好，而且可以借助厂商的力量和资源做到“高价卖货”。
高价卖货前提十分重要，有几个方面要先做好工作:
1,星级服务标准：没有星级的服务，怎么能有星级的收费？更不能做到“高价卖货”了。
2,借力品牌效应：卖的不是产品，是一种享受过程。而且顾客买的不仅是产品，而是一种感觉和档次！
3,营销话述：贵人卖贵货；美容院的销售话术一定要进行多次演练，以达到预设的能力，才能把贵的产品卖出去而让顾客感觉到贵也值得的心理！
4,氛围创造：营销氛围是喜气洋洋，大众参与的，事先的氛围装饰，氛围的带动、人员的推动都是展现投入、火爆的感觉？
5,方案事宜：先期的方案很关健，既让顾客得到尊贵，同时又能让她有一种想要消费更多的冲动！方案决定了对终端需求的迎合，而且又达到引导消费的主旨。
“高价卖货”关系到美容院与厂商联动作战实力，也是考究美容院的经营能力，如果在以上的六点都能做到，那么“高价卖货”也就不成问题了。
厂家和经销商的矛盾都是以支持美容院多少分滩的难度系数造成的，一般是厂家希望经销商出方案给美容院好让美容院产品销售更快一些，但同时经销商又希望厂家能给美容院直接出方案，经销商来执行就可以。例如，明星会或其他类型的终端会，经销商都是特别希望厂家来直接操作。究其矛盾结果都是利益上的纷争，而美容院则更是希望厂商快速地联合起来进行高效运作；而此中的通路之难度为没有坐下来分析和整合运作的决心。
如果厂家不努力，经销商会很缓慢来运作；而厂家努力投资，那么经销商就应该珍惜机会，两者都应主动来共同协作。同时美容院与厂家和商家更应该主动沟通，向厂商提出需求和共赢的决心，让厂商对美容院有加信心联手作战，美容院将在厂商的共同支持下来获得突破动力。
因此，厂商与美容院的协作本身就是一种利益最大化的成果，只有美容院、厂商共同为消费需求着想，其结果自然而然就获得市场的真爱和畅通；所以，厂商与美容院的畅通“对话”尤为重要，加深彼此互助、支持、团结的能力，市场也就会做得越来越好。同时在利益上厂商和美容院更应该多主动分滩和积极担当，只有这样，好的促销方案才可能有效执行。
缔造实在的“高价”与“等值”
受访人/伍勇
实战营销管理专家
高价卖货是每个商家的梦想。这里的“高价”表面上看是说商品的价格，其实深层的意义上还代表着商品的价值。要通过“卖货”实现这一梦想，不仅要考量商家的销售行为，还需要由消费者的购买行为来决定，这就像一个跷跷板的游戏，“价”与“值”分别就是板的两端，不同的玩法就会出现三种不同的价格观，等值等价的卖、低值高价的卖、高值低价的卖。
“等值等价”是诚信商道，自当无话可说，但能保持这样平衡的商家毕竟不多，尤其在美容行业里更是凤毛麟角，最常见的还是后两种。“低值高价”，历来是制约中国专业线良性发展的毒瘤，在暴利的行业光环下面，我们不难看到一个难堪的数据，90%以上的化妆品企业和80%以上的美容院的生命周期都不超过3年。也就是说，业内以“炒作”、“概念”、“高科技”等种种手段包装出来的仅仅只是高价格而已，这些可以糊弄一时，但不可能赢得消费者持续的价值认可，高价也并没有带给企业以高利和发展。随着市场的逐步规范，美妆产品同质化竞争带来的供过于求，“低值高价”的市场行为带来的库存积压很快就将美妆企业推向另一个梦魇的极端――“高值低价”，但通常降价不但没有换来倾销，企业的良性发展也变成了恶性循环。
店经理何玉娜百思不得其解，便进行进入的调查。调查结果发现：原来金城花园入住的业主几乎全是西安市区内一个城中村搬迁过来的村民。这里的女人虽然有钱，但是却没有美容消费意识，还不曾习惯有美容的生活。另外，距金城花园不远处是大学城，这些大学女生虽然有美容意识，大部分人却没有消费能力，尤其是陕西师大、邮电学院都是女生居多。美容院自身的经营定位与目标消费群体严重偏离，应该怎么办？如果不及时采取有效措施，紫竹美容院的经营可能支撑不到春节后。严重的经营困局让何玉娜经理束手无策，在一位朋友建议下决定借助外脑，特意邀请世纪良谋营销策划专家亲临现场进行指导，通过短短20多天的时间实施“拼客美容”促销活动，不仅让紫竹美容院的销售业绩稳步上升，而且使其步入正规的经营轨道，创造了“拼客美容”新概念，引领了美容新潮流。
市场分析：是“改旗易帜”走低端市场，还是继续高举高档美容馆“大旗”？
针对紫竹美容院自身的“高端美容馆”经营定位与目标消费群体严重偏离的现状，营销策划专家与和于娜经理进行了多次深入地探讨：如果“改旗易帜”走低端市场，可能暂时可以拉动市场带来销售，但是要想长期盈利就更困难了!刚开店就给顾客灌输“低”的概念，以后竞争加剧了，还能有退路拿起价格“屠刀”么？如果继续高举高档美容馆“大旗”，又该如何运作？目前的运作模式显然是很失败的。那么，能不能在针对低端市场与高档美容馆之间建立起一些联系来，作为切入市场的突破口呢？既能继续保持紫竹美容院的高端经营定位，又能以低门槛快速切入市场？在这种思路引导下，营销策划专家很快想到了“拼客”。
“拼客美容”既是很好的市场切入点，又是一种流行时尚。
“拼客”是在中国大陆继“超级女声”等平民海选之后的一种时尚潮流。所谓拼客就是："拼"表示集中、联合、一起，"客"代表人，指的是几个人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活动，AA制消费，目的是分摊成本、共享优惠、享受快乐并可以从中交友识友。目前常见"拼客"方式有拼房(合租)、拼饭(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼车(顺风车)、拼游(拼团或自助游)、拼购(团购)等等。就拿“拼房”来说，对于一个月收入在2000元以内的打工者来说，要想入住在某个高档住宅小区，成本是在太高了，但是如果三个人一起“拼房”的话，合租一套三室一厅或三室两厅的房子，平摊下来每个人也就300元左右，与在城中村住一个标准间或一室一厅的成本相差无几，但是享受的居住条件却大大提高了！人们何乐而不为呢？
基于“拼客”具有“低支出、高享受”的特点，策划专家认为完全可以将“拼客”概念引进到紫竹美容院的营销过程当中。紫竹美容院是一种高档的美容生活享受，要想让并不富足的大学女生和缺乏美容意识的城中村妇来享受，“拼客美容”不失为一个最佳捷径。这个策划方案提出来以后，得到了紫竹美容院何玉娜经理和其全体员工的一致认可，决定马上开始一步一步实施“拼客美容”营销策划方案：
促销未动，概念先行
营销策划专家认为，在这种情况下，促销的优惠政策并不是首要。而首要解决的问题应该是“拼客美容”概念的传播，传播得到位不到位是本次促销活动的关键之所在。对此，专家的建议是：一个核心，两套方案。
一个核心是：拼客美容，平民的价格，贵族的享受！这是主要的诉求点，首先继续诉求紫竹美容院的高档性，与原来的经营定位保持一致性。其次，是诉求这种贵族的高档享受不用付出很高的价格，作为一般的消费者同样可以享受！最后的诉求是一般消费者之所以能够享受高档的美容，不是因为降价了，或者大甩卖，而是通过一种流行时尚“拼客”的方式来实现的，带给人们一种时尚感！
两套方案是：针对缺乏美容意识的、搬迁过来的城中村妇是一套方案；而针对大学城高校女生又是一套方案，两套方案同时执行。在宣传方式上，针对城中村妇的宣传主要通过在长安区的邮政专递绿页上做广告，从而借助邮递员送报送信的便捷使紫竹美容院的“拼客美容”准确的传给每一个家庭，确保了广告宣传的有效性；针对大学城高校女生主要是通过DM宣传单页的投放，招聘几名大学女生作为新员工，由她们负责对大学城每一所大学的每一个女生宿舍投放宣传页。
快三步的促销节奏
第一步：“狂风骤雨”式的概念传播。在此次活动的第一阶段主要以传播“拼客美容”的概念为主，从元月16日到23日，一周的时间都是密集的广告宣传，DM单页投放6000份，长安区邮政专递广告连续三次，再加上一些户外的宣传活动，使整个长安区的人几乎都知道了“拼客美容”的概念。
第二步：挡不住的“拼客”诱惑。元月24日至31日，这是活动的第二阶段，重点推出“拼客美容”的具体项目，目的就是要达到让目标群体产生购买行动。对此，策划专家特别提议：其一拼客美容项目要选择特别有档次、高价位的美容项目，然后采取数字表格对比策略，即是将这些美容项目的一般价位和服务内容与本次推行的“拼客美容”以表格、数字化的形式展示给目标群体。强烈的反差对比，让他们深深体会到“拼客美容”的价值所在，从而经不住“拼”的诱惑产生购买。
第三步：成功搭载春节快车！一年一度的春节消费是无法阻挡的趋势，如果促销活动能够借住上这个强势，无疑会起到事半功倍的效果。临近春节，紫竹美容院顺势针对城中村妇和高校女生推出“一年到头美丽全享受”和“拼出俏丽妆容回家过好年”的项目，等于把“拼客美容”的项目进行了扩大和延伸，从而让春节前的销售推向高潮。
综合分析这次紫竹美容院的“拼客美容”促销活动，促销的产品成本几乎没有，因为它突破了以往传统促销进行系列优惠的措施，而是通过塑造概念扩大宣传来达到效果的。所以整个促销成本只有宣传成本，印刷18000份宣传单页花费3600元，6次邮政专递广告6000元，再加上条幅、喷绘、POP、卡片等道具的制作费800元，共计花费10800元。从开业后不足6000元的销售，在短短20天左右的时间内达到了98000元的销售额，一个濒临倒闭的高档美容院能发展到这种程度，让紫竹美容院何玉娜经理万分激动：“这简直是个奇迹，这是我以前想都不敢想的！”
一般而论，如果美容院希望通过促销提高美容院的知名度，重点需规范美容院的客户档案。如果美容院希望提高销售业绩，那么则应根据销售季节来制定有具有吸引力的促销，定期促销如店庆、元旦、春节、情人节、五一、国庆。其中最关键的一点，就是顾客的生日，许多成功的美容院都会在顾客的生日期间送上一片温馨的祝福，同时少不了让送给顾客一次免费的护理。这种促销往往可以达到出其不意的效果。
根据节日的不同，有针对性地对根据20%的消费者的特性制定出的促销方案才更有效，要知道，对于上层次的美容院而言，并非给所有消费者的促销就是好的。
选择正确的促销方式
最近许多整形机构实行了免费人造美女做形象代言人促销方案，引起了社会很大的轰动。整形机构的这种促销方式不仅吸引了媒体关注的目光，而且也获得了良好的经济效益。在促销期间，这些整形机构的营业额增长率高达500%以上。因此一种好的促销方式不仅能提升营业额，更能提升知名度，从而节省一大笔宣传费用。
美容院的促销方式大致有三类，一种价格折扣与折让，这种方式通常在体现在会员制美容院上，不少美容院通过积分制来实行价格折让。二是赠送护理和礼品。这种赠送往往和节假日促销联系在一起的，比如圣诞节期间，不少美容院就会赠送一些圣诞小礼品。三是主题促销，一些高档的美容院就会举行一些沙龙，开一些美容课程等，这种促销一般来说较适合规模较大的美容院。
选择一个合适的促销方式至关重要。在节假日期间，大多美容院都会进行促销，每个店有每个店的促销方式，并不一定是有噱头、能引起轰动效应的促销就是好的。有一家美容院为了在元旦期间推销其祛斑产品，在社会上公开选拔雀斑美女进行改造，后来由于其祛斑产品有反弹现象，后来导致了美容院销售额的直线下降。因此，对大多数的美容院而言，好的促销方式并不是要哗众取宠，而是要有针对性。
根据自身的条件和实力制定出切实可行的促销，这也是美容院进行节假日促销所应考虑的重点问题。例如，有些美容院刚刚开张，就要实行大规模的假日促销，如果这家美容院面对的是平民消费，这种方式是可行的；如果你的定位是高档定位，那么这种促销并不见得有很好的效果，反而会影响今后的经营。
宣传是促销的关键一环，这直接影响到促销的成败。但是好的宣传并不是广而告之，而是有针对性。节假日人口流量大，不少美容院选择在街口派发传单这种方式进行宣传。对于普及型大众消费，这种宣传方式确能起到好的宣传效果，高档次的美容院一般都有稳定的客户群和忠实的消费者，因此最好选择dm邮寄方式，如果促销够吸引人，这样的促销往往会达到效果。
节假日促销讲究的是有针对性，有目的性，用最好的手段，最小的成本获得最大的效果。所以，节假日促销并不是要追求一种热闹的假象，而是通过促销在潜在消费者中形成影响，从而提升营业额。促销不仅针对的是消费者，更应该是美容院的产品和项目。如果美容院推出新的产品或项目，最好在节假日通过促销进行带动，通常采用的方法是，通过成熟的产品和项目来带动新产品和新项目的销售，同时配送一定的礼品或赠品。
无论是在中国还是美国，市场营销专业都是社会学科主流专业，就业率较高。中美高校在市场营销专业课程体系建设中不断探索与改进，适应社会经济发展需求，旨在培养更能为社会服务的人才。本文在对中美高校市场营销专业人才培养方案的比较分析基础上，分析了中美高校市场营销专业课程体系的构成，分析两国在市场营销课程体系建设中的共同点与区别点。
关键词：
市场营销专业；课程体系；人才培养方案；中美高校
现如今，无论在中国还是在美国，很多高校都设有市场营销专业。市场营销专业是企业在商品销售过程中，与企业客户及整个社会进行沟通、提供价值的活动过程，各行各业都需要市场营销，它的专业适用性极强。因此，市场营销专业已成为中美高校中最为普遍的专业。作为培养市场营销专业人才的高校，科学的课程体系的设置对于市场营销专业学生的理论知识的掌握及能力培养、就业及岗位适应力等都有着重要意义。
一中美高校市场营销专业人才培养方案的对比
（一）美国高校市场营销专业人才培养方案主要内容
在美国，市场营销专业是老牌传统专业，专业人才的培养随社会经济环境的发展而变化。随着互联网的普及，电子商务成为普遍现象，企业活动的网络化动作，新媒体在社会生活中的影响力逐渐增大。美国高校的市场营销专业人才培养中注重适应这样的社会变化，注重计算机网络技术的结合与应用。美国市场营销专业人才培养大体上分为两类，一是整合营销，其主要培养的是掌握企业营销战略业务过程的人才，主要传授围绕企业在制定、调整、执行、管理营销战略业务中的相关知识，在不同领域开展营销业务。二是市场分析，主要通过市场调研相关理论与方法知识的讲授，并借助统计分析方法与软件，分析市场中商品供求关系，满足市场需求。近年来，随着大数据分析方法理论的逐渐完善，大数据分析也被纳入到市场营销专业课程体系中。[1]如美国TepperSchoolofBusinessinCarnegieMellonUniversity在制定市场营销专业人才培养方案中要求学生学习市场经济分析方法论相关课程及国际国内市场营销环境分析相关课程，还要求学生们学习本学院以外的文学、计算机、工程学、人文科学等相关课程，以便学生们围绕市场营销专业学习更多的兴趣知识，更好地适应社会。
（二）中国高校市场营销专业培养方案主要内容
在中国，随着市场经济的发展和国际交流的增加，社会上对市场营销专业人才的需求量越来越大。据统计，全国有760多所高校开设市场营销本科专业，有80多所重点大学设有市场营销硕士专业，市场营销已经成为中国十大高薪专业之一。在本科教育阶段开设市场营销专业的高校数量远比美国多。中国各高校的市场营销专业培养方案设计相差不多，无论是重点院校还是普通院校，要求学生们掌握经济学、管理学、市场营销学的基本理论，掌握市场营销分析方法，要求具有一定的语言文字表达能力和沟通能力，熟悉国家有关市场营销相关政策法规，了解市场营销理论前沿知识，要具备能够利用相关知识分析问题和解决问题的基本能力。在研究生教育中还要求掌握文献检索方法和数量分析方法，具有独立科研和工作能力。[2]如在全国第一个开设市场营销专业的中国人民大学商学院，旨在为企业培养理论基础雄厚、具有创新和开拓精神、操作能力强的高级专业管理人才。要求学生全面掌握市场经济理论和管理基本理论；熟悉企业经营管理、市场营销所需的人力资源、组织行为、财务会计、金融投资、计算机、统计等方面基本知识；熟练运用外语；有独立分析、解决问题的能力；掌握从事市场调查、营销策划、市场开拓等方面的技能。中国高校的市场营销专业基本都设在商学院或经济管理学院，如中国人民大学、吉林大学等学校的市场营销专业设在商学院，北京大学、华中科技大学等则设在管理学院。但由于我国高校市场营销专业的培养方案基本类似，其专业课程的设置也出现类同现象。
二中美高校市场营销专业课程体系现状比较
（一）美国高校市场营销专业课程体系
美国大学市场营销专业课程体系设置中比较重视课程设置的灵活性、国际性与平衡性，并强调通识教育与专业教育的同步性。美国高校市场营销专业课程结构具有很大的灵活性，学校根据不同学生的不同兴趣，提供了多种类、多层次的课程选择方案，学生依据个人兴趣选择课程。但这种多样化并不是无规律、无限制的，学校会设有一定数量的核心课程和相关领域课程，核心课程由本专业必需的基础课程和专业课程组成，相关领域课程是围绕市场营销专业知识学习而设置，主要目的是为了更深入地掌握市场营销知识，以便将来成为本领域的领导者，涉及范围比较广泛，如历史、文化、地理、艺术、工业设计、媒体交流等各方面。此外，有些高校还规定学生要完成一个副修专业，目的是让学生从其它专业领域中学习相关知识，更好地拓宽自己的知识面。在课程选择上，美国高校一般会规定获得学位必需的课程门数及学分，不同年级的学生应该学习的最低课程等。学生们根据自己的实际情况选择核心课程、相关领域课程、选修课程等，因此，每个学生可以比较灵活地选择课程，安排学习、社会实践、旅游等活动，有更多的机会学习理解知识。卡耐基梅隆大学的市场营销专业有两方面的核心课程，一是组织领导学相关课程，如组织行为学、商业沟通、职业与服务项目策划、商业社会与道德等课程，另一种是商业分析与策略相关课程，如全球商务、会计学、运营管理、金融学、管理博弈学等课程。该校设有数学、经济、统计、计算机等方面的基础课程，数学方面包括微积分、多元分析方法、最优化分析方法与模型等课程，经济方面有经济学原理、中级微观经济学、中级宏观经济学等课程，统计方面有商业概率统计分析、回归分析等课程，计算机方面有数据处理、商业数据处理等课程。该校还规定十个相关领域，规定学生至少选择一个领域，完成该领域三门课程的学习。该校还规定，学生们必须在Tepper商学院以外的其它学院副修一门专业，以让学生有机会接触到其他领域专家团队，这也是该校市场营销专业引以为豪的特点。
（二）中国高校市场营销专业课程体系
经过二十多年的发展，中国大学的市场营销专业课程体系建设有了较大的进步和发展，课程体系的设计既考虑了专业知识的传授，又兼顾了基础理论知识和方法的学习，将社会需求与学生学习兴趣相结合，体现出较强的灵活性，尤其是重点大学中自主招生权限的市场营销专业更体现出这一点。由于我国特殊的国情与教育管理体制，国内高校的市场营销专业课程体系可分为三方面的内容。一是公共必修课程，如思想道德修养与法律基础、马克思主义基本原理概论、中国近现代史纲要、大学英语、计算机基础等课程，这些课程是国家教学大纲中要求必修的课程，每所高校的学时安排和学期安排基本一致。二是基础课程，如高等数学、经济学原理、管理学、会计学原理等课程，这些课程的设置可根据学校具体办学特色来设计难易度，一般院校与重点院校之间有一定差距。三是专业课程，如市场营销学、消费者行为学、渠道管理、客户关系管理、国际市场营销等课程，需要学习的课程数目较多，虽然各高校专业课设置基本一致，但从教学内容与层次上各个学校的差异度也较大。如北京大学光华学院市场营销专业不少专业课程选用英文原版教材，在专业必修课外设计了院选修课程与专业选修课程，要求学生至少选修3门本院开设的英文课程，其中至少一门是本专业开设的课程，具有较大的灵活性，对学生的要求也是较高的。
三结论
现如今中国的教育步入了国际化发展阶段，由于中美两国国情不同，市场营销专业课程体系建设中有着较大的不同。在美国，市场营销专业课程体系的设计上在强调核心课程学习的同时，也体现了多学科的融合，学生不仅要掌握市场营销学相关专业课程，还需要掌握经济学、管理学、统计学、社会学、传播学等学科的知识，并要运用数理统计方法来解决营销方面的问题。纵观中国高校市场营销专业课程体系建设情况，各个高校正努力适应社会经济形势发展变化的需要调整其课程体系，虽然没有像美国那样的灵活度与融合度，但也取得了很大的进步与发展，尤其是像北京大学这样的重点高校的市场营销专业课程设计逐步与国际接轨，提高了专业教育水平。在今后的专业发展过程中，国内高校在学习美国经验的同时也要注意突出自身专业发展特色，以便在国际上具有更强的竞争力。
作者：赵贵玉 单位：吉林农业大学经济管理学院
参考文献
在科技发达的21世纪，美感并非一种奢侈品，而是生活之必需。我们期待每座购物商场及商店街都有时髦的咖啡馆，每间新开的商店、新推出的产品，乃至公共场所，都要讲究美感，有更多的选择空间。如今，唯美主义不再是特定人群的偏执，而成了大众痴迷的生活准则，其反应在经济上的力量，便形成了所谓的风格经济。影响所及，风格、美感已全面主导消费取向，成了继价格、品质及服务之后最显著的市场区隔因素。
美感销售是从业者对所售产品在产品美感方面的推荐、引导、互动的一种销售行为。尽管产品在门店展示时已将美感信息传递给顾客，但顾客的个体差异性造成对产品美感的认知千差万别。有的人对看起来不美不好看的商品不愿多看一眼；有的人对产品的美感与否犹豫徘徊不定；有的人对自己喜欢热衷的美感风格产品固定不变。面对这种现象很多商家选择了沉默，任由顾客挑来选去，却殊不知这可以通过另外一种销售形式把产品卖出去，这就是美感顾问式销售。下面将从四个方面具体解析美感销售。
美感销售之风格分析
我们身边通常会发现这样的现象，一个人对服装产品的美感比较好，于是就开了一家服装店。结果就会看到店铺的产品款式基本都是经营者自己都非常适合的款式，整个店铺几乎成了经营者自己放大版的衣橱。这种经营者的美感其实只是局限于自身着装打扮品位上，她或许是一个很会给自己买衣服的人，但不一定是一个好的经营者或者销售者。
一个经营者是否能够很好地抓住营销机会，对产品风格美感的分析是必须的，可以说，美感是生活必须，风格是销售必要。通过产品风格的分析。才能发现所经营的产品风格是否吻合市场需要。举个例子：
案例
某个销售高端成衣的品牌经销商，经营的品牌定位为35―50岁的成熟女性，产品风格时尚大气。开业数月后，有心的老板发现一个现象，来店里的人看得多、试得多，真正买的却很少。开始以为是产品价格偏高让很多顾客只看不买，可后来发现大部分顾客对服装产品的款式风格很喜欢，但穿上身后效果不佳。
经过风格销售分析，发现服装产品的设计感很好，但多数款式系列的线条感偏大、色彩对比感强、款式的花色多为抽象饱满的图案。针对于职业女性所崇尚的含蓄低调的审美观来说过于夸张。另外，该年龄层的目标客群肢体语言比较沉稳，过大的线条与肢体语言不太协调，而且大部分北方人的五官比较平。对比感较强的风格也驾驭不了。能够卖出去的款式大多属于晚宴等隆重场合穿着，对普通人而言显得有些舞台化，穿着实用价值不高。找到问题后，经销商补进了其他款式产品，以增加适销性。不到一个月，门店营业额逐渐提升。
可以看出，考虑一种商品风格的销售空间，不仅要看商品本身功能的实用范围，更重要的是某种产品风格的地域接受度和目标人群的适销性。消费者是有需求的，关键看如何透过风格分析销售机会。
美感销售之形容词描述销售
作为消费者，随意浏览也好、存心购买也好，在观看商品的一瞬间，脑海里可以想得出的产品选购标准是模糊的，那些不用理性分析就能马上看中并购买的产品其实不多。所以当逛得多了买下产品时，并不是因为发现了理想中的产品，而是看得多了，顾客心中慢慢有了评判标准，知道哪些是需要的。
而当一个顾客看到商品还没有明确选择标准，或者说没有明确购买意向时’对于美感类商品而言，导购如果只是一些常规化的语言会暗示产品的大众化，在无形中模糊顾客的评判标准，不但起不到销售作用，反而可能撵走客人。此时，形容词描述销售最好用。
形容词描述销售，即导购对美感类产品在色彩、形状、质感、风格方面的买点形容提炼，帮助顾客快速分析这种感觉是不是想要的，还可以采用适当的形容词来启发顾客购买，并通过形容词描述发现顾客的产品风格喜好，快速做出反应推荐适合的产品给目标顾客。举一个某窗帘品牌销售的例子：
案例
产品销售背景说明：窗帘产品属于半成品销售，需要定制加工，客户前期先选购面料。窗帘的陈列形式主要以面料排列展示结合小范围的实景演绎展示为主。
销售情景：顾客浏览商品时，导购员在旁伺机展开销售，采用形容词描述的方式进行产品推荐。
3月8日是全国女性的节日，三八妇女节对很多商家来说是一个重要的促销节日，大大小小的店铺都会在这一期间推出各种各样的促销活动。小编在这里给大家带来2021三八妇女节促销活动方案5篇，但愿对你有借鉴作用!
三八妇女节促销活动方案1背景：
春节过后进入了淡季，针对这一情况我们应化被动为主动，利用尽可能多的节日来减少淡季期间各门店的业绩下滑幅度。
目的：
“三八·妇女节”是女性的节日，而女性消费又是商场消费的主流。借助本次促销活动拉动年初销量，塑造企业外在形象。
活动主题：健康的女人最美丽
活动时间：3月1日——8日
活动内容：
一、健康女人街——组织商场内与女性健康有关的商品(如：太太口服液、补血口服液等药用饮品，养颜美容茶类，日用保健品，美体塑身内衣，家庭保洁用品……)搭建堆头，形成女人用品一条街并布置好。
二、美丽特惠——女性商品特价优惠(冬季服装出清特价、春季服装折扣酬宾、女鞋、化妆品、珠宝首饰等等)都可在此期间推出优惠活动(参展商品可根据各门店具体情况定)。
三、评选健康好“煮”意——由女性顾客参加，根据商场内所出售的食品或佑料，制定一份有益身体的食谱，要求：新颖、易操作、健康指数高、所有配料均可在商场内购买。凡参加者提供详尽的文字内容一份交各门店服务台报名参与，并可领取精美礼品一份。再经美工书写编号刊登在门店外，并接受顾客的评定投票，以半月为限(3月1日——3月15日)得票最多的健康食谱成为健康好“煮”意得主，获奖金200元。
项目内容负责部门时间备注
1、方案送审企划部__.2.24
2、健康女人街业务部：可与供应商商议参加活动的商品交纳一定数量的广告费用或进行折扣让利企划部：活动广告宣传各门店：活动气氛营造
3、美丽特惠业务部：与供应商等协商合作事宜企划部：活动广告宣传各门店：活动气氛营造
4、评选健康好“煮”意各门店：安排服务台报名、接受投票及统计;活动气氛营造;礼品若干企划部：活动广告宣传3.1开始宣传3.8报名截止3.15评选截止
效果预测：
通过营造商场的节日气氛、制造参与性的活动，来吸引消费者(特别是女性消费者)频繁光顾产生消费行为，从而进一步凸现香江的个性化经营。
活动费用预算：
三八妇女节促销活动方案2一、活动主题：三月女人天，亮丽妇女节
二、活动目的：刺激和诱导顾客消费，回升消费热情，提高总体的销售额。吸引目标顾客，尤其是女性顾客的目光，激发顾客的购买欲望，促进卖场销售的增长，并吸引新顾客群的注意力，培养顾客的忠诚度。同时，活动策划方案中结合消费者权益保护日这一节日，穿插公益活动，营造本商场注重消费者权益的良好公众形象;同时塑造和提高商场的品牌形象,提升商场的知名度和美誉度。以目前的影视娱乐新闻来刺激消费者，尤其是目标顾客群，以达到与顾客联络情感，培养忠诚度的目的。
三、活动时间：20__-3-8
四、活动内容：家庭好“煮”意
活动期间，商场向广大顾客收集家庭好“煮”意，无论是你学来的，还是你亲身体会的;不管是炸、炒、滚，还是煮、焖、蒸，题材不限，你都可以把你的好“煮”意写下来，并投到商场家庭好“煮”意征集箱内，凡参加活动的顾客均可领取小礼品一份(店内库存赠品)，每天限×份，送完为止。商场将于3月8日邀请
店内专业厨师从中评选出创意大奖×名，最佳“煮”意奖×名和优秀“煮”意奖×名。
商场将于×月×日将评比结果公布于正门宣传板上，并附上好“煮”意的菜谱，中奖的顾客于×月×日前凭有效证件到商场服务中心领取奖品，逾期作废。
最佳“煮”意奖：奖价值×元的商品(×名
优秀“煮”意奖：奖价值×斤大米×袋(×名
备注：评奖结果如有一人获多个奖项时，只赠送顾客一份奖品。
三八妇女节促销活动方案3活动时间：3月6—15号
活动对象：女性
活动目的：诱导刺激新老顾客的消费，提升美容院加盟店的销售额;营造温馨喜庆的节日氛围，打造美容院良好形象;趁着女性重要节日，推出新产品和项目，吸引不同层次的顾客群体;美容院加盟店促销活动，可以宣传和推广美容院品牌，提升美容院的知名度。
活动背景：三八妇女节是女性节日，女性在社会的角色有很多种，母亲，妻子，儿媳等，借助节日文化特点，近一步向消费者渲染要对女人好一点这一促销主题，利用情感共鸣来完成促销。
活动主题：浪漫女人节，更要爱自己
1)扮靓女人，节日多多送
3月8日生日或是3月8日结婚的顾客可凭身份证或结婚证可赠送体验卡一张。
省、市级的“三八”红旗手，凭证书和身份证可免费获得一次美容项目。
身份证尾号是38的女性朋友，凭身份证可获得美容院提供价值520元大奖一份。
凡在活动期间消费满388元的顾客，可以获得美容院赠送的价值98元的礼品一份;活动消费满588元的顾客将可以获得价值288元礼品，9次免费美容的机会。
注：具体的活动规则，可以根据美容院具体的产品和项目设立。
2)爱自己，从护肤开始
寻找肌肤“专属”天使，凡在3月8日在美容院购买任何一款产品，都可以享受买2送1，过了这个“春”就没有这个“惠”，全场3.8折起，满多少送多少，多买多送。
3)女人爱自己,爱乳房
迎国际3.8妇女节，美容院可推出3.8女性关爱体检套餐，仅需380元就可享受原价1038元的乳房体检及护理套餐，凭短信预订还可享受八折优惠
活动宣传：
1、宣传：正门和店内拉彩旗、气球，并且将广告和店内的微信二维码放在门口明显的位置。
活动之前可以通过发微信、微博还有宣传单进行造势宣传。
2、派店员工去附近人流量多的地方发宣传单。
3、店门前悬挂条幅。
三八妇女节促销活动方案4一、促销主题
三八节日的美容院促销，自然需要集中在女性身上。在主题的确定上，可以用一些比较打动人心的温馨的文字，抓住女爱美的心理，吸引她们的目光。
三八妇女节是女性节日，女性在社会的角色有很多种，母亲，妻子，儿媳等，借助节日文化特点，近一步向消费者渲染要对女人好一点这一促销主题，利用情感共鸣来完成促销。
二、促销内容
各个美容院的促销形式和促销内容都大同小异：打折、买赠、免费体验等，美容院要利用这些促销形式体现出新味来。
1、美丽与您同行
凡于活动期间购物的女性，凭购物小票(不限金额)可获得__美容院美容卡一张(面值50元)
2、扮靓女人，购物添好运
凡3.8妇女节当日凭单张138元购物小票的女性顾客可参加大转盘一次(没有转盘的改为抽奖活动)，将获赠相应的三八节礼品，奖品多多，幸运多多，一票限转一次，金额不做累计。
3、只有他最懂你
男士到“三八”相关专柜购物或购买指定商品可享受特别优惠或赠送特别礼品。
4、会员更有“礼”
3月8日妇女节购物的会员，享受会员双积分。
三、活动宣传
1、美容院门口等明显处设立POP活动须知。
2、派店员工去附近人流量多的地方发宣传单。
3、店门前悬挂条幅。
4、拟定好吸引人的广告语，如以下：
三八妇女节，美容院与您共舞女人情
美体塑身窈窕动人，女人知性风采焕然
趁早下“斑”，不要“痘”留
为您缔造美丽神话，点燃您的靓丽丰采
三八妇女节，减肥体验卡等你来拿
女人“善”待自己，才会有美丽容“颜”
三八妇女节促销活动方案5一、促销主题的确定
每一次促销活动都应该有一个确定的主题，根据这个主题再去组织相关活动细则。三八节日的美容院促销，自然需要集中在女性身上。在主题的确定上，可以用一些比较打动人心的温馨的字，抓住女性爱美的心理，吸引她们的目光。
三八妇女节是女性节日，女性在社会的角色有很多种，母亲，妻子，儿媳等，借助节日化特点，近一步向消费者渲染要对女人好一点这一促销主题，利用情感共鸣来完成促销。
参考主题：三·八节“专为女性预备的双重厚礼”(注重促销活动中的优惠);美丽人生，幸福女人(抓住幸福的感觉);为你的“她”延续情人节的浪漫
二、促销内容
各个美容院的促销形式和促销内容都大同小异：打折、买赠、免费体验等，美容院要利用这些促销形式体现出新味来。
抽奖促销
案例1____美容院：让美丽，让的男人心动
案例内容：
在1个月左右的时间内，在__美容院消费满280元即可赢得各类奖品。要想赢得各类奖品，此中有上计，更有上上计，就看你有没有弃小博大的妙计：
上计：凭消费凭证赠高档美白润肤露1支;
上上计：弃小博大，放弃赠品，参加美容院举办的刮卡抽奖活动，给男人心动的惊喜，才是上上计。
奖品分设有：dvd，电动剃须刀、袖珍收音机及照相机等。
案例点评：
1、这是“赠品”与“抽奖”两者选一的模式，让消费者在“上计”与“上上计”中做出选择，这种心理暗示的手法，有可能使消费者产生当然应该参加抽奖的潜意识。
2、整个活动设计充满刺激性、挑战性。
3、这种“赠品”与“刮卡”二进一的做法，必须在确定能得到化妆品公司与赠品生产厂的完全支持与协助的条件才能开展，有可能“dvd”有相应的品牌专卖店，能为这类活动的开展提供系件，而许多日用消费品受制于售点的实际情况，未必适用此种活动方法。
案例2__国际产品：三八节日—“专为女性预备的双重厚礼”
时间：3月8日-3月15日。
活动内容：在活动期间内，凡在__国际购买500元产品的消费者将有机会获得以下礼品：
1)手机1台，市值人民币1500元左右(限1个名额);
2)手机充值卡1张，市值人民币每张100元(限5个名额);
“一对一”的个性化直邮营销组合
在汽车品牌营销中，电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角，它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来，随着互联网的普及深入，各种在线网络推广方兴未艾，为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里，直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而，随着中国汽车市场渐趋饱和消费者日益成熟，这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外，直邮营销技术使用已有长足发展，直邮量近几年增长了123％，成为增长最快的销售媒体之一。可见，直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。
中国邮政集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”
“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。
由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容灵活的执行周期，不但适合初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广打造维系品牌忠诚度。
据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触沟通。
强强联合的精准直邮营销
中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。
在五花八门的营销方案里，值得关注的是中国邮政集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案，包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案一四大方案既相互独立，又有紧密的内在联系，能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题，也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。
安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上，不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理，还通过对消费者行为的整合和分析，为其提供增效的行为洞察力。由此，为厂商缩短市场响应时间，提高营销投资回报率。”
汽车市场非常复杂，针对不同的消费者市场特性，汽车厂商制定的营销战略组合更是千变万化。而作为全球营销服务及技术的领导者，安客诚在海外市场已经和美国邮政、新西兰邮政等直邮服务提供商合作过，推出了许多切实有效的经典案例。安客诚在汽车行业直邮营销方面的成功经验证明了汽车信息管理、消费者洞察以及精准的多渠道营销战略运用的重要性。
[关键词]零售药店；定位；市场营销
[中图分类号]R197.323
[文献标识码]B
[文章编号]1674―4721(2009)09(a)―176―02
在市场营销学中，定位是指“为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司产品和营销组合的行为。”通过市场定位，塑造本企业产品与服务与众不同的个性，在众多的竞争对手中突出差异化特色，以确立本企业产品和服务在市场上的位置。零售药店的定位分为以下几种类型：
1 综合健康广场
综合健康广场是一种提供药品为中心的多元化产品、以药学服务为中心的多样化服务的经营业态。
1.1 目标顾客
充分利用多元化经营的集客功能，以求最大范围地满足尽可能多的顾客。
1.2 营销目标
以产品全、服务种类多取胜，满足消费者的一站式需求。
1.3 产品特色
除药品外，还经营与健康相关联的其他产品，如保健品、食品、化妆美容品、保健药材、健康保健类书籍、医疗器械、消杀产品等。
1.4 服务特色
提供药学咨询、美容美体、营养保健、中药加工、存包、导购、会员制优惠等服务。
2 保健品复合药房
保健品复合药房是一种提供药品及保健品，并突出个性化的营养及保健服务的经营业态。
2.1 目标顾客
长期从事高压力工作或脑力工作，收入较高但身体素质较低，期待提高身体素质、增强体质的人群。
2.2 营销目标
以提供健康服务为核心，为消费者制定个性化的保健方案。
2.3 产品特色
提供营养产品及营养保健知识。
2.4 服务特色
根据不同个体制定营养保健服务，如婴儿营养、产后营养、输血后营养等。
3 药妆店
药妆店是一种提供药品与美容美体产品、专业药学和美容美体服务的经营业态。
3.1 目标顾客
以20～40岁，中高等水平收入的女性为主。
3.2 营销目标
帮助现代女性实现健康、美丽的愿望。
3.3 产品特色
经营药品和美容美体产品。
3.4 服务特色
以专业的美容师进驻该药店为核心，为消费者量身定做适合的美容美体方案，并提供美容媒体资讯。
4 社区型便利店
社区型便利店是一种选址于社区，以方便社区居民购药为目的经营业态。
4.1 目标顾客
社区及周边的居民。
4.2 营销目标
发挥便利优势，最大限度地方便消费者。
4.3 产品特色
根据社区居民的年龄层次、收入水平、常见病症。有针对性地提供药品。
4.4 服务特色
突出社区氛围，如与社区卫生所联合开展活动，为社区居民发放小药箱、举办免费体检日、专题健康讲座、电话购药、送药上门服务等。
5 专题药店
专题药店是指专门致力于提供某一专科药品及专科服务的经营业态。
5.1 目标顾客
重点为患有某一类疾病的消费者提供专科产品和专业服务，如乳腺专科药店、新特药店、糖尿病药店、妇科专题药店等。
5.2 营销目标
在某一专科领域表现出产品全、服务精的优势。
5.3 产品特色
在某一专科领域产品品种更丰富。
5.4 服务特色
服务更专业。专题药店可以利用专科的优势，定期开办健康讲座，为会员建立用药档案等。
6 平价药店
平价药店是一种通过减少药品流通环节、以低价吸引顾客的一种经营业态。
6.1 目标顾客
对药品价格敏感或者是不能享受“医保”的消费者。
6.2 营销目标
以低价取胜，薄利多销。
6.3 产品特色
直接从厂家或大型药品批发企业进货，流通环节少，价格较低；药品流量大、种类多，顾客可提篮自选。
6.4 服务特色
只为顾客提供相对较少的服务来降低成本，但是为了保证顾客用药的合理安全，也应开展药学咨询服务。
7 超市店中药店
超市店中药店是一种选址于超市，与超市共享客流、互惠互利的经营业态。
7.1 目标顾客
共享超市的客流。
7.2 营销目标
充分利用超市的地理位置优势与客流，借鉴超市的管理模式和服务标准。
7.3 产品特色
所提供的药品多为常用药。
7.4 服务特色
提供的服务种类十分有限，营业员接待顾客的技能显得特别重要。
8 精品药店
精品药店是一种提供高档产品和优质服务，并在店面装修和商品陈列上彰显豪华的经营业态。
8.1 目标顾客
其目标顾客为中高收入的消费人群，选址集中在大中型城市的繁华商业区以及高档商务区。
8.2 营销目标
无论是产品品种、服务质量还是店面装修，处处体现“精品”的内涵。
8.3 产品特色
普通药品多为知名品牌和顾客购买率高的产品，价格比平价药店高出15％左右。除普通药品外，高档补品是销售产品的一大特色，如雪蛤、燕窝、冬虫夏草、人参等。
论文摘要：企业的营销行为离不开一定的指导思想，即营销理念。营销理念是企业营销活动的灵魂，决定着企业营销活动的性质、内容、形式和效率。企业很重视营销理念，而注重培养学生实际应用能力的职中教育也要适应这种趋势，在市场营销教学中，重视培养学生的营销理念。
现阶段，职中市场营销教学主要是培养学生的一些营销技巧，对于营销理念则是一笔带过。这其实有舍本逐末之嫌。企业的营销行为离不开营销理念的指导，营销理念是企业营销活动的灵魂。企业很重视营销理念，而注重培养学生实际应用能力的职中教育也要适应这种趋势，在市场营销教学中，重视培养学生的营销理念。
一、市场营销七大理念
目前较为常见的营销理念有以下几种：
1.网络营销
主要通过互联网来进行企业营销活动。这是目前比较流行的一种营销方式。
2.绿色营销
是指企业在整个营销过程中，充分体现环保意识，向消费者提供科学的、无污染的、符合良好社会道德准则的商品和服务，引导、满足消费者环境保护及身心健康的需求。这是目前广为提倡的一种营销方式。
3.个性化营销
即企业以对人的关注及人的个性需求的满足为主，建立消费者个人的数据库和信息档案，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种人性化的销售和服务。顾客根据自己的生活需求提出商品性能要求，企业按要求进行生产，并以此来提高竞争力。现阶段多以多品种、中小批量生产来进行。比如我们现在比较常见的定制业务就是按照此种营销理念来开展的。
4.连锁经营渠道
是由生产者、批发商、零售商组成统一联合体，实现大量生产和大量销售，并以此来占领市场。
5.知识营销
通过科普宣传，向大众传播新的科学技术以及新技术对对人们生活的有利促进作用，重新建立新的产品概念，激发消费者的购买欲望，达到拓宽市场的目的。
6.创新营销
创新是企业成功的关键，是企业的灵魂，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品。创新营销包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新。 7.综合市场营销沟通
通过对不同的沟通形式，如一般性广告、销售促进、直接反应广告、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，综合运用各种沟通形式，从而达到最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。在美国，大型消费品公司中上层管理人员及市场营销人员有70%认为此种营销理念是提高传播效果的一种途径。
二、培养学生营销理念的途径
1.利用多媒体教学来培养学生的营销理念
多媒体教学形象、生动，集声音、动画、色彩于一体，提高了学生获取的信息量。现阶段，多媒体教学已经得到了广大的教育工作者的认可。在职中市场营销教学中培养学生的营销理念也要充分的利用多媒体的作用。教师可以通过多媒体放映这些宣传短片，让学生在形象、生动的图片、音乐中更好的体会企业的营销理念。另外教师还可以通过多媒体增加一些实战性的案例和一些前沿性、实用性的讲座来培养学生的营销理念。比如孟昭春的前沿讲座、赵一滓的“从销售到营销的跨越”等相关内容通过增加这些内容，既让学生理论联系实际，又让学生接触了最新的知识，还可以了解一些新式的营销理念。
2.通过案例教学来培养学生的营销理念
案例教学法指的是依据教学目的及内容的要求，理论教学和实践教学相结合，在教师的精心策划和指导下，以案例为基本教学材料，将学生带入特定事件的情境中，通过师生之间、生生之间的多向互动、平等对话和积极探讨等形式，来提高学生分析问题和解决问题的能力的一种教学方法。案例教学的着眼点在于学生创造性思维能力以及实际解决问题的能力的发展，而不仅仅是获得那些固定的原理、规则。每个企业都有自己的营销理念，但随着经济的发展，市场的变化，一些营销理念被另外一些营销理念所取代，一些新式的营销理念逐渐地被创造出来，并越来越多地发挥其重要作用。教师可以通过精选案例，通过一些企业营销理念成功的案例或者是失败的案例，让学生来讨论。“它当时为什么成功”、“它当时为什么失败”、“这种营销理念又创新在哪里”学生通过讨论更加深刻的了解了各种营销理念，以及其时代性和变化性。
当然，我们还可以通过网络，让学生在网络这个大舞台上更多的了解相关信息，了解营销理念，但在利用网络教学的过程中，教师要适当地把握一个度，防止学生过度沉迷于网络，而荒废了学习。
参考文献
［1］王美娜，吕萌.创新市场营销教学方法培养高素质的应用型人才［J］.重庆电子工程职业学院学报.2010.（19）2.
【关键词】高职院校 市场营销 教学
【中图分类号】F713.5 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）10-0255-01
我院是一所高等医学职业院校，在检验、药剂以及医疗美容等专业设置了医药市场营销课程，本人担任了部分专业该课程的教学任务。市场营销是一门理论性和实践性都非常强的学科，由于有不少营销原理和竞争理论需要讲授，容易形成“满堂灌”，也容易理论化，这类应用传统的教学方式，是不容易提高学生的学习兴趣，在一定程度上影响了学生学习市场营销课程的兴趣，也阻碍了学生们拓展市场能力的提高。为此，本人在教学中对如何建立以实践型为主的市场营销教学体系做了一些创新探索：
1.创新实践教学环节：
一是组织小组学习。5-6个学生组成一个学习小组，并选出小组组长，有计划有目的地进行学习活动。课堂上教师提出的案例和问题，可以组织小组讨论；另外组织小组到学校附近的商场、餐馆等场所进行实地观察和体验，让学生分别处在卖方和买方的角度去体会市场营销的内涵和外延。小组考核方式主要的指标是：学习态度、创新能力、口头表达能力、写作能力、搜集资料能力、合作精神等。考核成绩的评定过程：首先要学生根据以上指标评价自己在本次行动过程中的表现，给出成绩等级；再由学生互评，每组组长给出成绩等级，分为优（A）、良（B）、中（C）、及格（D）、不及格（E）五等；最后由老师评价并给出最后成绩。将本学期每一次项目考核成绩综合起来，作为该学生本学期本课程的小组学习的成绩。
二是请企事业机构中有丰富经验，又有一定理论水平的企业家或市场营销人员来课堂给学生讲学，开阔学生的视野，扩大知识面，正所谓“请进来”，使学生对于市场营销这门课程有一个全新的认识，增加他们的学习热情和兴趣。
2.创新教学内容：
尽量采用学生熟悉的事例作为案例进行分析和讲解。现在的学生思想活跃，而且有很多学生通过手机或者电脑上网了解各种资讯，但是他们的生活阅历毕竟很浅，对于很多事物了解不深，对教材中经常提及的医药市场没有概念，因此在安排医药市场调查与预测的教学内容中，我与学生一起设计了他们最熟悉的市场——手机市场作为调查与预测的市场（调查发现98%的同学都有手机），引起了大家浓烈的学习兴趣，见下表：
这份市场调查表还比较粗糙，内容也比较简单，是同学们自己设计的。他们通过研究身边的市场，对如何做市场调查、如何设计市场调查表以及如何去分析和预测市场，有了全面的了解，对市场营销也有了更加深刻的认识。同时我让同学们去搜集三大运营商的校园促销套餐的内容并分析这些市场促销活动，大家发现运行商在校园所推的套餐中的智能手机价格和月消费跟大家市场调查表格中的所用手机价格和月人均消费水平基本一致，让大家明白企业的市场营销活动其实是建立在对用户调查了解和市场需求基础上的。
在市场营销课程主要原理讲解中，引入了案例教学法和讨论教学法，指导学生充分讨论各种案例。案例教学法是为了培养和提高学习者知识能力的一种教学方法，其中学生是案例教学过程的主体，通过主动参与，锻炼自己的思想方法、分析问题和解决问题的能力，提高学生的独立思考能力、语言表达能力，以及胆量、快速反应的能力；在案例教学法的课堂上，不单纯地去追求一种正确答案，而是重视得出结论的思考过程，可以把所学的知识融会贯通，运用到解决实际问题中去。当然案例的选择要考虑时效性和针对性，这样学生才容易产生兴趣和共鸣，授课的那段时间，正好美国柯达公司宣布破产，因此在课堂上就美国柯达公司的案例进行了讨论，引起了同学们积极的讨论和发言，取得了不错的效果。
3.创新考核方法：
高职院校培养学生目的更加强调以“应用”为主旨和特征，因此在应试教育向素质教育转变的过程中，我们改进了考核的内容和方式：在考试内容上，删去名词解释、填空、简答等需要死记硬背的题目，以选择题为主要考试类型，作为开卷部分；同时增加一些案例分析题，培养学生分析、解决市场营销实际问题的能力和思考方法，这些考试内容占整个学分比重的60%，另外40%是学生平时书写的市场调查报告、预测报告、课堂发言及营销策划，就是上文所提小组学习成绩。这两部分决定了这门课程的总成绩。总之，考查的重点更偏重于学生解决问题的思路和能力。
4.引入和改进教学手段和方法：
在市场营销的教学中，应用现代化教学手段包括幻灯、视频录像是十分必要的，一方面将学生的课堂精力集中于听课和思考上，提高了学生的课堂学习效率；另一方面也减轻了学生记录和教师板书的工作量，提高了教学效率。而计算机及手机无线网络的应用则将课堂进行了有效延伸：我运用QQ向学生传送授课的PPT文档和案例文档以方便学生学习讨论，有时我会在我的博客和微博上输入最新营销资讯和思想；另外，也会与学生在网上讨论他们感兴趣的市场问题和话题，如网上电子商务的发展以及微博营销等等。
通过以上教学实践与探索，在建立市场营销课程以实践型为主的教学体系过程中，更加注重锻炼培养学生的“以能为本”，引入有针对性与实用性的技能培训，传授正确市场营销思想和竞争理念，实现学生综合素质的提高，更好的适应当代高等职业教育的发展。
参考文献：
[1]汤晋祥.中外高等职业技术教育比较[M].北京：高等教育出版社，2002
这个主题主要侧重于美容院对顾客的服务，以此为主题，进行合理的促销组合，促使顾客消费。可参考以下促销宣传案：年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。“月美人更美”，今年中秋，来xx美容院收获一次精心设计与改变的喜悦吧。马上了解，开始你的金秋求美之旅吧!
2、中秋团圆季：送家人一份健康和美丽
这个主题主要侧重于针对中秋节的文化营销。中秋节除了送月饼，还可以送美丽和健康。美容院以此为主题，可以考虑联合一些商家做异业联盟。在促销内容的制定上，可以以一些立即可见明显效果的服务为主，如烫睫毛或护手等。在特定的商圈，美容院最好根据其自身的特定服务项目做促销。
比如，活动期间，所有顾客可在美容院购买“中秋美丽心礼”特惠套餐(价值988元)，赠送给自己的家人;在套餐的详细内容上，可以安排一些以健康、保养为主要功效的产品或服务。
美容院中秋节促销方案活动内容：
1、折扣销售
折扣是美容院最常用的促销方式，美容院在中秋节促销期间，可将所出售商品或服务，以打折的形式给顾客优惠。虽然这样美容院的利润会有所减少，但可让顾客感到实惠，从而留住更多的顾客。
2、免费试用做促销
让顾客亲身感受美容院的服务及产品的质量，让效果说服顾客的购买动向，也是美容院中常用的促销方式。在中秋促销期间，美容院可将若干有购买意向的顾客集中起来，在既定时间做免费试用，让客人先体验效果再培养成顾客。
3、会员促销
在中秋节促销方案中，设立会员专购区以及配套的会员促销计划，让会员获得购物的实惠，或者开办各种只对会员开放的讲座及联谊会，来体现会员的尊贵性。
4、活动促销
