时间：2024-05-09 17:00:06
实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。下面就让小编带你去看看大学生销售毕业社会实践报告范文5篇，希望能帮助到大家!
销售毕业实践报告1通过这段时间的实践，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和世界接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。
在店里很多顾客一眼就能把我认出是一名正在读书的学生,我问他们为什么,他们总说从我的脸上就能看出来,也许没有经历过社会的人都有这种不知名遭遇吧!我并没有因为在他们面前没有经验而退后,我相信我也能做的像他们一样好.我平日的工作时销售一些家用的数码相机，每天8点30分上班下午6点下班，中午不休息,虽然时间长了点，但热情而年轻的我并没有丝毫的感到过累,我觉得这是一种激励,明白了人生,感悟了生活,接近了社会,了解了未来.平日里我已销售为主，但一有时间我就认真的向老员工们请教一些专业相机和专业摄像机的知识，可能所学专业的原因，他们都说我接受的很快。数码产品更新的很快，公司每周都要培训。我下班以后都要上网，不仅要查新产品相关的知识而且还要查有关专业镜头机身和专业摄像机的相关知识，减少我与同事们的差距。在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力!
有时顾客向我咨询一些摄影相关知识，我每次都很用心的给他们讲解;店长和同事对我的表现都很满意，后来店长就推荐我去彩扩部帮忙处理一些数码照片，我很珍惜这样的机会。我就利用学校学到的一些相关知识作一些平面设计，但我也深深的体会到课堂上学的这些知识很难满足顾客的要求，就利用下班的时间认真学习有关平面设计的知识。
记得老师曾经说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，但我得去面对我从未面对过的一切。记得在我校举行的招聘会上所反映出来的其中一个问题是，学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在这次实践中，这一点我感受很深。在学校，理论的学习很多，而且是多方面的，几乎是面面俱到;而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢?这是社会与学校脱轨了吗?也许老师是正确的，虽然大学生生活不像踏入社会，但是总算是社会的一个部分，这是不可否认的事实。但是有时也要感谢老师孜孜不倦地教导，有些问题有了课堂上地认真消化，有平时作业作补充，我比一部人具有更高的起点，有了更多的知识层面去应付各种工作上的问题，作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。毕竟，2年之后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的，以后的人生旅途是漫长的，为了锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才.很多在学校读书的人都说宁愿出去工作，不愿在校读书;而已在社会的人都宁愿回校读书。我们上学，学习先进的科学知识，为的都是将来走进社会，献出自己的一份力量，我们应该在今天努力掌握专业知识，明天才能更好地为社会服务。
销售毕业实践报告2一、实习时间
20____年__月____日～20____年____月____日
二、实习地点
__________路与____路交汇处______公园内
三、实习单位
健身游泳馆(销售部)
四、实习目的
1、通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合，为我以后的工作和学习奠定初步的知识。
2、通过本次实习使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。
3、本次实习对我完成毕业设计和实习报告起到很重要的作用。
五、实习主要内容
1、安排来宾参观会所的各项设施及介绍课程，完成入会手续。
(来访时需配合客服在前台做好登记，根据会员的特征及需要引导会员选择适合的锻炼及卡种)
2、我在工作期间必须熟悉会所的设施，包括内部环境及器械的数量品牌，和所开的操种，教练的专业特长，卡的价格，会所的经营和发展。
3、在工作中我要学会推崇教练及同事养成良好的心态及习惯，有会员聘请私人教练时，帮助该会员联系推荐私人教练。
4、保持有健身及入会愿望者的联系，不断根据记载的来宾资料进行跟踪服务及电话回访，以进一步热忱，全面的介绍，提高来访者入会的热情，了解该访客真正的需要健身的目的。
5、认真统计会员资料，定期不间断的对已入会的会员进行电话回访，询问训练感受，运动效果，意见和要求，通过周到热忱的服务，最终达到使该会员续卡转介绍会员的目的，同时最大限度的提高会员的满意度并做好详细记录以便检讨总结。
6、扩大市场，做好计划，外场的突击宣传促进企事业单位办卡入会参与健身。
六、实习总结和体会
(一)实习工作的总结：
回想起自己刚来公司的时刻，仿佛就在昨天。由对会籍顾问工作的一窍不通发展到现在能够独立完成工作任务，在工作中领导的带头模范作用感染了我，同事的爱岗敬业精神鼓舞了我，使我认识到作为新领域的一员是值得骄傲的，因为我们的团队是健身行业的带头兵，我们的队员是优秀的健康宣传者，我们始终坚持“身体健康才是工作、生活的首要条件，”的原则，只有拥有一个健康的体魄，才能立大志成大事，万事以身体健康为前提，没有健康的体格，任何的想法和行为只是纸上谈兵，毫无意义。
在工作中，顾客就是我们的上帝，一个甜美的微笑可以给顾客带来一天美好的心情，一句轻声的问候消除了与顾客之间的距离，真正的做到了来到新领域，大家是一家人，给顾客一种宾至如归的感觉。在这里，顾客享受到的不仅仅是健身的乐趣，同时他们享受到了家的温暖，在身体得到有效锻炼的同时，心里也得到了甜蜜的滋润，每当看到客户对我们的服务感到满意的时候，自己心里也感到了前所未有的满足和骄傲。
为此，自己总结了“五步”工作法，即：“聆听、建议、指导、帮助、服务”。客户来到健身俱乐部，就一定有自己的想法和目的，为此，每次客户到来的时候，聆听他们的需求是最关键的一步，只有这样才能真正了解客户想要的是什么，他们想达到一种什么样的健身目的，只有了解到了这一点，才能针对客户的实际情况，做到有的放矢，并提供长久优质的服务。
工作之余，公司领导还给我们多次外出培训的机会，大家一起放松。这强大的团队感染力时刻提醒着我，作为新领域优秀团队中的一员，绝对不能懈怠。在以后的工作中，我要以崭新的姿态和高昂的热情更加努力的为每一个客户提供服务。
健身行业是一个充满朝气的行业，新领域是一个蓬勃发展的团体，相信在我们业务能力、服务水平不断提高的同时，会有更多的人选择新领域，信赖新领域。
衷心的希望公司蓬勃发展，日新月异，也希望越来越多的人加入我们，让我们共同期待新领域美好的明天!
(二)毕业实习的体会、收获：
会籍顾问工作很辛苦，要外出做宣传，同时还有业绩上的压力，几天下来累坏了，长时间站立脚会很疼。有的时候还会受到各种冷遇。我不断给自己鼓励，我不希望自己放弃。虽然累了些，我想别人能做的我也能做，别人能做好的我也一样能做好。一切从基础作起。就把这些辛苦当作人生的一种磨砺吧!有的时候想想自己也很有动力，看到一些想健身的人向自己咨询一些问题，我都很热心给解答，毕竟我给他们提供了一个好的健身场所，把一些健身的理念传授给他们。希望能通过我的努力，能够让更多的人来关注自己的健康，养成一个良好的健身习惯，同时也通过的每个人通过健身过程中的一些收获和好处传给身边的每一个人，通过这样的一个几何递增，我间接的也影响了很多人。
销售毕业实践报告3一、前言
俗话说：纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。虽然我们学习有关市场营销专业的基础理论知识已经两年多了，但是我们还不怎么了解一个企业是怎样进行营销工作，怎样进行生产的。通过学校组织我们到茂名铁路运输公司，茂名石化物质供应中心，众和化塑集团有限公司等三家企业进行实地考察，参观，听取企业工作人员讲课，学习讨论，我不仅开拓了我的视野，而且还认识了市场营销专业知识在实际工作中的作用。
二、实习时间和过程
本次实习的时间是：20____年1月4日到20____年1月6日。
本次实习的过程是这样的：20____年1月4日，学校组织我们到茂名铁路运输公司进行了参观和学习。20____年1月5日，学校组织我们到茂名石化物质供应中心进行了实地考察和听取该公司的李主任讲课。20____年1月6日，学校组织我们到众和化塑集团有限公司进行了参观和学习讨论。
三、实习内容
通过本次的实习，我了解了铁路运输公司的运输系统及操作和日常工作和管理的情况;了解了茂名石化的原材料是怎样供应，怎样采购，怎样储存和管理;了解了该公司的生产原材料的化学装置，生产原材料的运作和制成成品塑料编织袋的生产流水线。通过这次的实地见习，我还了解到了各种营销手段是怎样被运用到企业的生产经营当中和各企业的营销管理特色。
四、实习体会
这次的实习虽然只有短短的三天时间，可是，我已经收获良多。以下几点是我这次实习的心得体会。
(一)深刻了解茂石化
虽然来到茂名读书已经有三年多了，可是对于茂石化的了解说起来真的很少。平时，只是听别人说茂石化很厉害，有了茂石化才有了茂名，自己并没有主动积极地去了解茂石化。但是，听了茂名石化物质供应中心李主任的详细讲解之后，我对于茂名和茂石化终于有了一个全面而又深刻的了解。听了李主任的课之后，我不仅对于茂石化的起源历史有了深刻的了解，而且对于茂石化生产的产品、产品的特点、产品的用途都有了一定的了解。听了李主任的课之后，我对于石油在一个国家的重要性又有了深刻了解。这次的见习，给了一个让我深刻了解茂石化的机会。我也充分地利用了这次机会，好好地学习了茂石化的历史和生产过程。
(二)深刻认识到机械化在生产中的作用和管理
我平时都是生活在学校的象牙塔里面，很少有机会出去见习，就算寒暑假出去兼职工作，也是在劳动密集型的工厂里面做些手工活。在没有去见习之前，我对于生产机械化这一词真的没有什么概念。虽然通过教材的学习也知道现在的社会已经很发达了，很多的生产已经进入机械化生产，苦力已经渐渐退出生产环节了。可是，没有亲眼看到，亲身经历，我不能深刻体会到机械化在生产中的作用。来到茂名铁路运输公司，看到来来往往的火车在运输着各种各样的产品，可是，却看不到有很多很多的工人在现场指挥操作。一走进他们的信息楼，看到有几个工作人员在一个很大的电子屏幕面前进行着各种各样的操作，我才明白到他们的这些运作是靠系统指挥操作的，已经进入半自动化了，所以并不需要很多的工人在现场进行指挥。而在现场的工作人员也不是去指挥工作的，而是通过系统了解到下面的机械出现了故障，下去维修的。再来到众和化塑集团有限公司，一个做编织袋的厂，年产3千万吨，我以为会有很多很多的工人在车间工作。可是，一来到车间，我知道我原先的想法是错的了。倘若大的车间，一排排机械有序的排放着，高速运转地工作着，只是有一两个工人在工作。看着这些高速运转的机器，我终于明白到3千万吨的产能是怎么来的了。现在的生产已经是机械化地生产，再也不是传统的人力劳动了。机械化的生产，解放了劳动生产力，大大地提高了产出，降低了生产成本，保证了产品的质量，为企业的竞争提供了很好地保障。
(三)熟悉自己的产品和竞争对手
在见习的过程中，听了三家企业的主任，厂长的课之后，我发现了他们都有一个共性：就是非常熟悉自己企业的产品，尤其是产品的特性，用途，优越性和不足。不仅如此，他们还非常了解他们的竞争对手，如竞争对手的产品特性，竞争对手的产出量，竞争对手采取了那些营销策略等。各位主任和厂长的经验之谈，很好地印证了老师教导的内容。在学营销基础理论知识的时候，老师教导我们在销售自己产品的时候，我们要非常熟悉产品的特性才能把产品很好地销售出去;在销售产品的时候，我们要宣传产品的优越性从而吸引顾客的眼球;在制定营销策略的时候，我们还要关注竞争对手的营销策略......我想理论与实践就是这样相结合的吧。这也是我们常说的：知己知彼，百战不殆。
(四)质量保证贯彻到实际生产中
在学习理论知识的时候，我们都知道也经常强调产品要保证质量才能销售出去，才能提高消费者满意度，可是，我们并不了解在生产过程中到底要怎样才能保证质量。在这次是实习过程中，我学习到众和化塑集团有限公司是这样做的。首先，引进先进的生产设备从而保证质量。众和化塑集团有限公司的生产设备都是非常先进的，这为他们的产品质量提供了保障。其次，建立质量方针政策，在车间的墙上挂上牌子，牌子的内容是这样的公司质量方针：质量为本，市场导向，持续改进，用户满意;公司质量方针：目标产品合格率=98%，顾客满意率=95%，员工培训率100%,客户投诉和抱怨处理率100%。这样做，让每一个员工时时刻刻都记住公司对产品质量的要求，把产品质量要求深化到员工的言行中。最后，派专人负责检测产品的质量。在参观车间的时候，我们发现他们会派一两个员工专门负责检测产品的质量，并且定时检测产品的质量，从而保证产品的质量和合格率。
销售毕业实践报告4实习报告是指各种人员实习期间需要撰写的对实习期间的工作学习经历进行描述的文本。下面是小编整理的20____销售实习报告4000字，欢迎来参考!
刚刚到公司，我和其他几名同事接受了两天简单的销售培训，通过学习资料、视频授课、老员工授课等方式，初步学习了些销售技能，对将要开始的工作有了大致的了解，虽说大学期间也学习过市场营销，以前也做过销售类的兼职，可对能否做好将要开始的工作还是有些不确定。
培训结束之后，正式走上岗位开始接触销售了。在短短一个多月的实习中，确实让自己成长了许多。在实习过程中我会遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实习中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。
在实习期间，我学到了许多东西，在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，也看到了自己本身存在着许多问题。综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：思想上个人主义较强，随意性较大;有时候办事不够干练;工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够;业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。
虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。
通过这一段时间的学习锻炼，我对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧：
一、良好的服务态度是销售成功进行的前提
销售的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客!
在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有产品逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被经理看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功了。这样到实践结束的时候，成绩还很不错，经理直夸我进步快。
二、高超的销售技能是销售成功的关键
在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。
以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧：
1、沟通技术的应用
1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;
2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;
3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;
4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧
1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;
2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除异议的方法
(1)异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
(2)处理异议的几个要点：
尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;
销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准;
不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;
承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。
(3)处理售后异议的几个要点：
倾听的要点：急于辩解等于火上浇油;
分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次;
引导的要点：不要争论，重在引导;
转移的要点：立场转移，事态转移;
解决要点：答复异议，努力成交。
4、把握成交的控制
(1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。
(2)成交的要诀：多看、少说;一问一答;
不急不忙;保持态度。
三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证
现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。
还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：
1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求;
2、巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。
通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客。
要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟领导和同事有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到新的环境，领导并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必要的。同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。
激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在学校时，老师就说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。
当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。在公司的时候，我会主动地帮同事做一些力所能及的事情，并会积极地寻找合适的时间，向同事请教问题，跟同事像朋友那样交流，谈生活学习以及未来的工作，通过这些我就和同事走的更近，在实习当中，同事就会更愿意更多的指导我，使我获得更大的收获。
实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，实习是我步入社会的前奏，教会我怎么待人接物，如何处理各种事情。虽然在短短的一个多月里看到的只能是工作的一个侧面，学习的只能是一些初步的方法，但这些对于我是非常重要的。这次实习告诉我，我还需要努力努力再努力，规划好自己的蓝图。
销售毕业实践报告5销售实习过程很艰苦很考验人，能够在销售行业中磨练对于今后的人生来说，什么时候都是一种宝贵的财富销售的工作时间长，别人闲的时候销售就是最忙的时候，因为只有在别人闲的时候才会去购买东西。报告中也可以体现自己的提高和所学到的社会知识，比如如何掌握客户的心里，如何善于沟通和交流等。
一、实习时间
2019年__月__日-2019年__月__日
二、实习内容
我所在部门为代理销售部____分部，也是____增值业务总代理。主要代理业务是__________电话ip业务和______业务。我的工作就是对______电话ip业务和小灵通业务的宣传和销售。具体工作业务流程为：寻找潜在客户，维护好老客户，同时开发新市场，通过多次宣传和介绍，说服客户接受并使用我们的通讯产品或开通我们的ip电话业务。
____是个好地方，也是我们的一个主要的业务区域。哪里的单位、公司写字楼都很多，需求者当然也就多了，同时这也是我喜欢跑的地方，每次来都有不少的收获。我们的业务在南宁已经做了两年多了，总体业绩还是良好的。目前，公司还是在不断地开发新市场，寻找新客户。今年__月__日我和几个同事就被派到了____市出差作业，这是我工作以来第一次出差，当时是既兴奋又有点底气不足的感觉。毕竟是第一次到一个陌生地方跑业务，可能有点不习惯吧，不过想着还有4个老同事一起，也就觉得没什么可顾虑的了。贵港这个地方的人好说话，不排外，怪不得听同事说这是个好市场，当时就感觉到很幸运，发誓一定要好好工作，多赚点钱。我们到贵港就制定了作业方案，先从这里有影响力的政府单位开始“下手”，再向各个公司、写字楼发起“进攻”，最后是各大市场和学校医院。一条条的渠道宣传下来，效果果然明显。果然，出差的第一天就跑出了业绩，而且接下来几天都能跑出好业绩。这里也有我们的老客户，不过我们是以开发新客户为主。到__月____日，出差____结束，当天返回____。
我是在20____年__月__日进入了____科技有限公司销售部实习工作的。刚进公司的前两天是实习阶段，公司安排了一位师傅带我工作实习两天。因为我们业务员的工作比较简单，所以，两天时间的学习我就基本了解了我们公司、公司产品、工作业务流程和作业方法。作为公司的业务员，当然，我的工作就是到处跑业务了。第一个星期还是跟着师傅跑，感觉很轻松，后来自己跑了，感觉压力来了。我们的工作从销售性质上，可以说是直销，可以在几分钟之内完成一笔交易。不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。师傅和我说，做直销业务，刚开始不要急于成交，关键是带着自信去多见客户，提高作业能力，拒绝是很正常的，多见一个客户就多一个成交机会。
为了开发新市场，公司最近都派人往外跑。这我也喜欢，总感觉出差除了作业还可以锻炼自己在新市场工作的能力。__月____日，我又被派到了__州出差，__州可不像____那样好做，在这里完成一笔交易花的时间远比在____多地多。不过__州可是个大市场，我们6个人在这里做了3个星期，虽然业绩一般，但市场潜力很大。在__州出差的日子里，我第一次带上了徒弟，老总说我工作不错，就给个新人我带了，感觉很有成就感。毕竟得到了领导的肯定。
2,分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理.*药业公司根据企业现阶段生产的药品为普通品种,价值低,中间环节不能过多,分销通路费用不能太高,同时企业销售人员短缺的实际情况,结合各区域市场经销商分销通路特点,初步三级分销通路模式,较好地解决了产品快速流向市场,广泛覆盖市场的问题;并通过寻找不超过三家的省级经销商,弥补了分销通路之间的盲区,保持分销通路的稳定,减少冲突,最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖.
3,分销通路布局较为合理.*药业公司根据产品特点,将省级分销通路建设发展规划暂时限定在*以南区域,集中精力做好这些省级市场,以达到锻炼销售队伍,积累经验和对现有市场深耕细作的目的.
4,分销通路网流走势较为合理.*药业公司在分销通路建设的过程中,没有松懈对管理的要求,制定了一系列相应的合同审核,经销商信用额度评估,发货审批,货款风险控制,退换货等制度和流程规范,为分销通路的正常管理奠定了较好的基础.
5,建立了双赢分销通路关系的雏形.*药业公司在分销通路建设中采用了由经销商负责送货,回款和客户拜访;企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作,与经销商的合作关系良好.
虽然*药业公司取得的成绩是突出的,但同时存在的问题也影响到分销通路的安全,并有可能对企业的正常经营造成危害,具体存在问题有:
1,分销通路结构混乱.在个别地区,总经销,特约经销和直销同时存在,并有向多个销售区域蔓延的趋势.多种分销通路模式同时存在的情况使分销通路网络状态多样,复杂,混乱,造成企业在市场计划,执行,推广,监查,信息反馈等方面的混乱和盲目,无形当中降低了经销商的利润空间,挫伤了经销商的积极性,使经销商经销企业产品的意愿和兴趣降低.
2,分销通路控制出现不安全因素.*药业公司分销通路建设的过程中,由于*药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作的关系,对各经销商只要求货物安全,货款及时回笼,当*药业公司希望分销通路成员帮助调整产品结构,加大力度销售利润高的新产品时,总会遇到或多或少的抵触.
3,销售人员管理面临失控.销售信息反馈不及时,政令下达不畅,销售费用急剧上升,对经销商的客户档案收集出现问题,使企业对人员的管理面临失控.
4,经销商信用恶化,忠诚度降低.随着工作的开展,经销商的结算周期变长,回款率下降,使*药业公司在外应收货款过多,给企业的正常生产和销售工作带来极大的压力,同时也增加了资金的在途风险;并且经销商在产品销量一下滑的时候就抱怨企业或干脆退出分销通路.
与以往的假期一样，通过各方介绍，我找到了一份临时的兼职工作，到所在地区的敬老院做一名服务人员。
在放假前，我们接受到一项任务，调查某个单位所需人才情况。在兼职期间，我向水源镇敬老院的院长询问了这一情况。
据李院长的介绍，敬老院作为服务非赢利单位来说，所需职工数量并不大，但是，所需人才需要具备良好的护理医疗知识。就其基本服务人员来说，最起码要具备护理技能，以及简单的急救常识。
一个单位的运行，不仅要有这样的基础工，还需要一部分的管理人员。基于这一点，我像李院长询问这一方面的用人情况。
李院长这样说，敬老院是隶属于所在地政府的福利单位，基本上所有的管理人员都是由政府下派。但随着农村体制的改革，有可能逐渐会转向对外招聘。
2008年的经济危机，并没有对福利单位造成太大的影响，但是，对于其他行业造成了很大的冲击。
春节过后，我转到亲戚家的酒店帮忙。在店里，经常会听到一些商人的谈话，无聊之余，也会和他们聊聊。
最大的感触就是由于经济的不景气，什么生意都不是那么好做。比如说，一个以运输油品，加工油品起家的商人，在08年不但没有赚钱，而且赔进了几十万。
面临当前的行情，生意不景气，意味着想要寻找一份满意的工作是很困难的。据了解，今年毕业生人数与往年同期比较，大大增加，打一个比方，一份工作好比一块蛋糕，而这块蛋糕，有六到八个人在竞争，可想而知，难度有多大，竞争有多激烈。
当然，就业问题对于我一个大二的学生来说，似乎还是很遥远的事情。但是，有一句话说得好，“机会留给有准备的人”，所以，现在就应该积累一些经验了。
在假期闲暇的时候，我会到51上去看看人才需求的技能，数量，专业和一些具体的要求。大部分公司还是老生常谈了，就是需要的是有工作经验的人才。需要应届毕业生的公司很少，这更增加了就业困难。但是，面对这个现象我们无力改变，只有去适应，无疑，兼职成了最好的渠道。
(一)实施毕业实习的目的，全面贯彻党的教育方针，加强教育的理论和实践是一个重要的教学质量。要提高毕业实践和调查，这样的实际情况中国的经济发展和广泛的知识，企业改革，并在课堂上的基本理论和专业知识和社会实践中学习，毕业的学生，??和提高的感性大的认识和理解，分析和解决问题的能力，写论文，毕业后，准备必要的材料，为新的工作或学习岗位，打下良好的基础。 (二)本次实习，实习和安排，一些学生实践的重点，其余分散实习，学生和大学学业的学生上山了坚实的实践联系的做法，在其余的学生顶部实习要求，在实习过程中自己的安排。 2，实践八个星期内，直到xx年4月30日，截至xx年2月17日，包括三个星期的社会调查的时间。 3，所有的学生必须是在xx年2月17日，前几天进入实习，并不得无理推迟。确定(指另一封信，表示愿意接受实习)的学生，寒假假期前才离开学校接受实习的信，并在实习期间的e-mail地址，邮政编码和联系电话号码研究所指定实习领导大学的日期和时间结束后，本集团在冬季开始练习。不能在实践中或任何理由去改变的学生在实习，在冬季的几个月中确定，实习已确定，根据指定的日期，时间开始练习，寒假实习现场，两个星期后抵达(实习的录取通知书，即xx年3月3日 - 以当地邮戳为准)，邮寄地址，邮编，电话，个人的实践安排，实践材料，老师的名字和信息发送到该研究所的领导小组，实行无故拖延。实习结束后，所有学生必须返回到xx年5月5日，学校，5月7日8:00(5月7日，以确定教室的数量浓度)在指定的教室重点没有错误。 1月8-9日，的5,xx,5最后一年学生提供实习机会，潜心修炼的经验教训和共享的经验教训。所有即将毕业的学生必须提交至少有四个：“毕业实习鉴定和分类表”;②实习日记(周日报)(3)毕业实习报告(不少于5000字);④社会调查报告(很多3000字)。 (三)实习内容和实习学生的要求，可以采取的形式的实习教练服务员安排服务员的工作，并根据企业的实际方向。实习生应认真听取介绍，阅读有关材料，了解有关的业务活动的方法和要求，重点掌握的基本过程和企业管理实习的基本方法。可以采取的实践，参与实践和管理研究。参与了这项研究，以便更好地了解在管理实践中的实际情况，实际训练的研究，并做出力所能及的贡献练习。学生使用这种方法可以是行为的社会调查和毕业实习相结合。 3，所有实习学生在实践中期(3月25日 - 4月15日，当地邮戳为准)，你必须作出书面报告(统一发送一般党支部王学圻老师，收到学院工商管理实习工作的领导组)。实习进度和做法，前一段时间安排在后期阶段的书面报告的主要内容。两份报告的撰写毕业实习完成所有实习学生应充分重视。首先，不低于5000字的毕业实习报告。实践，收获，并在实习过程中和与其相关的想法，反映在报告中。学院实习报告必须要首先支付实习分级，不会被评定为“毕业实践第二，不低于3000字，社会调查报告的结果，该研究所将进行社会调查报告根据每个学生的结果进行评估”社会调查显示，在整个实习期间，以确保安全和消除任何人身和财产安全的事件。 6，整个实习期间类必须保持经常性联系(电话号码，及时向班主任)，以确保每一个教师可以在任何时间使用手机上的这一类实习生(四)领导下的实践的组织和领导，医院管??理和党总支，成立由院领导组成，一流的实践领导小组负责，具体工作由王学圻老师，每个老师负责，实习学生在实习期间的所有期必须在领导小组领导下的实习安排，严重顺利完成，在实践中实习的实践中，如果两个或两个以上的学生的做法，应指定一名负责人。 (五)执业纪律，实习已确定没有理由去改变。 2，每个学生必须要求的实习计划，年底前，实习。 在实习期间，每个学生必须服从领导的实习和教师。严格遵守的规则和规定的实习，在实习期间，每名学生必须写实践笔记。实习，写于一体的实习学生被确定为基础，实习，摘录实习的有关文件和资料的实习期间必须获得教师同意的做法。文件的摘录予以保密，不得无故旷工，在实习期间，不得传播或丢失。学院检查无故缺席将给予严厉的批评或处罚的，每个实习生必须自觉地严格遵守学生行为准则“，建立社会责任感，发扬互助友爱的精神，虚心求教守则。(六) “绩效评估的实践，建立毕业生实习评估小组4-5评估小组，由院领导，系主任，教师和专业教师和其他实习评价每个学生采取笔试相结合”优秀“，” “，”“，”传递“和”不及格“的分数来确定毕业生在实践中的表现。 2等级鉴定实践的内容，学生写一份报告，毕业实习的学生掌握的做法和其他有关情况。下列情形之一的，大学实习的最终结果被列为“不”(2)(a)在非节假日，允许离开实习岗位，实习无法无天，造成不良影响，超过3天;(3 )实习评估的做法失败;(四)未报告实习，提交有关
关键词：实践性教学；教学质量；毕业实践；调查报告
为全面落实广播电视大学总的培养目标，即“培养社会主义建设需要的，德、智、体全面发展的、重点面向基层的应用型高等专门人才。”广播电视大学远程开放教育在发展中不断完善,切实注重素质教育、寻求培养合格的应用型人才最佳途径。在教学过程中将现代远程开放教育与素质教育紧密结合，加强实践性教学，把培养面向基层的应用型人才做为目标并放在重要的位置。因此实践性教学是电大教育教学过程中的关键环节，一直贯穿于整个教学过程。
一、目前广播电视大学毕业实践环节的几种形式
实践性教学是每个学校里教学过程中的重要组成部分。实践教学内容有很多种形式，它包括理论基础课程实验、综合性实验、研究性实验、生产参观实习、课程（教案）设计、社会调查、社会实践、毕业论文（设计）等。这些实践性的教学过程往往由于学员和学校的具体情况而不能充分完整的按教学要求进行。但是毕业环节是学员和学校都非常重视的，是无论如何也不能逾越的过程。加强毕业实践教学环节有非常重大的意义和现实作用。毕业实践环节主要有三种形式：
1、毕业论文（毕业设计）
毕业论文（毕业设计）是要求根据学员所学综合理论知识，运用到实践中，去分析解决实际问题所需要进行的研究性（设计性）活动。目的是要通过这项活动提升学员的专业综合素质，培养专业研究意识，提高专业素养和创新意识。毕业论文是远程开放教育中落实培养目标的重要教学内容，也是教学过程不可缺少的环节。通过毕业论文的写作，能够提高电大毕业生综合运用所掌握的专业理论去分析问题和解决实际问题的能力，并且有利于提高远程开放教育教学的整体质量，对学员全面掌握学习到的知识并正确运用起到重大作用。毕业论文的要求一般是：题目、目录、内容提要和关键词，然后是正文及其参考文献。各专业要求的字数上有一定的不同。
2、实习报告
实习过程是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历。它使学员在实践中了解社会、在实践中巩固学到的理论知识、回顾课堂学习内容。实习也是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验。实习报告首先必须有实习情况的概述。包括实习单位的情况，可以很简单，也可以比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行描述。其次要总结实习过程所思所得。可以写实习中取得的成绩，也可以分析自己的不足点，还可以写实习中的经验和教训。对于实习经历进行深入透彻分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度也是大学生应该学会的本领。在格式上实习报告一般要求由：实习目的、实习单位简介、实习主要过程（内容与经历）、实习收获（感想与体会）、实结这样几个部分组成。
3、社会调查报告
社会调查报告是针对社会生活中的某一情况、某一事件、某一问题，进行深入细致地调查研究，然后把调查研究得来的情况真实地表述出来，以反映问题，揭露矛盾，揭示事物发展的规律，向人们提供经验教训和改进办法，为科学研究和教学部门提供研究资料和社会信息的书面报告。它的主要特点是必须具有真实性，客观性，针对性，实效性，评价性等。整个过程和反思结果都可以在调查中以书写形式体现出来。另外电大有一大部分学员是在职学习的，通过调查报告这种形式，可以反映自己行业、自己岗位上存在的问题以及如何改进和提高，引起学员的思考和促使学员有侧重点的去掌握需要的知识。所以调查报告更适合于广播电视大学这样的成人教育。撰写社会调查报告要把握三个重要环节：一是深入调查，获取材料；二是认真分析研究，揭示客观规律，确定主旨；三是精心谋篇布局，完成书写过程。
二、实践性毕业环节过程中存在的问题
1、认识上存在问题。
学员中很多人对课程实践性教学不够重视。他们的关注点在于分数的多少，认为实践性教学是为了配合理论教学的一种形式，对毕业和成绩没有影响。基于这样的情况，不可能深入认真的进行，缺少脚踏实地的态度。这样的态度势必将影响实践环节的教学质量，甚至导致不成功。
2、基本功上存在问题。
由于部分学员理论基础本来就差，学习态度又不认真，对专业课理论掌握不牢固，在毕业实践环节上无法达到标准，实践实习报告的整理和论文写作以及社会调查必然都不会收到好的效果。表现在实习过程中是，不知道应该做什么，表现在整理材料写论文方面，甚至查资料都不会，更不能写出合理的好文章来。表现在社会调查上，甚至连调查问卷都设计不出来。也就无法得到好的社会调查报告。或者是为了应付而完成实践过程，也起不到应有的作用。
3、抄袭问题。
很多毕业生认为毕业论文本身就是东复制一下，西粘贴一下拼装起来的，更有甚者就直接拿网络上现有的文章整篇下载，只改动作者名字就上交。这样从网上抄袭、从学术刊物或者教科书内容上的抄袭的现象不仅影响了学生撰写毕业论文的动手能力，也降低了学生毕业论文撰写的训练效果和进行科研的基本能力，同时也不可忽视地就是这种现象也影响了电大教育在社会上的信誉度。
三、加强毕业实践环节管理的建议
1.提高对毕业实践环节过程的认识。
实践性教学环节是培养应用型人才的关键，是远程教育中必不可少的环节。毕业实践教学环节是实现电大人才培养目标的综合性教学环节，电大毕业学员开始从事科学研究和深入自己专业必须先从实践尝试,这也是对学员大学四年所学知识和技能的全面检验，学员必须充分认识到毕业实践环节是课堂教学有效的补充和延伸，只有认真对待实践性教学环节，才能让自己的综合实际工作能力得到增强。如熟练查阅资料，独立获取知识和信息的能力；整理资料以及表达和社交能力；理论联系实际的能力；开拓创新的能力等。并为今后工作奠定好基础。
2、提高基本技能，为顺利通过毕业实践环节做好准备
电大学员在职人数占很大的比例，他们的理论基础比较差，要想与普通高校大学生竞争，更好的生存和发展，就必须提高本身的专业技能。在学习过程中，基础课往往都比较枯燥，为提高电大学员基本技能，教师授课过程要想办法增强学员对学习的兴趣，从思想上到行动上行动起来，争取迎头赶上，在新形势下做个会学习的新时代有知识的人。
3、加强实践环节的制度建设，注重实效性。
想要毕业实践环节真正起到应有的作用，就必须在制度建设上加大力度，尽可能在制度上完善。制度不仅约束学员也约束责任教师。制度建设不仅要健全奖罚制度，还需要有责任心。首先要明确教师分工。指导不同素质和底蕴的学员要制定不同的目标。教师再根据目标制定实践过程的阶段检查、阶段目标等。同时还需要建立完整的反馈渠道，完善监督、监管和制约措施。例如，我校药学专业，有个为期三月的毕业实习。在进行实习前，制定了较完善合理的制度，老师进行了责任分工，每个教师带3-5人，随时指导并跟踪学员实习的整个过程。由于有明确的责任，教师能及时掌握各个学员的具体情况，也由于有教师的指点，学员知道每一步要如何进行，学习什么内容。并且每个月有意见反馈和实习情况总结，收到了很好的效果。学员都反映这次实习起到了很大作用，巩固了以前的理论知识，又学到了很多实践经验。因此只有把这些具体的制度严密规划好，才有可能取得实效。
4、加强教师队伍建设，强化实践各阶段的督促工作。
现在整体来看，我们毕业实践环节有很多不尽如人意的地方，这也与我们指导教师自身的素质有一定的关系。电大实际工作中，由于学员多，专职教师少，尤其专业指导教师更是严重短缺。导致教师和学员一起应付过关。因此，要使实践环节真正起到其应有的作用，还应该从加强教师队伍建设抓起。在校内需要有一支在理论上、实践上具有专长的实践师资队伍，特别要求教师精通本专业的基本技能，规范和鼓励教师参加社会实践，增强教师的实践能力，提高实践性教学质量。在校外聘请有经验懂技术的做为实践教学的指导教师。因此要想得到毕业环节应有的教学效果，就必须加强教师素质建设，只有具备了有责任心、专业过硬的指导教师团队，才能够对学员进行针对性的专业辅导，也才有可能培养出合格的电大学员。
参考文献：
[1]张香兰,王启宝.结合科研实践开展本科毕业环节实践教学的体会[J].中国科教创新导刊,2008,(02).
[2]张华.论导学教师在开放大学毕业实践环节中的角色扮演[J].北京宣武红旗业余大学学报,2014,(10).
广告毕业论文参考文献：
[1]李志生，梅胜，等.以就业为导向的毕业设计创新能力培养实践与探讨[J].广东工业大学学报（社会科学版），2006（增刊）.
[2]孙政荣.大学生毕业设计与就业之间的矛盾分析[J].宁波大学学报（理工版），2005（4）.
[3]姚裕群.大学生就业指导问题调查与研究[J].中国大学生就业，2005（7）.
[4]晋燕“目标体验自主探究”课堂教学模式的研究与实践课题方案，《教育前沿与探索》2009.2
[5]马连湘郭桂萍广告学实践教学环节与方案的设计，《吉林广播电视大学学报》2009.1
[6]专业指在专业人才培养目标描述中，毕业生就业岗位涉及广告行业的专业。
广告毕业论文参考文献：
[1]张红，易崇英．广告学专业毕业设计(论文)质量评价体系的构建[J]．新余高专学报，2009(10)．
[2]陈月明．美国高校广告教育[J]．宁波大学学报(教育科学版)，2006(2)．
[3]杨先顺．建构我国广告创新型教育模式的思路[n当代传播，2008(5)．
[4]张信和，苏毅超．广告专业“业务专案组”型毕业设计的教学实践与探讨[J]．成人教育，2004(12)．
[5]陈培爱．中外广告史[M]北京：中国物价出版社，2001．
广告毕业论文参考文献：
[1]Maliszweski，Paul，Evolutionofadvertisingeducationsuggestschangesinwhatemployersexpect，BusinessJournalServingSouthernTier，10/27/97，Vol.11，Issue22.
[2]GuohoaWu，LaFerle，CarrieWei-NaLee；AdvertisingeducationinChina：whatdotheprofessionalsthink？InternationalJournalofAdvertising；2000，Vol.19Issue1，p95-116，22p.
[3]KongLiang、Jacobs，Laurence；China’sAdvertising：EducationandResearchistheKey，InternationalJournalofAdvertising；1993，Vol.12Issue2，p181-185.
[4]Lee，Wei-Na，Chen，Chia-Lin；Katz，Helen，InternationalAdvertisingEducationintheUnitedStates：APreliminaryStudyandEvaluation，InternationalJournalofAdvertising；1997，Vol.16Issue1，p1-26，26p.
[5]Hunt，ShelbyD.Chonko，LawrenceB.Wood，VanR，Advertisingeducationandsuccessfuladvertisingcareers：aretheyrelated？JournalofAdvertisingResearch；Apr/May87，Vol.27Issue2，p43-52.
[6]Dunn，S.Watson，EarlyDaysofInternationalAdvertisingEducationintheU.S，JournalofAdvertising；Mar94，Vol.23Issue1，p111-113.
[7]郑言.一个广告专业毕业生的自白——对中国广告专业现状的思考.广告大观综合版，2001/1.
[8]丁俊杰.我国广告教育存在的几个问题，大市场.广告导报，2002/8.
[9]廖秉宜.中国广告教育二十年发展的瓶颈与突破.中国广告，2004/3.
[10]陈培爱.面向全球化是中国广告教育的出路.新闻与写作，2006/2.
[11]晏菁.威客技术对广告教育的影响.广告大观.理论版，2007/5.
论文关键词：工科专业；毕业实践课；毕业实习；毕业设计；一体化
工科专业毕业实践教学主要包括毕业实习和毕业设计两个教学环节，它是工科专业最重要的实践教学环节，是完成培养计划、实现培养目标的关键所在，是学生在校阶段进行的最后一次系统、全面的综合训练，是学生认识社会、提高实践能力、培养综合素质的有效方法，是学生步入社会的纽带和桥梁。近几年来，由于学生人数增加、实习资源紧张、实习单位联系困难、过程管理不到位、就业与考研影响等原因，使工科专业毕业实践教学的效果受到严重影响，进而影响到人才培养的质量。因此，协调毕业实习与毕业设计的关系，降低上述不利因素对毕业实践教学的影响，改革现有毕业实践教学实施模式，提高毕业实习与毕业设计质量，显得尤为重要和现实。
一、毕业实践教学现有的实施模式及存在的问题
1.现有实施模式
目前，国内绝大多数高校工科专业毕业实践教学采用的是传统实施模式，就是毕业实习和毕业设计各自独立进行的模式。在教学计划中，毕业实习和毕业设计是两个完全独立的教学环节，毕业实习一般开设在第七学期末或第八学期初，时间一般为3～5周。毕业设计在第八学期毕业实习结束后开始进行，时间一般为12～16周。
近几年来，部分高校在努力改革与实践毕业实习和毕业设计之间的“一体化”问题，但并非实质上的一体化，只是加强了个别教学环节之间的联系。有的把毕业设计选题时间提前到毕业实习初期，学生带着设计题目进行实习，或者把毕业设计选题放在毕业实习中后期，学生结合实习内容进行设计选题。也有的采用顶岗实习与设计的方式，毕业实习与毕业设计均在同一实习单位进行。
2.存在的问题
目前工科专业毕业实践教学不管是实习与设计各自独立进行的模式，还是“一体化”方式，都存在一定的问题。
（1）实践教学资源不足，实习单位联系困难。近几年来，由于高校扩招，学生数量急剧增加，使得校内实践教学资源紧张，指导教师数量不足。校外实习基地不能满足学生实习需要，严重影响到毕业实践教学的开展。
（2）过程指导与管理不到位。由于学生毕业实习多数在校外进行，甚至在外地进行，指导教师由于所带学生太多、精力有限、距离太远等原因，对学生的指导与管理力度不足，而实习单位方面的管理人员由于责任心、利益问题，对学生的管理力度更加不足。对于毕业设计而言，由于指导教师还要忙于上课和科研，学生还要忙于考研、找工作，师生之间的指导、交流必然受到影响。
（3）毕业实践教学内容实训价值不高。对于毕业实习来说，是以培养学生实践能力为目标的，其内容本应以技能性和实用型为主，然而在实施过程中以教师指导为主，而教师的实践知识一般也很欠缺，加上企方技术人员指导力度不够，使得实习内容大多仍空于理论、流于形式。毕业实践教学内容实训价值不高，并未真正达到全面系统的实战训练效果，加上过程管理不够、学生积极性差等原因，毕业实践教学内容的实训效果更差。
（4）毕业实践教学时间得不到保证。在毕业实习环节中，由于实习经费不足，使原计划的实习时间难以得到保证，实习时间被压缩是普遍的。在毕业设计环节中，前期学生忙于考研、后期忙于就业，真正用到设计上的时间很少，很多学生是在最后阶段“突击式”完成设计任务。
二、毕业实践教学实施模式改革
毕业实践教学现有模式存在许多问题，不妨大胆改变传统的思维方式，把传统的毕业实习和毕业设计两个教学环节合并为一个课程教学环节，即毕业实践课，实现毕业实习与毕业设计实质性一体化。
1.毕业实习与毕业设计一体化
与传统模式相比，毕业实习与毕业设计一体化体现在两个教学环节的各个方面，主要表现在形式一体化、内容一体化、地点一体化、管理一体化、考核一体化、指导一体化等方面。形式上由原来两个独立的教学环节合并为一个教学环节，写入教学计划，学时与学分依据合并后的教学内容和要求重新设定。内容上前期以实习为主，后期以设计为主，实习与设计内容要相互联系，前期实习要和毕业设计选题及调研相结合，后期设计是对实习内容的综合应用。原则上要求实习与设计在同一地点完成，设计也要在实习单位完成，边实习边做设计。学生指导与管理方面，全部毕业实践教学由同一组人员负责管理，同一组指导教师负责指导。课程考核方面，整个毕业实践教学最终只考核一次，但必须要加强过程考核，特别要重视前期实习与后期设计的衔接段考核。
2.毕业实践课
在将来的教学计划中，毕业实践课是一门独立的课程，有自己的课时、内容、学分、开课时间及学习要求。课程内容包含实习与设计两方面，实习内容与每个学生的专业方向、就业意向相联系，设计题目可以由学生在实习中自由选题，也可由指导教师依据学生的专业方向出题，课时一般为16～20周为宜，学分应在15～20之间，开课时间可安排在第七学期末或第八学期初开始，一直到第八学期结束，学习目标、要求与过去基本相同，就是达到综合实训的目的。
三、毕业实践课的具体实施
改革以后，毕业实践课将是工科专业课程体系中历时最长、学分最多、综合性最强的教学环节，只有制订系统、科学、可行的实施计划才能保证其顺利实施，达到教学效果。毕业实践课是工科专业最后的教学环节，在专业课程全部完成以后开始实施。
1.毕业实践课动员
毕业实践课动员是提高学生组织纪律性、保证课程顺利实施的重要环节，可以在毕业实践课正式开始之前进行。通过开展动员会，首先让学生明白毕业实践课的学习目的、学习方式、学习内容、时间安排、具体实施计划，强调毕业实习和毕业设计的内容要求，特别强调毕业设计选题要求；其次让学生明白课程的过程管理，强调安全、纪律与自我管理问题，明确如何与实习单位沟通、合作，定期与指导教师联系；最后让学生明白课程的考核方式，强调实习日记、实习报告、开题报告、设计成果等实践课最终成果的具体要求及考核方法，要求学生重视过程考核。
2.实习单位联系
实习单位联系采用学生自联、学校推荐及通过往届毕业生联系三种方法。学生自联实习单位最好与自己的专业方向一致，同时满足实习要求。学校推荐就是由学校为学生安排实习单位。可通过两种途径，一是利用已有实习基地安排实习，二是通过学校或老师的科研合作单位来安排实习。除了上述两种传统的方法外，还可以利用本专业众多的往届毕业生资源来联系实习单位，学院要建立各届毕业生信息库，并加强与他们的联系，学生持学院开设的联系函直接到其单位联系，由于往届毕业生地域分布非常广泛，可以满足众多学生对实习单位在地域上的要求。
3.实践课申请与指导老师选择
实习基本单位确定以后，学生填写毕业实践课申请表，提供家长同意书以及实习单位接收函等材料，申请到实习单位实践学习，经学院毕业实践教学领导小组批准后，领取毕业实习手册、实习鉴定表、设计选题表，办理相关手续，方可外出实践学习。同时，学生还要选择毕业实践课指导教师，指导教师选择实行双向选择，校外指导教师一般由实习单位安排。
4.毕业实习
学生毕业实习主要采用顶岗实习的方式，学生深入到企业生产实践中，完全按照企业的作息时间、规章制度工作学习。实习内容是在教学大纲的要求下，由学校、企业、学生三方共同商讨确定，一般要符合学生的专业方向，还要考虑毕业设计的选题问题。实习过程管理采用三方管理，[5]即校方管理、企方管理和学生自我管理，特别要加强学生自联实习的过程管理。实习指导采用学校与企业双方共同指导，学校主要由毕业实践课指导教师负责，企方主要由相关专业技术人员担任，学校推荐实习主要由校内指导教师负责指导，自联实习和往届毕业生联系实习主要由企方专业技术人员负责指导，以达到“实战”训练的效果。
5.毕业设计选题
通过3～4周的毕业实习，学生除了培养自身专业素质和实践能力外，还有一个重要的任务，就是结合实习单位的生产实践与自己的工作岗位，结合自身专业方向、就业意向，在校企双方指导老师的指导下，为毕业设计选择设计题目。设计题目最好是企业真实的生产项目，不要虚构假设题目，如果企业真的没有适宜学生毕业设计的生产项目，也可由校内指导教师结合自己的科研课题、横向项目来设计题目。
6.毕业实习答辩暨毕业设计开题
第一阶段的毕业实习和毕业设计选题完成后，学校在合适的时间举行毕业实习答辩暨毕业设计开题报告会，全体学生都要参加报告会，也可以依据专业方向、实习内容或设计题目的不同分组进行。[6]报告会的主要内容有两个方面：一是学生对毕业实习情况进行汇报，包括实习地点、实习内容、实习时间、实习收获及体会，同时提交实习日记、实习报告、实习鉴定表等材料；二是对毕业设计选题情况进行汇报，主要有如何结合实习内容选题、题目内容、设计方法、设计过程、最终成果等内容，最后上交开题报告。校企双方的指导老师都要参加毕业实习答辩暨毕业设计开题报告会，为毕业实习考核，并对毕业设计开题进行评议。
7.毕业设计
学生毕业设计开题以后就可以返回原来的实习单位，在岗进行毕业设计。毕业设计过程管理同样采用三方管理，以企方管理和学生自我管理为主。毕业设计指导采用校企双方共同指导，企方技术人员主要负责毕业设计具体的日常技术指导，校内指导教师负责设计进度控制和宏观技术指导。要求学生在设计一稿检查、二稿检查与定稿检查时必须到校，检查采用分组会议评议的方式，由各指导教师与学生共同参与评议，提出修改建议。其他时间要求学生与校内指导教师定期联系与交流。
8.毕业设计答辩与实践课考核
毕业实践课结束后，要求学生的毕业设计必须完成，学校举行毕业设计答辩会，学生对自己的毕业设计内容进行汇报，提交设计成果，答辩小组教师对每位学生的答辩及设计成果进行考评。毕业答辩结束后，毕业实践教学指导小组要对毕业实践课进行最终考评，考评内容分毕业实习、毕业设计、考勤三方面。毕业实习成绩主要包括实习答辩成绩、实习成果成绩。毕业设计成绩主要包括毕业答辩成绩、设计成果成绩，三方面成绩依据不同比重综合评定成绩。
四、毕业实践课的实施对策
1.加大校企合作与实践基地建设
相对固定的实践基地是毕业实践课实施的重要保证，学校应加大与有关企业的合作，建立一定数量的实践基地。实习基地建设要多样化，以满足不同专业方向的实践要求，可以通过合作协议书形式给予确认，建立一种长期关系，学校可以在科研、试验及人才培训方面给企业以支持，而企业可以在教学实践和学生就业方面给学校以方便。
2.指导教师培养和相关管理机构建设
学校要加大毕业实践指导教师的培养力度，特别要提高其实践方面的知识与经验，最好选择高职称、高学历、双师型教师参与指导，还要聘请校外具有丰富实践经验的技术人员担任指导教师，最好为其颁发聘任证书以确认其指导教师身份。为提高企方指导人员的积极性，学校也可以根据实践单位、实践内容、岗位类型等不同情况，为个别企方指导人员提供适当的报酬。另外，校内管理机构建设也很重要，院系要成立毕业实践教学领导小组，各专业还要根据不同的专业方向设置多个毕业实践教学指导小组。
3.教学计划调整及相关资料建设
毕业实践课与传统教学模式有一定的区别，为了便于教学计划的执行，需要对现有教学计划进行调整，取消原有毕业实习和毕业设计两个教学环节，增设毕业实践课程，同时合理确定课程学时、学分以及开始时间。另外，在原有资料的基础上，增加建设毕业实践课所需要的相关资料，主要包括实践课申请表、毕业设计选题申请表、毕业实习答辩评分表、毕业实践课成绩考评表等。
4.学生自我管理能力培养
毕业实践课虽采用三方管理，但校内指导教师管理工作重、距实践单位远等原因，管理力度难以保证，而实践单位又不是专职管理者，管理责任心不强，所以实习课的管理仍以学生自我管理为主。这就要求学校通过各种方法培养学生的自我管理意识，增强学生的积极性，培养其安全意识和自我保护意识。
一、实习基本情况
1.实习时间XX年3月22日—XX年5月9日，共七周。
2.实习地点实习地点32个。在自治区内25个实习点，区外7个实习点。具体实习地点详见附件一，XX届本科毕业生实习情况统计表。
3.实习内容 实习内容可以概括为两大类。一类是本专业范围内的工作，另外也有个别
4.实习人数 （1）实习学生。XX届三个毕业班的131名学生全部参加了实习。 （2）实习指导教师。共17人。由于实习点多，地点分散，系领导、教研室主任和本学期任课教师及相关行政人员全部参加了实习指导工作。
5.实习形式 根据学院教务处的要求，采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，都出具了三方签名的书面材料（个人申请书、家长同意书和实习单位接受实习的证明书）。集中实习学生的实习单位由系里联系。所有实习单位都有专业教师指导。实习类型有毕业实习和毕业设计两种，毕业实习学生107人（31个实习点），毕业设计24人（1个实习点）。根据学生个人意愿和特点选拔毕业设计学生，其他学生参加毕业设计。
6. 实习成果数据统计 （1）收到32个实习点每个点一份实习鉴定（实习单位盖章有效）。鉴定对每个实习学生做出了评价，131名学生单位实习鉴定成绩全部合格。 （2）收到学生实习报告112份。其中毕业实习学生每人一份，共107份；毕业设计每组1份，共5份。实习报告全部合格。 （3）收到实习教师每人一份实习总结报告，共17份。报告内容包括三部分。一是对学生在实习过程中的表现、能力、纪律情况和基础知识掌握程度的评价。二是结合实习单位的意见，对自己指导的每个学生给出综合实习成绩。三是就毕业实习过程中反映出来的教学存在的问题提出改进意见或建议等。全体学生综合实习成绩全部合格。
二、实习表现与效果
达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，同学们对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。本次实习采取分散形式。原则上以就业实习为主，同时与毕业论文选题相结合。本届实习的单位覆盖面很广，企业总体水平也比较高。实习收获主要体现在两方面。
1. 工作能力。在实习过程中，绝大多数同学积极肯干，虚心好学、工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售、外贸谈判、行政管理、财务管理、生产运作管理、人力资源管理等工作，同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。实习单位的反馈情况表明，我们的学生具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。在毕业设计单位和有些企业，实习学生提出了许多合理化建议，做了许多实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。
2. 实习方式。实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。
关键词：四课法；毕业设计；空天作战；卫星测控
中图分类号：G642.477 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2014）11-0200-02
本科毕业设计作为大学四年最后一个重要的教学环节，长期以来受到指导教师的重视和关注，创新研究了各种有效途径，取得了很好的实践效果。[1-3]笔者所在的课题组基于多年的本科毕业设计指导实践经验，深入分析了国防科学技术大学军事指挥类学生和工程技术类学生不同的特点，考虑到大范畴下单个毕业设计课题研究的局限性，分别设置了相应的专题作为毕业设计课题，受到了学生的广泛好评。
在本科毕业设计指导实践过程中，课题组基于专题式本科毕业设计指导方案，提出了“四课法”本科毕业设计专题指导方法。针对军事指挥类学生，为促进空天作战力量建设和“天战”优秀军事指挥人才培养，基于空天作战背景，设计了空天作战专题作为毕业设计选题。另外，针对测控技术与仪器专业学生的专业特点，充分结合理论和实践，软件和硬件能力的双重训练，设计了卫星测控专题作为毕业设计选题。通过空天作战专题和卫星测控专题本科毕业设计的指导研究与实践，深入分析和总结了专题毕业设计指导的相关经验，对后续毕业设计指导工作具有重要的指导意义。
一、本科毕业设计专题设计
1.军事指挥类学生本科毕业设计专题设计
自20世纪90年代至今，国际上发生了几场较大规模的局部战争，其中一个不容忽视的重要特点便是空天领域的军事应用，空天作战的概念应运而生。空天作战是指以航空航天力量为主，在其他有关力量的配合下，为达成一定的作战目的，根据统一计划和统一指挥，在空天战场共同进行的以空天威慑、空天支援和空天攻防为主要方式的作战行动。[4]未来战争，谁能够掌握空天的“制高点”，谁必将掌握战争的主导权。近年来，世界主要军事强国都争先发展空天作战力量，太空领域的竞争更趋激烈，空天战场的地位将进一步凸显。随着航空航天技术的发展，未来高技术局部战争将首先从外层空间开始，空天战场将成为敌对双方激烈争夺的战略高地。
为了保卫国家的空天安全，有效防御军事强国的空天威胁，需要科学深入地研究空天作战问题，理解和系统掌握空天作战的有关理论，对空天作战中的相关技术问题进行前沿探索。结合国防科学技术大学军事指挥类学生的培养目标和特点，笔者所在的指导团队结合空天作战相关的人才培养的迫切需求，确定了“空天作战专题”作为学生的本科毕业设计课题。因此，本毕业设计专题不仅具有很强的军事应用背景，而且具有明确的研究意义。
以空天作战为背景，从争夺制天权的基本手段、空间信息的获取及在空天作战中的应用、空间环境监测、美国空天作战相关研究对我军的启示、空天作战系统中的目标选择、攻击和防御等方面展开研究，精心设计了14个子课题以供14名军事指挥类学生选择，每个子课题都是空天作战背景下相关问题的具体描述。专题包含的14个子课题是一个有机整体，有利于学生在毕业设计过程中资源共享，相互交流和探讨，群策群力，在有限的毕业设计时间里掌握更多的相关知识。
2.工程技术类学生本科毕业设计专题设计
课题组所指导的工程技术类学生来自于测控技术与仪器专业（以下简称“测控专业”），该专业一直被学生称为“万精油”专业。因为测控专业所涉及的领域很宽，它集计算机、软件、网路、传感、电子、机械、光学等多种技术于一体，用于解决实际工程中的控制管理、信号获取、传输和处理等一系列问题。[5]但随着我国航天事业的飞速发展，“航天测控”成为测控专业学生耳熟能详的领域，更愿意将本专业和航天技术的发展同等看待。航天测控是反映一个国家综合科技实力的重要标志之一。作为当今世界最尖端的领域之一，航天测控涉及天文、天体力学、空间控制技术、电子信息、数值计算等多个尖端学科。作为测控专业的本科毕业生，迫切希望通过毕业设计更深入地了解航天测控相关的技术细节。
针对5名测控专业学生，以卫星测控为背景，确定了“卫星测控专题”作为学生的本科毕业设计课题。从卫星测控星载仪器电路原理与设计、卫星测控星载仪器信号设计与合成、卫星测控星载仪器信号接收与处理、卫星测控中的扩频信号捕获技术研究、卫星测控中的扩频信号跟踪技术研究，精心设计了5个子课题，每个子课题都是卫星测控信号流程中的重要环节，环环相扣，最终构建了一个完整的测控实验平台。有利于在毕业设计过程中培养学生的团队协作精神，加强学生间的交流与探讨，共同将卫星测控领域的技术细节理解的更加透彻。
二、“四课法”本科毕业设计专题指导实践
专题式本科毕业设计与传统的“一对一”本科毕业设计之间的不同之处在于学生从给定的子课题中选择一个子课题开展毕业设计工作，所有学生要了解专题的整体情况，同时要求每人独立完成一题。所有子课题是一个统一的整体，指导团队通过开展相应的指导，确保每个学生都能在规定的时间内进行较为深入的研究，最终完成优秀的毕业论文。指导团队包括10名教师，作为一个整体，由负责人协调进行全面指导工作，同时根据教师的专业特长，确定具体指导的子课题。在整个指导过程中，提出了“四课法”本科毕业设计专题指导方法，在四个重要阶段集中指导，以确保毕业设计指导工作进行的更加高效。
1.下达任务课：明确任务，充分交代
在学生选定相应的子课题之后，教师将下发《本科毕业设计任务书》（简称《任务书》）。在学生初步理解《任务书》的基础上，给学生们上第一课：下达任务课。
对于学生来说，本科毕业设计是一个全新的重要环节，它不同于前三年的课堂教学，也不同于任何之前进行过的教学、实验等单一训练，它是一个综合的“项目”，所以学生在拿到《任务书》后会非常困惑，不知道具体该做什么，如何做。这就迫切要求教师能够在第一时间把握学生的心理特点，针对他们的疑问，逐一解答他们的困惑。在下达任务课上，教师要积极引导学生“发问”，这样才能有的放矢的解决他们最关心的难题，达到更好的指导效果。“好的开始，是成功的一半。”在第一课上，教师要针对问题充分交代，帮助学生充分理解《任务书》的要求，让他们明确自己的任务：需要哪些基础知识，需要补充学习哪些新知识，任务的最终目标是什么，各个过程环节该如何实施？每一个方面都要交代清楚，让学生彻底打消疑虑，给他们建立自信心，为接下来的毕业设计奠定坚实的基础。
2.开题报告课：确定方向，引导思维
学生在充分理解《任务书》研究内容的基础上，通过查阅相关参考文献，将各个任务进一步细化，提炼出课题的关键问题，提出课题研究的基本方法，并制定详细的研究计划，完成《本科毕业设计开题报告》（简称《开题报告》）。
《开题报告》是学生开始进行毕业设计实质性工作的第一步，也是毕业设计环节第一次由学生主导，向教师提交撰写材料。开题报告课作为毕业设计指导的第二堂课，教师需要着重从以下几个方面把握，协助他们确定明确的方向，引导学生的发散思维，为下一步毕业设计工作制定可行的计划。
（1）对专题及子课题的认识：学生针对不太熟悉的专题领域，要了解自己子课题的研究内容，必须要全面认识子课题所在的大专题背景。所以开题报告中，要简要介绍自己对专题及课题的认识。
（2）本课题国内外研究现状及发展趋势：要明确课题的具体研究内容，首先要对国内外的研究现状进行全面了解和梳理，准确分析它的发展趋势，找准课题的研究方向。
（3）课题在理论与实践上的意义：学生选择一个子课题，最初对课题的意义并不完全清楚。通过开题报告课，教师根据学生分析的课题在理论与实践上的意义，点评相关的内容，为后续工作的展开明确方向。
（4）课题需要解决的关键理论问题和实际问题：课题研究的核心内容是解决一定的理论问题和实际问题，这是学生必须把握的内容，也是开题报告课最重要的部分。教师要根据学生《开题报告》的内容分析他们的思路，从各子课题展开，确保每个学生都能理顺课题的关键问题。
（5）课题研究的基本方法、实验方案及技术路线的可行性论证，并估计在进行论文工作中可能遇到的困难、问题和解决措施：明确了需要解决的关键问题之后，学生在《开题报告》中对研究的基本方法及可行性进行分析。教师要客观分析研究内容的工作量和学生有效投入时间等因素，评价其可行性，及时修正不合理部分。此外，教师还要对论文工作中可能遇到的困难和问题与学生进行充分探讨，引导学生提出相应的解决措施。
（6）论文研究的进展计划：在有限的时间里，需要进行一定的研究工作。一般而言，时间较为紧张，通过制定详细的研究进展计划，划分重要的检查节点，有利于教师更有针对性的指导学生顺利完成毕业设计任务。在开题报告课上，教师根据学生制定的论文研究进展计划，分析其合理性和可考核性，并进行必要的调整。
3.中期检查课：查看方法与思路，细致指导，广泛讨论
在学生毕业设计工作进行到一半时，实施“中期检查课”。开题报告课上，已经对整个毕业设计进行全面规划和部署，在中期检查节点应该完成哪些内容，是有明确计划的。因此在中期检查课上，教师首先要查看研究方法是否正确，研究思路是否清晰，在更细节的方面加强指导，为后半部分的毕业设计定下方向。其次多个学生做同一个专题，有很多研究内容和研究成果是可以提前进行资源共享的。教师要引导学生进行广泛的讨论，取长补短，齐头并进，共同进步。另外，还要给每个学生吃下“定心丸”：大家一定能在规定的时间内顺利完成毕业设计工作，只需要稍稍调整心态，更加投入，按照《任务书》中的任务需要，对照《开题报告》中的研究思路，一步步朝着目标努力。
4.论文成稿课：查看内容与数据，规定格式
在学生完成《本科毕业论文》（简称《论文》）初稿时，开设“论文成稿课”。事实上，从毕业设计之初，大部分学生就开始着手为撰写毕业论文储备有用的素材，认真思考，形成新的观点进行论述。在论文成稿课上，教师要查看论文的内容是否是学生独自完成的，是否是带有自己新观点的论述；检查相关的实验数据是否真实可信，必要时进行相关的考证；其他方面也要严格把握，如语句是否通顺，逻辑是否合理等，都要进行全面的指导；另外，还要查看论文格式是否完全符合规定。
除了以上重要的“四课”之外，在毕业设计实施过程中，由指导团队负责人统一安排和部署，每周都有2～3名教师进行全面的指导；指导教师针对各自具体负责的子课题，定期和学生见面，了解毕业设计进展，进行现场指导，及时解决学生毕业设计过程中遇到的问题。此外，鼓励学生通过电子邮件的方式和指导教师每周联络一次，学生向指导教师汇报毕业设计的进展情况，指导教师检查学生的阶段性完成情况，以确保指导工作落到实处。
三、感想与总结
在本次本科毕业设计工作中，针对军事指挥类学生和工程技术类学生，均创新性地提出了“大专题”模式本科毕业设计团队指导方案。对于选定该专题的学生，每个人都要花费一个学期的时间完成一个完整的毕业设计课题，毕业论文就是最终的成果形式。事实上，每个人除了自己的成果之外，还能在每次讨论及最终答辩中汲取其他同学的研究成果，学到其他的新知识，达到知识共享。这就是专题式毕业设计最大的意义所在。
通过本次毕业设计研究与实践发现：第一，空天作战专题和卫星测控专题都是全新的毕业设计课题，深受学生们的欢迎，两专题可以作为固定课题以供后续的学生继续研究和学习。第二，毕业设计指导过程中，教师要指导学生学习基础理论、基本知识和基本方法，学生通过思考和提问，又能促进教师更多的思考，师生间碰撞出意想不到的火花，使学生学到更多新知识。第三，“四课法”本科毕业设计专题指导方法是通过多年实践经验总结出来的，应用成效显著。课堂上对学生进行针对性指导后，学生能更清晰地梳理自己的思路，调整自己的进度，学生之间也可以取长补短，资源共享，达到更好的效果。通过分析和总结相关经验，在后续的毕业设计指导工作中，教师将更有针对性地指导学生，让他们在毕业设计过程中取得更大的进步。
参考文献：
[1]熊艳，刘国福.初探军校大学生本科毕业设计中存在的问题及解决措施[J].中国教育技术装备，2011，（3）：57-58.
[2]王正杰.基于团队设计项目的本科毕业设计模式研究与实践[J].北京青年政治学院学报，2011，20（2）：105-110.
[3]范兴明，张鑫，王荣，等.本科毕业设计过程中创新精神与实践创新能力的培养[J].科技信息，2011，（21）：22-23.
[4]王万春.空天作战理论与实践[M].北京：蓝天出版社，2010.
[5]冯旭哲，陈建云，明德祥.测控技术与仪器专业本科毕业设计研究与实践[J].高等教育研究学报，2011，34（1）：86-88.
一、前言
毕业设计（论文）是高校本科教学的一个重要实践性教学环节[1，2]。对学生而言，是理论与实践相结合的学习阶段，可以培养和锻炼应用专业知识解决实际问题的能力，培养科技文献查阅与科技论文撰写能力，以及培养良好的职业素养和严谨求实的工作作风。对学校而言，是提升本科教学质量的主要抓手，也是检验能否向社会输送合格人才的重要标准。生物技术是解决21世纪人类面临的资源、能源、环境、人口与健康等问题的重要手段之一，因此，生物技术产业已成为世界各国特别是大国经济社会发展战略的重点[3]。为了适应生物技术产业迅速发展对人才的需求，我国教育部在1998年高等院校学科调整时增设了生物工程本科专业[3，4]。目前，高等学校的生物工程专业已成为最为重要的专业之一，它是培养掌握现代生物学和生物技术基本科学原理、基本技能、工艺技术过程和工程设计等基本理论，能在生物技术与工程领域从事产业化工程设计、生产、管理和新技术研究、新产品开发的工程技术人才[5，6]。生物工程专业是以工为主、以理为辅、工理管相结合的复合型专业，具有很强的实践性，因此做好该专业的毕业设计（论文）实践环节，对提高教学效果和人才培养质量具有重要意义。然而，目前高校毕业设计（论文）的质量整体上出现了下滑的趋势，主要表现在：（1）师生比例偏低，指导老师无法利用有限的精力和时间高效指导毕业设计（论文）；（2）选题盲目，课题研究内容陈旧，缺乏创新性，有的还脱离生产实际；（3）毕业论文的写作水平差，学生缺乏科技论文写作训练，论文写作格式与文献引用缺乏规范；（4）评价体系不完善。学生们在毕业设计（论文）阶段的表现是良莠不齐的，但最终毕业时获得的文凭却并无二致且本科毕业率几乎一直都是100%，极大地挫伤了学生的学习积极性和主动性。因此，为了提高毕业设计（论文）质量，如何改革并完善现有的毕业设计（论文）教学模式已成为高校教育者讨论的热点之一。从2010年开始，我们进行了依托省部级以上纵向科研课题教学本科生毕业设计（论文）的探索和实践，让学生在毕业设计（论文）的教学实践环节参与到导师的在研课题中。本文以ε-聚赖氨酸高效生物合成和产业化实施项目为例，就相关的探索和实践进行了总结。
二、依托科研课题教学本科毕业设计（论文）
1.形成合理的科研团队。目前，高等院校本科毕业设计（论文）的教学方式多采用导师制。然而，导师制是一种精英教育的教学模式，其实质上是一位导师和一个学生之间面对面的、高度个人之间的接触和交流[7]。这种形式的制度是依靠学生对教师的低比率，它是一种高成本的制度。随着高等教育大众化的来临，高校办学规模的扩大，生师比持续升高，办学资源日益紧张，高成本原始形态的导师制已难以为继，它对师生比例的要求无疑增加了导师的教学负担。通过依托科研课题教学本科毕业设计（论文），学生在选题后就进入到导师的课题组中，与研究生统一学习和交流，建立一个由导师、研究生和本科生（1∶5∶3）构成的梯度研究团队。在这个团队中，导师对本科生、研究生的研究方向和内容进行统一安排和规划，对项目研究的关键科学问题进行分解和归纳，形成一个个独立且相关联的子课题。然后，本科生自主选择一个具体子课题进行研究。团队中研究生协助导师对本科生进行实验技能、实验设备和方法等方面的培训和指导。这样，以科研课题为基础，通过科研团队各成员的分工和合作，一方面减轻导师的工作量，使导师能够高效利用有限的精力和时间，达到事半功倍的效果。在教学过程中，避免了以往导师对指导内容不明确，对“如何导”、“导什么”等缺乏清晰的认识等问题。另一方面，传统的一个导师和一个学生的面对面的交流，转变成本科生与具有一定科研基础的研究生，特别是博士生进行高度个人的接触和交流，有效地缩短了本科生的适应期，极大地提高了其积极性和主动性。
2.选择合适的论文题目。毕业设计（论文）的选题显著影响毕业论文的质量，若选题过于陈旧或是假题目，研究内容与实际的研究和生产严重脱节，则论文的价值低或意义不大。学生仅为了学分和毕业而进行毕业设计（论文），会严重挫伤学生的积极性和主动性，不利于其创新能力的培养，实践能力和综合素质也得不到锻炼和提高。通过依托科研课题教学本科毕业设计（论文），让学生参与到导师的在研课题中，做到真题真做，使得学生产生浓厚的兴趣，不仅能够提高其主观能动性，还能极大地激发其创造性。另一方面，由于毕业设计（论文）教学内容与导师的科学研究具有极高的关联度，导师能够充分利用自身的专业知识和学术能力使学生“站在巨人的肩膀上”，让他们参与到本专业某领域前沿的相关研究，实现提高毕业论文质量的目的。比如，针对江苏省产学研前瞻性联合研究项目“新型生物食品防腐剂ε-聚赖氨酸高效提取关键技术与集成化研究”这一课题，要求学生尝试各种先进分离提取方法，发现和比较这些提取方法之间的优劣性和互补性，最终提出一种可行的分离提取工艺路线，并进行实验验证和评价。此外，由于生物工程专业的毕业设计（论文）选题有两种形式，即试验性题目和设计性题目，为了能够兼顾学生的特长以及与学生将来从事的工作，对学生进行分流，充分发挥其特长，激发学习兴趣，保持个性。尽可能让学生品尝到成功的喜悦，并巧妙地加以引导利用，帮助学生实现“参与—成功—参与”的良性循环，使学生持续保持自主参与学习的动机。在ε-聚赖氨酸分离提取新工艺开发的课题中，鼓励学生尝试自己感兴趣和认可的分离提取方法，在对该方法进行充分实验和评估后，将其整合到原有分离提取技术路线中，并考察该提取方法的加入对最终产品质量和收率的影响。如果试验结果是积极的，则尝试让学生对新技术路线进行工厂工程设计，为实现新工艺或新技术规模化和工业化提供一定参考和依据。
3.开设学术报告会议。科研成果汇报和科研论文的撰写是展示科研工作者成绩的有效途径。这一过程，并不是单纯的工作总结，而是进行科学研究的基本训练，是提高分析问题、归纳问题和解决问题的重要环节。然而，本科生在毕业设计（论文）教学环节之前，本科教学中没有开设关于科研成果汇报、论文写作等课程，学生缺乏一定的科研基础知识和实践机会。因此，学生在总结科研成果，撰写毕业论文的时候往往存在以下问题：（1）学术道德观念淡薄，论文有明显的拼凑，更有甚者直接从网上抄袭；（2）缺乏专业化和学术化语言描述实验方法和结果，措辞不严谨、论文层次不分明，图表说明不合理；（3）论文格式不规范，特别是论文的参考文献、中英文摘要、图表等。这些问题是导致毕业论文质量下降的一个重要原因。通过依托科研课题教学本科毕业设计（论文），在教学实践中，导师要求本科生也参与到课题组的各种科研活动，包括读书报告会、月底课题组汇报、中期汇报和专题讨论等各种学术报告会议。在读书报告会中，要求学生阅读、分析和归纳1~2篇与课题研究相关且是近期发表的高影响因子的SCI论文，以PPT的形式解释论文的研究内容、创新点以及对自身课题的启发，并要求本科生、研究生和导师一起讨论分析。在课题月底工作汇报、学期汇报的会议上，要求学生以PPT形式对一个月或一学期的研究内容和结果进行总结和分析，导师和学生一起讨论分析，并依据实验结果安排下一步工作计划。此外，课题组不定期组织专题报告，由导师或高年级的博士研究生对某一专题进行学术报告，报告选题有“如何写好毕业论文”，“生物工程学科常用科研软件的使用”，“发表高水平SCI论文的心得体会”等等。通过这些学术报告会议，使得本科生在文献阅读能力，课题研究的总结、汇报和论文写作等多方面得到系统训练和提高。
4.构建合理的评价体系。毕业设计（论文）教学环节，从选题、实施到论文定稿，历经约8个月甚至更长的时间，学生投入大量的时间和精力。因此，毕业设计（论文）质量的合理评价，建立奖惩制度，可以使学生产生公平感和信任感，对学生职业道德能力和素养的培养具有积极的推动作用。目前，本科毕业设计论文质量评估中分为指导教师评审、评阅老师评审和答辩评审三个环节。由于在毕业设计（论文）教学环节，学生与导师（指导教师）有更多的接触和交流，导师对学生的态度、能力和创新性等方面有更全面的了解和掌握。因此，指导教师评审成绩往往占总成绩的60%以上。课题组在严格执行校教务处规定的毕业设计（论文）指导和管理规范的基础上，利用模糊评价的方法[8]，构建一套合理、科学和客观的指导教师评价体系，从学生的学习态度、学习能力和创新性三个方面定量地分析学生在毕业设计（论文）实践环节的表现，保证毕业设计（论文）成绩评定的客观、公正。
三、结束语
毕业设计（论文）是高校本科教学的最后一个实践性教学环节，是提高学生综合能力和素质的重要步骤，也是评价高校教学质量的重要指标之一。笔者针对本科毕业设计（论文）教学过程中暴露出的问题，剖析了造成毕业设计（论文）质量不断下滑原因的基础上，探索并实践了依托科研课题教学本科毕业设计（论文）的方法，通过形成科研团队、选择合适题目、开设学术报告和构建合理评价指标四个手段来提高毕业设计（论文）的质量，取得了一定的成效，已毕业学生的就业单位均反馈学生具有较强的科研能力、实践能力和创新能力，较高的职业道德能力和水平，得到了社会的初步认可。然而，在教学改革和探索的过程，发现仍有一些问题，如毕业论文（设计）题目的难度选择，毕业论文（设计）教学与学生考研和找工作的时间冲突等，这些问题尚需在实践中不断改进与完善。
作者：陈旭升 刘中美 周丽 张薄博 王金晶 周哲敏 单位：江南大学
在中国旅游业走向世界化的进程中，酒店数量尤其是高星级酒店不断增加，酒店人才的需求量日益增加，酒店管理成为高职院校普遍开设的专业之一。高职酒店管理专业主要培养能从事现代酒店实际服务与基层管理的高素质技能人才，当学生临近毕业时，采用什么样的毕业核模式考核学生是否具备这样的能力，并实现高职教育的人才培养目标，应是高职教育的重点。高职毕业生质量的高低与毕业考核制度有着密切的关系，高职酒店管理专业毕业考核模式决定着所培养的酒店人才质量。笔者在实践调查的基础上分析了高职酒店管理专业毕业考核现状，提出酒店管理专业毕业考核改革设想，并以安徽广播影视职业学院酒店管理专业为例，探索高职酒店管理专业毕业考核改革实践。
一、高职酒店管理专业毕业考核现状
通过对高职院校毕业考核模式的调查发现，目前高职酒店管理专业主要采取以下三种毕业考核模式：一是毕业论文的考核方式；二是以实习报告取代毕业论文的方式；三是职业技能鉴定的模式。这三种考核方式都在一定程度上反映了高职教育的目的，但是目前这种考核模式都存在突出问题，不能全面反映高职教育的宗旨。由于理论知识的局限性以及论文写作能力培养的缺失，高职学生根本就不了解什么是学术论文，大多无法完成有质量的毕业论文，上网下载、相互抄袭、“东拼西凑”现象严重，根本无法达到规定的要求。这种考核方式不仅没有提高学生的写作能力，还对毕业生质量控制的作用形同虚设，失去了毕业考核的意义。另外，还有一些学校取消了毕业论文，以写实习报告作为毕业考核。实习报告是学生对实习过程的总结，以实习报告作为考核手段过于简单化，使毕业考核流于形式，对实现本专业的人才培养目标无法起到促进作用。有少数高职院的酒店管理专业采用职业技能鉴定的方式业进行毕业考核，要求学生在毕业前至少获取餐饮、前厅、客房、调酒等方面至少一项的职业资格证书。这种考核方式存在的问题有：一方面部分学生认为酒店行业的职业技能证书含金量低，职业技能鉴定证书不是行业准入证书，对学生进入酒店就职并无影响，考证积极性不高；另一方面，单一职业技能证书的获取不能全面考核学生对本专业职业岗位能力的掌握情况，缺乏对学生人文素质和职业创新能力的考核，不能对学生职业创新能力培养起到引导作用。在此背景下，探索适合高职酒店管理专业毕业生的考核模式成为当前高职教育必须解决的问题。高职院校酒店管理专业迫切要改革和创新毕业考核模式，以实现高职教育改革的全面化、系统化。
二、高职酒店管理专业毕业考核的改革思考
（一）明确酒店管理专业的毕业考核目标
高职酒店管理专业的人才培养目标是培养具有现代酒店服务与管理所需的基础理论知识与专门知识，熟练掌握酒店各项服务技能，能从事现代酒店实际服务与基层管理工作的技术技能型人才。要实现酒店管理专业的人才培养目标，毕业考核目标必须与人才培养目标相一致。根据人才培养目标，高职酒店管理专业毕业生既要能从事酒店实际服务工作，又要具备酒店基层管理能力。从以往毕业生的经历看，学生在酒店的初始岗位都是一线服务员，经过一两年的锻炼，有很大一部分学生会走上基层管理岗位，经过三五年的积累，还会有部分学生会上升到中层管理的岗位。因此，酒店管理专业毕业考核目标应包括服务技能考核和职业发展能力考核两方面，实践技能考核主要考查学生对酒店基层岗位综合服务技能的掌握情况，职业发展能力考核考查学生应用所学知识分析和解决酒店经营管理实际问题的能力。酒店管理专业毕业考核要注重学生职业技能训练和创新能力培养，这两个方面的内容缺一不可。同时根据高职教育的特点，可加大服务技能考核的比重。
（二）创新毕业考核方式
基于酒店管理专业的毕业考核目标，针对目前存在的问题，可采取“毕业综合技能考核+职业创新能力考核”的方式进行毕业考核，具体思考如下。取消毕业论文写作，实施毕业综合技能考核。在毕业综合技能考核设计中，引入酒店操作标准，以就业为导向，从酒店一线部门工作岗位实际能力需求出发，强化毕业考核对学生职业技能应用能力的培养。毕业综合技能考核可在校内进行，也可在学生顶岗实习结束时选择在实习酒店进行考核，在酒店真实的经营环境中进行考核对学校的教学效果，毕业生的培养质量，以及学生学习的积极性，都起着很大的推进作用。毕业生的职业创新能力考核可采取多种方式，如参加职业技能大赛获奖、实习中被酒店评为“优秀实习生”、创新设计酒店产品、写酒店行业调查报告、根据实习经历写案例分析以及写创业方案等形式，毕业生只要任选一项完成即可。在毕业考核成绩中设等级化成绩，学生在毕业综合技能考核达标后，并完成职业创新考核中的任一项，就达到了毕业要求。对于有能力的优秀学生，可引导完成多项职业创新能力考核，给予高等级成绩，并以此作为优秀毕业生的评选条件。等级化的毕业考核成绩可促进学生创新能力的培养。
（三）优化考核主体，引入企业参与毕业考核
高职院校培养的酒店管理毕业生，最终要走向社会，服务于企业。企业最需要的是合格的酒店人才还是综合素质人才，用人单位最有发言权，因此在毕业考核体系中不能只有校方为考核主体，还应引入企业参与到毕业考核中。在设计毕业考核方案时引入酒店操作标准，邀请酒店方共同制定考核标准；在考核具体实施阶段，可邀请学生的酒店实习“师傅”、酒店基层管理者担任指导老师和校内老师共同完成毕业考核。企业参与毕业考核有利于促进学生职业能力的培养，提升毕业生质量。
三、高职酒店管理专业毕业考核的改革实践
从2012年开始，安徽广播影视职业技术学院管理系就尝试在旅游管理和酒店管理专业进行毕业考核改革。通过对数届毕业生毕业考核改革实践的摸索，探索出毕业考核与学生顶岗实习相对接，引入企业方（酒店）共同参与完成的毕业考核模式。现已和酒店共同完成13级酒店管理专业毕业考核改革，并形成规范的操作流程和系列管理文件。
（一）考核方式
根据人才培养计划，酒店管理专业三年级学生要在酒店完成六个月的顶岗实习。安徽广播影视学院管理系尝试毕业考核采取与学生顶岗实习相对接的形式开展，重点考核学生阶段性职业技能实践运用的能力与水平，包括专业岗位实操技能考核、顶岗实习报告撰写和实习报告答辩三部分。在学生顶岗实习的6个月期间，分三次进行毕业考核，三次考核均由校企双方共同组成的考核小组在实习酒店进行。第一次考核安排在学生顶岗实习一个月后进行，学生已经在酒店接受过岗前培训，对实习岗位有初步的了解，本次重点考核学生对顶岗实习单位企业文化、工作规范、劳动纪律、岗位认识的了解和掌握情况。本次考核采取学生座谈和现场问卷的方式进行。第二次考核安排在顶岗实习三个半月后，此时学生已经正式在实习岗位上工作一段时间，具备一定的实操能力，本次重点考核学生对实习岗位所需技能的掌握和运用情况，考核在酒店实习岗位上进行，要求学生现场完成岗位实操。本次考核结束后，校方要求酒店给实习生至少调换一次实习岗位，以使学生能接触并掌握多个岗位的实操技能。第三次考核安排在顶岗实习结束前，重点考核学生对实习岗位技能的实际运用情况、毕业实习报告撰写情况、实习报告答辩。本次考核采取在酒店进行答辩的方式。
（二）考核成绩计算
学生最终的毕业考核成绩依据以下比例进行加权计算，综合评定。第一次考核结果（20%）；第二次考核结果（20%）；第三次考核结果（40%），其中实习报告占比20%；实习报告答辩情况（10%）；职业创新能力考核（10%）。毕业生只要通过三次考核并按要求完成实习报告就可通过毕业考核，职业创新能力考核只针对有能力的优秀学生，如果学生符合以下条件就可以获得职业创新能力考核成绩，如参加职业技能大赛获奖、实习期间被酒店评为“优秀实习生”、收到客人表扬信、创新设计出酒店产品、写出酒店行业调查报告以及根据实习经历写优秀案例分析等。
（三）考核人员和组织
安徽广播影视职业学院管理系和顶岗实习单位共同成立毕业考核委员会，全面负责毕业考核的计划、组织与实施工作。毕业考核委员会人员包括：院系领导、实习单位负责人及部门经理、顶岗实习专业指导教师和班主任等。毕业考核委员会主要职责是组织制订毕业考核工作计划，检查毕业考核计划的落实情况并提出整改意见和实施方案，研究解决毕业考核实施和管理中的问题。
关键词：日语；毕业论文；多元化；改革
毕业论文作为检验大学生的学习成果以及分析解决问题能力的手段之一，无论对于学生、老师，还是学校，都具有重要的意义。但是近年来，抄袭拼凑、、答辩走过场等问题导致毕业论文日益质量低下。再加上，由于毕业生面临就业压力，大多本科生的论文粗制滥造，毕业论文屡屡成为教育工作者讨论的议题，对其存废也充满争议。日语专业因为是从零起点起步，所学课程多为专业基础及商务实用类型的课程，而以往毕业论文常常容易出现既与职场需求脱钩，也与平时所学课程乖离的现象。笔者利用问卷调查了长江大学日语专业的毕业论文状况，发现引用率过高、语法错误、口语化表达、结构松散和缺乏独立见解等是论文普遍存在的问题。其产生的原因是多方面的，既有学生学术素质上的因素，也有教学和管理上的因素，更缘于大学教育与社会实践的严重脱节。
针对这种现象，有必要对日语专业本科毕业论文进行改革。改革本科毕业论文单一和流于形式的现状，尝试多元化的考核与评价方式成为必然。
根据当前经济形式发展、社会市场需求以及日语人才培养的要求，可以从毕业论文形式上进行改革，实现多元化的形式。具体来说，可以将毕业论文形式定为学术论文和非学术论文形式两种。学术论文主要针对毕业后考研的学生，培养学生的资料整合能力、知识构架能力，为研究生阶段的学习打下基础；非学术论文主要针对毕业后就业学生，培养学生的综合性、实践性、应用性、创新性与多样性，从而实现教学改革与社会实际需求的有效对接，满足社会对各层次、多种类型人才的需求。
具体来说，非学术论文形式又可采取社会实践报告、翻译实践报告、跨文化案例分析等形式。社会实践报告通过对希望从事行业或感兴趣行业的社会调查，提交实践报告，重点培养学生发现、分析和解决问题的能力。翻译实践报告，可参考其他院校翻译硕士毕业论文的经验，借鉴专业翻译公司的全程管理模式，使学生在大学校园内就能够熟悉、掌握职业翻译所应遵循的操作流程，为毕业后尽快适应实际工作创造了条件，使毕业论文成为毕业生连接职场与校园的一座桥梁。跨文化案例分析主要是指用跨文化的视角，结合跨文化交际中的文化差异问题，以具体实例为解读线索，归纳总结中外文化差异现象。研究视角可选取中日国情、文化、历史、艺术、民间交流、贸易往来等各多个层面。要求毕业生必须以跨文化交际理论为纲，以案例分析为线索，解读所选主题。案例分析须涵盖背景介绍、研究角度、研究路径、案例分析、主题解读、结论等方面。
除此之外，还可以积极采取其他毕业论文替代形式，对于在本科学习阶段获得与本专业相关的高级别、高水平学科竞赛部级奖项、省部级奖项奖项者，在以第一作者身份在核心期刊公开发表与本专业学科相关的学术论文者等等，可以尝试以此来替代毕业论文的写作任务。从而达到鼓励学生向着多元化创新性人才方向发展的目的。
对日语专业本科论文的写作形式进行多元化改革，有利于饱受质疑的毕业论文抄袭、选题单一、狭窄、缺乏实效、与社会脱节、没有创新意识等弊端得到有效缓解，学术考核更为务实创新。有效地促进高校日语本科毕业论文写作质量的提高，对有针对性地修订教学大纲提出建设性意见。同时，激发学生个性潜能与专长展示，促进全面发展，更好地培养学生的创新与实践能力。对进一步完善毕业论文教学管理和评估体系提供理论指导和参考。
伴随着毕业论文写作形式多元化改革，亟需解决的首要问题即评价体系的制定与完善。无论是学术论文写作形式还是其他非学术论文形式，都必须严格过程监控，精简务实，加强质量管理。学术论文的写作可以参照多年来的评价标准和体系。非学术论文写作必须符合《高等学校日语专业教学大纲》提出的要求，即能够考查学生综合能力，长度不少于5000个单词（翻译除外），要求文字通顺、思路清晰、内容充实，有一定的独立见解；除翻译作品外，一般使用日语撰写。评分时除了考虑语言表达能力外，还应把独立见解和创新意识作为重要依据。
聚焦教学环节中的最后一环CCCC毕业论文，将其作为突破口，用论文改革倒逼教学改革，使学生不但能够通过毕业论文的写作提高外语写作能力和学术素养，而且要努力将毕业论文打造成培养应用型人才的综合性实践教学环节。同时，针对论文指导工作也应进行改革，可以尝试让日本外教也参加论文指导，对部分学生实行中、日双教师指导制，努力使这部分论文首先成为能够代表日语专业教学水平的“精品”论文，为其他学生做出表率。随着毕业论文的改革，日语专业的教学改革与专业建设也将迈上一个新台阶。
