时间：2022-07-26 14:15:54
供方：×××
合同编号：
需方：×××
签订地点：
签订时间：
年
月
日
一、产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
（上述内容可以按国家工商行政管理局制定的示范文本的表格填写，也可以直接用文字表述）
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
二、质量要求、技术标准、供方对质量负责的条件和期限
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
三、交（提）货的方式
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
四、运输方式及到达地（港）费用的负担
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
五、合理损耗及其计算方法
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
六、包装标准、包装物的供应和回收
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
七、验收标准、方法及提出异议的期限
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
八、随机备品、配件工具数量及供应方法
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
九、结算方式及期限
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
十、担保
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
十一、违约责任
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
十二、解决合同纠纷的方式
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
十三、其他约定的事项
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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│
│
│
│
│ 供
方
│ 需
方
│ 鉴（公）证意见 │
│单位名称（章）：
│单位名称（章）：
│
│
│单位地址：
│单位地址：
│经办人：
│
│法定代表人：
│法定代表人：
│鉴（公）证机关
│
│委托人：
│委托人：
│（章）
│
│电
话：
│电
话：
│
年 月 日
│
│电报挂号：
│电报挂号：
│〔注：除国家另有规定│
│开户银行：
│开户银行：
│外，鉴（公）证实行自│
│帐
号：
│帐
号：
│愿原则〕
│
│邮政编码：
│邮政编码：
│
│
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2．说明
工矿产品购销合同是购销合同的一种形式，是一种以工矿产品为购销合同标的的合同。上述格式是国家工商行政管理局制定的示范文本。
签订工矿产品购销合同应当注意的问题有：
（1）合同主体，即当事人双方应当写明供方和需方，不能简称为甲方和乙方，以免在合同中引起误会。
（2）产品名称，应当注明牌号、商标、生产厂家、型号、规格、等级、花色品种、是否为成套产品等具体内容，要写清楚，不能图省事而略写或者简写。
（3）产品的质量要求要写明确，其适用的技术标准要写明标准的种类、标准号；供方对质量负责的条件和期限要具体。有国家标准的，一定要按照国家标准的要求办事；没有国家标准而有行业标准的，要按照行业标准办理；没有国家标准和行业标准的，其质量标准由双方约定。
（4）合同中交货或者提货的方式要写清楚，是自己提货，还是供方代办托运；供方代办托运是以自己的名义还是以需方的名义，是铁路运输还是公路运输或者水运，到达的车站或者港口，如何验收以及运输费用的负担等，都要在合同中写清楚。
（5）对于一些易损易耗的物品，应当规定合理损耗的数量及比例。
（6）关于包装条款，不能简单写袋装、瓶装、桶装等，而应当注明是什么材料包装，包装要达到什么要求。
（7）价款和酬金是合同的主要条款，要写明如何结算，怎么结算以及在什么期限内结算。不能笼统写货到清算或者发货清算。
工
矿
产
品
购
销
合
同
供方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
需方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
一、产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量
合同编号：
签订地点：
签订时间： 年 月 日
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│产品│牌号│规格│生产│计量│数│单│总│ 交（提）货时间及数量
│
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│ │ │金├─┬┬┬┬┬┬┬┬┬┬┬┬┤
│名称│商标│型号│厂家│单位│量│价│额│合│││││││││││││
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│ │ │ │计│││││││││││││
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│ │ │ │ │││││││││││││
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│ │ │ │ │││││││││││││
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│ │ │ │ │││││││││││││
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合计人民币金额（大写）
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（注：空格如不够用，可以另接。）
二、质量要求技术标准、供方对质量负责的条件和期限
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三、交（提）货地点、方式
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四、运输方式及到达站港和费用负担
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五、合理损耗及计算方法
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六、包装标准、包装物的供应与回收
────────────────────────────────────
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七、验收标准、方法及提出异议期限
────────────────────────────────────
───────────────────
八、随机备品、配件工具数量及供应办法
────────────────────────────────────
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九、结算方式及期限
────────────────────────────────────
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十、如需提供担保，另立合同担保书、作为本合同附件。
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十一、违约责任
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十二、解决合同纠纷的方式
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十三、其它约定事项
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│
供
方
│
需
方
│
│
│单位名称（章）
│ 单位名称（章）
│ 鉴（公）证意见：
│
│单位地址：
│ 单位地址：
│
│
│法定代表人：
│ 法定代表人：
│
│
│委托人：
│ 委托人：
│ 经 办 人：
│
│电
话：
│ 电
话：
│ 鉴（公）证机关（章）│
│电报挂号：
│ 电报挂号：
│
年
月
日 │
│开户银行：
│ 开户银行：
│（注：除国家另有规定 │
│帐
号：
│ 帐
号：
│ 外，鉴（公）证实行 │
│邮政编码：
│ 邮政编码：
│
自愿原则）
│
──────────┴───────────┴───────────&nb
sp;
有效期限：
年
月
日至
年
月
日
合同编号：
签订地点：
需方________________________
签订时间： 年 月 日
一、产品名称、商标、型号、数量、金额、供货时间及数量
产品名称 牌 号
商 标 规 定
型 号 计 量
单 位 数量 单价 金额 交提货时间及数量
合计
合计人民币金额(大写)
二、质量要求技术标准
三、供方对质量负责的条件和期限
四、交(提)货方式
五、运输方式及到达站(港)的费用负担
六、合理损耗计算方法
七、包装标准、包装物的供应与回收和费用负担
八、验收方式及提出异议期限
九、随机备品、配件工具数量及供应办法
十、结算方式及期限
十一、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件
十二、违约责任
十三、解决合同纠纷的方式
十四、其它约定事项
供 方
单位名称(章)
单位地址
法定代表人
电 话
电 挂
开户银行
帐 号
邮政编码 需 方
单位名称(章)
单位地址
法定代表人
电 话
电 挂
开户银行
帐 号
邮政编码 鉴(公)证意见:
经办人
法定代表人：
乙方：
法定代表人：
根据《中华人民共和国合同法》之规定，经甲乙双方充分协商，特订立合同，以便共同遵守。
第一条产品的名称、品种、规格和质量
1.产品的名称、品种、规格：
（注明产品的牌号或商标）
2.产品的技术标准（包括质量要求），按下列第（）项执行：
（1）按国家标准执行；（2）按部颁标准执行；（3）按企业标准执行；（4）有特殊要求的，按甲乙双方在合同中商定的技术条件、样品或补充的技术要求执行。
第二条产品的数量和计量单位、计量方法
1.产品的数量：____________________________________________.
2.计量单位、计量方法：____________________________________.
（按国家或主管部门的规定执行；国家或主管部门无规定的，由甲乙双方商定。对机电设备，必要时应当在合同中明确规定随主机的辅机、附件、配套的产品、易损耗备品、配件和安装修理工具等。对成套供应的产品，应当明确成套供应的范围，并提出成套供应清单。）
3.产品交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然减（增）量规定及计算方法：
_______________________________________________________________.
第三条产品的包装标准和包装物的供应与回收
________________________________________________________________.
（国家或业务主管部门有技术规定的，按技术规定执行；国家与业务主管部门无技术规定的，由甲乙双方商定。）
第四条产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点（包括专用线、码头）
1.产品的交货单位：________________________________.
2.交货方法，按下列第（）项执行：
（1）乙方送货；
（2）乙方代运；
（3）甲方自提自运。
3.运输方式：____________________________.
4.到货地点和接货单位（或接货人）
_________________________________________________.
（甲方如要求变更到货地点或接货人，应在合同规定的交货期限（月份或季度）前40天通知乙方，以便乙方编月度要车（船）计划；必须由甲方派人押送的，应在合同中明确规定；甲乙双方对产品的运输和装卸，应按有关规定与运输部门办理交换手续，作出记录，双方签字，明确甲、乙方和运输部门的责任。）
第五条产品的交（提）货期限
______________________________________________________.
（规定送货或代运的产品的交货日期，以乙方发运产品时承运部门签发的戳记日期为准，当事人另有约定者，从约定；合同规定甲方自提产品的交货日期，以乙方按合同规定通知的提货日期为准。乙方的提货通知中，应给予甲方必要的途中时间，实际交货或提货日期早于或迟于合同规定的日期，应视为提前或逾期交货或提货。）
第六条产品的价格与货款的结算
1.产品的价格：按下列第（）项执行：
（1）按物价主管部门的批准价执行；
（2）按甲乙双方的商定价执行。
（逾期交货的，遇价格上涨时，按原价执行；遇价格下降时，按新价执行。逾期提货或逾期付款的，遇价格上涨时，按新价格执行；遇价格下降时，按原价执行。由于逾期付款而发生调整价格的差价，由甲乙双方另行结算，不在原托收结算金额中冲抵。执行浮动价和协商定价的，按合同规定的价格执行。）
2.产品货款的结算：产品的货款、实际支付的运杂费和其他费用的结算，按照中国人民银行结算办法的规定办理。
（用托收承付方式结算的，合同中应注明验单付款或验货付款。验货付款的承付期限一般为10天，从运输部门向收货单位发出提货通知的次日起算。凡当事人在合同中约定缩短或延长验货期限的，应当在托收凭证上写明，银行从其规定。）
第七条验收方法
______________________________________________________.
（合同应明确规定：1.验收时间；2.验收手段；3.验收标准；4.由谁负责验收和检验；5.在验收中发生纠纷后，由哪一级主管产品质量监督检查机构执行仲裁等等。）
第八条对产品提出异议的时间和办法
1.甲方在验收中，如果发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不合规定，应一面妥为保管，一面在天内向乙方提出书面异议；在托收承付期内，甲方有权拒付不符合合同规定部分的货款。
2.如甲方未按规定期限提出书面异议的，视为所交产品符合合同规定。
3.甲方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。
4.乙方在接到需方书面异议后，应在10天内负责处理，否则，即视为默认甲方提出的异议和处理意见。
（甲方提出的书面异议中，应说明合同号、运单号、车或船号、发货和到货日期；说明不符合规定的产品名称、型号、规格、花色、标志、牌号、批号、合格证或质量保证书号、数量、包装、检验方法、检验情况和检验证明；提出不符合规定的产品的处理意见，以及当事人双方商定的必须说明的事项。）
第九条乙方的违约责任
1.乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货部分货款的%（通用产品的幅度为1%～5%，专用产品的幅度为10%～30%）的违约金。
2.乙方所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符
合合同规定的，如果甲方同意利用，应当按质论价；如果甲方不能利用的，应根据产品的具体情况，由乙方负责包换或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。乙方不能修理或者不能调换的，按不能交货处理。
3.乙方因产品包装不符合合同规定，必须返修或重新包装的，乙方应负责返修或重新包装，并承担支付的费用。甲方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，乙方应当偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成货物损坏或灭失的，乙方应当负责赔偿。
4.乙方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分货款计算，向甲方偿付逾期交货的违约金，并承担甲方因此所受的损失费用。
5.乙方提前交货的产品、多交的产品和品种、型号、规格、花色、质量不符合合同规定的产品，甲方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因甲方保管不善而发生的损失，应当由乙方承担。
6.产品错发到货地点或接货人的，乙方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人外，还应承担甲方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。乙方未经甲方同意，单方面改变运输路线和运输工具的，应当承担由此增加的费用。
7.乙方提前交货的，甲方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款；合同规定自提的，甲方可拒绝提货。乙方逾期交货的，乙方应在发货前与甲方协商，甲方仍需要的，乙方应照数补交，并负逾期交货责任；甲方不再需要的，应当在接到乙方通知后15天内通知乙方，办理解除合同手续，逾期不答复的，视为同意发货。
第十条甲方的违约责任
1.甲方中途退货，应向乙方偿付退货部分货款%（通用产品的幅度为1%～5%，专用产品的幅度为15%～30%）的违约金。
2.甲方未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的，除交货日期得顺延外，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按顺延交货部分货款计算，向乙方偿付顺延交货的违约金；如果不能提供的，按中途退货处理。
3.甲方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期提货部分货款总值计算，向乙方偿付逾期提货的违约金，并承担乙方实际支付的代为保管、保养的费用。
4.甲方逾期付款的，应按照中国人民银行有关延期付款的规定向乙方偿付逾期付款的违约金。
5.甲方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。
6.甲方如错填到货地点或接货人，或对乙方提出错误异议，应承担乙方因此所受的损失。
第十一条不可抗力
甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，在取得有关主管机关证明以后，允许延期履行、部分履行或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。
第十二条其他
___________________________________________________.
按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失，应当在明确责任后10天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。但任何一方不得自行扣发货物或扣付货款来充抵。
本合同如发生纠纷，当事人双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可请业务主管机关调解，调解不成，按以下第（）项方式处理：（1）申请仲裁委员会仲裁。（2）向人民法院。
第十三条本合同自____年__月__日起生效，有效期至____年__月__日。合同执行期内，甲乙双方均不得随意变更或解除合同。合同如有未尽事宜，须经双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式__份，分送甲乙双方的主管部门、银行（如经公证或鉴证，应送公证或鉴证机关）……等单位各留存一份。
购货单位（甲方）：________（公章）供货单位（乙方）：________（公章）
代表人：______________________代表人：______________________
开户银行：______________________开户银行：______________________
帐号：__________________________帐号：__________________________
电话：__________________________电话：__________________________
法定代表人：
乙方：
法定代表人：
根据《中华人民共和国合同法》之规定，经甲乙双方充分协商，特订立合同，以便共同遵守。
第一条 产品的名称、品种、规格和质量
1.产品的名称、品种、规格：
(注明产品的牌号或商标)
2.产品的技术标准(包括质量要求)，按下列第( )项执行：
(1)按国家标准执行;(2)按部颁标准执行;(3)按企业标准执行;(4)有特殊要求的，按甲乙双方在合同中商定的技术条件、样品或补充的技术要求执行。
第二条 产品的数量和计量单位、计量方法
1.产品的数量：____________________________________________.
2.计量单位、计量方法：____________________________________.
(按国家或主管部门的规定执行;国家或主管部门无规定的，由甲乙双方商定。对机电设备，必要时应当在合同中明确规定随主机的辅机、附件、配套的产品、易损耗备品、配件和安装修理工具等。对成套供应的产品，应当明确成套供应的范围，并提出成套供应清单。)
3.产品交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然减(增)量规定及计算方法：
_______________________________________________________________.
第三条 产品的包装标准和包装物的供应与回收
________________________________________________________________.
(国家或业务主管部门有技术规定的，按技术规定执行;国家与业务主管部门无技术规定的，由甲乙双方商定。)
第四条 产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点(包括专用线、码头)
1.产品的交货单位：________________________________.
2.交货方法，按下列第( )项执行：
(1)乙方送货;
(2)乙方代运;
(3)甲方自提自运。
3.运输方式：____________________________.
4.到货地点和接货单位(或接货人)
_________________________________________________.
(甲方如要求变更到货地点或接货人，应在合同规定的交货期限(月份或季度)前40天通知乙方，以便乙方编月度要车(船)计划;必须由甲方派人押送的，应在合同中明确规定;甲乙双方对产品的运输和装卸，应按有关规定与运输部门办理交换手续，作出记录，双方签字，明确甲、乙方和运输部门的责任。)
第五条 产品的交(提)货期限
______________________________________________________.
(规定送货或代运的产品的交货日期，以乙方发运产品时承运部门签发的戳记日期为准，当事人另有约定者，从约定;合同规定甲方自提产品的交货日期，以乙方按合同规定通知的提货日期为准。乙方的提货通知中，应给予甲方必要的途中时间，实际交货或提货日期早于或迟于合同规定的日期，应视为提前或逾期交货或提货。)
第六条 产品的价格与货款的结算
1.产品的价格：按下列第( )项执行：
(1)按物价主管部门的批准价执行;
(2)按甲乙双方的商定价执行。
(逾期交货的，遇价格上涨时，按原价执行;遇价格下降时，按新价执行。逾期提货或逾期付款的，遇价格上涨时，按新价格执行;遇价格下降时，按原价执行。由于逾期付款而发生调整价格的差价，由甲乙双方另行结算，不在原托收结算金额中冲抵。执行浮动价和协商定价的，按合同规定的价格执行。)
2.产品货款的结算：产品的货款、实际支付的运杂费和其他费用的结算，按照中国人民银行结算办法的规定办理。
(用托收承付方式结算的，合同中应注明验单付款或验货付款。验货付款的承付期限一般为10天，从运输部门向收货单位发出提货通知的次日起算。凡当事人在合同中约定缩短或延长验货期限的，应当在托收凭证上写明，银行从其规定。)
第七条 验收方法
______________________________________________________.
(合同应明确规定：1.验收时间;2.验收手段;3.验收标准;4.由谁负责验收和检验;5.在验收中发生纠纷后，由哪一级主管产品质量监督检查机构执行仲裁等等。)
第八条 对产品提出异议的时间和办法
1.甲方在验收中，如果发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不合规定，应一面妥为保管，一面在 天内向乙方提出书面异议;在托收承付期内，甲方有权拒付不符合合同规定部分的货款。
2.如甲方未按规定期限提出书面异议的，视为所交产品符合合同规定。
3.甲方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。
4.乙方在接到需方书面异议后，应在10天内负责处理，否则，即视为默认甲方提出的异议和处理意见。
(甲方提出的书面异议中，应说明合同号、运单号、车或船号、发货和到货日期;说明不符合规定的产品名称、型号、规格、花色、标志、牌号、批号、合格证或质量保证书号、数量、包装、检验方法、检验情况和检验证明;提出不符合规定的产品的处理意见，以及当事人双方商定的必须说明的事项。)
第九条 乙方的违约责任
1.乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货部分货款的 %(通用产品的幅度为1%～5%，专用产品的幅度为10%～30%)的违约金。
2.乙方所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符合合同规定的，如果甲方同意利用，应当按质论价;如果甲方不能利用的，应根据产品
的具体情况，由乙方负责包换或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。乙方不能修理或者不能调换的，按不能交货处理。 3.乙方因产品包装不符合合同规定，必须返修或重新包装的，乙方应负责返修或重新包装，并承担支付的费用。甲方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，乙方应当偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成货物损坏或灭失的，乙方应当负责赔偿。
4.乙方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分货款计算，向甲方偿付逾期交货的违约金，并承担甲方因此所受的损失费用。
5.乙方提前交货的产品、多交的产品和品种、型号、规格、花色、质量不符合合同规定的产品，甲方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因甲方保管不善而发生的损失，应当由乙方承担。
6.产品错发到货地点或接货人的，乙方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人外，还应承担甲方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。乙方未经甲方同意，单方面改变运输路线和运输工具的，应当承担由此增加的费用。
7.乙方提前交货的，甲方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款;合同规定自提的，甲方可拒绝提货。乙方逾期交货的，乙方应在发货前与甲方协商，甲方仍需要的，乙方应照数补交，并负逾期交货责任;甲方不再需要的，应当在接到乙方通知后15天内通知乙方，办理解除合同手续，逾期不答复的，视为同意发货。
第十条 甲方的违约责任
1.甲方中途退货，应向乙方偿付退货部分货款 %(通用产品的幅度为1%～5%，专用产品的幅度为15%～30%)的违约金。
2.甲方未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的，除交货日期得顺延外，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按顺延交货部分货款计算，向乙方偿付顺延交货的违约金;如果不能提供的，按中途退货处理。
3.甲方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期提货部分货款总值计算，向乙方偿付逾期提货的违约金，并承担乙方实际支付的代为保管、保养的费用。
4.甲方逾期付款的，应按照中国人民银行有关延期付款的规定向乙方偿付逾期付款的违约金。
5.甲方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。
6.甲方如错填到货地点或接货人，或对乙方提出错误异议，应承担乙方因此所受的损失。
第十一条 不可抗力
甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，在取得有关主管机关证明以后，允许延期履行、部分履行或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。
第十二条 其他
___________________________________________________.
按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失，应当在明确责任后10天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。但任何一方不得自行扣发货物或扣付货款来充抵。
本合同如发生纠纷，当事人双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可请业务主管机关调解，调解不成，按以下第( )项方式处理：(1)申请仲裁委员会仲裁。(2)向人民法院。
第十三条 本合同自____年__月__日起生效，有效期至____年__月__日。合同执行期内，甲乙双方均不得随意变更或解除合同。合同如有未尽事宜，须经双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份;合同副本一式__份，分送甲乙双方的主管部门、银行(如经公证或鉴证，应送公证或鉴证机关)……等单位各留存一份。
购货单位(甲方)：________(公章) 供货单位(乙方)：________(公章)
代 表 人：______________________ 代 表 人：______________________
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[关键词]煤矿安全仪器；顾问式销售；需求；流程
[中图分类号]F252[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）46-0170-02
煤炭是我国目前的主要能源来源，在经济高速发展的今天，煤炭需求日益增加，开采量也节节攀高，由于防护技术和监管力度及煤矿地质特有因素等原因，随之而来的煤矿安全事故频发，造成大量的人员伤亡和经济财产损失，煤矿开采企业对煤矿安全仪器产品需求强烈，但鉴于目前产品同质化比较严重，各个企业都加强了产品的销售推广力度，采用顾问式销售，非常适合煤矿安全仪器这种技术型产品销售，制定合理的销售管理流程是顾问式销售管理的核心内容，也是实现产品成功销售的保障。
1煤矿安全产品及销售的特点
11煤矿安全产品
所谓的煤矿安全仪器即用于监测监控煤矿水、火、瓦斯、粉尘、顶板、一氧化碳和其他有毒有害气体的仪表和装备，它们既要为煤矿特有的作业环境服务，除自身必须具有抗御井下各种自然灾害的能力外，还不能因本身的安全性能差引发事故，所以又称煤矿专用安全仪器[1]。
12煤矿安全产品销售的特点
（1）属科技产品，对销售人员的综合素质要求较高。煤矿安全产品使用的目的是为了监测和监控煤矿中有毒有害物质，确保煤矿生产的安全进行，煤矿安全仪器产品的销售需要销售人员有一定的技术知识，并能根据客户的要求调整数据的参数和增加数据指标的类型，保证检测和监控的全面性和准确性，在这种情况下，销售人员不但是一个懂得谈判技巧的产品价格的沟通者，而且也应该是一个掌握产品技术的技术顾问，换句话说，要求销售人员有比较高的综合素质，技术素质、沟通素质、谈判素质、心理素质等，他兼具了技术顾问、产品经理、商务谈判等多种角色，这对销售者是一个极大的考验和锻炼，优秀的销售人员必然是一个综合素质高，综合能力强的人。
（2）购买者为组织市场客户，决策过程复杂。煤矿安全产品销售对象是组织市场的客户，主要是销售给各大煤矿开采企业，煤矿企业会根据采购目的和采购要求组成采购中心来进行产品采购，这个采购中心通常由来自不同的部门和执行不同职能的人员构成[2]，比如有产品的具体使用人员，有企业的决策人员比如负责生产的副总经理，有影响产品采购的技术评价人员，还有与产品销售企业洽谈的采购部门的经理等，由于项目参与人员较多，所以项目决策过程相对比较复杂，决策时间也比较长。对于一些比较大的销售项目，要求销售人员尽可能的接触更多的参与者，销售人员可以根据采购中心的人员构成和他们的决策过程，建立一个销售团队，该团队还应包括以下人员：技术的顾问，项目的实施人员，项目的最终决策人等，进行团队销售，完成系统化、专业化的销售。
（3）产品销售结束，还需开展相关的售后服务工作。有些工业产品销售结束就意味着整个销售过程的结束，意味着可以开始下一个产品销售周期，而煤矿安全产品销售之后，还有很多的后续工作要做，一般在销售合同中会体现销售后产品的安装及调试时间，以及相关的人员培训内容，还有产品软件升级以及整个产品的升级换代等条款，产品的售后服务是产品销售合同中的重要一环，此环节关系到产品的成功使用与否，关系到客户使用产品产生的价值大小，关系到客户的满意程度，并最终影响产品的进一步销售和其他产品的销售，企业应该重视售后服务环节，把此环节作为考核销售人员及销售团队绩效的重要指标，销售人员应该积极为产品的售后服务工作做规划，充分调动企业的技术和实施人员开展售后服务工作，提高客户的满意度。
2顾问式销售及优点
21顾问式销售
是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能正确选择产品或服务和发挥其价值，顾问式销售管理培养和建立了客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，形成长期稳定的合作关系。
22顾问式销售优点
顾问式销售与传统的推销相比有很多优点，首先，顾问式销售以了解客户需求为出发点，而不是以企业为出发点；其次，顾问式销售以满足客户需求为目的，传统的推销是以销售产品为目的；最后，顾问式销售以实现企业和顾客利益双赢为目的[3]，而不单单是为了实现企业自身的利益。
3煤矿安全产品顾问式销售管理的流程
结合煤矿安全仪器产品销售特点及顾问式销售管理的理论，我们可以把煤矿安全产品顾问式销售管理流程划分为五个步骤，这五个步骤分别是确认商机、主导进程、方案论证、商务洽谈、销售成交。
31确认商机
任何销售管理的过程都是从确认商机开始的，从目前煤矿安全产品的供求状况来看，产品在销售过程中必然存在同行业厂商竞争的问题，有些客户有商品的需求，但未必是自己企业的潜在客户，这就需要销售人员在一开始的时候就要进行客户的商机确认，并根据确认的结果采取相应的行动和营销策略。对于营销人员不要怕不成交，怕的是对于不可能的项目执迷不悟，坚持到底，最后浪费大量宝贵的时间和精力，损失了机会成本。确认商机这个阶段需要做的工作有：收集客户全貌信息；进行客户的SWOT分析；分析潜在客户的需求并以此为切入点拜访客户；了解客户的现状、发现问题、分析影响和后果；通过找到客户的痛点说服客户对我们的产品感兴趣、引导客户立项。
32主导进程
当确认商机后，可进入下一个销售环节，即主导进程阶段。在这个阶段销售人员要面对客户采购中心的不同角色，和他们进行交流，比如项目决策人，项目的技术领导，产品实际的使用者等，销售人员也可以根据项目的进展情况申请成立自己的销售团队，这个团队的人员包括销售部门的经理、产品研发的技术人员，你的销售合作伙伴等，借助团队的力量完成主导进程这个工作。主导销售进程中，销售员或者销售团队通过了解客户的情况之后要识别客户的需求，需求是多维度的，比如有应用及服务的需求，有技术及系统的需求，有关系及合作的需求，需求是多层次的，有业务操作层需求、管理控制层需求和决策领导层需求，对于不同的人来说需求是不同的，销售人员应该根据客户需求的不同维度和不用层次，从不同角度沟通，满足其需求。在了解需求之后，可以帮助客户立项，拜访客户的高层及项目相关人员，同时分析自己的销售实力和评估自己的销售机会，制定相应的销售策略，编写销售计划。
33方案论证
方案论证阶段要进行三项工作，分别是效益分析、差异评估、方案架构和实施规划工作。
（1）效益分析：效益分析主要是从客户的角度分析采购产品给企业带来的有形和无形的效益，效益分析可以从若干角度去分析，比如生产安全角度、提高设备的利用率角度、提升员工的生产积极性角度、树立企业良好的生产管理形象等，分析应该依据实事求是和客观公正的原则，用定量和定性指标相结合的方式有理有据的分析。
（2）差异评估：差异评估可以让自己更好的看清自己和别人的产品不同以及非产品上的优劣势，以便在方案书中突出自己的优势点，获取竞争优势。产品的差异因素有产品的功能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、客户化和价格等，销售员或者销售团队应该对产品的各方面差异了如指掌，并能够针对客户的需求有重点的强调自己产品的优势点有哪些；而非产品差异主要体现在产品的售后服务、产品的品牌及名声、产品的合作伙伴能力、销售员或者销售团队的素质和能力情况，非产品差异是产品同质化时代的主要竞争手段，要想在非产品因素方面获得竞争优势，需要企业的全体员工长期共同努力才能达到，非一日之功。
（3）方案架构和实施规划：效益分析和差异评估之后，需要撰写项目方案和方案实施的进程表，这个阶段销售人员或销售团队应该先与客户有关人员审核“初步方案”的内容，如有不清楚和疑问之处，应立刻与客户有关人员沟通，清除障碍，修改初步方案，达成共识，并在合适的时间提交方案并对客户作简报，进一步解释方案和完善最终方案。
34商务洽谈
销售员或者销售团队的项目经理与企业的采购中心经理进行产品合同的条款和价格的谈判，洽谈的内容主要涉及销售产品名称、数量、技术要求及安装实施方案等，在谈判中除了强调产品的性价比外，更应该将双方的关注点聚焦于方案带给客户的价值，强调销售公司的信誉及承诺，强调销售公司与客户长远的合作关系，使双方建立一种战略联盟的伙伴关系，共同成长。
35销售成交
合同双方在商务洽谈后，基于平等互利及双赢的原则签订销售合同，意味着产品销售成功，双方建立了一种战略合作的关系，销售成交之后并不意味销售过程的结束，因为煤矿安全产品属于技术型产品，销售之后还有一个设备安装调试、产品使用培训及产品升级等相关的售后服务的过程，销售人员应继续跟踪项目的实施和服务的情况，使客户真正的从产品中得到收益和价值，为开展下一次的销售工作打下一个良好的合作基础，实现产品的永续销售，真正践行战略合作伙伴关系。
4结论
销售部门是企业的开源部门，决定着企业的效益高低和企业的盈利水平，煤矿安全仪器生产企业必须要加强市场意识，积极开展顾问式营销管理工作，这对企业来说是一个挑战，更是一个机会，企业的高层管理者和销售人员都应该有强烈的客户服务意识，以客户需求为中心，多手段、多层次地研究如何为顾客创造价值，实现企业与客户共同成长，这是企业的利益所在，也是企业的未来所在。
参考文献：
[1]臧梦煤矿矿用产品特点及安全标志检验对策[J].煤炭科学技术，2004，32（5）：65-66
一、组织机构
为加强对稀土矿产品灼烧经营管理工作的组织领导，成立县稀土矿产品灼烧经营管理工作领导小组。由县政府副县长谢永清任组长，县财政局局长、国税局局长任副组长，县公安局、工商局、地矿局、国税局、地税局、财政局分管领导为成员，领导小组下设办公室，办公室设在县稀土办，负责具体工作，并由县地矿局抓好监督工作。
二、工作目标
（一）大力引进市外稀土原矿到我县灼烧、经营、加工，使我县的稀土业产生集聚效应，促使稀土资源优势转化为经济优势。
（二）建立安全、稳定的稀土矿产资源供应体系。稳定和提升我县稀土重要加工基地地位，为我县稀土产业发展提供持续、可靠的原料保障。
（三）增强我县稀土优势资源在全市、全省乃至全国的影响力，实现我县优势资源的价值最大化。
三、工作原则
（一）宽进严出。
1、鼓励引进县外稀土原矿来本县加工，对于确认为县外稀土的，任何单位不得随意查处、扣押。
2、县稀土办做好登记备案工作，并对外进矿的去向进行全程跟踪，严格控制稀土外出；须外销稀土的一律要缴纳增值税，凭税票到矿管局开具外销运输证方可外运。
3、工商、地矿、公安、稀土办等涉矿单位根据各自职能，简化办事程序，为稀土矿引进开绿灯。
（二）规范程序。
由县稀土办负责，制定具体的工作制度，强化稀土矿产品灼烧、经营的管理；国税部门制定征税办法，确保足额征税。
（三）政府主导。
一是加大政策扶持。协调企业和银行等金融机构的联系和合作，帮助企业通过银行贷款弥补收矿资金不足。鼓励金融机构在每年的信贷计划中安排一定比例资金用于稀土矿产品的收购、储备。各金额机构要把稀土矿产品收购储备作为贷款主要支持对象，在贷款期限、利率、审批程序上予以区别对待，最大限度地满足其资金需求。二是出台优惠政策。对外购稀土运输、灼烧、销售环节实行奖励政策。凡外购矿在本县灼烧后，原则上矿产品必须销往县内加工企业和江源公司，加工企业和江源公司负责缴纳稀土产品增值税。如确需外销的必须由灼烧厂代为缴纳增值税。为了鼓励灼烧厂和江源公司代缴税费，由县稀土办审核后，给予灼烧厂和江源公司代缴增值税县得部分的70%奖励；三是加快市场主体和龙头企业的培育和发展。以江源分公司为龙头企业，建立诚信为本、依法经营、公正交易的市场秩序，立足本地，面向全国，积极创造条件，组成3～5个稀土矿产品公司，从事收购外市稀土原矿。加快稀土矿产品有形市场建设，促进我县稀土矿业的集群式发展。
（四）开拓创新。
相关部门要不断完善工作制度，不断创新工作方法，确保该项工作顺利开展，取得实效。
四、运作方式
（一）在105国道及信雄公路沿线乡（镇）规划10个稀土灼烧厂设置点，扶持和鼓励外市的稀土原矿到我县灼烧。
一、明察动向正视问题深入基层摸实情
随着各种经济成分介入生产资料市场程度的加深，使得税收征管的难度越来越大。就我市矿产行业而言，私营、民营企业及个体工商户大量涌入矿石采掘业，激活了的矿石市场，也给税收征管提出了新的课题。自去年上半年起，我们先后组织了市、区两级课题组，深入到相关乡镇、企业进行调查研究，通过对矿石市场和税收现状的真实把握，为领导决策提供可靠依据。
（一）涉矿税收格局变了矿山有联合矿山和独立矿山之分。在我市联合矿山均为国有大中型企业武钢、鄂钢所有，如武钢程潮铁矿、鄂钢汀荷铁矿等，而独立矿山多为民间资本经营，从收入上看，年以前联合矿山的资源税占据绝对份额，以年为例，我局征收联合矿山资源税近2000万元，而独立矿山资源税收入不到400万元。财税[]17号《财政部、国家税务总局关于调整冶金联合企业矿山铁矿石资源税适用税额的通知》下发后，自年4月1日起，对冶金联合企业矿山铁矿石资源税减按规定税额标准的40%征收以来，年联合矿山仅征收资源税1000万元。从年开始，独立矿山的收入呈迅速增长态势，到今年，联合矿山的税收退居次席，在元至9月实现的资源税收入中，独立矿山提供1700万元，而联合矿山则为772万元，从税负上看，年以前，独立矿山平均综合税负为9.6元/T，今年平均综合税负为34.2元/T，是原来的3.5倍。民间资本的活跃性、矿山行业的趋利性、税收结构的可变性在新的格局中得以充分体现。
（二）涉矿企业分工细了由于从事矿产行业投资大、风险大，加之矿石价格曾长时间在低价位徘徊，几年前，涉足矿产行业的投资者数量不多，投产的企业也多是自采自选自卖，社会化程度不高，而现在，矿产行业的专业化程度提高了，产业链拉长了。采矿、选矿、运输、购销都有了明确的分工。以我市矿业大镇汀祖镇为例，矿山、选厂、球团厂、炼铁厂、运输车队、购销公司等一应俱全，数量近百家。
（三）涉矿交易手段多了由于经济成分多样，经营渠道宽泛，既有采矿主采矿直接销售的，也有选矿主单纯选矿销售的；既有采矿后连续选矿再销售的，也有专门从事矿石买卖的。结算方式灵活，现金交易频繁，加上一些业主纳税意识淡薄，认为少交税就是多赚钱，偷税是本事，缴税是无能，不少人受利益驱使铤而走险，千方百计采取多种手段偷逃税款，这些都给税收征管工作带来了更大的难度。
二、顺势而动建言献策力促政府出实招
矿产行业的蓬勃发展，征管工作难度的加大，使我们认识到，一个行业的兴旺，如果不能给百姓带来更大的实惠，不能给政府带来更多的税收，而只是让极少数人一夜暴富，是极不正常的。同时也认识到，仅靠税务部门一己之力是远不能达到有法必依目的的，只有依靠政府的力量才能使矿石的生产经营走上合法经营轨道。
（一）一纸建议起波澜年上半年，我们通过对全市矿产行业进行为期半个月的调查研究，形成了一万多字的调查报告。调查报告对我市矿产行业的基本情况和税收征管现状进行了详尽的剖析，痛陈无序的矿山开采“害了百姓、富了矿主，穷了政府”，建议市政府尽快出台过硬的措施和办法。这份报告一交到政府就产生了强烈的反响，市长谢松保亲自在报告上批示，主管副市长随即召开了有国土资源、税务、矿产部门、有关区、乡镇参加的联席会议，研究对策和措施。
（二）二份文件显决心年5月，市政府、鄂城区政府相继出台了《关于加强涉矿企业管理的通知》。在文件中，对强化安全生产、减轻环境污染、遏制地质灾害、加强税收征管等方面做了许多具体、刚性的规定。在加强税收征管方面，对资源税的申报、缴纳、违章处罚等作了进一步的明确。可以说，这两份文件，凝聚了地税人的心血和汗水，也显示了各级政府加大治理矿产行业的决心。文件的出台，直接促进了我市矿业生产经营秩序的好转，我市资源税征管工作也在政府重视、部门配合的良好环境中保持了快速发展的势头。
(三)三套班子抓整治为进一步落实市、区两个文件精神，年7月，鄂城区及所属矿山较多的汀祖镇、泽林镇都成立了矿产资源管理办公室，区、镇两级三套“矿管办”领导成员中，分别有地税分局局长、地税所所长参加，“矿管办”代表政府行使矿产资源管理职能，具有权威性。机构成立后，加强资源税管理成为“矿管办”的一项重要内容，“矿管办”并将年9月定为“涉矿税收宣传整顿月”。在活动月中，我们大张旗鼓开展了上街搞咨询、下矿送税法、业主税收知识讲座等活动，并对少数阻挠执法、公然抗税的典型坚决予以打击，从而净化了矿区的纳税环境。
三、齐抓共管形成合力协税护税见实效
地方税收离不开政府的重视支持，也离不开各部门的通力协作，争取部门协税护税，是地税机关的传统做法。我市资源税征管面对的是特殊的矿产行业，此行业，地下地面、矿内矿外、又采又选、又买又卖，情况非常复杂，单靠税务机关，特别是对人员不多、力量不足的农村税务所来说，要做到管理到位、不跑不漏显然是不现实的，寻求外界的最大支持和配合才是唯一的选择。
（一）专班镇守堵去路在倡导诚信纳税的今天，我们一方面要给纳税人以最大的信任，另一方面，不能放任不管、坐等上门。在纳税意识没有根本提高，纳税环境没有彻底改善的地区，有必要采取过硬措施，甚至是土办法。在矿区，偷税的最大隐患来自于偷运矿石，要制止这种行为，最好的办法就是上路设卡。税务部门没有这个职权，但在我们的积极建议下，汀祖、泽林镇都成立了路口值班小组(有权吗？)。在汀祖镇，对所有矿石进出必经的8个路口全部设立了运矿车辆检查站，实行24小时值班，每个检查站都配有镇干部，磅站统一计量，税务统一征税，规定所有出入境的运矿车辆必须到站卡过磅计量领取磅单，否则视为非法偷运矿石，按照有关税收法律、法规从重处罚。为防止工作人员，同时规定，对疏于管理、擅自脱岗、私自放车、违规打折，导致税收流失的，发现一起，查处一起，决不姑息。
（二）代扣代缴截来路从矿石到产品过程中，收购矿产品是重要环节。从我市收购应税矿产品的品种看，主要为铁矿石，从其来路看，既有市内的，也有大量市外的，为加强收购环节的资源税管理，我们出台了《市资源税代扣代缴管理办法》。《办法》规定，凡在我市境内收购资源税矿产品的独立矿山、联合企业以及其他单位为资源税代扣代缴义务人。几年来，我们经过审核批准，先后给36家企业和单位办理了扣缴义务人登记手续，为便于统一管理，我们将收购大户鄂钢、程潮铁矿代扣代缴资源税的主管机关确定为西城分局，由该局集中管理，按税源所属关系将扣缴税款收入划转各征收单位。《办法》还对扣缴适用单位税额、扣缴义务发生时间、违章处理办法、提取经费比例进行了明确，方便了代扣代缴企业的操作，提高了代扣代缴企业的积极性。几年来，全市代扣代缴资源税957万元，取得了明显成效。
（三）部门协作连财路对矿产行业的管理，就各职能部门来说，既有分工也有协作，在协作方面既有规范矿业秩序，促进和谐发展的行政目标，又有收取税费的利益目标。几年来，我们与工商、国税、环保、水保、矿管、地质等职能部门通力合作，建立了信息交流机制，通过他们提供的数据和资料，实现信息共享，有力促进了资源税征管工作的开展，特别是国土资源等矿产资源主管部门在矿产品的办证、年审、查验等环节，对未依法纳税，提供不出完税（免税）凭证的纳税人，一律不予办理相关手续。某部门负责人说得好：“地税机关收的是我们的吃饭钱，你们提出的要求，我们有责任和义务去尽力做好。”
四、夯实基础规范运作强化征管显实力
税收征管工作，说到底是税务部门的工作，政府的支持部门的配合，一方面要靠我们去争取，另一方面，良好的外部环境也给我们自身工作提出了更高的要求。近年来，我们不断适应新形势，出台新措施，夯实征管基础，大练征管内功，努力在资源税管理上，显示地税人良好的素质和过硬的本领。
（一）制度约束企业经营须具“登记证”受矿石价格、品位、可开采量和市场竞争的影响，矿区内企业时多时少、时生时灭、时开时关，变化快、变动多，给税收征管工作带来了很大的难度。为把企业纳入正常的征管范围，最大限度地防止漏征漏管户的发生，我们首先严把第一关，要求所有企业，无论是开业、变更、停业或注销，都必须按《征管法》的规定到税务机关进行登记并亮证经营。我们除了积极进行税法宣传和与相关部门互通情报外，还经常组织干部到矿区调查摸底、掌握情况。对不按时、如实登记的业主，严格按规定处罚。我们认为，在资源税管理过程中，把税务登记证提到一个相当高度，除了是严格执法、落实政策外，还有一个重要作用，就是从一开始就给业主脑子里打上税收的烙印，增强他们的纳税意识，提高地税部门在矿区的地位和影响。
搭建信息高速公路
煤炭计算机网络系统建设以及信息资源的开发应用，是兖矿团体公司信息化建设中的工作重点。他们从一九九七年开始网络系统建设，在短短的几年时间中获得了优良的效果。网络系统软、硬件装备配置高、普及程度好，出产、办公、管理各个领域广泛利用信息化技术，乃至产品的供销也借助与网上交易来解决。这1切归功于他们几年中脚塌实地的建设。兖矿团体公司每一年用于信息化建设投入都在三00万元以上，累计几年投入到达四000多万元，强大的资金保障及团体公司内外部的有力支撑，是企业获得胜利的症结。
95期间，兖矿团体公司组织完成公司机关局域网以及矿区远程主干网建设，并通过电信部门提供的专线（二M速率）与国际互联网连通，构成矿区内部网络以及国际互联网的接入以及利用服务业务体系。目前有8个单位的局域网与公司机关局域网连通，其中通过二兆微波数字路线连通的有四个单位（鲍店煤矿、兴隆庄煤矿、东滩煤矿以及济宁3号煤矿），通过光纤以一0M速率连通的有四个单位（南屯煤矿、北宿煤矿、唐村煤矿以及煤质运销部）。几年来，有关业务组织管理部门前后开发完成为了1批局矿两级利用软件系统，包含人事管理子系统、档案管理子系统、外部经济信息处理及查询子系统、财务管理子系统、物质管理子系统、设计管理子系统、设计院的CAD系统等。
兖矿团体已经建成外部WEB网站以及内部WEB网站，初步构成团体"信息港"框架。目前正在北京注册合作建设"中国煤炭商务网"，它是以煤炭行业的产品销售以及物质采购为主营业务，是企业到企业的电子商务网站。
旧貌换新颜
尽人皆知，煤炭行业最近几年普遍经济效益不好，如何走出低谷，追求全新的发展是各煤炭企业深刻探索的问题，兖矿团体几年来从信息化建设中总结经验，为本身发展找寻新路，给出产、管理工作带来了直接的经济效益以及社会效益。
办公自动化系统建设从以往的完整采取手工、人工到如今实现网络资源同享以及内部信息电子邮件交换，提高工作效力、节省时间。信息化建设施行前对于于原材料的采购，员工需要亲身下厂购买，挥霍精力、时间，而且常常比较盲目，而网络技术给业务部门提供了在网上掌握信息订货的便利。财务部门通过网络直接将统计报表、数据传递给上级部门，节省流通环节时间、大大提高效力。
总结兖矿团体胜利经验，信息化建设敢于投入是不容忽视的1点，而企业内、外部优良的环境也是胜利的基础。公司成立培训工作领导小组以及培训工作办公室，建设扩大计算机利用培训基地，采用自行组织、合作组织、拜托培训等多种培训情势，对于团体公司的管理人员及计算机专业技术人员进行培训，培训人数达四000人次，有近二六00人通过了低级计算机等级考查。领导为信息化建设提供了强有力的支撑，亲身领导企业网站建设、网页开发。
兖矿团体具有煤炭可采储量二一亿吨，现有七座出产矿井，一座在建矿井，总设计出产能力二二七五万吨/年，资产总额一一三.七六亿元。这抉择它信息化建设采购数额大，购买繁杂。兖矿团体IT采购基本选用煤炭行业整体采购选型意见，采购方面更看中产品机能不乱、安全、可靠，价格不是主要问题。其小型机、服务器及交流机主要采取国外知名品牌，而对于于国产品牌，出于不乱、安全性的斟酌，选用稳重。
兖矿团体每一年触及大量原材料的采购和产品的销售，传统的物流方式耗损时间、精力、金钱，那末他们是如何看待当今如火如荼发展的电子商务呢？团体信息中心负责人叶明先生告知记者，电子商务法律法规不成熟，像电子支付的问题还有待解决，现在施行电子商务还不是时候，然而它未来发展的前景是广阔的。煤炭系统以及中国电信最近签定了共同搭建电子商务平台的协定，而兖矿团体物质采购以及产品销售现在部份采取网上订货、网下交易的方式，算是电子商务的尝试。兖矿团体内部也在进行产品价格、销售信息的统计收拾，着手进行电子商务的技术筹备。
迎接明天的光辉
兖矿团体将在未来工作中注重出产进程的计算机节制，现有的矿井井下安全系统调理井下温 度并随时检测瓦斯、2氧化碳量；出产环节图像监测主要通过调度室传输数字、图形信息来节制出产，他们在此方面的投入已经经上万元。今后团体力争及早实现出产进程完整数字化。兖矿团体光线环网建设是未来工作的又1重点，力争实现闭路电视、电话通讯、计算机网络"3网合1"。105期间兖矿团体信息化建设主要工作有：
一、"105"早期组织完成杨村矿、济2煤矿、济3煤矿的出产矿井网络系统建设开发，在中后期组织完成水泥厂、焦化厂以及各工程建设单位的网络信息管理系统建设开发。分步解决济2煤矿、济3煤矿、杨村矿、东滩矿、兴隆庄矿、鲍店矿及水泥厂、焦化厂等单位的一0M光纤与公司网络中心的联网以及互联网的统1出口联接问题。
二、组织完成公司驻地规模内公司机厂、新陆公司、总病院等的网络系统建设开发，同时组织解决物质部、设计院、公司机厂、新陆公司、3107处、公司招待中心、煤业公司、劳保处、福利中心等部门与公司网络中心的光纤联接。
三、"105"期间组织逐渐完成公司网络中心服务器、交流机系统的技术装备更新、系统优化以及安全部系（防火墙、防病毒、防黑客袭击）的强化完美，完成公司3大楼宇交流机端口扩大。通过以上工作，使公司网络中心系统技术机能以及容量晋升一～二倍。
四、在一～二年内组织完成机关OA系统的本地化以及组织推行利用、完成矿区医保系统的开发以及联网利用、完成其他主要业务子系统的网络开发利用。
一、窗口煤炭销售特点简析
窗口煤炭销售，是指煤炭产品的拥有方（供方）在产品所在地（生产矿井）设立营销场所，面向社会，由产品需求方（需方）自行组织运输车辆到生产矿井购买煤炭产品并承担提货、运输等相关交易过程中一切职责的一种煤炭经销模式。这种销售方式相对于其他销售渠道有如下特点：
1、营销成本最低。由于窗口销售煤炭主要靠煤炭需求方上门提货，现场计量付款，所以对于销售方来说不需要诸如推销、组织供货、回收货款等方面的销售费用，使同等价格下的销售成本大大降低。
2、结算及时方便，营销风险最小。窗口煤炭销售采用现场计量，货款两清的方式进行，即常说的现钱现货。购买方在销售方煤场提取煤炭，确认计量后按窗口标价向销售方付清煤款、领取供方提供的销售发票后提煤离去。窗口销售煤炭一般不赊账、不欠款。在华煤集团近几年的窗口煤炭销售中，结算付款方面采取了多种形式，如现金交易、现场pos刷卡交易、银行存现凭银行进账单交易、转账、电子汇款等，长期用户一般均采取提前通过银行电汇煤款（预付煤款），后提煤结算。综上可以看出，窗口销售煤炭供需双方能得到快捷方便的结算，同时避免了煤款拖欠的现象，降低了煤炭营销的风险。
3、价格透明且唯一，保护了购销双方的共同利益。许多煤炭企业均采取多种销售渠道进行煤炭销售，由于各渠道所针对的用户群体不同，受地理位置、客户购买量、资信程度乃止社会政策因素等不同原因的影响，同质量、同品种煤炭在销售价格上存在较大差异。一般合同价格比窗口价格低许多。从而滋生了大量的煤炭中间交易商，他们利用合同与窗口价格之差，挣取煤炭交易过程中供需双方的利益。提倡窗口唯一售价，就使靠吃合同与窗口之差价的中间商自行消退，煤炭购销双方利益同时得到了保护，做到了货真价实。
4、购买方能得到销售过程中最彻底的服务。煤炭，作为特殊商品，由于购买量大，以散装为主，购买方提货运输过程繁长。所以，售中服务应该值得关注。窗口销售煤炭是在卖方现场进行交易，购方提煤车辆从进入煤场、除皮、选煤、装车、称重及结算过程全部由供方现场进行服务，任一环节服务不到位，购方可随机中断交易。故此，购方在窗口购买煤炭能得到销售方自始至终的优质服务。
5、质量纠纷能得到及时处理。煤炭的先天质量是由地质结构决定的，是人力不可改变的，如固定炭、挥发份及硫、磷等其他元素的含量。但后天的许多质量又是可控的，例如，在开采过程中煤矸石、水分的混入可直接影响发热量。煤炭在升井后进行二次分筛、水洗，对煤炭杂质的剔除过程不严格也会影响煤质。用户采用现金在窗易提煤，若发现有质量方面的问题，双方可当场辨析，对质次的煤炭，可随时调换，由用户现场挑选最滿意的煤炭进行购买。若是其他渠道购买的煤炭，如供需双方对运输环节不能有效监控，出现质量纠纷，就会增加解决的难度。
6、窗口煤炭价格，为其他销售渠道的定价提供了基础和保障。窗口煤炭销售价格一般是透明的、确定的，相对某一品种来说也是唯一的。在华煤集团近几年窗口销售过程中，不存在讨价还价和其他随机变价的现象。这样供需双方的利益都得到了有效保证。另外窗口的明码标价为其他渠道批量销售煤炭提供了定价基础。例如电煤以其购销量庞大，需求相对稳定等特点在煤炭价格上享有其他客户无法比拟的优惠。但它必须围绕窗口价格，即市场价格，若远离窗口价则供需双方都不会接受，导致双方合同不能继续。在市场波动较大的季节里，窗口煤价就更成为其他销售渠道的晴雨表、温度计。华煤集团成立乞今的近十年中，煤炭价格发生了翻天覆地的变化，而每一轮的价格变化都是以窗口价格的变化为首的。为了适应市场，华煤集团销售公司坚持“小步快跑”及“三个看齐”的价格策略，即：“地销合同价格向窗口价格看齐，外销合同价格向全国同区域市场价格看齐，电煤合同价格向省内电煤合同价格看齐”。而在电煤价格的艰难提升中，每次都是以营业窗口价格为参照的，有时是以牺牲窗口营销为代价，使窗口销售成为有价无市，确保电煤及地、外销煤炭价格上升，从而使电煤合同在提价的前提下得以完成。
综上所述，窗口煤炭销售工作在一个煤炭企业的整体营销过程中有着举足轻重的作用。创造条件大力发展窗口煤炭销售，无论是对煤炭购买方还是对于煤炭经营者都有着积极意义。
二、如何最大限度地做好窗口煤炭销售工作
1、华煤集团组建以来窗口煤炭销售工作简要回顾。
华煤集团有限责任公司成立于5月，公司成立后，企业规模扩大，产品品种及数量增加，管理层级增多，市场范围扩大，企业内部环境、市场环境都发生了新的变化。为了适应变化后的情况，确保集团公司战略目标实现，公司实行了“子公司业务操作型煤炭销售管理模式”，即成立了在集团公司领导下的销售运输公司，进行10个矿井煤炭的统一销售。在销售公司内部按销售范围先后设立了外销部、地销部、电煤部、营业部、运输部（主管铁路外运）、汽车运输公司等6个销售主体部门和质检中心等其他几个销售辅助部门。营业部承担着销售公司设立在10个生产矿井的营业窗口管理和煤炭销售运输的统一调度两大重要职责。各矿井营业室的主要职责是坚持“凭票付煤，煤票相符”的原则，做好地、外销、电煤的开供工作，保证以上部门销售合同的及时足额兑现。其次是开展窗口煤炭现金销售工作。前，窗口煤炭销售一度不被重视，顺其自然，销量只占总销量的5.9%左右，以销售报表数据为例，当年集团公司总产量1555.5万吨，全年总销量1141.5万吨，窗口现金销量只是67.47万吨，含税均价为184.61元/吨。，销售运输公司把窗口煤炭销售摆到了重要位置，采取了一系列强有力措施促进窗口销售，提高窗口销量。首先把比较紧俏的品种煤放到窗口优先销售，采取同品质的品种煤唯一售价销售，若地、外销要签合同，必须执行窗口挂牌价。这样，既堵绝了靠吃合同与窗口差价的中间商户，保护了企业利益，同时又保证了窗口煤炭销售的正常进行。其次，制定了窗口现金销售方案，确立了激励政策，提高了窗口营销人员的工作积极性。在以上措施的促使下，窗口现金销量达到187.06万吨，占当年总销量1556.4万吨的12.01%，含税售价达到206.54元/吨。自至今，销售公司始终坚持窗口现金销售策略不变，并不断完善改进窗口现金销售办法，在煤炭滞销时，给窗口现金用户采取量价联动办法，促进窗口销量提升。在煤炭紧俏时，允许窗口在挂牌价格的基础上，加价销售，提价增收。连续五年来，营业窗口年现金销量一直保持在2 00万吨左右，占年总销量的10%以上。现金收入在销量维稳的前提下年年递进，1.24亿元、3.86亿元、5.02亿元、11.58亿元、8、59亿元、11.26亿元。
2、发展窗口煤炭销售的措施：
（1）进一歩转变观念，使煤炭销售最大程度的市场化。
营销观念，是企业营销思想的反映，企业营销思想是企业进行营销管理时的指导思想和行为准则，是企业如何看待顾客和社会利益，在如何处理企业、顾客和社会利益三者利益方面所持的态度、思想和意识。华煤集团组建成立以来，一贯坚持“五统一”原则，即“统一销售价格，统一签订合同，统一安排运力，统一货款回收，统一售后服务”。在公司内部实行集中调度、统一调配销售资源量。面对集团所处的地理环境，由于运输能力的限制，营销市场主要依赖于周边的电煤，随着矿井技术改造逐步完成，生产量日益扩大，地销市场基本处于饱和状态，要扩大销售能量，主攻方向仍是电煤和外销市场，而外销市场必须抓好的，就是要解决铁路运输和长距离公路运输问题。对于窗口销售来说，集团公司虽则有政策鼓励其发展，但更多的情况是让其随市场变化自由发展。在煤炭紧俏时，为保护电煤和部分长期大用户（有时还有政府指令），窗口销售就成了有价无市，那怕用户出高价，窗口也不能进行煤炭销售。相反，在煤炭滞销时，地、外销合同价却远远低于窗口价，致使客户不能在窗口直接进行交易。
随着市场经济体制的日臻完善，随着华煤集团不断创新发展，窗口煤炭销售应得到各级组织的高度重视。要进一步提高窗口煤炭销售的市场化，除电煤外，其他各类客户的交易都可提倡在窗口完成。遇市场变化，窗口应率先做出反应，其他销售渠道都应该以窗口营销为中心，最大限度地保护窗口正常营销。因为这样才能够有效地降低营销成本，才能追求到企业最大的效益。
（2）进一步优化营销体制，争取生产矿井的积极配合。
华煤集团近几年采用的是“子公司业务操作型煤炭销售管理模式”。虽则在集团公司直接领导下，销售运输公司在煤炭销售方面有相对的主动权、独立权，但是从煤炭销售的全过程来看，很大一部分职权在于生产矿井方面。比如，提煤车辆在矿井装煤时进入煤场的管理，由矿井保卫科负责。能否及时入场，销售公司只能协调、不能决定。车辆进入煤场后，装车、过磅，以及对煤质的挑选，也全部由生产矿井产品管理科负责，销售公司只能督促，不能做主。如何在客户提煤（销售方供给）时，让销售公司直接对客户负责，还需要在营销体制的变革上做积极的探索。在目前体制下，要提高窗口煤炭销售量，就必须得到生产矿井全方位的配合。笔者建议，在各生产矿井要开辟“窗口现金销售绿色通道。”要做到现金提煤车辆“优先入场、优先装车、优先挑选、优先司磅、优先开票结算”。无论淡季旺季，价格可随市场行情变动，但窗口客户提煤时享受的“五优”制度不能变。
（3）、加强营业窗口管理，进一步激发窗口营业人员现金销售工作的积极性、主动性。销售公司要对窗口现金销售工作给予最大限度地支持。营业部要带领全体营业人员变被动营销为主动推销，进一步强化营业窗口职能，为做大窗口现金销售打好基础。首先，要培养营业人员具有优秀的品质、高尚的情操、诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在营业窗口代表华煤集团进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的工作责任、经济责任和道德责任。要通过落实规章制度来将诚信服务纳入常态运行机制，把优质服务和不断提高优质服务水平作为促进窗口营业的自觉行动，用快速化、保障化、简便化、多样化的优质服务手段与客户建立起一种共同发展的新型供销关系。要主动出击，利用窗口前沿优势，加强信息引导。要根据市场经济规律，认真抓好市场研究、细分、开拓工作，捕捉信息，洞悉行情，沟通客户和行业联系，在用户、行业与营业人员间广泛建立信息网络，把信息收集、分析、处理和传递尽可能置于流通和消费现场。其次，要加强营业员工业务素质教育。营业室现场营销工作以客户需求为出发点，主张从满足客户需求中赢得客户，长期拥有客户。营业人员必须以渊博的知识作后盾，引导营业人员不仅要加强对于营销基础知识、法律法规、专业营销技能的学习，还必须具有煤炭储藏生产经营方面的专业知识技能，不仅要熟悉所在矿井煤质指标，还要熟悉集团公司及周边各煤矿煤质特点。对于营销知识不仅要学，而且要专，达到一专多能，一岗多能。另外营业职工的管理知识不能缺少，在当今知识经济时代，一个称职的营业人员，除了熟悉营业室的业务操作知识外，还应具备市场营销、金融、税务等方面的一些基本知识，既要懂技术，又要懂管理。试想如果我们的营业服务人员，只把煤炭营销服务仅仅停留于“微笑服务”的表面层次之上，不能够及时掌握最新的煤炭市场行情，对待客户“额外”的咨询一问三不知，其结果往往可能是自己倒自己的牌子。客户可能会因我们的无知而掐灭了自己对用煤欲望的需求。因此，华煤集团的营业人员，要想真正做好营业工作，就必须在实践中不断学习新知识，努力掌握新技能。不仅要有扎实的专业知识，而且要精通相关产业的应用知识，只有博才多学才能把营业工作推向新的阶段。最后，在营业管理上要引入激励机制，采取多种形式订任务、加压力，促使营业人员更进一步开展工作好煤炭窗口营销工作。
（4）、加强窗口现金客户管理工作，树立长期固定的窗口现金用户。
窗口煤炭销售被众多人士理解为煤炭零售，故此，对窗口现金客户管理历来不被人们所重视。实际上煤炭产品作为重要的生产资料，它的营销市场与消费资料市场比较、具有购买者数量少，规模大，专业购买属派生性需求及直接购买者多等特点。根据这一特点，仅管销售渠道是多样的，但在每一渠道中煤炭营销特点是一致的。从华煤集团近几年窗口煤炭销售情况来看，购买规模较大的窗口用户数量不是很多，但却相对较为固定。自从销售公司将品种煤让窗口优先销售的政策出台至今，各营业窗口就拥有了一批相对比较固定、且具有一定购买规模的现金客户。如新窑营业室至连续五年中，每年窗口现金销售量均占全年总销量的23%以上，而窗口客户比较固定的只有“咸阳凯发、陕西东海、宝鸡积仓等几家，其中“咸阳凯发”五年中平均每年在新窑购买煤炭近10万吨。对于这些用户，作为营业窗口，应该像电煤、外销、地销等销售渠道一样严格作好客户管理工作。要树立以大客户、稳定客户为中心的理念，和大客户建立长期稳定的双赢关系，走上一条既满足大客户需求又使企业更具有竞争力的发展道路。营业部从起尝试窗口客户管理方法，对窗口提煤的客户实行分级管理，互惠互利、互相吸引。例如对被评为“a级商户”的用户遇煤炭紧俏时，在同质同价的原则下，优先安排供应量，协调优先入场装车；遇煤炭积压滞销时，“a级商户”的量价联动幅度会更大些。这样，就使窗口现金客户有了更进一步的保障。
（5）、优化产品结构，树立品牌意识。
品牌是一种产品区别另一种产品的显著标志，一种产品的价值由有形和无形两部分组成，无形的部分就是品牌的价值。品牌凝结着一个企业的经营观、价值观等意识理 念，蕴涵着一个企业深层次的文化精髓，体现了企业的产品、质量、服务、营销等一系列价值形态的文化情愫和情感氛围。成功企业都将品牌文化推向品牌竞争的前台，透过品牌文化赢得消费者对品牌的认同与亲和力。创品牌是一项全局性、综合性的运筹工作，是一个企业整体素质领先的体现。我们华煤集团在品牌意识上应该算是比较强的，但近几年来成效不是很显著。集团公司组建以来，原有的“砚北”牌、“桦楟”牌，没有发杨光大。而新窑矿生产的大炭以其易燃、挥发份高等特点，远销安徽、浙江、重庆等地，连续多年一直供不应求，至今没有自己的品牌。如果长期没有自己的品牌，市场竞争力就会减弱，企业长远发展就会受到制约。企业要发展，要争创名牌产品，就心须不断加强科技投入，将科技开发、工艺流程、企业管理融为一体，严格产品工艺、质量标准及技术指标，完善质量检测体系以及商标管理制度，切实提高生产要素的科技含量开发研制、培育主系列产品，规模上要布局合理，实行专业化生产，同时还必须有一套系统、科学的现代化管理体系作保证，此处，还要将营销策略组合运用，从而形成多层次、集约化、规模化的经营格局。
根据“交易预案”，黔锦矿业钼金属品位高出中国钼矿平均品位70倍，部分甚至达到钼品位32.83%、镍品位20.89%，这几乎是不可能的；黔锦矿业面积18.4平方公里，蕴藏的镍钼矿平均厚度只有6厘米；武昌鱼花重金购买的这块“馅饼”，最后可能是个价值陷阱，收益无法覆盖支付对价。
截至2013年3月，黔锦矿业的净资产只有1.02亿元，与21亿元的预估值相比，增值率高达1957%，而超高的镍钼品位和预期矿石储量是其卖点。
据“交易预案”，黔锦矿业钼、镍矿石蕴藏总量212.28万吨、钼金属量144，500吨，平均品位6.81%；伴生镍金属量87，500吨，平均品位4.12%。2009年5月，黔锦矿业委托中化地质矿山总局贵州地质勘查院对陈家湾、杨大湾镍多金属矿开展储量核实工作，矿石量增加2.68万吨，钼金属量增加8800吨、镍金属量增加5600吨，部分新增矿石钼品位高达32.83%、镍品位高达20.89%。
一位钼矿采选行业相关人士告诉记者，中国钼矿平均品位只有0.1%，美国副产钼平均品位大约是0.2%，在湖南张家界和贵州等地发现的高品位镍钼矿也只有5%-6%，自然界不可能存在如黔锦矿业极高品位的镍钼矿原矿。
此外，6厘米的平均镍钼矿厚度也让人生疑。据2009年中化地质矿山总局贵州地质勘查院出具的《资源储量核实报告》，黔锦矿业核实的矿石量为214.96万吨，矿区面积为18.4平方公里，据此计算可知镍钼矿石的平均厚度仅约6厘米。
作为对比，金钼矿业矿区面积2.63平方公里，矿石量8亿吨，矿体平均厚度约154.42米。刚刚挂牌出让部分国有股权的世界第一大单体钼矿——安徽金沙钼业，矿区面积仅1.22平方公里，矿石量15.82亿吨，矿体平均厚度661米。
记者计算发现，6厘米的平均矿体厚度，至少要8-10平方米的采矿面才能出一吨原矿。黔锦矿业采用地下洞采方式开采，开采深度由1150米至300米标高，虽然有矿石量214.96万吨，131.73万吨的可采矿石储量，但最后能够开采出多少矿石还是个未知数。
据交易预案披露的数据测算，黔锦矿业2010年和2011年矿石的销售单价分别为每吨6994元和7481元。如果取两年平均销售单价7237.5元/吨来算，黔锦矿业131.73万吨的可采储量整个销售收入是95.34亿元。
黔锦矿业2010年和2011年分别盈利86.2万元和316.5万元，净利润率为9.33%和11.55%，如果未来矿石价格不变，按2011年11.55%的净利润率计算，黔锦矿业全部可采储量的净利润仅为11亿元，远低于武昌鱼为此付出的21亿元收购对价。此外，考虑到未来的生产投入，收益将远远无法覆盖购买价，对武昌鱼来说，黔锦矿业“馅饼”变“陷阱”。
武昌鱼收购黔源矿业的单位矿石价是976元/吨，相比之下，长征电气（600112.SH）收购同为遵义地区的同类型镍钼矿，则要便宜得多。
2012年7月，长征电气收购遵义天一工贸的庙子湾钼镍矿探矿权，该矿山镍钼矿资源蕴藏量为131.2万吨，转让价格为1300万元。其后，长征电气再以6000万元的对价收购了遵义白云台镍钼矿采矿权，探明镍钼矿量31.75万吨，矿石吨收购价折合为189元，与同类型的钼镍矿相比，武昌鱼的收购价格高出长征电气4倍多。
关键词：劳保服装 现状 问题 发展趋势 思路 方案 步骤
一、中国平煤神马集团劳保服装企业现状
中国平煤神马集团劳保服装生产企业目前共有16家，主要安置富余职工、家属和子女，共有人员442人。据统计，2012年集团劳保服装生产企业实现销售收入4227.68万元，集团外部市场销售收入约占总销售收入的10%，安置人员较多、销售收入较大、内部市场占有率较高的企业有一矿福利厂、七星公司保安风筒厂服装厂和十矿物资公司服装厂。
二、存在问题
目前中国平煤神马集团劳保服装生产企业存在的主要问题有以下四个方面：
（一）生产规模小，产品成本高
16家劳保服装生产企业中，销售收入超过500万元的仅有一矿福利厂1家，其他单位都是小作坊式的生产模式，每年的销售收入只有几十万元。由于生产规模小，决定了采购规模小，导致采购成本高，为了降低采购成本，有的企业就从市场上采购再生棉等质次价低的布料，产品价格不能与市场有效接轨，完全靠集团内部保护政策才能保有市场。
（二）产品档次低，款式落后
产品档次低的问题集中体现在面料上，绝大多数的产品还是采用的纯棉劳动布，这种面料手感差、色差大、褪色快、缩水率高，最高的缩水率可达8～10%。这就造成了单件服装用布多，平均一套劳动布工作服就要用4.5m布（布幅1m）左右，最高的用布量达到了5m。而且新领的工作服过于宽大，穿着既不美观又不方便，洗几次后蓝色就褪成了蓝白色。
（三）生产能力过盛，市场无序竞争
生产能力过盛的问题是各个劳保服装生产企业的共性问题，以一矿福利厂为例，其设计年生产能力为3000万元，但该厂07、08年的产值均未突破1000万元，生产能力发挥了不足三分之一，再拿四矿服装厂来说，每年的设计生产能力为5万套工作服、3万双手套，但其08年也仅仅生产了2万多套工作服、2.6万双手套，生产能力还未发挥过半。生产能力过盛而市场容量有限，导致了市场的无序竞争，各劳保服装生产企业为了保有主办单位的市场，限制其他生产企业的进入，发生了不少销售费用，增加了销售成本，削减了企业利润。
（四）资质证照重复，造成资金浪费
目前，16家劳保服装生产企业均属集体企业，每个单位都办理有工商营业执照和劳保用品生产资质。其中，劳保用品生产资质少则一种，多则四种，每家企业不仅要派专人办理有关资质，而且还要承担不菲的费用，初步估算，每年16家企业的资质年审费用约三十万元以上，而劳保服装生产企业利润又很低，个别单位的工人工资都很难保证。
三、劳保服装行业的发展趋势
随着我国经济的持续发展，人民生活水平的提高，安全生产意识的不断增强，对劳动防护用品的需求越来越大，对产品的品种、款式、质量要求也越来越高，这为劳动防护用品产业提供了发展机遇，据有关部门统计，全国每年劳动防护用品市场需求量为250～300亿元，可以说劳动防护用品产业是一个很有发展前途的朝阳产业。目前劳动防护用品产业呈现出以下三大发展趋势：
1、劳动防护用品产业向规模化、集团化发展；在我国加入WTO之后，国际上一些大的劳动防护用品生产企业已进入或准备进入我国市场，参与我国劳动防护用品市场的竞争。
2、产品标准逐步向先进标准靠拢，与国际标准接轨 ；随着全球经济一体化的发展，劳动防护用品产业必然要融入国际市场，参与市场竞争，这是不可避免的事实。。
3、科技含量不断提高，向轻便化、舒适化和多功能化发展；随着科学技术的发展，全民族安全意识的提高，劳动者对劳动防护用品不仅要求产品质量高、安全防护性能强，还要求产品要有舒适感、美感和轻便感，产品多功能性也是今后劳动防护用品质量性能的一个重要指标。
四、具体实施方案
针对中国平煤神马集团劳保服装产业现状，结合产业发展趋势，按照“积极推进内部产业、产品和市场的整合，加快形成专业化、规模化产业群”的思路，采取“进行资源整合，创立自主品牌，实施专业生产，市场规范统管，内部服务优先，外部逐步拓展”的发展步骤。
（一）具体实施内容
以一矿福利厂为基础，整合其他15家劳保服装厂，对各劳保服装生产企业的资产进行评估，以评估后的资产入股，成立中平能化集团服装股份有限公司。新成立的公司保留原一矿福利厂的营业执照和生产资质，其他单位的营业执照和生产资质注销，统一使用一矿福利厂的营业执照、生产资质、注册商标。
新成立的公司根据市场分布和产品类别对原有的生产加工点进行重组布置，并实行统一采购、统一供料、统一销售、统一结算。职工仍归原主管单位管理，由新公司安排就业岗位，发放工资，养老、医保、失业和住房等由新公司代扣后转入职工原主管单位账户，仍由原主管单位统一管理。
随着新公司的发展壮大，在保持稳定的前提下，可逐步裁减设在各矿的生产点，最终完成劳保服装企业整合。
（二）具体实施步骤
第一步：稳步过渡阶段。先由一矿福利厂整合集团公司内部市场，原各服装厂作为一矿福利厂的服装加工分厂，为一矿福利厂制作服装，实行统一商标、统一采购、统一供料、统一质检、统一销售、统一结算。在本阶段内，以市场整合和稳定为主要工作目标，同时完成企业文化的融合。
