时间：2023-09-01 16:57:22
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药销售前景，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词] 长期应收款；医药制造业；房地产业；黑色金属业
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 03. 003
[中图分类号] F230 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）03- 0007- 02
0 引 言
长期应收款指的是企业融资租赁产生的应收款项和采用递延方式分期收款、实质上具有融资性质的销售商品和提供劳务等经营活动产生的应收款项。根据新会计准则，“长期应收款”科目用来核算企业的长期应收款，包括以下三个方面：融资租赁产生的应收款项、采用递延方式具有融资性质的销售商品和提供劳务等产生的应收款项，以及实质上构成对被投资单位净投资的长期权益。由长期应收款科目的核算内容可知，长期应收款内容复杂，受到企业经营策略选择、销售政策、财务计划的综合影响，而企业相关政策的决定因素不仅是内部的企业自身情况与管理者偏好，还有外部的经济环境、政治环境、行业周期等等，行业环境对企业的影响最具直接性，这样不同行业的长期应收款可能展现出不同的特点。本文从这个角度进行分析，通过对不同行业长期应收款的变化趋势进行对比可以发现，行业特征对长期应收款具有一定的影响，不同行业长期应收款的构成与变化趋势有差别。
2 分析与讨论
2.1 不同行业影响差异较大
本文选取医药制造业、房地产行业、黑色金属业进行对比分析。选取这三个行业的主要原因是，以医药制造业作为朝阳产业的代表行业，黑色金属业作为夕阳产业的代表行业，房地产业处于二者之间。三个行业具有不同的发展前景和行业特征，便于进行对比分析。根据万德数据库，可得三个行业的长期应收款与应收项目相关数据，本文采用三年期的长期应收款占应收项目比来直观反映长期应收款的变化趋势。三个行业2013年至2015年长期应收款占应收项目比如图1所示。
由图1可知，医药制造业、黑色金属业、房地产业的长期应收款占应收项目比的变化趋势存在显著不同。结合图1与各行业2013年-2015年长期应收款数值进行进一步分析，房地产业的长期应收款总额不断上升，长期应收款占应收项目比也呈现出平稳上升的趋势。黑色金属业与房地产业的长期应收款占应收项目比都有所下降，下降程度存在差别。房地产业下降缓慢，而黑色金属业下降迅速。从长期应收款总额上看，房地产行业的长期应收款略有上升，而黑色金属业长期应收款不断下降，说明这两个行业的长期应收款在应收项目中的比重皆有下降，而长期应收款的变化情况影响了比率的下降速度。由以上分析可知，三个行业长期应收款的变化差异较大。
2.2 影响原因分析
长期应收款的变化明显具有行业特点，其原因可能为：①销售前景不同。医药制造业作为朝阳产业，销售规模会不断增加，有更大的机会通过递延方式分期收款销售商品或提供劳务，从而形成长期应收款。而黑色金属业销售规模增长速度已经放缓，可能会使销售带来的长期应收款不断减少。销售规模上，房地产业虽然可能无法实现医药制造业的快速增长，但房地产的长期性使其能够保证一定程度上销售对长期应收款的支持。②生产能力不同。医药制造业要保证销售规模的增长，就会扩大生产规模，对固定资产的需求将增加。而医药制造业作为朝阳行业，企业内部很可能缺乏足够的资金支持，自行购买固定资产难度较大，会倾向于采用融资租赁的方式取得固定资产，这样就形成大量的长期应付款，而在这一方面固定资产变化引起的长期应收款数量应该不会很多。黑色金属业与房地产业对固定资产的需求难以上升，尤其是黑色金属业，作为夕阳产业可能会缩减生产规模，闲置的固定资产将以融资租赁的方式提供给其他企业，这样就产生了长期应收款。但这样形成的长期应收款受到公司资产的限制，难以像销售形成的长期应收款那样能够持续增长，长期来看将有下降趋势。
本文进一步查阅公司年报，选取各行业长期应收款数额较大的公司进行进一步分析，年报中对长期应收款进行了较为完整的披露。例如，医药制造业的山大华特（股票代码：000915），其2013-2015年长期应收款都是由分期销售商品形成；黑色金属行业的宝钢股份（股票代码：600019），2013-2014年长期应收款来源为融资租赁与资产转让，2015年长期应收款来源为融资租赁、资产转让以及职工首套房优惠借款；房地产业的云南城投（股票代码：600239），其2013-2015年长期应收款为对被投资单位的长期债权，城投控股（股票代码：600649），其2013-2015年长期应收款为项目投资。上述长期应收款行业特点对长期应收款影响的分析与年报信息基本符合，医药制造业中企业的长期应收款更可能来自于销售活动，而黑色金僖涤敕康夭业中企业的长期应付款更可能来自于转让资产与对外投资活动。
郁鑫膏药治愈风湿骨病堪称一绝
经过8年的长足发展，“郁鑫膏药”在原“千锤膏”的基础上，成功实现了品质升级和品牌完善的双重突破。伴随着长春市郁鑫医药有限公司的正式成立，“郁鑫膏药”不但具备了由长春市食品药品质量监督局颁发的经营许可证，而且产品还从原来的一类医疗器械顺利升级为二类医疗器械。这样一来，经销商就可以通过专卖店、经销点、药店和医院等多种渠道进行销售，利润空间和销售前景也将非比寻常。
“郁鑫膏药”，不仅主治风湿、类风湿、颈椎病、肩周炎、腰间盘、滑膜炎、骨质增生、跌打损伤、网球肘、四肢麻木、腱鞘炎、关节炎、骨股头坏死等骨关节疾病，还对哮喘、乳腺炎、胆囊炎、前列腺炎、痔疮、痛经、腮腺炎、淋巴腺炎、鼻炎、牙痛、胃寒、胃胀等二十多种疼痛都有神奇疗效。
“郁鑫膏药”，可对正在发病的疼痛3—5分钟见效。足跟痛、脚踝骨痛、肩周炎及正在疼痛的多种病症，患者贴上3分钟即可见效；腰间盘突出压迫坐骨神经痛（正发病的）、哪怕是有些抬着或搀着进店的患者，在腰及相关穴位上组合贴上此膏药10分钟后，便可自行走出店门。这样的案例，翻开“郁鑫堂”总部的登记档案比比皆是，不但有据可考，而且个个真实详尽。正因如此，“郁鑫膏”才赢得了“百病神贴”的盛名和美誉。
慈善义举助贫帮困
疗效确切赢得意外加盟商
通过“郁鑫膏药”成功治愈风湿骨病的患者不胜枚举，随手翻开“郁鑫堂”总部的病例档案就可以进行核实。黑龙江佳木斯的王女士，正是“郁鑫膏药”的病患之一。王女士的生活相当困囧，儿子前年患白血病过世，家里欠了将近30万元的外债。悲痛欲绝的她又患上了严重的“软组织肉瘤滑脱”。由于该病症已到晚期，无法进行手术医治，所以医生也放弃了对王女士的治疗，钻心的病痛让王女士觉得生不如死。一次偶然，王女士结识了“郁鑫膏药”，听朋友说这种膏药止痛效果显著，所以她抱着试试看的心理在患处贴了一袋，没想到效果真如朋友介绍的那样，于是王女士便成了“郁鑫膏药”的使用患者之一。由于用药量巨大，再加之生活贫困，王女士从总部邮购了三次600元的膏药后，无柰向薛总哭诉了病情，并希望能够得到总部的些许帮助。听完她的讲述后中，薛总十分同情她的遭遇，不但破例免费为其提供膏药，并劝她尽量往好处想。郁鑫堂总部的善意之举，不但感动了王女士的家人，郁鑫膏药非同一般的疗效，也让王女士的妹妹萌生了加盟的想法。无意间的善举，不但为郁鑫膏药成功赢得了一位加盟商，更让王女士的病痛在一定程度上得到了控制。
灵活经营度假赚钱两不误
商亲口讲述落地生金全过程
由于“郁鑫膏药”疗效显著，再加之经营方式灵活多样，所以很多没有经验和资金的创业者，也能借此找到一条合适自己的生财之道。
家住吉林长春的高先生，在没退休之前，就兼职开了个小店经销郁鑫膏。由于疗效确切，所以小店拥有大批的回头客，高先生一家的经济也因此格外富裕。这不，去年年底，高先生到了退休的年龄，正式办理了退休手续。退休后的高先生想带着老伴和儿孙到海南三亚去度个假，于是一家人告别了寒冷的东北。此时的海南温暖如春，让人觉得格外舒适，高先生一家经过商议，决定在海南度个长假，打算过完年，开了春再回东北。度假的时光特别闲适，高先生觉得“如果将郁鑫膏拿到海南来卖，说不定也能赚钱，这样度假赚钱两不耽误，岂不是两全齐美的好事。于是，高先生通过薛总得知海南三亚地区暂时没有总后，便申请了那里的临时经销权限。高先生在海南并没有开店，他发现这里公园、海滩众多，所以就趁一早一晚，摆地摊在海南三亚卖起了郁鑫膏。由于高先生继续执行免费体验的营销政策，所以郁鑫膏别看摆地摊零售，但销售利润却出奇地好，每天至少都能有六七百元的收入。见此情景，高先生不但马上打电话给薛总报喜，同时也诚意建议广大经销商，学会灵活经营，使郁鑫膏药发挥其更大的财富优势。
通告：由于原料上涨，剂量增幅等原因，长春郁鑫医药有限公司将从2013年起，对“郁鑫膏药”价格进行全面上调，原40元/袋，上调后全国统一零售价为60元/袋。望全国各地经销商周知，并提前做好价格普调前的准备工作。
相关链接：“郁鑫堂”膏药全国统一零售价格，谢绝讲价。
个人用户：满240元免费邮寄。（三贴无效，剩货包退）
体验用户：满600元享受最低会员价，免费邮寄。
加盟进10000元货，享受一级批发价。
长春市郁鑫医药有限公司
郁鑫堂全国加盟连锁总部
地址：长春市朝阳区普庆路109号
全国免费电话：400-6051658
电话：0431-86813868 13843172598
手机：13194358734 13194358743（汇款短信发此手机）
一年一度的内蒙古呼和浩特药品交易博览会，可谓是医药界首屈一指的盛会。这里不但云集了哈药集团、紫鑫药业、同仁堂集团、神威药业等众多知名企业，更有各类的国药准字新药、特药竞相亮相。与名噪一时的品牌药相比，至德堂牌百炼膏确实是沧海一粟，但它凭借3~5分钟即可见效的特色承诺，在药品云集、品牌众多的药交会现场一举脱颖而出，让众多品牌厂商纷纷瞠目，使得十余位慧眼识金的药品商现场先后交纳定金，准备与之合作。
至德堂牌百炼膏的屡次风靡，充分说明了“奇药出民间，疗效是关键”的选药真理。至德堂牌百炼膏虽是民间秘方，但已久负盛名，以至于一些山寨假货也冒用“至德堂牌百炼膏”之名，欺骗百姓，扰乱市场。当然，这也从一个侧面反映出该产品在老百姓心目中的认可程度和无可限量的市场商机。
至德堂牌百炼膏的优势之一：作为几世珍传秘宝，不但造福病患者，而且久负盛名。它采用靶向定位、透皮给药的治疗手法，主治风湿、类风湿、颈椎病、肩周炎、腰间盘突出、滑膜炎、骨质增生、骨股头坏死等骨关节疾病，还对哮喘、乳腺炎、胆囊炎、阑尾炎、前列腺炎、痔疮、腹痛、腹泻、月经不调、痛经、腮腺炎、淋巴腺炎、鼻炎、牙痛、胃病等20多种疼痛都有神奇疗效，并且起效迅速。同类的产品，没有任何人敢说3~5分钟即可见效的。因为说到就要做到，效果立等可见，正是该产品不同于其他同类产品的优势之处。
至德堂牌百炼膏的优势之二：疗效显著。它见效快、治病多，效率高、价格低廉、无任何毒副作用。经该产品治愈的事例举不胜举，哪怕是由人搀扶或抬进店的腰椎间盘突出患者，组合贴上“远红外筋骨痛消贴”十分钟左右，就可以自行站立走出店门。无论是肩周炎、关节炎、颈椎病、脊柱炎、腰椎间盘突出、腰肌劳损、骨质增生、足跟痛……，数以万计的患者都亲身体验过该产品的神奇疗效。
至德堂牌百炼膏的优势之三：经营便易。该产品是任何人都可以经营的产品，不必非得懂医、懂穴位。因为至德堂牌百炼膏不是国药准字，是以健字号入市。至德堂全国加盟连锁总部有卫生厅颁发正式生产销售的批复，“至德堂”商标已经在国家工商管理局注册，所以凭借至德堂加盟总部完善的审批手续，经营者即可在当地经营销售。投放到现有的门市、医院、诊所、保健品店、按摩院、洗浴店、足疗店甚至超市、食杂店等都可以直接挂牌兼职经营，增加额外收入。
赵汉青，今年38岁，八年前曾在乡镇的大集上做日杂生意。他说：“我先后卖过布匹、摆过地摊，甚至还在农村的大集上卖过日杂。我结识至德堂牌百炼膏，就是在农村的大集上。几年前，这贴小膏药并不像现在这样有名气，但是产品效果却出奇的好。我真是亲眼见识了至德堂牌百炼膏销售的火爆场面。起初，我也不太确信至德堂牌百炼膏能有如此立竿见影的疗效。于是就买了几袋产品分别送给亲友试贴。没想到，亲友们对至德堂牌百炼膏的反应特别强烈，有一位患腰椎间盘突出症多年的朋友，贴了至德堂牌百炼膏后，几次三番打电话让我帮忙再买几袋。在确信了产品疗效，又见证了销售前景之后，我决定少进货品兼卖试销一下。这一试便一发不可收拾，在赶集时慕名来买至德堂牌百炼膏的患者，竟然比来我这里购买日杂货的人还多。”就这样，赵汉青索性由兼卖变成了专卖，由赶集变成了开专卖店，由郊区杀向了市区，由一个店发展成现在夫妻俩一人经营一个店。如今，经赵汉青发展的下设兼卖店多达二三十个。
至德堂牌百炼膏对正在发病的患者，止痛3~5分钟见效，并郑重承诺：贴三贴无效，剩货包退。虽然只是寥寥数字，但在业内敢于这样承诺产品使用效果的，非至德堂牌百炼膏莫属。（购贴者均赠送经穴与病症对照图，以便患者正确使用。）
注：奇药至德堂牌百炼膏农村百事通读者服务部全国经销总，2袋（20贴）起邮，邮购价100元。批发一次性购600元，另赠送400元产品（共计25袋），一级加盟商一次进货3000元，享受每贴1.5元的优惠批发价。
汇款地址：江西省南昌市蓼州街2号附1号农村百事通读者服务部 邮编：330009
咨询电话：0791-86616743 86635947
药妆自登陆中国市场以来，倍受城市消费者的亲睐。进口品牌占药妆市场的大部分江山，但是目前我们也看到有许多国产药妆品牌的兴起，比如同仁堂同仁御颜、协和的药妆等。我们估计，药妆从2003到2007的年平均增长率在38%左右。预计计从未来三到五年，药妆市场依然会保持30%以上的年平均增长率，这一增长率是所有护肤产品的两倍多，市场前景非常广阔。但是，相对其他普通的护肤品，药妆的渠道单一，且消费群体比较少，有关数据显示2007年整体市场容量为25亿元左右。在渠道方面，药妆某些品牌现在已经走向商超，如雅漾等已经在许多超市出现，不过一般还是在超市中的药品专柜前摆放摊位。
2、药妆产品的种类一览表
目前市场的药妆品牌种类繁多，笔者搜索了一些产品，请大家来分享。
Doliva 德丽芙 来自地中海的绿色黄金
Avene雅漾 法国Pierre Fabre公司
Vichy 薇姿 法国
LA ROCHE-POSAY 理肤泉 法国LA ROCHE-POASY
Ankh 安蔻 埃及
Afas 艾沛雅 已获得美国专利
Aderma艾芙美 法国Pierre Fabre皮肤医学研究室
ISTITUTO GANASSINI S.P.A(佳娜诗妮研究中心) 意大利 米兰
Bioderma贝德玛 法国
Cefilia 瑟菲莉雅 欧洲
Cellex-c 仙丽施 美国
Cetaphil 舒特肤 美国
Ddf 美国
Ducray 护蕾 法国
Ferret 法芮
Galenic 婕若琳
Glyderm 果蕾 美国
Karin Herzog 凯伦赫容 瑞典
Klorane 蔻萝兰 法国
Lierac 黎瑞 法国
Lu-Miel 台盐绿迷雅 美国
Mustela 慕之恬廊
Naturtint 赫本美铺
Perricone 裴礼康 美国
SAUGELLA 赛吉儿 意大利
Seba med 施巴5.5 德国
Skinceuticals 杜克 美国
Vanicream 薇霓肌本 美国
Vitadermina 洗得你净 在意大利 米兰
Biopeutic 葆疗美 中国
John Masters Organics JMO 美国
Korres 馥姿 希腊雅典
Aqua Dessa 美国
Avalon 英国
Dr.Hauschka 德国世家 德国
Orlane 幽兰 法国
DR.THEISS VitaminC 泰姿 德国
3、药妆发展过程中的瓶颈
虽然药妆概念进入中国已经有10年，但是“市场仍未形成初级产业规模和相对稳定的盈利模式。最早涉足药妆的海王星辰、杭州武林以及北京金象等连锁药店，未能在系统内大批量复制“药妆”模式，大部分药店都止于若干药妆专柜的尝试阶段。
3.1 市场定位是关键
市场调研表明，目前国内女性还没有养成到药店购买化妆品的习惯，消费行为就更不用说了，而这正是药妆店要解决的第一个难题。解决的方法就是“卖效果”。人的习惯养成是需要时间的，而药妆店却不应坐等人们的习惯养成。因此，用效果来打动一部分女性消费者，是比较实际的经营方式。其次，国内药店对药妆品类的管理还比较陌生，没有对目标顾客形成有效引导。在这种情况下，药店除了通过原有的药品优势集纳客源外，能否找到其他途径吸引目标顾客进店，将从战略、战术上考验药妆店经营者的能力。
专家指出，消费者对药妆品牌的认知程度，也显示了上游厂家市场意识、服务观念没有得到根本的改进和提升。在过去3年，中国药妆市场的年均增长率高达10%~20%，这一增长速度是欧洲市场的两倍。但是，中国药妆市场品牌竞争很不充分，没有足够多的上游资源，消费者教育也谈不上，“市场持续透支、消耗，而引导市场和引导消费的成员却在不断减少，继而在客观上形成了今天低迷的中国药妆市场。”
3.2 明确目标市场
如果你把国内的民资定为目标，那么，你必将制定出错误的战略布局。目前，外资品牌已占据80％的市场份额，国内美妆品牌陷入艰难的发展境地。现在的格局是外资品牌一路高歌，在高端市场上有绝对的话语权，现在已经挥师进军原本属于国内企业天下的中低端市场；而国内品牌大多偏居一隅，在艰难抗争。本身实力不足的国内美妆业显得相形见绌。制药企业真正的目标是资本雄厚、经验丰富的外资、合资企业。
3.3 药店经营药妆瓶颈
1）首先是政策难题。化妆品限售问题：2007年下半年起，国家药监局将开始整顿“健字号”、“消字号”、“妆字号”在药店的销售，明确规定这些类型的产品将不能与药品混放一起销售，问题严重者，将被取消相应的经营资格，直至吊销《药品经营许可证》。其次是同样2007年下半年起，国家药监局将对药品经营行为加强监管，严禁药品零售企业以任何形式出租或转让柜台。就是说化妆品专卖柜的合法性直接被取消。
2）消费者观念。有调研资料显示，消费者愿意和去过药店买化妆品的比例不到20%，就是说药妆店如何解决消费者客源问题是其首要问题，如果你的化妆品和商超或者化妆品专卖店差异不大，则消费者就没有来你店购买的理由。
3）提升专业的销售人员的素质。化妆品也属于一类特殊的日化用品，和药品有着较大的差异，消费心里和购买方式等应该都有差异，必须具备相应的专业知识才能销售好。而这正是药店的短版。由于日趋激烈的市场竞争，医药零售行业僧多粥少的局面日趋严峻，零售行业市场竞争急剧升温，赢利的困惑是所有零售药店在市场竞争中必须要面临的第一大难题。美容健康类商品的市场由于其巨大的发展空间而备受关注，而相关的“药妆店”也成了目前医药零售领域一个非常热门的名字，因此，众多传统药店把转型药妆店作为寻求企业经营出路的途径之一，许多传统药店引入药妆品牌专柜。由于化妆品的利润是药品无法比拟的，因此，赢得了新的利润增长点。
可是，作为一个新的赢利模式，如何经营，许多药店并没有一个清楚的认识，不少药店只是单独列出一个柜台，放上化妆品，就以为是做药妆了。其实，药店做药妆，与超市卖化妆品，最大的不同在于“软件”，那就是专业知识，这是药店的最大优势。店员或药师应具备相当的专业知识，应在了解顾客皮肤情况下，再给予专业的意见，告知应该使用什么样的药妆品。可是，大部分药店却忽视了这一点，由于缺乏专业知识，对产品的功能缺乏必要的了解，一些店员在不了解消费者的皮肤特点、不了解顾客实际的情况下，胡乱推荐，其目的是为了早点把产品推销出去。这样，药妆产品变成了一种商品，对消费者的利益没有保障。最终，也会对药店产生不良的影响。
药妆店的“硬件”建设上了档次，而“软件”建设却没有相应地改善，这是国内药妆店中存在的主要问题。专业人才和专业知识匮乏，是制约药店药妆销售的“瓶颈”。销售药妆，需要店员的基本素质和医药专业知识相对较高，因此，必须把员工素质的培养放在首位。只有拥有高素质的员工，才能让顾客体验到专业性、安全性、功能性的服务，也才能把药妆这一经营模式顺利推行下去，进而实现利润增长。
3.4 正确理解和认识药妆和药妆店
药妆是行业用语，不是法律规范（比如药品），所以关于药妆的概念目前还是比较混乱的，没有统一的概念。其实药妆是源于目前国际上非常盛行的一个概念——医学护肤。在一些西方发达国家里，人们有了皮肤困扰不再盲目地去商店买各种化妆品来试，而是由皮肤科医生开出处方，从清洁产品、药或辅助治疗产品到跟随产品（包括防晒、眼霜等）提供针对性的护肤建议。这些能赢得医生信任的医药化妆品（简称“药妆品”），必须完全配方公开，所有有效成分及安全性须经医学文献和皮肤科临床测试证明，且不含经公认的致敏源。
一个药店的化妆品销售数量在其总销售量中占到15%-50％时，这个药店才能成为药妆店，少了只能是有一些药妆品类销售的药店，多了超过50%时，就是有药卖的化妆品店了，即药妆店按照品类管理的理解，药品仍然是目标品类，只是部分具有特殊功能的化妆品才成为消费者的目标品类。
3.5 规避国家政策
对于2007年下半年开始针对化妆品的有关限制，连锁药店应该联合起来进行，以协会的名义进行抗争，进行说服SFDA并且应该拿出药妆店在国外的状况，加强自律和制定自己的自律条款等。
4、药妆要想在未来的市场中立足，该做哪些方面的努力？
药妆的概念源自欧美。目前，在美国、英国、日本等国家，人们对在药房里购买功能性护肤品和个人护理用品早已习以为常。药妆店在国外已经成为一种成熟的业态，其化妆品的销售甚至占到总销售额的40%至60%，而国内大多数打出药妆招牌的药妆店还仅仅停留在概念炒作阶段。业内人士表示，由于整个市场环境还不完善，政策没有到位，企业鱼龙混杂，药妆市场的春天还没有到来，市场的培育期至少需要3至5年的时间。数据显示，我国药妆的市场需求正在以每年8%以上的速度增长，预计2010年将达到80亿美元。而国内零售药店的化妆品经营在化妆品整体市场消费总额中仅占2%，药店经营化妆品的空间还很大。
与外资对药妆店的专业运作相比，那些跃跃欲试的中国药妆店尚处在摸索中。业内专家表示，从长远看，化妆品进药店也是一种趋势，药妆店专业医师给顾客提供的皮肤诊断，能帮助他们了解何种化妆品最适合自己，这些个性化的服务会受到现代人的青睐，走差异化发展的道路，会是药妆店在中国发展的一个亮点。而目前，一些药妆店的经营者自身对化妆品的设备以及美容技术都缺乏了解，这也是很多药妆店面临的一大难题，药妆企业及大型医药连锁企业要想成就市场，除了产品质量优良外，还必须读懂市场，采取灵活多变的差异化营销策略，才能取得较大的市场份额及消费者的最终认可。
首先应该从市场环境方面下功夫，虽然药妆在国际上很流行，在一些大城市也有趋热表现，但国内药用护肤品的消费水平跟国外仍存在很大差距。在国外药妆流行，其中一个重要原因是国外皮肤科是所有门诊中费用最高的，而国人到医院看皮肤科相对方便和便宜，这样就会对药妆有影响。另一方面，药妆的发展跟消费水平也有很大关系，国际品牌的药妆都不便宜，普通消费者一般很难承受。
其次是导致药妆店经营不善的关键原因还是缺少足够的药妆品牌。目前，各大药妆店内陈列的主要药妆品牌为欧莱雅集团旗下的薇姿、理肤泉以及日本芙丽芳丝的3家药妆品牌，英国的清妍是第4个进入中国市场的主要药妆品牌。这些洋品牌多数价格不菲，令普通消费者难以承受。而国内医药行业涉足美容化妆品领域的热度虽然正在加强，据不完全统计，目前已有170多家企业涉足药妆市场，其中有不少是国内著名医药企业，但除了同仁堂之外，至今未见到其他知名品牌问世。
从法规方面来讲，在美国，凡被美国食品和药品管理局认为是含有药物成分的化妆品都属于药妆产品，必须由药店销售。对于介于药品和美容品之间的药妆，美国食品和药品管理局规定，去头皮屑的洗发精、防蛀牙的含氟化物牙膏和有助睡眠的芳香油等，既是美容品也是药品，这样的产品既要符合药品的规定，也应该符合化妆品的规定。而目前我国只存在对“药品”和“化妆品”的定义，并没有“药妆品”这一叫法。虽然业界对药妆品的解释是“介于化妆品与药品之间的功能性产品”，但医药专业人士却认为，“药妆品”其实只是一种产品推广理念，在产品销售前仍需要通过相关测试，只能归于药品一类。我国《化妆品卫生监督条例》中也明确规定，化妆品在包装和说明书上不得标注适应症、不得宣传产品疗效、不得使用医疗术语。
尽管存在着种种限制性因素的制约，对于零售药店化妆品经营在整体市场消费总额中仅占2%的现状，如果运作得当，药妆店的发展空间还是很大的。但是，市场不会因为有空间而自发形成，关键在于如何以药补妆、药妆互推，形成专业化的药妆市场，并在药妆店培育的过程中，培育出全新的消费群体。这才是关键之所在。
5、前景看好的药妆品市场
[关键词] 双河镇 食用菌 现代农业
为了充分利用食用菌生产资源，全面提升食用菌产业的发展水平，促进食用菌产业又快又好发展。我们历时1周时间，对达州市宣汉县双河镇村民、种植大户、食用菌产业园区、当地政府进行走访、问卷调查和座谈，对双河镇食用菌生产的现状、产业前景、存在的问题及今后如何发展，进行了认真的分析研究，现将调研情况报告如下。
一、达州市宣汉县双河镇食用菌生产现状
双河镇是达州市宣汉县的农业大镇，是一个典型的丘陵山谷地区，也是达州市最大的食用菌生产基地。2007年以前，该镇乃至宣汉食用菌生产尚属空白，全县仅有十几个大棚。近年来，宣汉县大力发展食用菌产业，逐步建成以双河镇方斗村“方斗现代食用菌产业示范园区”为核心，以达陕高速公路为轴线的食用菌产业带。2010年，双河镇党委政府取得县上财政和政策支持，从浙江外聘农业产业技术带头人对园区业主及有食用菌栽培意愿的农民进行技术指导。目前，双河镇充满雄心壮志，按照“参观达州农业必看双河”的目标建设方斗现代食用菌产业示范园区，通过做大做强园区食用菌产业、带动农民增收致富，将其打造成双河镇乃至达州市现代农业产业化优势产业和最大、最强现代食用菌生产基地。
现在该镇食用菌产业园——“方斗现代食用菌产业示范园区” 已由去年200余亩达到今年1000余亩规模。双河镇食用菌生产主要是来源于该产业示范园区。该园区在双河镇方斗村、大田村、尖山村集中连片发展，设立了8个食用菌种植标准小区，以发展香菇、双孢菇、鲍鱼菇、茶树菇、金针菇、木耳、杏鲍菇等十余个品种为主，采取“统、分、统”（统一供料、分户管理、统一回收产品）方式，有种植大户10户，另外还专门设有食用菌研究所开发新品种，并为种植户提供技术指导。目前，园区年生产高品质香菇300万袋，双孢菇35280㎡，茶树菇、姬菇、秀珍菇等200万袋。年生产食用菌达1500万袋，鲜菇产量上万吨，总产值达1亿元。
二、食用菌产业发展前景
宣汉县双河镇食用菌种植在政府的扶持下，日益壮大。方斗现代食用菌产业示范园区未来将发展为方斗农业现代科技园，成为农业观光、休闲等功能齐全的综合性园区，带动农户发展。该镇食用菌产业发展前景非常可观。这与政府的扶持、重视和正确的决策分不开，同样，这与双河镇本身的优势也密不可分：一是双河镇距县城18公里，距达陕高速公路柳池出入口5公里，交通方便，具有明显的区位和交通优势。二是双河镇辖12个村1个社区、96个村民小组，幅员面积89平方公里，总户数8800户，总人口3.4万人，人少地多，还可利用荒山、荒地等，林地资源广阔，物产丰富，具有明显的土地优势。三是气候优势，该镇平均海拔约780m，冬无严寒，夏无酷暑，年平均气温约17℃，年最低气温在-2℃，年最高气温在40℃左右，食用菌生长的最适宜温度在6～25℃之间，是食用菌生产的最适宜地区。四是资源优势，食用菌所用的原料是木屑、麦麸、稻草等秸秆类和牲畜粪便，镇内灌木林较多，稻草等秸秆和牲畜粪便丰富，另外，原料还可以重复利用，回收做木炭或者有机肥，作为其他植物的肥料。
由于食用菌栽培是一项高技术含量的种植技术，双河镇在后面还将继续大量引进专业人才，下半年将陆续在园区周围的一部分村社集体试行“稻-耳”和“稻-菇”模式种植，采取“统、分、统”的方式，并配备专业技术指导人员，扩大食用菌的种植，增加农民的收益。宣汉县委常委、常务副县长陈泽健在今年7月18日相关部门和乡镇召开的宣汉现代食用菌产业园建设推进会中讲话指出一定要打造好“方斗食用菌园区这一张产业发展名片”，带动农民发展现代农业，带动农民持续稳定增收，确保现代食用菌产业建设具有生命力和可持续性，带动当地的经济发展。因此，从目前政府的重视和双河镇本身的优势上来看双河镇发展食用菌种植的前景是很可关的。
三、立足现在，寻找不足
1.食用菌产业化规模有待进一步完善
现在从宣汉现代食用菌产业园区来看，产业化规模还没有完全建立起来，不能起到龙头企业的产业化支柱作用，这对于当地品牌开拓食用菌销售市场、带动基地、发动农民等方面的发展都是有制约的。故在今后还需要大量的资金、技术和企业的引进，扩大产业园规模，增强其市场竞争力，扩大销售市场，并逐步引导“做大食用菌栽培，做精深加工”的进一步发展。
2.技术缺乏，劳动力和资金不足成为阻滞农民栽培食用菌的主要原因
虽然宣汉县食用菌产业已初具一定的规模，但多以示范园区发展为主，对于带动农民栽培食用菌这方面，因长期以来大多年轻劳动力都外出务工，当地所剩可用劳动力严重不足；再加上技术的缺乏，不能够达到高产量，高效益，种植承担的风险较大；另外，种植食用菌成本较高，如新建一个5 m×30 m的大棚，需建大棚经费8000元左右，菌棒需要经费5400元左右，合计共需经费13400元左右，资金的缺乏，这些原因导致农民个体种植难成气候。
3.食用菌的加工、销售较粗放
大多食用菌采用鲜销或者是简单的干制成品出售，没有精深加工。这样的产品由于技术含量相对较低，受市场波动较大，存在较大的局限。
四、食用菌产业发展的对策与思考
1.继续加强产业园区建设
对于园区内：继续加大政府扶持力度是必不可少的。政府可在建园区、扶持龙头企业，帮农户方面多给予支持和帮助；可有目的性地组织相关人员多到外地发展食用菌产业好的地区参观学习，学习别人的经验，并引进专业人才，发挥专业技术的指导作用，同时，还可加强形式多样多层次的技术培训宣传工作，只有人才有了，技术提高了，才能确保食用菌产业的长足发展；引进企业做好做大食用菌种植的规模，争取尽快实现食用菌的产业化；进一步发挥园区食用菌管理委员会的作用，进行有序的行业管理，合理规划和投资建设园区，并健全菌种生产管理及监督制度，确保品牌质量。
2.深入推广和建设“农民—公司—合作社” 农业生产经营模式
在农业生产经营模式上，宣汉双河镇方斗现代食用菌产业园区正在尝试采用当下食用菌工业发展中较为先进的“农民—公司—合作社”模式，并组建农民专业合作经济组织。政府应继续加大宣传力度。对于农民，双河镇政府也正在探索着让他们选择“稻-菇”、“稻-耳”种植模式，即在水稻收割后，农民可在稻田里搭起临时大棚进行食用菌的种植，不影响农民大春的种植和收获。农民可与公司签订合同，先缴纳少量定金，从公司得到优良菌种和提供技术指导服务，在出菇收获时再由公司统一收购的农业生产方式，这样可减少农民在技术、资金、销路方面的顾虑，只有有了技术和营销的保障，才能促进双河镇从而促进宣汉县食用菌产业的发展。因此，建立起有一定经营规模、市场竞争力强、技术力量雄厚的公司才能切实给予农民技术指导，保证质量、产量及销售问题，引导并带动农民，进一步扩大这种农业生产经营模式。
3.重视发展精深加工
随着现代人对营养及保健的需求越来越多，由于食用菌本身具有良好的营养和保健价值，因此如果能将其开发成营养品或保健品，一方面可以迎合市场需求，另一方面也可以解决扩大销路问题，真正实现产、供、销一体化。据了解，目前食用菌鲜货市场和干货市场都具有很好的销售前景，供不应求，而这些货主要是经过盐渍后运往江、浙、福建等沿海一带，进行深加工后包装销往国内外。因此，在食用菌产业形成稳定规模后，如果能引进一些资深的深加工企业，使食用菌生产种植与食品工业、医药工业等相结合，形成多样化的产业结构，在当地对产品进行深加工，既可以减少企业成本，又可以扩大食用菌销售市场，这将进一步促进现代食用菌产业的规模化发展，并且可以增加就业岗位，吸引更多的劳动力。
一、宏观调控背景下商业银行信贷经营面临的新风险
(一)“二高一资”行业风险加大
南通地区“二高一资”行业主要分布在印染、化工和钢丝绳领域。相应客户风险点在于:一是规模较小,抗风险能力弱。如南通钢丝绳行业客户大部分的年产量集中在1万吨左右,销售收入在8000万元左右,均属小规模企业,抗风险能力不强。二是产品结构欠合理,科技含量不高。生产工艺水平大多偏低,附加值不高。三是环保门槛提高,行业风险加大。如印染行业因其生产过程中废水排放量大,废水实际处理达标率低,被环保部门列为重点排污治理对象。尽管大多建有废水处理措施,但处理工艺和操作管理普遍落后,一些产能较小的企业由于成本等因素难以做到达标排放,可能被勒令关停导致信贷风险。
(二)退税政策调整后外贸及出口加工型企业风险不断积聚
南通市目前的出口商品仍以化工、橡胶制品和钢丝绳等“两高一资”产品和纺织、服装、鞋帽、五金工具、玩具、木制品等劳动密集型、低附加值产品为主,退税政策调整在短期内将使商业银行客户中那些利润率低的中小型企业面临生存风险。一些利润率较低的中小企业,因其产品附加值不高,出口中的优势主要依赖低廉的价格,其利润几乎是靠国家出口退税来支撑,退税政策的调整将直接导致这类企业失去利润空间。南通市纺织服装、板材、五金工具、玩具等行业的出口企业都将因此处于微利甚至亏损的地步,造成企业预期利润落空。同时,出口企业产品转内销后将加剧国内同行业市场竞争风险,部分企业将会被淘汰。
(三)人民币升值将造成授信业务的不确定性。从总体上看,因人民币升值而明显受益的行业相对较少,而直接受到不利影响的主要有三类行业:一是出口比重较大的行业,包括纺织、电子、家电、医药、造船等行业;二是进口替代型的行业,主要是石化下游产品;三是产品国际定价的原材料行业,包括氧化铝、矿石有色金属等以美元计价的大宗原材料销售行业。随着升值势头的加剧,受不利影响的行业范围将进一步扩大,影响程度也将更加严重。随着这些行业盈利能力和偿债能力的下降,将增大银行在相关行业贷款的风险,对授信业务造成深远的影响。
(四)贸易型客户的经营风险变大。
贸易型客户易受国家宏观调控影响,在其上下游客户资金紧逼时,此类客户违约风险将逐步加大。
(五)多头贷款风险隐患日益凸现。
这类客户在国家银根紧缩时,只要有一家银行对其压缩贷款,极易出现多米诺现象。
(六)存款准备金率频繁上调影响信贷有效投入。近年来,央行频繁上调存款准备金率,以回收过剩的流动性。每上调0.5个百分点,对银行来说,都意味着潜在信贷投入空间的缩小,并进而影响整个盈利水平,挑战传统的盈利模式。
二、宏观调控背景下化解信贷风险的对策与建议
(一)树立科学发展观,理性规避政策风险。
要坚持科学发展观,正确处理好发展速度与发展质量、短期利益与长远利益的关系;要认真分析并理性判断经济金融大势,顺势而为,坚决避免与政策博弈行为;要高度重视国家宏观调控部门风险提示,把握好风险控制的关键点和贷款投入步伐;要深入研究当前热点行业、敏感行业的发展变化,严格落实贷款投向政策,切实防范经济景气波动带来的风险;要准确把握国家产业政策,制定行业授信政策,合理调整信贷资金投向;要适应国家经济调控政策的变化,适时调整信贷投放策略优化信贷资源配置,强化信贷风险管理,切实防范经济结构调整可能带来的负面影响。
(二)坚持有保有压,努力在发展中调整和优化信贷结构。
1、把好客户准入关,确保信贷资产质量。/！/
一是要选准载体,积极营销优质客户项目贷款。加大对投资主体实力强、项目科技含量高、产品市场竞争力优、预期盈利加大的优势产业和板块经济的有效投入,以优质项目贷款支撑全行贷款总量的增加。二是锁定客户,大力营销优质客户贷款。重点选择承贷主体经济实力强、行业前景好、管理水平高、产品有市场、经营效益优的客户。三是本着“资产有效、信誉优良、比例适度、落实责任”的原则,有效支持小优客户发展,特别是对绣品市场、布料市场、装饰、建材市场、机电产品市场的个人优质客户,实行信贷倾斜政策。四是要通过建立激励机制,强化服务、提高效率、灵活定价等措施,在确保综合效益的前提下,有效办理低风险业务。
2、认真把握客户实际信用需求,合理确定授信额度。
认真把好授信关,做到该支持或能支持的要保证授信额度足额到位;不该支持或必须压缩的,确保压缩、退出计划到位。
一是优化信贷业务的行业结构和客户结构。要把控制因人民币升值引起的信用风险纳入到全行授信管理的整体流程之中,确定信贷业务的行业结构调整目标时,切实考虑升值对各行业的不同影响,同时,从分析企业资产负债和收入支出的币种匹配情况、原料和产品的定价能力、上下游企业的景气变化情况等因素入手,预测人民币升值对客户经营和商业银行的影响,适时调整授信业务的客户结构。
二是把握客户上年度经营性现金流结合客户生产经营周期及年度生产、经营计划和发展趋势,合理预测客户实际信用需求。
三是严格控制客户非正常、非合理的流动资金占用。对客户将流动资金用于固定资产建设、长期股权投资、拆借给他人或关联企业等非生产经营周转性使用的,一方面控制其新增信用需求,另一方面对存量信用制定压缩计划,确保流动资金贷款合理配置。
四是严格把握好授信额度的控制关:①对财务报表中出现流动资金倒挂的客户,一方面要严格控制新增授信,另一方面对已有的存量信用制定切实可行的退出方案,确保授信合理有效;②对贸易性
公司授信,原则上不得超过公司正常合理库存量的两倍;③对劣化的原优质客户,上年度发生的增量信用,要求在新年内压缩到位;④对一套班子控制,多个企业名义经营的关联企业,限对其中一家核心企业进行授信。原已有多户授信的,要实行扎口授信,且不得采取关联企业保证担保;⑤实行授信属地扎口管理。原非属地行存量授信项下用信到期要逐步退出,不得周转使用。
3、严格授信担保,确保第二还款来源合法、合规、有效、足值。
本着“能抵(质)押不保证,能保证不信用”的基本原则。在投放方式上首选以“两证”齐全的房地产设定抵押,对核心资产抵押不足部分,考虑保证担保和其他担保方式。对保证担保贷款,保证人必须是已建立现代企业制度,产权明晰的非关联企业,信用等级动态测评符合商业银行AA级(含)以上信用企业标准,资产负债率不得高于70%,累计对外担保总额不超过净资产(动态),且与借款人不得互保。新增贷款原则上不接受设备抵押,且通用设备抵押值不得超过帐面净值的40%。
4、加强项目贷款管理。一是严格客户准入条件。对固定资产贷款要按规定先行评级、分类、授信,对达不到AA级及以上优良客户认定标准的、授信空间不足的,原则上不予介入。二是严格贷款条件。原则上要求项目资本金先行到位,贷款不得先于自筹资金到位并使用。对项目、土地、环保等合法性审批手续不完备的,不予贷款。其他客户也要取得相应的合规合法性审批手续。三是要把好贷时发放关。对贷款条件未落实的,坚决不予发放。对客户、项目情况已发生重大变化的,原贷款理由丧失的,停止发放贷款。对大客户、大项目要积极争取组建银团贷款等方式,防范贷款集中度和贷款无序竞争、贷后管理不力等风险。
(三)健全信贷退出机制,加快潜在风险客户退出。
按照“多退比少退好、早退比晚退好、进入的比退出的好”的原则,把退出机制贯穿于信贷管理的全过程,把主动性退出放到与信贷有效投放同等重要的位置,要主动性、预见性地压缩、退出潜在风险客户,腾出资源用于“三大两高一优”客户,不断优化信贷结构、优化信贷资源配置。
要明确潜在风险客户重点退出对象。一是受人民币升值和出口退税下调影响大、加工贸易受管制的出口型企业,随着用工成本、生产成本增加和银行连续加息导致利润率水平下降的企业,如纺织、服装、鞋帽、五金工具、玩具、木制品等行业的客户。二是环保不达标或环保设备运行不正常的客户。对辖内化工、钢丝绳、纺织印染、医药、水泥、造纸等高污染行业客户进一步排查,抓紧落实支持、控制、压缩和退出名录。对环保手续不合法、环保措施不到位或形式合法但实质违规的高污染企业必须采取果断退出措施。三是自身资金不足、负债过多,盲目投资,多头贷款融资的客户。四是自身积累少、技术含量和行业进入门槛低、主导产品缺乏市场竞争力的客户。五是担保存在瑕疵的客户,包括互保、关联担保、抵押资产变现能力差、担保能力差的客户。六是发展潜力和竞争力不强、高负债率、利润转移的客户,如两头在外的外资企业。七是发展前景不明朗,经营下滑,产品利润率下降的客户。八是部分资金困难、销售前景不好的房地产开发企业,对于一些资产负债率过高、土地收储量过度的土地储备机构也要加快退出。
在明确对象、分析排队的基础上,实行“名单制管理”,确保责任落实到位,台帐管理,逐月考核,序时推进。
(四)构建风险防范与化解的长效机制。以资本充足约束为核心,建立以经济增加值和风险调整后的资本收益率为核心的经营业绩评价体系,逐步形成以价值创造为导向的资源配置机制,使风险防范与化解行为更为审慎、稳健、长效。要实行信贷结构调控行长负责制,将信贷结构调整实绩与各级行行长年度考核挂钩,根据完成调整任务的好坏兑现奖惩。同时,实行严格的责任管理,严格界定各级各岗位的工作责任及处罚规定,严禁信贷经营中的越权操作、违规经营、帐外经营、打球等不良行为。对潜在风险退出工作不力而形成不良贷款的,要逐笔落实贷款责任人,明确清收责任,限期清收,对因主观原因而造成不良的贷款责任人一律实行下岗清收,并实行新增不良贷款“买单制”。
销售员年度工作总结一时光转瞬即逝，不知不觉地度过了20xx年。但是我依然清晰的记得，当初思娇产品刚刚打入海南市场，要让思娇在海南扎根落脚，经历了多么艰辛的过程。压力空前的大，要克服很多问题，需要付出比以往更多的劳动。
公司安排我在海口最大的**超市，面对激烈的挑战，我有些彷徨，自已是否有能力挑起这幅重担?看到思娇产品包装新颖，品种齐全等特点，心想既来之则安之。放下包袱，一心投入工作中，尽自已所能完成公司所交给的任务。就这样拼搏完成了一个月，又接着挑战新的一个月。半年后，看到越来越多的顾客认可了思娇，使我特别开心。让我看到了思娇会有很好的发展前景，使我对未来有了更大的目标。
这一年来，经过坚持不懈地努力工作，成绩突出有两个月，在一月和十月份分别完成了一万元销量。除五月份外，其它月份销量均在4500~8500元之间。 要做好促销工作，我体会深刻有三点：
第一、始终保持良好的心态。比如说，工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样注意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等，再继续努力。
第二、察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同促销技巧。例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可先简单介绍一下产品，然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头，需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。
第三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品。现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的.
在工作中我发现自己也有不少缺点，如耐心不够，销售技巧和美容知识欠佳等。在以后的工作中，不断学习，取长补短，做出更好的成绩。
20xx年让我有点依依不舍，曾流过辛勤的汗水，也流过激动的泪水，正因为经历了这点点滴滴的酸与甜，才让我不断成长着，进步着。所以，我热爱这份工作，希望自己今后能快乐着工作，同时也能在工作中找到更多的快乐!
销售员年度工作总结二作为一名药品销售人员，针对过去一年，我对自己的工作总结如下
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。201x年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。 “转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结过去的一年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。
销售员年度工作总结三20**年即将悄然离去，20**年步入了我们的视野，回顾这一年的工作历程，整体来说有酸甜苦辣。回忆起我刚进公司一直到现在，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：
第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。
第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。
第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。
第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。
临近放年假之前我也要好好的思考一下来年的工作计划，如下：
第一：每周每天都写工作总结和工作计划。一周一小结，每月一大结。这样工作起来有目标，不会盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起来更加顺畅。同时看看工作上的失误和不懂，要及时向公司领导和同事请教，并且加以改进。多加以动脑思考问题。
第二：每天做好客户报表。并且分好a、b、c级客户，做好详细而又明了的客户跟进情况，以及下一步的跟进计划。同时每天早上来公司，第一先大概浏览一下昨天的客户报表，然后对于今天的客户电话拜访有针对性，有目的性的进行沟通。把a、b、c级客户做好一个很好的归纳和总结，并争取把a级意向客户变成真正的客户。把b级客户变成a级客户等以此类推的进行跟进和不断跟踪。
第三：每周给自己订一个目标：争取每天至少联系一个意向强烈客户，每个月至少合作成功6个客户。每天不断反思和不断总结。
第四：加强业务知识和专业知识。在跟客户沟通交流的时候，少说多听，准确掌握客户对防伪标签的需求和要求，提出合理化的建议。
第五：每周跟进重点客户，每天不断开拓新客户，每半个月维护好每一个老客户。列出报表里的重点客户和大客户，投入相应的时间把客户关系弄好。并且有什么苗头及时跟领导反映。
我相信通过自己在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在年后更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。
销售员年度工作总结四在王总和徐总及各部门领导的带领下，贯彻公司文化及理念，开创行业重大创新为我们共同的目标去奋斗。回顾这一年的工作历程，作为太和品牌的销售人员，虽完成公司的暂定目标，但工作中存在不少的问题，希望公司能给于指正。为了来年更好的完成太和的营销工作、实现既定目标，特对阶段性的销售工作进行总结。
刚进公司那会，什么都不懂。公司本着培养的目的把我招至太和的大家庭，通过近一年的学习及摸索，我主要从以下几个方面来总结与展望未来。
1、工作方面。虚心向同事们学习，不懂的多问、多看、多想。努力提高服务质量，微笑面对顾客，用心服务，尽量减少客诉的发生，保持品牌形象。完善顾客资料，重点培养新的顾客群，让新的顾客转变为忠实顾客;针对老顾客要付出更多的耐心和细心，并让其带新的顾客进行消费。
2、学习方面。为提高销售技巧,利用业余时间，在网络、书本中不断学习新的知识，充分运用于日常销售工作中，增强了自身素质并提升个人销售业。
3、生活方面。在个人生活方面，本人一直保持艰苦奋斗的作风，不铺张、不浪费、不奢侈，不与同事斤斤计较，
在工作计划要达成的目标部分，关键是要清晰的定义目标，表现形式就是清楚的定义目标对应的指标，并设置量化的指标目标值。下面小编为大家带来销售经理周计划模板，但愿对你有借鉴作用!
销售经理周计划模板11、根据客户订单及时制定和修改发货计划;
负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。
2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、__信息反馈等等;
并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。
3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。
如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。
6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。
7、向国外客户催要应付款项，包括在__生成__和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。
销售经理周计划模板2一、我们可以和驾校合作，通过我们__学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。
二、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。
三、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。
四、寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。
五、网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。
六、跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。
七、业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。
八、售前售后服务，客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我们应该能够成功。
销售经理周计划模板3一、销量指标
带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。
二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作
1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。
2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。
每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。
随时查看销售人员在展厅的纪律。
4、销售人员的日常工作:,对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查,对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突况，必要时上报销售经理。
每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。
三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作
1、对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等。
2、在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,由市场部定点,出外发单片。
四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划
每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。
五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施
由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。
当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。
销售经理周计划模板4__年以来，我公司在佳能房地产开发集团有限公司和董事会的正确领导下，经过全体员工的努力，各项工作按部就班的全面的展开，为使公司各项工作上一个新台阶，在新的一年里，公司在确保20__年底方案报批的前提下其工作计划如下：
工程方面
一、以“山水城”项目建设为重点，统筹安排，切实做好建设任务
(一)__年底前力争方案报批通过
11月份：参与制订规划方案，配合公司领导完成规划方案在市规划局的审批通过。
12月份：配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过，办理环境保护意见表的工作。
(二)__年度工作安排
1月份：组织编制环境评估报告及审核工作;办理项目选址(规划局)，参与项目的扩大初步设计，并完成项目场地的地质勘察报告。
2月份：参与工程的施工图设计及图纸审查;编制项目申请报告，办理项目核准(发改委);完成桩基础的工程招投标工作，工程监理招标工作，并组织场地的地下排水工作。
3月份：办理工程规划许可证工作(报市规划局)，并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。
4月份：完成工程主体的招投标工作，办理桩基础工程的施工许可工作。
5月份：办理工程主体的施工许可工作，确定主体工程的施工队伍，至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。
6-9月份：基础工程完成。
10-12月份：工程主体完成至底六层封顶。
(三)报建工作。
工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计;二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。
(四)工程质量。
“特洛伊城”项目是市重点工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将“特洛伊城”项目建成为优质工程。
(五)预决算工作。
工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款，在20__年工程进展的同时做好以下两项工作：
1、认真编制工程预算，配合工程部及时做好工程手续的洽谈协商、变更，及时掌握材料的变动情况，配合工程部做好工程进度的控制工作，做好工程的两表对比，限度的节约使用资金。
2、制定工程资金使用计划，“特洛伊城”项目工程估算需用资金4.6亿元左右;
其中基础部分需用约0.8亿元;地上商业部分约用1.4亿元;公寓部分约用2.43亿元，做好工程资金的使用计划对项目的建设起着关键性的作用，工程部、预决算部、财务部、采购部以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作，使各项工作顺利进行。
财务方面
切实完成开工前融资工作和招商工作任务，力保工程进度不脱节
公司确定的二00八年工程启动资金约为2亿元。融资工作的开展和招商任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好融资、招商营销这篇大文章。
1、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能
拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过产权预售、租金预付等办法扩大资金流，以保证“特洛伊城”项目建设资金的及时到位。
2、采取内部认购房号的形式，回笼资金、扩大现金流。
为了使工程建设项目快速回笼资金、扩大现金流，考虑在工程开工同时在公司内部采取认购房号销售计划，比列约为公寓面积的10-15﹪。
3、实行销售任务分解，确保策划合同兑现。
20__年公司建设工程款总需求是4.6亿元。按“特洛伊城”所签协议书，招商销售任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。全面完成招商销售任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。
销售经理周计划模板5公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出__年工作计划。
一、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
二、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
三、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
四、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
五、在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
销售经理周计划模板6一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。
作为一位销售经理，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;
通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。
并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，并且随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。
此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。
我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!
二、制订学习计划。
做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。
三、制订学习计划。
学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
四、市场营销策略。
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。
销售经理周计划模板7一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
销售经理周计划模板8营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域_”品种为主，确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
销售经理周计划模板920__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
销售经理周计划模板101、根据公司下达的年销任务，月家具销售任务
根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的家具销售任务。并在完成任务的基础上，提高家具销售业绩。
主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在家具销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的家具销售促进活动，强势推进大型终端。
2、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期家具销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20_年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20__年至20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“20__空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的__年度的家具销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
一、煤炭企业实施多元化经营的必要性和重要意义
煤炭企业要大力实施多元化经营不仅是自身的需要，也是客观条件使然。主观方面来说，寻找有发展潜力、利润高、市场前景好、社会效益和企业效益显著的项目和产品，是每一个经营管理者、每一个经营实体的必然追求。客观来说，由于煤炭企业自身条件的制约，寻求多元化经营之道也有其客观必然。
1、煤炭行业属资源消耗类企业，煤碳企业的前景很大程度上依赖于煤炭资源的储量多寡、开采条件、煤质状况等外在条件的制约。
2、煤炭行业开采成本的刚性制约。煤炭企业的成本包含：人力、资源开采费、矿用物资材料消耗等显性成本，和安全赔付、环保治理等隐性成本。这些成本投入是必然和不可预测的。加大了成本控制的难度，利润目标不易完成。
3、煤矿安全的问题。无疑，煤矿安全管理难度极高。自然条件的变化多样以及开采难度的不断加大，生产、经营、管理极为不易。
4、煤炭企业属劳动密集型企业，高技术应用不是很普遍，在煤碳开采过程中所需投入的人力物力财力较多，技术含量不高，客观上制约了企业的科研开发实力，企业在面对未来市场的竞争力不足。搞多元化可调整产业结构、资本结构、产品结构等等使之更趋合理化。
5、煤炭属高污染、高耗能产品，随着我国能源结构的调整和水电，核电，石油，天然气，太阳能等能源的大力推广应用，必然影响到着煤炭企业的前景。煤炭企业固然不是夕阳产业，也不是高利润的朝阳产业，因此煤炭企业脱离主业，大力开展多元化经营，开辟新的利润来源和经济增长点亦属必然。
6、煤炭企业搞多元化为富余人员的安置开辟了新的就业渠道，促进了转产分流、减人提效和矿区的稳定。
7、为衰老报废矿井培植起新的替代产业，为煤炭综合利用提供了契机，促进了资源的合理开发和科学利用。煤炭企业的历史遗留问题较多，企业大而全，离退病伤等等，以煤养煤显然不可行。还有诸如国家产业政策引导，国际行业动态等等不一而足。
综上所述，煤炭企业搞多元化是自身需求也是客观所迫。煤炭企业为了自身生存和发展在煤炭主业之外实施多元化经营，其重要意义也不言而寓。
二、煤矿多元化经营现状
企业多元化经营战略是由著名的产品—市场战略大师安索夫于上世纪50年代提出来的。多元化经营(煤矿一般称多种经营)指一家企业同时生产或经营若干种不同产品，它是企业发展到一定阶段，为适应外部环境、寻求长远发展而采取的一种成长或扩张行为。
多元化经营战略目标可分为:加速企业成长;充分利用现有资源和优势;加强核心竞争力;调整产业结构。当前，随着市场竞争的日趋激烈，企业规模的不断扩大，多元化经营日益成为现代企业的一种发展趋势。煤炭行业更是如此。煤炭资源具有不可再生性、可耗竭性，煤矿作为典型的资源开采型企业其可持续发展面临着严峻的考验。每一个矿区都会经历一个建设、兴盛、衰竭、报废的过程，特别是煤矿在长期的计划经济体制的束缚下，只注重煤炭生产，产品结构单一，仅仅依靠煤炭资源而生存，自我积累、自我发展的能力非常差。为了实现可持续发展，有的煤矿采取了开发新矿井、开拓新采区，实行纵深发展的策略。但是一个新的矿井或者新盘区从开拓到投产不仅投资大、周期长，而且还存在环境恶劣，开采困难，安全问题多，销售前景不明等现象。因此，在社会主义市场经济体制下，煤矿要实现可持续发展，绝不能再走传统的单纯依赖煤炭粗发式生产的发展模式，煤矿的可持续发展必须向现代工业企业可持续发展的方向转变。只有积极调整产品结构，大力发展非煤产业，实施多元化经营战略，培育煤矿新的经济增长点，尽快形成新的接续产业，两条腿走路才能获得长期发展的市场优势。实现产业的顺利接替和企业的可持续发展，才能实现经济、资源的可持续发展，最终实现社会、环境全面协调的可持续发展。
我国煤矿的多元化经营始于20世纪60年代，经过几十年的发展，煤炭工业多元化经营基本上形成了具有相当规模的产业群体。据有关资料，全国煤矿多种经营总额达到1000多亿元，从业人员超过800多万人。经营领域广阔，涉及电力、冶金、建材、化工、交通运输、机械制造、轻工纺织、仓储贸易、工艺美术、电子仪器、医药和医疗器械以及商业、饮食服务、农林牧渔等多个行业，生产产品6000多种。
三、多元化经营存在的问题
由于受计划经济体制等各方面的影响，煤矿多元化经营存在很多亟待解决的问题:
1、多种经营缺乏总体规划
多种经营缺乏总体规划，各矿自成体系，小而全，大而全，低水平重复建设严重。
2、多种经营效益差
由于煤炭行业长期以来走粗放型经营的路子，多种经营的产品缺乏竞争力，难以在外部市场上立足，只能靠内部互相保护生存，多种经营的效益不是很理想。
3、多种经营企业管理落后
多种经营企业未能按市场要求成为真正的市场主体，它依附于煤炭母体，其企业管理仍然采用管理煤炭生产的方式，水平低下。
多种经营是在安置企业富余人员的基础上发展起来的，属于安置型、依附型、服务型企业。从业人员总体素质比较低，学习能力差。加之煤炭企业多数地处偏僻，区位环境和经济环境等因素，致使企业很难吸引和留住多种经营发展所需要的专业技术和管理人才。
四、对策和建议
1、建立统一灵活的多种经营管理体制
要改革现有的多种经营企业的组织结构，对各单位的资产在全局（矿）范围内进行优化组合，建立现代企业制度，以适应市场经济的发展形势。建立与煤炭生产并重的多种经营实业公司，将下属单位的多种经营企业全部划归实业公司统一管理，彻底打破在计划经济体制下形成的分级管理、条块分割、各自为政的封闭型管理体制。
多种经营实业公司要立足与搞好现有企业，以盘活存量资产、优化配置为目标，按照有所为和有所不为的原则，进行“抓大放小’，和“择优扶强’，积极进行资产调整和重组，重新构造多种经营的产业布局。要重点扶持有市场优势和发展前景的大型骨干企业，在技术、资金、管理等方面给予大力扶持，使其发展成为具有规模和竞争优势的企业集团，形成对煤炭主业的强大支持。对一些小型企业要放开搞活，实行权力下放，采取联合、兼并、收购、租赁、破产拍卖，出让股权等方式进行改革、改组和改制。要给予优惠政策，鼓励职工个人或合伙购买小企业，允许资产抵押和分期付款。对那些资不抵债，扭亏无望的公司和厂点，能由优势企业兼并的则实施兼并，没有希望挽救的就坚决进行破产处理，使呆滞资产重新盘活利用。应当允许有实力的个人或者外商参股控股多种经营企业，发展多元化股东结构和法人公司，实现股权多元化，决策民主化，推动多种经营企业尽快进入现代管理体制。
2、加强企业管理
加强企业管理，提高经济效益，一是要加强成本管理，劳动定额管理和产品质量管理，实行成本核算，成本否决制度，产品质量监督检验制度。要努力采用新技术、新工艺、新设备、新材料，降低人力物力、财力的消耗，实现低投入、高产出;二是在上新项目时，要科学选项、立项和管理项目。使新上项目在资金投入、技术含量、产品销路各方面都有百分之百的把握，确保新上项目的成功率。在项目管理上实行项目法人制，要完善监督和奖励机制，一方面法人管理效率高，项目获得成功，就可以获得与其付出相应的报酬;若管理不当，效率低下，则要对其进行相应的惩罚，防止损公肥私;三是树立以销售为龙头的现代经营意识。要摆脱过去那种产品经营的思维惯性，建立一套科学的市场营销战略和策略，培养一支高素质的营销队伍。实行销售人员的收入和销售业绩挂钩的方法，充分调动销售人员的积极性和主动性，使企业的经济效益不断提高。
3、加大技术创新力度
企业的生命在于产品，产品的生命在于科技，只有科技含量高的产品才有竞争力。多种经营企业一定要克服过去重速度、轻效益;重数量、轻质量;重投入，轻产出;重基建，轻技改的发展模式。要以市场为导向，不断适应市场的需求，进行技术创新。鉴于煤炭企业目前一般还没有形成正规的技术开发体系，技术创新能力低，因此，技术创新需要高等院校、科研院所的支持。煤矿要充分利用高等院校和科研院所的人才优势，通过建立研究所研究中心、实验室，或采用股份合作的形式，组建产权明晰、权责分明、利益共享、风险共担、权责对等的产学研合作实体，提高煤炭企业技术创新的能力，加快科技成果产业化的速度。
4、建立健全用人机制
人是企业的第一资源，市场竞争，归根结底是人才的竞争，如何吸引和留住人才在企业的可持续发展中占有极其重要的地位。煤矿多种经营企业只有树立了人才优势，其可持续发展才会有后劲，才会赢得企业的竞争优势。煤矿应改传统的人事管理为现代的人力资源管理，实行以人为本的管理理念。用事业吸引人才，用政策和感情留住人才，建立有效的人才政策和机制。
第一，在职务上，实行“公开、公正、公平’，的原则上，真正实现“能者上，庸者下”，彻底扫除管理层和普通职工之间的障碍，对各个管理岗位都通过公开招聘上岗;在职称上，要彻底废除论资排辈的僵化的用人机制，只要具备相应岗位的专业技能，就能得到聘用;技术人员实行技能与收入挂钩，把考核、定级、使用、晋升、工资升降、职称评定和待遇紧密结合起来，最大限度地为优秀人才脱颖而出创造条件;
第二，设立优秀人才专项奖励制度，对作出突出贡献的科技人员给予重奖;为了吸引企业发展所需的高级人才，要加大人才引进的政策力度。要在高级人才的配偶工作、子女入学、提供安家费和交通车辆等方面的政策倾斜;加快薪酬制度改革，实行骨干技术人员年薪制，并且允许技术人员技术入股，为企业更好地吸引人才留住高级人才创造有利条件;
第三，对每年进入煤矿的大中专毕业生，要按照每个人的个性和专业特点进行职业生涯设计，做到有目标地进行培养。采取和国内高校委托办学和联合办学等方式，加强他们在工作中的培训。
煤炭企业现行多元化经营组织体制中存在着系统分散、多头领导、各成体系、管理混乱等弊端，造成不必要的内耗和浪费，严重制约着多元化经营的发展。煤炭企业建立适应多元化经营战略的组织结构要视具体情况而定。对于煤炭生产专业型、煤炭生产主导型的青壮年矿区来说，宜采用煤炭生产与多元化经营分开的二元化企业组织结构，便于对多元化经营的集中统一管理，充分发挥煤炭效益好的优势，积累财力，促进多元化经营的迅速发展和壮大。而对于煤炭生产关联型或非关联型的的衰老矿区，宜采用多元化的组织管理结构，煤炭企业仅作为企业多元化经营的一个方面。煤炭企业组织结构的设立要符合市场主体型原则、集权与分权相统一的原则和以产权为纽带的原则。
五、煤炭企业开展多元化经营要处理好几个关系
首先，要处理好多元化经营与煤炭生产的关系，把多元化经营与煤炭生产放到同等重要的地位，实现资源共享和优势互补。
其次，要处理好政府扶持与企业自主发展的关系。煤炭企业开展多元化经营，政府从政策和资金上予以扶持固然很重要，但企业不能形成“等、靠、要’，的思想，要以经济效益为中心，形成“四自’，主体即：自主经营、自负盈亏、自我积累、自我发展，选择适应市场需求的多元化经营项目。
作为销售人员，在做销售的一段工作结束了，对自己的工作好好的鉴定下，看看自己有哪些进步。那么你知道工作自我鉴定该怎么写吗?下面是小编为大家带来的销售工作自我鉴定5篇，但愿对你有借鉴作用!
销售工作自我鉴定1一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，仅有不断充电，才能维持业务发展。所以，一向以来我都进取学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。经过学习知识让自我树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。经过这些学习活动，不断充实了自我、丰富了自我的知识和见识、为自我更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，所以我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情景很了解，既能够招到满足的商，又能够更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，可是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时鉴定工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自我在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没到达自我心中的目标。
3、招商工作中没有自我的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的进取性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今日，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
销售工作自我鉴定2近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。
古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今日的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和进取的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。
回顾这一周来，自我的工作情景，扪心自问，坦言鉴定。在诸多方面还存在有不足。所以，更要及时强化自我的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因鉴定。我认为自我还必须程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。所以，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自我销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自我真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。
再次，要深化自我的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会应对不一样的顾客，采用不一样的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自我称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
最终，端正好自我心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，能够决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了经过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了到达成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自我人生的经历。
总之，经过理论上对自我这一周的工作鉴定，还发现有很多的不足之处。同时也为自我积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自我的工作本事和公司的具体环境相互融合，利用自我精力充沛，辛勤肯干的优势，努力理解业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自我绵薄之力!
销售工作自我鉴定3_年的__月份，经过自我的不断学习、及同事的真诚帮忙下已经渐渐融入菲星数码这个大家庭。过去__月份本人逐渐在工作中摸索并树立了销售信心。这一个月时间，公司教会了我很多东西，在同事的相处中也学会了不一样的做事的方式。经过这段时间的工作实践，现将__月份个人工作鉴定报告如下：
__月信息情景如下：
1.贴子：41个，电话：25个，潜在客户：25个，网络：7个，
2.销量个人零售：10个
这个月的业绩算平稳，开始前三周都以hdv1000的出货为主。在第四周以hdv990为推荐给客人的首要产品，主要的原因有于库存机子断货，推荐产品转移型号让客户理性消费。其次在潜在客户方面主要是24~29有年轻消费人群，偏向于1000以上~3000以内的型号产品。目前客人的档案资料，本人采取是记录在笔记本上以及工作qq2011版聊天软件中的备注功能上。以往qq上的客人比较多，日子长了，自然记性也不大好，很容易搞乱，聊天记录也会容易发生丢失。基于这种恶性的数据丢失造成工作上的不便，本人每一天谈过的客人也在统一的笔记本做纪录。这一小小的操作，也方便在家加班的时候能够及时跟进。另外，在系统上，提前操作客户基本资料填进系统，注册会员等。做好这几步，把客户建立档案并统一齐来管理，省时且方便。及时跟踪是每一天很重要的一步，不管是如何销售，及时跟踪，并把客人的基本情景了解清楚，这是首要。成功销售只是业务员的第二个核心。
这于客户，本人是十分重视。包括他们对我个人的鉴定，购买后的机子的使用情景。售前售后作了相应电话的回复，其中是有一些问题我是不会回答的。对于产品的(售后问题)，本人比较欠缺的.由于平时不着重了解产品的专业知识，以致客人打进电话来，经常不能独立工作，麻烦很多的同事。分析一下我销售的情景，就客户源来讲，占90%是个人零售的，是本人平时上班，晚上加班的努力的成果。但我并不满足，我明白会做得更好的。每一次客人询问的时候都要珍惜，不得浪费一个机会。成功了一个机会就有戴来其他的小机会。如果把握不住这一个机会，就会失去了很多的小机会。这也是本人不愿意看到的。我期望在客服上的客人都能成为我的客人。沟通从心开始，我是采取朋友之心，以取他们的信任。我给他们承诺的，我都不会忘记，服务得对现承诺。成功的机会已接近一大步。
跟进客人是业务员十分重要的一课。这都是潜在客户发展下来的老客户。对于在挖掘新的客户。要人是采取发贴子、电话跟踪、老客户发展下线、网络等。我最常用是发贴子，从入职以来，我一向不停地发贴子，我统计一下，从贴子上来的客_概有五个。有电话打理的、也有加qq咨询的，也有邮件回复的。但一向没有成交，这个月有一个邮件的回复，需要定购sdv568。由于自我跟踪较慢，被同事接了单。内心本来是有一点的兴奋的，一是我发的贴子最终起到了作用。二是因同事接了这个定单而心境不好，因为想到自我也有一分的努力在里面的。之后经过调节，自我也明白了，在每一项工作当中，都是扣扣相环的，我相信只要你努力了，不在乎一次短暂的成功，你付出了的，不管在那一个角落，也会有客人找到你的。我对自我的思想观念又进一步升华了，格局需要宽大，把自我的所学到的运用到日常生活，工作当中，并利用这些知识创造你的目标，你所想要的利益。这是关键。鉴定：
__月的任务量为10个正产品，基本达标，可是还做得不够。目标量提高的同时也需要对售出产品金额进行控制，有针对性的销售。提高自我的本事与不间断地学习知识。今后需把工作做到位，做好个人工作计划，把握好时间，掌握好每一个潜在的客人，并不断地发展下线等。争取在下一个月到达15个目标量。
销售工作自我鉴定4伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的20_年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满期望和活力的20_年。
一转眼，来上海远智热熔胶有限公司已经过了大半年了。回顾这8个月以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的大半年的时间里，首先感激公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养;感激经理给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感激这个业务团队，感激同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他她们身上学到了不少知识，让自我更加的成熟。
经过半年来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交本事和商务谈判技巧决定了销售人员的销售本事。为此，经过这8个月的工作积累。我认识到自我现有的不足和长处。以下我想说二个方面：
一、在产品专业知识方面：
1)产品知识方面：加强熟悉热熔胶系列产品的生产工艺、和材料特点、规格型号。了解产品的使用方法;了解本行业竞争产品的有关情景;
2)公司知识方面：深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、产品生产本事、生产技术水平、设备情景及服务方式、发展前景等。
3)客户需要方面：了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。
4)市场知识方面：了解热熔胶系列产品的市场动向和变化、顾客购买力情景，进行不一样产品使用行业及区域市场分析。
5)专业知识方面：进一步了解与热熔胶有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不一样的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不一样行业，不一样公司在新的一年里的思维的转变，以便更好的合作。
6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况;有效地传递公司信息及获得信任。
二、销售本事方面：
1)工作中的心里感言。多谢公司给了我一个这样的发展的平台，经过和大家一齐工作的机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判本事，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感激大家在工作中的给予帮忙。这些都是我财富的积累。
2)职业心态的调整。销售员的一天应当从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自我定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、欢乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信，比服务。
3)客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，仅有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
4)自我工作中的不足。经过这么长时间的工作积累，整体上对自我的业绩是很不满意，主要表此刻业务经验不够丰富，目标不够明确。韧性本事和业务技巧有待突破，市场开发本事还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自我现有的市场区域表现的没有足够的信心。期望能够尽快的提高自我的不足，发挥自我的优势，能更好的为自我以后的销售业务和开展打好基础，提高自我的自信心和业务销售技巧。
20_年的展望及规划：
20_立刻就要过去，虽然对自我的工作状况不是很满意，但人要往前看，一年之计在于春，在新的一年来临之际，要为自我播好种，做好规划，期待明年的年终会有更好的表现。公司在发展过程中，我认为要成为一名优秀的的销售经理，首先要调整自我的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
第一，从理念上：我应当和公司坚持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。
第二，意识上：无论在热熔胶产品的销售还是产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用进取向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处;最终我期望公司和及个人都有更大的发展空间。
第三，业务上：首先规划好自我的市场区域，了解本区域内客户的特性及目标。经过了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情景等，挖掘客户需求，投其所好，这样才能更好的服务客户。其次要看重市场行业的拓展。异常是一些新兴行业，这些行业的发展空间相对更广;利润空间相对更高。再次，把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自我的业务时间，提高自我的工作效率。最终还要了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测，为面临的机遇及挑战做好充足的准备，让自我永远都比别人快一步。
最终，在这新年来临之际，祝公司未来发展一路顺风!大家事业有成，心想事成!
销售工作自我鉴定5一、认真学习，努力提高
因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要很多学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地，努力工作
我深知网络销售是一个工作十分繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重研究，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入主角。有必须的承受压力本事，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题
经过一段时间的工作，我也清醒地看到自我还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于本事有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
一、“十五”期间工业发展主要成就
“十五”前四年，___工业发展按照“十五”规划目标和思路，紧紧围绕建设先进制造业基地的战略任务，加大技改投入、加快开放步伐，克服宏观环境变化和要素制约加大等不利影响，保持了持续快速的势头，有力推动了全市经济进入新的增长周期的上升阶段，加快促进了全市工业化和现代化建设。
1、工业经济总量快速扩张。20__年，全市预计完成工业增加值810亿元，增长16％，工业增加值占国内生产总值的比重预计为53.3，比20__年提高0.5个百分点。20__－20__年工业增加值年均增长15.7％，超过目标计划5.7个百分点。20__年规模以上工业预计完成产值3150亿元，是20__年的3.01倍，年均增长25％。工业企业盈利水平明显提高，全市规模以上工业企业20__年预计实现利润160亿元，是20__的2.66倍。
2、工业投入力度不断加大。五年间，我市以新一轮经济增长上升周期为契机，进一步确立企业的投资主体地位，推进高强度的工业投入，以技术改造为重点的工业投资形成高峰，有力地促进了工业经济总量的快速攀升和全市经济的持续较快增长。20__年，全社会工业性投入预计完成445亿元，增长18。20__－20__年，企业技术改造预计完成总投入1473亿元，年均增长68％，五年投入是“九五”时期五年的4.45倍。20__－20__年四年间，列入省级以上重点技改项目和国债项目159只，总投资97.72亿元，共争取省级以上贴息资金10642万元。
3、结构调整成效显著。“十五”期间，以浙江华联三鑫PTA一期，浙江玻璃超薄玻璃生产线，浙江京东方真空电子VFD生产线（四期）等为代表的一大批带动力大的投资项目相继建成投产，形成了如京东方的VFD、光宇集团的特种玻璃、菲达环保的烟气脱硫、世纪阳光的节能灯、新昌制药和新合成的维生素E等一批优势产品。特别是非纺投入比例明显提高，20__年非纺产业投入预计达到315.6亿元，其占全部工业投入的比重已由20__年的35提高到71。电子、医药、机电等产业技术含量较高的项目投资额占比也有大幅度提高，以引进国外先进技术与设备，调整提升产业产品的项目已成为我市工业投入主流，20__年实施的一批重点项目中，引进先进技术与设备的项目占近七成。
4、骨干企业实力快速提升。20__年，围绕先进制造业基地建设的88家培育企业，1-10月，共实现产值1033.5亿元、销售收入1015.3亿元、实现利润60.9亿元、利税86.4亿元，分别占全市规模以上总量比重的40.8、42.0、50.0和45.9。预计全年，年销售10亿元以上企业由20__年的7家增加到45家，年销售30亿元以上企业达到12家，年销售50亿元以上企业达到4家。年出口1000万美元以上的企业从20__年的23家发展目前的近200家。20__年全国民营企业500强，我市占居45家。目前我市有上市企业24家，20__－20__年新上市企业累计就达15家。
5、经济园区化水平不断提高。“十五”期间，通过先进制造业基地建设，工业园区成为了技改投入的主战场，目前进入园区的项目和投资规模占全部项目的比重已由20__年的25％和28％提高到目前的75％和80％，工业园区化水平已超过40％。特别是一些块状经济的特征更加明显，如___县滨海的纺织产业、诸暨店口的五金业、上虞杭州湾的精细化工业、嵊州三界的厨具业。20__年，销售收入超100亿元的块状经济达6个：___县的印染业块状经济452.70亿元,织造业块状经济342.58亿元,纺丝业块状经济176.5亿元;诸暨市的五金制造业块状经济184.33亿元,袜业块状经济149.87亿元,织造业块状经济148.63亿元。
6、集约化发展意识日益加强。近年来，相继抓了20家技术中心示范企业、34家企业信息化建设示范企业和35家清洁生产试点企业。全市已有国家级企业技术中心2家，省级企业技术中心42家，国家重点高新技术企业127家，省级高新技术企业206家。特阔幅染整技术、轮胎常温粉碎、超薄玻璃生产等工艺技术获得新突破，新昌制药与美国哈佛大学合作成立天然药物研究所。全市又有5家企业参与制订国家行业标准，累计达到43家。目前，我市有中国驰名商标和中国名牌产品36只，五年间获得的累计就达34只，其中中国驰名商标10只，中国名牌产品26只。
7、工业循环经济深入开展。大力推进企业、产业和园区的循环经济建设。在全市重点用能企业中开展以节能降耗为重点的循环经济示范；在建材、纺织、医药、化工、印染、热电等8个重点行业中开展以产业循环链建设为重点的示范；在各大工业园区内开展生态循环经济建设示范。组织实施一批节能、环保示范项目，推广一批节能新技术、新产品和新工艺，大力支持工业节能技术改造、重大节能项目建设和环保节能产品、产业的发展，促进节能技术的转化和环保产品的产业化。如印染企业的中水回用、热电企业的除尘脱硫、医药化工企业下脚料的再生利用等节能节材降耗活动广泛开展。20__年，万元产值综合能耗预计下降10％，节能量达120万吨标准煤，“十五期间，我市规模以上工业企业万元产值综合能耗预计年均下降5％。工业用水重复利用率已从20__年的73.5％左右提高到目前的77.8％，万元GDP取水量从20__年的65立方米左右下降到目前的45.19立方米。
《“十五”___市工业经济发展规划》在实施过程中，也显现了不少矛盾和问题。其中，既有长期积累下来的深层次矛盾和问题，又有近年才暴露出来的新矛盾和新问题，都在这几年里集中反映了出来，主要表现在三个方面。
1、工业结构战略性调整步伐有待加快。实现工业结构战略性调整是我市“十五”工业发展的主线，应该说，四年间，我市工业结构调整方面取得了明显进展。但总得看，与当前经济发展形势和规划要求还有一定距离。传统产业特别是纺织业升级推进不快，我市工业经济总体上仍未摆脱“轻、小、集、加”的特征，产品基本属于产业链分工的低端，普遍不具备非价格竞争的优势。高新技术产业
发展迟缓、规模偏小，只占全部工业经济总量的25％左右。工业经济表现出明显的不均衡二元特征，就是传统产业多现代产业少，低加工业比重大高加工度产业比重小，普通产品生产能力大高新产品生产能力小。特别是化纤、印染、水泥等行业投资增长过快，形成阶段性过剩产能，影响工业结构的优化。2、工业增长方式尚未得到根本转变。从总体看，我市工业仍在较大程度上沿袭着片面追求速度和规模的粗放式增长方式，以低价参于竞争、以消耗换取增长、以污染谋得利润，以行业扩张代替结构调整，以规模扩张代替产业升级，对资源和环境造成巨大压力。20__年我市每度工业用电创造增加值为5.47元，仅为历史最高年份1997年的85％；每百元资金创造利润也出现了下降，20__年规模以上工业百元资金创利仅为6.5元，比20__年下降15％。20__年，工业废气、废水、固体废弃物产生量分别比20__年增长80.9％，38.68％，34.16％，生态环境再也难以承受粗放式增长。纺织，化学原料、化纤、建材以及电力等五大行业其产值和增加值占全市工业总量的55％左右,但其煤电消耗却占总量的75％左右。
3、工业经济运行受要素约束影响突出。集中反映在土地、电力等方面。土地方面，以目前用地规模计算，预计到20__年，全市将无指标用地可供开发建设，20__年全市第一批计划总投资301.6亿元的100只重点制造业建设项目，共需要建设用地21358亩，年初尚有四分之三的项目用地还存在不同程度的制约。在电力上，去年全市电力最高缺口负荷达100万千瓦，缺口率37％，今年的最高缺口负荷仍有70万千瓦，用电形势依然严峻。同时，运输成本提高、劳动力紧缺、出口退税率调整、城市商务成本的提高等因素也对工业经济发展带来不利影响。
二、“十一五”期间我市工业发展面临的形势分析
从国际经济环境看。世界经济进入一个较长周期的繁荣，全球市场将趋于扩大，纺织品配额取消的积极效益将逐步显现；全球产业特别是制造业加快转移，将有利于推动我市产业调整和升级，促进“腾笼换鸟”。但全球战略性资源特别是原油供求将持续失衡，价格波动加剧；新贸易保护主义抬头，我国市场经济地位尚未完全得到发达国际认可，影响我市工业品出口。
从国内经济环境看。我国经济将继续保持较快增长，可持续发展成为发展方向，内需有望加快启动，宏观调控将营造更为健康稳定增长的经济基础。市场经济的法制环境将更趋完善，竞争将趋于有序化，政府调控经济的手段更加市场化和透明化。民营经济发展环境更加优化，市场准入不断放开，中小企业融资情况将有望改善。长三角经济联系日趋紧密，特别是浙江的国际竞争力持续攀升。但国内要素供给制约将继续加大，基础性资源趋于紧缺；土地控制趋紧，电力紧张将持续一段时间；人民币继续面临升值压力，针对中国的非关税贸易壁垒加剧。
从我市情况看。市委市政府已提出围绕“三个率先”，争取“六个前列”，将进一步树立科学发展的理念，围绕工业提质，着力加快经济结构的适应性调整和战略性调整。广大企业努力适应宏观环境变化，主动应对，加大创新，加快推进产品产业结构的调整和升级的积极效果已经出现，创新趋势更加明显。但在快速变化的宏观经济环境中，___工业结构性和素质性矛盾加速呈现，要素制约日益明显，对近期工业发展带来不利影响。
三、“十一五”工业发展的思路和主要目标
1、把握原则
一是要把握发展中出现的新特征。主要表现在，发展空间急剧扩大，消费结构升级、产业结构升级和城市化进程迅猛，经济全球化趋势加快。发展动力更加增强，社会主义市场经济体制不断完善和深化，企业的市场主体地位日益突出。发展理念出现更替，中央提出了科学发展观、和谐发展观。这些发展中出现的新特征需要我们认真加以认识和把握。
二是要把握发展的重点。“十一五”期间，我市工业经济发展要有新的增长态势，主要着力点在于传统产业的高新技术化；要形成新的增长空间，主要是抓好“腾笼换鸟”，为新产业新增长源提供载体；要有新的增长动力，主要是坚持走集约化发展道路；要有新的发展理念，就是贯彻创新发展的思路。
三是要把握创新的方向。当前，我市工业经济创新发展的意识日益浓厚、创新发展的路径逐渐明晰、创新发展的效果不断呈现，应该下大力进行总结和研究，进一步把握好创新的着力点，探索有___特色的创新发展道路，把过去规模扩张型创新为主转变为内涵提升型创新为主，重点要在研究开发和品牌营销上下功夫，在管理和人才上下功夫，同时做好企业家创新精神的激发和创新型人才队伍建设。
四是要把握规划重点。规划要着眼于解决关系全局的重大问题和制约长远发展的关键问题，突出重点任务、重点领域、重点区域和重点工程。在政策上要有针对性，体现对产业布局的引导，对产业发展的引导，对创新方向的引导，对提供公共资源的引导。规划的效果在于政策执行的效果，要加强政策的落实工作。
2、发展思路
明确发展要求。要实现我市经济发展从注重产能扩张向注重人才和品牌建设转变、产业依托从劳动密集型制造为主向技术密集和资本密集型创造为主转变、产业发展从“外逼型”的适应性调整向“自主式”的战略性调整转变。以高新技术应用和高新技术产业化为统领、以工业规划和空间布局定位为前导、以企业转型和产业引进为途径、以纺织业升级为重点、以培育新一轮增长型产业为根本，实现调整与升级的互动。调整要把握增量选择，既要缝合原有产业链，特别是要提升纺织产业，更要优化我市产业结构；升级要体现存量（特别是块状经济）提质，重点是依靠研发投入和品牌建设，使产业结构调整和升级获得明显的增长效应、明显的带动效应和明显的可持续发展效应。
明确发展重点。立足产业发展的演变规律与___产业发展实际，选择纺织这一传统优势产业作为着力提升对象；选择机械、医药这两个有较好基础的产业作为壮大对象；选择电子信息、新型建材和有色金属加工这三个具有潜在优势的产业作为进一步发展对象；选择一批适应国际、国内以及长三角一体化趋势的产业和___特点的技术密集型潜在新型产业作为重点培育对象。实行内涵提升与外延扩展并重，通过技术创新、品牌建设、引资引智等手段，提升纺织产业、壮大机械与新型医药，积极发展电子信息、新型建材和有色金属加工等三个产业，从而做强做大现有优势产业；通过招商引资、内部开发与产业化、引进技术产业化、引才创业等手段，培育潜在新型产业，开拓新的经济增长点。
明确发展思路。要贯彻“五个三”思路，即实现打造企业核心竞争力、提高制造业国际竞争力和实现工业经济可持续发展三个目的；贯彻加快提升纺织产业、努力壮大机械装备与新型医药产业和大力发展技术密集的新型产业三个方向；建设现代纺织、机械装备和新型医药三大支柱产业；构筑电子信息、新型建材和金属加工三大支撑产业；实现___工业经济产业结构调整、产业层次提升和经济集约发展等三大目标。
3、总体目标
??工业增加值年均增长10％。
??工业科技进步贡献率达到50％。
??高新技术产业增加值占工业增加值比重达到30％。
??自营出口年均增长15。
??工业性项目投入年均增长10％。
4、具体目标
（1）五大百亿建设工程，构筑主体产业
在大纺织、机械装备、医药化工、金属加工、电子信息等五大行业实施五大百亿工程，五年累计工业投入20__亿元，其中现代纺织400亿，机械装备500亿，医药化工500亿，金属加工300亿，电子信息300亿。争取到“十一五”末，五大支柱产业占全部规模以上工业比重分别为，大纺织由50％调整到40％，机械装备由15％上升到20％，医药化工由8％上升到10％，金属加工由6％上升到10％，电子信息由2％上升到5％，五大产业占工业经济总量达到85％。到“十一五”末，全部工业总量达万亿。
（2）十大基地建设工程，提升先进制造
确定现代纺织、装备制造、精细化工、新型医药、光电显示、新型建材、有色金属加工、汽车零部件、制冷设备、节能环保等10个重点先进制造业基地建设，着重以___工业新城（袍江工业区、滨海工业区、上虞新区）为工业发展核，构建沿杭州湾的现代纺织、精细化工、新型医药、光电显示、新型建材五大先进制造业基地，在新昌重点建设装备制造先进制造基地，在诸暨建设节能环保、有色金属加工先进制造基地，在新昌、诸暨、上虞建设制冷设备、汽车零部件先进制造基地。
（3）名业名企名品工程，建设品牌工业
构筑___名业名企名品三大品牌体系，打造___的品牌工业。加强产业品牌工作，努力提高产业品牌的水平，将“___纺织”、“嵊州领带”、“上虞风机”、“越城家私”、“大唐袜业”、“店口五金”、“三界厨具”、“山下湖珍珠”、“崧厦伞业”、“枫桥衬衫”等10个以上产业品牌建设成为高品质产品的代名词。扩大___企业宣传力度，特别是典型优秀企业的宣传，提高我市企业的知名度，把光宇集团、海亮集团、精功集团、黄酒集团、卧龙集团、万丰奥特、三花集团、龙盛集团、远东化纤、盾安集团等10家以上骨干企业建设成国内甚至国际知名企业。加大名牌建设力度，提高品牌经营力度，争取“十一五”末，累计有50只以上的产品和品牌成为“中国驰名商标”和“中国名牌”，并实现___品牌进入中国年度最有价值排行榜零的突破；培育50只以上具有自主知识产权和有较高技术含量的科技型产品，高新技术产品产值占工业总产值的比例达到30％。
（4）企业培育双百工程，壮大规模经济
实施双百企业培育工程，“十一五”期间，培育百家销售收入5亿元以上骨干工业企业，到“十一五”末，争取全市销售收入超百亿元企业达5家，50－100亿15家，30－50亿20家；培育百家优质成长性中小企业，争取每年有10家左右成长性中小企业进入骨干企业行列。
（5）三大内涵发展工程，打造核心能力
深化技术中心建设示范，每年新增10家左右技术中心建设示范企业，到“十一五”末，市级以上技术中心示范企业达60家左右，国家级技术中心达到5家以上。技术中心示范企业研究开发投入占企业销售收入比例达到3％以上，全市培育骨干企业研究开发投入占企业销售收入比例达到2％以上。深化企业信息化建设示范，每年新增10家左右信息化建设示范企业，到“十一五”末，市级以上信息化建设示范企业达60家左右，建成的信息化企业全部应用ERP(企业资源计划)，制造过程全面实现信息化，广泛开展电子商务。深入开展循环经济示范，加快推进企业、产业和园区的循环经济建设。到“十一五”末，建成50家循环经济示范企业和10个循环经济生态示范园区，全市万元生产总值能耗下降25％。
四、“十一五”工业发展重点
（一）提升纺织产业
1、提升方向
重点要加强对纺织产业升级与转型的引导，促使纺织业从不同产业环节特点出发，采取相应的竞争和发展方式，引导前导原料规模化、化纤差别化、织造印染品质化、服装品牌化，进一步发挥纺织业的独特优势，构筑高度协同产业群的产业组织，打造先进纺织制造业基地。
2、提升重点
（1）以纺织产业为依托，加快形成前导原料生产基地。重点发展PTA，PX，加快形成在滨海区域形成适度的重化产业。
（2）提升化纤行业技术能力，推动纤维的差别化、功能化开发。重点加强复合丝、变形丝、异收缩等差别化纤维开发；积极开展高仿真纤维研发，通过纺丝技术及复合、混纤、交络、变形等手段，增强仿真效果；积极探索细旦丝和多组分混纤等新合纤的开发；加强化纤行业的技术改造，推动小批量、多品种、快速反应生产格局的形成。
（3）加强织造行业的技术开发、工艺创新和产品创新能力培育，推动高档产品的开发与生产。重点加强麻纺、棉纺、混纺等的开发和生产；积极发展针织、经编工艺；加大土工合成材料、汽车内饰材料、医用卫生材料等产业用纺织品开发与生产；推动装饰用纺织品向系列化、配套化、功能化和艺术化方向发展。
（4）加强染整行业技术突破，强化面料品牌化运作。重点要积极采用各类印染新工艺、新技术，进一步改造印染后整理生产线；大力推广应用花样CAD设计、电子制版、电脑配调色、织物高精度印花、特殊前处理和特种后整理以及计算机过程控制等技术，提高印染后整理加工自动化、智能化水平；加强清洁染整技术装备的改造升级；加大对企业品牌和产品品牌的培育。
（5）加强服装服饰的品牌培育和纵向研发联盟的打造，提升服装服饰的竞争力。重点要加强服装服饰行业的企业联合，创建一批大型品牌企业；推动服装服饰与化纤、印染等行业形成策略联盟，开展研发，缩短研发时程，提升研发品质；加强无缝内衣、功能服装等的生产，形成一批特色优势产品。
（6）加大染料行业的研发投入，着力提升染料及助剂的性能和丰富产品品种。重点要向多样化、系列化、专用化、环保化、高性能化方向发展；积极开发新品种，借助生物技术、表面活性剂以及高科技嫁接等手段，开发新型的染整助剂。
（二）壮大机械与新型医药产业
1、机械产业
（1）环保机械
发展方向：以重点建设诸暨环保机械生产基地为突破口，在巩固发展电除尘器国内领先地位基础上积极引进技术，以发展脱硫设备为重点,做强做大大气污染治理设备。同时积极开拓水污染治理和固体废弃物治理领域并兼顾发展检测仪器和自动控制领域与噪声、振动控制领域。以诸暨为主形成规模较大、水平较高的环保设备产业集群。
发展重点：巩固具有优势的大气污染治理设备领域，积极开拓水污染治理领域，逐步发展其他领域。重点发展电除尘器、烟气脱硫、气力输灰设备等大气污染治理设备；城市污水治理及再生利用技术与设备、工业废水治理及循环利用工艺技术与设备、节水技术与装备；固体废物资源综合利用和处理为重点的资源综合利用技术和设备。
（2）汽车零部件
发展方向：在巩固汽车轮毂、万向节等有传统优势的产品基础上，积极扶持汽车仪表等已经具备一定优势的产品，并充分利用现有基础和相关技术等优势，拓展汽车玻璃、汽车空调配件等产品领域，在新昌市和___县形成较大规模的产业集群。
发展重点：重点发展汽车零部件二级和三级供应商，为一级供应商配套。重点发展轮胎、仪表盘组合、空调系统、变速转向系统、前大灯、组合线束、减震器、悬挂系统、起动马达、制动器、座椅总成、传送带、发电机等领域。
（3）纺织机械
发展方向：充分利用___市纺织机械的现有基础，发挥现有设备制造优势，加快形成具有自主知识产权的核心技术，加大与国外知名厂商的合作，缩小与国际先进水平的差距。
发展重点：无梭织机、新型纺纱设备、倍捻机、棉麻毛前处理设备、印染机械及配套零部件；高智能纺织前道机械、节能环保型纺织机械；
加强纺织机械的数控化程度。2、新型医药产业
发展方向：分层次发展化学原料药，在合成技术、发酵技术、结晶技术、分离技术、提取技术等共性技术上加大研发力度，开发具有自主知识产权的产品、国内紧缺的产品、具有高附加值的产品；积极发展污染较少的新型化学制；加强天然药物综合利用。形成以杭州湾精细化工园区和新昌高技术产业园为核心的新型医药产业集群。
发展重点：做大做强脂溶性维生素类药、抗感染类药、心脑血管药物等原料药，积极开拓缓释技术、微囊技术、靶向制剂、透皮吸收等方面的技术，研制新型化学制剂，同时加强天然维生素的研发。
（三）发展潜在优势产业
1、光电显示产业
发展方向：实现以VFD为代表的小尺寸平板显示器领域的集群化发展；以半导体照明外延材料及芯片等上游原材料产业为切入点，推进照明电器产业的升级，在___市区形成光电显示产业群。
发展重点：VFD显示屏、LED显示屏、小尺寸LCD液晶屏、OLED的开发及产业化、半导体发光材料，大功率高亮度LED芯片。
2、玻璃深加工产业
发展方向：以超薄玻璃深加工为产业发展的切入点、以电子玻璃为产业发展重点、以汽车安全玻璃与节能玻璃产业为补充的玻璃深加工产业体系，把___建设成为辐射长三角的玻璃深加工产业基地。
发展重点：主要发展领域包括建筑节能玻璃、电子玻璃、汽车安全玻璃、小尺寸显示器件用电子玻璃基板、ITO导电膜玻璃、真空玻璃、镀膜玻璃、新型车用夹层玻璃。
3、铜加工产业
发展方向：在巩固铜管材等优势领域的基础上，鼓励企业积极向铜板带、电解铜箔等领域拓展。提升产品技术含量，鼓励外商以独资、合资合作等多种方式在___投资铜加工产业，努力在较短的时期内在上虞形成产能较大，产品档次较高，产业链相对完整的铜加工产业集群。
发展重点：铜盘管、铜板带、电解铜箔、冷凝管、空调管、水箱铜带材、变压器铜带、引线框架用铜带。
（四）培育技术密集的潜在新型产业
在提升纺织产业、壮大机械和新型医药产业、发展潜在优势产业的同时，通过对高新技术的开发、引进和产业化，以及从国际和国内承接一些技术密集性的产业的方式，培育___目前还没有的、符合“两大、两高、两低”原则的、技术密集的潜在新型产业。所谓“两大”是指市场需求量大和产业关联度大；所谓“两高”是指产品技术含量高和产品附加值高；所谓“两低”是指产业低污染和低能耗。
通过积极培育“两大、两高、两低”的技术密集型产业，有利于培育___新的经济增长点，推动___经济快速发展；通过引进技术密集性产业有利于加快___产业结构高度化的步伐。
在具体选择承接国内外转移的产业时，可根据国家《鼓励外商投资产业目录》和国内区域经济协调的趋势，并结合___的自身特点来确定。如：无机非金属材料及制品生产（人工晶体、高性能复合材料、特种玻璃、特种陶瓷、特种密封材料、特种胶凝材料）；新型建筑材料生产（轻质高强多功能墙体材料、高档环保型装饰装修材料、优质防水密封材料、高效保温材料）；数字电视机、数字摄录机、数字录放机、数字放声设备制造；新型平板显示器件、中高分辨率彩色显像管/显示管及玻壳生产；大屏幕彩色投影显示器用光学引擎、光源、投影屏、高清晰度投影管和LCOS模块等关键件制造。
五、“十一五”工业发展主要措施
“十一五”期间，要遵循科学发展观，把握政府、企业和中介三个层面，实施“一六八五”工程，发挥政府的导向作用；实施“一二三”战略，发挥企业的经济运行核心主体作用；建设“四个”桥梁，发挥中介机构的协同作用，着力实现发展目标。
（一）实施“一六八五”工程，发挥政府的导向作用
建设“一个创新体系”，制定“六个一批”导向目录，落实“八项政策”，优化“五个平台”，为___工业经济发展和结构调整提供坚实支撑。
1、建设区域经济创新体系，为经济的集约化增长提供动力
区域经济创新体系是实现___工业经济集约化增长的核心手段和动力。积极探索区域经济创新体系运作机制，鼓励企业加强技术、管理和文化创新，推动企业创新系统建设；通过加强企业家的创新意愿和创新能力建设，推动创新动力系统建设；通过大力培育行业管理机构、技术服务中心、管理咨询机构等中介服务机构，推动创新服务系统建设；通过加强创新的人才培养机制、科研成果产业化机制、创新的投入机制建设，推动创新保障系统建设。逐步形成以创新动力系统为基础，以企业创新系统为核心，以创新服务系统为催化剂和助推器，以创新保障系统为支撑的___市区域经济创新体系，推动经济的集约化增长。
2、制定“六个一批”导向性目录，充分发挥政府导向作用
在工业经济发展的过程中，制定“六个一批”导向性目录，通过企业与政府的双向选择，依靠市场运作的机制，有效整合企业资源和政府资源，形成合力，尽快实现产品和产业升级的突破。
（1）制定《一批重点产品导向目录》
充分利用政府导向和杠杆作用，制定一批重点培育产品目录，为集中政府资源，帮助企业进行重点产品的突破指明方向。
结合各个行业的产品发展趋势和___行业发展现状，依照市场前景好、高技术、高附加值、低污染、低能耗、对产业发展带动性大的原则，初步筛选一批重点产品名单。在坚持市场导向的前提下，通过政府调研、专家推荐和企业申报相结合的方式，最终确立一批包含企业已有的产品、正在进行研发的产品和还没有进行研发的产品等多层面的、能够带动工业经济发展的重点产品名单。
（2）制定《一批重点建设项目目录》
重点项目的建设是企业进行产品结构调整与升级的重要举措。制定一批重点建设项目名单，从土地、资金等方面有效地帮助企业进行重点项目建设，尽快实现产品结构的调整与升级，从而促进产业升级。
要立足国际产业转移和国内经济发展的背景，通过深入的市场调研和专家论证，初步筛选一批与目前产业结构相补充、对___产业带动性强、质量高的重点建设项目名单。结合___企业项目建设情况，最终确定一批包含企业正在建设、计划建设等多层面的重点建设项目名单。
（3）制定《一批重点技术研究中心目录》
企业技术中心是产品创新的有效载体。要更好地调动企业进行技术创新，加大研发投入的积极性，推动企业技术中心建设，增强企业技术创新能力，有针对性确定一批重点技术研究中心，为工业经济的集约化发展提供基础原动力。
结合___企业技术研究中心的实际情况和政府对技术研发中心的认定标准，筛选一批具有国家级、省级资质的研发中心，同时结合___实际情况，再筛选一批没有达到国家、省标准，但是具有一定发展潜力的技术中心名单，通过政府与企业的双向选择，最终确定一批重点技术研究中心名单。
（4）制定《一批重点培育大企业目录》
企业是经济活动的主体，特别是大企业能够发挥资金、技术等优势进行有效的技术创新活动，从而带动产业升级。因此，___需要通过一批重点大企业的培育，打造一批具有国际竞争力的大型企业和大型企业集团，以此带动产业竞争力的提升。
根据___具体情况，依照企业销售规模、销售增长率、销售利润、销售利润率、研发投入、员工素质等指标，结合行业特点，制定不同行业的大企业的标准，初步筛选一批重点培育的大企业名单，然后，通过政府与企业的双向选择，最终确立一批主业突出、发展潜力大、产业带动性强的企业予以重点培育。
（5）制定《一批重点培育品牌》
企业品牌和产品品牌是企业经营中最大的无形资产。制定一批重点培育品牌，加强对企业品牌和产品品牌的培育，有助增强企业的品牌意识，有效提升企业的影响力和产品辐射力，带动整个___区域内企业品牌的建设，营造良好行业竞争氛围，提升___工业经济的形象。
结合各个行业的不同实际情况，根据行业带动力、资本运作能力等因素，制定重点培育企业品牌和产品品牌的标准，初步筛选一批符合培育标准的企业品牌和产品品牌，最终确定一批重点培育品牌名单。
（6）制定《一批重点提升的产业集群》
产业群是___工业经济发展的一个重要特征，要进一步完善产业群建设，实现五个转变：一是
从致富生产型创业向事业创造型创业转变；二要从同质竞争到差异化竞争转变；三是从小而分散向优势集中转变；四是从扎推块状向专业分工转变；五是从产业链脱节向产业链缝合转变。改变目前产业群内低层次明显的现象，推动区域创新体系建设，加速向高层次转变的进程。根据发展路径与思路，重点建设___县的纺织产业集群、新昌的汽车零配件产业集群、纺织机械产业集群、医药产业集群、诸暨的环保机械产业集群、___市市区的光电显示产业集群、___县杨汛桥的玻璃深加工产业集群、上虞的铜加工产业集群、杭州湾的新型医药产业集群。
3、落实“八项政策”，强化政府导向
围绕着“六个一批”导向性目录，制定相应的配套政策和管理办法，有效发挥政府政策性资源杠杆作用。
（1）重点产品支持政策
积极探索重点产品对工业经济的影响机制，根据重点产品的不同阶段，制定重点产品支持的不同配套资金扶持政策、管理办法。针对不同产品的特性给予在研发、生产、销售等环节上予以不同侧重的扶持。同时，建立起重点产品扶持的跟踪、评估与激励机制，推动重点产品扶持工作的有效开展。
（2）重点项目支持政策
根据一批重点项目目录，依据重点项目的建设情况，对___目前还没有进入实施阶段的重点项目，制定政府在资金和土地等方面的配套措施和政策。积极引导外商或者企业进行投资；对已经进入项目建设阶段的重点项目，制定重点项目管理办法，建立重点项目跟踪评估机制，推动重点项目的有效展开，保障重点项目的建设效果。
（3）技术研究中心政策
根据一批重点技术研究中心名单，结合国家和省有关技术研究中心的管理办法，制定企业技术中心的配套资金政策和相应的管理办法，严格执行技术研究中心的管理办法，实行技术研究中心的动态管理。制定鼓励技术研究中心人才引进政策和研发设备购买政策。
（4）大企业培育政策
积极探索大企业对工业经济影响的机制和大企业培育过程中存在的问题，制定和完善大企业扶持配套资金和政策，鼓励进行有效联合、兼并和合作，打造具有规模经济效益的大型企业；通过发挥政府的协调功能，推动企业与国际大公司合作，增强企业实力。
（5）产业集群建设政策
研究制定适合产业群发展的体制环境、创新环境以及经营环境的建设方案和配套政策。通过税收、市场准入等政策，逐步将产业群中初加工、低档次的环节向其他地区（如中西部）转移，形成梯形产品结构，避免低水平竞争；鼓励龙头企业发挥其资金、人才、技术等方面的优势，引导中小企业与其配套，推动专业化分工协作；扶持建立同业商会或企业协会，加强创新平台建设，为产业群发展提供多方位支撑。
（6）品牌发展政策
引导企业实施品牌宣传，对在不同等级的媒体上进行广告宣传的企业，制定不同比例的累进奖励措施，鼓励企业的广告投入；政府要积极组织宣传，通过推介会、博览会、媒体等形式展示___企业及产品的整体形象；对获得国家级、省级的企业给予不同程度的资金奖励。加强品牌企业做大做强的扶持力度，鼓励品牌企业以资金、技术、品牌、管理等要素，实施资本运作，促进资源向优势产品、优势领域配置，提升品牌的影响力。
（7）创新科技人员奖励政策
建立面向创新人才的市长创新基金，激励科技人员开展创新活动。建立健全市长创新基金的管理办法，加大对有突出贡献的创新人才的奖励，提高人才的创新热情。同时，要制定宣传方案，充分发挥示范效应，形成一批科技精英。
（8）产业承接政策
根据“两大、两高、两低”的产业承接原则，在制度上进行创新，创造良好的政府服务、严明的法制服务和开明的人文环境，优化投资环境，从单纯招商引资和担保优惠政策，向通过打造技术创新平台、凝聚创新资源转变，增强承接国际产业转移的能力。
4、优化“五个服务平台”，提升政府服务能力
（1）打造人才服务平台
设立企业家创新基金，推动企业家就行业面临的机遇与挑战、企业发展战略、企业创新体系等多个主体定期举行企业家沙龙交流活动，提高企业家素质；在___市区建立企业总部商业中心圈，为企业的发展留住和吸引相应的技术和管理人才创造一个良好的环境；制定相应的企业引进人才政策，加强对经营管理人才、工程技术人才以及高级技工的引进。与西部和中部地区的政府进行签订劳工合作协议，组织企业进行招聘，改变无序招聘的状况，为企业发展提供有力的人力支撑。
（2）建立技术研发信息交流平台
建立研究成果信息网上交流平台；成立技术推广小组；鼓励中介机构从事信息技术中介服务，为企业、研究机构之间的交流、成果共享以及信息收集、传递搭建平台，减少信息不对称，加快科技创新与成果转化。
（3）完善政府公共服务平台
建立和完善经政府门户网站，加强工业经济导向目录、支持政策和措施的宣传，全面推进政务信息和政策法规网上和咨询，实现查询方便化、内容规范化、维护制度化，方便企业办事和议事，提高企业满意度；建立和完善网上政务办公系统，实现电子公文和电子表格等业务的网络传输，解决机关公文处理自动化；建立和推广重点产品、重点项目、大企业网上审批、跟踪管理评估系统，提高政府和企业办事效率。
（4）建立企业融资服务平台
建立金融机构与企业信息交流平台，帮助企业与金融机构的沟通协调，促进金融机构对企业发展的支持，提高银行提供的信贷力度；完善中小企业创新基金，鼓励中小企业的科技创新，推动科技型企业发展壮大。
（5）培育中介服务平台
完善行业协会管理制度，推动行业协会改变职能和运作机制，加强行业协会在行业自律、信息共享和市场开拓等方面的作用，促进行业协会的管理职能向服务职能转变，行业协会运作向市场化运作的转变。
推动企业和研究机构共同成立产业公共技术研究中心，对行业发展面临的技术难题进行研究。加强对技术中介机构的政策和资金的扶持力度，积极促进技术中介机构的技术和工艺研发能力的提高，以帮助中小企业进行有效的技术和工艺的开发应用，为中小企业降低技术创新的费用。
（二）推动企业实施“一二三”战略，发挥企业主体作用
围绕政府的一个核心、六个一批、八项政策、五个平台，企业应结合自身实际情况明确一个定位，提升两项能力，做好三个基础工作，有效提升企业的经营能力。
1、明确企业战略定位，提升企业资源利用效益
通过企业家论坛等形式，加强企业家对公司战略定位重要性的认识。通过分析企业面临的机遇与挑战，结合企业的实际现状，明确企业在行业中的战略定位。结合政府行业发展的引导政策和企业自身发展战略，制定企业经营战略，明确企业是通过产品差异化来竞争，还是通过规模化来竞争，丰富企业的竞争方式。
2、提升两个能力
（1）加强技术创新，增强企业核心竞争能力
技术创新能力是现代企业竞争的核心能力之一，企业需要加强企业技术中心建设，提高技术创新的效率。通过技术创新，提升产品质量，增加产品附加值，使企业获得高于行业平均利润的回报，形成技术创新的良性循环。在进行自我技术创新的同时，企业还需要加强与科研机构的技术合作，最大限度利用科研
机构的高端技术研发能力，推动合作创新的开展，有效降低技术创新的成本。（2）完善企业营销工作，提高企业的市场营销能力
加强对各类产品销售特点和规律的研究，制定符合产品特征的营销方案。加强产品销售渠道建设，结合企业自身实际情况，在国内外建立销售网络，寻求多种营销方式，提高产品售前售后服务水平，打响产品知名度。根据在市场营销过程中反馈得到的市场信息，来对企业产品进行相应的改良，或者开发新的产品，以适应市场需求。
3、做好三个基础工作
（1）完善对人力资源的管理，提高员工的忠诚度
现代市场竞争本质上是人才的竞争，企业需要树立以人为本的经营理念，建立企业培训计划，加强对员工的培训。通过企业内部脱岗培训计划、在岗培训计划以及外部培养计划的实施，有效解决企业在经营过程中面临的经营人才、技术人才、高级技工以及熟练工人的不足，降低企业招聘和培训成本。加强人力资源部门的建设，建立符合企业实际的薪酬体系、绩效考评体系，保障企业内部形成相对公平性，激发员工的工作热情，稳定企业员工队伍，提高员工对企业的忠诚度。
（2）加强企业品牌和产品品牌的运作，建立常青基业
企业品牌和产品品牌是企业经营过程中的宝贵资产，企业在明确的战略定位和经营战略的指导下，制定企业品牌和产品品牌推广宣传计划。根据企业产品受众对象，选择广宣媒体，对企业形象和产品形象功能进行宣传，同时积极参加各种有利提升企业形象和产品形象的会展，在企业内部和产品受众内部形成一种品牌文化和品牌精神。
（3）加强企业信息化建设工作，提高企业工作效率和决策质量
建立企业门户网站、业务信息系统、办公自动化系统等等，充分利用信息化技术手段，提高信息流的传输速度，提高企业管理水平。建立企业决策支撑系统、数据仓库系统等，为企业的经营现状分析提供及时报告，为企业的战略决策提供有效数据支撑。充分利用信息技术，降低企业的管理层级，形成扁平化企业组织，降低企业的运营成本，提高企业领导掌控全局的能力。
（三）建设“四个”桥梁，发挥中介机构的协同作用
在政府实施“一六八五”工程，企业实施“一二三”战略的同时，中介机构要充分发挥四大桥梁的协同作用，形成三个层面的有效互动。
1、行业协会的信息桥梁作用
转变行业协会的职能和运作机制；协助政府进行企业家创新素质教育工程；加强对行业信息的收集、整理和研究，为企业家进行战略决策提供信息服务；加强对行业市场的研究，为企业提供相应的市场信息；加强行业的自律与对外协调。
2、技术研究中心的技术桥梁作用
各个行业公共技术研究中心，分别负责对各个子行业进行技术跟踪与共性技术攻关；加强与大专院校和科研机构的项目合作；加强与企业的合作，解决企业面临的共性技术问题；加强人才的引进工作。生产力促进中心帮助没有能力进行技术开发的中小企业进行技术研发、对引进技术进行消化吸收、技术改进、提升生产现场管理水平。
3、管理咨询机构的管理桥梁作用
帮助企业明确发展战略和经营战略；帮助企业提升销售能力；帮助企业提高财务管理水平；帮助企业完善人力资源管理体系；帮助企业进行组织结构变革；帮助企业建立具有生命力的企业文化；帮助企业进行信息化建设。
如今SaaS所带来的新赢利模式令各个软件厂商兴奋不已，市场上接连不断地出现了新的基于web的产品或服务，许多知名软件厂商纷纷介入，SaaS运营商的数量在极速增加。
IDC调查显示，2008年全球以SaaS为主流的在线软件服务总收入超过40亿美元，2009年底达到107亿美元，年增长率达到21％。而大中国区(含香港、台湾)，SaaS市场的销量可能已达到5亿美元。在未来几年内中国SaaS应用将保持20％以上的年增长率。因此SaaS市场前景广阔、流金淌银，让厂商纷纷“杀”人，掘金挖银。
目前，SaaS的服务厂商种类很多，有的是搭建SaaS平台的厂商，他们把多种软件产品罗列在一起，供客户选择，如中国电信的“商务领航”平台、神州数码的SaaSbb等；还有一种独立的SaaS的服务商，自己开发产品自己也做运营，比如：salesforce、XToolsCRM等。另外，还有SaaS的实施商、SaaS的商，他们通过推广产品，提供部分售前服务获取利润。
发展至今，SaaS服务模式种类与产品已非常丰富，面向企业级用户的服务包括CRM、HR、OA，ERP、SCM、财务管理、在线存储管理、网上会议、项目管理、在线广告管理等等，还有一些针对特定行业和领域的应用服务。
SaaS平台系统的产品化程度高，通用化强，不做定制不用实施，应用SaaS，用户只须每月向运营商支付少量费用租用帐户，通过互联网接入系统即可应用，使中小企业在“小米+步枪”的基础上亦能实现信息化。这种成本低、无风险、效用大的全新信息化营运模式越来越受中小企业关注与青睐。
因此这两三年SaaS日渐红火，伴随着“象拧自来水一样使用信息化”概念被爆炒，在国内，在线SaaS应用似乎成为当下管理软件的名角。
SaaS厂商遭遇寒流
如今，我们忽然发现SaaS似乎陷入了某种沉默期。不少用户开始觉醒，发现东西还是原来的东西，只不过是冠上了“自由自在”的噱头。现在多数企业用户对以基于互联网的SaaS应用还是较为生疏，存有成见，将信将疑，使SaaS注册账户到付费账户的转换率非常低。有些SaaS运营商号称自己有几十万客户，实际上付费账户不到1％。
可以说，面对着SaaS这个金山银矿，能捞到钵满盆盈的厂商寥若晨星，多数是惨淡经营，在优胜弱汰的市场竞争中，一些SaaS企业甚至因经营不善，入不敷出，便迅速选择退出，而留给企业用户是一个烂摊子。
因此厂商开始深思，SaaS到底应该怎么做?用户认真在反思，SaaS到底要不要用?
目前国内号称SaaS厂商已近2D0家，但相对成熟稳定、有市场规模的SaaS厂商不超过30个。从产品标准而言，目前国内SaaS市场尚未建立统一的SaaS技术标准(文档、流程、管理、监督)和规范，使得SaaS平台五花八门，低水平的重复建设、设计在不断上演，从技术而言，目前我国SaaS行业自主创新存在种种不足，开发手段较为单一，平台依赖性严重，个性化功能不足，创新设计少；尤其是在远程在线服务方面，理念不先进，配套体系仍显落后，更显SaaS名不符实。
时下，许多中小企业上了SaaS之后，因为技术升级、整合而厂商服务却跟不上，或用了以后又经常面临不断的升级费用让企业不堪重负，以及为安全问题担忧受怕，只好另谋出路或停用的现象已日渐普遍，IT厂商累、渠道累、客户更累的问题日益突出，中小企业甚至产生了严重的恐惧心理，这对SaaS的推广普及带来了很大的负面影响。
SaaS厂商如何掘金
软件即服务。售后服务与支持如今在IT业非常重要，关系到项目的成败。因此面对国内最广大的中小企业用户群体，SaaS厂商需要提供低成本、高效能的服务模式。有远见的SaaS厂商应该意识到，在线软件的价值不只在于技术本身，而在于它能推动企业发展的服务能力；有远见的信息化产品销售不是IT厂商想到自己能从企业赚到多少钱，应想到的是你能帮企业赚到多少钱。
因此如何摆脱目前SaaS营运的尴尬和困境局面，让中小企业从SaaS应用服务中长期获得真正的价值和快乐，真正带来多赢的局面?中小企业究竟最需要SaaS厂商什么样的服务?这是SaaS厂商必须认真思考的重大问题。我认为，以用户为本、以全面改善平台服务为中心、树立优良品牌形象是SaaS厂商成功突破困境、实现持续良性经营的关键之措。
首先要打造卓越先进的SaaS平台，提供高度“傻瓜化”服务。基于互联网的SaaS属于“一对多”的多订户系统构架模式，要能支持数千上万个终端用户同时使用，这就要求SaaS厂商必须拥有强大的平台技术开发与支撑能力，必须能够提供标准化强、简单易用的产品／服务，使用户能够快速进行应用，在任何时间、空间都可以登录，获得该服务。
这就要求SaaS平台上的产品化程度要高，通用化要强，一般无需定制，不用复杂实施。易用性的SaaS应能让企业管理员在3天内做完系统的安装、初始设置、用户录入和权限分配；进行一次简单培训后，绝大部分用户能够在一天内熟练使用常用功能，一周内熟练使用70％的功能，一周内让系统顺畅地运行起来。再者，SaaS可让用户直接根据界面提示使用，无需过多参考使用说明书和参加培训，SaaS所提供给企业应用的管理软件的各项功能、流程设计也应很直接，能在一个窗口完成一套操作。
如今SaaS的功能繁多而强大，但对功能操作要求却应越来越简单，因为任何产品的发展都是越来越“傻瓜化”。对SaaS平台上的管理软件来说，其最高境界就是做到“零手册”，即无需手册的帮助，就能够直接上手使用，这就要求SaaS做到“所想即所见，所见即所得”。
企业应全面综合衡量SaaS厂商技术实力，尤其技术欠缺的中小企业，最好尽量选择能够包含域名注册、网站搭建、服务器运营和后期服务完善，软硬结合完好、操作界面良好、功能易用、流程简捷的“一站式”SaaS服务平台。
其次是诚信无欺。目前“伪SaaS”厂商日见增多，一些传统软件厂商纷纷摇身一变，都套上了“SaaS”的外套，号称自己为“SaaS”厂商，其实是“吹牛、不靠谱、不管用甚至招摇撞骗”的投机分子，最后都将被市场所摒弃。
因此SaaS的营运不是“先小予后大取”，更不是夸大其词、暗藏机关的―锤买卖，SaaS商应“礼、义、让”，树立诚信无欺、全心全意为客户服务的理念，所有的功能模块都能一次性全部提供给应用单位，最大可能提供给用户终身免费服务与升级，以最终赢得市场认同，建立多赢的长期合作的战略伙伴关系。
互联网带来全新变革的核心就是产品的“网上 服务化”。因此SaaS商应能提供多种服务方式，让应用单位可以任意选择，安心舒心使用。
三是明确合同规范，保障安全成为SaaS服务使命。企业应用SaaS有三大安全隐忧：一是由于互联网环境尚不完全成熟，给在线SaaS应用带来了安全大难题，极易受到黑客、病毒攻击，造成公文失密、信息被盗、被删除或被改写等严重后果；二是企业的数据命运掌握在SaaS供应商的手里，一旦网络的中断或主机被宕掉而停摆，就会殃及企业实时系统运行，三是若发生意外风险，如SaaS商倒闭，这样的损失就更大了。
因此除加强把关SaaS商的选用这个前提下，SaaS的服务合同明确规范就非常重要，关系用户企业合法权益能否得到根本保障。因此服务商和用户企业之间的权利和义务需要通过合约明确，SaaS台约也是企业管理者必须了解的。
SaaS服务合约应全面对信息安全多重保障、服务可持续性、增加帐号付费、减少帐号、服务终止等做出有效约定和承诺。SaaS服务商对企业用户数据承担保密责任也必须在合约里面有所体现，即使SaaS服务商因种种原因导致停业关门，也必须明确规定将无条件把用户企业在SaaS运行的数据资料全部无偿转移给企业，不能“卡、压、截、泄”。
四是提供优异的集成服务，高效推进IT系统融合。信息化本质就是通过企业内外部系统的集成和共享以降低成本和优化流程，因此集成服务能力是考核SaaS平台是否优异的重要指标，将直接关系到企业新旧系统能否融合，SaaS最终能否成功应用。
然而，SaaS在如何与企业原系统的集成存在天然的硬伤。以SaaS型CRM为例，由于CRM应用架设于远端服务器，如果SaaS里的软件必须集成到企业客户的其他系统中，并和企业原有的业务系统以及桌面系统的进行集成，那么相关的开发、融合集成工作会变得非常困难。
如果SaaS商所提供的产品不能与用户原有的IT系统实现集成，就可能闲置企业原系统，并导致项目的失败或费用的增加。因此能否提供良好的集成服务、有效支持二次开发、自定义扩展，是企业选用SaaS商的重要指标。
五是建立更为行业化、专业化的服务平台，以求更对口高效的服务。只有立足于一定的行业或专业，才能为中小企业提供最增值的专业服务与咨询顾问。目前行业内都在探索一些新办法推行新系统平台，从现在的情况来看，国内的SaaS服务商已经意识到这一点并逐步向专业化以及行业细分化的方向发展。
