时间：2023-08-31 16:08:34
Greg Bernarda是国际商业模式创新领域专家，他为我们带来了与众不同的商业观点，前瞻性和深度十足，但表达又深入浅出。
Greg Bernarda来自于瑞士，这个位于欧洲中部的城市以创新、创造闻名，瑞士有雀巢、瑞士最经典的钟表业、以及由于瑞士政治中立而颇为发达的银行业；而Greg Bernarda现居巴黎，这是没有一个女人不向往的城市，时尚业繁荣无比。Greg Bernarda幽默地说瑞士对时尚不在行，而巴黎对创新不擅长，也许二者应该结合起来，在这个年代，没有不可能。
这是一个变革的年代，特殊的变化的年代，怎样才能在商业上充分掌握这个时代，是Greg Bernarda的演讲主题。
Greg Bernarda讲了这样一个故事，在这个故事里主角是小男孩和智者。小男孩得到了他的生日礼物――一匹马，所有人都非常羡慕，这时智者说，让我们再看看吧。几个星期之后，小男孩骑马摔断了腿，所有人又各种同情，这时智者说，让我们再看看。又过了一段时间，一场战争来袭，所有男人都被征兵，除了这个小男孩。村民都说小男孩有多幸运云云，智者又说，让我们再看看吧。
这个类似中国塞翁失马焉知非福的故事告诉我们未来无法被预测，生活总在变化。从过去的1750年至2010年，世界上大部分地区的物质都在疯狂增长，反应在GDP上便是一路飙升。这时前瞻性就变得非常重要，也许十年前你花尽积蓄买了套房，到今天仿佛便比别人有了底气。在这个变革的年代，我们需要更加科学地管理这些变化，这时你需要设计自己的商业模式。
话题回到商业领域，Greg Bernarda说：“我们需要设计一种我们的丈量组织，来照此设计我们的系统，我们的组织。为什么？因为这不仅关于顾客的喜好，不仅关于他们行为的变化，更关于你的供应链、你的创新性、你的政策、商业机会，每个东西，都需要。我们都要充分的考虑这些问题。所以，商业模型作为一个新的工具，让设计再发明再设计，建立起一套系统或者解决方案。”
商业模式是什么，回答各有不一。Greg Bernarda将商业模式可视化了，图表化了，创造了商业模式画布。在Greg Bernarda规划的商业模式画布上，最前端的部分是客户划分，其次是企业的价值主张，产品服务。营销和销售也是商业模式画布中非常重要的部分；成本结构也是商业模式中重要的组成部分，它关乎你的利润和产品质量。一个企业肯定不是一个人所能完成的，一个大的企业应该有围绕自己的一个网络，客户、供应商、员工……这些都是商业模式画布中所要归纳总结的。
作为全世界闻名的企业，苹果是不可饶过的商业案例，Greg Bernarda剥洋葱似的剖析了苹果：“苹果的价值主张，我们知道，是想提供一个简单，非常美妙的音乐体验给人们。它显然并不复杂，一个音乐爱好者，完全可以承受这种终端移动音乐设备的价格。用户下载歌曲有两种途径：用户自行下载和通过苹果下载。苹果的过人之处在于，你可以把所有歌曲都移到苹果的其他设备上，这使得用户不必频繁切换设备。在成本方面，苹果开发的软件使得苹果与音乐人之间直接建立了非常良性的联系。通过协议，音乐人允许苹果售卖他们的歌曲。而苹果的制造商，却在中国，这显然节省了其成本。”
在iPod成功之后，苹果成功推出iPhone、iPad，未来可能还会推出电视，以及其他值得期待的产品，这使得苹果建立了非常强大的体系，为用户创造出独特的苹果式的体验。
作为中国最大的网购平台――淘宝，也是Greg Bernarda赞不绝口的案例之一，它并没有在自身售卖任何产品，而是提供了网络平台，整合了产业资源，不仅自身非常成功，对提供就业、刺激消费乃至整个社会的影响是显著的。
“在我们的商业模型周围，我们看到了所有的事情变化如此之快，目前中国在带来新的商业模型方面，是站在一个非常有利的位置，淘宝等中国企业证明了这一点，另外我想说这个商业模式是一种新的方法，用来设计应对这种变化。”Greg Bernarda最后总结，作为一个创新者，可能需要这样的一种思想方法，社会学家、企业家的和一个建筑家三者合一，才能达到一个成功的创新精神。
如图1所示，阿里巴巴、亚马逊和eBay的经营模式各不相同。阿里巴巴利用互联网企业信息，促进企业之间的交易，是典型的B2B模式;亚马逊利用互联网销售包括图书在内的各种商品，是典型的B2C模式；eBay则利用互联网个人信息，促进个人之间的交易，是典型的C2C模式。
随着全球范围电子商务的飞速发展，电子商务也孕育出多种模式，其中B2B、B2C和C2C是三种主流模式，其营业额几乎占据电子商务总体营业额的全部江山。这三种电子商务模式中，谁将成为“网商时代”最好的助产婆？下面从三者的营业额状况、对于“网商时代”的贡献以及经营风险三个方面予以分析。
营业额：B2B>B2C+C2C
电子商务发展10年间，营业额一直呈爆炸式增长，其中B2B模式的营业额在近几年一直占据绝对优势地位。据统计，1996年全球电子商务营业额为80亿美元，而2004年为28500亿美元。1999年到2004年，全球B2B营业状况一直以强劲的势头攀升(参见图2)。近年来，B2B模式一直占据电子商务总营业额的80%～90%，而且这一比例呈上升态势。1999年和2000年，B2B分别占电子商务营业额的78%和83%，而2004年这一比例增长为87%。
资料来源：1.屈晓燕 电子商务需要整合商2004.4.3
2.国际数据中心
3.GartnerGroup
而且B2B模式更具市场潜力。从产业链角度来看，B2B模式可将产业链中所有环节的企业纳入潜在市场，而B2C和C2C模式只能涉及产业链末端产品的销售环节，所以B2B模式的可开拓市场规模远大于B2C和C2C模式的可开拓市场规模。
B2B对“网商时代”的贡献更大
由于B2B模式的客户皆为企业，因此提高了电子商务的企业认知度，造就了一批网商。目前仅阿里巴巴一个网站就号称拥有480万个国内用户，100万个国外用户。
B2C模式虽然培养了众多网上购物的顾客，但顾客很难产生经商念头，因此这种模式对于培养网商的作用甚微，对于“网商时代”的贡献不大。
C2C模式拥有众多买卖商品的个人客户，包括一批零散的消费品零售商，但这些零售商的数量和规模都非常有限，最多是“网商时代”的潜力股。
B2B企业的目标就是催生“网商时代”。B2B企业的生存有赖于众多网商的存在，有赖于企业对于网上经商的认可，因此B2B企业必然努力促进“网商时代”的早日来临。而对B2C企业来说，只要有足够的网上顾客就万事大吉了，它们绝不希望同类B2C网商的出现。C2C企业只关心是否有足够的个人到网上来交易，至于这些人是否能成为网商，它们并不关心。
由此可见，B2B模式企业必然是催生“网商时代”的主要贡献者。
B2B的经营风险更低
采取三种模式的企业都有其经营特点，它们的盈利模式和竞争力也各不相同。
阿里巴巴等B2B企业的核心盈利模式是：作为沟通企业的中介，提供信息平台，靠收取“会员费（将来肯定是中介费，俗称抽水）”过活，只涉及信息流和资金流，几乎不涉及物流配送，无需自己制作产品或者介绍相关企业，所有的资料都由客户整理，属自助式销售。
亚马逊等B2C企业在市场中的角色是卖家，提供实物商品，收入主要来自于出售商品所获得的差价，不但涉及信息流和资金流，对物流也有较高的要求，往往要对产品进行分类并撰写产品介绍。
B2B企业的盈利模式更加保险，属于“旱涝保收”型，而B2C企业由于涉及实物交易，承担了货物积压等更多的风险。因此，B2B比B2C模式企业的盈利性更好。例如，亚马逊从创业到现在才刚刚盈利，而阿里巴巴自称已经连续3年盈利。
C2C在盈利模式上同B2B非常相似，但不同的是C2C经营的对象是个人，B2B经营的对象是企业。从收费额度、经营复杂程度以及营销成本来看，B2B的盈利模式要优于C2C。阿里巴巴针对企业的高层进行营销即可，而eBay要针对个人进行营销；阿里巴巴只需把企业的整体信息放于网站，而eBay要逐一对所有商品进行拍卖；阿里巴巴针对企业收取2～4万元左右的费用，而eBay要根据商品件数收费。因此从盈利模式来看，B2B优于B2C和C2C。
B2B模式企业不存在同上游企业的竞争，也不同零售行业直接竞争。例如阿里巴巴的主要竞争方对手来自传统中介、客户以及同类的B2B企业。由于B2B企业是以互联网为信息交流平台，其在全球范围方便快捷的信息传递功能是传统中介所无法比拟的，这也是其对客户具有议价能力的原因之所在。
B2C模式企业面对的竞争主要来自上游企业、下游顾客、替代性企业以及同类B2C企业。上游企业对于B2C企业具有一定的议价能力，但目前的买方市场弱化了此议价能力。B2C的最大威胁来自替代企业――实体零售企业。目前全球实体零售行业的竞争已经空前激烈，B2C企业面临的竞争以及经营难度可想而知。
C2C企业没有来自上游企业的竞争，但是同B2C企业一样面临来自零售行业的竞争。因此B2B相对B2C和C2C具有较强的竞争力。
B2B是催生未来
“网商时代”的主力
“网商时代”是指网上商业时代，就是把传统的各种商业形态放到互联网上来经营。比如网上项目推介、网上洽谈业务、网上特许加盟以及网上商铺等。“网商时代”的来临是多种电子商务模式共同作用的结果。
从前面的分析可以看出，B2B相对于B2C和C2C模式来说，在营业额、竞争力和盈利模式三个方面都更具优势。无疑，B2B模式是催生“网商时代”的主力军。
然而这三种模式之间的互补关系要远大于竞争关系，是你中有我，我中有你。阿里巴巴在2003年涉足C2C模式，亚马逊则在1999年就开辟了C2C模式。另外，如果消费者去阿里巴巴网站购物就属于B2C模式，而亚马逊的商品卖给企业也就成了B2B模式。
三、 商业模式创新使六朵金花灿烂于白酒市场
中国白酒已经过去的20年，特别是白酒黄金十年是川酒六朵金花商业模式全面创新十年，在活跃商业模式推动下六朵金花在市场层面灿烂绽放。
首先，五粮液将制演绎到极致。五粮液是将白酒制演绎到极致川酒龙头企业，五粮液授权的以地理范围看包括有全球总代、全国总代、大区域总代、省级总代、地级市场，县级市场等；从渠道形式看，有团购渠道、特通渠道、专卖渠道等；从产权关系看，有授权买断、包销、OEM贴牌等等，五粮液丰富的模式极大地放大了品牌商业价值，也奠定了五粮液中国酒业大王江湖地位；
其次，泸州老窖对内独立运营公司模式，对外股权模式，大商模式为老窖快速发展赢得了先机。泸州老窖内部人力资源商业化，外部商业资源股权化，同时兼容五粮液授权买断，贴牌等模式，为泸州老窖丰富品牌资源商业化奠定了坚实基础。目前来看，泸州老窖商业模式更加具有稳定性与可持续性；
第三，剑南春联合运营模式。面对庞大商业资源，剑南春采取了与各地经销商联合办公方法，通过与区域经销商联营模式，创造厂商供应局面。目前来看，剑南春联合运营模式也表现出巨大稳定性；
第四，水井坊选择了省级模式，通过省级市场整体运营创造板块市场，赢得市场先机。省级制对于水井坊这样品类不多但结构高端品牌来说具有一定适用性，通过省级平台可以对一个省级市场运筹帷幄，决策效率大幅度提升。至于全兴酒业，正在推行区域深耕与市场布局，其商业模式并不清晰，有待进一步观察研究；
第五，四川郎酒选择了扁平化区域模式。商业资源与品牌价值，市场时机选择密切相关，随着茅台、五粮液、泸州老窖对于大商资源垄断力度不断加强，四川郎酒选择扁平化渠道模式具有一定合理性，郎酒的群狼战术也一定意义上决定了扁平化经销商体系更加适用于企业未来运营；
第六，沱牌舍得在高端产品与流通性产品模式选择采取了差别化政策，其中流通性产品主要采取了深度分销模式，其经销商更多以快速消费品商为主体，讲究面的铺陈；高端产品主要选择拥有团购资源经销商进行分渠道运营。同时，沱牌也授权有一定范围买断商与OEM贴牌商，但实际影响力与范围并不是很大。
随着市场竞争环境变化，六朵金花商业模式也面临来自黄淮名酒带核心企业区域深耕的严峻挑战。由于商业模式过于活跃，川酒品牌市场管理显得十分粗放，价格体系十分凌乱；同时，商业模式多元化增加了企业内部产品相互之间竞争，内耗对品牌影响力开始显现，作为企业很难平衡商业利益之间关系；不仅如此，随着白酒价格回归真实，多层次渠道结构不利于企业构建健康赢利模式，企业相当一部分利润被渠道蚕食；川酒六朵金花需要直面竞争现实，做出符合白酒未来发展需要商业模式变革，推动川酒六朵金花在未来市场竞争中获得新生。
（未完 待续）
关键词：电子商务环境 零售企业 营销模式 变革
电子商务环境下零售企业营销模式构想
电子商务带给零售业的不仅仅是网络销售，同时更为重要的是利用电子商务对企业业务的再造。电子商务模式下并不是说完全抛弃传统的销售模式，而是要将其与电子商务零售之间形成完美对接。这种最佳模式不仅仅能够满足消费者日益多元化的需求，同样能够增强企业的工作效率，提升企业的市场竞争力。
电子商务零售业和传统销售相结合的过程是一个渐进的过程，从目前的发展情况来看，电子商务零售业与传统零售业之间可以相互取长补短，这正是将这两种模式融合的原因所在。因此如何能够将电子商务零售模式与传统的零售模式彼此结合，就成为解决现代零售业的关键所在，也是其中的难点之一。而这种双渠道的零售模式必将成为今后我国零售业发展的主要方向。
（一）品种多元化及提供通道方面
现代消费市场中消费者的需求越来越趋向多元化，而传统零售业很难满足消费者的需求，随着信息技术崛起的电子商务零售业则能够很方便地为顾客展示多样化的商品，在为顾客提供多样化的商品的同时，大大降低了顾客选择物品和购买的成本。需要特别注意的是，这样深度化的商品层次模式发展的前提条件是庞大的物流配送业务的支持。因此，企业要能够利用现代网络技术将更多的零售商品展现在消费者面前，同时也要利用企业原有的配送网络系统将顾客所购买商品准确送达顾客手中。
（二）信息提供方面
电子商务销售模式下为顾客提供商品信息十分方便，但是却不能为消费者提供实体商品信息；传统零售业能够提供实体商品信息，但是如果要将商品信息全面提供给消费者，则需要花费很大的成本费用。因此在双渠道模式下，消费者可以通过网络了解到更加全面的商品信息，同时也可以到实体店对商品的细节信息进行考察，可以说这种双渠道模式在很大程度上迎合了消费者的消费需求，能够满足现代消费者的消费心理。
（三）消除风险和建立信任方面
电子商务的发展是通过虚拟的网络结构而进行的，电子商务零售模式下厂商突破了传统地域的限制，使得电子商务零售范围更加广泛。但由于网络的虚拟性特征以及范围的广泛，使得消费者很难在短时间内对电子商务零售取得信任，这是目前电子商务在发展过程中所遇到的最为棘手的问题。因此就需要企业通过特色经营来取得消费者信任，以消费者的切身利益为主要出发点，保障消费者在电子商务零售模式下购物的合法权益，是电子商务零售发展的重中之重。企业在利用实体店信誉的同时，建立电子商务购物中的申诉机制，如果顾客在购买过程中合法权益受到损害，可以通过相关部门进行申诉，依此来降低消费者电子商务模式下购物的风险性。
（四）货物运输和付款方面
传统实体零售商一般拥有属于自己的物流体系，厂商能够利用现有的物流体系，借助于现代网络信息，提升物流配送的功能及效力，从而为电子商务零售模式发展带来有利条件。另外，支付问题是现代电子商务过程中最为主要的问题之一，支付问题通过现代双渠道零售模式的结合得到较满意的解决。在现代双渠道零售模式下，消费者可以通过虚拟网络获取更多信息，然后选择到实体店完成商品的付款交易；亦可以通过网上直接订购，完成商品的购买，然后由企业安排相关的物流方式将货物送达至顾客手上。
现代双渠道零售模式的基础是传统零售模式。据相关统计数据显示，国外有2/3以上的现代电子商务零售都是通过传统的零售转变发展而来的，传统零售商是电子商务零售发展的最原始基础，电子商务零售是传统零售在信息技术迅速发展之后的产物，是零售业发展的较高阶段。传统零售和电子商务零售的共同发展成为今后零售业在很长一段时间内的发展方向。电子商务零售的出现扩展了零售业的经营范围和经营方式；而基础零售业则为电子商务零售业的发展提供了可靠保障。因此可以说，传统零售业和电子商务零售业相结合的双渠道模式是零售业的扩展和创新，两者的结合为零售业的发展带来了更为广阔的前景。
电子商务环境下零售企业营销模式变革应注意的问题
（一）适当的商品定位
电子商务零售的出现，使得消费者与企业之间的关系更加复杂化，消费者与企业之间的价值关系发生了深刻变化，新的价值机会在信息技术的快速发展下为零售业带来了新的机会。在电子商务营销模式下，企业应该准确定位自身销售的产品，以使得企业与消费者之间的价值关系最大化。消费者通过对企业商品的价值感知，决定了消费者是否与企业建立相互信任的关系，更进一步影响到企业利用电子商务发展零售业的前景。因此企业在定位商品时，一定要根据消费者的特点，实事求是，以消费者的利益为前提，才能够产生较好的经营效果。
（二）市场渠道的协调
虽然电子商务的发展为传统的零售业提供了更加宽广的平台，但是不可否认的是，电子商务渠道的拓展势必会对原有的渠道造成一定冲击，打乱原有的经营模式。企业在利用电子商务零售模式的同时，需要加强协调电子商务零售渠道与原有传统渠道之间的关系。原有渠道可以成为电子商务零售渠道的先驱，而电子商务渠道的拓展应成为原有基础零售业渠道的补充和扩展，这两者之间应该成为一种协调互补的关系。因此企业在发展电子商务零售渠道的同时，要加强电子商务渠道开拓与原有传统零售渠道之间的协调。在电子商务模式下，通过互联网发送图文并茂的商品信息，促进消费者与企业之间的沟通协商，在加强原有渠道的同时扩展新的发展途径。
（三）加强信息管理
信息的快速化流通以及管理是发展电子商务的前提条件，信息化的快速发展使得企业可以以较低的成本向消费者传递公司或者产品的相关信息，消费者亦可以通过互联网，很方便地取得企业以及产品的大量信息，可以说信息化的发展为企业的经营以及消费者的消费带来了巨大的方便性。但是企业在利用互联网信息的同时，也要高度关注信息的相关内容，企业要向消费者传达的是企业先进的文化、企业宗旨以及企业对消费者积极的态度，因此就需要企业对信息进行密切关注，加强信息管理。只有这样，企业才能够在电子商务中获得成功，才能够更加有效地利用信息化带给企业的巨大商机。企业通过互联网可以方便地与顾客进行交流，掌握消费者的动态需求，为企业进一步的营销工作提供重要依据，从而使得企业获得更具有价值的市场信息。
（四）加强产品定价管理
电子商务的发展使得企业能够及时对产品定价进行管理，企业可以通过互联网实时的产品价格信息。需要注意的是，企业在互联网上的产品价格信息需要同传统模式营销下的产品价格保持一致。标准化的定价策略可能导致的问题是区域性的价格冲突，因此企业在定价管理中，应该采取差别化的定价策略，也就要将区域配送的成本与产品价格挂钩，避免区域性价格冲突带给企业的不良反应。
电子商务环境下零售企业营销模式变革建议
网络营销已经成为现代企业经营的主要模式，传统的经营模式将逐渐被网络营销所取代，现代信息化的快速发展以及社会化媒体的出现，为企业和消费者之间的及时沟通搭建了平台。通过社会化媒体的利用，企业可以在最恰当的时间、地点，通过最恰当的方式将产品的信息传递给消费者，为消费者提供个性化服务。
（一）改造企业的组织结构和经营业态
企业在传统的零售模式下的组织结构与电子商务零售模式之间存在着一定冲突，因此企业要想发展电子商务营销就必须针对性地对传统模式下的组织结构进行改革，建立适应电子商务零售模式的组织机构。
传统自上而下的信息传递在电子商务模式下并不能够满足信息快速传递的要求，因此在电子商务模式下建立有利于快速信息交流的组织结构至关重要。在电子商务零售业模式下，横向的信息传递成为主要的信息传递方式，不仅仅可以快速进行信息传递，同时也加强了企业内部以及企业与消费者之间的沟通。因此企业要大力推行扁平化组织的建设，同时连锁经营业必将成为电子商务模式下企业经营的主要业态。
（二）建立和完善电子商务与网络营销的平台
电子商务平台的建立是企业发展电子商务营销的前提条件，要想建立一个安全可靠的电子商务平台，就必须加大投资力度，聘请专门的计算机人才建立平台以及对平台进行日常维护。但是在现实中，由于电子商务平台的建设需要大量投资，因此大多数零售企业在电子平台的选择方面都趋向于第三方平台。第三方平台的出现为企业节约了大量资金，同时企业也可以集中精力发展自己的主营业务。
（三）实行企业业务流程重组
企业业务流程再造和重组是为了能够更好地适应现代电子商务的发展，企业发展的思路是要让业务流程尽可能符合信息系统的要求 ，而不是要信息系统去满足企业业务流程的需求。因此企业要根据现有的信息系统，对现有的业务流程进行再造。在对原有的业务流程进行准确分析之后，根据信息系统的要求，对其进行重组和再造。
（四）加强企业供应链的协同管理
现代企业“信息孤岛”的现象十分突出，互联网的主要特征是信息传递的方便性和低成本性，而“信息孤岛”的存在使得互联网的作用大大被削弱。要达到信息共享，就必须加强企业供应链中各个环节之间的沟通和协调。在现代供应链管理的相关理论中，如何使得供应链之间形成无缝连接是供应链管理的直接目的，也是企业供应链管理追求的目标。因此企业在电子商务零售模式下必须加强供应链的协同管理，达到企业在电子商务零售模式下的价值最优化。
结论
企业自身因素、市场竞争因素及宏观环境因素都和零售企业营销模式的变动成正相关关系。有益的宏观环境、激烈的市场竞争及企业完善的自身体制、条件，对于零售企业向电子商务环境下营销模式的改进愈发有益。本文立足电子商务环境，给出零售企业营销模式的改进策略，并对电子商务环境下零售企业营销模式改进所面临的问题予以阐释，在此基础上提出电子商务背景下的零售企业营销模式变革策略。
参考文献：
1.王莹，韩伯棠.电子商务环境下企业营销模式选择研究[J].现代科学管理，2006（8）
2.谢微.基于电子商务环境下零售企业营销模式变革的实证研究[D].大连交通大学硕士学位论文，2008
3.李琪.电子商务概论[M].企业管理出版社，2004
关键词：商业模式 创新 大数据 价值
中图分类号：F714 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2017）03-017-03
一、引言
在新经济条件下，由于技术的进步、市场需求的多元化以及对创新的不断激励，传统的商业模式已不能适应企业的发展需求，甚至可能起到阻碍作用，企业进行商业模式的创新迫在眉睫{1}。随着数据量的急速增加，数据之间已不再是以前那种毫无关联的存在，而是有着极为复杂的关系{2}。进入互联网时代之后，涌现出了一批依靠商业模式创新而成功的企业，如阿里巴巴、京东等。互联网、云计算技术等的不断发展，掀起了一场以“大数据”为核心的技术革命，也为商业模式的创新奠定了基础{3}。目前，大数据已经渗透到各行各业，包括金融业、零售业、制造业等，并逐渐成为了新的生产要素，产生了巨大的社会效益{4}。
本文将从大数据与商业模式的相关理论、大数据对商业模式的影响、案例分析、存在的问题以及有关建议等方面进行探讨，力图为企业在大数据背景下进行商业模式的创新提供借鉴。
二、大数据的特性和商业模式相关理论介绍
1.大数据定义与特点。大数据的概念碓从诼罂衔公司（McKinsey & Company）的研究报告，报告指出企业获取并分析大量的数据是商业模式创新开始的标志。国际数据公司（IDC）指出大数据的特点通常可以用5个V来概括。第一，数据量庞大（Volume），从以前的TB级别跃到PB级别，并逐渐延伸到EB和ZB级别。第二，数据类型具有多样性（Variety），包括文本、图片、视频等结构化和非结构化的数据类型。第三，数据价值大（Value），大数据中隐含着极高的商业价值，这种价值要通过信息处理技术得以实现。第四，数据处理速度快（Velocity），所有的数据都是具有时效性的，因此处理数据的速度必须很快，这是大数据与传统数据处理技术的本质差别。第五，数据来源的真实性（Veracity），大数据来源于现实生活，并通过这些内容来解释和预测相关事件。Viktor Mayer-Schonberger在《大数据时代》中指出世界的本质是数据，大数据的核心是预测，并认为未来是数据化的社会{5}。
2.商业模式相关理论。商业模式的概念最早出现在20世纪50年代后期，著名的管理学家Peter F.Drucker认为当今企业之间的竞争不再是产品之间的竞争，而是商业模式的竞争，由此可见商业模式已经成为企业经营的根本。伴随着中国改革开放的发展，20世纪90年代商业模式开始引起国内学者的广泛关注，成为了研究的热门领域。2012年“互联网+”的概念兴起将商业模式推到了浪尖，各行各业都在追捧，尤其是新兴产业。
学术界关于商业模式的研究已有很多，但仍缺少权威的解释与精准定义。Morris等认为商业模式是企业整合自身所拥有的资源来获取竞争优势的一种方式。Osterwalder在《商业模式新生代》中指出商业模式是企业维持生存的方式，指导企业生存与运营，帮助企业发现价值、创造价值和实现价值。刘丹等在《大数据对商业模式创新影响的案例分析》中认为商业模式本质是对市场环境的反应，而作为其创新驱动要素的技术进步将会推动企业内部组织结构、流程以及盈利方式的改变，从而为企业创造新的价值，这也解释了作为推动商业模式创新的技术，大数据可以对行业的发展产生巨大影响{6}。李振勇指出商业模式是一种解决方案，通过整合企业运营中的内外部要素，形成具有竞争力的运营系统，在实现企业价值最大化的情况下，还能提品与服务{7}。原磊则认为商业模式是企业为了获取市场占有率，达到盈利的目的，而努力为客户创造价值、建立内部结构以及与战略合作伙伴形成网络关系的过程{8}。
3.商业模式创新研究。商业模式创新是一种创新形态，按照创新程度的不同有以下两种分类：一种是颠覆式的商业模式创新，其强调创造性的破坏，用一种全新的商业模式彻底地替换以前的旧模式；一种是渐进式的商业模式创新，它是指商业模式中的部分要素发生改变，或者是要素间的关系与机制发生变化，又称商业模式改良{9}。
商业模式创新的路径有五种：基于战略的商业模式创新、基于系统的商业模式创新、基于构成要素的商业模式创新、基于价值链的商业模式创新以及基于价值网的商业模式创新。前两种的理论性较强，对企业的实践指导较弱。基于构成要素的商业模式创新有两种观点，一种是Weill等人认为的商业模式的创新可以通过战略目标、核心能力、经济收入以及关键因素四个要素间的组合方式来实现；一种是Voelpel等强调的商业模式创新是技术、组织基础、收入以及消费者四个要素自身创新来进行的{10}。基于价值链的商业模式创新是以价值链为基础，整合链上的相关资源来实现企业的商业模式创新。这种模式又可以分为价值链延展型、价值链分拆型、价值链创新型以及混合创新型{11}。价值网的商业模式创新是基于价值链衍生得来的，该模式是指企业与竞争对手除了存在竞争关系以外，还有合作伙伴的关系，并且通过建立良好的关系，可以实现共同盈利，从而创造更多的利润{12}。江积海、王琴认为这种模式已经对企业的生存和发展环境进行了全面的分析，是目前较为主要的商业创新途径{13}。这三种模式都是通过价值理论来分析商业发展需求的，通过对价值链上的各要素进行组合，产生新的商业模式。
三、大数据对商业模式创新的影响
商业模式创新与时代背景有着密切的联系{14}，并且大数据背景下的商业模式创新具备全新的特征。苹果、亚马逊、淘宝等一批卓越的公司均已制定大数据驱动商业模式创新的规划。Brown指出大数据时代商业模式的创新应该具有突出的标志，企业家们应当学会用大数据的思维去思考。
大数据对传统商业模式的影响就在于能够从大规模、多样化的数据中发现价值，从而改进原有运营模式，最终实现盈利。如图1所示，在大数据背景下，企业通过大数据技术，瞄准目标客户，挖掘客户的需求，并依此进行企业决策。然后根据这些需求以及企业的决算，从产品、技术或者服务上进行创新，必要时也会重新设计供应链，优化流程，达到降低成本的效果。通过提升企业的运作效率，拓宽收入渠道的方法来实现盈利{15}。
这一过程也可以用图2表达，从价值发现、价值创造以及价值实现三个角度进行分析。
1.价值发现。通过大数据的相关技术，企业可以全面的认识自身业务，这包括观察消费者需求以及竞争对手，预测风险和发现机会，从而了解到企业的外部生存环境，发现客户的价值。Best Buy公司凭借在与消费者的互动中搜集到的信息改进了销售模式，提高了销量。通过搜集美国6000万个家庭的消费数据，Best Buy公司划分出了8个客户市场，并针对每个市场都有一套行之有效地服务方式。如吉尔系列的店就为工作繁忙的家庭主妇配备了高级的私人顾问，这一举措明显提高了店内的人均消费额。另外，还通过大数据进行需求预测，帮助企业了解消费者购买商品的习惯，促使消费者进行再次购物。如在消费者购买数码相机后，就会立刻为其提供电子优惠券，该券可以用来购买照片打印机。
2.价值创造。大数据技术在帮助企业充分了解外部环境时，也会让其重新审视自身的内部组织结构和流程，改善和创新企业的生产模式、合作模式等，实现商业模式的创新。JCPenny公司通过大数据分析，提高了商品价格灵活即时分析的能力，缩短了计算时间，并调整了动态预测信息分析，将供应商以及销售商在供应链上进行了整合，这种商业模式的创新使得公司存货周D率提高了12%，利润增加了5%以上。
3.价值实现。大数据在帮助企业成功实现商业模式创新，不仅使得价值链得以优化，更重要的是通过这些数据可以对链条上的每个流程进行分析，从而实现盈利。西班牙的服装品牌Zara通过大数据的分析，不仅在服装上进行了创新，还对业务流程进行了再造，使得Zara在服装行业表现突出，利润率达到23.6%，遥遥领先其它品牌。
四、案例分析
苏宁电器成立于1990年，刚开始仅是一家专卖空调的实体店，由于质量较高，销量增加，逐步发展成了综合电器连锁企业。2004年上市后便跃升成了中国家电行业的第一品牌，2009年开始了国际化发展。2010年苏宁电器抓住互联网的商机，通过整合线上线下的资源，开始打造电商平台。
传统油烟机的商业模式主要是由制造商靠工作经验设计和生产产品，再投入销售。如果预测准确，商家就能大卖，实现盈利。如果预测不准，难以迎合广大消费者的口味，就会导致产品积压，资金链断裂，甚至会影响到企业的正常运营。苏宁电器通过大数据在油烟机上的设计进行了商业模式的创新。2014年苏宁电器在818大促销时推出了一款法迪欧007的新式油烟机，其功能强大，得到公众的认可，销量大增。该款油烟机之所以能够畅销还要归功于苏宁的大数据平台，通过苏宁电器的大数据研究成果推动油烟机产业的升级，并延伸到了产业链的各个环节。苏宁电器的大数据平台，从产品的研发和设计开始就提供了相关的支持服务，为产品的设计指明方向，并为后续的销售和售后服务提供保障。具体过程如下：
1.价值发现过程。苏宁电器的大数据团队从油烟机市场中发现自身产品的价值。首先，通过收集消费者在网上购物的行为以及购买后的评价，建立消费者需求模型，从而测算出消费者对油烟机的需求。通过大数据的分析结果，研究员发现消费者对当时市场上的油烟机体验感较差。例如，消费者家庭中常用的T型油烟机，因其安装高度太高而使得吸烟效果不明显。虽然后续侧吸式油烟机克服了T型油烟机的缺点，但是由于在翻炒时较易碰到锅，影响炒菜水平的发挥。苏宁电器在消费者购买评价中发现他们对油烟机的需求其实不高：能够吸走油烟的同时还能保证炒菜质量不受影响。为了验证需求，大数据团队还进行实地考察，将理论研究的结果跟实体店的店员以及消费者进行沟通。
2.价值创造过程。大数据团队在获得消费者真实的需求后，将其反馈给制造商，为制造商指明研发方向，并一起研究产品方案，方案出来之后进行大量的实验，使用大数据技术对其吸烟效果和消费者使用体验进行评估，最后得出法迪欧007油烟机的产品方案。将方案投入生产中，生产出的产品返回给销售实体店，相比于传统的生产过程，大数据为其节省了大量的磨合时间，优化了生产流程，提高了效率，降低了生产成本。最重要的是该产品不仅符合吸烟的需求，也满足了客户的体验度。大数据使得苏宁电商的商业模式由传统厂家主导的采定销模式转成消费者驱动型的包销定模式。
3.价值实现过程。大数据帮助苏宁电器通过产品的创新和流程的再造成功实现商业模式的创新，并且使得法迪欧007得到大众的认可，并创造了中国新型产品最快发展速度的奇迹，为苏宁电器带来了更高的利润空间。
从这个案例不难发现，苏宁电器之所以能够在电器行业表现优秀，主要是因为它能够把握大数据时代的脉搏。通过对消费记录、购买行为以及商品评价的海量数据搜集、整理和分析挖掘数据背后隐藏的信息，再将信息提供给制造商，让他们进行产品设计，实实在在地满足消费者的需求。产品出来后，又通过大数据的反馈进行不断的修正。这种商业模式的创新能够保证运营过程畅通的同时，还能提升企业的运行效率，实现商业价值的最大化{16}。
五、存在的问题
伴随着大数据技术的发展，不少企业已开始尝试通过此技术进行商业模式创新，在使用过程中也出现不少问题，主要有以下几个方面：
1.企业盲目跟风，缺少自主创新的动力。对优秀企业的商业模式创新进行学习不仅可以节约研发成本以及市场拓展的费用，还能帮助企业规避商业模式成长期的风险{17}。因此在资金和技术缺乏的情况下，中小企业模仿卓越企业的商业创新模式是一条捷径。然而许多企业在模仿优秀企业的商业模式创新时，通常是盲目模仿，这种往往会以失败告终。从主观角度来看，企业是否模仿以及模仿的程度全部掌握在自己手上，在没有认真了解被模仿企业经济基础、实力的情况下就盲目地照搬，这会导致了其失败；从客观角度来看，任何一种商业模式都是根据企业自身的特点设计出来的，具有独特性。另外，一些企业为了保护自身的商业模式，而故意虚假信息使得模仿企业难以把握他们的真实状况。DELL公司利用大数据获得精准客户后便开始了直销模式，获利颇丰，于是其它企业纷纷效仿，最终都没能成功，主要是因为企业只是简单地模仿了DELL公司砍掉供应链下端的经销商，直接将商品供应给客户，而没有弄清其直销模式的本质。
2.仅与大数据技术相结合，并没有关注其它层面的创新。互联网的发展使得各行各业对大数据技术都产生了浓厚的兴趣，致使许多企业将创新的重点集中在了大数据技术上面，也使得它们的商业模式创新仅仅是通过大数据来进行企业决策与运营，没有考虑自身的特质以及所拥有的资源，无法进行高层次的创新活动{18}。
3.只注重眼前利益，忽略了长远利益。企业的领导者或管理者目光不够长远或者受社会上急功近利风气的影响，在使用大数据技术进行商业模式创新时，企业往往只追求短期高收益，而忽视了市场占有率、市场竞争力等关键问题，使得企业商业模式走入了误区，严重的还阻碍了企业的正常运营{19}。这种没有考虑全局的行为将无法设计出成功的商业模式创新，所以，企业在进行商业模式创新时要从企业的内部组织结构以及外部环境进行综合设计。
4.没有将利益相关者纳入其中。利润最大化是企业经营的主要目的，但并非是唯一目的，还应考虑社会责任等，然而实现中许多企业使用大数据技术挖掘商机时往往只注重自身内部利益相关者的利益，而忽视了社会、环境等外部利益相关者的利益，这种责任的缺失极易引起企业外部危机的发生。经济社会的不断发展，商业模式创新下的价值观要求企业能够承担社会责任，履行社会义务，为自己创造价值的同时还要保障社会利益{20}。
5.缺乏相关的保护。经济学上利润和风险是共存的，商业模式创新成功带来的高利润是企业进行变革的动力，与此同时创新的风险也是企业变革的阻力，风险包括两个方面：一方面是创新失败造成的损失；另一方面就是创新的成果被其它企业剽窃。目前，国内商业模式创新还没有相关的保护措施，这就让企业在投入大量的资源进行大数据分析后，其研究成果被其它企业肆无忌惮地使用，这不但造成企业的利润受损，还会抑制它们的创新意愿。
六、启示与建议
大数据时代企业必须坚持商业模式的创新，利用大数据来指导企业的发展，建立和完善数据收集、处理、分析等基础设施建设以及管理等制度，充分做到一切来源于数据，一切用数据说话，让数据成为企业的资源。在大数据时代，笔者对创新商业模式给出如下几点建议：
1.重视创意与构思。当今社会企业与企业间的竞争越来越激烈，创新可以说是影响企业生存的重要因素之一。商业模式的创新要从已有的基础出发，但又不能局限于此。大数据时代的商业模式创新不能简单地复制已有的商业模式或者仅仅通过查找过往的不足来得以实现的，而是要通过深层次的挖掘以及全新的机制设计来发现价值、创造价值以及实现价值。
2.认真分析客户需求。企业研究和分析市场时投入大量的人力、物力在大数据技术上，而忽视了商业模式创新过程中的客户需求。一个行之有效的商业模式创新能够敏锐地捕捉客户的显在需求，同时又能够挖掘客户的潜在需求，发现别的企业看不到的价值。这一点需要企业通过大数据充分了解每个细分客户群体的需求特征，针对客户的日常消费环境、消费习惯以及消费愿望进行分析与研究，最大程度上满足消费需求。
3.培育忠实消费者群体。电子商务的发展冲击着传统商业模式，在互联网时代下，要培育忠实的消费者群体，通过大数据技术及时掌握他们的需求，并及时调整企业的经营决策，与消费者建立良好的关系，传播企业的产品和文化，提升企业的核心竞争力。
4.权衡各方利益。企业使用大数据技术进行商业模式创新时除了用于分析客户的需求外，还应该重视自己的市场份额、竞争能力、市场地位以及供应链上各方的利益问题。利用全局观念和系统性思考考虑各方利益，承担相应的社会责任与义务，这才能为后续的企业创新提供良好的外部环境保障。
5.加强专利保护。运用大数据技术进行商业模式创新是企业运营过程中智慧的结晶，应该像技术创新一样受到保护。现实中企业的商业模式创新由于不能制造或者以实物形态得以使用，往往得不到专利的保护。针对此类问题，欧美等国是将商业模式的创新融入到商标、版权以及专利产品里，间接地保护商业模式的核心思想。国内相关部门可以借鉴该方法，采取有关措施保护商业模式创新，这样企业才有继续创新的动力。
综上所述，大数据为企业的发展提供了机会，在充分了解和学习现有行业中成功企业的商业模式创新方法的基础上，企业能够积极改革原有的商业模式，并不断进行创新，适应大数据时代的发展。
注释：
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（作者单位：山西广播电视大学 山西太原 030027）
【关键词】大数据时代；电子商务；企业管理
一、引言
互联网技术的发展，为电商企业提供了巨大的发展机遇，以互联网技术为基础的大数据应用，更为电商的发展，提供了一个更加宽阔的平台。但随着机遇的到来，电商企业的管理模式也需要及时的改进和调整，进而适应大数据时代的发展要求。当前电商企业的管理模式还存在着诸多的漏洞和弊端，有许多地方还需要改正，所以说大数据时代背景下的电商企业在面临机遇的同时，还应注意多方面的挑战。
二、大数据与电商企业
1.大数据的涵义
大数据，即“Big Data”，它是指超出常用软件工具在一定时间内可以承受的数据收集、处理以及管理的数据集，它是一个综合全面的概念，包括商业和技术层面，对每种类型的数据质量进行有效筛选，从中发现有价值的信息。对于大数据的定义，有着多种方式，而且侧重点也各不相同，但有一个共同点就是在最后的数据大集合是同一种数据。它的主要特点就是可以精准的处理传统的数据管理，追求效率和速度，重要的一点是大数据的值并不是数据值本身，而是通过大数据的分析，将其反应在策略的制定上。高速的大数据分析，可以为企业的发展提供巨大的帮助，进而促进企业，特别是电商企业的发展。
2.大数据时代背景下的电商企业
大数据时代的到来，为电商零售企业带来了巨大的发展机遇，大批的电商企业潮水般的涌现出来，最具代表性的电商企业有淘宝、京东、唯品会、国美好货等。大数据时代的到来，直接促进了零售电商企业的发展，电商企业的产生和发展，加速了对于大数据的应用。同时，互联网引入的数据由用户产生，这类数据具备多源头、低成本等特征，这也为电商企业的飞速发展提供了重要条件。零售电商和传统零售业相比较，它的主要优势，便是种种数据的可获得性，电商企业可以实时了解到客户的来源以及购买意向。如经过网站内的搜索、购买以及收藏商品之间存在的关联性等，都可以为电商提供实时数据，这些数据可以帮助电商企业静准有效地为消费者进行服务，进而改变电商企业原有的营销管理模式，促进服务管理模式的革新。庞大的消费数据量为电商企业提供了把握用户消费和管理模式的基础，电商企业通过应用大数据，可以有效进行精准智能化的广告推送服务，创立高效的营销和管理模式，进而使数据的实际应用，可以与企业运营形成有机的结合。
三、大数据时代背景下电商企业管理模式分析
1.低成本管理
现阶段的信息服务与数据处理方式与传统模式有所不同，传统的信息处理方式较为繁琐复杂，而且信息处理的效率和精准度要低很多。现阶段利用大数据技术进行信息处理，相当的方便快捷。在很短的时间内，便可以对大量数据进行收集、加工、处理以及分析，并计算出精确的结果。很多大公司都可以通过一个完全自动化的方式，对客户的信息进行收集和处理，针对大量的客户数据，广泛应用自动化系统，进而实现信息的搜集、整理和分析，这样会使企业对客户的真实状况进行有效的了解和把握，对未来企业的发展和市场开拓，提供了强有利的数据支持。在整个过程当中，由于减少了链接的人工干预，所以极大提高了业务水平和工作效率，显著的降低了错误率，在一定程度上减少了数据处理的成本，也为电商企业创新数据管理，提供了一种全新的思维模式。
2.精细化管理
传统的业务模式难以实现大批量地处理各类数据，也就导致了众多的企业在传统的管理模式下，只能通过抽取少量样本的方式对数据进行分析和存储，并分析出相应的结果，以此来进一步地推断出总体特性。这样的传统技术方法极大的浪费了人力和物力，而且也只能记录客户简单的消费信息，不能全面的分析和处理客户的人信息，这种管理的结果，还不能实现精细化管理。在大数据时代背景下，电子商务企业处理数据的能力十分的强大，他们可以精确的提取每一位客户的信息，然后通过相应的分析和处理，对客户的消费情况等数据，进行高效的搜集汇总，使用数据挖掘技术进行有效的处理和分析，最终形成有效的管理。这种方式方便快捷、节约成本，最重要的是极大的提高了数据的利用率和价值，使得企业在一定程度上，实现了精细化的管理，精细化顾客服务也使办理各项业务的门槛有所降低，使电商企业获得了更为广阔的发展空间。
四、结语
综上所述，本文对大数据时代背景下的电商企业管理模式进行分析和研究，电子商务管理模式具有动态性的特征，它会随着时间的变化而发生变化，因此处于竞争位置的企业如果仅是依靠模仿，而不去自主创新管理模式，它的发展就会受到极大的限制。市场的状况、客户的需求，以及竞争的威胁都处于时刻变化之中，没有一成不变的电商企业管理模式，创新才是永恒的主题。
参考文献：
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招商模式
近年来，招商模式不断演化、创新——联合开发、联合广告、联合促销、权分享等，形成了所谓的“混合模式”。十几年来，许多制药企业通过招商模式获得了飞速发展，不少企业单品种销售已经过亿元甚至过数亿元。但更多的企业对招商模式却有不少困惑。
优势
招商模式之所以被许多制药企业所采用，是因为它能帮助企业在最短时间内利用各地商的网络和资金资源迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。尤其是对于众多以研发为主的新兴的中小制药企业而言，资金有限、没有网络、没有市场，招商模式可以说是快速占有市场、快速回笼资金、快速发展壮大的首选经营模式。据统计，目前国内药品销售总量50%以上都由招商模式实现的。
劣势
相对于自建销售队伍的企业，招商模式不利于企业树立品牌形象和长远发展，无法锻炼自己的销售队伍。长期依赖于商，无法有效突破销售瓶颈，无法抵御市场风险等。
困惑
随着时间的推移，招商模式本身存在的问题也日渐增多，厂家和商都有一肚子的抱怨和无奈。企业认为商鱼龙混杂、终端掌控薄弱、销售成本增长过快，且商大多重视短期利益，难以配合企业的长期发展，难以真正成为长期战略伙伴；而商则抱怨企业政策不稳定、频繁干预并随意分割市场、各项售后服务不到位，并伴随着成本和风险日益加大，商们显然担心企业收回市场，而不投入、不作为。
尤其是2006年以来，随着国家医改和一系列新政的出台，原有的招商模式受到了巨大的冲击，很多企业和商都对招商模式失去了信心。
商的有效管理
模式为企业建立初期的快速发展立下了汗马功劳，但随着企业销售规模的迅速扩大，商的力量也在迅速壮大，商与企业博弈的能力越来越强，双方博弈的代价也就越来越大。
如何保证招商模式的长远发展呢？
我们不妨看看医疗器械行业的模式的启示：与医药行业大多数跨国企业率先建立自己的推广队伍不同，医疗器械行业，不管是国内企业，还是大型国外企业，大多数一直采用招商模式，而且发展良好。分析其成功的要素，主要有以下几个方面：
1.品牌建设——吸引优秀商；
2.有效的商管理——留住优秀商，如严格的串货管理制度；
3.对商的技术指导和售后服务——使商长期依赖于企业；
4.不断的产品创新——使商不肯轻易更换企业。
区域市场商精细化管理
商精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求，是突破市场同质化竞争、提高企业核心竞争力的重要手段，也使企业与商建立长期、密切的合作关系，达到互利共赢的目的。
一、加强品牌建设
目前，企业间的竞争已经从产品竞争上升到品牌竞争，从产品营销上升到品牌营销。尤其是对以招商模式经营的新兴的中小企业而言，品牌建设是关系到企业能否发展壮大的关键因素。
就销售方面来说，品牌意味着更长的产品生命周期、更多的优秀商的加盟，也意味着更多的消费者的认同！
二、突出的产品定位
对于招商模式而言，好的产品及独特的定位与创意是吸引有实力、有终端的商，进而做大产品的关键。产品定位可从产品和品牌两个层面进行提炼。定位应该既独特，又恰如其分，产品的诉求必须有别于同类产品，必须针对特定的消费人群，通过恰当的传播渠道传播，争取做第一个概念的提出者和倡导者。
定位必须基于产品的本质与特性，不能过于夸张，不能恐吓，必须摒弃虚伪的概念和机理。
三、商的精细化管理
1.商的选择
选择商一般可参考6项标准，即：销售能力、商业覆盖能力、专注程度、销售模式、资信状况与经济实力、公共关系。企业应分析自己产品的属性，是以终端推广为主，还是以渠道分销为主，由此确定商的性质。
2.商的布局
商的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性（纯销型、分销型）、商的终端覆盖能力等因素，由此决定商的数目与结构。对于一个特定的市场而言，商的数目、结构与布局需要动态的管理。
3.商分类管理：差异化管理——区域化、个性化
商的销售管理可以分成两个部分：一部分是销量管理，即通过协议的形式对商给予不同级别的销量返利；一部分是任务管理，即商完成企业设定的某项具体工作后享受返利。一般企业仅仅注重于刚性的销量管理，而对于相对柔性的任务管理则了解、应用不多。依笔者之见，任务管理恰恰是商精细化管理的精髓所在！
为了快速发展，企业所招的商多种多样：从规模上讲，有全国总代、省代、区域、部分终端的、自然人等；从性质看，有分销型，有纯销型。这给管理工作造成很大的困难，怎样才能对这些大大小小、不同性质的商进行有效地管理呢？
笔者认为：一手抓商精细化管理——对商进行分类管理——差异化管理，在销售政策、市场支持等方面应尽量做到区域化、个性化；一手抓招商队伍的精细化管理——对不同区域企业销售人员的工作职责、绩效考核做相应的调整。
具体操作方法：在公司商整体管理框架下，深入分析、归纳各地商的性质、终端覆盖能力、销售能力、对产品的重视程度、资信状况、公共关系等情况，密切结合当地的市场状况，有针对性地提出该商在本年度应该完成的各项任务，视具体任务的轻重、难易程度、完成情况给予商不同的返利、奖励或惩罚。
A.大客户/战略客户（省级以上，重点一级商、一级商）
大客户的特点是：区域较大，分销为主（通过下游商实现销售），只公关不做终端。其优点是：销售贡献大、资金实力强、公共关系硬。其缺点是：与企业的博弈能力最强，销售不稳定，无终端网络，市场秩序难控，缺乏终端信息。
对大客户管理的责任人主要是企业营销公司高层领导和大区经理，方法是：在年度会议前，逐个地区讨论其主要工作内容（任务），以年度协议形式明确其任务和利益，相关人员随时跟进，并进行季度、年终总结、考评。其主要任务包括：
① 社保物价招标，应确保一级市场，同时辅助二级市场；
② ②二级商的甄选、布局、管理；
③ ③货、款流向；
④ ④大型学术推广等。
B.区域商（地区、部分地区，即二级商或覆盖面较大的三级商）
区域商的特点是区域较小，有自己的覆盖终端和推广队伍，走综合或专业化发展道路。其优点是：销售业绩较稳定，容易长期合作。其缺点是：博弈能力较强，对企业有戒备心理，能力参差不齐，终端覆盖局限。
大区经理和地区经理对区域商管理负责，并与一级商共同讨论决定，报请公司领导批准、备案。其主要任务包括：①二级市场招标、确标、钩标；②终端医院开发；③重点医院建设；④区域/医院学术推广；⑤商业流向等。
C.散户（覆盖面较小的三级商、自然人）
散户的特点是依托主流商业开发终端，通过自然人以费用包干方式运作。其优点是：终端关系牢固，终端开发能力较强，管理简单。其缺点是：费用包干，公司财务压力较大；个体行为，随意性强，影响品牌形象；对企业的归属感较差。
对散户管理的责任人主要是地区经理和大区经理。其主要任务包括：①终端医院开发；②重点医院建设；③医院、科室学术推广等。
4.商培训
商培训内容包括：企业文化、产品知识、销售政策、公司支持、政府事务、营销知识、环境变化等方面。
商培训的目的是增强商对企业的信任度，提高商的营销水平，理顺与商的合作流程，建立与商稳定、持久的战略伙伴关系。
四、专业化学术推广
专业化学术推广是通过传播产品在目标市场的差异化特征或形象来改变客户的消费行为，是由专业化的推广队伍在专业化营销策划方案指导下，通过专业化的推广形式和工具，对目标客户进行的专业化产品信息传播。
如华东某推广公司，品种以新特药为主，10余年来坚持不懈地走专业化学术推广道路，取得令人满意的成就，不但获得了较高的市场份额，还在业界树立了自己的品牌，目前已成为多个国内外前沿产品的省级总代。
五、加强队伍建设，提升服务水平
企业销售人员（招商队伍）的主要工作职责包括4个方面：商的甄选与布局；商的指导与培训；商的跟进与监督；为商创造良好的销售环境，如社保、物价、招标、公共关系等。
加强队伍建设的核心思想是：以服务促管理，以管理求双赢。其主要内容是职责、政策、考核的区域化、精细化，使之与商的精细化管理措施协调配套。
电子商务能够促进服务业加速增长，这是一个广泛认同的观点。但是，电子商务是如何促进服务业增长，对于服务业增长具有怎样的影响作用，也是国内外众多学者进行研究的重要议题之一。通过从电子商务对主要服务行业的影响、电子商务促进服务业增长的实证研究以及促进电子商务发展的研究三个方面综述国内外的研究进展，为明确电子商务对中国服务业增长影响的相关研究基础进行深刻梳理，便于以后进行深入研究。
一、电子商务对主要服务行业的影响研究
研究证明，电子商务能够直接促进零售业、物流业等典型服务行业的飞速发展。因此本文以上述服务业为例，综述电子商务对各行服务业增长的贡献研究。
（一）电子商务对零售业的影响研究
作为电商主要应用领域的零售业，应从产业结构高度化转移，即经济发展重点向第二产业和第三产业发展，顺应世界零售业发展的潮流，从技术和安全角度形成我国零售业的主流电子商务应用模式，既是我国零售产业面临的重大战略性问题，也是急迫的策略性问题。
王美婷着重研究零售业在电商环境下的发展，研究表明零售业增长很大程度上取决于电子商务的发展。
基于零售业电子商务的发展模式所具有的重要意义，学者对这一问题进行了充分研究。方芳和韩海林研究了电商环境下构建零售企业全渠道无缝营销模式。[7—8]张志宏和徐国华研究了零售商电子商务的C2B模式和电子商务新模式B2B2C。[9—10]王步芳和张亚明提出了电商模式的六种创新视域。[11—12]王晓平对电子商务业务模式的发展进行了探讨[13]。
根据上述研究，我国应将制造商经过批发商、零售商一直到消费者的流通产业和核心企业电子商务同步发展。建立面向全行业的以流通基础信息组织与开发为主要内容的电子商务服务体系，依托核心商业企业，开发核心企业电子商务平台，显著提升这些企业的竞争力。
（二）电子商务对物流业影响研究
电子商务的出现和兴起对现代物流业的发展和物流企业的运作产生了深远的影响。电子商务为物流企业提供了良好的运作平台，大大节约了社会总交易成本，电子商务极大地方便了物流信息的收集和传递。
根据国内外研究成果，电子商务对现代物流业的影响主要包括以下方面：
一是信息化。现代企业多元化需求催生了包括物流公司配货等在内的新物流平台，其中一个表现就是物流信息化。物流信息化主要表现为物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化等。物流信息化将促进物流效率的大大提高，并为电子商务挖掘客户需求、跟踪货物订单打下基础。物流自动化能够扩大物流作业能力、提高劳动生产率、减少物流作业的差错等。[14—15]
二是网络化和智能化。根据研究，物流信息化作为基础，其下一步的发展即为物流领域网络化。这里对网络化的研究分为两个方面：一是物流配送系统的计算机通信网络;二是组织的网络化，即所谓的企业内部网。[16—17]研究发现，建立物流信息化、自动化后，能够获取大量的物流数据信息，并且在物流作业过程需要进行各种运筹和决策，因此物流智能化便成为必然选择，也称为当前国内外研究的热点。
三是柔性化。电子商务与传统商务的主要区别便是大批次、小量、个性化的货物交易，因此各类、纷繁的商品物流导致了柔性化搬运、输送与配送的出现。[18]因此柔性化的物流正是适应电子商务驱动下的消的需求而发展起来的一种新型物流模式。
二、电子商务有关服务业增加值的实证分析研究
众多学者从事电商的领域和应用研究，分析电子商务促进服务业增长的作用机制，用计量经济学定量分析电子商务促进服务业增长的效果，通过定量分析得到的数据结果显示，电子商务的发展对服务业生产率、规模报酬所起到的作用。
聂秋云在结合电子商务与产业经济理论、计量经济学知识的基础上，以1997—2011年国内衡量电子商务发展水平的一系列指标数据为样本，运用计量经济学回归分析方法分析了电子商务对我国第三产业的作用机制及作用力度。[19]彭新敏建立了一套衡量电子商务发展水平的指标体系，运用阈值法和线性加权模型对电子商务指数进行了测算，并采用柯布—道格拉斯生产函数建立电子商务指数与服务业各指标间的实证模型，并对模型结果给予了解释。[20] Herderson从微观角度，采用实证分析研究了企业发展电子商务的效果，构建了一个以价值链理论、交易成本理论和业务流程再造理论为一体的研究框架。[21]
通常可采用可变替代弹性生产函数模型来分析生产率和规模报酬。其中替代弹性是指技术水平和投入价格不变的条件下，投入比率的变动相对于边际技术替代率的变动。Henderson 和Quandt在其研究中分析了替代弹性的五种形式，在生产函数的经验分析中，主要包括：（l）σ=0：此时投人要素之间完全不能相互替代，生产过程为固定要素比例投入;（2）0<σ< l：投人要素可以互相替代，但替代的难易程度取决于σ的大小;（3）σ>1：投人要素可以完全相互替代。[22]
资本与劳动的可替代程度是许多经验研究选择不同函数形式的一个重要原因。两种常用的形式为柯布一道格拉斯（C—D）生产函数和固定替代弹性（CES）生产函数。这些函数形式的局限性在于对替代弹性作出了限定，如C—D生产函数假定替代弹性为1，CES生产函数假定替代弹性为常数。另外的一个重要缺陷在于上述函数形式的隐含假定是规模报酬不变。针对已有生产函数形式存在的 上述问题， Revankar提出了可变替代弹性（VES）的生产函数。[23]Christensen，Jorsenson和Lau则在前者的基础上发展了超越生产函数，可以方便地对可变替代弹性进行估计。[24]
三、促进电子商务发展的研究
基于电子商务对于发展现代服务业、促进国家经济结构调整、发展方式转型的重要意义，许多学者将研究目光集中于当前电子商务发展中存在的瓶颈与问题，以及如何更快、更好的促进其发展。
一些电子商务相关的税法研究探讨了影响我国电子商务发展的症结及政策建议，这些症结主要包括信息基础设施薄弱、法制不健全、支付手段缺乏安全与便利等。[25]
研究指出，当前法制不健全严重限制了我国电子商务规范发展。[26]其中电商资料中的电子认证和电子签名涉及的法律问题;电文的接受性效力问题;电子认证机构的设立应遵循不以盈利为目的;同时电子认证可以由第三方来分辨而不只是当事人之间进行;与此同时要接受各国向认可国家授权的电子认证，以此来增加电子认证的效力，保障各方的合法权益。
同剑飞在计算机网络安全技术领域提出要规范电子商务的发展，除了法律的制订外，还必须加强计算机的安全技术，保证支付安全。[27]确保全球商务的可靠性、互操作性包括电子付款方面的标准、安全方面的标准、安全服务方面的标准、电子拷贝管理系统方面的标准、高速网络技术方面的标准等。
另外一些研究通过借鉴美国、欧盟、日本、印度等主要国家发展电子商务的有益经验，从而给出我国电子商务发展的对策。[28]
四、总结及后续研究
在大多数研究电子商务作用的生产函数中，其都被考虑成一种投入要素，并考虑技术进步为中性，其中C—D生产函数、常替代弹性（CES）生产函数得到广泛的应用。在实际的经济系统中，各种投入对产出的影响不只和该投入要素的变化有关，还与其它投入要素有关;同时各种投入要素的技术进步是各不相同的。确定适度规模时应该考虑的因素包括技术因素，市场供求，管理因素及产品相关性因素。企业规模只能是与生产技术密切相关的一种动态组合。抓住市场机遇，是企业做大的前提条件，对市场的动向和波动做出准确的判断，并且对供求关系做出准确预测是同样必须把握的先决条件。组织规模越大，工作的专业化程度越高，标准化程度和规章制度的健全程度就越高，分权的程度就越大。当企业生产的产品相关度变小，其要求投入的技术设备越多，与此同时劳动投入也越多，因此产品成本就不断累积。本文借助生产函数模型研究电子商务对服务业生产率的影响，以电子商务指数、资本、劳动作为投入要素加入生产函数。电子商务对服务业指标影响的模型可采用其他高维数据多层面可视性分析所建立的模型并给与更详细深入的实际解释。电子商务的发展正在改变企业之间的竞争规则，正在改变企业的规模经济特性与范围经济构架，正在树立企业竞争效率、效益的新标准，正在形成全新的企业竞争模式、企业成长模式。
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内容摘要:电子商务是一种全新的商务模式,在全球引发了生产方式的重大变革。随着企业信息化和互联网技术的高速发展,电子商务已经成为当代企业竞争的关键手段。面对日益严峻的资源环境约束和电子商务日益繁荣的大环境,企业借助电子商务手段催生出来的各种商业模式创新成为市场竞争的热点。本文基于此,分析了电子商务环境对企业传统商业模式的影响及其创新思路。
关键词:电子商务 企业 商业模式 创新
电子商务的迅速发展推动世界经济进入全球化状态,缩短了产品生命周期,企业为了生存下去,就要不断创新商业方法与产品,使自己与竞争对手相区别,实现产品与服务的差异化,并在生产过程中减少成本,增加客户价值,而这一过程也就是商业模式的创新过程,电子商务整合了商务活动中的信息流、资金流与商务流,协调并减少物流成本。在网络经济条件下,企业面临的巨大挑战是如何具备敏锐的意识、利用电子商务创新商务活动,获取长期利润,对商务模式分析的价值在于让企业集中思考在商务活动中各种要素如何有效组织在一起,如何整合内外部资源。
电子商务对传统商业模式的影响
面对日益严峻的资源环境约束和电子商务日益繁荣的大环境,企业借助电子商务手段催生出来的各种商业模式创新就成为市场竞争的热点。wWW.133229.coM因此,企业在现有模式的基础上,顺应电子商务发展的大趋势,以推动企业模式创新,培养持续竞争优势。
(一)技术进步加快新兴行业的产生
在电子商务时代,由于技术的高速发展与进步,加快了很多新兴行业的产生和发展,尤其是虚拟经济与虚拟社会的产生。互联网中流行的信息交流方式也在对传统的商业模式起着直接的影响,如传统的信件交流就被电子邮件逐步取代,传统的电信产业也存在被即时通讯工具取代的可能、网络传播逐渐取代平面传媒而产生更加深远的影响力和传播面。这些都将直接导致传统商业模式被改变甚至被取代。面对这种现实情况,商业企业要想保持以往的竞争优势,必须顺应时展,积极调整企业的经营战略。
(二)降低消费者的购买成本
在传统的商业模式下,消费者购买商品的步骤是:搜集商品信息选购商品商品运送。其购买成本不仅包括商品本身的零售价格,还包括运输费和交易的时间、精力成本。而在电子商务环境下,消费者的购买成本只包括商品费用(电子商务大都提供送货业务,减少了运输成本)、上网的费用及时间、精力等,这就大大降低了消费者的购买成本。并且,电子商务时代的重要特征是电子通讯,这使得整个世界在网络环境中成为一个地球村,人与人的信息交流不再是远隔千山万水,而是在瞬间就能实现信息的传递,这就使得让顾客能及时掌握着不同区域之间的价格优势,从而增强了顾客的议价能力。最后的结果是商业经营者的利润空间下降。对于这种情况,企业只有不断在产品的差异性上下功夫,从不同程度和层次上刺激个性化的需求模式,才能扩展盈利的空间和渠道。
(三)加快企业开发新产品的周期
电子商务时代,供求关系依然存在, “有求有供、有供有求”才是一条良好运行的商业链条。因此,在上文的论述中,消费者购买成本的降低必然促进企业为了保持盈利水平而开发新的产品,更加注重产品的差异化生产。
与此同时,由于互联网络在人们生活中的日益重要,同时也在改变人们的生活和工作习惯。网络提供的方便性和随意性,使得消费者深陷其中,特别是都市的上班族们,无论是理财,还是购物休闲,都会借助互联网,即时通讯软件改变了人们的沟通方式,看电影可以通过互联网在电脑前实现,而不用去电影院了,这些也使得企业必须持续不断提供独特的服务,以保证企业的正常发展。
综上所述,电子商务从不同的方向影响和改变着传统商业模式的竞争结构。对于这种改变和冲击,我国企业必须适时调整战略方向,及时创新商业模式才能使企业在电子商务时代保持自身的竞争优势,实现可持续发展。
电子商务环境下企业商业模式的创新思路
(一)树立企业的创新主体地位
企业是商业模式创新的主体,商业模式决定企业成败。尽管已经确认了在电子商务时代商业模式创新的重要作用,仍需进一步引导创新要素向企业集聚,引导企业由渐进式的产品创新扩展到突破式的商业模式创新。另外一点值得注意的是,要注重企业与信息化技术的融合发展,据统计,美国企业40%的创新是技术创新,60%的创新是商业模式创新。现阶段我国商业模式的创新必须借助信息化技术,从而提升传统产业,开发新市场。因此,新商业模式并不排斥传统产业,正是传统产业通过信息化技术能够开发出新的市场空间,再造新优势。
(二)坚持以市场为导向进行创新
积极引导企业注重新技术的市场开发,通过互联网把有限市场变成无限市场。科学技术是第一生产力,而创新传统的商业模式才能进一步的解放生产力。长期以来,我国的科研成果难以在市场获得成功,然而没有市场的技术等于一纸空文。商业模式创新有赖于新技术的推陈出新,但它比技术创新更为现实。注重科技与市场的结合,关键在于创新商业模式,让市场接受技术研发成果,促进科技成果的产业化、商品化。
(三)完善政府服务
除了企业自身的主观能动作用之外,各地政府部门应该健全审批办理协调机制,推行行政审批代办制。政府对商业模式创新要积极培育、用心呵护,并且要善于通过孵化器来培育新商业模式,合理规划,引导投资资金。对于商业模式创新企业,可设立相应的评比称谓,同时享受相应优惠政策,以充分享受政策扶持。并且,政府部门也应该加强政务信息化建设,进一步将政府的公共服务产品外包给企业,这样一方面推进了政府服务机制的改革,另外又为新商业模式提供发展空间。
(四)重新定义顾客价值
过去的创新主要集中体现在技术创新和产品创新领域,而在今天,商业模式的创新比技术创新更重要,商业模式之争已成为企业在市场竞争中取胜的关键。新的商业模式可以通过细分市场重组流通渠道,以新技术为手段创造新的市场,把人们潜在的需求转化为现实的需求。宝洁公司创造性地改变产品服务的路径,将薇姿护肤品的销售渠道只限于药店,从而取得成功;苹果公司通过重新定义顾客价值,成功开发ipod产品并使企业重新焕发活力;五粮液通过与金六福的品牌联盟进行市场运作,则是改变了其收入的模式。
(五)坚持人才创业的理念
人才集聚是商业模式创新的基础。成功的商业模式往往不可复制。而人才才是企业获得市场竞争优势的关键所在。商业模式创新依靠人才的好的商业创意。很多企业都认为现在最稀缺、最宝贵的是“懂技术、懂管理、懂市场”的“三懂人才”。现在,大多数成长型企业都在培养和收集有实践经历的人才,以适应商业模式创新的需要。
创新商业模式只是一种发展手段,电子商务中的互联网也只是一个途径,因此互联网不可能颠覆传统渠道。然而,创新的目的在于发掘新的市场需求,同时建立新的竞争优势,但是创新不是万能药,也并非任何企业都要打着创新的旗号对自己原有的模式全盘否认。电子商务时代,企业只有在现有模式的基础上进行创新,才能培养持续竞争优势,获得成功。
摘要：本文从大数据时代的电子商务特点分析，对处在大数据时代大背景下的电子模式主要的三种模式进行了进一步的分析，希望可以在未来电子商务服务模式革新上面起到一定的借鉴作用。
关键词 ：大数据 电子商务 模式革新
大数据时代的到来，对整个社会产生了巨大的影响，为电子商务的发展带来了一定的困难和机遇，制定适合的电子商务发展的新模式，是保证我国处在大数据时代下，电子商务同世界接轨的主要保障。本文主要就是对处在大数据时代大背景下的电子模式主要的三种模式进行研究。
一、大数据时代下电子商务的特点
1.运营数据化。大数据时代的到来是电子计算机高度发展的结果，电子计算机已经运用到生活中的方方面面，大数据时代下电子计算机对于数据的管理越来越多，电子商务也就更多地转化为电子管理数据驱动化运行，在企业内部利用数据形式呈现企业前期采购、中期的营销和后期的财务核算，可以说企业运行的每一个环节都是运用数据视图进行管理的，这样可以优化各业务节点，使其效率更高。
2.垂直整合化。大数据时代下数据的整合能力越来越强，电子商务企业能够更好地和供应链上下游进行信息和资源的游侠共享，产业资金链中谁离最终用户近谁就具备最大的生存空间。我们将企业的文化、组织流程、系统建设、数据库、操作系统等等进行垂直整合化处理，就能够使企业成为最终用户关注的焦点，这样就可以缩短与最终用户的距离，提升企业的生存空间。
3.数据资产化。随着科学技术的不断发展，未来企业的竞争，将会转化为数据规模和活性的竞争，这样就会造成数据的经济效益受到企业的重视，许多数据业务就会逐渐兴起，例如数据分析业务、数据化可视业务和众包模式。数据分析业务指的就是根据供应商提供的相关用户的非结构化数据提供的分析整理服务，数据化可视服务就是指通过对数据进行可视化处理，将其规模和数据点展示给客户。众包模式主要就是企业将工作通过互联网等媒介分配出去，通过更多人的力量来发现和解决技术问题，数据已经成为一种人为的资产，电子商务数据资产化会越来越明显。
二、大数据时代下电子商务模式分析
1.个性化导购服务的电子商务模式。个性化导购服务的电子商务模式是立足于提供个性化服务和第三方服务，这种模式对于传统的需要大数据集合的导购型电子商务模式而言，具备视觉可视化、服务单独化的优势。大数据时代下个性化导购服务还可以分为两种，一种是个性化的广告，另一种是个性化的推荐。个性化的广告最常见的就是我们经常在浏览网页过程中看到的广告，这种广告就是根据分析用户的浏览历史等相关情况，找到最为用户所需要的广告，这种广告可以在一定程度上提高广告的转化率，更好地发展企业。个性化的推荐最常见的就是网上购物时的商品推荐，网上购物过程中我们都会遇到商品繁多无从下手的问题。针对这种问题，电子商务平台网站后台就会根据海量的用户行为数据极性分析，专门推荐出用户所需商品中最适合用户的商品，这样更加利于商品的销售，商家的销售额增长速度会有所加快。
2.垂直细分领域服务的电子商务模式。垂直细分领域服务的电子商务模式是基于与专业化服务以及中间服务者的结合情况下提出的，我国的国内电子商务市场大多都被垄断，各大电子商务平台占据了我国的绝大多数电子商务份额，在大数据时代下，只有垂直细分各个领域做得更好更专更精，才能够赢得自己的电子商务市场份额，而且垂直细分各个领域有着规模小、成本低的特点，更加利于顾客数据的管理，更好地完善自身服务。
3.数据产品服务的电子商务模式。数据产品服务的电子商务模式是基于基础服务与自主服务者结合的情况下提出的，这种模式可以很好地发觉出顾客的信息数据，达到更好地服务于顾客，电子商务企业对于他们营业中关于顾客的信息数据有利于电子商务企业更好地做出预算或者能够更好地找到发展方向，可以说数据产品服务的电子商务模式不仅仅是方便于顾客，同时也是方便于电子商务企业本身。电子商务企业本身可以利用自己所具备的技术和资金优势，这样就能够把获得关于顾客的海量数据信息进行整理归纳，从中构建一种有力于电子商务的新型数据服务模式。
综上所述，制定适合的电子商务模式是保证电子商务在大数据时代下良好稳定发展的基础。本文对大数据时代下个性化导购服务、垂直细分领域服务和数据产品服务的三种电子商务模式的分析，希望可以能够在未来电子商务模式的革新起到一定的帮助。
参考文献
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1、总结
本文提出了一个冰山动态反馈模型用于研究商业模式演变，并应用其对“罗辑思维”商业模式三个阶段分别进行了分析。罗振宇根据其所处当时的内外部环境对“罗辑思维”的商业模式进行了迭代创新，从最开始的粉丝自媒体，到电商自媒体，再到后来的社群自媒体，都有着其深层的逻辑性。早期的“罗辑思维”是“明星+经济人”合作模式，并且是对自媒体行业的初步探索，依赖于罗振宇的个人魅力，采用优酷广告分成和会员收费的模式很自然;随着微商的兴起，“罗辑思维”找到了一条电商变现的捷径，这个时期罗振宇刚和申音分手，团队建设和产品开发都需要相当的资金，这个模式事实上也证明了确实快捷有效;融资完成后“罗辑思维”开始了新的商业模式探索，这一时期团队稳定，资金充裕，商业社群化逐渐成为趋势，罗振宇敏锐地察觉到时代的变化，积极构建社群自媒体商业模式。罗振宇表示，今后有相当一段时间，“罗辑思维”将处于社群自媒体这个阶段。
“罗辑思维”商业模式成功关键要素主要包括内容、品牌、社群，其中社群是最关键要素。“罗辑思维”商业模式的成功关键要素总结如图7所示:
2、管理启示
(1)内外部环境是企业商业模式变革的隐性知识以及内推动力。环境变革催生新的商业模式，新的商业模式导致定位、业务、盈利的变化，这些变化又会带动不同的企业设计和规划。变革的频次则取决于内外环境发生变化的方式和速度，一成不变的公司是不存在的。在本案例中，“罗辑思维”经历了三个商业模式发展阶段，每个阶段的内外部环境截然不同。每一个阶段商业模式的变革，实际都是在内外环境综合考量下做出了理性选择，而价值定位、业务模式、盈利模式则是选择后结果的具体表现、
(2)未来商业社会的核心动力在于社群，社群经济逐渐成为趋势。工业社会的逻辑是扩大规模，而互联网社会的逻辑是提升影响力。“罗辑思维”成功的本质是互联网社群经济，社群关键不在于有多少人，而在于影响力度有多大。只有客户变成用户，用户变成粉丝，粉丝变成朋友的时候，才算得上是社群。社群是任何时代、所有商业都在追求的口标，但只有到了移动互联网时代，有了微信这样的高效率工具以后，社群才得以飞速发展。一个有社群的品牌和没有社群的品牌，其竟争力是完全不同的。未来的商业可能是一个小而美的社群逻辑，而不一定必须是用户量支撑的规模逻辑。
(3)企业家个人魅力在早期起关键作用，后期则依赖于组织管理和商业社群的成熟。企业家的个人魅力往往是企业兴衰成败的关键要素，对于自媒体行业更加明显。过去电视台这样的传统媒体以内容为主，但内容是不能带来吸附，在一个过量供给的市场上，这种价值并不大。因此，罗振宇并没有像传统媒体人那样笔耕不缀，而是选择通过展现清晰的人格赢得粉丝。但企业家人格魅力的作用会随着企业的不断成熟逐渐被组织管理和商业社群替代，因为粉丝经济难以持久繁荣，而社群经济可以。真正的社群经济，可以为特定群体提供产品和服务，促进群员深度交互和情感体验，激发群员的自主参与度、传播力和创造力，通过有创意的运营，形成可持续性的情感价值和商业价值，如同一个自行运转不断进化的生态圈。
3、拓展方向
本文严格遵循案例研究的一般范式，对“罗辑思维”的商业模式动态迭代过程进行了深人分析，并得出结论和管理启示。当然，本研究还存在一些拓展的方向。例如探讨政策监管对自媒体行业商业模式的影响，大数据在自媒体行业商业模式创新中的应用，探讨更多的利益相关者对商业模式变化的影响等
【关键词】大数据时代；电子商务；服务模式；研究
前言
大数据对于电子商务行业提出了更高的要求，不仅要加强对于信息资源的有效利用，同时还要做到产品信息服务上的巨大改变，只有这样，才能在大数据时展模式中占有较大的市场优势。
一、基于大数据时代下的电子商务特征
大数据时代是随着信息技术的不断发展出现的时代性产物，不仅在数据的传播以及数据的种类较以往有了较大的改变，对于信息的价值利用同样有着较高标准的要求，通常由于没有系统结构对于数据的有效整理和分析，使得企业难以适应大数据时展，造成企业资本的流失。尤其针对于电子商务行业，对于数据的利用是企业生存发展之本，因此，我认为基于大数据时代下的电子商务应当具备以下三方面特征：
（一）数据化运营
电子商务企业必须将传统的运营模式转变为数据驱动运营模式，因为数据的利用在电子商务企业的每个运营环节都有渗透，不仅是在对生产经营材料的准备工作上，还是在电子商务企业的营销过程中，甚至在电子商务企业的内部会计核算中对于数据的利用和处理都是工作的重心，因此，电子商务企业必须加强对于数据的管理和分析，才能有效的提高生产销售各个环节的效率，保证生产销售各个环节的质量，才能准确的预测市场的行情以及消费者的认可度，对于提升电子商务企业的市场竞争力，增加企业的经济收益以及在规避市场风险等方面都有着重要积极的作用。
（二）行业应用垂直整合
大数据时代最大的特征就是对于信息的整合能力较从前更强，这也要求了电子商务行业必须加快对于信息采集、分析、管理的力度，同时要注重对上下游行业之间的紧密联系，保证产业链上资源信息的有效流通与共享，根据市场规则，只有越离消费者距离近的行业，行业的整体的风险也就越低，具体来说就是只有保证了消费者的权益，让消费者明确行业的价值所在，行业才能具备良好的发展前景，对于电子商务行业来说，大数据时代的到来，为电子商务行业提供了应用垂直整合的最佳契机，只有保证了企业内部生产销售的有序进行，建立科学合理的发展部门，同时建立相应的反馈机制，为消费者提供最完善的售后服务以及咨询服务，逐渐提升起企业的文化，只有这样才能使得电子商务行业稳定发展。
（三）数据资产化
随着大数据时代的到来，企业的竞争已经不再仅限于传统运营模式下对于产品品质上的竞争、市场份额的竞争上，大数据时代对企业生存发展提出了更高的要求，那就是数据的有效管理以及数据的灵活运用，数据带来的经济收益占企业总收益的份额越来越大，使得电子商务企业开始重视对数据的管理和运用，由此也产生了许多附属业务，如数据分析业务等。随着大数据时代的不断推进，未来数据必定会发展为一个新兴行业，必定会渗透于每一个行业之中，企业必须适应大数据时代的特征，不仅要对数据进行有效分析，同时要利用数据扩大企业的经济效益，将对数据的利用转变为企业无形的资产，进一步提升企业的经济实力。
二、基于大数据时代下电子商务服务模式研究
（一）个性化导购服务
根据大数据时代的发展特点，结合基于大数据时代下电子商务行业的特征，采用个性化导购服务是电子商务服务模式转变中最为有效直接的内容。我认为，个性化导购服务应该包含两方面内容：一方面是个性化的广告。随着信息技术的不断发展，通过网络选取适合自己的产品已经成为了当前主流的消费模式，利用大数据的特点，可以直接分析出消费者的购买意向，从而为其推送适合的产品，不仅能够提升企业的知名度，同时也能够扩宽销售渠道，增加消费者的购买力，缩短了消费行为所花费的时间，不仅降低了企业的成本费用，还增加了广告的利用率；另一方面是个性化的推送服务，根据消费者的消费行为，为其推送产品周边的产品及信息，以人性化为基本原则，同时带动电子商务行业上下游的行业，对于促进产业链的升级与发展有着重要的作用。
（二）垂直细分领域服务
大数据时代要求了电子商务服务模式必须做到专业化，目前我国的电子商务行业，呈现出多头垄断的模式，各大电子商务平台占据了较高的市场份额，这给中小型电子商务企业的发展带来了困难，尤其在物流以及营销环节存在巨大的市场风险，使得企业的发展受到了局限。因此，企业必须提高对于产品服务的质量要求，以更加专业化的精神来得到市场的认可，基于数据时代的发展规律，良好的发展态势必定能带来更大的发展空间。
（三）数据产品服务
数据产品服务是将基础服务与数据分析相结合的产物，尤其是对发展规模较大的电子商务企业来说，可以利用旗下的电子商务平台，将对数据产品的包装以及服务营销给发展规模较小、不具备电子商务数据整合能力的企业，开发出一条数据产品服务链，不仅能够保证了数据产品的质量，同时也能够扩大经济效益，实现行业的规范发展。
三、结语
综上所述，增加个性化导购服务、注重垂直细分领域服务、同时开发数据产品服务是电子商务企业应对大数据时展服务模式转变的有效途径，同时也是电子商务企业扩大经济收益、增加市场竞争力的有效手段之一。
参考文献：
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