时间：2023-08-30 16:47:34
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场开发措施，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词:国际；EPC；项目;设计管理;市场开发阶段;互利共赢
EPC为Engineering－Procurement－Construction的缩写，在这种合同承包模式下，承包商不但要承担项目的施工工作，还要承担设计、采购、试运营等工作。这种模式起源于20世纪70年代末美国的石油化工行业，后来逐渐在全世界范围内推广，并在电力、矿业、水处理设施等工业项目和公用设施领域得到了广泛应用。［1］20世纪我国由于经济管理体制、思想观念等方面的诸多原因，EPC总承包模式在水利水电建筑行业发展推广较慢。近些年由于经济飞速发展，工程日益增多。建设部先后颁布了《关于培育发展工程总承包和工程项目管理企业的指导意见》及《建设工程项目管理试行办法》，自此，我国工程总承包和项目管理进入一个新的发展阶段。以设计为依托的总承包模式被大家所认同，EPC总承包成为我国目前倡导的承包管理模式，是今后的发展方向。［2］近些年国内水电施工企业推行“走出去”战略，积极参与国际市场竞争，EPC总承包是国际工程通行的工程建设管理模式之一。由于我国EPC承包模式起步相对较晚，我国企业与国际承包商相比项目管理经验较少，目前，处于探索发展积累经验阶段。在项目前期市场开发阶段，设计在EPC总承包中起到龙头的作用，设计管理起到关键作用。笔者通过本文剖析，旨在分析EPC总承包单位在EPC项目市场开发阶段，对前期设计工作及设计合作方的管理，以提高EPC项目承包方的设计管理能力，进而实现市场开发阶段EPC项目的中标率，达到各方合作的互利共赢。设计是EPC项目的关键环节，是整个工程建设的前提和基础。设计管理在整个项目管理中居于重要地位。在项目决策阶段，设计占主导地位。而设计成果又是指导建设工程项目实施的依据，因此，设计管理在整个工程项目管理中起关键作用。目前国际EPC项目，设计方案大都由承包方在投标时提供。据统计，在初步方案设计阶段，设计对工程总体造价的影响程度约为75%～95%;在施工图设计阶段，设计对工程总造价的影响程度约为35%～75%;而到施工阶段，通过有效的管理，能够节约工程造价的可能性仅为总造价的5%～10%。由此可见，投标前期阶段设计方案的选定，直接影响项目后期的运作实施。本文以市场开发阶段设计管理为切入点，阐述设计管理的具体措施。
1市场开发阶段设计管理现状
1.1合作模式松散，驱动力不足
目前，以施工方为主体的EPC合作模式，设计方参与市场开发需自费配合承总包方进行现场考察、调查当地经济社会状况和法律法规、熟悉相关技术标准、确定项目设计方案、配合编制商务报价和项目建议书。同时，由于市场开发阶段项目的不确定性，设计方需要同时跟踪多个项目，与国内项目相比国际EPC项目的前期设计更复杂，且没有合适的激励目标，致使设计方积极投入精力配合前期投标工作的动力不足。
1.2基础资料及数据不足，初设方案确定难度大
国际项目一般在欠发达的国家和地区。这些国家政局动荡，政府部门更迭频繁，收集资料难度大，各种资料零碎分散，可用资料少。其次，国际工程惯用欧美技术标准和欧美工程师，造成设计标准及设计习惯的差异。再次，市场开发阶段出于成本及投标进度考虑，地质勘察深度不够，难以获取详尽资料。以上基础资料数据对整个设计方案的影响重大，造成投标设计方案精度降低，甚至会存在漏洞及缺陷，影响投标效果，造成详细设计阶段项目计划成本超标，需要临时更改设计方案或重新进行勘测，对工程项目进度及经济效益都造成较大影响。
1.3EPC+F模式下，对设计要求更高
常规的工程总承包(EPC)项目，业主委托专业的咨询公司和管理公司进行项目的可行性研究，业主根据可行性研究成果选择工程项目总承包商，将工程项目的勘察设计、采购及施工等工作全部委托一家承包商进行总包，目的是方便将项目的勘察设计、采购及施工进行有机结合，避免出现设计与施工脱节。目前越来越多的项目，已由单纯的EPC模式演变为EPC+F模式(即融资模式)。总承包商的工作除进行设计、采购和施工外，还包括项目前期策划和可行性研究，总承包方的市场开发工作，不断的向项目开发链条上游延伸。这种模式下，设计方的任务就不仅是根据业主提供的项目资料，细化地质勘查资料，然后编制初步设计方案，更多的是要根据业主要求，配合总承包方的市场开发策略，进行技术方面配合。某些需要总承包方参与前期策划及可行性研究的项目，总承包方目的是为了在业主缺乏技术支持的情况下，尽快促成项目实施，达到获取项目总承包的目标，设计方的工作就从单纯的进行设计，变为配合总承包方进行项目策划，进行可行性研究，促成项目尽早实施。
2投标阶段设计管理的具体措施
同一个项目，不同的设计单位、在不同的时期、针对不同的国家和地区，可能会设计出不同的方案。因为设计受到各种因素影响，使得总包方既对设计方案和技术要求难以掌控，又对设计的进度无法有效控制。如何能在投标阶段有限的时间内，得到最合理的设计方案，从而最终促成中标签约，从以下六个方面进行阐述。
2.1选择合适的设计团队
我国长期以来形成的设计与施工分离的模式，使得国内企业在进入国际EPC项目市场时较为被动。在市场开发阶段，设计院易忽略同行业发展趋势、最新专利技术、特定市场需求特点等的调研和系统了解各地区设计理念的不同，设计方案缺乏新颖性、创新性、针对性。有时甚至背离国际同类项目造价水平，使得方案设计难以被工程师和业主接受。此情况，引入优秀设计合作方显得更为重要。首先，应选择综合实力强的设计院，同时关注设计院在这一行业的优势，特别是近些年来同类项目业绩及是否参与过项目所在地相关项目的建设及经验，还需了解设计院对该行业最新技术的运用情况。其次，对设计院的选择过程中，还应对其在本项目投入的设计力量有所要求。选择有实力、有业绩的设计团队。应要求设计院提供委派人员相应履历，考察其专业能力及设计经验是否满足本项目在市场开发阶段的设计要求，对不符合要求人员应不予录用。
2.2加强日常数据收集，建库分类管理
日常工作中，公司需建立合作单位资源库，并对合作单位按不同业务进行分类管理，一般可分为4类:项目管理咨询公司、专业设计单位、具备相应资质施工单位、运行维护单位。在EPC项目前期，结合项目工作内容、所在国家和地区的技术标准、项目类型、国别环境等，由公司项目管理部门组织市场部门按照程序在资源库中初选设计咨询合作单位，报公司审批。
2.3建立长效合作机制
在与设计院合作良好的前提下，建立了彼此的信任，本着互利共赢的原则，可考虑与合作单位进行长期合作计划，签订长期战略合作协议，旨在优势互补、资源共享、共同发展。通过展开全面合作，达到双方合作的延续和深化，实现互利双赢。在得到项目信息后，优先将对方作为合作对象，亦可在各行业项目的EPC总承包承揽项目时双方成立联合承揽投标小组，共同开发市场。对于这种合作模式，将加快公司转型发展，向高端市场挺进，为双方的合作拓宽生存发展空间。
2.4与设计院建立适当的激励约束机制
本着“公平、诚信、共赢”的原则与设计院签订合作协议。合作协议中对边界条件和技术规范标准、合同履约、职责划分、利益分配等明确，以此对设计院进行约束。同时制定详细的设计工作计划，并在执行中不断强化与设计方“风险共担、利益共享”的理念，通过适度转嫁风险和分配利益来制衡和管理合作单位，并保证风险与利益对等，使合作单位始终与总包商在认识和行动上保持高度一致。在协议中要科学制定设计节点，以设计成果提交时间节点，设计质量和相关过程资料为标准，拟定激励措施，并以奖金的形式予以兑现。在协议中约定，项目中标后，优先选用该配合设计单位。若更换设计单位，总承包方可根据市场开发过程设计方的配合情况给予相应的补偿。
2.5加强对设计咨询单位的考核评价
在合作过程中，引用专家评审机制，以合同时间节点、提交物质量等对设计单位进行考核，设立考核打分制度，并将结果记录在案，作为设计单位考核表现档案，供以后选择设计单位时参考。［3］对合作过程中多次出现违反协议及违规，不能正常履约的单位，记录在案，报公司相关部门列入黑名单，后期不与合作。
2.6注重过程控制，建立有效的沟通机制
设计单位在市场开发阶段配合公司现场考察、负责编制项目建议书、编制项目技术方案、配合商务报价过程中，规定设计各阶段的接口关系、分工和沟通方式，并按照工程设计进度要求，及时沟通。设计进度符合项目市场开发进度要求，充分考虑与可行性研究报告、工程勘察、环境评价、经济评价的进度协调。制定设计进度月报表制度。市场开发负责人定期组织检查项目设计与开发计划的执行情况，分析进度偏差，制定改进措施。项目设计实施计划应满足招标文件约定的质量规定和标准，同时配合总承包方的投标策略。
3结语
设计阶段是工程建设中最关键的阶段，而市场开发阶段的设计方案选取，对整个工程的成本、进度、质量、安全环保控制有重大影响。对于国际EPC项目，市场开发阶段的设计管理，是项目设计管理中的重要环节，更是整个项目管理的重心所在。
参考文献:
［1］张水波，陈勇强．国际工程总承包EPC交钥匙合同与管理［M］．北京:中国电力出版社，2009:前言．
［2］陈楹泓．EPC工程总承包模式下的设计控制及工程管理研究［J］．工程技术，2016(19):61．
1课程设计的背景与依据
通过对众多物流企业的接触与调研，结合近年来高职教育教学改革的新思路及笔者的不断实践，笔者发现，采用教、学、做、用一体化式的教学设计，可以让学生真正掌握岗位的关键技能。即根据物流企业进行市场开发的业务过程，将相关知识进行合理的整合，在教与学的过程中，采用任务驱动的教学方法，根据市场开发的各个阶段设计不同的任务，让学生直接深入区域物流行业，对区域物流市场进行直接的分析，完成各个阶段老师设计的任务，由老师和企业专家进行综合点评。在教、学、做完成之后，再通过"在校大学生创业方案设计与实施"这一大型课业的形式，让学生将所学到的知识及做过的技能训练很好地运用起来，不但让学生掌握相关的理论，还培养学生实际的动手能力，更提供学生一个运用的平台，真正做到将学到的知识很好地运用到实际生活中，让学生一进入企业即能工作，甚至可自己创业。
2课程定位及培养目标
本课程是专门针对高职物流管理职业领域物流市场开发工作岗位而设置的课程，属于物流管理专业核心课程。通过课程学习，学生能够掌握物流行业市场环境分析、物流需求分析、物流企业定位、制定物流企业营销策略并进行物流客户开发等一系列的措施、方法及技巧，能够胜任物流企业市场开发部关于物流市场调研、物流企业市场开发方案设计及物流客户拓展等工作。课程具体能力培养目标见表1。
3一体化教学设计的主要理念和思路
《物流市场开发》课程一体化教学设计主要根据物流企业市场开发部实际业务开展的过程合理选取教学内容，在业务开展的各个阶段采用任务驱动、大型课业等方法手段实现教、学、做、用一体化。具体实施时，由教师组织学生在班级内组建6-7人的物流企业市场开发项目小组，任课教师根据物流企业进行市场开发的业务过程设计阶段性任务。在教学实施过程中，教师根据业务开展过程及设计的阶段性工作任务。分别讲解每一阶段的相关知识，在学生学习研讨后，以任务驱动的形式带领学生去完成各阶段设计的工作任务。如物流市场环境分析阶段，教师在讲解完相关知识后，组织各项目小组研讨学习物流市场环境分析的方法、内容、因素等，然后带领各项目小组针对区域物流市场环境进行调研、分析，并撰写分析报告，在班级内分享与交流，教师和企业专家进行现场讲评。在所有阶段完成教、学、做之后，以大型课业《在校大学生创业方案设计与实施》的形式，要求各市场开发项目小组撰写《在校大学生创业方案》并实施，要求各模拟市场开发公司进行区域市场环境分析、调研分析产品需求、对市场进行细分并选择目标市场，制定相关的营销策略、拓展客户，教师对其整个过程进行监控与指导，学生有疑问及时咨询教师并解决。通过大型课业的形式，综合全面地考查学生从事市场开发应掌握的知识、具备的能力和素质等，从而达到学以致用的目的，真正体现教、学、做、用一体化，提高学生动手操作、运用的能力。
4一体化教学设计与实施
4.1教学内容的选取《物流市场开发》课程根据物流企业进行市场开发的主要流程，主要设置物流市场环境分析、物流市场需求分析、物流市场细分及目标市场的选择、物流企业营销策略制定、寻找与识别物流客户、接近物流客户与客户异议处理、物流客户成交与业务款回收7个学习情境，其技能目标和核心知识内容见表2。4.2整体教学设计和教学方法建议针对本课程实战性突出的特点，在教学过程中采取以企业实战训练作为主导，综合应用案例教学法、角色扮演训练法、任务驱动教学法、项目教学法等方法进行教学。整体教学设计和建议教学方法见表3。4.3课程实施要求（1）教材选取。一体化教学设计的《物流市场开发》课程在实施中，对教材的要求相对较高。教材必须以培养应用能力、创新能力和创业能力为指导思想，教材内容要体现工学结合的教学思路，理论与实践要有较好的结合，同时，为方便教、学、做用一体化的具体实施，教材结构的设计上，最好将实践教学环节的具体要求和实施步骤清晰地表现出来。一般要求使用高职高专类工学结合教材，推荐使用《物流市场开发》教材，也可考虑选用《物流市场营销》与《物流客户开发》2本教材合用。（2）任课教师要求。任课教师必须要有物流企业实际工作经验，对区域内的物流企业、行业非常熟悉，拥有广泛的物流企业行业资源，熟悉物流企业的主要工作流程及方法，具备较强的实践操作及指导能力，能够设计培养学生应用能力的实训项目。同时，在课程实施过程中，能够根据实践教学项目整合行业资源，为学生提供实践操作的机会。（3）教学场地、设施要求或建议。教学场地建议配备一体化教室，模拟物流企业市场开发部和客户服务部的工作场所，方便项目小组进行项目研讨和模拟实践训练，同时，每个项目小组至少保证2台电脑，以利于学生进行信息分析及搜集资料。校外必须有紧密合作型的物流实训基地，方便根据实践项目安排学生进行实践。（4）考核方式选择。本课程以物流市场开发应用能力考核作为考核点，将学习过程纳入课程考核的范围，加入物流企业实践考核，以实际操作效果作为考核的主要方式，采用过程性考核为主。课程结束时，各项目小组撰写创业方案，任课教师组织企业专家进行答辩。最后综合教学过程考核、实际操作考核和答辩成绩评定课程成绩。
作者：张梅 单位：南宁职业技术学院 商学院
中国石油天然气管道通信电力工程总公司（以下简称“通信公司”）历经10年发展，项目所在国由北部非洲辐射至西部非洲的刚果（布）、尼日利亚、科特迪瓦、加蓬、喀麦隆、加纳、布基纳法索和多哥，东部非洲的肯尼亚、乌干达、坦桑尼亚、赞比亚和卢旺达，南部非洲的安哥拉、津巴布韦、马拉维和南非，涉及近20个国家，覆盖非洲全境，同时在中东也有所突破。
下面以通信公司的国际市场开发为例，对国际市场开发战略进行浅析。
一、海外市场的基本竞争态势分析
（一）海外市场的开发
通信公司自主开发海外市场之初，将重点放在了中国国际承包商的分包项目上。从这几年的数据来看，通信公司海外自主经营方面，分包市场确实占有很重要的地位，具体见表1：
同时，通信公司积累了各个国家的相关信息，初步编制了以国别为基础的价格资料信息库，为参与当地国投标报价起到了参考作用；而且也锻炼出了一批了解当地市场、能熟练运用外语进行交流的市场开发团队。
（二）运用波特五力模型进行竞争力分析
采用迈克尔·波特的五力分析模型分析通信公司在国际市场上的竞争力，可以有效指导国际市场开发战略的制定：
1.供应商的议价能力
在自主开发的国际分包市场上，来自本国和世界其他地区的供应商为数众多，分包市场竞争仍然十分激烈，各自为战的供应商本身根本就没有什么议价能力。这些从国际项目的报价持续走低就可以看得出来。
2.购买者的议价能力
通信公司海外市场开发主要选择中国总承包商作为自己的合作对象。这种合作伙伴一方面具有较强的抗风险能力；但是另一方面，因其规模较大，在国际上具有一定的地位和知名度，凭借着自身的经验、技术等，在本行业相对处于寡头垄断的地位，所以作为购买者的总承包商在分包市场上具有绝对的话语权。另外，总承包商和客户两者又处于一个买方市场，这就决定了总承包商与客户之间无论从报价还是合同条款，都处于相对弱势的地位，而这也会转嫁给分包商，从另一方面使得分包商的话语权进一步弱化。
3.新进入者的威胁
非洲国家的市场发达程度相对处于较初级的水平，任何企业或者个人很容易设立机构，参与到竞争中来，而行业监管也很薄弱。这种进入的低成本无疑会刺激新进入者参与市场竞争的积极性，而现实情况也确实如此：注册资本较少使得当地分包商数量众多；部分非洲国家对于外国公民注册公司没有特殊要求，导致各国尤其是发展中国家大量参与到当地的工程市场。
4.替代品的威胁
通信公司有一定的品牌优势和品质保证，受中国总承包商的认可。但是鉴于通信和电力工程施工本身技术含量不高，主要还是以劳动密集型为主，因此面对的替代威胁较大，尤其是当地分包商在整合当地资源和报价方面具有一定优势。
5.同业竞争者的竞争程度
大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争，不可避免。
从上面的分析可以看出通信公司海外市场开发所面临的状况就是：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；供求市场趋于成熟，产品需求增长平缓；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；退出障碍较低等。因此，同业竞争程度高。
针对波特五力模型分析制定一般战略：
在分包市场上，通信公司必须凭借自己的品牌优势，不断的降低价格，提高服务质量，才能实现竞争优势。但是，价格和质量是成正比关系的，价格降低到一定水平，质量将很难保证。从这几年的实践来看，通信公司已经没有太多的降价空间，而且国际项目风险较高，如果一味地追求低价格，势必会造成风险防范能力削弱，结果会给企业带来巨大损失。
二、对自身和海外市场的SWOT分析、制定相关措施
对海外分包市场的分析使通信公司清醒地认识到，这不是今后市场开发的重点。经过这些年的积累，无论从业绩、资金、人员素质、信息获取渠道等各方面，通信公司都得到了全面提升，因此我们及时对企业自身和海外市场进行动态的全面分析，调整了海外业务发展战略，力求具有指导意义，又切实可行。
（一）对自身和海外市场的SWOT分析
在现代的战略规划报告里，SWOT分析应该算是一个众所周知的工具。SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的战略变得更加明朗。
优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。在分析时，应把所有的内部因素（即优劣势）集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估（见表3）。
（二）具体执行措施及成果
经过上述分析，通信公司从自身实际出发，积极地制定相关政策：
1.市场调研了解，大多数非洲国家每年的项目计划和财政预算都安排了相当的份额在通信或者电力上面。因此，通信公司的海外市场开发人员加大公司的宣传力度，拓宽信息渠道，利用品牌优势，积极参与当地的投标工作。在投标过程中，进一步了解当地的详细信息，并结识相关人员。
2.充分认识自身不足，寻求有实力的合作伙伴，弥补技术不足。和国内大型的设计院合作，对海外项目投标编制方案，协助报价，借助外脑，实现分工协作事半功倍；和知名的设备厂商合作，了解产品性能，制定若干针对性的项目解决方案，引导和启发客户的需求。同时，争取与设备厂商及有实力的承包商实现标前合作，共同运作项目。
关键词：武术 经济管理 涉外培训对策
近年来随着中国武术的国际化发展，北京奥运会有武术的加入，中国武术再一次成为世界关注的热点，“世界各地已有80多个国家成立了武术协会或武术组织”。国外习武人数量正逐渐上升，面对如此庞大的武术学习群体，中国现有的社会武术团队和武术学校不论在硬件设施还是在软件设施都无法满足武术涉外培训市场的需求，这需要大量的武术专业技术人员为他们提供科学的武术技术动作指导和服务。因此，武术涉外培训市场成为了武术市场的重要组成部分，是武术产业的新增长点。
1.我国武术涉外培训市场开发分析
1.1我国武术涉外培训市场开发的优势
1.1.1政策的支持
随着武术的推广，日益剧增的武术消费需求与社会武术场馆数量不足之间的矛盾以及我国武术场馆自身的维护等问题，促使各级政府全方位大力支持我国武术场馆面向社会、面向市场。这些支持包括了在市场开发过程中给予相关政策上的扶持，除提供一些资金兴建现代化的武术场馆设施和其他配套设施外，还提供税收等经济政策上的一系列优惠。
1.1.2中国政治和经济地位的提高
随着中国武术的国际化发展，世界各地已有180个武术协会或武术组织。在东盟大多数的成员国也都建立了武术协会，其会员数量正逐渐上升，2009年国际奥委会武术单项委员会已有126个会员国，未来将达到150-180个。亚洲的所有综合性大赛都已设置了武术比赛，武术“进入亚洲”的任务已完成，现在“走向世界”的任务也在不断取得进展。可以说，不论武术进不进奥运会，武术运动有广泛的群众基础和良好的竞技效果也是不争的事实。北京奥运会后，外国人对中国武术意识结构在不断的优化，这无疑有利于武术涉外培训的开发。
1.1.3武术教练培养和体育设施的增加
据2004年到2008年全国武术教练培养统计结果显示，我国目前共有武术教练3万人， 分布在全中国各地。（见表1）
据第5 次全国体育场地普查统计结果显示，我国目前共有体育设施85 万个，累积建设投资1914.5亿元。全国体育场地占地面积增加了11.8亿m2，场地面积增加了5.5亿m2，人均体育场地面积增加了0.38m2，人均投入体育场地建设资金增加了117.09元，每万人拥有体育场地数增加1.58个。国家体育总局近年来力推的“雪炭工程”、“体育彩票综合健身馆”等一大批服务于群众运动的体育设施也日益增多，这都表明我国体育设施建设迎来了持续快速增长的发展时期(见表2)。
武术作为健身的最佳途径之一。在中国提出“和谐中国，全民健身”的主题，就是要让体育为全民健身，为提高素质服务，加快武术社会化、生活化的进程。场馆硬件设施增加使武术的能够更好发展。
2.我国武术涉外培训市场开发的对策
2.1 树立市场经济观念
武术涉外培训作为一种产业，在培训市场上作为卖方要在竞争中取胜，只有瞄准培训市场的供求状况，掌握培训供求变化规律，研究顾客的需求，适时调整培训专业、课程和规模。“提高培训机构管理者特别是领导者的预测判断能力才能取胜”。
2.2 树立关系营销的观念
武术涉外培训的消费对象主要是对国外武术锻炼的爱好者，所以在武术涉外培训过程中自始至终必须树立关系营销的观念，要有回头客，不能搞一锤子买卖关系。“关系营销是一种新的营销观念与方式，即企业建立维护并增进与顾客和其他参与者之间的关系，满足各方的目标，使顾客对企业组织本身的信任得到维系和加强”。
2.3 建立企业化管理模式
“建立企业化模式有利于企业与行政单位的产权分开”。建立完善的人才激励制度，充分调动工作人员的积极性，提高机构的运作效益，撇弃工作人员的行政思想，开拓工作人员管理创新，树立营销新理念，提高培训结构的经济效益和社会效益。促使武术涉外培训市场投资者加大投入，让武术涉外培训产业朝向更健康方面发展。
3.结语
我国武术涉外培训市场的潜在消费者广阔；存在内部体系的不足与外在中西方民族文化差异和经营管理人才匮乏威胁；应当充分利用内部与外在优势和机遇。加强武术培训机构的管理；建立企业化管理模式与多种定价机制，形成品牌效益；树立市场经济观念 ，培养经营综合性人才；树立关系营销的观念，加大宣传力度；完善相关法律法规等措施，克服不足，化解危机，促进我国武术产业化的发展。
参考文献：
[1]王雄伟.浅析中国武术走出国门之路[J].搏击(体育论坛)， 2009.6
[2]马俊成，吕晓标.后奥运中国传统武术策略[J].贵州体育科技，2005.2
毕业生就业市场特征
目前我国高等教育进入大众化时期，毕业生数量的迅速增加为高校带来了极大的就业压力，也决定了高校必须高度关注毕业生就业市场，及其发生的变化和呈现的特征，并相应采取积极稳妥的应对措施，促进毕业生顺利就业。
一、毕业生就业市场基本特征
1、毕业生就业层次整体下移
近年来的高校扩招导致毕业生数量急剧增长，相应也抬高了用人单位的准入“门槛”。经济发达地区用人单位倾向于选拔研究生，尤其南部沿海城市对研究生需求极为旺盛。基础教育行业省级重点示范性高中优先选拔硕士研究生，提高教师素质，优化教师结构。此类用人单位招聘研究生，一般情况下会大开绿灯，可以全部免予招考，或免考其中一部分内容。在入编问题上，研究生也是用人单位首先考虑并解决的对象。而为了留在大城市，博士生到高中就业的有之，硕士生到初中和小学就业的亦有之。某种程度上，出现人才浪费，低职高聘现象，导致毕业生就业层次整体下移。
2.发达地区的城市中心区倾向于招收有工作经验的人员
在部分发达地区，位于城市中心的用人单位倾向于招收有工作经验的人员，对应届毕业生需求量较小，限定了应届毕业生进入城市中心就业，形成了人才从城市向城市中心流动的趋势，此类情况直辖市及南方省份表现较为明显。大部分重点中学的教师空缺岗位主要由城市有工作经验的教师来填充，对应届毕业生几乎无需求。
3.事业单位严格执行“编制核定”和“凡进必考”政策
目前“编制核定”政策在全国各地已经广泛实施，且多数用人单位超编运行，新进应届毕业生不能入编，进而使招聘应届毕业生受阻。部分用人单位只能将毕业生引进作为后备人才储备，而不能按照正式编制给予其相应待遇。有些用人单位即使按照正式编制给予其相应待遇，但仍需由人才中心对毕业生实行人事。不仅如此，各事业单位几乎全部严格执行“凡进必考”制度，并认定此类考试即为招考考试。而经济欠发达地区执行的较为死板，都要经过应聘者报名、到当地参加笔试、面试等环节方可录用。同时，消化本地生源亦是其优先考虑的任务，因而招聘外地生源毕业生较少。南方一些省份表现比较明显，要求基础教育单位只允许招聘本省生源的毕业生，本地生源落实去向后方可考虑外地生源。
4.网络招聘已被越来越多用人单位采用
随着计算机网络的普及和信息技术的发展，无论经济发达还是经济欠发达地区，目前均已有效使用网络系统进行招聘。毕业生可将自己的求职材料甚至照片上传至专门的毕业生就业信息网站或人才招聘网站，也可以直接给用人单位的人事部门发电子邮件。用人单位也可以在网上筛选简历，然后与毕业生进行联系，再进行上门面试，甚至进行远程面试。这种网络交流不光受众广泛，沟通方便快捷，而且大大降低成本，提高工作效率，对于用人单位和毕业生而言，都节省了大量的时间、精力和金钱。
二、就业市场开发对策探究
1、坚持“巩固本市、发展本省、辐射全国、引导基层”的市场开发战略
许多高校基于院校知名度、专业和地域等原因的考量，只注重外省就业市场开发，而忽略了本市和本省的就业市场开发，这是有悖于就业市场开发规律的。因为高校的职能和作用之一就是服务于地方社会和经济，尤其是地方院校，更应如此。在就业市场开发上也应巩固本市的就业市场，发展本省就业市场，在全省范围内以专业为导向进行行业市场开发，广泛建立实习基地和就业基地。同时兼顾外省就业市场，点线面式地辐射全国，瞄准五到十年内经济发展比较快、有一定发展空间、潜力较大的城市。另外，还要大力引导毕业生到经济较为发达地区基层就业。百强县就是我国经济较为发达地区的基层，其在行政划分上属于县城，但经济水平远高于经济欠发达地区的中等城市，此类地区也是就业市场开发的较好领域和重点开发对象。
2、推进“双实平台”建设工作，建立毕业生实习基地
搭建以师范实习基地、非师范实践基地为主体的“双实”平台，争取企业单位通过实习与实践环节选人、留人。要针对毕业生实习，结合“体验式”就业教育与用人单位开展深度合作，实现实习基地与毕业生进行有效对接模式，使毕业生通过用人单位的实习，将实习岗位转变为就业岗位。通过“双实平台”与用人单位建立共同培养人才的运行机制，经常邀请教育专家和企业专家来校给学生讲学，参与学生的教育教学活动，吸取专家们的意见和建议，有效的进行教育教学改革，以缩短毕业生与用人单位要求的距离，亦可以作为市场开发的有效补充。
3.高度关注用人单位对毕业生选择标准的变化
大部分用人单位由过去的重学历，逐渐转变为既重学历更重能力。高校毕业生是否有扎实的专业技能、较强的组织协调能力、学生干部经历、丰富的社会实践经验是引进人才考核的重点。经济发达地区尤为关注毕业生是否有较强的现代意识，思想意识能否与经济发达地区的快速发展同步。
4.加强就业信息工作，形成“无形”市场与“有形”市场的有机结合
在就业市场开发上，一方面，要主动了解经济发达地区城市发展状况，把握其发展趋势，了解其近几年经济发展是呈上升趋势，还是下降趋势，及时开发有潜力的就业市场。另一方面，要通过高校大型招聘会、招生宣传及校园网络等宣传手段，使一些城市和地区了解高校及毕业生，做到与用人单位的有效信息对接。同时，还要加强网上就业服务，打造网上“无形”就业市场，力求真正起到缓解“有形”就业市场压力的作用，使之成为“低成本、高效率”的就业平台，并加大该项服务力度与范围，长期与用人单位保持有效沟通，在品牌、规模、诚信等信息服务理念方面大力宣传，不断扩大“无形”就业市场的影响力，使其与“有形”就业市场紧密结合，形成就业市场“有形”与“无形”的互动。
市场是不断变化发展的，市场也不以人的意志为转移。面对不断发展变化的高校毕业生就业市场，必须给予高度密切的关注，研究其变化规律及发展走向，然后制定具体可行的开发方案，增强市场开发效果，有效促进毕业生就业。
[关键词] 杨柳青古镇 品牌市场策略 GAP分析
杨柳青古镇自金代建镇始,历经元、明、清、民国诸朝至今,已过千年。明清时期,是运河漕运重要枢纽,成为中国北方商贸流通和文化交流集散地。其民间艺术起源于宋,兴盛于明、清,逐渐形成了极具特色的北方运河文化、大院文化、年画文化和民俗文化,具有不可替代的人文价值。同时,围绕着这些特色文化制定的品牌策略也成为了古镇旅游市场开发的核心。
GAP分析(差异分析)是一种帮助市场管理者判断市场策略执行效果的工具。在策略实施的过程中,将实际业绩与策略期望的业绩进行对比分析,进行策略的评价与修订。其分析包括:市场开发、市场参透、多样性和产品开发这四个方面。
以大院文化、年画文化等为长期旅游品牌市场策略核心价值的杨柳青古镇,在策略执行过程中需要一系列的短期、可实现的市场开发策略作为支撑,从而逐步扩大杨柳青古镇在旅游市场上的份额,实现经济增长目标。而GAP分析可以帮助管理者对短期完成的市场开发策略进行评估,找到现实与目标之间的差异,为未来修正实施计划,提高古镇品牌策略的执行效率。
一、杨柳青旅游市场的基本情况
未来几年,千年古镇杨柳青在继续精心打造天津民俗文化旅游区品牌的同时,将依据历史文脉和文化渊源,按照国际先进设计理念,建设“风物醇美、文化昌盛、商业发达”的杨柳古镇。
据悉,规划建设的镇区总面积将达13平方公里。 新建、扩建、改建的建筑,着力体现传统的民居风貌,并将杨柳青镇区及近郊区划为老城风貌区、风貌过渡区、现代城市景观区和周边风景区四个分区。
据了解,杨柳古镇的保护性建设重点,主要是以石家大院等8个大院建筑和南运河沿岸为核心规划,对文物南运河、石家大院、文昌阁、前线指挥部等保护单位,8个大院、安氏祠堂等风貌区和非物质文化遗产进行保护修复,同时保护好整个镇区的生态文化环境。
该镇计划投资5.4亿元,完成南运河改造及历史文化区保护工程,在保留杨柳青镇历史文化特色的基础上,近期将完成普查镇域范围内所有文物古迹、修复《重修文昌阁碑记》石碑等;中期将完成旧火车站的修复、重建崇文书院、清理估衣街和猪市大街沿街建筑、恢复商业老街原貌等;远期将完成南运河辛口至杨柳青段的修复、清理风貌建筑保护区中的现代建筑、适当恢复清末民初的四合院建筑等。
天津市西青区及杨柳青镇启动了以杨柳青年画为重点的民间艺术复兴工程,2009年,杨柳青镇规划投资1200万元,将在杨柳青年画馆的基础上扩建杨柳青年画博物馆。建成后博物馆面积将达到3600多平方米。
上述规划从保护千年古镇的角度,无疑是非常令人鼓舞的。但是古镇的可持续发展,除去硬件建设之外,保证人流、物流也就是繁荣的旅游市场是关键。
1.杨柳青旅游市场概况
杨柳青古镇旅游接待从1999年前的不足2万人次发展到2008年的157万人次,实现了旅游综合收入5000万元。以大院文化、年画文化、运河文化和民俗文化为核心的品牌策略已经形成,初步形成了以千年古镇杨柳青为龙头,集民俗、生态、休闲、娱乐为一体的特色旅游区。
2.杨柳青旅游市场规模
杨柳青的主要经济是以工业为主导产业。第三产业的增长以房地产开发为主,占到国内生产总值的40%,而旅游业所占比例只有9%。
二、GAP分析方法
1.杨柳青旅游市场策略GAP分析模型
GAP分析方法通过对以下四个方面的分析(旅游市场开发程度、旅游市场渗透、多样性、旅游产品开发)对市场开发策略执行效果进行评估,通过比较发现预期市场份额与实际市场份额存在差距,寻找产生差距的具体因素。相关机构可以通过分析结果调整未来策略目标或对正在实施的项目做策略上的修改,从而达到未来最大化高效率提高市场份额,减少投资浪费,实现策略目标。其分析模型见图1。
2.杨柳青古镇旅游市场策略的GAP分析介入流程
杨柳青古镇旅游品牌市场的策略目标是:通过以大院文化、运河文化、年画文化等为市场价值核心的开发计划来实现市场份额增加。分析预期目标与实现的实际份额差异的GAP分析介入流程如图2。
流程描述:如图2所示,根据项目指南制定项目计划,对计划进行SWOT分析(态势分析)和评估,选择适合的项目开始执行计划,在计划节点处使用GAP方法对项目执行进行评估。GAP分析生成分析结果:对正在执行中的项目依据调查结果从四个方面分析来修改该项目执行计划,提供项目执行修订方案;生成分析报告为决策者提供数据上的参考,修订未来发展的策略、制定后续项目指南,形成一种科学的闭环计划执行体系。
三、杨柳青古镇旅游市场策略的GAP分析
1.旅游市场开发程度分析
杨柳青古镇旅游市场的品牌开发程度需要从五个方面来分析:项目的革新创新、管理的可靠性、策略的执行程度、策略质量和市场份额。
项目的革新创新 是指项目中是否有创新性的历史遗迹保护措施;创新性的民俗文化传承载体;现代旅游理念的渗透。能否通过历史文化的整合、展现历史引出现代与联想。例如:一个没有到过杨柳青的人,他可能通过媒介了解了杨柳青的年画,当他亲临古镇,不光看到了年画,还通过历史遗迹、现代传承、图文印象介绍,了解了年画的方方面,留下了完整的鲜活的深刻印象,同时对于大院、运河以及他们的紧密联系有了亲临之感。特色文化留给现代人的文化特色是古镇风貌的最大亮点,彰显古镇淳朴、热情的民风使项目的特色在创造性的展示中,给游客以回味与联想。
管理的可靠性 是指在目标计划执行过程中对项目的每一个过程都能够进行监管和控制,并提供有效的管理。
现阶段杨柳青古镇规划已经得到了天津市政府的支持,确立了以古镇文化为品牌的发展方向和执行目标。随着古镇保护性建设的逐步实施,旅游市场规模将不断扩大,有序的开发推介需要科学、严格的管理。管理的可靠性反映在计划落、实计划修订和市场份额增加的实效上。
策略的执行程度 通过对项目计划和已经实现的目标进行比较,寻找执行中存在的差异,衡量策略的执行程度。
策略质量和市场份额 策略质量在市场份额中集中反映。市场份额包括旅游业在国民生产总值中的份额;旅游业市场份额的变化及趋势;游客数量及成分等。
2.旅游市场渗透分析
旅游市场的渗透是指旅游景点通过服务业对其他产业的拉动作用。
杨柳青古镇起源于元代,为运河舶来之作。历史上大运河提供了空前的交通便利,沟通了南北物流、文化。杨柳青坐落于南运河、子牙河、大清河交汇之处,曾是京津、河北、山东乃至南北物质交流的漕运枢纽。历史上,农耕文化与运河文化交汇,融合、渗透形成了杨柳青古镇独特的文化特点。源于民间艺术的杨柳青年画以其细腻的笔画、丰满的造型、喜庆的特色深深的留下了农耕文化的印迹;运河的沟通给年画注入了商品属性,推动了年画的发展和交流;大院彰显了南北建筑风韵,见证了商贾云集,商业发达造就的辉煌经济。年画走进大院,影响了通商文化;商业拉动了农耕,造就了古镇繁荣。运河、农耕、通商的互相渗透、融合的模式应成为今天古镇旅游市场开发要继承和发扬的宝贵的非物质文化遗产。
现代交通更加发达,古镇从农耕文化、漕运文化进入到现代工业文化。“规划”的四个功能区体现了渗透、融合的理念,又从南北一线拓展到了世界范围、现代文化。这种理念的有效推介,应成为古镇旅游市场开发的主导。
3.旅游市场多样性分析
旅游市场的多样性依赖于旅游产品的多样性。功能区的划分、历史精品的保护、现代元素的注入,保证了古镇的观赏性、舒适性,也就保证了基本旅游市场。现代观光农业、园林业是一种双重功能的旅游市场,会议、会展、商务接待等都是增加客流的多样性市场,但是这种多样性的原则是:必须有与主市场相融合的鲜明特点,都要从游客的需求出发,即所谓游客第一,游客至上,形成旅游休闲、商业云集的多样性旅游市场。依托京、津两大都市,通过市场的多样性开发建成国内外知名的古镇风景区。
4.旅游产品开发分析
旅游产品的开发是指在特色旅游产品的基础上,通过挖掘、改造、提升创造出更多的旅游产品。例如:杨柳青年画的工艺过程展示、游客参与就是一种旅游产品开发型式。开发不丢特色,是旅游产品开发的原则。
四、小结
综合上述讨论,可以得出古镇杨柳青的旅游市场还处在初级培育阶段,但制定了很好的发展规划,出现了蓬勃发展的大好机遇,具体表现在:
1.先后被国家环境保护总局评为“全国环境优美镇”,被中央电视台评选为“中国魅力文化传承名镇”,被国家住房和城乡建设部、国家文物局命名为“中国历史文化名镇”,被文化部评为“中国民间文化艺术之乡”,被国家爱卫会评为“国家卫生镇”,被天津市政府定为民俗文化旅游区,还荣获中国人居环境范例奖,御河景区也被评为“津门新十景”之一。
2.确定了古镇定位。
3.有了具有前瞻性的开发规划,并开始实施。
4.以大院文化、年画文化等为核心品牌价值的战略已经形成。
同时,保证规划实施主要还存在着两方面的问题:
(1)缺乏规划实施细则。
(2)缺乏旅游市场开发实施细则。
参考文献:
[1]百度百科,“杨柳青古镇”,baike.省略/view/1024073.htm 2009,05
[2]Marketingteacher Website, “Gap Analysis”, 省略/ 2000
关键词：河南农村；流通体系；市场开发
一、当前河南农村市场发展现状与农村市场开发问题
现今的河南农村市场，由于人口、人均收入和消费额的大幅增长，具有较大需求量，并且增大的趋势还在进一步扩大。
1.当前河南农村市场发展现状
首先，在消费额逐渐增长的同时有着不合理的消费结构。广大农村丰富的农产品没有与城镇的工业产品很好地实现互通有无、各得所需。其次，与河南的城镇市场进行比较，消费差距相对有所减少。尽管各个农村居民消费状况由于各个农村居民的商业类型不同比较起来是参差不齐的，但随着河南农村的物流发展，与城市的差距是有缩小的趋势。第三，实地调查表明：河南农村的经济在不断发展，河南居民的收入水平一直保持上升趋势，农民的生活水平在不停地提高，消费水平也在同时提高，时尚高档的商品也在逐渐地走入河南农村的市场，加强农村市场的开发势在必行。
2.河南农村市场开发上的问题
根据新型农村的发展方向，采用新型的电子商务方式来进行市场的营销是一个必然。但存在一些突出问题：首先，网络的硬件、软件以及专业技术人才资源等，目前投入并不充分，为此制约了新型的农村市场的发展。其次，河南农村新时代的电子商务体系建设缓慢。一方面是受农村基础设施制约，另一方面是河南农村市场竞争无序和征信缺失，对新农村的电商体系建设造成了阻碍。最后，就是河南农村人们的“眼见为实”的消费意识，也大大限制了电子商务开发新农村市场的难度。
二、电子商务运用是开发河南农村市场的一把利器
1.电子商务为开发农村市场提供更多的机会
通过网络上传产品图片、广告语等形象资料，直接和直观地把商品介绍给千千万万的客户，开展网上宣传营销活动，扩大商品的销售量；通过网络及时了解顾客的消费状况和竟争对手的情况，恰到好处地介绍商品的质量、价格、性能等信息；避免山寨品牌，注重选择符合农村薄利多销的消费理念等，给客户一个物美价廉心理感受，从而增加新的商业合作伙伴和商业机会。
2.电子商务提高企业应对突发事件的能力，提高农村的满意度
电子商务一个显著特点，就是企业与客户、供应商等上下游之间进行供应链管理活动，打破了时空的局限，充分利用信息资源的共享，就可以完成商务活动的全过程。因此，一旦遇到一些突发事件，能在第一时间处理，提高服务满意度。尤其是针对农村基础建设薄弱偏远区，把产品的服务做到细致入微，对农村各地点的配货要及时，增加商品的乡下驻点。
3.电子商务提高了企业适应市场变化能力，反过来推动农村市场
电子商务提供了更贴近市场需求服务，有助于提高企业生产经营的敏捷性和适应性；电子商务还改变了企业竞争态势，使实力较弱的中小企业也能在大范围内提高影响力和营销力，更容易适应市场的变化。在中小企业获得来自农村市场提供的成长正能量的同时，农村市场的开发也获得了巨大的开发空间。
三、加强农村电子商务实施的策略
1.加强农村网络建设推广，提高农村电子商务运用意识
网络信息的普及大大推动了河南的经济发展，网络信息技术成为新农村发展的一项重要措施。要引入专业技术人才，进行网站建设、维护与更新；要进行电子商务模式创新，完善农村网络信息功能，发挥电子商务的优越性。不仅能够使农村人们可以及时地了解外界的商品价格与销售状况，并且可以迅速地联系城市以及国外的商家销售的商品。通过网络的销售来促进农村的经济发展，实现电子商务上的虚拟交易，不仅扩大了河南农村人们的信息量，拓宽了销售渠道。要让农村转变习惯沿用传统的参加产品交易会等形式获取定单，让销售员开展面对面的网上推销，充分认识到知识经济时代抢占网络信息虚拟市场的必要性和紧迫性。
2.完善河南农村网络信息管理机制，明确商务部门综合执法
完善河南农村网络信息管理机制，很重要的就是进一步加强与政府部门沟通，建立相应的信息交互平台。通过这一机制，一方面可以做到检查落实监管部门的职责，分配好监管部门的工作，各个监管部门负责各自的任务；另一方面，利于进行综合管理工作，使各监管部门的工作不能太分散，要相辅相成、协调开展。现今的监管部门权利分散，职责权利混淆不清，以至于各部门不能各尽其责。在电子商务发展建设的同时，需要根据国家商务部门的要求，各个商务部门必须成立商务执法大队，整合商务执法职能。各地均应认真研究相关政府部门电子商务监管职能的职责和权限的边界，明确商务部门的综合执法。通过构建一个完善的农村网络信息管理机制，建立网络信息追踪系统，确保即时查出问题的关键所在，推动农村电子商务发展。
3.建立河南农村商业征信体系，依法保护监管农村市场
在发展河南农村电子商务经济的同时，必须依法对商品的销售进行严格的管理，杜绝商业欺诈行为的发生。网络信息能够带来更便捷的发展渠道，但是，也具有不确定性的风险存在，交易没有保障，为此更要加大网络犯罪的监管力度。在河南农村发展上，要建立商业征信体系，要对农村市场进行法律上的保护，防范农村市场上的的各种不良商业竞争活动。要提高河南农村市场征信意识，宣传以征信求生存、谋发展的商业理念。鉴于城镇出现的信用问题，做好规避防范体系，发现不良即取消了对客户的信用额度等。进而，推动河南农村的经济发展，构建一个安定健康而又飞速发展的河南新农村。
关键词：市场开发劣势思路效益
锻铸公司是以铸件、锻件、模具产品的开发、设计和制造为主的高科技企业，是哈尔滨国家铝镁合金科技园的龙头企业。
目前，锻铸公司具有一条产能较高的铝镁铸造生产线，拥有大批从事铝镁合金铸造的技术、技能及管理人才。近年来，公司依托专业优势，大力开拓铝镁铸造市场，形成产品覆盖多个领域的良好发展态势。
1目前形势
1.1在全球经济一体化情况下，金融危机的影响使国外企业需求低迷，这将促使其继续大力寻求在中国的发展与合作机会，生产要素和产业的转移速度加快，发达国家制造业向发展中国家转移的速度加快，这为国内制造业的发展提供良好机遇。
1.2公司具备砂型铸造、熔模铸造、金属型铸造及差（低）压铸造等生产能力。
1.3由于我们在铸造领域几十年的技术积累，已经具备了一定的技术实力，并且拥有了一些高技术、高技能人才。
1.4国家的产业政策支持，我们成为哈尔滨铝镁合金科技园的龙头企业，集团公司在政策方面的支持，这都为我们争取投资、政策倾斜等方面创造了有利条件。
2劣势有以下几个方面
2.1人才匮乏，虽然我们目前拥有一部分高技术、高技能人才，但与需求相比，差距太大。我们的技术队伍大部分是近两三年毕业的大学生，我们的技能队伍大部分也是近两三年毕业的大专生，尽管他们热情很高，但技术积累不足，还不足以支撑我们的产业。
2.2管理基础薄弱，我们目前的管理还难以适应基地的建设和发展，我们的产品质量还有很多问题，除了一部分是由于技术问题没有突破以外，还有相当一部分是由于管理不到位所造成的，质量管理的不扎实、技术管理的不认真以及生产管理的不细致，这些都对我们的产品质量产生了很大的制约；还有，我们其它方面的管理也还停留在较落后的水平上，距离建立现代企业制度差距明显。
2.3思想观念的落后，思想观念和意识的差距是显著的，同时也是最难以改变的。我们几十年来的计划经济的思维，已经严重地桎梏了人的思想，而且它对人们的影响是方方面面的，以我们的市场开发而言，又有多少人认识到了它的意义，又有多少人认真去维护好这个市场呢？这就是思想和意识的现状。
3外部市场开发思路
3.1按照专业化发展的思路，发挥铝镁合金铸造优势，建成国内铝镁合金铸造基地，扩展服务领域，实现为全行业服务的目标。
专业化整合是企业做大做强的必由之路，专业化整合有利于资源利用，可以实现资源共享，优势互补，进一步提升专业优势和市场开发能力，更好地为国内外产业服务；同时也能够减少重复建设和行业内竞争，还可促进专业技术做优做强，带动整个产业快速发展。为了优化核心竞争力，集团公司整合铝镁铸造产业资源组建了锻铸公司，并在“硬件、软件”上给予高水平配制。锻铸公司成立后，铝镁合金铸造的优势进一步显现，公司有专门部门、专门人员从事铝镁合金铸造市场开发——服务于行业内兄弟单位，产品前期论证效率明显提高，产品交付进度也明显加快。
3.2分配机制的创新。锻铸公司的工资构成有两部分：企业内部配套占80%份额、外部市场占20%，改变了原有工资完全取决于内部配套一个指标的状况。分配机制的创新，极大地调动了广大干部职工闯市场的积极性，大力拓展外部市场，全员市场意识明显加强，公司的铝镁铸件产业也由单纯的内部配套服务，转向为全行业服务。
3.3实行项目负责制。公司为了更好地完成产品任务，推行了项目管理制度，成立了由副总师、部长作为项目经理，生产、经营、技术、车间等单位人员构成的项目团队。每项开发、科研项目都由专门的项目团队负责。由项目经理组织项目启动、规划、实施，并从设计、工艺、生产、质量、进度等整个流程进行跟踪，直到产品高质量交付，达到客户满意。
项目负责制领导小组为更好地对生产的铝镁铸件各个流程的进行有效控制，对承揽的产品从市场调研开发到交付发货制定了控制流程图。
经实践验证推行项目管理的好处：
①整个项目工作流程较清晰、项目的执行情况较好，项目成员会全力投入到项目中，操作中更注重结果的把握。②项目团队能很好地对不同的工作任务进行有效沟能与协调，有利于项目的顺利完成。并且能够缩短产品开发周期，减少总计划费用，提高利润率。③项目成员有较高的工作热情和较明确的任务方向，同时，协同工作环境和规范的管理体系促进了项目成员的业务水平提升。
采取项目负责制，能加快产品研制生产进度，缩短项目周期，一般能缩短10%以上。降低生产成本，大约降低10%-20%以上。
3.4加强人员培训。加快人才培养，特别是高技术和高技能人才的培养，要创新培训方式，建立人才培养的激励机制，从要我学逐步转变成我要学，争取在较短的时间内培养出一批高级人才群体。新形势下人才将是企业竞争的核心，越来越多的企业认识到，自身发展中的“瓶颈”就在于人才的获取、维系与潜力的挖掘。而培训是企业培养和挖掘自身智能资源的手段。公司秉承“全员、全方位、全过程”的培训理念，对技术、技能、管理等各方面人员进行培训。对一线技能人员侧重现场操作授课及走动交互式培训，急用先学，立竿见影。鼓励经验丰富的老员工对新员工进行指导式培训，采取“名师带高徒”的培训方式对新员工进行传、帮、带。对于技术人员，针对每位新入厂的大学生制定三年培养计划。针对管理人员，公司侧重管理理念、管理方法、管理实务的培训。
3.5进一步加强思想意识方面的教育工作，要让每一名员工都能逐步转变观念，从内心深处认识到开发市场的意义，对集团发展、个人收入等各个方面的意义，使大家通过市场开发的认识提升，逐步建立市场观念和市场意识。
3.6加大技术合作的力度，为了尽快提升技术实力，我们要加快推进与国内外的技术合作。
3.7转变机制，变革管理，使公司能够尽快驶入快速发展的道路
4市场开发效益
4.1铝镁合金铸造专业化优势充分发挥，全面打开行业内、外铝镁铸造市场。
对于方便面企业来说，来自原料涨价短期的高压已经过去，现在面临的是长期的低压。在原料涨价的影响下，从4月中旬开始，方便面业一片萧条。与去年同期相比，许多企业形势严峻，有些企业甚至是大企业，目前开工率才20％。除非出现超乎想象的变化，否则方便面业肯定会像彩电业一样，经历了快速发展、恶性竞争后，出现行业性亏损。
一些企业的老板和高级管理人员禁不住发问：这个行业究竟会走向何处？甚至有的中基层管理人员在问：我们是否应该换个行业？
面对目前的危机，方便面企业不能像第一次那样，期望通过产品直接提价解决问题，而要从战略高度给予全面思考，必须确立这样的认识———仅仅依靠产品提价，不可能真正解决由于原料涨价引发的一系列问题，在第一轮提价中，许多企业就是因为提价而丢了市场。只有依靠市场环境的变化，系统的改善产品结构、推动企业进步，才能成功渡过难关。如果行业内的所有企业都指望通过一次次提价应对一轮轮的原料涨价，那么很有可能造成方便面业整体市场的低迷。企业只有在历经磨难、有所提升和创新后，才能获得新生。如果不励精图治、追求创新，想简单地抗过去、等机会，那么企业“越努力”，就意味着企业前景越黯淡。虽然消费者会继续吃面，但是企业处境仍将持续困难，市场仍将持续萧条。从深层次分析：并不是市场繁荣了，企业才能盈利，而是企业能够盈利了，市场才会再次呈现繁荣景象。
下面的一些措施希望对行业、企业有些帮助。
提升和发展应该是企业的主旋律
面对突如其来的严峻局面，许多企业发出了“留得青山在，不怕没柴烧”的声音。乍听起来似乎有道理，但这种做法危害很大，这种做法在实际操作中必然是收缩和调整。不管你赋予它什么说法，收缩和“调整”本质上是消极的，无非是砍掉压力大的品种、丢掉压力大的市场、裁减人员等。这样做的结果会是什么呢？销售量加速下降、失去多年培育的尽管弱小但有一定基础的市场、士气低下人心惶惶、企业缺乏进取精神，甚至可能导致有抱负的人才流失。
砍品种在当前并非明智之举，因为每个老品牌都维持着一定的市场和消费群；放弃市场更不足取，那些市场尽管弱小但可能企业已经付出了许多努力，轻易丢掉得不偿失，岂不可惜？
如何贯彻提升和发展思路呢？我个人认为企业可以抓住三条主线：新产品推广、新区域开发和薄弱市场提升。这三个措施都是积极进取，是进攻型的。这些措施都避开了在传统主导市场拼主导产品、拼促销和拼价格。三个措施一旦见效，企业就会得到提升和发展。更重要的是，三个措施都能够使自己的企业、团队和经销商处于向上状态。
需要特别提醒的是，对于追求提升和发展的企业来说，恶梦醒来是春天；而对于收缩和调整，尤其是消极等待的企业来说，将可能永远是恶梦缠身。因为只有积极的行动才能带来积极的结果，消极和等待意味着放弃与没落。
调整产品结构，开发南方市场
如果大部分企业状况良好，只有个别企业不好，那么解决问题的办法是战术性的，如果是整个行业都不太好，那么解决问题的办法应该是战略性的，最低限度也应该是战略性战术，纯战术性的措施只能将企业引向绝路。在此阶段过多地采取纯战术性的策略，无异于对弈中拱到底线的卒子。
基于未来的措施主要包括：产品结构调整、开发新市场（尤其是长江以南市场的开发）。
对于新市场开发的建议，有人可能会反驳：“老市场都守不住，怎么可能开发新市场呢？”道理很简单：企业必须有新的增长区域，才能弥补老区域的销售量下降。企业没有能力阻止老市场和老产品的下滑，但必须有能力开发新市场和推广新产品，否则岂不是死路一条？
新市场开发的机会表现在：首先，大部分企业产品结构不完善，客观上给其他企业新产品进入创造了机会。新产品进入新区域，去抓产品升级的机会，是方便面企业解决当前问题的重要途径之一。
其次，由于市场发展的不均衡，比如长江以北市场开发较早，已经成熟，而长江以南市场则起步较晚，发展速度较慢，这就为企业开发新市场、寻求新的增长点提供了机会和可能；而由于品牌分布的不均衡，又为企业追求相对优势创造了条件。
同时企业必须明白，尽管在自己的传统销售区域内推广新产品更为迫切，但在自己的传统销售区域推广新产品的阻力，远比在新区域推广新品大。
中小企业不宜推广高档面
基础市场受到伤害，主导产品支撑乏力，这是多数中小规模的方便面企业目前的状况。这类企业风险很高，机会很少，如何卸下包袱和创造更大的市场操作空间，应该是这类企业重点研究的问题。考虑到这类企业比较多，本文特别为这类企业提出如下措施。
此类企业应该关注两个问题。
一个是基础市场的基础产品问题。无论如何，在新产品有效进入前，对于基础市场的基础产品，即使压力再大，也必须确保不能出现大问题，否则就意味着市场丢失。为了以较快的速度减轻老产品的压力，对于基础市场通过多品种、多品牌导入，尽可能丰富产品群，不失为有效途径。
第二个是在能够借助批发渠道力量的前提下，推出可以在未来1～2年支撑通路的好品质产品，并将这类产品的推广作为下个阶段营销工作的核心。请注意，这里强调的是好品质产品，而不是高品质产品，更不是顶级产品。在克重上，它可以由90～100克、100～110克区间内任意选择的基准组成；在配料上，最好是三料；在外箱上，最好两个规格，一个考虑单包销售，一个考虑整箱销售。
在当前情况下，中小企业不宜推广过高品质或过高价格的产品，那样只会事倍功半，失去逐步提升产品结构的机会。
一、城市燃气企业市场竞争的变化
随着我国城市化建设和工业化进程的进一步推进，经济的增长带动了能源需求总量的增长，尤其是近年来加大了对与我国可持续发展战略相符的清洁能源的市场需求，而燃气供应是现代化城市和工业建设的基础设施之一。自建设部2002年下发《关于加快市政公用事业市场化进程的意见》文件以来，我国大大加快了城市燃气行业市场化进程，特别是在放宽城市燃气行业的准入门槛方面，国家积极鼓励各种民营、外来资本以独资、控股或参股等方式加入城市燃气行业的投资建设和经营发展中，同时又有中石油、中石化等上游垄断企业通过提出以“资源换市场”的方针，大举进军下游城市燃气行业。经过十余年的演变，城市燃气行业下游市场已由原来的地方国有企业垄断经营局面，逐渐演变成为多种所有制共存的竞争格局。
近年来全球气候变暖、环境日益恶化等普遍问题引起社会广泛关注，我国政府针对我国日益严重的大气污染问题，在2013年特别出台了《大气污染防治行动计划》（“国十条”）等相关政策规定，提倡大力削减重污染能耗，鼓励推广使用各种清洁能源，把节能减排定位为一项国家的战略性举措。天然气作为清洁能源的代表，在迎来新一轮发展契机的同时也面临着诸多挑战。首先，随着洁净燃煤、煤层气等技术开发能力和应用水平在近年来逐步提高，传统能源对环境污染程度将逐渐降低，天然气市场的开发将变得相对愈加困难。同时，除煤炭、石油在燃料和化工原料方面对天然气产生的竞争外，来自其他可替代能源的竞争威胁也不容小视，如风能、水能、太阳能、核能、生物能等能源，随着其开发技术和消费市场的逐渐成熟，加上成本优势，从某种意识上讲，完全可能在一些应用领域（如发电）取代天然气，给天然气产业链的市场开拓带来很大的潜在威胁。
二、市场竞争导致的主要风险分析
根据以上所述情况，同时伴随着城市燃气行业改革的不断深入，市场竞争环境将日益复杂，城市燃气企业发展的机会与风险并存。在开展市场拓展和经营管理工作时，企业既需要考虑来自同行业企业的竞争，还应该考虑来自其他行业的潜在威胁，由于自身判断能力的局限性和外部环境的复杂性，企业需要综合考虑各方面因素，特别是其所处行业（上游和下游）所引致的市场竞争风险。归纳总结其面临的主要市场竞争风险大致包含以下几方面内容。
首先，由于行业特性，城市燃气总体可投资项目的数量、规模相对较固定，同时城市燃气企业的投资项目本身具有投资金额大、建设周期长的特点，而当长距离输气管道建成后，又具有地方专用性和物质资产专用性等特点，导致城市燃气企业在管线建成后对该部分区域市场的燃气独供。由此，城市燃气企业之间竞争的加剧将进一步导致企业在抢夺市场份额时难度加大。
其次，城市燃气行业涉及到国计民生，天然气行业对政府部门出台政策的依赖性较强，城市燃气企业在市场发展时需要考虑政府制定天然气价格、授予特许经营权等诸多政策性因素、条件，燃气企业的市场发展必然和国家政策要求有紧密关系。由于受到各种资源的限制，竞争的加剧必将导致城市燃气企业在终端客户发展的议价能力较弱，对政府相关部门支持的依赖性较大。
再次，由于我国目前天然气供不应求，天然气现有产能滞后消费需求的现象短期内仍无法根本扭转，而城市天然气气源指标的分配又完全由城市燃气供应链上游气源供应商掌握，特别是中石油、中石化等上游气源供应商对供应链中下游市场开发的介入，将会导致中下游企业之间竞争加剧，城市燃气企业面临气源短缺的风险。此外，由于竞争格局的形成，分割的城市燃气市场将不利于规模经营、统筹规划和建设，特别是在管网的安全、运行和调度等方面无法统一管理，从而使稳定的供气保障受到影响。
最后，当天然气价格既定时，它与替代品的竞争将由后者的技术水平、价格水平等因素所决定。在作为一次性能源和化工原料时，天然气与等热值的传统能源如煤炭、石油相比在价格方面处于劣势，它的竞争优势主要是其清洁环保的使用特点，但是随着国家对洁净煤、节能性装备等新技术的开发和应用水平的提高，同时在政策上对污染物排放控制的强化，煤炭和石油等可替代能源对环境污染程度将逐渐降低，这使得天然气的潜在市场需求量将会降低，并导致其市场开发、拓张变得愈加困难。
从我国目前的情况看，在运用天然气发电的领域中，其发电成本远高于水电、核电和燃煤发电，而天然气价格总体上升的趋势在未来较长时间内不会改变，同时，供发电的天然气供应不稳定，在燃气紧张的情况下，有关部门必然首先保证居民和重点工业的用气，因此在二次能源市场的竞争中，天然气与其他替代性能源相比竞争力不足，且发展形势不明朗，必将造成天然气现有终端客户数量及用气量萎缩，新市场开发难度进一步加大。
三、市场风险的应对措施建议
对于一个企业来说，最大的风险就是面对风险时不采取任何防范措施。城市燃气企业亦是如此，因此，城市燃气企业想要做到可持续发展，不可一味地忽视、回避风险或是被动地设置控制活动，必须主动开展风险识别、分析并采取行之有效的管理措施，从中找寻能使企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟的并力图发展的策略。城市燃气行业与其他行业相比，提供的产品和服务覆盖范围有限，并需要承担一定的社会公益义务，且企业的自主经营权较小。通过仔细研究分析上述市场竞争风险，并充分考虑城市燃气行业特征，本文建议企业在紧密结合自身实际情况的前提下，采取以下措施加以应对。
首先，城市燃气企业在加大市场开发的力度和探索市场开发手段和策略时，应重点加强和完善市场调研，通过当地政府相关部门获得当地能源耗用情况和企业投资情况，了解现有能源状况和对天然气推广情况等，对该地区未来几年供气需求量做出科学预测以提高燃气项目投资的科学性、合理性。同时对项目投资决策管理层级做出必要调整，提倡项目投资管理扁平化，减少不必要的时间耽误，通过畅通信息沟通渠道提高决策效率，以便加快项目的获取速度，同时积极与政府沟通，争取政府支持天然气发展事业，落实土地等相关问题。
其次，城市燃气企业应及早开展前期公关工作。城市燃气企业在加强与政府相关部门沟通和协调的同时，还需要向政府提供具备说服力的支撑性文件以寻求支持，文件应该包括天然气市场需求情况以及天然气对经济发展的贡献等内容。同时，通过多渠道在政府多层开展工作，为获取特许经营权、天然气价格调整及税收减免等相关优惠政策奠定基础。城市燃气企业可以根据自身需要，建立政策研究机构或职能，密切关注国家和政府已出台或可能出台的相关政策，了解研究行业信息及政策变化，准确把握政策走向，尽快做出判断、决策及采取相应的行动。
再次，建议城市燃气企业与上游供气方保持长期的良好合作关系。在现有气源一般被上游石油企业所掌握的情况下，城市燃气企业可以参与长输管道的投资、建设，与上游企业形成利益共同体。在条件允许的情况下，燃气企业应尽可能打破单一气源供应的局面，从不同的上游企业或不同的气田引入燃气，还可以充分利用国际市场上的燃气资源，有效保证气源的供给，以多种形式的气源作为应急和补充气源，保持地区供气稳定，并积极发展可调峰客户，避免因气源不足导致索赔。然后，积极探索灵活的经营模式和多样化的供应途径，提早采取行动，内容和形式包括大力发展分布式能源服务市场，加大对CNG、LNG等应用市场的开发力度，作为新型市场培育方向及企业补充气源。同时，建议城市燃气企业加快天然气管道建设或气源联网，使区域天然气自由流通，增加供气调配的灵活性。
最后，城市燃气企业应加强培养员工的服务意识和市场竞争意识，摒弃垄断企业的旧思想，积极向用户推广天然气使用理念，树立城市燃气企业环保节能的产品形象。价格是影响天然气市场规模的重要因素，不同的天然气利用领域对价格的承受能力不同，因此，建议城市燃气企业在尽力赢得现有客户支持信赖的同时加强工商用户的开发，重点发展价格承受能力强的优质客户，与用气量较大的客户签订长期供气合同，转移照付不议的风险。此外，建议企业加大力度开发各类下游产业链延伸和对客户的增值服务，提高企业服务质量，打造高端服务类企业品牌形象，从而达到提升用户满意度和忠诚度的效果。同时，在当地政府政策支持的前提下，城市燃气企业在充分考虑气源、气价、地域、输送管道等限制条件的基础上，可以整合各类资源，适度集中发展天然气发电产业。
四、结束语
如果说一个企业的战略规划是保证企业的正确发展方向，那么风险管理就是企业在发展时面临风险如何对企业人员、财产、责任、财务资源等进行保护的管理措施。城市燃气企业在开拓市场时需要制定符合实际的发展战略，与此同时，还应当建立一套与之相称的风险管理应对方案，在企业面对来自市场的各方面竞争时为其保驾护航。此外，有效的风险管理工作是一个全体员工参与的过程，城市燃气企业在建立市场竞争风险管理机制时，一定要与企业实际情况相结合，从实际出发，不搞形式主义，挖掘企业各级管理人员的主动风险防范意识，让企业投资者、管理者和员工在各自的岗位上发挥作用，从而达到效率与安全的最佳平衡，实现企业价值最大化。
【参考文献】
[1] 马英、尚凤宝：浅析燃气企业的风险管理[J].城市燃气，2011（5）.
[2] 中华人民共和国建设部：关于加快市政公用行业市场化进程的意见[Z].建城〔2002〕272号.
[3] 刘毅军、姜海超：开发利用天然气要重视产业链风险[J].天然气工业，2003（23）.
[4] 高鸿：浅谈城市燃气企业财务风险及应对策略[J].燃气在线，2013，8（5）.
[5] 冯留森、李亚阁：城市燃气企业面临的风险与对策分析[J].城市燃气，2008（1）.
关键词：家禽养殖；经营；思路
中图分类号：G710 文献标识码：A 文章编号：1003-2851（2011）03-0189-01
现今，我国宏观调控力度不断加大，许多家禽养殖经营者正面临着严峻挑战，诸如“融资难”、“销售难”、“市场差”、“风险大”等各种各样的不利因素纷至沓来，交相互织，从而催生了市场疲软、成本上升、企业竞争加剧、发展环境趋差、发展后劲乏力等新问题的出现。带头的企业数量少、规模小、实力弱、组织化程度低，抵御市场风险的能力不强。
（一）拓宽筹资渠道。产业要发展，资金是关键。资金紧缺是制约家禽养殖经营发展的重要瓶颈。近年来大部分资金都流向了城市，流向了房地产业、建材业、证券业等行业，而对农业产业尤其是畜牧业除国家的扶持资金外基本上是微乎其微。因此，我们要在继续积极争取财政资金、项目资金并发挥其导向作用的前提下，进一步加强招商引资工作力度，广泛吸纳民间资本、金融信贷资本及外资，还可以通过股份合作兴办实体，扩大经济收入，增强造血功能，拓宽融资渠道，形成风险共担、利益并存的多元化家禽业投资格局，从而促进家禽产业的发展。
（二）改善投资环境。优化发展环境主要做好两个方面的工作，一是优化投资环境，要加强政府部门各方面的工作整治，在行政审批、行政执法、行政管理等方面给家禽养殖经营者最大的便利和实惠，继续加强招商引资，引进和培育专业人才，鼓励全民创业。二是要改善服务环境。畜牧主管部门要做好调查研究，提供信息、搞好指导，推进服务质效的提高。生产部门要不断研制开发新产品，为养殖提供优质产品。加工企业要尽早与养殖农户签订收购合同，科技部门要积极做好技术服务。各部门要通力合作，共同促进家禽产业全面协调可持续发展。要大力宣传相关的法律、法规，维护家禽生产、流通秩序，为家禽业发展保驾护航。
（三）健全行业管理。建立养殖专业合作社是目前家禽业行之有效的行业管理措施。一方面，要集中农村各养殖大户的物资和智慧，建立家禽专业合作经济组织。同时，进一步搞好农村土地经营权的合理有序流转，向养殖大户及专业合作社集中，建立风险共担、利益均沾的经营管理机制，充分发挥行业自律和经济互补的作用，形成合力，共同防范和抵御各种市场风险，带领养殖户走共同富裕之路。另一方面，养殖企业也必须走“强强联合之路”。整合资源，形成规模，增强企业核心竞争力。
（四）注重开发市场。市场开发方面主要搞好两大市场的建设，一是国内市场。目前国内市场对禽产品的消费需求尚不旺盛，尤其是农村市场需求始终处于原始的疲软状态，供给十分充足与需求很不旺盛的矛盾，导致禽产品消费无法维持高增长。作为家禽企业来说，一方面要搞好禽产品的消费与引导。既要宣传禽产品的营养价值与食用安全，又要强调禽肉文化的渗透。另一方面，要搞好国内市场开发。国内市场体系尚不健全，大型禽产品批发市场少而不规范，尤其是农村市场开发潜力巨大。所以必须从思想上、战略上、行动上重视大型家禽产品市场建设和农村市场建设，形成系统的市场开发行动方案，通过宣传引导，实现扩大内需，培育壮大禽产品市场。二是国际市场。要在稳定现有市场的条件下，努力开拓新兴禽产品出口市场，选择和开发多国市场、多地区市场，把产品做到多个国家、多个地区，以减少相对集中的个别市场波动给家禽产品市场带来的影响，减少出口禽产品对单一市场的依存度。
（五）强化绿色养殖。禽产品质量是禽产品的生命线， 相对来说，也是养殖经营者的生命线。家禽企业或经营者应按照国家规定的相关标准，建立自身的质量保证体系，管好生产、加工、流通、销售等各个流程，着重加强投入品的使用与管理，确保从“基地到餐桌”的全程监控，确保产品的健康和产业的健康。
（六）创新营销策略。养殖者，既要埋头养鸡，又要抬头看市，要擅于掌握信息，抓住商机，随机应变，化难为易。销售方式可以上门配送、连锁经营、超市经营、订单销售、网上销售等。对于养殖企业来说，还应该搞好品牌建设，通过无公害、绿色或有机食品认证，扩大产品的知名度，创立自己的养殖品牌，提高企业的效益。
肉鸡业在整个养殖业乃至大农业范畴中产业化程度最高，带动相关产业最多，是出口创汇最大的一个产业，具有生产周期短，饲料转化率高，经济效益显著等特点。促进肉鸡业健康可持续发展的对策措施。主要表现在以下几方面：
（一）政府给予政策倾斜支持。对当地经济带动作用较大，能显著提高农民收益的企业，在企业专项资金中予以优先扶持；对培养地方家禽品种，提升产业品牌竞争优势的；对家禽用饲料粮，粮食部门给予政策倾斜，以提升企业的竞争优势。
（二）平稳市场，有序控制。近几年来，我国的养禽业虽然取得了长足的进步，但是，市场大起大落的现象时有发生，有些企业由于承受不了市场大幅波动退出养禽行业，得以生存的企业也因为市场的异常波动影响了正常的经营活动。
“来，李云龙，请到我的办公室来一趟，有事给你安排一下!”当老总很客气地亲自召见面谈，李云龙知道又有关于市场开发的艰巨任务将落在自己头上。“好像没有什么新的市场需要开发啊?”李云龙喃喃道。
带着疑问，李云龙走进老总宽敞的办公室。
“现在A市场需要进行二次开发，因为目前该市场销售情况不十分理想。A市场一直是公司关注的市场，当地奶源价格便宜，在A建厂会具有成本优势。同时，如果能在该市场站稳脚跟，将会使A市市场和整个周边市场连成一片，使公司成为新疆名牌和第一品牌。因此，公司考虑让你亲自带队负责对该市场进行二次开发，时间定为一个月，”老总直接利索地将公司的意图和决定告诉李云龙后，微笑地看着他，“你有什么意见?”
虽未亲自操作过该市场，但李云龙也有所耳闻：A市场前期的开发被承包给一个“合伙”的营销公司，当时市场也取得了一定业绩，但是后来该营销公司解散，市场交还给公司。公司接手后虽前后派了两位负责人运作该市场，但听说效果不佳，即便在乳业的黄金季节春节仍无多大的起色。目前每月销售仅20吨左右，且销量不稳定，是公认的老大难市场，如今去做这个市场单靠个人肯定难度较大，而且只给一个月时间够玄！
李云龙在心里琢磨完后，对老总说：“去运作A市场没有问题，但是我请求公司能答应三个要求。第一，做市场我下手狠，促销力度可能很大，希望公司能够予以支持和理解；第二，做A市场采用常规的复杂程序肯定不行，我需要快速应变并根据市场情况调整很多东西，可能会有违反公司程序的地方，希望公司能给予支持；第三，A市场运作如果要在一个月的时间内取得好效果，可能会造成短期行为，希望公司在时间上予以重新考虑。”老总听后爽快地应道：“行，你去做吧，有什么问题我们一起去解决。”
结束了谈话，李云龙陷入了深深的沉思。
都知道“夹生饭”不好吃，弄不好，会让人消化不良。而夹生市场难做，是许多销售人员的共识，因而对于许多营销人员来讲，宁做三个新市场，不做一个“夹生饭”，原因就在于产品一旦在市场做成“夹生饭”会产生很多问题：
1．品牌知名度虽已建立但缺乏指名度与接受度。主要表现在终端知晓但消费者却不认识与认可，产品回转速度慢，终端接货忧虑心理严重，铺货难度大。
2．产品销售虽然有量，但销售增长难度较大。原因在于整体市场铺货面积逐渐缩小，产品能见度减少，造成消费者选购的恶性循环。
3．老经销商失去销售热情，新经销商望而却步，使再次选择经销商难度加大。
4．服务质量下降，企业诚信度缺失，终端信心丧失．问题祸根隐埋，化解矛盾达成理解需要时间、费用和人员精力，再次启动困难重重。
温火一：耐心细致做市调
为保证A市场的开发顺利进行，李云龙一到A市就直接开始市场调查。经过两天的终端走访对市场了解如下：
1．A市场地处南疆的中心点，是南疆的中心交通枢纽。A市旅游资源和基础资源丰富，地区人口200余万。下辖八县两市，分别为：a市、b市、西四县和东四县，牛奶消费潜力较大。
2．公司产品覆盖区域主要集中在中心城市，周边县级市场处于空白，部分市场处于起步开发阶段。
3．公司产品销售量每月15吨，完成率仅为20％，距离公司要求目标有很大差距，销售品种主要集中在纯牛奶产品上，果味与花色奶产品处于时销时停、青黄不接的状态。
4．产品规格：除果味酸奶为20袋规格外，其余产品均为24袋装，与市面20袋规格的主流产品格格不入。
5．竞品情况：圣奥等产品的终端铺货率较高，伊雪等品牌包括本公司产品紧随其后。乳品销售呈现两极化，即高端的利乐枕和低端的生鲜牛奶较多地受到消费者认可。20袋竞品售价平均在22元，李云龙公司产品价格为24袋24元。
6．A市场现有两家牛奶生产企业，分别是生产利乐枕的圣奥企业和生产百利包的伊雪企业。圣奥企业实力雄厚，但由于是新近上市产品，所以指名度低尚不为消费者接受，并且因为其拥有几个千头养牛场，但销售却不理想，为消耗企业奶源，圣奥企业一方面积极运作品牌，另一方面在A市场设立了50家散奶销售点零售散奶，甚至连续一段时间免费送散奶来化解奶源过剩的问题。而伊雪企业规模虽小，但产品上市时间较长，有一定的知名度但缺乏美誉度，市场运作粗糙，销售量较少。
7．公司经销商的售后和送货：处于接电话送货的状态且送货不及时，售后服务较差。
8．销售渠道：集中在一个大型连锁的九个超市和A类便利店及出货量较大的周边零店，B、C类终端几乎处于空白。
温火二：稳扎稳打做方案
通过对市场的了解，李云龙对市场情况有了个底，运作思路也逐步清晰起来。
一、产品策略
1．在规格上：改变公司目前24袋的包装规格为20袋规格装，以适应A市场的需求。
2．在产品主要品项选择上：挑选公司纯牛奶品项中的特级纯牛奶为市场上的主推品项，以有意识地和市场上普遍存在的纯牛奶这个品种区分开来，凸显产品的个性。
3．在品项扩展上：加入花色奶如花生奶、早餐奶、草莓奶、高钙牛奶等新的品种，一方面可以通过品项的增加提高市场销量，另一方面有助于提高产品综合的市场竞争力，以此来增加市场份额，同时又可以通过产品的组合增加销售机会。
二、价格策略
根据市场的情况，对产品进行重新定价，采取高调低打的策略，特级纯牛奶定价为22元／件，以高价位大力度买赠的形式来平衡价格和终端利润空间，进行市场的扩展。
三、渠道策略
1．在A市市区以终端零售小店为产品销售的起点渠道，进行市场的深度开发，待时机和条件允许后进入大的卖场。
2．对A市场进行区域的划分和布局：将a市和西四县划分为一个市场区域，经销商设立在a市，以a市为起点辐射周边四个县；将东四县划分为一个区域．经销商设置其中一县，覆盖其他三县；将b市和周边团场划分为一个区域市场，经销商设立在b市，通过b市辐射周边团场。
四、宣传策略
1．以空箱陈列的方式来进行产品的宣传，提高消费者对产品的能见度，来宣传产品和促进销售。
2．持续不间断地开展社区的免费品尝和促销活动，通过促销活动拉动销售，拉近产品与消费者的距离。实现与消费者的一对一有效的沟通，扩大产品的知名度并实现宣传。
五、市场开发策略
1．以中心城市a市为主要和重点进行市场开发，通过对a市的精细化运作提升公司产品在A市场的影响力来带动周边市场。
2．待a市开发局面步入良性循环之时陆续开发b市和
东四县。
六、市场开发期限
以三个月为一个时间段。
温火三：精挑细选经销商
李云龙心里清楚：市场运作方案出炉之后，计划执行到位是市场开发的关键。而外埠市场经销商的配合度至关重要，于是李云龙联系了前任的市场经理，在沟通过程中，李云龙了解到目前的经销商资金实力虽然不错，但是问题也不少：1．对牛奶销售经验不足，缺乏积极主动送货的意识，且售后服务非常差，终端投诉率非常高。2．市场操作拣大放小，只做好做的点，忽视甚至不做难做的终端，虽多次要求整改，但均无成效。3．商超是其强项，但在商超促销中克扣截留赠品是家常便饭，而且屡教不改，并振振有辞认为做商超利润低只能这么做。4．认为牛奶产品所能带来的利润太低，不愿投入更多精力。5．与企业人员的配合度极差，不愿意配合营销人员的工作，甚至连要求出车送货都非常困难。
同时，李云龙还得到这样一个信息，在这个经销商手底下有一个二批商，主要在做b市和周边团场，各方面条件不错，唯一欠缺的是资金实力不足，根据这样两个情况，李云龙将市场开发策略作了一些调整：工作重心放在a市场附带对b市场进行开发，同时决定对现有的经销商取缔其经销资格重新选择新的经销商，升级这个二批商为b市和周边团场的经销商，负责对市场的开发，将A市的开发和b市及周边团场的开发一起开始。
为保证能找到合适的经销商，李云龙和驻地的业务人员对该市批发市场的经销商进行了7天的筛选，通过拜访这些经销商，对他们的想法、自营业务情况、合作意愿，经营意识。资金实力、市场操作方法及对牛奶产品的认识有了大致的了解，根据牛奶产品投资小、风险大、利润回报快但市场培育慢，如果没有良好的网络。先进的理念根本没办法运作市场的特性，最终E、F、G三家客户纳入经销商备选客户名单，通过各方面的比较，G客户的条件更优于其他两个客户，为了考验G客户经销产品的信心和真实的合作意愿 李云龙给G客户提出了一个相当苛刻的条件：要求G客户在签订协议前必须缴纳2万元的市场保证金作为成为经销商的先决条件。开始G客户有些犹豫，但经过思考答应了这一条件，为此经销商的问题得以圆满解决。
温火四：稳步实施抓落实
气可鼓不可泄。调动经销商的积极性将市场开发计划落实到位，决定着这个市场开发的成败，为此在市场正式启动前，李云龙给经销商开了一个战前动员会。将公司的情况和企业产品对经销商作了个简单的介绍，重点对市场的开发计划和开发的意义进行了细致的讲解，并对计划实施成功后能给经销商带来的利益作了一个数据分析，以鼓励经销商的积极性，同时对经销商在市场开发期应做的工作进行了要求：
1．要求经销商根据市场开发计划准备好资金和货物的需求计划，并对终端铺市率做出了明确的目标：A类终端的铺市率必须达到100％，B类终端店的铺市率必须达到80％，C类终端店的铺市率不得低于50％。
2．要求经销商在各自市场区域建立零售网点的客户资料，并根据市场的区域不同，规划出配送线路和配送周期以及货物的调还时间，提高配送的服务质量和工作效率。
3．要求经销商对公司的促销活动政策必须按照计划落实，不得截留和缩小促销政策，使公司促销活动政策能切实到位。
4．对销售情况和市场竞品动态及时反馈和上报。
5．加强对业务人员和促销导购人员的产品知识培训和销售技能的培训，并重点对产品陈列工作作了明确的要求，通过对产品的有效拜访来增加售点销售的机会。
为了确保以上要求能够真正得以实施，李云龙将公司派驻在A市场的4名业务人员划分为2个小组，协助经销商开展以下工作：
1．零售客户档案的建立和配送线路的规划。
2．终端宣传工作、POP张贴、促销活动告知。
3．协助经销商进行终端铺货工作。
由于李云龙在前期制定促销活动政策是充分考虑了经销商的利益预留出了部分空间，活动政策赢得了经销商的认同，加之派驻的业务人员的努力活动，政策得以很好的实行，铺市工作的开展非常顺利，市场的铺货率在80％以上，第一阶段的工作顺利完成。
但是接下来的关键是货物的回转情况，因为货物不回转同样意味着市场二次开发的失败，根据牛奶的销售特性李云龙定义一周为一个周期，在耐心等待几天后，李云龙从各方面得到的情况是产品在市场上的回转较慢，为此李云龙开始对第二阶段的工作进行规划，在要求经销商继续开展铺货的同时，要求经销商利用三天时间将在市面上生产时间过去七天以上的产品进行调换，与此同时对业务人员的工作进行了调整：
1．在A市选择在大的、居住人口多的、密集的社区开展社区免费品尝促销活动，来进行产品的宣传和消化调换来的货物，从最直接处对消费者进行拉动。
2．在零售终端开展为期两个月的空箱陈列活动，将产品主销品项特级纯牛奶、果味酸奶产品的空箱按五个一摞十个一组的要求堆放在零售终端的最显眼处，以此来提高产品的能见度和宣传效果，拉动销售，为保证空箱陈列活动的效果，要求与每家终端签订协议并给予奖励措施。
3．加强市内终端宣传海报的粘贴和终端的产品陈列工作，同时将宣传工作和市场工作的部分重点移向周边的县市和团场，通过对三四级市场的开发来增加销售量。
4．严格规范经销商的送货流程和配送的时间周期以及调换货物的时间，保持市场上货物的新鲜度，加速货物的流转。
在两个月的时间中，李云龙和业务人员每天早出晚归做完市场搞促销，一回办事处开完会倒头就睡，通过此四项工作持续有效的开展，李云龙公司产品在A市场零售终端的销售由过去的15吨达到了29吨，其中新品项的贡献5吨，占总销量的17％，而且产品在终端市场的销售趋于稳定。
温火五：不急不燥取卖场
此时，李云龙开始着手考虑产品在a市卖场上货的事宜。
由于前期公司产品在部分卖场销售过加之近期公司产品在终端的良好表现和促销宣传的影响力，部分卖场没有提出更高的要求而顺利进入。但是a市最大和最有影响力的德福卖场却店大欺客，单各种名目的费用一年下来就在万元以上，简直是狮子大开口，加上不可预见的风险，按每日30件的销量一年销1万多件，算算账连费用都不够。在多次协商未果的情况下，李云龙决定暂时放弃进入德福卖场的计划另寻出路，但是由于德福卖场有较大的人流和较高的知名度，对提升品牌形象有很大的帮助，同时对后一步提升b市场和东四县有较大的影响，如何进入该卖场成为李云龙心头的一个心病。
