时间：2023-08-28 16:57:58
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇药店行业发展趋势，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
文献标识码：A
文章编号：1672―3198（2014）21―0054―02
1引言
近时期，医药行业越来越拥挤，一方面归因于患病的几率大幅度上升，另一方面是医院配资的不协调导致。对于患者的大量出现，对于医药的需求量当然会骤然大增，当然对于该地方的医药的配资需要合理的加大力度，对于患者的数量增加，考虑到现今人们的生活水平的提升，因此大量的患者经常选择去有名气、有实力的医院，也给某些大型医院带来一定程度上的压力，因此对于各地区医院的医药的合理配资显得尤为重要。对于一些医院的医药的配备不均衡主要和医药物流成本相关，医药对于患者显得重要，然而医药的价格也成为患者的致命杀手，医药物流成本大幅度上升，导致的医药的价格也相应的上升，因此研究医药物流配送成本，优化医药物流配送网络对于遏制医药价格显得尤为重要，也是未来一段时期的重点发展方向。
2医药产业的发展现状
医药产业是我们经济发展中的重要组成部分，医药与人们的身体健康息息相关，是全社会关注的焦点。良性的医药产业能为人们治病防病带来好处，能够有效的提高人们的健康指数，特别是老龄化的今天，人们对医药产业的依赖性越来月强，没有健康发展的医药产业，不可能有快速增长的国民经济。
2009年，国家商务部食品药品监管局发了《关于加强药品流通行业管理的通知》，该通知强调，要充分发挥市场机制，在配置药品流通资源上面，提升医药行业组织化程度，消除妨碍公平竞争的机制，实现药品流通企业的优胜劣汰，确保农村以及偏远地区的药品供应，全面的保证药品的供应的安全、长期、有效、及时。2010年，商务部再次强调，要充分发挥现有的流通网络资源平台，完善药品流通网络体系，不断的提高农村和偏远地区的药品的供应能力。
在未来一段时期内，医药企业的优胜劣汰、整合兼并将成为医药行业发展的主题，医药总体发展趋势将主要呈现以下特点：
（1）医药行业集中化，新医改政策要求医药行业进一步提高行业集中度，医药生产企业及流通企业的兼并和重组是未来医药行业发展的大方向，现行的医药行业发展不平衡，很大程度上是由于药企的不均衡分布，以及药企之间的合作和配送不协调导致医药行业出现不同的病态反应，大城市的医药供大于需，而偏远地区的医药却得不到补给，因此医药行业集中化管理显得很关键。
（2）医药企业规模化与规范化，新医药改革，政府重点支持具有战略规模发展的医药企业，并且要求现在的药企规范化企业发展，学习国外先进医药流通规范化流程以及医药的质量标准，企业的规模化发展支持，可有助于企业的健康持续发展，对于医药的生产供应有着强大的后盾，因此医药企业规模化与规范化进程对于医药行业起着决定性作用。
（3）医药物流配送网络优化，现行的医药物流配送极不平衡，对医药物流重要性的认识不足，由于药品的种类较多，物流要求各不相同，因此，单单的某一家企业的医药物流是无法发挥规模经济效应，近年来，政府也从宏观上也做了一定的调整，但是效果不是很明显，现在的许多医药物流中心的建设仍以单一企业为主题，缺乏企业的相互合作，从而导致医药物流的需要不足，无法实现物流配送的经济效益，从而提高了医药的成本，而又闲置了物流资源和医药资源。
3医药物流配送网络优化分析
对医药物流网络优化分析，是近时期亟待解决的问题，医药物流配送网络优化可以在一定程度上丰富和完善医药物流行业弊端，整合物流行业资源，提高医药行业服务质量，有利于我国医药行业物流设施的浪费和重复建设，可以进一步降低医药价格，从而一定程度降低医药总成本，将进一步的舒缓人们“看病难”等问题，从而促进社会医药行业健康发展。通过医药物流网络优化分析，还可实现不同药企之间的合作交流，进而实现“双赢”，一方面医药生产企业能够更加专注于医药产品的研发，另一方面药企发挥自身的企业规模效应，提高物流服务质量和服务水平，提高医药物流行业的竞争力，更加全面的覆盖全国各地区，实现偏远地区有药可用，有病可医等。
通过分析我国医药物流整合不够、医药成本过高等缺陷，结合我国当前国情，以生产企业为导向的医药物流配送网络优化以“筹备-组建-运行”这条主线进行国内医药行业改革，从而实现全面的医药物流网络优化。首先分析当前医药物流及其联盟的组织理论，然后进行市场机制研究，针对全国医药背景，确定物流模式，从而实现医药物流配送物流中的筹备，对于医药物流配送网络的组建阶段，考虑到不同的企业之间缺少合作，因此合作伙伴的选择很重要，物流基础设施建设也很重要，确保物流配送过程中的基本设施齐全，针对医药企业的组建，也应该注意利益的分配，从而规范化医药企业物流配送章程，确保医药配送可持续健康的发展；对于最后一个阶段――运行阶段，则可从信任管理和绩效评价两个层面进行医药物流配送网络优化分析，信任管理有助于真个医药物流行业的健康的发展和规模化建设，而绩效评价则有助于提升企业的竞争力，提升企业的经济效率。
对我国境外生产的医药产品在境内流通的渠道模式，主要流程可简化为，境外医药生产企业生产医药，通过医药商进行医药药品，商将药品通过医药批发企业和连锁药店配送中心分发给医疗机构、单体药店和连锁药店，最后送达给患者，这个模式也较好的实现企业高效运作，促进医药行业发展，境内很多店也省去了许多境外的物流运输，因此有助于降低医药运输成本，在这个配送路线上，医药商可直接将药品送往医疗机构和单体药店、连锁药店，甚至是患者，而省去中间的医药批发企业和连锁药店配送中心，从而一定程度上可以满足应急要求，因此这样的一种医药物流配送网络也是较合理的。
10月14日，国务院印发了《关于促进健康服务业的若干意见》（下称《意见》）。《意见》明确提出，鼓励零售药店提供中医坐堂诊疗服务。
根据《意见》，我国力争到2020年，基本建立覆盖全生命周期、内涵丰富、结构合理的健康服务业体系，总规模将达到8万亿元以上。
11月8日，商务部市场秩序司巡视员温再兴表示，在这个总规模达到8万亿的大健康服务业市场中，现有42万家零售药店应该是大有作为的。作为医药流通行业的主管部门，商务部正在积极推动将零售药店尽快打造成为健康服务业的主要载体和重要平台。
零售药店“行医”？这一政策的出台，引发了各方的强烈关注和讨论。
“营业员超过一半都是医药代表”
“您好，咱们这边可以免费测量骨密度！”刚推开坐落于北京某繁华商业街上一家连锁药店的大门，一位身穿白大褂的中年女士便热情洋溢地迎了过来，试图向记者介绍补钙类保健品。
记者一边摇手谢绝，一边穿越多个保健品、营养品、护肤品、甚至酒类产品的营销柜台，一路寻找，来到了药店深处的胃肠道用药区域。
“请问有治疗腹泻的药吗？”记者问。当得知是记者本人服用后，营业员先后向记者推荐了售价分别为33元和22.8元的两种药。
“有没有那种最普通的瓶装黄连素药片？”记者问。“没了，刚卖完。我给你推荐的这两种药里都添加了中药，会温和许多。”营业员补充道。
看到记者一副犹犹豫豫的样子，营业员弯腰从最下面的柜台拿出一瓶盐酸小檗碱（即黄连素）：“你运气挺好，这儿还有最后一瓶，我以为卖完了呢。”售货凭证显示，这瓶盐酸小檗碱的售价是9.5元。
听罢记者的讲述，北京某三甲医院的临床药师刘玲（化名）笑着说：“没她说得那么邪乎，这些药的疗效都差不多，她这么做也许是拿了厂家的好处。”
一位被圈里朋友称为超哥的医药代表告诉记者，目前市面上具有相同功效的药品少则十几种，多则上百种。老百姓进到药店买药时，通常都靠营业员来推荐。“凡是营业员跟你强烈推荐的药，回扣肯定都少不了。”超哥说。
多年从事药店营销工作的杨先生告诉记者，“除了拿医药代表送的回扣，营业员还会凭业绩领工资，卖得越多越贵，赚得也就越多。”据杨先生介绍，很多医药代表都会在他们认为的重点药店驻扎售药。“我的药店里一共有11个营业员，里面其实有6个都是医药代表。”杨先生告诉记者，很多药店都会采取类似的做法。
“我们更重视营业员的销售技巧”
“这么做不违规吗？”记者注意到，今年6月1日开始施行的《药品经营质量管理规范》（新版GSP）中明确强调，非本企业在职人员不得在营业场所内从事药品销售相关活动。
“国家虽然不允许，但是现在零售药店都这么干，反正目前还没人开始管。”杨先生说。有关部门目前对于药品销售人员的管理并不十分严格，除学历要求外，没有要求营业员需具备医学背景。“营业员上岗前需要考一个上岗资格证，不过这个证很容易考。国家还要求药店要对他们进行岗前培训和再培训。不过，我们更重视的是营销技巧的培训。”杨先生说。
坐堂大夫主要是卖药
“药店主要销售四类产品，分别是医疗器械、保健品、成药和中药饮片。而成药又分为处方药和非处方药。对于药店来说，利润最高的是保健品和医疗器械，其次是饮片与非处方药，处方药的利润最低。”杨先生说。
“咱们国家规定只有医生才有处方权，但是现在药店里那些开处方的人，充其量也就是个执业药师。”刘玲告诉记者，国家在新版GSP中规定，一家药店至少要配备一名执业药师指导合理用药，但实际上，执业药师只能审核处方，并没有开具处方的权利。
“一般到药店里买处方药的都是些比较着急的人，我们主要也就是开点儿抗生素什么的，有危险性的药一般不开，所以要求也就没那么严格。”杨先生告诉记者，“其实很多在零售药店里开处方的人甚至连执业药师的资格都没有，通常都是干了很多年、有经验的营业员。”
咨询机构中投顾问的信息显示，截至2011年，国内零售药店数量超过42万家。根据《2012中国卫生统计年鉴》，截至2011年全国执业药师的数量只有20万人。这些执业药师中的绝大部分又都在医院和药企工作，真正在零售药店工作的执业药师可以说是少之又少。
“药店里如果没有医生，这些处方又是从哪儿来的呢？”记者问道。
“我之前在医院里做了几十年的医生，所以我自己留有一些处方单，而且我原来那些同事也会帮我从医院拿一些出来。至于其他的零售药店，有自己印的，也有仿照其他医院和药店印的。”杨先生说。“管理部门只要求我卖了处方药就必须得有处方，并没有规定我的处方来源。”
“抗生素是处方药，国家近年来反复强调要谨慎使用抗生素，因为滥用抗生素会导致细菌广泛的耐药。但是据我了解，现在零售药店对此并不十分重视。你可以去那些药店试着让他们给你开抗生素，十有八九都会开给你。”刘玲说。
“一般在药店里坐诊的医生都是有行医执照和工作经验的，但是要说他们的医术到底有多高明，那可就没准儿了。反正他们开的都是中药，就算吃不好，一般也吃不坏啊。”杨先生告诉记者，药店聘请坐堂大夫的主要目的是为了让他们开药方、卖中药。“中药饮片的利润相对还是比较高的。”
“那些在药店里坐诊的医生通常都是从医院退下来的。就我了解的情况来看，那些有真本事的医生退休后通常都会被医院返聘，要么就自己开诊所，或者在家帮人看看病。”刘玲对记者表示，“说句不好听的，那些每周跑去零售药店里出诊的医生，大多也都是因为没什么其他的好去处，至于医术，恐怕也高明不到哪里去。”
对话中国医药商业协会常务副会长武滨：
大量管理缺失的单体药店成为藏污纳垢之所
《中国经济周刊》：尽管政府有关部门希望将零售药店尽快打造成为健康服务业的主要载体和重要平台，但是我们在暗访中发现，目前零售药店在经营中存在着各种各样的问题。这些问题是不是在零售药店中普遍存在？
武滨：国家前些年出台了不少关于药品监管和医改方面的政策，但是这些政策却都没有关注到零售药店行业。政府有关部门在设计医改政策时，更多的是关注公立医院或医保制度的改革，一直没有关注到药品流通行业。
近一两年开始，国家已经越来越重视零售药店的发展。商务部在去年就委托我们协会从事关于零售药店的调研，从而拟出一些有利于零售药店特别是零售连锁药店发展的相关政策。
至于零售药店是不是能够承担健康管理方面的服务，我认为，如果你一直不让它们去尝试，拦着不让它们做，或者只是一味地指责，那么它们永远也不可能做好。只有放手让它们去做，同时给出一些行业规定，做得好的就鼓励，做不好的就淘汰，这个行业才有可能往更好的方向发展。
此外，单体药店发展过快、管理混乱也是造成零售药店种种乱象的一个重要因素。
我国零售药店中单体药店的数量占到全部零售门店的2/3。这些单体药店实际上是在各地地方主义保护下产生的。大型注射剂产品生产企业是由国家审批的，普通的固体药剂是省内药监局审批的，唯有单体零售药店的审批权在市一级的药监部门，像北京单体零售药店的审批权则在区一级。对于市一级的药监局来说，他们只有审批药店的权力，所以这些年单体药店数量增长很快，跟地方药监局的大量审批不无关系。
单体药店相比连锁药店来说，没有品牌约束力，这些单体药店的目的就是挣钱，所以它们对待病人可以说就是宰着一个算一个。而且药监局里从事零售药店行业监管的工作人员数量有限，又不可能每天走进各个单体药店进行监管，长此以往，大量的单体药店就成为了行业监管盲区。
当然监管部门已经认识到了这样的问题，整个行业的发展趋势也是向好的。商务部在《全国药品流通行业发展规划纲要（2011—2015）》中提出，到2015年我国连锁药店要占到全部零售门店的2/3以上，我相信未来那些管理混乱、藏污纳垢的单体药店在监管和市场竞争之下会被逐渐淘汰。
《中国经济周刊》：国家新版GSP中规定，一家药店至少要配备一名执业药师指导合理用药，但我们国家执业药师的数量远远少于零售药店的数量，这样的矛盾应该怎么解决？
武滨：与其他行业发展一样，零售药店的发展也在推进与信息化的融合，一旦零售连锁率提升，执业药师数量的短缺就不再是一个制约药店发展的重要因素了。比如广州很多大型零售连锁药店都展开了执业药师在线服务，6个执业药师在公司总部通过视频系统向连锁品牌旗下100个零售药店提供在线诊疗服务，病人来买药时可以通过实时的视频系统向药师对话、提问。这样一来，不但解决了执业药师数量短缺，也降低了药店的人力资本。
《中国经济周刊》：国务院在《关于促进健康服务业发展的若干意见》中提出，鼓励零售药店提供中医坐堂诊疗服务。您对此怎么看？
武滨：我们国家真正的中医大夫数量奇缺，能够纯粹按照中医理论为患者看病的中医不超过3万人，严重的人才短缺。
《中国经济周刊》：国外的零售药店又是一种怎样的经营状况呢？
武滨：国外零售药店的连锁率非常高。中国前三名的药品零售连锁企业合计营业额不足整个市场份额的10%，而美国连锁药店前三强所占的市场份额则超过了70%。
2011年美国国际五金工具及花园用品展览会(NationalHardware Show，NHS)将于5月10-12日在拉斯维加斯举行。3M、Robert BoschTool Corporation、Charbroil、The Coleman Co、Jarden Safety&Security等行业巨头将亮相，向展会观众介绍他们的新产品。本次展会将集中展示包括五金工具、家居用品、草坪／园艺／户外家居、涂料与配件、水电工、收纳储藏、露营与野餐等领域的革新产品，以及将在国际采购展区(International Sourcingarea)中展出的核心产品。据了解，201 1年NHS展会目前展位已近售罄。
美国国际五金及花园用品博览会展会总监RichRusso介绍说：“2011年展会的参展商质量之高，令我们颇感兴奋。更重要的是，今年的展会将网罗业界各大品牌的新产品。业内人士有望在展会期间看到最具创新力的解决方案，这些方案将涉及行业内的各个领域。”
在2011年的展会上，将有四个展区主要展示新产品。展会主办方将在美国拉斯维加斯会议中心大厅的显眼位置设置新产品中心(New Product LaunchSpotlight)；在便携产品／园艺产品体验馆(Handy／3ardening How To Product Test Shop)，观众可以体验SKIL、Ryobi／Ridgid等品牌带来的新动力工具，以及首次亮相的草坪／园艺产品。同时，在展会期间，主办方将在每天下午安排产品演示时间，参展商可以利用十五分钟的时间向观众演示产品。
今年美国国际五金工具及花园用品博览会将首次与北美五金零售业协会产业大会(NRHAAll-Industry Convention)联手，为观众呈现北美五金零售业协会(NRHA)年会所有议程，其中包括“年度新晋零售商”(Young Retailer of the Year)和“年度零售创新”(RetailInnovators of the Year)奖等活动。由此，两个机构将在同一次展会上通力合作，为产业提供更全面的服务。2011年展会以“营销新渠道”(A New wayto Market)为主题词，将进一步拓展全球观众来源：不仅包括传统零售商和批发商，还包括杂货店、超级市场、药店、目录营销、互联网等销售渠道。此外，美国国际五金工具及花园用品博览会还将在展会期间继续举办精彩的特别活动，包括产品演示、NRHA电视与社交网络圆桌会(NRHA TV and SocialNetworking Roundtables)、专家演讲等。
对于众多的零售商和经销商来说，新产品是本次展会的一个主要亮点，也是吸引他们参加展会的主要原因。对于GroGroup Inc.总裁兼首席执行官CharlesH.McColough来说，情况便是如此。GroGroupInc.每年向超过25000个零售店输送产品。Charles H.McColoug表示：“新产品是行业发展的关键。只有依靠开发和推出新的产品和种类，独立花园中心才能保持其在市场的竞争力，才可以满足市场在不同季节的发展趋势和需求。主推新产品是Gro Group Inc.在美国国际五金工具及花园用品博览会上的重中之重。”
可是转了一圈，却发现个有趣的现象。步行于商业街，随便一抬头都能看到ETUDEHOUSE（爱丽小屋）、THE FACE SHOP、SKIN FOOD、INNISFREE（悦诗风吟）、MISSHA（迷尚）等等这些韩国本土化妆品的醒目招牌，而欧莱雅、宝洁、联合利华这三大化妆品巨头却不见踪影。
这与中国化妆品市场形成了强烈的对比。
中国的中档化妆品店多是以兰蔻、巴黎欧莱雅、玉兰油等品牌为形象，以自然堂、婷美、雅丽洁为支撑的专营店。而服务于中低端顾客群体的平价店则以宝洁、联合利华、丁家宜等旗下的特价产品吸引顾客，推荐非知名的利润空间较大的本土产品。
为什么我们要拉国外牌子“充门面”才能带动本土品牌的销售？
我们是否能从韩国本土品牌身上看到中国化妆品市场乱战中的希望？
产品质量：
消费者信赖的根基
“以前韩国化妆品的市场也是被国际品牌所占据，但随着科技的发展，现在我们自己生产的产品也有同样的高品质，为何还要花高价钱去买国外产品呢？”――韩国商会 郑先生
韩国朋友对本土品牌的信赖感不禁让人感叹。看中国市场，昨天的“三鹿”，今天的“霸王”，已让人们 对国产品牌产生了前所未有的信任危机；而如今的“达芬奇”事件又让人们对洋品牌打了个问号。但无论风往哪边刮，问题的关键都出自于不过硬的产品质量。
纵观国内化妆品市场，能踏踏实实做产品的实在不多，上海家化三层楼的研发中心向国人展示了其坚实的科研实力，从基础研究到产品开发，从包装设计到功效评价，家化人对产品上市前的每一个步骤都认真对待。倾心付出必有丰厚回报。令国人骄傲的佰草集，以及现在蓄势待发的双妹，都展示出了品牌的力量。
可见，产品质量不是靠一两个展会摆摆展台就能秀出来的，也不是靠铺天盖地的广告宣传打出来的。产品质量是会说话的，要想赢得消费者信赖，并使企业品牌持续发展，产品质量是关键。
形象广告：
市场的敲门砖
得质量者得民心，得品牌者得天下。可酒香也怕巷子深，只有消费者走近产品，产品自身的光芒才能得以释放。
“我还记得当年THE FACE SHOP刚打入市场时，请了当红的男艺人作为其品牌代言人，单凭这个就吸引了许多女性消费者，不大的店铺被挤得水泄不通。”――首尔街头 白小姐
随着品牌竞争的加剧，各企业都在想方设法提高自己品牌的知名度和美誉度，而形象代言人代表着品牌和企业的公众形象，具有很高的传播价值和良好的传播效应，因此，形象代言人在品牌传播和企业经营过程中发挥着越来越重要的作用。
有些企业把品牌形象代言人当成救命稻草；有些企业把品牌形象代言人当成灵丹妙药；有的企业不知取舍，代言人从影视明星到奥运冠军，从名人到普通人，从小孩到老人，从真实到虚拟，千奇百怪、五花八门。如此种种，不一而足。虽然有些企业幸运地成功了，但许多企业花费高昂，效果却不明显，甚至于因此 而陷入困境。
因此，企业在选择品牌形象代言人时，切不可草率行事。
首先，企业请人代言，要的就是代言人头上的“光环效应”。因此光环越大的代言人，其影响力也相应越大。当然，这并不意味着就要砸钱找“大腕”。企业选择形象代言人，还应强调“性相近”，因为只有“性相近”，才能情投意合。所谓“不是一家人，不进一家门”，只有当品牌个性与名人个性相融合的时候，才能实现广告效应的最大化。
其次，“客户就是上帝”，企业在选择形象代言人时，必须针对企业不同目标市场的消费者状况，根据目标市场的营销环境进行恰当选择。同时，选明星还要恰逢其时，比如可以研究一下明星的成长曲线，用发展的眼光进行效益最大化的投资。
终端销售：
适合自己才是最重要的
“NATURE REPUBLIC是近年来韩国化妆品品牌的后起之秀，它的老板就是THE FACE SHOP的创始人。NATURE REPUBLIC在韩国最著名的化妆品集散地明洞商业街的黄金位置设立了品牌旗舰店，虽然每月租金高得惊人，但却成为了众多明星和旅游团经常光顾的地方。”――韩国化妆品展会金小姐
众所周知，国内化妆品的销售渠道主要有商场、超市、专卖店、日化连锁、药店、电子商务等。而选择适合企业发展的销售渠道就如同找到通向目标消费者的捷径。正如同NATURE?REPUBLIC，瞄准了消费 群体的购物特性，在正确的地方做了正确的展示，即收到丰厚的回报，如NATURE REPUBLIC在韩国已有超越亚洲销量第一品牌THE FACE SHOP的趋势。
多渠道共同发展也是如今越来越多的国际品牌所选择的策略。例如资生堂就不仅拥有商场专柜，还有部分产品在超市开架销售，更在专营店渠道拥有自己的专卖店；而CLARINS（娇韵诗）则在开设商场专柜的同时，还拥有专署的美容机构；DHC更开通网络和电话两个虚拟销售渠道……国际化大品牌纷纷涉猎多领域的销售渠道，充分证明渠道组合的销售方式更有利于产品的销售及品牌的建立，而消费者在选购化妆品时也将拥有更多选择，购买体验将更趋完善。
医药销售产业是当今世界极富活力的战略性产业，也是关系到国计民生和社会稳定的特殊产业。中国医药销售产业自新世纪以来发展迅猛，10年来的复合增长率约为13%。据统计，2011年全国医药商业销售市场为8600亿元，其中全国医院用药规模约5500亿元，零售市场约为1950亿元，总产值达到15500亿元左右[1]。本文以广西部分医药销售企业为例，通过实地考察、座谈访问和查阅资料等方式，深入分析了广西医药销售企业存在问题及其原因并提出了相应的对策建议。
一、广西医药销售企业的现状分析
改革开放30多年来，广西医药行业快速发展，形成了包括中成药、化学药、医疗器械、包装材料、卫生材料为主的医药工业体系和基本满足人民用药需求的城乡医药流通网络。2011年，在全区医药制造工业中，162家企业实现工业销售收入162.3亿元，与2000年比年均增长16.7%。在全国31个省市自治区医药工业主要指标排序中，广西销售收入排第18位，利税排第14位。广西医药总产值占全国医药工业总产值比重为1.57%[2]。根据有关机构预测，到2015年，广西医药工业将实现销售收入320亿元，增加值达128亿元，实现利税32亿元[3]。然而，近年来随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争日趋激烈，广西医药销售企业在完成利润持续增长的同时增速下降却是不争的事实，主要由以下因素造成。
（一）销售点分布不合理，行业集中度较低
一是经济较发达的市、县销售网络多，而一些偏远城镇、山区销售网络少。二是针对三级、二级医院的医院终端覆盖能力比较强，对基层医疗机构、社区、农村的医疗机构，全区范围内的覆盖能力却相当薄弱。三是国际国内知名大型销售企业布点少。从市场占有率看，国内销售收入前10名企业在广西的销售份额仅为2%左右，广西医药销售企业规模仍然相对较小，对提高医药销售产业集中度的作用不明显。四是零售药店规模小。近几年来仅大中城市就有数十家零售药店被淘汰出局，规模和实力上的悬殊使零售药店在与大、中型医院的长期市场份额竞争中处于不利地位。
（二）市场管理仍不规范，行业形象较差
一是制药行业本身定位不准，品种趋同严重，往往是同个临床适用症同一个剂型有众多替代品，造成销售行业严重的恶性竞争。二是药品生产领域供过于求，流通经销领域秩序比较混乱。部分销售企业为了生存和发展，还纷纷标贴虚高药价、使用带金促销方式或通过高额回扣来促销，导致行业不正之风盛行，药价虚高。三是有的医药代表在药品促销中行为不规范，在药品营销中采取商业贿赂等做法，不仅增加了病人和政府的医疗负担，而且造成极坏的社会影响，严重损害行业形象。
（三）队伍素质参差不齐，服务水平不高
一是缺乏药剂师，营销资源没有掌握在企业手里，一旦业务员流失或跳槽到竞争对手处，会给企业造成直接甚至长期的伤害，对企业品牌、产品品牌以及市场的长期、稳定占有极其不利。二是医药销售管理人才缺乏，对零售药店、医院药房不能够进行有效的管理，服务水平不高，难以形成竞争力。三是药品营销方面的基础人才奇缺，大部分从业人员没有药学方面相关的专业知识，同时又缺乏营销技能，导致药品市场营销效果大打折扣；一些医疗机构和医生将其小团体或个人利益与药品营销活动密切挂钩，排斥利薄药品，阻碍市场机制发挥作用，给医药企业在经营理念、市场开拓、品牌维护、促销执行和服务等方面造成诸多的障碍与困难。
（四）营销模式相对落后，现代化进程缓慢
一是市场定位不够准确，营销成本大量浪费。医药企业为了抢占市场，竞相开发出各种营销渠道和营销方式，例如，买一送一、发放优惠券和体验卡、会员卡等。然而，在花哨的营销策划中大量增加了成本，其价格竞争优势也会相应丧失。二是营销轨道存在偏差。有的医药企业在电视、电台、杂志和报纸等大众媒介上大打虚假广告，欺诈广大患者和消费者，虽然销量有所增长，但对销售企业有百害而无一利。三是推广手段单一。大部分医药企业采用人际沟通的推广手段，缺乏一种整体性的推广途径，很难起到规模化的效应。四是缺乏国际市场经验，医药营销现代化进程缓慢。一个不能与市场发展趋势同步的营销企业注定会逐渐丧失竞争能力和市场份额。
二、新形势下广西医药销售行业发展的特点
（一）行业保持平稳发展态势。近年来，全区各地医药企业紧紧围绕改革与发展两大目标，不断加快制度创新、技术创新和管理创新，加快产权制度改革和重组步伐，市场机制调节作用进一步增强，促进了企业生产经营竞争能力不断提高，推动了企业经济效益的改善，医药行业对宏观经济增长的贡献率进一步提升。医药工业产品销售收入年平均递增15%左右；实现利润年平均递增约20%；中成药产量翻倍增长；技术创新带来产品结构优化，随着“仿创结合”战略的落实，有技术特色和品牌的名牌药品越来越多，尤其是中药品牌潜力巨大。
（二）行业的市场集中度和企业效益上升。医药行业进入百强企业的销售规模底线由2006年的5.80 亿元提升到2011年的10.23亿元。从广西医药企业销售规模看，超过亿元的有6家，医药销售实力较强企业（年销售额千万元以上）主营业务收入为52亿元，占广西全行业的40.86%，其中排名前10位企业的主营业务收入为28亿元，占广西行业的25.30%，占百强企业的35.71%。百强企业利润总额为2.86亿元，其中前10位利润合计为0.95亿元，占行业利润的40.56%，占百强企业的33.20%。行业的市场集中度逐步加大，行业规模效益优势进一步凸显。
（三）零售终端争夺愈演愈烈。近年来，医药零售市场保持了较快的发展势头，销售规模逾120亿元，其增幅稳定在15%-18%左右。广西医药零售业呈现出良好的发展势头。2011年零售连锁10强企业的门槛已突破4000万元关口。2011年以来，零售市场虽然保持了增长态势，但行业发展面临的挑战进一步加剧。平价药房的冲击，抗生素限售令的实施以及药品分类管理的提速，加剧了零售市场的竞争。此外，企业发展面临区域分割和产品同质化现象严重，加之治理商业贿赂终端费用减少，药品降价等因素加剧了企业经营难度。而唯有注重品牌、管理、深度服务的理性市场竞争和差异化经营，才是医药零售业赢得市场空间并健康发展的关键所在。
（四）农村消费市场稳健起步。随着国家“两网”建设试点和新型农村合作医疗的开展，农村医疗保险制度正在推进与快速发展。农村市场的开拓已成为企业进一步启动内需、寻求医药市场新的经济增长点，促进医药经济全面均衡发展的重要举措。近年来，全区14个市农民人均现金收入均实现较快增长。2011年，广西有11个市增幅超过20%，其中增长较慢的梧州市，其农民人均现金收入为2739.5元，增长14.4%。2010年全区七大类医药商品销售中，对农村销售额为8.28亿元，比上年同期增长19.84%。2012年将继续保持这一增长态势。
（五）需求呈现多层次格局。随着城镇居民基本医疗保险试点工作正式启动实施，覆盖我国城乡居民的基本医疗保障制度体系日渐完善。一些疗效确切、价格低廉的国产普药及新药仍占有一定的市场份额，OTC药品进入快速发展阶段，用于治疗、预防新的传染病、常见流行病药物、消、保健药品的需求持续增长。同时，现代生物技术药物、天然药物、海洋药物成为挑战常规化学药物的新品种，市场消费呈现多层次的格局。
三、提高广西医药销售企业核心竞争力的对策措施
当前，广西医药销售行业面临的总体形势较为有利。医药工业持续保持较快增长，医保制度有序推进，国际对植物药日益重视，为以中药为主体的我区医药工业提供了新的机遇和良好的外部发展环境。但是我区医药工业行业创新能力弱、产品水平不高、企业规模小、筹措发展资金困难、利用外资规模不大、技术滞后；同时还要面临国内中成药产业发展竞争激烈，国外药品生产企业利用其先进产品和强大资本不断挤占国内医药市场的压力，机遇和挑战并存，必须加快调整和振兴步伐，努力提高广西医药销售企业核心竞争力。
（一）更新观念，开创医药营销工作新局面
众所周知，市场营销是通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，以达到实现各方利益的目的。目前传统的销售观念正逐步被新的营销理念所代替，树立健康的现代营销理念，其关键是建立科学、合理、有效的企业营销价值观，即以产品、服务质量竞争为主，价格竞争为辅的现代营销理念。一是始终强调非价格竞争，包括通过产品的质量、性能、专利、品牌、款式、包装等各种促销活动来吸引顾客，达到在企业竞争中取胜的目的。二是提供优质的服务，服务竞争正是应对传统的营销竞争模式的变革，也属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。三是采取集中管理与推广，协调平衡公共关系，促进市场消费需求的改进，强调部门和员工密切协作，从而实现企业的营销目标。
（二）紧紧抓住医改给医药销售行业带来的机遇
新医改政策给我们在更高的层次上提出了营销新思路，我国新医改的规划是到2020年实现“人人享有卫生保健”。随着各级政府投入增长和全民医保的逐步实现，医药行业将继续保持较快的增速，预计未来10年全区卫生费用整体上将增长2.5倍，年均增长约13.5%。同时，农村医疗市场增长将快于城市，农村医疗机构、社区医疗机构将会成为改革之后市场急剧扩容的方向，未来10年农村人均卫生费用的增长介于16%-25%之间；大病统筹医疗市场容量未来10年将有15倍以上的扩容速度。因此，即将实现全覆盖的城镇居民医保、社区医保、农村医保市场将吸引更多医药销售企业的关注，潜藏着巨大的市场增量，对医药销售企业来讲，未来需要不断的深化网络覆盖能力。同时，新医改对医疗机构的约束度将明显提高，推动医药销售行业规范化、市场化。
（三）加强行业管理，从政策上加大对医药销售企业的支持力度
销售政策是一项引导性、激励性销售措施，其目的就是促进销售，给销售带来增长保障。销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施。对于医药销售企业而言，由于医药产品关系到国计民生，政策的稳定性和长期性对营销模式产生的作用和效果是长期的、累积式的。同时，医药企业构建与政府部门、商业公司、医院医生等的稳定健全的网络关系，对于医药企业的营销具有良好的辅助功能。因此，从政府层面来讲，应从政策上对医药商业企业各种形式的兼并、重组、联合加以支持和引导，卫生、药检、物价等政府部门要实施正确、有效的引导和调控。只有提高行业管理水平，建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。
（四）扶持自主品牌，做大做强我区医药企业和产业
营销的最高目标是建立目标顾客与社会认同，形成有竞争优势的品牌。目前，广西壮瑶医药已形成了一定的产业基础，正骨水、云香精等30多种中成药已经形成品牌，行销国内外市场。一是进一步加大现有产品及品牌的整合力度，筛选一批疗效好、市场潜力大的产品进行重点培育；二是以产品信誉好、经济实力强、管理水平高的优势企业（如三金药业、桂林西瓜霜等）为核心，通过兼并、重组等措施迅速提高其品牌的辐射带动作用；三是加强各级政府的宏观导向作用，分层次制订品牌培育计划；四是鼓励一批优势企业利用产品技术的优势开展海外业务，促进医药企业走出国门，逐步推进广西中医药的国际化。通过各方面形成共识，支持医药产品的品牌建设，逐步做大做强我区医药品牌和企业。
（五）加快销售企业规模发展，推进医药流通领域国际化的进程
从企业层面来讲，医药商业实质上是一个分销总通道，所有医药销售企业可视为一个大的物流企业。未来医药商业企业的发展趋势是从区域型垄断到全国布局，从内生增长到外部并购，形成规模化、渠道高效的物流配送网络，龙头企业拥有更强的资源优势。广西现有的医药流通企业在规模化、营销地区全国化、流通技术和设备科学化、经营行为规范化等方面，同发达省市和国外相比还有很大差距。因此，要抓住机会进行各种形式的联合、兼并、重组，发展超大规模的医药物流企业。可以采取供应链管理模式，以物流中心为平台，与制造商和药品零售商等下游企业建立起一套完整的供应系统，形成相对稳定的产销联盟，提高药品分销效率，同时，大幅度提高物流的社会化、专业化和现代化水平，大力推进医药流通领域国际化的进程。
（六）积极推进医药产品市场开拓和经营销售方式的创新
目前广西医药市场基本的商业模式没有大的变化，但随着时间推移，这样的商业模式不会维持长久。广西医药流通领域最缺的不是硬件，而是软件，既缺少医药物流管理系统，又缺少医药物流网络体系、增值服务。要鼓励支持医药集团利用现代物流技术、电子信息技术，推进产品销售、原材料采购的电子商务化；通过销售、连锁配送、各种有效终端销售方式等的有机结合，构建强大的药品销售物流网络体系；充分发挥广西背靠大西南面向东南亚的区位优势，促进产品的进出口，拓展国际市场。同时，抓住广西少数民族地区的优惠政策，大力支持名优、特色医药产品创造条件纳入国家基本药物目录，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的时机，以此为平台进行广泛地营销传播。
（七）合理调整营销企业的布局，适应当前医药零售市场发展需要
市场经济的特点是适者生存、优胜劣汰。医药零售市场的发展实际上也是一个新陈代谢、不断更新的过程。这种情况下，医药零售业户也应当不断实现自身的更新和发展，随着医药零售市场的变化，淘汰落后的零售业户，新增符合条件的医药零售业户成为市场发展的大趋势。目前，随着新型医药营销模式的不断完善，医药物流架构的逐步形成，农村医药零售网点布局也应当随之有所调整和进一步完善，应统筹谋划、科学布局、合理调整，着力解决当前农村医药零售业户分布不均衡等突出问题，使之能够与医药销售行业发展保持同步变化，才能真正使得整个农村医药零售市场呈现出规范、协调发展的良好局面。
专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到2017美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。201x年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。
医院市场分析
如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些 关键人物 。
第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个 小账本 ，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的;第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成医药行业市场调研报告范文。
打点 这些人的方法也简单，不过是根据各人的 重要性 给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相 刺探军情 ，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。
OTC市场或社区医药市场分析
OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病随着OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。
医药代表工作的总体思路
由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。
要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志;再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
实事求是展示企业形象，增加客户的信任度
医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足;再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。
介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。
结束语
根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。
现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种光卖不管的被动文工作报告。
医药市场调研报告范文二
药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模式。世界上第一个创建药品分类管理制度的国家是美国，这是由于当时发生了几起严重的药害事件，使其必须加强对药品安全性和有效性的管理，通过立法，严格划分处方药与非处方药，至50年代建立起分类管理制度。50年代以后主要发达国家都相继建立了这一制度。目前，多数发展中国家与地区，包括我国，东南亚国家以及香港、台湾地区都建立了这一制度，东欧国家也在近几年逐步推行这一制度。
我国在20**年启动药品分类管理工作，之后全面展开。为促进做好处方药与非处方药分类管理实施工作，国家局于20**-20**年连续了《实施处方药与非处方药分类管理20**-20**年工作计划》和《关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作的通知》，同时，于近期先后召开了两次药品分类工作会议，国家实施药品分类管理的决心可见一斑。
推进药品分类管理有利于保障人民用药安全，处方药的严格使用，可以减少滥用带来的许多不良反应和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难，非处方药的合理使用，能够增强人们的自我保健、自我药疗意识，促进我国人人享受初级卫生保健目标的实现;有利于医药卫生事业健康发展，推动医药卫生制度改革;有利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨，有利于国际间合理用药的学术交流，提高用药水平。
推进药品分类管理势在必行
一、我市流通领域药品分类的现状和问题
**市局一直把药品分类作为全局工作的重点，通过几年来的规范管理，全市药品流通领域药品分类逐渐完成阶段性目标，实现了三个转变。
1、药品陈列转变
100%的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把药品与非药品、处方药与非处方药、内服与外用、功效或剂型相同进行分开摆放的方式，各摆放区都配有相应的标识。
2、药品的销售转变
现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分：非处方药销售和处方药销售。处方药的销售经历了直售式、询售式、凭售式三个阶段的转变，同时非处方药销售也随着由利润驱动到信誉驱动的观念变化向疗效合理性转变。
二、我市药品流通领域药品分类的问题分析
对于以上存在的问题，我们分别从处方来源、人员素质、顾客心态、监管措施等几个方面做以调查和分析。
(一)处方来源缺乏
从处方方式的调查情况看，许多医院运用计算机网络管理，患者挂号时先买卡，医生在计算机上开处方，患者拿着卡去交款、取药，根本看不到处方。有的医院没有条件上电脑，居然给药品编号，医生开处方不写药名写编号。小规模的诊所普遍采取先扎针、后开方的做法，有的甚至扎完针也不开方。
医院大多是公立性的，药品收入是医院的主营收入，所以医院不愿意让处方流向社会药店。据卫生部不完全统计，20**年全国医疗卫生机构的总收入达4000多亿元，其中42%是药品收入，利润至少达500亿元，而商业流通领域利润率只有0.5%～0.7%。虽然药品收入所中比例已出现逐年递减的状况，但医疗机构和药店之间药品价格差距还很大，因此，医疗机构控制处方外流的原因不言自明。
(二)消费人群意识淡薄
广大消费者对凭处方销售处方药不理解、不习惯。在调查时遇到一位正在药店购药的老者，他说，注射一个疗程的精制刺五加，在药店买，到社区诊所注射，300元钱就够了;如果到医院注射一个疗程，800元也下不来，药价低而且质量也不差。但当药店向他索要医生处方时，他不但不给，还拄着棍子大发脾气。消费者对药品分类管理的意义不懂，产生抵触情绪，客观上也促使药店顺水推舟违法销售处方药。
尽管目前中国医药行业发展很快，但是中国人口基数大，现有的发展水平根本不能完全满足人们的就医和用药需求。在不少医院尤其是医疗水平很高的医院，人满为患、医生服务不到位、病人折腾半天依然看不上病，买不上药的现象并不少见。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去医院就医，而却愿意选择就近的药店购药。
消费者已经习惯到药店买药不凭处方的方式，如果凭借处方意味着还得走医院程序。此外，广大消费人群对处方药滥用的危害性还没有深刻的认识，头痛脑热，就吃抗菌素、打点滴的情况已成自然，殊不知药品的不良反应、习惯性的耐药可能危及生命。
(三)某些医疗机构责任差
据有关资料报道，我国抗菌药物的消费85%发生在医疗机构，住院患者中抗菌药物使用率已高达80%，其中使用广谱抗菌药和联合使用两种以上抗菌药就占58%，远远高于30%的国际水平。目前，滥用抗菌药物现象表现在以下几个方面：一是联合应用抗菌药不当引起或加重不良反应;二是有不少医生给患者看病不做药敏试验，光凭经验就使用抗菌药;三是少数医生受利益驱动，不顾病情需要，大量使用价贵、先进的抗菌药;四是有的医生缺乏专业知识，不管需不需要使用抗菌药。在医生开出的抗生素中，不合理的处方就占四至五成左右。滥用抗菌药物，不仅给病人增添了额外的经济负担，浪费了有限的医疗资源，更严重的是加快了人体内耐药菌的产生，给临床治疗带来了困难;医生习惯性应用则会因势利导，患者则把应用抗菌素当成必要。
(四 )规范措施不尽完善
现行的处方药与非处方药分类摆放原则是偏重把非处方要单独存放，即OTC标识的药品标志清晰、分柜摆放。这样摆放给消费者的印象好象是非处方药作为一种需要特别管理的药品，而不是处方药，相反，无标识的处方药和暂无标识的非处方较难分开。
因此，可以想到我们规范管理过程的许多亟待完善各项工作。例如：如何鉴别处方的真伪的管理方法等。
三、我市药品流通领域药品分类的解决措施
1、积极开展药品分类的宣传工作，引导广大群众改变用药习惯和正确使用药品
首先，要通过科学的宣传教育，逐步增加公众合理用药知识，改变公众传统的用药习惯。要通过对加快推进药品分类管理的重要性和迫切性的宣传，让公众了解有关药品分类管理的相关政策性规定以及药品分类管理阶段性目标的主要内容，从思想上意识到药物滥用的危害。同时，还要加大对一些常见病的基本判断常识和推荐用药范围、常用非处方药的适应证等知识的宣传，采用媒体宣传与印发资料等多种宣传方式，着力解决公众在使用非处方药进行自我诊疗时所面临的合理用药知识缺陷，增加公众的自我保护意识，使其养成合理用药的习惯。
其次，要通过积极有效的宣传，引导药品零售企业积极开展药学服务。零售药店及其从业人员是执行药品分类管理的最终端环节，只有把握住终端出口，药品分类管理的阶段性目标才有可能实现。因而药品监管部门要通过广泛宣传，让药品零售企业正确处理经济效益和社会效益的关系，通过高质量的药学服务，促进企业的发展，认真执行分类管理的相关要求与规定。
第三，在宣传手段上应注重贴近性和多样性。通过手机短信向社会广作宣传;与媒体联动，将为群众解决问题的过程、结果公之于众，都起到了较好的宣传效果。要不拘形式，避免单一的灌输式教育。公众合理用药意识的养成不是一朝一夕的事，分类管理的宣传也不能停留在一阵风的阶段，而应探索长效的、持久的、深度的宣传方式和手段，并充分发挥相关协会、学会在推进药品分类管理方面的宣传、培训和正面推动作用。
2、大力加强药品分类管理的监管和规范工作，积极稳妥促进药品分类
对医疗机构的监管。加强抗菌药物监管，促进合理用药是一个系统工程，需要药监、卫生、工商等部门的共同监管，药品监督管理部门在推进合理用药的进程中应发挥主导作用。
制止滥用抗菌药的关键是从源头抓，用制度来规范。相关部门应制定一个明确的制度，规范医生的处方行为。首先，抓医生的职业道德教育和业务技能培训;其次，医院药剂师可以参与临床医生查房，指导临床用药;三是建立健全规范用药、合理用药制度;四是真正发挥药品招标采购的作用，纠正从使用药品中获取利益的行为。
四、我市药品流通领域药品分类的初步设想
1、推进自我药疗计划，有步骤的引导群众习惯性使用非处方药品
顾名思义，自我保健、自我药疗是在没有医生或其他医务工作者指导的情况下，恰当地使用非处方药物，用以缓解轻度的、短期的症状及不适，或者用以治疗轻微的疾病。由此可见，自我药疗是自我保健的一项重要内容。自我保健和自我药疗古已有之，几千年来，我国人民在与疾病作斗争中积累了丰富的经验，随着经济、文化、卫生事业的飞速发展，世界卫生组织(WHO)在**年提出到20**年人人享有卫生保健的宏伟目标。结合国情，我国政府提出了到20**年基本实现人人享有初级卫生保健。与此同时，WHO还提出人们有权利也有责任以个体和集体的方式参与他们的卫生保健的计划和实施。我国政府也提出做好卫生保健工作应以国家、集体为主，其他社会力量和个人为补充。由上可知，现代卫生保健的概念已经发生了根本改变，由过去单纯依赖国家转变为是个人的权利和责任，由被动转为主动积极参与，自我保健和自我药疗成为社会和个人共同关注的事业。
非处方药的出现大大促进了自我药疗的发展，并在现实生活中有着非常重要的作用。我们应该注重对自我药疗的宣传，引导群众自觉使用非处方药，远离药物滥用，推行自我保健。
关键词：生物制药技术专业 人才培养 暑期调研 职业岗位与能力
为了更好地适应高职人才培养的需要，为学校生物制药技术专业建设的改革发展提供依据，我们生物制药技术专业团队通过暑期社会调研，把握黄冈及周边地区生物制药技术专业人才需求的状况和趋势，实现为区域经济服务的人才培养目标，进一步对生物制药技术专业的专业定位、人才培养目标、课程体系构建等方面提供有力的依据。
一、指导思想
本次专业调研指导思想是：以国家中长期发展纲要、湖北省发展十二五规划纲要为指导，以湖北省生物制药支柱产业为依托，以武汉、黄冈市制药行业企业对高职人才需求以及就业岗位对知识、能力和素质需求为内容，对武汉、黄冈市制药行业、企业，及我们的毕业生、实习生进行调查，搜集具有实用性、指导性、前瞻性的客观资料，以期能够推动生物制药技术专业建设和教学改革，提高本专业人才培养质量，更好地满足行业企业发展和学生职业生涯发展的需要，顺利完成专业人才培养方案的修订。
二、调研内容、范围及方法
1.调研内容
主要调研生物制药行业企业发展现状、生物制药行业企业人才需要状况、生物制药专业的职业岗位与岗位能力要求、生物制药专业人才培养定位、人才培养模式与课程体系的合理性、毕业生的工作表现等内容。
2.调研对象
本次调研主要针对黄冈、武汉地区的制药企业，选择了有合作经历和合作意向的企业约20家。在了解毕业生情况的时候，因为针对前一期的人才培养方案的修订工作，我们主要选择了有一定工作经历，但毕业时间不长的10级制药班的学生，同时兼顾其他毕业生，共调查了超过60名毕业生。主要调研企业见表1。
3.调研方法
（1）邮寄问卷调查法。笔者与同事准备了毕业生跟踪调查问卷（学生版）、毕业生跟踪调查问卷（用人单位版）、专业调查表（学生版）、专业对口企业情况调查表，通过快递的方式邮寄给合作单位，再电话联络确认，收回调查表。
表1 主要调研企业
序号 企业名称 主要业务
1 武汉人禾医药有限公司 药品销售
2 武汉启瑞药业有限公司 药品生产、研发、销售
3 武汉回盛生物科技有限公司 兽药研发、生产、销售
4 湖北人民制药有限公司 研发、制剂生产、销售
5 武汉大安制药有限公司 研发、制剂生产、销售
6 湖北启达药业有限公司 药品研发、生产
7 黄冈卫尔康药业有限公司 中药加工、药品销售
8 国药控股黄冈有限公司 药品销售
9 上药科园信海医药黄冈有限公司 药品销售
10 湖北凤凰白云山药业有限公司 药品研发、生产、销售
11 湖北黄冈赛康药业有限公司 药品研发、生产、销售
12 李时珍现代生物医药集团有限公司 药品研发、生产、销售
13 湖北广济药业股份有限公司 药品研发、生产、销售
（2）面谈法。通过面对面交谈的方式，直接了解企业的生产经营情况，听取企业的负责人对行业发展现状和发展趋势的看法，请他们对我们制药专业的人才培养模式、课程体系和毕业生的质量做出评价。
（3）QQ群访谈法。我们加入了2010、2011级制药班的QQ群，利用校企合作理事会QQ群，在群里与学生、企业人员进行交流，掌握学生的就业情况，发放专业调查表，收集生物制药的职业岗位、岗位能力要求和各岗位的薪资待遇情况等一手材料，听取企业、学生对本专业的教学模式、教学方法、课程设置等方面的意见。
（4）上网查询法。通过查询医药英才网、中国制药行业协会、中国制药产业链等知名网站，了解行业发展情况、人才需求信息、生物制药职业岗位和岗位能力要求。
三、调研结论及分析
1.生物制药专业就业岗位分析
经过调研得知，近几年生物制药毕业生就业的初始单位在制药企业、药品流通企业、药店等单位，主要的就业岗位有生产操作工、质管员（QA）、质检员（QC）、药品营销等，表2中列出了这些岗位的职责和能力要求，但不同企业由于所生产的药品不同，工艺不同，具体岗位的设置和要求也有不同。
表2 制药行业职业岗位分析
职业岗位 岗位职责 能力要求
生产操作工 1.根据公司下达的生产计划，合理安排生产，保质保量地完成生产任务；
2.严格按生产工艺要求进行生产操作；
3.熟练掌握相关生产操作方法；
4.保持生产设备整洁及生产设备周围的卫生，及时报告在生产和清洁过程中发现的任何异常情况；
5.自觉遵守公司安全、品质、卫生等各项规章制度，自觉服从工作安排；
6.坚守工作岗位，遵守劳动纪律； 1.吃苦耐劳，勤奋踏实；
2.了解GMP法规要求；
3.对生产设备有一定的了解和实际操作经验；
质管员（QA） 1.负责生产线巡回日常监督和检查；
2.监督检查各工序质量控制点、工艺控制点、清场情况及相关SOP执行情况；
3.完成样品的取样送检；
4.及时完成产品质量统计和质量分析等工作；
5.组织开展不合格、缺陷与趋势等的调查评估并根据评估建立相应的纠正预防措施，监督跟踪纠正预防措施的落实情况，审核纠正预防措施报告，评估纠正预防措施的有效性；组织开展偏差调查、评估，监督跟踪纠正预防措施的落实情况，审核偏差报告，评估纠正预防措施的有效性；
6.参与质量风险评估，监督跟踪措施的落实情况，评估措施的有效性；
7.协助公司做好GMP的认证工作； 1.具有药学及相关知识；具有制药工艺、分析、设备工程等相关知识；
2.熟悉GMP，具有独立编制验证总计划，验证方案与验证报告的能力；
3.熟悉各项验证要求及验证流程；
4.良好语言表达能力及沟通、协调能力，有敬业精神和服务意识；
质检员（QC） 1.实验室管理：负责实验室日常清洁整理，实验室水电安全管理，实验室试剂耗材申购等；
2.仪器设备使用维护保养：每次使用需填写使用记录、定期对仪器设备按相关要求进行维护保养并填写记录、定期按验证方案要求进行验证；
3.检验工作：根据GMP及《中国药典》的要求进行各种操作实验；能遵守岗位SOP的要求，对原料、中间体及成品等进行化验，并做好相关记录；
4.文件工作：拟定日常工作计划，起草试验相关标准操作规程、记录、报告，完成所做检验工作的记录和报告的填报核对； 1.细心、责任心强，有较强的相关理论知识，能熟练操作液相、红外、气相等检验仪器，熟悉微生物限度检查；
2.熟悉GMP及药品相关的国家法律法规；
3.工作态度稳定；
药品营销员 1.销售渠道拓展；
2.建立完善的客户档案，负责客户的日常拜访与客情维护；
3.组织各种专业推广活动、产品促销活动；
4.完成销量指标；
5.收集并及时反馈市场营销的信息； 1.具有相关药剂的知识及营销知识；
2.善于学习，有较强的团队意识、沟通能力、判断力及执行力；
3.工作稳重踏实，能在压力下完成工作，适应外地出差；
4.良好的电脑操作能力；
2.学生能力及素质要求分析
由于各企业经营方向不同，学生就业岗位不同，而学生能力及素质的侧重点也有所不同，如从事生产、检验岗位的对专业知识、操作技能要求较高，从事销售工作的，对交际能力、组织管理能力要求较高。但共同的特点是，企业普遍希望学生的自主学习能力、分析和解决问题的能力、职业规划能力、对工作的认真负责态度、对企业的忠诚度等能够进一步提高。
3.企业对毕业生的评价反馈
评价主要从职业道德、专业知识、专业技能、敬业精神、团队精神、知识更新能力、计算机应用水平、外语水平、适应能力、组织能力、工作稳定度等方面进行。从整体上来看，用人单位对毕业生评价较好，认为毕业生动手能力较强，能很快适应岗位要求，但也有一些企业表示毕业生的专业基础知识不够扎实，知识更新能力、外语水平和工作稳定度还有待于进一步加强。
4.人才培养模式与课程体系意见反馈
我们将制药专业的人才培养模式与课程体系作为调研重点内容，广泛征求了行业企业专家、毕业生的意见，主要结论有：一是人才培养模式符合企业用人要求，能够保证人才培养质量；现有的课程体系包含了大部分所需专业课程，但课程内容要根据行业企业标准和操作规程进行适时更新。二是要加强拓展课程，增加专业拓展课程及思维拓展课程，以加强对学生职业发展能力的培养。三是加强学生职业规划教育，提高学生工作的稳定性。
四、人才培养模式改革建议
1.提高教师职教能力
通过到企业锻炼、培训等方式，更新职业教育理念，提高了教师教育教学能力，提高了教学组织与教学设计能力，确保教学内容与生产任务的一致性，以学生为主体，贯彻和落实“教学一体化”的教学模式，努力提高人才培养质量。
2.加强实训条件建设
在现有校内外实训实习条件的基础上，通过加强校企合作、共享资源提升教育教学条件，充分利用企业资源培养学生，建议具体改进如下。
（1）提高现有设施设备的利用率。我们从硬件和软件两方面同时入手。硬件即加大实训设施的投入，软件即加强实训中心管理，推行“8S”管理。
（2）加大校企合作的力度，建设厂中校和校中厂，充分发挥企业设备的优势和学校师资的优势，形成优势互补。
（3）扩大学生实习范围的选择，不局限于内地和受制于常规的教学时间。结合企业的生产实际，学校的常规教学可以为企业生产“让路”。
3.改革课程体系
关键词： 茶叶营销 茶叶产业 营销管理
一、徽叶茶业情况介绍
安徽徽叶茶业有限公司是一家专业的茶叶企业，是六安市最大的药品连锁企业――安徽百信医药集团的子公司，是集六安瓜片、霍山黄芽培植、采摘、生产、销售及品牌推广于一体的综合性企业，公司为中国茶叶流通协会会员单位。
企业的茶叶全部来自于核心产地，为了保证茶叶质量，企业参与到茶树的种植与管理中，自己进行茶叶的炒制和加工，导致企业的产品成本相对较高，性价比较低。
二、徽叶茶业营销现状
徽叶茶业创立于2010年，在成立后的这五年时间里，徽叶茶业的发展并不是太理想，目前的茶叶销售量约八千斤左右，销售额近二百万左右。
徽叶茶业所生产的产品虽然包含高中低档，但公司所面对的消费者类型相对单一，高档产品销量并不多，产品以中低档为主。
六安瓜片是中国十大名茶之一，是世界所有茶叶中唯一的无芽无梗茶，被列入国家非物质文化遗产目录，本身的市场知名度可以，在很多地区都受到人们的广泛喜爱。
徽叶茶业的母公司是百信医药集团，百信医药集团旗下有100多家的OTC药店连锁渠道，这些零售渠道资源是可贵的。但是目前徽叶茶叶的销售渠道的建立并不是很完善，茶叶的进店率并不高，甚至很多的分店茶叶产品并未进入。即使在有产品销售的店内，员工的销售热情也很低，每年的销售量并不理想。自有的销售渠道没有得到很好的利用，外延的商渠道和其他销售渠道没有建立，目前徽叶瓜片除了企业本身的旗舰店和企业旗下的药店零售店外，没有一家商为企业进行产品销售。虽然徽叶茶叶也在母企业的药品零售产品销售网上开设了柜台，但网店目前基本处于无人打理的状态。销售渠道窄，严重制约企业产品的销售和品牌的发展，也是目前企业销售额较差的主要原因。
三、茶叶行业营销环境分析
（一）中国茶叶行业发展分析
我国是茶叶的原产地，是世界上最大的茶叶生产国、消费国、贸易国，我国茶叶种类之多也是世界之冠，包括红、绿、乌龙、白、黄和黑六大茶类，及花茶、紧压茶等再加工茶类。
我国有五千年的茶叶历史，21个省市民族地区均有茶叶生产，形成了丰富多样的茶文化遗产。但我国茶业产业企业整体水平与国际先进茶企业相比，在茶叶生产加工条件、经营实力、管理水平等方面还存在一定差距，企业整体竞争力不强。主要问题包括以下几点：
一是企业经营规模过小，产值上亿元的茶叶企业仅有几家，初加工企业规模小，平均产值低。全国大约有8000万茶农，七万家茶企，有名茶却无名牌，吴裕泰、天福茗茶等企业在行业内虽然较大，可是与国外茶企相比规模相对较小。我国茶园基础差，产出水平低，组织化程度低，离现代化差距大。茶企的机械设备陈旧，难以更新，低水平重复建设，无序过度竞争，茶叶综合利用水平低，内销渠道不完善，外销无方，恶性竞争，社会化服务体系不健全。
二是我国现阶段现代化茶叶企业多数还是小农经济时期作坊式的产销模式。我国虽已有各类茶叶批发市场近1000家，可以实现60%的茶叶交易，但茶叶批发市场建设存在缺乏规划、重复建设、基础设施薄弱、服务功能不足等问题。出口企业方面，出口企业多但规模小，行业协作发展的意识和条件不成熟，致使恶性削价竞争现象短期内难以杜绝。我国茶叶在国际市场上的竞争力不强，处于被动发展状态。
三是品牌创建力度不够，缺少品牌，全国茶叶的品牌数目不算少，但茶叶市场真正有市场规模、有影响的茶叶品牌极少，世界著名品牌立顿一年的销售额超过四五十亿美元，而我国产值达亿元人民币的品牌只有几个。
四是茶叶生产加工销售的标准体系和卫生安全体系建设滞后，茶叶质量不稳定，影响茶叶市场的稳定性及市场信誉和形象，是现在和未来制约中国茶叶国内外市场发展和扩大的主要障碍。茶叶各类社会化服务体系机制不健全，职能不到位，脱节或联系不紧密。
（二）政策环境分析
中国是茶叶大国，现代科学研究证实了茶叶的药用保健功能。目前政府极为重视“三农”，良好的政策环境已经形成。各级政府对茶叶产业给予了高度重视，加大了对茶产业的投入，并且通过创新，机构调整，大力拓展国内外市场等措施，促进了我国茶产业的发展。
六安政府要做大做强六安瓜片的地方品牌，希望通过六安瓜片的品牌效应带动人们去瓜片的主产地旅游，做好六安的特色旅游产业。目前六安市政府在大力进行六安茶谷建设和宣传，六安茶谷规划面积1600平方公里，线路总长100公里，涉及裕安区、金寨县和霍山县，覆盖12个乡镇级响洪甸、佛子岭两大水库，拥有二类以上优质水源70多亿立方米。适宜的气候，充足的降水，森林覆盖面广，负氧离子含量高，生态环境秀美，堪称“天然氧吧”，是全市实施绿色发展的一项重大战略，充分利用茶叶、毛竹、石斛等物产及山水、文化资源，将特色产业发展与文化创意、景区旅游融为一体。
而徽叶的生产基地正好处在茶谷之中，对于徽叶企业的发展是极为有利的，徽叶可以很好地参与到茶谷建设中。
（三）消费市场分析
研究表明，茶叶具有降血糖、降血脂、降血压、抗氧化、提高免疫性、抗辐射、抗癌、抗衰老、抗突变、杀菌、防龋、明目利尿等功效。新世纪以“健康、绿色、生命”为主题的消费需求日趋强烈。
茶文化以其独有的特殊和茶叶独有的功效得到了很多人的认可，这些人追求的不仅仅是喝茶，更是由饮茶所带来的一系列的茶文化和茶生活。未来人们对返璞归真的茶生活的需求会越来越强，这也是我们未来可以去开拓的销售市场。
徽叶茶业产品的忠诚顾客并不是很多，但母公司百信医药集团，其实是拥有很多的忠实顾客的，通过努力是有可能争取成为我们的忠实顾客的。
（四）竞争环境分析
目前六安的茶企众多，做得比较大的品牌主要有徽六和一笑堂，一笑堂走高端路线，产品价格较贵，与我们的目标顾客有一定的差距，竞争压力不大。徽六目前的产品涉及范围较宽，有高中低档各类产品。徽叶产品定位不足，缺少精确的产品定位、市场定位、品牌定位。应该首先定位好，根据自己针对的顾客设计产品的包装。徽叶目前的包装与其定位并不是十分一致，徽叶目前的定位是中低档产品为主，而包装成本却很高，加上茶叶成本就相对较高，就拉高了产品的价格，势必会影响到产品的销售。
四、对策建议
目前企业的总体战略目标并不是很明确，企业应明确其战略目标，企业未来的发展应以茶叶生产、加工、销售为主，带动茶叶原产地的其他农副产品的生产、加工与销售，立足茶谷；以茶叶为核心，建立以茶文化为主的特色农业生态旅游经济产业项目。
茶叶等农产品的生产产源地极为重要，产源地对产品质量影响很大，徽叶茶业有主产地的优势，对企业未来的发展很有利。企业在未来应坚持产品的产源地，从茶叶的种植、采摘开始监控，确保产品质量，以质量为先，努力获得更多消费者的认可。
目前集团拥有近百家直营门店，门店覆盖六安各区县，在其他城市也有门店，拥有很好的产品销售渠道，也有相当一部分会员客户，可以减少企业的宣传费用和销售费用。目前我们可以以高质低价来获得市场，制定合适的产品销售政策，促进门店人员的推销热情，增加产品的销售量。企业还应该寻找合适的商，同时利用网络和新兴的移动互联网拓宽企业的销售路径，扩大市场份额，提高产品销量。
新世纪社会消费能力不断增强，人们对产品的消费品位也在逐步提升，茶馆业、茶休闲观光业发展方兴未艾。我们可以很好地利用现有的资源，开办茶艺培训部、茶馆和茶休闲旅游业等与茶叶相关的产业项目，以获得全方位的发展，为企业寻求更多的发展机遇。
被营销人普遍看好的RTB购买形式，未来能否担当起中国互联网广告发展新动力的重任？
综述
在线广告的重生RTB将如何影响营销生态圈
实时竞价希望通过让营销人购买目标受众群而改变游戏规则。当用户点击一个网页，实时竞价就开始了。
浏览任何网页时，随着页面加载几乎都会出现广告。但你可能并不知道，这些广告很多都不是预先设定的――广告主赢得这一广告位，是在你点击和打开网页的1/4秒内，也就是不到一半的眨眼时间内竞价的结果。
通过实时竞价（Real-time Bidding，简称RTB）的互联网展示广告数量增势迅猛。根据数字广告公司Rubicon Project与数字营销公司Econsultancy的调查显示，欧美数字广告发行商中有2/3使用RTB；平均29%的展示广告收入来自广告网络――英国20%，北美高达34%。
就连曾经凭借搜索类广告一跃成为一家价值1720亿美元公司的谷歌，也转向将实时竞价列为其广告体系的核心业务。谷歌展示广告负责人Neal Mohan预测，在RTB的支持下，展示广告将在短短几年内，市场规模从2010年的250亿美元迅速增长至2000亿美元。他在接受《金融时报》（Financial Times）采访时感慨：“从未见过任何一项技术如实时竞价这样迅速广泛地被行业所接受、使用。”
从“预测”到“实时掌控”
传统的展示广告购买是基于“预测”：广告主根据以往的数据，平均估算目标群体、投放时间、投放地点，广告曝光按照广告主和数字媒体双方协商的价格售卖。这样往往会造成部分预算的浪费，正如群邑互动的雅各布・尼尔森（Jakob Nielsen）所举例，如果广告主希望吸引年轻男性消费者，会选择在雅虎的运动频道购买广告位，但同时不得不为访问这些网页的女性消费者买单；
如果同时在另一家门户网站MSN的运动频道页购买了广告位，就不得不为两个网页重合的用户买单。实时竞价希望通过让营销人员购买目标受众群而改变游戏规则。当用户点击一个网页，实时竞价就开始了。竞价提供用户浏览网页时留下的蛛丝马迹，让广告主了解用户特点，有效细分，整个过程还考虑到广告将在网页的哪个位置出现。因此，竞价胜出的营销人，最后展示的广告通常是“定制”的――在正确的时间、地点展现给正确的用户，这就是为什么在晴天男性用户可能看到更多的敞篷车广告。
因为更具相关性，实时竞价广告容易吸引用户的兴趣。如果广告主知道你曾经访问过他们的网页，即会在你访问时数字标记你的电脑（IP）。广告主会在随后的广告位竞价中付出更高的价格，再次接触这样的用户。
展示广告，尤其是数字媒体的黄金广告资源，依然如传统媒体广告的操作方式进行销售，买卖双方协商敲定价格，交易完成。不过这些由数字媒体直接售卖的展示广告仅占其广告资源的20%~40%，其余的则分配给中间商。与众多广告发行商合作的卢比科项目（Rubicon Project）的副总裁杰・斯蒂芬（Jay Stevens）指出，实时竞价最早是在这种大批量的市场里发展起来的，2010年从几乎不存在发展到占广告支出近30%。
良性共生？
国外营销专家提出，实时竞价将从根本上改变在线广告的运作。更有甚者，它能够给这个生态圈中的所有参与者――广告发行商、用户、广告――带来更大的投资回报率，由此将引发互联网展示广告行业的改革。（详见图表一）
在数字发行商眼中，借助RTB可以提高被估低的CPM。从以下两个由PubMatic提供的案例中可以窥见一斑。（注：PubMatic是一家为数字广告发行商提供广告收入优化服务的全球公司，目前拥有超过6000家大中型数字广告发行商合作伙伴。）
示例一：同样的用户，同样的广告案，购买不同
豪车品牌广告主对用户细分群体有明确要求，并愿意付出高价以期达到完全符合标准的特定用户。
用户越符合要求，广告主愿意付的钱更多。在右边RTB模式中，广告主（或者是代表广告主下单的技术公司）能够清晰看到用户的特点，因此愿意以CPM$3.9的价格到达目标用户。在左边的模式中，同样的用户会被归入“购车群体”中，根据这个广泛群体类别而定价。
（详见图表二）
示例二：基于群体分类的广告vs.基于印象程度的广告（RTB）
这是一个进行中的豪车广告案。由于RTB是实时进行的，广告主（或者商）可以在广告宣传周期中随时调整，购买印象以到达特定用户，或者取消针对某些特定用户的投放。
因此，实时环境下的豪车品牌广告主所选择的定向投放的用户群，与传统的购买模式中既定的“购车群体”是一样的，但是，由于拥有更多单独用户的信息，广告主可以找到这些“购车群体”外却符合其需求的用户，也可以从这些“购车群体”中剔除不符合标准的。
更为重要的是，定价是基于用户的特定属性，而不是群体定价的平均数。
（详见图表三）
哈瓦斯数字媒体（Havas Digital）全球联合首席执行官Anthony Rhind对此评论：“基于广告印象程度的购买（RTB），与传统的广告位购买，能够以更少的浪费贯彻执行细分战略。这对我们产业来说是一个极其激动人心的领域。”
但也存在怀疑，实时竞价的增长是否具有破坏性。随着实时竞价技术的发展，新的广告拍卖系统让每个人都能发现网络广告的真正价值，它也向广告主们提供了目标受众行为习惯这一数据财富。例如，某些媒体平台由于用户年轻、有钱，往往可以收取更高的广告费，但实时竞价让广告主获得用户数据，开始学习如何以更低的价格从其他网站上接触到同样的群体。
广告买家和卖家之间的谈话越来越不平等了，前者往往比后者拥有更多数据。为了应对，一些媒体平台减少卖给中间商的广告位，尽管这也许意味着更多广告位卖不出去。
尽管有如此担忧，从互联网广告发达的欧美市场态势来看，RTB正日益受到广告主、媒体、商的欢迎与重视。据监测机构IDC预计，到2015年，基于RTB的展示型广告数额增长将实现飞跃发展――美国71%；英国114%；法国103%；德国99%。
落地中国市场
被营销人普遍看好的RTB购买形式，能否成为未来中国互联网营销趋势，担当起互联网广告发展新动力的重任？
随着社交、视频、移动互联网的异军突起，中国在线媒体进入了一个全新的时代，同时也给广告主带来了新的困惑――媒体多元化、受众碎片化。为了达到有效、有量的受众覆盖率，广告主需要通过越来越多的途径进行媒体购买，往往要登录大量的系统，调出并整理不同的数据报告，并且借助几十个广告自动投放服务帮助他们在正确的地方展现广告。展示广告资源的分散使得数字化媒介广告购买成为“噩梦”。
同时，由于广告主没有统一的渠道进行广告投放，而不同渠道对于广告效果的定义又各不相同，直接导致了广告主无法对一个广告活动的所有广告投放效果进行整体把控和优化，也无法避免不同渠道的广告投放带来的重复到达，造成浪费。
RTB改变了这一切。这种允许进行动态交易的技术被业内称为“投标人”，可以嵌入任何一个平台中：广告交易平台、广告网络、需求方平台（DSP）、数据管理平台（DMP）等等。
DoubleClick大中华区广告平台运营主管陈骥认为，承载RTB交易的平台主要构成条件有三点：第一，要有整合流量的能力；第二，必须是真正意义上的开放平台，兼容第三方数据；第三，要有很好的运算能力和竞价能力，保证使用者有足够时间完成竞价。
虽然目前市场上大多数的媒体购买方式并非通过RTB，但这股实时竞价的浪潮却给现有的模式带来了冲击。不管是数据提供商还是商，大家都看到了这一发展趋势，很多公司开始这方面的战略储备，建立起专门的服务团队。而一些跨国企业成熟的广告主，也开始在国内寻找合适的供应商，通过这一模式开展网络营销。
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知识点扫盲
1、广告交易平台：一个开放的、能够将出版商和广告商联系在一起的在线广告市场（类似于证券交易所）。交易平台里的广告存货并不一定都是溢价库存，只要出版商想要提供的，都可以在里面找到。2、广告网络：一个封闭的网络广告市场，网络业主作为中间环节先向出版商采购广告库存，然后再转售给买家，虽然有时候出版商也可以创建自己的广告网络。
3、供应方平台（SSP）：供应方平台能够让出版商也介入广告交易，从而使它们的库存广告可用。通过这一平台，出版商希望他们的库存广告可以获得最高的有效每千次展示费用，而不必以低价销售出去。
4、需求方平台（DSP）：需求方平台允许广告客户和广告机构更方便地访问，以及更有效地购买广告库存，因为该平台汇集了各种广告交易平台的库存。有了这一平台，就不需要再出现另一个繁琐的购买步骤――购买请求。
5、实时竞价（RTB）：实时竞价允许广告买家根据活动目标、目标人群以及费用门槛等因素对每一个广告及每次广告展示的费用进行竞价。一旦竞价成功，广告就会立刻出现在出版商的网站中。这种允许进行动态交易的技术被业内称为“投标人”，而且可以嵌入上述任何一个平台中。
6、数据管理平台（DMP）：最新引进的术语。数据管理平台能够帮助所有涉及广告库存购买和出售的各方管理其数据、更方便地使用第三方数据、增强他们对所有这些数据的理解、传回数据或将定制数据传入某一平台，以进行更好地定位。（资料来源：RTBChina）
产品
悠选@iR™广告平台：让受众购买成为现实
正是看到了RTB领域的巨大发展潜力，越来越多的互联网公司开始瞄准这个市场，于是在2012年初，如悠易互通悠选@iR广告平台等各种DSP如雨后春笋般地冒了出来。
2011年，当RTB成为全球互联网广告市场发展的重头戏之时，中国网络广告市场上也出现了以RTB为核心的新领域：DSP。发展到今天，不到半年的时间，DSP几乎充斥了整个网络广告领域。到底什么是DSP？为什么DSP如此受追捧？DSP在RTB营销模式中扮演什么角色？这就要从整个网络广告的发展态势谈起。
大众媒体思路成网络广告制约因素
根据艾瑞咨询的数据显示：2011年，网络广告市场规模达到511.9亿，较去年增长57.3%，已超报纸成为中国第二大广告媒体。尽管如此，还是有很多营销专家认为，互联网广告并没有真正将自身价值发挥到极致，它们还有更多的潜在价值没有被挖掘。
一方面，在今天的中国，大部分的互联网广告投放仍然以时间投放为基础，没有利用到互联网可以精准投放的特点。广告网络（Ad Network）的出现一定程度提供给广告主精准广告投放的选择。但由于广告网络所占有的广告页面总量，占中国互联网广告总量偏低，很多时候会出现“在广告网络里找不到足够的精准受众”的问题。
另一方面，互联网广告还是比较集中投放在大流量的页面，如门户首页等，造成“大量广告集中在少数页面”的局面。最近一波的并购潮（如优酷土豆的合并）预示着大流量页面广告价格继续上涨的趋势。广告主迫切需要新的广告投放方式，来提高整体营销的ROI。
这两大问题强烈呼吁市场转型，以RTB为核心的DSP就是应对这种呼吁而产生的颠覆性的广告投放模式。正是看到了DSP领域的巨大发展潜力，越来越多的公司开始瞄准这个市场，于是在2012年初，如悠易互通悠选@iR广告平台等各种DSP如雨后春笋般地冒了出来。
你的DSP能RTB吗？
然而转型真的这么容易？当然不是，DSP不是简单地改个名字，它有着独特的优势，可以解决网络广告市场目前面临的许多问题，那么到底什么才是真正的DSP？一个真正的DSP应该具备哪些基本要素？
DSP(Demand-Side Platform)需求方平台是一个综合性管理平台，在这个平台上，广告主可以通过同一个界面管理多个数字广告和数据交换的账户。利用DSP，广告主可以在广告交易平台（Ad Exchange）对在线广告进行实时竞价（RTB Real-Time Bidding），高效管理广告定价，利用DSP也可以根据目标受众数据分析进行理性定价，就像付费搜索的操作原理一样，在用户优化的基础上使用DSP设置如CPC和CPA这些关键性能指标，从而达到理性定价的目标。
对于广告主来说，提高广告投放精准性和广告效果是营销的永恒话题。在传统的互联网营销活动中广告主购买的是广告位，通过广告媒体的性质判断看到广告位的人群兴趣，以此来实现精准的目的。如今RTB模式将使广告购买变得透明、有效，广告主可以更清晰全面地进行预算优化，提升ROI，而如上所述，DSP正是互联网广告公司帮助广告主通过RTB模式进行网络营销的秘密武器。(悠易互通的DSP系统悠选@iR™广告平台对接了Google DoubleClickAd Exchange和淘宝Tanx，因此拥有每天超过30亿次的，来自于互联网各个网站的流量，这个数量覆盖了中国95%的网民。)
顺势而生的悠选@iR™广告平台
一个真正的DSP至少要具备如下要素：统一的、综合的操作平台；能够整合、优化、管理不同渠道的流量；支持RTB实时竞价；领先的优化算法；全面统一的数据报表；以受众购买为中心等，悠易互通近期推出的悠选@iR™广告平台正是具备了这些要素的一款DSP产品。
DSP的出现，意味着广告主能够按照单个的广告流量进行购买，再加上悠易互通3.2亿规模的中国网民数据库世界领先的优化算法，确保广告投放的精准及数据的真实有效，悠选@iR™广告平台即能够实现对每一个流量进行判断，只购买符合客户目标消费者属性的人群，提升广告效率。
虽然目前市场上大多数的媒体购买方式并非通过RTB形式，但这股实时竞价的浪潮却给现有的模式带来了强大的冲击。RTB模式将使广告购买变得透明、有效，广告主可以更清晰全面进行预算优化，提升ROI。广告主不必再花费很多的人力和时间来进行媒体购买的沟通，而将精力更多的转移到优化预算配置，提升广告效果上来。悠选@iR™广告平台整合了包括AdExchange、媒体、Ad Network中的海量流量，这些海量流量的背后对应的都是真实的目标受众，这让按受众购买成为现实，同时也为广告主通观广告投放全局提供了可能。
公司的职责是服务广告主，DSP给广告主带来的改变同样适用于公司，但考虑到公司多客户、跨领域等特点，悠易互通的悠选@iR™广告平台专门针对公司研发更多有针对性的功能，比如通过在线系统对广告投放进行自动化管理，直接购买AdExchange中的流量资源，定制账户管理功能，显示公司所有广告花费的数据报表等。
对媒体来说，悠选@iR™简化了媒体购买的中间流程，使广告主在媒体上的广告预算比例增加，而不会被越来越多的中间服务商抽成。悠选@iR™让媒体的剩余流量提升变现能力，小媒体也能从其中挖掘更多的广告价值，得到与大媒体并存抗衡的砝码。对应广告主来讲，媒体的广告售卖方式也变得简单起来，只需要对接一家Ad Exchange即可，而这均得益于基于RTB的悠选@iR™广告平台让媒体购买变得透明、有效。
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悠选@iR™广告平台能够带来什么
-获得足够的有效流量
在实际操作中，往往流量越大，质量越低，目标人群比例越少。如何能够在不断扩大流量的前提下，保证流量的质量是互联网营销中的第一大挑战。
@iR™应答：一方面，@iR™能够帮助广告主充分利用每日超过30亿PV的流量池，并且@iR™能够通过多重定向手段有效锁定目标人群，对每一个目标受众进行购买。另一方面，基于RTB的受众购买模式也有效保证广告主所购买的都是真实流量，保证品质。
－保证广告效果
互联网广告效果是每一个广告主都非常关心的问题。随着营销的发展，广告主对于效果的要求已经从简单关注展示量和点击率逐渐过渡到了对注册行为和交互行为的考核。然而，不透明的数据和复杂的互联网环境又导致真实的注册／交互行为的广告效果（CPA／CPE）很难得到保证，来自不同流量来源的注册和交互行为往往质量和成本差距都很大。
@iR™应答：@iR™使用以活动目的为导向的优化算法，广告主只需要轻松输入预期的广告效果值，系统会智能的根据广告效果进行学习和计算，并在广告交易平台中用最合适的价格竞拍最优质的流量，从而保证广告活动的效果。通过Yo-Index™广告主可以清晰直观地看到效果预估与实际产生效果的趋势，从而进行有效的广告调整。
－通过合理的价格购买流量
互联网广告媒体中，高端媒体价格连年上涨，甚至一年翻2倍。长尾媒体虽然价格低廉但是不能保证广告效果。加上效果数据又不透明，广告主很难对媒体采购价格进行有效评估。
@iR™应答：@iR™通过实时竞价的方式购买流量。根据以活动为目标的优化算法，@iR™会根据活动预设的效果自动判断流量的价值，为广告主用最合适的价格购买最有效的流量，达到最佳性价比。
－进行互联网广告的全局监测
由于通过不同的购买方式向不同的媒体购买流量和广告位置，因此现在广告主很难对每一个媒体，每一个广告位置的曝光、点击、到达、注册数据进行分析。
@iR™应答：通过@iR™进行广告投放，不但能够透彻了解每一个流量从曝光到注册的所有转化数据，同时还能通过Yo-Chart™智能报表系统了解到每个转化过程广告受众所发生的变化。通过数据，@iR™让广告主全方位了解广告活动中的广告效果及受众属性，更通透地掌握广告活动的效率。
易传媒ADP：多维度整合
一个好的DSP平台的购买功能应该能够通过多种方式,整合多种媒体资源和技术手段，为广告主实现更好的回报，这也是易传媒需求端平台ADP的目标。
2011年Forrester Research对美国DSP市场的报告指出，DSP的核心功能包括：多渠道媒体资源整合；自动实时优化；统一的广告项目追踪和报告；提供受众洞察和“以人为本”的定向。RTB实时竞价是实现媒体资源整合和自动实时优化的重要方式之一，但并非DSP的全部。
DSP市场目前在中国刚刚起步，还有不少的挑战：首先，媒体方面，CPD仍是最主要的媒介购买方式，广告形式繁多等；若要让媒体资源加入到竞价平台，则媒体需适应统一的广告形式/尺寸；其次，需求端方面，对于电商等Direct Response的客户，竞价模式容易接受。但是针对品牌类媒体资源，还没有很好的竞价方式。
针对中国复杂而特殊的互联网环境，一个好的DSP平台的购买功能应该能够通过多种方式,整合多种媒体资源和技术手段（包括,但不仅仅是RTB），为广告主实现更好的回报，这也是易传媒需求端平台ADP的目标。
易传媒推出的ADP平台由三大子平台组成：DAS（数字自动化系统）、DSP（需求方平台）、DMP（数据管理平台）。ADP整合了工作流管理，媒介策划与购买，多源人群和数据管理，投放效果分析和优化等功能，简化商内部从策划到媒体购买的流程，并真正实现以受众为中心购买、媒介购买的系统化。
跨媒体渠道统一购买和投放
基于中国市场的实际需求，易传媒ADP平台不仅对接广告交易平台（Ad Exchange）和供应端平台（SSP），以RTB方式购买覆盖大量偏长尾资源，同时也连接了多家主流广告网络、视频网站，与400多家优质媒体深度合作，为客户提供大量优质媒体资源。正如Forrester在报告中指出的，媒体资源的质与量是决定DSP优质与否的重要因素之一。
ADP平台支持整合后的媒体资源间的优化选择和多层次的实时优化。强大的实时优化算法和海量历史数据是优化的关键保障。在实时竞价时，ADP平台能通过对易传媒巨大的网民数据库资源以及丰富的第三方数据资源的海量数据挖掘，帮助公司衡量每个impression背后的用户价值，支持以CPM，CPC等多种形式，以最低的成本购买到最优质的受众。
ADP还可以在整合了多渠道媒体资源的平台上，实现复杂的统一广告投放。ADP平台能够帮助广告主在统一界面上使用多渠道的媒体资源（包括CPD资源），并实现跨媒体、广告网络、竞价平台的受众购买、实时优化，统一频次控制和无重复受众覆盖。
多源数据整合提升投放效果
范畴广、质量优的多源数据能为DSP的媒介购买提供大量数据基础，更是精准营销的基础。
易传媒互联网平台覆盖4.86亿独立用户，拥有第一手网民真实行为数据，对人群数据作5大维度（人口统计学数据、网络浏览轨迹、广告点击偏好、地域分布以及上网时间分布）解析，提升受众数据的广度和质量。实现更为精准的人群定向，购买到更有价值的人群。
除了自身超过4000多个项目执行及与400多家媒体表现数据和聚合之后的行业数据，ADP还整合了艾瑞、comScore等多家第三方监测供应商及数据供应商数据源。通过与他们的cookie mapping,ADP平台丰富了既有数据，获取到更多信息，从而支持广告主根据多维度KPIs（如PV、CTR等）选择媒体优化投放，实现最优质的媒体投放及预算分配。
自动化系统 优化工作流管理
DSP这样新兴的平台和模式要真正发挥作用，对于媒体资源和数据管理的实际流程有很高的要求，更要适应在中国的公司的不同实践做法。ADP平台为中国公司量身打造工作流优化系统，整合各部门职责需求，简化从策划到媒体购买的操作流程，将广告运营的环节系统化，有效降低可能因人为操作而造成的损失。
在系统部署中，ADP支持公司已有管理系统对接，并已接入多家第三方数据和工具，使原本繁复的工作得以在一个界面中完成。自动截屏工具等应用显著节约了重复劳动时间，使得公司专业人员可以将精力集中于为客户提供核心服务。
中国的数字展示广告市场生态还不成熟。要为广告主真正实现ROI的优化，技术平台的功能不能仅局限在单一实时竞价购买的功能。公司工作流的优化，媒体计划、购买与数据管理功能的结合和协同，前期策划阶段的预测（包括与其他媒体的协同）与投放后的分析评估，只有在实际应用中将这些与DSP有效地整合，才能真正体现技术平台对广告主的价值。
如今，易传媒ADP已为全球领先的6家媒体集团中的多家采用，并在2011年帮助公司完成了数百个项目投放。DSP产品易传媒拥有专业的运营团队，为公司和广告主提供实时、优质的配套服务，而随着广告交易平台在中国的推出，ADP迅速实现了与Tanx的对接，并在2012年第一季度完成了RTB购买方式的投放，这些成功的案例帮助广告主灵活运用媒体和受众资源，提升了广告投放的效果。
(ADP还可以在整合了多渠道媒体资源的平台上，实现复杂的统一广告投放，帮助广告主在统一界面上使用多渠道的媒体资源（包括CPD资源），并实现跨媒体、广告网络、竞价平台的受众购买、实时优化，统一频次控制和无重复受众覆盖。)
传漾AdPlace：自由的广告交易市场
AdPlace制定了一个新的业界标准，在整个市场范围内实现无缝的广告买卖，为业内领先的媒体资源提供商与广告资源需求方牵线，成为一个公开透明的拍卖市场。
致力于实时竞价平台核心产品的建立，传漾建立起从SSP供应端(Supply Side Platform)到DSP需求端(Demand Side Platform)的广告技术平台，率先行业在台湾做了广告竞价系统AdPlace的调研和技术调试，并于去年开始试运营。RTB的交易方式为台湾的互联网广告产业市场带来了一次突破创新性的革命，也为整个互联网广告产业链提供了宝贵的运营经验。
作为一个拥有大量优质媒体、专注于帮助客户带来高质量流量的网络广告交易平台，AdPlace制定了一个新的业界标准，在整个市场范围内实现无缝的广告买卖，为业内领先的媒体资源提供商与广告资源需求方牵线，成为一个公开透明的拍卖市场。
通过便捷的操作流程和技术，AdPlace为网站主提供了一个全面的广告资源售卖和广告活动管理解决方案。首先，最新的RTB(Real-time Bidding)实时竞价技术增加每次广告曝光的价值，以实时获得最大的单次曝光收益，先进的机器学习(Machine-Learning)和动态分配技术，保证网站从各种频道中获得最佳收益，最大化提高eCPM（千次网页展示收入）。其次，帮助提高网站的库存流动性，消化剩余流量。网站主通过AdPlace可以连接到数量众多的买家和买家网络，对每次广告曝光进行竞价的机制，让广告版位资源能更广泛地接触到需要的广告买家，使广告资源充分现金化。第三，给予网站主管理和控制的权力。AdPlace能够帮助网站主获得最大收益和提供好的用户体验，让他们可以选择过滤不受欢迎的广告链接，拥有对自己网站的完全控制权。
而对于广告主来说，AdPlace能够让广告主在对的时间、对的地点接触到对的受众并大大提高广告效果。首先，AdPlace能利用专有的技术和算法帮助他们找到最适合的库存媒体资源。AdPlace使用投放控制功能改善广告的相关性和效果，利用实时出价工具提高广告效果和投放效率。同时，AdPlace平台拥有自动化系统，可以优化匹配技术为广告主的广告效果做自动的持续优化，确保ROI（投资回报率）最大化。其次，AdPlace给予广告主更自主的购买方式和定价权。广告主可以在购买广告资源时设置定向、出价、预算以及频次上限，以此提高投资报酬率，方便其在恰当的时机购入符合需求的广告资源，利用弹性的购买方式和准确开放的实时出价系统，进一步控制自己的媒体支出和成本。第三，节省交易成本和提高效率。AdPlace让广告主只使用一个平台就能完成所有广告资源的交易和支付，为其节省大量搜寻与谈判的时间等交易成本。
在有着大量优质媒体资源提供方和需求方的活跃的AdPlace交易平台上，也同时提供多种定向和交易方式、频次控制和广告连接过滤等强大功能，让客户有更强的投放效果和品牌控制能力。除此之外，AdPlace提供详细丰富的实时报表监控和管理功能，允许客户追踪过去的操作变更记录，方便了解广告交易和效果，帮助客户做出更准确的判断。
观点
找回浪费掉的广告费
凌晨 悠易互通产品管理及业务拓展副总裁
RTB营销模式对于广告主的实际意义，就是重新找回了传统营销方式浪费掉的那一半广告费。
2012年将是国内RTB产业的发展元年。从现在开始，以RTB为代表的精准广告的理想模式，真正进入了以技术为主导的现实阶段。
不管是数据提供商还是商，大家都看到了这一发展趋势，很多公司开始这方面的战略储备，建立起专门的服务团队。而一些跨国企业成熟的广告主，也开始在国内寻找合适的DSP供应商，因其在国外早已通过这一模式开展网络营销。
对症下药、竞价取药
我们可以用“买药”的过程来理解实时竞价模式的运作：传统的买药方式是药厂（媒体）先找广告商，帮其进行包装，让他的药品价格卖得更高一点，药厂也可以直接把药（流量）卖给病人（广告主或者商）。如果RTB模式发展成熟之后，药厂将直接把药卖给药店（Ad Exchange），药店则直接跟医院或医生（DSP）对接。医生判断治病人所需要的药之后，跟药店提出需求，药店出价，医生再代表病人竞价取药。
在这一过程中，病历（DMP）也会发挥重要作用。某种药对什么样的病人有什么样的效果，病历都有记载，并实时告诉医生。至于病人能不能得到合适的药治病，就要看医生的医术是否高明了。
截止到悠易互通悠选@iR™广告平台这一产品，中国暂时还没有一个成形的DSP平台，我们只能自己摸着石头过河。而我们现在的悠选@iR™广告平台以及年中将要的DMP数据平台，成为实现“对症下药”的双重保证，这里面所有的核心全是踏踏实实的技术，技术越好，就意味着“医术”越高明，即实时竞价的能力越高。
沿用国外的判断方式，真正的DSP平台必须符合两个标准：第一，支持实时竞价；第二，对接Ad Exchange平台。我们已经对接了Ad Exchange平台，尽管第一期的DSP产品并不完善，但相信随着市场的逐渐壮大，我们2.0、3.0的DSP产品将会陆续上市，今年年底应该可以实现国外DSP 70%~80%的功能。
应对碎片化的新精准
RTB营销模式对于广告主的实际意义，就是重新找回了传统营销方式浪费掉的那一半广告费。
品牌类广告需要通过有质量的流量对特定的人群展示特定的广告。RTB完全能够实现这一点。当AdExchange平台推送某个流量出来之后，可以先看这个流量背后的受众是否跟目标受众配对，如果是就可以出价了，反之则可以拒掉――如此精确到个人，之前通过公告位对非目标受众的曝光费用就可以节省出来。除非广告主自己选错了人，这个购买过程将广告预算得到了最合理的利用。
对于效果类广告主而言，他们需要的是能够产生行为的流量，如注册流量、消费流量等。但通过传统营销方式并不能完全满足他们的此类需求。例如，某汽车类广告主，购买了旅游、商旅、酒店、机票等搜索关键词，但是搜索此类商务词的可能是任何人，这就意味着他依然把广告展示给了非目标人群，而同样有目标人群没有看到广告。如今中国的Ad Exchange平台已经有每日30亿流量――如果通过这个平台还触及不到目标人群，或许我们该建议广告主对其产品进行重新定位了。
众所周知，在如今媒介碎片化的市场环境下，广告主为了全面覆盖目标受众，往往需要大量的媒介组合来完成一次投放，在磨合的过程不可避免的浪费掉一部分流量，而之后的效果衡量更是很难有统一的标准。而通过RTB精准营销模式让广告主直接购买受众，不但简化了购买流程、节省了广告主的媒介采购成本，还可以让广告主整体把握所有广告的投放效果，得到全方位的报表，解决媒介购买效率低下的问题。
（以“买药”的过程来理解实时竞价模式的运作：药厂将直接把药卖给药店（Ad Exchange），药店则直接跟医院或医生（DSP）对接。医生判断治病人所需要的药之后，跟药店提出需求，药店出价，医生再代表病人竞价取药。）
Q：在您的预判中，RTB是2012年中国互联网营销的趋势和新动力吗？能否成为未来网络营销的主流模式？
A：按照互联网技术的正常发展进程来讲，RTB模式在国外已经得到了很好的运营，也将成为中国互联网的营销新趋势。未来网络营销还会不断推陈出新，迎合广告主营销需求的模式将永远是市场主流模式。
RTB并不会完全替代其他广告营销模式，但在RTB这种模式发展成熟以后，或将可以成为广告发展的新动力，促进传统电视广告的革新。因为RTB模式在逻辑上的优点非常鲜明：不但让广告主清楚明了地知道每一分预算花在哪里，减少中间交易环节，节省资金转接浪费，还能让媒体的资源价值得到最大发挥――当你坐在电视机前观看某个节目间隙的时候，看到的是特别针对你推送的广告，这一天或许就在不远的未来。
Q：RTB模式在中国成功运作需要克服的主要困难有哪些？
A：在新事物刚刚出现的市场培育阶段，一般来说，行业的认知是一个很大的制约的因素。我原本以为RTB模式推广的最大困难是广告主的接受程度：首先，RTB针对每一个受众展示广告，这就意味着不是广告受众的那些广告主在自己浏览页面的时候看不到广告。其次，因为每次都是在竞价，在实时竞价中到底花多少预算是不确定的。然而在与广告主具体商谈之后发现，广告主其实想的特别简单，只要广告效果好就可以，这些都不是核心问题。
另外，在Google以及淘宝的Ad Exchange平台搭建成功以后，如何与Ad Exchange平台进行无缝对接成为各家DSP平台在竞争中获胜的关键，只有更好的技术、更优的算法、更庞大而鲜活的数据才能在实时竞价中占据优势，以最合适的价格获得广告主的认可。
刘毅 传漾科技创始人兼资深副总裁
RTB 试点 力助中国特色市场开拓
相比国外已经如火如荼的发展形势，RTB在国内的发展颇具中国特色。RTB试点力助中国特色市场开拓RTB已然成为全球互联网广告领域的发展新趋势。而相比国外已经如火如荼的发展形势，RTB在国内的发展颇具中国特色。
首先，中国媒体的运营方式跟国外不一样，媒体的开放程度成为制约RTB产业快速发展的部分因素；其次，RTB产业链上各家都有各自的产品，如何统一运营和效果衡量标准也需要进一步探索；第三，在客户推广方面也存在一定难度，广告主对RTB模式的认可和接受需要一个过程。
传漾是在RTB方面起步比较早的公司，从公司成立之初就一直非常重视这一领域，去年已经在台北完成了RTB产品AdPlace的试点运营，今年已经开始在大陆的低调试点。
传漾也是行业中率先拓展二线市场的互联网广告公司，如今已在成都、重庆、武汉、长沙、西安、厦门等二三线城市设立了服务机构。相比竞争激烈的一线城市，二三线城市的RTB市场潜力也很大。很多地方广告主的营销理念在逐步转变，他们喜欢网络，愿意投放网络广告，对RTB这套逻辑理解的非常快，并且愿意直接动手、直接去做。二线城市的地产、金融及当地的业务特色，比如成都的美食等，都可以通过RTB营销模式做很好的推广。
互联网广告行业是一个很大的行业，传漾期望能跟同行其他家一起并肩作战，大家一起竞争有利于更好的实现行业发展。尤其是在RTB领域，很多家对接在同一个市场，或者客户资源充实，或者专注于数据挖掘，或者专门提供媒体资源，百花齐放、各有特色，才可以把具有中国特色的RTB产业链建立起来。
Q：RTB是否只是针对互联网广告投放，web2.0的互动沟通等营销手段如何体现？
A：RTB不是简单的类似于web1.0时代的广告投放。首先，DSP平台方必须自己拥有实打实的用户数据库。我们已经拥有超过7亿cookie的数据库，这一数字甚至比中国网民数量都多――在我们的数据库里，一个人也许有三个cookie，因为用户现在可能会通过台式机、笔记本电脑、平板电脑等不同终端上网；其次，这7亿cookie数据需要跟媒体的cookie数据进行对接，怎样实现他们之间的相互碰撞、准确配对，里面存在大量相应的、实时的互动算法。
Q：对电商客户来讲，RTB模式将给他们的营销方式带来哪些变革？
A：传漾现在的客户基本上是遍布整个行业，汽车、IT、金融、快消以及电商类客户比重较大。针对电商精细化管理趋势，传漾特意推出一套专门针对电商客户的RT营销平台。RT同时也是电商的DSP工具，在完成对电商自身网站内容、产品、销售等浏览和交易行为的统计分析后，可以直接与各家广告网络相对接，到各家广告网络中去抓取符合网站用户行为的受众，实现在用户行为之上的精准营销。
黄晓南品友互动CEO
颠覆式创新实现人的价值
如今在互联网广告领域，真正的广告投放模式创新，关键是在于能否直接实现人的价值。
品友互动推出的人群网络，是对互联网广告投放方式进行的颠覆式创新，彻底打破了传统以媒体资源或广告位置为主的售卖方式。在这之前，广告主对于一个关注汽车的人，是无法直接购买的，而且市场上更没有“明码标价”的可能。
品友互动这一全新的售卖模式，将引领中国互联网广告投放从传统的“广告位时代”迈入“人群定向”时代，最大化的实现人的价值，真正做到“以人为本”：品友互动人群网络围绕目标人群进行识别和，并围绕目标人群进行报价和分析――该报价体系在业内率先按照人群来售卖和投放，不仅有智能化的广告优化系统，还有比传统分析更为独特和详尽的人群属性分析报表。
品友互动人群网络不但可以对目标人群进行标价，还能竞价并实时交易。对于媒体来说，品友互动人群网络可以优化广告资源配置，消化剩余流量；对于广告主而言，可以节省预算合理分配，或在同样预算的前提下，实现广告效果3倍以上的有效提升；对于消费者而言，将看到更多自己感兴趣的广告，这是一个多方共赢的结果。
RTB生态链要搭起来，不但需要Ad Exchange平台高质量流量，还需要对接DSP的技术、数据高质量。作为一个以人群定向为核心基础的技术公司，除了扮演DSP平台的角色，品友互动在未来或将延伸出更多的业务。今年品友互动将要联合媒体、商、广告主及第三方合作伙伴一起来推动RTB市场的形成，力争成为中国互联网广告RTB领域的引领者。
附增学艾德思奇副总裁兼首席分析师
协同各方力促RTB理想落地
RTB将成为全球展示广告未来发展的一个重要方向，而我国RTB产业大幕有望在今年缓缓拉开。
如今行业内各方都已看到这一趋势，也已经有开始通过RTB模式为广告主进行投放的一些尝试，其中包括我们自己的无线媒体流量及自由联盟的媒体流量，都在使用实时竞价的方法进行优化。
RTB模式的出现是一种典型的市场行为，而市场行为最重要的就是需求方，广告主如能尝到RTB带来的甜头，便能持续投入预算。相信随着整个行业的逐渐的进展，广告主在这方面会越来越有诉求。因为在RTB模式下，他们只需要精准购买需要的某个cookie就好，可以花更少的钱得到更好的效果。
对于媒体来说，尽管RTB模式可能会让其原有高价广告位受一定影响，但更多的剩余流量将被卖掉，总体来说其整体收入会得到明显提高。而在Ad Exchange平台中的媒体流量必须是真实、高质量的，虚假流量将无处遁形，这对于媒体方也将是一个挑战。
对于能够为广告主和媒体双方提供服务的第三方来说，RTB让我们有了更多的用武之地。如何向广告主证明这种模式的真实有效，是目前需要我们一起努力去做的。
而作为RTB的运营场所，Ad Exchange平台的搭建尤为关键。一个独立的第三方AdExchange平台是难以生存的，真正能够担起这一重任的是手中握有大量广告主或媒体资源的网络平台，如淘宝网、百度、Google等，只有这些互联网大鳄加入，这种理想的网络营销模式才能在中国实现真正落地。
王宏鹏奥美中国执行副总经理
RTB应成为网络营销标配
RTB不应该是独立于展示广告之外的一个营销模式，而应是存储于整体系统中的一个基础架构，是互联网营销模式的标配。任何企业广告主在选择营销方式的时候都不应该忽视RTB模式。因为只有这种模式能够真实反映市场供求之间有效的关系，让他们得到更好的营销效果。在某些行业里RTB模式更是几乎占有绝对优势，如酒店、在线旅游、电子商务及一些做电子商务的品牌类客户，RTB模式能够让他们在较短的时间内看到效果，有效提升ROI。
作为未来互联网广告的重点竞争领域之一，率先进入RTB市场领域的各家数据提供商已经开始抢夺市场发言权。然而影响RTB模式成败的关键还在于开放程度。在Ad Exchange平台上，媒体是否自愿开放更多的数据和流量，广告主是否愿意公开市场预算，都是目前需要解决的问题。当数据抓取的均有权以及广告公司技术的先进性都有了之后，媒体和广告主得到切实利益，这些涉及开放性的问题或将迎刃而解。
如今技术已成为实现互联网精准营销不可或缺的力量，但公司不是以技术为导向的公司，正是因为有易传媒这样的数据和技术平台提供商，帮助我们进行定向分析、辨别cookie数据、梳理媒体网站流量等，让我们能够进行有效的资源延伸，通过技术优化团队效率。而在整个RTB产业链条搭建起来之后，机构仍将继续连接广告主和易传媒这样的数据和技术平台提供商，负责通过恰当的创意表达方式，让广告主的产品和目标消费者发生亲密接触。
闫AdMaster精硕科技联合创始人兼CEO
RTB模式亟需行业统一标准
纵观国际互联网广告市场，RTB模式已经成为互联网营销的新趋势和新动力，而相比国外RTB产业链，我们可以看到国内孕育RTB模式的市场环境要复杂得多。
首先，美国网站都很干净，广告位规格也相对简单，一个广告做二三十个创意就行了，但中国有接近一千个广告位，每投一个广告尺寸就要变一下，这是一件比较棘手的事情。其次，RTB产业链要成功运转起来，媒体、Ad Exchange、DSP以及广告主这四大环节必须各自就位，缺一不可。而搭建整个产业链，首先需要先把最重要的AdExchange平台搭建起来，这样DSP才有用武之地，而Ad Exchange平台没有个几十亿流量是做不好的。第三，RTB营销模式的运营要透明和诚信，各家平台需要统一的运作标准，还得有第三方数据帮助广告主把脉，否则很难说服广告主，因此在上述RTB运作四环节之后还有一个环节：效果评估，即怎样证明竞价得到的流量价值，而这是一个基于数据通过大量的运算和模型才能做好的事情。
作为一个独立的第三方效果评估及监测机构，AdMaster并不会在RTB交易过程中与买卖各方有任何利益冲突，所以能够比较公正的帮助广告主做效果评估。而与互联网广告公司相比，AdMaster的技术实力也毫不逊色――只有强大的技术才能够真正做到广告效果的验证。目前AdMaster已经创造了自己的数据挖掘模型，而作为RTB产业链中的数据提供商，AdMaster更希望在未来能跟其他家一起建立并完善行业评估统一标准。
RTB黄页
艾德思奇：
主要业务：搜索引擎营销、搜索引擎优化、移动互联网广告、社交媒体营销、展示性广告、“外贸宝”海外营销、软件定制开发等。
RTB相关：面向专业广告投放客户设计的跨平台广告投放管理及优化工具AFP，可结合客户设定的目标，通过调用API提供给客户一系列广告竞价方式/关键词更换等修改建议，优化广告投放效果。
传漾：
主要业务：广告投放、效果监测、电子商务、广告销售、技术研发及各项增值服务。
RTB相关：已建立起以DSP、SSP、DMP三大平台为核心的互联网广告生态链，在台北试点运营成功的AdPlace作为一个自由的网络广告交易平台，让广告买卖双方能够对每次广告曝光进行竞价交易。
HdtMEDLA:
主要业务：全面综合媒体资源、广告形式、投放技术，为客户量身定制媒介整合策略。
RTB相关：互动通数字广告交易平台hdtDXP，可实现多渠道和基于人群购买的实时竞价功能，达到广告投放的高回报、高效率和高透明度。
Mediav
主要业务：互联网品牌推广、互联网效果营销、搜索关键词营销、网络公关等多种专业细分的互动营销服务。
RTB相关：采用MediaV广告系统架构的聚效广告平台，具有流量自动识别、广告自动匹配优化、实时竞价实时防作弊、收纳诸多广告质量及匹配算法模型等特性。
淘宝：
主要业务：C2C（客户对客户）的个人网上交易和平台型B2C电子商务服务，帮助中小网站销售和变现他们的网络广告资源。
RTB相关：淘宝Tanx Ad Exchange是针对每次展示进行实时竞价的推广交换市场，帮助广告联盟、机构和第三方技术提供商通过实时竞价的方式购买众多互联网站点的广告资源。
悠易互通：
主要业务：目标受众网络洞察、广告定向投放管理及优化、客户关系管理、创意及创意测试、媒介计划及购买等。
RTB相关：同时对接了Google ADx和淘宝Tanx的悠易互通DSP系统悠选@iR，整合Ad Exchange、媒体、Ad Network流量，帮助广告主按受众购买并通观广告投放全局。
爱点击：
主要业务：营销战略规划、市场定位分析、设立广告方案、数据追踪、持续优化、广告媒介分析、广告投资回报率分析等整体解决方案。
RTB相关：跨媒介数据追踪系统XMO，其自动出价引擎实时监控波动的市场竞争数据，针对优化目标为每一个关键词进行竞价调整；同时也会根据海量数据建立预测算法，提供不同媒体渠道的预算分配建议。
谷歌：
主要业务：Google搜索、Gmail、Blogger、adsense、Chrome谷歌浏览器、Google桌面、Google工具栏、Google Map、Google新闻、Android、Google+等。
RTB相关：DoubleClick Ad Exchange通过在实时竞价中确定广告资源的价格，帮助展示广告和广告空间高效分配。
好耶网络传媒：
主要业务：在网络营销技术、数字互动营销、精准广告网络、移动广告营销、电子商务营销及社会化媒体营销等层面提供综合解决方案与服务。
RTB相关：2012年初与凤凰网合作推出SSP（SupplySide Platform供应方平台），未来将有越来越多的广告网络（Ad Network）、DSP（需求方平台）、DMP（数据管理平台）与SSP对接。
品友互动：
主要业务：通过基于海量数据的智能传播优化平台，为广告主、公司以及电子商务网站提升广告效果，帮助门户网站、垂直媒体实现行为定向广告产品，提升网站盈利效率。
RTB相关：2012年4月推出的“品友互动人群网络”能够以人群属性标签选项为基础进行广告售卖，让广告主自由组合各种标签，找到符合自己目标人群的定义。
易传媒：
一、整体老年产业雏形初现发展蹒跚，但突破在即
与老年产业相关的多种行业几乎都已经将自己的产品和服务向老年人的需求“暗送秋波”，但始终保持“未联姻”的状态。据北京市老龄产业发展课题组的相关资料显示，现阶段老年产业发展面临的主要问题呈现出以下四个方面的特点，即1、认识缺陷。很多企业认为老年产业投入大、风险高、资金回收周期长、回报低，从而采取观望态度，制约了产业的发展；2、政策“不落地”。即政府只有原则性的政策，在老年产业所涉及到的生产、流通、经营、消费等各个环节，缺少配套的可操作性的政策支持；3、规模层次“小而低”。现阶段传统老年产业涉及的产品及服务单一，层次低，主要在衣食、居住和医疗保健方面提供低层次的服务，而现代老年产业涉及的老年人的文化娱乐和精神享受方面的产品和服务没有得到很好开发；4、产业标准缺失。目前市场尚未实现规范化和标准化的运作模式，例如家庭服务业中的服务标准等问题的大量存在。
虽然老年产业在发展过程中存在上述诸多问题，但在各个产业竞争日益白热化的市场条件下，老年产业这个细分市场逐渐显现出其无限的商机，据省社会科学院的万本根和赵喜顺对老年产业发展研究发现，这主要由于以下四方面的原因：
1、人口老龄化为老年产业的形成和发展提供了客观需要和外在的基础条件。人口老龄化是指老年人口在总人口中所占比重越来越大的过程，目前我国老年人口已经达到1．3亿，占总人口的比重已近11％，2025年到2040年又将从2．84亿增长到4亿多。在未来的近半个世纪中，我国老年人口将一直呈迅速增长的发展趋势。
2、我国老年人的需求市场已经发展充分。根据全国老龄工作委员会提供的数据，目前我国老年人市场的年需求为6000亿元，年将达到1万亿，而目前我国每年为老年人提供的产品不足1000亿元，供需之间存在巨大商机。
3、家庭结构功能的变化要求社会必须建立老年产业。家庭代数的减少，表明老年人单独生活的家庭即所谓空巢家庭增多。年，在有65岁及其以上老人户中，只有一对老人生活的家庭占11％，单身老人户占10．44％，两项合计，共占21．44％。这部分老人往往难以得到家庭的照料。家庭结构的变化，要求社会必须承担起照料老人的责任，老年服务的社会化势在必行，家庭结构变迁呼唤老年产业的建立。
4、老年人收入的不断提高，为老年产业的发展开辟了广阔的空间。我国城市60-65岁的老年人口中约有45％的人还在业，他们除有退休金之外，还有额外的收入；据中国老龄科学研究中心的一项调查，城市老年人中有42．8％的人拥有储蓄存款，另外退休金一项到年就将增加到8383亿元，2020年为28145亿元，2030年为73219亿元。这将为厂商提供巨大的商机，使老年产业的发展前途无量。
二、传统老年产业——老年保健行业身陷混沌，迷雾待破
保健行业指的是事前对健康人群所提供的产品和服务，让他们更健康、健美，并延缓老化现象或防患疾病于未然的产业。老年人由于生理方面的原因，对于保健的需求尤为突出，据世界卫生组织（WHO）公布，全世界50岁以上的老年人群发病率为50％，55岁以上为80％，其中健忘、失眠、高血压、高血脂、骨质疏松等疾病比较常见。而且随着生活水平以及保健理念的提高，老年人的这种消费需求也会逐步增加与丰富化。考虑到中国目前1.3亿的庞大老年人口基数以及老龄化趋势加速的情况，未来中国的银发保健产业不论从总量还是产业内部业态类型都会有很大增长与变化。
（一）、银发保健产业总体增长，但内部结构失衡
保健产业产品主要包括两大类，一类是保健品，如保健食品、保健器械以及保健美容用品备等；另外一类是保健服务，如提供健身、养生、心理等的直接服务与咨询服务。
中国保健行业协会的统计资料表明，国内整体的保健品市场从80年代起就处于高速增长的态势，年均增长率在15％-30％，到年已经达到500亿的规模，据保健品专业人士的估计，其中老年人的市场份额在50%以上。但受保健品市场混乱的次序影响，保健品功效的公信力逐渐下降，1999年国家开始出台各项政策整顿市场，从开始保健品市场呈现下滑趋势，但受年非典的影响，公众对保健的重视空前提高，惠聪集团的保健品市场调研报告显示，到年全国保健品的市场容量恢复到了400亿左右的规模，其中老年保健品的份额占到了200亿。随着保健品市场规范的进一步完善以及外国保健品大举进军中国，老年保健品市场正在进一步扩大规模。
与老年群体适用的各种品类丰富的产品不同，国内的老年人的保健服务市场相对落后，各种保健服务机构都将研发重点放在中青年群体上，老年人的保健服务市场规模在服务业中仅占较小的比例。以服务业较为发达的北京为例，根据北京市科委软科学处的一项成果测算，年老年保健服务市场规模仅为2亿，而根据零点公司年的一项保健品研究结果显示，北京的老年人保健品市场规模为15亿，而在保健产业较为发达的美国，保健品与保健服务产值的比例大致为1：1。因此，相对于老年保健品市场，老年保健服务市场处于待开发的状态，考虑到老年保健市场的整体发展趋势，老年保健服务市场具有很大的发展潜力。
（二）、银发保健品选择品牌集中，但产品针对性不强；保健服务专业品牌缺位
国家统计局的资料显示，截至年底，全国保健食品生产企业848家，生产具有卫食健字批准文号的产品共1474种，另外还有近500种进口产品。大部分生产企业都开发了针对了老年人的产品，但是从消费者购买情况看，老年人对保健品牌的选择集中于少数几个名牌。国家统计局公布的年全国保健品销售排行榜表明：从保健品市场总体情况看，名牌保健品的市场占有率在稳步上升。脑白金、昂立一号等五个名牌占有了30%的市场份额。但是如果从这些品牌的适用人群方面分析，相关的生产厂家均选择了全面品牌定位，突出品牌的功能性，在年龄因素上的定位并不清晰，一种产品往往适合多个年龄段的人群。老年群体对真正的银发保健品选择余地并不大。（表1）
而在保健服务行业，针对老年的服务产品并不多。与铺天盖地针对年轻人的健身广告形成反差的是，老年人只能在公园、社区的简易设备上进行自我活动。而对老年人的健康咨询主要有一些政府医疗提供有限的服务，或者是由一些保健品企业在电视或电台进行宣传时顺带的进行。中国老年保健协会的一份研究指出，以庞大的群体基数作依托的老年保健服务市场还未启动，还缺乏一个真正专业的品牌提供专项服务，即使保健品与保健服务能够形成一个较为完整的市场链条，企业还未重视链条的另外一头的商机。
（三）、银发保健品销售：传统渠道占优，零售卖场突出
在银发保健品的销售渠道选择上，零点前进策略公司年一项专项调研表明，一些传统的保健品销售渠道，如保健品专卖店、医疗机构等仍然有较高的选择率。但是值得注意的是，一些大型的卖场，如大型超市/仓储市场、商店/百货公司的保健品专柜已经成为不少人选购老年保健品的重要场所，甚至超越了专门的医疗机构，如药店、医院药房、药品柜台等。这一方面说明了保健品已经从医疗药品范畴中解脱出来，逐渐成为老年人日常生活的用品，这才能够在平日逛超市、商场时进行选购。同时，这种趋势也为老年保健品企业的推广活动提供思路：适用于日常用品的现场促销展销，也适用于老年保健产品。（图1）
（四）、接受度：保健服务超越保健品
在保健品行业发展初期，消费者对于保健品的信任程度较高，传统的食疗观念在其中起到的关键作用。但是随着市场产品的多样化，竞争程度的加剧使得各种虚假广告、夸大宣传在保健品市场推广活动中的大行其道，这严重损害了整体保健品在消费者中的声誉。据年1月19日中央电视台公布的新闻调查结果显示：群众对保健品的不信任度达到了87%。
在消费者对保健品所持的态度发生变化的同时，受国外保健理论以及“全民健身活动”的影响，通过保健品以外的途径获得健康的思想逐渐被消费者所接受。北京大学老龄健康与家庭研究中心的研究人员指出，低收入因素使得价格相对高昂的保健品无法在老年群体中普及，而健身、养生等成本相对低廉的保健服务相对容易被老年人所接受。
因此，保健服务的理念已经在老年人中打下了良好的基础，但目前老年人的保健活动仍处于以自发的公园健身、参加免费的保健讲座等为主初级阶段，需要有专门的企业、机构提供更加深入细致的专业服务，例如老年专业健身计划、老年养生生活规划、老年心理咨询等等从生理到心理的全方位服务，并以合适的价格吸引老年群体，培育并引导这个潜力巨大的产业。
三、现代老年产业——老年旅游行业才露尖尖角
打开报刊的旅游专版，在网络上搜寻旅游信息，你会不知不觉的发现很多关于专门为老年人出游提供的旅游线路，感觉到旅行社已经对老年人“下手了”。“最美不过夕阳红，旅游让我更从容”这是一位报名参加老年人旅行团的老年人的感慨之言。不少六十来岁的老人忙碌了大半辈子，退休后有了充裕的时间，体力也很充沛，并且还有充裕的退休金，他们都希望在退休以后实现自己年轻时候的夙愿--走进大自然，领略不同区域的民俗风景。
老年人对旅游如此感兴趣，那现阶段我国老年人旅游处于什么阶段呢？我们可以通过老年人旅游产业收入、旅游人群的地区分布、旅行社对老年人旅游产业的关注程度三个方面来了解一下老年人旅游产业现状。
（一）、老年人旅游行业渐入佳境
1、老年人旅游行业收入逐步提高
随着老年人口的增多，“银发旅游”市场必将越来越大，据国家旅游局相关资料统计显示，年我国旅游业年收入超过4000亿人民币，约占国内生产总值的5％，这包括老年旅游消费。年老年人旅游的份额占旅游市场的20％左右，另外根据旅游行业内权威人士的预测，今年老年人旅游的份额将占旅游市场的25％以上，老年旅游收入将达到1000亿人民币以上。
2、老年旅游人群的地区分布广泛
老年人旅游市场的旅游人群分为两部分，一部分是国内老年游客，他们主要分布在中国东部经济发达地区，其中京津地区、珠三角地区、长三角地区的老年出游是老年旅游市场的主力军；另外一部分是国外老年游客，从近期国家旅游局公布的数据来看，年以来，在我国旅游的外国旅游者年龄结构来看，超过51岁的老年人的比例占全部来华旅游者的22.3%,仅次于商务旅游活动为主的中年组的46.5%。
3、旅行社对老年人旅游产业的关注程度逐步提升
由于旅游市场竞争激烈，绝大部分旅行社都已经关注老年旅游，他们为老年人推出专门的旅游线路，为老年人提供方便、安全的旅游生活。但是由于老年旅游有更高的安全、医疗方面的要求，在考虑到成本和操作难度的方面，不少旅行社采取了观望的态度。
（二）、老年旅游人群特点显著
老年旅游通过这些年的发展究竟能否适应老年人的需求特点吗？我们通过了解老年人的旅游意愿、旅游消费水平、老年人偏爱的旅游方式、老年人旅游的付款主体四个方面透视老年旅游人群的特点。
1、老年人的旅游意愿强烈
据北京的一些旅行社调查结果显示，70%的老人有退休后旅游的倾向，旅游成为了老年人提高生活质量的重要方式。从老年人的心理特点来看,旅游活动是人们在满足基本生活之后的一种更高层次的休闲和学习方式,在本质上是人类自我丰富、自我发展和自我肯定,把自己融于人类社会,参与社会发展的一种形式。
2、老年人旅游消费水平呈现两极分化
目前老年人旅游市场呈现两个极端，一部分老年人消费能力很强，只要旅行社服务周到、细致，他们愿意选择高端旅游产品，目前这部分客户人数正在平稳增长，出境游潜力很大；另一部分老年人出游愿望强烈，可是支付能力较弱，虽然这样，一些大的旅行社往往是以规模效益为生，而这部分顾客恰好是淡季的补充和航线的补充。据北京市的旅行社介绍，旅行社针对时间自由的老年人群体，提供机动灵活的方式，即顾客报名后不固定时间出游，航空公司根据航班乘客情况调配，有空位需要补充时通知顾客，随时出游，这样只为正常价格的50%至70%，对这部分老年人来说很有吸引力。
3、老年人偏爱的旅游方式为“纯玩的、安全的、时间充裕的短途旅游”
“我们现在出去，主要是想散散心，溜一溜，最好能够提供一些医务人员才好呢”这就是老年人偏爱的旅游方式。根据零点前进策略公司对老年旅游方面的研究分析认为，老年人由于其身体、年龄等情况与其他年龄组旅游人群差异很大,所以其参与旅游活动有几个共性的特点,主要表现在:(1)对旅游目的地有较强的选择性,对出游的日程安排比较慎重。老年人在旅游中没有猎奇的心理成分,他们在做出出游决定之前会尽可能详尽地了解旅游目的地的情况,并力求提前安排。(2)以纯玩为主的旅游方式，在旅游消费支出中,基本上全部用于旅程中的吃、住、行、游、娱,很少购物。相比之下,其他年龄段的旅游人群的购物支出往往占到整个旅程总消费的50%左右。(3)以团队旅行活动为主,往往老俩口结伴而行,对旅程中各种活动的安排,要求以舒适、休闲和旅游机构的高质量服务为标准，他们更看中健全的医疗安全保障体系，这也是不同旅行社对老年人旅游团提供服务的差异化之处。(4)老年人更看中美丽的自然风光和独特的传统文化。(5)老年人更喜欢内容丰富的短途旅游，他们希望短途旅游能够减轻不必要的旅途劳顿带来的身心的疲惫。
4、老年人旅游的付款主体主要是自己
根据北京几家大的旅行社对中国公民出国旅游老人情况的调查结果显示，其中46%的老人是子女出钱为老人实现“出国梦”。其余都为高收入老年人依靠自身储蓄出国旅游。
（三）、老年人旅游行业潜力巨大
从国外老年人旅游的发展历程，展望我国的老年人旅游产业的发展，我们可以看到我国的老年人旅游市场具有巨大的发展空间。
根据最近一次世界老年人旅游大会的资料,美国人口中约有1/5的人年龄超过55岁,他们当中有47%的人，最近有过远程出游的经历。可见在国外老年人已构成了旅游人口中颇具规模的一支队伍。另外1990-年美国总人口增长7%，而55岁以上的人口将增长11%,他们的收入也随之增加，但是他们的日常开销却比年轻人少得多,子女已远离他们,社会保险免去了他们的后顾之忧，许多身体健康者往往选择昂贵的航空和游船来旅游，给旅游企业带来高额利润。
特许经营是当今世界上最流行的企业扩张和个人创业途径之一。它适合了社会生产和现代消费变化的客观需求，通过低成本扩张实现规模化经营，通过标准化服务实现科学化管理，是一种高效率的经营方式。
特许经营，从理论定义上说，是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等一特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此，特许经营也称为特许连锁。
1859年，世界上第一家现代连锁店（“大西洋和太平洋茶叶公司”）在美国诞生，1865年美国胜家缝纫机公司首先采用了特许经销权方式推销他们的产品，这家公司借用了一个词FRANCHISING来表达他们的经营方式。在上个世纪初美国人又创造了“特许连锁”（FRANCHISE CHAIN）这个名词，也就是非英语国家称的合同连锁（Contract Chain），当时主要是汽车制造商和饮料商作为分销他们的产品而使用的一种授权。在50年代以前，美国连锁业以“商标商品连锁”为主要方式，在经营模式和经营管理制度方面并没有发展到统一。由于缺乏法律的规范，战后几年经济复苏中，“特许经营”一度被人滥用，而没能发展起来。这期间，正规直营连锁（REGULAR CHAIN）随着现代交通运输和通讯技术手段的不断进步，得到大力发展，连锁经营开始采用工业化生产的方式，经营同类商品和服务的若干企业在核心企业（总部）的领导下大量集结和复制，采用规范化管理，实行共同的经营方针，一致的营销行动，实行集中采购和分散销售相分离而最终利益相结合的办法，由于大量地采用先进的管理制度和现代技术手段，使商品流通和服务发生了革命性的变化，在美国、欧洲和日本伴随商业资本的全球化扩张和工业化国家消费品需求的个性化服务极大发展，连锁经营成为最有效的资本载体和技术载体，而得到大力发展。
80年代以前，连锁经营还是以正规直营连锁为主要形式，主要是日用消费品销售企业。80年代以后，由于全球市场准入和相应法律规范的完备，极大地约束了特许经营中的投机不法行为，特别是科学技术的极大进步，以连锁加盟为手段的特许经营重新启动，如万马奔腾之势，开始渗透到社会商业和服务业的方方面面，FRANCHISING被赋予崭新的含义，它成为一种新的经营模式和经营管理制度。一些优势企业不再局限于自有资本的规模，而将其成熟的自我约束机制、管理模式、技术手段、品牌商品、文化理念和服务体系以合同的形式进行输出，迅速地在全球范围内把不同资本持有者在合同的规范下形成一个资本统一经营的外在形象，超大规模地进行海外市场的“强行进入”，成为西方国家绕过第三世界国家外资投资领域限制，扩大国际贸易的有效手段，产生了简单资合性企业集团难以望其项背的规模效益，创造了又一次“全球性的商业革命”。如众所周知的肯德基、麦当劳、必胜客等。其加盟店都是达到上万家的数量级，麦当劳早就超过了25000家。美国在1959年正式成立了“国际特许经营协会”（IFA）。美国在90年代末统计，特许经营年销售规模为11000亿美元，业种达700多种。比较有名的特许连锁公司，如McDonald’s、Subway、Burger King、Century 21 Real Estate、Kentucky Fried Chicken、Dairy Queen、Historical Research Center、Jazzercise、Domino’s Pizza、Jani-King International等等。该国每6.5分钟就诞生一家新的特许加盟店，共有七十五万个之多。每12家公司就有一家是特许经营，共有近5000家特许经营公司。GDP排序占第七大产业。
目前美国国内有加盟店70多万家，海外有加盟店5万多家，其触角渗透到零售、餐饮、旅店旅游、休闲娱乐、音像制品、汽车用品、印刷影印、建筑家居、图书、不动产、设备租赁、健身美容、育儿健康、清洁维护、教育进修等商业服务业的各个角落。特别是在服务领域，几乎是无所不包。
日本、欧洲等发达国家已在80年代中期，吸收美国特许经营形式后，形成了各自特色的特许经营体系，特别是日本“7-11”便利店，适应了日本国民生活的特点，生命力始终惊人的旺盛，从60年代开始，日本的“夫妻店”、“家庭店”开始纷纷加盟连锁行业，目前日本70%以上便利店都采用了加盟的形式。亚洲地区新加坡、台湾、香港等地也是较早引入特许经营的地区，70年代以后进入快速成长期，在大规模商业企业的竞争中，特许经营将越来越多的中小型商业服务业企业凝聚在一起，也把他们的技术特长和经营优势凝聚在一起，有效地抵御了大公司的蚕食和鲸吞，如台湾的美容美发店，在1981年以前，只有一家连锁公司，门店数是10个，到1999年，美容美发连锁公司达11家，门店数达到1200多间。其中比较著名的象伊莉特美容公司，门店数已经达到1000多间，其开店成长率高达500%。同时，也为他们逐步突破本地市场走向北美、欧洲和中国大陆发展奠定了基础，可以说特许经营与华人经济有着天然的一致性，港台地区多年来对特许经营可说是情有独钟，大胆进行了多业态创新的推展，业种业态都达150多种，而特许店铺已经远远超过直营店铺的数量，其业务联系已经扩展到世界各大洲，特别是中国大陆地区。特许经营成为港台企业在大陆地区从制造业投资转向现代商业服务业投资的先驱。
统计表明，特许经营制度具有顽强的生命力，在世界范围内，特许经营企业在5年内仍连续经营其业务的占97%，且所有者维持不变的占86%；而采用其它形式的商业公司成功率：2年内占40%，10年内仅占10%。
综观世界特许经营的发展历史，我们看到，虽然特许经营产生较早，但真正取得大发展，并在国内外贸易中显示出生命力只是近20多年的事。目前，西方各国为更好地利用特许经营促进国内外贸易的发展，都先后成立了特许经营协会，研究制订特许经营的规范、提出法律草案、总结经验、宣传推展，并经常召开世界特许经营讨论会，共同探讨特许经营的发展和作用。 二、我国大陆地区特许经营的发展回顾
我国现代特许经营发展起于80年代中期，最初是一些老字号商业企业运用品牌优势，发展联营分店。但随着国际著名的特许经营企业以直营或联营、独资或合资的方式在中国发展分店，国际特许经营模式推动了标准化、规范化、规模化的特许经营方式登上中国市场的舞台，很快出现内外资共同发展的局面。1984年8月意大利纺织金融集团以商标被特许者身份确定了在北京的首家皮尔-卡丹专卖店，至于肯德基1987年在北京前门、1989年在上海延安路开设分店。麦当劳1990年在深圳开设分店开始，国外企业集团以最初的合资合作方式打开国门，然后就从直营转向特许经营，由专柜转向专卖店、专业店加速店铺扩张。一个典型的例子，1989年肯德基炸鸡店在上海开了第一家分店，它的标准餐是6.5元。到2000年底肯德基在上海的分店达58家，年销售额6.6亿元，年利润额6000多万元。也就是说，“一只卖6.5元钱的鸡腿，在上海一个地方长了十年，每年的利润达到6000万元”。这个例子，足以说明特许经营这种商业形式在中国的成就。1993年，本土商业企业北京全聚德正式启动特许经营工程。现在，无论内资外资的以直营连锁为主要方式的大型超市企业、大型便利店企业都广泛采用加盟连锁作为区域内有效扩张、控制市场资源的辅助方式，作为连锁零售企业的“第二利润源泉”。而有眼光、有开拓魄力的广东、上海等地企业也率先在本地发展起连锁经营的服装店、化妆品店、眼镜店、药店、美容美发、洗衣修理、房屋租赁等专业店、专卖店，其发展进步的模式基本上都是以建立总部直营样板店开始，大力推行特许加盟经营。如经营音响的广州CAV公司，已经达到1200多家店；经营药品的深圳一致公司，已经达到250家店；经营零售的深圳华润万方已经达到110家店；而深圳等地的服装、化妆品特许专卖更是延伸到全国各大中城市，有的服装品牌店铺数已经达到200多家。全国最大的连锁超市企业上海联华去年销售额达到140个亿，店铺数达1400家，而其中加盟店达到400多家，加盟店销售额占40%。可以说，特许经营在我国已成燎原之势，伴随加入WTO的新形势和传统商业服务业的大转型、大调整，特许经营事业将越做越大，其发展前景不可限量。
总的来看，目前在我国大陆地区，餐饮业仍然是特许经营的主导力量，据中国连锁经营协会公布的数字，2000年我国特许经营企业有400多家，其中餐饮就有100多家。2000年餐饮进入全国连锁百强的共有11家，其中中式餐饮企业达7家。在零售业，发展特许经营的主力业态是便利店和专业店，目前这类加盟店已达到3000多家之多，随着逐步放开外资举办特许便利店，零售业一场新的大规模拓展让人拭目以待；今年以来，国外特许品牌加快了进入我国的步伐，尤其以餐饮业品牌为最，除麦当劳、肯德基外，必胜客、达美乐等也紧紧跟进。其它行业的特许品牌如EF教育、英华美、爱婴屋、21世纪不动产等稳步发展。台资品牌如仙踪林、欧迪芬等大展宏图。服装行业品牌特许专卖仅次于餐饮而在特许经营体系中占据重要分量。其它服务性行业，特别是各类专业店发展较快，如以提供技术服务为主导的美容美发、艺术摄影等高附加值行业由于其人力资源不足，发展相对滞后，但以优势品牌淘汰劣势品牌的竞争越演越烈，竞争的主要方式正从承包、转租、购并等简单方式发展到以商圈、技术、管理、资金、人才等多种因素互补的特许连锁经营方式，使这类行业企业的管理水平和规模化水平朝向品牌化连锁化方向发展，特别是向国际名牌靠拢的趋势将越来越明显。名牌特许总部在统一品牌、统一培训人力资源、统一提升服务质量方面的作用日益重要，正逐步取代着传统、分散的弱小企业和店铺，并将传统“只卖产品，不卖服务”的化妆品营销结合到直接的顾客服务项目中，美容服务与化妆品、天然保健品销售呈现一体化趋势。创造未来美容美发行业的国际名牌，将是巨大的无形资产，这种投入甚至比短期内直接的盈利更有经济价值。
截止到2001年，我国的特许经营企业已经有600家，涉及业态30多个，销售增长达76%。其中，48%的企业是在2000年以后开始发展加盟店的。其中，餐饮业占35%以上，消费品零售企业占30%以上，居家服务特许品牌约占6%，教育产业约占3%，其它行业约占10%。
我国改革开放的发展由于与世界特许经营的快速发展基本同步，故中国政府和相关社会组织一开始就密切关注这一优越的现代商业组织形式，并逐步加大了对特许经营管理和引导的力度。采取的办法是直接与国际接轨。1997年5月，原国内贸易部组团参加了在华盛顿举行的国际特许经营研讨会；1997年11月14日国内贸易部了《商业特许经营管理办法（试行）》；1998年10月大陆首次“国际特许经营研讨会及展示会”在上海召开，以后每年一次。1998年12月8日中国连锁经营协会成立了特许经营委员会。1999年国家内贸局《关于进一步规范特许加盟活动的通知》，有力地打击了在发展初期借特许之名进行非法传销活动的一些不法商家，2000年中国连锁经营协会建立了《特许经营企业备案管理办法》，这一切都有力地推动了中国特许经营事业的正规化、标准化发展。
同时，近几年来，中国连锁经营协会陆续开展了特许经营的调查研究和组织推广工作，组织了多次出国考察和大型专题国际特许经营研讨会，并每年举办国际零售展览，其中专设特许经营专场，每年都吸引国内外大量特许者和加盟者前来参观洽谈，特别是与台湾、香港、新加坡等地的特许经营协会组织和商务公司建立了良好的合作交流关系。同时，各地特许经营中介机构不断涌现，如北京的未来之典顾问公司、上海的形形顾问公司、广州的顶尖顾问公司等，开展了多层次的连锁经营管理技术培训班，极大地推动了特许经营知识和技术的普及和应用。据我们了解，国内沿海城市连锁经营企业已经有50%以上开展了特许经营业务，涉及的行业遍及零售业、餐饮业、洗染业、化妆品业、服装业、建材家居业等，近40个业种。特别是深圳、上海等地由于临近港台，特许经营一开始就受港台模式的影响，采用了较规范的内部管理和自我约束方式，制定了规范的加盟手册和运营手册。而且一开始就注重第二代特许经营的方式，即经营模式的特许。避免了很大的弯路。
由于珠三角、长三角地区是食品、轻工产品制造业较发达，也是全国餐饮、服装、娱乐、美容化妆业的重要基地。加之城市化进程，汽车保养维护、房屋租赁中介、家居装修、洗衣、美容护理、教育培训、旅店休闲、加油站等行业都广泛地发展了特许经营。从发展方向上看，特许经营在服务性行业、时尚商品分销行业以专业店、专卖店形式迅速发展，成为全国连锁业的一道亮丽风景。从发展的动力来看，都是企业的自发行为，因此，其利益驱动性很强，管理力度很强，经济效益也很强，基本上没有投机行为导致的一哄而起，成功率很高。加之国家从1998年起严厉打击了非法传销活动，帮助一些直销企业进行了规范改组，使人们对特许经营行为的国家法制规范性有了较清醒的认识。可以说，特许经营方兴未艾。 三、特许经营的发展趋势及应注意把握的问题
预计未来十年，国际特许经营将超过正规直营连锁形式，成为商业服务业企业拓展市场的主要形式，并以极强的渗透力进入更多的行业和领域。未来特许经营业中将广泛采用高新技术，而成为知识经济时代最具凝聚力的商业组织形式。从国际发展经验来看，当直营连锁发展到一定规模，形成自身品牌及成型的管理模式和管理技术软件系统的时候，一般都转向以特许经营为主拓展市场。在现代社会条件下，特许经营是更大范围地吸纳社会资本，实现低成本扩张的有效手段。同时，也是最大限度地实现全社会知识共享、资源共享、信息共享，进一步进行社会化分工协作的社会生产力组织形式。理所当然适应了社会经济进步的潮流。
特许经营在中国将得到极大发展有其必然性。特许组织的标准化、组织化、规模经营和低成本扩张适应了竞争环境加剧的需要。同时，我国人民个性化消费水平的迅速提高和品牌意识的强化也呼唤着更加现代化的商业服务组织和功能。面对加入WTO后，我国将迅速在三、五年之内分阶段放开分销业、服务业和零售市场，关于特许经营，中国政府承诺：允许外国公司通过特许经营形式进行营销活动，在2003年前取消一切限制。因此，国内任何过去成功的企业要想保住继续发展的活力和增加竞争的实力，不迅速具备较大的经营规模、良好的管理制度和优秀的技术手段是注定不能持久的。选择特许经营的发展道路是明智之举。
（一）、中国特许经营发展的趋势
1、从特许形式和行业领域看，特许经营在商品流通领域和社会服务领域有着巨大的发展空间。具体来说，居民消费水平、消费变动方式和速度对特许经营的行业发展起主导作用，从消费需求的变化上把握，在城镇居民人均收入达到每年3000美元以上，农村居民人均收入达到1000美元以上，家居和个人消费就出现对专业化社会化服务的强烈个性化需求。发展特许经营正是满足这种收入阶段的地区和消费者群体的个性化服务的有利形式。从国内市场看，特许经营发展的重点将远远突破餐饮、快速消费品零售行业而集中在以下新兴的行业领域：一是以往住房商品化、家庭劳动社会化为核心的行业，如房屋中介及评估置换、家庭卫生及日常劳务、家居装修及家具饰品等；二是以医疗保健、教育培训、美容美发、娱乐健身、家用电器及计算机信息化产品为核心的行业；三是以保险、电信、通讯、汽车、金融服务为核心的行业。
2、从竞争的内容、手段和管理形式来看，品牌竞争、服务质量竞争是第一位的，而在这种竞争的后面是企业对自有知识产权和基础管理模式建设的全面投入的竞争。围绕管理制度、管理技术、服务手段和人力资源的系统化标准化建设是特许企业的内部工作重心，服务质量成为企业品牌的唯一评判要素，对顾客而言，“你可以拿到同样的产品，但拿不到同样的服务”就是一种评判。名牌特许企业的后面是什么呢？是一套完备的操作系统，这套系统的基础建设主要包括四个方面：一是管理技术的标准化和规范化，即如何围绕管理技术的成型，导入ISO9001质量管理体系，不断强化规范化、标准化和手册化（可操作性）的管理模式，成为特许企业形成特许品牌和特许模式的基本要求；二是服务质量的国际化和职业化，即如何围绕人力资源的知识素质和服务能力的全方位培训和督导，不断强化国际化服务水准和职业化服务素质，成为特许企业形成服务特许附加价值和企业无形资产价值的根本基础；三是信息管理技术的应用和管理信息系统的建设将成为市场竞争的重要手段。特许经营企业输出的实际上是先进的管理和先进的技术，在信息化时代，特许企业对资产管理、人力资源管理、财务管理、运营开发管理、物流配送管理、市场营销管理、客户关系管理等无不需要采取高科技的信息技术手段，建立完善的信息管理软件系统，包括企业前台POS系统、后台ERP系统、供应链管理SCM系统和决策分析支持系统等，不但要采用传统的计算机内部软件管理信息系统，还要逐步架构好互联网电子商务支持平台和分销渠道管理的资料仓库，才能保证企业在日益庞大的扩张中，超脱经验办事的局限，而实行行为的科学化数字化管理，实现社会资源和企业经营能力的有效配置和快速的客户响应。在中国信息技术超前发展的特点情况下，特许企业应该采用直接先进的信息技术投入手段，抢占管理技术的制高点。
3、从经济形式看，特许经营行业将主要依靠中小企业和民营个体经济发展，成为我国混合经济形式的主要经营手段。特许经营普遍进入的商品流通业、服务性行业等都是属于高竞争性行业，今后发展的依托和加盟者都是中小型企业和民营个体经济为主体，特许经营中加盟店投资少，风险小，多属于劳动密集型的行业，广大传统中小型企业和民间投资者缺乏的是管理的知识和投资的途径，所以特许经营将必然担负起这些民间资本的二次创业重担，引导他们进行业态创新、管理创新和技术创新，对发展地方经济、促进社会进步、扩大社会就业都大有好处，特许经营企业将受到政府的特别关注而成为适度保护扶持的优势企业，发展前景广阔。
但发展特许经营是一项非常艰巨的事业，由于其固有特点，其优势明显，劣势也不容忽视。在现阶段尤其要充分认识到这一点。这是因为特许经营在我国才是处于发展的初期，由于市场法规的欠缺和地区环境的不平衡，特许经营注定如躁动于母腹的婴儿，必定要经历许多的磨难和曲折才能成长为壮琐的巨人。其劣势的一面更容易给特许者和被特许者带来纠纷和不容忽视的困难。
（二）、发展特许经营应注意的主要问题
1、特许经营对特许人的挑战。特许经营对特许企业的吸引力在于它的优势：一是可以不受资金的限制，而通过无形资产的输出，迅速扩张规模；二是扩大规模效益，减少总部经营成本和费用，提高总部管理功能，形成高度分工协作的市场分销渠道；三是打破地区或国家的贸易壁垒，降低投资门槛，进行市场“强入”。但任何事物都有正反两面，特许经营也有无法回避的缺陷和弊端。主要反映在：一是特许经营效益与速度的问题。有的企业在稍有一点品牌效益时就利令智昏，没有计划周密的经济承受能力、没有充分的经验储备，甚至没有核心竞争能力的自动化技术配套服务体系的情况下，仅凭盲目扩张和炒作招募加盟者，企图在短期内发展巨大规模的加盟店，而其总部在“连”什么，“锁”什么上都还未架构清晰，仅凭低层次的人际关系媾和，甚至预设加盟陷阱进行虚假夸大的宣传，这种超出其管理服务能力的扩张注定是要失败的；二是由于现阶段特许经营门槛太低，后患无穷。由于发展初期，急于以数量来炒作，一些特许者降低加盟条件和受许人资格，特许加盟合同的过分简单往往造成长期合作中后患无穷，造成法律规范化不够、短期利益驱同性强而缺乏特许人对加盟者的有效控制和帮助，而加盟者素质和自我约束能力低下，最后往往因为个别门店经营不好或控制不住而导致特许企业全面受损。因此，根据一位成功企业老板的体会，特许经营经营的“五连二锁”原则是必须贯彻始终的，即“一连品牌，二连标准，三连特色及文化，四连创新，五连管理；一锁定值、二锁秘方（这个秘方就是产品和服务的含金量和高科技含量）”。而较早进入中国的“麦当劳”的特许经营方式更为谨慎，它实际上是以特许经营方式进行物业和经营模式出租的房地产开发商，以物业出租防止经营风险，以经营模式出租保证投资利润，不失为国内商家发展特许经营的有效借鉴。
2、特许经营对受许人的挑战。在特许经营中受许人是投资者，也是经营管理者，但不同于独立企业和私人所有者的地方是受许人在获得特许者授予的知识产权的同时，也将他的经销权和营业权交换给了特许者。但受许人往往对特许者提供的合同没有修改和回旋的余地。这就要求一般受许人要具备基本的特许经营常识。负责任的特许人也应该辅导意向加盟者懂得这种经营方式的基本法律规范。首先，要明确告诉受许人这是一种持续的契约关系，并明确契约的内容和实质；同时，要明白无误地把总部的实际情况和条件告知加盟者；特许加盟前的最大活动不是签定合约，而是总部对加盟者的加盟指导和援助；受许人要明确合约对于自己的法律和财务责任的根本利害关系，再对权利和义务进行逐项的评估和确认，这种情况下应该特别注意特许者是否具备有法律效力的资信证明和公证文书；最后，特许经营是特许者和受许人对于现代商业行为的一种理性追求，一种理性的二次创业。因此，双方应该明确检点自己的基本理念，应该是“坚决不做违法的事，坚决不存投机心理”，受许人更应该明白一个道理现在不是独行侠包打天下的时代了，“你是为自己经营，但不是独自经营”，这就是理性。特许经营实际是比正规直营连锁更高社会化分工要求和更高基础条件要求的高级商业行为，是法制社会下投资创业者一种“理性回归”的生存发展之道。按照国外的普遍做法应该加快建立特许人和受许人共同组织的加盟者委员会，形成良好的民主制衡机制。
