时间：2023-07-16 08:49:53
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇民营医院市场营销，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
摘要：民营医院是企业，以盈利为目的，但它们又具有医院救死扶伤的责任，所以，必须建立医院自己的一套价值体系和品牌形象，利用口碑营销、关系营销等营销方式，综合广告、公关、人员推销、营业推广等营销手段，采取成本优先战略、差异化战略、集中化战略、一体化战略等，同时不断改善医院环境、引进先进仪器、提高医疗质量、增强服务意识，以此来树立医院的品牌。
关键词：民营医院；品牌营销
目前，各个民营医院吸引病人的主要营销途径就是广告，伴随着2007年新的《医疗广告管理办法》的实施，民营医院的发展受到了很大的打击，它们也在探寻着自己市场营销的新领域。民营医院在“十二五”规划中，机遇与挑战是并存的。本课题的研究目的主要从市场营销的角度出发，兼顾服务管理、企业战略管理、消费者心理与行为学等学科，通过对我国民营医院的环境，优势、劣势、机遇、威胁的分析，提出一条适合我国民营医院发展的品牌营销之路，为“十二五”形势下民营医院发展建言献策。随着市场理念进入中国，一些医院纯粹以营利为目的，在提供医疗服务的过程中，缺乏服务意识，经常与患者产生矛盾，非常不利于和谐社会的建立。本课题的研究意义主要是为了树立民营医院的品牌形象，改善医患之间的关系，促进其健康发展，更好地融入我国医疗卫生队伍，为我国和谐社会的建立、可持续发展做出贡献。
一、民营医院环境分析
（一）本方法是统筹兼顾
国家在“十二五”规划中第三十四章[1]中指出，“按照保基本、强基层建机制的要求，增加财政投入，深化医药卫生体制改革，建立健全基本医疗卫生制度，加快医疗卫生事业发展，优先满足群众基本医疗卫生需求”[1]。所以，在新的“十二五”时期，民营企业的崛起势在必得。这样，才是真正中国人口众多，2010年第六次全国人口普查数据显示，中国有1339724852人。与2000年第五次人口普查相比，10年增加7390万人。其中，60岁及以上人口为177648705人，占13.26%，同2000年第五次全国人口普查相比，60岁及以上人口的比重上升2.93个百分点[3]。数据说明，中国老龄化速度加快。另外，笔者发现，居民期望寿命增加，人们越来越重视身体的健康，重视生活的质量。科学技术的发展，也带动了医疗技术的进步，医疗服务业是一种技术含量非常高的行业，不仅技术设备不断更新，医疗方法也在不断增加。就人流手术而言，从前令患者十分痛苦的刮宫已经被取代，换之的是更加先进的无痛人流技术。互联网的引入，网上预约，方便了患者看病，是医院营销的新的途径之一。
（二）行业环境分析
行业竞争结构，笔者主要利用波特的五力竞争模型进行分析。（1）新进入者的威胁由于政府的鼓励，民营医疗行业有属于一个比较新兴的行业，处在成长期，所以后起者非常多，对现在存在的民营医院是一个很大的威胁。（2）替代品的威胁一些小病买些药就可以，所以药店会对民营医院产生一定的威胁。但是，影响比较小。（3）与供应商讨价还价的能力这里的供应商主要指药品和医疗器械的提供者，如今，这个市场供大于求，所以，主动权在医院方面。（4）与购买者讨价还价的能力购买者，也就是患者，现在还处于弱势地位，所以讨价还价的能力，没有医院强。（5）现有竞争者的威胁现有竞争这，一方面是与公立医院的竞争，另一方面是民营医院内部的竞争。而细分起来，又包括同一个地区医院的竞争、同一个规模医院的竞争、同一个病重医院的竞争。
二、民营医院SWOT分析
SWOT分析是市场营销分析方法中非常重要的分析方法之一，这种分析方法有利于民营医院认清优势、发现劣势、找到机会，看见威胁，扬长避短，选择适合自己的发展策略。
“十二五”规划颁布，对民营医院采取了很多有利的鼓励措施；居民重视健康，医疗消费增加；公立医院缺乏营销，对市场缺乏敏锐性，医患关系紧张，对民营医院来说，是一个很大的机会。国家鼓励民间资本进军医疗行业，肯定会有很多民营医院崛起；大量外国资本进入中国医疗市场[4]；公立医院近几年也不断开始关注营销，体制改革正在进行；新的《医疗广告管理办法》对医疗广告的种种限制，不利于民营医院的营销。
三、民营医院存在的主要问题
由于曾在上海FH医院工作过一段时间，通过自己的观察以及和医院相关人员的访谈，以小窥大，笔者认为，民营医院主要存在以下问题：
（一）人才流失严重
由于过度追求利益，广告宣传又造成了巨大的成本。所以，民营医院的领导对于医院员工的工资十分苛刻，医院人员的流动性非常大。笔者在医院两个月，总共80多人，走的大概就有10人。人走之后，就会有人补充进来，但是这样，不仅不利于医院的稳定，运营成本又将增加。
（二）缺少战略意识
民营医院经常会为了短期的利益而忽视了长远的利益，究其根本原因，就是缺少战略意识。这样的后果就是，医院得不到长远的发展。
（三）经营不规范
大多数民营医院的经营不是太规范，每次卫生监督人员前来检查，都会发现许多问题。这就不难理解民营医院申请农保、医保资格非常困难的原因。不仅如此，医院医护人员还会在治疗方案和治疗价格上与患者产生矛盾。这些问题，都说明了医院经营不规范。
四、民营医院的品牌之路
（一）构建自己的品牌文化
有文化，才会有品牌。很多民营医院在做网上宣传的时候，做了很多网站，Logo也不尽相同，这样非常不利于大众对品牌的认知。如果要树立品牌，必须要有一套固定的企业标识。另外，文化非常重要，企业文化有利于规范员工的行为，方便大众认知。对员工的各种培训非常重要，比如微笑服务，能够使患者感受到医院的温馨。
（二）运用各种管理战略
1.成本优先战略
如果在市场营销中，应该是低价格策略。现在，老百姓“看病贵，看病难”，如果民营医院在维持生存的情况下，给老百姓以实惠，肯定会在大家心目中形成一个良好的形象。
2.差异化战略
现在，民营医院很多，经营方式非常相同，营销手段也非常行啊同。所以，如果想从中突出出来，必须采取与其他医院不同的方式，加快创新步伐。（作者单位：新乡学院商学院）
参考文献：
[1]汪慧，黄淇敏，杨肖璇.民营医院营销战略分析.[J].中国医院，2008，12（7）：72-75.
然而，任何一个行业的发展，都有其发生发展到成熟的过程，民营医院也不例外。在市场营销环境发生变化后，若医院的营销还是仅仅依赖于广告，而且广告形式上不寻求突破，其效果必难见成效。所以，有在这上面摔过跟头的民营医院人士发出“做广告是找死，不做广告是等死”的哀叹。
分析早期民营医院广告的成功，会发现当时的营销环境是其成功的关键：
首先是医疗行业的特殊性，卖方充分利用了买卖双方“信息不对称”，掌握了市场的主动权。
其次是营销环境初级单纯，使一些胆子大、有一定资金实力的医院啖得“头啖汤”。早期做广告的民营医院本来相对较少，即使是做广告的医院，一方面受到资本实力的限制，另一方面大部分抱着试试看的心态，广告投放量有限。这样，那些资金实力较强、胆子大的医院，抢占了市场的高端。
再次是国家对医疗广告的监管力度有限。在早期，国家对医疗广告基本不存在真正意义的监管，这样，虚假广告大行其道。虽然有违社会公德，但上当受骗的患者却将大量的真金白银送给了医院。
以上几点，只是医疗行业市场初级阶段的几点总结，相对于这种市场环境，现在的医疗市场，至少存在以下几点变化：
一、外来资本的大量进入，一些老牌民营医院通过几年的发展，已经完成资本的积累。这些，使民营医院整体实力加强。
二、有强大资本做为后盾，使民营医院的竞争更趋激烈。
这一点突出表现在民营医院的广告投放量上。以为例，目前，在电视、报纸二大主要的医疗广告媒体上，各大民营医院的广告占了相当的比例。
三、患者趋于理智，社会对于医疗行业出现较为严重的信任危机。
自从年、相继出现高价收费事件后，医院的诚信问题到了冰点。而且，由于民营医院虚假广告在媒体上的相继曝光，诚信问题成为一个行业需要共同面对的话题。
四、国家对于民营医院广告的监管趋严，对于医院广告的限制性条款越来越多。
现在，没有拿到广告许可证的医院，想拿一个许可证非常艰难。由于受到公立医院与国家政策的挤压，民营医院的成长环境本来就比较险恶，只能在不孕不育、性病、慢性病等专科领域求生存。而现在，由于市场营销环境的这些变化，民营医院的发展更是艰难，可以说，目前是民营医院发展的十字路口，要么被市场淘汰，要么迎头赶上，成为时代的宠儿。我们仔细考量了目前民营医院的现状，以为，在当前形势下从市场中脱颖而出需要做好以下事情：
一是营销：
有营销界的人士在对当前纷繁的民营医院市场进行观察后曾断言说中国的民营医院没有真正的营销，只有广告。这话虽然有点绝对，但综观的民营医院，这话并不是没有道理。现在在电视报纸上广告量比较大的主要是医院、医院、医院、医院、医院及华美、等多家美容整形医院，从其的内容上来说，基本没有多少营销的内容，营销的主要还是知名度。从这一点来说，民营医院的营销还是属于初级阶段。
近几年，在中国其它行业大行其道的整合营销离民营医院还远，真正进行整合营销还需要一定的资金保证、公共关系积累。但量力而行的、结合医患关系的营销还是有大把的潜力挖掘，比如结合社会较有影响的事件进行事件行销（今年上半年地区水患的公益活动、举行社区卫生研讨会、节日里在人流集中的地方如白云山与管理部门成立救护站等）、出版有关疾病预防的手册发送等，钱花得不多，但能提高医院的美誉度，在医患危机重重、诚信问题突出的社会中独树一帜。
二是广告制作与创意：
虽然有人说现在是“做广告找死，不做广告等死”，但对于民营医院来说，后面一句话实实在在，前一句则不尽然，重要的是看怎么做，也就是广告的创意与执行。
广告的目的无非以下几个，一是扩大医院的知名度，让患者来医院就诊；一是创建医院品牌。就现阶段大多数的民营医院而言，创建医院品牌是一个相对空泛而不切实际的目标，扩大知名度、让患者来医院就诊成为民营医院广告传播的最切实可行的目标。
怎样扩大知名度，让患者来医院就诊呢？笔者以为可以先对以下一些问题进行通盘考虑：
我们医院为什么要做广告？
我们医院的广告里面要卖什么——我们做的是哪个专科，有什么特点？
我们要卖的专科与竞争对手有什么真正意义上的不同？这些不同几句话能说清楚吗？
我们医院的广告要给谁看？他们最关心什么？他们最怕什么？
竞争医院是怎么做广告的？
竞争医院广告里说了什么，还有什么没说？
他们在哪里说？我们在哪里说？
当然，这样的问题还可以提很多，也只有把这些问题搞清楚搞准确，才能做到创意的量身定做，才能做具有销售力的广告。
当然，这些问题的提出在其它行业的广告创意中也经常采用，在这里，笔者根据对市场的了解，就民营医院的影视创意谈几点看法：
一、民营医院治疗的是不孕不育、性病、癌症、慢性病等专科领域的疾病，本质上说，这些疾病都存在没法根治或需终身治疗的特点，在疗效上民营医院并不比公正医院特别是那些三甲医院强多少。所以，从这一点来说，需要创意性强的广告支撑。
二、民营医院的同质化也使民营医院对广告的创意具有较强依赖性。
本来，广告服务于产品与营销，但这一点，对于民营医院而言，寻求产品的差异性比较艰难。本来，医院比的就是设备、人才以及历史与名气。但显然，各民营医院的设备与人才相互之间均没有显着差异性，而且，每家医院都会宣传其设备与人才，众说纷纭，各说各有理，按人之常情，旁观者绝对不会去轻易地相信其中任何一方，更何况与其切身利益直接相关的患者。所以，明智的作法是在没有显着差异时干脆不说，跳出这个是非圈，去说点其它东西。但其它又有什么好说的呢？服务？营销？显然，在营销层次较低的民营医院广告中，显然也没有太多可说的，那么，剩下的，就只有依靠广告人员的创意了，靠其突发奇想了，这虽然有点本末倒置，但确实是不争的事实。
三、广告创意的差异性是民营医院成功的重要法宝。
这话一说出来肯定会遭到每一个广告人的批评，但这一点却是目前民营医院市场的一个不争事实：既然在产品也就是医院本身找不到差异性，就只有靠广告创意了，通过不同于别人的广告、与众不同的创意与不一般的视觉声音
效果，卖出好成绩来。
这一点，在民营医院影视广告中，我们就可以找到用武之地：现在在电视上播的民营医院的广告，主要是、、、、及、等美容医院。抛开几家美容医院不说（她们诉求都是的高科技与美容效果），、、、、都有几条片在播，她们诉求的共同点是：专家与设备。不同的是有一条片诉求年不孕不育的辉煌，现代医院有一条片诉求以诚信为主题搞的一项全免费检查活动，益寿医院有一条诉求近期的免费检查活动。在本来应有高科技、技术为后盾的所有医院的影视广告中，唯有益寿医院提到了一项“快速消炎治疗前列腺炎”的技术（美容整形除外），其它医院均只字未提。从画面看，大都为实景，真正谈得上创意的是医院播了多年的“皇帝有喜”篇。
一代人有一代人的命运。时代的变迁，互联的发展，导致许多人，一旦离开了电脑、手机，几乎就是从地球已知世界中，销声匿迹了！
中国民营医院已经走过了20多个年头，在这风风雨雨的二十多年中，中国的民营医院，无论在量上还是在质上，都获得了较大发展。那么民营医院的未来又将如何，市场营销和推广要如何实施，不但是医院经营者自己关心的问题，也是社会各界所热衷的话题。据统计，我国现有各级各医疗机构30多万家，其中非公有制医疗机构13万多家，有实力的大约500家。占我国医院总数的20%左右，但是其承担的诊疗服务量远低于这个比例，医院规模多数比较小。民营医院发展不起来，当然有自身面临信任危机等原因，但是长期以来的政策制约也是重要原因。而中国医疗广告投入从2001年的96.8亿元人民币，增长至2009年的200多亿元人民币，医疗广告投入增长了近两倍多。很多民营医院广告投入非常巨大但是收效甚微，其主要原因多为：广告投放不够精准、广告媒体选择单一、广告形式传统、互动性不强、没有攻心营销能力。
营销没有定势，只有求变，在变中求生存，在变中得永生！网络营销以精准的广告定位投放，少投入，受众广，冲击性强，效果可评估等优势，必将成为民营医院市场营销的下一个时代。截止到2010年6月30日，中国网民规模已经更新为4.2亿人，较2009年底增加3600万人，普及率31.8％。其中手机网民达到2.77亿人，新网民中62%来自手机，半年增4334万人。其中，农村网民增速也越来越快，电脑、手机网民越来越普及，由于手机上网更方便，导致手机网户增速过快，宽带网民增速比例下降。网民人均周上网19.8小时，商务化程度提高。如此推算，2013年手机上网会全面超过PC上网，2015年中国网民总数将达到8.4亿人。到时，泱泱天朝大国三分之二的臣民都将成了互联时代的子民。
致力于自我营销的国家，必将极大的增加世界经济的份额和他们所服务的世界。在现阶段，任何一家医院，如果没有市场意识，缺乏营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源。因此，有些医院在营销手段上开始注重了新时代的互联传播。在刚落下帷幕不久的2010年亚洲实效营销节(AME)上，发现很多品牌都在互联网上寻找落脚点，因为广告主逐渐清楚应该如何让更多消费者参与其中。从效果的角度来说，数字媒体最大的优势在于可以量化，可以追踪消费者的参与行为。因为创造并留住顾客是相辅相成的，创造靠新技术、新工艺、新创意，留住靠质量、靠服务，而销售就是沟通桥梁。因此，我们所有营销工作的出发点，就是要把着眼点聚焦在患者身上。虽说每位患者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约，对市场的领悟不同，但是，专业文化氛围规范的服务体系能延伸对方的满意度。互联网的魅力在于其永远能做到应时应景。网络总是能巧妙地为任何事情造势，对于患者个人隐私而言，这种“势”常常在夜深人静潜移默化中牵引着患者寻医问药的神经。
互联网打破了电视广告“全面撒网”的营销模式，开始针对特殊群体“重点捕鱼”。随着中国互联网产业的快速发展，互联网在线搜索技术，以其低成本、高精准、高效果、高回报的特性，已成为中国企业在线营销推广的首选方式，推动了中国企业精准营销的发展，促进企业品牌知名度的提升与销售业绩增长。中国民营医院界的软件巨头公司百旭（BXMID）更是不惜巨资，花费近10年的时间，研发了大量针对民营医院的软件，基码、网络，调研走访全国近2000多家民营医院，建立以南京为总部，成都、沈阳、西宁，武汉为辅助点的服务终端。围绕互联网正在改变的当今世界和中国网络门户、媒体投资回报策略与整合互动下做深度研究，依托新加坡医疗的先进营销理论的成功应用，将融全新营销观念、思路和实战做法为一体的实效营销理论模式，给中国民营医院的全球营销带来了全新机遇。百旭（BXMID）公司营销发展的成功，应该来讲是为中国民营医院行业的营销思路指明了某种“革命”方向。
在这个网络无孔不入的时代，机遇只给懂得创新的人。如果再仔细研读一下互联网，我们就会发现，许多聪明的民营医院不仅建设了美轮美奂的官方网站，还把网站链接到各大论坛、社区；举办了各式各样的在线问卷调查，把脉患者的寻医问诊动向和心理；通过网上会员注册等方式，在给患者带来优惠或便利的同时，培养患者的品牌信任度；公布各类营销、促销活动，吸引患者的注意力，或者索性建立电子商务平台，直接与患者“面对面”沟通……
在互联网浩如烟海的信息中，产品营销最需要的是吸引网民的注意力。新文化的发起者往往是年轻的一代，这一群体恰好是CNNIC指出的网民中的主力军。已经习惯了喝着可乐，嚼着口香糖的一代将会带来怎样的文化大餐，我们不去探讨。时代的闸门已经开启，新的浪潮即将来临。生产力总会向着更发达的方向演进，机遇笼罩下，各大民营医院如何在互联网上“圈地”？ 如何在这个新的平台上舞出什么样的营销奇迹？进而给中国发展中的医疗注入什么样新的活力？期待中我们一一体味。
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一、人力资源的管理
在日益激烈的医疗市场竞争中，人力资源问题一直是许多民营医院发展的瓶颈。民营医院需拓宽渠道、广纳人才，加快人才培养，重视人才储备，营造为贤是举的良好氛围，建立长效管理机制，为医院的可持续健康发展奠定坚实的基础。
从根本上说，医疗市场竞争的关键还是人力资源的拥有度和储备力。这些人才主要包括民营医院的决策者、策划者、运行者及市场营销人员等。树立正确的人才理念是吸引人才、用好人才的前提。而拥有和储备更多的优秀人才，则是民营医院生存和发展的重要保障。
1.人才现状：
现如今，大多数民营医院的竞争者是政府扶持，具体垄断性的公立医院，
但是，从比较优势上看，公立医院在人力资源上占优势，而且这也是制约民营医院发展的关键所在，因为民营医院建院时间短，底子比较薄弱，人员的整体素质不高，而且人员流动性很大，有些民营医院存在着留不住人才的现象，从而制约了医院的发展和壮大。
2.人才引进：人才已经成为重要的战略资源和市场争夺的宝贵资源，民营医院在逐渐壮大的同时，对人才的需求也在不断增加。因而，如何引进人才，留住人才便是民营医院发展的重要课题，在实施人才战略过程中，民营医院应关注重点人才，创造一切条件聘请具有扎实的医学基础、精深的临床专业理论、丰窒的人才实践经验学科带头人和专业技术骨干，此外，还需公开招聘、选拔一些适合医院发展的可塑性人才，要有计划地吸收应届优秀大学毕业生和研究生，新生力量是医院可持续发展的坚强后盾。
2.1品牌形象：在医院塑造名医形象，医院良好的品牌效映得益于全体医务人员的总体水平和共同的努力。在这一点上，北京侯医生国际整形美容连锁机构就做得相当不错，打出了品牌效映，得到了患者和同行的一致任可。
2.2制定优惠会员政策：民营医院大多数属于非医学专业的个人或企业投资，要想吸引和留住人才，就必须进行股权的分散化，股权的分散化可以提供民营医院发展所需要的大量资金，也能够提升民营医院的管理效能，同时，医院也要为员工提供社保、医保等社会保障项目，解决人员的后顾之忧，这对吸引重点人才至关重要。国家政策的放宽，允许医生多点执业，这也有利于民营医院对人才的引进和培养。
2.3为人员搭建良好的事业平台：优秀的人才都有强烈的事业心，他们把创造业绩视为生命，而经济利益不是惟一所求，医院应为各类人才提供不断成长的空间，增加他们的附加值，努力营造“识才、爱才、聚才”的用人环境，让专家感受到医院对其价值的认可，切实认识到在民营医院同样具有良好的事业平台，从而最大限度地发挥个人的潜能和才干。
3.人才的培养：
在积极引进人才的同时，根据专业发展方向积极做好后备人才的培养和储备，使医院成为培养人才的摇篮和施展才华的基地。人员的成长不是一朝一夕的事情，因此，医院要建立长效管理机制，制定长期培训计划，高标准，严要求，把各类人才的培养纳入医院的重要议事日程当中。
为了适应医疗市场的需求，并且与国际接轨，民营医院同样需要成立人才培养基金，资助中青年出国学习，把国际最新医学研究成果运用在学科建设之中。同时，医院还要不定时邀请国内外著名的学科带头人及著名的学者来院访问，召开国际学术会议，带动学科的发展和人才的培养。
此外，医院还要严格住院医师的规范化训练，以“三基”培训为主，将理论知识转化为临床实际工作能力。并且制订各种监督措施，按计划进行考核，包括专业基础理论知识及临床实际操作工作能力。
4.人才的管理：
民营医院的人才高流动性和公立医院的低流动性形成了鲜明对比，人才的
频繁流动非常不利于民营医院的发展，其根本原因是民营医院缺乏长效的人才管理机制。民营医院应建立灵活高效的动态调节机制，在医院内部形成有利于人才成长的运行机制和环境。“用人不疑”、“疑人不用”，努力培养员工的主人翁意识和团队精神。
4.1要做到“以人为本”
在用人问题上，民营医院会走两个极端，一方面是“饥不择食”的盲目引进和随意任用;另一方面，许多医院的条条框框太多，看文凭、论资历、不重视能力和贡献，影响人才的引入，也挫伤了员工的积极性。一些高层决策者高喊“尊重人才”的口号，其实不过是“叶公好龙”。因此管理者对人才要有发展的眼光，用积极的态度，做到人尽其才。
4.2培养创新精神
医院在关爱人才的同时，要强化医务人员的竞争意识和敬业精神，促使广大医务人员努力进取，将个人目标与医院的发展密切结合。创新能力是优秀人才必备的素质，只有不断创新、敢为人先，才能开拓思路，促进医院发展，不断提高服务水平。民营医院要有发展的眼光，激励科技兴院，对积极创新，开展新业务和新技术，获得科技成果及发表优秀论文珠科室或个人及时给予物质和精神奖励。
4.3规范考核机制：医院应以学科发展、队伍建设和医疗任务为依据，本着优化和高效的原则设置各级职务岗位，人员聘用以合同形式加以确立，实行合约管理。对不同职务岗位的医务人员制定不同的考核标准。根据不同专业、职务层次，按照客观、公正、科学的原则，从职业道德、业务水平和诊疗质量等方面对医务人员进行全面评估和严格考核。考核结果作为续聘、缓聘、解聘、增资、晋级的重要依据。
4.4增强员工的凝聚力：在医院中营造良好的氛围，开阔员工视野，使员工真正感受到大家庭的温暖，建立起新型忠诚关系的医院文化。
二、行政与经营管理上：
1.强化内部监督：内部监督机制是现代医疗机构内部治理机制的重要组成部分。建立健全并严格实施医院内部控制制度对逐步完善现代医院管理体制、实现“优质、高效、低耗、便捷、安全”的医院经营目标，具有非常重要而深远的意义。随着市场经济的发展，竞争环境日趋激烈，民营医院面临的经营风险也日益复杂化。一家医院如果没有科室来产生经济效益，也就无从谈起医院的整体经营收益问题。但由于医院对于重点项目资金投入比重很大，出现纰漏的机会必然相对较多。如果我们建立和完善了相关的内控制度体系和运行机制，并建立与之相适应的领导集体决策机制，对于充分发挥职工能动作用、避免决策失误、减少经营损耗、提高抵御风险能力、提高投资收益，均会起到很大作用。
2.挖掘自身优势：相对于公立医院而言，民营医院更应善于在经营方面扬长避短,并充分发挥自己医院的优势特色。如在为目标患者群提供的服务定位方面,可采取细分市场方法,即不与公立医院去争夺主流病人,而是以大专科小综合或者大专科不综合的发展方向上不断拓展自己的特色,切忌求大求全、项项有盈利的经营误区。民营医院只要紧密结合市场需求，坚持发挥自身优势，确定重点优先发展科室项目或特色专科,通过向目标患者层提供优质服务来赢得市场,日积月累，我们的医院必定会受益匪浅。
3.增强核心竞争力：医院核心竞争力实际上就是相对于竞争对手的竞争强势,是某个医院独有的,别人无法模仿的或很难模仿的。医院的核心竞争力强调医院内部因素的决定性作用,强调医院内部能力、资源和知识的积累,是医院获得持续竞争优势的基础。
如果把一个医院的核心竞争力作为分解，我们认为大致应包括：医院文化凝聚力，专科市场影响力，营销策划执行力以及品牌价值提升力等要素构成。首先，我们谈谈医院文化凝聚力问题。自企业文化概念诞生至今已经被各行业、机构、团体认可与推崇。我国医疗机构对于企业文化的研究还不是很长，但医院文化对于提高医院竞争力的作用不容忽视。医院文化的塑造，能够增强医院员工的群体意识和凝聚力，进而有利于医院的生存和发展。尤须注意的是，医院文化不仅能够起到对内导向、凝聚力和规范行为等作用，更主要的是能通过这些方面直接提高医院的可持续增长的经营业绩。我们知道，任何一个企业如果要持续发展，必然依靠核心竞争力，相对于医院而言，其核心竞争力的关键则来自于诊疗技术和不断完善的服务，技术和服务均源于管理，而高明的管理则源于医院文化。良好的医院文化可以体现在每位医务工作者的工作态度、工作方法与共同的价值观上。其次医院的核心竞争力还体现在专科市场影响力方面。我们知道，医院发展和诊疗水平提高都必须依靠科技创新与进步。实现科学技术与临床诊疗的紧密结合是现代民营医院实现安全、高效、快速发展的重要途径。可以说，以科技促发展，抓好学科建设和专业人才培养，促进医院整体实力提高和可持续发展，是民营医院的长期而重要的工作。通过科技创新，提高医院的竞争优势是每个医疗机构的有效手段。由于民营医院受到资源限制，可采取重点扶植优势项目的方式，推动医院重点专科的发展，进而推动医院品牌工程的塑造与发展。较相对优势的公立医院而言，民营医院更应树立以科技促发展的科学发展观。不断丰富、提高诊疗水平，积极鼓励新技术、新方法在临床诊疗方面的应用，使广大患者真正得到切实有效的诊疗，促进我国医疗卫生事业发展的蓬勃发展。
在市场竞争环境下，无论何种性质的医院，都必定要探讨市场营销的话题。在医院导入市场营销必须有明确的目的，从宏观上讲，就是要让医疗卫生工作更好地为社会主义现代化建设服务，为人民群众的健康服务。从微观上讲，就是让患者、员工，医院三方受惠。民营医院在开展营销活动时，应认真贯彻“以病人为中心”的终极营销理念，以高效率、低成本、高质量为必要前提。一般来说，一个完整的医疗营销活动大致包括：目标患者分析；项目机会分析；营销战略方案；规划与策略；营销实施；营销控制与评估等几大阶段。医院在进行营销过程中，还应注意把握好各个环节中的公关工作，并与医院品牌塑造与推广工程相一致。
医院要始终坚持今天的服务就是明天的市场，后天的利益。”随着我国经济发展和人们健康需求的不断提高，越来越多的群众更愿意选择名医名院进行诊疗。品牌价值已经成为现代医院提升核心竞争力的关键所在。优美的就医环境、到位的专业服务，完善的诊疗手段是既能全方位满足人民群众的健康需求，又是医院品牌价值所在。由于资金、设备、人才等优势，目前我国的品牌医院多为各大公立医院所有。
中国加入WTO，政府对中国医院的经营和管理逐渐放开，大大小小的医院之间的竞争变的热闹起来，一些民营医院思想变得异常活跃，十分注重自身品牌理念和形象定位的传播，对内在服务上下苦功夫。有的不惜重金聘请了名人作代言，做广告，整合资源，苦下内功，逐渐探索出医院品牌经营之路。他们成了第一批敢吃螃蟹的人，所以，意外的尝到了螃蟹的“美味”！
随着国家医疗体系的改革，将引发新一轮医院投资热。拿目前上海来说，800多所民办医疗机构，真正实现盈利的只有三分之一，另有三分之一亏本经营。 为什么？
应该讲，当前许多医院，由于其特定的专业性、技术性，绝大多数员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，主动意识性和进取心缺乏，至于现代企业管理知识和服务整合传播手段更是薄弱，所以功亏一篑。
其实，在整个市场体系中，医院的营销尚是一个空白区域，大有潜力可挖。问题是：究竟，医院营销如何才能在整合中鹤立鸡群呢？怎样才能开拓出一块属于自己的空白疆域？
客观地，从市场营销的角度来分析 ，民营医院的崛起以及在整合市场资源，创造市场奇迹，绝对不是一个简单的事情，也不是一般医疗机构或者医药保健品企业能够简单效仿的。如果因为几次媒体的负面报道，我们就否认其曾经并且一直在为健康作出的贡献，尤其是无视其顾客服务价值的诸多称道的做法，那将不但是市民的误解，更是愚昧乃至诋毁的行为。
今天很多医院开始注意开展新闻活动，利用新闻媒体平台，提高医院的知名度和美誉度的重要性，减小负面影响，所以他们成功了。搭建了一个公关舞台，精心策划、以公共关系为核心，展开事件营销，充分借助媒体的推广作用，广泛而有效地树立并强化了医院的品牌形象，提升了品牌绝对是条盈利的捷径。比如开展论坛活动，论坛的成功，成为医院在市场竞争日益加剧的经营环境下成熟策划并运用公关策略和事件营销的范例之一。通过论坛，促进医疗研究机构与医院达成国际国内性的临床医疗合作项目，扩大知名度。
蓝哥智洋专家团队总结近年来的服务经验，我们认为，一些市场嗅觉灵敏的公立医院和大部分民营医院以市场需求为导向，大力整合资源和公关策略，攥紧服务营销这张王牌，不断发展壮大，聚拢人气，在竞争中脱颖而出，鹤立鸡群。
市场定位，引发关注：准确！
众所周知，市场定位是一切企业和产品首先要解决的关键问题。所谓定位就是寻求企业或者产品在行业和市场的位置，找准自身的目标消费人群和发展方向。定位不准或者定位模糊，不但难以与市场竞争者形成明显区隔，抢占理想的市场占有率，而且随着竞争的日益激烈以及企业自身的成长而失去扩张的能量和动力，到一定阶段将淘汰出局。这是市场定位理论的核心。
在中国，医院主要还是一种非营利性医疗机构，主要服务于人类的健康事业。医院的发展理念不是以赚钱为首要目的，而是以维护人类的健康为主要宗旨。但随着现代医疗管理体制的改革，医院将面向社会依法办院治理。我国市场经济体制的建立与完善，将在一定程度上加快了医院走向市场的步伐。随着公办医院、外资医院、民营医院以及中外合资合作医院等办院主体的多元化发展，医院的经营管理将进一步面向市场，经受商业化运作的考验。显然，在这种态势下，医院的发展急需企业化的经营思路和理念，否则，按照计划经济体制下常规而传统的经营模式，医院的生存将面临巨大挑战和威胁。
在公办医院强大的压力下，民营医院企图利用多个媒体的整合与优化通过广告达到市场量的增加。但是，现在许多医院都犯了一个同样的错误，那就是定位相同或者定位模糊，没有一个鲜明而独特有效区隔其他医院的“市场点”。
患者就医的免疫力增强，知道：什么能治，什么不能治。如果所有的医院都以同一种方式同一个面目面对患者，患者怎么能够首先想到你呢？又凭什么一定要到你这里来治疗呢？
蓝哥智洋认为：区隔点是点睛之笔，成败的关键！
也就是说，市场定位，引发关注要“准”，区隔点明明白白，就是要一针见血，直接道出医院的优越性，别人没有的服务职能，让他们时刻不忘，当有了病就会首当其冲的想到你的医疗设备、器械、医疗护理、医疗人员、医疗服务，那就成功了！
广告策略，吸引眼球：新奇！
广告是打开医院渠道和市场的法宝。
公立医院不能以国有单位自居，而轻视品牌的媒体合作，要和媒体部门搞好关系，多来往，广告传播和新闻造势对品牌的建设，吸引患者眼球都极为重要。纵观新东方、、华山、博爱等医院的成功，可以得出：它们的辉煌饱含了广告的无限魅力与援助。
然而，也有很多医院营销的广告大战让自己“出师未捷身先死”，成了广告的“牺牲品”。
为什么?
因为广告的运做是一个系统工程，单靠广告来扩大一个产品的市场份额是无法实现的。我们认为，医院营销中广告的成功要做到吸引眼球，要新，要奇，也就是必须具备四个“一定”：一是文案体系一定要健全完整，新颖别致；二是广告内容诉求一定要独特而单一；三是广告媒体一定要进行有机优化和整合，不能胡子眉毛一把抓；四是广告策略一旦决定就必须坚决、持续地执行，即坚持广告的延展性。
从这四点来分析，当前许多医院的广告至少没有做到第一点或几点，大家的广告没有独特而新、奇的魔力，也就是说广告很平庸没有创意。
效益不佳的公立医院和频频倒闭的民营医院迫切找到一家策划公司做自己起死回生的“救世主”，广告走出了一条与常人不太相同的发展路线绝不是一朝一夕可以练就的，需要智囊团队的包装策划。出新招，出奇招，才是挽救自己的路子。
浅谈几个例子：
1. 媒体整合路线。电视、报纸、电台、互联网、杂志等多种媒体配合医院的广告营销。出新，出奇！单就电视而言，有几分钟的电视专题片，有长时间的电视短剧，有贴花广告，有形象广告，有产品广告，有电视字模广告等。媒体广告的内容比较系统统一，要充分体现了医院高超的广告策划能力。
2. 典型剧情路线。起用了大量普通的老百姓演员，通过一个个活生生的病症家庭被治愈而挽救的事实，吸引了大量电视观众的眼球，吸引眼球，引起患者共鸣。这种以电视剧的形式做广告的方式十一种新奇手段的大胆尝试，远胜于一般广告的说白和强有力的推荐。
3. 大牌明星路线。明星做广告一点都不稀奇，但为一家医院做广告，做形象代言人，而且是著名的极有正面形象感的影视明星与歌星，这多少就值得关注了。这不是随便什么人都能做到的。应该说，他们是有影响力与号召力的。事实上，有患者就是冲着是他们做广告能有信誉而来的。
服务营销，感动顾客：温情！
出色的服务是现代任何经营实体制胜市场的一大法宝。
每个人都会生病，健康是人人都关注的话题。医院理所当然是一个崇尚人性化服务的医疗机构。
相信不少人去医院看病都体会到了许多国有医院医生的霸气，因此寻求医生的温情是很多病人的夙愿。
现在，公立医院的服务如果缺乏人性化关怀，很难相信其生存的空间究竟有多大。而自力更生的民营医院却十分注意在对病人的服务上实施人性化、温情的关爱举动。无形中为医院聚拢了人气。
1.提供热线咨询电话：接线大夫温情的声音，体贴的问候，似乎能够兑现的承诺，往往都能唤起患者内心的感动。
2建立电子病历档案。在医院网站上建立电子病历档案，让患者按性别选择填写病历信息，要求按真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系，对所填写的内容绝对保密。
3.免费邮寄医疗资料信息。
4.医生保持笑容与和蔼。临床诊断时，医生与女护士默契配合，围绕每一位患者提供笑容服务，让每个患者舒心。
公关出击，打造信誉：权威！
在营销理论上有一个6PS理论，其中一个PS是PubilcReltions，这是一种很有效的营销手段，即利用政府的作用来达到营销的目的。
现在，在策划界流行一股公关比策划更重要的说法和做法。有一本美国的书籍来到大陆，鼓吹下一个时代是公关时代，公关将取代广告。可见，公关的魅力不容忽视，尤其是打着官方的旗号。
分析一下国内几家做的很成功的医院，他们都十分注重炒“专家”，在专家公关上做出“卓越贡献”，为医院带来权威的呼声，引来四面八方的患者来“看专家”，这就是成功的值得其他医院思考的手段，很多有名的医院在这一点上做得出神入化。
1.聘一批政府或者专家学者顾问团。
2.与著名高校联合打造博士后培养基地。
3.拥有一系列震撼人心的光荣称号。
4.邀请大牌专家明星助阵。
5.在人民日报和健康报等国家级报纸媒体宣传。
有人说，过去的“电线杆医院”、“厕所医院”、“专家医院”是我们应重点打击和斗争的对象，而现在应该打击“电视医院”。这是否有道理，值得探讨。至少说“电视医院”、“专家医院”为他们带来了效益。有效益企业和医院就有了存在的价值！
现在医院面临的环境不一样了，市场经济体制的建立与完善，医疗管理体制的深化改革，医院投资主体的多元化等等，都在不同程度上加大了医院经营和管理的难度，医院的生存与发展面临激烈竞争，这催生了医院品牌时代、资源整合时代的到来。
论文关键词：医院；营销战略；核心竞争力
医疗卫生服务市场竞争的进一步加剧，医患关系的不断恶化，医疗卫生体制改革的进一步深化，都为医院的发展带来了巨大的挑战。医院如何在激烈的竞争中保持健康、快速、长远的发展，在竞争激烈的医疗卫生服务市场中占有一席之地，成为医院管理者必须面对和思考的重要问题。要解决这一问题，就要求医院从长远发展出发，实施战略管理，对医院进行准确的定位，并制定和实施符合医院长远发展的可行的战略。其中营销战略，就是实施战略管理，提高医院核心竞争力的重要手段之一。
一、营销战略的相关概念
(一)市场营销
市场营销起源于20世纪初的美国，其理论体系的形成和实践主要也在美国。美国市场营销协会对市场营销的定义为：市场营销是指为创造满足个人或组织目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务、定价、促销和分销的过程。
(二)医院营销
根据科特勒的理论，医院营销学是辨别和满足患者与社会大众对疾病治疗和预防的需要，通过与社会大众建立医疗服务价值倾向的关系，可赢利地或不赢利地(取决于医院的财政来源)满足患者对治疗和预防的需求。医院营销的出发点是为患者，即“以患者为中心”。营销的重点是患者所需的医疗服务。营销的目的是识别并满足患者以及群众的求医需要，从而使医疗服务被群众接受，通过为患者解除病痛而获得社会效益和经济效益。
(三)医院营销战略
菲利普·科特勒认为：“企业需要一个达到其目标的、全盘的、总的计划，这就叫战略。”医院市场营销战略是医院面对激烈变化、严峻挑战的市场环境，寻求长期生存和稳定发展而进行的谋划和方略。
在市场经济条件下，科学地制定营销战略是医院营销成功的关键。医院营销战略是把营销和战略紧密结合起来，是医院期望达到营销目标的营销逻辑，具有总体性、方向性和长远性。营销的一个基本而显著的特点是注重理性分析，以实证数据为基础，突出表现市场研究在营销领域中的重要性，也就是说医院营销应当始于对医疗市场的研究与分析。
二、医院实施营销战略的意义
随着医疗卫生服务市场竞争的不断加剧，医疗市场已从“卖方”市场逐步向“买方”市场转变，患者的就医选择越来越多。同时，随着人们经济生活水平的不断提高，人们对医疗卫生服务的需求也越来越多样化。为了应对这些市场变化，医院不得不主动采取相关措施了解自身所处的医疗市场变化对自己带来的影响，分析应如何应对这些变化，需要采取什么样的措施来提高医院的市场占有率，保证医院健康、稳定、可持续地发展。因此，这就要求医院必须引入营销战略，采取多样化的营销手段，迅速提升自己的知名度和影响力，提高医院的核心竞争力，使医院在激烈的竞争中立于不败之地。
(一)有利于拓展医疗市场份额
医院的主旨任务就是为患者提供高质量的服务。因此，拥有大量的患者就是医院生存与发展的基础，是保证医院正常运转的基础。医院实施营销战略，首先要对医院所处的医疗市场环境进行调研、分析，了解市场需求，明确自身所处的位置及具备哪些潜在市场，从而做到“有的放矢”。根据市场的真正的需求采取相应的营销手段，不断占领新的市场，进一步拓展医院的医疗市场份额。实施营销战略能够使医院做到“知己知彼”，对自身和所处的市场竞争环境有一种比较清醒的认识，采取正确、有效的措施，在激烈的竞争中不断扩展自身的医疗市场份额。
(二)有利于树立医院形象，提高医院的知名度
医院营销不同于单纯的医院宣传，医院宣传是医院营销的有机组成部分；医院营销是对医院宣传的整合、提高，是全方位、立体化、多渠道的宣传方式。医院通过实施营销战略，首先对医疗卫生服务市场进行调研、分析，了解了所处的市场环境，明确了具体的市场需求。然后，根据相关的调研结果，针对具体的市场需求，采取灵活、多样的营销手段开拓新的医疗市场，并通过多种宣传方式对医院进行宣传，使患者和社会更深刻的认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，不断提高医院知名度，扩大医院业务量，推动医院的改革发展，使医院保持蓬勃的生机和强劲的动力。
(三)有利于构建和谐的医患关系
医院实施营销战略，通过市场调研，了解了患者多样化的需求，并根据患者的需求提供多样化、人性化的服务。通过多种营销手段使患者认识医院、了解医院，并通过提供针对患者需求的人性化服务，给患者留下深刻的印象，在患者心中树立起医院的品牌形象，从而使患者成为忠实的客户，而这些患者同时又会成为医院的潜在宣传者，使医院的发展形成良性循环。
通过了解患者需求，医院在不断提高医疗技术水平，改善医疗质量，使医务人员形成良好的医德医风的基础上，可以开展符合患者需求的建立健康档案、定期开展健康教育、发放健康宣传资料、互通健康信息、定期回访等活动，为他们提供健康指导并加强医患之间的沟通，从而在提供医疗服务过程中，使患者能够体验到宾至如归的感觉，能够了解医院的整体文化氛围，增强了医患之间的信任，提高了患者满意度。这些都为减少医疗纠纷，缓解医患之间的矛盾，构建和谐的医患关系创造了良好的基础。
(四)有利于提高医院的核心竞争力
面对医疗卫生服务市场的激励竞争，许多医院开始进行战略管理，从宏观层面对医院的发展进行分析、规划，而实施营销战略就是战略管理的重要一部分。医院营销分为内部营销和外部营销，首先应该进行内部营销，使医院员工了解医院的价值观、医院文化等。医院的营销战略应该提倡全员营销，营销不只是管理者的任务，而是医院全员的共同责任。将营销理念融入职工的日常生活中，使医务人员具备一种在平时的医疗服务活动中向患者展示一种良好的职业形象，树立医院的形象的意识。使每一位员工都能了解并融入医院文化中，形成共同的价值观和集体荣誉感、使命感，增强医院全体员工的向心力和凝聚力，从而提高医院的核心竞争力。
三、医院如何实施营销战略
(一)分析医疗生服务
市场环境，进行市场定位正所谓“知己知彼，百战不殆”，医院要想在激烈的竞争中拥有绝对的优势，保持稳定、快速的发展，必须制定一套全面的、稳定的、长远的、符合医院长期利益的营销战略。就必须对医院所处的医疗卫生服务市场进行调研、分析，了解医疗卫生服务市场的竞争环境，明确医院具备哪些已经存在的和潜在的竞争对手，与他们相比医院自身所具备的优势是什么，同时又存在哪些劣势。通过对医疗卫生服务市场的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潜在的市场可以开发等，并结合市场需求及医院自身的条件进行市场定位，并采取市场宣传、开发新产品或服务等一系列营销手段，占有相应的市场。
(二)采用多样化的营销手段
当前，医院还没有形成系统的营销理念，大部分公立医院认为作为公立医院不应该进行市场营销，有营销意识的许多医院的营销手段也只是广告轰炸、有偿新闻、价格战等，方法比较单一。近年来，人民群众对医疗卫生服务的需求趋向于多样化且理性化，一贯地采用单一的营销手段会导致人们不信任感和厌倦情绪。因此，为了顺应时代的发展，医院应该借鉴企业的多种营销手段形成立体、系统的方法组合，采用多样化的营销手段。
在进行宣传的同时，更要注重医疗技术水平的提高；面对患者、人性化的服务需求，医院应该开展患者回访、社区义诊、慢性病健康教育、患者沙龙等活动。通过参加些活动，使患者感受到医院提供的人性化服务，感受到医人员对他们的关心与尊重，时也在患者心目中树立了医院的形象，提高医院的知名度美誉度。
(三)实施品牌营销
“品牌”是西方营销学的一个词汇，它是产品及产品提供者与需求者之间互动关的反映，它既象征着产品的值、特点、形象和供应者的努力状况，同时又体现着消费的需求、利益、感情、个性价值观。品牌是财富的象征是竞争的利器、经济发展的宝，医院的品牌是给病人提优质服务，是无形的产品供病人选择。医院品牌是医院知名度、美誉度的反映，也社会对医疗质量和服务质量等方面的综合评价，是医院核心竞争力的体现。品牌是无形的，是通过组织平时的努力不断积累的。医院要想具备稳定的、可持续的发展，必须形成自己独特的品牌。树立医院品牌的方式有很多种，例如名品牌、专科品牌、人性化服务品牌等。而医院的品牌是通过医院提供高质量、高技术的疗服务，得到患者的肯定和信赖，从提高医院的患者满意度和知名度而形成的。目前，疗市场的竞争己逐步转向品牌的竞争。因此，必须坚持“患者为中心”，“以患者需求为导向”的理念，提高患者满意度，树立良好的医院形象，形成医院自身的品牌效应，是未来发展的必然趋势。
(四)建设良好的医院文化
医院文化是指医院在长期的发展过程中形成的，为医院的成员所共有的思想作风、价值观和行为规范。良好的医院文化是核心竞争力长久化的根基。…医院之间的竞争最根本的是医院文化之间的竞争，医院文化是医院发展的核心。医院文化由价值观和医院精神(医风医德、价值标准、经营理念)、制度文化(领导体制、管理制度)、行为文化(领导行为、员工行为、文化仪式)、物质文化(环境条件、医院标识、院训院歌、文化网络)四个层次的内容构成。因此建设一种良好的医院文化，就会从物质层面到精神层面都给人们留下一种良好的印象。医院的全体员工生活在一种以人为本的共同文化氛围中，就会加强医院的凝聚力和核心竞争力，同时也使患者在接受医疗服务的同时，感受到医院的文化，对医院形成一种良好的印象，也就达到了医院营销的效果。
那么，医院究竟何时才能找准自己的风向标，不刮流行风？蓝哥智洋机构认为，一些医院尤其是靠自力更生发展壮大的民营医院，迫切需要立足自身的实际经营状况，以品牌为导向，走自己具有特色的路子，刮出自己的四级甚至更大级别的风向，方可在市场角逐中稳步提升。
营销策略下的宣传，相时而动
营销策略是医院必须面对的大事问题，关系到医院长期发展的远景目标和奋斗方向。尤其是民营医院作为医疗产业中一只新兴的力量，其所面临的市场压力，决定了她在生存与发展过程中尤其应注重营销策略的选择。
目前的民营医院所选择的营销策略不外乎以下几种：平面品牌广告费用过大，就做短期的软性广告；中央媒体花钱多，就在地方小媒体上轮番轰炸；确立一、两个专科或专病，通过自主销售低价处“方”，来实现大钱大赚，小钱小赚的目的；不可否认，一些广告宣传中往往带有明显的夸大和误导成分，一些单位甚至无中生有、杜撰出康复病例来提升自己的口碑，实现张罗消费者，聚拢人气的目的。
倘若我们以短期获利的营销眼光来看考察这一现象，民营医院这种广告营销方式无疑是有效的，广告打出去，病人引进门，结果定然可以财源滚滚。然而，从长远利益考虑，一个民营医院寿命可能因为此种做法而短命甚至会形成夭折的局面。举个例子，不久前，有关报道援引某权威专家的介绍称，x民营医院在治疗不孕不育症方面确有其独到之处，相关设备在国内也算领先的。而其广告营销策略实施得也颇为到位，效果自然不凡。但是，夸大不实的内容终究还是使这个红红火火的民营医院成了众多媒体与民众谴责的对象，其违法广告也被勒令停播。其实，大家都明白，x医院不过是作了示范作用，目前散发于各地方电视台、报刊上的非法医疗广告不胜枚举，其中大多数是民营医院做的。
究竟应该如何看待民营医院的广告营销呢，要不要争相刮流行风呢？民营医院广告应该刮什么风，刮几级风？
很多人对此的态度大都举棋不定，不一而终。一些民营医院的负责人也曾表示：做广告夸大疗效也是生存压力所迫。不做广告，招不来病人；如实宣传，一样招不来病人，因为多数民营医院的疗效并不比综合医院或公立医院好多少，而民营医院又不在医保定点医院范围内，所以生存空间十分有限。但是，毕竟有些与众不同的民营医院，刮自己的四级甚至更强的风。之所以说他与众不同，一是因为他们的管理曾出身不凡，大都有海归、博士的教育背景。而且专业与医学很相近，是地地道道的管理学专业教授；二是因为他们对民营医院做广告有着独到的见解。
很多领导认为：目前的民营医院存在着两大弱项。第一是社会地位不高，社会认知度差。第二是学术氛围差，学术成果少，不能吸引中青年医务工作者加盟，只有靠一些退休医生支撑，而一旦这些老大夫离开，医院便很难维系。从经济学角度看，广告的确是一个迅速让别人认知的有效途径，但它需要重复，即反复强化，投入很大，而这些投入势必都要在经营收入中补偿，广告支出越多，企业产品的价格就越高，也就是说患者承受的负担越重，这对于像一些民营医院来说是不适用的。另外，医院广告营销不是一两句广告语能说得清的，说不清，反而容易误解；而且一个医院品牌的确立也不能靠做广告来完成，医院的认知度固然重要，但是其美誉度、患者的信任度更加不可忽视，这些是不能靠广告实现的。
对于民营医院大打特打专科牌的做法，蓝哥智洋国际行销顾问机构也有一些不同看法。如果你的医院的确有疗效超群的专科，当然可以大搞特搞。如果只是为了吸引病人，拿一些目前临床上治疗比较棘手的疑难病来作幌子，以卖所谓自制特效药为手段赚钱，那就是砸自己的牌子，也是给整个民营医院的声誉抹黑。
不做广告，不刮流行风，民营医院如何提高自己的社会认知度？如何吸引病人呢？我们认为：民营医院不是绝对不能做广告，但不能单靠广告；而且既使不以广告的形式宣传自己，还可以采取更加务实的方式。对于一家中小医院来讲，首先要做的是利用3～5年的时间，提高医院的社会认知度，丰富医院的学术成果。医院不能独打一、二个专科，而应是各科协调发展。对于原来疗效较好、基础扎实的糖尿病、心血管等专科，则进一步加强学术研究，争取搞出一些学术成果。
值得强调的是，医院应立足周边新建小区较多的新形势，及时调整策略，改变原来以农民、工人为主要服务对象的方针，大力开展社区服务，把保健防病知识送进小区。针对不同人群，制定不同的服务重点。对生活水平偏低的患者，仍保持提供低价有效的医疗服务；对社区中的中、高收入人群，除提供相应的医疗服务外，还利用中医、西医“治未病”的优势，建立养生中心及健身中心，大力开展日常保健服务，设立多种保健项目，采取会员制等形式，满足不同人群的个性化需求，刮起除简单广告外的4级强风。
公关策略下的导入，及时自救
民营医院的经营环境十分严峻，毫不夸张地说已关系到了行业的生死存亡，必须寻求行业自救。
而就在此前， 众多医疗企业、医院也频频碰面，商讨民营医院的形势与对策，并达成初步共识：团结各地民营医院进行危机公关。
面对接踵而来的政策和舆论打压，资金链越绷越紧的投资者们确实坐不住了。他们一边组织起来呼吁“自救”，一边积极调整企业战略，或投资转向，或收缩战线、放缓投资，或强化短期回报。一些多元结构的医院，甚至尚未实质性介入，便已早早地淡出。
有报道称，在我国此前涉嫌的虚假医疗广告中，80%以上来自民营医疗机构，受此牵连，民营医疗行业也被整体卷进诚信危机中。来自最近的调查显示，在1500名从未到民营医院看过病的受访群众中，61.3%的人明确表示“印象中大部分民营医院社会公信度差，不值得信赖”，只有8%的人表示在“小病”情况下愿意到民营医院就诊，而愿意到民营医院“住院”的比例则更是低得可怜。诚信度下降的结果必然是收入大打折扣。
但这只是噩梦的开始。民营医院今后不仅要应对客源紧张的收入压力，更要直面与餐饮、交通等服务业等同的高额税赋支出。医院今后面临的经营压力很大，实在不行相关权威人士已经考虑转行搞别的产业。一些医院已到了倒闭的边缘。
尤值一提的是，如今持这种悲观看法的民营医院并不在少数。现行的税费总负担超过了营利性医院的实际承担能力；比照服务性企业征税，民营医院缺乏“比照”的合理依据。
我们知道，浙江的某个市有各类民营医院19所，全被划定为营利性医院，在数量上占浙江全省第一位。但是，至今，这些医院仍处于规模小、设施差、力量弱、市场占有份额低，缺乏自我发展能力的困难处境。造成这一现状的因素虽然较多，但反响最强烈的是巨额税费的压力，致使他们纷纷做过了一些过头的事情，出现公信危机。
对于少数追求短期暴利、忽视诚信的民营医院来说，可能算不得什么，但对于瞄准长线，以追求理性回报和诚信经营的民营医院来说，影响却是致命的。从民营医院取得执业登记证那天算起的，但多数民营医院在执业登记后至少两年时间才能正常运作，而要收回投资，一般还需要5-8年时间。
业内人士推测，广告、税收两大问题能否得到很好的解决，事关重大，医院、企业战略谋局的节奏和步伐的改变，面临巨大的市场机会又使得他们不愿意消极等待，于是呼吁大家纷纷联络各地同行，注重危机公关力度，大打公关这张牌，谋划出一条新路来，实现自救。
然而，民营医院寻求自救的努力却没因此终止。我们建议，大型正规的民营医院要建立一个自己的联合体，通过化零为整，形成一种共同的声音。具有雄厚实力的投资者成为了新一轮民营医院经营的主力。而这个阶段，民营医院最明显的特征是长线投资、理性回报，以诚信为基础，构筑百年品牌。对于联合体的组织模式应该是不拘一格，既可以仿效于民营医院管理分会，也可以借鉴浙江民营企业的做法，关键是大家一定要形成整体合力，逐步走出困境，实现自救。
管理手段下的突破，随时改进
医院管理工作复杂精细，科学技术性高、服务内容广、规范性业务流程较复杂，加上医院管理工作责任重大，事关病人生命安危，社会关注度高；患者关系和影响涉及面大、持续时间久等特点，这些复杂的特点对医院经营管理提出了新的要求，使医院经营管理者面临着更多、更广、更深的矛盾冲突。
那么，在医院管理上医院应该刮什么风呢？
我们说，医院的战略管理决策和战略管理经营模式建设是异常重要的两个方面。医院的战略管理实际上就是指医院在对医院的经营环境分析和内部势态分析后确定在一定时期内要实现的经营、管理、市场目标，以及为了实现目标所制定的主要政策、制度、业务流程和各个阶段、各个指标执行的详细计划。
现代医疗市场的发展可以说是瞬息万变，其未来不仅涉及面广，而且往往是不确定的，医院经营管理者在设计新目标和承担组织各种新任务时，应在科学上分析的基础上，审慎地权衡医院内外各种有利与不利条件，论证能否成功。
医院领导在做出决策时要改变以往按部就班，缺乏计划性和灵活性的做法。医院的管理者应具备一定的战略管理意识，在现代管理理论和技术发展、以及所在地域竞争态势的指引下，有预见地解决医院经营管理工作中出现的一些新情况、新现象、新问题。比如如何调整医院服务功能规划科室设置、确定医院发展规模，进行人力资源预测和匹配规划，引入内部绩效竞争机制和考核机制等，有策略地处理社会效益与经济效益的矛盾问题，医院在区域横向发展关系建设的联合问题，纵向渠道发展分销的市场占有策略决策，以及医院品牌建设、规划、管理的持续市场资产积累的决策。
医院领导者应不断地根据医院内外环境的变化，适时地调整医院未来的发展与医院内部变革的协调问题，如管理机制、管理指导原则、管理方法和组织运营流程等新的举措，在战略决策时要发挥群体智慧、引进专家意见等使医院的投资决策、经营决策、管理决策、得到良性运行，以高品质，高水平的医疗品质为社会，为人民更好地服务。在实施医院战略管理和系统资源决策时，必须从战略管理的两个层次来对医院的发展进行规划：
一是对医院的竞争力进行全面规划和打造。
医疗业务工作是医院的核心构成部件，医院的每一个临床科室都是一个业务竞争单位，每一个临床科室都有自己区隔明晰的业务、可界定的细分市场和市场竞争者，同时科室总体设置和细分设置已形成今天医院实力及服务的竞争新领域。因此，医院必须具备业务战略发展观念和详细的市场规划指引，针对每一个业务单位就医患者的特点，细分市场的规模情况和竞争格局以及竞争者的优劣势后提出自己的业务规划和业务发展目标，确保满足已有的医疗市场需求和继续按照经营目标拓展市场份额。
二是以职能战略设计强化医院总体战略和业务战略的行为指导，运用相关管理效能，保证战略目标实现。
蓝哥智洋国际行销顾问机构指出，比如医院经营管理战略、财务管理战略、市场营销战略以及人力资源战略等。各职能部门是医院战略实施中指挥、组织、协调、系统联动的枢纽，犹如“牵一发而动全身”；所以职能战略的管理应重视协调性、阶段性、可控性等，在职能战略的规划别要注意目标或经营指标分解的科学性和适时性，达到考核的结果出绩效的目的。
1基层公立医院服务营销现状
1.1服务营销意识淡薄
从管理团队的层面来说，有些管理者认为公立医院具有得天独厚的技术、设备和人力资源优势，自然是老百姓就医的最佳选择，无需进行市场营销。从医务人员的层面来说，有些医务人员认为自己凭医疗技术吃饭，服务质量或患者满意度的高低与自己关系不大。
1.2服务营销组织不健全
有些基层公立医院没有设置专职的营销部门，医院高层管理中也没有设立专职分管营销工作的院领导。通常一些民营医院和私立医院会设立专职的营销部门，因而他们的营销工作比公立医院更加专业。
1.3服务营销理念落后
有些基层公立医院对营销理念和服务营销手段的认知，还停留在通过电视、报纸进行广告宣传，不能从患者的需求入手，整合医疗资源，制定针对不同需求受众的个性化服务模式。
1.4服务营销效果不佳
有些基层公立医院有时凭感觉和经验来设计医疗服务项目，不能及时地对市场信息进行敏锐捕捉，不能根据捕捉到的信息进行系统和科学的决策，营销效果自然会受到影响。
2基于波特竞争力模型的如东县中医院竞争环境分析
波特竞争力模型是由哈佛商学院波特（MichaelE．Porter）教授提出的。波特认为，企业的获利能力在很大程度上取决于企业所在行业的竞争强度，而竞争强度取决于市场上存在的5种基本的竞争力量。本文以如东县中医院为研究对象，以波特的竞争力模型为原理进行竞争环境分析。
2.1行业内的竞争日趋激烈
目前，如东县共有各类医疗机构463个，其中，非营利性医院11个，民营医院38个，社区卫生服务站240个，个体医疗机构166。38个民营医院遍布全县所有的乡镇，均为医保和农保的定点单位；240个社区卫生服务站遍布全县所有的村，实行国家基本药物制度。而在营利性医院中，也有部分是医保或农保的定点单位。可以看出，经过几年的发展，医疗机构的总数持续性增长，而且民营医院和营利性医疗机构所占的比例越来越大。
2.2患者的替代选择逐步增多
随着时代的发展、政策的放宽，以及基本医疗知识的普及，患者生病后尤其是一些小毛病，去医院不再是唯一的选择，去零售药店自行购买药物成为更加便捷的选择。目前，如东县共有药房237家，其中，拥有医保定点资格的药店有124家，占全县药店总数的52%左右。零售药店大多数设立在交通便利、人口稠密的商业中心和居民区，有退休医生坐堂问诊、有导购小姐热情服务，甚至提供免费输液服务，且药品价格往往比医院还便宜。流程更便捷、服务更热情、价格更实惠的药店自然会吸引一部分患者。
2.3医养融合的养老模式逐年兴起
随着社会的飞速发展，人们自我保健意识的增强和人口老龄化的加重，医养结合的概念逐渐被人熟知，一些具备医疗功能的养老院纷纷建立。目前，仅如东县城具有医养结合基本概念的养老院就有数十家。尽管规模大小不等、服务质量参差不齐，但这些医养融合的养老院，毫无疑问地会在医疗服务市场上分一杯羹。
2.4供应商市场保护能力日趋增强
尽管目前的药品、器械、耗材等进入医院均需经过招投标程序，但这些供应商，尤其是知名品牌的产品供应商，在产品价格上仍具有较高的话语权。他们通过设置各级别的产品区域，区域不能跨区域进行投标、申请专利特权等方式，保护他们的市场和议价能力。
2.5就医顾客的比价议价能力稳步提升
随着消费者维权意识的增强，加之互联网和手机客户端的迅猛发展，患者作为消费者对医疗服务质量及规范化的要求也不断提升，而他们对医疗机构比价议价能力的提高，也对医院的服务质量提出了更高的要求。
3基层公立医院服务营销策略——以如东县中医院为例
本文研究公立医院的服务营销管理问题，根本目的是提升医院的品牌竞争力。现以“7Ps”服务营销组合理论为框架，分析和讨论基层公立医院的营销策略，以期找到更加适应医疗市场的管理营销体系。
3.1产品及品牌策略
如东县中医院要注重发挥传统中医特色，着力打造富有浓厚中医特色的文化品牌，从行为规范的养成入手，凸现中医文化建设的品牌优势。如东县中医院还要加强专科产品服务的纵向深化，以及相关科室的横向联合，有效运用市场渗透、新产品开发填补县内康复领域的空白。
3.2价格策略
如东县中医院可以引进先进的诊疗项目，开展特殊服务、VIP服务，满足多元化的医疗服务需求，或者开展短期价格优惠组合，培养患者的消费习惯；加强成本控制管理，尽量降低医院运行成本，提高医院财务管理水平。
3.3渠道策略
如东县中医院可尝试与相关企业、事业单位建立协作模式，通过优惠体检、基础检测项目折扣等方式吸引患者。如东县中医院要注重医院门户网站建设和管理，以及手机客户端功能的升级，注重界面友好和客户体验升级，如预约挂号、医患互动、检验结果查询、网上支付等。如东县中医院要进一步优化医院现有HIS系统，向以“一卡通”系统、条码技术、电子病历为核心应用的临床信息系统快速推进，建立医疗联合体，寻求上级医院技术、人员的支持，争取下级医院的市场资源，通过与乡镇卫生院、社区卫生服务站建立合作关系，实现双向转诊，互助共赢。
3.4促销策略
如东县中医院要建立专职组织机构，由专人负责广告促销活动。在进行广告宣传时，要注重真实性，公立医院的品牌受损后很难修复。如东县中医院要树立良好的公众形象，建立和谐的公共关系；重视与新闻媒体建立良好的关系，保持与各大媒体的常态联系，经常利用媒体工作动态、新技术新项目、各种卫生日的宣传活动、社会公益活动等，提高良性曝光率；若各大媒体对医疗事件进行调查采访，如东县中医院应采取主动、积极的配合态度，指定专门发言人在发生医患矛盾和医疗纠纷时，及时采取危机公关策略。
3.5人员策略
就医务人员的个体而言，如东县中医院要着力提高医务人员的整体素质，逐步树立医疗质量与服务质量并重的理念。就医院的管理层面而言，如东县中医院要树立“关爱员工，以人为本”的管理理念，激发他们的工作热情和创新激情。
3.6有形展示策略
如东县中医院要从完善医院的有形展示入手，将医院高质量、人性化的服务展示出来。具有鲜明特色的人性化细节设计，或是超出顾客预期的服务亮点，更能使人们留下深刻的印象和好感，提高再次选择就医时的依从性。
3.7流程策略
奇正藏药在市场中摸索了十年，这十年来，虽然奇正的中药消痛帖一直在同期销量排名前列，但从营销的角度看问题，奇正所走过的历程在市场中表现的很是脆弱，不难发现在市场前进的动力中，市场营销的好坏就是一个企业命脉的晴雨表，我们从以下六个方面阐述奇正在市场营销中的利弊，目的只有一个，走好民营藏药之路。 一、藏文化的诱惑
藏文化，在我们大部分老百姓的心中，是非常神秘的，多数是从电视里面获得一些画面，其深刻的内涵无法理解，要把藏文化与藏药结合在一起进行营销，确实是一道独特的风景线，经营文化是许多企业执着的一种方向，而以藏文化为代表的当属于“香阁里拉藏密干红”。藏文化的深厚底蕴，这当中会对直接消费者产生什么样的困惑，说不清楚，有经销渠道的不解，更有从业人员的茫然。
文化营销的先导在于企业同步的产品品牌，文化只是营销过程中借助的一部分战术力量，做好文化营销有着它必然的一面，也有着它相辅的一面，藏文化的由头比较特殊，主要是由于地域的关联与我们的特别历史原因，奇正公司在利用藏文化上面有着更加深刻的体会，作为文化营销的切入点，在初期起着十分重要的作用，主要是藏文化的神秘而新鲜，在运作中各种渠道的开放式接纳，就是对奇正运用藏文化的最好诠释。
那么藏文化到底能用多久？什么时候是它市场的最大值？又如何在实际中引用它的魅力？这就是文化营销的关键所在！这也是企业面临的一个问题，如果不加以节制或不加以合理运作，市场就会在使用中不着边际，容易出现与传统文化上的差异。
藏文化能够用多久？要看社会环境的变化，在市场中要看企业与产品的发展方向是否符合实际客观规律，比如，产品的发展与文化营销的节奏不相等同，我们都知道文化营销不是一朝一夕的概念，需要渗透与积累，而产品的发展是要与企业整体发展相吻合和市场环境相吻合，有时候必须向前冲，所以两者有冲突。奇正藏文化使用的时间长短，也能折射出企业生命力的强弱。
文化营销在市场中有它的地位与价值，什么时候是它的最大价值？在企业中如何把握，就成为一个必须解决的命题，奇正在整个藏文化事业的传播中，仍然缺乏它的利用率，由于有了一个比较好的切入点，前期走的较为稳妥，但在使用中由于对整体营销文化缺少深入的培训，员工多数似懂非懂，在操作中存在许多偏差，导致文化在传播中流失，失去它原有的价值。因此，在文化营销作为市场的动力时，就要考虑它的使用时间与价值体现。
通常在执行的时候，文化作为宣传的主要阵地，奇正的做法是把文化引入销售渠道，使渠道的运作具有民族特色，但在市场的传播中往往缺乏细节的支持，我们也能从央视的广告中发现奇正文化传播非常浅薄的一面，真正要把它在市场的推广中深化展开，就没有系统规划。
文化传播在市场中的运作要结合每一次实际的战术配合，作为有鲜明特色的藏文化让它融入营销操作中，将大大提高传播的速度与效能。
藏文化，一个难能可贵的传播载体，只有深挖，只有熟用！ 二、营销模式的凝固
藏族企业的营销模式对沿海及南北方的企业模式有着自己不同的看法，藏族企业内地化的步子刚刚迈开，由于文化上的差异化，营销模式没有自己的特色，导致许多资源无法西南共通，由于市场是在同一时间不同区域发展，在营销模式上就会有许多差异。
奇正作为藏药营销的龙头，走进内地市场也经过了一段艰辛的时期，但由于缺乏自己创新的市场准入营销模式，在市场中边学边走，始终没有迈开自己的双脚大踏步前进，致使十年历程后仍然小心翼翼，由于企业的发展营销的比重占大头，如果营销的模式没有创新，处于一种跟在别人后面的想法，迟早要被别人甩开，尤其是在现代营销的理念驱动下，已经容不得企业有更多的时间去模拜。
奇正营销模式的凝固体现在销售的通常手法中，就是产品在一定的范围内，顺着产品本身的特点而开发利用，奇正所走的路子是借助藏族文化的前提，走了一条传统的医保之路，把产品从医院与医保挂钩，市场在起步的时候就变的稳健，这是典型的医疗产品销售做法，由于现代营销体制在我国的不断深入，市场环境的不断改善，消费行为的不断成熟，企业要发展，已经不能满足与企业前进的步伐，由此而产生对营销模式的不断更新与替代。
虽然企业成败不一定是营销模式占绝对问题，但销售的根本力量就是营销模式的驱动，奇正在这一点上也许已经有新的考虑，现代营销模式日新月异，市场的变化促进营销模式的快速转变，奇正藏药要在进一步发展中立足与营销模式的改变，要在市场结构中寻找适合藏药生存与发展的道路。比如在市场领域的营销地方化，在销售领域的渠道终端化，在文化领域的传播先导化，在藏族特色服务领域的虔诚化等都将是奇正藏药优势所在！
要在打破固定成型的不良营销模式，充分利用市场在营销有的藏族特点，把消费者的心情通过现代文化宝库的传播，把产品的销售当作一种传播良好祝福的营销思路，让广大消费者享受来自青藏高原的“扎西德勒”。 三、OTC市场的扭曲
OTC市场在我国刚刚转轨，如何接轨已成为企业的紧迫命题，现阶段企业仍然按照一般的渠道深化终端，最大化的把产品从渠道走向终端零售药店，这其中就是要深化把产品卖向消费者，就要完成对整个销售网络的跟进，靠嫁接或转化渠道去执行就很难真正把OTC做起来，奇正由于刚刚从医院与医药渠道中走出，要转向市场前线的终端存在较多的问题，主要有以下几点：
1. 终端点的系统化分布与重点分布没有结合
由于OTC市场的逐步开放，零售终端越来越变的无法实际采信，有一个系统化的终端库尤为重要，在建设的过程中，终端优势的体现会变的越来越明显，我们可以透过不断发展的城市与乡镇终端点的分布，解决终端点的系统化与重点分布的有机结合。
2. 终端点的促销外围战术单一
外围促销是解决终端走量的有效办法，没有一个实际推广销售的战术组合，已经很难能够把终端的效能发挥到最佳，如果外围促销战术没有延伸，单一靠终端的展示对渠道的选择就失去意义。
3. 企业整体文化、战略、战术、服务、展示都缺少必要的协调
在整体的市场营销运作中，协调非常重要，有一个文化作后盾，一个战略规划，一个战术落实，一种服务项目都对零售终端有非常明显的影响，协同作战已经是现代营销理念实施的最高理解。
4. 强行启动终端点的成本与效益缺少实质的引用
终端点成本的不断加大，已经是众多企业十分头痛的问题，投入与产出的不成比例，也失去对终端效益的考核，但失去终端的销售，又将是严重的问题，要保证终端的走量，又要把效益结合在一起，就需要考虑实质的引用方式，具不具备对终端的强行开发，其利用价值是否有说服力。
OTC市场常常被描绘的潜力巨大，尤其是医药领域的放开，更是许多厂商把精力用在对OTC产品的研发与销售上，同时，原来的临床产品也向OTC转移，从而加大对终端点的竞争，如果没有真正另眼看OTC终端，将会失败在这上面。 四、产品企划力量的薄弱
产品企划力量的薄弱一直是奇正的一大怪事，我们在从事医药领域到现在，凡是好产品市场推广比较成功的，产品的企划力量必然较强，大家都说好产品要展示，要吆喝，那么靠什么？奇正藏药一直把产品的疗效作为一种自然的力量传播，但远远不够，一定要把产品通过特殊的传播方式介绍给消费者，所以从这一点来分析，奇正藏药的产品企划力被市场抛在后面，从另一方面讲产品企划力量的薄弱，将削弱产品在市场的核心竞争，也就是产品到一定时期后，已经很难再有突破。
产品企划力量主要包括产品功能的阐述，产品形象的传播，产品附加值的开发，产品传播的途径，产品战术的制订与产品后续的延伸等，每个产品的企划力量不相同，所执行的要求也不大一样。如果产品做不到这点，就要考虑怎样去开发与利用。
产品企划力量不在于产品本身的缺陷，而是在于如何去在市场中运作，要把产品挂在市场中，要把产品让消费者有消费目标，要坚决把产品给予包装与推广，产品在不同时期的企划力量是不一样的，比如，产品的启动期，要走进消费者，靠产品核心功能的发挥，在发展期，靠产品的消费转移，赢得多数消费者，在成熟期，让产品有生命力的说服办法等。
产品企划力量的强弱，核心是把产品当作什么，产品在整个营销过程中演什么角色，所以一定要把产品摆在终端的前沿，无论采用何种战术的使用，不能把产品推上货架就没事了，等待消费总归要走回头路。 五、销售与市场关系的脱节
销售与市场的关系已经是非常普遍的话题，在奇正藏药里面，销售与市场的关系已经不能被看作是一种有实际利用价值的关系了。两者的功能往往不能适应市场的反应，对市场的把握也缺乏有针对性。
市场为销售服务，这已经好象是一种定律，其实，许多企业在使用中没有根据需要而设定，如果简单的分析，市场是支持者，销售是执行者，那么这里的关系主要体现在渠道与策略上，那么市场零售靠什么推？靠市场制定策略，靠销售落实，两者的衔接就会出现问题，现在的市场环境已经不容许两者再去磨合后进行运作，只有从策划到执行一条线管理运作，市场的反应才更加迅速。从而可以理解为销售管渠道，市场管促销推广。
奇正很大部分就是两条线运作混乱，市场的功能远远没有被利用好，而是在削弱市场作为制作、广告、策略、战术、推广的系列核心价值。
市场的规律是谁先触摸市场，先机就给谁，靠渠道的力量解决不了最终零售的趋势，一定要在市场环境下抢占优势力量，发挥最大能动力。 六、目标与任务的原始化
目标的考核优先在市场，许多企业为了对一线员工的激励，放手管理，给考核指标，发放钱材，以为市场的激励大就能够解放手脚，充分发挥杠杆优势，其实，往往事与愿违。
目标与任务最终是靠市场说了算，有许多关联，靠整体的运作才能够达到，如果，仍然以一种医药代表的性质做现在的整合营销，市场将会无情报复。
那么如何来制订目标与任务，要不要检验目标与任务的真假，是十分关键的问题，目标只是激励，任务只是方向，只有在制订科学规范的前提下，市场就没有虚假，所以检验目标与任务变的非常实际，通常的做法是通过渠道与市场，细化、分解销售目标与任务，做到有目标，有投入，有产出，协调同步健康发展。
关键词：民营医院；护士长；管理
Management Experience of the Newly Established Private Hospital Head Nurses
WEI Hong-juan
（Chongqing Haode Hospital，Chongqing 401331，China）
Abstract：In this paper，the three stages of the growth of new private hospitals to do the background，it introduces the ability to enhance care management through the development of relevant rules and regulations，strengthen training，reasonable arrangements for human resources，adjust work plans and other measures to enhance the care group finishing strength.
Key words：Private hospital； Head nurse； Management
在市政府的支持和鼓励下，我市民营医疗机构的发展正迈入新的春天，民营医院入雨后春笋般增长，数量超过公立医院，占全市现有医院的一半以上。护理是医院组织体系中的重要组成部分，各科的护士长如何管理则是关键。在新办医院筹备期，试营业期和正式营业过程中如何管理，是对护士长的综合实力和管理能力的挑战。本文将新办民营医院筹备期，试营业期，正式营业这三个阶段护士长的管理经验总结如下。
1医院筹备阶段
1.1建立护理规章制度 根据董事会对医院的定位，制定出护理人员职责和护理工作制度。医院在短暂的筹备期间是没有患者的，可以组织护士将规章制度学习透彻。新医院护士长和护士之间相对陌生，护士长做到"以制度管人而不是人管人"之后的工作会开展得更顺利。建立护理规章制度使护理组更加规范也使护士们有一定的压力，工作起来更加严谨。
1.2组织护理人员培训 护理部将护士分科后，护士长组织专科培训，"三基三严"是重点。理论方面涉及到基础护理，专科护理常规，抢救预案，医疗护理法律法规，医院感染管理规定等。技术操作方面包括常规护理操作技术和专科技能培训。护士长拟定计划，组织培训，培训后考核。
1.3新同事之间的相处之道 新医院中护士长要尽快和护士们建立良好的团队关系。以"人性化管理"为前提，严格执行医院的规章制度，强调团队合作意识。民营医院的护士大多年龄小、经验少，护士长就是护理组的"家长"，那么家长就要做到平等包容、关心爱护、传道解惑。
2医院试营业阶段
2.1护士站的建设 试营业前期就是各部门将自己的工作环境布置出来。护士长需要统筹安排人力资源。专人负责领取或申请用物，如一次性耗材、办公用品、医疗设施设备等，专人负责物品归类、摆放、建立台账、制作标识。专人负责拟定工作流程和抢救流程，专人负责文书资料的整理等。护士长则需要结合医院规定与各科室负责人一起将护理组与各科室对接工作流程拟定出来如标本送检、退药拿药等。试营业开始患者量不会太多，根据医院实际情况逐渐完善各类工作。
2.2加强岗位练兵 进入试营业期后就要面对患者了。"三分治疗，七分护理"，可见护理工作的重要性，良好的护理能力和操作技术能为护理人员赢得好评，也为医院树立口碑。试营业期最好安排高年资护士负责主要临床工作，给患者留下好印象。所以平时的岗位练兵更需加强力度，力争用最短的时间让所有护士都能胜任科内所有技术操作，提升护理组整体实力。
2.3完善工作，总结经验 收治患者后前期准备会因为实际情况而调整。护士长要把规章制度，工作流程，学习计划和人力资源计划按当前的情况进行更新。与其他相关科室的对接工作流程也在一次次相互磨合中改善调整。让护士们理解新医院前期工作安排会有数次调整，解决困难，总结经验这是一种成长。
3正式营业阶段
3.1建立健全的规章制度 前期准备完善，接受卫生部门检查后医院正式营业了。根据上级对当时医院实际情况的分析，护士长也要做出对护理组相应的改善或调整，制定出健全的规章制度包括科内护理人员职责、行为规范、应急预案、绩效考核奖惩制度等。
3.2建立护理组文化 医院正式营业后，护理工作走向正轨。护士长可结合护士们的特长和兴趣爱好建立护理组自己的文化。组织操作技能比赛、演讲比赛、文艺汇演、聚餐等丰富护士的业余生活，增加团队凝聚力，提高主人翁意识也加强彼此之间的了解。
3.3拓展业务、全员营销 民营医院的优势是服务态度和医院环境。落实优质护理服务，做好健康宣教，提升服务水平。护士穿戴整齐、言行举止得体、操作技术一流就是民营医院里一道亮丽的风景。让每位护士都树立市场营销观念和顾客意识，引导护士们来关心医院的经营和发展，随时随地以自己的行动来传播医院优质的品牌形象，只有这样，才能真正体现出全员营销的强大威力。
参考文献：
[1]杨晓敏，庄敏，刘家玉.民营医院护士长的管理体会[J].中外女性健康研究，2015（13）：119.
【网络营销】
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。准确地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。
【战略分析】
市场营销是为创造实现个人和组织的交易，而规划和实施创意、产品、服务构想、定价、促销和分销的过程。网络营销是人类经济、科技、文化发展的必然产物，网络营销不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。网络营销对企业来讲，提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。网络营销要想正确并完善的开展，有五个阶段：控制他们限制他们推动他们联络他们抓住他们。
【网络营销的技巧】
1、关健字：太多的买家都知道用电子商务做生意，他们一般都会在阿里巴巴、百度等上查找他们需要产品、品牌等搜关键字的核心，因些设置关健字就很重要。
2、图片拍摄的技巧：一定要让别人知道图片里是什么，一眼就可以看出这张图片里传达的信息。利用不同角度全方位展示产品。
3、让信息排名靠前：信息排名是按产品的先后顺序来的，要靠前就要多次的重复，还要掌握一些技巧，而且在信息是分段式的先后顺序。
4、询盘：要想留住买家，询盘的回复时间、回复技巧、跟进技巧以及合理的样品寄送都是很重要的。有询盘的，说明对方是有一定意向的，就要去了解对方，确定他本人是否真实，公司是否认证以及联系方式等大致信息。
在网络营销中，企业必须顺应环境的变化，采用新的竞争原则，才能在激烈的竞争中取胜。
当我们意识到品牌塑造和营销策略关系到医院成败时，怎样塑造品牌，如何进行营销的问题就摆在了我们的面前。
从医院的角度讲，品牌是医院形象、医疗服务水平与质量的标志。品牌具有很高的患者满意度和社会认知度，凡知名度高、社会形象好、声誉好的医院，就医患者的数量自然就多，这正是社会对医院品牌需求的表现。
事实上，目前仍有相当一部分医院忽略了医院的根基建设和自身品牌宣传，以为广告就是品牌塑造和营销的重要手段，甚至是惟一手段。于是，重金投放电视、报纸、杂志、电台等媒体广告。有的医院以拉“名人”或“明星”作托，有的医院将电视剧“臆想”情节与“现实”混淆后，作为“疗效实证”来蒙骗患者。事实证明，这种务虚式的品牌塑造和营销效果，可能会一时形成较大的名气和良好的经营业绩，但这“名”并不是溢美之词的“美名”，而是臭名昭著的“恶名”。从医院的发展角度来看，“恶名”比“无名”更令人担忧。
成功的医院都有各自不同的品牌塑造方式和营销手段。成功的经验显示，要解决好医院品牌塑造和营销问题，先进的医院文化和科学的管理模式起着决定性作用。先进的医院文化和科学的管理模式对医院的品牌塑造和营销有着深刻的影响，主要体现在以下几方面：
品牌塑造和营销策略取决于医院的价值取向
无论是医院文化还是管理模式，其核心内容为价值观。价值取向似乎和医院品牌塑造及营销没有什么关系，但在深层次上理解，价值观是医院品牌塑造和营销不可动摇的根基。
医院的价值取向，从对外角度上讲，经常存在两个方面的误区：一是计划经济时代遗留下来的一些医院，视自身为社会福利性机构，将经营与市场脱节，不注重医院的营销，并忽视医院的经济功能。虽然持这一价值观的医院目前已为数不多，但结果会造成其生存与发展陷入困境。二是一些民营医院，认为自己就是一架盈利的机器，而漠视医院本应具有的社会职能。在这种价值取向的驱使下，为了追逐暴利，它们便利用做虚假广告的手段来蒙骗患者，实行高价收费等，这种短视的经营行为，以牺牲医院自身的美誉度为代价，会给医院长远的发展挖掘难以逾越的沟壑。
医院的正确价值取向应是将社会服务宗旨和经济效益并重。脱离了医院本应具有的社会职能，必然与患者离心离德。同样，没有经济效益，医院便丧失了生机，其结果必然是走向衰败。
医院的内部价值取向，容易被管理者所忽视。管理者往往只注重医院组织的利益，将全部精力放在医院组织的发展和壮大上，而忽略了员工的个体利益，忽略了员工成长和发展的精神需求与物质需求。这种不同步的成长失衡现象，将会加剧管理层和员工之间的对立，削减管理的效率，挫伤员工的工作主动性和积极性。
优化资源整合是医院塑造品牌的捷径
一些国家重点扶持的医疗项目，可以不受人才、资金的限制，全方位地向世界一流医院迈进。这种医院的品牌塑造和营销，自然相对省力，因为这种品牌的背后是以国家的科技实力为依托。就一般普通医院或者新建医院而言，总是受人才和资金的制约，经营发展举步维艰。要想尽快脱颖而出，塑造出富有特色的品牌医院，优化资源整合是一条最有效的捷径。
不少医院在优化资源整合上存在着误区，优化资源常以“物”为中心，使用很高的成本，盲目引进昂贵的医疗设备，并期望以此来提高医院的声望。但事实证明，缺乏“人”的支撑，缺少有声望的医生，设备的利用率必然会受到极大地限制，而且会造成医院资源的严重浪费。
推行科学的人才管理机制是品牌塑造和营销的关键
医疗行业竞争，归根结底是人才竞争；医院的成功，归根结底是人才使用的成功。所以，医院品牌塑造和营销能否取得成功，与其推行的人才管理机制有着直接的因果关系。采用良好的用人机制，可以使医院秩序良好，各项工作都能按部就班地进行。但若采用以“强制性惩罚”作为管理的重点，其弊端显而易见，这会使员工长期处于精神压抑的状态，极大地限制了员工潜能的发挥，从而使真正的人才留不住，而留下的只是那些循规蹈矩、墨守成规的人。
如果医院采取竞争激励机制，那么其优点是明显的。这样，员工的工作积极性容易得到发挥。但要避免形成松散的组织结构，避免给组织统一计划的推行造成难题。
事实上，不可能有一套适合于任何时代、任何组织、任何个人的有效管理模式。但坚持人本管理，应是根本性原则。要在满足人、理解人、尊重人、使用人的基础上，充分发挥人的主动性和积极性，以达到医院和员工效益“双赢”的结局。
医院品牌塑造要走出传统营销的窠臼
过去，不论什么样的病人，医院均单纯地以治疗躯体疾病为主，而很少考虑患者的心理或精神方面的需求。但随着中国经济的迅猛发展，“以病人为中心”的服务理念将成为市场的客观需求。这种理念要求，在提供医疗服务过程中，不再把患者视作一个简单的“病人”，而应看成一个“社会人”。因此，患者来到医院，就不能单纯地为其提供治疗疾病的服务，还要为其提供心理、精神等方面的服务，全面满足其各种需求。
不同的营销策略有不同的特点。当医院资源有限，无法占领较大的市场时，一般采用集中营销策略，即针对一部分特定患者群的需求，进行专业化经营，将力量集中在一个或少数几个目标市场，达到在小市场中取得较大市场份额的目的。目前，国内一些专科医院，多采用这种营销策略。如果医院投放市场是同质的或相似的医疗服务，一般则采用“价格低廉”的无差异营销策略，通过营销的“量”来占据市场。但对正在树立品牌的医院来讲，差异营销必定是未来的发展趋向。
医院最有效的营销是“全员营销”
医院可将患者群划分为三种类型：A．过去型，即在医院接受过医疗服务的患者群；B．现在型，即正在医院接受医疗服务的患者群；C．未来型，即以后有可能来医院接受医疗服务的患者群。
医院市场份额能否有效扩大，在于潜在患者人群的扩大比例。而扩大潜在患者的有效途径，就在于“过去型”和“现在型”患者群对医院的传播、介绍和推荐。
“过去型”“现在型”能否有效地向“潜在型”患者传播、介绍、推荐医院，取决于他们自己在就医过程中的感受和感知。要想使得他们获得较为满意的感受和感知，有赖于医院每一项工作流程和工作细节的完美。
全员营销就是将每名员工都视为营销主体，每名员工都是医院开展市场营销活动的重要组成部分。一位接诊医生的疏忽，会给患者留下这家医院医疗草率的深刻印象；一个护士的态度冷漠，会给患者留下这家医院服务恶劣的记忆。再好的广告，再好的公关，与患者这种印象和记忆相比，会显得十分苍白和空洞。
医疗服务与生产企业不同，生产企业的产品质量可以在出
厂前进行控制，而医疗服务行业的“产品质量”是在服务过程中形成的。所以，让患者在医院接受医疗服务，享受每一流程的完美细节，才是真正意义上的营销。
公关营销是品牌塑造最有效的工具
全员营销主要对象是针对“现在型”患者群，而公关营销则在最大的程度上影响潜在的患者群。广告营销、全员营销、公关营销才是最佳的营销组合。发挥公关营销工具是极为见效的营销策略。公关营销常用方式如下：
1．印制医院公关出版物。潜在的患者群，限于条件不可能对医院进行详尽了解，尤其对医院的专长和特色科室缺乏认识，当医院通过有效的手段将此类出版物传递到患者手中时，会在潜在的患者群中留下深刻的记忆。当患者需求医疗服务时，这种记忆会使患者产生优先选择的动机。
2．公益活动。鉴于医院的特殊社会职能，公益活动是医院必不可少的品牌塑造手段。医院可采用捐钱、捐物或免费提供医疗服务的方式，提高社会美誉度。如湖北某医院改制后，新上任的管理者以公益活动为先导的经营策略，以免费为全市市民开展体检的手段来吸引市民的眼球，效果显著。该院门诊量从原来每天不足200人，一下子跃升到千人以上。
3。新闻互动。一个有良好品牌的医院，一定和媒体有着良好的关系。在医院品牌塑造中，医院公关人员可发展或创造很多对医院有利的新闻，以提高医院的声誉。每个医院都会发生一些感人的故事，如果将这些故成新闻，则会形成医院品牌的效力。
4．科普文章。如果医院能组织专人撰写科普文章，不断在媒体上发表，那么其技术含量和影响力就会得到极大提高，这无疑是提高医院品牌影响力的有效方式。
5．社区网络。过去“坐堂应诊”式的营销方法，已显然不能符合现代医院营销趋势，医院公关人员应走出医院，变被动营销为主动销售，采取有效措施，建立较大的医疗服务的网络，使医院销售对象形成一个宽泛的固定群体。
