时间：2023-07-12 17:07:16
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关键词:个人理财;商业银行;理财意识;金融服务
中图分类号:F83 文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)13-0056-02
中国商业银行办理个人理财业务始于20世纪90年代中期,虽起步较晚,但随着中国居民个人财富的增长和金融市场的发展,个人理财业务逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域。金融危机对中国城市居民的财富管理观念也进行了一次深刻洗礼,更多的人逐渐意识到风险的存在,也进而认识到财富管理的必要性。面对金融危机的冲击,公众对个人理财的认知怎样?商业银行应如何面对挑战,满足广大公众个人财富增长的需求?本文就此作了探讨,以期为个人财富的增长和金融市场的发展提供依据。
一、公众对个人理财的认知
为了进一步了解公众对个人理财的需求与认知状况,我们采用问卷调查和随机访问的方法,在西安、宝鸡的商业银行营业厅对使用银行个人理财金融产品的客户和潜在客户共480人进行了调查,现予以分析。
1.公众对个人理财的了解程度和理财目标。公众对个人理财“了解”的占43.6%,“一般”的占43.8%,“不了解”的占12.6%,由此可见,仍有43.8%以上的人了解并不全面。公众理财的主要目标依次是资产实现增值(68.3%)、保障家人教育(41.7%)、安排退休后的生活费用(35.4%)、提升生活质量(22.5%)、合理安排资金(13.3%)。调查显示,大部分理财需求者都以实现资产增值为主要目的。在访谈中,受访者要么没有明确的理财目标,要么把理财目标简单地等同于“理财就是生财,让财富增值,赚钱”,而不是把理财目标与人生目标结合起来,为了赚钱而赚钱的现象普遍存在。
2.公众获取理财知识的渠道。调查发现,大众的理财知识来源依次为网络(59.6%)、亲戚或朋友介绍(57.5%)、专业理财杂志(41.7%)、理财人员介绍(33.8%)、银行营业厅宣传册(13.8%)、广播电视22(9.2%)、大众报刊理财栏目(8.8%),显然网络、专业理财杂志、与身边人交流这三个渠道占有绝大部分比例。
从调查看,网络已经成为公众理财的主要渠道,与身边的人交流始终是人们信息来源的重要渠道。同时当问及您是否会向您身边的亲人朋友推荐你购买金融理财产品和金融机构时,“可能会”和“一定会”的分别占46.7%和28.3%。众所周知,由此可见,今后培育个人理财市场时,要着眼全局,营销诉求既要针对理财决策者,同时也不能忽略理财决策影响者(家人和朋友)。
3.公众对理财产品的选择和满意程度。在目前投资规模条件下,公众希望使用的投资工具依次是储蓄(53.8%)、基金(40%)、股票(37.5%)、保险(27.5%)、房产42(17.5%)、债券(14.6%)。从中可见,公众首选的理财产品是相对风险较低、收益较少,对投资技巧和背景知识要求也相对简单的;但随着公众理财意识的逐步提高,他们对于投资技巧和背景知识要求较高的高风险、高收益的理财产品也有强烈的需求。
在选择理财产品时,公众关注的依次是产品的投资风险和收益(55.8%)、机构的信誉和品牌(27.9%)、金融机构工作人员是否专业(22.5%)、报纸等媒体的投资建议(15.4%)。面对理财产品的预期收益与存在的风险成正比,45.8%的人希望理财产品一定要不仅本金保证,收益最好高于储蓄;22.9%的人可以接受收益可能会少于储蓄,但必须保本;33.3%的人希望收益高些,可以承受一定量的损失。另外,愿意承担高和中低风险的人分别为11.3%和29.1%、59.6%的人不愿承担风险。从公众对银行理财产品及其种类的满意程度看,满意者占31.7%,不满意者占29.1%。从以上调查显示,公众在选择理财产品时注重产品的投资风险和收益,但对理财产品的预期收益与存在的风险,大多数人喜欢追求高收益,却不愿承担高风险,或忽视理财产品的风险。
4.公众对银行专业理财人员的选择和满意程度。调查发现,公众寻求专业人士进行金融理财的认识是不同的,仅有9.2%的人知道自己也可以进行一些简单的财务决策,但却感觉到专业的理财顾问能够帮助自己更有效的管理家庭财务,带来财富的加速成长;21.6%的人因太忙,无法抽出时间来自己理财;而69.2%的人是因为不具备金融理财系统专业知识和方法、理财目标不清楚、个人财务受到重大损失自己却毫无头绪,不知如何着手时感觉到了金融理财的紧迫性才寻求专业理财。由此可见,大多数人由于有明显的缺失感、焦虑感、紧迫感,才去寻求专业理财。
尽管68.8%的人对银行理财人员的专业素质不满意,然而,随着理财观念的逐步变化,理财市场的规范化,投资者对专业理财人员的信任程度将越来越高。调查中,78.8%的人希望得到专业理财人员的服务,愿意为所接受的服务付出额外的佣金,也愿意去相信他们,并且80.8%的人对他们的服务态度是满意的。
5.公众对银行开展个人理财业务的建议。从调查来看,58.3%的人认为银行理财人员的专业素质需要不断提高。在访谈中,公众普遍反应商业银行的理财服务人员,专业单一,复合型人才偏少,部分员工并不具备理财综合知识和为客户提供理财方案的能力;对宏观经济政策掌握较少,对微观经济分析能力不够强,市场营销意识和技能与市场服务需求还有较大差距,无法适应快速发展的个人理财业务;理财人员营销客户时对风险提示不够,甚至没有对客户给予正确引导。由此可见,培养和选拔高素质的理财人员已成为开展理财业务亟待解决的困难之一。
另外,69.1%的人认为银行理财产品的多样性有待拓宽。公众认为目前主要存在的问题:一是档次低,理财服务仅停留在咨询、建议或投资方案设计等服务式理财阶段,缺乏智能化高档次理财产品;二是理财产品结构不合理,功能单一,不能满足不同层次客户的服务需求;三是商业银行在理财产品定价、风险对冲和信息披露等方面还缺乏科学和完善的管理措施,尚存在一定的风险。
二、加强银行服务,提高公众理财意识,推动理财业务发展
1.加强品牌建设,提供差异性、个性化服务,满足公众个人理财需求。在改革现有金融政策,完善商业银行的技术系统的基础上,银行只有开发差异性、个性化的个人理财服务,才能保持市场生命力、留住老客户、吸引新客户,达到银行与客户的双赢。因此,银行的理财产品的设计一是要新,商业银行设计产品或服务时,不要一味地模仿,要充分体现本行的智慧和优势,在做好市场调研的基础上,寻找市场发展空间;二是要有差异性和适用性,个人理财产品只有适用才有客户和市场,才能给商业银行带来利润。此外,还应当根据公众的年龄、行业、收入状况、目标方向等具体情况设计不同理财方案。只有这样,才能够最大限度地满足不同客户群在不同阶段的投资理财的需要,推动商业银行个人理财业务的不断发展。
2.加强理财人员的培养,以高素质的理财人员赢得公众。从调查看,尽管公众希望得到理财人员的服务,愿意接受服务并付出额外的佣金,但大多数人对银行理财人员的专业素质不满意,因此培养高素质的专业理财人员是促进个人理财业务发展的主要任务。首先,要选拔一批理财专家培养对象,在选拔上要坚持高标准、高起点,将一批具有金融专业知识、投资意识和营销经验的业务骨干选拔到理财岗位上来。应培养理财人员营销的共同职业理念、意识;培养良好的职业行为规范和操守;培养强烈的敬业爱行爱岗职业责任和开拓创新的职业精神。其次,持之以恒地系统强化营销队伍建设和专业技能培训。培训课程可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置,通过培训,使理财人员成为既精通银行业务又通晓保险证券等其他金融业务,既掌握营销服务技巧又具备理财规划专业素质的全才。而且这种培训要形成制度,定期进行,不断更新客户经理的知识,更好地适应个人理财的需要。只有专业理财人员的专业素质提高了,才能获得公众对个人理财业务的认可。
3.注重银行个人理财理念提升和理财产品风险提示,以优质服务吸引公众。银行应充分发挥专业理财人员营销作用,对公众提供业务咨询和业务指导,通过个人客户投资风险测试,确定客户风险承担能力。商业银行要利用自己的网点和员工,运用媒体和中介机构加强产品宣传。银行在设计理财产品时要尽量降低风险,客户经理在给客户推荐理财产品时,既要详细介绍不同产品的优势,也要明确告知不同产品的风险,以客户资金增值的最大化为目的,为客户提供理财投资建议,这样有利于提升客户的满意度和忠诚度,能够为银行带来综合效益,实现银行与客户的双赢。另外,银行个人理财发展理念如能改短期营销为长期合作,将有利于改变个人理财名不副实的状况。
4.推广理财基础知识,增强公众的投资风险意识,树立健康理财理念。从调查来看,除了从银行内部为个人理财创造良好的条件外,急需要对公众推广理财基础知识,宣传相关政策法规,增强公众的投资风险意识,提高公众金融素质。因此,监管部门应严格规范银行营销推介行为,保护金融投资者和消费者,营造一个公平规范的市场环境。作为“信息强势群体”的卖者有责任对产品已知缺陷和风险进行充分的披露,把收益和风险两方面的信息完整、明确、无误地向投资者传达。银行应秉承“因您而变”的以客户利益为中心的服务理念,时刻关注在投资者最需要的时候,以最恰当的方式向其传递正确的投资理念。另一方面,监管部门应会同银行业协会、商业银行要加强理财知识的宣传和投资者教育,增强民众的投资风险意识和自我保护能力。同时要帮助公众明确理财目标,树立健康理财理念。也就是要使公众明白理财不是简单的赚钱,健康科学的理财应该是“个人理财的目标要与个人及家人的安心、富足、健康的生活体系相一致”,依据个人财务状况和理财能力、风险承受能力、理财习惯,通过投资性理财规划、保障性理财规划和消费性理财规划进行积极主动和合理的理财,才能达到获取较大的投资收益、提高家庭和个人生活质量的目的。提高国民的财商素质,让更多的中国人走上健康理财之路,是所有银行应该长期承担的社会责任。
参考文献:
[1]王洪敏.中国商业银行个人理财业务发展探析[J].经济研究导刊,2008,(16):47-48.
关键词：商业银行 个人理财
一、国内个人理财业务的发展概述
（一）个人理财业务的概念
个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。
商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。
（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状
长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融市场的发展，各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立，新的金融产品也在不断地推出，国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的经济效益增长点。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
（一）理财产品单一，存在同质化
目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财品牌，中信实业银行的“理财宝”品牌，工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”， 一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当， 各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。
（二）金融分业经营的政策体制，限制了银行个人理财业务发展空间。
由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，因而，目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。
（三）专业理财人员的缺乏
银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。
（四）营销宣传渠道单一
国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。
三、我国商业银行个人理财业务发展对策
（一）理财产品以及服务多样化原则
开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同，因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，不仅要提供银行结算、授信、咨询、业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行的社会综合，以满足客户要求的多样性。
（二）做好市场细分，实行差别化服务
随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，为客户“量身定做”个人理财产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分，还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务
（三）加强复合型个人理财人才的培养
个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富
的相关专业知识，是不能够胜任这项工作的。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家，他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧，在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。
商业银行个人理财现状对策
随着我国金融市场发展和金融体制改革，商业银行面临的竞争越来越激烈，而个人理财业务的发展对于商业银行综合能力的提高具有重要意义。它不仅可以增加商业银行的利润，还可以拓展商业银行的业务范围，使其拥有更加稳定的客户，同时，还可以完善其服务功能，提高其与互联网金融相竞争的实力。
一、商业银行个人理财业务的含义
商业银行的个人理财业务就是商业银行以自然人为服务对象，根据客户确定的阶段性的生活和投资目标，按照客户的资产状况及风险承受能力，由专家为其提供提供投资建议，帮助客户将资产合理地投资于储蓄、股票、债券、保险等理财产品中，实现个人资产的保值增值。
二、商业银行个人理财业务发展现状
与发达国家相比，我国的个人理财业务处于初级阶段。但是近些年来，国内的商业银行都意识到开展个人理财业务的重要性，纷纷提供了各种理财产品，如股票、期货、房地产、大宗商品等，理财产品的规模不断扩大，以满足广大客户不同的需求，并运用其具有相关专业知识的理财人士为客户提供建全方位、专业化的理财服务，商业银行的理财服务已渐渐迈入规范化、标准化的阶段。
三、商业银行发展个人理财业务的必要性
首先，改革开放以来，我国的经济不断发展，居民收入明显提高，而且不同地区、不同行业的人们收入差距也在不断扩大，财富主要集中于中高收入阶层，居民的理财意愿也越来越强烈，这就给商业银行提供个人理财服务提供了机遇；其次，随着互联网金融的发展及国内包括国有银行、股份制银行、外资银行、中小银行的兴起，商业银行面临的竞争越来越激烈，以客户为中心的服务理念迫切要求商业银行提供个人理财服务。
四、商业银行个人理财业务存在的问题
1、理财产品设计不合理
我国商业银行的部分理财产品没有根据客户的实际要求和风险承受能力去设计；没有应用科学合理的方法去预测理财产品的收益情况；没有在更广泛的程度上开发出满足客户需要的理财产品；另外银行在销售其他一些理财产品时，没有对产品的风险和收益情况进行仔细研究，没有很好地履行义务。
2、理财服务对象的定位问题
目前，我国的商业银行主要将理财产品定位于一些高端客户，为高端客户提供的服务是标准化、个性化的，有专门的理财规划师为他们提供长时间规划，对于一些中低收入的客户则相对缺少较标准化的服务，这在一定程度上不利于银行理财业务的长久发展。此外，在不同的地区，商业银行也没有仔细划分市场，有针对性地开展相应的业务。
3、缺乏专业的理财人员
理财业务不同于普通的银行业务，它是一项综合型、专业型业务，它不仅要求从业者精通银行业务，还要掌握证券投资、房地产投资乃至收藏品投资等相关知识以及丰富的社交经验和人际交往能力。而我国银行从业人员长期以来业务单一，不具备一定的综合能力，因此为了促进理财业务更好的开展，银行迫切需要相关的综合型人才。
4、个人理财业务层次偏低
客户进行理财的根本目的就是实现资产的保值增值，而从目前的情况来看，人们更多关心的是资产的增值，而没有多考虑资产安全及相关风险问题，而这又是理财业务的最基本层次和最高层次，客户在投资理财产品时不仅要考虑到资产的增值，更多的应该考虑的资产的流动性和安全性，要根据市场状况及自身的实际情况，改变传统的理财观念，选择适合自己的理财品种。
五、商业银行个人理财业务发展对策
1、创新个人理财产品
个人理财业务涉及面广，理财产品又处在不断地开发与创新之中，因此实现个人理财产品的创新对于银行业务的发展有重要意义。一方面，个人理财产品的设计应符合广大投资者的利益，满足不同的需求，种类也应该多样化，我国不同地区的经济发展程度差别很大，要针对不同的地区的经济情况开发不同的产品，银行同时要与保险机构、证券机构等金融机构合作，推出多种类型理财产品。另一方面，商业银行在创新理财产品的同时，也要使得自己的服务质量提高，尤其是对于一些中高端客户。
2、细分理财市场，进行理财定位
商业银行开展个人理财服务，应该根据自身的实力、经营状况及对市场状况开展不同的理财业务。一方面，对于高收入者提供多样化、个性化的理财产品，满足深层次、多方面的需要，提高客户的满意度，对于低收入者提供能够使得资产保值增值的服务，理财产品的风险系数应相对较小，且应是与日常生活相关的实用型服务。另一方面，如今互联网技术发展迅速，在经济发达地区可以通过互联网技术的迅捷提供高科技、高收益的个人金融服务，在经济欠发达地区，则应该更稳妥地发展存贷款业务。
3、提高理财人员的专业素质
首先，银行在招聘理财人员时，应该着重了解应聘人员是否具有理财方面的相关专业知识，同时对于正式上岗理财人员应制定一定的培训计划，使其能够综合掌握理财方面的知识和专业技能及一定的营销技巧等。其次，银行应该实行一定的岗位轮换制，这样可以使得理财人员尽快熟悉银行的各类业务。
4、分步骤分阶段发展个人理财业务
我国的个人理财业务与国外的一些银行相比，还处于初级阶段。银行在提供一些个人理财服务时，应采取由点及面，由重点客户到一般客户的思路逐步实现理财服务的升级，在实现客户资产保值增值的同时，自己获得一定的收益。银行个人理财业务的发展是需要在长期中逐步完成的，它不仅需要银行自己实现理财产品的创新，服务水平的提高等，还需要在国家大的金融环境下，居民个人对于理财意愿的增强及相关政策、技术、人才等多方面的完善，因此商业银行理财业务的发展不是一蹴而就的，需要多方的配合。
参考文献：
关键词：商业银行；个人理财产品；对策建议
中图分类号：F812.8 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）024-000-01
随着居民个人收入水平的上升，居民个人的理财意识也在不断增强，个人理财产品日益成为农村信用社的重要经营领域。本文结合当前的具体环境，提出了有效改善农村信用社个人理财产品业务的对策和相关建议：
一、优化理财环境
个人业务环境主要由市场环境和政策环境组成，其建设历来是相当重要的。无论是在农村信用社的组织架构上，还是在其业务分工的重组过程中，都应对个人理财业务发展的特殊性要求进行深入研究，并在此基础上，结合个人理财业务的发展需求，明确个人理财业务规划、管理和发展的负责人选，这一人选必须具备相对独立的职权、相对明晰的职责和相对综合的专业结构。
二、建立针对性强的理财中心
农村信用社应结合农村客户的具体实际，充分整合现有的网络资源，真正探索出一项符合现代农民需求的理财业务，积极构建个人理财的服务营销和风险管控体系、技术支持系统，并不断加以完善。同时在农村和乡镇设立理财中心，并针对农民的特征化要求，推出“农民理财顾问”；综合考虑当下农民关注的子女上学和养老问题，对教育储蓄产品的准入条件进行适当调整，并专门设计一套能够满足农民养老需求的投资理财产品。
三、找寻目标客户，提高理财业务的效率和效益
对客户市场进行细分，为客户提供个性化、差别化和分层次的服务。客户在不同阶段（如：单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期和退休期等）对个人理财产品的需求具有较大的差异性，为此，银行客户经理可通过客户档案的建立来分析客户的承受风险能力和价值风险度，进而达成细分客户市场的目的，并根据客户的具体特征，为其提供差异化的理财服务；还应积极构建一个合理的准入标准。理财经理应切实以VIP客户为重点服务对象，采取各种方式来深入了解有价值客户的相关信息，并完成客户档案的构建。除此之外，还应通过电话或信件的方式对服务的宗旨和内容进行详细介绍，同时对信用社的理财业务进行推销，以有效激发客户的兴趣，保持与客户之间的良好沟通，其实加大营销力度，提升服务质量，进而形成自身的忠诚客户群，最终为理财业务的发展创造有利的条件。
四、加快理财人才培育
当下，国内实行的是分业经营的管理模式，人们在金融竞争的发展过程中对其提出了更加严苛的要求。正因如此，我们有必要在银监部门的监管之下，促进混业经营方式的形成和发展，并真正打造一支能够满足混业经营发展需求的理财队伍。为此，我们必须做到以下几点：1.制定岗位轮换制度，使农村信用社的员工能够合理地流动，进而建立一个极具流动性特征的理财人才市场；2.加快各级层次理财人才库的构建速度，真正将一批年轻有活力，具备良好学习能力、客户营销能力和复合化工作经历的大学生引入其中，进而实现员工整体素质的有效提升和企业凝聚力的大幅度增强。当下，个人金融市场需要的是高素质的银行理财人才，他们通常具备以下特点：（1）不仅充分了解银行的业务，还具备投资市场的相关知识；（2）不仅掌握了各种营销技巧，还能通晓客户的心理。作为优秀的理财人员，不仅要具备复合化的理财知识储备，还应实现理财再培训和再学习的制度化，并积极打造理财学习团队，形成一个学习型的组织，真正培养出一批资历高、素质好的专业技术人才，并对其进行重点培训，最终形成一支能够满足金融时代要求的高素质复合型专业理财队伍，他们不仅精通产品和业务知识，还具备良好的人际沟通能力，甚至拥有严谨懂法的专业态度、勤奋刻苦的专业精神。
五、加快科技和产品创新，提升个人理财功能
要顺利开展个人理财业务，理财产品是关键，而理财产品的创新，又离不开科技的支持。由此可见，要实现个人理财业务的顺利开展，应首先实现“人机结合”。正因如此，我们有必要加大相关科技支持系统的研发和应用力度。首先，要加大个人优质客户管理系统、个人综合理财业务系统等的开发力度，以实现对客户资料的管理和客户相关信息的收集、分析，进而筛选出优质客户，明确个人理财的目标群体，从而为理财人员分析个人财务状况和比较投资方案的过程提供极大的便利，最终为客户提供个性化的理财建议，并实现理财效率和质量的有效提升。其次，在充分运用高科技电子网络的基础上，加大全新理财产品的研发力度，以丰富理财产品的内容，提升理财服务的质量，真正为客户提供一套高质量、有价值的理财方案。再次，要加大电话银行、手机银行、网上银行和客户服务中心等渠道的开发力度，创造银行与客户“双赢”的局面。个人业务历来是国内银行筹措资金的一种有效手段，银行向个人客户提供的是一种无差别的大众化服务。在市场竞争愈演愈烈的今天，国内银行必须积极引入“市场细分”的理念，切实以“客户”为中心，以“目标客户”为基础，在明确客户实际需求的基础上，完成相关产品的开发，并对其进行有差别、有选择性的营销和客户服务；同时要结合客户在不同阶段、不同行业和面对不同风险时对产品的偏好，真正设计出一个极具个性化特征的理财计划。针对低端客户，主要通过电话银行、网上银行和自助银行等提供自助服务；至于高端客户，则由客户经理提供“一对一”的服务。对个人客户经理制而言，其服务具有主动性、全面性和个性化的特征，各商业银行正是借此来吸引黄金客户的，个人理财服务应尽快走上个性化的发展道路。
参考文献：
[l]凌江怀.西方商业银行个人理财业务发展新趋势及其借鉴[J].华南师范大学学报，2004（4）.
[2]习谢怀筑.个人理财[M].中信出版社，2004.
[3]谢述玲.对农村信用社发展个人理财业务的思考[J].商场现代化，2007年11月（下旬刊）.
【关键词】个人理财业务；商业银行；客户；对策
1.商业银行个人理财业务理论概述
1.1商业银行个人理财业务内涵
个人理财业务最初起源于二战后的美国，随后在欧美发达国家得到了迅速的发展，已有一百多年的历史，成为商业银行业务的重要组成部分。但对于个人理财业务概念的界定，国内外学者众说纷纭，分别从各自的角度进行了阐述，没有达成共识。根据相关学者的研究，笔者认为，个人理财业务是银行从业者根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为其提供专业的投资建议，实现其个人资产的保值和增值，最终满足不同客户对投资回报的要求。而银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。商业银在营业实践中，为更好地规划和发展个人理财业务，通常将其分为结算类业务、咨询类业务、个人贷款业务、代客理财业务等不同的类别。[1]这些内容从本质上来看，不同于银行现有的零售业务，具有信托类产品的特点，其业务受理的关键不仅仅是单纯的投资，而是注重对资产的管理，提高客户的生活质量，规避金融风险。
1.2商业银行个人理财业务的发展
和欧美发达国家的个人理财业务的发展相比，我国商业银行个人理财业务的发展历程较为短暂，起步较短，取得了巨大的发展。从个人理财业务首先出现的1995年至今，各个商业银行都推出了不同的个人理财产品。2008年共有39家商业银行推出2000余款个人理财产品，同比增加108%。2010年，商业银行共发行理财产品8000多款，发行规模超过7.1万亿元。到了2012年，我国针对个人发行的银行理财产品数量达28239款，较2011年上涨25.84%，而发行规模更是达到24.71万亿元人民币，较2011年增长45.44%，发行数量和发行规模已经达到了历史新高。由此可见，我国商业银行个人理财业务的发展呈现出银行理财产品规模不断扩大、理财品种日益丰富、产品期限呈现短期化趋势的特点。
尽管个人理财业务正呈现出迅猛的发展势头，但个人理财市场竞争越来越激烈，发展中也出现了诸多的问题，如何有效开展个人理财业务，值得我们进行深入思考与研究。
2.我国商业银行个人理财业务存在的问题
2.1 对个人理财业务的管理不系统、不完善
商业银行的个人理财业务是一项涉及到银行内部多个部分共同管理的一项综合业务。本着“以客户为中心”的经营理念，为客户提供一站式的综合服务，它的顺利开展必须依赖前后台业务的整合。但目前商业银行的个人理财业务涉及的资产、负债和中间业务分别是由多个部门管理，导致前后台业务割裂开来，尚未形成相对独立的运作系统，使商业银行为客户提供一站式的服务成为虚设。因此，需要商业银行建立满足多种客户需求的管理体系，优化内部组合，对个人理财业务真正实现系统化的管理。[2]
2.2 个人理财产品总量大、品种少、同质化严重
国内各家银行推出了众多的理财产品，对其进行对比不难发现，这些产品实质上大同小异，互相效仿，没有本质上的差别，缺乏具有竞争力的、有独创性的理财产品。例如银行开办的个人理财业务主要有保管业务、个人外汇买卖、个人消费贷款、电子银行服务、理财咨询、基金买卖、黄金产品买卖等，产品缺少创新，缺乏按照中国市场客户需求特点设计的个人金融品牌，无法形成核心竞争力。因此，我国商业银行的个人理财产品多数没有根据客户的需求进行有针对性的规划，理财服务实质性内容少，产品的区分度较低，整体技术含量较低，导致各商业银行在同质化产品中恶性竞争。
2.3个人理财产品潜在风险较大，对客户风险揭示不足
个人理财业务现已逐渐成为商业银行获得利润的核心环节。一些商业银行在设计理财产品时充分考虑自身的收益率，而忽略了客户的利益，尤其是对客户购买理财产品的风险承受能力缺乏认真的评估，缺乏市场风险识别、监测、控制体系，导致了个人理财产品在设计上的欠缺。同时，商业银行在推销理财产品的时候依旧过分强调产品的预期收益，对产品的潜在风险揭示不足，没有醒目的、明确的告知客户其风险性。[3]而基于种种原因，对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。
2.4 个人理财产品的市场定位缺乏针对性，服务门槛设置较高
目前商业银行的个人理财业务对所有客户实行一刀切的进门制度，没有对客户进行群体划分，例如，这些客户包括企业业主、公司高级管理人员、普通职员等不同社会层次，而他们可供投资理财的资金数量的不同，其预期达到的理财收益与目的也是不一样的。在缺乏明确的市场定位、市场细分下为客户提供无差别的、无个性化的大众理财产品，必然会影响理财产品的推出与出售。
有些商业银行对个人理财产品设置了申购的附加条件，以10万、20万或更高的服务底限作为个人理财服务的起点，VIP客户的限制条件则更高，而商业银行却忽略了一点，往往符合高级门槛的客户，也许并不需要银行帮助其理财，他们都有自己的经营方法和盈利手段。而真正需要理财的是那些持款额度较低的中小客户没有自己的增值渠道，对银行的个人理财服务抱有极大希望。[4]商业银行高门槛的设立恰恰是将这部分顾客拒之门外。
此外，我国商业银行开展个人理财业务中还存在缺乏高素质的综合理财人员、技术手段较为落后，对理财产品的营销宣传力度不够、社会的理财文化欠缺等问题。
3.我国商业银行个人理财业务发展的对策研究
3.1 加快理财产品创新
商业银行要促进个人理财业务的发展，不断推出创新产品是个人理财市场发展的推动力。要不断开发出能够满足不同客户需求的、多样的、个性化的理财产品。在理财产品创新中，可以借鉴国外理财产品，对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究，提高理财产品的技术含量与质量。加大商业银行理财产品的创新力度，丰富理财内容，力求在的理财服务中可以涵盖更多的金融产品，提升理财服务的深度。同时，要以市场细分为出发点，以客户需求为导向，针对不同目标顾客群设计不同的产品，针对客户不同生命阶段对设计不同的理财产品，使客户的效益获取程度达到最高，这也是拓展个人理财业务发展空间的关键环节。
3.2 建立完善的组织机构和运行机制
为实现个人理财产品的健康、快速、持续发展，商业银行应对现有的银行制度进行梳理，进一步规范业务和管理流程，构建科学的基础管理平台，发挥先进的管理方法和科技手段的作用。实现管理科学化，提升风险控制能力，运用标准化的方法来解决个人理财业务风险管理的问题。明确理财人员职责，将理财人员个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密结合起来。通过将理财业务纳入经营绩效考核，提高理财产品计价比重，逐步向全面产品计价过渡等考核方法的改进，发挥激励机制的作用，充分调动员工的积极性。[5]
3.3 提高信息技术，促进客户关系管理
我国金融行业已建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台，逐步形成了覆盖全国金融管理系统，但其与发达国家相距很远。为更好地拓展个人理财业务，必须完善网络基础设施、加快金融电子化系统、完善银行内部数据信息管理系统，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。此外，通过相应的信息技术实现有效的客户关系管理。通过对客户提供的产品和服务，使客户保持有持久的兴趣，将新客户转为老客户，将老客户持久留住，从而实现客户与银行的利益共赢。要实现这一目的，需要商业借助信息技术进行管理，也需要更加个性化、人情化的管理模式来实现。
3.4 培养具备高素质的综合理财人员
商业银行要组建一支专业能力强、业务素质高的理财人员，为客户提供全方位、多功能的理财、咨询服务。加强对个人理财业务从业人员的培训，使其具备一定的金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理、独立进行业务操作、全面掌握各类投资知识、具备丰富的投资经验，以适应个人理财业务发展的需要。
参考文献：
[1]张丹.论我国商业银行个人理财业务的发展[D].广西师范大学硕士论文,2008,07.
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[4]张琳娜,赵剑锋.我国商业银行个人理财业务现状及发展策略[J].商业文化(学术版),2010-06:105.
[5]孙喜禄,陈豪.我国商业银行个人理财业务现状及发展对策[J].海南金融,2010,09:65-69.
1.我国商业银行个人理财业务营销的发展。我国商业银行个人理财业务起步较晚，而且开始的时候发展比较缓慢。随着人民生活水平的提高、收入的增加，人民对理财产品的需求才渐渐地多了起来，这时，各个商业银行开始重视个人理财业务，个人理财业务的发展也逐步的迅速起来。总体来看，我国商业银行个人理财业务有以下几个特点：第一，个人理财产品的种类日渐增多。根据统计数据显示，在2006年的时候，我国29家商业银行的理财产品有1336种，而到了2010年则发展到了102家、8051种理财产品。在理财产品种类增多的同时，理财产品的功能也逐步的发展齐全。第二，理财营销队伍逐渐壮大。商业银行为了增强自身的竞争力，都建立起个人理财中心，不断地吸引或培养理财专员，加强营销手段。第三，营销方式花样繁多。除了传统的营销方式，网路营销和电子商务也越来越受到欢迎和重视。网络营销方式包括电脑、手机、电话、互动电视等。
2.我国商业银行个人理财业务营销存在的问题。（1）理财专员的营销观念落后。我国商业银行的理财专员的营销观念还很落后，还是和以前一样坐在办公室里等着客户主动来咨询，缺乏开拓市场的意识；同时对个人理财产品市场细分不够充分，不了解客户的基本信息，也不了解客户对理财产品的需求在哪里，更没有有针对性的对客户进行风险评估；认识上有很大的片面性，觉得个人理财业务营销和市场营销相同，造成各部门之间配合的失误。（2）商业银行间的产品同质化现象严重。尽管与以前的数据相比，我国商业银行的个人理财产品总数很多，但与外资银行一比较，我国商业银行的个人理财产品还存在着开发不到位的问题。而且由于经营体制的限制，商业银行的产品创新力度不够，缺乏特色化、个性化的理财服务。造成产品同质化现象的原因，一方面是因为我国商业银行个人理财产品的品种比较单一，而且产品的覆盖面也不宽泛；另一方面是因为我国商业银行个人理财产品缺乏特色，个人理财市场上的产品大同小异，缺乏个性化。（3）个人理财产品定价不合理。商业银行个人理财产品和服务定价的高低直接影响客户的多少，影响银行的竞争力，关系银行的营销效果，影响银行在市场所占的份额。（4）营销组织体系不健全。我国目前大多数的商业银行个人理财业务的营销体系都不健全，这大大地影响了营销效果。除了体系不健全，对营销人员的奖励和约束机制也不完善。首先就是营销队伍的建设不完善，所以营销人员在整个营销过程中都没有很好地分工和协调；其次是营销人员的专业水平和综合素养达不到营销的要求；最后，没有一个很好的奖励和惩罚机制，虽然营销人员采用的都是绩效考核的方法，但是无法更加有效地约束和奖励营销人员，影响营销效果。（5）不重视理财过程中的风险问题。个人理财也存在着很大的风险，包含市场风险、法律风险、信用风险等。在我国，个人理财产品依然属于新兴行业，多数商业银行只重视理财业务规模的扩大，而忽略了风险管理。
二、我国商业银行个人理财业务营销策略分析
1.商业银行个人理财产品。商业银行个人理财产品是发展个人理财业务的主体，没有产品就无法发展业务。目前，我国商业银行的个人理财产品种类繁多，根据不同的划分原则，可分为不同的类型，比如按币种划分，可分为本币和外币两种类型。我国商业银行个人理财产品的期限非常的灵活，让客户的选择更广泛；除了本币之外，还有多种外币；有些个人理财产品还和股票、期货等挂钩，可以满足各种行业客户的需求。总体来说，我国商业银行个人理财产品在创新上的发展趋势还是良好的。个人理财产品的收益不断地提高，而且个人理财产品也不再是单一的种类，结构越来越多元化，而且商业银行目前重视产品的个性化设计，更好的吸引了客户的目光。
2.商业银行个人理财业务营销策略分析。根据我国商业银行个人理财产品的现状来看，产品同质化现象很严重。而商业银行想要吸引客户的目光，除了不断地开发有特色的个性化产品之外，还要有一定的营销策略。现今越来越多的人开始有理财的意识，然而理财市场上几乎都是大同小异的理财产品和服务。这就要求商业银行树立品牌意识，开产品牌营销，从而带动理财业务的发展。在商业银行打造理财业务品牌的过程中，还要不断的改进服务，做到让客户满意。打造个人理财业务品牌形象，有以下三点构成要素：首先，注重对外宣传，但是要保持理财服务与宣传的一致性。现在，商业银行的个人理财产品的广告做的铺天盖地，向客户传递了一个非常理想的理财服务，然而实际上客户的服务体验和广告的宣传要相差很多，使得客户异常的失望，从而导致客户的流失，进而影响品牌形象。其次，提高品牌的认知度。虽然商业银行的媒体宣传力度很大，但是理财品牌的认知度依然不高，所以还要加大媒体的广告宣传，提高品牌的认知度。在提升知名度的同时，还要丰富品牌的内涵和个性，丰富品牌联想。最后，定期与客户进行沟通交流，提高品牌忠诚度。商业银行的理财服务并不是在客户购买完成后就终止的，而是一个长期的过程。理财业务存在很大的风险，大多数的商业银行在客户购买完成之后，就不再注重与客户后续的沟通。客户在购买完理财产品之后，心中会有很大的担心，如果银行没有很好地化解客户的疑虑，那么客户满意度就会下降，就会造成客户流失。所以，售后定期与客户进行沟通交流，帮助客户解决专业问题，提高客户满意度，提高品牌忠诚度。
三、完善我国商业银行个人理财业务营销策略的建议
1.科学的将客户进行市场细分。商业银行普遍存在客户市场细分不明确的问题，明显的表现就是对客户的了解不够透彻。商业银行应该尽量的完善客户的资料，使客户的资料更加的详细和完善，便于对客户进行市场细分。商业银行可以具体的对客户进行分析，明确客户的理财目标，并把目标相同的客户归为一类，然后针对这一类客户的消费偏好及理财目标，再结合自身的优势，制定出具体的营销策略。
2.在开发理财产品的过程中要注意创新。现有的个人理财产品虽然在数量上有很多，但是还是需要丰富理财产品种类，同时，在开发的过程中要注意理财产品的创新，避免出现产品同质化的现象。个人理财产品也是有生命周期的，大多的产品会因为各种因素的干扰而发生改变，所以，为了商业银行为了保住竞争中的地位，就要不断地开发新的理财产品，丰富理财产品的种类。那么要如何进行创新呢？首先，可以借鉴外资银行的理财产品种类。外资银行的投资理念、理财产品和服务都是值得我国商业银行学习和借鉴的地方。商业银行在借鉴与学习的时候，要根据我国金融市场的特点，有选择的吸收，提高产品的竞争力。其次，根据现有的理财产品，取长补短。第三，结合国家政策，推出政策性理财产品。商业银行可以从国家当前的政策出发，适时对自己的产品做出调整，做出符合国家政策的理财产品。除了在产品上创新之外，还应推行个性化理财产品。现在商业银行的产品同质化现象严重，导致客户的资金经常在几家银行之间游走。所以，为了建立客户的忠诚度，商业银行要大力推出个性化理财产品和服务。
3.打造个人理财产品品牌形象。在现在的市场竞争中，可以说是品牌的竞争，一个良好的、知名的品牌形象可以提高一个企业的竞争力，这也同样适用于商业银行的个人理财产品。品牌的创建不是一天两天就能完成的事情，这将是一个长期的过程，品牌的树立要结合银行自身的资源和能力，品牌策略要融入到个人理财业务营销的整理战略中。要不断地丰富个人理财业务的品牌内涵，结合商业银行的具体特点，建设有形实体。在进行服务的过程中，要始终牢记建立品牌意识，获得客户的认同和信任。在大力建设和打造品牌形象的同时，还要注重品牌的质量管理。
4.建立完善的服务营销管理体系。根据现有的金融市场的特点，商业银行可以建立一个符合自身特点的专职营销机构，主要负责个人理财业务营销的各个流程，例如开展市场调查、制定具体的营销策略、实施营销管理等。商业银行都设有客户经理这一职位，客户经理主要以客户为中心，为客户提供其所需的服务。个人理财客户经理的综合素质一定要高，不仅需要专业的理财知识，还需要营销手段和技巧；学会与客户进行良好的沟通，为客户提供不断变化的优质服务。科学的管理客户关系，以专业、优质的金融服务代替以前的简单的维护，培养客户的忠诚度。要对新老客户进行区别对待，有针对性的提供专业的金融服务；根据客户的价值来进行管理，比如利用新产品和特色服务来留住高价值的客户。提升服务的科技手段，个人理财业务有一个专门的系统———个人理财IT系统，这个系统为营销人员提供了技术支持。
5.进行风险评估，加强风险管理。金融产品都具有很大的风险，商业银行在进行个人理财业务营销的同时，还要对客户进行风险管理，用专业的金融服务打消客观的疑虑，发展忠诚客户。风险管理主要包括四个方面：信用风险管理、市场风险管理、法律风险管理以及操作风险管理。
四、结论
Abstract The training service of personal finance and investing is well received in the community。The project pays much attention to researching on user demand and fractionizing service object， cooperating broadly with social framework， brings out virtual service by advanced technology tools， organizes and plans cleverly various forms of personal and investing training activities， to help the community public improving personal finance investment literacy。It assess the effectiveness of the project service to provide a basis to improve and enhance the quality of service。Such practices and policies are worth Chinese libraries studying and learning。
Keywords America library； personal finance and investing； training service
随着经济和社会的纵深发展，图书馆已经成为大多数美国人的亲密伴侣，95%的美国人认为图书馆扮演了社区中心的角色，帮助他们提高了社区生活质量，催使图书馆在社区服务方面不断创新，密切关注社区居民的需求，推出有针对性的特色服务并广受好评。本文拟以美国图书馆针对社区的个人理财和投资培训服务情况为例进行解析，以冀窥一斑而知全豹，为国内图书馆界提供借鉴。
1 美国图书馆个人理财和投资培训服务概况
很多美国人的个人理财和投资状况堪忧。据《the National Financial Capability Survey， 2012》调查报告， 56%美国人没有建立应急储存基金以应对经济危机，49%在过去的一年花光了积蓄，19%入不敷出，61%成年人对基础金融知识所知甚少[1]。自2008年世界经济危机爆发以来，美国一直笼罩在经济萧条的阴影中，失业率居高不下，许多美国家庭陷入生活窘迫的困境，而缺乏个人理财投资意识和知识则使家庭经济“雪上加霜”，这种状况亦会延缓社会经济的复苏。
美国金融行业监管局的投资者教育基金会（the Financial Industry Regulatory Authority （FINRA） Investor Education Foundation）和美国图书馆协会（the American Library Association，ALA）联合创办了针对社区的个人理财和投资培训补助项目――Smart investing @ your library，旨在提高社区大众的理财投资素养，为他们收获美好生活保驾护航，促进社会和经济的健康发展，始于2007年，至今已投入820万美元到全美范围的112所公共图书馆和社区大学图书馆的个人理财和投资培训服务，在美国图书馆界颇具影响力。项目提供给每所图书馆的补助为5000～100，000美金不等，时效为12～24个月。获得补助的图书馆须采取各种措施为用户提供有效、无障碍的个人理财和投资培训服务，并和中小学、高等院校、地方政府以及各类非盈利机构广泛合作，扩大影响。该项目的重点受众是青少年、退伍军人、边远地区农民、在校大学生、老人和幼儿以及低收入家庭，用户可根据需要选择参与长期投资或日常金钱管理的理财培训。ALA主席芭芭拉?斯特里普林认为：“该补助计划与图书馆服务不断改革创新的性质相吻合，充分体现了图书馆作为社区创新者的作用，帮助社区家庭理解金融的基本概念，为他们迈向成功奠定基础。”[2]
2 美国图书馆个人理财和投资培训服务解析
2.1 项目管理
在个人理财和投资培训项目的管理模式上，美国图书馆实行民主的团队协作管理。例如，锡康克公共图书馆鼓励馆员对培训项目运作方案踊跃提供意见和反馈，互相分享培训体会，交流思想，项目负责人米歇尔?加里奥深有感触：“团队协作是成功管理运作项目的最有效方法。”[3] Camel Clay公共图书馆每月都会召开项目团队会议，量化考核目标，以明确权责、分享用户反馈意见，并及时修改培训计划[4]。里奇兰图书馆集思广益，注重吸引年轻馆员加盟项目团队，为少年儿童开创生动、活泼、有趣的培训形式，团队成员从中收获了巨大的乐趣，并鼓励少年儿童馆员把个人理财和投资知识嵌入到传统服务中[5]。此外，美国图书馆特别注重和热心用户、当地学校、地方政府、金融机构以及其他非赢利机构展开合作，吸收他们的可取建议，以增强项目管理运营的实效性和社会关注度。
2.2 需求评估
高品质的服务必须建立在对用户需求精细的调查分析之上，美国图书馆非常注重用户需求研究。理财需求评估的重要参数指标是受众，生活层次不同，人生阶段不同，人们的理财需求也不同，另外用户的性别、兴趣、实际需求、教育背景、利用图书馆的习惯、信息接收方式等等都会影响评估结果。图书馆往往通过问卷调查，自由讨论，或与市场调查公司合作进行用户需求研究，深入了解用户的理财投资素质和培训需求（时间、方式、地点、内容等）、利用图书馆的经验、信息获取渠道，依据评估结果确定、细分目标对象，进行培训规划，使个人理财和投资培训更有针对性、实效性。例如约姆堡镇图书馆通过发放线上问卷收集收据，综合分析三个年龄段（14～18岁）、（26～43岁）和（44～62岁）用户的理财素养，认为14～18岁用户的理财需求更接近该馆的个人理财和投资培训目标，同时结合该馆的青少年参考咨询服务优势，将培训的目标对象确定为14～18岁用户[6]。柯蒂斯纪念图书馆通过广泛的调查了解到，87%的女性对图书馆的个人理财和投资培训感兴趣，其中63%迫切希望了解退休金储蓄、退休后的预算编制等知识和技巧[7]。
2.3 实施主体
美国个人理财和投资培训服务的实施主体有3类人员：（1）图书馆教学馆员，这是主体，多是作一些基础性金融知识的培训。为了增强馆员的业务能力和自信心，多数图书馆非常重视馆员金融知识测验和培训。例如，埃姆斯公共图书馆、Timberland 区域图书馆开展问卷调查测定馆员的金融素养，为培训馆员提供依据。圣塔克拉拉县公共图书馆与 “Info people” 网站合作开设了在线自学课程，提升馆员的个人理财和投资知识及.培训技巧[8]。（2）自愿者，锡康克公共图书馆、马特诺莫县公共图书馆由具有资格认证的金融管理培训师自愿讲授部分培训课程；佩勒姆公共图书馆组织的“Reality Check”活动中，杰斐逊社区学院的300多个学生自愿者给予了援助[9]。（3）资深的金融从业者，多数图书馆与专业金融机构携手合作，这些机构的金融专业人士或直接给用户授课，或担任理财顾问，或参与活动策划，使图书馆的理财投资培训更具专业性和权威性。
2.4 服务内容
获得项目补助的图书馆采取各种措施开展个人理财和投资培训计划，运用先进的技术工具提供虚拟服务，同时结合自身的特点和优势巧妙设计和策划丰富多彩的培训活动。马特诺莫县图书馆在其网络门户开设了个人理财网页，除了筛选和集成丰富的免费互联网资源并提供相关链接给读者，提供馆藏理财资源及培训信息以供在线查询，还举办免费的社区个人理财和投资培训活动[10]。Ada社区图书馆为吸引20～30岁用户开辟了“Stash Your Cash”移动门户，在培训活动中进行激励抽奖；同时针对学龄前儿童开展“Money Story”趣味故事活动，并为活动提供点心，吸引了大批小读者[11]。切萨皮克公共图书馆开发了一种个人理财网络游戏“$ave $teve”，幼儿、青少年和成年人均可选择与年龄匹配的游戏等级，成功完成游戏可赢得“钱币”存进“猪形储钱罐”，然后晋入更高的游戏等级，在游戏的过程中获得了金融知识，锻炼了投资眼光[12]。劳伦斯公共图书馆在格拉斯县高级社区中心开辟“金融健康诊所”，开展债务、信用卡、个人消费和攒钱计划等议题的理财咨询[13]。布鲁克林公共图书馆为成年人开设了六个关于个人理财和投资的培训研讨会，研讨会结束后再分组座谈，每个小组均配备金融专家顾问[14]。
多数图书馆加盟了ALA和美国联邦储备银行芝加哥分行合作推动，旨在提升个人理财投资能力的公共意识运动――Money Smart Week@ your library，它是Money Smart Week（始于2002年）活动在图书馆领域的扩展，每年4月5～12日期间，全美范围的七百多个图书馆联合金融机构、学校、政府部门和其他金融专家提供海量金融信息和举办形式各样的免费个人理财培训活动，帮助社区大众学习如何较好地管理个人财务，涉及内容包括信用卡和债务管理、小孩和金钱、退休计划、精明购物等[15]。
2.5 项目实施效果
据项目管理机构的调查报告，77.8%图书馆提交过中期评估报告，66.7%提交过项目结果评估报告。评估报告会在管理机构的网站上公布，方便社会成员及时了解相关情况。ALA研究和统计办公室了《数据收集方法菜单》，指导图书馆收集反馈数据进行项目效果评估，在众多方法中，发放反馈表单和调查问卷最常用，此外还有分组座谈、个体访谈、测验、讲师评估等其他方法[16]。
布鲁克林公共图书馆综合运用分组讨论、会议评价、网络调查、用户反馈等多种方式收集数据进行项目中期和结果评估，鉴别个人理财投资培训是否达到预设目标，总结经验，找出存在问题，为改善和提高后续服务提供依据[14]。爱荷华州公共图书馆通过培训前和培训后的用户调查发现，能够约略估计退休储蓄需要的增加了27%，形成投资概念并有投资风险评估意识的增加了36%[17]。柯蒂斯纪念图书馆的项目结果评估显示，95%的女性用户认为如何管理个人财务和生活质素密切相关，个人理财和投资培训非常实用[7]。
2.6 项目推广
获得项目补助的图书馆利用补助资金绞尽脑汁地通过各种途径大力宣传个人理财和投资培训业务，在当地电视台、电台、报纸等媒体做广告，同时非常重视Face book、Twitter、YouTube等社交网络的宣传作用，还发动馆员口头及发电子邮件传达信息，积极与社区居民互动，进行全方位的市场推广，吸引更多社区大众眼球。例如，绍姆堡镇图书馆在当地电视台播放该馆馆员采访金融专家关于如何处理债务、储蓄、日常财务管理等问题的节目[6]。有的图书馆非常注重与当地学校的合作，积极向学生和教师推广个人理财和投资知识。例如切萨皮克公共图书馆帮助当地41所公立学校的教师使用在线培训模块，在中小学推广个人理财和投资知识，带动家长参与其中[12]。里奇兰图书馆组织策划了一部由当地一支儿童摇滚乐队、图书馆用户和金融专业人士联袂表演的理财投资情景剧“Lunch Money”，在当地小学举办读书竞赛活动，即在活动期间，儿童读者每借阅一本投资理财图书且按时归还就可以积“1分”，累加起来积分最多的学校可赢得一次“Lunch Money”的免费表演机会，这个活动获得了很好的反响[5]。
3 美国图书馆个人理财和投资培训服务带给我们的思考
3.1 注重效果反馈，保证服务质量
美国图书馆的个人理财和投资培训非常重视服务效果的用户反馈，在项目申请之初就要求申请机构申明效果评估计划。效果反馈是保证项目服务质量提高和可持续发展的重要措施。该培训项目通过要求用户填写反馈意见、调查问卷，或者其他有效方式了解服务项目的成功经验和存在的问题，为有针对性地改善和提高服务质量提供现实依据。同时，还借助管理机构进行宣传推广，使更多图书馆和社会成员了解和参与进来，提升社会影响力，推动个人理财培训业务精益求精，更上层楼，实现可持续发展。
3.2 服务意识强化，需求引领服务
个人理财和投资素养对其生活质量影响深远，尤其在出现经济危机的时候，若善于理财则令你游刃于困境之外，否则就可能束手无策，甚至陷入泥潭。美国图书馆服务一直非常重视人文关怀，视社区大众的需求为开展服务的引擎，在经历2008年经济危机以后，美国民众的个人理财需求尤为迫切，特别是部分获取理财信息渠道狭窄的弱势群体更加依赖图书馆，图书馆开展的个人理财和投资培训可谓是贴近民心民意，而且在提供服务时进行认真细致的用户需求研究，细分服务对象，巧妙策划有针对性的个人理财计划和活动，增强了培训业务的用户黏度和实效。
3.3 增强合作意识，拓展服务外延
个人理财和投资培训服务是全美范围的图书馆与金融界合作的补助项目，在业务开展过程中，图书馆得到金融机构的资金补助和专业辅助，既弥补了图书馆的资金不足，又增强了服务的实效性。同时，图书馆还和当地中小学、高等院校、各类非赢利机构等实行广泛合作，拓展服务外延。所以，精诚合作是这一项目的亮点和特色。增强合作意识，为图书馆扩宽资金渠道及拓展服务外延，扩大图书馆的社会影响力，是美国图书馆事业繁荣发展的重要法宝。而国内图书馆尤其公共图书馆在以合作为基础拓展特色社区服务方面比较逊色，社区居民需求未被足够重视，如何挖掘这块亟待开垦深耕的“绿草地”，拓展图书馆的工作范围，图书馆人应该担肩重任，责无旁贷。
关键词：商业银行 个人理财 现状 特征 启示
一、发达国家商业银行个人理财业务的发展状况
个人理财业务在国外也称为财富管理业务，最初起源于瑞士，在美国获得到了迅速的发展。美国早期的理财业务主要是保险公司为兜售本公司产品采用的一种营销服务手段，由于受到当时法律制度和市场环境的限制，直到上世纪60年代，理财业务仍然局限于简单的委托活动，商业银行主要提供咨询顾问服务。70年代以来，西方各国个人金融资产膨胀、金融创新浪潮兴起、老龄化社会来临。银行个人理财业务获得了很快的发展，在过去的几年里。美国零售业每年的平均利润率高达35％，年平均赢利增长12％-15％。而其中的个人理财业务又占据相当份额。可以说，经过几十年的发展，商业银行个人理财业务在产品、服务、操作和管理上都趋于成熟。由于其具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，目前已成为发达国家商业银行最重要和最稳定的利润来源。成为银行业竞争的主要焦点。
二、发达国家商业银行个人理财业务的特征
(一)个人理财品种多样化
在国外混业经营的背景下，为满足客户各种金融需求，商业银行的金融产品日新月异、层出不穷。同时也促使商业银行经营的个人理财业务种类逐渐增加，例如素有“金融百货公司”之称的美国银行业，其个人理财业务的范围包括：存款服务、个人信贷服务、支付服务、投资理财服务、保险服务、私人银行服务等。
(二)科学的客户分层和服务产品的市场定位
发达国家商业银行在经营个人理财业务过程中，注重进行客户分层和产品市定位，向优质客户提供更完善、周全的服务。市场分层服务并不意味着歧视或只为优质客户提供服务，它是指针对不同顾客的需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务。它有利于个人理财业务的开拓和银行收益水平的提高。
(三)信息科技在个人理财业务中广泛应用
发达国家个人理财业务的一个重要特点是信息技术与金融业务的有机整合，其主要特点有两方面：第一，金融机构与目标客户实现沟通，达成交易的途径和手段呈多样化、综合化、立体化的特点。第二。基于信息技术的客户关系管理系统(CRM)的普遍应用，商业银行借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，为客户提供个性化、定制的理财服务。
(四)从业人员的专业化
发达国家商业银行个人理财业务成功模式的关键是银行与客户之间发展相互信任的超常规关系。银行员工特别是与客户直接接触的一线员工是经过专业培训，精通各种投资理财工具，具有丰富理财操作经验的个人理财专家，他们为客户提供的不仅仅是某一种金融产品，而是根据客户的实际情况为客户提供旨在实现财务目标的综合性理财解决方案。客户与银行之间不再是简单的一次性的交易型关系，而是一种长期的稳定的关系。在这种模式下，从业人员的素质是一个至关重要的因素，发达国家个人理财业务的从业人员往往通过专业认证考试，具备丰富的工作经验和良好的职业操守。
三、发达国家商业银行个人理财业务对我国银行业的启示
目前我国各大商业银行都在大力发展个人理财业务，使其成为提高商业银行经营效益的新亮点，而发达国家商业银行开展个人理财业务给我们提供了经验与启示，我们要汲取养分为我所用，以此推进我国商业银行的健康发展。
(一)加强金融机构之间的合作，丰富理财业务内涵
目前在我国分业经营格局还未发生明显变化的情况下，商业银行应当争取在现有体制下积极拓展个人理财业务的空间，包括：
第一，商业银行应与证券、期货、基金、保险等金融机构之间开展广泛的跨行业业务联系，从现阶段互相进行业务发展到更密切的行业间业务交融：东部发达地区的商业银行可适当考虑与外资金融机构进行合作，共同开发新的金融产品和更便利的产品营销模式。
第二，商业银行要对现有产品进行整合，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合效益。
(二)打造个人理财品牌，突出自身特色
发达国家商业银行通过合理的市场定位，不断打造理财品牌，如花旗银行的“CitiGold花旗财富管理”、汇丰银行的“卓越理财”等。都为其吸引了许多优质客户，稳定了银行的客户资源。
品牌是企业生存和发展之本。银行作为特殊的企业，更需要迎合客户心理的金融品牌，因为良好的品牌形象的树立对于银行的经营和发展有着潜移默化的特殊作用。我国商业银行在理财产品的开发过程中，必须高度重视品牌建设工作。具体来看可以从以下几点着手：
第一，明确目标市场，目标市场的选择应与银行的目的和形象保持一致。
第二，人力配备、资金投入方面与银行的资源保持一致。
第三，确立有效的品牌宣传策略，同时让客户了解到其与众不同的地方。
第四，加强品牌形象管理，对客户经理实行有效的激励制度和充分的培训计划。
(三)细分目标市场。找准市场定位
从发达国家的发展经验中可以看出，商业银行在开展个人理财业务时，首先是在市场细分的基础上，明确自身的市场定位，以确定理财产品所对应的目标客户群体，并且为不同的客户提供不同程度的理财服务。
借鉴发达国家的经验，我国商业银行个人理财业务的市场细分策略可从三个方面着手：
第一，从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点、高科技、高收益的个人金融业务。经济落后或较不发达的地区，则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上，大力发展收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。
第二，根据客户收入高低进行市场细分。对中低收入提供低费用、低保险与日常生活紧密相关的实用型金融业务：对高收入阶层提供高费用、高收益、多样化的金融业务。
第三，根据客户的知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。不同知识阶层具有不同的金融意识，对金融业务有着个性化和选择性需求。银行应为他们提供个性化和贴身化的金融业务；对一般客户的金融业务则应体现大众化和便利性。
(四)提高技术手段，加强技术应用
我国商业银行要加强高新技术在个人理财业务中的应用，以技术创新促进理财业务创新，为客户提供通讯更快捷、运行更安全的理财服务。我国商业银行必须努力提升科技含量。大力发展网上银行、电话银行等业务，完善服务功能，使客户能感受先进电子化个人理财工具的快捷、舒适、方便。
(五)完善客户关系管理系统
以客户为基础的信息资料库在个人理财业务中扮演着重要角色。因此，建立和运用客户信息资料库分析系统是银行个人理财的基础。通过这一系统，银行可以及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户。确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值增值。
(六)实施选拔和培养人才的战略
发达国家商业银行在个人理财业务的开展过程中，十分重视对员工的培训，他们普遍对个人理财业务的从业人员实行资格认证制度。并组建一支具有高水平的理财团队。例如：汇丰银行要求其财务策划经理拥有CFP资格：渣打银行则要求每位客户经理拥有伦敦证券学院的专业资格。
对我国商业银行而言，要想在个人理财业务上形成特色和品牌，必须积极创造条件，实施选拔和培养人才的战略，包括：
第一，制订系统的理财人员培训计划。选拔具备扎实金融专业知识、掌握一定营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，送进高等院校进行系统培训。
第二，通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际操作，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财。
关键词：商业银行；个人理财业务；风险控制
中图分类号：F830 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）012-000-02
商业银行个人理财业务又称为财富管理业务，是指商业银行运用其信息、技术、资金等方面的优势，通过收集整理客户的日常收入、储备资产等数据，根据客户的希望、目标及风险承受程度，运用如股票、保险、证券、外汇等多种投资手段，合理安排资金，在客户可以承受的风险范围内，使有限的资金发挥最大的效用，实现资产增值最大化的服务过程。
一、黑龙江省工商银行个人理财业务的产生与发展
近年来我国理财产品发行的数量和规模都大幅增加，人们的理财观念和需求不断提升，为我国个人理财市场带来了巨大的商机，各商业银行正面临着以个人理财业务为核心的全面竞争。2014年8月28日《中国工商银行中期业绩报告》数据显示，个人理财及私人银行中间业务收入已达到101亿元，在总体收入中占有重要地位。黑龙江省工商银行也认识到开展个人理财业务的必要性，主要销售的个人理财产品包括以下六种：现金管理类、增利尊利类、封闭类、定期开放类、外币类、净值类。
二、黑龙江省工商银行个人理财业务的经营优势分析
（一）基础技术设施层面优势
黑龙江省工商银行拥有分布广泛的网点资源，分支机构遍布全省城乡各地。这些遍布城乡的网络和基础设施为黑龙省工商银行拓展个人金融理财业务提供了良好的地理优势和人文优势。同时工商银行拥有较完善的电子银行服务体系，为开展个人理财业务提供了强有力的支持和保障。
（二）客户资源层面优势
基于历史发展的原因，工商银行作为国有四大商业银行之首，凭借自身规模和实力，已经成为拥有中国最大的客户群体的商业银行。同时工商银行个人网上银行，手机银行客户群体数量也居同业之首，这为其开展个人理财业务提供了坚实的客户基础。
（三）社会公信度及认知度层面优势
中国工商银行连续三年居于全球企业2000强首位并且是全球市值最大的商业银行。工商银行在我国金融市场上有着无可比拟的优势，这都让人们对工商银行有更高的公信度及认知度，提高了人们对工商银行产品的认可度。
三、黑龙江省工商银行个人理财业务的经营不足分析
（一）缺乏真实有效的风险评估
由于黑龙江省工商银行存在着业绩考核规定，因此许多理财经理产品在销售时都存在着急功近利的行为。在没有准确了解客户的资产状况、真实需求和承受能力时，只推销提成高的产品，忽视了客户是否真正适合所推介的理财产品。这种过度重视收益而未对潜在风险进行必要的提醒的情况，一旦造成了客户资产损失，便会引发双方冲突，使银行承受着巨大的舆论压力。
（二）存在声誉风险和法律风险
首先，在办理业务初期，大多时候会以“本金绝对保证，收益可观”为口号，吸引客户办理理财业务；在理财产品销售后，银行也未向投资者反馈资金经营状况和会对产品收益产生影响的重大事件等信息；在理财产品终止时，也未向投资者提供详细的投资收益情况，造成了严重的信息不对称情况。其次，一般的客户会受传统观念的影响，认为个人理财产品是在银行购买的，不存在任何风险问题。这种漠视理财产品风险的现象，使银行的声誉风险尤为突出。再次，现如今网络社交平台广泛用于生活，仅仅是银行的一些小失误或是投资失败者的片面错误认识，经过公众媒体传播之后，会导致“小事化大”，使理财产品本身的市场风险转嫁到发售该产品的银行身上，使银行的公共形象蒙受负面影响[2]。
（三）缺乏售后服务管理能力
售后服务是一种反馈手段。各网点营销人员在销售理财产品后，存在未定期对客户进行跟踪回访工作及至少每月向高端客户反馈一次产品最新情况和净值，在回访后存在未对相关问题进行总结分析，建立风险管理提醒机制，向客户及时提醒业务风险等内控制度。
（四）缺乏高素质理财人才
理财业务人员缺失专业知识，会直接导致销售操作失误，进而造成客户投资风险。虽然黑龙江省工商银行已加大对金融理财师的培养工作，但积累少、培训少等问题导致工商银行金融复合型人才非常匮乏，很多地区网点工作人员并不具备理财专业知识和销售技巧，容易对客户产生误导性销售，难以取得客户的信任。
四、黑龙江省工商银行个人理财业务健康发展的对策与建议
（一）做好理财产品销售前的风险评估
黑龙江省工行银行网点遍布全省各市县，服务客户群体呈现多样化的特点，各级支行应该根据自己所处区域具体问题具体分析的开展理财特色业务。一方面，要求理财业务人员必须重视客户评估，客观真实的了解客户风险偏好，明确客户的理财需求[3]；明确产品购买意向后，做好现场核实工作，再次确认客户购买意愿，由客户摘录“已阅知上述风险提示”，表明已经明确了解该项产品的风险后，签订理财产品购买协议书并达成交易。另一方面，从生命周期法来看，人在不同的年龄阶段对个人理财产品的选择会有很大的差异。如：在大中型城市，收入较高、接受新鲜事物快、风险承受能力强的白领或成功人士居多，那么可以有针对性的发展非保本型高收益类的理财产品；而在类似于黑龙江省等经济欠发达的地区，人们虽然有一定的财富积累，但是风险承受能力差，应该重点发展保本型理财产品。一言以蔽之就是要做到深入分析多方因素，应做到具体客户具体分析，为不同客户推荐合适其要求的产品。
（二）做好理财产品销售风险控制
首先要维护客户对理财产品所有信息的知情权。可以借鉴公募基金的做法，定期披露理财产品的经营情况和风险情况，有影响产品收益的重大事件发生时必须及时告知客户；在理财产品到期后，由专业部门评估并公告实际收益与预期收益之间的差异，并且保证披露公告通俗易懂、真实详尽。这样可以使理财产品的投资过程受到投资者的监督，保证银行与客户信息对称，并且披露公告也可以作为监督部门评价某项理财产品的依据。其次，在销售行为发生之前应与客户明确权利义务关系，尤其是就“非保本”理财产品投资可能发生的损失向客户做出充分说明。再次，组建具有理财知识、法律知识和网络知识的小型团队，关注公众媒体上工商银行各项理财产品的社会舆论动向，有利于解决纠纷问题和保障银行的社会声誉。总之，工商银行需要制定理财投资管理、风险控制和客户投诉处理等方面的管理细则和操作规范，确保理财业务的合规性和客户投诉处理机制的有效执行。
（三）建立健全理财业务风险管理体系
黑龙江省工商银行对客户服务和风险评估工作还处于初步的探索阶段，多数还停留在纸质文件管理的阶段，尚未形成电子化系统管理，在执行过程中还存在着一定的随意性。健全管理体系可以由以下三点入手：一是建立网络化客户评估系统，将每一个客户的各项评估结果进行存档管理，方便客户下次购买时及时调阅和使用。二是建立客户经理的定期回访制度，保证及时和客户沟通产品收益现状和市场投资动向，与客户建立长期的交流机制，提升客户信任度和满意度。三是制定统一的业务投诉处理流程。所有的客户投诉都由指定工作人员录入电子化处理流程，规定给客户初次回复和最终满意答复的具体时间要求，并在管理层会议中设置专门的时段来分析客户投诉的处理意见，确保客户获得满意的答复。
（四）注重专业人才培养，打造专业理财团队
黑龙江省工商银行应该注重培养理财销售人员的专业性和职业化，培养真正意义上合格金融理财师。可以利用外派培训、岗位见习等形式，提升基层员工业务技能、服务技巧和公务礼仪，帮助员工弥补不足，提高整体服务能力。并且应该结合实际情况，制定业绩导向与客户导向相结合的奖励机制，在重视业绩的基础上，强化客户体验，客观全面地体现所有参与营销过程和个人的贡献。
参考文献：
[1]宋丽平，李倩.黑龙江省工商银行个人理财业务的发展研究[J].中外企业家，2014：18.
关键词：我国商业银行；个人理财业务；滞后
个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%.在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率约为12%～15%.而我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展相当滞后，其无论从规模还是从内容上，都不能与发达国家相提并论。目前我国银行个人理财业务发展呈现以下几个主要特点：一是规模小，我国商业银行中间业务（包括个人理财业务）收入占银行总收入的比重平均为8%左右；二是品种少，银行中间业务的品种从目录上看有260多种（国外有1000多种），而实际运用的很少，其中个人理财品种就更少；三是个人理财业务层次较低，我国商业银行现阶段提供的个人理财服务基本上是转账、、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务，银行难以像国外商业银行一样给客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务；四是产品的特色、差别化服务不足。虽然各家银行推出的产品名称各异，但内容却大同小异，缺乏特色，面对形形的顾客，在理财产品的设计或提供的服务上差别不大。而西方商业银行则特别重视理财产品的品牌、特色，强调个性化服务。可见，我国商业银行的个人理财业务与西方商业银行相比明显滞后且差距很大。为了缩小与外资银行的差距，拓宽盈利空间，提高竞争实力，我国商业银行当务之急是要深刻反思个人理财业务发展滞后的原因，并要有切实可行的发展对策。
1商业银行个人理财业务发展滞后的原因
1.1分业经营金融政策的制约
由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业，都是严格分开经营的，业务不能交叉，3个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，所以，国内商业银行的个人理财业务呈现“叫好不叫座”的局面。
1.2专业人才的匮乏
目前，国内商业银行专业理财师匮乏已成为我国银行个人理财业务发展的重要“瓶颈”。由于理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。现在，我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然都是筛选出来的，其综合素质要高于营业网点的一般柜员，但离客户和社会的期望及西方金融策划师的距离相差很远。众所周知，理财离不开人来打理，没有高素质的理财人员，商业银行个人理财业务的发展谈何容易。
1.3客观技术备件的制约
商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托，尤其是个人理财等附加值比较高的中间业务，更需要一系列技术的支持，且附加值越高，对技术的要求就越高。而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备比较落后、陈旧，在计算机联网、软件的开发与应用上有很大的局限性。因而像国外发达国家银行开展得红红火火的自助银行、电话银行、网络银行、手机银行、家庭银行等业务在我国目前都难顺利开展，个人理财业务的方便、快捷、效率自然大打折扣。
1.4创新不足
我国商业银行长期以来由于外部环境的、体制的、技术的等等因素的影响，金融创新的意识、能力不强，金融创新几乎是一片空白，近几年来随着银行竞争的加剧，我国商业银行的金融创新有所起步，但总的来说，金融创新的层次较低，范围较窄，产品的科技含量低，运用效果差，尤其是中间业务方面的创新更是非常落后，这是导致个人理财产品同质性大的重要原因。
1.5理财需求和理财文化的制约
中国居民目前有11万亿多的储蓄资产，而且随着民收入和个人财富的增长，按理说个人理财的需求应该相当大，但现实却恰恰相反，当前个人理财的实际需求比较小，造成这种现象的原因主要有：一是中国个人财富拥有的不均衡，中国储蓄的60%集中在20%的个人手中，80%的的居民属于低收入阶层，所以真正有理财需求的只是少数人；二是中国人一贯以来缺乏投资意识和理财意识；三是中国人普遍有一种“财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯；四是居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解，同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。
2发展个人理财业务的对策
2.1朝着国际混业经营的方向发展
混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，一旦政策壁垒拆除，个人理财业务将有长足的发展。
2.2加强专业人才的建设
理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，所以加强专业理财师队伍的建设，提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从以下两个方面逐步推进：（1）要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。（2）建立我国的个人理财师资格认证制度。按照国际惯例，做理财专家需先取证，所以我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP（CertifiedFinancialPlanner），CFP证书由“国际财务策划人员协会”（InternationalAssociationofFinancialPlanning，简称IAFP）推出，是目前世界上最权威的理财顾问认证资质。建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家。
2.3改善技术条件
要加快金融电子化、网络化、信息化建设，打造个人理财服务的技术平台，提升服务质量。改革开放20多年来，中国金融行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发展，并从根本上改变了传统金融业务的处理模式，建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台，逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、电子证券交易系统和金融管理系统，但已有的这些金融网络、金融技术与发达国家相比，相距很远，离银行业务发展的要求也有距离，所以为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行的业务，特别是个人理财业务，我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下3方面：一是完善网络基础设施建设。我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设，协调各银行之间的冲突；另一方面应着手兴建银行内部网络；同时应积极建立国际间金融互联网；二是应加快金融电子化系统的集成。金融电子化系统集成，是指金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势；三是要建立和完善银行内部数据信息管理系统，借助这个系统，银行可有效地管理已有的信息，并对信息进行加工，特别是对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。
2.4加快创新
由于创新的不足，当前商业银行推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色，而市场、客户的需求是多种多样、千差万别且不断变化的，如何满足客户多样化且日趋变化的需求？商业银行最好的办法就是进行理财产品的创新。进行理财产品的创新要注重以下几点：一是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧，优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优；二是要适用，产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润，如何才能适用，关键是产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位又来自于对客户进行细分，即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要；三是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益。商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。
2.5加大理财意识和理财市场的培养
首先要加强对居民理财意识的教育。在国内，这种教育太少了，很多百姓理财观念尚存在一些误区，而在国外从小就给孩子灌输理财观念，培养孩子的理财意识，且这种理财教育贯穿人的一生。所以中国在这方面要给百姓补补课，引导居民树立正确的理财观念和理财意识，让百姓走出传统理财的误区。其次，要加大产品的宣传力度。由于竞争的激烈，好酒也怕巷子深，所以商业银行设计好的产品以后，一定要借助有影响的媒体扩大宣传的力度和广度，让更多的客户了解它。再次，要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场，当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，准入的门槛较高，一般都在50万元以上，而让那些有理财愿望的中低客户望洋兴叹，诚然，对银行来说，抓住高端客户非常关键，但根据中国的实际，中低客户属绝大多数，该市场是一个比较大的潜在市场，为实现银行的长期利润，银行不应忽视它。第四，完善客户信息保密制度。客户的财产应该属很私人的东西，客户委托银行理财，银行有责任替客户保密，只有完善客户信息保密制度，才能消除中国人长期以来存在的“财怕外露”思想，放心把钱交给银行打理。
参考文献：
〔1〕章军个人理财业务漫谈〔J〕中国城市金融，2004，（5）.
〔2〕刘敏新形势下拓展银行个人理财业务的思考〔J〕城市个人金融，2002，（11）.
〔3〕张剑宇发展个人理财业务策略〔J〕现代商业银行，2004，（9）.
关键词 投资组合 个人理财系统 应用分析
伴随国民经济的创新发展，个人财富的快速增长呈现出多样化的发展需求。在这种环境下，人们的投资理财意识也不断加强，在理财过程中更注重产品的收益性、资金的流动性及项目的安全性，从而为个人理财服务营造了全新的环境。在个人理财业务设计中，投资组合作为一种全面性、个性化以及针对性的理财服务机制，可以使用户在理财环境下满足自身的需求。但是，在我国商业银行发展环境下，个人理财业务的起步相对较晚，理财项目的构建目标多为个性化及规范性的理财计划，导致投资产品项目的设计为用户的理财需求提升造成限制。因此，在个人理财系统项目设计中，构建投资组合性的理财项目，可以强化以用户为主的基本需求，实现对客户市场的进一步明确。
一、投资理财的工具
（一）稳健性的投资工具
首先是债券。在债券投资的过程中，可以通过资产的直接投入获得较为固定的利息收益，实现在市场买卖中的差价赚取。伴随利率的提升，投资人应该在个人理财中进行适时性金融产品的买卖，从而获得较高的收益。在现阶段投资理财中，债券的类型主要有政府债券、金融债券、企业债券以及公司债等。其次是保险。伴随人们对保险认识的不断加深，保险逐渐成为理财理念下较为重要的组成部分，保险的投资风险相对较低，并帮助人们解决困难、意外事故等经济性的资金支出。而且，保险的投资风险相对较低，虽然其投资的回报比例较投资基金、债券等相对较低，但其资金的稳定性会被大部分人所接受。在现阶段保险项目中，养老、教育、重大疾病等保险投资计划受到了人们的广泛关注。[1]
（二）增值型的投资工具
第一，股票。股票作为一种有价证券是由股份公司所发行的，用来证明投资者股东权益及身份的形式，并获取股息之间的差异性，从而获得股息以及红利之间的凭证。股票的品种相对较多，其分类中存在着一定的差异性，在股东享有权利不同的情况下可以将其分为普通股票以及优先股票。第二，证券投资基金。对于证券投资基金而言，是一种将投资者的零星资金通过一种集成的方式形成的资金投资模式，实现对专业项目的管理及投资，在投资及项目收益扣除之外，实现基金与投资者的管理及分享。第三，期货。主要是一种交易双方在期货交易环境下所买卖的期货合约性的交易行为。期货交易是在现货交易环境下所发展起来的交易模式，而且，在经济发展的环境下，这种交易形式逐渐呈现出创新性的交易理念，但是这种交易项目的风险相对较大。在期货项目运行中，期货市场的波动相对频繁，有时只是一秒钟得时间，用户的资金就可能发生资金10%以上的变动，因此，这种项目的投资形式对于资金相对匮乏的人群而言不太充裕。而且期货市场的准入门槛也相对较高，在项目投资的过程中需要一定的技巧，因此，项目投资人应该对市场进行分析，作投资项目的优化处理，从而为项目的投资选择提供有效帮助。第四，信托。信托是建立在信任基础上的一种财务管理制度体系，同时也是将财产及信托交付给他人的一种财产转移形式，并由他人以自己的名义进行财产项目的分类，按照资金所有人的特有意愿进行第三人利益的分析，从而为管理项目的财务分配提供有效依据。第五，外汇交易。个人的外汇理财主要是银行通过对客户需求的分析，并在保证用户本金安全的基础上，由银行资深投资管理者所履行的投资管理项目，利用市场上国际金融工具所形成的管理方式，这种投资方式具有一定集合性财务管理目的。
二、我国个人理财发展中存在的问题
（一）个人投资者的实际理财产品相对单一
现阶段个人理财项目发展的过程中，理财产品单一现象的出现是制约个人资产增值的重要原因，主要是金融产品的种类相对较少，更多的是局限于银行的存款。而在实际资产项目储存的过程中，由于个人心目中存在着一种资产管理方式，人们所保有的银行存款原因是一种出于动机环境所形成的，在某种程度上只是推迟了消费。另一种投资理财产品单一的原因，是由于我国大部分居民对理财意识认识不足，很多投资者对金融产品的认知较弱，很多人虽然对理财产生兴趣，但是不愿尝试，只是将钱存放在银行之中。要想在真正意义上解决这一问题，需要政府不断进行合理引导，通过媒体宣传进行资产项目的管理，从而实现理财产品项目的创新。[2]
（二）理财项目中缺少专业性的人才队伍
在现阶段银行理财项目确立的过程中，应该为用户提供更为良好的信息处理环境，从而为理财客户项目的操作提供良好依据。但有时银行为了推销自己的项目产品，不会全面考虑到用户的资产状况，使用户的资产状况及风险承担能力缺少专业性的管理机制，从而制约了理财项目的确立重。在一些发达国家理财产品项目确立，会提供专业性的理财规划人员――注册理财规划师，他们在就业之前会经过系统性的培训，行业中的协会会对职业操守进行严格性的考核，构建专业性的理财机制，并从中收取咨询费，为用户规划系统性的理财项目从而为资产项目的优化及资格的认证提供良好依据。从而为理财项目的优化及用户的专业服务提供专业指导，满足用户对理财的基本需求。
（三）投资人员对持有资产的认知风险不足
在我国理财项目发展的过程中，很多投资者对资产风险的认识存在不足，而且对于个人理财认知不过全面，导致投资者在理财工具项目选择中，项目产品存在着潜在性的风险。而且，在理财风险认知的环境下，存在两种差异性的风险内容，其具体内容体现在以下几个方面：第一，存在着个人运作不当的现象，在个人资产投资中，组合性产品的出现会使工作人员在不注意趋利避害的环境下造成一定的损失。例如，在理财债券购买的环境下由于信用等级相对较低，而造成的垃圾债券，从而对资产项目的确立造成影响。第二，投资者在风险管理过程中，不注重投资中的风险分散，对金融产品项目中风险投资造成了一定的制约。[3]
三、投资组合在个人理财系统中的运用及分析
（一）合理改善投资组合在个人理财系统中的运用分析
在个人理财体系构建的过程中，改善投资环境、确立投资风险是个人理财项目中较为重要的投资形式。因此，在实现投资管理问题的同时，应该保证个人理财投资组合的利益最大化。应该做到以下几点：第一，合理完善项目的投资环境。对于政府部门而言，应该加强对政府机构的监督及管理，为个人理财营造良好的环境。同时，伴随我国证券市场的稳定发展，可以为市场的内部构建以及发展规律的创新提供最大的价值。但是，在我国组合投资的市场环境下，个人理财项目的确立仍然存在着一些制约性的因素。例如，投资项目中管理者投资产品的盲目性、信息传递的缓慢性等，使资金的管理在房地产期货及期权的环境下，形成了信息不对称的管理状态。在这些问题环境下，部分管理部门应该进行金融市场的引导及监督，促进个人理财的良好发展，同时，政府部门也可以对项目投资者进行引导，构建决策性的项目管理机制。通过构建完善的投资环境，可以为个人理财的资金规划提供有效依据，并降低个人理财中风险因素的出现。
（二）构建标准化的投资组合选择机制
投资组合的过程中，其理论标准涉及计算机指标以及与人类心理相关联的心理因素。这种现象的出现会导致理论项目会参与到部分计算指标中，导致项目构建很难在运算中进行标准数字的衡量，同时也会导致个人理财环境下出现投资风险与项目收益相互偏离的状态。而且，在理财项目计算的过程中，会导致投资者作出错误的决定，使经济受到严重的损失。同时，在行为金融学项目研究的环境下，其主要的研究可能会对投资事件造成一定的影响。并在整个标准化参数分析中进行赋值确定，从而为标准化投资组合项目的确立提供最大收益。例如，在个人资产投资组合理论分析中，投资者应该通过组合进行投资，并在收益以及风险控制中寻找平衡点，理财师应该对客户的资金状况、投资目的以及风险偏好进行科学分析，构建不同的投资计划。[4]在无风险资产以及风险资产组合分析的环境下，应该通过资产组合标准差以及风险资产标准差分析的环境下，实现对资金项目的综合性分析。
通过多种投资组合的项目设计，可以计算出针对性的投资项目，从而为个人项目风险的投资提供专业支持。
四、结语
在现阶段个人理财项目优化的过程中，应该积极分析项目投资计划，确立个人理财项目，实现个人理财资金的合理规划，从而为金融市场中有效投资组合结果的构建提供有效依据。
（作者单位为北京财贸职业学院金融系）
[作者简介：张风存（1972―），男，安徽砀山人，工商管理硕士，讲师，研究方向：投资与理财。]
参考文献：
[1] 辛晓.个人理财投资组合策略研究[D].燕山大学，2011.
[2] 徐立平，赵丽菊.商业银行个人理财业务投资组合研究[J] .海南金融，2010（03）：81-85.
【关键词】新疆商业银行；理财产品
一、研究背景及意义
随着市场经济的高度发展，中国的居民人均收入得到了很大的提高。2008年以来，由于我国股市持续低迷，楼市又遭遇宏观调控，在这样的大环境下，以往只能作为投资附属品的金融理财产品，如今成了中国资本市场最火爆的投资品种。理财产品已经成为商行业务的重要利润增长点和组成部分。新疆地理位置偏远，总体上经济还比较落后，而且南北疆发展不平衡。在南疆等经济欠发达地区，大多数商业银行分支机构还未认识到开拓个人金融理财业务的必要性，亦或虽认识到了，但缺乏紧迫感，业务开展缺乏主动性，同时银行在发展个人理财业务中存在如居民的投资意识不强、现行的分业经营的制约等因素的影响，理财产品的发展受到了很大的制约。
二、个人理财产品市场在新疆的发展前景
随着中国经济的不断发展，零售银行业务目前呈现良好的市场前景。一个地区的理财产品市场发展一般取决于地区经济发展状况、居民收入水平、金融发展的稳定程度以及金融机构提供的服务水平等若干因素。近年来，新疆金融业认真贯彻金融宏观调控政策和中央新疆工作座谈会精神，加快推进改革进程，努力增加信贷投入，积极发展金融市场，加强金融生态环境建设，推进股份制商业银行、地方中小金融机构建设，金融运行健康平稳，有力支持了自治区经济发展。
三、新疆商行个人理财产品发展存在的突出问题
1.商业银行层面
第一，商业银行个人理财产品营销机制不完善促销手段单一，营销机制落后是商业银行个人理财产品营销策略存在诸多问题的重要原因。目前新疆商业银行大部分没有专门设置个人理财产品营销管理机构。第二，个人理财产品同质化的问题严重，从新疆地区发行的个人理财产品来看，商业银行推出的个人理财产品上没有什么本质区别，较多都是由“期限+利率”组合而成的产品，与这些个人理财产品挂钩的主要是利率、汇率、债券、股票等基础金融工具，这些个人理财产品在本质上与储蓄存款没有区别，只是其预期收益率和存款利率相比稍微高出一点，这些其实都是商业银行变相争夺储蓄存款的手段。第三，高级复合型专业人才缺乏，商业银行推出的个人理财产品业务是一个技术密集型、知识密集型的行业，产品和业务涉及的范围比较广，所以银行个人理财业务人员的素质水平对商业银行个人理财产品的营销能起到关键性的作用。而当前新疆地区商行个人理财业务的客户经理大多是从原来的理财服务团队中挑选出来的，他们提出的个人理财理念常常还停留在与储蓄业务相关的服务上，这远不能满足高端客户对税务规划、财富规划等增值服务上的需要，也无法适应客户日益多元化、深层次的业务需求。
2.金融环境及客户层面分析
第一，新疆金融市场还不完善，个人理财产品发展涉及到的方面很广，而我国与个人理财产品相关的市场环境也尚不完善。在新疆，像律师、资产评估师、会计师、金融分析师等服务行业都还需要大力发展和规范。第二，居民收入偏低，投资意识不足，新疆地处偏远，经济落后，信息闭塞，经济的滞后，人民收入普遍偏低使得银行在提供个人理财业务品种上受到很大的制约，客户群培养不起来，业务发展缓慢。同时，居民金融意识普遍偏低，对个人理财存在很多误解，部分客户认为银行个人理财服务就是委托资产管理，关心回报率，而对理财产品的风险没有心理准备。特别是新疆是少数民族聚居区，有些民族同胞有自己的理财习惯，理财经理不充分了解客户财务，也就无法提供全面的财务建议，只能局限在办理具体产品交易、提供信息、优先优惠服务等方面，令理财难以深入。
四、新疆商业银行个人理财产品发展对策
1.完善个人理财相关制度与程序，积极宣传和主动营销银行理财产品
新疆各商业银行应注重完善与理财工作有关的规章制度和工作程序，明确责任机制，严格授权管理。一是在人民银行开设理财专户，专款专用，严格隔离自营业务和理财业务。二是严格操作流程与规程。将交易执行与交易授权职责分开，前、中、后台监控职责分开，通过这种方法控制操作风险。三是稽核部门对业务操作部门要做定期的检查和控制，实施有效的再监督。新疆各商行在提升自己理财产品质量的同时，要至力做好理财产品的营销工作，增大知名度。同时做好理财产品的市场和形象定位，选择好推广营销的媒体，既要注重推广媒体本身的品牌和知名度，也要选择目标客户群经常接触的媒体。
2.大力发展城市商业银行个人理财业务，积极发展农村个人理财产品
我区城商行应该坚持“低门槛”的个人金融准入策略，要依靠数量众多的低层次客户的集合效益，保住市场份额，由易到难的逐步推进个人理财业务。在这一过程中，城市商业银行要依托地方优势，走进社区，要在与社区居民的互动中，了解社区居民的理财需求，根据社区居民的需求特点设计相应的理财产品，并保证理财产品的售前和售后服务。值得我们注意的是，随着新疆社会经济的发展，农村团场的大部分居民收入水平逐步提高，也有了对个人理财业务的需求。我区农村团场个人理财市场还处于基本空白的状态，新疆各商行如果能够提前占领这个市场，将有助于其个人理财业务的长远发展。
3.加大个人理财产品自主的创新
目前新疆商行在个人理财产品上还缺乏自主创新。从创新产品主体看，主要是先由商行总行统一规划分配，多为自上而下的被动创新方式，而由下属分支行首先发起产品创新，自下而上推出的自主创新很少。新疆各商业银行在理财产品的开发方面，可改变由总行设计的做法，让分行参与一些产品的开发，允许其根据新疆实际情况，结合行业动态，开发针对性高、适用性强的具有新疆地域化特点的产品，既可满足某些客户的个性化需求，又可提高本地银行的竞争力。
4.增强复合型理财人员的培养和产品研发人员
商行的个人理财业务作为新业务，具有涉及面广、情况复杂、政策性强、服务要求高等特点，因此培养一支富于创新，勇于开拓，善于经营的复合型理财人员队伍，使理财中心在发展竞争中掌握主动权，获得更大的发展生存空间的关键。新产品研发人员的素质直接决定银行理财产品的开发，但是，高素质的产品研发人员不是通过单一途径就可以养成的，而必须在具各自本身良好素质的基础上经过系统化、专业化培训。
5.设立有效客户经理制度
目前我区商行的个人客户经理主要来自两种人员：一种由业务尖子选拔上来的优质业务人员，二是定向招聘的金融理论学历较高的年轻员工。这两种人员都有各自的优缺点：业务尖子员工一般拥有较丰富的服务经验，对某一类或某几个业务很熟悉。但欠缺全面的个人理财理论，无法提供某些客户需要的高端服务；而后者虽然具有较强的理论知识，但缺乏客户关系沟通能力、客户服务的经验以及金融产品销售技巧。因而借助外力，寻找到有丰富经验的专业理财师培训机构的帮助将是非常有效的解决办法。
参考文献：
[1]陈启明，任晓刚，齐娜.商业银行理财产品发展思路及对策[J].金融纵横，2008（4）.
[2]俞芳.我国商业银行个人理财产品现状与发展策略[D].厦门大学，2009.
