时间：2023-07-03 17:57:14
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇银行业务发展经验，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
大家好
下面我介绍一下我行贵金属和理财业务的发展情况
一、基本情况
2014年以来，我们**行成立于**年，位与**市**街号，现有干部员工**人，下辖**部**室**支行和**个金融网点。在市委、市政府的正确领导下，在上级联社和各级监管部门的大力指导下，坚持以人为本、科学发展，以科学发展为主线，深化体制改革、优化流程设计、加强业务营销、提高竞争实力，各项指标全面优化，经营管理水平和风险防范能力明显提升，圆满完成了各项业务指标。截至2014年末，全行各项存款余额**亿元，较去年年初增加**亿元，增幅**%，增量占当地银行业金融机构存款增量的**%。各项贷款余额**亿元，较年初增加**亿元，增幅**%，特别是在行领导及银监部门领导、关心和支持下，贵金属和理财业务的发展尤为明显，贵金属业务实现收入**万元，理财业务收入收入**万元，呈现出良好的发展势头，而且独占鳌头，我行此两项业务填补了苏中，苏北的空白。
二、密切合作，开展贵金属业务
开办贵金属业务，**等省市行启动较早，并且，经过运行取得了非常好的收益。我行经过三个月的时间紧锣密鼓的筹备，从寻找合作公司到实地考察，从向银监部门申请业务开办、报备到正式开通，于2014年10月26日正式开通。为了做好这项新业务，我们采取了四个步骤来启动和发展的。
一是寻找合作伙伴，老话说，生意好做，伙计难搭。由此可见，选择合作伙伴非常重要，经过综合条件比较，我们最终选定上海有金人家投资有限公司和国金黄金集团有限公司这两家企业，因为这两个企业信誉好、实力强、发展历史悠久、产品和品牌比较过硬。也就是说，我行贵金属业务，主要是代销上海有金人家投资有限公司和国金黄金集团有限公司研发的各类金银币类产品、国产及进口投资金条、贵金属艺术品。二是材料准备，我们印制了大量的关于贵金属业务知识的宣传材料，在该业务开展前期，我行通过各支行网点LED显示屏24小时滚动介绍以及发放画册等方法向广大客户宣传该业务，同时，在金融网点门口设咨询台向过往群众广为散发，为贵金属业务的全面开展奠定了基础。三是业务培训上，先后两次组织基层负责人进行业务培训。邀请国内知名黄金公司的专业讲师对目前黄金市场的形势、国内黄金储备的现状、产品的介绍、营销的技巧等进行了专业的讲解，使广大干部职工对贵金属市场有了更进一步的了解。同时，组织会计主管、信贷员和部分前台柜员进行了集中培训，对贵金属交接、销售、价格公布、有关奖励及报表管理等进行了部署。四是销售模式上，为保证销售人员的积极性，我行制订了相应的奖励措施。同时，为保证贵金属业务稳健运行，防范操作风险，我行严格按照相关制度办法、操作流程操作，确定销售价格，防范价格波动风险。制定了贵金属业务实施细则，明确了岗位分工与职责，规范操作流程，防范操作风险经过一段时间的拓展，截止2015年2月15日，我行销售了50多件共计100多万元贵金属
三、情系客户，当好参谋，不断拓展“汇富”理财业务
1、准确市场定位
基于总行“十大工程”的基调，我们本着“抢占市场、留住客户、服务支行”的理念，行长室要求我部在12月末前发行一期个人理财产品。在接到该项任务后，我部立马着手准备。9月到10月通过整理、学习从各家银行带回来的资料以及通过与行业内专业人士的交流，结合实际情况，初步形成了我行理财产品的体系；10月底，对科技部提出了理财产品的系统要求；11月底，系统初稿形成，通过各部门观摩讨论，拿出了系统的改进方案，同时理财产品名称确定为“汇富”。根据不同的产品匹配相应的客户，精准地确定市场定位。开展“理财大学堂”等活动，积极主动与客户沟通，扩大基础客户群。
2、强化部门协作
打破传统被动销售的模式，在证券市场震荡的过程中抓住机会，主动出击，根据客户的风险承受能力配置相应的“汇富”产品，趁机积累一批风险承受能力较强的客户，从而弥补了我行客户群体老化、客户以保守稳健型为主导的结构性不足。12月5日与民生银行签订了资金托管合约。12月12日前系统测试成功。12月20日我行成功发行“汇富1期”理财产品保本浮动收益型理财产品，募集资金达1915.2万元。2015年1月20日发行“汇富2期”理财产品募集资金10864.8万元。本月23日将发行“汇富3期”理财产品
3、业务发展方向
2015年，希望能过通过借鉴他行经验，结合我行实际情况，优化理财产品资金投资结构，从而衍生出我行新的业务品种，比如基金，信托产品等业务。
同时，产品定位创新：2014年理财产品销售的模式是面对全行客户，2015年在分析市场，结合公司部大客户系统，以及我部个人客户，对现有客户进行分类，从而来设计出不同的理财产品，服务不同的客户体。
关键词： 商业银行 投资银行 业务
2001年7月中国人民银行颁布了《商业银行中间业务暂行规定》，进一步明确商业银行经央行审批后可以办理金融衍生业务、证券、投资基金托管、信息咨询、财务顾问等投资银行业务。这使得商业银行在现有的政策和法律框架内探索投资银行业务拥有了巨大的实践空间和发展空间。
一、国内商业银行开展投资银行业务的重大意义
1.大力拓展投资银行业务，可以更好满足客户的需要
近年来，人民银行、银监会相继推出信贷资产证券化、银行间债券市场金融债券发行管理办法、短期融资券管理办法等资本市场改革措施，股票市场的股权分置改革也稳步推进。资本市场的改革为大型优质企业的融资提供了更加多样化的渠道和更低的融资成本。
这种外部市场环境的变化，一方面，使得大型企业有更多的机会来发展自己，提高自身实力；另一方面，这些大型企业又需要更多和更好的金融需求，需要有实力的银行对其给予帮助和支持。开展投资银行业务成为商业银行在新形势下满足大型优质客户需求、抢抓市场机遇的必然选择。
2.大力拓展投资银行业务，是增强商业银行竞争优势的需要
随着中国加入WTO过渡期的结束，我国的金融市场对外完全打开，越来越多的外资银行进入我国市场，在方便消费者的同时，也对我国国内的商业银行造成不小的冲击。
随着外资银行的逐渐进入，商业银行之间的竞争日趋激烈，而从事投行业务有利于增强国内商业银行的竞争优势，主要表现在：通过拓展投资银行业务可以拓宽收入来源渠道，实现收入多元化，提高风险规避能力；通过对客户提供存贷款传统服务的同时，满足客户融资、并购重组、上市财务顾问等多种需求，提高银行客户服务水平，增强对优质客户的综合营销能力；通过为企业提供财务顾问等投行业务，商业银行可以更好地了解企业的财务和经营状况，为商业银行的定价、风险管理提供有效的信息等。
3.有利于实现商业银行的业务转型
面对利率市场化改革的深入，国内资本市场的发展，国内商业银行需要调整其业务结构，实施业务转型以适应外部市场环境的变化。业务转型主要是通过大力发展零售业务和符合未来综合经营的中间业务、增值服务，提高非利息收入占比来实现，而投资银行业务则是高附加值的中间业务，具有占用资本少、风险低、收益高的特点。因此，大力发展投行业务成为当前商业银行实现业务转型、盈利模式转变的重要手段。
二、我国商业银行发展投资银行业务的策略分析
1.平衡好商业银行投资银行业务和传统业务的关系
投资银行业务，是一项技术含量高、高附加值的业务，其直接效益体现在能够取得顾问费等中间业务收入，形成新的收入来源；其间接效益体现在能够促进商业银行占领新兴市场、竞争高端客户、营销优质贷款、提高信贷资产质量、化解不良贷款和保全信贷资产等，带动并促进商业银行传统业务发展。
因此，在兼顾投资银行业务对商业银行传统业务的促进，实现各项业务发展规模经济和范围经济的基础上，商业银行应将投资银行业务作为一项主体业务，注重和追求投资银行业务自身的发展，只有这样，才有可能真正形成依托传统业务促进投资银行业务发展，通过投资银行业务发展带动传统业务发展的良性循环，才能真正体现发展投资银行业务的初衷。 2.以投资银行部为核心，建立与行内和行外机构的有效合作
投资银行业务的拓展需要与公司业务、同业业务、资金业务等部门进行有效的合作，以充分发挥商业银行的综合优势，在竞争中形成合力。另一方面，进入中国市场的外资银行，大多在投资银行业务方面具有较强的实力和经验，我国商业银行在保证自身权利的同时，应该多向外资银行学习这方面业务，多开展一些相互交流学习的活动，借鉴他人的技术和经验来发展自己。
另外，投资银行部可与行外金融机构建立策略联盟，并借助其他金融机构的渠道和交易资格使客户能够间接参与各类金融市场的交易，以满足客户对综合性投行业务的需求。
3.提高投行从业人员的整体素质，塑造一支优秀的专业的投资银行家团队
投资银行业务是一项高度专业化的智力密集型金融中介业务，需要一支过硬的专业人才队伍作为支撑，所以，商业银行既要培养一批精通金融、财务、企业管理等知识的综合型人才，又要引进证券、法律、营销、IT通讯、房地产等各方面的专业人才为投资银行业务发展奠定人力资源基础。因此，塑造一个具有“能力纵深”并具有合作精神的业务团队，是实现投资银行专业化和个性化服务的前提。
4.金融主管部门应完善法律法规，建立风险防范机制
改革开放以来，我国不断完善法律法规，但目前国内法律、法规的不健全仍是商业银行开展投行业务的主要障碍之一。因此，金融主管部门应尽快予以完善，商业银行也应该规范自身业务，积极参与相关法规的讨论与建设。
商业银行业务与投资银行业务相融合，需要有效隔离风险。对于金融控股公司，可以根据其主要业务范围确定具体监管部门，负责对整个控股公司的监管，同时各个子公司监管部门负责对其范围内的监管责任，明确其业务范围，禁止一些风险大的业务。建立投资银行业务的风险管理体系，注意培养员工职业道德和风险防范意识，在业务流程上建立健全风险约束机制、建立内部防火墙，规范内核制度，积极研究创新改善和转换风险的途径。
参考文献:
[1]尹毅飞:我国商业银行投资银行业务发展重点研究.金融论坛,2004.12
【关键词】商业银行，私人银行业务
1.关于私人银行的定义以及内涵相关方面的研究
较早对私人银行业务具体定义的是国外学者Lyn Bicker，他在《Private Banking in Europe》（1996）一文中指出私人银行是为高净值客户提供财富管理、维护服务，并提供投资服务与产品，以满足客户需求的银行业务。
在私人银行的服务内容上，Lassar（2000）认为私人银行业务不仅是银行服务，还是包括保险、资产管理、财产计划与商业计划等各项金融服务的全方位集合。
在私人银行的服务对象上，维基百科将私人银行定义为一种专门面向富有阶层的银行服务，为其提供个人财产投资与管理，并结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。
David Maude（2006）在其经典著作《Global Private Banking and Wealth Management： The New Realities》一书中指出现代私人银行竞争在加剧，带来了私人银行业务的新的特征，产品上，产品的覆盖面越来越大，银行业者在不断修正产品组合，以满足客户需求；定价上，为了减少给予客户折扣带来的收入流失，私人银行采取了多元化的定价策略。
中国银行业监督管理委员会 2005 年的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，其中也提到了私人银行业务是为客户投资和进行资金管理的综合服务业务。这是我国官方对私人银行业务的定义，通过对比，官方定义与学术界所作的定义是基本一致的。
2.我国私人银行业务发展前景研究
在我国发展私人银行业务可行性的研究上，蔡粤屏（2000）指出，随着我国经济的长期快速发展，一直维持很高的储蓄率，使得中国成为全世界最大的私人银行市场，高额净值人群的增加推动了私人银行业务的快速发展。
康承东（2007）认为我国庞大的市场有着发展私人银行业务的巨大潜力，随着经济的发展，财富的不断积累，我国的富裕阶层的人口基数不断变大，而且富裕阶层比较密集，这都具备了发展私人银行业务的外部市场条件。梁兴远（2005）同样分析国内商业银行普遍面临着不良资产比率高、受外资银行冲击等不利因素，指出了发展私人银行业务的可行性和紧迫性。
虽然我国有着发展私人银行业务的充分理由和条件，但是不少学者对我国私人银行的发展前景应当保持理性认识。李怡（2004）在《新加坡私人银行业务发展现状分析及其启示》一文中认为，由于中国的富裕阶层大多利用转轨过程中体制不完善致富的，决定了私人银行业务以离岸方式为主。因此，私人银行业务在我国虽然有广阔的前景，但离成熟尚早。
3.我国发展私人银行业务面临的问题研究
我国私人银行业务的发展只有几年时间，和国外私人银行存在着较大的差距，在分析存在的问题时，学者们主要集中在两个方面，一个就是我国商业银行自身存在的不足，另一方面则是外部因素存在的问题。
在分析商业银行自身存在的问题时，学者王君丽、徐颖丽（2006）指出我国金融产品单一、人力资源匾乏制约了私人银行业务发展，提出可以通过准确的目标客户定位、加快人才的培养、提高创新能力、采取多样化的营销策略等途径积极开展我国私人银行业务。
在分析外部因素存在的问题时，代涛，肖红建（2007）认为束缚我国私人银行业务开展的因素如下：对私人财产的保护力度不足，私密性差；金融分业经营，投资品种单一；资本项目完全自由兑换尚未放开，外汇管制严格。陆磊（2008）认为我国现有监管体系存在问题是金融监管法律体系不健全，我国目前没有针对私人银行监管规定，监管主体多元化，重复监管与监管真空并存，缺乏风险监管，监管能力和效率处于较低水平。
4.我国发展私人银行业务的战略选择以及对策研究
对于我国私人银行业务应当采取的发展模式，连建辉，孙焕民（2007）在《走进私人银行》一书中提出私人银行业务的发展要采取总分结合的方式，即在集团内部设立单独的私人银行分部，负责私人银行业务的整体方针，同时在银行的各个分行建立相应的私人银行服务中心，负责具体的业务。卜银伟（2011）认为我国商业银行应借鉴国际先进银行的成熟经验，建立符合国情和地域特征的私人银行发展模式：构建以目标客户群为核心的私人银行服务体系，明确目标客户定位，拓展目标客户渠道；选择适宜的私人银行营销模式；创新金融产品和服务；打造专业人才队伍；建立风险管理体系。通过这些措施迅速做大市场规模、快速提升市场竞争力，使其成为具有国际影响力的私人银行金融服务机构。龙安芳、温波能（2010）将金融危机后中资私人银行进行了比较，并从管理学角度提出私人银行发展思路：立足本土人才建设，借鉴中信、平安、光大等集团管理模式，探索与外资银行进行合作或合资。
参考文献：
[1]Lyn Bicker，Private Banking in Europe： Serious Wealth [M].Routledge， 2002
[2]史其禄；喻军， 汇丰如何开展私人银行业务[J].中国城市金融，2003，8： 022.
[3]朱军林，卢森堡金融业发展的若干经验及启示[J].南方金融， 2005， 9： 021.
[4]康承东，我国私人银行业务的发展潜力及其发展策略[J].济南金融，2007， 10：45-47.
[5]李怡， 新加坡私人银行业务发展现状分析及其启示[J]. 亚太经济， 2004， 6： 25-27.
关键词:私人银行业务;财富管理;高净值客户
一、私人银行业务概述
国际上,私人银行(Private Banking)被定义为以财富管理为核心,以投资管理业务为基础,以高层次人才为支撑,以研究分析为手段,以专业化经营为特色,面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。
私人银行业最早起源于16世纪的瑞士,经过几百年的发展,已成为国外银行业务领域的一个重要组成部分,并涌现出一批如瑞银集团、花旗银行、J.P.摩根银行、汇丰银行等提供优秀的私人银行服务的金融机构。由于私人银行业务占用经济资本少、业务附加值高、品牌影响力强、市场潜力大,是体现商业银行综合竞争力的顶级业务,所以被誉为“皇冠上的明珠”。
与一般的零售银行业务相比,私人银行业务具有进入门槛高,衡量标准多样化、服务个性化和专业化、服务私密性以及具有明显批发性质等特征。
二、国内私人银行业务的市场潜力及其对国内银行经营发展的战略意义
(一)国内私人银行业务的市场潜力巨大
从市场需求来看,在改革开放的30年时间里,我国国内经济飞速发展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融资产增长速度远远高于同期GDP。与时同时,在“让一部分人先富起来”的政策导向下,我国个人财富集中趋势日益明显。国内社会财富总量的扩张和个人财富的高度聚集为国内发展私人银行业务提供了坚实的物质基础和广阔的土壤环境。
从客户需求来看,随着我国经济的持续发展,国内富裕人群数量不断增加,一些高端客户已经拥有相当规模的财富数量。这部分人对于投资管理、财富增值保值、财富传承等有着广泛的一体化金融需求,简单的零售银行及理财服务显然无法满足这些需求,需要更高层次的私人银行服务。
除此之外,我国社会政治稳定、经济快速发展为私人银行提供了良好的外部环境和必不可少的政治保障。
(二)国内商业银行发展私人银行业务的重要意义
私人银行业务自身的经营特点和国内外巨大的市场潜力,使得私人银行业务对国内商业银行的经营发展具有重要的意义。
1、积极应对市场竞争环境的需要。在2005年,国际上的一些私人银行翘楚已经在国内抢滩登陆,瑞士友邦银行、花旗银行等相继在国内成立私人银行分部或代表处。从这些国际性大银行近年来在我国市场的战略部署中可以看到,中外资银行势必要在私人银行业务这一高端领域展开激烈竞争。
2、改善经营结构,提高自身竞争力。近年来,国内几大商业银行陆续完成股改上市的步伐,并跻身于国际先进银行之列,对自身盈利水平和经营结构改善的要求也越来越高。发展私人银行业务意义还体现在:一是私人银行服务于高端客户,利润丰厚,且盈利主要来自稳定的手续费收入,受市场波动影响不大;二是私人银行客户资金沉淀,增加银行的资金来源;三是促进银行不断创新产品和服务;四是培养银行的高级专业人才。
3、提升国内银行盈利能力。随着传统业务利润空间大幅缩窄,国内银行迫切需要寻找新的利润增长点。根据波士顿咨询公司的统计显示,私人银行客户对银行的利润贡献是其他业务客户的3倍以上,美国私人银行业务每年高达35%的平均收益也能证明这一论点:私人银行业务已然成为现代国际知名商业银行利润率最高、成长最快的战略核心业务。大力发展私人银行业务是国内银行提升盈利能力的一个重要途径。
4、促进国内银行的品牌建设。从世界范围来看,国际知名商业银行在私人银行业务上均有建树,私人银行业务从某方面来看已成为银行机构实力和品牌信誉的象征。国内银行,尤其是大型国有商业银行,依托私人银行这一服务于最顶端客户群体、最高端金融服务能力的银行业务,有利于树立更加强势的品牌形象,从而提高国际竞争能力。
三、国内私人银行业务发展现状和存在的问题
与在欧洲数百年的发展历史相比,私人银行进入我国是近几年的事情,尚处于起步阶段。近年来,国内银行对高端客户金融服务的组织形式上倾注了特别多的精力。但是在专家眼里,我国目前仍然没有真正的私人银行服务,国内私人银行业务特别是中资银行的私人银行业务还面临着许多的问题和挑战:
(一)服务价值链条不完整,并非真正意义上的“私人银行业务”
目前,国内银行所谓的私人银行服务真正意义上只是“贵宾理财”业务,这种中端的理财服务在提供的产品和业务范围上与真正的私人银行业务仍有很大的区别。由于在服务价值链条上的不完整、不协调和不快捷,必然导致国内私人银行服务质量往往不高、发展能力较为薄弱,难以摆脱零售银行的色彩,形成重销售轻服务、重形式轻内涵、重创新轻基础的现象。
(二)产品体系有待丰富,创新力度有待加强
丰富多样的金融产品是发展私人银行业务的载体。国内银行由于分业经营体制性限制、专业人才严重不足等因素,推出的产品更多只是简单的业务整合,各家银行的产品和服务大同小异、同质化现象非常严重,无法适应私人银行客户的个性化的高端需求。
(三)专业人才匮乏,培训体系尚不成熟
私人银行业务属于知识、技术密集型行业,提供的是私密性极高的专属高端服务,决定了私人银行客户经理必须具备综合的高素质以及丰富的从业经验。而目前国内理财业务发展尚短,专业认证体制和培训机制还很不成熟。专业人才的匮乏,成为制约国内银行私人银行业务发展的一大瓶颈。
(四)国内分业经营的业务限制,制约业务发展
目前我国实行的是分业经营、分业监管的法律制度,使得国内银行不能为客户提供全方位的金融服务,不能直接涉足证券、保险等领域。这不仅限制了私人银行业务向其他业务的交叉和延伸、限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种,从而限制了私人银行业务本身产品的创新和发展。
(五)高端客户对私人银行业务的认知度不高
首先,国内私人银行业务刚起步,客户对其还不熟悉和认可,国内银行的全方位、专业理财水平还没有达到令客户全权委托的程度。其次,从国内文化传统看,我国高端客户理财偏保守,风险承受能力不强,以及“藏富”的低调处理个人财富的大环境等等均影响了国内高端客户对私人银行业务的认识度。
(六)全球金融危机和道德风险案例,严重打击私人银行客户的信心
由于全球金融危机的影响,许多私人银行尤其是外资私人银行旗下的理财产品遭遇滑铁卢,从香港商人曾裕指控高盛未经授权交易,到新加坡富商黄鸿年与其“老搭档”新加坡花旗集团对簿公堂,这些案例证明了金融危机已经使部分私人银行客户遭受较大的经济损失,也从另一侧面证明私人银行的客户信心因金融危机遭受较大打击。客户信心的恢复不仅是外资银行同时也是国内银行私人银行业务拓展的难点。
四、国内银行加快私人银行业务发展的对策
我国私人财富市场空间巨大,私人银行业发展势在必行。对国内银行来说,私人银行服务是一种新鲜事物,过去并没有实践经验。不同的国家、经济环境和文化背景不同,国外私人银行的模式不可能完全复制。在之前分析的基础上,本文提出以下发展对策:
(一)明确战略目标,科学搭建组织架构,制定有效战略
国内银行发展私人银行业务首先要明确目标。以市场份额为首要目标,还是以盈利性为首要目标,就从根本上决定了业务战略、运营战略和后台体系设计等的不同。其次要重点考虑组织架构的选择,过渡阶段的设定以及组织架构的长期发展和渐变等。再次要准确定位目标客户群并进行客户群的细分,根据不同客户群的特点和需求量身订制产品服务组合。
(二)完善国内私人银行业务经营模式,形成自营为主的扁平化管理
目前国内银行的私人银行业务一般只是作为总行一级部门,既要行使私人银行业务线的管理职能,又要类似于经营单位,完成总行下达的各项业务经营指标。这种双重职能定位的经营模式存在着诸多体制障碍。纵观国际先进私人银行的发展历程,结合当前国内银行一级法人和分总支行管理的体制现状,建立依附于商业银行母体的分行级专营机构应该是私人银行组织模式的最佳选择。只有形成以私人银行机构自营为主的扁平化管理模式,才能真正促进私人银行业务的健康发展。
(三)打造品牌优势,巩固和扩充客户资源
私人银行业务,是商业银行向高净值客户提供的是优质的专业化金融服务,这里所谓的优质的专业化服务,包括两方面的含义:可供选择的多元化金融产品;高水平的专业金融人士所提供的金融服务。中资银行应以持续提高客户服务质量和投资顾问质量,维护自身的形象和声誉作为打造品牌优势的重要途径,并以此为基础,不断巩固和扩充客户资源,充分发挥国内银行的本土优势和客户资源优势。
(四)加快私人银行系列产品的研究和开发,满足客户多元化需求提升服务水平
创新金融产品,开发并推出适合高净值客所需要的跨市场、复合性、多元化的金融产品是发展私人银行业务的首要工作。同时,也应注意全方位把握私人银行服务的内涵,根据客户需求打造完整的服务价值链条。
(五)加快专业人才培养,打造专业服务团队
私人银行业务最大的挑战就是聘请、培训并留住人才,从国际经验来看,私人银行的财务顾问大多担任过跨国银行的分行经理,具有10年以上的专业经验。对于国内银行来说,当务之急是要加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,一批具有现代管理意识、负有责任感,同时具备专业金融知识、具有较强市场研究和客户开发能力的客户经理人才。另外尝试引进国外高端人才,加强国际交流。
(六)加强与外资银行的战略合作
随着我国金融市场的不断开放,外资银行私人银行业务的先进管理经验、优化的组织机构设置、发达的金融市场工具和独特的产品创新模式等将逐渐引入国内市场,加快了国内私人银行业务探索和发展的过程,同时在人才培养、市场培育等方面也将起到积极作用。国内私人银行的成长过程,应当是中外资银行同台竞技、相互学习、取长补短、共同发展的过程。
(七)加强与其他金融机构合作
未来国内金融行业的混业经营将是大势所趋,在我国尚未开放之前,开展银证、银保、银期等方面的合作,将可以提升私人银行业务的服务水平。私人银行业务要满足客户多样化的需求,不可避免地涉及到银行、证券、保险等多个领域。因此国内银行要充分利用现有优势,通过与其他金融机构建立战略联盟,丰富银行业务品种,为客户提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人银行服务竞争力。
参考文献:
1、连建辉,孙焕民.走近私人银行[M].社会科学文献出版社,2006(7).
2、戴维・莫德.全球私人银行业务管理[M].经济科学出版社,2007.
3、贝恩观点――私人银行业发展战略思维框架[Z].贝恩管理顾问公司,2009.
4、辛俊杰,丁化.关于中国私人银行业务的若干思考[J].云南财经大学学刊,2008(2).
关键词：私人银行；业务发展；问题；应对措施
一、引言
上世纪80年代，我国私人银行逐渐受到了国际银行的关注和认可，成为了银行发展的重点领域和利润增长的有效来源。在我国社会经济飞速发展的今天，不论是经济还是人财都积累了大量财富，涌现出大量富有阶级，这就为私人银行的业务发展创造了良好的条件。由于我国私人银行起步较晚，对私人银行业务缺乏系统性认识，导致我国私人银行业务发展中出现了一些问题，制约着私人银行的健康发展。
二、私人银行业务发展特征
（1）业务准入门槛高。目前我国私人银行服务具有个性化、高层次等特点，往往需要专家对金融服务进行经营和管理，这决定了各层次的私人银行发展业务不尽相同，同时在服务对象上设置了一定的门槛，将客户对象锁定为拥有高资产的富裕人士。从国际私人银行发展趋势来看，我国私人银行准入门槛比商业银行高，商业银行推行的私人银行服务最低资产规模为100万美元以上，但私人银行最低金融资产必须达到200万美元，可见私人银行业务准入门槛高，为其业务发展带来了一系列的挑战。
（2）服务期限长、私密性高。私人银行多数都致力于与客户建立和谐、稳定的合作关系，部分业务、服务还会延续几代人，这就取决于客户的忠诚度。私人银行在为客户提供业务需要及相关服务时，不仅会考虑到客户未来的生活、工作以及收支情况，还会充分考虑客户下一代的生活，服务期限长，更能赢取更多的客户。在一些特殊的服务行业中，比如合理避税、财务咨询、遗产管理、信托等私密性高的领域，需要私人银行提供更加私密的业务服务，从而确保其财产的安全性和增值性。
（3）账户多、交易金额大。一般情况下，私人银行的客户资产较多，往往不会把所有资产交由一个私人银行管理，在多家银行都拥有账户，有需求时可以在不同账户间进行资金调动，以满足于客户的实际需求。在多个账户进行资金调动时，由于交易金额较大，往往具有一定的私密性；从具体交易情况来看，私人银行账户转账是以十万美元为单位的，账户多而复杂，从而出现反洗钱的情况，为国内银行发展造成了阻碍。
三、我国私人银行业务发展存在的问题
（1）缺乏专业理财人才。在金融市场不断变化和完善的背景下，我国私人银行客户需求逐渐向多元化、个性化方向发展，这就给从事私人银行业务相关的人员提出了更高的要求。客户经理需要根据客户的性格、市场风险以及资产等实际情况，为客户量身定制理财方案，做好客户的财务管家，从而发现更多客户并满足其需求。当然这就给客户经理不仅需要具备专业的资产管理、企业财务管理等知识和技术，还应对国际金融市场有一定的判断和预测能力，了解资本市场规则，熟知保险知识，同时具有良好的职业道德素质。但目前我国私人银行缺乏一支经验丰富、专业理财团队，直接阻碍了国内私人银行的发展。
（2）客户尽职调查难度大。改革开放以来，我国涌现了富裕阶层，其中很大一部分人是在转轨过程体系不完善的情况下，打政策的“球”发家致富的，那么在了解和调查这部分客户整体财务情况及风险方面，给私人银行业务人员工作带来了一定的困难，难以满足客户和银行内部监管机构的需求。另外，我国私人银行关于个人客户的资料系统和珍信系统还不够完整，给客户尽职调查带来困难。
（3）银行自身体系滞后。目前，我国银行业有很大一部分人对零售银行和私人银行认识不清楚，认为零售业务就是私人银行发展业务；只重视眼前微小的利益，过分关注财产的短期增值，忽视了私人银行财富管理带来的长期利益，难以形成健全的财务管理综合体系。在这样的背景下，私人银行财务管理理念和管理模式陈旧、落后，如今仍然采用传统的总分行模式，即将客户服务及其需求进行多部门管理，导致客户信息及其信用等信息无法得到共享，银行整体管理体系滞后，制约了私人银行的健康发展。
（4）金融市场有待完善。与发达国家相比，我国人民币是非兑换货币，限制了资本项目的发展，投资者无法将自身资产分布于世界范围内，可见国内金融市场还有待完善。另外，由于我国金融行业发展起步较晚，国内债券、股票等市场发展缓慢，投资品种单一，增值产品少，无法满足现代化、金融化背景下客户多样化的需求，最终导致我国市场经济滞后，影响了国民经济的整体发展。
四、我国私人银行业务发展应对措施分析
（1）完善组织体制建设。私人银行主要针对客户在人生不同阶段，通过深入分析其收支状况变化、市场风险等，制订出各类投资规划整体方案。往往为客户制订的计划方案，不仅仅是满足客户一时需求，更多地是考虑客户未来以及下一代的金融需求。因此私人银行必须树立为用户提供量体裁衣的整套解决方案的服务理念，打破传统简单产品、落后服务观念的弊端，提高服务的层次性、快捷性以及人性化，为用户提供更加安全、快速的金融服务。同时，根据银行发展情况，完善组织体制建设，构建适应私人银行业务内部发展规律的组织架构，建立以业务线为主导的横向纵向管理体系，为私人银行的健康发展创造良好的条件。
（2）建立个人信用档案。私人银行业务财富管理是建立在完全掌握客户个人信息基础上的，客户金融活动信息和信用一部分掌握在银行内部，一部分在社会中介、政府部门中，若将各类信息综合加以利用，以便银行更好地发现市场目标，为客户进行准确定位。在可选择经济金融业发达的地区试点开展私人银行业务，在对客户进行定位时，应综合考虑客户的资产、年龄、职业、需求以及风险承受度等，为其建立个人信用档案，采用几个维度进行客户细分，为其提供更加优质的服务。
（3）拓展业务种类。每一个客户拥有不同的资产，那么其服务需求也有所不同，从股票、债券投资到保险产品的购买；从商务合作、资金筹措到现金管理，私人银行客户都需要高层次、全方位的服务。因此国内私人银行应充分利用现有资源，转变传统业务发展单一的形式和种类，加大新业务开发和推行的力度，比如银保合作、银企合作等，以此满足客户多样化的业务需求，从而形成高标准、多层次客户产品服务体系，为客户提供更加满意的服务。另外，私人银行应积极向发达国家学习和借鉴财富管理产品，在我国法律范围内不断开发新的理财产品，比如外汇联结、股权联结以及房地产基金等，积极开发市场潜在客户，并为其提供更加优质的服务，促进国内私人银行健康发展。
（4）培养专业人才。我国加入世界贸易组织以来，国际、企业竞争力日益加剧，为促进我国私人银行更好的发展，就必须提高其核心竞争力，这关键在于专业人才的培养。私人银行客户金融服务具有个性化、多层次、高标准等特征，这就要求私人银行人员必须具有丰富的从业经验，以及良好的职业道德素质和人际沟通能力。因此私人银行应建立战略联盟，通过与商业银行业务交叉、人员交流等形式，积极学习先进的管理模式和营销技巧，提高其综合素质和能力，打造一支技术硬、专业性强、素质高的综合型人才队伍，从而不断扩大私人银行的客户范围和业务范围，促进其健康、持续发展。
五、总结
随着我国加入WTO以来，国际间竞争力日益激烈，我国私人银行面临着巨大的机遇和严峻的考验，这也是银行业务发展出现了一些问题。国内私人银行为了在激烈的竞争中站稳脚跟，就必须正确地认识到业务发展存在的问题，并积极采取相关措施，深入分析自身发展特点和目标客户服务需求，进一步完善组织体制建设，建立客户个人信用档案，拓展业务种类，加大专业人才培养力度，建立一支综合型人才队伍，为目标客户提供更加优质的服务，促进我国私人银行更好更快的发展。（作者单位：中国邮政储蓄银行和平路支行）
参考文献：
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关键词：第三方支付；网上银行；业务发展
中图分类号：F830.4 文献标识码：A
随着我国电子商务的繁荣发展，第三方支付也迅速发展起来，无论是交易额规模，还是交易增长幅度，或者是受众范围都可以看出，现阶段的第三方支付的发展已经给予网上银行业务发展造成了种种影响。
一、第三方支付对于银行网上银行业务的影响
第三方支付对于银行网上银行业务的影响主要体现在以下几个方面：其一，对于银行中间业务收入的影响，第三方支付以其低廉的价格，交易担保功能获得越来越多的消费者，给予银行网上支付发展造成了很大的压力，并且渐渐替代了银行网上银行业务。其二，颠覆银行传统业务领域，比如水电煤气费用，移动通讯费用，保险，理财产品等，都可以在第三方支付平台上进行操作，由此使得银行网上银行业务不断边缘化。其三，银行网上银行用户体验视角缺乏，难以从客户需求的角度去进行网上影响系统的研发，相对于第三方支付的人性化服务，银行网上银行还面临着很大的服务质量缺陷。
二、比较视角下第三方支付和网上银行业务的特点
（一）第三方支付的特点
第三方支付的优势主要体现在：一，业务和技术创新能力强，支付流程更加快捷方便，使得用户体验度得以提升；其二，担保功能很好的满足了支付担保需求，有利于降低消费者的支付担忧；其三，更加注重人性化服务，以用户体验提升为出发点和落脚点，能够实时满足不同时期人们的需求；其四，支付成本较低，流程操作简单，线上交易金额没有任何限制，能够满足各种各样的服务需求。
（二）网上银行业务特点
网上银行业务的特点主要集中体现在以下几个方面：其一，第三方支付以银行资金清算为基础，需要将备付账户放在银行进行托管；其二，银行的信用程度比较高，资金监管经验丰富，技术实力强；去三，银行处于金融市场的的垄断地位，存在更多的支付工具和产品，这是第三方支付无法企及的。
三、第三方支付发展背景下网上银行业务发展的策略
（一）立足安全，实现用户体验满意度的提升
一般情况下，银行网上银行的业务主要涉及到理财，转账，缴费和账户管理等领域，用户在使用网上银行的时候，往往会格外重视操作流程的安全性和便捷性。正是由于网上银行没有注重这样的问题，使得网上银行业务体验满意度难以得到提升。因此，应该积极借鉴第三方支付在此方面的经验，全方位的把握客户使用需求，以提高网上银行用户满意度的方式去进行改善和调整，从而改变大家对于网上银行的不良印象。
（二）强调共赢，实现与第三方支付企业合作
现阶段的基本情况是：银行网上银行还不能进行担保，在进行交易的时候多半采用的是第三方支付。再加上两者之间都存在彼此的优势，这就注定网上银行与第三方支付之间能够实现合作共赢。具体来讲，其主要涉及到以下几方面的工作：其一，以参股的方式，实现与第三方支付企业的战略合作，进一步降低银行运营成本和资金风险，以达到资源优化配置的效能；其二，借助银行品牌和渠道实现第三方支付平台的推广，使得第三方支付获取更多的客户资源；其三，立足国际视野，实现银行与第三方支付的合作，达到扩展海外市场的效能。
（三）不断促进支付方案的个性化发展和进步
实际上，很多大型的企事业单位，其支付存在规律性，不同行业的流程也存在很大的区别。因此，结合实际支付需求，网上银行积极进行有针对性的研发，从而实现支付产品的精准研发和营销，往往可以迅速的实现网上支付规模的扩展和延伸。另外在这样的过程中，银行的客户群体也将形成集群效应，使得支付业务成为其主导业务，也是很有可能的。
（四）注重网上银行优质系统的研发和推广
从本质上来讲，无论是第三方支付还是网上银行，其出发点都在实现消费者更便捷，更快速的资金管理服务。对于网上银行来讲，具备人性化，科学化，效能化，安全化的网上银行操作系统，往往将成为其服务产品推广的基础和前提。为此，应该积极做好如下的工作：其一，以第三方支付平台构建为模板，结合银行业务的多样化，研究开发出更优质的支付系统，保证其安全性和稳定性的同时，实现支付产品的丰富。其二，注重网上银行系统的维护和管理，依据支客户支付的需求，积极对于网上银行系统进行疏通，以保证其能够切实的发挥其效能。
四、结束语
综上所述，第三方支付与网上银行并不是不可调和的竞争对手，树立共赢意识，以适当的方式完全可以使得两者实现融合，并且彼此在促进双方发展的过程中得以更加快的进步，也是完全有可能的。相信随着第三方支付对于网上银行业务发展的影响不断加深，两者的关系处理也将成为影响现代支付方式重要话题，而这也将成为促进我们生活质量提升的重要因素。
参考文献：
【关键词】私人银行 财富管理 外资银行
所谓私人银行业务是指银行以富人或者高净值阶层客户为目标，通过财富管理为核心的手段，向高净值客户所提供的一系列，顶级，专业化的金融服务和金融产品。私人银行业务起源于金融机构向皇室成员提供金融服务，主要内容也只是相对单一的财富管理服务。但是随着世界经济的不断发展，私人银行业务服务范围不断发展，除了财务管理业务，还包括资产管理、投资、信托、证券，税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，海外私人银行业务是商业银行重要的利润增长点和最具发展潜力的业务之一。
一、私人银行业务发展面临的机遇
随着我国经济不断发展，成为世界GDP第二大的国家，且金融改革的不断深入、监管法规不断完善，金融市场也朝着发达国际不断完善，我国发展私人银行业发展已具备了良好的市场基础和金融环境。
（一）我国居民收入不断提高，财富市场潜力巨大
麦肯锡预计，到2015年，中国可投资资产达到600万人民币以上的高净值家庭数量将超过190万，实现2010年到2015年年均17%的增长。而其可投资资产总额将达近60万人民币，实现五年约22%的年均增长。在我国私人银行发展中，招行一直处于国内同业领先地位。今年是招商银行推出私人银行服务7周年，经过七年的发展，招行私人银行业务取得了持续快速的增长，构建了一定的市场竞争优势，形成了良好的品牌影响力。截至2014年9月底，招商银行已成立31家境内私人银行中心和1家海外私人银行中心，私人银行客户突破2.9万户，管理客户总资产超七千亿元，先后荣获了《欧洲货币》、《私人银行家》、《亚洲货币》、《财资》等国外权威杂志以及国内《21世纪经济报道》、《上海证券报》等媒体评选的最佳私人银行奖项。除此之外，包括各类信托公司，券商都建立起以“私人银行客户”为标准的财富管理团队，希望在财富蛋糕不断增长的情况下，获得更大的机会与收益。例如：平安信托自2009年以来便建立以财富管理为中心的庞大财富理财顾问队伍。
（二）信托业的大力发展为私人银行业务提供多一种发展路径选择
中国信托行业经历高速发展管理资产从2007年到2012年翻了7倍，年复合增长率51%。截止到2013年3季度，超过10万亿RMB。信托业已经成为金融业内第二大规模的行业。当中各类如房地产信托，私募股权信托，固定收益信托等更是在很多高净值客户的资产配置的不二选择。这其中的经验表明高净值客户的投资需求非常旺盛，且银行受到各类结构性的制约，无法完全满足客户如高收益固定收益产品的需求。其中的佼佼者如平安信托，中融信托均建立了庞大的专门服务于高净值客户的财务顾问团队。
（三）在移动互联网化、信息化、消费者需求多元化
在激烈的市场竞争中，多种力量的共同推动市场发展，其中金融服务互联网化，信息化，金融综合经营是重要的历史潮流之一。一方面，随着移动互联网的革命深入社会的每一个角落，高净值客户的需求与金融服务机构通过移动互联网等新技术下，实现更高效的对接；另一方面传统上我国的商业银行主要以存贷款为主，但是各类银行都组建或者入股了如金融租赁公司、信托公司、基金管理公司等，努力成为金融全牌照的金融控股集团，以便开展多元化，丰富的经营业务。如工商银行收购或者入股了基金公司，信托公司，组建了保险公司。希望通过一站式的银行服务，如信托服务，衍生金融业务，跨境金融服务等将客户留存在自身体系内。以上的发展趋势恰恰迎合了国内高净值客户对私人银行业务需求专业化，多样化的要求，是否能够成功获取私人银行业务的发展的果实必将成为国内银行检验自身竞争能力与获利能力的有效手段。
二、私人银行业务发展所面临的挑战
国内高净值客户与财富的急剧增长给私人银行业务带来巨大的发展空间，但同时我们不容忽视与国外成熟的市场相比，国内银行私人银行业务的配套的金融环境还待完善，所以想深入发展但是仍面临人才紧缺、法规不完善、产品及市场观念相对落后等种种障碍。
（一）高素质的专业人才缺失是制约私人银行业务发展
私人银行财富顾问是连接高净值客户与私人银行的桥梁。一方面高净值客户对各类服务如投资有着较强的主导倾向与多样化的需求；另一方面，私人银行发展时间较短，行业缺乏足够的既了解了解投资，财务管理，保险规划，法律；又有着丰富的服务高净值客户的经验的综合性人才。行业内的私人银行财富顾问大多数是从传统零售银行中发展而来。零售银行的人才优势在于习惯和个人客户打交道，能够敏锐发觉个人客户的需求，但是容易局限于个人的财富视角，不能从整体上，结合高净值客户在企业投融资，个人投融资的需求，去为高净值客户作出合适的有机整体金融服务方案。另外业内也存在人才流动性过高，人才频繁转换金融服务机构，短期利益驱动明显的情况，以上情况均不利于行业的长久发展。
（二）分业经营的局限性影响私人银行提供全方位的金融服务的水平
目前，国外金融行业的混业经营的模式对私人银行市场的发展起到了巨大的推动作用，主要在于：高净值客户通过私人银行就可以全程享受到如股票、债券、保险，外汇，金融衍生工具等多种投资组合，而但是国内的金融行业是严格的分业经营模式，银行、保险、证券三者相互分离，银行不得从事投资、证券和保险等业务，客户资金只能在各自独立的体系内流转，银行无法开展涵盖银行、保险、证券、基金等各类别的综合业务，只能在有限的范围内采取有限的变通方式为客户提供一系列的金融服务，这样高净值客户就没办法充分享受混业经营的整体优势与便利。
（三）针对私人银行的相关监管政策还缺乏
在私人银行的发源地瑞士，早在上世纪30年代就针对私人银行制定了专门的法律法规进行监管，但是我国并没有专门针对私人银行进行相关立法。2009年我国银监会的《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》规定，银行不得将理财产品的资金投资于境内二级市场公开交易的股票、相关的证券投资基金以及未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份.同时又规定“对于具有相关投资经验.风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求”，从而对私人银行发行股权投资类理财产品给予了特殊豁免。以上的法律法规表明我国监管机构对私人银行理解为零售银行的延伸，没有深入了解私人银行的行业特点与性质，仅仅将私人银行作为零售银行的补充。但是国外成熟的私人银行经验表明，只有制定与本地市场相适应的法律法规才能更好地发展私人银行业务。
三、促进我国私人银行业务健康发展的建议
由于私人银行业务服务对象的特殊性、业务本身的复杂性和综合性及对从业人员高素质的要求，而国内私人银行业务的发展处于起步阶段，发展私人银行业务，必须结合我国银行的经营环境走出一条具有中国特色的发展私人银行业务的道路。
（一）提供多样化的技术手段与产品服务，满足不断提供的高净值客户的需求
随着高净值客户的财富的不断增长且财富需求的多样化，客户除了传统银行理财的需求，他们对股票，期货，PE私募股权，离岸投资，保险等也存在着大量的需求。但是由于我国的分业经营的限制，大多数私人银行只能提供单一的投资品种，不能适应高净值客户的丰富财务需求。因此我们应该适度的在私人银行业务中，加入信托，证券，保险的业务服务。
另外，为满足我国私人银行客户的需求，必须学习西方私人银行业务的发展经验，结合我国当地高净值客户的情况需求下，在我国法律许可的范围内为客户提供尽可能丰富的金融产品。同时充分利用移动互联网，云技术，大数据等日新月异的技术手段，为高净值客户的服务提供多样化的支持。这样能够更高效，有针对性的为客户提供专业服务。
（二）制定私人银行法律法规，加强对私人银行业务的管理
私人银行业务发展迅速，所需业务日趋复杂多样化，但是整体市场还处于非常初级的阶段，而且国内对私人银行业务的金融监管政策及相关法律法规缺乏，仅仅将私人银行当作零售银行的补充，没有私人银行做有针对性的借鉴与学习，制定合适的法律法规。交易风险，行业风险，道德风险在一定程度内广泛存在私人银行内，2008年席卷全球的金融危机表明，加强有效的法律法规监管，对于我国发展私人银行业务具有重要的意义。首先，建议银监会借鉴国外成熟经验，如瑞士，香港，新加坡等成熟金融中心的发展历程，尽早推出单独私人银行业务的金融监管法例，严格私人银行业的行业准入标准、业务范围；提出明确的风险管理和对客户了解，客户分级，产品透明清晰的详尽规范，制定私人银行从业人员资格条件和从业规范；其次，立法部门应加快私人银行业务相关立法工作，为发展私人银行业务提供法律保障；再次，商业银行要建立健全私人银行业务管理制度，包括操作规程、管理办法和内控制度的建设和完善，保证私人银行业务在规范和低风险下运行。
（三）完善私人银行考核体系和培养稳定的人才队伍
一方面，私人银行需要立足于和客户建立长期的伙伴式关系；另一方面，私人银行又是盈利机构，有着各类的盈利指标与导向。2008年的金融海啸经验表明，私人银行必须建立一套长远，立足于客户利益的内部考核体系，不能是短期，和客户利益冲突的考核机制。需要建立合格投资者的风险管理系统，将合适的风险等级产品配置给相应的私人银行客户。另外，由于目前私人银行客户金融服务需求具有高标准、多元、全面化的特点，服务高净值客户必须是既了解各类金融专业知识，如股票，外汇，期货，信托，又是能够充分了解客户的情况与需求，为客户的资产做出合理，长远规划的综合性人才。但是国内金融行业发张迅速，金融各细分行业对人才的需求也巨大。私人银行需要为留住优秀人才制定有竞争力的薪酬与晋升体系，同时制定梯级化的人才培养战略，适当从零售财富银行，会计师事务所，投资银行等机构找寻合适的人才加入，形成专业化，综合化的人才队伍。
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物流银行业务的全称是物流银行质押贷款业务，简称物流银行，是指银行以市场畅销、价格稳定、流通性强且符合质押品要求的商品质押作为授信条件，运用物流公司的物流信息管理系统，将银行的资金流与企业的物流有机结合，向公司客户提供集融资、结算等多项服务于一体的银行综合服务业务。
（一）物流银行业务的特征。1.物流银行业务的业务特征。物流银行业务是一般动产质押业务的升华，与一般的动产质押业务的业务特征相比，具有标准化、规范化、信息化、远程化和广泛性的特点。标准化是指物流产品的质量和包装标准都以国家标准和协议约定的标准由物流公司验收；规范化则指所有动产质押品都按统一、规范的质押程序由第三方物流公司看管，确保质押的有效性；信息化的特点主要指所有的质押品看管，都借助物流公司的物流信息管理系统进行，有关业务管理人员都可通过互联网，检查质押品的情况；由于借助物流公司覆盖全国的服务网络，确保了该行在全国各地开展异地业务，并能保证资金快速汇划和物流及时运送，因此，此业务具有远程化的特征；而广泛性是指该业务服务客户可是大、中、小型各类企业，既可以是制造业，也可以是流通业，总之只要这些企业具有符合条件的物流产品，银行都可以提供此项服务。2.物流银行业务的信用特征。物流银行业务能为需要资金的企业提供数倍于原有交易规模的信用额度，这种业务模式具有信用放大效应。如果按照一般的物流银行业务中的保证金比率为三分之一计算，对于一般的流通企业来说，物流银行业务可以使其销售额扩大了近50％，商品周转时间缩短三分之一左右；如果整个销售网络全面采用物流银行业务，对于生产商来说，将使其整体销售额扩大50％左右。3.物流银行业务的风险特征。物流银行业务的风险具有复杂性、多样性、难测量性和难控制性的特点。这主要是由质押商品的授信条件本身所决定的。
（二）物流银行业务的创新点与银行风险。物流银行业务可为企业提供部分产品装卸、储存、运输、销售流通费用，而这些流通费用约占商品价格50％，同时还会减少约占整个生产过程90％的物流时间。从另一个角度来说该业务打破了的传统思维方式，为商业银行获取更大的市场和利润回报提供了新的途径，同时也创新地引用物流(动产)质押来解决部分企业融资困难的问题。因为物流银行业务服务的对象比较特别。物流银行业务的服务对象为缺少土地、房产等固定资产却拥有较多流动资产的企业，这类企业往往难以满足现行银行融资中的担保条件。物流银行业务相对于传统思维方式下的抵押贷款的不同之处也正是这项业务本身的创新点，对于银行来说，这种创新可以大大的降低银行资产的非市场风险。目前国内各大商业银行大都存在着过分依赖大客户、贷款授信额度过于集中的问题，从马柯维茨的投资组合理论来看，这种把鸡蛋放在一个篮子里的做法无疑会给银行带来很大的市场和信用风险。以某上市银行为例，其最大的l0家客户贷款比率接近50％，年均比率高达61-8％，大大超出了中央银行指引标准。银行借助于物流企业的规范性和整体实力，开展“物流银行业务”业务，就能调整资产结构降低授信风险，确保贷款资金安全，而且银行还突破区域限制与外地的生产商发生联系，拓展了银行的业务范围，在此基础之上开拓和发展一批优质的新客户群体，在保证安全性的前提下提高资产的收益性。
二、物流银行业务发展的前景。
（一）中小企业发展为物流银行业务发展带来的机遇。物流银行服务的对象中多数为中小企业，尤其是一些商贸企业，这些企业大都缺乏土地、厂房、机械设备等固定资产来抵押，因此难以满足贷款担保条件而常常遭遇融资困境，但他们拥有较多的诸如原材料、半成品、产成品或经销商品等流动性资产，而物流银行业务可以以此类资产为抵押为企业提高信用，甚至还可以把处于运输过程中的流动物资作质押，比如厂方发给经销商的货物，在运输过程中整个都可以被质押。据统计，目前我国中小企业数量已占到全国企业总数的99％，中小企业对GDP和工业增加值的贡献率已分别达到63％和74％，然而在全部信贷资产中，中小企业的比率尚不到30％，也就是说，国有部门利用了70％以上的银行信贷，而对工业增加值的贡献率却不到30％。从另一个角度来说，广大中小企业的融资空间也为物流银行业务发展提供了机遇。
（二）我国物流业发展使得物流银行业务发展前景广阔。拥有目前全球最富有经济活力的物流区域和最大的消费市场，我国的物流市场潜力和发展都非常看好。我国当前物流成本占GDP的比重为20%左右，比发达国家的平均水平（10%）高出1倍。世界500强中的400多家企业在华进行了投资，这其中90%左右的外资企业都选择了物流外包，占中国市场全部物流外包企业总数的70%。与此同时，越来越多的国内企业对物流外包的认知和需求，都促使中国第三方物流市场不断呈现增长趋势。当前中国第三方物流市场规模为600亿元人民币左右，预计今后几年年均增长率将达25%，良好的市场发展使得我国的物流银行业务前景广阔。
三、物流银行业务的发展现状
作为我国金融产品创新的新突破，2004年6月物流银行业务被广东发展银行最早正式推出，这项业务在推出之时得到了国家发改委中小企业司的全力支持，广东发展银行在全国10个城市进行了试点推广，其阶段性成果表明物流银行业务成为了受许多企业欢迎的一种有效的理财工具，在开展此项业务最初的半年间广东发展银行已向20多家企业提供了该项服务，业务总金额过40亿元。2005年广发银行通过中国远洋物流有限公司、中国外运股份有限公司和中国物资储运总公司等物流公司，已与一汽贸易总公司、诺基亚（中国）投资有限公司、北京全国棉花交易市场有限责任公司、嘉里粮油商务拓展（深圳）有限公司和郑州宇通客车股份有限公司等大型企业（集团）公司进行全面物流银行业务合作，支持了200多家经销商和10000名终端用户，并带来存款近20亿元。
在北方地区，自2004年山东省的烟台海通物流的一笔1500万元的仓单质押融资开始后，山东省的许多物流公司（中储青岛公司、中外运青岛公司、博远、环鲁、烟台海通、临沂立晨等公司）主动联系银行和客户，在银行的支持下物流银行业务得以展开，其中临沂立晨公司已为山东新光纺织、百华鞋业、华祥塑料、力健粮油、卡特重工、鲁南纸业等生产企业提供了物流金融服务，2005年融资额为1682万多美元，2006年上半年依靠“物流银行”业务的功能为生产企业融资2000万美元。
从全国来看，目前已经有多家银行开展了物流银行业务，走在该项业务最前沿的银行有：广发银行，建设银行，招商银行，民生银行,中信银行等多家银行，近期他们为客户提供的动产质押融资的服务越来越多。总体上来说，我国物流银行业务的发展还处于起步阶段，但是还存在很多的问题，其中主要的问题就是还没有形成规模效应、非理性定价、操作不够规范、业务品种相对较少、服务意识淡薄，尤其是国有大银行对此项业务的重视不够。
四、我国物流银行业务发展的对策和建议。
（一）引导各类主体加入物流银行业务市场。各类金融机构应该在物流银行业务市场发展的战略分析上，根据自己面临的市场机会和威胁来比较分析自身发展该项业务的优劣势，不能盲目的开展和发展此项业务。从可提供物流银行业务的金融主体来看，有绝对优势和比较优势的金融机构在物流银行业务上可采用积极的市场扩张战略。目前物流银行业务已经在国内货币市场开创了良好的局面，但提供此业务的主要金融机构为商业银行，而物流公司、担保公司、财务公司、投资公司、以及信托公司也可以在一定程度上参与到此项业务的竞争中来，作为分食者的各类金融主体的增加将会使物流银行业务以更快的速度发展。
（二）物流银行业务营销策略。目前我国的仓单质押处于起步阶段，单项融资额过低导致银行、物流企业的操作成本升高，影响了银行和物流企业开展这项业务的积极性，这也就是目前市场竞争不激烈的原因所在。但是，随着苏州地区制造业和物流的发展，仓单质押的利润率肯定会提高，随着融资额的扩大，将会产生规模效应，效益将会逐步增加。从另一个层面去理解，对于这项业务的贷方——中小企业来说，由于当前整个市场的信用体系仍然不健全，造成了抵押、资本市场、债券市场的融资方式难以利用，所以质押监管对其有着不可替代的作用，直接影响企业的发展，在此情况下中小企业将愿意为仓单质押付出较高的成本，因此，目前采用积极扩张的营销策略有利于在该业务的起步阶段去撇取市场高利润和扩大市场的占有率。商业银行开展物流银行业务，要以生产商、经销商和物流商的需要为中心构建市场平台，如何搭建自己的市场平台，则是银行必须在经营理念上重视的问题，银行还必须与物流企业保持良好的关系，山东省临沂立晨公司依靠“物流银行”业务融资2000万美元的出现就是在于银行做好了客户市场的拓展工作，和邻近地的物流企业保持了较好的合作关系。此外，银行必须设立科学的业务审批制度，广发行南京分行授信管理部强调“物流银行业务是一项新业务，为有效规避风险，银行对企业的审批相对严格”。但是这种审批制度的要求也不能过高，更不能对中小客户带有歧视性，审批要求和制度必须具有一定的弹性和灵活性。在具体的业务审批中应该注意具体问题具体分析，要反对一刀切的作风。
（三）拓展的物流银行业务的服务种类。限于我国的市场环境和法规政策，目前银行可以开展的业务品种主要有：仓单质押、动产质押、动产质押授信、保兑仓等，因此，银行打破传统思想，吸收海外经验，根据生产商、经销商和物流商的需要不断的开拓新的产品，围绕物流、资金流和物权的转移实现服务创新。在较强风险控制的同时，在尽可能的和谐金融生态环境下提供给企业量身定做的产品，加强金融产品的创新，在创新中打出我行的品牌效应。
（四）物流银行业务的风险控制。①.对物流银行业务开展的风险控制主要集中在对融资企业和担保物流企业的风险识别上。我国目前的多数商业银行仍然未能建立起全面、完善的中小企业信息库，还没有制定出有效、合理的中小企业信用评价指标体系和企业融资准入标准，还不完全具备市场风险预警和风险控制能力，因此“物流银行业务”业务在执行时还有注意警惕道德风险的出现。在进行项目筛选时应该注意以下一些方面：一是“物流银行业务”针对的对象主要是中小型商贸流通企业；二是商贸企业所经营的产品必须是市场畅销、价格稳定、流通性好的产品，如煤炭、油、钢材、手机等；三是所选择的物流公司必须实力雄厚、管理规范、拥有先进的管理信息系统。另外，如果中小型制造企业申请该项业务，则还要求它的产品销售比较稳定，业务发展迅速，而且拥有比较成熟的分销网络。只有符合上述条件，银行才有可能为其开展“物流银行业务”服务。比如在广东佛山的家电、布匹、原材料、钢材和塑料等市场上有一大批竞争力强、产品销售顺畅、价格比较稳定的生产企业和商贸企业，这些企业的特性都是“物流银行业务”选择的方向。据了解，目前广发行佛山分行已经和保力得物流有限公司、志高空调、一家纺织企业、一家陶瓷企业和一些贸易、进出口公司等生产企业和物流公司开展了“物流银行业务”业务合作，这些企业的产品在市场上都比较畅销、价格比较稳定。同时，广发行在审贷时，一般选取行业市场占有率位于前3位，而且产品畅销、价格稳定、流通性好的生产商合作，同时也考虑企业的财务状况、实力、品牌知名度等方面，目的是为控制好信贷风险。②.注意对物流公司和企业抵押资产的风险控制。虽然在物流银行业务过程中往往有了物流企业在中间做担保后，生产企业直接从银行手中获得信用，但购进的原材料必须存放在由银行指定的物流公司仓库里，这样才能真正控制抵押资产的灭失风险。此外，我国目前管理规范、实力雄厚的物流公司还非常缺乏，多数物流企业的配运网络还不完善，信息管理系统还比较落后，难以满足物流银行业务中银行对抵押资产的实时监管、快速反应的严格要求，因此，银行在注意加强对抵押资产实控性的同时，还有注意对物流企业进行风险识别：其一是物流银行业务所针对的对象主要是中小型商贸流通企业；其二是商贸企业做经营的产品必须是市场畅销、价格波动幅度小、处于正常贸易流转状态的产品，如煤炭、油、钢材、手机等；其三是所选择的物流公司必须是实力比较雄厚、管理规范的物流公司。
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【关键词】商业银行 私人银行业务 个性化服务
一、私人银行业务理论
（一）私人银行业务的涵义
私人银行业务是伴随着个人财富集中规模的不断扩大而产生和发展的。一般来说没有确切的定义，通俗的讲它是一种金融化服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。
（二）私人银行业务的主要特征
①进入门槛高。从已有的资料看，开户”门槛”最低为50万美元，最高为500万美元，且有些银行在不同地区的规定不同。②服务个性化。为满足顶级富裕阶层的各种需求，私人银行业务的个性化特征非常突出，强调产品与服务的深度和广度。③服务私密性。私人银行面对的客户，大多坐拥亿万财富，协助管理如此庞大的财富，自然要求保证其私密性。
二、国内私人银行业务的发展
（一）国内私人银行业务的兴起
根据2007年凯捷顾问公司和美林集团的研究，中国富裕人士财富总量为1.59万亿美元，1%的家庭拥70%的国民财富，其富裕程度居亚太地区第二位。2009年4月，招商银行我国首份私人银行业相关报告，目前中国私人银行客户规模正在逐年扩大，2008年达到了约30万人的规模。这批逐渐增长的富裕人群，为中国私人银行业务的快速发展提供基础，私人银行业务在中国悄然兴起。
（二）中国商业银行私人银行业务的发展现状
我国的私人银行业务主要开端于2005年，刚开始由外资银行引入。2005和2006年间，随着国内金融市场向外资金融机构逐步开放，国际知名银行如瑞士友邦、花旗等纷纷在中国成立私人银行机构，拉开了中国大陆私人银行业务发展的帷幕。2007年，中国银行率先推出私人银行业务，这标志着我国商业银行正式进入私人银行领域。
三、我国私人银行业务业务发展面对的机遇和障碍
（一）私人银行业务发展的机遇
统计数据显示，近20年，我国居民金融资产存量增长了200倍，年均增长率远高于同期GDP的增长速度。社会财富总量的扩大为发展私人银行业务提供了广阔的空间。正在崛起的中高收入阶层的家庭财产迫切需要管理，这就需要国内商业银行认准当前形式，把我时下的机遇，积极发展私人银行业务，满足越来越多的高收入人群的理财需要。
（二）中国商业银行私人银行业务发展面临的问题
①政策方面的限制。虽然中国金融业已经正式对外开放，但是在这一过程中，由于政策及监管方面的限制，外资私人银行目前能提供的服务仍有局限。另外，私人银行在中国所受到的政策限制还与我国的外汇制度密切相关；但中国目前对外汇的自由流动实行控制，所以，一些较高层级的服务目前在内地仍缺乏外部环境。②专业人才的缺乏。从事私人银行的一般都是资深银行业人士，但由于国内银行业仍处在转型改革之中，精通银行业的本土专业人士的储备还处在积累阶段，专业人才的匮乏给私人银行的发展带来了一定的障碍。③灰色资金风险。灰色的资金来源加大了私人银行的风险，中国处在转轨时期，腐败、走私等违法行为产生的大量黑钱，非常希望借助私人银行的网络渠道流向国外。这种情况为私人银行设下了陷阱，稍不留意，就会成为非法资金外逃的帮凶。
四、对我国商业银行发展私人银行业务的建议
（1）选择适合我国商业银行自身的私人银行业务组织架构。我国商业银行发展私人银行业务有两种模式可供选择：一是与境外战略投资者合资组建私人银行，作为国内银行的子公司（或子银行）从事私人银行业务；即通过引进战略投资者或战略伙伴，借鉴外资私人银行的发展模式和经验，发展适合自己的发展模式。二是在总行设立私人银行部，在资源丰富的部分城市设立支行，独立开办私人银行业务。
（2）进一步宽松政策和法律环境。早在2004年2月，中国银监会正式《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》，鼓励国内银行和外资银行针对个人高端客户推出理财产品，这只能算是私人银行的雏形。之后，中国银监会又出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法征求意见稿》等，政府鼓励并有意规范私人银行业务在中国的存在和发展。逐步宽松化的法律法规，为我国私人银行业务的良好起步创造了外部环境，进一步宽松的政策和法律环境是私人银行加速发展必不可少的条件。
（3）加快专业人士的培养。对我国银行来说，当务之急是应该加快建立一支高素质的从事私人银行业务的理财专家。由于私人银行业务涉及的业务范围十分广泛，具有很强的专业性和技术性，因此，各家商业银行应高度重视培养这方面的专业人才，在学习和引进国外先进经验的同时加大培训力度，积极抢占私人银行业务的人才高地。
（4）灰色资金的有效监控。联合国曾发表的全球研究报告中专门提到：“私人银行业务是构成不透明障碍的另一个例证。这种服务对腐败收益的洗钱是有特殊意义的。私人银行业务给洗钱活动提供了易于利用之处会被腐败的官员所利用。”如何在保证快速发展的前提之下，有效地监控和杜绝灰色资金是影响私人银行发展的重要问题。同时，更重要的是在反洗钱的同时还要解决如何保证私人银行业务私密性的问题，这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。
五、结论
随着经济发展速度的不断加快，高收入阶层的人群不断增多，私人银行业务的开通是商业银行发展的必然趋势，在银行的其他业务中占据重要的位置。因此，商业银行要加强对私人银行理财产品的管理，增加理财产品的类型，针对客户的不同需要量身定做理财产品，尽量把投资的风险降到最低，同时政府应该出台更多的政策来弥补现在诸多的法律空缺，从而促进国内商业银行私人银行业务的健康稳定发展。
参考文献：
关键词：私人银行业务 发展 环境分析
私人银行业务（Private Banking）起源于16世纪的瑞士日内瓦，是银行针对高净值人士提供的一种极具私密性的综合性委托投资服务，不仅包括信托、保险、基金等投资理财产品，还包括与财富管理相关的一系列法律、税务、财产继承、子女教育等专业咨询服务，根据不同客户的不同需求，为其量身定制的极具个性化的、全方位的、立体化的综合性资产配置方案。以下将对我国发展私人银行业务的环境进行分析。
一、社会财富格局与理财观念急剧变化
（一）居民整体收入水平提高
根据招商银行银行与贝恩公司联合的关于2009年至2013中国私人财富报告整理可知，在过去6年（2008-2013），全国个人可投资资产总体规模从2008年的38万亿元增长到了2012年的92万亿元，增长幅度为110.53%，复合年增长率为16.05%。而高净值人群的可投资资产规模以更快的速度增长，从2008年9万亿元告诉增长至2013年的27万亿元，增加了两倍。
（二）居民财富集中化
国内居民收入出现了普遍增长的态势，但各个阶层收入增长速度有差异，高收入群体收入增长速度明显超过低收入群体收入增长速度。即使在高净值人群中，其资产规模的增长比例也是有差异的，有研究表明，在2012年高净值人群资产增长的平均比例为18%，而超高净值人群的增长比例则高达30%。
从全国来看，我国居民的收入差距随着收入大幅增长，也在持续扩大。相关数据表明，城镇与农村其分别的基尼系数还相对合理，略高于0.35，而从全国整体的基尼系数来看，在2004年就已经超过0.4的警戒线，而且在随后几年也有逐渐扩大的趋势。收入不平等也间接说明了财富的日益集中。
二、利率市场化对商业银行盈利模式的冲击
利率市场化是指金融机构在货币市场经营融资的利率水平，是有市场的供求来决定的，即由金融机构自身的资金供求状况以及对市场预期自主调节利率水平，最终利率会是以央行基准利率为中心上下浮动。2013年7月20日，金融机构贷款利率全面开放，我国利率市场化已经取得了阶段性的成果。
长期以来，我国银行业对存贷利差所带来的利润依赖过大，我国各大国有银行以及股份制银行的利息净收入占到主营业收入的80%左右，而浦发银行、南京银行以及北京银行的所占比例更是高达90%。目前我国商业银行收入的绝大部分还是来自于利息收入，随着利率市场化额逐步深入，对我国商业银行目前的盈利模式会有致命性的冲击。
在利差空间缩小的情况下，银行急需优化自身的盈利结构和客户结构，大力降低利息收入在其主营业务收入中的所占比例。而私人银行业务在分散风险、提高收益、减少资本占用比例方面具有很大优势。所以，私人银行业务应该成为我国商业银行大力推广与发展的一项业务。
三、网络技术助推私人银行业务发展
第三次技术革命对我们现在的生活方方面面带来了深远的影响，特别通信技术与互联网技术的发展，为我们的生活带了了便利的同时，也改变着我们的购物习惯以及服务的模式。银行业应用互联网技术，不仅减少了相关从业人员的工作量，也减少了客户等待服务的时间，而且也是营业成本大大减低。随着电子化的深入，不仅会加快银行业新产品的研发速度，同时也会有利于私人银行业务的推广与发展。
我国网上银行业务起步晚，从1998年第一笔网上银行业务成交至今，几乎所有的商业银行都开办了网银服务。2013年我国网银个人客户超过4.98亿，而网银交易量年则达到1321.6万亿元。我国网上银行的客户数量以及交易规模都取得了飞速发展。
网络技术的应用环境日益成熟。首先，我国通过了《电子签名法》，这是我国首部“真正意义上的信息化法律”，为我国电子商务、网上银行业务提供了坚实的法律保障。其次，网上银行数字证书的建立，解决了网银的安全问题。只要是笔记本电脑、USB key和密码本一起丢失，破解数字证书的密码也不是一件容易的事。最后，由中国人民银行组织商业银行建设的个人征信系统己经全面建立，这会降低网银业务运营成本，改善客户结构。
四、我国私人银行业务发展的瓶颈
虽然我国商业银行己经意识到私人银行的重要战略意义，但由于外部政策环
境的制约，加上银行自身的原因，致使私人银行业务发展比较缓慢，这主要表现为私人银行业务在主营业务收入的占比仍不高，利润贡献较低。
从上表可以清晰地看出，我国四大商业银行公司金融业务占主营业务收入一半左右，而且所占比例也是逐年下降；个人金融业务占主营业务收入30%左右，其占比每年缓慢增长。由此可见，虽然我国商业银行加大了对私人银行业务的投入，但与国际优秀银行相比，我国商业银行利润的主要来源仍是对公业务，私人银行业务的利润贡献率不高。造成这种状况主要是由以下两类因素：
（一）政策限制导致业务产品趋同
银行要大力发展私人银行业务，首先应当有一揽子的金融产品。而目前我国商业银行提供的金融产品尚不能突破模式的限制，只是在储蓄的功能上进行扩展，只能提供将存、贷款产品结合起来为实现客户保值、增值的目的，却不能提供需要众多产品进行组合配置的投资管理服务，更遑论保险服务、信托服务之类，远远达不到金融创新的要求，导致私人银行发展受到了制度的制约：
1、分业经营的限制。私人银行的服务，会触及到银行、证券、保险、信托、外汇等领域，而分业经营的背景下，使得银行难以提供个性化资产组合、全方位金融服务。由于证券业、银行业、保险业处于分割状态，涉及到证券业和保险业要么与第三方机构合作，要么客户资金就只能在银行自身的体系里配置。有限的金融衍生工具，无法利用其他两个市场，实现理财增值。
2、汇率管制的制约。私人银行业务会要求合理地规避金融风险，而所有经济体与资本市场都会面临系统性风险和周期性的经济波动，因而会要求到资产的全球化配置。而资产在全球范围内的自由投资、自由流动、自由兑换是实现资产全球配置的关键因素。由于我国严格的外汇管制制度，使得商业银行无法在全球范围内为客户配置资产，致使缺乏实现风险分散与对冲产品市场，提供保值增值服务的有效性大打折扣。
（二）人才匮乏致使业务发展乏
私人银行业务是一项综合性的金融业务，需要知识面广、实践经验丰富、敢于竞争、善于营销管理的复合型人才，而其专家团队与直接与客户接触的客户经理必须掌握丰富的理论知识与实际操作能力。
从国外发展私人银行的成功经验可知，掌管客户资源的高素质客户经理与理财顾问是其核心资源。因为私人银行业务是一项长期的业务，与客户建立关系后，可以持续几代甚至更久。培养和挖掘客户经理和专家顾问显得尤为重要。商业银行可以在短时间内建立良好的产品平台，但培养一支经验丰富、值得客户信赖的客户经理队伍却非常困难。而且，私人银行的特殊性要求为服务的相关人员具有更强的稳定性，因此有竞争力的薪酬体系与明确上升空间的职业规划非常重要。
而我国目前从事私人银行业务的客户经理大部分是由公业务或储蓄业务转岗过来的，其知识结构明显欠缺财富规划、税务规划领域，专业技能远远不能符合相关要求。同时，在对人才的激励方面，缺乏长期激励机制。在同外资银行的人才争夺战中，不仅很可能没有吸引到人才，反而流失了自身优秀人才。
参考文献：
关键词:商业银行;业务发展;战略转型
文章编号:1003-4625(2010)09-0076-04
中图分类号:F830.33
文献标识码:A
业务战略转型问题是我国商业银行在完善公司治理改革之后需要面临的又一项重要课题。中国经济的高速发展为商业银行加快业务发展,促进结构调整创造了良好的外部环境,但是随着利率市场化进程的加快,直接融资市场的快速发展,客户需求的日益多样化,经营环境的明显变化给传统商业银行盈利模式和市场竞争力带来了前所未有的挑战,商业银行必须加快业务战略转型。
一、商业银行业务战略转型的方向
商业银行业务战略转型的实质是结合自身发展的实际,推进银行业务和盈利渠道的多元化,最终实现从传统的融资中介向全能型的服务中介转变,从社会资金提供型银行向国民财富管理型银行转变。当前业务战略转型的重点是要由单纯的存贷款业务向多元化、综合化方向发展,突出业务发展重点,提高结构优化和配置效率,提升可持续发展能力。根据国内商业银行业务经营发展的实际,应当着重从以下几个方面不懈努力:
(一)发展个人金融业务是商业银行业务战略转型的重点
个人银行业务是目前中国金融市场中成长最快的业务。虽然我国商业银行个人银行业务经过多年的发展已经形成了一定的规模,但与发达国家相比,还存在着战略定位不够明确,优势不突出,营销机制尚不完善等问题。为此,我们需要做到以下四点。第一,发挥比较优势,突出业务重点。要最大限度地发挥商业银行机构网点和计算机网络系统以及所拥有的一批优质客户群体的优势,努力实现个人银行业务发展的三大根本性转变,即:经营方式要从以储蓄存款为主向个人负债业务、个人资产业务、个人理财业务及中间业务综合经营转变,并以做大做强资产业务和理财业务为手段,带动个人银行业务全面发展;业务增长方式要从以自然增长为特点的被动型增长向全方位强有力营销的主动型增长方向转变;营销方式要从以产品为中心向以客户为中心转变,把适应消费心理,满足客户需求作为产品开发和业务营销的目标。第二,挖掘内部潜力,综合互动营销。在营销策略上对内实现三个联动营销,即实现个人资产、负债、中间业务产品的联动营销,实现大堂经理、客户经理和现金柜员之间的联动营销,实现与其他业务部门的跨部门联动营销,提升客户的贡献度和忠诚度;对外实现交叉销售,重视证券、保险、期货、基金公司的信息资源,通过银证第三方存管,适时将证券保证金回笼为通知存款,为高端客户增值。逐步通过交叉销售,建立起目前主要由银行挖掘高端客户向既有客户推荐,又有客户慕名而来的双向营销局面,做到“零售业务批发做”,充分利用现有资源,提高营销效益。第三,加快产品创新,提升服务效能。要通过组合包装现有金融品种,适应不同客户的需要,提供多样化和个性化的服务,如针对高收入阶层的理财咨询、个人信托、代客投资的组合服务;针对中等收入阶层的消费信贷、信用卡的组合服务;针对低收入阶层的代收代付、借记卡的组合服务等,使其不断适应市场竞争的需要。要针对资本市场发展的现状,创新更多的投资型的个人金融品种,全面开展股票,申购,股息、红利及提供大户咨询服务,以应对有着混业经营经验的外资银行的挑战。第四,优化网点布局。坚持撤、迁、建的方针,从收缩型调整向发展型调整转变,加快网点由低端客户集中区域向高端集中区域迁移,巩固提高商业银行在城市重点区域的市场占有率,逐步建成一批档次高、品位高,并在同行业中居领先地位的精品网点。
(二)把中间业务作为调整收入结构的战略选择
中间业务是实行经济资本管理模式后最具潜质的业务,它避开了经济资本对银行业务经营的约束,降低了业务经营风险。我国商业银行近几年来中间业务虽然有了较大发展,但其收入占比仍很低,发展空间巨大。一是积极发展“基础型”中间业务。如国际、国内结算,和保管等业务,尤其是不产生直接负债、或有负债的中间业务,可以在零售型客户集中的网点多开办收费等业务,并拓展业务范围,提高业务层次。二是大力营销“理财型”中间业务。逐步开展为企业和居民个人提供金融投资理财服务,参与企业收购、兼并、资产重组策划及项目融资、理财顾问、投资管理、信息咨询、基金托管等业务;逐步加大风险度较高的信用性、融资性业务发展的力度,如担保、承诺、备用信用证、资产证券化等。三是努力开发具有高附加值的中间业务产品。应根据银行业务表外化、证券化和业务处理电子化、个性化的发展趋势,坚持表内业务和表外业务并举,全方位突出集约化和高增值特点的产品创新。在公司业务中,依托高素质的客户经理队伍,提供高增值的资本市场导入、咨询顾问、资产管理和资产证券化等投资银行业务。在个人业务中,针对高收入阶层开发提供个性化、综合化的理财服务,开发推广以优质客户为目标的个人资产业务,带动高附加值业务的发展。四是加强同业合作,拓展中间业务发展空间。国内商业银行应与投资银行、投资基金和保险公司等金融机构建立起有效的合作机制,为金融机构的产品销售提供窗口服务,扩大业务收入,同时也可增强为客户提供一揽子金融服务的能力。
(三)电子银行业务是推动业务转型的重要手段
从电子银行为用户提供便利的角度来看,它提供了一站式、自助式的理财服务方式。人们在办公室、家中或其他地方,可以及时方便地进行账户管理、活期转定期、缴费,购买基金、外汇、保险、理财产品,进行一站式自助理财。企业客户可以在办公室及其他任何地方,全面掌控其分布在全国的各分支机构资金使用情况,进行资金集中管理和调度,大幅度提高资金使用效益。同时,电子银行的发展可大大节约银行成本。正是由于电子银行具有柜面难以比拟的优势,是市场发展、客户需求和银行业务转型的迫切需要,因此,商业银行应高度重视,并将电子银行业务作为一项战略性业务来发展,以期切实形成“水泥加鼠标”的整体银行优势。应丰富电子银行产品:一是传统银行业务的电子化,将占用柜面大量资源的传统业务尽可能纳入电子银行产品体系中。二是创新电子银行产品。在个人网上银行方面,推出了查询、转账、汇款、缴费、买卖基金、外汇、
债券、黄金、理财产品等多项功能,丰富的产品基本涵盖除存取款外的所有柜面业务。在企业网上银行方面,推出了集团理财、网上收费站、B2B和B2C在线支付、银企互联、贵宾室、财务室、网上支付结算等各类业务,不仅大大方便了客户,而且还节约了企业财务成本,提高了资金使用效率和效益。三是简化电子银行操作。电子银行服务完全由客户自助操作,这就要求电子银行应提供人性化服务,所有操作提示必须明确、简捷、浅显易懂,提供“傻瓜式”的操作向导。因此,电子银行在设计产品和制定服务流程时,应尽可能想客户之所想,在合理控制风险的情况下,从便捷性角度考虑改革内部操作流程,最大限度地为客户提供便利。
(四)积极拓展海外业务,以适应金融市场的全面开放
随着国内银行逐步走向世界,如何通过开拓海外业务以真正成为国际化和全球化的一流银行,已经成为国内各家银行关注的焦点和未来业务的发展重点。我国银行业的国际化进程尚处于起步阶段,还缺乏成熟、系统的国际金融业务运行经验,尚未积累足够的防范国际金融风险的经验。因此,首先,要选择成熟的防范和控制国际金融产品为平台,逐步构建银行业国际化经营的金融产品序列。在银行业务品种的布局构造上应重点采取跟进战略,积极加强与国际著名银行的合作,借鉴和引入国际金融市场上已经趋于成熟的金融产品;充分利用我国外汇储备较为充裕,大型跨国公司逐步进入国际金融市场特别是债券市场的有利时机,在国际金融中心要以承销和政府和企业的债券发行,外汇买卖和调配,期货和期权等金融产品为基础,积极发展投资银行业务。其次,以跨国公司为载体,加强国际化经营的战略协同。要充分发挥银行业国内人民币资源优势,以稳定的本土金融基地为重点,积极培育和扶植具有雄厚经营实力和广阔国际市场的大型企业集团,加快壮大经营实力,为进一步开拓国际市场奠定基础;要注重发挥我国银行业与国际银行业已经建立和形成的良好合作关系,积极构建跨国公司境内外资金结算网络,完善跨国公司总公司与境外子公司和分公司间的资金调度、货款清算体系,提高跨国公司的资本经营效率;要积极利用结售汇、远期利率协议、外汇买卖和币种转换等多种金融工具协助跨国公司进行理财,实现资金的保值和增值,并有效规避国际金融风险;积极引导跨国公司参与国际债券市场融资和项目租赁融资,参与大型建设项目投标和竞标,有步骤地延伸境外经营领域。
(五)加快业务创新,培育新的业务发展增长点
没有创新就没有发展,国有商业银行要从服务、产品、技术等各方面大胆创新,充分发挥自身的优势,从而达到差异化战略的目标。第一,完善支付结算体系,大力拓展针对市场交易的支付结算业务。要针对金融市场及交易主体不断变化的需求,结合金融市场折支付结算体制改革,不断开发、丰富相关支付结算系统,完善资金交易管理服务。第二,积极拓展企业理财、现金管理、资产管理等咨询业务。强化产品创新,开发设计具有市场竞争力的理财产品体系,完善优质客户服务体系。第三,完善体制机制,加强与证券公司、风险投资公司等专业中介机构建立战略合作关系,探讨双方在投资银行领域项目上的信息交流,客户互相推荐,共同担任企业财务顾问等方面合作的具体方式。大力发展投资银行业务,推动商业银行企业机构业务经营模式转型。第四,探索和发展为金融市场、金融交易提供新兴融资服务的领域和途径。比如,为证券公司提供股票质押贷款,在银行间同业市场通过信用拆借或债券回购等形式为证券公司提供短期融资。
二、商业银行业务战略转型的策略和措施
业务战略转型是一项非常庞大的系统工程,涉及银行业务经营、管理模式、运行机制、组织体系等经营管理的各个层面,需要从多个维度全面进行。根据我国商业银行业务发展的具体实际,应采取如下策略和措施:
(一)转变经营观念,正确处理好转型与发展的辩证关系
在转型过程中,首要和根本的是观念转变,第一,要树立资本约束观。国有商业银行要改变单一的以存款和贷款为中心的经营模式,强化资本约束,在风险可控的基础上将效益的同步甚至更快增长作为规模扩张的前提。第二,要树立长期绩效观。强化对市场、资本、风险、成本、价值的认识,围绕以RAROc和EvA为核心指标的评价考核体系,确立业绩价值最大化的战略发展目标,通过风险的系统化控制和全方位、全过程管理,通过成本的全面管理和准确计量,实现利润的最大化和可持续化。第三,要树立现代服务观。在服务理念上,要突出为客户创造价值,并将这一理念体现在实际工作中,在产品设计、服务流程、组织架构上处处以增加客户利益、提高客户满意度为出发点。由单一产品的分散营销服务向为客户提供个性化的产品链服务转变,由单个账户的分散管理和价值估算向以客户为中心整合账户价值转变。
国有商业银行的经营转型不可能一蹴而就,是个漫长的过程,必须处理好转型与发展的关系,树立在转型中发展,在发展中转型的经营理念。在推进转型的过程中应坚持总量增长与结构优化、传统优势与改革创新、整体推进与重点发展、理念引导和机制推动、发展业务和加强管理等五个“并举”,按照风险、经营实力和金融监管开放进程相适应的原则,应当实行“分层次、分区域、有重点、明方向,以循序渐进原则,推进商业银行业务战略转型”的策略。
(二)细分市场,积极拓展优质客户群体
第一,细分市场和客户,建立客户分层的经营模式。根据不同客户的需求特征、风险特征,商业银行建立相应的盈利模型。如大客户要求银行通过经营模式的转变提供更加专业化、综合化的金融服务,提升全球金融服务能力;中型客户,大部分是未来的贷款主体,但对价格和贷款条件敏感,要求我们提升风险识别、风险定价和风险控制能力;小型客户,其业务需求特点是“小、频、急”,额度小、频率高、要求急,风险较大,交易成本较高。但对于价格和贷款条件不太敏感,商业银行就需要建立专门的流程来保证其效率的要求,通过科学定价来覆盖风险和成本,通过产品创新来提供有针对性的产品,并进行专业化营销和服务。
第二,培育中小客户市场和优质机构客户市场,扩大客户基础。我国中小企业市场潜力巨大,是商业银行资产业务一个新的利润增长点。由于小企业的需求特征、风险特征,银行小企业赢利模式与大中型企业完全不一样,因此不能用做大企业业务的办法做小企业业务。要拓宽小企业客户基础,必须在制度、机制、流程、产品等方面全面创新。机构客户主要是指政府机构、金融机构、军队武警、医院学校等。这些客户的特点是资金沉淀多、流量大,对资金安全性要求较高,追求稳定回报。美国银行管理的美国政府资金占到了70%,市场份额第一。当前商业银行要利用政府机构改革契机,抓好对政府机构及其下游预算单位的服务和渗透,从传统的负债业
务转变为提供结算、财务顾问、现金管理、理财服务等中间业务为主体的一体化的全面服务,吸收低成本存款,筹集稳定性资金,同时培育新的收入来源,实现业务转型。同时,积极拓展中高端个人客户群体。尽快从销售理财产品为主的业务模式,向全方位财富管理服务模式转型,确立中高端客户在客户群体中的核心地位,实现个人金融业务的战略转型。
(三)实施流程再造,塑造品牌产品
第一,实施流程再造,不断提升经营管理水平。流程再造要按照实用、专业、专注的原则,对流程进行重新梳理,对主要环节进行细化;把流程中的专业环节,分别由产品经理、客户经理、风险经理来完成,形成由不同的专业人士或专家专注于市场营销、产品设计、销售支持、项目实施、售后服务、风险控制等环节,提高银行专业服务的整体实力。第二,优化业务流程,按照“清除、填补、简化、整合和自动化”的原则,开展流程改革,突出体现市场营销功能,才能从根本上确保以客户为中心的客户关系管理机制的创立。第三,塑造品牌产品。积极培养辖内特色经营结构,并构造起鲜明的品牌形象,提高品牌的社会美誉度,集中精力做好品牌营销;要将银行品牌价值与文化因素密切结合;提升品牌内涵,注意用产品丰富品牌,更要用品牌带动产品。
(四)加强队伍建设,构建团队营销新模式
第一,创建团队服务模式。为了向客户提供更加专业专注的服务,有必要将客户经理职责中专业性较强的职责进行分离,组建专业性的包括客户经理、产品经理、风险经理和其他支持保障人员在内的服务团队。客户经理将更多的精力专注于客户关系的建立和维护,并组织各种产品线为客户提供整体的金融解决方案,提升客户服务体验,实现一流的产品和服务交付。第二,建设一支强有力的营销队伍。网点大堂经理、客户经理和个人理财师是商业银行业务的核心力量,抓好这三支队伍是推动商业银行业务转型的基础和关键。为此,要通过优化劳动组合和职业生涯设计,为他们开辟了广阔的职业生涯发展空间,使那些有一技之长的市场营销人员,根据业绩表现,通过正常晋档、破格晋级以及岗位竞聘、岗位轮换等多种形式不断发展,体现自身价值,为客户提供高质量、高效率、全方位的金融一体化服务。第三,建立有效的激励约束机制。要加大绩效挂钩在不同岗位、不同层次的分配比重,体现简单劳动与复杂劳动的分配差距,通过公平、合理的分配机制,激励员工尽职尽责地做好本职工作。要加强对营销队伍的管理和考核,保持队伍的相对稳定,收集营销人员的精彩案例,加以点评并进行内部交流,分享经验,从而逐步建立一支高素质、复合型专业人才队伍。
(五)加强基础建设,强化风险管理
一是加强市场研究。要密切关注国家宏观调控政策变化的情况,努力降低行业经济波动带来的信贷风险;要关注人民币利率变化趋势,及时调整利率敏感性资产与负债结构,积极研究与利率、汇率等有关的衍生金融业务,注重运用远期、期权、互换等金融工具进行风险规避。二是研究风险定价模型。当前各商业银行必须尽快探索建立以无风险收益曲线为基础的内部资金定价模型:逐步建立和完善风险定价机制和产品风险定价模型,实现收益对风险的全额覆盖,从根本上提高风险定价能力。三是提高新技术应用能力,保证业务转型的实施。商业银行成长力和竞争力除了依赖于业务运营能力和风险管理能力以外,还包括对市场和客户需求的反应能力,具有弹性的成本结构,多元化的营销渠道,扁平化的组织架构,灵活的产品创新能力,强大的后台处理能力,这些能力都取决于银行的客户管理系统、风险管理系统、资产负债管理系统和财务管理系统的支持。四是加强合规文化建设。建立起内控合规问题库,将辖属近年来检查出的问题及同业中出现的操作风险形成的损失和所涉及的问题,分别录入库中,通过问题库数据信息的积累,积极探索识别、计量、分析、控制操作风险的有效方法,逐步建立起操作风险管理的长效机制。
参考文献:
[1]蔡亚蓉.国有控股商业银行加快业务转型问题研究[J].投资研究.2007.(7):46-48.
私人银行的起源
国际上，私人银行起源于16世纪的日内瓦。国内私人银行业务起源于2005年美国国际集团旗下的瑞士友邦银行获得银监会批准，在中国境内设立私人银行代表处，成为我国境内出现的第一家私人银行。随后，瑞士银行、花旗银行等相继在国内相继开展私人银行业务。国内开展私人银行业务的标志事件是2007年3月，中国银行与苏格兰皇家银行合作推出的私人银行正式在北京和上海亮相，首家中资私人银行由此诞生。2007年也被称为中国私人银行发展的元年。据银行业协会数据统计，截至2012年底，共有15家商业银行成立私人银行部。
国内外，有关私人银行的界定莫衷一是，有人将私人银行分为传统私人银行和现代私人银行。前者以瑞士私人银行家协会给出的定义为准。传统私人银行具有独立的法人地位，可以是单一所有权、注册合伙制、有限责任合作制或股份有限责任合伙制，要求其中至少有一位应承担无限责任的合伙人，服务内容包括全权管理资产、遗产和资产安全等。后者以美国众议院的定义为准，私人银行就是向拥有高净值资产的私人客户个别提供金融产品和金融服务，包括接受存款、贷款、个人信托、遗嘱处理、资金转移、开立转付账户、在外国银行开立账户以及其他一般不向公众普遍提供的金融服务。显然，现代私人银行业务范围比传统私人银行涵盖范围要宽得多。
2005年5月25日，中国银监会的《商业银行个人业务暂行管理办法（征求意见稿）》首次提出私人银行的概念：私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。
私人银行本土化的挑战
截至2012年末，国内私人银行业务取得一定成绩，如行业蓬勃发展，业务规模增长迅猛，品牌初步建立，服务理念日趋成熟，业务定位于银行转型和市场研究逐步深入等。尽管如此，目前国内私人银行遭遇的挑战远远大于其取得的成绩：
专属管理办法缺失。一方面，目前尚无真正关于私人银行业务的专属管理办法出台。另一方面，目前国内依然不具备成熟私人银行市场宽松、完整的法律环境，尤其是与私人银行业务发展息息相关的法律制度，如信托、私募、离岸金融、委托理财、个人隐私保护等缺乏明晰的法律规范。另外，国内现行税务制度无法满足私人银行税务规划业务发展的需求，外汇管理政策的限制同样制约着私人银行业务的发展。
组织架构转型艰难。（准）事业部和大零售模式是国内私人银行业务主要的组织架构模式。成立之初，众多机构效仿西方先进的事业部模式组建私人银行的业务部门。近一两年，纷纷转向大零售模式，个中原因不外全行协调难度高、成本收益核算难、客户经理考核繁杂和经营成本分摊大等，目前农业银行和招商银行的私人银行业务模式分别是上述两种不同模式的典型代表。
盈利模式难以为继。截至2012年末，年报中披露私人银行业务盈利的商业银行不超过五家，私人银行业务盈利欠佳的主要原因如下：其一，虚拟记账，鉴于组织架构的双线考核，分行一般是利润部门，总行的私人银行部一般是虚拟记账；其二，收益费率倒挂，在以产品销售为主的私人银行业务中，基于获客和守客的双重动力，针对私人银行客户销售产品的收益高于普通零售产品，费率却低于普通零售产品；其三，经营成本大，以当前的经营业绩为基准，部分银行需要至少十年的时间方可覆盖私人银行业务部门的前期投入。
业务体系略显单一。国内私人银行业务体系多以产品类型为导向划分业务体系，如固定收益投资部门、权益类投资部门、另类投资部门和QDII部门等。确切地说，当前国内私人银行业务就是个人零售业务的“高端版本”，换言之，私人银行部门是商业银行的高级别渠道部门，部分私行部具有产品创业权。
增值服务“人有我有”。国际上的私人银行业务以全方面的金融服务为主，精细化、专业化的增值服务为辅。国内基本是将金融服务和增值服务并重，在一定程度上可以说是“重增值轻金融”，即便是增值服务，目前尚处于“人有我有”的简单拷贝阶段，离“人有我优、人优我特”的更高层次尚有距离。
专业能力仍需提高。资产管理是未来私人银行业务的核心之一，资产管理是以客户需求为出发点，包括市场研究、资产配置、产品选择、组合实施、交易执行、绩效报告、投资监控等环节的全流程服务，市场研究是优化资产配置的前提条件，目前多数私人银行部依赖其总行的研究力量，并未在私人银行部下设立专门的研究机构。
风控体系依赖全行。国内私人银行业务多遵循“总行—条线—部门”的三层风控架构。以大零售模式为例，私人银行部风控部门对口部门是零售条线的风控部门，零售条线风控部门对口部门是总行的风险部门。
IT建设尚属空白。随着互联网金融的兴起，商业银行的信息化建设不断加强，正在由“信息化银行”向“银行信息化”转变，但有关私人银行业务的信息化建设尚属空白。目前多以客户关系管理系统为主，少数银行正在开发或试运行财富管理系统，部分外资银行开发高净值客户专属的财富管理电子平台。
绩效考核机制不一。私人银行部门的企业文化来源于不同商业银行的企业文化，绩效考核机制来源于不同部门的企业文化和不同的组织架构。此外，鉴于私人银行业务的纵横交叉性，绩效考核机制难以自成系统。
人才队伍建设缺失。私人银行业务属于知识密集型行业，需要从业人员是知识面广、业务能力强和实践经验多的复合型人才。一线客户经理和总行财富顾问专业水平的高低是私人银行部核心竞争力的主要体现之一。目前多数私人银行部的财富顾问或理财经理来自行内的零售部门或其他部门，亦或从其他机构引进，能力参差不齐。
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