时间：2023-06-07 09:11:42
银行电话直销，到底做什么？有哪些具体要求？需求量有多大？这一天，我来到交通银行上海分行的电子银行部，开始了一天的见习岗位体验。
先简单介绍一下银行电话直销见习岗位：
工作环境：中山南路近东门路交行上海分行办公楼内。
工作内容：
主要以电话呼出为主。
1、以电话的方式与交行现有客户（购买车辆保险、基金以及使用银行卡的用户）沟通，通过询问满意度、答复客户疑问、询问需求、介绍相关新金融产品，最终达到维护客户资源，巩固客户关系的目的。
2、通过电话发掘有潜在需求的新客户（客户资源由银行提供，一般均有较强的针对性），以电话直销的营销方式介绍本行已有的或新增的金融产品，使原非本行的客户逐渐形成对本行有一种信息上的和需求上的依赖，最终达到有需求就会想到交行的目的。
3、通过电话对有意向的客户直接介绍、推销本行产品，实现电话营销目的。
我们见习的体验
一天的体验最大的感受便是：喉咙疼，不过在众多的考验面前，这个困难不值一提。
第一，绝对是对毅力的考验
工作近一年的交行员工对我说：这项工作真的是一份磨练毅力的理。每天都是单一的呼出，一天一名员工拨打近100多个电话。喉咙痛不值一提，“单调”和“恶劣态度”才是让很多人无法坚持的原因。我在想，可能感情脆弱和承受能力差的人会难以适应。不过，坚持和努力却是所有企业最需要的员工品质。
同样的工作，也会给不同的人带来不同的感受。里面的员工对我说：要坚持下来，就要认可这项工作多彩的一面。每天都要面对不同的客户，面对不同的需求，其实就是色采丰富的色调板。关键还在于是否能坚持，一般性坚持的人才能体会到这项工作的实质特点，当然也会迎来属于自己的成果。
带教老师告诉我，银行提供的专门培训和个人的坚持都非常重要，大多数人都能适应这个工作节奏，而交行品牌的电话拒访率不超过2%。
第二，这个岗位可提高自我的一种表达和沟通能力。
具体而言，通过见习逐步形成在人与人之间的交流时能清晰表达自己观点的能力。同时对自身的耐力和毅力也是一种锻炼。对一个未见过面的陌生人，要让他接受我们的产品首先就是要开口，而要让别人听懂和继续听下去就必须要有个清晰的表达和沟通能力。
第三，掌握销售技巧和营销策略
在沟通中能够把握相对方的心理动向，了解客户，即客户在犹豫动摇时或一时不知如何以比较准确表达其所需时，能以较准确和专业的术语简单明了的予以告知，即锻炼把握关键点的能力。从热爱销售到做好销售掌握技巧上说，能给与锻炼和提高的机会。
第四，快速成长、转变角色、积累和提高过程
这个岗位可以让我们成为银行金融产品的专业者。针对本行业的特性而言，可以基本掌握金融业的相关产品知识，了解和听懂专业术语，从较专业的角度帮助客户分析、解答、选择金融产品，比如银行的对私业务有哪些、哪些产品适用于哪些客户，什么又是银行中间业务，我们嘴边常说理财，在专业人士中又是如何看待个人理财的呢？通过见习可基本达到一名金融行业的工作者的要求或标准，从而以一名专业人士的角度看待和分析我们的金融产品。
必须要有的准备：
销售人员在市场上的总体情况是入门简单做好难，好的销售人员稀缺，要成为一名合格的或优秀的销售人员不仅要对自己的产品熟悉而且要具备良好的沟通技巧。这一岗位还真不能说没技巧没技术含量。
我们的提醒是：见习是现实工作的模拟和预备，没有足够的准备，就不可能适应见习。从事这项工作跟其它工作一样，必须能吃苦，还要自己动脑筋，在相对稳定的见习环境中不断挑战自己。开始的学习和实践的艰苦是一种人生历练过程，可千万别一遇到困难就一走了之啊！我们认定的见习价值是：通过这个见习机会，能扩大你的求职机会，提高你的选择门槛。
如果你对这个岗位有兴趣，请认真阅读我们的招聘启事，在对照目前自身情况后，可以向我报名。
推荐见习的价值
交行老师还告诉我，银行有一套完善的岗位培训计划帮助学员：
1、银行内部统一每月一次的集体培训，包括新产品的宣传和介绍业务交流。这是全体职工都会有的，包括见习生。
2、业务部门对见习生的单独培训。
对见习生一般分为三个阶段的带教培训，第一步（1个月），集中填鸭式，主要是掌握业务品种知识为主以及系统操作、中文输入练习、营销话术及技巧；第二步（3个月），试上线，以回访老客户为主，主要通过回访建立学员信心、适应电话营销模式；第三步（2个月），上线独立电话直销，运用已学知识与技巧，独立完成对银行持卡人客户进行理财产品的营销，完成产品的电话购买程序。
3、不定期的会聘请国外的培训师来讲课。
之所以推荐这个见习岗位，是因为他还有一个帮助我们自我岗位开发的优势：
第一，岗位空缺大
随着各大银行不断推出各自的金融产品，加之国外银行竞逐国内市场，本行业对人员的需求必将不断增加。同时有过这段经历，能基本适应同行业相关工作岗位，看中国市场就有中资、合资、外资等多家银行和保险公司，特别对外资银行的人民币业务的逐步放宽，将会带来更多的岗位需求。
第二，内部晋升机会大
由于岗位空缺大，避免不了各大银行间的互相挖人的现象，每个银行在寻找合适人才的同时当然相当重视对本行已有工作人员的培养和留用，那么不用说见习完后的留用，内部晋升和提高福利待遇都势在必行。
第三，有利于成为专才
关键词：商业银行；市场营销；问题；对策
作者：曲长余，烟台银行股份有限公司
商业银行在市场营销上具有相对的市场营销优势，曾经也是垄断买方市场。随着我国经济体制的不断改革，商业银行垄断局面被打破，商业银行的数量日益增多，消费者选择方向也就变得更多，那么商业银行该如何拥有更多的客户，如何提高市场竞争力，成为当下商业银行最关注的话题。只有不断对市场需求进行分析和研究，确认客户的需求，才能为客户提供高质量的产品和服务，是商业银行市场营销的重要内容。
一、商业银行市场营销存在的问题
(一)缺乏科学的市场营销观念
就目前我国商业银行市场营销方式来说，缺乏明显的主动性，没有完全认识到客户和市场的重要性，对营销理解不足，更没有认识到市场营销对商业银行的重要性，缺乏严重的创新性和主动性。造成这样的现象主要是因为我国商业银行本身的特征和所处的环境影响。商业银行没有积极的影响思维，也没有长久的营销计划，只注重眼前的利益，缺乏对顾客信息进行系统的、详细的分析和研究，没有充分认识到顾客的需求，对顾客了解不足，从而导致顾客流失。随着市场竞争局势加重，大部分商业银行采取了一定的措施，不断发行各种产品和提供各种服务，但是对顾客营销不足，导致销售效果较差。
(二)未能准确定位市场
我国商业银行在市场营销上存在一个共同的问题，就是市场定位不准确。对市场定位和市场分析都是针对眼前，缺乏长远计划，商业银行把更多的精力投放在市场竞争上，却忽视市场定位。在竞争激烈的环境下，商业银行为了生存，分别从产品和服务上进行了创新，努力为客户提供更多的优质产品，但是由于市场定位不准，没有对市场进行研究和分析，没有根据客户的需求而针对性提供产品服务，且每个商业银行提供的产品相似度很高，无法吸引更多的客户。
(三)市场营销工作不足
随着银行市场竞争加剧，各大商业银行为了发展，推出大量的产品和服务，以此来吸引更多的消费者，提高经济效益，可现实却没有较好的经营效果，造成这样的结果就是因为市场营销工作不足。商业银行内部缺乏营销氛围，没有在整体上形成一个良好的营销氛围，商业银行推出的产品只在营业厅展示，甚至是在宣传电子屏上展示，没有进行主动推销，但是在现实过程中，顾客办理相关业务时都会有一定的等待时间，银行可以完全利用这个时间对顾客进行产品介绍。商业银行没有走出营业厅进行主动推销，缺少营销活动，我国的银行产品基本上是不出门推销的，营销模式主要依靠关系进行销售的，导致销售范围小和力度低。
(四)缺乏专业的营销团队
我国部分商业银行是没有营销人员的，有的商业银行即使配备了营销人员，也都是非专业人士，一般都是新员工上岗后对其进行简单的培训然后上岗作业，没有专业知识、销售技巧，从而导致不能满足商业银行的市场营销需求，出现销售效果较差的现象。作为商业银行营销人员就必须具备专业的销售方法、销售技巧并了解银行市场，更需要了解本行的产品和服务，还需掌握基本的礼仪知识、消费心理知识、推销技巧知识，只有拥有专业的营销团队，才能拥有较好的营销效果。
二、商业银行市场营销的改善措施
(一)改变市场营销观念
商业银行要认识到市场竞争的后果是优胜劣汰。在竞争如此激烈的环境下，商业银行必须要改变市场营销观念，采取主动营销方式，实现全面营销和多元化营销，这样才能满足商业银行发展的需求。首先要从观念上进行改变，了解客户的需求，最先抓住消费者，才能提高市场占有率。
(二)开展个性化营销服务
商业银行首先要尊重消费市场，满足市场需求。随着我国社会经济的不断发展，消费形式和观念发生了巨大的变化，消费者需要各种各样的产品，而传统市场营销不能满足时展的基本需求，商业银行必须要结合消费者的需求，制定个性化的产品和服务来满足消费者的需求，比如VIP服务、上门服务、个性定制产品等等，要充分发挥市场营销的优势，提高服务质量和产品竞争力，在产品和质量上留住客户发展客户。
(三)建立专业的营销团队
在当今市场环境下，商业银行必须要拥有专业的营销团队，这也是满足银行自身业务发展的必要条件。首先在人才招聘上就要选择有营销专业经验的人才，然后注重培养，建立一支具有高素质、懂管理和战斗力强的高质量营销团队。定期对营销人员进行相关业务培训，让每一位营销人员都能熟练掌握营销理念，了解消费者的需求，熟悉掌握产品和服务的相关知识，从而帮助商业银行实现全面的营销。
(四)创新营销渠道
在网络信息计划发展的环境下，电子银行服务逐渐成为商业银行发展的主要方向，商业银行要充分利用网络渠道，建立方便快捷的银行网站，向消费者展示各种产品，提供网上交易和信息查询等服务，注重对电子银行业务的宣传，充分把柜台服务和网络银行相互结合，并提高网络的安全性，避免顾客的权益受到损失。
尊敬的老师：
我叫***，做为一名金融专业的学生，我此次选择了**银行做为实习单位，此次实习的目的在于通过xx银行的实习工作，充分掌握银行业务的基本技能，熟悉银行日常业务的操作流程以及工作制度等，为今后的工作奠定基础。我此次实习的岗位是银行大堂经理及综合柜员。而此次实习过程主要包括以下2个阶段：
一、培训阶段
(1)通过培训了解单位基本情况和机构设置，人员配备，企业文化和营业网点安全保卫等。
(2)学习掌握人民币的基本方法，鉴别钞票真伪的主要方法和数钞的基本技巧及零售业务技能操作的训练。学习银行卡及基本知识。
(3)学习银行的基本业务流程，主要包括以下方面：银行的储蓄业务如定活期一本通存款、整存整取、定活两便、教育储蓄等。银行的对公业务，如受理现金支票，转账支票，签发银行汇票等。银行的信用卡业务，如贷记卡、准贷记卡的开户、销户、现金存取等;联行业务;贷款业务等。
(3)学习银行会计核算方法，科目设置与账户设置，记账方法的确定等。区别与比较银行会计科目账户与企业的异同。
(4)学习外汇英语及中行柜台营销技巧与服务礼仪。并进行零售业务的综合操作测试。
二、实习阶段
(1)跟支行主任学习相应的理论基础知识及银行相关各种文件
(2)跟综合柜员学习银行基本业务操作
(3)跟大堂经理学习大堂营销技巧及解答客户咨询
三、实习内容：
(一)跟支行主任学习相应的理论基础知识及银行相关各种文件
在实习的前几天里，我主要跟主任学习相应的理论基础知识及银行相关各种文件。一方面要学习相关的实务操作，其中会计占决大多数，既要强化已有的知识，还要学习新的知识，另一方面，还要学习人民银行下达的相关文件。结合中行金融报，金融研究等杂志刊物，了解银行改革的方向，动态。银行的创新和进步，是与国外银行竞争的基本条件。所以银行从上到下，都要树立一种竞争意识，服务意识。对于4月在各支行开展的“atm机竞赛”活动就是要提高银行人员的服务意识，增强其服务理念，以优质的服务让顾客满意。同时通过实习还让我们了解银行的业务，中行的业务结构较为多元化有公司业务，个人业务，资金业务，网上银行业务以及国际业务，西大街支行主要划分有4个板块，有对公业务，对私业务，其他业务以及和平安保险公司联合的平保业务等。我实习的主要是对私业务，主要包括个人结算、银行卡业务、个人理财类产品为主的个人中间业务体系。
(二)跟综合柜员学习银行基本业务操作
在学习各种相关银行知识的同时，我还积极向综合柜员学习银行基本业务操作。因为现在银行是实行的柜员制，所以我并没有机会去进行实时操作，所以能做的就是把培训时的技能操作和综合柜员的操作结合起来，寻找两者的不同，并记录下不同业务类型的交易码和分析码及特殊业务的类型。但是就是从旁边的学习中，我同样学到了很多的东西。当银行提出从以产品创新为中心到以顾客为中心转变的原则时，就是对业务员最大的挑战和考验。业务员所要求的不仅是熟练的业务操作，更应懂得如何同顾客交流，为顾客服务，服务优于管理，一个好的管理者更是一个好的服务者。起初对于那种一张报纸，一杯茶的管理者的生活在这彻底改变，报纸是了解客户，了解银行的手段。茶是服务于客户的。“创建学习性组织，争做学习性员工”每个员工勤奋学习的精神，带动着银行业务的广泛开展。通过与业务员的接触，我还了解了银行的操作流程及储蓄业务方面的知识。储蓄业务实行的是柜员负责制,就是每个柜员都可以办理所有的储蓄业务,即开户,存取现金,挂失,解挂,大小钞兑换,受理中间业务及外汇业务等.对于每一笔业务,我都学习了其abis系统的交易代码和操作流程,业务主要可分为单折子系统和信用卡字系统两类.此外我还学习了营业终了时需要进行的abis轧账和中间业务轧库,学习如何打印流水,平账报告表,重要空白凭证销号表,重要空白凭证明细核对表,审查传票号是否连续金额是否准确,凭证要素是否齐全等。以及明白了事中监督和事后监督的重大意义。
(三)跟大堂经理学习大堂营销技巧及解答客户咨询
在实习的大部分时间里，我除了跟综合柜员学习银行业务，分钞、扎钞外就是是跟大堂经理学习大堂营销技巧，维持大堂的排队秩序及解答客户的咨询。在大堂工作要特别注重礼仪，礼仪是人们在交往活动中形成的行为规范与准则,成天与客户打交道的大堂经理，代表着企业的形象和名誉，所以一切都要小心谨慎。经理告诉我要做好大堂的礼仪工作，就必须做到以下四个方面，干练、稳重、自信、亲和。营业中的礼仪主要有四大内容：(1)解答客户问题。(2)营 业中分流客户。(3)维护大堂秩序。(4)适当理财产品的营销。其中解答客户问题就要求大堂经理必须了解银行的每一业务及其操作流程，所以要想做好一个大堂经理，必须拥有丰富的知识面。因为中行职责有外汇类职能所以在中行做大堂经理时我的主要任务就是负责引导外籍顾客的外币储蓄及兑换工作。
实习收获与体会：通过这次毕业前的实习，除了让我对xx银行的基本业务有了一定了解，并且能进行基本操作外，我觉得自己在其他方面的收获也是挺大的。作为一名一直生活在单纯的大学校园的我，这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个平台，为我今后踏入社会奠定了基础。
首先，我觉得在学校和单位的很大一个不同就是进入社会以后必须要有很强的责任心和扎实认真的工作态度。在工作岗位上，我们必须要有强烈的责任感，要对自己的岗位负责，要对自己办理的业务负责。比如：如果是一个柜员的汇款业务没经其他柜员审核，汇款就不会发出，柜员就会受到风险处罚。如果是不小心弄错了钱款，而又无法追回的话，那也必须由经办人负责赔偿。所以在办理与银行现金有关业务时一定要谨慎细心。
其次，我觉得尽快完成自己的角色转变。对于我们这些即将踏上岗位的大学生来说，如何更快的完成角色转变是非常重要和迫切的问题。走上社会之后，环境，生活习惯都会发生很大变化，如果不能尽快适应，仍把自己能学生看待，必定会被残酷的社会淘汰。既然走上社会就要以一名公司员工的身份要求自己，严格遵守公司的各项规章制度。
第三，我觉得工作中每个人都必须要坚守自己的职业道德和努力提高自己的职业素养，正所谓做一行就要懂一行的行规。比如，挂失业务办理时需要本人亲自持本人身份证件办理。而在实际业务发生时往往很多人因为身份证丢失而持本人户口簿或他人持身份证为丢失人挂失等虽然可能明知是本人，这些都是不被允许的。而当对方有所疑问时，也必须要耐心的解释为什么必须得这么做。现在银行已经类似于服务行业，所以职员的工作态度问题尤为重要对于客户的一些问题和咨询必须要耐心的解答。这使我认识到在真正的工作当中要求的是我们严谨和细致的工作态度并虚心向他人请教。
最后，还要有明确的职业规划。所以今后在工作之余还要抓紧时间努力学习银行相关知识，早日通过银行理财师的考试，相信只有这样才能在自己的工作岗位上得到更好的发展。
此致敬礼
xx中国工商银行信贷员年终工作总结模板
转眼间从毕业进入三门峡市工商银行将近二年了。近两年的时间说长不长，说短也不短。时间让我对商业银行有了更加深入的了解，这一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐, 围绕支行工作重点,用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。我通过自身的学习、领导和同事的教育帮助，提升自己的业务技能，更加胜任自己从事过和正在从事的客户岗位工作。
xx年，我作为一名商行员工，亲身感受了商行的巨大变化，标杆服务、微贷品牌、县域市场全覆盖等等，这些对于我来说，都是值得回味的。 一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。4月份，我参加了市行组织的为期一周的标杆网点督导班的培训，学成归来后，和同事们一起分享了学习成果。特别是6月份来到了客户部做客户经理后,自己养成了多问、多学、多练的习惯。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。
想在工作中帮助其他人，就要使自己的业务素质提高。 时代在变、环境在变，银行的工作也时时变化着，天天都有新的东西出现、新的情况发生，这都需要我跟着形势而改变。学习新的知识，把握新的技巧，适应四周环境的变化，提高自己的履岗能力，把自己培养成为一个业务全面的客户经理，更好地规划自己的职业生涯，是我所努力的目标。当然，在一些细节的处理和操作上我还存在一定的欠缺，我会在今后的工作、学习中磨练自己，在领导和同事的指导帮助中提高自己，发扬优点，弥补不足。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同志们对我进行监督指导：
一、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。
二、业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识;既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程;既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。
三、营销方面。客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学的基本知识，又要身体力行，积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。
1、通过岗前培训了解企业的基本情况和机构设置，人员配备，企业文化和营业网点安全保卫等。
2、学习掌握人民币的基本方法，鉴别钞票真伪、点钞的基本技巧和其它中间业务技能操作。
3、学习银行的基本业务流程，包括以下方面：银行的储蓄业务（定期一本通存取、活期一本通存取、整存整取、零存整取、定活两便、通知存款等等），银行的对公业务（受理现金支票、转帐支票、签发银行汇票等等），银行的卡业务（贷记卡、信用卡、贷记卡开户、贷记卡存取等），银行贷款业务（小额贷款、小企业贷款、商务贷款、二手房贷等）。
4、学习银行会计核算方法：科目设置和账户设置，记账方法等。
5、学习柜台和大堂营销技巧和服务礼仪。
二、实习阶段
1、首先进行岗前培训，学习理论基础知识和银行相关规章制度。
2、跟前台营业员学习银行的日常操作流程。
3、跟大堂经理学习大堂营销技巧、服务礼仪和解答客户咨询。
4、学习银行基础的安保知识包括：防抢、防盗、消防常规演练。
工作内容
典型的新客户开发是银行销售人员通过挖掘网点资源和市场调查初步了解市场情况和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。以现有产品、市场为中心的新客户开发，作为提高市场份额的战略，也可以列人其中。这种情况下，能够利用现有的市场，而且还能从中收集到丰富的数据资料，方便之处很多。
挖掘新客户步骤
挖掘新顾客是件十分艰苦的工作。但是，为了银行的发展，作为银行的营销人员来说必须挑起这份重任。因为当今社会银行间的竞争日益激烈。在市场获得了多少市场份额，是决定成败的分水岭。在继续努力为现有顾客服务的同时，只有提高成为销售基础的潜在客户的数量和质量，营销人员才能取得成功。挖掘潜在客户的步骤如下。
1.确定银行产品的销售对象
根据银行产品具有的特点、用途。筛出需要这种用途的顾客，弄清需要本银行产品的顾客形象。
2.归纳客户特点
归纳出正在使用的顾客特征。特别是要弄清正在使用本银行产品的顾客特征。根据不同客户、兴趣、理财要求、购买目的以及竞争情况等，把握市场和顾客的特点。
3.把潜在顾客编入表中
该工作的要点是，对潜在顾客进行分析，然后筛选出目标客户，但也不要过分缩小潜在顾客的范围。因为在这一阶段范围太小的话，可能带来损失一部分的销售机会。
作为潜在顾客的条件
所谓潜在客户，指现在以及将来有可能购买银行产品的人。进一步说，是指具备支付能力等条件的顾客。
1.对理财产品具有需求
需求程度因顾客所处的立场和环境、年龄等不同而不同。需要的程度不同，潜在顾客的类别也会发生变化。对于潜在需求，营销人员应该向顾客说明销售的产品有何长处，让顾客信服，努力使之显现出来。
2.具有支付能力
尽管有明确的需要，却无支付能力，这不能称潜在顾客。因为无支能力的人，会给你带来很多不必要的工作困难。应该根据顾客的职业、地位、资产等判断支付能力。
3.顾客购买决定权鉴定
俗话说，“家有千口，主事一人。”如果你一开始就找错了人，那么再好的销售行为也不可能产生好的结果， 需要看谁具有购买决定权。因此，你可以直接地问他或者向人拐弯抹角地探听。主要的是，营销人员有效的遴选出具备以上条件的潜在顾客，把潜在顾客培养成顾客。
发现潜在顾客的方法
发现潜在顾客的方法，因营销人员的能力、经验、性格不同而不同，发现潜在顾客的方法如下：
1.利用银行网点资源法
通过大量发借记卡收集客户信息（尤其是对周边社区或对公客户）。发卡收集客户信息是最好也是最简单的方式，对于社区银行尤其要做好发卡工作，收集周边住户的信息，可以结合周边社区的代缴费业务，结合物业发放借记卡，这样可以收集大量新客户信息。
2.连锁介绍法
由购买过的人或者现有顾客不断介绍顾客的方法。为现有的顾客进行周到的服务，顾客不仅会在回头客，而且会把客户介绍过来。如何让现有顾客满意是关键所在。
3.伙伴推荐法
银行与证劵、保险、期货、担保、投资公司等之间相互推荐，交换客户信息，实现资源共享。各自产品业务不同，各有特点，如他有10名客户，我也有10名，两个人交换之后，就都拥有了20名客户。这也是扩充银行客户的一个既省力又有效的方法。
4.利用人际关系法
通过亲戚、朋友、邻居、同学、校友、老师、情趣相投者等各种关系，发现潜在顾客。平时注意扩大交际网十分重要，现在的微博、微信都能起到很好的效果。
5.俱乐部寻找法
俱乐部寻找策略分为二种，一是银行自己的俱乐部。如VIP俱乐部、银行俱乐部、特定人群俱乐部、银行协会组织俱乐部等。二是客户的俱乐部，客户一般都有自己的圈子和特定活动场所，进人他们的圈子，如参加企业协会，参加企业研究会，和客户们一起打球、旅游，了解他们的困惑和需要，站在他们的立场上思考问题，最终会发现机会。
6.利用DM广告法
银行做产品推广时，在限定的对象行业中寄送DM，寻觅潜在客户。寄后有回应的潜在客户成为主顾的可能性一般比较高。具体地说，它是利用广告媒体银行产品信息，并对银行产品进行宣传，由银行营销人员对被广告吸引来的客户进行服务。
7. 逐户访问法
逐户访问又被称为“地毯式寻找客户法”，是指银行客户经理或营销人员在特定的区域内，挨门挨户地进行访问，在访问中向客户提供银行业务与产品介绍，以寻找潜在客户。
8.利用会展法
银行营销人员利用参加会展的机会，与其他参与者建立联系，寻找客户。如产品展销、新品会、信用卡折扣会展、汽车展、科技产品等展览，可以从中获得有关目标客户的信息。
很多企业或政府部门举办的这些展览，一般都在市中心举行，事前已进行了广泛的宣传，可以吸引许多客户。展览时，不但展出样品，同时还现场进行说明，发放产品说明书等书面材料。并且，向聚集而来的参观者做好宣传与引导，为日后跟踪销售提供资料。特别是在发现住宅、生产资料方面的潜在顾客上，这一方法十分有效。银行营销人员根据这些信息，发现潜在客户的可能性很大。
9.社团渗透策略
社团的组成，有的是为某种共同的兴趣，有的则是为了聚合某些人来做活动。不过对于会员来说，社团还具有一种促使互相帮助、互相亲睦的作用。所有，银行营销活动应该与社团互动，在营销活动中尽可能地利用社团进行渗透。
发掘潜在客户的实施方法
制定出潜在客户的顾客表后，就要实际进行挖掘活动。但是，靠心血来潮或漫无目的的行动是不会有收获的，像对待现有的顾客一样，有计划地行动至为重要。
首先制定每个月的预约目标，并且预先决定每次访问要做的工作。例如：访问目标、面谈对象、提供信息、收集信息等。(见潜在客户访问表)
当初步的访问计划结束后，若客户还未进行产品的购买，可以暂时就此作罢。与继续访问下去相比，还是发掘其他潜在顾客更有意义。
发掘潜在客户的服务营销方法
1.产品法
通过向客户介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的，是银行服务营销最直接的方法，但关键是客户要有这种需求，并且营销人员要及时地掌握这种需求。比如了解到客户有买房的需求，而且在银行有到期存款时，营销人员就可以向其介绍银行的住房按揭贷款等产品。这种情况下往往客户需求也比较强烈，双方能够一拍即合，营销的效果比较好。
2.理财法
通过对客户的资产进行组合、整理，为客户谋取更多的利益，从而促使客户按照银行提供的理财思路操作，达到营销的目的。需要注意的是，要尽量介绍银行特有的产品；应承诺为其提供预约、到期通知等服务；在向客户介绍理财收益时，选择较长的期限，以使客户收益数量增加的同时，更长时间地留住客户。这种方法要求营销人员有一定的理财水平，体现出与众不同的理财能力。例如，国内某银行为客户理财，孩子上学、买房和养老是普通人生活中最需要钱的三件大事，理财经理小王推出的“设计你的下一步”咨询服务把这三项个人消费项目并人人生计划，替许多家庭解决了后顾之忧。
3.礼品法
年月
尊敬的各位领导、同志们：
上午好！
我叫***，***年***月出生，大学文化，**年**月到昆仑银行东风支行工作，从事柜员岗位，**年**月底有幸实习支行大堂经理工作，协助支行营业网点厅堂服务。
在东风支行工作***年的时间里，在分行以及支行领导和同事们给予的关怀和帮助下，我努力学习银行从业人员的相关知识，不断磨练自身综合素质，使自己越来越有信心、有底气干好每项工作。借此机会，向关心、支持、帮助我的领导和同事们表示由衷的感谢！同时，也向大家汇报一下这些年来我的一些体会和收获。
一是思想认识和从业素养得到了提高。“思想是行动的先导”，要从事好银行服务行业，正确的思维意识与观念素养是先决必要条件。几年来，我时刻注意强化自身的理论功底，认真学习党的十九大报告、习近平总书记关于金融业的重要论述，学习总行关于新形势下促进企业高质量发展的相关工作部署、各级会议精神，努力提高自身的综合素质，坚持用科学的理论武装头脑，切实把握各项政策法规，把握正确的工作导向，把握银行服务行业的主旋律，做到思路清、方向明。二是专业水平和业务能力得到了提升。在分行和支行的领导下，在各位同事的支持配合下，我遵照昆仑银行从业基本制度与职代会相关工作要求，协助支行开展社区、对公单位营销工作；负责每次新理财产品电子宣传推广内容的制作；认真履行柜员各项义务，努力提供优质服务；积极应对业务办理过程中突发的各类情况，应急处置保证落实最优方案；逐步掌握分流疏导客户、识别客户、接待客户咨询、了解客户需求、维护厅堂正常秩序、业务协调以及宣传营销等的工作技巧。通过几年的沉淀，我积累了丰富的专业知识，业务能力全面提升。
三是敬业精神和责任意识得到了磨炼。通过主动向身边的领导和同事们学习，学习处理重点、疑点和难点工作的办法，学习沟通、协调工作的经验，让我对银行业务以及厅堂岗位有了全新的认识，逐渐培养出谨慎的工作态度与细致的工作作风，岗位责任心得到了进一步增强。几年来，我时刻以对得起领导的信任，和服务好每一名客户作为目标鞭策自己，认真对待每一项业务，确保我负责的工作，时刻贯彻落实昆仑银行“以客户为中心”的经营理念。
竞聘这个岗位是一次难得的机遇。我期待着在领导和同事们的帮助下不断充实自己、提高自身综合素质，在支行大厅经理岗位的工作实践中不断得到历练。如果领导认可、同志们支持，我能竞聘成功，我将继续脚踏实地，争做善干勇为的践行者、倡导者，从以下三个方面努力做好本职工作。
一是增强业务本领，不断提高工作能力。厅堂工作的能力和水平提升一靠干，二靠学。要通过努力学让自己强起来，真正成为做厅堂服务的行家里手。我要继续在思想理论上强起来。认真领会国家金融政策、法律法规和现代银行管理知识和营销知识，丰富知识储备，完善知识结构，既要精通于传统业务，又要及时学习电子银行以及新生理财产品等新兴业务，提高综合理财能力。要继续在业务能力上强起来。充分发挥好大厅经理联系客户与银行的桥梁纽带作用，不断磨练客户营销服务技巧，不断提高服务意识、诚信意识、团队意识、形象意识，为做好厅堂服务工作打好坚实思想基础。
二是明确任务目标，脚踏实地干好工作。作为营业网点厅堂服务的主要执行者，我将在领导的带领下，立足本职，以严之又严、细之又细、从容灵活的工作态度方式，切实协助支行搞好厅堂管理工作，加强对优质客户与普通客户的识别与分流，提高业务处理效率；加强对接触营销流程的把握，及时准确的收集客户金融消费的倾向与偏好，挖掘和引导需求，努力提供好个性化服务；提升对于维护关系的技巧，以谦虚和坦诚的态度，与客户建立连续稳定的沟通关系。用坚持不懈的努力，构建可持续、逐步扩大的营销圈子。
三是不断积极进取，争创良好业绩。在学习好、践行好干事作为的要求之外，要不断用新知识、新方法指导工作实践，争创良好业绩，使厅堂工作更加及时迅速、效果更加明显。要继续配合支行宣传工作，充分利用“微信分享”“企业官微”等新媒体平台开展产品宣传，借助网络传播优势强化支行的产品营销工作；要适应近期疫情防控的各类要求，做好人员分流、日常消杀等工作，以“安全、健康、高效”为原则开展好厅堂服务；要克服近期营销工作中产生的困难，高效利用电话、微信等多媒体方式进行沟通，不断适应新形势、研究新情况、探索新方法、解决新问题。
关键词:资产管理公司;商业化转型;营销策略
中图分类号:F832.39文献标识码:A文章编号:1003-9031(2009)09-0073-03
一、金融资产管理公司转型的背景
金融资产管理公司(financial asset management company)是我国为处理四大国有商业银行剥离的政策性不良贷款而对口成立的资产管理公司。1999年,财政部向华融资产管理公司、信达资产管理公司、长城资产管理公司和东方资产管理公司各提供了100亿元资本金,同时由中国人民银行发放5700亿元的再贷款,金融资产管理公司以固定利率为2.25%的8200亿元金融债券为对价,收购了四大国有商业银行剥离的1.4万亿元金融资产。
按照当时的设想,金融资产管理公司的存续期为十年,截至2009年,存续期已经到期。在基本完成政策性不良资产目标考核责任制的任务,主要国有银行改制上市及有关国企改革脱困之后,金融资产管理公司将何去何从,一直都在讨论。2004年,财政部推出的《资产管理公司目标考核责任制方案》破除了金融资产管理公司当初暂定10年的期限,并赋予金融资产管理公司三个“允许”:允许金融资产管理公司使用自有资金对升值潜力大的不良资产进行投资;允许金融资产管理公司开展商业化委托资产处置业务;允许金融资产管理公司利用自有资金商业化收购、经营、管理和处置不良资产。这三个“允许”中出现了两个“商业化”,超出了2000年颁布的《金融资产管理公司条例》所规定的金融资产管理公司所从事的纯粹政策性业务范围,意味着为金融资产管理公司指明了未来发展的方向――商业化转型。
自2006年以来,国务院陆续批准各家金融资产管理公司入股控股证券、信托、租赁、担保、基金、保险等公司。各金融资产管理公司也纷纷借助这些平台公司,开展相应的商业化业务。2007年1月,第三次全国金融工作会议中提出要“适时推进金融资产管理公司改革”,加快金融资产管理公司的商业化转型,使之成为以市场运作为基础,自主经营、自负盈亏、自担风险、自求发展的非银行业金融机构。2008年2月,中国人民银行、中国银监会、中国证监会、中国保监会联合《金融业发展和改革“十一五”规划》,提出“具备条件的金融资产管理公司应加快向有业务特色、运作规范的商业性金融企业转型”。
二、金融资产管理公司市场营销环境分析
金融营销环境是指对金融营销及经营成果有着潜在影响的各种内外部因素或力量的总和,它是金融机构的生存空间,也是金融机构开展营销活动的基本条件。任何金融机构都不是独立存在于经济社会中,周围的环境是复杂多变的,同时也具有一定的稳定性,属于一种动态的平衡系统。金融资产管理公司要进行商业化转型,实行金融服务营销,首先必须清楚自己所面临的营销环境。
(一)宏观环境分析
1.政治环境。金融机构的特殊性质及其在国民经济中的地位,决定了它受国家政治环境影响的程度是相当高的。当前对金融机构影响最大的是国家制定的一系列法律法规及方针政策,法律法规以规范调整经济关系、利益关系和行为关系为主,具有连续性和强制性调控的特点;而方针政策以调整具有波动性、易变性的经济利益关系为主,具有周期性调控的特点。对于金融机构来说,国家政策的影响是非常明显的。当前,我国金融立法还不够完善,一定程度上抑止了金融机构的营销活动。因此,金融资产管理公司在开展商业化营销的过程中,要特别注意防范政策法律风险。
2.经济环境。近两年来,世界经济处于下滑通道,受金融危机的影响,各国经济都不景气。2009年是我国经济发展特别困难的一年,国际金融风暴对我国经济的影响还没有见底,外贸对经济的贡献力量在不断下降,内部需求不足无法有效拉动经济增长。同时,国家加快经济结构调整和转变经济发展方式亦刚刚起步,在这种经济环境下,企业生存、发展、并购重组等都处于难以预测的状态中。2009年各级政府要求金融机构与企业共渡难关,在企业最为艰难的时候能支持其解困,银行信贷规模放宽,仅2009年上半年新增信贷规模创纪录地达到7.43万亿元,超额完成了预计全年才能达到的目标。在此环境下,金融资产管理公司的信托、租赁等高成本资金的出路存在着一定压力。
3.社会环境。市场经济在我国还很年轻,虽然市场经济的成果已经显现,市场经济的观念也已深入人心,但是金融资产管理公司在进行营销服务时,需要清楚以下事实:一是我国大部分居民历来的储蓄习惯,而对投资知之甚少,甚至是不信任的态度;二是现有投资者的投资能力不强,没有形成理性的投资风格;三是随着我国经济步入快车道,金融在国民经济中的核心地位日益凸显,加上我国教育投入不断增加,国民素质也在不断提高。
4.技术环境。技术环境也是金融机构外部环境中的重要组成部分,特别是在21世纪,技术进步的步伐日趋加快,技术的生命周期日趋缩短,市场竞争更加激烈。技术的变更与进步影响着金融机构的市场份额、产品的生命周期和企业的竞争优势。金融资产管理公司与市场上其他专业性金融机构相比,在新产品的开发方面,在分销策略、价格策略方面,都难以与其相媲美。当然,金融资产管理公司也具有某些后发优势,比如传统业务和产品几乎不需要开发,初始投入成本低,对于传统业务和产品也有比较清晰的认识,不需要在一些毫无前景的产品和业务上进行无谓的投入等等。
(二)行业环境分析
金融资产管理公司作为非银行金融机构,与商业银行和其他非银行金融机构相比,具有如下优势:一是金融资产管理公司有财政部的背景,且注册资本100亿元,有较雄厚的资金实力与“中”字头的品牌效力;二是各金融资产管理公司总部设在北京,各省会城市均设有分支机构,有较广泛的营销网络;三是金融资产管理公司拥有信托、租赁、证券、担保、保险等多个专业准入许可证,能够为客户提供“量体裁衣”式的金融产品和服务,且融资方式灵活多样,可以采用贷款、投资、入股等方式介入企业,帮助企业解决资金困难;四是金融资产管理公司多年从事资产处置工作,培养了一批熟悉各行各业的投行人才并积累了广泛的社会资源。
同时,我们也要看到,在行业竞争中金融资产管理公司所处的劣势:一是与商业银行相比,金融资产管理公司缺少其强大的营业(营销)网络,丰富、稳定的客户资源,商业银行开展居民储蓄、企业存款给其带来了低资金成本运作优势;二是与其他非银行金融机构相比,金融资产管理公司虽业务品种多,但由于刚刚起步,产品开发在专业性与深入性上往往缺乏竞争力。
三、金融资产管理公司市场营销策略
(一)以客户需求为导向,开发满足客户需求的产品
惠普的创始人之一大卫•派卡德(David Packard)说过:“营销的重要性远不止于仅仅将其单独留给营销部门去做。”营销是一项系统工程,只有全体员工都致力于为客户提供承诺的价值,满足和取悦于客户,营销才会是有效的,营销的关键首先在于拥有能满足客户需求的产品,因此,研制出能满足客户需求的产品是做好营销的基础。某金融资产管理公司把与大客户合作比喻为“菜单式营销,处方式服务”。 [1]营销时介绍自己、了解对方,服务时针对需求对症下药,每次与客户接洽尽量做到事先收集资料、分析情况、了解需求,事后归纳重点、制定预案、设计交易、满足服务。平台公司是金融资产管理公司为大客户服务的重要载体,开发大客户资源也能为平台公司带来新的业务机会,因此,遇到问题要及时与平台公司沟通,争取得到平台公司的支持,尽可能为客户提供量身定做的产品,以满足客户个性化的需求。
金融产品和服务的不断创新是企业保持竞争优势的根本保证,也是成功地开展金融营销活动的关键。金融产品和服务的创新既与技术创新有关,也与金融市场体制创新有关。金融资产管理公司可借助各种平台公司,不断从产品的长度、宽度、深度和关联度四个维度进行创新活动,最后优化组合旗下所有的金融产品,引领市场走向。
(二)实施品牌营销,扩大资产管理公司社会影响力
品牌是一种复杂的关系符号,它包含了产品、消费者与企业三者之间的关系总和。品牌即是这三种关系属性在一定时期商业整合与互动过程中所形成的相对统一的符号化的关系模式,并为关系三者创造和带来价值的一种商业行为。
金融资产管理公司正处在商业化转型初期,虽然它是国字号金融机构,在过去十年的不良资产处理过程中,人们比较容易接受并产生信任感,但是社会上对其商业化业务却不够了解。因此,金融资产管理公司应建立自己的企业识别系统(corporate identity system),将企业的经营理念与精神文化,运用整体传达系统传达给企业周边的关系者,使这些关系者对企业产生认同感和价值观,如对自己的徽标、字体、颜色都进行统一规范。同时应当优化宣传方式,加大宣传力度。可以广泛通过报纸、电视、网络等新闻媒介进行适时宣传,也可以借助个别事件进行专题宣传,如公司领导人积极参加各种重要的经济金融会议并争取发言,接受媒体访问,及时报道公司的业务动态、与知名企业的战略合作,等等,让社会了解公司,提高公司的知名度,为市场营销提供背景支持。
(三)确定目标市场,实行差异化服务营销
金融资产管理公司的目标市场是投资银行领域,这样有利于避免我国金融市场过度的竞争和资源的浪费,而且还拓展了我国投资银行的发展空间,但是投资银行业务众多,金融资产管理公司必须突出自己的优势和强项,只有很好地将自己与竞争对手区分出来,集中力量于自己领先的领域,才能成为该领域消费者心目中的最佳选择。所以明确目标市场对金融资产管理公司而言意义非凡。
金融资产管理公司可以把大客户作为自己的目标客户群体。实力强,规模大、效益好的大客户资源往往具有综合开发的潜能,具有拉动相关业务的引擎功能,具有资金需求大、技术含量高、风险可控性强、运作成本低、经济效益好等特点。[2]把大客户作为自己的营销对象,比较适合投资银行集团公司的运作模式,有利于综合优势提高自身素质,符合“中”字头公司地位。金融资产管理公司应从建立、维护、培育、开发四个阶段来优化大客户管理制度,加强与大客户的合作关系。在优势互补、互利共赢的基础上,有组织、有系统、有步骤地开发大客户资源,提高项目捕捉的准确性和项目实施的有效性,进而追求项目运作的成功性。
(四)积极发展与银行、中介机构的互利合作关系
金融资产管理公司与银行不存在同质竞争,却能弥补银行服务的功能短板,是受银行及其客户欢迎的。各大银行具有强大的机构网络和广泛的客户资源,金融资产管理公司应抓住当前有利的时机,放弃靠感情谋合作的传统方式,代之以共同利益为基础,以感情关系为辅助的合作方式,加强与有其多方面、多层次的联系和沟通。在目前阶段,应该将银行逐步发展成为金融资产管理公司强大的合作伙伴和最可靠的营销渠道,努力探讨合作机会,不断产生合作成果,努力形成良性循环。同时,中介机构(包括传统意义上的中介机构和其他社会机构)可以弥补金融资产管理公司在接触客户的广度、深度上的不足,因此,金融资产管理公司可以依靠这些中介机构的“居间”营销来发展业务、开拓市场。从长期看,金融资产管理公司会通过中介机构得到更多稳定的客户和更大的市场,这样的做法符合市场规律,真正互惠双赢的合作,才能实现长久的利益。
(五)培养优秀的营销人员,倡导全员营销理念
只有实施全员营销策略,并辅之以“项目经理制”、“激励机制”等制度设计,才能充分发挥每一位员工的工作积极性。
首先,员工要学习和掌握业务营销技巧。只有熟练掌握营销技巧,才能不断挖掘客户的潜在需求,有针对性地按照业务种类的要求,与客户进行充分的沟通,从而提高业务的成功率。同时,员工必须积极、主动学习和掌握新业务知识和技巧,只有自己熟练掌握了公司的业务,才能顺利地向客户销售投资、信托、租赁、证券等业务产品,在销售过程中,营销人员也要不断学习、吸收,融会贯通,碰到具体案例时要能为客户设计出合适的交易结构。
其次,营销人员要加强市场调研,找准目标市场。可以通过走访当地的行业协会,参加相关的行业座谈会,了解各行业的发展方向与动态,洞悉各行业的市场风险。解决市场信息和客户信息的不充分、不对称问题。同时要强化市场意识,对于市场机会,应及时捕捉、积极跟进,抓住一切可能的市场机会。对于非市场机会,营销人员应该提高辨别能力,学会放弃,避免时间和资源的浪费。
第三,发挥好领导者的营销能力。领导班子在社会关系上,接触的层次更高、宽度更广,在业务知识和谈判技巧上,应该更加熟悉和富有经验,在问题决策上,应该更加及时和果断,他们在营销中的作用和实际效果是一般员工无法比拟的。因此单位领导应作为所在单位的首席营销官,开辟的业务资源应该成为所在单位业务收入的主渠道,在大行业、大客户和优质客户以及厂商业务上取得突破性进展,建立长久稳定的业务关系。
(六)重视以点带面式营销,积极做好后续跟进工作
一是市场开发首先应当集中力量,在一个地区重点突破一个客户、一个项目,然后发挥点的示范效应,以点带面,迅速打开市场,有条件的可以在当地做一些有社会效应的项目,通过媒体扩大影响力。二是同一行业里不同的企业,客户的需求有相似性,项目也往往有相似性,在一个行业成功开发一个客户、一个项目,可以加深对这一行业的了解,在此基础上,再去开发同行业的客户,需要的成本往往较低,与客户建立的关系也相对容易。三是做到单项突破,后续跟进。公司的业务是以多元化金融服务为发展方向的,这必然要求办事处在目前综合营销公司各平台的产品,对于能够结合的产品,在前期向客户营销时,可以有针对性的提供一种产品,在与客户建立牢固的关系后,再营销其他的产品,采取产品营销的“纵队模式”,在目前产品发展不平衡,营销人员技能参差不齐的情况下,可能会比较有效。[3]■
参考文献:
销售渠道的多元化，是在竞争中取得优势的前提之一。作为银行保险销售除了传统的渠道，还有哪些新的渠道呢？我们采取顺藤摸瓜的方法，首先锁定目标客户群。潜力的优质客户必然是那些有较高金额存款的企业、机构或者个人，通过银行窗口的单一宣传已经越来越跟不上形势。
一、加强组织领导，提高营销意识
在全行经营思路的谋划上，就把大力发展个人保险业务，增加中间业务收入，深化对收益结构的调整作为全行工作的重点工作去安排和部署，要求全行上下干部员工充分认识个人保险业务对拉动全行中间业务收入的重要支撑作用和拉动作用，尽可能的为保险营销人员提供帮助，实现个人保险专业的稳步健康发展，同时，该行还通过一系列的行情教育，使全行员工深刻认识到，随着利率市场化的逐步推进，商业银行存贷款利差将逐步缩小，商业银行靠利差获取利润的空间会越来越小，要转换效益增长点，拓展利润空间，只有先行一步，大力发展个人保险等业务，形成业务的核心品牌。
成立保险业务领导小组，统一制定营销方案，并及时将任务分解落实，要求各支行进一步将压力转化为动力，全力冲刺，确保个人保险业务超常规发展。个人金融业务部门根据各支行所处的地理环境、优质客户分布等情况，第一时间将全行的总目标分解为各二级支行的子目标，进一步细化到季度、月、日，并和各二级支行及专职负责全行保险业务推动的客户经理签定了绩效考核责任书，对各支行完成任务情况实施日监测、周分析、旬通报、月考核、季兑现。二级支行认领任务以后，根据不同的人员岗位对目标任务数进行再次分解和落实，签定目标责任书，并将营销业绩与绩效挂钩，由各支行督促有关人员按照市分行的整体要求完成序时目标任务。目标管理法的实行，不但极大地启发和调动了员工的营销主动性、积极性、创造性，而且有力地提升了网均产能和总量的持续扩张，银保市场份额也不断增加，各支行保险业务的业绩也呈快速增长的态势，银保业务呈现了良好的发展态势。
二、加强业务培训，提高营销技能
兼业保险业务专业性强，营销技巧要求高，营销策略复杂、对人才素质的要求也更高。为此，该行将人才培养和队伍建设作为一项关系银行保险业务长远发展的大事来抓，加大对营销人员保险基础知识和营销技能的培训。该行制定了详细的培训计划，采取市分行统一培训和各支行分散培训相结合的形式，除安排保险公司和市分行相关部门联合采取讲授法、案例分析法、实习实践法、角色扮演法等培训方式外，还积极尝试采用拓展训练法在内的“体悟式”培训方法等一些新的营销培训方法和措施，强化员工保险营销理念、方法和一些新的营销技巧，使员工及时掌握保险产品的特点，熟练运用营销技巧，并积极组织网点负责人和个人客户经理参加兼业保险资格证的学习与考试，先后有150多人次人获得了保险从业资格证书。
三、调动全员力量，加强团队协作
该行在银行保险业务营销的实践中深深体会到，无论是保险公司的直销部门,还是保险公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险靠个人单打独斗的营销模式,要将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力，银行保险业务的营销也不例外。二级分行要做大做强寿险业务营销工作，提升二级支行的网均产能和人均利润水平，提高寿险业务对全行中间业务的收入占比和对全行经营利润的贡献，仅仅依靠部分网点和少数营销明星的能力是无法达到预期效果的，因为个人英雄式的业务营销模式中，对个人状况的依赖程度太高，而每个人素质与能力有着巨大的不同。银保业务拓展要建立在模式上而不能简单地建立在人的基础上，要对成功的营销经验和做法全面推广。为了充分调动全员营销积极性，该行及时制定了《白银分行计价产品营销和业绩评价处理流程》，在全辖所有部门和营业网点进行严格推行，随着流程的深入实施，作用得到了充分发挥，调动了各层次营销人员的积极性，团队协作的营销机制已悄然形成。计价产品营销和业绩评价处理流程的推广和有效实施，规范了二级支行的利益分配机制，二级支行营销平台的作用凸现，一线员工营销保险等理财产品的激情得到有效的释放。思想认识的统一，绩效考核的导向，从观念和机制上奠定了保险业务快速发展的基础。
四、加强业务推动，实现整体推进
根据市场经营环境，积极引导各支行找准区域切入点，细分保险市场，锁定目标客户群体，深度拓展市场空间。全行二十七个二级支行经营环境迥异，面对的寿险营销客户群体差异性较大，该行及时寻找对策，研究保险思路，制定了“整体推进，重点突破；抓两头，促中间；典型示范，分层推动”的整体推动方案。积极尝试推行项目经理负责制，配备一名在保险上有实战营销经验的副经理级客户经理负责此项工作，具体协调各支行、客户经理之间的关系，具体对全行二级支行进行业务营销指导的同时，统一组织人员培训、信息搜集和反馈等工作，使营销和管理各层次的步调保持高度一致。从近一年的实施效果看，作用比较明显。城区支行以厂矿客户为重点目标客户，同时面对县区支行寿险产品营销滞后的不利局面，重点对各县区支行进行强力推动，引导县区支行进一步细分保险目标市场，根据县域经济的特点，重点对农村客户群体予以关注，也收到了较好的效果。
五、密切银保合作，稳定协作关系
认识一致，经常沟通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基础。在业务营销推动工作中，该行已经建立了二个层次的合作关系，即市分行与市保险公司的协调与合作，支行、网点与县区支公司的协调与合作。由此明确了两级单位、相关部门和客户经理各自的工作职责及目标任务，自开展银保合作以来，该行领导与当地寿险公司领导坚持进行定期互访，分析银保合作的现状和存在的问题，及时协调解决，以沟通促进合作关系的日益密切；业务部门更是密切合作，共同制定保险业务营销计划和季度推动方案，组织开展保险业务培训及全行保险主题营销日活动；保险公司方面加大对银行出单客户的跟踪访问和服务，银行方面加大对客户营销的力度，从而形成了上下联动、左右互动，齐心协力营销保险的良好局面。同时，利用保险公司的客户资源，有效延伸销售网络，通过银行卡实现在客户资源、营销渠道等方面的资源共享和交叉营销。在保险合作过程中，还积极开展个人保单质押贷款业务的探索，拓展更深层次的银保合作领域，深化双方合作的深度和广度。
六、建立客户数据库
通过对那些购买过其他公司产品和已经够买过本公司产品的客户实施跟踪销售，用电话营销为敲门砖，当面拜访为试金石，最后在银行点石成金。
充分利用直投广告，尽量选择那些针对政府机构、社会名流的杂志为载体，此类杂志多为DM杂志，具有其独自的客户资源和成熟网络，并且是点对点的发送，宣传的效果好。
关键词：经纪业务；证券公司；激励机制
证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。
一、我国证券经纪制度发展概述
2002年前，多数证券公司并不主动开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓“坐商模式”。2002年5月，根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合发布的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式，证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来，《证券经纪人管理暂行规定》的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。
二、证券经纪业务营销存在的问题
（一）同业竞争激烈，佣金比率持续下降
目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争激烈。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。
（二）经纪人激励约束管理制度存在弊端
我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”，存在短期激励大于长期激励；缺乏团队激励与个人激励的结合；缺乏证券经纪人职业管理者；结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长期发展。
（三）经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升
根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。
三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析
（一）创新经纪服务，提高市场占有率
创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时，提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习；与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询服务；通过广播，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息；建立专业的客户服务中心，为客户提供远程咨询服务等。
（二）健全经纪人激励约束机制
经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励，短期激励向长期激励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度；销售净收入；佣金收入比例；团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定，可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上，加强个人对团队的贡献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分＝个人业绩×80%+ 团队业绩×20％。每月提取证券经纪人个人激励提成20％作为团队整体激励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励，作为团队学习经费或活动经费。
（三）建立多元化经纪人培训体系
根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，具体包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财计划，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师，结合证券经纪业务工作，展开培训，激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流，提升经纪业务能力。
参考文献:
[1]张幼芳.证券经纪人关键业绩指标绩效考核制度初探.党政干部论坛,20
09,(6).
[2]徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,2008.
[3]陈德强.我国证券经纪人发展问题研究.厦门,2005.
摘要：本文从经纪业务概念入手，分析我国证券经纪业务发展中竞争激烈、经纪人激励约束管理制度不完善和经纪人培训有待提升等阻碍经纪业务发展的突出问题，结合证券经纪市场实际形势，从创新服务、培训方法等方面探索，希望能够为证券公司经纪业务有序、健康、稳定的开展提供积极的建设性意见。
关键词：经纪业务；证券公司；激励机制
证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。
一、我国证券经纪制度发展概述
2002年前，多数证券公司并不主动开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓“坐商模式”。2002年5月，根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合发布的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式，证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来，《证券经纪人管理暂行规定》的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。
二、证券经纪业务营销存在的问题
（一）同业竞争激烈，佣金比率持续下降
目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争激烈。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。
（二）经纪人激励约束管理制度存在弊端
我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”，存在短期激励大于长期激励；缺乏团队激励与个人激励的结合；缺乏证券经纪人职业管理者；结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长期发展。
（三）经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升
根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。
三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析
（一）创新经纪服务，提高市场占有率
创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时，提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习；与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询服务；通过广播，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息；建立专业的客户服务中心，为客户提供远程咨询服务等。
（二）健全经纪人激励约束机制
经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励，短期激励向长期激励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度；销售净收入；佣金收入比例；团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定，可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上，加强个人对团队的贡献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分＝个人业绩×80%+ 团队业绩×20％。每月提取证券经纪人个人激励提成20％作为团队整体激励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励，作为团队学习经费或活动经费。
（三）建立多元化经纪人培训体系
根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，具体包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财计划，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师，结合证券经纪业务工作，展开培训，激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流，提升经纪业务能力。
参考文献:
[1]张幼芳.证券经纪人关键业绩指标绩效考核制度初探.党政干部论坛,200
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9,(6).
[2]徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,2008.
[3]陈德强.我国证券经纪人发展问题研究.厦门,2005.
近期，为迅速提高自身的营销能力，丰富自己的营销技巧，我认真地学习了服务营销的相关理论。通过深入系统地学习，我体会到：要做好服务营销，必须迎合客户的心理，博得客户的共鸣。所谓“服务营销，攻心为上”，就是这个道理。
服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收人水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。
服务营销顾名思义，就是在营销的过程中注重服务对品牌的价值影响，即通过提高产品整体概念中的延伸产品价值，以至于提高产品的总价值。服务营销是市场营销的一种形式，服务营销往往必须与其他营销方式同时应用，它只能起到画龙点睛的作用。服务营销应注意的是：服务人员的素质、态度等，尤其要注意怎么来服务。服务营销只适用于服务业，银行业站在服务业的前沿，必须搞好服务营销，往往服务做得好比类似降价促销的手段更容易留住客户。因为，心理因素是影响消费者行为的重要因素。
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。它起因于企业对消费者需求的深刻认识，是企业市场营销观的质的飞跃。随着社会分工的发展，科学技术的进步以及人们生活水平和质量的提高，服务营销在企业营销管理中的地位和作用也日益重要。
要做好服务营销，关键是要明确服务产品与实物产品的差异。与实物产品比较，服务产品具有不可感知性、不可分离性、差异性、不可储存性和所有权缺位等特征，服务产品的特征决定了企业服务营销具有以下不同于实物产品营销的种种特点：服务营销以提供无形服务为目标；服务的不可分离性决定了服务产品的消费与服务产品的提供是同时进行的，也就是服务的消费者要直接参与服务的生产过程，并与服务提供者密切配合；服务的差异性导致同一服务者提供的同种服务会因其精力和心情状态等不同而有较大的差异，同时消费者对服务本身的要求也参差不齐，这就使得服务营销工作稳定性差；由于大多数服务的无形性以及生产与消费的同时进行，从而决产品供需在时空上分布不平衡的问题，调节供需矛盾，实现供需平衡；服务的所有权缺位特征决定了在服务的生产和消费过程中不涉及任何实体的所有权转移。''''
无论采取何种营销手段，其实都是在打客户资源争夺战，希望可以获得客户的认同，并以此为基础为客户提供更多元化的服务。作为一名银行的营销人员，一定要具备信心、耐心、恒心，掌握系列营销技巧，树立“服务营销”的意识，有计划，有步骤地走向市场。首先，要强化对产品的把握，熟悉产品的各项功能，并站在客户角度分析，他办在自己这里购买了产品能给他带来什么？要在没有给客户增加任何经济负担情况下，使客户在日常生活获得一定程度上的便利，同时又能享受我们银行高效、优质的服务。我想只要我们耐心引导，大部分客户是不会拒绝的，只有充分地理解把握各种专业知识，才能让自己有信心走向市场推广。
