时间：2023-06-05 09:55:18
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场开发材料，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】市场开发、工作、形势
中图分类号：TU99文献标识码： A
随着国家宏观政策的不断调整，在城市建设迅猛发展的今天，市场开发工作在一定程度上决定了一个公司的未来，因此受到越来越多的重视。如何做好市政工程的市场开发工作，成为关系公司发展的重要课题。近年来，笔者亲身参与了部分市场开发工作，下面就简单谈一下自身的体会。
一、市场跟踪调查与信息收集
充分利用信息、人际网络，积极建立与各级政府部门、各地建委、市政工程管理部门、设计院、大型企业集团的关系，广泛收集有跟踪价值的工程信息。市场开发部门可以指定专人负责工程信息的收集、分析、整理、上报工作。
在完成信息收集的基础上，要对收集到的工程信息进行认真分析，对信息的真实性加以核实，具体看项目是否列入建设计划、是否批准立项、资金是否落实、业主组织机构及办公地点是否翔实。核实无误后，落实专人负责承揽工作的全过程跟踪；信息跟踪人员要及时与相关单位及人员进行沟通，了解工程特点、标段划分、业主的招标动态和日程安排，全面搜集有关标书编制及报标决策的信息资料并及时反馈。
二、适应新形势下的备案制度
为了加强对外进建筑企业的管理，目前各地都制定或加强了外进企业备案制度。这对公司的市场开发工作是挑战也是机遇。之所以是挑战，是因为备案制度的施行，意味着公司市场开发工作将更加繁重，想投标必须先备案，这对工作效率和协调能力提出了更高的要求。之所以是机遇，是因为备案制度的施行，可以有效的阻止部分“皮包公司”、“虚假单位”和资质较差的单位参与投标。
为此，市场开发人员工作必须有前瞻性和敏锐性。对于有机会进入的地市，必须搞清楚当地的建设备案制度，积极组织人员、材料进行备案，确保不耽误投标工作。
三、资格预审
根据信息跟踪人员提供的工程概况、参与投标的对手情况选择标段，按业主的日程安排，指定专人按时购买及递交资格预审文件，提前办完相关的一切手续。
要事先熟读资审文件内容，领会文件精神，充分理解业主的意图，按文件要求精心编制。在满足人员、设备、业绩等方面强制要求的基础上要有一定的富余量，并在人员选定上要尽量符合单位实际。所有编制的资料要前后一致，工程合同与业绩证明、审计报告与财务状况表、机械设备表与设备发票、人员经历表与相关证件要相互对应，并具有真实性。提供的业绩资料要结合工程特点，具有代表性。
四、投标文件编制与开标
在项目投标前期，根据资格预审通过的标段数量、工程特点，挑选有相关经验的人员成立编标组织机构，由市场部负责人安排投标进程，进行详细分工，分配具体任务，落实工作责任。
指派专人持相关证明按时到业主指定的地点购买招标文件，并负责对招标文件、设计图纸、工程量清单等资料的数量进行清查、核实，以免遗漏。参加标前会议人员和现场考察人员及时向编标人员反馈业主的日程安排。购买招标文件后，按业主的安排准时参加标前会议，详细记录会议内容，并及时反馈。
由市场部负责人带领技术、预算人员，对工程项目所在地的施工环境、人文地理、施工材料进行详细考察，并及时反馈。施工现场考察结束后，编标人员要及时上报需要澄清的问题，并要有专人负责答疑、补遗资料的接收及回函确认，并及时复印，下发到编标组。编标人员要仔细领会补遗资料的精神，并完全彻底地贯穿到标书编写中。
商务标的编制：对招标文件要读熟读透，领会商务标的评审要求；按招标文件的要求，详列商务标书编制提纲；人员、业绩、设备及其证明材料要保持前后一致，并且所报内容要尽量与资格预审文件所报的资料相一致，如果有所更换，要保证更换的资料不低于资格预审时的要求；标书中有关承诺的条款，要仔细研究，注意它的符合性及响应性；银行信贷、投标保函、审计报告、公证等证明资料需要盖红章的要提前办理，并且要注意其格式要求；商务标书成型后，要由专人进行符合性、响应性审查。
技术标的编制：熟读招标文件、技术标准、地质资料，掌握阶段性工期要求；详列技术标的编写提纲，分工落实；拟投入项目的人员、设备、组织机构框图等要与商务标保持一致，材料供应计划要与预算的材料汇总保持一致，主要工程数量表要与工程量清单保持一致；熟悉各类工程的投标范本，并结合专项条款、施工现场的考察情况，突出施工方案编写的响应性；编写时一定要突出工程特点，充分利用新工艺、新设备，写出新意，写出特色；施工中的各项保证措施、组织框图、体系图要完整、合理；平面布置图、进度图、流程图要合理、齐全，做到图文并茂；质量目标、创优规划、奖罚情况要完全响应招标文件的规定。
报价标的编制：熟读招标文件，掌握投标报价方面需要报送的资料；仔细阅读工程图纸，认真核对工程量清单，避免漏项；结合施工现场的材料调查情况，确定材料预算单价；根据工程类别、所在地点、施工环境，合理确定工程取费标准及人工单价。各种计算程序及计算结果要进行严格的换手复核，确认无误后方可出稿。
施工成本核算：在进行报价时，现在人们往往使用概预算软件进行项目报价，根据政府提供的各种取费系数和市场价格计算报价，虽然省时省力，但报价所需计算的各种取费系数是否需要调整、是否符合本企业的实际技术水平及管理水平，却是十分重要的问题。随着竞争加剧和项目成本管理的细化，特别是招标人使用工程量清单进行招标，就要求投标人必须首先进行施工成本核算，根据本企业所掌握的资源、历史经营资料以及市场信息进行报价。这对投标人的投标报价能力提出了更高的要求，也只有这样的报价才具有竞争力。
标书汇总报送：各组编写完成，经复核无误后，进行出稿组卷，然后复印、装订。认真阅读招标文件中关于标书的包装及报送要求，提前准备好各种相关资料；合理确定报价，复核密封要求，按时递交标书。
在投标期间，相关部门和人员必须保证通信畅通，并派专人负责对业主的各类信息的接收、登记和转达。参加开标的人员必须符合业主要求，提前摸清开标地点及环境，安排好乘坐工具，并保证在规定时间之前到达指定位置并办理相关手续，有条件时应尽量提前到达，切忌误到。
五、中标后的工作
项目成功中标后，并不意味着市场开发工作的结束。还有一系列的工作需要做，比如签订合同、合同谈判、对招标文件的后期响应等等。在此期间，市场开发部门的相关人员仍然需要随时跟进，根据投标时的承诺、技术标、商务标文件的实际描述等，为后期工作提供强有力的技术支持和信息支持。
结语：市场开发工作是一个综合性的系统工程，在工作开展过程中，不仅需要精明强干的市场开发队伍，而且需要一个单位内多部门的密切合作，共享资源及信息。而作为一个市场开发人员，只有不断学习，开拓创新，才能进一步提高市场开发水平，为一个公司的未来赢得先机。
参考文献：
一、主要经济指标完成情况：
1、实现利润：目标数为000万元，上半年完成000万元，占年计划000％；比去年同期增长000％;
2、销售收入：目标数为0000万元，上半年完成0000万元，占年计划0000％；比去年同期增长0000％；
3、工业总产值：目标数为0000万元，上半年完成0000万元，占年计划的000％；
4、存货周转天数：目标数000天，上半年实绩0000天,比去年同期加速000天；
5、应收帐款周转天数：目标数00天，上半年实绩00天，比去年同期加速0天；
6、产销率：目标数为00％，上半年实绩00％。
二、上半年工作的总体评价：
（一）重点品种销售下滑，传统丸剂品种异军突起。
由于受到国家宏观环境的影响，再加上各地医药市场整顿这把双刃剑，导致有些医院对正常的业务工作都不予接待，给我们的销售带来了重重困难。早在年初，公司为强化新品推广力度，着力培育新的增量市场，对销售队伍的结构进行了调整，强化市场的开发与渗透，力争通过高投入、高压力及与之匹配的激励机制，使我们的专科用药销售再上一个新台阶。但由于医药行业宏观环境的影响，专科用药的销售与我们的预期还有一定的差距。与此同时，我们设置了专职人员梳理、强化渠道跟踪管理，开拓维护公司普药和传统用药市场，实现与现有医药业态相衔接的工作机制。
我们在抓好销售队伍、销售市场建设的同时，利用企业的产品优势、品牌优势，积极寻求对传统特色品种的总和区域，充分借助商的渠道优势、网络优势和机制优势，扩大我们产品的销售。
上半年，我们企业跟踪的5个重点产品：000，与去年同期相比销量均有所下降。但我们的传统丸剂类品种异军突起，因疗效确切、易于吸收，市场前景被商看好，一些多年没有生产的老产品如00丸、000丸、000丸已成为商热力推介品种，销售市场陆续打开，成为企业新的增长点。
（二）新产品开发和科技进步成果显著，gmp管理工作进一步加强。
根据"二个开发"（即市场开发、新品开发）一起抓的原则，企业加大了新品研发的跟踪力度，并对已取得产品生产批件的品种着力做好产业化的前期准备工作。上半年，获得00新药证书及生产批件、00生产批件、中药9类00片、00生产批件等，同时进行了包括00、00等新产品的大生产工艺参数摸索工作，为这些产品顺利投放市场做好工艺技术准备。
与此同时，我们还建立gmp长效管理机制，组织全员进行相关文件的再学习和考核，要求每一位员工从思想上高度重视、生产过程中严格执行。并且强化对进厂原料、出厂成品质量检验，加强生产现场的监控考核，确保整个生产过程处于受控状态，减少不必要的生产过程中的成本上升。
今年上半年，我们主要产品一次合格率均达到考核指标，产品市场抽检合格率100%。
（三）降本增效成效明显，管理工作得到加强。
今年，我们继续深化预算管理，以预算管理为中心，严格控制费用支出和生产成本。同时，面对近年来行业显现的基本特征，即毛利率"屡往低处走"、销售"量增利减"增销不增效、利润空间不断下降的实际，从企业内部挖潜入手，强化全员节约意识，让每个部门、每个流程、每个岗位订出降本增效的目标、措施，责任到人。同时，还在05年降本增效量化考核取得成效的基础上按照"四定原则"（即：定项目、定目标、定责任人、定考核办法）制定了00项降本增效量化指标，并修订了相应的考核办法，以最大限度的降低采购成本、营销成本、管理成本等，挖掘内部潜力，从而控制和减缓了成本费用上升的势头。
三、存在的问题及下半年工作重点：
总结上半年的工作，看到我们取得良好业绩的同时，我们也要看到目前存在的问题：国家宏观经济政策没有松动，企业经营风险上升，市场开发难度增大，企业资金紧张，市场竞争激烈。下半年我们工作的总体指导思想是：及时掌握市场信息，全面、正确地分析、把握市场脉搏及发展方向；全力以赴、振作精神、克难攻坚；我们工作的着力点仍然是市场开发、降本增效、技术进步这三项工作，我们的具体措施为：
1、市场开发工作：分析研究市场，跟进有力措施，继续抓住四个方面也就是抓主产品销售、抓主销区销售、抓商销售、抓快批，倾全公司之力，确保全年指标完成，开创营销工作的新局面。
第一：继续抓好市场网络建设，尤其是重点品种的终端市场网络建设,在巩固现有市场的同时，全面开展第三终端及低端市场的促销工作，结合农村市场由于"新农合"政策出台而显现的500亿商机，以及社区医疗服务中心构建工作的启动，制定相应推进计划及工作措施、销售激励政策、市场开发奖励政策，充分调动业务人员的工作积极性，力争取得高端、中低端市场双赢。
第二：公司所有工作要继续围绕市场、加强服务，销售工作要巩固原有市场份额，同时针对不同品种、不同地区、不同顾客的情况，采取积极灵活的销售策略，对竞争性品种实行产品扩张战略；对高附加值的品种实行稳定地市场开发战略；对特殊规格品种实行差异化销售战略。在做好主导品种销售的同时，进一步做好新产品的市场开发，进一步进行产品结构调整。
第三：继续抓好营销队伍的管理。能否做好下半年的销售工作，关键是调动一线营销人员的积极性，激发他们的主观能动性。销售部、市场部经理蹲点困难地区，在抓全面工作的同时，定点对销售回款大幅下滑、重点品种下降量大、新品及低端市场开发能力弱的区域，给予指导、协助，尽快扭转销售下滑局面。
第四：高度重视营销风险，加强重点客户维护，及时掌握客户的动态信息。各地区定期反馈重点客户的经营状况和同类品种的相关信息，发现问题，及时反馈，降低风险发生的概率。
2、降本增效工作：按照建设节约型企业的要求，深入开展以目标成本管理、技术进步为核心的降本增效工作，强化质量、安全管理，确保不发生重大质量、安全事故。
第一：在年初制定的定性、定量指标的基础上，利用现有的工作机制总结、确认上半年降本增效的成果经验，加以巩固并以此带动相关指标的控制力度，切实把工作做深做细进而消化外部不利因素。提高产品的竞争力，为市场开发提供有力保障。
第二：持续开展原材料比质比价采购，完善辅料、包装材料供应商质量审计和限价采购制度。要密切关注重点原、辅材料、包装材料的市场变化，预测价格走势，确保年初降低采购成本目标的实现。
第三：要合理安排好生产，确保有效益、有市场的产品增长的同时，着力完善能源管理的基础工作，拓展思路，利用新技术、新工艺开展节能降耗工作尝试。在可能的范围内，努力争取外部的技术支持和政策支持，力争使能源管理上新台阶。
3、技术进步：
第一：首先对在研新产品进度进行跟踪考核，确保研发目标的实现，其次是对新获批准证书的产品工艺线路和工艺参数进行摸索、优化，使其尽快投放市场。
论文摘要:以《纲要》为指导，大力实施拓展市场经营战略，在市场中注重品牌塑造强化机制和队伍建设，为企业市场拓展提供有力保障。
大庆石油管理局《二次创业指导纲要》(以下简称《纲要》)，将开拓市场作为二次创业的一项战略任务纳入其中，其“六种发展观”、“四个开拓”为企业拓宽市场经营理念指明了方向，这既是当前的紧迫任务，又是今后一项长期的战略任务。
那么如何在市场拓展战略上求得创新呢？
一、以《纲要》为指导，提高拓展市场重要性的认识
随着企业管理体制、经营模式的改革不断深入，来自油田的活源锐减，企业发展的压力越来越大，企业职工的利益相应地也受到严峻考验，是固步自封、缩手缩脚，还是拓展思路、勇于实践、敢于“亮剑”，杀出一条血路来，这是我们必须面对的现实问题。
（一）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的必然选择
随着油田市场的日益萎缩和市场竞争的加剧，基建企业普遍“吃不饱”，企业生存发展步履艰难。在这种情况下，必须增强危机感和紧迫感，牢固树立三种意识，进一步加快“走出去”的步伐：一是树立“慢进则退，不进则亡”的市场危机意识。油田产能任务量逐年锐减，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个基建市场的主要特点，这一特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。二是树立“着眼长远，先予后取”的市场培育意识。在市场开发上，要靠产品质量和优质服务赢得信誉，在站稳脚跟的基础上，再扩大规模和效益，稳固与用户的合作关系。三是树立以诚相待，合作双赢的市场公关意识。市场拓展困难重重，要敢闯，也要学会“借脑、借势”搭船出海。近年来，我们坚持“近联强企”，“合作双赢”，逐渐提升企业知名度，树立了自己的“品牌”，为独自闯市场奠定了良好的基础。
（二）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的根本要求
基建企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个问题，一方面要在打造产业优势，提高企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立六种发展观念。一是树立依托油田，不依赖油田求发展的观念；二是树立两种资源，两个市场求发展的观念；三是树立市场份额与效益并重的发展观念；四是树立靠比较优势求发展的观念；五是树立以合作促发展的观念；六是树立全面发展的观念。只在这样，才能打造我们的“旗舰”，发挥基建企业的产业优势，让更多的劳动力资源和更多的产品“走出去”，在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。
（三）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的可靠保证
实现建设集团的“十一五”规划目标，需要树立科学的发展理念，还需要发扬真抓实干的大庆精神、铁人精神。大力实施拓展市场经营战略，放宽眼界，充分利用两个市场，两种资源，“走出去”在更大范围、更广领域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新管理理念、经营模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证二次创业总体目标的实现。
二、以《纲要》为指导，在市场中注重品牌塑造
《纲要》明确指出，要牢固树立“优质服务就是效益”、“质量就是市场”、“保证工期就是诚信”等新理念，为打造企业品牌，全面提升市场竞争力指明了方向。
（一）要在提升市场开发的质量和效益上下功夫
无论你开发市场有多大，必须把提高项目收益、提升开发水平摆在突出位置。在市场开发中，要坚持速度与效益并重，避免只求速度不重视效益的倾向。要加强项目的可行性评估，每个项目在投标前都要进行反复论证和测算，不能盲目地“扩大战果”，确保市场开发与效益同步增长。要发挥优势，进一步参与高端市场竞争，要全力争取那些利润丰厚、影响力大的国家级重点工程项目，促进效益水平和企业知名度的不断提升。
（二）要在提升产品和服务的市场竞争能力上下功夫
产品和服务整体档次不高，核心竞争力不强是我们当前市场开发中面临的一个突出问题。解决这个问题，首先要增强自主创新能力，把市场开发中的难点作为科研攻关的重点，通过一些核心技术，增强产品和服务的核心竞争能力。其次要做到优质服务。细节决定成败。在激烈的市场竞争中，在其他条件对等的情况下，决定胜负的往往都是一些细节。要建立用户回访制度，诚心诚意征求意见，及时反馈用户信息。就我厂而言，始终把产品售后服务工作，当作市场开发工作的一项重要内容，做到“三到位”即在产品安装过程中、安装投产时、产品试运行三个阶段服务到位，使企业在用户和市场上树立良好的形象，促进产品和服务竞争能力的提升。
（三）要在品牌的培育和塑造上下功夫
品牌是企业最为重要的无形资产，是企业核心竞争力的重要部分。市场竞争也是企业的产品品牌的竞争。因此，要牢固树立品牌就是效益，品牌制胜的市场经营理念，着力培育和打造知名品牌。要把大庆厚重的文化底蕴融入到品牌建设中去。要转变过去那种“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加强品牌宣传，充分利用媒体、网络优势，加大品牌宣传力度，提高品牌的知名度和美誉度。
转贴于
三、以《纲要》为指导，强化机制和队伍建设，为企业市场拓展提供有力保障。
建立一系列与市场相适应的激励机制，这是“走出去”的“加速器”。为此，在市场拓展中，必须要加强市场开发机制和队伍建设，努力营造良好的市场拓展环境，为企业市场拓展提供有力保障。
（一）在市场拓展中要加强机制建设
市场开发靠的是行之有效的运行机制，没有一套好的机制做保障，开拓市场就是一句空话。具体地说：一是要结合自身企业外拓市场的实际，制定完善鼓励市场拓展的配套激励机制。按年初制定的目标，把指标分解、责任落实到人。二是要建立资源共享机制。特别是建成建设集团与公司及各厂之间的比较健全完善市场开发网络，实现市场信息、营销渠道、区域市场服务资源的共享。三是要建立对外合作机制。通过对外合作，“近联强企”，提高竞争力。
（二）要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍
企业的竞争可以说是人才的竞争。按照《纲要》的要求，企业发展必须实施人力资源开发战略。着力在外拓人才队伍建设上下功夫。我们先后在全厂范围内公开对市场开发人员进行竞聘，实行竞争上岗，对市场开发岗位进行了分工，由3名业务能力强，具有一定理论实际经验的同志调整到外部开发队伍，销售产品遍布14全国个省市，2007年全年外部承揽工作量达到1.97亿元，打开了工作局面，见到了一定成效。我们把熟悉法律，通晓商务、材料知识，掌握一定专业技术，会预算、懂管理的专才组合在一起，专门成立投标小组，参与市场竞争，从市场运作效果看，这些措施是可行的、是正确的，效果非常明显。
（三）要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性
感谢组织对我的信任，感谢董事长、副董事长以及前三任执行总经理对我工作能力的培养。今天我面对组织、面对领导、面对新的领导班子成员以及面对东盟公司总部全体员工，我心情很激动，同时也很有信心带领公司新领导班子成员，继续发扬东盟人“只争第一、不做第二”的东盟精神和“团结奋进、顽强拼搏”的优良作风，共同把公司管理好、发展好。在这里我向组织，向董事长、副董事长、新领导班子以及全体员工表态：
1、担任总经理期间，我本人首先要做到“本本分分做人、扎扎实实做事”，力争一次把事做好。在工作中我将发挥班子的核心领导团队作用，做到分工明确，各尽其责，带领全体员工把各项工作做好。
2、在市场开发工作方面：在前任总经理刘建明先生的领导下，公司发展势态良好。～年下半年，公司的经营班子将继续以市场为导向，继续创新市场开发策略并进一步拓展市场开发渠道，力争年底中标合同额突破10亿元以上。
3、在工程技术管理方面：坚持以“现场保市场”，强化各项目对工程技术和工程质量的高标准、高要求以及施工法、作业指导书的规范应用，抓关键施工的新技术、新工艺、新材料的推广和应用，增强公司技术实力，在公路市场率先形成竞争优势。
4、在生产经营工作方面：以～年工作报告精神为指导，坚持以项目为中心，以质量和成本为主线，加强项目成本管理力度，尤其针对～年下半年市场材料、水泥、燃油、石料大幅度上涨等不利因素给公司带来的经营风险，确定～年的工作重点是：加大精细管理力度，不断提高创利水平。目前时间已过半，截止5月底已完成计量产值2.43亿元，占年计划34.39%，下一步要抓住第三季度施工旺季，确保年底实现计量产值6亿元，力争突破8亿元。
5、面对公司跨越发展战略目标的实现，在今后的管理中要进一步加快人力资源的开发，加大对员工能力培训和对人才的引进与培养，使公司的人才结构不断优化，使公司人力资源真正成为公司的优势资源。
6、继续加强项目基础管理，全面推进公司企业文化创新，强化团队执行力，提升项目形象力，使公司整体能力和素质得到进一步改善，以不断提升东盟营造的品牌影响力和市场竞争力。
在公司良好的发展势头下，我们同时要保持清醒的头脑，不能轻视当前残酷激烈的市场环境，随时要有居安思危、如履薄冰的风险意识，要认识到我们还有很多管理方面的不足，与局各兄弟单位在一些方面还有差距，公司各项目之间管理水平还有差距。比如：公司内部操作层的培养，目前发展还很不成熟、不规范;外部操作层还要进一步整合。公司要实现有效扩张，必须整合发挥内外部的资源优势，还要不断总结积累经验、吸收教训，只有这样才能使公司得以长足发展。
[关键词]创作 市场
漆画创作与研究方向研究生培养在教学上有自己的特色，最终的目的是培养出适应市场发展、有一定创作潜能和学术研究及动手能力强的高端人才。因而，对美术学研究生教学的重点是培养研究生的市场开发的主观能动性和首创精神，从而促进教育成果商品化。
一.现状及问题
1.漆画创作与研究方向研究生的知识结构和专业技术不能适应市场需要
目前，高校的教育与社会的需求和企业的需求脱节， 研究生的学习理念、知识结构和专业技术不能适应市场需要。纵观国内外相关研究，我国的美术学漆画创作与研究方向研究生教育由于受传统教育观念的影响，虽然已经意识到创新型研究生培养的重要性，但其教学模式尚且停留在对表面形式的革新，并未深层次分析并制定合理的教学模式。
2.注重理论知识的讲授，轻视实践能力的训练，尤其是缺乏市场开发的意识和能力
研究生缺乏开拓创作与创造性思维的能力，观念陈旧，创作手法单一，尤其是缺乏实战经验，不了解当今社会和市场的需求， 实践环节的设置层面过低，课外培养环节不规范，研究生动手实践等有利于培养研究生创造性的综合性实践环节过少，实习实践多流于形式。
3.教学内容和教学方式落后，教学手段缺乏创新
课程设置上较为陈旧，很少进行调整，如此便会造成研究生学不到最新的知识，使教学与社会、市场脱节。由于客观条件的限制，还在沿用传统的以理论教学为主或课堂讲授为主的教学方式，这样做只会降低教学质量，限制研究生创新能力的发挥。
因此，我认为应培养漆画创作与研究方向研究生的市场开发意识和能力，即指研究要有市场意识，创作要受市场意识指导。
二.主要对策
1.建立学术研究、创作、市场开发三位一体的教育模式，从而真正服务于美术学学科建设
学术研究要为创作和市场开发服务，市场开发是为了更好地学术研究；创作是学术研究和市场开发的成果，同时也能转化为经济价值。
第一，学术研究教育为美术学研究生教育奠定坚实的理论基础。当前美术学研究生普遍存在文字功底较弱的问题，这是学生创作缺乏内涵的主要原因之一。各大高校要想培养出具有可持续发展能力，具备当代人文素质和审美文化素养的应用型人才，就需要以充实的学术研究作为学生创作的保障，强化研究生的科研能力，由内而外焕发科研活力，促进学生创作的内涵的提升。
第二，艺术创作是美术学研究生教育的中心环节。艺术创作承载着研究生对艺术的追求，它将前期学术研究成果以艺术语言的形式呈现出来，是美术学研究生的主要学习任务；也为后续美术市场开发提供了强有力的物质基础。高校应分析课程设置的合理性，注重学科交叉与渗透，注重配套体系的建立，在机制运行中完善课程目标的设置。
第三，美术市场开发是美术学研究生培养的新思路、新方向。美术学研究生创作出的作品并非孤芳自赏，美术学学术研究也不能是象牙塔式的研究，并不仅限于学校内部交流，并不仅仅满足于美术展览。美术市场的开发注重艺术创作资源与艺术投资资源整合。高等院校要能全面、协调、持续发展，就要以人才市场需求为导向，以现有的办学资源为基础，并充分利用现有的办学条件，采取各种措施加快教学改革步伐，扩展教学改革视野，加强办学能力建设，培养与市场整体发展相适应的人才。
在三位一体的教学模式下，研究生可以学到更多的专业知识，还可以熟练掌握实际操作能力和深厚的理论素养，使他们在社会竞争中具有较强的实力。在实践过程中导师对研究生提出明确要求，及时检查反馈、交流，适当评价研究生创作成果。通过参与社会实践，使研究生对社会有一定的认知力、艺术表现力和责任感，以适应社会主义市场经济需求。
2.合理安排艺术实践，构建市场开发创新型人才培养的实践教学模式
要让研究生把所学的知识转化为技能，而且要把教学和社会实践结合起来，积极开展不同地区的漆画创作与研究方向产业开发、漆画教学、信息研究等合作研讨和交流。要克服重理论、轻实践，重视课堂教学、轻视现场实践的观念，提倡崇尚实践、善于实践的教学观念。
加强学校与市场的沟通。学校可与艺术经销商制定相关协议，创建合理的美术市场运作方式，将研究生创作的作品直接输送到市场，学校还可与装饰公司合作，创建实践基地，增强研究生的实践能力，提高其综合素质。另外，学校还可与各大宾馆、会馆取得联系，制定相关创作题材，将其与美术创作类课程设置相结合，由点及面地开展创作环节的教学计划。
3.抓住当前审美文化的发展趋势来进行市场开发，培养研究生的创新能力，促进教育成果商品化的进程
一方面，美术学漆画创作与研究方向，应追踪视觉文化前沿，对社会进行认识与体验，不停地创造，不停地推陈出新，解决物质与生活、艺术与技术之间的矛盾，以满足现代社会对视觉艺术的要求，以提高人们的生活品质、生活质量为目的。 另一方面，漆画艺术创作本身是一种社会生产力，同社会与市场联系紧密，必须面向市场需求。漆画创作与研究方向研究生的培养只有紧跟市场，才能让毕业生的专业知识、创作能力和心态在劳动力市场中实现交换价值。
第一，在漆画创作与研究方向的教学理念中要融入较强的市场意识。这种意识是指研究市场、适应市场、服务市场的意识。审美文化产业化，就要求将这种个人化的艺术表现进一步提升，在更广泛的受众心中形成共鸣，占据文化市场，产生经济效益。对漆画创作与研究方向研究生在培养中，创作中要转换观念，改变以自我为中心，要以人的需求为本，重视了解社会大众的爱好、审美习惯。根据研究生个人特长适当细分，引导那些善于研究消费者心理需求、审美品格，善于将其表现传达出来、适合从事审美文化产业的部分研究生与市场接轨；培养部分擅长策划选题的研究生，能够将市场需求和艺术表现联系起来；也允许不适合从事文化创意产业工作的部分研究生转而投入艺术研究领域。
第二，在漆画创作与研究方向教学中要注重培养学生的创新精神和创意能力。一是要营造和谐轻松的创作环境，对研究生的学术创新，与众不同的创作要加以鼓励、认可。二是丰富完善培养学生想象力的方法和措施。与企业合作，建立实训室，引进新设备、新材料，拓宽创作工作室，通过与企业技术人员的交流，开阔学生的视野，在实际工作中，自身的表现力、创作力、鉴赏力会进一步提高。三是课程设置应更宽更深。艺术各学科既有差别，也有相似点。可以从文学、历史、油画、国画、民间艺术中找寻出创作素材，得到启发。因此，漆画创作与研究教学课程体系改革中尤其要重视姐妹艺术以及人文课程的设置。
4.适应培养研究生的市场意识与抗风险能力，改革漆画创作与研究方向的教学体系
目前美术学研究生学术层面比较偏窄，对人文科学方面的知识了解不够全面，创作后劲不足，对市场需求不了解，抗风险能力也较低。因此，教学中有意识有目的灌输市场意识，可以让研究生对毕业之后的工作方向有清晰的了解，化压力为动力，变被动为主动，明确自己需要学什么：抗风险能力，包括深厚的文化底蕴，对市场的需求发展有预测的能力，及时拓展甚至转换专业的能力和良好的心理素质等。
5.加强教学改革的研究，培养研究生的市场开发的主观能动性和首创精神
首先在专业教学中，课题的设置要以“挖掘研究生创作潜能”、“人们生活需求”为目的，将研究生的创作方向与市场需求统一，着重对研究生的创作理念和对社会需求的发展趋势的预测培养。其次，要真正确立起研究生在教学活动中的主体地位。要求尊重研究生的主体地位，尊重研究生的自主精神，发挥研究生的主观能动性和首创精神。例如，在漆画创作教学环节，学生可以借鉴西方抽象艺术语言，取长补短，应用于漆画语言的革新上；通过对中华民族文化的认识与学习，强化作品的民族寓意，增强创作内涵，使其作品脱颖而出，也为漆画在艺术领域内的拓展起到了推动作用。
总之，高校应加快研究生教育体系改革的力度，培养出既有较高艺术素质，又了解市场的需求和社会的动向，能设身处地地为市场发展着想的专业创作人才，是该领域教育改革的核心，是关系到能否保证教学质量和培养跨世纪人才的关键所在。
参考文献
[1]张鹏辉，关于创意产业背景下设计教育改革的思考.[J].教育与职业，2009.
李永生
作为我局企业发展年的x年，也正是管理局与油公司分开分立后创业企业在市场中站稳脚跟、快速发展的一年。作为九龙公司基层一名普通的管理者，为公司蒸蒸日上的势头而欣慰，也为自己在这一年中紧张而充实的工作生活而安慰。
一、以企业为家，当好助手和管家
一但你把企业作为自己身处的一个家庭看待，你便会投入更真切的热情和更旺盛的精力去工作。作为一名材料供应副经理，我深知自己的责任之重大，做好管家实不是一件轻松的事情。工作要做得称职，首先要练好内功。来到安装分公司工作，我不能辜负领导的重托与信任。首先，我把自己放到一个学习者的位置上，虚心向老师傅、向一线工人学习，在实践中不断地接受锻炼以提高自己的实际工作水平和能力。
要管好材料，首先要把好质量这一关。在实际操作中我实施了多环节控制制度，从材料的选购、入库、出库、现场应用几个环节来设专人把关，坚决不允许一件不合格的产品在工程中应用。实践证明，这种多级控制法还是很实用的。首先，材料的选购我们只瞄准那些有资质的厂家，这在源头上控制了杂品的混入；在材料入库时有专人分工进行严格的检验，三证不齐，外观不符的产品被挡在了门外；材料的领用实行领用人签字制，确保与工程要求不符合的产品不出库门；最后一道施工现场应用的关口也是最关键的一个控制点。因为有些产品只靠入库质检是很难发现隐藏中的质量问题的，所以，我在公司会上强调：前线施工的各小队队长及技术员要严格把守好现场应用这道关键的关口，在应用中及时发现问题，及时更换，确保工程的质量过得硬。在02年的施工中，我们的小队长吴礼进和周国栋确实分别发现了一只闸门的质量问题，在现场进行了及时更换，并及时通报给了库房管理人员，从而避免了工程上的隐患，也给库房的质检人员提供了宝贵的经验和教训。视质量为生命是我们始终应该苛守的准则。我们应该完成一项工程就创一项佳绩，为用户负责，也是为我们的企业生存和发展负责。03年我们确实做到了没有一件不合格产品出库。这应该归功于我们库房和一线默默敬业的员工——我们企业大家庭里的众多优秀成员。
说到材料管理工作的焦点，应该是单项工程结束后的材料费用挂帐问题。在这一点上，我感到首先要有严格明确的制度做保障。我们在实际工作中遵循材料计划单、进出库单、责任工程师确认三点一体化确认制度，并严格按照网上采购指导价格为基准，确保了材料数量和价格的准确性。有了制度，并且我们都能自觉地去遵守，这就把“人情”挡在了工作之外。因为我明确地知道，我们代表的是公司的利益，更明确地说，我们代表和维护的是我们企业每一名普普通通的员工的利益。员工是企业之魂，我们决不能让我的家庭成员的利益受到侵害，这也正是实践“三个代表”关键之所在。
二、为企业的市场拓展、持续发展做贡献。
在做好安装公司本职岗位工作的同时，在九龙公司有关领导的指导下，对公司海外市场的开拓协助公司领导进行了有益的探索和尝试。
03年我曾两度赴阿曼国家进行项目考查和企业宣传。在公司领导的正确指导下，通过公司各部室、各分公司相关人员的积极配合和共同努力，更得益于03年新入厂的几名优秀大学生的才智，使得我们03年在海外市场开拓上初步见到了一线暑光。我还会一如继往地去努力，即使为后继的市场开发提供经验也无疑是件好事情。多年来搞海外市场开发的局国际工程部的有关领导曾说过：海外市场开发大家都想搞，但成功的少，可成功了，就是一片新天地。
技术进步、市场拓展是企业生存和发展的源泉和动力。我们应该借管理局04年企业拓展年的有利契机，把我们的特色产品打出去，把我们的服务打出去，在竞争的大市场中争得一块“蛋糕”，建立企业新的经济增长点，为员工真正地谋到更大的福利。在这里我不能谈市场开发工作的份内与份外，也不能谈阿曼之行的高温与黄沙，更不能谈为准备资料的奔波和多少个的不眠之夜，因为我深知：企业兴衰，人人有责。我为工作在能高瞻远瞩、真正为企业谋化长远发展的领导集体的氛围中而感到由衷的高兴。
今年在海外市场开发工作中我协助领导组织翻译的文字资料达20多万字，在相关部室的配合下策划编印了一本较高质量的九龙公司宣传画册。这些并不能说成是成绩，仅仅是配合公司市场开拓战略的一点点基础工作，只有当我们能大踏步地走出去的时候，这些工作的价值才能更清晰地显露出来
三、公司工会是职工的贴心组织，卓有成效的工会工作是增强企业凝聚力的有效手段。
工会组织历来是工人自己的组织，也是企业亲合力的一个重要的支撑点。
在众志抗“非典”的战役中，公司工会起到了主导作用。在公司党政班子的领导下，公司工会真正能关心员工的疾苦，我们工会配合九龙公司的整体布署，为全体员工配发了必要的防预性物品。在接送、隔离外出员工的工作中，作为工会主席的我能自觉地走在前面，带好防护用品，单人开车去车站接在延安施工归来的职工李海，并为他也准备了防护用品，直到陪同他在 医院做完全面检查，并送到去往隔离点的车上，一再叮嘱不要回家，遵守隔离时间，家里有困难公司工会帮助解决……，在李海满含热泪的双眼中，我也感到了工会工作在员工心目中的影响和地位。
为活跃员工的文化生活，增强企业的凝聚力和全民健身意识，公司工会组织了蓝、排、羽毛球赛。我们安装公司的工会积极响应公司的号召，精心组织，在男排赛中取得了公司亚军的好成绩。在这次活动中，我真正能与职工打成一片，团结协作，共同为集体的荣誉而不畏辛苦，努力拼搏。在这里我向我们的员工、我们的队员和为此而付出辛勤工作的谢主任表示感谢。荣誉是集体的，成绩是大家共同努力的结果，更重要的是我们在活动中增进了友谊，增强了集体的荣誉感，展示了安装公司蓬勃向上的精神风貌。
四、加强学习，提高自身的素质
在这一年中通过“三个代表”的学习，深化了自己的思想，真正地体会到要实践“三个代表”，职工的利益要放到首位。战争年代讲牺牲，发展年代同样要讲牺牲，作为一名国家干部，首先应该做到能牺牲自己的名和利，去维护企业员工的名和利。这样，我们的员工才能拥护我们，我们的企业也才能健康有序地向前发展。
业务学习同时更不能放松。这一年我学习了有关企业经营、新技术创新方法、市场开发等一些知识，并在工作实践中自觉地去运用，确实收到了一定的效果。在知识爆炸、飞速发展的年代，没有知识我们就会跟不上时代前进的脚步，在工作中举步为艰。当今世纪也正是知识经济的时代，我们更要不断地吸取新的知识，完善自己、提高工作的水平和能力，不断地用知识去为企业创造更多的财富，以实现自我人生的更大价值。
五、谈体会、找差距，完善自我
在这一年中给我的体会很深。首先我要感谢公司各级领导对我的关心和帮助，更要感谢身边的师傅们对我的传、帮、带，也感谢我们的员工对我工作的支持、帮助。正是他们才使我从科研部门转到企业后能快速进入角色，有效地进行工作。同时也感到了自己在工作中的不足和缺憾。首先让我感到的是去一线施工工地的次数太少，与一线工人的沟通还不到位，很多一线的经验和技术未能更多的学到手，反映到工作中难免会产生一些本文不周密的思想和作法。这是我在04年的工作中要注意加强的地方；其次是对各分公司的横向了解不够。这在工作中就失去了一些横向的关联和密切的配合，难免影响到全局的观念和思想的形成，我会在今后的工作中加强横向联合、相互借鉴、相互支持，在推进全公司共同发展的大业中起到应尽的积极作用。
六、04年工作设想和展望
04年是我局的市场拓展年。我要积极配合安装公司的市场开发工作，力争在稳定局内市场的前提下，在局外建立新的经济增长点，为安装公司再上新台阶以及长远之发展做贡献；同时，积极参与公司新项目的开发工作，力争在公司海外市场的突破上尽自己的所能和应尽的义务。为公司领导多出好点子，多做实质性工作，为九龙公司的市场拓展尽职尽责；在物资管理上，力争在04年实现微机化，网络化，为公司的正规化建设和综合竞争力的提高做贡献。
新农村需要新“墙体”
农村市场传播渠道的发展，由于受到农村文化水平和文化消费习惯的制约，平面媒体和网络媒体的影响仍非常有限，电视和墙体成为企业广告传播的主力载体。而相对于电视广告空中覆盖、选择接收、不可保留的特点，墙体广告以其环境渗透、目标准确、强制接收、长期保留的特点，在农村市场开发中具有传播落地乃至精准传播的独特作用。
然而，由于中国墙体广告市场长期处于散、乱状态，从业公司各自为战，设计、制作和服务规范未能形成相应的标准，导致墙体广告迄今难以成为企业的主流传播手段，表现形象不佳、后期维护不力等因素困扰企业投放，严重制约了墙体广告本应发挥的效用。
正是这种现状与新农村市场开发需要之间的反差，促成了这次墙体广告公司之间的同业联合。本次论坛的发起者和主办方济南大河广告公司的总经理肖业成表示，挑战和机遇并存是整个墙体广告业共同面临的局面，而改善当前的现状需要业界的共同努力和积极参与，规范服务标准，提高服务水平，优化广告形象，因此，本次论坛的目的在于搭建业界交流平台，协商行业规范促进专业化、品牌化发展，构建全国性的墙体广告协作联盟。此外，作为业界交流的重要平台，今后论坛会持续举办，明年春季将移师广州。
打造墙体广告新格局
此次论坛签署合作协议的16家墙体广告公司，在各自省份大都处于行业领先位置，而合作服务的市场范围，则覆盖了中国大部分富有开发潜力的重点农村市场。按照稳健务实的原则，与会各方就信息交流、技术互助、资源共享等方面达成了合作共识。
信息交流：各成员公司间就掌握的客户信息、投放动向保持及时沟通，在挖掘客户需求的同时，利用各自的区域优势提高服务的效率和准确性；针对墙体广告新媒体保持交流，推动新型媒体做大做强。同时，通过不断完善信息交流制度，形成定期会谈与不定期协商结合的业务协同机制，并支持资源共享和风险预警机制的建设，为成员公司拓展业务空间。
技术互助：提高成员公司的业务规范性，协商制定相关业务标准，如用料标准、工艺标准、维护标准等，各成员公司必须严格按标准执行，保证服务质量，提升企业品牌形象。同时，针对墙体广告在用料、制版、制作方法等方面的实用新材料、新工艺、新技术等进行交流与互助，尽快推广应用。
资源共享：除了客户资源信息共享之外，对于跨区域的墙体广告业务，成员公司之间在工程队伍、墙面、手续及后期维护等工程资源上实行合作共享，保障工程进度，保证客户广告高效率、高质量完成。
论坛成员河北利华、广州汤臣、湖南风信子等公司代表表示，由于以往各地墙体广告公司各自为战，企业不得不分别面对不同的广告公司，不仅影响了市场开发效率，也难以保障传播执行的标准和质量。成立跨区域服务平台就是要改变这种局面，形成“面上覆盖，点上深入”的新格局，通过区域间协同，一方面提高企业整体市场传播效率、降低执行成本，另一方面利用各成员的区域优势确保执行质量，实现广告深度渗透，并适时发展新的服务内容，为企业提供因地制宜的区域整合营销服务。
参与此次论坛的奇瑞汽车、四季沐歌等企业代表，对于论坛提出的发展思路和结成的协作模式予以高度认同，并就墙体广告投放达成了合作意向。可以预见，从各自为战到强强联合，通过资源整合、业务协同形成新的格局，墙体广告将在农村市场开发中为企业客户创造更大的传播价值。
关键词：洪山菜薹；产业化；资源保护
洪山菜薹是稀特的国家级蔬菜珍宝，是武汉市传统名菜，历史上被称作“金殿御菜”。2005年武汉市开始实施洪山菜薹产业化，有效提升了洪山菜薹品牌的影响力，促进了农业增效、农民增收。为进一步唱响洪山菜薹品牌，推进洪山菜薹产业化，现提出如下实施方案。
1 洪山菜薹发展现状
1.1 对洪山菜薹原产地实施了准确定位与保护
针对洪山菜薹原产地面积被不断蚕食等日趋严峻的形势，从2004年开始市区政府累计投入资金1 000多万元，采取最先进的GPS卫星定位系统对原产地区域进行准确定位，实施红线保护，原产地面积由不足2 hm2扩大到5.3 hm2；武汉市农业局和武汉市财政局安排资金进行了基础设施建设；对整个园区实施了挂牌保护，这标志着洪山菜薹原产地正式列入永久性保护范围。
1.2 对洪山菜薹实施了品牌有效保护与开发
一是组织专家及时制订湖北省洪山菜薹地方标准，已于2005年6月由湖北省质量技术监督局实施。
二是重新注册更为权威的新型证明商标。洪山菜薹由原来“洪塔牌”普通商标重新注册为层次更高的“鄂洪山菜薹”证明商标。
三是获得国家地理标志产品保护标识。2006年洪山菜薹获得国家质量监督检验检疫总局授予的国家地理标志产品保护标识，它是湖北省第二个获此殊荣的农产品，也是我国首个获得国家地理标志产品保护的鲜菜产品。
四是获得绿色食品证书。2006年9月中国绿色食品发展中心授予洪山菜薹绿色食品证书（LB-15-0609172257A）。
五是通过品种审定。2007年洪山菜薹品种通过湖北省农作物品种审定委员会审（认）定，品种审定编号为鄂审菜2007002。
六是2012年4月获得中国驰名商标称号。
七是对洪山菜薹品牌战略进行了有益探索。武汉市农业局高度重视洪山菜薹品牌战略，在洪山菜薹品牌保护和产业开发的关键时期，多次策划组织并主持召开了专题会议研究，对洪山菜薹品牌保护和市场开发进行了深层次探索，形成了《关于洪山菜薹品牌战略的思考》一文，提出了洪山菜薹品牌保护和市场开发的指导性意见。
1.3 实施了洪山菜薹市场化和产业化运作
①引进龙头企业进行市场化运作 通过招商，引进了武汉楚天洪山菜薹产业开发有限公司，对洪山菜薹进行标准化生产，市场化运作；指定专门酒店和超市经营洪山菜薹；对散落在民间的各种传说进行收集整理，丰富了洪山菜薹的文化内涵；聘请了武汉地区最有名的烹饪大师和美食家对洪山菜薹的饮食文化进行挖掘。
②实施了洪山菜薹产业化运作 2005-2007年，洪山菜薹被列为武汉市十大优势蔬菜品种进行产业化运作，武汉市蔬菜技术服务总站为此成立洪山菜薹产业化工作专班，市财政局累计安排120万元用于洪山菜薹产业化运作，工作专班从洪山菜薹品种资源保护、提纯复壮、技术培训、标准化生产、规模化种植、包装、贮藏、加工等方面进行了一系列工作并取得了明显成效。洪山菜薹种植面积由2004年的不足16.008 hm2扩大到2007年的440.22 hm2。
③举办了4届洪山菜薹文化节 从2004年开始每2 a举办一次洪山菜薹文化节，采取政府搭台、企业唱戏的方式，至今成功举办了4届，充分展示了洪山菜薹文化，唱响了洪山菜薹品牌，扩大了洪山菜薹对外的影响力。
④实施了原产地向邻近地区的移土栽培试验，并对邻近地区的土样和试种的产品样进行了检测与分析，为洪山菜薹适度向邻近地区规模发展并确保洪山菜薹品质提供了详实的科学依据。
⑤编写了《菜薹标准化生产与产业研究》一书，由中国农业出版社出版发行，其中对洪山菜薹文化和产业进行了系统研究和总结，农业部总经济师陈萌山为此书作序并给予高度评价。
2 洪山菜薹产业发展存在的主要问题
2.1 原产地土壤环境质量不断恶化
现在，原产地周边生活污水横流明排，汽车尾气排放影响产地空气质量，四周高楼林立，原产地连年种植，土壤连作障碍日趋严重，土传病害日益加重，原产地得不到休养生息，土壤环境质量逐渐恶化。
2.2 品种资源保护面临危机
目前，洪山菜薹产业协会虽拥有品牌，但没有专人专班对洪山菜薹品种资源进行保护，也没有设置专门的品种资源保护区；武汉楚天洪山菜薹产业开发有限公司虽拥有原产地经营使用权，但公司没有专家对洪山菜薹品种资源进行规范化、科学化保护，只能进行粗放留种；武汉市蔬菜技术服务总站虽有专家，但没有获得洪山菜薹品种资源保护授权。洪山菜薹宝贵的品种资源面临保护危机，如果不加以重视，不妥善解决存在的问题，极有可能重蹈武昌大红番茄等品种失传的覆辙。
2.3 提纯复壮工作没有形成长效机制
洪山菜薹属十字花科，对制种自然隔离条件要求高，需要每年开展提纯复壮工作，才能不断提高洪山菜薹品种纯度，但由于在洪山菜薹提纯复壮上没有持续项目资金支持，没能形成长效运行机制，造成洪山菜薹提纯复壮工作没有持续开展。
2.4 规模生产出现严重萎缩
上一轮洪山菜薹产业化实施时，在洪山区原九峰乡、花山镇、左岭镇等地扩大洪山菜薹生产规模，并取得明显成效，但随着近几年城市建设快速发展，九峰乡、花山镇、左岭镇相继划归武汉东湖高新区和武汉化工新区，洪山菜薹生产规模出现严重萎缩，洪山菜薹产业发展严重受挫。
2.5 企业龙头作用未能充分发挥
武汉楚天洪山菜薹产业开发有限公司虽然在品牌运作规模化生产、市场开拓等方面取得了一些成效，但在出口外销、贮藏加工等方面还没有充分发挥企业龙头应有的作用。
2.6 品牌保护与市场开发有待进一步提升
虽然在洪山菜薹品牌保护和市场开发方面做了一些工作，取得了一些成效，但在如何有效处理好品牌保护与市场开发方面还有很长一段路要走，在品牌保护与市场开发之间如何找到一个最佳平衡点还有待于进一步探索。洪山菜薹产品的市场开发与洪山菜薹所拥有的稀特宝贵资源不相适应，洪山菜薹产品还没有大规模走出武汉，更没有大规模走出国门。
2.7 共同打造洪山菜薹产业做得还不够
洪山菜薹不仅仅是洪山区的品牌，也是武汉市的品牌，近几年发展中，虽然武汉市农业局及相关职能部门给予了高度关注和支持，但做得还不够，其主要原因，一是洪山区在品牌的有偿使用方面没有制订一个科学的办法，这是限制洪山菜薹产业做大做强的一个重要原因；二是没有引进有实力的公司进行股份制合作，在市场营销、产品深加工方面未取得重大突破，做大做强洪山菜薹产业缺乏后劲；三是有关方面政策、项目支持没有持续跟进；
四是有关方面思想不够解放，开拓创新意识不强，过分注重品牌保护而忽视市场开发。
3 推进对策
3.1 有效改善原产地土壤环境质量
原产地每年只种一季洪山菜薹，其他季节让土壤休养生息，并且在夏季采用土壤表面覆盖塑料薄膜的物理方法有效杀灭土壤中的病原菌和虫卵。全部施用充分腐熟的农家肥或生物有机肥，补充土壤养分，改善土壤结构。将四周通过原产地排水的明沟改为暗沟，并疏通沟渠，通过打深井取质量高的地下水进行灌溉。在原产地公路两旁多种植些树木，以便阻隔和吸收汽车排放的尾气，净化原产地空气质量。这些举措都需要与武汉楚天洪山菜薹产业开发有限公司达成共识，着眼长远，牺牲眼前利益，必要时引入补偿机制。
3.2 建立有效的品种资源保护工作机制
建议由洪山菜薹品牌所有者――洪山菜薹产业协会委托武汉市蔬菜技术服务总站负责洪山菜薹品种资源保护工作，在洪山菜薹原产地或在洪山区域内选择一块地专门进行品种资源保护，市蔬菜技术服务总站在此进行品种资源保护技术指导工作。这都需要洪山菜薹产业协会与武汉楚天洪山菜薹产业开发有限公司达成相关协议方能实施。每年严格用单株选择法选择最具洪山菜薹品种特征特性的原种10～30 kg，这些原种每年仅供应原产地生产用种、提纯复壮用种和品种资源保存。还可以继续与华中农业大学园艺林学学院合作，将游离小孢子培养所产生的单倍体加倍，可获得纯合的双倍体植株，大大加快育种进程，提高选择效率，利用小孢子培养从洪山菜薹混杂的群体中快速分离和纯化多个品质优良、产量高、生育期不同的红菜薹品种。用传统和现代生物技术相结合的方法确保洪山菜薹品种资源保存，并从中选择出优良品种。
3.3 建立提纯复壮长效工作机制
建议由洪山菜薹产业协会委托市蔬菜技术服务总站负责这项工作，由市蔬菜技术服务总站洪山菜薹工作专班结合品种资源保护同时进行，既可在原产地实施，也可在洪山区选择自然隔离条件好的地方建设一个规模20 010～40 020 m2长期稳定的洪山菜薹良种繁育基地，进行洪山菜薹提纯复壮。如果在原产地进行，需要有关方面尤其是洪山菜薹产业协会与武汉楚天洪山菜薹产业开发有限公司协商好，因为在原产地进行提纯复壮存在洪山菜薹鲜菜上市与留种的矛盾，两者利益很难兼顾，而且成本很高。如果在洪山区其他地方建设一个良种繁育基地，可以按标准建设，与有实力的龙头企业进行合作，市蔬菜技术服务总站可负责全程技术指导，收获的洪山菜薹良种可通过包装进行销售。提纯复壮基地生产的良种供大面积生产用种，以需
定产。
3.4 适度扩大洪山菜薹生产规模
2011年在江夏区几个地方试种洪山菜薹取得成功，效果良好，在武汉银河科技生态农业有限公司（位于法泗镇）、武汉沛美达农业科技发展有限公司（位于郑店街）试种的洪山菜薹产品都深受市场欢迎，产品供不应求，田间收购价达到20～30元/kg，价格比普通红菜薹高3～5倍。
试种成功的主要原因，一是洪山菜薹品种本身固有的优良品质；二是历史上江夏区与洪山区同属武昌县，与原产地土壤、气候环境条件相近；三是按标准化要求生产。结合土样、产品样分析结果得出，江夏区黄土种植的洪山菜薹比红土种植的品质好，在江夏区按标准化生产尤其是只施用腐熟农家肥的洪山菜薹比不全部按标准化生产的品质好。取土样送往湖北省农科院检测，结果得出，综合来看，原产地土壤养分含量最高，其次是江夏的黄土，再次是江夏的红土，这与华中农业大学检测的结果基本一致。前期原产地洪山菜薹品质最好，在江夏的同一地方，黄土种植的品质又比红土好，这就能说明为何武汉银河生态农业有限公司用黄土生产的洪山菜薹在中期品质最好，因为其在生产全过程都施用自有猪场的腐熟猪粪和沼液；武汉沛美达农业科技发展有限公司生产的洪山菜薹品质稍逊一点，除其本身的土壤养分含量稍低外，还与其在生产过程中施用了一些复合肥，没有完全按标准化生产有关。所以，在江夏区扩大洪山菜薹生产规模，一定要选择黄土而不是红土种植，一定要按标准化生产，施用腐熟农家肥，才能确保洪山菜薹特有的品质和风味。我们还将对江夏区适宜种植洪山菜薹的土壤提取土样并送往中国地质大学作进一步检测，以便更科学地划分出江夏区适宜种植洪山菜薹的区域，为适度扩大洪山菜薹生产规模提供科学依据。
通过武汉银河生态农业有限公司、武汉沛美达农业科技发展有限公司、武汉楚风洪山菜薹专业合作社等农业龙头企业带基地，2012年发展洪山菜薹生产规模400 hm2，计划2013年发展到533.3 hm2，
2014年发展到666.7 hm2。
3.5 充分发挥龙头企业的引领作用
从目前武汉楚天洪山菜薹产业开发有限公司运作洪山菜薹产业化情况来看，还存在一些不足之处，可通过以下办法弥补。
一是引进1家更具实力的公司如武汉市农业投资公司，并进行股份制合作，共同为促进洪山菜薹产业化发展取长补短，这样的合作方式不影响目前洪山菜薹品牌使用权限问题，产生的不利影响最小。
二是引进1～2家在市场营销或贮藏加工方面实力突出的公司，由洪山菜薹产业协会将洪山菜薹品牌使用权授予他们，使几家有实力的公司同时拥有洪山菜薹品牌使用权，他们之间细分市场，各有侧重，进行分工协作、有序竞争，尤其是要在产品加工方面取得新突破，达到年加工洪山菜薹0.5万～
1万t的能力，确保春节过后的洪山菜薹都能进行深加工，以提高洪山菜薹产品的附加值，促进洪山菜薹产业持续健康发展。
3.6 继续做好品牌保护和市场开发的文章
不能为了品牌保护而忽视市场开发，也不能为了市场开发而不注重品牌保护，两者不可偏废。为了做到品牌保护与市场开发同步，要制订适合洪山菜薹种植的种子标准、土壤养分标准、生产标准、产品标准、包装标准，并实行包装分级，将洪山菜薹大品牌下的产品进行细分。在洪山宝通寺和原产地生产的洪山菜薹注明原产地生产，这是顶级洪山菜薹，处于塔尖部分，面向高端市场，面积53 360 m2，年产量12万kg；在洪山区、江夏区适宜地区种植的洪山菜薹注明适宜地区生产或洪山区、江夏区生产，这是洪山菜薹中高档产品，处于塔身部分，面积在333.5～667 hm2，带动2 000～3 000名农户，年产量750万～1 500万kg，年产值3 000万～6 000万元，依据市场供求关系可灵活调整生产规模，面向中端市场；其他红菜薹处于塔基部分，分布在武汉市蔡甸区、东西湖区、黄陂区、新洲区、汉南区等新城区，“十二五”末发展面积6 666.7～1万hm2，带动3万～5万名农户，年产量1.5亿～2.25亿kg，年产值3亿～
4.5亿元，面向低端市场。在市场开发上，注重北京、上海、广洲、深圳以及香港、澳门等地市场的开发，开发延长货架期的保鲜包装材料，并进行产品系列深加工开发，确保春节后生产的洪山菜薹产品能进行深加工，做到价高时鲜销，价低时深加工。
3.7 齐心协力，共同打造好洪山菜薹“金字塔”
做好洪山菜薹产业不仅仅是洪山区的事，也是武汉市的农业大事，必须齐心协力共同打造好洪山菜薹产业“金字塔”。
初步考虑将洪山菜薹产业总部设在洪山区，洪山区要以打造洪山菜薹文化为主，确保原产地不被征用，这是洪山菜薹的灵魂所在，要做好无形资产充分利用和种子研发这篇大文章，要有战略眼光，与有实力的科研机构、大专院校、龙头企业、技术推广部门加强合作，共同把洪山菜薹这个品牌做大做强，这是塔尖部分，也是洪山菜薹的核心价值所在。江夏区要选择有实力的龙头企业以洪山菜薹生产示范为主，做好洪山菜薹常年生产、加工保鲜和市场营销；武汉楚天洪山菜薹产业开发有限公司要充分利用湖北省宜昌市、恩施土家族苗族自治州高山地区不同海拔高度进行排开播种、排开上市试验，使洪山菜薹上市期由目前的11月提前到8月或者更早，并供应到11月，本地洪山菜薹供应11月至翌年2月，再通过深加工使洪山菜薹产品供应3～7月，这样洪山菜薹就能够做到常年生产、周年供应。
确保洪山菜薹特有的品质和风味，利用和呵护好洪山菜薹品牌，带动洪山菜薹产业发展，推动当地经济，致富一方百姓，这是塔身部分，也是洪山菜薹能否做大做强的关键所在。
蔡甸区、东西湖区、新洲区、黄陂区、汉南区、江夏区其他地方以红菜薹生产为主，以早中熟品种为主，满足市场求早求新的需求，在产品包装贮运上取得新突破，以此打开外销市场，这是塔基部分，也是将武汉特产红菜薹产业做大做强的关键所在。武汉市农业部门及各区农业部门以及市区蔬菜技术推广部门围绕打造好这个“金字塔”在项目立项、技术支撑等方面做好各自的工作，全力打造好洪山菜薹产业链。
4 保障措施
4.1 加强领导，成立专班
成立洪山菜薹产业化领导小组和工作专班，负责洪山菜薹产业规划、项目策划。重点保证洪山菜薹品种资源保存、提纯复壮、产地布局、标准化生产、产品深加工、技术指导与培训，确保洪山菜薹产品质量，协助龙头公司做好市场开发和深加工工作。
4.2 分工协作，科技攻关
洪山区、江夏区、市区相关单位及相关农业龙头企业之间要加强分工协作，洪山区重点在原产地管理、品牌运作，江夏区重点在规模生产布局、标准化生产，市区技术推广部门重点在品种资源保护、技术指导与培训，龙头企业重点在市场开发营销、产品深加工开发等方面，共同做好洪山菜薹产业这篇大文章。
与中国地质大学地质化学系继续开展原产地与适宜产地土样的检测分析工作，与华中农业大学继续开展原产地与适宜产地产品样的检测跟踪工作，并探索现代生物技术小孢子培养在洪山菜薹品种资源保护上的可行性。在确保洪山菜薹品质的前提下，适度规模发展洪山菜薹产业。
4.3 规范运作，项目支撑
1、担任总经理期间，我本人首先要做到“本本分分做人、扎扎实实做事”，力争一次把事做好。在工作中我将发挥班子的核心领导团队作用，做到分工明确，各尽其责，带领全体员工把各项工作做好。
2、在市场开发工作方面：在前任总经理刘建明先生的领导下，公司发展势态良好。2019年下半年，公司的经营班子将继续以市场为导向，继续创新市场开发策略并进一步拓展市场开发渠道，力争年底中标合同额突破10亿元以上。
3、在工程技术管理方面：坚持以“现场保市场”，强化各项目对工程技术和工程质量的高标准、高要求以及施工法、作业指导书的规范应用，抓关键施工的新技术、新工艺、新材料的推广和应用，增强公司技术实力，在公路市场率先形成竞争优势。
4、在生产经营工作方面：以2019年工作报告精神为指导，坚持以项目为中心，以质量和成本为主线，加强项目成本管理力度，尤其针对2019年下半年市场材料、水泥、燃油、石料大幅度上涨等不利因素给公司带来的经营风险，确定2019年的工作重点是：加大精细管理力度，不断提高创利水平。目前时间已过半，截止5月底已完成计量产值2.43亿元，占年计划34.39%，下一步要抓住第三季度施工旺季，确保年底实现计量产值6亿元，力争突破8亿元。
5、面对公司跨越发展战略目标的实现，在今后的管理中要进一步加快人力资源的开发，加大对员工能力培训和对人才的引进与培养，使公司的人才结构不断优化，使公司人力资源真正成为公司的优势资源。
6、继续加强项目基础管理，全面推进公司企业文化创新，强化团队执行力，提升项目形象力，使公司整体能力和素质得到进一步改善，以不断提升xx营造的品牌影响力和市场竞争力。
在公司良好的发展势头下，我们同时要保持清醒的头脑，不能轻视当前残酷激烈的市场环境，随时要有居安思危、如履薄冰的风险意识，要认识到我们还有很多管理方面的不足，与局各兄弟单位在一些方面还有差距，公司各项目之间管理水平还有差距。比如：公司内部操作层的培养，目前发展还很不成熟、不规范;外部操作层还要进一步整合。公司要实现有效扩张，必须整合发挥内外部的资源优势，还要不断总结积累经验、吸收教训，只有这样才能使公司得以长足发展。
一是服从于遵从。在组织上，服从上级组织的任职决定，遵从上级的安排，出色完成好上级组织交给的各项任务。
二是联系与沟通。在工作中，加强与各部门的联系，争取各级组织和相关部门的支持;加强和分局各部门及全体职工的沟通，努力营造一个同心同德，团结一致干实事、谋发展的积极进取和谐环境。
三是继承与发展。在事业上，继承和发扬上届领导班子优良的工作作风和取得的巨大成绩，进一步加大发展力度，拓宽发展领域，实现新的突破。
四是团结与关心。以人为本，真心诚意地团结关爱每一位职工的生产和生活，关心支持每一位岗位的工作。
五是学习与自律。在自己的生活学习中，努力学习党的各项方针政策，提高政治思想觉悟和政策水平，遵守党的纪律;学习水文业务和管理发展知识，不断提高自己的综合管理能力。
论文摘要：知识管理融入科技成果转化是科技成果知识密集性的内在本质要求。通过对科技成果转化过程研究。提出了科技成果转化过程的三阶段知识管理模式，明晰了各阶段的知识管理重点，构建了基于模糊综合评价方法的科技成果转化过程知识管理状况评价模型，为知识管理在科技成果转化中的应用和评价提供了科学的借鉴。
知识作为一种要素投入，在经济发展中的作用越来越显著，国内外众多专家都对“知识经济”的到来做出了大胆的预测。科技成果是知识经济发展的介质，科技成果转化效果是知识经济发展的保证。促进科技成果转化效率的提高，进而促进我国经济的快速发展，必然要求科技成果转化的管理遵循知识运动的客观规律，科技成果转化过程中的知识管理研究是提高科技成果转化率的有力保证。
1 科技成果转化的内涵
学者和机构对科技成果转化的内涵有着不同的理解，傅家骥J、武春友J、GiorgioPetronii等根据研究的背景不同分别给出了科技成果转化的定义。《中华人民共和国科技成果转化法》对科技成果转化进行了如下定义：科技成果转化是指为提高生产力水平而对科学研究与技术开发所产生的具有实用价值的科技成果所进行的后续试验、开发、应用、推广直至形成新产品、新工艺、新材料，发展新产业等活动。
2 知识管理的内涵
知识经济的发展主要依赖于知识管理。近年来，关于知识管理的研究也越来越多，郁义鸿、金吾伦、IkujiroNona．ka等分别给出了知识管理的定义。综合以上学者研究成果，可以得出知识管理如下定义：知识管理就是运用集体的智慧提高应变和创新能力，是为企业实现显性知识和隐性知识共享提供的新途径。具体来说知识管理应有外部化、内部化、中介化和认知化四种功能。外部化是指从外部获取知识．并按照一定的分类将它组织起来，目的是让想拥有知识的人拥有通过内部化和中介化而获得的知识；内部化和中介化所关注的分别主要是可表述知识和隐含类知识(或称为意会知识)的转移；而认知化则是将通过上述三种功能获得的知识加以应用，是知识管理的终极目标。
3 科技成果转化过程的三阶段知识管理模式
3．1 科技成果转化过程的阶段划分
通过对科技成果转化定义和过程研究，可以把科技成果转化过程分为三个阶段，即小试中试阶段、生产阶段、市场开发阶段。小试中试阶段是对实验室科技成果的“放大”，即为技术实现工业化生产进行试验，是成果转化方把成果转变为产品原型或样品；生产阶段是指成果需求方企业把新产品原型或样品转变为新产品的过程；市场开发阶段是指成果需求方把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程。科技成果本身具有知识密集型的特点，在其三阶段转化过程中，通过不断地对科技成果进行试验、开发、生产及推向市场，知识在成果的供给方、需求方、资本投入者以及实现其配套组合的组织者之间流动着，创新的思维范式在人们头脑中形成并经过显性知识与隐性知识外化和内化后，经过实践操作而创造出新的知识。所以在科技成果转化过程中存在着连续的知识流动和知识创新。
3．2 科技成果转化过程的三阶段知识管理模式建立
科技成果转化过程既是一个产生有价值成果的过程，也是一个产生有价值知识的过程，它是对所积累知识的延续与创新。因此，从科技成果转化过程的三阶段(小试和中试阶段、生产阶段、市场开发阶段)着手，阐述每一阶段由于知识流运动所产生的知识创新，是推动科技成果与知识管理耦合的基点和关键耦合域。通过对科技成果转化与知识管理耦合域的确立，本文建立了科技成果转化过程三阶段知识管理模式。如图1所示，该模式主要包括成果小试和中试阶段的各种检测、工艺设计、信息化设计的知识管理；成果生产阶段中的先进制造技术、标准工艺、组织与管理的知识管理；成果市场开发阶段中的市场定位、营销规划、客户与市场、团队协作的知识管理。在科技成果转化过程三阶段知识管理模式中，科技成果转化每一个阶段都伴随着各种知识的互动、转化、整合、创新，涉及大量隐性知识、显性知识以及二者之间的相互作用和相互转化，客观上存在着复杂的作用机理；在成果转化三阶段之间，通过成果转化过程各部门的衔接，使研发知识、生产知识和市场知识形成成果知识的转化流和创新流，不断促进科技成果知识的转化和创新。
3．2．1 科技成果转化小试中试阶段的知识管理
科技成果转化的小试、中试阶段是对实验室科技成果的“放大”，是学习、掌握、吸纳已有的科技成果知识，并初步实现科技成果转变为产品原型或样品，对其技术的稳定性和可靠性进行试验及生产设备适应性改造建设的综合过程。
从时间维度上来分析，小试和中试阶段是成果转化的一段过程，知识在不断地转变、融合、合并。从这个意义出发，待转化的成果知识既是静态的实体，又是动态的过程，是“实体”和“过程”的统一体。当对知识进行分类和测度时，较为注重的是知识的实体性，即成果样品；当关注知识的创造、传播、学习和应用时，所涉及的是知识的过程，可以引入知识的存量和知识的流量(知识流)。当知识流产生时，知识存量和知识结构都必然会改变，通过以下两种知识流通的渠道：一是成果转化试验方与其外部成果转化方之间的知识流动；二是成果转化各方内部的知识流动。
在这一反复试验过程中，知识流的表现形式既是外生的(专业化)，又是内生的(干中生)。所谓知识流的“外生”，是成果试验方(主要是需方)通过接受其他转化方知识的传播与外溢效应，来获取知识和积累知识，如通过技术交易等获得新的知识；所谓知识流的“内生”，是成果试验方通过有目的、有组织的科学研究、技术发明、技术开发等活动，在自己的实验活动中积累经验，进而将感性的经验积累上升为理性化的知识，并通过这类过程不断进行知识积累。
3．2．2 科技成果转化生产阶段的知识管理
科技成果经过小试和中试阶段，己经趋于完善和成熟，这样就可以进人成果需求方企业生产阶段。科技成果转化婀生产阶段是科技成果需求方企业把经过小试和中试的新产品原型或样品转变为新产品的过程，是运用新知识进行生产的阶段。科技成果需求方企业通过检测、调试设备、实施经营性批量化生产来寻求实现最低生产成本的生产规模。由于这一过程将改善的知识成果与调整后的生产设备结合在一起，而且在这个设备与软件知识结合的过程经常出现预料外的问题，所以，此过程也是完善科技成果商业化应用的重要一环。科技成果被需求方引进以后，通常要引起需求方企业技术条件、装备水平、人员乃至组织方面的变动，以创造科技成果生长的条件，这就将引起科技成果需求方企业在生产阶段的知识管理活动。
科技成果生产过程的本质是知识管理和创新过程，在生产过程中的各个流程、各项活动都包含着知识管理和创新的内容，它们分别是：技术知识创新，工艺知识创新，组织知识管理；当然，也有包含着两种或两种以上的知识管理内容。科技成果生产过程中要做到的关键就是要有创新的组织管理理念，这是生产阶段的指导思想之所在，因此，其作用是中坚性的，领导和引导性的，它往往决定着整个生产项目小组的领导特点、组织文化、激励机制等管理理念，组织知识创新对于生产技术和工艺知识创新具有协调和引导作用。生产技术知识创新和工艺知识创新两者的作用不可小觑，两者从基本技术细节上起到支持性、促进性的作用，二者缺一不可。
3．2．3 科技成果转化市场开发阶段的知识管理
科技成果转化的市场开发阶段是科技成果需求方企业把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程，是进行市场开发、信息反馈与改进的阶段，也是对可行性研究中市场预测的一个检验和实现科技成果产业化的阶段。这一过程中，自始至终存在着调查市场、分析客户需求、不断调整研究开发方向、形成有价值的知识挖掘和创新活动这些知识管理活动来源于市场或者客户的信息，通过分析研究，进而形成有关市场或者客户知识，并运用这些知识来形成科学的决策活动，其目的是建立一定规模的科技成果转化产品市场，以此来保证规模化生产的实施。
科技成果转化市场阶段的知识管理，是为达到开辟新市场目的而进行的知识管理。具体来说包括寻找新用户、发现产品新用途、重新细分市场等知识管理活动。在这个阶段中，往往需要与客户、供应商不断进行交流，以获取他们在科技成果推向市场后对成果的意见反馈。这是市场开发阶段对外部隐性知识的吸收，也是对成果进行再次创新的知识储备。
4 科技成果转化过程知识管理状况评价模型
4．1 科技成果转化过程知识管理状况评价指标体系建立
为了分析知识管理在我国科技成果转化中的实施效果，需要建立一套比较全面、客观的数据指标。结合科技成果转化过程三阶段知识管理模式，本文在科技成果转化过程知识管理状况评价目标下构造3个子指标系统，它们分别是小试中试阶段的知识管理状况、生产阶段的知识管理状况、市场开发阶段的知识管理状况。
(1)小试中试阶段的知识管理状况指标
小试中试阶段是科技成果转化双方把科技成果转变为产品原型或样品，并对其技术的稳定性和可靠性进行试验的过程。下列指标用来表征其知识管理状况：成果知识流动水平、成果知识积累水平、成果结构性创新水平、内外部信息沟通能力。
(2)生产阶段的知识管理状况指标
生产阶段是指科技成果需求方企业把新产品原型或样品转变为新产品的过程。下列指标用于表征其知识管理状况：成果工艺创新能力(消化、吸收、再创新和自主性创造性开发和应用新制造工艺技术的能力)、成果生产的标准化水平(成果产品生产安装等过程中实施标准化管理和控制的水平)、R&D员工和生产员工的知识管理水平。
(3)市场开发阶段的知识管理状况指标
市场开发阶段是指科技成果需求方把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程。下列指标用于表征其知识管理状况：客户与市场知识吸收能力、营销人员知识管理水平、售后服务知识管理水平、营销体系的适应度(针对新成果产品投入市场的营销组织体系对产品销售的适应程度)、外部环境变化调整营销创新策略的响应速度。
4．2 科技成果转化过程知识管理状况评价模型的构建
科技成果转化过程对知识管理状况评价是对知识管理状况的模糊描述，其优劣程度没有明确的界线，如果人为地用特定的分级标准去评价会很不确切。模糊综合评价方法很好地解决了这个问题，能对科技成果转化过程知识管理状况进行有效评价。
(1)建立评价集
科技成果转化过程知识管理状况评价一般分为优秀、良好、一般、较差、差五个层次，则评价集可以记为 如果将绩效等级用1_5的尺度来表示，则评价等级
(2)建立评价隶属度矩阵R
表示对于第i个指标，专家认为其属于第j个等级的可能程度；Sij表示认为指标i属于等级j的人数；N为参加评估的专家总数。
(3)计算综合模糊评价矩阵B
B表示被评价指标从整体上看对V模糊子集的隶属程度。最后按最大隶属度原则确定科技成果转化过程知识管理状况的优劣。
4．3 应用分析
在模型应用过程中，首先，根据所建立的科技成果转化过程知识管理状况评价指标体系，通过专家调查方法获取相关数据；其次，运用模糊综合评价方法对管理状况进行评价，获取相关评价值；最后根据评价值确定科技成果转化项目的知识管理状态优劣。通过对科技成果转化过程知识管理状况的评价，可以反映出该管理体系存在的一些问题，根据这些问题可以及时采取相应措施提高产业科技成果转化过程的知识管理水平。
一、农信社信贷结构调整的制约因素
（一）经济环境的制约。经济决定金融，信贷结构调整必须依托于当地的经济基础。欠发达地区的经济条件，决定了信贷结构调整的低起点。欠发达地区的农信社调整信贷结构面临的首要问题，就是怎样找到最佳切入点，通过各种要素的最佳组合，求得低起点上高标准的调整效果。
（二）存量因素的制约。由于历史和主观方面的原因，农信社形成了大量的不良贷款，却不能享受国有商业银行不良资产剥离的优惠政策，造成存量贷款结构板结，存量贷款结构调整力度较小，这一实际决定了信贷结构调整还必须依靠适度的信贷扩张来实现。
（三）风险因素的制约。在欠发达地区，由于市场化程度不高，经济层次不分明，市场主体素质低下，加之信用环境不佳，导致黄金客户难以寻找和培养，信贷经营的预期风险较大。这一因素决定了农信社在调整信贷结构过程中，必须从严控制和化解信贷风险。
（四）人员素质和管理水平的制约。由于受多种因素影响，农信社信贷人员素质普遍较低，其信贷管理水平远远不能适应“以客户为中心”的信贷经营模式的需要，人员素质和管理水平将严重牵制着农信社信贷结构调整的步伐。
二、农信用社信贷结构调整的策略
（一）走管理型调整的路子。这是由农信社人员素质和管理水平决定的。信贷结构调整首先应是信贷管理模式的调整。农信社应从信贷管理机制、信贷决策机制、信贷运作机制等方面大胆改革，使信贷管理模式适应信贷结构调整的需要。
（二）走内涵式调整的路子。这是由存量因素决定的。农信社要把信贷结构调整的重点真正放在盘活存量上。当前要借助农信社体制改革的机遇抓好存量盘活，努力把不良贷款降下来。同时要建立信贷退出机制，坚决退出低效的信贷市场，对列入名单的淘汰限制客户，要坚决退出，不能存在地方客户保护主义，不得发放新贷款，不得办理汇票承兑和信用证等表外业务。
（三）走扩张性调整的路子。这是由存量因素决定的。农信社要牢固树立以客户为中心，以市场为导向的经营理念，全方位开展争夺、培植具有地域经济特色和成长潜力的骨干客户，通过良性的外延扩张，拉动信贷整体结构的改善。
（四）走稳健经营的调整路子。这是由风险因素决定的。信贷风险是农信社最主要的风险，在信贷经营中，农信社要合理控制贷款规模和贷款增长幅度，始终把贷款的安全性放在首位，走稳健经营和可持续发展的路子。
三、农信社信贷结构调整的途径
（一）加强市场开发，拓展优良客户。农信社调整信贷结构的着力点应放在优质客户和低风险贷款市场的拓展上，在拓展过程中牢固树立“面向农村、面向市场、面向客户、面向效益”的经营理念，充分发挥农信社点多面广和经营灵活的优势抢占优质客户及低风险贷款市场。一是树立以客户为中心的营销理念。农信社要真正视广大客户是其“衣食父母”的观念，树立以客户为中心、以市场为导向的营销理念，一改过去“等客上门”为“营销下乡”，摒弃过去“官办”作风，真正为客户需求着想。二是要加强优质客户市场开发的领导。各级农信社都要成立以理事长（主任）为组长的信贷市场开发领导小组，负责对优质客户的筛选、认定，以及制订优质客户市场的营销措施和考核办法等，确保拓展优质客户市场这一战略稳步推进。三是加大信贷市场开发力度。对优质客户，农信社要在严格信用等级评定的基础上，公开统一授信，切实享受利率优惠、贷款程序简便的政策；要创新服务手段，提高办事效率，大胆投放；要加强金融产品开发，提高服务层次，满足客户需求；要大力推行客户经理制，努力为客户提供“一揽子”金融服务。四是要引进鲜活的激励机制，建立市场开发奖，调动农信社广大干部职工开发客户市场的积极性。
（二）建立退出机制，淘汰劣质客户。一是对国家禁止投放的项目和“五小”企业，要进行全面清理，坚决予以压缩；对钢铁、水泥、电解铝、汽车制造及房地产等五大行业的贷款投放进行严格限制；其它非禁止、限制类的“散小差”客户，也要区别情况，逐步压缩。各社要列出限制、淘汰类企业名单，建立台帐，专项考核。二是对环境污染严重、重复建设、技术含量低、资源浪费严重的企业，其存量贷款只收不放。三是对于高风险地区要采取审慎的信贷投入政策。对那些地方保护主义严重，社会信用环境较差，尤其在企业改制过程中大量故意逃废悬空银行债务的地区，在严格控制新增授信的同时，采取多种措施，清收压缩存量贷款。四是承贷主体不合规的贷款坚决清压。如对财政、法院等国家财政拨款单位，由于贷款主体资格不合规，其存量贷款实行“一刀切”只收不贷。五是对那些虽经营正常，但发展前景暗淡的客户，必须主动，提前退出；对表面“红火”但潜在风险很大的企业要主动退出；对受经济政策影响较大，改制后前途不明朗或受加入wto冲击较大的企业原则不再投放新的贷款，已有的存量贷款要主动退出。
（三）优化金融服务，巩固优势客户。一是加强客户感情沟通。要主动深入客户调查走访
【关键词】战略规划；经营模式；管理创新；科技创新；数字化
1引言
当前，我国建筑业正在经历从高速增长向高质量发展转变的关键阶段。资质改革也将会对建筑行业进行重塑，传统的建筑企业在经营模式、创新发展、管理提升等方面将迎来新的机遇[1]。特别是在数字化大潮的影响下，建筑企业必须转变观念，守正创新，敢于走出舒适区，以科学合理、高瞻远瞩的战略规划为引领，以创新驱动为动力，通过科技创新、管理创新等多种手段创新经营方式和管理模式，从而不断提高企业核心竞争，在市场竞争中立于不败之地。
2战略规划
战略规划，是企业结合国家政策、行业发展、自身特色和发展定位制定的长期目标，并分解为阶段性目标而付诸实施的计划，其对企业发展起到引领和指向作用，决定了企业未来发展的方向和任务。科学合理地制订战略规划对企业发展至关重要。特别是人工智能、大数据、量子、卫星等新技术的发展，加快了国内经济结构和治理结构的变革，建筑企业的发展也将在这种改革中受到极大影响。公路施工企业抓住“百年未有之大变局”这一历史机遇，紧密结合自身经营发展优势，制订两年规划、五年规划、十年规划等。在国家层面上“十四五发展”规划纲要、交通强国建设纲要等都对交通建设行业的发展提出明确的发展方向。“十四五”规划中指出要“广泛形成绿色生产生活方式，碳排放达峰后稳中有降，生态环境根本好转”；交通强国建设纲要指出“构建便捷顺畅的城市（群）交通网、形成广覆盖的农村交通基础设施网”。企业在制定战略规划中的经营方向时，要认真解读前述政策文件，在公路绿色建造技术、城市通路网、城郊交通路网、农村路网等业务面重点部署。另外，在区域上也要重点谋划，如京津冀城市群、成渝城市群、珠三角城市群、长三角城市群、长株潭城市群、粤港澳大湾区[2]等国家级城市群的基础设施建设体量巨大，机遇空前。战略规划要分级规划、明晰发展方向、匹配相关资源、制定激励政策、强化执行等，以确保规划有序实施。
3经营模式创新
3.1市场开发模式
大多数公路施工企业仍然以传统公路施工项目为主，通过施工总承包、专业分包等模式开展经营，并未能跟上国家推行政府和社会资本合作（PPP）项目、工程总承包（EPC、EPCM、D+B）项目等新开发模式的步伐，未能够及时转变经营理念来迎接机遇和挑战，逐渐被行业所淘汰。企业家要紧跟国家政策、研读分析，结合自身优势创新市场开发模式，融合投融资、设计、施工等相关资源，开展EPC、PPP、TOT等项目，提高市场竞争能力[3]。
3.2市场结构布局
市场开发是根本，是持续经营的基础，没有市场，企业生存将难以得到保障。因此，企业家要高度重视市场开发。为规避区域性政策风险对公路施工企业的影响，可优化市场结构布局，设置区域划分明确的市场开发机构，多区域、强协同、共享资源地进行市场开发。要在国家重点支持的国家级城市群、乡村振兴等领域深耕细作，同时要培养市场开发人员综合能力，提高合法经营能力，规避开发风险。
3.3经营业务多元化
公路施工企业应逐步从单一公路施工向基础设施建设多元化产业链延伸。内部可细化为路基、路面、桥梁等专业公司，形成专业化公司，打造专业化班组，提高施工效率。外部可尝试由只提供公路施工产品向提供融资投资、规划设计、材料供应、施工建设、运营维护、咨询服务等综合型服务发展，同时延伸公路行业向市政、建筑、水利等多领域、多元化发展，适当分散投资风险。
4管理机制创新
4.1公司制管理
集团化公司要推行集团—分（子)公司—施工项目部三级管理、两级考核，强化一线目标责任成本管控措施，要充分调动基层管理人员的积极性，制定超额利润分配办法，通过超额利润分配激励广大基层干部职工投身工程建设。公司管理要推行全面预算，公路建设投资体量大，全面预算可显著提高资金周转效率，减少流动资金闲置，提升企业综合管理水平[4]。
4.2财务管理
资金是企业经营发展的核心。公路建设周期长、投资大、利润低等导致公路施工企业负债较重。如何盘活资金、提高资金使用效率、如何在新的投融资模式下降低融资成本都是企业需要深刻思考的问题。目前，国内融资模式较多，企业要结合自身经营能力和融资能力，选择适宜的产品，国内常用的融资模式有银行贷款、信托贷款、公司债、承兑汇票、民间融资、融资租赁、股权众筹、资产证券化、中期票据等，同时财务管理也要由传统手工记账方式向信息化和数字化方向转变，推行业财一体化，提高财务统筹管理和动态管理水平。
4.3工程管理
公路施工企业要推行工程管理信息化向数字化发展，通过信息化管理手段动态监测各施工项目经营情况，加强过程控制，提出亏损临界预警，动态纠正数据偏差。通过推行数字化，对工程成本进行汇总、分析和使用，利用信息化工具考核施工项目部管理水平，并为经营发展提供重要的数据支撑。同时，工程管理信息化系统要充分体现工、料、机价格和供应情况，对单价过大的子项目进行报警，对闲置设备或冗余材料进行提示，以便于项目间、公司间的横向调配，减少资源浪费。
4.4人事管理
人才战略是未来企业竞争取胜的法宝。如何打造积极活泼、公平公正、开放竞争的用人环境至关重要。企业要建立人才培养和激励机制，搭建科学的人力资源管理体系，打造动态的人力资源数据库，同时要创新选人用人机制，通过竞聘、演讲、才艺展示、层层推荐选拔等多种模式为职工提供展示才华的机会，同时要有序推进老、中、青三级人才梯队建设；建设企业大学，开展职业技能、特殊工种、综合管理等方面的专项培训，为员工成长成才提供培训机会和广阔舞台，真正打造人尽其才、才尽其能、各尽所能的用人环境[5]。
5科技创新
创新是发展的第一动力。要充分发挥企业的创新主体作用，瞄准战略新兴产业和工程建设实际需求，搭建产业协同创新联盟，开展自主攻关和联合攻关。
5.1资金扶持
我国公路施工企业在创新方面的投入严重不足，而技术的突破需要有强大的资金支撑。国家高度重视科技创新工作，先后出台了大量鼓励开展科技创新的政策：被认定为高新技术企业的企业所得税由25%降为15%，实施企业所得税研发费用加计扣除政策，为企业创新发展提供了良好的环境。企业家要真正认识到创新对企业发展的重要推动和支撑作用，只有充分保证创新经费的投入，支持创新工作的顺利开展，才能够通过创新催生出一大批具有核心竞争力的先进技术和优秀成果，为企业发展带来新的内生动力和利润增长点。
5.2产研融合
公路施工企业相对于高等院校、科研院所，其实践经验丰富，但施工任务繁重、科研能力欠缺，而科研院校理论丰富、人才济济，但实践较弱，因此，施工企业要学会向高校智库借力和借智，搭建融合创新平台，推动产研深度融合，整合资源、优势互补，打通科研和应用链条，使科学研究为工程建设服务，使科学研究具有更加旺盛的实践土壤，推动科技成果转化。
5.3精准科研
公路施工企业要面向行业重点支持的绿色建造方向开展科研攻关。路基路面方面要在长寿命路面、道路养护改造技术、自融雪路面、自修复路面、冷热再生技术、温拌沥青技术等开展攻关；桥梁方面要在装配式桥梁、钢混组合桥梁、超高性能混凝土、深海基础施工、数字化梁场、智能建造等开展攻关；隧道方面要在超前预报、智能化隧道掘进施工一体机、智能监测等开展攻关；交通设施要向智慧交通设施等方面开展攻关。
5.4创新人才
企业要高度重视创新人才培养建设，为创新人才提供开放宽松的研究环境，重点打造企业创新领头人，以创新领头人带动创新学科的发展，提升企业创新影响力。
5.5成果转化
企业要积极融入全国行业学术交流和成果转化平台，在行业中宣传和推广先进的创新成果，同时要充分依托自身承揽项目优势，开展成果转化，用科技成果提高市场占有率，助力企业发展。
6结语
公路施工企业要在竞争激烈的大潮中自立，必须要紧跟时代步伐、紧跟行业政策，在改革中找准定位、在创新中谋求发展，以战略为引领，以市场为导向，以数字化为契机，通过模式创新、管理创新、科技创新等方法不断优化企业管理脉络和经营结构，助力企业在高质量发展的道路上行稳走远。
【参考文献】
【1】苏立超,孟晓迪,穆洁.分析五大发展理念对建筑施工企业的启发[J].工程建设与设计,2020(11):255-256.
【2】李金华.中国十大城市群的现实格局与未来发展路径[J].中南财经政法大学学报,2020(6):47-56.
【3】余强.中交二公局发展战略研究[D].西安:西北大学,2012.
【4】井斌.国内大型公路施工企业战略转型研究[D].西安:长安大学,2010.
