时间：2023-05-29 17:38:40
一、“贵”的问题
1、价格是你唯一考虑的问题么？
2、价格是我们都非常关心的问题，所以我们最后谈最重要的部分。
3、是的，我们的价格是不低，但是有很多人都在用，您知道为什么吗？因为有漂亮的升值空间！
4、我们可能没有办法给您装修市场上最便宜的价格，但是我们可以给您最完善的服务（保修24小时等）。
5、我特别认同您关注价格，装修就是个大投入。
6、哪贵呢？是不是帮您解决了价格的疑虑咱们今天就能成交了？
二、“施工差”的问题
1、我们非常理解您注重施工质量。
2、您觉得哪差？
3、您听谁说的还是看过工地？
4、都是农民工，手工作业。
5、不怕出问题，但是我们会及时解决。我们的质检不会每天去工地，但是我们的质检去就是去发现问题、解决问题。
6、脏乱差---日清日毕（看客户什么时间去的）。
三、“设计师”选择问题
1、我们公司不只这以为设计师，总有一个适合您。
2、我觉得主要看他适不适合您，适合就是最好的，您说对么？
四、“效果图”的问题
1、您可能只是看图漂不漂亮。
2、设计师的价值不是漂不漂亮，如果漂亮就上网看图了，是么?
3、只看效果图其实对您的风险挺大的。
4、别拿一套图来看设计师。
5、看施工图。
五、“考虑考虑”的问题
1、我特别赞同您的做法
2、您考虑哪方面呢？
3、施工、设计、服务
4、可与我们比较的公司：绿叶、龙发
5、施工：我们是万科标准；设计：整体家居解决方案、整体预算；
近日自家装修，得以换位消费者角度观察家装建材的营销种种，有几多体会。
建材按装修类型分家装与工装两类，而家装建材与老百姓“住”的生活质量最息息相关。
装修才知道，目前在上海最多的是半包装修（根据篱笆网在建工地统计半包装修占全部装修90%以上）。半包装修就是委托家装公司承担装修人工与辅料采购，业主购买主材的装修方式。半包装修符合中庸之道，既可避免全包装修的费用高与不透明，又避免了清包施工的劳心费时。半包装修成为市场主流说明家装市场的竞争激烈、业主话语权得到提高。曾记否，前几年大的家装公司不是全包的不做，装修总价少于多少万的不做，而如今有些家装公司清包都做。半包装修的主材没有特别界定，一般指包括橱柜、地板、瓷砖、卫浴等大件的或价值高、能够直接体现装修效果的主要材料。辅料是指水泥、黄砂、砂纸、滚筒等辅助材料。一些主材购买时会包括安装人工，比如橱柜、强化地板、铝扣板吊顶等，而其它的装修人工全部都是家装公司做的。
家装模式的转变带来了家装建材的营销转变
首先，家装主材的采购权由家装公司向业主转移，这势必导致家装主材的营销对象也向业主转移。直接的表现就是家装主材在家装公司的销售有所下降，而终端销售有所增加。
一些家装主材销售商正在加强对业主的直接营销，比如加强与主要建材团购网站的合作。在参加上海建材团购网站的活动中，经常可以发现某店面既是篱笆网的合作店面同时也是上海团购网的合作店面。有些家装主材销售商会组织活动，比如邀请团购客户集体参观工厂生产线及产品展厅等。美标卫浴在新浪网上宣传并长期免费寄送的《卫浴设计指南》就是在加强与业主的直接营销。一直很奇怪的是，家装主材销售商为什么死守建材商场进行销售。DM直邮就是很好的方式。举例来讲，在上海到了夏天没有装纱窗的业主会寻找安装纱窗的，纱窗销售商如果在夏天来临之即邮寄或发放DM宣传页到居民小区，一定可以找到更多的顾客。橱柜销售商如果定期邮寄新产品资料给小区业主，不仅可以提高品牌知名度，有需要装修的业主也会按图索骥到店面来看看。
其次，家装辅材的采购权仍然由家装公司掌握。一般的家装公司有固定或根据工程单数调整的若干个施工队伍，施工队长有固定工资并须服从公司管理。对于半包装修，家装公司负责找到顾客、设计图纸、签订合同、工程监理、售后保修并承担法人责任等。施工队长负责按设计及业主要求，根据施工进度组织不同工种的装修工人具体完成装修施工。而家装辅料由家装公司购买并按施工进度统一供应。为防范浪费，较好的家装公司有相应的辅料管理或节约制度。在半包装修开工时，家装公司向业主提供全部辅料清单，清单中包括详细的各种辅料名称、品牌、规格、单价、数量、损耗、家装公司供应价、市场价等。家装公司供应价一般都低于市场价但大于家装公司采购价，也就是说半包装修家装公司赚的材料费就是辅料采购差价。
施工队长没有家装辅料采购权但有采购建议权，比如室内批墙用的腻子哪一家的施工批刮性好，防水抗裂不容易出问题；哪一家的木板质量更好等等。这样看来，家装辅料在营销方面更与工装建材相似，品牌的形成更依赖于家装公司的口碑相传。因为做品牌的家装公司虽然要在辅料里面赚钱，但辅料的质量也就是性价比更为重要。如果装修后的房子因为腻子或涂料选用不当墙面开裂，卫生间因为防水砂浆不好而漏水，装修公司因维修及业主投诉的品牌损失更大。
因此在家装主材的营销对象发生转变，家装公司对于辅材更为重视的情况下，家装辅材的营销也将发生转变。家装辅材除了必须长期坚持的产品品质外，还应为家装公司、装修人员提供更加完善而配套的营销服务。比如为提供墙面涂装的工作效率及质量，腻子厂商不仅要开发出具有一定抗裂功能的内墙腻子，同时还必须提高内墙腻子的易施工性；华润涂料不仅销售涂料同时也提供优质而高效的涂料喷涂施工（现在一些内墙腻子也可采用机器喷涂）。
目前家装建材的营销转变主要是来自于半包装修模式带来的客户对象的转变。谁是家装建材的客户？这些客户是直接客户、间接客户或是最终客户？谁的采购权重最大或对采购过程最有影响？在不同市场阶段，面对不同的客户，营销的手段和方法都不同，营销的资源投入也不相同，而家装建材企业对于市场转变的适应能力也正体现于此。
2011年，银川的房产市场是低迷的，年初整个银川市场，交房的房产不多，购买我们产品的客户大多都是几年前购买的房子，年初刚来银川时，倍感压力的重大。伴随着领导的指引，银川的分销工作慢慢展开。
1， 塞尚印象店面装修
随着塞尚印象产品的丰富，和公司陆续不断的推出新产品，塞尚印象的店面也比原来的店面扩大了一倍，店面装修和饰品都以公司的标准而靠近，为塞尚在银川打下坚固的基础。
2， 店面的整改
根据去年和年初产品销售的比率，和店面销售人员的沟通，更换样间，和新推出产品的上样。
3， 宁夏吴忠市诺贝尔磁砖店开业
随着银川店面的装修整改完毕，紧接是宁夏二级市场的开发，店面的装修，开业活动，组织营业员对小区和设计师铺贴瓦工的跟踪工作的学习，积极配合销售工作步入正轨。
4， 与城市人家装饰公司合作，根据银川整个装饰材料市场与装饰公司合作的方式，7月份在城市人家以店中店的模式，顺利展开，
5， 促销活动的开展。
对节日促销，店面广告宣传和氛围的布置，对市场竞品的分析，积极与领导协商沟通活动方案和促销产品的选定。
6， 店面日常销售
对店面日常销售事宜，跟踪，对平时销售工作中所遇到的问题积极与经销商领导和仓库主管沟通，及时解决。对大单客户做售前和售后服务，及时的处理客户投诉的问题，和经销商的帐务及时核对与确认。
7， 二级市场的调研
对宁夏二级市场，大武口，中卫，固原等地，建材市场的了解，以及当地消费群体的分析，为开拓市场做开铺垫。
2011年的工作即将结束，对2011年的工作中我自己也有深深的体会，虽然通过领导的指引，我自己也在逐渐的成熟，但是工作中也存在很多的问题，首先：是工作中认真仔细，特别是在装修这一块，还要多多努力学习，对一些装修细节的注意，对装修施工队应认真仔细的检查和核对。其次，今年的工作对小区拓展这块，投入的太少，年初刚来到银川，通过对银川市场的了解，这边小区装修时间段不集中，可能一些客户是投资房，装修客户太零散，加上今年好点的交房小区不多，对小区这一块有遗漏。在以后我的工作中，会多沟通，多思考，多反省，努力把工作做的更好！
对于2011年的工作，我是充满信心的，2011年银川待交房楼盘较多，这是对我们明年的销量有很大的期望，加上二级市场的开发，逐渐扩展我们的销售渠道，中卫，大武口，固原等地，
2011年的工作计划：
1， 确保银川终端店面销售顺畅，积极处理日常销售面临的事宜，对店面里大单客户的跟踪和服务，多与经销商和领导沟通做好终端店面的管理和销售工作，以及对节日促销宣传和活动方案的实施。
2， 及时跟换店面不畅销的产品，关注竞品的销售动机，进行合理调配。
3， 对小区宣传活动的实施，先期仔细调研，在与领导很好沟通后，针对高端小区实施合理的活动策略。
4， 二级市场的开发与跟踪，明年的零售销量很大的增长点，是二级市场的开发，目前中卫店即将开始装修，明年的下一个目标就是大武口和固原。
通过对一线销售人员的暗访、座谈，及对店面现场预定或未预定顾客的访谈，开发出三套课程。
圣象经过多年技术的沉淀，产品力极强，所以与产品相关的话术很好总结提炼，但对于整个销售成交过程来讲，好产品是成功销售的最佳载体，而不是全部。圣象同样的产品，在不同门店的成交率不同；同样的门店，不同的人员也有不同的成交率。所以，销售技巧是决定成交率的关键因素。
木地板行业相对成熟，大多消费者对强化地板、独体实木地板、多层实木地板均有一定的认知，甚至丰富的使用经验，那么成交的关键就是在能否挖掘出顾客的需求，对需求给予紧密的契合满足。
地板的种类多、颜色多、尺寸多，顾客会买哪一款？导购应该卖哪一款？想成交怎么说？经过深入调研总结，将行业内优秀导购员的方法归纳为8个方面，实用的8个技巧：
技巧一：房屋用途的特殊性
技巧二：装修色调的映衬性
技巧三：采光效果的互补性
技巧四：装修风格的匹配性
技巧五：面积大小的协调性
技巧六：功能区隔的适用性
技巧七：特殊成员的体谅性
技巧八：特俗喜好的迎合性
技巧一：房屋用途的特殊性
房屋不同的用途，对木地板的需求均不相同，所以在介绍地板之前，一定要了解房屋的具体用途。
可以将房屋用途分为以下几类：
出租、自住、婚房、写字楼、店铺。囊括起来，可以分为两大类：民用、商用。
无论是民用或商用，在深入介绍前，需要明确一个信息：是新房装修还是旧房改造。
1、新房装修：
需求：与整体装修风格的完美匹配、使用寿命长、高档
话术：当得到顾客是新房装修时，首先要表露出对顾客的迎合，通过迎合产生共鸣。
（1）民用：新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤。（获得共鸣）地板比较好选，主要是与整体装修风格的匹配，是准备自己住还是出租？
（2）商用：上次我们公司办公室装修，很多人忙了一个来月，你们是原来就在里面办公还是新的办公室？（先获得共鸣，继而了解风格、面积、办公人数）
2、旧房改造：
需求：彻底翻修、焕然一新、不落伍。
话术：既然下决心改了，就装修得漂亮点。准备装成什么风格？
在梳理清其房屋类型后，针对使用用途，再做深入了解。
1、出租：
需求：简单，经济实惠，耐磨、防潮、服务有保障
话术：出租的话，地板不需要花太多钱，实用的就行。那些房客一般不爱惜房东的东西，所以地板一定要选耐磨、防潮，售后有保障的。您看这款地板，出租房选这款的比较多……
2、自住：
需求：有档次、与整体装修风格完美匹配，且使用寿命长，好打理。
话术：装修最好是一步到位，我们的地板都能用一二十年，关键是挑颜色、材料、工艺，您的装修风格是什么样的？
3、婚房：
需求：喜庆、时尚、格调高雅、轻装修重装饰
话术：恭喜你们啊！结婚是一辈子的大事，婚房装修选地板一定要慎重，你们的装修风格是怎样的？
根据以上3个举例，写字楼、店铺等话术提炼可参照此思路。也算是给读者朋友留下两道练习题。如需答案，请发邮件至井越老师邮箱：13838112055@163.com
当获得顾客的一个信息，要对顾客表达的信息产生共鸣，从未形成技巧性的习惯思维，详见《手机无意识销售到技巧性销售的转变》。多次与顾客的共鸣，能化解顾客的戒心，形成信任。
满足顾客需求点才是产品的卖点，所以在讲解地板之前，一定要充分挖掘出顾客的需求，最后告知：这款地板就是专为你的家/店而设计的！
技巧二：装修色调的映衬性
装修有个通用原则：墙浅、地中、家具淡、深色来点缀。意思是说墙面颜色要浅，地板颜色适中，家居颜色要淡，再加上一些深色饰品或器具来点缀。总体原则不错，但浅、中、淡的度怎么把握？就如同烹饪，盐少许、油适量，少许是多少？适量又是多少？
现在装修，消费者都关注色调的搭配。地板可以做为为主色调，其它色调与地板匹配，但其它色调也可为主色调，地板与其匹配！
进店的顾客，部分顾客亮着灯（有成熟装修方案）来选地板，已将地板的颜色设计进去，有的顾客是摸着黑（没成熟设计方案，随时可以调整）来选地板，甚至有些不知道地板、墙面、家具的颜色怎么搭配。
不管是摸着黑还是亮着灯的顾客，导购都应该占据主动地位。
主动不是乱动，不是上来就问：你想选什么颜色的地板？
看似主动，其实被动！
话术：虽然我们地板款式很多，但是地板很好选，挑颜色的话，关键是和整体颜色的相互映衬。（接着问装修进度，其次是门、门套、家具、墙面、吊顶等的颜色，根据这些颜色，给其介绍完美映衬的地板颜色）
注意，如果顾客告知了门、门套、家具等的颜色，首先要对顾客的信息进行评价，产生共鸣：
“白色的门啊，现在白色的门很流行！”
随着住宅用地的愈加稀缺，开发商也更珍惜手中握有的土地，希望寸土寸金的售价能不断提升。然而今年3月北京出台“限价”标准明确要求，新开盘项目的定价不能超过区域均价，已开盘项目定价不得超过前期销售的平均价格，当月销售价格不超过上月销售平均价格，这成为获得预售许可证的重要前提条件。面对政府调控的限价令，开发商提价的想法瞬间落空，于是纷纷“曲线救国”打起精装修的主意。他们通过合同条款的拆分，暗中增加精装修合同标准，不但可以顺利领取预售许可证，而且能令房屋售价变相且“安全”的上涨。纵观市场，由于尚无政策禁止开发商进行精装修拆分，因此市场上几乎所有精装修项目都采用了合同拆分模式，个别项目的精装修款项甚至占房屋总价的3成，“毛坯捆绑精装修”的戏码愈演愈烈。开发商通过捆绑精装修提价的策略升级，一方面购房者需要承担的精装修费用水涨船高；另一方面，开发商的装修标准并没有实质的提升，精装修成了楼盘提价裸的借口。在高房价下，数十万甚至上百万的精装修费用与3成首付款“完美组合”，构筑成刚需购房者难以跨越的“万里长城”。其实，购房者不是计算不清这“拆分合同”的猫腻，无奈接受开发商捆绑销售，委实跟当下房屋供需矛盾相关。由于刚需可售房源有限，同时房价上涨的预期强烈，综合原因加剧购房者的心理恐慌与需求恐慌。拖家带口的争相排号，以及不惜代价的四处借钱买房，这份疯狂让人们对精装修的标准即使心存疑虑，也仍然会奋不顾身的“该出手时就出手”。
读者
精装修住宅本是房地产行业发展到较高阶段的必然产物，既可以为购房者的二次装修省时省力，又能够帮助行业有效节能减排。但是，若只为提升售价而临时改合同为精装修，则极易产生各类问题。由于很多房屋按毛坯设计并验收，精装修项目并非向政府部门报批的项目，所以它原则上不受监管，从而导致成本低、质量差、性价比不高，整体售价却偏高。为合理有效解决开发商“拆分合同”的“阴谋诡计”，首先要从价格上对精装修费用进行限制，如业界规定精装修在房价中所占既定比例，以限制开发商通过精装修手段抬高房价；其次，制定精装修价格与品质标准。中国房地产协会副会长陈国强表示，精装修与售房合同的分离状态，令“限价”政策的执行大打折扣，一旦精装修出现问题，就会立即出现买卖纠纷。希望根治开发商借精装修合同涨价的弊病，就需要我们在土地供应、产品结构上深入探讨、研究，让购房者在买房时拥有更广泛的选择权。
房产限购冲击：
“局部装修”成为家装公司新宠
房产限购的冲击，促使下游家装企业另辟蹊径。“局部装修”这个曾被家装公司视为鸡肋，避之不及的领域，如今却成为家装公司争抢的香饽饽。
“局部装修”有望成为家装公司未来业务的新增长点。
据北京某家装公司负责人介绍，局部装修的市场需求不比新房装修市场少，关键是竞争激烈程度小，市场可挖掘空间大。有数据显示，目前局部装修市场需求在老房装修市场中所占比重约为40％。以北京市场为例，整个家装市场的需求总量约为400亿元，老房装修占据其中的30％，约为120亿元，这里面局部装修需求近50亿元。另外，对于现在掘金“局部装修”的主力军――流动游击队而言，家装公司大多在工商局有注册，而且施工队较为专业，即使出现问题，消费者也有维权对象，竞争优势明显。
工程机械租赁市场火，
配件商背后赚钱忙
从2011年开始工程机械“租赁”一词再次成为一大热词频频出现在我们的视线里。意味着未来租赁市场将日趋火爆，也必将成为兵家必争之地。不过鉴于租赁市场竞争较为激烈，已经不太适合资金实力较弱的投资者介入。但这不意味着投资者没有钱可赚。据了解草根投资者可以从配件市场人手。
作为工程机械来讲，它的配件正常使用寿命及使用周期是有期限的，特别是易损件更新频率相对比较高，通常有些易损件用不了两三个月就要换新的。这些配件加上油品，其生命周期内的总价值应该相当于整机价值，有些机种可能还要超过。因此，围绕“在用设备”经营配件，会为配件经销商带来不菲的利润。
同时业内专家也指出，投资者单一依靠销售配件是很难获取较高利润。建议投资者采取“3S”销售模式，即为工程机械租赁商提供零配件供应、维修保养以及信息反馈三方面服务内容。目前凡是可以提供“3S”模式的配件经销商往往可以赚取传统配件销售商2倍以上的利润。
各业商机一览
网络销售办公耗材，不可轻视的新商机
据2011年最新的调查报告显示，中国十大B2C电子商务平台为淘宝网、淘宝商城、京东商城、拍拍网、卓越网、拉手网、当当网、凡客诚品、满座网、一号店。这些商城有综合性商城，有专业图书商城、时尚服装商城等，但其中没有一个专业的办公用品网络销售平台，而且就是专门销售办公耗材的网店也很少。而在美国，B2C排名前十的有3个是办公用品的。因此通过网络销售办公用品是一个新的发展趋势。毕竟2011年中国办公用品市场销售总额超过1000亿，预计2012年销售总额将提高10％以上，前景可观。
目前草根投资者介入办公用品电子商务领域就是开网店，不过不少网店主人建议，如果投资者的进货渠道仅是各地办公用品批发市场，缺乏相关企业的支持，不要盲目开网店，因为价格优势不明显，对顾客吸引力不大。
节能保温材料新客户――制冷空调生产企业值得关注
2011年我国建筑节能率基本实现50％的目标，但除了少数大中城市建筑节能率能达到标准外，广大中小城市和农村都有较大差距，市场成长空间较为广阔。因此，保温材料特别是外墙外保温材料有相当大的市场容量，能给从事外墙外保温材料的生产企业带来较大的商机。不过由于节能保温材料的介入门槛不高，市场竞争较为激烈。业内专家指出对于一些小微企业不妨另辟蹊径――将制冷空调生产企业作为目标顾客。
因为现在制冷空调的外壳材料不是保温材料，使用过程中制冷时间相对较长，这不仅会消耗电能，也会向空气中释放大量的制冷剂。而使用保温材料不仅可以缩短制冷时间，还可以减少污染物排放。目前适合制冷空调外壳使用的是以有机硅为原材料的保温材料。
130亿元的票房催热动漫改编生意
在乾清宫里，“八阿哥"和“四阿哥”在打台球……这可不是时下火爆的穿越剧，而是一本根据穿越剧《宫》改编的动漫画册中的一页四格动漫。这种看似恶搞的动漫在2011年影视剧市场红火的背后成为一门赚钱的生意。该生意为动漫改编。
所谓动漫改编生意是指通过动漫手段，将影视剧中的人物放在新的场景中演绎着新的剧情，换言之就是以原有热播影视剧的人物为主，辅以新故事情节的动漫作品。
据业内从业者陈柏介绍，仅《宫》一部电视剧就为自己每月带来十几万元的收入。不过正因为《宫》的动漫改编取得巨大成功，也让其他影视剧的制片方看到了新的市场，因此不少动漫工作室都接到了大量的动漫改编单，更为夸张的是，不少影视剧在拍摄过程中，就已经将订单下给心仪的动漫工作室。据了解，对于一个5人的动漫工作室而言，投资仅需10万元，如果可以完成一本有50页四格插画的动漫书，只需要销售500本就能不亏钱。陈柏介绍，《宫》的动漫插图大约已经销售了上万本。
家居软装产品备受青睐
2012年初在北京、上海等一线城市出现了一种奇怪的现象，家居卖场中家具专柜消费者寥寥无几，而在经营软装产品的专柜中却是顾客盈门，有的品牌甚至排起了购物长队。这是什么原因呢?或许下面的权威数据可以说明问题：
全国工商联家具装饰业商会的数据显示，中国家居配饰的销售量每年以将近30％的速度递增，目前一般家庭新居装修第一年的总费用中，硬装修约占80％，软装修约占20％。超过90％的业主在硬装之后将进行软装，近60％的业主希望能接受专业的软装设计公司提供的方案配置。
据业内人士介绍，目前节庆、应季软装产品最受市场青睐，其中价位在百元左右的产品销售量最大。
物联网热议，应用商机草根也可分吃一杯羹
乙方：___________________________
1．合同总则
1．1 为了拓展“_________”品牌商品的销售市场，甲方特推出“_________”特许专卖计划。
1．2 甲方根据加盟计划，鉴于乙方申请，授予乙方专卖店或专柜特许经营权。
1．3 乙方自愿申请加入“_________”专卖店或专柜的经营，接受甲方授予的单店，单柜的特许经营权，并自愿成为“________”商品特许专卖之成员。
1．4 甲，乙双方本着自愿，平等，诚实，信用及共同拓展市场的原则，经友好协商，签订本合同（以下简称本合同或加盟合同）以由双方共同恪守。
2．加盟细则
2．1 专卖店规模
2．1．1 简约型。面积_______?_______平方米，装修费_________元，配货量_________?_________元（按进货结算价计算）
2．1．2 标准型。面积_______?_______平方米，装修费_________元，配货量_________?_________元（按进货结算价计算）
2．1．3 豪华型。面积_______?_______平方米，装修费_________元，配货量_________?_________元（按进货结算价计算）
2．1．4 旗舰型。面积_______?_______平方米，装修费_________元，配货量_________?_________元（按进货结算价计算）
2．2 专卖店选址
2．2．1 乙方可根据甲方专卖店选址方略自行选定专卖店，专柜地址，并真实填写《“_________”加盟申请表》提交甲方审核，甲方根据乙方填写的《“_________”加盟申请表》进行店址实地考察。
2．2．2 乙方加盟“_________”专卖店或专柜，甲方不收取加盟费。双方认可后再进一步签订下列协议。
2．3 装修及费用
2．3．1 甲方免费为乙方提供装“_________”专卖店，专柜装修方案。
2．3．2 装修方式：
2．3．2．1 乙方根据甲方提供的装修方案设计要求自行进行装修的，费用由乙方支付。
2．3．2．2 甲方根据乙方申请，甲方负责进行装修的，按标准型或简约型规模进行，费用由甲方支付。
2．3．3 装修奖励返利：凡乙方自行承担费用进行装修的，当乙方专卖店销售“_________”商品累计达到_________元时（按进货结算价计算），甲方奖励返利乙方装修费用_________元；当乙方专卖店销售“_________”商品累计达到_________元时（按进货结算价计算），甲方再奖励返利乙方装修费用_________元。
2．3．4 装修保证金及返还：凡甲方承担费用并进行装修的，乙方需在甲方进行装修前支付与装修规模等额的装修保证金，甲方将根据乙方经营业绩，返还乙方装修保证金。
乙方：_________
1．合同总则
1．1 为了拓展“_________”品牌商品的销售市场，甲方特推出“_________”特许专卖计划。
1．2 甲方根据加盟计划，鉴于乙方申请，授予乙方专卖店或专柜特许经营权。
1．3 乙方自愿申请加入“_________”专卖店或专柜的经营，接受甲方授予的单店，单柜的特许经营权，并自愿成为“_________”商品特许专卖之成员。
1．4 甲，乙双方本着自愿，平等，诚实，信用及共同拓展市场的原则，经友好协商，签订本合同（以下简称本合同或加盟合同）以由双方共同恪守。
2．加盟细则
2．1 专卖店规模
2．1．1 简约型。面积_________—_________平方米，装修费_________元，配货量_________—_________元（按进货结算价计算）；
2．1．2 标准型。面积_________—_________平方米，装修费_________元，配货量_________—_________元（按进货结算价计算）；
2．1．3 豪华型。面积_________—_________平方米，装修费_________元，配货量_________—_________元（按进货结算价计算）；
2．1．4 旗舰型。面积_________—_________平方米，装修费_________元，配货量_________—_________元（按进货结算价计算）。
2．2 专卖店选址
2．2．1 乙方可根据甲方专卖店选址方略自行选定专卖店，专柜地址，并真实填写《“_________”加盟申请表》提交甲方审核，甲方根据乙方填写的《“_________”加盟申请表》进行店址实地考察。
2．2．2 乙方加盟“_________”专卖店或专柜，甲方不收取加盟费。双方认可后再进一步签订下列协议。
2．3 装修及费用
2．3．1 甲方免费为乙方提供装“_________”专卖店，专柜装修方案。
2．3．2 装修方式：
2．3．2．1 乙方根据甲方提供的装修方案设计要求自行进行装修的，费用由乙方支付。
2．3．2．2 甲方根据乙方申请，甲方负责进行装修的，按标准型或简约型规模进行，费用由甲方支付。
2．3．3 装修奖励返利：凡乙方自行承担费用进行装修的，当乙方专卖店销售“_________”商品累计达到_________元时（按进货结算价计算），甲方奖励返利乙方装修费用_________元；当乙方专卖店销售“_________”商品累计达到_________元时（按进货结算价计算），甲方再奖励返利乙方装修费用_________元。
2．3．4 装修保证金及返还：凡甲方承担费用并进行装修的，乙方需在甲方进行装修前支付与装修规模等额的装修保证金，甲方将根据乙方经营业绩，返还乙方装修保证金。
2．3．4．1 如属标准型规模装修，装修保证金_________元，当乙方专卖店销售“_________”商品累计达到_________元时（按进货结算价计算），返还装修保证金_________元，当乙方专卖店销售“_________”商品累计达到_________元时（按进货结算价计算），再返还装修保证金_________元。
2．3．4．2 如属简约型规模装修，装修保证金_________元，当乙方专卖店销售“_________”商品累计达到_________元时（按进货结算价计算），甲方一次性返还。
2．3．5 本协议采纳的装修方式是：乙方自行装修；甲方按标准型规模装修，乙方装修保证金_________元；甲方按简约型规模装修，乙方装修保证金_________元。（签订本协议时需进行选择，用“∨”，“╳”表示）。
2．4 商品发货
2．4．1 在本合同签订后的二月内，店铺装修完成后10天内，乙方须向甲方首次进货，按专卖店规模，首次进货量_________元（按进货结算价计算），第一次进货由甲方统一配货；
2．4．2 乙方经营期间商品补充由乙方根据经营情况决定，并提前一周传达至甲方。
2．4．3 甲方每次发货必须提供发货清单，发货清单装入商品箱内，乙方凭发货清单验货，如有差异（多发或少发），应在收货两天以书面形式告知甲方，否则甲方视乙方如数收到发货清单上的商品。
2．4．4 本合同有效期内，所有进货运输费用乙方自行承担。
2．5 商品退换
2．5．1 所进商品在包装完好，没有人为破损及虫蚁咬坏，并不影响第二次销售的前提下，甲方承诺100％退换（过季商品退货量另行协商）。
2．5．2 本合同有效期内，乙方收到的货物属商品质量问题的，由甲方负责全额退货（属乙方或第三方造成的人为残次商品除外）。
2．5．3 合同有效期内，乙方可向甲方提出换货要求：非过季商品和不影响第二次销售的商品，可在进货后的二月内按此商品当批进货量的30％换货。每次换货前需提供换货明细单，其运费由乙方自行承担。
2．5．4 乙方连续两个月内未进货，需向甲方书面报告说明，乙方未提出书面报告，甲方可视为乙方单方自行退出加盟，甲方有权单方面终止本合同。装修保证金不再返还，并追回乙方进货余款。
2．6 货款结算
2．6．1 货款结算方式：现金价结算，代销价结算二种方式。
2．6．1．1 现金价结算：建议乙方以现金价结算方式配货，可享有更大的利润空间。乙方按专卖店规模一次性支付货款现金或汇入甲方帐户，甲方收到货款后进行商品配送。
2．6．1．2 代销价结算：如乙方第一次进货不采纳现金价结算方式，则按代销价结算（代销结算价高于现金结算价20％左右），由甲方代垫货款按乙方专卖店规模进行开业前一次性统一配货；为确保诚信，共求发展，以代销价结算方式的乙方需在甲方配货前一周预付甲方货款总额60％的货款保证金，40％的余款在第二次进货时或售后结清（第二次及以后进货时可选择继续按代销价结算或改为现金价结算，由乙方自定。）
2．6．2 本协议采纳的货款结算方式是：现金价结算；代销价结算，货款保证金_________元；（签订本协议时需进行选择，用“∨”，“╳”表示）。
2．6．3 终止结算：经营合同到期后，如乙方终止“_________”旅游商品经营，在商品保存完好无缺损的前提下，剩余商品可退回甲方，甲方将乙方剩余商品货款退还乙方。
2．7 销售奖励
2．7．1 当乙方商品销售额累计达到进货量_________元时，甲方向乙方返利货款3％；当乙方商品销售额累计达到进货量_________元时，原_________元以上部分，甲方向乙方返利货款5％；当乙方商品销售额累计达到进货量_________元时，原_________元以上部分，甲方向乙方返利货款8％。
2．7．2 返利方式：价值等同的“_________”品牌货品或现金。
3．保证与要求
3．1 甲方确保根据双方确认的订货单向乙方供货，乙方保证只从甲方或甲方指定商处购进甲方品牌的产品。
3．2 甲乙双方严格执行“_________”特许专卖计划，以利于“_________”产品市场的健康发展。乙方保证按“_________”特许专卖统一的经营模式，服务质量标准向顾客提供服务，甲方提供“_________”产品的统一市场零售指导价格（市场零售指导价是指商品经过甲方试销后，被认定基本合理的价位），供乙方参考。
4．合同及经营期限
特许经营权许可期限与本合同期限自_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止，有效期_________年。自本合同签订之日起，除非本合同已提前终止，乙方可在合同有效期满前一个月向甲方提出延长本合同的书面请求，经双方协商同意，可以延长本合同有效期。
5．特许经营权许可的内容，范围
5．1 甲方特许乙方于合同期限内在甲方认可的专卖店，专柜使用“_________”之商标，商号，并以“_________”商品限定的经营模式经营“_________”系列产品。
5．2 乙方获得上述特许经营权许可，须按甲方要求经营，不得超越许可范围和许可期限，未经甲方 书面同意，不得将该项权利转让。
6．专卖店地址
6．1 甲方特许乙方在_________省_________市（县）_________区域内开设“_________”专卖店，专柜。乙方自开店一月内将店面装修效果图照片，及营业执照复印件交甲方存档。
6．2 因地域环境或其它原因乙方希望变更第六条第一项规定的加盟店地点时，须向甲方提出书面变更申请，双方协商后解决。
6．3 乙方需要在第六条第一项规定的店址区域以外新建“_________”专卖店或专柜，必须报经甲方同意，双方补充签订（或修改）原加盟合同。
7．甲方的权利和义务
7．1 为确保专卖经营体系的统一性和产品服务质量的一致性，甲方或甲方的授权人，有权对乙方的经营活动进行监督（审查乙方履行本合同的表现及商店整体形象和服务质量）。
7．2 乙方违反本加盟合同规定，侵犯甲方合法权益，甲方有权提出更正或单方终止本合同。
7．3 甲方需向乙方提供乙方开店的授权文书，证牌，店柜装修方案。
7．4 甲方提供乙方经营的指导及相关技术支持。
8．乙方的权利和义务
8．1 乙方可自行在本区域内开设新店，但须申报甲方，甲方根据乙方当地市场，店面和乙方的经营状况而审批。
8．2 乙方在本合同规定的权利的责任范围内，自行投资，自负盈亏，自聘员工，自行经营和管理。
8．3 本合同有效期内，乙方必须销售“_________”品牌的产品。
8．4 乙方应保持甲方制定的统一装修标准和店面装修的完整性。
8．5 乙方需作有关“_________”的产品，商标，商号对外广告时，广告资料内容须经甲方审核同意。
9．商标的现有权和使用权
9．1 所有带有表示“_________”或与“_________”有关的标记均属甲方所有，在未经甲方事先书面许可，乙方不得注册甲方任何标记，亦不得将甲方标记用于本合同之外的任何活动。
9．2 乙方只可在加盟店或专柜内使用“_________”的商标，服务标志及表示这些标志的标签或招牌。
9．3 乙方在甲方授权范围内使用“_________”商标及服务标志，且必须按甲方提供之原样使用，不得自行对其进行任何改变。
10．合同解除及终止
10．1 本合同期满时，乙方可提前一个月提出续约要求，双方在正常履行本合同的前提下续订该项经营合同，乙方未提出续约要求则视为本合同期满而自动终止。
10．2 本合同有效期内，双方一致同意提前终止本合同并达成一致书面协议，则本合同可依协议提前终止。
10．3 乙方有下列行为之一，甲方有权单方提前解除本合同。
10．3．1 乙方仿冒，滥用“_________”商标。
10．3．2 乙方在专卖店内未经允许，自行销售“_________”产品以外的其它产品，甚至假冒伪劣产品而影响甲方声誉。
10．3．3 乙方违反本合同，侵犯甲方合法权益，破坏加盟体系。
10．4 本合同终止或解除时，乙方不得继续使用“_________”商标，拆除乙方原所有带有“_________”的商号，标识，商标，服务标志等一切含甲方标识的装饰用具，店面装修，灯箱，宣传品等。
11．不可抗力
11．1 如因非双方所能控制的不可抗力事件发生，包括地震，台风，水灾，火灾等意外事件，并导致双方的任何一方无法履行合同时，遇不可抗力之一方应立即将事故情况书面告知另一方，并应在十五天内，提供事故详情及合同不能履行或者需要延期履行的书面资料，双方认可后协商终止合同或暂时延迟合同的履行。
11．2 如因第十三条第一款的原因终止合同，甲乙双方必须清算清理货物及帐款，互不追究责任，但乙方仍须在合同终止后一个月内，自行拆除所有“_________”专营店标牌箱广告等。
12．适用法律
本合同之订立，效力，解释，履行和争议的解决，均受中华人民共和国法律管辖。
13．争议的解决
因本合同引起的或与本合同有关的争议，双方应通过友好协商解决，如果协商不能解决的，则任何一方均可诉诸本合同签订地人民法院裁决。
14．保密条款
乙方同意本合同有效期内对甲方提供给乙方的商业资料进行保密。如果上述资料中的一部分或者全部被甲方公布，乙方对公开部分则不再承担保密义务。
15．通知
任何书面通知，按本合约中所述双方的公司地址，或图文传真送达通知人后，即视为送达。
16．附则
16．1 以上条款未尽事宜由双方协商解决，另外议定的补充合同条款经双方签订后作为本合同的附件，被视为与本合同具有同等法律效力。
16．2 甲乙双方兹承认签署本合同，并已阅读及明白本合同所列条款包含之规定，并同意受其约束。
16．3 本合同一式二份，甲，乙双方各持一份，经双方签字盖章后生效。
甲方（盖章）：_________公司乙方（盖章）：_________
公司地址：_________地址：_________
联系电话：_________联系电话：_________
传真：_________乙方代表（签字）：_________
甲方代表（签字）：_________
1、房地产销售环节涉及到的税收种类
房地产销售环节涉及到的税种包括营业税、土地增值税、房产税、企业所得税、印花税、营业税金及附加、城建税和教育费附加等。其中，营业税是按照房地产企业向购房者收取的全部价款和价外费用为基数计税的，它又是城建税、教育费附加计税的基础，同时也能影响契税、印花税以及土地增值税，因此，销售环节最重要的税收筹划种类是营业税。同是，土地增值税的超额累进税率与销售阶段的定价密切相关，因此它是销售环节税收筹划的关键环节。
2、营业税的筹划策略
对营业税进行筹划的直接目的就是降低营业税的纳税基数，合理剥离价外费用，恰当分离税种税率。具体地，可以从剥离价外费用和进行税率分离两个方面进行展开。（1）剥离价外费用根据我国营业税暂行条例实施细则的规定，营业税的计税金额是收取的全部价款和价外费用。在房地产销售中，为了吸引客户和提供更好的房源，房地产企业将各种配备设施和服务（如有线电视安装费、煤气天然气初装费、水表电表初装费等）提供到位。这部分代收的价外费用需要计入销售总额，无疑增加了房地产企业营业税的纳税总额，需要按照规定缴纳。房地产企业应该设立专门的物业公司，负责这些代收费用的收取，将这些费用从总销售收入中剥离，进而减小营业税的计税金额。例如，某企业年度总代收费用为1000万，这部分费用不仅要按照5%的比例缴纳营业税50万，还要缴纳城建税和教育费附加5万左右，相应的契税和印花税也会相应增加；如果设立专门的物业公司，只要保证其经营成本低于这部分税负总和，对于企业都是有利的。（2）分离税率由于市场需求的变化，现在很多房地产企业纷纷提供更多的精装修房，这就涉及到销售毛坯房和房屋装修两个行为。如果房地产企业直接将精装修的商品房进行销售，则需要对总价款缴纳营业税。销售不动产的营业税征收税率是5%，而建筑业的营业税征收税率则是3%。针对这种政策，房地产企业可以单独成立装修公司，负责独立签订装修合同。即购房者在购买过程中签订购买毛坯房合同和装修合同，这样，房地产企业可以将装修部分的价款节约2%的税负。或者，企业也可以将装修业务承包给专门的装修公司，只负责销售毛坯房，然后提供装修业务的联络服务。
3、土地增值税的税收筹划
筹建环节已经对土地增值税的筹划进行了一定的分析，销售环节的很多销售政策也会很大程度上影响这部分税收的纳税金额。由于土地增值税适用的是超额累进税率，充分应用税收税率变动临界点，合理制定商品房销售定价，可以有效增加企业税后利润。例如，某房地产企业建造的普通标准住宅，完工后计算的可扣除项目金额为800万元，而市场上同类商品的售价约为1200万元。该企业如果将自己的商品房定价为1210万元，(1210-800)/800>50%，则应缴纳的土地增值税为(1210-800)×40%=164万元，税后利润为1210-800-164=246万元；如果企业将自身商品房价格定为1190万元，则20%(1190-800)/800<50%，应缴纳的土地增值税为(1190-800)×30%=117万元，税后利润为1190-800-117=273万元。第二种定价低了，税后利润却比第一种定价要高，由此可见，合理利用税率临界点制定销售价格，可以有效达到避税的效果。另外，企业还应该合理利用相关的免税或者税收优惠的临界点，合理安排销售，采用上述的承包装修任务等，是土地增值税尽量按照较低的税率征收。
二、整体层面的其他税收筹划
房地产行业涉税项目和种类都较多，在整个管理和经营工作中各个环节都需要注意，进行合理的税收筹划，才能保证企业整体税收的有效规避。
1、企业所得税的税收筹划
企业所得税的计算过程中，会有一些相关的抵税项目以减少企业税收，但是房地产行业一直是我国政府宏观调控的重要对象，因而在企业所得税的征收方面享有较少的优惠。企业应该谨慎分析相关政策，合理调整企业销售业务组成，借用时间价值或者费用的合理安排争取尽量的税收优惠。例如，很多房地产企业将人防工程作为车位出售给业主，并确定收入，就需要与当年缴纳相应的所得税。而其实人防工程不可出售，企业可以将其租给业主，然后分期收取租金，这样将这部分的收入划分为多个年度，有效降低了企业所得税的额度。
2、保有房产的房产税筹划
房地产企业都留有部分房源作为投资性房地产，用于出租或者暂时闲置。这部分房产都需要缴纳房产税，用于出租的房产还应该缴纳5%的营业税。企业在安排出租业务的具体细节时，也应该区分房屋租金和代收的水电费、网费、清洁费等。同样，这部分如果由物业公司进行收取可以避免缴纳营业税；但是如果为方便出租，打包收取租金，则需要按照总额缴纳营业税。
三、结束语
一、增值税纳税筹划案例
单位基本情况：某电梯生产厂有职工380人，每年产品销售收入（不含税）为3800万元，其中安装、调试收入为1600万元。该厂除生产车间外，还设有电梯设计室负责电梯设计及建安设计、保养、维修工作，每年设计保养维修费为3200万元，购进原材料发生增值税进项税额340万元。
纳税筹划前，该单位被主管税务机关认定为增值税一般纳税人，对其发生的混合销售行为一并征收增值税。这主要是因为该单位属于生产性企业，而且兼营非应税劳务销售额未达到总销售额的50%。应一并征收增值税。由此，该企业每年应缴增值税：
销项税额为：（3800+3200）*17%=1190万元
进项税额为：340万元
应缴纳增值税为：1190-340=850万元
根据有关税法文件规定，对企业销售电梯（自产的或购进的）并负责安装及设计、保养、维修取得的收入，一并征收增值税；对不从事电梯生产、销售，只从事电梯设计、保养和维修的专业公司对安装运行后的电梯进行的保养、维修取得的收入，征收营业税。
按照上述规定，如果企业投资设立两个独立核算的公司如下：
1.将该厂设计室划归甲公司，由甲公司实行独立核算，并由甲公司负责缴纳营业税款，适用税率为5%。
2.将该厂设备安装、调试人员划归乙公司，将安装调试收入从产品销售的收入中分离出来，归乙公司统一核算缴纳营业税款，适用税率为3%。
纳税筹划后，电梯厂缴纳增值税：
销售收入为：3800-1600=2200万元
增值税销项税额为：2200*17%=374万元
增值税进项税额为：340万元
应缴纳增值税为：374-340=34万元
2.甲公司应就电梯设计保养维修费独立核算，征收营业税（营业税率为5%），应缴纳营业税为：3200*5%=160万元。
3.乙公司就安装调试收入独立核算，征收营业税（营业税税率为3%），应缴纳营业税为1600*3%=48万元。
三公司应缴税费为：34+160+48=242万元
纳税筹划效果：该锅炉厂筹划前应缴纳税增值税850万元，筹划后缴税总额为242万元。为企业节税850-242=608万元，直接增加了企业利润608万元。
二、营业税纳税筹划案例
单位基本情况：甲房地产开发公司于2012年开发了一排商业店面，该房产公司与该市开元公司签订一份购房合同，合同规定，房产公司将商业店铺共5000平方米按照开元公司的要求进行装修后再销售给开元公司，售价8000元/平米，价款总额4000万元。乙公司为装修装饰公司，发生装修费用共计1800万元，甲房产公司应纳税额计算如下：
纳税筹划前：应纳营业税（营业税税率为5%）；4000*5%=200万元。
应纳城建税及教育费附加200*（7%+3%+2%）=24万元
应纳税费合计为200+24=224万元
纳税筹划内容：由乙公司与开元公司直接签订装修合同，乙公司按1800万元的价格将建筑安装发票直接开给开元公司，甲房产公司再按售价2200万元（4000万元-1800万元）给开元公司开具房屋销售发票。
纳税筹划后：
甲公司：应纳营业税：2200*5%=110万元
应纳城建税及教育费附加：110*（7%+3%+2%）=13.2万元
应纳税费合计为：110+13.2=123.20万元
纳税筹划效果：乙公司应纳税费未变，甲房产公司节约税费100.8万元（224万元-123.20万元）。
三、个人所得税纳税筹划案例
李先生业余为一家单位提供装修设计服务，每月获得劳务报酬6000元，为从事这项业务，李先生每月需要支付往返车费400元、材料费1600元。
纳税筹划方案如下：
建议李先生成立个人独资企业，专门为该公司提供设计服务。其他条件均不发生改变，李先生仍要支付往返车费400元、材料费1600元，李先生可以获得6000元收入。
那么，在2012年度，纳税情况比较如下：
纳税筹划前：李先生按个人劳务报酬所得需要缴纳个人所得税税额为：6000（1-20%）*20%*12=11520元。
纳税筹划后：根据个人独资企业投资者个人所得税计算的原则，李先生2012年度的总收入为6000*12=72000元。总成本为：（400+1600）*12=24000元。李先生作为投资人，其个人费用可以扣除3500元*12=42000元。这样，2012年度，该个人独资企业的应纳税所得额为：72000-24000-42000=6000元。应纳所得额为：6000*10%-250=350元。
通过纳税筹划，李先生减少应纳税所得额为：11520-350=11170元。减轻税负达98%。
由上述实例可以看出，相同的经济业务，如果合理利用了税收政策进行纳税筹划，就会缴纳不同的税种，会影响纳税人税负高低。因此，在企业经营过程中，进行合理筹划，日益成为企业理财或经营管理过程中非常重要的一个环节。
从北京开车到青岛，在青岛发现导航设备坏了，但是青岛当地的维修站不会给你免费维修；或者，你的新车要装一个全自动的倒车系统，结果安装人员安装时损坏了你的仪表盘；再或者，你的车载DV系统坏了，汽配城的人说要层层返修，你问什么时候能返修回来，对方说，快则一周慢则半个月。你除了认栽，还能怎样？
这就是汽车电子行业的现状，没有联保，没有服务标准，没有及时响应。
面对客户的抱怨，广东好帮手电子科技股份公司推出了“蓝色帮手”的服务品牌，将原来的售后服务体系剥离出来，单独成立一个服务型品牌。
好帮手电子现在已经是汽车智能电子产品领域的老大，拥有卡仕达、科骏达、丰诺等产品品牌，专注于专车专用DVD导航影音系统、汽车安全电子等等，并且研发了可视倒车和自动泊车等系统，技术实力在国际上都是一流。
按说，有如此好的产品，不用在服务上太下功夫。不过，好帮手电子客户服务总监刘波澜说，现在汽车电子市场竞争非常惨烈，虽然我们是国内市场的老大，但是，利润率在不断下降，产品同质化的现象越来越严重，在营销渠道的建设上，大家的相似度也比较高。
于是，好帮手电子决定用服务拉开距离。
这些年，好帮手电子本身已经建立了很好的服务体系。比如全国联保，只要你联系好帮手售后服务，在全国的任何一家技术服务中心、服务站、服务网点都能享受质保服务；还有一整套的安装标准，比如《安装的十部曲》，《维修的十一部曲》，检测的“36项检测标准”，还有“108项检验标准”，这些都已经形成自有的服务标准。在及时性方面，也有快修两小时，中修24小时，修好之后会对客户及时回访。这些在汽车电子行业，好帮手电子都是首创。
在这套体系的基础上，好帮手电子对现有体系进行了一些升华，把售后服务剥离出来。这个剥离有两层，一是从集团总部层面，原来的客户服务中心跟其他企业一样，是属于营销系统三大部门“市场部、销售部、服务部”当中的一个。2011年，好帮手电子将服务从营销系统中剥离出来，把它提升到集团的架构层面，跟人力、财务、销售并列，负责整个集团旗下的产品售后服务。
同时，他们在渠道方面也做了剥离，把整体服务从各个经销商那里剥离出来，好帮手电子自己来做售后服务和系统升级，渠道只负责销售与安装，安装也按照好帮手电子的标准来操作，并且根据客户回访给予考核。
蓝色帮手目前已经做到，网络的全面覆盖，蓝色帮手的服务网络覆盖中国大陆地区所有市场，目前有400多家签约维修网点，在全国负责这样的售后服务，有750多家地图升级网点。现在已经把网点向三、四线城市去覆盖，很多地方都覆盖到县一级水平。
第二条在中华人民共和国境内销售给农民的农业机械产品(见附件一)适用本规定。
未列入附件一的农业机械产品，销售者、修理者、生产者依照《中华人民共和国产品质量法》和《中华人民共和国消费者权益保护法》承担产品三包责任。
第三条农业机械产品(以下简称产品)实行谁销售谁负责三包的原则。
销售者与生产者、修理者之间订立的合同，不得免除依照法律、法规和本规定应当向农民承担的三包责任和义务。
本规定所称销售者是指产品的销售者。
本规定所称生产者是指产品的生产者、供货者。产品的进口者视为生产者。
本规定所称修理者是指与销售者、生产者订立修理合同，承担产品修理业务的修理者。
本规定所称农民包括农民个人、农户、农村承包经营户、农民联户和直接从事农业生产活动的农村集体经济组织。
第四条本规定是履行三包规定的基本要求。国家鼓励销售者、生产者制定严于本规定的三包实施细则。
第五条销售者应当履行下列义务：
(一)不能保证实施本规定的，不得销售产品；
(二)认真执行进货检查验收制度；
(三)不准销售不符合法定标识要求的产品以及假冒伪劣产品；
(四)保持销售的产品的质量；
(五)产品售出时，应当开箱检验或者向农民当面交验、试机(车)；提供财政税务部门统一监制的发货票、三包凭证、产品合格证及产品使用说明书；介绍产品三包方式、修理者地址和联系方法；介绍产品使用、维护、保养注意事项；按装箱单向农民清交随机(车)工具、附件、备件，并让农民对所购产品的外观质量进行检验；
(六)农忙季节应当有及时排除主要产品故障的措施；
(七)妥善处理农民的查询、投诉。
第六条修理者应当履行下列义务：
(一)承担三包有效期内的免费修理业务，承担有关收费修理业务；
(二)维护销售者、生产者的信誉，不得使用与产品技术要求和质量要求不符的零配件，认真作好维修记录，记录修理前故障和修理后的产品质量状况；
(三)向农民当面交验修理后的产品及维修记录，并试机(车)；
(四)按照修理合同的约定，保证修理费用和修理配件用于三包修理；
(五)接受销售者、生产者的监督、检查；
(六)保持常用维修配件的合理储备，确保维修工作的正常进行，避免因缺少零配件而延误维修时间；
(七)农忙季节应当有及时排除产品故障的能力和措施；
(八)积极开展上门修理和电话咨询服务，妥善处理农民的投诉和修理质量的查询。
第七条生产者应当履行下列义务：
(一)产品质量应符合《中华人民共和国产品质量法》第十四条规定的要求：
1不存在危及人身、财产安全的不合理危险，有保障人体健康，人身、财产安全的国家标准、行业标准的，应当符合该标准；
2具备产品应当具备的使用性能，但是，对产品存在使用性能的瑕疵作出说明的除外；
3符合在产品或者其包装上注明采用的产品标准，符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况。
(二)产品应当具有产品合格证、产品使用说明书、三包凭证和有关技术文件；产品使用说明书应当按照国家标准规定的要求编写；
(三)整机应当按照装箱单装齐随机(车)工具、附件、备件；产品包装和防锈处理应当符合国家标准和运输部门的要求，切实起到保护产品的作用；
(四)在产品销售地区设立维修网点，负责指导处理重大疑难质量问题；
(五)按照修理合同的约定，向修理者提品技术资料、合理数量的修理配件、修理费用，并负责维修人员的技术培训；
(六)保证产品停产后五年内继续提供修理配件；
(七)协助销售者开展三包工作；
(八)农忙季节有及时处理各种主要农业机械故障的手段和措施；
(九)妥善处理农民的直接或者间接查询，并提供服务。
第八条产品的三包有效期包括整机三包有效期和主要部件三包有效期。内燃机、拖拉机、联合收割机和农用运输车的三包有效期应当不少于附件二的规定。其他产品的三包有效期不得少于一年。
产品三包凭证应当包括产品名称、规格、型号、内燃机编号、产品编号；生产企业名称、地址、电话、邮政编码；修理者名称、地址、电话、邮政编码；整机三包有效期、主要部件三包有效期、修理记录。修理记录应当包括送修时间、交货时间、送修故障、修理情况记录、换退货证明等项目。
第九条三包有效期自开具发货票之日起计算，扣除因承担三包业务的修理者修理占用和无维修配件待修的时间。
第十条三包有效期内，产品出现故障，农民凭发货票及三包凭证办理修理、更换、退货。
对于转手购买且仍在三包有效期内的产品，农民凭该产品的原发货票及三包凭证继续享有三包权利。
丢失三包凭证和发货票，但能证明其所购产品在三包有效期内的，仍应当享有三包权利。
第十一条三包有效期内，产品出现故障，由三包凭证上指定的修理者免费修理(包括材料费和工时费)。
就近未设指定修理单位的，修理及运输等问题由销售者负责解决，费用由销售者承担。具体事宜由农民与销售者双方商定。
产品使用说明书中明确的正常维护、保养、调整、检修等，不属三包修理的范围。
第十二条三包有效期内产品发生故障，修理者应当自送修之日起40日内排除故障并保证正常使用。因修理造成产品损坏的，修理者负责为农民赔偿产品本身的损失，费用由修理者承担。
第十三条三包有效期内送修的产品，自送修之日起超过40日未修好的，修理者应当在修理状况中如实记载；销售者应当凭此据免费为农民更换同型号同规格的产品，然后依法向生产者、修理者追偿。
第十四条产品自售出之日起15日内发生安全性能故障或者使用性能故障，农民可以选择换货或者修理，销售者应当按照农民的要求负责换货或者修理。
产品的安全性能故障和使用性能故障以产品的国家标准、行业标准为依据，没有国家、行业标准的，以产品的企业标准为依据。
第十五条整机三包有效期内，内燃机、拖拉机、联合收割机、农用运输车以及对三包故障有特殊要求的其他产品，因附件三所列同一故障，修理两次后仍不能正常使用，由修理者负责更换总成或者部件。更换总成或者部件后仍不能正常使用的，凭修理者提供的修理记录和证明，由销售者负责为农民免费更换同型号同规格的产品。
整机三包有效期内，上款所列产品以外的产品，因同一安全性能或者同一使用性能故障，累计修理两次后不能正常使用的，由修理者负责更换总成或者部件。更换总成或者部件后仍不能正常使用的，凭修理者提供的修理记录和证明，由销售者负责为农民免费更换同型号同规格的产品。
内燃机单机作为商品出售给农民的，计为整机；作为农业机械配套动力的，计为总成。
第十六条内燃机、拖拉机、联合收割机、农用运输车换货后15日内发生附件三所列故障，农民可以要求退货，销售者应当负责为农民免费退货。
内燃机、拖拉机、联合收割机、农用运输车以外的产品，换货后15日内发生安全性能故障和使用性能故障的，农民可以要求退货，销售者应当负责为农民免费退货。
第十七条换货时，凡属残次品、不合格品或者修理过的产品，均不得提供给农民。
换货后的三包有效期自换货之日起重新计算。由销售者在发货票背面加盖更换章，并提供新的三包凭证。
第十八条三包有效期内，符合换货条件的，销售者因无同型号同规格产品，或者因换货后仍达不到国家标准、行业标准或者企业标准规定的性能要求以及明示的性能要求，农民要求退货的，销售者应当予以免费退货。
第十九条整机三包有效期内，联合收割机、拖拉机、播种机、插秧机等产品在农忙季节出现故障，在服务网点范围内属易修理的故障，修理者应当于2日内予以排除，属不易修理的故障，应当于5日内予以排除。在服务网点范围外的，农忙季节出现的故障修理由销售者负责，在售出时与农民商定。
国家提倡产品销售者、修理者、生产者开展农忙现场三包服务。
第二十条对应当进行三包的大件产品，销售者应当负责运输或者提供合理的运输费用，然后依法向生产者追偿，或者按购销合同办理。
第二十一条主要部件三包有效期内发生故障，更换后的主要部件的三包有效期，自更换之日起重新计算。
第二十二条三包有效期内，对于农民的三包要求，销售者应当自接到要求之日起7日内提出处理意见。超过7日未作答复，或者未按答复意见处理，或者处理不符合本规定的，农民可依据本规定自行处理，由此发生的费用(包括通讯费、运输费、1至2人车船费和住宿费，修理费、更换零部件费)由销售者承担。
第二十三条对下列情况不实行三包，但应实行合理的收费修理：
(一)因使用、维护、保养不当，造成的早期磨损和故障；如农民购机后运输途中装卸不善造成的损坏、使用条件超出产品使用说明书规定的范围、超速超负荷使用、未按产品使用说明书规定进行磨合运转、检修、调整、紧固，内燃机匹配不合理、使用不符合规定要求的油料等；
(二)因自行改装、自行调整、拆卸产品使用说明书规定不允许自行调整、拆卸的部位和零部件造成的故障；
(三)无三包凭证和有效发货票，又不能证明其所购产品属三包有效期内的产品；
(四)三包凭证或者发货票上的产品规格型号与要求三包的产品规格型号不符，或者涂改的；
(五)发生故障后，未保持损坏原状，或者未征得销售者、修理者同意，自行处置使对故障原因无法作出技术鉴定的，但有第二十二条规定情况的除外；
(六)因驾驶人员、操作人员未依法培训取得驾驶、操作证书而造成的故障；
(七)因不可抗力造成损坏的。
第二十四条销售者向农民承担三包责任后，属于生产者责任的，依法向生产者追偿。
销售者与生产者之间订立书面产品购销合同的，销售者承担三包责任后，依法向生产者追偿。
销售者与生产者之间未订立书面产品购销合同的，销售者承担三包责任后，依法向生产者追偿，追偿范围如下：
(一)因生产者制造质量问题造成的三包责任；
(二)因产品包装或者防锈处理不符合国家标准和运输部门要求造成的三包责任；
(三)因产品使用说明书不符合国家标准规定要求，致使农民使用、维护、保养不当造成的三包责任。
发生换货、退货后，属生产者责任的，生产者应当及时收回农民退换回来的产品，并提供换货所需的同型号同规格的产品，及退货所需资金。
因销售者存放、保管不当造成的三包责任由销售者承担。销售者无权向生产者追偿。
第二十五条生产者、销售者、修理者破产、倒闭、兼并、分立的，其三包责任按国家有关法律、法规执行。
第二十六条农民因产品三包问题与销售者、修理者、生产者发生纠纷，可向消费者协会、质量管理协会用户委员会、农机管理部门和其他有关组织申请调解，有关组织应当积极受理。需要进行技术检验的，由《中华人民共和国产品质量法》第十一条规定的产品质量检验机构进行检验。
第二十七条销售者、修理者、生产者未按本规定承担三包责任的，农民可向产品质量监督管理部门或者工商行政管理部门申诉。农民也可以依法申请仲裁解决，或者直接向人民法院。
