时间：2023-05-29 17:30:42
一、7天之内了解工厂生产的产品
包括它的外观，质地，特性，优点，缺点，用途。虽然跟单文员不属于工程技术人员，似乎不需要对产品有更多的了解。其实不然。首先，在与客户沟通时，如果你对产品只一知半解，那么客户对你的信任度会大打折扣，甚至会怀疑你的工作能力。当客户向你咨询时，你也只能支支吾吾，或者老是去向技术人员打听，客户不可能放心的把订单交给你去做。也没有任何优势吸引客户向你下单。
跟单人员的虽然不是官，但是他的门禁权限却很广，他可以进出多个部门，这就给我们学习新产品提供了便利的渠道，只要你不怕苦，不怕累，勤下车间，不耻下问，没有学不会的东西。纺粘无纺布，熔喷无纺布等，相信很快会被我熟知并熟练的运用。
二、在最短的时间内弄懂生产过程及工艺
刚开始，一般人会认为跟单文员只需知道生产订单的进度就可以了，好像白领一样，坐在办公室，打着电话，发着email就可以掌控一切。一个优秀的跟单人员，会非常熟悉产品的工艺流程，生产一定数量的产品所需要的生产时间。会亲自进车间察看大货的进度。当积累经验久了，无论是工艺还是货期你都可以直接回复客户。
三、熟悉各部门的工作流程，按照公司的规定来办事
每一个公司都有自己的工作模式。如果每个人都按照自己的流程来进行工作，那么将会导致公司秩序的混乱，各个部门的工作也会受阻。严重的会导致公司蒙受经济及名誉上的损失。比如说，公司规定收到客户订单需要经理部门签名确定。有一天，跟单员张三收到编号为a-001产品的订单，当时经理部门正在讨论产品调价的问题。下面的文员还没得到具体的通知。这时，张三，直接将订单发给生产线，催促生产。没有给经理确认，而此时，a-001的产品因为原材料涨价的问题需要涨价。但大货已经在生产了，张三跟客户多次协商价格都调不上来。如果这时停止生产，那么那些半成品都会变为废品。如果让大货完成而不运送给客户，那你就违了约，且失去了信誉。最后只能亏本卖给了客户。这样就直接造成了公司亏损。
四、了解货物的运输
出国的货物一般通过船和飞机，国内的货物通过公司安排汽车或者安排物流公司运送。在订单完成之前，跟单文员要认真选择运输公司，并考察他的信誉度，是否有能力运送此批货物。欣龙公司货物的运送主要通过物流来完成，我会尽快熟悉这些物流公司。经常与物流工作人员沟通，保证货物安全准时到达目的地。
五、熟悉了解客户
对于客户的订购产品的习性要有足够的了解。当出现异常情况时，可以做出果断的处理。比如说，客户订购的产品，在外观或者包装上有一点微小的瑕疵，新来的跟单员可能会请示上级领导或者跟客户协商是否能接受这种不达标的产品，如果是一位老跟单员，可以自己做出判断。不必劳烦他人。
六、正确对待客户服务
跟单文员实际上是公司和客户之间的一个窗口。首先，你是公司的雇员，你得对公司绝对忠诚，事事站在公司立场上，为公司着想。在客户那边，你必须坚持“客户是上帝”的原则。要让客户感觉到他是客户，正在享受星级的服务。客户不会理会公司其他部门是怎么运作，也不想知道更多，他只会与你联系，了解他的订单，了解他的货期。所以要做一个明亮清晰的窗口，要看清事实，冷静处理。我记得在东莞工作期间有一位同事，她总是盲目的满足客户的一切要求，从来不敢说“no”，根据工厂实际生产情况，订单的货期根本不能按照客户的时间交货，这位同事会说“ok”。后来只好安排订单外包出去，结果货期和质量都达不到要求。有时，客户给她一个新开发项目，所有人都晓得这个产品以我们现在的工艺无法完成，可这位同事总说：noproblem!一个新项目来来去去搞了两三个月，既浪费了时间，又得罪了客户，最后又丢给客户自己去找其它厂商。这时客户时常打电话抱怨公司的服务不好，销售人员不好。慢慢的这位客户的订单越来越少，最后换了供应商。
七、加强与生产线的沟通，与车间工作人员保持良好的人际关系
跟单人员最关健的工作是沟通，跟催。如果与车间相关工作人员关系处理不好，那么跟单工作很难展开，根本无法促进生产，保证订单的顺利完成。
一.7天之内了解工厂生产的产品。包括它的外观，质地，特性，优点，缺点，用途。虽然跟单文员不属于工程技术人员，似乎不需要对产品有更多的了解。其实不然。首先，在与客户沟通时，如果你对产品只一知半解，那么客户对你的信任度会大打折扣，甚至会怀疑你的工作能力。当客户向你咨询时，你也只能支支吾吾，或者老是去向技术人员打听，客户不可能放心的把订单交给你去做。也没有任何优势吸引客户向你下单。
跟单人员的虽然不是官，但是他的门禁权限却很广，他可以进出多个部门，这就给我们学习新产品提供了便利的渠道，只要你不怕苦，不怕累，勤下车间，不耻下问，没有学不会的东西。纺粘无纺布，熔喷无纺布等，相信很快会被我熟知并熟练的运用。
二.在最短的时间内弄懂生产过程及工艺。刚开始，一般人会认为跟单文员只需知道生产订单的进度就可以了，好像白领一样，坐在办公室，打着电话，发着email就可以掌控一切。一个优秀的跟单人员，会非常熟悉产品的工艺流程，生产一定数量的产品所需要的生产时间。会亲自进车间察看大货的进度。当积累经验久了，无论是工艺还是货期你都可以直接回复客户。
三.熟悉各部门的工作流程，按照公司的规定来办事。每一个公司都有自己的工作模式。如果每个人都按照自己的流程来进行工作，那么将会导致公司秩序的混乱，各个部门的工作也会受阻。严重的会导致公司蒙受经济及名誉上的损失。比如说，公司规定收到客户订单需要经理部门签名确定。有一天，跟单员张三收到编号为a-001产品的订单，当时经理部门正在讨论产品调价的问题。下面的文员还没得到具体的通知。这时，张三，直接将订单发给生产线，催促生产。没有给经理确认，而此时，a-001的产品因为原材料涨价的问题需要涨价。但大货已经在生产了，张三跟客户多次协商价格都调不上来。如果这时停止生产，那么那些半成品都会变为废品。如果让大货完成而不运送给客户，那你就违了约，且失去了信誉。最后只能亏本卖给了客户。这样就直接造成了公司亏损。
四.了解货物的运输。出国的货物一般通过船和飞机，国内的货物通过公司安排汽车或者安排物流公司运送。在订单完成之前，跟单文员要认真选择运输公司，并考察他的信誉度，是否有能力运送此批货物。欣龙公司货物的运送主要通过物流来完成，我会尽快熟悉这些物流公司。经常与物流工作人员沟通，保证货物安全准时到达目的地。
五.熟悉了解客户。对于客户的订购产品的习性要有足够的了解。当出现异常情况时，可以做出果断的处理。比如说，客户订购的产品，在外观或者包装上有一点微小的瑕疵，新来的跟单员可能会请示上级领导或者跟客户协商是否能接受这种不达标的产品，如果是一位老跟单员，可以自己做出判断。不必劳烦他人。
六.正确对待客户服务。跟单文员实际上是公司和客户之间的一个窗口。首先，你是公司的雇员，你得对公司绝对忠诚，事事站在公司立场上，为公司着想。在客户那边，你必须坚持“客户是上帝”的原则。要让客户感觉到他是客户，正在享受星级的服务。客户不会理会公司其他部门是怎么运作，也不想知道更多，他只会与你联系，了解他的订单，了解他的货期。所以要做一个明亮清晰的窗口，要看清事实，冷静处理。我记得在东莞工作期间有一位同事，她总是盲目的满足客户的一切要求，从来不敢说“no”，根据工厂实际生产情况，订单的货期根本不能按照客户的时间交货，这位同事会说“ok”。后来只好安排订单外包出去，结果货期和质量都达不到要求。有时，客户给她一个新开发项目，所有人都晓得这个产品以我们现在的工艺无法完成，可这位同事总说：no problem!一个新项目来来去去搞了两三个月，既浪费了时间，又得罪了客户，最后又丢给客户自己去找其它厂商。这时客户时常打电话抱怨公司的服务不好，销售人员不好。慢慢的这位客户的订单越来越少，最后换了供应商。
七.加强与生产线的沟通，与车间工作人员保持良好的人际关系。跟单人员最关健的工作是沟通，跟催。如果与车间相关工作人员关系处理不好，那么跟单工作很难展开，根本无法促进生产，保证订单的顺利完成。
八.努力学习《中华人民共和国合同法》相关条款。在以往的工作中，很少接触到法律，因为全是国外订单。公司都会由专业人士起草一份谨密的固定合同格式。所有的销售员都采用统一的格式，只是修改一下客户名，货名，价格，货期，付款方式，备注等等。遇到的经济纠纷较少。遇到不付款的客户，在发电子邮件或打电话催款无效的情况下，有时是派国外追债公司或者公司驻外工作人员上门请款。在跟单过程中，只要重视与客户交流时的书面证据，一般都不会有问题。我记得有一次，一个法国的客户给我下了一张订单，他们的订单是法文，没有其它英文描述。也没有以往的英文货物编号。我通过数量和单价判断是一个装戒指的戒指棉，我查出该客户以往的订货记录，找出当时出货的照片，电邮给了客户，问他是否是需要这个产品。客户在电邮中回答yes。出货后的几个月，收到客户的投诉，说我们做错货，要求我们赔。我立即找出当时的电子邮件，客户只好承认是他们那边没有沟通好。然后重新下了一张订单。当时，生产部门也很高兴，因为上一单的货很容易生产，而且单价高，现在又来一张类似的订单，要知道，产量和销售额是与工人的奖金挂钩的。在国内，如果法律学得好，就可以避免可以很多不必要的麻烦，避免合同有漏洞，别人有机可趁，造成公司受损。
九.主动积极的寻找客源。之前跟国外订单，都是公司指派老客户，有时是从阿里巴巴或一些香港网站来几个询盘的客户，几番寒暄，然后按客要求做样版，收取样版费用。收到大货订单，出货。对于国内客户开发这一块，真是知之甚少。我认为要多留意国内城市对无纺布的需求动向，适时与之联系，展现公司及产品的优势，尽量为公司争取一些客户，拉一些订单。订单是公司的命脉，有了订单工厂才能运转。
婚姻状况： 未婚 民族： 汉族
户籍： 广东-茂名 年龄： 23
现所在地： 广东-东莞 身高： 155cm
希望地区： 广东-东莞
希望岗位： 贸易类-业务跟单员
客户服务/技术支持类-客户服务专员/助理
市场营销/公关类-品牌管理助理/专员
寻求职位： 陈列员、 陈列督导、 督导
教育经历
2006-09 ～ 2007-06 石鼓职中 计算机应用 中专
培训经历
2011-03 ～ 2011-05 希诺麦田英语培训学校 商务英语
2008-07 ～ 2009-07 三通学校 Microsoft word.Excel.Ps.Cdr 毕业证
**公司 (2009-03 ～ 2010-09)
公司性质： 私营企业 行业类别： 纺织品业(服饰、鞋类、家纺用品…)
担任职位： 客服专员兼督导 岗位类别： 其他相关职位
工作描述： 1、负责**莎品牌内衣的下单发货全程跟踪。
2、对客户退、换货的全程跟踪。
3、货运协调与联络;货运投诉与处理过程跟踪。
4、负责省新产品上市推广及市场信息反馈。
5、跟客户沟通,了解客户销售情况(货品销售及库存情况了解、跟进畅销款货品补给客户)
6、建议相应款促销以及在销售淡季做促销活动(节假日、店庆、老款降价、季节特卖、滞销品等促销活动的管理。
7、做好广告宣传推广(POP广告画、货品陈列、气氛。)
8、跟踪省外客户(新疆、贵阳、江苏、广西、内蒙古、黑龙江、四川、江西)等地区商以及加盟店铺的新品上货情况、销售情况、店铺情况、人流情况、补货情况。
9、定时了解竞争品牌、当地的消费人群
10、跟进客户货款回款事宜
11、客户维护，了解客户情况，作出分析。
离职原因： 另求发展
**公司 (2007-07 ～ 2009-03)
公司性质： 私营企业 行业类别： 纺织品业(服饰、鞋类、家纺用品…)
担任职位： 业务跟单 岗位类别： 业务跟单员
工作描述： 1.每天收发邮件。
2.每天查收百佳、乐购商场商务网的订单，收到订单后审查订单和安排订单给到仓库去配货以及跟进出货期。
3.每周有计划对门店快讯商品订货、发货、退货及换货等日常的跟进工作和处理客户日常问题;
4.每天将针对百佳、乐购商场发货过后跟进物流的送货情况，以及发货、退货等异常状况的工作和处理客户问题;
5.每天将已出货的单品单据进行审核，以及发货过后的(百佳、乐购)门店收货情况。
6.跟进仓库出货情况和保证货品(衣服)什么时间可以到商场去做销售。
7.每周、每月查看百佳、乐购商场的销售情况，查阅销售报表，分析报表。
8.每周跟进(百佳、乐购卖场)的销售情况，以及跟促销员了解每天的销售、商品上架、陈列、人流量、排面、竞争供应商的商品价格等事宜。
9、商场排面的促销单品情况
10.协助经理处理日常工作。
离职原因： 回家有事
项目经验
换季清仓，特价折扣优惠活动 (2011-08 ～ 2011-08)
担任职位： 客服专员兼督导
项目描述： 活动目的：关于换季清仓，针对季节性产品。以低折扣方式刺激销售、提高销售业绩，最终减少公司库存。
活动促销政策：特价折扣优惠活动，活动时间春夏家居产品低至2.5折。
责任描述： 活动时间把产品对客户进行推广以及讲解优势，为了让客户消化库存，同时将淡季变旺季，增加店面人流量等。
技能专长
专业职称： 计算机
计算机水平： 中级
计算机详细技能： 对Microsoft office Word.Excel软件以及Internet熟练操作，以及对平面设计的服装效果(cdr.ps)软件。会操作ERP系统
技能专长： 从事过2年半的服装商超的业务跟单工作经验以及将近一年多的内衣客服跟单经验。
语言能力
普通话： 流利 粤语： 流利
英语水平： 一般 口语一般
英语： 一般
求职意向
发展方向： 陈列员、陈列督导
其他要求： 希望提供吃住和宿舍安置有热水器以及有帮公司买社保
3、在办卡当日起7天内发现，此单归原顾问。如7天外至15天内发现，则每人各一半。
4、有效号码：（姓+本人手机）模糊不清或涂改重笔的号码， 视为无效号码，不得提出争议。联系不上的视为无效号码/无法接通或停机给予2天时间
5、有跟进表的号码做预约中间四位可不写、没有跟进表的号码必须写全号码，否则无效。
6、发现没有做来访登记的客户成单。其他销售发现并跟进在先的可对全单，不存在对单期（所有非正常情况下无法对单的，上报后不存在对单期，处理完为止）
7、所有来会所的客户都要做来访登记，不做不予进场参观，违者50元一次。
8、接待人员必须询问客户是否找人，是否有来过，是否有预约，不存在任何理由不询问等情况，违者100元一次。
主动上门
1、 没拿体验卷上门的接待人员须询问是否有预约或找谁，没有的谁接待算谁的。
2、 如已知是其他同事的客户、恶意不接待，参观，不通知本人或前台的，罚款300元。
3、 客户过来在入场参观前指明找谁，此单就算谁的。客户指明找XX会员的，此客户算XX会员顾问的。（A.在会所范围内和已在接待的情况下，他人授意找某某的此为无效）。
4、 来访客户有出示体验劵的，此客户算体验劵上销售的，接待人员有义务通知此销售或其主管。
5、A顾问当日接咨询电话或当日派单留的号码，如在预约的情况下当天客户过来参观办卡时没指明找A顾问，而是由其他顾问接待的情况下，当天发现，此单归A顾问，7天内发现，需出示跟进表和预约本可分此单一半，（以上四条都在无跟进表的情况下）。
6、对得全单可获跟进权，半单则由办卡人跟进服务。
7、三人或多人同时来会所参观、A顾问有其中一位跟进表，当天发现，当天并做有预约的此归A顾问所有、事后拿预约表证明、当天发现但没有做预约的只能对有跟进表的客户。
8、在接待或谈单中发现其中有自己的客户时，在做有预约的情况下，可以上前交接，事后需出示预约表证明，没有做预约的则不能上前交接，只能事后对有跟进表的客户。
9、在第8条的情况下当时接待的同事也有一位属于自己的客户时，第二位同事可以上前打招呼，但在第一接待人没有同意交接的情况下由第一接待人接待。
10、同时有八人或以上更多的人办卡属于团单，当天可凭跟进表或预约对其有跟进预约的号码，
注：（当天入团、但不是同一批来的、他人接待为义务接待）
11、开单客户所填写的电话号码与来访登记上所填写的电话号码不一致，在当事人当天下班前要把开单填写的号码补到来访登记本上并注明是同一人，违者罚款100元一次。
跟进原则
a）1.会员提升，有效期内续卡，归在职原顾问，
2.会友单独过来会所找会员或朋友的，指明找哪位会员，或在前台打电话给会员、或在前台等待会员出来的为原会籍顾问所有、如有发现接待人员故意干涉会友找会员并以不正确的方式引导会友的，罚款100元一次。
3.会员带朋友来会所参观、在没有找谁及没有提前预约的情况下，谁接待归谁。会员带朋友找B顾问，此为B顾问所有。其他服务均归原会籍顾问所有，他人不得服务，
c）同一批客户经办人也有其中一位客户的跟进表则A顾问只能分得有跟进表的单，如经办人和A顾问跟进表属同一人时，则按照以下d）规定执行。（注：有三人一起来参观。在前台说找XX顾问的、此算XX顾问的）
d）两位顾问都有B客户（1人）跟进表，在有效期内，如经办人的跟进表在先B客户的单归经办人所有，同天跟进表，则此单各一半业绩。（会员跟进权属经办人的）注：当发现是同一天跟进时，可以当天预约表区分先后来判此单
e）到期会员续卡，资源属公司所有，经办人在职，此单归经办人，经办人离职的情况下，谁跟进续此单就归谁。销售不得以低价格去争取会员续卡，发现违反罚款100元。
（如已离职销售的会员重新分发至B销售、此会员为B销售的会员）
5 值班组区域，楼下街道延伸东莞银行广场和珠村牌坊区域，包括天桥十字路口非值班人员派单应离值班区域20米以外。非值班人员不可在值班区域带客 ）
6、同一个客户在当天（上午或者下午）有A顾问在会所介绍过并做来访登记，后由B销售带进来促成的单，当日发现此单，归（前者）做来访登记的顾问（A顾问），次日发现可对一半。
7、A销售接待B客户、C销售证实有跟进表在先、A销售不得做跟进表，否则视为无效并罚款A销售100元。
8、A.B客户来参观，A客户办卡，使用人为B客户，则此单为B客户，有跟B客户的，可以跟进表对此单 。
9、如果经办人的名称需要更改，必须写业绩更改单，经双方协商同意后同对方经理签字，再由总监签字方可到前台更改，月底最后三天只能更改当天的单，不可更改前一天或以前的单。（即 月底最后三天发现之前的单被其他人经办的，双方商议可拿去提成。当月最后一天为月结，隔月对单无效。）
10、预约登记须有总监或总经理签字方可生效，如都不在的情况下可发送短信
服务指引管理：主要用于销售人员对指定客户创建的服务指引和服务计划。客户咨询管理：针对每天电话邮件联系中的客户咨询做记录、跟进和完善。客户调查管理：某段时期内客户调查的实际情况，包括调查类型、调查内容、调查时间、调查反馈等。
客户投诉管理：为提高服务质量，准确记录和跟踪客户投诉情况。以上，用户均能根据业务需要，对上述功能方便地进行增加、修改、删除、打印等。销售管理此模块的功能主要涉及客户关系管理、销售成本、销售任务、销售团队、销售人员个人信息、销售佣金的管理。主要是将实际业务中的客户分配、销售人员管理进行有效整合，方便快捷查询相关信息。
为便于对后期销售业绩的统计分析，用户可以根据自身的业务实际情况对客户类型自行定义，并分配给相应的销售人员跟进。本模块与客户信息管理模块关联，实现客户信息一致。同时，通过对销售人员成本和销售任务的管理，有利于控制支出，节约销售成本。财务管理此模块主要功能是用于查询客户、销售人员或销售团队的业绩和应收账款，数据来源于客服人员的进单系统，所计算的业绩或应收账款只针对进单系统中有发票号码的订单。
用户还可以在此得到客户、销售个人和销售团队的业绩或应收账款的分析结果。对于销售个人和销售团队的业绩统计，是基于销售管理中的客户归属关系中设定的各种信息来统计的。此功能可以根据设置的条件在任意时间段内查询各个时期的客户、销售个人和销售团队的业绩或应收账款，依此可准确评价销售人员完成情况和客户成单情况。通过统计分析，方便直观地反映出销售情况。
报告管理此模块主要用来记录客户沟通记录、会议记录、销售周报、销售月报。简化日常操作流程，有效实现各类报告的管理，便于综合分析整理。市场活动管理该模块的主要功能是记录和管理市场活动、推广活动。分为市场活动信息管理、竞争对手信息管理。发现并及时记录，方便信息共享。礼品管理为方便与客户沟通，该功能模块主要记录礼品信息，包括礼品种类、库存量、赠送详情等。由权限内用户实时更新和记录使用情况。
实际应用好美观，操作简便。实际操作中，大大减轻了工作量，提高了工作效率，使公司管理水平提升到新的层次。本系统关于销售业绩所有的查询都可以转换成Excel格式，方便打印和统计。此外，本系统与客服人员使用的录单系统关联，进单记录都是系统自动生成，为统计人员节省了大量时间，最大限度地保证了数据的真实性和准确性。在保证客户信息和公司操作流程有机整合的前提下，销售管理系统的引入，极大地提高工作效率，节约管理成本。结合本公司实际业务情况，本系统有针对性地解决实际问题，在设计过程中最大限度地满足用户的需求。
作者：王文娟 单位：中国海洋大学
嘟囔归嘟囔，委屈归委屈，既然是空降到公司的，总要拿点料来证明自己，不能让人家小瞧了。小潘平静了心情，想。那么，是什么原因导致公司销售业绩一直上不去呢？小潘迅速召开了销售部会议，展开了深度地交流、探讨，并且亲自带队到市场一线，走访公司的经销商、终端卖手，并且考察了竞争对手的终端销售情况。通过近半个月的努力，终于发现了公司产品销售不佳的问题所在。
第一、产品品类单一，丧失竞争力。纵观同行及竞争对手的专卖店、专卖场，各类女鞋五花八门，五彩缤纷——既有满足消费者追求时尚、潮流口味的时尚鞋，如露趾鞋、破跟鞋，又有满足日常工作、商务需求穿着的普通鞋，更有大众喜好的休闲舒适鞋，以及一些创新的，极具释放个性的特色鞋。
当然，季节最突出的新品是最受消费者欢迎的，也是同行及竞争对手的拿手好戏。但自己公司与之相反，对季节的变化和市场的需求非常的不敏锐，店里仅有十几款样式简单、材质一般的平底鞋和高跟包头鞋，夏季销售最火热的凉鞋也是去年的数款产品。除此以外，店里居然没有其他产品了。
由此可见，公司销售业绩不佳的原因之一，就是产品品类单一，不像竞争对手那样各式高跟鞋、平底鞋、凉鞋、拖鞋、休闲鞋、沙滩鞋等应有尽有，让消费者有充分选择的余地。显然，公司在终端销售方面已经处于下风了。
第二、产品款式单一、陈旧，新品制造严重的滞后。除了产品品类单一外，公司的产品还遭遇款式单一、产品陈旧、新品上市缓慢等致命的“劫难”。例如高跟鞋，同行在高跟包头鞋、高跟凉鞋、高跟厚底鞋、水晶高跟鞋、金属高跟鞋、高跟靴子等方面都有精彩的表现，充分满足消费者的不同需求，而公司的产品就寒酸得多，几乎无法与同行相比较，更无法满足市场的需求，再加上产品都是去年、前年的“杰作”，而今年的新秀不见踪影，导致销量一日不如一日。
同时，公司的新品研发与制造也表现得严重滞后。以目前为例，时间已立秋，同行秋冬季的鞋子早已摆上了柜台，而本公司的产品设计尚在调试中。可见，公司的市场反应太不敏感了，研发和制造工作严重滞后了。如此这般，销售业绩不差才怪呢！
很明显，市场是一个“花心汉”——用老旧的产品是打动不了他那“活泼好动”、“喜新厌旧”的心的。那么，如何满足他的这一“嗜好”，并且确保公司以后不再发生像现在这样拱手把市场让给竞争对手，白白浪费钱财的事情呢？
第一、建立干实事的产品部和研发部。很多公司都有研发部，产品部却未必有，或两个部门都有，但效率不高，“虚高”现象严重。这对公司发展是非常不好的。因此，首先要建立起干实事的产品部和研发部。
其中，产品部主要是对产品信息的搜集、分析，与研发部人员共同探讨新品的研发方向，为公司有效、及时地推出新品奠定基础，另外就是督促研发部，确保新品的顺利“出炉”；研发部则是与一线市场保持最紧密的接触，了解产品的发展动态，并且及时研制出符合市场需求的产品。
第二、紧抓市场发展航向，与市场齐步走。一定要抓住市场发展的航向，与市场齐步走，这样，产品在市场上才具有竞争力，才能给公司带来可喜的效益。做好此工作，主要是考验产品部的执行能力，即确保公司每季度有适合市场需求的产品出来，而不是一、二年前的产品。因为“怀旧”的消费者并不多，不要把“宝”押在这方面。
第三、提前半年工作，大胆创新。对于研发部而言，应该提前半年以上的时间展开工作，并且大胆地进行创新。例如秋冬季的产品，在一、二月份就应该展开专门的研发，而不是等到六、七月份再来“临时抱佛脚”。因为研发需要奇思异想，又要满足实用功能，所以需要较长的时间，提前研发就能很好的保证这一时间。同时，产品创新很重要，这已无须多言了。
婚姻状况： 未婚 民族： 汉族
户籍： 湖南-常德 年龄： 26
现所在地： 上海 身高： 158cm
希望地区： 广东-东莞、 广东-深圳
希望岗位： 销售类-人员-销售代表
销售类-人员-客户代表
贸易类-业务跟单员
贸易类-国际业务员
销售类-管理/商务-商务专员
寻求职位： 业务员、 跟单员、 外销员
教育经历
2007-03 ～ 2009-07 上海电视大学黄经贸分校 物流管理 大专
2002-09 ～ 2005-07 湖南省对外经济贸易职业学院 国际贸易 中专
培训经历
2005-12 ～ 2006-03 ISO***质量管理体系 质量手册
**公司 (2011-03 ～ 2013-03)
公司性质： 其他 行业类别： 贸易、商务、进出口
担任职位： 业务员 岗位类别： 销售代表
工作描述： 主攻南美市场的五金和工具：
1、客户开发：根据公司制定的销售计划和客户群，通过信息查找，E-MAIL等方式，进行沟通，了解需求，结合公司产品特点制定相应的开发方案，积极协调整合内外资源以实现销售，完成客户开发目标。
2、合同签订：通过及时处理客户的询盘，沟通细节并确定最终的价格、付款方式、交货期、交货方式等，并最终签订合同。
3、订单生成：按照公司订单流程，做好定金确认，样品确认等环节的工作，制作订单，并通过相应的订单审核。
4、发货前准备：配合质检做好产品品质跟踪，生产情况跟踪等工作，并及时向客户反馈相关信息，协调船务做好出货前相应工作。
5、发货：配合储运核对出货清单，办理验货，确认单据等手续，并通知客户结汇。
6、资料归档与客户服务：整理相关资料文件并做好归档工作，以备查用，做好售后客户跟踪与客户信息反馈工作，及时处理客户投诉，提高客户满意度和市场占有率。
工作心得：对于各类五金工具等很繁杂的产品，需不断巩固和发展产品，产品引导市场，大客户引导小客户，业务间资源共享，共同学习。通过完善的产品管理系统，发挥外贸公司优势努力发展产品的深度和广度。对于客户要勤勉，高效，有耐心，专业，有计划，多交流。多总结多思考，注重细节，保持对工作的热爱激情和同海绵般吸收学习的心!
主要业绩：通过阿里平台及展会资料，不断的努力和钻研精神，成功开发了7个新客户，同时老客户在维持的同时也开发了一些款新产品。
**公司 (2008-03 ～ 2011-01)
公司性质： 其他 行业类别： 贸易、商务、进出口
担任职位： 外贸跟单员 岗位类别：
工作描述： 主负责欧洲市场箱包，购物袋，手推车等产品的新老客户。
工作职责：巩固公司的各类B2B平台并处理平台上获得的新客户和公司原有老客户的询盘，向供应商询价综合比较后制作报盘，跟踪报价，确认订单。有计划的开发新客户，逐步稳固老客户，不断开发和推荐新的产品和供应商。并定期有针对性的开发些非常新颖产品推荐给客户和用于公司参加国外展会。
工作内容：主要负责各类腹膜类产品，如无纺布，编织和PET腹膜袋，电压和车缝类保温袋，PVC镜面革，西服套及附带超市手推车，篮子，衣架等产品。从询盘到确认定单，货物出运，收回货款，客户收到货物后的反馈意见，协助财务制作开票资料等全过程。
工作心得：先从网站开始着手了解客户并做相应的记录，主动定期的有针对性地推荐些新产品，无论客户是否会反映都要坚持，节假日都要发贺卡类的真诚的祝福客户，经常可以和客户讨论产品销售情况及新产品的IDEA。对于自己不是很了解的工艺可通过网路或相关书籍了解再实地去工厂学习考察。大部分工厂可能有的只提供原料，有的只提供印刷，有的只车缝要很好的将几者联系起来并对每环节都有基本了解,很好的组织起他们形成一条龙服务,加大外贸公司竞争力。对于自己操作的每个客户需要建议一个比较详细的操作指南，不断更新次客户的信息和注意事项。
主要业绩：开发了PP WOVEN，电压冰袋，棉苇布袋，沙滩包，PVC葱粉袋，复合棉布袋，镜面革，拉拉草等新产品。在巩固好了老客户的前提下，发展了5个新客户。
**公司 (2005-03 ～ 2008-03)
公司性质： 其他 行业类别： 汽车、摩托车及零配件
担任职位： 外贸销售员兼销售经理 岗位类别： 国际业务员
工作描述： 主要负责欧州市场的销售工作.
工作职责：负责欧洲市场老客户的维护,新客户的开发及总经理交代的其他事情,另外完成本部门制定的销售指标。
工作内容：ERP系统的维护和录入,客户管理从一开始跟客人联系到建立合作关系收到客人询价,制作报盘或销售合同,到客户确认外合同,将内合同下给工厂,制作生产及包装合同,到最后货物按时出运,及客人对产品的反馈等中间的全部过程。此外还负责新品种的开发,新供应商的发现及其样本的收集。
由于05年工作表现突出,06年在做销售员的同时被选为兼职的销售部经理.作为兼职的销售经理:主要负责每月销售员的绩效考核;部门内部事物管理;每周会议记录;各销售员客户总体销售情况,特别是对公司两大客户的反馈工作.但主要的还是自己客户的销售工作.
销售心得：外贸公司一般做的都是很多很杂的,在发展其广度的同时应更注重其深度!不要放过客户提供的任何信息及细节。有计划,有效率,有耐心,擅于反思,多交流,用真诚和韧性感动客户。天道酬勤!
工作业绩：有几个老客户,销售额相比前面一年有明显增长,拓展了公司的工具市场如各式钳子和扳手及反光材料类和维修类工具和摩托车,自行车配件的一些新产品,另外经常负责客户来访的接待工作,在跟客户洽谈方面总结了一些技巧,积累了一些宝贵的经验.此外由于一直做此类产品积累了各方面不错工厂资源.
技能专长
计算机水平： 二级
技能专长： 1.熟悉整个的外贸操作流程,擅长新产品的开发，老客户的维护，但在开发新客户方面也积累了一些经验,经常接待客户的来访工作，对于商务洽谈技巧的应用等比较娴熟。
2.操作和实践能力:
英语: 涵电书写流畅,口语流利，能较好的和客户进行商务沟通交流。
西班牙语:通过自学，会些简单沟通,并计划继续这方面的学习。
电脑:能熟练操作PHOTOSHOP,EXCEL,word等办公软件和各类B2B网上平台。
3.热爱外贸行业，课余时间喜欢自修不少与外贸有关的书籍并参加了相关口语培训。喜欢保持不断进取和学习的状态。
语言能力
普通话： 流利 粤语： 差
英语水平： 英语专业 CET-4
西班牙语： 一般
求职意向
发展方向： 汽车，摩托车，自行车零配件，五金工具或箱包行业，外贸出口!
其他要求：
岁末年初，又到收获盘点之时。在过去的一年里，销售部在酒店总经理班子的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了xx年的销售任务。部门的工作也由最初的成长期逐渐步入成熟。今年年初根据酒店营销的需要，在原有的人员编制上，新增了一位销售主任，负责指导各销售人员开展销售工作，并予以检查及跟踪，确保销售目标按期完成。在全体销售人员的共同努力下，销售业绩相比去年也有了显着上升。业绩的取得，与这一年里实质性的扎实工作是分不开的。
在这一年里我们的具体工作
一、对外销售与接待
1、旅行社和大型团队的销售
xx素有“鄂中绿宝石”之美誉，地处大洪山南麓，江汉平原北端。是大洪山部级风景名胜区的核心景区之一。优越的地理环境和迷人秀丽的自然风光，吸引着全国各地不同的游客。我们与xx各旅行社、绿林鸳鸯溪景区和汤池温泉建立了长期友好的合作关系，以保证酒店的团体客源。在此其间，共接待大型团队 家，例如： ，为酒店创收 元。每一个团队的到来，我们都有销售经理全程跟踪，并协调酒店各部门，以保证为旅行社客源提供优质的服务，提升客户满意度。如今有很多旅行社已经成为了我们的忠实客户，如： 。优质、人性化的服务，也让他们介绍了的新团队开始入住我们酒店，无形之间也提高了我们酒店的知名度和美誉度。
xx除被誉为桥米之乡以外，还是全省的网球之乡。去年11月份的全省网球公开赛在xx圆满举行，去年在酒店连续入住四天，入住房间 间。今年全省少年组、群体职工类、成人组的网球赛仍在xx举行，前后三次比赛，为期 天，入住房间数 间，共为酒店创收 万元。
2、商务型客户、政府机关、企事业单位的销售
xx除了是一座旅游城市之外，也是轻工机械之城，国宝桥米之乡。加上最近几年政府的大力支持和招商引资，xx的经济也在飞速发展。南来北往的客商、政府机关、各企事业单位成了酒店最重要的客源之一。我们针对不同的消费对象，采取不同的销售模式，运用灵活多变的销售方式，吸引着酒店的新、老客户。例如：办理有充有送的vip卡，为客户入住消费提供快速便利的服务，共办理vip卡 张，共充值 元。与此同时，我们还分别与一些客户和单位签署了现金消费协议和挂帐消费协议，截止年底共签署现金协议 份，挂帐协议 份。并在此基础上，新增了签单卡业务，以便更方便更快捷高效率的为各签单单位服务。同时，我们也制定了销售员拜访记录卡，以便及时跟进客户，反馈客户信息，并及时整理归档，维护与客户之间的关系，不断发掘新客源。销售员也开始从去年的被动销售到今年的主动销售，从无序工作到有序工作，从无市场调研分析到市场调研分析和同行业分析，并根据客户的实际消费给予适当的送房优惠，直接赢得了销售业绩的显着回升。
又到收获盘点之时。过去的一年里，岁末年初。销售部在酒店总经理班子的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了2010年的销售任务。部门的工作也由最初的成长期逐渐步入成熟。今年年初根据酒店营销的需要，原有的人员编制上，新增了一位销售主任，负责指导各销售人员开展销售工作，并予以检查及跟踪，确保销售目标按期完成。全体销售人员的共同努力下，销售业绩相比去年也有了显著上升。业绩的取得，与这一年里实质性的扎实工作是分不开的
这一年里我具体工作如下：
一、对外销售与接待
1旅行社和大型团队的销售
地处大洪山南麓，素有“鄂中绿宝石”之美誉。江汉平原北端。大洪山部级风景名胜区的核心景区之一。优越的地理环境和迷人秀丽的自然风光，吸引着全国各地不同的游客。与各旅行社、绿林鸳鸯溪景区和汤池温泉建立了长期友好的合作关系，以保证酒店的团体客源。此其间，共接待大型团队家，例如：为酒店创收元。每一个团队的来，都有销售经理全程跟踪，并协调酒店各部门，以保证为旅行社客源提供优质的服务，提升客户满意度。如今有很多旅行社已经成为了忠实客户，如：优质、人性化的服务，也让他介绍了更多的新团队开始入住我酒店，无形之间也提高了酒店的知名度和美誉度。
还是全省的网球之乡。去年11月份的全省网球公开赛在圆满举行，除被誉为桥米之乡以外。去年在酒店连续入住四天，入住房间间。今年全省少年组、群体职工类、成人组的网球赛仍在举行，前后三次比赛，为期天，入住房间数间，共为酒店创收万元。
2商务型客户、政府机关、企事业单位的销售
也是轻工机械之城，除了一座旅游城市之外。国宝桥米之乡。加上最近几年政府的大力支持和招商引资，经济也在飞速发展。南来北往的客商、政府机关、各企事业单位成了酒店最重要的客源之一。针对不同的消费对象，采取不同的销售模式，运用灵活多变的销售方式，吸引着酒店的新、老客户。例如：办理有充有送的VIP卡，为客户入住消费提供快速便利的服务，共办理VIP卡张，共充值元。与此同时，还分别与一些客户和单位签署了现金消费协议和挂帐消费协议，截止年底共签署现金协议份，挂帐协议份。并在此基础上，新增了签单卡业务，以便更方便更快捷高效率的为各签单单位服务。同时，也制定了销售员拜访记录卡，以便及时跟进客户，反馈客户信息，并及时整理归档，维护与客户之间的关系，不断发掘新客源。销售员也开始从去年的被动销售到今年的主动销售，从无序工作到有序工作，从无市场调研分析到市场调研分析和同行业分析，并根据客户的实际消费给予适当的送房优惠，直接赢得了销售业绩的显著回升。
3会议销售
可同时承接不同规模的大中小型会议。得天独厚的硬件优势和优质的星级服务，酒店拥有大中小型会议室共8间。使我同行业的会议销售中一直处于遥遥领先的地位。这一年里，共接待了大中小型会议共场。其中大型会议场。中型会议场。小型会议场。大型会议有：轻机招商会议、政协会议、全省组织部会议、全省财政预算会议等，仅这几次会议为酒店创收万元。这些大型会议中，部门经理带领着主管、领班及员工全程跟踪服务，加班加点，任劳任怨，工作经常性的延长，即使很疲惫却始终对保持着振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩，使每一个会议都能圆满完成，客人对我工作也给予了充分的肯定和赞扬，形成了经济效益与社会效益双赢的局面。
4宴席销售
整体都有了质的飞越，酒店的餐饮部相比去年而言。听到客户的投诉少了赞美多了从今年年初餐饮部就开始全面严抓服务规范、出品质量，并勇于不断创新，接待能力也大大提高。做好各类宴席、会议餐接待的同时，还做好了不同规格的自助餐。这次全省财政局预算会议的自助餐就获得了上级领导的一致好评。宴席菜品的出品也在不断的改进和完善，截止到今天，共接待宴席多桌。其中，9月12日，轻机孙总的寿宴创开业以来宴席的最高规格，以一流的服务，可口的味道，优美的环境，无论从软件服务还是硬件设施都让客人深深折服，使所有宾客高兴而来，满意而归。
二、对内管理与考核
1对内管理
除增加了一名销售主任以外几乎没有什么人员变动。销售人员各自延续去年的分管单位，销售部在去年人员编制的基础上。并在原有基础上拓展新客户。全面协助部门经理完成酒店的经营指标，做好所有协议客户和VIP客人的跟踪回访，每周利用周五填写客户拜访卡，及时反馈客户信息，确保服务质量和宾客的满意度，保证酒店预算指标的完成。
2回款与绩效考核
提高员工的工作积极性和主动性，为了加强销售部的管理。今年特制定了对销售人员的考核方案，实施按劳计酬。销售人员根据淡旺季的不同，要求完成不同的销售任务及回款任务。销售部文员每周及时更新应收账款明细，部门经理和主任督促销售人员及时对大笔账单进行催款及跟踪，确保酒店的流动资金。
三、适时促销。
已经逐步的成熟了自己的销售工作。淡季时，销售部经过了这一年的磨合与发展。推出了一系列的优惠促销活动，答谢新老客户，推出了周一特价房等，还利用淡季之际，深入周边各旅游景点，做团队市场。如：与汤池温泉签定了七月－八月的订房优惠活动协议，实施淡季旺做的营销方案。
却是餐饮的旺季。这个时候，七八月相比而言是客房的淡季。实施全员营销、绩效提成的方案，大力调动了全体员工的积极性和主动性。仅在七八月份我共接待升学宴桌，为酒店创收元，占升学宴市场份额的%
四、同行合作。
以宣传风光一行，今年七月份我和旅游局、各旅游景区宾馆合作。应约参加在武广的宣传展示，会展中心递出了玉丰国际大酒店这张名片。会展结束后，有些团队拿着我酒店的名片慕名而来，如，此次武汉之行，为酒店取得了一定的客源，实现了同行间互利的新销售局面。
五、存在不足之处
经过酒店全体员工的共同努力，一年的工作。成绩是主要的但仍不可忽略所存在问题。这些问题，有些来自于客人投诉过来的反馈意见，有些是各部门自查所发现的分别如下：
全渠道开拓――高效开发客户
随着QQ和微信的普及，企业社交化营销的需求越来越强烈，企业软件从IT走向DT（数据技术），那么客户关系的开发、跟进、管理和维护更需要效率、渠道和系统。
张星亮先生表示，EC已经连接了前端社交网络，腾讯旗下的QQ、微信都打通了连接。这样销售就可以通过线上运作连接上他的客户，能够持续地积累客户资源，实现销售行为，提升销售业绩。而后端IT系统在用友手上，用友其实有很迫切的需求连接到社交网络上去，所以六度人和在B轮融资的时候联合了用友的投资，并在9月完成了B轮系列融资，投资方是联创永宣与赛富亚洲基金，融资额超过亿元。如此一来，六度人和的EC成为了全方位整合QQ、微信、电话、邮件为企业提供服务的SCRM的领跑平台。
这一切对营销模式和销售行为又有哪些利好？深圳市精准分众传媒有限公司执行董事郑嘉川对此深有体会：2014年他们启用EC后，销售额首次突破了2亿。
1、一键拨号，标签化分类客户
精准分众的销售人员每天，只需调出EC客户库，按优先次序一键拨号即可展开工作，节省大量时间，相同时间增加一倍电话量。在客户来电时，EC马上弹屏并提示客户信息，解决了漏接电话和不了解客户信息的问题。每个客户都可以标签化分类，意向客户、试用客户、重点客户、一般客户随意筛选，挖掘更多销售机会。
2、销售计划，马上进入跟进状态
在跟进客户的时候，EC的批量跟进计划功能，能让销售人员在短时间内跟进多位意向客户。并能设置提醒功能，哪些客户应该跟进，哪些客户是更容易成交的客户。
由于精准分众的产品特性，要快速说服客户并不容易。EC整合多种社交工具并互通QQ，有利于在客户有需求时进行互动，比如看到房地产行业的客户在发活动照片时或即将举办活动时，马上制定QQ和电话跟进计划，在节假日批量制定销售计划，让EC在最合适的时间向客户推荐互动营销产品。
如此全渠道的闭环营销，不仅可以增加客户开发的效率，还拓宽了客户开发的渠道，能够批量跟踪、精准跟进，不仅引流了更多的客户资源，而且增加了客户体验，提高了成交率。
即时记录――高效沉淀客户资源
客户资产易流失，一直以来是很多成长型企业的“痛点”。很多企业花很长时间培养一名成熟的销售员，销售员也积累了大批的客户资源，而随着销售人员的离职，企业损失的不仅是一名销售人员，而是一大批客户，甚至是一些长期的老客户、大客户。那么，如何才能将这些客户资源沉淀在企业内部，恐怕不仅仅是一两个优惠政策能解决的问题，持续地跟进和客户关系维护才是刻不容缓的。
EC在客户管理方面非常强大，能将QQ、手机、名片里的客户一键导入，省时省事；客户跟进过程自动记录，客户关系带不走。解决了销售人员记录困难，也解决了企业主面临员工离职带来的客户流失问题。客户历史信息自动保存，客户关系带不走。从客户初次联系到产生交易，EC自动保存，即便员工离职，客户信息完整保存在EC中，从而避免了员工离职给企业带来客户流失的问题。清晰呈现客户数据，管理客户更加简单。无论是客户总数量，还是近期客户联系数，都能呈现清晰的数据分析，帮助销售人员和企业，更好地管理众多客户资源。企业决策者可以根据这些企业大数据做出更有效的销售计划，进行再次营销活动，这样就形成闭环营销，有利于销售业绩的提升。
即时管理――高效管理销售过程
“销售人员并不想把太多的时间用在无休止的日报表、周报表、月报表及一大堆的销售计划表上，更多的时间我们希望用在精准的客户上。”正在使用EC产品的客户说道。
所以，时下，《执行——如何完成任务的学问》这本书在营销圈子里、在企业圈子里比较盛行，如联想的柳传志、杨元庆亲自推荐；TCL集团、古井贡集团作为公司郑重推荐的书目，要求中高级管理干部必读；台湾明基电脑营销总监曾文祺在《中国企业家》杂志里作专文评述。
今年的5月28日，笔者的北京朋友P总来我公司的时候，送给我一本。我费了两个月认真地研读了一遍，做了一些读书笔记，并深深觉得这本书写得挺好，尤其是第二部分“关于执行的要素”写得很到位。
西汉文学家刘向曾说：“书犹药也，善读而医愚。”结合自己的工作实际，书中观点、策略和方法确实让人回味悠长、思之再三。
后来，也就是非典过后的日子里，我在北京逗留了一段时日，有一次，我跟P总聊，又谈到了执行力的问题。他说：“按照厂家要求，我经销的产品都铺进了核心商超、大卖场，陈列面达到了规定的要求、堆头、端架、货架效果也十分突出，但是出货量不大，销售不动，就不是我的责任了。”
P总这样一幅振振有辞的腔调，倒使我想起了一次区域销售诊断会上，L经理同样以这种口气质询我：“产品分销了，上货架了，陈列情况也挺好，我的营销执行力已到位，产品再卖不掉，就不是我的责任，那只能说明品牌拉力不够。这个时候，市场部应该对销售额负责任。”
于是，我开玩笑着说：“P总，您这话是不是L经理教给您的？您送给我的那本关于执行的书仔细看了吗？所谓执行力，最核心的一条就是跟进跟进再跟进。你们销售班子做到了有效跟进了吗？做到了持续改进了吗？”随后，按照我平素养成的职业习惯，拉着他一块跑店查店。
从下午四点一直到晚上九点商店打烊的时候，我们总共检查了包括家乐福方庄店、家世界、亿客隆总店、北京华联、上海华联、翠微、物美、综超、城乡贸易、西单在内的十家商超。
真正深入到终端一线，切实地检查了终端工作，跟营业员深入地了解销售情况之后，发现问题成堆，P总长叹一声：“上帝的伟大在于细致。明日一上班，我亲自召开一个销售会议，请您参加。”
第二天会上，P总第一个问题就是：“你们可知道中秋节是什么时候？”跑店的业务员面面相觑，有的回答是8月29日，有的回答是9月29日，十几个业务员没有一个正确回答是9月11日。这说明这些业务员还没有绷紧时间这个弦，没有商超时间销售、季节销售的强烈意识。
接下来，P总一个一个地指出了商超存在的主要问题：家世界陈列及排面做得都很好，但是主导产品的促销信息没有充分暴露，甚至连“买二赠一”的价签都没有贴上。亿客隆总店花钱做堆头，却堆到了奶制品销售区，这怎么能够起到互动促销作用？上海华联货架上第二排摆放着W品牌，这也叫有效陈列吗？家乐福产品盒子陈旧、掉边、皱巴巴的、不鲜亮，消费者怎么产生购买欲望？翠微的大礼盒断货了，没有及时跟进补货，摆放的样品损坏了一个酒杯和小酒瓶，也没有及时撤下来，这能产生好的品牌形象吗？物美总共铺进了两个单品，一个在东边犄角里，一个西边旮旯里，这也叫终端生动化陈列？……
再接下来，不用细说，也明白P总的做法，一是严厉地批评了各个层次的责任人，二是提出了整改措施，发现问题，及时解决，三是充分认识到工作跟进的重要性，要求员工叫响一个口号：今天你跟进了吗？还能跟进吗？四是规定自己非常时期每周参加一次销售例会，每个月抽查两次终端工作。
关于最后一点，P总跟我谈心的时候，也说了广告公司这一块的确太忙了，没有分出过多的时间关注销售公司的业务。
通过这件事，再回过头看《执行——如何完成任务的学问》这本书，感触更深。书中所言：营销执行力关涉到系统化的业务流程，它包括对方法和目标的严密论证，坚持不懈地跟进以及责任的分层次具体落实。
我的理解其核心就是跟进、跟进、再跟进。跟进是执行力的灵魂，所有善于执行的人都会带着宗教般的热情去跟进组织所制定的计划。
跟进能够确保一个营销组织，按照规划的时间进度表，执行营销目标。不断地跟进、跟进、再跟进，就能够有效地暴露出规划和实际行动之间的差距和问题，并迫使营销组织者，无论是区域销售老总，还是办事处经理，都要采取相应的行动来协调和纠偏整个营销工作的进展，以期完成阶段性和整体性的销售目标。
但是，在实际营销工作中，很多营销组织者都是由于没有及时跟进而白白浪费了很好的市场机会和很多的销售份额。这也是执行不力的一个主要原因。
在给高端户外花园木领导品牌丰胜花园木培训时，我们针对这个情境组织了一次PK演练，从中能够反映出很多店员要求顾客预售定金时的糟糕表现。
A、客户
B、导购
C、驻店设计师
A客户上场，B导购热情接待，寒暄过后，进入主题。
B：你们两位今天是来交定金的吧？
A：我们对方案还不是特别满意，想要再修改一下。
C：修改方案可以的，不过您得先交定金了我们才能给您再改方案。正好我们店里有个交定金八折返现的活动。
A：你先帮我做了，钱不会少你的。
B：你不先交定金的话，我们没办法为您上门测量，为您量身定制啊。
A：人家很多的定制产品都不是先交定金的。
C：先不谈定金的事了，主要是先交定金有打折优惠。
A：问题是你们方案还没帮我做好呢。
B：怎么没做好啊，是你自己要增加项目。
A：家里做了很多定制的产品，没听说过先交定金的。你什么都没有就让我交定金，我肯定不交的。
B：主要是我们有优惠。
A：我不差钱，不要你们的优惠，只要方案确定了，材料到了我就可以先付钱给你。
B、C再也无力说服客户预交定金了。
接下来进入学员点评环节，有学员说针对这种情况我们可以先给客户上门测量做好方案后再谈定金，这样可以体现我们的高端服务。对此，我是表示反对的，因为客户总是不愿意掏钱给我们，如果你任由客户这样下去的话，后期收款也比较困难，何况定制行业本身就应该先收款再进行设计生产的，否则，即使你完全按照客户的要求设计方案和提供产品，客户仍然会以不满意为理由，来拒绝尾款的支付或者要求打折。
在这个案例中，不管是导购员还是设计师都没有跟客户说清楚预收定金是整个定制行业的特点，不是我们店内的个人行为，而且两位店员在要求客户预交定金时态度也不够坚决，除了谈到了预交定金可以享受优惠的活动之外，再也没有其他办法去说服客户了。
面对客户不愿意预交定金到底该怎么办？我结合了很多顶尖销售高手的实战经验，总结了 八点建议，希望抛砖引玉，对大家有所帮助。
1、首先需要向客户申明定制行业的特点，交定金就相当于签订了购买的合同，只有这样公司才会下单生产，客户没有预交定金相当于这个单子还没有确定，所以公司的设计师是没有办法上门的。定制行业的产品销售与成套产品不同，由于定制产品针对客户量身定制，一旦下单生产了，万一客户对方案或者产品不满意，那么这套方案或者产品就只能作废，而成套产品如果现在的客户要求退单的话，只要产品没有任何破损，作为商家来说还有二次销售的机会。所以，定制行业需要预收定金，一方面是表明了客户的购买诚意，另一方面也是对商家利益的一种基本保障。
2、在跟客户讲清楚了自己的难处之后，销售人员还需要积极主动地了解客户不愿意预交定金的真正原因到底是什么？客户是对我们的产品缺乏信任还是对我们的方案不太满意，是客户还想再去比较一下还是客户的购买习惯？在这个案例中，客户说的是方案还想再增加一些项目，那么此时销售人员就需要向客户施加压力，对于已经设计好的方案是否满意了，主要是还要增加项目所以还有所担心呢？从而引导客户提前预交定金。
3、每当提到定金这个字眼的时候，就会让客户从情绪上感觉心里很不舒服，因为貌似不交定金就好像我没有购买的诚意一样，而且交了定金主动权就掌握在你的手里了。怎样让客户在情绪上不要产生这么强烈的抵触呢？那么，销售人员就不要和顾客提定金，而是把定金说成是交款合同中的条款，按照销售合同首次要预交一定比例的货款，我们先报一个比较大的收款金额，此时客户一定会要求少交一点，那么我们就把客户的关注点从要不要交定金转移到了交多少的问题上，这也就是我们在销售中经常说的假设成交法。
4、在这个案例中，如果导购员与设计师在门店实在无法说服客户预交定金的话，设计师也可以先答应帮助客户上门做设计，但是设计师在上门的时候一定要带着POS机去，在现场看完业主家里的实际情况以后，设计师跟客户先口述自己的设计思路然后要求客户预交定金。如果此时客户再次拒绝，设计师就可以打出一张感情牌，“李哥，按照公司规定我们都是先预收定金才上门设计方案的，而我今天已经违规操作了，没有预收您的定金就上门帮您做设计了，如果我现在再收不到定金的话，我一定会被公司老板骂死的，您就先帮我预付一点定金吧。”
5、识别和判断客户异议背后真正的原因，是每一名优秀销售人员需要具备的基本能力与素养。在这个案例中，我们只有了解到了客户不愿意预交定金的真正原因，才能够对症下药有的放矢。如果客户是由于担心而不愿意预交定金的话，销售人员可以适度地向客户进行试压，比如你可以跟客户说我们帮您垫付吧，但是垫付的前提是你得打个欠条给我，这样的做法很可能会让客户感觉很难堪，甚至会激怒一些客户，但是做销售不主动逼单的话，必将失去很多近在咫尺的机会。
6、既然你说定制行业都是先交定金后进行设计生产的，光靠嘴巴说是很难让客户相信的，那么就把我们店里已经预交了定金的客户单子拿给客户看。在这个案例中，销售人员应该主动拿着已经主动预交了定金的客户清单，设计师拿着给一些给客户做过的样板案例，来向客户进行逼单。
7、在这个案例中，设计师犯了一个致命的错误，在没有了解到客户是否购买的情况下冒然地说出了自己的促销政策，在没有激发起客户的购买欲望以前，促销政策就显得杯水车薪。如果设计师不是上来就直接说出自己的促销政策，而是选择跟客户站在一起，在跟客户交流的过程中，抓住机会向导购或者店长要求价格折扣的话，效果会大大不同。“店长，我跟李哥认识了很长时间了，能不能把上个月的那个预交定金返现活动政策给李哥一个？”此时，销售人员与设计师之间打一个配合，当我们的销售人员帮助客户争取利益的时候，更容易赢得客户的好感。
