作者：史湘平; 刘艳娥消费者受众决策心理机制体育商品广告诉求策略
摘要：消费者的“动机-能力-机会”心理指标在消费者根据各自的消费偏好与需求，感知、整合相关商品信息，作出理性的判断，决定并执行购买行为的过程中发挥着重要的作用，并直接影响和制约着商品的广告诉求策略。基于这种消费决策心理，体育商品广告可以采用感性与理性两种基本的诉求方式。其中感性诉求方式强调“典型使用者”的身份、地位、生活方式和价值观念等，以此对体育消费者施加心理暗示；理性诉求方式强调商品的性能优势，满足消费者既存的认知期待。不同体育商品（包括体育有形产品和体育无形产品两种）要根据目标消费群体的消费决策心理机制的差异确定相应的和有效的诉求方式。
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