作者：成栋; 孙莹璐快速消费品行业客户评价客户参与合作绩效产品复杂程度
摘要：在零售业市场低迷的情况下，作为其上游供应商的快速消费品行业正经历着严峻的生存挑战，发展稳定持续的合作关系成为快消品供应商战略发展的重要因素。对161家快消品生产企业的调查研究结果表明，客户参与在客户评价与供需双方合作绩效的关系中起重要的中介作用；决定客户参与的评价因素除供应商的产品质量和物流能力外，人际“关系”对客户参与的影响呈倒“U”型曲线，而价格对客户参与及合作绩效并没有显著影响；产品或任务复杂度越高，客户参与所起的作用越大。快速消费品供应商应把握好“关系”的度，在一定范围内发展与客户的关系，以免损害双方合作意愿或过度增加维护关系的成本；注重建立多方面的能力，及时识别并满足客户需求，将企业内部能力真正转化为创造价值的活动，获取竞争优势；提高客户在经营中的参与度和自身产品的复杂度，开拓新的市场，培育新的增长点。
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