作者：史萌电信市场乐队花车效应势利效应顾客导向技术导向
摘要：电信业实际上是一个服务性的行业，但与金融、航空、旅游、餐饮、娱乐、医疗等其他服务业性行业相比，电信业又具有明显的技术导向性。电信行业同时具有顾客导向性和技术导向性，而这一点正困扰着电信企业的战略营销决策者。反映到电信产品的营销上，一方面，营销不仅需要发现和满足市场的需求，还需要预知未来的需求和创造新需求，而未来的高度不确定性无疑加大了电信企业所承担的市场风险；另一方面，电信行业还具有技术导向性，电信服务的价值也体现在物质产品形态上，如终端设备就承载了不同的顾客价值，这更加大了电信产品营销的难度。因此，顾客导向和技术导向之间的二律背反使得电信产品的营销承受了来自不同方向的力量的拉扯，这些力量此消彼涨，就形成了乐队花车效应(Bandwagon Effect)和势利效应(Snob Effect)。所谓乐队花车效应和势利效应，均是指需求市场中的某种网络外在性(Network Externality)。那么，何谓网络外在性?在经济学和市场营销理论中，常常先假设某种产品的市场需求与产品价格、顾客消费水平、竞争品价格有关，并在此基础上制定营销策略，但有些产品的市场需求不仅跟上述因素有关，还与市场上其他消费者对该产品的需求有着强烈的关联，这种关联就属于网络外在性。当某一产品的需求随着该产品的顾客数量增加而增大时，网络外在性表现为正，我们称之为“乐队花车效应”；相反，当采一产品的需求随着产品的顾客数量增加而缩小时，网络外在性表现为负，我们称之为“势利效应”。
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