作者：Andris; A．Zoltners; Michael; B．Moorm...销售人员培训关系导向cvm产品特征思想态度销售经理成功因素
摘要：获得卓越CVM的组织往往对其执行感到困惑，把销售人员从客户关系导向、产品特征导向、价格导向转变为价值导向通常很有挑战性。CVM转变中重要的成功因素是转变一线销售经理的思想态度并打造他们的CVM技巧。我们的经验和研究表明，三个销售要素对于CVM战略的执行意义重大，即能力模型、培训和销售团队工具。
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