市场营销从本质上具有实践性和操作性的特点，其对从业者的综合能力要求相对较高，不仅需要扎实的专业基础知识，还需要营销实战的能力，比如沟通能力，思维反应能力等。所以说，该职业的发展规划需要贴近市场经济发展的需求，将新时代对于数据处理的方式引入到市场营销工作实际过程中，既能够帮助相关工作人员加深专业知识的印象，同时也能够开发从业者的创新思维，为从业者构建一个开放包容、提升自我的学习平台，从而全面提升相关专业职工的从业素养。 一、市场营销的理论背景及实践意义 市场营销专业起源于欧洲大陆，到20世纪中后期此方法才进入到成熟发展期。市场营销的职业规划建立在工业社会，最终形成了一种教育思想，并成为一种重要的教育理论。它的主要内容是大生产和社会化相互结合，使其能够不断适应现代生产力和生产关系相统一的社会现实需求。结合我国对市场营销职业中高素质人才的需求，我们在教学过程当中应合理借助合作办学这一平台，通过在市场营销教学过程中的研究与应用，有效帮助从业者强化所学理论知识，使从业者对所学知识融会贯通，并将学到的知识应用到实际工作当中。 二、大数据处理技术的发展 大数据技术是以数据采集、数据分析、数据实时呈现的流程及方式进行工作的，大数据技术主要应用于相关的具有数据分析的领域内，大数据技术的应用为相关领域的发展提供了直观的数据呈现，能够及时反应数据的变化，进而通过数据反应出来的变化程度来适时作出相关调整，以保证整个数据结构及数据分析的准确性。大数据的概念本身相对较为抽象，其主要是以基础数据和单元数据为基础，将其进行有效的采集，进而实现数据上传、数据集成及数据分析的阶段性工作，将整个数据信息的有效性进行相应分析，实现数据功能的多样化。大数据处理技术是基于物联网技术为一身的综合数据处理技术，物联网技术区别于互联网技术，在技术应用层面上，其是根据现有的射频识别技术，按照相应的IP通信协议，对整个数据信息进行有效的完善，进而实现数据的实时上传，形成较为完善的物体与物体信息之间的互联互通。现如今，美国、欧洲等国家对于物联网技术的应用比较成熟，且应用领域也较为广泛，而我国也逐渐重视起在产品生产领域中的作用，不断的投入相关资金扶持物联网技术的研制过程。 三、大数据处理背景下市场营销策略分析 现阶段市场营销的工作方法及工作内容的不断充实更新，大数据处理技术在市场营销工作中的实际应用，具体分为以下四个步骤： （一）可对营销方案进行合理评估 市场营销行业的实践性强，在工作过程中与各领域企业的交流紧密，在选择做企业项目时要提升前期工作的效率，以实际行动提升市场营销过程中对企业在市场中的定位，当然这个定位需要营销方案的合理评估。首先应该注意所选取项目的目标性，这样才能完成项目要求同时让从业者得到应有的长进；其次，应该注意所选择项目的完整性，项目从开始的可行性评估，到项目设计方案的制定，再到实施和完成，必须是完整的一个过程。最后，利用大数据技术对数据处理能力将整个市场营销的环节进行实地划分，并按照相应的工作经验，对划分好的各个阶段的市场营销工作内容进行连贯性的整理，并合理安排工作顺序，以此对市场营销方案进行合理化评估。 （二）可实现“智慧”营销 对于大数据对信息处理技术而言，其在数据的分析及数据利用的过程中，可以根据实际市场营销策略的有效性对整个技术的应用及分析。对于大数据信息处理技术而言，其整个结构及数据分析能力，可以实现智慧市场营销过程的有效性，进而实现整个数据结构的合理化。在实际市场营销工作开展过程中，数据信息是整个企业产品生产过程中最为重要的利用方式，将数据信息的有效性及数据上传等数据采集的过程进行分析，能够有效的将整个生产数据内容及相关分析呈现出来，让市场营销领域的相关工作人员能够一目了然，进而实现数据的集成化分析。对于市场营销过程来说，其最基本的按照智慧营销模式的基本内容，将生产企业发展成为一个物联网融合的大数据库，将数据集成、数据分析与数据采集三者之间有效的结合，形成具有一定的质量控制目标及方式的数据分析结构，使得数据间的联系更加紧密，进而提升数据分析能力、数据处理能力的有效性。 （三）可实现“精准”营销 大数据分析能够带来数据利用的实际应用效果，并结合实际生产的目标产值及相关生产效率对整个企业的产品生产方式及生产的目标产物进行实际分析与应用，只有这样才能形成具有一定生产能力的大数据分析。企业产品生产的过程是数据进行实时更新的过程，在不断的进行整个产品生产领域的产品事故的排查及相应的数据分析的过程中，可以看出，数据的有效性是整个企业生产领域最为基本的实施内容之一，因此需要结合大数据分析，对企业产品生产作业的相关内容进行实效性分析，以表达整个企业产品生产过程的有据可依，有内容可从。只有生产过程数据整合条理化，才能够突出大数据信息处理技术在“精准”营销中的作用。 三、加强大数据处理技术在市场营销中应用的措施 （一）大数据信息处理技术在市场营销中使用的必要性分析 在大数据处理技术应用过程中，依据现有技术进行分析，将整个数据信息及数据的分析进行有效的结合，通常情况下需要统筹化分析与管理，进而实现整个数据集成过程中对于市场营销能力及营销意识的提升。伴随着物联网技术应用过程中的实际效果，整合创新其企业产品生产过程中的主要内容，可以从数据挖掘及数据分析两个层面对生产过程进行分析与总结，将数据集成的相关思路进行有效的整合，从而使得整个数据信息量和市场营销的相关策略的主要内容相匹配，形成一定结构层次的市场营销数据分析集成关系。大数据信息处理技术的有效应用可以依据实际的产品生产标准，以提升整个数据流信息的有效性及数据分析的实际应用能力对整个数据的结构及数据分析内容进行有效的分析，从而形成具有一定产品数据整合能力的相关信息集成速率。在整合市场营销信息数据的过程中，可以根据实际大数据处理技术应用的主要内容，对整个数据的集成及数据的有效利用进行相应分析，以基础环节为例，将产品生产和市场营销的相关措施合并，并利用数据分析的方式，将整个数据集合分支，从而形成一定逻辑关系的数据集成分析。 （二）市场营销过程中“智慧”营销的创设 在物联网技术应用及发展的过程中，技术创新成为企业产品生产过程的主要内容，在产品生产过程中需要对数据技术有效挖掘进行实际分析，进而实现产品生产质量保证系统的要求，在产品生产的过程中，为了提升产品生产内容的扩大及有效利用化，可以根据实际产品生产过程的转变将整个产品生产的数据集合进行分析，从而形成具有一定产品防护系统的有效改革性。首先，在市场营销过程中需要创设具有一定目标性的产品生产服务标准，并结合实际生产过程中的主要经验对整个产品生产过程进行有效分析，并将产品生产的相关危险因素进行有效内容的整合，并满足在产品生产过程中对产品稳定意识的发展思路的分析，例如通过产品生产的数据大检查，将物联网技术及云计算的相关数据分析及技术内容进行革新，从而形成具有一定反应能力的产品生产的自动化分析数据提示系统，以提高产品生产数据自动化分析的技术需求。其次，在产品进行营销过程中可以根据产品生产过程的主要内容将整个产品生产过程进行实际有效的分析。例如，在产品生产过程中，可以根据实际有效的数据分析结果进行比对，将各种产品的生产因素利用物联网技术、大数据处理技术及相应的云计算技术进行有效的结合，实现无线移动、图像跟踪等设计思想的逐步实现，构建物联网智能化的产品生产系统模式。在产品生产系统的智能化技术构建的过程中需要结合实际产品生产的相关过程及流程对整个数据集成分析，从而确保得到数据有效利用的主要方式，将物联网、大数据及云计算技术之间的结合使用作为提升产品生产的主要内容。从而分析产品的优势所在，并整合优势数据对比情况，作为营销的宣传用语。 （三）提供有利的技术支撑及技术标准服务 在现阶段产品市场营销的过程中，例如数据采集的相关设备，如数据采集传感器、元器件及高频电子信息处理数据设备等，都要依赖于传统的网络传送，而基于物联网技术的数据采集、数据传输及数据分析等环节，提升了相应的产品生产技术标准，为产品生产技术的成熟度提升得到了有利的技术支持。 四、结语 实践证明，大数据信息处理技术是市场营销领域中培养技能型人才行之有效的工作教学方法。通过大数据对信息处理技术的实施，使工作者在解决实际问题的过程中学到了技能、知识，不但提高了从业者的实践能力和创新能力，为提升企业业绩增加了筹码。 作者简介：李晓楠（1985-），女，硕士，讲师，研究方向为工商管理，市场营销。 参考文献 [1]宋宝香.数据库营销：大数据时代引发的企业市场营销变革[J].价值工程，2012，31（30）：132-134. [2]赵晶，王婷，张莎莎.大数据时代企业市场营销战略创新研究[J].现代营销（下旬刊），2017（4）：11.
大数据营销论文:大数据背景下网络营销论文 一、何为大数据 (一)大数据的4V特性 大数据的特点可以用四个“V”来形容:一是Volume数量大，数字数量增长迅速。随着科技的进步，人类产生和存储的数量呈爆发式增长，据权威部门统计，世界数据总量的90%都是近几年积累的数字数据，这些数字数据主要来自于分布在世界各地的传感器所产生的数据、社交网络的数据、移动电子设备数据和RFID射频技术所获取的数据等。预计到2015年全世界将有超过8万亿GB的数据量。二是Variety数据种类繁多。数据类型不仅包括声音、视频、图片，还有GPS数据、监控数据等，数据类型以非结构化数据为主，约占数据总量的85%左右。三是Velocity信息处理速度快。如果按每分钟来计算，腾讯空间有14万张照片上传;新浪微博有9．5万条微博发送;百度搜索引擎有70TB数据需要处理，互联网上每分钟都会产生大量的数据，大数据处理技术需要在一秒钟之内完成归类、分析、存储等一连串的处理动作。四是Value价值高但价值密度低。以一段几分钟的视频为例，其中有价值的信息可能只占其中的一两秒钟，如何从海量的数据中提取有价值的信息，对大数据处理技术提出了新的挑战。 (二)大数据应用技术 大数据技术就是快速、准确的在各种类型的数据中获取有价值信息的技术，由“大数据”带来“大科技”、“大利润”，这正是大数据分析的真正意义。简单的说，大数据的应用分析过程先从数据源中对数据进行采集、过滤和核实，然后利用数据仓库对数据进行分类存储和集成，接下来通过数据挖掘技术找出数据间的规律和相互关联，最后通过参数建立数据模型用于应用开发的决策支持，整个过程是一个反复精炼、不断提纯的过程。在处理模式上，大数据技术从传统的数据库集群演进到基于云计算MapReduce的大规模并行处理架构，实现任务的分解处理和结果合并，从而实现对可处理数据规模的无限扩展。与传统的数据库集群处理模式相比，基于MapReduce的大数据处理技术不仅对硬件需求低，可以实现跨平台扩展，而且还支持复杂数据的处理，包括占整个数字数据总量85%的非结构化数据。 二、基于大数据的网络营销模式 (一)基于大数据的DSP(Demand-SidePlatform)网络广告模式 早在2012年DSP广告模式进入中国以前，国内的门户网站联合一些广告公司也做过精准广告投放的尝试，主要是通过cookies程序对网站用户的浏览记录进行监控，然后向用户有针对性的投放广告，但是这种做法掌握的用户有效信息相对较少且对信息的处理速度较慢，无法真正的实现精准广告投放。与传统的广告模式相比，DSP网络广告模式具有三个优秀竞争力:一是强大的数据获取和处理能力;二是RTB(RealTimeBidding)实时竞价系统，对每个曝光的广告展示予以实时竞价和监控;三是可以实现跨平台、跨终端的数据整合。通过对各种渠道收集的用户信息进行整合，再对这些数据进行分析和挖掘，DSP平台会迅速描绘出不同广告位浏览用户的“多维画像”，在找到属于自己的目标受众后，广告主就会对这些广告位进行竞价，真正实现“特别的广告”给“特别的你”的“一对一”营销。 (二)基于大数据的个性化推荐系统 随着我国电子商务的发展，消费者在享受着网络购物低成本、便捷性的同时，也面临着一些困扰。一方面，大型电子商务平台如淘宝网、京东商城中琳琅满目的商品和复杂的网站结构让消费者无法顺利找到自己所需要的产品，消费者只有在不断的选择比较和查看评价中做出痛苦的抉择;另一方面，商城里“有限”的客服人员无法满足“无限”顾客人数的需求，不能实现全程导购的“一对一”服务。如果后台能快速的对消费者行为的海量数据进行分析，推荐给消费者最需要、最适合的产品，这将极大地提高用户的购物体验。在这方面，团购网站糯米网做了很好的尝试，通过糯米账号和QQ账号的绑定，糯米网不仅获得了用户的属性信息和社交信息，还结合了移动终端的GPS定位系统，通过大数据分析技术向用户推荐所在位置附近的美食团购，极大地满足了“吃货”们个性化的体验。 (三)基于大数据的关联销售分析 在美国的沃尔玛超市里，发生过这样一件有趣的事情:超市营业员发现，把啤酒和尿布摆放在一起时，啤酒的销量会大大增加。原来美国妈妈们的大多数时间都留在家里照顾孩子，为孩子买尿布的任务自然就落到了父亲们的头上，而美国爸爸们在给孩子采购尿布时看到旁边的货架上摆放着他们喜欢的啤酒，都会顺带几瓶来犒劳自己。在大数据时代，通过数据挖掘技术的的协同过滤，系统就可以计算出哪两件商品经常会出现在同一张银行小票里或是同一个购物车里，我们就可以将这两件商品摆放在一起进行交叉销售，从而提高彼此的销量。同时，通过数据挖掘技术的关联算法，系统还可以从用户的购买行为里发现多种需求，从而向其做出相似但不同类的产品推荐。 (四)基于大数据的社会化网络营销 社会化营销是指利用社会化网络如论坛、社区、微博、微信等网络平台来进行品牌推广的一种营销方式。社会化的人离不开“圈子”这个概念，正所谓“物以类聚，人以群分”，社会化营销的最大优势就在于目标客户依不同的兴趣自主结成各自的“圈子”，很容易按照“圈子”来对客户进行细分，如QQ好友圈、百度贴吧、微信朋友圈甚至国外的Facebook、Twitter等，基于大数据技术对这些圈子中的评价、讨论信息进行分析挖掘，广告主可以对受众群体和社会化网络传播媒介有更全面的了解。如在2013年北京车展期间，主办方通过对论坛、微信和微博等社会化媒体的关注，经过7x24小时日均30亿条的数据处理量，监测163077个单页面，记录195，429，087次网络行为，通过对这些数据的挖掘和分析，向我们揭示了价格、车型、销售、品牌、配置等一系列关键信息，真正以“大数据”来解读当下扑朔迷离的车市。 (五)基于大数据的搜索引擎营销 搜索引擎是企业网站推广和产品促销的主要工具，同时也是企业开展网络营销的重要阵地。通过搜索引擎获取的数据不仅及时准确，而且样本基数较大，几乎覆盖了全部网民，其普遍性和客观性比普通数据更具优势。利用大数据技术在搜索引擎上进行营销，一方面企业可以对用户在网络中留下的搜索痕迹进行整合，将所有搜索关键词进行排序，结合当下火热的关键词对企业网页的关键词进行重新设定，以提升企业网站和产品在搜索引擎上的排名;另一方面企业还可以通过数据分析关键词是否相关及相关程度有多高，进一步分析用户在进行消费之前所关注的东西，从而进行消费需求预测等。 三、突破大数据的营销局限性 (一)大数据的信息安全问题是目前计算机行业所面临的巨大挑战 大数据技术的安全隐患主要来自于以下三个方面:首先，大数据技术所处理的数据都是非结构化数据，使得传统的面向结构化存储的应用程序和数据保护机制无法满足大数据技术的要求;其次，大数据技术所处理的海量的、更复杂、更敏感的数据聚集在一起，使得这些数据极易成为网络攻击者的目标;最后，大数据具有价值密度低的特性，使得安全分析工具很难聚焦在价值点上，这给安全服务的分析工作带来很大困难。目前，大数据技术正处于早期阶段，企业在构建的时候一定要考虑到信息安全问题，只有重视了网络安全，才能将可能出现的损失降到最低。 (二)用户的隐私保护问题一直是大数据应用过程中的焦点 随着企业对数据资产的重视，很多网站的程序都会自动记录下用户的浏览记录、查询历史及习惯爱好等信息，企业根据用户的这些行为数据来发现新的商机、创造新的价值，这一行为本无可厚非，因为程序在跟踪用户行为的过程中所监测到的用户是匿名的，并没有具体到某个人，因此并不涉及到对用户隐私侵犯的问题，但随着企业对用户信息收集范围的扩大以及一些专业数据分析机构的跨平台信息整合，企业就会接触到一些关于用户个人属性的信息，如姓名、年龄、工作单位等，当把这些个人属性信息和网站对用户的跟踪监测行为结合到一起时，企业就会清楚的掌握某人个查看了哪些网页，购买了哪些物品，这必然会侵犯到用户的个人隐私。因此如何实施隐私保护是大数据网络营销面临的一个重大挑战，该挑战不仅仅局限于技术上，更多的是出于企业诚信建立的隐私保护制度和法律层面上的措施。 (三)大数据技术只有经过持续的积累和跨平台、跨终端的整合后才能发挥其真正的价值 大数据并不是一件一劳永逸的事情，它是一个不断变化的过程，需要我们不断的适应其中的变化，只有经过持续的积累和深入的调整，大数据技术才能发挥其真正的价值。另外，大数据技术也是一个跨平台、跨媒体、跨终端的深入整合过程，如何对大量的不同渠道和维度的数据加以有效管理和分析始终是大数据时代需要精益求精的方向。经过多年的数据积累，各个互联网平台都具有了独特的优势，如百度主要是搜索数据，阿里集团主要是交易数据和信用数据，腾讯主要是用户关系数据，如能从跨平台、跨终端进行数据整合和分析，大数据技术必然能发挥更大的价值。 四、结语 在当前的互联网商业界，“大数据”已成为炙手可热的产业领域，借助大数据的价值与功能，网络营销企业将获得更大、更好的发展空间。同时，我们也应看到大数据技术是一把双刃剑，对于企业的信息安全、隐私保护、数据处理等方面提出了新的要求，为了能更好的发挥大数据的价值，从政府层面来讲，应当加大大数据基础设施的建设，促进大数据分析与应用技术的产业化发展;从企业层面，储备好相关的技术人才，提高企业内部的整合能力。相信在不久的将来，大数据技术必将成为智慧营销的关键，从而带动企业网络营销领域的发展和革新。 作者：张艳红 单位：厦门城市职业学院商贸系 大数据营销论文:大数据数字出版营销策略论文 一、大数据开辟未来数字出版中的应用方案 1.进行销售的精准策划当前数字出版企业的竞争十分激烈，推出新的产品会有一定的风险。数字出版生产商必须在推出产品前建立一定的品牌形象，以此来减少产品的风险，增加产品的市场竞争力。在大数据的背景下，数据具有很强的经济价值。理性行为论指出，行动是一个人的意愿决定的，这个意愿是个人对社会行为的态度和社会反映。传统的营销方式仅仅关注消费者的话语表达，而从话语中不能深层次观察出受众的心理。利用大数据预测用户行为时，要详细了解消费者对事物的态度和消费意愿，关注消费者的心理诉求。对消费者进行数据分析，整合一定的碎片信息，通过相关计算得出消费者对消费物的态度。和传统的抽样调查相比，数字出版企业利用大数据能够十分准确地把握消费者的具体组成和各个阶段的心理需要，并重新调整经营手段，以此来阶段化调整数字出版各个阶段中的内容比重，针对性地提供服务，增加消费者的粘合度。《卫报》是英国第二大日报，是业界使用新技术的重要先锋，其网站设置了专门的数据频道。其总经理发表了《数字新闻读者的“大数据”蕴藏巨大价值》，认为“大数据”可应用在媒体行业中，消费者的“大数据”隐藏很大的价值，不少数据能够吸引受众，并为内容商带来利益。 2.针对消费者个性需要推出产品个性化贯穿于整个信息化过程中，大数据能够将数据推向一个个性化方向，“这种个性化是基于系统通过分析读者阅读行为、喜好，从而获得对用户需求的感知。每个读者获得专属于自己的书，就是这种个性化服务的一种典型体现。在技术意义上，这种模式是能够成为现实的。”针对消费者的个性化需求推出产品，消费者肯定会购买，当消费者对满足个性化的产品满意时，数字出版的内容也能实现其价值，整个企业能获得一定的进步。消费者接触各种营销推广信息时，消费者的情感态度、认知行为会发生一定的变化，对于这种变化，传统的小规模范围内的问卷调查无法获得准确的信息，根本做不到监测全部，大数据背景下的网络平台将发挥出巨大的作用。淘宝每天会遇到几亿用户，每个用户具有不同的爱好与特征，淘宝将消费者的信息搜集起来，进行大数据分析，根据消费者的个人需要再去投放最合适的个性化产品广告，从而达到淘宝销售传播的效果最大化。建设个性化的数字出版平台能够把消费者和出版的企业联系起来，这点在当今大数据时代具有很重要的意义：数字出版的个性化平台要和各种终端（手机、IPad）、社交媒体（微信、微博、论坛）进行无缝连接，促使消费者得到快捷的阅读和便利的分享体验。数字出版内容的个性化定制购买与在线支付紧密联系在一起，这样，消费者就能轻而易举地购买产品。个性化数字平台和数据分析商进行链接，实现消费者的体验需求。例如，对于收费电子书，可以提供部分章节让读者进行阅读，这些电子书能够在被阅读时随时评论和分享。当读者在阅读时，平台能够及时收集到数据，关注到读者的静态与动态，读者的年龄、性别、收入、学历、地点、工作、读完免费部分会不会购买后继章节、读者一般在一页上停留的时间长短等信息全部被搜集起来，通过综合信息来分析和判断用户的经验。对于具有语音交互功能的数字出版App，数字出版商可以联合智能手机、IPad等阅读端的触摸屏、麦克风来监测用户的使用时间和场景，利用监测数据来评定这个App的质量。 3.优化研发生产整体平台在现代数字出版企业管理过程中，数字出版产品自开始研发阶段，就由RDM（ResearchDevelop-mentManagement研发管理系统）进行管理，生产过程一般由ERP（EnterpriseResourcePlanning企业资源计划系统）和数字化制作工具管理，供应链由SCM（Supplychainmanagement供应链管理）进行管理。如果使用系统对整个产品研发生产整体流程进行分析，就类似于将整个研发生产的整体流程进行扩大分析，并抽取精华进行观察，这对优化整体流程，提高产品的质量与生产效率具有很大的意义。产品研发过程中，可以实时利用大数据一起来建设协同编纂平台，在这个平台当中，作者、生产商、编辑、校对、平台商等相关工作人员可以一起进行协同编纂，并进行协同，形成新的BPP（BusinessProcessPlatform企业业务流程平台）。在这个协同编纂平台中，作者、生产商、编辑、校对、平台商等相关工作人员在工作过程中产生大量的非结构化数据。利用大数据对这些非结构化数据进行分析，往往能发现文本中的常见错误、制作中的瓶颈、工作人员能力的欠缺等，相关工作人员从而可以在后继的工作过程中拾遗补缺，调整工作方法，采取措施进行应对。当今诸多消费者不愿付费阅读的问题也可能会被较好地解决。鉴于协同编纂的兴起，数字出版企业就能根据目标消费者阅读需求来开发数字产品，注意产品的设计者、生产商、编辑、校对、平台商等每个环节工作人员与消费者之间的互动情感，对消费者的反馈信息进行开发，反思协同编纂中哪些工作环节导致消费者付费意愿不高，促使开发消费者付费心理的问题在根本上得到重视，这样，消费者就会拥有付费的意愿。 4.国有数字出版媒体利用大数据做出表率我国的国有数字出版单位属于“事业性质，企业管理”，同样也受到大数据的影响。国有数字出版单位生产力的未来提升，必然和大数据的获取、释放紧密相关。西方的媒体、政府、公民三者实行“媒体-政府-公民”三足鼎力趋势，三者之间保持相对独立，媒体得不到政府的资金或数据支持。我国的国有数字出版单位来源于国有传统媒体，充当着党和政府的喉舌，比其他商业媒体容易获得大数据。国有数字出版单位在不违背保密原则的前提下，应该尽可能和政府保持沟通，获得一个议题的全部数据，分析相关性，并最后释放到产品生产，这样就能在和他国媒体、其他商业媒体的竞争中保持自身的优势。国有数字出版单位对数据的获取和释放有着一定的依赖度：国有数字出版单位依赖政府收集数据的程度，国有数字出版单位依赖政府释放大数据的程度。大数据时代，国有数字出版单位的力量想壮大，数据权限的获取和释放程度是很重要的方面，国有数字出版单位在优先利用大数据将自身产品做大做强时，也就为其他商业媒体做出了表率，提示了一定的经营路径。 二、未来大数据技术在数字出版中存在的缺陷与挑战 1.部以XML格式输出———该问题成为当前大数据技术中的重要难题。依托大数据，从庞大的非结构化数据中来揭示新的意义和关系，并实现精准生产和精准营销是当下数字出版面临大数据而努力的方向。只有完善的XML格式输出技术，未来的数字出版才能做到聚类分析、聚类融合、网络分析、数据集成、可视化分析等。 2.收集渠道闭塞搜集各种信息来完成大数据采集是数字出版未来的趋势，但目前的数字出版信息搜集仍存在一些缺点：数字出版产品在整个研发、生产、销售过程中还没有彻底完成信息化经营，整体搜集难度显得较大；数字出版的云存储平台根本不具备海量存储功能；数字出版中的内容商、平台商还没有完全转换成数据提供商，因此，他们无法及时获取数据；当前的数字出版产品无法记录消费者使用过程中的痕迹，因此即使数字出版中的内容商、平台商变成数据提供商，也无法记录数据。 3.高端数据分析人才极其匮乏对大数据进行分析，熟练运用Hadoop、MapRe-duce、分布式文件系统、并行计算框架等技术的人才十分缺乏，而很多高校的计算机和出版专业也没有专设数据分析研究方向来培养学生，这也直接导致数字出版领域的高端数据人才匮乏不堪。 4.数字出版商仍旧无法转变经营思路从数字发展趋势看，数字出版商要高度重视数据的搜集、整理和应用。目前数字出版内容商、平台商仍旧将自己的经营思路定于原始粗糙的财务分析软件分析基础上，没有从战略高度看待大数据的到来，没有意识到大数据对整个数字出版经营的重要价值。利用大数据进行产品设计、广告开发、效果测定、企业改革，需要一定的管理与经营思路转型。 作者：杨曙单位:常州工学院人文社科学院 大数据营销论文:大数据商业银行服务营销论文 一、大数据对商业银行服务营销的影响 大数据互联网技术推动传统商业银行改变了经营方式和行业版图，并充分利用互联网技术，不断深化经营。其影响主要有以下三个方面。 (一)推进商业银行加剧技术性 脱媒网络的兴起使得大量的教育结算资金通过第三方支付平台来完成，许多的投资与借贷行为都在网络融资平台上进行，双方直接来对资金供求进行匹配，形成了银行体系之外的资金流动，也就是资金脱媒。智能搜索引擎和海量数据挖掘技术有效解决了信息不对称问题，并且也降低了成本，互联网平台企业获取了大量本应由银行掌握的客户身份、账户和交易信息，削弱了银行对客户信息的垄断，造成信息脱媒。大量出现的互联网金融使得客户能够选择更加多元化的金融服务，更多金融交易通过第三方平台实现，客户不直接与银行发生接触，银行客户关系的排他性和客户忠诚度下降，形成客户关系脱媒。 (二)促使商业银行多方融合 随着市场经济的快速发展，互联网金融的加入，金融边界越来越模糊，这种市场格局促使商业银行开始向其他金融行业融合，不断拓展证券、保险、租赁等领域，逐步推进商业银行朝着综合化经营、金融跨界融合的方向发展。电子商务的大量出现，逐步改变了人们的消费习惯，使得线上线下也更加的便捷，形成潮流，电商平台与第三方支付等从客户的价值链条出发，将金融服务实现了线上到线下的延伸，促进银行的传统业务也朝着线上线下融合的方向拓展，发展相关的金融服务。 (三)改变商业银行市场格局 在大数据环境中，银行业的价值取向、资源禀赋、角色定位将发生根本性改变。市场竞争的主要内容从客户关系、资金规模、网点覆盖开始转变为网络技术、数据积累、平台入口以及客户体验，市场中的金融服务主要在综合实力、定制化服务、渠道便捷性等方面展开竞争。金融市场的格局从产品服务转变为商业模式的竞争，从原来资源实力转变为综合能力的竞争，并且从产业内部转变为产业联合的进展，由竞争转为合作，形成互补发展、共享共赢的格局。 二、大数据背景下商业银行服务营销模式创新的途径 (一)加强网络硬件建设商业银行进行数据库的建设 必须要加大网络硬件建设投入，为服务营销战略的实施提供支持。构建商业银行数据仓库，整合外部客户数据和行业数据，同步搭建大数据平台。整合广义网络数据，创建开放的、高性能、易扩展的数据云服务平台，实现数据逻辑集中和充分共享。持续加强系统的参数化、模块化功能建设，打造产品快速创新的技术平台。加快互联网技术的应用和管理创新，构建开放、灵活的云系统架构，提高发展互联网金融的数据服务、产品创新和基础设施保障能力。为其服务营销的开展提供有力的技术支持，商业银行搭建这样一个基础平台势在必行。 (二)打造员工客户服务意识 职业化银行服务营销的实际执行者是银行的员工，因此，需要不断提升员工的客户服务意识，实现满足客户需求的职业化。明确服务的范围，客户进入网点到离开网点这一过程银行均要重视，服务要善始善终，甚至非营业时间银行也应该提供相应的服务。商业银行需要完善并规范个人客户经理日常服务内容，建立个人客户经理每日工作流程，完善日常工作制度，明确个人客户经理每日营业前中后三个阶段的优秀工作内容，内容涵盖资讯获取、客户维护、综合营销等，以此实现个人客户服务精细化管理，确保个人客户经理客户管理维护工作重心不偏移，有效提升客户经理客户服务效果。 (三)加强大数据专业分析 人才队伍建设互联网技术提高了数据收集能力，使得大数据分析市场现象成为现实。由此可见，提高银行内部大数据专业人才是非常有必要的。可以运用相应的激励政策来吸引人才的加入，并且加强对专业人才的培训，建立定期培训制度，提高专业素养，建立一支专业的大数据专业分析人才队伍。 三、结语 在大数据背景下，互联网金融蓬勃发展，给传统商业银行带来了很大的冲击，并且促使商业进行服务营销的创新。大数据与互联网金融的发展推进了商业银行加剧技术性脱媒，促进商业银行多方融合，并改变了商业银行的市场格局。商业银行可以通过加强网络硬件建设，大众员工客户服务意识职业化，向综合理财服务转型，加强大数据专业分析人才队伍建设来创新商业银行服务营销模式，提高优秀竞争力。 作者：伍万裕单位：中国建设银行广东省中山市分行 大数据营销论文:大数据电力营销论文 1供电企业电力营销现状 随着新兴企业的不断崛起，市场经济环境的竞争日渐激烈，供电企业在电力营销方面的优势正在变得微弱，传统的电力营销并未重视营销理念的重要性，导致用户数量、产品无法满足用户合理需求，给自身的发展带来了一定大哥阻碍。尽管当前的供电企业在市场中仍然占据着有事的地位，但长期缺乏以用户需求为基础的市场服务意识，必然会导致供电企业的电力营销管理工作难以为继，从而影响到用户的产品体验，也不利于企业未来的长远发展。有部分供电企业顺应时代潮流开始在电力营销业务中利用信息化技术来辅助营销管理，但就整个电力行业而言，信息化技术的应用还很薄弱和零散，信息化技术水平较低，不但不利于电力企业的发展，反而还会给用户带去过于负担的产品体验。此外，电力营销方式落后，过于依赖手工操作也是造成供电企业电力营销体系构建不够合理的主要原因之一，从而导致电力营销在市场中处于弱势的竞争地位。 2大数据及其特征 计算机技术的发展和互联网时代的到来，使人们越来越熟悉如电子商务和网络营销等字眼与服务，而随着人们在互联网上花费时间的增多，一些遗留在互联网上的数据通过计算被追踪与处理，并成为了企业营销中的主要分析数据，而随着海量数据的出现，大数据这一概念的出现也逐渐被国内外企业所接受和运用。大数据的主要特征在于“4V”，即数据量大、类型复杂、价值密度低和实效高四种。企业合理手机消费者行为数据并将其归纳为大数据进行分析，能够更为快速的了解消费者的生活方式与消费状态，同时也有助于企业更快的研发出更为贴合消费者心理的营销策略。大数据在市场营销中已然成为了主要的方式。此外，客户数据的海量性和有效性能够帮助企业更好的寻找产品发展新方向。大数据的出现对于企业，尤其是电力营销战略的制定将会具有极其重要的促进意义。 3大数据在电力营销中的应用策略 大数据时代正在逐渐崭露头角，企业要想顺应时代的变化获得新的发展，就必须对营销体系进行重构，若能够通过大数据资源开展电力营销，必然会产生极大的市场价值。 3.1通过消费者视角，分析潜在需求行为大数据的特征表现在海量化的数据上，企业要想获得更为精确的信息，就需要通过大数据的分析来寻找顾客的潜在需求。因此，电力营销企业要想做好营销体系的构建，扩大企业经济市场，就要制定好多种方案，在大数据中寻找潜在的客户需求，学会通过客户的视角，对客户的消费行为进行行为与特征分析，从而进一步提高客户满意度，最大化的打开企业知名度。 3.2精准定位消费群体，开展个性化营销大数据能够为电力营销提供海量的数据信息，让企业能够在追求精准化的同时准确定位自身营销方式，从而划分出消费群体，打造个性化营销。随着社会经济的发展，电力营销企业开始越来越重视营销的精准化，而大数据的出现在一定程度上改变了产品的质量，导致消费者市场也出现变化。消费者市场的划分需要通过大数据进行主要原因自傲与企业所面临的是个体消费者，而不是群体消费，这样一来，个性化的营销必然会成为电力企业的营销主体。 3.3拓展营销新市场，制定产品新战略大数据是营销策略制定的基础和依据，这对于市场和业务的开拓也具有重要的意义。如腾讯游戏的研发，往往是通过大数据来进行精确地分析，从而使其能够领先于其他手游行业，牢固自己的经济市场地位。运用大数据分析数据，开拓新市场、新业务也是当今时代电力企业营销发展的必然趋势。要想做到领先同行企业，牢固自身市场地位，就需要在产品研发前期深入分析和研发大数据，制定更为符合客户个性化需求的产品战略，并进一步确定产品营销渠道，拓宽产品领域。 3.4依靠互联网技术，合作开展大数据营销随着互联网营销的兴起，互联网行业将绝大部分的精力都放在了大数据的应用上，大数据的应用也逐渐成为了营销的主要手段。大数据从狭义来看是人们通过互联网的使用而产生的数据，互联网行业拥有者手握最大的数据源，如阿里巴巴、百度和微博等等，其搜索引起联合线下进行，已经覆盖了人们绝大部分的生活。而电力营销要想得到进一步的发展，就要挤入互联网行业中，进行大数据营销。除了在自身领域建立数据资源优势以外，还可以通过业务延伸来实现多元化的发展。综上所述，大数据的出现不断冲击传统企业和互联网企业的营销体系，已经有越来越多的企业开始采用不同方式应对大数据的发展，大数据时代下的营销体系重构必然会成为未来企业在营销模式上最重要的变革。 作者：张佳佳单位：国网阜新供电公司 大数据营销论文:大数据背景下图书网络营销论文 一、提升读者的用户体验 （一）以数据为依据 大数据能够使网络书商在投放广告前仔细了解该网站的用户浏览量和用户成分构成，寻找到最优的顾客群，使广告效益最大化。其次，图书电商对网站设计更加注重。一方面是电商利用大数据的搜集和比对，通过合理安排畅销书的位置，把热门评论放在首页等方式，力求吸引最多的读者进行浏览；另一方面，当老客户登录账号时，网页会显示该用户的浏览历史，以及根据分析为用户推荐的图书。总之，基于大数据技术的网站设计目的在于淘汰不合理的设计，使得网络书商的资源得到最合理利用，增加了读者的忠诚度，也促进了成交量。 （二）定价日趋合理化 图书电商利用大数据的优势，分析图书消费者购买图书所承受的价格范围，并且注意用户反馈，确定合理的图书定价。首先从电子书的定价来看，自从2010年1月，亚马逊宣布自己的电子书价格体系，把电子书价格调整在在10美元以内，京东推出读电子书VIP服务，电子书的价格明显低于纸质书。同样，纸质书的网络定价也相对传统的销售渠道有很大折扣。所以人们会倾向于网络购书。 （三）互动性增强 网络媒介重要特点就是互动性。这种互动性极具商业价值，舆论领袖的价值作为优秀被体现出来，并日益受到书商的重视。消费者阅读完图书后会在网站上写书评，这种分享式的书评又会刺激犹豫的消费者达成购买行为，所以现在的图书电商都鼓励读者给图书打分，把优秀的书评放在醒目位置。大数据的运用则可以从消费者对书评的认可程度（点赞）来获得对出版物的客观评价，使得网络书商对于未来的图书发展做出科学合理的预测。 二、合社交媒体平台的社会资本 在网络内容更多元的今天，各社交平台呈现前所未有的蓬勃发展的势态。对图书电商而言，网络社交平台的使用，不仅是在新时代、新渠道下进行企业形象维护和图书宣传的有效手段，更重要的是可以通过收集加工，获取更加翔实的用户数据，从而把握企业的营销目标是否实现，以及根据消费者的需求及时调整企业的营销策略。新浪微博自2009年创建以来，在不到6年的时间里，已经打造成中国最具影响力的社交平台之一。与腾讯微信、QQ相比具有传播范围广、互动方式（评论、转发、点“赞”）公开，粉丝数量大、用户黏性强等优点，更受到电商的青睐。当当网在2011年5月30日进驻新浪微博，取名“当当读书汇”，发表了第一篇宣传《Aven的美肤餐》的微博，并附上了当当的购买地址连接。当当读书汇的头像是当当图书的经典标志，并配有企业宣传语“敢做敢当当”，更加利于企业形象的树立。但值得注意的是各电商对于新浪微博平台的利用程度却不尽相同。当当书城进驻微博时间最长，粉丝地域分布广泛。亚马逊书城拥有的粉丝数量最多。 三、捆绑式营销：提高图书销售利润的新思路 捆绑销售是指商家将产品与其他产品组合在一起以一个价格出售，以期获得1+1＞2的商业效果。目前，捆绑销售也在图书电商中渐渐流行起来，这种跨行业之间的合作，为图书的营销提供了新思路。大数据的精准分析可以利用这种形式。一方面，大数据能够帮助网络书商更好地了解对于捆绑销售的购买倾向，帮助企业如何更好地有效地实施捆绑销售；另一方面，大数据能够分析读者的诉求，真正做到从读者利益出发，才能使图书捆绑营销走向成熟。 四、大数据语境下图书网络营销的短板 （一）用户资料泄露与作者版权保护缺失 大数据给网络书商和读者带来便利的同时，也在很大程度上存在着风险，在移动终端和云计算的快速发展情况下，网络匿名性已经无法保持，这些数据包含着我们一些不愿意公开的信息，而且大数据很有可能根据个人的已有数据分析出本人的性格爱好，现实社会的行动轨迹、消费习惯等，对网民的现实生活带来强烈的冲击。其次，网络的搜索功能日益发达，读者获取资源的途径日趋多元化，这对于图书电商是一个挑战。可能在新书的电子版在网站中发行之后，短期内就出现盗版资源的免费下载，而且这种违法行为的成本十分低廉，不利于作者的版权保护，也不利于图书市场的长远发展。 （二）试读环节的忽视 作为图书电商的营销，图书试读就好比食品销售的免费品尝，但现在各大图书电商都忽视了这个环节。而试读的过程就是抓住读者的重要过程。网络试读的优势在于它的成本近乎为零，图书电商完全可以利用大数据的分析能力，统计观看在线试读图书的读者人数，统计他们观看的时间和观看的页数，然后专门制作本书的在线试读，如可以节选全文的精彩片段，这样可以吸引读者达成购买行为。“但是目前多数网上书城对用户的数据挖掘还远远不足，最多也只简单地划归同类购买，对潜在群体需求，用户反馈等都没有深入，而且附加的种种条件限制也使免费赠阅变了味。” 作者：王珍珍 孟凡森 单位：河南大学 大数据营销论文:大数据客户事件营销管理论文 1转观念：改变传统营销理念，树立以客户体验为中心的精细化营销新理念 关注企业KPI完成、采用直接“推销”的强行营销方式，忽略了客户之间的偏好差异，营销时机“一刀切”，缺乏细化，营销产品与客户接受度之间缺乏适配性分析，对客户体验重视不足。为解决上述问题，基于大数据和客户事件的全触点实时营销管理采取了以下方式：（1）以客户体验为中心设计营销活动时机不再以企业自身的产品销售目的为营销设计出发点，而是以客户对营销的体验感知为出发点。营销力争做到在客户最需要的时候立即出现，让客户在惊喜中感受服务和产品溢价；客户不需要时，从不去打扰。当客户各种事件发生时、企业与客户触点发生时，企业根据客户的需要，充分利用各种触点机会，通过触点实时推送营销内容；而当客户与企业无接触的时刻，尊重客户私人空间，不去打扰客户。（2）以大数据和客户事件开展精细化营销首先，以客户标签细分锁定潜在营销目标客户。营销案的设计是基于大数据分析基础上的运营决策行为，根据客户的个性化标签，确定营销的潜在目标客户群，并且客户标签在实时营销过程中也要进行实时匹配。其次，以客户事件决定营销开展时机。营销的最终触发需要结合客户事件来确定。当营销案中定义的潜在目标客户的客户事件发生时，营销案才进行触发。此时智能服务营销系统对客户标签、客户事件、营销其他规则等进行匹配，按照预定的营销流程、规则触发营销内容。第三，以触点决定可能的营销送达方式。在客户标签和客户事件都匹配营销规则的场景下，根据客户与运营商的触点方式，决定采用合适的方式将营销最终送达客户。在某种触点上，营销人员可采取的营销送达方式可以是多种，但从营销的时效性和客户感知效果上则有首选方式。各触点上具体可选择的营销送达方式列表见表1。（3）以实时触点营销替代静态批量营销1）营销目标客户是动态实时计算出来的，而非静态提取后批量发送。只需定义出潜在目标客户标签规则、营销流程和营销规则，即可开展营销；营销的目标客户在客户事件和触点过程中实时匹配、判断完成。当营销过程中需要对营销案进行调优时，直接调整营销规则即可生效，大大提高了营销效率。2）营销具有时效性。营销匹配过程是在客户事件发生后瞬间完成判断的，并非延后较长时间推送以致错过营销时机；触点发生时，可以在客户服务、业务办理过程中同步开展营销。3）营销内容、方式是根据客户事件实时变化的。由于并不能准确预知客户事件行为，且客户各种属性、状态是实时变化的，因而营销必须实时处理上述内容以完成营销内容推送，保证对客户的营销内容始终是“适合的、恰当的”。 2建系统：整合现有信息系统，建设智能服务营销系统 管理模式的高效运转，需要IT系统的承载和固化。基于大数据和客户事件的全触点实时营销，其IT支撑能力主要包括两部分：大数据处理、挖掘、分析能力；营销管控、执行、送达的信息化支撑能力。（1）积极引入新技术，打好大数据基础借鉴互联网架构，践行去IOE理念，引入成熟开源框架，基于x86平台构建分布式计算与存储平台，采用Hadoop、Flume、Spark与Storm计算框架、爬虫、MPP等技术，实现大数据的云架构，整体性能提升5～6倍，为大数据处理和分析服务奠定基础支撑能力。（2）整合分散的IT资源，形成整体支撑能力一方面，聚合企业内、外部海量数据资源，形成大数据能力基础。在已有业务受理、客户资料、业务使用、账单、终端等数据（即B域数据）基础上，整合分散在不同部门的通信信令、上网行为、网元数据（即O域数据），以及公司运营决策的财务、人力、采购等数据（即M域数据）。M、B、O域数据统一汇总后,企业全部运营信息齐备，有利于形成对客户进行营销的全视图、全视角洞察。另一方面，打通前、后台数据与应用能力，统一收敛营销功能。新建设的智能服务营销系统，跨接前台CRM系统和经分大数据系统，打通了经分系统和前台CRM系统，使得营销整体上既有智能数据支持，也有精确的营销接触管控。（3）智能、实时、主动、协同的智能服务营销系统在具备大数据等技术能力的基础上，整合分散的IT资源，将大数据挖掘、客户接触管控、营销交互等能力进行整合，统一承载、管理营销任务，形成智能处理、统一管控、多系统联动的智能服务营销系统。其功能结构、各系统能力整合关系如图1所示。该系统可以实现营销智能推荐、智能管控，实现智能流控、智能调度，具备实时捕捉、实时营销能力。可以实时捕获商机，实现通信使用、服务过程与营销过程的实时结合；可以利用大数据挖掘模型和客户标签，主动挖掘客户需求，当最佳营销时机触发时，主动向客户或窗口人员推送营销内容；还可以针对各营销渠道进行交叉营销、协同营销，支持营销全流程的策划、审批、执行、效果分析等闭环管理。 3重运营：充分挖掘客户资源，开展多种形式的全触点实时营销服务 营销管理的提升首先从提升营销运营能力着手。实现精细化运营，需要从客户特征的全面洞察、客户事件和行为的全面快速捕获、营销内容的实时触发推送等方面开展建设。（1）对客户进行360度特征分析一方面，利用客户全息数据进行数据分析以获得客户标签。客户标签可以用来直观描述客户的基本特征及其偏好，是对客户进行细分、精细化分析的基础。利用大数据技术得到客户全视图的基本轮廓，从客户属性、特征等方面勾勒出客户轮廓，建立客户特征库。表2是从大数据中经过数据挖掘、分析获得的客户标签简单示例。另一方面,尽可能精细化地描述360度客户画像。为适应各种营销活动的精细化要求，避免营销需求开展时因客户标签不足而无法精细化画像，大数据平台围绕客户特征，提前挖掘出尽可能全息的客户画像。目前某运营商的客户标签，已经包括客户自然属性、价值属性、消费属性、产品选择属性、业务使用属性、社会交往圈属性、各种行为偏好属性、终端属性等80多个大类1200多个。（2）客户事件立体化全覆盖客户事件是通信运营商的客户在通信业务使用、业务与服务办理、属性状态变化等时刻发生的操作、动作或特征变化等行为。客户事件可以根据营销需要不断开发定义。部分客户事件可参考表3的典型举例。目前某运营商已开发出112种客户事件，基本形成了对客户各种交互事件的立体、全方位覆盖。凡是客户与运营商发生互动的时刻（如扣费、通话、网厅办理业务等），这些互动事件均可被系统根据定义自动捕获并用于营销。（3）构建客户全触点实时营销能力触点就是一次与客户发生关联、互动的接触机会。这种接触不仅是面对面的接触，也包括通过通信网络、IT服务系统等发生的接触。表4是目前通信运营商与客户之间可能的触点分类列表。上述触点基本涵盖了通信运营商与客户所有可能的接触方式，如在这些接触中推送营销，客户接受率将远远高于传统营销媒体和渠道，具有以下显著特点：1）所有触点具备营销推送能力：在所有触点上可以根据营销策略，组合、选取合适的触点，向客户推送与触点匹配的营销内容。2）营销触点可自由组合：同一营销案，可以组合选择多种触点，当客户与任一触点接触时，在该触点优先推送营销内容，其他触点不再推送，避免重复打扰客户。3）不同触点可有不同的接触、推送策略：根据每一类触点及其发生场景的特点制定适合的营销策略，使客户在任何触点中都有机会接受营销推送。4）统一管控触点：统一管控所有触点列表和定义，所有触点对应的营销内容都统一由同一个信息化平台推送；所有触点的接触信息统一存放，营销结果统一存储，不同接触渠道的协同机制统一调度。 4强机制：调整绩效考评机制，为营销服务转型提供机制保障 为更好地推进新型全触点实时营销管理的实施，运营商要从内部员工的营销薪酬激励、外部合作伙伴的营销酬金分配导向等方面，提升管理水平，实现从服务型向服务营销综合型生产模式的转变。（1）优化内部考核激励机制，推动企业管理转型首先，建立全员营销的企业文化。推行全触点实施营销管理理念，使全体一线员工由服务型转向营销服务综合型生产模式，大力提倡、实践“营销机会无处不在”的服务文化，实现由“要我营销”到“我要营销”的根本转变。其次，建立体验式营销模式。不再单纯考虑企业自身利益和KPI要求，而是更多地考虑客户的感受、体验，改变对客户粗暴的“短信广告轰炸”，使客户在服务过程不知不觉地接受营销推荐。第三，强化量化薪酬考核机制，考核内容向营销倾斜。一线全员量化薪酬后，量化薪酬中营销价值份额加强，营销与薪酬息息相关，使一线人员不再满足于仅仅给客户提供业务办理和服务。最后，建立以营销能力为导向的激励机制。在物质方面，按照营销效果的价值计算薪酬，切实体现正向激励，多劳多得；在精神方面，定期嘉奖通告，树立服务体验营销典范。此外，把营销活动与员工的职业生涯相关联，注意培养有较强服务营销能力的员工队伍。（2）优化外部合作伙伴质量，促进营销服务转型进入存量经营时代后，精细化运营要求合作伙伴加强对客户的服务、营销等工作，要从简单、粗放的入网受理转变到全面开展营销、客户服务、客户维系等工作。同时，合作伙伴要实现优胜劣汰，增强营销服务能力。在营销服务转型过程中，部分合作伙伴不能适应转型要求，难以按照转型战略完成设备投入、员工素质提升，无法获取足够的代办酬金，逐渐自然淘汰出运营商的合作名单。 5实施效果 某运营商2011年底提出基于大数据和客户事件的全触点实时营销管理的构思，2012年年中完成智能服务营销系统等关键信息化平台的建设投产，并在三个地市分公司开展试点，2013年初在全省推广。通过持续的大数据价值挖掘和客户触点的实时营销商机的深入运营，切合了存量经营时代运营商转型的要求，在管理效益、经济收入、内外部客户满意度等方面都取得了较好效果。（1）提升了企业营销管理水平，管理创新效益显著1）实现了企业员工整体生产力提升。为适应新型营销转型的需要，在营销组织结构上，地市级管理机构从纯管理职能转变成50%的管理职能、50%的生产职能，区县级则100%转为生产职能，客服中心后台管理人员从15%以上压降到10%左右，全省管理成本降低了20%多。管理人员释放到生产一线，补充了人力资源，大大提高了整体生产力。2）实现了营销支撑和运营效率提升。一是营销案上线周期缩短87%。实施前，由于缺乏整合的营销服务平台，营销目标客户的筛选、营销触发、营销推送等环节都是手工流转，一个营销案上线周期至少约15天；创新营销管理模式后，只需在智能服务营销系统统一制定营销规则，系统自动执行并实时启动，营销上线时间缩短为2天。二是营销成功率提升20倍以上。原来的批量短信下发营销，是一次批量提取目标客户、集中突击批量短信下发，成功率约为0.5%～1%；使用新模式后，目标客户精度提高，营销互动性好，成功率可达20%以上。三是营销成功后的退订率下降。原来营销成功并订购产品的客户，一周之内的退订率约为5%～10%；新模式下，一周内的退订率约为2%～7%。3）实现了营销费用投入产出效率提升。新模式启用后，各类渠道都可以开展营销，对传统媒体的广告营销依赖度降低，营销成本至少节约25%以上。营销的精细化提升了营销成本的投入产出效率。新模式缩小了目标客户群，营销成功率、营销精度提高，单位营销成本降低，IT系统消耗资源降低。4）实现了合作伙伴竞争能力提升。“马太效应”显现，综合竞争能力得到加强，忠诚度提高。随着营销模式的转型，一些无法适应变革的合作伙伴逐步被淘汰；而适应性强、营销能力强的合作伙伴规模继续扩大，实现了双赢。（2）促进了业务与收入发展，企业效益模式逐步转型1）企业营销效益显著。2013年，某运营商仅实施客户呼入情景营销、短彩信精确营销、自办厅、商触点主动营销等项目，就创造直接收入6.54亿元；同时带来业务量的发展，仅流量套餐营销成功用户的月平均流量就增加40多M，平均增长23%。2）营销能力提升，酬金支出降低。营业员投入更多的时间开展入网、终端销售、低套餐转高套餐、流量包推广等高价值营销工作，自有渠道/人员高价值业务占比提高，对商等社会渠道的酬金支出显著减少，从之前的每月3.23亿元下降到2.15亿元。3）一线人员人均生产率提高。新模式增加了营销机会，营销一线在不增加人员的情况下，成功率提高了233%。4）新型集约化企业建设初见成效。全触点实时营销管理改变了分散作战模式，打通了各部门、跨专业壁垒，整合了企业营销资源，以集约化提高对客户、市场的快速响应能力，加强了政策、制度、流程的执行力，提升了运营效益。（3）转变了客户服务理念，客户满意度不断提升1）增强了企业运营的互联网意识。企业从关注自身的产品运营向关注客户转移，从大数据中挖掘客户潜在需求，寻找客户维系和价值提升机会。不再依赖广告式营销，转而注重营销的客户体验，重视与客户的零距离接触，充分利用触点机会，让客户在接触互动、服务过程中接受营销。从精细化要求、客户体验、商业模式、各方共赢等角度出发，认真观察客户、供应链、产品、客户体验、运营流程，以期不断发现新问题，不断从营销管理上寻求突破。2）增强了客户服务中的营销意识。改变了过去单纯为客户提供服务的模式，转而努力在服务过程中开展营销。通过量化薪酬考核导向，一线人员普遍重视对营销机会的挖掘，关注营销技巧的提升。3）提升了内外部客户满意度。某运营商实施全触点实时营销管理后，一线人员的营销触点数从4个增加到16个，营销机会增加253%，成功率提高265%，营销业绩增加、个人收入增加，进而工作积极性提升、员工满意度增强，奠定了企业健康持续发展的基础。同时，外部客户满意度连续保持全国前列。2013年客户满意度全国第1名，其中促销活动的客户满意度提升6.5PP，每月户均营销打扰次数从60次降至15次，极大改善了客户对营销的满意度感知。 作者：陈丕海 赵建福 杨仕荣 王新印 单位：中国移动山东公司 大数据营销论文:大数据背景下市场营销论文 1研究综述 大数据这个词汇，最早出现是在上个世纪九十年代，数据仓库之父在当时经常提到大数据。对于大数据目前还没有一个完全统一的定义。虽然对于大数据的各种定义表述都不尽相同，但无一不强调数据量、数据的复杂度以及数据的生成速度三方面都远远地超过了传统的数据形式，也超越了现有技术的处理能力，并带来了巨大的产业创新的机遇。大数据涵盖了智能设备、互联网、移动设备、医疗设备、非传统IT设备以及视频监控设备等多种渠道生成的海量结构化或者非结构化的数据，并且随时随刻都在接连不断地渗透到企业日常运营和管理的各个方面。关于大数据对于市场营销的影响的研究目前主要有以下：马志龙和米热古丽•艾力研究了聚类分析方法在企业的网络营销工作中的应用，他们针对企业在以往的网络营销工作中积累的大数据进行深度的挖掘分析，以一个具体的网络营销公司为研究对象对其积累的客户数据进行了聚类分析，参照分析结果反映的有效信息来帮助企业制定营销决策。宋宝香对于数据库营销进行了研究，即就是通过数据采集、储存以及处理等程序系统的建立客户资料数据库，对于市场进行更加精细的划分和企业自身更加明确的定位，从而进一步创造性的实施个性化的企业营销策略。惠琳展开了对于本土零售业精确营销的探讨。作者认为在目前所处的大数据时代，以往传统的营销思路所建立的竞争优势已经逐渐消失殆尽，企业应该从数据挖掘的视角应用精确化营销，才能从根本上提升我们本土零售企业的优秀市场竞争力。傅琳雅和傅琳晶探讨分析了大数据时代的到来对于营销工作的深刻影响。她们指出大数据已经改变了人们的消费方式，企业从思维方式、营销理念和营销方法上都将面临全方位的变革，大数据营销将成为未来的营销发展趋势。朱博卡和钱巍研究了大数据时代营销领域的发展趋势。他们通过对2014年度澳网公开赛的决赛中以往的比赛数据进行深层次的分析，揭示了大数据的内涵以及特征。高源和张桂研究了大数据时代针对网络营销的相关对策。通过对新浪微博的大数据网络营销案例进行分析，给出了针对大数据网络营销方法的大概研究思路。从大数据对于市场营销的研究和应用发展现状可见：关于大数据对市场营销方式的影响的研究目前仍处于起步阶段，学术研究还主要局限在宏观层面；大多数研究都是关于大数据时代市场营销的发展趋势以及研究思路，鲜有对于市场营销方式改变的研究。 2大数据分析对市场营销方式的改变 2.1精确化营销 所谓的精确化营销就是改变传统的营销渠道和方法，把制造商的客户、销售商作为营销工作的中心，通过互联网、电子媒介、邮件、电话访问等多种方式创建客户和销售商资料数据库，继而通过科学的分析，最终确定可能会购买商品的客户，进而指导制造商改变以往的营销策略，针对具有购买潜力的客户制定出一套切实有效的营销推广方案，同时为制造商提供销售商和客户的持续追踪服务。随着大数据时代的到来，才使得精确化营销成为可能。在网络条件下，随着数据存储能力、处理能力以及数据收集成本的下降，企业可以记录或者搜集客户在各种渠道（例如移动网络化的媒体和渠道）、生命周期的不同阶段（客户产品体验、品牌参与、购买产品、购买之后的评价以及社会互动）的行为数据，从而制定出绩效可高度量化、高精准度的营销策略。消费者的异质性在丰裕时代也越来越明显的表现出来。这种异质性主要体现在消费者在消费、阅读、交友等日常生活的各个方面的喜好的不同。大数据已经为个性化营销提供了必要的基础条件，基于归纳整理后的可流转数据以及透明可见的客户个体行为和偏好数据，使得企业可以大大地提升对客户的洞察力。其中提升客户洞察力包括对静态客户的细分和基于客户生命周期的动态客户细分，需要从客户的需求出发，选择最佳营销组合策略，其包括促销、产品、价格以及渠道四个发面，只有将量身定做的4P营销组合在恰当的时机提供给特定客户，才有可能实现营销收益最大化。但组成这些要素的因素也不是单一的，例如产品就包括产品的包装、品牌、设计、质量、服务等多个方面，这些数据构成还可以进一步细化成更具体的维度；同理价格也包含支付方式、目录价格、信用条件、付款期限信用条件等多个维度；渠道包括存货地点、运输方式、覆盖区域等多个方面；促销包括降价打折、人员推销、采用广告、公共关系等多个维度。企业通过大数据挖掘就可以发现消费者的行为偏好和消费习惯，从而可以准确的根据每个消费者的不同消费习惯和偏好为其提供具体的、个性化的产品和服务。 2.2客户关系管理 随着经济的全球化和大数据浪潮的到来，产品同质化已经演变成令企业管理者困扰的难题。企业也开始变得愈加重视客户关系的维护和管理，良好的客户关系能直接帮助企业快速有效地洞察客户的需求动态，如何加强企业的客户关系管理，能否高效的管理和挖掘客户资源，能否与客户之间建立长期的良好关系已成为企业持续保持竞争优势的关键之所在。客户分类是比较复杂的，一般不同的企业会采用不同的标准。按行业、按地区、按性质对客户分类，是一种比较常见的分类方式，这种分类方式往往不能准确反映出其对客户的影响。通过对以往的销售数据进行挖掘和分析，可以找出企业现有客户中那些最能够影响客户划分的关键因素，并且把客户进一步细分成为更加精细的组别，以使得每个组别里的客户具有更多的关联性和相似性特征，从而企业可以更加有针对性的管理客户关系。在维护好现有客户的同时挖掘潜在客户，以此来增加销售额并降低营销成本，从而提高企业的利润率。 2.3改进商品销售管理以促进交叉销售 实体零售业会每天产生海量的销售数据，通过运用数据挖掘技术对日积月累产生的交易数据进行深层次的挖掘分析，可以清楚地了解各类商品的销售情况，从而可以更有针对性的制定各类商品的营销对策。比如针对不同的产品进行分类管理，把商品的直接盈利能力和间接盈利能力进行综合分析，从而为零售货架制定最优的产品组合，并合理有效的控制各类商品的进货、库存等。与此同时，基于商品的销售管理，通过对数据挖掘中关联规则的应用，可以对顾客的购物车做相关性分析，寻找不同商品在被销售时的相关性，挖掘顾客经常购买的商品组合当中隐含的潜规则，从而指导商家制定经营决策，通过分析以往的顾客消费数据，还可以掌握顾客的消费行为模式。其效果会反映在顾客的一次购买行为当中，这称为交叉销售的即时效果；也会体现在顾客在不同时间点的多次消费活动中，这称为交叉销售的延时效果。商品的交叉销售效果反映的是一种商品的销售能在多大程度上促进其他商品的销售。商品的盈利能力既体现在销售商品本身所获得的直接收益，也反映在通过该商品交叉销售其他商品所产生的间接收益。通过使用数据挖掘中的聚类分析和关联规则等分析方法，可以有效地改善商品的销售管理，促进商品的交叉销售，还可以优化零售商场的货架布局、指导商品价格的制定以及协助营销计划的编制。 2.4企业营销组织结构的变革 既然通过合理运用大数据可以实现精确化营销，能够给企业带来巨大的利润。那么以数据的搜集、挖掘、分析为工作中心的组织架构和员工分布必将成为大数据时代企业营销变革的一个必然趋势，将来会有越来越多企业的营销组织的人员布局和工作内容将围绕数据的搜集、分析以及处理而开展。企业数据分析部门在企业营销中扮演的角色越来越重要，也将可能逐步取代传统的营销决策机构而日渐成为企业营销的优秀部门。和以往企业配置大量销售人员去推销产品相反，大数据时代的企业会配置大量的数据采集人员，这些数据采集人员会四处奔走，采集或购买企业所需要的各种源数据。 3结论 随着数据存储能力、处理能力的提升以及数据收集成本的下降，使得企业有机会把各种结构化和非结构化的销售数据收集起来，通过对大数据的合理使用，对于寻找潜在客户、减少销售时间和提高交易成功率会有极大的帮助，使得精确化营销成为可能。同时，通过大数据的合理使用，可以使得客户关系管理更具有针对性，从而极大提高客户管理效率。此外，通过大数据的合理使用，还可以高效地改进商品销售管理以促进交叉销售。最后，企业营销组织的人员构成以及工作内容的重心也应该逐渐向数据的采集、分析、处理以及应用转移。企业只有充分融入大数据时代并且将其与市场营销充分的结合起来才能在市场竞争中获胜。 作者:陈怀涛邹欣李继峥单位:成都理工大学管理科学学院 大数据营销论文:大数据下电子商务营销管理论文 一、电子商务概述及存在价值 安全性:在电商环境中，安全性是必不可少的优秀问题，这就要求网络能够提供一种终端到终端的较安全的解决方案，如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、防火墙、防病毒保护等等，这就与传统的商务活动存在很大的差别;协调性:商务活动本身是一种相互协调的过程，它要求客户与公司内部、生产商、批发商、零售商间的协调，而电商环境中，它更要求银行、配送中心、通讯部门、技术服务等多个部门的互相协作，电子商务的全过程往往是一气呵成的;集成性:电子商务以计算机网络为主线，对商务活动的各种功能进行了高度的集成，同时也对参加商务活动的主体进行高度的集成。这使电子商务活动进一步提高了效率。 二、大数据概述 所谓大数据，往往是指这样的现象，在一个公司日常运营中积累的各种用户行为数据“而这些数据增长速度非常快，以至于很难继续使用当前的数据库管理工具来处理分析，因为大数据下的数据采集，存储，分析，处理，共享等难度极大，这些数据量大到要以P(1000个T)，E(一百万个T)或Z(10亿个T)来衡量，所以称之为大数据。大数据主要包括四个特征:第一，数据规模庞大:从TB跃升至PB甚至是EB第二，数据类型多:越来越多的非结构化数据，例如，音频、视频、地理位置等类型的数据，类型如此之多往往就要求我们要有更好的处理数据的能力。第三，较高的数据价值:大量数据往往会给企业带来巨大的商业价值，企业也只有对数据进行更好更深入的挖掘才会从中获得更大的价值。第四，数据处理的速度快:这一特点就要求电商企业有较高的数据处理系统。通过大数据技术来收集和整理消费者的各种各样的行为数据，之后对消费者的下一步行为或消费者对某种产品的喜好程度进行预测，利用这些信息对产品进行定位，进而有针对性地做产品宣传，来吸引消费者。这就是电商企业的大数据营销。 三、大数据下的电子商务营销管理 营销管理结合了科学与艺术。首先，对目标市场进行选择，然后通过创造顾客价值来获得顾客和提升顾客。而其中科学的部分主要指的就是数据，包括数据的采集、整理与分析等。当下，各电子商务企业尤为重视数据营销。为了能使大数据更好地为企业带来利润，企业也要针对自身对其进行更合理的管理，使大数据可以从整体上提升电子商务企业的运营效率和优秀竞争力。对此，电商企业可以如下管理大数据: (一)完善企业自身运行机制，促进建设过程中各环节正规有序的进行。同时要求企业使用专门的数据库技术和专用的数据存储设备， (二)形成一个规范的建设标准，为实现各级信息资源互通共享奠定基础。更好的进行碎片化数据的整合。 (三)搭建企业共享平台，使数据可以共享，并通过集成实现系统数据交换。 (四)注重人才培养，大数据要求企业培养一支可以打破原有结构、真正融合的研究团队。因为对海量数据的分析要求团队有理论思维和全面把握的综合能力人才。另外，从技术层面来讲，一个电商企业若想更充分的利用大数据并能够从中获益，首先一定要开发特定的工具，这样才能够真正的管理收集来的海量数据。其次，每一个电商企业都需要选择特定的分析软件，来深入挖掘数据的含义。最后，任何电商企业都需要有专业的人才来对大数据进行管理，即所谓的“数据科学家”。从营销角度来讲，电子商务中的大数据往往是通过海量数据来分析消费者的各种消费行为，这样就能够更加精准的预测其下一步的消费计划。即先搜索用户在互联网上的查阅过程，或者在某网页停留的时间等，这些就是就是数据，通过对这些数据进行整理分析，来描述消费者的消费特征及喜好。而电商企业能否从中获得更大的收益就在于其对数据的挖掘能力，能否及时准确的对数据进行交换、分析、整合。所谓数据挖掘，则是对数据进行深度开采，发现其潜在数据之下的规律，即消费者行为习惯，从而对未来消费行为进行预测。对于营销这一原本就基于数据的领域，大数据的到来无疑提供了一个前所未有的机会，关键在于企业如何把握这个机会。 作者:姜思雨单位:长春工业大学 大数据营销论文:大数据与高职院校营销人才培养论文 一、大数据环境下网络营销模式及人才需求 在现代的营销中，网络营销已经成为其发展中的一个重要方向。很多企业在进行营销的过程中其实不缺少数据资源，最重要的问题就是数据太多，很多时候难以处理。企业需要对各个环节进行统计，还要对客户、市场数据集中统计分析，这些数据统计在一起就形成了大量的数据。企业怎样把这样大的数据进行综合有效管理利用，对于企业来说是个非常大的问题和挑战。互联网时代下的营销需要这些大量的数据，利用大数据对企业内部的营销方案进行抉择，所以，计算机大数据处理技术是非常重要的。网络营销人才也就是集网络技术和营销技术于一身的复合型人才，一个优秀的网络营销人才，不但要熟悉当今互联网发展趋势，具备专业网络营销知识，同时也必须要对网络消费行为和心理足够熟悉，能够准确发现各种网络营销产品的广告功能和价值。此外，还要具备一定的英语、市场、营销等方面的知识。据统计，在我国经济发达区域，有超过半数以上的企业已经或者准备购买相关网络推广服务，从市场人才现状反馈来看，对于网络人才的需求在不断上升。在一些招聘网站中，新浪、网易、谷歌以及百度等网络公司均有大量的空缺岗位，其中包括客户维护经理、企业广告经理、网络营销顾问、商务运营经理、商务研究开发工程师、服务营销代表等，但是在长期的招聘中，很难招聘到令人满意的人才。在大数据环境下，网络营销也在不断得到广泛应用，由此可以明确地看出目前经济环境下对网络营销人才的需求还在不断提升。 二、大数据环境下高职院校精准营销人才的培养模式 1.注重优秀课程建设，确定培养目标。通常在高职院校中所开设的网络营销课程都倾向于网络技术方面，有的院校则倾向于网络营销理论，从而导致和市场营销专业、计算机专业相重合。一位优秀的网络营销人员不仅要具备市场营销理论与实践能力，同时还要了解网络运营相关知识。因此，各大院校在开设课程时要做好营销、网络、计算机等课程的平衡工作，尽可能地根据当下社会所需调整所开设课程。高职院校教学除了基本的理论和实践以外，还要充分掌握开展网路营销的操作思路和运作技巧。为此，高职院校可从以下方面作为人才培养目标。首先，人才培养目标，一是具备网站推广专员工作能力技巧；要求学生在未来工作中能协调好与客户的关系，并具备营销技巧，如群发、邮件列表、新闻组、论坛等。具备在线服务工作能力技巧，如网上支付、Btoc等。二是具备网络营销规划、网站设计、维护及管理能力；具有网络编辑工作技巧，如流程设计规划、数据信息维护等。具备网站推广工作能力，关键字、搜索等引擎营销等。三是具备市场调研工作能力和技巧，如调查实施、问卷设计、调查方案、调查报告等。其次，知识教学目标。学生在学习过程中要掌握网络中产品策略、市场定位、网络营销渠道营销方法、掌握网络营销基本概念理论、掌握网络营销环境分析，如市场环境、直接环境、间接环境、消费者行为分析等,掌握网上服务及管理等知识、掌握网上市场调查方式和方法。 2.注重实践教学内容设计。实践教学指以当前所需技能为基础开展网络营销模块教学，并结合物流、B2B、B2C等方面培养学生动手能力。总体来说即以网络营销案例分析为主线，知识点和课堂讲解相穿插，让学生在课堂中制作电子商务网站和上网联系，以此增强知识点逻辑性。实践教学能调动学生学习兴趣，其电子教案的深度和重点呼应教学大纲。最后，根据电子教案讲授操作要领，达到培养学生动手能力的目的。网络营销实践课程目的在于培养学生动手能力，促使学生往应用型人才方面发展，它在整个网络营销课程中起着十分重要的作用。在设计课程实践教学内容中可根据高职院校培养目标和职业发展的特性来设计，由于高职院校对学生定义多在初、中级管理者，针对此将职业特性融入实训环境中，按员工职业生涯规划策划分为掌握技能、培训学习、基层管理及中层管理不同阶段。如模拟网络营销调研内容，可开展的实践项目有：进行市场环境、供给、需求等影响因素的调研。掌握技能方面以网络营销调研的方法运用，实践项目为运用多种调研方式进行营销调研。初级管理方面以网络营销调研的方法、内容、程序、实施管理为主，分析调研方法的使用、内容合理性、调研程序、监控实施过程等。通过实践课程使学生从知识、技能、心态及管理等各个方面都有不同程度的提升，尤其在课程教学目标中融合了职业性和职业化，进而培养学生的沟通、协调能力。 3.以项目化教学法推动人才培养。项目教学法的最大优势是让学生从被动学习变为主动学习，和传统的“填鸭式”教学大有不同，院校一般会与企业建立良好的合作关系，不仅能解决企业技术力量薄弱和人手不足等问题，还培养了学生自主学习和主动求知的技能。此教学方法针对网络营销分为4大模块，分别为目标市场开发技能培养模块、4PS营销计划技能培养模块、市场营销调研技能培养模块、提高营销重要性认识模块，全方位激发学生发挥自身智慧和才能完成教学任务。具体实施方法如下：一是设置课程情景。设置与企业大致相同的教学环境，引导学生熟悉企业的工作氛围。如制定等级和工作制度让学生尽快转变思想，从学生转变为员工。二是示范项目化教学法的讲解和过程。和学生讨论运用哪一种项目化教学法才能有效实现教学目标，给学生讲解项目化教学法内容，并针对教学过程给学生进行示范。三是制定项目。制定教学大纲，了解企业与学院的合作关系，与企业基层人员探讨教学目标，突出专业培养技能。四是学生协作完成项目。学生可以小组为形式完成教学任务，在组长的带领下根据教师示范内容共同合作完成本次项目。五是评价总结。根据本组项目内容、人员分配、项目完成度、所遇到问题等效果和情况进行总结，并做出评价。 4.优化学校实践教学。第一，优化课堂实践体系。在当前高职院校教育中，可以根据教学情势，形成课内课外两个实践体系，在专业实践中，主要针对专业见习、讲授练习、课程施行、课程计划以及课程实践、结业练习等，对学生进行较全面的实践教学。基于学校的办学定位，确保学校营销人才可以直接走向就业市场。第二，整合课堂实践资源。营销专业学生教学中，要加强实践课程资源整合，可以组建实践课程讲授平台，实现教学资源共享，固化学生的专业理论知识，凭地方经济增长对人才的特别需求，以及根据学校自身办学现实环境，找准办学定位，造就精准商务人才。第三，设置创业、就业实践模块。在对学生进行实践教学、培养精准营销人才时，应该进一步增强对实践基地设置装备的部署工作，开展校企合作，满足学生对学校教育多样化的知识需求，拓宽学校人才培养的渠道，深化执行学校办学体制改革。校企合作不仅是职业教育中的一个特色，更是通过校企合作的方式，为实践教学提供环境，在良好的合作共赢模式下，使学生可以更好地将所学营销知识应用到实践中，提高学生对营销技术的掌握水平，培养更多的符合实际需求的营销人才。对于学校的实践教学管理，应该做好实习与就业相结合的管理模式，在当前就业形势严峻的情况下，不仅应该使学生在实践实习中提高自身素质，而且也应该提升学生的工作能力，并且适当地为实习生提供就业机会。重视学生的个性化需求，并制定相应的教学管理模式，结合学生实习情况，建设良好的实习教学环境，使得学生的潜能得到充分挖掘，满足学生个性发展需求。第四，提高学生学习主动性。在实践教学中，可以应用案例讲授、开导式讲授以及主体到场讲授的教学方法，转换传统教学方法，实现师生双边互动，在讲授历程中应本着“教为主导，学为主体，疑为主轴，练为主线”的原则，加大课堂教学方法的创新，促使学生从“依赖性学习”变为“自主性、创新性学习”。使学生由被动担当变为自动学习，提倡学生用丰富的想象去探索事物。另外，对于小组合作实践学习中有几个基本要素，首先就是学生之间要相互依赖；其次就是小组中学生成员之间有高度的责任感；再次就是在合作学习中提高学生的相互交流能力，让学生可以在不知不觉中进入教室营造的学习氛围之中，使学生主动学习应用型技术。教师可以在学生的水平达到一定层次之后，再给学生布置高层次的任务。教师应积极学习和推行主体到场讲授法，要学生学会到场讲授计划的制订；在教师的引导下，由学生讲授专题内容；阅读参考册本、撰写读书笔记；开展评教、评学活动等。这种讲授方法有利于转变教师统统包办、学生悲观应付的被动讲授方法，能培养学生学习的积极性、自主性、创造性，创建同等的师生关系。 三、结束语 总之，网络营销在大数据环境下具有广阔的发展空间，当前高速发展的信息社会需要综合素质和技能较强的人才。高职院校应将理论与实践相结合，思考与操作相结合，明确教学目标，培养出集网络技术和市场营销于一体的复合型应用人才。 作者:冯宪伟刘巧曼单位:江苏经贸职业技术学院 大数据营销论文:大数据电力营销论文 一、大数据及其特征 计算机技术的发展和互联网时代的到来，使人们越来越熟悉如电子商务和网络营销等字眼与服务，而随着人们在互联网上花费时间的增多，一些遗留在互联网上的数据通过计算被追踪与处理，并成为了企业营销中的主要分析数据，而随着海量数据的出现，大数据这一概念的出现也逐渐被国内外企业所接受和运用。大数据的主要特征在于“4V”，即数据量大、类型复杂、价值密度低和实效高四种。企业合理手机消费者行为数据并将其归纳为大数据进行分析，能够更为快速的了解消费者的生活方式与消费状态，同时也有助于企业更快的研发出更为贴合消费者心理的营销策略。大数据在市场营销中已然成为了主要的方式。此外，客户数据的海量性和有效性能够帮助企业更好的寻找产品发展新方向。大数据的出现对于企业，尤其是电力营销战略的制定将会具有极其重要的促进意义。 二、大数据在电力营销中的应用策略 大数据时代正在逐渐崭露头角，企业要想顺应时代的变化获得新的发展，就必须对营销体系进行重构，若能够通过大数据资源开展电力营销，必然会产生极大的市场价值。 1通过消费者视角，分析潜在需求行为大数据的特征表现在海量化的数据上，企业要想获得更为精确的信息，就需要通过大数据的分析来寻找顾客的潜在需求。因此，电力营销企业要想做好营销体系的构建，扩大企业经济市场，就要制定好多种方案，在大数据中寻找潜在的客户需求，学会通过客户的视角，对客户的消费行为进行行为与特征分析，从而进一步提高客户满意度，最大化的打开企业知名度。 2精准定位消费群体，开展个性化营销大数据能够为电力营销提供海量的数据信息，让企业能够在追求精准化的同时准确定位自身营销方式，从而划分出消费群体，打造个性化营销。随着社会经济的发展，电力营销企业开始越来越重视营销的精准化，而大数据的出现在一定程度上改变了产品的质量，导致消费者市场也出现变化。消费者市场的划分需要通过大数据进行主要原因自傲与企业所面临的是个体消费者，而不是群体消费，这样一来，个性化的营销必然会成为电力企业的营销主体。 3拓展营销新市场，制定产品新战略大数据是营销策略制定的基础和依据，这对于市场和业务的开拓也具有重要的意义。如腾讯游戏的研发，往往是通过大数据来进行精确地分析，从而使其能够领先于其他手游行业，牢固自己的经济市场地位。运用大数据分析数据，开拓新市场、新业务也是当今时代电力企业营销发展的必然趋势。要想做到领先同行企业，牢固自身市场地位，就需要在产品研发前期深入分析和研发大数据，制定更为符合客户个性化需求的产品战略，并进一步确定产品营销渠道，拓宽产品领域。 4依靠互联网技术，合作开展大数据营销随着互联网营销的兴起，互联网行业将绝大部分的精力都放在了大数据的应用上，大数据的应用也逐渐成为了营销的主要手段。大数据从狭义来看是人们通过互联网的使用而产生的数据，互联网行业拥有者手握最大的数据源，如阿里巴巴、百度和微博等等，其搜索引起联合线下进行，已经覆盖了人们绝大部分的生活。而电力营销要想得到进一步的发展，就要挤入互联网行业中，进行大数据营销。除了在自身领域建立数据资源优势以外，还可以通过业务延伸来实现多元化的发展。 三、结语 综上所述，大数据的出现不断冲击传统企业和互联网企业的营销体系，已经有越来越多的企业开始采用不同方式应对大数据的发展，大数据时代下的营销体系重构必然会成为未来企业在营销模式上最重要的变革。 作者：张佳佳单位：国网阜新供电公司 大数据营销论文:大数据时代市场营销机遇及挑战 摘要：随着我国科学技术的发展，大数据各类信息技术的应用受到广泛重视，虽然市场营销获得较多的发展机遇，但是，在实际发展中，也存在较大的挑战。因此，本文针对大数据时代背景下市场营销机遇的分析，提出几点应对挑战的措施，仅供参考。 关键词：大数据时代；市场营销机遇；市场营销挑战 在大数据时代背景之下，市场营销活动较为重要，企业只有创新市场营销方式，规范市场营销行为，并制定完善的管理制度，才能拓宽营销渠道，提升企业的经济效益，以此增强自身优秀竞争能力。 一、大数据时代概述 大数据时代，也就是在网络信息系统逐渐开发与发展的过程中，形成的信息咨询系统，可以帮助企业在市场营销中，获取到更加准确的数据。主要因为大数据中的各类系统参考各行各业的数据形成的组织系统，是企业发展的关键要素。同时，应用大数据各类信息技术，可以推动企业市场营销行为的改革，拓宽信息融合渠道，并对其进行有效更新。大数据的特征就是种类多、容量大、价值高等，可以提升企业市场营销工作效率，因此，企业相关管理部门必须要重视大数据信息技术的应用。大数据属于一种庞大的数据信息，具有较为良好的信息处理能力与加工能力，大数据与云计算产生直接联系，属于结构化数据，企业将大数据下载到数据库中，并对其进行有效的分析，可以提升市场营销信息分析工作质量，增强其发展效果，减少企业市场营销中存在的各类问题，达到预期的管理目的。 二、大数据时代下市场营销面临的挑战与机遇 在大数据时代的推动下，企业的市场营销工作受到双重影响，除了可以提升市场营销工作效率之外，还会出现各类挑战，因此，市场营销管理部门需要全面分析大数据时代下工作情况，充分发挥机遇优势，全面应对挑战问题，提升其工作质量与经济效益。 （一）大数据时代下市场营销机遇分析 在大数据时代之下，市场营销工作面临较多机遇，有利于企业提升自身经济效益，增强市场竞争能力。首先，在大数据时代之下，企业在开展市场营销活动的时候，可以提升其针对性与合理性，科学应用网络营销理论知识，结合现代化网络营销特点，对各类数据进行搜集与处理，提升自身市场营销分析能力。在此情况下，市场营销人员可以通过信息的处理，全面了解顾客的喜好情况，并针对顾客的分布特点等，制定完善的市场营销战略方案，创新市场营销服务方式，发挥大数据的应用作用与优势，保证可以为顾客提供个性化的服务，在提升顾客消费便利性与可靠性的同时，增强市场营销工作的有效性。其次，在大数据时代中，市场营销部门可以完善顾客服务体系，构建先进的客户服务结构，发挥大数据的应用作用。同时，市场营销管理部门可以通过大数据做出精准的定位，提升市场营销工作的准确性，同时，还能利用现代化信息技术，在网络系统中与顾客相互沟通，除了可以提升营销便利性之外，还能通过网络系统了解顾客的真正需求，全面改善自身产品结构，发挥创造优势。同时，市场营销部门在大数据时代之下，可以围绕着精准的营销优秀，降低工作成本，提升市场营销工作的合理性，将顾客作为导向，为满足顾客需求创新自身服务方式，进而提升市场营销工作质量。另外，大数据可以为市场营销工作提供多元化的营销渠道，减少产品的流转成本，满足客户对于低价格产品的需求，在此基础上，还能保证企业与顾客的沟通，增强市场营销工作的有效性。对于大数据中的流转与偏好数据而言，市场营销部门可以对其进行逐一的分析，并利用偏好数据提升市场营销工作的精准性，提高企业产品价值。再次，在大数据时代下，市场营销人员可以利用各类数据信息，实现产品交叉销售。交叉销售，就是在市场中横向开拓营销空间，摒弃传统的单一顾客类型的营销模式，利用创新等方式挖掘更多的顾客，在此期间，技术人员可以通过大数据了解顾客的真实需求，并分析顾客的消费特点，保证可以制定完善的产品结构优化与创新模式。同时，市场营销工作人员可以针对消费交易数据开展处理工作，明确消费者的各类行为，定期发送产品，保证可以满足现代化信息技术市场营销的及时性与可靠性要求，在交叉销售的情况下，丰富市场营销工作模式。最后，市场营销部门可以借助大数据与客户维持长期的合作关系。主要因为在大数据时代之下，市场营销部门可以快速获取市场份额信息，并针对企业自身竞争力，全面开拓市场营销渠道。同时，为了留住客户，市场营销部门需要正确处理与客户之间的关系，发挥信息采集技术与互联网技术的作用，制定完善的顾客销售服务沟通模式，要求市场营销工作人员以正确的态度与客户沟通，及时发现客户存在的疑问，并快速为其解答，满足客户需求。市场营销部门还要制定个性化的服务体系，针对老客户的维系建立相关服务机制，要求工作人员可以利用各类工作方式维系老客户群体，避免出现客户流失的现象。对于新客户而言，市场营销工作人员要全面分析新客户的需求，并采取有效措施满足其需求，以增强顾客对于营销服务的满意度，使其可以对企业产生一定的信任度，以此提升市场营销工作质量。另外，市场营销部门需要重视客户群体，针对客户群体完善营销服务功能，在满足客户需求的情况下，不会损失企业的利益，达到互利互赢的目的。 （二）大数据时代下市场营销面临的挑战 在大数据时代下，虽然市场营销工作迎来较多发展机遇，但是，还是存在较多的挑战，需要市场营销部门采取有效措施对其进行处理。具体表现为以下几点：第一，垃圾信息的挑战与处理措施。由于大数据中存在的信息较为复杂，在实际应用中，难以对数据信息的真实性与可靠性进行管理，导致企业受到不准确客户信息的影响，无法提升市场营销方案的科学性与合理性。同时，在大数据时代之下，原本的商业环境也会变得更加复杂，市场营销部门一旦不能利用技术对客户信息进行保障性处理，将会导致出现数据分析问题，甚至会出现传统信息爆炸问题。因此，企业市场营销人员需要对其进行仔细的分析，排除一些垃圾信息，减少大数据中的传统理论模式，创造出属于市场营销部门的特有管理体系，以此提升企业市场营销工作质量。第二，技术学习成本挑战与措施。由于市场营销部门在应用大数据各类技术的时候，会学习新技术知识，导致出现较大的成本支出，同时，顾客的产品购买方式有所改变，市场营销部门需要减少拜访营销方式，利用大数据分析技术满足顾客的需求，这也就表明市场营销部门需要培训具有数据分析与处理能力的人才，会增加市场营销模式的创新成本，难以提升企业的经济效益。因此，企业在培训人才的时候，要结合大数据时代下的市场营销培训成本问题，聘用高素质技术人才，减少培训成本，同时，还要从各个渠道获取技术人才培训资金，要求企业重视技术人才培训工作，并给予足够的培训资金，使其可以在短时间之内培训出数据处理与分析的技术人才，保证市场营销工作的科学性与合理性，减少大数据应用问题。第三，信息传输安全挑战与应对措施。在大数据时代下，网络信息技术的安全性是主要问题之一，市场营销部门在应用计算机设备与信息技术的过程中，很容易受到一些不法分子的侵入或攻击，影响市场营销数据信息的安全性，难以提升市场营销工作质量，甚至会降低市场营销数据分析工作有效性。同时，部分市场营销部门还没有树立正确的安全营销观念，不能利用先进技术控制信息数据的安全性与可靠性，难以提升其工作质量，甚至会导致有价值的数据信息被盗取，部分客户在消费之后，会出现资料信息泄露的现象，影响着企业的信誉度。在此情况下，为了保证市场营销数据信息与顾客资料的安全性，相关部门必须要制定完善的管理制度，利用先进的安全技术对市场营销机制进行处理，保证网络系统不会被不法分子侵入，同时，还要树立正确的网络信息安全管理观念，将安全管理责任落实到实际工作中，保证每个工作人员都能意识到安全管理工作的重要性，并在实际工作中利用先进的安全防护措施开展相关工作，减少其中存在的各类安全问题。 三、大数据时代下市场营销措施 在大数据时代背景下，企业必须要制定完善的市场营销方式的完善，保证可以提升市场营销工作质量。首先，需要制定交叉营销制度。企业在市场营销的过程中，必须要制定交叉营销制度，采取产品组合方式对其进行处理。一方面，可以建设在线电子商务系统，通过大数据挖掘更多的消费者购物车信息，保证可以分析消费者的消费需求，总结商品购买规律，保证可以为市场营销部门提供决策数据。同时，市场营销部门需要制定优化式的营销体系，做好市场营销规划工作，拓宽营销渠道，降低工作成本，提升其工作质量。其次，控制营销渠道拓展成本。企业市场营销部门需要根据大数据应用要求，对营销渠道的拓宽市场营销渠道，并对其成本进行控制。例如：在拓宽渠道的时候，市场营销部门需要制定完善的营销成本控制方案，控制成本。同时，市场营销部门需要合理应用大数据技术，全面挖掘网络中的额各类信息，并对营销渠道进行规划，开发新的客户资源，整合各类产业链，以此优化企业市场营销结构。最后，制定完善的市场营销结构。企业在市场营销的过程中，必须要打破传统营销方式的局限性，明确消费者的各类需求，并利用科学的营销方式对其进行处理，合理调整市场营销结构，创新企业的市场营销方式，保证可以满足企业的各类需求。同时，企业市场营销部门需要根据消费者的网购习惯，为消费者树立正确的个人保护意识，保证消费者的数据安全性，同时，还要引导消费者将浏览记录信息数据共享给商家，保证市场营销人员可以更好地分析数据，促进企业营销市场的稳定发展。另外，企业市场营销部门需要全面分析国家的法律法规，规范自身市场营销行为，利用科学的方式对其进行处理，以此提升市场营销工作的合法性。 结语 在大数据时代下，市场营销管理部门面临着较多的机遇与挑战，相关管理人员必须要制定完善的管理制度，积极应对大数据时代下的挑战，优化各类信息系统，制定针对性的销售方案，满足客户对于服务与产品的需求。 作者：张爱翎 单位：大连财经学院工商管理学院 大数据营销论文:大数据下的电子商务营销管理探讨 摘要：在大数据时代，电子商务营销的管理模式越来越受到推崇。本文分析了两种电子商务营销模式及其存在的专业人才缺乏、运营机制不完善等诸多问题，并提出了相应的解决对策，以期对探索出一套合适的电子商务营销管理模式有所启示。 关键词：大数据；电子商务；营销管理 信息技术的快速发展使电子商务营销管理越来越走向信息化。在各大企业的激烈竞争中，营销管理呈现出十分突出的作用。电子商务所涉及的领域越来越广，企业需要加快步伐调整电子商务营销管理模式，以保证自己在市场竞争中立于不败之地。 一、大数据下我国电子商务的概况 1.大数据下电子商务的模式 当下我国电子商务主要有两种模式：一类是以惠普、微软为代表的，利用公司强大的软硬件平台，提供诸如数据深挖等的基础服务给客户的企业；另一类是以淘宝、京东、亚马逊、当当等为代表的企业，他们为客户提供更有针对性和个性化的灵活的销售信息。但无论是哪一种模式，电子商务都还存在着问题有待解决。第一种企业运营模式只关注对数据的基础服务，还有很大的利润上升空间；第二种模式尽管收到了可观的成效，但近些年来假冒伪劣产品数量不断增多，使得消费者逐渐对电子营销产生了质疑。因此需要继续研究电子商务管理模式，使其经得起时间和客户的双重考验。 2.我国电子商务存在的问题 （1）政策法规不健全我国目前的政策法规尽管在逐步完善，但在电子商务营销领域中还需要加大力度。电子商务运行的随意性和盲目性显示着我国在该领域缺乏统一的方针和规划指导。有法可依是遵法守法的前提和基础，要使电子商务行业实现规范化运营，健全和完善政策法规必须提上日程。（2）运营机制不完善运营机制决定了企业的内外因素和相互间的关系，是指导、决策企业诸如与人、财、物相关联的各种各样活动的制度和准则的总称。只有灵活、高效、协调的运营机制才能保证企业的目标顺利实现。但当下我国电子商务营销管理的运营机制还远远没有达到完善的程度，管理混乱的问题十分严峻。（3）缺乏信息共享平台在大数据时代，信息共享可以帮助不同的层次和部门之间快速地完成信息以及信息产品的交流，其快捷、高效的特点使得信息共享具有极高的价值。如果拥有健全的信息共享平台，不仅能提高资源利用率，还能避免信息采集、存储以及管理方面的重复和浪费。但目前我国信息共享平台的缺失，造成了信息不对称现象，这不利于企业的长远发展。（4）缺少电子商务专业人才大数据下的电子商务对人才的专业程度要求很高，然而当下企业中的专业人才较少，这会影响企业对数据的收集、整理和分析，不利于指导企业的运行。 二、大数据下的电子商务营销管理方法 1.健全政策法规 尽快出台配套的政策法规，使电子商务有法可依，使其在监督下规范运营，发挥部分作用大于整体之和的最佳效果。 2.完善运营机制 大数据是个庞大的群体，完善运营机制，运用专属的数据库，专门的存储设备，使企业运营合理有序，可以起到约束大数据使用的作用。合理完善的运营机制，才能保证公司内部各个部门分工合作、各司其职，互不影响又能紧密配合。 3.搭建信息共享平台 搭建信息共享平台，使得庞大又没有规律的数字和信息储存在一个统一的平台上，通过云计算、大数据和互联网的有效对接，可以方便不同行业及同行业的不同企业共享网络资源，保证电子商务强大旺盛的生命力。 4.培养专业人才 一个企业最重要的资源之一就是人力资源。企业应注意提高人才的选拔标准，聘用具有专业素质的电子商务人才，同时企业也应该加大在职培训力度，鼓励和提倡职员不断学习，充实自己，提升素养。有了专业的人才团队，对大数据的整理和收集就会容易高效很多，如此才能为企业的发展提供更多、更准确的参考。 三、结语 完善的电子商务营销模式，可以严格把控企业运行的各个环节，做到以最小的投入取得最好的效果。电子商务行业虽然是前景光明的新兴行业，但也难免存在诸多不完善之处，还需要各个方面的共同努力，共同攻破电子商务营销管理模式的难关。 作者：王丽丽 单位：长春理工大学光电信息学院 大数据营销论文:大数据时代企业营销体系的构建 二十一世纪，随着信息技术、通信技术、网络技术、计算机技术等高新技术的兴起与普及，人类社会正在逐步进入大数据时代，大数据是电子信息技术不断发展的重要象征。大数据时代改变了市场环境，改变了消费者消费习惯。企业想要适应新的市场环境，增强竞争优势，应积极针对大数据背景下的市场营销的转变，创新企业营销体系，构建一个符合时代、符合市场的信息化营销体系。营销市场犹如一场没有硝烟的战争，企业营销活动的成功与否，直接关系着企业市场优秀竞争力和盈利速度，构建新的企业营销体系势在必行。 一、大数据时代的到来 大数据时代的概念最早由麦肯锡提出，他认为：“数据，已经渗透到当今社会每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素，人们对于海量数据的挖掘和运用，预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来”[1]。进入二零一二年后，大数据一词开始广泛流传，人们用它来描述和定义信息爆炸时代产生的海量数据。《纽约时报》在二零一二年二月的一篇报道中称“大数据时代已经降临，在商业、经济及其他领域都离不开数据信息”[2]。大数据毫无疑问是高科技时代的必然产物，其特征是数据量大、类型繁多、价值密度低、速度快、时效高。大数据的计量单位最少是P，数量类型繁而杂，可以是文本，也可以是影像、音频、图片、编码等等。但正是由于信息量和类型的增多，使得整体数据价值密度下降，想要获得有价值的数据，就要对数据进行“提纯”。大数据的信息来源、渠道丰富，大数据时代中任何受众都可以成为数据信息传播者，信息传播不再是单向传播而是多项传播。受众可以将看到的数据再次传播，理论上来说，可以无限扩大辐射范围。并且这种传播，速度快，范围广，成本低，效果好。现今社会，云存储技术、计算机技术、移动终端技术基本得到普及，社会活动所产生的数据信息均可以被传播，所以信息量越来越大，市场潜力巨大。大数据时代下企业历经着思维变革、商业变革以及管理变革。庞大的真实用户关系链以及先进的数据处理技术使营销活动更加多元，企业对客户的服务不再停留在满意度维护的被动阶段，而是需要借用大数据带来的机遇，更精准的捕捉用户需求，提供具有针对性和时效性的服务。企业想要在新的市场环境下持续发展，就应积极适应大数据时代的到来，转变经营管理思路，构建符合时代的管理模式。 二、企业迎接大数据时代面临的困难 通过前文分析不难看出大数据时代的到来将可能对企业营销产生的影响。但实际上，我国企业营销信息化发展起步较晚，企业迎接大数据时代面临着许多困难。当前很多企业缺少专业计算机维护人才，设备故障将直接影响企业营销活动的开展。并且大多企业没有相应网络维护制度，没有养成定期维护习惯，很多故障隐患无法及时被发现，最终演变为了重大故障，不仅增加了维护成本，更影响了营销活动开展。此外，当前许多现有营销人员，缺乏计算机操作能力，难以开展信息化营销活动。另一方面，网络安全问题也是企业迎接大数据时代的难题。近些年，网络攻击频发，例如IP攻击、数据截取、计算机病毒、DenyofService攻击、DOS攻击等。这些网络攻击都影响着企业网络安全，将会造成企业信息的泄漏和丢失。一些信息属于商业机密，一旦泄漏，将直接给企业造成经济损失，影响企业市场竞争力。如二零一五年，五月二十八日，携程网络遭受网络攻击，官网及APP全面瘫痪，导致携程股票暴跌百分之十一，每小时损失近一百零七万美元。网络安全是企业迎接大数据时代，构建信息化营销模式的关键。因此，企业必须提高对网络安全的重视，保障网络安全，做好网络防护。 三、“大数据”背景下企业营销体系的构建思路 通过前文分析，可以知道，当前市场环境正在发着变化，传统营销模式已经不再适用。基于大数据背景下的企业营销，不仅营销成本大大降低，且营销环节被简化，完全可以通过网络完成产品宣传、销售、交易、售后。这就大大节省了营销活动中人力物力的消耗，缩短了服务流程，提高了企业市场响应速度。构建符合大数据时代的企业营销体系势在必行，下面通过几点来分析大数据背景下企业营销体系的构建思路： 1、丰富营销渠道 信息技术的高度普及，已经使网络成为新的市场，且市场潜力巨大。相关统计数据显示，我国每年网络交易额超过千亿，可见市场份额的庞大。企业应抓住这一机遇，积极利用网络丰富营销渠道，进行信息化营销建设[4]。目前大多企业对于信息技术的应用仍停留在网站建设阶段，只能够起到基本宣传作用，并不能够很好的促进营销活动开展。企业应更新观念，正确认识大数据时代给营销带来的影响，加大投资力度，引进先进软件和硬件设施，利用网络将客户、供应商、经销商、合作伙伴串联起来，通过网络展开业务，进行营销活动，构建一种全方面的网络营销圈，利用网络来获取市场信息，提高企业对市场的反应速度。例如，基于LocationBasedServices的特殊地理位置营销，以LBS为基础，通过GPS技术获取用户地理位置，而地理位置是商家进行精准营销的重要信息。企业可为用户提供与位置相关的各类信息服务，吸引受众群体，开发潜在用户，进行营销，滴滴软件就是典型的LBS营销成功案例。 2、加强信息人才培养 通过对大数据时代的分析，可以看出，基于大数据条件下的企业营销与传统的企业营销有着很大差别，不论是营销模式，还是营销手段都发生了较大变化，这就对营销人才的素质提出了更高的要求[5]。营销人员不仅要具备专业的营销知识和技能，还要具备信息意识，信息技术，网络技术，计算机操作能力，计算机维护能力。因此，企业应加强人才培养，提高员工素质，通过各种学习方法，例如讲座学习，论坛学习，专项培训，进修学习等多种学习方式，使其能够具备新知识、新技能，能够适应新的营销环节，满足岗位要求。成功的营销，离不开专业的营销人才，加强信息人才培养势在必行。 3、提高企业信息化水平 想要适应大数据时代，构建信息化企业营销体系，就必须提高企业信息化水平。例如，引进服务器设备或CloudServer。CloudServer是目前信息化建设的主流，不仅性能好，成本低，且维护简单，采取双机热备的方式，数据安全性高。而自有服务器成本高，但数据保存在企业内部，所以数据管理灵活性较强，IBMSystemx3650M55462I05就是十分适合中小型企业使用,大中企业则可以选择PowerEdge12GR820，E5芯片4U性能。企业应根据自身实力和需求，科学选择信息化建设思路。 4、建立网络维护制度 通过前文分析不难看出，想要构建信息化企业营销体系，迎接大数据时代的到来，必须保障企业网络安全。因此，企业应建立网络维护制度，提高企业网络安全性。网络维护制度不仅要包含定期维护计划，还要包括员工使用网络的行为规范，从而降低非法网站访问率，避免病毒的入侵。制度主要内容应涉及：网络管理制度、网络维护制度、网络服务制度及事务管理制度等等。制度制定时要结合企业特征及实际情况，合理确定维护时间和维护周期，保障网络维护有效性和实效性。并且在维护后应做好维护记录，维护记录不仅是维护工作开展的依据，更是网络故障分析的主要资料。 四、结束语 二十一世纪全球经济进入高速发展阶段，市场竞争日益激烈，营销活动开展难度越来越大。大数据时代的到来，给企业营销带来了新转机，丰富了企业营销渠道，提高了营销质量。企业应积极适应新的市场环境，迎合大数据时代的到来，构建符合大数据时代背景的企业营销体系。 作者：魏颖 大数据营销论文:大数据营销创新研究 摘要：大数据是通过多元化的信息搜集方式将千变万化的内容进行有效整合而形成的庞大的数据库。大数据视角下的营销呈现出CEC时代的到来、消费者的独特需求急需满足、消费者的多渠道购物选择、市场呼唤个性化的定价、产品品牌必须表里如一等特征。必须通过个性化营销、精准化营销、线上、线下营销以及建立健全消费者互动反馈平台等策略，来实现营销模式的创新。 关键词：大数据；营销；创新；研究 进入21世纪以来，特别是最近几年，在社会经济生活中，信息技术可谓是实现了迅猛的发展，在将来也必将在各个领域不断推进。这一时代特点带给企业营销的最大影响就是为所有的消费者提供了一个获取大量信息的可贵渠道。借助这一平台，消费者对相关产品的熟悉、了解、选择、购买有着相当大的主动权，彻底变革了传统的营销模式。在大数据的视角下，消费者有了更多的选择对比，在此基础上，内心形成了明确的购物取向，而非像传统那样被动地接受企业的宣传引导。正是基于此，在当前大数据的时代背景下，借助前沿的信息技术，积极探索创新营销模式，有着十分重要的理论意义和实践价值。 1大数据概述 大数据这一概念出现很早，但流行开来还是最近几年。它首先是一个极其庞大的信息数据系统，是随着信息网络技术的发展而出现的，以信息科学为技术支撑，在此基础上，通过多元化的信息搜集方式将千变万化的内容进行有效整合。正是从这个意义上说，大数据和云计算机有着千丝万缕的联系，大数据正是借助云计算方式，从而实现了对一系列数据进行加工处理，也因此呈现出以下特点：首先是数量大，能够对数据进行大容量的存储；其次是类型多，它的存储方式多种多样，比如图片、文字、位置等，并且在日益丰富；再次是密度低，即是指有的数据具有应用价值，有的则没有；最后是速度快，即是指数据传播、处理的速度非常快，这也是大数据的优秀特点、关键所在。总而言之，正是由于上述四个特点，大数据日益流行开来。 2大数据视角下的营销特征 在大数据视角下审视营销，它体现出以下几个方面的特征。 2.1CEC时代的到来 众所周知，就传统的商业营销而言，其基本作法即是首先通过各种渠道搜集各领域的市场信息，借此来了解消费者的相关资料信息，然后在基础上来决定本公司的研发、生产、营销和推广，最后满足消费者的消费需求。例如，以常见的日用品企业为例子，传统的商业行为一般是：选定产品、生产营销、寻找买家。特别是当供大于求、生产的产品较多的时候，往往会采取一定的促销措施，比如打折、买一送一等，上述所言就是传统的商业营销模式。然而，随着近几年信息科技的迅速发展，大数据时代来临，上述传统的营销模式已经过时，难以为继，因为消费者在消费过程中拥有了前所未有的主动权，这些消费者也就是所谓的“CEC”。相关调查数据表明，目前绝大多数的消费群体均会自行收集相关企业、店家及其所生产产品的信息，不会再像传统那样相信商家所做的广告。例如，以常见的日用品企业为例子，现在的消费者往往会主动选择自己喜欢的品牌、款式等，同时主动选择自己喜欢的供货渠道、购物渠道，当然也会收集折扣信息，对企业提出他们所期望的系列服务。 2.2消费者的独特需求急需满足 相关数据表明，在当前的消费者群体中，90后、00后占据了主要部分。这一群体显现出不从众、要求特别等一系列鲜明的个性特征，进而形成了独特的消费倾向。比如，这一群体在消费的过程中，更多的是依据自我认知，没有固定的品牌倾向，其选择意向随时发生改变。对此，企业必须明确定位自己的产品特点，明确自己产品的消费者群体，在整个生产、营销的过程中，充分考虑消费者的个性化需求，最大限度地满足消费者的消费意愿，消费者就会在营销过程的任何环节脱离。正是从这个意义上说，在当前的大数据时代，无论任何企业，都要把精力放在如何满足消费者个性化需求上来，据此开展创新性的营销活动。 2.3消费者的多渠道购物选择 在大数据时代，消费者在购物的过程中，有着多渠道的选择，有着多种多样的接触点，这是当前市场营销所必须面对的一个棘手难题。通过调查发现，现在很多消费者相当聪明，他们会选择在线上、线下之间，在虚拟、实体之间灵活转移，决定的依据就是自身体验，而非企业的广告宣传。消费者完成整个购买过程，一般会先后经历多个阶段，期间，如果消费者对产品的价格、体验、服务等感到不满意，极易进行品牌跳脱，转而选择其他企业的产品。这就给企业带来了前所未有的压力。所有企业必须详细了解消费者的个性化需求，多渠道为消费者提供全方位的满意服务。 2.4市场呼唤个性化的定价 对产品如何定价，是一项决定企业效益高低的重要工作。基于此，产品定价策略也日益成为企业整体战略的关键部分。根据上文可知，由于目前消费者的独特需求亟需满足，消费者有着多渠道的购物选择，这就要求企业结合消费者的个性特点，对自身产品进行个性化的定价，这样才能有效提高企业效益，从而在大数据时代求得生存。例如，假设有一位某餐饮连锁品牌的固定客户，而且有着自己个性化的饮食需要，那么无论走到全国各地，只需要该连锁店的会员卡，就能随时随地品尝到自己满意的食物。与此相对应，该餐饮店会持续跟踪客户忠诚度，并据此制定个性化的食物价格，这样的作法也会受到固定客户的热烈欢迎。 2.5产品品牌必须表里如一 客观地说，产品品牌浓缩了企业的所有元素，其在消费者群体中的口碑如何，直接决定着产品营销状况。就传统营销模式而言，产品品牌只是涉及自身企业的外在形象，消费者如果体验不佳，只能自认为倒霉。然而，在当前的大数据时代，企业没有任何可以掩饰的元素，企业的所有在消费者当中都是透明的。在这种状态下，借助互联网络平台，消费者对产品一旦有任何的不满，都极易在相当大的人群中快速传播，可以在短时间内相关企业、产品的负面信息。因此，必须认识到，企业产品品牌必须时刻保持表里如一，而非依靠宣传广告和社会公关。唯有如此，才能在大数据时代做好市场营销工作，才能让企业在激烈的竞争中生存下去。 3大数据视角下营销创新的可行策略 当前，积极探索在大数据视角下推进营销创新的可行策略，对于改进市场营销极为重要。 3.1针对个性化群体实行个性化营销 在大数据视角下推进营销创新，首先是要针对个性化群体实行个性化营销，这就需要通过大数据，科学分析消费群体的行为、习惯、爱好、特征等。这项工作必须奠基在对消费者充分了解的基础上，它要求企业做到“比消费者更了解消费者自己”，这也顺应了大数据时展的趋势。因为，近些年来，广大人民群众的生活水平逐步提高，生活质量也在逐步改善，久而久之，人们对消费的需要就日趋个性化，对企业产品和购买渠道等也显得更加挑剔。所以，就像前文强调的那样，企业在进行产品设计生产、开展市场营销的所有环节中，必须时时刻刻关注消费者信息的变化，并在此基础上为消费者提供更加个性化的服务，这样才能真正满足个性化消费者的独特需求。 3.2认真实行精准化营销 客观地说，“精准营销”概念早已出现，很多企业在实践中也尝试过精准营销模式，取得了一定的收效。但其实，对产品真正做到精准营销的企业少之又少，最终导致企业垃圾信息泛滥、企业品牌受损、企业效益下滑。出现上述问题的最根本原因就是企业并没有对潜在消费者群体的数据特征进行详细准确地分析，因此，企业实行的所谓精准营销并没有达到多高的精准度。幸运的是，在大数据时代，企业可以通过大数据方法，对消费者群体的特征真正做到精准分析，为后续的营销策略提供极为可贵的参考资料。另外，企业也可以尝试借助日益流行的新媒体平台，分析互动记录，吸纳粉丝转化为本企业的潜在消费者。当然，这个过程中要注意筛选目标群体，真正实现精准营销。 3.3协调推进线上、线下营销 近几年来，在大数据时代背景的影响下，很多企业开始采用O2O模式作为营销创新的重要内容，取得了很大成功，为当前和今后营销创新提供了宝贵经验。产品线下营销即是指实体店销售，线上营销即是指电子商务渠道，线上、线下营销之间并非不可调和、非此即彼。事实表明，通过一定时间的博弈和演变，线上、线下营销完全可以在O2O模式下实现整合。简单地说，O2O模式的运行模式就是把线上的消费者通过多种多样的方法途径带入到实体店中，引导消费者在线支付购买实体店中的企业产品，最后依然是在线下获得产品售后服务，这也是大数据时代下互联网技术渗入到人们日常生活的必然结果。 3.4建立健全消费者互动反馈平台 在传统的商业实践中，不少企业难以做到的一件事情就是如何在所有的客户、粉丝群体中筛选出最有价值、最有潜力、最具稳定性的消费群体。当前，在大数据时代，企业可以做到这一点。比如，企业可以从消费者经常登录的网站内容来判断其消费倾向，来判断其喜欢的产品品牌，在此基础上筛选出重点消费群体。在精准分析上述数据的基础上，就可以精准预测消费者的个性化需求，同时及时为其提供所需的产品和服务。同时，企业应当及时了解消费者的反馈信息，沟通和磋商，据此适时调整产品的营销方案，真正做到随时随地满足客户的消费需求。 作者：李庆子 单位：泰国国立发展管理学院 大数据营销论文:大数据在区域品牌营销的应用 ［摘要］从我国目前市场经济的发展趋势来看，区域品牌营销与其他品牌的营销相比，其在市场环境中还处于刚刚起步的阶段。但随着信息技术的快速发展，区域间的竞争也日益激烈，这就需要区域品牌在营销中广泛应用大数据，抢占商机。基于此，本文分析和研究大数据在区域品牌营销中的应用，并探讨大数据平台、客户的需求及营销规律。 ［关键词］大数据；区域品牌；营销 引言 在当今信息技术发展越来越迅速的局势下，大数据的发展也受到了各个行业的关注，许多企业为了能够在信息环境中抢占商业先机，对大数据整合技术及信息处理技术进行了探究。由此可见，不管是从经济发展的角度，还是从信息技术的应用情况进行分析，大数据显然已成为促进社会发展的重要因素。大数据可以借助移动终端设备和网络技术构建多元化的结构数据，也能构建出一些半结构化及非结构化的数据。如今大数据技术已经在各行各业中有了广泛应用，区域品牌营销市场中大数据的应用，改变了传统的商业营销模式以及工作人员的管理理念，区域品牌在营销中利用数据分析市场的发展情况，获得商业的先机，从而有效促进自身发展。 1大数据营销及区域品牌概述 1.1大数据营销 当前，各个企业将大数据带来的商业机会分为两种，一种是由微软、惠普等公司开发的硬件和软件以及数据，还有一种是来自海量的用户信息，并且这些信息能够为企业提供精准营销平台以及个性化的广告推介等商业宣传活动。而大数据营销就是第二种，这种营销方式通过搜寻并分析各种相关数据，充分了解市场发展的需求，从而帮助企业改变竞争形态，把依据客户的生活方式以及价值取向等主观信息，推测客户需求导向的这种传统营销模式，转变为通过对客户的各种信息行为以及购买历史等方面进行分析，满足客户的需求，并根据这个导向进行营销的模式。大数据营销不仅要实现线上和线下的互通，也要确保在各大媒体、互联网站及移动终端等的数据是相通的，这些都大数据有效实行的前提条件。当然，由于现实生活中不同领域及行业局限性，大数据会受到许多因素的影响，如公司的隐私保护、信息伦理等。对于政府数据及科研管理数据，应该多多提倡数据的重复利用，由此可见，大数据想要在各个领域中分布是比较困难的。另外，有部分企业为了保护公司的隐私，便采取封闭式的数据开发和搜寻，并从中牟取利益，事实上这种形式无法满足整合化营销的要求。所以，企业在面临大数据带来的发展前景的同时，也要注重对企业能否实施大数据营销的基础条件进行科学合理的评估，要对市场营销人员进行技能考核，从而确保工作人员能够具备相应的营销技能，除此之外，企业也要制订应用大数据的营销方案。 1.2区域品牌 随着我国经济市场的逐步发展以及经济管理秩序的改变，经济市场的竞争也日益激烈。由于外部环境和内部因素的大幅度变化，整个市场的格局也有很大变化，以往的商品竞争已逐渐被区域品牌竞争所取代，并且商业竞争的主体也由传统的企业竞争转变为区域竞争。随着竞争形势的变化，竞争局面也变得越来越复杂。为了能够适应这种竞争形势，许多企业都由过去的商业竞争关系转变为竞争合作的关系，在这个的发展趋势下也可以有效利用区域文化来促进市场发展。在这种发展形势下，许多先进的企业已经选择区域品牌作为商业竞争的主体。建立区域品牌也成为促进现代化经济发展的重要工作。目前，关于区域品牌并没有一个具体的定义或者界定，对于区域品牌，不同的人有不同的看法，但不管怎么说，区域品牌一定要在一定区域范围内才能产生，且在市场的知名度、市场份额及名誉等方面都会比其他商业经济更有优势。区域品牌是以集团品牌的形式而存在的，并且在发展的过程中也逐渐成为市场竞争的优秀内容。企业想要提高区域品牌的竞争力，首先要增强区域性的竞争力，因为区域品牌才是提高区域经济的有效方法。 2大数据在区域品牌营销中应用的方式 2.1通过动态化的形式监控市场环境 随着技术的发展以及经济效益的增长，区域品牌的竞争也变得愈加激烈，而市场经济的环境也随之变得复杂起来。在这样的发展环境中，区域品牌营销的方案更加难以实行，但是利用大数据可以分析，使区域品牌营销发现新的商机和市场。通过对大数据的集中分析，可以快速了解到某个区域环境中的商机，也可以分析某个阶段的消费群体的需求，这时企业就可以根据客户的需求研发相应的区域品牌。与此同时，区域品牌的营销也可以借助大数据的技术，对区域内外的环境进行动态化监察，这样就可以为企业的策划人员提供参考信息，也能面对市场的变化，使区域品牌营销作出相应的调整。 2.2通过改善用户的体验促进区域品牌营销的发展 以往的区域品牌营销人员在推广和宣传品牌时，常常会轻视消费者的主观意识及消费体验，在过去的区域品牌营销宣传或与消费者沟通时，都是利用比较简单的形式进行，这样会导致宣传的效果不太理想。而区域品牌营销在如今大数据的环境中，可以充分利用大数据分析消费者对区域品牌的了解程度，并通过实时解答消费者的一些疑问作出相应的评价和定位。其实就是通过消费者与区域品牌营销之间的沟通，提升消费者的认同感，使消费者对区域品牌产生相应的兴趣。企业想要留住消费者，就要不断完善区域品牌的形象，或者说企业可以根据消费者的特性绘制出相应的图像，并根据图像进行现实还原，这样就可以有效增强消费者的体验感。 2.3利用大数据分析并观察竞争对手 大数据技术在区域品牌营销中不仅可以分析消费者对品牌的了解程度，还能分析和观察自己的竞争对手。企业利用大数据技术可以分析竞争对手对产品的研发以及服务的感知力，这样就可以根据与竞争对手的比较，发现自身的不足和优势，然后帮助营销主体有目的地改变营销策略。这样的营销方式对于企业来说具有重要意义。企业通过对竞争对手的分析，可以对整个行业的发展进行掌握，也可以对市场的外部环境有个大致了解，从而有效降低营销的风险，进一步实现区域品牌营销效益得而最大化。如，企业在推广和运营或者招商的过程中对信息进行研究和分析，就可以根据商户的具体情况进行适当调整，并制订可以增加客户量的营销方案。区域品牌营销中利用大数据分析竞争对手，可以了解到对手的发展趋势及状况，从而对自身的发展战略进行合理调整，并抢占商机。 3结语 随着信息技术的快速发展，区域间的竞争也日益激烈，而大数据也在区域品牌营销中得到了广泛应用，笔者相信区域品牌营销中应用大数据会发展得更为长远。大数据技术的存在有效促进了区域品牌营销的发展，且在经济市场的实践营销中也真实地证明了大数据的价值。区域品牌营销要合理利用数据的优势，精确定位每一位消费者，并从繁杂的信息中提炼出对自身有利的信息，从而获得良好的营销效果。相关企业要建立有效合理的大数据营销机制，并对数据的管理以及区域营销费用的有效控制加强实行力度，通过提升客户的品牌体验提升营销效率。虽然，目前在区域品牌营销过程大数据的应用还存在一些问题，但笔者相信在今后的发展中大数据能发挥出更大的作用。 作者：彭秋生 单位：中海油信息科技有限公司深圳分公司 大数据营销论文:大数据精准营销与网络营销策略 内容摘要：随着互联网用户的大幅度增加及各种电商网站的发展，企业掌握了越来越多的消费者数据。在此背景下，大数据技术应运而生，并被部分企业应用到网络营销中，产生了良好的营销效果。对此，本文对基于大数据精准营销的网络营销策略进行研究。首先，对大数据精准营销的定义进行了界定；其次，归纳总结了传统网络营销存在的常见问题；再次，分析了大数据精准营销对于传统网络营销的促进意义；最后，在上述研究的基础上，提出了基于大数据精准营销的网络营销策略。 关键词：大数据；精准营销；策略 大数据精准营销的定义 大数据精准营销通常又被称为数据驱动类营销，是指以驱动消费者高效率参与、实现对消费者的一对一营销为目标，通过大数据挖掘技术对企业从外收集或者已有的大量消费者数据进行分析，并根据分析结果优化企业营销策略的一种新型营销手段。具体而言，大数据精准营销的营销处理包括三个步骤：第一，数据收集阶段。企业需要在微博、微信、QQ、论坛以及企业自有网站等网络工具中广泛收集消费者的相关数据；第二，数据分析阶段。企业需要将收集到的数据输入到大数据精准营销模型中，并利用大数据挖掘技术等具体手段对其进行详细地分析，从中提取到客户消费行为特征等有效信息；第三，营销策略实施阶段。在提取的客户消费行为结果基础上，企业可以有针对性地制定具体的营销策略并贯彻执行。 传统网络营销存在的问题 （一）营销沟通具有单向性，难以实现产品的精准营销 营销沟通的单向性是指企业在传统网络营销过程中只注重通过邮件、微博、微信、QQ等方式向客户推送营销信息，缺乏主动收集客户意见的意识和相关的分析技术。在此背景下，大部分企业根本无法掌握客户提出的相关意见，部分企业即便收集了相应的数据，也无法对其进行科学的分析，进而无法对网络营销策略进行针对性的改进，不能将合适的营销产品或者服务在合适的时间和地点传递给合适的客户群体。 （二）营销决策具有主观性，缺乏科学依据 在传统网络营销中，决策者在制定企业营销策略时，通常是依靠自身经验来制定的，使得营销决策具有较大的主观性和盲目性。比如，一些企业在确定新产品的营销策略时，由于缺乏该产品的历史营销记录，决策者往往会借鉴以往的一些产品营销策略。实际上，即便对于两种相似李静（黄河水利职业技术学院河南开封475000）中图分类号：F713文献标识码：A程度非常高的产品来说，它们在产品特性方面仍然存在一定的差异，客户群体等也不可能完全相同。因此如果企业按照上述方式制定该产品的营销策略，必然存在一定的缺陷，影响企业的营销效果。 （三）缺乏对客户需求的有效分析，降低了客户体验 在利用网络实施营销的过程中，由于相关技术及需求分析意识的缺乏，企业无法对客户的实际需求进行精准分析。因此，企业只能通过向客户推送大量营销内容的方式来保证企业的营销效果。对于大部分客户来说，这些信息不但不能够使其获得有价值的信息，还给其造成了一定的困扰，极大地降低了客户体验。 大数据精准营销对传统网络营销的促进作用 （一）提高了网络营销的精准性 大数据网络营销的精准性主要表现在两个方面：一方面，在实施网络营销策略之前，得益于大数据技术的进步，企业能够对海量的客户数据进行深入分析，提前掌握客户的消费需求和消费行为特征，进而制定更为精准的网络营销策略。另一方面，在实施网络营销策略之后，对于那些具备客户反馈渠道但缺乏相关分析技术的企业来说，可以直接利用大数据技术对客户提出的大量建议进行全面分析，充分了解客户的实际要求，并据此对企业原有的营销策略进行改进。对于缺乏客户反馈渠道的企业来说，也可以通过对客户消费记录变迁及历史消费记录等数据的分析，掌握客户对于企业营销策略可能存在的一些意见，进而有针对性地进行改进，使网络营销策略更加精准。 （二）提高了网络营销决策的科学性 传统的网络营销决策通常由决策者根据以往经验而制定，主观性和盲目性较强。在大数据精准营销中，通过对客户消费数据和市场交易数据的详细分析，企业不仅能够掌握客户的消费行为特征，而且还能够了解市场的发展变化，准内容摘要：随着互联网用户的大幅度增加及各种电商网站的发展，企业掌握了越来越多的消费者数据。在此背景下，大数据技术应运而生，并被部分企业应用到网络营销中，产生了良好的营销效果。对此，本文对基于大数据精准营销的网络营销策略进行研究。首先，对大数据精准营销的定义进行了界定；其次，归纳总结了传统网络营销存在的常见问题；再次，分析了大数据精准营销对于传统网络营销的促进意义；最后，在上述研究的基础上，提出了基于大数据精准营销的网络营销策略。关键词：大数据精准营销策略确判断市场的发展趋势，进而提高网络营销决策的科学性。 （三）提高了网络营销的客户服务水平 大数据精准营销对于客户服务水平的推动作用可以归纳为两个方面：一方面，在大数据的精准分析下，企业能够根据客户的具体需求和对企业营销的意见来实施更加具有个性化的营销策略，极大地提高了客户体验。另一方面，在掌握了客户消费行为特征、兴趣爱好等方面详细信息的背景下，企业可以据此向客户推送相关的内容，使得客户在接受企业营销信息的同时能够获取大量的有价值、感兴趣的信息。 基于大数据精准营销的网络营销策略 （一）加强网络营销广告传播的精准性 在传统的网络营销中，企业通常采用的是粗放式网络广告，根本无法给企业带来相应的经济效益。因此，有必要充分利用大数据技术加强网络营销广告传播的精准性。第一，根据客户所处情景推送广告。消费情景对客户的购物心情具有较大影响，能够直接决定客户的购买行为。如果客户在家中选购私密用品后，第二天在公司上网却因前一天的搜索行为而被推送各种相关的广告，可能让客户处于一种非常尴尬的情景中，影响其购物心情。由此可见，企业必须有效地识别客户的消费情景，并在此基础上推送更为精准的广告。一方面，可以通过对IP地址的辨别来识别客户的上网地点。当客户处于公共场所时，推送的广告内容必须简洁且保守。另一方面，可以通过对时间段的辨别来确定推送内容。在适当的时间推送恰当的内容。第二，增强客户在广告选择上的自主性。在传统的网络营销中，企业通常会采取弹窗广告、插播广告和漂浮广告等形式来强行吸引客户的注意力，引起了广大客户的强烈不满，部分客户甚至不惜购买广告屏蔽软件来屏蔽企业推送的广告。对此，可以通过大数据技术来改善网络广告的播出形式和内容，增强其精准性。 （二）加强网络营销市场定位的精准性 在邮件营销、微信营销等网络营销方式中，通常会出现这样一种现象：企业拥有大量的“粉丝”，并对这些“粉丝”推送了大量营销信息，然而却没有取得令人满意的营销效果。究其原因，是由于企业对产品的市场定位不精准而导致的。加强网络营销市场定位的精准性可以从以下方面努力：第一，分析客户数据，建立产品市场定位。首先，收集海量基础数据，建立客户数据库。在该过程中，需要特别注意的是，必须保证所收集到的客户信息具有全面性。对此，可以综合利用多种方式、通过多种渠道来收集客户的数据，比如可以通过论坛、企业官网、电商网站等渠道广泛收集客户的信息。然后，利用数据挖掘技术对客户的年龄、工作情况、消费行为和兴趣爱好等信息进行详细分析，确定客户的相关属性。最后，将营销产品的特性与客户属性进行匹配，初步对产品的营销市场进行定位。第二，通过消费市场验证市场定位的精准性。为了使营销产品的市场定位更加精准，在利用大数据技术进行初步定位之后，还需要通过消费市场对初步定位方案进行验证。如果按照产品的初步定位方案对其进行营销后，能够取得令人满意的营销效果，则说明企业对于营销产品的市场定位比较成功，可以继续采纳该方案。反之，则需要对营销产品的定位方案进行修正或者重新定位。第三，建立客户反馈机制。建立客户反馈机制主要有两个方面的作用：一方面，在营销产品的初步定位通过市场验证后，企业可以利用客户反馈机制广泛地收集客户对产品，特别是对产品营销的一些意见，并根据客户的意见对产品营销进行调整，使其定位更为精准。另一方面，如果营销产品的初步定位没有通过市场验证，那么企业也可以通过客户反馈的形式来总结定位失败的原因，为产品今后的精确定位提供依据。 （三）提高网络营销服务的个性化程度 要想提高网络营销服务的个性化程度，企业不但要能够通过大数据掌握客户的个性，而且还要能够合理地设计个性化服务。第一，通过大数据掌握客户的个性。一方面，随着互联网的普及程度越来越高，企业能够在互联网上收集到客户各方面的相关信息。然而，众所周知，由于互联网管理的不规范化，大部分信息均不具备很强的可靠性，甚至有些信息之间还会出现相互矛盾的现象。因此，企业要想通过大数据掌握客户的个性，首先就要保证所收集到的信息的真实性和可靠性。另一方面，企业必须能够从海量的客户信息中挑选出最能够反映其个性的关键信息，降低企业数据分析的成本费用。第二，合理地设计个性化服务。合理设计个性化服务需要企业努力做到两个方面的工作：一方面，由于现实条件的限制，企业不可能逐一满足所有客户的个性化要求，这就需要企业能够尽量抓住客户个性化需求中的共同点，并根据该共同点设计个性化服务。另一方面，如果完全按照客户的个性化要求为其提供服务，企业的服务成本必然会大幅度地上升。因此，企业必须对客户的个性化服务进行详细分析，尽量采取一些既能满足客户个性化需求，又不给企业带来太多经济负担的方式来对客户进行服务。 作者：李静 单位：黄河水利职业技术学院 大数据营销论文:大数据时代在线教育机构网络营销模式 摘要：现如今社会在不断的发展，信息技术也在不断的发展，在这种背景之下我国的教育体系开始不断的完善，大数据时代已经来临。在这种背景之下在线教育机构开始如雨后春笋一般的层出不穷，为了有效地促进在线教育机构的发展和良好完善，做好网络营销模式的探索工作是十分重要的，本年度主要据此进行分析，探究有效的网络营销模式，以便于为在线教育机构提供有效的参考。 关键词：大数据时代；在线教育机构；网络营销模式 一、引言 在线教育机构是一种新型的教育模式和教育平台，这种教育模式具有十分广阔的市场发展空间和市场发展前途。但是从具体的情况来看，现在还存在着一系列的问题，如果任凭这样长期的发展下去，就会对在线教育机构的创新和发展产生影响。当前我国国内的在线教育模式还处于起步阶段，这种背景之下各个方面的建设都不完善，甚至存在着一些不科学的环节设置情况。怎样才能够使在线教育机构在特殊的发展阶段发挥出有效的作用，分析在线教育机构的网络营销模式是十分重要的，本研究主要据此开展相关研究，以便于促进在线教育机构的科学盈利和发展。 二、大数据时代在线教育机构网络营销模式探索的意义分析 通过对于在线教育机构进行分析，探究盈利模式的相关情况能够有效发现在线教育机构在盈利过程当中存在着很多问题。对于这些问题进行仔细的剖析，能够降低这些问题对在线教育机构的影响，可有效实现在线教育机构的科学发展。从另一个角度来说，因为当前在线教育机构当中所出现的问题很多，在分析这些问题之后，相关研究人员能够根据自己所获得的数据进行有效推理，然后对于这些问题所造成的原因进行分析和剖析，可以提出有效的解决性策略，那么这也有利于在线教育机构实现盈利的模式的探究。在线教育机构的发展对于学生来说能够使学生从很多方面实现课后时期作业的完成，再加之课堂时间是十分有限的，那么就会使学生在课后存在着一些不解的情况。在这种背景之下在线的教育平台就起到了较好的作用，在线教育老师能够细致地为学生进行相关解答，这样学生就可以通过将自己的疑惑和老师进行探究，更好地获得了学习的效率和学习质量，同时也可有效促进学生学习兴趣的提升。现如今网络信息技术在不断的发展，大数据时代已经到来，网络的信息交流平台上可以通过利用一切展示情况对于晦涩难懂的数学题进行解答，还可以通过形象生动的讲解方法对于相关知识点进行讲解，不但能够有效地解决学生的疑惑，同时也能够更好地增强学生的学习兴趣。所以，在线教育类公司可以实现盈利和上市，并且能够通过不断的发展，不断的创新，有效地提高整个教育平台的水平，并且实现互联网教育的发展。 三、对当前大数据时代在线教育机构网络营销的模式进行分析 随着多媒体技术的不断发展，它使得在线教育机构在学生的学习和教育当中的应用也开始越来越加的广泛，因为当前国内的在线教育机构还处于发展阶段，而且整体性的规模相对较小，使得其营销模式主要处于探索阶段。最近这些年在线教育机构的投资收入主要是来源于一些投资人和相关的广告商，也有一些企业以及其他项目的收入补贴到在线的教育机构当中。这会使得其整体处于烧钱阶段，而且还有一些以营利为主的在线教育机构凤毛麟角，相关的利润率也普遍较低，随着对于一些教育平台免费的课程的开放，导致在线教育的盈利受到了一定的影响。为此也可以说明，当前这种趋于落后的盈利模式已经开始不能适应于现如今社会的发展和需求，这样一来，那么就必须要创立新的盈利模式进行探索，而在探索过程当中，就会遇到一系列的问题，所以对于在线教育机构的实现盈利模式进行探索，以便寻求有效的网络营销模式。 四、大数据时代在线教育机构的网络营销模式策略探索 1.完善在线教育机构的人力资源体系。为了进一步的促进在线教育机构的盈利模式的改革和发展，以便于较好的促进在线教育机构的成功上市，必须要进一步的完善在线教育机构的人力资源体系。所以在线教育机构的初步发展阶段，机构当中的人力资源管理部门的相关负责人，需要按照在线教育机构的发展目标的实际需求进一步完善在线教育部门的人力资源体系。还需要结合每一个教师的自身发展情况，对这方面的因素进行综合的人力资源安排。在这一阶段当中，因为在线教育机构的人力资源团队的建设还处于起步阶段，所以每一个阶段当中所以每一个老师都需要对自己的职业素质和相关岗位进行使用，明确相关的问题，对于相关问题进行合理的解决。在线教育机构的团队当中必不可免会存在一些问题，针对这些问题进行协商促进各个问题得到合理的解决，能够为新的发展提供较好的契机。从总体上来说，需要对在线教育机构的每个员工的具体表现和相关能力进行判断，并通过开展严格的人力考评测试，使在线教育机构的人力资源团队当中的所有人员的具体表现作为一个具体的参考，严格按照考评机制进行考核，避免人为的对于每一个员工的表现好坏进行评价。2.强化在线教育机构的技术创新工作。现如今素质文化教育正在不断的推出，在线教育机构是一种新的教育，所以不仅仅这是一种新的教育教学平台，在教育过程中也需要做好对于学生教学成果的检验工作，也不断培养学生的自我思考平台。在线教育机构为了实现盈利就需要紧跟者现代素质教学的步伐，不断地提高教学的质量，必须最先进的网络教学手段加以利用，只有这样才能够更好地更加充分地发挥出网络平台的作用。因此为有效提高在线教育机构平台的利用率，促进网络设备的进一步更新，促进教学技术的创新和教学质量的提高是十分重要。除此之外还需要对于一些网络设备进行系统的更新，通过一些交流软件的使用，经过不断的更新来实现对软件漏洞的修复工作，对于在线教育机构平台的使用也需要如此。要必须不断地更新网络交流的相关体系，要保证教学交流能够正常顺利的进行，只有这样才能更好地促进在线教育机构平台在教学当中的使用和合理应用，可以更好的提高课堂的教学效率。所以对于在线教育机构的盈利和上市计划来说，强化在线教育机构的创新能够有效的促进在线教育的营销，可以使在线教育获得更大的利益支持。3.强化在线教育机构对市场营销的重视程度。从在线教育机构的角度来说，其对于营销手段了解并不透彻。其实在线教育机构的营销体制和实体企业的营销本质应该是相同的，他们都需要通过对于产品和相关特点的优势，将相关情况介绍给客户，这样能够有效达到销售产品并且获得相关的利润。在线教育机构的课程推销同样如此。在线教育机构的负责人，需要强化市场营销的重视程度，不断地培养一批优秀的网络市场营销人才，通过这些人才的招聘能够获得相关的人才需求。可以招聘一些曾经做过相关网商的营销人才，因为这一类人才具有较好的网络营销的经验。这样就能够以在线教育机构为主，进行相关的课程销售，除此之外在线教育机构也能够采用一些创新的销售模式，比如通过微信模式、微博模式、视频方式等等来对自己在线课程进行宣传，也可以通过制作属于自己的客户端，比如腾讯课堂等等，通过此方式的综合使用，可有效促进在线教育机构的盈利，也能够促进在线教育机构的上市计划的实现。 五、结语 本研究主要针对大数据时代在线教育机构网络营销模式的探索进行简要分析，从现如今的发展角度来说，在线教育机构的未来模式具有较大的前途，为有效地实现在线教育的发展，必须使教育机构不断的进行自身的变革，并且充分对于当前的网络环境进行分析，使其适应当前大数据时代的发展，做好网络营销模式的改善工作，这样才能促进在线教育机构的良性发展。 作者：马娅 单位：四川国际标榜职业学院 大数据营销论文:微信大数据营销客户关系管理 在过去，传统的客户销售是通过展会、用户登记、购买客户资料等方式取得客户线索，然后通过电话、邮件、上门拜访等方式推进客户下单。传统的CRM就在于维护和关怀这些已消费的客户过程中，促成客户的再次消费。现在，随着实名制社区和电子商务的普遍化，用户之间产生的人际关系链，也就是人脉价值，通过这种人脉价值最终能实现交易数据跟交互数据的融合。微信这一优秀的SNS传播工具体现的正是这种人脉价值。用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，不存在距离的限制，用户直接订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品进行点对点的直接营销。这种商家与用户一对一的交流，可以帮助商家实现CRM（客户关系管理）。但是，如何利用好微信平台的这种客户关系管理的功能，很多潜在的商家却不知道如何下手，实质上，这是由于对微信CRM的本质和原理缺乏认识。 一、微信客户关系管理系统 客户关系管理（CRM）是利用信息科学技术，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，使企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务，以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理经营方式。也是一种以"客户关系一对一理论"为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。客户关系管理既是一种管理理念，又是一种软件技术。以客户为中心的管理理念是CRM实施的基础。微信CRM的本质，是在微信渠道上利用微信的特点和接口而扩展的CRM系统。商家可以通过CRM插件（由专门的软件技术公司制作）对每个关注它的用户进行标签、分类等，从而形成动态的SCRM（社会化客户关系管理）。利用这个动态的CRM，商家可以完成针对客户关系链大数据的客户调研、用户结构等调查工作。微信SCRM，实际上是将微信用户粉丝从关注、查询产品信息到接受服务咨询、参与调查与调查或营销活动的信息进行智能分析，形成用户的特征描述，并基于这些特征将微信用户加以分类、存入CRM数据库，作为后续传播、营销的基础。所以，如果微信平台上没有用户关系链大数据，则无法实现此类精准的行为跟踪、归类以及后续营销活动。1.微信CRM的功能当前的微信CRM有许多开放式的对外接口，最广泛的是短信，通过短信可以给顾客发送信息。另外，扫描二维码也可能进入一些应用场景，例如让顾客通过扫描二维码快速录入商品信息，查询商品、价格、款式等。在不同的企业CRM的功能设置是不同的，但通常都具有以下几种功能。1）小型企业可以通过Excel等方式管理查询客户信息，但大型企业需要更快速地查询客户。微信CRM是用户关系链中的用户信息集成的客户数据库，包括客户的联系方式、特性、成交记录、跟踪记录等。2）通过庞大的微信CRM用户数据库，可以建立上层分析系统，从而对数据进行深入分析。3）微信CRM可以规范企业的作业流程，让各个部门之间按照CRM系统的业务流程工作。4）利用CRM的“自定义菜单”功能来实现企业与顾客之间的有效互动，例如了解最新优惠信息、查询消费记录、开展“电子会员卡”等。2.微信CRM的典型模式一般企业的CRM管理过程会面临两类典型情况。其一，为众多的客户提供通过一次交互完成的、高频次的交易。其二，为较少的客户提供通过多环节完成的、长周期的交易。而微信CRM的典型管理模式通常有三种。（1）一对一模型：企业将收集大量用户数据，并尽可能地使自己的产品和服务满足每个客户的需要。在面对公司大业务量客户和重点客户时，适合采用一对一模型。（2）传统的CRM模型：传统模型中，用户数据主要用于客户分类。针对不同特点的用户群体进行分类管理，向其提供不同种类的产品和服务。一般业务量较少的客户，适合采用传统型CRM模型。（3）个性化沟通和目标定位模型：本模型面向所有客户提供的产品与服务基本相同，也会结合客户的个人偏好及目标市场的需求对产品与服务进行适度调整。一般地，对比例较大的非优秀客户强调的是服务范围和服务的及时性；对数量较少但对公司收益贡献较大的重点客户则提供较集中的、纵向的、积累的成长型服务。3.建立微信CRM的步骤对于企业建立CRM的目标即是建立真正以客户为导向的组织结构，以最佳的价值定位瞄准最具吸引力的客户，最大化地提高运营效率，建立有效的合作关系。企业建立微信CRM一般遵循CRM的管理思路，从以下五步建立CRM系统即可。（1）建立客户信息数据库。建立客户信息数据需要搜集用户的资料信息，包括：对客户类型的划分、客户基本信息、客户联系人信息、客户跟踪记录等，此外还包括可能的与目标客户和维护老客户相关的信息，如业务商机信息、行业动向信息、产业动向信息，变更信息、用户投诉等。（2）分析和了解客户。通过搜集和详尽分析市场的信息对用户有较深层次的认识后，可以对客户进行细分营销及管理。一般，可以从企业的性质、企业规模、主要业务类型、业务量、行业发展、经营状况、风险评估状况等全面地反映客户的实际情况。（3）客户关系维护。在这个阶段，主要是老用户的维护，由客户服务人员配合销售部做好重点客户的维护和服务，将公司资源集中于“黄金客户”的关系管理，完善客户的维护管理，加大关系营销的力度。（4）客户关怀与服务管理。此功能主要包括服务请求、服务内容、服务收费等的管理，详细记录了服务全程进行情况，将相关信息反馈传递至信息部门。（5）客户增值管理。结合公司新业务的拓展及根据客户信息库获得的资料分析客户潜在需求，为客户提供新的产品和服务，从而使得客户的价值得到最大化的挖掘。 二、微信关系链管理 如果微信平台上没有用户，微信SCRM的价值则无法体现。所以通过微信的社交功能，建立微信关系链是实现微信CRM的前提。1.建立人脉资源数据库的策略人脉既是资源也是资本，有效建立人脉资源数据库可以使得企业的经营效益达到事半功倍的效果。对于微信企业的客源人脉，一般是指在运营工作中与各类客户打交道而形成的人脉关系。有效管理维护好企业的经销商、商、客户等人脉资源，可以提高企业的经济效益。社交网络工具通过直接的沟通交流，能够创造口碑，赢得推荐，提高客户的忠诚度，微信平台的人脉资源关系链的裂变形成了人脉资源库的大数据，能够为企业促进商机。所以，在制定人脉资源选择行动计划时，资源结构要科学合理，例如性别、年龄结构、行业结构、学历与知识素养结构、高低层次结构、内外结构、现在与未来的结构等。人脉圈子结构若过于单一、单调，会影响人脉资源的质量。在拓展人脉资源的过程中，要从长远考虑，应注意人脉的深度、广度和关联度。人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况，达到了什么级别；人脉的广度及人脉关系横向延伸的情况，范围（区域与行业）有多广；人脉的关联度则指人脉关系与个人（或企业）定位从事行业的相关性。所以，利用裂变效应拓展建立人脉资源圈，需要关注成长性及延伸空间。企业在运营微信平台拓展人脉资源的规划时，通常可以按以下步骤实施：确定发展规划评估人脉资源现状明确人脉资源的需求设计人脉资源结构制定人脉资源规划制定拓展营销行动2.基于用户行为分析的精准锁定微信公众号的信息传播通常是由用户主动选择的，排斥性较小，并且发送的消息类型丰富，形式比较灵活多样。企业通过对微信媒介平台微信用户行为数据进行分析，就可以给有需求的用户发送需要的信息，加速推动了精准营销的发展。精准营销是为产品、业务、内容等寻找可能会感兴趣的潜在目标用户的方法过程。要尽可能地精准地锁定目标客户，就必须对目标用户的行为、兴趣爱好等进行分析，并与需要营销的产品、业务、内容相匹配。通过微信，将用户行为细分为若干个可操作的维度，例如，进行用户分组、地域范围控制等精准消息的推送，根据不同的分组特点，给用户发送个性化的内容，让主动添加公众账号的用户都能接收到自己想要的内容。这样，营销人员便能根据既定的营销目标，结合规则模型来实现精准选取用户，进行精细化营销，同时能够结合客户行为分析挖掘更丰富的客户价值，也可以根据用户行为对用户进行细分，发现未能满足其需求的细分群体，挖掘新商机，开发针对性的产品。 三、线下数据分析和商业决策的大数据营销应用 物以类聚，人以群分，圈子营销属于小众营销，但由于互联网的“喇叭口”效应，很容易造成一种“势”，圈内意见对于圈内外消费者的影响力是巨大的。现在很多人购买产品时，首先会上网搜集信息，会到各类论坛上寻找其他人的使用感受等资讯，因此网友圈子就成了信息的聚合点。比如搜房网上，一些楼盘的业主对于楼盘的评论，几乎成为了影响其他人购房决策的重要因素。按照大众营销做广度、小众营销做深度的原则，圈子营销最重要的就是做深做透，突出个性化服务营销的特点。企业可以通过以下几方面来进行圈子营销。第一，组建圈子，做好线上交流与线下的各类活动；维护圈子数据库，做精准客户营销。如，长安铃木通过组建铃木车友俱乐部，通过线上交流、线下交友、出游活动来扩大长安铃木的品牌知名度，并通过扩大圈子影响力及实际的服务工作，影响到了更多的潜在客户，对扩大销量起到极大的促进作用。圈子营销是较为精准的营销手段，由于同属某一类爱好的人群，容易建立信任并建立联系。铃木车友俱乐部按照车友们的不同属性类别建立起关联数据库，当有新品信息或者活动时，就按照不同属性类别有选择地发送信息或者组织活动，这种精准的圈子营销能够达到快速品牌推广并形成口碑传播的效果。第二，与目标圈子群体进行合作，支持和赞助圈子活动，或者制造正面新闻话题，让圈子成员广泛参与，开展有针对性的客户营销。如一些户外运动装备企业经常与各类登山野营的团体、协会、“驴友会”等组织合作，通过这些组织的进行信息传播和营销渠道的建立，可以扩大品牌知名度取得很好的营销效果。又如，必胜客曾与社交网站及网上聚集地360圈作为合作对象。在360圈上参加必胜客活动的用户，都可以加入必胜客的“食尚”潮人圈公众圈。必胜客的营销策略是通过人群特性与产品特色融合的方式进行的创意营销。活动按照参与人群的不同性格进行用户细分性格类别，再将不同特色的必胜客食品与之相匹配，向不同性格的食客推出不同特色的食品，取得了较好的营销效果。第三，与部分圈子中的意见领袖合作，通过意见领袖传播品牌价值。必要时可以进行合作，共同分享和发表产品的信息及使用经验和感受等，以实现低成本营销。总结随着社交网络的全球扩张，企业在互联网中应逐渐转型，借助数据库技术为生活服务，数据大爆炸正在改写市场营销规则。客户关系管理（CRM）是企业在信息经济时代是提升企业竞争力、并提高企业价值的必然要求。实施客户关系管理旨在建立新的营销系统，使企业在客户服务、市场竞争、销售以及支持方面形成彼此协调的关系实体，为企业带来长久的竞争优势。微信客户关系管理大数据营销正是通过对人脉资源的关系链的整合同时通过线下活动与微信数据进行数据分析的创新营销。 作者：陈嘉雯 单位：广州华夏职业学院管理工程学院 广东省电子学会教育专业委员会
一、大数据在管理商业经济中的问题 （一）数据可信度降低 大数据的不断运用，导致信息总量也越来越大，在大量的信息资源中，避免不了一些虚假的错误的数据信息，这些虚假的信息一旦进入企业中，将会给企业造成误导，让企业无法正确进行科学的决策，情况不太严重时会给企业整体的经济效益造成影响，严重情况下会让企业走向倒闭。即使数据存在一定的真实性，但是数据之间如果存在较大的误差，也会给决策者造成严重影响，让企业做出的决策很可能失衡。另外，如果信息技术无法进行及时更新，那么出现在搜索引擎中的数据将会是一些已经过时的数据，这些过时的数据会严重影响和干扰决策者的计划。因此，大数据在管理商业经济中可信度在逐渐降低，这在大数据中是非常明显的弊端。 （二）存在数据安全隐患 数据安全和企业的安全息息相关，一个企业的发展蓝图和数据紧密关联，可以说一旦数据上出现问题将会引发企业倒闭。因此，各个企业对于自身内部的数据安全非常重视。但是，就在这种重视程度之下，仍然有一些黑客以及病毒会入侵到企业的数据系统中。这些黑客会将企业系统中的企业信息进行盗取，然后对这些信息加以非法利用，严重情况下会对其进行违法贩卖，从中获得非法的暴力。如果企业中的商业决策以及商业机密被盗取，情况较轻者可能会失去一些投资机会或者竞标机会，严重情况下将会造成不可估量的损失，严重威胁到企业的经济效益。如果企业内部一些绝密的信息被盗取，企业发展将会受到严重的影响，导致企业无法进行生产和运营，最终走向倒闭。 （三）数据隐私问题 现代科技背景下，大数据的商业价值被人们最大化的挖掘出来，并在商业领域得到了广泛运用，伴随而来的是数据信任以及隐私问题。很多网站企业充分利用了一些企业浏览器上存在的漏洞，破解了企业浏览器上设置的保护密码，能够实时跟踪用户的上网情况，并向用户发送各种广告。这种非法手段不但使数据隐私和安全问题得不到保障，也会让用户逐渐对数据不够信任。 二、大数据在管理商业经济中的作用 （一）商业决策要具有科学性 新时代背景下，市场竞争非常激烈，企业要想在瞬息万变的市场中得以立足，就需要在琳琅满目的市场信息中辨别真伪，制定一套正确的商业决策。对商业决策进行判定虽然和领导者的眼光以及谋略息息相关，但是更需要准确的数据信息作为支撑，只有在有效信息的支撑之下，决策出来的方案才更加有效。运用大数据可以将最新的市场数据进行科学的分析，还可以通过各个部门之间的数据对企业进行全面化的分析。这样分析出来的结果更加科学可靠。决策者可以根据这些数据的动态图，对企业的发展进行准确的判断。因此，商业经济中，运用大数据可以让商业决策具有一定的科学性。 （二）增强企业的价值链 商业经济中应用大数据，会让企业能够审时度势，努力增强自身的优秀竞争力，还会让企业能够充分倾听顾客的意见，树立为顾客服务的原则，重视顾客提出的建议以及一些个性化的需求，对客户数据也要进行全面分析，不断增强企业的价值链，为企业谋取利益最大化。另外，对客户数据进行全面探究之后，客户数据就会变成理解客户的重要参考样本，企业可以利用客户数据的高效性以及精准性，针对市场的趋势提出与之对应的营销方案，让企业能够在市场中扩大范围。 （三）企业加强数据的挖掘力度 对以往数据进行处理和分析时，挖掘出来的主要信息是结构型信息，具有价值的信息往往属于半结构信息，这类信息通常都会被屏蔽掉，导致企业丢失了诸多有效的信息。在当代信息化的社会背景下，企业之间的竞争日益激烈。这种局势之下，如果不对数据进行充分的运用，就会给企业的长期发展造成一定的影响。因此，企业中如果采用大数据的处理模式，就会将市场中潜在的信息挖掘出来，并对其进行划分和归类，这对企业的发展来说是非常必要的。可以帮助企业立足于复杂的市场动态中，对其商业经济进行科学的判断，让企业对数据的挖掘力度不断加强。 （四）强化企业数据技术队伍 运用大数据技术需要一支专业的技术团队作为支撑，企业应该立足于自身基础，对企业数据队伍进行强化，定期对从业人员的素质以及能力进行培训。首先，应用大数据选择的技术人员一定要具备敏锐的观察能力，执行能力也要快速。从业人员一定要对市场走向的动态具备较强的观察能力。企业也应该加大这方面人才的引进，在企业条件允许的状态下对引进人才进行专业系统化的培训，并为其创造更多的晋升机会，让从业人员能够走出企业，学习更多先进的理念，掌握先进的技术。在条件允许的情况下，企业可以在内部对从业人员的业务能力进行考察，实施奖惩制度，激发从业人员的工作积极性，不断提高技术队伍的综合素质。 三、结语 综上所述，目前是信息爆炸社会，人们的生活中充斥着大量的信息，对商业经济进行管理时应用大数据，可以将信息的利用率有效提高，还能够保障信息的安全性。运用大数据可以将商业中的潜在价值挖掘出来，随着大数据管理模式的不断完善，商业经济中大数据技术将会逐渐走向成熟。 参考文献： [1]赵玉惠.大数据在管理商业经济中的问题和作用分析[J].企业改革与管理,2017(22):35. [2]屈增,苏鼎.管理商业经济中大数据存在的问题和作用[J].中国管理信息化,2017(22):154-155. 作者简介：梁利本（1972.7-），男，汉族，云南昆明人，本科，经济师，研究方向：商业经济。
客户管理论文:关于商业银行客户关系管理论文 一、加强客户关系管理的必要性 （一）适应新的经营模式的需要 随着金融市场的进一步发展，国内金融业与国际金融业逐渐接轨，这使得企业客户和个人客户的融资渠道不断增多，也促使了金融产品的多样性。银行的主要收入来源不再仅是利息收入，金融创新产品的收入、金融服务的收入逐渐也成为银行利润的主要来源。在这种背景下，过去依靠增加分支机构数量来增加客户规模的经营模式很难发挥作用，商业银行逐渐转向挖掘客户的经营模式。基于此，客户关系管理应运而生。作为改善银行与客户关系的新型管理模式，客户关系管理充分整合了银行内部资源，对涉及到客户的每个领域进行全面、集中和分类的管理，使得商业银行能够更好地满足客户需求，为客户提供针对性的服务，从而能够吸引客户，提高银行的整体效益。 （二）提高银行优秀竞争力的需要 由于历史发展等多种原因，与外资银行相比，我国商业银行在金融产品创新和金融服务方面处于明显的劣势，这给我国商业银行的生存和发展带来了极大的压力。比如，外资银行会吸收大量的外汇存款，导致我国商业银行的存款流失；外资银行会创新更多的符合客户需求的金融产品，并提供更优质的金融服务，从而导致我国商业银行的客户流失。此外，外资银行还会尽可能多的增加人民币储蓄存款在其业务中的份额，将国际结算业务作为其长板，并逐步开展诸如国际零售业务等新业务。在这种背景下，加强客户关系管理，加大电子化个人客户和公司客户的理财、投资服务，提高客户满意度已经成为商业银行提升优秀竞争力的必要手段。 （三）建立以客户为中心的业务流程和组织架构的需要 随着金融市场的逐渐开放和日益完善，我国商业银行正在由以产品为中心、以市场为中心逐步转向以客户为中心的经营模式。为此，很多商业银行进行了内部管理体质的改革，建立以客户为中心的业务流程和组织架构，简化客户办理业务的手续以提高服务效率和水平，以逐步提升整体服务水平。比如，过去的银行个贷部门只从事个人信贷业务，现在个贷部门在办理个人贷款的同时附带向客户销售理财，保险，信用卡等其他业务。在这种背景下，进行客户关系管理，针对客户需求的不同重点推出不同的业务品种，并以客户第一的理念调整业务流程，优化组织架构已经成为银行改革管理体质的重要步骤。 二、我国商业银行客户关系管理的问题 （一）缺乏对市场调研和客户分析的重视 目前，大多国内商业银行缺乏收集客户信息的主动性，所收集到的客户信息仅仅局限于客户自己提供的信息或是公开性的资料。另一方面，我国商业银行对客户提供金融产品和金融服务之后，往往缺乏对客户的跟踪服务，比如询问客户对产品或服务的意见等。由于对客户信息搜集、积累、深度开发的重视程度不够，再加上缺乏收集和分析客户信息的管理机制，导致我国商业银行的客户管理难以做到优化客户结构、客户信息共享、分层分类服务等。 （二）缺乏对产品和服务的差异化营销 随着金融市场竞争的日益激烈，商业银行必须转变以往“等顾客”的状态，主动挖掘客户需求，重视市场营销和各种营销策略的应用，并不断开发相应的金融产品，以满足客户需求。目前，我国商业银行对客户需求差异化仍然不够重视，缺乏差异化营销，过度重视对产品的推销，而忽略了对市场和消费者群体的细分，所提供的产品和服务往往相似性很大，这就难以满足客户的差异化需求和个性化需求。 （三）银行客户经理的业务技能有待提高 目前，银行与客户之间大多实行“一对一”的服务模式，这就要求客户经理能够为客户提供“一站式”的服务。也因此，要求客户经理不仅具备专业的金融知识、熟练的业务技能和沟通协调能力，还要具备敏锐的市场洞察力和判断力。但是，从现状来看，我国商业银行大多客户经理还不能满足这个要求，大多客户经理所掌握的金融知识和业务技能比较单一，无法为客户提供“一站式”的服务，这就会影响客户对银行产品或服务的满意度。 （四）客户关系管理系统使用效率低 目前，部分商业银行建立了客户关系管理系统（CRM），但是，各个系统模块之间较为分裂，银行各个部门之间的信息做不到共享，使得CEM仅仅是数据统计汇总的功能，而无法实现对数据进行分析、解读，进而预测市场的作用，再加上很多基层领导缺乏对CRM的重视，导致银行CRM的使用效率较低，无法有效发挥作用。 三、提升客户关系管理水平的对策 （一）重视客户信息反馈及对客户信息的分析，深入挖掘客户需求 要做好客户服务工作，银行要重视对客户信息的主动搜集，也要重视客户信息反馈。通过对客户的跟踪服务及沟通交流，及时了解客户的需求所在以及客户对银行产品和服务的意见和看法等，进而调整并设计出符合客户需求的产品及服务，尽可能地满足客户需求，加强客户关系管理。此外，我国商业银行要加强对客户信息数据2014年第11期下旬刊（总第571期）时代Times的分析、处理，包括对客户进行分类管理、分类整理客户需求、深入分析客户交易行为等，并对客户信息进行多维度分析，比如，在了解企业客户信息时，不能局限于企业客户本单位，还要了解其所属的集团客户、相关子公司的情况等。 （二）为客户提供个性化的金融产品和服务，加强差异化营销 首先，商业银行要对客户资源进行分类，比如根据客户年龄、职业、受教育程度、收入等因素进行客户分类，进而实施有效的市场细分和定位，并针对不同类别的客户提供个性化的金融产品和服务，也就是为客户提供“量身定做”的金融产品和服务，加强差异化营销。比如，针对贷款需求较旺盛的青年消费群体，可提供多样化的房贷、车贷或信用卡分期等业务，而针对事业日趋平稳，财富积累逐渐增多，理财需求较强烈的中年消费群体，可提供代售基金、外汇投资、黄金投资等理财产品。此外，银行应及时发现重点客户的特殊需求和偏好，有针对性地创新业务品种，提供个性化的服务，提高客户满意度，培养客户的忠诚度。 （三）提升客户经理整体素质，加强客户经理队伍建设 客户经理是直接面向服务客户的基本力量，其整体素质和服务水平直接影响着客户对银行服务的满意度。为此，银行应重视对客户经理综合素质的提升，加强对客户经理队伍的建设。银行可采用院校结合、轮岗培训等方式，对具备一定金融知识和业务技能的客户经理进行重点培养，以适应客户关系管理的要求。银行还要建立相关的激励措施，以鼓励客户经理体提升自身的业务技能，并保留优秀的客户经理人才。 （四）加强对员工的培训及部门之间的协作配合 要充分有效利用客户关系管理系统，就需要加强员工“以客户为中心”服务理念的培训，促使员工提高工作主动性和服务意识。同时，还要重视对员工业务技能的培训，以提升服务水平和服务效率。此外，银行还要建立统一的客户信息平台，并加强各部门之间的协作配合，以充分利用客户关系管理系统，深度挖掘客户需求，并针对需求创新金融产品和服务，针对性满足客户需求，进而逐步提升银行整体效益。 作者：肖雪 单位：莆田市地方税务局 客户管理论文:种子企业客户关系管理论文 1种业客户关系发展现状 我国种子企业的市场化进程起步较晚，但是发展速度相对较快，短时间内就实现了从最初单纯销售种子发展到现在的多家集科研、生产、加工、销售为一体的现代化新型种子企业。但是种子企业在高速发展的同时，带来的副作用也可以说是越来越多、越来越大，高速发展的种子企业在与客户接触、交往特别是管理客户方面就出现了一些问题，比如：对如何管理好客户使得客户忠于企业等方面存在认识误区，开发新客户的同时自然而然习惯性地忽略了企业以前的老客户，客户管理比较混乱导致分类标准不伦不类等，这导致了一些企业在市场经济的大潮中直接被淘汰了，没有被淘汰的企业当中有一部分也是如履薄冰、战战兢兢，那么如何才能够改善这样的现状呢，本文认为要从根本上解决问题，才能够达到事半功倍的效果。最主要的就是迅速制止混乱的客户管理状态、通过文化理念来提高客户忠诚度，使所有的客户都真正成为企业销售的得力终端。要达到这样效果，就必须千方百计地了解客户需求以及与此有关的所有因素。 2客户关系管理中存在的问题 首先，很多企业虽然口号提得很响亮，但是实际运作中并不尽人意，尤其是客户关系管理方面，还仅仅停留在口号上，还有部分企业虽然有所动作，但是也仅仅是在营销上对客户进行了划分，简单地归类而已。企业与客户的关系大都是建立在产品销售层面上，并不是充分理解和信任，而是围绕商品价格和利润争执不下。这样的情况发生的根本原因其实就是企业管理人员对客户关系管理的理解过于狭窄，他们甚至认为维系客户关系那是营销部门的事，跟别的部门没有任何关系。其次，企业对客户的管理尤其是在新老客户关系处理上，往往是顾此失彼，并没有真正地解决和处理好，也就没有真正意义上达到理想的经济效益，有的企业更是“捡了一把芝麻”结果“丢了一个西瓜”，回过头来再去捡西瓜的时候，发现西瓜已经在别人的手里。 3解决方法 企业做的越大，客户数目就越多，良莠不齐的素质导致了客户的追求不同，比如事业型的客户就始终把市场份额以及消费者对产品的认可度放在第1位；而利益至上的客户则不同，大多的时候，他们只关心市场所带来的效益，把品牌推广以及质量等问题放在其次。二者截然不同的做法和目的，就使得企业在对他们进行忠诚度培养的时候必须采取不同的手段，前者提供优质商品和服务，后者利润一定要多让出一些。所以售前工作就必须做得细致，也就是说客户群划分工作必须做好。客户群划分就是通过企业前期调研结合市场分析和预测，依据消费者的实际和潜在的需要和欲望、购买行为和习惯等方面的不同，把企业产品所覆盖的整个消费市场分为几类不同的客户群的过程。根据种子企业运营情况并结合企业自身指定的发展目标，在原有简单地对客户进行划分的基础上，对客户群进行重新细分。并按照预先指定好的营销策略有针对性地选择目标市场，这样一来，企业原本有限的资源经过重新分配将更加合理并一定会产生更大的经济效益。种子企业根据企业自身的实际情况，寻找产品的卖点，寻找可高度替代的产品或服务的不同特点，通过技术分析，以此来确定最适合本企业长远发展的方法并加以开发，扬长避短，在与客户合作的过程中尽可能的各方面都努力去完善，经济利益损失掉了，可以再赚回来，如果信誉丢失了，那么在实际运行中必然丢失市场进而大幅度地损失企业利益。种子企业客户关系的建立与维系绝对不是一朝一夕或者一蹴而就的，这是一项艰巨、曲折、长期、难度大的任务，客户忠诚度绝非三言两语能改变。不同的客户会有不同的欲望和需求，针对不同的心理，种子企业应该为每一位经销商量身制定一套切实可行的方案，有针对性地满足不同层次、不同期望客户的需求，根据不同客户的特点，对每个客户建立一份详尽的档案，利用现代化的手段对客户进行跟踪与反馈信息，永远保持对客户信息的最详尽了解。种子企业客户关系管理的维系不是单独的、一维的，而是一个跟整个企业管理密不可分的，只有将它融入到整个企业管理之中并全员参与，才能够最大限度地发挥它自身的作用，否则客户关系管理将成为无源之水、无本之木。 作者：何文涛 翟亚娟 孙占军 张玉秋 刘敬泽 张萍 刘大鹏 车殿珍 董明 单位：吉林省辽源市农业科学院 客户管理论文:品牌客户关系管理论文 一、客户细分 （一）客户需求分类。 根据中国市场与客户需求的情况，欧珀莱细分了不同的客户群体，白领、公务员、学生还有社会其他工作阶层，并针对不同的客户需求开发了适合的化妆品。例如，时光锁系列针对的是30岁以上的消费群体，注重弹力的提升和保湿功能；美白系列满足有美白需求的所有消费人群；防晒防辐射产品迎合各种场合和肤质的防晒要求。近几年，欧珀莱产品系列一直在不断更新，适合的客户消费群体也在不断延伸扩大，2012年上市的高端系列臻源新肌就是面向有更高护理要求和较强购买力的客户群，而2014年推出的涌泉润肌系列则相反，从价格包装效果到代言人都更适合学生等年轻的客户群。这两个系列深受市场欢迎的事实很好地验证了欧珀莱客户细分策略的正确性。 （二）客户价值分类。 按照客户购买力和价值，欧珀莱将客户分为普通会员和VIP会员，并开展不同的管理策略，两者的区别。可以看出，VIP会员可以享受普通会员没有的一些特殊待遇。通过这些会员活动，可以带给客户的不只是产品，还使客户通过参与加强与企业的联系，更深入地了解品牌的理念，更好地帮助企业进行客户维系，提高客户的忠诚度。 二、客户沟通 除了店头的针对性服务外，欧珀莱还建立了会员俱乐部和客服中心，基于统一的会员管理系统数据，整合多种客户联络方式和渠道来接受消费者的咨询与建议，为客户提供统一的服务：客户可以全面了解产品信息和功效、使用方法与步骤以及护肤理念的推广，同时还可以了解品牌专柜的地址和电话等联系信息、服务政策与流程以及最新促销活动等大量信息内容。首先，在美容专柜，企业以“顾客第一”为理念，非常重视对美容顾问的培训，并设置了美容沙龙实现客户体验活动协助进行销售。其次，通过会员俱乐部网站和定期的会刊，会员可以了解最新的产品新闻和品牌活动等多方位的信息；通过俱乐部组织的各种线上和线下的活动，实现企业、品牌与客户的交流，为客户提供有效的产品体验；俱乐部附属的论坛在客户互相交流产品使用经验，购物信息方面起到很好效果。最后，客服中心在接受客户的咨询、投诉等方面提供更方便、直接的服务。 三、客户保持 客户关系保持时间越长，企业和客户都将从中得到越多的利益，从而实现双赢。欧珀莱通过线上和线下多种渠道以会员制方式实现客户关系的保持，为客户的长期付出带来回馈，使客户的购买更积极主动。美容专柜是产品销售的主要渠道，客户通过参加各种买赠活动，既贡献了大量的客户价值又维持了客户与企业的交易关系。而企业通过积分赠礼的方式既能回馈广大会员客户又促进客户多次重复购买，从而留住客户。欧珀莱花之友会员俱乐部是客户关系管理的主要平台，通过举办各种定期或不定期的有趣活动来吸引客户参与。 1、激活有礼。 每个会员仅有一次机会，当会员首次登录俱乐部网站，激活会员卡号，只要激活顺序为100的整倍数，即可获得相应的礼品。 2、惠员有礼。 会员每3个月有一次抽奖机会，能免费领取相应礼品。这个活动可以促使会员定期回访俱乐部网站。 3、非常兑奖。 需要使用购物积分和“欧圆”兑换礼品。“欧圆”账户是专为会员设立的网站虚拟账户，当会员每天登录网站、回帖发帖、参加活动的同时，就可获得相应“欧圆”。这个活动也可以促使会员定期访问网站，并鼓励会员在论坛中回帖发帖促进会员间交流。 4、不定期推出的其他活动。 如粉红海豚、超级花粉、故事接龙等等，这些活动结合了俱乐部网站、开心网、人人网、各大论坛和新浪微博等各种网络平台，会员通过发表感想感言，产品使用评价和经验等方式积极参加，既有机会得到丰厚的奖品，又很好地宣传了欧珀莱品牌。 四、欧珀莱客户管理策略中存在的问题 1、产品更新导致的客户流失。 客户因为不熟悉新产品而放弃使用。欧珀莱产品线变化比较频繁。欧珀莱最初给客户的定位是年龄层30岁以上的，品牌上市以来几个系列产品十年保持不变。从2006年起差不多2年左右就有新系列上市取代旧系列，而且从包装到效果更迎合年轻一些的消费者，这使得一些习惯使用老产品的客户流失。虽然也有适合她们的新产品，但是需要客户在对品牌保持信任的同时也愿意尝试新产品。 2、积分系统速度慢，使用不方便。 会员积分系统并非实时更新，通常需要几天时间才能在系统中查询到最近一次的购物积分，速度比较慢。而且在线购物和会员俱乐部不是同一个系统，需要使用不同的登录信息，分别进行查询，很不方便。 3、客户活动集中在网上进行，客户参与度低。 会员俱乐部的活动很多都集中在网络上进行，而且范围扩大到微博微信平台。很多客户因为不常访问俱乐部网站或品牌宣传不到位而不知道有这些活动，使得参与活动的客户数量较会员数量偏少。2014年运作了最久的会员答谢活动也开始在网上自助预约答谢礼品，很多客户特别是年龄较大的并不习惯这种方式。 4、网络平台的交流功能较差。 花之友俱乐部网站的论坛是会员在网络上交流的主要平台，但是论坛中真正交流产品使用经验，言之有物的帖子很少，大部分帖子都是会员为了赚取欧圆而发的，帖子质量不高，而且存在大量水贴、抄袭情况。 五、结论 良好的客户关系管理对企业和客户均有利，是一种双赢的策略。对于企业来说可以随时了解顾客的构成及需求变化情况，能够更加方便地为客户提供各种服务。而对客户来说，能够提供更好更全面的产品信息，满足客户的各种需求。 作者：刘娜 单位：沈阳工业大学工程学院 客户管理论文:寿险公司声誉风险与客户关系管理论文 一、分支机构声誉风险管理的定位初探 1．寿险公司的声誉风险集中体现为市场行为风险。 根据保监会《管理指引》第3条的阐述，声誉风险“是指由保险公司的经营管理或外部事件等原因导致利益相关方对保险公司负面评价，从而造成损失的风险”，可见声誉风险存在于寿险经营管理全过程。该指引第14条要求“保险公司应在公司治理、市场行为、信息披露等经营管理的各方面充分考虑声誉风险，防范影响公司和行业声誉的风险发生”。公司治理和信息披露风险管理带有顶层设计特征，一般属总部管控范畴，而市场行为风险主要是寿险公司在履行权利、义务和服务等市场行为过程中产生的风险，主要属于分支机构管控范畴。纵观多年来寿险分支机构业务实践，其市场行为风险主要有三种:一是服务能力不足或服务水平不高，导致消费者基本权益受损;二是寿险产品在设计方面存在缺陷，不能很好地满足客户需求;三是公司偿付能力不足，无法保障投保人或被保险人的根本利益。产品设计风险和偿付能力风险亦属总部管控范畴，所以分支机构市场行为风险归根结底是因服务不到位而影响声誉的风险，地方监管机构常把“市场行为监管”和“消费者权益保护”相提并论，原因亦在此。 2．市场行为风险集中体现为“服务不到位”。 目前，公众对保险业“三个不认同”现象(消费者不认同、从业人员不认同、社会不认同)依旧存在。有客户从人手中购买了他们根本没弄懂的产品;还有客户自购买中长期险种后，除了被提示“续费”外，没得过其它服务。2013年保监会处理各类保险消费投诉2．1万件，“12378”热线全国转人工呼入总量近17万个。客户投诉原因五花八门，追根溯源，主要是因为“服务不到位”。 3．“服务不到位”折射出寿险公司现有客户服务管理的局限性。 如今，每家寿险公司都单独设立了客户服务部门，在基础服务、增值服务和创新服务等做了大量工作，但很多客户对此感受不明显。原因一是相对于数量庞大的客户群体，客服人员数量捉襟见肘。比如某省级分公司2013年拥有有效个人客户数1278．5万人，而全省直接从事客服工作的员工不足2500人。二是公司能提供的“面对面服务”有限。随着推行“零现金缴费和支付”，公司和客户基本上“不再见面”，除非有实务规定，客户一般不会主动去营业柜面，况且柜面数量也有限。三是公司通过电话、短信等方式提供的“不见面服务”有局限性。不少客户一次也没去过营业柜面，仅仅是从相熟的人那里购得长险合同，久而久之，人演变成公司“替身”。据第三方公司针对某省级分公司客户调查后形成的《2013年度客户满意度调查报告》，501个被访客户的总体满意度平均8．52分(满分10分)，其中打10分的占52．1%，8分以下的占19．7%。客户最不满意的因素主要在“人”(占44．5%)。对人不满意因素集中在“售后服务”(占36．2%)。客户对人的总体评价为8．26分(满分10分)，其中“定期与客户联系或沟通”满意度为7．95分，明显低于总体评价。可见客户“对保险公司不满意”在很大程度上是因为“对人不满意”。 4．改善服务形象要从“客户拜访管理”抓起。 近年来，寿险公司采取很多举措重塑形象，包括加大人诚信制度建设、多角度治理销售误导等。寿险公司高度重视对人的“事前”教育培训和“事后”监督检查，然而对最易出漏洞的“事中”服务和销售过程的管控，似乎没找到特别有效且可行的手段，导致客户对公司的不满情绪在服务和销售环节就被酝酿并累积。从图3可知，客户“对人不满意”主要因为“对人售后服务不满意”，缺乏“定期与客户联系或沟通”必然导致人售后服务不佳。必须看到，客户服务并非某个职能部门的事，因为从人首次出现在客户面前推介保险时，服务就已开始。所以寿险公司须高度重视服务和销售的过程管理，从人“客户拜访管理”源头抓起。 二、客户拜访与市场行为风险管理的关联分析 我们据前文已经知道，声誉风险集中体现为市场行为风险，管控市场行为风险要从“客户拜访”这个基础环节着手。那是否把“客户拜访”做到位，就意味着能在较大程度上控制市场行为风险呢?为回答这个问题，需先界定“客户拜访”。在人看来，“客户拜访”是和客户见面，通过开展礼节性沟通和互动式交流，达到销售的终极目的，它强调“通过拜访促成销售”。本文所指“客户拜访”包含各种形式的客户见面乃至交流沟通，客户拜访并不回避销售动机，但“达成销售”不是客户拜访的唯一目的，它更强调“为客户提供各种服务”，“顺利签单”是服务已到位的一种自然结果。拜访是前提，如果没有拜访，所谓“人服务客户和开发客户”都无从谈起。 1．寿险经营的特殊性决定“见面营销”的重要性。 随着互联网广泛应用，通过电销和网络开展“不见面营销”被很多人寄予厚望，但如果想在短期内实现电销业务跨越发展，挑战很大。据某省级电销中心统计，实际签单率未超过千分之一。寿险营销是一个和人打交道的活动，客户与人的黏度在寿险营销中体现得特别明显，这就意味着大多数寿险产品尤其是长期产品销售，须依赖大量人力。无论人使用了多么先进的工具和手段，都不能完全替代对客户的当面拜访。 2．“客户拜访”缺位更易产生市场行为风险。 2011年以来，媒体不时披露银行保险柜面销售误导的实例，让不明真相的旁观者甚至对保险机制本身也产生怀疑。银保渠道为什么被推到风口浪尖?笔者认为，通过银行代销保险省去了“客户拜访”这条寿险营销的内在精髓，业务达成凭银行柜面人员几句“话术”。从理论上来讲，储户“存单变保单”并没有实质过错，只要储户愿意。关键是由于银行柜面人员的非主观故意，累积了误导风险。个人人也重视客户拜访，但其职业性质加上业绩压力，“迫使”他们必须冲着签单去拜访，即使公司在培训时反复强调要做好服务，可一见到客户，人就会不自觉地把应有的客户服务演绎为推销保险，服务含金量被消减。 3．做好“客户拜访”将赋予寿险声誉正能量。 人愿意出门拜访客户和联系客户，本身就是专业自信、诚信经营的表现。寿险精英之所以成为营销高手，绝大多数得益于他们持之以恒的拜访与服务。人愿意多次拜访客户，表明他盼望和客户建立长期信任关系，而非“一锤子买卖”。多次拜访意味着人须不断为客户提供品牌服务、解惑服务、基础服务、增值服务乃至创新服务，这些“润物细无声”式服务将对客户产生潜移默化的效果，让他们在不知不觉中成为公司的忠诚客户。 三、改进客户服务品质的实证分析 下文结合某省级分公司部分经营单位2013年底开展的客户大拜访活动，解析如何通过有效管控客户经营流程、客户服务质量。 1．识别客户。 通过整合客户数据，保证客户服务准确性。通过与客户接触的各个触点采集客户信息并进行梳理归并，利用公司客户资源管理系统整合客户数据，从数据源头上保证客户服务对象的准确性。 2．了解客户。 通过分析客户数据，保证客户服务的有效性。实施标准化客户信息管理，针对每位客户进行数据分析，主要进行了两类分析:一是以客户需求为导向描述客户现状，帮助人了解客户的保险保障具体情况，例如客户性别、年龄、积分、级别、联系方式、意外险净风险保额、寿险净风险保额、重疾险风险保额、当前有效长险保单数、当前有效短险保单数等。人事先了解“客户是谁”及“客户的需求状况”，就能开展针对性的客户服务。二是利用客户潜在价值评估CRM模型对客户进行分析，例如购买寿险的预测概率、购买健康险的预测概率、预计寿险购买总保费能力、预计健康险购买总保费能力、预计总购买保费能力等。该评估模型根据客户的基本特征和行为特征，分析影响客户价值的关键因素，涵盖客户性别、年龄、收入、合同、理赔、分红、保全等上百个变量，对客户未来价值进行评估。 3．分析客户。 通过甄选目标客户，保证客户服务的精准性。通过数据分析来定位不同的客户群体，提供个性化和差异化的服务内容。一是对客户进行分类分级。通过对客户群体的进一步分析，划分VIP客户的不同等级。有限的服务资源需要优先保证VIP客户的服务，需要确保服务品质和频次。二是甄选出孤儿客户。孤儿客户不同于孤儿保单，孤儿客户指该客户持有的所有保单的人都已离职，并处于尚未重新分配新人的状态。所以，孤儿客户实际上处于无人服务状态，需重新指派人通过面见拜访来补充服务。通过公司配备给人的电子化支持工具派发目标客户清单，也可通过短信、手机APP、微信、网站乃至打印纸质清单等多种形式发放。 4．服务客户。 通过有效管控拜访，保证客户服务满意度。人通过对客户的实际拜访，提供保单体检、客户保险需求分析、客户信息变更、保险咨询等现场服务，邀请客户参与公司组织开展的各类增值服务活动，如子女教育、健康保障、财富管理、法律、养老等讲座或主题活动。在拜访结束时，人邀请客户通过客户手机给公司客户服务短信平台发送满意度评价短信。这是公司管控人对客户真实有效拜访的关键。人只有真正拜访了客户，客户才可能通过自己的手机发短信给公司。人只有在拜访客户的过程中，提供专业、诚信、热情服务，客户才会给出满意评价。公司保存客户短信回复时间、客户手机号码、短信内容等信息。通过将客户手机号码与公司客户资源管理系统中客户手机号码进行匹配验证，保证客户身份的真实性，进而保证客户拜访的真实性。将匹配验证结果及客户满意度评价进行统计分析，评估人拜访客户的面见率和服务质量，为人管理和考核提供依据。 5．效果评估。 通过满意度调查和客户签单统计，评估客户服务的效果。客户满意度不仅是衡量企业经营服务水平的一个重要指标，也是促进企业改进服务流程、提升服务质量的重要动力。最直接的客户满意度评估就是根据客户回复短信中的满意度统计。客户满意度统计中“非常满意”占比超过97%，明显超过前文由第三方公司调查出来的客户对人“定期与客户联系或沟通”满意度(7．95分)。这说明通过强化人对客户真实有效的拜访，可以提升客服质量，进而带动客户满意度提升。总之，通过强化真实有效的客户拜访，可以维护客户关系和公司声誉，实现寿险公司、人、客户三方共赢。 四、客户关系管理和声誉风险管理的互动前景 1．整合客户资源，健全客户信息管理体系。 业务智能离不开数据。不论是企业内部的业务数据还是外部数据，都需要将其整合起来，以便从数据中获得信息，获得有用的规律和潜在的依赖关系，这样才有业务开发和应用的价值。从源头的“数据”到最终的“效益”形成一条数据价值链。整合客户资源解决的是客户资源“源头”的供应、标准化、再分配问题。首先，完善客户数据。整合已有各业务系统中的客户数据;通过各类客户信息收集活动，在公司和人与客户的各个接触点收集客户信息，补充客户个性化信息。实现标准化客户信息管理，实现客户信息的集中、统一和共享。其次，推进客户资源再分配制度建设。通过回收和再分配，盘活客户资源，提高客户与人的匹配度，提升客户满意度和资源转化效率。 2．有效利用服务资源，构建客户数据分析模型。 利用大数据、大平台来提升客户数据分析水平。在大数据支持下，精准催生效率，寿险公司可以真正以客户为中心，每个客户都有个性化的解决方案，带来公司经营管理、服务销售革命。构建分析模型，提供更有针对性的服务营销策略建议，满足基层单位和人对客户资源的分析和提取需求，开展精准营销与服务营销。一是研究应用客户价值评估CRM技术。根据相关指标进行排序，选择高等级客户进行重点关注，提高服务资源的投入精度。二是研究应用客户需求导向式分析。围绕客户保险保障需求，给人提供服务销售支持。三是研究应用家庭需求导向式分析。根据客户家庭关系，进一步分析客户家庭的保险保障需求。四是研究应用机遇式分析。围绕续期缴费、缴费满期、合同满期、给付客户、理赔客户等不同阶段、不同特征的客户群体进行分析，提供针对性的服务销售策略。五是研究应用产品导向式分析。围绕各类产品特点，分析和寻找适合服务销售的客户群体。 3．增强人“移动终端”服务能力。 保险终端是让保险产品与消费者产生接触、完成交易、实现销售和服务的场所。人就是专业从事寿险销售与服务活动的“移动终端”，是寿险公司与客户接触的重要信息源泉。寿险公司声誉风险管理离不开对人“移动终端”的管理。多年来，个人人“移动终端”建设水平一直在低层次徘徊，人队伍“大进大出”现象突出，从业人员素质偏低，与寿险产品的复杂性不对称，由此带来的服务质量差、销售误导、弄虚作假等声誉风险一直较突出。目前的实践主要针对人拜访客户环节开展，这个环节既是关键点，也是管理难点。实现对人真实拜访客户的有效管控是提升客户服务体验的基础，是分支机构声誉风险管理的基础。未来需要提升人“移动终端”的服务能力，赋予更多的服务功能，如移动保全、移动理赔、移动展业、移动支付等。 4．强化信息管控，提升服务手段。 无论是业务发展环境变化，还是政策监管环境变化，或者是金融创新的需要，信息化都是一种不可或缺的元素。信息化建设主要包括三个方面:客户信息的集中、统一和共享;客户数据的挖掘和分析;以客户为中心的流程自动化、规范化。从技术环境来看，随着影像技术、互联网技术的深入发展，客户信息的收集、记录、管理更加简单易行，数据处理更加高效，存储成本更加低廉。借助信息化手段，优化人拜访量管控的方法，例如利用微信平台、手机APP等多种并存互补的信息化手段。 五、结语 综上所述，分支机构声誉风险管理是寿险公司声誉风险管理的基础。分支机构声誉风险管理的重点是市场行为风险管理，优秀是客户关系管理，引擎是客户拜访管理，检验标准是客户满意度持续提升，关键是资源整合及科技运用。分支机构声誉管理的终极目标是通过提升客户关系管理水平，推动全行业声誉风险管理水平，增强中国寿险业软实力。 作者：肖建友 汤华 单位：中国人寿保险股份有限公司江苏省分公司 客户管理论文:超市卖场客户关系管理论文 1扬州A超市卖场客户关系管理问题分析 1.1会员服务项目不丰富，会员优惠执行效果较差。 会员是超市的忠诚顾客，会员对超市的印象直接影响到超市在社会上的知名度与美誉度。作为会员，顾客更希望从超市中得到更多的优惠商品，调查发现，扬州A超市卖场有高达82%持有会员卡的顾客认为他们作为会员并没有得到许多的优惠，可见扬州A超市卖场在会员优惠服务上并没有做到很完善，顾客并没有感觉到作为会员得到更多的优惠，这将直接影响到顾客对超市的满意度。 1.2卖场布局不合理，选购商品难度大，服务效率较低。 在“顾客意见调查反馈”问题调查中，发现顾客对扬州A超市卖场的意见集中体现为：卖场商品摆放无规则、商品主题不明显、价格牌标注混乱以及卖场整体氛围感觉压抑。首先，凌乱的商品摆放导致顾客在选购商品时很难找到自己想要的商品，浪费了顾客宝贵的时间；其次，商品价格牌标注不对位致使顾客在选购商品时很难获得商品的准确信息，增加了顾客选购商品的难度，降低了超市销售作业效率；再者，压抑的卖场氛围破坏了顾客愉悦的购物心情，降低了顾客的购买欲望，也降低了顾客对超市良好的印象。 1.3售后服务范围窄，信息反馈不充分。 良好的信息反馈体系是零售卖场与顾客建立长久关系的有效机制，可以帮助超市了解到顾客对超市经营管理的意见和建议。在对扬州A超市卖场信息反馈问题的调查中发现，超市与顾客之间的互动很少。这就使得顾客对超市的意见与建议不能及时有效地反馈给超市，这明显是超市在售后信息收集和反馈制度上出现了问题，若此问题得不到有效的改善，势必会拉远超市与顾客之间的距离，降低顾客对超市的忠诚度，直接影响超市日后的发展。 1.4客户信息得不到充分利用，客户细分过于简单。 扬州A超市卖场简单地将客户划分为会员客户和普通客户，没有充分利用顾客的购买信息进行更深入的客户细分。对客户细分不深入，公司就无法根据不同的顾客需求或顾客等级提供有针对性的、差异化的服务。 2改进扬州A超市卖场客户关系管理现状的对策和建议 对策来源于问题，下面我们就针对扬州A超市卖场在客户关系管理方面存在的问题，提出相应对策与建议： 2.1增加服务项目，完善服务流程，提高服务效率 2.1.1会员服务改进措施。 针对会员并没感觉到获得太多优惠的问题：①多增加会员商品，让顾客可以经常看到和买到会员商品，这样会增加顾客作为会员的优越感，提升会员对超市的忠诚度与认同感。②超市可自定一个“会员日”，所有会员在会员日这一天都可以获得超市的更多优惠，给会员一种非常优惠的感觉。③利用会员卡信息在会员生日当天发送生日短信祝福，从而让会员感受到超市服务很周详。针对顾客享受会员价的海报商品与实际销售商品不相符的问题：①加强对DM海报商品真实度的内部监管与检查。②为顾客建立DM海报商品纠错平台，并有一定奖励。这样可以让顾客感觉到超市是值得信任的，同时也是超市对自身的一种考评。针对特价商品在特价期间出现空架现象的问题：①企业货品应准备充足，加强对仓储的监管，在发现相关产品不足时，及时组织订货，防止因商品缺货给顾客带来的困扰。②留下顾客联系方式，事后及时联系。这样会让顾客感觉到自己是被超市重视的，能大大提高会员顾客对超市的满意度。 2.1.2方便顾客选购改进措施。 针对超市导购人员不足且导购员服务态度差的问题：①增加优秀导购员数量，防止出现顾客在购物过程中碰到问题却找不到人员解决的情况。②对导购员进行岗前培训，岗中监督，岗后绩效考评。对导购人员进行岗前培训提高导购人员的服务水平；对导购人员进行岗中监督及时纠正他们不正确的地方，使他们更好地服务顾客；量化考评标准，实行有效的考评机制，可以让员工更加积极主动地解决顾客在购物过程中碰到的问题。针对购物环境不理想的问题：①对超市商品的陈列与摆放进行设计，调整超市商品摆放不合理的地方，尽可能地将关联商品摆放在一起，让顾客可以更加方便地找到自己想买的商品，节省顾客的时间。②更新完善硬件设施，做好对卖场音乐播放的选择。购物本身应该是一种快乐的消费，超市更应该为顾客营造快乐购物的氛围，卖场轻松愉快的购物环境会带给顾客好心情，同样也会提升卖场在顾客心中的印象。针对为顾客结账服务效率低的问题：①对收银员进行培训并定期进行考评。②设置快速结账口（针对超市高峰段提出的快速结账口）。让购物比较少的顾客可以快速结账，节省了顾客时间，也为超市提供了有序的结账环境，从而提高超市收银作业的效率。 2.1.3售后服务改进措施。 针对售后服务信息收集反馈制度不完善的问题：①定期选派调查员对卖场商品进行售后问卷调查，收集售后信息，可以让超市了解到什么样的产品更让顾客满意，及时收集到顾客对超市服务的建议，便于超市迅速调整卖场商品结构及服务水平。②定期随机抽选顾客开展茶话会，并赠送小礼品，以进行感情沟通。③建立与顾客交流的平台。超市可以购买客户关系管理系统软件，建立网上信息互动平台，及时地与顾客进行互动，拉近超市与顾客的距离。 2.2全面收集客户信息，采用ABC分类法对客户进行分类，提供有针对性的服务。 生活中很多经济现象都符合“20/80”规律，超市的客户群体也符合“20/80”规律，即“关键的是少数，次要的是多数”。一般情况下，年购物总额占60%-70%的客户数量只占10%-20%，这类客户称为超市的重点客户，即A类客户；相反，年购物总额占10%-20%、客户数量却占60%-70%的这类客户称为超市的次要客户，即C类客户；年购物总额与客户数量比重都在20%左右的这类客户称为一般客户，即B类客户。对于A类重点客户，给予其足够重视并投入资金和资源，让他们享有最佳的客户待遇，如向其提供最周到完整的服务项目和最快的服务效率，针对各个客户的特点，建立客户服务档案，制定一对一的服务方案，满足其个性化需求；而对于数量最多，价值贡献额居中的B类客户，对他们进行及时的问卷调查、召开座谈会和网上沟通等方式了解他们的消费动向，听取他们的意见和建议并及时改进，培养该类客户的部分向A类客户发展，成为超市的重点顾客，从而提高更大的利润贡献率；在超市客户群中数量较少、贡献价值最低的C类客户，对他们进行区分服务，对有潜力发展为B类客户的，超市可投入一定的资源并对他们进行开发，若没有发展潜力，超市可顺其自然，不必投入过多资源。 3结语 对超市门店开展客户关系管理调研分析，可以让门店了解到顾客对超市的满意度，在超市与顾客之间搭建一个满意度沟通平台，为更多真实的信息铺设一个有效的反馈渠道。扬州A超市卖场如能针对以上几点进行改进，进一步改善其经营方式和服务模式，并充分利用现有的竞争优势，相信一定能提高其经营利润，在扬州零售市场上取得更大的市场份额。 作者：张龙 单位：沭阳县潼阳中学 客户管理论文:地区中小企业客户关系管理论文 一、沧州地区中小企业客户关系管理现状 1.中小企业对客户关系管理的认知度分析。 调查发现，在受访的企业中，大多数企业虽然听说过客户关系管理这一概念，但是对客户关系管理的实质并不十分了解，78.3%的企业对客户关系管理的实施和利用主要停留在以向重要客户提供服务为主。这一结果表明：沧州地区中小企业客户关系管理的思想非常薄弱，对客户关系管理的认识仅仅限于表面。 2.中小企业客户关系管理现有形式分析。 调查发现，10.2%的企业对客户进行定期访问；11.3%的企业建立了客户档案；65.5%的企业对客户进行特别服务。这一调查结果表明：沧州地区中小企业对客户关系管理的实施仍处于起步阶段。 3.中小企业客户关系管理人员素质分析。 调查发现，在已经实施客户关系管理的受访企业中，有89.7%的企业是请专业公司来实施的；7.8%的企业是对本企业相关技术人员专门培训后来实施的；3.2%的企业是招聘相关专业技术人员来实施的。这一结果表明：沧州地区中小企业客户关系管理内部技术人员缺乏是阻碍其实施的原因之一。 4.中小企业未来客户关系管理前景分析。 调查发现，未实施客户关系管理的中小企业打算在1至2年内实施的占被访企业的44.5%。这一结果表明：未来沧州地区中小企业实施客户关系管理的前景十分广阔，市场潜力巨大。 二、中小企业客户关系管理存在的主要问题 1.认识不足。 客户关系管理绝对不仅是买一套软件就可以解决的问题，其成功运营必须建立在“以客户为中心”的管理理念基础之上。调查结果显示，沧州地区中小企业客户关系管理的思想非常薄弱，在很大程度上还未被归纳、整理、提炼成一种理念。企业内部各个部门往往从自身利益及便捷出发对待客户，看重的只是局部和暂时利益，对“以客户为中心”的理解只是流于口号，根本无法真正做到。 2.组织结构滞后。 企业组织结构应该随着企业业务流程的变化而变化。客户关系管理以客户为中心的优秀理念，要求充分利用先进的信息技术、管理手段，最大限度地实现管理上的职能集成，企业各个部门要相互支持与协调，从上到下支持一线人员服务于客户，形成“以客户为中心”的组织机构。但是，调查中发现，沧州地区中小企业的各个部门大多各自为政，从自身的利益出发对待客户。甚至有些以“家族式”管理为主，这种情况势必造成重视部门的利益大于重视企业的整体利益。 3.人员和技术的制约。 一方面，中小企业的管理人员对客户关系管理没有足够的重视，认为企业很多困难都无法解决，没有资源和精力去进行这种“高层次”的管理。这样就造成CRM的实施缺乏强有力的执行领导。另一个方面，中小企业CRM实施人员本身缺乏技术和经验。CRM软件系统必须有相关人员的操作和维护才能良好运行，必须有实施人员进行实时业务跟踪，把相关信息及时输入到CRM系统中去，系统才能得出结果,这就要求企业的员工信息技术水平要高，尤其是CRM的实施人员。可调查显示，目前沧州地区中小企业员工整体计算机应用水平低下，这些人员和技术的制约使得实施CRM成为一大挑战。 4.对客户数据没有足够认识。 企业的竞争优势，很大程度上取决于对客户的了解程度以及对客户需求的反应能力。了解客户及客户需求就是要通过客户数据，这正是客户关系管理的基础。企业只有及时准确地掌握了客户数据，才能随时掌握客户需求的变化，才能有针对性的满足客户个性化需求，所以企业要随时记录并更新客户信息。但中小企业的销售人员恰恰没有认识到这些，结果是没有随时记录客户的资料信息，或者把客户资料视为私人所有，致使客户数据信息滞后或不能共享，客户关系管理的效率低下。 三、中小企业客户关系管理对策研究 1.转变观念，提高对客户关系管理重要性的认识。 首先，中小企业管理者要转变观念，提高管理能力。不要把客户关系管理当做是一种成本，而应把实施客户关系管理看做是一种投资。这种投资虽然在短期内不会产生巨大效益，但对企业却有长期持续的效益：具体包括增强企业竞争能力、获得企业持续发展的动力。其次，加强企业一般员工的培训，提高全员素质，优秀的客户服务是维系良好客户关系的关键，企业要致力于把全体员工培养成出色的服务人员，使“一切以客户为中心”的管理理念根深蒂固于每个员工的意识中，以此来指导员工的日常行为。 2.建立以客户为中心的组织机构，统一企业内部各部门的行动。 调查发现，目前，沧州地区中小企业各个部门大多各自为政，有些甚至仍处于“家族式”的“封建”阶段。要想成功实施客户关系管理，必须改变这种机构，不能仅仅把营销部门看成是唯一的对客户负责的部门，营销要求每一个部门，每一个员工都应以客户为中心，各部门一致对待客户。所有的工作都应建立在让客户满意的基础之上，为客户增加价值，以客户满意为中心，创造无缝的完美的客户体验，让客户达到长期满意。 3.重视客户数据，及时更新和共享客户数据。 企业应制定操作规范，规定企业员工在与客户接触过程中通过实时的手段随时去记录和更新客户信息，并使这些信息在企业各部门之间共享，保证来自不同渠道的信息完整、准确和一致，为客户关系管理实施奠定坚实的基础。同时在与客户接触的过程中识别最具成长性的客户、最有价值的客户，从而对于这些关键客户优先配置企业资源，提供个性化服务，以提高其忠诚度。 4.选择适合企业自身需求的客户关系管理软件。 选择适合企业自身需求的客户关系管理软件，以提高客户关系管理的成效。客户关系管理软件并非越昂贵越好，越先进越好。对于实力并不雄厚的沧州地区中小企业来说，控制成本尤为重要；再者，中小企业的组织机构和管理相对简单，因此中小企业没必要选择昂贵、复杂的客户关系管理软件，而应根据自身的特点，自身的实际需求，选择适合自己简单又实用的客户关系管理软件便可，这样既减少了购买成本，又可以提高管理实效。 四、结语 总之，沧州地区中小企业客户关系管理水平的提高是一个渐进的、长期的过程，既需要足够的理论知识做指导又需要在实践中不断积累经验。本课题的研究只是帮助中小企业对客户关系管理理论有一定程度的理解，在制定企业客户关系管理方案时能够有一个正确的方向，在客户关系管理工作中可以抓住重点，从而使企业得以顺利发展。 作者：赵晓华 周文艳 单位：沧州师范学院经济管理学院 客户管理论文:加油站客户关系管理论文 1创新客户关系管理的背景 1.1激烈竞争的市场环境 笔者所在的市级石油公司业务横跨22个省（区、市），所辖重要市场区域地处河南、山东、河北三省交界处，加油站分布区域跨度大、管理难度大，市场竞争尤其是对客户的争夺十分激烈。如何在激烈的市场竞争中赢得客户信任，提升市场占有率？我们不仅要在加油现场通过员工面对面与客户沟通服务，更要借助互联网平台，通过信息化的手段，对客户进行全覆盖的管理维护，科学分析客户需求，提供差异化服务，才能最大限度提高客户的满意度和忠诚度，实现企业与客户“双赢”。 1.2“三位一体”的客情基础 为提高加油站市场竞争力，多年来我们始终高度重视加油站客户关系管理的研究和探索，着力推行公司、客户、员工三位一体的客户管理模式，坚持以客户为中心，为客户创造价值，满足客户个性化需求。企业为员工创造良好的工作氛围，为员工提供成长和发展平台，使员工满意；员工充满激情投入工作，为客户提供更优质的服务，客户满意度、忠诚度提升，回报企业更大的价值；企业效益提升、持续发展，为员工提供更好的福利待遇和更广阔的发展空间，员工不断获得成就感和满足感。如此螺旋式循环，实现了和谐共赢。 1.3有待升级的系统平台 大数据时代，客户数据是有开发价值的资产，随着加油站客户群体越来越庞大，单纯利用传统的方式已无法对复杂的客户数据进行有效管理。利用信息系统归集、分析、应用客户信息，实现对客户的科学管理，指导加油站营销，是提升企业优秀竞争力的关键。中原石油分公司2000年自主开发了单机版客户关系管理系统，当时受条件限制，未通过信息联网，只能在每座加油站单独操作，客户信息处理能力有限。2007年划转销售板块后，加油站先后安装应用管控、加油卡、电子账、海信等系统，初步具备了将原有单机版客户管理系统，开发升级为网络版客户管理系统的基础和条件。 2创新客户关系管理的实践 2.1升级客户关系管理信息系统 互联网大数据时代，加油站局域网环境下管控、加油卡、电子账、海信等系统的综合应用，昭示着信息化、数字化的管理模式已经来临。运用信息化手段开发维护、分析管理客户，实行差异化服务，构建紧密、和谐、互动的客情关系，提高客户的满意度和忠诚度，是进一步树立企业品牌形象、提升企业优秀竞争力的有效途径。2013年，公司对现有客户关系管理系统进行升级，执行软件安装包的形式开发，使用网络数据库，在公司架设网络服务器，各站点客户信息数据资料全部上传到公司服务器。根据公司、片区及站点不同层级对客户进行管理，建立了集客户信息自动归集、共享、数据查询、分析利用等功能于一体的客户关系管理信息系统。通过不同层级的客户管理人员跟踪和分析每一个客户的信息，从而知晓客户的个性化需求，继而深入观察和分析客户消费行为，制定完善的客户服务来满足不同客户的需求，使加油站为客户提供更快捷和周到的服务，提高客户满意度和忠诚度，同时吸引更多的潜在客户。根据公司、片区及站点不同层级客户管理的要求，把客户系统分为管理端和客户端。管理端安装在公司和片区，客户端安装在各加油站。管理端功能设计分为：基础设置、用户管理、信息导入、查询统计、维护回访、投诉处理六个模块；客户端功能设计主要是根据站点工作实际，分为业务管理和查询统计两个模块，业务管理模块中增加了导入功能，各站点可以将之前的客户档案，运用导入功能将原有的客户资料直接导入客户系统数据库，大大减少了员工再次采集数据的工作量。系统从客户数据采集、录入、统计、查询、分析等环节，进行了优化及改进。每次信息变动时能够及时修改，保证系统与实际情况相符；片区运用客户系统中的客户档案，随时掌握加油站客户的行车动态、加油频次、频率以及大客户所占站点销量的比例；公司通过客户管理端，可以随时了解整个公司大客户的消费情况。 2.2优化客户信息搜集与分析工作 忠诚客户的多少决定着区域市场分额的大小，也决定着加油站的存亡和盛衰。因此，要想赢得市场，必先取信于客户。加油员是最先接触到客户的人，也是客户接触最频繁的人，但当员工想要留下客户的姓名和手机号方便联系时，客户又非常戒备，担心被骚扰。针对这一情况，我们在加油站推行客户开发“三步法”：当客户第一次来加油，员工在提供热情服务的同时，记住客户的车辆牌照及型号，不冒然询问客户的联系方式；第二次来加油时，先告知客户自己的工牌号及姓名，在客户允许的情况下询问姓名及单位，并建立客户初级档案；等到客户第三次来加油时，加深沟通，尝试留下客户联系方式等更详细的个人信息，建立完整的客户信息档案，这也是最重要的环节。加油站通过客户留下的信息与客户保持联系，为下一次沟通以及客户成功的消费奠定良好的基础。客户信息分析是对客户管理过程的一个记录、总结，也是对一段时期以来工作的一个梳理。通过对客户群体的心理、消费趋势等系统分析，找出存在的问题与不足，寻找更加有效的、可行的方法，及时调整现有的营销策略，为下一步正常的工作打好基础。公司、片区、加油站采取月度分析的方式，公司对当月一定消费类别的客户进行分析，挖掘潜在客户，定期跟进走访；片区分析油站销售情况、客户开发、加油卡消费趋势、客户消费潜力，以及现有客户级别变化情况，研究如何巩固定客户，争取流动客户，以及借助老客户开发新客户等；加油站统一制作PPT客户模版，逐一进行客户分析，一旦出现异常状况，如当客户加油量出现异常或固定客户有抱怨情绪时，及时查找了解原因，第一时间给客户沟通，化解客户的疑虑；每位加油员工负责联系的客户超过固定周期3天不进站加油，马上作为“异常情况”引起察觉，并在第一时间把情况进行汇总分析，通过电话回访，查明原因，采取针对性措施并录入系统。 2.3完善客户关系维护机制 2.3.1建立客户关系管理机制 一是制定加油站客户关系管理办法，建立“分类管理、紧密互动，分级维护”管理机制。公司成立加油卡管理办公室，挂靠零售管理部，负责售卡中心（网点）、各级客户经理的业务管理，加油IC卡、客户关系管理信息系统的维护以及客服工作；明确管理人员职责，制定月、季、年循环考核办法，激励全员参与客户管理，确保客户信息动态自动更新。二是成立客户关系管理小组，推行“统一归口管理、分级开发维护”的管理模式。公司负责大客户的管理和维护，回馈客户营销政策的落实，以及对客户投诉的处理、分析及考核工作；片区负责加油卡的推广、营销宣传和市场调查；加油站站长三分之一的时间用于开发和维护客户；加油员做好加油现场客户的沟通与维护，每名员工负责回访15名客户，保证“客户人人管、人人管客户”，提升客户关系管理水平。 2.3.2建立完善客户关系维护制度 一是确立三级客户维护及回访制度。每位客户均明确相应层级的人员负责维护，加油IC卡客户遵循“谁开发，谁维护”的原则，保证维护无空档、服务无死角。公司零售部门每季度对VIP客户进行回访，采集客户需求，制定差异化营销方案；片区负责参与维护A类以上的单位客户，加油站负责参与维护B类以上的个人客户，通过现场沟通、电话、短信、上门走访等方式，遇油价调整、天气变化、重要节日必访，确保“既抱西瓜，也捡芝麻”。二是确立“1:15”客户经理制。实践中发现，开发新客户的费用是维护老客户的6倍，而客户每年的流失率在10%左右。可见，开发新客户和维护老客户都是不可忽视的。过去加油站的客户管理一般由站长负责，随着客户数量的增加，站长就难以顾及。公司尝试在加油站试行客户经理制，即让每一位员工都成为客户经理，每人至少维护15位以上客户，演绎“请进来，维护好，扎下根”的客户关系管理三步曲。在取得成效的基础上，2012年底我们在公司设立了客户专职管理员，片区设立专职客户经理，全面推行了“1:15”客户经理制。三是客户投诉快速反应机制。服务行业一旦发生纠纷，推委搪塞、逃避责任只会引起客户更大的不满；而发现问题及时补救和真诚道歉，往往会得到客户谅解和认可。为此，我们建立了“加油站—片区—公司”三级客户投诉快速反应机制，设置专职客户服务管理岗，按照“即时受理、迅速处理、及时反馈、全面整改”的原则，确保客户投诉“核实—审查—整改—回访—归档”形成一个完整的工作流程和操作链条，每个环节都有专人负责，第一时间解决客户异议，防止问题置冷或过度发酵。 2.3.3完善客户满意度调查渠道 客户满意度调查是用来测量企业在满足或超过顾客购买产品的期望方面所达到的程度，是改进和提升客户关系管理的一个重要环节。如知名企业3M曾披露其产品改进意见的三分之二来自客户。在客户满意度调查建设上，一是完善客户投诉建议系统。通过在加油站显著位置设置客户意见箱、增设免费客户服务400热线、聘请油站特约社会监督员等，搭建客户便捷沟通平台。二是制定客户回访制度。根据重点客户、问题客户情况制定相应的回访计划，填写客户联络计划表；回访开始前一周与被回访对象取得联系并预约，同时填写回访联系预定表；拜访前要查看以往的拜访记录，并填写本次拜访的记录表及日报表，确保信息及时反馈。三是借助神秘客户法。利用新入职人员、集团客户、加油卡客户等特约人员，有针对性地对站点服务及业务开展进行评价，并根据评价表对站点存在的共性、个性问题进行分析，寻找提升及解决之道。四是对失去客户进行分析。及时对停止购买或转向其他油品经营单位的顾客进行接触，了解为什么会发生这种情况；对流失客户开展“退出调查”，控制“顾客损失率”，顾客损失率一旦上升，就表明公司在顾客满意方面仍不尽人意，需要改进现有服务条件。 2.4应用新媒体提升客户关系管理 公司将QQ群用于客户管理，在不同区域加油站创建了“一路同行”QQ群，实现信息共享、网上解困、网上拼车、网上追逃单等功能，分散流动的客户借助QQ群平台，形成一个快捷、经济、即时沟通交流的客户群体，增强了客户群体凝聚力，密切了客户与加油站的联系。设立了官方微信，定时推送促销、路况、天气等公共服务，客户也通过平台发送他想要了解的内容。公司客户管理员对客户发来的信息及时进行回复，对提出的问题落实后进行整改，对好的建议给予奖励。客户的相关信息统一纳入客户关系管理信息系统，微信平台的推广和嫁接使客户管理系统实现了“微客服”服务的功能，加油站客户个性化营销和服务逐渐成为可能。 3客户关系管理创新取得的成效 3.1建立了客户管理的新模式 基于信息化手段客户关系管理信息系统的构想与实施，使得传统粗放、简单存档平面化的客户管理方式，逐渐过渡到信息共享、个性分析、多方互动立体化的管理方式，客户不再是一个个独立的符号，而是一组组生动活泼的立体形象，客户管理的内涵和手段得以丰富和拓展，加油站服务的意识和质量得以提高。 3.2以客户为中心的理念得到认可 由于一系列客户关系管理工作的推进，员工与客户之间的关系由原来的简单买售关系，提升为具有感情色彩和购买倾向的“伙伴”关系。一方面员工在简单枯燥重复性劳作的过程中，通过和客户的沟通交流，使员工工作内容更加丰富化；同时，与客户交流的过程，也是寻找和制造商机的过程。另一方面公司为使员工能够提供更优质的服务，会更加关注员工的工作和生活。两方面的因素，使客户为中心的理念逐步从“要我”变成了“我要”。 3.3客户数量快速增长、忠诚度大幅提升 加油站日均进站客户数量明显增加，大客户群体贡献率稳定上升。截至2014年6月底，在市场整体下行，销售面临较大压力的情况下，公司单位客户和个人客户同比增长率分别达到93.35%和39.72%，持卡消费比率38.85%，同比增长14.51%。通过创新客户关系管理，加油站能够更全面深入地掌握客户需求，并提供更有针对性的服务，客户满意度和忠诚度大幅提升。 3.4加油站销量和效益明显提升 公司加油站创新客户关系管理以来，加油站销量同比增加16.5%，其中汽油同比增量24%，高标号汽油（E97、E98）增量高达118%；单站最高同比增量达到57%；加油卡充值额同比增加69.65%，达到了销量和效益双增的效果。 作者：王俊彪 单位：中国石化河南中原石油分公司 客户管理论文:图书馆客户关系管理论文 1图书馆实施客户关系管理的必要性与可行性 1.1图书馆实施CRM的必要性 （1）有助于图书馆真正做到以读者为中心的管理模式。借鉴CRM识别、挑选、获取、发展和保持客户的商业模式，将其以客户为中心的经营策略，落实到图书馆日常管理和服务中，读者就是上帝，以读者为中心来构架组织机构，建立对读者需求的快速反应机制，业务流程规范化，让读者真正体验到上帝的感觉，进而培养读者的忠诚度。 （2）满足读者个性化信息需求。基于CRM，对读者信息进行科学管理，运用数据仓库和数据挖掘技术针对不同读者特点和爱好进行分析和推测，实现针对不同读者提供点对点咨询提供主动的、个性化的服务。 （3）有助于图书馆可持续发展。网络和信息技术不断进步，搜索引擎、专业咨询公司的日趋发达，导致图书馆的读者越来越少，其地位在读者心中也日渐削弱。图书馆要赢得、保持住原有的读者，保持可持续发展，必须运用CRM，以便争取更多的投入，并提高工作效率、社会效益。努力保住老读者，积极发展新客户，进而确保图书馆在日益激烈的竞争中站稳脚跟，稳步发展。 1.2实施CRM的可行性 （1）当今社会图书馆如何吸引和留住读者成为一个世界性难题，公共图书馆这种情况就更加严峻。要想走出困境，光靠提高信息组织和信息服务的自动化和科学化水平是不够的，必须及时与读者保持紧密的交流，才有可能留住读者，保住并提高读者的满意度和忠诚度，由此可见，实施CRM十分紧迫。 （2）随着网络和信息技术的发展，图书馆投入办公和服务的设备越来越好，自动化管理程度也越来越高，馆员信息化能力和管理水平也大大提高，这些都推动了CRM在图书馆的应用。 （3）由于管理理念的更新和提高，图书馆管理层不断引入企业界的全面质量管理、绩效考核等新理念，企业识别、顾客满意度等企业管理的工具和方法也在图书馆各项业务的实际操作中逐步应用。关注读者在图书馆发展中的地位和作用、以读者为中心的观念已成共识。 2图书馆客户关系管理系统的功能构架 CRM系统构架的设计参照企业管理客户的全过程来对功能进行划分，前期主要是获取读者信息，服务过程是读者管理的具体业务操作，后期是读者信息反馈及管理。这个模型的特点是：体现信息作为一种资源的优化利用，将构成系统的基本要素，如信息与人、财、物等有机结合起来，涵盖CRM系统的全部实施过程。 2.1信息获取子系统 获取读者信息是实施CRM系统中重要环节之一。读者信息分散存在于学校及社会的各个部门，难于搜集和共享，欲有效利用，更加困难。采集读者信息的渠道和手段必须丰富且多样化，只有这样图书馆得到分析处理过的信息才会相对全面、准确、具有权威性。CRM系统在满足读者信息需求的同时，还要保证图书馆各个业务部门与读者之间信息交互通达。数据库技术、通讯、网络是构建图书馆和读者信息交互的平台。 2.2业务操作子系统 业务功能是CRM系统的优秀组成部分之一，读者信息内容组织的是否合理，直接影响系统的使用效果。CRM系统的业务操作子系统主要含如下6个部分： （1）读者信息管理：为已经拥有的读者及每位读者的所有联系人建立一个档案库，需要时直接向库中的读者批量发送QQ信息、电子邮件，并对不同类型读者分类管理。 （2）读者跟踪管理：跟踪与读者联系情况，并实时记录跟踪情况，业务负责人可以随时将记录项目移交。 （3）读者服务管理：科学管理和记录读者的意见或建议，并对每项意见或建议的全过程进行跟踪处理，包括判定、处理责任部门确定、提出处理方案、提交领导批示等过程，同时对读者满意度进行分析。 （4）信息共享管理：为了便于图书馆管理人员使用分析数据，系统将有用信息及时提交给图书馆相关部门，这样管理人员就可以针对不同案例、服务策略进行分析，并将各自的业务经验在网上交流和共享，从而有助于整体业务能力的提升。 （5）数据分析管理：该子系统主要涉及的工作是读者数据库建设、数据挖掘、知识库建设，内容含数据库建设、知识仓库建设以及依托管理信息系统的智能决策分析。 （6）应用系统管理：客户关系管理的各功能模块和相关系统运行都必须由先进的技术、软件来保障，包括其他子系统应用软件管理，如数据库管理系统、电子软件分发系统等；中间软件和系统工具的管理，如中间软件系统，系统执行管理工具等；馆级系统的集成管理，如CRM与图书馆管理信息系统的集成，以实现将CRM的应用与图书借阅系统等其他的系统紧密地集成起来。 2.3分析反馈子系统 该系统以数据库为基础，对读者信息进行数据分析、数据挖掘，发现相对有价值的读者，并将分散在网络中各个不同部门的读者信息集成，存放于一个单一的集成关系型数据库中，并建立一个虚拟的集成数据库，使现有的数据库在完成简单的事务处理同时，还可进行读者管理，便于读者访问信息。 3数据仓库的结构 实施CRM，必须建立一个内容详尽、功能齐全的客户数据仓库。数据仓库具有如下显著特点： （1）集成性：数据仓库的数据往往来源于多个原始数据源，如文本、EXCEL，SQLSERVER，ORA-CLE，SYSBASE等，多个原始数据源往往是异构数据库，在把原始数据提取到数据仓库之前，必须对原始数据进行集成处理。 （2）非易失：数据仓库的数据主要针对分析型应用而设的，大多数操作是查询，很少涉及更新、删除等操作。 （3）随时间变化：数据仓库里的数据是从多个原始数据源集成而来，随着时间的变化，原始数据源的数据会发生相应的变化，此时，需要定时更新数据仓库里数据，以期能正确反应出原始数据的变化。数据仓库是一种系统体系结构，它必须提供这样一种模式：应用程序之间相互紧密链接，而且与硬件、操作系统、数据库、网络及接口软件集成，并与业务过程进行交叉和引用，含5个部分：数据提取与转换、数据仓库存储、管理、元数据、数据访问。数据源不仅包括常用的数据库，也包括文件、HTML文件知识库等。 （1）数据提取转换模块：该模块的作用是从源系统中获取数据，进行转换并加载到数据仓库中，包含记录、字段重组，并检查数据的完整性和一致性，保证数据准确且有通用性。 （2）数据仓库存储模块：基于关系数据库的存储方式是将数据仓库的数据存储在关系型数据库的表结构中，在元数据的管理下完成数据仓库的功能。多维数据库的数据组织采用多维数组结构文件进行数据存储，并有相应的元数据管理文件与数据相对应。 （3）管理模块：属于系统管理服务，用于维护数据仓库环境，如数据获取操作，数据归档、恢复数据和备份，授权访问数据库等。 （4）元数据管理模块：元数据是关于数据的数据，相当于数据库系统中的数据字典。该模块帮助各类用户访问和利用数据仓库系统，通过提供一套用来维护和观察仓库元数据的工具来实现其功能。 （5）数据访问模块：用户利用系统提供的工具，可以方便访问和分析数据仓库的数据，如查询、报表生成和数据分析工具等。 4客户满意度分析 国外专业研究机构通过对企业调查研究发现：如果客户满意度提高5%，企业利润会增加一倍。只有满意的客户才会同企业保持长久联系，客户忠诚度与客户满意度有极大的相关性。因此客户满意度分析是客户关系管理系统不可缺少的部分。在图书馆界，客户满意度是指读者对图书馆给予的整个服务过程的体验的满意程度，它并不单指读者对服务是否满意，读者的满意感在于同图书馆打交道的全部过程，服务的整个过程都会影响客户的实际体验。在提供服务之前，图书馆采用各种方式向读者传递信息，说服读者，让读者确信通过利用图书馆可以满足其对信息资源等的需求，从而从潜在用户转化为现实用户。在提供服务的过程中，当读者认定最适合自己的服务时，会采取行动获取；当所体验的同前期的印象不符时，读者的心理会发生变化；当实际体验好于期望时，读者会有意外的满足感，这个时候客户满意度较高；反之，读者会产生失望情绪。影响满意度的因素还包括图书馆的服务质量、对所有客户是否一视同仁、对读者的尊重程度等因素。馆员对提供服务的熟悉程度、技术水平及专业知识也会影响读者对信息服务的感性判断。对提供服务之后阶段，要虚心听取读者的意见和建议，快速解决读者的各项疑问。针对读者对服务过程中给予的意见和建议，认真听取并不断改进，最终达到提高满足读者需求的能力，提高读者满意度水准。其中读者忠诚度就是读者继续接受服务的意愿的强烈程度，可以从多个方面来衡量：读者重复接受服务的次数、读者对图书馆服务的关注程度、读者接受服务的挑选时间、读者对竞争对手的态度、读者对服务质量问题的承受能力等。CRM策略的最终目的就是要识别、发展和维护图书馆信息服务的优质读者，读者忠诚管理从根本上说也是为这一目的服务。 5结束语 由于图书馆的非营利性，将CRM引入图书馆时不能生搬硬套企业的理论和方法，应研究和探索适合于数字图书馆客户关系管理的功能和框架，通过实施客户关系管理改善服务的质量，增强读者满意度，同读者建立良好的关系，同时也为数字图书馆的管理决策提供科学依据。 作者：张晖 陈淑英 张艳花 单位：青岛大学图书馆 客户管理论文:制药企业客户知识管理论文 1引言及研究背景 在制药企业中，与员工工作联系最为紧密的莫过于客户关系和培训。大多数制药企业监督员工销售工作过程的手段，主要是直接主管实时实地监督，定期汇报监督，同事间互相监督的模式，以此来控制员工在进行客户关系管理甚至客户知识管理的工作过程，从而有针对性地对员工进行辅导，以期达到相应的业绩水平。对于员工的培训与发展，已经有一些大型药企采用了网上在线学习的方式，在节省高额培训费用的同时，让员工足不出户就可以汲取到对自身发展和工作有帮助的医药学知识和管理学知识。客户关系管理（CRM）是指针对客户的信息、关系、知识等的全面管理，尤其是对于对公司业务发展有重要价值的客户的管理。客户关系管理是在“以客户为导向”的背景下，产生发展起来的企业管理方法，其强调“从客户出发”，以客户为管理对象，基于客户生命周期的变化来施行管理业务的过程；同时，根据客户的需求来匹配企业的业务资源及流程，动态地管理客户信息和客户价值，从而能够全面提升企业的竞争力和盈利能力。客户知识管理是现代客户关系管理中的一个重要概念。WaylandandCole（1997）认为企业的成长须将重心置于客户，而客户知识管理强调有效地获取、分享和扩散客户知识，因为客户知识管理将会决定企业的价值。Garcia－MurilloandAlmabi（2002）认为企业最重要的知识来源是客户，所以必须积极地与客户对话，获取客户知识，才能了解客户做出购买决策的理由。只有有效地进行知识分析和应用，才能帮助企业留住客户并创造价值。因此利用现代化信息手段进行客户知识管理，是现代企业客户关系管理发展的潮流。 2案例分析 西安杨森制药有限公司，作为美国强生公司在华最大的子公司，成立于1985年，总部设在北京，生产基地位于西安，在华员工超过5000人。公司业务包括生产和销售高质量的药品，产品主要涉及胃肠病学、神经精神学、变态反应学、疼痛管理学、抗感染、生物制剂和肿瘤等领域；除此之外，公司还致力于提供与健康相关的服务及开展大众健康教育。西安杨森公司生产和销售包括处方药和非处方药在内的30多种产品，其中不乏吗丁啉、达克宁霜、妇科用达克宁、派瑞松、采乐等一些早已获得大众广泛认可的家庭必备的非处方药品。西安杨森早在2011年就开始运用IPAD设备进行管理活动，是国内医药行业内第一个将IPAD应用到生产管理、销售管理、人力资源管理、培训管理等诸多方面的企业。其中针对销售人员开发的APP应用主要是用于进行客户知识管理。以下是国内药企和部分外资药企在销售管理中遇到的问题。 问题一：医药销售中广泛存在一些公司为了提升销售业绩，针对医院相关科室的医生进行商业贿赂，以此换取大量处方的问题。外资医药企业受到RDPAD（在华外商投资医药企业协会）的监督，以及企业本国法律的约束，对于向中国医生进行商业贿赂的行为制定了严格的规定加以约束。但是迫于业绩指标的压力，一些销售经理或者销售代表会采取虚报会议和日常公关支出的形式，变相进行商业贿赂行为，以换取销量。大多数药企对于这样的，除了制定员工手册严格要求员工自律，就是通过管理层反复强调公司相关处罚政策。但是在实际操作上，是无法真正控制员工行为的，因此也就有了葛兰素史克“贿赂门”事件的发生。 问题二：由于医药销售工作的对象是具有专业职称的医生，每家制药公司都会要求员工在拜访医生时，应该运用培训学习到的产品相关专业知识，向医生推广在特定治疗领域应用的药品。员工的工作质量往往只能通过最终的业绩表现来衡量。这样的考核方式存在于大多数的制药企业中，如果由于外界环境的变化，如出现产品落标、竞争对手反击、产品误解等对销售业绩产生影响的情况，对于员工来说，过往的业绩考核方式就有失公平，容易使员工产生挫败感，甚至萌生去意。 问题三：大多数制药公司在将公司学术会议资源与客户的匹配上，大都出于主观因素，根据一线员工的反馈和基层管理人员的建议来进行。而实际的情况是公司的市场部无法准确掌握的。这就容易造成，一线销售代表更愿意将公司的学术会议资源投入到那些与自己关系较好的客户身上，并没有根据客户的潜力和现有产出来合理分配公司资源，从而很大程度上造成了公司有限资源的浪费，也没有达到最佳的投入产出比，不利于公司对资源合理分配的管理和控制违规的发生。基于以上公司对员工合规行为的控制、提高一线人员对客户的拜访质量以及合理分配资源的需要，西安杨森公司与苹果公司合作开发出一套针对一线销售管理的客户知识管理用户APP，应用于公司给每位一线销售员工配发的IPAD设备上。通过设置客户基本信息、拜访资源、拜访记录和拜访反馈4个子目录，来提高一线员工的工作效率和专业度，同时便于公司收集管理客户知识。客户基本信息包括客户姓名、职称、所在单位、一周门诊量、相关病人数、同类药品处方量、公司产品处方量等项目。拜访资源有市场部定期发送的近期相关领域研究进展，产品信息等相关推广PPT及视频资源。拜访记录及拜访反馈需要一线销售代表在对每个客户拜访完成后填写，并且打开定位功能，最后需要客户填写简单的反馈意见。同时，该项目还增加了市场问卷功能，在销售人员拜访的过程中，可以邀请客户填写调查问卷，以供公司市场部门研究或者帮助医学会做临床调研收集数据，此项目仅在公司有安排时使用。公司可以通过监控销售代表对每一份产品及医疗领域相关PPT和视频资源的使用地点和使用的耗时，并与相应客户的记录和反馈相匹配，来评估一线人员对该客户拜访的真实情况，作为员工绩效考核的重要组成部分之一。与此同时，利用IPAD设备的便利性，公司可以通过员工的实时拍照，取得相关的市场真实情况。只要利用好这一管理系统，公司就可以收集相应客户的信息、需求以及来自客户的反馈等知识，从而进行有效的客户知识管理。 3总结与研究的局限性 西安杨森公司在利用现代信息系统来提高生产运营、销售管理等企业内外部经营效率方面一直走在众多药企前列。就在其推出IPAD应用的第二年，大部分外资药企就陆续推出相同的应用，并具有类似的管理功能，用以改善和提高管理效率，加强对合规性的监控。但是，国内的药企似乎并没有意识到危机的存在，依然按照传统方式进行销售管理，客户的关系管理也是依然采用上级对下属的人对人的管理模式。这样的模式带来的风险与低效是显而易见的。因此，西安杨森公司的例子可供国内药企或者是还没有采用该方式进行销售管理的外资药企借鉴。本文只针对一家公司的信息系统应用进行部分功能的分析，对于该系统的其他功能并没有进行太多阐述，如：IPAD设备还开发有财务报账系统，能够实时检验员工报账发票的真伪，并且记录下该发票单据号以及款项发生的时间，以此避免虚假报账的发生；还有在人力资源管理方面的应用，能够及时掌握当季度甚至当年的绩效考核结果和奖金的发放情况，以及当年的调薪情况；同时还具备实时在线学习的网络培训课程，供一线销售员工在拜访间隙学习提高等。每家公司的情况会有所不同，该研究并未考虑到所有公司的实际情况，只是推荐分析了西安杨森的最佳实践，此即该研究的局限性，有待今后加以完善。 作者：范智勇 单位：中山大学管理学院 客户管理论文:客户全程信用管理论文 一、客户信息收集、汇总 首先是划分客户类别，各主销单位根据上年度客户业务发生额大小，把客户划分为重点客户和一般客户，以便有针对性地对其信用信息进行收集。客户信用信息主要由基础资料和延展资料两部分组成。客户基础资料包括：客户全称、地址、法定代表人、业务负责人、联系电话、营业执照、税务登记证、开户银行及账号、经营状况、经营成果等，通过让客户填写经销商调查问卷、提供财务三表（资产负债表、损益表、现金流量表）和让销售人员填写销售人员调查问卷等途径获得。客户基础信用信息的收集、更新以六个月为一个周期。客户延展资料（突发事件）包括：法定代表人的变更、领导班子调整、主要业务负责人的调整、客户变卖资产、转移合同项下财产、重大投资、公司改制、诉讼、意外事故、对外担保等。客户的延展资料要求销售人员及时反馈给主销单位和营销管理部，以便为本单位和营销管理部调整客户信用额度和决定是否授信提供依据。收集客户信用信息的渠道：通过内部资源收集信息，即通过公司销售人员调查、了解客户最新动态，以及客户的许多内部资料。与同行业进行信息交流与沟通，从对方掌握的客户信息中获得自己需要的信息。查询公共信息，从各类公开的信息资源（各类报纸、资料、文献等）收集客户信息；也可以向政府有关机构（工商、税务、房产、车辆管理等）查询相关信息。 二、客户信用初审 主销单位接受客户提出的信用销售申请，并做出初步分析判断，根据市场销售情况和初审结果决定通过“绿色通道”（指适用于突发性的集团采购、项目销售、政府采购等，为不影响紧急信用销售的正常开展，可予以先发货，以体现市场快速灵活反应机制）或先进行评估，对不具备信用销售资格的申请及时反馈客户。 三、信用评估 集团营销管理部依据客户信用资料，运用信用评估专业技术对客户进行评估，出具评估报告，同时建立客户信用评估信息数据库。一个适合自己企业的评估模型对于相对准确地评估客户的信用等级和信用额度具有十分重要的作用。考虑到当前我国会计报表的质量和信用评估的各种方法的优劣点，在具体实践中，时风集团采用的是财务评估法和信用评级法相结合的模式。具体作法为： 1．根据客户财务报表进行财务评估 由于时风集团产品种类众多，各种产品授信期限长短不同，对于短期授信集团偏重于对受信者短期支付能力的流动性分析，长期授信则偏重于对受信者的长期偿债能力的安全性分析和收益性分析。流动比率、速动比率、现金比率是分析短期授信的主要指标，采用的是标准比率分析法。资产负债率、存货周转率、销售利润率、毛利率、成本利润率等相关指标用于对客户的安生性和收益性进行评估。 2．特征分析模型 采用特征分析技术对客户所有财务和非财务因素进行归纳分析。将客户信用信息分为客户自身特征、优先性特征和财务信用特征三大类，18个项目，每个项目又包含4个方面的内容，共计72项信息。具体为：客户自身特征包括表面印象、组织管理、产品与行业、市场竞争性、经营状况、发展前景；优先性特征包括交易盈利率、交易条件、市场竞争力影响、市场吸引力影响、付款担保、可替代性；财务信用特征包括付款记录、银行信用、偿债能力、获利能力、资产负债表评估、资本总额。72项信息根据好坏情况赋予不同的分值，根据最后的汇总得分得出相应的特征信用等级，共分6级，表明风险程度的大小和是否给予信用销售。 3．营运资产分析模型 通过对客户营运资产和资产负债比率的计算，综合考虑客户资产流动性和负债水平这两个最能反映公司偿债能力的因素，得出评估值。评估值越大，表示公司的财务状况越好，风险越小。最后，对营运资产评估结果和特征分析结果进行一系列的综合计算，得出可以给客户授予的信用额度和信用等级。信用额度在30万元以下的用1A表示，30－60万元用2A表示，60－100万元用3A表示，100－150万元用4A表示，150万元以上用5A表示。最终的信用等级以XAY表示，例如3A2，“3A”为信用额度分级，对照的为60－100万元“，2”为特征信用等级，为CA2级。对进行评估所依据的信用资料和技术方法以及最终结果加以整理，出具客户资信调查报告，由营销管理部主管部长加以审核，作为审批信用额度的一个重要参考依据。在实施授信的同时，还积极采用各种信用保障手段和服务——包括抵押、质押等防范信用销售带来的风险，保障债权的安全性。 四、签订信用协议，组织发货 主销单位根据营销管理部评估和审批的反馈结果，通知销售业务代表与客户签订信用销售协议，明确额度、期限，按时组织货源供货。将每次的信用销售协议复印件及时反馈营销管理部备案并专户管理，同时应收账款进入RPM管理系统（应收账款跟踪管理系统）。 五、应收账款跟踪管理系统监控 货发一周内，电话/传真通知客户已按合同约定发货，征询货物满意性，请客户予以确认。至账款到期期间，不定期了解客户的销售情况。账款临期一周，函电征询客户销售及货款回笼情况，提示客户预付或按期付款的信用奖励政策，沟通回款时间。如有不可抗力原因，则提前写出书面申请，经批准后可以适当延期。如时风集团给予海南现代绿野农业机械有限公司信用期限为一个月，该公司在实际操作中提出，海南地理位置偏远，经常有台风及暴雨袭击，给运输、销售带来不便，故申请适当延长信用期限。账款过期一周，了解逾期原因，函电通知货款已逾期，提出信用警告，并记录不良信用信息。账款过期二周，加大催款力度，函件通知客户偿付货款，了解逾期拖欠货款的原因，分析原因归属，并视事态性质停止发货。如属非信用原因，则积极进行协调。账款过期一个月，实地调查研究，提出对策，整理相关凭证，进行专案处理，向各主销单位通报该客户为不良客户并列入黑名单。通过RPM跟踪管理服务，可以给具有拖欠习惯的客户施加压力，会使客户感到时风集团是管理严格的企业，能够及时发现信誉不良和恶意拖欠的客户，大大降低赊销风险。 六、逾期应收账款处理 时风集团作为一个老企业，在多年的生产经营中，应收账款数额较大，鉴于此，不仅以开展全程信用管理筑起防范风险的堤坝，同时也加大对以往产生的老应收账款的清收。资金是企业的血液，一个完整有效的信用销售不仅要把产品销售出去，更重要的是还要保证货款及时回收。时风集团紧紧围绕应收账款回收这个重点，专门成立了由营销管理部牵头、组织、协调、领导的具体应收账款管理和清欠部门，负责信用期内和逾期应收账款的整体管理和回收。时风集团在加强应收账款管理，保证企业资金流畅通方面：一是建立不良客户警示系统。将新立案起诉的客户，未结案（审理、执行）的客户，对非信用销售业务拖欠货款6个月以上的客户，信用销售逾期一个月未付款的客户等不良行为的客户的重要信息资料进入该信息系统，在公司各销售单位之间进行通报或通过局域网进行公示，以便公司各销售单位对该客户进行重点防范、监控，提前采取有效措施维护交易安全。二是做到摸清家底，工作指标层层分解，责任到人，实行压力传导。将应收账款管理和工作指标按单位分解到每个人，明确责任，做到人人头上有指标按月实施，季度考核。通过清欠诉讼工作作为辅助手段的拉动，在公司内部全面推进应收账款管理工作的开展和“问责制”的落实。三是采取有效措施维护交易安全，并对公司各主销单位的“双十客户”（十家金额最大、十家账龄最长）进行重点监控。加强对应收账款的基础管理工作，为清欠工作提供支持。在应收账款的清欠工作中，加大政策方面的支持，做到充分与各主销单位、开拓经营单位和财务管理部门的沟通，对于需要调账、转账的协助相关单位，积极协调，帮助做好调账和转账等具体工作。四是建立时风集团统一的信用销售和应收账款信息资源系统。（如客户信用状况数据库和应收账款数据库）及时进行维护和更新，做到信息资源共享。五是对公司各销售单位的“双十客户”进行重点监控。公司各销售单位主管清欠人员每月进行一次专题分析，通报重要信息，制定方案抓好落实。并每月对各销售单位应收账款按账龄结构，结合公司整体清欠计划进行分析与评价，提出建议。对销售单位下达应收账款计划任务书，并进行督办与落实。 作者：张培文 单位：中国人民公安大学 客户管理论文:电力市场中的客户关系管理论文 一、电力市场营销中客户管理存在的问题 1.客户资料管理不规范。 在电力营销企业中由于对客户资料管理不规范，在工作中就会出现更多的无效客户，影响了营销人员的正常工作，大大的降低了营销的效率，增加了营销的成本，没有做好对营销规律的进一步实施，造成营销人员不能根据偷笑的数据以及数据的变化来进行科学的决策分析，没有对客户进行深层的挖掘，在人力、物力中的耗费，大大的影响了营销的效益。 2.客户管理人员的素质问题。 在电力营销企业中，由于客户管理人员的素质问题，影响了营销的效率。在客户管理人员中主要的分为专业技能素质以及职业素质，由于工作人员自身的影响造成呢个对数据库资料的操作不当或者是运用的熟练程度的影响，最终影响了对客户的实际变化。在专业素质问题中，还可能造成工作人员在进行资料管理中的工作态度问题，这就造成资料的不完整性或者是出现了不真实的现象，影响了电力营销企业的总体效益。 3.外力影响。 在研究电力营销对客户管理中由于受到相关的政策影响或者是规范限制导致了电力营销中客户管理的不当，影响了电力企业的正常发展。 二、客户关系管理 1.客户关系管理的产生。 如今，企业竞争激烈，社会对企业服务的要求不断发生变化，如何第一时间了解并满足客户的需求成为企业竞争的重要手段因此，企业与客户进行良好的沟通与关系建立成了企业的必然选择面对庞大的客户群，员工因为自身职责很难进行全方位的客户信息追踪，导致企业中销售服务链条的断裂，降低了企业的服务质量，不仅影响了新客户关系的建立，而且对于老客户关系的维持增大了难度面对这一系列问题，客户关系管理显得尤为重要，它能使这些问题得到圆满解决。 2.客户关系管理的内涵。 客户关系管理是借助客户管理软件为技术依托，开展客户信息维护，加强企业与客户联系及围绕以客户为中心的市场管理营销手段。 3.客户关系管理的特点。 客户关系管理注重客户对企业服务的满意度，致力于企业与客户良好关系的建立与维持，实现企业与客户的互惠互利客户关系管理系统可分为以下几个特点进行详细概述:1、综合性强2、集成性3,智能化。 三、加强我国电力市场用电营销建设的具体措施 1.完善服务功能、提高服务质量。 做好电力营销，首先就应做好服务，例如南方电力公司成立了95598客服服务中心，通过24小时不间断服务，采取电话录音﹑人工服务形式，解决客户的各种问题。此外还需建立电力营销系统，规范用电业务流程，简化程序。缩短用电报装到送电的时间。使供电公司的服务有被动受理转变为主动服务，由原始的一次性服务转变为终身跟踪服务，采取切实可行的措施为用户用电提供便利。做好用电营销还应做好供电企业电力营销网点的建设。通过合理的布局供电营业网点，完善营销网络体系，最大限度的方便客户办理业务。 2.转变营销观念、提高营销人员素质。 电力企业进行电力营销，营销人员是关键。因此电力企业应充分认识到营销人员的作用，加强对营销人员的职业培训，提高营销人员的素质。在对营销人员进行培训之前，应充分考虑各地区不同情况以及各营销人员的基础水平来制定培训方案。扩大营销人员培训范围，除了一线的营销人员进行培训外，管理人员培训也应加强。在培训过程中除了电力营销业务﹑职业素养﹑营销技能等基础的培训外，还应加强包括法律﹑客户心理等多种技能的培训，使电力企业营销人员成为一名综合素质高，对各种突发因素灵活应对的专业营销人才。此外在培训的方式上除了采取传统的一对多﹑多对多﹑实际演练外，还可以通过技术考核﹑竞赛等形式，为大家提供一个学习﹑沟通的平台，激发营销人员的工作潜力。培训中，营销人员应转变市场观念，充分认识到目前电力经营的现状和问题，形成危机意识，树立正确的市场观念﹑竞争观念﹑营销观念。增强使命感，敢于主动找市场，寻找符合自己的市场营销方式，为客户提供满意的服务。 3.加强宣传力度，实现电力营销法制化管理。 拖欠电费﹑破坏电力设施﹑违章用电，是目前我国电力市场上屡有发生的现象。电力企业必须充分利用现有的电力法规来维护电力企业的合法权益。电力企业应加强相关电力法规的宣传力度，努力营造依法用电﹑已法供电﹑依法缴费的电力使用氛围，为电力市场的健康发展营造良好的社会环境。体来说，电力企业营销人员应该从以下几个方面进行实施：首先电力营销人员应明确供电企业和客户间的法律关系；开展营销行为前，应对欠费单位的具体资料进行详细研究；对效益不好﹑市场前景堪忧的客户应做好前瞻性预见，并加强费用催交，达到一定程度时采取必要的限电﹑停电；在进行营销师，以积极争取当地政府和舆论的支持，使电力企业在良好的社会环境下进行电力营销﹑电费回收。 四、电力营销中对客户管理的对策 1.加强对专业人员的培训，促进管理工作的有效实施。 在对客户管理人员进行培训中，主要的分为普通员工以及领导管理层面。其中在研究普通员工中，需要对工作人员的技能水平进一步加强，促进客户管理工作的稳定性，在培训中不断的加强工作人员的专业技能以及文化水平，加强对高难度以及复杂的客户数据库进行管理，促进工作人员的技能水平以及文化水平的提升，加强电力营销企业对客户资料管理的流动性。在领导管理对策中，加强对领导者的培训教育，促进领导管理者对电力企业营销客户管理知识的进一步强化，增强管理者对客户管理的重视程度，完善各种管理机制，保证客户管理工作的顺利实施。另外在专业人员的培训中需要电力营销企业对客户管理工作人员加强相关的机制，提高管理工作人员的工作积极性，在客户管理工作中将机遇与挑战共进，加强管理工作的各项机制，促进管理工作的有效实施。 2.深刻认识客户管理系统的基本规律。 在加强电力营销企业对客户管理工作中，更深一步加强对客户管理系统的规律认识，要求对客户关系生命周期管理、客户价值分析以及客户服务管理的差异化策略进行具体的探究，具体对客户实施考察期、形成期、稳定期以及衰退期的考察，在工作中营销人员针对客户的具体情况制定不同的营销策略，工作人员根据客户的实际情况的变化对资料库进行实时、有效的更新和维护，做好对客户的动态监测，在数据分析以及对数据库资料的分析中深刻的认识客户管理系统的基本规律，提高客户管理的有效性。 3.加强对客户的服务。 在电力营销企业中，加强对客户的服务意识，具体的做法是：根据客户价值的不同，制定不同的服务项目，需要对客户进行一对一的服务，这就进一步强化了电力营销企业中的工作态度，促进电力企业快速的发展。 五、结语 综上所述，在电力营销中，引入客户关系是一项重要的变革，客户关系管理就是以客户为中心，提高服务效率。我们只要在客户关系管理上下功夫，才能创造出电力系统的增长点，才能更好地为我国国民经济和人民生活的提高做出更大的贡献。 作者：赵恩兰 单位：国网重庆市电力公司客户服务中心 客户管理论文:我国银行客户关系管理论文 1系统的现实意义 该系统建成了之后可以产生一系列的经济效益，首先就可以将管理的链条加以缩短，将管理的层次适当的减少，提高业务经营的比例和管理人员的比例。此外该系统建成之后还可以促进银行资源集约化程度的提高，使得资源能够实现合理的配置，将企业内部争夺客户的现象加以减少，防止造成人力和财力的浪费。还可以提高银行对客户的服务能力，加强银行同市场之间的联系，迅速地对客户的需求进行反应，从而为银行赢得更多的客户，提升银行的竞争力，使得他们能够在激烈的金融市场竞争中获得一定的竞争优势。 2系统设计的目标 进行系统设计的目标就是将信用卡加以整合，将客户的住房贷款和消费信贷等资料进行整理和分析，将客户作为经营活动的中心，对银行和客户之间的往来信息进行整理，从而对客户的信用度进行评定，对客户的贡献度进行评估。将不同的客户群体进行划分，例如：可以将客户划分为重点客户、潜在客户和普通客户等，然后对不同种类客户的消费模式和消费的趋势进行分析，分析该种类客户给银行所带来的收益。将个人零售部门的市场加以细化，这样就可以为不同的客户提供具有差别的个性化服务，为银行的市场营销提供决策的方案，提升银行产品的竞争力。 3系统设计 3.1系统的逻辑结构设计 所谓的客户关系管理指的就是对银行的客户信息和客户的资料进行统一的数据采集和整理，形成一个统一的客户资料库，然后系统会在这个资料库的基础之上，对客户的信息数据进行分析，包括了权限控制系统以及反馈资料管理子系统和系统维护子系统等八个应用系统。其中在进行系统和外部系统的联系时，主要是通过两种方式，首先是抽取数据的工具，这样就可以对银行业务系统中所有的交易数据进行动态的抽取，每日都要对数据进行采集。其次是手工录入的方式，这种方式可以对不完整的客户资料进行录入，从而根据不同系统的接口来进行定制。 3.2系统的物理结构设计 系统在进行物理结构设计时，采用的是三层结构的设计方式，由数据库服务器、客户端以及WEB服务器共同构成。在这其中数据库的服务器主要是负责进行外部系统的接口以及数据的采集和管理工作，还可以对WEB服务器发出的用户请求进行响应。WEB服务器主要是负责对用户提供页面的支持，对客户的请求进行转发或者是回复，客户端采用的是当前我国比较流行的“瘦客户端”的方式，只需要装配有标准的浏览器，就可以实现对系统的访问。 3.3系统的功能模块设计 在系统的资信评估过程中，客户经理在录入资料的同时还要进行两部分的工作，那就是自动评估和手工的调整，这样就可以形成最后的资信评估评分值。客户在进行资料的查询时，可以通过客户的编码来进行信息的查询，其中包括了客户的基本资料，历史情况以及客户的储蓄情况、房贷的合同、信用卡的透支情况等一系列的资料和信息。在对客户的贡献度进行评定时，系统可以自动地产生评定的结果，用户可以输入一定的查询条件，就可以查到客户的贡献度。所谓的客户反馈资料指的就是通过相关的业务人员的录入，对客户资料库中的资料和信息进行补充，其中包括了将信用卡客户的反馈资料进行查询和录入。 4结语 综上所述，银行的客户关系管理信息系统是一个十分复杂的系统，其中包含了计算机技术以及金融专业知识等很多的方面和领域，因此必须进行周密细致的分析和研究。本文通过对这一系统进行全面的分析和认真的设计，形成了一套比较有效的方案。这一方案具有鲜明的特点，可以使得我国的银行内部客户关系管理工作取得一定的进步和发展，促进我国金融信息化管理的不断完善。 作者：包江楠 单位：同济大学 中国农业发展银行锡盟分行 客户管理论文:现代企业客户关系管理论文 1.利用数据降低企业市场营销风险 客户关系管理体系主要是解决企业与客户之间的沟通、交流，该种交流方式要建立在双方信任的基础上，只有这样才能够降低企业营销风险，为企业赢得更多的利润空间。通过建立良好的客户关系管理体系，可以使双方在更加公平的状态下进行交易，可以利用该系统获得更加真实的产品信息，结合产品的质量以及售后服务状况来进行消费选择。同样，企业也可以利用该平台来及时分析客户需求数据，结合这些数据来调整自身的生产，从而更好的适应社会市场的发展需求，增强企业的市场竞争力。在客户关系管理体系运行过程中，管理人员可以不断寻找对本企业所生产产品感兴趣的客户群体，然后制定出相应的营销策略，使其有更加广泛的群众基础，能够得到广大消费者的亲睐，从而赢得更多市场份额，最大限度降低企业市场营销风险。除此之外，在这样的体系中，营销人员可以快速掌握市场反馈的信息，针对原有营销方案进行适当修改，保证企业营销更适合企业自身的发展，帮助企业树立良好的信誉形象，为企业的进一步发展奠定基础。 2.吸引客户群体提高企业盈利水平 营销管理人员在进行工作时可以充分利用客户关系管理体系来吸引客户群体，针对不同客户的特点来制定出不同的营销方案，同时还可以结合当地的文化来增加目标客户，为企业赢得更好的市场。这就需要管理人员在操作时要掌握专业的营销技能，认识到客户关系的重要性，工作中处处以客户为重，最大限度的保证客户满意度，提高企业的服务质量，树立企业良好信誉形象。为了吸引客户群体，管理人员也要提高客户关系系统的运行效率，加大对潜在客户价值的培养，同时还可以分析出新兴消费群体的消费特点，制定出符合他们消费需求的营销方案。对于客户反映的问题，营销管理人员要非常重视，并且针对这些客户来制定特殊的市场营销活动，加强客户对自身产品的认识和了解，为产品销售赢得更多目标人群。比如上海宝钢集团首先建立相关电子商务平台，对现货库存实现网上交易。这样可以直接实现生产到销售的过程，减少中间环节，从而降低企业销售成本，有效提高了企业的盈利水平。对客户而言，可以以恰当的价格采购到合适的产品，甚至是市场上难以采购的专用钢材，有效地满足了客户的需求。良好的客户关系管理体系，可以维护企业与客户的利益，提高客户对企业的信任度，在一定程度上可以扩大产品的销售空间，赢得更多消费群体的信赖。企业也可以在该体系下来及时找到自身生产销售中的不足，从全局出发来维护好企业与客户之间的关系，最终实现企业利润的最大化。 3.利用先进技术扩大企业营销市场 客户关系管理体系建设后需要有相关人员对其进行维护，尤其是在现代网络技术发展下，管理人员要充分利用先进的技术来扩大企业营销市场，这样才能够更好的保证企业的发展水平。企业与客户之间的良好关系需要保证公平，在供求之间加强交流，做好相应技术处理，让客户与企业彼此信任和理解。企业要积极从客户角度出发，生产处符合客户需求的产品，同时还要提高企业自身的服务质量，从根本上来保证产品的功能、品质，扩大企业的营销市场。客户对企业信任，也就可以扩大他们的消费，能够让他们放心大胆的购买企业产品，而且不用对企业产品质量和售后服务担忧。除此之外，企业利用先进的网络技术，能够及时分析出市场数据，找到自身营销过程中存在的问题，并逐渐改善与客户之间的关系，调整生产方案，最终达到企业市场营销目的，扩大企业市场份额，为企业赢得更多利润。 4.总结 综上所述，在今后的发展中，企业应该要增强对客户关系管理体系的认识，同时还要加强对该体系的建设，这样才能够赢得更多消费者的信任，才能够逐渐扩大产品市场，提高市场营销质量。除此之外，管理人员也要结合自身企业特点来制定市场营销方案，一切从客户角度出发，满足不同消费者的消费需求，增强企业市场营销方式适应性，提高企业市场竞争力，为企业赢得更多市场份额。 作者：陶欣 单位：潍坊市钢联金属材料有限公司 客户管理论文:企业客户关系管理论文 一、客户管理的功能实现 客户关系管理系统CRM重要实施环节是对数据的分析和有效处理。CRM项目一共可分为三步实施： 第一步：系统的应用业务集成 首先需要搭建一个平台，将以往独立运营的各个系统进行整合。如企业使用的销售管理系统、市场管理系统和售后服务系统等各个管理系统模块。通过对多渠道的数据来源进行统一管理，才能实现业务数据的集合与共享。这一环节的实现，是为系统分析提供重要的基础数据，是代表目前客户真实发生的业务状况，只有基础数据真实，才能使分析的结果更贴近客户实际需求。 第二步：系统的业务数据分析 通过建立一个平台进行数据的集中采集后，就需要针对采集的数据进行加工、处理与分析。通过采用OLAP（OnlineAnalysisProcessing）等方式进行数据分析，分析之后生成需要的各种报告；也可通过业务数据仓库（BusinessInforma-tionWarehouse）等的处理手段，对数据进行深入的加工和数据挖掘，以此来分析各数据指标间的关联关系，建立起关联性的数据模型进行模拟和预测。得到这一步的结果是至关重要的，它不单单可以反映出业务目前的实际状况，同时也可对业务的未来发展计划的调整起到方向性指导作用。 第三步：系统的决策执行 通过平台的数据采集和使用相关手段对数据进行分析和挖掘以后，针对呈现的数据分析和提供的可预见性的分析报告，企业的管理者要对现有的业务过程中所存在的问题进行总结和更正。并且根据分析报告对于出现方向性错误的问题进行及时的纠正和业务计划的调整。并且针对分析报告，调整企业发展方向和企业的营销策论等，来增强与客户之间的联系，生产更适合客户使用的产品，才能使企业进入良性的循环，使业务运作更适应市场需求。 二、客户关系管理重要作用 （一）提高客户忠诚度 许多企业想通过促销、赠券、返利等“贿赂”客户，想得到顾客对企业的忠诚，但是往往事与愿违。当今的顾客需要的是企业的关注和个性化需求的满足，企业如果能及时了解客户需求及购物习惯等信息，并且能提供超乎客户期望的可靠服务，那将大大增强客户的信任，才能实现客户的长期价值和客户的忠诚。从市场营销学的角度来说，企业培育忠诚顾客是要树立“客户至上”的意识，通过与客户建立起一种长久的、稳固的合作、关注、互惠互利的关系，使各方利益得到满足，顾客才能成为企业的忠诚顾客。 （二）建立商业壁垒 对于企业来说，满意并不是客户关系管理的根本目的，客户的忠诚才是最重要的。那么如何建立起有效的商业壁垒，使对手不易模仿？只有对顾客的资料详细掌握，并制定相关策略服务，才能真正实现商业壁垒，才能增加其他企业挖走客户的难度。只要通过客户关系管理系统CRM充分有效地为客户提供个性化的服务，顾客的忠诚度才能大大提高。 （三）创造双赢效果 由于良好的客户关系管理对客户与企业都是有利的，是一种双赢的策略。对客户来说，客户关系管理的建立能够为其提供更好的服务、更适合的产品；而对于企业来说通过客户关系管理可以随时了解顾客的构成、需求变化等信息，并灵活地做出回应。 （四）降低营销成本 由于以往的企业活动往往都是为了满足企业内部的宣传需求，不但效果不好，而且还会增加营销成本。那么通过企业实施客户关系管理系统后，可以通过对客户的了解，有针对性地进行客户维系和发展。这样不但节约了营销成本、客户沟通成本等。同时客户关系管理系统的应用还可大大减少人为差错，也能达到降低营销费用的目的。 三、总结 随着时代的进步，客户关系的管理越来越重要。客户关系的管理将成为企业生存和发展的必要手段，只有通过高智能、高精度，准确地分析和判断客户的需求信息，才能看清企业存在的问题和发展方向，只有使用客户关系管理系统的过程中，通过理论和实践不断探索才能逐步找到适合企业生存和发展之路。 作者：程小兰 单位：中国联合网络通信有限公司榆树市分公司 客户管理论文:智慧银行客户关系管理论文 一、面向智慧银行的客户关系层次划分 1.普通客户的关系管理 对于普通客户，商业银行应该注重客户的基本体验。基本体验包含个性尊重、专业服务和便捷服务三个要素，客户在与银行的接触中，银行的首要任务是尊重客户，同时向客户传递出可靠、专业和快捷的企业文化，尊重、专业和便捷在银行服务中显得举足轻重，银行尊重客户隐私，安全妥善地处理客户的资料，专业提供各项便捷满足客户需要的金融服务，保障金融服务过程的安全和可靠，遵守公平的金融服务合约，专业诚信，快捷服务，向客户传递出浓厚的专业文化和职业道德氛围。 2.重点客户的关系管理 对于重点客户，商业银行应该注重客户的绩效体验。绩效体验包含知识获取、时尚打造和品牌塑造三个要素，客户在使用银行提供的产品和享受银行各项服务的过程中，商业银行给客户提供了参与的空间和渠道，教会客户掌握金融服务和管理个人财富管理的方法和技巧，使得客户的金融知识和理财能力获得提升，同时，银行能够为客户提供新颖和引领潮流的金融产品和服务，使客户感受到时刻站在时尚前沿，认可银行的服务，并对之产生依赖性，从而塑造商业银行的金融服务品牌。 3.贵宾客户的关系管理 对于贵宾客户，商业银行应该注重客户的激励体验。激励体验主要包含服务创新、产品定制和身份彰显三个要素，银行为客户提供富有创新的金融产品和整套的金融产品服务组合，让客户的金融服务体验具有新颖性和超越性，可以根据客户不同阶段的特殊需要帮助其定制满足人生各阶段的金融服务规划，并定制相应的金融服务产品，使客户获得特殊待遇和回报，彰显客户不同一般的身份，协助客户实现生活和事业的价值提升，帮助客户在事业方面取得最大的成功。 二、面向智慧银行的客户关系管理流程 面向智慧银行的客户关系管理，实质上是对客户关系管理策略进行探索、制定和评价选择，对各类金融产品和服务等进行优化排序和资源配置，并不断调整和适应。商业银行可能会制定达成客户关系管理目标的多种客户服务方案，并对每种方案进行鉴别和评价，以选择出适合客户的适宜方案。各类客户服务方案都应构建在客户关系管理流程的关键活动基础上，可分为以下六项关键活动。 1.客户识别 商业银行要在目标市场中，通过各类方式收集大量客户资料，并采用一定的技术方法，根据客户的特征和交易行为，识别出可能接受银行金融产品及相关服务的客户群体。客户的识别要具有适应性，银行在识别客户的过程中，需要摒弃平均客户的观点，寻找那些关注未来并对长期合作关系感兴趣的客户，搜索、定位具有持续性特征的客户。 2.差异化分析 消费群体及公司客户存在差异性，不同地域、不同行业的客户的价值观念、金融消费观念、金融消费行为的异质性，是一种客观存在，所以要对客户进行差异化分析。不同客户对商业银行有不同的需求和对商业银行有不同的贡献度，商业银行应根据客户的消费模式，研究客户的忠诚度和贡献度，并对其进行分类和遴选，根据其特征更好地配置银行产品和服务资源。 3.保持良性接触 商业银行需要与客户保持良好地接触，了解客户过去的交易行为和兴趣需求，及时地获取和更新客户信息，从而加强对客户需求的变化感知和洞察深度，同时让客户有愉快的体验与感受，从而能够持续吸引优质客户。与客户保持良性互动，可以帮助银行更好地配置资源，使银行金融产品或服务的改进更有成效，从而抓住最有价值的客户，使银行业务能够持续良性发展。 4.特色服务定制 特色服务打破了传统被动服务模式，是一种有针对性的服务方式。银行可以根据客户的特征进行个性化设定，依据各种渠道对客户需求进行收集、整理和分类，根据不同的客户特点和异质化需求打造金融产品，定制和推送相关产品和服务，主动开展以满足客户个性化、特色化需求为目的的全方位服务，提高优质客户的满意度和忠诚度。 5.客户服务评价 为客观、有效地评估服务银行提供的服务，通常遵循综合性原则，对构成银行金融服务的多要素进行评价，客户服务评价重点是评价银行的服务质量，根据收集银行服务过程中客户兴趣度、贡献度和满意度等方面情况，采用一定的模型综合评估银行服务的质量。 6.客户服务优化 商业银行在为客户提供服务的同时，要积极地管理好客户需求和优化产品，把握好服务质量与管理成本的均衡点。商业银行根据客户服务评价结果和相关建议，进行综合整理，采纳良好建议，对银行提供的金融产品进行改进和持续优化，同时完善金融服务渠道，不断提升银行金融服务质量和服务体验。 三、面向智慧银行的客户关系管理实现路径 面向智慧银行的客户关系管理是在理解客户不同层次的需要、打造差异化竞争策略的基础上发展起来的，它是一种以银行客户为中心的管理理念，其内涵是利用信息科技、人工智能和互联网技术等先进科技手段，聚合各种信息资源，进行客户信息多维度数据分析和深度挖掘，从而发现其中所蕴涵的客户模式和规律，整合银行客户的营销方式和服务渠道，发展潜在客户，留住优质客户，提供按需定制的智慧服务，提高客户的满意度、忠诚度和贡献度，不断地完善银行管理、市场、信贷和客户服务等与客户关系管理有关的业务流程。其实现路径的关键有以下几项。 1.构建客户关系管理总体框架 构建面向智慧银行的客户关系管理体系是适应银行业发展趋势的必要措施。它可以帮助商业银行快速组织各类资源，提升客户服务和市场营销水平，同时加强对客户经理的业绩考核管理，为客户经理提供风险控制工具，为客户服务主管部门的决策提供支持，最终助力银行提高利润、降低成本，提高客户满意度及市场占有率的管理目标。银行客户关系管理总体框架可以从这个视角出发，进行客户信息资料的整合，实现统一的客户信息模型，建立与银行金融服务相关活动的互动关系，在统一的客户信息模型的基础上，对客户信息进一步加工、整理和展现，为主动营销、有针对性地进行客户挽留、客户维系以及客户的分级服务提供有效支持。 2.优化内部管理和客户服务流程 银行实施客户关系管理，首先要进行组织结构的变革，通过组织再造，整合内部资源，建立功能完整、交流通畅、高效运作的职能机构，同时以挖掘和满足客户需求为中心，实现基于客户交流的业务流程重组。通过跟踪、驱动市场导向，深入分析和洞察客户需求，整合银行的优秀业务流程，合理调整银行网点分布,整合和优化银行的现有信息系统，使银行业务处理更加流程化、自动化和智能化，将银行的市场、销售、咨询、服务、支持等全部集成起来,充分利用银行网点的柜面服务、自助设备和电话银行、网上银行、手机银行等，为客户提供金融信息和金融交易服务，从而打造银行与客户之间更贴近的客户服务关系。 3.基于大数据实施客户关系管理系统 商业银行要基于大数据平台实施客户关系管理系统，将这些广泛地分散在不同业务系统、不同经营管理机构、不同层次人员中的大量信息集中起来进行有效利用和充分加工，将来自银行各个业务系统及远程服务系统的客户交易数据，和来自于其他有关客户资料信息和服务信息有机地集成在一起，建立统一的客户信息中心，并在其基础上构建客户关系管理系统。该客户关系管理系统综合了银行的各类客户信息，包括来自银行各种业务系统和管理系统的各类数据，并支持多种结构，通过网络进行商业通信和交易处理。采用数据挖掘工具对客户信息进行分类、聚类、关联和序列等多种处理方式，可以挖掘出隐含的、未知的规律，分析客户的分布情况、收入状况和购买偏好，从而使商业银行能够更清楚地掌握信贷产品的销售情况，更好地为产品进行定价和客户定位。 4.建立以客户为中心的运作模式 客户关系管理系统能够较好解决银行各部门在协同运作过程中遇到的问题，实现前后台的信息交流和反馈。营销部门将对客户调研和对市场的分析结果及时传递给信贷管理和服务部门,以便信贷管理部门更好地理解和分析客户特征、行为和品质,更为科学地对信贷产品投放进行决策，服务部门可以根据客户的不同等级和特征提供差异化服务。同时信贷部门和服务部门在提供金融产品和服务时，也将服务相关信息及客户诉求反馈给营销部门，以便营销部门及时掌握客户信息和诉求，并展开多维分析，制定更有效的营销竞争策略。 5.建立有效协作的客户服务渠道 商业银行的客户服务渠道可以分为实体服务渠道和远程服务渠道。实体服务渠道包括银行营业厅柜面服务，及实体的VIP客户服务中心等，而远程服务渠道主要是指网上银行、电话银行、手机银行、微信银行等新兴渠道，相比实体服务渠道，远程服务渠道具有跨越距离、服务成本低、服务快捷的优点。以3G、4G移动通信技术的发展和成熟为基础，伴随着移动智能终端的普及，以移动应用程序（移动终端App）、微信等为代表的新兴交互方式的兴起，以及智能语音识别等技术的成熟，远程服务渠道又增添了许多新的方式。银行需要对客户服务渠道进行总体规划和设计，建立有效协作、体验一致的客户服务渠道，无论客户从哪个渠道接入，都能体验到同样愉悦的贴心服务。 6.客户信用评估和风险预警 在客户信息统一的基础上，制定个人信用评估体系和企业信用评估体系，实现客户信用等级管理，在此基础上建立信贷风险预警信息系统。通过信贷风险管理信息系统的支持，对有关金融风险信息进行收集和存储，根据客户的信用资料和相关交易活动，收集大量的信息和数据，并采用信用风险评估模型，运用智能技术及数据分析方法，获取不同等级的信用分数，银行可以根据客户的信用分数，分析客户按时还款的可能性和风险系数，决定是否予以授信以及授信的额度和利率。同时，通过定量分析与定性分析相结合的方法，对客户进行综合评估，通过对客户的活动进行监测，对具有风险的行为发出预警。 四、总结 综上所述，面向智慧银行的客户关系管理能够促使银行以更高的效率、更好的效果管理和营销客户，结合银行的市场营销和内部管理流程，可以帮助银行快速组织、配置客户资源，提升市场营销和客户服务水平，同时可对客户经理的业绩考核加强管理，为客户经理提供风险控制工具，使商业银行更有能力向社会大众提供高品质、高效率、全方位的金融服务，提高银行客户满意度，实现银行市场占有率稳步提高的战略管理目标。 作者：李小庆 单位：中国农业发展银行总行营运中心
随着科学技术的飞速发展，数据网络正在日趋完善。各行业为了迎合时展步伐，不断将大数据技术手段应用到自身发展中。大数据时代的到来改变了企业的运营与管理方式，其中最为突出的就是管理会计。房地产行业的管理会计人员应正视自身的不足，一并积极应对挑战，以此为企业的健康稳定发展夯实基础。以下就大数据时代中房地产行业的管理会计进行分析，保证企业稳定发展。 一、房地产行业中大数据时代管理会计的重要性 (一)提高企业前瞻性 随着大数据时代的到来，大数据技术早已被应用在各行业领域中。我们每个人都在享受着大数据技术带来的便利与优势。同时，大数据时代的到来也为人们之间的交流与沟通带来了便捷，加速了信息资源的传递。在房地产企业中，大数据技术的出现更是让人们的工作变得更加高效快捷，同时很好的解决了工作中的问题与困境，极大程度提高了人们的工作效率。除此之外，房地产行业可以通过大数据技术的使用放眼未来市场发展，只有拥有了长远的发展目光，才能真正发挥大数据技术的价值，为企业谋求更多的有效性信息。借助大数据技术帮助企业正确分析管理会计信息，切实提高管理会计工作效率，更好的为企业战略服务，实现企业经济利益的最大化发展。 (二)提高企业优秀竞争力 近年来，企业处于发展的大时代背景中，需要通过互联网技术拓宽市场，以此增进企业与客户之间的感情联络。互联网技术的出现让客户更加深入的了解了企业，从内涵到文化，从文化到发展，进而形成企业与客户之间的完美对接。通过对客户的深入了解，满足其需求，并为其提供更好的服务。与此同时，将大数据技术应用到管理会计之中，利用大数据技术从互联网内获取有用的信息资源，为企业提供更多的市场变化需求。企业可以从大量数据中进行有效信息的筛选，以此提高企业竞争力，保证自身综合实力的同时，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。 (三)提高企业运营力 企业的管理会计不仅是企业经济利益的优秀成分，同样也是市场中预估测评的重要基础，企业可以通过合理的管理会计，为今后自身发展提供科学参考依据。企业内部管理会计与大数据技术的融合，在提高会计工作效率的同时，对企业运营意义非凡。大数据技术的使用便捷了信息数据的分析与管理，不仅有助于提高企业运营方案的实用性，同时也能有效提高企业运营效率，保证企业发展与稳定。 二、房地产行业中管理会计与大数据时代的融合 (一)经营决策 由于房地产行业自身行业特点的突出，可以将其分为年度预算、项目周期预算、拿地预测、盈利预测以及现金流预测模块等几大项。传统的管理会计由于数据首先，其预测有关工作要始终以企业内部数据为基础，从而无法对外部市场与外部环境进行有效分析，这就影响了预算工作的准确性。为了改善这一企业经营情况，大数据的出现为企业提供了多样化的通讯工具，旨在为企业提供便利的资讯获取方式。各地房地产企业中拥有的地理信息、城市规划以及城市经济发展状况与未来导向等各种数据，结合管理会计预测工作的各项技术与方法，利用分析工具对房地产行业的建设与经营进行分析。同时，大数据技术的出现，也为企业赢得了更多的信息渠道，企业可以在市场数据的整合后，第一时间得知对手的动向，以此评估建筑市场的走向与发展，从而做好充足的准备工作。 (二)运营监控 管理会计的工作开展务必要对企业内各部门及其工作情况进行监管，控制活动应保证企业经营的有序进行。通过对各项产品、服务等数据进行分析与挖掘，为企业提供强大的数据支撑力。由于房地产行业中各项目周期时间较长，控制与管理难度也在相对增加。大数据技术可以从多方环节对房地产的运营情况进行监控。管理会计可以从企业内各层级系统中将有价值的数据提取出来，并集中汇总到企业的大型数据资料库中，以此获得全面且完整的战略信息，力争避免由于信息缺失导致的数据分析失误。在处理企业运营问题期间，应结合具体指标将各层级的问题定位出来，并制定科学可行的运营方案，提升企业的管理能力与运营能力。在企业大数据库中，对各类型信息进行全方位分析，通过规范性的方案提出改进措施。并结合企业的实际经营建立起统一的数据信息平台，保证各部门之间数据共享的及时性，以此提高企业执行力的落实。 (三)成本管控 在当前的房地产行业中，成本管理逐渐朝着控制型与价值型转变，不仅要保证施工环节的成本投入，同时也要控制好市场调查、前期设计等准备工作以及营销环节的成本管理。对于不同房地产项目而言，多样化的形式，决定着项目建立到完成之间的大量成本信息数据。房地产企业务必要联合多部门进行运作，结合自身所掌握的数据进行成本的动态控制。即使各企业之间的成本控制手段各有不同，但是其共同目标都是为企业谋求更多经济利益，减少经营过程中不必要的成本浪费。企业内部数据与外部数据共同构成了企业的数据信息平台，其中包含了各项工程的开发进度、政府开发指标、调控政策、消费者偏好、以及市场价格等。在组建成本管控平台后，以此实现数据之间的横向对比，加强成本控制力度，做出科学可行的分析判断。 三、大数据时代为房地产企业管理会计带来的挑战 大数据技术的出现，在为人们工作带来便利的同时，也为人们的工作开展带来了全新的挑战。而这种挑战是有难度的、是不断进取的。信息的安全作为时代问题之一，已经从成为社会各界广泛关注的热点话题。企业在保证自身信息安全的同时，应尽量保护好优秀数据的完整性，对信息数据的使用权限、数据的传递进行严格把控，将安全工作落实到位。通过大数据技术分析后获取的信息多数具有一定的隐私性质，以常见的地理位置、影响因素等为例，这些信息的出现象征着企业的建设与发展。企业如何完善自身的信息管理系统，也会直接影响到客户的满意度，以及企业在社会中的声誉等。同时，在数据信息的处理过程中，管理会计的技术人员也面临着全新的挑战。由于其所管理的信息内容十分繁琐复杂，加之种类较多，海量的信息导致企业的数据筛选务必要实现高效。在房地产行业中，其数据大多呈现出非结构的态势，若依然沿用传统的数据挖掘算法，并不能得到有效的数据信息算法。管理会计应先将数据变为结构化信息，进而开展后续处理。这样一来，信息的时效性会因此受到削弱，创造与研发数据算法的处理成为了企业管理会计的当务之急。与其他行业相比较而言，房地产行业处于粗犷发展期，而信息处理、采集方面稍逊一筹。比如为保证对房屋信息的监测，会引入非房地产行业数据，用电量等，这种引入其中存在着诸多数据结构不合理的现象，加之数据信息的不对称。这些问题的出现要求房地产行业应建立一个可以存储海量信息的共享平台，切实提高系统工作的安全性与时效性，促使普通民众、企业以及政府之间的数据信息共享。除此之外，在大数据环境的大背景中，由于管理会计人员的缺失，导致其整体水平并不理想。加之目前管理会计人员的自身素质与水平并不符合时展需求，在未来的建设与发展中，人才的缺失成为房地产行业面临的一大难题。而人才的缺失早已变为影响企业发展的大趋势。因此，务必要重视人才的培养、培训与管理，促进自身管理优势的发挥。 四、总结 综上所述，大数据技术的出现不仅为企业带来了可观的经济收益，同时也为管理会计人员带来了全新的发展机遇与挑战。只有勇于接受挑战，才能实现自我突破与成长。房地产行业应认清形势，直面挑战，紧跟时代思想步伐，通过新技术的使用与研发，保证自身的安全，提高自身综合竞争力，以此推动房地产行业的又快又好发展。 参考文献： [1]柴俊.大数据时代企业管理会计面临的挑战与解决对策[J].财会学习，2018(14). [2]张磊华.基于大数据时代下的管理会计面临的挑战及应对策略[J].财会学习，2018(20). [3]廖敏霞.大数据技术对管理会计的影响及应对[J].企业经济，2018(1)：103-108. [4]孙寒力.大数据背景下管理会计的创新研究[J].财会学习，2018(12). 作者:何家胜 单位:浙江创宇房地产开发有限公司
网络精准营销论文:“精准数据”升级汽车网络营销 在互联网盛行的当下，网络营销作为汽车品牌营销的途径之一，其主要平台地位逐渐凸显。但是，长期以来，网络营销与消费者体验之间的错位不但让汽车厂商无所适从，也让广告商、网络媒体身处尴尬。究其原因，在于整个汽车网络营销行业都缺少准确可信的衡量、指导工具。 汽车网络营销精细化 “如果我们的营销策略没有对消费者的消费意愿和消费态度进行持续、正确的研究，很可能我们的钱就要扔到黄浦江里去了。”这是不久前“2009金融危机下汽车品牌网络营销价值高层研讨会”上一位嘉宾的发言，这样的疑虑在整个汽车网络营销行业普遍存在。 对汽车行业来说，网络营销极具诱惑力的“特性”难以抗拒。凭借汽车目标受众规模、受众覆盖、受众价值、沟通效果方面的价值，网络已经成为汽车行业用户传播的主要媒体，而这一趋势还在不断深化。根据万瑞数据全流量平台监测，今年1～5月，汽车网络媒体规模呈现持续快速增长。在今年8月举行的上海车展期间，汽车网络媒体的传播效果更放大60倍日均Pv近1亿页次，在及时性、用户规模、内容传播量各方面也都明显优于其他媒体，网络已经成为上海车展最有效的传播媒体(图表一)。 但是，在一系列漂亮的总体投放数据背后，是汽车厂商们越来越苛刻、越来越细化的需求。全球金融危机之后，多数传统企业大幅削减用于营销推广的预算，在“紧预算”的背景下，传统大水漫灌式的营销推广难以为继。如何采取合适的网络营销策略，选择合适的汽车网络媒体，获得最佳的营销效果，已经成了汽车品牌厂商最为关注的问题。“我的新车型广告效果好吗?”“有多少人被广告吸引来访问我的官网呢?这些人是喜欢外观还是内饰?这些人除了看车外，还爱在网上干什么?”“今天网上有与我相关的突发事件吗?论坛里今天有关于我的帖子吗?前天我的回帖今天有人响应吗?”……对于网络媒体，汽车厂商可能提出无数个这样具体细致的问题。 万瑞数据认为，汽车网络营销正呈现三大发展态势。首先是传播媒体多元化，除门户网站外，越来越多的专业垂直网站分享了网络营销的份额；其次是营销模式多样化，BBS、Blog、SNS、IM、Video等模式越来越受到客户的青睐；第三是受众关注越来越分散，网民范围扩大，关注对象增多、关注的载体不断增长，导致网上受众关注度、集中度降低。 这表明，网络营销正处于由粗放型向精细化转向的关口，网络营销将越来越分散，越来越精细化，对网络营销效果的掌握难度越来越大。对网络营销行业来说，这将是一次集体“大考”，由此引发的可能是行业营销模式、市场地位的全面颠覆。 互联网营销“指南针” 网络营销客观及主观上都在向精细化发展，而互联网的特性使这一转向具有先天的优势及便利。与传统媒体的最大区别在于，互联网是个数字化世界，每个环节都是可监测的，互联网不知道“TA”是谁，但可以跟踪“TA”的消费行为。通过页面访问记录的精准数据，可以了解用户来自哪里、用户经常来吗、用户看了什么、用户怎样来等等问题，整个营销过程都可以实现实时而无孔不入的监测(图表二)。 以精准的数据来记录、呈现用户的浏览、消费等主动的信息行为，就可以与目标用户建立起全程深度沟通的信息影响路径，更能准确指导网络营销中的策略及未来走向。以万瑞数据在上海车展期间的研究来看，由于对监测网站的流量情况和网民访问情况进行全样本、24小时的数据统计，完整获取了在此期间的汽车用户规模、地域覆盖、用户价值、沟通深度、购买决策信息影响等信息，各方面此前未被注意到的细节一一浮现，汽车网络媒体的传播价值得到全方位深度挖掘。营销效果、危机舆情、口碑的传播效果、竞品、相关市场环境、行业政策、发展趋势、变化态势……只要需要，这些问题都可以在海量而精准的数据中找到答案。 对汽车厂商来说，精准数据的现实意义更在于，这是精细化营销不可缺少的“指南针”。在营销进行中，可以根据精准化的数据动态调整营销策略，如调节媒体组合、投放力度等；在完成后准确评估营销效果，在未来还可以进一步预测营销效果，由此实现营销全程精细化。 全数据“精确制导” 其实，精准营销的“故事”已经在互联网业界流传了很久，但也仅停留在“讲故事”的阶段而已。这并非网络营销业不愿意进行精准营销，也并非没有意识到精准数据的重要性，问题在于，怎样的数据才算精准? 传统样本调研模式通常采取问卷调查、用户走访方式。而在互联网数据应用市场，大部分产品建立在抽样调查数据之上，数据来源不统一，统计方法和标准也并不一致。这些数据存在着样本少、成本高、过程长等局限性，得出的数据结果自然难以“精准”。对网络营销来说，真正的精准数据，需要将每个网站、每个页面或者广告，每一次用户访问都准确记录下来。 要实现这一目标，必须以全样采集为基础，建立在全数据基础之上。所谓全数据，就是将网络营销每个环节的数据监测工具和数据参考依据进行整合，使这些数据在底层打通，可以做交叉分析。如针对广告主和网络媒体都做到全样采集，将媒介数据、广告投放数据、广告效果数据、广告引导用户来到企业官网上的用户轨迹数据等全部打通。 2008年荣威550上市期间，万瑞数据以自主研发的全数据整合应用平台对活动期间的网络传播总量进行精准统计，并与广告投放量监测、抽样调查等多种样本来源互为印证、交叉分析，将活动期间的传播广度、传播深度、传播内容、传播受众等各方面数据全面呈现出来，无论有效受众的地域分布、关注时间趋势、关注点、所浏览的内容频道、日常关注的其他车型，各细节化问题都得以真实反映(图表三)。 以全数据入手，使数据真正精准化，全方位真实了解用户是谁、规模多大、地域分布如何、用户行为特征和汽车消费怎样、关注度和内容偏好是什么……对用户的一切了然于心，汽车网络营销“精确制导”才可能由故事变为现实。 网络精准营销论文:网络精准广告 演绎"攻势"营销 在世界杯赛场上,只有像西班牙队那样打出灵活完美的攻势足球,才能最终问鼎大力神杯。 场外同样如此,不管是媒体还是赞助商,不管是大企业还是小公司,只有结合自身情况制定准确的宣传策略,才有机会分享世界杯营销的硕果。 拥有三年营销经验的网络广告公司悠易互通,以领先的投放技术和广阔的广告网络资源为基础,根据不同品牌的营销需求,围绕世界杯制定了更具针对性和差异化的网络推广方案,助力各路商家在世界杯赛场外打出漂亮的"攻势"营销。 卡玛:近水楼台 分享世界杯营销先机 服饰、饮料、体育用品等与运动赛事密切相关的行业,拥有近距离触摸世界杯营销的先天优势。卡玛服饰在世界杯前期推出了系列夏季休闲产品,其自然粗犷的品牌风格正好迎合了世界杯激情狂热的观众口味。为锁定世界杯观众中的目标受众,悠易互通为卡玛制定了以关键词定向为优秀的精准营销方案。 悠易互通利用关键词定向技术,对主动搜索用户所使用的关键词进行细分,并通过关键词设置最大程度覆盖网民的搜索范围。设置的关键词包括两大类:一类是与品牌直接相关,如休闲、服饰、旅游、运动等,确保对年轻消费群体的全面覆盖;另一类则是与南非世界杯相关,如足球、体育、世界杯、大力神杯等,确保对世界杯潜在用户的精准挖掘。当用户搜索内容出现上述字词时,广告就会第一时间出现在用户的浏览页面,形成极为有的引导作用。 这次广告在第一阶段约10天的投放期内,广告有效曝光量超过了350万人次,广告点击率维持在4%左右,接近12万精准受众通过点击广告到卡玛官网了解产品详情。这次营销活动初步达成了传递卡玛春夏服饰上市信息的目的,引起了市场的广泛关注。 另外,约5万用户参与了后期的在线调查活动,18～35岁之间的用户比例达到85%,同时有超过90%的用户对世界杯表现出浓厚的兴趣和长期的关注。不难看出,广告信息所覆盖的绝大多数用户均符合卡玛自身的品牌定位,悠易互通采用的与世界杯相结合的精准投放策略取得了良好的营销效果。 北京现代: 线上线下 呜呜祖啦双重奏 作为南非世界杯官方合作伙伴,北京现代在赛事前期推出崭新的SUV车型ix35,同时举办了一系列与世界杯密切相关的活动,如幸运用户南非世界杯之旅、在全国9大城市上演"北京现代ix35世界杯主题巡展",以及真人桌上足球、点球大战等丰富多彩的世界杯主题互动活动,使得ix35车型的知名度如世界杯中的呜呜祖啦一样如雷贯耳。为了继续扩大线下活动的影响力,达到趁热打铁的目的,北京现代选择悠易互通为其制定网络推广方案。 1、创意媒体组合策略 聚焦主要门户网站如新浪、凤凰等,集中优势资源迅速提高ix35的曝光量;利用汽车之家、SUV中国等垂直类媒体拓展信息传播的纵深,在专业网民中形成良好口碑。 2、定向投放优化效果 针对车展活动未涉及到的主要城市,如天津、青岛、重庆、长沙等地,悠易互通采用空间定向技术加大对这些城市的投放量,均衡整体营销效果,并弥补线下活动在传播覆盖全面性、精准性等多方面的不足。 监测数据显示,在1个月的投放中,广告有效曝光达到3,319,870人次,惟一点击率超过5%。门户网站的超大曝光量,进一步提升了ix35车型的认知度;垂直类媒体的深度投放策略,使得有关ix35的评论文章数量在短时间内形成数以万计的飙升。 另外,总计有165,496个精准用户通过点击广告进入现代汽车网站了解详情,而通过进一步点击行为,进入此次车展活动页的用户比例达到了惊人的95.5%。此次行动一方面为扩大线下活动影响力提供了有力的支持,另一方面也促使关注参与车展活动的观众数量有了大幅度增长。 东芝:创意关联 渗透世界杯精准受众 在笔记本电脑诞生25周年之际,日本东芝于2010年6月推出全功能商务笔记本--"首席执行官"R700,其重量为1.3kg,机身最薄处仅为18.3mm,是东芝迄今为止轻薄技术的最高体现。在南非世界杯的中国游客中,有很大一部分是消费能力较高的商务人士。他们既要旅游又要看球,同时还可能要随时处理部分工作。一台超级轻便且功能强大的笔记本能给他们带来极大的便利。悠易互通充分利用产品的"轻薄"诉求,瞄准世界杯商务用户的兴趣需求,通过多种优化调整战略,实现提升R700市场认知度的营销目标。 1、多种优化 抢夺世界杯眼球 鉴于世界杯游客与东芝R700目标用户的重合性,因此加大对体育类网络媒体的广告投放量;基于世界杯播放时间的特殊性,利用时间定向技术,对广告投放时段进行灵活调整,加大广告在夜间比赛时段及上午资讯时段的投放量。 2、频次控制 节约广告投放成本 悠易互通强大的网络追踪技术,可对每个独立用户进行针对性投放,确保东芝R700广告对同一用户的展现次数控制在最佳临界值3次以内,避免用户对广告产生厌烦情绪,减少投放成本的浪费。 监测数据显示,在为期30天的投放中,广告总计有效曝光3,450,000次,覆盖精准目标受众达172,500人次,惟一点击率接近5%,很好地满足了客户的营销需求。 在对投放媒体、时段优化一周后,广告曝光量迅速激增,CTR一度维持在7%左右;在广告投放中后期,悠易互通利用完整的投放数据优势,适时对广告进行了一系列优化调整,确保产品的"轻薄"诉求与世界杯受众需求准确贴合,实现了广告曝光量和点击率稳步提升,东芝电脑网站的浏览量也在短时间内有了大幅度的增长。 网络精准营销论文:网络广告的精准营销探析 摘要：随着互联网的普及，网络技术的发展，我国的网络广告也在飞速的前进。传统网络广告已经无法满足现令广大受众的需求和要求，网络广告呈现精准化的趋势。通过对我国网络广告的发展、精准化的趋势的分析，把握其发展规律，分析其精准化发展的无限潜力。从网络发展现、精准营销的应用、目前我国网络广告精准营销策略应用的优劣势分析等三个方面，探讨其精准营销策略应用的价值与意义，并提出相关的改革措施。 关键词：网络广告；精准化营销；探析 1 精准营销的优势 (1)精准性。第一，受众精准。由于精准营销注重研究谁是自己的目标顾客、潜在顾客，以及他们的生活习惯及个人偏好，所以企业会更加准确地将产品及服务信息传达给那些需要信息的人。第二，效果精准。由于精准营销了解消费者，所以企业就可以制定针对特定群体的营销方式，将营销盲点降到尽可能低，使得受众看到宣传就有较深的印象，从而达到效果精准。第三，费用精准。费用精准主要是针对企业而言的，由于只需要针对目标顾客进行营销，这自然会使得营销的回报率提高。也减少了企业资源的一些不必要的浪费，从而使得企业的收益提高。 (2)可控性。由于是企业自己来选择营销的受众群体，这就使得企业可以随时跟踪营销效果，并随时进行调整。而且由于精准营销注重客户的反馈，使得企业能相对及时地调整营销策略以取得更好的效果。 (3)网络媒体为精准营销进行技术支持。互联网具有良好的互动性，这就使得以消费者为导向、针对消费者个体的精准营销日渐成为了现实。用户通过互联网络对自己想要的产品、服务进行选择和组合，企业则可以真正了解到消费者所需要的产品、服务，以最大限度满足消费者的需求。 2 网络广告精准营销的表现形式及其有效性分析 (1)窄告：网络定向广告。窄告是一种只针对特定人群投放广告、进行沟通的营销方式，也有网络定向广告之称。所谓“窄告”是指通过网络搜索进行语义分析，把按客户要求定制的窄告自动投放到与其内容相匹配的网络文章周围，而且还可以根据浏览者的偏好、地理位置、访问历史等信息，有针对性地将窄告投放到相关网页。 (2)话告：是客户才来找你。话告就是企业可以直接和客户进行在线对话的网络广告。当客户对某一则产品和服务的广告感兴趣时。可以点击话告的某一个链接直接和广告主在线对话，而且广告主只需要按发生对话的次数支付广告费。 (3)点告：点了才告诉你。“点告”就是要以点而告之取代广而告之，以改变传统的片面追求广告覆盖面转而专注于广告受众人群的细分以及受众效果。 (4)竞价排名广告：关键词搜索的便捷。这种广告主的排名就是百度提出的竞价排名机制。竞价排名广告(即付费点击广告，PPC)和搜索引擎优化推广(sEO)，是目前搜索引擎营销中最主要的两大模式，而将浏览者转化为真正的顾客，从而实现销售收入的增加。则是搜索引擎营销的最终目标。 (5)邮件广告：减少潜在客户流失。一般而官。这种邮件广告的营销方法分为时间驱动法和事件驱动法。所谓时间驱动法，是根据客户注册的时间，不同间隔发送不同内容的邮件。因为客户在看到企业的网站后，会有一个决定购买的过程，在这个过程中，如果不能直接通过电话或者面对面地说服，那么采用邮件是干扰客户最少而又最容易实现影响的手段。 (6)博客广告：意见领袖的魅力。博客是互联阿Web 2，0技术的一种新应用，网民不但可以浏览互联网的信息，而且可以把自己想要传播出去的信息(比如旅游信息)非常方便地发送到互联网上，让其他网民浏览。并相互讨论。 (7)RSS和行业信息订阅：用户导向获取信息。博客是互联网出现以来，吸引文人和名人参与最多的网络服务。和博客一起悄悄蹿红的还有RSS(Really Simple syndica-tion)。简单说，这是一种方便的信息获取工具。用户通过RSS订阅方式获取信息，既无需担心信息内容过大，也不必担心垃圾邮件和病毒邮件的影响。 3 网络广告精准营销的缺陷 (1)点击率背后隐藏的玄机。网络广告的精准营销其关键是受众的准确性，因此某些广告形式是否有效的监测方式便是点击率的多少。例如，竞价排名广告、点告、窄告等等，尤以竞价排名广告最甚。可随着这些先进技术的产生和进步，投放广告的广告主们却惊讶的发现虽然采取的是“点击收费”广告模式。每月的广告费却仍然高的离谱，而效果却远未达到预期。网络广告精准营销的模式的确带来了类似的矛盾：新技术可以通过统计点击收费，但无法了解点击背后的目的，而它又很容易被利用。 (2)数字技术的发展引发网络安全隐患危机。网络广告的精准营销策略对目标消费者的识别度非常高，这就需要掌握大量的目标客户信息，这样才能实施精准营销策略，比如话告、邮件广告、RSS和行业信息订阅等等，尤其是邮件广告，而一直以来关于某些机构泄露用户信息的事件层出不穷。 (3)网络信息无偿化引发信任危机。网络广告精准营销的发展依托于网络的平台，网络信息的特点即丰富、快速、免费、便捷等等给了网络广告便利的发展空间，但信息无偿化的同时也产生了不少的虚假信息和欺骗行为。 4 应对策略 (1)改变监测手段，防范“点击诈骗”。在加大打击“点击欺诈”力度的同时，研发相应的应对工具和业务也是极为关键和重要的工作。互联网公司可以致力于开发受“点击欺诈”问题影响较小的新业务模式，比如“按效果付费”(pay－per－action)。在这一模式下，只有被搜索广告引导到广告客户网站的访问者购买了产品，搜索到服务提供商才能收到费用。当然，这一模式也需要规则和标准来制约，以确保广告客户的投资能带来回报。 (2)应对信息泄露，赢得绝对客户。数字技术的发展所引发的网络安全隐患一直是网络用户担心和怀疑的问题。因此也就容易形成这样广告主不愿看到的情况，因为担心网络安全问题，不愿过多透露自己的信息，所以企业无法识别真正的目标消费者，这样就会造成两个极端：丢失真正的潜在消费者和错误识别消费者。这样，网络广告精准营销的有效性便会有所下降，广告主的广告投放效果也将有所影响。因此，在运用相关广告模式的同时还应主要注意以下几个问题：①杜绝自行搜索、收集、购买用户的信息，如E－mail地址、IP地址等等。②当用户需要注册才能获得某种服务时，用户往往会关心提交的个人信息将被如何使用。应及时给出保护个人信息的声明，这将在一定程度上影响用户加入或使用的信心。并且在对信息量和信息受关注程度上进行权衡，尽可能降低涉及用户隐私的程度，同时尽量减少不必要的信息，避免引起用户的反感和防备。③设置固定的服务周期，避免用户忘记了自己的登记而误认为莫名其妙的收到某企业的信息。 (3)第三方介入，净化网络环境。正如对网络广告效果进行测评第三方的审计和认证一样，网络监管方面也需要第三方的介入，有效地解决公正性和权威性问题。有利于商业网络广告行业的规范和发展，不断提高广大受众对信息提供的接受度和信任度。 网络精准营销论文:浅议现代网络信息化中的精准营销 摘 要：随着信息社会的到来，建立在网络和信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。精准营销的内涵深刻，在新时期又极具优势，企业在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具与顾客沟通，实施全过程管理并提供优质的服务。 一、精准营销的内涵 营销大师菲利普・科特勒近年来提出了“精准营销”。他认为，企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还越越注重直通的。中国邮政营销专家徐海亮教授在多年精准营销实践的基础上，创立了精准营销理论体系，提出了较为完整的精准营销的概念：精准营销(Precision Marketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。笔者认同徐教授的观点，并指出了精准营销的三个层面的含义：第一、精准的营销思想。营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 二、精准营销的优势 1.提高了“顾客让渡价值”。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。精准营销实行的“一对一”个性化营销策略，增强了产品价值适应性，提高顾客满意度，从根本上提高了顾客购买产品获得的总价值。 2.精准度高、命中率大。精准营销的营销策略非常突出的特点就是针对性强，能够为企业带来目标非常明确的用户群体，而这些人成为顾客的可能性非常之高。这大大节省了公司的推广费用，使公司能够集中优势兵力、集中资金、集中精力进行操作，把有限的资源用在刀刃上，获取高投资回报率。 3.提高了服务水平。企业市场营销要以顾客需求为出发点和终结点，洞察消费者的消费趋势，并把未被满足的消费需求巧妙地和产品结合起来。同时，企业要遵循顾客便利和节约原则，将渠道缩到最短。另外，企业要选择适合的物流企业，尽量减少流转环节，确保产品质量、安全和交付。 4.节约成本，提高效率。传统的营销模式要求企业在每个节点上都与消费者结合，营销链超长，企业必须建立自己的专业营销队伍，造成人员膨胀。精准营销缩短了营销渠道，节约了仓库费用，又不占用繁华的商业地段，降低了产品的成本。 5.抓住了消费者的心理。传统广告传播不考虑消费者的具体情况，不对目标受众进行细分，而将大量的信息“PUSH”到消费者面前，对消费者实行信息的地毯式“轰炸”，铺天盖地的广告把消费者包围其中，不但不能有效的传递信息，还造成消费者在面对纷繁复杂的信息时无法有效地筛选到自己需要的信息，最终引起消费者的厌恶甚至抵制；而精准传播从消费者的角度出发，通过精准的广告投放，在有效传递信息的同时也方便了消费者，极大地节约了消费者的交易成本。 转贴于 中国论文下载中 三、精准营销的实现策略 1.市场细分是实施精准营销的基础。企业要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场，作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品（服务）的需求特征。通过对市场目标进行全面、系统和深入的分析研究，明确和准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作，更是精确化营销的第一个环节。 2.市场定位清楚。非垄断条件下，同一目标市场中的竞争者肯定存在，通常还可能很多。企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位，以便使自己的产品在众多竞争性产品中脱颖而出。让自己的产品有一个清新、独特的市场定位，是开展精准营销的必要基础。 3.实施市场营销全过程管理。目前，市场营销流程大多还停留在以产品为中心的阶段，对市场反应的速度比较慢。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析入手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。 4.先进的客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键，有了明确的目标市场和清晰的产品定位，接下来的关键问题是如何找到目标顾客，而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具，并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“窄告”等。 5.有效的与顾客沟通。“精准”地找到顾客以后，精准营销并没有结束，企业需要与目标顾客进行有效率的双向、互动沟通，让顾客了解、喜爱企业及企业的产品，并最后形成购买行为，有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。 6.为客户提供优质的服务。顾客实施购买行为以后，接下来企业需要可靠的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的全面完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。良好的售后服务对顾客的再次购买和顾客对朋友的影响有直接的作用，因此，优质的服务和也是实现精准营销的必要环节。 网络精准营销论文:大数据精准营销的网络营销策略研究 内容摘要： 随着互联网用户的大幅度增加及各种电商网站的发展，企业掌握了越来越多的消费者数据。在此背景下，大数据技术应运而生，并被部分企业应用到网络营销中，产生了良好的营销效果。对此，本文对基于大数据精准营销的网络营销策略进行研究。首先，对大数据精准营销的定义进行了界定；其次，归纳总结了传统网络营销存在的常见问题；再次，分析了大数据精准营销对于传统网络营销的促进意义；最后，在上述研究的基础上，提出了基于大数据精准营销的网络营销策略。 关键词： 大数据;精准营销;策略 一、大数据精准营销的定义 大数据精准营销通常又被称为数据驱动类营销，是指以驱动消费者高效率参与、实现对消费者的一对一营销为目标，通过大数据挖掘技术对企业从外收集或者已有的大量消费者数据进行分析，并根据分析结果优化企业营销策略的一种新型营销手段。具体而言，大数据精准营销的营销处理包括三个步骤：第一，数据收集阶段。企业需要在微博、微信、QQ、论坛以及企业自有网站等网络工具中广泛收集消费者的相关数据；第二，数据分析阶段。企业需要将收集到的数据输入到大数据精准营销模型中，并利用大数据挖掘技术等具体手段对其进行详细地分析，从中提取到客户消费行为特征等有效信息；第三，营销策略实施阶段。在提取的客户消费行为结果基础上，企业可以有针对性地制定具体的营销策略并贯彻执行。 二、传统网络营销存在的问题 （一）营销沟通具有单向性，难以实现产品的精准营销 营销沟通的单向性是指企业在传统网络营销过程中只注重通过邮件、微博、微信、QQ等方式向客户推送营销信息，缺乏主动收集客户意见的意识和相关的分析技术。在此背景下，大部分企业根本无法掌握客户提出的相关意见，部分企业即便收集了相应的数据，也无法对其进行科学的分析，进而无法对网络营销策略进行针对性的改进，不能将合适的营销产品或者服务在合适的时间和地点传递给合适的客户群体。 （二）营销决策具有主观性，缺乏科学依据 在传统网络营销中，决策者在制定企业营销策略时，通常是依靠自身经验来制定的，使得营销决策具有较大的主观性和盲目性。比如，一些企业在确定新产品的营销策略时，由于缺乏该产品的历史营销记录，决策者往往会借鉴以往的一些产品营销策略。实际上，即便对于两种相似程度非常高的产品来说，它们在产品特性方面仍然存在一定的差异，客户群体等也不可能完全相同。因此如果企业按照上述方式制定该产品的营销策略，必然存在一定的缺陷，影响企业的营销效果。 （三）缺乏对客户需求的有效分析，降低了客户体验 在利用网络实施营销的过程中，由于相关技术及需求分析意识的缺乏，企业无法对客户的实际需求进行精准分析。因此，企业只能通过向客户推送大量营销内容的方式来保证企业的营销效果。对于大部分客户来说，这些信息不但不能够使其获得有价值的信息，还给其造成了一定的困扰，极大地降低了客户体验。 三、大数据精准营销对传统网络营销的促进作用 （一）提高了网络营销的精准性 大数据网络营销的精准性主要表现在两个方面：一方面，在实施网络营销策略之前，得益于大数据技术的进步，企业能够对海量的客户数据进行深入分析，提前掌握客户的消费需求和消费行为特征，进而制定更为精准的网络营销策略。另一方面，在实施网络营销策略之后，对于那些具备客户反馈渠道但缺乏相关分析技术的企业来说，可以直接利用大数据技术对客户提出的大量建议进行全面分析，充分了解客户的实际要求，并据此对企业原有的营销策略进行改进。对于缺乏客户反馈渠道的企业来说，也可以通过对客户消费记录变迁及历史消费记录等数据的分析，掌握客户对于企业营销策略可能存在的一些意见，进而有针对性地进行改进，使网络营销策略更加精准。 （二）提高了网络营销决策的科学性 传统的网络营销决策通常由决策者根据以往经验而制定，主观性和盲目性较强。在大数据精准营销中，通过对客户消费数据和市场交易数据的详细分析，企业不仅能够掌握客户的消费行为特征，而且还能够了解市场的发展变化，准确判断市场的发展趋势，进而提高网络营销决策的科学性。 （三）提高了网络营销的客户服务水平 大数据精准营销对于客户服务水平的推动作用可以归纳为两个方面：一方面，在大数据的精准分析下，企业能够根据客户的具体需求和对企业营销的意见来实施更加具有个性化的营销策略，极大地提高了客户体验。另一方面，在掌握了客户消费行为特征、兴趣爱好等方面详细信息的背景下，企业可以据此向客户推送相关的内容，使得客户在接受企业营销信息的同时能够获取大量的有价值、感兴趣的信息。 四、基于大数据精准营销的网络营销策略 （一）加强网络营销广告传播的精准性 在传统的网络营销中，企业通常采用的是粗放式网络广告，根本无法给企业带来相应的经济效益。因此，有必要充分利用大数据技术加强网络营销广告传播的精准性。第一，根据客户所处情景推送广告。消费情景对客户的购物心情具有较大影响，能够直接决定客户的购买行为。如果客户在家中选购私密用品后，第二天在公司上网却因前一天的搜索行为而被推送各种相关的广告，可能让客户处于一种非常尴尬的情景中，影响其购物心情。由此可见，企业必须有效地识别客户的消费情景，并在此基础上推送更为精准的广告。一方面，可以通过对IP地址的辨别来识别客户的上网地点。当客户处于公共场所时，推送的广告内容必须简洁且保守。另一方面，可以通过对时间段的辨别来确定推送内容。在适当的时间推送恰当的内容。第二，增强客户在广告选择上的自主性。在传统的网络营销中，企业通常会采取弹窗广告、插播广告和漂浮广告等形式来强行吸引客户的注意力，引起了广大客户的强烈不满，部分客户甚至不惜购买广告屏蔽软件来屏蔽企业推送的广告。对此，可以通过大数据技术来改善网络广告的播出形式和内容，增强其精准性。 （二）加强网络营销市场定位的精准性 在邮件营销、微信营销等网络营销方式中，通常会出现这样一种现象：企业拥有大量的“粉丝”，并对这些“粉丝”推送了大量营销信息，然而却没有取得令人满意的营销效果。究其原因，是由于企业对产品的市场定位不精准而导致的。加强网络营销市场定位的精准性可以从以下方面努力：第一，分析客户数据，建立产品市场定位。首先，收集海量基础数据，建立客户数据库。在该过程中，需要特别注意的是，必须保证所收集到的客户信息具有全面性。对此，可以综合利用多种方式、通过多种渠道来收集客户的数据，比如可以通过论坛、企业官网、电商网站等渠道广泛收集客户的信息。然后，利用数据挖掘技术对客户的年龄、工作情况、消费行为和兴趣爱好等信息进行详细分析，确定客户的相关属性。最后，将营销产品的特性与客户属性进行匹配，初步对产品的营销市场进行定位。第二，通过消费市场验证市场定位的精准性。为了使营销产品的市场定位更加精准，在利用大数据技术进行初步定位之后，还需要通过消费市场对初步定位方案进行验证。如果按照产品的初步定位方案对其进行营销后，能够取得令人满意的营销效果，则说明企业对于营销产品的市场定位比较成功，可以继续采纳该方案。反之，则需要对营销产品的定位方案进行修正或者重新定位。第三，建立客户反馈机制。建立客户反馈机制主要有两个方面的作用：一方面，在营销产品的初步定位通过市场验证后，企业可以利用客户反馈机制广泛地收集客户对产品，特别是对产品营销的一些意见，并根据客户的意见对产品营销进行调整，使其定位更为精准。另一方面，如果营销产品的初步定位没有通过市场验证，那么企业也可以通过客户反馈的形式来总结定位失败的原因，为产品今后的精确定位提供依据。 （三）提高网络营销服务的个性化程度 要想提高网络营销服务的个性化程度，企业不但要能够通过大数据掌握客户的个性，而且还要能够合理地设计个性化服务。第一，通过大数据掌握客户的个性。一方面，随着互联网的普及程度越来越高，企业能够在互联网上收集到客户各方面的相关信息。然而，众所周知，由于互联网管理的不规范化，大部分信息均不具备很强的可靠性，甚至有些信息之间还会出现相互矛盾的现象。因此，企业要想通过大数据掌握客户的个性，首先就要保证所收集到的信息的真实性和可靠性。另一方面，企业必须能够从海量的客户信息中挑选出最能够反映其个性的关键信息，降低企业数据分析的成本费用。第二，合理地设计个性化服务。合理设计个性化服务需要企业努力做到两个方面的工作：一方面，由于现实条件的限制，企业不可能逐一满足所有客户的个性化要求，这就需要企业能够尽量抓住客户个性化需求中的共同点，并根据该共同点设计个性化服务。另一方面，如果完全按照客户的个性化要求为其提供服务，企业的服务成本必然会大幅度地上升。因此，企业必须对客户的个性化服务进行详细分析，尽量采取一些既能满足客户个性化需求，又不给企业带来太多经济负担的方式来对客户进行服务。 作者:李静 单位:黄河水利职业技术学院 网络精准营销论文:大数据精准营销与网络营销策略 内容摘要：随着互联网用户的大幅度增加及各种电商网站的发展，企业掌握了越来越多的消费者数据。在此背景下，大数据技术应运而生，并被部分企业应用到网络营销中，产生了良好的营销效果。对此，本文对基于大数据精准营销的网络营销策略进行研究。首先，对大数据精准营销的定义进行了界定；其次，归纳总结了传统网络营销存在的常见问题；再次，分析了大数据精准营销对于传统网络营销的促进意义；最后，在上述研究的基础上，提出了基于大数据精准营销的网络营销策略。 关键词：大数据；精准营销；策略 大数据精准营销的定义 大数据精准营销通常又被称为数据驱动类营销，是指以驱动消费者高效率参与、实现对消费者的一对一营销为目标，通过大数据挖掘技术对企业从外收集或者已有的大量消费者数据进行分析，并根据分析结果优化企业营销策略的一种新型营销手段。具体而言，大数据精准营销的营销处理包括三个步骤：第一，数据收集阶段。企业需要在微博、微信、QQ、论坛以及企业自有网站等网络工具中广泛收集消费者的相关数据；第二，数据分析阶段。企业需要将收集到的数据输入到大数据精准营销模型中，并利用大数据挖掘技术等具体手段对其进行详细地分析，从中提取到客户消费行为特征等有效信息；第三，营销策略实施阶段。在提取的客户消费行为结果基础上，企业可以有针对性地制定具体的营销策略并贯彻执行。 传统网络营销存在的问题 （一）营销沟通具有单向性，难以实现产品的精准营销 营销沟通的单向性是指企业在传统网络营销过程中只注重通过邮件、微博、微信、QQ等方式向客户推送营销信息，缺乏主动收集客户意见的意识和相关的分析技术。在此背景下，大部分企业根本无法掌握客户提出的相关意见，部分企业即便收集了相应的数据，也无法对其进行科学的分析，进而无法对网络营销策略进行针对性的改进，不能将合适的营销产品或者服务在合适的时间和地点传递给合适的客户群体。 （二）营销决策具有主观性，缺乏科学依据 在传统网络营销中，决策者在制定企业营销策略时，通常是依靠自身经验来制定的，使得营销决策具有较大的主观性和盲目性。比如，一些企业在确定新产品的营销策略时，由于缺乏该产品的历史营销记录，决策者往往会借鉴以往的一些产品营销策略。实际上，即便对于两种相似李静（黄河水利职业技术学院河南开封475000）中图分类号：F713文献标识码：A程度非常高的产品来说，它们在产品特性方面仍然存在一定的差异，客户群体等也不可能完全相同。因此如果企业按照上述方式制定该产品的营销策略，必然存在一定的缺陷，影响企业的营销效果。 （三）缺乏对客户需求的有效分析，降低了客户体验 在利用网络实施营销的过程中，由于相关技术及需求分析意识的缺乏，企业无法对客户的实际需求进行精准分析。因此，企业只能通过向客户推送大量营销内容的方式来保证企业的营销效果。对于大部分客户来说，这些信息不但不能够使其获得有价值的信息，还给其造成了一定的困扰，极大地降低了客户体验。 大数据精准营销对传统网络营销的促进作用 （一）提高了网络营销的精准性 大数据网络营销的精准性主要表现在两个方面：一方面，在实施网络营销策略之前，得益于大数据技术的进步，企业能够对海量的客户数据进行深入分析，提前掌握客户的消费需求和消费行为特征，进而制定更为精准的网络营销策略。另一方面，在实施网络营销策略之后，对于那些具备客户反馈渠道但缺乏相关分析技术的企业来说，可以直接利用大数据技术对客户提出的大量建议进行全面分析，充分了解客户的实际要求，并据此对企业原有的营销策略进行改进。对于缺乏客户反馈渠道的企业来说，也可以通过对客户消费记录变迁及历史消费记录等数据的分析，掌握客户对于企业营销策略可能存在的一些意见，进而有针对性地进行改进，使网络营销策略更加精准。 （二）提高了网络营销决策的科学性 传统的网络营销决策通常由决策者根据以往经验而制定，主观性和盲目性较强。在大数据精准营销中，通过对客户消费数据和市场交易数据的详细分析，企业不仅能够掌握客户的消费行为特征，而且还能够了解市场的发展变化，准内容摘要：随着互联网用户的大幅度增加及各种电商网站的发展，企业掌握了越来越多的消费者数据。在此背景下，大数据技术应运而生，并被部分企业应用到网络营销中，产生了良好的营销效果。对此，本文对基于大数据精准营销的网络营销策略进行研究。首先，对大数据精准营销的定义进行了界定；其次，归纳总结了传统网络营销存在的常见问题；再次，分析了大数据精准营销对于传统网络营销的促进意义；最后，在上述研究的基础上，提出了基于大数据精准营销的网络营销策略。关键词：大数据精准营销策略确判断市场的发展趋势，进而提高网络营销决策的科学性。 （三）提高了网络营销的客户服务水平 大数据精准营销对于客户服务水平的推动作用可以归纳为两个方面：一方面，在大数据的精准分析下，企业能够根据客户的具体需求和对企业营销的意见来实施更加具有个性化的营销策略，极大地提高了客户体验。另一方面，在掌握了客户消费行为特征、兴趣爱好等方面详细信息的背景下，企业可以据此向客户推送相关的内容，使得客户在接受企业营销信息的同时能够获取大量的有价值、感兴趣的信息。 基于大数据精准营销的网络营销策略 （一）加强网络营销广告传播的精准性 在传统的网络营销中，企业通常采用的是粗放式网络广告，根本无法给企业带来相应的经济效益。因此，有必要充分利用大数据技术加强网络营销广告传播的精准性。第一，根据客户所处情景推送广告。消费情景对客户的购物心情具有较大影响，能够直接决定客户的购买行为。如果客户在家中选购私密用品后，第二天在公司上网却因前一天的搜索行为而被推送各种相关的广告，可能让客户处于一种非常尴尬的情景中，影响其购物心情。由此可见，企业必须有效地识别客户的消费情景，并在此基础上推送更为精准的广告。一方面，可以通过对IP地址的辨别来识别客户的上网地点。当客户处于公共场所时，推送的广告内容必须简洁且保守。另一方面，可以通过对时间段的辨别来确定推送内容。在适当的时间推送恰当的内容。第二，增强客户在广告选择上的自主性。在传统的网络营销中，企业通常会采取弹窗广告、插播广告和漂浮广告等形式来强行吸引客户的注意力，引起了广大客户的强烈不满，部分客户甚至不惜购买广告屏蔽软件来屏蔽企业推送的广告。对此，可以通过大数据技术来改善网络广告的播出形式和内容，增强其精准性。 （二）加强网络营销市场定位的精准性 在邮件营销、微信营销等网络营销方式中，通常会出现这样一种现象：企业拥有大量的“粉丝”，并对这些“粉丝”推送了大量营销信息，然而却没有取得令人满意的营销效果。究其原因，是由于企业对产品的市场定位不精准而导致的。加强网络营销市场定位的精准性可以从以下方面努力：第一，分析客户数据，建立产品市场定位。首先，收集海量基础数据，建立客户数据库。在该过程中，需要特别注意的是，必须保证所收集到的客户信息具有全面性。对此，可以综合利用多种方式、通过多种渠道来收集客户的数据，比如可以通过论坛、企业官网、电商网站等渠道广泛收集客户的信息。然后，利用数据挖掘技术对客户的年龄、工作情况、消费行为和兴趣爱好等信息进行详细分析，确定客户的相关属性。最后，将营销产品的特性与客户属性进行匹配，初步对产品的营销市场进行定位。第二，通过消费市场验证市场定位的精准性。为了使营销产品的市场定位更加精准，在利用大数据技术进行初步定位之后，还需要通过消费市场对初步定位方案进行验证。如果按照产品的初步定位方案对其进行营销后，能够取得令人满意的营销效果，则说明企业对于营销产品的市场定位比较成功，可以继续采纳该方案。反之，则需要对营销产品的定位方案进行修正或者重新定位。第三，建立客户反馈机制。建立客户反馈机制主要有两个方面的作用：一方面，在营销产品的初步定位通过市场验证后，企业可以利用客户反馈机制广泛地收集客户对产品，特别是对产品营销的一些意见，并根据客户的意见对产品营销进行调整，使其定位更为精准。另一方面，如果营销产品的初步定位没有通过市场验证，那么企业也可以通过客户反馈的形式来总结定位失败的原因，为产品今后的精确定位提供依据。 （三）提高网络营销服务的个性化程度 要想提高网络营销服务的个性化程度，企业不但要能够通过大数据掌握客户的个性，而且还要能够合理地设计个性化服务。第一，通过大数据掌握客户的个性。一方面，随着互联网的普及程度越来越高，企业能够在互联网上收集到客户各方面的相关信息。然而，众所周知，由于互联网管理的不规范化，大部分信息均不具备很强的可靠性，甚至有些信息之间还会出现相互矛盾的现象。因此，企业要想通过大数据掌握客户的个性，首先就要保证所收集到的信息的真实性和可靠性。另一方面，企业必须能够从海量的客户信息中挑选出最能够反映其个性的关键信息，降低企业数据分析的成本费用。第二，合理地设计个性化服务。合理设计个性化服务需要企业努力做到两个方面的工作：一方面，由于现实条件的限制，企业不可能逐一满足所有客户的个性化要求，这就需要企业能够尽量抓住客户个性化需求中的共同点，并根据该共同点设计个性化服务。另一方面，如果完全按照客户的个性化要求为其提供服务，企业的服务成本必然会大幅度地上升。因此，企业必须对客户的个性化服务进行详细分析，尽量采取一些既能满足客户个性化需求，又不给企业带来太多经济负担的方式来对客户进行服务。 作者：李静 单位：黄河水利职业技术学院 网络精准营销论文:让网络营销更加精准 在网络无孔不入的时代,很多企业都把互联网看做是一个主要的营销渠道,但互联网如同大海,如何实现方便、快速、精准的网络营销是很多企业面对的难题,IWI(整合网络智能)则是解决这一难题的有效途径。 假设说,你是一个30岁的未婚男士,有稳定的工作,年薪十万元,正打算贷款买房。网络肯定是你了解各类信息的第一选择,你最近经常在网上搜集一些有关新建商品房、二手房以及银行房贷的信息,经常浏览中国工商银行、焦点房地产网等相关网站。结果,几天后你就接到了工商银行客户服务人员的电话,他会根据你的收入情况、信用评价等相关信息,向你介绍并推荐最新的房贷产品。 这就是精准的网络营销,它背后需要IT系统在线实时收集数据,再把网络数据整合到企业的数据仓库系统,进而做进一步的数据分析。 IWI带来全方位CRM 为了帮助企业用户更好地通过网络数据来提升管理,今年10月,商业智能厂商Teradata与网络分析公司Webtrends达成了合作意向,并共同推动IWI(Integrated Web Intelligence,整合网络智能)的发展。IWI是Teradata公司提出的独特理念,它的关键点在于“整合”,通过预先打包好的解决方案,将企业从各个渠道获得的客户数据进行有效整合,包括网络数据。 在网络无孔不入的时代,很多企业都把互联网看做是一个主要的营销渠道,但互联网如同大海,如何实现方便、快速、精准的网络营销则是很多企业的难题,IWI则是解决这一难题的有效途径。Teradata在数据仓库方面是业内领先的,而Webtrends在网络分析方面也是业内领先的,双方携手无疑是强强联合,将为企业用户带来不一样的CRM体验。 “Webtrends可以在线实时收集网络数据,再把收集的数据导入到Teradata的系统之中,并把这些网络数据与Teradata系统中的现有数据整合,让企业用户对其在线和离线的整体业务表现有一个全方位的视角。”Webtrends澳大拉西亚地区总监Mark Allison介绍说。 “通过追踪个人用户的网页浏览记录,企业就能了解到它们的客户有哪些购买偏好、有哪些购买流程、是如何做出购买决策的,从而实现360度的全方位网络营销。”Teradata咨询服务亚太区客户关系管理实践合伙人Craig Morrison如此表示。 Craig Morrison进一步举例说,比如电信运营商发现某一个客户的通话量减少,以往电信运营商很难找到减少的原因,而现在通过对客户网络历史数据的查询,可以发现这名客户曾经上网查询其他运营商的资费水平,或者是查询海外漫游话费的优惠政策等。“这些信息可以帮助电信公司搞清楚客户在想什么、有什么样的要求,这样就可以针对客户的具体情况来设计一个针对性强、投资回报高的营销活动。” 事件式营销的延续 Craig Morrison是客户关系管理的高级专家,尤其在事件式营销方面,曾经负责金融、电信、零售等行业的众多知名用户。据Craig Morrison 介绍,“事件式营销有很多成功案例,并得到了美国直销协会、亚洲银行家等诸多机构的认可和赞誉。根据我们的调查,企业在实施事件式营销之前,营销活动的成功率可能只有1%～5%,而实施之后的成功率能够达到15%～50%,这往往意味数十亿美元的营业额和利润。” 譬如澳大利亚国家银行,在过去的五六年内,其金融服务部门的业绩大幅提高,就是因为实施了以事件式营销为优秀的CRM项目,不仅可以更好地对客户进行管理,也加强了客户的忠诚度,提高了投资回报率。据透露,它们实施CRM项目后的利润增加了100亿澳元。 事件式营销意为“某个事件触发了相关的营销活动”,据Craig Morrison介绍,譬如某位客户去取款机取钱,但是取款机提示“余额不足”,这一事件触发银行有多种选择: 一是向客户提供信用卡之类的透支服务; 二是让呼叫中心的客服人员给这位客户打电话。如果在银行决策的过程中,可以通过该客户的网络数据,了解到他的购买意向、他的价格偏好等信息,就可以更加准确地向他推销相应的金融产品和解决方案。“这样进行预测的准确率可以提高3～4倍。” 网络精准营销论文:精准营销在网络中涅磐 网络可以突破地域时空的限制，将具有相同的消费习惯的受众聚合在一起,精准营销正借助网络发生着涅磐。 这是一个混乱的传播大世代，媒介碎片化、传播去中心化、受众分散化。美国百货商店之父Join Wanamaker一句感叹再次被广大的营销精英们广征博引：“我在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半”。传统的“跑马圈地”式的粗放型营销方式已经走到了尽头，“精耕细作”的精准营销才是企业营销传播发展的大趋势。但如何有效的开展精准营销？精准营销的基础在于细分，如何对受众进行细致而准确的分类，是考验营销者的首要难题，营销者需要一把刀来切分出目标受众！ 业界倒曾经有不少成功的例子。分众传媒以工作地点为刀，细分出写字楼的白领；而列车传媒（火车电视）以“在特定的时间、特定的空间”为刀，细分出列车旅客。浩友网以居住小区地点刀，细分出在生活需求上存在高度共性的同一小区的居民。他们都取得了不错的成绩。 但这种细分的方法存在着一些局限：这样的渠道和模式的选择也总会趋于饱和；用硬性的数据来切割感性、千变万化的人心，无疑还是不够精准。我认为应该用消费文化――消费理念、消费习惯来进行切割。也许有人说消费文化？这个太虚幻吧！如何才能找到同一消费文化的受众的聚合之地呢？还好，互联网来了，基于Web 2.0的网络媒体可以成全我们。网络可以突破地域时空的限制，将具有相同的消费习惯的受众聚合在一起。精准营销正借助网络发生着涅磐。 “人以类聚，物以群分”，网络虚拟社区千千万，网民的网络行为并非漫无目，每个网民都有自己固定的去处，网民通过共同的偏好和价值观组成了一个个虚拟社区，这是一个个天然的细分群体。再者，网络虚拟社区是建立在成熟的信息技术之上的，其有良好的后台数据处理能力，辅助以消费者数据库，这是一个营销的宝藏。西祠互动营销中心就是将“帮助企业建立数据库”作为互动营销的重要一步。国际风投给也给社区网站非常高的评估，Myspace、Facebook巨额收购是一个风向标。 博客按照用户的兴趣实现受众划分，博客人群本身就是个体意愿和群体兴趣的聚集，他们对个体意愿的表达更为明确，且具备更强的互动性，他们忠实于自己的兴趣，更有活力，参与性更强，从而更愿意接受与其兴趣相关的各种信息，这些成为广告主广告投放效果的保证。 搜索引擎输入的关键词就可以如实的反映搜索者的消费意愿，广告主的广告更准确的投放到对该关键字感兴趣的人群，从而实现广告针对有效受众的投放，在达到更好营销效果的同时实现广告投入的降低。 用户对什么感兴趣，就会浏览什么主题的网页，而窄告通过将广告内容与网页主题智能匹配，根据广告主定义的“主题词”匹配相关文章，就可将广告放在内容的旁边并推送给特定的潜在用户群。这样就锁定了阅读该主题文章的目标受众，实现了精准营销，一定程度上消除了现在广告投放的浪费现象，并可真正实现“按效果付费”。 虽然本文一直讨论的是“广告投放渠道”的精准，但要请大家注意，一些网络营销者将这理解为精准营销的全部，不免有些狭隘。“广告投放渠道”的精准，只是精准营销大体系中的一个环节。2005年底菲利普・科特勒提出精准营销的概念时认为，要将精准管理的理念贯穿到产品的整个营销周期中，使营销传播计划更有目的：企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资等。因此，网络营销人员应该以此为“精准的渠道”为基点，放宽视野，对营销的多个环节与层面做出“精准”的努力。 网络精准营销论文:浅谈网络营销的精准性 网络媒体与网络营销飞速发展，精准性成为广告主最迫切诉求。 网络媒体的兴起和成长不过十几年的时间，却已经成为人们最为关注和依赖的媒体之一。从当前媒体产业发展趋势看，网络媒体的影响力与日俱增，已逐渐同传统媒体呈分足鼎立之势。艾瑞咨询历年的研究数据说明了这一趋势。以刚结束的北京奥运会为例，艾瑞咨询在58家网站联机调查发现，网络媒体成为网民获取奥运信息最主要的渠道，选择人数比例达到了46.1%，而以电视媒体为最主要渠道的比例仅为34.5%。网络媒体凭借着信息更新速度快、内容丰富多元获得了越来越多的受众的欢迎。 随着网络媒体的飞速发展，其作为媒介营销平台的价值也越来越被传统广告主看好，但网络在媒介特性上与传统媒体之间存在巨大差别，让很多传统广告主难以把握。由于网络媒体的多样性和分散性，其受众往往散落在数以万计的各类网站和频道中，这使得广告主无法在浩瀚的信息空间中准确捕捉到目标用户；而若盲目开展营销，无疑如同大海捞针，无法达成网络营销应有的性价比。因此，精准性成为广告主在实施网络营销时最为迫切的诉求之一。 互联网技术令受众无所遁藏 网络营销是精准营销的沃土 先进的互联网技术为网络营销精准性的有效达成提供了保障，使得“精准营销”的实现成为可能。所谓“精准营销”，简单讲就是要定位并满足每一个消费者的需要，从而令广告主每一笔费用投入的效果最大化。“精准营销”对于依赖传统媒体的营销方式而言是十分困难的，因为传统媒体辨别用户的能力十分有限，所以无法准确定位到单独的某个人；同时投放在传统媒体上的广告也缺乏精确监控效果的手段。 但互联网的情况却大为不同。由于网民在浏览网络时会不知不觉留下各种“痕迹”，只要通过一定技术手段记录并获取，即能得到许多关于这些网民的有价值信息。例如，IP表明受众所在的地理位置，网站上的注册信息表明受众的身份，网页浏览记录可以反映受众的行为特征，而搜索过的关键词则可能代表其兴趣和爱好。当把这些数据进行组合并分析时，广告主就能够发现他们的目标消费者在哪里，这些人的性别、年龄、习惯、偏好等个性特征是什么，然后利用这些信息投放相匹配的广告，并观察目标受众的反馈。 正是由于这种能够追踪到每一个受众的精确效果，使得越来越多的广告主愿意接受网络营销为其带来的有效、精准的传播方案。以美国为例，根据知名研究机构eMarketer在2008年进行的一项调研显示，精准性是美国广告主及广告在选择投放网络广告时最看重的原因之一。 精准性网络营销催生 新的产业链环节和商业模式 实施精准性网络营销由于涉及到先进的技术应用，因而是一个专业性很强的工作。随着网络营销规模的日益增长，广告主对精准性的强烈需求催生了新的产业链环节的产生，其功能就在于：聚合分散在各处的网络媒体，利用专业工具分析和挖掘数据库信息，从而为广告主提供有价值的用户流量信息，以便其能够制定并开展针对性的营销方案。 同时，新的商业模式也伴随着新产业链环节而产生。在网络营销发达的美国，一些互联网广告公司的商业模式就是按照CPA（cost per action）的形式从网站买进很多流量，然后利用其强大的数据分析能力对流量数据进行整合和细分，最后高价卖给客户赚取差价。由于从这些广告公司购买的流量更具细分覆盖性，客户往往愿意支付更高的价格。可以看到，这种模式准确的抓住了广告主的迫切需求，具有良好的商业前景。 总之，在广告主普遍追求低投入和高性价比的今天，网络营销的重要性日益凸显。艾瑞咨询数据显示，2007年中国网络广告市场规模已达到106亿，预计2008年将达到180亿，年度增速达71%。如此庞大的市场份额，无疑为精准网络营销的发展提供了巨大的动力和上升空间。随着相关技术手段和产业环节进一步演进，“精准无处不在”必将成为网络营销的未来发展趋势。 网络精准营销论文:大数据时代网络精准营销探究 摘要：随着大数据时代的到来，网络精准营销已越发盛行。但是，在海量繁杂的数据中用算法挖掘出消费者的营销价值，这是大数据给网络营销带来的新机遇，同时也能够使网络营销更加精准有效，从而给企业带来更高的利润。本文主要阐述了大数据网络营销的特点，提出大数据网络精准营销的策略，并浅析大数据网络精准营销面临的挑战。 关键词：大数据；精准营销 网络精准营销就是通过现代信息技术手段，搜集采样并分析用户的网络行为数据，计算出目标用户潜存的消费走向，并将广告信息精准投放的一种营销方式。我们处在一个消费者有足够充分的选择权的时代，同时企业又有能力通过对大数据的处理了解消费者并直接接触他们时，企业应建立以满足消费者需求为优秀的营销方案。大数据时代的精准营销，真正贯彻了消费者导向的基本原则，能够更加准确地将产品推广给目标受众，已成为企业提高利润的利器。 1.大数据网络营销的特点 时效性强：在互联网快速发展时代，大量网民的消费行为、购买方式和消费欲望，很容易在短时间内发生变化。在网民正要需求的时候，及时对其进行营销非常重要。全球领先的大数据营销企业Ad Time对此提出了一个新的概念――时间营销策略，它可通过技术手段充分了解网民的需求，并及时响应每一个网民当前的需求，让他在决定购买的“黄金时间”内及时接收到相应的商品广告。 个性化营销：在当今互联网时代，电子商务企业的网络营销理念已从“自我导向”开始向“受众导向”转变。以往的网络营销活动总是以企业本身为导向，选择浏览量大、知名度高的网站进行投放。如今，电子商务企业开始以受众为导向进行营销，因为大数据技术可让他们定位用户群、分析用户行为偏好、分析用户内容偏好等一些精准数据。从而实现对消费者进行个性化营销。 性价比高：和传统广告“一半的广告费被浪费掉”相比，大数据网络营销在最大程度上，让电子商务企业的投放做到有的放矢，并可根据实时性的效果反馈，及时对投放策略进行调整。 互动性强：可以随时根据消费者在网上的互动情况，及时制定合理的网络营销战略，从而达到消费者最大的需求及企业利益最大化。 2.大数据网络精准营销的策略分析 2.1精准、有效的市场定位 有效市场细分及定位是影响企业营销活动成败的关键因素。基于消费者需求差异，对消费者市场进行划分，找准目标顾客，实现企业有效的市场、产品和品牌定位。大数据时代，通过现代信息技术对消费者的消费行为的精准衡量和分析，建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，确定目标市场，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。 2.2建立个性传播沟通体系 从传播上，精准营销强调的是精确、准确。主要形式主要有：电话、短信、直邮、EDM、网络推广、直返式广告等。 2.3适合“一对一”分销的集成销售体系 两个优秀组成部分构成了精准营销的销售体系，顾客个性沟通主渠道呼叫中心和全面可靠的物流配送及结算系统。制约精准营销的两个主要因素即便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系。 2.4个性化产品的提供 定制营销就是针对顾客个体化需求提供的产品和服务。对于其他标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。 精准营销，通过大数据有效进行市场细分针对个性化、差异化的目标市场需求，设计、生产、提供个性化的产品和服务，适应精准的定位和沟通，实现企业理想的经济效益。 2.5体现顾客价值增值的服务体系 精准营销最后的关键环节就是客户购买后售后服务体系的客户保留和增值服务。对于企业来说，最佳质量和服务在售后阶段才能实现，售后服务对于顾客是否满意，是否有愉快的体验非常重要。维持老客户比开发新客户要低得多，维持客户忠诚将为企业带来高的利润回报。企业通过建立精准的顾客服务体系，能够有效留住老顾客，通过顾客满意，实现顾客忠诚，以老顾客为优秀吸引新顾客，达到顾客的链式反应。 3.大数据精准营销面临的挑战 3.1隐私保护 人们在互联网上的一言一行都掌握在互网商家手中，包括购物习惯、好友联络情况、阅读习惯、检索习惯等等，即使无害的数据被大量收集后，也会暴露个人隐私。 3.2数据量过大的压力 数据规模爆炸式增长，在能源、制造业、交通服务业、医疗卫生等领域都积累了 TB 级、PB 级的大数据，这些庞大的数据造成存储压力和成本的加大，数据挖掘的难度也相应增加，使得许多中小企业无力进行数据的挖掘与开发。 3.3数据开放共享少 各大互联网公司平台掌握着大量用户资源，政府部门、民间组织、公共服务部门等机构也掌握了各种用户的相关数据，但是各家公司或平台的数据并不会完全向公众和社会开放，或者是费用和门槛太高，限制了数据的开放。政府、企业、社区等机构每天产生大量的数据，但并没有实现数据的开放和共享，使得大量的数据闲置和沉睡，没有得到合理有效利用，造成资源浪费。 结束语 挑战与机遇并存，大数据与技术的结合会让技术工具取代越来越多的人为工作甚至超越人为工作，目前，网络营销工作对各种技术的依赖越来越重，企业也将面临来自外部和内部的颠覆和变革，网络营销也正在从流量购买时代开始慢慢向人群购买时代转变，在大数据的资源和技术的驱动下，使得网络营销更加精准有效，中国网络营销的前景未来将不可限量。 网络精准营销论文:精准传播联姻南非世界杯联手奉送网络营销盛宴 随着网络技术的快速发展,越来越多的人选择通过网络来了解、观看世界杯。目前国内世界杯网络观众超过3亿,鉴于2010年南非世界杯与国内的时差因素,这一规模将继续扩大。世界杯不仅仅是球迷的狂欢盛宴,也是商家的网络营销盛宴。数据显示,借助大型体育比赛,同样广告费用,其效果可以提高10%。基于网络媒体传播的时效性和互动性等多种优势,世界杯无疑将为整个营销市场带来新的发展契机。 本届世界杯是该赛事首次在非洲国家举办,同时还推出了“3D世界杯”,诸多亮点使其在国内营销市场备受关注。互联网广告公司悠易互通根据广告主不同的营销情况,在具体传播中灵活运用精准定向技术,将世界杯营销的“魔力”彻底释放。 从群体到个人 精准锁定世界杯有效受众 一些与体育赛事密切相关的品牌,如体育用品、运动服饰、功能饮料等,自然不会错过四年一度的盛宴,也有一些商家适时推出了与世界杯相关的营销活动,如举办地南非旅游、赠送世界杯门票、发放世界杯纪念品等,并通过网络传播方式趁热打铁,利用世界杯引发的运动热潮,引导人们去关注相关的品牌和产品。然而找到合适的营销点,还只是传播的初级阶段,网络营销的重点在于找到准确的目标用户,这样才能确保营销效果安全落地。 悠易互通的定向平台是以“用户”为优秀的,根据每个用户的属性和消费特点,投放更具针对性和目的性的广告。基于多年的积累,悠易互通拥有超过2.2亿有效用户标本的定向平台,通过长期跟踪分析用户的网络行为习惯,准确掌握用户的性别、年龄、喜好等。例如,在一段时期内,某用户浏览的网页记录中频繁出现“体育”、“运动”等关键词,同时在近期对南非足球世界杯较为关注,那么该用户就是世界杯相关品牌的有效受众。然后通过对其他关键词的分析,进一步判断该用户的具体属性。如果该用户是一位年轻时尚的男性,我们可以迎合其兴趣点投放运动服饰类广告,从而对该用户的关注点进行有效引导。这种以“人”为本的投放方式,一方面能准确找到网络目标受众,同时也可以针对个人用户进行灵活的定制广告投放,从而大幅度提升传播的精准性。 从体育到周边 搭建世界杯整合营销平台 对于更多的商家而言,其产品和服务与世界杯并没有直接关联,如啤酒、消费电子、汽车等,但他们也同样不想错过这个绝佳营销时机。事实上,如今世界杯已经超越了足球和体育赛事本身,成为一种普天之下的大众娱乐。尽管多数人不一定会亲自参与世界杯或相关的活动,但同样会保持不同程度的关注。悠易互通针对这些商家推出了整体传播推广方案,将世界杯热点融入营销之中,利用定向平台实现精准覆盖、多样化定制的整合传播效果。 悠易互通潜心研发的智能四维定向系统,完全从用户的兴趣出发,从广告投放后台锁定目标受众,利用关键词定向精选媒体投放渠道。在用户,通过广告播放频次控制,提升投放效果并减少成本浪费,同时将投放时间、地域及环境等多种因素融入营销之中,形成一套完整的全维度精准传播。目前悠易互通的合作媒体资源可覆盖到全国60%以上的网民,有效保证了营销信息的到达率,并有专业服务人员对投放广告进行全程监测和科学调整,在投放准确率和用户转化率等方面,均处于同行业领先地位。 另外,悠易互通还可以根据不同商家的营销需求,为其量身订制极具个性化的定向组合策略,实现品牌网络营销与世界杯消费热潮完美接轨,带动品牌认知度与产品销售额的双向提升,助各路商家在世界杯营销大战中满载而归。 网络精准营销论文:悠易互通:中国受众网络驱动精准营销新模式 2011年7月20日，中国受众网络――2011悠易互通新品会在上海JW万豪酒店圆满落下帷幕，来自广告主、公司、合作伙伴及媒体记者共200余位嘉宾出席会议。会上，悠易互通CEO刘竣丰、思伟投资合伙人崔麟、艾瑞咨询集团联合总裁邹蕾、上海广告有限公司互动行销总监吕辉等嘉宾发表主题演讲并参与对话论坛，共同就“中国受众网络”这一新概念展开探讨。 在互联网的搜索技术、社会化媒体管理技术、用户定向技术以及云计算等技术的共同推动下，网络广告行业“以人为本”发展模式日益凸显。企业与“人”的互动以及对“人”个性化需求的满足，悠易互通通过搭建“中国受众网络”，树立了“以技术为驱动，直击目标受众”的新营销逻辑，将以直击“人”心的精准营销模式掀起行业变革！ 分析一个企业是否具备快速发展实力，风险投资的关注与认可是一个重要判断标准。“悠易互通的优秀争力在于――通过分析2.7亿受众行为数据库，将广告直接投放给悠易互通受众网络中最合适的受众，让广告主获得最精准的传播效果、最大化的广告价值。”悠易互通投资方之一的思伟投资合伙人崔麟先生表示：“悠易互通与我们在2005年投资的美国公司TACODA很像，其2007年被美国在线以数亿美元收购。对于悠易互通我们更看重的是其“中国独创性”――庞大而鲜活的中国受众网络“数据库，以及精准定向投放的后端”点到点的“精准投放。” 悠易互通CEO刘竣丰介绍：自2007年成立至今，悠易突破了搜索引擎、SVM及云计算技术三大技术壁垒。目前，悠易互通已积累2.7亿可以直接进行商用的用户行为数据库，并进行了用户属性细分为22个行业大类、230个产品小类，以此搭建起庞大而鲜活的“中国受众网络”数据库，同时逐步建立起以受众洞察、精准投放及优化等产品为优秀的、端到端的精准广告营销服务。 开放是未来互联网企业发展的必然要求，悠易互通会把累积的所有技术和用户数据对外开放，广告主、媒体、公司及合作伙伴都可实现对接，这是基于对悠易互通多年潜心研发的技术的自信，更是对整个广告网络行业开放发展的积极倡导。 在最合适的时间里向最合适的用户推送最合适的广告，这个广告界的最高理想正在被悠易互通实现。刘竣丰表示，不满足于做网络广告营销平台，成为互联网最大的用户行为数据平台才是悠易互通未来的发展目标。以开放的心态面对同行、客户和媒体，通过数据和技术分享，悠易互通期待着与更多的技术公司和合作伙伴携起手来，一起创造广告网络开放的未来。 网络精准营销论文:以主动推荐为优秀的移动网络精准营销模式研究 【摘 要】现有的B2C购物网站更多的是通过记录消费者购买轨迹，分析其可能有的购买需求和偏好，然后推荐给消费者可能喜欢的产品，但是这一模式存在严重的侵犯消费者隐私以及时滞性，因而，网上购物平台要想提高消费者满意度和对网站的粘性，就应该转变这种被动推荐为主动推荐。 【关键词】精准营销；被动推荐；主动推荐 2014年7月21日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京第34次《中国互联网络发展状况统计报告》（以下简称《报告》）。《报告》显示，截至2014年6月，中国网民规模达6.32亿，其中，手机网民规模5.27亿，互联网普及率达到46.9%。网民上网设备中，手机使用率达83.4%，首次超越传统PC整体80.9%的使用率，手机作为第一大上网终端的地位更加巩固。2014上半年，网民对各项网络应用的使用程度更为深入。移动商务类应用在移动支付的拉动下，正历经跨越式发展，在各项网络应用中地位愈发重要。网民在手机电子商务类、休闲娱乐类、信息获取类、交通沟流类等应用的使用率都在快速增长，移动互联网带动了整体互联网各类应用发展。从这组数据中可以看出，利用手机进行购物是一大发展趋势，特别是随着手机大屏化、4G网络的应用，这一趋势会更加明显。 与此同时，PC端网络精准营销模式被消费者诟病，侵犯隐私的呼声一直未停。所谓精准营销，在Lester Wunderman（1999）看来是通过科学分析，确定可能购买的客户，从而引导生产厂商改变推广策略。精准营销通过现代数据库技术和现代沟通技术实现了对目标人群的精准定位，实现了对营销过程的定量跟踪，实现了对营销结果的定量预测。只要你浏览过某个网站，在你的电脑中就会生成cookie，这是网站用来辨别用户身份、进行session跟踪而储存在用户本地终端上的数据。Cookie可以帮助用户快速登陆网站，甚至是保留用户在购物网站中“购物车”中的数据，给用户提供了很多便利。精准营销是对用户即时心理的追踪，对用户即时需求的满足。心理虽不可琢磨，幸运的是例如微博用户，一旦在微博中发言，便有了立场和倾向，就能进行归类、跟踪和分析，伴随的是用户所发内容的可辨析。只要提供的是有效的微博数据挖掘应用或工具，能够通过对用户内容的分析，实时判断可能的潜在机会并对接相应的商业，为一对一的营销行动提供基础的策略支撑，有可能实现真正的精准，特别是当用户心理变化、需求表达与用户的地理位置信息等结合的时候。但是运用数据挖掘技术，分析用户隐私部分，特别是邮件内容让互联网用户难以接受。这也造成了现在网络精准营销的矛盾所在。 一、推荐式精准营销 传统B2C电子商务主要有以下特点：消费者群数量巨大，但单笔交易金额和交易数量小；经常会遇到“偶然型”消费者，即消费者为了特定目的偶然搜索到商家并购买产品或服务，也许以后并不会再次光顾该商家。这种情况下，商家只有满足客户需求，并提供良好的购物体验才能吸引客户再次购买，进而增加客户粘性。 投资Shoe Dazzle的华裔创投家认为第一代的购物网站，是让消费者去找他们真的想要的东西。在第一代的购物网站中，以淘宝为例，主要是消费者自己在搜索框中填入关键词，搜索自己想要的产品，或者是选择广告产品。但是消费者往往搜索不到自己想要的产品，或是整个搜索过程要浪费很多的时间和精力，还不一定可以选到自己喜欢的产品。而且，大多数消费者在淘宝网店的购买行为往往是一次性购买，客户黏度不高。随着网络技术的发展，网站针对消费者的搜索记录和浏览记录，可以把消费者可能感兴趣的产品推荐给他，这也就成了精准营销的开始。 这种推荐式对于消费者而言是一种被动式，是网站对于消费者行为分析的结果。这种结果不见得是准确的。消费者在朋友结婚时买过一条伴娘裙，那么在很长一段时间内淘宝以“猜你喜欢的”方式推荐给消费者的都是礼服之类的产品，但这种产品可能已经不再是消费者所需要的，已经过了时效性。因而，这种推荐制在时效性方面很大的限制，往往推荐给消费者的是其已经购买过的产品，而其之后想要购买的产品还需要自己再次搜索，就成了标准的“事后诸葛亮”。 二、变被动为主动 营销从本质上去发现需求满足需求，甚至是去创造需求满足需求。特别是女性消费群体对于服饰、鞋包类的消费需求往往是持续不断存在的，而且很容易受到外部因素的影响，被外界刺激所激发。 投资Shoe Dazzle的华裔创投家认为第二代的购物网站，则是先塞给他们一堆东西，然后让客户再从中挑选几样出来买！因而，Shoe Dazzle所采用的订购模式，根据会员在初期提交的偏好，定期选择会员可能喜欢的产品，然后推荐给会员。这样的推荐就成了一种主动推荐式。消费者在未收到推荐产品之前，可能并没有此消费需求，但是看到所推荐的产品很符合自己的消费习惯，自己很喜欢，进而产生购买行为。这就从本质上改变了精准营销的内涵，降低了以往消费者已经购买仍在推荐可能性，在消费者消费之前就提前推荐，让推荐式精准营销发挥了其本应该发挥的作用，大大降低了之前被动式推荐模式的时滞性。 随着各类购物网站手机客户端的上线，消费者可以随时随地的进行手机上购买。在这一趋势影响下，第一代购物网站原有的搜索和推荐模式都面临挑战。利用手机网络购买，一方面受限于每个人的手机流量，消费者的搜索时间就变得非常有限，跟以往在PC电脑上搜索产品信息的时间相比大大缩短。另一方面，手机客户端的应用也让主动推荐变得更加便利，一旦消费者在手机客户端登陆就可以立即看到所推荐产品，提高推荐效率。而且，基于这种定制式、个性化的推荐，消费者的忠诚度也会有很大幅度的提高，为网站带来更多的重复购买。 在线上购物快速发展的今天，到目前为止，国内大多数的购物网站还处在第一代购物网站的阶段，但是，随着消费者购买习惯的改变、手机网络的普及，主动式的购物推荐将会更加适应时代的发展。 网络精准营销论文:大数据在企业网络精准营销中的作用分析 摘要：网络技术的迅猛发展致使数据库应用不断扩大，数据信息业已成为企业营销的重要资源。企业在通过搜集拥有大量基础数据信息后，如何在这些拥有着重要商业信息数据背后挖掘信息价值成为企业精准营销的重要工作之一。本文就从商业发展角度对数据信息挖掘进行了方法分析，并对企业网络营销提出了合理化建议。 关键词：企业；数据；信息；精准营销；方法 网络技术的快速发展使人们走进了网络时代，人们在网络使用中产生大量的数据信息，这些信息的增加呈现爆炸式增长，这些信息包含着人们的消费习惯、消费方式、消费类型等多种商业信息，如果企业可以将这些信息进行数据分析，将会给企业带来相当大的利润。数据挖掘成为了企业网络精准营销的重要工作。所谓数据挖掘（Data Mining）就是从数据库中提取并分析隐含的未知具有商业价值的数据信息。这项工作是数据库研究中的一个新兴领域，是人工智能、信息统计、数据库技术多项理论和技术的集合体。 一、信息数据挖掘技术 1.关联分析 关联分析是最基础的数据挖掘分析方法，也是企业精准营销的常用手段之一。在数据挖掘领域关于关联分析的方法也是多样的，例如有APRIORI、AIS、DHP等算法，这种分析方法主要对数据之间的联系进行挖掘，例如在网络购物中我们在数据库中发现购买A商品的顾客点击B关联商品的概率是75%。通过关联数据信息分析找出两者商品的购买关联，更为精确的为顾客提供互补商品集约化销售，进而增加企业利润。 2.序列模式分析 序列模式分析同关联模式分析目的相同都是在挖掘数据之间的联系，但是序列模式分析更为连续化和网络化，例如对关联商品A、B、C之间进行序列化模式分析，客户在购买A 商品后又购买B商品，再购买C 商品，形成了固定的购买模式。每个序列内部都是按照固定模式排列。通过挖序列函数分析交易数据库，获得数据库中出现最高频次的序列，值得注意的是我们在序列模式分析时要输入最小置信度和最小支持度。 3.分类分析 我们对数据库中的不同类型的数据赋予特征标记，数据库就成为了具有分类特征的数据库，分类分析就是通过对具有特征的一组数据进行分析，用分类规则对数据库中数据进行具体分类。例如我们在汽车4S店数据库中有各类用户消费信息，4S店将根据购买不同级别汽车的用户信息进行分类，可以分为A级、B级、C级、D级、 E级用户，然后对类别分类赋予数据库数据。然后对每一等级数据进行4S店装配、保养、置换消费金额分类，通过数据分析我们对不同种类用户进行准确描述和挖掘，针对各类型用户数据进行回归模型、决策树模型、神经网络模型分析，分析结果采用电话回访的方式进行精准营销，充分发挥用户的消费潜力。 4.聚类分析 聚类分析是一组没有分类的记录，对这些数据进行分类事前也没有具体数量判断，在数据分析过程中根据一定的分类规则进行划分记录，然后确定每一个记录的类别。在数据分析过程中采用的分类标准是根据聚类分析工具确定。使用较为普遍的聚类分析方法有系统聚类法、加入法、动态聚类法、分解法。在数据分析法过程中采用不同的分类标准有着不同的划分结果。我们会发现聚类分析和分类分析是一个互逆的过程。在实际的操作过程中，数据分析员可以利用分类经验进行数据初步分析，然后根据数据分类结果进行分类标准再调整，直至得到满意的分类结果。 二、数据挖掘在企业精准营销中的具体应用 现阶段很多企业早已在利用相关的数据挖掘工具进行客户分析进行精准营销，企业管理层也根据相关的分析数据搭建各类模型用于企业决策分析。随着经济国际化，生产全球化，资本开放化程度越来越成熟，企业面临的竞争也具有不确定性，企业需要借助大数据系统进行数据挖掘，对业务数据进行抽取和转换，从中获得有利于商业决策的关键性数据来控制成本和区分市场，进而提高经济效益。 1.有利于客户关系维护与管理 网络营销在如今业已成为各类企业进军的重要领域，如何在网络销售中最大限度地争取客户、扩大客户群体、与客户建立更高的黏度。这些都是网络营销最基本的要求，在网络时代企业如何才能确定精准的目标市场、挖掘客户产品需求、接受产品升级体验都是与以往有很大差距。如果一个企业能让客户流失率降低5%，其企业的利润就能增加40%-60%，通过大数据分析可以更好地了解客户需求，并且与客户进行良好的互动交流，降低户口流失率，不断增加企业产品新意，提高产品知名度。 2.有利于企业精准经营定位 企业通过大数据挖掘可以找出消费者的共性和个性特征，对消费者进行分类，针对不同目标客户群体进行个性营销，同样企业也可以用数据分析结果进行企业经营目标精准定位，针对客户进行一对一的产品服务，另外也可以针对目标群体进行精准营销，让客户建立新的客户群体，通过客户挖掘新的客户群体，现如今在微信上进行团购商品已经非常普遍，做得比较好的是“拼多多”，利用群体的共性进行目标客户精准营销非常到位。另外企业也可以根据客户个人特征进行特殊化的商品，提高客户的满意度和忠诚度。企业只有对客户的真正需求有充分的了解才能够有的放矢，提供多样化和差异化的个性服务，从而对企业的市场进行精准定位。 3.有利于企业对消费需求的预测 网络营销中，消费者是一个不断变化的虚拟用户，这样的消费者一方面是企业产品的购买者，另一方面也是企业商品的消费者和宣传员，在一定程度上充当着产品的网络引导员的角色。企业在精准营销中一方面要考虑到线下客户的需要，也要对网路营销有着充分的考量，分析网络用户群体数据，分析他们在购买产品需求变化的表现，分析他们消费产品的趋势和原因，采用多种方式进行网络营销，多层次、多方面、多类型的营销方式刺激消费者的消费欲望，唤醒他们的消费能力，从而实现产品销售量的提升。 网络精准营销论文:基于社交网络的精准营销模式研究 [摘要]随着信息技术的不断发展，企业的营销手段也在不断向电子化、定量化发展，精准营销就是在这种背景下应运而生的新型营销模式。本文阐述了精准营销的一般概念和特征，并探讨了基于社交网络的精准营销模式的优势和方法。最后，本文认为该模式在国外已经取得了很好的商业价值，或许可以成为我国营销模式新的发展方向。 [关键词]精准营销；社交网络；商业模式 1精准营销的概念与特征 1999年，美国营销学家、直效营销之父莱斯特・伟门（Lester Wunderman）描述了一种新的营销模式：要改变以往的营销渠道及方法，以生产厂商的客户和销售商为中心，通过电子媒介、电话访问、邮寄、互联网等方式建立客户资料库；然后通过科学分析，确定可能购买的客户，从而引导生产厂商改变推广策略，为生产厂商制订出具有较强操作性的营销传播方案，同时为其提供尽可能详细的客户和销售商的追踪资料。这段描述被认为是关于精准营销最早的权威描述，但由于时展水平的限制，伟门并没有将其上升到思想理论的高度。营销大师菲利普・科特勒（Philip Kotler，2005）系统地提出了精准营销（Precision Marketing）的概念：精准营销是“企业采取更精准、可衡量和高投资回报的影响沟通，制订更注重结果和行动的营销传播计划，并更加重视对直接销售沟通的投资”的营销模式。 科学而精确的定量分析是精准营销的重要基础。显然，以4P和4C理论为代表的传统营销理论更加注重的是总体角度的分析。尽管其可能有不同的出发点，但传统营销中定性分析远大于定量分析，主观判断远大于对市场的直接考量。而精准营销非常重视顾客、产品和市场的一手数据获取工作，并采用客观的量化分析方法汇总、分析这些资料，以科学的手段指导营销工作。 同时，精准营销是分众营销而不是大众营销。无论是以企业为优秀的4P营销分析框架，还是以消费者为优秀的4C营销分析框架，传统营销理论体系始终是“大众营销”思维，即市场是大众化的市场，所分析的企业和顾客都是同质性的，不存在个性和差异。而精准营销与之最大的区别就在于它是分众营销而不是大众营销。精准将产品、市场、顾客都进行细致的区分，以明确不同的子产品、子市场和子顾客群的差异和特性，找到最有营销价值的顾客群，并设计有针对性的营销策略，以最大限度地保证营销的有效性。 此外，从营销策略上，精准营销更重视营销的精度而不是广度。传统的营销思路并不强调顾客的具体信息，而往往是采用大面积撒网的办法扩大与顾客的接触面，从而提高营销效果，并将提高顾客的认知度作为营销的主要目标之一。与此相对，精准营销所强调的不是让尽可能多的人了解产品，而是找到最可能购买产品的顾客对其进行重点营销，避免无效的宣传和接触。 相比于传统的以产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）为优秀的4P营销理论，和以消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）为优秀的4C营销理论，精准营销显然更具有针对性，也更符合数量化和电子化管理的现代背景。 2基于社交网络实施精准营销的优势 社交网络源自对英文SNS（Social Network Service）的翻译，其直译即为社会性网络服务。国外学者Antelman（2003）曾对社交网络定义为一种虚拟的个人空间，用户可以在其个人空间里上传和更新自我的状态与信息，同时与社交网络中的其他用户连接，进行资讯的分享和互动，从而达到增进群体内部关系的目的。 网络的社交功能经历了从电子邮件到网络论坛（BBS），再到即时通信（IM）工具和博客（Blog）的几个阶段，最终发展为“社交网络”形式。相比于前几个阶段，社交网络中个人的形象更为鲜明，人与人之间的联系更为紧密，网络在人际关系的构建与维护功能也更为突出。社交网络从出现伊始即引爆了社会潮流。创办于2004年的“脸谱”（Facebook）网是较早上线的一家美国社交网络服务网站，经过不到十年的发展其独立访问量就已达到8367亿人次，名列全球网站榜首（comScore网站，2013）。而我国社交网站也方兴未艾，涌现了诸如人人网、开心网、豆瓣网等一批社交网络服务网站。根据艾瑞咨询2012年的《2011年中国社交化电子商务报告》，2011年我国社交网络用户规模即已达到37亿人，预计2014年年底这一规模将达到51亿人，社交化元素也将成为中国互联网中的基础性应用。 在社交网络蓬勃发展的背后，人们也逐渐开始探索它背后所蕴含的巨大的商业价值，其中基于社交网络的精准营销模式就是具体探索之一，也是国外逐渐流行的一个概念。 应当指出，精准营销得以实现的基础是对顾客信息的收集与分析。在充分收集顾客信息的基础上，精准营销通过对顾客数据的分析准确定位并识别顾客的需求特征并判断哪些顾客具有更高的消费可能，然后有针对性地选择营销手段实现产品的销售。这种信息主要包括顾客的年龄、性别等基本信息，顾客的产品偏好、购买次数、购买时间等行为信息，以及顾客对产品的满意度、忠诚度等偏好态度信息等关联信息。具体而言，精准营销所需要的信息内容主要包括： ①描述信息：顾客的基本属性信息，如年龄、性别、职业、收入和联系方式等基本信息；②行为信息：顾客的购买行为上的特征，它通常包括顾客购买产品或服务的类型、消费记录、顾客与企业的联络记录，以及顾客的消费偏好等；③关联信息：顾客行为的内在心理因素，常用的顾客关联信息包括满意度和忠诚度、对产品与服务的偏好或态度、流失倾向以及与企业之间的联络倾向等。 一是信息对精准营销至关重要，而社交网络所拥有的海量信息正与精准营销相契合。社交网站通常拥有使用者的基本的年龄、职业和居住地等信息，部分有地理信息服务的社交网站平台甚至可以获得用户即时的地理位置信息。而专业和定向的社交网络平台则可能有更契合主题的用户信息。如美国的社交网络平台LinkedIn将自己定位于一家商业客户导向的社交网络服务网站，其内拥有大量的职场人士的工作经历、人际关系等信息；而在国内，知名社交网站豆瓣网以读书、电影、音乐为交互的主题，其中也存有大量用户的阅读和观影记录，以及他们对于电影的评价与评论信息。对于广告方而言，把握这些信息无疑就等于把握了市场的脉搏与动向。 二是社交网络本身就是一个优良的精准营销推广平台。社交网络改变了传统的营销方式。在过去，无论是电视广告、广播还是传单，营销都是面向大众的，即无论顾客是谁、具有怎样的特征、购买意愿是大是小，他们都将看到完全相同的广告。而社交网络由于其超高的交互性和针对性，能够通过用户信息筛选出应该向谁投放产品广告，这恰恰满足了精准营销定向投放广告的要求。 3通过社交网络实现精准营销的方式 目前国内对于精准营销的研究与实践已逐渐展开，而利用社交网络助力精准营销尚处于起步阶段。2011年，MSN与搜狐网在视频业务上达成合作协议，MSN账号与搜狐视频实现互通，并由后者负责MSN中文网视频业务的内容和运营，围绕视频的内容、产品和营销进行全方位战略合作。合作中所提到的精准营销主要是利用即时通信好友列表的信息推送，通过病毒式的信息传播将视频内容叠加进社交网络来实现。而从结果来看，这种病毒式的营销方式可以实现和用户的快速沟通，但还没有实现真正的精准，并且也存在用户疲劳等缺陷。 近几年，社交网络实现精准营销的方式更为成熟。相对比较合理的方式是挖掘用户信息，定向推送广告。比如某化妆品厂商希望推广自己的新品，其目标客户是25～30岁的年轻白领阶层，同时产品定位为中高端产品。在以往，相对较优的广告投放方式是分析该目标群体喜欢观看的电视节目并投放电视广告，或者在其较常出没的地点投放传单，以提高营销效果。而社交网络则可以快速筛选出性别为女性、年龄在25～30岁、已工作等信息，有选择地进行广告推送。社交网络甚至可以通过挖掘用户所关注的对象、所信息的关键词等细节内容了解用户是否有化妆的习惯，对各类化妆品的评价如何等信息做出更精准的分析，判断该用户是否有强烈的潜在购买意愿。 国内以新浪微博为代表的社交网络媒体已经开始利用自身平台推送广告，但还没有充分实现所谓的“精准化”营销，而国外在此方面已经取得了很好的进展。如知名社交网络广告商LocalResponse对互联网和移动应用中超过3000万的社交媒体个人页面进行搜索，实时查找提到品牌厂商的信息，并从用户所的文字、图片等信息进行判断，帮助广告商投放实时广告。该公司已经实现了技术上的突破，并取得了很好的收益。 此外，也有一些利用社交网络提供精准营销辅助服务的成功案例。比较成熟的方式是将社交网络与客户关系管理（CRM）相结合。如Oracle，Salesforcexom，SugarCRM等运营商将传统的客户管理管理系统加入了社交网络信息，以提供更全面的客户信息；Radian6统计并分析社交网络、博客、论坛中用户与品牌相关的信息，这些信息对于刚涉及社交网络的大品牌有很高的价值。 4趋势与展望 一百多年前世界第一个现代广告的广告主约翰・华纳梅克就曾感叹：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半。”这句话直至今日仍被人们广泛引用，究其原因就在于不能够准确定位营销对象做到有的放矢。在电子信息化蓬勃发展的现在，精准营销高效的营销方式或许将彻底改变传统的营销模式。而社交网络为其提供了很好的信息获取平台和广告平台，两者可以实现良好的结合。 基于社交网络的精准营销模式已经在国外取得了大量成功案例，而我国尚处于起步阶段。技术水平的不足导致我国多数社交网络平台尚不能做到精准化，而漫无目的的广告推送反而导致用户疲劳，造成营销效果下降。相信随着我国自身技术的不断提高，这种新的模式很快就可以发挥其独特的作用，成为企业高效的营销选择。 网络精准营销论文:基于4G网络的旅游目的地精准营销初探 摘 要：在4G网络的支持下，旅游目的地进行精准营销，即通过政府和4G运营商之间的合作，建立旅游者数据库，进行市场细分，开展旅游目的地的精准营销，促进旅游目的地的快速发展。同时为旅游目的地管理部门及旅游企业提供参考。 关键词：4G网络；旅游目的地；精准营销 2010年10月，由我国主导的TD-LTE增强型入选成为4G国际标准。12月，工信部批复同意TD-LTE规模技术试验总方案。2011年，在北京、上海、广州、深圳、杭州等7个城市建设TD-LTE规模试验网。2012年3月在杭州推出4G试商用体验，4G网络已成为未来的发展趋势。同时，据国家统计局公布的统计公报，2011年底移动手机用户达到9.86亿，其中3G移动用户1.28亿，3G用户的快速增加，手机营销成为旅游目的地营销新方式。 十八大提出“四化”，“信息化”上升为国家战略。因此，旅游业要结合自身特点，加强旅游信息化的发展。针对旅游目的地营销，结合4G网络，推行精准营销，为旅游者提供快捷、方便、全面的信息。 一.4G时代旅游目的地进行精准营销的必要性 （一）旅游者消费需求变化显著 随着4G网络时代的到来和消费水平的提高，手机用户不断增加，且呈现出多元化、个性化、多层次等特点。目前3G用户多是70后、80后、90后，占据着旅游市场较大份额。该消费群体更注重个性化的消费需求。这就需要旅游目的地根据当地的特色，为不同的手机旅游者提供差异化的信息。同时，越来越多的游客选择自助游、自驾游。这就需要提高旅游目的地的公共服务，其中最重要的就是公共信息服务。由于手机的便携性，游客在旅游目的地的信息获得，主要依靠手机。游客提高对4G网络的期望，希望获得精确的信息。旅游者消费需求的变化，在很大程度上促进了手机通讯技术的发展，影响着通讯技术的演进。 （二）3G网络不完善 目前盛行的3G网络，虽然具有个性化、多媒体化等特点，但与4G网络相比，存在一定的缺陷。首先，网速较慢。目前3G网络数据传输速率能够达到2Mbps，无法实现视频在线观看。4G网络技术可以达到10Mbps至20Mbps，甚至最高可以达到每秒100Mbps速度传输信息，该速度相当于目前手机传输速度的1万倍左右。其次，智能性较低。3G手机只是简单的信息查询，其功能有限，无法根据环境、时间提供智能化的服务。4G通讯在终端设备的设计和操作上具有智能，而且能够根据环境、时间提供智能化的服务。最后，精确性较低。3G手机提供的信息杂乱，无法根据旅游者输入的关键词提供精确的信息服务。4G手机能够根据旅游者的地理位置，提供最近、最方便的信息，其精确性大大提高。 （三）旅游目的地营销针对性不强 随着我国旅游市场的迅速发展，旅游目的地营销受到了越来越普遍的重视，新开发的旅游目的地不胜枚举，营销手段日益丰富。但是，旅游目的地的营销针对性不强，只是通过营销手段，尽可能的吸引旅游者，而缺乏针对性营销。例如，自然景区拥有高品质资源，通过电视进行营销，不仅成本巨大，且经济效果不明显。鉴于此，旅游目的地可以结合自身的旅游资源，选择适当的营销手段，加强营销的针对性。根据自身拥有的资源，分析潜在旅游者，进行市场细分，并且根据潜在旅游者的心理和行为特征，进行针对性的营销，以获得良好的经济收益。 二.4G网络时代旅游地精准营销措施 （一）旅游目的地政府完善4G网络 目前，4G网络在杭州等地试行，国家重视信息化的发展。旅游目的地管理部门应该认识到4G网络的发展前景。通过政策引导，加强与4G技术的提供者和运营商合作，从旅游目的地整体出发，构建目的地4G网络。在此基础上，为旅游者提供当地的旅游景点、交通、酒店等文字、图片和视频信息。同时可以在网站上设置相应的互动社区，开发移动电子商务交易系统，提供一个功能完善、信息丰富、互动交流、查询快捷、交易方便的4G移动电子商务综合型地方旅游网络。 （二）建立旅游者营销数据库 在4G 时代实施精准营销的前提是对市场进行细分。市场细分的内在依据是消费者需求的异质性。4G时代用户消费需求的变化，使旅游目的地在新的4G市场和技术条件下，全面进入细分市场时代。为了正确实施市场细分，旅游目的地可以与4G技术的运营商合作，通过搜索和积累消费者的大量信息，建立一个完善的营销数据库，根据消费者市场的细分变量，如地理变量、人口变量、心理变量和行为变量，再经过消费者数据资料的统计分析，研究其消费需求特征和购买规律，准确进行市场的细分和定位，进而实施精准营销策略。 （三）加强旅游企业与旅游者的互动 随着4G技术的发展，对目标市场的细分不仅细分到某个群体，而且要细分到个人。旅游目的地的旅游企业市场应该是每一个不同的旅游者，需要进行通畅便利的交流。移动互联网的最大一个特点就是旅游者能随时随地查询和获取相关信息。为此，在旅游目的地竞争日益激烈的情况下，依托4G移动互联网实现旅游企业与旅游者互动交流，结合旅游者在旅游消费过程中发现的问题及体会，对自身旅游产品进行完善，以打造旅游目的地更好、更有地方特色、更能趋于旅游者需要的旅游产品。 网络精准营销论文:网络精准营销下一波 美国麻省理工学院斯隆管理学院的一项实验研究结果表明，针对不同认知方式的网民适时改变网站内容的呈现方式，可以为广告产品增加20％的销售。 共鸣与信任来自良好的沟通，而要取得良好的沟通效果，不仅仅取决于沟通的内容，也取决于沟通的方式，尤其是信息传递的方式与受者解码信息的方式的吻合程度，因为人的认知方式决定着信息的处理方式与接受程度。一些人的认知方式是分析型的，习惯条分缕析，将信息分解成很多部分，然后深入研究每一部分的来龙去脉、前因后果；一些人看世界的方式则是综合型的，习惯整体把握事物的全貌。因此，将分析型的信息传递给综合型认知方式的人，效果可能就不会太好，反之亦然。 一些人决策时谨小慎微，习惯权衡事物的方方面面；一些人考虑问题时总是跟着感觉走，习惯冲动决策；一些人喜欢基于图片思考问题，一些人则信赖文字做出抉择。因此，你传递信息的方式与网民、顾客的认知方式的匹配程度，会直接影响着传播的效果和生意的成败，这在你试图游说^购买你的产品时尤其如此。好的销售业务人员很多年前就深知其中的道理，他们懂得分析客户认知世界的方式，然后调整自己信息传递的方式以尽量与顾客一致。如令，Google、通用汽车、WPP广告集团已将这一原理运用到互联网传播上来，它们试图针对不同认知方式的网民，实时改变网站信息的传递方式，以期与目标受众达成良好的沟通。 美国麻省理工学院斯隆管理学院近期的一项实验研究表明，针对不同认知方式的网民适时改变网站内容的呈现方式，可以为广告产品增加20％的销售。例如，给分析型认知方式的潜在顾客丰富的产品数据和技术参数，给综合型认知世界的人简单明了的产品整体形象，为冲动型的人准备简洁有力的产品推荐信息，替审慎决策的人提供产品各方面的信息，都有利于促使网民浏览网站后做出购买决策。 设计人员知道，网民来到一个网站有着各自不同的信息需求。经典的网站设计将所有信息内容通过大量的表格、下拉菜单和搜索框等组织起来。这样的网站设计对于那些分析型认知方式的网民来说是有效的，但对冲动型、综合型的网民来说，就有些过于复杂和混乱，难于使用，沟通效率就难免低下，广告产品就没有销量。认识到这一点，一些网站便采取大图片、大量开放空间的信息传递方式，传递品牌基本信息，鼓励网民行动，但它只对综合型、冲动型和视觉型认识方式的网民有效，对分析型、审慎型的人来说便效率低下。 聪明的网站运营者试图开发出新的技术系统，跟踪分析网民最初的浏览行为，得出他们的认知方式，然后投其所好，适时呈现出不同的网站面貌，以其与不同类型的网民达成完美的沟通。虽然，类似这样的技术开发与应用还处于起步阶段，但这对于提高沟通效率、提振产品销售意义重大。如果你不尝试，竞争对手就会捷足先登。 营销即沟通，因人的认知方式而异的网站设计无疑会提升沟通效率。例如，如果通过网站得出某位顾客的认知方式是分析型的，那么，当他呼叫电话中心时，企业就可以因人而异。安排一位分析型的接线员与其进行沟通。又如，广告主习惯针对某类产品采取特定的方式与消费者沟通，化妆品广告总是冲动型的、视觉性的、整体性的，B2B广告总是审慎的、文字型的、分析型的，问题是，顾客的认知方式是因人而已的，采取这种一刀切的广告信息传递方式，其效果就很成问题。 网络精准营销论文:精准平台助力LG手机“甜蜜”突围网络营销 根据艾瑞咨询的2010年第三季度中国移动互联网市场监测数据显示，2010年第三季度，中国移动互联网市场整体规模达到42.5亿，同比增长3.9％，环比增长5.8％。随着数字技术的不断创新，移动互联网的成熟以及三网融合试点的公布，2010年彻底成为中国移动互联平台元年。 手机终端百家争鸣 移动互联平台从苹果的独领风骚过渡到多家手机终端厂商的百家争鸣，充分显示了移动终端的成熟。在中国，苹果iphone的势头越来越强；诺基亚的地位仍不可动摇；三星、摩托罗拉不断更新；多普达、HTC智能手机后来居上；中国最大PC商联想也重拾手机业务，推出平民价格的智能网络应用手机；除此之外，更多的多功能低价格的国产手机揽聚了大量的低端消费者。如何在移动互联网市场广大、竞争激烈的中国成功突围，形成固有的忠诚用户群体，对品牌形成依赖n生，成为网络推广中最重要的课题。 全球知名的手机生产厂商LG不断开拓手机应用及相关技术创新，并始终坚持智能科技与时尚设计完美结合的产品设计理念。2010年下半年，LG公司推出甜蜜系列手机的最新款“社交派”GT310和“曲奇”T310，在保持甜蜜系列时尚外观的基础上，增添了强大的手机社交功能。通过对新上市的产品进一步推广，LG要加强手机品牌在中国年轻用户中的印象，以年轻时尚的形象吸引年轻群体的注意，在前景广阔的移动互联领域占据更加稳定的位置。 准确锁定目标消费者 根据LG推出的“社交派”与“曲奇”系列手机的特性，其目标消费群体锁定在18岁～35岁的年轻女性用户，尤其是热衷于社交网络的用户。与互联网共同成长，造就了该用户群体使用网络的热情，对消费电子产品有着不可阻挡的关注；她们不再事必躬亲地“货比三家”，而是习惯在网络上查找目标消费品的信息。她们紧跟流行文化、追求时尚潮流，在大同社会中展现自己鲜明不同的个性，热衷于在网络上讨论、发表意见和想法。 为此，悠易互通经过对目标消费者长时间的持续跟踪，通过位置代码收集并分析一段时间内活跃用户的页面浏览历史记录，分析每一个历史访问点的内文主题及重点关键词，再进行整体的聚类分析，从而精准掌握用户的属性与兴趣点，为每个独立用户贴上独属的个性标签。同时，悠易互通通过对用户浏览历史的分析，能够获知哪些用户是时尚手机发烧友，或者是LG手机的忠诚用户，从而实现对目标消费者的精准传播。 对垂直网站用户的深度挖掘 对于年轻的目标用户，他们使用MSN、QQ等即时通讯工具，上YouTube、优酷、土豆等观看视频，用GoogleEarth查找地图，利用淘宝、当当网络购物。相比门户网站，他们更加倾向于进驻他们感兴趣的专业垂直网站，而社交网站与一般即时通讯工具则是该群体的必备品。 因此，悠易互通选择的是目标受众密切关注并且集中的时尚、娱乐等网站，为她们准备了一套精准的媒体组合套餐，这既包括综合门户、视频门户、社区门户、搜索门户等4大门户整合大众平台套餐，也包括财经、IT、运动、房产、汽车、游戏、旅游等11大行业的聚焦分众套餐，全面扩大精准目标受众的覆盖度，与深度定向策略实现广告多维度上的精准投放。 基于对目标用户的行为定向，国内知名女性网站瑞丽女性网、MSN门户、小说阅读网成为传播LG“甜蜜”信息的载体。比特网与天极网作为国内较为权威的IT专业网站，提供了大量的产品性能、用法及定价信息。基于LG手机知名度，结合消费者的购买习惯，悠易互通在比特与天极网上都投放了LG手机广告，以吸引更多用户关注LG新款。
市场在资源调整过程中发挥了决定性的作用，政府机关对于市场的行政干预正在不断减少，但是这不意味着政府部门让市场完全按照商业规则来发展。市场经济自身会有一定的不足，即便是市场化程度较好的欧美，也会存在一定的市场问题。所以，政府在逐渐减少对市场施加的行政干预之后，需要建立出更加合理的机制，来让市场和政府关系得到正确处理。对于负责市场监管的政府部门来说，应该要跟上时代的发展，要利用新的技术和思维来创新市场监管模式。 一、大数据背景下传统市场监管模式面临的机遇与挑战 （一）大数据为市场监管模式的创新带来了机遇 云计算、大数据整合等新型信息技术正在快速地发展，这些技术正在扩展到社会生产生活的各个领域，市场监管模式在这个时代背景下也迎来了变革机遇。在目前时代背景下，大数据技术凭借其对数据整合、分析、预测等功能开始逐渐扩展到各行各业，通过运用这项技术能够实现市场监管工作的高效运行，利用这项技术能够对市场中各个企业的运行情况进行准确分析，能够对市场监管和服务的需求曲线进行准确描绘，从而找到重点需要监管的对象和领域，这能够让监管的科学性、有效性以及准确性得到切实地提高，从而让市场监管的效率得到有力保障。 （二）大数据对传统市场监管模式提出的挑战 互联网技术的普及，让新型市场领域得到了快速发展，市场的经营范围在不断扩大，让市场监管的难度也在不断提高，监管的对象越来越复杂，现在传统的市场监管手段已经无法满足现代市场环境的需求了。传统的监管手段根本无法跟上信息化市场的发展脚步，无法满足监管需求。现在商事登记制度正在不断革新，准入门槛也在不断降低，互联网经济也在此期间得到了快速发展，面对不断壮大的网络商家队伍，传统方式采用的监管不仅成本投入大，监管效果和效率也较差。 二、大数据背景下市场监管智能化新举措 （一）从条数据到块数据的转变，形成协同监管 政府部门在相互协作过程中最大的问题就是没有建立起良好的信息沟通渠道，很多资源无法得到共享，这也是在未来发展中必须要解决的技术问题。块数据的形成与应用对于部门之间的协同治理会发挥出比较大的推动作用。国家或者是地区想要实现快速发展，就需要依靠各部门相互合作打造出一个良好的发展环境。 （二）建设公共信用信息管理系统平台 政府利用互联网技术，建立健全公共信息管理系统平台，通过对违规失信的数据进行收集，来建立黑名单制度。严厉处罚违法违纪、欺骗诈骗的企业，对黑名单企业进行重点监管。对市场中的各类单位实行动态的监管机制，管理监管对象信息并且对投诉的相关数据进行进一步分析，在此基础上建立预警机制。例如杭州市市场监管局与互联网公司共同研发建立信用信息联动平台，运用大数据对经营者进行动态监管，通过智能分析抓取消费维权热点，锁定高风险商家，实现对违法行为的精准打击。该举措也为很多单位提供了重要数据信息，公共信息管理平台的建立也有效推进了信用体系的建立，其做法值得我们学习。 （三）进行市场主体的全生命周期监管 通过大数据的运用，可以对市场主体的生命周期进行必要的监管，特别是和人们生命财产息息相关的市场主体，如食品以及药品等，利用大数据，可以实现对这些产品的全程跟踪，建立可查的明确的信息链，让企业的权责更加明确化，保障了市场主体生产产品的安全性。从生产、经营一直到后续的监管，其动态都能够通过大数据的整合来实现，利用大数据还可以对市场中违法、失信、控诉等数据信息进行公开。与此同时，政府还可以引导企业进行资源公开，对其经营数据以及物流数据的共享。 三、运用大数据加强市场主体服务和监管的意义 当前正处于市场主体快速增长、市场活跃程度不断提升的市场环境之中。现在国内已经进入到了万众创业的时代，在这个时期政府机构增强市场监管力度，维护良好的市场秩序是政府新时期最重要的一个任务。政府在此期间也推出了一系列的改革措施，通过改革让工商登记制度以及准入门槛不断降低，这让市场活力得到了显著提高，同时也促进了就业。大数据技术的充分运用，有利于市场监管部门获取和运用涉及监管对象的各种数据，更加准确地了解市场主体的信用水平，研判存在的监管风险，同时也及时发现了解市场需求，从而提高监管和服务的精准度，为进一步深化商事制度改革和深入推进“放管服”改革提供有力的技术支撑。 四、结论 总的来说，大数据不仅是技术上的变革，也是社会治理上的革新。这种变革会引导公共服务和社会治理方面不断创新。传统的市场监管模式在大数据背景下，效率非常低下，只能被动响应，根本无法满足大数据时代提出的市场监管以及社会治理需求。在大数据背景下，市场监管中出现了很多以信用为优秀的监管体系，弥补了传统市场监管的短板，推动我国市场监管向着共治化、精细化、协同化发展。 参考文献： [1]曾飞.大数据背景下市场监管方式创新[J].环球市场信息导报,2017(31):11. [2]蔡旭.大数据背景下市场监管方式创新[J].厦门特区党校学报,2016(01) [3]颜海娜,曾栋.大数据背景下市场监管模式的创新探索[J].探求,2018(01):32-45. [4]施建军.简政放权背景下的市场监管模式创新[J].中国工商管理研究,2015(06):23-27. 作者:杜鹏雄 单位:华侨大学
大数据营销的意义在于掌握足够多的市场消费信息，并对其数据进行专业化处理，从而在其中找出新的营销模式来迎合市场的实际需求，传统的互联广告在大数据的支持下，做到更加精准的投放，提高了其真实转化率，因此做好以大数据为基础的创新企业营销模式就显得尤为重要。 一、大数据与市场营销 在信息技术不断发展的前提下，对信息的精准处理和判断成为市场营销所需的重要方式，以满足市场对于产品的需求，大数据技术作为一种庞大的信息集合处理方式，能够在分析掌握市场的实际需要，对足够大的信息样本做出精确筛选，为企业的市场营销方案设立提供更全面的角度与思路，大数据技术容量大、速度快、准确度高、成本低等优势使其成为市场营销的优选方案，市场营销需要通过分析市场形势与产品自身定位的方式，组织开展销售活动，市场营销永远以满足客户的需求为第一基础，从而为企业的发展提供帮助，所有大数据技术与市场影响两者相结合的创新营销方式，必然能够让企业对自身的定位以及发展更加明确，实现可持续化发展。 二、传统营销模式弊端 企业的传统营销模式从纸媒时代过度到信息时代的时间其实并不长久，我国部分企业在营销方式上还存在一定的滞后性，传统的营销方式主要以广告为主体，电视、报纸、广播、明星代言等途径均是传统信息化营销方式的种类，虽然这类营销模式在很长的一段时间一度有良好表现，但仍比较单一化，没有优秀的营销理念与精准受众体系，并且很大部分中小企业无法负担高额的电视广告等营销费用，优秀的产品难以被市场所熟知，在如今互联网技术发展迅速的今天，传统的方式实在难以有效的发挥营销作用，为公司带来良好的发展。同时传统的营销方案收到时效性的制约比较严重，往往出现营销方案刚确立完成，此类信息的热度已经过去了，企业的市场营销一般都要与当下最热门的事物联系才能更加受到人们的关注，例如杜蕾斯的营销文案就一直紧紧与热度相连，因此才能每隔一段时间就“刷一波存在感”时效性的降低会导致企业营销方案效果降低，从而制约企业提高市场认可度，并且网络时代让人们更多的接触了同质化的产品，企业产品自身无法建立鲜明的旗帜就比较容易被替代，甚至出现很多劣币驱逐良币的现象，归根结底还是市场调研的难度加大，企业难以真正的掌握市场信息，传统的企业市场调研方式主要以抽样调研和市场反馈两者结合，在有企业营销策划部门进行分析整理，但是在大数据时代下，市场需求变得更加多样复杂化，使营销人员难以做出准确的判断，并且这种方式也难以适应时代的发展，需要耗费更多的时间和资源，无法对企业的发展预测起到良好效果。 三、大数据营销的优势 运用大数据技术作为企业营销的基础蓝本，能够提高企业商业模式的多样性，提高企业经济效应，例如在快消品行业上，大数据能够精准的分析出某年龄段人群的使用习惯以及品牌习惯，可以为企业的市场营销策划提供更加清晰明确的信号，根据市场的消费习惯来对自身的产品定位进行改良，从而吸引更多消费者，并且大数据营销相比传统的营销模式成本更低，同时也可以通过大数据模式将企业自身运营管理进行改良，从而降低运营成本，提高工作效率，以往由于信息不对称造成的损失也能完全避免，此外随着社会发展，消费的消费习惯也在发生改变，逐渐涌现出一些小众的消费群体，小众消费群体通常对产品的要求更突出精致和美观，因此通过大数据分析下能够精准定位此类消费者，企业通过营销设计小众的产品也能够为公司带来使用客户的增加，通过差异化的营销模式来建立自身的品牌，对客户进行微细分、产品和服务的精准定位，创造优势。 四、创新化大数据营销模式 大数据营销模式的基本理念的尊重信息与利用信息，因此做好大数据营销的基本条件，首先要从企业角度来培养大数据的思维，摒弃传统的营销观念，大数据的应用能够为改变企业传统商业模式，同时对企业自身实现数据库化的管理，在大数据时代的背景下做好企业自身的定位，以企业的战略发展与战术执行等相关理念为基础，建立企业优秀的消费者数据库，以此数据库为未来营销手段的策划和实施提供基础，在广义的范围内对数据库内的消费者购物过程等信息进行分析记录，细化到每个销售方式以及消费者个人的程度开展针对性较强的营销方式，从多方面的数据来得出结论，而非传统营销模式下的单项信息。同时要注意线上线下两者的结合，随着电子商务在我国的大力发展，OnlineToOf-fline会在很长一段时间作为企业创新营销重要组成部分，通过海量的线上购物数据来分析用户的习惯，同时结合线下高质量的体验服务来刺激客户的行为，更精细化的将消费者进行分类，并且提供个性化产品和服务，从而让消费的得到更好的购物体验，当然必须要将线上网店与实体库存今天信息化管理，实现每1个小时就更新一次库存信息，对线上所有消费人群的倾向性以及购物喜好选择均要进行数据的统计和记录，同时也能通过以往的线上销售数据和起伏变化，用这类数据作基础来进行大数据模拟市场测试，采用这类虚拟测试的形势排除并解决在真实世界的风险，通过多个轮次的测试来检验市场营销活动的合理性和科学性。除此以外也要关注不同购物终端，2018年我国智能手机使用人次达到13亿人次之多，并且线上购物甚至达到所有电子商务消费的70％之多，手机移动终端由于其方便等特点，越来越受到广大消费者的喜爱，因此从大数据的角度看，企业营销方案的策略应该更加注重手机软件与信息平台方面，例如流量较大的微博、微信、QQ等软件，通过其庞大的用户基数来提高产品熟知率，也可以依托当下非常火热的直播平台、短视频平台进行营销方案的策划，从而在一定的营销面向人群基础上更精准的实现营销目的，同时建立例如公众号、客户论坛等企业自身的信息交流平台，通过此类平台与消费者之间频繁进行互动，了解发展客户的消费需求，将这些信息键入企业的数据库进行可视化分析，根据客户的习惯针对性提供服务，互动反馈是在大数据时代下营销的重要方式，在了解自己消费者的同时也能通过信息反馈来逐步调整产品定位，从而让产品更适合市场。 五、结束语 信息技术已经融入了我国的社会与经济的各个方面，从某种意义上来讲可以称之为“第三次工业革命”大数据技术的互联网时代的重要标志，也是未来企业在市场营销活动中的主力，未来企业的市场竞争会逐渐向信息或许竞争过度，大数据在现代企业的经营管理中拓展新的营销方式，为企业提供新的机会，改变传统的商业模式，对于企业来讲只有在大数据技术的支持下，提升自身的产品质量与营销手段，根据市场信息来进行个性化服务，重视人才的培养，并将企业的战略目标随市场变化而进行动态调整，才能在大数据时代背景下更好的发展，更好地生存下去。 作者简介：舒晶（1962-），女，学士，副教授，研究方向为经济管理。
企业精准营销论文:电力企业精准化营销管理论文 1面向电力大客户精益化营销管理的具体内容 1.1电力客户价值分析在电力企业发展过程中对于大客户的存在是极其重视的，这主要是大客户在重要人脉和资金上占据着主要优势，这与一般客户有着本质上的不同。首先从经济效益角度来说，大客户的存在不在于一笔成交额的价值，更多时候是大客户在今后持续的成交量上为电力企业创造的价值。大客户创造的经济价值也是一般客户创造价值的数倍。从社会效益的角度来说，电力企业的大客户在社会影响力方面也比较广泛，他们能够帮助电力企业拓展更多的客户，也就是我们日常所说的“转介绍”。在这种情况下，电力企业的社会效益就会无形之中扩大好几倍。因此，从经济效益和社会效益方面来说，电力企业的大客户具有很高的价值。 1.2电力市场环境分析随着我国经济的快速发展，对于电力能源的需求正在不断增加，这时供电企业的发展就以售电为主要营业业务，同时在电力营销过程中供电企业还要按照市场规律的要求，实行商业化运作，同时还必须要采取必要的营销策略，将供电企业的整体实力得到提升。而且对于现今经济的发展速度供电企业也面临着巨大的压力，供电企业想要快速发展也不是一朝一夕的，而且我国的电力市场环境较为复杂，这就需要对电力经济市场进行详细分析，只有这样才能在服务大客户过程中提高效率。 1.3电力市场预测对于普通市场的交易是存在一定规律的，人们能够真切地看到物品，客户对于物品的价格还是效用方面都有一个直观的了解。但是电力市场与普通市场存在着本质的区别，电力市场本身是具有虚拟性的，但是人们的正常生活与电力企业的发展息息相关。这时我们就需要对电力市场的发展做一个详细的预测，比方说电力企业在进行大客户精益化营销管理的过程中，需要对未来三个月或者未来半年的电力市场做一个详细的预测，通过对产品以及风险，或者某些走向的预测，来更好的进行大客户精益化营销管理。缜密的市场环境分析以及电力客户价值分析为电力市场预测提供了基础条件。市场预测就是在搜集了各种信息和资料后，运用一定的方法或数学模型，对与市场有关的未来状况作出估计和判断。 2实施大客户精益化营销管理工作的路径构建 2.1深化对精益化营销工作的认识电力企业管理层与市场营销部门，应提高对精益化营销管理工作的认识。认识的逻辑路径便是，首先搞清楚什么是精益化管理，然后能动的把精益化管理原则应用于营销管理工作中。 2.2完善电力企业的营销组织建设在开篇之处就已经指出，在客户关系管理中应采取分层关系模式，这样能优化电力企业营销资源的配置，这本身也符合精益化管理的原则。通过组建专门针对大客户的团队，在人力和物力上给予专业性的提升，从而改善大客户在获得技术和产品支持上的体验。 2.3提升针对大客户需求的响应度移动运营商的服务也含有显著的社会效益目标，因此电力企业需要提升针对它们需求的响应程度。具体的做法包括，增强相关人员的岗位意识和技能，在制度管理下形成与大客户沟通的长效机制。另外，还需要加大与大客户沟通的电子商务平台建设。 3面向电力企业大客户精益化营销管理的策略分析 3.1电力企业大客户的精细化划分针对电力大客户的精细化划分具体包括以下三个方面内容：各电力指标完成情况的调查与分析。通过对电力企业大客户售电量、基本电费情况展开分析，就特定时段内用户的减容和扩容情况进行统计，在此基础之上获得准确的区域售电量数额。于电力大客户电费明细表及实际用电量的统计。通过对电力大客户每月电费总额进行核计来获得对应的每月各项用电指标，在汇总后制作大客户电费明细表，这不仅能够看出大客户对电力整体均价的影响，在电价实施方案制定方面也有重要的指导价值。行业差异性角度实现对电力大客户的分类指导。电力企业大客户涉及社会各行各行，且覆盖范围较广，通过对大客户行业差异的分析能够及时掌握特定领域的电力使用趋势，在分类指导过程中解决电力大客户存在的问题，从根本上实现互利共赢。 3.2多样化服务的开展电力企业大客户精益化营销管理中的多样化服务可从以下三方面加以概括：大客户经理需要对客户用电详情展开统计与分析，对应的建议与方案中除了需要涉及到生产班次的合理安排之外，还需要为客户提供相关的无功补偿。本着为客户节约电费的原则来对其用电负荷进行指导，这在控制电费的同时也达到了降低设备能耗的目的。安全检查工作的有效开展。从自身的技术优势出发，电力企业在大客户管理方面的预防性试验显得至关重要，采取不定期检查的方式保证用电设备的安全性，及时对潜在的安全隐患进行排查，这对于安全生产而言意义重大。针对区域内电力发展规划应当预先通知大客户，就电网规划详情与大客户展开沟通和交流，尽可能获得客户的支持和理解，这对于电网发展有着深远影响。 作者：张春艳单位：国网哈尔滨尚志市电业局 企业精准营销论文:精准营销企业网站推广论文 【摘要】经济危机使中小企业面临严峻的生存考验,而精准化的网站营销能帮中小企业度过寒冬。本文就精准营销以及中小企业如何基于精准营销开展网站推广活动进行了研究。 【关键词】精准营销中小企业网站推广 2008年,因资金链的断裂和市场订单的萎缩导致我国部分中小企业倒闭。在企业电子化的今天,中小企业只有积极利用电子商务拓展市场,采用精准营销理论进行中小企业网站推广活动,才能从根本上走出困境,实现自救。 1精准营销概述 精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路。它的优秀思想是: 精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。 精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障了企业和顾客的长期个性化沟通,使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚,使企业低成本快速增长成为可能。 精准营销的系统性保持了企业和客户的密切互动沟通,从而不断满足客户个性化需求,易于为企业建立稳定的忠实顾客群,实现客户链式反应增值,从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。 精准营销借助现代高效分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道、环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖,实现了个性关怀,极大降低了营销成本。本文主要研究基于精准营销理论下,中小企业如何开展精准、个性、可度量以及低成本的网站推广活动。 2基于精准营销的中小企业网站推广活动分析 2.1精准中小企业网站定位——小而精 作为资金短缺的中小企业来说,好钢要用到刀刃上,必须做到有的放矢,走精准营销之路,中小企业做网络营销,首先必须有明确的市场定位。中小企业网站定位的原则应是小而精。如“丽华快餐”网站的定位就是网上快速订餐,他的定位“小”在于他只限于餐饮中的快餐行业,他的“精”在于一个“快”字,互联网本身就是一个快鱼吃慢鱼的地方,凭借一个“快”字,丽华快餐不但规避了餐饮行业网站的竞争,并且一举成为了餐饮行业的老大。又如“翰音网”,他的定位是中国原创音乐门户网站,“原创”就是他的定位精准所在,该网站在浩瀚的音乐网站中脱颖而出。由此可见,中小企业应结合自身资源、优势,将企业网站定位“小而精”,来突出自身优势。 2.2中小企业网站精准目标客户及其竞争对手分析 网站推广不能盲目,必须针对目标客户群,明确了企业的产品和服务的对象是哪些人,中小企业网站推广的有效性就成功了一半。精准中小企业的目标客户群可以从以下几方面来确定:中小企业网站的目标客户群是终端消费者、加盟商还是采购商等;推广区域是国外还是国内,本地还是外地等;中小企业所处行业的客户人群分析;根据中小企业在该行业中所处的地位以及优劣势选择合适的目标客户;目标客户的收入水平、年龄分布、地域分布、文化水平、性别以及偏好等。中小企业要精准目标客户群,对其进行可度量的低成本的有效率的推广活动。例如目标客户是企业,则需按地域、行业、企业规模、企业信用等来定位目标客户群,然后针对目标客户群,进行有针对性的网络广告投放、关键字广告、SEO等网站推广方法。 中小企业网站推广要实现精准营销,除了精准其目标客户外,还需对其主要竞争者进行识别、分析,来对自己的网站以及网站推广方案进行改进。现有识别竞争者的方法主要有:在搜索引擎中输入关键字,排名前10-20的企业站点为主要竞争者;通过贸易协会或行业组织来了解竞争对手信息,选取目标客户相同并且规模相当的企业作为主要竞争者;其他途径。识别主要竞争者后,要对其加以评估。如访问其站点,以消费者的角色去浏览分析竞争者的全部信息,对其网站结构,导航设置、关键字选择、网站排名等进行分析研究,观察自然排名靠前的主要竞争者的优势在哪里,吸其精华,对自己网站进行优化设计,并且进行有效的网站推广活动。 2.3精准化网站营销手段分析 2.3.1精准化的搜索引擎营销 主要是指关键字的精准化,关键字应根据企业产品和服务、竞争对手、目标客户群体等而设定,关键字的长尾效应更是一个很好的精准营销形式,比如你是一家书籍版权服务公司,那么你如果把关键词设定为“书籍版权服务”而不是为了追求热门关键字而设置为“版权服务”,这样不仅避免热门关键词的竞争,而且客户转化率是一个较高的数字。 2.3.2精准化的网络广告投放 企业投放网络广告的目的无外乎如下四种:品牌广告、产品广告、促销广告以及活动信息告知。中小企业投放网络广告,首先要明确广告的目标,之后为网络广告的投放设定一个目标效果,依据企业产品或服务、目标客户群等来选择最合适的网络广告平台。例如,企业若经营的是面向青年消费者的数码类产品,选择娱乐性更强的网站投放广告显然比在政经新闻类网站上效果更为明显,即使后者的浏览量通常比前者高。公务员之家 2.3.3精准化的论坛营销 这里所说的论坛营销是企业选择一个与产品相关的论坛或者论坛版块,以论坛为媒介,参与论坛讨论,一些专业性的文章以及帮助他人解决问题的留言,建立自己的知名度和权威度,并顺带着推广自己的产品或服务,其中文章不能是广告意图明显的。如一家经营电动车的企业,可以去各大电动车论坛里查找合适的论坛,申请账号,发有价值的帖子,在回帖的过程中加入企业网站的链接,或者发表一些产品知识类的文章,方便网民解决常见的电动车问题。尽快使自己具备签名档功能,把企业的名称和网站放在签名档里面,回帖就可以给企业网站做推广。 2.3.4其他 如交换链接,中小企业应选择资源互补型的网站进行交换链接,如一个婚纱摄影公司的网站,它除了和行业网站进行链接外,还可以和酒店婚宴、婚庆、婚戒、装修、橱柜、门、床上用品、家具、家用电器等等进行链接。又如电子邮件营销,可以使用邮件搜索工具将本地门户、论坛、社区的邮件搜集起来,然后进行广泛群发,这也是会有一定效果的。 3结束语 开展精准化的网站推广活动,首先要精准网站定位,其次要精准其目标客户和主要竞争者,然后采用精准化的网站营销手段来推广。举例来说,天津天天婚庆公司,它的定位是“天津首家先服务后收费的婚庆公司”,它的目标客户是天津市内六区追求性价比的客户,它的主要竞争对手通过关键字排名等手段可知有天津玉媛鲜花婚庆公司、天津市金百福婚礼策划顾问公司、天津市美丽新娘婚庆婚纱礼仪有限公司等,它的精准营销手段有搜索引擎营销,有百度、谷歌、奇虎等,论坛营销如百度贴吧、婚庆论坛等,在行业门户网站和黄页上婚庆消息和广告等,以及其他的网站推广手段。 在企业电子化的今天,开展精准化的网络营销,进行精准化的网站推广活动,可以帮中小企业开拓市场、获得订单、节约成本,从而从根本上走出经济危机的困境。 企业精准营销论文:企业精准营销研究论文 1精准营销概述 精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。它的优秀思想是： 精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。 精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障了企业和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能。 精准营销的系统性保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性化需求，易于为企业建立稳定的忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。 精准营销借助现代高效分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道、环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。本文主要研究基于精准营销理论下，中小企业如何开展精准、个性、可度量以及低成本的网站推广活动。 2基于精准营销的中小企业网站推广活动分析 2.1精准中小企业网站定位——小而精 作为资金短缺的中小企业来说，好钢要用到刀刃上，必须做到有的放矢，走精准营销之路，中小企业做网络营销，首先必须有明确的市场定位。中小企业网站定位的原则应是小而精。如“丽华快餐”网站的定位就是网上快速订餐，他的定位“小”在于他只限于餐饮中的快餐行业，他的“精”在于一个“快”字，互联网本身就是一个快鱼吃慢鱼的地方，凭借一个“快”字，丽华快餐不但规避了餐饮行业网站的竞争，并且一举成为了餐饮行业的老大。又如“翰音网”，他的定位是中国原创音乐门户网站，“原创”就是他的定位精准所在，该网站在浩瀚的音乐网站中脱颖而出。由此可见，中小企业应结合自身资源、优势，将企业网站定位“小而精”，来突出自身优势。 2.2中小企业网站精准目标客户及其竞争对手分析 网站推广不能盲目，必须针对目标客户群，明确了企业的产品和服务的对象是哪些人，中小企业网站推广的有效性就成功了一半。精准中小企业的目标客户群可以从以下几方面来确定：中小企业网站的目标客户群是终端消费者、加盟商还是采购商等；推广区域是国外还是国内，本地还是外地等；中小企业所处行业的客户人群分析；根据中小企业在该行业中所处的地位以及优劣势选择合适的目标客户；目标客户的收入水平、年龄分布、地域分布、文化水平、性别以及偏好等。中小企业要精准目标客户群，对其进行可度量的低成本的有效率的推广活动。例如目标客户是企业，则需按地域、行业、企业规模、企业信用等来定位目标客户群，然后针对目标客户群，进行有针对性的网络广告投放、关键字广告、SEO等网站推广方法。 中小企业网站推广要实现精准营销，除了精准其目标客户外，还需对其主要竞争者进行识别、分析，来对自己的网站以及网站推广方案进行改进。现有识别竞争者的方法主要有：在搜索引擎中输入关键字，排名前10-20的企业站点为主要竞争者；通过贸易协会或行业组织来了解竞争对手信息，选取目标客户相同并且规模相当的企业作为主要竞争者；其他途径。识别主要竞争者后，要对其加以评估。如访问其站点，以消费者的角色去浏览分析竞争者的全部信息，对其网站结构，导航设置、关键字选择、网站排名等进行分析研究，观察自然排名靠前的主要竞争者的优势在哪里，吸其精华，对自己网站进行优化设计，并且进行有效的网站推广活动。 2.3精准化网站营销手段分析 2.3.1精准化的搜索引擎营销 主要是指关键字的精准化，关键字应根据企业产品和服务、竞争对手、目标客户群体等而设定，关键字的长尾效应更是一个很好的精准营销形式，比如你是一家书籍版权服务公司，那么你如果把关键词设定为“书籍版权服务”而不是为了追求热门关键字而设置为“版权服务”，这样不仅避免热门关键词的竞争，而且客户转化率是一个较高的数字。 2.3.2精准化的网络广告投放 企业投放网络广告的目的无外乎如下四种：品牌广告、产品广告、促销广告以及活动信息告知。中小企业投放网络广告，首先要明确广告的目标，之后为网络广告的投放设定一个目标效果，依据企业产品或服务、目标客户群等来选择最合适的网络广告平台。例如，企业若经营的是面向青年消费者的数码类产品，选择娱乐性更强的网站投放广告显然比在政经新闻类网站上效果更为明显，即使后者的浏览量通常比前者高。 2.3.3精准化的论坛营销 这里所说的论坛营销是企业选择一个与产品相关的论坛或者论坛版块，以论坛为媒介，参与论坛讨论，一些专业性的文章以及帮助他人解决问题的留言，建立自己的知名度和权威度，并顺带着推广自己的产品或服务，其中文章不能是广告意图明显的。如一家经营电动车的企业，可以去各大电动车论坛里查找合适的论坛，申请账号，发有价值的帖子，在回帖的过程中加入企业网站的链接，或者发表一些产品知识类的文章，方便网民解决常见的电动车问题。尽快使自己具备签名档功能，把企业的名称和网站放在签名档里面，回帖就可以给企业网站做推广。 2.3.4其他 如交换链接，中小企业应选择资源互补型的网站进行交换链接，如一个婚纱摄影公司的网站，它除了和行业网站进行链接外，还可以和酒店婚宴、婚庆、婚戒、装修、橱柜、门、床上用品、家具、家用电器等等进行链接。又如电子邮件营销，可以使用邮件搜索工具将本地门户、论坛、社区的邮件搜集起来，然后进行广泛群发，这也是会有一定效果的。 3结束语 开展精准化的网站推广活动，首先要精准网站定位，其次要精准其目标客户和主要竞争者，然后采用精准化的网站营销手段来推广。举例来说，天津天天婚庆公司，它的定位是“天津首家先服务后收费的婚庆公司”，它的目标客户是天津市内六区追求性价比的客户，它的主要竞争对手通过关键字排名等手段可知有天津玉媛鲜花婚庆公司、天津市金百福婚礼策划顾问公司、天津市美丽新娘婚庆婚纱礼仪有限公司等，它的精准营销手段有搜索引擎营销，有百度、谷歌、奇虎等，论坛营销如百度贴吧、婚庆论坛等，在行业门户网站和黄页上婚庆消息和广告等，以及其他的网站推广手段。 在企业电子化的今天，开展精准化的网络营销，进行精准化的网站推广活动，可以帮中小企业开拓市场、获得订单、节约成本，从而从根本上走出经济危机的困境。 【摘要】经济危机使中小企业面临严峻的生存考验，而精准化的网站营销能帮中小企业度过寒冬。本文就精准营销以及中小企业如何基于精准营销开展网站推广活动进行了研究。 【关键词】精准营销中小企业网站推广 2008年，因资金链的断裂和市场订单的萎缩导致我国部分中小企业倒闭。在企业电子化的今天，中小企业只有积极利用电子商务拓展市场，采用精准营销理论进行中小企业网站推广活动，才能从根本上走出困境，实现自救。 企业精准营销论文:大数据时代用户画像助力企业实现精准化营销 摘要：文章在对用户画像技术进行基本介绍的基础上，从目标客户识别、目标客户描绘、消费异动准确把握和精准化推送四个方面阐明了用户画像技术的作用，帮助企业更好的认识大数据相关工具尤其是用户画像技术对助力企业实现精准化营销的意义，使企业能够尽快掌握相关技术，实现精准化营销，提升企业营销效率和市场竞争力。 关键词：大数据；用户画像；精准化营销 所谓“精准化营销”，是指企业在营销时，针对特定的目标消费者，在营销战略、手段、方式、价格等方面，有的放矢地采取相应的策略，以实现最好最省的营销目标。实施精准化营销可以帮助企业更好的满足消费者个性化需求，赢得更多的消费者和其对品牌的忠诚，可以有效的降低营销成本，提升营销效果。 实现精准化营销的关键是准确识别目标客户，并清晰了解客户的需求、购买行为特点及消费者自身特点等影响消费者购买决策的因素。在传统的市场营销中消费者就像飞机的黑匣子难以破解，要想准确知道消费者的偏好、个性、态度等影响消费者购买行为的个人因素是十分困难的。而和这个相比，更困难的是消费者的偏好、习惯和态度等影响其购买行为的各种因素还处于不断的变化过程中，消费者今天的需求偏好很可能和明天的不一样，因此，在传统的市场营销中，虽然企业做了很多的努力，但要想真正做到精准化营销是非常困难的。企业每年都会有大量营销资源的浪费。 一、大数据为企业实现精准化营销提供了可能 随着互联网技术的发展，大数据时代的到来，具有大量化（Volume）、快速化（Velocity）、价值密度低（Value）特点的大数据为精准化营销的实现提供了可能。通过海量数据和多维数据的综合分析，企业可以准确的找到目标消费者，并能够清晰的了解消费者，从而帮助企业实施精准化营销。例如在电子商务领域，企业可以借助大数据了解客户购买行为、购买意向、客户满意度以及购买商品预测，借助数据分析得出哪类广告营销策略能够实现利润的最大化，从而为企业节省广告营销成本；如在移动互联网领域，智能手机正在为移动互联网创造大量的用户数据，对智能手机终端用户行为的研究将帮助移动行业发现未来商机，如哪款游戏人们更喜欢玩？哪类套餐既能实现盈利最大化又能留住客户等；在交通领域，随着摄像头和传感器在交通领域的应用，通过大数据技术对所采集的视频信号、图像信号等进行实时分析，可以实现数据可视化，通过了解人们的出行规律来安排公交线路等，满足人们的出行需求。 二、用户画像技术能准确识别和描绘目标客户 在众多的大数据工具中用户画像技术是帮助企业准确识别和分析目标客户的最有效工具之一。所谓用户画像又称用户角色（Persona）是针对产品/服务目标群体真实特征的勾勒，是真实客户的综合原型，是一种勾画目标客户、联系客户诉求与设计方向的有效工具。用户画像往往能帮助企业以最为浅显和贴近生活的话语将客户的属性、行为与期待联结起来。作为实际客户的虚拟代表，用户画像所形成的用户角色是基于产品和市场构建出来的，形成的用户角色能够准确代表产品的主要受众和目标群体。 通过在海量数据基础下的多维度数据采集和数据分析，用户画像技术将不同客户的需求进行群分，并形成便签，使客户的特征一目了然的呈现在市场人员的面前。区别于传统的市场调查，用户画像技术更多的是通过行为数据进行用户研究，市场研究，极大地避免了主观因素的干扰，并通过大数据提高了调查的准确度。如果说传统的客户分析是认识了客户，那么用户画像技术就是与客户成为了朋友，通过用户画像技术，市场定位的精准度、对市场的反应速度都提升了一个层次。 不仅如此，通过用户画像技术企业还可以准确的对企业客户进行分级管理，对优秀客户、忠实客户、普通客户、潜在客户等各个结构的客户生成一个直观的分层。比如我们的客户金字塔顶层的客户形象是A，中坚阶层是B，底层是C可以根据不同阶层的客户进行取舍，或者利用价格歧视制定不同的定价策略，从而实现利益的最大化。解决传统营销中难以解决的客户组相互重叠问题，使企业不仅知道某类客户的存在，而且能够清晰的知道他们在哪里，帮助企业实现精准营销。 三、用户画像技术帮助企业准备把握消费者异动 传统的营销手段通常也会做客户分析，但是客户分析的结果往往只是静态的，然而在产品生命周期的不同阶段以及变动的市场需求中，客户的年龄结构、需求层次甚至产品的内涵都必然会产生改变。产品往往就是在这些改变中错失了扩大市场占有率或者保有市场地位的先机，导致产品失去竞争力加快衰亡。面对市场异动，用户画像将帮助营销工作者从事后补救升级为事前预警和即时反馈。 由于用户画像技术是通过大数据来对客户进行分析，因此具备了即时性和数据维度多样性等特征，使得产品经理或者企业的决策者能够时时发现客户需求的变化，并且在产品生命周期中的各个阶段因地制宜的使用营销手段来促进产品进行升级或者调整。比如在产品生命周期的初期，也就是产品最初投放市场时，目标客户可能会与产品设计之初的定位有所区别，在产品购买者或使用者之间可能会对产品产生不同认知，这时将不必重新进行市场调查，而是在发现数据异动的同时对产品的品牌战略等进行改进和调整。而在产品生命周期的末端，也可以使用用户画像技术对客户进行敏锐的观察，从而决定何时进行产品迭代，或者尽早的放弃一部分产品控制投入产出比。 另外，在通过用户画像技术对客户进行分类时也可以间接的发现客户结构的变动和消费水平等其他指标的变动，从而达到异动智能分析的效果。比说如，当一个服装品牌的主要客户的形象从运动青年转向到时尚人群时，就可以重新审视这个品牌下服装的设计风格是不是出现了异动，或者时尚风向发生了改变，由此我们就可以针对性对品牌战略重新作出调整。 四、借助用户画像实现精准化推送 通过对用户画像技术的应用，客户群体将不再是一个整体，而是会被切分成不同的特征人群。随着网络的普及，每个人都有一个独立的IP地址或者QQ号、电子邮箱等第三方账号，当掌握了不同用户的客户特征，偏好和需求后，我们就可以针对这些要素进行个性化的推荐，这样做不仅能降低营销成本、提高转化率，更能够避免骚扰用户，产生更好的客户体验和品牌形象。 随着互联网广告技术（比如RTB、DMP等）不断发展，从技术上已经可以实现快速精准的投放广告，而在这些技术中，精准的用户画像功能是广告投放准确度的重要依据。当用户画像技术、移动互联网和新媒体广告协同发展，个性化推荐将越来越普及。微信广告就是一个典型的案例，虽然现在的投放效率并不太高，但是通过机器智能学习和模型优化，最终将成为社交媒体广告中的一个重要力量。 （作者单位：郝胜宇，大连海事大学交通运输管理学院；陈静仁，北京东方国信科技股份有限公司） 企业精准营销论文:烟草商业企业精准营销探析 [摘 要]精准营销作为烟草行业精益管理的重要一环，是近年来烟草企业普遍进行的改革探索。本文以精准营销理论为指导，结合自身工作经验，剖析烟草商业企业精准营销实践中存在的问题，并提出精准营销优化思路，以期为企业更有效地开展精准营销指明方向。 [关键词]烟草商业企业;精准营销;精益管理 烟草商业企业面临严峻的营销挑战已成为不争的事实。随着控烟力度的加大，烟民消费更趋理性，卷烟品牌、消费数量、消费层次及消费群体均出现不同程度的变化。同时，烟草行业市场化改革的不断推进使烟草消费市场逐步呈现出品牌竞争激烈化、客户需求个性化的特征。在“互联网+”“中国制造2025”等国家战略背景下，顺应时展潮流、借助最新的技术成果进行营销转型，是烟草商业企业在现实市场压力下获取持续优势的必由之路。当前，烟草行业拥有电子政务、管理决策和电子商务三大体系，也正在建立以电子商务模式为优秀的现代营销体系，这些条件为精准营销的开展提供了强大的技术支撑。但纵观行业内的精准营销实践，从理念层到操作层都还存在不少问题，明晰这些问题是下一步优化精准营销的必要前提。本文以精准营销理论为指导，剖析烟草商业企业精准营销中的问题，以期为烟草商业企业有效开展精准营销指明方向。 1 精准营销的含义及特点 消费者需求的多样化、个性化对企业提出了更高要求，如何发掘并满足消费者个性化需求成为获取市场竞争优势的关键。鉴于此，菲利普・科特勒在2005年提出“精准营销”的概念，其理论基础是“4C理论”，即强调以消费者需求为导向、降低成本、增强购买的便利性及加强与消费者的沟通的理念。 1.1 精准营销的内涵 精准营销，即在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段进行精确的市场细分，并通过建立个性化的顾客沟通服务体系，满足顾客个性需求，增强企业或品牌的美誉度和顾客忠诚度，从而实现企业营销目标的营销理念与策略。落实在烟草商业企业，精准营销就是利用现有的信息技术与客户进行充分沟通，精确进行市场细分与目标客户定位，同时精确采集客户信息，提高产品投放的针对性与有效性，高效满足客户多样化、个性化需求。 1.2 精准营销的特点 1.2.1 针对性强 一方面，企业借助现代网络通信和传播技术能实现与客户间一对一、双向互动的有效沟通，能更充分了解客户的价值诉求;另一方面，利用现代信息技术，企业可以充分挖掘海量的客户数据，在数据筛选和科学分析的基础上，实现更为准确的市场细分和定位，从而更有针对性地把握客户差异化需求，在节约营销成本的同时，提升营销活动的针对性和有效性。 1.2.2 顾客价值导向 精准营销的优秀思想即4C理论，强调以顾客价值诉求为导向开展营销活动。要在精准顾客定位的基础上做到基于顾客需求提供产品和服务，基于顾客成本承受水平来定价，以提高顾客购买和消费的便利性，分销产品，尤其要与顾客进行双向沟通。精准营销的要求集中体现了其顾客价值导向的营销观念。 1.2.3 营销效果可衡量 精准营销对传统营销的一大修正就是提高了营销活动的科学性。企业利用互联网信息系统能更准确地进行营销决策，并监控营销活动，量化营销效果。由于企业和顾客能进行有效的互动沟通，企业能及时获取消费者对产品或服务的市场信息反馈，为企业提供有针对性的产品和服务提供保障。 2 烟草精准营销实践的问题剖析 在烟草营销环节倡导精准理念的目的在于通过引入先进的营销理念，使用科学的营销手段，提高卷烟营销的精确性、科学性，以应对行业发展面对的巨大挑战。近年来，国内一些烟草商业企业对此做出了一些探索，也取得了一定成果，但笔者认为，当前烟草精准营销在认知、技术和体制上仍存在一些误区和弊端。 2.1 认知层面 自国家局提出开展精准营销后，一些企业过于强调精准营销的作用，并将其上升到企业的战略层面。不可否认，精准营销是推动卷烟精准投放和品牌培育的有效手段，但其仅属于营销战术层面实现营销目的的手段和方法，企业不能完全“迷信”精准营销而忽略其他营销方式。同时，精准营销是有门槛的，并不是每种卷烟品牌都适合精准营销，也不是每个企业都可以进行精准营销。根据行业开展的精准营销的总体情况来看，那些年销售量在一万箱以上、含税调拨价每条171元以上的主力规格的卷烟品牌最适合精准营销的方式。所以，在进行精准营销的同时，企业不应忽视对卷烟品牌的培育。另外，由于烟草行业的特殊性，当前卷烟营销仅停留在零售商的层面上没有深入到营销价值链的最后一环――卷烟消费者，因此，面向零售商的精准营销，可以说是精准批发，并不是完整意义上的精准营销。最后，一些企业在精准营销的实际操作过程中，对精准信息、精准投放和精细管理间的紧密关系缺乏准确认识，造成片面强调精准投放，忽略精准信息和精细管理的情况。 2.2 技术层面 精准性和可量化是精准营销的优秀思想，因此，先进的信息和网络技术是实现精准营销必不可少的因素。为了进行准确的市场细分，发掘消费者的需求，要利用可量化的精确市场定位技术，如大数据技术;建立与客户之间的及时有效沟通，需要借助数据库技术、网络通讯技术;为减少对中间渠道环节的依赖，需要借助现代物流管理平台。当前，我国烟草行业的营销系统主要是销售管理型的系统，系统生成的客户与销售信息的数据库虽具有销售统计分析、账款管理等基本功能，但离精准营销对数据全面精准的要求还有较大差距。 2.3 体制层面 精准营销离不开企业与顾客间的直接沟通，如企业通过精准广告投放与顾客建立直接的沟通渠道，就是最能突出顾客利益诉求的沟通方式。鉴于烟草行业的特殊性，尤其是当前形势下严厉的控烟政策及全面限制烟草广告的政策，烟草企业的品牌传播多借助比较隐蔽的方式，这在很大程度上影响了品牌传播的效果。随着行业市场化改革进程的加快及网络信息技术的发展，网络信息平台将在卷烟品牌传播中发挥越来越重要的作用。 3 精准营销的优化策略 目前，对烟草商业企业如何开展精准营销并没有统一的思路和模式，针对烟草企业精准营销实践中存在的一些问题，本文将围绕精准定位、精准信息、精准投放和精准管理四个环节，探讨烟草商业企业精准营销优化策略。 3.1 精确定位 开展精准营销的前提是精准的市场细分和科学的市场定位。烟草商业企业需要进行更精确的市场研究，对客户进行科学细分，精准把握不同客户的购买心理与购买行为特征，并根据一定标准对市场进行细分，对每一细分市场的规模、需求特点、竞争结构、商业价值做出更准确的预测，然后结合企业战略，最终确定目标客户群。 3.2 精准信息 精准信息是实现精准营销的前提和依据。精准信息要求做到两个方面：一是要构建面向客户的服务营销体系，以更快捷地获取客户信息;二是借助电子商务平台，建立批发和零售网络平台，对零售商的库存和销量情况进行科学的数据采集和分析，为营销活动提供依据。烟草商业企业可以构建工业企业、商业企业、零售客户和卷烟消费者四位一体的综合信息平台，实现烟草完整价值链上各环节的信息共享和互动。烟草商业企业借助大数据、地理信息定位、移动互联网等技术，可以实时将零售客户和消费者消费数据传递给企业，为企业制定营销策略提供可靠的数据支持。一线营销人员通过系统制订拜访计划，在拜访客户的过程中运用移动终端与系统进行交互，能及时查询客户的销售信息与库存情况，也能将客户反馈的意见及时上传系统，增强与客户的互动沟通。 3.3 精准投放 精准的货源投放是实现卷烟精准营销的关键，这需要工商企业进行工作协同。通过对前期数据的科学分析，制订投放的具体策略，并根据品牌市场状态进行动态调整，最终实现货源投放与客户的个性化需求及客户的经营能力相匹配的理想状态。同时，精准货源投放能使烟草市场的供应保持一种“稍紧平衡”的健康状态，使卷烟价格保持在一个较高水平，从而保障零售客户的利益。 “市场、品牌、客户和时间”是卷烟精准投放中必须考虑的4个要素。通过对这四个要素进行细分和量化，细分要素间的相互组合与匹配，最终做到“为品牌找市场、为市场找品牌;为品牌找客户、为客户找品牌”。要达到以上要求，需要注意以下3点。第一，加强对行业数据的收集和利用，提高市场预测的准确率。通过烟草现代专卖系统、营销系统、物流系统获取产品库存信息、销售价格、“三维五率”等关键指标信息，利用大数据技术对数据进行精确分析，并将分析结果进行工商共享，以更准确地把握烟草品牌的市场状态。第二，货源投放方案的制订应依据前期的数据分析结果，分析影响货源投放的因素，具体要考虑烟草的投放总量、品牌的区域投放比例及零售客户的烟草品牌投放数量等因素，最大限度保证货源投放的科学性，满足零售客户对烟草的需求。第三，在卷烟新品牌的培育上要有计划性。做到“前期选点控量、中期拓宽渠道、后期稳健发展”。把握好货源投放的节奏，不要急于求成。同时，可以依靠微信等新的社交媒体工具在政策允许的范围内进行品牌推广，提高品牌知名度和顾客认同感。 3.4 精准管理 精准营销的顺利实施需要依靠现代信息手段对营销的全过程进行精细化管理，因此，精准管理是实现精准营销的保障。烟草商业企业在新的时代背景下进行精准营销概括来说就是利用大数据、互联网等技术优势对烟草行业的销售环节进行信息化管理，做到“既精又准，精准结合”。 “精”，可以从以下三方面来说明。第一，市场细分精。烟草商业企业应该从宏微观角度对烟草市场进行细分，宏观上把握准社会经济因素（人口、经济等），微观上深度挖掘零售客户信息。第二，客户细分精。在全面获取客户相关信息的基础上依据零售业态、市场类型、卷烟经营三个维度构建客户细分模型，充分发掘客户的潜在需求。第三，服务细分精。根据客户多样化、个性化需求状况，制定差异化的营销策略，满足不同客户的需求。 “准”，就是信息收集及分析的准确性。为保障信息采集的准确性，需要严格选取信息的采集点，同时要广泛获取库存、价格等市场信息;为保障品牌培育划分的准确性，烟草商业企业应从本地市场的卷烟需求出发，严格遵循卷烟市场的品牌推广、培育、退出及评估机制;为保证货源投放量的精准性，通过建立货源衔接机制及协议动态调整机制，全面提升工商协同的灵活性以及科学水平。 企业精准营销论文:金华地区小额跨境电商企业实施精准营销策略研究 所谓小额跨境电子商务（mini CBEC），或称在线小额外贸，是指不同国别或地区间的交易双方通过互联网及其相关信息平台实现不需报关、不缴付关税的交易，实际上就是传统小额国际贸易基于网络化、电子化的新型贸易方式。即中国小型卖家通过第三方电子商务平台，直接与海外小型买家进行在线交易。出于资金链紧张、销售和汇率风险控制压力，传统贸易进口商纷纷将大额采购分割为中小额采购、将长期采购变为短期采购，加上互联网技术的长足进步，使得小额跨境电子商务快速地走入人们的生活。 与大额外贸交易不同，小额跨境电子商务多为小额订单，数量不大，价值亦不高。物流方式主要为国际小包（包括中国邮政小包、香港邮政小包和新加坡邮政小包）和国际快递（包括EMS、FedEx、DHL和UPS等）。小额跨境电子商务呈现出以下特点：1. 交易商品多是体积小、重量轻、紧跟时尚的生活快消品。2. 面临的客户群体很分散，主要为小型批发商甚至是单个消费者。3. 客户购买相关产品和重复消费的可能性大。4. 这些客户价值取向多元化，表现出非常明显的个性化需求。与大型跨境电商企业相比，小额跨境电商企业营销能力不足、营销投入有限，因此在激烈的网络竞争中，需要一种更加节约、更精确的营销传播手段，才能有生存之地。这种更节约更精确的营销手段就是由现代营销大师菲利普科特勒提出的精准营销（PRECISION MARKETING）。即公司需要更精准营销、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。小额跨境电商企业实施精准营销策略，可通过借助数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，提供个性关怀，从而不断满足客户个性需求，，建立稳定的企业忠诚客户群，实现客户链式反应增值，从而到达企业长期、稳定、高速发展的需求。 就金华市而言，截止2013年8月，已有超过12万家的跨境电商卖家。由于小额跨境电子商务进入门槛低，许多卖家应运而生，跻身电商队伍。在B2C，甚至是C2C模式下，大多数小额跨境电商企业都处在政策的灰色地带（没有纳入海关统计），相关配套还未跟上（如第三方物流还远远不能满足当前需求），平台功能正在完善中。但是随着改革的深入，目前所谓的优势也会逐渐消失，贸易环境改善的同时竞争将会更加激烈。因此，本地区的小额跨境电商企业需要紧跟时代步伐，找到适合自身发展的精准营销策略，维持稳定的客户群，延长客户生命周期，提高现有客户的忠诚度，进而在竞争中站稳脚跟。 1.金华地区小额跨境电商企业面临的营销环境 （1） 有利环境 我市的扶持政策已经明确，即大力发展跨境电商，利用我市无水港、保税仓库、物流平台的现有资源，建设电子商务园区和保税物流园区、综合保税区相结合，出口与进口相结合，电子商务与现代物流相结合的跨境贸易电子商务园区，创新电子商务模式下的报关、报检、结汇和退税机制，实现园区内现场通关，便利结汇。对海关查验平台建设、国际快递企业引进、报关费用减免等方面予以支持。 （2）不利环境 国家在强力支持的同时，也加强了对行业的监管。监管机构的介入可能会让事情更复杂。小额跨境电商企业多以零散的私人小包物件形式出境，若要规范税收，必然牵涉统计，给小额跨境电商企业带来麻烦，也不一定有利。 总的来说，有利的环境对大型电商企业更有利，不利的环境对小额跨境电商企业更不利。小额跨境电商企业不能仅依靠外部环境的改善来寻求自身的发展，而是要分析内因，寻找适合自己的发展之路。 2.精准营销的含义与实施精准营销的必要性 （1）精准营销的含义 在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路，是有态度的网络营销理念中的优秀观点之一。即公司需要更精准营销、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。 （2）实施精准营销的必要性 小额跨境电商业务特点、客户群体特征、自身营销能力等因素共同决定了要想在激烈的竞争环境中生存，必须有节约高效的营销手段。实施精准策略可帮助企业保障和顾客的长期个性化沟通，提供个性关怀，从而不断满足客户个性需求，，建立稳定的企业忠诚客户群，实现客户链式反应增值，从而到达企业长期、稳定、高速发展的需求。 3.金华地区小额跨境电商企业实施精准营销的策略 （1）售前精准营销策略 ①选择精准的搜索引擎：google趋势是目前小额跨境电商企业可充分 的搜索工具。可帮助企业寻找当前热销的商品，帮助筛选关键词，获得有竞争力的价格，分析该产品热销的区域，进而帮助企业寻找目标客户所在的区域。 ②选择精准的关键词：关键词的设置是吸引客户查看企业商品的最关 键的因素。企业在设置时可使用“免运费”、“时尚”等字眼吸引客户关注。 ③选择精准的营销平台：目前比较著名的外贸B2C营销平台主要有 eBay、Aliexpress和DHgate。卖家实力较大，可选择eBay，否则选择Aliexpress先站稳脚跟。如果实力小，想做C2C，DHgate则是最好的选择。 （2）售中精准营销策略 ①提供满意的产品：销售时，尤其初次销售时认真分析客户需求， 细致的征询客户意见，给客户提供专业化的指导，站在客户角度，提供其满意的产品。 ②一对一沟通：消费过程中，充分运用实时沟通工具，扫清客户购买中的障碍。如对产品功能、质量的质疑，对物流的效率高低、对支付方式的调整等。 ③提供定制服务：这是小额跨境电商企业竞争的优秀，定制化的服务能满足客户个性化的需求和关怀，加深客户对企业的任可与信赖，为日后的重复购买奠定坚实的基础。 ④增强客户购买体验：对产品提供细致周到的使用说明、维护保养常识、色彩搭配技巧、相关产品作为赠品等方式能增强客户购买该商品的体验，提高对产品的满意度。 （3） 售后精准营销策略 ①及时联系客户：利用客户消费过程留下的联系方式，及时联系客户。追踪商品物流信息报告给客户，了解客户购买商品后的满意程度，需改进之处，鼓励客户提出不满的地方及解决办法，提升对客户的关怀。 ②利用数据库信息重复营销：充分利用客户的购买信息，衡量客户重复购买的可能性和频率，分析客户对相关产品的需求情况，必要时提供客户需要的其他商品的采购服务。 ③建立会员制锁定客户：设置有等级差别的会员制。将客户定位为会员，给予相应的优惠措施。鼓励客户长期忠诚并为每一次的忠诚行为给予回报。 ④与客户交朋友：利用一切与客户有关的日子，关心客户的生活状况，与客户交朋友，以期日后进而引导客户需求，促进企业和客户的双赢。 企业精准营销论文:精准营销模式下的烟草企业顾客沟通效果评价体系研究 摘要：近年来，烟草行业通过开展“按客户订单组织货源”，建立了以消费者需求为起点，以市场为导向的业务运作框架和工作流程体系，实现了从传统营销向现代市场营销的转变。本文运用层次分析法和模糊综合评价法，构建了精准营销模式下的烟草企业顾客沟通效果评价体系。 关键词：烟草企业；顾客沟通；层次分析法；模糊综合评价法 一、引言 目前，随着经济形势的发展，制约烟草稳定、健康发展的方向已日趋严重，中国烟草工业发展面临严峻的挑战。从现有研究来看，菲利普・科特勒提出了精准营销的定义，即公司需要更精准和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资[1-2]。韩向前认为“沟通”意为信息、态度和感受等在人际间的传播、接收与理解过程[3-4]。客户关系管理是通过自动化管理与改善销售、营销、顾客服务和支持等有关的商业流程[5]。因此，本文构建了精准营销模式下烟草企业顾客沟通效果评价体系，运用层次分析法确定了权重，并用模糊综合评价法综合评价了JS公司北京地区的顾客沟通效果，可为其他烟草企业提供参考。 二、顾客沟通评价体系设计 1.评价指标体系设计 本文从营销效果、营销效率和顾客关系三方面构建评价指标体系A： （1）营销效果B1。营销效果通过增加销售额C11、提高销售利润率C12、提升品牌知名度C13、增加品牌资产C14和增加市场份额C15来体现。销售额和销售利润率可通过查阅财务报告获取，品牌知名度通过市场问卷调查来确认，品牌资产通过专业评估机构获取，市场份额通过查阅年鉴确认。 （2）营销效率B2。营销效率通过降低营销预算C21、提高同比营销投入回报率C22和广告回应率C23来体现。营销预算通过计算企业的营销活动成本来确定，投入回报指销售收入与营销预算的比值，广告回应率通过广告的关注程度和网络广告的点击率来体现。 （3）顾客关系B3。顾客关系通过提高顾客满意度C31，完善顾客信息数据库C32，提高忠诚顾客比重C33、忠诚顾客增加频率C34以及忠诚顾客获取能力C35来体现。顾客满意度可通过向顾客发放问卷获取，顾客信息库完善通过信息的更新频率和完整来体现。忠诚顾客比重指忠诚顾客与全部顾客人数的比值，忠诚顾客增减率为期末和期初顾客数差值与期初忠诚顾客数的比值，忠诚顾客获取能力指企业将边缘顾客、潜在顾客和非顾客转化为忠诚顾客的能力。 2.评价指标权重确定 本文采用层次分析法确定指标间的权重。 （1）建立评价及分析问题的层次结构模型。 （2）构建判断矩阵。运用两两比较法，对相关要素进行两两对比，并按其重要程度评定等级，建立判断矩阵。测评标准一般采用9等级评分，根据测评标准构建判断矩阵，见表1。 三、顾客沟通体系实施的保障措施 1.国家政策保障。国家烟草专卖局信息化工作领导小组对烟草行业信息化工作实行统一领导，为加强烟草行业信息化工作的规范管理，大力推进烟草行业信息化建设，以信息化带动烟草行业现代化，促进烟草行业持续、稳定、健康发展，从政策层面为烟草行业信息化提供有力的保障。 2.企业战略保障。面对现代信息技术的蓬勃发展，建立密切的客户关系是企业在市场竞争中建立持久竞争优势的有力武器。因此，烟草企业应该把它作为一个中心任务和战略问题长期坚持下去。客户关系管理战略中的长远规划和长远目标是为了优化管理客户资源和最大化客户价值。 3.行业技术保障。烟草行业广泛开展信息化规划研究、工商企业生产经营管理中信息化应用研究、网络与信息安全应用研究等工作，紧密结合行业的改革创新，积极推进电子政务、电子商务、决策管理等重点项目建设，加大系统集成、资源整合和信息共享的力度，积极构建行业数据中心，把信息化融合到各项生产经营活动中，全面提升管理水平，促进行业持续健康发展。 四、结论 本文首先基于现有文献，构建了精准营销模式下的烟草企业顾客沟通效果评价体系，该体系由营销效果、营销效率和顾客关系三个方面等十多个具体指标构成。然后，运用层析分析法确定了权重。最后以JS公司北京地区为例，采用模糊综合评价法进行了综合评价，为其他烟草企业在实施精准营销模式下的顾客沟通提供一些借鉴和参考。 作者简介：张 涛（1980-），男，江苏人，上海理工大学管理学院MBA学员，现任江苏中烟工业有限责任公司销售区域经理。 企业精准营销论文:企业精准微博营销研究 摘 要：生于微时代，微博营销带来了革命性的大变革。一夜微风吹来，众多的企业特别是电子商务企业纷纷加入微博营销的行列。然而，如何取得更好的微博营销的效果呢？本文就精准营销在微博营销中的应用，首先构建精准微博营销系统，其次，提出了一系列精准微博营销策略；最后从AISAS模型参数评价和经济效益评价两方面，对微博营销的效果评价作了一定的探索和研究。希望通过本文，对企业开展精准微博营销起到一定的参考和帮助作用。 主题词：精准营销；微博营销；营销策略； 一、微博营销概述 微博营销（Microblogging Marketing）是随着微博的崛起而衍生出的新兴网络营销方式，简单来讲，就是企业利用微博各方面的传播及代言价值进行的营销活动。企业通过更新微博跟大家交流，向微博用户传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象或产品形象，达到品牌建设或销售利润的营销目的。微博营销以微博作为平台，微博的每个用户都是潜在的营销对象。微博也是植入式广告最好的载体之一，微博营销可以在热门话题、趣味话题、图片和视频中植入广告，按照读者的喜好随时定制新的广告。每一个用户都是一个潜在消费者，微博营销效果的高低反映了对潜在消费者的挖掘程度。 据互联网监测平台DCCI互联网数据中心近日的《2012年中国微博蓝皮书》称，中国的微博用户总量目前约为3.27亿，几乎相当于世界人口排名第三的美国人口数量的总和。据调查统计，目前65.6%的微博用户使用手机终端访问微博，用户行为的移动化让微博成为移动互联网时代最具发展潜力的产品之一。基于病毒式、裂变式传播和便捷性操作方法，让微博成为企业新型营销平台的首选。微博营销的巨大潜力早已吸引了众多企业的参与，电子商务企业则首当其冲。目前有一大批的电子商务企业纷纷建立企业官方微博，开展微博营销，真正的微博时代已经来临。 然而，在电子商务企业开展微博营销的过程中，由于对新生事物的认识和了解不够，缺乏解决问题的经验，企业总是会遇到困难和问题，无法取得理想的营销效果；甚至投入了大量的人力、物力和财力，却无法产生相应的回报。因此，企业如何更好的开展微博营销，如何更精准地针对企业目标客户开展微博营销；如何更深度的把握目标客户的需求，都是企业微博营销过程中急需解决的问题。本文就精准营销在微博营销中的应用，从精准微博营销系统的组成、精准营销在微博营销中的具体策略以及如何评价精准微博营销的营销效果，进行简明扼要的论述。希望通过本文的研究的探讨，有利于企业更好的将精准营销应用到微博营销中，帮助企业取得更好的微博营销效果。 二、精准微博营销应用系统 企业在开展微博营销的过程中，为了更加快捷高效的开展精准微博营销，需要搭建一个相对完整的精准微博营销系统，通过各微博营销子系统，更好的分析微博营销的各项参数指标，更加客观的评估企业微博营销的实际效果。目前，开发实现的微博精准营销系统主要包含6个子系统（见图1），即微博营销系统，微博客服系统，微博监控系统，微博分析系统，微博策反系统，以及微博展示系统。各子系统之间紧密关联，构成企业精准微博营销系统生态圈。 下面简要介绍一下各微博系统的主要实现的功能。 1.微博营销系统 该子系统主要是企业进行微博营销的主要部分。主要实现下列功能： 通过微博输入关键词搜索出目标客户，并通过软件抓取出目标客户群体。 对抓取出来的目标客户群体，以微博评论的方式群发广告。 同城微博定向营销，结合关键词搜索，把广告信息推送给指定区域的微博用户。 支持群@的功能，即：把微博信息@需要的目标人群。 2.微博客服系统 该子系统主要是针对线上微博粉丝的投诉，对微博客服人员的一系列评价。比如在企业微博遇到客户投诉、合同纠纷等情况时，微博客服人员首先要态度诚恳、第一时间回应，获得投诉人的谅解；积极沟通，尽早解决，把危机消灭在萌芽状态。注意利用好私信功能。 3.微博监控系统 微博监控系统主要是针对企业自身以及竞争对手的产品和服务，从而及时跟进处理，为粉丝提供更好的服务，增强粉丝的满意度和依赖度，进一步培养和提升粉丝的忠诚度。 监控竞争对手的数量，设定监控时间单位，如以1天为时间单位。在1天的时间里，当发现@竞争对手的总数达到设定值时，发出告警。 企业产品投诉告警。设定关键词，舆情监控。当微博上有人投诉自己产品不好的时候，发出告警。 竞争对手产品投诉告警。设定关键词，舆情监控。当微博上有人投诉竞争对手产品不好的时候，发出告警。 4.微博分析系统 主要是针对微博粉丝进行归类分析，可以将粉丝归成四类（见图2）：一是潜在客户，即所有的微博用户即粉丝；二是准客户，主要包括品牌或企业关键词提及的粉丝、与朋友讨论产品或服务的粉丝（含竞争对手的产品或服务）；三是基本客户，主要是咨询或购买产品或服务的，以及咨询竞争对手的产品或服务的粉丝；四是忠实客户，主要包括分享产品、服务、品牌和体验的粉丝，以及主动参与企业的产品、服务等的话题和活动的粉丝。通过这样的归类分析，更有利于深度精准的微博营销的开展。 5.微博策反系统 该子系统主要是针对企业竞争对手的微博粉丝，开展策反，从而既打击了竞争对手，又强大了企业自身的微博粉丝团。比如，针对竞争对手的微博粉丝，群发评论推广自己的微博；找出竞争对手的弱点和不足，进行大规模网络言论围攻。把新浪发的微博内容同步到其他微博平台以及其他网站论坛里去。 6.微博展示系统 该子系统主要是展示微博营销所取得的成绩以及从粉丝数据库中通过分析和挖掘提炼出来的有影响力的微博粉丝。通过微博展示系统，更好的吸引潜在的微博粉丝以及策反竞争对手的微博粉丝的加入。 三、企业精准微博营销策略 1.吸引粉丝，保持高人气 微博营销的对象是粉丝，因此开展深度精准微博营销，重点就是基于粉丝进行深度挖掘，将目标客户精准的推送到企业面前。具体策略主要包含以下几方面： （1）保持高人气的微博 高人气的微博，是开展深度精准微博营销必不可少的条件。只有保持高人气，才能开展深度挖掘，才能结合企业的需要，开展精准营销。而要保持高人气，主要的做法是： 内容为王：微博的内容和开展活动，对粉丝来说，有营养有价值趣味性强。 标签+搜索：通过标签和搜索，更有利于寻找精准粉丝。 行业领袖和明星微博：邀请行业领袖与明星微博，互动转发和推介企业微博。 私信+邮件+IM：用私信扩张圈子，用SNS和IM工具邀请客户和朋友关注； 综合平台邀请：将企业官方微博账号公布于传统平台中，邀请关注。 （2）互动策略 有了一定的粉丝，要充分利用好互动策略。比如话题性的内容，让粉丝参与话题讨论；大号和加V名人转发，是“狂欢”的催化剂，帮助进一步提升微博的人气。如果没有“狂欢”的催化剂，再好的内容和活动都会如石沉大海，在粉丝中泛不起一丝涟漪。 （3）数据化管理 在高人气的微博基础上，对微博进行数据化管理，是深度精准微博营销的第一步。数据化管理主要管理以下数据： 粉丝数、转发数、评论数； 关键词、关联词搜索 传播深度与关键传播点 粉丝特质分析 2.微博内容管理 微博内容管理的基本原则是：保持原创、优质转发以及专业互动。 （1）保持原创：企业微博上的内容首先要保持原创，微博的内容有营养、有趣味、有故事、有话题，从而制造关注度，激发粉丝微博活动的兴趣与热情。 （2）优质转发：尽管提供原创，但全部微博内容原创是不太现实的，因此，优质转发就成了必要的补充。在优质转发时，要做到高质量的转发、有理由的转发、公益转发以及有节制的转发。这样有利于保持微博的热度，吸引粉丝持续关注微博。 （3）专业互动：在加强微博互动性上，提供开展专业互动，主要包括四个方面的互动，即：与熟人互动、与名人互动、有专家互动、与粉丝互动。通过微博专业互动，保持企业微博粉丝的粘性，培养企业微博粉丝的忠诚度，更有利于提升微博的营销效果。 3.开展O2O活动 在微博营销过程中，也要充分利用线下与线上，开展一系列O2O活动。 （1）微博的线下（OFFLINE）活动：充分利用新浪微博的“活动”功能，组织微博粉丝开展线下活动，起到辅助营销的作用。 （2）微博的线上（ONLINE）活动：为了吸引粉丝，可以适当地做一些投票、抽奖、问答、微访谈等活动，做这些活动的目的是锁定专业粉丝，为线下营销作必要的铺垫。 四、微博营销效果评价 目前，关于微博营销实际效果评价，并没有统一的标准评价体系。因此，只能从企业的角度出发，分两部分进行评价。一部分是依据微博营销产生的一系列直观的参数指标进行评价；另一部分则依据企业通过微博营销产生的经济效益，进行评价。 1、AISAS评价模型 西方营销学提出了AISAS模型，即Attention，Interest，Search，Action和Share五个阶段.对于微博营销效果评价而言，最主要的是Action和Share。下面根据AISAS模式，结合微博营销的实际应用，创建AISA评价参考模型（如图3），进行直观微博营销效果评价。具体如下： （1）Attention：主要指标为访问量、浏览量、粉丝量。 （2）Interest：主要指标为转发数量、评论数量、品牌关键词提及量。 （3）Search：主要指标为跳转至官网人数、注册量、内容下载量、链接点击率 （4）Action：主要指标为在线订购销量、电话订购销量、到店顾客人数等。 （5）Share：主要指标为活动报名人数、回复数、好友数量、话题量 基于AISAS模型的微博营销效果评价指标可较好的分析企业微博营销的具体效果，有具体的数据支撑，并且比较直观、简章，更突出营销的实效，所以是相对较客观的一个微博营销效果评价指标体系。 2.经济指标 从企业角度来说，微博营销效果的评价当然是用经济指标来衡量。因此，可以从以下四个方面的指标进行评价： （1）精准度：主要通过访问量及转化率来评价企业微博营销的精准度。这是对企业真正有实际意义，可以直接衡量并产生实际效益的技术指标。 （2）客单价：通过精准度的提高，以及深度挖掘潜在客户，结合微博的多系统综合推广方法，进一步提高客单价，为企业带来更多的利润，取得良好的营销效果。 （3）微博营销企业平均收益率 通过对开展微博推广的企业推广前后的收益额对比，来衡量深度精准微博营销系统的具体经济效益。 （4）微博运营业务提高率 通过对微博运营平台月度或季度甚至年度的运营业务数量及运营收益的分析，衡量系统对微博运营平台的支持作用的大小。 五、结论 在当前电子商务企业普遍开展微博营销的形势下，尽早的将精准营销融入到企业微博营销活动中，并采取一系列切实可行的精准微博营销策略，不仅极大的提升了企业微博的人气，培养了一大批粘性高，对企业品牌和文化高度认同的忠实粉丝；更有利于提升企业的客单价、平均收益率以及微博运营业务的提高率等，从而给企业带来切实的经济效益。生于“微”时代，无“微”不至，何不好好“微”一次！ 企业精准营销论文:烟草商业企业精准营销流程研究 【摘 要】精准营销是近年来烟草、移动通信、白酒等行业营销的热门话题，但关于精准营销的理论框架国内外学术界、企业界尚未达成共识；本文回顾了精准营销的理论研究现状，分析了烟草商业企业精准营销存在的问题，在此基础上提出了烟草商业企业的精准营销流程，并在流程各阶段提出了一些建议。 【关键词】烟草；商业企业；精准营销；流程 一、有关于精准营销的理论研究 从文献来看，在Jeff Zabin和Gresh Brebach（2004）系统地提出精准营销理论之前，国外学术界在营销理论中已经有了精准地开展营销活动的概念，并把这种方式称之为“精准营销”。只不过在这一阶段他们对于精准营销的理解，还只是以市场细分理论为理论基础，对分众市场的消费者进行识别或开展营销传播的一种理念，而并未形成系统的理论体系，对精准营销的含义、理论框架、模型和方法、工具等问题进行详细、全面的描述。菲利普·科特勒是国内营销学界较为认可的营销大师。作为国外学术界精准营销理论产生、发展的倡议者和推动者，他的观点具有一定的代表性。与上述其他国外学者相似，菲利普·科特勒更强调企业在识别顾客、更准确理解顾客需求的前提下营销传播的精准。可能是受菲利普·科特勒观点的影响，国内学者伍青生、余颖、郑兴山和许瑾同样强调精准营销模式中营销沟通的重要性，前几位学者提出了采用定性或者定量的方式了解、洞察消费者是精准营销的重要工作，许瑾则提出了精准营销的几种传播模式，提倡通过研究受众的方式了解消费者，从而把精准的广告内容传播给受众。相比较而言，徐海亮（2006）对于精准营销的认识更加全面，从他的观点来看，精准营销不仅体现在企业的营销传播环节，同样还体现在市场定位、产品开发、产品销售、顾客服务等环节。这一认识对于国内企业开展精准营销工作提供了可借鉴的、更为开阔的视野和思路。 二、烟草商业企业精准营销存在的主要问题 1.信息采集：样本量、样本代表性、采集内容、采集方法需要重新审视。精准营销的基础是精准信息，烟草商业企业一般着重从覆盖率、铺货率、动销率、断货率和成长率等“五率”入手做好精准营销工作，但对如何采集有关“五率”数据关注不够，各地的精准营销方案在如何更好的做好精准信息工作也不够明确。目前虽然也在进行着信息的搜集、处理和分析，并定期编写有关市场分析的报告，但更多的还是传统意义上的信息采集，其分析报告并不能对精准营销形成支持；所确定的信息采集点数量、代表性需要重新审视；进行市场信息采集时要采集的内容、采集的方法需要重新设计，以确保采集到的信息是精准营销所需要的信息。 2.数据分析：需要对采集到的市场信息和营销系统数据库中的信息进行综合分析，为精准营销决策提供决策支持。无论是客户经理对样本商户采集到的信息，还是营销系统数据库中的信息，都需要进行深入分析和挖掘，才能给出精准营销所需要的数据，才能真正为精准营销提供支持。烟草商业企业目前通过客户经理采集到市场信息的机制需要重新设计和规划，目前采集到的信息自然很难分析出有价值的结论；而营销信息系统中的海量数据，是可以进行挖掘的，但大多商业企业目前这方面工作无法达到精准营销的要求。 3.客户分类：仅按照业态类型、经营规模进行的客户分类仍然很粗放。无论是从精准营销的理论上，还是各地烟草商业企业开展的精准营销实践上均可以看出，对目标客户进行精准分类，是实施精准投放、精细管理的前提。商业企业在精准营销方案中提出要针对工商双方共同筛选的目标客户，根据业态类型、经营规模，采取精细化投放标准，目前这种仅按照业态类型、经营规模进行的客户分类过于粗放，无法在此基础上进行精准投放、精细管理。 4.精准投放：前三项有关工作的缺位，自然很难实现精准投放，某种程度上仅仅是货源的分配。由于信息采集、数据分析、客户分类等有关工作的缺位，自然很难实现精准投放，也很难真正根据动销率、市场价格、社会库存对投放策略进行科学调整；即便是在实际工作中对投放策略进行一些调整以适应市场变化，但这种调整主要是根据营销管理人员对市场的直觉，凭借个人经验进行的调整，没有系统化、精准化。 5.客户经理：用工性质、薪酬体系、绩效考核、培训提升、晋升空间等方面的制约影响了客户经理职能的发挥。无论是信息采集、客户分类，还是入网审核、客户服务，都一定程度的依赖客户经理开展工作，通过对烟草商业企业的调研，我们发现客户经理的管理还存在着一些问题。客户经理用工性质的制约，造成客户经理的薪酬水平偏低，客户经理内部存在一定的同工不同酬问题，对部分客户经理的工作积极性有负面影响。各县对客户经理考核指标不统一，对客户经理的考核不规范，考核重点不突出，对客户经理的培训也处于无规划状态，客户经理晋升通道狭窄，不利于充分激发烟草系统最优秀的人员从事一线客服工作。 三、烟草商业企业精准营销流程 烟草商业企业的精准营销，应该遵循一定的流程，这个流程应该包括六个环节，分别是工商协同、目标客户精准选取、客户精准分类、投放策略制定与实施、投放策略动态调整、客户关系维护与日常管理。 1.深度开展工商协同，实现信息共享。要改变观念，为工业企业驻当地的营销代表提供一揽子服务，为协同营销奠定基础。要指定专门的接待联络人员，负责与工业企业营销代表对接，有条件的要提供一间工业企业营销代表办公室，配备饮水机、计算机、分配信息系统用户名和密码，让工业企业的营销代表随时可以了解本品牌的销售情况。要建立工商协同品牌分析季度例会制度，由市公司分管业务工作领导、营销中心品牌管理、经济运行、货源投放相关负责人、营销中心/县区营销部相关领导及客户经理代表参加，工业企业通报品牌销售情况、排名情况、市场份额，通报品牌发展思路、品牌整合情况、可供货源情况等；工商双方就品牌的市场表现及存在主要问题共同研究制定解决办法，分析品牌发展趋势，做好品牌营销定位分析，共同探讨下一步营销策略，讨论和制定消费终端维护的方法和策略，共同开展终端营销服务。 2.精准选取选取目标客户。实施精准营销的卷烟品牌，首先要通过工商协同确定品牌定位和目标市场，在此基础上，市局营销中心制定目标客户的标准和实施方案，并组织目标商户的入网评价。有关零售客户提出入网申请并填写某品牌目标客户申请书，客户经理与所属县区营销管理人员进行初审，并实地拜访，填写某品牌目标客户调查审批表，并提出初评意见后保市局营销中心审批、备案。要根据当地市场同价位烟销售情况制定入网基本条件，借鉴山西晋中市“六维价值法”，形成申请入网的零售户二次评价的标准。在使用六维价值时，主要采取排除法，即在入网条件初选的基础上，使用六维价值法排除不适合的商户。 3.目标客户的精准分类。要按照零售客户目标品牌同价类卷烟重复购买频次，结合每月购买量将目标客户精细分类，以确定相应的投放策略。营销中心根据不同类别客户的实际销售情况分类别制定定量标准参考，县区营业部参考分类定量标准制定每一零售商定量标准。首先，要依据目标客户群的历史销量，参考工商协同的实际货源数据，测算该品牌的月度投放总量，具体计算方法为：月投放总量=（同期历史销售×50%+当月市场正常增幅预测量×50%）*节点增幅比例，节点增幅比例为预估的重要节日所在月份的增长幅度；其次，结合单客户历史销量，测算单客户月度投放总量，要注意结合过去一个季度的数据制定。精准分类之后，要监测某品牌每周各类客户的订货情况，填制各类别客户订货情况监测表，或通过直报数据，或由客户经理现场采集数据，整理精准营销品牌分类别市场价格采集表和分类别社会存销比。 4.精准投放策略的制定和实施。对于价位相对较高的一、二类卷烟，遵循“定点销售、重点关注、跟踪服务、控量保价、量随价走、以点带面、稳步推进”的原则，选取有代表性、愿配合的商户，进行试投放。对实行试投放的品牌，时机成熟的情况下，第二批跟进投放，持续进行关注。营销中心要根据试投放情况，制定各类别客户的投放策略，包括整体铺货面、不同类别客户的投放频次和投放量，并制定不同销量和零售价情况下的市场投放策略。 5.动态调整精准策略，实现“动平衡”。新品全面上柜后，对客户购进和销售情况、商品陈列情况、消费者重复购买情况、消费者评价、客户评价和进行调查，要在调查的基础上对新品牌销售数量、销售户数、上柜情况、动销情况、客户及消费者评价、主要销售区域、主要消费群体、供货商货源保障情况、市场价格执行情况等进行全方位的综合分析。要根据定量利用率的不同，动态调整客户定量标准。要根据不同社会存销比、市场价格情况，相应调整不同类别客户的投放策略，实现动平衡。 6.以客户经理为主体，加强客户关系维护和管理。首先，要完善客户经理培训制度，提升客户经理的服务能力，改变服务理念和服务态度；其次，要开展客户关怀活动，即针对客户的销售实际情况、经营特点、市场情况为客户量身定做个性化服务方案，传授营销知识，指导经营帮助获利；在特殊的日子对客户进行问候和帮助，以联络感情，加深沟通；定期拜访，送货到位，及时为客户提供标准化服务。要建立有效的客户沟通系统，应进一步明确专人、专用电话接待、接听零售户意见的制度，并定时将处理信息反馈给零售户，为客户经理配备专用笔记本，记录在走访过程中零售户的意见、建议，并在每月总结工作会上汇总，确保营销中心、县区营销部门能够迅速了解市场各类信息，快速应对市场变化。同时，针对客户服务的多样性、长期性，要求营销人员从细节和小事入手，认真、仔细地对待客户的每一个要求和投诉。解决客户投诉要在符合公司规定和流程的情况下，注重细节，把解决过程人性化。对于客户的合理投诉尽快解决并进行总结，尽量避免类似投诉重复发生；对于客户的不合理投诉，耐心介绍相关政策、法规，争取客户的理解，时时关注每一细节变化，利用各种优势全面维护公司利益。通过客户经理深入细致的工作，建立稳定健康的客户关系。 四、结论 精准营销是一个系统工程，除了上述六环节组成和精准营销优秀流程外，还需要完善信息采集工作，建立强大的决策支持体系；进一步加强客户经理管理，强化精准营销的人员保障体系。在完善决策支持体系和人员保障体系的基础上，细化精准营销优秀流程的各个环节，才能真正实现精准营销，提高卷烟经营水平。 企业精准营销论文:精准营销 企业的低成本扩张之路 花同样的精力和费用，一个是漫无目的进行大面积宣传，一个是针对这特定的一小部分意向人群集中力量打攻坚战，哪个效果更好？结果不言自明。 精准营销也有人称之为一对一营销，就是用更精准、可衡量和高投资回报的方法，实现企业可度量的低成本扩张之路。精准营销有三个层面的含义：精准的营销思路、精准的营销手段、精准的市场定位。接下来先通过一个商业地产的营销案例，让我们近距离地了解一下什么是精准营销。 众所周知，对于住宅楼盘的营销流程一般都是在赶在开盘前大范围地撒广告：电视、报纸、户外媒体等等，大面积造势，然后在开盘时接受预定，最后就是让置业顾问等待客户上门，整个营销的过程非常简单明了。而有家商业地产公司在开盘前期主要把精力放在市场调查和同类市场的摸底上面，每天一上班就让销售经理带着置业顾问到本市的各农资市场走访客户，和他们交流谈心。通过走访和对客户心理及需求的分析，把3000多名有意向进入本市场经营的意向客户的资料进行归档。 在摸底结束的基础上，紧接着开始第二轮走访，并从这3000多名意向客户提炼出1800名目标客户，然后开始对这1800名客户采用密集的攻心战：通过隔三差五的客户回访、开座谈会、对他们灌输将要开建的农资市场的各种优势和进入本市场可能享受的优厚政策、带他们去南方成功的同类市场观摩学习等；通过一系列的一对一的营销将这1800名目标客户培养成本市场的黄金客户。 接下来第一期上市1200个商铺，在开盘的前一天就被这1800名客户中的一部分人抢定一空，结果有相当一部分客户买不到房。再加上这部分人的带动效应，以至于在开盘后的几周内，一些没有买到商铺的，甚至愿意出比开盘价高3至5万的价格从别人手里转买。这家公司所用的策略就是典型的精准营销。 一、精准营销具有精准性 精准营销不仅可以做到受众精准，还可以做到效果精准和费用精准。假如我们要销售一款具有美白功效的护肤品，那么我们首先要弄清楚哪些人对这一产品有购买意向，这些意向客户对这一产品报有怎样的心理，然后才能有效锁定这一群体，结合他们的心理开展营销攻势。比如在上面的例子中，精准营销的做法就是选准1800名目标客户开展营销。花同样的精力和费用，一个是漫无目的进行大面积宣传，一个是针对这特定的一小部分意向人群集中力量打攻坚战，哪个效果更好？结果不言自明。 另外，精准营销还表现在对媒体的精准选择上，在传统的大众媒体和新兴的精准媒体之间选择怎样的预算比例，选择哪些精准媒体形式作为主要的推广手段都在考验着企业的营销智慧。以互联网为平台的推广为例，你准备开展营销前一定要想好：你的产品针对哪部分人？这部分人上网习惯是怎样的？你的目标客户上网时会选择什么样的关键词搜索？在做完这些，你还要确保他们能通过关键词找到你，而且你的营销说辞要有足够的说服力。 二、精准营销具有可控性 精准营销更适合定位明确，目标受众窄或目标受众具体的产品，以互联网为平台的精准推广中，无论是搜索引擎推广、及时通技术，还是关键词排名、网盟广告等，都具有极强的可控性。企业可以随时跟踪推广效果，随时根据网民搜索习惯设置关键词，更为重要的是由于精准推广更注重客户的反馈，这就可以让企业随时根据推广效果及时调整和优化推广方式。 以上说的是推广技术上的可控性，此外，精准营销还具有营销策略上的可控性。由于精准营销的前提是把目标客户首先给精准地寻找出来，每一种产品必然会针对一部分目标群体，不同的客户其心理需求也不一样，而精准营销就是明确的一对一的营销，这就可以让我们根据不同的客户需求来调整我们的营销手段和推广策略。因为满足客户需求是营销成功的关键！ 三、精准营销需要关注的三个方面 进行精准推广，需要明确三个方面的事情：首先要清晰地界定产品的目标受众，运用调研或是摸底的手段，把你的目标客户从茫茫人海中锁定，了解他们的喜好和特点，甚至是他们的消费习惯。其次，是要根据产品性质选择适合的精准媒体形式。例如，高端奢侈品就需要选择和自身形象定位相匹配的媒体，短信、电子邮件、宣传单页等形式的推广就不适合高端奢侈品。相反，直投杂志、高档小区的电梯广告等形式的媒体可能就比较适合。第三，就是要在了解目标客户的需求和消费的心理基础上，结合产品特点，整合出有诱惑力的产品卖点，让每一个看过产品介绍的意向客户都成为定单客户。 限于篇幅有限，以上只是从宏观的角度来简介精准营销，实际上，精准营销是一个繁杂的系统工程，在整个精准营销过程中如何才能精准细分客户、如何精准选择媒体、如何根据产品的特点决定网络媒体与平面媒体的投放比例等等每一个细小的环节，都需要精准地去把握好，因为只有众多环节上共同努力，才会最终带来令人满意的营销效果。 企业精准营销论文:垂直搜索:助推企业精准营销 相比传统通用搜索，垂直搜索能够满足更多细分化的需求，越来越受用户认可，各种垂直搜索形式的用户使用率占比不断攀升。垂直搜索的发展推力是什么？企业该如何运用垂直搜索进行精准营销？ 目前，通用搜索引擎所提供的大而全的搜索结果，只是解决了信息来源而没有对信息进行分类、筛选。随着用户需求日益个性化，人们对各类搜索引擎的精确度、速度和支持数据容量度等要求也越来越高。传统的数据库式站内搜索引擎，由于技术发展的局限性，很难解决这些基本的需求，更多细分化的需求开始通过垂直搜索引擎满足，所以，专门针对某一特定领域人群的垂直搜索――旅游搜索、购物搜索、地图搜索等相继涌现，可谓群雄逐鹿，有先入为主的一淘、搜库等，也不乏准备进军垂直搜素的后起之秀，还有来自搜狗、腾讯、奇虎360等互联网大佬的蓄势待发。 此外，还有房产搜索、招聘搜索、餐饮搜索等各类垂直搜索，而垂直搜索已经成为越来越受用户认可的搜索形式，各种垂直搜索形式在用户使用率占比上超过30%。在可以预见的未来，互联网内容会更加丰富，势必推动垂直搜索成为通用搜索引擎越来越有力的挑战者。可见，2012年的搜索市场争夺战将会异常激烈。 垂直搜索为何盛行？ 数据显示，2011年第三季度中国搜索引擎市场规模达到55.1亿元，环比上升24.7%，同比上升77.8%。面对这块肥肉，越来越多的互联网大佬看到了搜索引擎的前途和机会。而用户搜索需求的平均化和多元化已成客观趋势，这也使得搜索精分成为搜索用户客观需求。而这种需求也有力的推动了垂直搜索引擎在2012年的蓬勃发展。 垂直搜索使网络用户可以非常准确、便捷地进入某一特定领域搜索相关主题的内容信息。相比传统的通用类搜索，垂直搜索的优势在于能够对互联网应用和网民兴趣的多元化作出及时的反应。而谁能够发挥垂直搜索的这种灵活、精准的特征，谁就能在众多垂直搜索应用中脱颖而出，赢得独立的细分市场。面对海量的网络用户，如何人为控制访问群体，做到网络中的市场细分，是企业在进行网络营销时首要解决的问题之一，也是网络营销成败的突破口。 而垂直搜索引擎的出现恰到好处地解决了这一问题，对企业而言，由于掌握了目标群体的特点，企业网站的针对性更强，营销策略也会更有效，同时节省了通用搜索引擎营销中带来的单纯点击花费，节省了营销成本。垂直搜索引擎使营销更有针对性，也使营销体现出前所未有的个性元素，向着一对一的趋势发展。 这种精准性恰恰满足了企业的需求。数据显示，由于外部资源环境及市场竞争的激烈加剧了中小企业生存环境的挑战，中小企业走“拼资源、拼价格、拼环境”的老路已难以为继，必须转变运营方式，只有在巨大的压力之下成功转型的中小企业，才可能在未来的竞争中生存下来。而中小企业生存环境的变化，又一定程度上激发了垂直搜索营销需求的扩大，逐渐成为中小企业转型利器。 垂直搜索引擎的出现，使网络一头的企业不再对网络另一头的用户类型感到模糊不清、无从下手。网络用户这个神秘的群体也由幕后走到幕前，其行为特征借助第三方力量清晰地表达出来。“我不向你直接推销产品，但我却能向你提供最专业的意见，能够满足你的个性化需求，以此来吸引你的注意力，从而影响你的思想最终间接达到影响你的决策行为的目的。”这就是企业进行垂直搜索营销的最佳效果，也是最基本的思维和最原始的目的。 垂直搜索营销在精准度和效果可评估性方面的优势使其更易获得企业主青睐，企业应该如何进行实际运用？ 提高收录几率，增加有效点击 企业通过对以往现实中用户行为数据及水平搜索引擎所收录的用户搜索行为数据的分析，在网站建设及配套服务设置方面进行改进，从而提高被垂直搜索引擎收录的几率，把握查询关键词，增加有效点击的几率。 1.用户行为分析。主要分析用户的搜索行为，找出用户搜索特征，尤其是对同一事物的关键词描述。其次，通过通用搜索引擎营销的经验，判断搜索用户对最终显示结果的点击选择标准。再者，追踪用户的有效点击，收集费用的产生节点及利润的发生节点。 2.企业网站建设。主要是使企业网站能够被垂直搜索引擎及时收录，并实时更新信息。本质是网站建设时对关键词的设置。在配合其他营销手段后，更可能提高网站的搜索排名，吸引搜索用户的注意力。首先是网站的建设工作。包括网站的结构设置、链接交流及内容更新等，都要在最大程度上满足搜索用户的使用习惯，并起到引导用户及时作出决策的作用。比如个性化购物，借鉴淘宝的运作模式，使用户可以在线购买所查询线路上的实物产品。旅游产品组合，用户可以自行组合景点、制定游览线路（典型的“垂直搜索+路线DIY”模式），网站在线产生该方案的费用、时间等方面的预算，并做简单评析，同时给出建议和推荐路线。在线答疑，配备专职人员与用户进行在线交流，加深用户对网站服务的印象，培养长期客户，深入挖掘潜在顾客等。 其次，结合目前主流垂直搜索引擎技术特点进行改良。比如，目前的垂直搜索引擎对静态网页的搜索显示效果良好，而对于asp等动态网页收录几率相对小的状况，网站在建设时，应尽量使用btml格式。再者，各企业通过协商、互惠互利等方法，获得相关网站的推荐或是友好链接等，也可增加被垂直搜索引擎收录的机会。 3.省略） 垂直搜索的优势在于能够对互联网应用和网民兴趣的多元化做出及时的反应，使网络用户可以非常准确、便捷地进入某一特定领域搜索相关主题的内容信息，同时使营销体现出前所未有的个性元素，向着一对一的趋势发展。 企业应根据自身的经营范围并结合目标群体，了解相关搜索引擎服务商的广告投放方式、价格、效果管理方法等方面的情况后，选择适合自身发展的垂直搜索引擎广告平台，制定关键词组合。 企业精准营销论文:河北农民频道《绝对有戏》助力企业精准营销 《绝对有戏》的双品牌精准营销传播策略准确地把品牌信息传递到了节目锁定的收视人群，而这也正是“四季阳光纯净水”和“中韩冰箱”这两个企业所期望的主力消费人群，一炮双响的销售奇迹就此诞生。 新品牌如果要在充分竞争的成熟市场上迅速提升自身品牌知名度，从而拉动市场销售，―般都会选择高，密度投放“大牌”媒体，以此为品牌“镀金”。然而，在这个“贵媒体”时代，高额的广告投入，是摆在众多企业面前的巨大难题，特别是对那些刚刚起步的中小企业而言更是如此。如何破解这个难题，是每一个市场营销经理都在不断思考的。 2010年，农民频道联合两家企业，通过借助《绝对有戏》这个戏曲节目平台，进行了有限资源条件下的精准营销传播，并获得了巨大的市场成功，从而为中小企业在资金有限的情况下，解决了市场进入、迅速提升品牌知名度等难题。 发端：寻求品牌突围，确定精准传播 “四季阳光纯净水”和“中韩冰箱”作为不知名的小企业、小品牌，2010年3月找到河北农民频道寻求合作时，面对的是竞争极其激烈、市场集中度很高的瓶装饮用水市场和家用电器市场，由于受自身资源条件限制，无力与其他竞品进行从终端促销、渠道建设到广告营销等全方位的竞争，很长一段时间内只能面对市场迟迟无法打开的窘境。 如何在有限的资源条件下实现市场突围，在强手如林的市场上开辟出一片属于自己的天地，河北农民频道和这两家企业同时把目光投向了更加广阔的二三线市场。二三线市场的竞争，远没有一线市场那样惨烈，集中自己的全部资源，在对手最薄弱的环节，撕开一个缺口，占领一片属于自己的阵地，这就是合作双方反复协商后确定的突围策略。 找准了市场，有了目标消费者，就需要精准地把产品信息传达到目标所在的人群。在将新产品和新品牌推向二三线城市消费者的时候，电视无疑是最重要的传播媒介之一，而河北农民频道在河北地区观众中所拥有的绝对影响力，自然就成了企业开拓河北市场无可替代的最佳传播平台。 针对企业的产品特点和目标市场，河北农民频道广告部仔细梳理了传播资源，郑重向“四季阳光纯净水”和“中韩冰箱”同时推荐了这档精准设计收视人群的大型电视戏曲比赛节目――《绝对有戏》。 锁定：打造精准收视栏目，锁定突围之路 河北是一个农业大省，更是一个戏曲大省，戏曲历史悠久、种类繁多，在农村地区具有极广泛和深厚的群众基础，而农村地区的文化娱乐活动又相对匮乏，《绝对有戏》河北省戏迷票友电视大赛，正是针对这部分未被满足的广大农村电视观众举办的，活动一经展开，立即产生了巨大的影响，数万参赛者接踵而至，录制现场一票难求，收视率稳中有升。 精准的节目设计使2010《绝对有戏》的收视人群表现出在二三线市场的高度集中，观众中来自乡域的比例占到了84％，其中25岁以上观众忠诚度达到73.7％。这就使节目的收视人群和产品的目标消费人群高度重合，从而为产品快速打开目标市场奠定了坚实基础。 发力：一炮双响不同品类的双优秀精准传播 2010年3月，“四季阳光纯净水”和“中韩冰箱”同时分别入主《绝对有戏》栏目的冠名商家和特约商家。一个活动，引进了两个品类，能否同时成功，起初很多人心存疑虑，而作为操作者的河北农民频道广告部充满信心，因为我们能够做到精准传播。 首先，河北农民频道广告部根据“四季阳光纯净水”和“中韩冰箱”不同的品类特性，制定了不同的传播策略。 “四季阳光纯净水”作为快消品，需要高密度的曝光频率，让目标消费者对它尽快留下深刻印象。在实际操作中， “四季阳光纯净水”选择作为《绝对有戏》的冠名商家，在节目112天的整个播出进程中，河北农民频道至少每天10次滚动播出带有冠名企业标识的《绝对有戏》宣传片，总计1120次，其中在晚间黄金时段的播出次数，达到448次。 在节目内，包括每期3次的5秒企业标板、15秒的企业广告，以及不少于总时长1／3的企业Logo角标，还有节目现场的2块企业Logo灯箱，1块企业Logo地标，评委话筒、话筒架、观众方阵、主持人口播、片尾5秒无声贴片广告等品牌信息传递的元素，让“四季阳光纯净水”在一期节目内的曝光时间总计达到了5000秒以上，不断加深了观众对产品的印象。通过在短时间内对企业品牌高密度、多层次的传播。 “四季阳光纯净水”的品牌知名度和产品形象得到了迅猛提升。 而对于节目的特约商家“中韩冰箱”来说，作为耐用消费品，在打造品牌知名度的同时，更需要树立的是品牌美誉度。对消费者而言，由于在耐用电器这个行业中。产品的功能性日趋相同。而品牌的知名度和美誉度才是最终实现购买的决定条件。所以， “中韩冰箱”的传播组合确定以5秒品牌提示为主，辅之以在节目中为产品特别设计抽奖环节，主持人在节目中口播“奖品由中韩冰箱提供”，并简单展示产品、介绍产品的性能特点。这样的媒介策略能在提升品牌知名度的同时，提高品牌的美誉度。 收获：精准传播，引爆“双响”奇迹 《绝对有戏》的双品牌精准营销传播策略准确地把两个企业的品牌信息传递到了节目锁定的收视人群，而这也正是“四季阳光纯净水”和“中韩冰箱”这两个企业所期望的主力消费人群。一炮双响的销售奇迹就此诞生。 2010年4月到6月，在节目播出后的短短3个月内，“四季阳光纯净水”月销量万件经销商新增25家，5万件以上经销商新增10家；在部分区域。终端铺货达到78％，提高了2.67倍，产品在石家庄、保定、邢台、邯郸、衡水、沧州等地区的品牌认知度大幅提升，在三四线市场已经开始形成和康师傅、娃哈哈等一线品牌直接竞争之势。 “四季阳光纯净水”2009年的全年销量是150万件，而2010年通过与《绝对有戏》的合作，上半年就已经完成了210万件的销售量，是去年全年的1.4倍；而此时，瓶装饮用水市场才刚刚进入销售的旺季，火爆的销售奇迹还将继续。 “中韩冰箱”年初预计全年在河北市场销售8000台，今年第一次招商会后，商乐观估计全年只能销售7000台；而在做《绝对有戏》特约商家后仅仅两个月的时间，产品就销售出了3万台，这个结果大大出乎了商的预料。由于备货不足，甚至出现了断货的情况。 《绝对有戏》一炮双响奇迹的诞生再次证明了大众传播媒体对市场的拉动力量。虽然现在的媒体越来越多，媒体间的竞争越来越激烈，媒体受众分流的情况也越来越严重，但是，我们可以看到，只要真正做到精准传播。一个合理的投入，就可以做到品牌知名度的迅速提升。市场销售的暴量增长。 企业精准营销论文:精准营销在企业电子商务中的应用研究 [摘 要] 电子商务目前在我国呈现出良好的发展势态，在发展前景较好的同时，我们也看到企业在实施电子商务所遇到的种种问题。本文从目前我国企业在实施与应用电子商务时所出现的问题为出发点，提出在电子商务中实施精准营销的必要性，并就精淮营销的内容进行概述性介绍，最后提出企业在电子商务中实施精准营销的策略。 [关键词] 精准营销 电子商务 网络广告 一、目前我国企业应用电子商务所存在的问题 电子商务在我国的发展起源于20世纪90年代，主要的代表是政府推出的“三金”工程。到目前为止，对于企业来说，电子商务已经不是一个新概念或者新模式而是其在互联网扩展业务的必然选择。根据中国互联网信息中心2008年7月的第22次中国互联网络发展状况统计报告，截至2008年6月底我国网民数量高达2.53亿人，其中网络购物位列十大网络应用之一。由此可见，企业实施与应用电子商务的商业前景及其利润空间是相当之大的。从目前的应用来说，我国企业在电子商务领域的效果并不是很理想，主要存在以下几方面的问题： 1.网络广告粗放投入导致广告效果不佳 企业在实施电子商务时，必要的宣传是不可避免的，网络广告是进行在互联网宣传的必要手段。目前网络广告的方式主要横幅式广告、按钮式广告、直邮广告、插页式广告等方式。企业总是希望在短时间内让消费者尽快知道、了解企业所提供的产品或者服务，在网络广告投放时选择一些比较知名的网站以达到此目的。由于企业所进行的网络广告大多数是借助于第三方网络平台，在选择这类平台时企业所关注的只是这类网站点击率、知名度等，没有考虑到这类网站平台它本身的一些特点,比如新浪是以新闻为主，盛大是为网络游戏为主；而这类第三方网络平台本身所拥有的客户群是否是企业的目标客户群体则是企业在做网络广告时没有考虑过的，有的企业甚至是在所有的知名网站上投放广告，以期达到快速宣传的目的。当然这种粗放式的投放广告对于企业而言不仅要承担高额广告费用同时还必须承担效果比较差的结果。 2.使用已有的电子商务平台导致产品针对性较差 从目前来看，企业实施电子商务主要有两种方式:一种是借助于已有的大型电子商务平台，如阿里巴巴等第三方电子商务网站平台实施，以充分地利用大型平台的知名度和影响力，从而获得较好的效果。但现有的大型电子商务平台提供的服务是一种通用性很强的服务，这类服务相当于企业在某个大型商厦里租赁柜台相近，其所提供的服务及对产品宣传基本上是相同的，不会为企业提供个性化、针对的服务，同时还存在与企业的原有信息化系统很难融合、容易淹没在大型平台众多的企业海洋中等问题;另外一种是完全自行打造企业电子商务平台，即企业定制开发自己的电子商务平台，其产品营销手段的针对性相对较强，可以和信息化系统对接，有效开展客户服务等，但需要企业花费一定的时间和财力宣传和推广企业的网站。 3.对客户定位不准、分析不够，营销策略应用不当 尽管我国的电子商务已经由初级跨越至成长期，从实际运作效果来看，对消费者定位不准、分析不够的问题依然存在。产生这个问题的最初原因是由于企业初涉及电子商务这个虚拟的市场，即企业没有交易量，在这种情况下对于存在于市场上的客户缺乏相应的信息，只能照搬书本或依据于企业实际运作时的经验对客户进行假设式的定位，这样的定位方式必然会产生偏差；但当企业拥有客户即产生一定的交易量时，企业对这种假设式的定位标准依然维持，而对于客户的维护仅仅是表面的关系维护。 综上所述，目前企业实施电子商务的效果与预期的效果产生了重大的偏差，产生这个偏差最为根本的原因就是企业在实施电子商务时忽略网络经济以“人”为本的观念，也就是说企业没有从根本上去关心客户，有针对性地为提供客户服务，而有针对性为客户提供服务实际上就新营销时代精准营销的观点。精准营销可以说为企业有效地发挥电子商务的效果提供了理论依据。 二、精准营销概述 精准营销这一概念最先是由世界级营销大师菲利普科特勒提出，他指出精准营销就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售的投资。我国精准营销理论体系创建者徐海亮认为精准营销是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段、个性化沟通实现企业对效益最大化的追求。 三、企业在电子商务中实施精准营销的策略 1.网络广告的精准传播 如前所述，企业实施电子商务时，粗放式的网络广告投放方式并未给企业带来相应的效果，而在目前，以网络为中心所衍生出的网络广告的方式也不断在创新和丰富，先后出现了竞价排名搜索、窄告、点告等新型网络广告方式。这些方式更强调对目标客户的精确选择，其优秀原则是如何让企业更加准确地接近客户，同时获得相应的回报。 (1)搜索引擎中竞价排名使用。海量的信息中查找自己所需要的信息最直接有效的方法是使用搜索引擎。在中国互联网信息中心2008年7月的第22次中国互联网络发展状况统计报告中指出，目前搜索引擎的使用率为69.2%，为我国第五大网络应用。2008年上半年搜索引擎用户增长了2304万人，半年增长率达到15.5%，搜索引擎用户量持续增长。而搜索引擎中的竞价排名无疑为企业精准的网站推广提供了平台。 竞价排名最大的优势在于其运用相关的网络技术，针对企业产品、服务的类型，对企业所面对的客户群体进行精准定位，使得企业能够针对目标客户，充分利用有限资源，集中人财物力进行营销活动。而在广告费用支付上所采取“按效果付费”的方式，不仅极大地降低了产品和服务推广费用，同时也提高了企业营销活动的效率。 (2)窄告。网络广告不能对潜在的客户进行精确定位，而是遵循传统思路即其传播是面向大众的。而精准营销的理念则要求我们又精又准，于是在网络广告中出现了与传统网络广告相对而言的“窄”广告。当广告投放时运用语义分析技术将网文与广告主的关键词进行匹配，将相关的广告投放到相关文章周围的联盟网站的窄告广告位上，就成了所谓的“窄”广告。顾名思义，与“广告”相对立，“窄告”就是把商品信息传递到企业想要传递到的那一部分人面前的广告形式。“窄告”还能根据地址对目标区域进行区分，锁定广告商指定的目标客户所在区域，只在相应的区域投放，最终实现目标受众的精确定位。由此可见，“窄告”已经具有了精准传播的特征，它沿着分众传播的思路，通过与信息网络技术相结合，真正实现了网上的分众传播。 (3)点告。“点告”式网络广告兴起于发达国家。对于受众人群来说，如果他成为点告网的注册用户，并在网上答题就可以获得相应的积分，以换取奖品或现金收入，而企业把自己的产品通过问答的形式推广给目标群体，并按照目标群体回答问题的数量来付费。在用户注册为点告网用户时，已经把自己的职业、兴趣、喜好等填入资料，点告网就会把相应的题目推荐给他回答，从而自动对受众进行了分组，使目标用户更为精准。与媒体一样，“点告”以其趣味性、参与性、深入性和精准性影响目标受众，从而达到宣传企业的目的。 2.精准的市场定位 市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环，只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。市场定位要求从客户需求、客户认知、竞争者的角度来考虑企业要提供的产品和服务所应该满足客户群体。在电子商务模式下，各方参与主体虚拟化的同时产品同质化日益加深，对于精准的市场定位的要求应运而生。 在电子商务模式下，实现精准的市场定位则要对客户或消费者的行为进行精准的衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。对于客户或消费者的行为分析及其数据分析主要依赖于企业电子商务系统中的客户关系管理系统（CRM）。客户关系管理系统记录了客户或消费者的基本信息及其消费行为，依据于此类的数据，进行数据挖掘，从而得出结果。对于得出结果进行验证即对于优选客户的信息反馈机制的构建也是必要的。 3.产品或服务的个性化提供 随着网络购物的普及程度越来越高，客户或消费者的个性化需求越来越明显化。个性化的需求是以精准的市场定位为基础的。在市场定位的基础上，进一步的对不同的客户或消费者提供其所需要的服务。在电子商务模式下，企业为了满足客户或消费者的个性化需求，须在电子商务平台中将产品设计或组合的权力让渡给消费者，让消费者充当自己购买的产品的设计者。可以说，个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。这种定制服务以戴尔为突出的代表，公司提供全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求。戴尔能够实现按需生产是由于计算机制造的标准化程度较高。而对于其他标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产、成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，最大程度满足有效需求，同时获得理想的经济效益。 4.精准的营销服务 在电子商务中，精准的营销服务主要是交易过程中及交易结束后所提供给客户或消费者的一对一的沟通服务。目前，企业在实施电子商务的过程中，这种一对一沟通服务相对来说还没有广泛的开展。大多数的企业电子商务平台中主要以“帮助中心”及邮件提醒的方式开展直接对客户或消费者的服务。为了潜在的客户成为真正的客户，使现有的客户成为的忠实的客户，企业必须要提供一对一的沟通服务。这个服务包括两个优秀组成部分：一个是全面可靠的物流配送及结算系统；另一个顾客个性沟通主渠道。 对于潜在的客户或消费者，企业在提供一对一的沟通服务时，通过各种现代化信息传播工具与客户或消费者进行直接沟通，避免了信息的失真，一方面以收集客户或消费者的基本信息为主；另一方面是就产品或服务的价格、物流及售后进行介绍，打消客户或消费者在虚拟市场上的过度保护自己的心态同时努力使其成为真正的客户。对于已经有过交易记录的客户，由于对客户或消费者的基本信息、购物过程所浏览的产品以及购买的产品有相应的记录，利用这些数据和信息，对客户或消费者的消费习惯、心理及需求做相应的分析；通过分析推导客户或消费者现在需要是什么，还可能需要的是什么。那么企业提供一对一的沟通服务除了上述的直接沟通方式之外，就是以电子邮件的方式将分析得到的相关信息发送给客户或消费者，且跟踪客户或消费者的反应。 总之，在目前个性为先的买方市场中，企业想要在电子商务方面有突破性的发展，在现有电子商务平台中借助于目前不断发展的信息技术实施精准营销是必然的选择。 企业精准营销论文:大数据在企业网络精准营销中的作用分析 摘要：网络技术的迅猛发展致使数据库应用不断扩大，数据信息业已成为企业营销的重要资源。企业在通过搜集拥有大量基础数据信息后，如何在这些拥有着重要商业信息数据背后挖掘信息价值成为企业精准营销的重要工作之一。本文就从商业发展角度对数据信息挖掘进行了方法分析，并对企业网络营销提出了合理化建议。 关键词：企业；数据；信息；精准营销；方法 网络技术的快速发展使人们走进了网络时代，人们在网络使用中产生大量的数据信息，这些信息的增加呈现爆炸式增长，这些信息包含着人们的消费习惯、消费方式、消费类型等多种商业信息，如果企业可以将这些信息进行数据分析，将会给企业带来相当大的利润。数据挖掘成为了企业网络精准营销的重要工作。所谓数据挖掘（Data Mining）就是从数据库中提取并分析隐含的未知具有商业价值的数据信息。这项工作是数据库研究中的一个新兴领域，是人工智能、信息统计、数据库技术多项理论和技术的集合体。 一、信息数据挖掘技术 1.关联分析 关联分析是最基础的数据挖掘分析方法，也是企业精准营销的常用手段之一。在数据挖掘领域关于关联分析的方法也是多样的，例如有APRIORI、AIS、DHP等算法，这种分析方法主要对数据之间的联系进行挖掘，例如在网络购物中我们在数据库中发现购买A商品的顾客点击B关联商品的概率是75%。通过关联数据信息分析找出两者商品的购买关联，更为精确的为顾客提供互补商品集约化销售，进而增加企业利润。 2.序列模式分析 序列模式分析同关联模式分析目的相同都是在挖掘数据之间的联系，但是序列模式分析更为连续化和网络化，例如对关联商品A、B、C之间进行序列化模式分析，客户在购买A 商品后又购买B商品，再购买C 商品，形成了固定的购买模式。每个序列内部都是按照固定模式排列。通过挖序列函数分析交易数据库，获得数据库中出现最高频次的序列，值得注意的是我们在序列模式分析时要输入最小置信度和最小支持度。 3.分类分析 我们对数据库中的不同类型的数据赋予特征标记，数据库就成为了具有分类特征的数据库，分类分析就是通过对具有特征的一组数据进行分析，用分类规则对数据库中数据进行具体分类。例如我们在汽车4S店数据库中有各类用户消费信息，4S店将根据购买不同级别汽车的用户信息进行分类，可以分为A级、B级、C级、D级、 E级用户，然后对类别分类赋予数据库数据。然后对每一等级数据进行4S店装配、保养、置换消费金额分类，通过数据分析我们对不同种类用户进行准确描述和挖掘，针对各类型用户数据进行回归模型、决策树模型、神经网络模型分析，分析结果采用电话回访的方式进行精准营销，充分发挥用户的消费潜力。 4.聚类分析 聚类分析是一组没有分类的记录，对这些数据进行分类事前也没有具体数量判断，在数据分析过程中根据一定的分类规则进行划分记录，然后确定每一个记录的类别。在数据分析过程中采用的分类标准是根据聚类分析工具确定。使用较为普遍的聚类分析方法有系统聚类法、加入法、动态聚类法、分解法。在数据分析法过程中采用不同的分类标准有着不同的划分结果。我们会发现聚类分析和分类分析是一个互逆的过程。在实际的操作过程中，数据分析员可以利用分类经验进行数据初步分析，然后根据数据分类结果进行分类标准再调整，直至得到满意的分类结果。 二、数据挖掘在企业精准营销中的具体应用 现阶段很多企业早已在利用相关的数据挖掘工具进行客户分析进行精准营销，企业管理层也根据相关的分析数据搭建各类模型用于企业决策分析。随着经济国际化，生产全球化，资本开放化程度越来越成熟，企业面临的竞争也具有不确定性，企业需要借助大数据系统进行数据挖掘，对业务数据进行抽取和转换，从中获得有利于商业决策的关键性数据来控制成本和区分市场，进而提高经济效益。 1.有利于客户关系维护与管理 网络营销在如今业已成为各类企业进军的重要领域，如何在网络销售中最大限度地争取客户、扩大客户群体、与客户建立更高的黏度。这些都是网络营销最基本的要求，在网络时代企业如何才能确定精准的目标市场、挖掘客户产品需求、接受产品升级体验都是与以往有很大差距。如果一个企业能让客户流失率降低5%，其企业的利润就能增加40%-60%，通过大数据分析可以更好地了解客户需求，并且与客户进行良好的互动交流，降低户口流失率，不断增加企业产品新意，提高产品知名度。 2.有利于企业精准经营定位 企业通过大数据挖掘可以找出消费者的共性和个性特征，对消费者进行分类，针对不同目标客户群体进行个性营销，同样企业也可以用数据分析结果进行企业经营目标精准定位，针对客户进行一对一的产品服务，另外也可以针对目标群体进行精准营销，让客户建立新的客户群体，通过客户挖掘新的客户群体，现如今在微信上进行团购商品已经非常普遍，做得比较好的是“拼多多”，利用群体的共性进行目标客户精准营销非常到位。另外企业也可以根据客户个人特征进行特殊化的商品，提高客户的满意度和忠诚度。企业只有对客户的真正需求有充分的了解才能够有的放矢，提供多样化和差异化的个性服务，从而对企业的市场进行精准定位。 3.有利于企业对消费需求的预测 网络营销中，消费者是一个不断变化的虚拟用户，这样的消费者一方面是企业产品的购买者，另一方面也是企业商品的消费者和宣传员，在一定程度上充当着产品的网络引导员的角色。企业在精准营销中一方面要考虑到线下客户的需要，也要对网路营销有着充分的考量，分析网络用户群体数据，分析他们在购买产品需求变化的表现，分析他们消费产品的趋势和原因，采用多种方式进行网络营销，多层次、多方面、多类型的营销方式刺激消费者的消费欲望，唤醒他们的消费能力，从而实现产品销售量的提升。 企业精准营销论文:传统企业如何做全渠道精准营销? 在互联网时代，全渠道精准营销就是在精准的产品定位基础上，依托于大数据与线上线下渠道，利用现代化信息工具及社会化媒体，所进行的针对精准顾客的个性化的顾客沟通与推广的营销体系。全渠道精准营销是未来的大趋势，不可逆转。对于传统企业而言，全渠道精准营销不是做不做的问题，而是应该怎么做的问题。 传统大众营销时代，由于没有互联网和社会化媒体，消费者由于信息不对称，导致无从进行不同产品的比较，只能被动接受厂家的渠道推荐和广告轰炸。以渠道为王为优秀竞争优势的大规模销售，以叫卖式广告为基本方式的大规模传播，成为传统大众营销模式的两个基本特征。 互联网和移动互联网的出现，彻底颠覆了信息不对称。未来，消费者关于信息的获取，不再依赖于中介渠道和专家意见，而可以通过社会化网络的“推荐”来完成；由于移动互联网和社交媒体的社群性、小众化、交互性、互动性、分享性特征，企业的传播战略，将从大规模强制性传播，改变为“全接触点传播”和“互动性传播”。 互联网时代的营销，以企业直接掌控消费者为优秀，企业通过直接到达自平台，然后直接与消费者建立关系，在价值链上缩短了一级二级三级的渠道层级，在营销模式上摒弃了传统的以渠道为优秀、终端为王的模式，一举改变为线上线下全渠道融合、大数据助力客户价值深挖、社交网络助力精准传播的营销模式： 线上线下全渠道融合 传统企业互联网转型，在营销层面的本质是实现互联网对营销和渠道环节的重构。销售渠道环节和推广传播环节的互联网化是其优秀。传统企业线下渠道强的，有必要与线上结合线上线下打通；线下渠道弱的，须利用线上聚合用户及无区域限制的优势，先完成线下渠道的合理布局，再继而完成线上线下融合。 大数据助力精准营销 消费者在哪里，企业就去哪里。C2B市场环境下，企业利用CRM等客户关系管理软件，将消费者的基本属性特征、生活方式、消费习惯、爱好偏好、消费行为等信息集中起来，成为大数据库。有了大数据库，企业将能够根据数据，深挖客户价值，真正做到“点对点的粉丝营销”。 社交网络助力精准传播 移动互联网时代的消费与购物是碎片化的、场景化的、情绪化的，一个个消费者就象细沙一样，散布在各个角落。依靠传统的大传播，基本不能实现对消费者的传播功能。而社交媒体的分散化和精准化，刚好可以对应消费者的碎片化。未来，品牌的传播将是利用碎片化社交媒体聚沙成塔的过程。企业将依托于众多社交媒体不断创造内容、描述产品，千人千面地进行品牌传播。 实施全渠道精准营销的六个步骤 在未来，不管是互联网企业，还是传统企业，其营销模式都将是全渠道精准营销。所以，传统企业与全渠道精准营销，并不绝缘；反而，传统企业应该积极拥抱全渠道精准营销。那么，怎么去全渠道精准营销呢？有六大步骤： 第一步，精准定位 消费者内心是按照品类逻辑来进行购买的，先选品类，后选品牌。精准营销的第一步就是要精准地定位目标消费群到底是谁。只有瞄准了再开枪，才不会浪费任何一颗子弹。在搞清楚消费群定位的基础上，再搞清楚你的产品或品牌开创了或者代表了什么品类。也就是说搞清楚“我是谁？”这个问题。 在这个问题上，小米手机的做法可圈可点，它的定位是“互联网手机”新品类，它的消费群定位是“为发烧而生。” 第二步，建立大数据库 数据库是任何一个精准营销规划过程的优秀，有了客户的数据库才可能有精准营销。真正有用的数据不仅是一组客户名单或记录，而应该是客户曾经购物的详细情况，或者是潜在客户的资料与详细情况。通常，在客户参与研发、浏览、询价、购买、促销、售后和其他全接触点上的全行为信息，都是数据库的来源。 一般而言，数据库中的数据可以大致划分为使用者数据、客户关系数据、客户对产品的态度数据、客户反馈数据、产品应用用途数据和客户信用数据等六种。 合生元奶粉通过在1万多家线下门店布置POS机来发展新会员；并在线上利用合生元妈妈100、妈妈100app和客户热线三大平台发展新会员；如此线上线下一齐努力，3年时间就汇聚起了173万的会员数据，为合生元的精准营销奠定了基础。 中脉科技建立数据库分为三步来完成。首先，进行数据库的自然延伸，即通过团队向客户推荐产品和广告带动客户的方式，收集顾客信息；其次，进行数据库的催化延伸，即让通过促销活动如送小件产品的优惠等方式，让老客户介绍新客户，同时也更多地吸引新客户；再次，展开会议营销吸引客户。 第三步，评估与锁定价值型客户 有了数量庞大的消费者数据库并不是要对每一个消费者都马上展开营销，而是应该按照28原则或1535原则（15%意见领袖，35%意向客户，50%无意向需培育意向的客户），按照客户的购买情况确定其财务价值，将客户分为意见领袖、优质大客户、中小客户、意向或目标客户和潜在客户等五种基本类型，并分别为每种类型的客户量身定制不同的营销方案，分步骤逐步推进。 合生元把所有消费者分为四类：潜在客户、普通客户、忠诚客户、倡导者，并针对每一类的特点进行不同营销和促销。比如经常购买400元以上产品的消费者，对价格和促销优惠不敏感，对她们就应该更多地提供服务信息，比如妈妈课堂或其他特别活动安排；而对于经常买200元以下产品的消费者，则应该用价格优惠吸引。 第四步，了解客户接触点和偏好 精准营销执行之前，我们还必须弄清楚公司应该在何时、何地、什么环境下、用何种方法才能接触到客户。为此，我们需要了解并评估客户能够接触到公司的各种方式与接触点，并了解客户偏爱哪种传播方式与传播渠道；只有这样做我们才能够根据每个接触点与客户偏好制定出未来最佳的营销与传播的组合方式。 第五步，整合多种营销手段展开精准营销 当做好上述四点准备之后，你接着应该做的是整合可能多的营销手段。诸如：微博、微信、论坛、奖券销售、APP、电视广告和微电影……除了营销手段，内容也很重要。互联网时代内容为王，只有那些产品有极致亮点的、内容有情感的并且个性化的、价值观能引起共鸣的内容才能在圈子中、社群中引起关注与口碑。这里要强调的是精准营销是针对精准价值型客户而进行的互动式的、双向的营销，它是潜入式的营销、口碑式的传播；而不是传统大众营销的不分人群的、单向的、非互动的、依靠野蛮轰炸完成传播的营销。二者有着本质上的不同。 第六步，发展与客户多次的、长期的关系 精准营销的本质是关系营销。与一个客户发生一次交易关系并不意味着成功；只有与客户建立起多次交易的、长期的关系将客户转化为忠诚客户，转介绍和正面口碑传播率高才意味着精准营销是成功的。 一个企业应该如何对有价值的长期客户进行营销？又应该如何对一个几乎没有任何价值的客户进行营销？二者之间是否同等对待？这是企业建立精准营销体系的最后一步，也是需要长期去关注的一步。 中脉科技先将客户进行“3+3+4”的客户分类，即：30%的老客户、30%的重点发展客户和40%的潜在客户。然后针对这些客户展开长期性营销。中脉的长期性营销采取双轨奖励模式，即积分奖励和实物奖励两种方式。这种双轨长期性营销模式，分为四个步骤来进行： 首先，对顾客进行销售积分统计。积分的方式是这样的，顾客自己购买，1元钱送1分，如果是介绍别人购买，2元送1分。当顾客积分达到3000分时就会自动成为一星会员，中脉将为之发证书或卡。而且客户一旦成为一星会员，就可享受中脉终端全场产品的9折并赠送200元的购物券，可在终端任意购买任何等值商品。 其次，积分升级。按照同样的积分方式，如果客户积分达到6000分，客户会自动成为二星会员；享受全场产品8.5折优惠并赠送价值500元的购物券，可在终端任意购买同等值商品。 再次，积分升级到9000分，客户积分归零再从头积分，但客户从此成为中脉钻石会员（三星）；享受全场商品7折优惠，并赠送价值1000元购物券。在客户积分达到9000分时，之所以要进行归零，是因为如果不归零，数据库太大，容易崩掉主机。 最后，当数据库客户数量达到5000个时就意味着数据库达到节点，就可据此展开促销和会员制服务。比如展开联谊会促销、赠品管理、会员优惠社区管理、转介绍管理、专卖店管理、会员积分管理等实用的选项设置，帮助了员工真正意义上地通过一对一的个性化服务完成对客户的终极服务。 对会员的促销在具体方式和对客户促销的先后次序上也很有讲究。第一次促销主要针对三星会员的促销，活动的折扣最低，其目的是通过活动吸引更多一星二星会员努力成为三星会员；第二次促销是专门针对二星会员的促销，第三次促销才是针对一星会员促销。 合生元奶粉按照新客户、老客户RFMCL评价模型、老客户忠诚度营销等三个层面展开营销： 第一，建立新客户追踪和服务系统 奶粉喂养一般一周一罐，三罐之后孩子就会形成口味依赖。所以对于买了三罐奶粉的新客户，当一罐奶粉刚要吃完的时候是回访消费者食用奶粉好不好的最佳时机；当20天左右的时候是让消费者二次消费的最佳时机；而对于那些三个月没有任何购买记录的消费者，应适当推送促销信息进行购买唤醒……而这一切都源于妈妈100对消费者数据的分析。 第二，建立老用户心灵关怀机制 母婴类顾客有两个基本特征。其一是对育儿全过程的高关注度；其二，由于80后、90后母亲缺乏育儿经验，所以具有高互动性。有鉴于此，合生元妈妈100深入分析消费者的生理需求和心理需求，向会员提供妈妈100 《育儿杂志》 、《孕产专刊》 、呼叫中心热线、精准营销回访等多项服务，面对面与消费者互动。关注宝宝成长的每一个阶段，让妈妈们更好地解决育儿问题；帮助会员解决问题，关心妈妈和宝宝在不同的时间点上不同的个性化情感需求。 第三，加强与会员互动 会员营销的关键是会员互动。在线上，推出手机移动应用建立线上社区，并开展网络互动、电话互动、杂志互动、短信互动；在线下，通过门店育儿顾问、顾问讲师与消费者面对面互动，并开办妈妈培训课程……以此来加强与客户的长期关系。 企业精准营销论文:电力企业如何借势大数据实现精准营销 摘要：随着改革开放进程的不断深入以及市场经济环境的不断成熟，我国产业结构发生了巨大变化，许多传统行业面临着前所未有的竞争压力，电力企业亦是如此。电力企业正在从单纯的满足国民能源需求向更深层次的目标发展。文章对我国电力企业在信息社会环境下的营销状况进行了分析，指出了其中问题所在，并提出一些建议。 关键词：电力企业；大数据；精准营销；问题及对策 电力企业是保障我国经济正常发展的重要基础，在维护社会稳定与促进社会繁荣方面具有特殊意义。在我国，电力企业多年来长期保持着垄断地位，在特殊的发展环境下，电力企业营销动力明显不足。近年来，随着电力行业垄断地位被逐渐溶解，一些电力企业的竞争优势被逐渐弱化，在这种情况下，提高营销水平成为电力企业实现持续发展的重要举措，大数据技术的发展与成熟给整个社会带来了革命性变化。因此，在新形势下，电力企业借势大数据实现精准影响便具有了十分重要的现实意义。 一、信息社会环境下电力企业存在的营销问题 （一）电力企业对大数据营销缺乏清晰认识 大数据营销是随着互联网信息抓取技术的发展而兴起的概念，我国于上个世纪90年代开始引入互联网，经过20年的发展，我国互联网信息技术已经取得了巨大发展，并对各行各业产生了重要影响。然而，由于我国特殊经济发展环境，电力企业长期实行国家管控运营制度，其内部竞争意识明显不足，对互联网以及大数据的利用还停留在原始阶段，一些电力企业员工甚至对大数据营销一无所知，这种问题的产生是由多方面原因造成的。首先，电力企业大多是由传统国企管理者所领导，很多管理者缺乏创新意识，对大数据等信息技术缺乏基本的敏感度，无法将企业经营发展与信息技术联系到一起。其次，电力企业内部控制与非国有企业相比缺乏灵活性以及必要的营销激励，这使得内部员工缺乏参与企业营销的热情。 （二）电力企业营销活动缺乏系统性 营销活动缺乏系统性导致营销活动效率低下以及营销效果不理想是长久以来困扰很多电力企业的重要问题。首先，电力企业营销缺乏系统性的主要原因之一就是营销方法过于落后。尽管大多数电力企业已经在营销过程中使用了电子计算机，但是计算机的使用频率和程度却还处在一个较低的水平，很多电力企业还不能够熟练掌握一些基础的信息处理软件功能，这些问题严重阻碍了企业的营销效率。其次，广告投放是企业进行营销的重要手段，但目前电力企业广告投放基本以品牌宣传为主，而且主要是选择诸如电视、广播、报纸、车体、户外大牌等传统广告媒体。虽然传统媒体有助于提升电力企业品牌影响力，但是其高昂的媒体价格以及广告效果的不确定性也在一定程度上对营销效果产生了不利因素。再次，在用电力营销核算方面，很多电力企业还在采用人工抄表手段，这种方式不仅效率低下，而且极易出现差错，也不利于电力企业向大数据营销方式进行转变。 （三）电力企业在大数据环境下缺乏有效的营销监督 尽管很多电力企业意识到了大数据营销的重要性，也制订了一系列精准营销制度，但是实施效果却差强人意，这在很大程度上是由营销管理缺乏有效监督造成的。首先，电力企业大部分属于传统国有企业，企业内部管理结构比较冗杂，这使得一些重要的营销信息很难得到及时的传达，很多时候关于营销的重要决策从管理者传递到执行者需要相当长的时间，而且执行人员在营销过程中遇到的困难也无法及时准确的反馈给营销管理者，这些因素大大降低了电力企业的营销效率。其次，大数据精准营销管理离不开科学的内部审计，尽管我国内部审计制度已经发展了几十年，但是电力企业由于受到国有企业管理模式的营销，其内部审计发展并不完善，一些电力企业尤其是地方电力企业没有设立单独的内部审计机构，营销审计人员职业能力也参差不齐，不利于电力企业进行有效的营销监督。 二、电力企业借势大数据实现精准营销的相关对策 （一）电力企业应该增强内部数据营销基础 在互联网信息时代下，传统企业赖以生存的“温床”环境被打破，这种情况下如果企业不主动出击抢占市场，就很容易被市场淘汰。因此，电力企业与其“坐以待毙”，消极应对大数据革命，不如主动出击，利用互联网借势大数据实现精准营销。首先，随着我国电力企业改革，电力行业已经实现厂网分开运营，电力市场也逐渐向买方市场转变。在这种环境下，电力企业应该提高自身危机意识，建立营销风险管理制度，并在营销过程中不断增强这种风险意识。其次，电力企业应该努力打破传统国有企业封闭的经营环境，在内部为大数据营销建立良好的基础。电力企业可以通过采取各种灵活形式，在内部定期进行信息化以及大数据知识普及，并根据企业自身特点，将电力企业营销与大数据进行合理结合，提高单位内部员工对于大数据营销的认识。再次，电力企业的管理者应该紧跟时代步伐，提高自身对于新鲜事物的认知和熟悉程度，积极吸取其他企业的数字营销经验，以自身影响力带动企业进行大数据精准营销，充当大数据营销“领头羊”。最后，电力企业应该将大数据营销与普通员工绩效考核进行合理结合，扭转单位内部“平均主义”倾向，提高员工参与大数据营销的积极性。 （二）电力企业应该提高营销数字化水平 数字化营销时代，信息化水平的提高将大大提高电力企业的营销效果。总的来说，营销数字化需要电力企业尽可能采用电子计算机信息处理系统实现营销活动的实时管理，通过使用先进的资金管理计算机软件，结合高效的计算机数字处理功能以及充分利用数字新媒体来提高营销数字化水平。首先，电力企业在利用大数据进行精准营销的过程中，要对营销活动的权利和责任进行明确划分，为数字化营销提供充分的机构保障和人员保障。相关管理人员应该做好营销数据的安全维护工作，定期对营销管理信息进行分类、储存和备份。同时，电力企业还应该邀请专业的信息技术人员对营销管理人员进行培训，提高其运用计算机和营销管理软件的能力。其次，互联网在线媒体经过20年的发展已经逐步走向完善，网络广告价值优势也渐渐凸显。利用网络进行营销不仅成本更低，而且形式更加多样，营销效果也更加明显。因此，电力企业在选择传统媒体进行品牌推广的同时，不妨利用现代网络新媒体，特别是利用近些年来兴起的微信、微博等新媒体进行有针对性的宣传。再次，为了规避人工作业的漏洞，电力企业应该在日常工作中提高自动化比重，通过采用智能电表、搭建网络云平台等方式来提高营销效率，降低营销风险。国网辽宁省电力有限公司承担着辽宁全省的电力配置工作，为了提高营销水平，企业不断引进先进的信息处理技术，并在微博、微信等新媒体上建立了公众服务账号，通过智能云平台，企业不仅实现了业务智能化，而且对于品牌形象的宣传与提升也起到了十分重要的作用。在日常的营销管理工作中，企业通过采用智能电表来提高用电核算效率，降低人工抄表的风险，这一系列的措施使得丹东供电公司内部营销效率得到了快速提升。 （三）电力企业应该借助大数据增强营销监督效果 首先，电力企业应该在内部完善营销信息沟通渠道，这也是企业进行营销监督管理的基础。为此，电力企业可以根据具体情况在内部实施结构优化与调整，减少营销信息传播的阻碍因素，实现营销信息的高效传达和及时反馈。电力企业可以借助电算化的局域办公网络，通过搭建智能办公平台，提高营销信息的传播能力。其次，电力企业要采用多种手段加大营销审计力度，降低营销审计过程中的人为主观因素，提高审计工作的独立性和权威性，并对审计数据进行电子和纸质双重备份，防止重要审计数据被非正常篡改。辽宁电力发展股份有限公司成立于1992年，是一家综合性的大型电力企业。得益于辽宁省的信息环境，该企业很早就在内部制订了数字化营销策略，并在企业内部搭建了高效的办公网络，设立专门的营销数据管理部门对重要营销数据进行管理和维护，提高了营销信息传播效率。除此之外，辽宁电力发展股份有限公司还十分重视内部审计，通过引进高水平的审计人才和与会计师事务所合作等方式来提高内部营销审计水平，为企业进行数字化营销奠定了良好的基础。经过十几年的发展，企业资产从成立之初的十几亿元人民币增长到现在的近700亿元人民币，成为行业发展的典范。 结论 新形势下，电力企业借势大数据实现精准营销并不是一个简单的过程，而是需要多方配合，共同努力才能实现。在这个过程中，提高企业内部对于大数据营销的认识，建立科学的数字化营销机制以及增强营销管理监督都是行之有效的举措。电力企业借势大数据实现精准营销不仅有利于企业自身发展，而且对于促进国民经济发展，调整经济产业机构具有重要意义。 企业精准营销论文:创新创业企业的精准营销分析 摘 要：随着互联网大数据的快速发展，企业转型的步伐加快，本文通过对创新创业企业的营销优势从拓展客户资源、优化客户服务、渗透产品覆盖率等方面进行分析，结合其精准营销中存在的问题，对精准营销及信息支持发展进行了探索，提出了相关分析。 关键词：创新企业；创业企业；精准营销 一、创新创业企业的营销优势分析 随着大数据时代的到来，由于互联网快速发展，传统企业的经营环境和经营模式正在发生着变化，消费者对企业的服务能力、服务效率和服务体验的要求越来越高，促使创新创业企业需要转变经营理念和服务模式来满足消费者日益综合化的服务需求。与传统企业运营模式相比，创新创业企业的营销优势体现在以下方面。 1.进一步拓展和丰富客户资源 创新创业企业应该通过线上线下多渠道来采集数据和分析客户的基本情况、产品使用情况、服务反馈情况及个人消费偏好等信息，并将分析结果输入客服人员的服务终端平台，帮助客服人员迅速识别客户，了解客户需求。在掌握第一手信息资料后，客服人员便可在接下来的面对面或电话沟通中有目的、有重点地进行更为精准的营销，从而实现营销目的。 2.进一步优化客户服务 如今传统企业的优先服务窗口和营销人员的跟踪服务已是远远不够，部分优质客户对企业产品和服务的时效性、安全性和体验性要求更高。创新创业企业首先可通过微信客户端、APP等线上渠道第一时间将企业最新的产品和优惠信息推送给客户，并完成预订、下单等业务服务，弥补了非营业时间线下渠道无法提供服务的不足，从而有助于留住优质客户。 3.进一步渗透产品覆盖率 客服人员一方面可借助创新创业企业的大数据支持掌握客户持有产品情况并进行进一步营销，另一方面，可以借助微信、APP等服务软件的便捷性快速完成企业产品和服务的渗透。比如1分钟下单完成新产品的试吃试用，且全程无纸化操作。与传统企业运营操作模式相比，这样的低碳高效模式显然更容易为消费者所接受。 二、现阶段创新创业企业精准营销过程中存在的问题 1.获取的客户信息不够全面，与客户的接触面较窄 在传统企业运营模式下，客户需要到商场购买商品或预约服务，客服人员则在办理业务的过程中可以通过系统查询客户情况，根据每个客户的具体情况进行有针对性的营销。而在现阶段精准营销下，若客户没有亲自到商店，客服人员则无法获得上述信息，只能通过与客户的电话沟通试探营销，往往不够精准，营销效果不好，缺乏与客户直接接触的机会，营销力度非常小。因此，创新创业企业应该设定服务标准，应该由为客户办理业务的身份转向辅助客户办理业务。所以，客服人员在转变身份的这个过程中的适应程度以及对营销服务的沟通能力对精准营销起到重要作用。 2.后台数据较为冗杂，数据的可信度与精确度有待提升 精准营销对准确的数据及清单支持提出了较高的要求，若数据冗杂，规则复杂，可信度低，企业在利用数据的过程中，需要耗费十分大的人力和物力进行二次加工，且营销效果会大打折扣。对于精准营销而言，到底是否能做到精准，始终是最大的问题。尽管创新创业企业通过大数据分析，对客户实现具有针对性的服务与营销，但其中的数据到底与客户需求有多大的相关性是企业需要深入考量的。 3.精细化的数据管理与支持是重点 俗话说得好：“巧妇难为无米之炊。”精准营销的重点在于精细化的数据管理与支持，对于客户而言，所涉及的信息多而繁琐，怎样从“茫茫大海”中找到精准化营销所需要的数据，怎样设定好数据模型，怎样实现数据反传及效果验证，都成为精准营销需要重点攻破的“难题”。在日常服务工作中，创新创业企业需要精细化的数据清单、清晰的客户分类、明确的营销指引、提供并实现全方位的与有针对性并存的企业产品和服务，切实提升营销效率，将精准营销落到实处。 三、创新创业企业的精准营销分析 1.完善企业服务，加强服务细节的记录 在当前形势下，创新创业企业必须回归其服务的本质，将线上业务和线下业务、电子渠道与现场渠道融为一体，让用户在不同的渠道都能享受到个性化的优质服务体验。同时应该充分发挥电子渠道不受空间限制的优势，让客户足不出户就可以享受到专业的企业服务。此外，对所提供企业服务的使用细节也应该加以记录，客户在每次使用企业产品或服务后，在后台系统中对客户行为有所记录，并及时反馈到前端系统，对客户的消费行为进行智能化评估，以便在下一次服务时，能自动推送相关信息，使客户获得人性化的服务体验。此外，客户在抵达实体商店后，客服人员可以在前端系统中获得客户近期消费行为的简要信息，找到客户需求及服务的切入点，更好地为客户提供经营与服务。 2.互联网形势下，利用线上线下渠道精准营销 互联网正在改变着传统企业客户的消费习惯，对企业的传统营销模式提出了挑战。面对这些挑战，创新创业企业要转变思路，不能坐等客户前来消费，而是通过分析与客户相关的行为数据，主动发掘用户需求，进行主动营销。同时企业需要认识到互联网是企业服务的入口，是整合各类服务资源的平台，因此，要对营销领域进行细分，利用互联网庞大的客户群体和较低的营销成本，发掘新客户；在中高端优质客户产品的营销方面，投入主要的人力物力，形成专业化的独立营销平台，利用线上线下多种渠道对中高端优质客户进行精准营销。 3.规范精准营销管理，做好信息安全工作 随着创新创业企业的服务智能化和营销智能化，企业的产品和服务将更加丰富，具有个性化和复杂化，产品创新速度加快。企业面临的各类风险将变得错综复杂，人工管理在时效性和规模上已经不能满足业务需求。因此，必须借助与大数据相关的分析技术，构建自动化的管理平台，实现管理智能化，实现真正的精准营销。在规范精准营销管理市场的同时，需要注意客户信息的保密，做好信息安全工作，在尊重客户人格和客户隐私的基础上，在广告法等相关法律法规允许的范围内，合理地开展营销与推介行为，切不可踩踏红线，侵犯客户的合法权益。 总之，客户消费行为正在发生巨大的变化，而对客户进行精准营销，是持续满足客户多样化产品和服务需求的需要，是企业优化资源配置、实现稳健发展的有力保障，是企业实现综合竞争优势的重要手段。创新创业企业应该更为科学地促进客户的营销与维护，进行相应的产品渗透、服务跟踪，留住优质客户，整合客户资源，促进自身在大数据时代的竞争力进一步提升。 企业精准营销论文:B2C电子商务企业自营物流精准营销研究 摘 要：如今电子商务领域各大巨头竞争日益激烈，同时在营销方式和物流方式上推陈出新，其中切实有效的自营物流精准营销策略得到了较为广泛的应用，并且取得了一定成功，但是在行业内，有关于B2C电子商务企业自营物流精准营销这一新兴营销手段的研究成果并没有具体的体系支持。但是不可否认的是，精准营销在如今的新型网络商业模式下是一种更为减少成本、能带来精确流量的传播手段，可以为中小型企业在行业高楼林立的情况下争取更多的效益，有自己的立足之地。对大型企业来说，精准的客户可以大大的节约宣传成本，运营成本，可以使企业对客户的服务更加趋于个性化。进一步精准定位是未来营销的潮流，未来的营销方式中，精准营销必将成为中流砥柱。 关键词：B2C电子商务；精确营销；传播手段 一、精确营销的概念 精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路，是有态度的网络营销理念中的优秀观点之一。 精准营销有三个层面的含义，一是精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准。二是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。三是达到低成本可持续发展的企业目标。 精准营销是如今很流行的一种营销方式，它是利用现在新型的新型网络媒体，将行销信息精确的推送到适宜的客户人群中，尤其是如今的大数据时代下，这种先进的方式日渐成熟，可以用最少的推广资金去换取最大的营销成果。 二、电子商务企业自营物流的必要性 1.我国第三方物流运营方式落后 当前我国的额第三方物流行业水准不高，市场竞争激烈，可以受到国内大型B2C电子商务企业认同的物流企业还很少。正是因为物流企业这些不足的存在，在一定程度上一个电子商务企业经常不得不和多家物流公司进行物流配送合作，以完成最终的交易。而往往第三方物流企业的服务流程也只是停留在最基本的仓储运输的过程，在对于客户个性化的服务上，以及优质的配货服务还有很多欠缺的地方。运力已经远远供应不上B2C电商企业日益激增的订单数量，正是因为这样，大型B2C电子商务企业对于自营物流的需求就显得更加迫在眉睫。只有这样，才能深化配合自己的企业交易流程，加快物流运输过程，最终达到提升客户体验的效果。 2.我第三方物流企业客户体验差 目前我国第三方物流为大型B2C电子商务企业做的只是把快递交到客户的手中，但是每当在商品有破损、与描述不符、发错货等问题时，不在第一时间于客户沟通，反而让客户去与商家进行交涉，这无疑使售后服务多出了一个环节。再加上现在快递吞吐量极大，丢件损件的情况时有发生，这样一是给企业造成不必要的经济损失，二是配送过程的服务质量以及快件的完整程度，配送时间的长短若是不尽如人意，将直接影响客户的最终体验，严重的挑战了客户的信心和耐性，对企业形象产生不良影响，客户对快递广为诟病造成的是对企业商品的满意度下降，使企业业绩下降，得不偿失。 三、大型B2C电子商务企业自营物流精准营销的必要性 1.粗放营销的时代已经成为历史，企业根据一些浅显的数据对市场进行分类已经不符合企业当前的营销需求。随着电商圈的经济形势越来越具有挑战性，竞争愈加激烈，企业的推广预算也变得愈发紧张，营销人员迫切地需要为企业的投资带来更快的回报，以证明自身的价值，因此精准营销成为他们的首选方案。精准营销以精确化、节约化、易操作性得到了广大营销人员的青睐，可以有效的提高他们的整体推广业绩。同时易于培养客户与营销员之间的情感，一对一进行多方位服务，同时树立品牌效应，使回头客的数量增加。 2.B2C电子商务企业的自营物流精准营销首先将直接将服务的客户形象进行更为精准的系统定位，不同的客户采取不同的推广手段以及服务流程，高效的为精准客户提供符合客户预期的个性化服务，为客户节省一定的快递费用并且获得更加贴心的服务，这是我国B2C电子商务企业更乐于看到的局面。B2C电子商务企业之间竞争也十分激烈，培养用户忠诚度也将是企业能否长久屹立的重中之重，值得每个B2C电子商务企业的努力争取。更加精准的营销和更为人性化的快递服务将有利于企业形象的快速提升，正面良好的口碑对B2C电子商务企业今后的发展十分有利。 3.B2C电子商务企业可以通过精准营销对客户进行更为细致化的分类和界定，大数据时代，以“千人千面”代表的个性化关联营销大大的提高了营销的成功率，提升了企业推广效率以及营销过程中的投入产出比例。为企业的现代创新的营销之路画上浓墨重彩的一笔。 四、制定精准具体的营销计划 1.营销对象 将企业文化以及优秀竞争力传达给客户是十分有必要的，新颖的创新点以及深刻正面的企业形象的转达是企业和客户形成良好互动关系的关键所在，可传统B2C电子商务企业通常是运营人没有给企业规划未来道路的权利，或者有这个权利又不懂得物流环节的具体运营，懂得物流的运营确不了解现代的精准营销套路，这样的话，就会造成企业运行上的分歧化以及不一致。使企业自营物流精准营销策略不能及时落地，造成自身企业在此晚人一步，不能在最好的时机切入市场，造成一定的损失。所以，营销人员应该与公司其他各部门运营人员进行有效的沟通配合精准营销可以更好的实施运行。 2.营销方式 全面覆盖网络、新型社交工具、企业APP等现代网络平台，针对定点客户进行精准有效的个性化推广和服务，并且与广大潜在客户形成良好的交互，培养客户对企业的整体影响和服务满意度，采用社交工具，邮箱以及电话短信的方式进行多方位的沟通，了解客户诉求，这有助于拉近B2C电子商务企业与客户的距离。同时在交易完成的一个星期内进行客户的回访，不仅可以增进企业与客户之间的感情，同时也可以及时的掌握精准营销中不同定位客户的具体特点，以在未来提供更精准和深入的人性化服务。这种做法无疑对B2C互联网企业自营物流精准营销的进一步完善大有裨益。 3.营销内容 从营销内容角度，除了制定具有相关性的营销内容之外，运用微信微博等社交APP来进行软营销，将企业产品信息不着痕迹的植入到客户对的脑海中，首先这样可以加深客户对企业的整体印象，而是在客户有切实需求是第一个想到本企业，在制定营销计划时将相关的产品购买之后奖励巧妙的融合到信息中去，让客户感觉到前所未有的优惠力度，以及强大的使用功能，也是创造有吸引力的营销内容的有效方法。 五、结论 在现代互联网电子商务企业都在寻求突破现有瓶颈的前提下，自营物流的精准营销给企业注入了新鲜血液，带来了更加广阔的平台，但与此同时也带来了巨大的挑战。庞大的物流硬件设施的建设加重了企业的资金负担，降低了企业利润。再加上B2C电子商务企业巨头竞争十分激烈，甚至有时进入了恶性竞争价格战的怪圈，严重的额影响了市场秩序，压缩了B2C电子商务企业的整体生存空间。但是若是现代B2C电子商务企业在自营物流精准营销的尝试中获得了巨大的成功，就会使其成为企业营收的新增长点，同时也有了自营物流这一企业优势，使商品过程更有保障，培养客户忠诚度，提升企业整体形象和效益。
营销策略论文:企业发展管理营销策略论文 一、现阶段企业财务管理存在的问题 1.不完善的资本结构。不完善的资本结构对企业造成的主要影响是使企业背负巨大的财务压力，偿付能力较低，从而给企业带来潜在的经济风险。企业在运营过程中需要自身资金积累，部分资金来自于银行等信贷机构。对于很多中小企业来说，资本结构不完善，使其负债率较高。一旦销售策略出现问题导致产品滞销时，资金周转就会出现问题，影响企业发展。 2.投资缺乏科学性。企业为了获得流动资金而争取外资加入，但很多企业对外资过于乐观，未考虑其存在的风险，很容易导致巨大的经济损失。企业内部资产投资决策同样存在问题，主要体现为：企业对其可行性分析不周全，无法获得全面的正确的信息，出现错误投资，从而带来经济风险。 3.不合理的资金回收策略。不合理的资金回收主要体现为企业为了扩大产品销量而采取的错误的营销战略，此时企业往往盲目的扩大产品的市场占有率，允许客户赊销产品。但最终导致企业呆账、坏账过多，不但没有提高企业利润，反而使企业投资成本无法收回。企业在销售过程中由于急于获取利润而忽视了对经销商的信用度和发展前景的衡量，很多经销商在经营过程中倒闭导致企业无法收回成本。这对企业的资金流动性和安全性造成严重的影响，破坏了企业的正常运营模式。 二、符合市场发展的企业营销策略 1.快速降价式营销策略。价格决定了商品的价值，其又受到供求关系的影响。当企业出现供大于求现象时，应及时采取有效策略防止产品积压。随着市场经济的变化，企业要难免处于产品滞销的危机之中。此时，只有及时降价以激发客户的购买欲望才能短期内为企业收回成本，防止损失过大。符合市场规律的薄利多销模式是企业发展中不可缺少的策略之一，通过降低产品的毛利率，可促进资金回收率，增加产品销售量，从而增加企业的现金流动，保证企业具有足够的资金维持其发展。但对于这种营销模式，企业要注意拿捏，以免过度降价导致的不良发展。快速降价营销模式要符合市场发展的规律，并且只能作为一种短期的销售模式。企业应尽快提高产品质量，构建完善的服务体系。 2.以利润为中心的营销策略。从财务管理角度分析，利润是企业得以正常运行和发展所追求的根本目标。这要求企业决策者要具有先进的管理意识和管理能力，并将利润的获得作为企业营销战略和基本经营理念。以利润为中心的营销模式，不仅仅是依靠产品销售量的增加，而更应该通过谋求产品结构的某种最佳组合获得最大化的经济效益，实现资源的合理配比，提高企业资金的利用率。基于此，企业发展应以提高市场份额、提高客户满意率和获取率为优秀，采取合理的营销策略来实现利润最大化。 3.节约式营销策略。节约式营销策略主要应用于企业出现内部危机或者外界环境发展巨大变化时。如经济危机时代，消费者的购买能力下降，产品供应出现过剩，社会事业问题严重，处于经济危机下的企业同样面临裁员问题。此时，企业市场需求总量处于绝对萎缩状态，这要求其采取收缩市场战线的策略。多数企业在面临巨大经济危机式会采取该策略，要求不能盈利的市场战线下线，关闭盈利较少的分公司，并且要对企业营销结构进行重新调整。从管理角度分析，企业管理人员应分析市场所处位置的发展趋势和客户需求，对其进行重新排序，在一定程度上确保企业利润的正增长。尤其是对于发展状况较差的地区，管理人员应具有长远的眼光，不断通过发现潜在的客户以维持其发展。这种细致的分析模式可获取商的同意，并帮助其整理相关地区资源，促进销售资源集中。从财务管理角度分析，此方法可降低企业一定时期内的运营成本，实现有效的经营模式，有利于企业的发展。 4.渠道创新式营销策略。渠道创新是企业发展最佳策略的体现，是企业管理者睿智的表现。营销渠道创新模式即为市场占领模式或市场覆盖模式，取决于企业管理者的正确营销决策。企业常常因为订单下降、呆账和坏账过多、产品利润降低而导致销售渠道受阻。在这种环境下，渠道创新就成为企业发展的重点。要实现企业营销渠道创新，首先要明确客户需求和市场变化。市场经济处于快速发展之中，客户需求也随之改变，营销渠道的变化要能够满足市场变化，进行正确的渠道管理和控制。市场宏观环境对营销渠道具有直接影响，从而导致客户群、经销商的需求发生变化，而企业则需要改变自身的发展策略。营销渠道创新包括渠道观念和模式的更新，随着计算机科技的发展，传统的营销模式应进行适当的改革，网络购物已成为一种热潮。为满足客户需求，企业需要做出市场调整，以面对不断发展的市场环境，使企业能够获得长久发展的机会。四、结语总之，财务部门与市场营销部门同为企业管理的重要部门，二者之间不可分割。企业在发展过程中，财务管理起着十分重要的作用。在不断变化的市场环境中，企业资本的浪费和产品滞销都将影响企业的发展。而合理的财务管理以市场发展为前提，致力于降低企业运营成本，并依据市场发展规律制定企业合理的营销策略，避免坏账和营销滞留。只有合理的解决企业财务管理与营销策略的关系，才能确保企业持久的良性发展。 作者：叶生英单位：江西财经职业学院 营销策略论文:中小茶饮料企业营销策略论文 一、中小茶饮料企业发展现状分析 1.企业内部环境分析——劣势首先，品牌劣势。中小茶饮料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌竞争力，在康师傅、统一等知名品牌广布的市场空间内很难形成自身的竞争优势。其次，渠道劣势。中小茶饮料企业规模较小，利润有限，对渠道商的吸引力不够，由于对产品质量、销路等问题存在疑虑，许多经销商不愿意与中小企业合作或者对共同开发市场、推广新产品缺乏兴趣和信心，这就致使中小茶饮料企业对渠道的开发能力有限。 2.企业外部环境分析——机遇首先，技术因素带来的机遇。茶饮料的制作工艺并不复杂，并且随着茶饮料行业的飞速发展、企业租用茶饮料制作设备的普及、网络的推广，先进的制茶工艺已不再是什么秘密，中小茶饮料企业完全有能力制作出高品质的茶饮料，这样就可以摆脱因产品技术的劣势给企业竞争带来的不利因素。其次，茶饮料能够满足人们健康、便捷的消费需求，有着广阔的市场发展空间。随着生活节奏的加快以及大众对健康的重视，更多的人少了细细品茶的闲情逸致，健康、方便的茶饮料受到越来越多消费者的喜爱，喝茶饮料日渐成为一种时尚。可以说茶饮料行业是一个朝阳行业，在未来国内外饮料市场必将继续发展壮大。 3.企业外部环境分析——威胁首先，国内市场竞争激烈。市场的领导者康师傅和统一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的开发和维护上也做得十分出色，相对于中小茶饮料企业的多产品线更是有着巨大的优势，这些都给中小茶饮料企业的发展带来了巨大的威胁。其次，国外品牌的强势冲击。随着我国开放程度的日渐加大，国外的品牌茶饮料必将瞄准中国这个拥有众多人口的巨大市场，这势必会加剧市场竞争，给我国中小茶饮料企业带来巨大冲击。我国中小茶饮料企业差异化营销策略分析美国学者麦卡锡提出了4P理论，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，为企业市场营销提供了基本框架。 二、产品差异化策略产品差异化 1.产品口味差异化口味创新是茶饮料企业参与市场竞争的有力手段。从行业经验来看，茶饮料行业领导品牌都非常注重茶饮料口味的创新。口味创新的成功会给茶饮料企业带来丰厚的市场回报。在茶饮料口味的差异化上，中小茶饮料从以下两个方面寻求突破。第一，仿制改进型新产品。市场竞争是优胜劣汰的过程，现在茶饮料市场中各种茶饮料的口味层出不穷，市场上不乏口味独特，拥有特定消费人群但配方和制作工艺上并不完善的产品。中小茶饮料企业可以通过深入的市场调研，寻找市场上口味独特，但产品质量受到消费者诟病的茶饮料产品，在这种口味的基础上，精心研制出高质量的同类产品。第二，完全创新型新产品。中国茶文化源远流长，目前已经开发的茶饮料产品以红茶、绿茶为主，兼具茉莉花、铁观音等茶叶种类。虽然目前茶饮料产品已经开发出多种口味，但是通过查阅我国茶文化历史资料，找出可以制作茶饮料的茶叶种类并不困难，同时配合现代化的技术手段，一定可以在茶饮料的口味创新方面有所突破。 2.产品包装差异化包装不仅有助于产品储存、运输，而且具备一定的广告效应。包装创新伴随着茶饮料企业的成长与发展。茶饮料包装形状上从最初的圆柱体，到后来的长方体，再到最后的螺旋状；容量上有1L、550ML、500ML多种类型；材质上以塑料为主，兼具金属等多种材质；标签更是创意迭出。产品的包装在很大程度上能够反映出产品的价值。市场营销是为顾客创造价值的过程。目前有一些饮料企业利用便携玻璃瓶包装售卖，这样在消费者喝完饮料之后，饮料包装将可以长期使用，既绿色环保，也实现了联合营销，同时包装的长期使用有助于增强消费者对产品品牌的记忆，顾客让渡价值的提高能够提高消费者的满意度。 3.产品品牌差异化企业形象识别系统(CIS)是品牌差异化的切入点。企业形象识别系统主要包括理念识别(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)。其中理念识别是企业形象识别的优秀。中小茶饮料企业在塑造产品品牌的理念识别系统时，要选择一个鲜明独特的切入点。“健康”、“绿色”、“自然”是茶饮料企业通用的切入点，中小茶饮料企业不宜直接仿效，可以参照茶饮料的具体功效如减肥、暖胃、不影响睡眠等来挖掘茶饮料的理念识别的差异化，以此来实现与其他品牌的区别。 4.价格差异化策略在4P营销策略中，价格是消费者最为敏感的营销要素。世界著名营销大师菲利浦·科特勒有一个经典论断：任何再忠诚的客户即使是在一分钱的差价面前也会产生动摇。中小茶饮料企业除了在产品营销策略上形成差异以吸引消费者，同时也要在产品的价格方面寻求差异，以利于吸引消费者注意，引发消费者的购买行为。中小茶饮料企业可以从以下三方面实现价格差异化。首先，大众茶饮料定价要“低而不贱”。价格是产品价值的反映，目前市场上茶饮料的定价大部分在2.5元左右，大型商场或生活超市促销期间可能优惠0.1～0.2元。对于中小茶饮料品牌，定价比附名牌茶饮料并略低于名牌产品以使消费者能够更好地接受。因此，大众型的产品定价区间可以在2～2.2元，这样的价格既能感觉到实惠，又不至于让消费者怀疑产品的质量。其次，高档茶饮料要“高质高价”。随着经济的发展和人们生活水平的提高，国内高端消费呈现出上升的趋势。高端茶饮料产品的需求点在于满足社交、尊重、社会实现等高层次需要，从而成为消费者身份的象征。对于中小茶饮料企业，其高端产品的定价一定要高于90%的同类产品。这样可以使消费者更加坚信产品的质量，也能够满足他们高层次的消费需求。最后，最为重要的是中小茶饮料企业要掌握本企业产品市场价格的绝对控制权。价格控制权可以有效监督中间商的销售行为，避免中间商窜货、任意调价带来的市场形象损失，有助于避免企业自身产品之间的恶性竞争。 5.渠道差异化策略在现代的销售理念中，渠道建设尤为重要，良好渠道环节的设计有助于提升产品销售的效率，提高产品的市场覆盖率，因此，营销界有“渠道为王”的说法。在渠道方面，除了传统的渠道之外，中小茶饮料企业可以开辟以下渠道以达到差异化营销。首先是网络渠道。目前，由于网络消费的群体主要是年轻人，而年轻人的消费特点在于追新求异，因此在网络渠道兴盛的当下，一些创新型的产品更容易在网上得到推广。更由于物流体系以及在线支付淘宝、微信“随时退”的售后保障，网络成为许多消费者消费的重要渠道。中小茶饮料企业可以借助天猫、京东商城等知名度较高的网上商城，更快更广地推广自身企业的产品。其次，可以在社区推广大众茶饮料产品。从购买行为类型来看，大众茶饮料产品由于价格低引发的参与度低，品牌差异不大等原因，消费者一般采用习惯性的购买行为。购物方便，物美价廉是诱发消费者产生习惯性购买行为的主要因素。把物美价廉的大众茶饮料产品销售网点设在社区，为消费者提供更多的地点便利，可以给企业带来大量的习惯性忠实顾客。而依托地点便利，中小茶饮料企业还可以增加“送货到家”、“货到付款”等服务，这样可以进一步提升客户让渡价格，从而形成忠实的客户群体。最后，中小茶饮料企业可以积极寻找茶饮料刚性需求市场。由于成本优势明显、管理机制灵活等因素，中小茶饮料企业可以通过包装、净含量等营销手段，给偏僻的山区景点、当地的学校、国家企事业单位等渠道提供更多的服务，给渠道商更大的利润空间。 6.促销差异化策略促销可以理解为促进销售，广告、公共关系、营业推广是企业促销的常用手段，促销的优秀在于沟通信息。中小茶饮料企业可以从以下两个方面形成促销的差异化。第一，跨界合作实现促销。目前，华住酒店利用微信平台进行企业促销，其中加微信送饮料的行为引发了广大年轻人的热情参与。华住酒店与饮料两个互不相干的元素自然融合，华住酒店促销的同时也促进参与活动的茶饮料知名度的提升。企业跨界合作让消费者有更多的机会接触产品信息，会优化茶饮料的营销效果。第二，赞助高校比赛等活动进行促销。大学生是一种非常特殊的消费人群，他们求新求异，对新生事物充满好奇心，由于作为储备人力资源，大学生职业发展前景相对光明，他们日渐呈现出敢于消费、超前消费的行为特征。并且一旦在大学阶段形成某些品牌的消费习惯，这种习惯会在他们职业发展阶段持续延续。因此，利用赞助高校比赛等活动进行公关促销，对培育品牌忠诚度消费市场有着重要的价值。 作者：焦瑞单位：郑州工业应用技术学院 营销策略论文:新形势媒体营销策略论文 一、目前新媒体市场存在的问题 1.缺乏完善的营销理念，过分注重产品市场目前，一些媒体市场在思维方式上还是处于滞后阶段，一味的注重规模的扩大，产品的销量，但是极大的忽略了其品牌形象，缺乏优质有针对性的产品，也没有系统的营销策划，认为媒体市场不需要营销策略也可以创收，提高竞争力。这种想法是错误的，是只注重产能的营销模式，随着市场的发展，这种方案是行不通的，不长久的。 2.过度依靠广告创收益、低效益广告增多各大媒体竞相占据广告市场，瓜分广告市场这份大蛋糕，吃这块蛋糕的媒体以及中介越来越多，但是吃蛋糕的媒体速度却大于蛋糕扩大的速度，导致广告市场效益下降。 二、新形势下媒体市场策略 1.首先对于产品市场进行合理细分，有针对性的进行产品销售定位不管是媒体市场还是其它产品市场，在进行产品营销时，首先需要对相应的产品市场进行细分。所谓的细分市场是指，依据媒体市场消费者的消费动机、消费习惯、购买力等差异性因素通过对存在的新媒体市场进行划分或者分割，从而获得市场竞争地位取得市场优势的营销策略。目前新媒体市场在移动互联网的带动下发展迅猛，做好新市场媒体的市场细分必将获得高回报率。对于新媒体市场的细分有多种方式，不局限某一种方式。以课程格子的媒体市场市场营销策略来看，该市场的细分就是主要针对有个性的年轻人，对于他们进行专一划个性化的产品营销，无疑可以获得较好的收益。也可以就销量比较好的《青年文摘》及《读者》为例，他们在市场的细分就比较明确了，针对纸质阅读者、青年人等进行有特色的版面刊登，所以《读者》在报刊行业不景气时期，销量仍然突破上百万。因此，如何做好产品市场的细分，是改善新形势下的媒体市场营销的重要策略。 2.增强媒体市场的整体营销能力一个好的营销策略包含多个方面，一般媒体市场产品除了优秀商品，比如报刊文章，还应该注重其附加产品比如附赠小礼品小册子等的作用，最后还有就是提高自己的服务产品的价值。对于服务性产品是许多媒体所忽略的，其实顾客在掌握了产品的基本功能外，能够维系老客服资源，更多的是其有没有附加产品以及满意的服务性商品，比如给客服温馨提示等等。如果媒体市场在新形势下充分的做好这些，那么其综合竞争力就会提高，媒体市场营销的综合力也将提升。 3.合理安排广告策略新媒体市场更加注重广告的作用，但是广告的投放策略确是一个比较难以把握的营销方案。好的媒体市场一般在广告策略上是十分高明的。广告一方面要能够创新增强产品的销售量提高营销力，另一方面要充分的考虑企业的成本问题，太多的广告投入如果严重的影响企业的收益，那么广告也就失去其真正的作用。广告的投入也依赖市场的细分，不同的市场广告的投入和需求差别也不小。 4.灵活运用低成本策略低成本策略俗称成本领先策略，低成本策略受企业外部条件和内部条件的制约，一方面传媒市场企业要保持领先的竞争优势，譬如芒果电视台，凭借其创新的优质的节目赢得广大观众的一致好评，并且在各大电视综艺中处于遥遥领先的地位。但是也不难看出湖南卫视每档节目的成本是相当高的，如果湖南电视台，可以综合企业内部条件，倡导节约经济的思想，那么创收效益会进一步扩大。另外，每个传媒人也需要全员参与节约低成本策略，树立成本意识，调动员工的节约主动性，除了人力方面以外，加强全程过程控制思想低成本策略也是必须的。当然这种策略也有其弊端，容易降低企业的资源利用率，受外部环境影响大。 5.突出差异化策略差异化策略主要指的是通过企业独特的产品和服务满足需求者的独特需要，这种策略可以通过媒体品牌、形象、公众产品的质量，后续服务以及传播渠道体现。随着移动互联网时代的到来，顾客越来越注重服务品质的好坏。如果媒体没有关注这方面很容易从优势产业中淘汰出去，因此如何做好差异性策略也是媒体市场要高度重视的。 6.媒体企业合作策略当今时代是信息共享时代，各大媒体也可以借助企业合作优势增强自身的市场营销能力，比如现在许多的媒体网站、广告中心、商业公司等等相互合作实现双赢局面。例如博客和Twitter的合作，很快该公司的行业认可度以及各个方面的排名迅速提升；Facebook与Flicker的有效结合，不仅增加了Facebok的访问量，同时为该涂料公司提供了巨大的商业来源。像这样的B2B社交媒体实现商业目标的例子还有许多，这些模式是值得新形势下想进一步提高媒体竞争优势的媒体关注和利用的。 三、结语 中国是个巨大的传媒市场，06年后，网络传媒、建筑传媒、手机短信、视频、微信、qq、微博、论坛等等一些高科技传媒产品层出不穷的涌入媒体行业，让媒体行业得到前所未有的发展，同时也带来了许多的挑战。在我国媒体市场发展很快，新兴媒体运行超过20%，要使得我国媒体市场不断的进步，不断的突破，分析新形势下的媒体市场营销策略，是很有必要的。一方面可以给媒体行业注入新鲜的血液，给媒体行业树立新目标；另一方面促进媒体行业创造更大的利润和获得更大的市场份额。媒体市场营销涵盖了媒体与市场发生联系的一切活动。 作者：黄灏斌单位：广东行政职业学院 营销策略论文:网络造节营销策略论文 一、网络“造节”营销的背景 1.迎合消费群体的“过节”心理中华民族注重传统文化的传承，在历史的发展过程中形成了一系列传统节日，这些节日逐渐被赋予仪式感，而中国的传统节日通常有假期，节日促销成了商家吸引消费者、刺激消费的一大手段，“五一”、“十一”等节日，实体店和商场人流量更多，各种“买减”、“满赠”促销活动普遍展开。然而这些节日并不能有效吸引网购族的强势关注，收不到消费高峰的效果，在这一背景下电商只能尽量避开这些传统节日，充分发挥创意构思，打造属于电商的网购节，这为网络“造节”提出了内在要求。 2.聚焦年轻消费群体从某种程度上来讲，网络依旧属于新生事物，电脑的基本操作具有一定的硬性要求，同时，网络购物的流程相对于实体店购物而言较为复杂，所以参与网络购物的主要是年轻群体。这一群体具有相对集中的特质，追求新鲜事物，对于新奇现象感兴趣并积极参与其中。因此，对于被人为制造出来的节日这种新鲜事物来说，年轻消费者更易接受。综观现有的“造节”营销案例，他们基本都将目标定位于年轻群体，营销策略符合新奇、创意等特点，这为网络“造节”的成功提供了现实可能。 3.先入为主，把握市场先机在网络“造节”现象前期阶段，以双十一、双十二为例，虽然该类节日已经发展成为全民性网络购物狂欢节，但在最初始阶段网络造节营销的主体为个体，只是单个电商营销的手段，在部分电商试水成功之后，其他企业纷纷效仿才加速了这些“节日”的普及度和认可度。近年来，部分电商创意思路“造”出了一系列只属于自己的节日，如百度糯米女生节、京东超强奶爸节等，它们是个别电商差异化竞争的一种手段，这种策略使其在业内竞争强度降低，也能在首因效应的影响下吸引消费者强势关注，为盈利最大化创造可能。 二、揭示网络“造节”的主要特征 1.选取特定的时间节点或事件依托制造出一定的噱头凭空创造出的节日容易产生突兀，不利于消费者的接受。因此，网络造节会选取一定依托，选取特定时间节点或事件创造出的节日有利于吸引目标消费者的强势关注。百度糯米3.7女生节便是围绕三八妇女节展开的“造节”营销，三八妇女节具有相当的影响力，在这一节日的依托之下进行“再创造”，有利于维护既有消费群体；京东“正妆蝴蝶节”则一方面迎合三八妇女节，将女性消费者作为促销的主要目标对象；另一方面则有效迎合消费者日，强化‘买正品，上京东’的品牌正面形象，将‘正品’作为了这次‘造节’营销中的另一个重要诉求点。以上两个节日均选取典型时间节点进行创造，另外两个节日则有效依托栏目效应进行创意营销。京东“超强奶爸节”便有效依托《爸爸去哪儿了》进行，《爸爸去哪儿》这些娱乐节目的兴起，让奶爸文化正成为一种新的潮流，为京东母婴类产品的进行了推广；此外，百度糯米还依托《舌尖2》的热播，并结合517的谐音“我要吃”策划“吃货节”，为营销策划增色不少。 2.紧密围绕清晰的目标消费群体定位策略是一种重要的营销手段，而在网络造节过程中，“节日”的制造者一般都会明确目标消费群体，以双十一为例，该“节日”虽然在发展过程中逐渐变成全民性的购物节，但其目标消费群体为“光棍”。百度糯米“3.7女生节”和京东“正妆蝴蝶节”的目标消费群体则定位为女性；百度糯米“5.17吃货节”和京东“超强奶爸节”则分别定位于“吃货”和“奶爸”。同类人群会产生类似的消费心理或消费行为，网络造节营销时明晰目标消费群体的行为虽有可能缩减消费群体的范围，但却有利于凝聚优秀消费群体，保证消费行为的实现。 3.整合营销传播策略的使用网络“造节”营销在实施过程结合多种传播媒体，在前期宣传过程，广泛使用多个平台，力图在联动的基础上扩大感知面；在实施环节也充分发挥多媒体资源，力图实现盈利最大化。以京东“正妆蝴蝶节”为例，从2月中旬开始，京东变为造节造势，在京沪两地投放楼宇大屏广告进行线下预热，同时，以“全城男人要小心”为主题制造悬念以此在网络上产生热议；紧随后，以“骗女生，后果很严重”为主题的TVC通过传统电视媒体、户外楼宇及社交网络等多种媒体渠道展开传播，并逐渐将“正妆蝴蝶节”的优秀概念传达出来；同期在公交地铁站大规模投放户外平面广告，有效支撑话题扩散；在半个月的后预热宣传，随着3月“正妆蝴蝶节”的正式启动，最终在社交媒体上发起话题推广，挖掘用户对蝴蝶节“真”的品牌优秀，以温情收尾。而百度糯米吃货节则利用新媒体平台实现了消费者之间的互动，共同建构了消费者话语和议题，有效增强了消费者之间的黏度。 4.促销策略的有效运用网络“造节”营销最吸引消费者的地方无疑是其促销手段的有效运用，这是网络“造节”吸取传统节日促销的经验的一大体现。百度糯米“3.7女生节”团购产品符合条件即可享受3块7的低价，同时还伴随3.7折的优惠；“吃货节”因为在5月17日，所以消费者可享受5块1毛7的低价；京东“正妆蝴蝶节”和“超强奶爸节”则均可享受有买有送、买满折扣等促销手段。这些促销策略与消费者的消费心理形成极度吻合，介于消费者消费行为日益理性，更愿意以“物美价廉”的标准来衡量消费品。因此，适度的促销策略得以吸引消费群体的强势关注，促使消费行为更加顺畅。四、网络“造节”营销的评价“造节”适应了现代社会人们普遍存在的求新、求奇等心理，也在一定程度上顺应了大多数人的消费习惯，但是频繁“造节”、盲目“造节”必然会导致一系列问题，就文化层面而言，该现象对传统节日构成冲击，解构了传统节日在人们心中的地位；从消费层面而言，层出不穷的“造节”营销消费者带来消费疲劳，而网络“造节”营销也存在一系列潜在的问题，容易陷入“复制”的误区。同时，降价和促销属于销售者话语，为“后台”操纵，可能会存在虚假降价行为，这些都是危害消费者合法权益的行为。网络“造节”营销有利也有弊，完善监管体系、建立强大的物流网络支撑、提高客服质量，网络“造节”营销的良性发展需要多方共同努力，消费者更要明悉自己的真正需求，培养理性消费的行为习惯。 作者：刘岩单位：四川大学文新学院 营销策略论文:铁路客运营销策略论文 一、铁路客运营销存在的问题 1.铁路客运的服务有待提高随着我国运输事业的不断发展，铁路客运的服务水平也在不断提高。但是，从目前来讲，其服务质量依然没有满足旅客的需求，主要体现在以下几点：第一，铁路列车的速度依然很慢，一些快速列车的速度在100km/h，无法满足旅客的需求；虽然，目前一些动车和高铁列车的速度可以达到250km/h，但是很多地方还没有开通动车或高铁，依然无法满足旅客对铁路列车提速的需求；第二，铁路客运的速度和票价无法做到兼顾，对于铁路客运来讲，普通票价的列车速度过慢；但是动车组列车的票价又比较高，因此铁路客运的服务依然无法满足客户的需求；第三，通过调查得知，一些普通列车的乘务人员服务质量有待提高，服务态度不好，斥责旅客的现象时有发生。 2.铁路客运的便利性比较低铁路客运往往设立在城市的特定位置，每个城市的火车站数量有限。因此，需要乘客到铁定的站点进行等车，与其他运输方式相比便利性比较低，主要体现在以下几点：第一，一些小型的站点由于客流量比较小，因此安排经过的车次比较少，但是，特定车次的车票购买难道比较大，旅客出行的便利性比较低；第二，列车的设施还有待完善，例如：座椅的舒适度不够，无法调整座椅的角度，车厢内的环境比较差等，无法满足旅客的需求，不能为旅客带来良好的乘坐体验；第三，列车晚点现象比较严重，影响铁路客运的因素很多，很容易产生晚点的现象，如果乘务人员无法及时通知乘客，很容易耽误旅客的出行。 二、铁路客运的营销策略通过以上的分析和论述 1.突出铁路客运的安全优势目前，由于多种交通运输方式的出现，人们出行的选择范围也比较广。但是，与其他客运方式相比，铁路客运的安全性比较高，这是铁路客运的重要优势。因此，在进行铁路运输的营销过程中，需要重点突出安全这一巨大优势，为此我们可以做到以下几点：第一，保护好乘客的人身财产安全，在进行铁路客运的过程中，需要加强乘务人员的安全意识，提高乘务人员的责任感，为乘客的生命财产安全提供重要保障；同时对于运行时间较长的列车，安排多个乘务人员轮流执勤，使得乘务人员能够以最佳的状态进行工作；第二，目前，为了进一步满足旅客的需求，铁路列车正在逐渐提速，但是在提速过程中也需要保证列车的安全。例如：动车组无烟列车的开通和运行，为保证旅客的生命财产提供了重要保证；因此，也可以在一些普快车次中增加无烟列车；第三，列车运行一定的时间后，容易出现一些磨损现象。因此，必须对列车进行及时的检修。尤其是列车的制动措施，必须要保证其正常工作，这是保证列车高速运行的重要前提。 2.提高铁路客运列车的速度通过以上的分析和论述可知，目前铁路客运列车的速度无法满足旅客的出行需求，因此必须要对列车进行提速。为此，可以做到以下几点：第一，通过更换新型的车体，在保证安全的基础上，对列车进行全面提速，从而缩短旅客的出行时间，更好地服务于旅客；第二，减少对一些小站的停靠，列车在停靠的车站附近需要缓慢行驶，这是列车运行过程中比较耗时的阶段，减少对客流量比较小的车站的停靠，能够进一步缩短列车的运行时间。 3.合理确定铁路运输的票价随着我国经济的不断发展，铁路运输的票价也经过了多次上调，但是与其他发达国家相比，铁路运输的票价依然比较贵。因此，为了进一步提高铁路运输的服务，必须要合理确定铁路运输的票价，为此可以做到以下几个方面：第一，进一步提高铁路运输的效率，进而降低铁路的运营成本，从而可以进一步下调票价，使得铁路运输能够从价格上形成一定的营销优势；第二，防止售票网点乱收费的现象出现，在一些比较偏远的火车票代售点，车票胡乱加价的现象比较严重，使得旅客蒙受重大的经济损失，因此必须采取一定的措施，防止乱收费的现象出现；第三，虽然目前实行了实名制车票，但是一些黄牛倒卖车票的现象依然存在，无疑增加了乘客出行的成本，因此必须对倒卖车票现象进行严格治理，避免对旅客造成不必要的经济损失。 4.对列车进行合理调度，降低列车的晚点率火车晚点现象是影响铁路客运服务质量的重要因素，也影响了旅客的出行体验。因此，为了进一步提高铁路客运的服务，必须要对列车进行合理的调度，从而降低列车的晚点率，为此可以做到以下几点：第一，加强对铁路列车的调度和指挥，合理安排列车的出行，当列车由于某些因素晚点后，必须要及时通知乘务人员和旅客；同时采取一定的措施，尽量缩短晚点时间，从而降低旅客的损失；第二，重视列车晚点对乘客产生的不利影响，例如：列车晚点后可以退还一部分票款给乘客，从而弥补列车晚点对乘客造成的损失；第三，对旅客行为进行严格监督和管理，避免因为旅客错误行为造成列车的晚点现象，保证铁路客运列车的安全出行。 5.提高旅客列车舒适度和服务水平铁路客运作为一项服务行业，必须要重视乘客的客户体验，同时提高列车的服务水平，才能发挥自身优势，获得长足的发展。为此可以做到以下几点：第一，对列车进行改造，增加车厢的活动空间，同时提高座椅、卧铺和卫生设施的质量，更好地为旅客提供服务；并对车厢采取一定的净化措施，从而为旅客创造良好的出行环境；第二，提高列车的服务水平，不仅能够为旅客提供出行过程中食物和开水的需要，而且需要进一步提高乘务人员的素质，能够为旅客带来更好的体验，让旅客感到舒适和温馨。 作者：费佳佳单位：太原铁路局大同站 营销策略论文:电力企业营销策略论文 一、电力营销质量不佳 1.营销人员素质较低。在营销过程中，企业的营销人员起着关键性的作用。由于营销人员素质不高，导致他们不能认识到电力营销至关重要的作用和当前电力营销面对的困境。对社会企业大环境缺乏认识会使电力营销人员不能在营销过程中准确把握客户的需求，从而无法提高营销质量和数量。此外，高素质营销人员的缺乏会影响企业对外形象，对电力营销产生不良影响。 2.电力营销服务质量不佳。服务的质量往往决定了客户对一个企业的大体印象。在当今日趋激烈的市场竞争背景下，以客户至上、提高服务质量是企业赢得营销成功的关键之一。目前，客户对电力企业的营销服务有了更高的优质服务要求，然而电力企业的营销服务质量没有及时适应市场需求，从更高、更细致的层面提供营销服务，从而影响了营销质量。服务质量的好坏在于服务体系的健全和营销人员素质的提高，而这些又统一归结于营销管理体系的完善。 二、电力营销策略 1.提高电力营销管理质量根据电力营销管理出现的种种问题，首先要提高企业管理人员和营销人员的营销管理意识，从根本上认识电力市场营销的重要性。从转变观念开始，为客户提供优质的电力产品，优质满意的服务，从而获得电力营销的成功。为此，企业应加强文化建设，将营销管理意识植根于企业人心中。 2.坚持可持续发展，提供优质环保的电力产品。在当前倡导可持续发展的经济背景下，电能的优质环保将给电力企业带来营销的优势。目前国家从清洁、高效、环保的角度出发，对电能的生产和销售提供了政策上的支持，因此，电力企业应顺应能源市场的需求，生产质量高、环保的电力产品，并在销售过程中加大宣传力度，推广出强有力的电力品牌。除了生产上的优质保证，还要完善电网结构、提高电网质量，为供电提供保障，满足客户需求。坚持以人为本，客户至上。科学发展观要求经济发展要以人为本，作为为人民需求服务的企业，电力企业应树立“客户是上帝”的观念，想客户之所想。在营销过程中，要从客户的需求出发，对不同客户的不同要求加以重视，及时转变营销思路，建立起以市场需求为导向，以客户满意为目的的新型用电服务体系，积极开展电力需求管理与服务，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动。以人为本，重点在于完善营销服务体系。客户对电力产品的选择，一部分取决于产品的质量，另一部分则来源于企业营销服务的优劣。在营销过程中，要以服务的心态面对顾客所提出的疑问、质疑，从客户的利益出发进行产品营销。在电力产品销售后，还要提供完善的售后服务，保证电力产品的畅通使用，并对顾客的意见和建议及时采纳，通过优质的服务质量树立良好的企业形象，促进电力营销。 3.拓宽营销渠道、灵活促销策略由于电力在众多大企业的发展中占据重要地位，因此许多大企业对电力的需求是巨大的，同时又有最大程度降低成本的需求。因此，直接向大客户批发销售电力产品，同时和输电公司进行良好合作，以有偿的方式使用传输通道，改变传统的发电公司—输电公司—配电公司—用户的长渠道销售，使用短渠道分销。通过这种方式，实现了电力企业和大客户间的互惠，刺激了大客户的电力消费，提高了电力企业的整体经济效益。 4.建立灵活的电价体系在市场经济条件下，电力产品价格遵循价值规律，根据市场需求上下浮动。作为企业市场营销中最活跃的因素，电力价格直接影响着客户对电力产品的选择。电力产品由于具有特殊性，其价格有时会充当宏观调控的手段，所以供电企业不具备电力产品价格的决定权。作为直接与客户接触的一环，电力企业虽不能控制产品价格，但可以帮助积极推行新的电价政策，适当地推行优惠政策，建立灵活的电价体系，赢得最大的用户群。加强对营销人员的培训由于营销人员直接和客户接触，营销人员素质的高低直接影响服务质量、营销质量和企业形象的树立。要由浅入深地对营销人员进行销售技能、企业文化认知、服务观念、服务技能的培训，让他们对电力产品营销现状和重要性有全面认知，并认同本企业营销文化，从而自觉提高销售和服务技能，为电力产品的营销尽心尽力。 三、结语 电力企业的产品营销由于受传统营销方式的桎梏，在新的经济环境下暴露出日益明显的缺点。在市场经济这个优胜劣汰的现实环境下，电力企业的市场营销必须紧跟时代步伐，加快技术创新、观念创新、策略创新、人才输入，才能为电力产品的市场营销赢得更广阔的天地。 作者：安乐韩慧单位：国网商丘供电公司 营销策略论文:大数据数字出版营销策略论文 一、大数据开辟未来数字出版中的应用方案 1.进行销售的精准策划当前数字出版企业的竞争十分激烈，推出新的产品会有一定的风险。数字出版生产商必须在推出产品前建立一定的品牌形象，以此来减少产品的风险，增加产品的市场竞争力。在大数据的背景下，数据具有很强的经济价值。理性行为论指出，行动是一个人的意愿决定的，这个意愿是个人对社会行为的态度和社会反映。传统的营销方式仅仅关注消费者的话语表达，而从话语中不能深层次观察出受众的心理。利用大数据预测用户行为时，要详细了解消费者对事物的态度和消费意愿，关注消费者的心理诉求。对消费者进行数据分析，整合一定的碎片信息，通过相关计算得出消费者对消费物的态度。和传统的抽样调查相比，数字出版企业利用大数据能够十分准确地把握消费者的具体组成和各个阶段的心理需要，并重新调整经营手段，以此来阶段化调整数字出版各个阶段中的内容比重，针对性地提供服务，增加消费者的粘合度。《卫报》是英国第二大日报，是业界使用新技术的重要先锋，其网站设置了专门的数据频道。其总经理发表了《数字新闻读者的“大数据”蕴藏巨大价值》，认为“大数据”可应用在媒体行业中，消费者的“大数据”隐藏很大的价值，不少数据能够吸引受众，并为内容商带来利益。 2.针对消费者个性需要推出产品个性化贯穿于整个信息化过程中，大数据能够将数据推向一个个性化方向，“这种个性化是基于系统通过分析读者阅读行为、喜好，从而获得对用户需求的感知。每个读者获得专属于自己的书，就是这种个性化服务的一种典型体现。在技术意义上，这种模式是能够成为现实的。”针对消费者的个性化需求推出产品，消费者肯定会购买，当消费者对满足个性化的产品满意时，数字出版的内容也能实现其价值，整个企业能获得一定的进步。消费者接触各种营销推广信息时，消费者的情感态度、认知行为会发生一定的变化，对于这种变化，传统的小规模范围内的问卷调查无法获得准确的信息，根本做不到监测全部，大数据背景下的网络平台将发挥出巨大的作用。淘宝每天会遇到几亿用户，每个用户具有不同的爱好与特征，淘宝将消费者的信息搜集起来，进行大数据分析，根据消费者的个人需要再去投放最合适的个性化产品广告，从而达到淘宝销售传播的效果最大化。建设个性化的数字出版平台能够把消费者和出版的企业联系起来，这点在当今大数据时代具有很重要的意义：数字出版的个性化平台要和各种终端（手机、IPad）、社交媒体（微信、微博、论坛）进行无缝连接，促使消费者得到快捷的阅读和便利的分享体验。数字出版内容的个性化定制购买与在线支付紧密联系在一起，这样，消费者就能轻而易举地购买产品。个性化数字平台和数据分析商进行链接，实现消费者的体验需求。例如，对于收费电子书，可以提供部分章节让读者进行阅读，这些电子书能够在被阅读时随时评论和分享。当读者在阅读时，平台能够及时收集到数据，关注到读者的静态与动态，读者的年龄、性别、收入、学历、地点、工作、读完免费部分会不会购买后继章节、读者一般在一页上停留的时间长短等信息全部被搜集起来，通过综合信息来分析和判断用户的经验。对于具有语音交互功能的数字出版App，数字出版商可以联合智能手机、IPad等阅读端的触摸屏、麦克风来监测用户的使用时间和场景，利用监测数据来评定这个App的质量。 3.优化研发生产整体平台在现代数字出版企业管理过程中，数字出版产品自开始研发阶段，就由RDM（ResearchDevelop-mentManagement研发管理系统）进行管理，生产过程一般由ERP（EnterpriseResourcePlanning企业资源计划系统）和数字化制作工具管理，供应链由SCM（Supplychainmanagement供应链管理）进行管理。如果使用系统对整个产品研发生产整体流程进行分析，就类似于将整个研发生产的整体流程进行扩大分析，并抽取精华进行观察，这对优化整体流程，提高产品的质量与生产效率具有很大的意义。产品研发过程中，可以实时利用大数据一起来建设协同编纂平台，在这个平台当中，作者、生产商、编辑、校对、平台商等相关工作人员可以一起进行协同编纂，并进行协同，形成新的BPP（BusinessProcessPlatform企业业务流程平台）。在这个协同编纂平台中，作者、生产商、编辑、校对、平台商等相关工作人员在工作过程中产生大量的非结构化数据。利用大数据对这些非结构化数据进行分析，往往能发现文本中的常见错误、制作中的瓶颈、工作人员能力的欠缺等，相关工作人员从而可以在后继的工作过程中拾遗补缺，调整工作方法，采取措施进行应对。当今诸多消费者不愿付费阅读的问题也可能会被较好地解决。鉴于协同编纂的兴起，数字出版企业就能根据目标消费者阅读需求来开发数字产品，注意产品的设计者、生产商、编辑、校对、平台商等每个环节工作人员与消费者之间的互动情感，对消费者的反馈信息进行开发，反思协同编纂中哪些工作环节导致消费者付费意愿不高，促使开发消费者付费心理的问题在根本上得到重视，这样，消费者就会拥有付费的意愿。 4.国有数字出版媒体利用大数据做出表率我国的国有数字出版单位属于“事业性质，企业管理”，同样也受到大数据的影响。国有数字出版单位生产力的未来提升，必然和大数据的获取、释放紧密相关。西方的媒体、政府、公民三者实行“媒体-政府-公民”三足鼎力趋势，三者之间保持相对独立，媒体得不到政府的资金或数据支持。我国的国有数字出版单位来源于国有传统媒体，充当着党和政府的喉舌，比其他商业媒体容易获得大数据。国有数字出版单位在不违背保密原则的前提下，应该尽可能和政府保持沟通，获得一个议题的全部数据，分析相关性，并最后释放到产品生产，这样就能在和他国媒体、其他商业媒体的竞争中保持自身的优势。国有数字出版单位对数据的获取和释放有着一定的依赖度：国有数字出版单位依赖政府收集数据的程度，国有数字出版单位依赖政府释放大数据的程度。大数据时代，国有数字出版单位的力量想壮大，数据权限的获取和释放程度是很重要的方面，国有数字出版单位在优先利用大数据将自身产品做大做强时，也就为其他商业媒体做出了表率，提示了一定的经营路径。 二、未来大数据技术在数字出版中存在的缺陷与挑战 1.部以XML格式输出———该问题成为当前大数据技术中的重要难题。依托大数据，从庞大的非结构化数据中来揭示新的意义和关系，并实现精准生产和精准营销是当下数字出版面临大数据而努力的方向。只有完善的XML格式输出技术，未来的数字出版才能做到聚类分析、聚类融合、网络分析、数据集成、可视化分析等。 2.收集渠道闭塞搜集各种信息来完成大数据采集是数字出版未来的趋势，但目前的数字出版信息搜集仍存在一些缺点：数字出版产品在整个研发、生产、销售过程中还没有彻底完成信息化经营，整体搜集难度显得较大；数字出版的云存储平台根本不具备海量存储功能；数字出版中的内容商、平台商还没有完全转换成数据提供商，因此，他们无法及时获取数据；当前的数字出版产品无法记录消费者使用过程中的痕迹，因此即使数字出版中的内容商、平台商变成数据提供商，也无法记录数据。 3.高端数据分析人才极其匮乏对大数据进行分析，熟练运用Hadoop、MapRe-duce、分布式文件系统、并行计算框架等技术的人才十分缺乏，而很多高校的计算机和出版专业也没有专设数据分析研究方向来培养学生，这也直接导致数字出版领域的高端数据人才匮乏不堪。 4.数字出版商仍旧无法转变经营思路从数字发展趋势看，数字出版商要高度重视数据的搜集、整理和应用。目前数字出版内容商、平台商仍旧将自己的经营思路定于原始粗糙的财务分析软件分析基础上，没有从战略高度看待大数据的到来，没有意识到大数据对整个数字出版经营的重要价值。利用大数据进行产品设计、广告开发、效果测定、企业改革，需要一定的管理与经营思路转型。 作者：杨曙单位:常州工学院人文社科学院 营销策略论文:成品油营销策略论文 一、营销策略的应用成品油零售市场优秀营销策略 1.是以客户为中心的差别化营销。实施差别化营销策略有两层含义：同一种营销措施在不同市场、不同的客户、不同的竞争阶段具有差别化。在相同的市场阶段采取多样化营销手段满足客户不同需求，实施全方位的营销。市场营销策略网络营销。主要是通过增加网络数量，提高网络覆盖率实现市场份额的扩大。实践证明网络发展的重点区域是高速路及其出入口、市区、县城。品牌营销。主要通过加油站形象改造、媒体品牌宣传、提升服务质量、服务内涵等手段提升品牌竞争力，进而巩固和提升市场占有率。政策营销。主要是通过加强与职能部门的关系，一是打击假冒站；二是打击和取缔违法经营的站点；三是清理流动售油车。利用职能部门对市场进行整顿规范。价格营销。市场经济发展越成熟，客户的盈利空间越低，对成本的控制越严格，对油品价格越敏感。在所有的营销要素中，价格是最有效的手段之一。四位一体营销战略。“四位一体”是以满足客户需求为导向，借助油品市场的有利地位、网络优势和客户资源，整合“成品油业务、非油品业务、加油卡业务和自助加油业务”四项业务于一体的一站式服务营销战略。交叉营销。通过与大型通信企业和百货商贸企业等进行销售渠道和客户资源的整合，实现共赢。 2.价格营销具体措施加油卡积分优惠：隐蔽性好，在实际操作中加油机价格保持不变，客户私下与我公司签订购油协议，竞争对手不易察觉，不易复制，在竞争中能够获得“先手优势”。针对性强、效率高。针对价格敏感的客户群体，可以实现差别化定价、一户一策。因此在扩销增量和应对竞争中代价最小，效率最高。点对点竞争:“点对点”竞争采取加油机降价方式，损失较大，阶段性强。主要目标是“以打促谈”迫使对手放弃低价政策，共同推价稳价；向竞争对手要增量，提高市场份额。“点对点”竞争类型有三种：一是以小博大。二是两站势均力敌。三是以大搏小。机出小额配送:弥补直销市场空白。机出小额配送站销售对象是商客部门现有客户经理覆盖不到的柴油客户。如农村售油点、小型社会经营单位、有自备储油罐的车队、施工工地、工厂矿山等客户。定价灵活，通常最低限价略高于当期直销批发价格，但不低于大区调拨价格。油非互促:油非互促将顾客的油品需求和非油品需求有机的结合，油品销售创造客户进站消费的契机，非油业务满足客户的便利服务需求，两者互为促进。为了强化油非互促的效果，可根据竞争的需要辅以一定的油品或非油品优惠。原则上每个拥有便利店的加油站均可实现油非互促。实施过程中要按照加油站客户结构不同指定适合的互促商品，以满足客户差异化需求，最大程度发挥互促效果。 3.营销中的三个平衡规律影响零售经营的主要宏观要素包括：资源投放、批发价格、竞争对手促销、我系统的零售营销策略。河北的零售市场至少存在3种必须高度重视和妥善处理的平衡规律。供求平衡规律:供求平衡是成品油市场最重要的平衡关系。处理好供求平衡关系有以下几个要点：首先是对市场需求规模和增长幅度相对准确地预判，其次是制定合理的销售计划，再次是资源投放的调节。批零平衡规律:从全省宏观角度看，批零价差超过400元时，社会单位价格竞争力显著提高，市场份额将扩大，主营单位零售市场份额将受到压缩。量利（价）平衡规律:量利平衡是零售业务经营调度指挥的主要依据。处理量利平衡的基本原则是：量是前提，以量保利；价是杠杆，量价互动，实现量利平衡。在一定的市场阶段，市场需求相对稳定，如果竞争主体的销售计划之和大于市场需求，则必然会出现各种形式的促销活动，所有活动最终都体现在价格上，因此量利平衡表现形式是量价平衡。 4.不同市场阶段的营销策略供不应求市场阶段：近年来，成品油市场出现了多次批零倒挂现象，加油站经营困难，部分实力强的加油站采取高进高出的策略，勉强维持运营。营销策略为有节奏的进行保供，维系地方经济正常运转。加强客户关系管理，将资源向重点目标客户倾斜，要用资源去开发、维系客户。供求平衡阶段：市场特征是在这一阶段，资源供应趋于正常，社会加油站恢复正常经营，但盈利空间并不大。营销策略为是增量、增效的黄金时期。要合理把握资源投放的数量及价格，按照批零平衡的规律维系好供求平衡的良好局面，在源头上控制社会加油站的竞争力，在此阶段零售促销也不宜过度，一是在面上要控制范围，二是在价格上要控制优惠幅度。供大于求阶段：市场特征是低价资源大举进入，资源严重过剩。营销策略为应对竞争，保量、保利，针对不同的商圈、不同的客户群体采取差别化营销措施，以最小代价维系最大的市场份额。对低价竞争要采取审慎跟进的策略。小站主动出击抢市场，大站稳量保份额；发挥加油卡优秀竞争优势，在形势不利的局部区域灵活运用加油卡积分优惠，开展三进一留目标客户开发，采取隐性竞争的手段获得相对竞争优势。 二、项目实施后实现经济效益 市场控制力得到增强。围绕客户抓营销，依托零售客户管理系统全力推行是“三进一留”目标客户开发，零售量实现快速增长，由2009年390万吨增长至426万吨，增幅9.2%。2010年零售市场占有率达到52%，增长速度明显高于竞争对手。盈利能力显著提高。2010年价格到位率整体达到99.2%，其中零售价格到位率99.9%。同比增加1.7个百分点，较销售系统平均高0.3个百分点；吨油利润由2009年的71元上升至99元，增幅40％。网络质量明显改善。单站年加油量由2009年的2160吨上升至2321吨，增幅7.4%。2010年5000吨以上大站同比增加49座，增幅29%，800吨以下小站减少108座，减幅15%。4.成果效益测算。经过2010年的实践，项目成果显著，为企业增加经济效益3279万元。 作者：田凤林单位：中国石化黑龙江石油分公司 营销策略论文:网商天猫的网络营销策略论文 一、天猫商家网络营销策略分析 1.完善信用体系天猫为商家们带来更多的流量人群，卖家为天猫商城带来了更多的收入，因此天猫商城与商家关系是互利共赢的关系。如果是他们之间没有利用好自己的条件，同步协调的进行发展，实现收益“双赢”，就不能给整个电子商务圈带来好的引导作用。商家必须严格遵守天猫规定，“无规矩，不成方圆”，伴随着淘宝网飞速发展，天猫也在慢慢完善他的运营规则。 不过，时常会有商家为利益而做出损害消费者权益的事，天猫商城对这种欺骗消费者的行为坚决不能放任，如果发现售假货等坑害买定，这家的行为将会严惩。对于这种天猫的商家，第一要遵守是淘宝总则，第二是天猫商家遵守天猫规也是商家们进行电子营销、开展电子商务策略的保障和前提。 2.完善物流体系为了更快地处理网上的订单，有能力的商家可自行建立仓库，或者直接与源头供货商和生产商建立供货联系，一旦有买家提交订单，由源头供货商或者是生产该产品的厂家直接供货，减少中间流通的环节。 商家应尽尽最大努力与信誉好的、服务好的快递公司进行商业合作，保证商品确确实实送货到门，节省买家取快递的时间。商家必须遵守天猫购物规定，还需加强保护买家私人信息等安全工作，列如严厉打击工作人员为了自己的利益公然出售买家信息，如姓名信息、手机电话、收货地址偏好等私人信息，来降低消费者与卖家沟通的风险。如果中途遇到货物丢失或者严重损坏问题，卖家除了要应按相关行业规则予以相应处理外，还要诚恳大度敢于负责的面对消费者。 二、提高网络营销策略水平 1.确立企业发展目标，有的可以放过，对那些已入驻天猫商城的买家来说，所售品牌是已经被确定的，有的商家在天猫店铺入驻之前的时候，就已经拥有了多种广泛的销售渠道，建立了好的品牌信誉效应，有远大市场目标，但是网店和实体店的销售方式大有不同，在形成品牌上也有很大差异，所以说呢，对这类天猫卖家来说，需要重新把更多的心思放在修复传统销售渠道的漏洞问题、努力开拓新的销售增长点。 2.是数据的重新挖掘，提炼各种卖点，所谓的数据挖掘，是从网络数据库中寻找问题，将隐藏的、先前没人知道的、潜在有用的信息从数据库中提取出来的过程。商家们试图利用数据挖掘技术从淘宝网提供的各种后台数据、本网点的后台数据发现潜在的商业价值的情报。这里面包括消费者需求信息、竞争对手信息、关税、贸易政策等信息，用这作为店铺下一步营销工作的主要依据。 作者：周丽单位：济南职业学院经济贸易系 营销策略论文:我国体育赛事营销策略论文 摘要从宏观经济、产业政策和消费习惯变化等方面，分析体育产业特别是体育赛事产业面临的机遇和挑战。结合当前我国赛事营销领域存在的问题，基于服务营销理念，提出我国体育赛事营销策略。如：提高服务质量，建立战略合作，加强调研，利用互联网营销，引入质量评价体系，建立中介体系，营销外包等。 关键词体育赛事；服务营销；赛事市场；营销策略 改革开放以来。我国经济快速发展，居民收入水平日益提高，城镇居民生活水平向小康型转变。消费支出模式方面。用于教育、卫生、娱乐、健身等的支出显著增加。至2006年，我国不包括港澳台)人均GDP达到2060美元，民众可支配收入越来越多，用于运动休闲的支出进一步增加。同时，家庭小型化，家务不断减少，五天工作制给人们带来更多闲暇时光，从另一方面也刺激了人们对体育娱乐的需求。以上两方面的共同作用无疑将扩大各类体育赛事消费市场的需求，为体育赛事经济的发展奠定坚实的市场基础。产业政策方面，由于我国正处于工业化过程中，未来第三产业的比重将超过第二产业，成为我国最具发展潜力的产业。而我国体育赛事不像某些资源和能源消耗型产业受到发展限制，同人们关注的健康和环境也没有冲突，因此，国家发展第三产业的政策导向为体育事业的发展提供了良好的政策环境。 以往我国的体育产业发展集中于体育用品制造行业，相比之下，健身娱乐和体育赛事表演业的发展还很薄弱。近年来，体育产业的增长逐渐转移到依靠以赛事活动为代表的本体产业的轨道上。除了国内的足球中超联赛和CBA联赛以及乒乓球联赛，各类世界顶级赛事，例如NBA季前赛、F1上海站比赛、网球“大师杯”赛等纷纷登陆中国，掀起了全民观赛的热潮。 据抽样调查结果显示，目前我国城镇人口年人均体育消费为元，以此推算，全国现有城镇居民约3亿人，全国体育市场规模就可达700亿元，这还不包括占中国市场70％的中国广大农村体育产业市场。 国内巨大的体育赛事市场不仅吸引了国内资本的眼球，也引来海外赛事公司的青睐。IMG、八方环球等世界顶尖的赛事公司就是利用了改革开放的契机进入我国。国际公司依靠丰富的经验、殷实的财力、国际化的视野、累积的人脉，以及拥有的众多非物质资源，给我国带来了更多元、更专业的体育赛事体验。 如何使体育赛事价值最大化，是所有赛事经营者追求的主要目标之一。由于多年的计划经济体制，使得我国体育成为高度集权下的一项社会公益性事业。如何将体育竞赛按照市场经济的运行机制进行商业化推广和运作，是我国体育管理体制改革的重点和难点。而先进的管理理念和营销理念，以及有经验的管理团队和专业化程度高的人才都是赛事价值最大化的助推剂。在变革的过程中，营销观念的创新是必不可少的。本文拟将在分析我国体育赛事经营现状的基础上，从服务营销的视角对赛事营销策略进行研究。 1我国体育赛事营销存在的问题及原因 1．1营销观念落后．手段单一 国内体育赛事营销的突出问题在于营销理念滞后，在体育产业，特别是体育赛事经营领域，未充分认识到营销的重要性。 多数经营者对营销的认识还停留在生产导向阶段或者流于表面地把赛事营销同众多实体商品的营销等同起来。导致赛事营销的落后有以下几个因素： 一是营销理论研究的滞后。我国营销领域基本是延用了菲利普?科特勒倡导的4Ps理论，维持商品营销框架，而与实际生活中，服务产业加速发展的现状不符。赛事营销，被长期忽视，造成理论研究跟不上服务业的现实实践。二是体育赛事经营主体角色定位模糊。我国特殊的体制，造成相当大部分的赛事经营者、主办方是半官方或者带有公益事业气质的企业。习惯了垄断经营，难免有“坐等客人上门”等计划经济陋习。 三是营销方式简单粗放。本土的体育赛事经营刚起步，赛事运作以及营销等各方面都处在探索期，没有完整的营销战略，短期地追求速成和回报。营销方式原始，错误地把营销等同于促销，一谈营销就是价格战。 四是营销专业化程度低。我国体育赛事经营领域中，既懂体育又懂经营管理的复合人才十分稀缺。一贯不重视营销，造成精通市场运作和赛事产品营销的人才凤毛麟角。在欧美赛事经营中，专职的营销组织十分常见，营销外包司空见惯，而我国在赛事举办过程中．企业仍习惯于单打独斗，对于营销外包的尝试少之又少。 1．2门票收益不佳 据调查，国内体育赛事经营企业和专家都认同，目前我国体育赛事主要收入来源是电视转播权和赞助。而欧美成熟市场里，赛事的收入很大部分来自票房，票房增长与比赛的质量、观赛的整体体验息息相关。不论是美国的NBA，还是英国曼联俱乐部，门票是盈利的重要部分，某种程度也是衡量赛事价值的表征。造成门票收益不佳的主要原因如下： 一是优秀产品开发不充分。赛事的优秀产品是比赛，国内体育赛事营销侧重冠名权、转播、广告、赞助、衍生产品等外在资源的开发，忽视赛事本身的开发。赛事作为特殊的服务商品。不能只是直白地呈现一次或一系列竞技比赛。如何发掘体育竞技的内涵和外延，有技巧地呈现给观众，值得思考。例如： 赛事除了比赛当日，还开放练习时间供车迷观看。NBA除了常规联赛，特别设置全明星赛，满足球迷观看最强球员对抗的渴望。 二是缺乏配套服务。我国体育赛事营销中存在只看重交易过程的特点，很少提供体育赛事的各类问询，相关的配套设施、延伸服务，结束后的跟踪回访，不重视服务造成消费者流失。 1．3媒体宣传针对性差 对于体育赛事宣传推广认识的片面，造成我国企业往往追求一时的轰动效应，宣传手法单调，过分依赖广告投放，且迷信高强度、大范围的播放。选择宣传途径过于盲目，集中在几家主流媒体。宣传效果差的原因有以下几点：营销中未充分调研，不了解赛事的特点，宣传中无法突出自身优势，往往造成各类赛事宣传的同质性；宣传时机的选择也缺乏系统安排和科学性。 1．4法规体制不完善,缺乏成熟的市场运作 体育赛事营销需要一个法律健全、秩序良好的体系。在赛事运作过程中，缺乏必要的法律规范和清晰的管理部门，经常是遇到问题无法可依，相关政府部门责权模糊，监管不利，依赖行政手段，人治多过法制[2】。我国体育赛事营销刚起步，不论是跨国公司还是本土企业，针对中国市场的赛事营销只是开始。导致以上局面的原因为： 一是目前我国所有竞技体育都以《体育法 为最高纲领，但该法规对市场化运作赛事、赛事营销等问题没有明确指导，甚至还把所有竞技体育归类为福利性、公益性质，忽视了竞技体育已经部分职业化，走市场道路并且有商业利益，遵循市场操作的现状。 二是某些体育项目的权责管理归属存在争议，像保龄球、体育舞蹈等比赛有时被划入文化娱乐范畴，在一个侧面也反映了当前我国体育法制建设的落后。 三是体育产业在我国是新兴行业，加之我国向市场经济转型不过短短20多年，遗留了许多计划经济的习惯，市场化进程的探索仍在继续。建立健康灵敏的赛事市场体制，体育职业化还需时日。 2赛事营销的服务营销内涵 体育赛事营销活动过程通常包括两方面内容，一是直接向消费者营销体育产品或服务，即体育赛事本身的营销，如比赛门票的销售、纪念品的销售等；二是借助体育赛事对其他企业的产品或服务进行的营销，即作为广告载体的体育赛事营销，如企业赞助、场内外企业广告宣传、赛事无形资产销售等旧J。 因此，贯穿体育赛事营销全过程的实质内容理应是一种服务，必定要以服务为价值取向，以满足顾客的需求和欲望为最终目标。 菲利普·科特勒认为：“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益。?4”赛事营销过程就是向企业主和一般消费者分别提供以无形产品为主的活动或利益。另外，体育赛事又称竞赛表演，其本身的性质就是提供服务性产品的生产企业。 格鲁诺斯(ChrestinGronroos)认为：“服务一般是以无形的方式，在顾客与服务职员、再到商品或服务系统之间发生的，可以解决顾客问题的一种或一系列行为。?5”通过体育竞赛表演服务性产品的营销，使其成为企业与消费者之间沟通的桥梁，成为满足一般消费者娱乐需求的“商品”，从而为解决企业和一般消费者的不同需求而提供不同的产品和服务，最终实现体育赛事营销活动的终极目标。 年布姆斯和比特纳(BoomsandBitner)建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加3个“服务性的P”，即：人、过程(Process)、物质环境(PhysicalEvidence)，由此产生了服务营销。基于服务营销的理念可以改善目前赛事营销过程中的一些问题。 基于服务营销理念的赛事营销策略．1提高赛事服务质量赛事质量是赛事整体水平的综合评价，包括比赛的竞技水平，全程的服务体验，甚至比赛外的一些诸如票券印刷是否精美等细节因素。要确保消费者一个满意的体验，在赛事运作中不得不从整体上把握赛事的服务品质，不能忽略任何细节。 一是保证高水平竞赛，让赛程、赛规更适合观看需要。国际上许多体育组织已经在努力，例如乒乓球由小变大，n降低单场比赛积分差距等。 二是争取明星运动员的参与或者做好优秀运动员的推广。 明星运动员的号召力毋庸置疑，利用他们更大范围地营销赛事是有效办法。三是服务商品无形到有形化的过程建立赛事产品深刻、贴切、吸引人的形象。除了给消费者精彩比赛外，还应注意提供其他贴心、适当的服务让他们产生愉悦的体验，例如便捷的交通、可口的餐饮、透明的自选座位服务等。 四是服务至上，人性体验。消费者对赛事的感受是最直接的评价，很大程度决定其以后的消费行为。简单追求赛事规模大，明星云集，狭隘地把比赛等同于赛事的全部，忽略人性化服务，轻视赛事的全称体验，如此，赛事只能停留在体育领域，无法参与消费市场竞争。 重视调研。科学定价．注重差异化。合理经营通过国外赛事经营的经验不难发现，一项赛事能否取得商业上的成功，与竞技水平并不完全挂钩。很多例子证明，顶尖的赛事因为营销不当而失败，反之，也有所谓冷门赛事营销得当获得良好收益的。 调研是营销重要的步骤，营销是科学，不光是穷吆喝+勤“敲门”。它需要仰仗准确的“数据”，掌握的市场信息越详尽、越真切、越及时，对市场的判断就越精准，后续制订的营销计划以及执行过程就越顺利，获得的效益越大?6。调研应是融人赛事进程各个环节的。消费市场中，特定赛事的吸引力就是满足消费需要和区别于其它赛事和娱乐活动的特质。前期的调研是帮助我们找到某项赛事是否适合举办地区的消费需求，它的特点即卖点是什么，运作和营销中要注重赛事的个性，寻求差异化。在赛事举行中也应配合相应调研，如将举行的赛事给社会大众的印象，有助于针对性地选择赛事赞助和合作者；充分调研赛事举办城市或辐射地区的收入水平，目标消费群体对于娱乐休闲的支出，综合制定合理价格；赛事进程中对于各种服务环节满意度的调查，赛后消费者评价，能快速有效改善当前赛事服务品质。 整体战略布局．建立合作关系缺乏整体战略是我国赛事营销的薄弱环节。主办者在营销中常常没有规划。合理制定整体策略，可以让营销目的更明确，理念贯彻得到保障，执行趋于标准化，可以整合各种营销手段，让营销变得全面、立体而丰富。互相组合发挥的叠加效用远远超过单打独斗，另外也能避免营销中的重复。例如：同一消费群体的重复营销，最大程度地节约营销成本。 我国赛事市场无疑仍处于起步阶段，整个市场本身还不够健全和发达。面对这样的局面，我们需要赛事经营者跳出自己的小利益，不要只紧盯同行竞争者，要学会有策略地合作。除去赛事行业的内部竞争，更大的挑战是赛事作为休闲娱乐活动中的一种，参与到跨行业的竞争中，并如何在诸如电影、KTv、文化演出、旅游等传统娱乐休闲活动中脱颖而出。赛事经营者要考虑的不只是在本行业里领先，更迫切的是如何共同努力，做大做好赛事。营销赛事时，可以从战略的角度出发，寻求适合的同业联盟。不同赛事组织者之间的合作，能突破现有的营销框架，发挥较高的效用，有助于消费习惯的养成。 建立体育中介体系．尝试赛事营销外包体育中介是欧美发达国家体育产业的重要环节，扮演着助推角色。专业的赛事中介清楚相关法律，熟悉当地市场，与赛事运作最前线接触度高，信息全面及时。往往还具备专业人才和丰富经验，他们可以提供高效的解决方案。中介机构在赛事筛选立项、实际运营、营销推广等方面都可以帮助赛事经营者解决技术、渠道，甚至是通过引入风险投资或基金的形式解决赛事资金。利用这些营销公司或组织的高度专业化、丰富的经验、充足的资源、畅通的渠道，不但易于赛事的推广，通常还能节约成本。 目前我国专业的中介机构设置不多，运行尚处尝试阶段。 虽然一些国际知名公司如IMG、博思、ISL等纷纷进驻中国，但由于法规、体制限制，很多中介应发挥的作用还未开发。国内赛事主办方还习惯于大包大揽。自己解决所有的问题，营销效果常常不尽人意。反观一些国际著名赛事，多采用营销外包或各种合作方式，吸纳专门的赛事推广机构，甚至直接交由中介。例如：IMG公司的亚洲顶级高尔夫球赛，因为公司自有的球员资源，使得世界TOPl0的球员纷纷到访，保障了比赛的竞技水准和影响力。所以重视体育中介体系的完善，并且大力发展中介机构行业，将促进和繁荣我国赛事产业。 利用互联网，营销跟上社会潮流营销的终点是消费者，而消费者与社会发展同步，想赢得消费者营销应跟上社会节奏。在赛事营销领域，我们需要注意赛事产品的特性，把无形的体验变成有形的形象展示，并且深化、丰富它，传递给大众。’ 电子商务已不是新鲜名词，WEB生活也成为当下社会的主流。互联网的传播速度不言而喻，建立赛事门户网站，提供各种咨询，并且给予目标人群网络讨论空间；支持电子支付，甚至启用电子票务；重视电子媒体和网络渠道，尝试BLOG营销等新兴手段；拓展消费群体，并且吸引潜在的、更年轻的未来消费者，同时也是丰富和包装赛事形象的手段。 引入赛事服务质量评价体系建立标准化、专门的评价体系能够规范市场和企业行为。 也能提高消费者的信心指数。赛事是通过服务于消费者完成交易的，经过标准化、实践证明而用于各种服务监管的评价体系，可以引入我国赛事行业。一方面，成熟的质量认证，在赛事经营中就有参照物，可以有的放矢，对赛事营销来说，经过同一标准的评价，赛事的质量可信度大大提升，把无形的承诺变成有形的物质。经过质量验证的赛事营销，能提振普通个体消费者的信心，对于包括赞助商在内的广义赛事消费者都是一种正面的影响。另一方面，赛事作为服务产品，它的无形性导致发现问题和改善服务的难度很大，需要较长的周期，而有效的质量监测可以迅速发现、解决问题。赛事质量的提高，服务评价体系的监测可以帮助赛事品牌的建立，一旦品牌形成，赛事形象就能有效传达，让营销变得强势。 3结语 随着经济的增长、人们收人的增加以及消费习惯的改变，赛事消费市场将拥有巨大的潜力。但是作为服务本质的赛事产业营销策略还相对落后，营销观念的创新才能带来营销策略的提高。基于服务营销的理念，赛事产业通过提高服务质量、战略合作、加强调研、利用互联网营销、引入质量评价体系、建立中介体系、营销外包等营销策略，将更好地满足消费者的需求，为体育赛事产业创造更大的价值。本市场营销毕业论文源自毕业论文写作网，如有业务需求请联系客服人员！ 营销策略论文:知识经济时代企业营销策略论文 营销管理是企业一项重要的工作，企业的管理人员要改变传统的营销观念，为了在国际市场稳占一席之地，还需要学习全球营销观念，要利用网络技术，有效的将国内市场与国外市场联结在一起。制定科学的营销策略，可以在国际市场中不断的拓展业务，在国际市场中，面临的竞争对手不但是国内同行，还有较多的国外同行，这使得企业面临的挑战越来越多，企业管理人员必须树立全球营销观念，还要制定出长远的发展战略，提高企业的国际竞争力。 一、知识经济时代企业营销理念的创新 在知识经济时代下，经济市场的体制出现了较大的改变，企业想要更好的发展，必须对营销理念进行创新，要结合社会的发展形势，要将传统规模营销的观念转化为个性营销的新观念，要结合客户的需求，对产品进行完善。无差异营销模式无法满足当前社会消费者的需求，为了提高企业的竞争力，企业必须采用个性化的营销方式，要根据不同消费者的需求，提供个性化的服务，这样才能提高客户的满意度，才能帮助企业更快的赢得市场。在制定个性化营销策略时，要采用“一对一”的原则，这样可以为消费者提供更优质的服务。 二、知识经济时代企业营销策略的更新 1、制定品牌营销策略在当前市场体制下，企业面临的竞争与挑战比较多，为了占领市场，企业管理人员必须制定出科学合理的营销策略。价格战与广告战是企业是赢得市场的有效途径，但是这两种营销方法会花费较多的资金，会增加企业运营的成本，如果效果不佳，会对企业造成较大的经济损失。所以，企业的管理人员要制定品牌营销的策略，要打造自身的品牌，还要体现出企业的特色以及文化。企业的领导者首先要设计品牌名称，名称要通俗易懂，不能过于复杂、难记，还要提高企业的形象，在消费者心中留下深刻的印象，这样才能打开市场销路，才能提高企业的经济效益。企业为了打造强势的品牌，必须加强技术的革新，要生产出先进的产品，这样才能赢得市场，才能吸引更多的消费者。 2、实施服务营销策略在知识经济时代下，企业面临的竞争比较多，为了提高企业的竞争力，要为消费者提供个性化的服务。人们的生活质量越来越好，消费水平也越来越高，为了提高企业的经济效益，必须结合消费者的需求，为其提供个性化的服务。在制定服务营销策略时，企业可以实施顾客满意战略，要将顾客的需求放在第一位，要根据顾客的要求，对产品进行更改，这样才能提高顾客的满意度。服务营销策略可以发掘较多潜在的顾客，在对营销策略进行创新时，要做到换位思考，多站在顾客的角度思考问题，还要提高售后水平，要让顾客感到放心，还要加强管理，提高企业服务水平。企业还要提供超值服务，要用爱心、耐心以及诚心打动顾客，提供全方位的服务，并以顾客为导向，要为其提供优质的产品与服务，保证售前、售后的服务态度。企业要对销售人员进行培训，这样可以保证服务人员与顾客沟通的愉悦性，服务人员要规范语言，还要有礼貌，要制定规范制度，还可以制定奖励政策，这样可以提高服务人员的工作热情。 3、实施绿色营销策略绿色营销是一种可持续性营销策略，其可以促进企业长远的发展。在当前社会形势下，企业要注意生产的环保性，要降低能源的消耗，还要采用节能环保的技术。实施绿色营销策略，需要在企业中建立绿色营销信息系统，其可以提供绿色技术、绿色消费信息，还可以了解绿色文化、绿色价格等信息。企业的管理者要做好绿色信息的评估工作，要辨别具有价值的绿色信息，还要做好信息的传递工作，制定绿色产品，做好绿色服务理念的宣传工作。企业生产的产品要表明绿色标志，这可以使消费者更加放心，可以提高企业产品的价值，在制定绿色产品的价格时，要考虑应用节能环保技术、材料的成本。绿色产品可以满足消费者崇尚自然的心理，这些产品虽然价格更高，但是销量却比较好，而且在生产的过程中，不会对环境造成污染。绿色产品吸引了更多的顾客，企业应该拓展分销渠道，对购买量较大的顾客要给予一定价格优惠，还可以开展促销活动，促进产品的流通，避免存货积压。 4、实施网络营销策略在当前知识经济时代下，网络技术越来越发达，为了拓展销售渠道，企业必须利用网络，通过网络分销的方式提高企业的经济效益。企业在制定网络营销策略时，要以消费者的需求为中心，要满足消费者个性化的需求，还要针对网络客户的特点，为其提供个性化的服务，企业要培养计算机技术人才，要保证网络销售的安全性。加强网络营销体系的建设，要提高服务的水平，避免顾客购买重复的产品，这有助于提供顾客的忠诚度，可以保证服务人员与消费者关系的紧密性。企业还要做好市场调查工作，为顾客单独设计、量身定制，才能真正使顾客满意。其次，暂时把定价策略放到一边，研究消费者为满足其需求所要付出的成本。到了网络时代，消费者对价格的敏感性进一步增强，企业在制定价格时，甚至在产品制造之前就要考虑顾客为购买产品愿意付出的成本。以顾客支付的成本作为出发点，确定相应的生产成本和商业成本。 按照这种成本开发出来的产品和制订出来的产品价格，其市场风险最小。因而，网络营销下的定价模式不是成本定价模式而是满足需求定价的模式:消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比。第三，抛开促销策略，加强与消费者的沟通和交流。传统的促销策略的精髓是通过劝诱消费者、刺激消费者的购买欲望来扩大产品的销售量，促销手段的功能性明显。在网络时代，企业只有真正“网”住网上冲浪者，才能让其最终成为企业的顾客，而一旦冲浪者相信企业，他将会长久地成为企业的忠诚顾客，这种忠诚能经得起时间的考验和竞争的冲击。与消费者的沟通和交流就成为网络营销的优秀。 三、结语 在知识经济时代下，企业需要保证营销环境的稳定性，要对传统的营销理念进行更新，实现个性化营销，要结合不同消费者的需求，为其提供个性化服务，这样才能提高消费者的满意度，才能促进企业长远的发展。在制定企业影响策略时，需要实施品牌影响、服务营销、绿色营销以及网络营销的策略，企业的管理者还要具有与时俱进的精神，要更快市场环境的变化，对营销策略进行创新与优化，这样才能提高企业的竞争力，才能在国际市场中稳占一席之地。 作者：张博雅 单位：中国铁路物资武汉有限公司 营销策略论文:我国绿色食品营销策略论文 1.我国食品企业绿色营销存在的主要问题 1.1绿色食品开发范围和程度较低 目前，我国主要的食品企业主要是中小型企业，其在生产规模和生产技术等方面存在明显的不足之处，因此其在对绿色食品进行开发和加工的过程中只在初级农产品的基础上进行了部分改进，在绿色食品的开发范围和程度方面都处于较低水平，进而难以提升绿色食品的附加值，因此其在绿色营销过程中就缺乏优秀竞争力。这在很大程度上限制了我国食品企业绿色营销以及自身的长期发展。 1.2食品企业定价缺乏战略性 有效的定价策略是取得市场营销竞争优势的关键，但是从目前我国食品企业的定价策略来看，其存在的问题较多，大部分企业都是按照成本定价法，对初级绿色食品的定价出现过高和高级绿色食品定价过低的现象，在不同种类的绿色食品定价中缺乏差异性，容易对消费者的购买行为产生误导，进而使得企业的绿色食品出现销售困难等现象，这在很大程度上限制了我国食品企业在市场营销中对市场进行细分的能力，因此其产品的销售会面临较大的问题。 1.3绿色食品流通渠道不畅 渠道建设是保证商品由生产厂商顺利到达消费市场的关键，其在很大程度上决定着企业的市场营销效果。目前我国食品企业在实施绿色产品营销过程中还没有完全建立起完善的渠道，很多绿色食品会因此出现严重的积压，甚至会出现变质等现象。同时，其在渠道管理过程中未能与经销商和零售商建立完善的关系，使其渠道维护成本较高，进一步限制了我国食品企业市场营销策略的有效发挥。 1.4营销观念弱，广告促销乏力 我国食品企业大多属于传统型的中小企业，因此其市场营销观念相对落后，在营销方面难以接受现代化的促销方式，只是在人员推销等方面进行较小的投入。随着现代信息科技的不断发展，广告促销显得尤为重要。我国食品企业在广告促销方面还显得十分乏力，使其绿色食品的市场知名度较低，因此其绿色产品的销售量难以得到有效提升。 2.我国食品企业绿色营销主要策略 2.1食品企业的产品策略 我国食品企业必须要在现有的基础上，根据绿色食品相关标准，对初级农产品进行深度和广度方面的开发和加工，充分体现绿色食品的高标准，以此吸引更多的消费者实施购买行为。同时要在保证食品绿色安全的前提下提升其附加价值，为食品企业带来更多的经济收入，进而实现我国食品企业的健康长期发展。 2.2食品企业的价格策略 实施有效的价格策略是食品企业实施绿色营销的关键。因此，除了要按照成本定价法之外，食品企业还必须要充分结合目前市场需求以及自身经营特色，对绿色食品进行差异化的定价，以价格的形式体现出绿色食品的等级，在消费市场上吸引更多的高端消费群体，要根据市场供求的变化不断对其价格进行调整，既能够满足企业经营发展的需要，又能够实现利润最大化。 2.3食品企业的渠道策略 渠道建设和管理是目前商业企业在实施市场营销过程中必须要考虑的关键因素之一。我国食品企业在实施绿色营销的过程中还没有与各级经销商建立起完善的合作伙伴关系，其渠道建设显得十分落后。因此，必须要采取有效的渠道管理措施，与各级渠道成员建立起良好的合作关系，本着共赢的原则进行绿色食品渠道建设，缩短绿色食品从企业到消费市场的时间，为企业节约渠道管理和维护成本，增强企业的盈利能力，进而有助于食品企业进行更为有效的营销策略。 2.4食品企业的促销策略 促销是市场营销4P理论中的重要组成部分，对企业的市场营销策略具有十分重要的影响。因此，食品企业在实施绿色食品营销的过程中必须采取多种方式的促销策略。借助于广告、事件、人员推销等形式实施促销，吸引更多的消费者购买绿色食品，不断扩大企业及其绿色食品的市场知名度，同时要仿效国外食品企业的促销行为，充分结合我国绿色食品市场和企业自身状况实施更为有效的促销策略。 3.总结 从目前我国食品企业绿色营销的状况来看，其在产品、价格、渠道以及促销等方面还存在诸多的问题，使其在发展过程中不断受到阻碍，因此难以实现企业的发展目标，对食品市场的发展也造成了很大的不利影响，因此本文从其存在的问题出发，以市场营销学上的4P理论出发，提出相应的解决措施，以期提升我国食品企业绿色营销策略的有效性。 作者：黎开莉 单位：贵州财经大学 营销策略论文:网络视频营销策略论文 1两家企业网络视频推广主题比较 笔者将网络视频推广主题分为企业品牌、产品品牌与活动宣传3个层面。两家企业的网络视频推广主题分布参见图3。由图3可知，两家企业在产品品牌推广方面的视频数量均多于企业品牌推广，相对而言，B企业的倾向性更强。此外，B企业还结合线下与在校学生的活动开展了相应的线上宣传，不仅推动了活动本身的影响力，提高了视频传播效果，还起到了提升企业品牌形象、吸引人才的作用。 2两家企业网络视频播放与评论数量比较 网络视频的传播效果主要与其播放次数、评论数量及二次传播数量有关，由于网络视频的二次传播数据无法从公开网络信息中搜集，故笔者通过两家企业网络视频的播放数均值及评论数量均值对两家企业的网络视频营销效果进行了对比分析。A企业网络视频播放次数平均值为229次，评论数量均值为1.5次，其视频的平均评论率为0.7％；B企业网络视频播放次数平均值为1153次，评论数量均值为9.9次，其视频的平均评论率为0.9％。由此可知，B企业的网络视频到达率高于A企业，从一定程度上也可以认为前者的营销效果更佳。通过两家企业的网络视频在播放次数方面比较可以看出，B企业的网络视频营销效果更佳。传播效果不仅与视频数量、网站分布、视频类型、推广主题等方面相关，还与视频的内容策划有着密不可分的关系。例如，B企业的企业品牌网络视频占比相对A企业占比少，但是B企业通过突出“因爱而生”的品牌形象而策划的“互助关爱”系列短片却为其带来了1535次的点击量，其主打亲情牌的内容设计也给观众带来了心灵上的共鸣，每一个镜头都具有极强的感染力；而A企业13个企业品牌全部视频的总播放次数仅为381次，不及B企业“互助关爱”系列短片播放次数的1/3。从对视频的评论数量上可以看出网友对于视频的关注程度。在A企业的样本视频中，有2个视频被评论，共3条评论数据；其中1条评论来自在线广告，另外2条则来自同一个种子视频。在B企业的样本视频中，有19个视频被评论，共188条评论数据；其中31条评价来自在线广告，另外157条全部来自种子视频。由此可知，种子视频的评论数量普遍高于在线广告，故其传播深度更强，更易产生网友间的互动，传播效果更好。 3建议 我国大多数中药企业正处于树立自身整体形象的重要阶段，如何被消费者、尤其是新一代中青年消费者所认可是中药企业在制订营销策略时需要重点考虑的内容。因此，中药企业应该打开思路，以优秀企业为标杆，借助先进技术手段进一步创新营销手段，以当代消费者喜闻乐见的方式进行精准营销，网络视频就是非常重要的一种途径。通过对A、B企业网络视频营销策略的比较，笔者建议中药企业未来应进一步在如下几个方面进行思考。 3.1在网络视频内容方面 在网络视频内容方面，中药企业应该更加注重进行企业品牌及中医药文化方面的传播，让更多的消费者通过了解中医药文化而认可中药；同时，中药企业的网络视频内容设计应该体现出企业自身特点及文化战略，具有可识别性，使受众通过网络视频短时间内认知并记住该企业品牌。基于网络视频的受众特点和可精准定位的特点，网络视频营销更适合向某一细分人群推广产品品牌。 3.2在网络视频传播类型方面 考虑到网络视频的受众特点，在网络视频传播类型方面，笔者建议中药企业更多地采用种子视频、自制网络电影等形式，具有创意的种子视频可以在充分植入企业形象的情况下吸引受众的眼球；同时，非商业广告形式的视频内容也更易被受众接受，给受众留下深刻印象。 3.3在网络视频传播效果方面 为增强网络视频的传播效果，中药企业在通过视频网站进行传播的同时，还应该通过SNS（社交网站）、微博、微信等互联网平台进行整合推广；同时适当采用“病毒式营销”手段，利用用户口碑，以小成本快速地对外传播，使重点推广的网络视频得到最大程度的传播。基于中药企业的营销经验及可投入的营销成本有限的特点，建议中药企业在开展网络视频营销时应该采用集中策略。通过重点推出某几个短片或系列短片的形式，不仅能够延长所推广网络视频的传播周期、降低营销成本，还可以重点追踪网友反馈，进而及时调整网络视频营销策略。网络视频营销作为一种新兴且重要的营销手段，其应用方法还有待探索、发掘。在中药企业的网络视频营销上，如何平衡受众、政府、媒体等多方面因素，从而达到其品牌营销目的，并有效地进行传播，更是今后需要去探索的重要课题。 作者：崔丽凡 潘月杰 耿冬梅 单位：北京搜狐新媒体信息技术有限公司 北京联合大学商务学院 北京中医药大学管理学院 营销策略论文:小企业国际市场营销策略论文 一、国际市场营销中，小企业的优势和劣势 1.优势相比较于大型企业和特大型企业，小企业无论是规模、人才架构，还有管理水平和技术方面都并不出色。但是在国际市场营销中，正是因为这样，小企业得到了灵活，高效的特性。在竞争激烈的国际市场，可以根据传递的消息，更加快速，和准确的做出有利于市场变化的决定。不但如此，小企业因为规模的限制，在营销过程中，更加能够体现出个人的能力优势，找出适合企业的人才。在中国，因为人口密度的关系，大量的劳动力资源成为了国际市场的一大特色。在解决国内闲置劳动力的同时，低廉的劳动成本使得小企业在产品价格方面有个更大的优势。而且，国内的专业市场对小企业进入国际市场有着很大的促进作用。较为明显的长三角，珠三角等行业区域集中化的地方，能够提供小企业更多，更全面的讯息，在短时间内了解商品行情。依托这个条件，小企业能够更为便捷的开拓市场。2.劣势对于众多小企业而言，制约公司发展最为严重的方面在于管理水平的不足。很多小企业基础管理薄弱、企业制度不规范，生产经营并不严格等等，严重限制小企业的效率和发展潜力。其次，设备落后，技术水平不高，使得小企业的创新方面严重不足，甚至是没有。劳动型密集产业如果不具备产品的升级换代，将注定在未来的国际市场竞争中被淘汰。还有，小企业对品牌价值并不看重，产品的附加值不高。品牌是一个企业的商业信用和技术水平，质量水平，以及员工素质和管理水平的综合表现。所以，企业品牌在日益竞争激烈的现在，越来越关系到小企业能否脱颖而出。还有一个关键因素就是资短缺，小企业的自身实力薄弱，缺乏抗风险的能力弱，在财务制度上面也并不规范，正是因为这些原因，银行贷款也更多会倾向于大型企业和特大型企业，对小企业有这样或者那样的限制。所以资金的短缺也成为小企业的发展瓶颈。 二、开拓国际市场营销对小企业的好处和必要性 随着国内小企业数量的增多，市场渐渐趋向于饱和，小企业的竞争压力越来越大。开拓国际市场，就显得格外重要。这样，小企业面对的消费群体就会从国内变成全球，大大的延伸了小企业的生存空间。让小企业缓和了压力的同时，还能够得到发展。而，在越来越开放的全球化环境，使得许许多多的消费者更加倾向于追求新鲜的事物，却不是大品牌带来的固定模式。特殊化消费群体的产生和发展，给小企业提供了机会，相对于大企业来说，小企业有着更加灵活的经营模式和独特的优势，必须牢牢抓住机会。同时，国内小企业数量繁多，但因为企业的管理水平或高或低，导致了小企业水平层次不齐。在国际市场当中，能够接触更加先进的经营理念，推进小企业的发展和进步，无形之中加速了水平低下企业的淘汰和资源浪费。 三、结束语 总之，小企业进入国际市场营销是一种必然的现象，国际市场营销策略优秀与否将直接决定小企业在国际市场营销的成败。小企业应该完善企业的管理，树立国际营销的先进理念，抓住每一个机会，与此同时，也要学会扬长避短，依托自己的特色和优势，强化小企业的整体营销能力，并努力提高小企业的国际市场营销竞争力。在全球化的今天，小企业必须面向国际市场，迎接挑战，重获新生。 作者：叶晓东 单位：福建省福建师范大学协和学院 营销策略论文:江淮动力营销策略论文 一、服务质量与客户需求不均衡，存在服务延迟 江淮动力的售后服务质量并不高，江淮动力的“三包”政策在实际执行中并不能得到落实，使得用户对江淮动力的售后满意度评价不高。服务质量与用户的需求不均衡，售后服务机构在具体的服务过程中，受自身能力、时间延误、零配件因素的影响，不能达到用户的要求。江淮动力在售后服务中并不重视用户信用的反馈，用户在使用三轮汽车中所遇到的问题其实就是企业发展的机遇。江淮动力在售后服务中存在拖延的问题，有时候会让用户等上一个星期才能修好产品。企业的售后热线经常会占线，这在一定程度上影响了用户再购买的热情。 二、江淮动力营销对策 （一）加大技术改进力度，提升企业竞争力 江淮动力在未来的发展中，应当坚持技术改进。为了加大技术改进力度，在管理上，企业应加强对技术人才的激励，在企业文化上，应当营造出“爱动脑，爱思考”的企业氛围。定期开展创新活动，调动全企业员工的积极性。技术创新可以成为企业的竞争力，江淮动力长期以来对自身的竞争力模糊不清。在未来，江淮动力应当加强对企业技术改进的投入力度，使企业在未来依旧能够在市场上得到发展。 （二）树立品牌形象，加强品牌传播 品牌是企业的无形资产，江淮动力的企业文化以“服务三农”为宗旨，以人为本，关注民生。在短时间内树立起品牌的形象，必须投入大量的资金制作媒体广告，并且需要一定时间的广告投放。可口可乐、同仁堂等著名品牌都经过了上百年的历史。企业品牌的建立需要全体员工的配合，尤其是企业领导层的重视，把品牌建设作为企业的一项重要工作。首先加强企业文化建设，江淮动力公司可以提高自身内部人员的整体观念，对企业的发展有着重要的导向作用，提高内部人员的积极性、创造性。第二加强企业营销人员培训，人员的培训工作只是品牌知名度提高的重要环节之一，除此之外，企业应当建立相应的内部管理机制，对在品牌知名度提高方面做出重大贡献的人员奖励，不能既要马儿跑，又要马儿不吃草。同时，加大企业品牌传播力度，江淮动力的品牌传播应当借助新媒体，微博、博客、微信等网络传播工具加强品牌传播，在这些新媒体上建立企业官方账号，提供企业信息，企业产品信息，保养维修等信息，扩大产品知名度，关注社会热点，借助社会热点事件传播企业品牌。 （三）提高渠道成员忠诚度，加强渠道建设 提高渠道成员忠诚度，渠道成员忠诚度低，从某种程度上讲是渠道成员对生产企业的归属感不强，渠道成员对江淮动力公司的忠诚度的提高意味着三轮汽车渠道成员对江淮动力公司的归属感提高。加强渠道建设，在渠道设计上应当偏向短渠道，按省份设立一级经销商，按地级市设立二级经销商，考虑当地的实际市场容量，设立的二级经销商数目不应太多。 （四）积极开展电子商务，丰富网络营销策略 21世纪随着电脑越来越普及，技术的进步，网上交易越来越多。电子商务交易快捷，交易成本低，具有相当明显的优势。但是，江淮动力电子商务发展缓慢。江淮动力应当积极参与电子商务，并通过与腾讯、土豆、乐视等网络媒体，进行传播。一方面可以和阿里巴巴进行合作，在网上寻找合作伙伴，另一方面应当积极建立自身的网络交易渠道。网络交易可以给用户全新的体验，通过视频、文字对三轮汽车产品进行全方位的展示。减少了因为销售人员素质低下造成的客源流失，应当开拓视野，积极开展电子商务。进行事件营销，在网络媒体上有自身特色的视频媒体吸引人们关注。以企业自身的卖点与时下人民群众喜欢的事件相结合。开展网络营销还可以采取社区管理、论坛介绍、网络汽车信息平台等各种途径。不再拘泥于传统营销，企业员工都可以参与进来，建立自身账号，一些与江淮动力三轮汽车产品相关的信息。 （五）优化服务，加强客户关系管理 优化服务质量，提高服务意识，企业领导人应加强员工对服务的认识，建立以顾客为中心的服务体系，在售前、售中、售后三个环节分别管理。江淮动力在售后服务上应当借鉴汽车行业服务理念，建立以人为中心的服务理念体系，提供人性化服务。加强用户信息搜集，重视客户关系管理，江淮动力应当加强对用户信息的管理工作，对客户信息进行整理，方便对用户信息的研究。通过对用户信息的研究，发现市场机会，抢占先机。三轮汽车产品处于产品生命周期后期，产品的创新点难以寻找，在这种情况下，对客户信息进行管理可以保证企业在未来发展中及时调整市场定位。解决服务质量与客户需求不均衡的关键是客户关系管理，江淮动力应当重视客户关系管理，逐渐解决不均衡问题。客户关系管理的首要前提是对用户信息的搜集，江淮动力今后的产品销售中，应当对客户信息进行登记，而且建立信息的管理机制，将信息的登记与企业人员分离，不能因为人员离职造成客户信息流失。信息搜集是客户关系管理的前提，信息搜集之后，江淮动力应当定期对客户进行维护，与三轮汽车用户就产品进行沟通，对于用户使用中出现的问题进行解答，并派人解决问题。 作者：申舟 营销策略论文:电力服务营销策略论文 1电力营销供电服务内容与特性 电力企业为了能够更好的满足用户生产和生活中对电能的需求，则需要将电力、劳务为形式的电力产品和服务向客户进行提供。在电力企业供电服务中，通常都会将其分为服务支撑、业务服务、客户满意度和服务质量四个方面。电力企业通过向用户提供电力供应和电能计量服务，同时还需进行故障抢修、停送电服务、电话呼叫、用电检查、业扩报装、电费抄核收等服务，这些服务都是以客户为中心而进行开展的，另外还会通过客户对电力企业供电服务质量的感知来提高客户的满意度，通过提高服务质量来不断的提升电力企业的服务水平，确保为客户提供优质、满意的服务。供电企业营销服务具有自身的特征。首先，无形性。这是供电服务最为显著的特征，服务是看不见和摸不着的，没有具体的形状和属性，供电服务只能依靠顾客的感知来对其进行度量。其次，供电服务具有一定的差异性。供电服务人员与供电服务的质量具有直接的关系，由于供电服务缺乏统一的衡量标准，对其服务质量水平也没有一个准确的界定范围。供电企业服务人员在为客户提供服务过程中，由于个人素质、能力的不同，都会导致服务质量存在一定的差异。即使同一服务人员，其处于不同的服务环境或是不同的身体状态下所提供的服务也会存在不同之处，这必然会导致电力企业服务的差异性得以显现出来。再次，供电服务具有不可存储性。供电服务是瞬间完成的行为，一旦提供完服务就无法对其再行改变。最后，不可分离性。供电企业由于其具有特殊性，其服务与生产具有不可分离性，一旦供电企业服务人员为客户提供服务，则表明客户已经在享受供电服务，由于供电企业生产与消费的统一性决定了其服务具有不可分离性的特征。 2营销供电服务存在的问题和不足 2.1服务意识相对落后 近年来，电力企业一再的强调优质服务的重要性，同时也向社会公开承诺了各项供电服务，这在一定程度上对供电服务的质量的提升起到了积极的作用。但当前供电企业的优质服务并没有全方位开展起来，仅限窗口及营销部门，而且在各环节无论是信息还是运行都较为缓慢，供电企业全员并没有形成大服务格局的思想，而且当前电力企业优质服务管理体系还存在着许多不完善的地方，服务意识还较欠缺。 2.2队伍素质需不断提高 长期以来电力企业的经营管理都过多的放在发电上，而对于供电和用电等方面的工作重视度都不够，这就导致电力企业并没有配备一支优秀的营销队伍，而且人才队伍建设工作也较为落后。在当前激烈的市场竞争中，营销人员由于受制到自身水平，专业营销知识缺乏，知识更新较慢，服务意识欠缺，所以对当前市场竞争和技术创新要求很难适应，所以当前电力企业营销队伍素质有待于进一步提升。 2.3对优质服务认识存在局限性 从实际上作中来看，部分员工未能从企业的生存发展，企业经营战略的高度去充分认识优质，服务的重要性和必要性的现象在一定程度上仍然存在，未弄清优质服务的深刻内涵，仅片面地从其外延，如服务态度、形式、方法，手段等方面去理解，而未能从服务内容、质量、客户需求等方面去考虑。部分员工对优质服务的目的不明确，领导安排怎么做就怎么做，完成任务就行，缺乏主动性、创造性的服务，致使服务工作带有一定的盲目性、局限性。 3提升营销供电服务的对策 3.1要树立“以客户为中心”及“全员服务”的理念 从服务的内容、方式和服务机制上进行创新，把不断提升优质服务水平作为促进电力场营销的自觉行为，并体现在生产经营的全过程和各个环节，每个员工都要为企业的社会形象负责，与客户建立和谐的供用电关系。要深刻认识政府和客户对供电服务的新要求和面临的新环境，切实增强服务意识、责任意识、法律意识，不断提升优质服务的整体水平。优质服务是一项长期工程，每一项细微的工作，特别是在客户工程、电费回收、业扩报装等方面，都需要扎实地做好，以强烈的责任感和使命感为社会经济发展提供电力服务。优质服务是一种行动，需要我们实实在在的付出，真正做到急客户所急，想客户所想。 3.2培育服务文化理念，增强主动服务意识 培育服务文化理念有助于凝聚团队精神，统一全体员工的奋斗目标，使广大干部职工心往一处想，劲往一处使，真正激发广大干部职工的学习进取心和工作积极性，真正达到广大干部员工目标同向，思想同心、行动同步、团队个体优秀，力量凝聚的目的。 3.3创新服务管理，增强整体素质 优质服务就是要通过管理创新，对外做到“始于客户需求，终于客户满意”；对内做到全员，全方位、全过程地强化服务意识，从而达到企业内部之间的沟通，企业与客户之间的沟通，职工与客户之间的沟通，企业与上级之间的沟通等等。有了这样的服务理念和管理机制，就会形成强大的优质服务整体功能，就能将“窗口”的微笑服务，热情服务提升到以提供优质的电能、合理的价格和高质量的服务为主要特征的新台阶，使电力企业的整体素质和服务水平得以提高。 3.4搞活服务方式，拓宽服务渠道 要规范和优化用电报装下作流程，强化报装环节时限考核，推行快速方便的“一站式”用电报装服务方式，缩短报装周期，千方百计让客户早用电、用好电，积极创造企业和客户“双赢”的优良环境；逐步开放电话报装、网上报装、上门报装，提供多渠道，多层次的优质服务方式，大力提倡电费储蓄、银行代收、推广“充值卡”电费缴纳，网上电费支付等缴费方式．进一步增进广大客户对电商品和电力服务的认知度。 4结束语 在当前新形势下，电力企业市场化速度不断加快，电力营销服务面临着重大的机遇的同时，也迎来了严竣的挑战，在这种情况下，电力企业需要加快对市场的拓展，努力提升自身的服务质量，从而在竞争中占据优势，确保电力企业经济效益和社会效益的实现。 作者：康海莉 单位：国网青海省电力公司营销部
大数据下营销策略探讨:大数据时代背景下的市场营销策略探讨 摘要：大数据时代的今天，不少企业的市场营销工作都构架在这样的大环境下。本文将通过对大数据时代的内涵及特征介绍，分析研究营销工作在大数据环境下面临的挑战，以及大数据时代下对市场营销方式产生的变化。 关键词：大数据；市场营销；策略；探讨 近年来，随着信息技术的飞速发展，网络技术水平得到显著提升。日常的生产生活所产生的数据量，也成倍攀升。无论哪个行业都离不开数据信息带来的影响，大数据已经成为重要的生产要素，在不断提升生产率以增强自身竞争力的今天，合理利用大数据具有十分重要的现实意义。为了给企业创造更多价值，营销工作是最前端的工作项目，它也是受大数据营销较大的行业之一。在推进数字化进程中，营销领域主要是积累销售数据及客户的行为数据，在开展市场营销活动中，大数据的商业分析无疑助推了整个工作的开展。很多企业不再仅凭过去的经验来出台营销策略，特别是营销成本支出方面，大数据分析可以为企业带来更精准的客户群，销售量在这样的精准营销下得到大幅度提升，企业利润也随着增加。在大数据时代，市场营销还会不断探索出新的潜在客户群。因此作为营销工作，有效利用大数据是今后的发展趋势。 1.大数据的内涵及特征 作为一个抽象的概念，大数据至今没有统一的定义。但是业内对大数据的定义大多持用如下观点，所谓数据是计算机代码，根据一定的规则进行排列组合，产生记录信息的物理符号，这些代码可能是数字，也可能是文字或图像。数据接收实则是对信息内容的接收，对所获取信息的解读也是信息获取的主要用途。大数据，顾名思义，是由于数据信息过去庞大，通过主流软件无法实现管理或处理，此时需要借助于大数据的专用数据库软件，将数据集合分析、管理或存储。因此，大数据只是一种现象，存在于特定时代，它不是产品或新技术的代名词。美国IBM公司认为大数据主要有三个特点，速度快、容量大、种类多。而国际数据咨询公司则认为大数据应当有四个特点，除了容量大、种类多外，流量快、价值高也是大数据区别于传统数据的特点之一。与“海量数据”不同，大数据仅仅是描述数据的量大，还指对于数据处理的相关信息，例如复杂程度、分析处理能力等，经过专业化处理后，最终获取有效信息的能力高低。涂子沛曾经针对大数据撰写过相关论著，他认为大数据绝不仅仅是指数量大，更多地是将智能化的信息处理能力运用在大数据上，通过数据可以发现更具价值的信息。无论是学术界还是商界，抑或是政府，都需要通过庞大的数据资源。 2.大数据时代背景下市场营销面临的挑战 企业的营销行为是市场营销的重要内容，特别是市场瞬息万变的环境下，市场营销更应当不断调整策略。这时传统企业应当不断应对新形势，实现转型。大数据、互联网、社会化媒体等的出现，也迫使传统市场营销优势锐减。无论哪个行业的企业，如果按照老套的营销方式，完成产品的生产及加工后，便是招商、宣传，长此以往，这样的传统营销方式会使企业穷途末路。市场环境变了，商业模式也不再是过去的模式了，因此，依然按照传统的营销方式显然已经不适合整个环境的发展，营销的策略及手段也过于陈旧，应当及时根据形势作出调整。 2.1企业营销规划年限缩短 制定营销活动的规划对企业来说至关重要，它是社会管理的重要环节，也是具有一定方向性、全局性的谋划。特别是战略规划方面，过去通常一个规划会延续企业三至五年的发展方向，但是在大数据时代下，这样的长期规划不具备实际意义。尤其是在市场经济瞬息万变的今天，很多企业的发展变化幅度非常大，战略规划通常只有一年的有效期。而对于不同营销活动采取的战术性变化则是以周为计算单位的，这也是保证企业发展时刻紧跟市场的有效保障。 2.2传统的促销策略亟须不断创新 过去的促销策略中，广告宣传所占比重很大，随着大数据时代的到来，单一方面的促销活动缺乏即时沟通，因此广告的宣传效果远不如从前。从现在社交网络蓬勃发展的现状来看，已经没有多少企业将促销策略依托于传统的电视广告或电梯广告。未来的促销策略方向应当是以占据终端用户市场为主要方向，由此带来的广告价值将会逐步发展壮大。不少企业开始将免费wifi，作为广告宣传的途径，甚至还有企业以二维码的形式作为促销过程中的沟通手段。 2.3品类竞争将凸显 新品类的发展正在延续于各个行业，有的新品类甚至成为某些行业中的知名品牌。例如互联网时代下，即时通讯工具被QQ引领，而自媒体的代表则是以微博著称，免费的移动社交工具则是微信的天下。这些产品作为新品牌不断崛起于不同的领域，并逐渐开创了主导新品类。每一款产品的背后都会配置相应的运营企业，通过策划品类增长战略才能实现持续增长的态势，这也是具有根本性、系统性的思维。 2.4市场调查与分析的内容更复杂 大数据时代背景下，根据抽样调查制定营销决策的时代一去不复返，经过数据分析处理后的营销决策具有更强的科学性。过去要想对营销体系进行调整，出台新的方案前，企业都会对市场进行抽样调查，最终从分析和推断这些抽样数据来实现调整策略的方向。但是，现在的市场环境不同于以往，越来越复杂的社会环境面前，单纯依靠抽样获取的数据显然不具备准确性，无法通过分析抽样数据得出当前环境下的预测信息。在大数据背景下，将所有的营销行为汇总起来，将这些数据进行调查分析，所分析和处理得出的信息才是具有参考价值的。建立数据库，通过数据分析可以帮助企业在营销活动中精准判断采取何种体系能够实现利益最佳的效果。 3.大数据时代对市场营销方式的改进策略 3.1市场营销应当更精确 市场环境的变化，导致传统的营销策略不得不做出改变，企业营销策略要尽可能精确化，才能对企业未来实现可持续发展奠定基础。客户及销售商的信息可以通过网络创建资料数据库，通过电话访问、邮件、电子媒介等多种形式掌握全面的信息，再对这些数据信息进行分析处理，确定其中的潜在购买客户，并带有指导性地改变营销策略，针对不同购买力的客户，可以采取针对性地营销推广方案，这样可以将营销活动开展得更具方向性，并且对选购的客户或销售商提供跟踪服务，确定营销推广方案的可行性如何，以便于对下一步改进营销策略提供参考。 过去传统的制订营销方案，缺乏科学性，很多依靠企业发展的经验，这样的指定方式缺乏必要的可行性分析，从抽样到掌握的数据量来看，很难做到精确化营销。但是大数据时代的到来，让一切变得可能。精确化的营销方案成为企业从事营销活动的大势所趋。网络条件下，过去数据收集、存储及处理成本得到下调，通过移动网络化的媒体或渠道，企业可以便捷地搜集到客户信息，针对不同时期的营销方案，寻找客户的产品体验，并鼓励用户参与到品牌建设中来，对购买后的用户定期收集其评价内容，实现良好的互动交流，这些信息也会随着企业产品的不同生命周期形成有价值的行为数据，在制定接下来的营销策略时，这些数据的度量、精准度都是非常可观的。 此外，随着丰裕时代的来临，消费者所呈现的个性化特点逐步凸显。从客户及销售商的个人喜好上就可以看出，他们的阅读、交际圈及消费等行为持有很大的不同，并体现在日常生活的方方面面。个性化营销的今天，是市场的需求，也是企业发展必不可少的重要环节。大数据的运用则成为必备的基础性条件，特别是对客户个性行为及偏好的信息处理，能够形成可流转数据，在此基础上对数据进行归纳整理，所得出的分析理论是最具有参考价值的，特别是对客户的洞察力将会大幅度提升。任何一个市场营销行为都应当是本着客户之上的原则，因此客户的需求就是市场的需求，也是企业发展的重要方向。当经过促销、产品、价格、渠道等方面信息的精确处理后，最终可以为企业制定出最佳营销组合策略，为企业打造量身定做的方式，并针对不同的客户提供恰当的时机，实现收益最大化的目标。营销组合策略出台的因素众多，且不具备固定性，这也要求企业应当根据不同的阶段，具体分析和探讨影响因素有哪些。例如包括支付方式、价格、付款期限等内容都可以根据具体情况适当调整。此外，对企业的存货地点、覆盖区域及运输方式等也会根据市场的变化而变化。价格、促销折扣、促销人员的收益、广告投放方式和公关关系都会随之发生变化。 3.2客户关系管理更重要 经济全球化的到来，加之大数据的时代背景，很多同类企业都面临着产品同质化的发展瓶颈，这也成为企业管理者的困扰。如果一个企业拥有良好的客户关系，在搜集和洞察客户动态时这些客户关系可以提供大量的数据信息，因此不少企业开始意识到客户关系的重要性，加强管理，从中发掘有效的客户资源。企业要想在竞争日趋激烈的市场环境中，获得竞争优势，长期的良好客户关系是关键因素之一。由于客户信息复杂性较高，不同类型的企业将这些客户按照自己的标准分成不同级别。按照地域、购买力、行业等因素划分客户的方式较为常见，但是这样的分类方式依然无法精确反应客户的不同需求。因此，企业应当在掌握的销售数据中进一步挖掘和分析，将影响最大的因素作为划分的标准，实现更精细的组别划分，根据不同组别，企业可以制定不同的营销策略，维护和管理好客户关系。从客户关系中还可以挖掘潜在客户群，这样既可以将销售额提高，并且在制定营销策略时投入的成本更低，企业所获取的利润也会随之增加。 3.3改进商品销售管理以促进交叉销售 企业的销售数据是每天不断更新的，这些数据成为今后深层次挖掘分析的素材，特别是对于不同产品的销售情况有更清楚的了解，这也是企业更新营销对策的重要依据。例如通过对问题的分类管理，直接盈利部分与间接盈利部分可以通过数据进行综合分析，对进一步优化产品零售货架的组合形式有很好地指导作用，从进货到库存等的控制也可以得到更合理的指导策略。此外，在网络时代下，客户的购物车等信息具有十分重要的价值，这是产品有待销售的相关性，也是潜在客户群的重要标志，企业可以根据这些消费数据制定消费行为模式，购买行为在达到一次购买行为所体现的正是交叉销售的即时效果，而多次购买行为则体现的是延时效果。无论是交叉消费的哪种效果，都可以直接反应产品的销售情况，而产品通过销售盈利了，也是企业收益的主要途径，这部分收益称之为直接收益，而交叉销售所反映的是间接收益。从零售产品的货架布局到产品价格的制定及营销策略的出台，都可以依据对数据信息的分析得出。 3.4企业营销组织结构的变革 将企业的营销信息通过大数据的形式得到分析，并合理运用后，可以为企业及市场带来巨大的利润空间。因此，大数据时代下，市场营销变革势在必行，专门从事搜集、挖掘、分析数据信息的部门及人员将成为企业的重要机构及人员构成。营销人员不再是根据过去的工作模式开展营销活动，而是集中于搜集、分析数据信息，根据结果制定营销活动的阶段。在市场营销中，企业成立专门的数据分析部门至关重要，并且这些机构今后会随着市场营销的现代化取代传统营销决策的进展，逐渐成为企业的优秀部门。过去产品销售人员是企业的主要人员构成，人数众多，力量庞大。如今，随着大数据时代的到来，数据采集人员将成为企业的主要人员构成，他们通过四处奔波搜集数据信息，为企业接下来制定营销策略提供参考。 大数据下营销策略探讨:大数据下营销策略思考 [摘要]大数据时代已经来临，大量、多样、快速、真实这四大特征赋予了“大数据”无与伦比的研究价值。新的数据环境必然对企业营销工作带来巨大影响，如，带来营销理念的变革，拓宽了市场信息获取途径，开发新的业务增长点。“大数据”时代下，企业应采取建立完整的数据系统、线上与线下结合发展、建立互动反馈平台等市场营销策略，为企业经营决策提供依据。 [关键词]大数据；营销策略；分析 当今社会是信息爆炸的时代，新一代信息技术渗透到每一个行业，出现了物联网、云计算技术、移动计算等各种新兴技术。“大数据”应运而生，已成为重要的生产要素，对行业发展产生重要影响。并且，对于大数据研究已成为当前信息技术领域的新热潮。基于数据思维、电商思维、网络思维的“大数据”时代下，分析消费者行为提供了一种新的方式，对现代企业管理的运营理念、业务流程、决策模式等方面产生巨大的影响。 一、“大数据”含义 现代社会，“大数据”将对各个行业产生深远的影响。“大数据”分析是指对总体数据进行分析，通过海量数据的追踪分析，从宏观的角度去观察微小的个体。“大数据”又称巨量资料，指需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。“大数据”不仅能掌握海量的数据信息，更重要的是，对这些含有特定意义的数据进行专业化的分析、处理。即，如果用一种产业比作大数据，“加工”数据，就可实现“增值”，不断的提高企业的这种数据“加工能力”，才能实现企业利润的提高。大数据具备四个特征，简称“4V”，即大量、高速、多样、真实，“大量”指数据基础来源广且庞大，“高速”指依赖于现代化互联网手段，传输的速度比较迅速，“多样”指数据的多样化，“真实”指数据的传输与记录都是比较真实可靠的。另外，所有的数据资源可进行在线备份和存储，以便可以随时将数据调出使用。另外，随着互联网技术的发展，“大数据”可为企业提供实时可靠的数据资源，采用数据分析，可以为企业提供管理及营销决策。以上四大特点一方面指顾客需求变化的多样性，面对商家各种各样促销攻势，消费者在消费时也可以“大数据”作为支撑；其次随着智能技术的发展，手机、平板电脑的普及，网络购物成交量连年提高，“大数据”营销在电子商务相关的行业有着广泛的应用。 二、“大数据”对市场营销的影响 “大数据”时代为企业的营销管理带来了机遇与挑战。随着智能手机、电子商务、物联网的飞速发展，企业将获取大量的数据，包括客户资料数据、销售数据、财务数据、需求预测数据以及外部环境、竞争对手的相关数据，这些数据的获取，将给企业的营销管理带来新的契机。 (一)带来营销理念的变革 大数据时代企业通过“大数据”分析出消费者的兴趣爱好和行为习惯，能够精准预测顾客的需求，从而给企业带来丰厚收益，这将导致数据的采集、管理、分析成为新的工作重心。同时，这种营销理念的转变也给消费者带来了便利。可以借助“大数据”搭建包括个人信息、家庭信息和社区信息平台。信息平台可以使数据信息与营销相匹配。例如，在以有线数字电视互动双向网络为支撑，以数字电视终端为介质的家庭信息平台建设中，把用户行为信息通过数字电视终端传送给企业，企业通过深入分析消费者行为数据得出有价值的信息，进行有针对性的媒体宣传、广告投放，实现精准化营销，结合物流服务、配送体系，可形成高效、方便、完整的营销过程。另外，在企业营销工作中，数据分析部门将日渐成为企业营销的优秀，企业将配置大量的数据分析人员，去分析企业所需的各种数据。总之，大数据时代的企业营销理念将发生很大变化。 (二)拓宽了市场信息获取途径 市场调查是市场营销的重要组成部分。没有深入的调查，市场营销活动就难以开展，而市场调查中比较重要的就是关于消费者心理和行为的调查，以往大都采用观察法或问卷调查获取，但这两种方法成本比较高，并且比较难获取客户真实的信息。在“大数据”环境下，我们可以通过监控探头、网络日志等把行为信息记录下来，利用这些真实的数据对消费者行为进行分析。例如，在零售行业中广泛使用的“POS”系统，可以记录顾客的消费信息，通过其分析，企业能够尽快做出符合消费者消费行为的营销战略。 (三)开发新的业务增长点 随着社会的发展，人们心理不断成熟，对于各竞争品牌影响力的分析日趋复杂，“大数据”为企业带来更加精准的信息，使得企业确定在本行业中的竞争力，监测竞争对手的行为，规避营销风险，寻找营销竞争中的空白，找准营销方向。“大数据”时代，企业通过对海量数据的分析、处理，了解消费者的行为习惯，发现人们理性无法感知的关联规则，进而发现新的利润增长点，开发出新产品或服务，最终实现功能化创新、服务化创新。 三、“大数据”时代营销策略 (一)建立完整的数据系统 市场营销首要任务是明确企业自身的使命、战略方针，企业的使命是企业的经营理念，是在社会发展中所担当的责任。有了企业使命，才能确定企业的战略发展方向，然后才能对市场进行细分，给企业以定位，制定营销策略，这一切都需要大量的内部信息、外部信息，所以企业必须建立起一套完整的数据系统。通过对数据科学、系统的分析才能确定企业发展的方向，为战略的制定提供精准的分析结果。 (二)线上与线下的结合发展线 上线下结合发展是营销发展的新趋势，由于网络的普及和发展，线上可以收集大量客户点击、搜索的信息，所以，可以利用数据挖掘，分析出客户的喜好，行为习惯等深层次信息。而线下可利用实体店，为顾客提供体验服务，进而促使其消费，并为消费者提供全方位、个性化的服务。做到线上多渠道营销与线下体验消费的结合。 (三)建立互动反馈平台 近年来，我国智能手机市场飞速发展，未来几年预计还会保持40%-50%的产值，智能手机业务的发展有着无限的市场潜力。随着智能手机，平板电脑的普及，消费者可以下载手机APP、移动客户端，在这样的移动终端平台实现搜索、购买功能，为消费者提供更多的优惠与便利，进而提高企业服务，增加利润。通过这些手机平台与顾客进行互动，发现消费者的消费行为信息，包括，消费者对商品的喜好，购买商品之间的关联度，不同品牌偏好，新产品的需求等。把这些信息通过计算机软件的分析，处理后，得出消费者的需求信息，并对其进行针对性的推送服务。另外，企业可以建立一个互动反馈平台，通过这个平台观察消费者的行为，并且，当消费者在购买过程中出现问题的时候可以通过这一平台与企业经沟通、协商，企业可根据这些信息对营销方案进行制定与调整。消费者获取信息的渠道呈现多样化的趋势，因此提高消费者对商品认知度也可以提高商品购买率。 在未来的信息化发展中，企业之间的竞争将会逐步转变为数据的获取与分析能力的竞争。人类本身在体力、智力、精力等方面难以适应信息量的飞速增长，因此，在这样的“大数据”面前，消费者可能会无所适从。企业只有及时、准确地为消费者提供其所需商品的信息，了解消费者行为，掌握其消费发展趋势才能赢得消费者。所以，未来企业经营管理会更多的利用这些“大数据”。随着“大数据”在营销管理的广泛应用，企业间利用数据进行竞争将会日趋激烈，同时也为企业提高市场占有率，在市场竞争中获取胜利提供重要举措。 作者：李翠亭 单位：哈尔滨金融学院 大数据下营销策略探讨:浅析大数据时代背景下的市场营销策略 [摘 要]大数据时代的背景下，企业营销模式的变革面临着极大的机遇与挑战，随着大数据信息化时代的到来，特别是互联网及数据挖掘技术的飞速发展，给企业深刻洞察消费者购买行为提供了创新的手段，也给企业推动营销模式的变革注入了强大的动力。 [关键词]大数据 网络营销 数据分析 随着科学技术的变革，特别是互联网技术的迅猛发展，整个世界都进入了信息化的大数据时代。通过更快的收集数据，分析数据，企业管理人员能够更好的找准企业未来的发展方向，减少发展过程中的错误尝试，并在发展过程中得到新的突破。 一、大数据时代下企业改变传统营销模式的意义 1. 传统的营销模式已不再适应社会的发展 传统的营销模式是一种交易营销模式，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。该模式下，理论的研究重点在市场营销的全过程，探寻市场营销的一般规律。传统营销理论认为市场营销应当从市场调研开始，然后进行市场细分，选择目标市场，再根据企业的实际情况制定相应的营销战术。在这一过程中，要不断深入的强调市场营销的本质是满足市场需求，强调顾客导向。传统的营销模式下，不同的市场环境，企业没有个性化的营销战略、战术。通常情况下，企业将产品生产出来后，会通过传统的营销渠道（制造商批发商零售商消费者）对外销售产品，冗长的流通环节大大增加了产品的成本，同时还降低了产品的时效性。 但是随着信息技术尤其是互联网飞速发展，各个传统企业纷纷开始利用互联网为顾客提供服务并且在世界范围内拓展公司的业务。在这种形势下，传统的营销模式已越来越不能适应企业的生存所需。于是各个企业就开始按照互联网的特点积极的探索新的营销模式。 2.大数据时代下的现代营销模式 当前的大数据时代下，信息的传递与分析速度更快、更加详细。这使得企业能够在更为便捷的情况下获得更多的数据和信息，通过这些数据和信息对未来的发展进行预测。由此，网络营销、数据库营销、一对一营销、精准营销等新的营销模式越来越被熟知与采用。企业的经营理念和营销方式，企业与企业之间的关系，企业与消费者之间的关系都发生了巨大的改变。依托于网络这种崭新的媒体所进行的营销活动是企业整体营销战略的一个组成部分，是以互联网为基本手段来实现企业的总体经营目标，其基本职能在于营造企业的网上营销环境和促进企业的客户交换关系。 二、现代营销模式的优势 与传统的营销模式相比，在产品、价格、渠道、促销等很多方面，现代营销模式都有很大的优势： 1.产品的个性化定制成为可能 随着社会经济的进步，消费者对商品的个性化需求越来越强烈。企业开展营销活动时，可以利用互联网互动性和即时性的优势，根据消费者的不同需求划分不同的目标市场，满足消费者的个性化需求，提供个性化定制服务。这一点在传统营销模式中是较难实现的。比如说戴尔，其在线订购和自选配置就是产品定制化的最好体现。 2.价格策略更加柔性化 电子商务环境下，企业修改产品价格都是实时的，不像传统营销那样，价格的变动总是经过一定的时间滞后才能反馈给顾客。现代营销模式可以实现产品价格的快速条件和变更，第一时间将价格信息反馈给顾客。同时相关的促销信息也可以及时，实现价格柔性。 3.交互性 这是现代营销模式区别于传统营销模式最显著的区别，可以满足消费者自主、独立的购物心理。随着SNS（社交化媒体网络）成为互联网的热点，企业越来越注重通过微博、社区等互联网工具与客户交流，及时的对顾客的意见作出反馈，最大限度的满足顾客的要求，客服传统营销受时间和地域的局限的缺陷。比如在互联网上，可以提供包括QQ、阿里旺旺、MSN等多种方便的异地交谈方式，为企业拓宽是长，赢得主动，为消费者带来方便和实惠。 4.提高了“顾客让渡价值” “顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。传统营销模式的基本思想是市场导向，在传统营销模式下，企业首先是进行市场调查，然后根据调查结果进行市场细分，并以此确定目标市场和营销策略组合，然后再集中本企业的可利用资源，尽可能地满足顾客需求。而现代营销模式是顾客导向，关注顾客的个性化需求，为顾客提供更满意的产品与服务，增强了产品价值适应性，提高顾客满意度，从根本上提高了顾客购买产品获得的总价值。 5.节约营销成本，提高营销效率 传统的营销模式要求企业在每个节点上都与消费者结合，营销链很长，企业必须建立自己的专业营销队伍，造成人员膨胀，营销成本很高。现代营销模式缩短了营销渠道，仓储费用大大降低，不需要去繁华地段租商铺，降低运营成本。同时，各种信息化技术的利用也极大的提高了企业的营销效率。比如各种在线的即时交流工具，可以在第一时间解决用户遇到的各种问题，提高了服务水平。 另外，现代营销模式还有一个突出特点就是针对性强，可以为企业带来非常精准的目标顾客群，转化率大大提高。这样可以最大限度的节省公司的推广费用，使公司能够集中资源，提高营销投资的回报率。 三、大数据背景下现代营销的基本策略 1.利用大数据对用户行为与特征进行分析。 只有积累足够的用户数据，才能分析出用户的喜好与购买习惯，甚至做到"比用户更了解用户自己"，这是大数据营销的前提与出发点。虽然曾经一度出现过"一切以客户为中心"作为口号的企业经营思想，但却很难及时全面地了解客户的需求与所想，或许只有进入大数据时代，这个问题的答案才能更加明确。 2.以大数据为支撑，精准推送营销信息。 精准营销在近几年被许多公司多次提及，但是真正做到的少之又少，反而是垃圾信息泛滥。究其原因，主要是过去名义上的精准营销并不精准，因为其缺少用户特征数据支撑及详细准确的分析。随着RTB广告的广泛应用，广告投放获得了比以前更好的精准性，而其背后靠的是大数据支撑。 3.是通过大数据让营销活动更能投用户所好。 如果能在产品生产之前了解潜在用户的主要特征，以及他们对产品的期待，那么产品即可投其所好。如《小时代》在预告片投放后，即从微博、微信上通过大数据分析得知其电影的主要观众群为90后女性，因此后续的营销活动则主要针对这些人群展开。 4.通过大数据帮助企业筛选重点客户。 令很多企业所困惑的是：在企业的用户、好友与粉丝中，哪些是最有价值的用户？有了大数据，或许这一切都可以更加有事实支撑。从用户访问的各种网站可判断其最近关心的东西是否与企业相关，从用户在社会化媒体上所的各类内容及与他人互动的内容中，可以找出千丝万缕的信息，利用某种规则关联及综合起来，就可以帮助企业筛选重点的目标用户。 5.通过大数据分析，让企业更加清晰的了解目标消费者的特点。 面对日新月异的新媒体，许多企业想通过对粉丝的公开内容和互动记录分析，将粉丝转化为潜在用户，激活社会化资产价值，并对潜在用户进行多个维度的画像，其目的就是更加精准地分析产品消费者的特点。大数据可以分析活跃粉丝的互动内容，设定消费者画像各种规则，关联潜在用户与会员数据，关联潜在用户与客服数据，筛选目标群体做精准营销，进而可以使传统客户关系管理结合社会化数据，丰富用户不同维度的标签，并可动态更新消费者生命周期数据，保持信息新鲜有效。 虽然依托互联网技术发展的现代营销模式，与传统营销模式相比有许多与生俱来、令传统营销模式可望而不可及的优势，并对企业的传统经营方式形成了巨大冲击。但是我们必须看到，网络营销仅仅是企业整体营销战略的一个重要组成部分，是不可能完全取代传统营销的。事实上，传统营销与网络营销应该配合使用，各取所长，线上线下结合才能最大限度的提高企业效率，增强市场竞争力。大数据使企业真正将消费者至上的市场营销理念落到实处，将企业的营销做到精准化和人性化。企业必须紧紧把握大数据带来的机遇，实现企业市场营销管理手段和营销传播模式的变革，加速市场营销。 作者简介 张天明：天津财经大学企业管理专业在职研究生在读，国网天津武清供电有限公司。 大数据下营销策略探讨:浅谈大数据盛行背景下的市场营销策略 摘要：大数据时代背景下的市场营销获取了更便捷的信息来源，可以通过信息采集工具来收集目标客户消费行为与市场状态，进而有助于市场营销工作的科学有效展开。本文从大数据时代下的市场营销角度出发，分析当下营销策略转变。 关键词：大数据市场营销策略 “大数据”是近年来的市场经营新兴关键词，在一定程度上为市场经济的发展提供一定参考依据，有效的帮助企业对市场状况做更精准的掌握，从而帮助企业做有效的管理决策。因此，大数据时代已经到来，深刻影响着人们生活的方方面面，在具体的市场营销工作上，也不得不关注大数据为人们提供的有效信息，从而有效的指导市场营销掌握市场动态，促使市场营销方案与执行更为精准有效。 一、大数据基本定义与特点 大数据是随着互联网不断完善发展而来的新生物，对于其全面的定义并没有确切性的框定，但总体来说，大数据主要是通过一定互联网大量信息的汇总来表现社会中的某种发展趋势与特点，所有的信息处理通过庞大的数据积累完成，从而有效的反映社会与市场环境，在一定程度上其参考价值高于传统的抽样调查信息，其信息的完成更多的属于智能化处理，非人工完成。在市场经济领域中，多数情况下是通过软件工具对市场中交易情况或者客户自身的购买行为特点做汇总分析，进而达到观察市场经济状态与客户特点的作用，有助于企业在经营中调整到更合m的状态。其主要特点在于其数据的智能化操作、海量信息采集、种量较多、容量较高、价值大，同时随着技术的发展，信息采集设置更便捷更科学。可以通过已经采集到的大数据可以有效的对未来以及当下市场状况做判断，有助于对市场更深入的了解。 二、大数据时代下消费行为特点 （一）购物媒介移动化 随着智能手机的普遍化，移动客户端与互联网的联合为人们的购物提供了更大的便捷，人们通过智能手机连接网络就可以达到随时随地的商品与服务的购买，极大的提供了人们更多的便捷性，同时相关网络消费所生成的数据可以在一定程度上反映出实际消费中客户的行为习惯与消费需求。而这种消费行为的改变，在一定程度上会影响着新时代背景下企业的市场营销与产品、服务改良，从而才能有效的满足当下人们的消费需求。特别是随着4G网络与光纤技术的推广，人们通过智能手机或者便携式电脑做随时随地的信息采集时，流畅感更好，消费体验更佳。甚至由于移动网络的发展，对传统电商也会产生一定冲击力，促使各单位需要积极的关注移动客户端客户的消费行为与生活状况的分析，这样才能提供更具有针对性的服务与商品提供。例如当下有较多的APP，可以有效的便于人们做日常商品与服务的购买，随时通过电话预约与下单就可以完成消费行为，操作便捷，其中淘宝、京东等平台开辟的手机客户端平台，可以有效的反应商品销售量、消费评价以及信誉度等大数据的评估，在方便人们随时随地消费的情况下，也帮助消费者对商品有更多的了解。 （二）消费行为社交化 在当下互联网高速发展的当下，随着人们对互联网的依赖，日常的消费行为已经朝着社交化的趋势开展，作为消费的主体会因为消费的满意或者不满意情况对体验做再一次想推广宣传，甚至部分消费者会成为其中的意见领袖角色，从而引导部分人群的消费行为。消费行为形成了更大层面的相互影响，需要更大的关注消费者满意度的争取。甚至部分消费者会更倾向于选择自己信任的意见领袖或者周遭认识的人展开实际的消费选择，这种人际交往对消费者产生了一定的消费诱导作用。无论是简单的食物，还是汽车、房产的购买，人们都会积极的通过对网络平台去搜集相关信息，从而做出自身对购买服务与商品的基本判断。而传统的人们消费行为受到外在的影响较大，会依赖于购买渠道推销人员或者传统广播电视、报刊等媒体介绍，缺乏广阔开放性网络世界的信息来源，总体来说传统的消费者处于相对信息封闭的环境中。尤其是微博、微信等社交平台的发展，促使人与人之间有更密集方便的交流状态，进而有效的促使人们在实现消费行为前有更多的信息参考渠道。此外，大数据催生了大量的网络消费数据情况的报告，在一定程度上会影响消费者对产品与服务的判断，特别是部分网站平台提供人们对产品与服务的大量评价数据，进而导致人们在产品的判断上受到一定程度的影响，尤其是在具有高影响力的口碑性数据平台中，其影响性会更为明显。例如在电影票订阅平台上，“猫眼”购买平台会提供观众对电影的评价、打分，进而会影响即将购买电影票的观众对电影做出预判，从而影响其实际的购票行为。 （三）消费服务个性化 互联网大数据的服务可以有效的通过一定平台的数据的汇总来分析消费者消费行为与特点，从而提供消费者最需要的服务与产品。消费服务的提供更为的个性化处理，而不是传统电视、广播、报刊媒体的笼统化消费信息提供。例如在qq聊天窗口与门户网站上，会依据消费者个人以往的浏览记录、信息检索或个人信息记录来提供其对应所需的商品信息，进而促成消费者有更高的关注度。当下的产品宣传推广也逐步的走向个性化与定制化的处理，避免将宣传推广到非目标客户群体。整个推广后台需要依据消费行为情况做更深入的分析收集，从而对消费需求做更精确的定位。 （四）消费行为更趋于主观性 在大数据情况下，由于消费者自身的消费行为有了更大的挑选空间，进而消费者不会受到现实环境中的环境干扰与诱惑，选择更为的主观性，消费者会更趋于保持自身的理性主管行为来进入到消费环境中。选择空间大，可以在短时间内集聚大量同类型商品提供方，进行对比分析选择，从而挑选出符合客户自身需求的商品与服务。特别是大数据为消费者提供了更多的大数据参考信息，对于较为成熟的消费者而言，会有更准确的评估判断。消费者会依据自身实际所需定向的搜索对应商品与服务，避免寻找不匹配性的商品，节省了大量的消费时间。 三、大数据时代背景对市场营销构成的阻碍 由于大数据的来临，信息的传递日益快速丰富，信息爆炸在对应程度上会存在大量的垃圾信息泛滥，消费者会因此感到信息接收的疲劳与抵触情绪。大量信息对消费行为产生影响后，相关单位会通过一定技术处理来引导消费者消费，甚至有虚假大数据信息的存在，对消费者形成消费误导。部分消费者认识到该类情况，甚至对大数据产生一定抵触与质疑，进而对市场营销产生一定干扰。
当前的市场经济环境中，竞争日益激烈，企业认识到财务管理的重要性，给予了高度重视。企业要提高竞争力，就要将财物数据信息充分利用起来。在企业的财务管理工作中，统计数据是基础性工作，不仅对于数据信息要予以处理，还要从数据中挖掘出有价值的信息。但是，从传统的财务管理模式的角度而言，企业如果没有在财务管理上与时俱进，而是依然采用传统的模式，使得财务数据信息不能够有效利用，必然会对企业的发展产生一定的影响。将统计数据分析作为一种手段，对于财务管理中产生的数据进行处理，发挥统计学原理的作用，对于财务数据信息之间的内在关联性进行研究，所获得的结果可以为企业的决策提供参考，对财务管理工作科学高效地展开也可以起到一定的促进作用。 1现代企业财务管理中对统计数据分析的应用 1.1采用统计数据分析企业产品的销售利润 处于当前的市场经济环境中，企业的产品要获得较高的经济利润，就需要提高企业经济效益。企业在发展的进程中，要提高市场竞争优势，在当前的市场中稳定的发展，就要使得生产的产品市场为导向，满足市场的需求。在企业的管理工作中，财务管理是重要的内容。企业的产品销售中要获得较高的利润，采用统计数据分析的方法是非常必要的。根据统计数据信息实时企业财务管理，使得管理工作建立在统计数据分析的基础上，为企业的决策提供参考，企业产品的盈利能力也可以根据统计数据作出判断。根据统计数据分析结果还可以制定产品销售策略，确保企业的资金高效利用。 1.2采用统计数据分析企业经费 财务管理工作需要一定的资金，资金是否到位对企业各项工作的展开具有一定的影响。现代企业在进行财务管理中所要实现的目标就是在最低成本的情况下获得最高的经济效益。通过财务管理活动对成本有效控制，提高资金的利用率，同时企业的各项管理费用得到有效控制，包括员工的工资、福利以及各种招待费等都合理控制，可以实现企业的利益最大化。在具体的工作中采用统计数据分析的方法，可以获得一定的成本管理成效。在企业资金的运行过程中，按照相关的规范对资金合理控制，可以避免资金浪费。 1.3采用统计数据分析企业利润总额 衡量企业经济效益中，利润是重要的指标。总利润金额中所涵盖的内容主要包括产品销售中所获得的利润、企业营业外净收入等。企业的经营中所获得的利润就是企业在经营的过程中，在收入的金额中扣除折旧、营业税以及成本消费等的剩余费用。营业外收入中，所涵盖的收入包括非流动资产处置所获得的收益、无形销售所获得的收益、非货币性资产交换所获得的收益、债务重组所获得的利润、政府提供的补贴、罚款中所获得的收入、以及获得的捐款等。在企业运营的过程中，在各种因素的影响下，企业的利润就会出现不稳定状态，很有可能导致企业没有达到预期的利润目标。在分析企业总利润的过程中采用统计数据分析的方法，可以准确的评估企业所获得的利润。所以，对于企业的资金使用合理控制，有助于提高惬意的经济利润。 2现代企业财务管理中提高统计数据分析效率的有效策略 2.1提高统计数据分析效率就要控制好产品生产周期 中国的市场经济多元化发展，各项管理体制没有与时俱进，使得企业进入到市场竞争环境中面临各种风险，必然会影响企业的运用，企业的经济效益会因此而下滑。企业重视财务管理，采用统计数据分析的方法，可以对企业的经济利润进行分析，使得企业的成本得到有效控制，对企业销售业务的盈利可以起到一定的促进作用。企业的经营管理中要提高企业的经济效益，对于产品生产周期合理控制是非常必要的。这就需要企业对产品设计予以优化，主要是从企业的产品质量控制为主，提高服务质量，使得企业的产品经济性得到提高。此外，还要分析市场，以市场需求为导向制定产品策略，使得企业产品的经营风险大大降低，提高企业的经济效益。2.2提高统计数据分析就要强化监督管理工作企业在财务管理的过程中，由于统计数据分析的具体操作复杂，所涉及到的内容非常多，就需要做好统计数据的监督控制工作，这是保证统计分析中获得准确结果的关键。企业对统计数据分析的流程要明确，将相应的数据分析体系建立起来，还要制定有效规范，使得统计数据分析严格按照规范执行，使得统计数据分析中所获得的结果更为的真实、准确。统计数据分析所获得的结果还要接受验证，在这个环节需要对相关的数据信息进行比较，对于遗漏的数据信息以及不正确的数据信息都要及时处理，使得统计数据分析所获得的结果具有更高的准确可靠性。 2.3提高统计数据分析效率就要重视员工培训工作 为了通过采用统计数据分析的方法将财务数据提取出来，就需要提高员工的素质，做好员工培训工作是非常必要的。企业对员工的培训要高度重视，主要是对员工的综合能力进行培训，让所有的员工对于统计数据分析方法要充分掌握，并在工作中合理运用。企业还要强化员工的专业技术培养，使得员工在专业领域中提高工作质量，而且能够积极承担起责任，端正工作态度，做好每一项工作。此外，企业还要将问责制建立起来，发挥激励机制的做作用。采用问责制的方式对企业员工的行为可以起到一定的控制作用。激励机制的运行中，可以将员工的积极性调动起来，使得企业的生产活动和经营活动得以顺利展开，统计数据分析中所获得的结果有更高的利用价值。 2.4提高统计数据分析效率就要采用先进的分析方法 采用先进的分析方法进行统计数据分析，可以提高工作效率。将计划数据信息与实际产生的数据信息相不计较，对比企业在不同的发展时期所完成的任务的情况，对于企业当前的运行状况进行分析。通过对数据信息的比较，深入研究先进的统计分析方法，更好的为财务管理提供服务，提高管理效能。 3结语 综上所述，在现代企业财务管理中，统计数据是具有很高的应用价值的，因此做好统计数据分析工作非常必要。在企业的财务管理工作中，数据是基础，关乎到财务管理工作是否能够顺利展开，关乎到企业的未来发展。随着企业的规模化发展，会产生大量的数据信息，要从这些数据信息中将有价值的数据提取出来，就要采用统计数据分析的方法，将统计结果作为财务管理工作的重要依据。采用科学的统计学方法对财务管理数据进行分析，基于所获得的结果还可以对企业的产品销售数据、所获得的利润以及产生的管理费用做好分析工作，作出决策，以获得更大的效益。 参考文献 [1]姚爱丽.会计统计方法在企业财务管理中的应用分析[J].商业经济,2018(3). [2]汤谷良,张守文.大数据背景下企业财务管理的挑战与变革[J].财务研究,2015(1). [3]吴宏祥.试述统计方法在企业财务分析中的应用[J].经济,2016(9). [4]庞红军.探析现矛之企业财务管理与统计数据分析的融合[J].经济视角(中旬),2015(12). [5]姜燕.统计数据分析在现代企业财务管理中的应用[J].中国商贸,2016(35). [6]孙建丽.统计数据分析在现代企业财务管理中的作用[J].内蒙古统计,2015(4). 作者:胡凌志 单位:长春富奥石川岛增压器有限公司
1煤炭企业成本控制的必要性 成本控制是现代煤企发展的重要途径。首先，就煤炭企业管理层而言，提高成本控制的力度，有助于经营理念的落实，促使企业确立正确的成本控制意识，促进企业持续健康发展。另外，健全成本控制体系，有助于全面提高成本控制能力，促进煤企自上而下建立成本控制意识，可以保证在生产销售环节严格按照成本指标执行，降低企业自身经营风险。加强成本控制是适应市场的必经之路。目前传统资源行业面临着很大的挑战，而成本控制是煤企适应市场，扩大市场占有率的第一个环节。煤企加强成本控制有利于提高企业自身资源利用效率，完善企业内部结构，只有这样煤企才能在市场中占据优势地位。加强成本控制是企业价值最大化的保证，盈利是企业的第一目标，一般来说，成本越低企业的利润就越高，在市场中也更有竞争力。煤企在过去十几年的时间里存在重生产轻管理的现象，现在强调加强成本控制有利于创建节约型企业，提高企业的整体利润率，增强企业在市场中的竞争力。同时，国家对资源的把控日渐严格，要求煤企提高成本控制力度，减少浪费，真正实现企业价值最大化。 2煤炭企业成本控制现状分析 以大同煤业最近6年的利润数据和成本因素数据分析，通过对比营业总收入和营业总成本发现，有4年时间营业总成本是大于营业总收入的，所以对于大同煤业来说，降低成本迫在眉睫。而从大环境来看，煤炭行业这几年整体不景气，成本控制更是成为行业整治的突破口。煤企存在的问题主要有以下几个方面。 2.1缺乏成本管控意识 大部分煤炭企业虽然在成本管理方面制定了规章制度，但是整体缺乏成本控制的意识，所以成本依旧居高不下，其主要原因还是成本控制没有落到实处，大多数只停留在规章制度等表面。比如在2014年到2015年，大同煤业的营业总收入下降了154762万元，但是营业总成本却只下降了6343万元，成本下降的速度远远低于收入的下降速度，在成本控制制度不断完善的前提下，这种差异对于煤企来说是矛盾的，从中反映出煤企员工对成本控制的意识不高，并没有完全按照成本控制要求来落实平时的生产经营活动，这样下去会导致煤企的盈利能力自始至终比较低下。 2.2缺乏全面预算管理 现在煤企对预算的考核仅停留在事后执行情况的分析总结上,缺乏合理科学的预算体系，成本控制没有在企业正常生产运行的过程中去落实，在生产销售环节没有严格按照预算成本指标去完成，成本控制部门间的信息交流不充分，指标设置不合理，不能和市场环境及自身情况良好地结合，预算和核算无法良好地对接。比如：大同煤业在环境成本核算上，涉及环境治理费用和采空区搬迁费，在前期没有明确的指标，只能在环境治理结束和搬迁结束之后再去核算费用，导致成本核算滞后。 2.3目标成本控制模糊 对于传统的成本概念而言，成本控制的重点放在产品的生产过程中，但是现在的企业经营活动是一个步骤完整的体系，具体包括产品检测研发、生产、销售以及售后服务，因此，传统的成本理念无法完全解释真正的经济含义。比如：过去比较重视矿产勘探、建筑材料、环境治理、劳动支出等成本，现在全国都在提倡创新，但是对于煤企而言，创新研发的成本该怎么预算核算是一个值得深思的问题。 3煤炭企业成本控制的有效途径 3.1树立成本管控意识，重视目标成 本管理一是树立现代企业成本管理理念，提高成本管理人员素质；二是成本控制要让全员参与。在成本控制的过程中，要以部门部长为优秀，部门的直接领导者要能够高效地控制部门成本。同时要求全体部门成员参与，部门成员要对成本控制有积极的意识，以小积大，最终影响整个部门的成本。 3.2建立预算管理体系，完善煤炭成本核算 煤炭企业应根据实际情况建立预算体系，成本预算的范围要覆盖到煤企全部门。预算体系内容要包括详细成本数据指标、成本核算方法、各部门成本控制方案、成本重点控制部门、参与部门和个人、奖惩规章等内容，预算体系的重点是各部门的成本数据指标和成本控制方案，成本预算的数据指标是以往年的成本数据为基础，再结合本年度的生产计划，市场情况来制定的，各部门按照成本数据指标在事前严格执行。 3.3明确成本控制的目标成本 成本控制不应该局限于传统成本，控制重点也要全环节覆盖，不能只重点关注生产环节，全面的成本控制应该包括产品检测环节、生产环节、销售环节、售后服务环节，每个环节要做到不重复不遗漏，记录环节成本数据，和预算数据对比分析。总之基于经济新常态，煤炭企业必须要加强成本控制，以此提升企业的经济利润，实现企业的可持续发展。 参考文献： [1]魏凯华.煤炭企业的成本控制与成本管理[J].财会学习,2017(4):95~96. [2]段矿生.煤炭企业成本管理的转变方向[J].山西能源学院学报,2015,18(4):16~17. 作者:杨永进 单位:河北税优优企业管理有限责任公司
进入2012年以来，大数据（bigdata）一词被越来越多的人在不同的行业、不同的领域提及，人们将大数据用来对信息爆炸时代所出现的海量数据进行定义与描述。大数据正在努力推动着产业与科技的变革，通过分析大数据，能够有效地将海量数据背后隐藏的行为模式予以揭示。大数据既是政府进行社会管理、行政治理、宏观调控的信息基础，也是企业赢得机遇、占领市场的利器，大数据目前已经成为了推动信息经济实现可持续发展的关键资源。人们对于数据进行大量运用与海量挖掘，不仅意味着消费者出现大量盈余、产业生产率出现大幅度的增长和，而且也明确地告诉我们：大数据时代已经悄然到来。“泛互联网化”、“垂直整合产业”、“数据成为资产”已经成为了大数据时代的三大发展趋势。本文就大数据时代信息经济发展趋势及对策建议进行探讨。 1大数据的定义 大数据是一个相对抽象的概念，目前国内外学术界还没有对大数据的定义形成统一的意见。美国国家科学基金会（NationalScienceFoundation，UnitedStates）基于数据特征及数据来源角度对大数据进行了定义，认为大数据是一种复杂的、大规模的、长期的、多元化的分布式数据集，由一系列的数据源生成，包括网络点击流、音视频软件、E-mail、科学仪器、互联网交易、传感设备等。国际数据公司IDC（Thepremierglobalmarketintelligencefirm.）基于数据量与数据形式的角度对大数据进行了定义，认为大数据是由多种数据形式所组成，拥有超过100TB的实时、高速数据，且这些数据的增速每年保持60%以上。世界十大调查研究咨询公司机构之一Gartner咨询公司基于计算机处理能力的角度对大数据进行了定义，认为大数据是一种极端信息管理和处理技术。 2大数据的特征及作用 2.1大数据的特征 虽然不同的研究者对于大数据有着不同的定义，但均体现出了“四V”特征，分别是Value（数据价值密度低）、Volume（数据规模大）、Velocity（数据处理速度快）、Variety（数据种类多），具体如下：（1）Value（数据价值密度低）随着应用数据、交易数据、企业数据、社交数据等一系列新数据源的出现，将传统数据源的局限性打破，企业越来越需要借助于信息技术来确保数据的安全性、真实性。以监控视频为例，可能几十个小时连续不间断监控，最后只有几秒的监控数据有用。（2）Volume（数据规模大）很多企业用户往往会集中存放多个数据，那么在MB、GB、TB的基础上又出现了一个新的数据量——PB级，1PB=1024TB。例如高德导航每日要给用户提供超过3PB的数据量，若将这3PB的数据量全部用A4纸打印出来，那么大约需要打印1万亿张A4纸。截止到目前，整个人类社会所生产的印刷材料的数据量仅为200PB。（3）Velocity（数据处理速度快）大数据时代，即便数据量异常庞大，也严格遵循“1秒定律”，基本可实现实时处理数据，进而获得高价值的信息。（4）Variety（数据种类多）数据的格式与种类日渐丰富，逐步已经突破了原来那种结构化数据范畴，又衍生出非结构化数据和半结构化数据。从目前来看，数据已经不再局限于文本形式，更多的是地理位置信息数据、图片数据、音频数据、视频数据等，绝大多数的数据均为个性化数据。 2.2大数据的作用 （1）大数据处理分析正成为新一代信息技术融合应用的结点新一代信息技术的应用形态呈现出多样化发展的趋势，包括电子商务、数字家庭、移动互联网、社交网络、物联网等，这些应用形式不断产生大数据。云计算为这些多样化、海量的大数据提供了良好的运算平台及存储平台。通过优化数据、管理数据、分析数据、处理数据等，再在这些应用形式上反馈相应的结果，这样必将能够创造出巨大的社会价值与经济价值。（2）大数据是信息经济产业持续高速增长的新引擎随着大数据时代的来临，各种新业态、新技术、新服务、新产品先后涌现。以软件与服务领域为例，大数据能够领导数据挖掘技术、数据快速处理技术，以及相应软件产品的发展；再以硬件领域为例，大数据能够影响到存储产业、芯片产业，还能够进一步催生出内存计算产业、一体化数据存储处理服务器等。（3）大数据是未来企业优秀竞争力的决定因素从目前来看，各行各业在做重要的决策时都以“数据驱动”为主，而不再是过去那种“业务驱动”。在政府公共事业领域，大数据可为政府有关部门维护社会稳定、促进经济发展等做出较大贡献；在医疗领域，大数据可较好地提高药物的有效性和诊断的准确性；在企业营销领域，大数据可为企业实时掌握市场动态、决策提供支持等。 3大数据时代信息经济发展趋势分析 3.1国家战略层面 早在2009年，联合国就已经正式启动了“全球脉动”项目，希望全球经济可在大数据的作用下得以发展。紧随其后，欧美等发达国家纷纷将大数据作为竞争制高点的主要手段，并且还纷纷将大数据纳入到国家战略。美国政府在2012年3月开启了以提升大数据共享能力、大数据收集能力、大数据挖掘能力、大数据存储能力为目标的“大数据研究和发展计划”，总共投资2亿美元，并且在国家安全、教育、科研等领域得以应用。法国政府在2013年4月开启了数字化路线图，总共投资1150万欧元，以此促进大数据领域中法国政府的步伐。英国政府在2013年1月开启了大数据和节能计算研究，总共投资1.89亿英镑。韩国政府在2013年5月开启了大数据中心发展战略，任何团队、企业、公民等均可通过大数据中心分析大数据、提取大数据。大数据已经逐步成为了信息经济发展的主要生产要素，与人力资本、有形资产一样起到重要的作用。大数据既可直接转变为生产力，又可成为提高市场竞争力、社会生产力和强大引擎，进而为国民经济的发展创造出大量的经济价值。据联合国预测：在未来的十年内，大数据将会为全球新增加IT岗位440万个，而每一个IT岗位又可间接催生出非IT岗位3个，换而言之，可以推动产生的工作岗位数量达到760万个。 3.2商业实践活动 Gartner咨询公司预测，若在美国医疗保健行业大规模应用大数据，那么每年可新增加的经济价值将达到3000亿美元；若大力推广个人位置数据，那么仅在美国所产生的消费者年度剩余量就将达到6000亿美元。正由于利润空间巨大，全球各国公司都纷纷投入大量的人力、物力、财力挖掘大数据时代的信息经济价值。大数据应用到商业实践活动的方式主要有以下几种：第一，提供大数据整体解决方案，例如IBM利用大数据建立起了“智慧新财务”；第二，大数据应用服务，例如GOOGLE公司利用其拥有的海量用户信息开展了大量的大数据应用服务，甚至所预测的美国甲型H1N1流感爆发时间都要比美国政府提前14天。第三，提供大数据分析服务，例如美国印第安纳大学根据心情分析工具（由GOOGLE公司提供）对广大网民的留言进行分析，总共归纳出六种心情，进而成功地预测到了美国纳斯达克指数的变化。中国目前也开始重视大数据时代信息经济的发展，以陕西省为例，2016年陕西省GDP中信息经济所占比例达到了10%，省会西安市更是达到了18.43%，信息经济已经成为了新常态下西安市，乃至整个陕西省经济迈向中高端水平、保持中高速增长和主要支撑力量。据统计，2016年1-12月西安市信息经济领域均持续保持高速增长的态势，其中，网络信息产业与2015年相比增加35%，信息基础设施领域投资与2015年相比增加31.23%，网上零售业与2015年相比增加65.0%，达到107.84亿元人民币；与此同时，在中兴、华为、三星等企业的带动下，西安市电子设备制造业与2015年相比增加30.21%，保持了快速增长态势。 4大数据时代加快信息经济发展的相关建议 4.1以协同带动发展 各地应该结合当地实际情况构建大数据产业生态系统，通过制定行之有效的运营标准与技术标准确保产业生态系统能够实现稳定运转、协同创新。与此同时，各地政府还应该出台相应的政策鼓励各科研机构、企业开展大数据相关技术的应用创新和研发工作，特别是要在可视计算、数据采集、数据挖掘、数据存储等方面给予资金支持。此外，还要采取措施加快云计算、物联网等技术的发展，为大数据的大规模应用打下坚实的基础。 4.2以市场培育人才 从目前来看，市场所需的大数据人才主要可以分为三大类：分别是应用类人才、计算算法类人才、云计算类人才。北京航空航天大学在2013年初与腾讯公司、阿里巴巴公司、百度公司合作开办了大数据专业工程硕士，这也是国内第一个大数据的硕士点。通过校企合作的方式培育人才，一方面，能够让高校结合市场的需要，动态地来对教学内容进行调整；另外一方面，能够为企业培养出一大批一线实用型技术人才，效果较佳。 4.3以合作促进共享 大数据时代加快信息经济发展的主要措施就是要实现高效智能决策，而并非只是简单地进行一些数据挖掘，因此，大数据技术需要对多种信息进行综合异构，最大限度地将“信息孤岛”予以消除。而要做到这一点，可通过多方合作的方式，搭建数据中心共享平台，借助信息共享机制，以系统互联互通为基础，充分发挥各方资源享赋，实现相互支撑，互通有无，最终构建多方共赢的局面。 参考文献： ［1］周婷婷.大数据公司的结构调整:组织与治理维度［J］.中央财经大学学报.2016,20(10):184-189. ［2］史珍珍,曾湘泉.中国情境下雇主网络招聘模式及其问题分析［J］.中国人力资源开发.2016,18(02):187-193. ［3］沈威.互联网金融对商业银行盈利模式冲击效应的影响研究［J］.经贸实践.2015,19(10):230-237. ［4］李彬彬,原惠毓,木京禹,庞慧慧,张航,赵亚威.移动互联网和大数据技术将如何改变中国房地产［J］.企业改革与管理.2015,18(16):105-109. 作者:马红燕 单位:西安翻译学院商学院
进入21世纪以来，随着市场经济在国民经济发展中的作用愈发凸显，我国大中小型企业发展十分迅速，以大数据技术为支撑的网络信息应用到企业管理中，为企业的经营和发展带来了极大的便利。在企业的管理活动中，运用大数据技术可以实现对数据的有效搜集，从多个角度对企业进行管理，从而为企业的管理提供稳定、可靠的保障。本文分析研究了大数据技术在企业管理中的功能，希望对企业的健康发展起到积极作用。 1大数据概述 大数据技术是互联网发展以来又一次科技的突破，从全球整体发展形势来看，数据量的呈爆炸式增长，如何从海量的数据信息中筛选出对企业管理有用的数据信息成为人们重点关注的问题，大数据技术为企业的发展提供了良好的契机。从概念上来讲，大数据技术主要指无法用常规的方法进行总结和整理，而需要运用新的处理方法才可以体现其价值的巨量数据。大数据技术最早起源于20世纪90年代，当时处于数据的初级发展阶段，主要对大数据的算法和模型进行研究。进入21世纪以来，2003年到2009年是大数据技术的成长时期，随着新媒体技术的出现和发展，产生了大量非结构化的数据信息，这些数据信息是传统的处理方法很难处理的。进入2010年，随着智能手机的盛行，人们对互联网的依赖程度提高，在人们的生产和生活中产生了更多碎片化的数据信息，云计算和大数据技术取得了快速发展，大数据处理水平发展到新的高度。从应用现状来看，大数据技术为多个行业的发展提供了极大的便利，如林业、医院、科研、企业管理、市场营销、商业等诸多领域。在林业领域，通过分析林木的生产状况和气候条件，可以有效预测未来可能发生的病虫害，使林业的经济效益实现最大化。在医院行业，传统的管理方法耗费大量的人力、物力和财力，且工作准确性和效率不高，利用大数据技术和云计算可以有效实现信息资源的共享，极大地促进了医院信息化建设的发展。在市场营销方面，利用大数据技术可以对客户行为习惯进行分析，为客户提供针对性强的个性化服务。在企业管理方面，通过对海量数据的筛选，有助于企业的决策管理和战略调整，促进企业的良性发展。 2传统企业管理问题分析 在当今形势下，信息化的发展已是大势所趋，海量的数据信息为传统的企业管理带来了巨大的挑战，笔者认为，传统企业管理主要存在以下两个方面的问题。一方面，企业决策易出现错误。在传统的企业管理中，管理人员凭借经验和直觉对企业的发展状况进行判断，往往缺乏有力的数据支持，这就为企业的发展带来很多不确定性。假如决策正确，这种管理方法会给企业的总体发展带来很大的便利，否则，可能影响企业的发展。随着信息化技术的迅猛发展，数据信息更加无序化，管理者很难对大量的数据进行有效的分析，传统的管理方法可能引发一系列的错误，对企业的长期发展十分不利。另一方面，传统的企业管理导致产品失去市场竞争力。企业在生产产品时，主要考虑两点，一是用户的基本需求，二是市场前景。在传统的企业管理中，通常使用市场调查、用户体验和分析的方法，这种方法存在很大的主观性，同时，调查分析局限性强，不能充分考虑大多数用户需求和基本市场前景。随着全球经济一体化的趋势愈发明显，大量的国外产品涌入国内市场，市场竞争愈演愈烈，传统的企业管理方法已适应不了当前市场发展需求。 3大数据技术在企业管理中的功能研究 3.1提高产品的针对性 从企业产品生产的目的来看，主要用于满足用户基本需求，从而获取一定的经济效益。传统的企业管理中，主要通过人力进行市场调查和分析，这种管理方法存在很大的不稳定性，同时，时效性差、针对性较弱，得出的数据结果往往对企业生产的参考价值不高。利用大数据技术，可以对用户的年龄、身份、收入、社会背景、行为习惯等信息进行充分的分析，从而有效挖掘出参考性较强的数据信息。不仅如此，大数据技术还可以对用户的消费信息进行准确的预测，根据用户的购买记录、总体消费趋势等分析用户未来的基本消费情况，从而为用户提供有针对性的产品，实现企业产品的最优化发展。 3.2转变企业管理方法 在大数据技术的应用中，必须转变企业传统的管理方法，笔者认为，可以从以下三个方面进行。首先，转变决策者，传统的企业管理中决策者决定的企业的发展方向，但是决策者由于基层经验较少，在进行决策时往往缺乏有效的参考，存在很大的主观性。在大数据管理中，企业的基层员工具有一定的决策权，他们长期处于生产的一线，更加关注产品功能、改进方法、市场前景，出现问题时可以快速调整决策。在企业的管理过程中，可以定期搜集基层员工的决策信息，利用大数据技术对这些信息进行分析，进而找出相应的解决对策。其次，改变决策方法，传统的企业管理方法下在进行决策时需要对产品的本质进行剖析，进而作出决策。在大数据技术下，通过对产品、市场、用户等数据进行分析，及时发现数据之间的关联性，有利于提高决策的针对性和可靠性。最后，降低企业管理成本。在传统的企业管理模式下，市场分析、数据调查往往需要消耗大量的人力、物力和财力，大数据技术在很大程度上降低了企业运行管理的成本，发现问题及时找出调整方法，有利于企业的综合发展。 3.3规避风险 由于市场经营环境存在很多不确定性，在企业的管理中难免会遇到各种不可控的风险，这些风险往往是人们难以预料的，在风险发生时，若不及时采取措施可能给企业带来极大的经济损失。在这种情况下，利用大数据技术分析当前企业面临的市场环境，可以有效预测企业的经营风险并采取规避方法，从而在很大程度上降低企业的损失。 3.4制订企业长期发展规划 随着信息化技术和大数据技术的发展，经济全球化成为社会发展的必然趋势，同时，人们对产品的需求存在很大的不确定性，企业之间的竞争更加激烈。在传统的企业管理中，企业高层根据市场基本情况进行决策，制订长期发展规划，这种方法在一定程度上促进了企业的发展。但是，在当前信息化快速发展的时代，传统的企业管理方法已满足不了当前阶段市场发展的需求。大数据技术以高效、快速和准确的优点成为企业制订长期发展规划的新选择。4结语总而言之，大数据技术在企业管理中发挥着至关重要的作用，随着人们对大数据技术重视程度的加深，未来大数据产业将拥有良好的发展前景。企业在未来的发展规划中，应以大数据技术为优秀，根据自身管理流程和发展方向，不断强化大数据技术的综合应用，实现企业自身的经济效益和社会价值。 参考文献 [1]黄瑞国.大数据技术在电子商务C2B模式中的应用分析[J].电脑知识与技术,2015(6):237-238. [2]何军.大数据对企业管理决策影响分析[J].科技进步与对策,2014(4):65-68. [3]张桂刚,李超,张勇.一种基于海量信息处理的云存储模型研究[J].计算机研究与发展,2012(49):32-36. [4]孟小峰,慈祥.大数据管理:概念、技术与挑战[J].计算机研究与发展,2013,5(1):146-169. 作者:何爽 单位:云南电网有限责任公司红河供电局
一、背景 乡村振兴战略提出，要构建现代农业的产业—生产—经营有效衔接的发展体系，以实现农业的现代化发展、农户增收。“农超对接”是农产品流动的方式，能够连接农户—合作社—超市，实现农户—超市—消费者三方的互惠共赢，并且助推农业现代化发展、农业振兴以及农户增收。也就是说，“农超对接”的有效发展能够促进乡村振兴战略的实施。国家统计局公布的数据显示，我国近几年粮食产量超过6.6亿吨，肉类产量超过7万吨，水产品产量超过6万吨，除了对外贸易，其它农副产品流入我国消费市场。随着内需对经济增长贡献率的持续提升，国内市场对农产品的需求量也在持续增长。艾媒网的数据分析显示，2019年中国农产品网络零售额达3975亿元；2021年中国冷链物流市场突破5500亿元的规模。面对如此大规模的国内农副产品市场，如果各方的利益都能得到有力保障，“农超对接”各环节中的各个主体都会更加积极地参与其中，这对“农超对接”机制的优化以及乡村振兴的推动都具有重要意义。根据目前的情况，我国的“农超对接”销售农产品的比重仅为15%，而欧美、日本的比重基本已经超过80%和70%（许琳、田心竹，2020）。因此，我国的“农超对接”发展还不够完善，仍有很大的改善空间、发展空间。我国“农超对接”发展程度较低的一个原因是，其中各主体的利益还不能得到有效保障（刘敏、李怀堤、李杨，2018）。 二、我国“农超对接”利益保障方面存在的问题 （一）“农超对接”合作关系不稳定 我国的农副产品生产、养殖还未形成规模化经营，大多以“小农户”经营为主要形式。“小农户”生产以家庭为单位，这种经营模式的优点是内部交易成本较低，缺点是单位主体的产量有限。较小的农副产品单位体量，导致农户很难在价格谈判、协议拟定中拥有主导权。在“农超对接”中，农户处于劣势地位，他们难以在“农超对接”的合作中拥有话语权，更不可能主导合作关系的建立。另外，农副产品的种植、养殖周期较长，在这个过程中会存在很多非人为的因素影响协议的履行，导致协议期满不能按时交货。因此，“农超对接”中农户处于劣势地位，非人为因素影响了其合作关系的稳定性。 （二）“农超对接”长效机制欠佳 信息不对称是阻碍“农超对接”长效机制发展的主要因素（陈杏梅，2019）。农户供给信息与超市需求信息交流、沟通的不及时、不完全，导致“农超对接”无法长期有效运行。虽然“农超对接”中合作双方达成了合作协议，但是由于跨地域，农副产品的种植、养殖周期长以及缺乏信息沟通、信息共享平台等，各主体无法进行及时、有效的信息交流，进而造成合作长效机制欠佳的局面。另外，超市对其需求业务向上游延伸的意识不强，他们与上游农户无法建立稳定、长期、紧密的产销关系，导致“农超对接”的有效性降低。因此，供给—需求信息交流、沟通的不及时、不完全，以及需求方（超市）业务向上延伸的意识不够强烈等，导致我国目前“农超对接”长效机制欠佳。 （三）“农超对接”信用体系不完善 在“农超对接”中，农户、合作社、大型超市之间的对接大多基于意向协议。这是一种非正式协议，其约束各方的效力有限。另外，协议的双方违约成本较低，另一方无法通过法律来保障“农超对接”中自身的利益。从发展成熟的其他经营模式来看，信用体系的构建、完善是约束协议各方行为的重要手段。但是，我国的“农超对接”中缺乏有效的、全国范围通用的信用体系，各主体不能按时、保质、保量履行协议，导致其利益无法得到保障。因此，信用体系的缺乏是我国“农超对接”发展不完全的一个原因。 （四）“农超对接”中间环节成本较高 降低成本、缩减中间环节是优化供应链管理的重中之重。随着供应链中主体数量的减少，整个供应链中的各个主体能够获取的利润也会相应增加。另外，供应链中主体减少，整个供应链的管理成本也会随之降低，这样一来供应链中的各个主体的利润率也就会相应提升。我国的“农超对接”经营模式中，中间环节主体占据的利润高达25%（孙林林，2020）。另外，缩减中间环节可以减少10%～25%的分销成本（王力锋、周万洋，2021）。这就意味着，对于整个“农超对接”供应体系而言，简化中间环节以及优化经营模式可以将这部分利润释放出来并降低中间成本，进而将这部分收益分配给“农超对接”中的各个主体。这是直接提升“农超对接”各主体利益的方式，也为保障“农超对接”各主体的利益提供直接支持。然而，我国的“农超对接”中间环节成本较高，无法将这部分利润分解出来，这也影响了“农超对接”中各主体的利益。 （五）“农超对接”差异化策略不够 随着人们收入水平的持续提高，其对生活质量追求的层次也将持续提高。但是，我国国民的收入水平差异较大，这就意味着人们的需求水平存在较大差异。不同质量的农副产品，其在消费市场的价格肯定不同。对于同一种农副产品，高质量的产品其价格必然较高，低质量的产品其价格也就较低。在“农超对接”中，如果能将农副产品进行差异化经营，各方的利润都可以得到提升。但是，根据目前的情况，我国农副产品的差异化经营策略不显著，农副产品在市场中的价格并没有进行有效的区分，这也直接影响了“农超对接”各主体的利益，影响了我国“农超对接”的发展。 三、完善“农超对接”各方利益保障的策略 （一）建立信用体系，保障各方利益 1.大数据支撑下的“农超对接”信用体系构建 协议不能有效履行是阻碍“农超对接”有效运行的一个因素。尤其是在“农超对接”中各方达成的协议是意向协议，其约束力非常有限。因此，构建我国“农超对接”的信用体系势在必行。根据各方履行协议的大数据评分构建全国范围内的“农超对接”信用体系，可以通过市场机制来约束不履行协议方的行为，这对于保障协议另一方的利益至关重要。建立“农超对接”信用系统，记录各主体的信用状况，对各主体的信用程度进行揭露，对他们的信用风险进行警示。这可以充分调动“农超对接”市场自身的力量净化环境，降低“农超对接”发展成本、发展风险，对各方利益的保障很重要。 2.大数据支撑下的“农超对接”产品质量评价体系构建 产品质量是维护各方利益的基础，也是“农超对接”健康发展的基础。供需信息平台信息之后，各方通过电子信息平台达成初步交易协议，此时“农超对接”需求信息平台即可生成电子意向协议。在产品交易完成之后，产品需求方可以对产品供给方提供的商品质量进行客观评价。在这个过程中，可以鼓励协议双方签订协议方式的多样化，如超市在生产、养殖的前期、中期可以与农户签订电子协议。协议的多样化可以促进“农超对接”市场的进一步发展。根据长期的商品质量评价形成的大数据，构建“农超对接”产品质量评价系统，为新进入者以及后续的“农超对接”合作提供产品质量的大数据参考。这可以避免我国的“农超对接”出现“逆淘汰”，能够有效保障“农超对接”需求方的利益，也可以保障我国“农超对接”市场的有效发展。 3.大数据支撑下的“农超对接”中间商服务信用 体系构建“农超对接”中间服务商（如农业合作社、物流承运商等）是“农超对接”供应链中重要的参与者，其服务质量也将影响“农超对接”中各主体的利益，其对整个“农超对接”市场的健康发展也很重要。不论是农户选择农业合作社、物流承运商，还是超市方选择农业合作社、物流承运商，其都应该及时在电子交易系统输入中间服务商（如农业合作社、物流承运商等）的信息，以及其对中间服务商（如农业合作社、物流承运商等）的评价。基于这些对中间服务商（如农业合作社、物流承运商等）的大数据评价，建立“农超对接”中间商服务信用系统，有助于农户、超市选择更好的中间业务合作商。这既能提升“农超对接”服务系统的质量，也能保障各主体的利益，促进我国“农超对接”的健康发展。 （二）提升农产品及中间服务质量，扩大各方利润空间 1.以地域特点为基础，构建“农超对接”特色产品生产集群 我国地域辽阔、自然环境复杂，各地区的土质、气候、水资源等因素都存在差异。农副产品的生产、养殖会因地域的不同而形成不同的质量。因此，应该根据各个区域不同的自然条件生产、养殖不同的农副产品，构建特色产品生产集群，为“农超对接”的差异化经营提供产品基础。通过对地域产品质量、土质、气候、水资源的大数据分析，进而形成基于各地区产品的产量、物流运输等方面的数据报告，建立“农超对接”特色产品产业集群。 2.以区位优势为基础，建立“农超对接”集散中心 根据地域特点生产不同的农副产品，能够为“农超对接”的差异化经营提供产品基础。供应链管理的中间环节控制是降低成本、提高各方收益的重要途径。因此，需要以各个地区的区位优势为基础，构建“农超对接”集散中心。“农超对接”集散中心的建立，可以减少中间环节的成本，扩大各个主体的利润空间。集散中心是我国“农超对接”进一步发展的必然产物。“农超对接”集散中心对于区域发展经济、增加就业都具有宣传效应和开发效应，各地政府都应该大力支持。发挥区位优势，推进“农超对接”集散中心建立，形成规模化、集约化、专业化的现代“农超对接”发展体系，能有效降低“农超对接”的中间成本，直接增加“农超对接”中各主要主体的利益。 3.以网络技术为基础，推进农产品生产可追踪经营 农副产品的差异化经营能够提升其价格，为“农超对接”各主体的利润提升提供直接支撑。基于地域特点能够为“农超对接”的差异化经营提供产品基础。为了确保消费者的利益以及我国“农超对接”市场的可持续发展，需要对不同地域生产、养殖的农副产品进行可追踪管理。基于目前的互联网技术，可以实现追踪农副产品的生产、运输等。“入网”生产主体可以自动将其产品输入信息系统，并且及时形成特定的追溯码（二维码或条形码）信息。而产品的需求方以及消费者可以通过电子设备扫码识别产品的生产、流通去向以及产品质检信息等，形成产品的产地可溯源、产品流向可追踪、产品质检可查询、产品或服务责任可界定的“智慧农安”平台。对不良产品或低质服务的责任方，监管部门应该在做出惩罚的同时将其信息及时录入信用系统。“智慧农安”平台的建立能够保证农副产品的产地、流向、质检的可寻，既保障了消费者的权益，也保障了生产者的利益。 （三）改善公共服务环境，为各方利益提供保障 1.以全国市场为基础，建立“农超对接”供-需信息共享平台 信息不对称是阻碍“农超对接”长效机制有效运行的主要因素。农副产品供需信息对称是我国农业供给侧改革有力的助推器。农副产品供需信息在全国范围内共享，能提高供需匹配度，这对于生鲜农产品更为重要；同时，也有助于提升“农超对接”的综合运行效率及各方满意度。2020年，我国农村地区互联网普及率为55.9%，互联网的基础设置日趋完善，这也为构建“农超对接”供-需信息共享平台提供了基础设施支持。政府可以鼓励企业建立“农超对接”需求信息平台，对其提供税收、贷款等方面的优惠，以及技术指导、经验指导。因此，以全国市场为基础，建立“农超对接”供-需信息共享平台可以保障各方利益。 2.以全国市场为基础，完善“农超对接”公共政策 有效的“农超对接”市场运行，需要健全的公共政策的保障。对于偏远地区，政府需要持续推进基础公共建设，尤其要对交通设施进行改善。对于还未采用“农超对接”经营模式的地区，政府需要出台指导意见，设立专门的税收优惠策略、项目扶持基金、金融支持政策等。另外，信用体系的构建是通过“农超对接”市场自身的力量净化环境。与此同时，政府也应该出台法律法规来规范各方行为，增强“农超对接”信用体系的效力。总之，在“农超对接”市场的健康发展中，政府应该持续做好“守夜人”，为其健康、持续发展发挥好辅助作用。 四、结语 乡村振兴战略提出，要构建现代农业的产业—生产—经营有效衔接的发展体系，以实现农业的现代化发展、农户增收，而“农超对接”的有效发展能够促进乡村振兴战略的实施。虽然本文从基于大数据建立信用体系、提升农产品及中间服务质量、改善公共服务环境三方面提出了“农超对接”利益保障机制的优化策略，但是我国“农超对接”仍存在诸多需要解决的问题，如各利益主体间利益分配的最优路径等，有待进一步研究。 参考文献： [1]陈杏梅.“农超对接”模式可持续发展问题研究[J].新西部，2019（17）：91-92. [2]许琳，田心竹.“超市+种植基地+农户”型农超对接模式实证研究[J].经济研究导刊，2020（6）：45-46. [3]孙林林.我国农产品“农超对接”模式发展机理及系统运行模式研究[J].农业经济，2020（6）：142-144. [4]刘敏，李怀堤，李杨.农超对接利益分配问题研究[J].商场现代化，2018（3）：19-20. 作者:李衡 叶存军
市场论文:制度变迁金融市场论文 一、我国碳金融市场制度变迁的回顾 (一)选择完全以强制性制度变迁路径为主的时期 (1995年－2005年)1995年到2005年间，在全球低碳转型的大背景下，我国政府推行了若干制度，自上而下地开启了我国碳金融市场制度变迁之路。1995年，由人民银行的《关于运用信贷政策促进环境保护工作的通知》及《关于贯彻信贷政策与加强环境保护工作有关问题的通知》起到了最初的引导作用，引导信贷资源流向低碳环保领域。2005年12月，国务院颁布的《关于落实科学发展观加强环境保护的决定》又进一步制定了企业的环保标准和要求，明确规定了对于不符合规定的企业不予贷款。在这一阶段，我国政府一方面受到国际上低碳经济革命和发展低碳金融大趋势的影响，另一方面出于解决国内各种环境问题的需要，发起了自上而下的强制性制度变迁。但由于经验不足、国内金融体系不完善、低碳意识不强等原因，导致这一强制性制度变迁过程较为缓慢，碳金融市场制度尚未完全建立起来。 (二)选择以强制性制度变迁路径为主 诱致性制度变迁路径为辅的时期(2006年至今)2005年以后，我国政府继续加大力度推出了一系列绿色信贷宏观政策以及控制温室气体排放等政策。2008年，国内三家碳排放权交易所———北京环境交易所、上海环境能源交易所和天津排放权交易所相继成立。在第二阶段，强制性制度变迁仍然是主导，但与第一阶段有所不同的是，各金融机构也开始加入到该轮“绿色革命”的浪潮之中，并陆续推出了“绿色信贷”、“低碳基金”等业务。有履约义务的企业开始寻求降低成本的路径，比如通过碳交易、碳抵消、CDM项目等方式来降低履约成本。2014年7月，北京首个碳排放交易抵消项目———顺义区碳汇造林一期项目在北京环交所正式挂牌，这意味着重点排放单位有了更多碳交易履约的方式。因此，在这一发展阶段，我国碳金融市场制度变迁的路径选择是以强制性变迁为主，诱致性变迁为辅的。 二、我国碳金融市场制度变迁路径选择的特点及其导致的不足 (一)以强制性变迁方式为主 我国碳金融市场制度变迁的路径选择在两个阶段都表现出以强制性制度变迁为主导的特征。首先，这会导致碳金融市场对政策有很强的依赖性，政策变化很容易引起市场波动，尤其是碳价的波动。而且，各政策之间若缺乏协调，反而会导致减排成本相对提高。其次，其他各方，包括履约企业、金融机构、环保机构和个人等民间团体处于被动地位，被动地接受既定的政策，他们的需求在制度上没有完全体现出来。最后，政策具有移植性。我国在建立国内碳排放交易试点时借鉴了EUETS的运行机制，但由于当时金融基础设施不够完善，金融生态也跟西方存在很大差异，因此难免出现水土不服的现象。我国碳金融市场制度的路径选择以强制性变迁为主的原因在于:在开始阶段，政府较民间团体更早认识到制度变迁的收益大于成本。面临着减排承诺以及气候变化的压力，政府不得不强制进行二氧化碳控制。制定低碳政策、建立碳金融市场能够使减排成本最小化。政府的最大收益在于通过制度变迁使宏观资源配置的效率得到增进。此外，也能够提升我国的国际形象。 (二)民间团体缺乏制度变迁积极性强制性变迁路径 在碳金融市场建立初期是比较高效的，但过于强调政府的主导作用，会导致民间团体的主体地位缺失。政府从自身利益角度出发，把碳金融市场作为其履行国家职能及减排承诺的工具和手段，很容易导致碳金融市场运行机制的僵化，缺乏应有的活力。履约企业则更多是出于规避行政处罚，被动地参与到碳排放权交易。金融中介机构普遍存在对碳金融工具的价值、碳金融产品项目开发、操作模式和交易规则等不熟悉的问题，市场上无论是产品数量、功能还是多样性方面都难以满足市场的需求。这一现象的根本原因在于，民间团体制度变迁收益无法弥补成本，导致诱致性变迁缺乏发动力。对于民间团体而言，其获取的收益是指在新的制度安排下获得的碳排放权，或通过碳金融衍生产品交易实现利润。但在获得这些收益的同时，企业也面临着生产成本(包括购买排放权的成本)的增加。金融机构方面，用于开发碳金融产品和服务的前期投入成本也比较大。因此，民间团体缺乏制度变迁动力。 (三)缺乏环境文化环境文化 在一个环境文化水平较高的社会里，人们对人与自然的关系有着科学的理解，他们认为不应以牺牲环境为代价来发展经济，这种意识会渐渐融入到人们的生产生活中去，表现为在衡量生产生活优劣的标准中，有环境标准这一项。如果人们更愿意购买环保产品，投资环保型企业，则会提升环境资产在企业评价体系中的重要程度，那些低碳环保型企业在碳金融市场上更具有价值。改革开放以来，我国经济的高速发展是以环境污染为代价的，“边污染、边治理”的方法已经难以为继。另一方面，发展带来的环境问题已经影响到人们的日常生产生活。然而，环保在更多时候只是喊喊口号，流于形式，大部分人仍未意识到环保的重要性与紧迫性，如果仅在制度层面规定了碳排放权的价值，而这一价值却未被大部分人接受，那么这一制度将失去有力的支撑。 三、我国碳金融市场制度变迁路径选择的政策建议 自1995年提出“低碳政策”以来，我国碳金融市场就逐步走向完善。一个好的制度能让我国碳金融市场早日完善，并起到降低减排成本及促进金融市场多元化的双重作用。反之，将导致已经建立起来的碳金融体系陷入无序与停滞状态。因此，探索出一条适合我国碳金融市场当下发展的路径已经成为一项重要课题。 (一)注重诱致性变迁与强制性变迁的适时转换 在我国碳金融制度变迁路径选择的过程中，政府长期以来占据主导地位，民间团体则处于被动地位，进入了以强制性制度变迁为主诱致制度性变迁为辅的路径依赖。然而，任何一项制度的产生和发展是强制性变迁与诱致性变迁共同作用的结果，这就要求我们要适时促进这两者之间的转换。2005年之后，由于之前政府对政策制定存在预期偏差，导致对国内碳金融市场产生“后发性”成本预期不足，致使新的制度安排偏离预期方向。在碳交易试点建立起来的很长一段时间内，碳价不稳定，交易量也寥寥可数。原因在于政策没有充分考虑到诱致性变迁主体的需求，使得诱致性变迁进度缓慢，二者之间没有实现很好的衔接。另一方面，当履约企业、商业银行等诱致性变迁主体发起诱致性制度变迁时，由于部分法律法规不完善、碳产品不明晰、监管落实不到位等原因，使得诱致性变迁成本加大，进而延缓了诱致性变迁的进度。因此，政府要保证规则透明、信息公开，使市场参与各方对市场运行有清晰认识;还应在政策颁布之后给予市场参与者一段时间让其消化政策带来的变化。在新时期，我国应注重诱致性变迁与强制性变迁的适时转换，通过发挥二者的优势，达到良性互补之效。 (二)培育诱致性变迁主体金融中介机构 以及履约企业等诱致性变迁主体的需求才是碳金融市场持续发展的不竭动力。政府要逐渐退出市场主导地位，让位于机构和企业。具体措施是:政府各级相关部门要加大对金融机构的激励力度，通过税收政策优惠、财政担保、风险补偿、专业人员培训等措施鼓励金融机构参与碳金融领域的投资，引导资金流向节能减排项目和环保型企业。鼓励国内金融中介机构同国外机构进行合作，研究制定出符合中国国情的碳金融中介服务体系。加大监管力度，对碳金融市场的风险进行分析，建立起专门的监管体系，从而保障诱致性变迁主体发起制度变迁的顺利进行。 (三)构建低碳理念，打造“低碳社会” 良好的低碳理念和碳金融制度框架有着密切联系。低碳理念是内在表现，碳金融制度是这种内在表现的外在显示。碳金融市场的制度反映了制度制定者的理念。因此，构建低碳理念，打造“低碳社会”将为碳金融市场提供一种强有力的非正式制度约束。“节能减排”不能仅停留在口号上，政府要发挥引导作用，依靠传统媒体与互联网新兴媒体进行低碳理念宣传，鼓励支持民间低碳环保组织，倡导绿色出行、绿色消费，将低碳理念内化到人们日常生活中去，打造一个“低碳”型社会。正式制度尚且可以通过政府的强制性变迁在短时间内施行，但是低碳理念的构建则需要更长的时间来构建。但是，一旦这一理念深入人心，碳金融市场的运行将更加变得容易。 作者：易巍单位：集美大学财经学院 市场论文:我国碳金融市场论文 一、我国碳金融市场制度变迁的回顾 (一)选择完全以强制性制度变迁路径为主的时期 (1995年－2005年)1995年到2005年间，在全球低碳转型的大背景下，我国政府推行了若干制度，自上而下地开启了我国碳金融市场制度变迁之路。1995年，由人民银行的《关于运用信贷政策促进环境保护工作的通知》及《关于贯彻信贷政策与加强环境保护工作有关问题的通知》起到了最初的引导作用，引导信贷资源流向低碳环保领域。2005年12月，国务院颁布的《关于落实科学发展观加强环境保护的决定》又进一步制定了企业的环保标准和要求，明确规定了对于不符合规定的企业不予贷款。在这一阶段，我国政府一方面受到国际上低碳经济革命和发展低碳金融大趋势的影响，另一方面出于解决国内各种环境问题的需要，发起了自上而下的强制性制度变迁。但由于经验不足、国内金融体系不完善、低碳意识不强等原因，导致这一强制性制度变迁过程较为缓慢，碳金融市场制度尚未完全建立起来。 (二)选择以强制性制度变迁路径为主 诱致性制度变迁路径为辅的时期(2006年至今)2005年以后，我国政府继续加大力度推出了一系列绿色信贷宏观政策以及控制温室气体排放等政策。2008年，国内三家碳排放权交易所———北京环境交易所、上海环境能源交易所和天津排放权交易所相继成立。在第二阶段，强制性制度变迁仍然是主导，但与第一阶段有所不同的是，各金融机构也开始加入到该轮“绿色革命”的浪潮之中，并陆续推出了“绿色信贷”、“低碳基金”等业务。有履约义务的企业开始寻求降低成本的路径，比如通过碳交易、碳抵消、CDM项目等方式来降低履约成本。2014年7月，北京首个碳排放交易抵消项目———顺义区碳汇造林一期项目在北京环交所正式挂牌，这意味着重点排放单位有了更多碳交易履约的方式。因此，在这一发展阶段，我国碳金融市场制度变迁的路径选择是以强制性变迁为主，诱致性变迁为辅的。 二、我国碳金融市场制度变迁路径选择的特点及其导致的不足 (一)以强制性变迁方式为主 我国碳金融市场制度变迁的路径选择在两个阶段都表现出以强制性制度变迁为主导的特征。首先，这会导致碳金融市场对政策有很强的依赖性，政策变化很容易引起市场波动，尤其是碳价的波动。而且，各政策之间若缺乏协调，反而会导致减排成本相对提高。其次，其他各方，包括履约企业、金融机构、环保机构和个人等民间团体处于被动地位，被动地接受既定的政策，他们的需求在制度上没有完全体现出来。最后，政策具有移植性。我国在建立国内碳排放交易试点时借鉴了EUETS的运行机制，但由于当时金融基础设施不够完善，金融生态也跟西方存在很大差异，因此难免出现水土不服的现象。我国碳金融市场制度的路径选择以强制性变迁为主的原因在于:在开始阶段，政府较民间团体更早认识到制度变迁的收益大于成本。面临着减排承诺以及气候变化的压力，政府不得不强制进行二氧化碳控制。制定低碳政策、建立碳金融市场能够使减排成本最小化。政府的最大收益在于通过制度变迁使宏观资源配置的效率得到增进。此外，也能够提升我国的国际形象。 (二)民间团体缺乏制度变迁积极性强制性变迁路径 在碳金融市场建立初期是比较高效的，但过于强调政府的主导作用，会导致民间团体的主体地位缺失。政府从自身利益角度出发，把碳金融市场作为其履行国家职能及减排承诺的工具和手段，很容易导致碳金融市场运行机制的僵化，缺乏应有的活力。履约企业则更多是出于规避行政处罚，被动地参与到碳排放权交易。金融中介机构普遍存在对碳金融工具的价值、碳金融产品项目开发、操作模式和交易规则等不熟悉的问题，市场上无论是产品数量、功能还是多样性方面都难以满足市场的需求。这一现象的根本原因在于，民间团体制度变迁收益无法弥补成本，导致诱致性变迁缺乏发动力。对于民间团体而言，其获取的收益是指在新的制度安排下获得的碳排放权，或通过碳金融衍生产品交易实现利润。但在获得这些收益的同时，企业也面临着生产成本(包括购买排放权的成本)的增加。金融机构方面，用于开发碳金融产品和服务的前期投入成本也比较大。因此，民间团体缺乏制度变迁动力。 (三)缺乏环境文化 环境文化(EnvironmentalCulture)是人们在社会实践过程中，对自然的认识、对人与自然环境关系的认知状况和水平的群体性反映样态。在一个环境文化水平较高的社会里，人们对人与自然的关系有着科学的理解，他们认为不应以牺牲环境为代价来发展经济，这种意识会渐渐融入到人们的生产生活中去，表现为在衡量生产生活优劣的标准中，有环境标准这一项。如果人们更愿意购买环保产品，投资环保型企业，则会提升环境资产在企业评价体系中的重要程度，那些低碳环保型企业在碳金融市场上更具有价值。改革开放以来，我国经济的高速发展是以环境污染为代价的，“边污染、边治理”的方法已经难以为继。另一方面，发展带来的环境问题已经影响到人们的日常生产生活。然而，环保在更多时候只是喊喊口号，流于形式，大部分人仍未意识到环保的重要性与紧迫性，如果仅在制度层面规定了碳排放权的价值，而这一价值却未被大部分人接受，那么这一制度将失去有力的支撑。 三、我国碳金融市场制度变迁路径选择的政策建议 自1995年提出“低碳政策”以来，我国碳金融市场就逐步走向完善。一个好的制度能让我国碳金融市场早日完善，并起到降低减排成本及促进金融市场多元化的双重作用。反之，将导致已经建立起来的碳金融体系陷入无序与停滞状态。因此，探索出一条适合我国碳金融市场当下发展的路径已经成为一项重要课题。 (一)注重诱致性变迁与强制性变迁的适时转换 在我国碳金融制度变迁路径选择的过程中，政府长期以来占据主导地位，民间团体则处于被动地位，进入了以强制性制度变迁为主诱致制度性变迁为辅的路径依赖。然而，任何一项制度的产生和发展是强制性变迁与诱致性变迁共同作用的结果，这就要求我们要适时促进这两者之间的转换。2005年之后，由于之前政府对政策制定存在预期偏差，导致对国内碳金融市场产生“后发性”成本预期不足，致使新的制度安排偏离预期方向。在碳交易试点建立起来的很长一段时间内，碳价不稳定，交易量也寥寥可数。原因在于政策没有充分考虑到诱致性变迁主体的需求，使得诱致性变迁进度缓慢，二者之间没有实现很好的衔接。另一方面，当履约企业、商业银行等诱致性变迁主体发起诱致性制度变迁时，由于部分法律法规不完善、碳产品不明晰、监管落实不到位等原因，使得诱致性变迁成本加大，进而延缓了诱致性变迁的进度。因此，政府要保证规则透明、信息公开，使市场参与各方对市场运行有清晰认识;还应在政策颁布之后给予市场参与者一段时间让其消化政策带来的变化。在新时期，我国应注重诱致性变迁与强制性变迁的适时转换，通过发挥二者的优势，达到良性互补之效。 (二)培育诱致性变迁主体金融中介机构以及履约 企业等诱致性变迁主体的需求才是碳金融市场持续发展的不竭动力。政府要逐渐退出市场主导地位，让位于机构和企业。具体措施是:政府各级相关部门要加大对金融机构的激励力度，通过税收政策优惠、财政担保、风险补偿、专业人员培训等措施鼓励金融机构参与碳金融领域的投资，引导资金流向节能减排项目和环保型企业。鼓励国内金融中介机构同国外机构进行合作，研究制定出符合中国国情的碳金融中介服务体系。加大监管力度，对碳金融市场的风险进行分析，建立起专门的监管体系，从而保障诱致性变迁主体发起制度变迁的顺利进行。 (三)构建低碳理念 打造“低碳社会”良好的低碳理念和碳金融制度框架有着密切联系。低碳理念是内在表现，碳金融制度是这种内在表现的外在显示。碳金融市场的制度反映了制度制定者的理念。因此，构建低碳理念，打造“低碳社会”将为碳金融市场提供一种强有力的非正式制度约束。“节能减排”不能仅停留在口号上，政府要发挥引导作用，依靠传统媒体与互联网新兴媒体进行低碳理念宣传，鼓励支持民间低碳环保组织，倡导绿色出行、绿色消费，将低碳理念内化到人们日常生活中去，打造一个“低碳”型社会。正式制度尚且可以通过政府的强制性变迁在短时间内施行，但是低碳理念的构建则需要更长的时间来构建。但是，一旦这一理念深入人心，碳金融市场的运行将更加变得容易。 作者：易巍单位：集美大学财经学院 市场论文:论沪港金融市场论文 一沪港通对我国金融市场的意义及作用 1有利于刺激经济的发展 2014年中国的经济运行数据始终低迷状态，制造业采购经理指数（PMI），居民消费价格指数（CPI），工业生产者出厂价格(PPI)，都同比持续下滑。我国上半年国内A股市场的表现一般，上半年全球主要股指的涨幅排名榜上，深证成指位居倒数第一，上证综指位居倒数第三，在此期间，上证综指还创下了半年度有史以来震幅最窄的纪录。在经济低迷时期，我国政府通过宽松政策进行调控，这其实就是中国预测未来经济走势的一种的预防。我国早就在2007年颁布过“港股直通车”概念，这使得当日恒指收盘暴涨逾1200点，创历史第三大单日涨幅，国企指数更是飙升8.74%。至此之后，恒生指数仅用9周时间就到达港股历史上的第3个10000点。而前两个万点则分别用了30年、10年。政策刺激有效推动了中国经济的发展，所以在此经济萎靡之时，我国政府推行沪港通政策，准备再一次刺激经济。沪港通的开通使得A股市场向香港市场开放，也就是向全球一切境外资本开放，这使得我国在股票的制度、管理理念、交易机制和监管等领域逐步的与国际接轨，使得内地股票市场的投资环境逐步提高；同时也为香港投资者向内地投资提供便利。 2有利于推动人民币国际化的发展 由于香港是全球第三大国际金融中心，也是全球最大的人民币离岸金融市场，根据交易的规则，沪港业务属于双向流通，货币以人民币为主，这就扩大了人民币流向香港市场的数量，这不仅能够巩固香港国际金融中心的地位，同时也可以为香港注入新的资金来源。既然“沪港通”是国家为了刺激经济发展的需要，那么如果该试点成功了，国家就会考虑在适当的时机用“深港通”继续刺激经济的发展。 3有利于短期抹平两地股票差价 在试点消息前，中国A股的位置在低点，香港的股市的位置在高点，两地股票差价较大，而在消息后，A股与港股巨大的价差使得海外资金进入，同时依靠最近的东风———银行业与证劵业的大幅度上涨，使得A股不断上扬，缩小两地股票的差价。如果说A股市场和香港市场是两个相等的水池，要是从池子底部联通一根管子，就会缓解两个水池的水平面的落差，但是沪港通并不是底部的管子，而是在水上面的一座小桥，真正意义上的套利无法进行，池子上的水平面也会逐渐的缩小落差。 二沪港通可能存在的风险 1股票市场波动的风险 中国股市后期的崛起更大的是盲目跟风与市场上一些空头的来回炒作，泸港通真的开通后才是中国股市真正刺刀见红的地方。往中长期看股市的增幅主要是靠宏观经济资金链的推动，可现在看中国在短期内并不具备这样的宏观市场。毕竟相对于A股市值，3000亿元人民币额度所占比例甚小，不足以构成威胁；但相对于港股市值而言，2500亿元人民币额度所占比例比较大，足以产生影响。陈秉强曾指出，一旦出现极端情况，必要时“沪港通”的机制可以暂停。沪港通开通第一天，A股市场高开低走，外资机构投资者买入A股的资金远大于国内机构投资者买入港股资金。沪股通每日额度更是在港股通额度还有大部分剩余时早就销售一空。沪港通开通后使得我国与国际接轨，从此开始逐渐融入世界市场，开放的程度越大，与国外金融市场的联系就越紧密，使我国股市遭遇的风险就越大，一旦某一个国家爆发了严重的金融危机，中国也很难独善其身，会使得我国股市也遭受严重的冲击。 2两地交易规则存在差异 在交易方式上，内地市场股票买卖采取的是T+1的交易方式，而港股市场股票买卖则采取的是T＋0的交易方式；在交易品种上，内地市场仅包括股票和基金，港股市场则包括股票、恒生期货、期权和对冲基金，纷繁复杂的交易品种也需要内地投资者仔细学习；在报价显示上，内地市场股票红涨绿跌，而港股市场为绿涨红跌；在涨跌幅限制上，相对于内地市场而言，港股市场并没有涨跌停牌制度，每天的涨跌幅都不受限制，特殊情况时，一天跌80%，涨400％也不无可能。 3汇率浮动风险 香港投资者和外国投资者倘若购买内地的股票就必须要将外币兑换成人民币，大量的资金进入内地市场会产生巨大的人民币波动，从而扩大了汇率浮动的风险。 三风险对抗的有效措施 1加强宏观经济的发展 股市是短期增幅还是长期利好是由我国宏观经济发展的态势判断的。促进我国宏观经济的发展，建立健全以金融为中心的新宏观调控体系，综合运用货币政策和财政政策，深化金融体制改革，使其适应新形势发展的需要，有利于促进我国股市的长期利好；继续坚持稳中求进的总基调，提高企业对未来发展的信心，加大政府的扶持力度，促使企业加快转型升级。 2提高抵御风险能力 首先，完善我国金融体系，提高自身抵御金融风险的能力，加快政府职能的转变，将政府工作重心逐步转向培育市场竞争机制和竞争能力、维持金融秩序、鼓励金融创新、加大监管力度的轨道上来。其次，加强国际合作，争取更为有利的国际经济金融环境；加大对国际主流金融机构的股权投资，建立符合自身利益的国际金融新秩序。 3完善交易细则 中央政府在2014年9月26日颁布了《沪港股票市场交易互联互通机制试点登记、存管、结算业务实施细则》，中国结算负责人对相关情况做出了明确的解释。其中包括要求香港投资者需要通过上海人民币普通股证券账户进行港股通交易。面对两地交易规则存在差异的问题，我国政府可以为此新设立一个“沪港交易规则”机构，其职能是为两地股民提供交易规则和股市的即时信息，普及两地交易规则的具体要求，使股民尽快了解和掌握规则。 4调节汇率 面对人民币和港币之间的汇率转换问题，中国政府应该适当的干预汇率波动，继续完善以市场供求为基础，参考一篮子政策，适时调整利率和存款准备金率，进一步发挥市场供求在人民币汇率形成中的基础性作用，保证在危机时刻能够及时的平复市场的剧烈波动；建立健全我国的汇率波动对冲市场，允许投资者运用远期期权来进行汇率避险，拓展更多新的避险工具和市场，加强金融创新。 5进一步提供政策 支持沪港通政策的实施是导致A股市场剧烈波动的主要原因，这种波动往往只是短期的，如果此时出现进一步的政策措施来支持股市稳定增长，则市场预期将逐步被扭转。如果不是短期因素导致的剧烈波动，就要进一步改进和完善股票市场运行制度，发展金融衍生产品，逐步发展壮大企业投资者的队伍，为市场开拓长期投资的渠道。中央政府在资金大量流出的时候，必须在短时间内注入新鲜的资金来确保市场的流动性，中央政府可以让央行建立一个平准基金，适时进入市场，来缓解市场的波动。 作者：崔竹轩杨亮单位：辽宁对外经贸学院 市场论文:融资融券股票市场论文 一、研究假设投资者 对于某一投资资产的收益率或看好或不看好，这种现象被称作为异质信念（HeterogeneousBelief）,投资者的这种分歧会自然而然地体现在他们的投资行为上，进而反映到该资产的价格当中。在融资融券业务推出之前，投资者看好一只股票，可以进行买入，但是当投资者对某只股票持悲观情绪时，拥有:该只股票的投资者可以选择卖出，而不持有该只股票的投资者却无法在市场上表达自己的“投资情绪”。在融资融券推出之后，这种情况得到了改变，投资者可以根据自己的判断利用融券业务对股票进行卖空。因此，在融资融券推出之后，股票的价格对市场上信息的反映应该会更好、更快。故提出以下假设。假设1：对于加入融资融券标的样本股票而言，与加入之前，其盈余公告后漂移的程度会减少。假设2：对于盈余公告含有“坏消息”的股票而言，融资融券对其盈余公告后漂移的影响程度会大于盈余公告含有“好消息”的股票。提出这一假设的主要原因是，在投资者尚未持有该股票的情况下，对于有利好消息，投资者可以通过使用自有资金直接在市场上进行买入，并不一定需要使用融资业务，但是对于利空消息，投资者只能通过融券业务进行卖空。 二、样本选取与研究设计 （一）样本选取 前文提到考虑到第一批融资融券标的股票交易不活跃的问题，本文选取之后分别在2011年12月5日、2013年1月31日和2013年9月16日所进行的三次比较大规模的标的扩容股票为研究样本。实际上在2014年9月22日也进行过一次大规模的标的扩容，但是由于文章需要用到公司年报数据，而2014年的年报在2015年才会，故不将此次纳入研究范围。此外，本文还按照以下标准对融资融券标的中的股票实行了进一步的筛选：（1）剔除财务状况异常的*st或st股票，因其不具备与其他样本相同的特点；（2）剔除在样本区间内已累计停牌超过30个交易日或以上的上市公司股票，因其在事件窗口区间内大部分时间都处于停牌状态，市场反应可能已经不单单只针对盈余公告这个因素；（3）原先加入过标的但是后来被剔除的股票；（4）因文章的相关数据处理需要用到分析师的盈余预测，所以没有此类数据的股票只能予以剔除；（5）为确保预测数据的可信度，且对样本股票进行了盈余预测的机构数平均为10家，剔除对该只股票进行盈余预测的机构数不够10家的股票。最后筛选出符合条件的样本股票数为278只。此外，本文的年报EPS数据来自国泰安数据库，EPS预测数据来自WIND数据库，笔者通过手动收集这些数据并根据研究需要进行相应地处理，处理方式主要是通过MicrosoftOfficeExcel以及相应的计算机程序。 （二）研究设计 首先，按照公式1计算出每只股票的未预期盈余（UnexpectedEarnings）。UE是一个衡量未预期盈余大小绝对值的指标，其中，EPSactual是上市公司股票年报所公布的实际每股收益，EPSpredicted是在WIND数据中获取的分析师在事前对该只股票每股收益所作出的预测。UE=EPSactual-EPSpredicted(公式1)由于UE的绝对值不足以说明其未预期盈余的程度，因此根据公式2对个股的UE进行标准化。其中，SUE是标准化未预期盈余（StandardizedUnexpectedEarnings）,分母为每股收益预测值的标准差。计算出样本股票的SUE的目的在于测量股票的未预期盈余程度，正的SUE意味着利好消息，而负的SUE则意味着利空消息。对于两种不同的消息，市场对他们的反应是不同的，所以必须以SUE为标准将样本股票分为SUE+与SUE-两组，以验证融资融券分别对他们的影响。 三、结论 本文将2011年12月5日、2013年1月31日和2013年9月16日这三次融资融券标的扩容股票看成一个整体对样本股票总体进行了研究，研究结果显示卖空机制的引入确实对我国股票市场的价格发现有着明显的改善作用。在SUE为正和SUE为负的两组股票中都可以看出在加入到融资融券标的之后，与加入之前相比，卖空机制的存在使得股票的盈余公告后漂移从开始向盈余消息相应的方向移动至进入平稳调整期这个过程有了显著的缩短。两组股票具体的不同在于，SUE为正的股票在加入融资融券标的之前，市场对其“好消息”的反应时间大概需要30个交易日，加入到标的之后，这个过程缩短至20个交易日左右。而对于SUE为负的股票，市场对“坏消息”的反应时间从至少需要40个交易日缩短至10个交易日左右。卖空机制对于有“坏消息”的股票的影响更为明显。实证研究的结果证实了本文提出的假设，即融资融券会改善股票市场的价格发现以及其对“坏消息”股票组的影响大于“好消息”股票组。加入之前市场对盈余信息的反应时间需要40个交易日左右，这与国内相关研究的结论基本相符，同时，可以中看出融资融券降低了股票的波动性，但是证实这一结论还需要更进一步的研究。 作者：王玉函单位：同济大学经济与管理学院 市场论文:经济增长股票市场论文 一、变量的因果关系分析 （一）单位根检验 采用ADF法进行单位根检验。检验结果中，AIC是信息秩统计量，用以确定检验模型采用的滞后阶数k，AIC值越小则采用的滞后阶数越理想。通过检验，可知LGDP、LCAP、LVAL、LTURN几个变量水平序列不稳定，而其一阶差分序列在不同显著水平下拒绝含有单位根的假设，因此为典型的I（1）时间序列。 （二）协整检验 Engle和Granger指出，协整关系是指属于同阶非零单整的两个或两个以上时间序列尽管是非平稳序列，但如果它们的某个线形组合可能构成零阶单整序列，则认为两个变量序列之间存在协整关系。从协整的定义中可以看出其经济意义所在，两个变量虽然具有各自的长期波动规律，但是如果它们是协整的，那么它们之间就存在着一个长期稳定的比例关系。传统的计量经济学模型是从已认知的经济理论出发选取变量，回归残差往往是非平稳的，不能排除伪回归的现象，而协整理论提供了一个新的检验模型变量选取是否合适的方法。协整检验的方法较多，本文采用EG检验。 二、我国股票市场不稳定性分解与经济增长在流动性 过剩和经济增长乏力的大背景下，全球经济显现出了从潜在的不确定性向现实的不稳定性逐渐转化的趋势。而金融危机爆发的频率加快和强度增加，更成为全球经济发展中无法回避的不稳定因素。因此，对于金融稳定的研究与探讨得到了包括学术界、业界等社会各界的高度重视。而历次金融危机的爆发都与股票市场密切相关，所以对于股票市场发展的不稳定性研究也备受关注。总体分析，影响股票市场发展的因素主要包括两个方面：一是股票市场自身的影响因素，包括市值、成交金额、上市公司盈利和分红等；二是来自于宏观经济变量以及相关的宏观经济政策，包括产出、投资、消费、货币政策和财政政策等。学术界对于股票市场发展与宏观经济的关联研究主要集中于两个领域：首先，由于股票市场具有经济“晴雨表”之称，所以对于其与经济增长之间的关系一直是人们研究的重点；其次，货币政策逐渐成为熨平经济波动的主要宏观政策，而作为经济“晴雨表”的股票市场与其之间的直接以及间接关联研究也同样得到了学者们的关注。 三、结论与政策建议 （一）经济增长对股票市场发展有显著影响 根据研究结果，经济增长是影响股票市场发展的重要原因。经济增长能提高股票市场的资本化率、提升股票市场收益率，同时能提升股票市场的交易率。这些研究结论也符合相关的经济理论。经济发展有利于企业在股票市场上进行融资，这正是股票市场筹资功能的体现。同时，由于经济发展，增加了居民资本增值的渠道，这为投资者进行资本市场的交易奠定了一定的基础。经济的发展为股票市场的运行提供了良好的外部环境，使得股票市场的发展有一个较好的宏观经济基本面，这对投资者来说是一个比较好的预期。 （二）股票市场发展对经济增长的影响较弱 。在本文的实证检验中，交易率、筹资率对经济增长有明显的作用。这主要是因为股票市场规模的扩大对经济增长会有明显的作用，加大股票市场的容量，增加了市场流动性；另一方面，股票市场筹资率在一定程度上对经济发展有重要的影响，它关系着个人、企业等市场主体在资本市场的融资规模以及能为经济发展提供的资金。此外，股票市场发展的其他选取指标对经济增长会产生干扰作用，造成一定的负面影响。可以通过适当的方法来发展股票市场，培育股票市场的竞争力，以促进经济的增长（万正晓等，2008）。之所以出现这样的情况，主要是由于我国多数投资主体投资理念缺乏且股票市场不完善。这样，股票市场资源配置功能弱化，不能提供合适的机制引导社会资金的合理流动。同时，股票市场不能降低投资者的流动性风险及为投资者提供风险分散，也不能通过股价表现市场信息和配置资源，更不要谈对企业的监控职能。因此，股票市场对经济增长的影响作用较弱。 四、结语 对股票市场和经济增长之间关系的研究是一个涉及面比较多的复杂问题。本文对股票市场和经济增长之间关系仅作初步探讨。在本文研究的基础上，进一步值得研究的方向是利用最新的数据，结合计量经济学方法，对股票市场和经济增长之间关系进行建模分析，探讨二者之间的数量模型；同时，还可以结合模型探讨影响二者之间关系的主要因素，探讨股票市场的微观作用机制对经济增长的影响，或者探讨股票市场的伦理性对经济发展的影响（战颖，2008）等问题。 作者：孙璐单位：北京大学光华管理学院 市场论文:市场价格期货市场论文 一、中美大豆期货市场概述 （一）中国大豆期货市场发展历程及现状 我国是一个人口大国，对于大豆的消费总量很高，然而受农业生产能力不足的制约，国内大豆的产量远远满足不了国内居民的生活需求。在这种情况下，进口大豆就成为一种必然趋势，近20年来，我国大豆进口的总额逐年上升，到2013年已经超过了3000万吨。我国大豆进口的主要来源国是美国，因为美国强大的科技研发能力和农业生产能力保障了美国大豆出口的数量和价格，成为我国进口大豆的首选国家。在近年期货市场逐渐兴起之后，中美两国都有了属于自己的大豆期货市场，然而中美两国的大豆期货市场价格波动比较剧烈，中国的大豆进口总量一直处于上升状态，这种价格波动对于我国大豆期货市场的发展极为不利，影响的将不仅仅是我国大豆进口和大豆期货市场，还会波及整个国内农产品的生产和贸易。以2012年为例，受到国际大豆价格波动的影响，我国大豆期货市场表现非常不稳定，许多大豆经销商因为进价过高，销售利润严重下滑，最后损失了几十亿美元。造成这种损失的主要原因就是我国大豆期货市场发展不完善，市场的抗风险能力较弱。中美之间大豆进出口贸易方面的各种问题，或多或少与中美大豆期货市场有关，只有解决好中美大豆期货市场的价格波动问题，才能进一步优化和发展我国的大豆期货市场，其他方面的问题才能迎刃而解。 （二）中美大豆期货市场的差异及相互影响 从中美大豆期货市场的发展来看，美国的大豆期货市场起步较早，发展更为成熟，拥有大豆市场国际贸易主要定价权。同时，美国大豆的出口量稳居世界领先地位，每年生产的大豆占据了世界大豆生产总量的一半以上，这样的农业生产基础为美国大豆的出口奠定了基础，保障了美国大豆期货市场的稳定与发展。相比而言，我国在大豆生产和期货市场的发展方面都处于弱势地位，虽然大豆生产总量稳居世界第四位，但人均总量非常低，每年都不得不从美国等农业强国进口大量的大豆来供国内居民的消费。除了生产总额不足以保障国民消费外，我国在大豆期货市场的运作方面也缺乏经验，进入期货市场竞争的时间太短，导致我国大豆期货市场与美国相比存在较大差异。 二、影响中美大豆期货市场价格波动的主要因素 （一）美国的大豆生产水平 作为世界范围内最大的大豆出口国，美国大豆生产水平一直处于国际领先地位，其国内生产大豆的主要出口到中国，我国每年从美国进口的大豆超过了进口大豆总量的一半以上，如此大的进口总量为美国大豆的生产开辟了市场，促进了美国大豆生产能力的提升，当美国的大豆生产水平得到提升之后，又会反过来成为影响中美大豆期货市场价格波动的主要因素。从客观角度来看，美国大豆生产水平的提升能够降低我国大豆进口价格，这是供求关系决定的市场规律。然而，由于受到美国商家对大豆价格的控制，一旦他们联合起来，就不得不接受他们的定价，这时美国的大豆生产水平就会对中美大豆期货市场价格波动带来负面影响。 （二）中国的大豆消费能力 在我国农产品市场中，大豆一直是大米之外最主要的农业消费品，主要用于压榨食用油。随着人们生活水平的进一步提高，大众对于食用油的消费水平有了一定提升。据粗略估算，当前平均每个家庭一个月消费食用油10千克以上，导致我国整体上每年要消费大豆5000万吨以上，而如此庞大的数量主要依靠从美国进口。此外，作为一种居民日常必不可少的消费品，不管国际市场大豆价格如何波动，居民对大豆的消费也不会大幅减少，反而会随着人们生活水平的提高而上升。在这种情况下，我国的大豆期货市场就开始受制于国外市场，中国的大豆消费能力成为引起中美大豆期货市场价格变化的重要因素。近年来，随着世界大豆市场波动不断加剧以及国际资本不断渗透到我国大豆产业，大豆产业链上的各市场主体面临的风险越来越大，我国大豆市场的定价权基本上掌握在国际资本手里，国家大豆产业安全问题日益突出。 （三）两国的相互影响 中美两国之间的期货市场一直处于相互影响、紧密合作的状态，不管美国多么强大，大豆的生产总量有多高，如果失去了我国这样一个重要的贸易伙伴，那么它的大豆销量就会成为一个难题。随着我国国民对食用油消费量的增加，需要的大豆总量逐年上升。两国在国际大豆市场的地位成为影响中美大豆期货市场价格波动的主要因素。事实证明，中美两国相互之间的合作越紧密，国际市场的大豆价格就会相应地降低，如果两国之间因为政治、经济等方面的问题出现分歧，那么价格就会相应地上升。在某种程度上，可以说中美国大豆期货的市场价格之间是互为因果的，我国大豆市场的供求变化会影响到美国大豆期货市场。 三、促进我国大豆期货市场发展的对策 （一）完善大豆期货市场价格波动管控机制 在中美大豆期货市场的竞争中，价格的不规则波动是威胁我国大豆期货市场发展的最主要因素。为了规避这个方面的风险，可以采取积极有效的措施来完善大豆期货市场价格波动管控机制。首先要培养一批懂得期货市场运作原理又有一定实践经验的人才组成管理团队，然后建立一套完整的应对价格波动的方案，随时解决因价格波动对国内期货市场带来的干扰和影响，最后通过制度建设形成一定的管控机制。通过上述这些方式，可以在很大程度上降低价格波动对大豆期货市场带来的系统性风险，避免出现严重的决策失误。 （二）积极争取大豆期货贸易的定价权和话语权 针对当前我国大豆期货市场存在缺乏定价权，没有话语权的问题，在未来的竞争环境中要正视自身存在的问题，自觉投身全球范围内大豆期货贸易定价权和话语权的竞争，发挥消费大国的优势，变被动为主动，提升大豆生产能力，弥补自身的缺点和不足。鉴于大豆对国民经济生活的重要性，积极争取大豆期货贸易的定价权和话语权是未来努力的方向。 （三）进一步开放国内大豆期货市场 健全大豆期货市场法律制度面对国际大豆市场的激烈竞争，不能瞻前顾后、止步不前，应该积极应对风险和挑战，在做好国内期货市场必要保护措施的同时，进一步开放国内大豆期货市场，迎接国际竞争的挑战，努力寻求发展和突破。加强大豆期货市场的法制建设，为国内大豆进口境外套期保值提供更加有效的法律法制保障。 四、结语 我国大豆期货市场发展的时间较短，竞争力不强，而美国的大豆期货市场得益于国内较强的大豆生产能力和完善的期货市场管理制度，形成了较强的竞争优势。因此，要想在大豆期货市场的发展方面寻求突破，就要加强国内大豆期货市场的发展，提升国内大豆市场抵御国外竞争冲击的能力，通过积极整合国内大豆产业，为大豆期货市场的发展创造良好的环境。同时要进一步放开市场壁垒，引入国际竞争，争夺定价权。只有这样，才能充分利用好大豆期货市场，主导大豆市场定价，提高资源配置的效率。 作者：林晓梅单位：海南经贸职业技术学院 市场论文:煤炭期货市场论文 一、建立期货市场能够解决我国的煤炭困境 (一)期货市场的功能 1、对政府而言，这一功能可以作为宏观调控的依据，对企业而言可以根据预期的价格变化，安排采购、生产，从而降低生产成本，获取更多的利润。 2、套期保值它是规避风险的常用手段。是指同时在现货市场和期货市场买进数量相同交易方向相反的两种合约，从而有效避免因为现货市场上的价格波动带来的损失。 (二)我国建立煤炭期货市场的作用 1、从微观角度来说，我国建立煤炭期货交易市场对参与煤炭期货交易的买卖双方都有好处对煤炭生产企业来说，可以充分利用价格发现功能，对企业的生产情况进行指导。通过煤炭期货市场上多方的叫价，可以形成一个合理的煤炭价格，并对未来的煤炭价格进行科学的预期，从而确保生产企业可以获得稳定的利润。对煤炭的消费企业来说，首先可以利用价格发现功能，在煤炭价格较低的时候，大量买进煤炭，从而节省成本。其次通过套期保值功能可以帮助其控制生产成本，有效避免因为现货市场上的价格波动带来的损失。 2、从宏观角度来说，首先期货市场有利于国内产品市场价格的稳定，减少因为国际价格的波动给国内市场带来的影响比如新加坡建立国内燃料油期货市场后，在国际原油价格有较大波动的情况下，新加坡国内油价却相对较为稳定，其涨幅远远低于国际原油价格的涨幅。这充分说明期货市场在国家进行宏观调控，减少国际市场对本国市场的影响方面有着巨大作用。其次可以有效防止国有资产的流失。由于国内没有期货市场，所以企业只能参与国际期货交易，但是这种交易具有很大的风险性。比如2005年中国航空油料集团公司在进行石油衍生品的期货交易中就不慎亏损5.5亿美元，给企业和国家带来了巨大损失。而建立国内期货交易市场后就可以有效减少我国参与国际期货交易的风险。 二、结束语 煤炭是关乎国计民生的商品，对我国经济具有重要影响，因此煤炭价格的稳定对我国经济的平稳发展具有十分重要的意义。虽然我国煤炭资源总量非常丰富，但是由于我国的煤炭行业较为粗放，煤价波动大，对我国经济的平稳发展带来一定的影响。为此我国要尽快建立健全煤炭期货市场，因为期货市场的价格发现功能和套期保值功能不但可以帮助煤炭买卖企业节省生产成本，提高利润，还可以帮助国家进行宏观调控，减少国际市场价格波动对国内市场的影响，此外还可以有效防止资产的流失。所以建立煤炭期货市场于国于民都有莫大的好处。 作者：吕才勇单位：潞安集团财务有限公司 市场论文:ARCH模型期货市场论文 一、平稳性 检验在进行金融时间序列分析之前，需要对数据的平稳性进行检验，若用非平稳的数据来建模，会出现“伪回归”的问题。因此，对非平稳数据需要做数据的预处理，转化为平稳序列后再建模。本文利用Eviews对序列做ADF的单位根检验。我国期货市场日成交额数据在5%的显著性水平下，单位根检验的t=-3.989489 -3.415536，且伴随概率P=0.0094 0.05，远远小于5%的显著性水平，拒绝存在单位根的原假设，说明序列不存在单位根，是平稳序列。 二、均值方程的估计及ARCH效应的检验 1.均值方程的估计。由ACF的拖尾性及PACF的截尾性，建立AR，基本形式为：yt=c+ryt-3+ut(1)最小二乘估计的结果为：yt=7803283+0.894144yt-3+μt拟合的程度R2=0.802888，拟合程度较。 2.ARCH效应的检验 根据均值模型的残差序列的时序图呈现的聚类性，能初步判断是否存在ARCH效应。小波动集群部分中，开始的小波动后面紧跟的是较小的波动，显示出残差方差序列波动较小；而大波动集群部分中，残差序列一个大的波动后面就是一个大的波动，显示出残差序列波动加大。因此，日成交总额序列很可能存在ARCH效应。下面对估计出来的AR进行条件异方差的ARCH的Lagrange乘子检验(LM检验)。检验统计量LM为n*R2=115.8395 3.8415，且伴随概率P=0.0000 0.05，即在5%的显著性水平下拒绝同方差的原假设，说明估计出来的模型中存在ARCH效应。当先取更高阶滞后期时，发现LM统计量的相伴概率显著小于0.001，从而说明存在高阶的ARCH效应，进而可以判断这里存在GARCH效应。变换不同的滞后阶数得到的LM统计量和伴随概率值。我国期货市场日成交量的回归模型残差存在高阶的ARCH效应，由于低阶的GARCH模型就可以很好地解释高阶的ARCH效，本文选择最高阶数为3的GARCH模型做模型的估计，在对ARCH类模型进行最优模型选择时，根据AIC信息准则做判定，其中取qmax为3，且当AIC值越小越好。 三、ARCH模型的选择及估计 根据以上的分析，在Eviews中估计不同阶数的GARCH和EGARCH模型，得到的AIC数据。AIC值最小的是EGARCH模型，因此本文选取该模型分析我国期货市场的日成交额的波动性。 四、结语 本节对2009年1月5日至2012年2月6日我国期货市场的日成交额进行了分析，得出以下结论： 1.通过对数据的正态性检验，发现2009年1月5日至2012年2月6日我国期货市场的日成交额不服从正态分布，呈现尖峰厚尾的特性。 2.通过ARCH-LM检验显示数据具有波动的聚类特征，存在ARCH效应。 3.通过对所建立的EGARCH模型的分析，说明外界的干扰对我国期货市场日成交额的波动性呈现出非对称效应，并且正的干扰比负的干扰对条件方差的影响大。 4.建立的EGARCH模型对我国期货市场日成交额具有较好地估计和预测作用。 作者：李华吕敏红张蒙单位：西安航空学院理学院 市场论文:风险预警金融市场论文 一、研究背景和问题提出 首先，从国家经济社会发展角度来看，中国居民和产业对能源的需求仍会大幅上升。根据国际经验，城市化进程中的国家往往会经历人均能耗和能源强度的快速增加。从2002年开始，中国能源消费增速加剧，超出GDP增速一倍有余，2013年中国城市化率达到53.7%，而国际高收入国家已达到78%左右，即使中等收入国家标准也达到61%，说明中国未来城市化的空间还很大，因此未来整体能源消费水平也会不断上升。根据预测，中国到2030年能源需求总量将达到近60亿吨标准煤，比2013年的37.5亿吨标准煤增加近60%，占世界能源总需求的近25%。其次，中国一次能源中化石能源占比较高，在短期内化石能源的主体地位是无法轻易撼动的，未来化石燃料仍将占据能源消费的至少70%～80%。从中国能源消费总量及品种构成上看，资源禀赋结构为明显的富煤贫油少气，同时由于未来新能源开发的长期性、不确定性和巨大风险性，使得化石燃料将长期是中国能源消费的最主要原料。因此，化石能源的长期稳定供应对中国的能源安全起到最重要的制约作用。再次，中国能源的供给具有很大的不确定性。能源供给的途径主要是自产和进口，随着国民能源需求的增加，自产量和消费量之间的缺口也越来越大，用以补齐缺口的进口能源量也逐年增多。2012年中国石油自产量为207.5百万吨，进口量达到271.3百万吨，石油对外依存率达到57.1%;天然气自产量为1072亿立方米，净进口量为386亿立方米，对外依存率达到6.4%。中国能源自产和进口都面临很大的风险。自产方面，随着中国能源开采量的逐步增加，开采难度也日益增加，能源开采所需的投资也迅速攀升，使中国的能源生产面临较大的风险。进口方面，中国能源的进口，特别是石油进口较为依赖中东和非洲，由于这些地区政治原因，能源进口保障具有很大的隐患，此外，进口能源运输长期依赖马六甲海峡海运，一旦此海洋运输出现问题，中国的能源供给将面临巨大威胁。最后，能源行业的巨大投入对中国能源融资提出了巨大挑战。能源行业属于典型的资本密集型行业，在能源的前期探寻、开采和加工期对资金的需求十分巨大。随着中国能源需求的不断增加，能源投资需求也出现了“井喷式”增长。据联合国机构评估，到2030年，中国为满足能源需求将需要投入资金2.3万亿美元以上。如此大的资金需求对我国能源融资金融机构和能源生产企业都是巨大的挑战。现如今中国能源融资面临融资渠道狭窄、能源企业负债率过高、融资成本高昂、能源投资效率低、规避风险能力差等问题，对中国能源金融安全提出了很大的挑战。能源安全需要实体能源经济和虚拟能源经济(能源金融)的共同保障，而中国能源金融的发展滞后，能源企业在很长一段时间内都没有国际能源市场的定价权，能源产业都不得不承受国际能源市场和国际金融市场所带来的价格风险之痛。纵观全球能源金融市场，其市场规模和影响力日益扩大，全球能源价格波动日益加剧，中国能源企业面临巨大的成本推动的压力，金融市场被动接受全球金融财富分配，国内金融体系的稳定和国家能源安全也受到全球市场的冲击。能源金融风险预警机制对于中国能源企业加强能源风险管理，更好地融入世界能源金融市场提供重要的参考价值。然而，中国对于金融风险的预警研究自20世纪80年代才正式开始，目前仍然处于刚起步阶段。因此，本文的研究集中在对能源金融风险的量化分析和预测，并对中国2002～2014的能源金融市场风险强度作出计算和预测，希望研究结果对中国能源金融市场风险预警管理有借鉴价值。 二、能源金融风险特征 (一)能源金融能源金融风险是伴随着能源金融而生的，具体而言，能源金融具有以下3个特征。第一，能源产品正不断地金融化。美元主导下的能源体系具有不稳定的特征，能源价格随着美元以及各种金融资产而发生改变，汇率的波动以及随之产生的美元资产的波动使石油产品越来越具有金融产品的特征。第二，能源市场在不断地金融化。能源市场金融化的最典型表现是能源衍生品市场的金融投机。如石油价格问题，除了供需等因素外，在一定程度上也是金融投机所致，使得石油本身的风险程度与金融市场之间产生挂钩和强烈的共鸣。第三，能源产业在不断地金融化。能源产业的金融化最集中的表现是能源产业开发金融投资与融资模式。当前世界油气资源主要掌握在跨国石油公司(如壳牌、美孚石油、英国石油)和国家石油公司(如中石油、中石化、Gazprom)等。这些大型石油能源公司有着先进的勘探开发技术和雄厚的资金，对产油国政策具有极大的影响力，通过多种多样的融资手段，对世界各地的能源资源进行投资。借助其在国际市场良好的信用，这些大型石油公司通过发股、发债、国际借贷等各种途径获取流动资金，管理企业的财务成本，并通过项目投资等各种方式投资于油田气田，然后通过能源金融衍生品最大程度地规避风险。 (二)能源金融风险能源金融风险是指在国民经济运行中，能源行业在投资或融资过程中所面临的遭受损失的可能性，能源金融的风险是多方面的，典型的包括价格波动风险、能源金融衍生品市场风险、汇率风险、流动性风险、操作风险、地缘政治风险以及海外投资竞争风险等。由上述能源金融的特点可以看出，归纳来说，能源金融风险主要具有以下4个特征。第一，能源金融风险受国际金融市场的影响较大。一方面，能源特别是油品的价格跟美元汇率波动息息相关;另一方面，能源企业通常容易受到全球能源衍生品市场波动的影响。还有，国内能源金融风险对冲的机制不完善，监管上也存在漏洞，价格发现的功能不能很好地体现出来，国内企业难以通过国内的衍生品交易对冲降低自身风险。第二，能源金融风险受国家产业政策变化影响较大。能源是关乎国计民生的重要支柱行业，更加容易受到国家政策的干预，国家对能源行业的战略部署和调控都会对能源风险产生重要影响。第三，能源金融风险受国际地缘政治的影响较大。能源供给安全是各国国家战略的重心，能源的价格以及供给平衡除了市场出清等作为依据外，还是石油生产国、消费国之间博弈的结果。石油生产国对产量的管制、石油消费国对石油产地的选择以及战略储蓄，都会对国际能源金融产生剧烈影响。第四，能源金融风险还受到自然灾害、天气条件影响，具有一定的不可预测性。自然灾害和恶劣的天气条件将直接影响能源企业对能源的开采、运输、储藏等各个环节，通过改变供应来影响能源价格，作用到能源企业和投资者身上，此外，气候变化等导致极端气候发生的因素也会对能源的需求产生影响(如暖冬、寒潮等)，进而影响能源供给平衡。能源价格供应等因素的变化会对能源企业经营效果产生深远影响，甚至还会威胁国家的能源安全。控制能源金融风险，保证能源金融安全即是要求在面临经济全球化和国内外不稳定因素等各种威胁下，国家能够成功应用各种手段将能源供给危机和能源产业发展危机控制在可调范围之内，力促能源供需正常匹配，满足能源行业各企业的融资需求，降低和防范能源企业和国际能源战略投资风险，保证能源行业投资目标顺利完成。能源金融风险的因素有很多种，而且往往相伴而生同时出现，故而能源金融体系的风险无时无刻不在，风险的逐渐演变决定了能源金融的安全也仅仅是一个相对的、动态的安全，是各个层级的能源个体风险管控机制的动态均衡，能源安全的状态也是在这种动态均衡中不断适时调整。因此，以一种具体的标准来衡量能源金融风险，评价能源金融安全是不可能实现的，这也正是建立能源金融风险预警的意义所在。 三、能源金融市场风险 预警指标的选择全面的能源金融风险预警管理是一个非常庞杂的系统，本文希望对基于市场层面的能源金融风险预警进行探索性研究。 (一)能源金融市场风险指标分析能源金融风险是可以分为宏观、中观和微观层面的风险，宏观层面的如地缘政治风险、微观层面的如流动性风险和操作风险等，本文研究的重点是中观层面分险，即能源金融市场分险，典型的包括价格波动风险、能源金融衍生品市场风险、汇率风险等。虽然煤炭、石油、天然气以及其他能源电力行业所面临的金融风险会根据其所处的行业有所差别，但是大体可将能源金融市场风险分为以下两个层面:宏观经济影响风险和投融资风险。相应地，能源金融市场风险指标也同样分为宏观经济指标和投融资风险指标。 1.宏观经济指标。包括GDP增长率、CPI定基指数、企业景气指数、货币供应量增速、财政比例以及贷款增长率等，这些指标来源局限于能源行业。 2．投融资风险指标。投融资风险受到国内外金融市场、国内外石油市场的影响，指标包括能源市场需求增速、黄金指数、美元指数、石油价格、上证指数以及银行和企业金融指数，如上证指数、资产负债率、资金成本率等，这些指标来源多元化，对能源行业的投融资风险影响很大。 (二)指标的选择对能源金融市场风险进行评价需要选择最能够反映能源金融风险的指标，通过指标的变化来判断能源金融市场风险未来的改变，为能源金融市场风险的爆发做出预警。指标的选择主要考虑的因素有:一是经济发展以及能源需求对能源安全提出的要求;二是金融市场的变化对能源风险因素的影响;三是指标数据的可获得性。基于以上考虑，本文对能源金融市场风险预警指标选取以下5个，即能源需求量增速、实际GDP增速、美元指数、股指变动率、石油价格。在5个指标中，能源需求量增速和实际GDP增速体现了能源供给的情况:GDP增长迅速，为GDP提供增长的能源需求也会随之上升。能源需求量增速在统计上的数据是每年的能源消耗量，即反映了能源的供给与需求平衡的情况。股指变动和石油价格反映了国际金融市场和能源市场的形势，其变动对中国的能源安全起到重要影响。美元指数也十分重要，美元的强弱升跌都会对油价和金融市场产生影响，进而引起能源金融风险的升降。 四、模型及其应用研究 (一)基于PCA＆ARMA的能源金融市场风险预警模型主成分分析法(PCA)是评价具有一定相关关系的指标组的重要方法，可以抽取各个指标的特征，以较少的变量来表征整组指标的特征，因此，本文将其应用于多指标评价的能源金融风险评价。能源金融市场风险的预警归根结底是对未来能源金融市场风险强度的预测。在根据主成分分析法得出历年的能源金融市场风险强度后，预测模型必须能够合理考量历史趋势，即根据过去的时间序列建立模型推算未来的风险强度。ARMA时间序列模型预测方法的优秀思想便是根据现象的过去行为预测未来，故而本文选择ARMA模型预测未来的能源金融市场风险。预警模型建立的主要步骤如下: 1.指标原始数据的标准化。首先计算每列数据的均值，再用均值减去每一指标数据，最后再将其差除以原有数据的标准差。 2.计算相关系数矩阵。每个指标之间都计算其相关系数，利用相关矩阵可以进一步推算出其特征向量和特征值，从而选取确定主成分。 3.计算特征根以及特征向量，并计算一组特征根和特征向量的贡献率，将特征向量按照特征根加权。计算出特征向量Ek和特征值λk，选取λk＞1的特征根和特征向量作为主成分。 4.计算能源金融市场风险强度。能源金融市场风险强度是衡量能源金融市场风险的指标，其值越大表示风险程度越高，根据特征向量中的各个元素作为权值，与每一年的相对应指标值相乘，可得到能源金融风险强度。 5.利用ARMA模型建立回归模型。检验能源金融市场风险是否为平稳时间序列，如果不是则需要差分后再进行回归，根据回归的结果预测未来的能源金融市场风险强度。 (二)应用研究本文选取中国2002～2013年的相关数据对中国能源金融市场风险强度进行计算。 1.数据说明。股指标的为标普500，美元指数按照美国洲际交易所数据，二者年度数据选取年末最后工作日数据。中国GDP增速以不变价计算，数据来源为《中国经济统计年鉴》，能源需求量增速数据来源为《中国能源统计年鉴》，石油价格选取大庆油田年末数据。 2.主成分分析。首先对5个指标的数据进行标准化处理，再根据标准化后的指标数据进行主成分分析。 3.ARMA模型。对表5中的能源金融市场风险强度建立ARMA模型，设其时间序列名为index。首先根据ACF图判断index的稳定性，结果发现极其不稳定，故而对index时间序列进行差分，得到时间序列index_d。自相关和偏自相关两个图形都呈现拖尾的现象，是典型的ARMA(p，q)型的结构。 五、结论及政策建议 (一)研究结论本文通过对能源金融市场风险和风险预警基本概念的界定，提出能源金融市场风险预警的基本经济金融指标，并通过主成分分析定义能源金融市场风险强度，计算了中国2002～2013年的能源金融市场风险强度，应用ARMA模型对中国2014年的能源金融市场风险强度进行预测。主要结论如下: 1．能源金融市场风险是一个综合变量，国内宏观经济指标、国际金融指标及能源相关指标都是重要影响变量，通过适当的方法，如主成分分析是可以对其进行量化分析的。结合ARMA模型，可以对能源金融市场风险强度进行预测，进而对我国能源金融风险管理和能源安全管理提供有益的参考。 2．对2002～2014年中国能源金融市场风险强度的计算和预测表明，中国能源金融市场风险在2006年以前处于“安全”级别，此后，除在2008年短暂的恢复“安全”级别外，中国能源金融市场风险一直在上升，但仍处于“可控”的区间。当前中国的能源金融市场风险处于较大风险区间，按照能源金融市场风险强度的增长趋势，未来能源金融市场风险有可能进一步增加。 (二)政策思考本文实证研究表明能源金融市场风险强度的大趋势是不断增强的，因此，为确保中国能源金融市场的稳定，保障国内经济建设的正常运行，维护国家利益，中国能源金融市场需要一套针对全球金融市场的风险预警管理体系，及时高效地对风险进行管理。具体来讲，加强中国能源金融市场风险预警管理应该从以下3个方面入手。 1.信息透明化是能源金融市场风险预警管理的前提。当前，中国能源信息的权威公布平台少，各地各企业分裂统计，信息整合性差，市场存在明显的信息不对称，灰色地带过多。与新加坡的普氏价格指数相比，中国能源信息平台仅服务于国内市场，在国际市场上缺乏影响力，这也在一定程度上限制了中国对能源市场的定价权。虽然中国2006年就开始与国际能源信息署(IEA)合作，双方就国家战略石油储备与石油市场数据分享达成一致协议，但目前仍没有实质性的进展。因此，国内一方面要继续筹建一个多方参与的权威信息平台，另一方面也要积极走出国门，在国际市场上发挥作用，争取早日实现中国的能源信息透明化。 2.能源金融市场与传统金融市场的创新合作是能源金融市场风险预警管理的优秀。当前，虽然发达能源金融市场在市场体系上构建了如银行、基金、债券、期货等多层次的交易市场值得中国能源金融市场借鉴，但中国资本市场的不完善会在一定程度上限制能源金融市场的多元化。虽然如此，中国传统金融市场在过去的二十几年里摸索前进，在交易场所、交易制度设计和交易平台管理上也积累了丰富的经验，能源金融市场可以充分利用现有的金融市场体系来扩大交易规模，完善交易制度。同时，金融市场有着极强的创新能力，能源金融市场借助金融市场的力量，在能源金融产品研发、交易规则设计、风险管理等方面将取得快速发展。 3.广泛参与国际合作是能源金融市场风险预警管理的重点。当前，中国能源企业在主要能源进口国如中东、非洲、美洲和南美洲等地区开展了对外投资、并购、能源基地建设等工作，维护了中国能源安全和能源供应，在国际能源市场上也取得了一定的影响力。但是，中国走出去的能源企业是以大型国有企业为主，民营企业很少，因此，国有企业在海外的能源布局进一步从源头上确保了自身的垄断地位，导致国内能源市场格局难以撼动。同时，能源市场的海外开拓既面临来自开采地的局势安全的危险，也有来自全球能源市场的价格波动风险。虽然能源企业国际合作存在诸多风险，但是开展广泛的国际合作是化解能源风险的有效途径。这是因为，在国际合作过程中，一方面，中国能源企业尤其国有企业需要以标准化的公司运营来参与，企业的法律和风险控制意识将增强，企业内部市场化进程加快，从而促进国内能源金融市场的发展。另一方面，随着国际参与程度的提高，中国能源金融市场对国际能源市场、全球金融市场的信息接受能力增强，市场反应速度加快，从而可以有效化解市场风险。总之，能源金融市场的风险预警管理和风险控制需要由政府、企业、市场共同参与，以维护中国能源市场的稳定和国家的安全利益。 作者：李丽红单位：对外经济贸易大学中国石油大学 市场论文:农村经济金融市场论文 一、农村金融市场：一个非均衡的现实 （一）农村金融业务供求的非均衡随着市场经济的发展，农村经济也得到了快速的增长，农民收入显著提高，手中的余款也多了。由于当前农村的投资渠道有限，人们期望得到更多的理财服务，以使其存款得到合理的投资，比如投资凭证式国债，国库券，收益型基金等。同时，农民还希望有相应的金融机构能够为其提供农业生产、家禽养殖、农产品销售、花草果树种植等信息服务，期望他们能在增加收入的前提下获得比较多的金融服务。但从显示情况来看，农村金融机构所能提供的业务种类比较少。从当前为农村发展提供大力支持的农村信用社来看，其经营的业务仍以存贷为主，其他业务方面还较为匮乏。同时，一些在大城市才有的新兴金融业务，在进入农村市场的过程中，也举步维艰。 （二）金融工具供求的非均衡伴随着农村经济的发展和农村人口就业结构的变化，金融需求主体结构及其对金融服务也发生了相应的变化，人们不仅需要现金，还需要长期的资本，不仅需要信贷服务，还需要汇兑、转账等服务。因此，金融机构要适应这些变化，有针对性地创新金融产品和服务，最大限度地满足不同主体的金融需求，真正做到支持新农村建设。为了应对当前金融市场广阔的前景，满足大家的各项金融需求，从而相应地需要多样化的金融工具，以实现农村经济快速有效的增长。目前，我国农村金融市场中，无论是在金融工具品种上，还是数量上都比较少。现有的金融工具只有银行存单、股票、企业债券等金融工具，而国债尤其是记帐式国债在农村很少发行。诸如汽车、房屋等非生活必需消费品的贷款业务在农村市场十分稀缺，以至于保险、投资理财、信息咨询等业务几乎就为零。据资料显示，2010年，我国农业保险的全部收入为144.6亿元，占保险业总收入的1.18%，投保的农民只有将近1.45亿户，同时农业保险的险种也相对单一，不能满足农民的需求。通过这些现实的数据可以看出，我国农村保险市场还处在原地踏步的阶段。 二、农村金融非均衡的体制和机制分析 就我国目前农村金融市场的非均衡性产生的原因而言，可以从农村经济体制的变迁、金融机制的内在特点等方面窥见一斑。 （一）农村经济体制的变迁与农村金融的非均衡虽然近年来，针对我国农村经济的状况进行了不少改革，大体上推进了农村经济的发展，并取得了显著的成绩，但其相对于城市经济的发展而言，农村经济的发展还是不完善的，其中存在着各种形态。目前，我国农村居民的生产经营活动几乎已经摆脱了小农自然经济状况，农村经济结构发生了很大的转变。农村经济结构的变化使得金融需求主体呈现多元化的特点。多元化的金融需求主体不仅对筹资提出不同的的要求，而且在金融服务，金融工具等业务上也有了更多的需求。与我国农村经济形式的改革相比，农村金融体制改革的步伐明显慢了很多，农村金融体系只是在很小的范围内适应了农村经济发展需求，仍有很多方面需要改进和创新 （二）政府宏观调控滞后与农村金融的非均衡从建国以来，虽然我国农村金融体制历经多次调整，但每一次的调整都只是局部的微调，并为对农村金融进行全方位的改革，以至于农村金融体系供给相对单一。长期以来，由于缺乏对农村经济的实地考察，以及对农村经济的形式和农村金融需求的变化不了解，政府在农村和城市实行了同样的金融管理方法。这种管理方法，主观上以为国有金融机构能为农村经济和金融的大力发展提供帮助，但客观上并非如此，国有金融机构在市场利益旳驱使大幅减小了农业贷款的规模。以中国农业银行为例，随着商业化转型的完成，农行要么是撤走了在乡镇的不少机构网点，要么是收回了贷款权限。从而导致在广大农村地区只剩下像农村信用社、邮政储蓄等业务简单的金融机构，有的贫困地区，甚至没有金融机构。然而，农村信用社在多次改革后，也逐渐失去了其支农惠农的功能，为了摆脱其长时间亏损的窘境，他们也实行了规模效益化的经营方针，大量撤走基层机构和网点。到2000年底，广大农村地区的农村信用社数量比1990年减少将近40%左右，农村信用社的大范围撤销，使得农村信用社更加远离农村金融市场。这样不仅减少了其自身吸收农村存款的量，还减少了与农民交流。另外，农村信用社为了实现其高收益，也将信贷资金投向与农业不相关等领域。由于农信社等金融机构远离“三农”领域，造成了农村地区严重的金融匮乏现象，使农民及其他农村金融需求主体的金融需求无法得以实现。同时，农村信用社在个人存款业务上服务比较单一；在放贷模式上，仍以质押、担保为条件，而且信贷额度也十分有限；支农惠农的信贷资金没有被真正投入到需要的领域去。 （三）金融管制落后与农村金融的非均衡由于我国仍处在发展中国家的阶段，于是在金融领域也像其他发展中国家一样实行了严格的管制制度，但是我国的金融管制存在着两极分化的现象，农村的金融管制比城市更加苛刻严格。这种严格的金融管制制度阻碍了农村经济的进一步发展。农村经济主体在资金需求上遇到困难时，若得不到正规金融组织的帮助，它们就只能依靠高利贷来解决问题。早在2012年，中央政府部门就对我国民间金融有了一个明晰的表态。同志曾经说过要用法律武器来保障民间借贷的公平性，可以让民间资金投入到农村金融市场，同时维护其正常有序的运营，鼓励他们大力发展的同时也要加强监督与管理。鉴于温州民间金融发展的相关教训，中央政府及金融监管部门已经做出了对民间金融改革的相关方案，并付诸实施。各级政府部门及相应机构应大力支持和监督民间金融，特别是农村地区的民间金融的健康发展。 （四）资本流动机制的稀缺与农村金融的非均衡在金融机构对支农资金供给不足的情况下，各级政府部门应积极采取措施，想法设法为百姓谋福利。通过采取各种措施让社会资本有效的注入农村金融市场，为农村经济的发展增添活力，以此来解决农村金融需求不足的困境。社会资本进入农村金融市场是对金融机构的一个有效互补，然而由于政府部门对社会资本在农村经济发展中的重要性认识不够，忽略了它在发展农村经济上的支撑作用，使得相关的配套优惠政策措施十分短缺，严重堵塞了社会资本进入农村金融市场的渠道，没能充分利用社会资本来补充农村资金短缺的需要。 （五）农村保险市场的不成熟与农村金融非均衡随着农业经济的发展，保险对农民的重要性越来越明显，不但可以帮助农民消除很多后顾之忧，如农业保险、财产保险、人身保险、医疗保险等；还可以分散和降低农村金融风险，如农业保险。但到目前为止，关于农业保险只在《保险法》中有所提及，而没有一部完整的农业保险法。虽然农业保险与农业生产的关连性很大，但是农业生产中各种风险相比于其他商业保险而言更，于是几乎所有的商业保险公司对农村保险市场都望而却步。目前只有中国人民保险还在办理农业保险等业务，但其业务范围也相当狭窄，并不能满足当前农村经济迅猛发展对农业保险的迫切需求。 三、农村金融非均衡的调整路径 由于我国当前的农村金融体系不能完全有效地适应农村各种各样的金融需求，加之农村金融改革的步伐相对较慢，因此，有必要在健全我国农村金融组织机构上下功夫，以增加我国农村金融供给，缓解农村金融的迫切需求。 （一）建立多样化的金融组织机构 1．降低农村金融市场监管的限制，让社会资本进入农村市场。建成各种各样的金融机构，特别是发展各地经济所需要的各种民营金融机构，以此来满足农村民营经济发展的需求。大力开发与拓展农村资本市场，推动农村金融市场良性竞争，满足形式各异的农村金融的需要，通过增加金融供给来支持“三农”经济的发展。 2．建立健全农村保险体系。由于农村经济的发展，农村地区不仅需要农业保险、财产保险，还需要人身保险、医疗健康保险等各种各样的保险，因此需要大力发展农村保险市场，使农村保险机构得到有效的完善，增加保险业务迫在眉睫。主要从两方面入手。第一，组建政策性农业保险公司，使金融机构的贷款无后顾之忧。政策性保险机构的设立应由国家集资建成，在相应的乡镇有营业网点。第二，实行再保险，中央和地方应该相应地从各自的财政预算中拿出一部分资金给予在农村地区的各大保险公司一定的补贴，并赋予其某些方面的优惠政策，使其挑起我国农业保险的重担。 （二）进一步改革和完善农村金融组织体系 1．要明确支农的政策性银行主体，使其真正落实支农政策任务。随着农村经济结构的变化，要重新定位农业发展银行的政策性业务，并且相应地扩大其目前的业务范围与职能；加强对农业发展银行资金使用的督查。同时可以让农村信用合作社办理相应的支农惠农业务，在某些方面给予农信社一定的优惠，以此来弥补其支农业务的亏损。 2．应大力改造农村信用社，加快对其产权制度的改革。根据不同地区经济发展水平和农村信用社自身经济实力，确定其可能的发展模式，使之真正成为支农的主力军。中国人民银行应该根据农业的生产时间段的不同，相应延长对农信社的支农再贷款时间，使农业生产时间与贷款的期限相匹配，农村经济得到真正的改善。 3．要尽快出台一系列支农惠农的相关政策。让一些盈利性的金融机构的分支点遍布我国广大的农村地区，同时保证支农资金被切实的投向农业产业经济的发展中去，改变现在农村金融市场供给不足的现状。 4．加快农业银行农村网点的建设步伐。农业银行作为四大国有商业性银行之一，拥有资金优势、网点优势、队伍优势和技术优势，同时它也是我国重要的支农银行，理应挥其在农经济发展中的领头羊作用。为此，农业银行应加强县以下机构和网点建设，扩大其业务范围和种类。 （三）建立农村资金回流机制 1．政府部门应通过一系列政策的调节，加大对农村金融机构的扶持力度，政策上给予鼓励和支持。同时规范各金融机构设在农村的金融服务功能，进一步取消对农村经济发展不利的业务，在支农惠农贷款方面的利息收入给予金融机构税收优惠。 2．整顿农村邮政储蓄银行的业务，使其为农村以及农业的发展服务，同时建立健全农村资金回流机制，让邮政储蓄银行从农村吸收的存款以支农贷款的形式为农村经济建设所用。降低农业贷款的利率，大力促进农村信用社改革，避免农村资金分流。 3．要解决农村资金市场的短缺现象，制定优惠政策，积极引导股份制银行等参与农村城镇化建设，支持乡镇企业加快结构调整、体制创新和技术进步，走新型工业化道路。四、结语在社会主义新农村建设的关键时期，构建健全的农村金融体系对于农村金融经济的迅速发展具有推动作用，也是解决“三农”问题的关键所在。从继续深化金融体制改革，构建多元的金融组织体系等几个方面入手，有助于我们更好地建设农村金融，促进农村经济的发展。 作者：胡静汤大益单位：安徽工业职业技术学院 市场论文:利率市场化金融市场论文 一、分析框架金融市场效率是指金融资源的配置效率 是衡量某一时点有限的金融资源在所有竞争者中分配的合理性以及有效程度的指标。从发展中国家的实践来看，为降低农户融资成本，提高农户福利，对农村金融市场进行利率管制已成为一种常态。但是，在不同的农村金融市场结构下，利率管制对农村金融市场效率的影响存在差异。在完全竞争的农村金融市场上，价格机制可以自动实现市场出清，农村金融市场效率达到最大化，利率管制会造成资金供求不平衡、降低农村金融市场效率。因此，若农村金融市场是完全竞争的，实行利率市场化会提高农村金融市场效率。我国农村金融市场长期处于不完全竞争状态，此时利率管制对农村金融市场效率的影响取决于管制利率的高低。rL为农村金融市场贷款需求曲线(rL=rL(L))，MC为边际成本曲线，当边际收入(MI)与边际成本(MC)相等时，农村金融机构利润达到最大值，此时金融机构的贷款数量和贷款利率分别为L*和r*L。由于市场势力造成的农村金融市场效率损失为Δabc，即哈伯格三角，其面积为:为降低效率损失，对该市场实行管制，当管制利率(r1)低于市场均衡利率(MC)时，资金需求大于资金供给，存在资金短缺;当管制利率等于MC时，资金供给等于资金需求，农村金融市场效率损失为零;当管制利率(r2)高于MC但低于r*L时，农村金融市场效率损失为Δdec的面积;当管制利率大于或等于r*L时，利率管制无效，农村金融市场效率损失为Δabc的面积。因此，当管制利率低于市场均衡利率时，实行利率市场化可以提高农村金融市场效率，当管制利率高于市场均衡利率时，实行利率市场化则会使农村金融市场效率降低。由此可见，利率市场化对农村金融市场效率的影响与农村金融机构的贷款价格密切相关。由于不同市场结构下农村金融机构的市场势力不同，其贷款定价能力存在差异，使得相同程度的利率管制引起农村金融市场效率损失不同。在完全竞争市场上，利率市场化使得农村金融机构贷款定价趋于市场均衡价格，农村金融市场效率损失为零;在不完全竞争市场上，农村金融机构市场势力越强越易实施垄断定价，金融市场效率损失越大，而竞争度增强会降低其市场势力，促使其降低贷款价格，农村金融市场效率损失减少。据此，本文提出以下两个假说:假说一:利率市场化会提高农村信用社贷款价格，其上升幅度与农村信用社的市场势力有关。其市场势力越强，贷款价格上升幅度越大;反之，贷款价格上升幅度越小。假说二:不同市场结构下，利率市场化对农村金融市场效率损失的影响存在差异。在完全竞争市场上，利率市场化会降低农村金融市场效率损失;在不完全竞争市场上，利率市场化对农村金融市场效率损失的影响取决于金融市场竞争程度和金融机构市场势力。金融市场竞争程度越弱，金融机构市场势力越强，农村金融市场效率损失越大;反之，效率损失越小。 二、市场势力与农村金融市场效率测度 1．样本选择和数据来源江苏省作为我国最早开始农村金融改革的试点地区之一，各项改革措施和成效均在此得到较全面的反映。截至2013年末，江苏省金融机构人民币存款余额85604.1亿元，比上年末增长13.4%;贷款余额61836.5亿元，比上年末增长13.6%。此外，江苏省内县域农村经济发展水平差异较大，呈现苏南、苏中和苏北三地不同的农村经济发展格局，对于我国东部沿海和中西部地区具有较强的代表性，能够反映出不同金融市场结构下利率市场化对农村金融市场效率损失影响的内在差异。本文以江苏省33个县域农村金融市场以及县域内33家农村信用社为样本，其中，苏南12家，苏中9家，苏北12家。研究数据来源于2000—2011年《江苏省统计年鉴》和相关年度的各家农村信用社财务报表。 2．江苏省农村金融市场竞争程度和农村信用社市场势力(1)县域金融机构数县域金融机构数是指县域金融市场上银行类金融机构的家数，该指标反映了农村金融市场的竞争程度。2000—2011年江苏省县域金融机构数变化趋势考察期内，苏南、苏中和苏北三地区县域金融机构数平均依次为9家、8家和7家。2000—2007年，三地区县域金融机构数增长缓慢;2007—2011年，数量激增。其中，苏南县域金融机构数增幅最大，为66.7%;苏中次之，为57.1%，苏北最小，为50.0%。(2)农村信用社市场份额本文以农村信用社市场份额(MS)来衡量其市场势力，计算公式为MS=Nit/Xit，其中Nit表示第i家农村信用社t时期的存、贷款规模，Xit表示第i个县域t时期的农村金融市场存、贷款总规模。2000—2011年江苏省农村信用社市场份额变化趋势。苏北地区农信社市场份额显著大于苏南和苏中地区，三地区农村信用社市场份额均呈现先上升后下降的趋势。2000—2008年，苏北地区农村信用社市场份额升幅最大，苏中和苏南较为平缓;2008年以后，三地区农村信用社市场份额均显著下降，其中苏北降幅最大。 三、农村金融市场效率损失影响因素实证及结果分析 1．模型设定与变量选择为进一步验证前文提出的假说，本文采用双向固定效应模型(Two-wayFixedEffectsModel)对利率市场化进程中农村金融机构的市场势力与农村金融市场效率损失之间的关系进行实证分析。该模型可以有效消除普通模型存在的自相关问题，有效控制那些不随时间或不随截面变动的因素，在变量选择方面，本文选用县域金融机构数和农村信用社市场份额作为市场结构变量，分别衡量农村金融市场的竞争程度和农村信用社的市场势力。根据本文假说，农村金融市场机构数对农村金融市场效率损失具有负向影响，农村信用社市场份额对农村金融市场效率损失具有正向影响。利率政策变量用政策允许的利率浮动上限来表示，利率浮动上限提高会提升农村信用社的贷款价格，扩大农村金融市场效率损失，利率政策变量预期与农村金融市场效率损失正相关。本文的风险变量主要指信用风险，以农村信用社不良贷款率衡量，由于不良贷款对其经营绩效的影响存在滞后性，因此对不良贷款率取滞后项，预期与农村金融市场效率损失正相关。农村信用社的营运能力变量则通过权益比、存贷比、收入结构以及平均营业成本率表示。其中，权益比表示农村金融机构的资本化水平，预期与农村金融市场效率损失负相关;存贷比表示农村金融机构的资金运用能力，该比率越高说明其资金配置能力越强，预期与农村金融市场效率负相关;收入结构衡量农村金融机构的收入结构和产品创新能力，该比值越高表示收入来源越单一，创新能力不足，其与金融市场效率损失正相关;平均营业成本率衡量农村金融机构的管理水平，该值越大说明金融机构的边际成本越大，但也会带来金融机构贷款价格的提高，因此与农村金融市场效率损失的关系不确定。本文选用县域人均GDP和第一产业占比这两个指标作为宏观经济环境变量，其对农村金融市场效率损失的影响有待进一步检验。 2．回归结果分析与讨论利用Stata12．0软件，对上述双向固定效应模型进行估计。结论:第一，利率市场化会提高农村金融市场的贷款价格。根据实证结果可知，三地区农村信用社贷款利率浮动上限均与农村金融市场效率损失显著正相关，即实行利率市场化会提高农村金融市场的贷款价格、扩大农村金融市场效率损失。据此，假说一成立。第二，利率市场化对不同市场结构下农村金融市场效率损失的影响存在差异。苏南样本中，县域金融机构数与农村信用社市场份额两个变量均未通过显著性检验，表明在竞争性较强的农村金融市场上，农村信用社市场势力对农村金融市场效率损失无显著影响;苏中样本中，县域金融机构数未通过显著性检验，农村信用社市场份额在5%显著性水平上与农村金融市场效率损失正相关，表明在竞争性稍弱的农村金融市场上，农村信用社市场势力会增加农村金融市场效率损失;苏北样本中，县域金融机构数在5%显著性水平上与农村金融市场效率损失负相关，农村信用社市场份额在10%显著性水平上与农村金融市场效率损失正相关，表明在垄断程度较高的农村金融市场上，农村信用社市场势力会显著增大农村金融市场效率损失。据此，假说二成立。第三，风险变量与营运能力变量对农村金融市场效率损失的影响基本符合预期。苏南和苏中地区的不良贷款率与农村金融市场效率损失显著正相关，农村信用社不良贷款越多，风险溢价越高，农村金融市场效率损失越大。苏北地区农村信用社权益比与农村金融市场效率损失显著负相关，说明农村信用社资本化水平越低农村金融市场效率损失越大。三地区存贷比与农村金融市场效率损失不相关;农村信用社收入结构与农村金融市场效率损失显著正相关，表明农村信用社业务形式越单一、利息收入占总收入的比重越大，农村金融市场效率损失越大。苏北与苏南地区平均营业成本率与农村金融市场效率损失显著负相关，其原因在于营业成本增加引起贷款价格上升，但是贷款价格上升幅度小于营业成本上升幅度，由此造成贷款价格与边际成本的偏离程度减小，农村金融市场效率损失减少。第四，衡量农村地区宏观经济环境的变量中，苏南地区的人均GDP与农村金融市场效率损失正相关，表明利率市场化进程中，经济发展水平越高的地区农村信用社边际成本降幅越大，但由于农村信用社贷款价格的降幅小于边际成本降低的幅度，造成两者的偏离水平增加，农村金融市场效率损失增大。此外，苏南和苏中地区的第一产业占比与农村金融市场效率损失负相关，说明农业占比提高会降低农村信用社贷款价格，从而减少农村金融市场效率损失，这主要与我国对农业信贷的利率优惠政策相关。 四、研究结论及政策启示 本文以江苏省33个县域的农村金融市场以及33家农村信用社2000—2011年的面板数据为基础，采用双向固定效应模型对利率市场化进程中农村金融机构市场势力对农村金融市场效率损失的影响进行实证分析，所得结论如下:第一，利率市场化会提高农村金融市场的贷款价格，其上升幅度与农村信用社市场势力有关。垄断程度较高的苏北地区农村信用社贷款价格升幅最大，竞争性较强的苏南地区贷款价格升幅最小。考察期内，三地区农村金融市场贷款利率的上浮比例持续低于政府规定的贷款利率浮动上限，因此，完全放开农村贷款利率管制并不会引起高利贷。第二，利率市场化对农村金融市场效率损失的影响与农村金融市场竞争程度、农村信用社市场势力密切相关。在竞争性较强的农村金融市场上，金融机构的市场势力不会造成农村金融市场效率损失的增加;在垄断性较强的农村金融市场上，金融机构的市场势力会增大农村金融市场效率损失。第三，提高金融机构风险控制水平和营运能力有利于降低农村金融市场效率损失。金融机构风险控制水平越高，风险溢价越低，农村金融市场效率损失越小;金融机构资金配置能力、金融创新能力及贷款管理能力的增强会降低农村金融市场效率损失。利率市场化改革与开放农村金融市场作为建立农村金融市场机制的两个重要制度安排，具有相辅相成的作用。建立多元化、竞争性的农村金融市场是实现农村利率市场化的重要前提条件。因此，政府部门应加大农村金融市场开放力度，增进农村金融市场竞争性。此外，适度的外部竞争和利率市场化为农村金融机构定价水平的提高提供了正向的外部激励。农村金融机构应增强自身贷款定价能力，加强风险防范与金融创新，提高自身经营效率，进而促进农村金融市场效率的提高。 作者：黄惠春李静单位：南京农业大学 市场论文:大豆期货市场论文 一、中美大豆期货市场概述 （一）中国大豆期货市场发展历程及现状我国是一个人口大国，对于大豆的消费总量很高，然而受农业生产能力不足的制约，国内大豆的产量远远满足不了国内居民的生活需求。在这种情况下，进口大豆就成为一种必然趋势，近20年来，我国大豆进口的总额逐年上升，到2013年已经超过了3000万吨。我国大豆进口的主要来源国是美国，因为美国强大的科技研发能力和农业生产能力保障了美国大豆出口的数量和价格，成为我国进口大豆的首选国家。在近年期货市场逐渐兴起之后，中美两国都有了属于自己的大豆期货市场，然而中美两国的大豆期货市场价格波动比较剧烈，中国的大豆进口总量一直处于上升状态，这种价格波动对于我国大豆期货市场的发展极为不利，影响的将不仅仅是我国大豆进口和大豆期货市场，还会波及整个国内农产品的生产和贸易。以2012年为例，受到国际大豆价格波动的影响，我国大豆期货市场表现非常不稳定，许多大豆经销商因为进价过高，销售利润严重下滑，最后损失了几十亿美元。造成这种损失的主要原因就是我国大豆期货市场发展不完善，市场的抗风险能力较弱。中美之间大豆进出口贸易方面的各种问题，或多或少与中美大豆期货市场有关，只有解决好中美大豆期货市场的价格波动问题，才能进一步优化和发展我国的大豆期货市场，其他方面的问题才能迎刃而解。 （二）中美大豆期货市场的差异及相互影响从中美大豆期货市场的发展来看，美国的大豆期货市场起步较早，发展更为成熟，拥有大豆市场国际贸易主要定价权。同时，美国大豆的出口量稳居世界领先地位，每年生产的大豆占据了世界大豆生产总量的一半以上，这样的农业生产基础为美国大豆的出口奠定了基础，保障了美国大豆期货市场的稳定与发展。相比而言，我国在大豆生产和期货市场的发展方面都处于弱势地位，虽然大豆生产总量稳居世界第四位，但人均总量非常低，每年都不得不从美国等农业强国进口大量的大豆来供国内居民的消费。除了生产总额不足以保障国民消费外，我国在大豆期货市场的运作方面也缺乏经验，进入期货市场竞争的时间太短，导致我国大豆期货市场与美国相比存在较大差异。 二、影响中美大豆期货市场价格波动的主要因素 （一）美国的大豆生产水平作为世界范围内最大的大豆出口国，美国大豆生产水平一直处于国际领先地位，其国内生产大豆的主要出口到中国，我国每年从美国进口的大豆超过了进口大豆总量的一半以上，如此大的进口总量为美国大豆的生产开辟了市场，促进了美国大豆生产能力的提升，当美国的大豆生产水平得到提升之后，又会反过来成为影响中美大豆期货市场价格波动的主要因素。从客观角度来看，美国大豆生产水平的提升能够降低我国大豆进口价格，这是供求关系决定的市场规律。然而，由于受到美国商家对大豆价格的控制，一旦他们联合起来，就不得不接受他们的定价，这时美国的大豆生产水平就会对中美大豆期货市场价格波动带来负面影响。 （二）中国的大豆消费能力在我国农产品市场中，大豆一直是大米之外最主要的农业消费品，主要用于压榨食用油。随着人们生活水平的进一步提高，大众对于食用油的消费水平有了一定提升。据粗略估算，当前平均每个家庭一个月消费食用油10千克以上，导致我国整体上每年要消费大豆5000万吨以上，而如此庞大的数量主要依靠从美国进口。此外，作为一种居民日常必不可少的消费品，不管国际市场大豆价格如何波动，居民对大豆的消费也不会大幅减少，反而会随着人们生活水平的提高而上升。在这种情况下，我国的大豆期货市场就开始受制于国外市场，中国的大豆消费能力成为引起中美大豆期货市场价格变化的重要因素。近年来，随着世界大豆市场波动不断加剧以及国际资本不断渗透到我国大豆产业，大豆产业链上的各市场主体面临的风险越来越大，我国大豆市场的定价权基本上掌握在国际资本手里，国家大豆产业安全问题日益突出。 （三）两国的相互影响中美两国之间的期货市场一直处于相互影响、紧密合作的状态，不管美国多么强大，大豆的生产总量有多高，如果失去了我国这样一个重要的贸易伙伴，那么它的大豆销量就会成为一个难题。随着我国国民对食用油消费量的增加，需要的大豆总量逐年上升。两国在国际大豆市场的地位成为影响中美大豆期货市场价格波动的主要因素。事实证明，中美两国相互之间的合作越紧密，国际市场的大豆价格就会相应地降低，如果两国之间因为政治、经济等方面的问题出现分歧，那么价格就会相应地上升。在某种程度上，可以说中美国大豆期货的市场价格之间是互为因果的，我国大豆市场的供求变化会影响到美国大豆期货市场。 三、促进我国大豆期货市场发展的对策 （一）完善大豆期货市场价格波动管控机制在中美大豆期货市场的竞争中，价格的不规则波动是威胁我国大豆期货市场发展的最主要因素。为了规避这个方面的风险，可以采取积极有效的措施来完善大豆期货市场价格波动管控机制。首先要培养一批懂得期货市场运作原理又有一定实践经验的人才组成管理团队，然后建立一套完整的应对价格波动的方案，随时解决因价格波动对国内期货市场带来的干扰和影响，最后通过制度建设形成一定的管控机制。通过上述这些方式，可以在很大程度上降低价格波动对大豆期货市场带来的系统性风险，避免出现严重的决策失误。 （二）积极争取大豆期货贸易的定价权和话语权针对当前我国大豆期货市场存在缺乏定价权，没有话语权的问题，在未来的竞争环境中要正视自身存在的问题，自觉投身全球范围内大豆期货贸易定价权和话语权的竞争，发挥消费大国的优势，变被动为主动，提升大豆生产能力，弥补自身的缺点和不足。鉴于大豆对国民经济生活的重要性，积极争取大豆期货贸易的定价权和话语权是未来努力的方向。 （三）进一步开放国内大豆期货市场，健全大豆期货市场法律制度面对国际大豆市场的激烈竞争，不能瞻前顾后、止步不前，应该积极应对风险和挑战，在做好国内期货市场必要保护措施的同时，进一步开放国内大豆期货市场，迎接国际竞争的挑战，努力寻求发展和突破。加强大豆期货市场的法制建设，为国内大豆进口境外套期保值提供更加有效的法律法制保障。五、结语我国大豆期货市场发展的时间较短，竞争力不强，而美国的大豆期货市场得益于国内较强的大豆生产能力和完善的期货市场管理制度，形成了较强的竞争优势。因此，要想在大豆期货市场的发展方面寻求突破，就要加强国内大豆期货市场的发展，提升国内大豆市场抵御国外竞争冲击的能力，通过积极整合国内大豆产业，为大豆期货市场的发展创造良好的环境。同时要进一步放开市场壁垒，引入国际竞争，争夺定价权。只有这样，才能充分利用好大豆期货市场，主导大豆市场定价，提高资源配置的效率。 作者：林晓梅单位：海南经贸职业技术学院 市场论文:我国货币政策下的股票市场论文 1股票市场对货币政策的影响 1.1股票市场对货币政策最终结果的影响在信息技术高速发展的今天，人们更加容易获取金融市场中与股票相关的信息，致使政策制定部门与企业两者间的对股票市场价格的变化都会极为敏感，政策的制定出台还会作用到投资上，进而在信贷企业加入后对企业的资金周转产生影响，最终对整个金融体系产生作用。为维持整个金融体系的稳定，出台政策的部门就要对股票价格及其相关的资产价格进行监控，以此为基础制定与之对应的货币政策来进行对股票市场的调控。在当下的经济体系中，股票市场在我国的金融体制中有着较重的地位。通过经济学家的分析研究，可以知道非预期的货币政策变化时，股票市场的价格随着利率的变化而变化，进而影响股票购买者对股票的购买与抛售。因此，研究货币政策与股票市场价格间的相依性可以提高政策制定者的精准性，最大限度地维持股票市场的稳定发展。 1.2股票市场对货币政策中介目标的影响随着我国的经济转型越来越深入，市场经济体制更加开放，作为货币政策中介目标的货币发行量更加难以管控。金融体制继续转型，货币政策有待进一步的完善。股票市场价格的变化对货币发行量产生了重大的作用，随着股票市场价格变化，货币的发行量也随之变化。比如，美国在20世纪末，货币的发行量与股票市场的价格变化有着紧密的联系。在经济学者对我国股票市场进行分析研究之后，可以知道股票市场价格变化对货币的发行量产生作用，即使现阶段这一影响还不够强烈。与此同时，股票市场价格变化时货币政策随之快速响应，进而加快了资金在市场中的流通速度。因此，股票市场价格变化对货币的运行情况呈现出负向的作用。随着股票市场价格的变化，银行等金融企业以及货币总供应量也随之变化，增加了货币政策部门的掌控负担。 2货币政策在股票市场的作用分析 2.1投资作用经济学家托宾在实体经济与股票市场价格变化之间的关系进行分析研究之后得出著名的Q理论，表明了股票市场价格对实体经济的影响机制。其中Q指的就是企业的实际价值与重置成本相比得到的结果。当Q值较大时，则显示出该公司相对其重置成本，实际价值比较高，新投资引进的成本较低。此时公司就可以增加股票的发行量以继续新的投资，进而增加了社会的投资量，宽松的货币政策致使利率不高，导致人们更喜欢投资股票市场。购买股票的人增多，股票的价格也就升高。反过来，当股票的价格升高之后，Q值也就更大，又开始新一轮的投资，最终使得社会的总需求增加。 2.2资产负债表作用在金融的信贷市场中常常会有信息不对称的现象，也就是资产负债表作用，作为一种货币政策在股票市场中充当价格变化的传递途径。当一个企业的净产值较低时，被贷款方遇到的道德风险以及逆向选择的可能性就会很大。较低的净产值意味着贷款的企业还款的能力降低，企业通过高风险投资行为来弥补漏洞的几率就会增加，而这样就使得公司成功再借款的可能性降低，公司的新投资就会减少。此时，若采取宽松的货币政策时，使得股票价格升高，公司净产值增加，从而在一定程度上降低逆向选择以及道德风险发生的可能性。 2.3流动性作用家庭单位的耐用生活用品以及住房消费属于流动性作用，此类资产负债表作用仅仅对消费者的消费需求产生作用，而对债权人的借款却不产生作用。由于现代市场中诚信的缺失，致使产品实际质量与标示质量不符，当消费者的收入降低时，耐用生活用品以及住房等不流动性资产会导致降低价格来进行促销的可能性。当消费者拥有金融资产时，由于其较大的流动性，会使得这些资产以等价或者高价来快速的变现。要想有效从容地应对财务危机，可以调整流动性资产的比例，增加一定程度的金融资产，可以降低发生家庭财务危机的可能性。宽松的货币政策可以提升股票的价格，增加消费者的股票资产，在降低家庭财务风险后，提高了购买耐用生活用品以及住房的可能性。 3货币政策与股票市场价格变化的良性互动 近几年以来，世界金融体系取得了较大的发展，其市场规模以及交易额等都有较大的变化。股票作为其中较为重要的一部分，其市场价格的变化对一个国家的经济发展发挥着重要的作用，依据市场的变化情况制定出相应的货币政策。良性的股票市场价格变化有助于国家积极进行新的投资，发展经济。在货币政策的制定出台过程中，由于股票市场价格变化涉及到了利率、货币供给量等关于产出等金融信息，并通过调节资产的价格来对货币的发行量进行控制和调节。由于我国货币政策在股票市场中传递不顺畅，因此要加强对股票市场的行为规范。股票市场的控制调节能力直接地体现出了我国货币政策的传递效率。对上市公司的经营状况进行实时监控，预防股票市场出现异常以及在发生异常之后能够及时地制定出有效的货币政策。与此同时，还要积极促进实体经济与股票市场的联系，积极创新股票市场的管理模式，进一步完善银行等金融机构的监管机制。 4结语 股票市场与货币政策有着相互作用的关系，我国的股票市场还处于发展的稚嫩期。在金融体制不够完善的背景下，我国股票市场的监管部门要熟悉掌握货币政策与股票的关系，积极转型，加强对股票市场的管理水平。结合货币政策与股票市场的关系，合理控制货币发行量以及资产价格，积极引导企业和家庭个人进行有效的投资，最大限度地避免在股票市场中的圈钱行为。在加强完善股票市场监管体制的同时还要大力进行诚信的宣传教育。 作者：包扬单位：河北信息产业投资集团有限公司 市场论文:我国互联网金融市场论文 一、互联网金融市场信用风险管理存在的问题 任何金融产品都是对信用的风险定价，对金融市场管理的关键就是对信用风险的管理。互联网金融所改变的是传统金融的方式而不是金融本身，无论互联网金融创新产品如何虚拟化和技术化，优秀是金融而不是互联网技术，因此互联网金融产品同样是对信用的风险定价，对互联网金融市场管理的关键也是对信用风险的管理。由于互联网金融具有“互联网+金融”的双重特性，决定了互联网金融市场较传统金融市场信用风险更加复杂、更加难以防范。目前我国互联网金融市场信用风险管理的问题主要来自制度设计缺失、交易过程失控、风控手段缺乏和互联网应对方案缺位四个方面。 （一）对互联网金融市场的制度设计缺失 1、未针对互联网金融市场特点出台相应的法律法规。我国的《银行法》、《证券法》和《保险法》都是基于传统金融而制定的，已不能满足互联网金融市场的监管要求，如为控制传统金融机构信用风险而设定的资本充足率、杠杆率等规定，对互联网金融的适用性较弱；对于P2P贷款、众筹融资等新的融资类业务无相关法律文件可循；在第三方支付领域，虽然我国已经初步构建起网上支付业务的管理体系，但在二维码支付、虚拟信用卡支付等新兴领域，很多政策仍处于空白阶段。互联网金融市场一旦发生经济案件，投资者将缺乏相应的法律依据维护自身权益。 2、监管主体处于多头和部分监管真空状态。目前互联网金融市场中，第三方支付由央行监管，互联网基金理财由证监会监管，互联网保险由保监会监管，市场处于分业监管状态，并且没有形成互动协调机制；现在互联网企业多为跨界经营，涵盖支付、信贷、担保、保险、基金理财等多个领域，各业务之间存在着大量关联和交易，由于各监管部门只负责相应职责，因此对于业务之间的关联和交易存在监管真空；同时P2P借贷、众筹融资、网络货币等新业态尚未明确监管主体，监管信用风险更无从谈起。 （二）对互联网金融交易过程的监控手段薄弱 1、对参与主体的合规性没有设定有效验证，加大了交易信息不对称风险。互联网金融交易信息的传递、支付结算都在虚拟的电子世界中进行，使得市场的信息不对称风险很大。加之对于主体身份识别、信用违约记录、交易目的核查等信用风险评价要素并未设立系统的验证方案，更加大了互联网金融交易的信用风险。如第三方支付机构在办理大额资金汇划时无需使用必要的安全校验工具；P2P网贷平台风险准备金不足的违规性问题无系统核查、也没有资本约束设置，目前已发生过多起卷款潜逃事件。 2、对互联网滞留资金没有实现有效跟踪，导致信用风险积聚。在进行互联网金融交易时，首先必须在第三方支付平台上开设账户,之后资金才能在互联网上流转。虽然在资金的调拨过程中,依旧离不开银行的底层服务,但从业务性质上，第三方支付平台事实上从事了与银行结算类似的业务。沉淀资金往往会在第三方处滞留一两天甚至一两周不等，由于缺乏有效的担保和监管，大量的资金沉淀会导致其信用风险积聚；当第三方支付平台在各银行系统账户轧差结算时,每笔客户资金的来龙去脉变得更为复杂，又相当于屏蔽了外部对资金流向的识别,使得在第三方支付平台上注册虚拟账户的任意主体,都可以轻松实现不同账户间的资金转移（如网络洗钱）。 （三）对互联网金融市场信用风险控制的手段缺乏互联网金融市场由多边信用共同建立，网络节点交互联动，一个环节出现问题就会波及整个网络。由于互联网金融信用风险隐蔽性强，关联度高，目前还没有建立有效的风险识别和分析手段。 1、未与央行征信系统关联，信用风险识别手段单一。除传统的金融机构外，互联网公司尚无法接入中国人民银行征信系统，相互之间也没有建立信用信息共享机制。目前互联网公司信用风险审核主要依托其网络平台，信用风险识别手段单一，对借款人的信用审核完全凭借各自的审核技术和策略，缺乏有效的信息交流。互联网公司作为互联网金融市场多边信用中重要的一个环节，其技术风险以及平台的脆弱性对整个金融网络的影响不容忽视。 2、面对互联网海量信息，传统信用风险分析方法难以运用。互联网金融市场信息具有无限性、广泛性、无序性等特点，海量的信用交易数据储存在网络后端的Access、Oracle、SQLServer等数据库中，在提取数据进行信用风险分析时，不可避免地被大量无用信息所困扰，造成工作量大、分析效率低下，难以作出有效分析和判断。 （四）对互联网金融市场各种非预期事件没有系统化应对方案一方面，在互联网环境下，金融市场面对的是开放的网络通讯系统、不健全的网络监管、各种非预期的电脑黑客以及不成熟的电子身份识别技术和机密技术，存在着巨大安全隐患，若爆发系统性故障或遭受大范围攻击，将可能导致各类金融资料泄露和交易记录损失。另一方面，我国互联网金融市场基础架构所使用的大部分软硬件系统均是国外研发，而拥有自主知识产权的高科技互联网金融设备较为匮乏，使得我国整体互联网金融安全面临一定威胁。而对于上述因素对金融数据安全性和保密性的影响，目前还没有建立相应的系统化应对方案。 二、国际互联网金融市场信用风险管理的经验 作为新生事物，互联网金融市场的信用风险管理在全世界都面临挑战。因为互联网金融并未改变金融的本质，而美国、英国等成熟市场对各类金融业务的监管体制相对健全，体系内各类法律法规协调配合机制较为完善，能大体涵盖接纳互联网金融新形式，不存在明显的监管空白，通过分析总结他们的管理经验，可以为我国提供参考借鉴。 （一）美国互联网金融市场信用风险管理美国作为信用风险管理理念的发源国，一直致力于改造和完善风险管控体系，特别是2008年金融危机之后，美国更加重视对金融市场信用风险管理体系的完善。对于互联网金融市场这一新渠道业务，美国政府从宏观到微观建立了相对完整的信用风险管理体系。 1、根据互联网金融特点迅速补充出台相关政策法规。对互联网金融交易过程的风险控制方面，从网络信息安全、电子签名、电子交易等方面补充出台了《网络信息安全稳健操作指南》、《国际国内电子商务签名法》、《电子银行业务—安全与稳健程序》等系列规则。如《国际国内电子商务签名法》中规定，必须事前向消费者充分说明其享有的权利及撤销同意的权利、条件及后果等；消费者有调取和保存电子记录的权利，消费者享有无条件撤销同意的权利。 2、构建严密的监管体系并建立互相协作机制。以对第三方支付的监管为例，出台了《爱国者法》、《电子资金转移法》、《诚实借贷法》等法案，并要求联邦和州两个层面，采用现场和非现场核查手段重点对交易过程进行严密监管，最大限度减少损害消费者权益的行为。如《爱国者法》中规定，将第三方支付平台定位为货币服务企业，要在美国财政部的金融犯罪执行网络注册，并及时汇报可疑交易，保存所有交易记录。 3、设立专门信息平台，对接互联网金融消费者各类需求。随着大量金融业务迁至互联网上交易，各类高科技网络诈骗花样百出，对此，美国政府设立专栏网站，实时更新互联网诈骗、消费者权益受损等案例，开展广泛的互联网消费权益警示教育，促进公众提高风险防范意识和自我保护意识，旨在降低互联网金融消费损失；此外，美国联邦调查局和白领犯罪中心联合组建了互联网犯罪投诉中心，消费者一旦发现权益受到侵害，可通过电话、电邮和上门等多渠道进行投诉。 4、微观审慎的监管。根据互联网金融市场变化，对新推出的各类产品制定详细完善的监管规则。比如对于市场新推出的众筹业务，主要是从防范风险、保护投资人的角度进行规定：首先是对项目融资总规模限制，每个项目在12个月内的融资规模不超过100万美元；其次是投资人投资规模限制，根据每个投资人的财务情况对融资规模有一定限制，比如投资人年收入或净值低于10万美元，总投资额不能超过2000美元或其总收入的5%。 （二）英国互联网金融市场信用风险管理英国除了像美国一样，将互联网金融纳入现有监管框架内、补充制定相关的法律法规外，还进行了一些有特点的尝试。 1、行业自律组织承担监管职能。英国英格兰银行的金融行为监管局（FCA）负责监管各类金融机构的业务行为，当然也包括对互联网金融行业的监管，但因该部门制定互联网金融方面的法规流程较长，在具体法规流程未出台前，允许自律性较强的行业协会承担相关监管职能。如英国成立了全球第一家P2P小额贷款行业协会，已发展成为良好的行业自律组织，协会章程对借款人设立了最低标准要求，对整个行业规范、良性竞争及消费者保护起到了很好的促进作用。 2、充分结合现有征信体系，促进信用信息双向沟通。英国利用市场化的征信公司建立了完整的征信体系，可提供准确的信用记录，实现机构与客户间对称、双向的信息获取；同时与多家银行实现征信数据共享，将客户信用等级与系统中的信用评分挂钩，为互联网金融交易提供事前资料分享、事中信息数据交互、事后信用约束服务，降低互联网交易不透明风险。 三、管理体系构建的建议 综合我国互联网金融市场管理现状，参考国际管理经验，建议从完善制度体系、丰富风控手段和建立互联网安全标准三方面构建管理体系。 （一）在现有框架下，补充完善互联网金融法规及监管体系 1、加快互联网金融的立法速度，逐步完善与之相关的法律法规。对于互联网参与主体进行约束，针对互联网企业特点制定风险准备金制度，根据互联网金融业务特征制定市场准入机制；对金融交易过程加大风险控制，建立交易过程监控法规，通过现场和非现场审查相结合的方式对互联网滞留资金实行有效跟踪，对于电子交易合法性、安全性加快立法速度，出台数字签名以及电子凭证有效性的条件和标准；针对网络金融犯罪加大惩治力度，以降低网络金融犯罪案的发生几率。 2、根据参与主体特征，建立分工明确的监管框架。传统金融机构开展的互联网金融业务是传统业务向互联网的延伸，对其监管已形成较为成熟的体系，其风险主要来自网络建设和运营等方面，因此，工信部、商务部等部门可监管传统金融机构的互联网建设和互联网金融运营业务；互联网企业利用成熟的互联网运营手段和技术将金融业务嫁接于互联网，其风险主要来自金融业务相关方面，央行、银监会、证监会和保监会要对其强化金融关联业务的监管，并且建立沟通协调机制，防止出现监管真空地带。 3、发挥行业协会组织功能。2013年12月3日，央行下属中国支付清算协会牵头，与75家机构共同成立了互联网金融专业委员会，这被认为是目前我国互联网金融领域最高水准的行业自律机构，被视为互联网金融迈向行业监管的过渡性举措。行业协会可根据创新业务特点，在相关法律法规未出台前，先行设定行业标准，规范相关业务发展，在促进新业务发展的同时也防止和缓冲风险影响。 （二）建立针对互联网金融市场的信用风险管理手段 1、丰富互联网金融市场信用数据库，加快配套征信系统建设。一方面，创建互联网金融数据库，全面采集互联网金融平台信息，建立覆盖全社会的互联网征信体系数据库，同时关联央行征信系统，对比完善互联网金融数据；另一方面，将互联网金融市场信息传递给央行征信系统，实时更新征信信息，全面共享数据库信息，为客观评价企业和个人信用提供良好的数据保障。 2、设立互联网金融投诉平台，掌握一手信用违约数据。可以参照美国政府的做法，由央行、公安部等部门联合成立互联网金融犯罪投诉中心，接受消费者多渠道投诉，掌握市场真实信用风险状况。同时设立专门网站，实时更新诈骗案例，进行互联网消费权益警示教育，促进公众提高风险防范意识和自我保护意识。 3、建立面向互联网市场的信用风险识别和分析方法。一方面，以互联网金融数据库平台为基础，通过大数据、云计算等数据挖掘和分析工具甄选价值信息，并与传统信用风险度量模型结合，开发综合型信用分析方法，通过对数据库信息的整合、深入分析和加工，建立互联网金融市场评分机制和信用审核机制；另一方面，由于互联网金融市场属于新兴市场，参与主体多为非专业金融机构和人士，对互联网金融风险的预测和控制能力相对较弱，可在数据库平台上增加信用风险自评模块，方便互联网企业通过平台数据监测自身风险能力、改进业务营运环境，完善金融网络多边信用环境。 （三）建立互联网金融行业安全标准，从根本上确保互联网金融交易的安全我国应针对互联网金融市场现状，建立互联网金融技术标准体系，尽快与国际上的计算机网络安全标准和规范接轨，使互联网金融和传统金融业执行统一的技术标准，逐步实现整个金融系统的协调发展，增强风险防范能力。此外，我国要加大对自主知识产权的信息技术研发的支持，力求在数据加密、防火墙等网络安全技术方面有重大突破，积极开发具有自主知识产权的互联网金融网络防护体系，脱离在硬件设备方面对国外技术的依赖，实现技术上的独立。 四、结束语 互联网是新兴、富有活力和创造性的业态，拥有不可限量的市场前景和发展潜力。当前，互联网金融市场与整个金融业总量相比，还处于发展初级阶段，法规监管规范较少，对风险防范考虑不全，一旦发生风险处理不当，极易引起连锁反应，甚至冲击金融体系。因此必须在发展初期构建起完善的信用风险管理体系，并在实际运行中不断改进和完善，让互联网金融在约束的框架下持续健康发展。 作者：陈秀梅单位：北京交通大学中国产业安全研究中心博士后科研工作站 市场论文:异象角度下的中西方股票市场论文 股票波动是由多种因素引起的，金融学者在很久以前就开始探索影响股票市场波动的原因。从早期提出的资产定价模型(CAPM)，到后来的fama－french三因素模型，金融学者们在不断探索着个中成因。CAPM提到的影响股票市场波动的因素很多，我们无法明确所有的风险系数。根据fama和french两人的研究，影响股票市场波动的原因可归结到上市公司的市值、账面市值比、市盈率三方面。但是，三因素模型并不代表资本定价模型的完结，近年来，学者们发现，三因素模型中还有很多未被解释的部分，如短期反转、中期动量、波动、偏度、等，这些现象无法用现有的模型来解释，因此，我们将他们称为市场异象。正是由于市场异象的存在，使得学者们不断完善原有模型，这也为股票市场理论的进步提供了新的发展方向。本文中，笔者尝试对近年来较热门的动量效应和低波动率效应作出相关分析。 一、动量效应 动量效应(Momentumeffect)也叫惯性效应，股票市场有延续其原来变动方式继续运动的特征，即在一定时间内原本上涨的股票在接下来的一段时间内还会上涨，而原本下跌的股票在一段时间之内也会维持其原有的变动方式继续下跌。而基于动量效应的影响，投资者可以做出购买过去收益率高的股票并卖出过去收益率低的股票的组合投资，从而进行套利。 (一)动量效应产生的原因动量效应主要表现在信息不对称上，跟风行为对股票市场会产生持续影响，这种行为在金融学中广泛存在。比如MarkkuKaustia和SamuliKnupfer提到的同行行为和市场进入率。他们将动量效应用行为金融的方式进行解释，动量效应不仅影响市场收益率，还影响股票市场进入率。但这只能部分解释动量效应的存在，当股票持有者的股票价格下跌时，他们一般不会愿意对外宣扬自己投资失败，因此，同行不会跟风卖出，这能证明股票市场不会再涨，但不能证明会持续走跌的负方向的动量效应。 (二)中国股票市场对动量效应的反应中国股票市场和西方股票市场有所不同，套用西方的方法对我国股票市场进行研究并不合适。在中国股票市场里存在较明显的“追涨杀跌”和“寻庄跟庄”等技术分析的趋势特征，市场波动也表现出明显的“齐涨齐跌”“板块轮动”和“强者恒强、弱者恒弱”等动量特征。但中国股票市场和西方股票市场存在周期不同的差异。 (三)动量效应发展现状自1993年Jegadeesh和Titman发表相关文章开始，动量效益被人们所关注，成为对传统资产定价模型的一大挑战。在动量效应刚被引入中国时，学者们主要对股票市场是否存在动量效应进行了研究，但研究普遍照搬Jegadeesh和Titman的方法，存在较大缺陷。正如之前我们所提到的，中国股票市场结构和西方股票市场结构存在较大差异。因此，在中国研究动量效应时，需要一个新的模型。Chen－Zhang三因素模型为我们提供了一个新的研究手段。已经有学者证明Chen－Zhang三因素模型能够解释中国股票市场的动量效应、盈利效应、价值比率效应和净股本发行效应。当然，模型并不完善，它只对异常变量进行了单独分析，没有考虑变量之间的联系，这是有待提高的。 二、波动率效应 我们原本认为高风险往往伴随着高收益，而低风险的收益率则会相对较低。但现在的市场上出现了一种异常现象，即较低的风险资产，却带来了更多的超额收益，这用传统的风险定价模型是无法解释的，这种效应被称作低波动率效应。 (一)波动率效应产生的原因在考虑波动率效应出现的原因时，我们就必须了解为什么个体波动和偏度较大的股票会获得较高的当期收益?因为异质信念的存在，不同投资者对于风险的态度有所不同，投资者在存在卖空约束的条件下，会把股票卖给更喜好风险的投资者。虽然面对风险不同类型的投资者会有不同的决策，但不论是风险厌恶者还是风险喜好者，其期望收益是不变的。虽然其投机总体或平均收益为负，但是当股票市场存在大量的投机者愿意持有风险较大、偏度较大的型股票，希望以小的损失为代价而获得巨大财富时，投资者偏好个体波动和偏度大的型股票，并给予这些股票过高的价格，从而导致这些股票随后取得较低的收益。 (二)中国股票市场对波动率效应的反应因为中国股票市场的结构与国外不同，因此用国外的反转效应解释中国股票市场的特质波动率是不严谨的。中国学者发现，相对于反转效应，换手率更能解释源于中国市场结构的中国特质波动率。这是因为，如果投资者之间对于风险的态度存在较大分歧，股票市场则会有较多由风险厌恶者出售给风险喜好者的交易量出现，这就造成了高换手率现象。此外，高换手率会加剧较股价波动，从而导致较高的特质波动率，由此，我们通过换手率的因素将中国股票市场的特质波动率和收益率联系到一起，并加以解释。 (三)波动率效应发展现状在我国现有研究中，中国股票特质波动率与横截面收益率之间确实存在负相关关系。存在以下研究不足: (1)仅考虑特质波动率与收益的关系，是对收益异象的讨论，没有考虑股票的总体风险，即没有分析波动率异象。 (2)没有考虑是否存在最小方差组合会带来超额收益; (3)没有考虑西方的低波动率策略方法在中国的适用情况，未能寻找一个新的模型对中国市场加以解释。 由此可见，中国对于波动率效用的研究尚处于起步阶段。 三、中西方股票市场特质异同分析 动量效应和波动率效应有一个共同特点，市场异象在中国股票市场中总是呈现出不同的变化。除了动量效应和波动率效应这种普遍存在的市场异象外，中国股票市场还有许多只有自身存在的特殊市场异象。比如，在中国的股票市场中存在着“高价股不高，低价股不低”的市场异象，这也是由中国股票市场的特点决定的。深入研究，我们可以发现中西方股票市场存在以下差异。首先，西方市场存在较为完善的监管机制，中国股票上市虽然存在较多限制，但监管存在较大漏洞，借壳上市现象普遍，大股东通过资产重组进行置换，使股票实际价值低于其表现。其次，西方市场对于增发和转发股票有较为严格的限制，公司盈利情况与发行股票的时间间隔有密切关系。当一个公司有较好的盈利能力，需要扩充或者兼并其他公司时，才可以使用增发和转发这种融资手段，这种情况是被股票市场所允许的。而中国的上市公司更偏好于高送股和高转股，这使得股本的实际价值偏低。由此可见，我们在研究股票市场异象时，不仅要完善现有金融学理论，更重要的是改善金融市场环境。投资者日渐理性，股票市场日趋市场化、规范化，才能使中国股票市场朝着理性化投资的方向发展。 作者：吴风博单位：东北财经大学
一、研究概要 （一）研究背景 通讯技术制约着互联网的应用方式，作为一种底层基础技术，通讯技术的升级能带来无数的创业机会。随着移动互联网的高速发展，数据传输终端形态在不断演进，随之带来许多新型业务形态，产生年增长率在80%～150%的数据需求量。同时，它们对网络的时延要求极高，对于数据传输的精度达到几毫秒的要求，现有的4G技术已经无法满足如此庞大而精确的数据业务传输需求。目前，全球各个国家的企业都在积极进行5G技术的研发投入，意图通过率先申请专利的方式占领技术标准中的某个技术难点，从而实现该技术点的垄断，带来新的经济增长和发展机遇。在5G技术标准争夺白热化背景下，下一阶段的竞争优势培育点在于技术标准的市场化。即拥有5G技术的企业，将自身的技术标准推广至市场中的利益相关者，主要包括通讯运营商、技术专利授权合作伙伴，从而得到社会的普遍认可与运用。中国作为全球最大的移动市场，未来必定会成为全球最大的5G市场。进行技术标准市场化，利用好这样庞大的市场规模，激发经济活力，日益成为国家的战略重点。 （二）现实意义 1、驱动行业发展。研究通讯企业技术标准市场化影响因素，有利于更好地挖掘通讯行业在推广新兴5G技术中应该把握的重要手段，推动行业整体发展。2、支撑国家重大战略。国务院《关于进一步扩大和升级信息消费持续释放内需潜力的指导意见》指出：将加大信息基础设施建设投入力度，加快第五代移动通信（5G）标准研究、技术试验和产业推进，力争2020年启动商用。5G已经成为发展我国通讯行业的先导。研究5G技术标准市场化影响因素能极大地对接国家信息化建设战略，为政策推动提供理论参考。3、促进数字经济的发展。5G是数字经济跨越式发展的新阶段，要推动数字经济的进步与发展，需要发挥企业的主体作用，为政策、行业发展提前探索。因此，研究5G过程中市场化的关键因素，追踪5G技术市场化的影响机制，能够推进5G技术尽快投入商用，推动5G通讯科技与生活、生产相结合，从而成就新时代数字经济。在5G技术国际标准即将形成，面向市场的关键阶段，我们需要为5G投入市场提供一定的切入方向，帮助拥有技术的企业了解影响技术标准市场化的内外部因素，更好地对接市场，更快地占领市场份额。 二、技术标准及推广能力研究 （一）技术标准的定义。技术标准是产业发展的一个重要影响因素，被定义为为完成某项重要活动，相关机构与组织共同协商，制定行为准则对相关主体的活动进行明文规范，代表某种产品的体系架构与功能参数等设计逻辑综合，反映了顾客对多种产品之间整合与交替使用的兼容性需求。由于具有锁定效应，技术标准在较长时间内对公司绩效、企业竞争优势与市场演化有着重要影响。 （二）技术标准市场化定义。技术标准市场化是企业将其运用于所在产业及市场，交换获取技术开发价值的重要阶段，技术企业了解市场偏好，对接市场需求对技术价值的实现至关重要。学者赵航认为标准的市场化成功与否，从市场占有率上可以直接体现，企业只有获得较高的市场占有率，与相关合作伙伴形成完整并具有一定规模的产业链，才是技术标准市场化的成功体现。其他学者则将视角转换到消费者角度，从用户基础、基于用户需求的定价策略角度探讨技术标准市场化背后代表的竞争力的问题。王珊珊认为新兴产业技术标准市场化的发展应该更多关注增长数据而不是数据绝对值，在掌握用户规模的基础上，主要应该以市场份额的提升幅度、用户规模的增长幅度作为参考，此外产业链上下游相关企业对技术标准的认可与采用同样重要，标准只有得到广泛的认同，才能快速转化为产品与服务。 （三）技术市场推广动因及机制探索。技术标准推广能力是衡量一个企业能否将自己研发的技术标准有效应用于市场，从而取得大规模复制的能力，其中涉及一系列的外部动因与影响机制。学者王道平通过对闪联标准联盟进行案例研究，认为及技术标准主导企业的市场推广能力是研发能力、管理能力与资源能力的统一。在提升三种能力的同时，更要注意三者之间的相互影响，主导企业必须在针对标准化的不同阶段进行具体的战略调整。学者张运生运用网络外部性、多边与双边平台等理论，将技术标准划分为三大阶段即标准构建阶段、产业化阶段与市场化阶段，在三大阶段下，企业分别进行研发、建立技术标准、市场推广来提升竞争力。综上所述，截至目前，国内外的研究学者一方面集中于5G专业化的技术应用相关的调查研究，另一方面则从宏观视角上的技术推广重要性、推广机制及动因来进行说明探讨，并未结合具体的新兴产业背景下开展具体技术推广的影响因素研究，在这方面的理论存在一定的空白。 三、5G技术标准化影响因素 （一）政府支持力度。在市场中，政府的引导被称为“看得见的手”，宏观政策的影响对于空白市场来说弥足珍贵。在推广5G技术标准化的过程中，提供优惠的政策支持，如人才、税收、资金、技术、信息和良好的法律环境。企业在进行技术标准市场化的过程中，政府根据当地实际国情和企业发展情况制定一系列的优惠政策，能弥补企业在技术标准推广过程中的不足。但是，由于新领域的政策法规不可避免地会面临空白和缺失，政府的相关政策基本上会在严格的基础上随着技术的成熟再逐步放松。进入门槛的限制一定程度上保护了技术先进的企业，但是对企业的要求势必更加严格。 （二）市场偏好。在通讯企业技术标准市场化背景中，市场偏好表现于通信运营商对于采用技术标准的相关顾虑与参考因素，通信运营商作为服务商，他们的战略、态度以及对通讯设施的建设能力都影响着5G技术的市场化。它决定了技术提供企业能否真正获得市场的认可、主宰市场地位并获取市场推广价值，在企业技术标准市场化中发挥着重要影响作用。 （三）企业综合实力。在技术标准市场化过程中，作为技术推广的主体，企业资金是否雄厚、企业的战略是否恰当、企业的影响力是否强大等因素都对企业技术标准市场化有一定的影响，前沿技术的推广之中，用户习惯的培养、实力品牌形象、配套设施的健全，都需要巨大的资金支持。因此，企业自身在进行推广技术标准时必须进行相应的可行性分析，制定正确的发展战略，以指导实践。 （四）转换成本。主要从转换成本的构成方面产生影响。从成本的构成角度来说，转换成本可以分为为用户转换成本和在新、旧技术标准上投入和花费的学习、培训、采购、更新等其他社会转换成本。在技术标准市场化过程中尤其要关注用户的转换成本，较高的转换成本会将消费者锁定在现有标准上，限制消费者的流动。目前，4G技术成熟便捷，用户对5G技术充满期待的同时，也在衡量转换成本的大小，如何快速降低转换成本，促进消费者流动，除了天然的“优胜劣汰”的技术优势，还需要更多推广营销方面的刺激。 四、结论 5G技术无疑是通讯技术的前沿技术，在即将投放市场的关键时期，通讯企业需要考虑多种复杂因素的影响。显然从3G到4G的技术更迭过程中，“优胜劣汰”的技术优势占据了很大的原因。但是，随着信息的日益透明化，用户对于新技术的接受情况一定程度上不再被动，越来越呈现出理性化的趋势。当然，随着社会的日益发展，基础设施完善与应用产品的多样化，5G普及是最终结果，但是如何快速普及，抢占市场先机，才是现阶段的重点。 主要参考文献： ［1］王道平，韦小彦，邹思明，方放.技术标准联盟主导企业标准化能力研究［J］.中国科技论坛，2017（2）. ［2］张运生，倪珊.高技术企业技术标准竞争力———基于技术标准化过程研究［J］.科技管理研究究，2016.36（24）. ［3］赵航，赵树宽，张研，封伟毅.推动中国产业创新的技术标准化对策研究［J］.社会科学战线，2014（6）. ［4］王珊珊，任佳伟，许艳真.国外技术标准化研究述评与展望［J］.科技管理研究，2014.34（20）. 作者:焦荟燕 单位:中南林业科技大学商学院
在大数据时展背景下，为企业带来了一定的挑战，同时也涌现出了一定的机遇。企业在实际运行的过程中，应该从发展契机层面着手，为保证企业的稳定运行提供有力保障。企业从具体的数据分析层面出发，整体上把握发展方向和产品定位，从科学有效的数据出发制定出完善的营销方案。在此背景下，还要对营销策略进行重点规划。在大数据时代背景下，企业对其进行详细分析，结合现代化网络技术，迎接大数据的挑战。 一、大数据背景下企业市场营销策略面临的问题 （一）企业的投入成本增大 在大数据时展背景下，企业的市场调研拥有了一个畅通的渠道，那就是运用现代化信息技术。对其中的数据进行分析和研究，企业在决策的过程中就会拥有一个支撑和前提。但是，大数据技术是以计算机技术和互联网技术为重要支撑的。企业想要合理的运用该技术，就不得不投入更多的成本，主要是用来进行人才招聘。同时，还应该对设备等进行更新。在此，企业在大数据的背景下就会展现出比较高的成本，在市场营销上也产生了比较大的花费，让企业出现了资金周转困难的问题。 （二）信息受到了威胁 在大数据时代背景下，企业获得信息的形式变得更加方便和畅通。企业在实际发展的过程中，面临着较大的风险。在信息安全上存在了一定的弊端。一些不法分子往往会通过个人信息的获取做出违法行为。近几年，信息泄露的问题时有发生。在大数据背景下，个人的信息问题成为焦点。这样的情况下，很多消费人员为了让自己信息更加安全，拒绝参与市场调研。这对于企业的营销方案完善产生了很大的阻碍。 二、大数据背景下企业市场营销问题解决对策 （一）对营销方案进行调整，展现精准化特点 在大数据背景下，消费者的消费行为产生了一定的转变。这主要是源于消费者会获取新颖的市场信息，也能够从多个层面对市场的行情进行分析。在对比分析的情况下，就会在找出适合自己的产品。在这样的情况下，企业想要提升自身营销效果，就应该对营销的具体方案进行详细调整和整合，其中呈现出精准化的特点。在大数据时代背景下，企业就可以积极借助互联网对消费者的相关情况进行重点记录。主要涉及了网页浏览和商品信息查询等内容。在多种数据的整合下，就能够对消费者的实际消费需求和消费习惯进行重点分析和研究。在其中就会找到商机，并制定出良好的营销方案。 （二）对商品销售管理进行改进 在大量的销售数据下，通过对其分析和深度挖掘关注各类商品的销售情况，要以此为依据制定出完善的营销模式。比如，企业应该从实际出发，对产品进行重点分类，在商品盈利层面着手。这样，就可以形成优化的产品组合。同时，在面对电商营销模式时，还需要挖掘其中的数据。另外，企业还要关注顾客的购物车，能够找出商品之间存在的差别，对顾客的购物潜规则进行掌握，这也可以成为营销策略的制定依据。数据的详细挖掘，对商品销售管理提供有力支撑。 （三）对企业营销组织策略进行调整 在大数据时代背景下，大众传媒的销售形势展现出了较低的效益。在信息传播的过程中，电视和报纸等的优势逐渐下降。因此，以数据为基础成了重要的销售模式。大数据网络营销模式转变了以往的营销形势，不再受到地域和时间的限制。全球融为一体，并能够根据具体数据进行转变。同时，大数据时代，可以让企业更加有力地进行信息收集和分析，为自己的营销提供支撑。企业通过对这些内容的整合，就会关注消费者的具体消费习惯和个性，在形成完善的销售渠道下，就会展现出效益的最大化。 （四）对客户关系管理进行调整 在经济全球化和大数据发展下，产品出现了同质化的问题，这成了企业管理人员最为头疼的内容。由此，企业把关注点放在了与客户的关系管理上。通常情况下，良好的客户关系就会让企业有效的了解客户需求。客户管理工作是十分重要的，要对其进行重点分类。一般来说，不同的企业会运用不同的标准。从性质、地区和行业进行分类成了企业的抓手。同时，还要对以往数据进行挖掘，真实地找出对客户产生影响的内容。通过精准化的形式，让客户之间具有一定的联系，形成针对性的关系。在与现有客户进行密切联系的情况下，还要深度的挖掘其他客户，这样就会降低营销成本，让企业拥有较强的经济效益。 三、结论 综上所述，在大数据时代背景下，企业想要在市场中稳定立足，就应该对市场营销策略进行重点分析和研究。在其中要结合具体的问题进行分析，大数据时代背景下要对营销方案进行调整，形成精准化的营销模式。同时，对商品的销售还应该进行改进，让营销组织策略得到有效的调整。在多种措施下，对企业市场营销策略进行优化，促进企业的发展。 参考文献： [1]李晓楠,李英吉.大数据时代企业市场营销策略探索[J].品牌研究,2018(04):32-33. [2]王光宇.大数据时代的企业市场营销策略[J].中国国际财经(中英文),2018(07):258-259. [3]孟辛澄.大数据时代企业市场营销策略探索[J].商场现代化,2018(02):75-76. 作者简介：姜颖（1988.3-），女，汉族，江苏扬州，助教，硕士，研究方向：数字营销。
市场调查论文:基于工作流程的市场调查论文 一、学习情境设计与开发 拟解决的关键问题。(1)工作流程中的“真实情境”问题。基于工作流程的教学，是对工作岗位的仿真，但毕竟不是真实的岗位。其原因:一是真实的工作岗位学校的教学模式无法替代;二是学生在校学习活动中的工作岗位和在实际工作中的岗位上心理感受是不一样的，利益目标也不相同。因此在教学设计中应使教学中的工作岗位与实际的工作岗位在客观层面上应有可比性，根据市场调查课程应达到的培养目标，分解项目内容，尽量设计“真实情景”，将工作、任务、知识进行整合以求最佳组合。(2)配套教材的缺乏。基于工程流程的课程教学模式是全新的教学尝试，目前还没有完全配合这种新教学模式的教材，加快对相应的基于工作流程的配套教材的编写也为课题组提出了要求。 二、基于工作流程的课程设计与开发模式的实施方案 1、设计工作情境。学生的智力类型主要具有形象思维的特点，这种思维总是与情境相连的，对知识的选择具有明确的指向性，实践经验形成依靠具体情境，所以教学必须融入工作情境之中，让学生在项目完成流程中获得经验(怎么做)和策略(怎么做更好)。首先尽量对真实的职业情境进行模仿，创设不经加工而能直接移植的最具典型意义的学习情境，设计与职业工作流程具有一致性的教学流程，学生的学习流程就是“身临其境”的工作流程，学习是主动、流程性的行动。不过学习情境的创设要求做到:学习情境的设置要贴近实际，易于实现;项目具有典型的工作任务性，目标明确，且容易理解，符合经验(例如我们要学生完成的子项目有调查方案设计、调查问卷设计、数据处理等，这些都是目标明确的典型的工作任务)。 2、教师在教学模式中的启发作用。市场调查的应用性强，教学应遵循情境原则，努力实现职业氛围。教学作为一种有意识的活动，首先要重视促进学生对实践情境的理解，项目教学目标有定向性、应用性与整体性，我们的教学是一种“有目标的活动”即“行动”，所以要求学生“为了行动而学习”，这是强调学生的主观意识行动;同时“有目标的活动”又强调行动就是学习，要求“通过行动来学习”，流程学习中必须要求学生实现动作行动与心智行动的整合，达到所谓“动作到位，心意到位”。需要强调的是，工作流程的教学能否成功，要着眼于学生获取流程性知识是否完整，学习流程的完整性培养与学生职业工作流程的完整性有着密切的联系。因此教学中要使“指导行动的思维流程具有完整性”，可对学习项目完成的流程从资讯、计划、决策到实施、评估进行整体思考。同时要求学生“完成行动的工作流程具有完整性”，学习行动流程不能半途而废，完成学习任务一气呵成，注重效率。 3、培养方法能力。这里所说的方法能力，是指学习能力和应用能力。要求学生在学习流程中，积累经验，获得技能，在新的职业情境下能超越曾经被证明的有效的办法和经验去应对，灵活地、创造性地解决问题，进行工作。根据这样的要求，针对模拟技术的特点，我们强调首先学生的学习能力，这里的学习能力，侧重于吸收、运用与创新。 三、基于工作流程的课程设计与开发模式的具体实施计划 1、分析课程性质，明确课程定位。市场调查课程是高职市场营销专业的专业基础课，市场调查课程具体教学目标定位为:培养具有市场调查综合技能的基层营销调查及管理人员，并逐步上升为企业营销中层管理者。市场调查课程是一门培养相关专业学生的从事市场调查分析工作一种基础性能力的专业基础课程，同时，又为相关专业后续的各专业骨干课程奠定基础。 2、明确课程能力培养目标和教学方法。在职业分析的基础上，建立课程能力培养体系。即按照企业调研的实际过程与需要设计五大部分(六章)内容，注重培养五大能力，最终形成一个综合应用能力。*市场调研认识能力*调研方案设计的能力*信息搜集能力*调查资料整理与分析能力*市场调研报告撰写能力。明确了课程能力培养目标的基础上，计划采用“125”的教学方法体系，强调一条主线，即“以学生为主体”，通过两个手段，即“理论教学和实训教学”，设置五大能力培养目标。 3、选择载体，设置学习情境。面向不同的岗位，每个学习领域所涉及的工作范畴也有一定的复杂性，因此每个学习领域所涉及的学习情境的载体也有所不同，这就要求教师要经过周密的分析来选择确定。设置学习情境的目的是为了帮助学生更有效地学习知识和技能，实现专业能力、方法能力和社会能力，即职业能力的培养。学习情境是与学生所学习的内容相适应的、包含任务的工作活动事件。为使高职学生从经验的积累达到策略的提升，学习情境的设置要在同一范畴内至少设置3个以上的情境学习与训练，使之达到熟能生巧的目的，重复过程、步骤和方法，积累经验，不重复的是内容，找出差异性，使学生能够达到知识与技能的迁移，成为高职层面策略上决策的提升。在能力培养目标确定的基础上，选择适当的载体，进行学习情境的设置。学习情境的设置应遵循四个原则，即:第一，每个学习情境是完成的一个工作流程(过程);第二，各个学习情境应为用一个范畴事物;第三，学习情境之间是平行、递进或者包容的关系;第四，个别情况学习情境可采取工作步骤。《市场调查》课程采用“市场调查内容”作为设置学习情境的载体，主要设置7个学习情境，即:市场环境调研、产品调研、价格调研、分销渠道调研、广告调研、顾客需求调研和竞争状况调查。 4、设计课程教学单元。课程教学单元就是每个学习情境的具体的实施过程和指导书，下面是《市场调查》课程基于工作流程设置的一种一个学习情境。对每个学习情境进行教学单元设计时，要注意一下几个要点:第一，每个单元的划分，要结构完整;第二，每个教学单元要目标明确;第三，每个学习单元要明确实训前的准备工作和知识准备;第四，教学单元也要基于工作流程实施教学活动;第五，要求教师采用行动导向法组织教学活动。 作者：唐立强单位：渤海大学高等职业技术学院 市场调查论文:基于工作过程的市场调查论文 一、教学内容设计 1．市场调查与预测工作过程在对企业进行调研、咨询行业专家的基础上，结合市场调查与预测理论，将市场调查与预测工作过程整理为：（1）确定调研问题和研究目标。根据企业经营过程中的管理决策问题，确定调研问题和研究目标。（2）确定研究方法。调研问题与目标不同，与之相关的市场运作方式、表现、规律等也随之出现差异，需要收集的信息及研究方法也不同，这就要根据调研问题和研究目标，选择合适的研究方法。（3）制订调研计划。市场调查工作耗费人力、物力和财力，在进行调查之前，要对调查工作各环节做好科学周密的计划，减少误差，提高调查质量。（4）收集数据。在收集资料时，从经济的角度出发，先围绕调研目标收集现成的资料，即二手资料（次级资料），对二手资料的来源、调研的原始目的、内容、时间、收集方法、一致性等方面进行评估，如果二手资料不能满足调研目标的要求，就需要进一步进行实地调查，收集一手资料，即原始资料。（5）资料的整理和分析。收集到的资料是复杂而又零散的，必须经过整理，采用适当的方法进行分析。（6）撰写市场调查报告。根据市场调查、信息收集、记录、整理和分析，撰写市场调查报告，向决策者或用户报告调查结果。 2．教学内容编排经过岗位及技能需求分析，根据市场调查与预测工作程序化教学内容，安排如下：认识市场调研；市场调查问题和调查目标的确定；市场调研方法；市场调查方案设计；调查问卷设计；访问员培训及调研实施；调研结果整理；定性定量预测方法；调研报告的撰写。 二、教学方法的运用 教学方法是教学过程的一个重要因素，是在教学中为了培养学生市场调查与预测能力所采取的教学途径或教学程序，包括教师的教、学生的学和信息传输的载体三个基本要素。高职学生与所有年轻人一样，思维活跃、喜欢交往、责任感强、乐于探索新事物，求知欲望强，但在学习上较容易受情绪的影响，因此在选取教学方法时，以调动学生的学习积极性为优秀。为激发学生学习的主动性、积极性、创造性，在教学中应形成以学生能力培养为中心，学生学习为主体，教师指导为主导的教学方法体系。根据市场调查与预测的工作过程、能力需求、教学内容及高职学生学习特点，设计1～2个市场调研项目，根据工作过程，分解每一阶段的工作任务，将理论知识教学融入完成各阶段工作任务的过程中，学生跟随市场调研项目教学进度，以小组为单位，在教师指导下做自己感兴趣的市场调研项目，形成项目导向、任务驱动式的教学模式。在这种教学模式中，学生自己寻找现实经济生活中存在的问题，确立调研问题及目标，寻找调研方法，最后撰写调查报告。在这一过程中，既让学生掌握了拟定调研计划、进行调查表与问卷设计、组织实施市场调研活动、资料整理分析、撰写市场调查报告的技能，又培养了学生的思维能力、数据处理能力、观察能力、解决问题能力、团队协作能力等，在“做”市场调研项目中，“学”到了市场调查与预测理论知识，掌握了调研综合技能，使学生的能力得到了提高。 三、考核办法 市场调查与预测课程的目标是培养学生具备企业经营业务岗位人员职业能力要求的市场调查与预测能力，以典型市场调查与预测工作过程强化教学内容，因而应实施过程化、多元化的考核方式。根据岗位及技能需求分析，高职学生市场调查与预测课程学业评价包括理论知识考核和操作技能考核，理论知识考核占40%，操作技能考核占60%。理论知识以传统纸质试卷形式对学生进行考核，操作技能考核则是以学生完成市场调研项目（大作业）形式进行。对学生拟定调研计划、进行调查表与问卷设计、组织实施市场调研活动、资料整理分析、撰写市场调查报告等操作技能的培养贯穿于基于工作过程的市场调查与预测教学中，组织学生以小组为单位，完成一个本小组感兴趣的调研项目作为市场调查与预测课程大作业，包括调研计划拟定、调查表与问卷设计、组织实施市场调研活动、资料整理分析、撰写市场调查报告及大作业展示，学生根据课程教学进度完成大作业的各项内容。 市场调查与预测课程教学内容的安排以及学生完成市场调研项目的过程，决定了本课程的考核应采用过程化、多元化的考核方式，即采用学生自评、互评和教师评价的方式进行过程性和发展性评价。综上所述，基于工作过程的市场调查与预测课程开发突出了高职教育的职业属性，在教、学、做的过程中激发高职学生学习的主动性、积极性、创造性，使学生能力得到提高。 作者：石丽单位：云南交通职业技术学院 市场调查论文:项目教材编写市场调查论文 1“市场调查”项目教材的编写思路 作为行动导向教学法典型代表的项目教学法，通过工作任务的形式来呈现和完成，并最终展示出一个具体的、有形的、可触摸的成果，其对实践性和操作性较强的“市场调查”课程教学的适用性已被广泛认同。因此，基于项目教材的模式来编写高职“市场调查”教材不仅是合适的，而且是可行的。 1.1以能力为优秀，达成“三大目标”“市场调查”课程主要是为培养学生市场信息的收集、整理与分析能力而设置的，既是一门职业优秀技能课，也是一门专业基础课。根据其在整个专业学习领域体系中的定位和职业岗位能力的需要，本课程应达到知识学习、职业能力培养和社会能力培养“三大目标”。知识学习是基础，为能力形成服务，同时也服务于其他后续专业课程的学习；职业能力主要包括市场调查方案设计技能、市场信息的现场组织和收集技能、市场信息的整理分析技能和调研报告的撰写技能；社会能力则是有关“人”的能力，主要为口才表达、协调沟通、团队协作、理解、计划组织、逻辑思维、创新、决策、自我管理这九个方面。因此，教材编写应以能力为优秀，明确这“三大目标”，并具体分解、落实到各个项目、任务中，融入实践教学中。 1.2以项目任务为载体，体现“三化”项目任务能有机地将学习过程、工作过程与学生的能力和个性发展过程有机联系起来，在提升专业技能的同时，培育职业素养，让学生在工作中学习、在学习中工作，既可学会学习，学会工作，又可学会做人，实现课程教学“三大目标”的融合。因此，“市场调查”项目教材的编写应以项目任务为载体，体现“三化”。（1）工作过程系统化。工作过程系统化是指在教材整体内容和结构的安排上，应以真实的市场调查作业流程为主线，按照岗位工作过程选取、整合、序化教材内容，应以“认知市场调查—设计市场调查方案—实施市场调查—形成调查结果”的基本工作流程来组织教学内容，并将陈述性的知识有机地嵌入工作过程中，实现对过程知识的诠释和补充。同时，所采用的相关素材也应体现完整性与过程性，有一个完整的市场调查教学情境案例贯穿整个过程，以保证课程教学过程的逻辑性、整体性和系统性，让学生在完整、综合的行动中进行思考和学习，实现对全局的把握。而不能全是“片段式”的，在不同的项目或知识点中采用不同的案例，使学生难以理解与把握市场调查各节点间的逻辑关系，缺乏整体感。（2）教学内容任务化。教学内容任务化是指在具体教材内容的呈现和教材体例的设计上，应以任务为载体，将整个课程目标要求细化为具体的项目和工作任务；每个工作任务按照“目标—任务—准备—行动—汇报讲评”五步教学法的思路设计。通过任务激发学生的学习兴趣，让学生在具体任务的驱动下，在教师的引导下，在提出任务、分析任务、完成任务的过程中边做边学，既在实践中学习理论知识，又通过学习理论知识提高实践技能[2]，实现“工学交替”“项目导向”“任务驱动”和“教、学、做、评、养”五合一，有效地将教学设计、教学组织、教学手段和教学方法呈现在其中。（3）任务实施层级化。任务实施层级化是指在情境任务的设计上，要有利于学生任务的完成和经验的习得，遵循学生认知规律，由浅到深，由简单到复杂，层级式递进。可通过设计三个不同要求的“完整工作过程”情境任务并行贯穿教材始终。其中，第一个过程情境主要用于课堂上作为“案例演示”，目的是让学生初步了解市场调查各项任务执行情况，提供一个示范；第二个过程情境以“课堂操作”的形式，由学生和教师在课堂上共同讨论完成，目的是锻炼学生的初步动手能力，进一步增强认知；第三个过程情境（由每个团队自行选择不同市场调查项目）则以“任务书”形式下达，以“任务实施”的方式进行，由学生分组成立的调研团队独立完成，教师点评。另外，随着课程的不断学习和市场调查进程的步步推进，在完成以上三个情境任务，走完整个市场调查过程后，为了使学生对市场调查有一个更加深入、全面的认识，进一步巩固前面的学习成果，可在教材最后设计一个“市场调查综合应用”环节。该环节要求学生以组为单位到校外承接市场调查项目，按照市场调查的基本流程，自行分析设计，集中完成。这样，通过这四个完整工作过程的层级式学习与训练，学生从了解、熟悉，到共同参与，到自行操作，到独立承接完成调研项目；从一步步地边学边做，到完全独立、集中系统地完成实际市场调查项目，步步为营，层层推进，最终达到完全掌握市场调查相关知识和技能的目标［3］。 1.3以“必需、够用”为原则，实现“三相融”“三相融”是指教材内容应与助理营销师职业资格标准相融、与市场调查分析师职业资格标准相融、与相关专业技能抽考标准（如湖南省高职市场营销专业技能抽考标准）相融。因此，教材内容和知识点的选取方面，在同企业现场专家一起分析实际市场调查各工作岗位要求的基础上，应参照上述标准，将相关“应知、应会、应是”的内容渗透、融入其中，实现三大标准的相融，为学生考证和拓展做好必要的知识与能力储备。 2“市场调查”项目教材的基本框架 （1）整体结构。根据以上编写思路，教材可分为进入市场调查、设计市场调查方案、实施市场调查、形成调查结果、市场调查综合应用五个项目，每个项目按实际调查工作流程分别设计不同的教学任务，并根据任务需要选取与整合相应知识点，如表1所示。（2）教材体例。为了更有效地将教学设计、教学组织、教学手段和教学方法呈现其中。每个项目可设计“知识学习目标”“职业能力目标”和“社会能力目标”三项内容；每个工作任务可分别按“任务描述”“任务分析”“任务目标”“案例导入”“理论指导”“案例演示”“课堂操作”“任务实施”“思考练习”“拓展提高”等操作步骤来撰写。其中“理论指导”部分可适当增加“案例分析”加以说明；“任务实施”主要以任务单的形式进行，任务单主要包括任务描述、成员出勤情况记录、任务执行情况记录、任务汇报情况记录、指导教师点评、任务完成情况总结、组内互评成绩等项目；“拓展提高”部分主要包括“职业道德培育”、“实践操作”和“案例分析”三项内容。 3结语 高职的教材不应只是教师“教”的材料，且应成为“学材”，应增加对学生的亲和力。教学内容不能脱离学生的经验世界，所选用的教学素材要尽可能地来自于学生在日常生活中所能听到、见到和感受到的现实，而且应顺应信息技术发展，开发多媒体、多形态的集成系统教材，充分体现以学生为主体的职业教育思想［4］。高职“市场调查”教材正处在一个不断探索与创新的过程，如何让教师“教”得更方便，让学生“学”得更快乐，将是教材编写者不变的追求，相信项目教材将成为一个新的、理想的切入点。 作者：陈学忠 单位：湖南商务职业技术学院 市场调查论文:校车刷卡系统市场调查论文 一、湖北十堰市校车安全相关问题实地调研 通过实地与幼儿园学校进行沟通及市场问卷投放和回收，主要进行了数据统计与分析以及信息的整理，调研的对象主要是幼儿家长以及学校。通过在湖北十堰进行实地调研，结果显示：十堰市共有幼儿园校车101辆，其中竹山县6辆，郧西5辆，郧县8辆，丹江20辆，茅箭区19辆，武当山2辆，白浪9辆，张湾19辆，市直13辆。通过对回收的问卷统计显示：年龄在21-30岁的家长占29%，年龄在31-40岁的家长占52%，年龄在41-50岁的家长占10%，年龄在51岁以上的家长占9%。这与在幼儿园孩子的父母的客观年龄相符度很高，30岁左右的夫妻孩子的年龄大部分都是在上幼儿园，这一部分人群的主要是在工作的繁忙期，接送孩子的时间非常有限，而他们也更渴望掌握孩子们的实时动态，能够安心工作，也是产品需求产生的主要原因之一，其中年龄较长的被调查者主要是孩子的爷爷或奶奶。被调查的大部分家长都处于工作稳定的状态，他们更无法时时刻刻关注孩子在出行路上的安全状况，校车刷卡系统的存在就很有必要。另一方面也可以看出，调查覆盖面大致符合样本的科学选择，这为调查问卷的有效性和可信度提供支持。 被调查者的幼儿年龄在3-4岁的占34%，年龄在4-5岁的占59%，年龄在5-7岁的占7%。这些幼儿中多数都在幼儿园的小班和中班学习，孩子的自我管理能力很弱，也没有安全意识，需要成年人的陪同，但幼儿园的老师也无法做到一对一的照顾，因此这也是另家长担心孩子各方面尤其是安全状况的最为主要的原因。同时，也是市场需求的最有力的客观的体现。64%的孩子家长都认为校车刷卡系统服务的收费情况的合理价格应该在151-200元/学期，平均2元左右/天。这也将是十堰本地校车刷卡系统收费的定价参考标准。据十堰教育局提供的数据显示，十堰市全市共有幼儿园343所，在园幼儿83247人，其中公办幼儿园79所，在园幼儿19662人；民办幼儿园264所，在园幼儿63585人。有校车的幼儿园77所，校车99辆。目前我市校车共计101辆，其中属于自购的82辆，属于租借的19辆。从这些数据就可以看出，这些校车绝对不是达到国家标准的校车，那么学生的安全就应该通过其他渠道得到保证，校车刷卡系统的作用在这些非国标校车中也能得到体现。 而实地的调查结果显示，听说过校车刷卡系统并且愿意为自己乘坐校车上学的孩子购买校车刷卡服务的家长占全部被调查者的60%，说明校车刷卡系统在广大家长消费者中还是十分有市场的。据调查，十堰本地有校车的幼儿园中在校幼儿数为18688人。其中有60%的幼儿是乘坐校车上学的。故而，十堰城区顾客保守估计数量为11213人。校车刷卡系统的出现有效避免超载现象的发生，实行校车刷卡，那么刷卡系统会自动记名统计，一旦超出校车所能承载的人数上限，就会发出警报声，校车人数如果不到限乘人数以内，警报声就不会解除，如果当地政府愿意与交通局合作，那么校车刷卡系统就会在校车警报持续不解除的状态中与最近的交警局取得联系，交警会迅速赶来做出相应的处理，这样也可以最大限度的避免交通事故的发生。 二、校车刷卡系统功能 校车刷卡机是国内专业用于校车接送系统的车载设备和通讯刷卡设备，具有身份验证、权限管理、线路、站点管理、自动记名统计、人员状态实时掌握，双卡验证、刷卡数据实时发送、短信发送和语音提示信息功能。真正有效防止学生“上错车”、“下错站”、“接错人”、“漏人”等各种接送环节失误或者漏洞，并且及时把学生上下车的情况通知家长，让家长放心，可广泛应用于学校校车安全接送。刷卡机和识别卡片主要利用有源2.4GHzRFID的非接触式主动识别技术［4-5］。身份验证、权限管理：所有乘车人员按照预先安排乘坐指定车辆，非本车人员刷卡无效，防止学生上错车，同时也保证良好的乘车秩序；线路、站点管理：不同的刷卡机可以设置不同的接送线路。某一接送线路可根据系统预置站点，进行快速查询该站点需要上下车的学生；自动记名统计：按时间段、按站点进行上下车学生记名统计，可选择实时发送统计数据到管理后台，便于校方对校车接送状态的实时监控和管理；也可以随时查看未上车、未下车人员名单；人员状态实时掌握：“进校上车”、“进校下车”、“离校上车”、“离校下车”，可实时掌握学生在校车接送环节的状态（车上、车下），也可通过系统软件实时知道学生是在校内还是校外；双卡验证：双卡验证功能，教师卡、学生卡一一配对刷卡，自动判别两者的合法对应关系，若匹配则提示同一幼儿信息并存储此学生的上下车记录；刷卡数据实时发送：学生接送和考勤数据通过GPRS\CDMA实时传送后台；短信发送功能：通过短信平台下发平安短信到家长手机；时时了解孩子接送情况和上下车情况；语音提示信息：对于关键的操作信息，具有语音提示功能。校车乘车刷卡系统将解决家长担心的孩子乘车安全问题，孩子上车下车都刷卡，能够让家长随时随刻掌握孩子的动态，通过统计上下车孩子的数量，能有效防止校车非法超载问题，孩子的安全将得到有效保障，产品投放市场后，“平安校车”的理念将真正落到实处，使国家、社会和家庭的关系更加和谐。 三、推广策略 以校车刷卡系统消费者心理分析为基础，以符合企业终极目标及设计运营理念为原则，对校车刷卡系统4P作如下分析： （一）产品策略为满足不同顾客的个性化需求，校车刷卡系统的终端识别卡可以追求不同款式和更加完善的外在形式,使产品各具特色，丰富多样。还有着身份验证、权限管理的功能：所有乘车人员按照预先安排乘坐指定车辆，非本车人员刷卡无效，这样可以防止学生上错车，同时也保证良好的乘车秩序。而不同的刷卡机可以设置不同的接送线路。某一接送线路可根据系统预置站点，进行快速查询该站点需要上下车的学生。刷卡系统具有以下功能：自动记名统计功能；人员状态实时掌握功能；刷卡数据实时发送后台数据库；发送短信（可定制间隔时间）消息；教师卡、学生卡一一配对的双卡验证功能。公司也有随时为顾客办理换卡，挂失等服务，竭尽所能的为孩子、为家长、为学校提供便捷的服务，从一点一滴中关爱每一位“祖国的花朵”，每一个家庭的希望。 （二）渠道与促销策略针对校车刷卡系统，通过我们对各幼儿园的走访，校方出于经济考虑，并不愿意完整的购买一整套刷卡器械。因此，在推广上可以选择非传统的运营模式，即向幼儿家长租赁刷卡系统所使用的终端识别卡，学生手持具有射频识别功能的终端识别卡轻轻一刷，就可以完成读卡器（POS）与家长手机之间的数据交换，读卡器会把终端识别卡上的信息和GPS定位信息以及校车信息等信息发给数据库，数据库进行整理分析，然后记录在案，同时查找到家长的手机号码并发送短信，家长就会收到一条记录了孩子乘坐情况、校车信息、司机信息、每辆校车接送学生时间、路线和停靠站点等信息的短信。而针对校车刷卡系统中所使用的数据库，则租用服务器来解决。 （三）定价与促销策略针对校车刷卡系统具体价格，根据调查问卷的结果，结合产品的成本的基础上选择心理定价，价格考虑到当地的各种因素，进行不同的营销策略和手段，提高校车刷卡系统在消费者认知中的价值，最后定制合理有利的价格是188元/学期。租卡业务主要是服务年限的选择，根据资本回收期和投资收益计算得出：对于单一学期购买的消费者，零折扣；对于一次性租一年的服务的消费者，可以给予9.5折的优惠；而对于一次性租两年服务的消费者，给予9.0折的优惠；对于一次性租3年的消费者，给予8折的优惠。对有幼儿家长租卡的学校校车进行刷卡器的免费配备，并定期提供专员上门检查，尽可能的将由刷卡器损坏而引起事故的概率降到最低，最大限度的保障孩子们的安全。而在宣传推广中，将宣传的受众划分为两部分，即家长和幼儿。根据调查问卷的的家长的职业状况的分布，选用相应的更为准确的广告投放；对于幼儿这一方面，可以不定期的开展安全教育知识活动，做成小游戏一类的，更能受到幼儿的欢迎，也便于在他们形成产品观念。 四、结论 校车安全问题是一个用无辜孩子付出的生命换来的话题，也是一个给许多家庭带来心灵伤害的话题，保障孩子的安全，是家长体现自我价值的表现，也满足家长们对家庭归属感和爱的需求，更是在家庭生活中的自我实现。校车刷卡系统的出现，就给家长的心理带来了一种“孩子的安全状况在我的掌握中”的感受，给了家长心理上的抚慰，也减少了家长在工作生活之余对孩子的担忧程度，还为现代忙碌且工作压力大的家长们节省了时间。校车刷卡系统的诞生与推广是响应国家号召和关爱儿童平安的象征，广大家长对于校车刷卡系统这一新生事物的态度和心理决定了校车刷卡系统今后的发展。然而通过调研数据的分析以及各幼儿园的走访，了解到学校并没有购买完整的校车刷卡系统的意向，我们则针对校车刷卡系统采用终端识别卡租赁的运营模式来为校车刷卡系统打开市场，以期为全国小朋友们保驾护航，同时为公司可持续发展助力。 作者：任雪明熊家馨罗敏孟丽李发国单位：湖北汽车工业学院经济管理学院 市场调查论文:夏令营旅游市场调查论文 一、调查结果分析 通过对回收的322份有效问卷进行统计与分析，得出下述结果: (一)家长对夏令营活动的认知情况随着人们生活水平的提高和教育观念的多样化，孩子和家长们已经对夏令营有了一定程度的认知，获取夏令营活动信息的渠道更多是通过专业性的组织机构来实现。 (二)孩子参加夏令营的情况在云南省内，夏令营还未真正深入人心，未能激发多数消费者的参与兴趣。多数家庭只是把夏令营当作是一次性的奖励或体验活动，参与次数较少，停留时间偏短，花费也不算高。 (三)孩子参加夏令营活动的方式目的多数孩子是和同学、朋友一起参加夏令营，有些学校组织品学兼优且家庭经济状况良好的学生参加夏令营活动;夏令营多是选择旅游大巴作为城市交通工具，火车则是往返两地的远距离交通工具;孩子们喜欢的夏令营目的地类型主要是科教文化、自然风光、名人故居，其次还有农业旅游、主题公园、工业旅游、军事旅游、民族风情等;青少年参加夏令营的目的多种多样，主要是为了增强沟通能力、增长见识、学习文化，当然还包括结交朋友、锻炼身体、了解异地风俗、树立理想目标。 (四)对夏令营辅导员的要求调查分析家长们希望夏令营辅导员是一个热情细心的人，并能够成为孩子们的良师益友;应该具备较强的组织协调能力和应变能力，以及较好的语言表达能力。还包括丰富的学识、沟通能力、人际交往能力和团队领导能力;应有较强的责任心，能够主动热情、耐心细致地提供服务。在夏令营活动中辅导员都是一个不可或缺的角色，辅导员的基本素质、所具备的能力及服务态度，会直接影响到夏令营活动的质量和效果。 (五)家长选择夏令营产品影响因素的调查分析无论是出行安全还是饮食卫生安全，都是家长们首要关注的问题;其次关注的是辅导员的素质、夏令营活动的效果;举办夏令营活动机构的知名度与实力、目的地的选择、活动的费用和时间的安排也是家长们会考虑的因素。 二、对策与建议 (一)拓宽夏令营活动的宣传渠道，吸引家长和孩子们的注意力多数地州夏令营的信息来源于教育机构和学校，外加一些媒体广告，如此宣传渠道显得单一。如今越来越多的家长甚至孩子习惯于通过网络查询自己感兴趣的信息，传统的报纸、宣传海报等已不能满足消费者快捷便利了解产品信息的要求。因此，各大组织夏令营活动的机构，在保持传统宣传方式的基础上，应该尽可能在网络上建设自己的网站，并及时补充和更新相关产品的信息，如夏令营产品的特点、优势、价格、旅游行程安排，以及公司地址、联系电话和具体负责人等等，吸引家长和孩子们的注意力，并让消费者能够轻松地获取信息。 (二)优化活动主题，开发多种夏令营产品，提高产品品质作为专项旅游的夏令营活动，其活动主题和产品特色应有别于普通的观光型旅游。组织机构充分研究中小学生的心理特点，推出真正有个性和深度的夏令营产品。与其他旅游活动相比，夏令营具有突出的教育目的，孩子们参加夏令营活动，并非单纯的“到目的地一游”，而是希望通过有意义的夏令营活动，让孩子们获得锻炼和成长。参加夏令营的孩子普遍好奇心强，求知欲浓，所以传统的科技馆、博物馆等景点成为了夏令营行程中必不可缺的地方。到著名的学校去学习，到爱国主义教育基地去参观，这些都是目前夏令营产品的主要特色。除此之外，可以考虑针对不同年龄的孩子设计不同的产品，如针对年龄小的孩子，可以先向他们推荐一些省内的线路，或者推荐有家长陪伴的亲子营，安排一些他们容易消化的活动。 (三)重视夏令营辅导员的培养和选拔，建设专业的人才队伍夏令营辅导员不仅要为旅游者提供向导、讲解等相关旅游服务，还要能够针对青少年学生的生理和心理特点处理各种问题。重视夏令营辅导员的培养和选拔，建设专业的人才队伍，是夏令营活动得以持续发展的基本保障。夏令营辅导员要有主动提供服务的意识和热情，要把团队里的孩子看作是自己的家人和朋友;要有广阔的知识面，还要有真才实学，应该具备必须的户外知识和技能，掌握必要的旅行知识;应具有较强的爱国意识，努力培养孩子们的爱国热情和民族自豪感;还要具备相当的责任心，有较强的组织能力和协调能力;另外还要具备良好的心理素质，能够耐心细致地为孩子们提供各项服务。 (四)确保活动安全，满足夏令营活动的参与需求安全是开展夏令营活动的基本要求。只有安全得到保障，夏令营活动才可能顺利开展。参加夏令营活动的孩子们通常年龄偏小，缺乏独自外出的经历，父母亲又不在身边陪伴，所以稍不注意，就可能发生安全事故。在旅游活动中走失、食用了不卫生的食品、中暑、摔跤、生病、溺水、丢失财物等等，这些都是夏令营团队中孩子们容易出现的安全事故。面对这样的问题，组织机构要强化安全意识，无论从制度建设、保险配套，到旅游线路的设计、辅导员的选拔，以及对孩子们的安全教育等各个方面采取有效的措施，确保活动安全，满足夏令营活动最基本的参与需求。 作者：杨丽君单位：楚雄师范学院 市场调查论文:教师教学市场调查论文 一、如何解决学生的疑惑 1.翻转案例教学。目前，很多任课老师面临案例创新的困境，通过网络搜索工具随意找来案例有个很严重的弊端。因为资源的共享性特征，学生有机会并能在网络上找到答案来应付，本应该锻炼的能力被抄袭拷贝所替代。案例的时效性经常被忽视，教材上会出现一些已经“过时”的案例故事。对任课老师而言，使用这些案例是省了很多时间和精力，所以案例是否被精心准备过，学生心知肚明。 2.小组化教学。互动式教学是指在课堂上教师通过提问和与学生讨论方式来引导教学。这种教学方式能快速的活跃课堂气氛。但是由于授课班级人数众多，会导致课堂混乱、嘈闹的情况。如不能适当引导必然会偏离讲授的内容。在教学资源紧张的情况下，短期内要求实现小班化教学是不现实的。但是，我们可以通过分项目小组的方式。学生可以自由组合来配置小组。运用PPT的方式汇报讲解本组的调查过程与分析结果。通过一次完整的市场调研活动，在提高学生实践操作能力的同时，也能增强团队合作意识。 二、如何解决教师的困惑 1.引入现代化教学工具。市场预测相关章节中包含了大量的数据、公式，这些复杂枯燥的计算一般都是要求学生通过手工进行的。在课堂题目练习时，经常会出现学生相互抄袭答案的情况。在这个网络信息发达的社会，大量企业开始着手使用专业软件来取代原始手工操作来整理、分析数据，所以信息技术应用型的人才会有很大的优势。在今后的教学过程中，期望教师能介绍在企业运营过程中比较普及的数据处理、分析、预测软件，如Excel(数据处理软件)、TSP(时间序列分析软件)、SPSS统计分析软件。如能在实训课上安排学生上机操作，不仅能解决枯燥的计算问题，降低学习这门课程的难度，提高学习兴趣，更能培养学生对理论转化成实际市场数据信息处理的能力。 2.考核方式多样化。比如，用获取积分的方式来改变学生的上课状态。回答问题就加分，调动其积极性。小组在做作业时，先相互讨论，通过头脑风暴法的方式收集idea(想法、主意)。使每位同学都能参与，教师此时可以进行点评打分。平时分占比例高于期末卷面分这个方案并不是对学生的减负，而是重新分配了学生的“负担”。每天做一点，积累分数，通过一门课程就不再是难事了。让“一考定终身”情况不再出现，取而代之的是“努力在平时”。 三、结语 通过上述对《市场调查与预测》课程的一些改革，学生学习的热情和积极性都会提高。但是在实施中也会存在一些问题。考核方式的变动，真实实践操作的加强，会加深学生对这门课程的理解，明白市场调研在企业运营中的意义。 作者：徐骁单位：浙江东方职业技术学院 市场调查论文:课程教学的市场调查论文 （一）坚持“教、学、做、评”一体化的教学理念 市场调查作为实践性比较强的课程，在教学中要坚持“教、学、做、评”一体化的教学理念，需要摒弃传统的教学观念。教师的“教”是为了学生的“学”“,学”是为了“做”,学与做的效果如果需要予以考核评价，这又对教师教学起到促进作用。在这教学理念的指引下，教师要发挥主观能动性，积极思考探索《市场调查》课程如何让这“教、学、做、评”过程融合。确定课程要教给学生什么技能，学生要学什么，要掌握什么技能，并且能对学习效果进行评价。目前课程教学实践中，一些教师以项目为载体让学生“做中学”和“学中做”，教师课内布置工作任务，学生课外调查和课内分析、课内成果展示，教师对教学的全过程进行考核评价，并及时总结提高了教学的效果。教师布置调研的任务，调查市场由校内学生市场到校外企业市场、调查项目由模拟项目到企业实战项目、学生的任务由学习性工作任务到模拟性工作任务再到岗位工作任务逐级递进，从而实现工学结合，使学生的职业能力和职业素养逐步提高。 （二）运用体验式教学，积极调动学生主动参与性 体验式教学注重强调学生是一个主动参与者，而不是一个被动的旁观者与接受者；以学生为中心、师生互动、呈现开放性、学生参与全部教学互动。在教学过程中，教师的角色是主导，而学生是主体。教师的角色由课程的讲授者转变为课程整体设计者、教学指导者，学生成为课程学习的主体。要充分发挥学生的主体作用，注重学生的参与性、互动性。强调学生在教学过程中参与性、实践性和互动性，体现“以人为本”了的职业教育思想。发挥学生的主体作用，这需要创新教学模式，改个传统的教学方式。强调讲究学习主体的领悟和体会，以分享总结经验解决实际问题为导向;强调在学习中注重观念、思维和态度的改进；强调在具体的学习情境中通过体验来学习。这样通过采用科学的“多重感官学习法”,即包括案例讨论、深度会谈、情景活动、角色扮演、启发式教学、基于模拟项目教学等方式，同时丰富教学手段，将传统教学手段与现代信息技术结合起来，想办法激发学生的学习兴趣，使受教对象通过亲身体验获得自己的经验,从而在有限的时间内获得最大的收获，增强了教学效果。市场调查体验式教学离不开基于体验式教学的课程设计，在《市场调查》的课程设计中，老师布置一个调研任务，或者学生自己确定调研任务，然后学生自行收集数据，进行调查，数据回收，数据整理，撰写调查报告。教师在教学全过程考核，将课堂知识讲授与课程设计所需的基本技能紧密结合，期初制定学生调研技能考核方案，拟定考核的时间和方式，老师控制学生完成设计的整个过程，从而达到课程设计的目的。因此，有必要对目前的课程设计的内容、时间安排和操作模式进行改革，将平时的理论教学与课程设计的实践训练和计算机软件操作运用相结合，突出该课程应用性的特点，以达到课程设计的真正目的。 （三）运用模拟公司法———以能力培养为本位，贯穿教学全过程 高职教学以能力培养为本位，以能力为优秀构筑人才培养的系统工程。根据市场上对调研人才能力要求，确定教学中所培养的市场调研所需要的能力。把学生的学习能力、实践能力、创新能力、沟通能力和社会适应能力贯穿于人才培养全过程，促进应用型、技能型、创新型人才的培养，为社会打造出大批的职场精英。教学过程中始终贯穿能力培养这根主线，一切围绕着学生各方面能力的培养。在教学中，一个教学班由学生自由组队成立若干个市场调查公司，每个学生担任其中的一个职位，每个公司独立运作，锻炼了学生的管理能力，体现了同学们之间的合作意识；同时公司之间根据教学过程中各个项目的作业成果相互竞赛，不仅促进了学习的趣味性，更是增强了学生的积极性，这样学生又在竞争中获得了进步。调查公司完成调研项目需要通过校外访谈企业、查阅资料、集体讨论、过程操作、最终将调查报告反馈给企业，由企业参与学生成绩的考核等形式，不但锻炼其思维能力、合作能力、提高分析问题和解决问题的能力，更是培养了创新精神和实践能力。 总之，高职市场调查课程教学要坚持以学生为中心，以能力为本，以质量为优秀的原则，突出调研能力的培养，增强市场调查实践教学环节，强化市场调查能力的训练，优化市场调查课程内容，细化课程全过程考核方案。创新教学方式，以体验式教学为切入点，增强学生学习兴趣，提高学生参与活动性，多方位培养学生的职业能力，从而达到课程教学目的。 作者：伍方勇单位：衡阳财经工业职业技术学院经济贸易系 市场调查论文:任务驱动法教学的市场调查论文 一、“市场调查与预测”课程教学中如何应用任务驱动法 近年来，一些学者也逐渐将任务驱动法引入“市场调查与预测”课程教学中，按项目导向、任务驱动的思路，分析市场调查过程中典型工作任务所必需的知识、能力和素质要求，选取教学内容；剖析实际市场调查活动流程，根据职业能力形成的内在逻辑，重构课程体系，取得了较好的教学效果。但目前这方面的研究与实践主要集中于职业院校，本科院校较少；主要集中于市场营销专业、工商管理专业，房地产开发与管理专业较少。笔者在总结现有研究成果的基础上，将任务驱动法引入淮阴师范学院房地产开发与管理专业“市场调查与预测”课程教学中，具体情况如下：与其他课程应用任务驱动法的思路基本相同，该课程教学也是将任务驱动法实施过程分为五个阶段：第一阶段为设计任务阶段，即按照市场调查与预测流程、专业特点及学生素质设计任务，任务设计的合理性程度直接影响学生学习和教师授课的效果；第二阶段为分析任务阶段，即由教师根据学生能力培养目标，以具体任务为平台，通过引导的方式，在学生进行项目实施前，对项目进行分析，以便任务能够顺利的实施；第三阶段为实施任务阶段，即学生按组进行资料搜集、小组讨论、分工协作，来完成教师给定的任务；第四阶段为评价阶段，即对各组的成果进行评价，这既包括教师的评价，也包括自评和其他小组的评价；第五阶段为完善阶段，即各组根据教师或其他同学的启发和帮助，修改完善本组的工作成果[2]。具体实施方案是：将整个课程分为绪论、市场调查课题确定、市场调查方案、问卷设计、市场调查方法、市场调查资料整理与分析及市场调查报告七个部分。除了绪论部分外，其他六个部分都按照“教师讲解理论知识—向学生分派任务—学生实施任务—学生汇报—同学与教师再点评—学生完善”程序进行。具体任务包括：第一，成立项目小组。小组人数可以根据班级人数而定，一般每组4-6人。第二，调查课题确定。每小组根据自己的兴趣及专业特点确定选题并进行论证，包括：选题背景、决策问题和研究问题；接着每组将选题上报给教师，由教师根据自身经验和学生的实际情况进行简要的分析判断；然后师生共同讨论并最终确定每个小组的市场调查项目。第三，市场调查方案制定。每小组根据自己的调查课题制定本组的市场调查方案，主要包括调查目的与任务、调查对象与调查单位、调查内容与项目、调查时间与期限、调查方式和方法、经费预算、组织计划等内容。第四，调查问卷或访谈提纲设计。每小组设计一份完整的市场调查问卷或访谈提纲；然后在全班进行汇报，根据教师及其他同学的建议修改完善问卷及提纲。第五，调查项目的实施。每小组根据调查方案，进行实地调查。在开展实地调研前，教师让学生根据预调研过程中发现的问题在课堂上进行情景模拟，然后课堂讨论其解决方案。第六，问卷整理、统计阶段。对收集回来的数据进行整理、审核、统计和分析，撰写整理统计报告。第七，调研报告阶段。每组撰写调研报告，并要求在课堂上陈述，由班级其它同学和教师组成评委对调研报告进行评价。 二、“市场调查与预测”课程教学中应用任务驱动法应注意的问题 （一）学生参与积极性问题相对于传统的教学方法而言，任务驱动法能够激发学生的学习积极性，但这并不等于应用任务驱动法就一定能够调动学生的学习积极性。而只有学生积极参与，任务驱动法才能取得较好的效果。但对于像淮阴师范学院这样地方性二本院校而言，学生的学习积极性并不是很高。因此，在应用任务驱动法的过程中，如何调动学生的参与积极性是首先要解决的问题。根据笔者教学实践中总结的经验来看，调动学生的参与积极性可从以下几个方面入手：1.设计的任务要能提升学生的兴趣。要调动学生参与的积极性首先就要使设计的任务能提升学生的兴趣，为此：任务确定应该由学生和教师共同确定。如果由学生单方面确定，设计出的任务可能是学生感兴趣的，但可能存在任务难易不妥、与专业不符等问题。如果由教师单方面确定，设计出的任务可能与专业相符、难易适度，但学生不感兴趣。因此，任务最好由教师与学生共同确定，可以先由教师提出一些任务，然后由各组从中选择出本组的任务或者先由学生提出调查项目，然后再与教师讨论确定各组的任务。2.任务量及难易程度应适度。任务量过少、难度系数过低都无法达到训练学生能力的目的，浪费时间和精力；而任务量过多、难度系数过高则会造成学生参与性低，无法完成任务。这就需要教师在与学生共同设计任务时把好关，根据每个小组学生的具体情况确定每个小组的任务。3.合理利用评价手段。对于那些积极参与的学生，平时成绩可以额外加分；对学生的表现及时进行评价，尤其是对那些学习成绩不高、参与热情低的学生要多加肯定与指导，以增强他们参与意识。 （二）成绩评定问题在应用任务驱动法过程中，任务设计、任务实施和任务评价是三个基本环节。这三个基本环节都需要做好，任务驱动法才能取得好的效果。其中任务评价环节如果不能合理评定各组及各位学生的成绩则可能降低学生参与积极性，甚至可能引发一些矛盾。因此，公平、合理评定每组及每位学生的成绩十分重要，根据笔者教学实践中总结的经验来看，合理评定学生的成绩可从以下几个方面入手：1.增加组长的责任及权利。实施任务一般是小组为单位，小组每位成员在实施任务中的表现，教师不一定都清楚。因此，现实中，个别学生不出力、滥竽充数、混水摸鱼现象非常普遍。而同组其他成员顾及关系，并不会向教师说明这一情况，从而导致没出力的与出力的成绩相同，影响学生的积极性。对此，可通过增加组长的责任和权利来解决。分组时应给每组指派或由成员确定组长。组长负责本组工作方案的制定、成员任务的分配等事宜。同时，在教师给本组成员打分之前，组长先给本组成员打分，并且不让其他人知道，这样可在一定程度上解决个别学生滥竽充数问题。2.评分指标多样化。每组的成绩不仅要看任务完成情况，如任务的难易情况、任务是否完成、步骤是否正确、成果是否具有创新性等方面，还要考虑其他指标，如每组成员之间协作情况、遵守纪律情况等，其中每位学生的课堂表现应是一个重要的考核指标。课堂交流与评价是应用任务驱动法的重要一环，但在教学实践中，往往会出现上面同学在汇报本组成果时，下面许多同学都不认真听讲的现象，达不到相互交流与促进的效果。对于这个问题，教师可采取提问的方式促使学生投入到课堂讨论中。 （三）教师能力问题应用任务驱动法，从表面上看好像教师工作量减轻了、对教师的要求也降低了，因为任务主要由学生完成，但实际上任务驱动法对教师的工作提出更高的要求：从课前的任务设计，到任务的实施，到最后任务的评价，教师需要花费更多的心思和精力；需要教师具有一定的应变能力，在课堂上教师能随机应变，注重课堂气氛的调解，善于观察学生[3]；需要教师具有一定实践动手能力，否则在学生实践过程中遇到问题时无法给予指导。因此，要使任务驱动法取得较好的效果，教师必须提高自己的能力。首先，教师要更新教学理念，转换角色。教师一直以来是课堂教学的知识传播者和组织者，这种标准化的知识教学方式，往往对学生的思维模式形成聚敛效应。而在应用任务驱动法教学中，教师通过明确任务目标、组织任务过程讨论、启发学生探索完成任务的最优方案、最终评价任务成果等一系列步骤，更多地扮演“教练”、“裁判”、“主持人”、“引导员”等角色。[4]其次，教师要提高自己的课堂驾驭能力。应用任务驱动法，师生互动增加，如何维持课堂纪律同时让学生具有一定自由权，这对教师提出了更高要求，需要教师在教学实践中不断提高自己的驾驭课堂的能力。再次，教师要提高自己的实践动手能力。教师不仅需要及时更新、学习相关专业理论知识，而且还要参加一些专业实践活动，提高自己的实践动手能力。只有这样，才能及时解决学生实施任务中遇到的难题，提高学生的实践动手能力。 作者：张飞单位：淮阴师范学院城市与环境学院 市场调查论文:绿色猪肉市场调查论文 1.分析结果 通过调查结果，结合实际情况分析影响土猪肉市场的因素：（1）虽然土猪肉相比于普通猪肉，更加环保，健康，口感更好，更受消费者喜爱，而且现在的消费群体都有健康饮食，绿色饮食的理念，但是土猪肉的市场价格过高，对于一般的家庭来说，不能够长期承受这样的消费，这导致普通猪肉仍然会在很长的一段时间内占据主要市场，消费群体购买能力不强，需求量跟不上，难以大批量的消费，这就直接导致了土猪肉消费市场难以扩大。（2）猪肉价格不稳定，土猪肉市场的价格缺少规范性。土猪肉价格是随市场波动的，而且变化幅度很大。市场需求量变大，则猪肉的价格急速上升；市场需求量变小，则猪肉的价格迅速下跌，，价格变化巨大波动让很多投资者望而却步。（3）对于土猪肉鉴定没有统一的标准，猪肉的质量得不到保障。目前土猪养殖还停留在小散乱的的无序发展阶段，土猪肉市场较为混乱，消费者只能从价格上进行区分，在未辨别清楚的情况下为求购买到放心土猪肉，高价买进，给土猪肉市场带来巨大的负面影响。（4）对土猪肉的宣传不够。随着中国经济的快速发展，百姓生活水平正在逐步提高，对高质量的土猪肉需求也将越来越大，但是在市场调查走访中我们很难在宜昌一般的超市中看到土猪肉的身影，并且还发现未购买土猪肉的群体还是占绝大部分，甚至没有听说过土猪肉，这个概念，缺少消费土猪肉的根本动力。 2.建议对策 （1）加大对土猪肉的社会宣传力度。充分调动社会上的媒体对土猪肉消费文化的宣传，让更多的人对土猪肉有更充分地了解，提升土猪肉消费群体的数量，扩大土猪肉销售市场份额。（2）相关部门加强对土猪肉市场的监督。对土猪肉市场进行全面的整顿，规范土猪肉市场，在此基础上，帮助研制出能够有效辨别普通猪肉与土猪肉之间区别的方法，提升广大消费者的辨别能力。（3）加强企业养殖环境的监管，实现养殖技术的不断创新。优化土猪的喂养环境，利用微生物发酵床养殖等一系列先进的技术，全方位科学地，绿色地养殖土猪，减少猪的发病率，做到零排放无污染猪，同时不断学习其他地区先进的土猪养殖经验，通过先进技术的不断融合，摸索出优中更优的土猪养殖技术。为了增加消费群体对土猪肉的信赖，土猪养殖企业可以为每一头土猪制定相应的档案，在市场上销售时，可以通过猪肉了解猪生前的所有信息，建立一套完善的体制，对于出现的问题猪肉也能够快速找到问题的根源，及时将出现的问题解决。（4）强化市场营销，打造土猪肉市场大品牌。将一些小规模的养殖业主逐步融合起来，利用各自的优势互补，扩大土猪养殖规模，打造出一些令消费群体信得过的土猪肉品牌，增加土猪养殖业主对土猪肉市场风险的抵抗能力，同时，也要加强对土猪肉的市场营销，在调查中发现还有大量的有购买力的人群还没有购买过土猪肉，而土猪肉消费又是符合时展，人民群众需求的一种商品，强化土猪肉市场营销，扩大土猪肉消费群体的数量，无疑将对土猪养殖增加一个无比巨大的动力，将对土猪肉的品牌打造产生很大的影响。 3.展望 随着我国经济的不断发展，对于猪肉，消费趋势开始不断转变，猪肉的质量问题越来越受到消费者的重视，土猪肉将成为越来越多人的选择。基于此，只要能有机地结合养殖基地、市场两者之间的联系，处理好供求关系，完善好监管市场体制，才能使企业最大程度地从中获取利润，也能更好地促进土猪肉乃至绿色食品市场体系的完善。由于此次调查只限于湖北省宜昌市这个区域，研究结果难免存在区域的局限性，有待更进一步的完善。 作者：余俊良熊伟钟伟娜高彩玲孙亮星单位：三峡大学理学院 市场调查论文:基于典型工作过程的市场调查论文 一、基于典型工作过程的设计思路 典型工作过程通常指企业中为了完成一项工作任务而进行一个包括计划、实施、评估、反馈在内完整的工作过程，在此过程中，要求取得符合特定标准的工作成果，指具有一定尺寸、包含特定材料的有形、实体产品，或者是符合市场需求的策划、服务等无形产品。JaneWillis曾经提出“AFrameworkforTask－basedLearning(基于任务的学习框架)”教学方法，以“任务”为中心，引导学生把所要学习的知识、技能与任务情境相联系，通过主动学习、自主思考实现学习的自我完善和提升［1］。较之以完整知识体系来构建课程的设计，以典型工作过程为导向的课程设计是指以典型的工作过程为课程切入点，关注工作的完整性和完成工作任务所需要的综合能力;不仅仅局限于某一任务，而是以任务为载体，延伸出学生需要掌握、更加丰富的知识和能力。就“市场调查”课程来说，其典型的工作过程包括确立调查目标、制定调查方案、搜集资料、数据整理与分析、撰写报告及跟踪反馈等6个步骤［2］，整个过程中的工作内容与所需职业能力描述见表1。 二、基于典型工作过程的教学内容组织与安排 (一)教学内容组织按照实际工作中市场调查人员的内在工作逻辑进行排序，笔者依据实际工作过程将教学步骤设计为认识市场调研、市场调研准备、市场调研实施、市场调研总结4个任务，每个任务下设若干知识模块，包括市场调查方法的选择、市场调查问卷的设计、市场调查数据的整理与分析、市场调查报告的撰写、市场调查的跟踪与反馈等内容模块。 (二)典型工作过程的选择任务的选择直接关系到学生的学习效果。在实际应用中，教师选择典型工作任务时应注意三个问题:一是始终以职业能力的养成为导向，尽可能设置高度仿真化的学习情境，使学生在执行工作任务的过程中体会市场调查人员的工作方法与技巧，如团队合作方法、人际沟通技巧等;二是任务的难度和工作量要适中偏上，既要给学生以一定难度的挑战，又要保证其在有限的时间内通过个人与团队的积极工作能最终完成工作任务;三是拓展学生的视野，开发学生的创新能力，一方面，完成工作任务需要学生创造性地解决问题，另一方面，职业实践拓展了课堂的外延，使学生的眼光由校园转向更为广阔的社会大课堂。典型工作任务的来源有三方面，一是已有的真实项目，如教师的纵、横向课题，校企合作项目等;二是根植于本土，有益于服务地方经济发展的任务，如《某地居民生活幸福指数调查》、《某地城乡结合部农村土地流转问题的调查》等;三是与大学生活息息相关且具有一定前沿性的话题，如《校园信用卡对大学生经济行为影响调查》、《大学生云服务使用调查》等。 (三)教学内容的安排教师在教学内容的安排上应以提高学生的岗位适应能力为导向，尽量设置较为真实的学习情境。在实际应用中，笔者的做法有二，其一是插入大量在各类项目中使用过的真实表单，如“市场调研方案设计”环节中插入市场调查进度表与调查费用估价单，从而增强学生的兴趣与参与感，提升训练效果;其二是鼓励学生走出课堂走入社会，使学生在课内完成调研方案的设计、背景资料搜集等基本准备后，深入社会和企业中展开实地调查，让学生在真实的环境中完成调查组织与实施，体会真实的工作任务，掌握实地调查的基本方法。 (四)成绩评定评定方式采取阶段性评定与总结性评定相结合。阶段性评定是一种渐进式、立体开放的考核方式，即教师在典型工作任务的每一个子任务阶段中均根据学生的工作表现和工作结果给予评定，这种评价方式能够尽可能避免学生“免费搭乘”的现象，亦可以更合理地考察学生运用知识分析和解决现实问题的能力。总结性评定就是根据学生最终完成的调查报告给予评定，评价指标包括报告的科学性与实用性、学生的任务贡献、团队参与和创造性思考等方面。 三、结语 经过近两年的课改实践，以典型工作过程为载体的课程设计一方面锻炼了学生学以致用的能力，激发了学生的创新意识，培养了学生的创业热情，推动学生主动走向社会大课堂，寻找机会参与企业的实际工作，提高了学生的岗位适应能力;另一方面，任课教师的专业技能也在引导学生完成项目操作的过程中得到提高和升华，真正实现了教学相长。 作者：吴萍单位：广西师范大学漓江学院 市场调查论文:市场调查心理学论文 一、改革“消费心理学”教学，提升学生实践能力的思路 笔者认为，实训教学的设计必须围绕三个目标，即“消费心理学”的专业目标、方法能力目标和社会能力目标，根据“消费心理学”课程特点及其在专业知识结构中的地位来设计。通过实训力图做到：学会从消费者视角去思考企业的生产、经营问题；对消费者的消费心理和消费活动有一个全面系统的了解，能就具体企业的产品特征或服务制定符合消费者心理的营销组合方案；提高学生在营销和销售实践中观察能力、判断能力、营销能力，学会辨识影响消费者消费心理的因素并学会通过对消费者心理分析以提高营销技巧与技能的方法。实训的内容围绕两方面内容展开：一是组织各种以体验与强化消费者行为分析理论的理解为目的的实训；二是提高学生实际消费者行为分析的技能的实训。着重加强学生动手能力和对消费者行为分析和引导能力的训练，实训形式以典型案例分析讨论、角色扮演与情景模拟、实地观察与实地调研、游戏体验等为主，根据具体的实训项目安排在课堂、校外现场进行，努力创造机会增强学生对教学内容的理解和把握。 二、改革“消费心理学”教学，提升学生实践能力的途径 （一）增加教学方法 1.角色扮演法。角色扮演法的实质是一种情景模拟活动。它依据教学内容选定主题，设定模拟情景，再安排学生扮演某些角色。例如，在讲授消费者气质与购买行为时，学生对气质类型这部分知识已经掌握得比较牢固，对自身气质也有所认知，但对消费领域中的具体表现还比较陌生。因而，在讲授时笔者做法是：5人一组，学生分小组自主设计售卖的商品和销售情景，然后让学生在情境中分别扮演不同气质类型的营销人员和购买者，探讨可能遇到的问题和应对策略，设计沟通场景、具体语言表述。这样学生就在销售角色扮演的过程中主动探索不同消费气质角色的人在实际生活中的表现，并找出应对的技巧。这种方法能让学生主动参与到课堂中，探索所扮演角色的心理和行为表现，进而使学生在轻松的气氛下把课堂上所学的理论应用到实际的问题解决中，提高学生理论联系实际的能力。 2.案例分析教学法。根据教学目的与要求，以案例为基本素材，将学生引入一个特定的真实情景中，使学生获得对实际问题的分析能力和解决能力。特别是针对较为抽象的概念如“消费心理的差别阈限”时，设计某个企业成本上涨，急需降低成本的情景，通过集体讨论获得缩减产品大小的程度应控制在消费者可觉察的范围（即差别阈限）之内的结论，帮助学生理解。案例的选取直接影响案例教学效果。笔者经过多年实践，认为案例选取取决以下条件：一是案例要来源于实际生活。如在讲解消费者的需要动机时，可选取“大学生对游戏的沉迷”作为典型案例进行分析。讲到分析消费者情感时，在教室开展一次活动，名为“讲出你的品牌故事”，加深学生对消费者情感这一心理活动要素的理解。二是突出本地性。这样学生能够产生亲切感和认同感，提高讨论兴趣和热情。三是案例选择要有新颖性和时效性。尽量选取最近发生的热点、焦点事件，比如将近来滴滴打车软件和快的打车软件之间的竞争冲突作为典型案例进行分析，以便学生分析理解，引导学生分析消费者在消费时的购买心理。四是案例选择要突出品牌性。诸如小米手机的饥饿营销策略，日本本田和丰田的汽车召回事件等，从而调动学生参与讨论的积极性。这样的案例教学可以将本理论知识与实际消费领域的具体案例充分联系，极大地调动学生的学习积极性，提高学生在营销和销售实践中观察能力、判断能力达到方法能力目标。 （二）改变教学场所实地观察 消费心理发生的地点是在经营活动场所，因此学习的最佳地点也应该是在经营活动场所中。观察法这种方法最大的优点是在自然状态获得最直接、最生动的资料。因为动机是假设性的构建———它们无法被看到或触摸、听到，无法从消费者行为中很容易地被推断出来，识别和“测量”消费者动机的有效方法———观察与推断。所以在学习消费者购买动机这部分内容时，组织学生以小组为单位到北京华联、亨特国际、星力购物观察、国贸、永辉超市等，任意选择两个购物区，有针对性地跟踪观察消费者购买活动，并和营业人员交流，进一步了解消费者不同的购物动机和购买表现。考察结束后各小组成员通过结合PPT展示，畅谈考察体会。把学生带到企业现场，在现场调查、考察能很好地弥补课堂教学的不足。市场调查。其具有客观、高效的优点，可以让学生在短时间内获得市场中某一主题下的大量信息。同时也可以将实地观察与市场调查相结合，这样更有助于了解经营者和消费者行为表现下的真实动机。 （三）根据学生特点开展针对性的培训 1.增强科研训练。由于每个人都是消费者，天天时时与消费行为和消费者打交道。消费心理学的教学内容中，涉及了大量消费理论与日常生活相联系生动的例子，生活也给我们提供了各种消费现象或问题，学生消费心理学的研究可以就地取材。教学过程中，可以结合角色扮演、案例教学、游戏训练、实地观察与调查等，让学生就生产经营的产品自主选题，制定研究方案，教师指导，学生相互评价、教师评价、修正。通过这些训练，可以提高教学质量和学生的科研能力，也可以激发学生的学习兴趣。 2.培养就业与创业意识。消费心理学作为一门交叉学科，融合心理学、经济学、市场营销学、广告学、管理学、社会学和文化学等，在教授过程中不但可以增强学生对心理学、市场运营、经济、营销技巧等的了解，还可以为将来就业与创业做好良好基础知识储备。例如，笔者在第一节课上，就将学生5人一组，分成若干小组，每小组创立一个实体企业。然后结合接下来的课程内容，丰富实体企业的内容，讨论创业过程中可能遇到诸如市场调查、消费者分析、营销策划、广告等的各类问题。这样不仅提高了学生对就业、创业的感性认识和兴趣，而且也降低了学生未来走向社会时遇到困难的风险。同时强化学生的团队合作能力，人际沟通能力，以及发展和谐人际关系的能力。为培养一名高素质的从业者奠定基础。四、课程考核的改革———注重综合能力的考核过去一贯以结果性方式进行评价，在实际教学中发现这种单纯的考核制度已不能满足对学生实践能力衡量的要求。笔者强调过程性评价与结果性评价相结合的方式，并且缩减结果性评价所占的比重，增加过程性评价的比重。例如，过程性评价占70%，结果性评价占30%。在过程性评价中，强调课程参与情况，即课堂角色扮演、案例分析、实地观察、调研等的参与情况。 三、总结 结果性评价内容上侧重与实际联系的部分，仍以书面考核方式进行，但增加灵活运用的内容。如要求学生站在生产企业的角度，对某类产品命名、品牌和包装进行设计，这就要求进行市场调查，分析消费心理并策划设计，改变学生以往考前死记硬背得高分的现象。通过这种考核方式的调整，不但可以促进教学内容的改革，也可以巩固教学成果，进一步实现理论与实践相结合的目标。 作者：冯宇单位：贵州商业高等专科学校 市场调查论文:基于真实项目驱动的市场调查论文 1真实项目驱动式教学的意义 （1）有利于改革传统教学观念和方法。传统教学以教师和教材为中心，以教师讲授为主要形式，教学内容基本不脱离教材中所阐述的理论知识，即典型的灌输性的教学方式。这种教学方式最大的缺陷就在于容易与实际脱节，不注重学生自主学习、创新能力的开发，因而也不符合市场调查与预测实践性强、综合能力要求高的特点。基于真实项目的教学十分注重学生的主动性和能动性，注重引导并激发学生在实践中不断地提出问题，并通过收集各方面的资料和信息、寻找恰当的方法来解决问题，进而得出自己的结论。（2）有利于提高学生的学习兴趣和热情。很多教师往往通过在课堂理论教学中加入市场调研案例分析和讨论，来增强教学内容和教学形式的生动性，然而学生的学习兴趣仍然很难提高。基于真实项目驱动的教学让学生在现实的实践环境中切身体验到市场调研的乐趣。例如，学生可以通过担任市场调研中的策划人员、调查人员、分析人员等不同角色，从而体会不同主体的具体工作、工作感受及与项目组其他成员的互动关系；可以探索和利用各种渠道和手段来寻找决策所需信息，并不断提高其运用的技巧，从而在实践中获得工作的成就感，使学习的兴趣和热情得到提高。（3）有利于促进学生沟通与合作。市场调查与预测是一门社会实践性非常强的课程，注重培养学生的综合素质，其中沟通与合作的能力尤其重要。但是在传统的课堂学习中，学生合作的机会并不多，有的也只是流于形式层面。项目教学最突出的一个特点就是需要建立项目小组，通过小组成员的分工与合作以及各小组之间的项目竞赛，在激发学生学习兴趣的同时，更重要的是有利于培养其协作意识和团队精神，提高其在人际交往中待人处事的能力。（4）有利于学生熟悉企业和市场。作为经济管理类的学生来说，企业的营销和管理工作是主要的未来就业方向，因此在校期间的实践锻炼，应该充分利用各种渠道让学生尽早熟悉企业，熟悉市场，避免与社会的脱节，而真实项目驱动式教学，通过对现实企业的调研项目的实施，解决了这一方面的问题。（5）有利于提高学生的实际动手能力。教育学家蒙台梭利曾说过：“我听到了，我忘记了；我看到了，我理解了；我做过的，我记住了。”因此，在市场调查与预测这种应用性极强的课程教学中，注重学生的参与性和实践性、做到边学边练是非常重要的，真实项目驱动式教学通过鼓励每一个学生的参与，能有效避免纸上谈兵式营销，大大提高学生的实际动手能力。 2基于真实项目驱动的市场调查与预测课程教学总体规划 作为市场营销专业的必修课程，市场调查与预测课程旨在提高学生市场调查与预测的实际技能和未来从事市场营销职业的就业能力，具体来说，包括分析企业营销环境、收集与市场营销相关的各种信息和资料、统计分析并予以报告展现等专业实践方面的能力，团队合作、组织协调、人际沟通等社会交往能力，积极探索、不拘于传统等创新精神等。基于真实项目驱动的市场调查与预测课程以真实项目为载体，以体现学生市场调查与预测的真实性、主体性为主线，通过项目的学习、项目的实施、项目的反馈、项目的评价等多个环节来建立课程教学总体框架，其构思如图1所示：图1基于真实项目驱动的市场调查与预测课程教学总体框架 3基于真实项目驱动的市场调查与预测教学模式的实施 3.1项目学习无论教学方法如何变革，理论的学习仍然是学生掌握课程基础知识的前提，基于真实项目驱动的市场调查与预测课程教学，按先进、实用标准选择教学内容，按技能培养为主线构建体系，按市场调查实践的流程特点设计理论内容与实践操作，紧密结合市场调查与预测课程的九大项目体系，包括市场调查设计、市场调查方法选择、市场调查资料整理与分析、市场预测方法等，培养学生市场调查方案设计能力、市场调查方法选择与应用能力、市场调查资料整理与分析能力及市场调查资料应用能力，在此基础上，构建基于真实项目驱动的市场调查与预测课程教学内容的清晰脉络。 3.2项目寻找本教学方法的改革最根本的是体现在真实项目的驱动，即以真实的项目任务驱动学生的层层推进式学习，提高学生的实际动手能力。而市场调查与预测所涉及的真实项目主要来源于真实的企业，因此加强校企合作、加强课程实践基地建设、建立课程的校企共建，一方面可以获得企业对学生执行项目的支持和配合，获得真实项目来源。另一方面，可以通过组织学生参观学习企业运作流程，参与在企业中的实习和实践，进而建立学生对企业的现实的、系统的印象，有利于提高学生对理论知识的理解和消化，同时也可以以此作为课堂教学的典型案例，帮助加强学生对知识的理解。 3.3项目实施本教学模式的实施将按照市场调查与预测的逻辑流程：设计市场调查策划方案、确定市场调查的方式与方法、学会获取间接资料的方法、设计调查问卷、进行实地调查与抽样调查、整理分析调查资料、进行市场预测、撰写市场调查与预测报告等八个项目来构建课程的实践体系，其实施需要借助课内实验、课外实践来完成。（1）项目小组成立。成立项目小组是项目驱动式教学的首要任务，一般来说，以4~8人组建一个小组比较合理。团队成员的选择大都采用自愿组合的形式，但是如果要达到更科学、更客观的效果，可以通过心理量表评定，将不同性格和不同能力侧重的学生进行搭配和组合。每个小组选定一名小组长，负责整体任务的分配和协调工作。（2）项目选择。项目的选择一方面应考虑学生的兴趣，比方说有的学生对零售企业比较感兴趣，有的学生对餐饮企业比较感兴趣等。另一方面必须确保项目必须是来源于真实的企业，即与现实企业相关的、包括市场营销、企业经营、人力资源等在内的各个项目主题。教师可以根据实际情况，给予学生合理的引导，激发学生深入企业探索的兴趣，进而对未来求职和就业方向有个初步的规划。（3）项目实施。本课程项目实施将按照市场调查与预测的逻辑流程：设计市场调查策划方案、确定市场调查的方式与方法、学会获取间接资料的方法、设计调查问卷、进行实地调查与抽样调查、整理分析调查资料、进行市场预测、撰写市场调查与预测报告等八个子项目来完成，从而构建市场调查与预测课程完整的实践体系，其实施需要借助课内实验、课外实践来完成。值得指出的是，项目的实施，需要团队成员的分工和合作，只有每个成员积极参与，才能实现真实项目驱动式教学的目标。为避免某些小组项目的完成仅仅依靠部分“主力”，或出现弄虚作假的现象，应该通过引入竞争机制、监督核实、综合答辩以及各种激励措施来予以解决。 3.4项目考核传统的课程考核主要采用卷面考核结合学生平时表现，进行评定。基于真实项目驱动的市场调查与预测课程的学生成绩评估应该以学生的实践动手能力和项目完成效果为主要考核依据，因此，本课程的考核必须在传统的学生成绩评估方法的基础上加以完善和修正，建立多元化的评估体系。该评估体系应该包括以下几个方面。（1）市场调查与预测的书面报告成绩。基于项目驱动的市场调查与预测课程学习的最终成果是学生通过项目实践所完成的调查报告。该报告的质量，包括数据统计及分析、文字表述、整体框架和逻辑思路的条理性等方面。鉴于该评定依据专业性较强，因此对该报告的成绩主要是由任课教师来评定。（2）市场调查与预测的口头报告成绩。项目驱动式教学是以学生的分组合作、完成真实项目来实现的，因此各项目小组之间的竞争和项目小组内部团队的协作是驱动学生不断探索的动力，因此，在评估学生在实施项目过程中的表现时，第一必须考虑小组内成员的不同劳动付出，这个可以采用组内打分的方式进行。第二必须通过小组口头汇报的形式，了解各小组是如何执行该项目的，这样才可以直观地评估各小组项目完成的真实性、科学性。为避免小组项目成绩考核的片面性，可以采用组间互评、教师考评相结合的形式，当然如果条件许可，可以聘请与真实项目相关的真实企业的管理人员来进行专业的评审，他们给予的建议和评价将更具有说服力。（3）平时表现和卷面考核成绩。课堂平时表现和项目过程中的学生表现以及期末卷面考核仍然是学生综合成绩的一个重要部分，但是其考核比重应该做适当调整。 作者：胡银花单位：南昌工程学院工商管理学院 市场调查论文:基于消费者角度的市场调查论文 1研究内容和方法 1.1研究内容 南京花卉西市场由南京园林植物租赁服务有限责任公司投资建立，位于南京市清凉门大街178号，占地10000m2，有9个展厅，大约有100家摊位，主要销售各种观花、观叶、观果、盆栽和吊挂植物，是目前南京市区规模最大的专类花卉市场，是最贴近普通居民生活的花卉市场，因此选取该花卉市场作为本研究的对象。本次调研以问卷调查和访谈的形式对南京花卉西市场春节期间销售的观赏植物进行调查，对销售植物的种类、消费额、消费者年龄以及对植物的偏好等进行调查。 1.2调查时间 本文调查研究分为6次进行，分别选择工作日、周末和节假日对南京花卉西市场进行实地考察，调查时间分别为2013年12月5日9：00～11：30、2013年12月20日9：00～11：30、2014年1月3日13：00～15：00、2014年1月25日10：00～13：00、2014年2月18日8：00～10：00、2014年2月28日13：00～15：00，调查了南京花卉西市场春节前后销量从低峰期到高峰期再到低峰期的一个过程。 1.3调研方法 1.3.1问卷调查 以问卷调查的方式对南京花卉西市场消费者的年龄段、消费者的职业、消费者对植物种类的偏好以及他们用于购买花卉的预算进行调查，在南京花卉西市场中随机发放调查问卷，让消费者回答相关的问题，完成问卷调查。本次调查共发出调查表75份，其中有效表格为69份。同时通过拍摄照片，记录南京花卉西市场的现状和植物的销售情况。 1.3.2现场访谈 在调查的过程中，通过与销售店铺的老板、店员、消费者3类不同群体的交谈，请3类群体叙述他们对销售植物种类、价格、售后服务等方面的看法和建议，做好访谈记录，作为调查问卷的补充。 2调查结果与分析 2.1从销售植物的种类分析 南京花卉西市场销售的植物可以分为观花类、观叶类、观果类。花卉市场里各类观赏植物琳琅满目，本文重点调查了南京市花卉西市场内让人印象深刻、销售较多的30个植物品种，其中观花类植物22种，观叶类植物4种，观果类植物4种，其中观花类植物根据花色又可分为红色系15种、黄色系3种、蓝紫色系2种和白色系2种。 2.1.1观花类植物 在调查中发现，开花为红色的植物品种非常多，人们买的最多、最喜爱的也是红色的花卉。该市场中红色系花卉分为大红色、粉红色和紫红色，大红色观花植物有杜鹃、玫瑰海棠、贴梗海棠、莺歌凤梨、仙客来、红掌等；粉红色的花有山茶、大花蕙兰“福娘”、大花蕙兰“爱神”、勿忘我等；紫红色的花有仙客来、蝴蝶兰、大花蕙兰“红霞”、大花蕙兰“红梅”、大花蕙兰“红酒之恋”等。黄色系观花植物品种不多，主要有吉利黄星凤梨、炮仗花、君子兰等。蓝紫色系观花植物种类也比较少，主要是瓜叶菊和矮牵牛。白色系观花植物主要是水仙和大花蕙兰“冰川”。 2.1.2观叶类植物 观叶类植物有大型和小型两类，大型观叶植物主要有发财树和龟背竹，小型观叶植物主要有虎皮兰、吊兰。大型观叶植物体型庞大，对环境的改善和美化作用显著，一般企事业单位、酒店宾馆、大型会场购买的比较多，加上发财树名称的好彩头，更加受到企业主的喜爱。小型观叶植物携带方便，放置在室内能够起到点缀环境的作用，此外这类植物价格不高，容易被普通消费者所接受，销售量一向较大，更容易受到普通市民的青睐。 2.1.3观果类植物 观果类植物在花卉市场中的占比较小，主要的种类有枸桔、朱砂根、乳茄、佛手，春节期间的销售量比平常大，节日期间家里摆放几盆挂着累累硕果的植物，整个房间的节日气氛顿时浓烈起来。乳茄、佛手的异形果实给人以奇特、新奇的感受，在花卉市场中，这样的异型果不多，十分吸引人眼球，尤其得到少年儿童的喜爱，他们看见这些异型的果实忍不住想要去触摸，更有甚者央求着父母买下。 2.2从消费者的诉求分析 2.2.1消费额 该花卉市场的人均消费额不高，在被调查的市民中，70％以上平均每年购买花卉消费额在0～100元之间，相对于南京的经济发展水平，这一数值相对比较低。这一现象一方面归因于工作忙碌，没有时间打理和养护植物，因此只看不买。另一方面由于消费观念的原因，很多人舍不得将收入花费在精神消费上面。此外一些高端花卉的价格较高，普通消费者承受不起，比如造型蝴蝶兰和大花蕙兰，一盆动辄几百元。以上这些是制约消费者购花消费额的主要原因。 2.2.2消费者年龄 在调查中发现，60％的消费者年龄集中在16～30岁，30％的消费者在31～50岁，10％的消费者在50岁以上。数据显示，中青年是购买的主力，他们有经济基础，追求生活质量，注重生活情趣。31岁～50岁的市民，随着年龄的增长对花的精神需求度降低，一些人是春节期间才购买植物装饰室内环境，另一些人是因为人情送礼的需求而购买。50岁以上的市民之中绝大多数是退休老人，他们有大量的时间经常去花卉市场溜达闲逛，但是由于消费观念的限制，花钱购买植物的人较少，花费的金额相对较低，花卉爱好者之间多通过交换、馈赠、播种、繁殖等途径获取植物。 2.2.3消费者对观赏植物的偏好 （1）消费者对观赏植物种类的偏好。 通过调查统计看出，喜欢观花类的植物的市民占所有市民人数的60％，观花植物外观美丽，具有一定的观赏价值，并且，它还能用于室内外装饰、美化环境、改善环境并丰富人们生活。有些花卉还具有花形奇特，形态微妙，色彩艳丽，气味芬芳等特点。无论哪个年龄段，喜爱观花植物的人都是最多。 （2）消费者对观赏植物颜色的偏好。 67％的被调查者喜欢红色的花，占比最大。红色代表热情，奔放，给人一种喜气洋洋的感觉。年轻人喜欢红色，因为他充满热情和活力；中老年人喜欢红色，因为他们的传统观念觉得红色喜庆。喜爱花色为黄色的人其次，占总人数的17％。黄色给人以轻快、充满希望和活力的感觉，被调查者中年轻人和老年人均有。蓝紫色的花比较少见，通常只有年轻人比较喜欢。在中国文化中，白色的象征意义与红色相反，白色是枯竭而无血色、无生命的表现，象征死亡、凶兆。自古以来亲人死后家属要披麻戴孝办“白事”，要设白色灵堂，出殡时要打白幡。因此老年人特别忌讳这样的颜色，不喜欢白色的花。然而，白色的花也有人喜欢，白色在西方文化中寓意公正，纯洁、端庄、正直，年轻人是购买白色花的主力。 3存在的问题与建议 3.1引进新优品种，提高植物品种丰富度 由于大部分的人还是喜欢红色的花，因此花卉市场依旧是红色的花居多，黄色、蓝紫色等颜色的花相对较少，白色的花就更加难见。销售者们不敢尝试引进新优品种，每年销售的都是固定的种类，颜色新颖、造型奇特的花引入花卉市场的较少，更新频率较低，消费者容易审美疲劳，消费的欲望和消费额也会随之降低。销售者可以利用人们对新事物感到新奇、尝鲜的特点，引进适合南京气候的新优植物品种来吸引顾客，也可以改变花卉的形式，由单一的植物品种销售转变为插花式组合盆栽销售，或者通过弯压、绑扎等工艺制作插花成品提高观赏效果，从而增加销量和销售额。 3.2改变经营观念，降低花卉成本 实力比较雄厚的经营者可以考虑建立自己的花卉生产基地、温室大棚等，一方面可以避免“受制”于人，销量好的品种可以及时加大生产以满足市场需求，另一方面还可以降低植物的成本，提高植物销售的市场竞争力，从而提高销售量和销售额。不但如此，经营者还可以根据市场需求及时更换种植的品种，市场反应力也更加敏锐。 3.3开拓网络销售渠道，解决运输难题 在调查中发现，运输成为让很多消费者苦恼的问题，尤其是春节期间，如何将购买的植物运回家成了个大问题，普通小汽车根本装不下高大的植物，也容易损伤植物的叶片和花果。而花卉市场用于送货的卡车数量很少，根本满足不了春节期间的购买需求。南京花卉西市场目前虽已建立企业网站，但仅仅用来宣传和广告，并非真正意义上的网上销售。随着越来越多的人喜欢网络购物，南京花卉西市场的经营者们应该与时俱进，开通网络销售平台，并可利用瓦楞纸箱等包装送货上门，这种销售方式对于非本地消费者或距离较远的消费者十分便利。 3.4增加专业技术人员，拓展专业知识 花卉产业的规模和专业水平的提高，需要大量的专业技术人员的参与，从调查中发现，该花卉市场专业技术人员很少，这在一定程度上阻碍了技术的创新和科技的推广，从而导致产品质量不高，缺乏市场竞争力。同时从调查中也了解到，很多店主与店员对自己所销售的植物不够了解，经常误导消费者从而造成恶性循环间接影响植物的销量。南京花卉西市场的经营者可以招聘相关专业或者有种植经验的技术人员，提高销售人员的专业素养，及时解答消费者的问题，有利于植物销量和销售额的提高。此外，经营者们应该经常参加全国各地的大型花卉节或花卉博览会，多与专业人士交流，拓宽知识面和销售渠道。 作者：马存琛单位：江苏城市职业学院 市场调查论文:基于发展现状的市场调查论文 一、市场调查的必要性 随着市场经济的发展，企业只有及时准确地掌握市场信息，才能在激烈的竞争中站稳脚跟。市场调查是根据研究的目的和任务，有计划、有组织地、科学系统地对市场信息进行搜集、整理、分析和报告的过程。市场调查应用广泛，无论个人、企业、还是国家政府部门，在进行决策之前，都要进行市场调查。纵观成功的企业，都建有市场调查部门。市场调查不仅是市场营销的开始，而且还是管理决策的必经环节。科学的市场调查，及时准确的市场信息，是管理决策的重要前提。当今市场经济全球化，市场由“卖方市场”转向“买方市场”，市场竞争加剧，企业关起门来搞发展，忽视市场调查，只会自取灭亡。企业要发展必须了解原材料市场、竞争对手市场、消费者市场、合作者市场等市场系列因素。通过市场调查可以帮助企业及时掌握各种市场信息，及时调整管理思路，科学决策，跟紧市场需求，及时开发新产品，开拓市场，在竞争中占据主动地位。 二、我国市场调查存在的问题 1.调查方式单一 目前大多数市场调查采用单一的抽样调查方式。抽样调查以其经济性、实用性和可推断性一直被市场调查所采用。然而，如果采取的抽样组织方式不合理，抽取的样本代表性就差，调查资料将不能正确反映市场规律。抽样调查注重认识市场普遍特征，忽视特殊状况的存在，不易发现新生事物，不易捕捉到市场的微妙变化，对个性市场的信息不易掌握。 2.调查人员不专业 调查员是影响问卷调查成功与否的重要因素。我国对市场调查员的要求普遍偏低，很多公司没有专门的市场调查人员，需要时就从市场临时招聘一些人员来充当，而且常常是不限学历，也不限工作经验。非专业调查人员往往只是为了完成任务而工作，工作懈怠，随意性大。这种既缺乏市场调查基本知识，缺乏工作热情和主动性，又不讲究工作方式的市场调查，最终导致调查准确性差，不能掌握实际资料。 3.调查资料的搜集方法不合理 调查资料的搜集是一种统计技术，讲究方法与技巧。常用调查资料的搜集方法有观察法、实验法、采访法和报告法等。搜集方法的选择受到调查目的、环境和经费等因素影响，不同调查目的，需要的调查资料不同；不同的调查资料，搜集方法也应该不同。调查资料的搜集方法不合理，就无法保证调查资料的准确性、及时性、完整性和全面性；调查资料不符合要求，后期的整理、分析和预测都是徒劳。 4.调查连续性差，对分析预测造成影响 社会在发展变化，市场日新月异，企业不但要了解市场历史，掌握市场现状，还要预测市场将来发展趋势。未来市场状况是由过去发展到今天的延续，市场预测需要连续性的调查资料。市场调查工作不连续，或者市场调查资料存储保管不善，致使历史数据丢失，缺乏连续性，对市场发展趋势的预测就无法保证。没有准确地预测市场发展趋势，企业的长远规划将是纸上谈兵。 三、科学开展市场调查，提高市场调查质量 1.多种调查方式结合，相互补充 不同调查方式特点不同，调查反映的问题也不同。就拿调查产品客户市场来讲：抽样调查往往是针对大众客户，掌握大众趋势，获得的是大多数客户的心声；典型调查可以针对个性客户，容易发现认识新生事物，及时开发新市场；重点调查便于了解重要客户，进行VIP管理，提高客户的忠诚度。市场调查要将抽样调查、典型调查和重点调查等多种调查方式结合，相互补充。 2.国家应该出台相关法律法规，提高调查人员素质 市场调查人员素质和能力直接影响调查数据的可靠性，最终影响到决策判断正确性。提高市场调查人员素质势在必行，国家应该出台相关法律法规，对市场调查行业进行规范管理，要求调查人员持证上岗，提高调查人员素质。市场调查要建立一系列规范的科学体系，要有专门的培训机构，规定培训学科，培养专业的市场调查人员，满足市场调查的需要。 3.针对不同调查对象和调查内容，科学选择资料搜集方法 市场调查的价值主要依托调查资料的质量，调查资料质量的提高，离不开科学的资料搜集方法。不同的资料搜集方法特点不同，适用对象也不同。市场调查要针对不同调查对象和调查内容，选择合理的资料搜集方法。如调查消费者对产品的品牌、包装、价格等的喜好程度，就适合用观察法；对新产品的包装设计、柜台陈列、销售方式等进行调查就适合用实验法；采访法适合探索性调查，巧妙灵活地搜集可靠资料；报告法适合对办事处、内部销售部门等有隶属关系的部门展开，以便得到很好配合。 4.经常进行市场调查并做好资料的存储管理 企业不想被市场淘汰，就要经常进行市场调查，时刻把握市场动向，及时掌握市场信息，不断适应和开拓市场，在竞争中拥有主动权。市场调查不能虎头蛇尾，要善始善终：前期主要做好设计工作，形成完整科学的调查方案；中期展开正式的调查，搜集准确资料；后期要明察秋毫，严谨做好资料的整理分析；最后切莫忘记调查资料的存储管理，及时建立长久数据库。 四、网络的发展，对市场调查提出了新的要求 随着互联网的发展，网络调查的优势不断显现出来：使用多媒体技术，降低了调查费用；动态的沟通画面吸引更多的被调查者主动参与；计算机软件完成资料存储，减少了登记性误差；它的隐身性，减轻了被调查者的心理压力；它的全球性和海量性，使问题涉及面更广等等。虽然网络调查有很多优势，但对市场调查也提出了新的要求。 1.网络调查要适合调查对象 网络调查是通过互联网采取问卷调查等手段收集资料的一种调查方法。网络调查对调查对象有一定的要求，要适合调查对象，调查对象起码要有条件上网并会上网进行交流。目前我国多数城镇居民符合网络调查条件，但对偏远地区的居民，网络调查就不太适合。2012年春节，我国铁路部门为了解决农民工返乡难买火车票的问题，实行网络购票制度，当时却引起农民工的强烈不满。主要原因是许多农民工没有电脑，或者对网络不熟悉，无法网络购票。 2.网络调查对调查问卷设计提出新的要求 因为调查手段和调查经费的限制，传统调查问卷都偏向简单明了，很难分层次进行。网络时代，计算机技术高度发达，调查问卷可以针对调查对象有差别地设计，围绕目的任务，按区域、年龄等进行分层次调查。网络调查的参与者具有积极主动性，便于及时搜集资料。但是因为网络的虚拟性，很难保证资料的真实性。网络调查问卷需要设计更多、更真诚的语言，打动被调查者，让被调查者意识到认真填写的价值，保证资料的准确性。网络的不安全因素也影响了一些人的心理，使调查不容易获得被调查者的基本信息，企业可以通过抽奖或赠送礼品等方式，来获得被调查者的真实资料，提高数据的全面性和完整性。 3.网络调查要与传统市场调查相结合，取长补短 网络时代，调查更经济、更快捷。但是再发达的社会，体力劳动是不可少的；再发达的网络调查，传统的调查是不可缺的。网络调查无法得知被调查者当时的地理环境和心理环境，资料的偶发性强；传统调查可以从动作、表情、语气等多个角度了解被调查者所处的环境状态，为调查的深入分析提供依据。网络调查要和传统的市场调查相结合，取长补短，保证市场调查资料的准确性和适用性，为企业管理决策提供依据。 作者：贾晔单位：宝鸡职业技术学院 市场调查论文:职校市场调查教程革新论文 1课程教学改革思考与实践研究 1.1课程教学改革的思考经过三轮教学实践后，笔者就开始了课程教学改革的思考，并于2011年4月在《科教文汇》杂志上发表了“‘市场调查与预测’课程教学改革探析”一文。从教师自身有进行改革的能力、学生有进行改革的需求、督导提出进行改革的建议三个方面对进行课程教学改革的必要性进行了分析，提出了五大改革思路。第一，成立模拟公司，开展真实的调查活动；第二，课堂情景模拟，体验调查方法；第三，采用多媒体案例教学，提高学生思考问题、分析问题的能力；第四，引入上机实训，提高学生利用计算机处理数据的能力；第五，改革考试方式，采用大作业和课堂测试相结合的方式。 1.2课程教学改革的实践 1.2.1取得的成效（1）模拟公司成立，学生听课积极性明显提高。第一堂课成立模拟公司，布置调查任务，后面的内容都以调查任务为引子，引导学生思考，学生的听课积极性得到明显的提高。以前学生听课缺乏动力，听着听着就会走神。但是现在只要一提到模拟公司的调查任务，引导学生去思考，学生的眼神马上会变得专注起来，有些认真的同学还会拿笔出来进行相应的记录。课堂效果和以前相比有了明显的提升。（2）多媒体课件引入，学生对知识点的理解力进一步提升。引入多媒体课件后，学生上课更专注了，感觉多了一样吸引他们的东西。精神状态也要比以前使用板书时好很多。上课回答问题的准确率也提高了。这说明引入多媒体课件后，学生对知识点的吸收率比以前提高了，对知识点的理解能力比以前提升了，多媒体课件的引入对学生的学习有明显的促进效果。（3）考试方式变革，更合理全面地考查了学生对课程的掌握情况。考试方式改革之后，期末考试成绩中一半的成绩决定于市场调查报告，而市场调查报告就是他们实际操作能力的反映。这样的考核方式很好地兼顾了理论和实践，学生的理论水平和实践能力都得到了考查。另外，理论考试是要求学生独立完成的，这考查了学生的个人水平；而市场调查报告，是以模拟公司为单位完成的，需要学生间相互合作，这就考查了学生的团队合作能力。因此，考试方式的变革还同时兼顾了个人水平和团队合作能力的考查。变革后的考试方式更合理全面的考查了学生对课程的掌握情况。 1.2.2存在问题（1）学生成立的公司名称不规范，调查报告内容不规范。第一轮尝试时，对学生成立公司的要求不明确，导致学生成立的公司五花八门，有成立广告公司的，有成立市场调查公司的。调查报告和PPT的内容也各不相同。给人感觉有一点乱。（2）多媒体课件内容不够丰富。第一轮尝试，只是做到了各章都有多媒体课件，课件内容还不是很丰富，视频只有一小段，图片也不是很多，框架结构也有待进一步改进、完善。课件质量还有很大的提升空间。（3）市场调查报告评分体系不完善。虽然对调查报告的评分结合了报告质量和ppt演示情况2个方面；对调查报告质量的评分从规范性、充实性、实用性、实效性四个方面进行，ppt汇报演示的打分也结合了老师的评分和学生评委的分数，但是评分标准还是不够细致。（4）课堂情境模拟和上机实训尚未实施。由于一些客观因素的影响，如，课时安排较紧，机房安排紧张等，使得课堂情境模拟和上机实训两项改革尚未实施。一轮实践完成后，我根据取得的成效和存在的问题及时调整了改革方法，并进行了新一轮的实践尝试。这一轮的教学效果又比前一轮有了新的提升。 2课程教学改革方案再思考 2.1成立模拟调查公司，规范公司名称，将调查过程贯穿于教学全过程第一堂课简要介绍学习要求和本门课程的学习任务后，安排学生利用课余时间，自行商量成立模拟调查公司，每个班成立3－4个公司；明确公司的名称一律为xx市场调查有限公司；公司的经营内容是：提供市场调查服务；并且布置本门课程的市场调查任务：为我系校园电子商务网站的成立开展调查，收集相关信息。这样的设计的原因主要基于以下几点考虑。第一，学生踏入社会，可以创业，自行成立公司，招募员工；也可以去应聘，为他人打工。在这个过程中，没有人强行为他们安排工作伙伴，作为老板，他们可以自由选择需要的员工；作为员工，可以自由选择想去的单位。让学生自行成立模拟公司，而不是直接分配人员成立模拟公司，正是想让学生真实地体验一下市场上的这种双向选择的过程，对他们的人际交往能力是一种锻炼。第二，对于每个班成立模拟公司的数量有所限制是基于两点考虑。一是模拟公司若成立太多，后面的调查结果PPT汇报会占用大量时间，教学课时不够。二是学生踏入社会，自己成立公司，也有人数的要求，寻找不到合作伙伴，找不到合适的员工，那也只能选择为他人打工，否则，不劳动就没饭吃。所以，事实上，公司也不可能无限制成立。第三，对公司名称和经营内容的明确是为了让学生更好地进入角色，清楚自己到底是一个怎样的公司的成员，要做什么。在两轮的实践中发现，高职学生的理解能力还是有些不足，不将公司名称、经营内容清楚地明确化，到后面，学生就不知道自己是干什么的，成立的公司五花八门。第四，第一堂课就明确模拟公司的调查任务，是为了让学生在后面的课程中都能进入角色带着任务有目的的去听讲、学习、思考。此外，在以后每一堂课程的教学过程中，都要将调查任务贯穿进去，引导学生站在模拟公司的角度去思考。高职学生的自主思考能力还不是很强，如果在教学过程中不引导，不提点，那一开始成立的模拟公司就是空的，他们很难真正进入角色。 2.2完善多媒体课件，增加图片与短视频，提升课件吸引力多媒体课件是上课时吸引学生注意力的重要工具，鲜艳的色彩，漂亮的图片，活动的视频都能将学生的注意力吸引过来。但是高职学生注意力集中的时间不长，他们的专注力不够，看了两眼，觉得没新意了，还是会走神。所以要想在一节课45分钟的时间内牢牢抓住学生，就要对现有的对媒体课件进行进一步的完善。要进一步增加学生喜闻乐见的图片、短视频等内容，减少大量的文字堆积，增加自定义动画效果，减少静态页面停留时间，只有PPT动起来，变化起来，才能长时间吸引学生的目光。吸引学生的最终目的是为了让学生学到相关的知识，所以图片、段视频及文字的内容要紧紧围绕课程的重难点，突出课程的重难点，要让学生愿意看PPT，想看PPT，并且能学到相关知识。这对PPT的要求很高，做起来相当不容易，但是这是值得去探索改进的，是今后改善教学效果的一个重要方向。 2.3改革考核方式，平时与期末相结合，理论与实践相结合，细化实践分值理论与实践相结合的考试方式能够比较合理全面地考查学生掌握的知识与技能，也符合课程的教学目的。本门课程的最终考核成绩由平时和期末两部分成绩组成。期末成绩由卷面考试成绩和市场调查实践成绩两部分组成。各部分成绩分布情况如表1所示。对调查报告的格式给出明确的要求，统一封面和里面应包含的内容，各部分的字体、字号、行间距等也给出明确统一的要求，并对市场调查实践成绩进一步细化。对调查报告质量的每一分的取得都制定出明确的标准。例如规范性方面，封面、序言、目录、摘要、正文、附件齐全，排版规范，得6分。缺一样，扣1分，排版不规范，扣1分，扣完为止。调查报告演示：取学生平均分和教师打分的平均分。这样做的目的是让交上来的调查报告更整齐统一，对实践成绩的评定更客观合理。 2.4进一步优化教学内容，将课堂情境模拟与上机实训落到实处课堂情境模拟与上机实训两项内容，对于帮助学生更好掌握所学知识与技能有一定的促进作用，要进一步开展。但是，这两项内容同时又受到课时和一些客观条件的影响。首先要对教学内容进行优化，对教学进度进行更为合理的安排，减少一些不必要的学生难于理解的理论内容，空出一定的时间来进行课堂情境模拟和上机实训。课堂情境模拟主要用于市场调查部分内容的讲解，让学生在模拟情境中进一步理解调查方法。上机实训主要用于市场预测部分，让学生初步了解如何利用计算机对市场上的相关数据进行简单处理并进行预测，为学生踏上社会后真正使用奠定基础。上机实训的实施还需要提前和机房及教务部门协调，妥善安排实训课时。 3总结 “市场调查与预测”课程教学改革，虽然经过了多轮的思考与实践，但远没有结束，每一轮实践都会有新的思考和收获，每一次思考都需要到实践中去检验和验证。课程教学方法将在一次次的实践—思考—再实践—再思考中不断得到改进和完善，以确保符合市场的需要，培养出掌握扎实知识和能灵活应用技能的发展型、复合型和创新型的技术技能人才。 作者：刘丽君单位：无锡城市职业技术学院
小型企业管理论文:小型企业管理问题及对策探析 摘要：伴随着知识信息化时代的到来，经济市场中企业之间的竞争持续激烈化，而时代特征突出了企业对于知识、信息等技术资源的依赖性逐渐增加的同时，也对企业的管理提出了更高的要求。由于小型企业具有其存在的特性，因此时代的转变对于其来说既是一次机遇，也是一次挑战。小型企业必须转变其发展战略，重视其在管理上的问题，从而完善管理，实现企业的快速、健康、可持续发展。 关键词：小型企业；管理；对策 伴随着知识信息化时代的到来，经济市场中企业之间的竞争持续激烈化，而时代特征突出了企业对于知识、信息、人力等非物质资源的依赖性的逐渐增加，同时，也对企业的管理提出了更高的要求。我国小型企业数量多，涉及方方面面的行业，为一个城市的经济发展贡献着绝对的力量。但受到自身规模及资金投入等方面的限制，其竞争优势并不明显，生存能力也相对于规模较大的企业来说有一定的劣势。尤其面临时代的变迁，小型企业在管理上暴露出来的问题也越来越多，虽然时代的转变对于其来说是一次机遇，但同样也是一次挑战。小型企业必须转变其发展战略，重视其在管理上的问题，找准管理上的着重点，从而完善管理体制，实现企业的快速、健康、可持续发展。 一、小型企业发展现状及管理存在的问题 我们不能小视经济市场变化给我国小型企业的发展带来的机遇，但同样不能忽视在当前小型企业发展管理过程中所存在的种种问题，正是这些问题的存在，严重制约着他们的发展。正视所存在的问题，并给予一定的改正与优化，才可以使得他们保持一定的优秀竞争能力，得以持续、稳定的发展。 （一）人才储备机制不够完善。从员工层面来讲，大多数小型企业对于人才的招聘流程过于简单，在招聘时没有充分对于所需求人才进行专业能力及职业道德素养能力的考察，导致所用人才的专业知识水平能力欠佳，并不能百分百胜任日常工作，同时企业受到资金及观念的限制，并不重视对企业员工的培训，而相关的人力资源管理机制也不完善。从管理者层面来讲，管理者是一个企业的领军人物，应当具备过硬的专业知识与管理能力，有较高的思想觉悟能力和较强的经验与素质，但事实中，大多数小型企业的管理者往往并非科班出身，对其所涉及的某一领域并没有充足而经验，往往一人说了算，缺乏民主化，管理意识与决策能力也受到自身能力的限制，从而制约了企业的发展。 （二）发展缓慢，不能很好的融入市场。随着经济时代的转变以及我国相继颁布的一些政治金融政策，发展规模较大的企业都能够很好的把握，并顺利转变自身企业发展战略角度，转变企业管理理念，使其适应当前我国的经济发展，而对于中小企业来说，目前存在的问题就是发展过于缓慢，不敢大胆的做出相应的决策，没有前瞻性思想，对于市场政策把握不够准确，因此不能很好的、快速的融入市场。 （三）忽视长远发展。大多数小型企业的发展规划只着重于眼前的利益，忽视了长远的发展规划。这是造成企业“短命”的重要原因之一。只追求眼前利益，缺乏远见，不能根据市场发展趋势做出科学、合理而又长久有效的规划，忽视了长远的发展就必然导致了企业在经济市场中存在的时间短暂。 （四）管理体制漏洞太多，陈旧缺乏创新。我国小型企业在管理体制上的发展现状大多就是受到管理人才缺乏的限制，管理体制又多数是从其他的企业中照搬过来的，缺乏灵活性和有效性。而且，不能跟随市场变化不断的完善企业的管理体制，使其根本发挥不了对企业的约束、管理能力。 （五）创新能力欠佳。创新是一个企业发展的动力源泉，也是企业保持优秀竞争能力的优势来源，我国小型企业在创新力发展这方面欠缺主要有两个原因，一是因为资金投入受到限制，很多企业在科技研发、人员创新鼓励政策上的资金投入有限，不能很好的鼓励人们积极参与其中，而且也没有一个良好的创新氛围；二则是因为企业的管理者对于创新的不重视，缺乏相应的创新理念，很难将创新很好的应用于企业的发展中去。 二、小型企业管理的优化途径 （一）科学的进行人力资源管理，重视人才在企业发展的优秀地位。科学、合理的配置好人力资源，高效的管理好人才，才可以让人才更好的服务于企业，为企业带来更多的经济效益，以此提升企业价值。因此，针对我国小型企业在人力资源管理中限制企业管理的因素出发，本文作者认为，应当重点突出小型企业对人才的需求程度，实行科学合理的管理体制。首先是尊重员工，重视他们的价值，让他们能够在工作中感觉到自己存在的价值。主动关心、帮助有需要的员工，树立以人为本的观念，这同样因为员工的工作热情与努力及其潜能的开发提供了一个良好的基础。其次是加强对员工的培训，以全面提升企业员工服务于工作的能力。培训的作用是激励员工不断的努力，良好有效的培训机制可以全面提升员工的工作素质与能力。 （二）完善管理体制，加快小型企业的战略转型。管理体制不健全、不完善很大程度上制约着我国小型企业的发展。对于小型企业来说可以多向大型优秀的企业甚至是国外的企业学习，学习他们先进的管理经验，在学习的基础之上，健全自己的管理体制，根据经济市场变化规律，立足于眼前，设置长远的发展目标，明确每个部门、每个人的责任，简化管理流程，使之更加合理、简单、有效，高效的加快我国小型企业的发展。 （三）重视创新，加大企业资金的投入力度。创新是企业发展的灵魂，把握住创新，就等于把握住了企业的优秀竞争优势。尤其对于小型企业来说本来自身发展就受到种种问题的制约，如再在创新机制上落后于其他企业，则发展就步入一定的危机之中。本文作者认为针对目前我国小型企业发展，应当从理念、组织结构、企业文化及科学技术四个方面加大创新力度。理念创新，这要求企业管理者充分认识到创新所给企业带来的机遇与发展，转变观念，加大对创新的资金投入。组织结构创新，在为了弥补本企业在组织结构上的不足，大胆创新，去除繁冗的结构，以科学合理的结构更好的服务于企业。企业文化创新，是转变一个角度以更好的文化氛围吸引人才，服务于人才，良好的工作氛围能够得到员工的价值认同感，从而更加努力工作。科学技术研发方面的创新，主要是指加大资金投入力度，重视新技术的研发。 小型企业管理论文:试论我国小型企业管理 摘 要：本文通过研究我国中小企业经营管理的现状及存在的问题，结合我国的实际情况，就如何提高我国中小企业的管理水平提出了解决目前我国中小企业存在问题的途径和方法。以促进中小企业健康发展，迎接入世挑战，促进我国经济与社会全面发展。 关键词：中小企业；管理现状；企业文化；信息化；改善途径和方法 1 中国现代中小企业管理的现状 改革开放以来，我国中小企业发展十分迅速，已经成为国民经济的重要组成部分，也是我国经济实现高效增长的主要推动力。在我国企业中，中小企业在数量上占绝大多数。中小企业大多数分布在地、（市）县，是地方经济和地方财政的重要支柱，提供了城镇就业机会。伴随着国家经济战略的不断调整，其总体数量和经营范围不断扩大。中小企业对社会主义市场经济发展和社会稳定起着重要的促进作用，也是当前经济生活中最活跃的因素。 然而，我国中小企业的营运管理仍处于较混乱的阶段，企业内部的各项制度还不完善。许多民营企业家对市场经济知识、现代企业管理知识、法律知识所知甚少。而知识的陈旧与结构的不合理，也是目前中小企业家中存在的突出问题。用20年前学到的知识管理者21世纪的企业其结果可想而知。 当前怎样去创新、去改善企业的管理模式是我国中小企业家所面临的最大挑战。目前中小企业管理模式的基本情况是缺乏现代科学管理知识，缺乏企业发展的战略思维和对人才的管理与培养。这些都很大程度上阻滞了企业发展的前进道路。 2 现代中小企业管理中存在的主要问题 2.1 企业融资困难 在我国许多中小企业都拥有自己的筹资渠道，但是总的来说，筹资渠道过于单一，融资难仍旧是中小企业发展过程中面临的较大困难。相比于发展较为成熟的大型企业来说，中小企业的资金来源非常不稳定，由于缺乏较高的信任度，从银行获得信贷支持相当有限。银行会因为中小企业的经营业绩不稳、偿债能力不高、信息缺乏透明度而拒绝给中企业提供支持在国家的相关支持政策没有到位之前，中小企业的发展会因为融资能力较差而受到影响。 2.2 缺乏懂技术、会管理的高层经营管理人才 目前我国中小企业：企业经营管理者队伍的管理素质普遍不高，据了解具有大专以上学历的管理者在各企业中仅占一半，其中大部分管理者是以技术见长，真正具备经济、管理类学历人员的占极少数。还有企业职工队伍的素质普遍较差，据有关资料查询，我国35岁以下的青年职工约8000万，其中初级工占80%，中级工不到20%，高级工仅占1%，而且很多人的技术水平尚未达到应知应会的标准。从总体上说，管理人员的意识比较单薄，缺乏先进的管理思想，素质和业务能力较差，很难对企业所面临的各种挑战和困境有一个很好的应对方法。 2.3 设计组织结构不合理，各部门分工协作程度低 中小企业在设置组织机构时往往没有考虑很周到，并没有根据自身特点，按照不同管理幅度划分不同管理层次，设计不同的组织机构，只是很简便地设定组织机构，从而导致很多目标很难实现的现状。有些中小企业虽然设有内部管理制度，但不够全面，没有覆盖到所有的部门和人员，没有渗透到企业各个业务领域和各个操作环节，所以造成企业中各部门协调合作不好，从而阻碍了工作的进程。 2.4 管理方式落后，信息化水平低 中小企业由于缺乏管理人才和资金，导致管理较乱，在企业内部的各项不完善制度的管理下，导致企业在营运中不断出现问题。企业如果没有一个良好的管理团队，这将很大程度上阻碍企业发展的脚步。 3 提高中小企业管理水平的对策与建议 3.1 拓宽筹资渠道 中小企业要想拓宽筹资渠道是有难度的，但也不是无路可走。企业家眼睛可以向内收，企业税后利润进行分配后所形成的盈余公积和未分配利润作为企业的一个资金资源，即留有收益资金。企业家也可以作好向银行借款的工作，中小企业都要争取享受优惠贷款利率，企业向银行借款筹资可分为短期筹资和长期筹资，中小企业做筹资决策时，即在短期投资和长期投资两种方式之间权衡时，做何种选择主要取决于筹资的用途。总之，中小企业要发展，就要筹集资金。筹集资金要讲科学，作好预测，制订计划选择适宜的筹资渠道和方式，降低资金成本，规避财务风险，以创造更大的资金效益。 3.2 提高管理者素质，改善经营管理 一个企业发展好坏与这个企业的管理能力有着密切的联系。这就要求企业加强管理，提高管理效率，树立正确的经营观念，如市场观念、用户观念、竞争观念、创新观念、效益观念、战略观念等。与此相适应，就需要大批具有经营管理才干和经验的现代职业企业家，他不仅应具备革命化、知识化和专业化，而且还应有组织协调能力、观察分析能力、决策能力以及创新能力。提高管理者素质是改善中小企业管理现状的关键。提高管理者素质的途径和方法既可以对现有管理者进行培训，也可采用民主选举或对外招聘。 3.3 引进人才、实现中小企业的技术创新 从中小企业的长远发展来看，技术进步和技术创新已经成为制约其发展的最突出的因素。因此，政府应采取措施，鼓励和推动中小企业参与技术创新活动。构建产、学、研公共服务平台，加大政策支持力度，解决中小企业在资金、技术、人才等方面的困难。鼓励中小企业采用新技术、开发新产品，在资金投人方面，支持中小企业对基础阶段和应用阶段的技术进行研发，提供中长期低款以及在财政、税收等方面支持中小企业从事技术开发。另一方面我国中小企业应积极引进人才，加强职工培训， 提高企业员工素质。 小型企业管理论文:论我国小型企业管理制度建设 【摘要】 企业要发展必须有良好的外部环境，但任何外部环境的改善都不能取代企业内部管理。企业内部管理之要义在于内部管理的制度化，“没有规矩，不成方圆”，企业的发展离不开管理制度。企业管理制度是企业正常运行的保障，在企业运行过程中需要依据科学完整的管理制度，在制定决策的时候也需要相应的管理制度予以支持，制定科学的、完整的、可行的制度，并依照这种制度进行有效的企业管理，确保企业在运行过程中有法可依、有章可循。 【关键词】 中小企业 管理制度 制度建设 一、中小企业管理制度的局限性 1、中小企业管理制度落后 改革开放已经30多年了，但是国内的很多中小企业还存在相当比例的无制度或者制度落后的问题。据不完全统计，中小企业在发展过程中遇到的发展瓶颈，除了产品周期、技术因素等外，还有一个普遍制约的因素，那就是规章制度建设的缺失或者落后，未能跟上时代的步伐，成为发展中的障碍，这就是我们常说的短板（木桶原理）。“没有规矩，不成方圆”，企业的发展离不开管理制度。一套适用的企业管理制度，完全可以让企业管理事半而功倍，有章可循，在一定程度上辅助企业快速发展，预防和控制企业的法律风险。 2、中小企业管理制度不完整 随着企业的发展，很多企业管理制度需要即时修改完善增加，而在众多的中小企业中存在这种制度跟不上发展的步伐，更有甚者是制度缺失，主要表现在企业出现了一些问题时没有相应的管理制度去指导和解决，其次表现在制度内容有漏洞，会造成企业“法律”空白，最后表现在制度的体系缺失，有企业管理制度，但是没有监督和考核制度。 3、中小企业有管理制度无执行 首先表现在制度摆在那里，但需要根据领导的态度来决定执行与否。这类制度本身质量不存在问题。人们会站在自己的角度假定领导的好恶，并且用实践去小心求证。结果发现这样的制度执行到后来，大家办事都不依制度而依“惯例”。制度执行缺乏原动力，如无根之草，没有生命力。 其次表现在制度摆在那里，执行按一定的规律。这种制度基本上也没什么质量问题，主要是执行人的问题，谁被制度制裁了的叫做“撞枪眼上了”。这种制度在执行时常常表现出时间上分布的规律性，比如一段时间抓考勤、一段时间抓企业文化等等。这种制度的执行力不足，既有领导的问题，也有员工的问题。这类制度同样没有生命力。 最后表现在制度摆在那里，但人们视而不见，并不一定按制度办事。这种制度存在以下可能性，一是人们知晓制度的内容，但是制度的规定不如经验更有效。二是制度的规定显然比经验有效，但就是过于理论，执行起来难度过大。三是制度再常见不过，制度编写目的看似清楚，但到了关键流程环节总是模糊化，比如关键时刻出现“据有关规定办理”等简单的词句。 4、中小企业管理制度科学性低 企业规章制度的制定是一项专业性较强的工作，既要结合企业实际情况，又要考虑法律法规的相关规定。很多中小企业缺乏相应的专业人才，制定的制度没有系统性和科学性，管理制度虽然是以一个个文件单体的形式存在，但是从企业整体角度来看，管理制度的集合是一个内在有机联系的系统。这个系统基本可以划分为管理制度管理体系和管理制度内容体系两大部分，二者相辅相成，缺一不可，共同构成企业管理制度体系。其中，管理制度内容体系是制度建设的本体系统，管理制度管理体系是制度建设的保障系统。所以，管理制度建设首先要从体系入手，一方面要强化管理体系，另一方面要优化内容体系。 二、中小企业管理制度建设的原则 1、遵守国家法律法规 《劳动法》明确规定：“用人单位制定的劳动规章制度违反法律、法规规定的，由劳动行政部门给予警告，责令改正；对劳动者造成损害的，应承担赔偿责任。”因此，一切违背《劳动法》确立的基本原则的内容都是无效的。此外，违背劳动法律、法规和规章以及其他法律的内容，也都是无效的。《企业职工奖惩条例》规定：“企业实行奖惩制度，必须把思想政治工作同经济手段结合起来”、“对违反纪律的职工要坚持以思想教育为主，惩罚为辅的原则”。因此，企业劳动规章制度的制定也要贯彻“以思想教育为主、惩罚为辅的原则”。企业管理制度的制定，不能超越法律、法规规定的范围，只能在规定的范围内，结合企业实际情况，将其具体化，使其具有可操作性。 2、坚持实用和民主的原则 企业管理制度一定要结合企业的实际情况，简单实用，否则制度就没有生命力；同时企业管理制度一定要征求企业员工的意见，要让员工了解国家的有关法律、法规，发动职工认真学习讨论，使得制度的产生于执行具有民主性，这有利于制度的制定、执行以及员工对制度的自觉遵守。 3、符合前瞻性原则 企业管理制度的制定既要满足企业现阶段的需要也要考虑企业的未来，不能目光短浅，还要考虑到国家的法律、法规都在不断出台或调整，对于国家新出台或调整了的法律、法规，企业要及时对照学习，发现本企业管理制度有与之不相适应的条款，要及时修订。同时，企业在修改管理制度时，也要充分发扬民主，使企业的管理制度更切合企业的实际，具有可操作性。 4、满足系统性和科学性原则 根据企业的现状，管理制度要涵盖企业的方方面面，形成一部完整的制度体系，在制度体系下要分为监督体系、考核体系、管理体系三个分支，三者要紧密联系，互相制约，要避免顾此失彼，各种体系之间既有相关性又有制衡性，进而保证企业稳步平衡向前发展；管理制度要符合现代科学的管理理念，要吸收先进的管理思想融入到企业管理制度中，让制度有根可循。 三、中小企业管理制度建设的方向 1、加强企业管理理论的研究 从19世纪末到20世纪初，欧洲和美国都相继有人提出比较系统的管理理论，20世纪20年代以后出现了行为科学。二战以来，管理理论得到了丰富和发展，并形成了众多的学派。科学管理理论发展到今天已经相对比较成熟，这些管理理论的发展为企业科学化管理提供了非常好的理论，企业要加强企业管理理论的研究，为企业科学化管理提供坚实的基础。 2、进一步完善企业管理体系 企业在不同的阶段需要不同的管理制度、不同的管理体系，首先要明确企业现在处在生命周期的哪个阶段，然后采取相应的措施。企业生命周期的不同阶段会有不同的挑战。 在企业内部管理方面，一般会经历如下五个阶段：建立初期：“救火”，出现什么问题解决什么问题；发展中：“规范化”，完善与管理相关的各种制度，并培训实施；发展高阶：“理性化”，企业已能按照既有制度及流程自行运作；发展成熟阶段：“文化化”，企业形成自有的企业文化并根植每位员工的心中，并为公司的长期战略共同努力；发展自由阶段：“人性化”，企业超越理性的约束，更加注重“人性化”的管理。 根据企业的发展阶段为自己的企业科学地构建一个管理体系，这个管理体系可以帮企业在方方面面实现科学化、制度化，让企业良好运作。规章制度与企业发展之间的关系是从基本适应到基本不适应再到基本适应的过程，这就需要对规章制度进行管理。对规章制度的管理需要进行系统的思考。从系统论角度来看，一个系统可以由外部环境、宏观系统、中观系统和微观系统组成。国家有关法律、法规和行业政策等是规章制度的外部大环境；而企业发展战略、企业文化、管理控制模式和组织职能则构成了规章制度的外部小环境。 企业制度建设是各企业的基础管理工作之一，涉及公司各个部门和各层管理人员。因此，在宏观层面要做好规章制度的规划工作，规章制度的规划工作是公司层面的涉及全局性的一项工作，需要有专门的部门进行统筹规划。而规划工作则要满足公司发展战略的要求，兼顾企业现在和未来发展的需要，通过有系统的规划，推动企业整体规章制度的建设。 职能部门在规章制度的中观管理方面发挥重要作用，一个职能部门为行使职能管理，往往需要制定一系列各种关联的规章制度集合。这些部门需要定期对本职能领域的各项规章制度进行监督、评估和修订，不断完善其管理职能。因此，在中观管理层面，需要积极发挥职能部门的积极性。 在制度的微观管理层面，涉及到对具体一个制度的生命周期管理。制度的生命周期要经历申请立项、需求分析、起草、审核、颁布、实施、监督、评估、修订完善等阶段。制度生命周期管理就是要对构成制度生命过程各个环节实施全过程管理，并实现制度生命的更新或延续。 3、完善规章制度内容体系 制度管理体系与内容体系相对应同样可以划分为宏观、中观和微观三个层面，每个层面的侧重点有所不同，但是各层面之间又有着内在的必然联系。对于内容体系的宏观层面，主要考虑公司规章制度建设如何与公司的发展战略和管理控制模式相匹配。不同发展战略和管理控制模式，意味着公司管理模式和管理重点是不同的，必然会体现在不一样的管理职能上，并最终落实的规章制度里面。例如对于战略管理型的管理控制模式，集团公司管理的重点是战略、财务、人力资源和投资等方面，制度建设必须要与管理重点相匹配，才能有效保障战略目标的实现。 对于内容体系的中观层面，主要考虑构建支持企业各项职能管理的全套制度，并进行有效分类。对于某一项职能，需要建立相互联系、密切配合的若干制度组成一个完整的、系统的制度集合，即制度树。因此，中观层面的制度内容体系建设的重点是建立职能管理的制度树体系，力求做到不遗漏、不重叠。若干项职能制度集合组合在一起，就形成横向分类、纵向分级的制度内容体系架构。 对于内容体系的微观层面，主要是指构成制度内容体系的基本单位——单体规章制度。单体规章制度内容建设主要从两个方向入手，一是从形式上对规章制度进行规范；二是从内容上对规章制度进行优化，使之更具有合理性和可执行性。形式可以从格式规范、结构清晰、文字准确等方面进行优化；内容可以从权责明确、内容完整、流程合理等方面进行优化。 小型企业管理论文:对小型企业管理制度的认识 摘要：当下社会行业竞争激烈，一些企业一味追求改善企业的生产经营方式提高竞争力，却忽视了企业内部的管理制度对企业命脉的影响。建设良好的管理制度能够为企业带来竞争资本，因此建立并健全良好的企业管理制度在经济全球化的发展趋势下是刻不容缓的。笔者就小型企业的管理制度进行研究分析，主要从小型企业管理制度存在的问题和对企业管理制度进行进一步完善和落实两方面进行探讨的。 关键词：管理制度；完善；落实 我国小型企业大部分属私营个体性质，集权现象严重，并且管理理念和管理方式仍延续落后的思想和方法，没有认识到良好的管理制度对企业内部的良好运行产生巨大的影响。本文主要是从分析小型企业制度的问题，完善并落实企业管理制度两方面进行讨论的。 一、联系实际找出小型企业管理制度存在的问题 1.小型企业管理制度不能让员工产生归属感 每个人都想实现自己存在的价值，但大部分小型企业属私营个体性质，多以赚钱为主要目的，企业领导者采取集权制度，不能充分调动员工积极性，而企业的效率直接与员工的工作效率挂钩。没有合理的管理制度，员工很难体会到归属感，内部员工人心涣散，直接影响企业效率。那么这样的企业犹如一盘散沙，很难继续发展。[1] 2.小型企业管理制度不够完善，不够实用 与大中型企业相比，大部分小型企业正处于发展初期状态，生产经营情况不佳，企业的责任人将企业运营重心放在生产经营方面而企业的管理制度没有受到重视。这些企业在制定管理制度时以企业当前利益为重，不能考虑众多因素建立完善的管理制度。其次，部分小型企业即使认识到管理制度完善的必然性，但大多照搬一些成功大企业的先进的管理制度却不结合切身实际，往往建立不合自身的管理制度，而自身人员职位的不固定性造成管理制度的不确定性，使管理制度很难执行。 3.小型企业管理制度缺乏创新 创新是企业生存和发展的灵魂，对于企业来说，创新包括技术创新及制度创新。技术创新能够为企业带来经济效益，然而制度创新也是不可或缺的。企业井然有序的日常运作与管理制度是紧密相连的，而制度创新可以消除老制度的缺陷，使企业高效的运转。有关资料表明，我国部分企业在日常经营管理中，受陈旧的管理思想影响，忽略市场调研，不能及时了解市场变化，继而不能使用先进的管理方法，使企业止步不前。由此，企业要懂得创新，引入先进的管理人员，从而提高企业管理水平和管理人员的素质。[2] 4.小型企业管理制度不能全面落实 企业中制度容易拟定，但在实际管理过程中往往落实情况欠佳。正是由于小型企业的特点即小型企业集权现象严重，人力资源不足，没有完备的落实部门，执行环境制约等方面的问题，所以全面落实管理制度相当困难。 二、完善并落实企业管理制度 小型企业发展落后的主要原因是管理制度不够健全，不够合理，因此要建立健全的管理制度是刻不容缓的。 1.完善小型企业的管理制度 （1）提高管理者的素质和管理能力 一名优秀的管理者，要有卓越的组织才能，果断的决策能力，高度的责任心，勇于创新的精神。为了提高管理者的管理能力，首先，企业可以对高级管理层的管理者进行专业培训，使管理者接受一些先进的管理方式。通过培训，提高管理者的理论知识。其次，管理者有了足够的理论知识后，就企业现状，整合出一套最适合企业自身的管理方案，将方案的管理思想下发到各个管理部门，并对下层部门的管理者进行公司内部培训，提高下层管理人员的素质修养水平。最后，企业管理者要有“终生学习”的思想，不断充实自己，改善管理方案，提高自己的管理素质。[3] （2）提高管理者的创新能力 管理者要提高创新能力，一方面要做到具有对信息观念灵敏的能力。现在是信息的时代，在激烈的社会竞争中，能搞全面掌握当下信息动态，也就把握了经济发展的趋势，从而能正确的分析经济形势；另一方面，作为一位出色的管理者，还要具备高度的竞争意识。竞争是企业赖以生存的外部动力，有了竞争，管理者就不得不以战略目标出发，协调好内部关系是企业能够与外部竞争的必要条件。[2] （3）建立良好的管理环境 管理环境对管理工作的高效进行有着重要的影响。企业的经营管理过程相当复杂，为了保证其高效运行，务必要建立良好的管理环境。建立一个完善的管理环境关系到企业管理制度的执行及落实，进而影响到整个企业的运营情况及战略目标的实现。为了建立良好的管理环境，管理者和员工都要做出努力。 从管理者来讲，管理者要对企业的管理环境引起高度重视，俗话说环境决定命运，虽然不是绝对的，但管理环境在很大程度上影响着管理工作的好坏，所以说管理者要控制好企业的管理环境。而保证良好的管理环境的手段之一就是提高员工在企业中的归属感。而员工对企业归属感一定程度来讲依靠的是员工自身的主动性，但还有很大程度上依靠的是管理者对员工的激励程度。管理者不能只是注重工作效率，要完善薪酬制度，奖励制度，福利制度等，只有让员工感受到企业对员工的福利及关怀，才能使员工变被动劳动为主动劳动，从而提高企业的绩效。 从员工来讲，员工要严格执行管理者制定好的管理制度，为创造良好的管理环境奠定基础。第一，要肯定自己，认识到自己对企业良好制度运行的重要性，认识良好的管理制度能为企业及个人带来的利益。第二，员工要严格执行上级派发下来的任务，服从上级命令。第三，各员工之间要处理好自己与其他员工的人际关系，提高自己的组织观念，将自己视为组织中的一员，团结协作，为共同的目标提高企业绩效献出自己的一份力。 2.落实小型企业的管理制度 完善的管理制度只能为企业提供一项策略，要想企业管理方面井然有序，务必要落实好企业的管理制度。企业要做到一旦提出管理制度就要坚决执行，全面落实。发挥小型企业灵活性高的特点，培养员工的灵敏性，避免墨守陈规。 总之，小型企业的现状告诉我们建立完善企业管理制度的迫切性。只有加强企业管理制度建设，提高管理者的管理水平，增强管理人员责任心才能保证企业适应新时代的经济形势。除此之外，管理人员还要完善落实管理制度，这样才能迫使企业持续高效发展。 小型企业管理论文:经济危机后小型企业管理的反思 [摘 要] 在席卷全球的金融危机中,中国中小企业,尤其是东南沿海的小型企业损失惨重。对金融危机中暴露的问题进行充分的反思,对小型企业今后的管理和发展将起到积极的作用。 [ 关键词 ] 小型企业 经济危机 企业管理对策 小型企业的存在对于我国经济发展极为重要。根据2009年11月底的数据显示,中小企业数量占我国企业总数的99%以上,由此中小企业的重要地位可见一斑。但在经济危机中,我国小型企业的经济损失也是重大的。由于资金、规模、影响力等资源的有限,受到金融海啸冲击力越来越大,一些企业特别是外贸出口企业遇到了订单减少、资金紧张、利润减少、亏损增加等严重困难,有的甚至会因此而破产、倒闭。“中小企业倒闭潮” “民工返乡潮” “裁员企业名单” “不景气行业名单”等问题相继出现。客观来讲,在这次经济危机中,中国的经济损失并不大,甚至于国际上有这样一种观点,发达国家从经济危机中回复过来,“部分归功于中国经济的活力”。那究竟是什么因素,让中国的小型企业在经济危机中“很受伤”?今后又将如何面对? 一、我国中小企业的现状 1.发展历史 我国对企业的界定先后经过几次调整。建国初期,曾按固定资产价值划分企业规模。1962年改为按人员标准对企业规模进行划分。1978年国家计委把划分企业规模的标准改为“综合生产能力”。1988年按不同行业的不同特点作了分别划分,划分的依据主要有以实物产量反映的生产能力和固定资产原值。1999年再次修改,将销售收入和资产总额作为主要考察指标,将企业分为特大型、大型、中型、小型4类。目前我国中小企业占全国企业总数的99%;中小企业工业总产值和实现利税分别占全国总数的60%和40%;中小企业提供了大约75%的城镇就业机会;在我国1500亿美元左右的出口总额中,约60%来源于中小企业。按经济地带划分:东部地区是我国中小企业最为发达的地带,42%的小企业分布在这里,全国小企业工业总产值的66% 由这里产出。小企业的平均产值规模,东部是中部的2.5倍,是西部的3倍。按所有制结构划分:全国已形成多元化的结构。在小型企业总量中,个体和私营企业占到77.7%,集体企业占20.1%,国有企业占1.4%,三资企业占0.6%;而在产值上,集体企业占51%,个体、私营企业占23.3%,国有和三资企业各占13.1%。 2.现仅存在问题 真正追究起来,小型企业的巨大损失,并不应完全归咎于经济危机。而是由于经济危机的存在,使得小型企业本身的问题暴露出来,并进一步加剧,重创企业本身。企业今后的良好发展,就必须正视和解决以下两大方面的问题: 第一,外部因素。 融资难。中小企业贷款难,一直就是国内中小企业的痼疾。贷款难实际是机制设计问题,而不只是受制于宏观调控的紧缩。企业融资有三根血管――股市、债市和银行,中国过去对于中小企业三根血管几乎都不通。银行贷款中只有一小部分流向中小企业。这就造成不差钱的中小企业要上资本市场、最缺钱的中小企业恰恰上不了市的尴尬局面。 税负重。涉及中小企业管理的机构多,各类检查繁杂,使得中小企业的税收和苛捐杂税负担过重。从中小企业全部负担看,各种杂费约占2/3,税收只占1/3。繁重的税务负担,严重影响和制约了中小企业的健康发展。 法律法规不健全,政府管理滞后。长期以来,我国虽然在修改《宪法》时承认个体私营经济的地位,但是在法律保护上却没有体系性的明确的具有可操作性的法律和法规。因此,常常导致政令不一,企业无所适从,从而进一步导致政府对中小企业的状况和发展趋势缺乏全面掌握,更缺乏对中小企业进行宏观上的规划、引导、协调、监督和扶持。 第二,企业自身存在问题。 中小企业创新意识淡薄,技术创新力度小。中小企业技术创新是影响各国经济增长的重要因素。但我国绝大部分中小企业都存在着技术人才短缺问题。同时,由于知识参与分配难落实以及缺乏必要的社会保障机制,中小企业对人才的吸引力远不如大企业,现有科技人员流失也日益严重。企业整体素质偏低、技术基础薄弱、专业人才匮乏直接导致了中小企业无力开展产品、工艺、设备的技术创新,难以适应市场的急剧变化与调整。 企业领导班子素质不高。随着企业发展壮大,管理素质和管理能力对企业发展至关重要。从现实情况来看,我国中小企业管理者素质总体上难以适应经济全球化的需要。另外,企业内部也存在着一言堂、财务管理混乱、职责不分的情况,严重制约了企业的发展。 信息滞后。在全球经济一体化的今天,各国之间结合地更加紧密,轻微的政策调整都可能影响到企业的利益,小型企业对这一方面没有清醒的认识,对于国际供需关系不敏感,往往错失商机或是应对不及时而出现损失。 人才流失严重。许多小企业的建立往往是家族、亲朋好友一起合作的结果。但是,当企业发展起来后,家族管理的缺点,就会阻碍企业的进一步发展。 法律观念不强。目前小型企业欠缺专业的经济法律人才,订立合同时漏洞很多,很容易被交易方钻空子。同时,也不能及时拿起法律武器保护自己,货款拖欠、质量问题,往往给企业造成不小的经济损失。 二、问题解决途径 1.加强政策支持。既然小型企业发展的外因已经很明确,以政策形势进行倾斜和扶持是必须的。在这一方面,浙江的危机应对经验值得借鉴。在浙江中小企业成长的历程中,历任浙江省委、省政府都十分注意营造有利于企业发展的外部环境。把推动中小企业发展作为党政工作的重要任务,积极推动中小企业的转型升级,千方百计解决中小企业融资困难。总体而言,全省中小企业发展逐月回暖,主要经济指标回升明显,尽管存在不确定性因素,但已基本走出最低谷。 2.企业练好内功 企业要抓紧技术创新。面对国际科技,经济竞争的客观规律和国内深化改革抑制通货膨账的客观背景,要解决中小企业生存和发展的矛盾和问题,使企业发展迅速转移到主要依靠技术进步和提高劳动者素质的轨道上来,是我国中小企业走出境求得新的持续发展的唯一出路。为实现这一点,企业必须改变过去的生产经营观念,充分认识到创新是企业发展壮大的必由之路。最可行的办法是加强产学研合作,吸收各方面科技力量参与技术创新。中小企业与高校进行合作,不仅可以大大提高高校科技成果的转化率,更能使中小企业快速实现科技创新,提高市场竞争力。 企业要努力留住人才、培养人才。第一,完善企业用人机制,努力做到“制度留人”。首先要建立科学的干部选拔、任用制度。其次要建立科学灵活的用工制度。为企业人才提供广阔的发展空间和锻炼机会,吸引和留住人才。第二,加强对企业员工的教育培训,特别要注重对年轻员工的培养。培训是企业给予人才的一种福利,一个不能提高人才的技能和观念,没有人才发展机会的企业是很难留住人才的。人力资源是高增值性资源,它能在使用过程中不断实现自我补偿和发展。只要他们在企业工作的时间愈长,企业得到的回报就愈大。第三,加强企业文化建设,增强人才的主人翁意识。企业文化是一种凝聚力,用企业的发展目标和美好前景来调动职工对本职工作的积极性;要注重企业精神和价值观的培育,着重于在职工中树立和企业“共存亡”的归属观念和团队意识,与企业同呼吸、同成长、同发展。第四,建立公正有效的绩效评价体系,用优厚的待遇挽留人才。 企业要加强信息化建设。信息化是中小企业做大做强的必经之路。当前我国中小企业已经到了以提高素质为主的时期,信息化在提高中小企业素质方面将发挥重要作用。相信在政府部门引导、IT厂商支持以及中小企业自身的努力下,走入信息化大门的中小企业必将大规模普及,IT应用也将日益深化。认识不到这一点,企业的发展必然陷入困难。 企业要加强品牌建设。这次经济危机中损失最重的就是加工业和制造业。其中很重要的一个原因就是以出口为主的东南沿海加工和制造业小型企业多数做的是贴牌生产,没有自己独立的品牌。实际上,品牌是企业可持续发展最有力的保障,只要企业存在就需要做品牌。在经济危机中,那些拥有自主品牌和自主知识产权的企业表现出了更强的抗风险能力,他们在不利的市场环境下仍然保持了上扬的发展态势。在目前不利的市场环境下,中小企业应抓住品牌建设这一重点,努力改变企业的经营思路,加强自身实力,摆脱对贴牌订单的过大依赖性。 三、总结 事实上,小型企业的发展之路除了政府的各种政策扶植之外,更重要的是企业自身应当及时转变观念,加强管理,解决好内部问题,以战略性眼光重新审视市场,增强信心,加大科技投入,努力扩大市场。只有自立自强,企业才可能在危机中保存实力继续发展。同时,也应认识到经济危机的存在是必然的,即使是企业已经开始恢复,大环境的高失业率、高通胀与经济停滞或低增长仍旧同时存在,应当做好充分的思想准备。 小型企业管理论文:小型企业管理提升方法 摘要：小型企业在我国国民经济发展中起着愈来愈重要的作用。但小型企业多为民营企业，他们的管理能力和水平与大型国企相比尚存在着较大差距。国家在关注国有企业管理提升的同时，也十分重视小型企业的管理提升。文章探索了小型企业提升管理的思路，提出自我诊断、寻找差距、扬长避短、加强整改、持续改进、不断完善的途径和方法。 关键词：小型企业；管理；提升；方法 1管理提升的含义 “管理提升”的定义至今尚未有权威论述。但顾名思义，管理提升应是企业在原有管理的基础上，对管理能力和管理水平全方位的提高，即企业在人、财、物管理的各个方面都出现较大幅度进步的综合性表征。国务院国有资产监督管理委员会2012年3月13日了《关于中央企业开展管理提升活动的指导意见》，指出了开展管理提升活动的重要意义：全面提高管理水平，是中央企业更好地履行社会责任，完成党和国家赋予历史使命的必然选择；是中央企业应对内外部复杂环境变化，保增长、保稳定，提升市场竞争力和抗风险能力的重要抓手；是促进中央企业科学发展加快转变经济发展方式，深入实施转型升级，不断提升发展质量和效益，走内涵式发展之路的重要举措；是中央企业加快实现“做强做优、培育具有国际竞争力的世界一流企业”优秀目标的重要步骤。国资委对中央企业的要求也基本适用小型企业。随着我国加入世贸组织，市场竞争愈加激烈，众多可预见或难以预见的风险层出不穷，使企业特别是中小企业正在迎接历史机遇的同时也面临风险考验。当“技术创新是企业优秀竞争力”的观念已被人们普遍认可之时，企业管理能力和水平的竞争就自然成为企业更重要的优秀竞争力。“不进则退”这样浅显易懂的道理，让中小企业家也有所触动，并自觉行动起来，提升自身的管理能力和水平。 2自我诊断，寻找差距 “自我诊断”是企业反省、疗伤的一剂常用“药方”。构建企业优秀竞争力时，企业高层领导起决定性作用。聪明的企业家能透过管理过程的表面现象，发现本企业管理中存在的不顺畅或阻碍的瑕疵，俗称“短板”。有识的企业家还能针对发现的问题，组织力量予以整治和克服，从而推进企业进步。再小的企业，也有保护它生存发展的秘诀，都有一套简而易行的用人、管事制度，否则它就到不了“今天”。但由于小型企业一般建企时间短，或管理人才短缺，制度建设不完善，缺东少西，找不到“法”治，只好实行“人”治。多次同类事件，遇到不同人去处理，出现不同的结果，甚至处事不公，产生矛盾。再者，虽有制度，但缺乏科学性、合理性，如果硬要员工按该制度执行，反而变得少、慢、差、费，事倍功半，引起执行者的反感。多数制度是实践经验的总结，是合理的，但仍有少数执行者为贪图方便、省力而执行不到位。这些管理上的差距如不克服，势必阻碍企业的发展。企业要采用不同的方法，发动各个阶层，通过自我诊断，寻找差距，然后针对不同问题，分门别类予以解决，从而找出企业管理提升的空间。 3扬长避短，加强整改 3.1扬长避短是提升管理的重要原则 针对不同问题，采取相应措施，才能取得最好的效果。对任何一个企业来说，构成企业的各部门、各要素往往是参差不齐的。“木桶定律”告诉我们，“最短的木板”与“最劣质的部分”都是企业整体中有用的一部分，只不过相比其他部分稍有差距，并不能把它们当作累赘而抛弃。因此，经营企业的真正意义就是扬长避短，这也是管理方法的精髓之一。要使企业在某优秀技术方面具有优秀竞争力，就需要在该技术领域不断进取，始终保持领先地位，这意味着企业不仅要有足够的资金投入，还要建立推动科研开发的激励政策；其次还必须协调研发部门、生产部门和销售部门之间的关系；最后，在营销之后建立市场信息反馈机制和售后服务体系。这些方面都与企管理提升有着密切联系。 3.2加强整改是提升管理的有效方法 自我诊断、发现问题只是管理提升的起步，有效整改才能使企业管理工作得到全面提升，同时也使企业得到实惠。首先要对整改工作有正确认识，必须领导带头，找准原因、修订制度、实行法治。整改方法可按以下程序进行：（1）制订整改计划。该计划也可理解为整改指令。完善的整改计划至少应包括整改项目的内容、整改完成的时间、责任部门、责任人等重要内容。（2）做好整改记录。记录可以采用多种的形式，但企业必须对记录予以统一，最好用表格表示，简明易懂。表中应包括：组织者、审查人、陪审人、审查时间、发现问题的事实容描述、整改情况等。要由整改部门负责人签名，并由企业指定人员对完成情况进行确认。（3）落实到制度中。规章制度是企业所有管理理念和管理思路的固化载体，是企业日常经营和管理活动的综合体现。因此，它是企业管理极为重要的基础工作。制度应具有规范性、可操作性和指导性。一项好的制度，必须能够对员工的行为做出具体、明确、可供操作的规定。企业管理提升的一个重要标志就是要建立一套完整的管理制度，既有约束也有激励，同时也是公司持续发展和沉淀公司文化的保障。（4）宣贯培训。再好的制度，如果企业员工不知道、不理解就无法执行。因此，培训工作极为重要。首先要从培训干部做起。企业最高管理层应带头学习和掌握制度并督促中层管理者也要熟练掌握企业的规章制度，照章办事。其次，培训也要有的放矢，要有针对性。不同制度可能适用于不同人群，如：某单位宣贯计算机使用管理规定，把从不操作使用计算机的工人和后勤服务人员都作为宣贯对象，看似培训面很宽，其实是一种无形的浪费。再者培训要与个人的绩效挂钩。企业开展培训活动时，应采用到场者签名的办法；因故未到场者，应采取文件传阅的办法，也要阅者签名。总之培训不能有疏漏和死角，不能让任何人以“不知道”为由而不执行制度。违反制度，造成损失，就要与其绩效（经济）挂钩或行政处罚。只有这样才能提高员工对培训学习和遵守制度的自觉意识，才能维护制度的严肃性和权威性。（5）加强执行力。企业要想发展、要想赢得竞争，执行制度是关键。但关键中的关键是管理者能否执行。管理者是决策者，应有执行制度的严肃性和主动性意识。管理者执行制度有了例外，其他人就会模仿,例外不断增多，就会动摇了制度的权威性，也会影响了管理者的声望。执行制度不能找借口。许多单位的实践告诉我们，借口是制度执行的大敌。借口可以找到无数种原因，如：我最近很忙；我以前没接触过这种工作；这不是我的职责范围；竞争对手太强了等。要知道，借口解决不了问题。在企业中，结果往往比过程更重要。不执行制度，就是推卸责任。没有执行，所有完善的制度都只是空谈，再完美的措施也是幻想。因此，无论是管理者还是普通员工，都应熟记与自己有关的制度，时时处处对照检查。执行不仅是战术，也是战略。执行就要克服困难、百折不挠，不找任何不执行的借口，才能坚决执行到底。 4持续改进，不断完善 持续改进虽然早已成为企业家们的共识，但持续改进的措施落实却是千差万别。尤其是一些中小企业的当家人，一心想发财，把企业资质的获取视为进入行业的敲门砖，一旦入了门，就故步自封，不思进取，把本企业辛辛苦苦建立起来的制度，挂在墙上，变为表范，多年不闻不问，更谈不上动态管理和认真执行。事实上，企业是在不断竞争中发展的，在发展过程中又不断遇到新的问题。制度应随企业发展、随社会前进而动态更新。制度在运行中可能会发现以下问题：一是制度颁发前不严谨，未经过充分讨论或征求意见，就仓促出台，使真正好的制度也得不到有效执行；二是制度不合理，缺少针对性和可行性，或过于烦琐，不利于执行；三是忽视人性化管理，即在流程设计上没用人性化思维来制订制度，脱离实际；在制度规定上缺乏公正公平，使员工不能心悦诚服地自觉执行。对合理可行的制度要坚决执行，对存有缺陷的制度要持续改进，不断完善。 5管理提升的更高目标 以上论述的管理提升方法，适用一般中小企业。但是企业发展总要向着更高目标。不可否认，企业的工作重点离不开提高产品质量，但这不是企业的唯一目标。优秀的企业必须在提高产品质量的基础上，大大提高企业经营管理能力。为此，日本创造了“戴明质量奖”，非常成功。美国紧跟其后，创立了“鲍特里奇质量奖”，欧洲也出现欧洲质量奖。这些奖项的评选条件极为苛刻，形成了实施卓越绩效模式的初级典范。卓越绩效是在多种质量管理模式基础上发展起来的全面管理模式，它的诞生为企业深层次的全面管理和发展提供了崭新的先进模式，这种模式体现了企业管理的全面提升。我国从2001年开始启动全国质量奖的评审工作，既有权威性，又有榜样性、先进性。尽管获奖有一定难度，但这也决非高不可攀、可望而不可及，这是一条成功企业的必经之路。总之，中小企业也要胸怀大志，要把实施卓越绩效模式的过程，变为自身企业管理全面升华的过程。 6结语 在与大风大浪的商场搏斗中，涌现了一批成功的中小企业家，他们从管理提升中获得胜利，使企业获利，逐步向大企业迈进。但不等于就此可以安稳享福。随着资源和环境的变化，可能会遇到新的“惊涛骇浪”，甚至翻船。因此，还得打起精神，解放思想，放眼未来，实事求是，正视本企业运行中出现的新事物、新问题，不断改进，不断提升管理能力和水平，使企业在大风大浪中，乘风破浪，勇往直前。 作者：沈新明 单位：江苏泰达机电设备有限责任公司 小型企业管理论文:小型企业管理营销模式分析 摘要：随着时代的变迁、社会的进步、全球经济不断发展，各大小型企业不断涌现，然而，小型企业因为缺乏管理经验，导致营销策略上存在很多不足之处。 关键词：小型企业；管理；营销模式；探究 随着全球经济的发展，我国经济发展也得到了较大提升。为了顺应国际经济发展的趋势，我国提出高度关注小型企业发展的策略，使得我国小型企业迅速发展起来。但是小型企业实力不足、人力资源薄弱、管理水平也不太高，导致小型企业的营销额不太高。因此，小型企业要想在高度竞争的社会中站稳脚跟就必须提高管理营销模式。 1小型企业管理营销模式的特点 1.1环境适应能力强 小型企业因为规模较小、员工少、组织结构简单，使其具有高度的灵活性，能够很好地适应社会多变的环境，这是很多大型企业所不及的。小型企业因为管理机制灵活多变，使得他们能够很快的适应市场竞争潮流，能够轻而易举的获得市场的需要。 1.2较为容易寻找市场空白 社会这个市场极为广阔，每一个角落每一个行业都可以成为被挖掘的对象。虽然说大企业已经占得了先机，但是大企业不可能占领所有的市场，大企业也会有无力顾及的市场空白，这些市场空白就可以为小型企业提供生存的契机。小型企业因为具有反应灵敏、管理机制简单、适应能力强的优点，就使得他们能够很快的在市场上占得一席之地获得顾客青睐。 1.3能与顾客时刻保持紧密联系 小型企业与大型企业不同，小型企业规模小管理机制简单，使得他们不仅具有用价格吸引顾客的优势，还使得他们可以采用独特的产品和个性化的服务来保证与顾客时刻保持紧密的联系。这就使得他们不仅具有了开发新顾客市场的优势，还具有老顾客这一广大市场。 1.4业务专一有特色 小型企业虽然在规模上赶不上大型企业，在技术力量和人力资源上也不如大型企业，但是小型企业也有自己独特的优势。小型企业往往都是只专于一门专业技术然后再在该专业技术上去推出与之相关的一系列产品，这样就使得他们的产品非常专业和精锐。 1.5能够高度创新 小型企业在技术力量、人力资源等方面都不如大型企业，实力相差如此之大的情况下小型企业要想在市场竞争中找到生存机会，就必须拥有属于自己的一个强项，这个强项便是创新能力。小型企业为了获得生存的机会，自然会高度重视技术创新和技术发展的方向，这样就使得他们极善于将新的技术、新的工艺流程、新的生产设备运用到生产管理与经营中，从而使得产品得到了更新。而事实上也是如此，市场调查中得出，小型企业的创新能力是大型企业的两倍以上。 1.6产品的销售市场范围小，拥有完善的售后服务 因为小型企业存在于全国各个地方，使得他们可以将全国各地分散的自然资源加以充分利用。他们可以在自己所在的地方将产品加工后卖出，解决了运输费用的问题，使得成本降低。在生产地销售可以使小型企业用完美的售后服务吸引顾客，还可以赢得消费者的信任，使得市场占有额提高。 1.7不具备强大的抗风险能力 小型企业因为规模小、经济实力不够雄厚、技术实力不够扎实、员工素质低、生产条件和设备差、经济管理能力不足使得他们不具备强大的抗风险能力，在遇到市场经济危机冲击时，很容易受到影响甚至淘汰出局。 2我国小型企业管理营销模式的现状 一直以来，我国小型企业与大型企业的营销战略模式存在着极大的差异，小型企业的营销策略具有简洁性、灵活多变性和多元化的特点，这些特点使得他们能够快速占领市场。但是，因为企业管理根基不深，使得他们的营销模式会出现一定的漏洞和不足。 2.1小型企业的营销战略规划能力不足 目前市场竞争机制中，一个企业的管理对该企业的市场竞争起着非常重要的作用，管理直接决定了企业竞争能力的强弱。只有通过客观的分析市场、消费者行为和竞争对手的营销方式后才能合理地制作营销策略。然而，我国大多数小型企业却忽视了这些市场存在因素，对其不做力量投入，将自己的主要精力放在分析现有市场上，之后也会对自己企业内部做分析，但是在对消费者和市场竞争者的分析力度上却完全不足。他们主要是以观察者的姿态洞悉市场走向然后采取随机应变的策略，在他们的管理中营销计划几乎是不存在的。 2.2小型企业间流行起低水平竞争机制 小型企业因为管理水平低和营销策略不足，使得他们之间的竞争水平都相对较低，在他们的竞争机制中大多都是采用价格战术。我国小型企业大多存在于食品、零售和服装等行业，这些行业对技术要求不高，使得技术和管理的竞争优势不足。他们用低价格来打败竞争对手的同时必然就会忽略技术和管理上的创新，忽略品牌形象和企业宣传等方面。 2.3中小企业的营销方法有待提高 我国中小企业主要来源于民营企业，民营企业的营销策略主要由其创业老板来决定，企业管理者的直觉和主观决策能力都将对公司产生直接影响。现在很多小型企业都缺乏完善的营销战略理念，他们将自己的主要精力放在了生产和销售上。虽然有些企业意识到了营销策略的重要性，但是因为无法对自身项目做出科学的论证导致最后还是损失了大量的资金和资源，使得企业的经营面临困难。 3小型企业营销发展策略 与大型企业相比，小型企业具有规模小、资金不足、人力资源薄弱的劣势。这些劣势使得小型企业很容易受到大型企业的打压，在面对大型企业强力攻击的时候中小企业很有可能因为自身不足，而不能在市场上存活下来，即使能够幸免也只能依赖大型企业苟且生存，因此，中小企业要大力发展自己的营销策略。 3.1将市场细分化，集中自己的优势 小型企业要想找到适合自己生存的营销策略，就得将产品优势集中化，以产品为优秀，努力调整营销策略，使得市场拥有个性化和独特化的产品特点。将重点投资放在能让产品发挥其独特性的市场领域，使经营方式密集化，提高市场占有额。然后将市场进行细分，在大型企业的市场空白中求得生存发展，避开自己的缺点用自己的优势去与大型企业竞争，将中小企业灵活、适应能力强的特点充分发挥出来。同时也可以采用寄生于大型企业与之达到双赢的营销策略，这一种营销模式对人力物力皆不足的中小企业是非常实用的，可以让他们避免遭到大型企业强力打压的危险。 3.2推动品牌营销模式 一个企业的品牌代表着一个企业的形象，品牌形象竞争是一种较为高端的竞争方式，制定品牌营销策略有助于中小企业摆脱价格战术的低端竞争手段。一个企业要想树立一个良好的形象，就必须具备良好的营销手段、较强的组织能力，同时还要投放大量的广告对品牌进行系统管理。中小企业在各方面实力都不具备的条件下要想树立一个良好的品牌形象，只有不断积累自己的资金、增强竞争实力，等待厚积薄发。 3.3发展电子商务的网络营销模式 在电子商务时代，电子商务为小型企业提供了一个低成本、高效率的销售平台。网络营销是借助互联网和电子信息技术来与顾客达成交易的一种营销方式，企业可以利用网络渠道销售信息，也可以利用网络来进行企业信息调查。企业通过调查的数据及时调整自己的营销策略，获得商机，使企业利益达到最大化。 4结语 小型企业要想摆脱自己资金不足、人才缺乏、技术落后的局面就得努力分析市场、选择市场目标然后制作出适合自己发展的营销策略，优化自己的营销手段和渠道。希望我国小型企业静下心来分析自己的优势与不足，在面对机遇和困难的时候能够理性分析，通过调查、市场研究等方式制作出合理的营销策略来化解危机。 作者:伍静 单位:武汉软件工程职业学院 小型企业管理论文:会计在小型企业管理中的地位 摘 要 会计工作是对企业实行科学管理、监督整个企业活动的重要手段，是企业制定政策和计划的主要依据。随着社会经济的不断发展，会计工作不仅仅是对企业内部财务账目的结算与审核，满足投资者和管理层以及财务部门乃至社会对财务管理的了解与需求，更要帮助企业管理者对未来财务战略与方向进行预测、规划，进而决定企业未来财务分布。 关键词 会计 小型企业 管理 众所周知，会计工作在现代企业管理中占有重要地位，是在各个企业中不可缺少的一顶工作。不仅仅是对企业内部财务账目的结算与审核，满足投资者和管理层以及财务部门乃至社会对财务管理的了解与需求，更要帮助企业管理者对未来财务战略与方向进行预测，规划，进而决定企业未来财务分布。但是，在我国众多的企业尤其是中小企业中会计工作仍然存在着各种各样的缺陷。 一、管理模式僵硬 中小企I典型的管理模式是所有权和经营权的高度统一，企业的投资者同时就是经营者，通常为集权型经营。公司集权式经营可以统一财务战略，实现资金集中调配，统一调控。有助于财务专家进行统一的规划。但中小企业中相当一部分属于个体、私营性质，企业领导者集权、家族化管理现象严重，并且对于财务管理的理论方法缺乏应有的认识和研究，致使其职责不分，越权行事，造成财务管理混乱，财务监控不严，会计信息失真等。企业规模较小，通常缺乏内部审计部门或者无法保证内部审计的独立性。无法实现会计政策的确实落实。 二、忽视地位 一些企业没有真正认识到会计在企业管理中的基础性地位，不重视会计工作，造成会计部门的不健全和会计工作的杂乱无章。这使得会计在企业中的地位被忽视，造成会计信息不能完整、及时、真实地被记录。当前会计工作处于受单位负责人控制的地位，单位负责人为了达到各种目的，控制会计核算向非会计规范转变，大大削弱了会计核算的真实性，扩大了会计信息差异。 三、意识淡薄 意识淡薄包括两个方面。 一方面是企业所有者对会计工作的重要性缺乏认识，由于企业规模较小，所有者通常是企业的投资者，经营者，以及收益者，因此通常会将注意力集中在企业投资与运营，只注重临时账目，实现银货两讫，但很容易出现没有明确的账目，或者需要提交账目时临时寻找会计人员做出账目，忽视了会计工作的重要性也无法根据账目进行进一步的规划，这种现象在一方面是没有按照企业会计准则经营，另一方面也是由于经营者的忽视，使社会不能对企业进行实况监督的同时也无法为企业自身提供合理账目以及未来资金分配依据。 二是会计人员的意识淡薄。在日常的会计工作中，约束会计人员的主要因素是社会因素和人为因素。社会因素包括法律法规等人人平等的法定政策，而人为因素则因人而异，包括价值观念、道德观念、伦理规范、意识形态等。对于会计人员的意识淡泊现象而言，突出表现为会计职业道德观念淡薄，这种现象的出现与社会环境有关，但主要还是当今社会会计人员及其服务对象对会计工作的认识不够，对会计工作的重要性也缺乏认识，因此导致会计工作人员提供的会计信息有所偏差。 四、会计基础工作薄弱，会计人员综合素质不高 当前会计基础工作的现状不能满足社会经济发展对会计工作的要求，会计人员的综合素质不高，表现在： 随着着企业改革步伐的加快，越来越多的人开始学习会计专业知识，但是由于会计市场人才众多，水涨船高，高水平的会计人才愿意选择更高端的企业，导致选择小型企业的会计人员会出现会计人员专业素养不够的现象.小型企业有时不设置专业财务部门，会计岗位与会计制度普遍不够完善和会计人员通常是临时雇佣关系，而此时会计人员通常在无论是个人素质还是专业素养方面都不够专业，因此为企业提供的财务报表与账目的可参考性与会计信息准确性也有所欠缺。 然而在实际的工作中，会计工作却有着真实的必要性，因为会计资料是企业决策的重要依据，会计工作也是企业提高管理工作效率与效力的重要保证。在大多数人看来，会计工作就是记账、算账和会计报告，不具体参与企业经营管理工作，即使部分参与企业管理工作，也只是提供科学的财务意见，未必具有可靠性，其实，会计除以报表方式为其他管理人员提供公司经营信息外，也为公司管理工作提供参考，会计是企业预算执行的监督者，也是企业未来资金分布的决策者。 因此，会计作为企业管理过程中不可或缺的一个管理工具，不仅仅是反映企业生产经营活动过程与结果，在企业管理过程之中，也是对企业内部管理与未来投资与作用的重要途径，小型企业的会计工作重要性，不容置疑。 小型企业管理论文:小型企业管理信息系统开发中存在的问题及对策研究 摘要：随着信息时代的发展，建设适合自己的MIS是推进企业信息化的主要方式。本文阐述了目前我国小型企业在MIS的引入阶段、开发阶段、应用阶段存在的共性问题，并针对不同阶段出现的不同问题，提出解决对策。小型企业在引用、开发和应用MIS过程中能否有效地规避这些问题，对MIS的成败起着举足轻重的作用，也对企业能否真正实现内部管理的提升具有重要影响。 0引言 进入21世纪以来，社会信息化的脚步以前所未有的速度渗透到生活的每个角落，这是一场深刻的革命，促进着经济和社会快速均衡地发展。管理信息系统（management information systems，以下简称MIS）在信息化的大势所趋下，逐渐成为企业现代化的重要标志，它可以使企业完善内部管理，提高运营速度和管理效率，为企业参与市场竞争打下坚实基础。MIS虽然已进入了很多企业中,但是由于开发理念、技术、人员等方面的种种原因,MIS利用率不高的情况占多数，在不同阶段体现出来的问题也不一样。本文主要分析共性问题并提供解决问题的对策。 1企业MIS开发中常见的问题及对策分析 1.1 引入阶段 1.1.1 主要问题引入阶段存在的主要问题是：对MIS的认识不充分。什么是MIS？企业使用MIS的目的是什么？是否真的有必要引入MIS ？这是每个企业在MIS开发前必须面对的第一个问题。虽然企业信息化建设在逐渐普及，但很多企业并未意识到其在决策和管理方面的重要性和有效性，有的企业认为MIS就是购置一些电脑办公这么简单；有的企业认为MIS只是加快业务处理速度；有的企业开发MIS只是为了应付上级主管部门检查或者迫于企业升级的要求；还有的企业则过于夸大MIS的作用，认为MIS是拯救企业的灵丹妙药，忽视了“人”的重要性。所以对MIS的认识不充分阻碍了企业MIS的发展。 1.1.2 对策分析在引入阶段，企业应该对员工尤其是高中层领导进行MIS理念的培训，让他们意识到建设MIS的必要性和重要性，同时使其认识到虽然MIS的目的是代替人来进行复杂的运算和海量信息的存储，但实际上MIS并不能替代人作为业务和管理主导这个层面的作用，我们在使用MIS之后要不断对系统进行完善，并正确地看待系统，才能发挥MIS的作用。企业领导者要时刻保持先进的观念，要有战略意识，即所谓的“意识决定行动”，企业的信息化已是大势所趋。事关各个部门的MIS建设是个系统工程，需要解决的问题很多，有些还关系到企业管理体制改革的问题。所以企业领导者的扶持与配合是建立MIS，并使其在企业管理中真正发挥作用的关键因素。只有对MIS有一个清晰的认识，思想上也高度重视了，那么通过企业各个部门的严密配合，符合企业需要的MIS才有可能顺利建成。意识到它的作用之后，最好是由企业的高层领导挂帅,中层各部门负责人组成领导小组，配合专业技术人员的工作,并将MIS 的开发工作纳入重要的议事日程。 1.2 开发阶段 1.2.1 主要问题开发阶段存在的主要问题有：①企业自身的需求和新系统所要达到的目标不够明确。企业对自身状况、自身需求，以及希望系统达到的目标是什么，系统涉及的部门，以及企业内部资源的共享状况等都最了解，但并没有把这些信息准确、及时地告知研发人员，使得所开发的MIS与企业的需求并不吻合。还有的企业对自身需求往往缺乏必要的认识和分析，造成了企业资金的浪费或者MIS规模不当等问题，这些都有违企业的初衷，也造成了资源的浪费。②选择开发商时缺乏调研，开发时参与性不够。企业MIS可以采用外包，也可以采用内部人员开发，现在大多数的企业都采用外包方案，即由软件开发商承担软件的开发及维护工作。外包往往使企业不重视调研，认为交给开发商就可以了，导致了后来软件不能很好地符合企业的需求。在一些案例中，有的企业马虎挑选软件开发商，没有认真选择有行业开发经验的开发商，也没有认真参与到后来的企业需求分析中,种种态度上的忽视是系统实施中问题的源头。③MIS规划期中高层管理人员参与度不够。企业高中层管理者的参与是建设企业MIS的关键，只有他们才知道什么样的MIS对管理企业最有用。而很多企业的高层管理者对MIS的开发缺乏热情，将任务和责任完全委托给技术人员，催促开发进度或保证开发资金及时到位，严重地忽视了他们的全面参与是加快MIS开发、保证MIS的有效性、针对性和实用性最重要的因素。④MIS建设中复合型人才的紧缺。MIS的开发与运行需要一批既懂计算机、又懂管理的专门人才，而目前我国还非常缺乏这类复合型人才。一般来讲，MIS开发人员大多毕业于计算机专业，对业务系统的运作机制了解不够，而且技术人员往往习惯于从技术角度去考察现实系统，缺乏用户至上的观念，在用户不能积极参与的情况下，他们只能从有限的知识中去推断业务的运行机制和对信息的需求，使得实现的系统与企业需要系统存在一些距离。 1.2.2 对策分析针对开发阶段存在的问题，提出对策如下：①企业MIS建设必须要结合它本身速配在行业的各个方面的因素，例如地理位置、管理模式、企业实力、人员素质，甚至企业的文化等等，来正确的定位本身的需求。继企业本身需求有了一定的了解之后，然后进行MIS建设，做好方案的详细研究额设计以及论证的工作，最后明确详细的实施方案准则，这项工作要以企业的系统目标为中心。用词，企业在未作出MIS建设的时候，就应准确定位企业本身的需求以及所要满足的目标，只有将这项工作做好，才能未后续工作的顺利开展清除障碍，打下坚实的基础。②每一个企业都要根据自身的环境，对于是否研发信息管理系统首先要进行适当的选择。假如选择外包，就需要认真选择外包商，最大程度上做到最优。我国企业信息化建设在日趋的推进以及理论体系的日渐成熟，对信息系统开发商来讲，企业也在逐步的提高对其的要求。当前，我国建立了计算机信息系统集成资质管理制度，同时开展了有关的资质认证工作。企业能够依据本身的需求和开发商的资质等级来选择有实力的承建单位。假如，选择自身开发，则在企业内部，研发人员应与企业的有关部门做好沟通工作，并进行积极的配合，从而使每一个模块之间有更好的协调性。只有这样，企业才会有一个与自身相适应的信息管理系统。③让企业的中高层管理者认识到他们本身在MIS开发以及运行过程中的重要性，主动地、积极地投入到MIS的开发和运行过程中去。要努力转变企业中高层管理者对MIS的认识，让他们意识到MIS处理业务速度的加快会导致信息产生速度的加快和信息交流的加强，进而缩短决策时间，提高决策时效性，从而为企业带来更大的经济效益。④企业应该有重点地培养既懂信息技术，又懂管理业务的复合型人才，以满足现行开发MIS市场的需要；同时，企业可以在开发MIS的过程中，培养和造就这种复合型人才，把他们当作企业MIS开发的宝贵财富，企业领导在各个方面要关心，爱护这些人才，防止这些人才的外流。 1.3 应用阶段应用阶段存在的主要问题是：MIS使用中用户观念的转变。MIS是一个技术问题，也是一个“人”的问题。MIS需要靠人来实施，而因为系统的实施会带来对员工观念的冲击、对已有工作流程的冲击、甚至与个人利益产生冲突，所以怎样才能让员工真正落实系统、使其产生预期的效益是一个重要的问题。MIS系统虽然能够提高业务的运行速度，但同时也泯灭的人的个性，使员工的工作变得单调而乏味，在极端情况下甚至会造成员工的抵触心理，如果不能很好地处理这个问题，必将成为MIS发展的一大阻力。 因此，在应用阶段，企业的中高层管理人员应该主动安排使用人员热情地参与到MIS的建设和运行中来，而不是任由他们拒绝或反抗这种变革，同时还应该积极安排使用人员不断地参加学习或培训来提高他们的知识水平，以适应MIS的发展。另外，MIS的建设人员在建设系统的时候要充分考虑到使用者可能的抵触心理，在系统构建过程中给予使用者适当的空间来体现使用者的创造性，满足使用者自我价值实现的要求，这一点可以通过在MIS系统中应用当前的信息化平台建立实时的绩效评估系统、即时通讯系统，甚至可以考虑建设MIS系统中的基于业务的休闲系统等，以缓解工作人员的枯燥情绪，提高工作效率。MIS使用人员也是MIS建设和运行过程中的一个重要因素，只有使用人员珍惜MIS的应用，尊重MIS开发人员的劳动，才能完善和提高MIS的应用水平。 2结语 随着信息时代的发展，企业信息化成为各个企业必经的历程，但是在企业MIS的建设过程中应把“质量工程”放在首位，而不是盲目追随，造成时间、人力、物力、财力的浪费。只有认清了MIS开发中可能存在的问题，采用有效的对策避免问题的出现，MIS才能在企业的管理中真正发挥其作用，体现提升企业的内部管理效率和效果的价值。 小型企业管理论文:小型企业家具企业管理模式探讨 摘 要：家具是人们生产和生活中不可缺少的必需品。中国的家具发展可以从新石器开始追溯。从1902年全国木器工厂和作坊及手艺人开始形成一定的行业规模。至今中国家具行业经过二十多年的发展已经具有一定意义上的规模和经营模式。随着中国加入WTO和国人生活的经济水平提高，越来越多的家庭对于家具已经不仅仅局限于家具的实用性，通过家具展现自己的审美，个性，品味也成为越来越多的家庭在选择家具时所考虑的因素。在市场需求不断改变的情况下，中小型家具企业也不得不面对改变经营模式，营销方法这样的问题。本文从目前小型企业家具企业所面对的几个问题来探讨现今中小型家具企业可运用的企业管理模式。 关键词：家具企业；企业管理；管理模式 1.引言 家具是人们生产和生活中不可或缺产品，中国的家具行业经过二十多年的发展到现在已经具有一定规模。特别是国有的大中型企业和外资企业，带动着整个行业的发展趋势。然而我们也不能忽视这其中小型企业家具企业的力量[1]。据统计2013年全国家具行业总产值达到6，426.75亿元，比2012年同比增长14.3%。其中小型企业家具企业的产值就占到80%。为我国家具行业做出的巨大的贡献，也是我国家具行业重要组成部分。所以如何让小型企业家具企业更好发展对于我国家具行业是具有重要意义。 2.小型企业家具企业现阶段的问题 2.1 融资难度大 相对大中型家具企业，中小家具企业无论是在技术创新、盈利水平，抗风险能力等方面都远远无法企及大企业，其中有一些中小型家具企业更是负债累累，这竞争日益激烈的市场上，银行等金融机构出于自身考虑，必然会拒绝中小企业的贷款需要。 银行业金融机构都倾向于以大企业的指标作为贷款参照，而多数中小企业难以达到发放贷款的条件，提高了中小企业贷款门槛，这必然加剧了中小型家具企业融资难的矛盾。 2.2中小型家具企业用工难度大 自2015年5月1日起，东莞的最低工资标准将再次提高至1510元/月。虽然最低工资标准一调再调，而尽管多数企业早已超过最低工资标准，但不少中小企业仍然面临普工难招的困扰，“用工荒”依然还是家居等传统制造企业非常头痛的事情，一些企业为了招到足够的工人，纷纷开出了比以往更为优厚的工资和待遇，但这种做法并没有改变实质性的问题。 小型企业之所以不讨人喜欢，企业规模小，薪酬缺乏吸引力是一方面，而另一方面是一些中小型家具企业的企业高层没有足够重视企业用工的问题。对企业员工的频繁流动习以为常，没有对居高不下的离职率进行足够的认识和改变。素质人才的稀缺，优秀竞争力量始终得不到提高使得中国很多中小企业一直处于低效率生产、低水平运作的状态。 2.3中小型家具企业创新意识弱，创新条件差 前面提到中小型家具企业融资难的问题，让中小企业本身“拮据”生活现状再次遭遇加重，而资金短缺也成为了中小型家具企业技术创新的最主要的阻碍。没有足够的资金无法先进的技术设备，无法引进专业的技术人才，无法开展科研合作，如此又谈何技术创新？并且一些中小企业的技术创新意识薄弱，延续老一套的制作方法没有意识去开发新的技术。 3.小型企业家具企业管理模式具体探讨 3.1建立区域企业联盟 随着市场的发展，品牌的观念已经越来越深入人心。价格战已经不能适应现在消费者的消费观念和消费需求。价格战对于小型企业家具企业只会带来恶性循环，最终让企业走进死胡同。小型企业家具企业只有建立良好的区域企业联盟才能够在竞争日益激烈的家具市场打出一片天地。融合各自企业的长处，共享人才资源，技术资源合作出一个具有代表性的区域品牌利于小型企业家具企业的成长。 3.2由批量生产转变为规模化定制 规模化定制是试图将大批量生产的速度和成本与满足客户定制的个性化需求结合起来的一种新型生产模式。规模化定制又称为“一对一”定制。规模化不仅表现在销售人员对于顾客的服务上，也可以体现在企业据顾客要求制定出的产品上。规模化定制将体现出顾客对于家具的个性化要求，实现资源最大优化。由于市场对于产品的要求更新太快，人们接受新事物的能力越来越强，传统的小型企业家具企业批量生产都会有存货积压，滞销等问题。规模化定制最显著的特征是以客户为中心，以市场的需求和订单拉动生产进行了产品的制造，改变了以往传统依靠市场预测的单纯性批量生产化方式[2]。 规模化定制既满足了产品个性化的需求又满足了大规模生产的高效性，将成为21世纪制造企业的主流生产模式，对提高产品附加值、实现产品升级具有重大的现实意义。 3.3建立完善的售后服务体系 现在一套家具已经不能满足一个家庭对于家具的需求。所以完善的售后服务是十分必要可行。帮助客人处理掉旧家具。企业可以从顾客那里回收旧家具，或者以旧换新，或者免费处理。在顾客中树立良好的形象和积累良好的口碑。对于回收的旧家具可以进行二次改造，节省资源。 企业应有一套完善的售后“责、权”鉴定制度，并严格执行，售后问题往往表现出来的就是管理问题。企业应对售后服务人员以及经销商进行严格培训，并模拟售后处置程序及可能出现的各种相关情况，引导客户解决问题，不让客户主导事情的发展，变被动为主动。以解决问题的“速度”为前提，把对立情绪消弥于萌芽状态中。 售后处理服务是营销活动中重要的一环，并不仅仅只是生产、物流方面的问题，它是建设和支撑整个营销体系的基础，涉及到品牌的信誉度、美誉度以及市场推广等多个环节尤其是中小家具企业应当给予足够的重视。 3.4建立多渠道的营销方法，实现信息数字化 现阶段我国的小型企业家具企业还是依靠家具市场和商场这样单一的销售模式让顾客来挑选我们。销售形式单一，使得小型企业家具企业产品更新慢，资金回笼受到限制，技术无法得到更新，信息闭塞不能及时根据顾客的反馈做出相应的改善，售后服务不能很好的开展。小型企业家具企业可以从线上和线下两个方面去寻找客户。利用网络及时掌握市场走向，抓住商机，发现客人的消费心理和需求。 小型企业家具企业可以实行“实体店+网络商城”的营销模式，实现线上和线下给消费者带来全新的体验。以此来转变消费者一定要去实体店选购的消费模式，培养消费者线上选择，线下体验的消费习惯。这样一方面小型企业家具企业对于家具市场，商场的依赖的程度可以慢慢减缓，一方面可以给消费者更多的消费选择。然而如何做好突破网上消费局限完善线下体验和整合资源，完善售后服务是这一企业管理模式需要主要注重的问题。 3.5传统营销向绿色营销转变 随着环保观念的日渐深入人心，我国消费者在选择家具时已经不仅仅考虑家具的价格，更多的是开始关注家具是否环保，是否对自身健康危害，是否对环境是否造成威胁。在一项调查中显示，家具的环保健康因素已经成为消费者购买家具时考虑的第三大因素[3]。 要实现小型企业家具企业向绿色营销的模式转变还存在以下五大难题：①材料回归自然。②设计需要更加人性化。③培养顾客绿色消费观念[4]。④运用互联网思维，大胆创新。⑤实行行业标准化。 4.结论 家具制造中小企业的前景相对而言还是较为安全的，但是国内市场的机遇不大，没有太多的发展空间。如果需要进一步的发展，应当对经济、人才培育等各方面给予恰当的支持，提高中小企业家具企业在生产要素方面的基本发展需要，从而增强市场的活力和自身的优秀竞争力。 小型企业管理论文:大数据分析在小型企业管理中的应用探讨 摘要：介绍了大数据的概念及应用前景，以熔炼过程中材质的化学成分对铸件裂纹焊补率的影响为研究课题，选择合适的挖掘软件进行数据挖掘，数据分析，找出各个数据之间的关联，有效地解决数据孤岛问题。验证了大数据分析结果在企业管理中具有参考和控制性作用，大数据分析方法可在中小企业管理中加以应用。 0 引言 大数据是维克托・迈尔-舍恩伯格在2008年的著作《大数据时代》中提出的概念，在维基百科中解释为无法在可承受的时间范围内用常规软件工具进行捕捉、管理和处理的数据集合。主要特点为Volume（大量）、Velocity（高速）、Variety（多样）、Value（价值）。对于技术收益方，大数据的概念显得通俗易懂，体现在大数据并不在“大”，而在于“有用”、价值含量高。 随着互联网的发展，越来越多的企业实行无纸化办公、数字化管理，在这一过程中，企业各方面的管理包括技术质量、人力资源、财务、现场生产组织等均形成了一定规模的基础数据。但是，这些数据是独立的，伴随企业的发展形成了数据孤岛，导致宝贵的信息资源不能得到有效利用。如何以这些连续或者离散的基础数据为基本保障，进行数据挖掘，形成知识，实现数据的有效利用受到越来越多企业的重视。本文以铸造企业熔炼过程中材质的化学成分对铸件裂纹焊补率的影响为课题，对大数据进行研究，探讨大数据分析在小型企业管理中的应用。 1 数据准备 1.1 信息收集 信息收集是根据确定的数据分析对象抽象出在数据分析中所需要的特征信息，然后选择合适的信息收集方法，将收集到的信息存入数据库。本文研究的是材质为ZG15Cr1Mo1V的铸钢件的裂纹焊补率与熔炼过程中化学成分之间的关系。需要收集的信息包括在焊接过程控制系统中提取目标参数裂纹焊补率，在熔炼过程控制系统中提炼熔炼参数、熔炼过程中检测到的化学元素、熔点等。 1.2 数据集成 数据集成是把不同来源、格式、特点、性质的数据在逻辑上或物理上有机地集中，从而为企业提供全面的数据共享。由于铸件号的唯一性，本文的结果参数和影响因子可以通过铸件号结合在一起，实现了数据集成。 1.3 数据规约 数据规约技术可以用来得到数据集的规约表示，它小得多，但仍然接近于保持原数据的完整性，并且规约后执行数据挖掘结果与规约前执行结果相同或几乎相同。由于本文使用的数据样本数量没有达到百万级别以上，因此没有必要做数据规约。 1.4 数据清理 数据库中的数据有一些是不完整的或者含噪声的，或者是不一致的，因此需要进行数据清理，将完整、正确、一致的数据信息存入数据仓库中。 本文在对数据集成完毕存入数据库后，对基础数据进行了修订和清理，将不符合的数据从数据仓库清理掉，确保数据的真实性和可靠性。 1.5 数据变换 通过平滑聚集，数据概化、规范化等方式将数据转换成适用于数据挖掘的形式。对于有些实数型数据，通过概念分层和数据的离散化来转换数据也是重要的一步。 本文所研究课题的目标是找出对裂纹焊补率有影响的关键化学元素，由于数据样本量不是很大，所以对结果裂纹焊补率结果进行了分类。按照中位数进行排列，在中位数以下的样本定义为低裂纹，中位数以上的样本定义为高裂纹。这样的定义避免过大或者过小的因子对整体结果的影响，也更有利于数据挖掘的分析。 2 数据挖掘 根据数据仓库中的数据信息，选择合适的分析工具，应用统计分析、事例推理、决策树、规则推理、模糊集、甚至神经网络、遗传算法等方法处理信息，得出有用的分析信息。 2.1 工具选择 可以进行数据挖掘的软件有免费和付费两种。免费的主要有以下：①Weka：其支持几种经典的数据挖掘任务，显著的数据预处理，集群，分类，回归，虚拟化，以及功能选择。 ②JHepWork：其主要是用开源库来创建一个数据分析环境，并提供了丰富的用户接口来实现自己的挖掘算法。付费的主要有以下几种：1）SAS：是一个模块化、集成化的大型应用软件系统，可以处理大数据下的挖掘和统计，缺点是价格高。2）SPASS：“统计产品与服务解决方案”软件，相比于SAS价格较低，操作简单，但是功能没有SAS强大。3）SQL Server Business Intelligence Development：是微软Sqlserver 数据库自身携带的关于商务智能的模块，能和数据库非常好的结合起来，提供了线性回归、贝叶斯算法、关联、逻辑回归等算法。本文的数据挖掘工具选择微软的商务智能平台。 2.2 挖掘算法确认 根据不同的目标确立不同的挖掘算法，本文研究课题主要采用以下几种挖掘算法。 ①朴素贝叶斯算法。这是基于贝叶斯定理与特征条件独立假设的分类方法，它能检查所研究的实体的每个属性，从而确定该属性本身在何种程度上影响了想要预测的那个属性。 ②神经网络。Microsoft神经网络算法通过构造多层感知器网络创建分类和回归挖掘模型。当给定可预测属性的每个状态时，Microsoft神经网络算法可以计算输入属性的每个可能状态的概率。 ③逻辑回归。Microsoft逻辑回归算法是Microsoft神经网络算法的一种特殊形式。逻辑回归算法用于那些结果是“二选一”的情形的建模，如客户可能买或不买某种产品，一个人的病情可能会发展也可能不会发展等。 2.3 挖掘过程实施 如图1，在SQL Server Business Intelligence Development中创建一个Analysis services项目，配置好数据源和数据源视图，并创建对应的数据源。 结合挖掘算法并分析，得出以下结论： ①W元素的含量是影响材质为ZG15Cr1Mo1V铸钢件的裂纹焊补率的贝叶斯关键因子。且当其含量 ②Nb元素的含量对铸件裂纹焊补率影响较大。经过预测，当Nb元素质量分数在0.003%-0.004%之间时，铸件裂纹焊补率比较低。 ③Ca 元素的含量也对铸件裂纹焊补率影响较大。数据挖掘预测当Ca元素的质量分数在0.002%-0.003%之间时，铸件裂纹焊补率比较低。 2.4 模式评估 模式评估是从商业角度，由行业专家来验证数据挖掘结果的正确性。经过对上述数据有效性的验证，技术部门对相关结论进行分析核实，得出上述结论具有参考和控制性的评估结果。 2.5 知识形成 将数据挖掘所得到的分析信息以可视化的方式呈现给用户，或作为新的知识存放在知识库中，供其他应用程序使用。将本文研究课题的实验结论提供给公司虚拟设计部门，进行相关的实验研究。需要注意的是：数据挖掘过程是一个反复循环的过程，每一个步骤如果没有达到预期目标，都需要回到前面的步骤，重新调整并执行。本次实验针对贝叶斯关键因子W元素含量进行了验证，对铸件W元素含量小于0.007%的铸件且其余检测化学含量项目相似的6批铸件进行检测验证，发现除了1批铸件的的裂纹焊补率为1.34偏高外，其余铸件的焊补率均低于0.3，检验结果支持了W元素含量对于裂纹焊补率的影响。这使得在以后的熔炼工艺设计中，W元素的含量成为重点关注的项目。 3 整合业务流程 通过本课题的实施，对大数据的工作流程做了整合，具体流程如下： ①确立目标，明确要验证什么、发现什么； ②数据仓库的建立，将相关因子进行数据处理并放入数据库； ③根据目标确立挖掘算法； ④依据挖掘算法得出的结论，并进行理论和实验验证； ⑤将经过验证的结论形成知识。 4 结论 在本课题的研究过程中，数据清理和模式变换是优秀。研究初期，由于模式变换不到位，对挖掘得出的结论进行验证，得到不符合的结论，同时在研究过程中统计理论知识的欠缺，使整个模式评估花费的时间较多。这些都需要在今后工作中加强相应知识的学习。 经过这次课题的研究，验证了大数据分析结果在企业管理中具有参考和控制性作用，大数据分析方法可在中小企业管理中加以应用。 小型企业管理论文:论小型企业管理创新的实现路径 摘要： 以管理理论为依据，通过分析我国小型企业的管理状况和发展趋势，得出管理创新不足是致使企业面临危机的根源的结论，罗列出我国各类小型企业进行管理创新的制约因素，并为各类小型企业找准适合自身实现管理创新的路径，以加快小型企业进行管理创新的进程。 关键词：小型企业；管理创新；创新方法 1我国小型企业面临危机的根源是管理创新不足 1.1我国小型企业面临的危机 近几年的倒闭潮使员工人心惶惶，关于老板跑路，企业资不抵债而倒闭的新闻随处可见。自从2008年金融危机以来，关于我国小型企业的话题一直没有离开过“倒闭”二字，我国小型企业的寿命问题一直是业界的热门话题。笔者将导致小型企业面临危机的根源分为外部环境和内部环境，其中管理创新是主要根源。 1.1.1外部环境 （1）竞争激烈。 在经济全球化的大背景下，市场经济高度发展，而高度发展必然带来高度竞争。在激烈的行业竞争之下，小型企业处于弱势地位，在规模，产品，品牌等方面都不及大型企业，随时处于被击败的边缘。 （2）融资难。 一方面，我国目前的国有大型银行偏好于放贷给大型企业，这使中小企业很难在银行获得贷款。另一方面，银行放贷之后对中小企业要求十分苛刻，一旦发现企业存在问题，如产品销路不好或者经营不善等问题，银行则会立即收贷，这让中小企业非常无奈。再加上金融机构对中小企业缺乏信任，只要有一家银行收贷，其他银行包括民间债主也会一起收贷，高利贷无法偿还，资金链断裂，企业只能宣告破产。 1.1.2内部环境 （1）规模小，抗风险能力低。 我国小型企业的规模普遍较小，大多以私营企业为主，企业结构不完善，组织过于简单化。当外界环境发生变化，如当人民币升值、成本上升等问题出现时，小型企业则处于被动的地位，利润的下降将会使企业难以运作。 （2）企业缺乏长远战略。 我国小型企业普遍缺乏科学长远的战略，企业一味地追逐短期利益，缺乏长远规划。企业在产品定位上目光较为短浅，在更新生产设备、提高生产技术、引进高科技方面较为被动。企业没有规范性的战略目标，就失去了方向，也很难聚集员工们的力量。 （3）企业缺乏科学管理。 我国许多小型企业的管理模式是粗放式的，管理结构是紊乱的，缺乏科学性更没有前瞻性。管理是企业中必不可少的活动，它贯穿于企业的整个生产流程，掌握着企业的经济命脉，我国小型企业缺乏科学管理，这将影响到企业的生产效率以及发展生存。 根据大量实证研究表明，导致小型企业破产的原因中，管理不当占到 70%-90%的比重。而人们一向重视的资金不足，经济萧条及其他原因仅占 10%-30%，由此可见，管理决定着企业的生存，我国小型企业要想在市场升级换代中继续生存下去，就必须对自身进行创新变革。 1.2我国小型企业管理类型 1.2.1家族式管理 这类管理模式是我国小型企业中最常见的，企业员工大多是优秀领导人物的亲戚，优秀领导人物通过亲情来对员工进行指挥，过多的个人情感因素增加了管理的随意性，同时也限制了企业的发展和扩大。麦肯锡的调查数据显示，只有不到 15% 的中国家族式企业在第三代之后还能生存下去，原因便是企业缺乏优秀的管理人才与管理机制。 1.2.2脱离基层的管理 这类企业有组织结构，有明确分工，有正规的员工守则，但却没有员工将管理制度付诸于行动，原因在于管理制度的制定过程中完全没有基层员工参与规划，也没有听取员工们的真实想法，导致最终得出的管理制度是死板的，是不实用的。 1.2.3不切实际的管理 当小型企业处于快速发展阶段时，管理者迫切的想快速发展成大型企业，于是便一味的模仿大型企业的管理模式。这种“东施效颦”的行为不仅摒弃了自己传统的管理模式，而且会让企业对新的管理模式出现无法适应的状态，最终难以发挥作用。显然，照搬别人的管理模式的方法是完全不可取的。 2管理创新的内涵与实质 结合前人的研究，笔者认为，管理不仅仅是指人力资源管理，更多的是一个广义的概念。管理的基本对象是人，管理的优秀是协调，管理的目的在于更有效地实现组织目标。 企业进行管理创新，首先，管理者需要摒弃旧的管理思维和方法，通过借鉴和学习创造出适合企业本身的新的思维方法，进行资源重新整合，进一步提高企业的产值，实现企业的利益最大化和持续发展。这一定义一方面强调了管理创新的功能，指出管理创新着眼于资源的整合，另一方面提出了管理创新的目的，即为给企业注入了新的活力后，企业的效益会得到进一步的提升。 3小型企业管理创新的制约因素分析 3.1企业制度紊乱 我国小型企业在研究、生产、组织等各环节之间出现了协调性差、管理薄弱、随意性大、产权模糊的问题，其严重制约了企业的发展。而有序完整的企业制度是一个企业成功的首要条件，这对我国小型企业的发展无疑是一个有益的启示。 3.2企业观念陈旧 3.2.1管理者观念 管理者在企业的管理、生产及经营中都扮演着至关重要的角色，而我国小型企业的管理者的观念大多较陈旧，他们一方面不甘于企业在经济发展中淘汰，另一方面又不愿意花精力花金钱投入管理创新改变企业的现状，最终企业将会败落在管理者这种纠结和死板的观念中。 3.2.2产品观念 当今社会发展迅速，产品更新换代的周期越来越短，新产品层出不穷。我国小型企业在产品竞争中处于被动的地位，通常都是在等待大型企业做出行动之后，再进行模仿，推出新产品。显然，相似的产品在市场中，小型企业必将会输给大型企业。 3.2.3人力资源观念 我国小型企业管理者对人力资源观念是落后的，大多数管理者认为没有必要对企业员工进行培训，有的管理者则认为对企业员工进行了培训之后，员工会被其他企业挖走或者会要求更高的薪资报酬，从而增加企业的人力资源成本。 3.3企业缺乏战略 战略是指一系列或整套的决策或行动方式，它既是预先性的，又是反应性的。在当今瞬息万变的环境里，企业需要建立战略，主动预测未来，而不是被动的对变化做出反应。我国小型企业的规模不大，企业对环境的应变能力比大型企业更敏捷，反应能力更快，适应能力更强，此时小型企业应利用自身优势，建立战略以主动的预测未来。 3.4企业文化呆板 企业文化是企业发展的人文力量，是企业实现可持续发展不竭的力量源泉。企业文化是企业组织发展的灵魂支柱，是企业的优秀竞争力。企业文化不单单只是指企业标志、企业口号，更是一种深入人心的精神。只有形成一种良好的文化氛围，才能使员工形成共同的价值观，形成一致的行为规范，从而产生良好的制度。我国小型企业就是缺少这样的企业文化，所以难以聚合员工的力量进行管理创新。 4中小企业管理创新的路径选择 我国各类中小企业大致有三种管理模式，企业进行改革和创新的侧重点是不同的。笔者为我国小型企业现有的管理模式搭配了不同的创新方法。 4.1家族式管理模式的创新方法 4.1.1以制度创新为首要任务 这类企业最大的管理问题是企业组织结构紊乱，企业进行管理创新，必须规范化企业的职位级别，将亲情的影响降到最低，使企业组织结构由传统的一人独裁亲情指挥分散管理模式转向扁平式分散合作、产权明晰的管理模式，提升管理效率。 4.1.2以建立良好的企业文化为最终目的 这类企业会无形中将员工分为内部员工与外来员工，这种区别对待使外来员工对企业产生抵触情绪，最终离开企业。这种情况严重阻碍了企业规模的扩大，令企业流失了优秀的外来人才。所以企业应该建立一种新的企业文化，减少区别对待的现象，形成一种公平公正的企业文化，才能吸引更多的人才。 4.2脱离基层的管理模式的创新方法 4.2.1以管理者观念创新为首要任务 “管理”这个工作看起来轻松，但实际上却贯通了企业的各种生产活动。进行管理着观念创新，首先，管理者应该清醒地认识到自己所承担的责任，不能以高高在上的姿态来管理企业。其次，管理者还需要注重自身能力的培养，提高应其对新环境和新问题的能力。 4.2.2以进行人力资源观念创新为重点 企业通过培训员工来进行人力资源管理创新，让每位员工接受教育，提高员工自身素质，加深对企业的认知，深化与企业的感情，促进个人奋斗目标和企业发展目标相结合，以更好的胜任本职工作，从而最大限度的发挥企业人力资源的效能。 4.3不切实际管理模式的创新方法 首先，我国小型企业应该建立起明确的战略，佳能成功的奥秘就在于建立明确的战略。佳能公司一开始就明确了“击败施乐”的战略。他们依靠施乐的技术生产产品，获取市场营销经验，进入施乐力所不及的日本和欧洲市场，最终成为施乐强有力的竞争对手。最终这个只有施乐1/10规模的佳能，取代了施乐称霸10年的地位，成为了全球最大的复印机制造商。佳能的经历证明一个明确的战略目标往往是小型企业变为大型企业的一个桥梁。 其次，企业应根据经济背景的变化而对战略进行不断的创新，发掘对手没有涉及的领域，加入创新元素，与竞争对手相区别，同时保证企业的各项生产活动与员工能以最大限度的适应新战略。 5总结 我国中小企业面临倒闭危机的根源是管理创新不足。企业在全球经济背景下要生存、要发展，就必须找准制约企业自身创新的因素，找到实现管理创新的路径，建立全面的管理创新体系，才能为小型企业的持续发展创造出一个良好的管理环境，中国经济的腾飞才有希望，中国的明天才更美好。 小型企业管理论文:小型企业管理模式的构建与完善 作者简介：姚遥 （1980-），女，汉，北京人，中级工程师，工科学士，中国人民大学企业管理专业，研究方向：项目管理。 曾宪峰（1986-），男，汉，河南南阳人，工科学士，中国人民大学企业管理专业，研究方向：项目管理。 摘要：在世界上无论是发达国家还是发展中国家的经济结构中，中小企业都占据着重要位置，为各国的经济发展作出着重要贡献。我国的中小企业和民营企业在近些年来取得了重大突破，可以看出，中小企业在为我国的区域经济发展、维护社会稳定、改善经济结构、企业技术创新、促进市场竞争、农村现代化等多方面都发挥着至关重要的作用。本文通过对我国中小企业的基本情况和所具有的特点以及现阶段我国中小企业的管理模式存在的弊端进行分析，提出了我国中小企业的管理模式构建方式和管理模式完善的策略。 关键词：中小企业；管理模式；构建；约束机制 由于长期以来受到传统的旧观念和旧体制的约束，与西方小型企业相比，我国的中小企业的管理模式和理念相对复杂和落后，企业在许多管理方法和制度上还存在着不少误区，与我国经济发展的现代化进程不相适应。尤其是在进入WTO之后，我国的大多中小企业都经历了重新洗牌，所以如何将管理理论、管理思想和我国的中小企业经营管理实际相结合，建立起有效和系统的中小企业管理模式，是现代中小企业和相关部门应重点关注的问题。 一、 我国小型企业的基本情况和特点论述 （一）我国小型企业的基本情况 自改革开放以来，我国的中小企业主要是围绕两种形式在进行改革，一种是不涉及产权制度的改革，另一种是涉及产权制度的改革。所取得的成果来讲，主要包括三个方面：一是公有民营、国有民营在承包、租赁等基础上都得以发展，在我国八十年代中期开始国有中小企业主要采用承包、租赁等形式，到九十年代初期，逐渐向公有民营、国有民营的方向发展。这种方式主要以自主经营、自负盈亏、自主分配、自筹资金、定额上交、自组人员等方式为基本内容，这样既吸收了个体企业和集体经营机制，又保持了租赁经营、承包等有效机制，让很多原本微利或亏损的企业转化为盈利的企业，成为利税的主要来源。二是中小企业的组织形式逐渐连锁化，九十年代以来，我国开始发展连锁经营模式，因而带动了中小企业组织形式的改造和改组，这些连锁店已经发展成为商品市场中新的增长点。三是中小企业的产权制度得到改革，中小企业主要采用兼并、出售、联合、转让、拍卖等形式来进行股份合作制、股份制的改造。在一个完整的市场资源配置中，中小企业的地位已经不可替代，中小企业拥有着巨大的生存和发展空间，但是阻碍中小企业的发展因素也很多，而其中最多的阻碍因素则是企业管理者的不善管理因素，管理者不能从整体和企业发展的角度去考虑问题，也没有能够准确把握市场定位，把企业自身在市场中的优势充分发挥，也没有用长远的战略眼光来看待企业的未来发展和市场变化，缺乏足够的创新意识。想要从根本上解决这些管理上的问题，企业管理者就必须要更新观念，科学完善内部管理、细致分析外部市场，管理者只有充分认识到自身存在的问题，进而转变观念、改善管理方式，才能让企业走上更健康的发展之路。 （二）我国小型企业的特点论述 1.生产规模小 我国小型企业因资信程度不高，资金的筹集相对困难，在产品生产中技术创新能力薄弱，生产规模难以扩大，在文化程度、技术含量、产品质量等方面与大型企业相比还存在着较大差距。但近年来，我国中小企业发展迅速，企业生产技术含量也快速提升。 2.分布范围广，数量大 不管是在发展中国家还是发达国家，中小企业都具备着有其不可替代的优势。在一些发达国家，比如美国、日本的中小企业中，制造业占整个行业的绝大部分比例，在发展中国家，中小企业的经营范围也非常广泛，几乎涉及到生活和社会经济的各个方面，在服务业、制造业、运输业、建筑业、农业等领域可以说是无处不在。 3.投资的主体多元化 中小企业和大型国有企业有所不同，它是既有劳动人民所属的集体企业，也有由国家投资建设的企业，甚至还有一些个体企业。一般情况下，中小企业都不是国有企业，乡镇企业也只有少数能发展成为大型企业，更多的还是以中小企业为主体，所以中小企业有可能是个体投资、国家投资、企业投资等，它的投资主体是多元化的。 4.主要面向国内市场 我们（国）是一个人口众多并处在经济高速发展中的国家，我国的经济发展面临着社会生活各方面的压力，而我国的中小企业自身素质不高，资金短缺和用工压力较大，这些问题都决定了我国中小企业的市场为国内市场，这些企业的服务能力和生产能力都只能适应国内的市场的需求。尽管这几年也出现了一些优秀的中小企业能够向世界市场发展，但是由于企业自身的素质较低，很难适应国际市场上的激烈竞争，再加上体制方面的约束，我国的中小企业以劳动密集型产业为主，企业技术发展缓慢，这也决定了中小企业的产品成本高、档次低，中小企业很难挤进国外市场，所以我国中小企业的生产服务主要是面向国内市场。 5.生产经营市场调节 在我国生产经营具备的外部条件下，在以往的计划经济时期，就提出了小、中、大企业同时发展的口号，但在实际中，国家还是比较侧重于对大型企业和中型企业的生产经营和投资建设，而没有足够重视中小企业在社会发展和经济发展中的作用，这也导致中小企业没有能够获得足够的政府计划的保障。在改革开放以前，我国中小企业只能在计划经济下的夹缝中生存，随着市场经济机制的作用不断扩大和改革开放的进程不断加快，中小企业才得以迅速发展。 二、现阶段我国小型企业管理模式的弊端 （一）管理观念落后，管理意识不足 受到企业发展历史的影响，我国大部分小型企业还没有建立起专门针对企业自身的管理制度，在很多管理上还不够规范，而企业领导人的管理观念也还没有跟上时代的步伐。中小企业大部分都是以合伙经营、家庭经营等形式发展起来的，在过程中逐渐形成了家族式的管理模式，大部分的中小企业可以说都不具备适合现代企业发展的管理经营模式。虽然在一些企业中，员工的生产技术过硬，但在企业管理上的意识和理念上相对落后，而企业的发展不能只依靠生产技术和销售手段，管理的好坏也直接影响着企业的发展未来。 （二）缺乏人性化管理 我国中小企业自身带有一定的家族化特点，企业的许多重要环节，比如财务环节的工作基本是由与管理者有关系的人来进行担当，而这些人并不不一定都能胜任该岗位的工作，这样的做法对那些认真努力工作的人来说是不公平和缺乏人性化的。而且，现代的中小企业大部分都比较重视提升业绩和培养技术人员，而没有足够重视管理层面，常常忽略管理上的问题，对员工缺乏关心和了解，造成管理的不人性化。 （三）企业文化构建缺乏 中小企业可持续发展主要靠的是企业文化的建设，企业文化是一个企业的灵魂，企业有了优秀的企业文化，就有了顽强的生命力，进而才能促使企业长远发展。但是目前我国的中小企业并没有能足够重视企业文化建设，也没有建立属于企业自身的企业文化，同时更没有形成企业中的优秀价值观，忽略了客户价值和社会价值，企业就因此失去了凝聚力和向心力。 （四）盲目跟风、抄袭其他公司管理方式 与国有企业或一些制度化程度高的企业相比，中小企业的管理模式和制度带有相对随意性，缺乏全面的规范化、程度化、制度化的管理模式，多是模仿国外企业的管理模式，甚至有的直接照搬国有企业或者其他的大型企业的管理方式，中小企业的管理模式在长期的发展过程中逐渐形成了家族式的管理方式，也不管这样的管理模式或者跟风其他企业的管理模式到底适不适合自己企业的经营和发展。而管理却是直接关系到企业的发展前途，这样不但不能带动企业正常快速的发展，而且会让企业处于停滞不前的状况，使其成为一个空壳没有实际内涵的企业。 （五）管理创新较为缺乏 在中小企业中，有很多都是已经习惯了旧的产品和旧的管理框架，这些中小企业不能做到及时创新，而是习惯性的依赖自身已有的管理模式，这个习惯已经形成了一种定性思维，企业自身没有想过要进行思想创新。中小企业一方面总是认为创新应该是国有企业或者大型企业的事情，只有这些大型企业才可以和有能力做到创新。另一方面，中小企业总是容易满足于现状，久而久之，就形成了企业管理永久的一贯制，没有新意，而且不思进取，这让企业在不知不觉中就已经丧失了竞争力。 三、 小型企业管理模式的构建 （一）中小企业发展初期的管理模式构建 一般情况下，我国的中小企业在创业和发展初期，所需资金大部分都是来自于家族网络或家庭财产积蓄，这样的企业资源是非常有限的，经营管理方面也存在着多方面的问题，在企业还没有形成一定规模、融资困难、管理制度尚不完善时，很多客观原因都会限制到中小企业的发展。所以，在中小企业发展初期，应该尽量节约和稳定成本，减少经营风险，以此来保证和实现企业的快速发展。而且在建立初期，一般中小企业的人事财务权、企业所有权、管理决策权等都掌握在企业的管理者手中，企业的决策和管理大都是依靠管理者的经验进行。所以想要实现企业快速发展，管理模式上必须要走集团化、现代化和规范化的道路，小型企业在具备了一定的规模，可以进一步壮大时，会发现传统的家族式管理方式存在着诸多弊端，这些弊端会成为企业进一步发展的阻碍。比如一个企业的所有结构单一，经营权和所有权都集中在一个人或者几个人手中，这样不利于企业的合理决策，所以应该要建立科学的决策分层体系和决策机构，防止独裁式的决策机制。同时在中小企业中产权关系应要明晰，不能一味的用家族中的模式在分配上进行模糊，在成长期多运用现代化的管理模式。 （二）中小企业发展中期的管理模式构建 中期，中小企业到的生产规模和经营范围都有了一定的扩大，而企业管理者个人的精力毕竟有限，不能及时控制到企业所有方面，但是为了企业的经营管理能够正常和顺利运行，让企业得到更高、更好的发展，管理者有必要将一些经营权分配给职业经理人，而管理者个人应该考虑企业的发展和监督。职业经理人的专业性强、经验丰富，能够将企业的发展和管理经营有效结合，找到科学的管理方法，使企业生产效率化，而且运用这些专业化的管理，让企业能够更好的向规模化发展。中小企业在中期的发展过程中，可以采用现代的管理模式和现代的家族管理模式，解决原来企业管理过程中所不能解决的问题，更好的适应现代企业的发展。所以在中期建立一些适合企业发展的管理模式，和运用专业的职业经理人模式都是现代中小企业发展过程中的一些过渡性的管理模式，这样也可以让中小企业顺利走上快速发展的道路。 （三）中小企业成熟时期的管理模式构建 现代中小企业中的管理模式的特点主要是经营管理权和资本所有权相分离，所以现代中小企业应该要产权关系分明，出资者按照所投入企业的资产额度享有相应的收益、选择管理者、进行重大决策等方面的权利，而专业化的管理经营者应有照章纳税、依法经营、对出资者有资产保值的责任，现代企业的管理模式可以让中小企业快速发展，也是公司国际化、集团化的必经之路。在企业发展过程中，一定要树立抢占战略的意识，不管是在生产经营上还是在管理策略上都需要良好的战略意识和长远的发展规划，这样才能确立和保障企业在市场上的地位，并促进资源的合理利用，同时让企业的发展基础更加牢靠和扎实，企业需要培养自身的创造能力，以便能够更加灵活的发展自己。比如日本的佳能公司的战略意图就非常清晰，因为一开始佳能就明白自己的战略目标是要击败施乐，所以，在其企业的发展初期，佳能就努力获得施乐的专利技术许可，如此依靠施乐的技术来生产和研发自己的产品，迅速获得市场经验，壮大了企业自身的力量，佳能就是这样用正确的战略一步一步的走到行业的领先位置。所以中小企业要根据自身不同的发展阶段来部署相应的发展战略，在成熟期时，要把企业中的技术、资金、人才优势进行合理发挥，并且要引进、创新、发挥和改进中小企业在市场中快速发展的经验。 四、 小型企业管理模式的完善 （一）构建道德约束 建立社会评判的职业经理人标准，同时对职业经理人的道德规范要制定出严格的规范，这样通过约束管理者来衡量管理者。成立社会中介的评价机构，建立起可操作、透明度高的职业经理人评价系统和经营管理者的评价机制。建立起个人与群体的信用评价机制，建立起经营管理者和企业所有资产者的信用制度和披露制度。企业在进行用人选择时，要重点关注其历史档案记录，经营管理者和资产所有者都应该讲信用、重信用，不能只重视短期利益，而忽视长远利益。 （二）构建法律法规约束 中小企业发展需要有健全的法律约束机制作为企业发展的保障，而我国目前没有相关完善的法律机制来保护企业的发展。在企业和市场经济发展的过程中相关的规范和制度也不够完善，还存在着一些盲区。所以只有建立健全法律约束机制，才可以有效地促进中小企业良性发展，比如可以通过职业经理人制度，让经营管理者和企业资产所有者有章可循，让双方都受到制度的约束和保护，促进双方共同努力协作，避免他们运用一些非法手段来进行的不正当的竞争，让员工能在一个公平竞争的环境中工作。同时建立内部约束机制和外部约束机制，设立企业维护制度、强化制度机制，通过完善中小企业的法律保障，促进管理模式的有效实施。 （三）构建长效激励机制 中小企业的管理模式建立主要是可以促进企业稳定、持续、健康的发展，调动经营管理者和资产所有者的积极性，形成对企业发展有利的强大合力。在建立法律约束机制的同时，还要建立有效地激励机制，做到约束与激励并重，形成企业和资产所有者、经营管理者和社会双赢的局面。建立合理的收入分配体系和绩效考评体系，建立股权、收入、期权结合的激励机制，这样可以充分的调动经营管理者在管理企业过程中的积极性、主动性、创造性，与企业共同发展。营造一个良好的内部环境是管理模式有效地实施的前提，而内部环境的建设主要是取决于管理者对企业环境的重视程度和认识，正确的处理家族成员和职业经理人的利益冲突，建立有效的激励机制，留住人才、吸引人才，客观分析行情和自身的条件，选择符合企业发展的管理模式。 结束语 发展、进化、创新本身就是企业在社会中存在和发展的永久主题，也是企业能否长久发展的根本导向，在现代中小企业处在的新经济时代里，只有依靠所处的环境和条件不断丰富自身的企业文化和内涵，调整企业的优秀能力，完善和构建新的管理体系才能让企业快速长远发展和稳步壮大。但现代中小企业中在管理制度上还存在很多的问题，需要现代的管理者不断地探索和创新，找到适合自身企业发展的管理模式，同时建立道德约束机制、法律约束机制和激励机制，在此基础上，实行进一步的创新，才可以有效地保障中小企业的稳定快速发展。（作者单位：中国人民大学）
销售管理论文:煤炭企业集团销售管理论文 一、煤炭企业集体销售管理中存在的主要问题 (一)成本控制不力，导致成本偏高。 我国煤炭产地主要集中在山西和西部省市，而消费区域主要集中在东南部等发达地区，故此，不得不采取“西煤东运”、“北煤南运”的方式。在这样的销售格局下，煤炭的运输路线长、数量大、难保管，主要通过铁路运输的方式，中途需要经过若干中转站，还要用到大量的仓库、机械设备等，需要投入巨大的成本。由于我国煤炭市场不够集中，煤炭销售批量大，煤炭需求呈多元化的趋势，从而导致煤炭销售双方成本大大增加。 (二)调度不够科学，影响销售效益。 由于我国煤炭资源产地分布较广，消费区域的跨度很大，需要长距离地运输。在这样的情况下，煤炭调运就有着十分特殊的意义。从煤炭企业来看，在煤炭调运方面，因为缺乏科学全面的统筹规划，对调运安排不够细致，因此就影响了煤炭调运的效率。有的煤炭企业对煤炭运输的消费需要、运输途径的考虑不够到位，从而就影响了煤炭调运的实际效果。正因为调运计划安排不到位，加上煤炭调度制度不够细化，从而导致煤炭调度运输成本较大，影响了煤炭销售渠道的畅通。 (三)销售组织内控乏力，销售管理运作不畅。 内控体系是确保企业经营管理规范、安全、高效、长久运行的基础保障，是影响企业风险防控的重要因素。我国煤炭企业的销售管理不够规范，内控制度不够完善，执行内部控制搞变通、打折扣，严重影响了煤炭的销售管理。如安然公司、中海油等国内外知名公司正是因为内部控制不够规范而导致倒闭破产或巨额亏损。从我国煤炭销售领域来看，由于内控机制的乏力，加上行业缺乏有效的规范，导致高风险的销售行为居高不下。如销售合同简单随意，审核合同变形走样，应收账款有增无减，呆账坏账层出不穷，制度执行流于形式，特别是对销售人员的决策、行为缺乏严格有效的监督制约机制，这些问题的存在，都给煤炭销售管理带来了严重的影响。 二、完善煤炭销售管理的主要对策 (一)探索销售发展战略，不断优化销售渠道。 针对煤炭企业销售经营不注重规划和销售渠道单一的问题，煤炭企业应从以下几个方面着力:一是明确销售战略目标。煤炭企业应高度重视销售管理，确定销售战略目标，以此引导企业煤炭营销，确保销售渠道建设方向准确、目标明确、措施正确。在战略目标的指引下，全面统筹考虑建设销售渠道所需要的各种成本开支，充分整合多种销售渠道建设资源，最大可能地减少成本费用，从而为企业获取更大的利润空间。二是科学谋划销售渠道。要立足媒煤炭企业自身实际，找准市场定位，对销售重点市场区域、重点对象群体、消费对象地理位置分布、运输路线进行全面深入的分析，确定长期、中期和近期销售规划，有目的、有计划、有步骤地明确渠道建设进程，实现销售渠道的稳步拓展、销售市场空间稳中求进。三是协调推进销售渠道。煤炭销售是一项系统性、复杂性的工程，所涉及的利益主体较多，如煤炭企业、竞争方、运输方、大客户群体、中间商等，存在着复杂的博弈关系。要实现效益最大化的销售目标，煤炭企业应加强市场调研，全面了解各方的利益诉求、实力强弱，从而抓住关键，有的放矢，统筹协调，避免直供与中间商的利益冲突，为合作共赢目标奠定坚实基础和提供可靠保障 (二)实行战略成本控制，争取最大利润空间。 成本是影响效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途径。作为企业开采型的煤炭企业，在资源条特殊性的制约下，生产成本比较稳定。随着煤炭行业的快速发展，煤炭企业经营管理的技术差距越来越小，如何控制成本就成为影响企业利润的重要手段。销售属于商务行为，具有很强的灵活性，成本费用控制的空间大，但是难度也大。故此，煤炭企业应抓住煤炭销售的各个关键节点。一是注重客户关系，减少客户费用。通过构建长期稳定的合作协议，巩固稳定、长效、诚信的经营关系，从而最大可能地减少各种交易成本费用的开支。二是注重质量监督。由于煤炭属于高能耗资源产品，煤炭销售用户对煤炭质量的要求越来越高。故此，为了减少因为质量问题而产生的商务纠纷，煤炭企业应组织销售部门、质监部门构建长期沟通反馈合作的监督机制，做好煤炭质量严格控制，从根本上减少纠纷成本费用。三是采取多种手段。通过购买、自建、租赁等多种手段，减少销售资产资源、设施设备、人力物力和财力方面的投入，为企业争取最大的经济利润价值。 (三)科学安排煤炭调运，提升煤炭调运能力。 煤炭调运是煤炭销售管理中非常关键的环节，是影响煤炭运输成本、供货周期和供货能力的重要工作。煤炭企业在优化煤炭调运方面，应抓住以下重点:一是充分发挥模型优势。根据运筹学等理论，借助专门机构，利用调度模型工具，对煤炭运输调度进行最大可能地优化，以增强煤炭调运安排的科学性，避免调度的盲目性和随意性。二是充分优化调运模式。要根据实际情况，对各个装车点进行科学统筹，优化运输路线，减少运输时间和运输成本，提高调运效率，突破煤炭运输难的瓶颈。 (四)严格运销内部控制，降低销售管理风险。 作为煤炭企业集团，要在运销内部控制体系建设上下功夫，通过设置运销公司的方式，强化内部控制，从而将销售风险降到最低。一是充分认识到内部控制的重要性和必要性。作为煤炭运销企业的领导，必须充分认识到内控工作的重要意义，统一树立内控思想，强化内部控制制度建设，确保各项制度的贯彻执行。二是完善销售风险控制体系。要从内部制度建设入手，严格规范流程，增强对各种风险的辨识、评估机制建设，构建应对销售风险的各种应急机制，不断健全内部控制体系，从而将销售风险发生概率降到最低。三是强化内部控制责任管理。根据煤炭运销内部控制的目标和任务，明确责任要求，实行岗位责任追究，通过绩效、薪酬等管理措施，切实增强企业内部控制执行力度，加大运销管理制度的执行力度，确保煤炭销售管理实现最大化的经济效益和社会效益。 三、结语 综上所述，煤炭企业集团销售管理当前还存在着一些不容忽视的问题。针对这些问题，煤炭企业集团的领导者、管理者应该予以高度重视，认真剖析问题，探索解决问题的最好办法，不断优化煤炭销售管理模式。 作者：靳永政 单位：山西汾西矿业集团正晖煤矿管理分公司 销售管理论文:营销团队产险销售管理论文 一、保险营销团队建设的现实意义 （一）从公司经营的角度出发，对分散的销售个体实行团队化管理符合管理学和人力资源管理原理。 1、可以提高士气。 大家聚集在一起，从事一个共同的事业，会相互影响，相互鼓励，相互带动，从而产生一种合力，激发大家的斗志，即产生高昂的士气。 2、可以增强凝聚力。 受团队带头人和先进力量的影响，成员将向一个目标方向努力，为所在的集体贡献个体的力量，将产生强大的凝聚力。 3、可以提升公司业绩。 将具有不同特长的人集合在一起，目的在于产生1+1＞2的效果，这种效果远远低于单个人员业绩的累加。 4、可以降低经营管理成本。 与对单一的个体采用不同的方法来管理相比，实行团队化建设将极大提高管理效率，从而降低管理成本。 （二）就销售人员个体而言，实行团队化管理也有如下好处： 1、可以产生认同感。 多个人从事同样的事业，有共同的目标和愿景，在团队中更易产生对自身能力和工作的认同。 2、可以提高参与度。 在团队中，每个人都是团队的一份子，在参与团队建设的过程中，个人就能体现到参与的乐趣，参与度越高，越能发挥每个人的能力。 3、可以增强归属感。 在团队中和伙伴们一起工作、学习、活动，将消除孤立无援的感觉，归属于一个强有力的群体是每个个体都希望实现的。 4、可以获得学习机会。 “三人行，必有我师”，团队人员众多，每个人都有不同的特性和优势，经常性的交流和互动可以学习到别人所长，而团队提供的经常性培训更能使成员的各项素质得到逐步提高。 二、现阶段营销团队建设存在的问题和困难 自从1992年美国友邦公司将寿险个人人体制引进我国，这种行业特有的、独特的保险人体制就在我国的保险行业生根、发芽，全行业都在实施人制，并以惊人的速度发展。然而，有别于寿险人团队的蓬勃发展，产险的人团队建设却在不断经历挫折和失败。进入21世纪，随着市场竞争的加剧，严峻的市场形势推动产险公司积极探索销售团队的建设。经过十多年的发展，营销团队建设进入了一个新的发展时期。同时，也存在一些问题，面临一些挑战，制约着团队的发展。主要表现在以下方面： （一）电销、网销等新兴渠道的发展，挤占了营销团队的生存空间，客户习惯的变化导致部分客户流失。 1、电销凭借价格优势，受到消费者的青睐，挤占了营销团队的生存空间。 营销团队的客户群体主要是个人客户和中小微企业客户，家用车业务的占比一般较大。然而，电话车险的销售对象就是家用车业务。电话车险优惠15%的价格，对于家用车客户是一个巨大的诱惑。自从电话车险问世，营销员感觉车险越来越难做，市场费用透明化，客户的议价能力越来越强，车险业务变成微利，营销员不得不让利客户，或提供代年审、代交罚款等增值服务，如此一来，营销员的生存遭遇瓶颈。绩差营销员就会自然脱落。 2、消费者购买习惯的变化，使得营销员的部分客户面临流失。 随着科技发展，互联网改变人们的销售生活习惯。C2C,B2C的购物消费模式越来越普遍。网络购物的消费额每年增量惊人。双11购物狂欢节期间，淘宝以分钟过亿的消费额向国人展示网络消费的魅力。网购成了消费的一个重要模式。如同大卖场的逐步萧条，传统的营销团队面对面的销售模式也受到“人机对话”的网络销售模式的巨大冲击。 （二）团队成员流动性大，团队留存率低；增员困难，团队可用销售人力不足 1、营销员高流失的主要原因 根据中保协在2014年底的《保险营销员现状调查报告》显示，截至2013年，全国保险营销员总人数维持在289.9万人左右，其中产险在29万人左右。营销员队伍是保险公司最关注的销售队伍，然而，据官方数据显示，2011-2013年保险营销员年均解约人数超过167万人，2013年流动人力占总人力59%。 （1）营销员的准入门槛低。据中保协的数据显示，截至2014年5月31日，保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%，大专及同等学历占比26.23%，本科及以上占比仅7.43%。学历偏低的营销员，加入保险行业有时是过度时期的选择，抱有“骑驴找马”的心态，碰到其他就业机会就会离开营销队伍，造成人员流失。 （2）保险营销从业压力大。保险业是通过提供保险服务换取保费的一个特殊的行业，他是为未来可能的发生的风险提供保障，然而风险发生的不确定性决定了保险销售的难度很大。我国的保险行业还处于初级阶段，市场不够规范，存在降费、退费等不正当竞争手段;加之客户的保险意识还有待提高，营销员展业容易遭受拒绝。保费任务的压力，以及生活的压力，导致营销员承受巨大的从业压力，造成人员流失。 （3）营销员缺少归属感。营销员与保险公司签订的是合同，与公司之间只是委托关系，不是劳动雇佣关系，不能享有公司的各种福利和保障。保险公司对营销员的管理实质上只是业务员管理，营销员通过销售保险产品获得报酬，业绩是营销员和公司之间唯一的纽带。与合同制员工的待遇差异，以及工伤、养老、医疗等保障的缺失，令营销员感觉自己被边缘化，对公司缺乏归属感，造成人员流失。 2、增员困难，团队可用销售人力严重不足 在过去的20多年，我国的保险业处于高速增长阶段，基于保险销售对人力的依赖，通过增员来扩充队伍，实现保费规模扩张成为大大小小保险公司的战略选择。然而，有别于前些年人力的快速增长，增员难问题逐渐浮出水面。增员难，难增员主要原因如下： （1）行业认同感差。保险与银行、证券同为金融业，然而，保险从业员比银行、证券的从业人员社会地位要低。这里面有行业发展历史的原因，银行的运行体制比保险规范，诚信度高；证券从业人员由于准入门槛高，人员素质高，更具专业性，也更易获得社会认可。鉴于社会对保险的评价有偏差，人们不愿意加入保险公司从事销售工作，从源头上增加了增员的难度。 （2）行业收入偏低。据中保协的数据显示，产险营销员收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333-3500元的占比27.5%，月均收入在3500-7339元的占比13.7%。从数据中看出，超过半数的保险营销员连基本生活保障都难以满足。营销员觉得保险越来越难做，收入越来越少。这种观点一旦传播开，愿意加入保险营销行业的人也会减少，增员难度自然加大。 （三）团队疏于对文化的培育，未能发挥团队文化建设的积极作用 团队文化是一种无形的力量，可以说伴随团队成立就会有团队文化的存在，而且伴随着团队以后的发展。然而，团队文化具有隐蔽性，如果未经引导、归纳和提升，就只会是一种模糊的认知，不能作用于团队建设。在团队文化建设中，团队主管的起着至关重要的作用。很多团队主管疏于对团队文化的培育，认为团队文化无关重要，在这种思想指导下，其领导的团队就谈不上团队文化培育了。有些团队主管明白团队文化的重要性，但对团队文化的迫切性认识不足，把精力放在业务发展上，一心想着先把业务做起来，没有一手抓业务发展，一手抓文化建设，如此一来团队的文化建设就被耽误或搁置了。产险营销团队有别于寿险营销队伍，晨会制度和组训制度不完善，团队成员集中培训、交流、分享的机会不多，未有足够的时间培育团队共同的价值观和行为规范。个体与团队的关系不够密切，也在一定程度上影响了团队文化的建设。 三、如何建设优秀保险营销团队 以上论述主要就市场大环境（新兴渠道挤占市场），行业增员难以及团队自身文化建设欠缺指出了团队建设的面临的困难。对此，笔者总结出如下方法，希望可以解决团队建设的疑难，完善团队建设。首先，对保险市场的发展有全面的认识，积极做好营销渠道的客户管理；其次，对团队的流动性有正确的认识，积极做好增员和育成工作；再次，注重团队文化的建设，充分发挥团队文化的积极作用。 （一）以积极的心态面对电、网销的兴起，发挥营销渠道贴近客户的优势，做好客户管理，提升客户的稳定性。 从2007年第一个车险电销牌照获批，我国保险电话销售进入发展的快车道。加之各保险公司官网在线投保的陆续开通，电网销这个新兴渠道大有“三分天下有其一”的发展趋势。笔者从事产险销售管理以来，亲历了电网销对传统营销团队的冲击。可以这样说，在电话营销呈井喷之势的2011年前后，很多营销团队受到电销的冲击，业务出现下滑，导致士气低下，甚至团队解体。然而，在经历这种阵痛以后，营销员的产能稳定下来，营销团队得以持续发展。其实，即使是电话营销的发源地美国，当前制仍然是最重要和成熟的渠道。仅市场前两位的保险公司StateFarm和Allstate就分别拥有17,000和14,000个专属，StateFarm的业务100%来自专属人，Allstate的专属业务占比达到70%以上。市场经济的本质就是客户的选择是多元的，营销团队要做的就是让客户找到选择我们的理由。 1、发挥贴近客户的优势，切实做好客户管理。 营销团队与其他团队相比，最大的优势就是直接面向客户销售保险产品，没有中间环节，依托面对面的交流促成销售。因此，营销员与客户久而久之就会变成熟人，甚至朋友关系。熟悉客户是做好客户管理的前提。客户管理就是通过收集、整理客户的保险需求信息，为客户提供综合的保险方案和全方位的保险产品，以满足客户的保险需求，并从中获取合理的手续费收入。就如时下的大数据概念，营销员掌握客户足够多的信息，就能为客户量身定做保险产品，客户习惯了营销员提供的“私人定制”，客户的黏度随之提高，营销员就可以稳住客户。 2、营销团队要主动求变，与时俱进创新展业方式。 市场在变，对手在变，客户在变，营销团队的展业方式也要与时俱进。一方面，营销团队所属主体要为营销团队提供展业工具支持，鉴于手机的广泛应用，当下最适合营销员使用的就是以手机为载体的展业工具，公司要开发使用便捷、方便传输信息的手机APP软件；另一方面，营销员要善于应用当下流行的社交软件，把客户都放进微信朋友圈进行管理，让微信成为自己产品信息，获悉客户动态，与客户进行有效沟通的展业助手。 3、提升综合实力，细分客户群体，服务价值客户。 无论何时，提升综合实力都是致胜之道。首先营销团队要克服管理效率偏低，服务意识淡薄，销售产品单一的缺点，提升团队的效率，培养客户服务意识，加强产品和技巧培训，把团队打造成专业、高效的团队，精准对接团队和个人客户，以便新增和稳定客户。 （二）对团队的流动性有正确的认识，积极做好增员和育成工作,充实团队的销售人力 随着社会分工的细化，人们的就业选择越来越多，各行各业的人员较之前均增加了流动性，因此，对于营销团队的流动性应该保持乐观。就产险行业而言，流失的员工很多会变成公司的客户，而且是忠诚度较高的客户。在正确认识流动性的基础上，为了可持续发展，营销团队要积极做好增员和育成工作，一方面开源，一方面“节流”。 1、积极做好增员。 不管团队人力规模大小，销售人力和保费规模必然是正相关关系。为了团队发展，团队务必有计划、有组织地开展增员工作。保险行业频现利好，营销员待遇和保障问题得到重视，增员的政策环境向好。2012年保监会下发的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（保监发〔2012〕83号）明确提到要“改善保险营销员的待遇和保障”；2013年《保险销售从业人员监管办法》正式，进一步促进保险市场的规范发展，对提升保险从业形象具有积极推动作用。2014年国务院颁布新国十条，明确指出加快发展现代保险服务业。种种有利发展因素，为吸纳从业人员提供支持。合理制定增员的目标和计划，循序开展增员。首先，根据团队未来的人力需求，即补充人力（按照团队脱落率计算）和新增人力（按照团队的保费目标除以人均产能计算）确定团队的增员目标。然后，确定目标增员对象，锁定目标人员。目标人员可以从以下群体中确定：业内其他主体的从业员；大专院校应届毕业生；其他行业的销售人员；从事保险其他工作的相关人员及其他有志于加入保险营销行业的人士。最后，与增员对象接触，向增员对象说明其最为关注的四个问题：对公司、行业和即将从事的工作的介绍，对职业生涯的规划，目的是推销行业前景，彰显团队主管人格魅力，增加其从业的信心，消除顾虑，已达到成功增员的目的。 2、团队要注重人员的育成。 否则增再多的人员也是白费功夫人员的育成要关注两方面，一方面要组织实施培训，一方面要配备组训人员辅导。 （1）要组织实施培训。营销团队的培训课程至少要包含：产品培训，技能培训，心态培训，合规培训；而且要分层级进行，针对不同层级的营销员进行岗前培训，初级培训，中级培训，高级培训。通过培训营销员才能以不断丰富产品知识，获得销售指导，更重要的保持积极的心态，增强从业的信心。 （2）要配备组训人员辅导。组训的角色定位为教练员和辅导员，组训人员作为营销团队的重要组成，一个优秀组训发挥的作用是不可估量的。有了组训，新人的辅导和活动量管理有人负责；团队成员的消极心态有人关注和引导；最新的政策得以宣导；最好的经验得以总结和分享。组训是人员育成，团队稳定的重要保障。 （三）注重团队文化的建设，充分发挥团队文化的积极作用。 团队文化的优秀是团队员工共同价值观的形成及其形成共同价值观的行为，因而团队文化由团队成员在共同实践中共同创造出来的，它必须是团队成员共同认可的。作为保险营销团队的团队文化建设，应该按照行业重规范、重执行、专业化的要求，重点做好制度文化、执行文化和学习文化的建设。 1、制度文化。 即团队把制度作为开展工作的准绳，并被团队成员认可和遵守。没有规矩不成方圆，一个健全、合理的制度体系，能够有效规范团队各项工作的开展，提升团队运作的效益。按照制度的出处，可以分为一般制度和特殊制度。一般制度是指上级下发的关于保险销售管理的各项制度，如见费出单，从业资格管理的相关规定，所属公司制定的与销售管理相关的各项制度等，一般比较宏观，注重原则性。特殊制度是指在一般制度的原则框架内根据团队实际制定的符合团队发展的各项制度，如考勤制度、会议制度、增员制度等，一般比较具体、直观，注重可行性。为确保制度的规范性和适用性，在建立营销团队制度时应抓住以下四点： （1）明确制度制定的出发点是把搞好团队，对团队成员有益； （2）制定制度时要广泛征集、听取团队成员的意见，以人为本，做到科学决策； （3）制度要具有可行性，制定实施细则，防止变成一纸制度，无法落地；四是要配套反馈机制，定期评估，反馈执行情况，监测实施的效果。 2、执行文化。 即团队养成了高效执行的习惯，全体成员都能够自觉执行团队制定的方案和制度，可谓是坐言起行，令行禁止。执行文化能够强化团队建设，能够引领团队走向成功。执行力是团队的致胜法宝，提高执行力是团队必修的课程。销售人员是执行的主体，激发他们的热情和配合是执行的关键。提高执行力可以从以下方面着手： （1）明确标准。建立标准是执行的基础。没有明确的标准，销售人员根本不知道要怎么做，那就谈不上执行了。 （2）严格执行。标准明确了，就一定要严格执行。在执行时，尤其是执行之初，需要较真，让每一个团队成员严格按照标准执行。一视同仁，没有特权，主管更应以身作则。 （3）督导检查。在建立标准，严格执行的过程中，作为团队主管，接下来需要做的一项工作就是督导检查，这是确保团队实现目标的关键环节。督导检查时，一旦发现执行不到位或执行错误，需要马上纠正，并及时提供指导和帮助。 3、学习文化。 学习给团队注入了内发式的发展动力，一个具有浓郁学习氛围的团队应该是一个充满正能量，能够获得更好、更大发展的团队。团队学习文化的打造，要解决好笃学、勤学、善学三个方面。笃学，是指团队全体成员都有学习的决心，具备学习的能动性。团队的发展不能单靠一两个人的进步，而是需要团队的共同提高，需要全体成员的共同参与。在繁忙的展业间隙，还要兼顾学习，对营销员来说不是一件容易的事。一般在这个时候，团队主管就要通过思想灌输来引导和要求营销员参与学习，让其认识到学习的重要性，进而主动参加培训。勤学，是指团队全体成员都有学习的习惯，能够积极参与学习，完成学习任务。销售人才是团队发展的基础，但是，人才是有时效性的。鉴于知识的更新很快，所以营销员要勤学，要通过不断学习获取新的知识，唯有这样才能保持在最佳的展业状态，才能胜任好客户的风险顾问，才能在保险营销的道路上越走越好。天道酬勤，一支勤于学习的团队，其销售能力是强大的，更有利于团队的发展。善学，是指团队的成员在团队的引领下，善于学习，能够按照成人学习的规律，真正学到有用的知识。笃学和勤学可以把团队引向优秀，善学则帮助团队走向卓越。一个学习型的团队，应该具备团队学习的习惯，通过改善团队成员的心智模式，进行系统思考，最终达成成员的自我超越以及实现团队的共同愿景。保持团队笃学的观念，勤学的态度，善学的方式，就能保持住团队的竞争力，因为“未来惟一持久的优势，是有能力比你的竞争对手学习得更快”。 四、结束语 综上所述，保险市场在发展，营销团队建设也应与时俱进。一方面要引导营销团队升级客户管理，此为固本；一方面做好增员和育成，此乃培元；最后，重视团队文化的建设；三者并重打造优秀营销团队，才能做大做强我国保险业，构建全面保障体系，建设富强、民主、和谐、文明的新中国。 作者：胡晓娟 单位：中国人民财产保险股份有限公司东莞市分公司 销售管理论文:煤炭企业销售管理论文 一、目前我国煤炭企业销售管理工作中存在的问题 1、缺乏消费市场调查 认真、详细的市场调查是销售管理工作中的重要环节和手段之一。只有及时、准确地掌握煤炭消费市场的变化和需求，才能快速占领市场，在激烈的市场竞争中占有一席之地。目前，很多煤炭企业缺少长远战略目标，只顾及短期内获益的市场，忽略长远市场的调查工作，销售管理上缺乏前瞻性，从而造成销售决策上的盲目性、片面性和主观性较大，不但降低了产品的市场占有率而且失去了长远发展的机会，阻碍了煤炭企业的可持续发展。 2、销售方法呆板、渠道单一 目前，大多数煤炭企业采用直接销售和间接销售两种方法。直接销售是指以电力、冶金、建材、化工等大型用煤企业为主要销售对象的销售工作，这类企业对煤炭产品需求量大、销售信誉好、资金回笼迅速。间接销售是指煤炭企业借助中间经销商为小型企业和居民消费者这类用量小、资金小的客户供应煤炭产品。大多数煤炭企业把直接销售作为销售工作重点，缺乏对间接销售的有效管理。煤炭中间经销商间的恶性竞争严重影响了煤炭销售市场的稳定发展。 3、销售人员素质有待提高 一是，煤炭企业的销售人员普遍素质偏低，对现代销售知识缺乏系统地掌握，缺少市场营销技能，欠缺适应市场经济的能力，严重地制约了现代销售理念的形成。二是，一些煤炭企业不重视对销售人员技能的培训，销售人员也按照惯例经验进行销售活动，形成盲目销售，不能跟上现代销售市场前进的步伐。三是，有些销售人员职业道德素质低，面对金钱诱惑不能把握自己的行为，利用职务之便与煤炭中间商进行违法交易，使煤炭企业的利益受到严重损害。 二、针对目前煤炭企业销售管理现状应采取的措施 1、牢固树立现代市场营销理念 一是，破除“产量、产值大于一切”的陈旧观念，牢固树立“以运定销，以产定销”的现代市场营销理念。要摆脱现有产品和企业自身的束缚，把现代市场营销理念宣传工作落到实处。二是，煤炭企业应开展形式多样的现代销售培训，培养销售系统员工的现代销售意识，强调现代市场营销的重要性，学习现代市场营销方法。三是，以客户需求为工作导向，开展各种形式的促销活动，以客户满意为服务宗旨。客户对煤炭企业的满意度提高了，销售水平必然相应提高。 2、对消费市场进行深入的研究和分析 做好销售管理工作的前提是深入细致的市场调查。只有对产品消费市场进行科学细致的调查、分析研究客户的消费需求，才能及时把握机会，迅速抢占市场，。一是，要对自身产品进行分析，系统、详细地掌握煤炭产品的特性，把不同特性的煤炭产品分门别类，并根据产品特性寻找不同需求的用户，优化企业的产业资源，促进经济效益的提高。二是，要需要充分认识、了解市场，对消费市场的变化趋势仔细分析，随着市场变动趋势以及政府的相关产业政策适当调整销售方案和产品结构。 3、加强销售渠道建设 煤炭企业要确立长远发展的战略目标，进而为建设销售渠道的方向提供战略决策。煤炭企业要根据自身实际情况的不同，积极发展新的销售渠道，选择适合销售渠道，保证企业实现效益的最大化。对于煤炭集团企业来说，集团公司应采取统一的销售渠道方式。这样，不但能够掌握下属子公司的销售情况，集团还能根据不同情况作出相应的措施，而且也便于加强对子公司的销售管理，利于统一核算、统一规划。 4、提高销售人员的综合素质 一是，煤炭企业应经常开展形式多样的培训，为销售人员创造条件，提高销售人员的思想道德觉悟，开阔销售人员的市场营销视野，并采用竞争上岗、奖惩结合等办法，把一些道德品质较差、业务能力弱的员工辞退，不断提高销售人员的综合素质，激发整个企业的生机与活力。二是，树立销售人员竞争观念，使他们自觉学习市场销售知识，不断提高销售水平，培养他们的沟通协调能力以及紧急状况的应变能力。三是，销售人员还要密关注竞争对手的营销动向，把握自身优劣势，学习竞争对手的长处，丰富自己营销经验，为销售工作尽其所能，发挥最大效率。 作者：田健 单位：开滦集团蔚州销售分公司 销售管理论文:企业人力资源销售管理论文 一、销售管理中遇到的问题 (一)积极性不高 员工积极性不高主要表现在以下几个方面: 1、工作不思进取。 销售人员在日常开展工作的过程中,表现不积极,安于现状。工作上不求创新,不思进取,领导安排事情才做,主动性差,敬业精神不强,等、靠、要、混日子的思想严重。 2、疲于应付、缺少激情。 一些业务人员由于工作头绪多、压力大,不能很好地统筹协调,导致每天东奔西跑、疲于应付,过早地产生了职业倦怠,对工作产生了厌倦情绪,失去了干事激情。 3、走马观花不求甚解。 特别是新入职不久的员工,不注重学习研究,导致工作经验不足、业务水平低下,缺乏处理问题随机应变的能力,在工作中经常遇到新问题不能够及时有效处理。 4、事不关己高高挂起。 一些员工做事过于计较个人得失,哪些是你的,哪些是我的,分得十分清楚,对待自己的工作不遗余力,对待责任范围外的工作不管不问,一副“个人自扫门前雪,莫管他人瓦上霜”的态度。 (二)离职率高 众达朴信研究院的《2014年企业离职率调研报告》显示,房产行业员工离职率接近15%。而在伊诚,这一数据达到了20%。其中,入职在一年内的离职率高达37%,并且主要集中在入职3个月和6个月这两个时间段。离职确实是领导者在管理过程中经常遇到的问题,员工频繁离职,进而增加招聘次数,人员难以稳定。离职率高增加了招聘和培训的成本;经常有新进员工,也增加了领导者的管理难度。 二、产生问题的原因 (一)积极性不高的原因 1、薪酬制度不合理。 对于实习期员工,无责任底薪为2500元/月。在成都,2500元每月的工资基本能维持正常的日常生活。正是因为给出的无责任底薪相对过高,一些员工靠底薪就能保证基本生活,所以在工作中得过且过,,形成懒散的风气,无形中也增加了企业的成本。对于正式员工,薪资全由提成构成,没有底薪。在房产行业,一个月没有业绩也是很正常的事,所以无底薪这种薪资制度可能会让某些员工白白忙碌一个月而没有任何收入,所以这种薪酬制度本身是不合理的。 2、团队氛围不和谐。 一是团队成员之间缺乏沟通交流,各自为自己的利益而忙碌,不愿与人分享销售经验,怕被对手超越,形成一种恶性竞争。二是领导者在对员工进行批评教育的时候没有采取适当的方法,使员工备受打击,情绪低落。那些低潮的员工的“坏心态”,往往会影响组织的积极性,他们就像瘟疫一样极具传染性,这种传染性会立马拉下组织的销售业绩。团队氛围的不和谐究其根本是领导激励的问题,领导者的激励方式错误,出现了激励的无效和负效应。 (二)高离职率的原因 1、招聘时缺乏岗位说明。 作为一个合格的销售人员,需要具备业务素质、观察能力、创造能力、社交能力、语言表达能力、应变能力等一系列的能力要求。并且在专业技能上要求要熟悉相关行业客户情况,有一定的背景资源;具有敏锐的市场洞察力和市场分析能力;具有优秀的表达能力和理解能力,善于沟通和协调。对于学历要求大专以上学历,管理、市场营销等相关专业,主要是因为这类人群接受了相对专业、系统的专业知识培训,能够更好的适应销售这个行业。在伊诚的招聘简章中,并没有对应聘者的能力要求作出相应规定,仅仅是具备沟通交流能力及积极向上的心态,这点是远远不够的。 2、缺乏对员工的职业培训。 由于在招聘的过程中,对岗位的要求没有明确的在招聘简章中做出说明,导致很多业务员缺乏相关业务知识,在销售的过程中不能与客户很好的沟通交流,面对客户提出的问题也不能很好的解决,从而造成业绩不佳。在伊诚,对于新入职的基层员工,根本没有进行系统的培训,基本都是由一个老员工作为师傅带新人。再加上高离职率,很多所谓的“师傅”本身也是入职不久的新人,对业务也了解不透彻,所以在教授的过程也是一知半解,形成恶性循环。 3、企业缺乏科学完善的人才激励机制。 随着企业的发展和人才结构的复杂化,按照马斯洛需求层次理论和瓦鲁姆期望理论,对于员工来说,报酬对于他们来说不仅仅是一种谋生的手段,更是一种自我满足和自尊的需要。各种现金奖励,五险一金,过节福利,关爱基金,父母孝顺金,法定假日等多项激励和回报,这是伊诚的激励手段。虽然从理论上来讲还是能起到激励作用的,但是在实际的评选过程中,没有注重公平性,也很少落到实处,仅仅只是个空口号。为了更好的体现公平和激励员工努力工作,薪酬体系需要做出调整。在进行物质奖励的同时,还要注意物质奖励与精神奖励的对称,金钱只是一种激励手段,但是缺少人文关怀,精神激励匮乏,会丧失员工的积极性。在高离职率的背后就是晋升问题,伊诚的晋升全靠业绩说话,业绩好的就升职,但是即使升上去了,由于业绩下降也会降职。本生这种晋升方式就存在缺陷。 4、领导方式。 领导者的领导方式不正确,也会影响员工业绩,造成员工的离职。领导方式也是影响员工离职的重要原因之一。而在伊诚,造成员工高离职率的领导方式主要有三种。 (1)自私。 领导者将所有下属工作取得的荣誉据为己有。遇事首先明哲保身,将责任推给下属,寻找替罪羊。在伊诚就发生过这样的事,年度大会上,某一门店由于业绩出色受到了公开表扬,而店长却把功劳归于自己的管理,对业绩的贡献者没有任何赞扬。 (2)强调领导的“权威”。 要求员工言听计从,听不得任何反对意见。对有所特长和能表露观点的员工往往采取排挤、打压的做法。领导者与员工的界限划分的清楚,高高在上,不愿与员工打成一片。在伊诚,几乎每天下班前的最后一项工作就是开会,而一些门店开会的内容就是店长在上面高谈阔论,员工完全没有参与其中的机会。 (3)限制员工自由。 作为房产销售,大部分工作时间都在室外带客户看房或者跑商圈,而一些领导者却总是希望员工的一切活动都在自己的监控下完成。某一门店的店长就经常到办公室巡视,每隔一段时间就会观察员工在干什么,一发现员工不在办公司就打电话询问情况,员工毫无自由可言。 三、相关解决措施 (一)提高员工积极性 1、合理薪酬制度。 对于实习期的员工来说,我认为2500元的月薪过高,可以相应下调。过高的月薪让他们没有学习的动力,并且无责任底薪让他们没有工作的压力。所以我认为在下调月薪的同时可以相应的增加保底完成的业务量,只有在完成业务的情况下才能够拿到底薪。对于正式员工来说,可以相应的增加底薪,全靠提成带有很大的偶然性。对于房产行业,有些业务员一个月不开单是常事,一个相对合理的底薪能让员工有个基本的保障。 2、团队营销模式。 同一商圈的几个销售人员为一个团队,同一销售团队的员工内部竞争,不同的团队间外部竞争,采用内外部竞争相结合的方式,就能避免团队内员工由于怕对方超过自己而不愿意沟通交流、相互学习的状况,从而形成良性竞争。作为领导者而言,固然应让每位团队成员都能拥有自我发挥的空间,更重要的则是要用心破除个人英雄主义。搞好团队的整体搭配,培养协调一致的团队默契,还要努力使团队成员彼此间相互了解,取长补短。 (二)减少离职率 1、加强人力资源管理的甄选环节。 甄选是人力资源管理中招聘的重要一环,有效的甄选能为企业挑选到合适的人,减少企业的流失率,降低企业的招聘成本。伊诚如果能有效的把控人员甄选这一环节,加深对求职人员的资历、性格、以前的离职原因的了解,就能减少离职率高的问题,也就不会出现常年招人的现象,降低企业缺人的风险。通过经验预测法及以前的数据资料预测一年的招聘人数,制定招聘计划,把招聘集中在一个时间,这样能减少招聘次数,尤其是常年招人现象。面试是了解应聘者的性格、职业倾向、工作经历及以前的离职原因,从这些方面了解该应聘者是否适合该岗位,做到人职匹配。 2、岗前培训。 (1)树立正确的目标。 正确的做事情固然重要,但要做正确的事,首先必须明确目标。作为领导者,首要任务就是要让销售人员明确目的,为什么要做销售,协助其制定好相应的职业生涯规划。有了目标,才有努力的方向。 (2)培养正确的价值观。 不管我们从事何种职业,都必须建立起积极的价值观,只有在正确的价值观驱使下才会不断前行。尤其是从事销售活动,不仅是在卖东西,更是一个挑战自我、实现自我的过程。在销售过程中,我们随时会受到来自各方面的考验,这就要求我们树立正确的价值观,并坚定地走下去。 (3)销售技巧培训。 销售技巧的培训对于新入职的员工来说是非常必要的。只有进行了销售技巧的培训并在销售过程中加以运用,才有可能达成交易。主要包括对销售人员的心理素质和潜能培训,基础知识方面的培训,专业销售技巧培训。而专业的销售技巧又是重点,主要包括有销售前的准备技巧,如了解推销区域、找准客户、做好销售计划等;接近客户的技巧,比如电话拜访、直接拜访等;进入销售主题的技巧,询问与倾听、产品展示和说明、处理客户异议以及如何达成交易的技巧等。 (4)职业生涯规划。 伊诚的员工都是富有青春与活力的年轻人,帮助员工设计他们的职业生涯,能够使员工明白自己的发展方向,若是自己努力工作,能达到什么阶段,能看到自己的未来,这样他们就能尽自己最大的努力把工作做好,使他们不会碌碌无为,虚度光阴。规划大致可以分为三个阶段:第一阶段(工作1—2年)通过岗前培训及日常的工作学习,熟悉各个商圈、租赁、销售、办理相关手续等一系列的工作流程。第二阶段(工作2—3年)在熟悉了工作的基本流程后,通过绩效及知识的考核,符合公司要求的将晋升为店长。第三阶段(工作3年以上)担任了店经理,有一定的管理基础,再经由总监、大区经理、总管培训的经理等组成的高层考核团对该人进行考核,重点考核管理技能,符合标准后进行集体培训,晋升为大区。 3、制定合理的激励体制。 (1)适当物质激励。 当今大多数房产行业都会根据员工的业绩情况来决定是否给予相应的物质奖励,也就是说,销售人员事前是不知道是否有奖励。这种情况在一定程度上也影响了员工的积极性。如果领导者在事前就能给予一定的激励,承诺在事情完成后就能得到奖品,比如现金或者旅游等等。那么员工的积极性就会在物质的激励下大大提升,业绩可能会因为这个奖品的激励而增长。 (2)完善晋升体制。 伊诚的晋升本身就存在问题,一切以业绩说话,即使升职,也会因为业绩未达标而降职,员工对自己的工作前景看不到希望,自己的人生价值得不到充分的体现。鉴于这种情况,伊诚应该完善晋升体制,对于优秀的人才要充分利用和把握,这样才能营造一个良好的工作环境,促进企业的长远发展。每年公司应该提前闲置岗位及晋升资格要求,首先员工自愿申请,再根据360度绩效考核法对该员工进行考核,在360度绩效考核中增加上司和顾客评价在评价体系中的比重,确保公平、公正,起到激励作用。晋升的流程如下:晋升申请→人事主管进行资格审查及面谈→拟定晋升人员交建议书→进入实习期→民意调查→正式晋升针对晋升人数有限的情况,我觉得可以从员工的双重职业发展途径入手。职位的晋升满足了个人价值的实现,彰显了自己的社会地位,而采用双重职业发展途径,将人员划分为星级服务员,如金牌经纪人、资深经纪人、高级经纪人等不同的星级经纪人设立相应的薪酬待遇。通过对员工的关键绩效指标进行考核,综合上司、同事、顾客三个方面对员工进行评价,评定该员工的星级,通过该方法来弥补晋升人数的有限,以便提高员工的工作积极性。 4、人性化管理。 (1)合理工作时间。 工作时间过长反而会降低工作质量,合理的安排工作时间是保证高质量的关键。建议在工作时间安排上能够实行两班制,每周在非周末时间轮休一天,会议尽量改为一周一次。相比于每天超过12小时的工作时间,合理安排工作时间后,员工能有更多的时间进行休息,培养工作外的人际关系。 (2)提高员工参与度与满意度。 员工也是企业的一员,对企业的大小事务都有参与与提出建议的权利,特别是员工觉得不合理的地方,比如薪资方案、大会参与度、日常作息安排等和员工息息相关的方面。如果领导者能充分考虑员工的建议,不仅使员工满意度得到提升,工作更加敬业,同时也使企业的业绩得到提高。 (3)充分尊重员工。 心理学家指出,没有人想成为无名之辈,几乎人人都希望被看成一个重要的人。如果一个人的个性得不到表现,个人得不到尊重,那么就会影响到工作的积极性和主动性。给员工自由发挥的空间,要相信员工的能力,不必做到事事都在监控下完成。让员工的才能得到充分的发挥,有效活用个人长处能够增强组织的工作效果。 (4)采取适当的评批方式。 对员工进行批评教育的时候没有采取适当的方法,使员工备受打击,情绪低落。那些低潮的员工的“坏心态”会影响团队的积极性,拉下组织的销售业绩。那么在批评员工的过程中就要采取适当的方式,这样不仅不会使员工难堪,还会起到激励的作用。领导者在运用批评手段时,应注意:一是批评要从团结的愿望出发,尽可能个别进行,不要当着团队成员批评某一个人。其次,一旦发现对方已经在考虑意见或者已经认识到自己的错误,就应适可而止。二是批评时,不要拿另一个员工与其作相反的比较,这是领导者在批评中常犯的错误。这样不但员工心中会非常恼火,而且也不利于员工之间的团结。三是批评时就事论事,不要去提旧账,把对方的缺点集中在一起会使问题复杂化,达不到预期的效果,同时在批评的时候必须对事不对人。四是领导者在批评时要特别有耐心,态度一定要真诚,要能站在对方的立场想问题,这样才能让被批评的员工欣然接受。 (5)七天内表扬一次新进员工。 每个人都希望得到其他人的认可,特别是上级的认可。在企业中,得到他人的承认,也是一个员工内心最重要的渴望和期待,是激发其积极性的重要源泉。实践表明:七天左右表扬新进员工一次最为合适;但是如果一个员工持续有优秀的表现,也可以重复进行表扬。但在表扬时也要把握好尺度,必须是发自内心地,否则会令对方感到反感。 四、总结 本文通过对成都伊诚公司销售管理中遇到的问题及原因分析,针对问题提出以下几点措施:第一,加强人力资源的甄选环节,并注意对员工进行岗前培训和职业生涯规划。第二,建立完善的人力资源考核体系和激励机制。第三,人性化的管理方式。领导者的管理是造成积极性不高,高离职率的一个重要因素。领导者的打压,过分约束,员工的自我价值得不到实现,需求得不到满足,只能离职另谋出路。一个好的领导者懂得如何放权,给员工充分的信任,使员工能力得到最大限度的发展,而不是过分强调自己的权利。 作者：王梦婷 曾品红 单位：宜宾学院经济与管理学院 销售管理论文:企业物流费用控制销售管理论文 一、企业销售管理中的物流工作的现状 目前许多企业意识到企业销售管理中的物流工作的重要作用，也在公司中设立相应的职能部门从事物流管理，但是企业没有从整体上协调销售与物流两个部门，每个部门还是上下道的承接关系。物流管理工作也没有细化，大多数企业还是停留在仓储管理、运输管理等工作上。因此，企业销售管理中的物流费用不能很好的控制。 二、企业销售管理中的物流工作及物流费用控制存在的问题 1.物流管理思路落后，不能从总体上控制物流费用 当今，部分企业物流管理思路落后，认为企业销售管理中的物流管理工作仅仅是仓储管理、运输管理及交付管理，只要做好这几项工作不出差错就行了。没有考虑到如何整合各项物流工作，降低物流费用，同时缩短物流时间，尽快将企业产品交付到客户手中。 2.销售部门与物流部门没有协调管理，无法协同控制物流费用 在企业中，销售管理人员与物流管理人员各自分工按部就班，两个部门之间没有就如何促进销售、控制物流费用、降低总体销售费用等工作进行很好沟通协调。比如，销售人员有时为了满足客户需求将货物尽快交付，不管货量大小以及交货时限，一律要求物流进行快递送货或者加急送货，这样销售工作是完成了，但是物流费用也上升了；物流人员也可能为了降低物流费用，一定要等到货量达到一定时才发货，这样交付到客户的时间就被延长，导致客户投诉甚至拒收退货，给公司销售造成负面影响。 3.物流部门内没有进行整体管理，物流费用无法有效控制 许多企业由于产销量大，在总部之外设立了若干分支机构，相应分支机构下也设了物流管理人员。因为总公司物流和分支机构物流分属于总公司和分支机构，总公司物流没有直接权力直接管理分支机构物流，只能在业务上指导，这两段物流工作没有直接整合，无法发挥总体上更大的作用。 4.物流服务项目没有细分，物流费用不能准确核算 许多企业中，物流管理部门没有对公司销售配送需求进行细致的调查，也没有对市场上物流服务进行深入地调查。与物流供应商谈判物流合同时，没有细化物流服务项目和计费标准，导致合作中许多物流服务不能明确界定，费用不能明确计算，核算相对笼统，物流费用控制就更不必说了。根据目前企业会计制度，企业会计报表中反映的物流成本只是总成本中很小的一部分，其余大部分成本与其他费用混杂在一起，所反映出的物流成本只是冰山一角，这种现象产生的原因是，我国现行会计制度和核算方法的局限性造成的，但却是使企业管理者无法把握企业实际物流成本水平，有效控制更是无从谈起。 5.物流管理人员管理知识有限，物流费用控制意识不强 许多企业中，物流管理人员是从仓储部门、发货运输管理部门等人员直接转为销售管理中的物流人员，现代物流管理的知识不足，没有物流总体费用意识。企业也没有进行对开展销售管理中的物流工作进行专项培训提升。这样，企业销售管理中物流管理工作不能很好开展，物流费用控制也难以全面开展。 三、企业销售管理中的物流费用控制的对策 在当今市场环境下，要想让企业销售满足市场的需求，同时降低企业销售管理中的物流费用，就必须要对企业物流管理进行创新，切实有效提升物流服务和有效控制物流费用。笔者就企业销售管理中的物流费用控制提出如下创新对策。 1.改进物流管理思路，从总体上控制物流费用 企业对于销售管理中的物流管理工作（主要涵盖成品仓储、干线发货、二次配送、客户退货返回等）应从总体整合，寻求与第三方物流公司合作。由于从总体将业务量承包给第三方物流，第三方物流可以再通过与其获得的其他物流业务再整合，给予企业比较合理优惠的各项物流服务单价，从总体上控制单位物流价格，降低物流费用。 2.销售与物流部门协同降低物流费用 企业的销售部门与物流部门就工作交接中存在的问题以及协作进行沟通，达成实现两个部门目标的管理标准。主要有：销售部门制定紧急送货及普通送货的总量控制及考核目标，通过提前与客户达成订货意向，选择普通送货，降低物流费用；物流部门要求第三方物流尽可能开通直接送货线路，减少经过企业在分支机构设立周转库中转的运输量，减少环节，降低物流费用；物流部门要求销售部门在设立分支机构时，合理设立分支机构周转库。在满足销售的情况下，减少分支机构周转库在库量，减少仓库租用面积，降低物流费用；由于物流存在最低起运价，销售与物流部门共同商定客户直送最低起运数量，销售人员取得订单货量不得低于该数量，合理降低物流费用。 3.实现物流整体管理，有效控制物流费用 企业在外地设立分支机构中的物流人员，原来其管理都由分支机构进行，总部物流部门进行业务指导。应改为业务工作管理、考评由总部物流部门统一进行，分支机构物流费用预算及控制纳入企业总部物流统一管理，从总体上严格控制物流费用。分支机构物流人员应做到减少分支机构在库量，减少从周转库发货给客户的数量，改由从企业总仓直发给客户，减少货物中转环节及物流时间，降低物流费用。 4.物流服务项目细分管理，准确核算及控制物流费用 由于销售活动中的物流送货种类多，必须通过细致调查，充分调研后与第三方物流谈判，与其达成每项物流服务单价。如干线运输单价，每个地点仓储单价，二次配送单价（如城区、15-50公里、50-100公里、100-300公里等等），一趟运输多点送货计费单价，送货返程带货返库价格，加急费用等，以及每项物流项目的服务时限。产生的物流费用就能明确核算及控制。 5.加强企业物流成本核算，降低企业物流成本 健全企业物流管理体制，降低企业物流成本的首要任务是：明确物流成本的构成，从原来财务成本中分离出属于物流成本范畴的内容，切实掌握物流系统的成本，可以把物流成本分别按运费、保管费、包装材料费、企业内部配送费、人事费、物流管理费等支付形态记账。或者按功能分别包装、配送、保管、搬运、信息、物流管理等功能计算企业物流费用。 6.引进物流管理人才，增强物流费用控制意识 离开了现代物流就没有真正的服务质量，企业需要进一步提高服务能力和质量，而这些都必须要有高素质的物流从业人员来实现。企业发展物流和控制物流成本必须重视物流人才的培养，只有拥有高素质的物流人才，才能够更加有效地提高服务质量，迅速提升品牌形象，赢取市场消费者赞赏，降低企业物流成本，以促进企业快速发展。因此，企业必须重视引进相关人才，对现有人员加强业务培训，提升企业销售管理中物流管理的水平，增强物流费用控制意识，更好地为企业销售服务。 四、结语 企业物流成本管理是一个复杂而又困难的过程，需要企业在对物流成本进行控制时采取系统优化的战略，既要重视企业物流成本的局部降低，更要重视其综合成本的减少。在当今激烈地市场竞争环境下，企业要想提高效益，除了完成生产销售，还必须通过费用控制特别是物流费用来达成。本文针对当前企业销售管理中的物流费用控制，对存在的问题进行分析，提出一些个人看法。做到改进物流管理思路，从总体上控制物流费用；销售与物流部门协同降低物流费用；实现物流整体管理，有效控制物流费用；物流服务项目细分管理，准确核算及控制物流费用；引进物流管理人才，加强培训，增强物流费用控制意识。只有有效达成了销售管理中的物流费用控制，才能实现企业的“第三利润源”，提高企业的效益，提升企业的优秀竞争力。 作者：肖锋 单位：日立数字映像中国有限公司 销售管理论文:天然气销售管理论文 1油田销售管理环节的现状 近年来，河南省在天然气销售方面依托西气东输一线、中原油田，起步时发展较缓慢，但是随着“气化河南”战略方针的提出，天然气行业在河南省迎来了发展的井喷期。而伴随着如此大好的形势，天然气销售管理环节中也随之而来地出现了一些急待解决的问题。截止到目前，河南省天然气的应用范围为37%用于城市燃气、23%用于工业燃料、26%用于天然气发电、14%用于天然气化工领域。2010年底，全省已气化400万余户，已建成天然气管道29条，总里程数为3528公里。但是这些成就已远远满足不了河南省天然气发展的需要，城市规模越来越大，人口越来越密集。而天然气销售管理环节的种种问题，都在阻碍着天然气在河南省的发展，其中天然气设施的问题，引发了河南省各地区安全事故的发生，给人民群众造成了生命财产损失，严重危害了社会和谐、安定、有序的生活秩序。 2天然气销售管理环节存在的问题及解决办法 2.1天然气销售管理制度不完善、不健全 目前由于有多家天然气公司，每家公司的规模、实力、品质都不同，对于天然气销售管理制度的理解也不相同。没有结合自身经营理念和实际需要，制定一系列规范天然气销售管理的基本制度，以此来增强市场的规范性。没有将天然气销售管理环节的责任和义务落实到每个人头上，缺乏对员工进行销售管理业务培训。而天然气在销售过程中出现了质量管理的问题，主要表现在对销售管理程序的究其原因主要便是因为销售环节的质量管理责任没有明确，导致工作的效率低下，影响了整体的销售工作。 2.2政府部门参与度不够 天然气销售环节中的问题也表现在政府相关部门对其约束力不够、管理不规范，行业相关法律法规不完善、政府缺乏宏观调控的手段等等。在天然气销售的过程中，缺乏对质量监督和管理的有效措施，对于发现的质量管理漏洞缺乏管理。 2.3天然气销售环节价格机制不完善 在实际生产、生活中，居民、厂家的用气结构是不合理的，一般表现为居民用气较少，而厂家较多，在区域上也体现出地区性用气价格波动，有些地区价高，有些地区较低，这样必然造成大量厂家向天然气价格较低的地区集中，这样既不利于河南省各个城市的规划，也不利于省内欠发达地区的发展。势必会造成天然气价格调控机制没有发挥其应该行使的作用，更不利于河南省政府对区域经济的宏观调控。 2.4居民的保护意识不强 由于居民对天然气易燃易爆的特性认识不足，加之平时相关部门的宣传力度不够，使得居民在日常生活中对天然气的保护意思不强。存在私自改动天然气管道、占压天然气管道等现象。 3针对问题的有效解决办法 3.1完善天然气销售制度 首先，应该正确认识到长庆油田的天然气销售管理制度的问题。结合当前的实际情况，制定出贴合的管理制度，确保天然气销售能够健康、有序进行。然后，要建立起一整套完善的责任落实制度。在平时的互检互查、绩效考核中，体现出责任与义务的重要性。最后，为了构建优秀的企业文化，要对员工进行销售管理等方面的知识培训，增强企业的凝聚力，提高员工们的工作热情和意识。 3.2优化销售程序 因此要对天然气销售管理程序进行优化，增加一些能够有效监管质量的程序，避免因人为因素带来的程序不合规。同时也要对员工的工作积极性进行调动，在绩效考核中体现出来。 3.3加强质量监督管理 首先，要成立质量督查小组，对天然气销售环节的各个方面进行督查，发现相关问题时及时进行解决。其次，丰富对天然气销售管理中质量监督的手段，单纯依靠企业和政府是不够的，还要依靠广大用气居民对天然气销售环节进行监督，设立反馈热线，发现问题及时上报。 3.4完善法律法规 因此相关部门还要及时完善相关法律法规，天然气市场规范、行业标准，市天然气企业之间能够有序竞争，避免因政府投入力度不够而造成的区域性天然气销售垄断现象。 3.5提高人民的整体素质 除了要在平时加强宣传以外，还要提高居民的整体素质，法律意识。私自占压天然气管道属违法行为，不仅会使天然气管道泄漏，而且会构成严重的安全隐患。因此要对年久失修的管道进行更换，使这些管道能够满足现行的要求，还要对出现漏气的天然气管道进行补修，达到安全使用的标准后方能允许其使用。最后要在干管和支管上加设阀门，确保在发生安全隐患后能够减少人民财产的损失。 4结语 所以，随着我国对天然气市场的相关标准的出台，在天然气销售过程中易出现的问题，通过制定相关的标准与规范，明确在销售管理过程中相关人员的职责，加强天然气销售管理的措施后，能够实现天然气销售管理的目标，进而能够更好地为河南人民所服务，也能够继续更好地发展天然气事业。 作者：朱生胜 单位：长庆油田公司苏里格气田开发分公司 销售管理论文:药品销售管理论文 一、设计药品销售管理系统的目的 对于传统的营销模式来说，之前与之相配套的管理方法已经不能够很好地适应现阶段社会发展的真实需求，而在我国如此激烈的市场竞争中，医药企业内部管理压力会越来越大，使得企业商品的进出口、销售、存储等情况运用传统的手工方法已经不能够及时对其进行掌握。以药品销售为例，现阶段企业都会在采购药品的时候进行多方面的选择，也会出现临时采购的情况，使得最终的采购成本得不到有效的控制，时常会出现成本超支的情况，再加上医药企业对库存物资的管理水平没有达到标准的要求，对一些过期的药品也没有及时发现，医药企业账面上的商品不能够真实反映出企业库存的真实数量，所以说进行进销分离的经营模式其实是不现实的，再加上企业的业务人员不断增加，使得企业工作人员的工作不能够得到及时有效的监督，这也给企业带来了很多不利的影响，这也就造成了各个销售区间出现恶意拼价的现象。因此需要开发一套符合企业实际发展需要的药品销售管理系统。另外还需要注意的是，医药经销企业和其他的企业是有很大不同的，我国强制药品经营企业执行药品的GSP标准。这一标准的实施，使得电子商务平台能够帮助企业建立一套有效的信息管理系统。随着网络商务平台的出现，目前大多数的医药企业都在原有数据库的基础上建立了网络销售的平台，因为网络销售平台可以使消费者有更多选择药品的权利，对药品的信息都有一个全面的了解，而且还方便了管理者有效地管理企业的销售业务。 二、现阶段药品销售所存在的问题 我国大多数的医药企业在销售药品的时候，基本的流程为:客户先通过医药企业中的业务人员利用打电话的形式来选定需要的药品，然后再由企业的各个区域的业务人员将所定的药品记录下来，以此形成一个相对系统的发货申请，如果说客户并没有通过各个区域的业务员进行订货的话，那么客户就要亲自去医药企业去签订选购合同，最后再由医药企业采购部出示一个订货的单据，然后按照单据组织进货。这样的流程是在没有引入信息化的情况下使用的，整个销售过程涵盖的内容很多，但是在这样的一个流程当中可能会出现一些问题，比如说，由于药品的编码、名称等内容都是不统一的，如果说药品的编号和名称等内容没有一个明确的标示或规定的话，那么在报价的时候就可能会出现医药的产品型号、价格等内容和出现的医药内容不符，最终导致信息和信息之间没有办法完成正常的转化和交换，信息的整体共享程度很低，使得工作人员在采购这一环节上没有办法及时实现，造成采购延误的情况。再就是由于当时并没有采用计算机对其进行计算，造成了大量的信息堆积，使得工作人员的工作内容变得异常繁重，主要销售的记录和分析等内容还都是处于一个手工记录的状态，整体效率十分低下，销售的统计数据不准确。通过对医药销售的管理现状分析归纳出了以下几点对策:一是代替电话等相对传统的交流方式，而且在销售计划和对医药药品的存储中应该着重考虑运用系统中的不同分级进行相应的处理;二是医药销售公司的销售管理和客户的数据等在现阶段不断竞争的市场大环境下，都可以称为公司的财富，因此我们要对这些财富进行深层次的剖析，为以后科学的管理提供有力的依据。 三、药品销售管理系统的实现 一是由经销商确定准确的订单，确定好的订单再由医药企业的驻外业务员直接发送到营销部;二是营销部经过仔细审核后，会把订货的货款送到公司指定的银行账户上之后，营销人员才能够将订单交到营销部经理的手中;三是营销部经理在审批订单之后会根据订单打印出发货的货单，由工作人员送到储运部;四是储运科在审核订单之后会将发货单交给储运的管理人员，由储运的管理人员来办理出库手续并对货物进行包装处理，最后装车到指定的物流公司，由物流公司运送到经销商，驻外的业务员和经销商就会收到药品。在这里需要注意的是，医药销售管理系统在发货的这一个环节需要注意一些细节，需要系统在发货方面具备以下功能:一是订单要能够做到自主生成，也可以采用手工维护的方法来发运通知单。二是要按照系统的相关条件，比如说药品的名称等来检索发运通知单，这样方便工作人员进行工作。三是要根据系统所赋予的相应权限对通知单执行规定的指令，比如说确认、取消、作废等等指令。 四、药品销售管理系统的总体设计 (一)医药销售管理系统的主要构架。 医药销售管理系统使用的构架是目前整个系统建设的过程当中非常重要的一个环节，药品销售管理是基于web系统的，之所以这样是因为传统的C/S架构根本就没有办法满足用户的实际需求，而B/S基于浏览器的架构是目前整个网络系统当中应用最为广泛的系统之一，这一系统能够将大量的数据处理工作全部都交给服务器的终端来进行处理，此时的客户端只是需要通过普通的浏览器就能够实现对系统的访问，这种系统不仅操作起来非常方便，更主要的是有利于系统的更新和维护。 (二)基于B/S的体系结构。 B/S体系的系统中，用户首先会通过浏览器向分布在网络上的服务器发出所需的请求，此时接收到请求的服务器就会对所接收到的请求进行处理，最后将用户需要的信息直接反馈给浏览器，也就是说B/S结构系统在最大程度上对客户机的工作量进行了处理，在客户的机器上只需要配置较少的客户端软件就可以了，所有的工作都会集中在服务器上，对数据库的访问也都会在服务器上完成，这种结构有很大的好处，能够有效减轻客户机的负担，而且维护人员只需要把重点放在服务器的维护上就可以了。由于系统中的各个程序都是相对独立的，因此并不会出现互相影响的情况，任何一个程序的变化都不会引起其他程序的变化。 (三)医药销售管理系统模块的设计。 用户在登陆到系统的主页之后，能够及时搜到药品的相关详细信息，当用户找到自己需要的药品的时候，就可以选择购买，将需要买的药品放到购物车当中，这一系统模块其实和现在人们常用的支付宝差不多，用户可以查看订单的信息，也可以在没有发货之前修改订单的信息。比如说某一种药品买多了，就可以对这一药品的购买数量进行修改。医药销售管理系统逐渐成为了目前各大医药企业都在运用的系统，随着科学技术的不断发展，相信医药销售管理系统会越来越完善，为以后的医药销售提供巨大的帮助。 作者：王世明 李丹丹 单位：哈药集团销售有限公司 销售管理论文:数据库信息系统房屋销售管理论文 一、系统分析 （一）可行性分析 经济方面的可行性。本系统是房屋销售管理信息系统，所以系统的成本主要集中在开发软件的费用上，但是系统投入运行后，就可以减少大量的人力以及物力。耗时短，资金消耗少，实用性强，经济性良好。具有极高的经济方面的可行性。操作方面的可行性。由于该系统是分模块设立的，所以模块间既有一定的独立性，也有一定的联系，适用范围广，操作简单易懂。即便是不精通网络以及计算机的相关工作人员也可以使用，减少了人力物力的投入，提升了管理效率，可操作性强。 （二）需求分析 由于房地产行业大多采取跨地域的经营方式，承包不同省份、不同城市、不同区域的房地产工程。有统一的总部进行分项管理，但是各个项目并没有自己的管理平台，来让总部及时了解相关的状况，因此容易造成资源分配不均衡，不能及时进行调整等状况。所以，房地产企业需要一个可以进行反馈的系统，来及时了解相关状况，来调节相关的决策。在财务方面，各个项目的财务是独立的，因此，为了更好地进行管理，避免账目出现偏差，要将各个项目的财务数据及时反馈，需要一个管理系统来进行这样的工作。也要对客户资源进行很好的管理，并征求客户的意见和建议并咨询客户的满意度，来提升公司形象，并发掘潜在客户以及潜在市场。这需要建立一个系统，来管理并反馈客户的相关信息。房屋销售管理信息系统具体要做到对内部数据信息进行管理，来方便操作人员操作以及查询。由于数据十分庞大，输入的工作量也十分的大，因此系统一定要简单易懂、方便操作、能实现批量操作等。为了实现房地产销售信息无纸化，并运用计算机以及网络技术等，就要建立一个综合性的房屋销售管理信息系统。在进行信息的录入与输出的同时，来对相关的资料进行管理。 （三）功能分析 在系统的功能分析方面，我们从四个板块来研究。房产管理模块，建立一个房屋销售管理信息系统，其最基本最首要的功能便是房产管理。这要求系统可以支持管理者对房屋信息进行修正的一系列操作，如新内容的添加、错误信息的删减、录入以及修改等一系列操作。除此之外，要将查询功能设置的相对便利，来使得客户依照需要对房屋信息进行查询，对所需的房屋进行快速定位。客户管理模块，可以帮助公司更好的管理客户信息，来明确业务方向，增加自己的竞争力。对客户进行合理的分类，来提高管理效率，并根据客户要求以及满意度等信息将客户进行划分，来针对不同的客户提供不同的信息和服务。收费管理板块，用来记录客户的缴费状况等。来方便费用的记录以及催缴，并可以添加物业费等信息，来方便其他有关的单位的工作。售楼管理板块，这是房屋销售管理信息系统的优秀部分，在这一板块中，我们可以实现对楼盘销售的情况的管理，让公司统一管理数据，更加容易的了解楼盘的销售状态，更好地进行下一步的操作。 二、系统设计 （一）模块划分与功能设计 房产管理模块，主要是管理各个楼盘内部的相关数据。一定要有添加、修改、查询、删除等相关基础操作的功能。该模块有楼盘信息登记管理、户型信息的登记管理、楼盘、查询、户型信息查询等主要功能。楼盘信息登记管理板块：对各种楼盘信息进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作，要有楼盘编号、楼盘报价以及户型编号等信息。户型资料登记管理板块：对户型资料进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作。要包括，对户型的基础介绍、平面图、编号、价格、内部结构、实际面积等。楼盘查询板块：实现通过查询楼盘的关键字来对楼盘全面的信息进行查询。包括楼盘的编号、报价，户型的编号等信息。户型查询板块：实现通过查询关键字或关键词，来查询户型的相关信息。包括，户型的编号、设计图、内部结构、面积等信息。客户管理板块，一定要有添加、修改、查询、删除等相关基础操作的功能。还要分为客户资料登记管理板块，客户资料查询管理等几个子版块。客户资料登记管理板块：要求能够实现对客户资料进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作的功能的操作。要有相对全面的客户资料。客户资料查询管理板块：要求能够通过查询操作，查询客户资料中的某一项内容，比如按照客户的身份证进行查询、按照客户的姓名进行查询、按照手机号进行查询等，进而出现客户的相对全方面的信息。收费管理模块，实现对收费的数据进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作。包括登记管理板块，以及查询管理板块两个子版块。收费登记管理板块：对相关的收费信息进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作。包括收费项目编号、楼盘编号、缴费时间、缴费金额、物业费用、公共基础费用、其他费用等。收费查询管理板块：通过查询住户的相关信息，来查看住户的相关缴费情况。包括查询住户所在的住址、住户的的身份证号、姓名等信息，来进一步查询住户的缴费信息。售楼管理模块，这是房地产企业的基本业务，所以这个板块是一个基本版块。业绩直接影响效益，所以这个版块十分重要。要对售楼信息进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作。主要包括售楼人员登记管理板块、售楼合同管理板块。楼盘销售人员登记管理板块：对销售人员的各项信息进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作。包括，姓名、性别、身份证号、编号、手机号码、电话号码、所属区域等相关信息。售楼合同管理板块：对售楼合同的相关信息进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作。包括，合同的状态、编号、所属楼盘的相关资料、购买人相关信息、支付状况等信息。 （二）数据库设计 自二十世纪的发展以来，人类步入了信息时代。计算机硬件技术发展迅速。越来越多的企业以及公司用计算机来对数据信息进行管理，所以计算机管理的数据越来越庞大。为了对数据进行统一便捷的管理，让同一数据来方便更多的应用，便出现了数据库，这一统一管理数据的软件，英文名称Database。数据库可以满足，将数据进行较为合理的存储，并且同一数据可以让多个用户共同使用，冗余度较小。数据库里的数据具有较小的数据冗余度，较高的数据独立性和扩展性，因为数据在数据库中是按照一定的数据模型组织来进行描述和存储的，他们可以在一定的范围内向用户提供数据的多用户共享。由于不同的数据库是按照不同的数据结构进行组织和联系的，由这个特点数据库被分为关系式、层次式、网状式三种数据库。随着技术的不断发展，数据库模型也在不断升级，出现了数据库管理系统，可以实现建立、使用、维护、统一管理、控制数据库等多项功能，并可以保证数据的安全性和完整性。只有用数据库进行管理才能实现数据管理自动化，因此，创建以及设计系统的第一步便是设计以及建立数据库。本房屋销售管理信息系统的数据库是用PowerBuilder9.0本身自带的数据库创建的。创建这个数据库，在D：\bysheji中存放系统的数据库文件。housysm.db为数据库的名字。建立完相关数据库后就可以来建立相关表项了，主要有楼盘、户型、客户、销售员等表项。下表便是表项以及相关内容：1）户型表：户型编号，建筑面积，平面设计图，套内面积，房型，房型简介；2）楼盘信息表：楼盘编号，楼盘报价，户型编码；3）收费记录表：收费项目编号，楼盘编号，收费日期，电视费，电话费，煤气费；4）公用基础设施费，其它费用，预收押金，交款人，收款人；5）售楼人员信息表：售楼人员编号，身份证号码，姓名，性别，联系电话，手机号码，电子邮箱；6）用户登录表：用户编号，用户名称，登录密码；7）客户信息表：客户编号，客户姓名，性别，手机号码，客户职业，联系电话，电子邮箱，邮政编码，备注；8）收款登记表：收款单号，楼盘编号，收款日期，收款金额，付款方式，收款人，交款人；9）合同信息表：合同编号，楼盘编号，买房人身份证号码，销售人员编号，楼盘单价，楼盘折扣金额，付款方式，贷款银行，签订时间，客户交款记录。 （三）数据窗口对象的创建 系统其他界面的设计便不一一介绍了，这里简单介绍一下数据窗口对象的创建。使用PowerBuilder时，其中一个较为重要的工具便是数据窗口对象。由于本系统是使用PowerBuilder设计的，所以一定要注意数据窗口对象的建立，这是连接数据库与客户端的工具。在数据窗口对象中可以对数据进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作。还可以指定数据的输入格式和输出格式用数据窗口对象可以较为方便以及快捷的建立相关的较为复杂的数据库应用程序，来为数据窗口对象选择不同的显示风格以及选择不同的数据源，并可以增强它的功能，这就要通过添加各种控件来实现了。要保证数据库与窗口对象是相互连接的，这样才能顺利的通过数据窗口对象对数据进行相关操作，要保证添加、修改、查询、删除等相关基础操作的顺利运行。所以，一定要保证数据窗口对象成功地与数据库相连接。数据窗口对象中数据的来源便是其中的数据源，在本系统的设计中，数据窗口对象的数据源主要有下面两种：快速选择数据源，QuickSelect。通过建立简单的Select语句，来进行数据源的选择，主要通过一个表或者由外键连接的多个表来进行数据列的选择，但是这种方法有一点缺陷，那便是在创建数据窗口对象时不能生成相应的计算列。SQL选择数据源，SQLSelect。SQL选择数据源，SQLSelect数据远远比快速选择数据源，QuickSelect数据源要复杂的多。通过这种方式可以用可视化的方式来建立较为复杂的SQL选择数据源的语句结构来构造数据源，并生成相应的计算列，这是快速选择数据源所做不到的。还可以对数据进行相应的分组排序，还可以进行表的关联等等操作。PowerBuilder中的数据源，功能最全的便是SQL选择数据源，SQLSelect。数据窗口对象显示数据的方式便是数据窗口对象的显示风格。这要求数据窗口对象显示的外观不一定要多么的华丽，但一定要美观、大方、变化多，以此来适用于不同的场景以及场合。本系统的数据窗口的显示风格设定为，Freeform风格和Grid风格这两种风格。创建数据窗口对象的步骤如下：在进入PowerBuilder后，在系统树窗口中查找并打开该应用，找到“File”/“New”进行选择，或者是通过单击工具条上的相关图标，来弹出新建对象窗口。在这里要选择“DataWindow”页，会出现一个界面，在界面上选择显示风格。以“客户信息查询窗口”为例。先选定Freeform的图标，点击确认按钮或双击鼠标左键。弹出对话框，选择数据库中的“客户信息表”，单击下一步，这样就可以建立“客户信息查询窗口”的数据窗口了。然后便可以通过对数据窗口对象进行操作进而对其进行相关操作。 三、总结 针对房屋销售的需要以及需求，利用数据库等相关技术进行设计以及初步的开发，并就现有的系统进行比较，找出不足以及漏洞，对系统进行改进以及完善。并力求通过房屋销售管理信息系统对各项以及各模块的信息进行全方位的掌握，更加全面、准确地进行房产信息的管理，为企业进一步发展以及决策提供较为准确的数据。 作者：张雨 单位：辽宁师范大学海华学院 销售管理论文:成品油销售管理论文 一、成品油市场内外部形势变化 3.国内资源持续供大于求，地炼低价资源冲击严重 2014年1-10月，国内炼厂原油加工量同比增长3.6%，由于化工市场不景气，炼厂加工成品油积极性增加，成品油产量同比增长4.9%，高于成品油表观消费量增速1.9个百分点，其中汽油、柴油产量增速分别高于表观消费量增速0.6和1.1个百分点，预计全年国内成品油资源过剩量在1500万吨以上。由于国内资源供过于求，市场批发价格持续走低，特别是地方炼厂柴油价格持续下滑，以山东地炼为代表的地方炼厂出厂价大幅低于主营单位炼厂出厂价，汽油平均价差为1100元/吨左右，部分时点超过1500元/吨；柴油平均价差为400元/吨以上，部分时点超过600元/吨（见图1）。 4.零售和批发销售市场竞争异常激烈 零售环节价格由以前的相对稳定阶段进入到促销常态化阶段，局部地区市场竞争激烈，部分社会加油站柴油价格最大降幅超过1元/升。批发环节价格由供需关系和领降者决定，处于典型的自由竞争状态。地方炼厂产量快速增长，由于存在竞争和产销压力，加大了降价促销力度，已经成为局部地区的市场领降者。华东、华北地区的批发价格由山东地炼决定；华南地区是市场最活跃的地区之一，成品油资源充裕，市场竞争充分，价格完全由市场决定。从2014年上半年市场的运行情况看，尽管上半年国际油价呈上升走势，但由于市场资源严重供过于求，成品油批发价格呈下行趋势，批零价差进一步拉大。下半年国际油价逐步下滑，地炼降价频率加快，市场竞争激烈程度进一步加深。 5.石油企业内部运行存在矛盾 除了严峻的市场环境，石油炼油企业与销售企业的运行及相互协调存在一些问题。一是新建炼厂投产进入高峰期以及现有炼厂生产成品油的积极性增加、收率提高，成品油产量快速增长，加油站的纯枪销售能力与直炼产能不匹配，富裕资源需要销售企业按市场价亏损批发销售。二是东北和西北等中国石油传统主力销售市场受国家经济放缓的影响大，柴油需求大幅萎缩，大量直属炼厂资源需要外调到南方销售。三是企业内部各环节价格结算体系与当前市场形势不匹配，受制于绩效考核压力，接卸、销售直炼资源的积极性下降，外采冲动大。四是随着柴油需求萎缩及市场竞争加剧，低销量低效益加油站比重加大，资产利用率偏低，创效能力不强。 二、国内成品油市场营销管理对策 1.建立以销定产的市场化运作机制 国家层面，在放宽零售、批发市场准入，形成充分市场竞争的基础上，需要逐步放宽对成品油市场的价格管控，将价格完全交由市场决定。中国石油作为上中下游一体化企业，需要加快推进企业内部市场化进程，以市场需求为导向，将市场信号逐级向中游、上游快速传导，利用好国际国内两个市场、自产资源与外采资源，形成一体化的产销优化方案，实现集团公司整体效益的最大化。特别是在当前国内资源价格改革持续推进、国内资源持续供大于求、市场向买方市场转移的时期，更需要加快推进市场化，解决日益突出的产销矛盾。 2.按市场因素决定资源配置价格 对于上中下游一体化企业来说，实现快产快销、多销多产是应对市场竞争和油价大幅波动的重要策略。市场化的内部结算价格体系是实现资源在上中下游快速流动的重要保障。在利润、库存总体受控的前提下，对销售企业，结算定价可采用“供军队出厂价+浮动幅度（考虑竞争对手价格、油品质量、销售结构、物流成本等因素）”或“梯次定价”等方式，并根据市场情况每旬或每月调整定价参数。无论采取哪种方式，目的就是要在上中下游体现直属资源的市场化属性，保证资源在市场上具有竞争力，实现集团公司的整体经营目标。 3.持续推进加油站网络开发和销售管理能力挖潜 在一体化石油公司的整个产业链中，勘探开发环节是主要的利润来源，炼化环节是石油产品的价值提升器，油品销售环节是实现产品价值的最终一环，也是产品价值提升的最后环节。与批发销售相比，零售环节竞争强度有限，利润空间能够得到保障，销量及利润稳定性也远高于批发销售。目前，外资石油公司积极进入国内市场，加强与地方炼厂和民营企业的合作，抢占终端零售网络；其他国有企业、民营企业依托地方政府力量，也加快了加油站网络布局。严峻的市场环境要求销售企业持续加强销售网络建设，提高新建网络投资效率，巩固、提高在终端网络上的竞争优势。 4.利用大数据开展差异化和个性化客户服务 随着销售ERP、加油站管理系统、加油卡系统等多个信息系统的上线应用，销售企业有基础也有能力对客户开展大数据分析。通过销售信息系统的客户交易活动信息、客户自身属性、油品交易偏好、非油产品喜好等纵向信息，以及外部信息系统的客户地理位置、生活消费习惯、社交媒体关系/活动等横向信息，进行梳理后建立完善的基础信息数据库，利用大数据分析，对客户开展精准化营销工作，提供个性化服务，实现从向油品经营要效益到向满足、引导、创造客户需求要效益的转变。 作者：丛新兴 陈俊任 单位：中国石油销售公司 销售管理论文:现代化煤场运输销售管理论文 1“一卡通”实施的必备条件 硬件部分包括：磁卡若干；销售部配备磁卡录入系统；煤场、磅房门前各设立感应扫描装置一处，磁卡刷卡机一套；磅房电子磅。以上所有管理室电脑网络要连接，形成信息系统同步。软件部分包括：销售部录入人员责任心要强以及职业道德素质要高。 2“一卡通”实施的具体方法 “一卡通”是借鉴现代化居民小区或办公场所车辆进出自动管理模式再推广的一种设想。此方法也可以用在除煤场以外的任何销售运输管理场所。“一卡通”具体实施步骤如下所述。 1）信息录入过程。当客户与煤矿销售部、合同部签订购销合同后，客户付款后凭提货单到销售部办理“一卡通”相关手续，销售部根据合同及提货单上标明的客户名称、合同号、煤种、煤量、装卸车点、提货有效期和客户提供的下一步将进入煤场的车辆数目、车牌号、单车最高装车量等相关信息，设有专人专机分别录入到若干张磁卡中，每张卡对应一辆运输车，由客户分发给运输车辆司机单独保管。“一卡通”内的信息不重、不漏、不可随意更改。“一卡通”相当于客户出入煤场、磅房的有效的唯一凭证，也可以称为运输车辆合同期内的“临时身份证”，此卡信息有效期至提货单内标注的提货时间段。磁卡大小可如同信用卡大小，磁卡表面可印刷有煤炭企业产品简介。在本合同结束后，磁卡自动失去功效，由客户交回销售部回收，销售部通过刷卡将卡内信息导入到电脑信息化平台中，此卡便履行完本车本次信息储存任务。 2）张贴出入标志。销售部为客户分发的运输车辆辅助出入标志，要求其张贴在运输车前窗玻璃的指定位置，为下一步车辆进入煤场和磅房感应器扫描做好准备。 3）车辆进入煤场。煤场大门口设立一处感应扫描装置，当客户运输车辆驶入煤场时，车前窗上特定出入标志被第一时间扫描并传输入煤场管理室；与此同时，客户在煤场门前放置的特定机器上刷卡，该车辆进入煤场的时间和卡内事先录入的车辆信息也一并传输到煤场管理室，管理人员据卡内的录入信息装车。当客户重车驶离煤场时，装车过程的所有信息包括：运输车辆进、出入煤场时间、车号、装车人员姓名，同时写入磁卡。 4）车辆进入磅房。同进入煤场不同，当重车驶出磅房时，磁卡内写入部分增加了该车辆驶入、驶出磅房的时间、载重量、司磅员姓名也一并刷卡录入到“一卡通”中。 5）信息共享过程。销售部在上述过程中，可以足不出户，在部门电脑上仍能查看到客户车辆所有信息，包括：已拉运产品的客户单位，多少辆车、哪个车号，哪个时间进出，在哪个装车点、拉了多少吨，煤场装车员、磅房司磅员姓名，与合同要求、提货单要求相比还有多少存量、还剩多少时间期限，未拉运产品的客户信息也能一并查到。此处的信息也可实现资源共享。如若条件允许，可以和煤炭企业总公司运销系统网络实现共享和同步。 3“一卡通”实施的有利层面 1）足不出户做到心中有数。销售部或煤炭企业在网络连接状态下，足不出户就能够对客户拉运信息做到心中有数，为真实、准确、有效的运销统计工作打下了坚实的基础。 2）保障合同按时按量完成。由于“一卡通”根据合同、提货单对拉运量、拉运时间进行了设置，所以在提货量完成之时，该卡自动锁卡，客户不可能超量拉运。若超过提货日期，客户还未拉运，也会自动锁卡。这样可保障合同和提货单按时、按量执行，为下一步的运销工作奠定了扎实基础。 3）保障运输车辆的有序拉运。由于“一卡通”磁卡内客户进出拉运时间、数量、车号等信息的清晰明确，所以不会在客户之间或车辆运输人员中产生因谁先来、谁后到、拉了多少、过错磅、反复过磅等错误情况，也不会因为加塞、堵车现象扯皮、引起纷争。从而保障了运输过程的安全，保证了统计数据的准确无误。 4）减少相关人员监督工作量。“一卡通”只在初期给客户录入过程需要专人管理，运输车辆进出煤场和磅房期间并不需要专人监管，节省了人力，节约了时间，提高了效率。 4结束语 如今煤炭市场消费趋于理性，煤炭生产企业在寻求新的商机、开发和保持新客户的同时，一定要做好自身建设，把基础管理做到位，让更多的客户了解、认可企业。“一卡通”从煤场管理的一个小层面折射出管理可以做的更细、更现代化、更人性化、更科学化，让基础管理上台阶，吸引更多的客户与企业合作。 作者：冯俊明 韩继军 杨瑞 单位：太原煤气化股份有限公司 销售管理论文:BOM系统与销售管理论文 1ERP环境下系统集成的重要性 企业是ERP需求的主体、管理变革的主体以及获得回报的主体，所以企业作为实施ERP系统的主体位置是不容质疑的，企业实施ERP系统的主要目的是要通过ERP实现企业信息集成共享，优化企业管理方式，增强企业在市场中竞争力。集成单元又称集成要素，是构成一个集成系统的基本单位。在企业实施ERP系统的过程中，各个集成单元按照企业业务流程管理的模式相互依存、相互协调、相互配合，充分展现ERP集成管理的优势。但是，由于长期受到部门管理模式的负面影响，如推诿扯皮、信息不沟通、信息沟通不及时等现象，削弱了集成单元之间的相容性，很大程度上影响了ERP系统的集成应用。销售管理系统和BOM系统在企业中的作用不言而喻，同时作为ERP环境下两个极为重要的集成单元，按照企业业务流程将这个两个集成单元进行集成对企业来说就显得尤为重要。 一个制造业企业，经营管理的全部过程是由市场、销售、技术、计划、生产、采购、仓储和财务等优秀业务流程所组成。这些各具特点相互关联的业务流程功能互补，可以实现企业的整体优势。而这些优秀业务流程中的相当一部分是在销售管理系统和BOM系统中进行的，ERP系统的集成应用是按流程管理的方法，将企业的物流、信息流和资金流集成为一个功能互补的一体化管理系统，使企业管理达到一个新的水平。对于制造企业而言，虽然生产、销售、财务、库存等各模块的信息系统已经日益成熟，且在各自的作用范围内都很大程度地提高了效率，但彼此之间缺少有效的信息共享和利用，形成所谓的“信息孤岛”，这样的信息流必将是被隔断的信息流，信息的传递必然是迟缓的，甚至是根本不能沟通的。这种情况所导致的结果就是，信息流仍然是处在部门分割的阶段，难以进行各自信息的共享和企业业务流程的优化，因此，实现各功能模块的集成开发研究具有很大的实际意义。企业需要的是高度集成的信息管理系统，仅仅提高单个部门的工作效率并不是信息化的最终目的，实现企业整体效益的提升，不仅需要提高单个部门的工作效率，更重要的是提高企业整体的工作效率，这也是系统集成必要性的重要体现。 2销售管理系统与BOM系统的集成分析 2.1系统集成的结构分析 从企业全局的角度出发，可以通过销售管理系统和BOM系统的集成架起企业销售部门和设计制造部门信息沟通的重要纽带，实现企业产品全生命周期的数据共享。销售管理将作为企业整个系统信息流程的开端，完整的销售管理系统应实现销售业务活动的整体处理，销售部门会为客户提供企业已有的产品信息，同时也可以接受客户定制的产品信息并提交给设计部门进行后续的处理，也可以对订单的状态进行跟踪，保证按期交货，从而提高客户满意度;可以对客户信息进行管理维护，预测客户将来的产品需求。同时，BOM是联系和沟通各部门的桥梁，是必不可少的重要文件，在BOM系统中由设计部门设计产品，制定产品设计文件，提供一套产品设计BOM，提供给工艺部门;工艺部门则根据设计部门提交的产品设计BOM制定符合本企业生产加工前的准备工作文件，产生工艺BOM;制造部门可以根据设计BOM和工艺BOM所提供的原始信息来生成详细描述零件、装配件和产品的制造方法和装配顺序的制造BOM。供应采购部门根据工艺BOM以及库存情况确定需要购买的零部件和原材料清单;财务部门根据工艺要求加工产品的复杂度、购买材料的费用以及产品管理所需的费用计算产品成本。在当前的市场经济环境下，绝大多数企业的生产经营活动都是围绕市场销售来展开的。因此，通过在两个系统间建立接口，实现销售与设计、工艺、生产、财务、供应采购的紧密连接是十分必要的。通过系统间的接口，企业的销售管理系统和BOM系统可以共享对方的数据库。销售管理系统中的功能模块可以从企业BOM系统的数据库中获取这些模块所需要的最新产品信息等，同时BOM系统中的功能模块也可以从销售管理系统的数据库中获取客户最新的产品需求信息用于分析、设计、制造等后续流程。 2.2系统集成的业务流程分析 销售管理系统作为企业销售人员与客户进行业务交流的必备工具，既要快捷地获取企业所有最新的产品信息，又要为销售人员提供一个简单易用的交互环境，使销售人员在有限的时间内让客户尽可能全面地了解企业产品信息的同时，又要尽可能地满足客户对企业产品个性化定制的需求。系统通过与BOM系统共享数据库以及两个系统中相关功能模块的过程集成，实现企业技术、财务、生产部门对客户订单的协同处理，提高企业的订单处理效率，进而提高市场竞争优势。业务流程如图2所示，通过把销售管理系统和BOM系统集成，达到销售部门、技术部门、生产部门和财务部门等对客户询价和订单处理的协同处理，实现客户需求产品相关信息的快速传递和实时共享，从而使客户需求产品数据和设计、生产数据在产品的生命周期内保持一致，下面以某电机生产企业为例对该结构下的实施流程进行说明: (1)销售人员在计算机上通过浏览器进入销售管理系统，依据客户要求选择所需产品，也可根据客户对电机的特殊要求在产品定制页面输入客户对电机的配置要求(如特殊用途、功率、相、电压等)并提交审核。 (2)技术部门首先从服务器上获取销售管理系统提交的待审核客户要求，在BOM系统中审核客户要求的有效性，调用BOM系统的相关模块对客户定制产品进行零部件设计、产品配置和BOM生成，财务部门计算出产品成本，将报价单和确认结果反馈给销售部门，销售部门再将结果反馈给客户。 (3)如果客户签订订单后，则生产制造部门根据BOM清单组织产品生产，销售部门将进行结算、开票、发货及售后处理。基于上述流程，销售人员可以根据客户需求直观地在产品配置界面进行产品配置，即使客户多次更改产品需求信息，销售人员也可以及时地将信息传递给设计部门，并将来自于BOM系统的反馈信息传达给客户;设计部门根据销售部门提交的客户需求在BOM系统中配置产品并进行XBOM映射，快速生成产品全生命周期所需的BOM，为进行采购、组织生产做准备。 3系统集成的详细设计 3.1BOM系统与销售管理系统间的数据流转 销售管理系统主要包括产品查询、产品定制、合同管理、产品预测与预投等几个模块。各模块通过实时共享BOM系统中的数据，直接获取企业已有产品的结构、配置数据、生产成本、生产周期等信息。产品查询模块既可以根据客户提供的产品型号分别从BOM系统中的设计BOM和成本BOM中读取对应产品的标准配置信息和产品报价，也可利用参数检索功能从设计BOM和成本BOM中查找到可以满足客户需求的产品配置信息和产品报价，迅速将查询结果反馈给客户;如果现有的产品配置无法满足客户需求，则可以在产品定制模块根据客户需求进行手动配置，配置完成后提交到BOM系统以供技术部门审核，待技术审核通过后，财务部门成本CBOM系统中获取各零部件节点的价格信息进行分析、汇总，实现产品配置过程的动态报价，销售管理系统将自动获取审核结果和报价并反馈给客户，提高销售信息的准确性和反馈的及时性。在合同管理模块新建和更改合同时，对于合同中要货信息表中的产品明细则可以根据型号和总图号直接从设计BOM中获取，避免繁琐重复的手工填写内容，降低出错率。产品预测与预投模块是对销量较大的产品进行销量预测，对于可用库存小于安全库存的产品进行预投，在填写预测产品工作命令通知单中的产品明细时也可以采用与合同模块中获取产品明细的方式快速准确地获取相应产品的详细信息。 3.2销售与设计、生产过程的业务协作 本文所研究的销售管理系统与一般企业使用的销售管理系统相比，它的明显优势在于既能满足客户多样化产品定制的要求，又能通过与设计、制造过程的集成，对用户定制的产品快速响应，在最短的时间内完成产品询价、订单处理、产品设计、BOM生成、生产制造等过程，缩短交货期，使客户尽可能短的时间内得到产品。该过程由销售部门、技术部门和生产部门等在销售管理系统和BOM系统的支持下共同完成。具体的协作处理过程如图3所示，处理流程主要包括: (1)销售部门首先将客户要求的配置与BOM系统中产品配置进行比较，如果是企业标准产品配置，则可以将该产品的生产周期和报价等信息快速反映给客户，待客户确认后，销售部门先查询库存，库存如果有可用现货则可以直接发货，若无可用现货则直接给制造部门发放要货计划，由制造部门进行后续处理。 (2)设计制造部门对于非标准的产品配置，首先在产品信息库中匹配最相似的产品，然后在此基础进行修改，进行BOM映射，然后进行生产及经济可行性评价。验证可行，将产品生产周期、报价等信息传给销售系统，待客户签订合同后则可根据已生成的BOM信息快速地生产制造。 (3)销售部门对于特殊定制的产品，由技术部门进行生产及经济可行性评价，验证可行，将产品生产周期、报价等信息传给销售系统，待客户确认后由设计部门进行特殊定制产品的设计，生产部门进行后续的流程。结合上述流程分析，企业通常需要根据标准产品的历史销售记录，对于销量较大的标准产品进行销售预测和预投生产，并备有一定数量的库存，对标准配置产品的订单处理，可以直接由销售部门协调库存，组织发货。对于非标准配置的产品，尤其是具有用户特殊定制的产品，则需要设计部门对产品配置进行分析，可行的订单可以直接映射到BOM系统进行后面的流程。 4结束语 本文针对企业的信息系统间存在的问题，研究了BOM和销售管理系统的合理业务流程，在系统集成思想的指导下对ERP环境下销售管理系统和BOM系统的集成进行了深入探讨，在分析了系统集成总体结构和业务流程的基础上，在数据流和业务流程这两个层面对系统集成的详细实现进行了阐述。通过二者间的集成可以使企业的信息系统能够更好地相互沟通，缩短企业应对市场需求的反应时间，增强企业应对瞬息万变的市场的能力。 作者：梁会波 沈景凤 仲梁维 单位：上海理工大学机械工程学院 销售管理论文:基于ERP的企业销售管理论文 一、ERP销售管理系统的提出 如何优化销售业务处理流程，提高销售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘销售信息潜在的价值，是现代销售管理活动中面临的主要问题。因此，企业要更好地适应市场经济管理的要求就必须在销售管理思想上认识到利用现代化的信息技术采集、处理、利用销售信息的重要性。企业要改变原有的简单的销售模式，在销售信息处理方面必须得付出一定的努力，引进先进的销售管理理念并采用先进的计算机管理技术，加强对销售活动的监督与控制，才能提高销售管理工作的效率和企业的销售管理水平，使企业可以在动态的市场中随时利用捕捉到的信息调整自己的销售方向以适应市场的需要。因此拥有与之相应的销售信息处理系统就显得愈发重要了。 二、销售管理系统在ERP系统中的地位 完整的制造企业ERP系统包括采购管理子系统、生产管理子系统、销售管理子系统、仓存管理子系统、质量管理子系统、进口管理子系统、出口管理子系统以及存货核算子系统等模块。销售管理系统是ERP系统的优秀子系统之一，其功能较为独立。由于功能独立，销售管理子系统与其它各个子系统之间的耦合性就大大减少了，这就意味着企业可以在保留其它子系统功能不变又不用增加太多费用支出的情况下升级需要升级的子系统。针对企业信息化建设有效地做到了量体裁衣，避免因添加或升级某个子系统造成公司业务冲突。又由于销售管理子系统规模比完整的ERP系统要小得多，所以可以降低最初管理信息系统的引入费用，让企业尽可能早地使用信息化技术处理销售管理业务。因此企业可以采取以该模块为优秀，然后根据需要再逐步开发或升级其他功能子系统的原则，逐步完成整个ERP系统的建设工作，从而解决目前一般企业尤其是中小型企业由于经营规模小、资金少、信息基础设施差不能实施ERP系统的困境。 三、销售管理系统业务处理流程及功能分析 （一）销售管理系统的主要业务流程 企业经营活动的中心是销售，因为企业生产经营过程的实现是靠销售来完成的，企业依靠销售来创造利润实现自己的企业价值。销售管理系统与其它应用子系统有效无缝链接，能提供完整的销售业务处理功能，包括订单的接受与处理、收货处理、发货处理、退货处理、发票自动生成与处理及收款结算等。该系统可使销售部门内部工作变得有条不紊，提高销售人员的工作效率，同时能及时按客户订单发货，缩短交货周期，提高交货的准确性，提升客户服务质量；并且还可以进行有效的销售市场分析，进而对新的市场趋势做出快速响应，为销售决策及生产决策等提供有力依据。销售管理系统的一般业务处理流程如图2所示。一般情况下，销售管理的业务类型有五种，即现销、赊销、直运销售、分期收款销售和委托代销。不同的业务类型所涉及的业务处理的过程和财务收支核算的过程有一定的差异，所以在具体应用中应对应不同的业务处理流程。 （二）销售管理系统的主要功能 销售管理系统连接着ERP系统中的其它子系统，为它们提供共享数据，并且通过与财务管理子系统和库存管理子系统的连接可以将产生的优秀单据自动生成财务凭证，直接传到财务管理子系统中，并可以在财务管理系统中进行及时统计，从而实现销售物流系统、财务应付系统、财务总账系统一体化。具体来讲，销售管理子系统要实现的主要功能有以下几个方面： 1．销售价格管理。该功能是管理企业的供货信息和销售政策，处理关于销售价格的基本信息和折扣资料，同时控制销售最低限价并进行预警处理。 2．订单管理。该功能是对订单和销售合同执行情况进行记录、跟踪和控制；对订货价格、数量进行控制；对订单的差异进行比较并显示；对发生的补货情况自动追加执行订单并对订单执行情况以业务分析报表的形式进行反映等。另外，如果企业集团内部存在赊销业务，那么还应该对集团内部的销货或调拨订单执行情况进行控制和反映。 3．信用管理。该功能可以对客户的信用标准进行设置，具体包括对信用期限、信用额度和信用数量的设置。以便在销售业务活动中对销售人员和客户进行双重的信用监督与控制，并通过信用预警机制和信用分析表来对双方的信用情况及时进行反映。 4．成本估算。系统对指定销售订单提供对定制物料的成本估算功能。对于按订单生产或装配的企业，其销售成本及销售价格确定的依据可以从系统对客户指定的产品结构进行成本评估来获得。 5．交货期查询。销售合同签订之后，销售企业就有责任按约定完成所销产品或服务的配送任务。然而消费者往往对供应商能否准时交货产生疑虑，为消除这一疑虑，系统能够提供对交货期的查询功能，监督供货企业按照合同的约定按时交货，提高其按时交货率。 6．多级审核管理。多级审核管理是一个授权平台，通过它可以进行对审核的级别、审核人的资格、审核权限、审核结果等进行设置。该功能模块采用工作流管理的思路以多角度、多级别的方式对业务单据进行处理并进行顺序审核。 7．报表查询。为了综合反映企业销售业务处理方面的信息，系统对用户已完成的销售业务进行筛选、分析、处理，并将分析处理的结果以报表的形式显示出来，供企业有关管理人员查询使用。它是了解企业销售业务情况的重要手段。 四、结语 现有的基于ERP的销售管理系统的业务处理流程及其具有的功能，基本可以满足一般企业尤其是中、小型企业的销售管理业务处理的要求。企业引入该系统后，可以有效促进企业销售模式调整，扩大其销售渠道，提高企业的整体效益。目前很多中、小型企业在销售业务处理上正处于由半手工管理转向信息化管理的过渡阶段，造价适中、设计合理、系统兼容性好、操作灵活方便、易于使用的销售管理信息系统应该有着广阔的市场需求前景。 作者：马庆祥 单位：安徽城市管理职业学院 销售管理论文:烟草销售管理论文 一、烟草销售管理系统功能分析 总的来说，信息化建设包含信息网络建设、信息管理系统建设和信息资源的综合开发利用三部分，烟草行业同样不例外。从1994年开始至今，历经20年，中国烟草行业的卷烟销售信息化网络从无到有，与社会主义市场的发展同步。最初，建立农村零散的销售网点，虽然成本高昂，但确可以为今后的网络建设业务积累经验。而后，烟草行业战略大转移，不再是“农村包围城市”，重点转移到了城市卷烟销售网络的建设，这到与今日物流网和物流园区的建设颇有几分相似之处。城市与农村最主要的不同在于销售网络的运行模式和运行规范的问题，是否开展送货服务，以典型引路为主要方法，成为这个开始纵深发展时期的转折点。下一个阶段工作的工作重心将转移到提升水平，以现代物流为蓝本，采取网络建设为主要方法，这样烟草行业将实现由传统商业向现代流通的转变，网络建设水平也将达到国际水准。社会主义市场经济轰轰烈烈发展的20年也是烟草网络建设规范、提高、发展的20载。进入新世纪后，随着网络硬件和网络软件的不断普及，中国烟草行业的发展速度也是日新月异。经过20年的探索和尝试，中国烟草行业的流通发展方向已经十分明晰。 烟草销售管理系统包含呼叫中心管理、供应商管理、客户关系管理、供应链管理、销售综合管理模块，功能包括需求侧管理、物料采购、订单采集、货源安排、开单结算、售后服务、物流配送和管理控制、战略决策支持等。这是烟草行业信息化建设的主战场，通过卷烟商品销售的网络化，查询烟草购进、销售和存货的情况变为可能，这样可以为烟草企业的采购和销售部门提供更多决策依据，从而指导货源的购进，并保证供货充分；而客户资料的网络化是客户分类的前提，根据用户不同的类别，针对不同的客户提供差异化服务，销售管理人员和营销人员和零售客户之间的关系通过基础资料确立。通过信息化建设中的数据交换，烟草工业企业根据烟草的销售情况控制生产的节奏。 二、烟草销售管理系统模型的建立 1.用例建模 用例视图是站在用户的角度定义的，它是一种模型图，可以让参与者看到其中的系统功能。烟草销售管理系统用例模型的参与者包含：大客户经理、项目经理、客服和售后主管、信息管理员、采购和市场主管等等。这些参与者与销售管理系统联合互动，交换信息，成为系统的主题，在这种情况下他们代表系统外部信息交换的目标。 2.静态建模 静态模型与动态模型的主要区别在于描述系统的观点即出发点不同，两者的着眼点都是系统结构，但是静态模型关注类和类以及类和对象之间的关系，所得到的结果是恒定的，即静态观点，在烟草销售管理系统中，客户经理对系统内的类的属性进行操作，例如管理系统的登陆、阶段汇报的上传、对象的信息更新、数据的备份等。 3.动态建模 根据系统的静态建模，动态建模开始构建。动态模型描述了系统的功能实现流程图，活动图等的合作，从不同的角度来描述对象和对象之间的交互。时序图之间的相互作用的二维地图，代表一轴沿时间线是向下的，水平轴是时间。在合作对象类与个体的角色通过角色表示。当对象存在的作用，由一个虚线，如果过程活跃，生命线是一个双通道线。生命线的消息一对象到另一个对象生命线的箭头。箭头按时间顺序在图中从上至下排列。 4.实现模型的建立 标准建模语言通过两种方法来确定系统的实现，分别采用组件图和配置图。系统实现时的一些特点通过标准建模语言描述，这些特点包括两种特征，一种是对源代码的描述，体现了其静态分布特性，而另外一种则涉及到整个系统的运行，着重突出其实现特性。组件图主要针对的是多种依赖关系，包括系统中的软件构件，因此可以对系统软件方面的逻辑示意图进行显示。最后但也是最重要的图是为了合理分配软件和硬件的配置图。建立模型后，根据框架代码系统的标准建模语言组件图生成系统模型，该系统采用Java语言开发系统。你也可以使用标准建模语言建模工具astash，根据系统的框架代码组件图。如果生成的代码的Java语言，那么框架代码生成通常包括类的声明，财产申报，SCOPE语句，函数原型声明和继承。生成的代码，根据具体的业务的完整代码，系统的开发和实施完成。 三、结束语 本系统通过结合烟草行业在销售方式上的若干重点环节，给出了采用UML和VISIO对其进行面向对象建模的方法。采用该方法优于传统的过程开发方式，能够对整个开发过程提供一个容易被人理解，且便于更改的建模方法，同时也能够大大降低软件开发的风险性，从而提高了软件开发的质量。 作者：徐玲玉 何利力 单位：浙江理工大学信息学院 销售管理论文:企业内部控制与销售管理论文 一、企业的内部控制应用于销售管理当中的作用 企业的内部控制是衡量企业管理水平高低的重要标志，是企业在生产经营活动中实施自我制约与自我调节的一种内在机制，在企业当中处于中枢地位。也可以说，企业是否已建立健全并有效实施内部控制制度是企业经营成功与否的关键。因此，在企业当中，从上至下无论是董事长、经理，还是普普通通的生产工人，都要正确认识内部控制在销售工作以及提高企业经济效益当中的重要作用，并有效应用于加强企业的经营管理与维护企业生产材料、产成品等财产安全当中。除此之外，销售人员也要有高度责任感，对于自身的岗位职责要认真履行，服从企业内部控制的管理要求，并将此责任感渗透于企业的销售工作当中。这不仅是现代企业中完善内部管理的要求，也是全方位提升企业经营与管理水平的关键。 二、严格执行内部控制的管理制度，保证销售管理的水平提高 健全企业内部控制制度，有利于提高生产企业销售管理水平，有利于完善企业其他配套管理制度。企业要完善内部控制制度，就必须充分运用计算机程序与监控等现代科技，制定与管理销售业务的流程需要通过内部的控制管理制度来进行，还需定期检测与评估，提高销售管理的水平、保障销售业务、安全无缺的回款、降低经营的风险、实现经营的管理目标等。健全销售内部的控制制度，能够平稳地控制企业经营活动的整个过程，所以，企业要重视对关键岗位的控制，实行轮岗的制度，明确各工作人员的岗位与责任，建立相关的规章制度，以此做到依章、依法行事，使得销售的工作能够顺利进行。 三、重点加强销售的流程控制，保证销售管理的水平提高 企业的内部控制的管理实质就是通过强化企业过程与流程管理，制定科学合理的销售流程来提高销售管理的水平，主要包括：编制销售计划、管理合同签订、货物发运通知、核对账款结算以及分析考核销售等。 （一）编制销售计划 编制企业的销售计划这个环节能够让企业在最大程度上满足各种用户需求，销售计划的一般控制管理程序主要是企业的销售部门根据企业的生产实际情况、产品库存量以及用户的需求量，来编制出不同品种不同用户的销售计划，并经过企业管理层研究确定之后下达到各个业务科室当中。这个环节的控制与管理重点就是检查企业的销售计划是不是经过相关的审定之后才开始执行。 （二）管理合同签订 对于合同的签订和管理，能够让企业有效的规避经营过程中所存在的风险点，确保企业的利益合法化。其工作任务主要是通过加强对合同范本的管理来降低合同签订的风险，并通过信用与资质管理，建立起用户的诚信档案，减少履约过程中存在的风险。除此之外，企业还可以通过规范合同签订的流程来提高合同的审批效率，通过合同的统计分析来提高企业经营的决策能力等。这个环节的内部控制主要是以检查相关的销售部门是否审核合同、在签订合同后是否及时送交财务等部门为控制重点。 （三）货物发运通知 对于企业长期跟踪的信用良好的重点客户，可以先给客户发货后让其付款，而非重点客户就要严格按照签订的协议或者合同执行，由销售科相关销售管理人员填写好收款通知单，并于财务科审核确认账款到账、经过信息审核无误后出具销售通知单，并到销售部门办理取货卡片，货物管理科则根据取货卡片给客户发货等。这一整个关节的控制重点与管理中心就是检查货物的发运手续是否齐全，并且在价格调整的过程中按照什么标准来折价，所发出的货物是否与登记的货物品种一致，发货量是否与登记量符合等。 （四）核对账款结算 对于账款结算事项，必须经过销售部门按照销售的合同与发货的情况填写开票资料之后，送到企业的财会部门，经过财会部门审核之后开具发票，并办理好相关的手续，做好及时的账务处理等。这个环节的控制重点与管理中心在于检查财务的入账手续齐全与否，跟合同的约定相符与否，相关的审批与权限符合与否等。 （五）分析考核销售 对企业的销售进行分析与考核，则需要由销售部门与相关部门相互沟通协调，以便准确及时地对销售计划的完成情况、销售货款的回收情况、销售流程的执行情况以及用户反馈的信息情况开展分析，对所提出的意见与建议以书面报告形式展开，并定期考核销售管理的情况。 四、执行有效的内部控制，提高企业销售管理水平 企业在制定内部控制的过程中，必须建立良好的企业控制环境、规范相关控制行为、加强内部责任管理以及健全内部控制的管理机制等，从而有效的完善企业内部控制销售流程，并合理的执行管理制度。执行有效的内部控制主要从以下两个方面实施：第一，审计与纪检监察部门要对企业会计与统计资料等进行不定期的监督与检查，对于销售工作，要从事后监督转变成事前与事中监督，要充分发挥出企业职工的监督作用，约束与督促销售部门工作质量与工作效率，从而促进企业的内部控制能够有效的运行；第二，加强企业相关部门的控制管理监督，建立各个部门之间互相制约的制度，制定有效的内部控制与管理考核以及责任追究制度，不断加强对相关岗位工作人员的监督与控制，来进一步强化销售的执行力，明确好相关部门与工作人员在企业的内部控制与管理工作当中应当承担的一些责任，对于一些敷衍工作并且没有责任心的工作人员，要明确的追究因其工作失误而造成的后果，并通过相应的处罚机制来提高工作人员的管理意识与责任意识，从而有效地提升企业内部所有管理人员与工作人员的销售业务水平及高效执行内部控制的管理意识。 五、结束语 总之，在企业中，通过内部控制的加强管理，将企业的销售水平进一步提高，不但是企业提高其市场竞争力的要求，也是企业发展壮大的必然准备。因此，企业有必要建立健全内部控制制度，并在企业发展的过程中科学地运用于工作实践当中，从而不断的提升与完善企业的发展，获取更大的经济效益及社会效益。 作者：王海彬 单位：陕西渭河工模具有限公司 销售管理论文:现代企业销售管理论文 1现代企业销售管理重要性分析 现代企业销售管理关系到企业在市场中的品牌建设。品牌建设可以采取广告、公关等手段，企业产品需要品牌建设获得顾客认可，以不同的销售组合实现销售活动。企业销售管理水平影响着企业品牌建设活动，企业销售管理活动也是企业品牌建设的过程，销售管理活动可以实现企业在市场中的持续发展。企业销售管理关系到品牌建设的效率，影响企业经济效益，关系企业市场竞争力。因此，企业销售管理工作决定着企业效益，决定着企业的未来发展。 2现代企业在销售管理中存在的问题 2.1销售团队缺乏团队精神 现代企业销售管理中普遍存在缺乏团队管理的现象，很多企业没有相应的团队管理制度，也没有激励团队合作的相关规定。另外，很多销售人员在工作中都有自己的工作任务和销售业务，他们认为彼此之间是竞争关系，导致在销售管理工作中销售人员独立完成销售业绩，较少沟通合作完成任务，存在销售分工过于明确、销售工作不互补、团队销售信息不对称等状况，导致未能有效利用企业销售管理资源，企业销售管理缺乏团队精神，效率低下，效果不理想。 2.2管理层级缺乏有效沟通 现代企业销售管理中普遍存在管理层级之间缺乏有效沟通，很多企业管理制度规定销售执行者定期以工作汇报的文件形式向企业管理层进行工作汇报总结，但是却没有规定销售管理者要针对销售执行者的工作汇报给予相应的工作信息反馈，导致销售执行者存在工作问题未更正，影响销售工作效率。管理层级缺乏有效沟通还表现在销售执行者的工作汇报内容倾向关注于业绩工作量的完成情况，未能有效反映销售工作难度以及销售执行者工作能力。 2.3忽略销售人员培训工作 据美国一项研究统计，企业员工培训每投入1美元，员工工作效率提升，将获得工作收益50美元。企业销售管理打造一支专业化销售团队，可以推动企业在市场中持续发展，是打造企业市场竞争力的必备要素。现代企业销售员工培训工作，可以提升销售员工的综合素质，提升销售员工的工作效率，然而目前我国很多企业忽略队销售人员的培训，使得销售人员素质普遍不高。优秀的销售人员应具备较强的抗压能力，良好的综合素质，这些离不开企业对销售员工的培训工作。 2.4销售考核制度不合理 现代企业销售管理中制定的销售考核制度存在不合理，如在确定企业销售指标时，没有结合具体的销售人员以及销售市场环境设置相应的销售指标，即在销售目标设置时，为充分考虑销售考核的公平性，有的销售人员在付出一样努力情况下，获得考核结果不尽人意。另外，企业销售管理工作中存在对销售考核结果执行不力现象，即存在随意修改考核结果的现象，使得销售人员出现销售考核的抵制心理或侥幸心理，导致销售考核存在混乱。 3现代企业销售管理的控制性策略 针对现代企业销售管理中存在的问题，笔者在不改变企业销售管理框架的前提下，结合企业整体管理业务，给出销售管理的控制性策略，希望对企业销售管理水平提升有一定的参考意义。 3.1强化销售团队意识 在企业销售管理中应加强销售团队的建设，强化销售团队意识。优秀的销售团队应是积极向上的、学习型的团队，优秀的销售团队应在共同目标指导下，以明确的团队角色定位，强化团队成员之间的沟通理解，实现成员资源的互补，搭建共同学习平台。销售学习型销售团队应及时总结销售经验，吸取销售工作教训，销售团队成员之间相互沟通总结，将自身利益和销售工作紧密结合在一起，积极主动地参与销售管理问题。现代企业销售管理日常工作应灌输团队精神，强化销售团队意识，以团队工作获取最大化团队效益。 3.2确保管理沟通效果 现代企业销售管理中应制定销售管理者和销售执行者之间的沟通制度，以制度保障销售管理实施，解决销售管理中存在的问题，如销售任务分配、销售指标制定、销售成本确定等问题。具体而言，应结合销售管理工作不同阶段，针对性地完成销售管理工作沟通，如每周一次的销售管理者和销售执行者工作汇报反馈会议，销售执行者像销售管理者进行工作汇报，销售管理者针对销售执行者的具体工作进行点评总结，针对销售管理工作内容提出相应的修正和改进办法，在会议中形成管理沟通机制，对销售管理工作进行情况说明。另外，销售管理者也应及时对销售执行情况进行说明反馈，笔者建议将涉及销售管理工作的所有人员纳入到工作汇报会议参会人员范围。 3.3完善销售培训体系 现代企业销售管理中应结合销售工作内容和销售工作对象的工作需求，从销售管理实际问题出发，设计相应的培训体系，定期为销售人员开展培训工作。就目前而言，我国企业销售人员的培训工作还远远不够，销售人员需要继续接受工作培训。企业销售人员大体可以划分为销售管理人员和销售执行人员两大类，不同类别的人员应使用不同的培训内容和方式指导其工作。如销售管理人员可以进行销售任务分配、销售指标制定等销售工作日常管理培训，销售执行人员可以进行销售礼仪、销售实务、销售客户关系管理等销售具体工作培训，不同销售人员之间还应进行沟通培训工作，形成良好的销售培训体系，提高销售人员综合素质。 3.4完善绩效考核体系 现代企业销售管理中应结合销售市场状况和销售任务工作量进行绩效考核，在不同的销售工作中尽可能地体现销售人员的工作量。完善销售绩效考核体系就是在公平公正的原则下，适当对绩效考核指标、绩效考核权重进行调整，对销售人员的绩效完成情况进行客观体现。在销售绩效考核中，应避免销售人员短期行为导致的资金回收周期长、发展利润率低和资金垫付大的绩效结果，结合企业长期发展目标制定绩效考核体系，对销售人员的新客户挖掘和新市场拓展等长远行为进行考核，恰当设置长期目标和短期目标考核权重，以完善的绩效考核体系对销售人员进行考核激励。 4结语 管理既是一门科学又是一门艺术，同样，在现代企业销售管理工作中科学和艺术也是并存的。现代企业销售管理需要正确引导管理，笔者针对销售管理工作中存在的问题，认真分析解决，以确保企业销售管理工作能够有效运作，提高企业销售管理水平，培育企业在市场中的竞争力，实现企业销售管理良性循环，促使企业健康发展。企业销售管理在企业发展中具有重要作用，通过应用企业诊断理论，可以为企业销售管理工作提供参考依据。 作者：韩红蕾 单位：广东农工商职业技术学院 销售管理论文:包装企业销售管理论文 1包装企业在销售管理中存在的问题分析 销售人员是企业通向市场的关键环节，销售人员负责将企业产品推向市场，并通过产品销售实现产品的价值。因此，我们必须要不断促进企业销售队伍的发展，提高销售业绩。目前，我国大部分企业的销售管理对于销售团队建设的重视度不足，销售人员缺少团队合作精神，销售工作者未能树立与公司目标相一致的工作目标，不利于企业实施科学合理的分工合作。销售团队人员之间缺乏通畅的沟通与交流，企业人员力量分散，无法做到向着同一个目标努力奋斗，导致企业销售绩效相对比较低下。 2加强包装企业销售管理的措施 2.1培养科学的营销观念,奠定良好思想基础 企业要想开展有效的销售管理，首先必须要具备科学的营销理念，虽然营销并不完全等同于销售，但是科学的营销观念是销售工作有效开展的重要条件。企业要针对销售人员开展营销培训，让所有销售人员意识到，企业营销不但包括推销，还包括营销管理、战略计划、市场购买行为、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多方面内容。销售人员要深入了解企业的具体情况，明确市场定位，不断丰富市场营销知识储备，为销售工作的开展奠定坚实的理论基础。另外，销售人员要重视自己的竞争对手，分析对方的优势和劣势，找出自己的优缺点，积极了解客户的情况，根据客户的需求制定有效的销售方案，不断提高客户满意度。 2.2开展系统的销售队伍管理，提高销售有效性 销售人员在进行销售工作之前要接受专业、系统的培训。销售人员一定要熟悉本企业产品的特性及优点，对产品的顾客群特点以及竞争对手的特点全面分析，开展针对性的推销展示。销售人员就必须要重视客户访问标准，制定特定的推销时间，以免对市场开拓工作造成阻碍。重视销售人员的激励工作。一般来说，工资是最常见的激励方式，其次是职位提升以及口头表扬。当然，不同销售人员对于企业激励方式的渴望程度不同，有家庭的销售人员重视物质奖励，部分年轻人则认为表扬是价值度最高的激励方式，对此，企业就应该根据每个销售人员的具体特点制定针对性的激励方法，真正发挥激励作用。 2.3增强团队意识，培养团队学习精神 团队销售是企业销售管理工作中的重要方面，企业要根据市场的发展形势，建立学习型的销售团队。首先，销售团队要具备共同的工作目标；其次，销售团队的建设要重视角色定位；再次，团队成员间建立良好的友谊，培养团队精神；最后，坚持民主原则，重视团队学习并鼓励大家学会共享。学习型销售团队成员之间要进行心得交流和经验总结，重视共享，不断吸取教训，优化销售流程，提高销售技巧。销售人员要将团队利益放在第一位，积极主动地挖掘团队发展过程中存在的问题并采取有效措施进行解决。企业在日常生产经营工作中要注意对员工灌输团队作战意识，促进销售团队的发展壮大，实现收益的最大化。 3结语 总之，包装企业要想做大做强，就必须要高度重视销售管理工作，虽然现阶段的企业销售管理工作存在各种各样的问题，但是只要包装企业管理者积极吸取教训，在销售管理工作中不断总结自己的经验，挖掘销售管理存在的问题，并不断制定有效的方案和措施进行改进，将问题解决，就能够最终促进包装企业销售效率和质量的提高。 作者：马骋 单位：甘肃工业职业技术学院 销售管理论文:中小企业销售管理论文 一、销售部门是中小企业灵魂也是一个野性的部门 在中小企业都存在居高临下的姿态，使企业在销售人员管理程度上很难把握，因为他们职业的原因，随时可以选择其他企业的销售岗位、可以随性的做事，可以自由的选择自己的时间做其他事情，因此可以说销售部门也是一个充满自由的野性部门，对企业来讲管理程度相对企业很难。列如:曾经的三九集团的哈尔滨龙滨酒厂，企业销售业务人员人数达到200多人，几乎每个业务都有额外的业务，并且每月回款数额不足100多万，致使企业经过今年就倒闭的命运。 二、财务管理与销售部门的相辅相成的关系 在市场竞争中，自足经营、自负盈亏，在商品经济、市场经济如此影响下，作为一个看不见的手，财务管理的重要性以经显现出来，财务管理的活动有过去的单一变得越复杂化这使得财务管理在企业中的地位得到进一步提高，科学运用财务数据管理销售部门是企业一个现实重要的环节，这不仅是企业第一时间发现问题所在就可以第一时间纠正企业不应该发生的错误，使企业的资金运用更加流畅、还能够加强企业在市场上的优秀竞争力，为企业能够长久健康发展打下良好基础。这是一个相辅相成的关系。 三、如何运用好财务管理来发现销售部门存在的问题 通过创新的财务管理模式，及时发现中小企业优秀部门销售问题，及时纠正 1、通过财务数据进行销售业绩分析，确定销售人员工作能力，进行业绩、工作努力程度分析，进行优胜劣汰的分析与竞争 2、通过财务数据建立销售业绩与销售运营成本分析、控制成本，通过此项及时发现销售业绩是否与销售运营成本成正比，及时发现销售部门的费用去向及时控制，强化资金的管理，及时纠正业务费用的过大化，与业绩补偿正比，导致企业资金的无端流失而至企业亏损。可以加强资金管理 3、不同产品销售量与销售业绩及财务成本及销售运营成本分析、通过此发现产品对应市场的适应度和需求度，及时调整企业产品结构，优胜劣汰不能够为企业带来利润的部适应市场的产品，为企业技术部门提供有力的信息，以适应市场需求，增加企业市场竞争力，为销售部门做好销售工作打下基础。 4、通过销售财务数据加强销售部门的团队建设，通过销售财务数据，加强企业销售部门的团队建设以及其他部门(如:技术部门、客服部门等等)的团队建设，因为销售财务数据不仅仅对产品、对人员业务能力都是一个考核，让努力、勤奋、积极进取的人，为企业带来收益的人真正获取收益和利益，优胜劣汰使其真正融入企业是非常重要的，这样企业才会是一个正能量的企业。充分体现多劳多得的原则，让企业腾飞 四、以财务数据量化销售管理形成销售与财务部门间的互动 通过基础的财务数据，进行销售的业绩、销售运营成本进行量化到部门、到个人，在规定的核算周期，进行各个环节的分析，修正不合理的指标，更新量化数据，去除结构不合理的产品，形成财务部门与销售部门的互动，充分体现自主发挥与民主集中，达到平衡统一，才可以使每一位工作人员与业务人员充分发挥积极主动性，为企业的发展各显能量，中小企业才会长久的发展，才会在竞争激烈的市场中立于不败之地。 五、总结 综上所述:通过财务管理进行销售管理是中小企业不可缺少的重要环节，在现在信息化日益发达的今天，不加强细节的管理，不形成部门间的互动管理，那企业将进入艰难的管理之旅，稍有不慎，就会使企业走向失败，三九集团哈尔滨龙滨酒厂就是一个典型的代表。希望中小企业加强管理，永立不败之地。 作者：张晓梅 单位：北京国环兴业科贸有限公司 销售管理论文:石油企业销售管理论文 一、我国石油企业销售管理业务的现状 1.加油站的操作效率和服务有待于进一步的提高 我国大部分的加油站建立时间比较早，在加油站建立的时候，中国的机动车少，石油需求量不大，加油站规模和管理模式能够满足早期的需求。但是现在这种加油站由于加油站枪数少，容量少，面积小，规模小等原因，不能够满足高峰时期的加油需求量。小型的加油站工作人员有一定的数量限制，当加油的车辆过多，就会导致操作人员劳动强度加大，班次管理不合理的情况。加油站的规模小，枪数少会使得高峰时期加油站周围的交通拥堵。小型的加油站工作人员的操作并没有达到规程中所要求的，难以做到效率最高。 2.客户数量低下，市场占有率少 石油的需求量在我国虽然居高不下，而且这种需求量与日俱增，但是我国数目众多的石油企业竞争市场份额的情况之下，销售上的竞争仍然给许多石油企业带来了很大的压力。石油企业拓宽市场的方式仍然非常的传统，即扩大加油站的建设，但是这种传统的竞争方法已经和现在的市场环境相背了。首先，我国的土地资源越来越稀缺，在一定程度上很难做到土地资源的合理利用。扩大加油站建设的成本也越来越高。盲目建设的加油站还会造成运营成本上的提高，因为如果加油站的建设位置不合理，很难做到盈利。 3.成品油的质量低下 中国的石油企业在加人世界贸易组织之后获得了很大的发展，但是在巨大扩张和快速盈利的同时，很多的油品企业出现了为了扩大市场增加份额，而在油品的质量上缩减成本。低成本低质量的油品势必会造成顾客的不满从而导致企业营业额的下降，这样就与企业的初衷适得其反。 二、中国石油企业销售业务管理提升方案 1.优化配送中心的管理，区域经营 全国的石油企业，尤其是大型的石油企业，在销售管理的层次上对于企业进行优化改革，就应当合理化的布局销售网络。在每一个省，或者行政区划建立自己的销售配送中心，如果条件允许，需要每一个配送中心建立起属于自身的油库，这样能够很好的杜绝超长距离的运输和来回运输。每一个区域的石油产品经营都必须符合当地的情况，在决定油库的位置，区域，根据需求建设加油站，缩减管理成本的同时缩减运营成本。 2.在石油的运输过程中优化管理 在运输的过程中，应当确保油品不会犹豫运输而损耗或损失。在对于油罐车进行装车的时候，操作人员应当对于油罐车的油罐进行详细的检查，同时在出口和人口的位置同时打上铅封。确保运输过程中不会漏油。同时应当做好油罐装卸过程中的核对工作，油品出库，人库，都应当有记录，同时应当对于记录进行核实。 3.建设规模更大，服务能力更强，效率更高的加油站 我国在早期的交通运输行业发展落后，私家车的保有量和现在相比数目稀少。能够适应早期需求的加油站通常面积小，人员少，操作困难，设备简单，效率低下，现在交通运输业快速发展的大背景之下已经很难适应现实的需求。在这种情况下，中国的石油企业应当结合自身的实际情况建立起合适规模的的加油站，或者对于原先的加油站进行大幅度的改造，首先在设计上应当以人为本，满足客户上的需求，并对高峰期的需求量进行评估，合理制定规模，最后应当在设备上高度的信息化和自动化，高效率的油枪，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。 4.进一步挖掘市场，创新市场竞争手段 在我国石油企业的数量众多的背景下，石油企业要想在竞争中脱颖而出，就必须在市场拓展上抓紧扩张。新建的加油站应当采用降价，提高质量，优惠活动等服务手段，吸引顾客。地区销售经理也应当深人到小区和潜在市场区域进行走访，调查，推广等工作，确保能够第一时间争取到尽可能多的客户群。 三、结语 随着我国的机动车保有量随着经济发展水平日益提高，我国的石油企业现在正处于一个机遇与挑战并存的时代。现在石油企业要想在竞争中获胜，就必须正确的认识自身在销售管理模式上存在的问题，并采用正确的方式对于销售管理进行优化，了解客户，加强推广，同时提高自身油品的质量，只有这样企业才能够长期健康发展。 作者：王书龙 单位：中国石油天然气股份有限公司吉林省吉林市销售分公司
一、数字化营销背景：政策要求与数据技术驱动 近年来，国家积极推进数字农业政策，大型互联网公司逐步用数字化赋能“三农”，推动农业服务落地和升级。数字化市场营销作为农业服务领域的价值洼地，在推动越秀食品等传统企业实现产业升级方面具有重要意义。大数据时代，传统市场营销方式被全面解构。过去，市场营销更多依赖于经验丰富的产品经理对目标顾客群体的了解；主要基于部分关键人员的经验或感觉研发产品、给产品定价，并制定促销策略、渠道策略、沟通策略。如今，通过采集数据，消费品市场上每个人的行为都变得可见、可跟踪、可量化、可存储、可分析、可预测。市场营销不再完全依赖经验与感觉，在选择、了解目标市场，研发、迭代、上市、优化产品的全过程中，大数据都能发挥作用，促进效益的预测和提升。大数据带来一场技术革命，庞大的数据资源为营销管理的量化奠定了基础，使往日纷繁复杂的营销管理活动逐渐演变为一系列的数据挖掘与相关分析活动，从而使营销管理精确化成为可能。《国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》要求，加快数字化发展，发展数字经济，推进数字产业化和产业数字化，推动数字经济和实体经济深度融合。党的五中全会明确提出，要加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。国内市场竞争更为激烈，势必要更精确、更细致地挖掘国内市场消费者需求，领先于行业内其他竞争对手。国有企业正在面临更大的发展压力和市场挑战。根据《关于2020年国有企业数字化转型典型案例的通知》，共有8个数字化营销服务类案例入选国有企业数字化转型典型案例，显示出国务院国资委对国企数字化营销创新发展的要求。国有企业应积极学习先进数字化营销经验，积极发挥示范引领作用。基于大数据驱动的数字化营销，每一个业务环节都有机会直接与目标市场进行交流，数据以一种复杂多向的方式在公司内部、公司与消费者之间、消费者群体之间流动。线上广告、线上渠道、线上社群、产品本身、社交平台、线下渠道、路演活动等消费者触点，都可以成为数据的载体和采集器，品牌、营销、产品、销售、物流等环节都有数据采集和分析的必要性，都有可能通过挖掘数据提升业务价值、探索新的利润增长点。 二、越秀食品数字化营销起步：营销业务中台搭建 作为在农业深耕多年的覆盖全产业链的国有企业，为推动数字转型、支持战略管控、提升数据运营、赋能业务创新，越秀食品研究制定了符合业务发展需要的“数字食品14555工程”，即利用1个数字底座，完善4套管理体系，集中5大平台建设，打造5大数字场景，实现管控高效、业务融合、生态协同、安全可控、引领创新的5大目标。基于企业架构（TOGAF）模型和方法，越秀食品从业务域角度诊断业务现状和需求，评估公司IT支撑业务运转情况，判断出自身正处于信息化起步阶段，与行业龙头企业还存在较大差距。基于现状，在提升业务支撑能力建设方面，一是要加速信息化建设，包括全力推行集团共性应用、集中建设板块集中平台以及规范发展子企业特色应用；二是探索数字化场景，包括识别产业数字化赋能场景、指引业务数字化建设方向。其中，鉴于越秀食品是一家多产业融合集团，下属子企业均拥有丰富的客户资源，建立集中的营销业务中台有助于建立高效营销体系。营销业务中台的搭建，将充分发挥多元板块优势，实现营销精准化、订单统一化、产品组合化、分销共享化，从而推进数字化营销业务的整体提升。在一期项目建设中，公司已通过OneID客户识别体系实现了对下属子企业客户数据的汇集及打通。对于各家子企业通过微信小程序商城、天猫商城、直营门店等线上线下多渠道获取的客户交易信息，统一汇集到营销业务中台的客户中心，同时涵盖了其他子企业所提供的潜客数据。在对客户基础信息、订单信息、活动参与信息、客户购买路径等数据的分析后，建立完善的客户标签体系，形成每个客户的标签画像，为精准营销打好基础。通过发掘潜客在其他企业的购买行为，识别合适的拉新方式进行获客。通过营销中台的数据分析能力，将客户的产品偏好、消费习惯、购买能力汇聚成客户分群及客户画像。营销策划人员可以基于客户群体制定相应营销策划方案，也可以通过每位客户的标签画像，基于预设规则自动推送营销活动，做到千人千面的精准营销。最后，业务中台将持续分析营销活动效果，提升客户复购率，真正实现数据驱动的营销运营闭环管理。除了客户及会员管理以外，营销中台还将对交易管理、订单管理、产品管理、渠道管理等核心营销业务环节进行统一管理。经销商管理模块中，将通过收集经销商信息，在每笔订单完成后记录收付款数据，并对相应供应商进行评价，在资源库中形成总信用评级，子企业根据标签搜寻资源池中合适的经销商，达成优质资源共享；产品中心通过对自有产品的渠道与销售区域、目标客户、产品特性、成本与定价、产品归属、产品组合等信息进行集中管理，对产品进行画像，有效降低相同产品以不同套组形式存放占用的冗余空间，并实现针对同一类客户的跨越子企业产品的关联性分析及组合销售，从而提升销售效能。基于营销中台的持续深化建设，公司将持续加强数字化环境下营销服务的差异化，打造可持续竞争优势，同时，数字化营销服务能力也具备单独对外输出、探索新利润增长点的机会。 三、数字化营销探索：新零售服务平台试点与思考 近几年，农产品在电商渠道销售额占比保持高速增长，传统零售向新零售演进，企业急需高性价比的新零售营销平台协助营销场景落地，实现企业的营收目标。同时，流量红利增长趋缓，公域营销渠道获客和留存成本高，企业急需利用私域池，提升客户黏性。总体而言，新零售从一个渠道逐渐变为一种企业生态，O2O新零售平台也逐渐分化出来成为可复用、可共用的外部资源和能力。特别是国企的电商业务规模需求庞大，但部分企业尚不具备建设新零售平台的技术能力，提供面向国企国货农产品的新零售服务具有较大市场前景。越秀食品是一家多业态、多产业链的集团型企业，在开展业务过程中，整合上下游业务，解决了全渠道协同困难、渠道和资源未整合、IT支撑老旧等问题。越秀食品利用数字化技术，改革新的业务模式，基于营销业务中台已整合的客群、渠道和数字化营销能力，沉淀了在新零售服务平台方面的专业经验，具备了对外输出基于越秀食品客群的营销服务的能力，和为国企国货商品提供新零售平台和服务的能力。在广阔的市场前景下，越秀食品结合新零售业务落地经验，一是对内打造一个服务面向越秀系全体客户的强渠道，作为业务创收的重要抓手；二是对外构建一个服务国企国货商品的新零售平台，实现越秀生态对其它企业的开放共享。对内而言，首先，越秀食品拟建设统一品牌商城，打通越秀食品不同业态下属企业的营销渠道和资源，打破合作壁垒。商城和线下门店协同经营，赋能一线业务开展数字服务创新，开展基于数据识别的线上线下组合销售策略等。同时，统一渠道和用户触点管理，高效率承接公域推广、私域营销带来的会员流量，通过持续挖掘数据价值，及时洞察市场偏好，给业务带来黑客式增长。其次，以数据和业务双轮驱动，通过数字化工具赋能渠道管控，构建数字化全域营销体系。借力集团级数据中台，利用数据中台规范的数据公约、数据建模和数据分析能力，形成越秀食品OneID用户画像。分步优化集团级的营销业务中台（含营销中心、会员中心、客户中心、产品中心、订单中心、社交中心和交易中心等），整合产品、订单、物流、消费链路等线上线下信息，打造智能化营销活动工具，完成“人-货-场”智能分析和最优匹配。从而基于集团强大的中台能力，将线上数字化工具迁移至线下业务场景，助力业务实现“客户精准营销、优质经销商共享、产品组合销售、订单统一管理”的发展目标。对外而言，越秀食品输出DTC(DirecttoCustomer)+全渠道营销能力，提供客群、渠道、数字化营销一体化服务。首先，建立品牌零售行业数字化营销体系，从客户数据整合、标签化、策略分析、个性化体验、科学评估等流程入手，利用营销业务中台和数据中台工具，实现“客户洞察+AI营销”组合式打法，促成零售全流程数据精准回流完成活动闭环；其次，围绕会员权益积分展开经营，重点开拓私域流量和提高存量用户黏性，利用小红书、微信、微博等公域渠道开展品牌推广，打造市场高接受度的单品，深化客户对越秀品牌认知，提升行业影响力；再次，对新零售平台商品开展精准营销和组合售卖。基于越秀内部对“人货场”的精准画像，制定投入产出比最优的营销策略，合理引导和分配客群流量，实现新零售平台可持续化经营。大数据时代，市场营销发展是系统性的、结构性的，不仅仅是点状的技术革新，更是企业商业模式、业务链条的全面创新。越秀食品积极进行数字化变革，借鉴一流企业经验，不断践行“数字食品14555工程”，统一规划、分步推动营销业务中台建设，通过OneID客户识别体系实现了对下属企业的客户数据汇集及打通。公司勇于创新、敢于突破，提出了建设新零售服务平台的数字化营销展望，打造业务增长新抓手，为企业自身与农产品行业赋能，推进企业高质量发展，向打造湾区领先、全国一流、世界知名的食品集团的目标不断迈进。 作者:越秀食品营销中台联合项目组
管理决策论文:企业物流管理决策论文 关键词：物流外包AHP供应链管理 摘要:用战略-机会成本决策模型和层次分析法(AHP)，对企业在供应链管理下进行物流自营或者外包决策提供定性和定量的方法。 1供应链管理下的物流外包 供应链管理的思想于80年代中期提出，其观点是在满足服务水平需要的同时，为了使得系统成本最小而采用的把供应商、制造商、仓库和商店有效地结合成一体来生产商品，并把正确数量的商品在正确的时间配送到正确的地点的一套方法。供应链管理的目的是通过对供应链各个环节活动的协调，实现最佳业务绩效，从而增强整个公司的业务表现。在供应链管理的背景下，包括物流外包在内的业务外包应运而生。这是因为随着当前企业之间的竞争日益激烈，原来纵向一体化的经营战略不仅未为企业带来预期的利润，而组织规模的扩大反而导致企业结构臃肿，反应迟缓，资源未能获得最高效率的应用，企业开始重新配置供应链，企业的组织方式正是在这种整体战略设计下，围绕优秀能力展开的。要保证产品的市场竞争力，需要快速的研发能力、高质量高柔性的生产能力、完善发达的销售能力，全方位的物流能力，而企业的资源和能力是有限的，不能面面俱到，外包使企业能集中有限资源，培育优秀竞争力，创造竞争优势，这样，企业就突破了传统的“内部资源选择”战略。运用有限资源发挥自身最强的优势，以企业与企业之间、企业与各种社会服务部门之间的联合，增强企业竞争力。 2促使企业选择物流外包或自营的原因 欧洲目前使用外包物流的比例为76%，美国为58%，日本为80%，同时欧洲有24%、美国有33%的非外包物流用户已积极考虑使用外包物流。相比之下，我国的外包物流却门庭冷落。中国仓储协会2001年的一项调查显示，生产企业原材料物流中，第三方物流企业承担的比例只有18%，而商业企业物流第三方承担的更少，仅占总比例的5.9%。根据美智(Mercer)管理顾问公司与中国物流与采购联合会在2002年对中国第三方物流市场进行的调研显示，企业选择外包物流的原因，首先是为了降低物流成本(占访谈企业的33%)，然后是为了强化优秀业务(占27%)，第三是为了改善与提高物流服务水平与质量(占24%)。另一方面，不少企业选择物流自营的原因，首先因为自身已拥有一定的内部物流供应能力(占33%)，其次是对目前的即L服务水平缺乏信心(占24%)，再次是缺乏优秀的即L(占21%)。 3决策模型 在当前供应链之间的竞争中，有许多因素将左右企业作出物流外包或者自营的决策。对此，可以应用不少模型来进行决策，本文提出一种方法是首先运用战略一机会成本决策模型进行定性分析，然后运用层次分析法(AHP)进行定量分析，从而得到最优决策。 3.1战略一机会成本决策模型 首先考虑企业物流系统的战略重要性，即识别物流子系统是否构成企业优秀能力。识别标准如下: 3.1.1它是否是竞争差异化的有效来源?它是否使企业具有独特的竞争性质而难于为竞争对手模仿; 3.1.2它是否存在顾客可感知的价值，具有价值优越性? 3.1.3它是否覆盖了企业的多个部门或者产品?是否提供了潜在的进人市场的方法? 如果回答肯定则可断定物流子系统具有战略重要性。由于物流系统是多功能的集合，各项功能的重要性和相对运营能力还有差异，故需对物流各项功能进行分析。判断某项功能是否具有战略意义，关键是看它是否只被本企业掌握还是也被其他较多的第三方物流(TPL)企业掌握，如果几乎只有本企业具备该项能力，则该项功能具有战略意义，企业应该自营该项功能并发展它。否则的话，则可判定该项功能不具有战略意义，企业可以考虑外包。在对所有功能判断完后，应对可外包的物流功能进行整合，选择最优的物流运作方案。然后，看企业物流资源的机会成本有无竞争力，如果有竞争力就自营反之考虑外包。如果企业的物流系统是非战略系统，则在确定物流运作方案后，看企业是否具备自营能力，若企业具备自营能力，则看企业自营所需的机会成本是否具有竞争力，若具备的话就自营;否则外包仰L企业。具体选择哪种方式，根据成本决定。若企业不具备自营能力，则决定外包并根据成本选择TPL企业。 3.2层次分析模型 参考美国学者T.L.satty提出的层次分析法(AHP，Andyti。HierarehiealProcess)，该方法在经济决策、城市规划、环境监测等领域进行多准则决策中已获得成功应用。本文借助AHP算法，对物流提供商(本文把企业自身和外包物流企业均看成物流提供商来进认评价)的质量、成本、技术、交货期等因素进行非量纲化评价指标模糊描述，并且使用AHP法作综合决策，从而建立物流提供商评价指标体系和多级层次分析模型。 3.2.1层次评价指标体系模型的建立 评价指标具有评价标准和控制标准的双重功能。本文采用如图2所示的递阶层次结构和全面评价指标集(在实际应用中可以采用专家组的评价确定决策评价指标集)。该层次分析结构将考核物流提供商的n个因素，并将其按属性分成若干组，形成条理化目标层、子目标层和因素层 3.2.2AHP法定量分析步骤企业的物流决策的过程可以分成以下几个主要的步骤: 3.2.2.1由专家组成评审小组，确定影响决策因素，建立层次评价指标体系; 3.2.2.2确定几个备选的第三方物流企业可以和本企业作比较; 3.2.2.3由各位专家对各个因素进行评比，确定其各级的判断矩阵; 3.2.2.4使用方根归一法，计算出单级相对重要性的权重向量; 3.2.2.5通过一致性检验，调整判断矩阵; 3.2.2.6由专家对企业和几个外部物流企业水平进行评价，根据权重，并运用加权平均确定各级的分值，最终确定决策的分值。 3.3AHP决策分析的实例 假设某企业正在进行物流外包还是自营的决策，该决策的评价指标若干，可供选择的物流服务供应商是本企业和物流企业A。 3.3.1建立层次结构模型，可以通过专家组讨论建立评价指标体系。本文根据一般选择依据来确定评价指标体系。 3.3.2层次单排序(A一Bi判断矩阵见表1，B1一c判断矩阵见表2，提供其他BZ一C，B3一C，B4一C同表2方法，分别通过一致性检验) 3.3.4最终决策层判断矩阵，Ci一D判断矩阵(见表4一表6，其余C4一CIO一D的判断矩阵同理可得，分别通过一致性检验) 得分如下:DI二0.2386DZ二0.761433.5结论根据AHP法的最终得分，可以作出决策采用物流外包。当然，如果有多个物流企业可供选择，则各企业有不同的Ci一D的判断矩阵，采用此法进行多次计算，然后比较，最终作出是自营还是外包;若外包，则该选哪个物流企业，扒而得到科学合理的决策。 4结论 本文结合战略一机会成本决策模型和层次分析法(AHP，AnalvticHierarchicalProcess)，对供应链管理背景下企业物流自营或者外包决策提供定性和定量的方法。使企业在供应链管理下进行的物流模式决策结果更加科学合理。 管理决策论文:大数据对企业管理决策的影响 摘要：随着信息时代以及网络时代的到来，再加上云计算与物联网等高科技技术的兴起和快速发展，加快了大数据时代的到来。大数据现已在各个领域得到了广泛的运用，成了影响企业和国家未来发展的一项重要因素，大数据对企业管理决策起到了非常重要的作用。本文主要分析了大数据对企业管理决策的影响。 关键词：大数据；企业管理决策；影响 随着信息技术的高速发展，各行业、各领域均在加强对信息技术的融合力度，力求不被淘汰，尤其是现代社会已步入了大数据时代，企业管理层面对庞大的电子信息与数据，更加需要升级并更新传统的数据管理手段与处理方式，实现管理模式的创新，促进企业持续健康发展。为将大数据更好应用在企业管理决策中，本文将大数据对企业管理决策的影响进行了以下几个方面的分析， 一、大数据对企业决策数据的影响 在大数据时代背景下，企业能有效并掌握准确性数据，同时对数据的质量及其内容进行管理，是目前企业管理决策非常重要的一项内容。随着现代经济的不断发展，大数据时代的到来，使得数据及信息爆炸，数据及信息的结构、种类以及规律等均十分复杂，传统的数据管理手段以及处理方式现已无法适应新时代的要求。实时数据处理目前已成为企业管理的一个优秀关键需求。对海量数据及信息进行及时且有效获取，以便更深层次对其进行挖掘和探索，有利于获得更多有效的实时讯息。通过将这些数据信息转化为经济利益以及社会利益是企业发展的紧迫需求，企业决策管理层借助此能更加深入了解到行业发展走向以及市场发展趋势，以便及时获得有效的数据决策。在信息时代，大数据是现代企业管理决策的重要因素。而大数据时代下，数据管理的结构多样化合理化、大规模及多类型的优点更符合企业发展要求。大数据时代下的能更加深度挖掘出数据来获取更多的知识，企业管理决策层可有效利用大数据，将主观决策与客观的数据有机结合起来，从而为企业提供正确有效的决策。如果仅仅依赖决策者的主观判断，很难确保决策的科学性及合理性。 二、大数据对决策参与人员的影响 1.数据分析师 数据分析师是在数据的支持下利用数学统计分析、分布式处理等一些数据分析处理手段，整合企业业务和生产管理中涉及的内容，并通过提炼用简单的方式将信息传递给企业管理决策者，有利于企业制定人员的工作。 2.管理决策参与者职能的变化 企业以往的大数据内容基本依靠经验判断、相关人员的自身学识等较为冒险的决策方式，在大数据背景下，科学且精准的数据分析处理方式将会逐渐替代传统的决策方式，这一转变使得企业管理决策主体在生产经营中职能发生了改变。在数据分析的基础上，结合实际情况以及管理者的经验进行思考，提高决策的准确性。大数据能使企业管理者及员工更加便捷获取决策信息内容，从而提高管理者的决策能力以及决策水平。现代企业很多管理决策内容倾向企业员工。当前电子科技和信息技术在快速发展，使得现代各行业各领域中所涉及的许多内容发生了融合，使不同行业和不同产业之间的界限逐渐模糊了起来，同时也使企业管理决策得到了快速发展。在这种背景下，现代社会多元化内容越来越明显，企业管理决策来源也越来与丰富，并且还有继续扩大的倾向。企业在发展过程中，决策参与主体及职能有了变化，企业全员参与管理决策方式得到了广泛关注，并正在逐步普及当中。 三、大数据对企业管理决策组织的影响 1.企业管理决策的文化 通过大数据来制定决策，必须转变传统管理决策的思维模式，当面临重大决策的时候，先要收集数据和分析数据，然后进行决策。在大数据时代背景下，企业逐渐转变思维模式，对大数据进行合理运用，进一步提高执行能力。同时对庞大的数据进行分析处理，这是一个十分漫长且较复杂的工作过程，而企业员工对一线相关数据的分析结果的科学合理应用，推翻企业管理决策层的直觉判断，这使得企业发展中决策文化有了重大改变。在大数据环境下，企业运用大数据进行分析决策的过程中，会使管理文化发生根本性变革。 2.企业管理决策的组织结构 在大数据背景下，全体员工参与到管理决策中来，参与人员有了重大的改变，决策制定权也被重新分配了。企业管理决策组织结构中关键的两个问题是:集中组织决策的选择权分配与分散组织决策的选择权分配问题。运用这两种结构有效分析企业的相关问题，并选择合理的方式预测出对企业影响较小的环境，之后组织构建集中分层管理决策结构。而对一些很难或无法预知的环境，采用分散组织决策更为有效。如果是在动态变化的环境下，企业选用分散组织管理决策结构比较好。目前，通过IT这一合理技术手段，能提高企业分析处理数据的综合能力。除此之外，知识转移和分布等因素在一定程度上也会影响企业管理决出的组织结构。比如说，如果企业知识的分布是集中式，那么应选用集中组织决策；如果知识的分布为分散式，则选用分散组织决策，有效合理的选择企业管理决策的组织结构能加快企业的发展脚步。 四、结语 综上所述，大数据时代的到来已成为必然的趋势，企业对大数据的运用，使得企业的决策变成了客观事实及主观判断相结合的一种决策模式。而大数据对企业管理决策的影响体现在对决策数据的影响、对决策参与人员的影响、对企业管理决策组织的影响。大数据的有效运用，提高了企业决策的准确性及效率，提升了企业的竞争力。 作者:王烨 单位:长春理工大学光电信息学院 管理决策论文:供应链营销管理决策支持系统研究 【摘要】 随着当前社会经济水平的提升，企业对供应链营销管理提出新的要求,基于当前供应链的营销管理之中，可以研究设计出相应的现代化决策支持系统，不仅能够满足供应链营销管理决策目标以及其功能需求,也可以完善其决策支持系统功能，发挥实际的应用价值；可以采取先进的信息现代化技术，构建实现决策支持系统，满足企业供应链营销管理中国的决策支持，有效提升当前企业在供应链营销管理中的质量，提高企业供应链营销管理中的自身优秀竞争力,具有一定实现价值，以下本篇浅析供应链营销管理与决策支持系统的研究与实现。 【关键词】 营销管理；决策支持系统；供应链；研究 对于企业供应链营销管理中，可以研究设计现代化的决策支持系统，有助于提升企业供应链营销管理水平。本文主要分析在供应链管理环境下，企业的营销管理决策目标以及功能需求,并对此研究介绍决策支持系统，不仅具有数据仓库、联机分析处理能力，还可以发挥数据挖掘功能，为实现供应链营销管理决策支持系统提供技术参考，以下对此做具体分析。 一、供应链营销管理分析 （一）概念分析 供应链营销管理中，在营销环境下，企业供应链管理中主要集成了商品采购、商品制造、产品分销、产品配送的等过程。在对其物资供应链营销中，实现决策支持系统，有助于做好企业物资供应营销管理工作。对于实施基于供应链的营销管理时,企业也必须及时掌握准确供应源、需求源信息,从而帮助制定影响计划决策。 （二）当前现状 为可以迅速响应企业市场中的经济增长需求,可以有效缩短产品生产过程中的交付期,并可以降低企业实际中的经营成本,可以设计决策支持系统，优化其供应链营销管理手段，改善客户服务,运用现代信息技术，可以将企业内外的各项资源组成一个数字网络结构,并可同时有效的整合此网络中各个节点的资源,并使其形成基于供应商到客户最终端增值的价值链,更有效的向市场提供产品和服务。 二、决策支持系统介绍 在企业营销工作中，可以设计应用决策支持系统，可以将企业内局部的营销管理信息数据结合在一起，从而积极提高企业中的竞争力，以便可以获取更大利益的营销管理服务。在企业供应链营销管理中，设计实现决策支持系统，有助于提高管理决策的准确性与时效性，同时可以运用现代化技术手段，发现对于企业供应链营销管理中隐藏的数据信息,为营销管理定性提供决策分析支持，实现供应链整体利益最大化，更好辅助企业在复杂环境下的营销管理决策。在供应链营销管理中，设计决策支持系统，确保及时访问企业营销产品的供应信息，提高快捷优质的产品供应服务。 三、设计实现决策支持系统的重点 （一）分析营销管理重点 在营销中，应该满足“增供扩销”需求，针对企业中不同的用户，可以采取不同的产品供应营销策略，故此不可以把企业中所有的用户当成单一的用户，应该有所区分，认清营销管理的重点。 （二）市场需求信息获取 在市场需求所驱动的营销管理模式中,及时获得市场需求信息，并可以采取正确的对策才能使企业紧跟市场的发展变化。对于企业供应链营销管理部门,不仅担负市场预测、产品制定价格、以及组织促销策划等职能,也需要记录竞争行为，并可以及时报告产品出现的问题，以便提升其决策支持能力。 （三）供应链营销管理的目标 对于企业的供应链营销管理中，应该对产品采购、制造以及配送各环节，进行动态网络、智能化的决策管理，以便可以指导企业供应链管理，使其满足企业发展需求。同时，也可以按照这种的供应链营销管理决策支持模式,确保企业供应链中，其每个部门均可以应利用及时、准确的决策来管理企业供应链中的营销信息业务,可以平衡流向客户的供需目标. 四、设计决策支持系统实现对供应链营销管理的测控 （一）系统设计流程 企业决策支持系统设计中，主要的就是要体现出，可以输入和整合企业中国的供应链产品信息的，以此可以判断用户中对供应链产品的实际需求。 （二）需求分析 通过对供应链管理环境下，分析企业营销管理目标和功能,设计企业营销管理决策系统。在设计的决策支持系统，基于其决策支持层之中，并且对其决策支持系统中，对于所有的营销管理中，确保数据间可以互相联系,但是在数据功能满足去相互独立性，并且，在决策支持系统中，每个子系统的功能模块,也是由具体执行者进行掌控管理的，确保提高企业供应链营销效益。 （三）界定企业供应链中的工作流程方向 在设计其决策支持系统中，去科学严密的控制管理流程，改进供应链营销管理机制。在企业供应链营销管理工作中，应用决策支持系统，提升企业经济发展水平。在决策支持系统中，对于企业供应链营销管理中，可以对企业中的供应链营销管理进行全面控制。 （四）设计系统数据库 企业供应链营销管理中，对生产者以及企业产品才设计时，可以对决策支持系统的信息有更直观的认识，从而去有效的推进企业经营过程中的经济提升。首先，可以保持采集的供应链数据保持及时性与完整性；其次，可以利用决策系统中的数据特性，对原始供应链数据数值进行预处理以及有效性方面的检查工作；并在最后，利用企业供应链营销数据中的耦合关联，完成制定企业决策信息。在企业供应链营销管理中，应用决策支持系统，不仅能够根据企业中的实际情况出发，也可以结合企业中其供应链营销管理的特征，对此而制定出具有一体完整智能化供应链方面营销管理决策的支持方案，这样可以有助于优化企业中的营销管理流程，提升企业当前发展中的供应链营销管理质量水平。 五、结论 综上所述，对于企业供应链营销管理中，可以设计实现决策支持系统，不仅能够有效满足当前企业市场对供应链营销管理的需求，也可以提高供应链同市场之间的交互作用，对企业供应链营销管理中的各个环节进行统一管理协调,有助于实现企业供应链管理目标。 作者：赵春玲 单位：内蒙古广播电视大学 管理决策论文:中小企业营销管理决策研究 摘要: 自改革开放以来，我国经济发展一路平稳走高，其中中小企业也成绩斐然，为建设我国社会主义现代化做出了不可磨灭的贡献。在改革开放深化期内，中小企业不仅受到政策的大力扶持，同时也面临着长久发展的困境。本文旨在通过对中小企业营销管理决策过程的研究，分析当前中小企业所面临的境遇，举证营销管理方面的决策方法助于中小企业实现更好的发展。中小企业必须正确的对待自身存在的问题，完善体制，丰富理念，把营销管理放到企业的日常管理中来，制定适合自身发展的科学的营销决策方案。 关键词: 中小企业;营销管理;决策方法 1引言 近年来，随着居民生活水平的不断提高，市场需求的不断扩大，我国迎来了中小企业的发展高峰。中小企业日益成为发展国家实力的重要力量，并逐步进入各级政府扶持的对象。国际上越来越多的咨询机构对中小企业有所关注，这一现象表现出新时期中小企业强劲的发展势头。作为一个产业层次，中小企业的更多优点已经慢慢被大多数人认同。但随着市场的快速发展，市场优胜劣汰的机制使得中小企业不得不去寻找更为适合本企业长远发展的构想。营销管理决策作为一种商业理念，已经获得很多的大型企业和跨国企业的青睐。如今，中小企业顺势而进，不断探索新的理念，这不仅有利于完善社会主义市场经济，更有利于我国的中小企业走向市场。也许正是因为改变而越发受到关注，如今的中小企业营销管理决策过程越发的受到重视，营销管理备受管理学家和企业家的重视。我国中小企业虽然在快速发展、广泛参与市场竞争中充分发挥了其在市场资源配置中的动力性作用。但是，大部分中小企业社会服务体系没有健全完善，不能满足中小企业时展的需求［1］。中小企业融资渠道狭窄，缺少资金来源，缺乏经济政策咨询及信息，还有专业技术开发、营销人才培训、市场开拓延伸、企业制度诊断等服务有限。同时，企业之间存在着低水平竞争激烈、劣质产品充斥市场、一些中小企业一味追求短期利益、忽视产品质量等问题。 2中小企业营销管理决策模式 营销管理作为企业管理内容的一部分，也是一个计划与实施的过程，最终要达到个人和组织的目标。营销管理中的决策是一种具备管理和控制功能的决策系统［2］。它是由企业的实际操纵者根据外部反馈回静态和动态两种信息资源，做出有利于产品销售的决策。而静态信息是指那些比较固定及难以很快变化的信息资源，如公司规定、企业规范和管理制度等等;动态信息是指随时可能变化的信息资源，如商品价格、市场变化和竞争对手等。决策系统具有强大的交互功能，可使企业人员方便沟通信息，根据市场需要完成产品的销售过程，这种理念迈开了中小企业走向营销正规化的进程。中小企业在营销决策过程中，应该遵循自身发展规律，借鉴实用的决策工具，以科学的决策理论和营销理论为基础，用科学的决策模式进行决策。 2．1一般中小企业的营销决策模式 一般中小企业在决策过程中，体现中小企业特点的环节即决策的方法。决策过程模型中的决策方法主要有以下几类:家长式决策。由于中小企业自身发展的时代性，很多中小企业是家族式企业，遵守的也是家长式的决策手段，即家长式管理模式，很多时候凭借的是主观判断来做决策。中小企业由于建立时间短，企业管理制度并不完善，一个人身兼数职现象普遍，容易造成决策偏差。而没有决策依据容易造成决策偏差，可能给企业造成不可避免的损失。如20世纪90年代中期，巨人公司在珠海投资巨人大厦，由于巨人公司在生物工程和电脑软件业首屈一指，但受到虚荣心影响，原本17层的巨人大厦在完全没有做市场决策分析的情况下靠拍脑袋断然决策，将大楼盖到了80多层，导致巨人公司资金链断掉，造成企业濒临倒闭。经验式决策:一些中小企业中，高中以上文化水平的员工数量屈指可数，很多员工都来自周边乡村，知识水平有限，高素质人才缺乏，限制其职能部门科学化发展，难以形成企业营销管理系统化，更多的是凭借企业以往的经验做出决策，缺乏创新力。一些中小企业在依靠广告效应获得成功的同时，没有借机提升自身质量，而是按传统做法扩张市场，只追求产量，忽视了质量，严重影响了自身的品牌建设。参考式决策:一些中小企业的渠道配送模式完全依靠模仿大型企业，大型企业本身就有成熟的调度中心和管理团队，而中小企业作为单一品种企业无疑增加了销售成本。还有就是片面采纳外部专家的建议而不经过有针对性的调研，导致决策模式缺乏实践性，难以适应动态中的企业和变幻莫测的市场。例如，三株集团在1994至1996年短短三年间，在全国各地吸纳了15万余销售人员，同时，注册建立了2600多个子公司和办事处。决策层管理人员采取人海战术和四级垂直营销体系，企业发展迅猛，四年内销售额就突破80亿。但是，这一营销模式也为企业后续发展埋下了产品营销偏差的隐患，其营销体系构筑的不合理最终导致了企业的破产。在现代企业管理中，中小企业传统的营销决策模式已明显满足不了企业的发展。所以，中小企业从一般的营销决策模式过渡到现代企业管理，必须要建立适合企业未来长远发展的科学的营销决策模式。 2．2现代企业管理对中小企业营销决策的要求 随着时代的发展，人类认识水平不断提高，知识面不断扩展，营销管理中的决策方法就呈现出新的特点。创新性:在现代营销中，没有固定不变的营销模式，也没有不变的规律，适合企业实际状况并且能解决营销困境的，就是好的营销。整合性［3］:市场营销不同于销售，现代企业市场营销活动包括发现、分析及评价市场机会、细分市场和选择目标市场、市场定位和市场营销组合等，而销售仅仅是现代市场营销活动的一部分。经济性［4］:营销管理中的决策方法选择就是为了使企业利益最大化，节省企业成本，资源利用率达到最低。彼得•德鲁克曾指出“管理层的每一个行动、每一项决策和每一个考虑，都是以实现企业利益最大化为前提的。”我国市场经济发展的时间相对较短，所以导致中小企业的营销意识较薄弱，没有建立完善的营销模式。而大部分中小企业没有完善的制度和管理方式，营销模式仍然是依托于简单的卖方市场假设，较少考虑市场的需求，只是一味生产然后投入大笔资金去推广。而随着市场经济的深化，大部分中小企业规模不断扩大急需向较高阶段的规范化企业过渡［5］，由于其自身的局限性，往往借助外部力量参照其他成熟企业的模式，生搬硬套却难以适应企业的持续发展，让企业更加举步维艰。 3中小企业营销决策模式的频度调查 中小企业的三种传统营销决策模式，在实践中经常可以找到，其决策的效果也各不相同，为了从实证的角度找到这三种决策模式被采用的频度，我们对相关领域专家及中小企业的高层管理人员进行了问卷调查，并通过层次分析方法确定三种决策模式的影响权重。基本过程分四步。 3．1构造决策模式判断矩阵A，决策模式判断矩阵A中各元素取值. 3．2构造出3阶判断矩阵 3．3通过判断矩阵的一致性检验 由于专家判断的主观性，需要进行相容性和误差分析。即设定一致性指标为CI，CI=(λmax-n)/(n-1)，CR=CI/RICR＞0．10时，一致性检验不能通过，需要重新估计，直到CR＜0．10通过一致性检验时，求得的ω才有效。 3．4计算三种决策模式的权重 课题研究认为，所选样本调查结果表明，多数中小企业的营销管理决策过程为家长式，这些中小企业的营销管理决策基本由企业所有者根据自己判断做出。其次，参考式和经验式决策模式也分别以0．27和0．22的比率被采用。需要指出的是，本文只对三种决策模式在具体应用中的权重进行的分析，对营销决策整体评价指标的计算，在后续研究中还可深入进行。 4中小企业面临的营销决策问题 在初创阶段的中小企业在一定时期内能迅速发展并壮大，依靠的是产品的稀缺性，其维持着传统的营销模式，仅能维持企业的初期发展，不能把产品真正做到符合市场化要求。缺乏对营销管理的正确认识而难以持续性地帮助企业建立正规化的销售模式，市场份额无法保持稳定。而作为典型的中小企业，在其日常的运营过程中也面临着营销决策上的难题。结合中小企业营销决策实际，总结如下:(1)缺乏战略上的营销规划。中小企业由于其自身的局限性，更加重视其生产链条，往往忽视其营销环节，没有真正的立足市场需求细分。成熟的营销体系并非一日之功，而是日久天长与企业自身的磨合，营销管理的长期性决定了其回报期的长期性，可是中小企业更多重视立竿见影的业绩效用，没有长期的规划，真正的营销体系却难以适应这样的环境［6-12］。(2)缺乏创新人才。中小企业发展前景不明朗，缺乏良好的文化底蕴，其岗位环境、薪酬、福利待遇相对较差，难以吸引高素质人才，容易造成人才流失。中小企业往往建立时间短，初期内注重企业生产，忽视企业文化建设，难以做到有据可循，同时一些企业偏于一隅，企业外部环境相对较差。(3)缺乏科学理论的指导。中小企业的构建缺乏科学理论支持，容易造成制度不健全，职能严重缺失，企业经营缺少规划。中小企业缺乏一些职能部门，例如一些中小企业没有专门的市场部，而市场业务和渠道配货都归纳到了销售部，造成销售部机构庞杂，运营效率难以达到高效化。虽说其营销管理模式已初具雏形，但没有系统化，导致企业营销管理不能正确的把握市场形势，也导致正确的营销决策难以形成，在面临市场波动的时候仍无法做出准确的判断。 5用科学的决策方法指导中小企业的营销管理 5．1树立正确的营销决策观念 与西方的中小企业相比较，我国中小企业运用营销管理决策方法还处于探索阶段，在基础设施、运作环境等方面，与大企业先进水平更是有着明显差距。我国还有很大一部分中小企业没有开展营销管理活动，中小企业的全部员工应该重新认识和定位营销决策观念，企业应量身定做一套科学的营销管理制度，招聘一批高素质营销人才维持企业日常营销运营，加强企业营销文化并普及深入到企业各个岗位。 5．2科学制定决策目标 中小企业应该合理进行市场细分，同时明确企业服务用户、满足用户需求，并针对潜在顾客的心理进行营销设计。中小企业应根据自身条件和营销目标，以要求的一定的特征或者变量为依据，结合营销管理模式的特点，制定合适的营销方案。一些中小企业作为以单一产品为主的生产企业，其目标客户应该定位在特定目标顾客，进行细分市场。 5．3优化营销管理决策方法 中小企业必须在营销管理方面做出策略调整，采用合适的营销策略开展营销管理决策活动。具体包括以下几个方面:(1)建立适合本企业营销管理模式，及时做好企业内部互动，保证营销管理的实施;(2)不断学习和吸收国际企业的先进理念，参考更多专家或学者的意见;(3)建立专门的营销管理部门，把其作为企业日常运营的必要环节。 5．4汲取新的决策理念 当前，面对日益激烈的市场竞争，营销理念也更新得越来越快，出现了一些新颖的营销理念，如何在众多的营销概念中选取适合自己企业的营销管理模式，这是由其本身的营销策略来决定的。同时，也要不断学习新的营销知识，优化自身，以便做到更好地决策。中小企业可以充分借鉴以下新颖的营销决策理念，如绿色营销，引进先进设备，建立绿色生产线，从物质上保障绿色营销;整合营销，整合不同的营销效能包括销售力量、产品管理、市场研究相互协同工作，中小企业应该重新规划企业营销模式，导入企业新的传播观念，建立立体传播和整合传播模式;网络营销，中小企业通过补充门户信息，建立网站直销店，加强网络推广，依托电子商务平台进行营销。 作者：张国卿 王建敏 吴海燕 单位：山西大同大学商学院 山西大同大学政法学院 管理决策论文:大数据网络时代企业管理决策探究 【摘要】 我国市场经济的不断发展对企业管理决策产生了较大的影响，同时大数据时代的到来也加速了企业管理决策行为的变化，目前企业管理决策发展的现状很不理想，网络时代背景下，企业应如何在管理决策中运用大数据的优势已经成为了重要课题，本文将从这方面出发，探究网络时代背景下，大数据对企业管理决策的影响。 【关键词】 网络时代；大数据；企业管理决策；影响 一、前言 随着世界经济的不断融合，全球化进程加快了，国内外市场都面临着非常激烈的竞争，各类企业的发展压力与日剧增。因此，企业管理者更加需要与时俱进，依据当前复杂的商业环境，改变企业管理决策方式方法。大数据作为一项技术性的大革命，利用其优势进行企业管理决策将会有利于企业的生存发展。 二、大数据的内涵及特征 （一）内涵 根据麦肯锡全球研究所的定义，大数据是指一种巨大的数据集合，这种数据集合规模巨大，在获取、存储、管理和分析数据方面远远超过了传统的数据库软件工具能力范围，它的特点是：数据规模巨大、数据流转快速、数据类型多样以及价值密度低。而维基百科的定义则是：大数据是指在一定时间内，传统常规软件工具所不能应付的数据采集、管理和处理工作。在学术领域，大数据是一种综合名词，主要指一种信息资产，利用新处理模式处理数据，使数据具有海量、多样化和高增长率的特点。大数据是一种基础性资源，它具有很高的商业价值，除了数据本身的价值，企业采集、存储和使用大数据的能力也是一种价值。 （二）特征 首先是数据的海量化，目前在学术领域对于大数据的数据集合并没有严格的定义，但分析一般情况可以看出大数据的数据集合最少也是以TB为存储单位，多一些的数据集合则是以PB为单位。在目前的商业领域中，几个PB数量级的大数据并不罕见，比如目前世界最大的连锁零售沃尔玛所管理的数量量早在2010年就已经超过了2500TB。其次是数据的高速性，大数据处理的重要特点之一就是高速性，当前社会数据产生和处理的速度随着通信技术和社交网络的不断发展日趋高速化，互联网、云计算的发展和移动智能通讯工具的普及都在很大程度上加速了数据的产生和流动。最后是数据的多样化，在当今数据信息领域，数据常常以多种形式存在，但大数据的多样化发展使数据分为了两种，一种是结构化数据，一种是非结构化数据。正常的交易过程产生了结构化数据，同时需要依据特定形式处理数据，并存储和记录数据内容。非结构化数据则产生于互联网的海量点击、大量图片和文字的传输以及射频识别技术的发展，这类数据产生于人与人、人与机器和机器与机器之间。 三、大数据对企业管理决策的影响 企业管理决策是企业管理的一条中心线，管理决策分为情报收集和计划选定等阶段。一般来说，企业的管理决策包括了战略决策以及其中的各项具体决策，战略决策重视预测组织未来和组织环境，也重视配置和协调组织内部资源。企业管理决策是一种具有高度动态性和复杂性的的管理行为。大数据对企业管理决策的影响主要存在于对决策主体、决策体系、决策权配置、决策思维和决策文化。下面我们就从这些方面进行分析。 （一）决策主体 企业的管理决策需要依据相应的决策程序、决策文化和决策组织，一般来说，企业决策的优秀是决策主体，企业中的决策主体一般是高层管理者或基层员工和一般管理者。大数据背景下，企业在进行决策时可以更多地依赖大量的数据，做出的决策也会具有更强的逻辑严密性和说服力。基层员工和一般管理者在平时的工作中更加贴近大众，了解大众对于产品的需求，为决策的正确性打下基础，同时利用大数据收集的信息，在决策上更加占有优势。所以说，大数据背景下，企业决策的主体将会从高层管理者变成一般管理者或基层员工。并且，为了利用好大数据在决策信息收集上的便利，企业可以培养一支专门的数据收集分析队伍，为企业决策收集并提供全面而可靠的决策依据，代替高层决策者，成为企业决策主体。 （二）决策体系 决策体系分为两部分，分别是决策依据和决策过程。传统的企业决策往往依据的是企业内部信息系统的数据和员工日常填写的报表数据，这些数据是不全面的，在这些数据之下做出的企业管理决策也会具有片面性，往往只能反映出企业的运营管理和财务管理状况。移动互联网的发展在很大程度上加速了大数据的发展，依据移动互联网，企业可以很容易地收集并记录其他企业的各类动态信息，例如价格浮动信息、市场表现和消费者评价信息，以这些具体的信息作为决策依据，可靠性强，可以使企业更加灵活地应对市场变化。并且利用大数据收集信息，企业可以更加明确自身发展方向和市场需求，了解市场风险并及时规避，提高企业优秀竞争力。 （三）决策权配置 除了决策主体和决策体系外，大数据也会影响企业管理决策权的配置，企业管理决策权的配置一般为三个方面，第一个方面是组织和外部环境间的决策权配置，第二个方面是组织内部人员和部门、团队之间的决策权配置，第三个方面是组织之间的决策权配置。一般来说，企业的决策权配置模式分为集中式和分散式两种。在组织系统中，决策权高度集中在企业高层管理人员手中，这类决策被称为集中式决策，分散式决策则指决策权分散在低层管理人员手中，各部门的管理者拥有较大的决策自主权。大数据使企业决策所能依据的信息日益增长，决策组织呈现了扁平化的发展趋势，因此，企业决策权的配置也会逐渐向分散式决策发展，各级普通员工都会参与企业的决策，发挥扁平化组织结构模式的优点。 （四）决策思维 决策思维是决策的重要构成因素，决策主体思维的不同导致了决策依据的信息和方式的不同，这种不同也会表现在决策制定的过程中。决策思维有理性和感性两种，感性的决策思维不利于保障决策的严谨性。利用大数据，企业可以收集系统而全面的信息，运用理性的思维做出决策。传统管理决策非常依赖管理者的经验和直觉判断，大数据的出现改变了这种情况，促进了决策思维的理性化。 （五）决策文化 不同的决策文化作用于企业的管理决策，产生了决策选择方面的差异。企业内部的决策文化会影响决策目标的确定、决策方案设计和决策的完成。传统的企业管理决策往往依据管理者对内外部环境的评估，具有很强的主观性，这种决策下产生的决策文化也会存在一定的决策风险。网络时代背景下，大数据在企业管理决策中的应用提高了企业预判的精准性，有利于形成决策风险小的决策文化。 四、结束语 大数据对企业管理决策的影响是多方面的，对企业而言，不仅是机遇，更是一种挑战。企业若想跟上时代，必须顺应大数据的发展，积极创新利用大数据的优势，为企业持续健康发展创造不竭的动力。 作者：闫巍 单位：中国石油上海销售公司 管理决策论文:大数据企业管理决策影响 1大数据的内涵 1.1大数据的概念 大数据的概念目前还是比较抽象，在学术上仍然没有一个可以被广泛接受的定义，按照研究机构的说法，就是大数据就是综合运用新的管理模式，从而影响决策、流程的大量而有效的信息资产。也就是说，大数据并不仅仅包含大量的信息，还要有专业的模式来进行数据分析，从而被企业管理者所运用。 1.2大数据的特点 第一，海量化。顾名思义，就是大数据中所包含的信息是大量的，而且这个量并没有给出具体的定义，有时用TB做计量单位，有时用PB做计量单位。第二，多样化。大数据所包含的信息是多样的，而不是仅仅针对一种或者一个方面的信息做分析。第三，高速性。大数据信息的变化是多样的，数据的产生和变化可能是瞬间的，所以对于企业管理者必须要及时准确的把握这些信息，才能更好的运用。 2大数据对企业管理决策的影响分析 2.1对管理决策环境的影响 网络时代的飞速发展，信息传播的速度也非常快，大数据的内容升级也非常快速，在数据存储方面呈现上升趋势。大数据时代的到来导致了企业的管理决策环境也发生了很大的改变，不仅需要对市场中出现的大量数据进行整理，还要对运用更加先进的软件来分析数据的有效性，这些都是保证数据能够被企业应用。大数据信息收集的方式，数据处理的模式以及评估内容等都会对管理决策的判定产生不小的影响。所以，大数据中运用先进的方法，对于企业的各项要素具有较大的影响。另外，由于现在很多企业开始尝试采用大数据的分析方式，然而毕竟我国在大数据方面的实践还处于初步的探索阶段，随着大数据的发展，运用它来分析企业管理决策会成为现代管理的重要组成部分。 2.2对管理决策数据的影响 在大数据的形势下，企业管理决策的内容和分析软件也都丰富了，数据的准确性和可靠性称为企业管理决策的关键点，如何对这些数据进行准确的分析成为企业关心的重要内容。如果企业不注重对数据的存储和保密，那么数据流失和泄露便成为企业管理决策的最大的风险。一来是在大数据环境下对数据管理的方式要优化，因为数据的结构和种类是不同的，这样就会表现出不同的特点，所以需要对大数据的管理方式进行选取和优化，从而确保数据的可靠性。另外，数据的处理方式要遵循处理的原则和基本的处理方式，要注重抓住数据的本质内容，从而发挥数据的重要作用。数据与数据之间不能割裂开来，他们本身有着密切的联系，需要运用适当的方式将他们进行转化，从而发掘深层次的信息。二来是数据分析要根据知识管理的要求进行分析，这样就可以保留数据中所包含的知识内容，这也是影响管理决策的重要原因。在大数据环境下，企业需要对数据包含的信息进行深入的挖掘和处理，才能获得完善的信息体系。以上的分析表明数据和知识管理之间存在着紧密的联系，企业在运用这些理论时，需要结合它们各自的优势，促进和谐发展，从而提升企业的竞争力。 2.3对管理决策参与者的影响 大数据背景下，数据分析师在数据的储存与处理过程中发挥了重要的作用，也就是说数据分析师需要运用数据以及相关的统计方法进行整合，通过更有效的方式对原始数据进行处理，从而对决策者传达更有效的信息。但是，目前企业还缺乏对应的人才，所以在此方面资源比较缺乏。大数据下进行的管理决策仍然需要决策者来做最后的判定，大数据的运用改变了决策的方式，之前决策者仅仅凭经验就做出决策，现在不仅需要靠管理者的经验，同时也需要依靠准确的数据分析，因此也让他们的职能发生了较大的变化。大数据需要管理者保持对数据的敏感性，除了在管理方面的知识外，还需要清楚提高自身的数据分析能力，以提高决策的质量。 2.4对管理决策组织的影响 大数据导致了更多的人参与到决策中来，导致决策内容和权限的重新分配，这种配置不仅有利于企业的未来发展，还可以充分发挥企业各个部门的协作性。企业管理决策需要解决两个方面的问题，一个就是集中与分散决策的问题，一个是决策权的分配问题，只有协调解决好才能实现大数据的价值。 3结语 总之，大数据的应用对企业管理决策来说，不仅影响着企业的未来发展，还是一门技术手段，为企业的管理决策创造了新的模式。因此，充分发挥数据的有效作用，让大量的数据信息被管理决策者所运用是企业未来努力的方向，也会极大的提升企业的综合实力。 作者：曹惇文 单位：国网江西省电力公司 管理决策论文:大数据对企业管理决策影响 摘要：大数据是继互联网之后的又一大技术变革，为社会生产和发展带来了有力的促进作用。本文首先对大数据的定义和特征进行了简单介绍，接着分析大数据对管理决策条件的影响，具体包括驱动的决策方式及其应用现状，以及大数据下的信息和知识管理，最后详细分析了大数据对企业管理决策整体的影响，包括对决策主体的影响、对决策权分配的影响以及对决策方式的影响等。 关键词：大数据；企业管理决策；影响 大数据时代的到来，使得企业决策的大环境和条件发生了明显的变化。以大数据为基础的企业决策管理，提升了决策科学性和合理性。同时大数据提供的充足数据和及时的信息来源，也促使其决策能力和水平得到提升。但同时，大数据对企业管理决策提出了更高的要求。因此，对大数据下的企业管理决策进行分析和研究，具有一定的实际意义。 一、大数据概述 （一）大数据的定义 所谓大数据，是指一个整体信息管理战略，包含并集成了以不同形式、多个信息来源的众多新的数据及传统数据。在企业管理者对企业生产、经营，产品研发、销售等情况进行了解的时候，需要这些来自市场、调查问卷、网络等等渠道的数据和信息。大数据并不是指空间储存量大的单个数据库信息，而是指需要更大和更复杂的数据处理系统的数据，传统的数据处理技术和方式已无法适应大数据的模式和结构。因此，其难以通过单独的计算机或简单的数字化技术进行处理和计算，可适应分布式运算结构进行处理。总之，当前关于大数据的界定，更强调大数据对处理方式和处理技术的要求、大数据的功能体现以及更深层次的价值挖掘。 （二）大数据的特征 大数据的特点主要包括三个内容：一是数据的增长速度快，信息技术的发展以及新媒体等传播方式的发展，使得数据的传播速度加快。大数据时代下的社会发展，已经能够实现社会个体的及时数据获取和传播，将信息的价值尽可能地发挥到最大程度；二是数据的更新速度快，信息的快速传播，使得数据和技术的更新速度也不断加快，由于数据的大小和形式是不断变化的，因此其在传播过程中也在不断发生内容和关键技术的更新；三是数据的来源多样，新型的数据处理技术和收集技术，使得企业能够实现多渠道的信息获取，包括网络、文本资料以及市场等。四是数据有其内存价值，可能通过各种量化技术和数学研究发现数据的价值，从而发现商机。 二、大数据对管理决策条件的影响 （一）数据驱动的决策方式 大数据环境下的决策，主要依据是丰富的行业信息和数据，提高信息获取的效率和准确度，成为当前企业面临的重要挑战。以云计算为基础的大数据时代，涉及了企业的数据获取渠道、决策计划制定以及决策评估等方面，通过这些因素对企业的运行产生影响。事实上，大数据并不仅指数据的庞大，而是指数据处理的模块大，其通过数学算法进行模型建立。数据驱动型决策是信息化时代的重要特征。数据表明，对数据驱动运用效率越高，企业的运行和经济效益越好。可以说，信息来源于数据，又对企业的决策产生影响，从而影响企业管理和发展。 （二）大数据时代决策方式的应用现状 随着近几年的科技不断发展，以及信息技术的更新，大数据的管理和运用已逐步成为公司发展的必要方式之一。但总体来说，由于许多新型市场和企业的崛起，以及现代化的管理理念和方式的不断更新，企业对大数据的运用仍有很大的上升空间。事实证明，充分的大数据运用能够为企业带来更好的经营推动力，以及更多的经济效益和社会效益。因此，大数据得到充分运用，以及其影响范围的不断扩大，是社会发展的必然。从大数据对企业管理的影响方面来看，大多数企业都需要通过大数据提高公司实力，以实现综合竞争力的提高。新条件下，企业的决策不单单是一项技术，更是新的管理模式。 三、大数据对管理决策数据的影响 （一）大数据下的信息管理 大数据时代的来临，不仅带来了数据和信息的爆炸，其规格、结构以及种类等都更为复杂，包括图片、视频等。传统的数据存储方式和处理方式已难以适应，实现大数据的有效运用，就必须进行新的信息管理方式和信息分析方式的研发。大数据处理技术的更新，要求企业有相符合的技术载体，以实现技术的充分运用。一方面，大数据处理的中心需求是实时信息分析的实现，许多公司都发现了这一关键点，开始注重对实时数据的获取和运用。另一方面，大数据的价值主要来源于信息之间交集所产生的数据。 （二）大数据时代的知识管理 从管理角度来看，数据对企业的决策有着直接的影响作用。伴随着理论体系的不断完善，企业管理层对公司内部的无形资产和知识越来越重视。当前社会，对数据和信息进行及时获取，以及更深层次的挖掘和探索，能够帮助企业获得更多的实时讯息。而企业决策层能够通过这些信息和数据获得极大的便利，并将其转换为经济效益。同时，通过这样的方式，企业决策层对行业发展走向和市场发展趋势了解得更加深入，借助获得的数据更新决策。在信息化时代，大数据是企业决策中的重要因素。但更重要的是，需要企业将主观决定和数据反映的客观决定相结合。仅仅依靠决策者的主观判断难以保证决策的科学性，但仅仅依据数据进行判断也可能导致最终的决策偏离事物发展轨迹。 四、大数据对企业管理决策的影响 （一）对管理决策主体的影响 正确的决策需要有辅助的决策程序和决策制度，但最关键的问题是决策的主体。在当前的企业管理中，企业决策的主体主要包括企业管理者和全体员工。对于企业的管理来说，其决策权来自于本身职位给予的权利，以及自身工作经验提供一定的正确性的保障。而对于企业的全体员工来说，在日常工作中获得的信息，也能够为做出正确的决策提供一定的参考。大数据时代的经济发展，科学技术和信息技术正逐步推动社会领域之间的结合，社会化决策在逐步产生并发展。此时参与决策的主体发生了变化。一方面，企业内部的决策权不再仅仅局限于公司的管理人员，更多的员工也逐渐参与到决策中，这使得决策的全面性得到有效提高，即参与的主体正在逐渐向着多元化和整体参与的趋势发展。 （二）对管理决策权分配的影响 从目前来看，企业获取的有效信息和数据越多，决策者的构成结构越扁平化。信息技术的充分运用，能够使企业的中层管理和一线员工了解到更多关于企业发展和运行的信息，能够通过全面考虑做出更具有综合性的决策，进而促使企业的决策权得到分化。同时，随着大数据时代的到来，传统的企业决策结构发生改变，体现出企业管理更加直接、权利分配更加多元以及更人性化的特征。因此，这种现象的出现是企业决策权利变化的必然，全体性决策将逐渐成为企业决策的主流形式，进而实现更加细分化的权利分配。 （三）对管理决策方式的影响 决策方式是实现科学决策的重要前提条件，不同的决策方式影响着最终决策的不同，并反映在整个决策环节中。大数据时代的到来，数据和信息的获取渠道更广，信息也更加多样化，因此企业需要收集更多的有效信息，判断数据的真实性和可靠性。对于收集到的信息，企业还需通过数字技术进行运算和分析，并建立数据模型，以保证最终决策的科学性。其决策方式主要由主观决策转换为数据为主要参考对象，同时将主观判断和客观数据相结合的形式，进行最终的决策。也就是说，企业决策不再是以直觉判断为主，而是直觉与客观事实有效结合的决策。 五、结束语 大数据的充分运用，使得企业的决策不再是简单的一项技术，而是结合了主观判断与客观事实的决策模式。大数据对企业的影响除了体现在对决策主体的影响、决策权利分配的影响以及对决策方式的影响之外，还对企业的决策文化、决策效率带来了影响。大数据的有效应用使得企业决策的效率和准确性都得到了有效提升，促进了企业优秀竞争力的提升。 作者：王文舟 管理决策论文:市场调研在企业营销管理决策中的作用 ［摘要］随着社会经济的快速发展，企业间的竞争不断加剧，市场调研工作在企业营销中的作用越发无可替代。在企业营销管理中，市场调查就是为了解市场、认知市场，最后制定出相应的市场推广策略，从而不断开发新产品，满足消费者需求，给企业带来最大的经济效益。 ［关键词］企业；市场调研；营销管理；消费者需求 1市场调研概述 市场调研是针对某企业特定的营销问题，采用最科学的研究方法，有目的、系统、客观地收集、记录、整理、分析有关本企业市场营销各个方面的信息，提供研究发现及其隐含的信息，使企业了解和掌握市场现状和市场发展趋势，为企业营销管理者制定有效的市场策略提供各种真实的、正确的资料和数据。市场调研是市场营销活动的重要环节，能够让消费者把自己意见和想法表述出来，并及时反馈给企业或供应商。通过市场调研，能够让企业了解消费者对产品或服务质量的评价和需求。随着社会经济竞争日趋激烈，市场基本成熟。很多企业在竞争中逐渐意识到了解消费者需求、市场动态的变化对于企业来说非常重要。企业管理者只有通过实际市场调查所得到的真实信息和数据，才能更做出更有效的营销方案。市场调研包括以下几个方面。 1.1市场需求调研 当今时代市场竞争日益激烈，企业要在激烈的竞争中获得优势，就必须了解消费者的需求，消费者需求是企业营销的优秀。市场需求调研是市场调研的重要内容，包括市场需求数量、品种、款式、质量及服务等的调研。 1.2产品调研 不同的市场对产品的需求也不一样，包括地域差异、季节性差异、习惯性差异等。 1.3价格调研 价格是最敏感的消费者异议，直接影响销售额和企业的经济效益，所以价格调研对企业制定合理的产品价格策略有着至关重要的作用。价格调研内容包括国际产品销售的趋势调研、产品市场需求的调研、主要竞争对手产品价格调研，同类行业产品价格的调研、消费者心理承受价格调研，以及国家税务政策对价格的影响的调研等。 1.4分销渠道调研 分销渠道是否合理，也直接影响企业的经济效益。产品的储存、运输及其相应运输成本的预算，包括对批发商、商和连锁零售商的销售能力和经营状况的调研，配送中心运营状况的调研、物流优化情况的调研及如何降低运输成本的调研等都是不可忽视的。 1.5大营销环境的调研 大营销环境的调研指的是对国家法律法规、国际经济发展状况、国际产品市场的变化、竞争环境的变化、新产品技术创新及替代产品的优势等的调研。在实践的调研工作中，任何市场调研就是为了更好地了解产品市场，弄清本企业策略的失败原因和不足之处，收集市场规模、竞争对手和消费者的确切数据，并经过科学分析和讨论，再根据市场变化来调节营销管理策略方案。 2市场调研对营销管理的作用 2.1为营销管理提供作为决策基础的信息 市场调研能为企业提供准确的信息数据，并对这些信息和数据进行系统整理、分析、总结，合理调整营销决策。市场调研能够充分了解消费者的心理活动，使企业了解大部分消费者和潜在消费者对现有产品的需求情况。作为企业，通过市场调研了解产品竞争的优势和劣势，以及技术水平和设备上的不足之处，时刻注意市场的竞争状况，才能不被市场所淘汰。调整现有的营销策略，才能制定出更适应当前市场的营销策略。 2.2企业开发新产品依赖于市场调研 随着经济生活水平的提高，老的产品不断的被新的产品替代，产品竞争日益激烈，企业要在市场上生存和发展，具必须了解消费者的需求。企业在生产和经营过程中，所获得的信息都是有限的，例如：现有市场上的产品有哪些消费者不满意的、有哪些是消费者想要的，通过市场调研就可以知道消费者的需求，只有了解消费者需求，企业生产出来的产品才能在市场上占据一席之地。由此可见，新产品开发必须依赖于市场调研。例如：研发一部新手机，通过市场调研，企业要了解潜在客户对新手机的需求和定位，以及现有手机的不足之处，然后分析总结这些数据信息，提高现有的技术水平，从而生产出满足消费者需求的新产品。 2.3掌握竞争市场的环境变化 国际市场环境变化多端，国内也是如此，市场环境是一个非常复杂的多元化因素，市场环境调查主要包括市场经济环境、社会文化环境、人口环境、科学环境及自然地理环境等。市场调研具体的内容包括市场的购买力、社会经济结构、当地风俗习惯、当地气候、消费者需求情况等各种影响市场营销的因素。 2.4帮助企业在竞争中占据有利地位 市场调研还包括对竞争企业产品的调查和分析，可深入了解同类企业的产品、规格、性能、价格等方面的信息，以及竞争企业采用的营销管理策略、消费者对他们产品的满意程度等。 3结语 企业市场竞争的日趋激烈及消费者需求的多样化，消费者对产品信息的需求不断增加，要求市场调研更具科学性和创造性，市场调研以满足消费者和企业的各种需要和期望为目的，同时，也是提供这些信息的一种重要渠道。可见，市场调查是营销管理决策的重要依据，是营销管理策略中的重要环节。 作者：刘岩 单位：郑州市商业技师学院 管理决策论文:国企经营阶段的财务管理决策分析 财务管理是一套完整的方案，必须要执行于煤炭工程中才能发挥作用，这些都依赖于各种财务管理模式的应用。国有煤炭企业面对市场对煤炭资源庞大的需求量，偏向于采煤作业进度的控制，对于财务管理方案尚未全面推广，实际执行起来的工作难度较大。例如，部分会计人员采用手工方式处理成本数据，“手工帐”常因人员操作而出现人工失误，影响了成本控制的执行，财务管理方案因操作失误而误导了方案的操作流程。决策方面对于大型国有煤炭企业来说，缺乏与采煤工程相配套的财务管理体制，煤矿工程开采前期未能深入分析影响成本耗资的因素，导致煤矿采掘生产后无法达到预期的成本控制效果。例如，财务管理体制仍然依赖于人工操作模式，一些新的财务管理方案未能得到推广，进而影响到了企业经营成本的调控。此外，企业财务管理方法比较落后，新型数据管理系统未能普及使用，也制约了成本的控制成效。国有企业经营中，财务管理决策失误将对最终的产业收益造成不利。 财务管理循环的主要环节 国有企业是国家参与投资建设的经济单位，国有企业发展对整个国家经济产业也有很大的推动作用。鉴于国有企业财务管理存在的种种问题，经营者必须以可持续发展观念为指导，拟定循环式财务管理方案，保证国有企业的可持续发展。财务循环管理模式涉及到多个环节，这些都要求了财务部门积极配合工作，严格执行好每一项财务管理决策。 (一)制定财务决策 国有企业必须要按照国家经济走势执行经营方案，这就要求财务管理决策具有宏观调控下，不能仅限于某一个方面的财务管理。财务管理循环系统中，应该首先选定具体的财务决策，即针对企业的各种财务问题制定行动方案，也就是制定项目计划。国有企业与私有企业存在着本质性的区别，制定财务决策时要考虑国企的规章制度，以经济学理论为指导设计出切实可行的财务决策方案。 (二)制定预算标准 财务管理的关键在于成本控制，合理地控制企业经营成本，这是创造经济收益最有效的方式。制定预算标准是财务决策中比较难控制的一点，这是由于从不同角度出发所得到的标准不一。因此，编制财务管理决策应先编制预算标准，对每一笔资金的收支状况掌握清楚。即针对计划期的各项生产经营活动拟定用具体数字表示的计划和标准，也就是制定期间计划，这同样要符合国有企业的标准。 (三)记录实际数据 数据信息是财务管理决策的主要参考，根据数据运算、处理、分析等结果，很容易判断国有企业财务管理的发展走向，为经营者提供切实可靠的指导方案。记录实际数据是财务管理系统的基本组成，其自动记录了国有企业规划中的各项数据。即对企业实际的资本循环和周转进行记录，它通常是会计的职能，能够把多种数据信息整合到一起，筛选出最适合财务管理工作的相关对策。 (四)数据综合计算 对收集到的数据信息应定期计算，参照计算结果可以发现不同国有企业对于财务管理的要求。数据综合计算环节里，必须要尊重计算应达标准的原则，即根据变化了的实际情况计算出应该达到的工作水平。例如“实际业务量的标准成本”、“实际业务量的预算限额”等，也可以收集大量数据信息展开分析，逐一计算出某个时间段内的财务管理情况，及时发现异常问题以调整财务模式。 财务预算工作的完善对策 财务控制和财务预算有着密切联系，预算是控制的重要依据，控制是执行预算的手段，它们组成了企业财务管理循环。财务管理是企业日常管理的主导内容，缺少财务管理系统为支撑在很难持续发展企业，特别是国有企业。预算是财务管理常用的方式，通过预算方案显示的结果，能够帮助经营者选定最佳财务系统从事经营改革，壮大国有企业在国内外市场上的竞争力。 (一)调整预算方式 不论财务经理是否认识到，其预测流程都很可能存在弊病。陈旧的流程和工具与对预测准确性和质量的错误认识结合，使全球大多数预测流程存在弊病。解决上述问题要调整企业的财务预算工作，主要措施：首先，财务经理应当通过、确定并解决预测问题的主要状况，认识到财务管理工作存在的缺失，及时发现财务管理中场出现的种种问题；其次，认识到这一点之后，财务经理可以采取措施以实现更为准确的预测实践，并且最终转变为更加灵活且具有盈利能力的组织，通过强化财务管理而带动了预算方案的优化。财务部门要尽快调整过去的预算方案，为会计人员设计出高效率的预算处理公事，这样才能从根本上解决财务管理的缺陷。 (二)采用预算软件 信息科技开始融入企业的经营管理，对每个项目实施预算分析，进而保证了财务管理方案执行的有序性。预算包括营业预算、资本预算、财务预算、筹资预算，各项预算的有机组合构成企业总预算，也就是通常所说的全面预算。预算管理可优化企业的资源配置，全方位地调动企业各个层面员工的积极性，是会计将企业内部的管理灵活运用于预算管理的全过程，是促使企业效益最大化的坚实的基础。财务预算工作过程中，采用预算软件优化会计人员的预算结果，降低了各种因素引起的失误率。它通过业务、资金、信息、人才的整合，明确适度的分权授权，战略驱动的业绩评价等，来实现企业的资源合理配置并真实的反映出企业的实际需要，进而对作业协同、战略贯彻、经营现状与价值增长等方面的最终决策提供支持。 结束语 国有企业经营规划时不仅要注重经营模式的调整，还要考虑到财务管理工作的具体要求，通过优化财务管理决策以增强企业的经营实力。国有企业财务部门要坚持完善财务预算管理工作，为企业未来的经营与规划创造有利条件。 作者：田凤华单位：贵州中岭矿业有限责任公司 管理决策论文:浅议部队后勤管理决策问题 摘要：目前在部队后勤管理决策中存在着凭主观随意拍板、缺乏群众基础、决策信息不足、缺乏科学的理论指导等问题。加强与改善后勤管理决策，必须转变观念，树立科学的决策观；遵循后勤管理特点和规律，做到决策科学化；增强决策透明度，实现决策民主化；加强学习，提高决策者素质；加强具有我军特色的后勤管理决策理论研究。 后勤管理是一项受多种因素、多种条件影响和制约的综合活动过程。其中，决策因素对其制约和影响最为直接。决策既是后勤管理的基本职能，又是后勤管理主体的主要职责。它渗透到后勤管理活动的各个领域和全过程，决策正确与否，关系到后勤管理的成败，关系到后勤保障效益的高低。正确的决策依赖于决策的科学化和民主化，要避免决策不当给后勤管理带来的不良影响，笔者认为应注意以下几点： 一、转变观念，树立科学的决策观 正确的决策来源于正确的判断，正确的判断在一定程度上取决于思想的解放和观念的转变。后勤管理决策中出现的一些问题，很重要的原因就是决策观念落后，不适应社会主义市场经济规律和现代战争特点对后勤管理工作提出的新要求。要提高后勤管理决策质量，各级领导首先要树立科学的决策观。一是战略观，就是决策者要有战略眼光，要高瞻远瞩，制定的决策既要有利于当前又要着眼于未来。二是整体观，要运用系统整体思想分析解决问题，宏观把握、全面计划、统筹安排。三是预测观，要有超前预测意识，准确预测事物的发展。四是创新观，决策者要在思想上树立创新意识。没有决策的创新，就没有后勤管理工作的飞跃。五是效率观，要科学利用时间，把握时机，讲求方法，追求效率，争取以最少的投人获取最大的产出。 二、遵循后勤管理特点和规律，做到决策科学化 决策是一门领导科学。后勤管理决策失误的一个重要原因，就是不按科学的决策程序办事，凭主观意志、经验或兴趣决策。后勤管理决策程序是决策内在规律的反映，决策程序的各个步骤互相联系，前后衔接，构成一个完整有机的整体。科学的决策程序应包括以下几个步骤：一是调查研究，明确目标。只有通过调查研究，才能发现问题，明确决策目标。二是确定决策目标评估标准。只有先确立标准，才能评估目标的优劣。三是分析论证，拟定方案。通过分析筛选搜集来的信息，并对其进行整理加工，从不同角度和途径拟定各种可能方案。四是总体权衡，择优决策。哪个方案都不可能十全十美，常常是既有利又有弊，只是利弊大小不同罢了。因此在选择最佳方案时，要通盘考虑，把握重点，不能单独追求最优化。美国管理学家西蒙提出了一个“满意标准”，认为决策“足够满意”即可，也就是在比较备选方案时，要做到主要指标最佳，同时兼顾其他指标。 三、增强决策透明度，实现决策民主化 决策民主化是我党、我军群众路线的具体体现。后勤管理决策并不是后勤首长的个人行为，而是一种集体行为，广大官兵才是决策的主体。正因为是一种集体行为，所以必须在集体内实行民主制度。民主化水平决定着决策的效果，因此各级后勤领导决策时应当增强决策的透明度，动员广大官兵积极参与后勤决策。决策之前，各级后勤领导应当深入群众广泛听取不同意见，虚心接受采纳群众建议。只有提高决策活动的民主化水平，才能确保决策的科学。 四、决策者要加强学习，提高决策能力 决策的科学化决定于决策主体的思想观念、知识结构、能力素质等，即后勤管理决策者的素质是科学决策的基本条件，是影响决策正确与否的关键因素，因此建设一支高质量的后勤管理决策队伍，对我军后勤建设尤为重要。这就要求决策者要不断学习，掌握现代科学知识，善于总结正反两方面的经验，不断提高领导艺术，尤其要从以下几个方面加以提高：一是拓展知识面。研究新问题、接受新事物、开拓新领域是提高决策能力的必备条件。现代科学技术的发展及后勤保障环境的变化，决策者的单一知识结构已难以满足决策要求和保证决策的正确，因此后勤决策者必须具备渊博的知识，才能做到准确预测，科学决策。二是提高能力。决策者要将理论知识和经验转化为决策行为的基本技能，如分析能力、应变能力、创新能力等。三是拍板定案的魄力。谨小慎微、优柔寡断是决策之大忌。现代条件下，各种信息瞬息万变，时机稍纵即逝，各级后勤领导在充分调查论证的基础上要当断则断，做出决策。 五、加强具有我军特色的后勤管理决策理论研究 目前，我军后勤管理决策理论研究还处在起步阶段，这是我们的薄弱点。例如，我军在理论研究上目前定位不很恰当，长期以来，有相当一部分同志认为，我军后勤管理的重点在基层，主要表现在基层后勤工作有许多限制性条令、条例和规章制度，而高层管理决策受到的法规制约很少。然而，现实情况中失误一般来自高层，而且越是高层的失误带来的损失越大。因此，我军应调整后勤管理研究着重点，在决策层、中间层和执行层三层次中把重点放在决策层，加强理论研究，提供决策指导。加强后勤管理决策理论研究，要通过借鉴外军后勤决策经验进行比较研究后，在理论上拓展和深化。同时，要加强决策理论创新研究，由此探索我军后勤管理决策规律和方法，逐步建立起具有我军特色的后勤管理决策理论体系，为我军后勤管理决策提供理论依据。 在服务行业中，顾客经常要参与服务传递过程.“过程就是产品，产品就是服务”，因此不能忽视与顾客接触有关的行为问题。后勤工作具有服务属性，后勤服务与管理工作中的“产品”交换过程也是以人为载体，服务过程的提供者和接受者都是人，产品质量的好坏实际上就是服务质量的好坏和满意率的高低，因此要重视与师生接触的相关行为的研究。但是在服务过程中不可避免会产生各种行为和冲突，这一方面是由于师生的观念和角度差异，以及每个人思想、性格和行为方式的不同，另一方面则是提供者之间的个体差异。接触，意思为挨上，碰着，指人跟人接近并发生交往或冲突，服务接触就指在服务过程中服务者与被服务者之间的交往。后勤除了日常性的服务工作之外，往往是在“隐形”的情况下工作的，这些服务工作参与程度比较低，可以理解为轻度接触，可以说是一种高度的服务接触，这类服务的基本特征是服务提供者与师生之间发生的频率或交往接触程度较高。实际上，大多数后勤服务质量的好坏评价都来自于人们对后勤服务提供者的感觉，通过这段时间短暂的高度接触(也可称为关键时刻)，决定了对服务质量优劣的评价，经过一系列的交互作用，最后形成理性认识，决定了该项后勤服务工作的信誉好坏。 管理决策论文:管理决策实物期权理论管理 [论文关键词]实物期权人工智能管理控制 [论文摘要]本文结合实际管理决策中所遇到的一些问题，分析了运用实物期权理论进行项目可行性分析需要注意的几点内容，这有助于完善实物期权定价理论及其在实际决策过程中的运用。 一、引言 长期以来对企业价值评估的经典方法是折现现金流(DCF)法，但是DCF法存在很大的问题：首先，用DCF方法进行估价的前提假设是企业持续稳定经营，未来现金流可预期。该方法隐含了两个不切实际的假设，即企业决策不能延迟而且只能选择投资或不投资，同时项目在未来不会作任何调整。该方法忽略了许多重要的现实影响因素，因而在评价具有经营灵活性或战略成长性的项目时，会低估项目价值，甚至导致错误的决策。其次，DCF法只能估算现有业务未来所产生的现金流价值，而忽略了企业潜在的投资机会可能在未来带来的收益，也忽略了管理者通过灵活地把握各种投资机会所能给企业带来的增值。 实物期权的概念最初是由Myers(1977)提出的，他指出一个投资方案的现金流量，来自于目前所拥有资产的使用，再加上一个对未来投资机会的选择权。当企业面对不确定作出初始投资时，不仅给企业直接带来现金流，而且赋予企业对有价值的“增长机会”进一步投资的权利。如等到项目有了更好的预期回报，或是不确定性降低到一定水平以后再投资，而不必在一开始就投资，这种“等待”也会增加项目的价值。实物期权理论认识到了商业行为灵活性的重要性，特别在现代商业环境下，管理者拥有更大的控制权力，企业经营前景也变得越来越不确定，因此对实物期权的研究也就变得更加重要了。 二、研究实物期权需要考虑的几个因素 为了准确地运用实物期权理论评价投资项目，就必须实际地考虑决策过程中所遇到的各种情况，有针对性地调整期权定价公式。以下几点是需要特别加以考虑的： 1.注意价值漏损和信息成本的影响 价值漏损出现的原因是标的资产的持有者能获得来自标的资产所带来的便利收益。比如股利，专利权收入，储存成本,以及其他暗含的便利收益。在发生价值漏损的时候，实物资产的价值会相应地改变。这时需要根据标的资产的价值漏损，对实物期权定价模型做出相应的调整。通常，将价值漏损设为标的资产不变的百分比，这样处理通常相对简单，而且有效。期权定价基于市场的完全性与有效性，它假设市场是完全的，投资者能获得所需的全部信息。但管理者为了获取所需的信息，必须付出一定的成本，这需要在预期收益项中加以调整得以反映。 2.管理者的信息认知和管理控制能力 标准的“等等看看（waitandsee）”这类研究实物期权的方法，考虑了管理者的管理灵活性，但忽略了管理者的信息认知和管理控制的能力——管理者具备认知信息的能力，他们会主动去收集有关项目的信息，进行市场调研，以及做一些研发实验等。这些行为能够降低项目的不确定性，在进行不可逆投资之前提供许多有价值的信息。其次，公司也可以直接采取行动增加项目的价值，如做广告以增加产品的销量，或是改良产品的品质或增加一些产品的功能。要反映管理者这种积极的控制能力，就需要引入控制变量，在有成本的管理控制环境下，来对实物期权进行估值。 这里需要特别注意的是，期权是项目不确定性（波动率）的增函数。既然管理者的信息认知行为会降低项目的不确定性，这又可能降低项目的期权价值，为什么管理者还要这样做呢？Martzoukos（2001）通过数值分析说明，管理者会选取适宜时机去认知信息，通过提高决策信息的质量，降低将来犯潜在错误的成本，以使得企业能够做出最优决策。 3.引入“顺序期权” 在大多数场合，各种实物期权存在一定的相关性，这种相关性不仅表现在多个投资项目之间的相互关联，而且同一项目内部各子项目之间也前后相关。通常，投资者进行投资时，不是一次性的完全投资，而是分阶段、有顺序地投资。当管理者获得与投资项目相关的信息时，就会重新评价投资项目的价值，并据此决定继续追加投资或撤回投资。其次，后续投资通常与前期所实施的管理控制相关，只有进行了前期投资，才有后续投资的机会。通过前期所收集的相关信息，可以为后续投资提供决策参考。再次，管理者可以通过比较不同投资路径下的投资项目的价值，以选择最优的实施路径。这种阶段性投资的相关性，通过引入路径依赖的思想，可以较好地拟合实际情况。 4.考虑随机事件对项目价值的影响 在标准的实物期权文献中，都假设资产的价值变化遵循几何布朗运动。但是当一些重大信息出现时（政治、疾病问题等），标的资产的价格会发生不连续地变动，即跳跃。默顿指出，标的股票的收益是由“标准几何布朗运动”引起的连续变动和"泊松过程”引起的跳跃共同作用的结果。基于这种考虑，默顿(1976)建立了跳一扩散模型，并给出了在这种模型下欧式看涨期权的定价公式。这时，就需要引入非连续的随机变量，比如泊松过程，来拟合项目价值的实际变化过程。 5.注意期权执行价格的动态变化 通常，我们假定在执行期权时都具有一个确定的执行价格。在市场环境相对稳定时，投资额变化不大，假定一个不变的执行价格具有可行性。但是，对某些投资额起伏很大的投资项目，就需要实事求是地分析投资额变化的特性（变化的期权执行价格），这样才能更准确地评价项目的价值。 6.利用博弈论的方法分析实物期权 实物期权的持有者在行权时，可能并不拥有购买标的资产的独占权利，竞争者可能会提前执行期权。因此，在公司的投资决策过程中，同样也不能忽略竞争对手的存在，需要通过竞争对手所传递出的信息，做出相应的决策。对于这些不确定的问题，需要引入博弈论来分析实物期权。JunichiImai（2004）利用博弈论分析了管理灵活性和竞争相互作用情形下的两阶段实物期权估值问题。Novy（2004）研究了公司在竞争和不确定环境下的最优投资决策问题。他们的研究成果表明，通过引入博弈论能很好地拟合竞争者之间的动态博弈行为，以此更加准确地拟合实际决策过程。 7.人工智能与期权定价相结合 在解决实物期权的定价问题时，只有极少数的模型存在分析解，多数时候只能依靠模拟仿真得到近似的数值解。这些模拟方法的计算需要耗用大量的时间，对于某些实时决策，这些方法就不能很好地满足要求。对于实物期权这类不确定的非线性预测问题，人工智能方法具有较大的优越性。Lajbcygier（1999）研究了利用人工神经网络方法，来对金融衍生产品进行定价。Msrtzoukos（2001）研究了具有隐含合同性质的客户化期权的定价问题。他的研究结果表明，这一方法能很好地满足银行等金融机构的实时决策需求，在计算结果的准确性方面，也能达到令人满意的地步。 三、实物期权在实际运用中需要注意的几个问题 当实物期权越来越多地被用于分析实物投资时，在以下几个方面应加以注意： 1.关注实物期权分析的逻辑和目的 实物期权分析的根本逻辑是金融期权定价技术在新领域的“转换”而不是“外延”，避免在尚未仔细分析实物投资特性的前提下，直接将金融期权定价公式用于实物投资分析。 2.关注实物期权分析与组织管理之间的结合 投资者运用实物期权思想可能会接受短期看似非盈利的项目，如何在组织制度上防范道德风险、保证企业对风险的控制也是一个需要注意的问题。 3.模型的复杂性与实用性相结合 具体的实物期权估价问题，往往涉及复杂的分析过程。对于太复杂的模型，通常不能被管理者所接受，而且在模型的实现上也会带来极大困难。而实物期权分析的目的只是指引决策者选择最优策略，关注基于实物期权的整体决策制定过程，而不像金融期权需要“精确”的价格。为此，管理者就需要在模型的复杂性与实用性之间进行权衡。 四、结束语 实物期权理论是基于金融期权而发展起来的评价方法，国内学者对实物期权理论的研究还不太深入，而将实物期权理论与复杂的决策过程相结合的定量研究文章更是少见。实物期权也不存在固定的分析框架，对于不同的项目，会涉及许多不同的需要考虑的决策因素，这就需要根据每一个具体的投资项目，调整实物期权的定价公式，以求计算出更准确的项目价值。 管理决策论文:现代企业管理决策艺术的实践 【摘要】复杂多变的市场环境，对企业管理者的决策能力提出了更高要求。能否提升企业管理者决策的艺术性和科学性已成为衡量企业管理水平的重要标准。作为领导者要不断提高自己的决策艺术和决策水平，对决策主体、决策思维、决策程序、决策成本、决策手段进行创新，从而正确引导领导活动顺利进行，促使企业持续稳定发展。 【关键词】企业；管理决策；艺术；创新 作为管理科学的重要内容，决策是现代企业管理者最重要的职能之一，对企业的兴衰成败具有至关重要的作用。决策更是一门艺术，要求企业管理者在实际经营活动中不仅要遵从管理决策的科学规律，更要对决策方法进行创造性运用，将其转化为具有一定适用性的决策能力，使决策主体多元化、决策思维全局化、决策成本精细化、决策环节程序化、决策手段定量化，有效实施决策艺术，从而提高企业经营管理活动的目的性及管理战略规划的科学性，适应当前日益复杂多变的市场竞争环境。 一、企业管理决策艺术的内涵 美国管理学家赫伯特•西蒙提出“管理就是决策”。由此可见，决策是管理的优秀内容，决策职能贯穿于整个管理过程。企业管理决策在广义主要指企业管理者对企业决策系统的管理水平，而狭义上主要指企业领导者为了达到一定的经营宗旨和经营目标,从各种方案中做出的科学决定，对所需要解决的问题所做的行为设计和抉择过程。决策艺术不仅是企业管理者学识、智慧、经验及个人风格的综合体现，更是其凭借深厚的决策理论、丰富的决策经验在管理决策活动中，对决策方法的创造性运用。企业管理决策艺术贯彻于企业全部管理活动中，是领导者表现出的艺术化的领导方法，所产生的影响深刻而长远。其内容主要包括：把握企业决策环境、对象、条件、方向、目标的战略决策艺术；处理企业员工与员工、管理者与被管理者等人际关系决策艺术；选择时机、随机决断的战术决策艺术；统筹兼顾、突出重点的决策艺术；适度与换位思考决策艺术等。 二、企业管理决策艺术的特点 企业管理决策艺术是管理者知识、智慧和经验的综合运用，具有一定的个性化和创造性色彩，与其他管理活动相比，其主要具有以下特点：首先，随机性。企业管理决策受到企业管理环境复杂性的影响，随着企业管理目标、管理情景的变化而变化。其次，经验性。决策是需要经过领导者对偶发状况的艺术化处理而最终做出的决定，不仅仅是领导干部的个人决断，更源于企业管理者的经验、原则和阅历。第三，多样性。企业管理决策艺术贯穿企业决策全过程，在决策层次上，有宏观、微观、战略、战术、一般、特殊之分，而在决策程序上，也分为信息收集艺术，目标设置艺术，方案设计艺术，方案优化艺术既执行反馈艺术等，但大多受到情景和管理者素质影响，呈现出多样性。第四，创造性。创造作为企业管理决策艺术优秀，是决策活动的最优化状态，要求企业决策者发挥其主观能动性，依据决策客体，采用创新思维，凝练为科学的领导方法，突出领导者决策的创造性与权变性。 三、企业管理决策艺术的创新与实践 （一）决策主体多元化。决策虽然是企业管理者重要的职能，但是由于受到企业管理者自身知识水平较低、经验匮乏等因素的制约，决策艺术运用过程中往往会过于主观，因此要想发挥保证决策的科学性，管理者不能单纯依靠自身经验、学识，而要使决策主体多元化，通过博采众议、集思广益，发挥其整体功能，丰富决策信息来源渠道，为决策艺术的运用提供丰富的理性思维和不同的信息资源。首先，管理者树立民主意识，切忌独断专行。尽管决策活动是企业管理者重要职能，但是其作为高级思维活动，对管理者综合素质具有较高要求，如管理者过于独断专行，不仅会导致决策过于武断，而且会对企业管理活动造成巨大损失。因此企业管理者必须树立民主意识，在决策过程中充分发扬民主风格，使领导者的见解和群众的智慧有机融合，博采众议弥补自身知识、经验和能力的不足。其次，决策主体团队化。随着经济的发展，企业分工日益复杂，企业生产方式也逐渐向集团化方向发展，企业规模及市场发展带来的庞大信息数量让企业管理者很难独立完成收集、整理、分析、判断、归纳、利用等活动。因此企业管理者要最大程度扩大管理决策主体结构，发挥专业技术人员、中层管理者、营销人员等企业活动主体的作用，充分调动群众积极性与创造性，形成具有较强信息处理能力的决策团队，在最短的时间内发挥团体的作用。最后，决策主体外向化。企业的生产经营往往具有广博性、多结构性,企业与社会之间相互交叉影响。企业管理者应该充分重视行业协会、专业化组织、政府机构、高校等外界资源在企业管理决策中的作用，将行业专家、业界精英等社会力量引入决策团队中，认真汲取多方实据，提高外界对企业决策的扶持力度，共同制定出指导企业经营生产活动的科学决策。 （二）决策思维全局化。决策本质上是一种思维活动,创造性的决策是创造性思维的体现。作为领导者，应该学会总揽全局，统筹协调各种关系，系统而全面地制定决策。所谓决策思维全局化，就是企业管理决策符合整体利益的原则，对决策活动反复考量、比较、思考，选择最优化方案，将企业长远利益、全局利益、短期利益、局部利益综合考虑在内。首先，“大小兼顾”。决策在大方面要考虑企业全局、系统和整体，而在小方面要考虑企业特定机构、局部及个体利益。企业管理决策者要根据市场发展动态，站在企业长远发展的高度、将企业纳入全行业、全国，甚至世界范围内去进行对比把握，凸显决策艺术的前瞻性和发展性。其次，“长短兼顾”。决策活动中，要考虑长期发展目标与利益，将决策视作动态发展过程，而短期方面，要注重短期效益目标和短期利益。科学决策要做出动态的长短兼顾的系统性思考。将决策活动、决策领域向远延伸,认识和把握长远未来。第三，决策思维要“正负兼顾”。一方面要看到企业决策系统积极一面，在正确信息中确定决策目标与途径，另一方面要发现企业决策系统中不利因素，进而针对问题寻找适当对策，通过权衡利弊保证决策的正确性。第四，“内外兼顾”。21世纪管理环境更加错综复杂和瞬息万变,所谓内外兼顾就是企业要形成开放性决策系统，将企业决策和外部环境、内部企业环境进行整合，不但要考虑企业内部的文化氛围、价值取向、生产结构、经营方式、人员构成等因素，还要考虑宏观政策环境，科技环境、竞争环境，通过对企业内部运行稳定和谐的一致性和对外部市场竞争持续不断地适应性的创新型决策，才能促进企业获得有利地位，长远发展。 （三）决策成本精细化。知识经济时代，企业产品的生产周期、市场周期都被极大缩短，导致企业运营节奏较快，决策上低成本和执行上高成本的矛盾逐渐凸显。因此企业管理者必须使决策成本精细化，才能收到事半功倍之效。首先，建立成本核算和考核机制。管理决策活动中，企业管理决策者要根据具体战略，提前制定成本考核机制，对成本进行管理。成本核算内容应该包括：信息收集、方案制定成本、人员成本、机会成本、风险成本及时间成本等，同时对具体成本进行量化规定和考核，将成本定性向成本定量核算转化。第二、将有限的能量用在决策上。随着企业管理变革的不断深入,企业所面临的问题错综复杂化,牵扯的因素越来越多,把有限的能量用在决策上，考虑周详、调研充分、计划精确，才能真正解决高成本、高难度执行的问题。第三、决策活动要“分工、分权、分责”。工业化时代，企业生产力日益提高，专业分工不断细化导致职能专业化与管理权力的日益分散，因此企业管理者要从决策成本方面考虑，在管理中开展分工、分权、分责活动，在战略高度对重要问题，进行组织、计划、协调管理，而决策执行中的具体事宜则下放到中层管理人员去具体承担负责，更有利于用有限的精力做出科学的决策。 （四）决策环节程序化。规范化的决策程序能够为企业决策活动的开展提供完整的思路和步骤，对于保证决策活动的稳定性和可行性具有重要作用。努力把握行政决策的重要环节，不断创新管理决策的程序,才能有效实施决策艺术。可以将企业管理决策程序划分为以下内容：首先，确定决策目标，进行信息收集。企业管理决策时企业未来发展方向的选择与实施，管理者在发现发展机遇或问题后，必须要先确定决策活动的目标，既：企业发展总体要求和效益目标。在决策目标确定后，企业决策者要建立专门负责团队，通过不同渠道和手段，对相关信息资料进行收集并开展调研工作。第二，检验决策数据，确定决策方案。企业决策者可以通过企业经营情况与信息资料对比及资料关联性分析对所收集信息进行针对性检验，确定收集资料对企业决定的价值，并根据资料价值分析决策目标需求，提出可选择性决策方案。第三，决策方案综合考量，确定最优方案。决策方案评价与选择是企业管理决策艺术实现的基础，因此企业管理者要对不同决策实施方案进行比较、分析与选择，以寻找到最具可行性和针对性方案。企业管理者可以通过方案招标、专家评议等措施，对不同方案进行科学分析，为最终决策效果的发挥奠定基础。第四，决策方案完善、实施。企业决策活动关系其未来经营管理质量，因此在确定执行方案后，企业管理者切忌操之过急，而要试点尝试或试探性执行，“以点带面”，先在特定范围内执行，对原方案进行修正与完善，根据修订结果全面展开，在企业内全范围推广。最后，检查追踪，建立反馈机制。决策实施方案的开展执行并不是决策活动的终结，企业管理者还必须要对决策活动进行检测跟踪，并最大程度收集相关信息并及时调整决实施手段。成立专门调查机构或组织，对市场反应进行调研，当市场情况发生变化时，需要领导及时调整决策，适应发展需要，勇于开拓创新，优化决策过程，保持决策的连贯性。 （五）决策手段定量化。当代科学技术，信息技术、云计算技术、数学与电子计算机的发展应用逐渐拓宽，使决策的定量分析成为现实可能，使领导者能够掌握准确的数据与信息，把握瞬息万变的动态过程,及时地对企业经营中的问题做出正确的抉择。因此当前企业管理决策者必须从经验决策转到科学决策上来，充分认知定量的概念，利用网络技术优势，将移动终端、传感设备、统计数据及交易数据等资源，通过定量分析提供的大最数据，切实把决策对象的变化规律控制在科学预测的范围之内。一方面，企业管理决策者要树立信息化思维，在决策活动中，管理者必须重视网络技术在数据收集、分析的作用，为决策活动作正确判断提供可靠依据和支持。同时决策者要运用信息数据驱动决策，以海量数据逐渐代替管理者主观经验判断，把握决策的发展动态和趋势，提高决策科学性。另一方面，构建现代信息平台，提高内部员工数据利用率。决策者可以通过构建现代信息平台优化决策相关信息渠道，减少决策信息收集成本、决策监督管理成本，让决策程序得以简化，最大程度减少因信息传输而造成的决策失误和延迟，进而提高决策的执行力度和执行效果，提高决策的科学性和有效性。 作者：崔双吉 单位：河北金融学院 管理决策论文:企业营销管理决策过程探究 摘要:通过分析企业营销管理决策中的问题和表现，提出了树立正确的企业营销管理观念，制定企业营销管理的科学目标，优化企业营销管理的决策，提倡企业绿色营销管理的理念，整合企业营销管理的模式等策略，希望对提高企业营销管理决策中解决问题的科学性，优化企业营销管理决策过程具有参考意义和借鉴价值。 关键词:企业营销;营销管理;决策;绿色理念;模式 企业为了应对市场渠道狭窄，缺少市场运作资金等问题，有效应对经济政策咨询及信息，实现专业技术开发、营销人才培训、市场开拓延伸等需要，必须要做好企业营销管理，提高企业营销管理决策的科学性，这是企业营销管理工作的基本职能和重要作用。 1企业营销管理决策中问题的分析 1．1企业营销管理观念滞后 当前企业营销管理工作存在基础理论研究滞后，实用化不足等一系列问题，很多企业将营销管理作为优秀性工作，导致企业营销管理不能有先进的理论作为指导，也不能适应市场和客户对企业营销工作的基本要求。在企业营销管理体系中没有对观念、理论、思想的实用化组织机构，很多企业营销手段只能照搬过去的经验和国外的理念，出现了企业营销管理环节、系统、思想上的缺陷，影响企业营销决策的质量和效率。此外，企业营销管理工作独立于企业其他工作、岗位和环节，不能有效地扩大企业营销管理的范围，不能对企业营销提供全面而有效地支撑，影响企业营销决策、管理和运行的实际。 1．2企业营销管理的目标模糊 很多企业没有对营销管理的目标进行系统化分解，也没有对企业营销进行市场和客户划分，出现企业营销目标、价值结构的覆盖不足问题，进而不能有效定位企业营销的企业与市场定位，难于有效地应对市场和客户新要求和新需要，致使企业整体目标和功能受到影响，细分市场和科学定位客户的工作也将沦为空话，不能形成对目标客户和目标市场的开发，难于调动企业整体的资源和优势，造成企业营销决策和管理的失败和低效。 1．3企业营销管理决策水平低下 决策水平表现在决策的有效性和动态性，而一些企业营销在制定战略和决策过程中过于僵化，有效性不足。企业制定的营销管理战略不能有效适应企业实际，对于市场和客户需求往往采取漠视的态度，导致企业营销管理战略不能全面落实，失去对企业营销管理工作的指导作用和规划能力。还有些企业制定的营销策略过于僵化，对市场和客户的变化失去动态的调整能力，导致企业只能进行僵化地执行营销管理和营销决策，丧失了企业营销管理工作的价值和功能。 1．4企业营销理念落后 企业营销需要先进理念、科学观念作为指导，而现实企业营销过程中不能将先进企业营销理念和科学企业营销管理思想融入到企业营销管理实际中，难于体现企业营销管理的新理念，影响到企业营销的成效。特别是企业营销管理工作中没能将学习组织建设、绿色发展等先进理念融合在管理和销售中，影响企业制定营销决策的质量，降低了企业营销的绩效。 1．5企业营销管理模式落后 管理企业营销工作需要功能性、实用性的模式作为基础，而企业在营销体系、决策体系和管理体系的建设中没能针对企业特点、市场变化、客户需求建立起高效率的管理模式，不能将企业职能部门、企业资源、市场优势做到良性结合，只能进行简单营销工作，没能利用电子信息工程和现代商务平台做好企业营销结构、方式的调整，难于适应市场要求和客户需要，最终影响企业营销决策的过程和质量。 2提高企业营销管理决策科学性的建议 2．1树立正确的企业营销管理观念 企业营销是企业重要的基础性、综合性工作，对企业营销实施科学的管理是企业根本的需要。在企业营销中应该以正确的管理思想作为前提，目前企业营销的思想和理论尚处于实用化阶段，企业营销工作要大力开展企业营销管理思想和理论的学习与宣传工作，为企业营销建立基础结构，在企业营销管理体系中明确先进理论和思想的应用，更好地指导企业营销工作，量身制定企业营销的制度、体系和组织。同时企业营销管理工作要适当引入企业营销高水平人才，将市场化企业营销思想和全面企业营销管理理论引入企业营销过程和企业营销管理实际中，并以企业营销管理作为平台，有效地覆盖企业各项工作、各个环节和各类岗位，打造企业营销管理的外延范围和支撑平台。 2．2制定企业营销管理的科学目标 企业营销要重点进行市场划分、用户细分，真正以市场需求作为出发点，建立起企业营销科学的目标体系和价值结构，更加明确企业市场服务地位，针对市场进行企业营销的各项工作。企业营销中要结合服务范围和用户需要制定出营销目标，以便企业能够根据企业营销目标和企业自身资源进行营销目标的体系建设。同时企业营销过程中要发展和激励潜在客户的需求，在企业营销目标系统中设置市场研发和客户开发的内容，对潜在的市场空间和客户资源进行开发，制定出明确、系统、科学的企业营销战略目标。此外，要针对特定的客户建立起企业营销的服务目标和发展目标系统，采用细分市场和科学定位的方式更有效地开展企业营销工作，在巩固老客户的基础上，形成对局部市场、区域市场更有效的开发。 2．3优化企业营销管理的决策 对于企业制定的营销决策和战略必须及时进行调整和优化，通过企业营销策略的变更更加适应市场和用户的需求，打造企业新的市场占有能力和竞争能力。一方面，要建立起高度协调的企业营销决策体系，强调企业内部的协调和互动，保障企业营销处于动态调整的状态，提高企业营销策略的效果和功能。另一方面，企业营销要结合市场需要和先进理念的转变进行调整，将企业营销专家意见和企业营销成功案例作为企业制定营销决策的参考，通过对企业营销策略的调整更好地提升企业营销效果和企业营销决策水平。最后，要制定企业营销的调整体系，在企业运营部门、企业营销部门基础上进行功能性、日常性改变，突出体系对企业营销的调整功能，做到对企业营销决策持续优化和有效调整的支持。 2．4提倡企业绿色营销管理的理念 绿色理念是企业营销现实性的发展新理念，绿色发展观是国家和社会的共识，是市场经济条件下市场对企业和产品的新要求，是企业营销应该重点顾及的方向和理念。要在企业营销队伍中迅速建立学习新组织，将绿色理念、绿色营销的知识交付、强化于企业营销队伍之中，对企业营销的要素和环境进行主动变革和创新，优化企业营销队伍绿色发展的素质和潜力。同时，企业营销要围绕企业自身建设进行，通过先进生产工艺、先进生产设备的引进，建立企业绿色生产的链条，整体性地为绿色营销建立起企业的基础。 2．5整合企业营销管理的模式 企业营销中要将营销效能和模式的建设列为优秀，以企业营销工作作为平台，整合不同部门的职能，综合不同资源，向企业销售、营销产品开发、市场开拓等关键环节倾斜，将市场经济理念和企业现代化营销观念融合在营销模式之中，建立起以网络营销、立体营销为主体的新型企业营销模式，依托大数据、云计算和电子商务平台进一步优化企业营销的形式和内容，构建和整合出适于市场化与时代性的企业营销新模式。 3结语 企业营销研究人员应该以现代市场营销和企业营销的理论突破作为前提，挖掘企业营销共性问题的成因，结合具体的企业营销工作不断提升营销对策的有效性和实用性，构建新时期企业营销的新理论体系和操作系统。 作者：王鹏飞 单位：北京大学深圳研究生院 管理决策论文:林业经济管理决策科学化实践策略 【摘要】随着我国林业的发展，越来越强调林业经济管理决策的科学化。本文主要探讨了林业经济管理决策科学化的意义、存在的问题以及科学化的实现对策，以期保证林业经济管理决策更好的进行。 【关键词】林业经济管理；决策；科学化 引言 林业的经济管理决策的科学化、合理性、可行性与我国的林业企业的经营息息相关，这就需要确保林业经济管理决策的科学化。 1.林业经济管理决策科学化的意义 1.1决策的特点 在进行林业管理工作过程中，经济管理决策是管理的相关决策当中的主要组成部分，在具备常规的管理决策之余，也可以在诸多方面上突出经济管理决策本身所具有的特点，最为突出的特点就是决策的相关主题必须是有行政权力的企业领导者。而相关的决策的客体却是企业上下各个层次的工作人员。由此看出，决策活动的具有相当大的广泛性，这就需要在进行决策时要秉承科学性、民主化。不能够因为决策者的草率盲目，而致使决策工作失去了可行性。 1.2决定的内涵 决策其实就是在某一个特定具体的问题与矛盾上，相关的领导阶级展开目标的确、抉择与论证方案的活动。但是在整个的决策活动的工作过程中，不能够单纯的只靠领导者一个或者几个人的力量与努力，还需要充分的发挥群众与相关专业人士的力量与智慧。一般情况下，领导看问题的思路比较高远，群众观察问题的角度比较深入，专家思考问题较为彻底，只有真正的将三者进行有机的融合才能开展彼此间优势的互补。在实际的林业经济管理的决策工作中，需要想保住决策环节的科学化，关键就要对客观的规律进行严格的遵循，积极的融入广大的群众与企业员工参与相关的管理决策的活动中，保证在企业的生产经营的工作中，能够提供有价值的决策内容，取得相关的有效决策结果。 2.林业经济管理决策科学化过程中存在的问题 2.1决策体制不健全 在进行相关的林业经济管理的工作中，往往会出现不明确的决策制定权限。尤其在相关的领导阶层方面的决策职责、权力范围存在交叉的情况。再加之决策的系统功能中的参谋、信息、执行、决断、监督的子系统之间没有充分的发挥其分工合作、密切合作的要求。致使了决策力量不能完全的发挥，由于决策相关的咨询机构如民间的政策研究咨询机构地位不高，职能不能充分发挥，难以起到扶持的作用。另一方面，相关的民主决策机制不完善，由于决策者会因为科学的发展观的缺乏，在决策时会由长官意志来指导决策工作，制约着下级自主决策的权力，也进一步的制约着决策的民主性。 2.2决策意识不科学 在实际的决策工作中，会由于相关的决策者一味的追求政绩，造成在决策时脱离客观事实，往往导致一些劳民伤财的形象工程的出现，大大的影响了国家利益与群众利益。再加之改革观念的不到位，一部分领导在改革的工作中，急于求成，对一切的改革行为均给予肯定，形成了大干快上的浮躁工作作风。领导民主观念的缺失，容易造成其独断专行、越权决策的现象出现，致使决策失误。另一方面，在进行决策时，领导的公众参与意识不足，没有充分的进行调查研究的工作，忽视客观的事物发展规律，甚至出现不遵守法定程序的现象。 2.3决策程序不规范 一部分的领导阶层会在决策的活动中，忽视主要的功能环节，一味凭借领导的主观臆断，在决策的目标的拟定、备用方案的确定等工作环节中，该重视的被忽略了。在进行现场的决策中，没有用过充分的调查，未能全面具体的论证，在不遵循法定程序的情况下，就盲目的决策，导致决策行为不切实际。另一方面，一部分领导没有向专家进行决策活动的咨询，就擅自决策。再加之由于我国企业员工参与决策的程度较低，导致了在制定重要的决策工作中不透明，制约着群众知情权的实现，导致决策脱离民意，造成领导与群众的关系不和谐。 3.实现林业经济管理决策科学化的对策 3.1完善信息咨询责任制 作为一项复杂系统的工程，信息是其开展决策活动的基础内容。这就要求决策的相关信息要保证全面、真实、具体，确保决策结果能够顺利民意民情。若是在信息咨询的工作中，信息是片面、虚假、空洞的，会使决策单位难以正确的了解经济管理的问题，是研究活动难以开展。为了有效的保障信息咨询工作的有效性，就必须要让信息咨询单位承担在经济管理信息上的失全、失实的责任。 3.2完善决策的问题筛选责任制 公司的生产经营是林业经济管理决策活动的主要对象，而进行据侧具体对象的确立还需要进行进一步的工作，第一步要在宏观、微观的基础上，经济管理、信息咨询单位要按照问题的程度、实际需求，再从问题中筛选出可能会作为对象的问题，再从中确立一个主要的问题。一遍作为决策对象的要求为：问题是迫切需要被解决的，并且这个问题有解决的可能性。若是由于问题筛选工作做得不到位，决策者、信息咨询单位要相应的承担责任。 3.3建立决策的目标确定责任制 林业经济管理的决策目标是管理工作中的指标与效果。决策目标的可行度、合理性与决策方案的制定、实施息息相关，可以直接影响经济管理的结果。要想保证决策目标的可行性，这就需要将效果人员的工作热情度与科学的工作作风融合与一起，有效的对企业环境中的问题进行研究调查，然后再开展目标的设计、论证工作。若是该项工作不到位，需要追究相关人员的责任。 3.4完善决策方案的抉择责任制 对决策目标、实践活动的具体安排是林业经济管理决策方案的主要内容。决策方案的可行性、科学性、合理性与决策目标的实现程度息息相关，这就需要在进行决策方案的设计工作中，要秉承科学、合理、周密的工作态度，若是难以满足这些要求，就必须要由相关部门承担其责任。 4.结语 综上所述，林业经济管理决策科学化的实施作为一门系统的科学，我们简析在林业现代化的环境下林业经济管理决策科学化的意义、存在的问题以及科学化的实现对策，目的是为了更好更高效满足林业经济管理决策的科学化，为了更好的林业质量而服务。 作者：李玉国 单位：吉林省长白山森工集团敦化林业有限公司 管理决策论文:大数据对企业管理决策影响 摘要： 随着经济全球化的快速深入，我国的经济体制不断得以完善，有关企业等市场部门销售的新型体制逐渐形成，其中以“大数据”的发展最为突出。为了紧随时展的步伐，各大公司和企业要想在自己的领域内持续稳定发展，使企业管理决策工作更加顺利，就需要不断变革企业内部的管理方式，其中对大数据的应用进行优化和改革尤其重要。但是纵观国内外各大公司企业的管理状况，我们会发现研究对象主要集中于产业结构、科技创新，而缺乏对企业大数据管理体制进行研究，导致在理论与实践方面都有所欠缺。本文将从大数据的特点及其在企业管理决策中的作用入手，对企业内部大数据管理的现状进行分析，并结合其中存在的问题提出切实可行的措施。 关键词： 大数据；企业管理决策；影响及分析 “大数据”一方面是指企业在对日常管理决策做出决定时使用的一种数据管理、统计方式，另一方面它是由多种形式、不同信息来源的数据组合而成，对企业管理决策的制定具有一定的实时性。 “大数据”又被称为“巨量资料”，需要经过新型的处理才会拥有较强的决策力以及洞察力，主要用来形容一个企业创造的大量非结构化和半结构化数据。它由日益普遍的网络产生，而且逐渐成为互联网信息的专门用语。在过去的一段时间里，许多企业在接受了新思想潮流的洗礼之后，慢慢将大数据应用到自身的管理决策工作中，并不断摸索，取得了很大的成就。但是，由于受到封建观念和外界环境的影响，有关该模式的应用仍存在许多不足之处，对企业管理决策方面造成一定影响。这篇文章将结合作者长期的工作经验对此方面问题展开讨论，希望能为企业的进一步发展带来帮助。 一、“大数据”的特点及其在企业管理决策影响方面的作用 (一)“大数据”的特点简介目前较为流行的大数据因其独树一帜的特点而被广泛应用到企业管理决策影响和生活中的许多领域，它主要具有以下几方面的特点：1.具有较强的规模性大数据的规模性使其得以广泛应用的首要特点。该特点体现了大数据的数量和存储量之庞大，能够对云计算机等高科技产品传来的大量数据进行同时处理。另外，其数据体量从TB跃升到PB级别，具有较大的级别差。2.具有高速性大数据处理信息的数据快是其区别于传统体系的另一特点。经过长期实践，大数据的作用效率被定义为“一秒效率”，它能够在短时间内对来自不同计算机的大量数据信息进行快速、准确地处理，为工作人员反馈出合理、准确的信息。3.具有多样性大数据的数据类型非常繁多，包括网络日志、图片、信息以及某些地方的地理位置等。另外，大数据的数据结构包括结构化的数据表和半结构化、非结构化等文本，能够有效实现数据之间的相互转化和应用。 (二)大数据在企业管理决策影响方面的作用随着云计算机和其他高科技的快速问世，大数据在社会各界的应用范围快速扩大，其在企业管理决策方面的应用更为明显。经过众多专业人士的长期研究发现，大数据对企业管理决策影响力极大，并且具有以下几方面的作用：第一，能够改变企业管理决策的主体内容和范围等。随着社会结构的不断变化，大数据在企业管理决策方面的应用使许多数据不再趋于静止不动，也不会仅局限于小范围使用，而是更加具有动态感。社会大众对大数据的大幅度使用加快了信息传递的速度，促使企业能够在短时期内获取大量准确的社会信息。另外，大数据较大的规模性在很大程度上改变了企业管理决策的陈旧内容，使原本单一、浅薄的知识体系得以补充。第二，加快了企业管理决策的运行速度，提高企业的工作效率和经济效益。大数据能够在短时间内同时接收多种多样的信息源，这样能够为工作人员寻找、整理数据节省很多时间和精力，管理者可以将空余时间投入到其它工作中去，实现时间资源的合理分配和利用，大大提高工作效率和企业的经济效益。除此之外，大数据的应用对企业管理决策的决定还具有其他不可忽视的作用，我们必须充分认识到其作用所在，并将其合理应用到企业管理中。 二、大数据在企业管理决策影响中的应用现状及相应的优化措施分析 目前，随着大数据在各个领域应用力度的不断扩大，许多企业已经将其视为发展自身效益的主要渠道之一。但是由于受到多方面的影响，其间或多或少存在一些问题，比如：企业内部的相关工作人员对新型的大数据认识不足、应用力度不大、大数据管理体制不健全等，这些都将会对企业管理决策造成不同程度的影响。下面是根据对多家企业在应用大数据方面存在的不足之处提出的几点改进措施： (一)提高工作人员自身对大数据的认识，加大应用力度社会每时每刻都在发生着不同的变化，在信息快速繁衍的当今社会，企业内部的相关管理者必须要学会用发展的眼光看问题，多注重科学技术的发展，认识到大数据在当今社会中的重要作用，并积极将其引入到自己的企业中。在日常工作中，要加大对工作人员的管理力度，宣传有关大数据的一些知识，确保每位管理者能够认识到大数据的作用，并正确应用。 (二)完善企业的大数据应用体系，制定合理的规章制度企业在经营过程中必须完善对大数据的管理制度。相关项目工作人员要与计算机工作人员保持密切配合、及时沟通的关系，通过建立例会制度，使两者之间的信息资源得以共享，以便于及时发现问题及时解决问题。通过建立完善的大数据管理制度，不仅有利于确保所搜集数据的安全完整，而且有利于项目管理部门加强成本控制，实现投资效益最大化。 三、小结 在信息大爆炸的当今社会，大数据在各大企业的发展中无疑具有不可忽视的作用，它能够对企业管理的决策力等做出正确的决定。因此，在日常工作中，相关企业要正确看待大数据，积极将其引入到自身发展中，并结合其特点制定符合企业发展的决策力，为我国整体经济发展做出贡献！ 作者：陈娟 单位：巴中职业技术学院人事处 管理决策论文:企业管理决策影响分析 ［摘要］大数据技术的日趋成熟为企业管理决策层面提出了更高要求，有关大数据和企业管理决策的探究也渐入佳境。本文整理和阐述大数据的定义，并通过决策主体、决策权配置、决策思维及决策文化等方面探究大数据对管理决策的影响，同时从微观和宏观层面对两者关系影响因素展开讨论，以期为后来研究者提供一些借鉴或参考。 ［关键词］大数据；企业；管理决策 正确的决策是企业公共竞争优势的源泉，一项良好的决策能帮助企业产生更优的组织绩效，其效果积累也会为企业造就更强的竞争优势。伴随云计算、移动计算等新兴技术的兴起，数据模式的高度复杂化和数据规模的爆炸式增长标志着全球已进入网络化大数据时代。数据成为最重要的决策依据和基础，能够帮助企业进行更高效、更及时的管理决策，从而尽快创造新的商业机会和契机，转变企业以往僵硬的商业模式。当前我国对大数据方面的研究多基于或限定于技术层面，鲜有从管理学角度、大数据角度来分析企业管理决策的研究。管理决策和大数据应如何定义？大数据是如何发挥影响企业管理决策效应的？诸如此类的问题尚需要系统研究。 1大数据的定义 维基百科对大数据所作出的定义是：难以在一定时间内，通过常规软件工具来对其内容进行采集、管理、处理等工作的数据集合。此外，麦肯锡全球研究所给出的定义是：一种规模大到在获取、存储、管理、分析方面大大超出了传统数据库软件工具能力范围的数据集合，具有海量的数据规模、快速的数据流转、多样的数据类型和价值密度低四大特征。就笔者而言，以上均是基于大数据特征方面来对其进行定义的。国内很多学者也对大数据的定义作出了探索。以李国杰先生为代表的学者们将大数据定义为：不能在一定时间内通过传统软硬件工具和IT技术对其进行获取、管理等的数据集合。而以冯芷艳为代表的学者们则认为大数据与大规模数据以及海量数据的概念相似，但相异之处是大数据在数据复杂性、产生速度等方面远超现有的技能处理能力，且产生了巨大的产业创新契机。而以刘玉枫先生为代表的学者们认为大数据是指所涉及的资料量超过现有主流软件和工具的承载能力，通过合理时间内采集、管理、整理等为企业经营决策提供更为积极的一种资讯。作为一种基础性资源，大数据的商业价值绝不是只来自于数据本身，其更多源于企业采集、存储、使用大数据的能力。如果对学者们的观念进行整理归纳可以发现，这些基于大数据特征的定义多数强调大数据规模巨大到现有技术手段的处理能力难以承载。而那些基于其价值的定义也更多是对其价值实现的关注。当然，目前也有学者认为大数据的价值并不局限在数据本身，其只有上升到能力高度，其价值才能充分挖掘出来。 2大数据对企业管理决策产生的影响 决策贯穿于企业管理的全过程，管理决策过程可分为情报收集、计划选定等阶段。企业的管理决策应涵盖战略决策以及在战略决策过程中的各项具体决策，此类决策注重对组织未来和组织环境的预测，也注重组织内部资源配置和协调的实现。作为一项高度动态性和复杂性的管理行为，决策面对着信息收集、筛选、模糊性及各类冲突。大数据技术的逐渐成熟、数据的飞跃式碰撞，这些都对当前企业的管理决策产生重要影响。这方面的影响既涵盖了决策主体和思维模式，也涵盖了决策文化和组织模式等方面。 2.1大数据对管理决策主体方面的影响 一项有效的决策需具备相应的决策程序、文化、组织等，但究其优秀还是决策的制定者，即决策主体。企业决策主体一般分为两类，一是企业高层管理者，高层管理者的职位权限能让其在重大决策中发挥关键作用。二是基层员工或一般管理者。对一般管理者和基层员工来说，他们创造的产品、服务和价值等更贴近社会大众的需求，这为其正确决策提供了便利。在此过程中，普通员工可以主动引导用户参与到产品的设计、推广、客户关系管理等环节中去，并依据用户的反馈，对产品、服务等加以改进，从而帮助企业实现快速发展。可见，普通员工也是企业获取决策信息的重要来源。在互联网经济时代，不同产业间的界限性越发模糊，而社会化决策也应用而生。在大数据背景下决策主体发生了转变，从决策权归属来看，一些表现出色的员工开始参与决策，决策主体并不再局限于管理层；从企业决策信息来源分析，因信息技术快速爆炸和普及，普通民众也可以成为大数据时代中的主角，均能通过数据利用参与或作出决策，这也意味着决策主体开始呈现多元化，正从企业精英向普通民众扩展，决策者之间的特征也越发复杂化。 2.2大数据对管理决策权配置方面的影响 大数据除影响决策主体外，也对企业管理决策权的配置方面产生着影响。笔者认为决策权配置主要包涵3个层面：①组织之间的决策权配置；②组织和外部环境间的决策权配置；③组织内部人员和部门、团队之间的决策权配置。此外，决策权配置分权程度也决定企业的决策权配置模式究竟是集中式还是分散式。集中式决策权主要指在组织系统中，决策权被较高程度地予以集中，其意味着企业较高、甚至最高的管理层掌握着企业组织的大多数决策。而分散式决策主要指决策权在较低管理层次上的分散，让各部门的管理者具备一定程度的自主权。在大数据背景下，企业所能获取的信息越来越多，决策组织也开始扁平化发展。信息技术能让中低层管理者基于全局视野制定更好的决策，以金字塔型为标志的传统组织结构逐渐被具备企业管理网络化等特征的扁平式组织结构所取代。企业决策权的配置也应遵循此变化，分散式决策注定要成为大数据背景下主流决策模式，普通员工也将拥有决策权限。随着大数据时代的到来，企业决策需更多人参与其中，因此，扁平化组织结构模式的优势更为明显。 2.3大数据对管理决策思维方面的影响 作为决策中的重要构成因素，决策主体思维的不同表现也决定在制定决策时，所依据的信息、方式等必然不同，且在决策制定的过程中也会予以表现。决策思维分为理性和感性，在大数据时代背景下，企业要尽量系统、全面、准确地收集信息，并通过数学方法来对其进行建模分析，从而挖掘出背后关系。传统管理决策模式对管理者经验和直觉判断非常依赖，而新的管理决策模式将会改变此种现象，即由“依靠直觉进行的决策思维模式”，向“依靠数据进行的理性决策模式”转变。 2.4大数据对管理决策文化方面的影响 在不同文化作用下，企业管理决策的选择方面必然存在差异。决策主体在目标确定、方案设计和决策完成的过程中，其文化价值观均在这些方面发挥着作用。传统管理决策多数取决于管理者对企业内外部环境的评估，主观性显著，企业更多关注管理者的思维情感，且管理者制定决策的决策文化也充斥着各种潜在的决策风险和事务。大数据时代来临后，也为规避这些风险和失误提供了契机。日渐成熟的分析技术及爆炸式的数据增长，都为企业更精准的预判提供了更多可能性。企业数据资源的获取渠道越丰富，决策者作出正确决策的概率性就越高。随着大数据时代的到来，企业要提升预判准确性须确立通过真实数据来确定企业决策的文化机制。有学者指出，管理者应注重相关关系，而非对因果关系分外关注，意思是企业应将关注的重点放在如何充分利用自身现有数据来发挥最大价值上，而不是只关注企业管理者脑中思考什么。 3大数据和企业管理决策管理影响因素分析 大数据时代的到来既为企业带来了大量商业机遇和契机，也产生了许多亟待解决的问题。同时，管理数据和大数据之间的关系也受到了多方面因素的影响，为此，笔者对影响大数据和管理决策关系因素予以充分关注，并在前人研究的基础上，通过宏观层面和微观层面展开分析，对大数据中的数据政策、行业结构、政府支持、技术发展及人才配置等进行探究。 3.1数据政策 数据在大数据时代中具有无与伦比的价值，其也成为新型商业模式和经济投入的基础因素。伴随着数据规模扩展及数据价值被日益注重，大数据时代数据趋于跨组织便捷化和数字化，因此，在宏观大数据背景下，数据政策是影响管理决策的最重要因素，此种数据决策一般包涵数据安全和责任、知识产权、隐私保护等方面的政策。数据本身存在可复制、可反复利用、泄密性高等特性，企业因此在为作决策而收集数据时经常要面对知识产权、隐私保护等方面的问题，为制定正确决策，获取充分数据，企业必须攻克数据获取障碍的难题。 3.2行业结构 麦肯锡研究报告指出，大数据价值获取难度很多时候会取决于行业结构和行业差异性。基于数据存储角度，行业总体的大数据增长趋势都很明显，各个行业在数据存储量上存在差异，产生和存储的类型也各有不同。企业的数据强度高，进行决策时则更为有利。 3.3政府支持 大数据不仅能为企业发挥卓越功效，在提高国家创新能力方面也起到重要作用。为此，大数据也被上升到了国家层面。政府扮演着政策制定者的重要角色。大数据可从信息通信技术基础设施建立、数据安全保护和信息机制共享的建设等方面为管理决策提供帮助。 3.4技术发展 相当比例的数据价值不是直接呈现给使用者的，其需要使用者对其进行创新性释放分析。大数据技术是作为基础对大数据和管理决策发挥着重要影响作用。容量大和速率较快的大数据工具也是大数据战略中不可分割的组成部分。对决策来说，大数据技术是不可或缺的因素，企业应保持其技术和技能方面的不断创新，从而有效应对数据洪流暴涨对其产生的新挑战。 3.5人才配置 随着数据越来越廉价，数据处理和提取能力的价值便越发凸显，而这期间，数据科学家和其他相关的信息专业处理人员地位尤为重要。数据分析和挖掘方面的人才匮乏，会严重制约企业数据分析挖掘能力的提升，也必然会对企业管理决策的质量和速率产生影响。为此，人才方面也是大数据影响管理决策的因素之一。 4结语 大数据引发了企业管理决策多方面的变化，也为管理决策创新提供了更多的机遇和思考方向。此外，大数据支持下的科学管理决策对企业商业模式和服务等的创新都极有裨益，因此，在大数据时代背景下，只有不断提高决策速率和决策准确性，企业的效益才能实现长久、良性增长。 作者：崔双吉 单位：河北金融学院
营销精准论文:电力企业精准化营销管理论文 1面向电力大客户精益化营销管理的具体内容 1.1电力客户价值分析在电力企业发展过程中对于大客户的存在是极其重视的，这主要是大客户在重要人脉和资金上占据着主要优势，这与一般客户有着本质上的不同。首先从经济效益角度来说，大客户的存在不在于一笔成交额的价值，更多时候是大客户在今后持续的成交量上为电力企业创造的价值。大客户创造的经济价值也是一般客户创造价值的数倍。从社会效益的角度来说，电力企业的大客户在社会影响力方面也比较广泛，他们能够帮助电力企业拓展更多的客户，也就是我们日常所说的“转介绍”。在这种情况下，电力企业的社会效益就会无形之中扩大好几倍。因此，从经济效益和社会效益方面来说，电力企业的大客户具有很高的价值。 1.2电力市场环境分析随着我国经济的快速发展，对于电力能源的需求正在不断增加，这时供电企业的发展就以售电为主要营业业务，同时在电力营销过程中供电企业还要按照市场规律的要求，实行商业化运作，同时还必须要采取必要的营销策略，将供电企业的整体实力得到提升。而且对于现今经济的发展速度供电企业也面临着巨大的压力，供电企业想要快速发展也不是一朝一夕的，而且我国的电力市场环境较为复杂，这就需要对电力经济市场进行详细分析，只有这样才能在服务大客户过程中提高效率。 1.3电力市场预测对于普通市场的交易是存在一定规律的，人们能够真切地看到物品，客户对于物品的价格还是效用方面都有一个直观的了解。但是电力市场与普通市场存在着本质的区别，电力市场本身是具有虚拟性的，但是人们的正常生活与电力企业的发展息息相关。这时我们就需要对电力市场的发展做一个详细的预测，比方说电力企业在进行大客户精益化营销管理的过程中，需要对未来三个月或者未来半年的电力市场做一个详细的预测，通过对产品以及风险，或者某些走向的预测，来更好的进行大客户精益化营销管理。缜密的市场环境分析以及电力客户价值分析为电力市场预测提供了基础条件。市场预测就是在搜集了各种信息和资料后，运用一定的方法或数学模型，对与市场有关的未来状况作出估计和判断。 2实施大客户精益化营销管理工作的路径构建 2.1深化对精益化营销工作的认识电力企业管理层与市场营销部门，应提高对精益化营销管理工作的认识。认识的逻辑路径便是，首先搞清楚什么是精益化管理，然后能动的把精益化管理原则应用于营销管理工作中。 2.2完善电力企业的营销组织建设在开篇之处就已经指出，在客户关系管理中应采取分层关系模式，这样能优化电力企业营销资源的配置，这本身也符合精益化管理的原则。通过组建专门针对大客户的团队，在人力和物力上给予专业性的提升，从而改善大客户在获得技术和产品支持上的体验。 2.3提升针对大客户需求的响应度移动运营商的服务也含有显著的社会效益目标，因此电力企业需要提升针对它们需求的响应程度。具体的做法包括，增强相关人员的岗位意识和技能，在制度管理下形成与大客户沟通的长效机制。另外，还需要加大与大客户沟通的电子商务平台建设。 3面向电力企业大客户精益化营销管理的策略分析 3.1电力企业大客户的精细化划分针对电力大客户的精细化划分具体包括以下三个方面内容：各电力指标完成情况的调查与分析。通过对电力企业大客户售电量、基本电费情况展开分析，就特定时段内用户的减容和扩容情况进行统计，在此基础之上获得准确的区域售电量数额。于电力大客户电费明细表及实际用电量的统计。通过对电力大客户每月电费总额进行核计来获得对应的每月各项用电指标，在汇总后制作大客户电费明细表，这不仅能够看出大客户对电力整体均价的影响，在电价实施方案制定方面也有重要的指导价值。行业差异性角度实现对电力大客户的分类指导。电力企业大客户涉及社会各行各行，且覆盖范围较广，通过对大客户行业差异的分析能够及时掌握特定领域的电力使用趋势，在分类指导过程中解决电力大客户存在的问题，从根本上实现互利共赢。 3.2多样化服务的开展电力企业大客户精益化营销管理中的多样化服务可从以下三方面加以概括：大客户经理需要对客户用电详情展开统计与分析，对应的建议与方案中除了需要涉及到生产班次的合理安排之外，还需要为客户提供相关的无功补偿。本着为客户节约电费的原则来对其用电负荷进行指导，这在控制电费的同时也达到了降低设备能耗的目的。安全检查工作的有效开展。从自身的技术优势出发，电力企业在大客户管理方面的预防性试验显得至关重要，采取不定期检查的方式保证用电设备的安全性，及时对潜在的安全隐患进行排查，这对于安全生产而言意义重大。针对区域内电力发展规划应当预先通知大客户，就电网规划详情与大客户展开沟通和交流，尽可能获得客户的支持和理解，这对于电网发展有着深远影响。 作者：张春艳单位：国网哈尔滨尚志市电业局 营销精准论文:精准营销电子商务论文 一、促进精准营销在B2C电子商务中应用成效的方法 （一）企业要树立起正确的营销观念 B2C电子商务从本质上而言，就是一种以现代化信息基础为优秀的营销性商务活动，在开展精准营销时，企业管理人员必须要树立起正确的观念，要意识到，B2C电子商务不是简单的网上销售、网上架设和物流配送，涵盖了企业品牌推广、客户关系维护等内容。基于这一因素，企业管理人员需要重视B2C电子商务，适当增加投入，加强公司各个部门与电子商务之间的合作，为精准营销模式的开展奠定好坚实的基础。除此之外，企业管理人员还要组织B2C电子商务技术人员来开展网站的优化工作，让网站内容变得简约、丰富，这样才能够真正实现精准营销的目的。 （二）对市场进行科学精准的定位 在实施精准营销时，企业需要从消费者的需求为出发点，用企业产品最为突出的特点进行定位，为客户树立良好的形象，这也是开展精准营销的前提条件，这可以从客户上网目的与心理因素两个方面进行定位。 根据客户的上网目的，可以将其分为浏览型客户、享受型客户、工作型客户与联络型客户，其中，浏览型客户是其中基数最大的用户，他们接受过良好的教育，能够主动地去捕获信息，有着一定的消费能力，如果B2C电子商务能够给他们带来舒心的效果，那么他们就会成为最忠诚的群体，因此，企业必须要着重对于此类客户的信息传递。 此外，还要意识到，不同类型客户购物的心理因素也是不同的，有些客户喜欢反复地比较，希望能够获取更多的商品对比信息；有些客户是为了简单、便捷；有些客户是基于一种猎奇心理，因此，在实施精准营销时，必须要把握好不同类型客户的心理需求，为他们提供出针对性的信息。 （三）采用多样化的营销手段 要想充分发挥出精准营销的作用，必须要采用多样化的营销手段，企业除了需要制定产品营销策略、价格营销策略、促销策略以及渠道营销策略之外还需要根据自身的行业特征与市场变动情况对各类营销手段来开展精准营销，常用的营销手段有以下几种类型： 1.微博营销 微博营销是一种新型网络营销模式，对于B2C电子商务企业而言，应用精准营销的根本目的就是扩展营销渠道，考虑到这一因素，在利用微博营销时，企业需要确定好目标客户，这可以利用标签、话题、关注用户以及转发评论用户进行确定。为了获取到用户的信任，企业就需要经常转发或者评论用户信息，如果他们遇到问题，要积极帮助他们来解决，这样，在企业营销信息时，才能够赢得用户的关注，企业在投放微博广告时，必须要采用适宜的方法，避免采用过于直接的语言，防止用户产生厌烦心理，注意广告语的编写方式，将广告信息融入到具有价值的信息中，这样就能够有效提高用户的转发率，也可以获取到更加理想的营销效果。 2.网络广告营销 网络广告营销手段是一种建立在数字代码基础上的交互式广告模式，根据广告的投放领域，网络广告营销能够分为关键词广告、电子邮件广告、BBS广告与Web广告几种类型。与传统的报纸、广播、电视相比而言，网络广告营销模式有着多样性、实时性、易衡性、交互性、广泛性的优势，在B2C电子商务模式中，网络广告精准营销效果是十分理想的，在这种模式下，客户能够主动地接收相关信息，他们具有更加显著的主动性。 （四）重视品牌效应 品牌战略是B2C电子商务模式对于企业的一种要求，企业管理人员必须要重视品牌的作用，将品牌文化价值、个性化的品牌形象与品牌的社会价值进行密切结合，引入专业性的电商维护人员，将企业的品牌价值从各个环节中体现出来。 除此以外，还要注意到品牌的价值主要在于用户对于服务与产品的一种评价，因此，企业必须要将产品质量的提升放在首要位置，诚信经营、开拓创新，在用户心中树立起一种良好的形象，扩大自身的品牌影响力。 二、结语 总之，将精准营销模式引入到B2C电子商务中是大势所趋，在现代科技的发展之下，B2C电子商务覆盖的群体范围会越来越广泛，精准营销模式定可以在B2C电子商务领域中得到更加深入的应用。 作者：杨龙 陈恒超 单位：济南职业学院 营销精准论文:电信行业精准营销模式论文 1相关概念 1.1数据驱动精准营销的定义 数据驱动是在大数据背景下出现的一种创新的商业运营模式，需要利用大数据相关技术，对海量数据进行针对性的分析处理，找到隐含在这些数据中的商业价值，从而挖掘商业机会，指导企业进行销售、运营、管理等活动。数据驱动精准营销是指用数据驱动的方式进行营销活动，数据驱动的精准营销通过对用户行为数据的及时分析处理，把握最佳的营销时机（用户需求最强烈时），用于满足实时性较高的业务需求，通过对用户行为数据的实时分析，采用动态触发模式，快速匹配推送内容并实时推送至用户，整个过程在秒级或分钟级内即可完成。 1.2数据驱动精准营销的分类 数据驱动精准营销是根据用户的行为特征数据，及时由驱动引擎触发营销推荐，从而让用户产生消费冲动，具有明显的精准性、实时性等特点。要保证营销的精准性、实时性，营销动作必须在用户需求的有效时段内及时做出响应，以抓住最佳营销时机，所以数据驱动精准营销的执行必须是由引擎自动触发式的。根据引擎触发机制的不同，数据驱动精准营销大致可以分为以下4类。 •用户行为数据驱动：主要通过对用户的上网行为、应用使用行为以及搜索关键词的分析、匹配，决定营销的内容。 •位置信息数据驱动：主要通过跟踪用户的位置信息，与预先定义好的位置商圈以及营销规则进行匹配，决定营销的内容。 •热点信息数据驱动：单独的热点事件触发，一般与用户的行为没有关系，主要通过对互联网、社会热点事件的监控，发现营销机会，结合用户的兴趣特征，推送相应的产品、服务信息。 •综合数据驱动：上述3种情况的组合，可以两两组合，也可以3种触发方式组合。 2数据驱动的精准营销流程 2.1传统营销流程 传统的营销流程包括客户理解、营销策划、营销执行、效果评估4个环节。每次营销活动需要根据营销的产品进行客户分析，通过复杂的数据模型筛选出目标客户群，并制定一套营销方案，待相关人员对营销内容和方案进行审核通过后，方可进行营销。传统的营销活动一般是周期性的，如每月执行一次。 2.2数据驱动的精准营销流程 数据驱动的精准营销较传统的营销来说有更高的实时性要求，传统流程不适用于移动互联网、电子商务时代营销活动的开展，数据驱动的精准营销需要事先进行营销方案的策划以及相关规则、内容、资源的配置，然后进行数据的实时采集，对数据进行及时处理并与驱动引擎规则进行匹配找到目标客户群，展开营销并进行效果评估。其流程大致可以分为6个步骤：业务场景定义、数据采集、数据处理、驱动引擎、营销执行、效果评估。 （1）业务场景定义 为了实现数据驱动精准营销的实时性，数据驱动要求事前进行营销触发规则以及相关营销资源的配置，主要包括用户行为触发规则、位置信息配置、事件触发规则等。 （2）数据采集 数据采集是数据驱动精准营销开展的基础。首先要求有稳定、可靠的数据源，而且要保证数据文件的实时分发或者按分钟分发。采集的数据通过大数据处理平台进行并行加载和处理。 （3）数据处理 采集过来的初始行为数据需要经过清洗和转换，以过滤掉大部分无效数据，并将一些无法识别的URL、数字代码转化成可识别的分类标签。 （4）驱动引擎 驱动引擎主要是将处理后的数据与经过配置的触发规则库进行匹配，筛选出符合条件的目标客户。 （5）营销执行 数据驱动精准营销的执行阶段，由于执行频率较高，需要对营销清单进行合并去重、红黑名单过滤等，以免造成对客户的过打扰。另外，根据营销场景的时效性要求，需要设定执行的优先级，保证实时性要求较高的营销活动能够优先执行。 （6）效果评估 效果评估主要是对营销的成功率、执行的时效性、客户的响应率等方面进行评估，根据评估结果，可以对业务场景以及驱动引擎进行合理的优化。 2.3两种营销流程的区别 数据驱动精准营销与传统营销的关键区别在于，前者具有数据驱动、快速匹配、实时执行的特点，具体介绍如下。•营销执行及时性：一旦有实时行为数据产生，数据驱动引擎会立即对目标用户进行营销推送，以保证在较短时间内送达客户；传统营销则是定期执行营销，如日/周/月。•筛选规则复杂性：数据驱动的精准营销通过简单规则进行处理，因为太复杂的规则处理对时效性存在很大难度；传统营销则可以进行复杂或者简单规则处理。•目标客户选取：数据驱动的精准营销通过客户行为变化结合客户特征，动态筛选目标客户；传统营销往往通过长期分析挖掘客户兴趣爱好形成客户标签，在营销前预先挑选出客户。 3数据驱动精准营销的关键IT能力 3.1营销方案的快速配置与部署 数据驱动精准营销具有较高的时效性要求，如果通过传统的需求分析、营销脚本设计、营销脚本开发、内容审批等流程实施，等到营销活动部署完成，可能会丧失最佳的营销时机，不能达到最佳的效果。所以数据驱动精准营销场景的定义必须通过快速配置、自动生成营销脚本实现。数据驱动精准营销的快速配置内容主要包括：触发规则、客户特征、营销周期、执行渠道、红黑名单、内容配置等。营销周期管理是指每个营销活动什么时候开展、开展多长时间都是与特定的业务场景匹配的，比如针对大学城的开学优惠可能是每年的9月、针对暑假的宽带特惠可能是每年的7月等。资源匹配包括所有营销活动需要动用的资源，包括营销内容、配套人员、设备等；营销渠道匹配是指不同类型的营销活动适合什么样的渠道，或者更个性化地针对不同客户的渠道偏好选择不同的渠道，从而提高客户对信息的响应度。 3.2数据实时生成和采集 数据驱动精准营销的实时性首先需要保证数据源生成和获取的实时性。目前中国电信运营商在网元侧部署有采集设备和系统，实时对用户的上网行为数据进行采集，如电信的移动互联网数据采集系统。数据驱动精准营销要求网元侧需具备实时数据产生、提供数据源的能力，采集系统可以分钟级（不超过5min）将源数据传送到文件服务器，然后通过采集工具（如Datax、Flume等）并行加载到大数据平台进行相关ETL处理和后续分析过滤。 3.3快速分析与执行 大数据的4V（volume，variety，velocity，value）特征中，速度（velocity）处理要求快是一大技术挑战。在数据驱动精准营销场景下，数据装载到大数据平台后，需要马上进行快速数据处理，对符合触发条件的目标客户触发相关的营销动作。通过MapReduce、Storm、S4等云计算框架，完成数据的快速处理分析。数据驱动精准营销一般不需要复杂的挖掘模型进行客户挖掘，客户点击某URL、搜索什么关键词、到达某个商业区域都可以即刻促成营销。通过预先设置匹配URL库、应用库、位置信息库来快速匹配符合营销条件的客户，经过去重、过滤，就可生成数据驱动精准营销的客户名单。 3.4效果评估 营销效果的评估除需考虑营销活动本身产生的效益外，还需从营销活动流程的优化出发，设定相关的评估维度与评估指标，指标参考如下。 •目标客户数：派单到渠道营销的客户数。 •接触客户数：营销执行过程中真正接触到的客户数。 •响应客户数：接触后同意加入活动的客户数或响应客户数。 •营销成功率：响应客户数/接触客户数。 •有效接触率：接触客户数/目标客户数。 •营销实时性：营销事件触发到接触客户的时间，统计平均值。 •响应及时性：接触客户到客户响应的时间，统计平均值。 •持续响应率：后续响应的客户数/响应客户数。 4场景示例 4.1三星GalaxyS4营销 一款热门手机的推出，会引起各大运营商的大力宣传和推广，以引起更多用户的关注，从而抢占市场。然而目前终端市场的产品质量、价格基本相当，都不能成为传统的营销手段。只有快速定位目标客户群，并进行快速营销才能抢占市场先机，赢得更多的用户。三星GalaxyS4上市，电信运营商在网上营业厅预售，用户可以通过搜索“三星”等关键词查询相关产品信息，在京东商城、天猫等电子商务网站推送产品，在展示厅、苏宁、国美等位置铺设三星GalaxyS4产品，在电信渠道中通过短信和语音等进行产品广告宣传。通过数据实时采集技术，分钟级采集用户上网行为数据和位置信息的数据，其后将用户的网上营业厅访问轨迹、互联网访问日志及位置信息等与基础信息库（包括URL地址库、应库、位置信息库等）进行实时匹配，及时获取对三星GalaxyS4感兴趣的目标客户，实时触发事件营销活动。 4.2网上营业厅充值业务发展 随着电子商务模式的发展，手机充值的渠道越来越丰富，越来越多的人选择通过一些电子商务平台进行手机充值，如京东商城、天猫、苏宁易购等，而中国电信自身的网上营业厅相对于这些传统大型电子商务平台来说，便捷性和用户基础不具备太大的优势。随着恒大亚冠的晋级，越来越多的人关注恒大的亚冠赛事，尤其是决赛。某省电信公司通过与恒大的合作，以借用热点事件的高人气关注度，快速推广自身的业务，如“为亚冠充”的营销活动。“为亚冠充”推广活动的驱动引擎规则包括搜索恒大和亚冠等关键词、活动期间访问其他电子商务平台充值渠道、出现在赛场体育馆附近或者余额不足的电信用户，通过短信、易信等渠道对这些用户推送“为亚冠充”活动的优惠信息，以达到推广电信网上营业厅充值业务的目的。 5结束语 本文针对移动互联网背景下，随着大数据技术的发展、客户需求的变化对企业业务模式变革带来的挑战，对电信行业数据驱动精准营销的概念、流程以及实施所需要的关键IT支撑能力进行了阐述。同时选取了多个应用场景在某电信运营商的多个试点省进行实施部署，通过试点发现该营销模式可以在客户需求最强烈的时候，把握最佳营销时机，并根据客户的兴趣特征提供最佳的产品与服务，客户体验得到提升，客户响应度、营销成功率等也有较大提高。本营销模式需要大数据技术支撑，同时需要有实时、稳定的数据源作为保障，对目前一些正在建设的大数据平台、技术储备较弱的省分公司将存在一定的实施难度。 作者：张青 黄平 单位：中国电信股份有限公司广东研究院 中国电信股份有限公司广东分公司 营销精准论文:基于互联网的精准广告营销论文 一、互联网情境下精准营销的变化之道 从网络对精准营销的总体影响中可以看出，网络将精准营销的概念理论以及市场应用都推向了一个前所未有的新高度。基于顾客让渡价值理论、市场细分理论和4C理论的精准营销，在互联网平台的帮助下，使长尾理论发挥了巨大的作用，也使长尾效应得到营销者的关注。同时，基于精准营销实现的目的，网络催生了一系列先进的技术：关键词语匹配的上下文定向技术、基于模型的语意定向技术等，这些技术使精准营销不再是一个“看不见，摸不着”的理念，而成为一个个具体应用的精准营销平台。在一定程度上，基于互联网的精准营销，由于平台和技术等因素影响，从理念到操作都与线下的“精准”有着很大的不同，也可以说有了很大的提升。 （一）互联网情境下精准营销基本特征的变化互联网情境下，精准营销的基本特征相对于传统精准营销的变化主要体现在以下五个方面：第一，目标指向性更强。无论是资源集优，还是平台、渠道、策略、目标人群的选择与制定，精准营销都紧紧围绕“精准”这个优秀点来完成，直击人心，把有限的资源用在刀刃上，获取最大的投资回报收益。第二，小众化平台或渠道。互联网的快速发展，受众被日益细分，人们的生活更加“碎片化”、注意力更加分散，人们不再依靠意见领袖来关注公众话题，而是靠社交网络中的朋友。精准营销就是要“去大众化”，选取营销对象聚集平台，急速激发情绪，热情参与“伪装的营销活动”。第三，互动性强，消费者参与度高。基于互联网的精准营销强调与目标受众进行真诚密切的互动沟通，满足客户个性化需求，建立稳定的忠实顾客群，实现客户链式反应增值，最终实现企业的高投资回报。在这个开放平台上，精准营销注重消费者主动参与的过程。第四，营销成本低。精准营销的初衷除了目标人群准确到达之外，对企业而言，则是把有限的资源集中，发挥出最大营销效果。互联网平台多种多样，精准营销正是选取其中一个平台，进行小规模、精准的营销作战方式，才使得保证效果的前提下营销成本真正降低了。第五，营销效果可衡量。因为互联网的数据量化特性，一个活动参与人数多少、评论、转载、浏览等人数多少均有记录，受众有什么样的反应从互动沟通中已有体现。相对来说，互联网使营销效果实现可见、可衡量。 （二）互联网情境下精准营销的三大未来发展趋势由精准营销的基本特征和目的来看，基于互联网的精准营销日益表现出发展的三大趋势：大趋势之一：信任互动Facebook以自助服务引领全球网络广告潮流，它的终极目标是把互动发展为信任推荐。Facebook的流量正在超越Google，这是互联网从人机互动向人人互动转变的标志。由于有了新的技术,互联网媒体一开始就与传统媒体不同。互联网不同于纸媒的最大技术特征之一，就是互动。人与人互动最关键的问题，又在于信任。目前新型的互动媒体，只实现了初级的互动形式，人与人之间并未建立信任关系。在日常生活中不难发现，基于别人的意见而影响购买行为的情况很多，社会化媒体就是想做到通过互动来建立信任，通过信任产生购买，如闺蜜式营销就是基于该出发点所做的研究。大趋势之二：精准个性要不要做精准营销，没有人提出来异议，可是精准的难,难在如何做。精准是相对于消费者需要而言的。正如沃顿商学院教授埃里克-克莱蒙斯所说，互联网广告或营销的失败不是用什么样的媒介的问题,而是广告信息本身是不可信的、不需要的。不信任，与互动有关；不需要，与精准有关。由于不精准，所以消费者不需要。因此，精准的问题就转化为如何挖掘出消费者个性化需求的问题，未来的营销必然是围绕目标人群的偏好、兴趣、个性的精准营销。大趋势之三：定向技术革命在网络营销生态环境下，任何用户的身份定向，包括用户人口统计信息和用户的兴趣爱好，地域信息等，都能够被网络广告技术监测并加以分析。互动、精准、定向将帮助广告主有的放矢地抵达目标消费群体，消费者则获得更有意义和价值的广告信息，减少对无聊、无用信息的接收。那么，如何实现定向，就是未来营销研究的重中之重。技术对网络营销具有驱动作用，技术支撑着营销的精准，通过技术实现受众定向是未来发展的必然路径。层出不穷的用户行为跟踪技术、上下文定向技术、兴趣定向技术、人口属性定向技术、语意定向技术等，以及基于这些技术开发的营销平台和工具，都是营销发展的必然结果和趋势。 二、互联网情境下精准营销的实现方法 （一）基于互联网技术实现的精准基于网络技术实现的精准营销是指运用互联网的技术特性，借助一定程序、编码、软件等技术手段实现的精准营销，比如数据库营销、平台营销、电子商务、网站建设、搜索引擎、竞价排名、邮件营销、无线营销、网站联盟等各种方式。这种类型的营销需要进行大量代码和程序的编写，通过实现程序自动运行和人工设置满足不同营销需求。基于网络技术实现的精准营销分析用户的大量网络浏览及注册等信息，得出用户家庭地址、年龄、性别、教育程度、收入情况、购买记录和消费偏好等信息，从而建立数据。然后，采用统计方法和数据挖掘方法，研究不同顾客群体的消费规律，并且把握其发展动向，有效区分出不同的顾客群体，在合适的时候准确地将广告推送给目标群体，实现精准营销。网络技术实现的精准大多是对目标客户锁定的精准，在网络应用分流严重的情况下，精确找到目标消费者，并把广告或信息推送给他们，这是传统营销很难做到的。目前比较流行的基于精准营销的网络技术和平台有用户行为跟踪和分析技术、广告监测技术、广告和媒体广告位管理技术、用户抽样和分析技术、上下文定向技术、语意定向技术、RSS、RTB等，以及百度司南、传漾科技的集用户群分析、媒体分析、媒介计划、精准营销、监测等功能于一体的营销平台—MediaMatrix；随视传媒的DigiEQ（DigitalEqualizer）智能化数字媒体投资管理系统、悠易互通的受众洞察系统等。这些工具和技术都对精准营销起到了巨大的推动作用，为精准营销创造了难得的发展平台，选择一个合适的营销工具或技术平台，对企业而言，将会是一个获得市场和利润的大好机遇。 （二）基于互联网媒体实现的精准媒介的选择关乎营销成本和直接传播效果，选择一个“精准”的营销媒介或平台是精准营销过程中重要的一环。前文说到，精准营销不是一个点，营销过程中的每一环节都可以精准，从而使营销活动走向精准。媒介平台选择正确，即目标人群选择正确，即营销活动在该载体上可发挥更好效果，即可以称通过媒介选择的精准而实现了精准营销。如何实现互联网媒体选择的精准呢？首先，明确可供选择的资源有哪些。目前，网络媒体主要有社交网站、微博、博客、论坛、邮箱、即时通讯、视频分享网站、百科、音乐客户端、RSS网站、网络书签、点评、问答、网络游戏、以玩转四方、街旁为主的LBS服务类网站、手机等。还有电子邮件广告、窄告、点告、话告等广告形式。其次，明确可用资源的主要用户群都是谁。选择媒介的目的就是使产品或品牌信息通过该平台传达给目标群体，如果媒介的另一端人群不知道是谁或者不是企业的目标群体，那么该媒介的选择是失败的，浪费了大量的营销资源。最后，是从拥有相同用户群体的媒介中，进行相互之间人数、影响力、互动性等因素间的比较筛选，选出最优化的一个，实现媒介选择的精准和资源集优。 （三）基于营销策略实现的精准明确目标人群及营销媒介的确定，使精准营销只能结合二者特性在营销策略方面发挥创意，尽可能实现策略的精准。策略就是在什么时候，用什么样的方式，在哪儿，向谁说什么样的话。针对目标群体，研究其特性，确定传播时间和传播内容，并决定采取事件、新闻、视频、软文、电子邮件等其中一种方式引起目标群体关注及参与，这就是精准营销实现的过程。策略方面没有明确步骤或方法，更多需要经验、阅历、创意这些内容。目前较为流行的营销策略，从营销手段来分类，主要有新闻、论坛、博客、视频、访谈、专题、问答、即时通讯、SNS营销等，结合构思的搜索营销、游戏营销、网络视频营销、微博营销、团购或秒杀营销、事件营销、活动营销、移动媒体营销等指导思想，即构成一种精准的营销策略和方法。精准营销的每一步努力，无论结果怎么样，都是奔着精准而去，只是相对程度不一样，营销策略的精准是衡量精准营销的重要因素。精准营销的实现，除了技术工具、新兴媒体和平台这两个角度，就是营销策略的精准、产品定位的精准和广告制作的精准等脑力方面的努力，归根结底，互联网情景下的精准营销是技术与平台的创新，技术是精准营销的重要支撑。 作者：陆南单位：河南工业大学新闻与传播学院 营销精准论文:精准营销企业网站推广论文 【摘要】经济危机使中小企业面临严峻的生存考验,而精准化的网站营销能帮中小企业度过寒冬。本文就精准营销以及中小企业如何基于精准营销开展网站推广活动进行了研究。 【关键词】精准营销中小企业网站推广 2008年,因资金链的断裂和市场订单的萎缩导致我国部分中小企业倒闭。在企业电子化的今天,中小企业只有积极利用电子商务拓展市场,采用精准营销理论进行中小企业网站推广活动,才能从根本上走出困境,实现自救。 1精准营销概述 精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路。它的优秀思想是: 精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。 精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障了企业和顾客的长期个性化沟通,使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚,使企业低成本快速增长成为可能。 精准营销的系统性保持了企业和客户的密切互动沟通,从而不断满足客户个性化需求,易于为企业建立稳定的忠实顾客群,实现客户链式反应增值,从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。 精准营销借助现代高效分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道、环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖,实现了个性关怀,极大降低了营销成本。本文主要研究基于精准营销理论下,中小企业如何开展精准、个性、可度量以及低成本的网站推广活动。 2基于精准营销的中小企业网站推广活动分析 2.1精准中小企业网站定位——小而精 作为资金短缺的中小企业来说,好钢要用到刀刃上,必须做到有的放矢,走精准营销之路,中小企业做网络营销,首先必须有明确的市场定位。中小企业网站定位的原则应是小而精。如“丽华快餐”网站的定位就是网上快速订餐,他的定位“小”在于他只限于餐饮中的快餐行业,他的“精”在于一个“快”字,互联网本身就是一个快鱼吃慢鱼的地方,凭借一个“快”字,丽华快餐不但规避了餐饮行业网站的竞争,并且一举成为了餐饮行业的老大。又如“翰音网”,他的定位是中国原创音乐门户网站,“原创”就是他的定位精准所在,该网站在浩瀚的音乐网站中脱颖而出。由此可见,中小企业应结合自身资源、优势,将企业网站定位“小而精”,来突出自身优势。 2.2中小企业网站精准目标客户及其竞争对手分析 网站推广不能盲目,必须针对目标客户群,明确了企业的产品和服务的对象是哪些人,中小企业网站推广的有效性就成功了一半。精准中小企业的目标客户群可以从以下几方面来确定:中小企业网站的目标客户群是终端消费者、加盟商还是采购商等;推广区域是国外还是国内,本地还是外地等;中小企业所处行业的客户人群分析;根据中小企业在该行业中所处的地位以及优劣势选择合适的目标客户;目标客户的收入水平、年龄分布、地域分布、文化水平、性别以及偏好等。中小企业要精准目标客户群,对其进行可度量的低成本的有效率的推广活动。例如目标客户是企业,则需按地域、行业、企业规模、企业信用等来定位目标客户群,然后针对目标客户群,进行有针对性的网络广告投放、关键字广告、SEO等网站推广方法。 中小企业网站推广要实现精准营销,除了精准其目标客户外,还需对其主要竞争者进行识别、分析,来对自己的网站以及网站推广方案进行改进。现有识别竞争者的方法主要有:在搜索引擎中输入关键字,排名前10-20的企业站点为主要竞争者;通过贸易协会或行业组织来了解竞争对手信息,选取目标客户相同并且规模相当的企业作为主要竞争者;其他途径。识别主要竞争者后,要对其加以评估。如访问其站点,以消费者的角色去浏览分析竞争者的全部信息,对其网站结构,导航设置、关键字选择、网站排名等进行分析研究,观察自然排名靠前的主要竞争者的优势在哪里,吸其精华,对自己网站进行优化设计,并且进行有效的网站推广活动。 2.3精准化网站营销手段分析 2.3.1精准化的搜索引擎营销 主要是指关键字的精准化,关键字应根据企业产品和服务、竞争对手、目标客户群体等而设定,关键字的长尾效应更是一个很好的精准营销形式,比如你是一家书籍版权服务公司,那么你如果把关键词设定为“书籍版权服务”而不是为了追求热门关键字而设置为“版权服务”,这样不仅避免热门关键词的竞争,而且客户转化率是一个较高的数字。 2.3.2精准化的网络广告投放 企业投放网络广告的目的无外乎如下四种:品牌广告、产品广告、促销广告以及活动信息告知。中小企业投放网络广告,首先要明确广告的目标,之后为网络广告的投放设定一个目标效果,依据企业产品或服务、目标客户群等来选择最合适的网络广告平台。例如,企业若经营的是面向青年消费者的数码类产品,选择娱乐性更强的网站投放广告显然比在政经新闻类网站上效果更为明显,即使后者的浏览量通常比前者高。 2.3.3精准化的论坛营销 这里所说的论坛营销是企业选择一个与产品相关的论坛或者论坛版块,以论坛为媒介,参与论坛讨论,一些专业性的文章以及帮助他人解决问题的留言,建立自己的知名度和权威度,并顺带着推广自己的产品或服务,其中文章不能是广告意图明显的。如一家经营电动车的企业,可以去各大电动车论坛里查找合适的论坛,申请账号,发有价值的帖子,在回帖的过程中加入企业网站的链接,或者发表一些产品知识类的文章,方便网民解决常见的电动车问题。尽快使自己具备签名档功能,把企业的名称和网站放在签名档里面,回帖就可以给企业网站做推广。 2.3.4其他 如交换链接,中小企业应选择资源互补型的网站进行交换链接,如一个婚纱摄影公司的网站,它除了和行业网站进行链接外,还可以和酒店婚宴、婚庆、婚戒、装修、橱柜、门、床上用品、家具、家用电器等等进行链接。又如电子邮件营销,可以使用邮件搜索工具将本地门户、论坛、社区的邮件搜集起来,然后进行广泛群发,这也是会有一定效果的。 3结束语 开展精准化的网站推广活动,首先要精准网站定位,其次要精准其目标客户和主要竞争者,然后采用精准化的网站营销手段来推广。举例来说,天津天天婚庆公司,它的定位是“天津首家先服务后收费的婚庆公司”,它的目标客户是天津市内六区追求性价比的客户,它的主要竞争对手通过关键字排名等手段可知有天津玉媛鲜花婚庆公司、天津市金百福婚礼策划顾问公司、天津市美丽新娘婚庆婚纱礼仪有限公司等,它的精准营销手段有搜索引擎营销,有百度、谷歌、奇虎等,论坛营销如百度贴吧、婚庆论坛等,在行业门户网站和黄页上婚庆消息和广告等,以及其他的网站推广手段。 在企业电子化的今天,开展精准化的网络营销,进行精准化的网站推广活动,可以帮中小企业开拓市场、获得订单、节约成本,从而从根本上走出经济危机的困境。 营销精准论文:精准营销的内涵分析论文 一、精准营销的内涵 所谓精准营销是通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们不同的消费心理和行为特征，企业采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略，实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资回报的营销沟通。精准营销的主要特征主要包括：目标对象的选择性，即尽可能准确地选择目标消费者，进行针对性强的沟通；沟通策略的有效性，即策略尽可能有效，能很好地触动受众；沟通行为的有效性，即与目标受众沟通的高投资回报，减少浪费；沟通结果的可衡量性，即沟通的结果和成本尽可能可衡量。 精准营销的优秀思想是精确、精密、可衡量。精准营销通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限；精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散的物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求，摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能；精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，不断满足客户个性需要，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求；精准营销借助现代高效且分散的物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。 二、实施精准营销的作用 精准营销通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个性服务、个性关怀。这些个性化的服务比较准确地了解和掌握顾客的需求和欲望，实现和消费者的长期沟通，挖掘客户的长久价值及其终身价值。 1.精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销强调的是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是一方面由于信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。 2.精准的市场定位。市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售，对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万元投入的效果。 3.与顾客进行个性传播沟通。精准营销采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：邮件(DM)、网络邮件(EDM)、直返式广告、电话、短信、网络推广等。让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西，达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因是指让特定的客户感兴趣的东西。 4.形成一对一分销的销售。精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。精准营销的销售组织包括两个优秀组成部分：一个是全面可靠的物流配送及结算系统，另一个是顾客个性沟通主渠道。通过网络技术和电话建立起来的实现与顾客一对一沟通的平台，它的主要职能是处理客户订单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。 5.提供个性化的产品。与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。而对于其他标准化程度不高、客户需求更加复杂的产品，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。 6.降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低。又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其他成本也相应减少，因而降低了满足成本。 7.提供顾客增值服务。精准营销最后一环就是售后客户保留和增值服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。 三、实施精准营销的策略 精准营销实施关键建立在充分了解用户行为的基础上，这样开展的营销活动才能“精准”。营销实施过程关键的步骤是营销客体定位，整个营销过程是一个迭代过程，其目的是使整个营销定位更加趋于精确。 1.建立顾客信息库是实施精准营销的基础。一般来讲，数据库是企业对所有重要顾客信息的记录，包括年龄、地址、电话号码、业务编码(工商业户)、查询来源、查询成本、购买经历等。通过对这些顾客资源进行有效整合从而获取市场上的主动机会。通过数据库就能精确列出每个顾客的地理位置、心理特征、购买记录等。公司通过这些数据能够直接确定曾经在本公司的顾客中，哪些人将要更新。根据顾客购买的记录，可以推断哪些顾客会对公司新近推出的产品感兴趣。他们可以找出公司过去的大买主，并向其赠送礼物卡，以吸引这些顾客的下一次购买。可见，完备的数据库便于企业进行精准营销，降低营销成本。一个完整的资料库实际上就是整个市场的缩影，资料库建立后，你的产品开发方向、行销产品开发方向都可以以这个资料库为中心形成决策基础。同时，它还可以计算出直效行销行为本身或者你取得一个客户花了多少成本。因此，营销人员应对数据库中所有消费对象、购买频率、消费金额等资料进行研究、细分，从中发现共性和有针对性的东西，借以及时调整企业宣传定位和营销策略上的偏差，从中分辨出自己的最佳顾客，确定他们对本企业的价值，认清他们的需求和购买行为，然后，计算出顾客的终身价值。要建立企业的数据库并利用好数据库需要从以下方面着手： (1)通过可行方式收集客户及潜在客户的信息，形成数据库。要做好数据库营销，首先必须通过一种可行的方式来收集客户及潜在客户的信息，形成一个数据库。由于组建数据库同任何活动一样，也需要确定目标——不同的产品面对的消费者显然是不同的，所以收集消费者信息的途径也可能不相同。例如，包装食品的消费者信息通常通过赠券、抽奖、派发保证卡和调查等方式获得。 (2)获取信息后，组建数据库。无论是采用哪种途径，所有的响应信息都必须整理到营销数据库中。对这些信息按照某种标准进行分类统计存入数据库，然后再把精确的产品和服务介绍的关键信息通过一定的途径定期传送，以充分发挥数据库的作用。关键信息包括折扣促销信息、新产品活动信息、新的服务信息、与消费者有关联或对其有帮助的个性化信息等。如果企业缺少信息采集、整理的意识，即便是拥有丰富的信息资源也是枉然，因为得不到充分的开发和利用。 (3)拥有完整的客户数据库，做好“数据挖掘”。创建数据库后，最重要的事情就是对数据库的资料进行有效整理，识别哪些是优质客户，根据数据库中顾客信息特征有针对性地判定营销策略和促销手段，提高营销效率，帮助公司决定制造适销的产品以及给产品制定合适的价格，包括以所有可能的方式研究数据，按地区、国家、顾客、产品、销售人员，甚至按邮编分类，从而比较出不同的市场销售业绩，找出数字背后的原因。挖掘出市场潜力后再花精力去建立顾客忠诚度。 2.按照企业战略目标进行企业市场细分与市场定位。要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场，作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品(服务)的需求特征。通过对市场目标进行全面、系统和深入的分析研究，明确和准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作，更是精确化营销的第一个环节。 市场细分的目的是使企业能集中力量对准最优秀的目标客户群，有效地实施营销目的。通过市场细分，一方面可以更准确地发现消费者需求的差异性和需求被满足的程度，更好地发现和抓住市场机会，回避风险；另一方面可清楚掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率的高低，以便更好地发挥自己的竞争优势，选择最有效的目标市场。 面对众多的竞争者，企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位，以便使自己的产品脱颖而出，让自己的产品有一个清新、独特的市场定位。这是开展精准营销的必要基础。 3.确定客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键，有了明确的目标市场和清晰的产品定位，接下来的关键问题是如何找到目标顾客，而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具，并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“广告”等。 4.精心组合产品。在将营销管理提高到精准化程度的过程中，产品组合应该放在首位，面对特定的客户，确定好区隔市场，明确哪类产品是卖给哪类顾客的。可以利用以下三种方式来增加销售：一是增加产品线，利用原有的良好的市场声誉来推广新产品；二是增加现有产品线的长度，成为拥有全线产品的公司，来满足不同需求的整体市场；三是加强产品组合的一致性，在特定的领域中获取好的声誉。 5.实施差异化价格策略。根据需求差异细分市场，根据各市场特点对同一产品制定不同价格或者对有微小差异的产品制定不同价格，且价格差异与成本费用差异不成比例，以更多地占有消费者剩余，使企业利润最大化。利用差异化定价可以实现多赢，为那些对价格敏感的顾客提供获取低价的机会，对那些不能储存的产品增加需求量。企业在向部分市场的顾客销售打折时不会影响另一细分市场顾客的销售价格，从而实现企业收益的最大化。 6.有效控制整个营销活动过程。开展营销活动，其本质就是营销信息的传递，企业能否把恰当的营销信息传递给恰当的营销客体，是营销活动能否成功的一个关键因素。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析人手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。有效地与顾客沟通，企业需要与目标顾客进行双向、互动、有效率地沟通，让顾客了解、喜爱企业及企业的产品，并最后形成购买行为，有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。 7.为客户提供个性化的服务。顾客实施购买行为以后，接下来企业需要可靠的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的全面完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。针对每个顾客不同需求及潜在需求，提供有别于其他标准服务并具有附加价值的服务。良好的售后服务对顾客的再次购买和顾客对朋友的影响有直接的作用。 总之，在科技发展的推动下，社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性，消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要。精准营销的内涵深刻，在新时期又极具优势，企业在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具与顾客沟通，实施全过程管理并提供优质的服务，充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值，极大地降低了顾客的满足成本，培养消费者对企业的偏好与忠诚，建立在网络和信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。 营销精准论文:企业精准营销研究论文 1精准营销概述 精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。它的优秀思想是： 精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。 精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障了企业和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能。 精准营销的系统性保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性化需求，易于为企业建立稳定的忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。 精准营销借助现代高效分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道、环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。本文主要研究基于精准营销理论下，中小企业如何开展精准、个性、可度量以及低成本的网站推广活动。 2基于精准营销的中小企业网站推广活动分析 2.1精准中小企业网站定位——小而精 作为资金短缺的中小企业来说，好钢要用到刀刃上，必须做到有的放矢，走精准营销之路，中小企业做网络营销，首先必须有明确的市场定位。中小企业网站定位的原则应是小而精。如“丽华快餐”网站的定位就是网上快速订餐，他的定位“小”在于他只限于餐饮中的快餐行业，他的“精”在于一个“快”字，互联网本身就是一个快鱼吃慢鱼的地方，凭借一个“快”字，丽华快餐不但规避了餐饮行业网站的竞争，并且一举成为了餐饮行业的老大。又如“翰音网”，他的定位是中国原创音乐门户网站，“原创”就是他的定位精准所在，该网站在浩瀚的音乐网站中脱颖而出。由此可见，中小企业应结合自身资源、优势，将企业网站定位“小而精”，来突出自身优势。 2.2中小企业网站精准目标客户及其竞争对手分析 网站推广不能盲目，必须针对目标客户群，明确了企业的产品和服务的对象是哪些人，中小企业网站推广的有效性就成功了一半。精准中小企业的目标客户群可以从以下几方面来确定：中小企业网站的目标客户群是终端消费者、加盟商还是采购商等；推广区域是国外还是国内，本地还是外地等；中小企业所处行业的客户人群分析；根据中小企业在该行业中所处的地位以及优劣势选择合适的目标客户；目标客户的收入水平、年龄分布、地域分布、文化水平、性别以及偏好等。中小企业要精准目标客户群，对其进行可度量的低成本的有效率的推广活动。例如目标客户是企业，则需按地域、行业、企业规模、企业信用等来定位目标客户群，然后针对目标客户群，进行有针对性的网络广告投放、关键字广告、SEO等网站推广方法。 中小企业网站推广要实现精准营销，除了精准其目标客户外，还需对其主要竞争者进行识别、分析，来对自己的网站以及网站推广方案进行改进。现有识别竞争者的方法主要有：在搜索引擎中输入关键字，排名前10-20的企业站点为主要竞争者；通过贸易协会或行业组织来了解竞争对手信息，选取目标客户相同并且规模相当的企业作为主要竞争者；其他途径。识别主要竞争者后，要对其加以评估。如访问其站点，以消费者的角色去浏览分析竞争者的全部信息，对其网站结构，导航设置、关键字选择、网站排名等进行分析研究，观察自然排名靠前的主要竞争者的优势在哪里，吸其精华，对自己网站进行优化设计，并且进行有效的网站推广活动。 2.3精准化网站营销手段分析 2.3.1精准化的搜索引擎营销 主要是指关键字的精准化，关键字应根据企业产品和服务、竞争对手、目标客户群体等而设定，关键字的长尾效应更是一个很好的精准营销形式，比如你是一家书籍版权服务公司，那么你如果把关键词设定为“书籍版权服务”而不是为了追求热门关键字而设置为“版权服务”，这样不仅避免热门关键词的竞争，而且客户转化率是一个较高的数字。 2.3.2精准化的网络广告投放 企业投放网络广告的目的无外乎如下四种：品牌广告、产品广告、促销广告以及活动信息告知。中小企业投放网络广告，首先要明确广告的目标，之后为网络广告的投放设定一个目标效果，依据企业产品或服务、目标客户群等来选择最合适的网络广告平台。例如，企业若经营的是面向青年消费者的数码类产品，选择娱乐性更强的网站投放广告显然比在政经新闻类网站上效果更为明显，即使后者的浏览量通常比前者高。 2.3.3精准化的论坛营销 这里所说的论坛营销是企业选择一个与产品相关的论坛或者论坛版块，以论坛为媒介，参与论坛讨论，一些专业性的文章以及帮助他人解决问题的留言，建立自己的知名度和权威度，并顺带着推广自己的产品或服务，其中文章不能是广告意图明显的。如一家经营电动车的企业，可以去各大电动车论坛里查找合适的论坛，申请账号，发有价值的帖子，在回帖的过程中加入企业网站的链接，或者发表一些产品知识类的文章，方便网民解决常见的电动车问题。尽快使自己具备签名档功能，把企业的名称和网站放在签名档里面，回帖就可以给企业网站做推广。 2.3.4其他 如交换链接，中小企业应选择资源互补型的网站进行交换链接，如一个婚纱摄影公司的网站，它除了和行业网站进行链接外，还可以和酒店婚宴、婚庆、婚戒、装修、橱柜、门、床上用品、家具、家用电器等等进行链接。又如电子邮件营销，可以使用邮件搜索工具将本地门户、论坛、社区的邮件搜集起来，然后进行广泛群发，这也是会有一定效果的。 3结束语 开展精准化的网站推广活动，首先要精准网站定位，其次要精准其目标客户和主要竞争者，然后采用精准化的网站营销手段来推广。举例来说，天津天天婚庆公司，它的定位是“天津首家先服务后收费的婚庆公司”，它的目标客户是天津市内六区追求性价比的客户，它的主要竞争对手通过关键字排名等手段可知有天津玉媛鲜花婚庆公司、天津市金百福婚礼策划顾问公司、天津市美丽新娘婚庆婚纱礼仪有限公司等，它的精准营销手段有搜索引擎营销，有百度、谷歌、奇虎等，论坛营销如百度贴吧、婚庆论坛等，在行业门户网站和黄页上婚庆消息和广告等，以及其他的网站推广手段。 在企业电子化的今天，开展精准化的网络营销，进行精准化的网站推广活动，可以帮中小企业开拓市场、获得订单、节约成本，从而从根本上走出经济危机的困境。 【摘要】经济危机使中小企业面临严峻的生存考验，而精准化的网站营销能帮中小企业度过寒冬。本文就精准营销以及中小企业如何基于精准营销开展网站推广活动进行了研究。 【关键词】精准营销中小企业网站推广 2008年，因资金链的断裂和市场订单的萎缩导致我国部分中小企业倒闭。在企业电子化的今天，中小企业只有积极利用电子商务拓展市场，采用精准营销理论进行中小企业网站推广活动，才能从根本上走出困境，实现自救。 营销精准论文:精准营销研究论文 [摘要]美国前邮政部长，美国百货商店之父，约翰•华纳梅克（JohnWanamaker）感叹到：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促销费用的大部分都打了水漂，仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减”。这是专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括，那么在现代信息技术条件新的营销模式--精准营销体系是什么？理论依据是什么？本文拟对以上问题展开讨论。 [关键词]精准营销CRM4C个性营销客户价值客户增殖 60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。 传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。 4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。 进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为优秀的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。 菲利普•科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。” 营销是市场经济的产物，营销的目的就是为企业找到市场，通过营销活动为企业带来效益。 我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段（marketingtest）、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。 一.精准营销优秀思想 精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！ 精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 Precision的含义是精确、精密、可衡量的。Precisionmarketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及优秀思想。 1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术（markettest）突破传统营销定位只能定性的局限； 2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能； 3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。 4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。 二、精准营销的个性化体系 1、精准的市场定位体系 市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。 通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《MarketingTest》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。 《MarketingTest》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验网络实验用户走访DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现） 对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。 2、与顾客建立个性传播沟通体系 从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件，EDM就是网络邮件。 直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。 直返式广告的设计优秀是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。 3、适合一对一分销的集成销售组织 精准营销的销售组织包括两个优秀组成部分：精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道CALLCENTER。 便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。 传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营优秀是CRM。 CALLCENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。 精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。 4、提供个性化的产品 与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。 个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALLCENTER、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。 而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。 精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。 5、顾客增殖服务体系 精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。 三、实现精准营销的优秀---CRM 我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。 1、CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。 2、CRM系统的优秀是客户数据的管理CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。 3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。 4、CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。 它的运营有几个主要模块：第一、数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；第二、流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；第三、智能管理：实现企业分析智能，据此对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。 安德逊顾问公司（AndersonConsulting）针对六个产业的研究也显示，若能在客户管理上改进百分之十，十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说，由于缺乏有效的客户关怀服务，本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。 CRM是在顾客数据库基础上运营的，很多人提出数据库营销其实也是CRM。 四，精准营销的理论依据 精准营销应该由以下四个主要理论构成 1、4C理论 4C理论的优秀：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。 ①、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。4C理论的优秀思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。 ②、精准营销降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低，又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其它成本也相应减少，因而降低了满足成本。 ③、精准营销方便了顾客购买。精准营销商经常向顾客提供大量的商品和服务信息，顾客不出家门就能购得所需物品，减少了顾客购物的麻烦，增进了购物的便利性。 ④、精准营销实现了与顾客的双向互动沟通。这是精准营销与传统营销最明显的区别之一。 2、让客价值 世界市场学权威、美国西北大学教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》中，提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的又一发展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。 由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。 精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供优质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。另外，精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。 其次，精准营销降低了顾客总成本。消费者购买商品，不仅要考虑商品的价格，而且必须知道有关商品的确切信息，并对商品各方面进行比较，还必须考虑购物环境是否方便等。所以，工商企业为了扩大商品销售，提高自身竞争力，既要考虑商品价格的制定能否被消费者所接受，更要考虑消费者在价格以外的时间与精力的支出。这些支出我们在这里称之为交易费用。它的大小，直接制约交易达成的可能性，从而影响着企业营销效果。因此，降低交易费用也便成为营销方式变革的关键动因。精准营销方式，一方面既缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的零售商业职工队伍，因而降低了商品的销售成本价格，也就降低了顾客购买的货币成本；另一方面，精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外，在家购物，既节省了时间，又免去了外出购物的种种麻烦，也使这两项成本进一步降低，因而减少了交易费用，扩大了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。 3、一对一直接沟通理论 两点之间最短的距离是直线，所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。 精准营销的线性模式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：①既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，②而且是有意义的，③同时是互动交流的；沟通的主要元素：情境．参与者．讯息．管道．干扰．回馈 1973年,领导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用,而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创立了经理角色理论,指出“爱用口头交谈方式”和“重视同外界和下属的信息联系”为经理角色六个特点中非常重要的两个特点。直接强化了直接沟通。 从泰勒科学管理初始探索下行沟通开始,管理沟通理论的发展历程主要经历了从研究“行政沟通”,向研究“人际沟通”发展、从以“纵向沟通”研究为主,向以“横向沟通”研究为主,进而向以“网络化沟通”研究为主发展、从以研究“单一的任务沟通”为主,向“全方位的知识共享沟通”研究发展等一系列过程。 20世纪80年代以来,管理思想随世界经济政治的变化发生了重大的转变,管理沟通理论的研究也遇到新的挑战,主要表现信息网络技术在沟通中的应用,学习型组织及知识型企业的建立等等。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、组织结构扁平化、管理手段和设施网络化、管理文化全球化等总体趋势,管理沟通理论也出现了企业流程再造沟通趋势、管理更加柔性化的文化管理沟通趋势、知识管理沟通趋势、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋势。 精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。 4、顾客链式反应原理 ①精准营销关心客户细分和客户价值：精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。 而以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的客户，而不是客户保留方面，强调创造交易而不是关系。当前，企业争夺客户资源的竞争加剧，而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下，实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。 ②精准营销关心客户忠诚度：客户理论的重点在于客户保留。客户保留最有效的方式是提高客户对企业的忠诚度。商业环境下的客户忠诚(CustomerLoyalty)可被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的感知(Perception)、态度(Attitude)和行为(Behavior)。它们驱使客户与企业保持长久(Long-term)的合作关系而不流失到其它竞争者那里，即使企业出现短暂的价格上或和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望(Expectation)的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。 ③精准营销着重于客户增殖和裂变 物理学关于链式反应是这样解释的：铀核裂变时，同时放出2～3个中子，如果这些中子再引起其它铀核裂变，就可以使裂变反应不断地进行下去，这种反应叫做链式反应。 我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。 多米诺骨牌是一种非常古老的游戏。人们按照自己的意愿将骨牌码成千奇百怪的图形，调整好骨牌间的位置，然后只需轻轻弹动手指，推倒第一张牌，后面的骨牌便会一个接一个地倒下去，并且推动他的“邻居”。 精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。 结语： 精准营销是当今世界营销界的一个热点问题，对精准营销的体系理解也存在很大差异，由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入，高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展，笔者有幸在国家邮政从事此项研究工作，中国邮政遍布全国的邮政物流服务体系及国家信誉，为精准营销在中国的发展提供了巨大空间。笔者长期从事精准营销研究及实践，现把自己多年来对精准营销体验心得和大家分享，希望对精准营销理论体系的完善起到推动作用。 营销精准论文:精准营销研究论文 [摘要]随着信息社会的到来，建立在网络和信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。精准营销的内涵深刻，在新时期又极具优势，企业在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具与顾客沟通，实施全过程管理并提供优质的服务。 [关键词]精准营销市场定位成本 在科技发展的推动下，社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性，消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要。现代科学技术的发展催生出了许多新的传播和沟通方法。近几年来，精准营销受到理论界的极大关注，很多企业也在大胆探索和实践，还有些企业专门为其他企业提供精准营销服务。 一、精准营销的内涵 营销大师菲利普·科特勒近年来提出了“精准营销”。他认为，企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还越越注重直通的。中国邮政营销专家徐海亮教授在多年精准营销实践的基础上，创立了精准营销理论体系，提出了较为完整的精准营销的概念：精准营销(PrecisionMarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。笔者认同徐教授的观点，并指出了精准营销的三个层面的含义：第一、精准的营销思想。营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 精准营销的主要特征主要包括：目标对象的选择性，即尽可能准确地选择目标消费者，进行针对性强的沟通；沟通策略的有效性，即策略尽可能有效，能很好地触动受众；沟通行为的经济性，即与目标受众沟通的高投资回报，减少浪费；沟通结果的可衡量性，即沟通的结果和成本尽可能可衡量，避免“凭感觉”。 二、精准营销的优势 1.提高了“顾客让渡价值”。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。精准营销实行的“一对一”个性化营销策略，增强了产品价值适应性，提高顾客满意度，从根本上提高了顾客购买产品获得的总价值。 2.精准度高、命中率大。精准营销的营销策略非常突出的特点就是针对性强，能够为企业带来目标非常明确的用户群体，而这些人成为顾客的可能性非常之高。这大大节省了公司的推广费用，使公司能够集中优势兵力、集中资金、集中精力进行操作，把有限的资源用在刀刃上，获取高投资回报率。 3.提高了服务水平。企业市场营销要以顾客需求为出发点和终结点，洞察消费者的消费趋势，并把未被满足的消费需求巧妙地和产品结合起来。同时，企业要遵循顾客便利和节约原则，将渠道缩到最短。另外，企业要选择适合的物流企业，尽量减少流转环节，确保产品质量、安全和交付。 4.节约成本，提高效率。传统的营销模式要求企业在每个节点上都与消费者结合，营销链超长，企业必须建立自己的专业营销队伍，造成人员膨胀。精准营销缩短了营销渠道，节约了仓库费用，又不占用繁华的商业地段，降低了产品的成本。 5.抓住了消费者的心理。传统广告传播不考虑消费者的具体情况，不对目标受众进行细分，而将大量的信息“PUSH”到消费者面前，对消费者实行信息的地毯式“轰炸”，铺天盖地的广告把消费者包围其中，不但不能有效的传递信息，还造成消费者在面对纷繁复杂的信息时无法有效地筛选到自己需要的信息，最终引起消费者的厌恶甚至抵制；而精准传播从消费者的角度出发，通过精准的广告投放，在有效传递信息的同时也方便了消费者，极大地节约了消费者的交易成本。三、精准营销的实现策略 1.市场细分是实施精准营销的基础。企业要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场，作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品（服务）的需求特征。通过对市场目标进行全面、系统和深入的分析研究，明确和准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作，更是精确化营销的第一个环节。 2.市场定位清楚。非垄断条件下，同一目标市场中的竞争者肯定存在，通常还可能很多。企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位，以便使自己的产品在众多竞争性产品中脱颖而出。让自己的产品有一个清新、独特的市场定位，是开展精准营销的必要基础。 3.实施市场营销全过程管理。目前，市场营销流程大多还停留在以产品为中心的阶段，对市场反应的速度比较慢。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析入手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。 4.先进的客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键，有了明确的目标市场和清晰的产品定位，接下来的关键问题是如何找到目标顾客，而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具，并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“窄告”等。 5.有效的与顾客沟通。“精准”地找到顾客以后，精准营销并没有结束，企业需要与目标顾客进行有效率的双向、互动沟通，让顾客了解、喜爱企业及企业的产品，并最后形成购买行为，有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。 6.为客户提供优质的服务。顾客实施购买行为以后，接下来企业需要可靠的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的全面完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。良好的售后服务对顾客的再次购买和顾客对朋友的影响有直接的作用，因此，优质的服务和也是实现精准营销的必要环节。 营销精准论文:精准营销研究论文 [摘要]随着信息社会的到来，建立在网络和信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。精准营销的内涵深刻，在新时期又极具优势，企业在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具与顾客沟通，实施全过程管理并提供优质的服务。 [关键词]精准营销市场定位成本 在科技发展的推动下，社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性，消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要。现代科学技术的发展催生出了许多新的传播和沟通方法。近几年来，精准营销受到理论界的极大关注，很多企业也在大胆探索和实践，还有些企业专门为其他企业提供精准营销服务。 一、精准营销的内涵 营销大师菲利普·科特勒近年来提出了“精准营销”。他认为，企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还越越注重直通的。中国邮政营销专家徐海亮教授在多年精准营销实践的基础上，创立了精准营销理论体系，提出了较为完整的精准营销的概念：精准营销(PrecisionMarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。笔者认同徐教授的观点，并指出了精准营销的三个层面的含义：第一、精准的营销思想。营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 精准营销的主要特征主要包括：目标对象的选择性，即尽可能准确地选择目标消费者，进行针对性强的沟通；沟通策略的有效性，即策略尽可能有效，能很好地触动受众；沟通行为的经济性，即与目标受众沟通的高投资回报，减少浪费；沟通结果的可衡量性，即沟通的结果和成本尽可能可衡量，避免“凭感觉”。 二、精准营销的优势 1.提高了“顾客让渡价值”。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。精准营销实行的“一对一”个性化营销策略，增强了产品价值适应性，提高顾客满意度，从根本上提高了顾客购买产品获得的总价值。 2.精准度高、命中率大。精准营销的营销策略非常突出的特点就是针对性强，能够为企业带来目标非常明确的用户群体，而这些人成为顾客的可能性非常之高。这大大节省了公司的推广费用，使公司能够集中优势兵力、集中资金、集中精力进行操作，把有限的资源用在刀刃上，获取高投资回报率。 3.提高了服务水平。企业市场营销要以顾客需求为出发点和终结点，洞察消费者的消费趋势，并把未被满足的消费需求巧妙地和产品结合起来。同时，企业要遵循顾客便利和节约原则，将渠道缩到最短。另外，企业要选择适合的物流企业，尽量减少流转环节，确保产品质量、安全和交付。 4.节约成本，提高效率。传统的营销模式要求企业在每个节点上都与消费者结合，营销链超长，企业必须建立自己的专业营销队伍，造成人员膨胀。精准营销缩短了营销渠道，节约了仓库费用，又不占用繁华的商业地段，降低了产品的成本。 5.抓住了消费者的心理。传统广告传播不考虑消费者的具体情况，不对目标受众进行细分，而将大量的信息“PUSH”到消费者面前，对消费者实行信息的地毯式“轰炸”，铺天盖地的广告把消费者包围其中，不但不能有效的传递信息，还造成消费者在面对纷繁复杂的信息时无法有效地筛选到自己需要的信息，最终引起消费者的厌恶甚至抵制；而精准传播从消费者的角度出发，通过精准的广告投放，在有效传递信息的同时也方便了消费者，极大地节约了消费者的交易成本。三、精准营销的实现策略 1.市场细分是实施精准营销的基础。企业要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场，作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品（服务）的需求特征。通过对市场目标进行全面、系统和深入的分析研究，明确和准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作，更是精确化营销的第一个环节。 2.市场定位清楚。非垄断条件下，同一目标市场中的竞争者肯定存在，通常还可能很多。企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位，以便使自己的产品在众多竞争性产品中脱颖而出。让自己的产品有一个清新、独特的市场定位，是开展精准营销的必要基础。 3.实施市场营销全过程管理。目前，市场营销流程大多还停留在以产品为中心的阶段，对市场反应的速度比较慢。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析入手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。 4.先进的客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键，有了明确的目标市场和清晰的产品定位，接下来的关键问题是如何找到目标顾客，而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具，并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“窄告”等。 5.有效的与顾客沟通。“精准”地找到顾客以后，精准营销并没有结束，企业需要与目标顾客进行有效率的双向、互动沟通，让顾客了解、喜爱企业及企业的产品，并最后形成购买行为，有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。 6.为客户提供优质的服务。顾客实施购买行为以后，接下来企业需要可靠的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的全面完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。良好的售后服务对顾客的再次购买和顾客对朋友的影响有直接的作用，因此，优质的服务和也是实现精准营销的必要环节。 营销精准论文:精准营销理论论文 [摘要]美国前邮政部长，美国百货商店之父，约翰•华纳梅克（JohnWanamaker）感叹到：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促销费用的大部分都打了水漂，仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减”。这是专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括，那么在现代信息技术条件新的营销模式--精准营销体系是什么？理论依据是什么？本文拟对以上问题展开讨论。 [关键词]精准营销CRM4C个性营销客户价值客户增殖 60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。 传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。 4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。 进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为优秀的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。 菲利普•科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。” 营销是市场经济的产物，营销的目的就是为企业找到市场，通过营销活动为企业带来效益。 我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段（marketingtest）、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。 一.精准营销优秀思想 精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！ 精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 Precision的含义是精确、精密、可衡量的。Precisionmarketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及优秀思想。 1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术（markettest）突破传统营销定位只能定性的局限； 2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能； 3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。 4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。 二、精准营销的个性化体系 1、精准的市场定位体系 市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。 通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《MarketingTest》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。 《MarketingTest》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验网络实验用户走访DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现） 对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。 2、与顾客建立个性传播沟通体系 从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件，EDM就是网络邮件。 直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。 直返式广告的设计优秀是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。 3、适合一对一分销的集成销售组织 精准营销的销售组织包括两个优秀组成部分：精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道CALLCENTER。 便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。 传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营优秀是CRM。 CALLCENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。 精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。 4、提供个性化的产品 与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。 个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALLCENTER、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。 而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。 精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。 5、顾客增殖服务体系 精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。 三、实现精准营销的优秀---CRM 我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。 1、CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。 2、CRM系统的优秀是客户数据的管理CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。 3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。 4、CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。 它的运营有几个主要模块：第一、数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；第二、流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；第三、智能管理：实现企业分析智能，据此对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。 安德逊顾问公司（AndersonConsulting）针对六个产业的研究也显示，若能在客户管理上改进百分之十，十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说，由于缺乏有效的客户关怀服务，本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。 CRM是在顾客数据库基础上运营的，很多人提出数据库营销其实也是CRM。 四，精准营销的理论依据 精准营销应该由以下四个主要理论构成 1、4C理论 4C理论的优秀：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。 ①、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。4C理论的优秀思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。 ②、精准营销降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低，又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其它成本也相应减少，因而降低了满足成本。 ③、精准营销方便了顾客购买。精准营销商经常向顾客提供大量的商品和服务信息，顾客不出家门就能购得所需物品，减少了顾客购物的麻烦，增进了购物的便利性。 ④、精准营销实现了与顾客的双向互动沟通。这是精准营销与传统营销最明显的区别之一。 2、让客价值 世界市场学权威、美国西北大学教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》中，提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的又一发展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。 由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。 精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供优质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。另外，精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。 其次，精准营销降低了顾客总成本。消费者购买商品，不仅要考虑商品的价格，而且必须知道有关商品的确切信息，并对商品各方面进行比较，还必须考虑购物环境是否方便等。所以，工商企业为了扩大商品销售，提高自身竞争力，既要考虑商品价格的制定能否被消费者所接受，更要考虑消费者在价格以外的时间与精力的支出。这些支出我们在这里称之为交易费用。它的大小，直接制约交易达成的可能性，从而影响着企业营销效果。因此，降低交易费用也便成为营销方式变革的关键动因。精准营销方式，一方面既缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的零售商业职工队伍，因而降低了商品的销售成本价格，也就降低了顾客购买的货币成本；另一方面，精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外，在家购物，既节省了时间，又免去了外出购物的种种麻烦，也使这两项成本进一步降低，因而减少了交易费用，扩大了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。 3、一对一直接沟通理论 两点之间最短的距离是直线，所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。 精准营销的线性模式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：①既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，②而且是有意义的，③同时是互动交流的；沟通的主要元素：情境．参与者．讯息．管道．干扰．回馈 1973年,领导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用,而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创立了经理角色理论,指出“爱用口头交谈方式”和“重视同外界和下属的信息联系”为经理角色六个特点中非常重要的两个特点。直接强化了直接沟通。 从泰勒科学管理初始探索下行沟通开始,管理沟通理论的发展历程主要经历了从研究“行政沟通”,向研究“人际沟通”发展、从以“纵向沟通”研究为主,向以“横向沟通”研究为主,进而向以“网络化沟通”研究为主发展、从以研究“单一的任务沟通”为主,向“全方位的知识共享沟通”研究发展等一系列过程。 20世纪80年代以来,管理思想随世界经济政治的变化发生了重大的转变,管理沟通理论的研究也遇到新的挑战,主要表现信息网络技术在沟通中的应用,学习型组织及知识型企业的建立等等。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、组织结构扁平化、管理手段和设施网络化、管理文化全球化等总体趋势,管理沟通理论也出现了企业流程再造沟通趋势、管理更加柔性化的文化管理沟通趋势、知识管理沟通趋势、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋势。 精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。 4、顾客链式反应原理 ①精准营销关心客户细分和客户价值：精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。 而以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的客户，而不是客户保留方面，强调创造交易而不是关系。当前，企业争夺客户资源的竞争加剧，而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下，实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。 ②精准营销关心客户忠诚度：客户理论的重点在于客户保留。客户保留最有效的方式是提高客户对企业的忠诚度。商业环境下的客户忠诚(CustomerLoyalty)可被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的感知(Perception)、态度(Attitude)和行为(Behavior)。它们驱使客户与企业保持长久(Long-term)的合作关系而不流失到其它竞争者那里，即使企业出现短暂的价格上或和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望(Expectation)的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。 ③精准营销着重于客户增殖和裂变 物理学关于链式反应是这样解释的：铀核裂变时，同时放出2～3个中子，如果这些中子再引起其它铀核裂变，就可以使裂变反应不断地进行下去，这种反应叫做链式反应。 我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。 多米诺骨牌是一种非常古老的游戏。人们按照自己的意愿将骨牌码成千奇百怪的图形，调整好骨牌间的位置，然后只需轻轻弹动手指，推倒第一张牌，后面的骨牌便会一个接一个地倒下去，并且推动他的“邻居”。 精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。 结语： 精准营销是当今世界营销界的一个热点问题，对精准营销的体系理解也存在很大差异，由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入，高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展，笔者有幸在国家邮政从事此项研究工作，中国邮政遍布全国的邮政物流服务体系及国家信誉，为精准营销在中国的发展提供了巨大空间。笔者长期从事精准营销研究及实践，现把自己多年来对精准营销体验心得和大家分享，希望对精准营销理论体系的完善起到推动作用。 营销精准论文:精准营销体系理论论文 [摘要]美国前邮政部长，美国百货商店之父，约翰•华纳梅克（JohnWanamaker）感叹到：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促销费用的大部分都打了水漂，仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减”。这是专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括，那么在现代信息技术条件新的营销模式--精准营销体系是什么？理论依据是什么？本文拟对以上问题展开讨论。 [关键词]精准营销CRM4C个性营销客户价值客户增殖 60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。 传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。 4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。 进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为优秀的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。 菲利普•科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。” 营销是市场经济的产物，营销的目的就是为企业找到市场，通过营销活动为企业带来效益。 我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段（marketingtest）、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。 一.精准营销优秀思想 精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！ 精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 Precision的含义是精确、精密、可衡量的。Precisionmarketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及优秀思想。 1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术（markettest）突破传统营销定位只能定性的局限； 2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能； 3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。 4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。 二、精准营销的个性化体系 1、精准的市场定位体系 市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。 通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《MarketingTest》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。 《MarketingTest》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验网络实验用户走访DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现） 对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。 2、与顾客建立个性传播沟通体系 从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件，EDM就是网络邮件。 直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。 直返式广告的设计优秀是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。 3、适合一对一分销的集成销售组织 精准营销的销售组织包括两个优秀组成部分：精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道CALLCENTER。 便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。 传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营优秀是CRM。 CALLCENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。 精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。 4、提供个性化的产品 与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。 个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALLCENTER、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。 而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。 精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。 5、顾客增殖服务体系 精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。 三、实现精准营销的优秀---CRM 我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。 1、CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。 2、CRM系统的优秀是客户数据的管理CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。 3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。 4、CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。 它的运营有几个主要模块：第一、数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；第二、流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；第三、智能管理：实现企业分析智能，据此对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。 安德逊顾问公司（AndersonConsulting）针对六个产业的研究也显示，若能在客户管理上改进百分之十，十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说，由于缺乏有效的客户关怀服务，本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。 CRM是在顾客数据库基础上运营的，很多人提出数据库营销其实也是CRM。 四，精准营销的理论依据 精准营销应该由以下四个主要理论构成 1、4C理论 4C理论的优秀：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。 ①、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。4C理论的优秀思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。 ②、精准营销降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低，又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其它成本也相应减少，因而降低了满足成本。 ③、精准营销方便了顾客购买。精准营销商经常向顾客提供大量的商品和服务信息，顾客不出家门就能购得所需物品，减少了顾客购物的麻烦，增进了购物的便利性。 ④、精准营销实现了与顾客的双向互动沟通。这是精准营销与传统营销最明显的区别之一。 2、让客价值 世界市场学权威、美国西北大学教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》中，提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的又一发展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。 由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。 精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供优质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。另外，精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。 其次，精准营销降低了顾客总成本。消费者购买商品，不仅要考虑商品的价格，而且必须知道有关商品的确切信息，并对商品各方面进行比较，还必须考虑购物环境是否方便等。所以，工商企业为了扩大商品销售，提高自身竞争力，既要考虑商品价格的制定能否被消费者所接受，更要考虑消费者在价格以外的时间与精力的支出。这些支出我们在这里称之为交易费用。它的大小，直接制约交易达成的可能性，从而影响着企业营销效果。因此，降低交易费用也便成为营销方式变革的关键动因。精准营销方式，一方面既缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的零售商业职工队伍，因而降低了商品的销售成本价格，也就降低了顾客购买的货币成本；另一方面，精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外，在家购物，既节省了时间，又免去了外出购物的种种麻烦，也使这两项成本进一步降低，因而减少了交易费用，扩大了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。 3、一对一直接沟通理论 两点之间最短的距离是直线，所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。 精准营销的线性模式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：①既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，②而且是有意义的，③同时是互动交流的；沟通的主要元素：情境．参与者．讯息．管道．干扰．回馈 1973年,领导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用,而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创立了经理角色理论,指出“爱用口头交谈方式”和“重视同外界和下属的信息联系”为经理角色六个特点中非常重要的两个特点。直接强化了直接沟通。 从泰勒科学管理初始探索下行沟通开始,管理沟通理论的发展历程主要经历了从研究“行政沟通”,向研究“人际沟通”发展、从以“纵向沟通”研究为主,向以“横向沟通”研究为主,进而向以“网络化沟通”研究为主发展、从以研究“单一的任务沟通”为主,向“全方位的知识共享沟通”研究发展等一系列过程。 20世纪80年代以来,管理思想随世界经济政治的变化发生了重大的转变,管理沟通理论的研究也遇到新的挑战,主要表现信息网络技术在沟通中的应用,学习型组织及知识型企业的建立等等。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、组织结构扁平化、管理手段和设施网络化、管理文化全球化等总体趋势,管理沟通理论也出现了企业流程再造沟通趋势、管理更加柔性化的文化管理沟通趋势、知识管理沟通趋势、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋势。 精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。 4、顾客链式反应原理 ①精准营销关心客户细分和客户价值：精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。 而以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的客户，而不是客户保留方面，强调创造交易而不是关系。当前，企业争夺客户资源的竞争加剧，而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下，实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。 ②精准营销关心客户忠诚度：客户理论的重点在于客户保留。客户保留最有效的方式是提高客户对企业的忠诚度。商业环境下的客户忠诚(CustomerLoyalty)可被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的感知(Perception)、态度(Attitude)和行为(Behavior)。它们驱使客户与企业保持长久(Long-term)的合作关系而不流失到其它竞争者那里，即使企业出现短暂的价格上或和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望(Expectation)的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。 ③精准营销着重于客户增殖和裂变 物理学关于链式反应是这样解释的：铀核裂变时，同时放出2～3个中子，如果这些中子再引起其它铀核裂变，就可以使裂变反应不断地进行下去，这种反应叫做链式反应。 我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。 多米诺骨牌是一种非常古老的游戏。人们按照自己的意愿将骨牌码成千奇百怪的图形，调整好骨牌间的位置，然后只需轻轻弹动手指，推倒第一张牌，后面的骨牌便会一个接一个地倒下去，并且推动他的“邻居”。 精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。 结语： 精准营销是当今世界营销界的一个热点问题，对精准营销的体系理解也存在很大差异，由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入，高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展，笔者有幸在国家邮政从事此项研究工作，中国邮政遍布全国的邮政物流服务体系及国家信誉，为精准营销在中国的发展提供了巨大空间。笔者长期从事精准营销研究及实践，现把自己多年来对精准营销体验心得和大家分享，希望对精准营销理论体系的完善起到推动作用。 营销精准论文:精准营销体系论文 [摘要]美国前邮政部长，美国百货商店之父，约翰•华纳梅克（JohnWanamaker）感叹到：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促销费用的大部分都打了水漂，仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减”。这是专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括，那么在现代信息技术条件新的营销模式--精准营销体系是什么？理论依据是什么？本文拟对以上问题展开讨论。 [关键词]精准营销CRM4C个性营销客户价值客户增殖 60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。 传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。 4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。 进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为优秀的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。 菲利普•科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。” 营销是市场经济的产物，营销的目的就是为企业找到市场，通过营销活动为企业带来效益。 我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段（marketingtest）、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。 一.精准营销优秀思想 精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！ 精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 Precision的含义是精确、精密、可衡量的。Precisionmarketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及优秀思想。 1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术（markettest）突破传统营销定位只能定性的局限； 2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能； 3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。 4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。 二、精准营销的个性化体系 1、精准的市场定位体系 市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。 通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《MarketingTest》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。 《MarketingTest》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验网络实验用户走访DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现） 对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。 2、与顾客建立个性传播沟通体系 从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件，EDM就是网络邮件。 直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。 直返式广告的设计优秀是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。 3、适合一对一分销的集成销售组织 精准营销的销售组织包括两个优秀组成部分：精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道CALLCENTER。 便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。 传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营优秀是CRM。 CALLCENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。 精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。 4、提供个性化的产品 与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。 个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALLCENTER、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。 而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。 精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。 5、顾客增殖服务体系 精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。 三、实现精准营销的优秀---CRM 我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。 1、CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。 2、CRM系统的优秀是客户数据的管理CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。 3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。 4、CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。 它的运营有几个主要模块：第一、数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；第二、流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；第三、智能管理：实现企业分析智能，据此对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。 安德逊顾问公司（AndersonConsulting）针对六个产业的研究也显示，若能在客户管理上改进百分之十，十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说，由于缺乏有效的客户关怀服务，本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。 CRM是在顾客数据库基础上运营的，很多人提出数据库营销其实也是CRM。 四，精准营销的理论依据 精准营销应该由以下四个主要理论构成 1、4C理论 4C理论的优秀：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。 ①、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。4C理论的优秀思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。②、精准营销降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低，又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其它成本也相应减少，因而降低了满足成本。 ③、精准营销方便了顾客购买。精准营销商经常向顾客提供大量的商品和服务信息，顾客不出家门就能购得所需物品，减少了顾客购物的麻烦，增进了购物的便利性。 ④、精准营销实现了与顾客的双向互动沟通。这是精准营销与传统营销最明显的区别之一。 2、让客价值 世界市场学权威、美国西北大学教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》中，提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的又一发展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。 由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。 精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供优质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。另外，精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。 其次，精准营销降低了顾客总成本。消费者购买商品，不仅要考虑商品的价格，而且必须知道有关商品的确切信息，并对商品各方面进行比较，还必须考虑购物环境是否方便等。所以，工商企业为了扩大商品销售，提高自身竞争力，既要考虑商品价格的制定能否被消费者所接受，更要考虑消费者在价格以外的时间与精力的支出。这些支出我们在这里称之为交易费用。它的大小，直接制约交易达成的可能性，从而影响着企业营销效果。因此，降低交易费用也便成为营销方式变革的关键动因。精准营销方式，一方面既缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的零售商业职工队伍，因而降低了商品的销售成本价格，也就降低了顾客购买的货币成本；另一方面，精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外，在家购物，既节省了时间，又免去了外出购物的种种麻烦，也使这两项成本进一步降低，因而减少了交易费用，扩大了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。 3、一对一直接沟通理论 两点之间最短的距离是直线，所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。 精准营销的线性模式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：①既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，②而且是有意义的，③同时是互动交流的；沟通的主要元素：情境．参与者．讯息．管道．干扰．回馈 1973年,领导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用,而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创立了经理角色理论,指出“爱用口头交谈方式”和“重视同外界和下属的信息联系”为经理角色六个特点中非常重要的两个特点。直接强化了直接沟通。 从泰勒科学管理初始探索下行沟通开始,管理沟通理论的发展历程主要经历了从研究“行政沟通”,向研究“人际沟通”发展、从以“纵向沟通”研究为主,向以“横向沟通”研究为主,进而向以“网络化沟通”研究为主发展、从以研究“单一的任务沟通”为主,向“全方位的知识共享沟通”研究发展等一系列过程。 20世纪80年代以来,管理思想随世界经济政治的变化发生了重大的转变,管理沟通理论的研究也遇到新的挑战,主要表现信息网络技术在沟通中的应用,学习型组织及知识型企业的建立等等。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、组织结构扁平化、管理手段和设施网络化、管理文化全球化等总体趋势,管理沟通理论也出现了企业流程再造沟通趋势、管理更加柔性化的文化管理沟通趋势、知识管理沟通趋势、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋势。 精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。 4、顾客链式反应原理 ①精准营销关心客户细分和客户价值：精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。 而以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的客户，而不是客户保留方面，强调创造交易而不是关系。当前，企业争夺客户资源的竞争加剧，而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下，实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。 ②精准营销关心客户忠诚度：客户理论的重点在于客户保留。客户保留最有效的方式是提高客户对企业的忠诚度。商业环境下的客户忠诚(CustomerLoyalty)可被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的感知(Perception)、态度(Attitude)和行为(Behavior)。它们驱使客户与企业保持长久(Long-term)的合作关系而不流失到其它竞争者那里，即使企业出现短暂的价格上或和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望(Expectation)的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。 ③精准营销着重于客户增殖和裂变 物理学关于链式反应是这样解释的：铀核裂变时，同时放出2～3个中子，如果这些中子再引起其它铀核裂变，就可以使裂变反应不断地进行下去，这种反应叫做链式反应。 我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。 多米诺骨牌是一种非常古老的游戏。人们按照自己的意愿将骨牌码成千奇百怪的图形，调整好骨牌间的位置，然后只需轻轻弹动手指，推倒第一张牌，后面的骨牌便会一个接一个地倒下去，并且推动他的“邻居”。 精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。 结语： 精准营销是当今世界营销界的一个热点问题，对精准营销的体系理解也存在很大差异，由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入，高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展，笔者有幸在国家邮政从事此项研究工作，中国邮政遍布全国的邮政物流服务体系及国家信誉，为精准营销在中国的发展提供了巨大空间。笔者长期从事精准营销研究及实践，现把自己多年来对精准营销体验心得和大家分享，希望对精准营销理论体系的完善起到推动作用。 营销精准论文:电子商务背景下个性化精准营销策略探讨 内容摘要：当前，在电子商务背景下，个性化精准营销的概念正在被大众所熟知，并逐渐发展成为一种全新的营销理念。为此，本文将基于电子商务快速发展的时代背景，对个性化精准营销的内涵及其特征进行针对性的研究，并对其营销策略进行分析和探讨。笔者认为，个性化精准营销有着多个方面的特征及优势，而提升个性化服务水平、加快企业信息化进程以及制定企业精准定位，是电子商务企业开展个性化精准营销的主要策略。未来，电子商务与个性化精准营销之间的结合，将会成为一种新的营销趋势。 关键词：电子商务；个性化；精准营销 一、引言 进入21世纪以来，随着信息网络技术在世界范围内的普及，电子商务开始迅速发展起来，对人们的日常生活习惯产生了巨大的影响。在中国，电子商务也迅速兴起，并长期处于快速发展状态，越来越多的企业和顾客选择了网络购物、电子交易等电子商务服务。电子商务作为一种新兴的商务模式，它的出现，对传统的市场营销观念和实践产生了很大的冲击，促进了国内企业营销模式的转变。目前，随着市场竞争的加剧以及市场营销难度的增加，开展个性化精准营销逐渐成为众多销售型企业的一种共识。由于网络营销竞争压力较大，市场容量相对较小，因此只有通过加强个性化精准营销，最大限度地留住老顾客，才能在复杂的网络竞争中脱颖而出，成为最终的盈利者。在网络电子商务活动当中，个性化精准营销的重要性也非常明显。特别是基于B2C的电子商务活动，个性化营销和服务能够在很大程度上增加顾客的消费粘度，有利于销售额的增加。过去，企业营销存在着过于粗放，缺乏统筹考虑的问题，而随着个性化精准营销的开展，这种有缺陷的营销模式就能随之改变，逐渐朝着个性化、精准化的方向转变。到目前为止，一些成功应用个性化精准营销策略的企业，已经借助于个性化、高水平的营销服务，不断为顾客提供各种产品和服务，以获得了自身的盈利和发展。为此，研究电子商务背景下个性化精准营销策略，就显得很有必要。 二、个性化精准营销特征及其优势 个性化精准营销是营销大师菲利普•科特勒提出的营销新模式，按照他的观点，未来成功的营销或多或少都与精准营销有关。特别是在电子商务背景下，激烈的市场竞争迫切要求企业能够对目标市场进行精准定位，并根据不同消费者的个性差异，开展针对性的营销。个性化精准营销，也可以理解为信息技术基础上的精准营销，它以客户的消费偏好、消费行为等个性化特征为导向，试图建立个性化的顾客沟通服务体系，以促进企业自身的发展。因此，在很大程度上可以说，个性化精准营销，是信息网络技术革新与营销理念转变的共同产物。在理论层面，个性化精准营销主要基于市场细分理论，并将经典的4P、4C等营销理论紧密联系起来，强调消费者心理、服务水平、顾客沟通等因素的重要性，最终形成一套完善的营销理论。按照该理论，企业在开展营销活动时，不仅要有针对性，更要对消费者的心理特征、消费偏好进行深入分析，并为消费者尽可能多的便利服务，增加企业与消费者之间的有效沟通。与传统营销理念相比，个性化精准营销有着其独有的一些优势。开展个性化精准营销，能够帮助企业实现更好的盈利，具有回报率高、收益好等显著优势，这对企业的长久良性发展十分有益。随着人们生活水平的提高，大众在消费的过程中除了受价格、质量等因素的影响外，还对企业的服务、消费的便捷性等比较看重。在这种情况下，为了节省消费者的时间和精力，电子商务企业可以采取送货上门、主动提供商品信息、为消费者提供智能信息筛选等服务，不断提升产品的额外服务，这销售业绩的增长有很大的帮助。对于一些实力不强的企业而言，个性化精准营销是成本最低、风险最小、成功概率最大的营销模式之一。许多正在发展中的小微企业，正是依托低成本、高水平的个性化精准营销，在短期内赢得了客户的青睐，并形成了自己的品牌，最终帮助自己获得了成功。这种模式的优势在于，企业目标定位明确，营销对象较少，因此营销策略的使用更加灵活高效。并且，在成本方面个性化精准营销也很有优势，许多不必要的大面积营销推广就可以省略，但是营销的力度却可以进一步加强。采用个性化精准营销的方式，还能在提升顾客消费体验的同时，降低企业的运营风险。毕竟，专业的市场细分，能够帮助企业有针对性地开展营销，从而能够减少不必要的营销资源，让企业发展得更好。正因为个性化精准营销理念强调了营销的针对性，是基于顾客信息分析的合理化营销策略，因此能够在很大程度上避免营销失误，规避企业经营风险。严格的个性化精准营销需要对目标市场进行准确的定位。企业需要在进行产品定位的基础上，对消费群体的特征进行分析，然后细分市场，找到适合自己的市场定位。通过这种方式，个性化精准营销的魅力可见一斑。或许，个性化精准营销，是当前优势最为明显，且可操作性最强的营销之一。自诞生以来，个性化精准营销就成为了企业应用广泛的一种营销手段，这种营销方式以全新的理念，为顾客提供了全新的消费体验，让更多的人享受到优质的服务。一些自身实力并不强的企业，已经通过个性化精准营销获得了新的发展机会，使得自身的发展规模逐渐增大。许多流行的词汇，如“一对一”、“点告”等，都围绕着个性化精准营销的发展，成为大众耳熟能详的新潮词。按照一些学者的观点，未来个性化精准营销将会引发一场营销领域的变革，必将推动国内电子商务朝着更好的方向发展。只不过，受多种因素的影响，目前国内的许多企业管理者对个性化精准营销的了解仍然不多，因此很难在营销观念上得到转变。成功的个性化精准营销，不仅与企业的品牌知名度、产品质量有关，而且还与企业管理者的营销理念和服务水平有关。就算企业自身实力较强，产品和服务的种类繁多，如果缺乏对消费者心理诉求的了解，没能及时根据消费者偏好的变化而及时调整自己，那么消费者就会缺乏对自身产品的忠诚度，久而久之，企业和产品的知名度就会降低，最终将被激烈的市场竞争所淘汰。尽管个性化精准营销不一定能够立竿见影，在短期内让我们看到质的变化，更不可能在有限的时间内将企业的盈利水平提升到一个非常高的水平。但是从长远来看，个性化精准营销的效果非常明显，它能够最大限度地留住客户，实现企业的长期盈利。况且，开展个性化精准营销，是市场竞争背景下企业必须要做出的营销决策。因此，对于快速发展中的企业而言，为了取得更好的发展，它们都有必要运用最前沿的个性化精准营销理念，为自身的长远发展创造机会。在电子商务背景下，市场的饱和程度已经很高，企业为了实现更好的盈利，就需要努力为消费者提供个性化的产品或服务。并且，只有通过精准营销的方式，企业才有望在短期内获得比较理想的盈利。尽管到目前为止，实施个性化精准营销的难度仍然比较大，诸多问题的存在也对其发展产生了一定的负面影响。然而从发展趋势来看，其发展潜力仍然巨大。个性化精准营销，不仅是营销领域的一次革新，而且必将在电子商务背景下，对企业的营销服务产生深远的影响。 三、电子商务背景下个性化精准营销策略 当前，我国电子商务的发展已经取得了较大的成功，但同时也面临着一定的营销难题。为此，电子商务企业可以尝试以下个性化精准营销的策略： （一）不断提升企业的个性化服务水平 产品和服务的好坏可以从消费者的口碑中得到反馈，如果企业能够更加重视大众的评价和口碑，并通过服务水平的提升来创造良好的口碑，那么消费者之间在信息交换时就会更多对自己有利，这有利于企业长期的发展。长期的个性化精准营销，能够在大众消费者间树立良好的企业品牌形象，进而左右顾客的消费行为。有时候，为了取得更好的精准营销效果，企业还需要根据自身产品或服务的优势及目标客户的特征，选择精准的营销场地，开展有针对性的营销活动。例如，高端汽车销售企业可以在高端杂志刊登广告，并在城市优秀地段、富人聚集区等地点开展高水平的营销活动。相反，如果是定位低端的消费品企业，则可以选择二三线城市，或者乡村地区进行必要的宣传，但是营销费用不宜过高。当然，在开展个性化精准营销的过程中，为了避免引起消费者反感，企业有必要在进行营销实践之前，设计高水平的营销策划方案，并在综合考虑各种影响因素的基础上，将个性化精准营销的效果做到最好。由于不同的消费群体有着各自的性格特征，因此产品或服务的宣传推广要与消费者自身的偏好和兴趣联系起来，否则营销效果很难获得质的提升。不论是在企业与消费者之间、还是企业之间、都有必要按照个性化营销的理念，不断提升企业服务的水平，这样才有利于企业市场份额的增加，提升市场的竞争力。例如，针对爱好网络购物的用户，可以为他们提供各种有益的网络购物信息供他们参考。并且，在条件成熟时还可以根据各自的偏好，为他们智能推荐商品信息。而对于习惯线下购物的消费者，则可以为他们提供基于O2O模式的电子商务模式，为他们提供必要的线下消费体验，以获得他们的认可和支持。另外，加强电子商务企业之间的合作与交流，努力寻求信息合作的新渠道，是企业开展个性化精准营销的又一途径。由于个性化精准营销，就是要强调顾客、沟通和服务的重要性，并且在营销的过程中要具有针对性，将客户的个性展现出来。因此，可以综合运用各种营销组合策略，率先在营销战略规划、营销活动设计、营销模式创新等方面做出努力，这能为个性化精准营销的发展创造更好的条件。在开展营销时，要尽可能避免对消费者进行单方面的产品介绍和推销，而是选择与顾客进行真诚沟通，从他们的角度思考问题，努力为他们解决各种问题，不断满足他们的要求。例如，在知名的4R营销理论中，就强调了顾客反应和顾客关系维护的重要性，认为企业管理者要更多地关心客户的需求，重视与消费者之间的合作关系，并以满足客户需求作为企业努力的方向。在这一点上，个性化精准营销也不例外。因此，要在传统营销理念的基础上，进一步发挥个性化精准营销的优势，让它们结合起来产生效果。在与消费者沟通与交流的过程中，可以获得一些有关消费者满意度的信息，这些信息的价值通常都很高，能够为企业的进一步营销提供决策支持。因此，培养企业沟通意识，加深企业员工与消费者之间的交流讨论，能够将个性化精准营销的优势更好地凸显出来。为了更好地取得个性化精准营销的效果，企业运营管理者有必要在营销策划、实施、评估等多个环节做出努力，并制定出一个涉及营销全过程的科学合理的营销管理机制，这样能够更好地促进个性化精准营销的发展。其实，在成本可控范围内，可以尝试一定的对策措施，让自身产品和服务的质量超过消费者的心理预期，这更容易改变消费者的消费习惯，使之对企业自身有利。例如，可以倡导个性化的产品定制服务，在条件具备时，可以针对消费者的个性化需求，提供一对一的私人定制服务。特别是电脑、汽车等比较特殊的行业，不同的配置能够满足不同用户的需求，因此，企业可以根据消费者的实际需求和消费偏好来制定他们满意的产品。通过这种方式，企业将能在最大程度上留住客户。另外，在营销过程中，广告宣传策略是最为流行的营销策略之一，同时也被大众广泛熟知。对于广告而言，全方位的营销宣传策略很容易引起许多民众的反感，非常不利于企业知名度的提升。而如果基于个性化精准营销的理念，在营销中正确使用有针对性的广告宣传，那就很容易达到企业预期，有利于企业自身的发展。值得一提的是，售后服务是个性化精准营销的关键环节之一，同时也是提升企业服务水平的一种有效途径。因此，在开展个性化精准营销的过程中，需要在产品推广和销售之后，进一步制定完善的售后服务体系，以随时为顾客解决各种问题。除了要为顾客提供应有的服务之外，还需要从细节上入手，为他们提供一些意料之外的服务。据了解，许多客户在消费时，如果获得一定的额外服务，他们就很容易获得消费者的好感，以赢得其信任。在了解到各种反馈信息之后，就可以根据消费者的评价以及企业自身的特征，及时发掘自身的不足，然后采取必要的对策措施来提升服务水平，在商品信息咨询、物流运输、售后服务等环节做好服务工作，让更多的消费者能够满意。 （二）加快企业信息化发展进程 由于个性化精准营销对数据信息的依赖程度较高，因此相关企业除了要精准定位目标群体，并不断改进营销策略之外，还应该充分运用各种用户信息，努力挖掘出新的盈利空间。例如，企业可以通过新浪微博、腾讯微信等网络社交平台，随时掌握用户的动态信息，并从中去分析用户的潜在需求，以更好地促进营销，实现企业的盈利目标。另外，还需要充分运用好各种销售数据信息，从中挖掘出一些实用性强、可分析、能度量的精准数据信息，帮助企业更好地进行营销决策。在具体的实施过程中，需要采取一定的对策措施。例如，为了实现个性化精准营销的目标，淘宝、京东、唯品会等知名电子商务网站，可以在大数据背景下，对各种信息进行分析和运用，以提升营销的效果。其实，在很大程度上可以说，个性化精准营销的未来发展趋势就是基于数据信息的用户消费潜力挖掘，以释放更多的购买力。在数据信息的支持下，精准营销将逐渐变得智能可控，营销的效果也会显著增强。目前，国内电子商务企业成功运用个性化精准营销策略的案例并不算多，其主要原因主要有理论研究缺乏和实践经验不足两个方面。一方面，国内学术界对个性化精准营销内涵的理解还不够深，尚未形成统一的概念界定，且在诸多环节存在着争议；另一方面，我国电子商务发展的时间并不长，相关企业接触个性化精准营销的更是少数。例如，国内知名的电子商务企业，如淘宝网、京东商城、一号店等，都是近十年成长起来的新企业，因此在电子商务运营和个性化精准营销等方面都存在着经验不足的问题。只不过，这些企业都在努力朝着这个方向发展，对网络数据流量信息的重视程度也明显加强。国内信息技术的快速发展，为个性化精准营销提供的数据来源更加多元化，企业可以通过多种渠道获得自身营销所需的信息，这大大增加了营销的有效性。例如，在网络注册的过程中，消费者的一些基本信息，如姓名、电话号码、即时通信号码等，都能够被企业了解和分析，这对电子商务企业而言无疑是一种潜在的财富。在保护消费者隐私的前提下，企业还可以对消费者的文化程度、收益水平、消费偏好等进行挖掘和推测，这对企业开展个性化精准营销也有很大的帮助。在讨论个性化精准营销之前，必须要对网络平台中的数据信息进行分析了解，努力让信息技术成为个性化精准营销的手段和方式。要知道，在很多时候，一定程度的个性化精准营销，必须要以数据信息为基础，否则很难达到很好的效果。在条件成熟时，还需要适度增加一定的信息资源开发投入，确保能够深度挖掘各种商务信息，让个性化精准营销的效果更好。例如，企业可以根据消费者的心理，综合运用网络社交平台、移动终端设备、博客营销等，帮助企业在大范围内提升自身知名度，以获得良好的发展。对于电子商务企业而言，当有顾客光顾自己的网站或者网店时，管理者在为他们提供产品信息咨询和销售服务的同时，也应该及时分析和保存用户的信息，并从中挖掘出它的价值，这对售后服务水平的提升，以及重复消费的产生，都有着很大的帮助。一些实力相对较强的企业，还可以通过建立数据库的方式，对新老顾客进行分类管理，并对他们的购买心理、消费倾向等进行分析和预测，进而为他们推荐自己的产品。另外，也可以尝试建立客户关系管理系统，并建立相应的消费者信息反馈机制。通过这种方式，企业就可以更好地开展个性化精准营销。 （三）设计精准的企业市场定位 科学精准的营销定位，能够帮助企业更好地实现盈利，让产品或服务的价值能够最大化。在电子商务背景下开展个性化精准营销，需要首先进行市场定位，然后参考相关的营销理论，制定出科学合理的营销策略。因此，在开展具体的个性化精准营销之前，应该首先对市场进行划分，然后找到适合企业自身发展的目标市场，并在此基础上根据消费者特征的不同，有针对性地开展营销活动。不能完全按照传统的营销策略，更不能盲目跟风，没有目的地展现营销。也只有在深刻领会个性化精准营销中“个性化”和“精准”的内涵之后，企业才有希望在未来的竞争中赢得更多消费者的青睐，抢占更大的市场。另外，也要适度地依赖政府的宏观引导和监管，让电子商务企业在开展个性化精准营销的同时，一定要保护好用户的隐私，不能干扰大众的正常生活。否则，个性化精准营销将会成为企业人员干扰社会大众的一种恶性手段，不利于经济的有序发展。例如，在日常的销售活动当中，特别是网络销售服务中，企业管理者一方面不能过度了解用户的隐私信息，另一方面也有义务保护好用户的信息，避免给客户带来不必要的麻烦。在开展个性化营销之前，企业要根据消费者购买需求和购买能力的差异，对市场进行必要的划分，并从中选择出符合自身产品或服务特性的目标市场。之后，就需要针对目标用户的消费心理，不断提升个性化服务水平，让更多客户获得满意的服务。 四、结论 本文首先对电子商务的概念及个性化精准影响的内涵进行了概括，然后在此基础上分析我国电子商务中个性化精准营销发展的现状和特点，最后提出了电子商务背景下开展个性化精准营销的策略。文章对电子商务中的个性化精准营销进行了比较系统的研究，并提出了一些实践过程中的个性化精准营销策略。当销售型企业运用精准营销的理念，在各种商务模式中不断为客户提供个性化服务的同时，企业自身将有机会获得更好的发展。如果按照个性化精准营销的理念来开展商务营销活动，就不容易出现营销方面的失误。未来，随着我国对外开放程度的增加，企业在开展个性化精准营销时，还应该充分考虑国外消费者的消费习惯，努力提升营销服务的水平，以满足国外消费者的消费偏好和心理需求。 作者:李海波 单位:同济大学浙江学院 营销精准论文:电子商务精准营销策略探讨 摘要：在当前电子商务领域中，精准营销有着明显的应用优势和广泛的应用前景。但是精准营销在电子商务中的应用依然存在一些问题，因此在电子商务精准营销中，必须直视问题，根据问题扬长避短，采取有效的策略，促进电子商务领域中精准营销作用的充分发挥。文章则重点分析电子商务精准营销策略。 关键词：电子商务；精准营销；策略 在电子商务时代，通过网络用户即可随时随地对各种产品和服务信息进行搜索，且能够依靠智能手机快速完成交易。这种商业模式的改变，要求电子商务企业的营销策略也应随之改变。对我国电子商务企业来说，在巨大的商机面前，如何做好精准营销，对电子商务企业的发展具有重要意义。而在分析电子商务精准营销策略前，首先应对精准营销本身及其在电子商务领域的应用意义、现状有一定了解。 一、精准营销在电子商务中的应用价值 （一）精准营销是电子商务低成本扩张之路的必然选择电子商务是一种以营利为目的的市场主体，为了得到更好的发展电子商务无时无刻不在探索低成本扩张之路。精准营销与传统营销模式相较而言，能够更加明确地对顾客进行定位，通过不同的营销手段，给不同的群体提供与之相适应的营销策略。而传统营销模式则主要依靠大面积广告投放推广产品，这种“铺天盖地”的营销效果，大大提高了电子商务产品推广的成本。而精准营销则在促进电子商务产品宣传力度提高的同时，节省了顾客甄别广告、比较商品质量等的时间，使顾客能够主动接受营销信息，使营销过程更加有效率，无论对消费者还是对电子商务企业的低成本扩张来说，无疑都是一个很好的选择。 （二）精准营销可有效满足电子商务用户群体个性化需求消费者对于商品的选择，当前主要落脚于产品质量、不同的外观设计、以及售后服务的好坏等，要求电子商务企业正确认识消费者的不同消费心理，准确地切合消费者对产品的期望值。通过精准营销这一理念的影响，电子商务对于消费者个性化需求将会更加重视，在精确营销引导下对消费者的个性化需求进行分析。精准营销作为可以贯穿电子商务全过程的营销模式，能够通过自动订货、下单及跟踪等流程，使顾客的不同需求得到更好的满足，能够有效缩短电子商务企业与消费者的距离。 （三）精准营销是提高电子商务优秀竞争力的基础条件精准营销能够使消费者电子商务消费渠道尽可能地缩小，可在保证消费者获取完整产品的基础上促进电子商务产品流通环节的减少，在电子商务服务水平方面具有很大促进作用。 二、精准营销在电子商务应用中亟待解决的问题 （一）电子商务未真正理解精准营销，目标定位不够精准在精准营销的理解上，很多电子商务企业对传播渠道与媒体比较看重，认为消费者精准地接收到广告信息即为精准营销。这一过程显然没有认识到媒体和渠道的不同属性，没有切实地考虑消费者面对广告的感受。电子商务营销服务当前对自身产品和服务的关注较多，缺乏足够的市场调研，对消费者的需求缺乏深入地分析与动态跟踪，营销目标定位还不够精准。一些电子商务企业因交易量不多，对目标消费者的相应信息获得不足，容易根据其他企业营销经验对消费者采取假设式定位，导致目标定位出现偏差；还有一些企业虽然开始拥有较准的营销定位，但因缺乏动态跟踪，导致发生后来营销定位不准的情况。 （二）轻视精准营销过程，缺乏对消费者的增值服务当前电子商务精准营销，比较注重产品购买和浏览推荐，即仅仅重视广告范畴，对精准营销的全过程有所忽视。互联网中心数据也显示，当前电子商务领域所推崇的“精准营销”还比较片面，主要为广告本身。但即便如此，这些广告的投入依然普遍缺乏精准性。电子商务投放的广告，较少从网站本身特点出发，对广告的点击率、知名度比较关心，虽然消费者可短期内对电子商务产品与服务有一定了解，但较难精准地调动消费者消费欲望，导致精准营销效果较差。在交易完成后，电子商务精准营销还缺乏对消费者的增值服务开发，比较着重消费者对产品的评价信息，忽视了消费者后续购买对增值服务的依赖，不利于电子商务精准营销效果长期性的保持。 （三）电子商务精准营销基础设施落后，复合型人才短缺在电子商务精准营销中，产品与服务能否高效到达消费者那里，是其重要服务内容。但目前我国电子商务物流配送设施也依然比较落后，物流效率不高，无法满足电子商务精准营销的要求，使电子商务精准营销的实施和发展受到一定程度的限制。精准营销与电子商务都属于新兴领域，对人才需求比较旺盛。但当前我国电子商务精准营销领域从业人员，大多仅精于电子商务或者精确营销，复合型人才短缺，缺乏人才支撑的电子商务精确营销效果较差。 三、电子商务精准营销的改善策略 （一）建立健全消费者数据库，对电子商务营销市场精准细分和定位对目标消费者进行精准地定位，是电子商务精准营销的要义，而这一行为的实现则需要依靠对消费者电子商务消费倾向的分析。消费者在电子商务领域消费的过程中，主要经过三大阶段，第一阶段为寻找需要购买的产品，第二阶段为购买产品，第三阶段为售后服务。而这一过程中包含着消费者众多消费信息，电子商务精准营销应根据消费者的数字化消费信息，对电子商务消费者数据库进行建立健全。数据库中的信息除了应包含消费者的地区划分，消费者访问次数，还应包含消费者浏览倾向，对产品的评价和问题的反映，以及消费者的售后需求等。电子商务企业各个部门都应对消费者数据库给予关注，精确营销部门可根据消费者数据库对营销市场进行精准的细分和定位。针对需要营销的产品或服务，电子商务精确营销人员不仅应对消费者兴趣爱好进行分析，对消费者价值进行分析，对潜在消费者规模进行分析，而且应对消费者的交易情况、沟通深度等进行分析，通过一系列的分析锁定消费者所表现出的整体行为特征，在此基础上确定电子商务企业营销产品的目标市场。对于已经采集到的数据，电子商务企业应定期地挖掘，通过动态分析对消费者实施优选，电子商务企业要根据市场测试验证对市场定位的准确与否进行区分。其中网络营销效果的衡量指标见表1。 （二）整合广告投放平台、方式，增强电子商务广告投放传播精准性根据2016年1月中国互联网信息中心的数据可知，截至2015年12月，中国网民的数量已经达到6.88亿，搜索引擎用户在规模上则达到了5.66亿，在使用率上达到了82.3%，已经成为我国第二大网络应用。关于网站流行度的判定方式则见表2。针对这种情况，我国电子商务企业在广告投放方式上，既可对竞价排名进行优先选择，也可将其与窄告结合起来，以实现对更多目标客户和更大广告效果的获取。电子商务企业也可对微信、微博等充分利用，通过这些平台受众制定精准地广告投放方案，以使广告投放成本尽可能地降低，获取更高的收益。选择广告投放形式时，可采用行为定向广告，也可对内文匹配广告形式加以选择。当电子商务企业处于市场初期，需要扩大品牌知名度时，则可在内文匹配广告的预算上相应地提高比重；而当电子商务企业想要是使广告与目标消费群更有效地触及，则可在行为定向广告的预算上相应地提高比重，以增强电子商务广告投放传播精准性。 （三）提供针对性电子商务营销服务，对完善的消费者增值服务体系进行构建根据营销实践可知，对新消费者进行开发时，其所花费的成本比留住老顾客高出大约10倍。所以，电子商务营销必须重视对现有消费者的把握，促进现有消费者忠诚度与重复购买率的提升。而老消费者比较看重的是完善的后续服务，电子商务企业应加大力度对完善的消费者增值服务体系进行构建，将更加超值的服务提供给消费者，在对产品和服务质量给予充分保证的同时，针对可能出现的问题提供完美的解决方案，及时解决和应对消费者的各项问题。电子商务企业所提供的该类服务，应尽可能地超越消费者期望需求，从而促进消费者满意度的提升，留住老消费者的同时，吸引更多的新消费者，以实现消费者的链式反应。针对已经流失的消费者，应探究其流失原因，通过对其流失因素的评估，对相应补救措施进行采取，推动消费者回流。 （四）完善电子商务基础设施与商务法律，加强培养电子商务精准营销人才电子商务精准营销效果的发挥，与电子商务基础设施、商务法律和专业人才等均密切相关。电子商务企业应根据企业发展情况，对合适的物流模式加以选择。电子商务企业规模较大时，可对自营物流方式加以采用；规模较少的电子商务企业，可对第三方物流模式加以选择。良好的物流情况，能够提高电子商务精准营销的精准性与效率。另外，作为一种虚拟市场，电子商务领域中很容易发生违法违规现象，为了给电子商务精准营销的有效运行提供更好地保障，必须对与电子商务精准营销的相关法律进行完善，通过有效的措施促进电子商务领域交易安全度的提高，使消费者对电子商务精准营销更加信任。政府也应对宏观调控作用充分发挥，加大建设电子商务基础设施，同时积极引导精准营销在电子商务领域中的优化，创造良好的基础环境和法律环境给我国电子商务精准营销。 四、结语 总之，精准营销产生于信息化背景下，现代信息技术手段是其重要依托，可以预见企业良性长远发展。网络信息技术的迅速发展，降低了消费者对信息技术进行使用的成本，网络准入门槛越来越低，也让更多人的接触电子商务等新兴消费模式。作为一种以现代信息技术手段为依托的营销模式，精准营销在大众收益群的分析上可以更加准确，根据不同顾客群体消费倾向等，精准营销可以更迅速地对不同产品或服务的最新信息进行，促使物流与售后服务可以更加及时、完善，对消费者的正常权益进行维护，为企业可持续发展给予保障。 作者:马娟 单位:广州市交通运输职业学校 营销精准论文:精准营销提升品牌竞争力路径 一、引言 在营销理论基石渐被撼动和数字时代逐渐兴起的环境下，基于大众市场和大众消费的传统营销理论和方式在受众裂变(碎片化与再中心化)的现实中遇到了瓶颈，传统营销理念和方式在寻找目标受众的过程中已失去了威力。在数字化环境下，如何更好、更精准地营销成为学界和业界关注的焦点。如何锁定目标受众，使营销更富针对性，如何准确触及到碎片化后重聚的目标受众，是目前亟待解决的问题。对于管理者来说，要应对环境的变化，就要重新审视营销策略，创新营销理念，进一步提升品牌竞争力。然而，在数字化趋势的推动下，目标受众可接触的媒体日益丰富，时间和空间的限制被打破，顾客需求出现了新的分离与聚合，这为营销的发展带来了新机遇。随数字化时代应运而生的精准营销是一种不同于大众营销的新趋势，传统的营销模式是如地毯式的狂轰滥炸，而精准营销犹如现代战争中在GPS导航系统下的精准攻击。那么，在这样的环境下，企业如何更好地适应市场环境的发展变化，如何扬长避短地发挥数字化优势为我所用，进而提升品牌的竞争力?本文将以精准营销为实现途径，探讨基于竞争营销的品牌竞争力提升的思路和模式。 二、精准营销的内涵 精准营销是美国营销大师菲利普•科特勒于2005年首次提出的概念。他认为，精准营销就是企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。具体来说，精准营销包括以下三个层面的含义:一是精准的营销思想，营销的终极目标就是无营销的营销，到达终极目标的过渡就是逐步精准;二是实施精准的体系保证和手段，这种手段是可衡量的;三是达到低成本可持续发展的企业目标，精准营销的好处是能够精确地锁定目标客户，营销效果好，而且成本相对较低。精准营销是相对于大众营销和模糊营销而言的，它是迎合市场发展趋势应运而生的一种营销模式，而不仅仅是一种单纯的营销技术或营销策略。由此可见，精准营销决不仅仅是基于互联网的一种营销工具，而是将精准管理的理念贯穿到产品的整个营销管理过程中，使营销传播计划更有目的。需要特别指出的是，虽然精准营销的成本相对较低，但决不等同于低成本营销，而是更加强调投资的精准性，强调投资的回报率，使得每一分钱都能花在刀刃上，避免无的放矢和盲目投入。 三、精准营销的特征 精准营销强调的是“精准”和“精确”，即以顾客为中心，依托强大的数据库资源，通过现代信息技术手段实现个性营销活动，借助市场定量分析手段、现代信息技术，对消费者进行精确衡量和分析，做到在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的价格，通过恰当的营销渠道，向恰当的顾客提供恰当的产品，实现企业对效益最大化的追求。其关键在于通过企业提供的产品、价格、渠道与顾客需要之间的精准匹配，实现更精准、可衡量和高投资回报的营销绩效。精准营销具有以下五个特征: (l)目标对象的选择性，即尽可能准确地选择目标顾客，以进行针对性强的沟通; (2)目标对象的稳定性，即现有的顾客要加以重点维系，不断增强其忠诚度; (3)沟通策略的有效性，即沟通策略要尽可能针对受众的特点和需求，与顾客之间产生良好的互动，形成完美体验，从而触动目标顾客; (4)沟通行为的经济性，即与目标顾客沟通的高投资回报，减少无谓的损耗与浪费; (5)沟通结果的效益性，即沟通的结果是为了达到销售产品和服务的目的，如果没有产生经济效益，再精准的营销都是没有意义的。 四、精准营销的理论基础 (一)4C理论 4C理论强调消费者在市场营销活动中的主动性与积极参与。首先应该把追求顾客满意放在第一位;其次是努力降低顾客的购买成本，还要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是单纯从企业的角度来决定销售渠道策略;最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买便利以及沟通充分的4C要求，精准营销理论可以说是对4C理论的发展和深化。 (二)顾客让渡价值理论 菲利普•科特勒在《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》中提出了“顾客让渡价值”这一概念。顾客在选择商品和服务时，总希望把所有成本降至最低，同时又希望从中获得更多的利益，因而会倾向于选择“顾客让渡价值”最大的产品和服务。企业要想在竞争中获取竞争优势，吸引更多的顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“顾客让渡价值”。精准营销实现了“一对一”的营销，一方面缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的销售队伍，降低了商品的销售成本和价格，也就降低了顾客购买的货币成本;另一方面，精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外，精准营销实现了营销渠道的个性化和便捷性，进一步减少了消费者时间、精力、体力的支出，因而减少了顾客的交易费用，扩大了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。因此，精准营销能够提高顾客总价值。 (三)一对一直接沟通理论 一对一直接沟通是一种理想的传播沟通方式，实现了沟通距离的最短化，极大地强化了沟通的效果，避免了信息传播过程中的失真。这一理论要求企业在与顾客沟通的过程中，不仅要对目标顾客进行精准定位，还要与其进行一对一的直接沟通，了解目标顾客的相关信息，为其解答疑问，消除购买顾虑，充分挖掘其潜在需求，并在互动沟通的基础上维系老顾客和开发新顾客，培养顾客忠诚度。精准营销通过一对一的直接沟通使沟通的距离达到了最短，强化了与精准定位的目标顾客进行的互动沟通和交流，在更好地满足顾客的个性化需求、为顾客提供个性化服务的基础上，进一步树立起在顾客心目中的良好形象，强化顾客的品牌意识，为企业培养和建立稳定的忠实顾客群，从而达到一对一传播沟通的终极目标。 (四)顾客链式反应原理 链式反应是指事件结果包含有事件发生条件的反应。一般地，链式反应是指核物理中，核反应产物之一又引起同类核反应继续发生并逐代延续进行下去的过程。将物理学中的链式反应引入到精准营销的研究，是指精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理。传销是一种典型的链式反应过程，它通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点，这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能，即在互动沟通的基础上不仅维系老顾客，更重要的是开发新顾客，并不断培育起新顾客对企业的忠诚度，由企业与消费者之间的沟通转化为消费者之间的沟通，通过消费者之间的口碑传播，实现顾客链式反应增殖，最终实现企业的长期稳定发展。 五、基于精准营销的品牌竞争力实现途径 (一)精准的营销理念是基于精准营销的品牌竞争力提升的前提 企业要通过实施精准营销来提升品牌的竞争力，首先应该转变传统大众营销给我们留下的根深蒂固的影响，积极转变营销观念，创新营销模式，明确营销环境的变化对企业提出的新要求，不断提升业务技能和管理水平，丰富营销理念和品牌培育经验，切实把精准营销的理念应用于实际工作的每个环节，进行工作成效的评估和改进，将精确营销的实施效果作为激励员工的手段，不断打造与精准营销模式相适应的新的企业文化。其次应调整组织结构，打造创新团队。从团队培训入手，让团队成员深刻了解精准营销的含义、本质和意义，掌握实现精准营销的技术手段，培育一批智能型、专业型、技术型的精准营销队伍，负责企业精准营销方案的策划、实施、控制和反馈，推进品牌价值的研究和提升，准确分析市场趋势、把握客户需求，真正做到通过精准营销的实施把营销工作做深、做细、做透。 (二)精准的信息技术是基于精准营销的品牌竞争力提升的手段 精准营销是面向特定顾客群体进行的长期的营销活动，要做到明确任务和目标，关键是在充分了解客户的基础上营销活动才能“精准”。由于同一区域内的零售客户所表现出的销售差异性非常明显，因此，企业品牌要想在市场上扎根立足，就必须根据产品特点、消费结构进行细分识别，从中选择最有利的群体作为目标客户，制定出不同的投放和服务策略，以进行有效的精准营销。精准的顾客信息库是实施精准营销所必备的技术手段。通过信息库能准确了解每位顾客的姓名、年龄、电话号码、地址、交易记录和购买经历等信息，通过对这些顾客信息的分析和汇总，可以推断出哪些顾客会对公司的新产品感兴趣，从而获取主动推广的机会和成功的可能性。可见，借助完善的信息数据库可以降低企业营销成本，提升企业的资源利用率，是提升品牌竞争力的手段。 (三)精准的市场定位是基于精准营销的品牌竞争力提升的主导 市场定位是指确定企业产品在目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定特色，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有所区别。市场定位不是一劳永逸的，而是随着市场情况的变化和企业自身的变化而变化，企业对自己的市场定位必须进行随时调整，使企业的市场定位策略不断符合环境变化，更好地发挥优势，增强企业的生存和发展能力。要明确市场定位，从长远战略出发建设品牌。品牌建设的长期性导致不注重品牌建设的企业有较强的“煮青蛙效应”，当竞争对手的品牌竞争已经危及企业的品牌建设时，企业才意识到品牌建设的重要性往往为时已晚，挽救的余地已不多。因此，企业要真正建立起具有较强影响力、知名度和美誉度的品牌，必须经过长期投资与建设，逐步扩大品牌的认可群体，提升消费者的品牌忠诚度，只有这样才能不断提升品牌竞争力，最终成为企业的优秀竞争力。另外，要以市场为导向，树立鲜明的品牌形象。品牌定位要以目标市场为定位导向，瞄准目标消费者，为顾客提供优质的顾客价值，既要使品牌定位与产品特点相契合，又要体现以竞争为导向的品牌定位的独特性。提升品牌竞争力要注重从理念着手，从个性、文化、价值等角度，寻找企业内外一致认知的契合点，寻找、演绎和传播品牌的文化内涵和企业文化，找准企业文化的切入点，从而增强品牌的人性化、认同性、亲和力和感召力，使其具有更强的生命力，实现与顾客和员工的有效沟通。 (四)精准的产品投放是基于精准营销的品牌竞争力提升的关键 精准投放是精准营销的关键。要实现精准投放，就要逐步完善数据搜集、分析机制，并借助先进的订货、配送服务系统，实现货源投放与客户个性化需求的有效匹配，提升产品投放的精准度。营销工作体现于顾客价值的传递过程，在这一过程中，通过对品牌、市场、顾客和货源等各类信息数据库的分析处理，及时提供产品优化服务，打破时间、地点等链条的限制，并有效减少流通环节，实现货源从生产企业到顾客需求的直接匹配，或者形成最佳匹配方案，减少营销渠道流转环节的无谓损耗，降低营销成本。其优秀是将产品准确投放到稳定优质的零售终端，实现货源投放与客户个性化需求的匹配，有效满足市场的真实需求。 (五)精准的品牌管理是基于精准营销的品牌竞争力提升的保障 精准的品牌管理可以从精、准、细等方面来实现。一精是做精，精益求精，追求最好，把管理和服务工作做到最优。要借助先进的数据库技术和顾客沟通技术实现对目标顾客的精准定位、对营销过程的定量跟踪和对营销结果的定量预测。二准是准确的信息与决策、准确的数据与计量、准确的时间衔接和正确的工作方法。要利用先进的电子商务平台等实现信息的精准采集，并通过电子商务手段完成对市场信息数据的汇总、整理、处理和分析，最终达成对零售商经营运作、市场状况的有效管理和监控，并形成对库存指导、经营指导、需求引导的建议策略。三细是工作细化、管理细化，尤其是执行细化。可以利用各种信息技术来为经销商提供便利的订货系统，缩减和优化服务流程，提高服务效率，最终达到提升品牌竞争力的目的。 六、结束语 尽管精准营销还不能完全取代传统营销模式，但作为营销领域的一种新理念，许多企业都进行了大胆探索和实践。企业要想提升产品市场份额，增强品牌竞争力，精准营销为其提供了有效的实现途径。精准营销必将随着市场的不断细化、顾客需求个性化的不断演变、现代信息技术的不断发展，为提升品牌竞争力提供强大的发展动力。 营销精准论文:大数据环境下电商精准营销策略探讨 计算机网络的技术在不断发展，人们进入了信息的时代，随着信息数量地增加，我们所在的环境变成了大数据的性质，那么在网络不断普遍发展的过程之中，电子商务的产生，为人们提供了非常大的便利，但是在大数据的环境之中，竞争也变得激烈起来，为了使自身不断地发展，就需要应用TAMM，但是当前这个方面还存在一些问题，相应人员要仔细研究。 1大数据的环境中电子商务运用 TAMM还存在一些问题电商给人们的生活带来了正方向的改变，国家也开始重视起来，在大数据的时代中，为了应对竞争这种激烈性，需要应用TAMM来运用，但是当前的TAMM还是存在一些问题。①TAMM就是对自己公司运用的产品需求人员进行明确的确定，开展营销方面的活动或者是方案，保证实际的效果，但是各个电商负责人，对TAMM并没有一个正确的理解，认为只是做好商品网页中的产品详情页，甚至有一些是虚假的信息；②缺少专门的人员，在找准确人群的时候，范围过于狭窄或者是广阔，缺少严格性；③相应的业务或者说是服务，质量并不高，不能满足特定人员的要求，而且由于信息不真实的情况，自身的收益不会提高，反而不断减少[1]。 2关于在大数据的环境中电商如何进行TAMM的几点思考 2.1做好宣传信息的工作，保证真实 根据当前电商进行TAMM存在的问题可以发现，最严重的一个问题就是一些信息有不真实的情况，这会对人们造成损害，而且也不符合我国法律的要求，所以想要找到TAMM的策略，必须解决这个问题。一方面，各个电商的负责人要注意对TAMM进行研究，明确其具体的要求，根据研究的结果，制定出来完备的方案，其中要包括进行精准选择工作的各环节顺序、负责工作的人员安排等，保证做好选择精准人员的工作；另一方面，在这个基础之上，对电商各工作环节进行相应地改变，对于产品的信息方面，要保证用最短的文字形容出产品的各种信息，包括功效、适用人群、选择产品的好处、信誉等方面，而且其中的信息，一定要保证真实，这样避免日后出现这方面的纷扰，也树立良好的诚信，如对于排毒的产品，就不能用夸大的文字形容功能，“三天瘦十斤”、“一盒恢复青春”等，都是不可以的[2]。 2.2对自己运营方向进行准确研究 在电商发展的过程中，想要保证未来的长远性质，就必须做好自身方向的精准确认工作。①对市场进行研究：a.确认与自己经营类似的比率；b.人们对于自身运营的产品，有怎样的需要，将这些结果整合之后，找出需要自身运营产品的人员范围，粗略地进行人员的确认；②在上一点的基础上，调查和分析人员，进行精准的人员选择，这里注意前提，要从多个角度进行研究，分析年龄、工作类别、文化的程度、个人的爱好、性别等，确认之后，再进行实际的研究，可以利用调查问卷的方法，对是否精准进行一个把握；③根据最终确认的人员，有针对性地予以各工作环节改变，如运营产品主要针对女性，那么无论是包装、详情页的图片、文字等，都要有优美性，或者是小清醒类别，或者是知性，又或者是文艺性，这样做之后，再进行适度地宣传，可以最快让这些人员来购买，从而保证自身实际的收益[3]。 2.3提高工作人员的能力，保证TAMM的效果 想要做好上面两方面工作，就必须对工作人员进行一个能力的提升，所以各个电商的负责人，要对各工作环节的要求，建立专门负责的人员，选择合理的人数，然后进行培训，提高他们的专业能力和综合素质，并且要建立管理的方案，使各工作环节都可以良好地配合，对TAMM的效果予以保证。 3结论 总之，在大数据的时代中，各个电商提高自身实际的能力，运用TAMM的方法，可以保证自身不断发展，相应人员要仔细研究。另外，国家方面要完善与TAMM相关的法律法规，保证工作的合法性质。 作者:杨晓峰 单位:中国联合网络通信有限公司
矿产资源论文:DEA方法的矿产资源论文 1基于广义DEA方法的矿产资源开发利用效率测算方法的研究 1.1传统DEA方法传统DEA方法在决策单元之间进行比较，从而找到相对有效单元，并以此为标准评价其余无效决策单元的效率水平。但是，传统DEA方法在决策单元排序方面不能给出一个客观标准，在刻画由多个决策单元构成的群体的特征方面也存在困难。 1.2广义DEA方法广义DEA方法在传统DEA方法的基础上引入样本单元，从而为决策单元的效率比较提供一个客观的标准，同时，通过样本前沿面的有序移动，实现参照标准的改变，从而将决策单元划分为具有不同效率特征的群体，并给出客观依据。 1.3有效前沿面的构造传统DEA方法在决策单元内部进行比较，广义DEA方法选取的样本单元应该满足外部环境与决策单元的一致性，否则不具备可比较性。如果从决策单元内部选取样本单元作为参照标准，不仅具备可比较性，而且更加直观。首先进行传统DEA分析，在决策单元中找出相对有效决策单元，并作为样本单元。然后以样本单元为参照标准，以样本前沿面为有效前沿面，通过移动因子d实现样本前沿面的移动。参照的标准降低了，决策单元的效率值自然就提高了。以样本前沿面为标准，不断找出有效单元，从而为效率排序提供可靠的标准。样本前沿面的移动及评价过程如图1所示。 2基于2011年河北省铁矿资源相关数据的实证研究 2.1指标选取与数据来源由于待评价的决策单元数量有限，同时提取出的样本单元不多，被评价决策单元与样本单元的数量决定了指标的选取十分有限，为了满足DEA方法对决策单元与指标数量比例的要求，同时为了保证效率值之间和前沿面之间的可比性，在初次DEA分析和后续的DEA分析中需要保证使用同样的指标，这样才能依据同样的标准进行比较，因此，选取2011年河北省各地级市铁矿资源的年投资额、矿山企业利润总额两项指标表示投入和产出，廊坊市和沧州市由于数据缺失不参与评价。基础数据如表1所示。数据来源于国土资源管理部门的资源年报、矿山环境统计公报、地质勘查成果通报、资源储量表、资源年报、经济年鉴、相关的省、市、县级矿产资源规划和矿山地质环境公报等。 2.2决策单元相对效率评价将表1中的数据代入Lindo中，进行决策单元的相对效率评价，从中找出有效决策单元，从而确定有效前沿面。结果如表2所示。从上述公式中可以看出，当产出保持不变时，投入不能再减少以达到相同的产出水平，或者说，在决策单元内，没有投入与产出更有效的比例组合。所以决策单元邯郸市为DEA相对有效单元。以决策单元秦皇岛市说明无效的原因，将计算结果代入公式可得如下。秦皇岛市的产出水平相当于邯郸市产出的58．36％，当邯郸市的投入水平减少为原来10582的58．36％时，秦皇岛市的投入需要减少为原来本身的55．48％，也就是说，为了达到相同的产出水平106016．5，秦皇岛市现行的投入水平比邯郸市要高，需要减少的投入量为11130×（1－0．5548）＝4955．076。 2.3基于广义DEA方法的决策单元效率评价及排序将决策单元邯郸市作为样本单元，对剩余的决策单元应用广义DEA方法进行评价，通过移动因子d移动样本前沿面，不断筛选出决策单元中的有效单元，从而给出决策单元的效率排序。取d＝0．5，可得决策单元的相应评价结果如表3所示。也就是说，当邯郸市的投入水平保持不变，将产出水平降低为原来的d＝0．5倍，并作为参照标准，秦皇岛市的投入产出比例要比这个参照标准更加有效，即相同的产出只需要更少的投入。其他决策单元无效的原因是相同的产出水平需要比参照标准更多的投入。由上述分析，可得决策单元效率排名如下：邯郸＞秦皇岛＞唐山＞承德、张家口、石家庄、保定、邢台决策单元承德、张家口、石家庄、保定、邢台无效的原因在于，在将样本单元邯郸市的产出水平调整为原来的d＝0．1倍的情况下，为了达到同样的产出水平，承德、张家口、石家庄、保定、邢台所需要的投入仍然超过样本单元邯郸市的投入水平。 3结论 不同地区的矿业开发政策应该针对不同地区的特点，有一定的针对性，因此，以效率为依据进行区域划分成为必然要求。广义DEA方法依据样本单元作为参照标准评价决策单元的效率，为基于效率的区域划分提供了有益的参考，同时，在决策单元内部选取样本单元不仅保证了外部环境的一致性，而且使参照标准更具有可比较性，容易为人们所接受，结果更为直观。 作者：都沁军王兆刚单位：石家庄经济学院管理科学与工程学院 矿产资源论文:节约利用矿产资源论文 1矿产资源节约与综合利用的重要意义 1.1矿产资源自然属性决定了我们必须十分珍惜与合理利用矿产资源“矿产资源是在漫长的地质年代中，经过地质作用富集而成，相对于短暂的人类社会，矿产资源具有耗竭性和不可再生性，因此也决定了矿产资源相对的有限性和稀缺性。矿产资源除少数出露地表外，绝大多数都埋藏于地下，赋存条件多较为复杂，对它的找寻、探明需要投入大量的地质调查和矿产勘查工作，即便是探明的矿产资源在开采过程中也经常发生难以预料的变化，因此探矿、采矿工作伴随着很大的风险。任何天然资源在分布上都受一定自然条件限制，而矿产资源分布的不均衡性更为突出，这是由于地壳内物质分布不均一性和成矿地质条件不同而形成的。矿产资源的开发利用，不可避免的会造成对矿区周围的地质地貌、地面植被和其它自然环境的影响和破坏，甚至会引起局部区域地应力的不平衡使地质构造遭受破坏，其中采矿废石和选矿尾砂对生态环境的影响尤为显著，主要有：破坏原有自然景观，破坏植被，水土流失，水土污染，有害废水，引发地质灾害等。矿产资源的上述自然属性，要求人类必须十分珍惜与合理开发利用矿产资源。 1.2湖北省省情、矿情决定了要重视矿产资源节约与综合利用我国矿产资源品种全，总量大，但人均少。我国矿产资源总量居世界第三，但人均资源仅为世界水平的58%，位列世界53位。石油、铁、铜等支柱性矿产供需缺口巨大，需大量进口。贫矿多、富矿少；小矿多，大矿少；共、伴生矿多，单一矿少；区域分布不均，赋存地质构造复杂。改革开放以来资源消耗大，且随着经济的持续发展，矿产品需求量只会越来越大。我国的环境脆弱，以往长期的以生态换发展的思路更加加剧了我国的生态环境的压力。湖北省跨扬子陆块区和秦岭-大别造山系两大地质构造单元，具备较为优越的成矿地质条件。境内太古代-新生代的岩石地层出露较齐全，各类岩浆岩（脉）较发育，变质岩分布较广，赋存着较丰富的矿产资源。截至2012年底，已发现149个矿种（188个亚矿种），其中查明资源储量矿种92个（107个亚矿种），已发现但未查明资源储量矿种57个（83个亚矿种），整体居全国中游水平。湖北省矿产资源与全国矿产资源情况相似，现列举几条具体特点如下：（1）能源矿产资源匮乏，缺煤、少油、乏气是湖北省的能源现状，以煤炭为例，全省范围内煤炭资源极其贫乏，全省的煤炭总量不及北方省份一市一县的资源总量，且煤质较差。（2）铁矿资源虽然丰富，但由于经济、技术原因目前还难以较大规模开发利用的鄂西地区沉积型赤铁矿占比就达60%以上，剩下的铁矿资源，除鄂东南铁矿聚集区资源较好外，其他地区分布较为零星，而鄂西北地区的铁矿大部分属于低贫磁铁矿，开发难度较大，开发后对环境的破坏也较为突出。（3）磷矿资源丰富，居全国首位，但多以中、低品位矿石为主，大部分矿石需要进行选矿，且目前供大于求，采富弃贫现象较为突出。（4）多金属矿资源丰富，多分布于长江中下游的黄石地区，矿产分布较为分散，露天矿基本已开采殆尽，而井采开采深度往往较大，且共（伴）生矿产多，多未有效综合利用。如铜矿，目前多以高耗、低效的粗放型的产业结构、初级产品的产品结构为主；鄂东南铜矿聚集区铜矿开采程度大，大中型矿山因资源枯竭已成危机矿山；铜矿石中的钼、硫、铅锌等综合利用仍显不够。上述国情、省情、矿情决定了矿产资源开发利用难度大，而共伴生矿产多，更加要求重视矿产资源节约与综合利用，提高矿产资源的综合利用水平。 1.3加强矿产资源节约与综合利用是服务于“建成支点，走在前列”的发展战略，推进生态文明建设的需要2013年7月21日至23日，在湖北考察时指出，要把湖北建设成为中部崛起的重要战略支点，争取在转变经济发展方式上走在全国前列。同年10月16日，中共湖北省委十届三次全体（扩大）会议在武昌召开，审议通过《中共湖北省委关于贯彻落实重要讲话精神，加快推进“建成支点、走在前列”的决定》。《决定》提出了一条重要任务——努力在绿色发展上走在前列。要建成促进中部地区崛起的重要战略支点，应该是绿色的支点、“两型”的支点；湖北要在转变经济发展方式上走在全国前列，关键是要通过生态发展、低碳发展、“两型”发展、绿色发展走在全国前列。因此，必须要进一步加强矿产资源节约与综合利用工作，促进矿业转型升级，推动生态文明建设。再者，2013年11月，党的十八大报告做出大力推进生态文明建设的重大战略部署,要求“坚持节约资源和保护环境的基本国策,坚持节约优先、保护优先”,“节约集约利用资源,推动资源利用方式根本转变,加强全过程节约管理,提高利用效率和效益”,将节约集约利用资源提到了更加突出的战略地位。 2我省矿产资源节约与综合利用现状 2.1我省矿产资源节约与综合利用的经验与做法自2000年以来，湖北大力推进矿产资源开发利用新技术、新工艺，出台相关政策，促进了矿产资源节约集约与综合利用。 2.1.1加强科研，推进技术进步“十五”和“十一五”期间，针对湖北矿产资源的赋存特点，湖北省国土资源厅加大推进科技进步、推动和促进矿产资源的节约和综合利用列为矿产资源管理的重点，先后对矽卡岩型铁铜多金属矿选矿技术及共伴生元素的回收技术、中低品位胶磷矿的选矿技术、高磷铁矿的提铁降磷选矿技术、盐硝联产技术、井矿盐水溶法对井开采技术、极薄煤层开采技术、石煤钒利用技术、水泥用灰岩生产技术、低品位金矿提取技术等列为重点技术攻关支持项目，由企业立项、省科技资金支持或由企业自筹资金科研项目达40多项，其中列为省厅管项目十多项，这些重点技术的突破。使我省铁矿、铜多金属矿、金矿、锰矿、盐矿、磷矿、煤矿等矿产资源的利用水平得到明显提高。如：长阳古城锰矿对氧化矿石和碳酸锰矿石的选矿实践表明氧化矿和低品位碳酸锰矿石都是可以利用的，提高碳酸锰矿石选矿回收率，有效地开发未利用的锰矿资源储量是极有可能的；武钢程潮铁矿，根据矿石特性不断优化选矿工艺和流程，采用三段一闭路破碎、二段磨矿、三段磁选、先磁后浮的流程，明显提高回收率，同时对磁选尾矿经铜混合浮选分离获得硫、铜精矿，提高了共伴生资源回收率；铜绿山铜铁矿采用新型药剂浮选和尾矿磁、重选，提高共伴生矿回收率。 2.1.2大力推进矿产资源整合、做大做强矿产资源开发利用产业推进矿产资源整合和企业兼并重组，提高企业技术研究实力，是促进矿产资源集约节约利用的有效方法。主要矿种资源整治、企业兼并重组取得了显著的成效。以煤矿和磷矿为例。2005年底，全省有煤矿山725座，最小建设规模仅0.5万吨/年。设计0.5-3万吨/年以下矿山占全省总数的87.6%以上，设计生产规模3-9万吨/年占10.2%，设计生产规模9万吨/年以上占2.2%，矿山回采低，资源利用效率差。经过三轮整顿，2013年底，全省组建成煤矿企业集团65个，共有385对保留矿井，设计生产规模6-9万吨/年，占矿井总数的83%。设计生产能力3-6万吨/年之间的占7%，设计生产能力9—30万吨/年规模的占10%。煤矿资源的采区回采率提高到85%以上。20世纪90年代，全省共有磷矿山600多座，2000年开展整顿工作，至2005年仍有磷矿企业179家。“十一五”期间进一步推进磷矿企业兼并重组，至2011年底，磷矿山总数降至101座。一批采选结合、矿肥结合、矿化结合的大中型企业成为磷矿资源开发利用的主体，采矿回采率普遍达到75%以上，中低品位遴选矿技术得到突破。湖北已成为全国主要磷化工基地。 2.1.3大力推进“三型”矿山建设，促进资源集约节约利用为实现我省矿产资源规范有序开发、节约集约利用、地质环境有效保护、矿山安全生产、矿区和谐共富目标，现阶段我省大力推进资源节约型、安全环保型、矿地和谐型“三型”矿山建设，资源节约集约利用模范县市和先进矿山建设，促进企业提拉升级。特别是我省磷矿产业，根据国家现在组织开展的鄂湘川黔滇五省磷矿资源开发“区域监管联动、共创矿区和谐”联创齐争行动要求，在省委省政府的大力支持下，我省率先启动了湖北省磷矿“三型”矿山建设，已有湖北兴发化工集团申家山蒋家湾磷矿、湖北黄麦岭磷化工有限责任公司黄麦岭磷矿、湖北尧治河化工集团有限公司尧治河磷矿等企业入选试点单位，要使这些“三型矿山”达到守法经营、规范管理、技术先进、资源节约、安全生产、保护环境、企业文化、和谐矿山等8个基本条件。 2.1.4大力推进采选加一体企业建设，提高资源利用效率大力推进企业转型升级，加大采选加一体化企业建设，逐步实现了大型、大中型矿区的资源开发向采选加一体化企业倾斜配置。湖北在开采的大中型铁矿、铜多金属矿、金矿、盐矿、水泥用灰岩矿基本实现了采选加一体化。大型磷矿区和大型矿山绝大多数做到了采选结合、矿肥结合、矿化结合。形成了武钢、大冶有色、宜化集团、兴发集团、黄麦岭磷化、洋丰磷化、华新水泥、双环科技等一大批大型骨干企业，使全省优势矿产资源的高效利用、节约集约利用、共伴生矿和中低品位矿的综合利用提高到一个新水平。 2.1.5大力推进矿产资源综合开发利用示范基地建设湖北中低品位磷矿资源利用、高磷铁矿选矿技术、铜多金属选矿技术、低品位金矿选矿等一批项目进入国家、省级示范工程项目，以此带动中低品位矿、难选冶矿的综合利用。如，湖北宜昌中低品位磷矿综合利用示范基地：近年来，宜化集团一方面探索出多种科学采矿方法，提高回采率，降低贫化率，回收率由过去的70%提高到80%，另一方面着力建设与磷矿、精细磷化工和其它新能源、新材料共生耦合的循环经济型磷化工基地，形成选矿、磷肥、复合肥、合成氨等配套完善的上下游一体化产业链，最大限度地提高磷矿资源综合利用率。兴发集团示范基地建设项目截至2013年底已达到预期规划目标，通过“矿电化”相结合的发展思路，利用全层开采技术实现了贫富兼采;实现矿石开采回采率达到75.5%，比设计规划提高12%，比周边地区矿石回收率提高20%以上，将矿石贫化率控制在3.5%以内，比规划设计降低2%，为矿山增加直接经济效益超过20%，减少投入10%；重选项目选矿回收率达到83%，浮选项目选矿回收率达到98%，中低品位磷矿综合利用水平大幅度提高。 2.1.6提高准入条件，完善市场机制根据资源特点制定准入条件，目前已进一步完善了磷矿、高磷铁矿、铁铜多金属矿、低品位铁矿（超贫磁铁矿）、盐矿、钒矿等多个矿种的准入条件或规定，将对资源综合利用技术，企业科研能力，安全环保技术、采选加一体化条件列入主要准入条件要求。从源头上把好矿产资源开发利用关。 2.2存在的主要问题 2.2.1矿产资源节约与综合利用政策不健全虽然矿产资源节约与综合利用在《矿产资源法》、《民法》、《循环经济促进法》都有相关条款，但大多数是原则性、政策性的规定，缺乏下位法的具体规定。国家层面上自今没有出台可供实际操作的相关政策、法规及评价体系指标，我省也只在今年由湖北省国土资源厅下发了“关于加强矿产资源节约与综合利用促进矿业转型升级的指导意见”（鄂土资发〔2014〕17号），也仅仅停留在指导意见层面。 2.2.2、资源消耗过大、技术落后、资源浪费严重因历史原因及政策方面的因素，企业、主管部门及政府一度只注重矿产资源的全面开发利用，致使造成粗放经营、浪费资源的情况十分严重，虽然经过多年的整治和资源整合，但仍存在较严重的大矿小开、一矿多开、采富弃贫、优质低用的现象，其中以采富弃贫现象由于严重。例如：我省4大磷矿聚集区——宜昌磷矿、荆襄磷矿、兴-神磷矿、保康磷矿，虽然近几年来我省从政策上和经济上引导矿山企业采选中低品位磷矿石，但由于先进的采选技术成本高，企业无利可图，多数选矿厂处于停顿状态，绝大多数企业仍运用相对落后的采选技术只采富矿，采富弃贫现象仍然严重。 2.2.3适用于湖北省矿产资源特点的综合利用技术不够先进湖北矿产资源低品位多、共伴生矿多、难选冶矿多，提高矿产资源的节约与综合利用水平的关键是不断采用新技术、新工艺、新方法。但目前主要靠企业自我发挥，全省大多数矿山企业缺乏相应的实力和能力。在宏观调控方面，政府部门没有将矿产资源开发利用新技术研究放到应有的地位，每年虽有不少科研资金扶持项目，但多停留在对申报项目的审批方面，没有真正组织实施国家战略科研项目，在一定程度上造成科研成果多，真正实用的、经济技术合理的成果少，能直接转化并产生成效的技术成果有限。 2.2.4准入条件低，监管不到位、能力建设滞后由于矿产资源的管理、工业产业管理分为多个部门，甚至出现空档，使得资源配置、开采准入条件未能有效的与矿产品深加工产业发展有机的结合起来。我省范围内对矿产资源的无证开采、乱采滥挖现象仍较为严重，地方政府、管理部门缺少监管，甚至因有着不同程度的利益链条而不愿监管；越权或变相审批颁发采矿许可证现象时有发生，比如鄂西高磷铁矿，是省政府明确限制开采矿种，但某些地方政府及其国土资源部门变更矿种，规避审批权限，突破政策限制，在铁矿分布区内违规设置所谓的“含铁砂岩”采矿权等等。 2.2.5资源节约和环境保护激励约束机制不健全我国（湖北省）有关涉矿的各项税费征收政策对于利用低品位矿石及难选冶矿资源没有激励机制，有的看似有相关政策，但实际对矿产资源综合利用的各种优惠政策大多都停留在行政文件上。同时，由于技术性强，认定、执行起来难度大。再者，没有相应的约束机制，极易造成资源浪费、环境污染。 3湖北省矿产资源节约与综合利用对策 湖北正处于工业化中期阶段，矿产资源的开发及相关加工产业占工业经济总量的32％，资源经济在湖北省社会经济发展中发挥着重要的支撑作用。然而，湖北省矿产资源虽然丰富,但矿种及赋存量差异较大，就其品质而言共伴生矿、低品位矿、难选冶矿较多，在一定程度上成为影响社会经济发高速发展的瓶颈。因此，必须创新资源利用方式，统筹经济环境社会综合效益，建立资矿产资源节约与综合利用长效机制，为经济和社会可持续发展提供资源保障。 3.1加强政策导向，推动矿产资源节约与综合利用(1)健全相关法律法规，为矿产资源节约与综合利用提供法律保证。在国家法律法规的框架下，结合资源秉赋特点和开发升利用监督管理实践，制定中低品位矿石、难选冶矿石、共伴生矿综合利用的税费收取办法和优惠政策；制定矿产资源综合利用、节约利用、废弃物二次开发利用约朿条件和激励政策。要改变一般性的要求，让这些政策、办法由部门文件变为可供各部门共同遵守的法规，为矿产资源节约与综合利用提供法律保证。(2)科学规划,建立和完善宏观调控体系。按照科学发展观理念,遵循统筹规划、高端拓展、集群发展的思路，编制优势资源发展战略规划，通过规划将资源开发与保护、集约节约与综合利用、前产业链（资源深加工产业链）与后产业链（延伸产业链）、跨地区跨行业的骨干企业、地方经济与区域经济、国民经济发展战略有机的结合起来，统筹全局，发挥优势，建立和完善宏观调控体系。 3.2坚持科技领先,提高资源利用效率(1)加大技术研发力度,提升资源节约与综合利用效率。一是大力推广应用采矿新技术，改变原有的房柱法、崩落法采矿矿方法，重点推广地下充填法采矿方法的应用，提高资源的回采率；二是大力推动共伴矿的综合利用，引导科研院所与矿山企业合作，推进铜矿、铁铜矿共伴生的钼、钴、金、银、硫铁矿及低品位矿的回收利用研究；三是加强中低品位矿、难选冶矿石利用技术攻关研究，重点是高磷铁矿选冶技术、低品位胶磷矿选矿技术、稀土稀散资源利用技术攻关，变潜在资源为产业发展优势资源。(2)坚持循环产业模式，提高“三废”资源化水平。提高矿山“三废”利用水平，一是加强鄂东南地区总排放量近1亿立方米的尾矿库中尾矿含铁、铜、金、钼、钴、金有用元素的回收利用；二是探索尾矿制砖和矿山排放废渣、废石、尾矿作为井下充填法采矿的充填料运用；三是研究和推广有色金属冶炼、磷化工排放气体回收利用技术，变废为宝，提高“三废”资源化水平，实现资源的循环利用。(3)建立有效的矿产资源开发利用科研体系。重点是建立部级、省级科研战略计划和重大项目管理体系，要针对我国、湖北省矿产资源特点，制定和推进部级、省级矿产资源综合利用新技术开发战略，要改变科研偏重项目审批不结合矿产资源开发利用实际、不注重实用等现象。大力推进资源开发技术研究和新技术推广应用。 3.3推进资源型产业转型，转变资源利用方式 3.3.1调整优化资源型产业结构改善资源配置方式，扶优扶强，依托资源优势和现有产业基础，加大资源型产业转型升级，打造有色金属、黑色金属、磷化工、盐化工、建材等五大“千亿资源产业集群”。一是依鄂东南地区优质铁矿资源优势，以武钢、鄂钢、冶钢骨干企业，打造“黄石、鄂州钢材深加工和特种钢生产基地”；二是支持大冶有色千亿元产业群建设，使之形成铜矿资源开发、冶炼、加工产业集群；三是以兴发、宜化、黄麦岭、三宁等骨干企业为龙头，以宜昌荆门为中心，建设部级磷化产业基地；四是加强盐化工及下游延伸产业配套发展；五是提升建材工业产业规，以华新水泥为龙头企业，开发我省优质水泥石灰岩，提升下游深加工产品的功能和档次，不断拓展水泥制品应用的新领域。支持建设沿江大型建筑石料产业集群，提升普通建筑石料矿山的建设水平和利用效益。 3.3.2延长矿产品产业链重点发展钢材新品种、国内短缺的钢材品种、加快钢材深加工产品线和产业链建设进度，铜矿资源开发、冶炼、铜精深加工、延伸产业链、提高铜矿资源利用附加值，大力发展磷酸盐、有机磷精细磷化工产品线和产业链建设，发展电子级、医药级、食品级、军工级产品。要将资源开发利用前产业链（深加工）与后产业链（延伸产业）配套规划统筹发展。 3.4推进“三型”矿山建设，促进社会经济和谐发展 3.4.1加速矿山地质环境治理按照“边开采、边治理、边恢复”的要求，实行土地复垦和矿山地质治理恢复全过程管理，将矿山环境治理年度任务纳入到矿山年检内容之中。落实矿山地质环境治理恢复备用金的缴存，改善其使用方法。 3.4.2大力推进绿色矿山建设积极开展资源节约型模范县（市）、先进企业创建活动，建设资源节约型、安全环保型、矿地和谐型的绿色矿山。如，黄石地区目前已有大冶有色金属股份有限公司丰山铜矿、湖北三鑫金铜股份有限公司鸡冠嘴金矿、武钢矿业集团责任公司金山店铁矿、湖北鸡笼山黄金矿业有限公司鸡笼山金矿等6家矿山获部级绿色矿山称号。 3.4.3探索资源开发利益共享机制。倡导企业履行社会责任，鼓励和支持企业在当地政府的统一指导下，采用大型矿山企业包村、中小型企业包组的方式，对口帮扶，帮助当地村民改善水、电、路等基础设施，因地制宜支持村民发展特色产业，全面改善当地村民的经济条件；矿产地相对集中、中小型矿区较多的地方，鼓励走资源开发利益共享，带领当地人民共同富裕。 3.5创新监管方法，完善资源开发市场约束机制 3.5.1健全科学的“三率”指标评价体系根据湖北省矿产资源赋存特点，按不同矿种、不同赋存条件、适用的不同采选工艺制定符合实际的开采回采率、选矿回收率、综合利用率“三率”评价与考核标准。要配套完善与“三率”指标考核有关的激励和约束机制及准入退出机制。 3.5.2加强矿山年度资源储量动态核查矿山必须于头年12月份编制下年度采掘计划和采掘计划工程分布图，报县级国土资源管理部门备案，县级国土资源管理部门于年底组织地质勘查单位进行矿山年度资源储量核查，查明矿山储量动用情况，考核矿山年度采掘计划执行和资源综合利用效果，促进矿山企业资源综合利用水平和管理水平的提高。 3.5.3加强准入条件管理进一步健全矿业市场准入制度，严格矿业准入条件，在矿产资源勘查、开发等环节，严格把控资源综合评价、综合利用共伴生矿产作为准入的优秀条件之一；大力推进矿产资源开发与深加工产业的结合，大中型矿区实现采选加工一体化，提高企业综合利用研究技术实力。 3.5.4完善矿业市场退出机制对于资源高效利用的矿山企业，依法优先配置矿产资源，优先保障矿业用地；对于利用低品位、共伴生、难采选矿和尾矿资源的，依法依规减免矿产资源补偿费；对于实际“三率”不达标和严重浪费资源、破坏生态环境的矿山，责令限期整改，拒不整改或整改后仍不合格的，依法给予行政处罚，直至吊销采许可证。扶优汰劣，倒逼产业转型升级。 作者：申文陈千汉刘仲红熊继传李书涛单位：湖北省国土资源厅湖北省湖北省矿业联合会湖北省地质调查院 矿产资源论文:GIS矿产资源论文 一、GIS应用需要注意的问题 (一)加强对空间及非空间数据的管理在矿产资源评价过程中，数据信息作为评价的重要基础，只有充分、有效利用一切数据信息，才能够提高评价准确性，进而提高矿产资源开采量，特别是在区域性成矿系统评价中，数据库中的信息更为中重要，然而，由于受到原始数据信息单位、采集时间等因素的影响，数据信息也会存在不同的比例尺、精度等，基于此，在进行实际研究过程中，要对原始数据进行调整和转换，例如:格式、投影等，提高数据信息质量，从而为科学勘探提供有力保障［2］。 (二)重视多源地学信息的管理数据库作为地质矿产资源评价的基础，直接影响GIS系统实际效率。因此，为了能够实现高质量评价目标，需要从两方面入手:一方面，针对GIS软件支持管理空间信息，利用关系数据库进行属性管理;另一方面，主要是针对对象技术，利用关系数据库管理系统实现统一管理，特别是针对矿产资源评价的地学信息种类较多、且内容相对复杂，构建完善的管理结构势在必行，加强对多源地学信息进行统一管理，提高数据管理水平。 (三)关注找矿信息的转换GIS系统在应用过程中，信息量化及转换同样是关键环节，只有确保信息转换的准确性，才能够确保评价的科学、合理性。例如:针对地球物理、化学等信息要进行数学处理，才能够获取评价需要的图形信息;而针对地质信息，则需要借助GIS系统进行属性检索等一系列处理，才能够提取出成矿信息，基于此，加强对找矿各项信息转换的处理显得尤为重要。 (四)合理选择分析方法矿产资源类型较多，不同类型需要的评价方法也存在一定差异，不仅如此，分析方法的选择也直接影响评价水平［3］。目前，我国矿产资源评价方法一般采用两种方法:经验型及理论型，二者共同目标都是进行量化转化对地质矿产资源区域进行预测，除此之外，还可以通过布尔逻辑、代数方法等方法进行评价，实现预测目标。 二、结论 根据上文所述，矿产作为我国资源的重要组成部分，在促进国民经济发展、提高综合国力等方面占据举足轻重的位置。GIS系统是一项新型地质勘测技术，将其运用于地质矿产资源评价工作中是未来矿产资源事业发展的重要趋势。因此，了解GIS技术的特点，并掌握其在矿产资源中应用的步骤，注意关键环节，不仅能够有效矿产资源勘测水平，还能够推动我国经济可持续发展。 作者：董宏光刘京洋单位：烟台金山地质勘探有限公司 矿产资源论文:投资环境下矿产资源论文 1矿区概况及经济价值评估 1.1皎施县城是矿区粮食、蔬菜、水果、医疗用品的主要补给地。通过路线地质调查和地质点调查，在重点追索先前地表发现的1号石英脉的基础上，又新发现了2条石英脉矿化体，使东矿带的成矿潜力增加2倍。这是开展地质工作以来的最大发现之一。施铜铜矿床主要呈陡倾斜大脉状产出，矿脉总体呈北北东向展布，长3000余米，赋存在F1、F2和F3断裂组内。皎施石英脉型铜矿床属于典型的脉状矿床，矿脉呈大的单脉产生，以陡倾斜平行（局部切割）岩层，脉壁清晰，主要金属为铜，伴生金属为金银。矿石较富，铜平均品位在0.11%-7.15%。含矿石英脉均出露地表，矿脉沿走向延伸稳定，长度大，倾斜延伸大，厚度较稳定，脉长3000余米，含矿石英脉为北北东-南南西向，以构造裂隙充填为主。含矿石英脉倾角较陡，近于直立。矿脉地表次生富集带发育，深度约35-75m。矿石以黄铜矿、辉铜矿、斑铜矿为主，地表发育孔雀石、铜蓝等，脉石矿物以石英为主，矿物粒度粗。皎施矿区位于实皆大断裂以东的实皆多金属成矿带。实皆多金属成矿带近南北向贯穿缅甸3000余千米，是中国三江多金属成矿带西带的南延，是缅甸重要的铜、金多金属成矿带（图2）。 1.2矿床开发经济价值估算 1.2.1评价方法的选择类比云南省铜矿现有生产成本进行概略评价。 1.2.2技术经济指标①采矿制造成本：137元/吨•原矿；②选矿制造成本：52元/吨•原矿；③铜精矿产出率=铜平均品位×回收率/铜精矿平均品位=1.40%×85%/21%；④生产1吨铜精矿（平均含铜21%）的采选直接成本：=（采矿成本+选矿成本）/铜精矿产率；⑤资源税：0元/吨•原矿计；⑥管理费用：143元/吨•铜精矿（含资源补偿费、摊消费、工资及福利和其它费用等）；⑦精矿运输费用：420元/吨；⑧税金（矿物税加出口税）：613元/吨；⑨资源有偿使用费：7元/吨•铜精矿；⑩总计生产1t铜精矿的成本费用＝生产1吨铜精矿（平均含铜21%）的采选直接成本+每吨铜精矿的资源税+管理费用+精矿运输费用+税金。 1.2.3经济效益指标估算总利润估算公式为[4]：F∑=（Pr×r－C）×Q×e×ε1－I－R式中：F∑———矿产开发总利润（元）；Pr———1吨铜精矿的销售价格（元），取1吨铜精矿的销售价格为9345元；r———铜精矿产率（%）；C———1吨原矿所有生产成本、税收、人员工资等费用（不含选矿折旧费），取：（生产1t铜精矿的成本费用）×铜精矿产率；Q———资源量（吨）；e———资源量的精度；ε1———平均可采系数（含设计损失和采矿回收率），取0.90。根据以上公式计算结果如下：年总利润＝总利润/服务年限/20＝0.87亿元投资利润率＝年总利润/总投资135，000，000=64%投资回收期＝总投资/年利润=1.5年以上结果表明在目前市场价格一般的情况下，都具有较好的开发利用价值。展望铜价格可能在未来逐渐上涨的远景，该项目可能具有更好的开发利用价值。 1.2.4矿产开发利用的优势和建议结合当地实际情况，在曼德勒投资矿业具有以下优势和建议：①从缅甸国内来看，十多年来政府首次开始同意境外投资人以合资的形式合法入境投资，外国人在缅甸的投资不再用遮遮掩掩，投资政策环境得到了根本改善。中国有色集团的达贡山镍矿已经进入建设尾声，紫金矿业集团正在商谈梅登镍矿的开发，北方公司的孟育瓦铜矿项目也已签约，其他中国公司和外国公司也纷纷进入缅甸进行矿业资源的开发，北部自治邦更是有很多当地政府默许的外国投资的小型矿产开采，缅甸的矿业开发正在拉开大幕，矿业投资进入缅甸的最好时机已经到来。②缅甸的矿产资源勘查和开发利用较为落后，区域性的矿产资源调查尚属空白，特别是研究区所在的中东部地区，大面积属于找矿处女地，找矿的勘察难度并不大，矿产资源缺乏投资，全国70%的矿区未进行勘探。所以寻求大矿的机会较大，竞争不激烈，目前在缅甸开发的大公司不多。因此应该把握机遇，邀请国内的地质专家前往考察，对一些具有潜力的中小型矿山和矿点进行投资，然后派遣地质人员入缅进行勘察，增加探矿力度，查明已有储量和前景资源量，增加矿山的经济价值，为今后进一步的开发利用打下良好的基础。③投资缅甸的另一个优势是投资成本低。一个储量100吨的金矿采矿权在中国价值2-4亿元，500吨储量的矿权在10亿元以上。而在缅甸的投资比在中国低5-8倍，只需要5千万元至一亿元，有的矿几百万元就可拿到采矿证。目前在中国已找不到大而富的矿。即是大而富的矿，价格也是天价，投资成本特别高。缅甸的探矿权证十多万元几可拿到。对于矿区附近同一成矿带内的多处矿点进行资源整合，适宜于整装勘查。此外缅甸的用工便宜，每个工人每天收入20-50元人民币，而且吃苦、老实，因此充分利用国内技术人员的技术优势和当地劳动力的廉价优势，充分发挥各方优势，实现资源的合理高效利用。 2矿区矿业投资环境分析 2.1矿业环境指标体系建立①通过对指标数据进行有目的性的数学运算可以揭示出一定的客观规律，通过现象发现事物的本质特征，所以指标在对人类认识客观世界的进程中起到不可忽视的作用。②指标分类：根据属性不同，指标大致分为以下几类：1）主观性指标与客观性指标；2）正向指标、负向指标及中性指标；3）描述性指标与数值指标。③指标选则：指标的不同所反映的现象不同，所以要选择与所研究对象相关程度大，能够明显反映对象属性的指标。在这一原则基础上对矿业投资环境选择如下指标：地理指标；劳动力指标；经济指标；政治指标；基础设施指标；矿业指标。 2.2指标体系计算本文主要针对缅甸六个省份的各项指标进行比较和计算，由于选用指标单位不同，为更方便准确对各项指标进行分析，运用离差标准化方法对以上指标进行标准化。将各省按矿业投资指数分为优、良、中、差、极差五个标准。标准划分依据为：优为50-58；良为43-50；中为36-43；差为29-36；极差为21-29。缅甸曼德勒省：由矿业环境指数图可以看出曼德勒省是缅甸矿业投资环境最好的省份之一，该省处于实皆多金属成矿带，目前已经发现的矿产资源有金、银、铜、油气等。因此该地区投资环境好，交通体系发达，是矿业合作的首选之地。 3小结 云南矿业是云南省的支柱产业之一，对我国经济发展起到至关重要的作用，而且云南处于西南边陲，国家对云南矿业走出去提供了良好的政策支持，所以云南矿业未来的形势就是积极走出去，这点是毋庸置疑的。缅甸地势复杂，主要地理特征有高原、盆地，大部分区域处于热带季风气候，分为雨旱两季。交通设施相对完善，公路是基本交通设施，水系交通方便，与云南有一衣带水的联系。与云南也都有直达航班。因此投资环境较为优良，本地政府应该和国外政府做好工作，只有正确处理好各方的利益分配，才能确保走出去的安全性和效益性。 作者：黄剑单位：昆明理工大学国土资源与工程学院云南灾害测报防治高技术开放实验室 矿产资源论文:供需分析矿产资源论文 1、资源开发现状及供需分析 1．1铜矿铜矿资源主要分布于抚顺清原、本溪桓仁、丹东宽甸等地区。上世纪60年代至今，辽宁省铜矿的地质工作程度较高，发现了红透山、万宝、二棚甸子、黄柏峪、华铜等一批大中型矿床。2011年辽宁省铜矿石开采量为919．41万吨，在产量上难以满足省内经济发展需求，属于政府规划鼓励开采矿种之一。市场供需矛盾突出，主要依赖国内资源和进口。我国铜矿自给率60%左右，属于十分短缺矿种之一，对进口的依赖程度呈逐年增加趋势。可供我国从国际市场购买的铜矿产品数量充足，市场相对宽松。 1．2铅锌矿铅矿资源主要分布于凤城市青城子，以及建昌八家子地区等;锌矿中型以上规模有6个，分别是望宝山、红透山、二棚甸子、青城子、关门山和八家子。我省铅、锌矿资源多为共伴生矿，资源较少，难以满足相关产业发展需求。2011年辽宁省86处铅矿区铅矿石开采量为319．60万吨，73处锌矿区锌矿石开采量为1720．79万吨，市场供需矛盾较突出。我国铅锌矿资源分布广泛，储量比较丰富。目前我省铅锌资源主要来自国内市场，铅矿供应压力比锌矿大。 2、资源保障程度 2．1金矿已探明的金矿资源虽然比较丰富，但是，目前仍满足不了日益发展的经济建设的需要。2014年全国金矿地质勘查成果显著，新增金矿资源储量超700吨。从长远看金矿石依旧前景看好。金矿属于省内难以满足经济发展需求的矿产之一，同时也为规划鼓励开采矿种之一。到2015年，全省金矿矿石产量预期达到达到140万吨，2015年和2020年金矿石预测需求量分别为400万吨和450万吨。届时，供需矛盾将进一步加大，尚须进一步开展普查找矿工作，尽快寻找后继资源。 2．2银矿银的需求主要在制造业中，中国是需求上升较快的国家之一。从目前世界银矿生产和消费趋势来看，世界范围内较长时期内不会出现银资源短缺。我国银矿资源丰富，银矿属于我国到2020年可以保证的矿产。我省银矿属于省内难以满足经济发展需求的矿产之一。由于加快东北老工业基地建设未来银矿的需求增长将更快，加快银矿的找矿勘察工作，增加矿山银产量才能满足省内的需求。 2．3铜矿辽宁省铜储量多已开发占用，正在开采的资源陆续接近枯竭，后备储量所剩不多。长期以来投入过大量的地质勘查工作，收效不大，接替资源十分缺乏。近10年来，世界铜的产量与消费量比较平稳，没有大的起伏。产量略有上升，但幅度不大，消费增长也较缓慢，但市场价格时涨时落。全球铜供需矛盾在未来有望得到缓解。未来全球的铜供需的缺口将会逐步缩小。但长期以来，我国铜矿供需矛盾突出。省内规划或运作的重要铜矿产勘查工程有红透山铜矿、二棚甸子铜矿、华铜铜矿，部署重要金属矿产勘查，到2015年预计新增资源储量(333级以上)30万吨，重点地区为矿山深部及周边。预计2015年我省银矿产量为130万吨。 2．4铅锌矿我国铅锌资源条件较好，找矿潜力大，只要加强勘查开发工作，应该可以在一段时间内保证需求。铅锌矿是长期需要的大宗矿产资源，省内形势不容乐观。目前许多矿山陆续采空闭坑，找矿任务十分紧迫。2015年预测铅矿产量为110万吨，预测锌矿产量为40万吨，其目前产量难以满足省内经济发展需求。铅、锌矿为省内鼓励开采矿种，政府采取鼓励现有老矿山挖潜改造，延长服务年限;支持小型矿山走分散采矿、集中选矿的道路，合理开发利用资源，弥补省内原料不足。规划或运作的重要铜矿产勘查工程有八家子铅矿、青城子铅矿，到2015年预计新增资源储量(333级以上)铅锌合计80万吨，届时，可以一定程度缓解我省从外省调配资源的现状。 3、未来开发基地 本次全国矿产资源潜力评价工作，经过长达6年的工作，通过对省内矿产资料全面收集、分析、整理，圈定了一批颇具开发潜力的未来开发基地。 4、结语 截至2015年初，全球矿业基本延续了2011年以来的下行态势，今后随着全球经济加速复苏，中国经济有望平稳增长，但矿产资源供需将发生深刻变化，预计未来几年内矿业形势将持续严峻。一定程度的调整与收缩属于产业发展的正常模式，城镇化建设还将长期维持对矿产资源的基本需求。在新能源或可替代能源无法满足现有工业发展的形势下，在相当长的一段时间内都将维持对资源的强劲需求。对于辽宁矿业经济来说，当前的矿业形势是前些年失真状况的理性回归。在这一段时期，如何抛弃产能过剩、污染环境、破坏生态这些代名词，做好战略转向，调整产业结构，实现产业升级和绿色开发是我省当前形势下矿产资源开发的大势所趋。 作者：温德娟单位：辽宁省地质矿产调查院 矿产资源论文:建材类矿产资源论文 1中方县建材类矿产资源的开发利用现状 目前，全县建材类矿产主要包括水泥用石灰岩、建筑石料用灰岩、石英岩、建筑用砂、砖瓦用页岩、砖瓦用砂岩、水泥配料用页岩、花岗岩、板岩、页岩、砖瓦用砂、白云岩等12种［2］，截至2013年年底中方县已探明建材类矿产资源储量参见表1。中方县建材类矿山有以下几个特点：1）分布相对集中。中方县建材类矿山主要分布于省道S223和沪昆铁路娄怀段附近的花桥镇、泸阳镇以及聂家乡，该区域已有28个建材类矿山，约占中方县建材类矿山总数的一半。其余的建材类矿山分布较为分散。2）规模普遍较小。中方县建材类矿山整体规模较小，设计产能较小，仅怀化金大地混凝土采石场和泸阳镇山宝田炭质页岩矿开采设计规模较大，设计生产规模为30万t／a。矿山保有资源储量普遍较小，如生产水泥用石灰岩的中方县盛泰材料厂，其保有资源储量仅为15万t，矿山资源基本枯竭。3）采矿许可期限普遍较短且过期许可较多。中方县采矿许可期限普遍较短，以2～3年的居多，其次为不超过1年的短期采矿许可，最长的采矿许可为6年；到2013年年底，45个建材类矿山中有14个采矿许可已经过期，这其中仅有4个矿山办理采矿许可延续。 2中方县建材类矿产市场开发前景 建材类矿产由于分布广泛，价格相对较低，利润较薄。限于交通运输成本的压力，建材类矿产销售的范围一般仅为周边乡镇，很少远距离销售，其市场的一大特点就是就近开发，就近销售。作为效益相对较好的建材类矿产品———水泥的辐射范围一般也仅为市域范围。所以说中方县建材类市场需求主要就在县域范围内，但是由于中方县特殊的地理位置，即毗邻怀化市区，怀化市的市场需求也占了一定的比例。目前，怀化市以及中方县正处于快速发展时期，各项建设正有条不紊地进行，极大地拉动了建材类矿产品的销售。中方县以及怀化市的综合交通运输体系不断完善，为中方县建材市场发展提供了良好的机遇。铁路方面，有长昆铁路客运专线和怀邵衡铁路建设，渝怀铁路增建二线，焦柳铁路石门至怀化段扩能改造，焦柳铁路怀化至牙屯堡扩能改造，安张衡铁路怀化段以及怀化铁路枢纽优化改造。公路方面，有包茂高速吉怀、怀通段，娄怀高速新溆、溆怀段，怀化绕城高速，沅辰高速，益溆高速怀化段以及松从高速怀化段等高速公路项目建设，以及一批国省干道及重要经济干线改造，如G209池回－黔城、G320怀化至芷江、G209石羊哨至怀化、S223中方段、S308溆浦至山塘驿、分水岭至低庄改造项目。农村公路方面，十三五期间中方县重点实施跨县联乡接村断头公路、未通畅行政村公路、专用公路及渡改桥建设，拟完成农村公路建设650km；大力实施农村公路养护工程，完成750km农村公路安保工程建设；整个怀化市拟完成农村公路建设5000km①。交通体系建设直接拉动了砂子、石料以及水泥等建材类矿产的生产，对建材类矿产需求较大。水利基础设施的建设也为建材市场的发展提供了有利条件。怀化市开展中小河流综合治理项目，舞水河中下游河道、沅水干流及主要支流的河道治理，怀化市病险水库除险加固工程，舞水河大型灌区配套以及其他中型灌区配套续建等重点灌区工程等工程，整个怀化市每年计划新建和加固堤防100km，完成河道疏浚200km，治理水土流失面积达到300km2。这些工程将对建筑石材、砖、水泥以及建筑用砂等的生产起到巨大的拉动作用②。新型城镇体系建设为建材类矿的市场的发展打下了坚实的基础。按照怀化市十三五规划，到2020年，力争怀化中心城市建设面积达到100km2，建筑面积为3200万m2③。中方县建设住房达到15万套（其中保障性住房380套），实现建筑面积约200万m2，商业用房65万m2④。 3建材类矿产资源市场需求预测模型 中方县境内特别是S223附近的花桥镇、泸阳镇以及聂家乡的矿山资源，由于交通运输方便，距离市区近，属于怀化市城市建设主要的资源保障。以怀化市以及中方县的十二五建设规划为研究目标，建立怀化市及中方县对建材类矿的总需求。一般而言，建材类矿资源的产品主要为砂子、水泥、石料、砖瓦等，而某一类建材类矿资源的产品的总需求量可以表示为各工程项目对这类建材类矿资源的产品的需求总和。以砂子为例，中方县砂子的总市场需求量可以表示为交通运输系统的建设与维护、水利基础设施建设和整修、城镇体系建设等对砂子的需求总和。依据《混凝土工程施工质量验收规范》中的常用材料用量标准（表2）可知，每项工程的单位用砂量是相对固定的，所以某一类建材类矿资源产品的总需求量就与消耗建材的工程的数量相关，以此建立建材类矿资源市场需求量的模型。 4中方县建材类矿产资源的发展与规划 目前中方县的建材类矿资源主要销往中方县本地以及怀化市内，基本没有怀化以外的市场。据市场调查结果分析［6－7］，中方县建材类矿资源在怀化市市场中所占的份额约为20％。按照这个市场规模来计算，十三五期间中方县建材类矿资源的市场需求量为：砂子186万m3，石料53万m3，水泥127万t，砖93万m3。十三五期间对水泥和砂子的需求量巨大，根据水泥生产的标准和要求，生产1t水泥消耗16t原料（80％为水泥用石灰岩，15％为水泥配料用页岩，以及其他添加剂），所以要满足十三五期间127万t水泥的市场需求，石灰岩资源储量需要达到162万t，水泥配料用页岩的市场需要量为37万t。依据现有的资源情况来看，中方县水泥配料用页岩资源保障能力充足，甚至可以考虑逐步关闭一些小型的水泥配料用页岩矿，以免造成产能过剩。对于水泥用石灰岩来说，资源保障能力有限，需要继续加大投入，落实资源分布，积极推动像金大地这样的大型水泥厂提能扩产。十三五期间市场对中方县砂子的需求量为186万m3，砂子的来源主要包括砖瓦用砂岩、石英岩、建筑用砂以及部分的花岗岩分化砂。目前中方县砂子（建筑用砂）的储量为137万m3，存在一定的市场缺口，可以适当补充资源。中方县的石料市场需求为53万m3，但是目前石料的保有资源达到302万m3，存在严重的产能过剩，下一步需要削减石料类矿山的数量。同样，砖瓦用页岩矿的数量也需要缩减，十三五期间市场砖瓦用页岩的总需求仅为93万m3，但是其储量达到500万m3。另外，中方县建材类资源利用类型单一，应大力发展新型墙体材料、高档建筑陶瓷、防水材料、开发大理石、花岗石板材［8－10］，使之形成规模生产，以适应市场需要。 作者：刘敏赵建光傅群和钟倩倩吴盛孟国强单位：湖南省地质科学研究院湖南省中方县国土资源局 矿产资源论文:市场化配置的矿产资源论文 1山西省矿产资源配置中存在的主要问题 1.1煤炭资源市场化偏低山西省煤炭资源配置市场缺位，其情况复杂，原因多样。客观上讲，本世纪以来，针对煤炭开发过程中存在的问题，山西省开展的三次资源整合，不利于煤炭资源市场配置环境的形成。本世纪初，全国煤炭市场低迷，产能过剩。2002年，开展了煤矿企业关井压产工作。2006年，开展了市营以下煤矿明晰产权、资源整合有偿使用工作；2009年，开展了省营以下煤矿企业兼并重组整合工作。通过三次整合，全省有证煤矿由近6000座压减到目前的1053座。在此过程中，山西省单纯的新办煤矿很少(新办煤矿都经过省政府批准同意)，新批煤炭资源多以增层扩界形式出现（由资源整合领导组批准）。这三次整合，由政府主导，时间紧，任务重，市场作用微乎其微。总体而言，山西省虽然积极推进资源市场建设，却从未公开出让煤炭资源。另外，以资源换项目、以资源换投资发展经济的模式，也妨碍了煤炭资源的市场化配置；一个矿区一个主体开发，划分势力范围的矿区开发总体规划模式，在制度上限制了煤炭资源的市场化配置。 1.2煤层气与煤炭资源的重叠问题山西省存在煤层气与煤炭矿业权范围平面上交叉重叠现象，煤层气是煤炭的共生矿产，但历史上形成的煤炭矿业权与煤层气矿业权设置的重叠现象以及矿权的排他性特点，严重制约煤炭、煤层气资源的勘查和开发利用的协调发展。 1.3铝土矿资源审批问题在山西省，申请铝土矿资源配置的主体须取得国家主管部门氧化铝加工项目核准文件，实际上限制了铝土矿资源的利用范围，使得非氧化铝企业很难获得资源，制约了非氧化铝企业的发展；铝土矿开发利用规划规定铝土矿资源按划定的规划区对口配置资源，并限定了对口的氧化铝企业，这为铝土矿资源的公开出让增加了难度；铝土矿常常与煤炭等多种矿产共伴生，因不批准兼采，使得煤矿井田范围内下伏的铝土矿等矿产不能综合利用，而铝土矿矿区范围上覆的煤炭也因无法开采被破坏浪费。 1.4煤铝兼采问题由于煤炭产业政策、安全生产条件、开采技术条件等因素限制，山西省一直未在煤铝共伴生资源赋存区域设置煤铝综合勘查、联合开采的矿业权。近年来，随着全省氧化铝企业数量的增加，生产规模的提升，山西省已有铝土矿资源年产矿石量已难以满足企业发展需求。为此，中国铝业股份公司等氧化铝企业纷纷申请为配置煤铝共伴生区域的矿产资源，由于没有配套政策支持，煤铝共伴生资源综合勘查、综合开采和综合利用就此止步，未得以实施。 1.5矿业活动存在双轨制问题，新老矿山处于不平等地位煤炭资源采矿权有偿使用双轨制问题突出。起初，煤炭资源有偿使用仅针对新批资源和转让资源，对矿山以往占用资源未纳入有偿使用范围；2006年开展的资源整合和有偿使用，局限于市营以下煤矿有偿使用，市营、省营煤矿占用资源未实行有偿；2009年进行的煤矿企业兼并重组整合，将市营煤矿纳入了有偿使用范围，但省营煤矿仍游离于资源有偿之外。同时，已纳入有偿使用范围的，该省对新旧资源实行了不同价款标准政策，即新批资源价款标准要上浮100%，资源价款标准同质不同价。从宏观经济层面讲，如果继续维持这种状况，不利于建立公平、效率的社会主义市场经济秩序；从微观层面或者从行业发展角度分析，不利于维护国家矿产资源所有权，不利于保护和合理利用矿产资源，不利于矿业行业的健康发展。 1.6税费设置不合理首先，山西省现行的矿产资源税是按照产品的销售收入为计征依据，导致的直接后果便是加剧了矿产资源开采过程中的“采富弃贫、采肥弃瘦”的短期行为，回采率过低，浪费了大量的矿产资源；其次，矿产资源税是按量、普遍征收，没有能体现出对级差收益的调整。此外，新资源收费上浮100%，共伴生矿产上浮100%，矿业权价款征收时以保有资源储量为基数进行计算，矿业税费总体水平高于全国水平，尤其是煤炭采选业，企业税费过重，不利于矿产综合开发利用，不利于矿业权市场和矿业经济的发展。 2合理配置矿产资源的对策及建议 2.1深化煤炭资源市场化配置健全山西省煤炭资源有偿使用新体制和新机制，建立以“公开为主、协议为辅”的煤炭资源配置新格局，坚持“市场决定、政府调控、有偿使用”的原则，将“利用原有生产系统扩大矿区范围”的，建议不设置毗邻区储量规模限制，即具备单独办矿条件的区域也可以利用原生产系统开采，配置方式上以招标为主；将“国家规划矿区开发主体企业申请配置接替资源的”纳入协议出让范围；露天开采的非煤矿山范围内的煤炭资源应纳入协议出让范围。 2.2继续推进煤炭和煤层气矿业权审批制度改革妥善处理煤层气与煤炭矿业权的叠置关系，煤层气利用要按照山西省煤层气产业发展规划，大型煤炭企业集团要将煤层气开发与煤炭开采相结合，实现采煤、采气一体化。对煤炭资源开发的远景区和后备区，要积极推行“先抽气后采煤、以抽定采”的开发方针。对煤炭矿业权和煤层气矿业权分置的矿区，煤层气勘探开发项目开工要向省煤层气主管部门及时通报，建立相互沟通机制，做到煤炭开采和煤层气开发“两不误，两促进”。坚持先采气、后采煤和采煤采气一体化，依法清理并妥善解决煤炭和煤层气矿业权交叉问题。 2.3铝土矿审批制度改革一是取消冠名，通过市场配置资源。原山西省铝土矿开发利用规划为了保障该省氧化铝企业有序、可持续发展，为已建和规划建设的8大氧化铝厂就近划定了资源配置区，并明确了配置对象。为了体现公平竞争，应对规划中冠名部分内容进行修改，全部取消冠名，便于通过市场公开出让来解决资源配置问题。二是调整开采规模，适当降低新建矿山准入条件。大矿大开，小矿小开，合理设置矿业权，需适当放宽准入条件，由30万吨/年调整为10万吨/年。三是调整目标，科学设置开采总量指标。根据目前已建和规划建设的氧化铝、非氧化铝加工项目的产能，合理调整氧化铝和铝土矿开采总量。优化布局，合理划分开采分区。近几年，随着地质找矿战略的实施，全省铝土矿资源储量较2005年的规划基期年增加了近4亿吨，同时，随着勘查程度的提高，许多规划的勘查开采区的资源赋存、地质构造等情况也发生了变化。 2.4研究制定煤铝资源综合利用审批办法一是规定勘查、开采煤铝等共伴生矿产资源必须依法有偿取得矿业权。其中，新设煤铝等共伴生资源矿业权，应通过招标拍卖挂牌方式取得；已设置矿业权的申请人，申请勘查开采证载范围外的共伴生矿种，可以协议方式有偿取得。已有铝土矿采矿权的矿山在申请该区增设开采煤炭矿种时，可不受煤炭最低开采规模的限制。二是规定未设置矿业权的煤铝等共伴生资源整装勘查区、开采区，原则上应由一个主体企业进行整装勘查、整装开发和综合利用。三是规定主体企业申请勘查开采煤铝等共伴生资源应当具备的条件，即企业应同时具有煤炭资源开采和铝土矿开采的资质条件；有依法核准的立项批复。四是对协议出让探矿权、采矿权，以及探转采作出规定。五是对主体企业申报程序作出规定。六是对规划管制、价款缴纳、监督管理等方面也作出规定。 2.5解决双轨制问题要解决双轨制问题，关键是要解决老矿山矿权的处置问题，从目前的状况看，可以通过以下途径解决：一是对原有划拨的矿权进行评估和确认，由探矿权人和采矿权人向征收机关补交矿权价款；二是对不能补缴价款或只能补缴部分价款的探矿权或采矿权人，经有关机关批准，将不能补缴纳的价款转增国家基金，由探矿权人或采矿权人承担国有资产保值增值的责任；三是对由国有改为民营的矿山矿山企业，其矿权价款先缴财政，然后用于原国有矿山企业职工的安置；四是对改制成股份制矿山的，其矿权价款要么缴纳，要么转增国家股，由今后成立的国有资产委员会进行管理。 2.6解决该省税费问题按照现行《矿产资源法》及其配套规章同意解释、清理、规定收费类型和项目，制止在矿业权设置第一道门槛居高不下的乱收费风，降低企业成本。特别是在“矿产资源国家所有名义下的乱收费，应予以严格的甄别。考虑到山西省在矿产资源开发中重点加强了矿业产业链的建设，向产业配套和产业集群发展，建议我国对山西省在矿业权价款、补偿费、资源费等税费分配方面给予一定的支持，特别是煤炭资源方面。另外，在鼓励综合利用共伴生矿产的政策前提下，应在矿业价款方面予以减免。矿业权价款征收时以可采储量为基数进行计算。建立矿业权价款、补偿费、新旧资源资源费率的调节机制，各种税率要以矿产资源产品价格进行联动，合理适时调节。 作者：张文旭单位：山西省第三地质工程勘察院 矿产资源论文:储量管理的矿产资源论文 1实施广西矿产储量动态管理的具体步骤和建议 1．1矿产储量动态管理步骤一是摸清矿产储量。由专业的中介服务机构根据国土资源主管部门对矿山企业的矿区核定范围，对矿山企业的保有的矿产储量进行重新地检测与核定，准确地测绘出反映当前现状的井下和井上的编制储量计算图、对照图、采掘工程平面图，并将权威的矿产储量报告提交。二是对占用储量进行登记。根据检测核定的专业数据，重新登记矿山企业占用的矿产储量，将此作为基础依据。三是对矿山采取储量报审的制度。矿山企业根据其开采方案及生产的能力和按年度对动用储量块段提出申请，申请的内容包括开采的面积、储量块段的位置、回采率、开采的时限及采出量，并附上相应的储量计算图，井上下对照图等申请资料，国土资源行政部门会根据各个企业不同的采矿方法、矿种和开采技术等逐对其开采回采率指标进行核定，并对企业上年度的开采情况进行对比，审批企业的申请，对矿山企业下达相应指标，按照审批的范围企业开始组织开采，到年终时，按照相关规定进行储量注销和报损，并将有关的数据如实准确地反映在各矿产企业的储量台账上。四是实行动态的跟踪监测。矿山企业在进行采矿施工时必须严格按照审批的矿产储量标准和矿产资源储量块段，国土资源行政主管部门要根据给企业的动用储量的块段的批复，逐年地对企业的开采的位置现场进行标注，对与企业地实际地开采情况要定期地进行核查和不定期地进行滚动抽查，并对其进行跟踪核查。对开采方式落后的、开采的布置不合理，导致开采的回采率不能达到规定的标准，从而造成矿产资源的浪费，责令其进行改正并加征其浪费部分的资源储量的矿产资源补偿费。擅自进行将采掘块段扩大生产的，责令其违规行为立刻停止，并对其采取相应的处罚措施。在核查中如果发现有越层越界的开采行为的，要严格按照有关规定进行处罚。因为生产需要及其他正当的原因如果需要扩大块段的范围，则要按规定重新的申请。因生产的勘探和非正常的损失导致的矿产注销量及产量发生重大变化的，矿产企业应提交规定的储量报告，并经过审核通过后，对企业保有储量重新计算。 1．2矿山基础数据的动态管理矿山的基础的数据主要是指矿山日常的测量、开采、勘探等基本资料。对矿山基础数据进行管理就是更新这些数据，从而实现动态的管理。地矿的数据相当的复杂，这在很大地程度将数据管理的难度加大，建立数据库是解决这种问题地有效办法。数据管理地矿点是源数据库的优秀，并且数据库的标准体系要跟国家标准和行业标准完全符合，通过利用先进的数据库技术，实现了时间数据、空间数据、存储属性的统一，与此同时建立时空数据库时要根据矿山以后的需求，各种业务是都和时空数据库相关联的。与矿山相关的数据和资料都存储在在点源数据库中，从而形成一个完整的数据平台，为地质勘查、生产管理、矿山开采设计提供帮助。 1．3矿产资源储量动态估算所谓矿产资源的储量动态估算指的是通过生产勘探数据和矿山开采数据，实时、准确、迅速的把矿山的开采量、损失量、累计查明资源储量、勘探增减资源储量、期末保有资源储量、重算增减资源储量估算出来，从而可以了解矿山资源变化的原因和实际情况，进而可以合理地利用矿山资源储量，对矿山资源更好的保护。随着市场需求的变化，矿产品在价格上也随着上下地波动，对矿山资源正确地估算能够对矿山资源增减情况进行掌握。因此，根据地矿数据平台和矿产资源储量估算结果，并与矿山日常的市场变化情况和勘探情况结合，及时准确地将资源的储量查明，然后对矿山开采的具体情况进行准确地分析，得出损失的资源储量、保有资源储量、采出资源储量，最后将核减和估算动用、消耗的、损失的资源储量完成，从而调整矿产资源的开采计划方案，对矿产资源进行合理地开发，从而对矿产资源进行有效地保护，实现矿产资源的可持续发展。 1．4编制资源储量估算的动态报告和图件资源储量的图件和资源储量的报告能够体现资源储量估算的成果，报告的内容主要有资源储量估算表、矿区地质储量估算表、资源动用储量估算表、资源保有储量估算表等勘探线地质剖面图、矿体地质平面图、矿体投影图是图件的主要内容。编制资源储量估算的动态报告和图件有利于实现图件报表、资源储量估算、三维地质建模的一体化和可视化。 2广西矿产资源开发创新性策略 目前，由于广西没有对全区矿山地质的环境情况进行全面地调查，对全区矿山的地质环境问题基本情况不熟悉，相关部门疏于对矿山地质灾害进行防治。为了对矿山地的质环境加强保护，在规定时间内完成矿山的地质环境的调查工作，对全区的矿山开发对生态环境的影响及基本的现状摸清，查明已经存在的主要的环境地质问题及其主要危害，为今后进行合理地对矿产资源开发、对矿山地质环境采取保护、加强矿山环境的整治、矿山生态的恢复与重建等提供基础资料和依据，这无疑给生态的创新战略顺利实施创造了条件。广西对矿产资源的开发利用生态创新的战略的指导思想是：充分发挥社会主义制度的优越性，深入全面地彻落实科学发展观，充分利用民族区域自治的政策，借助西部大开发的良好的契机，将全社会各方面的力量调动起来，坚持实事求是，从广西的实际地形地质出发，遵循经济规律和自然规律，紧紧围绕广西的矿产资源开发的利用与生态环境所面临的突出问题和矛盾，对生态环境进行逐渐的改善，从而将矿产资源的综合利用效率提高，实现生态矿业的可持续发展。将科技作为为先导，将重点地区作为突破口．把经济社会发展与矿产资源的开发利用的生态创新紧密结合，处理好区内与区外、长远与当前、全局与局部的关系，促进社会效益、生态效益、资源效益、经济效益的协调统一。 3结束语 广西矿产虽然资源比较丰富,但在总体上来说，综合利用率还是比较低,随着社会经济的快速发展,对广西矿业的经济的可持续发展提出了更高的要求,因此，必须要将矿产资源的综合利用率提高,将找矿的勘查力度加大，尤其是一些稀缺的能源矿产。通过对广西矿产实行严格的储量动态管理，有利于对矿产资源的开发利用的监察执法力度进行加强，对矿产开发利用过程中出现的各种违法的行为发现并制止，从而保证不流失国家资产，保证能够足额征收矿产资源补偿费，保证矿业秩序稳定地进行。 作者：叶耐单位：崇左巿江州区国土资源局 矿产资源论文:勘探区矿产资源论文 1压覆资源储量估算 1)资源储量估算对象。根据《勘探区普查地质报告》，本次参与资源量估算的煤层为2号，3号，3下号，4号，7号，9号和15号煤层。2)围护带宽度的确定。参照国家煤炭工业局2000年制定的《建筑物、水体、铁路及主要井巷煤柱留设与压煤开采规程》第14条表1，拟建工程用地范围保护等级为Ⅱ级，围护带范围为15m。3)压覆资源量估算边界的确定。根据2000年制定的《建筑物、水体、铁路及主要井巷煤柱留设与压煤开采规程》中经验值，地表移动参数按下列选取:根据《勘探区普查地质报告》，选用松散层移动角为45°，煤层倾角α平均为8°，基岩主要为砂岩、泥岩等，基岩移动角γ=δ=62°，β=62°－0．6α，其中，δ为走向移动角;β为下山移动角;γ为上山移动角;θ为垂线段与煤层倾向线所夹锐角。本次工作采用垂线法计算压覆区，具体做法如下:先确定受护面积。参照2000年制定的《建筑物、水体、铁路及主要井巷煤柱留设与压煤开采规程》，本工程保护等级为Ⅱ级，即围护带范围选15m，得到受护边界;在受护边界分别作线段求各垂线长度。其中，h为松散层的厚度，m;H为煤层到地表的垂深(从受护边界起在松散层中以角作直线与基岩面相交，H值为过此交点的煤层深度)，m。 经计算后按比例先将q，l线段长度放到量平面图上，然后再将q，l各端点延长，相联结所围成的图形即为本项目受护边界。4)矿体圈定及块段划分原则。在底板等高线平面图和地形地质图上首先根据场址范围拐点坐标圈定受护范围，然后根据计算结果沿受护边界分别向上山方向和下山方向作各点垂线。各垂线端点相连即为各煤层压覆煤柱范围。本次资源量计算类型按《勘探区普查地质报告》中的块段量级别计算。a．矿体圈定。 本次矿体圈定范围位于某普查区内2号、3号、3下号、5号、7号、9号、15号煤层。b．块段划分及块段划分原则。块段划分采用《勘探区普查地质报告》中煤层量估算图中相应块段的一部分分割出来。5)资源量估算参数的确定。建设用地位于某普查区内，资源量估算参数是根据《勘探区普查地质报告》的数据计算量。a．煤层厚度。建设用地压覆某普查区内的资源量估算煤层厚度是根据《勘探区普查地质报告》中的块段估算的煤厚值。b．视密度。 建设用地压覆某普查区内的资源量估算煤层厚度是根据《勘探区普查地质报告》中的煤层视密度值，见表1。c．面积。根据垂线法所确定的压覆边界连线，利用电脑MAPGIS软件计算块段面积法分别求得块段的面积。造项目压覆某普查区面积约325906．5m2，压覆某普查区2号、3号、3下号、5号、7号、9号、15号煤炭资源量共计246．85万t，煤炭资源类型为333+334?，详见表2。 2结语 1)山西省左权县新建煤机制造项目压覆区位于某普查区，拟建工程用地范围保护等级为Ⅱ级，围护带范围为15m。2)山西省左权县新建煤机制造项目压覆某普查区面积约325906．5m2，压覆某普查区2号、3号、3下号、5号、7号、9号、15号煤炭资源量共计246．85万t，煤炭资源类型为333+334?，全部为保有资源量。除压覆煤炭资源外，压覆区内无国家及企业出资查明的其他重要矿产资源，目前没有针对重要矿产资源的矿业权设置。 作者：张中单位：山西省第一水文地质工程地质队 矿产资源论文:战略性新兴产业矿产资源论文 1战略性新兴矿产的内涵及分类 后金融危机时代，战略性新兴产业成为世界各国重振经济增长、抢占新一轮经济和科技发展新高地的重大战略［3］。近年来，发展战略性新兴产业的热度持续升温，作为其支撑的战略性新兴矿产的重要地位不言而喻。 1.1战略性新兴矿产的内涵国内外学者对于战略性新兴矿产概念的研究不可胜数，张福良、何贤杰等［4］对其进行了较为完整的总结，并根据前人的研究成果将“战略性新兴矿产”定义为：在新型工业化和生态文明社会发展阶段，由新技术革命导引，满足战略性新兴产业可持续发展和我国全面建成小康社会需求的新能源矿产、新材料稀有矿产和新功能矿产。笔者在前人定义的基础上认为战略性新兴矿产应该具备以下特征：①是战略性新兴产业发展所不可或缺的重要原料；②应用领域尚未完全开发且目前消费主要集中在战略性新兴产业；③在新兴产业中应用的可替代性差。 1.2战略性新兴矿产的分类战略性新兴矿产目录的界定是一项十分重要的前提性、基础性工作，是制定战略性新兴矿产发展战略、规划和有关法规、技术标准的基础，是一个战略层面的问题［5］。本文在前人研究成果的基础上，根据发改委公布的《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》，将战略性矿产与七大新兴产业分别对应，初步制成表1。需要指出的是，表中对战略性新兴产业所涉及矿产资源的总结尚不完全，有待进一步完善。战略性新兴产业涉及的矿产资源范围广泛，将各矿种与上述战略性新兴矿产应具备的特征一一对应，考虑到大宗矿产的应用历史悠久且其消费并非集中在新兴产业，不完全符合特征，因此本文未将其纳入战略性新兴矿产的范畴。将剩余符合条件的战略性新兴矿产划分为四类。①稀有金属：稀土、钨、钼、钽、铌、锆、铟、锗、镓、钴、锂、钛等；②贵金属：银、铂族元素；③非金属矿产：硅、硼、石墨、高岭石、金刚石等；④新能源：天然气水合物、页岩气等。应当注意，战略性新兴矿产的概念是动态可变的，因此其矿种的选择应根据技术革新、资源勘查开发及市场供需形势等因素定期进行重新厘定。 2战略性新兴矿产资源的形势 战略性新兴产业涉及的矿产资源种类丰富，相对于大宗矿产而言，稀有金属的应用主要集中在新兴产业，且在新兴领域中具有不可替代的优势。随着全球经济一体化进程的推进，科学技术日新月异以及长期存在的资源刚性需求，这类稀有金属因为新兴产业的发展变得越来越重要［6］，其发展空间与战略性新兴产业的市场需求息息相关。本文将重点分析几种典型稀有金属的资源分布及供需特点，为发展战略性新兴产业制定相关资源战略提供依据。分析表2数据，总结战略性新兴矿产资源存在以下特点。1）资源分布不均，供应高度集中。战略性新兴矿产资源普遍存在因资源分布不均匀而导致的产地单一特点，九种矿产的三大资源国储量之和占全球总储量的平均比例为77％，产量平均比例为76％，供应呈现高度集中的形势，存在安全隐患。2）战略性新兴矿产资源呈现供需分离的格局。战略性新兴矿产资源的供应主要来自中国、俄罗斯、澳大利亚和南非等国，消费则集中在中国、美国、日本及其他亚洲和欧洲国家，打破了长期以来发展中国家仅作为初级原料供应者的格局，随着全球多领域新技术的不断融合创新，部分战略性新兴矿产资源的消费版图正在悄然改变。3）中国战略性新兴矿产的品种比较齐全。中国是矿产资源大国，据美国地调局数据，表2所列战略性新兴矿产中储量排名第一的有稀土、钨、钛、镓、铟，其中钨、镓和铟的储量占比均在50％以上；锂和锗的储量排名全球第二，分别为27％和41％；锆和钴的资源比较短缺。综合来看，我国的战略性新兴矿产种类比较齐全，在国际竞争中有一定的优势地位。4）中国对战略性新兴矿产的需求很大。上述战略性新兴矿产的消费大国行列中均可发现中国的身影，其中全球稀土、钨、锂、锆、钴的第一消费国都是中国，可见中国对战略性新兴矿产的需求强劲。需要注意的是，中国的锆、钴均属短缺资源，二者的储量占全球比例仅为1％，而中国却是全球最大的锆、钴消费国，消费量分别占全球的53％和32％，巨大的供需缺口导致这两种资源的对外依存度极高，对相关新兴产业的健康发展十分不利。 3中国战略性新兴矿产资源的调控对策 本文在清楚把握全球战略性新兴矿产资源分布及供求特点的基础上，着眼国内，试图从全局性、前瞻性的角度，为维护我国战略性新兴产业的健康发展和提高战略性新兴矿产资源的保障能力提出以下建议。1）加强战略性新兴矿产调查及评价。战略性新兴矿产资源在分布极不平衡的条件下，其成为世界各国互相争夺目标的势头越来越明显，因此相关部门要加强对战略性新兴矿产资源的调查及评价，理清资源家底，掌握资源利用现状，最大可能地维护国家资源安全。2）对不同战略性新兴矿产实行差别化管理。正如前文所述，我国战略性新兴矿产资源中既有优势矿产，也有短缺矿产，政府部门应该根据各种资源的类型及特点分别制定调控对策。如我国优势矿产普遍存在“过度开发，大量出口，效益下降”的现象，因此应该重点控制生产总量和出口总量，提高出口效益，将优势资源的利益最大化；而短缺的战略性新兴矿产的调控重点则放在通过加强地质勘探、提高资源利用效率、开发利用海外资源等措施来提高其保障能力上［7］，此外还应建立相应的储备制度，防止供应中断。3）加强技术创新，实现产业链一体化。企业在加强战略性新兴矿产资源勘查开发的基础上，要提高技术创新能力，将初级原材料加工成高附加值的终端应用产品，打通上下游，实现产业链的一体化，把握住战略性新兴产业发展带来的机遇。4）推动多元化全球供应格局的形成。在全球经济一体化的背景下，各国境外勘查开发投入增加，战略性新兴矿产资源全球供应逐步趋于平衡。中国作为矿产资源大国，应该以国际化的视野和思维，在全球范围内进行资源配置，积极推动多元化全球供应格局的形成。 作者：周艳晶李建武王高尚单位：中国地质科学院矿产资源研究所中国地质大学 矿产资源论文:管理矿产资源论文 1广西矿产资源的发展现状及问题 1．1广西矿产资源的发展现状 1.1.1目前，我国的矿产管理主要集中在制止规范是否持证采矿的整治采矿秩序中，缺乏对矿产资源的储存量没有一个很好的管理。虽然，在体制改革的过程中，对矿产资源的管理有过改善，但因为相关管理的经验并不丰富，以至于当地的矿产资源的储存量的管理基本处于空白的处境。 1.1.2通过调查，我们不难发现迄今广西地区矿产资源的基础资料十分贫乏，甚至于那些很有经验的工作人员的管理经验仍然薄弱。而广西的矿产资源除国有外，也大多停留在一个较小的规模，因此这样的现状不仅使矿产资源的深层次矛盾无法解决，也让急需发展管理经验的矿产经济停滞不前。 1.1.3即使在这么严峻的形势下，要发展经济而盲目动用的矿产资源又加重了矿产资源的可持续压力。为了及时妥善处理矿产资源的窘境，必须充分发挥调动各方面的积极性，完善矿产资源的可持续发展体系，即用可行的矿产资源措施推动资源管理的进步和工业经济的前进。 1.2广西矿产资源的发展问题 1.2.1矿产资源利用程度不高现在的矿产资源在广西主要是以直接开采原料，进行简单的初次加工为主，其矿产资源的技术以及利用率明显偏差。尽管有些矿产资源具有很高的价值，但由于缺乏综合回收的意识，致使许多可以再次利用的矿产资源白白浪费。 1.2.2采矿技术以及生产工艺的水平落后广西的采矿技术仍然沿用的是以往传统的方式，如房注法或浅孔留矿法、向道法等。其采矿的技术已经不能跟进国内已经运用的无轨化和机械化先进技术，以至于在采矿过程中就已经造成了矿产资源的浪费，是矿产资源利用率低的有一个原因。 1.2.3没有详细可以依靠的矿产资源报表据统计广西的矿产资源开发利用程度很高，但是因为绝大多数的工作人员没有较为充足的专业知识储备，因此所掌握的矿产资源的估量主要是根据相关企业的公司报表，进行矿产储量统计，所了解到的矿产储量信息的科学性及可信性都并不高。 1.2.4矿产资源的税收管理混乱广西的矿产资源的税收现今处在一个因为没有良好制度监管的情况下，而出现的隐瞒矿产开采量与偷税、逃税现象严重的现状，如果相关部门没有形成很好的税收监督系统，因此有的矿产遗漏将没有办法弥补，将会造成经济、生态环境的损失也会得不到解决。 1.2.5矿产资源的管理制度也很不完善首先，广西的矿产资源的战略指导文件与法律法规并不完善，因此而造成巨大的环境破坏、污染，以及矿产资源流失，当然也使得矿产资源工作人员的积极性一直得不到调动。其次，矿产资源的开采因为没有制度的严格制约，而致使有些采矿人员乘虚而入，随意开矿，非法占有矿产资源;甚至也有变本加利偷逃税的行为发生。因此，有必要完善矿产资源的管理，及时处理当下噩待解决的问题。 2广西矿产资源管理的建议 2．1合理规划矿产资源分区，形成有层次的区域管理与发展模式根据广西目前的矿产资源发展状况而言，为了促进一个良好和谐的发展模式，也为了取得经济效益与生态效益双效的局面。现在应该实事求是的形成以点为中心，然后逐步按照实际情况以生产状况向四周扩散，形成以点为优秀的条状发展模式。最终，使广西的矿产资源的管理与生产能有一个长久可持续的模式。 2.2细化当前的矿产资源管理，制定科学有效的政策制度不断完善矿产资源的法律法规，制定行之有效的管理措施，是解决矿产资源管理不规范的基本方案。只有具备健全的法规制度，才能做到有法可依。只有这样，政府部门的宏观调控才有用武之地，也才能让广西的矿产资源始终有一个坚强的保障。 2．3实现建立矿产资源与矿产资本的有效桥梁，突破传统的单一模式实现矿产资源的良好挂钩，首要的是需要树立相关人员的科学意识，树立可持续发展的环保意识和生产经营理念。同时相关的执法部门也要持有绿色发展的原则，严格执法，以便尽快能够使矿产资源的环境得到较好的整顿，也能让矿产资源得以合适的开发和配置，让矿产资源日益凸显的矛盾能逐渐缓和。 2．4调整矿产资源的产业结构，实现经济与生态的和谐统一根据广西矿产资源的实际储量和利用情况，实事求是的分析矿产资源的发展前景和现状，调整产业结构。首先必须明确的是所有的矿产资源的利用都是为了和谐统一的未来而开展的，因此为了更好的达到最初效果，需要相关的工作人员制定相应措施与规范文件，调整不合理或应盲目而过度开采的矿产资源，必要时也可实行关闭或停产整顿的措施。只有如此，才能为接下来进一步融合各个区域的矿产资源技术与经验做好铺垫，迎接更好的发展机遇。 2．5规范工作流程，做好矿产资源的资料整合有了规范的矿产资源制度，就应该更加认真负责的做好工作规划，将矿产资源的动态储量进行实时的记录，并通过严格的考核后，收录档案库作为资料依据保存。 2．6加强矿产资源的储备，提升矿产资源的开采技术与水平提高矿产资源的科学技术水平，转变以往的采矿方式，注重利益均衡与环境公平原则。通过不断进步的科学技术水平，采取相适宜的措施，改善当前矿产资源已经遭受到破坏的现状，在此的基础上，发展并保护矿产资源。并对已经造成破坏的生态环境及时补偿，同时也要借鉴国外国内的处理方法和经验，加强矿产资源的管理与保护。 3结束语 经过了以上文字的简单叙述，相信对矿产资源相关信息也有了一个初步的了解。究竟如何才能处理好矿产资源管理与利用的关系，也只有始终以认真负责的态度，不断的在总结经验中改进对矿产资源的管理，才能做到研究与发展的最初目的。也才能让广西的矿产资源在发展中保护，在保护中求得发展，使之成为名族中真正的骄傲与瑰宝。经济在发展，世界在进步。我们对于已经取得的成果不能停滞不前，而应该积极迎上前迎接国际挑战，并在变化的形势中求发展，求上进。因此，对于矿产资源的管理问题，相关的工作人员应该明确自己的立场，转变传统观念，以新的科学技术与工艺全面整顿管理矿产资源的矛头。相信只有这样才能够推动广西矿产资源的和谐一体化，促进矿产资源管理与运营的可持续化发展。 作者：李洪伟单位：崇左巿国土资源局 矿产资源论文:矿产资源创新设计论文 1生态文明视角下矿产资源管理机制存在的主要问题 1.1矿产资源法律制度不完善 我国矿产资源法律法规制度及体系在维护矿产资源国家所有权、规范矿产资源勘探开发及促进矿产资源保护和合理利用方面起到了积极的促进作用。但我国现行的《矿产资源法》（1986）主要是为了满足对矿产资源开发管理的需要，侧重从管理角度规范矿产资源的勘查和开采，导致在立法目的上“重行政管理、轻权利保护”，存在产权制度设计不合理、矿业权权能不明晰且发展受限、矿产资源补偿费标准过低、矿业权与土地使用权的衔接不顺畅、行政监督管理职权冲突、矿产资源环境保护内容亟待完善等问题。 1.2矿产资源开发规划管理不到位 自2001年全国范围内各级矿产资源的规划编制和实施陆续展开以来，我国矿产资源管理规划走上从无序混乱到有章可依的进程。然而，随着我国进入社会主义现代化建设的关键时期，社会经济发展进入转型期，对国内外能源和矿石等的需求依然十分强劲，可以预见，我国经济发展与资源环境的矛盾冲突将日趋紧张，矿产资源规划工作将面临一系列挑战。尽管我国已经陆续完成和启动第二轮、第三轮矿产资源规划，矿产资源规划方式和制度依旧存在着计划经济时代政府指令的影响，未能体现市场经济发展和生态文明建设的要求，矿产资源规划的具体实施层面缺乏有效的配套制度予以支撑，仍然存在规划体系界定不清、规划的法律地位尚不明确，规划法律效力有待提高等问题，导致规划管理难以落到实处。 1.3矿业权市场建设滞后 我国在社会主义市场经济建设过程中，根据实际情况和经济社会发展对矿产资源的需求，初步建立了矿业权市场，并制定修改相关法律法规，保障矿业权市场的发展。但是，由于各地区实际情况不同，相关法律制度不完善，因此，造成我国矿业权市场建设中存在各地矿业权出让发展不平衡，做法不一致；矿业权市场主体不规范；矿业权退出机制不完善；矿业权市场中介服务机构不规范；矿业权市场监管问题突出等一系列问题。这些问题无疑对协调矿产资源开发和生态文明建设产生不同程度的影响。 1.4矿产资源开发利用理念、技术相对落后 当前我国已进入“四化”建设的关键阶段，资源环境的约束日益趋紧，人口压力并未缓解。但是当前我国矿产资源开发利用理念，矿产的开发利用技术水平已不能适应生态文明背景下经济发展和人民生活质量提高的要求，与国际发达国家矿产资源开发利用水平相比，尚存在矿产资源开发利用的理念和技术相对落后等问题。 1.5矿产资源监督管理制度设计不合理 矿产资源监督管理的基本内容包括产权监督和行为监督。它主要是对矿产资源开采过程中的矿业产权、矿产勘探开发技术、遵守法律、遵守矿产规划等进行监管。从中可以发现，现行的矿产资源监管并没有针对矿山环境进行特定监督，只是把生态环境监管放在法律和规划的框架下，进行监督管理。这样会导致矿山开发企业只重视当前利益、生产效益和生产安全，忽视长远利益、社会效益和生态安全。对于涉及到生态环境有高危的相关矿产资源行业，缺乏相关法律法规对于矿产资源管理部门、环境保护部门以及安监部门等的监管协作进行指导和规范，造成令出多门，难以区分主次，各部门之间在权力配置上互相交叉，导致部门职权不清，会降低生态文明背景下矿产资源的监管效率。 2生态文明视角下矿产资源管理机制设计的影响因素分析 矿产资源管理制度作为国土资源管理制度的重要组成部分，在国家治理体系中占有重要位置。生态文明建设的大背景下，矿产资源管理体制机制，需要根据政治因素、经济因素、社会因素和文化因素进行多方面发展要求的具体制度设计。 2.1政治因素 在我国这个具有中国特色社会主义的国家里，必须高举旗帜，以邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观为指导，促进经济平稳健康发展和社会和谐稳定。政治因素对于一项管理制度的诞生有重要的影响。矿产资源管理体制机制创新主要受政治制度、法律制度、方针政策等影响，她们决定了矿产资源管理体制机制改革的前进方向。 2.2经济因素 中国特色社会主义市场经济的各项制度在我国已经建立起来，并且在不断走向完善。党的十八届三中全会提出，“使市场在资源配置中起决定性作用”，是为了更好发挥市场在资源配置中的作用，为建设生态文明，建设两型社会贡献力量。矿产资源产业作为中国特色社会主义市场经济的重要组成部分，管理体制机制改革也必须尊重市场经济规律、市场经济制度。社会主义市场经济体制下，经济利益等要素对于矿产资源管理体制机制改革设计有着重要影响。 2.3文化因素 文化作为一个民族和国家精神力量的源泉，中华民族之所以屹立于世界民族之林五千年，中华文化在其中起了关键性的作用。文化为人们的行动提供方向和可供选择的方式，可见对人们的日常行为具有十分重要的指导作用。生态文明建设背景下，矿产资源管理机制的设计必然受到传统文化、社会主义文化的影响。比如矿产资源管理体制机制设计要体现社会主义价值观的导向作用，因为矿产资源管理的实现还是需要通过人的活动来实现，而人的活动就要靠社会主义价值观来予以指导。所以，矿产资源管理体制机制的设计要考虑社会主义文化的导向和整合作用。 2.4社会因素 矿产资源管理体制机制设计的一个重要目的之一就是要有良好的社会效益。社会效益的取得，就必须认识到当前社会发展所处的社会发展阶段和当前社会对于矿产资源管理的要求，即对良好的生态环境需求。我国是人民民主专政的社会主义国家，人民是国家的主人。因此，在矿产资源管理体制机制的设计必须体现人民的呼声，维护人民的利益，把保护良好的生态环境，实现人与自然和谐发展作为改革后的矿产资源管理体制机制的目标。 3我国矿产资源管理机制框架设计 党的十八大报告把生态文明作为中国特色社会主义现代化“五位一体”建设的重要组成部分，并提出把生态文明建设融入到经济、文化、政治、社会建设中去。矿产资源管理体制机制改革作为政治建设中的深化行政体制改革的重要组成部分，同时，又是矿产资源行业生态文明建设的重要环节。因此，在生态文明建设的背景下，矿产资源管理体制机制改革必须融入生态文明的相关理念和方法。 3.1矿产资源法律体系建设生态化，明确生态环境保护目标 现有矿产资源法律体系主要制定于上世纪80、90年代，其中有许多计划经济时代的影子，在矿产资源法律体系中存在“重开发，轻保护”的观念，这些已经不适合现在生态文明建设的要求。为此，应该实现矿产资源法律体系建设生态化，突出生态环境保护的内容。首先，明确《矿产资源法》中关于矿产资源利用过程中生态环境保护法律责任的规定。现行的《矿产资源法》第32条第1款规定“开采矿产资源，必须遵守有关环境保护的法律规定，防止污染环境。”但在法律责任章节中没有规定相应的法律责任条款，更没有对行政主管机关及其工作人员和矿山企业在保护环境方面应承担的责任进行规定。要建设生态文明，实现中华民族永续发展，在《矿产资源法》里应规定相应的矿业主管机关和工作人员以及矿业企业在生态资源环境保护中应当承担的责任条款，重视矿业环境保护才能使我国矿业更加有序健康地发展。其次，《矿产资源法》环境责任机制的实行，也需要相关配套法规的完善。生态资源环境保护不是一种单独的法律责任，需要通过很多法律手段来加以实现，例如加入矿产资源规划考核、环境保护保证金、环境影响评价、矿产资源监管等法律制度，同时在民事、行政、刑事法律责任中加强对环境保护方面法律责任的规定，确定破坏生态资源环境的责任追究机制，从而形成一个较为完备的责任体制，为生态文明背景下我国的矿业发展及矿业环境保护起到更坚定的保证作用。再次，统筹考虑《矿产资源法》与相关法律的合理衔接。做好《矿产资源法》与《土地管理法》、《水法》、《森林法》等在矿业用地、矿业权开发行政审批、水资源有偿使用等方面的衔接，确保矿产资源开发利用的高效协调管理。最后，加强矿产资源保护与综合利用的立法，融入生态文明的相关理念，促进矿产资源行业绿色发展，为制定有利于促进低碳经济和循环经济发展的资源政策，促进矿产资源行业的全面升级提供强有力的法律依据。 3.2完善矿产资源储量储备制度，突出矿产资源生态国情 矿产资源储量是经济建设、社会发展、民生需求和生态保护所需能源、原材料的物质保证。我国的矿产资源储量管理领域涵盖矿产资源储量登记、动态监管、资源补偿费征收、矿产资源储量评审备案管理，以及对储量的矿业权评估备案、建设项目压覆矿产资源和地质资料汇交等进行了延伸管理。根据生态文明建设要求和当前矿产资源管理现状综合分析，矿产资源储量管理在今后的工作中应当尽快组织力量完成以下工作。首先，在矿产资源储量登记方面，在全国范围进行全面清查，尤其是了解对国民经济发展有着重要影响作用的矿产资源储量，包括了煤炭、铀、铁、铜、铝、稀土等重要矿产。在了解它们储量进行定量分析预测的同时，针对这些重要矿产资源产区的生态环境条件也要充分调查，并在现有及可预见的矿产资源开发技术基础上实现对矿产资源开发生态环境影响预测评价。其次，构建适应生态文明建设要求的规程、规范、技术标准体系及其实施细则。再次，加强对建设项目压覆矿产资源的管理，严格限制对重要矿产资源储量的压覆。最后，建立重要矿产资源储备制度。在实现国家资源安全的同时，也可以优化国土空间开发格局，控制开发强度，调整矿产资源空间开发结构，促进生产空间集约高效、生活空间宜居适度、生态空间山清水秀，为实现中华民族永续发展奠定基础。 3.3实现矿业权市场管理动态化，融入生态文明理念 矿业权市场管理是矿产资源管理的优秀部分，对于实现矿产资源价值，优化矿产资源配置具有十分重要的意义。针对目前我国矿业权市场出现的问题，应该做好以下工作：首先，规范矿业权市场的交易主体。生态文明背景下，矿业权市场的交易主体必须进行规范，这样既有利于建立有序合理的矿业权市场，同时可以明晰矿业权，促进矿业权流转，促进资金、技术等资源进入到矿业权交易市场，进而实现矿产资源的优化配置，提高矿产资源的利用率。其次，提高矿业权市场的准入门槛。矿产资源必须从从业年限、信誉水平、资本金额、满足的技术条件、环境评价等方面提高准入门槛。这样既可以防止对矿业权市场进行投机干扰，又可以借助有实力的企事业单位实现对矿产资源的合理开发，提高整个产业的节能集约水平，实现绿色发展。再次，完善矿业权市场的退出机制。矿业权交易市场中，因政策调整，政府部门不能履行合同时，要退还受让方的矿业权价款，保障投资人的合法权益。为此，要制定退还矿业权价款的条件和办法，完善关闭矿山，退还矿业权价款具体规章制度，从而维护矿业权市场稳定，促进矿产资源行业的绿色发展。最后，重视矿业权市场上生态文明制度的建立。积极开展矿业权市场中碳排放权、排污权等与矿业权交易的协调运行，并制定其相关规章制度。同时对一些达到开发利用条件的废弃尾矿和贫矿，也设立矿业权，并象征性收取一些矿业权费用，同时国家给予政策优惠和相关补贴，鼓励有实力的矿产资源企业进行开发，从而促进矿产资源开发利用水平的提高。 3.4健全矿产资源规划管理制度，优化矿产资源开发格局 生态文明背景下，完善矿产资源规划管理制度，是优化国土空间开发格局的重要一环，具有十分重要的意义。针对我国矿产资源规划管理体系存在的问题，优化完善矿产资源规划管理制度，应做好以下工作：首先，明确矿产资源规划的法律地位，提高其法律效力。对《矿产资源法》和《矿产资源法实施细则》中相关条文进行适当的完善，对生态文明建设下的矿产资源规划进行行之有效的管理。其次，体现市场经济发展的要求，重视市场在矿产资源配置中的决定性作用。矿产资源规划工作要注意与国内外的资源价格走势及社会经济的发展潜在需求相结合。再次，矿产资源规划要统筹好本区域的矿产资源开发利用、生态环境保护与地区经济发展的关系。在规划制定前应深入了解规划制定地区的实际情况与矿产资源开发利用的状况，实现矿产资源的动态规划，协调矿产资源开发利用的代际冲突，实现矿产资源的可持续发展。最后，在矿产资源规划的具体实施层面制定行之有效保障机制予以支撑。基层规划工作情况影响到上一级规划工作的贯彻落实，基层矿产资源规划是矿产资源规划管理制度的基础。解决基层规划工作遇到的问题，加大对基层（市、县级）矿产资源规划工作在经费和人员等方面的配置。如加大中央财政对基层适当扶持、加强对基层规划人员业务素质的培养；建立矿产资源规划实施的配套监督监管机制，从而避免规划工作的低效率和权力缺乏制约而诱发的腐败现象，同时保障其依生态文明理念所制定的规划得到有效的贯彻落实；加大矿产资源规划技术层面保障，特别是在基层规划部门和经济发展水平欠发达地区，规划信息系统建设与维护，完善基层规划工作信息处理与更新工作；建立规划信息系统与其他矿产资源管理系统的协作机制，实现矿产资源规划管理工作与其它矿产资源管理信息系统的衔接。 3.5矿产资源税费管理制度生态化，强化税收对生态调节作用 我国现行矿产资源税费制度体系，缺乏对矿产资源可持续发展的考量，不适应生态文明建设的发展，一定程度上加快了矿产资源的耗竭。为此需要对矿产资源税费制度体系进行以下完善：首先，矿产资源税费立法的生态化，必须坚持科学发展观的指导，树立可持续发展的立法理念，将生态文明的相关理念融入渗透到矿产资源税费立法工作中去。在矿产资源税费法律体系中，要体现诸如提高矿产资源的利用率，促进矿产资源的合理开发使用，建立循环经济的矿业市场的生态文明建设理念。其次，调整原有矿产资源税费种类。将矿产资源补偿费和矿产资源税进行合并，新资源税应完全用于矿山生态环境破坏和解决矿业开发的外部不经济性，而不作为矿产资源有偿使用制度的重要体现。矿产资源有偿使用制度则由设立矿产资源权利金和矿业权价款来实现。再次，构建矿产资源生态税费体系。设立或完善诸如生态环境保护税、矿山环境修复保证金等税费制度。并根据矿山开发环境评价结果，制定不同的税率，客观体现出破坏环境的经济成本，从经济角度来调节人们在矿山开发利用过程对生态环境的破坏行为，通过人们的趋利性行为，来实现矿产资源开发过程中对生态环境的保护。同时也为矿产资源开发过程中生态环境保护治理提供固定的资金来源。最后，完善矿产资源税费的管理，建立相关保障机制，实现相关环境保护税费的专款专用。对于专门用于矿产开发的税费，财政和税收部门应专设账户，同时定期对账户进行监督审计，以防挪作他用。 3.6重视资源环境督察，完善矿产资源监督管理制度 矿产资源监督管理制度目的是为加强对矿山企业的矿产资源开发利用和保护工作的监督管理。主要包括以下制度：矿产资源开发利用情况统计年报制度；“三率”指标制定与考核制度；矿产开发监督年度检查制度；矿产督察制度等。根据矿产资源开发监管制度的具体内容和存在的问题，生态文明背景下矿产资源监督应做好以下工作：首先，根据生态文明建设的要求和当前的开发技术水平以及矿产资源行业生成经营效益，制定新的“三率”标准，从而促进提高整个矿产资源开发利用产业生产力水平，实现矿产资源行业的绿色发展。同时，加大对矿产企业执行新制定的“三率”标准的监督。其次，在矿山企业矿产开发监督年度检查过程中，重点突出矿山企业是否按照批准的设计要求进行采选矿作业，包括回采率、采矿贫化率、选矿回收率指标核实，依法缴纳有关税费的情况，无证开采和采富弃贫等破坏性开采的矿产品禁止进入流通领域的执行情况，有无违反矿产资源及生态环境保护法律、法规的情况等。再次，矿产督察是为了进一步规范和加强矿产督察工作，强化对矿业权人履行法定义务的监管，提高矿产资源节约与综合利用水平。矿产督察是国土资源主管部门聘请专业技术人员，依法对非油气矿业权人法定义务履行情况进行监督检查的行政管理措施，是监督矿产资源节约与综合利用的一项重要手段。矿产督察范围重点是大中型矿山、国土资源部颁发勘查许可证、整装勘查区和重要成矿区（带）内的探矿权人。生态文明背景下，矿产督察工作，应该突出对矿山矿区的生态环境以及矿产资源企业的生产率水平进行监督。 作者：许巍单位：中国地质大学经济管理学院 矿产资源论文:矿产资源生态环境论文 1土地沙漠化 全国沙漠和沙漠化土地面积约为262.2万km2，占国土面积的27.3%；其中99.6%分布在中国西部420个县镇。现正在以每年2460km2的速度扩展。已有向东部漫延的趋势。造成直接经济损失540亿元，相当西北5个省1999年度财政收入的7.5倍；间接损失2700亿元。沙尘暴已殃及首都北京，不可忽视。 2解决荒漠的出路 ①尊重自然规律，让其自然恢复。对与成矿条件优越：岩浆作用、火山作用、植被不甚发充的贫困地区矿产资源开发可优先考虑。对于环境破坏严重，不好治理的矿区、矿田，可以留下来等待技术过关时再行开发利用。②储量丰富，国民经济建设中及需的矿产资源可优先考虑开发利用。③地质工作程度低，成矿条件好，潜力巨大（特别在覆盖层下）的地区，可以先进行地质勘查找矿，分层次、分批次进行开采利用。④开采运输条件好，采矿成本低，解决当地经济发展的地区可优先开发矿产资源。 3新的非金属矿产资源开发研究 ①玄武岩：连续玄武岩纤维是前苏联经过30年的研究发明的高科技纤维。它是以自然的火山岩为原料（取之不尽用之不绝）将其破碎后加入熔窑中，在1450～1500℃熔融，通过铂铑合金拉丝漏板制成的连续纤维，它的综合性能好，其它纤维难以比拟，被广泛的用于消防、环保、航空航天、军工、汽车船舶制造、工程塑料、建筑等领域，堪称是21世纪无污染的“绿色工业材料和新材料”。②珍珠岩：随着人们生活质量的提高，建筑物的不断增高，对一种轻、保温、隔热、防火的无机材料要求越来越强，这就是膨胀珍珠岩。珍珠岩在1200℃条件下体积迅速膨胀数倍～30倍。具有容重轻（40～250千克/米3）导热系数小（0.03×4.1868千焦耳/米·时·℃～0.06×4.1868千焦耳/米·时·℃），使用温度范围广（-250℃～+800℃）的特点是一种物美价廉，产地广的一种新型无机建筑材料。 4几点建议 ①继续培加矿产地质勘查投入。②加强国内外合作，不断改近采矿、选矿、冶炼技术，尽量做到减少对环境的污染。③做好远景区规划，分阶段、分层次的进行合理开发利用。④综合开发利用，注重新的领域，有效合理的开发非金矿矿产资源。⑤既要重视地下矿产资源，也要重视地表环境的保护。⑥注要环境效应。使矿产资源开发得到可持续性发展。 作者：费平赵秀金海玉单位：辽宁省地质勘查院 矿产资源论文:监管系统的矿产资源论文 1系统原理 随着矿山生产管理技术水平的提高，地理信息系统（GeographicInformationSystem，GIS）作为信息技术的一个重要组成部分，已开始应用于矿山［1］。矿产资源开发远程综合监管系统将GIS和物联网技术相结合，以GIS为管理平台，构建基于人员、生产车辆、采矿设备、运输轨道车辆、关键生产区和井下移动设施等传感设备间的物联网络，建立矿业权、井下人员设备定位、地面全球定位系统（GlobalPositionSystem，GPS）定位、视频、三维建模等数据库，实现矿山矿界管理、井下采掘监控、矿山视频监控、储量动态管理等功能，建立覆盖全市的矿产资源开发远程综合监管平台和数据库，为矿产资源管理、保护和合理利用提供信息支撑。 2系统总体设计 2．1系统框架 矿产资源开发远程综合监管系统由数据中心、服务平台、应用和服务组成。整个系统涉及数据采集、业务应用等多个方面，围绕综合数据库实现查询统计、监管、综合应用、数据管理等应用，实现信息集聚、预警监测、辅助决策、网上管理、查询统计等功能。该系统采用B／A／S三层结构的方式，即客户浏览器（Browser）／应用服务器（Application）／数据库服务器（Server）方式，分别对应处理用户界面逻辑（描述逻辑）、应用处理逻辑（业务逻辑）和数据逻辑3个层次。系统由数据采集层、网络层、数据层、平台层、应用层、安全保障体系、标准规范体系构成。（1）数据采集层。依托于矿山物联网采集人员定位系统坐标数据、产量数据、视频数据、GPS数据等。（2）网络层。数据通过互联网或国土资源专网传输，支撑数据采集、业务系统运行。（3）数据层。以矿山监管各类数据为优秀，依托成熟的数据库管理系统和GIS数据管理平台建立数据中心，有矿政管理数据库、矿山监管数据库、平台支撑数据库等，提供系统运行所需的数据支撑。数据包括MapGIS的矿山地形地质图、井上井下对照图、采掘工程平面图、矿层底板等高线及储量计算平面图等。（4）平台层。基于三维建模与可视化、GIS技术、物联网技术等建设系统基础平台和运行平台。（5）应用层。在业务层上，围绕矿管、地勘、执法等矿政管理部门的矿业权审批、矿业权监管、执法监察等矿政管理需要，建设监管系统。（6）安全保障体系。安全保障体系为网络层、数据层、平台层、应用层等层次提供安全保障。（7）标准规范体系。在数据采集、传输、存储、处理、信息输出以及信息系统开发和应用、网络建设、信息安全等相关工作中实施标准化管理。 2．2空间数据库建立 由于系统是基于GIS平台开发的，所以空间数据库是最基础的部分。空间数据库的建立是通过对图形数据分层、建立属性数据库以及空间索引进行的。物联网中的数据具有海量、多源、动态、异构、分散等特点，为了同时聚集和分析几种不同类型的记录来取得信息的全貌，必须对异构的物联网信息进行有效的聚合，才能保证物物感知交互的进行［2］。利用空间数据与属性数据全关系型数据库的管理方式来构建空间数据库，通过ArcSDE空间数据引擎，把GIS与关系数据库集成起来，从而实现空间数据与属性数据的无缝集成和一体化存储管理。矿山端为矿山生产数据，分为产量数据、视频数据、地下矿山井下人员轨迹数据、露天矿设备轨迹数据，这些数据都为生产原始数据；数据采集系统部署在矿端，由硬件和软件系统组成，其中地下矿山的数据采集通过读取人员定位系统数据实现，露天矿在采矿挖掘机上安装GPS设备直接采集轨迹数据；生产数据经采集发送后，由数据中心接收和保存，形成矿产综合监管数据，矿产综合监管数据由用户系统进行处理和加工，然后在GIS软件中进行展示。 3子系统建设 矿产资源开发远程综合监管系统由8个子系统构成，分别为井下采掘远程监控系统、露天矿山采掘GPS远程监控系统、矿山产量远程监控系统、矿山视频远程监控系统、矿产资源开发管理信息系统、通信系统、手机短信服务和预警系统。 3．1井下采掘远程监控系统 井下采掘远程监控系统和露天矿山采掘GPS远程监控系统的设计原理是采用物联网和GPS定位技术，对开采设备和工作人员位置、轨迹进行远程监测，以判定是否越层越界开采［3］。井下采掘远程监控系统主要由RFID射频卡、定位分站、通信分站、传输接口、矿山监控服务器、数据交换组件、通信总站、数据传输网络等组成。利用传感器与无线组网技术，以节点的形式采集数据，以网络的形式传递信息［4］。通过为井下工作人员和设备（采掘设备、矿车等）配备RFID射频卡，采用物联网定位技术，对开采设备和工作人员位置和轨迹进行远程监测。RFID具有快速读写、距离远、长期跟踪管理等特点［5］。通过井下设置的定位分站读取相关RFID射频卡信息，上传卡号、时间和位置等信息内容，由通信分站采集各定位分站信息，汇总并传输至传输接口。按照通信协议进行数据封装，汇总传输至井口人员定位数据库服务器。通过数据交换组件24h不间断提取人员定位信息并发送至通信总站进行封装，最后通过GPRS或者光纤传输至国土资源监控中心。通过该系统能够实时了解矿产资源开发状况，掌握矿山采矿活动信息，判定是否越界开采，规范矿山开采行为。 3．2露天矿山采掘 GPS远程监控系统露天矿山采掘远程监控系统由主机、GIS系统、GPRS通信系统、GPS车载智能终端和其他必要设备组成。GPS定位技术的出现给车辆、调度、安全、设备管理提供了具体的实时定位能力［6］。在矿山工程车辆上安装GPS全球卫星定位系统，通过和矿山地面GPS定位终端设备结合，采用模拟功能，对矿山地面采掘活动进行有效监控。GPS定位终端设备安装在目标设备隐蔽处，以确保不被损坏；天线外露，保证信号无屏蔽；电源要求和发动机同线路，保证在目标设备发动的同时启动定位设备。实时监控是通过获得矿山GPS监控实时信息，对矿山地面工程车辆进行实时的监控，实时反映监测点的越界报警。GPS定位终端设备实时将监测数据上传到数据服务器，客户端实时读取数据库数据，并在相应的监测终端模型中显示报警信息。系统监测地面工程车辆位置和行驶状态信息，位置信息包含经纬度、海拔高度，行驶状态信息包含时间、速度、方向信息等。系统具有车辆出／入时刻、重点区域出／入时刻、限制区域出／入时刻、工作时间、车辆数量、车辆历史轨迹重演、超层越界告警、GIS显示等功能。 3．3矿山产量远程监控系统 在矿山企业矿井出口、胶带、销售处等处安装实时电子称重系统，将电子秤的产销数量扫描进主控机并进行自动统计，确定矿山企业资源的日、月、年开采量，对当年动用资源储量、累计动用资源储量、保有资源储量进行动态管理。该系统主要由称重、测速、运算、通信、数据服务5个部分组成。传感网络是物联网应用的3个层次之一（其余2个分别为传输网络、应用网络），在称重行业中，物联网的触角便是称重传感器［7］。称重传感器检测胶带上的矿物重量信号，测速传感器检测胶带的运行信号，运算部分把接收的重量信号和速度信号进行放大、滤波、AD转换后送入CPU进行积分运算，然后将矿物重量数据按照时段设定再通过无线或光纤网络传输至数据中心服务器，服务器接收现场数据后，通过存储、分析、整理，为用户提供实时、准确、分类的产量信息。 3．4矿山视频远程监控系统 在每个矿山安装摄像机，并连接到网络硬盘录像机，通过交换机或者路由器共享一个网络IP并连接至Internet专线。系统可实现实时监控、远程预览、录像回放等功能。对于偏远、难以铺设有线网络的露采矿山，可以利用无线网络来传送监控图像及数据。在矿山端安装热成像夜视仪和智能球机，热成像夜视仪主要用于夜间及恶劣条件下的监控，2种摄像机日夜配合使用，实现无人值守，24h全天候实时远程监控，不受天气、昼夜变化影响。通过3G无线方式将现场的视频图像传输给远端的监控主机，可以实现多个监控终端对多个现场的同时监管。矿山视频远程监控系统主要作用：①可在第一时间发现超深越界开采等违法行为，及时制止查处，缓解日常监管压力；②通过定期抓拍矿山采掘区域图片进行比对，使得矿山生产状况一览无余，降低了执法取证难度；③只要执法人员通过视频摄像头获取的视频发现在禁止开采矿区私挖滥采等违法生产行为，可立即制止，监控录像可以作为行政处罚的依据。 4综合监管系统特点 矿产资源开发远程综合监管系统把矿山产量远程监控系统、矿山视频远程监控系统、井下采掘远程监控系统等系统功能模块化，表现为可切换的不同页签。用户在统一的登录界面上输入一个账号，就可进入综合监管系统平台，对页签进行切换，直接选择矿山的产量、采掘、视频等不同页签，实现不同功能的远程监控。通过对各类监控数据进行整合，实现数据间的相互调用、无缝衔接。数据与视频图像同步显示，GIS地图定位可显示矿山位置、产量数据、视频图像、井下人员情况等，管理和操作方便。综合监管系统主要特点如下：（1）远程集中监控。对辖区内矿山进行远程监控，监控数据远程传输并集中存储在国土资源部门，以保证数据的真实性和权威性，为行政执法提供有力支持。（2）无人值守。监管系统能够保证24h连续运行，对矿山开采异常行为、越界行为、监控故障予以预警。（3）监控GIS化。人员和各生产设备的运行轨迹及具体信息通过GIS平台集中管理。（4）多功能融合，提高了系统实用性，实现成本低，降低了设备和运维费用，易于维护。（5）轻松联网，B／S结构，实现多级地域联网监控。 5实施效果 矿产资源开发远程综合监管系统自2012年投入使用以来，矿产资源开发利用违法违规案件发生率明显下降，2011，2012，2013年发生率分别为6．66％，5．33％，3．38％，所有违规开采行为均得到及时预警；系统实现了矿山产量的实时计量，进一步强化了矿产资源储量动态管理。2013年度共监控到煤1391万t、铁矿石75．19万t，为矿产资源补偿费征收提供了科学依据；系统监管增强了采矿权人珍惜和合理利用资源的意识，矿产资源开发利用方案得到严格执行，资源开发利用效率得到有效提高，全市在采铁矿平均回采率由原来不足80％提高到88％以上。 6结语 将矿产资源开发远程综合监管系统应用于地下、露天开采矿山的监管工作中，能够有效节约管理成本，大幅提高工作效率，实现了国土资源管理部门对矿山的全方位监管。同时通过综合监管平台的建设，创新矿政管理方式，能够实现国土资源矿政管理的科技化、信息化，提升国土资源管理部门的效能和服务能力。 作者：陈跃辉单位：徐州市国土资源局 矿产资源论文:浅谈矿产资源法律保护问题及对策研究论文 论文关键词:矿产资源法律制度保护监管 论文摘要:犷产资源是指能用于生产和生活的，蕊藏在地壳中的各种犷物。犷产资源是人类生存与发展的重要物资基础之一。但是由于我国犷产资源保护体系不够健，也带来了一系列的环境问题，扣环境污染和生态破坏，等子。这影响了我国经济和社会的可持续发展，也成胁到了我国人民的生命肘产安全。故完善犷产资源保护体系特别是相关的法律制度势在必行。本文对我国犷产资涯开发现状及几个重要的法律缺陷进行了论述，并提出了相关对策。 随着我国社会经济的高速发展，资源和环境压力越来越大，环境污染和生态破坏已成为危害人体健康，制约经济和社会的可持续发展的重要因素。依法保护和合理开发、有效利用矿产资源，成为经济社会可持续发展所面临的紧迫问题。 一、我国矿产资源保护现状 我国政府一向重视矿产资源的法律保护。早在1951年，政务院就公布了《中华人民共和国矿业暂行条例》，1956年国务院批转了地质部制定的《矿产资源保护试行条例》。我国现行的法律史1986年全国人大常委会通过的《矿产资源法》，该法并于1996年8月29日经第八届人大常委会修订。此外，相关法律还包括《中华人民共和国对外合作开采海洋石油资源条例》《矿山安全条例》《矿山安全监察条例》《矿产资源勘查登记管理暂行办法》《全民所有制矿山企业采矿登记管理暂行办法》《矿产资源监督管理暂行办法》。另外我国宪法，民法，行政法，刑法也刘.矿产资源保护作出了相关规定，地方有立法权的人大及常委会根据法律、行政法规及本地区实际情况制定了地方法规。但也正是因为这些不同等级不同效力的法律法规的不完善在一定程度上阻碍了我国矿产资源的发展。 二、我国矿产资源保护存在的问题 (一)矿山保护条款不明确。开采矿产资源会对环境和地质构造造成破坏，勘探和开外破坏植被，在山体上留下巨大的坑洞甚至可能造成地质灾害。《矿产资源法》第15条、第21条和第32条以及实施细则中，都提到了要“加强环境保护”却没有提出具体可行的操作办法。采矿人为了减小经济投入，开采后就走人，并未采取任何后续措施。破坏了地质环境甚至可能威胁人民的生命财产安全。(二)矿产权权属及流转问题。1.矿产权权属问题。我国宪法和《矿产资源法》总则第三条规定，矿产资源属于国家所有，由国务院行使国家对矿产资源的所有权。但是实践证明，矿产资源归国家所有只是一个概念性的规定，不具有实际性。采矿权人只是享有占有、处分资源的所有权。矿产资源所有权与使用权制度极其不完善，未建立起有效的产权制度机制。致使一些投资经营者急功近利掠夺性抢挖资源，一味追求经济效益，没有长远规划与科学理念，同时开采工艺落后，资源回收率低，对矿产资源造成严重破坏，资源严重浪费。许多资源不能被最大限度地开采出来，不能最大化地实现其自身价值的作用。2、矿产权流转问题。我国《矿产资源法》规定:探矿权人有权优先取得勘查作业区矿产资源的所有权，而不是当然取得的。探矿权人要取得采矿权还需设立矿山企业并且要达到一定的资质条件。这样人为的把探矿采矿权割裂割裂，不利于探矿采矿的衔接，更不利于矿产资源的合理开发。《矿产资源法》还规定:“已取得采矿权的矿山企业，因企业合并、分立，与他人合资、合作经营，或者因企业资产出售以及有其他变更企业资产产权的情形而需要变更采矿权主体的，经依法批准可以将采矿权转让他人采矿……禁止将矿权、采矿权倒卖牟利。”这条规定明确了矿业权转让的前提条件，并且禁止把盈利作为矿业权转让的目的。很容易把二级市场划为禁区，不利于产权的有序流转。更不能适应现代经济生活出现的新情况。(三)矿产资源监督管理混乱。1,矿产资源监督管理混乱。省，自治区，直辖市人民政府地质矿产主管本行政区域内矿产资源勘察，开采的监督管理工作。市场经济的大形势打破了过去计划经济条件下一切都由国家统管统揽的局面，使人和单位的利益直接与自己的行为挂起钩来。所以地方政府要扩大资源占有量，以壮大地方矿业，以增加地方财政收入。2、各部门监管不协调。目前我国法律对于这一问题的规定是粗略的，只是确定协调管理的主体范围，但并没有具体规定其具体的职能范围。这在实践中往往会造成部门管理的冲突。例如，矿产资源勘探开发与林业部门的冲突，由于矿产的勘探要破坏一些地表的植被，勘探时间又有可能同林业的防火期造成冲突，这就需要地勘部门与林业部门进行协调。而实际的协调过程中总会发生当地的林场不允许地看人员上山的问题。这些都是由于部门不协调造成的。3.矿产资源信息不完善。不公开，缺乏统一管理，使大量的信息不能为广大用户使用。 三、矿产资源保护对策 (一)建议在修改《矿产资源法》时增加有关矿山地质环境保护的条款，以法律条文的形式，规定设立矿山地质环境危险性评估制度和地质环境治理恢复保证金制度。(二)完善矿产权流转制度。在符合相应法律规定的条件后，探矿权人可以直接取得采矿权的法律地位，另外，在现有经济体制和实际情况看，矿业权流转不得牟利的规定已经不适合我过矿业权的实际情况，故应取消矿业权流转不得牟利的规定，或者也可以采取变通的方式即根据实践的需要，增加矿业权转让的情形，同时简化矿业权取得手续，提高地质矿产行政主管机关的办事效率，从多方面促进矿业权市场高效运转，更好的发挥其资源配置的作用。(三)增强矿产资源的监管能力。1,提高执法质量。2、增强各部门的协调，明确各部门责任。3、每个地区可以根据地方不同的实际情况展开一些公众参与活动，(四)树立全面协调、可持续的发展观。提高全民族的资源意识和节约意识我国是世界上的矿产资源大国，但是我们应该清楚，在资源丰富的背后隐藏着可怕的危机，因此，要使全体公民(尤其是矿产资源开发利用工作人员)牢固树立全面协调、可持续的发展观，进一步统一思想，提高认识，增强人们节约资源和保护资源、保护生态环境的意识和能力，提倡健康文明、有利于节约资源和保护环境的生活方式与消费方式，引导人们自觉地珍惜和节约资源，有意识地变废为宝，化害为利，提高资源的综合利用率，减少环境污染。 同时可以借鉴其他国家的经验，美国，加拿大同样是资源大国，却不盲目开采，权衡一切可考虑的因素后再进行统山规划，采用最有效、最有竞争力、对环境最负责的方案。政府将可持续发展、保护自然资源、保护居民及生态环境及提高生活质素与健康为目标。 矿产资源论文:矿产资源勘探与会计准则论文 国际会计准则理事会（IASB）于2004年12月9日了《国际财务报告准则第6号——矿产资源的勘探与评价》（IFRS6ExplorationforandEvaluationofMineralResources），首次对采掘业主体发生的勘探和评价成本的会计处理提供了指南，为增强国际采掘行业会计信息可比性和相关会计准则的趋同提供了一个参考框架。澳大利亚会计准则委员会（AustralianAccountingStandardsBoard，AASB）为了使其准则与IFRSs趋同，在IASBIFRS6的同时（2004年12月9日），也了与IFRS6对等的《澳大利亚会计准则第6号——矿产资源的勘探与评价》（AASB6ExplorationforandEvaluationofMineralResources），取代了《澳大利亚会计准则第1022号采掘行业会计》（AASB1022AccountingfortheExtractiveIndustries）和《澳大利亚会计准则第7号——采掘行业会计》（AAS7AccountingfortheExtractiveIndustries），（注：AASB1022和AAS7都于1989年，名称相同，且技术性的内容也一致。不过，AASB1022应用于公司企业，而AAS7应用于私营部门的非公司报告主体，以及公营部门的商业企业（businessundertakings）。AASB1022由AASB，而AAS7由代表澳大利亚会计师协会和澳大利亚特许会计师协会的澳大利亚会计研究基金会。）但保留了澳大利亚采掘行业会计原有的特色。那么，AASB6与IFRS6有何异同呢？它与原准则是怎样的关系？它们对我国石油天然气会计准则的制定是否具有参考价值？笔者拟通过对二者的比较，谈谈自己的看法。 一、制定背景的比较 （一）IFRS6的制定背景 IASC最早进行采掘业会计研究是在1998年。当时，采掘业有了较大的发展，但其会计和报告实务却极不规范，具体表现为各国会计实务之间存在很大差异，不同企业的做法也不一致，不符合国际会计准则的概念框架，而且由于采掘业风险很大，在是否存在具有商业开采价值的矿物及其储量大小、从探明储量到经济可采储量的时间间隔、市场需求、政府控制、环境保护以及投资回报等方面均存在着很大的不确定性。由此，IASC初步确定了开采前成本的确认、场地恢复成本的确认、存货的计量、收入确认和准备的提取等研究议题。 2000年《采掘行业问题报告》的发表，表明IASC对采掘业会计准则的研究取得了实质性进展。2000年11月，IASC发表了《采掘行业问题报告》（IssuesPaper：ExtractiveIndustries），该报告主要论述了采掘业上游活动（注：按照采掘行业指导委员会的定义，上游活动可以分为8个阶段：预探（prospecting）、矿权的取得（acquisitionofmineralrights）、详探（exploration）、评价（appraisalorevaluation）、开发（development）、建设（construction）、开采（production）和关井（closure）。）的会计处理。《采掘行业问题报告》的目的是增强不同国家采掘行业之间以及采掘行业与非采掘行业相似交易的可比性，确定采掘行业中重要的财务报告问题，评价解决这些问题备选方案的优劣，并特别关注提供相关、可靠信息的需要。报告还强调为采掘行业建立通用准则，并单独评价矿业或石油行业指南的重要性、历史成本计量的重要性和储量数量与储量价值信息的重要性等。该报告可以看作是采掘业会计准则的初步征求意见稿。 IASB认为有必要制定关于石油天然气等采掘业的国际会计准则，因为石油天然气等采掘业对一国的国民经济及世界经济的发展具有举足轻重的作用，而采掘行业企业在财务会计与报告方面却存在很大差异，给跨国经营带来巨大阻力。由于许多采掘业主体自2006年1月1日起要按国际会计准则编制和提供财务会计报表，而IASB无法完成关于采掘业会计与财务报告的全部项目，所以只能先关注于主要问题——矿产资源勘探与评价。IASB还认为，石油天然气行业和一般采掘业的特点基本相同，可以制定一个统一的会计准则。2004年12月，IASB在《采掘业问题报告》的基础上，颁布了IFRS6《矿产资源的勘探与评价》。 （二）AASB6的制定背景 自2001年4月国际会计准则委员会（IASC）改组为IASB并宣称制定“全球会计准则”以来，会计准则国际趋同的步伐明显加快，而澳大利亚采用IFRS的态度最为积极。在IASC改组前，澳大利亚已独自完成了具有本国特色且体系较为完整的会计准则的建设。但是，为了与国际会计准则趋同，澳大利亚不惜重新颁布准则取代现有准则或对现有准则进行大规模的修订。早在1994年7月，AASB就了第4号《政策公告：澳大利亚—新西兰协调政策》（PS4），开始了澳大利亚会计准则国际协调的进程。1996年4月，AASB了第6号《政策公告：国际协调政策》（PS6），与IASC制定的IAS进行协调。2001年，澳大利亚政府修改了《澳大利亚证券和投资委员会法案》，规定“AASB具有参与制定全球统一会计准则并为之做出贡献的职责”。该法案为澳大利亚会计准则的国际趋同提供了法律支持。2002年4月，重新组建的AASB了修订后的PS4《国际趋同与协调政策》，以取代原PS4和PS6.该政策公告指出，AASB国际趋同的目标是通过参与IASB和国际会计师联合会公共部门委员会（PSC）的活动，寻求制定一套单一的、国际上可接受的会计准则，该准则能在澳大利亚和全球其他地区使用，从而使澳大利亚获益。财务报告委员会（FRC）（注：财务报告委员会（FRC）对AASB提供政策指导，澳大利亚准则委员会（AASB）制定、评价和包括其与公营部门和私营部门的会计准则。）于2002年7月对AASB做出战略指示，要求澳大利亚的营利性主体从2005年1月1日起采用国际会计准则，这一决定比欧盟单纯要求上市公司在合并报表中采用国际会计准则走得更远。AASB于2003年3月了《AASB在2005年采纳IASB准则的计划》，阐述了AASB对主要趋同问题的策略。2003年5月，AASB决定为AASB准则引入一套新的编号方法，即AASBs1～99系列与IASB新的IFRS系列相对应，如AASB6对应于IFRS6《矿产资源的勘探与评价》；AASBs101～199系列与现有的或修订后的IAS系列相对应，如AASB101对应于IAS1《财务报表的列报》。2004年6月，AASB正式了与IASB准则相对应的澳大利亚准则（Equivalent-IASBStandards，简称EIASB准则），其中包括2004年12月的AASB6《矿产资源的勘探与评价》。（注：IFRS6与AASB6的时间都是2004年12月9日。） （三）结论 不难看出，IFRS6和AASB6是在会计准则国际趋同的大背景下制定的，都是为了增强准则的国际可比性，提高会计准则的质量。但是，它们制定的直接目的并不相同。IFRS6的制定是因为目前尚未制定采掘行业统一的国际会计准则，各国制定的准则又很不一致，会计报告实务很不规范，严重影响了国际采掘业企业会计信息的可比性。澳大利亚则不同，它已独自建立了具有本国特色且较为完整的会计准则体系，包括1989年制定的AASB1022和AAS7.但是，为了与国际会计准则趋同，它颁布了与IFRSs系列对应的AASB系列，或是对原准则进行修订，以体现与IASB或IAS的趋同。其背后的原因，除“促进制定一套全球统一的会计准则”外，最重要的是“如果最符合澳大利亚经济体中私营和公共部门的利益，则促进在澳大利亚会计准则制定过程中采用国际上最佳实务的会计准则”（2001年ASIC法案），以及帮助澳大利亚公司筹集资本或在海外上市。尽管看起来AASB似乎是为了趋同而趋同，但实质上是其国家利益至上宗旨的体现。在趋同的过程中，澳大利亚积极参与IASB的工作，在IASB中争取到了更多的“发言权”。 二、框架结构的比较 AASB6与IFRS6的框架结构基本相同。IFRS6由9节27段组成，即目标、范围、勘探与评价资产的确认、勘探与评价资产的计量、列报、减值、披露、生效日期和过渡性规定，而AASB6包括10节45段，多出的一节是“应用”，其他9节与IFRS6标题相同，多出的18段是增加了“澳”字的段落，以体现澳大利亚国际趋同的总体策略和特有要求。这些带“澳”字的段落基本上都与“权益区域”法（“areaofinterest”approach）有关。在“应用”一节的澳第2.1～2.7段中，AASB6规定了其适用的主体范围、生效日期、对AASB1031《重要性》的运用、与AASB1022和AAS7之间的关系、日期。AASB6澳2.5和2.6段规定，当本准则生效时，它替代了1989年11月颁布的AASB1022《采掘行业会计》和AAS7《采掘行业会计》。AASB1022和AAS7仍然有效，直至被本准则替代。 三、内容的比较 （一）目标的比较 IFRS6和ASB6都规定，准则的目标是规范矿产资源勘探与评价的财务报告：（1）有限地改进现存的关于矿产资源勘探与评价支出的会计实务；（2）确认勘探与评价资产的主体应按本准则的要求对这些资产的减值进行评估，而对资产减值的计量应根据《资产减值》的要求进行；（3）披露用于确定和解释因矿产资源的勘探与评价而在主体财务报告中确认金额的信息，帮助财务报告使用者理解主体确认的勘探与评价资产的未来现金流量金额、时间分布和确定性。其不同之处在于，对于资产减值的计量，IFRS6要求根据IAS36进行，AASB6则要求按AASB136行事，而AASB136与IAS36是对应准则。另外，AASB6增加了“应用”部分，体现了澳大利亚的特色。 （二）范围的比较 AASB6与IFRS6的范围完全相同，都规定：（1）主体应将本准则应用于发生的勘探与评价支出；（2）本准则不规范从事矿产资源勘探与评价主体其他方面的会计问题；（3）本准则将不适用于主体在矿产资源勘探与评价之前发生的支出。 （三）勘探与评价资产的确认比较 AASB6与IFRS6都规定：（1）在暂时豁免执行的条款中，IFRS6豁免的是IAS8的第11和12段，而AASB6豁免的是AASB108的第11和12段，AASB108与IAS8是对应准则，即EIASB准则；（2）在制定会计政策时，确认勘探与评价资产的主体应符合IAS8（EIASB：AASB108）（注：为了方便起见，本文以IAS8（EIASB：AASB108）的形式表示二者是对应准则，即括号中的AASB108与IAS8S是对应准则，在IFRS6中用IAS8，同时在AASB6中用AASB108.以下类推，不再详述。）《会计政策、会计估计变更与会计差错的更正》第10段的规定，但在AASB6中增加了采用澳7.1和澳7.2段对勘探与评价支出进行处理的要求；（3）免除IAS8（EIASB：AASB108）第11和12段的要求。 AASB6在澳第7.1～7.3段中专门规定了IFRS6中没有的“勘探与评价支出的处理”，规定与某权益区域有关的矿产资源勘探与评价支出应予以费用化或资本化的条件，其基本要求与成果法类似。同时，澳第7.3段还详细界定了“权益区域”的含义。 （四）勘探与评价资产计量的比较 1.确认时的计量。IFRS6与AASB6都规定，在确认时按成本计量勘探与评价资产。 2.勘探与评价资产的成本构成要素。（1）对勘探与评价资产的成本构成要素，IFRS6与AASB6都规定，一个主体应根据支出与发现特定矿产资源之间的联系程度，规定哪些支出可以确认为勘探与评价资产，并且一直遵守该会计政策。同时，IFRS6与AASB6都列举了勘探与评价资产在初始计量时应包括的支出：探矿权的获取；地形、地质、地球化学、地球物理研究；勘探性钻井；挖掘、采样；与评价开采矿产资源的技术可行性和商业价值有关的活动。（2）AASB6的特殊要求。在AASB6澳第9.2～9.4段中，对勘探与评价资产的计量提出了特别的要求，这些要求是澳大利亚原准则中特有的内容，主要包括与矿产资源勘探与评价有关的直接或间接成本的分配问题、勘探与评价资产成本是否包括租赁权或其他矿区使用权的取得成本问题以及综合管理费用的分配问题。（3）有关开发活动的支出。IFRS6与AASB6都规定，与矿产资源开发活动有关的支出不应确认为勘探与评价资产。应按EIASB《提供与编制财务报表的框架》和IAS38（EIASB：AASB138）《无形资产》提供的确认开发活动中形成资产的指南处理。（4）有关拆除与恢复义务。IFRS6与AASB6都规定，主体应根据IAS37（EIASB：AASB137）《准备、或有负债和或有资产》的规定，确认在特定期间内发生的从事矿产资源勘探与评价而导致的所有拆除与恢复义务。 3.确认后的计量。IFRS6与AASB6都规定，主体对勘探与评价资产进行确认以后，应采用成本模式或重估价值模式对其进行计量。如果采用重估价值模式——IAS16（EIASB：AASB116）《不动产、厂场和设备》中的模式或IAS38（EIASB：AASB138）中的模式，该模式应与勘探与评价资产的分类相一致。 4.会计政策变更。关于会计准则变更的要求，IFRS6与AASB6都规定，如果会计政策的变更能使财务报告与其使用者所需的经济决策更相关并且至少同样可靠，或者更可靠并且至少同样相关，主体可以变更其勘探与评价支出的会计政策。主体可根据IAS8（EIASB：AASB108）中的标准判断相关性和可靠性。但同时，AASB6增加了澳13.1段，要求主体对勘探与评价支出会计政策的任何变更仍应符合澳7.1和澳7.2段的规定。 （五）列报要求的比较 对于列报要求，IFRS6与AASB6的规定完全相同：（1）主体应根据取得的勘探与评价资产的性质，将其分为有形资产和无形资产，并一贯地运用该分类，而且不能将开发无形资产过程中使用的有形资产划转为无形资产；（2）当开采一项矿产资源的技术可行性和商业价值能够得到证明时，勘探与评价资产将不再做这种分类。在重新分类之前，主体应对勘探与评价资产进行减值评估，并确认减值损失。 （六）减值规定的比较 对于勘探与评价资产减值的确认与计量以及减值评估层次的确定，IFRS6与AASB6的要求基本相同，只是在评估层次的确定方面体现了澳大利亚特色。 1.确认与计量。IFRS6与AASB6规定相同。（1）当事实和情况表明勘探与评价资产的账面价值可能超过其可收回金额时，主体应对勘探与评价资产进行减值评估；当事实和情况表明勘探与评价资产的账面价值超过其可收回金额时，主体应按照IAS36（EIASB：AASBl36）的要求计量、列报和披露产生的任何减值损失，但对勘探与评价资产减值迹象的判断不能运用AASB136（EIASB：AASB136）关于减值迹象的判断。（2）下列一项或多项事实或情况表明主体应对勘探与评价资产进行减值测试：主体在特定区域拥有的勘探权在本期失效或在不久的将来就要失效，并且预期不会再获得；在特定区域对矿产资源进行进一步勘探与评价所需的重大支出，既未列入预算也未列入计划；在特定区域对矿产资源进行的勘探与评价尚未发现矿产资源的商业可采储量，并且主体已经决定终止在该特定区域的此类活动；有充分数据表明，虽然在该特定区域的开发可能继续进行，但勘探与评价资产的账面价值不可能通过该特定区域的成功开发或销售而全部收回。当上述情形中的任何一种或类似情况发生时，主体应根据IAS36（EIASB：AASB136）实施减值测试，并按照IAS36（EIASB：AASB136）的规定将减值损失确认为费用。 2.确定勘探与评价资产减值评估的层次。IFRS6与AASB6都规定，主体应确定一项会计政策，将勘探与评价资产分配于现金产出单元或现金产出单元组，以便进行减值评估。分配到勘探与评价资产的现金产出单元或现金产出单元组，不应大于主体按照IAS14（EIASB：AASB114）《分部报告》确定的主要或次要报告形式中的分部，并且主体为进行勘探与评价资产的减值测试而确定的层次，可以由一个或多个现金产出单元组成。AASB6在澳22.1段特别规定，主体为进行勘探与评价资产减值测试而确定的层次，不应大于与该勘探与评价资产有关的权益区域。 （七）披露要求的比较 IFRS6与AASB6对于披露的要求基本相同，AASB6增加了与权益区域有关的要求。二者都规定，主体应披露用于认定和解释因矿产资源的勘探与评价而在财务报告中确认的金额的信息。为遵守上述规定，主体应披露：（1）勘探与评价支出的会计政策；（2）产生于矿产资源勘探与评价的资产、负债、收入和费用的金额以及经营活动和投资活动的现金流量。主体还应根据勘探与评价资产的分类，将勘探与评价资产作为资产中的一项单独资产类别，按照IAS16或IAS38（EIASB：AASB116或AASB138）的要求进行披露。 此外，AASB6澳24.1段规定，除了按上述要求披露之外，确认其权益区域中勘探与评价资产的主体，还应在披露这些资产的金额时，解释清楚勘探与评价资产账面价值的可收回性依赖于成功的开发和商业性开采，或相应权益区域的销售情况。 （八）术语解释 IFRS6与AASB6都解释了勘探与评价资产、勘探与评价支出和矿产资源的勘探与评价的含义，AASB6还增加了澳大利亚特有的术语：（1）权益区域（areaofinterest），是对矿物沉积、石油或天然气田的存在构成有利环境的一个单独的地理区域；（2）经济可采储量（economicallyrecoverablereserves），是在当前和可预知的经济条件下，一个权益区域中能够预期的具有商业价值的开采、加工和出售的估计产量。 四、AASB6的特点与启示 （一）AASB6体现了AASB为会计准则国际趋同所制定的总体策略 在采用IASB准则时，AASB的总体策略是采纳IASB准则的内容和措辞，只对需要适应澳大利亚法律环境的地方进行了文字修改。AASB6充分体现了AASB国际趋同的总体策略。例如，AASB6的框架结构与IFRS6基本相同，都包括目标、范围、勘探与评价资产的确认、勘探与评价资产的计量、列报、减值、披露、生效日期和过渡性规定9个部分，除在相应段落增加带“澳”字段的规定以外，所有的条款编号都相同；在内容和措辞方面，除了涉及与澳大利亚准则对应的国际会计准则以外，内容和措辞几乎相同，准则编号相同，名称相同，就连的日期都是2004年12月9日，是名副其实的趋同准则，即EIASB. 此外，为了与IFRS6的适用范围一致，AASB6取代了1989年的AASB6和AAS7《采掘行业会计》。这里说的范围有两个方面：一是主体范围，即公营部门和私营部门；二是采掘行业各生产阶段的范围。从主体方面看，AASB1022适用于公司企业，而AAS7适用于私营部门的非公司报告主体和公营部门的企业（businessundertakings）。AASB1022和AAS7的主体也不同，AASB1022由AASB，而AAS7由代表澳大利亚会计师协会和澳大利亚特许会计师协会的澳大利亚会计研究基金会。现在，AASB6取代了这两项准则，既适用于公营部门，也适用于私营部门，即所谓的部门中立准则（sector-neutralStandard）。从采掘行业涉及的生产阶段来讲，AASB6的适用范围限定于勘探与评价支出的处理，不包括相关的损耗、折旧与摊销。因此，AASB6是活动基础准则（activitiesbasedStandard），仅仅适用于勘探与评价支出的处理。AASB1022还适用于开发、土建和恢复成本的处理、上述成本的摊销、存货的处理和收入确认。因此，AASB1022和AAS7是行业基础准则（industry-basedStandard），包括对采掘活动其他阶段的要求和指南。由于AASB1022和AAS7已被AASB6所替代，因而从事采掘活动其他阶段的主体也必须同时采用澳大利亚会计准则，这些准则可以应用于AASB1022和AAS7以前所描述的各方面的会计处理。例如，矿产资源勘探与评价之前的活动、开发与土建成本、资本化成本的摊销要符合《概念框架》、AASB116《不动产、厂场和设备》和AASB138《无形资产》的要求，而恢复成本要遵守AASB137《准备、或有负债与或有资产》、AASB116怀动产、厂场和设备》、紧急问题小组（UrgentIssuesGroup，UIG）解释1《现存退役、恢复和类似债务的变化》的规定。笔者认为，这也是趋同的代价，因为牵涉到会计政策变更的问题，提供信息的成本将会增加。 （二）在与会计准则国际趋同的同时，澳大利亚充分考虑了本国国情 AASB6在与会计准则国际趋同的同时，也考虑了澳大利亚的法律环境和国情特点，没有全盘照搬IFRS6的内容。AASB规定，除了那些专门针对非营利或公众部门的准则，或仅适用于国内的准则以外，AASB倾向于将IASB准则作为基本准则，并在此基础上增加详细说明，确定在澳大利亚准则的使用范围和适用性。AASB打算在需要的地方增加一些必要内容，以完善尚未被IASB准则和国内其他准则所覆盖的部分。对EIASB准则中加入的额外披露要求以及非营利性主体的条款，AASB明确要求在其前面加上前缀“Aus”，以提示它是澳大利亚所特有的要求。例如，AASB6中共增加了18段带“澳（Aus）”字的段落，它们体现了澳大利亚采掘业会计的特色，基本都与“权益区域”法有关。（1）在规定勘探与评价资产的确认时，AASB6在澳7.1～7.3段对勘探与评价支出的会计处理做了特别的规定，要求主体应就每个权益区域分别对勘探与评价支出做出决策，提出只有满足一定条件时，与一个权益区域有关的勘探与评价资产才予以确认，并且对“权益区域”进行了非常详尽的解释。（2）在规定勘探与评价资产的计量时，AASB6在澳9.1～9.4段对勘探与评价资产的成本构成要素做了特别的规定，要求勘探与评价成本一定要与某“权益区域”相关。（3）在确定勘探与评价资产减值评估的层次时，AASB6澳22.1段规定，主体为进行勘探与评价资产减值测试而确定的层次，不应大于与该勘探与评价资产有关的权益区域。（4）在披露方面，AAB6澳24.1段规定，除了披露产生于矿产资源勘探与评价的资产、负债、收入和费用的金额以及经营活动和投资活动的现金流量之外，确认其权益区域中勘探与评价资产的主体，在披露这些资产的金额时，应解释清楚勘探与评价资产账面价值的可收回性依赖于成功的开发和商业性开采，或相应权益区域的销售情况。 可见，在矿产资源勘探与评价的所有重要方面，如确认、计量、减值和披露，AASB6都保留了澳大利亚特色，而且这种特色是原AASB1022和AAS7的规定或方法。正如AASB在论述AASB6与AASB1022的差异时指出的：AASB6涉及与矿产资源勘探与评价有关的各项支出的会计处理，尤其允许主体制定一项处理这些支出的会计政策，而不必特别考虑AASB108《会计政策、会计估计变更和会计差错的更正》第11～12段的要求。AASB6要求会计政策应与AASB102描述的“权益区域”法相一致。当事实和情况表明勘探与评价资产的账面价值可能超过其可收回金额时，应对已资本化的勘探与评价支出（所谓“勘探与评价资产”）进行减值测试。这里，AASB6论述的事实和情况与AASB102中用于确定主体是否继续确认其已资本化的勘探与评价支出的因素（factors）相一致。因此，已资本化的勘探与评价支出的确认和计量在AASB6和AASB1022中基本相同。 （三）对制定我国石油天然气会计准则的启示 1.我国《企业会计准则——石油天然气开采》征求意见稿的特点。我国为了促进会计准则的国际趋同，到2005年已经了《企业会计准则——基本准则》等16项会计准则征求意见稿，其中包括《企业会计准则——石油天然气开采》征求意见稿（以下简称征求意见稿）。征求意见稿规范了企业从事矿区权益取得、勘探、开发和生产等油气开采活动的会计处理和相关信息披露。相对于我国企业目前采用的企业会计制度，征求意见稿突出了油气开采会计与其生产工艺相适应的特点，并且与国际惯例基本实现了趋同，主要是与美、英石油天然气会计准则的趋同。（1）它是一个行业基础准则。征求意见稿只涵盖了石油天然气行业上游阶段的会计处理，不涉及炼制、销售等下游活动，也不涉及其他采矿行业的会计处理，这与美、英等国的石油天然气会计准则完全一致，但与前述的AASB6和IFRS6只涉及矿产资源的勘探与评价活动不同。我国和美、英的石油天然气准则是行业基础准则，而AASB6和IFRS6是活动基础准则，并且涉及所有采掘业，包括石油天然气行业。但是，按照IASB和AASB的计划，AASB6和IFRS6只是过渡性准则，一旦时机成熟，它们将被完整的行业基础准则——采掘行业会计准则所取代，这将与美、英石油天然气准则趋同。我国不能像澳大利亚那样激进，因为我国以前没有像澳大利亚AASB1022或AAS7那样的准则作为基础，如果颁布一个活动基础准则仅涉及勘探与评价活动的话，我国的石油天然气行业企业仍然没有完整的准则可遵循，也不利于该行业会计信息质量的提高。（2）确定了油气资产的计量模式。国外对油气资产的计量主要有两种模式：历史成本加标准化计量和储量确认会计。征求意见稿按照历史成本归集、确认矿区权益及相关设施的成本，同时辅之以特殊的披露要求，但没有像美、英准则那样，要求对石油天然气储量的价值按标准化计量的方法进行披露，只是要求披露储量的实物数量。这对我国企业来说已经是一大进步了。AASB6和IFRS6对勘探与评价资产确认时的计量要求按历史成本，而确认后的计量既可以采用成本模式，也可以采用重估价值模式，并且没有要求披露矿产资源的储量。（3）要求采用成果法。对于油气勘探支出的会计处理，存在成果法和完全成本法两种方法。目前，国际上主要的石油公司包括我国三大在海外上市的石油公司都采用成果法。征求意见稿在我国油气开采会计中正式引入了成果法，只确认发现探明经济可采储量的钻井勘探活动的支出。AASB6和IFRS6虽然没有提到成果法的概念，但实际上采用的是成果法的方法。（4）按产量法计提油气资产的折耗。对矿区权益和井及相关设施等油气资产，应当计提折耗，国际惯例是采用产量法计提折耗。征求意见稿引入了产量法，同时仍保留了使用年限法。AASB6和IFRS6没有涉及矿产资源勘探与评价资产的折耗问题。 总之，在业务流程上，IFRS6与AASB6只规定了对矿产资源进行勘探和评价活动的会计处理，未能涵盖油气开采活动的整个过程，只涉及油气开采四个阶段中的勘探阶段。在适用范围上，IFRS6与AASB6是对所有矿产资源勘探的一般性规定，未能突出油气开采活动区别于其他矿产资源采掘活动的特点。因此，该准则有较大的局限性，无法为制定我国的油气开采准则提供借鉴。 2.对我国《石油天然气开采》征求意见稿的建议。我国的准则虽然实现了与国际惯例尤其是美、英石油天然气会计准则多方面的趋同，但仍存在需探讨的问题。（1）关于石油天然气资产减值的规定不明确。征求意见稿规定：“企业对于探明矿区权益（注：此处应为”矿区权益“，而非”探明矿区权益“。）的减值，应当分别不同情况确认减值损失。对于探明矿区权益的减值，应当按照《企业会计准则第××号——资产减值》进行处理；对于未探明矿区权益，应当至少每年进行一次减值测试。单个矿区取得成本较大的，应当以单个矿区为基础进行减值测试，并确定未探明矿区权益减值金额。单个矿区取得成本较小的，且与其他矿区具有相同或类似地质构造特征或地层条件的，可以按照具有相同或类似地质构造特征或地层条件的矿区组进行减值测试。计算未探明矿区权益减值时，将其公允价值低于账面价值的差额确认减值损失。”这样的规定虽然与美国准则类似，但是，它不具有可操作性，尤其是油气资产（不论是探明矿区权益还是未探明矿区权益，抑或是井及相关设备和设施）减值迹象的判断和资产组的认定都与其他行业不同，不能简单地规定按资产减值准则处理了事。资产减值准则毕竟是一般性的规定，对特殊资产未进行特殊考虑，企业无法直接按其规定的减值迹象判断油气资产减值与否。征求意见稿也没考虑井及相关设备和设施的减值问题，只规定了矿区权益的减值问题。所以，笔者认为，我国油气会计准则应借鉴IFRS6和AASB6的做法，对石油天然气资产减值迹象的判断和资产组的确定做出专门规定，而对其减值测试、确认和计量则按资产减值准则进行。（2）披露要求过于简单。征求意见稿对油气资产减值的披露过于简单，只规定披露其减值金额，对于资产减值准备的累计金额、分部的减值损失、资产组的情况、可收回金额的计算方法等内容没有予以考虑。因此，为了达到准则的一致性，油气准则应规定按照资产减值准则的规定披露。另外，对油气储量的披露也比较简单，只规定企业应当分别披露其在国内和国外拥有油气储量的年初年末数据，对于储量在年内的变化原因和影响因素以及储量的价值则未要求披露。其实，我国的三大海外上市石油公司的年报和半年报都已按美国准则披露了这些内容，财会人员已经掌握了相关的会计技术。国内上市的石油公司虽没有被要求披露储量的价值信息，但它们几乎都被三大石油集团控股，在技术上并不存在问题。（3）我国征求意见稿没有涉及成本风险的分担问题，而这个问题恰恰是油气开采企业很重要的问题。随着油气勘探开发合作业务的增多，这个问题可能越来越重要。 矿产资源论文:矿产资源开发管理论文 摘要：契丹民族在很早的时代就已经学会了开发和利用矿产资源，并掌握了金属开采、冶炼和制造等技术。契丹民族开采的矿种有银、铜、铅和铁等，冶炼和制造技术发达，他们主要制造生产工具和生活用具。论述了辽代的矿产资源的开发和金属冶炼，及辽代矿产资源的利用。 关键词：契丹／矿产／冶炼 契丹民族是中国北方的一个历史比较悠久的民族，有先进的金属开采、冶炼和制造技术，契丹民族在长期的生产生活中创造了自己的金属冶炼和制造技能，同时在自己的手工业基础上广泛的吸收和采用了中原的先进技术，使其金属冶炼和制造技术有了很大的发展。契丹境内矿产种类较多，储量丰富，为契丹的矿业开发和金属冶炼打下了良好的基础。 1辽代的矿产资源概述 契丹民族的金属冶炼和铸造业历史很早，早在耶律阿保机之前，契丹民族就有了自己的采矿和冶铁及制造技术，有曷术部落，其地多产铁，“曷术”即契丹语铁的意思，根据《辽史》记载，契丹民族有金、银、铜、铁等矿产资源。并且“部置三冶：曰柳湿河，曰三黜古斯，曰手山”[1]的开采记载和管理机构。 契丹民族的矿产资源开采的历史很早，早在公元900年左右就开始开采和利用金属矿产。耶律阿保机在占领室韦的领土之后，“坑冶，则自太祖始并室韦，其地产铜、铁、金、银，其人善作铜、铁器”《辽史·食货志》，室韦在契丹的东北部，在现在的黑龙江省境内，但根据契丹国志记载，应该是蔑劫子，“其国三面皆室韦，一曰室韦，二曰黄头室韦，三曰兽室韦。其地多铜、铁、金、银，其人工巧，铜、铁诸器皆精好，善织毛锦”[2]。“太祖并诸蕃三十六国，室韦在其中”(《契丹国志·诸蕃记》)，蔑劫子也应该在其平定之列。耶律阿保机在平定北方诸国之后，不但取得了其地的矿产资源，也得到了冶炼和制造技术，并且设立了专门的“铁坊”、“军器坊”等管理部门。 渤海国在辽宁和吉林的东部，公元907年，耶律阿保机征服了渤海国并取得了其地的铁矿资源，《续文献统考》和《辽史》都记载“神册初，平渤海，得广州，本渤海铁利府，改日铁利州，地亦多铁，东平县，本汉襄平县故地，产铁矿，置采炼者三百户，随赋供纳”[3]，就是现在的鞍山和辽阳一带，考古挖掘也证实了在鞍山市首山“现炼铁炉址和炼渣，堆积厚达一米多。辽初已具备了一定的金属冶铸技术和原料等条件”[4]。 在燕山山麓的北部，即现在的平泉、宽城、滦平、隆化等县也发现大规模的辽代采矿和冶炼遗址，辽史记载“太祖征幽、蓟，师还，次山麓，得银、铁矿。命置冶”(《辽史·食货志》)，可能即是此地。据河北省承德地区文管所调查，有银矿、铜矿、铁矿等开采和冶炼遗址多处。 辽史记载“泽州，采炼陷河银冶”(《辽史·地理志》)即位于此处，“辽泽州即今平泉县会州故城，陷河，即今平泉、宽城两县境内的瀑河，陷河银冶所指是分布在陷河两岸的多处银矿，我们共发现古矿洞26眼”[5]。另外还发现了大量的居住址和冶炼遗迹，有生活用具、辽代的砖瓦、冶炼炉渣和金属块。 1993年10月，在龙烟铁矿矿区发现的古炼铁遗址(在河北省赤城县田家窑乡境内)，经国家考古部门鉴定，为距今900多年前的辽代炼铁遗址。“龙烟铁矿地处河北省赤城县、宣化县境内，因赤城县龙关、宣化县烟筒山在同一矿脉上，这一绵延百余里的铁矿得名龙烟铁矿。‘其矿层之厚、铁质之佳，亦足为世界太古纪以后，水成铁矿之罕见者，且水成铁矿之属元古界者，推龙烟为首创，肾状、鲕状矿并生，亦为它矿所未有。’并在遗址上采集了炉渣和渣铁标本，经宣钢中心化验室鉴定，渣铁中含有7％的Fe2O3，属用赤铁矿冶炼，含硅18％，全铁54％，正与辛窑一带的矿质、品位相同”[6]。并测定其年代为964±60年，为公元1020—1170年，应属辽、金时代的炼铁遗址。 契丹人除了开采金属矿床，也开采砂矿床，“柳河馆，河在馆旁，西北有铁冶，多渤海人所居，就河漉沙石，炼得成铁。”(《契丹国志·王沂公行程录》) 除了上述矿产之外，《辽史》还记载有其他矿产地，在“圣宗太平间，于潢河北阴山及辽河之源，各得金、银矿，兴冶采炼”(《辽史·食货志》)。 2辽代矿产资源的开发和金属冶炼 契丹民族的矿产资源的开发和金属冶炼技术总体上讲，已经和中原的冶炼水平相当，这可能与大批的中原技术流入契丹有关，契丹民族无论对开采、冶炼还是锻造分工十分明确，有专门的开采、冶炼等部落和管理机构。有专门的“打造部落馆。惟有番户百余，编荆为篱，锻铁为军器。”《契丹国志·王沂公行程录》从现在考古情况推断，辽代的冶炼地多在矿产地附近，但也有在异地的。现已发现冶炼遗址多处，有铜、铅、铁等冶炼遗址和打造遗址。 根据河北文馆所调查，在隆化县隆化镇辽北安州故城北侧，发现铜作坊一处，曾出土了作为原料的残破铜300余斤和大量的炊具。在宽城县龙须门乡王家店村，发现铅锭五块，在隆化县隆化镇北，发现大面积的铸铁遗址，残存有熔炉的部分残体，在隆化县韩麻营村出土有完整的辽代铁锄，并有铁砧子等铁器出土[5]。其他的考古发掘也证实“辽上京附近坑冶遗址规模相当大，鞍山市首山、河北平泉罗杖子、赤峰辽祖州、饶州、中京遗址都有发现炼铁炉址和炼渣，堆积厚达一米多”[4]。 3辽代矿产资源的利用 辽代的金属制品种类较多，从现今的考古发现辽代制造的金属产品主要有生产工具、生活用品、军事武器等几大类，主要以农业生产工具为主，还有手工工具、生活用具及兵器，其中铁制工具占很大比重。生产工具类：生产工具是契丹民族利用金属制品的主要方面，主要以铁制品为主，现今的考古发现，在承德地区发现有大量的生产工具，如铁犁铧、铁锄、铁镰、铁刀、铁铲、铁镐、铁槌、铁砧子、铜犁铧、铁凿等。考古工作者在中国东北地区出土了大量辽代的镐、锄、铧、镰、铡刀、叉等铁制农具。在北京地区(辽南京)也有辽代铁制农具出土，“通县东门外，顺义大固观、上辇，怀柔上庄，房山焦庄等处出土过几批，多是农具和生活用具，有铧、犁镜、耘锄、镐、镰、铡刀、禾叉……”[7]。生活用具类：此类物品的金属种类较多，有金、银、铜、铁等，考古发现的物品也比较丰富，出现在生活的各个方面，如铁锅、铁炉、铁剪、铁熨斗、铁提梁壶、三足铁鼎、六折金铁釜、铜锅、铜釜、铜壶、铜盆、铜铃、铜车川、带钩、铁勺、铁锁、铁铃、铜镜等。其他如：刀、斧、钩、钳、刀斗勺、漏勺、双耳釜、叉、矛、甲片、锤、镐、马蹬、脚镣、铁链、熨斗、剑刀、剪刀、锁、锄、犁等，应有尽有。特别是随葬品类：有鎏金银冠、银碗、鎏金银琢、铜琢、银琢、银盖脸、铜盖脸、铜盂、铜丝网、鸡冠壶以及辽代的碗、碟、杯、盘等瓷器[5]。辽代的兵器类制品以铁制品较多，如铁剑、铁刀、铜骨朵、铁镞、铁棘藜等。 契丹民族在长期的生产实践中逐渐的掌握了金属开采、冶炼和金属制造技术，无论从历史文献记载和现今的考古发掘来看，契丹的金属开采规模很大，冶炼和制造技术先进。所制造的物品以兵器类、生产工具类和生活用具类为主。 矿产资源论文:矿产资源企业经济发展论文 全球化是世界经济发展的必然趋势，它使得生产要素在全球范围更加有效的内优化组合和资源优化配置，促进了全球经济的共同发展。但经济全球化在推动世界经济的快速发展的同时，也使得全球资源竞争更加直接、更加激烈。随着企业国际经营环境的不断变化，我国矿产资源企业的跨国经营问题也遇到了新的挑战。如何全面提升我国矿产资源企业的国际化经营水平，形成与国际跨国公司相抗衡的能力，是当前面临的一个十分重要课题。 一、加快海外拓展步伐对我国矿产资源企业的重要意义 矿产资源型企业以自然资源的开发为主，辅以初加工和一些后续工序，尽可能利用区域内的自然条件来实现经济增长（王林清，2007）。这类企业对自然资源依赖性非常强，企业拥有矿产资源的多少，在很大程度上决定企业的竞争能力。由于矿产资源是不可再生的重要战略资源，对一个国家的经济安全起到至关重要的作用，西方国家一向高度重视对全球矿产资源的控制,近百年来，他们不断通过经济、外交甚至战争对资源丰富的国家和地区进行掠夺和占领。 就我国而言，在本世纪头20年要实现全面建设小康社会的宏伟目标，资源短缺是重大的瓶颈。我国矿产资源总量大但人均贫乏，探明铁、铜、铝、镍、铬、钾矿石基础储量居世界第4与第12位之间，人均拥有量分别只有世界平均水平的32%、13%、10%、9%、0.3%和4.5%。不仅如此，我国的资源禀赋普遍不佳，矿产资源大型和超大型矿床比重很小，富矿稀少，贫矿、难选矿和共生矿多，开发难度大、生产成本高（康义，2005）。同时，随着我国工业化、城镇化进程的加快，居民消费结构将加速升级，对重要矿产资源的消费也持续大幅增加。近年来，我国一些重要矿产品短缺加剧，铁矿、铜矿、氧化铝和镍矿的对外依存度不断上升，分别由1993年的22.3%、16%、34.8%和7.9%提高到2004年64%、72%、46%和47%，钾矿和铬矿对外依存度分别高达85%和90%（朱训，2005）。我们如果不突破资源瓶颈，要实现党的十七大提出的到2020年人均GDP再翻两番的目标就有可能落空。我国矿产资源的基本情况客观上决定了我国矿产资源企业必须从全球资源配置中寻求保障资源供给的有效途径。因此，利用好境外重要矿产资源不单是提高我国矿产资源企业竞争优势的重要途径，更是保障国家经济安全的战略举措。 二、我国矿产资源企业在海外拓展过程中面临的主要问题 1、行业政治敏感性高，面临的政治风险大 我国矿产资源企业在海外发展中面临的最大问题是政治风险。政治风险是指由于东道国政府或社会政局的不稳定和政策的不连续性而导致的跨国公司国际投资和贸易活动受到影响，并致使其经营管理绩效和其他目标遭受不确定性（杨德新，2000）。当前的政治风险已由战争、征收、国有化等传统型风险向更为复杂而隐蔽的风险演变，主要表现为东道国政策的变化、区域保护、经济和政治报复、区域内部协调、第三国的干预、民族主义和宗教矛盾、各国内部的利益集团和非政府组织的政治参与等（童生、成金华，2006）。由于矿产资源企业投资对象都是战略性物资，与国家利益、民族主义、地缘政治等复杂因素紧密相连，因此受政治影响极大、面临的政治风险极高。我国资源企业在外投资就经常受到多方面的阻碍和干扰，使我国企业的海外拓展受到很大限制。 2、缺乏国际化人才，对国际规则不熟悉 在实际的对外经营过程中，我国矿产资源企业碰到的最棘手问题，主要是来自对矿业国际惯例和运行模式不甚了解或缺乏研究。由于信息不对称、不熟悉国际惯例，不了解国外政治经济和社会风俗、法律制度等，我国企业有过很多失败的教训。因此，他们开始认识到对外合作中涉外资源评估、商务信息、法律咨询、仲裁调解的重要性，必须在标准、规范、矿业权评估、资源评价、独立勘查、矿业经纪、劳务合同等领域与国际惯例接轨。目前，我国矿产资源企业缺乏了解国际社会经济环境、精通国际市场规则、熟悉国际法与投资地法律的综合型人才，以致在与外商的商谈过程中，会出现提出严重背离国际惯例和矿业运行模式的要求和条款的情况，这严重阻碍了我国矿产资源企业全球拓展的步伐。因此，培养和造就一批适应全球化发展的企业经营管理人才是我国矿产资源企业的当务之急。 3、企业规模小，国际综合竞争力弱 西方矿产资源企业一般都是规模巨大的跨国公司，而由于矿产资源对国家经济发展的巨大影响，国家扶持力度日益加大，使得矿产资源企业的规模进一步扩张。根据瑞典RMG统计，目前参与世界矿业经营活动的公司约有8000家左右，但矿山产量的大部分仅由少数几家公司控制。在世界矿业公司排行榜上，32家矿业公司的矿产产值总额占全球矿产总产值份额的50.38%；最大的25家公司中，美、加、澳、英和南非的发达国家的矿业公司占19家，其控制产量占25家公司总产量的78%（周进生、鲍荣华，2004）。我国的矿业企业经过几十年的发展，尽管已经形成了一定的规模，但是和国际大型矿业集团相比依然有着巨大的差距。据2001年底的统计，我国有15万多个矿山企业，其中大型企业500个，中型企业1254个。大、中型矿山企业只占全国矿山企业的1.15%，而小型矿山企业却占98.85%（朱训，2003）。矿产行业的规模效应十分明显，大规模、长期合同式的交易始终处于市场的主导地位。规模偏小使我国矿产资源企业在国际竞争中处于明显劣势。主要表现在：一是缺乏定价权，使得企业生产经营活动容易受国际市场价格影响，抗风险能力差；二是造成企业银行资信低，融资能力低，难以快速扩张；三是市场开拓能力弱，难以突破国际市场壁垒；四是容易受外部政策环境的影响，承担不必要的发展成本。三、我国矿产资源企业海外拓展的对策建议 1、充分利用国家外交优势，支持矿产资源企业在国际竞争中争取主动权 由于矿产资源的战略重要性和分布不均衡性，对其争夺已经突破了企业层面间的争夺，导致国家层面参与资源争夺。为了获得支持经济发展的有限资源，无论从企业利益还是国家利益来说，企业和政府间的结合也达到前所未有的紧密程度。西方发达国家一直把控制海外的矿产资源作为国家的根本利益所在，他们制定和实施全球矿产资源战略，综合运用经济实力、军事实力和科技优势，支持本国企业进行跨国资源开发，加紧实施全球资源战略，并控制了大部分优质资源。 尽管越来越多的矿产资源为发达国家跨国公司控制，但在发展中国家仍有大量的机遇存在。近年来中国矿产资源企业与亚非拉国家合作资源开发项目不断取得成功，这固然与这些国家资源丰富但缺乏开发能力有关系，更与我国在这些国家发展良好外交关系密不可分。我国作为一个发展中大国，一直以来与大多数发展中国家，特别是周边国家保持着良好的合作基础。同时，因为我国与其他发展中国家同属第三世界国家，有着共同的利益和长期友好的双边关系，所以我国企业在这些国家的发展具备了独特的战略优势。为此，我国的矿产资源企业应充分利用国家外交渠道积极拓展海外资源，获取资源开发的主动优先权。一些金属矿产资源丰富，但勘探程度低、基础设施落后，但与我国政治关系密切的新兴国家应成为我国企业拓展资源储备的重点目标。在资源扩张的进程中，我们应注意尊重当地的政治、宗教、文化习惯，少说多做，在争取资源的同时树立良好的国际形象，为长期的合作发展奠定坚实的基础。 2、矿产资源企业可采取灵活多样的方式，有针对性地拓展海外资源 在全球化发展的进程中，我国企业应紧紧围绕国内短缺的重要矿产品种，综合运用贸易、投资、对外援助等灵活多样的形式，积极开发利用海外资源。 通过国际资本市场参、控股境外企业是我国矿产资源企业全球化发展的重要方式。这种方式在获取国际矿产资源的同时还可以使他们在生产技术、营销渠道、品牌经营等多方面的优势资源为我所用，有助于我国企业学习国外公司先进的生产、管理经验，提升我国企业的全球化经营水平。这种方式风险小、效益高，适宜针对发达国家和国际矿产行业领先企业进行。在资源丰富、与我国关系友好的发展中国家，则应尽量争取独立投资或以我方为主建设及管理矿产资源开发项目。这些发展中国家受制于资金和技术限制，多希望国际企业能以直接投资方式参与到他们的矿产资源开发和生产上，并为之提供了各种优惠的政策。我们应充分利用自己在资本、技术、国家关系上的比较优势取得资源开发的主动权。这种方式投资大、风险高，需要国家政治、外交层面的配合。除直接投资外，我国企业还可通过长期合同买断海外矿山一定时期内的生产权或租赁经营海外矿山，这种方式节省投资、风险小但时效短，对于企业长期的资源保障作用有限。 3、扩大企业规模，打造有国际竞争力的大企业 当前，国外大公司为了应付世界资源开采市场越来越激烈的竞争和挑战，普遍实行强强联合、机构重组，矿产资源企业并购风起云涌，产业链进一步完善，产业集中度得到提高。进入海外矿产资源市场面临多种风险，而我国矿产资源企业海外开拓市场更多的是在单打独斗，显得势单力薄。从目前世界各地资源开发情况看，跨国公司在资源市场占据主导地位，并在一定程度上实现了资源垄断。因此，我国矿产资源企业的强强联合，不仅可以凭借组合的实力减少企业海外投资的风险，还可以增强与国际跨国公司竞争的能力。 随着我国经济的发展，市场化的逐步完善，并购重组的经济环境也日益改善。我国矿产资源企业完全可以通过并购重组集合各企业优势的技术、人才、资金等生产要素，组建具有国际竞争力的企业集团作为海外拓展的主体。在生产要素的重组过程中尤其要重视进一步充分利用国内外的资本市场，实现企业规模快速扩张。随着我国国内资本市场本身的逐步完善、发展，矿产资源企业通过发行股票、债券获取大量的融资已成为可能。随着我国金融管制的逐步放宽，企业通过海外资本市场融资的的机会也越来越多，这些因素都是打造具有国际竞争实力大企业的有利条件。 4、加强人才队伍建设，为企业发展提供基础保障 员工素质是企业构建国际竞争力的基础。我国的矿产资源企业要加快全球拓展的步伐，提高企业的国际竞争力，就必须实施人才强企战略，培养一支国际化的人才队伍。我们不仅需要水平过硬的生产技术人才，更需要熟悉投资地法律，了解投资地文化，又具备国际经营管理能力的复合型人才。因此我国矿产资源企业应着重加强对企业经营管理人员的培养，完善他们的知识结构，形成一支精通外语、金融、法律，熟悉国际投资游戏规则，并且能迅速融入当地社会生活的国际化人才队伍。同时，企业也完全可以跳出国界，在世界范围内引进所需人才，但前提是要熟悉国际人才市场规则和人才使用机制。所以，企业在人才队伍建设上要努力形成开放的人才培养引进机制、符合现代企业制度要求的人才评选机制以及与国际市场接轨的人才激励机制。 总之，在经济全球化作用的推动下，我国矿产资源企业实施全球化经营战略已成为必然趋势。面对复杂的国际环境和激烈的国际竞争，我国矿产资源企业必须认清自身不足，充分利用现有优势，积极寻找发展机会，加快海外拓展步伐，不断提高利用全球资源的能力，为实现全面建设小康社会的宏伟目标提供稳定、可靠的矿产资源保障。 矿产资源论文:企业海外矿产资源拓展论文 全球化是世界经济发展的必然趋势，它使得生产要素在全球范围更加有效的内优化组合和资源优化配置，促进了全球经济的共同发展。但经济全球化在推动世界经济的快速发展的同时，也使得全球资源竞争更加直接、更加激烈。随着企业国际经营环境的不断变化，我国矿产资源企业的跨国经营问题也遇到了新的挑战。如何全面提升我国矿产资源企业的国际化经营水平，形成与国际跨国公司相抗衡的能力，是当前面临的一个十分重要课题。 一、加快海外拓展步伐对我国矿产资源企业的重要意义 矿产资源型企业以自然资源的开发为主，辅以初加工和一些后续工序，尽可能利用区域内的自然条件来实现经济增长（王林清，2007）。这类企业对自然资源依赖性非常强，企业拥有矿产资源的多少，在很大程度上决定企业的竞争能力。由于矿产资源是不可再生的重要战略资源，对一个国家的经济安全起到至关重要的作用，西方国家一向高度重视对全球矿产资源的控制,近百年来，他们不断通过经济、外交甚至战争对资源丰富的国家和地区进行掠夺和占领。 就我国而言，在本世纪头20年要实现全面建设小康社会的宏伟目标，资源短缺是重大的瓶颈。我国矿产资源总量大但人均贫乏，探明铁、铜、铝、镍、铬、钾矿石基础储量居世界第4与第12位之间，人均拥有量分别只有世界平均水平的32%、13%、10%、9%、0.3%和4.5%。不仅如此，我国的资源禀赋普遍不佳，矿产资源大型和超大型矿床比重很小，富矿稀少，贫矿、难选矿和共生矿多，开发难度大、生产成本高（康义，2005）。同时，随着我国工业化、城镇化进程的加快，居民消费结构将加速升级，对重要矿产资源的消费也持续大幅增加。近年来，我国一些重要矿产品短缺加剧，铁矿、铜矿、氧化铝和镍矿的对外依存度不断上升，分别由1993年的22.3%、16%、34.8%和7.9%提高到2004年64%、72%、46%和47%，钾矿和铬矿对外依存度分别高达85%和90%（朱训，2005）。我们如果不突破资源瓶颈，要实现党的十七大提出的到2020年人均GDP再翻两番的目标就有可能落空。我国矿产资源的基本情况客观上决定了我国矿产资源企业必须从全球资源配置中寻求保障资源供给的有效途径。因此，利用好境外重要矿产资源不单是提高我国矿产资源企业竞争优势的重要途径，更是保障国家经济安全的战略举措。 二、我国矿产资源企业在海外拓展过程中面临的主要问题 1、行业政治敏感性高，面临的政治风险大 我国矿产资源企业在海外发展中面临的最大问题是政治风险。政治风险是指由于东道国政府或社会政局的不稳定和政策的不连续性而导致的跨国公司国际投资和贸易活动受到影响，并致使其经营管理绩效和其他目标遭受不确定性（杨德新，2000）。当前的政治风险已由战争、征收、国有化等传统型风险向更为复杂而隐蔽的风险演变，主要表现为东道国政策的变化、区域保护、经济和政治报复、区域内部协调、第三国的干预、民族主义和宗教矛盾、各国内部的利益集团和非政府组织的政治参与等（童生、成金华，2006）。由于矿产资源企业投资对象都是战略性物资，与国家利益、民族主义、地缘政治等复杂因素紧密相连，因此受政治影响极大、面临的政治风险极高。我国资源企业在外投资就经常受到多方面的阻碍和干扰，使我国企业的海外拓展受到很大限制。 2、缺乏国际化人才，对国际规则不熟悉 在实际的对外经营过程中，我国矿产资源企业碰到的最棘手问题，主要是来自对矿业国际惯例和运行模式不甚了解或缺乏研究。由于信息不对称、不熟悉国际惯例，不了解国外政治经济和社会风俗、法律制度等，我国企业有过很多失败的教训。因此，他们开始认识到对外合作中涉外资源评估、商务信息、法律咨询、仲裁调解的重要性，必须在标准、规范、矿业权评估、资源评价、独立勘查、矿业经纪、劳务合同等领域与国际惯例接轨。目前，我国矿产资源企业缺乏了解国际社会经济环境、精通国际市场规则、熟悉国际法与投资地法律的综合型人才，以致在与外商的商谈过程中，会出现提出严重背离国际惯例和矿业运行模式的要求和条款的情况，这严重阻碍了我国矿产资源企业全球拓展的步伐。因此，培养和造就一批适应全球化发展的企业经营管理人才是我国矿产资源企业的当务之急。 3、企业规模小，国际综合竞争力弱 西方矿产资源企业一般都是规模巨大的跨国公司，而由于矿产资源对国家经济发展的巨大影响，国家扶持力度日益加大，使得矿产资源企业的规模进一步扩张。根据瑞典RMG统计，目前参与世界矿业经营活动的公司约有8000家左右，但矿山产量的大部分仅由少数几家公司控制。在世界矿业公司排行榜上，32家矿业公司的矿产产值总额占全球矿产总产值份额的50.38%；最大的25家公司中，美、加、澳、英和南非的发达国家的矿业公司占19家，其控制产量占25家公司总产量的78%（周进生、鲍荣华，2004）。我国的矿业企业经过几十年的发展，尽管已经形成了一定的规模，但是和国际大型矿业集团相比依然有着巨大的差距。据2001年底的统计，我国有15万多个矿山企业，其中大型企业500个，中型企业1254个。大、中型矿山企业只占全国矿山企业的1.15%，而小型矿山企业却占98.85%（朱训，2003）。矿产行业的规模效应十分明显，大规模、长期合同式的交易始终处于市场的主导地位。规模偏小使我国矿产资源企业在国际竞争中处于明显劣势。主要表现在：一是缺乏定价权，使得企业生产经营活动容易受国际市场价格影响，抗风险能力差；二是造成企业银行资信低，融资能力低，难以快速扩张；三是市场开拓能力弱，难以突破国际市场壁垒；四是容易受外部政策环境的影响，承担不必要的发展成本。 三、我国矿产资源企业海外拓展的对策建议 1、充分利用国家外交优势，支持矿产资源企业在国际竞争中争取主动权 由于矿产资源的战略重要性和分布不均衡性，对其争夺已经突破了企业层面间的争夺，导致国家层面参与资源争夺。为了获得支持经济发展的有限资源，无论从企业利益还是国家利益来说，企业和政府间的结合也达到前所未有的紧密程度。西方发达国家一直把控制海外的矿产资源作为国家的根本利益所在，他们制定和实施全球矿产资源战略，综合运用经济实力、军事实力和科技优势，支持本国企业进行跨国资源开发，加紧实施全球资源战略，并控制了大部分优质资源。 尽管越来越多的矿产资源为发达国家跨国公司控制，但在发展中国家仍有大量的机遇存在。近年来中国矿产资源企业与亚非拉国家合作资源开发项目不断取得成功，这固然与这些国家资源丰富但缺乏开发能力有关系，更与我国在这些国家发展良好外交关系密不可分。我国作为一个发展中大国，一直以来与大多数发展中国家，特别是周边国家保持着良好的合作基础。同时，因为我国与其他发展中国家同属第三世界国家，有着共同的利益和长期友好的双边关系，所以我国企业在这些国家的发展具备了独特的战略优势。为此，我国的矿产资源企业应充分利用国家外交渠道积极拓展海外资源，获取资源开发的主动优先权。一些金属矿产资源丰富，但勘探程度低、基础设施落后，但与我国政治关系密切的新兴国家应成为我国企业拓展资源储备的重点目标。在资源扩张的进程中，我们应注意尊重当地的政治、宗教、文化习惯，少说多做，在争取资源的同时树立良好的国际形象，为长期的合作发展奠定坚实的基础。 2、矿产资源企业可采取灵活多样的方式，有针对性地拓展海外资源 在全球化发展的进程中，我国企业应紧紧围绕国内短缺的重要矿产品种，综合运用贸易、投资、对外援助等灵活多样的形式，积极开发利用海外资源。 通过国际资本市场参、控股境外企业是我国矿产资源企业全球化发展的重要方式。这种方式在获取国际矿产资源的同时还可以使他们在生产技术、营销渠道、品牌经营等多方面的优势资源为我所用，有助于我国企业学习国外公司先进的生产、管理经验，提升我国企业的全球化经营水平。这种方式风险小、效益高，适宜针对发达国家和国际矿产行业领先企业进行。在资源丰富、与我国关系友好的发展中国家，则应尽量争取独立投资或以我方为主建设及管理矿产资源开发项目。这些发展中国家受制于资金和技术限制，多希望国际企业能以直接投资方式参与到他们的矿产资源开发和生产上，并为之提供了各种优惠的政策。我们应充分利用自己在资本、技术、国家关系上的比较优势取得资源开发的主动权。这种方式投资大、风险高，需要国家政治、外交层面的配合。除直接投资外，我国企业还可通过长期合同买断海外矿山一定时期内的生产权或租赁经营海外矿山，这种方式节省投资、风险小但时效短，对于企业长期的资源保障作用有限。 3、扩大企业规模，打造有国际竞争力的大企业 当前，国外大公司为了应付世界资源开采市场越来越激烈的竞争和挑战，普遍实行强强联合、机构重组，矿产资源企业并购风起云涌，产业链进一步完善，产业集中度得到提高。进入海外矿产资源市场面临多种风险，而我国矿产资源企业海外开拓市场更多的是在单打独斗，显得势单力薄。从目前世界各地资源开发情况看，跨国公司在资源市场占据主导地位，并在一定程度上实现了资源垄断。因此，我国矿产资源企业的强强联合，不仅可以凭借组合的实力减少企业海外投资的风险，还可以增强与国际跨国公司竞争的能力。 随着我国经济的发展，市场化的逐步完善，并购重组的经济环境也日益改善。我国矿产资源企业完全可以通过并购重组集合各企业优势的技术、人才、资金等生产要素，组建具有国际竞争力的企业集团作为海外拓展的主体。在生产要素的重组过程中尤其要重视进一步充分利用国内外的资本市场，实现企业规模快速扩张。随着我国国内资本市场本身的逐步完善、发展，矿产资源企业通过发行股票、债券获取大量的融资已成为可能。随着我国金融管制的逐步放宽，企业通过海外资本市场融资的的机会也越来越多，这些因素都是打造具有国际竞争实力大企业的有利条件。 4、加强人才队伍建设，为企业发展提供基础保障 员工素质是企业构建国际竞争力的基础。我国的矿产资源企业要加快全球拓展的步伐，提高企业的国际竞争力，就必须实施人才强企战略，培养一支国际化的人才队伍。我们不仅需要水平过硬的生产技术人才，更需要熟悉投资地法律，了解投资地文化，又具备国际经营管理能力的复合型人才。因此我国矿产资源企业应着重加强对企业经营管理人员的培养，完善他们的知识结构，形成一支精通外语、金融、法律，熟悉国际投资游戏规则，并且能迅速融入当地社会生活的国际化人才队伍。同时，企业也完全可以跳出国界，在世界范围内引进所需人才，但前提是要熟悉国际人才市场规则和人才使用机制。所以，企业在人才队伍建设上要努力形成开放的人才培养引进机制、符合现代企业制度要求的人才评选机制以及与国际市场接轨的人才激励机制。 总之，在经济全球化作用的推动下，我国矿产资源企业实施全球化经营战略已成为必然趋势。面对复杂的国际环境和激烈的国际竞争，我国矿产资源企业必须认清自身不足，充分利用现有优势，积极寻找发展机会，加快海外拓展步伐，不断提高利用全球资源的能力，为实现全面建设小康社会的宏伟目标提供稳定、可靠的矿产资源保障。
股票投资论文:股票投资误导会计释疑论文 一个公司经营的好坏,最终会反映在其盈利能力上。对于投资者来说,他们所关心的主要是所投资的公司是否具有稳定、长期的盈利能力。但收益与投资之间存在着时间上的滞后,投资者在进行决策时只能根据经验和掌握的资料对未来形势进行判断,对预期收益进行估计。但由于受种种因素影响,未来收益的实现往往会偏离预期。本文试图从会计角度对这种偏离作一初步分析。 投资者对其所关注的是被投资企业的获利能力,这往往是通过被投资企业本期及前期损益表报告的净收益来预测的。根据预测情况,投资者作出投资决策并通过供求法则影响股价。这样投资者就会把股价与盈利预测有机地联系起来,并保持正向关系。如果某公司盈利预期良好,那么股价将会持续上升;相应地,如果某种股票股价持续、稳定地上升,也就喻示着该公司的盈利能力较强。 然而,最近许多研究表明:预期与实际收益往往会出现较大的偏离。这种偏离可能导致投资者得不到预期的收益甚至有亏损的危险。这时便产生了一个问题:投资者究竟失误在哪里？毛病就出在盈利预测上。伯纳德和托马斯以及哈德于1990年作的实证说明了这一点:预期收益与股票真实收益的偏离是由于投资者仅仅重视已报告的净收益而不是盈利能力。这便是误导所在。 从会计角度来说,损益表中的净收益既有按权责发生制确认的应计收益,也有已收到现金制下的现金收益,这两部分收益在影响未来收益方面所起的作用是不同的。其中现金收益与盈利能力高度相关,应计收益与盈利能力的相关度则较低。 权责发生制下的应计收益是通过应计、递延、分配及估计等方法得出的,所有这些均比现金收益主观得多。因此,从某种意义上来说,一个公司拥有高的净收益水平而现金流量却较低,就有可能是它运用了令人置疑的收入、费用确认标准。即使是它运用的确认标准还比较客观,但没有能获得现金来进行再投资,也无益于盈利能力的保持与提高。这就说明:用应计收益来预测未来收益的可靠性较差。斯龙于1990年作的实证研究证实了这一点:应计收益在净收益中所占比重高的公司,在未来收益宣布时,股票报酬会出现与预期看似“不正常”的逆差。 斐内和米勒对现金收益所下的定义为:“导致现金的营业收入超过花费现金的费用之数”。实际上就是来自营业并可供管理当局在营业中加以使用的现金。一个公司盈利能力能否维持下去,不取决于一定期间净收益规模是否庞大,而取决于有没有现金用于支付各种开支。只有将现金收回,才能进行再投资。正如美国财务会计准则委员会第95号公告中指出:“现金收益对净收益的比率越高,净收益‘质量’越高,即预期越准确。”可见,现金收益与盈利能力高度相关。用现金收益所作的预期收益可信度较高。 总之,净收益中应计收益与现金收益均有助于盈利能力的持续,但程度不同。如果净收益的大部分由应计收益构成,则按此时的净收益额所作的收益预期肯定会出现较大的逆差。反之,净收益中主要部分为现金收益,则保持目前的盈利水平将不会发生多大问题,按此时的净收益来预测未来收益就比较准确。可见,盈利能力是随净收益中两种收益的不同构成而波动的。而投资者忽略的恰恰是盈利能力会随不同收益成份变化而波动的潜在性。盈利预期上的偏差误导投资,投资影响股价,股价又进一步误导投资。这是投资者不可不慎重考虑的。 股票投资论文:雅戈尔股票投资分析论文 关键字：企业发展产品行业品牌公司市场房地产产业雅戈尔 1，雅戈尔的经营格局 雅戈尔通过20多年的努力与摸索，逐步确立了以纺织服装为主业、房地产和国际贸易为两翼的经营格局。向上游进军纺织业和向下游构建营销网络，以进一步提升品牌价值，增强企业优秀竞争力和抗风险能力，并在外贸高速增长的情况下，进一步开拓欧美市场。 2、公司的发展目标：“创国际品牌，建百年企业”。既要积极参与国际竞争，又要规范经营行为，健康稳定发展。长期以来，我们更注重主要产业的提升和进步，这是企业可持续发展的原动力； 3、发展战略： 打造纺织、服装、零售产业链； 4，产业结构： 以服装纺织为主业，房地产和贸易为两冀。今年四月已完成11.9亿可转债的融资工作，现积极向上游进军纺织业和向下游构建营销网络，以进一步提升品牌价值，增强企业优秀竞争力和抗风险能力，并在外贸高速增长的情况下，进一步开拓欧美市场。 5，工作重点： 参与国际经济化一体化进程，练好内功，开拓国际市场；加快产业结构调整，形成以纺织服装、房产、国际贸易为优秀多元发展的格局，强化优秀竞争力；调整品牌战略，使之与国际、国内市场的需求相适应。发展雅戈尔系列，开发新的品牌系列，逐步形成一个定位准确、产品细化、能够满足不同的消费群体需要的品牌系列；调整、提升国内的营销网点，加强窗口商场和大型专卖店的布局、建设和治理。；利用信息技术强化物流、资金流、信息流的治理，增强企业对市场的应变能力；加强国际交流与合作。积极寻求与国际知名服装企业的合作交流，推进品牌国际化进程。 下面依次对雅戈尔的三大方面进行分析： 1，以雅戈尔品牌为优秀的产业链竞争优势 服装企业的定位和发展是我看好雅戈尔的最主要方面 这是雅戈尔集团着重发展，投入人力、财力最多的一个方面，经过多年的发展已经形成了从原材料生产到产品的销售、售后服务的一个完整体系，通常来说这样的优势和劣势都是很明显的。优势：这样降低了所有的成本，避免了同行业的竞争，也能保证及时的材料供给与销售，企业的控制力增强，为企业减少了很多的成本，也少了利益的流出。劣势：拉大了公司的经营幅度，战线太长需要大量的人力物力上的投入，公司营造和维系这样庞大的体系付出成本太大。 对于雅戈尔来讲，李总建议可把雅戈尔品牌细分为金标、蓝标及绿标系列，其中金标向设计师品牌转移，绿标走工业化路线，但目前最重要的是做好蓝标，丰富产品，转移于商业品牌。这样的话，可以对不同种产品进行合理的搭配，原材料的供给和成品的销售都可以进行多线操作，不会对整个体系造成太大的压力。 雅戈尔很注重企业的品牌形象，要做世界名牌进军欧美市场，因此对产品的研发和制作质量都十分重视。雅戈尔在竞争当中，始终避开了低层次的市场价格竞争，靠新产品赢得市场。从独家开发的轻凉西服和免烫西服到量身定制生产线，可以很明显看出这两点。 连续六年稳居中国服装行业销售和利润总额双百强排行榜首位。主打产品雅戈尔衬衫连续十二年获市场综合占有率第一位，西服也连续七年保持市场综合占有率第一位，西服、衬衫、西裤、茄克和领带同为中国名牌产品。 3，旅游房产 继续扩大雅戈尔置业品牌的影响力。雅戈尔置业获得“2000年小康型城乡住宅示范小区”、“国家科委重大科技产业工程”、“中国区域地产成功开发典范及精品楼盘”等荣誉，树立了良好的品牌形象。在未来的发展中，将以新的经营理念打造置业强势品牌。开发旅游休闲产业。逐步探索酒店、动物园等旅游休闲产业，开创新的发展空间。 这是雅戈尔集团相对投入最少的一个方面，按份额是严格控制在10%以下的，这是为获取利润为主要目标的，居高不下的房价为他赚取了巨额的经济利润。但这是受国家政策影响很大的一项产业。 2008年3月5日，国务院总理在十一届全国人大一次会议上作政府工作报告时说：抓紧建立住房保障体系。 对比总理2007年3月5日在第十届全国人民代表大会第五次会议上关于房地产行业的讲话，此次报告内容有“四个变化”和““四个不变”。 “四个变化”：1、突出强调加快建立住房保障体系；2、政府关注的住房群体由低收入家庭延伸到中低收入家庭；3、提出抑制不合理需求；4、首次严格房地产企业市场准入和退出条件。 建立住房保障体系并扩大保障人群范围，是实现居者有其屋，建立和谐社会的关键。在推进房地产市场化的同时，结合政府住房保障，将有利于房地产市场长期健康的发展；打击投机、抑制大套型住房需求依然是未来政府调控重点；在房地产行业火热背后，行业外资本大量进入，这种行业外扩容的趋势不利于行业集中度的提高，若在今后严格房地产企业市场准入和退出条件，将有利于行业资源向现有行业龙头集中。雅戈尔正是这种行业外资本。 “四个不变”：1、加强土地的合理利用；2、抑制房价过快上涨；3、增加普通商品房的供给；4、加强市场监管。 从报告可见，如我们在2008年房地产投资策略中所言，未来政府对房地产的调控主基调将是：“地根”与“银根”双紧，“发展保障性住房与抑制投资性需求”并举。2008年针对楼市的方针政策将依旧以贯彻落实已有的政策为重点，我们预计2008年出台更大调控手段的可能性不大。所以，对于房产还有三年以内的巨额利润期。宁波雅戈尔置业有限公司，在2008年2月28日宁波市国有建设用地使用权挂牌出让活动中，以97，972.28万元的价格竞得北郊路以西地块的国有建设用地使用权。 结论：针对现在的走势，预计本课程结束雅戈尔股票起伏不会大，上下两元左右，也没太专业的数字分析，每一次研究也会有些不同的看法。但预计在08年底和09年投资者会得到每股过五元的回报，这时对长期投资者适合购入，短线操作的就没有必要了。 股票投资论文:股票投资收益论文 股票投资收益是投资者投资行为的报酬。一般情况下，股票投资的收益主要有两大类：一类是货币收益；另一类是非货币收益。货币收益是投资者购买股票后在一定的时期内获得的货币收入。它由两部分组成：一是投资者购买股票后成为公司的股东，他以股东的身份，按照持股的多少，从公司获得相应的股利，包括股息、现金红利和红股等，在我国的一些上市公司中，有时还可得到一些其他形式的收入，如配股权证的转让收入等；二是因持有的股票价格上升所形成的资本增值，也就是投资者利用低价进高价出所赚取的差价利润，这正是目前我国绝大部分投资者投资股票的直接目的。非货币收益的形式多种多样，例如，投资者购买股票成为股东后，可以参加公司的股东大会，查阅公司的有关数据资料，获取更多的有关企业的信息，在一定程度上参与企业的经营决策，在企业重大决策中有一定的表决权，这在一定程度上可满足投资者的参与感；大额投资者购买到一定比例的公司股票后，可以进入公司的董事会，可影响甚至决定公司的经营活动，像前些年上海股市闹得沸沸扬扬的"宝延事件"、"万申事件"莫不如此，其中"宝延事件"中，投资方深圳宝安公司的代表何彬不仅进入了延中的董事会，而且还担任董事长至今；此外，国外的一些上市公司还规定，凡股东购买本公司商品时可得到一定折扣优惠等等。我们这里研究股票投资收益时，主要以货币收益为主，暂不考虑非货币收益。 衡量一项股票投资收益的多少，一般用投资收益率来说明，也就是投资收益与最初投资额的百分比率。由于股票与其他证券的收益不完全一样，因此，其收益率的计算也有较大的差别。计算股票的收益，通常有以下两种类型：股票收益率、持有期收益率。通过这些收益率的计算，能够充分地把握股票投资收益的具体情况。 股票收益率又称本期股利收益率，也就是股份公司以现金派发股利与本期股票价格的比率。用下列公式表示：本期股利益率＝年现金股利/本期股票价格100% 公式中，本期股票价格指证券市场上的该股票的当日收盘价，年现金股利指上1年每一股股票获得的股利，本期股利收益率表明以现行价格购买股票的预期收益。 持有期收益率是指投资者买入股票持有一定时期后又卖出该股票，在投资者持有该股票期间的收益率。用公式表示如下： 持有期收益率＝出售价格－购买价格＋现金股利/购买价格100% 投资者要提高股票投资的收益率，关键在于选择购买何种股票以及在何时买进或抛出股票。 任何股票投资者都希望自己能买到盈利丰厚、风险小的股票，因此，在作出投资决策时，一般要考虑投资对象的企业属性和市场属性。 股份制公司企业属性的好坏，主要通过以下几个指标来进行评价： （1）公司的财务指标 ①公司的获利能力。获利能力强的公司，股东自然能分配较多的股利，股票价格也会比一般公司上升得快，从而使人们对该股票的投资意愿相对提高。其计算公式为： 公司获利能力＝利润总额／资格总额100% 此比例愈高，表示公司获利能力愈强。 ②公司的流动与速动比率。流动比率是反映流动资产与流动负债之间关系的比率，它是衡量公司短期偿债能力的指标，流动比率愈大表示公司对负债的偿还能力愈强，同时表示流动资产周转较快。其计算公式为： 流动比率＝流动资产／流动负债100% 一般而论，公司的流动比率应该接近于2∶1，才被认为财务状况良好。流动比率太低时，表示短期偿债能力较差，太高时表示现金或流动资产未能充分利用，相应地，公司盈利会降低，影响股东的权益。 速动比率是反映速动资产与流动负债之间关系的比率。其计算公式为： 速动比率＝速动资产／流动负债100% 速动比率是对流动比率的一个补充说明，也是用来反映企业流动负债偿还保证能力的指标，它要体现的是每百元流动负债有多少现金（速动资产的特点就是能够及时变现）作保证。国外财务管理理论中常以1∶1作为合理标准。 ③公司的税后利润率。它表示该公司产品在市场上的竞争力与销售能力。税后利润率太低，表示该公司产品在市场上缺乏竞争力。其计算公式为： 公司税后利润率＝税后纯利润／销售总额100% ④净资产收益率。这是表明公司利用所有的净资产获取收益的能力，也是反映公司经营能力好坏的一个很重要的指标。其计算公式为： 净资产收益率＝净利润／公司净资产总额100% ⑤每股盈利。它是指公司年税后利润总额与总股本的比率，表明公司的盈利水平。这是投资者最关心的公司财务指标之一。其计算公式为： 每股盈利＝税后利润总额／公司总股本100% ⑥股票市盈率。它主要反映公司股票每股盈利与股票市场价格之间的关系，也是投资者衡量股票投资价值大小的重要依据。市盈率越低，表示其投资价值越高，反之亦然。其计算公式为：股票市盈率＝股票市场价格／每股盈利 （2）公司的行业背景及其成长性 公司所属的行业不同，其发展的特点也不同，如房地产公司一般盈利性较强，成长性较好，但易于受宏观经济因素的影响，发展具有周期性；一些新兴工业，如微电子、生物、光纤通讯等尖端技术含量较高的行业，则具有较强的扩张能力和发展后劲；能源、交通、通讯等基础行业，由于受到政策的支持以及垄断性的行业特点，发展比较稳定。 （3）发行公司的规模 一般来说，公司的规模大，意味着公司的实力雄厚，生产与经营的规模效益高，发展的稳定性强，因而容易受到股票投资者的欢迎。但是，有时也有例外的情况，如上海股市历来喜小不喜大，小盘股经常受到吹捧，而大盘股相对受冷落，股价较低。这是因为小盘股市值较低，容易操纵，因而股价上升较容易。另一方面，相对来说，小盘股股本扩张的潜力较大，通过送配股可大幅度降低股价，腾出股价上升空间。此外，有些小盘股原先没达到有关法律规定的5000万股的最低限度，使股本扩张成为必然，这更受到市场关注，像前几年以1000多倍市盈率高价购买爱使股份股票的投资者，通过几次大剂量的送配股，如今仍有数倍的收益，便是一个最好的例子。 投资对象的市场属性好坏主要看一般投资大众对该股票的普遍看法与机构投资者对该股票的兴趣大小。 股票的公众印象除了取决于公司的经营业绩以外，还主要看公司的发展后劲以及经营者对待投资者的态度。如上海股市中的"四小龙"以及"浦东概念股"，长期以来在投资者中有着非常良好的形象；而像"哈医药"、"东北华联"等被称作"伤心概念股"的股票，当然会受到冷遇；再比如"真空电子"前领导人一贯漠视投资者做法的结果，使昔日上海股市的"龙头股"，如今A、B股股价均惨不忍睹。 在上海这样一个发展中的股市中，机构投资者对股价的影响十分明显，个别股票价格大起大落，这也给一般投资者带来了机会。如上海股市近几年相继出现过的"重庆药业"的"六六六神话"、"界龙神话"、"北旅神话"、"汾酒奇迹"等，莫不如此。 投资盈利的关键除了选好股票以外，更重要的是选择好买卖股票的时机。 大多数投资者都知道，低价买进、高价卖出是最佳时机，但低价与高价应如何认定，这是投资者最头痛的问题。特别是股票市场变幻莫测，股价上涨可能涨过头，股价下跌也经常跌过头。 股票涨跌过头，往往与人们对股票上升过度乐观，对股票下跌过度悲观直接相关。当股价开始上涨时，不少人对股票陆续看好，等到股价大涨时，大多数投资者都看好，争先恐后买股票，使行情愈涨，造成看好的人会愈来愈多，连市场外的资金都纷纷涌到股市，这时股价就可能涨过头了。相反，一旦股价下跌，不少人开始看坏，使行情出现大跌现象，大多数人必然跟着看坏，各种股票频频创新低价，市场之中一片悲观气氛，那么股价要跌过头了。 理智的投资者，应该在行情涨过头的时候，卖出股票，在行情跌过头的时候，进场买进便宜的股票。问题在于一般人很难预测到当时上涨的股价是否会过头，当时下跌的股价是否也会过头。这时，最简单可行的办法，就是在股价接近前一次最低点时买进，在股价到达上一次最高峰前夕卖出。 具体来说，当股价持续下跌到一定指数位后，盘整数日非但不再创新低价，反而有所回升时，这便是短线投资者进场的良机；当游资逐步进入股市，成交量开始在低价位明显放大时，投资者应当立即买入股票。 当股价行情在高峰阶段，成交量突然递增，而股价却未上涨时，表示可能有大户出货，一般投资者应将手中股票先行卖出，再观动静；当股价跌势已经确定，即为短线投资者卖出的最佳时机；当股价上涨超过了以前的水平，是卖出良机；当成交量逐日萎缩，股价逐步盘低时，短线投资者也应立即抛出。 股票投资论文:公选课教学特色高校股票投资论文 一、趣味盎然，激发学生兴趣 兴趣是最好的老师，生动有趣的课堂，能很好地激发学生的兴趣，引导学生更积极主动地学习。公选课上的学生大多数都对股票所知甚少，如何让他们对股市有感性的认识，并产生兴趣，还能做一些思考？可以通过恰如其分地讲一些故事来较好地达到教学目的。比如，为了让学生对庄家如何运作股票有感性的认识，可以给他们讲一个商人买猴子的故事。故事从一个商人进山村买猴开始。这个山村周围山上全是野猴子，商人出价100元一只收购，村民们觉得很划算，抓了很多猴子卖给他。村民们赚了些钱，但猴子也变少，不容易抓到了。商人提价到200元，村民们又开开心心去抓猴，商人又全买下，但猴子已经很难抓到了。商人又提价到300元，后来又提价到500元，猴子终于被抓完了。商人走后，其助手回村，标价300元一只卖猴，村民们心想可以500元一只卖给商人，不禁欣喜若狂，家家户户砸锅卖铁，把猴全买回去了。从那以后，商人再也没有回来过……故事讲完以后，教师告诉学生，这个故事实际上讲的就是股票坐庄。然后，打开股票行情软件，让学生看股票K线图，对比着故事来讲解。学生听后觉得这个故事太生动、太形象了，不禁开怀大笑，当时就对学习股票大感兴趣。有的学生善于动脑筋，课堂上就会提出来，这个炒股坐庄不就是低买高卖骗人钱么？还有学生开玩笑说，这就叫姜太公钓鱼愿者上钩。事实证明，这门课程结束之后，很多学生都依然对这个故事印象深刻。 二、博观约取，精心编制讲义 关于股票投资的书籍汗牛充栋、浩如烟海，而公选课只有32个学时，教师该选哪一本来作为教材？这需要教师本身博览群书，然后根据选课时数、学生基础和教师自身炒股经验，博观约取，精心编制讲义。现举个例子说明如何编制有特色的讲义。第一章为理念篇，内容精要为：选股以价值投资为主、技术分析为辅，主抓热点板块龙头股，做中长线；持股以趋势投资为主，强调占住自己的位置；卖股以技术为主，遵守自己的规则；克服人性缺点，坚持独立操作；保本第一。第二章为成长指引篇，为学生成长为一个优秀炒手指引方向：先学K线，再学炒股的智慧与基本方法，然后学均线技术和常用技术指标及综合看盘，再看他人经历而知晓风险、体会他人成长的艰辛，接着学股票整体架构、庄家的心理、股价运行的六种形态、个股与大盘关系的四个层次等，然后学价值投资的思想、方法及业余投资者股票投资技巧，最后学股票投机的思想、智慧、方法、理念和交易规则。第三章为基本面分析篇，讲解如何对影响证券价格及其走势的各项因素进行分析，如通过分析宏观经济、行业背景、企业经营能力和财务状况等，以决定投资购买何种证券及何时购买。第四章为技术分析篇，简要介绍道氏理论和波浪理论，重点讲解K线技术、均线技术、价量关系和MACD指标以及如何综合运用，详细介绍庄家的操盘手法及散户的心理特征。第五章为选股技巧篇，主要介绍三种选股技巧：第一种是根据彼得•林奇讲的六类公司里面去选合适的股票，第二种是和大盘比较寻找机会选股，第三种是抓热点板块龙头股。 三、难度适当，学生普遍接受 选修股票投资公选课的学生中，学科背景大不相同，股票投资的理论和实务基础也很不相同，教师需要在讲授时把握好难度，使得教学能广泛适用于所有学生，但又不失特色。学生中，有的是理工专业，有的是英语专业，有的是艺术专业，没学过股票投资的理论；有的是金融财会专业，可能上过证券投资学，还学过财务类课程。大部分学生没炒过股，但也有的学生炒股有两年以上，股票投资实践经验很不相同。下面举例说明教师在教学中该如何把握。以教学生基本看盘为例。首先，讲股票的分类和股市术语，大部分学生不熟悉，但少部分学生很熟悉，可以很简单地讲解，因为后面在讲实战的时候学生很自然地就掌握了。其次，讲看大盘的基本方法，可以稍微讲详细一点，因为在股票行情软件上面一边操作一边讲解的时候，学过的学生也不会觉得厌烦。最后，讲如何观察个股走势，其内容包括看板块效应、趋势、点位、集合竞价、开盘、盘中异动等等，课堂上也是一边操作股票行情软件一边讲解，可以讲详细点，学过的学生也很喜欢听。至于如何实时盯盘，通过看每一笔挂单和交易及其变化和异常来进行分析等等，可以不讲，这种内容很难学而且很耗时间，推荐一两本写得较好的书给学生看即可。 四、重点突出，提高教学效率 课时只有32学时，而学生的股票投资知识普遍较贫乏，想教给学生很多东西是不合实际的。引导学生学习，主要是让学生懂得通过怎样长期的学习和练习是可以成长起来的。突出重点，主要是结合教师炒股经验，教给学生一些实战的技巧，这样才能提高教学效率。讲得太多、太细致，学生很难记住，效果反而不好。书本上可以看到的知识性东西，尽量要求学生自己去看；关键是教学生怎么去观察和思考，并教学生如何运用于实践。尤其是强调实战中是千变万化的，照搬书本将必败无疑。讲技术分析时，若要处处结合实盘细讲，需要讲几十个学时，怎么样做到重点突出呢？比如，道氏理论中只重点讲道氏的3种走势即股票指数的短期趋势、中期趋势和长期趋势；波浪理论中简要介绍8浪循环，重点讲5个小浪的推动浪和3个小浪的调整浪，以及波浪的3个原则；K线技术重点介绍相对比较有效的几种反转形态、持续形态和十字线，并强调要充分重视周K线，记住大周期决定小周期；均线技术只讲参数为5、10、30、60的均线之多头与空头排列，及其支撑力和压制力，均线组合只结合实例讲金山谷、银山谷和死亡谷，并强调重视周K的均线；价量关系主要讲解结合实例讲解量在价先的道理，量与价的配合及背离，高价区与低价区的天量和地量的含义，并强调要充分重视跟踪量的变化；技术指标中只重点讲MACD指标的应用，主要讲解买入和卖出及背离信号，并强调周K线MACD指标对中长线转折的判断的准确性较高，可以作为中长线投资者的首选参考指标；综合运用讲解，是根K线、均线、价格位置、量的变化和MACD指标进行综合研判，以及庄家如何吸筹、震仓、拉升、出货并会在盘面留下什么痕迹，则应该贯彻课程始终。 五、随时举例，启发学生思考 课堂上的空洞的说教会让学生觉得索然无味，也难以让学生更深入地理解某个问题而通过生动的例子作类比，不仅道理变得显而易见，而且能启发学生思考，赢得学生的共鸣。如果教师平时做过充分思考，并且也习惯于通过生活中合适的例子作类比来帮助自己理解问题，那么，他在课堂上随时举出恰当的例子来答疑解惑时，无疑会为课堂增光添彩。比如回答学生关于支撑位和阻力位的疑问。在讲解阻力位时，教师会告诉学生，最基本的阻力位是10的整数倍价位如10元、20元、30元等等，以及某个区域最低价位的2倍、3倍等等。课堂上学生学会了，课下做炒股实战，在重要阻力位10元卖掉，结果股价轻易穿过阻力位，大涨不止，学生就认为老师讲错了。教师可通过举例作类比来轻松回答学生的疑问：一个人从标5的地方开始走，走到标10的地方会有一堵墙，很多人都会因为推不倒墙而退回去，所以老师会告诉同学们在标10的地方可能会过不去，要小心。可是某一次，又一个人在标10的地方轻易就推倒了墙，跨了过去，还继续往前走。这说明了什么？说明后面这个人很有力量、很强大！换成股票的话，就是这只股票很牛！老师讲错了吗？没有！老师常常强调，炒股是讲究概率的，阻力大说明直接突破的概率相对较小，并不等于绝对不能突破。不能突破是正常的，直接突破是有可能的。我们学股票的时候，一是要记住炒的是概率，二是要思路开阔，千万不能死记硬背，照搬书本！这样举例说明之后，学生当场会心一笑，觉得恍然大悟。总之，教师要想将股票投资类公选课讲得既有特色又实用，而且受学生欢迎，是需要下很多工夫的。 作者：李文芳 方伶俐 单位：湖北工业大学经济与管理学院 湖北大学政法与公共管理学院 股票投资论文:个人股票投资论文 一、个人投资风险行程的原因 （一）货币政策的影响 货币政策通过利率变动影响到货币供应量的变化，从而导致股票需求的变化最终影响到市场的波动。货币供应量的增加促使银行个人贷款量的增加，社会融资环境的宽裕令大量的社会游资不断流入股票市场，造成股票市场的交易活跃，价格上扬。 （二）财政政策的影响 国家以财政政策调节宏观经济，财政支出的增加与降低将直接影响市场的繁荣与否，进而影响到企业的效益。而税率的提高或减少，将会影响到市场的投资欲望与股票价格，从而直接与个人股票投资的损益相关。 （三）供求结构影响 当可供投资者持有的股票量和入市资金之间的比例失调时，市场的扩容速度与入市资金增加速不匹配时，供求结构风险就显得极为突出，大量的资金闲置或过热，都会导致股市出现虚假的繁荣和萧瑟，从而增加了个人股票投资的风险。 二、个人风险管控应对策略 （一）策略层面防范 1.避免盲目投资，全盘投资计划股票的信息不对称性，致使个人投资者在投资之初就处于一个不利的位置。因此个人股票投资第一个需要注意的就是信息的搜集，把握住市场的定位，分析判断现今股票市场的投资价格变化，入市时间和入市目标的制定，乃至于最后的撤离时间，都需要做好计划，不能仓促选择。 2.规避风险，不亏为赚股票市场的不确定性导致股票的涨幅变化极快，投资盈利时应留出空挡，分析市场变化果断抛售，避免被“套牢”或者“踏空”，任何时候给自己留出充足的时间和空间做出止损吸纳。 3.投资不是投机股票虽然名为投资，实际上却是投机行为，而且短时间的投机常常可以带来巨大的收益，因此众多的个人股票投资者就陷入了投机者的行列。而股票市场的不确定性导致投机在带来巨大利润的同时也扩大了风险。 （二）实际操作的风险防控对策 1.买入卖出时机的选择当股价高于SAR线之上的时候，属于买方市场。股价低于SAR线之下属于卖方市场。SAR指标反应的是长期和中期的走势，因此何时买入、卖出，当以SAR线为基准，结合长期均线来判断时机。 2.以值搏率测算通过对值搏率的测算分析，比较一段时间内某一只股票的上涨和下跌空间，选择上涨空间比较大的股票投资，避免持有值搏率低的股票。 3.技术指标测算买点结合周线、月线的KDJ指标，在低位、套牢区外、布林线收口方向、极度萎缩和重底线交合出找寻校准买点。 三、结语 随着金融发展与国民生活水平的提高，股票投资不可避免的成为了未来热钱流入的地方，而股票市场由于其不确定性和中国股票市场特有的“政策市”特点决定，中国的股票市场更加的不可控。而个人股票投资受限于其信息的不可控与大局观的缺失，必然风险管控上更为的缺少。因此对于中国的股市，个人股票投资者必须也必要保持一种清醒的态度，以数据和政策导向为方向，进行风向管控，从而趋利避害，赢得利益。 作者：石佳宁单位：陕西国际商贸学院 股票投资论文:投资组合理论股票投资论文 一、投资组合的理论基础 （一）收益和风险是证券投资的优秀问题 马柯维茨提出了以均值—方差分析为基础的最大化效用选择的投资组合理论。 (二）投资分散化 马柯维茨投资组合理论中阐述的另一个重要观点。马柯维茨投资组合理论告诉我们投资组合的方差，并不是组合中各投资证券方差的简单线性组合，而是在很大程度上取决于证券之间的相互关系。 （三）组合管理的目标是实现投资效用最大化 （四）我国基金公司的投资组合策略 进行一个优质的投资组合可以有效地分散并降低投资风险，使投资收益持续稳定地增长。 二、模拟股票进行收益分析 (2014年10月9日-2014年12月16日）（虚拟初始资金10亿元）根据马科维茨组合理论分散风险的原则，选取两两相关系数为负或者正相关较弱的股票。建仓股票选取相关性为负，充抵风险，两两一组。（中材节能、光大银行）、（西山煤电、平安银行）、（方正证券、美的集团）、（王府井、易联众）、（物产中大、丽江旅游）正相关性，两两一组。（楚天高速、长春燃气） （一）各时段模拟股票建仓和调仓情况 2014年10月9日股票建仓情况：10月9日建仓银行类（平安银行、光大银行）、券商类（方正证券）、高速板块（楚天高速）、金融租赁（物产中大）、能源板块（江钻股份、西山煤电、长春燃气）、消费类（美的集团、王府井、吉林敖东）、科技软件（易联众）、节能环保（中材节能） （二）各阶段股票建仓和调仓原因分析 1、10.9日-11.10日建仓原因 银行业三季报出炉，因平安银行营收增速排全行业第二名，并且10.2元的股价低于净资产；光大银行虽说没有平安业绩靓丽，但是2.77的股价远远低于3.7的净资产，并且已有消息披露，光大集团将改革重组，改革之后光大银行将可以实现A+H股并合并资产负债表，对公司属于利好；新能源及传统能源势必会重新估值修复，页岩气开发新浪潮，煤炭资源相关税费改革，中国与俄罗斯签订天然气大单，建仓江钻股份、西山煤电、长春燃气；国家出台一系列促进消费的改革文件，建仓美的集团、王府井、吉林敖东；三股市盈率均处于低位，有较大上涨空间；金融租赁中的物产中大建仓后由于公司重大投资事项，停牌至今；楚天高速属于业绩稳定，股价跌破净资产，参与并购基金概念；易联众属于科技概念板块，涉及民生社保信息云服务，发展潜力巨大； 2、调仓原因 ①方正证券出现股东纠纷，利空情况下在获利27.53%左右平仓规避风险；②光大银行因与平安银行板块相同，趋势相同，故平仓；③增加美邦服饰因参股民营银行概念，虽然3季度收入下滑，毛利率下降12.1%，费用同比增加4.74%，但是随着四季度到来，到达销售旺季（双十一），零售业将达到销售高峰，必将带来业绩上升预期；④增加丽江旅游属于独特稀缺资源，旅游业逐年人数创出新高，三季度收入同比增长37.78%，管理费用下降，毛利仍维持高位，投资收益增加，四季度旅游业将迎来春节高峰，必将带来业绩上升预期；⑤增加海康威视属于安防视频监控概念，前三季度营收106.07亿元，净利润增幅54%，全年预计40%-60%，公司与阿里、腾讯、乐视签署框架协议合作开发，充满想象空间。 3、11.10日-12.5日中国人民银行决定 自2014年11月22日起下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。金融机构一年期贷款基准利率下调0.4个百分点至5.6%；一年期存款基准利率下调0.25个百分点至2.75%。证券市场表现利好消息。降息落地，银行券商全面开花，随着大盘上攻2900，个股方面基本全线收涨，前期涨幅接近30%的吉林敖东获利了结，楚天高速及中材节能短期涨幅也较大，获利了结，西山煤电，平安银行，中金黄金均收益达到20%。江钻股份由于前期涨幅较大，属于追涨进入，故产生亏损，进行平仓。其余个股均盈利。 4、12月16日对股票进行清仓 总资产达到1123234475。盈利123234475。 三、投资组合业绩评估 模拟股票投资组合业绩评估期间为10.9-12.16日，为期两个多月。现对期间所有股票做整体分析。证券模拟组合总回报如下图所周期实现12.32%收益。总回报的走势低于沪深300的总回报，原因是因为股票持有期间没有判断准确，没有持有到位。另外还有一些如易联众等亏损拉低了整体投资的回报率。 （一）风险调整指标的绩效分析 1、夏普指数 反映了单位风险基金净值增长率超过无风险收益率的程度。夏普指数=(平均报酬率－无风险报酬率)/标准差夏普比率越大，说明基金单位风险所获得的风险回报越高。 2、特雷诺指数 是每单位风险获得的风险溢价，是投资者判断某一基金管理者在管理基金过程中所冒风险是否有利于投资者的判断指标。特雷诺指数是对单位风险的超额收益的一种衡量方法。该指数计算公式为:T=（Rp―Rf）/βp其中：T表示特雷诺业绩指数，Rp表示某只基金的投资考察期内的平均收益率，Rf表示考察期内的平均无风险利率，βp表示某只基金的系统风险。特雷诺指数越大，单位风险溢价越高，开放式基金的绩效越好，基金管理者在管理的过程中所冒风险有利于投资者获利，反之。 3、詹森指数 实际上是对基金超额收益大小的一种衡量，是证券组合的实际期望收益率与位于证券市场线上的证券组合的期望收益率之差。詹森指数所代表的就是基金业绩中超过市场基准组合所获得的超额收益。即詹森指数 0，表明基金的业绩表现优于市场基准组合，大得越多，业绩越好；反之，如果詹森指数〈0，则表明其绩效不好。 （二）模拟数据业绩评价显示 Sharpe为3.38，大于0，说明基金单位风险所获得的风险回报越高。体现收益和风险呈正比变动。Treynor为211.77%，说明开放式基金的绩效越好，基金管理者在管理的过程中所冒风险有利于投资者获利。Jensen为17.84%，詹森指数 0，表明基金的业绩表现优于市场基准组合，业绩较好。总之，整体模拟组合较好。β度量的是与投资相联的不可分散的风险，股票β值表示投资组合对系统风险的敏感程度。β在此组合中为0.23，在大盘行情波动上涨时，一般选取β值偏高的投资组合，取得最佳收益。相关系数为0.42，表明大盘在上涨的同时，各股票均为同方向变动。在证券市场行情处于牛市时，相关系数应选择正相关。综合上述条件，指标基本符合目前证券市场行情。 作者：马慧群单位：内蒙古财经大学研究生院 股票投资论文:层次分析法股票投资论文 1.股票投资价值的分析法 股票的投资价值是指某种股票对于特定投资者有一定的价值，是投资者根据自己的投资需求所评估的某种股票的投资价值。投资价值是某种股票对于个人的价值，反映的是投资者与其所投资的股票之间的主观关系，它不同于通常所说的市场价值。目前对股票投资价值的分析方法很多，本文主要讨论层次分析法。层次分析法的分析过程跟人们面对现实决策问题时思维过程是大致上市相同的。在对一个问题进行分析与决策的时候，首先要明确与分析对象有关的各种因素，建立起各因素之间有联系的层次阶梯系统结构，这种结构能够帮助决策者把分析问题简单化，清楚地反映各种因素之间的关系，有利于人们作出正确的抉择。层次分析法主要有以下几个步骤。 （1）递阶层次结构的建立 根据层次分析结构中的不同层次对股票投资价值评价确立了如下的层次分析模型。其中A为股票的投资价值；B1，B2，B3分别表示股票的收益性，成长性，风险性；C11，C12，C13，C14，C15分别表示基本每股收益，净资产收益率，每股净资产，每股经营现金流，每股公积金；C21，C22，C23分别表示业务收入增长率，净利润增长率，净资产增长率；C31，C32，C33分别表示市盈率，未分配利润，股东收益比率。 （2）构造比较 判别矩阵以上一个层次中某一个因素作为比较准则时，可以用一个比较标度表示对下个层次中第i元素与第j元素的相对重要程度的认识。由此得到的矩阵A=(aij)叫作比较判别矩阵。 （3）计算各级权重与一致性检验 计算出各因素相应的权重wi和随机一致性比率CR,经过一致性检验，当各层指标的CR值全部都小于0.1时，说明各层结构具有一致性。 2.实证分析 本文随机抽取四家上市公司2014年第一季度（截止至2014年3月31日）有关的财务数据，并对其投资价值进行评估与排序，为提高其结果的准确性，我们假设不同股票所处的外在环境是相同的。保利地产、华业地产两者的投资价值要比中江地产、大龙地产的投资价值高。其中，华业地产的投资价值涨幅要明显大于保利地产，但是，保利地产的整体价值涨幅趋势更加平稳，拥有比较小的投资风险，较大的成长潜力，故收益稳定。因此，保利地产的价值最大，华业地产的价值位于第二位，大龙地产的股票涨幅较稳定，风险较小，但收益率低，故其投资价值位于第三位，中江地产的股票投资价值最低。另外，由于股票投资价值是由公司的财务指标进行综合分析的，各个指标之间都是相互影响、相互支撑的，它们共同构成一个指标体系，所以选择的指标对于评价结果有着巨大的影响能力，选取的指标要能够全面反映公司的盈利能力、企业管理效率、控制投资风险的能力、公司发展前景等方面。因此，我们按照选择指标的基本原则选择股价、负债比率、股利支付率为投入指标，选择净资产收益率、净利润、主营业务增长率、每股经营现金净流量为产出指标股票代码为600766、600816、601001、600876、000829、000966、603288的公司达到DEA有效水平，说明当输入输出处于最优的状态之下，股票公司的输入已不能全面等比压缩，且没有超量输入和亏量输出，这些股票的投资价值较高。 作者：常啸单位：安徽财经大学统计与应用数学学院 股票投资论文:在校大学生股票投资论文 1在校大学生投资股票之利 1.1培养各种能力培养大学生的创新能力 提升其对资金的判断和使用能力，以及投资理财的能力。股神巴菲特说过，一生能积累多少财富，不是决定于你能赚多少钱，而是取决于你如何进行投资理财，钱找人胜过人找钱，要懂得钱为你工作而非你为钱工作。由此可见，投资理财的能力十分重要，而进行股票投资正是锻炼在校大学生这一能力的最佳选择之一。 1.2培养纪律性、执行力和应变的能力 股票投资不是随意而为，而是依“计”而行，这个“计”便是投资操作策略。投资策略一旦制定，在环境没有发生较大变化的情况下，应严格按投资策略执行，不能因个人的“好恶”、“恐惧”、“贪婪”而随意改变操作策略，做到“该出手时才出手”。但是，股票投资又是依“势”而为，这个“势”一方面指股票具体运行的趋势，另一方面指股票投资操作策略的环境，一旦这个“势”发生了变化，具体的操作策略也就相应变化。通过在股票投资中依“计”而行和顺“势”而为的训练，从而培养在校大学生的纪律性、执行力和应变能力。 1.3进行挫折教育 股票投资是一个高风险的投资，亏损现象时有发生，这就要求投资者能及时总结经验，正确面对盈亏，保持平和的心态，这其中就包含了挫折教育。总之，投资股票对知识、能力、技能还是经验和心理的要求均是全方位的、高标准的，那么在校大学生投资股票得到的锻炼和促进也是全方位的，不仅能使在校大学生在“学中做”，更能促使在校大学生在“做中学”，做到“学”“、做”兼顾，相得益彰。 2在校大学生进行股票投资之弊 2.1有可能本末倒置或舍本 逐末在校大学生的主要任务是学习，学习专业知识和与其相关的知识，学习专业技能，锻炼各方面的能力，学习做人和做事。这种学习是全方位的，也应该是高标准的，在校大学生的主要精力和时间也应该放在这些方面，而投资股票只是其中很小的一部分，是一种业余爱好和学习。如果认识不到这一点，把主要精力和时间放在股票投资上，甚至在上课的时候也研究股票和进行股票投资操作，那就是本末倒置。 2.2有可能影响生活 大学生投资股票的资金来源渠道较单一，余钱较少，部分同学甚至还是用生活费进行投资，因而抗风险能力不够强；加之自己的专业知识有限、经验欠缺，分析筛选股票以及操作的技术有可能不够成熟，因而发生亏损的可能性较大。一旦亏损，就有可能对学生的生活造成影响。 2.3有可能使个别在校大学生形成拜金主义 大学生在校期间不仅是学习专业知识和技能及相关知识、培养自己各种能力的阶段，同样也是思想意识逐步成熟的阶段。如果在这个阶段只想着进行股票投机，久而久之就可能形成盲目崇拜金钱、把金钱价值看作最高价值、一切价值都要服从于金钱价值的思想观念和行为，而“以义为先”的我国传统美德就可能在其意识和行为上消失，从而形成拜金主义的思想意识等等。 3解决问题的办法 （1）利用课余时间积极学习股票投资的理论知识、技能及相关知识，如股票投资的趋势理论、K线和均线知识、主要技术指标知识、股票筛选、分析、买卖知识和技能等，以及学习信息的收集和分析的方法，学习宏观经济学、管理学、计算机操作和简单编程知识、财务报表的分析方法等，储备投资股票的知识与技能。 （2）可以在校内成立投资协会，爱好股票投资的同学一起交流学习，并与校外证券公司长期合作，邀请投资理财专家定期到校园举办讲座，带来股票最新资讯，教同学们该如何分析、筛选、买卖股票等。 （3）在平时，大学生可以用股票交易软件进行股票的筛选分析并进行模拟买卖，这样不仅能避免不必要的经济损失，还能学习股票投资的知识和技能，又尽可能地不影响课堂学习。 （4）成立兴趣小组，集资实战。成立兴趣小组，各自进行小部分出资，制定出投资管理协议，并按协议进行分工合作、制定投资计划、操作策略、分摊盈亏、交流和总结等等。这样，每一个人出资少，即使投资失败，也不至于严重影响生活；大家分工合作，每个人花的时间也少一些；同时，不仅可以锻炼协作精神，培养投资管理意识，最重要的是能学习和提高实战技能。 （5）利用暑假或者寒假进行投资操作，此时在校大学生不仅有充足的时间去分析大盘，研究股票，买卖股票，还能得到父母的资金支持，同时也不用担心生活费用的问题。此外，除了学校引导和培养在校大学生的股票投资理念、方法外，家长和社会也应该关心和引导在校大学生形成正确的股票投资理念，要让在校大学生明白：在校投资股票的主要目的是学习更多的理论知识，学习分析和解决问题的方法，培养各方面的能力和提高心理素质；投资股票不是简单的投机，而是投资；追求利益是分阶段的，大学生不应该把追求金钱放在首要位置，以学习为主，避免部分大学生形成拜金主义等等。 4结束语 在校大学生进行股票投资有利有弊，社会、学校、家长、学生本人应该客观地看待这个问题，正确引导大学生股票投资的行为，进行投票投资的大学生本人也应在时间、资金、学习、投资等方面综合规划、合理安排。 作者：白一宏单位：兰州商学院 股票投资论文:公司财务信息披露对股票投资的影响研究论文 一、会计信息披露与股民投资 会计信息有两个最主要的质量特征：即可靠性和相关性。可靠性包括会计信息的完整性、披露的充分性，可靠的和可核实的公允信息；而相关性则要在编制企业会计报表时尽可能考虑到适用于大多数用户，如投资者、债权人、政府、社会中介机构等方面的需求，从不同层次、不同侧面反映企业会计信息。两者是互相矛盾的，可能顾此失彼，同时兼顾各方面的要求，可能会影响会计信息的可靠性，从而失去充分披露的意义。 上市公司进行会计信息披露的目的主要有以下几点：1．保护投资者的合法权益和社会公众的基本利益，使广大股东、债权人或潜在投资者在做出投资决策时，能够平等地获得必要的信息，防止少数人通过不正当的手段垄断信息而牟取暴利。2．维护证券市场的良好秩序，促进证券业务健康发展，使社会资源得到合理优化配置。3．落实公司管理人员的经营管理责任，切实保护公司所控资源的安全无损，并使之得到有效利用，为股东和社会带来最大的利益。 在股票市场中，随着股票投资者的日益成熟以及股票市场的日益理性化，我们不难发现，尽管股票市场的涨跌和股价的高低仍将不时受到诸多主、客观因素的影响；但归根到底，个股股价还是要取决于其内在投资价值，亦即公司的盈利水平和风险状况。既然如此，会计信息对股票投资者的重要性自是不言而喻。股票投资者需要通过阅读和分析公司所披露的财务状况、经营成果及现金流量变动等信息，从中获悉公司以往及本期的盈利水平和风险状况，并进而结合公司管理水平、市场利率变动。行业发展周期、国内外政治经济状况等诸多主、客观影响因素加以考虑，从而对未来的盈利水平和风险状况做出合理预期，并据此对公司股价做出适宜的评价，从而做出最理性的股票投资决策。 然而，由于种种原因，当今上市公司的会计信息披露存在着不同程度的失真。而会计信息对股票投资的相关性完全依赖于会计信息的真实性、可靠性和及时性。我国上市公司会计信息披露的质量在最近几年虽然有了可喜的进步，但仍然存在着很多问题，从而影响了投资者对股票的投资。 二、会计信息披露对股票投资的影响 1．“巧用”会计政策而影响股票投资 会计政策是企业进行会计核算、井最终产生会计报表所应遵循的原则和方法。有些会计政策有统一的会计制度，企业必须遵循；而有些则有一定的灵活性，由企业根据自身情况加以选择采用。在一般情况下，会计核算原则要求企业不得随意变更会计制度和会计处理方法，即企业采用的会计制度和会计处理方法前后各期必须一致。当企业的经营情况、经营范围和经营方式或国家有关政策发生重大变化时，企业可根据实际情况，选择使用更能客观真实反映企业经营情况的会计处理方法。然而事实上，是否改变或采用什么样的会计核算方法大多是根据企业自身的需要来决定的。如：改变折旧政策，降低折旧率，减少折旧基金，增加本期账面利润，同时高估资产价值。改变坏账损失的核算方法，由备抵法变为直接转销法，既可调低坏账率，虚增利润，也夸大了资产负债表上应收账款的可实现价值。存贷计价方法不同，对企业财务状况、盈亏情况会产生不同的影响。高估期末存货、低估期初存货肯定使企业当期利润增加。正因为如此，一些上市公司为了自身利益，巧妙地利用现行会计政策的弹性和不足，采用缺乏科学性的会计处理方法进行会计核算，歪曲了公司的财务状况和经营成果，使会计信息严重失真，从而给广大的股票投资者造成巨大的危害。 2．会计信息披露不充分而影响股票投资 近几年，我国对会计信息披露的内容规定尽管不断完善，监管措施有所加强，但就会计信息披露充分性程度现状而言，仍不能令人满意。像常见的定期报告，在沪深两证交所的事后审核中，有不少公司因信息披露不充分被要求做出补充说明。如有些公司对子公司及关联企业的列报存在疏漏，有些公司对或有事项及其他重大事项未作说明；有些公司对利润总额主要由非主营业务利润构成三缄其口；有些公司对其主营业务收入、净利润等主要财务指标的重大变化未作必要的分析说明。所有这些，均说明会计信息披露不充分，必将使投资者不能充分认识公司的本质，不能充分利用会计信息做出正确的股票投资。 3．会计信息披露不及时而影响股票投资 在证券市场上，如果上市公司会计信息披露缺乏及时性，则无异为内幕交易和操纵市场行为创造良机，从而使股票投资者特别是中小投资者的利益受到严重损害。因此，保证会计信息披露的及时性是上市公司应尽的职责。从招股说明书、上市公告书以及定期报告来看，上市公司披露的及时性一般都能保证，但从临时报告的披露来看，则及时性就存在很大问题。由于股票市场监管机构往往难以准确确定一些重大事件在何时发生，因此监管的有效性不足。上市公司往往根据自身利益需要决定何时披露重大事件，甚至与庄家勾结，配合任家操纵市场而择机披露，从而降低了相关会计信息及其他信息的及时性，直接影响到众多股票投资者的切身利益。 另外，从我国目前证券市场来看，不少公司为了使股票得以高价发行以及在额度有限的情况下多募集资金，为了获得中国证监会的批准而使股票上市交易，或者为了配股筹资能够顺利地实施，往往在招股、配股及其上市包装过程中对公司发展前景做出不切实际的展望，导致盈利预测存在人为的拔高现象，这无疑会误导股票投资者，给其投资带来严重的损害。 三、加强上市公司会计信息披露管理的建议 为了保护广大投资者的投资利益，保持资本市场的流动性，需从以下几个方面最大限度地防止虚假会计信息披露： （－）加强法制建设，为会计信息披露充分、公允提供法律支持。2000年7月1日颁布实施的《会计法》，第一次把会计工作质量的保障提高到法律的高度上来，这对弄虚作假者无疑是当头棒喝。但现行的法规中仍存在着一些欠缺，如公司的董事和高级管理人员出现欺诈舞弊等行为，或注册会计师在审计过程中出现过失，众多中、小投资者就会因信息误导而遭受损失，而根据公司法和民法的基本原理，这只能由公司来对舞弊人员进行起诉，而作为投资者的股东却没有这个权利。因此，可考虑借鉴国外经验，在我国也建立股东代位诉讼权制，在公司因故没有追究经营管理人员责任时，由股东代位进行起诉，追究其民事赔偿责任，以维护股东的正当权益。 （二）协调经营者与股东的目标，从根源上提高会计信息质量。经营权与所有者的分离，必然会促使股东实施对经营者的监督，但由于股东信息面及资料掌握程度的影响以及扩大监督所产生的巨额成本，都会使股东考虑在提高经营者积极性上下功夫，如提高经营者的报酬（包括物质的、精神的），增加其闲暇时间，及通过对经营者试行年薪制或股票期权制等作法，减少经营者与股东之间的摩擦力，从而达到有效监督，促进会计信息的反映和披露真实可靠。 （三）充分利用社会中介机构，发挥外部审计作用。党的十五大把“培育和发挥市场中介组织”提到了体制改革和法律建设的高度来抓，因此，国家将大力培养一支高素质、高水平的注册会计师队伍，来加强对会计师的监督，使社会监督机构真正发挥作用，同时，也强调社会中介机构对会计审计结论所承担的法律责任，以维护会计信息的真实合法。 股票投资论文:行为金融学中的股票投资论文 一、行为金融学的主要理论 实际上，行为金融学主要是以人为视角来描述何为金融学、何为投资，为何是这样以及是怎样形成的。行为金融学的主要理论的主要理论包括期望理论和后悔理论这两大理论。 (一)期望理论 期望理论是指股票投资者对于相同状况所作出的决策往往要考虑自身处于盈利时期还是处于亏损时期。在大多数状况下，一旦投资人士所亏欠的款项和盈利的金额相等时，在亏损的状态下会变得十分沮丧，但是盈利的时候并没有那么快乐。反之，一旦出现了亏损，其心理情感往往就会变得极度强烈。譬如，一支股票的现价为10元，如果一名投资人花12元买进，而另外一名投资人是花8元买入的。面对10元钱的这只股票价格发生改变之后，两名投资人会作出迥然不同的决策。假如该股票升值，8元价位买入者肯定将留着这支股票，因为他追求的是更多的利润;而对于这位12元买入的股票投资者来说，他就会犹豫不决，在观望之后也许就会动摇自身的意志，甚至在考虑之后卖出该股票。反之，假如该股票下跌，其反应还是截然不同的。为继续保持现有利润，8元价位买入者十分有可能选择卖出以确保有限的利润能够加以兑现。然而，对12元价位买入者而言，往往会继续持股甚至选择再次买入，这是由于一旦出局就代表亏损已成为事实。 (二)后悔理论 股票投资人士在进行投资时常常会产生后悔状况。具体来说，出现牛市时会后悔未能及时购买当时已看好的股票;在熊市的背景下，又会后悔未能加以止损而被套入其中;即使在自身所拥有的股票既不涨又不跌时，当看到他人所推荐的股票获利也会为未能购入而后悔;而当股票投资者抛出未涨的股票而选择买进他人所推荐的股票之时，当看到已卖掉的股票再度不断上涨，投资者会因为没有坚定自己的想法而后悔。投资者在投资判断决策上容易出现错误，他们会感到非常悲伤。所以，投资者往往会出现瞻前顾后的犹豫特点，尤其是要决定是否要买入或卖出时常常会按自己的思维方式去避免后悔的发生。 二、股票投资中的行为金融学研究 作为股票投资者，无论是老练娴熟的投资者还是刚步入股市的菜鸟，他们都试图用理性的方式来分析股票市场的波动来进行投资理财。但是，实际上，他们的判断和分析过程在很大程度上受到认知过程、情绪过程等诸多心理因素的影响。这样一来，金融市场就出现了普遍的行为偏差，导致股票价格的波动。行为金融学可以成功地解释股票市场中的很多现象。通常，人们在股票市场中往往表现出来的行为心理主要有以下三种: (一)过度自信 过度自信是一种最普遍的心理偏差，在投资决策的过程中发挥极其重大的作用，影响着投资者的投资行为。股市参与者往往通过自己的估测和预期来做出相应的行为。这就是所谓的过度自信。在这种心理状态下，股票参与者对未来股价的区间估计往往很小，同时投资者不能从以前的投资决策中汲取失败的教学，进而更加陷入了过度自信的状态之中。由于金融产品的价格很难估计准确，当股票投资者面临选择时，投资者就容易过度自信。那些专家、专业人士也会依据自己的理论来对股市进行分析和预测，这都是过度自信的直接表现。 (二)处置效应 通常，股票投资者往往注重财富的变化量而非绝对量。股票投资者在面对亏损的时候常常抱着赌一把的心理，且宁愿接受确定性的盈利。这就是处置效应，通俗讲就是股票投资者会继续持有亏损的股票，过早卖出盈利的股票。这是一种典型的投资者认知的偏差，对盈利的“确定性心理”和对亏损“厌恶性心理”。当投资者处于亏损状态时，他们是有风险偏好的，愿意继续持有股票直到解套;当出现了盈利之后，投资人会进行风险的合理规避，同意快速卖出以确保自身的利润，怕再出现亏损。 (三)羊群效应 “羊群效应”也是一种典型的非理性行为。当股票投资者在没有掌握准确的信息的状况之下，往往易受别的投资人之影响而作出类似之行为，过度地依赖别人的意见和观点，没有自己的主见。这种“羊群行为”在股市中非常常见。能够影响投资者羊群行为的因素有很多，其中投资者的个性特征、舆论与政策、投资者的信息处理能力、投资者的心态和求利心态等都会造成“羊群效应”的产生。“羊群效应”理论认为，人们的自信心会收到行为与其结果的影响。 (四)家族集体效应 我国的公司许多是需要大量资金的上市公司，尤其是私人公司，在短缺经济条件下，其创业初期主要依靠自身积累寻求发展，公司规模偏小，产权结构不明晰，缺乏强有力的融资支持。在这种条件下，大多数公司走过了资本原始积累阶段，完成了初次创业。而今，在宽松的政策环境和激烈的市场竞争中，公司普遍追求以规模扩张、产业多元化为目标的二次创业。随着公司的发展，市场的扩大，其融资需求的规模也不断加大，仅仅依靠自我积累很难满足实际需求，便家族式的进行股票融资、或者进行股票投资以期获得收益等，但在经营转型中难以适应股票市场的新环境，造成家庭企业收到重创。 三、促进股票投资行为有效性的分析 (一)与自身经济能力相结合，进一步完善自身构思建设 在股票投资中，大力推行科学化行为模式，运用经济学的知识和市场导向状况来判断如何进行股票投资。在股票市场买卖过程中，要着力做到以下两个方面:一方面是将投资人价值列入生态、文化产业当中，视为统一体进行发展;另一方面是在股票投资中按照资源投入产出比最优化之原则，运用各类管理方法以提升投资人所具有的产出。 (二)健全股票投资监管法律法规，确保股票市场的可持续发展 当前，中国股票投资监管尚处在起步阶段，由此可见健全相关法律法规十分必要，特别是在监理过程中健全股票投资的相关管理机制，一旦出现了资产与资源之变更，一定要实施公开招标制度与决议制度。为此，要持续健全完善议事会、代表会等有关民主管理机制，并且明确相关的工作程序，完善有关的工作制度，保障以上组织能产生监督的作用。投资人要事先开展可行性分析，并以此为基础得到科学而合理的监管机制。 (三)建立健全股票投资经济风险评估机制 本世纪以来，股票投资被人们关注，并最终在各地遍地开花，但许多属于盲目投资，造成巨大损失。人们对这些损失下的股票投资之异议开展了原因探讨，股票投资可以说是经济运行的一大重要载体，其中有着非常多的市场资金以及企业。在当前我国企业面临转型升级的大背景之下，一旦投资人对于股票投资的评估机制不够健全，将导致投资处于风险极大的状态。 (四)提高经济政策信息、市场信息透明度 股票投资大多属于政府主导或参与，资金投入大，涉及部门多。因此股票市场管理者要注重目前财务报表和市场资金之间有关信息的披露，让社会大众能够了解到股票投资的趋向以及支出收益等相关内容，从而有效避免投资人员匆匆忙忙地盲目参加激烈的市场经济，让投资人能够更加理性地参与和运用市场中的资金，并且有效实施绩效考核机制。 四、结语 综上所述，作为投资者很容易被许多行为和心理因素所影响。尽管行为金融学的研究还处于不是很完善的阶段，但是已经越来越受到人们的关注。我国的股票市场存在着很多问题，如投机现象严重，股市市盈率波动较大，投资者对于政策依赖性过强等问题。对股市异常现象背后的原因应该进行深入的探讨。行为金融学为我们提供了研究投资者行为的一种方法，深刻地理解市场中一些看来令人不解的现象。对于，投资者来说，行为金融学也可以使他们认识到在投资的过程中很容易犯错误，从而进行稳健的投资策略。 作者：沈莉单位：浙江财经大学金融学院 股票投资论文:公司会计信息披露对股票投资的影响论文 一、会计信息披露与股民投资 会计信息有两个最主要的质量特征：即可靠性和相关性。可靠性包括会计信息的完整性、披露的充分性，可靠的和可核实的公允信息；而相关性则要在编制企业会计报表时尽可能考虑到适用于大多数用户，如投资者、债权人、政府、社会中介机构等方面的需求，从不同层次、不同侧面反映企业会计信息。两者是互相矛盾的，可能顾此失彼，同时兼顾各方面的要求，可能会影响会计信息的可靠性，从而失去充分披露的意义。 上市公司进行会计信息披露的目的主要有以下几点：1．保护投资者的合法权益和社会公众的基本利益，使广大股东、债权人或潜在投资者在做出投资决策时，能够平等地获得必要的信息，防止少数人通过不正当的手段垄断信息而牟取暴利。2．维护证券市场的良好秩序，促进证券业务健康发展，使社会资源得到合理优化配置。3．落实公司管理人员的经营管理责任，切实保护公司所控资源的安全无损，并使之得到有效利用，为股东和社会带来最大的利益。 在股票市场中，随着股票投资者的日益成熟以及股票市场的日益理性化，我们不难发现，尽管股票市场的涨跌和股价的高低仍将不时受到诸多主、客观因素的影响；但归根到底，个股股价还是要取决于其内在投资价值，亦即公司的盈利水平和风险状况。既然如此，会计信息对股票投资者的重要性自是不言而喻。股票投资者需要通过阅读和分析公司所披露的财务状况、经营成果及现金流量变动等信息，从中获悉公司以往及本期的盈利水平和风险状况，并进而结合公司管理水平、市场利率变动。行业发展周期、国内外政治经济状况等诸多主、客观影响因素加以考虑，从而对未来的盈利水平和风险状况做出合理预期，并据此对公司股价做出适宜的评价，从而做出最理性的股票投资决策。 然而，由于种种原因，当今上市公司的会计信息披露存在着不同程度的失真。而会计信息对股票投资的相关性完全依赖于会计信息的真实性、可靠性和及时性。我国上市公司会计信息披露的质量在最近几年虽然有了可喜的进步，但仍然存在着很多问题，从而影响了投资者对股票的投资。 二、会计信息披露对股票投资的影响 1．“巧用”会计政策而影响股票投资 会计政策是企业进行会计核算、井最终产生会计报表所应遵循的原则和方法。有些会计政策有统一的会计制度，企业必须遵循；而有些则有一定的灵活性，由企业根据自身情况加以选择采用。在一般情况下，会计核算原则要求企业不得随意变更会计制度和会计处理方法，即企业采用的会计制度和会计处理方法前后各期必须一致。当企业的经营情况、经营范围和经营方式或国家有关政策发生重大变化时，企业可根据实际情况，选择使用更能客观真实反映企业经营情况的会计处理方法。然而事实上，是否改变或采用什么样的会计核算方法大多是根据企业自身的需要来决定的。如：改变折旧政策，降低折旧率，减少折旧基金，增加本期账面利润，同时高估资产价值。改变坏账损失的核算方法，由备抵法变为直接转销法，既可调低坏账率，虚增利润，也夸大了资产负债表上应收账款的可实现价值。存贷计价方法不同，对企业财务状况、盈亏情况会产生不同的影响。高估期末存货、低估期初存货肯定使企业当期利润增加。正因为如此，一些上市公司为了自身利益，巧妙地利用现行会计政策的弹性和不足，采用缺乏科学性的会计处理方法进行会计核算，歪曲了公司的财务状况和经营成果，使会计信息严重失真，从而给广大的股票投资者造成巨大的危害。 2．会计信息披露不充分而影响股票投资 近几年，我国对会计信息披露的内容规定尽管不断完善，监管措施有所加强，但就会计信息披露充分性程度现状而言，仍不能令人满意。像常见的定期报告，在沪深两证交所的事后审核中，有不少公司因信息披露不充分被要求做出补充说明。如有些公司对子公司及关联企业的列报存在疏漏，有些公司对或有事项及其他重大事项未作说明；有些公司对利润总额主要由非主营业务利润构成三缄其口；有些公司对其主营业务收入、净利润等主要财务指标的重大变化未作必要的分析说明。所有这些，均说明会计信息披露不充分，必将使投资者不能充分认识公司的本质，不能充分利用会计信息做出正确的股票投资。 3．会计信息披露不及时而影响股票投资 在证券市场上，如果上市公司会计信息披露缺乏及时性，则无异为内幕交易和操纵市场行为创造良机，从而使股票投资者特别是中小投资者的利益受到严重损害。因此，保证会计信息披露的及时性是上市公司应尽的职责。从招股说明书、上市公告书以及定期报告来看，上市公司披露的及时性一般都能保证，但从临时报告的披露来看，则及时性就存在很大问题。由于股票市场监管机构往往难以准确确定一些重大事件在何时发生，因此监管的有效性不足。上市公司往往根据自身利益需要决定何时披露重大事件，甚至与庄家勾结，配合任家操纵市场而择机披露，从而降低了相关会计信息及其他信息的及时性，直接影响到众多股票投资者的切身利益。 另外，从我国目前证券市场来看，不少公司为了使股票得以高价发行以及在额度有限的情况下多募集资金，为了获得中国证监会的批准而使股票上市交易，或者为了配股筹资能够顺利地实施，往往在招股、配股及其上市包装过程中对公司发展前景做出不切实际的展望，导致盈利预测存在人为的拔高现象，这无疑会误导股票投资者，给其投资带来严重的损害。 三、加强上市公司会计信息披露管理的建议 为了保护广大投资者的投资利益，保持资本市场的流动性，需从以下几个方面最大限度地防止虚假会计信息披露： （－）加强法制建设，为会计信息披露充分、公允提供法律支持。2000年7月1日颁布实施的《会计法》，第一次把会计工作质量的保障提高到法律的高度上来，这对弄虚作假者无疑是当头棒喝。但现行的法规中仍存在着一些欠缺，如公司的董事和高级管理人员出现欺诈舞弊等行为，或注册会计师在审计过程中出现过失，众多中、小投资者就会因信息误导而遭受损失，而根据公司法和民法的基本原理，这只能由公司来对舞弊人员进行起诉，而作为投资者的股东却没有这个权利。因此，可考虑借鉴国外经验，在我国也建立股东代位诉讼权制，在公司因故没有追究经营管理人员责任时，由股东代位进行起诉，追究其民事赔偿责任，以维护股东的正当权益。 （二）协调经营者与股东的目标，从根源上提高会计信息质量。经营权与所有者的分离，必然会促使股东实施对经营者的监督，但由于股东信息面及资料掌握程度的影响以及扩大监督所产生的巨额成本，都会使股东考虑在提高经营者积极性上下功夫，如提高经营者的报酬（包括物质的、精神的），增加其闲暇时间，及通过对经营者试行年薪制或股票期权制等作法，减少经营者与股东之间的摩擦力，从而达到有效监督，促进会计信息的反映和披露真实可靠。 （三）充分利用社会中介机构，发挥外部审计作用。党的十五大把“培育和发挥市场中介组织”提到了体制改革和法律建设的高度来抓，因此，国家将大力培养一支高素质、高水平的注册会计师队伍，来加强对会计师的监督，使社会监督机构真正发挥作用，同时，也强调社会中介机构对会计审计结论所承担的法律责任，以维护会计信息的真实合法。 股票投资论文:股票投资理论探究论文 一、技术分析流派 技术分析流派是蒙昧时期的股票投资理论,它是精明的投资者对股票价格进行长期观察并积累经验,逐步归纳总结出来的有关股票市场运动的若干所谓的“规律”。技术分析流派普遍认为,股票价格受着某种神秘力量或神秘数字的支配,按照自身独特的方式运行,只有少数专业人士才能领悟股市的规律并预测其未来趋势。技术分析流派遵循两个基本原则:一是任何能对市场产生影响的信息,都会立即反映到市场价格中,股票的历史价格中包含有对市场未来趋势的提示;二是股票价格喜欢沿着已经形成的趋势变动。 经过长期发展和演变,技术分析流派形成了众多的门类,其中有代表性的是道氏理论和波浪理论。道氏理论的基本观点是:股票价格虽然变化多端,但总是遵循一定的趋势而发展变化的。股票价格变动的各种状态可以归纳为三种趋势,即主要趋势、次级趋势和日常波动。股票价格变动的三种趋势与海浪的波动极其相似,在涨潮时,每个后继的波浪水位要比前一浪高,而在退潮时,每一个后继浪都不能恢复前一波所达到的高度。股票价格的日常波动是不重要的,也是无法预测的。次级波动可以预测主要趋势的变化,而主要趋势才是股价分析的优秀,是最重要的。1929年10月25日,道氏理论大师汉密尔顿发表了一篇题为“潮流的转变”的评论文章,预言股票市场看涨趋势业已结束,看跌趋势已经开始。果如所料,从此美国股票市场进行了为期3年的下跌。道氏理论因此而闻名于世。 艾略特波浪理论是美国会计师艾略特创立的一种观测股价变动趋势的理论系统。艾略特对过去80多年的股市波动进行多年研究之后,发现股市是在宇宙中一种神秘自然法则的影响下按一定的规律波动的。1946年,《大自然的规律》发表,标志着波浪理论正式成熟。波浪理论认为,股票市场按照神秘的费波纳契系列数,以“五个上升浪和三个下跌浪”不断重复的规律,周尔复始,不断推进。研究表明,波浪理论可以解释美国40年代以前的一切市场行为,并曾经准确地预测了道-琼斯工业指数在随后几十年的大多头。1985年9月,美国波浪理论专家罗伯·波克特准确地预测出美国股市将在1987年底见顶回落。香港股市分析家容树坚也运用该理论成功预言了1982年香港股市空头的低点。 二、基本分析流派 基本分析流派是通过分析上市公司基本的历史财务信息,从而决定股票的买进或是卖出的理论。信奉价值投资法的投资者认为,每一个上市公司都有其内在价值,股票价格是公司内在价值的指示器。他们使用一系列估价工具,如市盈率模型、股息贴现模型、托宾Q等来判断一支股票的价格相对其内在价值是高估了还是低估了,从而作出自己的投资决策。基本分析理论认为,一个值得投资的价值型股票的典型特征是低市盈率、高股息和低负债率。 本杰明·格雷厄姆被称为基本分析流派的价值投资之父。1934年,他把他在母校哥伦比亚大学开设的课程讲义整理出版,即著名的《证券分析》,该书第一次把客观理性引入到股市的激情文化之中。用格雷厄姆的话说,买股票就像买车一样,要踢踢轮胎,看看引擎。其基本理念是:深入的研究才能得出正确的判断;系统的方法能够作出明智的决策;合理的价格才能获得丰厚的利润。20年间,他投资管理的私人户头的资金,每年的获利约为20%。 1976年本杰明·格雷厄姆去世后,他曾经的雇员兼学生沃伦·巴菲特成为基本分析投资法的泰斗。在他40多年的投资生涯中,有90%以上的年份击败了标准普尔500指数,总赢利近3000倍。虽然刚刚过去的2008年出现了负增长,但巴菲特成功的投资记录仍无人能够撼动,这充分说明了基本分析理论的生命力之强大。 三、学术分析流派 1900年法国数学家刘易斯·巴切利写了一篇探讨股票市场价格的博士论文《投机的数学理论》,开创了使用学术理论特别是数学工具研究股票市场的先河。在当今高等教育普及程度极高的投资实业界,该流派的人士已经占据绝对主导地位。学术分析流派的理论基础有两个:一是有效市理论,二是投资组合理论。 1、有效市场理论 刘易斯·巴切利的博士论文认为,市场价格的变动是不可预知的。他写道:“有关市场变化的意见分歧这么大,以致于同一时刻购买者相信价格会涨,抛售者认为价格会跌。”谁也不能确定某一时刻的价格是涨是落。但他的论文未能引起学术界的重视。直到五十年后萨缪尔森发现了他的论文,对其大为推崇。1965年,萨缪尔森发表了他的论文《预测价格随机波动的证明》,充分肯定了巴切利的成就,并得出“在股市上赚钱和在上赚钱的难度相等”的结论。 1970年,尤金·法玛总结了股票价格不可预测的理论,正式提出有效市场概念。法玛认为,当证券价格能够充分地反映投资者可以获得的信息时,证券市场就是有效市场。在有效市场中,无论选择何种证券,投资者都只能获得与投资风险相当的正常收益率。法玛将有效市场分成三个层次:弱式有效市场、半强式有效市场和强式有效市场。三个层次市场中的信息,分别指所有市场信息、所有公开信息、所有信息(公开信息和内幕信息)。如果弱式有效市场假设成立,技术分析法无效;如果半强式有效市场假设成立,基本分析法无效;如果强式有效市场假设成立,内幕操纵将变得无利可图。 2、投资组合理论 1952年,25岁的马尔柯维茨发表了名为《投资组合管理》的简短论文,提出了投资组合理论,引起了股票投资理论的革命。在马尔柯维茨以前,广大投资者都是随意构建自己的投资组合,并没有科学的理论做指导,他们关注的焦点是回报而不是风险。马尔柯维茨的投资组合理论第一次强调了风险的重要性,认为风险因素和预期回报在整个投资过程中是同等重要的,并且论证了分散投资的精髓在于个别资产相对于其他资产的绩效表现形态。 1963年,他的博士生夏普对其理论进行了简化,提出了单指数模型,也称为市场模型或对角线模型。夏普首先将统计学上简单回归分析中的二个系数?琢和?茁引入股票投资分析中。?茁系数反映某个股票(或投资组合)对市场组合方差的贡献率,用来衡量该股票的系统风险。?琢是某个股票的非系统性风险,它主要用于检验某个股票或投资组合是否具有异常收益。后来,他们二人共同获得了诺贝尔经济学奖。 四、三大流派的简评 自投资理论界三大流派鼎立之日起,它们之间就互相攻击,互不相让。技术分析流派被讽刺为愚昧的占星者,其信仰者被称为“一群处境窘迫而自命不凡的人”,如伯顿·麦吉尔所说:“就我个人经历来看,我从未见一位成功的技术分析者,而失败者倒是屡见不鲜。”学术分析流派也常受到的攻击,罗伯顿·A·哈根认为,有效市场理论和投资组合理论虽然听起来完美无缺,事实上却没有人用它,理论已经沦为一种“幻想”。一些投资大师如巴菲特、索罗斯等人,都是有效市场理论的反对者。巴菲特明确表示:我们不会讨论金融资产定价模型的β值,或是证券获利的变异参数(covariance),因为我们对这些主题不感兴趣。基本分析流派的命运也好不到哪里,一种最典型说法是:靠基本分析取得的成功其实是运气,即使是巴菲特那样的常胜将军也不过是在掷硬币游戏中连续掷出正面的幸运者而已。 以上这些言论多数是出于各理论流派的门户之见,并不十分客观公正。事实上,三大流派虽各有缺陷,但也分别有其合理的因素,在指导投资实践中应该取长补短,互相借鉴。 1、技术分析流派的理论从根本上说,是长期投资实践经验积累的结果 在某种程度上它揭示和运用了大众投资心理规律。它在描述和预测股市总体趋势上有一定的准确性。其所使用的一些技术指标对于预测股市的短期波动有一定的指导意义。技术分析流派的缺点是,它主张按趋势操作,但是实践中很难把握事物发展过程中量变与质变的界限。事后来看很清楚趋势,但从当时来看却很难抉择。 2、基本分析理论否认市场是理性的和有效率的,认为市场价格是数百万计的投资者心理活动的结果 情绪与其他一些因素都在影响着股市,多数时间内股票市场是不正常、不理性的。所以,可以根据一些基本分析指标找到一些被价值低估的股票,从而实现战胜市场的结果。这在理论和实践上都反映了股市的实际,具有一定的科学性。同时,它也隐含着三个潜在的致命缺陷:首先,有关上市公司的信息和预测分析可能从一开始就是错误的;其次,证券分析师所估计的内在价值也可能会含有或大或小的偏差;最后,市场纠正自己错误的行为可能相当漫长。 3、学术分析流派的理论运用复杂的数学工具证明的是简单的投资原理 如“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”、“长期持有”等都是行之有效的原则。该流派推荐的投资方法也较为简单,即购买指数基金或采取定时定额投资法,要求投资者在每年固定时间购买固定金额的股票并长期坚持不懈。该理论总的来说是主张无为而治,靠分散投资降低风险,靠股票市场的内在向上驱动的力量获利。当然,该理论的弊端也很明显,对市场消极应对、随波逐流,分散了风险的同时也减低了收益,作为其理论基础的有效市场假设难以通过时间的检验。 上述三个流派虽然差别明显、各具优劣,但它们之间也存在部分相通之处。如技术分析理论认为所有信息都已反映在股价中,这和有效市场理论是一致的;基本分析理论主张的长期持有战略和学术分析理论也是一致的。对于广大中小投资者而言,可能的建议是:吸取各家之长为我所用,主要以基本分析理论为基础,同时做到适度分散、长期持有,最好不要依据技术分析理论的图表进行过度操作。 股票投资论文:股票投资收益和风险影响因素分析论文 内容摘要：本文利用上海证券市场的实际数据，对影响上市公司股票价格的相关因素做了全面和系统的实证研究。通过研究发现行业因素、会计指标和市场表现指标都在不同程度对股票价格及价格的波动产生影响。投资者在进行股票投资时，应认真分析并充分利用这些影响因素，才能在控制投资风险的同时提高投资收益。 关键词：证券市场投资收益投资风险影响因素 随着我国证券市场股权分置改革工作的不断深入，绝大多数上市公司已经解决了不同股权的流通问题，实现了所有股权全流通。所有股权全流通标志着长期困扰上市公司经营发展的制度问题得到了比较彻底地解决，上市公司的公司治理结构得到了完善，上市公司的经营发展更能体现全体股东的意志。在这样的制度背景下，上市公司在证券市场上的交易价格基本上能够反映出上市公司的经营状况和发展能力，而且也反映出投资者对上市公司的经营状况和发展能力的评价。 反映上市公司经营状况和发展能力的因素和指标有很多，这就要求投资者在选择上市公司进行证券投资的时候，需要了解并掌握这些因素和指标，并且知道这些因素和指标对上市公司经营状况和发展能力的影响程度。本文根据上海证券市场的实际数据，参照国内外学者的研究思路和方法，对影响上市公司交易价格的各种因素做了比较全面和系统的实证研究，主要是从行业的选择、会计指标和市场表现指标的角度进行研究，希望能够找到影响上市公司交易价格的主要因素以及这些因素的影响方向和影响程度。 行业的划分和影响因素的设定 （一）行业的划分 本文采用上海证券交易所的分类方法对所有上市公司进行行业分类。据此，所有上市公司可以分成13个大类，其中制造业又分成10个小类。截止到2006年12月31日，在上海证券交易所交易的股票有886只，它们分布在上述13个行业里，分别为：农林牧渔业24只，采掘业17只，制造业496只，电力煤气及水的生产和供应业42只，建筑业22只，交通运输仓储业47只，信息技术业55只，批发和零售贸易业65只，金融保险业9只，房地产业33只，社会服务业24只，传播与文化产业8只，综合类44只。 （二）基本假设和主要研究指标 基本假设：能够引起股票价格上涨的研究指标与其股票的平均投资收益正相关，相反则负相关；能够引起股票价格波动的研究指标与其股票的投资风险正相关，相反则负相关。 公司规模。为了能够反映股票的实际市场状况，用可以流通的股数来反映公司规模，通常用流通股数的自然对数来表示公司规模。从理论上讲，规模大的公司生产经营比较稳定，市场竞争能力较强，公司抗拒市场风险的能力较强，公司的经营风险较规模小的公司来说要低；在市场表现上，公司的市盈率普遍较低，股票价格的波动较小，但公司规模的大小并不影响其股票的上涨或下跌。 资产负债率。资产负债率是反映公司财务状况的一项指标，公司的资产负债比率越高，公司所面临的财务困境成本和破产成本越高。公司的资产负债率越高，经营风险越大，公司股票价格的波动则越大，但对公司收益的影响关系比较复杂，不能仅凭借指标的高低进行判断，通常该指标不影响股票的上涨或下跌。 流动比率。公司流动比率越高，反映公司短期偿债能力越强，企业的财务风险越低，也就表明企业的经营风险越低，但该指标并不反映公司的盈利能力，对公司股票价格的影响较小。 总资产增长率。总资产增长率可以用来反映公司的经营能力和成长性。总资产增长率指标越高，反映公司获利能力越强，公司的经营发展状况比较良好，公司经营状况的改善能很好地抵御市场风险，通常能够引起股票价格的上涨，但由于公司的高速增长也使其所面临的经营风险较增长率低的公司要高，使其股价的波动程度也较高。 主营收入增长率。该指标是反映公司主要业务收入的变动情况，该指标越高，说明该公司主营业务发展良好，公司产品的市场需求非常高。同时，也反映出公司产品的市场定价能力比较强，公司在该产品市场的地位和竞争力比较高，因此公司主营收入的高速增长也会使其股票价格上涨，但其所面临的经营风险也随之增大，引起股票价格波动程度增大。 净利润增长率。该指标反映公司净利润的增长情况，该指标越高，公司的生产经营状况越好，公司的获利能力越强，公司的股票价格会随着净利润的增长而上涨，但相伴而生的经营风险也随之增大，导致股票价格的波动程度提高。 换手率。该指标是反映公司股票交易活跃程度的主要指标，该指标越高，反映公司股票的交易越活跃，市场关注的程度越高，从而导致公司的股票价格波动程度比较高，股票的市场风险比较高，但对股票价格的影响较小。 振幅。该指标是反映公司价格变动程度的主要指标。该指标越高，反映对公司股票价格的市场分歧越大，股票价格不确定性程度越高，股票的上下振荡导致其所面临的市场风险比较大，其对股票价格的影响在不同的市场状况下会有所不同，在牛市中则会提高平均收益，在熊市中则会降低平均收益。 股票投资论文:股票投资理论研究论文 【摘要】本文对当前流行的三大股票投资理论流派的形成、发展和基本观点进行了论述,详细分析了各流派内在的科学性和存在的弊端,对投资者运用这些理论指导投资实践时应注意的问题提出了建议。 【关键词】技术分析流派基本分析流派学术分析流派 自股票产生以来,人们就开始了对于股票投资理论的探索,形成了多种多样的理论成果。迄今为止,股票投资领域主要是三大流派:技术分析流派、基本分析流派和学术分析流派,其他一些支流如心理分析流派,基本上可以融合到前述三个流派的内容之中。 一、技术分析流派 技术分析流派是蒙昧时期的股票投资理论,它是精明的投资者对股票价格进行长期观察并积累经验,逐步归纳总结出来的有关股票市场运动的若干所谓的“规律”。技术分析流派普遍认为,股票价格受着某种神秘力量或神秘数字的支配,按照自身独特的方式运行,只有少数专业人士才能领悟股市的规律并预测其未来趋势。技术分析流派遵循两个基本原则:一是任何能对市场产生影响的信息,都会立即反映到市场价格中,股票的历史价格中包含有对市场未来趋势的提示;二是股票价格喜欢沿着已经形成的趋势变动。 经过长期发展和演变,技术分析流派形成了众多的门类,其中有代表性的是道氏理论和波浪理论。道氏理论的基本观点是:股票价格虽然变化多端,但总是遵循一定的趋势而发展变化的。股票价格变动的各种状态可以归纳为三种趋势,即主要趋势、次级趋势和日常波动。股票价格变动的三种趋势与海浪的波动极其相似,在涨潮时,每个后继的波浪水位要比前一浪高,而在退潮时,每一个后继浪都不能恢复前一波所达到的高度。股票价格的日常波动是不重要的,也是无法预测的。次级波动可以预测主要趋势的变化,而主要趋势才是股价分析的优秀,是最重要的。1929年10月25日,道氏理论大师汉密尔顿发表了一篇题为“潮流的转变”的评论文章,预言股票市场看涨趋势业已结束,看跌趋势已经开始。果如所料,从此美国股票市场进行了为期3年的下跌。道氏理论因此而闻名于世。 艾略特波浪理论是美国会计师艾略特创立的一种观测股价变动趋势的理论系统。艾略特对过去80多年的股市波动进行多年研究之后,发现股市是在宇宙中一种神秘自然法则的影响下按一定的规律波动的。1946年,《大自然的规律》发表,标志着波浪理论正式成熟。波浪理论认为,股票市场按照神秘的费波纳契系列数,以“五个上升浪和三个下跌浪”不断重复的规律,周尔复始,不断推进。研究表明,波浪理论可以解释美国40年代以前的一切市场行为,并曾经准确地预测了道-琼斯工业指数在随后几十年的大多头。1985年9月,美国波浪理论专家罗伯·波克特准确地预测出美国股市将在1987年底见顶回落。香港股市分析家容树坚也运用该理论成功预言了1982年香港股市空头的低点。 二、基本分析流派 基本分析流派是通过分析上市公司基本的历史财务信息,从而决定股票的买进或是卖出的理论。信奉价值投资法的投资者认为,每一个上市公司都有其内在价值,股票价格是公司内在价值的指示器。他们使用一系列估价工具,如市盈率模型、股息贴现模型、托宾Q等来判断一支股票的价格相对其内在价值是高估了还是低估了,从而作出自己的投资决策。基本分析理论认为,一个值得投资的价值型股票的典型特征是低市盈率、高股息和低负债率。 本杰明·格雷厄姆被称为基本分析流派的价值投资之父。1934年,他把他在母校哥伦比亚大学开设的课程讲义整理出版,即著名的《证券分析》,该书第一次把客观理性引入到股市的激情文化之中。用格雷厄姆的话说,买股票就像买车一样,要踢踢轮胎,看看引擎。其基本理念是:深入的研究才能得出正确的判断;系统的方法能够作出明智的决策;合理的价格才能获得丰厚的利润。20年间,他投资管理的私人户头的资金,每年的获利约为20%。 1976年本杰明·格雷厄姆去世后,他曾经的雇员兼学生沃伦·巴菲特成为基本分析投资法的泰斗。在他40多年的投资生涯中,有90%以上的年份击败了标准普尔500指数,总赢利近3000倍。虽然刚刚过去的2008年出现了负增长,但巴菲特成功的投资记录仍无人能够撼动,这充分说明了基本分析理论的生命力之强大。 三、学术分析流派 1900年法国数学家刘易斯·巴切利写了一篇探讨股票市场价格的博士论文《投机的数学理论》,开创了使用学术理论特别是数学工具研究股票市场的先河。在当今高等教育普及程度极高的投资实业界,该流派的人士已经占据绝对主导地位。学术分析流派的理论基础有两个:一是有效市理论,二是投资组合理论。 1、有效市场理论 刘易斯·巴切利的博士论文认为,市场价格的变动是不可预知的。他写道:“有关市场变化的意见分歧这么大,以致于同一时刻购买者相信价格会涨,抛售者认为价格会跌。”谁也不能确定某一时刻的价格是涨是落。但他的论文未能引起学术界的重视。直到五十年后萨缪尔森发现了他的论文,对其大为推崇。1965年,萨缪尔森发表了他的论文《预测价格随机波动的证明》,充分肯定了巴切利的成就,并得出“在股市上赚钱和在上赚钱的难度相等”的结论。 1970年,尤金·法玛总结了股票价格不可预测的理论,正式提出有效市场概念。法玛认为,当证券价格能够充分地反映投资者可以获得的信息时,证券市场就是有效市场。在有效市场中,无论选择何种证券,投资者都只能获得与投资风险相当的正常收益率。法玛将有效市场分成三个层次:弱式有效市场、半强式有效市场和强式有效市场。三个层次市场中的信息,分别指所有市场信息、所有公开信息、所有信息(公开信息和内幕信息)。如果弱式有效市场假设成立,技术分析法无效;如果半强式有效市场假设成立,基本分析法无效;如果强式有效市场假设成立,内幕操纵将变得无利可图。 2、投资组合理论 1952年,25岁的马尔柯维茨发表了名为《投资组合管理》的简短论文,提出了投资组合理论,引起了股票投资理论的革命。在马尔柯维茨以前,广大投资者都是随意构建自己的投资组合,并没有科学的理论做指导,他们关注的焦点是回报而不是风险。马尔柯维茨的投资组合理论第一次强调了风险的重要性,认为风险因素和预期回报在整个投资过程中是同等重要的,并且论证了分散投资的精髓在于个别资产相对于其他资产的绩效表现形态。 1963年,他的博士生夏普对其理论进行了简化,提出了单指数模型,也称为市场模型或对角线模型。夏普首先将统计学上简单回归分析中的二个系数?琢和?茁引入股票投资分析中。?茁系数反映某个股票(或投资组合)对市场组合方差的贡献率,用来衡量该股票的系统风险。?琢是某个股票的非系统性风险,它主要用于检验某个股票或投资组合是否具有异常收益。后来,他们二人共同获得了诺贝尔经济学奖。 四、三大流派的简评 自投资理论界三大流派鼎立之日起,它们之间就互相攻击,互不相让。技术分析流派被讽刺为愚昧的占星者,其信仰者被称为“一群处境窘迫而自命不凡的人”,如伯顿·麦吉尔所说:“就我个人经历来看,我从未见一位成功的技术分析者,而失败者倒是屡见不鲜。”学术分析流派也常受到的攻击,罗伯顿·A·哈根认为,有效市场理论和投资组合理论虽然听起来完美无缺,事实上却没有人用它,理论已经沦为一种“幻想”。一些投资大师如巴菲特、索罗斯等人,都是有效市场理论的反对者。巴菲特明确表示:我们不会讨论金融资产定价模型的β值,或是证券获利的变异参数(covariance),因为我们对这些主题不感兴趣。基本分析流派的命运也好不到哪里,一种最典型说法是:靠基本分析取得的成功其实是运气,即使是巴菲特那样的常胜将军也不过是在掷硬币游戏中连续掷出正面的幸运者而已。 以上这些言论多数是出于各理论流派的门户之见,并不十分客观公正。事实上,三大流派虽各有缺陷,但也分别有其合理的因素,在指导投资实践中应该取长补短,互相借鉴。 1、技术分析流派的理论从根本上说,是长期投资实践经验积累的结果 在某种程度上它揭示和运用了大众投资心理规律。它在描述和预测股市总体趋势上有一定的准确性。其所使用的一些技术指标对于预测股市的短期波动有一定的指导意义。技术分析流派的缺点是,它主张按趋势操作,但是实践中很难把握事物发展过程中量变与质变的界限。事后来看很清楚趋势,但从当时来看却很难抉择。 2、基本分析理论否认市场是理性的和有效率的,认为市场价格是数百万计的投资者心理活动的结果 情绪与其他一些因素都在影响着股市,多数时间内股票市场是不正常、不理性的。所以,可以根据一些基本分析指标找到一些被价值低估的股票,从而实现战胜市场的结果。这在理论和实践上都反映了股市的实际,具有一定的科学性。同时,它也隐含着三个潜在的致命缺陷:首先,有关上市公司的信息和预测分析可能从一开始就是错误的;其次,证券分析师所估计的内在价值也可能会含有或大或小的偏差;最后,市场纠正自己错误的行为可能相当漫长。 3、学术分析流派的理论运用复杂的数学工具证明的是简单的投资原理 如“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”、“长期持有”等都是行之有效的原则。该流派推荐的投资方法也较为简单,即购买指数基金或采取定时定额投资法,要求投资者在每年固定时间购买固定金额的股票并长期坚持不懈。该理论总的来说是主张无为而治,靠分散投资降低风险,靠股票市场的内在向上驱动的力量获利。当然,该理论的弊端也很明显,对市场消极应对、随波逐流,分散了风险的同时也减低了收益,作为其理论基础的有效市场假设难以通过时间的检验。 上述三个流派虽然差别明显、各具优劣,但它们之间也存在部分相通之处。如技术分析理论认为所有信息都已反映在股价中,这和有效市场理论是一致的;基本分析理论主张的长期持有战略和学术分析理论也是一致的。对于广大中小投资者而言,可能的建议是:吸取各家之长为我所用,主要以基本分析理论为基础,同时做到适度分散、长期持有,最好不要依据技术分析理论的图表进行过度操作。 股票投资论文:股票投资理论流派探析论文 【摘要】本文对当前流行的三大股票投资理论流派的形成、发展和基本观点进行了论述,详细分析了各流派内在的科学性和存在的弊端,对投资者运用这些理论指导投资实践时应注意的问题提出了建议。 【关键词】技术分析流派基本分析流派学术分析流派 自股票产生以来,人们就开始了对于股票投资理论的探索,形成了多种多样的理论成果。迄今为止,股票投资领域主要是三大流派:技术分析流派、基本分析流派和学术分析流派,其他一些支流如心理分析流派,基本上可以融合到前述三个流派的内容之中。 一、技术分析流派 技术分析流派是蒙昧时期的股票投资理论,它是精明的投资者对股票价格进行长期观察并积累经验,逐步归纳总结出来的有关股票市场运动的若干所谓的“规律”。技术分析流派普遍认为,股票价格受着某种神秘力量或神秘数字的支配,按照自身独特的方式运行,只有少数专业人士才能领悟股市的规律并预测其未来趋势。技术分析流派遵循两个基本原则:一是任何能对市场产生影响的信息,都会立即反映到市场价格中,股票的历史价格中包含有对市场未来趋势的提示;二是股票价格喜欢沿着已经形成的趋势变动。 经过长期发展和演变,技术分析流派形成了众多的门类,其中有代表性的是道氏理论和波浪理论。道氏理论的基本观点是:股票价格虽然变化多端,但总是遵循一定的趋势而发展变化的。股票价格变动的各种状态可以归纳为三种趋势,即主要趋势、次级趋势和日常波动。股票价格变动的三种趋势与海浪的波动极其相似,在涨潮时,每个后继的波浪水位要比前一浪高,而在退潮时,每一个后继浪都不能恢复前一波所达到的高度。股票价格的日常波动是不重要的,也是无法预测的。次级波动可以预测主要趋势的变化,而主要趋势才是股价分析的优秀,是最重要的。1929年10月25日,道氏理论大师汉密尔顿发表了一篇题为“潮流的转变”的评论文章,预言股票市场看涨趋势业已结束,看跌趋势已经开始。果如所料,从此美国股票市场进行了为期3年的下跌。道氏理论因此而闻名于世。 艾略特波浪理论是美国会计师艾略特创立的一种观测股价变动趋势的理论系统。艾略特对过去80多年的股市波动进行多年研究之后,发现股市是在宇宙中一种神秘自然法则的影响下按一定的规律波动的。1946年,《大自然的规律》发表,标志着波浪理论正式成熟。波浪理论认为,股票市场按照神秘的费波纳契系列数,以“五个上升浪和三个下跌浪”不断重复的规律,周尔复始,不断推进。研究表明,波浪理论可以解释美国40年代以前的一切市场行为,并曾经准确地预测了道-琼斯工业指数在随后几十年的大多头。1985年9月,美国波浪理论专家罗伯·波克特准确地预测出美国股市将在1987年底见顶回落。香港股市分析家容树坚也运用该理论成功预言了1982年香港股市空头的低点。 二、基本分析流派 基本分析流派是通过分析上市公司基本的历史财务信息,从而决定股票的买进或是卖出的理论。信奉价值投资法的投资者认为,每一个上市公司都有其内在价值,股票价格是公司内在价值的指示器。他们使用一系列估价工具,如市盈率模型、股息贴现模型、托宾Q等来判断一支股票的价格相对其内在价值是高估了还是低估了,从而作出自己的投资决策。基本分析理论认为,一个值得投资的价值型股票的典型特征是低市盈率、高股息和低负债率。 本杰明·格雷厄姆被称为基本分析流派的价值投资之父。1934年,他把他在母校哥伦比亚大学开设的课程讲义整理出版,即著名的《证券分析》,该书第一次把客观理性引入到股市的激情文化之中。用格雷厄姆的话说,买股票就像买车一样,要踢踢轮胎,看看引擎。其基本理念是:深入的研究才能得出正确的判断;系统的方法能够作出明智的决策;合理的价格才能获得丰厚的利润。20年间,他投资管理的私人户头的资金,每年的获利约为20%。 1976年本杰明·格雷厄姆去世后,他曾经的雇员兼学生沃伦·巴菲特成为基本分析投资法的泰斗。在他40多年的投资生涯中,有90%以上的年份击败了标准普尔500指数,总赢利近3000倍。虽然刚刚过去的2008年出现了负增长,但巴菲特成功的投资记录仍无人能够撼动,这充分说明了基本分析理论的生命力之强大。 三、学术分析流派 1900年法国数学家刘易斯·巴切利写了一篇探讨股票市场价格的博士论文《投机的数学理论》,开创了使用学术理论特别是数学工具研究股票市场的先河。在当今高等教育普及程度极高的投资实业界,该流派的人士已经占据绝对主导地位。学术分析流派的理论基础有两个:一是有效市理论,二是投资组合理论。 1、有效市场理论 刘易斯·巴切利的博士论文认为,市场价格的变动是不可预知的。他写道:“有关市场变化的意见分歧这么大,以致于同一时刻购买者相信价格会涨,抛售者认为价格会跌。”谁也不能确定某一时刻的价格是涨是落。但他的论文未能引起学术界的重视。直到五十年后萨缪尔森发现了他的论文,对其大为推崇。1965年,萨缪尔森发表了他的论文《预测价格随机波动的证明》,充分肯定了巴切利的成就,并得出“在股市上赚钱和在上赚钱的难度相等”的结论。 1970年,尤金·法玛总结了股票价格不可预测的理论,正式提出有效市场概念。法玛认为,当证券价格能够充分地反映投资者可以获得的信息时,证券市场就是有效市场。在有效市场中,无论选择何种证券,投资者都只能获得与投资风险相当的正常收益率。法玛将有效市场分成三个层次:弱式有效市场、半强式有效市场和强式有效市场。三个层次市场中的信息,分别指所有市场信息、所有公开信息、所有信息(公开信息和内幕信息)。如果弱式有效市场假设成立,技术分析法无效;如果半强式有效市场假设成立,基本分析法无效;如果强式有效市场假设成立,内幕操纵将变得无利可图。 2、投资组合理论 1952年,25岁的马尔柯维茨发表了名为《投资组合管理》的简短论文,提出了投资组合理论,引起了股票投资理论的革命。在马尔柯维茨以前,广大投资者都是随意构建自己的投资组合,并没有科学的理论做指导,他们关注的焦点是回报而不是风险。马尔柯维茨的投资组合理论第一次强调了风险的重要性,认为风险因素和预期回报在整个投资过程中是同等重要的,并且论证了分散投资的精髓在于个别资产相对于其他资产的绩效表现形态。 1963年,他的博士生夏普对其理论进行了简化,提出了单指数模型,也称为市场模型或对角线模型。夏普首先将统计学上简单回归分析中的二个系数?琢和?茁引入股票投资分析中。?茁系数反映某个股票(或投资组合)对市场组合方差的贡献率,用来衡量该股票的系统风险。?琢是某个股票的非系统性风险,它主要用于检验某个股票或投资组合是否具有异常收益。后来,他们二人共同获得了诺贝尔经济学奖。 四、三大流派的简评 自投资理论界三大流派鼎立之日起,它们之间就互相攻击,互不相让。技术分析流派被讽刺为愚昧的占星者,其信仰者被称为“一群处境窘迫而自命不凡的人”,如伯顿·麦吉尔所说:“就我个人经历来看,我从未见一位成功的技术分析者,而失败者倒是屡见不鲜。”学术分析流派也常受到的攻击,罗伯顿·A·哈根认为,有效市场理论和投资组合理论虽然听起来完美无缺,事实上却没有人用它,理论已经沦为一种“幻想”。一些投资大师如巴菲特、索罗斯等人,都是有效市场理论的反对者。巴菲特明确表示:我们不会讨论金融资产定价模型的β值,或是证券获利的变异参数(covariance),因为我们对这些主题不感兴趣。基本分析流派的命运也好不到哪里,一种最典型说法是:靠基本分析取得的成功其实是运气,即使是巴菲特那样的常胜将军也不过是在掷硬币游戏中连续掷出正面的幸运者而已。以上这些言论多数是出于各理论流派的门户之见,并不十分客观公正。事实上,三大流派虽各有缺陷,但也分别有其合理的因素,在指导投资实践中应该取长补短,互相借鉴。 1、技术分析流派的理论从根本上说,是长期投资实践经验积累的结果 在某种程度上它揭示和运用了大众投资心理规律。它在描述和预测股市总体趋势上有一定的准确性。其所使用的一些技术指标对于预测股市的短期波动有一定的指导意义。技术分析流派的缺点是,它主张按趋势操作,但是实践中很难把握事物发展过程中量变与质变的界限。事后来看很清楚趋势,但从当时来看却很难抉择。 2、基本分析理论否认市场是理性的和有效率的,认为市场价格是数百万计的投资者心理活动的结果 情绪与其他一些因素都在影响着股市,多数时间内股票市场是不正常、不理性的。所以,可以根据一些基本分析指标找到一些被价值低估的股票,从而实现战胜市场的结果。这在理论和实践上都反映了股市的实际,具有一定的科学性。同时,它也隐含着三个潜在的致命缺陷:首先,有关上市公司的信息和预测分析可能从一开始就是错误的;其次,证券分析师所估计的内在价值也可能会含有或大或小的偏差;最后,市场纠正自己错误的行为可能相当漫长。 3、学术分析流派的理论运用复杂的数学工具证明的是简单的投资原理 如“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”、“长期持有”等都是行之有效的原则。该流派推荐的投资方法也较为简单,即购买指数基金或采取定时定额投资法,要求投资者在每年固定时间购买固定金额的股票并长期坚持不懈。该理论总的来说是主张无为而治,靠分散投资降低风险,靠股票市场的内在向上驱动的力量获利。当然,该理论的弊端也很明显,对市场消极应对、随波逐流,分散了风险的同时也减低了收益,作为其理论基础的有效市场假设难以通过时间的检验。 上述三个流派虽然差别明显、各具优劣,但它们之间也存在部分相通之处。如技术分析理论认为所有信息都已反映在股价中,这和有效市场理论是一致的;基本分析理论主张的长期持有战略和学术分析理论也是一致的。对于广大中小投资者而言,可能的建议是:吸取各家之长为我所用,主要以基本分析理论为基础,同时做到适度分散、长期持有,最好不要依据技术分析理论的图表进行过度操作。 股票投资论文:股票投资价值灰色系统论文 内容提要 格雷厄姆和多德在《证券分析》一书中对股票价格波动的本质进行了分析，说明了“股票内在价值”对于投资的重要性，随后，这个领域的研究引起了众多经济金融学家的兴趣，经过几十年的探索，得到了大量的重要研究成果，而且不乏广泛应用的方法，但是，对于新兴市场和普通投资者却难以采用。这里，我们希望借用20世纪80年代兴起的灰色系统理论，探索一套简便易用的股票投资价值预测方法。本文探讨了灰色预测方法及其在股票价格预测中应用的理论基础和方法，以期能为投资者的决策行为提供一定的指导作用。 1.问题的提出 我们知道，股票市场的价格走势是极为复杂且难以预测的。股票价格对市场信息如何进行反应，即使最高明最富经验的分析师也难以稳操胜券，这是因为，我们缺乏信息对市场影响的传导系统的结构和系统传导模型，不能准确把握金融政策、利率政策、公司状况、国际市场及投资者心理承受能力等因素的变化及其对市场的影响方式和作用，只能似是而非地对价格走势进行把握，其结果可想而知。 于是，如何判断或预测股票市场价格走势引起了众多经济金融学家和市场分析人员的极大兴趣，在许多经济学家的共同努力下，股票定价方法向着量化方向发展，建立了大量令人振奋的定价方法。格雷厄姆和多德在1934年《证券分析》一书对1929年美国股票市场价格暴跌的深刻反思,认为股票价格的波动是建立在股票“内在价值”基础上的，股票价格会由于各种非理性原因偏离“内在价值”，但随着时间的推移这种偏离会得到纠正而回到“内在价值”，因此，股票价格的未来表现可通过与“内在价值”的比较而加以判断。但“内在价值”取决于公司未来盈利能力，因此，对公司未来盈利能力及其现金流的准确把握将是非常关键的。此后，戈登在对“内在价值”进行深入的量化分析的基础上，提出了著名的股票定价的现金流量模型即“戈登模型”，然而，公司未来现金流是不确定的，为该模型的广泛应用带来麻烦，为此，关于股票定价的早期研究就集中在确定公司未来现金流。费雪(Fisher)教授认为未来资产收益的不确定性可用概率分布来描述，马夏克（Marschak）、希克斯(Hicks)等学者经过一系列研究认为投资者的投资偏好可以看作是对投资于未来收益的概率分布矩的偏好,并可用均方差空间的无差异曲线来表示,同时，他们还发现“大数定律”在包含多种风险资产投资中会发挥某种作用。戈登模型在股票价值分析中占有非常重要的地位，成为单只股票估价分析的基本方法，然而，该方法并没有解决股票投资风险与未来现金流折现率的关系，直到亨利·马科维茨（H·Markowitz）教授的现代证券组合理论的建立才对这一基本问题有了明确的认识，从而，一定程度上消除了该模型的致命缺陷。 在现实生活中，很少有投资者会将所有的投资集中在一只股票上，基于此，马科维茨（H·Markowitz）教授于1938年提出了投资组合的概念，建立了现代证券组合理论，以统计学上的均值和方差等概念来衡量组合的收益和风险，给出了投资者如何根据自己的风险承受能力建立自己的最优组合以最大化其投资收益，并将风险分解为系统和非系统风险，从而，指导投资者最优化其投资行为。此后，其学生威廉·夏普（M·Sharpe）、林特纳(Lintner)等为强化该理论的应用，将其注意力从马科维茨的微观研究转向整个市场，将其复杂形态简化为以市场指数为基础的单因素关系，并发现在均衡市场条件下资本资产的收益与风险遵循线性关系，即著名的以均值--方差模型为前提的资本资产定价模型（CAPM）。然而，由于CAPM所要求的前提过于严格限制了其应用，许多经济学家试图研究在一定弱化条件下的定价理论，他们是迈耶斯(Mayers，1972)的存在大量非市场化资产的投资定价理论、罗斯（Ross）的套利定价理论(APT)以及布里登（Breeden）资产收益率与平均消费增长率的线性关系模型（CCAPM）等等为数众多的数量化投资模型，为市场投资行为选择提供了一定决策依据。 Roberts和Osbome在对股票市场价格的长期研究后，发现市场价格遵循“随机漫步”或“随机游动”的规律，由此，以Fama教授为代表的经济学家提出了有效市场理论，认为投资者对市场信息会作出合理的反应，将市场信息与股票价格相结合。进入1980年代，在探寻一般均衡定价模型进展不大的情况下，将定价理论的研究方向转向注重市场信息的考察。经过实证检验，邦德特和塞勒(BondtandTheler1985)发现股市存在投资者有时对某些消息反应过度(overreact)，而杰格蒂什(Jegadeesh1990)、莱曼(Lehmann1990)等则发现了股价短期滞后反应现象，由此，杰格蒂什和迪特曼(Titman1993)认为投资者对有关公司长远发展的消息往往有过度的反应，而对只影响短期收益的消息则反应不足，关于这一点仍然存在着争论，尽管如此，信息与股价之间应存在着某种关系得到了经济学家们的认同，并且，弗伦奇和罗尔(Roll)的实证研究证明了股价波动幅度与可获得信息量之间存在着良好的正相关关系。 然而，这些定价理论在现代经济金融学家的推动下得到巨大发展的同时也遇到了严峻的挑战，这种挑战表明了“对(股票、债券等)金融资产价格变动缺乏有效的解释手段反映了我们科学体系的不成熟”，面对这一现实，金融学家们开始尝试利用非线性方法与混沌思想来理解股票市场行为，甚至采用具有黑盒子性质的定价核概念、半自回归方法和半非参数估计以及近年兴起的系统仿真等新方法，试图解释信息对投资行为的影响，这些研究方法将成为股票定价理论的新兴的令人激动的发展领域。 但是，这些模型的应用都需要较为高深的专业知识和庞大的数据系统，而且，所需数据要求有较长的时间跨度，以满足“大数定理”的要求，这些对于新兴市场和广大的普通投资者来讲，难为其用，而且，市场价格的变化往往与股票“内在价值”并不一致，因此，寻找一种既简便又能适应市场基本状况的定价方法就自然成为了我们的追求。这里，我们希望借用20世纪80年代兴起的灰色系统理论，探索一套简便易用的股票投资价值预测模型，以期能为投资者的决策行为提供一定的指导作用。 2．股票投资价值灰色系统模型 灰色系统理论（GreySystemTheory）的创立源于20世纪80年代。邓聚龙教授在1981年上海中-美控制系统学术会议上所作的“含未知数系统的控制问题”的学术报告中首次使用了“灰色系统”一词。1982年，邓聚龙发表了“参数不完全系统的最小信息正定”、“灰色系统的控制问题”等系列论文，奠定了灰色系统理论的基础。他的论文在国际上引起了高度的重视，美国哈佛大学教授、《系统与控制通信》杂志主编布罗克特（Brockett）给予灰色系统理论高度评价，因而，众多的中青年学者加入到灰色系统理论的研究行列，积极探索灰色系统理论及其应用研究。 事实上，灰色系统的概念是由英国科学家艾什比（W·R·Ashby）所提出的“黑箱”（BlackBox）概念发展演进而来，是自动控制和运筹学相结合的产物。艾什比利用黑箱来描述那些内部结构、特性、参数全部未知而只能从对象外部和对象运动的困果关系及输出输入关系来研究的一类事物。邓聚龙系统理论则主张从事物内部，从系统内部结构及参数去研究系统，以消除“黑箱”理论从外部研究事物而使已知信息不能充分发挥作用的弊端，因而，被认为是比“黑箱”理论更为准确的系统研究方法。所谓灰色系统是指部分信息已知而部分信息未知的系统，灰色系统理论所要考察和研究的是对信息不完备的系统，通过已知信息来研究和预测未知领域从而达到了解整个系统的目的。灰色系统理论与概率论、模糊数学一起并称为研究不确定性系统的三种常用方法，具有能够利用“少数据”建模寻求现实规律的良好特性，克服了数据不足或系统周期短的矛盾。 目前，灰色系统理论得到了极为广泛的应用，不仅成功地应用于工程控制、经济管理、社会系统、生态系统等领域，而且在复杂多变的农业系统，如在水利、气象、生物防治、农机决策、农业规划、农业经济等方面也取得了可喜的成就。灰色系统理论在管理学、决策学、战略学、预测学、未来学、生命科学等领域展示了极为广泛的应用前景。 那么，灰色系统是否能够在股票市场价格走势方面发挥作用呢？以及怎样发挥作用？这是本文要探索的问题。 勿容质疑，股票价格的“内在价值”的研究为我们认识股票价格提供了重要途径，然而，其运用受相关专门知识的约束，同时，也受人们对公司未来现金流的预期是否合理与准确的影响，那么，股票价格偏离其“内在价值”的纠正，必然需要一定的学习过程，并付出相应的代价即“学习成本”。如果将市场有效性与信息定价机制相结合，将对股票市场的定价机制有一个全新的认识。在股票价格与其“内在价值”的关系上，人们发现股票价格不仅反映其内在价值的信息，而且反映了市场交易者的“噪声”（Black，1986），因而，股票价格的偏离不会总回到其“内在价值”。这样，我们根据这些所知信息还是难以预测或把握市场价格走势，从而经常出现投资者对信息的过度反应或反应不足的现象。 我国股票市场有“政策市”、“消息市”之称，应该说这是效率市场的应有状况，令人遗憾的是，许多学者的研究表明，我国股市的股票价格对其反应“内在价值”的信息未能作出充分的反应，因而，认为我国股市的这种反应机制是跛足的（包建祥，1999），“有关股票市场的政策法规报道”是对投资者最有价值的信息，对股价的影响也最大（茆诗松，1997。），而且存在着对信息的反应过度及反应不足（魏刚，1998；张人骥，1998。），呼吁建立完善的信息定价机制。应该说，我国股票市场经过近年的发展，市场的信息定价机制得到了一定程度的完善，市场对信息的敏感性有了实质的提高，对影响股票“内在价值”的信息，不论是系统信息还是非系统信息，股票价格均有相应的反应，因而，为通过市场价格的一定历史时期的反应判断市场价格的未来走势，提供了可能。 由于股票价格应该反应与其相关的市场信息，那么，信息在价格中的输入和传递就有其相应的轨迹和强度，这种轨迹和强度取决于该股票的价格对相关信息的反应机制和灵敏性，而对于不同的股票，价格反应信息的机制和灵敏性有着相当的不同，并随时间变化而变化，那么是什么原因造成这种差异，以及这种轨迹和强度大小是什么，难以准确把握，也就无法准确地把握和股票“内在价值”，在新兴市场中，这种状况尤甚。 但是，我们也注意到，在新兴市场中，作为绝大多数投资者来讲，他们难以称得上真正意义上的投资者，更像是通常的“投机者”，即以市场交易差价获取利益，并不是以获取公司分红或股利为目的，因而，对这些投资者来讲，公司股票的“内在价值”是多少似乎显得那么重要了，他们最为关心的应该是股票市场价格的近期走势如何，以判断价差的大小，从而决定该股票是否值得买卖，因此，交易过程中并不需要知道公司股票“内在价值”。由此可知，股票价格的市场表现的趋势判断就显得非常有意义了。 由于股票价格是相关信息的综合反应，所有的相关信息的传导机制和灵敏度都得到了相应的反应。虽然，我们并不知道这种传导的方式和灵敏度是什么，但是，我们仍然可以利用适当方法通过信息在价格中的历史反应来判断价格的未来行动方向或状态，从而寻求信息在股票市场价格中的反应机制，这是因为历史行为反应至少部分反应了价格行为固有规律，并反应了价格对新信息的反应能力，这种反应能力决定了价格的进一步发展的方向。我们认为，灰色系统理论的建立为测定和反应这种传导机制和灵敏度提供了一种较好的方法。 我们知道，灰色系统是通过对原始数据的收集与整理来寻求其发展变化的规律，这是因为，客观系统所表现出来的现象尽管纷繁复杂，但其发展变化有着自己的客观逻辑规律，是系统整体各功能间的协调统一，因此，如何通过散乱的数据系列去寻找其内在的发展规律就显得特别重要。灰色系统理论认为，一切灰色序列都能通过某种生成弱化其随机性而呈现本来的规律，也就是通过灰色数据序列建立系统反应模型，并通过该模型预测系统的可能变化状态。 灰色系统理论认为微分方程能较准确地反应事件的客观规律，即对于时间为t的状态变量，通过方程就能够基本反映事件的变化规律，那么，假定某股票价格的状态初始序列为，通过灰色一阶累加生成序列和弱化关系式(k=1,2,…,n)，我们就可以得到该股票价格的时间状态的灰色微分方程为，系数a就是股票价格对信息的敏感性，是股票价格状态对信息反应系统变化内在规律的指标，在灰色系统里被称为“系统发展系数”，而（k=1，2，…）就是该股票在未来k+1时间的市场价格。 根据灰色系统理论，要把握市场价格走势和发展方向，并不需要知道是什么信息或多少信息影响其价格的变化以及如何影响，诸如宏观经济因素的变动、公司基本面的变化、市场参与人数的增减等等因素分别对价格影响及其方式或者是这些因素的综合影响，我们所需要的只是新信息的加入会使原有的趋势得以改变，新信息的不断加入是市场价格不断变化的驱动力，而新信息的影响并不是在瞬间完成的，而是需要一定的时间进行消化在市场价格中逐步体现，这就是通常意义的历史信息的记忆功能，这种记忆能力对于市场价格走势的驱动力具有一定的“惯性”作用，通过判断这种驱动力（系统发展系数）的发展变化来预测未来价格走势正是灰系统理论所要解决的问题。 3.灰色系统模型的应用实例 3.1时间转折预测 这里，我们以上海综合指数的日收盘指数为标准，以2000年1月10日1545.11点为起点，如果局部低点和高点之间相差200个点以上，认为市场指数出现了一次转折，将低点-高点的变化看作一个阶段，因而，我们选择各阶段的局部最高点和最低点，并选择相临的指数相差200点以上的点，计算其距离起点的月份数，以构造指数走势的量化分析，具体数据见表1。根据灰色微分方程可以得到指数转折点的时间方程为：，其中k=1，2，…。 根据这个模型可以对指数转折情况进行预测，计算结果和模拟误差状况见表2，由表可以看出，该模型对指数转折时间点预测的残差平方和0.54，模型预测平均相对误差为2.6%，小误差概率几近为1，因此，平均预测精度为97.4%，预测精度为二级，说明该方法基本可用于市场综合走势转折时间的初步预测。由此转折预测方程，我们可得到后一阶段的5个预测值为：19.4、23.3、27.9、33.6和40.3。第一个预测值19.3表明下一转折点在从2000年1月起的第19个月左右，即约在2001年7月会出现一次重大转折，再经过约4个月的调整后将又会有一次较大的转折，即预计在2001年11月份可有一次200点以上的变化。 表1时间序列表 3.2上海综合指数的预测 2001年来，上海综合指数收盘指数从1月2日的2103点降至10月22日的1520点，跌幅近30%，如以当年最高点2245点计，跌幅更深，因此，我们应用灰色系统模型对股票指数变化状况进行预测，以期能更好地开展投资决策和最大限度地降低风险。根据灰色微分方程建立上海综合指数走势预测模型，为此，我们以上海综合指数的实际周收盘数为基础，以2001年8月10日周收盘价1955.04点为数据系列的起点，得到指数走势的预测方程：，其中，k=1，2，…。根据这个模型对指数的预测，结果和误差状况见表3，由表可以看出，该模型对指数序列模拟的残差平方和为1259.90，模拟的平均相对误差为0.79%，因此，平均预测精度为99.21%，最大预测误差为1.20%，小误差概率近似为1。从模型本身来看，应该说对上证综合指数的预测精度基本能达到要求。 3.3新陈代谢模型与事后检验 事后检验是根据模型预测值与市场实际表现进行比较而得到的，根据该指数走势预测模型，我们可以得到未来4周的收盘指数分别为1768.66、1741.12、1714.00和1687.31，总体是一个下降的趋势，上海综合指数的实际值1807.02、1764.87、1691.33和1572.45，实际误差分别为2.12%、1.34%、-1.34%和-7.30%，表明有较为理想的预测效果。但实际结果也表明，利用某一数据系列对走势或时间转折进行长期的预测，随着时间的推移，由于新信息的作用没有得到体现，历史信息影响程度的有限性，即价格对信息的记忆与预见能力是有限的，也就是说，信息对系统的影响会随着时间的流逝而逐渐减弱，误差将会越来越大因此，我们采用新陈代谢GM模型对2001年8月17日开始的上证综合指数趋势进行模拟，即利用最新的数据替换最旧的数据以最大限度地体现新信息对市场走势的影响，计算的结果列于表4，结果表明，模型预测的最小预测误差为-0.03%，最大预测误差是7.73%。在趋势判断上，预测趋势与市场实际表现有着较为一致的变化。从其模拟散点图看，预测值与市场实际表现有着极为吻合的效果。 表4新陈代谢GM模拟结果与后验表 后验相对误差图 4.小结 通过以上分析可以发现，灰色投资价值模型的预测是短期的，一般地讲，对3个以上时间跨度后的预测误差较大，因此，需要利用新陈代谢模型进行重新估计，旧有的信息对系统的发展发挥持续的影响，而新信息的作用效果未能得到充分的反映，这就决定了仅根据原有信息进行的预测会比较大地偏离实际运动轨迹，从而失去了模型预测的意义。因此，在实际的应用过程中，我们应在模型中不断补充新的信息，去掉那些对于预测的作用日益减小的旧数据，以反映新的信息对系统发展的影响特征。事实上，对于绝大部分系统来讲，系统对信息的记忆功能是极为有限的，旧的信息对系统发展的作用将随着时间的推移而不断减小，因而，在应用该模型进行预测时，不断更新数据系列将是十分重要。 我们也注意到，预测值相较于实际值似乎有一个单位时间的延迟，这种延迟表明该预测模型有一个“追涨”、“杀跌”的特性，这进一步说明了该模型的短期预测特性，这是可能因为，该模型的预测结果放大了旧信息对系统的影响程度，从而使预测结果产生一定程度的偏离，特别是在市场出现“暴涨”或“暴跌”的情况下，该模型的预测误差相对较大。尽管该方法在一定程度上对于短期的走势判断有着良好的效果，但我们认为，为避免“追涨”、“杀跌”的作用所导致的重大趋势延迟影响，将市场变化的时间转折周期预测结合使用是一个可行的选择，并适当加以调整，以避免或减少在对市场宏观走势重大变化的判断中犯致命错误。基于此，我们正努力寻求新的算法和预测趋势与市场重大变化的实际关系，以期消除预测判断上的失误。在应用GM模型进行系统预测时，所应用的数据系列要求具有一定的光滑度，对那些具有剧烈跳跃性质的数据系列的系统，其预测效果不是十分理想，研究表明，系统本身的发展系数过大（大于1.5）时，用这种方法模拟的精确度不到50%，因此，对于价格变化较为频繁且有较大波动幅度的个股，这个方法对于指导其投资决策的意义会有所限制，我们正在进一步的研究之中。 股票投资论文:股票投资价值模型应用论文 内容提要 格雷厄姆和多德在《证券分析》一书中对股票价格波动的本质进行了分析，说明了“股票内在价值”对于投资的重要性，随后，这个领域的研究引起了众多经济金融学家的兴趣，经过几十年的探索，得到了大量的重要研究成果，而且不乏广泛应用的方法，但是，对于新兴市场和普通投资者却难以采用。这里，我们希望借用20世纪80年代兴起的灰色系统理论，探索一套简便易用的股票投资价值预测方法。本文探讨了灰色预测方法及其在股票价格预测中应用的理论基础和方法，以期能为投资者的决策行为提供一定的指导作用。 1.问题的提出 我们知道，股票市场的价格走势是极为复杂且难以预测的。股票价格对市场信息如何进行反应，即使最高明最富经验的分析师也难以稳操胜券，这是因为，我们缺乏信息对市场影响的传导系统的结构和系统传导模型，不能准确把握金融政策、利率政策、公司状况、国际市场及投资者心理承受能力等因素的变化及其对市场的影响方式和作用，只能似是而非地对价格走势进行把握，其结果可想而知。 于是，如何判断或预测股票市场价格走势引起了众多经济金融学家和市场分析人员的极大兴趣，在许多经济学家的共同努力下，股票定价方法向着量化方向发展，建立了大量令人振奋的定价方法。格雷厄姆和多德在1934年《证券分析》一书对1929年美国股票市场价格暴跌的深刻反思,认为股票价格的波动是建立在股票“内在价值”基础上的，股票价格会由于各种非理性原因偏离“内在价值”，但随着时间的推移这种偏离会得到纠正而回到“内在价值”，因此，股票价格的未来表现可通过与“内在价值”的比较而加以判断。但“内在价值”取决于公司未来盈利能力，因此，对公司未来盈利能力及其现金流的准确把握将是非常关键的。此后，戈登在对“内在价值”进行深入的量化分析的基础上，提出了著名的股票定价的现金流量模型即“戈登模型”，然而，公司未来现金流是不确定的，为该模型的广泛应用带来麻烦，为此，关于股票定价的早期研究就集中在确定公司未来现金流。费雪(Fisher)教授认为未来资产收益的不确定性可用概率分布来描述，马夏克（Marschak）、希克斯(Hicks)等学者经过一系列研究认为投资者的投资偏好可以看作是对投资于未来收益的概率分布矩的偏好,并可用均方差空间的无差异曲线来表示,同时，他们还发现“大数定律”在包含多种风险资产投资中会发挥某种作用。戈登模型在股票价值分析中占有非常重要的地位，成为单只股票估价分析的基本方法，然而，该方法并没有解决股票投资风险与未来现金流折现率的关系，直到亨利·马科维茨（H·Markowitz）教授的现代证券组合理论的建立才对这一基本问题有了明确的认识，从而，一定程度上消除了该模型的致命缺陷。 在现实生活中，很少有投资者会将所有的投资集中在一只股票上，基于此，马科维茨（H·Markowitz）教授于1938年提出了投资组合的概念，建立了现代证券组合理论，以统计学上的均值和方差等概念来衡量组合的收益和风险，给出了投资者如何根据自己的风险承受能力建立自己的最优组合以最大化其投资收益，并将风险分解为系统和非系统风险，从而，指导投资者最优化其投资行为。此后，其学生威廉·夏普（M·Sharpe）、林特纳(Lintner)等为强化该理论的应用，将其注意力从马科维茨的微观研究转向整个市场，将其复杂形态简化为以市场指数为基础的单因素关系，并发现在均衡市场条件下资本资产的收益与风险遵循线性关系，即著名的以均值--方差模型为前提的资本资产定价模型（CAPM）。然而，由于CAPM所要求的前提过于严格限制了其应用，许多经济学家试图研究在一定弱化条件下的定价理论，他们是迈耶斯(Mayers，1972)的存在大量非市场化资产的投资定价理论、罗斯（Ross）的套利定价理论(APT)以及布里登（Breeden）资产收益率与平均消费增长率的线性关系模型（CCAPM）等等为数众多的数量化投资模型，为市场投资行为选择提供了一定决策依据。 Roberts和Osbome在对股票市场价格的长期研究后，发现市场价格遵循“随机漫步”或“随机游动”的规律，由此，以Fama教授为代表的经济学家提出了有效市场理论，认为投资者对市场信息会作出合理的反应，将市场信息与股票价格相结合。进入1980年代，在探寻一般均衡定价模型进展不大的情况下，将定价理论的研究方向转向注重市场信息的考察。经过实证检验，邦德特和塞勒(BondtandTheler1985)发现股市存在投资者有时对某些消息反应过度(overreact)，而杰格蒂什(Jegadeesh1990)、莱曼(Lehmann1990)等则发现了股价短期滞后反应现象，由此，杰格蒂什和迪特曼(Titman1993)认为投资者对有关公司长远发展的消息往往有过度的反应，而对只影响短期收益的消息则反应不足，关于这一点仍然存在着争论，尽管如此，信息与股价之间应存在着某种关系得到了经济学家们的认同，并且，弗伦奇和罗尔(Roll)的实证研究证明了股价波动幅度与可获得信息量之间存在着良好的正相关关系。 然而，这些定价理论在现代经济金融学家的推动下得到巨大发展的同时也遇到了严峻的挑战，这种挑战表明了“对(股票、债券等)金融资产价格变动缺乏有效的解释手段反映了我们科学体系的不成熟”，面对这一现实，金融学家们开始尝试利用非线性方法与混沌思想来理解股票市场行为，甚至采用具有黑盒子性质的定价核概念、半自回归方法和半非参数估计以及近年兴起的系统仿真等新方法，试图解释信息对投资行为的影响，这些研究方法将成为股票定价理论的新兴的令人激动的发展领域。 但是，这些模型的应用都需要较为高深的专业知识和庞大的数据系统，而且，所需数据要求有较长的时间跨度，以满足“大数定理”的要求，这些对于新兴市场和广大的普通投资者来讲，难为其用，而且，市场价格的变化往往与股票“内在价值”并不一致，因此，寻找一种既简便又能适应市场基本状况的定价方法就自然成为了我们的追求。这里，我们希望借用20世纪80年代兴起的灰色系统理论，探索一套简便易用的股票投资价值预测模型，以期能为投资者的决策行为提供一定的指导作用。 2．股票投资价值灰色系统模型 灰色系统理论（GreySystemTheory）的创立源于20世纪80年代。邓聚龙教授在1981年上海中-美控制系统学术会议上所作的“含未知数系统的控制问题”的学术报告中首次使用了“灰色系统”一词。1982年，邓聚龙发表了“参数不完全系统的最小信息正定”、“灰色系统的控制问题”等系列论文，奠定了灰色系统理论的基础。他的论文在国际上引起了高度的重视，美国哈佛大学教授、《系统与控制通信》杂志主编布罗克特（Brockett）给予灰色系统理论高度评价，因而，众多的中青年学者加入到灰色系统理论的研究行列，积极探索灰色系统理论及其应用研究。 事实上，灰色系统的概念是由英国科学家艾什比（W·R·Ashby）所提出的“黑箱”（BlackBox）概念发展演进而来，是自动控制和运筹学相结合的产物。艾什比利用黑箱来描述那些内部结构、特性、参数全部未知而只能从对象外部和对象运动的困果关系及输出输入关系来研究的一类事物。邓聚龙系统理论则主张从事物内部，从系统内部结构及参数去研究系统，以消除“黑箱”理论从外部研究事物而使已知信息不能充分发挥作用的弊端，因而，被认为是比“黑箱”理论更为准确的系统研究方法。所谓灰色系统是指部分信息已知而部分信息未知的系统，灰色系统理论所要考察和研究的是对信息不完备的系统，通过已知信息来研究和预测未知领域从而达到了解整个系统的目的。灰色系统理论与概率论、模糊数学一起并称为研究不确定性系统的三种常用方法，具有能够利用“少数据”建模寻求现实规律的良好特性，克服了数据不足或系统周期短的矛盾。 目前，灰色系统理论得到了极为广泛的应用，不仅成功地应用于工程控制、经济管理、社会系统、生态系统等领域，而且在复杂多变的农业系统，如在水利、气象、生物防治、农机决策、农业规划、农业经济等方面也取得了可喜的成就。灰色系统理论在管理学、决策学、战略学、预测学、未来学、生命科学等领域展示了极为广泛的应用前景。 那么，灰色系统是否能够在股票市场价格走势方面发挥作用呢？以及怎样发挥作用？这是本文要探索的问题。 勿容质疑，股票价格的“内在价值”的研究为我们认识股票价格提供了重要途径，然而，其运用受相关专门知识的约束，同时，也受人们对公司未来现金流的预期是否合理与准确的影响，那么，股票价格偏离其“内在价值”的纠正，必然需要一定的学习过程，并付出相应的代价即“学习成本”。如果将市场有效性与信息定价机制相结合，将对股票市场的定价机制有一个全新的认识。在股票价格与其“内在价值”的关系上，人们发现股票价格不仅反映其内在价值的信息，而且反映了市场交易者的“噪声”（Black，1986），因而，股票价格的偏离不会总回到其“内在价值”。这样，我们根据这些所知信息还是难以预测或把握市场价格走势，从而经常出现投资者对信息的过度反应或反应不足的现象。 我国股票市场有“政策市”、“消息市”之称，应该说这是效率市场的应有状况，令人遗憾的是，许多学者的研究表明，我国股市的股票价格对其反应“内在价值”的信息未能作出充分的反应，因而，认为我国股市的这种反应机制是跛足的（包建祥，1999），“有关股票市场的政策法规报道”是对投资者最有价值的信息，对股价的影响也最大（茆诗松，1997。），而且存在着对信息的反应过度及反应不足（魏刚，1998；张人骥，1998。），呼吁建立完善的信息定价机制。应该说，我国股票市场经过近年的发展，市场的信息定价机制得到了一定程度的完善，市场对信息的敏感性有了实质的提高，对影响股票“内在价值”的信息，不论是系统信息还是非系统信息，股票价格均有相应的反应，因而，为通过市场价格的一定历史时期的反应判断市场价格的未来走势，提供了可能。 由于股票价格应该反应与其相关的市场信息，那么，信息在价格中的输入和传递就有其相应的轨迹和强度，这种轨迹和强度取决于该股票的价格对相关信息的反应机制和灵敏性，而对于不同的股票，价格反应信息的机制和灵敏性有着相当的不同，并随时间变化而变化，那么是什么原因造成这种差异，以及这种轨迹和强度大小是什么，难以准确把握，也就无法准确地把握和股票“内在价值”，在新兴市场中，这种状况尤甚。 但是，我们也注意到，在新兴市场中，作为绝大多数投资者来讲，他们难以称得上真正意义上的投资者，更像是通常的“投机者”，即以市场交易差价获取利益，并不是以获取公司分红或股利为目的，因而，对这些投资者来讲，公司股票的“内在价值”是多少似乎显得那么重要了，他们最为关心的应该是股票市场价格的近期走势如何，以判断价差的大小，从而决定该股票是否值得买卖，因此，交易过程中并不需要知道公司股票“内在价值”。由此可知，股票价格的市场表现的趋势判断就显得非常有意义了。 由于股票价格是相关信息的综合反应，所有的相关信息的传导机制和灵敏度都得到了相应的反应。虽然，我们并不知道这种传导的方式和灵敏度是什么，但是，我们仍然可以利用适当方法通过信息在价格中的历史反应来判断价格的未来行动方向或状态，从而寻求信息在股票市场价格中的反应机制，这是因为历史行为反应至少部分反应了价格行为固有规律，并反应了价格对新信息的反应能力，这种反应能力决定了价格的进一步发展的方向。我们认为，灰色系统理论的建立为测定和反应这种传导机制和灵敏度提供了一种较好的方法。 我们知道，灰色系统是通过对原始数据的收集与整理来寻求其发展变化的规律，这是因为，客观系统所表现出来的现象尽管纷繁复杂，但其发展变化有着自己的客观逻辑规律，是系统整体各功能间的协调统一，因此，如何通过散乱的数据系列去寻找其内在的发展规律就显得特别重要。灰色系统理论认为，一切灰色序列都能通过某种生成弱化其随机性而呈现本来的规律，也就是通过灰色数据序列建立系统反应模型，并通过该模型预测系统的可能变化状态。 灰色系统理论认为微分方程能较准确地反应事件的客观规律，即对于时间为t的状态变量，通过方程就能够基本反映事件的变化规律，那么，假定某股票价格的状态初始序列为，通过灰色一阶累加生成序列和弱化关系式(k=1,2,…,n)，我们就可以得到该股票价格的时间状态的灰色微分方程为，系数a就是股票价格对信息的敏感性，是股票价格状态对信息反应系统变化内在规律的指标，在灰色系统里被称为“系统发展系数”，而（k=1，2，…）就是该股票在未来k+1时间的市场价格。 根据灰色系统理论，要把握市场价格走势和发展方向，并不需要知道是什么信息或多少信息影响其价格的变化以及如何影响，诸如宏观经济因素的变动、公司基本面的变化、市场参与人数的增减等等因素分别对价格影响及其方式或者是这些因素的综合影响，我们所需要的只是新信息的加入会使原有的趋势得以改变，新信息的不断加入是市场价格不断变化的驱动力，而新信息的影响并不是在瞬间完成的，而是需要一定的时间进行消化在市场价格中逐步体现，这就是通常意义的历史信息的记忆功能，这种记忆能力对于市场价格走势的驱动力具有一定的“惯性”作用，通过判断这种驱动力（系统发展系数）的发展变化来预测未来价格走势正是灰系统理论所要解决的问题。 3.灰色系统模型的应用实例 3.1时间转折预测 这里，我们以上海综合指数的日收盘指数为标准，以2000年1月10日1545.11点为起点，如果局部低点和高点之间相差200个点以上，认为市场指数出现了一次转折，将低点-高点的变化看作一个阶段，因而，我们选择各阶段的局部最高点和最低点，并选择相临的指数相差200点以上的点，计算其距离起点的月份数，以构造指数走势的量化分析，具体数据见表1。根据灰色微分方程可以得到指数转折点的时间方程为：，其中k=1，2，…。 根据这个模型可以对指数转折情况进行预测，计算结果和模拟误差状况见表2，由表可以看出，该模型对指数转折时间点预测的残差平方和0.54，模型预测平均相对误差为2.6%，小误差概率几近为1，因此，平均预测精度为97.4%，预测精度为二级，说明该方法基本可用于市场综合走势转折时间的初步预测。由此转折预测方程，我们可得到后一阶段的5个预测值为：19.4、23.3、27.9、33.6和40.3。第一个预测值19.3表明下一转折点在从2000年1月起的第19个月左右，即约在2001年7月会出现一次重大转折，再经过约4个月的调整后将又会有一次较大的转折，即预计在2001年11月份可有一次200点以上的变化。 表1时间序列表 3.2上海综合指数的预测 2001年来，上海综合指数收盘指数从1月2日的2103点降至10月22日的1520点，跌幅近30%，如以当年最高点2245点计，跌幅更深，因此，我们应用灰色系统模型对股票指数变化状况进行预测，以期能更好地开展投资决策和最大限度地降低风险。根据灰色微分方程建立上海综合指数走势预测模型，为此，我们以上海综合指数的实际周收盘数为基础，以2001年8月10日周收盘价1955.04点为数据系列的起点，得到指数走势的预测方程：，其中，k=1，2，…。根据这个模型对指数的预测，结果和误差状况见表3，由表可以看出，该模型对指数序列模拟的残差平方和为1259.90，模拟的平均相对误差为0.79%，因此，平均预测精度为99.21%，最大预测误差为1.20%，小误差概率近似为1。从模型本身来看，应该说对上证综合指数的预测精度基本能达到要求。 3.3新陈代谢模型与事后检验 事后检验是根据模型预测值与市场实际表现进行比较而得到的，根据该指数走势预测模型，我们可以得到未来4周的收盘指数分别为1768.66、1741.12、1714.00和1687.31，总体是一个下降的趋势，上海综合指数的实际值1807.02、1764.87、1691.33和1572.45，实际误差分别为2.12%、1.34%、-1.34%和-7.30%，表明有较为理想的预测效果。但实际结果也表明，利用某一数据系列对走势或时间转折进行长期的预测，随着时间的推移，由于新信息的作用没有得到体现，历史信息影响程度的有限性，即价格对信息的记忆与预见能力是有限的，也就是说，信息对系统的影响会随着时间的流逝而逐渐减弱，误差将会越来越大因此，我们采用新陈代谢GM模型对2001年8月17日开始的上证综合指数趋势进行模拟，即利用最新的数据替换最旧的数据以最大限度地体现新信息对市场走势的影响，计算的结果列于表4，结果表明，模型预测的最小预测误差为-0.03%，最大预测误差是7.73%。在趋势判断上，预测趋势与市场实际表现有着较为一致的变化。从其模拟散点图看，预测值与市场实际表现有着极为吻合的效果。 表4新陈代谢GM模拟结果与后验表 后验相对误差图 4.小结 通过以上分析可以发现，灰色投资价值模型的预测是短期的，一般地讲，对3个以上时间跨度后的预测误差较大，因此，需要利用新陈代谢模型进行重新估计，旧有的信息对系统的发展发挥持续的影响，而新信息的作用效果未能得到充分的反映，这就决定了仅根据原有信息进行的预测会比较大地偏离实际运动轨迹，从而失去了模型预测的意义。因此，在实际的应用过程中，我们应在模型中不断补充新的信息，去掉那些对于预测的作用日益减小的旧数据，以反映新的信息对系统发展的影响特征。事实上，对于绝大部分系统来讲，系统对信息的记忆功能是极为有限的，旧的信息对系统发展的作用将随着时间的推移而不断减小，因而，在应用该模型进行预测时，不断更新数据系列将是十分重要。 我们也注意到，预测值相较于实际值似乎有一个单位时间的延迟，这种延迟表明该预测模型有一个“追涨”、“杀跌”的特性，这进一步说明了该模型的短期预测特性，这是可能因为，该模型的预测结果放大了旧信息对系统的影响程度，从而使预测结果产生一定程度的偏离，特别是在市场出现“暴涨”或“暴跌”的情况下，该模型的预测误差相对较大。尽管该方法在一定程度上对于短期的走势判断有着良好的效果，但我们认为，为避免“追涨”、“杀跌”的作用所导致的重大趋势延迟影响，将市场变化的时间转折周期预测结合使用是一个可行的选择，并适当加以调整，以避免或减少在对市场宏观走势重大变化的判断中犯致命错误。基于此，我们正努力寻求新的算法和预测趋势与市场重大变化的实际关系，以期消除预测判断上的失误。在应用GM模型进行系统预测时，所应用的数据系列要求具有一定的光滑度，对那些具有剧烈跳跃性质的数据系列的系统，其预测效果不是十分理想，研究表明，系统本身的发展系数过大（大于1.5）时，用这种方法模拟的精确度不到50%，因此，对于价格变化较为频繁且有较大波动幅度的个股，这个方法对于指导其投资决策的意义会有所限制，我们正在进一步的研究之中。 股票投资论文:股票投资分析论文 1、基本分析 股市分析包括基本分析和技术分析两部分。基本分析研究影响股市供给和需求关系变化的因素，它的主要内容是分析国家的宏观经济环境、股市政策、上市公司的各种情况以及能够影响股市变化的其它信息，作为股市投资的参考，以帮助投资者研判未来股市发展的总趋势，指导投资者选定入市时机，在众多的股票中，选择确定能够获得较大收益的上市公司进行投资。 影响股市行情变化的主要因素 经济因素 经济周期，国家的财政状况，金融环境，国际收支状况，行业经济地位的变化，国家汇率的调整，都将影响股价的沉浮。 经济周期是由经济运行内在矛盾引发的经济波动，是一种不以人们意志为转移的客观规律。股市直接受经济状况的影响，必然也会呈现一种周期性的波动。经济衰退时，股市行情必然随之疲软下跌；经济复苏繁荣时，股价也会上升或呈现坚挺的上涨走势。根据以往的经验，股票市场往往也是经济状况的晴雨表。 国家的财政状况出现较大的通货膨胀，股价就会下挫，而财政支出增加时，股价会上扬。 金融环境放松，市场资金充足，利率下降，存款准备金率下调，很多游资会从银行转向股市，股价往往会出现升势;国家抽紧银根，市场资金紧缺，利率上调，股价通常会下跌。 国际收支发生顺差，刺激本国经济增长，会促使股价上升；而出现巨额逆差时，会导致本国货币贬值，股票价格一般将下跌。 政治因素 国家的政策调整或改变，领导人更迭，国际政治风波频仍，在国际舞台上扮演较为重要的国家政权转移，国家间发生战事，某些国家发生劳资纠纷甚至罢工风潮等都经常导致股价波动。 公司自身因素。 股票自身价值是决定股价最基本的因素，而这主要取决于发行公司的经营业绩、资信水平以及连带而来的股息红利派发状况、发展前景、股票预期收益水平等。 行业因素 行业在国民经济中地位的变更，行业的发展前景和发展潜力，新兴行业引来的冲击等，以及上市公司在行业中所处的位置，经营业绩，经营状况，资金组合的改变及领导层人事变动等都会影响相关股票的价格。 市场因素 投资者的动向，大户的意向和操纵，公司间的合作或相互持股，信用交易和期货交易的增减，投机者的套利行为，公司的增资方式和增资额度等，均可能对股价形成较大影响。 心理因素 投资人在受到各个方面的影响后产生心理状态改变，往往导致情绪波动，判断失误，做出盲目追随大户、狂抛抢购行为，这往往也是引起股价狂跌暴涨的重要因素。 2、入市时机分析 选择有利的入市时机对投资效益水平有决定意义，它一贯被认为比选择哪种股票更为重要。 对入市时机的分析也就是对股市未来大趋势的分析。它包括对国际政治经济环境、国内政治社会情况、财政金融政策、经济现状和投资意愿等多方面的分析和展望。 国家宏观经济调整阶段即将结束而新一轮快速发展有迹象开始时为入市的最佳时机，这时政策与市场的要求和利益趋向一致，证券市场必定会有较好的表现。这个时期的表征可以从传媒中观察到，如国内政局平稳，社会安定，通货膨胀率较低，经济增长率保持在良性范围内，物价稳定，进出口贸易稳步增长，贸易顺差增大，外汇储备增高，在金融方面，利率，银行存款准备金率调低，国家重大经济建设和重点发展项目实施等。从中可以观察分析出一轮新的经济增长是否已经开始？ 当宏观经济处在调整阶段的后期时，股市经过漫长的大熊市，已到了跌无可跌的底部。风险已得到充分的释放。在这冷清的市场，清淡的交投之中确蕴涵着生机，随着宏观调控的结束，激活股票市场，刺激整个国民经济的发展已成为必然。此时入市既可以买到价格低廉的股票，又可在未来得到政策面的配合。“生于凄惨，死于辉煌”是股市的铁律。96年的大牛市就是最好的例证。 选择新股成批上市时入市是正常行情下被广泛采用的办法。由于投入交易市场的资金总量基本确定，新股成批上市发行时，必定抽走一部分资金，如果同时公开发行股票的企业很多，较多的资金转入股票的发行市场，会使市场的供求状况发生变化，股价会有向下波动的趋势，此时入市容易获得较合适的价格。 就新股票而言，各股份公司为了顺利发行新股票，迅速获得资金，往往利多消息频传，后市行情看涨的潜力相对较大；承销商为了维护自己的市场形象，也会想方设法开辟通道，筹集资金，打响新股上市后的第一炮；有些大户也会抓住新股在市场上没有天价、炒作时散户容易跟风等特点入场作庄。投资者在此时入市，可能是在跟进一个小高潮，易于较快获得收益，立定脚跟。 在股份公司分红配股前，由于将给投资者回报，炒作的题材也会增多，对于业绩优良回报丰厚的公司有可能走出“抢权行情”，可以考虑购入过户领息分红，长期持有或作短线盈利；股票除息除权后，股价较除息除权前降低，对于成长性好业绩优良的公司则有望走出填权行情，有些绩优股不仅能够“完全填权”，而且能够超过除权前的价位，可以择优购入等待填权。 确认具体操作时机最常采用的是下列方法。 探底 股价见底一般经过狂跌后反弹再跌、低价波动、见底回升三个阶段。能够在股价见底之后的回升阶段投资入市是最有把握的选择。 寻峰 股价见顶一般也分为三个阶段：一、股价狂升后大跌，但成交量骤增，随即继续上升，到达峰值但成交量减少；二、势均力敌阶段，股价和成交量此伏彼起，稍呈落势但波动不大；三、骤然下跌，虽有反弹也于事无补。在峰值时卖出是离市的最佳时机，最迟也要在第三阶段反弹时离市。 在见底和到顶之间的时段是投资者最常遇到的情况，所以更为重要，需要审时度事，在充分利用自己所掌握的技术手段进行分析判断的基础上，力争在较低价时购入，在较高价时抛出。 3、财务报表分析 上市公司的财务报表是公司的财务状况、经营业绩和发展趋势的综合反映，是投资者了解公司、决定投资行为的最全面、最翔实的、往往也是最可靠的第一手资料。 了解股份公司 在对一个公司进行投资之前，首先要了解该公司的下列情况：公司所属行业及其所处的位置、经营范围、产品及市场前景；公司股本结构和流通股的数量；公司的经营状况，尤其是每股的市盈率和净资产；公司股票的历史及目前价格的横向、纵向比较情况等等。 财务报表各项指标 营利能力比率指标分析 营利公司经营的主要目的，营利比率是对投资者最为重要的指标。检验营利能力的指标主要有： 1．资产报酬率也叫投资盈利率，表明公司资产总额中平均每百元所能获得的纯利润，可用以衡量投资资源所获得的经营成效，原则上比率越大越好。 资产报酬率＝（税后利润平均资产总额）100％ 式中，平均资产总额＝（期初资产总额＋期末资产总额）2 2．股本报酬率指公司税后利润与其股本的比率，表明公司股本总额中平均每百元股本所获得的纯利润。 股本报酬率＝（税后利润股本）100％ 式中股本指公司光盘按面值计算的总金额，股本报酬率能够体现公司股本盈利能力的大小。原则上数值越大约好。 3．股东权益报酬率又称为净值报酬率，指普通股投资者获得的投资报酬率。 股东权益报酬率＝（税后利润－优先股股息）（股东权益）100％ 股东权益或股票净值、普通股帐面价值或资本净值，是公司股本、公积金、留存收益等的总和。股东权益报酬率表明表明普通股投资者委托公司管理人员应用其资金所获得的投资报酬，所以数值越大越好。 4．每股盈利指扣除优先股股息后的税后利润与普通股股数的比率。 每股盈利＝（税后利润－优先股股息）（普通股总股数） 这个指标表明公司获利能力和每股普通股投资的回报水平，数值当然越大越好。 5．每股净资产额也称为每股帐面价值，计算公式如下： 每股净资产额＝（股东权益）（股本总数） 这个指标放映每一普通股所含的资产价值，即股票市价中有实物作为支持的部分。一般经营业绩较好的公司的股票，每股净资产额必然高于其票面价值。 6．营业纯益率指公司税后利润与营业收入的比值，表明每百元营业收入获得的收益。 营业纯益率＝（税后利润营业收入）100％ 数值越大，说明公司获利的能力越强。 7．市盈率市盈率又称本益比，是每股股票现价与每股股票税后盈利的比值。 市盈率＝（每股股票市价）（每股税后利润） 市盈率通常用两种不同的算法，市盈率（1）使用上年实际实现的税后利润为标准进行计算，市盈率（2）使用当年的预测税后利润为标准进行计算。 市盈率是估算投资回收期、显示股票投机价值和投资价值的重要参考数据。原则上说数值越小越好。 偿还能力比率指标分析 对于投资者来说，公司的偿还能力指标是判定投资安全性的重要依据。 1．短期债务清偿能力比率 短期债务清偿能力比率又称为流动性比率，主要有下面几种： 流动比率＝（流动资产总额）（流动负债总额） 流动比率表明公司每一元流动负债有多少流动资产作为偿付保证，比率较大，说明公司对短期债务的偿付能力越较强。 速动比率＝（速度资产）（流动负债） 速动比率也是衡量公司短期债务清偿能力的数据。速动资产是指那些可以立即转换为现金来偿付流动负债的流动资产，所以这个数字比流动比率更能够表明公司的短期负债偿付能力。 流动资产构成比率＝（每一项流动资产额）（流动资产总额） 流动资产由多种部分组成，只有变现能力强的流动资产占有较大比例时企业的偿债能力才更强，否则即使流动比率较高也未必有较强的偿债能力。 2．长期债务清偿能力比率 长期债务是指一年期以上的债务。长期偿债能力不仅关系到投资者的安全，还反映公司扩展经营能力的强弱。 股东权益对负债比率＝（股东权益总额负债总额）100％ 股东权益对负债比率表明每百元负债中，有多少自有资本作为偿付保证。数值越大，表明公有足够的资本以保证偿还债务。 负债比率＝（负债总额总资产净额）100％ 负债比率又叫作举债经营比率，显示债权人的权益占总资产的比例，数值较大，说明公司扩展经营的能力较强，股东权益的运用越充分，但债务太多，会影响债务的偿还能力。 产权比率＝（股东权益总额总资产净额）100％ 产权比率又称股东权益比率，表明股东权益占总资产的比重。 固定比率＝（股东权益固定资产）100％ 固定比率表明公司固定资产中有多少是用自有资本购置的，一般认为这个数值应在100％以上。 固定资产对长期负债比率＝（固定资产长期负债）100％ 固定资产对长期负债比率表明固定资产中来自长期债款的比例。一般认为，这个数值应在100％以上，否则，债权人的权益就难于保证。 3．成长性比率指标分析 成长性，是指公司通过扩展经营具有不断发展的能力。 利润留存率＝（税后利润－已发股利）（税后利润） 利润留存率越高表明公司的发展后劲越足。 再投资率＝（资本报酬率）（股东盈利保留率） 再投资率又称内部成长率，表明公司用其盈余所得进行再投资的能力。数值大说明扩展经营能力强。 4．效率比率指标分析 效率比例是用来考察公司运用其资产的有效性及经营效率的指标。 存货周转率＝（营业成本）（平均存货额） 存货周转率越高，说明存货周转快，公司控制存货的能力强，存货成本低，经营效率高。 应收帐款周转率＝（营业收入）（应收帐款平均余额） 应收帐款周转率表明公司收帐款效率。数值大，说明资金运用和管理效率高。 固定资产周转率＝（营业收入）（平均固定资产余额） 固定资产周转率用来检测公司固定资产的利用效率，数值越大，说明固定资产周转速度越快固定资产闲置越少。 财务报表简要阅读法 按规定，上市公司必须把中期(上半年)财务报表和年度财务报表公开发表，投资者可从有关报刊上获得上市公司的中期和年度财务报表。 阅读和分析财务报表虽然是了解上市公司业绩和前景最可靠的手段，但对于一般投资者来说，又是一件非常枯燥繁杂的工作。比较实用的分析方法，是查阅和比较下列几项指标。 查看主要财务数据 1．主营业务同比指标主营业务是公司的支柱，是一项重要指标。上升幅度超过20％的，表明成长性良好，下降幅度超过20％的，说明主营业务滑坡. 2．净利润同比指标这项指标也是重点查看对象。此项指标超过20％,一般是成长性好的公司,可作为重点观察对象。 3．查看合并利润及利润分配表凡是净利润与主营利润同步增长的，可视为好公司。如果净利润同比增长20％，而主营业务收入出现滑坡，说明利润增长主要依靠主营业务以外的收入，应查明收入来源，确认其是否形成了新的利润增长点，以判断公司未来的发展前景。 4．主营业务利润率（主营业务利润主营业务收入）100％主要反映了公司在该主营业务领域的获利能力，必要时可用这项指标作同行业中不同公司间获利能力的比较。 以上指标可以在同行业、同类型企业间进行对比，选择实力更强的作为投资对象。 查看“重大事件说明”和“业务回顾” 这些栏目中经常有一些信息，预示公司在建项目及其利润估算的利润增长潜力，值得分析验证。 查看股东分布情况 从公司公布的十大股东所持股份数，可以粗略判断股票有没有大户操作。如果股东中又不少个人大户，这只股票的炒作气氛将会较浓。 查看董事会的持股数量 董事长和总经理持股较多的股票，股价直接牵扯他们的个人利益，公司的业绩一般都比较好；相反，如果董事长和总经理几乎没有持股，很可能是行政指派上任，就应慎重考虑是否投资这家公司，以免造成损失。 查看投资收益和营业外收入 一般来说，投资利润来源单一的公司比较可信，多元化经营未必产生多元化的利润。 个股分析 分析公司业绩 公司业绩是股票价格变动的根本动力。业绩优良的公司才能保证股票价格的稳步上升,长线投资者尤其应注重公司业绩。衡量业绩优劣的最主要指标是市盈率和增长率。选定绩优公司作为投资对象当推首选。 分析股票的市场表现 对投资者，尤其对短线投资者来说，股票的市场价格波动幅度大，具有较大的上升空间是选购的要素。 分析净利润同比增长率 净利润同比增长率是反映公司发展潜力与发展后劲的第一指标。在相同的市场环境下，有的公司稳步发展，有的却停步不前甚至一路倒退，投资者选定净利润同比增长率的公司是规避风险，寻求获利最为稳妥的一步。。 分析每股股票的收益和净资产值 股票的净资产值是股票的内在价值，是股票价格变动的内在支配力量。在市价一定的情况下，每股股票收益越丰、净资产值越高越有投资价值，而收益很少甚至为负数、净资产值大大低于市价的股票是不可取的。 分析净资产收盈率 净资产收盈率反映公司资产运用和增值能力，指标高的企业往往具有良好的经营方针和有效的领导手段，投资者把资金交给这样的公司去运作相对更为放心。 分析股票市盈率 市盈率的公式在“财务报表分析”部分有较为详细的介绍。一般地说，一种股票的市盈率高低与其投资价值成反比，高的市盈率意味着股票的市价偏高或税后利润偏低。但过低的市盈率也可能是因为该种股票对投资者缺少吸引力，价格总上不去，而某些具有较高成长速度的企业当前的股价和市盈率偏高，但预期会产生丰厚回报，也属正常。 市盈率低的股票投资风险较小，相对获利机会较多；市盈率高的股票投资风险较大，相对获利机会较少。初入股市，一般应选择市盈率较低且比较活跃或市盈率虽较高但发展潜力大的股票。 分析股票的发行量和流通量 发行量和流通量太大的股票本身具有价格稳定难于炒作的特点，很难期望在短期内出现奇迹性的良好市场表现。因此，在其它条件相近的情况下，尤其对中短期投资者，最好选择发行量和流通量较小，市场表现活跃，股本扩张能力较强的股票。 分析股价涨幅 在同行业股票中涨幅超前的股票，也就是涨价幅度比同期股价指数或其它股票涨幅高的股票，往往是有炒作题材，业绩比较好，受到较多投资者认同，股性比较活跃的股票，是投资者应当率先考虑的对象。 确认绩优股 有些公司业绩优良、收益优厚且稳定，这类公司称为绩优公司，发行上市的股票市称“绩优股”。绩优股价格相对平稳，对股东有较高的股息红利，是投资者长期投资、稳定获益的首选对象。 选择绩优股的最可靠的办法是查阅公司的财务报表。一般来说，前述各项指标都比较优秀的公司更值得投资者信赖。 投资者也可以通过考察不同发行公司的派息分红政策来发现绩优公司。一般来讲，，一贯定期支付股息和分红，而且数额相对较高，也就是股息支付率（每股股息与每股盈利的比率）较高的公司更倾向于绩优公司。 另外，投资者通过观察市场上的产品，留心各种广告，也可以发现绩优公司。产品热门畅销，售后服务优良，信誉好的公司肯定是经营管理很好的公司；而广告是推销产品的重要手段，广告家喻户晓往往就是产品销路亨通的同义语，所以，一个有口皆碑的产品和一个妇孺皆知的广告的背后经常就是一个绩优公司。
客户关系论文:档案服务的客户关系论文 一、客户关系理论及其在档案服务工作中应用的重要意义 客户关系管理作为企业运营管理的重要组成部分，其目的主要在于改善企业和客户间的关系，着眼于解决方案的基本策略，把市场营销的科学管理理念利用信息技术集成在软件上，并通过先进的现代信息技术，在企业和顾客之间构建一种具有数字化特征的实时性、交互性的交流管理系统。客户关系管理的一个典型特征就是以客户为中心，对收集到的客户数据进行分析，从中掌握每一位客户的需求，然后据此对自身机构以及业务流程中的薄弱区域或者存在的问题进行改进，以满足客户的需求，让客户满意[3]。将客户关系管理应用到档案工作中，能够确保档案服务工作的各个过程和阶段均是服务于对档案的提供利用，也就是用户，能够最大程度上发挥出档案信息的价值。前文已经提到，当前我国档案服务工作中，由于档案工作机构墨守成规，未能真正了解到用户的多样化需求，当前工作依然停留在简单的档案资料借阅上，导致整个档案服务工作处于被动状态，而这也是当前档案工作机构未能够受到全社会重视及认可的一个最大原因。引入客户关系管理理论能够促使档案服务工作，立足于用户的需求，对用户及市场进行细分，在此基础上提供切合用户需求的信息服务，唯有如此才可以实现档案工作机构与用户的良好互动，才能够实现档案的价值。 二、客户关系管理理论在档案服务工作中的应用策略 1.分析客户关系管理的环境因素。档案机构应当综合考虑客户、竞争对手以及本档案管理部门的情况，寻找出本档案管理部门和其他部门之间的不同之处，重点要分析自身存在哪些优缺点，寻找出亟须改进的薄弱环节以及能够利用的优点。也可以采用对客户分级的方式，更加准确地寻找出客户的需求，了解到每一位客户的现在以及未来价值。在掌握当前客户及潜在客户的需求与期望的基础之上，合理预测出每一位客户未来的需求。借助客户的满意度评价，对本机构中的服务内容、服务方式以及服务过程等作出全面、细化的服务工作，以便能够确定业务服务质量，提升服务优异程度，与此同时也可以寻找出增加服务优异程度空间，并采取切实可行的措施，以不断激发出档案管理部门员工对于满足客户需求方面所具有的责任心以及灵活性。 2.建立用户档案数据库。数据库数据的录入一般应涵盖用户联系方式和客户需求，其中前者应包括顾客编号、名称以及所在地区、联系地址、联系电话等，后者则应包括顾客在机构利用档案的次数、利用的档案类型、查找档案的时间间隔，除此之外，建议将用户的经济状况、档案需求的动机以及其他特殊服务也罗列到其中。在这些需求的基础之上，采取市场客户分析以及客户关系管理分析等，全面评价基准以及自身服务能力，寻找出每一位客户的特点和要求，探索出有效的、可行的业务模式，清楚地寻找出客户的真正需求点，并反思自身能够为客户提供什么服务，是否具备该服务实现的技术、人员、资金条件等。通过这种方式，能够帮助档案机构重新评估自身的优秀竞争力，更加明确地寻找到自身的业务资源，尽可能探索出更多的服务内容、服务方式以及服务目标。 3.确定客户关系管理策略，推广档案服务。我们所说的客户关系管理策略主要包括策略模式、营运过程模式以及收益结构模式等三大部分，其主要目的在于创造客户、维持客户并且培育客户。档案机构在制定客户关系管理策略的过程中，必须能够对客户需求表现出有力的收集能力，并具备较高的对客户服务能力以及和业务相关部门的合作能力。客户关系理论中的一个最大化策略就是终身价值策略，要求档案机构能够具备客户关系的维持能力，具备主动销售、相关交叉销售和降低销售成本等多种能力，以便能够对档案服务的相关内容、服务方式、服务流程做出专业化的宣传推广，根据实际情况也可以选择专业的行销机构来从事这项活动。 4.前台和后台业务的整合。通过信息技术和多种渠道来收集用户资料、用户消费偏好及其交易历史记录等，并将其全部储存到顾客资料库中，在此基础上把不同部门或者各个分公司的顾客资料库全部整合到统一的顾客资料库内，以确保客户资料的完整性。构建用户交互平台。所谓用户交互平台是指档案服务工作中利用用户知识来提供的个性化服务，主要目的在于增加机构服务能力，为客户提供更加周到的服务，主要包括电话服务中心以及呼叫中心、个性化服务等几个内容，这是确保用户满意的一种有效的立体化服务体系。也可以在网站上进行在线交流，现阶段国内经常使用嵌入聊天软件，辅之以网站留言板以及电子邮件来实现，典型的例子如“档案界”网站所使用的在线客服，实际上就是类似技术的应用，能够很好地满足用户对于服务的反馈需求，并且可以给出及时的反馈，对于档案馆尽可能全面地收集用户反馈意见具有重要帮助作用。 5.用户升级。小用户升级大用户，短期用户逐步升级为长期用户,普通用户逐步升级忠诚用户。档案服务工作根本目的在于解决各种相关的档案业务问题，对于一些小用户来说，可以利用档案服务中让他们初步认识到档案服务的重要性，使得其对档案工作机构提出更高的档案利用的要求，在此基础上能够发展成为大用户。对于一些短期用户来说，主要在于提高其对档案工作的满意度，以便能够在互相信任的基础上，遇到相关问题就会主动前来寻求帮助和服务；对于普通用户而言，一旦他们享受周到、高效的服务后，也就很容易成为档案工作机构的忠诚用户。客户关系管理策略的应用过程中，促使档案管理部门立足于客户需求，不断强化服务职能，创新丰富和优化馆藏的途径，依托现代科学技术手段拓展新的服务模式，以便能够尽可能地吸引和方便客户，从而达到档案资源最大化利用的服务目的，为用户提供更加优质的服务，提高用户满意度。新时期随着客户关系管理理念在档案服务工作中的应用，有助于改善现阶段档案信息市场存在的缺陷以及市场需求不足等问题，促进我国档案事业的持续健康发展。 作者：胡道安张福洲单位：宿迁学院 客户关系论文:互联网环境下客户关系论文 1.基于互联网环境下中小企业CRM水平的提高 CRM是中小企业比较重要的内部无形资产，想要进一步完善与提升CRM的业务流程，并满足现代的互联网社会与知识经济的发展需求，就必须选用先进的互联网模式，因而进一步提高中小企业CRM的水平是很有必要的。 1.1帮助中小企业快速响应市场发展的需求变化中小企业的规模和大企业相比之下，其在技术上显得更落后，竞争与抗险能力也比较差，要提供同大企业相同质量的产品和服务存在较大的困难。只有增强与客户交流，了解和满足客户对产品服务的需求，开发、抓牢客户，通过开发更多的客户来提高企业的盈利额。企业应以客户为中心，使用先进的互联网技术，根据客户的实际需要对产品进行调整改变，而互联网的作用就是能够及时了解客户的需求变化，企业也从中及时满足市场的要求[3]。 1.2有利于提高客户对中小企业的忠诚度互联网不但可以及时与客户进行沟通和交流，也可以借助互联网平台上创意十足的文字与图像以及视频等信息，针对客户的需求量身定制，建立行之有效的客户维系策略。借此可以快速开发潜在客户、寻找新客户，大大提高了客户的忠诚度与满意度是最重要的作用，一旦客户对企业的满意度与忠诚度得到显著的提高，可帮助企业留住更多的客户资源，并形成长期合作的关系，进而有利于中小企业关系的管理[4]。 1.3促进中小企业参与到国际性的竞争中随着互联网技术的快速发展，中小企业的市场环境也有巨大的变化，但是，我国高科技互联网的发展平台，对于一些经济能力比较薄弱、生产技术比较落后、缺乏专业技术人才的中小企业来说，快速取得客户资源与了解市场需求以及迅速地做出解决对策等已不再是企业的难题。而且在发展迅猛的互联网支持下，有助于中小企业提升在广阔的国际经济市场中的决策和运营能力，同时提高中小企业的国际竞争力。 1.4全面运用互联网技术有利于推进中小企业的发展随着当前客户经济的时代降临，在以客户为中心是中小企业在经济时展的重心，互联网沟通技术的有效利用既可以及时了解客户的需求，有助于客户的忠诚度与满意度的提升，建立更科学的CRM，采用更高效的CRM策略，还可以改善中小企业的操作流程，扩大互联网技术的应用，加快实现电子商务的运营方式[5]。这也有助于企业建立独一无二的企业文化和创新的管理模式，提高企业的竞争力，避免在竞争被淘汰。 2.基于互联网环境对中小企业CRM的影响原因分析 面对现代互联网的发展情况和小企业的具体发展与需求的状况，让定性研究结合定量研究，使其研究结果为中小企业存在产品与价格感知及服务与关系感知四个维度的CRM模型，这四个维度的CRM模型在客户价值作用存在相互影响、互相制约的关系。 2.1产品感知影响原因产品的价值是客户和企业之间建立良好关系的基础，企业为客户所提供的产品以及服务一般都需要得到客户的好评。企业提高再好的价格感知与服务感知以及关系感知，若本企业的产品得不到客户优质的产品感知，那么它们都是没有效果的。产品质量的好坏、产品功能的强弱以及产品的设计等原因都能影响客户对企业的产品感知[6]。 2.2价格感知影响原因价格的感知是客户对价值评价比较重要的四大维度之一，它也是客户评估企业的产品价格的方式。价格是影响客户购买产生的重要原因之一，尤其是对一些收入不高的客户来说，价格是最优先考虑的因素[7]。对于影响价格感知的主要原因可分为两大类：首先是产品的价格，它的影响因素有两个：产品的定价和产品的性价比；第二是竞争的价值，它的影响因素有两个：价格和产品的优惠。 2.3服务感知影响原因服务的感知是客户评价企业的服务产品的重要维度之一。随着人们生活质量的提高，对服务质量的要求也越来越高，服务感知作为影响客户购买产品的重要因素之一。对于服务质量的了解和服务价值理念的认识成为客户的共识，我国的人们已经在跟进时代的发展，人们一旦有了购买服务的意愿，那么潜在的客户就越来越多。企业只有提供优质的服务产品以及个性服务，才能吸引并留住客户[8]。所以，优质的服务质量与个性服务是对服务感知产生影响的两个重要因素。 2.4关系感知影响原因随着我国经济的发展，CRM理论以及应用也在不断的扩大与发展，关系感知不仅是衡量客户价值标准的重要维度之一，对企业也是有着重要的价值。换一种方法来讲，企业的产品与价格、服务以及企业和客户良好关系都是衡量客户价值的标准。企业可以通过提供优良的产品与服务等来建立并维持良好的企客关系，从而提升客户的价值。 3.结束语 综上，在当前互联网的大环境下，中小企业必须充分的了解与熟悉互联网环境所带来的的冲击和收益，并在互联网的环境下科学合理的处理好客户关系，通过CRM加强对客户关系的管理，并不断找出在发展中的可利用点及相关影响因素，从而让中小企业在其发展的进程中不断的扩大与客户之间的联系，和客户保持长久性与持续性的联系，加大企业的信誉度与提高客户的满意度等，从而不断的促进中小企业的良性发展。 作者：孙冬平单位：贵州冰轮制冷工程有限公司 客户关系论文:连锁酒店客户关系论文 一、如家经济型连锁酒店导入客户关系管理研究 1.如家酒店的客户定位分析企业要想获得成功，都必须明确符合自身发展的定位，包括需要进入的市场、提供的产品、提供的服务以及所要追求的价值理念等。对市场进行正确的定位，首先就要明确经营目标，如家酒店最成功之处就在于其坚持经济型酒店的运作，在大多选择中高端顾客市场的酒店中，如家定位了中低端市场，主要是中小型企业的群体以及一些游客。这是因为如家酒店一直认为流动人群才是酒店的财源所在，取决于国家旅游局统计出的商务活动以及休闲游客的数据参考[3]。其次，近些年中小型企业不断取得发展，这也让如家酒店看到了越来越广阔的发展市场，在大量的中小型企业中，顾客由于受到企业预算的限制，在酒店居住价位上更会偏好一些更经济的酒店，但必须保证酒店内设施卫生服务做到位。此外，如家酒店还看到了中国休闲市场以及自助游等方面庞大的顾客群体。对客户进行定位，必须准确了解顾客信息。首先要了解顾客的优秀需求，如家酒店属于经济型连锁酒店，但是在产品形态上从国外引入，摆脱了国内出现的很多恶性竞争思维，注重顾客心理真正关心所呈现的共性，并不是差异性，这样才能满足顾客的优秀需求。在对客户市场定位的调查中发现，顾客更关心的是酒店的卫生情况，包括床，因此如家酒店提高了对客房卫生的要求，保证让顾客只花二星级酒店居住的钱，拥有三星级酒店享用的棉织品以及四星级酒店才能提供的床。其次，要以顾客的需求作为服务的目标，在如家酒店中，酒店人员会精心为顾客提供书籍阅读以及宽带上网等服务，充实各个企业商务人士工作以外的生活。为了更精准地服务到定位市场，如家酒店在选址上非常谨慎，城市中通常选择离地铁、公车站等较近的地区，交通位置便利有利于顾客出行，同时也更接近客源。 2.如家酒店传递客户价值如家酒店在接触客户的工作中显得匠心独运，例如它有全国统一的预定中心，也有国际的服务网站，这些都归入酒店的客户关系管理系统当中，就是为了让潜在顾客无论身处何地，都能随时随地方便地了解到如家连锁酒店的情况和信息。此外，如家酒店还充分利用了网络的优势进行服务，比如开通免费预订电话等措施，一旦有顾客预订服务，酒店的联网系统就会自动完成更新，如果服务已被完全提供，那么系统也会自动为顾客提供最近一家的服务选择，这样可以很好地预防客源流入其他竞争对手中的局面，避免了客源流失的问题。此外，如家酒店实现了顾客的价值。首先，顾客定位在中小企业客户，为其所提供的优质且廉价的服务就很好地满足了这类顾客的需求。其次，如家酒店也控制好了运营成本，在购地选择上通常都会租赁营业用房，再对其进行装修后据为己有，这样的运作有利于降低经营成本[4]。最后，如家酒店为顾客保证了高标准高质量的服务，对于酒店服务业，服务质量是最被顾客所看重的，大多酒店企业的经营宁可控制数量，也不会选择降低质量。如家酒店在自己的直营店以及特许合资店中，都严于律己，同时还要求合作伙伴具有同样的经营理念，并在总部的统一管理下进行，增加投资提高服务标准，保持所有酒店标准的一致性。 3.如家酒店保持顾客价值如家酒店建立了一套完整的顾客反馈机制，非常关注顾客对酒店服务的满意程度，定期对其满意度进行采集分析，对服务不足的地方逐一进行完善。此外，还竭尽所能地搜集顾客的反馈意见和建议，通过整理分析，提供令顾客满意的合理化策略。其次，如家酒店对自身员工的培训上的严格和统一也是酒店优质服务得以持续的保证，酒店有齐全完善的培训和考核制度，酒店员工接人待物都具备了较高的水平[5]。最后是大力发展加盟店，酒店的初期改造由加盟店自行负责，而总部为加盟店提供品牌以及统一的标准、客源和计划，在建造、安装以及员工的培训上也给予一定的战略支持，这样才能保证所有如家酒店的水平达到均衡的高度。 4.如家酒店客户关系维持如家酒店采用积分制以及会员制的方式保留顾客，同时全国覆盖了多个网点，在质量和数量上都得到了保证。网站的建设包括了互动社区、论坛以及一些公开的评论，不会被删帖。附加服务上还配备了会员俱乐部网站，酒店的会员通过积分享有汽车租赁、机票预订等全方位服务[6]。如家酒店还以“出行生活”为优秀为顾客制定了一些列的配套服务，例如天气预报以及各地区地图等，设定出顾客在某城市的最佳出行路线、购物美食路线等。酒店会员之间还可以进行互动，设置会员积分级别，顾客可以积分兑换日用品或书刊，甚至酒店入住权利和时间，参与一些抽奖活动等，这一系列的措施都有利于如家酒店维持客户关系，招揽顾客。 5.如家酒店优秀的营销方式“如家”，顾名思义，就是让到来的顾客感受到家的温暖，如家酒店从命名开始，就让顾客轻而易举地产生品牌联想。另外，为顾客传递的顾客价值，推出的“书适如家”等服务，以及对细节的追求，酒店卫生间的牙刷、毛巾等清洁工具必须保证不同颜色等，便于顾客区分，不易混淆，这些都是站在顾客的立场考虑，很容易得到顾客的认可和褒奖，如家酒店的情感营销方式获得了很好的管理客户关系的效果[7]。如家酒店网络管理的成熟度使其门店得到了迅速的扩张，尽管酒店企业存在投资大、回报慢、风险高的特点，很难实现利润的快速增长，在1997年出现的第一家经济型酒店锦江之星就是一个很好的例子。与锦江之星相比，如家酒店的扩张非常迅速，很快实现后来居上的态势，这主要还是得益于如家酒店对酒店行业多种经营方式的科学合理运用[8]。如家酒店的外表装饰非常具有统一性和风格感，装扮的方法独具一格，不但醒目，容易被顾客发现并关注，而且暖色系的格调也让顾客充分感受到家的温暖，更容易吸引顾客到此居住。 二、结束语 综上所述，如家酒店为顾客提供了一个温馨的家，也为员工提供了一个和谐的工作环境，同时为工作伙伴搭建了互惠互利的经营平台。在如今的全球信息化时代，顾客需求变化迅速，传统的酒店企业经营已无法满足顾客日益增长的需求及信息的提供，要想成功经营酒店，就必须以全心全意满足顾客需求为目标，通过多种与顾客互动渠道，了解顾客需求，建立并完善酒店管理网络。要努力钻研经济型连锁酒店导入顾客关系管理的理论研究，灵活运用在酒店实践管理中，保持原有顾客，不断挖掘潜在顾客，从而获取更多的客源，并与顾客建立长久的联系，提高顾客对酒店服务的满意度和忠诚度，只有这样才能最大化地实现顾客价值，才能建立强大的酒店品牌，才能扩大酒店规模。 作者：宋梦婷单位：洛阳师范学院商学院 客户关系论文:企业管理客户关系论文 一、完善企业客户关系管理体系 1.决策体系以及客户信息收集体系。在进行完善企业客户关系管理体系过程中，首先需要在总公司设立客户关系管理委员会。企业高层管理应该亲力亲为，制定出整个企业的客户关系管理的指导政策，认真落实整个企业的客户关系管理工作。其次，通过总公司管委会的规定，要在整个企业以及相关部门建立起统一的客户信息数据库。必须要通过“以客户为中心”的指导思想，打破传统的“以产品为中心”来进行信息集成。从企业管理层到基层员工都要重视市场以及客户的需求，通过各个渠道来收集客户信息，并且把这些客户信息录入到统一的客户信息数据库。 2.通过客户信息分析系统来了解客户。企业可以通过智能商业数据分析系统，针对所收集到的客户信息进行数据分析，并且按照相应的分类进行整理，认真的分析出客户的交易行为，并且重点分析客户对企业的综合服务的评价，这样才能更好的了解客户，从而才能更好地发展更多新客户以及优质客户。 3.了解客户需求提高客户满意度。企业进行客户关系管理工作中的一个重点在于，分析客户对企业产品需求以及服务需求，更好地为客户提供或者开发出能适应其需求的优质产品与服务。尤其是对于综合贡献度高或者潜在价值的客户，要更好地对其偏好和需求进行分析，然后结合自身企业的能力针对性的选择、组合以及开发出更多的产品或者企业相关服务，从而才能更好地提高客户满意度。 4.通过产品售后反馈提高客户忠诚度。企业产品销售之后，要及时地通过市场销售人员以及市场主管综合性地针对产品售后进行分析，对于针对客户所开发出的产品的售后反馈信息尤为重要。通过客户的反馈与交往，可以为产品的改进提供非常有价值的参考，同时也可以提高客户对产品的满意度，从而有效地提高客户对企业产品的依赖性以及忠诚度。 二、通过企业客户关系管理占得市场先机 1.建立统一客户档案。企业与客户在进行交流过程中，需要较为深入地了解客户的各项信息，只有了解了客户，才能真正的懂得客户的需求以及分析客户的消费行为。尤其是对于企业能够带来巨大利润的“大客户”，要特别地进行了解，要为每一个与企业有交流的客户建立起相应的档案，以便企业今后对客户的识别。当前的一些档案管理系统虽然已经发展了许多年，但是还依然存在一些问题，比如：同样为山西煤矿，可能在建立客户档案时录入的是山西煤业，第二次在进行信息录入时录入的是山西煤矿，第三次信息录入时录入的是山西煤产品总公司。虽然是同一个客户，但是在系统中会被识别为三个不同的客户。如果无法解决这个问题，就不能把客户关系管理进行深层次应用。因此在进行客户档案建立时，企业应该把客户的基础性信息进行详细录入，通过客户代码、姓名、地址、电话等信息的识别，来分析客户。而且要把每一次客户与企业之间的交流内容进行记录，以便在今后企业可以更好为其提供服务。因此，企业应该通过企业客户信息系统以及客户往来的信息进行整合与转化，形成一个统一的客户信息档案，这样才能更好地识别与分析客户，才能提供更好地服务。 2.通过需求与价值进行客户分析。我国许多企业虽然已经建立了一定的客户关系管理体系，但是在进行具体服务时还在采用无差别策略。对于所有的客户都以平等地对待与分析，没有针对不同客户提供有区别的服务。从本质上来说这是一个可行的方案，但是从长远来分析就会容易造成一部分优质客户的流失。经过大量的研究表现，不同的客户对于企业的服务都会有不同的要求，当然给予企业所带来的利益也有所不同。因此，企业应该结合不同客户的需求以及利益价值进行分类，在这些不同的客户中寻找出最有价值或者最有利益潜力的客户，并且为其提供他们最为需要的企业产品或者服务，通过这样的一种资源配置，除了可以提高企业产品与服务之外，还可以稳固地抓住客户，并与其保持长远的合作关系。 3.通过客户意见征求来保持与客户的关系。企业与客户之间要保持好良好地沟通，才能不断地了解到客户对于企业的要求。而且客户的需求经常性的在产生变化，我们只有通过与客户之间保持长期的关系，才能真正意义上地了解到客户不断变化的需求。因此，企业不仅要针对客户进行以往需求的了解，而且还需要通过分析客户需求来预测其未来的需求。只有这样才能更好地在当前竞争激烈的市场经济中占的一席之地。要实现这个目标，我们只能通过与客户交流以及征求客户意见的过程中来实现。 4.分析客户的特殊需求推行定制服务。企业可以结合自身实际情况，针对不同的客户设计出不同的产品以及服务模式。从而才能更好地满足客户的需求，从根本上实现一对一的市场营销理念，把和企业有交易的客户转化为企业的忠实客户，促进企业的持续稳定发展。企业可以针对客户的特殊需求进行了解，尽可能做到留住每一位客户，并且针对最大需求的服务提供新产品以及新业务的计划，从而才能获得更多的客户，为企业的未来发展打下坚实的基础。 三、结语 随着市场经济以及企业的发展，我们坚信，企业客户关系管理也会越来越完善，企业只有通过与其它发展战略相结合，制定出更有利于企业发展的战略。企业应该坚持客户关系管理“以客户为中心”的理念为指导，从而才能更好地应对不断变化的客户需求，长期保持与客户之间的关系，让企业得到持续稳定地发展。 作者：葛淑芳刘香格单位：燕山大学经管学院秦皇岛职业技术学院 客户关系论文:国际快递企业客户关系论文 1没有对客户需求进行较好的分析和服务 现代国际快递企业更加重视为客户提供个性化的服务，针对不同客户的需求提供更加具有针对性的服务，这对于更好的进行客户关系管理和优化客户关系有着重要作用。然而应当看到，当前很多国际快递企业并不重视为用户提供个性化的服务，没有对客户需求进行详尽、科学的分析，这也就在一定程度上降低了其优秀竞争力。当前国际快递企业所面临的市场竞争程度逐渐增大，对于我国国际快递企业而言，在我国加入WTO之后，也就破除了一些国际快递企业的垄断地位，在市场竞争的环境下，对于国际快递企业的服务质量提出了更高的要求。如果没有较好的分析客户需求并且提供相应服务，是很难获得长远、稳定发展的。 2国际快递企业客户关系优化措施 2.1提高对于客户关系管理的重视首先，对于国际快递企业而言，应当提高对于客户关系和客户关系管理的重视，正确认识到客户关系管理对于促进国际快递企业发展的作用。特别是在当前国际快递企业市场竞争日趋激烈的情况下，重视客户关系管理也是国际快递企业经营管理改革的重要趋势。对于我国的一些国际快递企业来说，应当转变观念，树立起较好的客户服务意识，从为客户提供更加优质服务的角度，建立客户管理体系[3]。成立由专人组成的客户关系管理团队和部门，开展相应的客户关系管理工作，及时进行客户回访并且邀请客户进行服务评价，形成完善的问题反馈机制，即使解决客户反映的问题。 2.2建立完善的各个部门之间协调沟通协调机制建立完善的协调沟通机制主要是指在国际快递企业的客户关系管理中，作为客户关系管理部门，应当承担起协调沟通各个部门的责任，从优化客户关系的角度建立相应的协调沟通机制。例如对于客户的投诉，从投诉受理到相应的处理，应当即使同其他部门进行协调沟通，为了使得其他部门能够更好的配合客户关系管理工作，在协调沟通机制中也应当纳入企业的高层管理部门。制定相应的协调沟通制度，明确各个部门的责任，如业务部门、管理部门、快递信息管部门等，以此提高客户关系管理工作的效率，为客户树立起更好的企业形象。 2.3积极进行客户需求分析并且提供相应服务为了给客户提供更好的服务，应当积极进行客户需求分析，通过这种科学的客户学校分析机制了解当前客户市场的需求，并且提供相应的服务，并且应当对于客户需求进行细化，为客户提供更具个性化的快递服务。在分析客户需求中，灵活使用各种方法，如市场调研、文件调查、客户回访的方式，建立相应的客户需求分析标准，明确一系列的指标，对于客户需求进行数据量化，以提高客户需求分析结构的可靠性和真实性。将客户需求分析结构进行分类，结合企业的自身情况积极开发相应的服务，以满足不同类型客户的需求。通过为客户提供更加细化的服务，对于提高服务质量和优化客户关系有着重要作用。 3结论 客户关系优化和客户关系管理是国际快递企业经营管理中的中重要组成部分，特别是在现代国际快递企业中，优化客户关系也成为提高企业优秀竞争力的重要途径之一。在当前的客户关系管理中还存在着一些较为突出的问题，例如对于客户关系管理的不重视、缺乏较好的协调沟通机制、没有对客户需求进行较好的分析并且提供相应服务等。因而对于国际快递企业而言，在优化客户关系中，应当针对这些问题积极进行改正，提高自身服务质量，这对于促进企业的长远、稳定发展有着重要作用。 作者：徐超单位：东华大学 客户关系论文:企业档案馆绩效评估客户关系论文 1将CRM引入档案馆绩效评估的可行性 企业档案馆作为企业的业务支持机构，其服务对象、工作中心、管理重点和理念与客户关系管理的构成要素及以客户为中心的理念有相通之处。客户关系管理由“客户”、“关系”和“管理”三要素构成。首先，就“客户”而言，企业档案馆的服务对象也可如客户关系管理中对客户的划分方法，将用户分为潜在用户与现有用户。与企业的客户关系管理类似，档案馆服务也必须清楚地认识到目前所拥有的用户群中，哪些可能带来更多的用户，哪些用户因无法得到满意的服务而流失。在厘清用户群后，档案馆便可据此制定绩效评估指标，进而采取对应的管理手段，以达到最好的管理效果。 其次，“关系”即专门针对企业和客户之间的联系，包括企业行为对客户产生的影响以及客户对企业的满意度和信任度。关系在客户关系管理中扮演着优秀角色，客户关系管理中的关系在档案馆业务中指档案馆与用户间相互产生的影响。如果一家企业档案馆可以使用户对其有较高的满意度，无疑会触发更多的服务需求，而一旦档案馆成功地与某些用户群体建立良好关系，这些用户将转变为老用户，同时他们还将引入更多的用户群，反之亦然。档案馆与用户的关系是双向的，二者对彼此的态度同等重要。但需注意的是，从客户关系角度出发进行绩效评估时，针对的是档案馆和现有用户的关系，与潜在用户的关系一般不列入评估范围。 最后，“管理”主要指对资源的控制和分配，以实现最优的资源配置和最佳的团队工作效率。在客户关系管理中，管理的对象是客户与企业之间的关系，以便最大程度地实现企业既定目标。企业档案馆服务可将最大程度地满足用户对档案的信息需求作为自身服务目标，从这一目标出发构建相应的评估标准。需要注意的是，关系维护的重要性甚于关系的建立和发展，因为重新建立和发展新用户所需成本要高于维系一个老用户的成本。因此，企业档案馆在客户关系管理中处理“管理”这一要素，所扮演的角色应该是积极而非消极的，尤其是在媒体形式多样化、网络信息日趋丰富的今天，如果档案馆不能主动建立、发展和维护用户关系，其他便捷、高效、生动的媒体形式和海量的信息来源必将使档案馆用户流失。 2基于CRM的企业档案馆绩效评估方法和标准 对企业档案馆进行绩效评估，一般从评估方法选择和评估指标制定两方面入手。在评估方法的选择上，大致包括投入产出法、数据包络分析法、标杆分析法、平衡计分卡、模糊综合评价法、模糊聚类分析等等。基于客户关系管理进行企业档案馆绩效评估时，方法的制定或选择应以用户需求为出发点，不但要评估成本效益等，还需重点对服务质量也即满足用户需求程度进行评估。因此，在众多评估方法中，选择效益评估型的方法，如系统评估法、CIPP评估法为最佳。在绩效评估指标的构建上，可从以下衡量标准着手：第一，是否构建有统一的以用户为中心的数据库。随着时代的发展，数字信息对用户的吸引力逐步加大，档案馆不应再坐等用户上门，而应主动通过多种渠道获得企业数据。数据大致可分为以下几类：（1）用户的基本信息，如姓名、年龄、联系方式，如果是法人性质的，还需有法人名称、规模、联系人、法人代表等；（2）用户使用档案馆服务的情况调查数据、宣传活动记录、档案馆工作人员所提意见、建议性数据等；（3）用户的反馈数据，如利用记录和投诉数据，请求提供咨询及其他服务的数据，以及客户建议等。用户数据是档案馆提供服务的重要资产之一，也是客户管理的基础。 具体可体现在是否有数据捕捉措施，如与用户的联系方式上，是否有电子邮件、电话、传真、传统邮件、网络等，是否将档案馆与用户交互事件进行整合，是否存有用户数据，是否对用户数据进行分类。第二，是否对搜集到的数据进行挖掘。数据挖掘可使企业档案馆服务更具目的性和智能性，可以帮助档案馆工作人员找出现有的用户以及潜在用户，辅助管理人员有的放矢地策划和实施可以影响用户的行为，也可帮助档案馆更准确地定位服务活动，提高服务响应率，并能追踪到用户行为的变化。第三，企业档案馆业务流程是否体现出以用户为中心。基于客户关系管理的企业档案馆绩效评估，必须构建一套以用户为中心的运作体系。因此，评估指标中应体现出对利用对象的评估，制定读者服务、信息咨询、利用者调查等方面的指标，使绩效评估更准确、更有针对性。 总之，应用客户关系管理进行企业档案馆绩效评估，可从其构成要素出发，在以用户为中心的基础上，借助信息技术，将最大程度地满足用户需求作为制定绩效评估策略的出发点，同时根据所制定的评估标准对业务流程进行重构，对规章制度进行更新，形成内外评估、第三方独立评估相结合的多元化评估格局，以保证评估的质量和评估公正性。 作者：陈惠霞单位：盾安控股集团有限公司 客户关系论文:银行客户关系论文 1数据挖掘技术在银行客户关系管理中的应用 在银行客户关系管理中，数据挖掘技术应用广泛于金融市场分析和预测、客户分类、信用评估方面等。首先需要收集和处理大量信息数据，银行在处理业务的过程中存储了大量的客户数据，数据挖掘通过对这些数据的分析和处理，找出数据和数据信息之间的关联，发现金融市场的变化趋势，然后利用挖掘出来的规则进行合理地分析预测。进而发现潜在客户及现有客户，以及客户的投资习惯和兴趣等，针对不同客户进行合理的市场营销活动[2]。数据挖掘在银行客户关系管理中的应用主要有以下几个方面：（1）客户群体分类分析。银行要与客户建立持久的关系，就要了解每一个客户，目前，一对一个性化服务正在受到银行业的重视。利用数据挖掘技术可以通过对对大量的客户数据分析处理，实现对客户的分类划分，对不同的客户提供有针对性的产品和服务。（2）交叉销售。银行对客户进行交叉销售，即为客户提供新的产品和服务，不断完善银行和客户之间的关系。对不同类别的客户，运用数据挖掘技术帮助银行分析出合理的服务匹配。（3）客户的获得和保持分析。银行需要不断维持老客户和获得新客户，才能实现业务扩充和规模的发展壮大，数据挖掘能够发现潜在的客户群体，为市场营销活动的推广提供帮助和支持。（4）客户盈利能力分析和预测。每个客户的价值是不同的。数据挖掘技术可以对客户盈利能力进行分析和预测，为银行制定合适的市场营销策略提供帮助。（5）客户背景分析。通过对客户背景信息的分析，数据挖掘能够从大量的客户数据资料中提取出许多对银行有用的信息，有助于银行对客户的了解和分析，从而更好的制定客户服务策略。（6）客户满意度分析。通过客户对银行产品和服务的满意程度的分析，可以进一步完善企业的客户业务策略和流程，从而提高客户的忠诚度。数据挖掘技术可以通过对客户反馈信息的分析处理，得到客户的满意度信息。（7）信贷风险评估。数据挖掘可以对异常的信用卡使用情况进行分析处理，确定极端客户的消费行为。根据信用卡历史数据的分析，对信贷风险客户的特征和背景进行分析，发现导致贷款风险的因素，降低信贷风险的发生。 2银行客户关系管理系统的架构 银行客户关系管理系统的建立，可以为业务部门提供一个统一面对客户分析的平台。其次，可以为银行制定市场营销策略提供数据支持，使营销能够有针对性地进行，降低了银行成本，从整体上提高了银行的经济效益[3]。系统的结构设计按照功能划分为六个层面：（1）基础数据层。银行各级业务部门积累的大量的客户基础数据，它是银行客户关系管理系统获取数据的来源，涉及的数据量大、范围广。（2）数据提取层。数据提取层是对来源于基础数据库的基础数据进行初步加工处理，得到有价值的数据。数据提取层面临的主要问题包括：有些数据可能被输错，有些数据可能已经过时，有些数据可能有冗余，甚至有的数据根本就是错误数据。因此需要根据对数据进行清理、转换，对数据进行重新组织和加工。（3）数据仓库层。数据经过提取层加工、清理后，需要存放在数据仓库中，形成只读数据库，以直接面向数据分析、数据挖掘。（4）信息提取层。信息提取层则是在数据提取层的基础上，运用数据分析工具，从数据中提取出对决策有用的信息。数据挖掘是信息提取的有力工具，将发现的知识和规则提供给银行，作为银行制定各种营销策略、管理政策和各种咨询服务的依据。（5）信息展示层。信息展示层为银行展示数据处理分析后的结果。（6）营销活动层。在银行客户关系管理系统中运用数据挖掘分析和提取的有关客户知识、投资趋势的信息和规则，如果想在整个银行内得到有效的应用，还需要将这些信息和知识作为制定营销策略和决策的参考依据，提高同客户交流的有效性和针对性。 3结束语 数据挖掘具有强大的数据信息分析和处理能力，为企业活动提供决策参考依据和技术支持。我国银行业要在激烈的同业竞争环境中立于不败之地，必须将数据挖掘技术运用于客户数据分析平台。通过建立基于数据挖掘技术的客户关系管理系统，使银行对自身的经营情况，有一定的了解，迅速准确地发现银行的赢利客户和具有潜在赢利能力的客户，分析客户的消费习惯，帮助银行开发出适应消费者需要的新产品，为争取客户提供有利的保障。 作者：杜丽英赵秀菊单位：吉林建筑大学计算机科学与工程学院长春市137中学 客户关系论文:石油钻具行业客户关系论文 1石油钻具行业的客户类型和特点 石油钻具行业与其他行业相比，其客户类型主要有油田直供客户和中间客户两种，这两种客户分别具有自身的特点，对其石油钻具行业的发展建设具有极大的推动作用。笔者结合多年工作经验，对这两种类型及其特点做了简单介绍：第一，油田直接供给客户。油公司或钻井使用客户采购石油产品主要用来石油或天然气的钻采，因此，油田直接供给客户不仅关注产品的质量、价格和实际运输状况，对产品设计能否满足生产需求以及售后服务等密切关注。第二，中间客户。中间客户是石油钻具行业进行外贸业务时联系的中间商，油公司或钻井使用方关注的重点不同，中间客户更加注重交货能力、服务能力以及品牌形象和提供的技术支持等因素。 2石油钻具企业客户关系营销模型的建立 2.1石油钻具行业客户关系营销策略石油钻具行业客户营销关系主要分为三个层次：第一，以价格手段为依据获得客户的满意度，这是客户关系营销中的最低层次；第二，以社会手段建立的客户关系为依据获得客户的满意度；第三，通过企业提高自身服务水平的产品质量，在解决客户发展问题的同时获得客户的满意度。关系营销策略的主要目的是给客户传递相关的发展信息，在改变客户对企业认知的同时，还能增强传递信息的真实性，如果企业在关系营销中投入了大量不可撤回的资源，而客户并不认同企业的投入，这种模式就很难满足石油钻具行业的发展。 2.2石油钻具行业客户关系营销模型石油钻具行业应该注重营销策略传递信息真实度的控制。企业应集合自身发展特色制定相关营销策略：石油钻具市场的关系营销决定因素有：人际关系变量、企业环境变量以及组织管理变量三种类型，其中人际关系变量主要包括销售人员的特性、情感化关系以及人员之间的沟通；企业环境变量主要包括品牌和企业能力两方面内容；组织关系变量主要包括企业和客户和价值观念、客户的导向以及客户关系投资。客户关系营销策略中人际关系变量主要包括提高服务质量、创建情感化关系以及客户信息系统的建立；客户营销关系中企业环境变量主要包括品牌营销、全面质量管理、内部营销以及提高服务质量等；组织关系变量主要包括客户为导向的企业文化和组织机构、客户信息系统以及提高服务质量。石油钻具企业客户关系营销策略影响模型如下图1所示。关系营销策略的事实与推动关系质量决定因素的改变有直接关系，企业在向客户传递真实信息的过程中，发现可以改善目标关系的客户并与之建立合作关系，在提高客户忠诚度的同时，为企业的发展建设提供保障。只有通过关系营销策略改善客户对企业的看法，无论实际发展过程中客户的实际收益状况如何，在保证综合成本不变的情况下，能够获得更大的效用。在提高客户满意度、信任度和改善客户关系的前提下，实现未来发展过程中企业和客户的共同发展。 3结束语 综上所述，客户关系营销策略在石油钻具行业的发展建设中发挥着至关重要的作用。石油钻具行业建设者应该在明确客户关系营销在石油钻具行业中的作用的前提下，了解石油钻具行业的客户类型和特点，并以此为依据建立健全有效的客户关系模型，为石油钻具行业的发展建设提供动力保障。 作者：刘永清单位：江汉石油钻头股份有限公司 客户关系论文:孕产妇客户关系论文 1运用 1.1客户关系管理系统客户关系管理系统是优秀模块系统，主要由两个部分组成：中心端和科室端。其中的客户关系管理中心端还是一种计算机应用程序，它利用计算机通信技术，凭借该技术来协助医院在医患之间建立起快速的信息反应通道，从而打破医院的物理边界，大小客户的投诉心理顾虑，挖掘出客户的潜在医疗需求。它的主要任务是客户档案管理、客户分级管理、投诉管理、表扬管理、预约挂号、短信服务和数据导入。客户关系管理科室端同样是一种计算机应用程序，它将协助门诊或住院医师同客户关系管理中心端进行信息反馈，完成对院外客户的跟踪随访、健康咨询和投诉处理工作。其主要任务就是跟踪随访、健康咨询和投诉管理。 1.2短信平台应用程序短信平台应用程序主要运用的是手机短信服务技术，这种服务技术为医院搭建起了一个服务和管理的信息平台，从而实现自动服务，节省人力。 1.3电话呼叫中心系统电话呼叫中心系统是由传统的以计算机技术和电话集成技术为优秀的呼叫中心发展而来的，在这个基础上，结合多媒体技术和因特网技术发展而来的。电话呼叫中心系统集中了电话语音、计算机网络、数据库等相关技术，是以这些技术的综合利用建立起来的一种综合化的信息服务平台，重要由自动语音应答系统、信息管理系统等组成。 1.4HIS综合集成应用系统HIS综合集成应用系统主要提供孕产妇门诊信息导入接口，可以将HIS中的相关信息导入到系统中，进而实现信息共享。 2效果 我科从2013年5月至2014年5月1年时间，电话回访有32530条，短信服务信息、预约服务信息共45231余条。系统自动从HIS系统导入当日在门诊就诊的孕产妇信息，并计算该孕产妇属于孕早期、中期、晚期、预产期、产褥期，并制定回访方案。回访方案按照孕早期、孕中期、孕晚期、预产期、产褥期5个时段为一个回访循环，一个循环结束，回访方案就自行终止。回访方案按照不同的孕期，通过电话回访的方式按照不同的时段能统计出各类数据，如表1所示。 从而能了解分析其医院门诊孕产妇保健相关情况，并进行相关数据的分析，对医院决策有指导性意义。在回访的同时，如对方有建议、投诉、表扬，工作人员可及时记录。孕产妇有相应的预约需求，系统提供马上预约服务，所有要求都可以在回访同时进行记录。在院外与孕产妇进行一对一的孕期保健宣教，同时及时、方便、准确、快捷的为孕产妇提供服务。 综上所述，通过对孕产妇客户关系管理系统开发的研究和在实际医疗工作中的应用分析，可对HCRM系统有个具体的认识，对其在提高医院服务有具体的参考数据。在日后的工作中，将发挥具体的指导作用。 作者：吴英弘单位：湘潭市妇幼保健院 客户关系论文:医院客户关系论文 1当前医院信息化遇到的主要问题 1.1多应用系统及其支撑环境管理维护问题日益突出传统的医院客户关系管理系统是建立在简单的二层体系架构的基础上发展起来的。由于二层体系架构要求支撑环境之间必须是相互独立的，即数据库服务器、数据存储器、用户客户端这3者之间必须是相互独立的。简单来讲，在具有相互独立的数据库服务器、数据存储器、用户客户端独立的基础上，就能够完成多应用系统的建设工作。医院随着信息化的建设按照应用的要求购置并部署了几十甚至上百个这样的环境，在我们走访用户时发现，现在一个典型的三甲医院在运行的PC级服务器超过一百个的不在少数，在线的应用也有上百个。随着系统应用模块的不断增加，硬件系统、软件系统和系统的基本应用软件维护工作难度越来越大，对于具有较小规模的系统设计过程中，不需要考虑所使用的电源、网络基本配置等方面的内容，这些情况都加大了系统的工作量。 1.2应用系统业务压力增加，系统性能问题严重随着社会经济的快速发展，实体医院所就诊的患者越来越多，针对这种情况，医院本身服务业务也必须快速发展，医院的日门诊就这患者数量、年出院人数、年收入等指标，都随着经济的发展呈现快速发展状体。这样，对于医院客户关系管理信息系统来讲，优秀服务业务模块所承担的压力也越来约到。在收集资料期间，通过对医院的走访和询问，不难发现，大部门医院的优秀模块大部分都出现了就诊性能下降严重的情况，尤其是在就诊患者的高峰期，例如：挂号、收费等优秀模块的性能都明显下降，导致业务的运转出现下滑现象。 2系统设计 以下主要从门急诊部、住院部、药品管理、药品与财务、医院管理和知识发现这5个方面入手，对医院的基本活动进行分析。 2.1门急诊部医院的门、急诊部门是医院组织结构中的重要组成部门，主要功能是向医院客户关系管理系统提供患者的基本信息和临床诊治信息，一方面为医院的管理部门提供服务，另一方面为医院的药局等辅助部门提供管理信息数据。 2.2住院部住院部也是医院的重要组成部门。该部门的主要功能是为医院客户关系管理系统提供临床数据信息，建立基本数据库。住院部作为医院客户关系管理的数据库，主要职责包括以下4个方面，分别为：（1）为医院的医生和护士提供数据信息服务。实现医生和护士医疗文书的计算机处理，规范医疗行为，减少差错事故。（2）为医院的经济管理提供数据信息服务。使住院病人费用实现自动划价，做到在院的病人按人按日进行费用统计，方便医院进行成本核算。（3）为计算机网络管理提供数据信息服务。能够利用计算机网络体现系统的性能，实现住院病人信息共享，强化环节质控。（4）为就诊患者提供服务。 2.3药品管理概括来讲，药品管理系统的目标包括：药品的进、出、存管理。其目标是做好药品的品种、数量、金额管理，以及药品库存的控制以达到减少库存资金占用、保障供应、堵塞药品流通中各种漏洞的目的。为其它系统提供药品信息。药品使用的统计分析，为合理用药和高层管理服务。 2.4药品与财务药品库存管理主要工作是对物流进行管理，药品财务数据都是来自药库的出入库业务。药库管理子系统可以自动将业务过程中生成的入出库单数据传递给药品的财务管理程序作为凭证。财务管理程序也可以根据药品库存管理产生的调价盈亏处理相应的科目。药品财务管理程序还可以对应付款进行管理。 2.5医院管理和知识发现在医院信息系统中，对临床医学数据进行数据挖掘，以及对高层管理提供决策支持是信息系统的发展方向。在目前重视成本并且竞争压力巨大的环境下，医院需要及时有效的信息来降低成本并参与竞争。医院人力资源管理、医疗护理质量、药物利用研究、医院投入产出分析和医院医患关系分析等有关内容，都是医院的管理者非常关注的。 作者：黄国强单位：福建医科大学附属第一医院 客户关系论文:汽车企业客户关系论文 一、汽车企业客户关系管理的必要性和重要性 1.是汽车行业营销环境变化的必然需求。汽车企业实行客户关系管理的必要性主要是由行业客观营销环境决定的，而汽车行业客观营销环境的变化主要体现在以下几方面：第一，管理理念不断更新。企业管理理念是企业发展的优秀导向，而管理思想的发展也经历了漫长的过程，传统以产品为中心的企业管理理念已不适应现代企业高强度竞争的需要，转变为以客户为中心的企业管理理念。尤其是当前国内很多大型汽车制造企业都是中外合资企业或与外国企业有着不同程度的商业合作关系，因此，在管理理念上受西方先进思想的影响较深，以客户为中心的管理理念也在这种情况下应运而生。第二，汽车客户差异化需求增大。当前，我国经济发展迅速，人们的生活水平不断提高，汽车也变得越来越普遍。汽车企业的发展更是在近几年“风起云涌”，因此消费者的选择也变得多样化，而且不同消费者需求差异较大，在这种情况下汽车企业要想留住客户并发展客户就要提高客户的满意度和忠诚度，这就要求汽车企业全面掌握客户信息、了解客户需求，而客户关系管理理念的产生正是基于这种需求。第三，市场竞争不断加剧。汽车行业经过百年发展，各大企业在汽车产品质量方面相差不大，竞争的主战场开始由产品竞争转移到服务竞争、品牌竞争和客户竞争。尤其是客户竞争在我国加入WTO后逐渐加大，国内汽车市场很大一部分客户涌入进入国内市场的外国品牌，这造成了严重的国内汽车市场客户分流现象，导致汽车市场竞争迅速加剧。这种情况下，留住客户成了国内汽车企业面临的首要难题，实行客户关系管理就成为这种局面下汽车企业的必然之选。 2.为汽车企业创造更大的经济效益。汽车企业实行客户关系管理的重要意义主要体现在这种管理理念在很大程度上直接或间接地为企业创造更大的经济效益，改善残酷的竞争局面，具体表现在以下几点：第一，客户关系管理可以有效降低汽车企业的经营成本。相关调查结果显示，在汽车行业中普遍存在这样一个现象：大多数汽车企业80%的利益从20%的客户中获得，而这20%的客户大多是老客户，这说明维持稳定的客户群是汽车企业保持稳定经济收益的必然选择，而开发新客户需要的成本约等于维持老客户成本的7倍左右。因此，管理好客户关系尤其是维持稳定的客户关系群对降低汽车企业的经营成本意义重大。第二，客户关系管理可以有效扩大销售。汽车企业进行客户关系管理，通过管理软件，对每个客户的基本信息和个人需求进行系统综合的分析，可以高效提高销售的准确率和成功率，大大降低了销售的盲目性，而且这也是客户的满意度提高，进一步带动销售，是客户关系的管理发展呈现良性循环。第三，客户关系管理可以有效提高汽车企业对市场变化的敏感度。在如今这个信息化的时代，海量的信息要求企业具有差强的信息筛选能力、信息感应能力和信息反应能力，建立客户关系管理系统，可以帮助汽车企业在统计客户信息和总结客户需求倾向的同时更好地感应到市场变化，并及时对市场信息的反馈做出反应，从而保证汽车企业更好地顺应市场变化，提高应变能力。 二、汽车企业客户关系管理现状及存在的问题 1.客户关系管理配套体系不完善。虽然事实证明实行客户关系管理对汽车企业的经营发展有着重要意义，但是目前仍然有很大一部分汽车企业缺乏以客户为中心的理念，他们往往更重视产品的特色功能和促销手段。这种错误的观念导致汽车企业普遍缺乏与客户关系管理相对应的符合企业战略发展目标的配套管理体系。有的企业虽然设立了客户关系管理部门来专门进行客户关系管理，但是单一部门管理往往对整体组织机构的把握不精准，难以实现分目标与总目标的协调一致，甚至客户关系管理与企业的其他部门不能有效衔接，导致客户关系的管理与企业的经营状况不匹配。因此，客户关系管理工作部门单一，相关配套体系不完善导致客户关系管理有效性差，对企业经营发展的推动作用不明显。 2.缺乏必要的技术支持。当前，我国汽车企业客户关系管理的应用尚处于初步发展阶段，u亲俄法必要的技术支持，导致很多企业客户关系管理存在很大的盲目性，尤其是分类管理的概念没有受到足够的重视，当前的技术设备仅针对客户档案管理，缺乏对客户信息进行分类、整理和分析的技术。另外，有的企业虽然建立了专门的客户关系管理部门，但是客户信息的分布却十分分散，在汽车企业的总部、各地零售商甚至维修服务点都呈现无规律的分布。然而，汽车企业各部门的缺乏有效的沟通交流且缺乏整合各地客户信息的必要技术支持，导致客户信息的分布相互隔离，客户关系的管理难以在统一的信息基础上进行。 3.汽车企业缺乏与客户之间的良性互动。在汽车行业中，各大汽车企业普遍将注意力更多的放在促销手段和特色功能上，各企业不断推出新产品，并通过各种广告展示新产品的特色功能，然后通过各种折扣、分期付款等促销手段进行新产品的销售。但是，这并不能有效拉动新产品的销售，造成这种现象的原因主要是企业与客户之间没有进行有效互动。一般来说，多数客户在不了解某汽车企业的情况下不会盲目购买该企业的新产品，而且海量的广告更会让消费者感到自己在无制的、被操纵的、麻木的市场上上当受骗，尤其是多样的优惠套餐更会让消费者反感，理性的消费者在这种情况下就会提高警惕，甚至敬而远之。这种情况下，就要求企业要与消费者之间进行良性互动，打消消费者的顾虑，建立与消费者之间的信赖，把更多的精力放在改善服务和打造品牌上。 三、汽车企业客户关系管理对策分析 1.强化“以客户为中心”的管理理念。思想决定行动,确立“以客户为中心”的观念在实施客户关系管理管理中尤为重要。汽车企业的最高决策层首先要有“以客户为中心”的理念,才能让员工在工作中贯彻实施。对员工进行培训,灌输“客户第一”的思想。员工应充分了解并掌握客户关系管理的理念,并明确客户关系管理战略为企业和个人带来的利益,使企业上下做到真正意义上的“以客户为中心”的经营模式的转变。另外，汽车企业为强化“以客户为中心”的管理理念应定期对员工进行相关理念的培训。 2.完善技术基础设施建设。由于汽车企业的客户关系管理在我国处于起步阶段，技术支持对客户关系管理的发展具有重要的推动作用，因此，汽车企业与加大在技术基础设施上的资金投入，建立健全客户关系管理有关的呼叫中心系统、数据库系统、商业智能系统等，通过完善的技术设施带动企业信息化管理的发展，进而推动客户关系管理的实施。比如，通过对呼叫中心系统中储存的客户信息进行数据挖掘，从而发现潜在客户群，然后通过商业职能系统推出满足客户需求的销售模式，在扩大汽车企业客户群的同时提高客户的忠诚度。 3.重视组织再造和业务流程重组。进行组织再造和业务流程重组是汽车企业实施客户关系管理中的重要环节。通过组织再造,整合内部资源,建立起以客户为导向的职能完备、运行高效的组织机构；同时以挖掘和满足客户需求为基点,来实现业务流程的重构,加强基于客户互动关系的营销和产品销售、服务工作,统一客户联系渠道,针对客户的需求及时推出创新的产品和服务。根据MIT的研究,IT技术的应用对企业信息化的影响可分为局部应用、集成化应用、业务流程重构、业务网络重构和业务范围重新定义5个层次。汽车企业实施客户关系管理系统的最终目标,就是要借助于对客户关系的管理,来实现对企业组织结构、业务流程、企业与客户关系的重新设计,从而实现业务和工作方式的创新。 4.落实关系营销的销售模式。转变销售模式也是汽车企业进行客户关系管理的重要内容，传统促销式的销售手段满足不了当前客户的需求，企业与客户之间缺乏必要的沟通，导致客户对企业的信任度不高，销售就很难进行。而进行客户关系管理的主要目的就是通过对客户信息和客户需求进行分析，创新营销手段，进而提高企业的销售额。对汽车制造企业而言，客户群主要分为两大类，即各地经销商和最终用户。因此进行客户关系管理就要从这两类客户群入手，一方面维持好与各地经销商正常良好的商业合作关系，保持稳定的销售额，另一方面要投入更多的精力建立与最终客户之间的良性互动，使客户更好的信任企业，进而保持稳定的客企关系，这就是汽车企业新兴的关系销售模式。另外，企业销售部门在进行关系营销时要注意提高对企业潜在客户的敏感度，并发展与客户的良好关系提高客户对企业的忠诚度，进而促进销售，这表明关系营销模式不是孤立存在的，要与人员推销等进行结合才能发挥最大的作用。 5.完善客户关系管理子系统的建设。客户关系管理的实施流程和发挥作用不是靠一个单一系统完成的，而是由多个子系统分工合作，密切配合来完成的，当前，完善客户关系管理子系统的建设成为我国各大汽车企业实现客户关系管理必须重视的问题。客户关系管理子系统主要有以下几种：第一，业务操作管理子系统。该系统的主要功能是优化基本上无活动，提高商务活动的自动化水平，具体过程包括市场营销、销售实现、客户服务与支持三个流程，其在客户关系管理中的主要作用是首先与客户关系管理的数据库系统进行对接，然后通过营销自动化系统完成对数据库中客户的自动化销售，减少了销售的大量中间环节和人力投入，提高了关系营销的速度。第二，客户合作管理子系统。该系统主要实现客户接触点的完整管理、客户信息的获取、传递、共享和利用,以及客户渠道的管理。具体涉及到企业不同职能部门的管理信息体系、联络中心、移动设备、Web渠道的集成、处理等方面,因此,该子系统主要包括业务信息系统、联络中心管理和Web集成管理3个方面。第三，信息技术管理子系统。由于客户关系管理的各功能模块和相关系统运行都必须由先进的设备、技术和软件来保障,因此信息技术管理也成为客户关系管理应用系统的组成部分。该子系统主要包括中间软件和工具管理、系统集成管理、电子商务技术和标准管理等内容。 四、结语 总之，汽车行业的发展已到了如火如荼的时代，企业之间的竞争日益加剧，只有不断更新理念、创新营销手段、提高产品质量才能提高汽车企业的竞争力。而客户关系管理在汽车行业中的应用正得到广大汽车企业的推崇。然而，虽然客户关系管理具有重要的现实意义，但是由于客户关系管理在我国汽车行业中的应用尚处于起步阶段，应用过程中存在各种问题，因此，只有不断改善这些问题，完善客户关系管理子系统建设才能使客户关系管理系统更好的发挥作用。 作者：张文奇单位：上海大众 客户关系论文:基于职业教育下客户关系论文 一、旧模式教学带来的弊端 1.教学理念与定位。过去，从事《客户关系管理》课程教学时，总希望学生学得越多越好，知识越丰富，将来进入社会就越有用武之地。因此，上课从来都是按课本的内容和顺序讲，先介绍概念、客户关系业务流程、客户关系管理战略制定、管理系统分析，再通过课后练习巩固知识。理论课时量很大，只要与客户关系管理有关的内容，都要去分析研究，生怕学生弄不明白，老师辛苦不说，学生根本无法消化，导致的结果就是考试死命背书，考完什么都不知道，全还给老师了。为了追求学生就业的“适销对路”，忽视了教风、学风建设和教学质量的提高，使人文教育失去了生长的土壤，学生的人文素质培养也失去了依托。在教学定位上，主要模仿和复制普通本科院校的纯学术文化模式，所用课本都是本科院校教材。作为大专层次的学生，要学好《客户关系管理》这门课，必须精通计算机、电子商务等课程，这对于文科专业的学生来说是一件非常困难的事。 2.文化建设与职业教育关联不够。高职院校是以就业为导向，以行业、企业和社会区域为依托，注重“理论够用、实践为重”，以培养全面发展的现代职业人为根本目标。然而，当今高职院校的文化建设与高科技、职业性缺乏关联，导致校园文化与企业文化脱节，学术气氛与实践缺乏融合。因此，作为高职院校文化教育应具有职业与伦理兼顾，技术与人文携手，学术氛围与企业气氛相融的特点。纯学术主义的政治伦理性文化和浮躁的纯功利性企业文化，都是偏离了高职院校的目标定位的，因此，高职院校应坚持“有所为，有所不为”的原则，适合自己的才是最好的。 3.理论太强，忽视实践。学生在学完该课程以后，能马上从事客户关系管理的人很少。其原因是课程教学是模拟的，客户是摆在那里让我们选择的，想要什么样的客户我们都有，对这些客户分析也比较简单，他们不会拒绝，不与我们讨价还价，他们就是我们任意摆弄的棋子。理论很丰满，现实很骨感，残酷的事实告诉我们，没有现成的客户，没有任意供我们玩弄的棋子，只有现实的需求、竞争的市场、人才的较量。 二、新型教学模式分析 作为市场营销专业的一门优秀课程，《客户关系管理》的教学改革对市场营销专业有着举足轻重的作用。首先，对课程进行教学设计，把现代职业教育理念落实到课程教学设计，“学中做，做中学”，在完成课程教学任务的过程中，转变了观念，提高了学生的动手能力。采用职业化教学模式，《客户关系管理》课程内容编排思路主要是按照工作导向、任务驱动、学生主体进行的。在学习过程中，我们要求学生掌握客户信息搜集与需求分析的要求与方法；熟悉客户关系维护的要求与技巧；掌握客户服务的内涵与要求；掌握客户满意度测量的技巧与方法；能进行售前、售中和售后的客户服务。学生完成一个完整的客户管理工作，要有工作导向，合理安排工作任务、融合相应的职业技能、必要的知识和职业素养。课程教学将依托一个背景企业，将它所做的实战性客户管理工作贯穿教学始终。 1.工作导向。工作导向就是从产品或服务的生产环节调查入手进行的工作分析活动。《客户关系管理》课程中，工作导向就是如何组织该课程的学习思路，我们把这一思路分为四个环节，具体安排有四项任务：组成团队；要选择产品与依托的公司；对市场进行可行性研究；选择客户。在这样的工作导向下，每个团队都要考虑如何联系客户；如何发展客户；如何保持客户；以及如何解决客户问题等，实现任务驱动。 2.任务驱动。任务驱动是一种建立在理论基础上的教学法，它将以传授知识为主的传统教学理念，转变为以解决问题、完成任务为主的多维互动式的教学理念；将再现式教学转变为探究式学习，使学生处于积极的学习状态，每一位学生都能根据自己对当前问题的理解，运用共有的知识和自己特有的经验提出方案、解决问题。具体安排有三大类任务：客户类别鉴定；对客户进行过程服务；客户信用分析与评估。 3.以学生为主体。在教学活动中教师要把学生放在主体的位置，教师要为学生服务。从实际出发，按着学生认知规律组织教学，让学生在学习实践中体验进步和成功的快乐。具体安排有四项任务。①客户抱怨原因分析。团队根据客户在售前、售中和售后服务中可能出现的抱怨进行分析，找出抱怨的原因，最终给予解决。在学习中，以学生日常生活中购物为线索，团队成员扮演不同角色，分析客户抱怨的原因，有利于学生提高解决问题的能力。②客户投诉方式解析。当遇到客户对本企业的产品或服务不满意时，客户会投诉或上门告状，在这种情况下，团队如何解决？在学习的过程中，我们一般采用在课堂扮演角色，站在消费者的角度合理解决问题，避免冲突。③客户满意调查。每隔一段时间，团队做一次客户满意调查分析，交一份客户满意调查分析报告。通过一学期学习，学生对客户管理有了不同程度的认识，对客户关系的处理有了自己的模式，能够处理不同的问题，学生解决问题的能力也大幅度提高，对课程学习有了一定的兴趣。 三、新型教学模式分析与设想 《客户关系管理》课程按照新型的教学模式，既满足了课程教学的目标，又实现了知识理论与实践一体化的教学，提高了学生自学能力、与人交流的能力、与人合作的能力、解决问题的能力以及创新等能力。 1.工作导向形成，团队意识增强。在学习中，有了工作导向，就有了学习目标，就知道该如何学习，学习什么。团队形成，使学生觉得自己不是孤军奋战，有了学习的氛围，因此特别强调团队意识。一个小组就是一个团队，一个团队有一个企业。一项工作一个人是无法完成的，每个人都要做得最好，团队才能更好。每门课都有自己的工作导向《客户关系管理》的工作导向就是以团队为优秀，寻找客户，管理客户。学生刚刚涉及该项课程时，会询问：我的客户在哪，怎么找客户。有了问题，我们就要解决，那么任务驱动就给了我们解决问题的方法。 2.任务驱动形成，用所掌握的理论知识解决实际问题。在任务设置中，一定要循序渐进，一步一个脚印。如教学中，一开始就要求学生寻找客户，学生不知如何去做。因此我们在开始设置任务时，要求学生从身边同学、亲戚、朋友做起，找到以后，要先去拜访了解，然后进行资料分析，同时要运用营销策略，如关系营销、一对一营销、数据库营销，充分了解客户。 3.学生为主体，提升学生能力培养。工作的开展，任务的完成，都离不开学生的努力。学生在学习中会不断遇到问题，不断解决问题，如此循环，解决问题的能力就可以不断提高。同时，在课堂上，团队同学通过扮演各种角色，增加了学习的趣味性，也考核学生的分析、反应能力。经过多次训练，学生在分析问题、解决问题的同时专业知识能力也在不断提升。在实际教学中，会遇到各种问题。如教学时间问题，有些问题在课堂上是无法完成的，还有教学场地问题，教学经费问题以及学生是否感兴趣等。因此，笔者认为，在今后的教学中，如果能有这样的环境，教学效果一定能够提高。①时间安排：上课时间以一个上午或一个下午进行教学活动，有利于任务的展开和完成。②教学场地：不能仅仅局限于教室，可以到超市、企业或者自由市场，让学生与客户零距离接触，了解客户更多的需求，提高学生与人交际的能力。③教学经费：从教育经费或科研经费拨出一笔资金，用于日常教学。④教学奖励：学生以学为主，认真学习是应该的，但如果给予一定奖励，学生的学习兴趣会更加高涨，这样的学习氛围会更好。 国务院印发的加快发展现代职业教育的决定指出，激发职业教育办学活力。充分发挥市场机制作用，引导社会各界特别是行业企业积极支持和投身职业教育，完善现代学校制度。作为职业教育院校，我们应走在时代的前列，做好职业教育这项至关重要的工作。在国务院颁布的职业教育的目标下，我们要不断更新教学方法，走校企合作办学之路，以适应现代职业教育的要求，满足学生走入社会的各项需要，提高学生各方面能力，以适应社会不断发展的步伐。在职业教育过程中，采用以工作为导向，任务驱动，学生为主体的教学模式，需要不断修改和提炼，以适应社会不断变化的需要，教学效果才能不断提高。 作者：侯玉凤单位：南京化工职业技术学院 客户关系论文:网格差异化服务的客户关系论文 一、工作平台前移 由于社区、乡村居民客户数量比较多，涉及面广的特点，在营业厅配置人性化便民设施设置，建立便民服务台，发放“善小服务联系卡”，公司12支彩虹服务队定期开展上门服务、便民服务等。同时为为该类客户提供小区10分钟自助交费圈服务、40分钟抢修圈服务。结合特殊弱势客户的特点，将服务定位在“善小”帮扶服务，为弱势群体客户开通“爱心通道”，在营业窗口建立“善小”服务台，建立特殊客户档案及“善小”服务档案，并由专人进行全过程跟踪服务。采取主动服务与上门服务、定期服务和定向服务相结合的方式，及时受理，优先考虑，优先安排。让客户用上“爱心电”，真正体现出“你用电，我用心”的服务理念。 二、确保取得实效 桓台县供电公司成立网格差异化服务管理领导小组和工作小组，逐步形成分级管理、条块结合、职责明晰的工作网络，确保网格差异化服务落实到位。细化服务资源管理加强服务软硬件建设通过对客户类别进行细分，供电公司应合理利用现有的服务资源，应加大对服务软硬件建设，确保服务工作顺利开展。强化服务软件建设，全面实施“三面三点”服务法，为客户提供“来到就办、办得最快、办得满意”的贴心、便捷、高效的供电服务，以电相连，用心沟通，从而进一步延伸优质服务品牌形象。在供电营业厅配置智能自助查询机、自助售电终端、业务办理流程动画演示台，以及设立引导台、互联网查询区、自助服务区、VIP客户服务区以及客户填单区等，满足客户自助服务以及咨询查询服务需求。依托微信服务平台，与客户间构建了“家庭式”“互动化”的用电服务新渠道，实现了足不出户，轻松交费。合理使用GIS系统，配置应急发电车、带电检修车，对客户报修诉求做到快速响应，快速处理，全面提高故障报修服务工作效率。 严格人员奖惩管理提高员工服务责任意识公司将开展差异化供电服务工作纳入年度绩效考核，各部门负责人是差异化供电服务第一责任人。建立差异化服务绩效考评体系，奖优惩劣，提高窗口服务人员的工作积极性，促进管理的良性循环，确保各项指标达到了最佳值。营业窗口实行实时服务监控，全面有效地对客户服务工作进行动态监控。按照绩效考核管理办法进行考核，确保绩效考评落实到位。 采取每月督导与季度检查相结合的方式，差异化供电服务工作小组对窗口服务班组及供电所差异化供电服务工作的开展情况进行抽检通报，及时督促有关问题的整改落实，确保了服务工作目标、组织保障、思想认识、工作措施和检查考核的“五个到位”。完善企业文化建设增强员工向心力和凝聚力桓台县供电公司以“打造软实力、提升凝聚力”为目标，宣传和弘扬统一的企业文化，认真领会其深刻内涵，把统一的企业文化融入公司改革发展稳定的全过程，渗透到服务管理的各个环节。积极引导公司全体员工参与企业文化建设，集思广益，群策群力，以“彩虹月刊”电子杂志为载体，广开渠道，充分汲取基层优质服务工作亮点，着力打造网上服务交流平台，实现全员共同探讨优质服务工作新模式，提高了员工主人翁服务意识。 通过全员广泛的文化实践活动，不断创造文化新品牌，不断打造实践新载体，不断营造良好营销服务内外部环境。学考结合提升技能全力打造电力服务铁军公司定期组织窗口服务人员进行业务学习，重点对服务人员进行服务理念、沟通技巧、服务风险预警分析及资料管理几个方面教培。同时，定期组织优质服务技能知识调考，以考促学，全面提高员工服务意识，进一步增强了员工服务感和敏感度，提升员工的服务主动性，由过去的“要我服务”的消极被动服务逐步转变为“我要服务”的积极主动服务。 加强对公司彩虹党员服务队管理，制定规范完整的日常服务管理规定、工作流程以及抢修工作标准。彩虹服务队坚持“始于客户需求，终于客户满意”的服务目标；以“用小办法解决大问题、用小措施推动大管理、用小作为体现大奉献、用小建议展示大胸怀”为工作理念，努力提升“抢修服务的供电保障能力；便民服务的爱心帮扶能力；应急服务的快速响应能力”三种能力，全力打造成为一支“素质高、业务强、作风正”的电力服务铁军。通过创新开展网格差异化供电服务，桓台县供电公司年售电量平均增长率为10.06%，用电客户数平均增长率为7.89%，故障报修平均到达现场时间降低到12.25min，客户满意率及十项承诺兑现率实现双百。桓台县供电公司积极开展网格差异化服务，逐步做到在规范中完善服务，塑造品牌形象；在细节中提升服务，改进客户价值；在“善小”中彰显服务，承担社会责任，实现了企业、客户、社会效益的多赢。 作者：聂巾帼于国栋单位：国网山东桓台县供电公司 客户关系论文:工程机械设备集团客户关系论文 1客户满意度 CRM是提高客户满意度的有效手段。实践表明,客户满意度增加20%,每个销售人员的销售额增加51%,销售和服务的成本降低21%,销售周期减少了1/3,利润增加15%。客户满意度提高5%,企业利润将加倍,2/3的客户离开其供应商是因为客户关怀不够。在竞争越来越激烈、以客户为导向的市场环境里,公司应该追求客户满意度的提升。客户满意指标体系会随着市场及客户的变化而变化,今天客户不在意的因素,有可能成为客户明天关注的“焦点问题”。所以企业应该对客户的期望和要求做连续跟踪研究,从而了解客户期望和要求的变化趋势,并对客户满意指标体系做出及时的调整和采取相应的应对措施。 2CMC集团客户管理现状及其问题 2.1CMC集团简介 CMC集团是一家从事工程机械设备销售维修的企业,位于东南亚某国,主要销售山推集团、、福田汽车等公司的工程机械设备,目前具有员工60多人,2012年销售额达到两千多万美元。 2.2CMC集团经商环境分析 2.2.1政治经济大环境目前企业所在国位于东盟经济区,与我国为传统友好国家,中国政府提供给该国大量的无息或低息贷款来帮助该国的基础设施建设。虽然目前政治稳定,经济得到了快速的发展,但是由于多年的内战,该国基础设施落后,缺水缺电,交通道路桥梁等各个方面急需建设。 2.2.2竞争对手目前CMC集团面临的竞争对手主要分为两类:一类是非中国品牌机械设备厂商的商,其中不乏国际知名工程机械品牌如CAT,COMATSU,HITACHI,VOLVO,HYUNDAI等;另一类是中国的品牌商,例如三一重工、柳工、徐工等。外国品牌凭借过硬的质量和良好的国际口碑占据了所在国旧机械设备市场的大部分份额,而其商对于新设备的销售由于价格昂贵,所在国市场较小等多方面原因的影响并不愿意加大投资。因此,CMC集团目前在新设备方面与其竞争不激烈,主要的竞争对象集中于国内其他品牌。 2.3CMC集团客户管理分析 2.3.1CMC集团客户定位由于中国为所在国提供优质的贷款,贷款主要用于该国的基础设施建设例如修路、造桥、平地、建水电站等。中国和当地的一些大型建筑集团利用其公关能力拿到相关项目,CMC集团可以对其销售设备,基本都是以大客户购买为主。 2.3.2CMC集团客户管理现状CMC集团在其所在国为规模中等的工程机械设备销售公司,其客户过程管理是依靠营销代表走访客户或凭借公司老总与客户的私人关系,了解客户的需求信息。没有使用专业的CRM软件。 2.3.3CMC集团客户管理存在问题总体上有三个方面。(1)CMC集团发展过快,公司内部管理落后。CMC成立于2011年,公司很年轻,管理层中中国籍管理人员对其所在国的商业环境存在“水土不服”的问题,缺乏本地化的管理经验。(2)理念的执行问题。管理层提出了“以客户为中心”的口号,但是在普通员工中执行不得力。(3)技术问题:缺乏信息技术的支持,导致销售流程和客户服务效率低下,企业员工信息技术水平低下。 3总结及建议 (1)CMC集团应该提高集团内部管理质量,首先在集团内部充分利用信息技术的优势,降低内部客户管理成本。(2)准确把握工程机械行业的整体信息,采购专门的分析软件,或者与相关公司合作,准确定位未来大客户,做好当前客户的信息采集方面工作。(3)机械采购前期考察较重要,客户要考察,在客户接待方面需要公司管理层的强力支持。(4)减少客户信息跟踪时间,提高营销的过程管理效率,对营销代表做完整监控。(5)全面进行量化统计分析,做好全面准确的基于业务流程的动态记录,建设科学的信息传送系统。 作者：丁春雪刘瑶单位：九江学院外国语学院 客户关系论文:烟草公司客户关系论文 1公司改善客户关系管理设计 1.1设计的原则 1.1.1客户就是上帝的服务理念第一,客户对于企业来说是非常关键的资源,这是涉及企业客户关系时必须考虑到的关键因素。企业应把零售商当作市场第一客户来保护，坚持客户是上帝的原则，就要在平时的工作中把客户的需求和利益实实在在地当作工作的第一重心。日常工作中员工必须时刻保持与客户的有效沟通，有针对性地为客户提供有效的服务，使顾客满意。 1.1.2注重诚信诚信是一个公司或者是企业的立基之本，是一个公司经久不衰最好的屏障。公司员工以及领导若都能坚守诚信的原则，并将其落实到工作生活中的每一个细节中去，与顾客进行诚信的交流与沟通，与卖家买家进行诚信的合作经营，做到互利共赢，能与广大消费者、广告商建立诚实守信的平台机制，那么不论是对于大众消费者还是对于与企业相关的各行各业而言，都是非常互利的一件事情，也是一件能给企业树立良好市场形象的事情。所以，在针对尤其关键和重要的客户关系时，必须坚守诚信这一原则。 1.2有关消费者的调研内容 对消费者的调研工作主要应包括以下几项内容。 1.2.1行业情形对于开展消费者调研工作来说，预先了解行业的基本情况，是公司在开始调研之前必须做好的功课。对于经销商的管理，经营网点的安排与分布，都需要进行实地的考察和对以往信息的收集与分析，以此来找出行业里面的前辈的漏洞和缺陷，并根据当前消费者的需求、消费者数量以及烟草的销量等指标来综合分析行业的情况，为后面的工作打下基础。 1.2.2消费动机消费者为什么会消费香烟？消费哪种类型的香烟？什么时候消费？这一系列问题都是公司应该予以着重考虑和分析的内容。在当今多元化的社会条件下，人的个性千差万别，从而导致消费者对于某一物品的需求和偏好有很大的差异，这就要求烟草公司深入群众去进行市场调查，并且这种调查不是一劳永逸的，而是要定期地开展进行针对不同人群的问卷调查。关注消费者消费香烟的动机以及消费能力等要素，掌握普通人群中烟草消费的习惯。 1.2.3产品属性偏好购买并吸食香烟是消费者的个人喜好，然而对于现在香烟市场上品牌多样化的局面，如何能占据一席之地甚至是主导地位，则完全由消费者及其偏好来决定。具体来说,烟草制品产品属性的研究主要针对消费者对于卷烟的口味、包装、质量、名称和价格等各项指标的敏感度,并以此作为基础来研究消费者的购买动机、购买偏好和消费习惯等。 1.3内部员工关系管理 1.3.1客户满意度内部管理为了达到客户关系管理的最佳效果,内部员工的管理也是客户关系管理工作中非常重要的一个环节。首先,必须在公司上下树立公司内部员工即是客户的理念，做到人人都互相为彼此而服务。其次,尽量让员工感受到公司上下并没有明显的级别之分。上级领导在日常工作中应对下属给予必要的关注，在工作上给予指导，在生活上给予关心，这样既能激发员工的工作热情，也可以给大家创造一个良好的工作环境。与此同时，不同工序的员工之间应该互相配合、加强合作，为提高公司的整体生产效率而服务。 1.3.2客户满意度外部管理第一,要在公司上下树立这样一个理念:公司所有的客户都是我们的重要资源,没有大小之分。我们应该把注意力和有限的精力都放在客户对于我们的产品的满意度上面，至于客户是否是公司的大客户，这一点并不十分重要。第二,就满意度管理本身而言，它应该是一项公司在事前就应予以处理好的工作，而并非事后弥补的任务。所以，公司应当防患于未然,早点做好客户满意度管理的工作准备。所以,公司应定期进行满意度的统计和调查，及时有效地获取客户满意度的信息以及变化情况，以便及时作出决策来改善出现的问题。 2设计实施保障体系 2.1思想的统一不论是企业的方针政策还是企业的传统文化，都需要得到真正的贯彻和落实，才能起到应有的效果，给企业的发展真正带来利益和推动力。对于烟草公司而言同样如此，既然客户关系管理如此重要和关键，那么企业应当将该思想渗透到公司的每一个角落，让员工彻彻底底地理解和明白这一要素对于企业成败的重要性。进一步而言，就是要把客户关系管理的指导思想贯彻在企业文化之中,并且企业领导应当首先带头将政策付诸实践，这样下属员工才会有动力很好地贯彻实施公司的理念以及政策，客户关系管理才不会是一句空话。 2.2提高从业人员的素质提高员工素质、培养一批训练有素的高水平员工最便捷的方式便是建立员工培训体系，通过常规的培训使得员工在面对顾客时能展现公司良好的素质和形象，能及时妥当地处理客户提出的各种要求，能满足顾客对于产品了解的需求，形成能让顾客满意的，让公司产品销售有所提升的良好的循环体系，最终可以让公司扩大产品的销路，提高公司的影响力。 3结语 最后,在对于常德烟草公司一系列问题进行了解、探查、分析之后，得出下列结论。(1)通过以上分析,总结归纳出本烟草公司主要存在的以下问题：客户数据库与客户价值评价体系没有建立;客户与公司间的沟通机制不完善;客服人员责任心不强。造成这些问题的原因主要是缺乏客户关系管理的理念,缺乏有效的了解客户信息的机制等。(2)同时还需要对消费者调研工作和员工内部关系管理进行规范。调研工作主要有以下内容：市场总体情况、消费者偏好和购买动机、消费者对于卷烟品牌的熟知度以及忠诚度。内部员工关系管理则分为以客户为导向的内部满意管理和外部满意度管理两大部分。(3)公司制度保障体系的设计则从加强思想认识、提高从业人员素质、技术支持等几个方面展开论述。其中技术支持包括现代化通信工具的支持和信息管理系统的支持两个方面的内容。 作者：陈彦冰单位：昆明理工大学管理与经济学院 客户关系论文:供电营销中客户关系论文 1CRM在供电营销中的重要作用 从根本上来讲，CRM在供电营销中的作用就是提高企业在市场中的竞争力，提高供电营销企业的经济利润，使企业在市场中能够占有一席之地，稳定发展［3］。 1.1资源整合企业要想获得发展，那么必须有足够的客户资源，企业在开发新客户的同时要注意对老客户的保持，不能出现开发到一个新客户却丢了一个老客户甚至两个客户的情况，这样会使企业在市场的竞争力不进反退［4］。因此，现在我国的电力企业都在建立CRM系统，通过CRM系统，电力企业工作人员可以使用信息管理技术对自己的管理进行管理，可以将企业的客户资源同其他资源进行整合，这样使企业在资源管理上更加系统化，有助于电力企业发展。 1.2提高电力企业竞争力竞争力是企业在市场竞争中胜出的关键，对于电力企业来说要想提高企业的竞争力那么就要做好CRM。有了CRM系统，就可以在企业内部将客户的需求进行共享，让企业内部的每个部门，每个人都了解客户的需求，所有人围着客户的需求进行服务，使客户满意，让客户了解到我们的真心。同时使用先进技术对改变供电营销业务流程，使供电营销变得更加简化，完善供电服务，让供电变得更加优质和周到，进而获取新客户。作为供电企业要明白一点，客户的数量及口碑直接想象企业的竞争力。如果电力企业能够处理好同客户的关系，那么将会提高企业的竞争力以及利润，使企业的发展更加快速［5］。 2CRM在电力营销中的应用 2.1通过网络同客户进行交流随着我国用电量的增加，电力市场中的竞争越来越激烈，争夺客户成了电力企业在竞争过程中的重点工作。为了争夺客户电力企业都费劲脑汁寻找合理措施，其中被多数电力企业运用同时也取得了较好效果的方式就是及时的同客户进行交流，CRM系统的作用在这时候就得到了发挥［6］。电力公司可以通过传真、电话、短信、网络以及现场的方式将自己的意见发给电公司，电力工作的工作人员在对客户的意见进行整合后在将意见按照分类传道CRM系统中。企业负责和客户进行沟通的部门，在同客户进行交流前，可以多次阅读系统中客户所提出的意见，然后在针对意见和客户进行交流，这样不但可以更好地了解客户需求，同时也可以更具每个客户的不同需求为客户量身打造让客户满意的服务和产品，也提高了工作效率。当我们满足了客户所提出的需求时进客户必定会对企业充分信心，这对推动企业发展有着不可估量的作用。 2.2全员营销优质服务随着科技的发展各种新能源的出现对传统的电力产品起到了一定的冲击，但这种冲击并不十分明显，电力企业中的员工在思想上要有所改变，要将工作重心转移到电力营销上，否则电力企业的发展是比会走下坡路。为了使电力企业能够健康发展，电力企业中的工作员工一定要以电力营销为己任，树立客户至上的服务理念，为公司的每一个客户提供最优质的服务，树立良好的企业形象。 2.3细致分类服务电力公司的客户众多，不同的客户对于电力的需求也会有所不同，在客户关系分组中，对于一些公司的大客户（VIP客户）要尤为重视，电力公司需要为了VIP客户建立专门的数据库，为这些VIP客户提供专门服务。电力公司要为这些VIP客户开设特定的服务小组，这些服务小组，要对VIP客户的用电线路进行定期检查，尽自己最大能力提高VIP客户的满意程度。除此之外，电力企业也要为VIP客户免费提供用电模式分析，让VIP客户能够避开用电高峰期，避免应用电而影响客户的正常生产。电力企业在做好VIP客户的关系管理外也要做好中小型客户的关系管理，由于技术庞大而且人口多，供电公司不能对其进行一对一的服务，通常都已自主服务为主，甚至有一步分用户拖欠电费或违章用电，对于这部分客户用电公司也要对对其细致的服务，必要时，供电公司可以采用合法手段对着这些拖欠电费以及违章用电的客户进行用电约束。 2.4多措并举提升品质电力企业的服务要从多方面展开，例如：首问负责制、延伸服务制等制度来提高自的服务。所谓首位负责制值得就是电力公司第一个接到客户咨询的工作人员要对客户负起责任，如果客户咨询的问题自己不了解那么也要将客户引荐到能够解决客户问题的部分，不能让客户失望而归。延伸服务制指的是当客户对维修人员提出对一些用电设备进行安装、维修等服务时相关工作人员微笑地为客户排忧解难。在收费问题上一定要严格按照收费标准进行收费不得额外加收费用。 3结束语 随着全球经济一体化脚步的加快，我国电力体制上的改革也逐渐趋于完善。电力市场的开放使得电力市场的竞争越发激烈，在激烈的市场竞争中，用户关系管理在供电营销中的作用越来越明显，电力公司需要依据客户所提的需求和意见，不断完善自己的服务，只有这样电力公司能够在激烈的市场竞争中获取更多的客户，才能确保电力公司在激烈的市场竞争中持续发展。 作者：樊艳平朱旭斌单位：内蒙古乌拉特前旗供电局
金融分析论文:金融期货市场股指期货分析论文 摘要：股指期货属于金融期货市场中的一个交易品种，是指以股价指数为标的物的标准化金融期货合约。股指期货的推出，给证券市场带来的深远影响是多方面的，其中既有机遇也有风险，在监管严格、市场风险运行较为规范的情况下，可以较好地发挥股指期货的积极作用，减少投机行为，降低市场风险。经中国证监会批准，中国金融期货交易所于2007年6月27日正式股指期货《交易规则》及其配套实施细则，标志着中国金融期货市场法规体系已经初步成型，同时也意味着股指期货推出前的规则准备工作基本完毕，为股指期货的最终成功推出迈出坚实的一步。 股指期货将给投资者带来什么？证券投资的盈利模式将会发生什么样的变化？股指期货的推出将给证券市场产生什么样的影响？本文分别对上述问题进行探讨。所谓期货，一般指期货合约，就是指由期货交易所统一制定的、规定在将来某一特定的时间和地点交割一定数量标的物的标准化和约。这个标的物，又叫基础资产，对期货合约所对应的现货，可以是某种商品，如铜或原油，也可以是某个金融工具，如外汇、债券，还可以是某个金融指标，如三个月同业拆借利率或股票指数。期货合约的买方，如果将合约持有到期，那么他有义务买入期货合约对应的标的物；而期货合约的卖方，如果将合约持有到期，那么，他有义务卖出期货合约对应的标的物（有些期货合约在到期时不是进行实物交割而是解算差价，例如股指期货到期就是按照现货指数的某个平均来对在手的期货合约进行最后结算）。当然期货合约的交易者还可以选择在和约到期前进行反向买卖来冲销这种义务。股指期货是买卖双方根据事先的约定，同意在未来某一个特定的时间按照双方事先约定的股价进行股票指数交易的一种标准化协议。 简言之，是一种以股票价格指数作为“标的物”的金融期货合约。我国股指期货合约标的是沪深300指数。2005年4月8日，沪深两交易所正式向市场沪深300指数，它以2004年12月31日为基期，基点为1000点。同年8月25日由沪深两交易所共同出资的中证指数有限公司成立，沪深300指数由中证指数有限公司管理。股指期货是在和约到期后，通过现金结算差价的方式来进行交割。 股指期货具有以下特点： （1）跨期性。股指期货标的物为相应的股票指数。股票价格指数不是一个具体商品，不是看得见摸得着的实物，它代表的是一蓝子股票的价格。股指期货的投资者，根据自己对股市走势的预期，报出不同的价格指数作为股指期货的价格来进行交易。交易双方通过对股票指数变动趋势的预测，约定在未来某一时间按照一定条件进行交易的合约。因此，股指期货交易是建立在对未来预期的基础上，预期的准确与否直接决定了投资者的盈亏。 （2）杠杆性。股指期货交易不需要支付合约价值的全额资金，只需支付一定比例的保证金就可以签订较大价值的合约。例如，假设股指期货交易的保证金为10%，投资者只需支付合约价值的10%的资金就可以进行交易。这样，投资者就可以控制10倍于所投资金额的合约资产。当然，在收益可能成倍放大的同时，投资者可能承担的损失也是成倍放大的。 （3）联运性。股指期货的价格与其标的资产——股票指数的变动联系极为紧密。股票指数是指股指期货的基础资产，对股指期货价格的变动具有很大影响。与此同时，股指期货是对未来的价格的预期，因而对股票指数也有一定的引导作用。 （4）高风险性和风险的多样性。股指期货的杠杆性决定了它具有比股票市场更高的风险性。此外，股指期货还存在着特定的市场风险、操作风险、现金流动风险等。 股指期货的主要功能包括以下三点： （1）风险规避功能。股指期货的风险规避是通过套期保值来实现的，投资者可以通过在股票市场和股指期货市场反向操作达到规避风险的目的。股指期货的引入，为市场提供对冲风险的工具，担心股票市场下跌的投资者可以通过卖出股指期货合约对冲股票市场整体下跌的系统性风险，有利于减轻集体性抛售对股票市场造成的影响。 （2）价格发现功能。股指期货具有价格发现的功能，通过公开、高效的期货市场中众多投资者的竞价，有利于形成更能反映股票真实价值的股票价格。期货市场之所以具有价格发现功能，一方面在于股指期货交易的参与者众多，价格形成当中包含了来自各方面的对价格预期的信息。另一方面在于，股指期货具有交易成本低、杠杆倍数高、指令执行快等优点，投资者更倾向于在收到市场新信息后，由现在期市调整持仓，也使得股指期货价格对信息的反应更快。 （3）资产配置功能。股指期货交易由于采用保证金制度，交易成本很低，因此被机构投资者广泛用来作为资产配置的手段。例如一个以债券为主要投资对的机构投资者，认为近期股市可能出现大幅上涨，打算抓住这次投资机会，但由于投资于债券以外的品种有严格的比例限制，不可能将大部分资金投资于股市，此时该机构投资者可以利用很少的资金买入股指期货，就可以获得股市上涨的平均收益，提高资金总体的配置效率。1982年2月24日，美国堪萨斯期货交易所（KCBT）率先推出价值线指数期货合约，广受市场欢迎，自此各种类型的股指期货品种在美国和世界各主要金融市场上迅速涌现。当前，股指期货品种已经成为全球金融衍生品市场中最具活力的组成部分。经过20多年不断的完善和探索，股指期货市场发展日新月异，交易量逐年递增，在全球金融市场中的地位越来越突出，对全球经济的影响也越来越显著。股指期货的推出对我国的金融市场具有划时代的意义。 具体体现如下： （1）股指期货作为基础性风险管理工具，具有价格发现、套期保值的功能，它的推出填补了由于我国股票市场缺乏卖空和融券功能，市场缺乏针对系统性风险的管理手段这一空白，将改变证券市场缺乏规避系统性风险工具的现状，为机构投资者提供资产配置和风险管理的全新选择；对于普通投资者而言，则丰富了投资手段，使价值投资理念更加深入人心。 （2）股指期货推出的直接意义就是丰富了期货市场的交易品种，给投资者增加了新的投资品种和风险管理工具。对券商而言，股指期货的推出既可以增加自营品种，也可以开拓新的业务领域，增加了新的利润来源。对基金而言，股指期货的推出既增加了投资品种，也能提高其资产配置的效率。对保险公司而言，股指期货的推出更为其资金管理提供了极为有力的风险管理工具。总之，股指期货的推出，促进了不同投资者投资模式的多元化。 （3）股指期货的推出将股票市场和期货市场连接在一起，改变了两个市场割裂的状态。同时股指期货的做空机制改变了过去单一的只能做多的股市运作模式，给市场带来革命性的变化，对价格发现、资产配置以及套期保值等有至关重要的作用。短期内，期货和证券双方在资金、人才管理等方面可以优势互补，而从长远来说，基本市场 1我国推出股指期货的意义 1.1股指期货的含义 1.2股指期货的特点 交易制度的完善，使国内资本市场向本源意义上的国际发达的资本市场回归。 （4）股指期货的推出为投资者提供了有效的规避与分散风险的工具。投资者可以通过期货和现货的组合投资来规避系统性风险，改变了过去只能以卖出现货股票的方式来规避风险的方式。投资者既可以利用股指期货的杠杆作用进行放大投资以获取高额利润；也可以通过买入看好的股票同时买空股指期货来回避系统风险并获取套期保值的收益。总之，通过股指期货，投资者既可以在牛市中持有股票获利，也可以在股市处于大幅波动时锁定风险而获取稳定收益。 （5）股指期货的推出提高了市场上资源配置的效率。价格发现是股指期货一大功能，因而股指期货在一定程度上能够引导现货价格，从而引导和优化社会资源配置，提高配置效率，促进我国资本市场功能充分、有效的发挥 （6）股指期货的推出可以促进股价的合理波动，充分发挥经济晴雨表的作用。股指期货的交易能够凝聚各种信息，有利于提高股市的透明度。如果股市价格与股指期货市场间价差增大，将会引来两个市场间的大量套利行为，从而抑制股票市场价格的过度波动；通过集合竞价可产生反映国民经济的未来变化不同到期日的股票指数期货合约价格。同时，由于股指期货价格一般领先于股票现货市场的价格，也有利于提高股票市场价格的信息含量。 （7）股指期货的推出，增加了我国证券市场的国际竞争力。在证券全球化的今天，股指期货的推出成为一个国家增强本地资本市场竞争力的突破口，并不断发展成为一种必然趋势。因而，这对促进我国与国际市场接轨，增强我国证券市场的国际竞争力具有举足轻重的意义。（1）对股市资金规模的影响。由于股指期货具有交易成本低、保证金比例低、杠杆倍数高等特点，股指期货的推出在短期内将会降低部分偏爱高风险的投资者由股票市场转向期指市场，产生一定的资金挤出效应，股市的资金会流向期市，造成股市暂时失血。股指期货还有另一个效应，即可吸引场外资金。由于股指期货为投资者提供了一个规避风险的工具，扩大了投资者的选择空间，因此它会吸引大量场外观望资金实质性的介入股票市场。此外，它还可以减少一级市场的资金囤积。 （2）对股市流动性的影响。境外股指期货发展的经验表明，股指期货和股票市场交易具有相辅相承相互促进的关系。股指期货会因套利、套期保值及其他投资策略的大量需求而增加对股票交易的需求，从而增加股票市场的流动性。 （3）对股市结构的影响。股指期货的推出将加大股市的两极分化，改变以前单边市的格局，投资主体和投资模式多元化，市场的博弈规则将更为合理。股票市场的资金配置将大量向指标股倾斜，蓝筹股的资金聚集度进一步加大。 （4）对股价波动率的影响。股指期货在短期有“助涨助跌”的作用，但是股指期货本身并不能改变经济的基本面，不会从根本上改变股市的价格走势，所以长期来看可以稳定股价，使股市估值趋于合理。同时将促进股市更为完善和成熟，使投资者更趋理性，减少股价不正常的暴涨暴跌现象。 在看到我国开设股指期货的积极一面的同时，我们应对开设股指期货可能产生的负面影响进行分析。这些可能产生的负面影响：一是开展股指期货可能会对证券市场造成冲击，导致股市资金的分流与价格的剧烈波动。由于股指期货保证金低，交易较为灵活，可能会分流股票市场的资金；股指期货价格波动大，会增加股票市场价格波动，特别在合约到期日可能会形成指数异常波动。二是可能产生不公平交易、市场操纵等违规行为。机构投资者可能联手进行市场操纵，影响指数的变动，人为造成股指期货与现货指数的偏离，或进行不公平交易、内幕交易等以获取暴利。三是现货市场没有借空机制会造成股指期货功能难以发挥。没有借空机制，导致期货市场与现货市场间套利交易不对称，可能导致股指期货价格的单边上涨，与现货指数脱离。四是股指期货交易风险大，我国缺乏相应的风险监控能力，会不会发生“327”国债等类似风险事件，出现股灾等是值得认真思考的问题。3股指期货对我国证券市场的影响。 金融分析论文:国际金融危机下法律问题分析论文 摘要：国家金融危机的蔓延暴露出国际问以及许多国家(地区)在金融体制中的诸多问题，其中，与之相关的法律问题也随之凸现出来，金融危机范畴中必然牵扯出金融法律危机。从挖掘金融危机爆发的国内外诱因人手，进而探讨相关法律问题、反思制度缺陷、提出合理性制度设计框架。 关键词：金融危机；金融衍生产品；虚拟经济；法律问题 从2007年初开始，由美国抵押贷款风险逐渐演变出的一场次贷危机，不仅瞬间席卷美国、欧盟和日本等世界主要金融市场。而且不同程度地扩大和影响到包括我国在内的多数国家。普遍的观点认为，“次贷危机已成为大萧条以来最严重的金融危机”。面对突如其来的金融灾难，从各国政府首脑到金融监管部门、从金融机构到学术界，都在匆忙而审慎地采取一系列措施以求有效应对、渡过难关。就法律界来讲，同样面临着反思与应对的迫切任务，应当采取分析与综合相结合的方法，从宏观和微观两个角度准确把握成因，进而做出科学判断和合理建议。 一、金融危机爆发的内园分析——以美国为案例 此次金融危机的爆发主要是由美国次贷危机引起，就受影响程度而言，作为全球最大经济实体的美国，显然首当其冲。客观地讲，金融危机在众多国家的蔓延，都多多少少受本国或区域经济、政治和社会发展程度的影响，但是，在经济全球化日益成熟的今天，此次危机的成因及根源，存在着很大程度上的共性，甚至是同一性，而其最集中、最全面的代表就是美国。就金融危机在美国的成因来讲，主要存在于以下几个方面： (一)虚拟经济与实体经济严重脱钩，缺乏对金融衍生产品的有效法律监管 美国经济最大的特点是虚拟经济，即高度依赖虚拟资本的循环来创造利润。马克思在《资本论》中最早对虚拟资本(FictitiousCapital)作出系统论述。虚拟资本以金融系统为主要依托，包括股票、债券和不动产抵押等，它通过渗入物质资料的生产及相关的分配、交换、消费等经济活动，推动实体经济运转，提高资金使用效率。因此虚拟经济本身并不创造价值，其存在必须依附于实体生产性经济。脱离了实体经济，虚拟经济就会变成无根之草，最终催生泡沫经济。当前的美国金融危机是经济过度虚拟化和自由化后果的集中反映。这其中的一个典型表现就是与房地产相关的金融衍生产品也开始不断泛滥，金融衍生产品的极度膨胀导致美国金融服务业产值占到其GDP的近40％。脱离了实体经济的支撑，又没有相应的管制措l施，虚拟经济就会逐渐演变成投机经济，这也就从根本上决定了美国房地产泡沫的最终破灭。 (二)按揭法律结构上存在缺陷 美国在住房按揭贷款的设置上虽有担保的存在，但其法律结构上却存在重大缺陷，使得这种担保不具有实际意义，从而也就使得金融风险从源头上不可能得到有效的控制。在美国次贷危机中首付款都很低，按揭担保变得非常脆弱，金融的风险也就变得更容易发生。有数据显示，2006年美国发放的次贷平均只有6％的首付款比例。2002～2006年间，美国家庭贷款以每年11％的速度增长，远远超过了整体经济的增速。金融机构的贷款年增速为10％。如今，由于房价暴跌，很多贷款人无力还款。而购房人对于所购房产只有很少甚至没有自己付款，全部以银行的贷款购买房产，然后再以该房产做还款的担保，从这样的担保结构中可以看出，担保人的担保物虽然具有法律形式上的所有权，但就实质而言并不具有真正的交换价值意义上的“所有权”。实际上，英美财产法中本身就没有明确的“所有权”概念，有的只是对于财产进行利用的相关概念，这通常被理解为灵活并能适应社会的发展，而按揭这样一种交易一担保模式在高房价时代确实为普通人购房提供了一种可能。适应了经济迅速发展下的社会需求。但是，法律作为对社会经济进行最本质、最深刻描述的工具，在所有权归属这样重大的问题上是不能含糊其词的，否则会造成严重的后果。所以在大陆法系国家，对于“无权处分”之类问题的研究汗牛充栋，并一直争论不休，其主要考量就在于没有所有权而处分财产是法律上一个极为重大的事件，一定要有一个明确的处理机制。像现在遇到次贷危机的时候就能发现，正视所有权本质的问题其实就能发现它的价值。 (三)金融债务信用基础的法律保障机制存在缺陷 善我国的金融法律法规体系。目前，中国金融法律体系仍存在不少弊端，无法保证金融活动合理、有效、规范地实施。首先是配套法规不完善，大法不少，实施细则和其他规章制度却不配套。其次是法律法规普遍缺乏科学定量，实际执行中尺度不易把握，可操作性不强。如上所述，我国的金融法律法规尚有不足，其完善当从以下几方面进行：尽快完善主体法律，加快制定相关金融法律法规的步伐。同时，制定与金融法律相配套的实施细则，并对原颁布的有关法律制度进行清理，对不适应的条款进行废除或修订。 综上所述，面对风云变幻的国际金融形势，面对金融危机教训，面对建立社会主义市场经济对金融体制的要求，可以看出，如何防范金融风险、预防金融危机，完善金融监管体制，保持我国金融市场健康、稳定发展任重而道远。我们一方面要坚定信心——“面对危机，关键是要鼓起勇气和信心，这比黄金更重要。”一方面，要坚决贯彻法制化金融建设方针，厘清相关法律问题，边借鉴边反思，用理性的思维和务实的精神，力争将一切金融活动纳入规范化、法制化轨道，从而使我国金融市场健康稳定地发展。 此次美国次贷危机的导火索应该是金融债务信用基础遭到了摧毁性的破坏，客观地评价，美国作为高度发达的资本主义国家，有着极其牢固、自身修复性很强的金融债务信用体系，同时，还有严密的法律机制对其进行全方位保护。但是，在此次危机中，我们可以清晰地观察到，其金融债务信用基础以及相关的法律制度仍然没有抵挡住自由金融市场负面作用的巨大冲击。其整个逻辑过程其实非常简单，就公司金融债务而言，公司企业从商业银行大量借款，再将借来的钱从事证券业或房地产业的投资。这时股票市场和房地产市场高涨。但是，当过热的股市或房地产市场高涨到一定程度，必然发生崩溃，此时公司的资金都压在股票或房地产上，无法套现偿还银行的贷款。这就会导致银行的信用基础出现问题，银行的资金不具有流动性，就会引发银行对存款客户的支付的危机。此外，借款公司，如果不是从事股票业或房地产业这些高风险的投资，而是从事出口贸易或制造业投资时，也可以从银行大量贷款。但是，因为市场情况的突然变化，由于对市场估计的错误等各种原因，产品压库滞销，也可能导致公司到期不能偿还贷款。这也会影响银行对存款客户的支付能力。银行对存款客户的支付信用出现问题时，公众存款人便对银行进行大规模的挤兑。挤兑必然导致银行倒闭。一家银行倒闭还会引起数家银行接连发生挤兑，金融危机就爆发了。 二、爆发金融危机的外因分析——国际金融法方面存在的缺陷 金融危机自美国肇始，而后以极快的速度蔓延到其他国家，其原因，除了已经分析过的国内因素外，对于外在因素也不能忽视。就法律角度讲，外在因素，其实质就是国际金融法方面存在的不足和缺陷。 一方面，国际金融法对各国以及经济实体的制约性不强。这是各种国际金融关系冲突与协调的结果，具体表现在：第一，在维护国际金融秩序与安全方面功效最为突出的公法性金融条约数量稀少、内容抽象，不能为金融危机治理提供有力的法律支持。例如，《国际货币基金协定》虽然规定了国际货币基金组织(IMF)促进国际货币稳定的宗旨和监督国际金融运行的职能，但对于IMF如何促进国际货币稳定、如何实施金融监管、是否有处理金融危机的权能等，并未作出具体的规定，致使金融危机治理实践中产生有关IMF越权、救助时机延误、救助资金不足、救助措施失当等种种纷争和问题。第二，与金融危机治理密切相关的金融监管双边文件的强制力有限。其主要形式——“谅解备忘录”不具有法律拘束力，仅仅是各国金融当局之间签署的一种意向性声明，因而在实施时缺乏有力的法律保障。另一种文件形式是相互法律协助条约，其虽有法律拘束力，但并不是关于国际金融监管合作的专门性文件，且它们大多在发达国家之间签订，处于金融危机震中地带的发展中国家反而较少签订，因此在金融危机防范与控制方面的作用也大打折扣。第三，非政府组织的国际金融监管规则缺少法定拘束力。巴塞尔银行监管委员会、国际证券业监管者组织和国际保险业监管者为代表的非政府组织所的一系列国际金融监管规则不具有法定拘束力，它们主要是国际非政府组织向各国监管当局推荐采用的一些金融监管原则、标准、建议和做法，同时，这些规则更适合于发达国家及其活跃银行的监管，在金融监管体制和监管水平各不相同的国家事实上很难得到确定的和同步的实施。 另一方面，现行国际金融法律制度的内容也不同程度地存在漏洞或问题：第一，缺乏维系国际监管合作机制的惩戒制度。第二，缺乏明确而权威的国际金融监管者。第三，缺乏有效的国际金融政策与制度的协调机制。第四，缺乏对资本跨国流动的有效监管。第五，缺乏针对金融危机的一整套彼此联系的法律应对机制。 三、应对金融危机的法律手段 (一)加强对金融衍生产品的法律监管 此次金融危机使我们必须认识到金融衍生工具的两面性，在金融衍生产品交易的电子化、自由化、国际化趋势不断加深的形式下，风险也在逐步增强。据有关人士统计，在过去10年内，因衍生交易产生的亏损有一半涉及到法律风险。对金融衍生品缺少必要的监管，使得虚拟经济与实体经济严重脱轨，这是西方舆论公认的催生美国次贷危机的重要原因。我国目前对金融衍生交易仍缺乏较为明确的法律规范。有关交易的主体资格和授权、交易的、交易的避险性规定及其认定、交易的净额结算在破产程序中的有效性等法律风险，应该引起我们的高度重视。 具体的建议主要是：首先，要进一步建立起有效的监管体制。我国应当立足本国国情，建立政府监管、行业自律和交易所自我管理三级监管模式。这种三级监管结构可以实现对交易事前、事中和事后的全程监管。其次，应当制定并完善相关法律制度，对市场准人条件、信息披露、交易主体作出明确规定，并及时准确地向社会公众公布与衍生交易有关信息。在监管立法中，可以参考国际组织指导性文件，将其纳入国内法律体系中，使风险监管与国际社会接轨。最后，进一步加强与国际金融机构的深度合作。 (二)进一步加强国际间金融法律领域的协作，切实提高有关法律制度的效力 首先，要对现行国际金融法律制度进行整合、查漏补缺。以国际货币基金组织、世界银行集团、巴塞尔委员会等重要国际金融机构为中心，充分利用其各自资源并促进资源的优势互补，通过加强其相互间金融信息及技术的交流与合作，促进金融监管标准的法制化和统一化，建立包括跨国资本流动监督机制在内的有相当约束力的国际金融安全机制。其次，围绕当代金融危机的主要特征进行有关制度设计。例如：针对当前金融危机的复合性，加强国际金融法制的协调性建设，包括国际货币法制、国际银行监管法制、国际证券监管法制等国际金融法制的内部协调及其与国际贸易法、国际投资法、国际刑法等的外部协调，使世界贸易组织、货币基金组织、欧盟等各类国际经济组织的政策制度实施或其国际行动产生正向叠加效应，而非反向抵消效应。针对当前金融危机的突发性，各国监管当局和国际组织可以考虑相互借鉴与交流经验，建立反应灵敏的危机预警机制和应急机制，改革和完善IMF贷款条件，建设危机救援的绿色通道。针对当前金融危机的系统性，应开发和利用国际金融法制的救济功能，赋予IMF金融危机救助职能，强化其制裁能力，依据权利义务一致原则建立发达国家在金融监管和危机救助中的责任制度，严格并完善危机处理的国际纪律和程序，研究和发展存款保险制度、国家债务重组制度等危机处理制度，有效地控制金融危机的蔓延和升级。 (三)进一步完善金融危机情况下的公共资金援助法律制度 如果说我们应当将主要的注意力放在如何防止金融危机的爆发、蔓延的话，与此同时，对于危机爆发后的补救措施的探讨也显得极有必要。目前，包括美国在内的不少国家正在积极采取措施，力图控制和尽快摆脱危机困扰。而其中较为直接的补救方式就是公共资金援助制度。不幸的是，临时抱佛脚时，大家才发现，自己的制度设计存在如此之多的问题致使具体实施时困难重重。综合考量后，我们认为，应当从以下几个方面着手对公共资金法律援助制度进行改进：首先，从指导思想上，主管当局应当明确，所谓的公共资金援助不是万能的，其授予条件必须建立在客观标准之上，政治因素绝不能作为救助破产金融机构的借口和理由；金融机构应尽可能采取自我挽救措施，综合运用多种救助手段，充分调动股东、高级管理人员及其他金融机构等相关主体的积极性；主管当局要敢于让金融机构破产，让失败者自负责任，让市场发挥配置资源的作用，而不能完全倚重央行的贷款救助。 至于具体的制度设计方面，主要是：第一，立法中必须明确国家提供公共资金援助的条件，具体包括：该金融机构的偿债能力受到威胁，如果不提供资金援助就难以支付到期债务；救助资金主要用于减轻系统性风险的影响等。第二，公共资金救助形式可多样化，除了央行紧急贷款外，还应建立与地方财政、其他商业银行等金融机构的多头救助机制，尤其应积极提倡并引导私人主体参与救助重整，如由金融机构股东、其他私人投资者注入新的资本等形式。第三，积极完善相关配套措施，如建立存款保险制度、设立金融稳定专项基金，使公共资金救助成本分担社会化等。 (四)加强金融监管国际合作法律制度的构建 结合我国的实际情况，在促进金融监管国际合作法律制度的构建时，应该着重考虑以下几个方面： 第一，要重点明确确立金融监管的主权原则。金融监管权的行使是一国主权的反映，在我国金融监管法律制度的调整过程中，应针对金融活动国际化的趋势，明确金融监管的主权原则，以维护我国的国家利益、公共秩序及公共利益。 第二，确保金融机构的稳健和审慎经营，化解风险隐患，杜绝不良经营行为。要把对金融风险的防范和化解作为监管工作重点，以维护本国和世界金融体系的稳定。 第三，贯彻WTO下的互惠原则及国民待遇原则，增强法律的透明度，增强法律在适用上的权威性，同时也要善于运用WTO规则中的保障措施、国际贸易收支平衡等条款及原则，维护我国的经济利益。 第四，加强对外国金融机构的谨慎监管。在金融机构市场准入方面，既要切实履行人世的承诺，也要以金融机构的母国对该金融机构有无足够的监控手段、能否获取其经营信息、能否对该金融机构实施检查、审计等作为市场准入的条件。以双边、多边条约等方式建立金融机构母国、东道国协调监管机制，在制度设立上既要包括对外国金融机构在我国金融活动中的监管，也要涵盖我国金融机构在外国从事金融活动的监管。 第五，完善我国的金融法律法规体系。目前，中国金融法律体系仍存在不少弊端，无法保证金融活动合理、有效、规范地实施。首先是配套法规不完善，大法不少，实施细则和其他规章制度却不配套。其次是法律法规普遍缺乏科学定量，实际执行中尺度不易把握，可操作性不强。如上所述，我国的金融法律法规尚有不足，其完善当从以下几方面进行：尽快完善主体法律，加快制定相关金融法律法规的步伐。同时，制定与金融法律相配套的实施细则，并对原颁布的有关法律制度进行清理，对不适应的条款进行废除或修订。 综上所述，面对风云变幻的国际金融形势，面对金融危机教训，面对建立社会主义市场经济对金融体制的要求，可以看出，如何防范金融风险、预防金融危机，完善金融监管体制，保持我国金融市场健康、稳定发展任重而道远。我们一方面要坚定信心——“面对危机，关键是要鼓起勇气和信心，这比黄金更重要。”一方面，要坚决贯彻法制化金融建设方针，厘清相关法律问题，边借鉴边反思，用理性的思维和务实的精神，力争将一切金融活动纳入规范化、法制化轨道，从而使我国金融市场健康稳定地发展。 金融分析论文:金融生态环境建设分析论文 摘要：金融生态环境的恶化已严重制约了落后地区经济社会的稳步、快速、健康发展。金融生态环境建设是一项长期的、复杂的系统工程。西部地区金融生态环境基础差，起点低，存在很多亟待解决的问题，需要以科学发展观为指导，进一步加大力度，推进金融生态环境建设，需要政府、银行和企业长期不懈的努力。 关键词：金融生态；社会信用；区域经济 金融生态，是各种金融组织为了生存和发展，与其生存环境之间及内部金融组织相互之间在长期的密切联系和相互作用过程中，通过分工、合作所形成的具有一定结构特征，执行一定功能作用的动态平衡系统。任何一种金融生态都是在一定的环境条件下形成的。我们把作用和影响金融生态的这些环境条件称之为金融生态环境。树立科学的金融生态观，重视和加强金融生态环境建设，这是统筹城乡经济社会发展，实现经济金融和谐发展的必然选择，是金融业落实科学发展观的根本要求。首先，作为现代经济的优秀，只有加强金融生态环境建设，树立科学的金融发展观，才能带动整个金融业的可持续发展；其次，金融业掌握着国家的信贷资源，只有加强金融生态环境建设，才能把自身的微观经营行为与整个宏观经济发展的要求有机结合起来，提高信贷资源配置效率，为经济社会的可持续发展提供强有力的资金支持。目前西部地区金融生态环境虽然得到了一定的改善，但从可持续发展的要求看，西部地区金融生态环境基础差，起点低，存在很多亟待解决的问题，需要进一步加大力度，推进金融生态环境建设，为西部经济的发展搭建平台。 一、完善以法律为基础的生态调节机制 正如自然生态总是在一定自然环境下形成的，并因而具有不同类型的生态特征一样，金融生态也是在一定政治、经济、文化、法制环境下形成的，也具有鲜明的制度结构特征。由于政治、经济、文化的许多特征是通过法律制度来体现的，因此，法律制度是影响金融生态最直接的、最重要的因素。 完善的金融法律体系是一国金融生态健康发展的保证。目前，针对我国社会信用环境不理想、交易违约严重、在一定程度上存在道德风险的状况，需要尽快修改完善现有的《合同法》、《破产法》、《证券法》等法律，对《刑法》中有关贷款欺诈的规定进行修订，并进一步提高和改进会计准则，规范和完善社会中介机构的服务行为，促进金融机构会计信息透明化，使金融法规真正对违法违规行为发挥最后的“杀手锏”作用，支持和维护整个金融生态的建设和发展。应以市场原则为基础，加快出台有关金融机构破产和存款保险制度的法律，尽快建立起以此为主要内容的生态调节机制。 二、建立良好的社会信用环境 科学推进金融生态环境建设，要努力完善社会信用体系。良好的社会诚信环境是金融生态环境有序运行的前提，社会诚信环境建设水平的高低直接制约着金融生态环境的好坏。近年来，国家高度重视信用环境建设，信用环境正在优化，但尚未彻底好转，主要表现在：逃废银行债务行为时有发生；企业改制时将有效资产剥离，“金蝉脱壳”情况在一定范围比较普遍；司法对银行债权的保护力度不够，银行维权的法律成本高昂。 建设良好的社会诚信环境，征信公司可以根据金融机构的要求，广泛收集信息，从而减少金融机构和借款人之间的信息不对称，使信贷机构能够更加准确地评价客户的信用状况，更有针对性地发放贷款和科学定价，减少逆向选择问题，最大限度地避免信用风险的发生。征信体系大量的信息还可以成为提高金融机构经营决策水平的重要分析基础。金融机构通过对征信数据的深入挖掘，可以发现最有市场价值的客户群体以及不同客户群的增长变化情况，从而进行有效的市场细分和定位。目前，人民银行继企业信贷登记咨询系统后，个人信用信息基础数据库也已实现全国联网查询，这不仅有利于实现全社会信用信息资源的共享，而且有利于商业银行及时全面了解掌握客户信用状况，防范信贷风险。要加快诚信法制建设，尽快出台征信管理、信息披露等法规，完善社会信用征集与评价体系，加大对失信行为的惩戒力度，强化中介机构及人员的责任追究及惩罚制度，提高中介机构的信用，使中介机构成为独立承担民事责任的市场主体。 三、地方政府要发挥优秀领导作用 金融生态环境建设是一项系统工程，涉及财政、税务、工商、公检法、新闻宣传、人民银行、金融监管和金融机构等部门，这就决定了加强金融生态建设需要各部门甚至全社会的共同努力。必须充分发挥地方政府的领导和推动作用。地方政府要前瞻性地认识到资金按市场原则流动在市场经济日益深入发展形势下的客观必然性，高度重视改善金融生态环境对增加信贷投入、促进经济可持续发展的重要战略意义，把争取金融支持的重点放在主动地、超前性地改善金融生态环境上，形成资金聚集的“洼地效应”。 地方政府应当做好以下工作：首先，加强宣传，营造全社会建设良好金融生态的积极氛围。通过有效宣传，提高社会公众对金融生态环境的认知度，争取社会各方对金融生态环境建设的支持；其次，政府应当着力改善自身行政和工作作风，为金融业发展创造公平、公正的环境。政府应当坚持依法行政，打造“诚信政府”，结合地方金融生态建设实际，清理、废除过去不利于金融业发展的各种规章、制度，尊重地方金融机构的依法自主经营权，减少地方保护主义对金融活动的直接和间接干预，形成建设良好金融生态环境的合力；再次，加强政府、企业与金融机构之间的信息交流。政府应成立有关改善金融生态环境的委员会，统筹吸纳银行、企业、社会各界意见及建议，制定金融生态建设的规划、目标、任务、程序，在作出经济决策时也要充分听取委员会的意见，及时向金融机构通报本地区在经济、社会发展方面的重大政策、规定。 四、人民银行要提高履责能力和水平 首先，要发挥中央银行的信息优势，加强对地方金融生态环境的调研和评估。其次，要加强与地方政府、地方法院和有关部门的沟通，会同金融监管部门及时向有关方面反映区域金融生态环境存在的突出问题，协同开展区域金融生态环境的保护和整治工作，使货币政策与产业政策协调发挥作用。再次，加强货币政策传导，正确引导信贷投向。基层人民银行应当加大央行“窗口”指导力度，对新出台的重要金融政策都应结合辖区经济发展状况，有针对性的提出相应的落实措施。以促进地方经济发展为方向，切实加强和改善政策引导和窗口指导，搭建合作信息平台，真正建立和完善货币政策传导的协调沟通机制；最后，加大对重点项目、中小企业、民营经济和“三农”的资金支持力度，提高金融服务水平。 五、金融机构要充分发挥主观能动性 高锐：关于西部地区推进金融生态环境建设的思考在金融生态链中，商业银行居于中心地位。实践证明，金融生态环境的好坏直接关系到贷款风险的大小和新增不良贷款的比例，金融生态环境对于商业银行发展的重要性是不言而喻的。因此，商业银行重视和共创良好的金融生态环境，既有助于商业银行树立并落实科学发展观，实现可持续发展；又有助于商业银行发现新的利润增长点和风险点，及早采取措施或抢占市场，或规避风险；还有助于商业银行准确把握并正确运用金融运行规律，实现银行业持续健康稳定发展目标。 金融企业应充分认识构建良好金融生态的极端重要性和紧迫性，增强工作的主动性、自觉性。首先，金融企业要树立金融和经济和谐发展的基本理念，正确把握和认真贯彻执行国家的宏观调控政策，要按照区别对待、有保有压的原则，继续加大信贷支持力度，促进地方经济更快更好的发展，在支持经济发展中改善金融生态。其次，要加强与政府各部门、客户等的沟通，协调，处理好各方关系，为自身发展营造良好的外部关系。积极配合人民银行推进企业和个人征信系统建设，促进同业信息共享，主动向人民银行和金融监管部门报告地区金融生态环境存在的问题，争取政策支持。再次，要摈弃陈旧落后的观念，努力增强金融服务意识，进行深入细致的调查和研究，主动地去营销贷款。既要积极地支持新产业、新技术、新产品的成长和发展，还要继续支持正走出困境的企业，把金融生态建设落到实处，为经济金融事业的繁荣和发展服务。 金融分析论文:金融模式分析互联网金融论文 一、大数据金融 大数据金融就是通过对众多杂乱无章的数据进行分析，互联网金融机构依据分析结果全面、系统的了解客户的信息、资料，目的在于降低投资风险，顺应市场规律，获得最大的经济效益。因此说，大数据金融的最大优势在于庞大的数据库，数据越具体所得到的分析结果就越准确，投资风险就越低，更有利于保障三方利益。如阿里金融微贷。阿里巴巴通过使用微贷技术对大数据进行运算、整理、分析，结合小微企业在阿里平台的交易行为、商业信用等，评估该企业的经营效益、还款能力等，最后做出贷款决定。阿里金融不仅降低了贷款风险，而且也为信誉度较好的企业提供融资的便利；换句话说提高了资金在互联网金融中的运作速度与使用效率。 二、互联网金融模式的特点 (一)支付方式 支付方式的改革是互联网金融模式中最突出的特点。随着科技的进步，越来越多的人选择网上购物、网上贷款、查询等，原因有两点：一是方便，客户可以在互联网络上选择自己的商品、理财产品等，所有的买卖交易活动只需动动手指就可完成，与传统金融模式相比有很大的便捷性；二是省时，传统的金融模式要求客户必须在金融机构亲自排队办理业务，而互联网金融足不出户就可以完成。然而这种便捷性是由于支付手段的变化所导致的，支付方式由过去固定支付变为移动支付，人们只要在有网络的地方随时可以进行交易、支付，大大提高了办事效率。 (二)信息处理 信息处理是互联网金融的优秀。随着大数据时代的到来，以及云的使用，海量数据为金融机构提供更全面、更详细的信息，克服了传统金融的“二八定律”，提高风险评估能力，实现信息资源的对等。传统的客户信息分为两部分，一部分来源于银行等金融机构，另一部分来源于政府部门，信息的分离不利于对客户信息的综合审核。而互联网金融模式的信息处理最大的特点在于通过大数据技术进行运算、分析；此外，运用社交网络、搜索引擎等方式拓宽数据信息来源的渠道，将客户个人的社会关系考虑在内，使得分析结果更科学、更可靠，降低了交易风险。 (三)资源配置 在金融业中，资金就是资源，资源配置就是如何实现资金的流动。互联网金融模式的资源配置主要强调资金在互联网环境中未经过银行等中介机构直接由资金供应者流向借款人，期间只需要双方在互联网上信息，并对信息进行筛选、配对即可实现。如P2P网贷平台为借贷双方提供桥梁，在没有中介机构的介入中，双方自行联系、自行交易，在短时间内解决了借款人的资金需求，提高了自己的使用效率。 三、互联网金融模式的发展的措施 (一)强化互联网金融监管 互联网金融作为最新兴起的金融模式，现有的监管体系不足以规范互联网金融法人交易行为。因此，必须要加快互联网金融监督机构的设置，强化互联网监督，以增强网络平台的安全性，保护交易双方、第三方的合法利益不受侵犯。首先要明确互联网金融企业的各类业务范围，规范各个互联网金融业务的部门的监督工作。由于互联网金融交易的虚拟化、交易对象的复杂化，因此必须要加强在交易过程中的行为规范，运用加密技术、防火墙技术等手段来加强网络平台的安全性。其次，成立互联网金融行业协会。通过行业的自我监督与自我管制的手段，规范行业行为，使互联网金融行业健康、稳定的发展。最后，加强国际合作，汲取国外优秀的监管手段。考虑到互联网金融行业的复杂性，一旦有非法分子应用互联网金融进行违法行为，将会对国家经济造成巨大的损失，所以要建立应对突发情况的预防机制，并做好应急处理措施。 (二)加强互联网金融的法律建设 目前，鉴于互联网金融是新兴的金融领域，我国金融法律体系对互联网金融的重视度不够，还没有建立统一的、完善的、有针对性的互联网金融法律。同时随着互联网金融的飞速发展，也面临着安全系数低、信息失真、信贷诈骗、非法集资等风险和挑战，如果不及时加快互联网金融立法的进程，可能会使更多的用户遭受更大的经济损失。加速互联网金融的法制建设迫在眉睫。首要方面从互联网金融的最基础方面开始制定法律法规体系，从根本上对互联网金融的经营范畴、经营业务和市场交易行为作出法律约束。其次，加强关于用户个人信息保护的法律建设即征信法律建设，由专门的金融机构负责用户信息的收集、更新、保护等，在建立完善征信体系的基础上保障用户信息，禁止用户信息的倒卖行为。此外，还要加强对互联网金融相关的部门的法律约束，制定严格的行为规范准则，为互联网金融的正常运行提供规范引导。 (三)加强征信体系建设 加强征信体系建设有助于增强对企业和个人、法人风险监控力度，有助于帮助金融企业防范风险、提高金融监管水平，有助于金融行业及其他行业乃至全社会的信用体系建设。因此，加强征信体系建设是十分必要的。首先，增强人们的征信意识。尽管诚信意识已经深入人心，但是人们对于征信、征信体系等的认识还比较浅薄，通过媒体宣传手段，强化人们对征信体系的认识。其次，完善信息系统。加强银行、证券等金融机构与公安部门、工商部门等行政部门的联系，建立起关于个人、企业完善的信用信息系统，保证信息的完整性、正确性。最后，加强对征信体系的监督。通过监督来规范征信机构的行为，保证信息的安全性与保密性，维护信息安全。此外，加强征信法律建设、加强社会诚信文化建设等措施，对完善互联网金融的征信体系建设也起着积极的作用。 四、小结 互联网金融已成为未来金融行业的发展趋势，只有加快我国互联网金融的建设步伐，才能更好地促进我国经济的发展，才能更好地与世界接轨。首先介绍了四种主要的互联网金融模式；其次分析了新形势下互联网金融模式在支付方式、信息处理、资源配置三方面的特点；最后提出了促进互联网金融发展的措施，使互联网金融向着规范化方向发展。 作者：刘颖 单位：平安证券有限责任公司 金融分析论文:项目数据分析与金融投资论文 一、项目数据分析工作对投融资具有重要的意义 无论是政治，还是经济形势，任何政府、企业、个人，面对未来进行投融资等项目决策，不经过数据分析论证就简单的决定会带来巨大的危害，已经渐渐的被人们认同。所以，只要参与社会政治、经济等活动，进行投融资，期望带来一定的经济效益，或者社会效益，就必须加强数据分析工作，对投融资意向进行评估，为决策提供科学的依据。 （一）项目数据分析 1、什么是项目数据分析工作 项目数据分析就是研究将经济学理论用数学模型表示，并应用于项目投资分析的方法论。项目数据分析过程是：提出项目（研究机会）、初步可行性研究（市场、技术、资源、环境研究、效益、风险分析评价）、测算经济效益、评估和决策、可行性研究（市场、技术、资源、环境研究、效益、风险分析评价）、评估和决策、项目实施。 2、项目数据分析工作的内容、特点 （1）项目分析工作的内容 一般来说，项目数据分析的内容包括项目的经济效益评价、项目的风险分析和项目的比较选择。 项目的经济效益评价主要是在假设项目没有风险情况下的经济效益，主要针对非贴现指标（会计收益率和投资回收期）和贴现指标（净现值、内部收益率、获利指数和动态投资回收期）。 项目的风险分析，主要是进行盈亏平衡分析、敏感性分析和概率分析。 项目的比较选择，主要是独立方案、互斥方案和不完全互斥方案的设计、评估等选择。 （2）项目分析工作的特点 项目数据分析工作是一门边缘科学，其特点是以定量分析为主要分析手段，通过分析翔实的数据进行项目的论证得出定性结论，并以定量数据进行说明。显然，项目数据分析，必须通过建立数学模型的方法进行分析涉及经济学、数学、统计学和预测学。 （二）什么是投融资 1、项目投融资的概念。 投资是指 “为了在获得预期的收益而作出的确定的垫支或牺牲的各种经济行为” 。因此，投资并不局限于与基础建设相关的经济活动，还包括证劵投资、信贷投资和信托投资。 2、项目投资的特点 项目投资的特点是现在投入资金进行经济效益的博弈，通过对该项目的管理进行长期或者未来的收益，不仅具有时间性，而且具有较强的风险性，其本质就是获得预期的收益。 一些大型的投资项目，通常都由一家专业的财务顾问公司担任其项目的财务顾问，财务顾问公司做为资本市场中介于筹资者与投资者之间的中介机构凭借其对市场的了解以及专门的财务分析人才优势，为项目制定严格的，科学的，技术的财务计划以及形成最小的资本结构，并在资产的规划和投入过程中做出理性的投资决策。 （三）项目数据分析工作对投融资具有重要的意义 1、数据分析工作提高了工作效率，增强了管理的科学性。无论是国家政府部门、企事业单位还是个人，数据分析工作都是进行决策和做出工作决定之前的重要环节，数据分析工作的质量高低直接决定着决策的成败和效果的好坏。 2、越来越多的企业将选择拥有中国项目数据分析师资质的专业人士为他们的项目做出科学、合理的分析，以便正确决策项目；越来越多的风险投资机构把中国项目数据分析师所出具的项目数据分析报告作为其判断项目是否可行及是否值得投资的重要依据；越来越多的企业把中国项目数据分析师课程作为其中高管理层及决策层培训计划的重要内容；越来越多的有志之士把中国项目数据分析师培训内容作为其职业生涯发展中必备的知识体系。 二、从事项目数据分析工作的感受 （一）从数据分析师的角度，项目数据工作需要做到以下几个方面的服务，才可以为被服务对象提供优质的有价值的投融资报告。 1、真诚服务 所谓真诚服务，主要是因为投融资报告的价值来自于数据分析师精湛的业务能力，细致的数据搜集能力、阅读能力、分析能力和预测能力。无论是竞争性项目、还是基础性项目，由于数据分析工作时一门边缘科学，需要对真实和翔实的数据进行定量或者是定性分析，需要对国家或者国际政策进行审读，需要对经济形势进行判断，需要对项目所属的行业进行科学的宏观把握，因此，项目数据分析师在搜集相关数据，在分析相关数据时，在阅读国家或者国及政策时，在斟酌行业趋势时，都需要真诚的付出，否则，闭门造车或者移花接木式的投融资报告，只能是危害客户，只能给客户带来更大的风险，而不是丰厚的收益。 2、真心服务 所谓真心服务，主要是指项目数据分析师在服务客户时，需要站在客户的角度思考问题。由于项目数据分析师，是从属于某公司，因此从公司利益出发，需要为公司赚取一定的利润，这部分利润就来自于数据分析师所服务的客户。从客户角度思考，实际上客户委托数据分析师针对企业的项目意向而进行的数据分析，实际是希望数据分析师提供的项目方案，不仅是可行的，能够为公司获得预期利益，而且是风险较小的，可以操作实施的投融资报告。 3、真实服务 所谓真实服务，就是指数据分析师在进行项目数据分析，通过建立数学模型的方法进行分析并提出具有科学性的、前瞻性的、科学性的、可操作性的投融资项目预测报告时，需要是真实服务。一般来说，客户在提出项目设想时，是充满了憧憬，也具有天真的幻想，那么数据分析师提出的可行性报告如果是刻意逢迎客户的主张，那么对客户来说将是灾难性的打击。 4、真情服务 所谓真情服务，主要侧重于项目付诸于实践中，项目数据分析师跟踪调查项目实施的禁毒，以及修正项目风险分析和比较选择。 （二）从数据分析师所服务的客户角度来看，客户也需要做到以下几个方面的工作： 1、信赖数据分析师的服务 对数据分析师服务的企业来说，信赖数据分析师是必要的。一方面，投融资项目报告，制定严格，具有科学性，是理性的投资决策；另一方面， 2、忠诚数据分析师的服务 3、诚挚和数据分析师的合作 数据分析师在进行投融资项目分析时，一方面，客户的意项是否描述清晰、完整、完全，是非常重要的，它决定了投融资项目报告的起点和方向；另一方面，企业的真实经营状况，也对项目报告具有决定性的意义。因此，企业需要同数据分析师进行诚挚的、真诚的合作，否则，项目数据报告就存在不可预知的、本可避免的巨大风险。 三、为项目方和投资方案例分析 支持创新 不忘避险—“倍爱康”生物科技项目作为股东类项目，“中投信保”为“倍爱康”提供4笔贷款担保，累计担保余额1900万元，实现保费收入28.5万元。 “倍爱康”是由冶金自动化研究院投资兴办的高新技术企业，主营磁分离酶联免疫检测系统等医疗器械和试剂的购销与制造。企业贷款用途为引进加拿大的磁酶免系统。但贷款后对该产品的市场推广未见成效，研发费用又较高，在销售无法取得突破的情况下，使得公司的净利水平偏低。同时，下游各地方医院压款情况严重。虽引入的国外先进技术不如预期般成功，企业仍按时还贷，该项目顺利完结。 四、结束语 本文在对项目数据分析与投融资进行了简单的介绍，并分析了数据分析对投融资的重要性，在此基础上简要说明了数据分析与企业之间的服务关系。本文认为，从项目数据分析与企业投融资决策之间，要相互真诚合作，以避免数据分析失真，避免投融资出现过大的风险。 金融分析论文:企业效益分析金融经济论文 一、企业金融以及它所呈现的特点 从现实生活中我们可以了解到中国的企业金融正在进行着各种改革，也推动了经济效益的提高以及企业的不断壮大与发展。我国企业金融在具体的实施过程中主要呈现出几个方面的特点：1、企业经济的发展主要通过控制股份公司股权还有企业之间的兼并互补等方法来参与到金融经济之中，它的范围牵扯到银行、信托、证券、股票等，根据企业设立的调查机构的汇总。2、我们能够准确得出一个结论：已经有许多的企业加入到金融经济的发展中，然而对于金融企业的上市公司数目却是少的可怜。因此，需要不断地进行企业的改革发展，使得企业与金融业紧密想通。 二、企业金融的主要意义——经济效益 国家制定的微观经济政策、规定的制度加上市场的宏观调控决定着企业金融的范围是否广泛，是否符合社会经济的发展，也就从侧面降低了企业金融的风险。那么企业金融的经济效益到底是什么呢，让我们一起讨论：1、企业金融在发展的过程中积极地推进了我国经济竞争力的提高，产生深远的影响。随着实体经济与金融经济紧锣密鼓的相融合，企业的生产范围大规模地呈现上升趋势，这就大大地提升了企业经济的竞争能力，给中国提供了强大的企业发展的资本，间接地降低了企业金融的风险。2、企业金融业的发展有助于防范金融风险，从而为提高企业金融的经济效益做出了巨大的贡献，也就是说企业金融的生存概率有了一定的前提与保障。企业金融的作用不仅仅是这些，还能够逐步地对金融机构的产权结构进行优化与升级，进而促使金融机构稳步前行。3、为了这个共同的目标—经济效益，企业与金融业快速地实现彼此的交融与互利互助。企业与金融业的有利结合在一起，互帮互助，它们之间实现了共同协作发展，自然就降低了风险与资源的流失，提高了经济效益。随着我国市场调节力度的不断完善，为金融的改革与发展提供了契机，各种各样的市场形式应运而生，在很大程度上提高了经济效益，进而促进我国经济的持续稳定发展。 三、企业金融的风险 我国市场经济的发展还在不断地摸索前进，与之紧密联系的企业金融和政策方针以及一些制度还不够好，所以，我国企业金融的危机（风险）自然不可避免。在经济发展的今天，企业金融的风险具体可以体现在几个方面：1、企业金融使得金融市场混乱不堪，由于一些不法交易的进行，对金融市场的管理产生了负面的影响，从而减少企业经济效益的提高。企业金融的发展在企业与金融机构先协作的过程中会发生很多变化，关系到各种不同的企业经济和金融业的范畴，规模大了，不正当交易伺机而动，这都使得风险的大幅度提升，必然会一起金融市场的混乱。2、企业金融促使一些企业盲目的追求前进的步伐，不能够做到稳中求胜。在企业金融发展的过程中，有的企业为了适应社会经济发展的需求而盲目地扩大企业的规模，使得企业的资源分散开来，那么企业的主要业务就会受到冲击，也无法真正的做大做好，这样就得不偿失。在企业金融的实施过程中，由于金融机构与各行业的分工没有做到各尽其职，增加了企业金融的风险，无疑达不到企业发展的要求。 四、企业金融的防范策略 为了尽可能地降低企业金融的风险与潜在的危机，我国需要针对此做出几点解决的措施，从而提高企业金融的经济效益。 1、企业金融需要加快发展的脚步，不断地改善经济体制与制度的规定等，没有规矩不成方圆，只有加快加大内部监管的力度并且逐步地完善社会制度，才能对企业金融的发展起到积极的作用。2、我国应加大对不正当交易的打击力度，做到严格执法，运用法律的武器来维护企业金融市场发展的规范化，对金融机构与企业实行分工明确，在需要的时候进行合二为一，共同为促进企业金融的发展而努力。 五、总述 随着我国社会经济的飞速发展，企业金融也随之产生，它的出现将对我国的经济有着非常重要的意义。当然也有好坏之分，那么，对于不利于企业金融的风险，我国需要及时地采取措施予以矫正并规范企业金融，为经济效益的提高创造有利的条件，促进社会经济稳步健康的发展。 作者：袁辉单位：中国机械设备工程股份有限公司 金融分析论文:聚类分析的金融投资论文 一、聚类分析的指标的提取 对于股票投资来说，一定要关注股票上市公司的基本盈利状况以及该公司未来的发展状况。在投资时，这两大因素必须进行思考衡量，因为这两大因素是衡量一个上市公司有没有投资价值最基本的条件。因此，要在投资前计算出该股票每股的收益、该公司净资产收益率以及主营收入增长率。 1.盈利能力指标。总资产利润率=净利润/平均资产总额，这体现出公司整体的获利能力。净资产利润率=净利润/平均净资产，这个关系可以直接体现出股东投资的回报。主营业务收益率=主营业务利润/主营业务收入，主营业务是上市公司利润的来源，主营业务的收益越大，公司在市场中的竞争优势就越明显。每股收益=净利润/期末总股本，每股的收益越高，反应出每股获利的能力越强。 2.成长能力指标。主营业务收益增长率=本期主营业务收入/上期主营业务收入-1，这体现出上市公司重点项目的成长力。净资产利润率=本期净利润/上期净利润-1，上市公司给员工的薪酬都是根据净利润决定的。 二、聚类分析的投资方法应用实例 聚类分析方法隶属多元统计分析方法之中，与多元统计分析法和回归分析法并称为三大应用方法。聚类分析法一定要建立在某个优化意义基础之上，如果将聚类分析方和常规的分析法相比较的话，会发现聚类分析法有很大的优势，第一是使用聚类分析法可以对数据中的多个变量进行样本分析，然后将其分类整理；第二是通过使用聚类分析法所得出的数据非常直观明了，通过观察聚类谱系图投资者就能够清楚地分析出数据显示的结果；第三是如果将聚类统计法所得出来的数据结果与普通方法计算出来的结果进行对比，不难发现聚类分析法的对比结果更加细致、科学、全面，接下来通过两个应用的实例进行说明。 1.原始数据标准化。为了解决原始数据量纲和数量级差异带来的影响，更好的对聚类分析和判别进行分析，可以采用指标标准化的处理方法。 2.逆指标正向化处理。流通股本是逆指标，对其绝对值取倒数可以得出。 三、将聚类分析法应用到金融投资上的意义 将聚类分析法应用于金融投资上，不但可以显示出有效、科学、全面的数据更能帮助弥补金融投资投资时所出现的不足。 第一，聚类分析法建立在基础分析之上，对投资股票从一些基本层面进行量化分析，进而对股票价格影响因素定性进行补充并完善了原有的基础分析。聚类分析法作为长期的理性投资参考依据，是为了发掘股票投资的真实价值，避免由于市场过热导致资产估值不公允。 第二，在建立投资评价模型的时候，可以运用聚类分析法对公司和股票投资价值之间的联系进行分析。公司的成长是一个在哥登模型中，在一个变化的趋势内进行。不变的股息增长率对实际情况并不符合，在采用多阶增长模型的时候，想要得到不同阶段的股息增长率是很困难的。所以，对股票的成长进行分析得时候，可以选取净利润率等客观的数据做参考，这样可以估算出股票的发展潜力。 第三，通过对聚类分析法和现资组合理论的比较可以得出，聚类分析法比现资组合理论更具有直观性和实用性，并且在实际生活中的局限小。该方法主要着眼于实际数据的相似性和其延生的规律性，较投资学中一些以预测和假定前提较多的模型而言更具有现实意义，也更加贴近当前市场情况的现实。另外，聚类分析法的操作性强，在实际应用过程中有一定的优越性，更加适合投资者使用。 第四，聚类分析法作为长期投资的理念，随着我国金融行业的不断发展，逐渐被更多的投资人采用。理性的运用聚类分析法这种投资方法，不但可以使投资者的投资风险降到最低，还可以规范其他投行的投资行为，促使发行股票的企业可以本着经营业绩和长期的成长模式进行投资，在一定程度上可以有效规避道德风险和投机行为，保证金融市场的稳定性和规范性，保护散户和弱势群体的经济利益，进而繁荣整个股票、证劵市场，使我国的经济更繁荣。 四、结论 综上所述，本文所介绍的聚类分析法就是通过对上市公司的收益走势、未来发展、行业间的综合素质以及公司自身条件等一些基本的因素进行分析和衡量，取得相关样本和图谱，并通过量化的方法衡量数据的有效性。通过观察样本和图谱中的指标的相似度以及差异就可以判断出投资的发展前景和收益。上文所提及有关聚类分析法的优势和特点，更加能够证明聚类分析法远比其它基本分析法更加实用、有效，所以近来这种分析方法得到广泛的关注。使用聚类分析法的原理对各种指标进行科学而又全面的分析，一方面可以较为可观的描述市场现实，另一方面也可以使得投资者对市场走势有一个较为理性的认识，避免过度热情和盲目投资，在一定程度上给金融投资者带来自信心和安全感。 作者：孙悦单位：对外经济贸易大学 金融分析论文:金融风险度量的统计分析论文 一、金融风险度量的统计分析方法 金融风险度量的统计分析方法的研究很多，分析方法都是从不同维度进行筛选。现对常用的几种方法进行详细的分析。 （一）金融风险方差度量的分析方法及其改进此方法是最早采用的分析方法，它主要采用方差的方法对金融数据进行计算，从而得到方差，通过方差的大小进行评价。此方法容易让人理解，也好操作，由于其的适用性广，简便性强，在各个金融机构都是很常用的方法。但由于其计算的复杂，人们正在对其计算进行摸索研究，后来对方差方法进行了改进，发现了下侧风险的分析方法，通过计算下半方差来对风险进行评价，但因为计算设计的不合理的问题，也会对金融风险度量的分析带来不便，此方法也需要进行改进。 （二）金融风险度量的灵敏度分析方法灵敏度分析方法是对金融风险度量的线性度量，它测定的是市场因子的变化与证券组合价值变化的关系。常在固定资产市场、股票市场和衍生工具市场中使用，“凸性”代表了衡量利率变动时长期的变动，“伽玛”是在反应衡量标的资产变动的情况下“德尔塔”的变动。“凸性”和“伽玛”两个指标都是只度量一个金融变量中二阶金融风险的大小。此分析方法在使用的过程中也存在一定的问题，如局部的分析变化、对产品类型太过依赖，不能在所有产品中使用、分析出的数据不稳定大，也会出现风险等对此分析方法的推广使用上不可靠，也限制它的广泛使用。 （三）金融风险度量的VaR分析方法及其改进VaR的分析方法是现在一种新发现的金融风险度量的分析方法，相比以前的分析方法，具有更广泛的用途，可在不同金融市场中进行评价；容易让人接受，可以短时间内进行操作，但此分析方法也有一定的不足，此分析方法适合在没发生危险的市场中，当极端危机出现时就不能正确评估，对数据的分析不能全局分析等，这些分析的缺陷促使对其进行改进，出现了极值分析方法、半参数分析方法，这些分析方法都是利用观察到的尾部分布的指数特性来估计。这些分析方法都是在前人研究的基础上进行摸索研究而得到的，但每种分析方法都不是最先进，随着金融问题的越来越复杂，也会有更新的方法出现。 二、多维度金融风险度量的统计分析方法实例分析 金融风险度量的统计分析方法随着时代的变迁也在不断的改进，每种金融风险评价模型都是通过分析方法进行验证的，采用VaR的分析方法对我国金融机构中2004-2012年间5个维度金融风险度量进行分析。对金融风险度量进行5个维度进行评价，如宏观经济维度、银行与货币维度、泡沫维度、外部冲击维度和债务维度进行综合评价后进行VaR方法的计算，得到的结果见表1。从表中可以发现：宏观经济维度的金融风险的VaR值在[0，2]之间，说明其不同年份中波动性相对于其他几个维度的变化是最小的；银行与货币维度风险的VaR值在[0，5]之间，说明其不同年份中波动性是比较大的；泡沫维度风险的VaR值在[0，6]之间，说明其不同年份中波动性也是较大的；外部冲击维度风险的VaR值在[0，8]之间，说明其不同年份中波动是最大的；债务维度风险的VaR值在[0，3]之间，说明其波动性也是比较小的。 三、结语 金融的发展也是和风险相伴，在风险度量面前我们在研究改进现存的分析方法，风险在不断的变化，我们也在不断的跟进，没有挑战就不会有胜利，现在我国的金融变化莫测，我们也需要寻找更合理的方法进行多维度对金融风险进行度量分析，从而得到更好的结果。 作者：蔡友兰单位：武汉职业技术学院商学院 金融分析论文:货币金融形势分析与政策建议论文 社会融资总量与信贷情况 从结构上看，人民币贷款占社会融资总量的比例在1月份仅为42%，2月份大幅上升至58%。新增银行承兑汇票1月份为5812亿，2月份迅速回落至－1838亿。受到人民币升值预期的影响，外币贷款比上年同期多2564亿元。委托贷款和信托贷款比上年同期也都有所增加，但2月份环比略微下降。企业债券融资和企业股票融资在2月份有所下降。根据今年以来贷款投放等情况，再结合社会融资总量和结构的变化趋势，我们大体测算，今年社会融资总量为18－19万亿元左右，高于2012年的15.8万亿元。2月末，本外币贷款余额69.28万亿元，同比增长16.1%。人民币贷款余额64.70万亿元，同比增长15.0%，分别比上月末和上年同期低0.4个和0.2个百分点。当月人民币贷款增加6200亿元，同比少增907亿元。其中，住户贷款增加1213亿元，其中，短期贷款减少170亿元，中长期贷款增加1383亿元;非金融企业及其他部门贷款增加4994亿元，其中，短期贷款增加1814亿元，中长期贷款增加2826亿元，票据融资增加181亿元。1－2月人民币贷款增加1.69万亿元，同比多增2433亿元。经测算，如按照往年“3、3、2、2”的规律，今年全年新增信贷可能接近9万亿;若按照“4、3、2、1”的规律，新增信贷将略为超过8.5万亿。存款增长比去年同期有所上升，但仍低于贷款增长。2月末，本外币存款余额96.33万亿元，同比增长15.1%。人民币存款余额93.71万亿元，同比增长14.6%，比上月末低1.4个百分点，比上年同期高2.0个百分点。当月人民币存款增加7737亿元，同比少增8276亿元。其中，住户存款增加1.77万亿元，非金融企业存款减少9391亿元，财政性存款增加245亿元。1－2月人民币存款增加1.89万亿元，同比多增1.08万亿元。 人民币及主要货币汇率 今年以来，人民币兑美元名义汇率升值压力较大，双向浮动特征明显。1月份到2月中旬人民币对美元贬值近0.23%，但2月下旬以来，人民币对美元保持升值趋势，升值近0.46%。美元方面，今年以来美元持续走强，主要原因是美国制造业和服务业均出现加速复苏，实体经济的好转吸引资金从新兴市场和欧洲流出转而流向美国，支撑美元升值。欧元方面，今年以来欧元先小幅升值后持续贬值，主要原因一是欧洲经济增长乏力，欧债危机迟迟未得到解决，二是受到美国经济好转美元进入强周期的影响。日元方面，去年9月19日以来日本央行进一步量化宽松政策，采取了遏制日元大幅升值的措施，导致日元持续贬值，从年初到现在日元兑人民币名义汇率已下跌7.85%。3月以来，全球资金持续流入日本，一定程度减缓了日元贬值速度。今年以来，人民币实际有效汇率快速升值。2012年末，人民币实际有效汇率为110.16，2013年2月，人民币实际有效汇率为113.72，升值3.2%;美元实际有效汇率今年以来也保持升值趋势，但速度较为缓慢，2013年2月较2012年末升值1.4%;欧元实际有效汇率也轻微升值，2013年2月较2012年末升值1%;日元实际有效汇率则一直快速下跌，2013年2月较2012年末贬值幅度高达10.8%。(三)NDF(12个月)升值今年1、2月，NDF(12个月)保持升值趋势，3月以来有轻微贬值;NDF与人民币即期汇率走势保持一致，但波动更为频繁。今年以来，香港离岸人民币即期汇率与在岸人民币即期汇率都面临升值压力，香港离岸人民币即期汇率的升值压力更大，偏离人民币中间价的趋势更为明显。 全年政策基调、工具操作及相关政策建议 从国际看，美欧日等发达经济体货币当局宽松货币政策基调将贯穿全年，印度等新兴市场国家也再度降息，这背后既有对短中期经济复苏前景尚未稳固的考虑，又包含各国新政治周期开局的因素。从国内看，1－2月我国宏观经济形势延续了去年四季度以来的温和复苏态势，外贸出乎意料的好转抵补了消费的下滑，固定资产投资仍保持在较高水平。应坚持稳健货币政策基调，丰富稳健政策内涵。通过社会融资总量的适度增长“促增长”;通过货币供应量的平稳增长“稳物价”;通过维系资金链，守住金融风险底线;通过加快汇率形成机制改革，防范外部流动性泛滥风险，逐步实现货币条件由“稳中偏松”向“中性”过渡。为此，我们建议:2013年，货币供应增速保持在13%－14%区间，新增信贷8.5－9万亿元左右，社会融资规模18－19万亿元左右。适时适度灵活选择政策操作工具，配合监管措施调整，降低实体经济融资成本，为实体经济增长提供平稳的货币政策环境。准确研判地方债务风险，加快优质地方债发行;有选择地通过重组问题债务等手段维系资金链条，守住不发生局部和区域性金融风险底线。推进金融机构表外业务透明化的同时，保持表内外资产总规模稳定，减缓市场冲击。提高人民币汇率弹性，扩大单日浮动区间，防范外部流动性泛滥风险。加强违规短期资本流入监管，多渠道扩大本外币对外投资。密切关注香港离岸人民币市场发展和金融稳定。保持“稳健定位”与“积极操作”的组合。密切跟踪去年以来我国基础货币投放机制发生的变化，继续根据外汇占款、到期央票及回购规模，开展相关公开市场操作及短期流动性操作(SLO)，保持货币供应源头的适度平稳增长。调整监管细则，有序放松银行日均存贷比考核，扩大银行可贷资金规模。上半年利率、准备金率调整不是必需选项。下半年根据经济形势、尤其是通胀走势变化，适时调整准备金率和基准利率。如果下半年经济复苏乏力、通胀水平仍低于3%，可考虑择机下调存款准备金率0.5个百分点，同时降低存贷款基准利率0.25个百分点。如果经济回升速度超过8%、通胀水平不超过3.5%，仍维持利率、准备金率稳定。将人民币对美元汇率单日浮动幅度扩大至2%或3%，非美元浮动幅度扩大至5%。减少央行外汇市场的外汇买入操作，进一步释放升值压力。一是着力优化信贷及社会融资内部结构。关注潜在金融风险管理对社会融资总量的负面影响，在收缩银行表外业务的同时，适当扩大表内资产规模，避免市场资金面松紧程度出现大的波动。实施更为灵活的信贷政策，引导信贷资金投向，满足在建项目、铁路、城市基础设施、小微企业，以及居民消费、尤其是居民首套房等的信贷需求。二是防范区域性金融风险，加快优质地方平台债发行。我国各级政府加总后的债务负担水平远低于发达国家水平，进一步扩大政府融资平台资产负债规模仍有相当大的空间，应完善现有平台债券发行流程，有保有压。建议实行严格的项目分级:对于地方财政稳健、符合产业政策、发展政策的项目，走特殊绿色通道，加快项目资金到位;对于存在问题的项目，不能彻底堵塞进一步融资渠道，应有选择地允许并指导地方通过资产重组方式满足发债条件。目前市场化评级体系尚不健全，应加快推进社会信用体系建设，将体系建设的早期成果应用于债券发行审批，通过降低风险溢价降低发债主体融资成本。三是加快汇率市场化改革，推进外汇储备多元化投资进程。发达经济体央行独立性有所下降，通胀容忍度有所提高，对我货币政策的潜在影响进一步显现。今年应优先考虑加快汇率形成机制改革，扩大人民币对主要货币美元单日浮动幅度，调整人民币中间价形成机制的重要细节，通过汇率中间价进一步反映市场预期应对外部流动性泛滥风险。关注日本央行货币政策对人民币与日元直接交易的影响。推进人民币对其他主要货币的直接交易，降低人民币外汇交易中对美元中间地位的依赖。密切监控短期资本流入，避免储备虚增。进一步放松资本流出管制，多渠道扩大企业和民间对外本外币投资，减少政府集中管理储备的潜在损失。此外，需密切关注香港离岸人民币市场发展动向，以及流动性泛滥对香港金融稳定和联系汇率制的冲击。 本文作者：张岸元李世刚曹玉瑾工作单位：国家发展改革委经济研究所 金融分析论文:综述金融风险防范与化解的分析论文 金融已经成为国民经济、对外国际关系的优秀内容，也是自从上世纪以来继原材料、产品市场竞争之后的第三次竞争焦点，因而，金融体系健全性及金融运行机制的有效性就显得至关重要。但由于金融所特有的货币信用经济属性，决定着其中的不确定性与投机因素比其他任何一种资源配置机制都来得大，即金融风险是伴随金融制度建立与发展过程的客观问题，能否正确认识并予以有效地防范与化解，是确保金融安全的关键，关系到金融制度及金融市场的效率。实际上，由于金融几乎是贯穿于整个社会经济生活的所有方面，所以，以风险控制为基调的金融安全，已成为当今一国经济安全与国家安全的重要标志。这也正是从亚洲开始并漫及到全球的金融动荡所深刻说明的问题。 一、对现代市场经济中金融风险的几点认识 1.金融风险已成为影响最大的越来越集中的社会风险。由于金融资本经营的相对集中，以及对实体经济的全面渗透乃至控制，使得金融部门成为现代市场经济中牵引资源配置的优秀，即通过金融资本的流动就可影响甚至决定着人力资本、其他物质资本以及技术要素的流向与相互结合，因而对于现实生产力的形成和整个实体经济效率是至关重要的。但金融资本的集中，也使其人为操纵因素与投机意味愈加浓烈，尤其是以金融资本为直接经营对象的“金融创新”形式的发现与广泛使用，致使金融资本极易脱离实体经济而单独运行。如果失去了产业资本的广泛支撑，金融资本营运的不确定性及其决定的风险也就更大。这说明，现代市场经济本身所带有的市场性金融风险随着金融资本的日益集中也变得集中化了。问题的关键是，一旦当这种集中性风险积累到一定程度，就不仅会造成金融资本营运的中断，更为严重的是，它将影响甚至极大地破坏着实体经济效率，以及整个社会生活秩序。1997年以来由货币危机引发的金融危机，最终导致了某些国家的经济危机、政治危机和社会混乱，就是有力的证明。 2.体制或机制因素越来越加剧了金融风险的积累。除了金融制度与金融市场所客观存在的不确定性外，随着以自由化、国际化、一体化以及证券化为特征的全球性金融变革趋势向各个国家的漫延，普遍引起了不同程度的反应，也使各国的经济体制、法律制度与监管能力在对这种趋势的反应中变得日益突出与重要。但由于一些国家和地区在市场经济体制不完善甚至尚未建立的基础上，就片面地以金融自由化与金融市场的国际化来带动经济发展，使高度市场化的金融制度与市场化程度较低的实体经济之间出现了较大的磨擦与冲突，这种体制因素所导致的不协调与不确定性的增大，就使得以信用风险、政策风险、管理风险与犯罪风险为主要内容的一类金融风险，成为金融动荡与金融危机的潜在隐患。 当我们对过去几十年的历史予以考察时会发现，随着金融变革的进展，金融法律经历了一个由开始时强调管制到后来强调监管以及再后来的放松监管的过程，但发达国家的“放松监管”强调的是在利率自由化与金融市场国际化过程中的“有效监管”。在新兴市场国家与地区，“放松监管”变成了消极的“不加监管”，明显的表现是，金融立法滞后，相关法律制度不健全，监管体系支离破碎，透明度不够，监管效率低下。这种状况，必然加剧了金融风险的积累。3.金融风险的防范与化解同政府财政的关系越来越密切。尽管要求政府减少干预的自由市场经济思想在过去几十年间的影响较大，但随着金融自由化和金融资本规模的日趋扩张，金融部门的“外部性”也越来越明显，一家金融机构的破产会涉及到大量产业企业与家庭的利益损失，因而不管是国有的还是非国有的金融机构，这种“外部性”的扩展已使其成为一个名副其实的“准公共部门”，金融产品的经营也就成为一种“准公共产品”的营运。如此情况下，就不能不与政府财政有关。事实上，当今世界范围内的金融动荡，没有哪一个不是由政府财政作为最后危机的解决者的，至于解决的效果如何，能否制止危机的进一步漫延，则要视各国财政实力而言。1980年以来，全球已有120个国家发生了严重的金融问题，这些国家为解决这些问题所直接耗费的资金高达2500亿美元。这说明，没有强大坚实的财政基础，就不可能有稳健可靠的金融市场，也就没有切实的化解金融风险的能力。 二、对当前我国金融风险及其防范与化解的分析 随着我国金融体制改革的加快以及金融市场的建立与发展，日益开放的国民经济中金融资本的集中趋势明显，也必然伴有不可忽视的金融风险。但从我国能够顶住亚洲金融危机的冲击、保持经济的稳定增长这一事实看，我们对防范与化解金融风险有着自己独特的优势。因而，我们既应对主要的金融风险隐患有明确足够的认识，又应在吸收他国经验教训的过程中，发挥已有的优势，积极采取有力措施增强对金融风险的防范与化解能力。 （一）对我国金融风险隐患中的主要因素分析。 1.银行资产质量恶化，不良贷款比重较高。在我国经济体制的转轨过程中，由于资本市场发展滞后，融资格局以银行的直接融资为主，在统一利率政策指导下，对支持企业不断增长的投资需求以及经济发展起到了重要作用。但由于以制度创新为优秀内容的企业改革未能取得突破性进展，各级政府对银行的日常经营干预较大，不仅信贷资金的经营带有“半财政”性质，而且扭曲了银企关系；在近几年的企业资产重组过程中，债、废债现象严重，这无疑加重了银行的压力。长期积累的结果，便是银行不良贷款比重较大，风险资产占银行总资产的份额超过40%（中国人民银行统计数），应收未收利息数额较大。其中，由于我国财政集中的国民收入在过去的20年间逐年减少，财力较紧，因而对国有商业银行的资本金补充较少，使其资本充足率较低，影响了抵抗风险的能力；其他综合性商业银行，在80年代末至90年代初的高通胀时代，高息揽储现象严重，相互融资较乱，信贷资金运用的约束性较差；由城市信用社为基础组建而成的城市合作银行与城市商业银行；由于过去的信用社乱集资现象严重，亏损较大，使其营运隐含着较大风险。 2.非银行金融机构的风险日益暴露。我国的非银行机构主要包括信托投资公司、财务公司、证券公司以及保险公司等。信托投资公司是由各级地方政府以及各家商业银行的总行与分支行建立的规模较为庞大的一类非银行金融机构，在进行清理前的1995年底，全国具有法人资格的信托投资公司共有393家（其中地方性公司为369家），资产运用额仅次于当时的国家银行与城市信用社。这类机构在发展中演化为“金融百货公司”，不但与商业银行一样从事存贷款与投资业务，也大量染指证券经营业务。然而，由于种种因素导致金融信托机构资产质量下降，不良资产增加。据人民银行统计，许多公司的逾期待收贷款占贷款总额的50%以上，一些公司净资产为负数；全国所有信托投资公司的帐面统计资本充足率为6%，有些机构的这一指标为负数。成为当前金融风险主要隐患之一。证券公司作为新兴证券市场上的中介机构，在管理体制尚未理顺之前，设置较为混乱，不但数量众多，与证券市场的实际发展状况很不适应，造成相互间的恶性竞争和对证券经营市场的垄断局面，影响了市场的效率；而且，由于缺乏必要的证券业财务会计制度，监管落后，使这些机构经营存在着不少问题。比如，大量证券经营机构通过各种渠道从商业银行折借巨额资金，申购新发股票和进行二级市场炒作，不仅使股票一、二级市场不公正交易严重，而且将资本市场风险传导到货币市场，危害商业银行的正常经营；几乎所有证券经营机构在前几年都通过开具大量空头代保管凭证，进行国债卖空，套取社会资金，用于投机交易，由此积欠了目前仍在清理的数额惊人的债务；随着参与证券市场投资人数的增加，各家证券经营机构吸附大量支付保证金，由于没有纳入统一的渠道进行监管，几乎没有一家证券经营机构不挪用这部分资金头寸用于自营业务的，其中隐含的风险是绝对不能忽视的。 与此同时，随着保险公司数量的增加，在各家公司片面追求保费收入的过程中，不乏随意利用保单圈套社会资金的较混乱现象。而由于法规制度和现实市场环境的限制，迅速聚集的保费资金没有适当正常的投资渠道，这其中的风险积累也值得重视。 3.金融资源的不合理配置所隐含的风险。金融资源基本上是通过金融中介机构的间接融资渠道和资本市场的直接融资渠道配置的。就我国目前间接金融配置看，金融机构对非国有经济的支持不够，而非国有经济已成为我国经济增长与促进就业的重要支撑，非国有经济对GDP增长的贡献率已超过63%。但直接金融资源配置却并未适应这种国民经济格局的变化，银行信贷政策基本没有考虑个体私营企业的需求，按1997年底的余额计算，全部金融机构对乡镇企业贷款占各项贷款总额6.75%，对三资企业的贷款占2.52%，对私营企业及个体经营单位的贷款占0.52%，国有企业贷款占到90%左右，但国有企业仅占全社会总产值的1/3左右，融资与产值贡献率极不协调。这说明，金融机构的绝大部分资金在效率相对低下的环境中运行，如此信贷资金配置，不仅不符合经济增长格局的要求，而且孕育的金融风险也值得关注。 4.股份公司及其证券、期货市场的不规范因素太多，投机成份较大。在健全理想的股票市场上，股票应是能够长期获取股息红利的“投资证券”、能够支配公司财产经营的“支配证券”以及获取价差资本利得的“投机证券”的统一体。但在我国目前的股票市场上，由于占大部分的法人股、国家股不能流通而造成了如下结果：一是尚无法通过股票市场开展并购交易行为，加之董事会基本由国家股东与法人股东把持，从而不但使已上市流通的股票难以起到“支配证券”的作用（通过场内股票买卖不能实现控股目的），而且影响了股市对资源配置效率改进的贡献。二是导致分红回报率非常低，甚至根本不予分红派息，这一方面由于目前的股份公司是按面值分红派息的，与利用人为高价筹集的巨额资本金相比，分红率自然低，其中的不合理是显然的，难免不使股份公司异化；另一方面股份公司中法人股份与国家股份的产权仍不清晰，其中蕴含的不平等使二级市场上的交易者对现金红利的要求极低，这使上市流通股票几乎失去了“投资证券”功能。三是目前股权结构所决定的产权关系不清晰及其衍生物（如流通权的不同、配股权转让的差异同表决权、分红派息权相同的矛盾等）的影响，从根本上决定了一、二级市场的价格均必然具有较大的随意性，大幅度波动也就难免。况且，非流通的国家股、法人股的控股性质，以及他们对股市供求关系的控制，使目前股份公司渐渐偏离了个人股东的广泛支持，不管是机构还是个人均无法将股票作为投资证券、支配证券进行资，而大多利用高股价进行投机，但这种投机又进一步引起了股价上升与大幅度波动。这其中的泡沫与风险将直接威胁到股市与股份制度的正常发展。 （二）对防范与化解我国主要金融风险的建议。 1.我国防范金融风险的优势。不同于已受到危机冲击的大多数新兴市场国家与地区的是，我国至少在以下五个方面对防范外来金融风险冲击是位居优势的：一是虽然我国利用外资数量巨大，最近五年来吸引与利用外资2000多亿美元，但基本上是长期的直接性投资，这不仅是带动经济增长的重要力量，而且没有短期资本投资冲击的问题。 二是1994年开始的外汇体制改革，为防止大量投机资本的入侵奠定了基础；尽管后来同意接受国际货币基金组织第8条款，实现本国货币经常性项目下的自由兑换，但这是在我国外汇储备已比较充足的基础上所作的改革，因而是有坚实保障条件的。三是我国主要加强同世界与亚洲开发银行的合作，经过努力，从这两个国际金融机构争取了大量贷款，并全部直接投资到产业部门、能源与运输系统的改造、农业发展、环保以及社会基础设施建设上；与此同时，在争取西方发达国家政府贷款中，我国坚定地奉行独立自主政策，并未因此受到人家的牵制，主动性较大。四是我国在积极推进对外开放进程中，始终立足于国情，根据国内市场的实际发展状况与监管能力，谨慎行事，比如，我国政府已确定只有当中央银行的监管能力达到一定水平时，才考虑资本项目下的人民币可兑换问题，这对我国防范国际金融投机势力的冲击是至关重要的。五是我国经济仍保持着较高的经济增长速度，人民币币值稳定，人民群众信心充足，这是我国抵抗金融风险的最根本力量。2.积极采取切实有效的措施防范与化解潜在的金融风险。对上述各种主要金融风险隐患应予以高度重视，在继续充分发挥我国特有优势的同时，切实采取措施予以防范与化解。 第一，加快企业与商业银行体制改革，理顺银企关系，活化银行资产。1998年财政部发行了2700亿元特别国债，用于补充国有商业银行资本金，使其资本充足率达到国际标准，增强抵抗风险的能力。但最根本的还是应当加快商业银行体制改革，按《商业银行法》规定，切实落实分业经营、资产负债比例管理、强化约束机制等改革措施；在对银行信贷资产按风险标准分类并予以有效管理，加大对不良资产存量进行重组与清理的同时，还应积极推进以制度创新为主要内容的国有企业改革，理顺银企关系。经过改革至少能够解除目前困扰银企关系的信息约束问题，使银行与产业企业真正成为市场上具有竞争意识的企业实体，从资产营运效益出发，银行努力寻找值得贷款的企业，企业也可自由选择能够给予贷款的银行，在这种基于效益基础上的相互寻求对象的过程中使信息畅通，以求信贷资源配置效率的提高。 第二，加大对非银行金融机构的监管。对于问题较多的信托投资公司，在清理的基础上坚决与各级政府部门脱钩，杜绝经营资金的财政化；基于目前国际社会对中国金融机构问题关注较多，国际金融动荡尚未平息，为了避免引起过大的波动及对信心的消极影响，对信托投资公司的清理应慎重，主要应按金融信托的应有原则积极进行改组，尽量实行平衡过渡。对于证券经营机构，应尽快建立健全有关证券业财务会计制度，完善有关会计帐户体系结构，充分发挥商业银行对证券投资清算资金的监督作用。 第三，提高银行信贷政策与资本市场政策对非国有经济的支持力度，优化金融资源的配置效率。一是商业银行的信贷投放应以收益与风险的衡量为主要标准，扩大对发展前景较好的非国有企业的信贷支持，建议随着各家银行“中小企业信贷部”的成立，真正将以个体私营经济为主体的非国有经济的信贷支持列入各行的年度贷款计划中，作为中央银行起引导作用的“指导性贷款规模”中也应明确列出对非国有经济的信贷支持意见。二是向非国有经济开放证券融资市场，特别是对于进入基础产业、高科技、制造业的非国有企业，允许并引导其根据现代股份制企业制度改制上市，进行股权融资，通过资本市场获得持续发展的资本。与此同时，对于符合条件的非国有企业，也应允许按一定程序与要求发行债券融资，经过市场自律组织的审查，也可上市交易，以改善企业资本结构。第四，在继续推进对外开放的过程中，加强金融管理，增强风险防范能力。当今世界已不可避免地朝着全球化方向迈进，继续坚定不移地贯彻对外开放政策是我国顺应历史潮流的要求，也是确保我国经济持续稳步发展的关键。20年的对外开放实践，外资流入已不同于当初纯粹工业资本的引进，我们看到，越来越多地以银行、保险、基金、证券等为内容的金融资本开始流入中国，这无论对保持海外工商资本持续投资我国并保障其稳定性，还是对加快我国金融体制改革，都是必要的。但是，金融资本相比工商业资本的流入，附带着更大的风险因素。因此，今后在继续吸引科技含量高的工业资本流入的同时，应当视经济现实需要，加快金融监管标准与体制的建设，在总量控制的原则下，积极稳妥地吸引金融资本的流入，并重点从外汇管理制度与行业、企业准入的程度上予以严格监控。 第五，积极推进财政改革，增强财政实力，为金融市场的稳健运行与风险化解能力的提高奠定坚实可靠的基础。就当前来说，应根据经济发展情况，积极推进已经确定的以“费改税”为重点的新一轮财税改革，并加强财政管理，提高效率，将现行税制范围内应收的税收及时足额地收缴国库；通过编制“国有资本预算”，加强对国有资本营运的监控，确保国有企业改制过程中国有资产的保值增值，特别是当涉及到国有资产变现时，能够保证政府财政的应有收入；在节约的原则下，调整财政公共投资方向，重点转向非盈利性公共工程项目投资，等等。以此促进财政机制的完善与财力的充盈，使其成为防范与化解金融风险的坚强后盾。 第六，在推进国有企业股份制改造的过程中，优化股权结构，通过市场逐步明晰产权，借此为我国证券市场的健康运行与发展奠定可靠合理的制度基础，减少由过份投机行为所带来的潜在风险。 第七，健全金融立法，强化金融执法与监管力度。金融经营活动应在严格明确的法律法规制度界定下进行，为此，应当针对我国已开始运行的证券、期货、信托业加快相关法律的立法进度；对于已有法律法规，在健全监管体系的同时，强化执法力度，严厉打击金融犯罪行为，确保健康的金融秩序。 中国金融风险的防范与化解 金融已经成为国民经济、对外国际关系的优秀内容，也是自从上世纪以来继原材料、产品市场竞争之后的第三次竞争焦点，因而，金融体系健全性及金融运行机制的有效性就显得至关重要。但由于金融所特有的货币信用经济属性，决定着其中的不确定性与投机因素比其他任何一种资源配置机制都来得大，即金融风险是伴随金融制度建立与发展过程的客观问题，能否正确认识并予以有效地防范与化解，是确保金融安全的关键，关系到金融制度及金融市场的效率。实际上，由于金融几乎是贯穿于整个社会经济生活的所有方面，所以，以风险控制为基调的金融安全，已成为当今一国经济安全与国家安全的重要标志。这也正是从亚洲开始并漫及到全球的金融动荡所深刻说明的问题。 一、对现代市场经济中金融风险的几点认识 1.金融风险已成为影响最大的越来越集中的社会风险。由于金融资本经营的相对集中，以及对实体经济的全面渗透乃至控制，使得金融部门成为现代市场经济中牵引资源配置的优秀，即通过金融资本的流动就可影响甚至决定着人力资本、其他物质资本以及技术要素的流向与相互结合，因而对于现实生产力的形成和整个实体经济效率是至关重要的。但金融资本的集中，也使其人为操纵因素与投机意味愈加浓烈，尤其是以金融资本为直接经营对象的“金融创新”形式的发现与广泛使用，致使金融资本极易脱离实体经济而单独运行。如果失去了产业资本的广泛支撑，金融资本营运的不确定性及其决定的风险也就更大。这说明，现代市场经济本身所带有的市场性金融风险随着金融资本的日益集中也变得集中化了。问题的关键是，一旦当这种集中性风险积累到一定程度，就不仅会造成金融资本营运的中断，更为严重的是，它将影响甚至极大地破坏着实体经济效率，以及整个社会生活秩序。1997年以来由货币危机引发的金融危机，最终导致了某些国家的经济危机、政治危机和社会混乱，就是有力的证明。 2.体制或机制因素越来越加剧了金融风险的积累。除了金融制度与金融市场所客观存在的不确定性外，随着以自由化、国际化、一体化以及证券化为特征的全球性金融变革趋势向各个国家的漫延，普遍引起了不同程度的反应，也使各国的经济体制、法律制度与监管能力在对这种趋势的反应中变得日益突出与重要。但由于一些国家和地区在市场经济体制不完善甚至尚未建立的基础上，就片面地以金融自由化与金融市场的国际化来带动经济发展，使高度市场化的金融制度与市场化程度较低的实体经济之间出现了较大的磨擦与冲突，这种体制因素所导致的不协调与不确定性的增大，就使得以信用风险、政策风险、管理风险与犯罪风险为主要内容的一类金融风险，成为金融动荡与金融危机的潜在隐患。 当我们对过去几十年的历史予以考察时会发现，随着金融变革的进展，金融法律经历了一个由开始时强调管制到后来强调监管以及再后来的放松监管的过程，但发达国家的“放松监管”强调的是在利率自由化与金融市场国际化过程中的“有效监管”。在新兴市场国家与地区，“放松监管”变成了消极的“不加监管”，明显的表现是，金融立法滞后，相关法律制度不健全，监管体系支离破碎，透明度不够，监管效率低下。这种状况，必然加剧了金融风险的积累。3.金融风险的防范与化解同政府财政的关系越来越密切。尽管要求政府减少干预的自由市场经济思想在过去几十年间的影响较大，但随着金融自由化和金融资本规模的日趋扩张，金融部门的“外部性”也越来越明显，一家金融机构的破产会涉及到大量产业企业与家庭的利益损失，因而不管是国有的还是非国有的金融机构，这种“外部性”的扩展已使其成为一个名副其实的“准公共部门”，金融产品的经营也就成为一种“准公共产品”的营运。如此情况下，就不能不与政府财政有关。事实上，当今世界范围内的金融动荡，没有哪一个不是由政府财政作为最后危机的解决者的，至于解决的效果如何，能否制止危机的进一步漫延，则要视各国财政实力而言。1980年以来，全球已有120个国家发生了严重的金融问题，这些国家为解决这些问题所直接耗费的资金高达2500亿美元。这说明，没有强大坚实的财政基础，就不可能有稳健可靠的金融市场，也就没有切实的化解金融风险的能力。 二、对当前我国金融风险及其防范与化解的分析 随着我国金融体制改革的加快以及金融市场的建立与发展，日益开放的国民经济中金融资本的集中趋势明显，也必然伴有不可忽视的金融风险。但从我国能够顶住亚洲金融危机的冲击、保持经济的稳定增长这一事实看，我们对防范与化解金融风险有着自己独特的优势。因而，我们既应对主要的金融风险隐患有明确足够的认识，又应在吸收他国经验教训的过程中，发挥已有的优势，积极采取有力措施增强对金融风险的防范与化解能力。 （一）对我国金融风险隐患中的主要因素分析。 1.银行资产质量恶化，不良贷款比重较高。在我国经济体制的转轨过程中，由于资本市场发展滞后，融资格局以银行的直接融资为主，在统一利率政策指导下，对支持企业不断增长的投资需求以及经济发展起到了重要作用。但由于以制度创新为优秀内容的企业改革未能取得突破性进展，各级政府对银行的日常经营干预较大，不仅信贷资金的经营带有“半财政”性质，而且扭曲了银企关系；在近几年的企业资产重组过程中，债、废债现象严重，这无疑加重了银行的压力。长期积累的结果，便是银行不良贷款比重较大，风险资产占银行总资产的份额超过40%（中国人民银行统计数），应收未收利息数额较大。其中，由于我国财政集中的国民收入在过去的20年间逐年减少，财力较紧，因而对国有商业银行的资本金补充较少，使其资本充足率较低，影响了抵抗风险的能力；其他综合性商业银行，在80年代末至90年代初的高通胀时代，高息揽储现象严重，相互融资较乱，信贷资金运用的约束性较差；由城市信用社为基础组建而成的城市合作银行与城市商业银行；由于过去的信用社乱集资现象严重，亏损较大，使其营运隐含着较大风险。 2.非银行金融机构的风险日益暴露。我国的非银行机构主要包括信托投资公司、财务公司、证券公司以及保险公司等。信托投资公司是由各级地方政府以及各家商业银行的总行与分支行建立的规模较为庞大的一类非银行金融机构，在进行清理前的1995年底，全国具有法人资格的信托投资公司共有393家（其中地方性公司为369家），资产运用额仅次于当时的国家银行与城市信用社。这类机构在发展中演化为“金融百货公司”，不但与商业银行一样从事存贷款与投资业务，也大量染指证券经营业务。然而，由于种种因素导致金融信托机构资产质量下降，不良资产增加。据人民银行统计，许多公司的逾期待收贷款占贷款总额的50%以上，一些公司净资产为负数；全国所有信托投资公司的帐面统计资本充足率为6%，有些机构的这一指标为负数。成为当前金融风险主要隐患之一。证券公司作为新兴证券市场上的中介机构，在管理体制尚未理顺之前，设置较为混乱，不但数量众多，与证券市场的实际发展状况很不适应，造成相互间的恶性竞争和对证券经营市场的垄断局面，影响了市场的效率；而且，由于缺乏必要的证券业财务会计制度，监管落后，使这些机构经营存在着不少问题。比如，大量证券经营机构通过各种渠道从商业银行折借巨额资金，申购新发股票和进行二级市场炒作，不仅使股票一、二级市场不公正交易严重，而且将资本市场风险传导到货币市场，危害商业银行的正常经营；几乎所有证券经营机构在前几年都通过开具大量空头代保管凭证，进行国债卖空，套取社会资金，用于投机交易，由此积欠了目前仍在清理的数额惊人的债务；随着参与证券市场投资人数的增加，各家证券经营机构吸附大量支付保证金，由于没有纳入统一的渠道进行监管，几乎没有一家证券经营机构不挪用这部分资金头寸用于自营业务的，其中隐含的风险是绝对不能忽视的。 与此同时，随着保险公司数量的增加，在各家公司片面追求保费收入的过程中，不乏随意利用保单圈套社会资金的较混乱现象。而由于法规制度和现实市场环境的限制，迅速聚集的保费资金没有适当正常的投资渠道，这其中的风险积累也值得重视。 3.金融资源的不合理配置所隐含的风险。金融资源基本上是通过金融中介机构的间接融资渠道和资本市场的直接融资渠道配置的。就我国目前间接金融配置看，金融机构对非国有经济的支持不够，而非国有经济已成为我国经济增长与促进就业的重要支撑，非国有经济对GDP增长的贡献率已超过63%。但直接金融资源配置却并未适应这种国民经济格局的变化，银行信贷政策基本没有考虑个体私营企业的需求，按1997年底的余额计算，全部金融机构对乡镇企业贷款占各项贷款总额6.75%，对三资企业的贷款占2.52%，对私营企业及个体经营单位的贷款占0.52%，国有企业贷款占到90%左右，但国有企业仅占全社会总产值的1/3左右，融资与产值贡献率极不协调。这说明，金融机构的绝大部分资金在效率相对低下的环境中运行，如此信贷资金配置，不仅不符合经济增长格局的要求，而且孕育的金融风险也值得关注。 4.股份公司及其证券、期货市场的不规范因素太多，投机成份较大。在健全理想的股票市场上，股票应是能够长期获取股息红利的“投资证券”、能够支配公司财产经营的“支配证券”以及获取价差资本利得的“投机证券”的统一体。但在我国目前的股票市场上，由于占大部分的法人股、国家股不能流通而造成了如下结果：一是尚无法通过股票市场开展并购交易行为，加之董事会基本由国家股东与法人股东把持，从而不但使已上市流通的股票难以起到“支配证券”的作用（通过场内股票买卖不能实现控股目的），而且影响了股市对资源配置效率改进的贡献。二是导致分红回报率非常低，甚至根本不予分红派息，这一方面由于目前的股份公司是按面值分红派息的，与利用人为高价筹集的巨额资本金相比，分红率自然低，其中的不合理是显然的，难免不使股份公司异化；另一方面股份公司中法人股份与国家股份的产权仍不清晰，其中蕴含的不平等使二级市场上的交易者对现金红利的要求极低，这使上市流通股票几乎失去了“投资证券”功能。三是目前股权结构所决定的产权关系不清晰及其衍生物（如流通权的不同、配股权转让的差异同表决权、分红派息权相同的矛盾等）的影响，从根本上决定了一、二级市场的价格均必然具有较大的随意性，大幅度波动也就难免。况且，非流通的国家股、法人股的控股性质，以及他们对股市供求关系的控制，使目前股份公司渐渐偏离了个人股东的广泛支持，不管是机构还是个人均无法将股票作为投资证券、支配证券进行资，而大多利用高股价进行投机，但这种投机又进一步引起了股价上升与大幅度波动。这其中的泡沫与风险将直接威胁到股市与股份制度的正常发展。 （二）对防范与化解我国主要金融风险的建议。 1.我国防范金融风险的优势。不同于已受到危机冲击的大多数新兴市场国家与地区的是，我国至少在以下五个方面对防范外来金融风险冲击是位居优势的：一是虽然我国利用外资数量巨大，最近五年来吸引与利用外资2000多亿美元，但基本上是长期的直接性投资，这不仅是带动经济增长的重要力量，而且没有短期资本投资冲击的问题。 二是1994年开始的外汇体制改革，为防止大量投机资本的入侵奠定了基础；尽管后来同意接受国际货币基金组织第8条款，实现本国货币经常性项目下的自由兑换，但这是在我国外汇储备已比较充足的基础上所作的改革，因而是有坚实保障条件的。三是我国主要加强同世界与亚洲开发银行的合作，经过努力，从这两个国际金融机构争取了大量贷款，并全部直接投资到产业部门、能源与运输系统的改造、农业发展、环保以及社会基础设施建设上；与此同时，在争取西方发达国家政府贷款中，我国坚定地奉行独立自主政策，并未因此受到人家的牵制，主动性较大。四是我国在积极推进对外开放进程中，始终立足于国情，根据国内市场的实际发展状况与监管能力，谨慎行事，比如，我国政府已确定只有当中央银行的监管能力达到一定水平时，才考虑资本项目下的人民币可兑换问题，这对我国防范国际金融投机势力的冲击是至关重要的。五是我国经济仍保持着较高的经济增长速度，人民币币值稳定，人民群众信心充足，这是我国抵抗金融风险的最根本力量。 2.积极采取切实有效的措施防范与化解潜在的金融风险。对上述各种主要金融风险隐患应予以高度重视，在继续充分发挥我国特有优势的同时，切实采取措施予以防范与化解。 第一，加快企业与商业银行体制改革，理顺银企关系，活化银行资产。1998年财政部发行了2700亿元特别国债，用于补充国有商业银行资本金，使其资本充足率达到国际标准，增强抵抗风险的能力。但最根本的还是应当加快商业银行体制改革，按《商业银行法》规定，切实落实分业经营、资产负债比例管理、强化约束机制等改革措施；在对银行信贷资产按风险标准分类并予以有效管理，加大对不良资产存量进行重组与清理的同时，还应积极推进以制度创新为主要内容的国有企业改革，理顺银企关系。经过改革至少能够解除目前困扰银企关系的信息约束问题，使银行与产业企业真正成为市场上具有竞争意识的企业实体，从资产营运效益出发，银行努力寻找值得贷款的企业，企业也可自由选择能够给予贷款的银行，在这种基于效益基础上的相互寻求对象的过程中使信息畅通，以求信贷资源配置效率的提高。 第二，加大对非银行金融机构的监管。对于问题较多的信托投资公司，在清理的基础上坚决与各级政府部门脱钩，杜绝经营资金的财政化；基于目前国际社会对中国金融机构问题关注较多，国际金融动荡尚未平息，为了避免引起过大的波动及对信心的消极影响，对信托投资公司的清理应慎重，主要应按金融信托的应有原则积极进行改组，尽量实行平衡过渡。对于证券经营机构，应尽快建立健全有关证券业财务会计制度，完善 有关会计帐户体系结构，充分发挥商业银行对证券投资清算资金的监督作用。 第三，提高银行信贷政策与资本市场政策对非国有经济的支持力度，优化金融资源的配置效率。一是商业银行的信贷投放应以收益与风险的衡量为主要标准，扩大对发展前景较好的非国有企业的信贷支持，建议随着各家银行“中小企业信贷部”的成立，真正将以个体私营经济为主体的非国有经济的信贷支持列入各行的年度贷款计划中，作为中央银行起引导作用的“指导性贷款规模”中也应明确列出对非国有经济的信贷支持意见。二是向非国有经济开放证券融资市场，特别是对于进入基础产业、高科技、制造业的非国有企业，允许并引导其根据现代股份制企业制度改制上市，进行股权融资，通过资本市场获得持续发展的资本。与此同时，对于符合条件的非国有企业，也应允许按一定程序与要求发行债券融资，经过市场自律组织的审查，也可上市交易，以改善企业资本结构。 第四，在继续推进对外开放的过程中，加强金融管理，增强风险防范能力。当今世界已不可避免地朝着全球化方向迈进，继续坚定不移地贯彻对外开放政策是我国顺应历史潮流的要求，也是确保我国经济持续稳步发展的关键。20年的对外开放实践，外资流入已不同于当初纯粹工业资本的引进，我们看到，越来越多地以银行、保险、基金、证券等为内容的金融资本开始流入中国，这无论对保持海外工商资本持续投资我国并保障其稳定性，还是对加快我国金融体制改革，都是必要的。但是，金融资本相比工商业资本的流入，附带着更大的风险因素。因此，今后在继续吸引科技含量高的工业资本流入的同时，应当视经济现实需要，加快金融监管标准与体制的建设，在总量控制的原则下，积极稳妥地吸引金融资本的流入，并重点从外汇管理制度与行业、企业准入的程度上予以严格监控。 第五，积极推进财政改革，增强财政实力，为金融市场的稳健运行与风险化解能力的提高奠定坚实可靠的基础。就当前来说，应根据经济发展情况，积极推进已经确定的以“费改税”为重点的新一轮财税改革，并加强财政管理，提高效率，将现行税制范围内应收的税收及时足额地收缴国库；通过编制“国有资本预算”，加强对国有资本营运的监控，确保国有企业改制过程中国有资产的保值增值，特别是当涉及到国有资产变现时，能够保证政府财政的应有收入；在节约的原则下，调整财政公共投资方向，重点转向非盈利性公共工程项目投资，等等。以此促进财政机制的完善与财力的充盈，使其成为防范与化解金融风险的坚强后盾。 第六，在推进国有企业股份制改造的过程中，优化股权结构，通过市场逐步明晰产权，借此为我国证券市场的健康运行与发展奠定可靠合理的制度基础，减少由过份投机行为所带来的潜在风险。 第七，健全金融立法，强化金融执法与监管力度。金融经营活动应在严格明确的法律法规制度界定下进行，为此，应当针对我国已开始运行的证券、期货、信托业加快相关法律的立法进度；对于已有法律法规，在健全监管体系的同时，强化执法力度，严厉打击金融犯罪行为，确保健康的金融秩序。 金融分析论文:区域农村经济进一步发展的财政金融支持分析论文 [摘要]本文从宁波农村经济特点出发,在分析宁波农村经济与金融关系的基础上对金融支持发展的几个方面做了制度上的分析,提出宁波农村经济的发展应该对不同的产业重点发展不同的金融支持:传统农业应该优先发展财政支农和农业保险,而对于农村的制造产业应该优先发展银行业和证券业。 [关键词]经济发展；农村金融；优先序 一、引言 有关金融支持与经济发展的研究方面,戈德史密斯最早提出了金融相关比率总结出各国金融发展与现代经济增长方面带有的规律性的趋势。其后麦金农与肖分别提出了发展中国家发展过程中的“金融深化论”和“金融抑制论”阐述了货币金融与经济发展之间的关系。20世纪90年代,赫尔曼等人提出了“金融约束理论”,这一理论强调政府干预的重要作用,认为有选择的政府干预有助于金融发展,推动经济增长。 农村经济的发展离不开金融的支持,但农村经济的特性、“金融抑制”、资本的“趋利性”和国家金融政策的调整,使商业银行和政策性银行等金融机构大批退出农村,金融支持农村经济发展呈现弱化趋势。因此,如何通过适当的政策设计让金融机构为农村经济服务,使其切实解决农村经济发展中资金的需求发挥配置金融资源的功能是我们要考虑的一个重要问题,本文结合宁波农村经济发展实际情况,试图在制度上对当前的农村金融支持提供发展的优先序依据。 二、宁波农村金融支持农村经济发展的制度分析 1.宁波农村经济的特点 宁波经济一种外向型经济,有天然的深水港,贸易发达,这样的地理环境使得宁波的农村经济也是一种外向型经济。与传统的农村经济不一样,在宁波X县Y村调研的过程中我们发现,该村1000余户农民,仍然经营传统农业即农林牧渔业的不足40%,而这40%经营传统农业的农户中有87%主要经济收入为规模养殖水产所得,剩下的13%虽然也经营传统农业,但是规模小、数量少,农业收入平均只占总收入的10%左右。该村中另外60%的农户主要从事非农产业制造业的工作,其中80%的人靠办厂生活,不在从事传统的农业生产。大多是生产汽车零部件或纽扣之类的技术含量低、附加值低但销量好、订单多的产品。从以上数据我们看出,宁波贸易及物流的发展带动了农村经济增长的同时,也使得其实现了转型。尽管还是粗放式的增长方式,但是基本上农村经济已经不是我们传统的农村经济,实现了从第一产业向第二产业的转变。在调研中我们发现,即使是从事传统农业如水产养殖业的农户,其中一部分人也有自己的原产品初加工流程。宁波农村经济的这种特点对金融支持的要求和其他地区农村是不一样的,在有限的金融资源约束下,怎样更加有效的配置资金,让其发挥最大的价值,这就产生了金融产业发展的优先序问题。 2.宁波农村经济发展的金融支持 经济发展中的金融支持形式有很多,从产业的角度可以分为:银行业、保险业和证券业,再加上财政支农方面的金融支持,基本上包括了金融支持的各个方面,另外还有民间金融对经济发展的支持,但是由于民间金融是农村内部自发性的是内生的经济活动我们暂且不考虑政策上对其的影响。宁波农村经济现在基本上可以分为两种形式,即农户的生产活动基本上分为农业生产性经营和制造业生产性经营。这两种生产经营方式有其各自的特征,所以对金融支持的需求也是有差别的。 传统农业的特点是投资期限长、风险大,但是资金的回报率也高。在我们的调查中了解到,2009年受海洋气候影响,该村养殖虾的农户基本上都亏本,而2010年养殖的虾蟹产量和销路都很好,初步测算其资金回报率都在200%以上。在从事传统农业的农户中,60%的人需要资金来扩大规模或需要资金引进新的养殖技术或设备,但只有不到三分之一的人曾取得过银行或信用社贷款。由于农业的产业特性,现阶段商业银行基本上都撤出了乡级营业点甚至某些比较落后的县级营业点。农村现在最重要的正规金融机构只要农村信用合作社,但是相对于资金需求量庞大的农村经济体,有限的信用合作社显然无法满足农村经济对资金的需求。其次农村房屋及土地产权的不完全、不清晰使得农户无法通过抵押或质押来取得贷款,在我们的调查中农户们反映很多时候的贷款要靠村里或镇里的干部或有经济实力的人的担保,这样无疑会加大农户的贷款成本,形成了一种新的租金,同时也无法保证资金配置到最需要的人的手中。最后农村信用合作社改制为事业单位后,其绩效考核和职工工资待遇都同营业利润有关,因此作为一个理性人,信用社更多的是将农户的储蓄存款拿到工商企业处发放贷款,尽量避开风险较大的传统农业领域,不仅没有为农村经济发展提供金融支持,反而是从农村“抽血”供应其他产业。基于以上分析,农村传统农业产业的发展所需要的资金很难从银行产业取得,也不具备发展证券业的条件。所以只能依靠财政在农业方面的投入,财政支农的形式可以是多种形式的,可以直接通过项目投入到农业产业,比如养殖基地的建设投入或农户的免费技术培训等;也可以通过对商业银行的补贴来激励其加大对传统农业的金融支持。另外要大力发展保险业,鉴于农业风险大的特性,发展保险业是必须的也是必要的,有保险的支撑会消除农户对未来预期的不确定性,激励农户自身对农业产业的投资。但是低的保费收入赔付比使得保险公司对此并不热衷,这也同时需要政策上对保险业进入农业领域给予支持,如税收减免等,也可以由财政出资设立专门的农业保险公司。财政支农和保险业的发展对于金融支持农村经济发展是相辅相成的,缺一不可,但要有所侧重,前期已财政直接投入为主,以此来增加农户的抗风险能力和赢利能力;后期通过保险业的介入来激励农户的自发投资,同时减少财政直接投入对私人投资的挤出效应。 农村的非农业经营生产领域对金融的支持需求又有所不同。调查数据显示从事非农产业经营即制造业的农户中,其中90%曾取得过信用社或农业银行的贷款,而大部分人认为金融机构无法满足自己的贷款需求,但是该村中的民间金融很发达,亲戚朋友甚至是钱会、合会等的资金拆借活动很频繁。宁波农村的制造业一个很重要的特点是分工程度特别高,多数家庭的工厂产品单一,只做一道工序,正是这种生产单一产品的模式使得他们的产品专业化程度高。但是资金的短缺使得他们无法扩大生产,形成规模经济。当产品逐渐从劳动密集型向资金密集型转变时,显然仅仅依靠农村经济自身的投资再生产无法满足对资金的需求,这就需要城市反哺农村。如果通过财政支农来解决农村非农产业的发展,显然这样发展起来的制造企业不具备自生能力,迟早会被淘汰掉。只有通过政策上对银行业倾斜,诱导银行重返农村扎根,在现阶段农村还是以劳动密集型产业为主导的情况下其资金回报率必然高于城市里其他资金密集型产业,在激活农村经济后,将会有更多的资金从城市流向农村,直到城市与农村的资金回报率大致相同。另外也要发展证券业,规范民间资金流转。 三、简要结论及对策建议 农村经济的发展离不开金融的支持,在资源有限的情况下需要对金融支持的形式有所侧重。通过以上分析我们得出:宁波农村的传统农业领域要优先发展财政支农和保险业;在非农产业要优先发展银行业和证券业。基于此提出以下建议: 1.前期要加强财政支农力度,通过加大对金融机构主要是农村信用合作社的补助激励其对农业领域的金融支持,但是要做到补助或其他形式的投入要以其对农业领域的金融支持力度为考核标准,做到专款专用;同时免费或资助农户引进农业技术以及收集相关信息。 2.建立健全农业保险体系,完善农业保险机制,通过政策引导促进保险公司进入农业领域或直接由政府组建保险公司专门为农业保险。 3.在非农生产领域要大力引导商业银行的进入,在政策上为银行在农村设置网点或提供贷款提供方便,吸引资金从城市流向农村。 金融分析论文:金融企业会计制度存在问题及战略分析论文 2001年底由财政部颁发的《金融企业会计制度》遵循了国际会计准则协会关于“实质重于形式”和“充分审慎性”的会计原则，对金融企业的资产和负债重新进行了定义，同时给予企业会计人员较多的职业判断权，更加注重会计核算的全面谨慎性和会计信息的高质量性，对防范金融风险，提高金融企业会计披露的透明度，起到了推动作用。由于《金融企业会计制度》的大部分规定和内容是同国际惯例相吻合的，它的颁布和实施，也标志着我国银行业会计标准在会计要素定义、确认和计量、财务报告体系等重大方面基本实现了与国际会计惯例的一致和协调，并对实现金融企业会计标准的国际化、提高我国银行业的会计信息在国际资本市场上的认可程度迈出了一大步，为我国银行业与国外银行的横向对比奠定了坚实的会计基础。但是，由于金融体系自身的复杂性和《金融企业会计制度》对银行自身职业判断权的放大，导致了其在执行过程中存在的一些问题。 一、现行会计制度存在的若干问题 1、应计贷款和非应计贷款分类的差异性 按照《金融企业会计制度》的规定：贷款本金或利息在逾期90天没有收回的贷款应作非应计贷款核算，其已入账的利息收入和应计利息予以冲销。但由于该制度未对计息期间做强制性规定，可能会导致同样的贷款由于计息期间的不同，银行披露的会计信息存在差异，从而削弱会计信息的可比性。如甲、乙两银行同时在1月1日向丙企业发放贷款，甲银行采用月度计息，乙银行采用季度计息，倘若丙企业在1月31日不能支付利息，那么，在4月末该笔贷款在甲银行业已归入非应计贷款核算，但该笔贷款在乙银行仍然处于正常的应计贷款科目核算，虽然该笔贷款在两行状况并无差异：均不能支付利息且呈连续状态。从而导致银行在会计信息披露的差异性，不能正常反映自身的经营状况。 2、措辞不严谨导致会计处理的无所适从 根据《金融企业会计制度》规定：短期债券投资的利息，应当于实际收到时，冲减投资的账面价值。可见短期债券投资利息按照收付实现制核算。同时该制度又规定：金融企业应当在期末时对短期投资按成本与市价孰低计量，这样，减值准备的计提确认的权责发生制与短期债券投资利息确认的现金收付实现制形成了制度反差，在同一制度中反映了两种不同的确认标准导致了会计处理的无所适从。例如银行在3月投资A债券30万元，4月A企业宣布支付利息3万元，并于5月收到，此时A债券的账面价值为27万元，倘若6月末A债券的市场公允价值为28万元，那么此时银行对A债券价值的核算则陷入两难局面：会计报表列示27万元则不合会计制度的规定；若列示28万元则不合谨慎性原则。其实我们只要将短期投资的期末计价改为“金融企业应当在期末时对短期投资按账面价值和市价孰低计量”则可以很好的解决短期债券的期末计价问题。 3、债券收入的归类问题 按照1995年《中华人民共和国商业银行法》的规定，债券投资同发放贷款一样是商业银行的重要业务之一，同时从商业银行资金的运用情况来看，不外是发放贷款和投资两种，因此，银行业债券投资收益采用同一般企业的列示方法（投资收益归属于营业外收入）则有不妥：一则商业银行运用资金一般为信贷投放和债券投资，债券投资的收益占收入多为20%以上，将其列示为营业外收入容易让人误解为我国银行业主业不突出；二则银行业的利息支出为最重要的营业成本，其间有相当部分为债券资金的占用成本，如果将债券收益列示为营业外收入则容易导致收入与成本不配比，不利于进行损益分析。因此我们可以通过修改会计报表的格式来解决债券收入的问题：在利润表中将投资收益上移至利息收入后面，同时将营业利润的公式修改为：营业利润＝利息收入+投资收益利润总额+其它业务收入-营业成本-营业费用-其它业务支出。 4、资产减值导致的利润调节问题 由于现行金融会计制度明确规定：当期应计提的资产减值准备如果高于已计提资产减值准备的账面余额，按照其差额补提减值准备；如果低于已计提资产减值准备的账面余额，按其差额冲回资产减值准备。同时，我国证券法规定上市公司连续三年亏损则退市处理，由此导致了不少上市银行利用资产减值作为利润的调节杠杆，通过“计提”和“转回”的账面游戏，误导投资者的选择。在财政部2006年2月15日新颁布的《企业会计准则》中通过明确规定“已经计提的资产减值准备在以后年度不得转回”来避免企业利用减值准备来调节利润，但这未免有矫枉过正之嫌，规定减值准备不得转回则不符合资产自身的定义，其实我们通过严格规定资产减值准备的计提条件和资产减值准备转回的条件则可以使利用减值准备来调整利润的情况得以改观。 5、短期债券投资收益的入账时间问题 对于非金融企业来说，由于短期投资一般金额较小，流动性较强，投资收益于实际收到时确认无可厚非。但对于银行业来说，为保持资金的流动性和收益性，其拥有的短期债券投资较多，如果采用收付实现制确认投资收益则不太符合实际：一来银行业持有的短期债券多为国债或金融债券，违约风险较小，且利率多为固定，适宜按期计提收益；二来短期债券投资所承担的存款利息支出多为按期计提，债券投资收益采用收付实现制则明显收入成本不配比；三来短期债券投资收益采用收付实现制容易造成银行业利润的期间波动起伏太大，不符合银行业稳健经营的原则。因此，我们根据会计信息质量的“重要性”原则和银行业“稳健经营”的原则，可以对短期债券投资收益采用按期计提的权责发生制原则予以确认。 6、短、长期投资的划转条件不明确 《金融企业会计制度》规定：“金融企业改变投资目的，将短期投资划转为长期投资，应按短期的成本与市价孰低结转，并按此确定的价值作为长期投资新的投资成本。拟处置的长期投资不调整至短期投资，待处置时按处置长期投资进行会计处理”。按照制度的理解：短期投资的划转的条件在于“改变投资目的”，而由于缺乏必要的现实标准，在实务操作中难以把握。而在现实中，由于短期投资在期末必须按照成本和市价孰低提取减值准备，相对来说长期投资计提准备的要件严格得多，因此，银行的财务部门会在短期投资市价持续下跌时完成短、长期投资的划转来规避短期跌价准备的计提，从而达到调节利润的目的。 7、对金融衍生工具的关注程度不够 金融衍生工具作为现代金融发展的产物，种类繁多，结构复杂，会计处理难度较大，同时具有收益不确定性、高杠杆性、高风险性等特征，已经成为银行业新的利润增长点和风险规避工具。但在现行《金融企业会计制度》中只是简单在第一百四十条提及“对于外汇交易合约、利率期货、远期汇率合约、货币和利率套期、货币和利率期权等衍生金融工具应说明其计价方法”，并未对金融衍生工具的计价和披露做出统一的规定，因此，国内银行一般将其作为会计报表的附注作一般性披露，难以客观的确认银行业的风险。 8、与税收制度的衔接问题 2001版的《金融企业会计制度》遵循会计的稳健性原则规范了银行业对贷款损失准备的计提。但现行的税收制度仍然按照“期末贷款的1%差额计提的贷款损失准备可以在计算所得税中扣除，对实际计提超过1%的部分调增应纳所得税额”，由此导致不少金融企业出于利润考核的考虑对金融会计制度执行不严。当然最根本的解决方法是国家税务部门对税前的“呆账准备金”抵扣额进行调整。但目前我们可以通过在金融会计制度中明确：对由于会计政策与税务规定不一致产生的所得税差异允许单列科目“递延所得税”处理，同时将该科目归属于利润分配项下做增项理，以此来激励银行采用金融会计制度的规定。 二、《金融企业会计制度》的对策分析 2001年度的《金融企业会计制度》基本适应了当时银行业发展的需要，但随着全球经济一体化进程的加快和中国银行业在加入WTO时关于银行业开放承诺的逐步兑现，现行会计制度的不足之处便显示了出来：外资银行的加入带来的国际会计准则接轨问题；衍生工具的计量问题等等。因此我们可以通过进一步在理论和制度上予以完善，做到与时俱进适合银行业发展的需要： 1、减少金融企业的选择权，以提高会计信息质量的相关性 其实，早在二十世纪末，在美国的会计理论界就展开过“会计艺术论”和“会计制度论”的争论，前者认为应当给予会计人员更多的会计判断权和选择权以促进会计学理论的发展；后者认为应当减少会计人员的判断权和选择权以维护会计信息的可比性和相关性。2001年的“安然会计造假”事件让这次争论划上了句号：美国国会2002年通过了“萨班斯-奥克斯利”法案对现行的公司和会计法律进行了多处重大修改，以减少会计人员的价值判断来强化了当局的监管。而我国近年来上市公司年报的不断调整和不断出现的会计差错也从侧面映射出会计判断和会计政策选择权过多会削弱会计信息的质量。美国会计学界的价值形态的变化或许值得我们借鉴。 2、注重银行体系的特殊性，如实反映金融企业的财务情况 与一般工商企业比较，金融企业的行业有着自身的特性，如果单纯地按照一般企业的会计处理方法套用在银行上，则容易令人误解银行体系的财务状况，尤其在涉及到主营业务上。例如对投资收益按照一般工商企业属于非主营业务，归属于营业外收入是正常的；但投资收益原本就是银行的主营业务之一，倘若套用一般企业的归属方式则会影响外界对银行的公允评价。同样，在对短期投资收益的确认上也有必要考虑银行的特殊情况。 3、完善会计制度、准则建设，适应银行业发展状况的需要 近年来，中国银行业的发展用日新月异来形容并不为过，尤其是在外资银行加大对中国市场的关注程度后更加带动了金融衍生工具的不断创新，同时，由于立法的滞后性，导致现行《金融企业会计制度》对金融衍生工具的计量和披露的关注程度不够，而金融衍生工具大多只是一种合约，它只产生相应的权利和义务，实际的交易事项可能尚未发生，从而与历史成本计量原则不符，因此在资产负债表内不能够具体量化，企业多在资产负债表的附注中提及，进而掩饰了银行业的潜在风险，难以为投资者提供全面的财务信息。因此，银行业的发展对会计制度的同步提出了更高的要求，在目前情况下，可以通过根据新出现的情况进行新准则的制定来予以补充。 4、明确会计人员的综合素质，强化职业判断水平 职业判断能力的强弱是一个会计人员综合素质的反映。《金融企业会计制度》在许多方面必须依赖于会计职业判断，尤其是金融衍生工具的计量更是如此：新颁布的《企业会计准则——金融工具列报》和国外关于金融衍生工具的计量都是以市场的公允价值为基础，而公允价值在很大程度上需要会计人员的职业判断能力，倘若能够在《金融企业会计准则》中明确“凡是与会计职业判断的运用有关的、使信息使用者对企业财务状况的判断产生重要影响的信息均应在财务报告中做出全面陈述”，则可以督促会计从业人员加强职业判断能力的学习和提高，从而为如实、客观的反映银行业财务状况提供必要的保障。 结束语：总体来说，2001年版的《金融企业会计准则》作为规范金融企业会计确认、计量和报告行为以及保证会计信息质量的法规，为实现政府部门、社会公众以及投资者客观评价银行业的状况提供了基础，基本适应了银行业的发展需要，但金融衍生工具的不断创新和外资银行的大举进入则对我们的会计准则建设提出了更高的要求，这就需要我们不断研究出现的新问题、新情况，加强新准则的研究制定工作，以便更好的确认、计量以及披露银行业的财务状况和经营成果。 金融分析论文:金融危机及我国应对对策分析论文 摘要:美国作为世界上第一大经济体，对世界经济的发展具有火车头的作用。然而2007年美国经济的表现不尽人意，次贷危机的爆发更是雪上加霜。随着全球经济一体化趋势的日渐明显，资本的国际流动和国际资本市场对于中国经济发展的重要性日益突出，但与之相伴的金融风险也越来越大。作为发展中国家——中国如何应对这种挑战，趋利避害是摆在中国金融界和政府面前的一项重要课题。 关键词:国际金融危机；形成原因；我国的应对策略 国际金融危机一般有三种表现形式。货币危机，是指一国货币在外汇市场面临大规模的抛压，从而导致该种货币的急剧贬值，或者迫使货币当局花费大量的外汇储备和大幅度提高利率以维护现行汇率；外债危机，是指一国不能履约偿还到期对外债务的本金和利息，包括私人部门的债务和政府债务；银行危机，是指由于对银行体系丧失信心导致个人和公司大量从银行提取存款的挤兑现象。 2007年4月，美国新世纪金融公司申请破产，标志着次贷危机正式爆发。一年来这场危机的影响愈演愈烈，形成一种“蝴蝶”效应，引发了国际金融风波，导致全球闹股灾。次贷危机造成美国的坏账是4600亿美元，由于美国把坏账证券化，经过金融机构的炒作，现在扩展到全球，波及到许多国家的金融机构和银行，估计最终损失要达到1.2万亿美元，其损失和危害正在逐步显露。这件事远远没有结束，预计美国次贷危机对全球的影响将持续到2008年10月末或年末，才能最终见底。美国一打“喷嚏”，全世界都跟着“感冒”，这就是金融国际化和经济全球化带来的传感效应。 一、金融危机形成的主要原因 （一）国际经济失衡。国际收支失衡导致国际货币体系失衡，虚拟经济导致流动性过剩，进而导致全球经济失衡和金融危机。金融危机总是与区域或全球经济失衡相伴而生的。区域或全球经济失衡将导致国际资本在一定范围内的重新配置。在区域经济一体化和经济全球化的背景下，一个国家宏观政策的影响力可能是区域的或全球性的。 （二）国际货币体系扭曲。一方面是秩序弱化在改革和维持现状间徘徊的国际货币体系；另一方面是发展中国家在国际贸易、投资和债务方面的弱势地位；处于双重制约下的发展中国家不得不一次次吞下金融危机的苦果，因而现存国际货币体系的内在缺陷难逃其咎。而各国在制定货币政策协调国际经济失衡时却失去了原有的秩序和纪律性，因而现在的国际经济的失衡被现在的国际货币体系放大了，加剧了。 （三）国际游资的攻击。国际经济失衡是金融危机的前提条件，不完善的国际货币体系会加剧国际经济失衡，然而金融危机的始作俑者是国际游资。那么国际游资为什么能够摧毁一个国家的金融体系呢?众所周知，国际游资规模较大，它完全有能力影响和缩短被攻击国家的金融周期。金融周期是指一个国家金融市场由繁荣到萧条的自然过程。当国际游资进入被攻击国家，它会影响一个国家的利率和汇率变化，从而加快金融市场由理性发展向非理性发展转变。 宏观调控力度不当、房地产市场失衡、金融机构推波助澜等问题也是造成全球性金融风波的重要原因。 我国国家发展与改革委宏观经济研究院副院长陈东琪认为：到现在为止美国经济还没有衰退，只是下调，这次下调绝不是短期就可以过去的这对我们的出口影响就很重大，所以我们一定要做好充分的思想准备；对中国的第二个影响是相关银行的损失。从媒体公布的有关资料和金融上市公司的有关年报可以看出，工行、建行、招行和其它不少银行购买了美国的“两房”（房利美、房地美公司）和雷曼公司的债券；第三个影响则是潜在的危险，因为我们持有的国际外汇储备对外公布的数字是18000多亿，其中美国国债大概5、6千亿的样子，而金融危机的发生对我们持有的美国债券实际上应该还是有一些影响的；第四个影响则是由于国外资金流出导致的股市房地产市场的疲软加剧。此次美国金融危机涉及的都是一些大的投资银行、老牌银行、大的投资中介商等重要金融机构。尤其是像刚刚破产的雷曼兄弟已经有158年的历史。而全美500家银行中，到现在已经有117家面临破产。 二、面对金融危机，我国应采取的策略 防范金融风险的最佳途径是优化我国的经济结构，强化本国经济。各次金融危机的教训表明，发展中国家只有优化国内经济结构，才能真正改善长期国际收支的状况，确保自身不受国际资本流动无常变化的影响。有计划、有步骤地开放资本市场，开放金融市场要做好准备和试点，应该采取谨慎的步骤和策略。就目前形势看，次贷危机对中国并没有造成太大的影响，中国经济发展较为稳定。但受国际石油价格和粮食价格上涨的影响，中国目前的通货膨胀水平居高不下。央行对此采取了从紧的货币政策，从2007年3月起连续6次提高银行存贷款利率，抑制货币信贷过快增长，以期降低通货膨胀率。2008年中国应该继续将治理通货膨胀作为首要任务，同时要防止经济大起大落，在治理通胀和保持经济稳定增长之间寻找平衡。 要正确分析和认识美国资本市场对我国产业市场的影响，特别是制造业市场的影响，陈东琪副院长认为：要采取一些相应的支持和保护措施。防止影响的深化带来制造业的过快下降。防止出现一个滑坡现象引起的就业下降以及企业大规模的亏损。当然更重要的是政府方面要制定一些具体的措施。要进一步加强制度建设，加快相关制度改革，包括新股发行制度、上市公司的分红再融资制度、市场的投资者管理制度、相关的政策信息披露制度等。在银行层面来讲，应该加强金融风险防范机制的建立，要预见、了解监管银行重大的金融活动。 为了促进经济的进一步发展，中国融入全球化市场是历史的必然。如何在这个过程中既享受国际资本市场和资本自由流动带来的种种好处，又同时防范和化解由此产生的金融危机风险就成为中国的金融界乃至政府需要关注的重大问题，它给中国金融机构、中央银行和政府都提出了许多政策上的挑战。对此，我们只有未雨绸缪早做准备才是正确应对金融危机的挑战。通过制定正确的政策措施，我们相信中国一定能够健康、顺利地实现经济的更大发展。 金融分析论文:金融危机下证券监管模式分析探索论文 摘要：证券监管是金融监管的重要组成部分，随着中国证券市场与国际市场的联系越来越紧密，证券市场的国际化，要求市场监管模式也要与之相适应，趋向国际化。席卷全球的金融危机深刻地说明了证券市场是高风险市场，对证券市场进行有效监管已成为世界各国都无法回避的问题。从金融危机产生的金融监管制度问题出发，研究我国证券市场的金融监管协调机制、证券监管国际合作机制、证券监管法律现状和时策，对于完善我国证券市场监管具有重要意义。 关健词：集中监管模式中间混合监管模式金融监管协调机制证券监管国际合作 一、证券监管的必要性 与一般商品不同证券产品是一种非常特殊的商品.证券产品的特殊性主要表现在(1)这类产品具有价值上的预期性即产品的价值与未来状况有关(2)这类产品具有价值上的不确定性即产品的价值可能与人们的预期价值不一样(3)从某种意义上来讲证券产品具有公共产品的某种特性其成本的决定和效用的实现都具有一定得社会性(4)证券产品基本上是一种信息产品消费者完全是按照产品所发出的各种信息来判断其价值，产品的物理状态与产品价值直接没有直接的关系，有些证券产品可能只以概念的形式存在不存在物理状态. 金融自由化‘技术进步和金融创新促使国际金融市场发生了巨大的变化.政府放松了外汇管制，放松资本流动管制和国内金融业实行自由化改革使金融发展的地域限制越来越少:技术进步使金融跨国交易和金融服务跨国提供的成本大大减少，促使了全球性金融市场和国际化金融机构的发展;金融创新使得新的金融工具层出不穷创造了新的金融市场金融衍生工具的交易量急剧增加金融风险也日益增大.技术创新和自由化所导致的全球化使得金融主体在全球范围内进行资源配置，提高了资本配置的效率.促进了经济增长.同时，这种全球金融市场的增长和统一也向监管者发出了挑战. 二、我国证券业的监管模式 1.中国证券监管体制的形成。我国证券市场监管经历了一个由分散监管到集中监管的过程。自20世纪80年代中期到90年代初期，证券市场处于区域性试点阶段，证券管理机构的角色由中国人民银行及各地分行担当。到1991年除中国人民银行金融管理司、国家体改委、财政部担当证券市场管理职责外，还专门成立了“全国股票市场办公会议“.由人民银行、体改委、计委、经贸委、财政部等部委派员参加负责对股票市场进行监管。1998年5月18日一中国证券监督管理委员会’‘(简称证监会)正式挂牌，中国证监会是国务院直属事业单位。国务院证券委的职能并人中国证监会，中国人民银行有关证券监管的职能移交中国证监会地方证券监管部门也改为以中国证监会为主领导。这样就消除了以前多头管理的弊端，强化了监管职能和监管力度。 2．中国证监会主要职能部门。发行监管部、市场监管部、机构监管部、上市公司监管部、基金监管部、期货监管部、稽查局(首席稽查办公室)、法律部(首席律师办公室)、会计部(首席会计办公室)、政策研究室、国际合作部、人事教育部和办公厅。中国证监会对派出机构实行垂直领导，总部设在北京，全国范围内设有36个证监局。 3.中国的集中型监管体制模式。由于各国的政治体制，经济体制.证券市场发育程度和历史传统习惯不同随着证券市场监管实际的发展各国证券市场监管体制形成了不同的制度樟式基本上可以分为三种类型:集中型证券市场监管自律性证券市场监管和中间型证券市场监管。 中国现行证券监管体制属于集中型监管体制模式。主要原因有以下几个:(1)中国在长期的经济管理实践中，可以发挥我们已经具有的集中管理经验的优势，提高市场监管的效率。(2)中国的证券市场还处于起步阶段法律法规建设和各项监管尚不完善。证券介意活动中经常出现投机过度信息披露是真机构操纵内幕交易，欺诈等违规现象如果没有一个集中统一的权威性证券见过机构.就难以有效地监管证券市场保证证券市场健康平稳，高效运行。(3)中国证券从业人员的素质较低，自我约束自我管理的能力不强.自律意识比较单薄。中国证券市场发展的时间比较短证券业缺乏行业自律监管经验。 4.中国模式的弊端。(1)容易产生对证券市场过多的行政干预(2)在监管证券市场的过程中自律组织与政府主管机构的配合有时难以完全协调(3)当市场行为发生变化时有时不能作出迅速反应并采取有效措施。 三、中国证券监管调整的思路 为了应对证券市场开放所带来的一系列挑战结合中国证券监管实践中国的证券监管体系需要在以下几个方面作出调整: 1.分业监管对综合金融的适应与调整。总和金融是中国金融业发展的一个必然趋势在中国当前分业监管体制下可先设立一个松散型的合作监管机构待时机成熟了，再向统一监管的模式变革.同时要积极推动现在的机构监管向功能监管转变。 2.监管的法律框架的调整和完善。首先要对 证券法 进行调整和完善.尤其是要建立证券诉讼的辩方举证制度和证券投资者赔偿制度.充分保护投资者的利益，同时还要对其他的相关法律进行调整和完善按照W下0的要求对一些法律进行相应的调整和充实。 3.国际合作监管。可以实行国际通用的会计准则，便利监管机构的统一监管.建立信息共享机制，并确定信息保密标准，建立在涉及跨国欺诈行为时的调查协助机制国际监管组织之间签订谅解备忘书的对跨国监管形成共识，减少监管摩擦。 4加强网上证券业务监管。网上业务的安全始终要放在监管的首要位置.必须加强对网上欺诈行为的监管.加强网上信息披露对网上业务的开展实行认可制，同时监管部门将有关信息及时公告于众，提供在线查询。 5.对监管者的监管。这一问题在中国基本上是空白.为此要努力推动监管的法制化，市场化减少行政性监管.从而减少监管者寻租的可能性.建立有效地权利制衡机制，包括内部制衡机制和外部制衡机制.强化社会舆论监督，加强舆论监督力量。 金融分析论文:全球金融危机98金融危机分析论文 摘要：由2007年美国次贷危机引发的全球性金融风暴影响范围之广、破坏之严重百年一遇。回想10年前，1997年7月东南亚金融危机，那次金融危机来势凶猛、源于亚洲，但同时也波及到日本、欧羡。而这两次金融危机又同时证明了马克思金融危机的理论是市场经济条件下普遍适用的理论。运用马克恩金融危机理论的基本原理研究这两次金融危机的成因，不仅使马克思理论更具活力，而且为我国制定抵御金融风暴的政策措施提供了坚实的理论基础。 关键词：国际金融危机；经济危机；比较 马克思主义金融危机理论是马克思主义经济学的重要组成部分。19世纪中后期，马克思和恩格斯针对资本主义全球扩展过程中日益严重的经济与金融危机进行了系统深入的分析，在劳动价值论和商品与货币关系理论的基础上形成了科学的金融危机理论，这些理论精华都表现在马克思主义经济学的巨著《资本论》中，在经历了一个半世纪之后，金融危机同样的出现，并有加剧的趋势。在这种情况下，研究马克思的《资本论》就显得十分必要了。本文从马克思经济危机理论出发，分析两次金融的成因，从中找出我国应对金融危机的办法。 一、金融危机概述 马克思认为，金融危机有广义和狭义之分，广义的金融危机是只伴随经济危机爆发而爆发的一般意义上的金融危机；狭义的金融危机则是指单纯的货币危机。在广义的金融危机当中，生产即是以商品为载体的剩余价值的生产，是攫取尽可能多的剩余劳动的生产，因此在资本主义生产的本质中就包含着不顾市场的限制而生产的趋向。这个本质就成为了资本主义生产现实运动的起点和驱动力，也是商品和货币走向绝对对立的基本线索；狭义上的金融危机是当社会的再生产过程尚未拉紧到极限、全面的生产过剩尚未发展到临界程度时所产生的金融危机。 马克思在当年总结出资本主义的基本矛盾就是生产资料私有制和生产的社会化之间的矛盾，这个矛盾就必然会造成经济危机并伴随着金融危机的爆发。马克思曾指出，在资本主义的制度体系下，经济危机和金融危机就不可能消灭，它是资本主义制度固有的矛盾。自资本主义制度确定以来几百年的历史中，世界上发生了很多次大大小小的危机，21世纪前后就发生了亚洲金融危机和目前持续全球的美国次贷危机。 二、亚洲金融危机和目前全球性金融危机的成因分析 按照马克思金融危机理论，亚洲金融危机是当代世界经济发展中多种矛盾激化的表现，既有国际经济市场化过程中打破了原有经济格局、尚未形成新的经济秩序必然引发的矛盾，也有发展中国家在实行对外开放、追求经济增长中缺乏对外开放条件下宏观调控经验而引发的矛盾。亚洲金融危机是发展中国家在竞争中失利的表现，进入九十年代以后，苏联、东欧和我国先后都实行了市场经济体制，世界经济一体化步伐加快。 反观由美国次贷危机所引发的全球性金融危机，它的诱因主要是以下几方面： 首先是委托链过长。金融创新并不能有效解决资本市场的道德风险问题，随着抵押债券层层证券化，必然使委托链条越来越长，这在一定程度上使道德风险问题更加严重，从而为次贷危机的爆发埋下了隐患。 另一个主要原因就是过度消费。美国式的文化模式使其居民过度消费。美国只有依靠大量发行负债才能满足其消费欲望，从而造成美国债务存量持续增加，最终影响了国家信用，引发了经济波动。美国居民对住房的需求超过其收入水平，因此只有通过住房抵押贷款才能满足需求。随着时间的推进，其债务越积越多，无论政府执行何种政策，无节制的负债必然会导致金融危机的爆发。 三、对比两次金融危机的相似处 金融监管不健全是这两次危机产生的相似原因。金融资产质量差是亚洲金融危机的重要原因。政府对金融部门的监管水平直接关系到社会资金的分配总量和结构，关系到经济持续、稳定的发展。发生金融危机的亚洲国家在经济发展过程中对建立健全金融监管体系没有给予足够的重视，金融机构设立比较混乱，银行和非银行金融机构管理薄弱，经营水平不高。同时，这些国家的金融机构发放贷款对贷款风险分析重视不够，而只是较多地照顾各种关系，最终导致银行出现大量坏帐。 这次源于美国的次贷危机也是由于本国金融监管不力造成的。随着金融创新工具的不断涌现，银行、证券、保险、信托等行业的界限越来越模糊，使已有的分业监管模式失去了效力，这必然增加了整个金融业的系统性风险。因而政府的不力监管就成了危机爆发的主导因素。从一定程度上，我们可以认为金融危机真正的根源在于美国监管机构失职、在于美国监管体制存在重大漏洞，在于对投资银行的监管不到位、对次级贷款等金融衍生品的监管也不够重视。美国的监管标准不仅单一，而且明显滞后。 从对比中我们可以发现，市场经济绝不是自发的自由经济，绝不能放松对经济的宏观管理，尤其在国际经济一体化的现代经济中国际间竞争十分激烈，政府若放松对本国经济的组织和管理，或宏观经济政策失误就可能在竞争中失利，就可能发生危机。 四、世界金融危机背景下我国应采取的对策和对我国化解金融风险的建议 我国在整顿金融秩序、强化宏观金融调控、实行汇率并轨、加快金融体制改革步伐等方面采取了许多有力措施，取得了举世公认的成就。而面对世界金融危机，我们作出的调整和回应，不应是补救性、缓解性的，而应在科学发展观的指引下，在更高的程度上作出战略性的选择与规划。具体我们可以从以下几方面来考虑：(1)加强金融监管，处理好金融创新和金融监管的关系，建立金融预警机制；(2)优化外汇储备结构。在美元汇率面临较大压力情况下，中国的美元外汇储备资产也面对着巨大风险。中国外汇储备应考虑币种多元化，并适当增加黄金储备。 马克思的经济危机理论所要揭示的是对资本主义市场经济的运行规律，虽然我国现在实行的是社会主义市场经济，但是社会主义市场经济和资本主义都是市场经济，从经济运行的一般层面来说，是存在共性的。因此，这次发轫于美国而后席卷全世界的经济危机为我们在把握宏观经济平稳发展、抚平经济周期波动带来了重要启示。
经济活动分析论文:施工企业如何开展经济活动分析 【摘要】经济活动分析是施工企业开展经营管理工作的有效抓手，本文从经济活动分析机制的建立，经济活动分析的准备、资料的编写及会议召集的注意事项等方面重点说明施工企业如何有效的开展经济活动分析工作。 【关键词】施工企业；经济活动；分析 经济活动分析，就是企业在施工过程中，以提高经济效益为目的，综合运用各种信息和方法研究工程施工生产过程和施工成果预测企业经济话动的趋势，评价工程施工生产的进展情况，查明各种影响因素及其影响程度，挖掘企业内部潜力的一种经营管理活动。由于工程产品形体庞大，施工周期长，露天和高空作业多，易受气候影响，与有关各方（建设单位、监理公司、当地政府等）关系复杂，而且还要在有限的场地组织多工种的平行和立体交叉作业，使工程施工生产活动复杂，从而也使企业经济活动变得复杂，对于这些复杂多变的经济活动，仅凭会计报表、统计报表及其它业务报表是不够的，还要借助于经济活动来总结成绩，分析缺点，揭露不足，促使企业内部潜能发挥，进一步提高企业管理水平。 既然经济活动分析对提高施工企业经济效益有着异常重要的作用，那么在实际工作中如何组织开展此项工作，主要的抓手是什么，笔者认为需要通过以下措施将经济活动分析落到实处。 一、建立健全经济活动分析工作机制 施工企业从公司层面要制定开展经济活动分析的管理办法，根据企业的实际情况建立各业务板块的经济活动分析模板，并定期召开全公司的视频会议，对项目和板块经济活动分析进行点评、打分，同时将经济活动分析的质量与项目业绩考核挂钩，形成良好的工作机制。 项目层面成立经济活动分析工作小组，现在施工企业一般实行的是项目经理责任制和项目成本负责制，项目部经理是项目成本控制的第一责任人，项目部要在公司有关管理办法的指导下，由项目经理亲自负责经济活动分析工作，同时将项目计划、合同、财务、物资等经济部门及项目专业公司主要负责人纳入到经济活动分析工作小组中，明确有关人员在经济活动分析中的责任，指定经济活动分析小组的牵头人员。 二、做好经济活动分析的准备工作 经济活动分析需要大量的基础数据，因此在召开经济活动分析会之前，牵头部门需要提前核对各项经营活动的数据，从实物量、价值量、内外部结算、材料耗费、资金收支、成本费用等各方面提取有价值的信息，同时确保各类数据口径一致、及时、真实、准确。 三、认真编写经济活动分析资料 项目部根据公司的统一模板，结合项目实际情况编写经济活动分析资料，经济活动分析一般由以下几部分组成： 1、项目总体概况，主要是反应项目的总体情况，现场形象工程进度等内容。 2、项目产值分析，主要反映外部业主确认产值及需要争取的空间，项目与专业之间的产值确认和存在的问题。外部产值确认分析主要是为了结算及收取资金，内部产值确认主要是明确各单位的经济责任。 3、资金收支分析，分析项目的资金收支情况，结合项目的债权债务做好资金平衡方面的建议。 4、项目成本、费用分析，根据投标报价、施工图等分析各单位单项工程成本节超情况，结合材料预算分析材料量差、价差情况，分析项目生产费用和其他费用的控制情况，提出控制措施。 5、项目总体盈亏情况分析，分项目的不同阶段开展总体盈亏分析，项目开始，主要依据合同价和清单中子项的成本再附加一些费用进行分析，项目中后期，要根据实际发生的成本、费用和后续需要发生的成本、费用进行预测，并且每月对预测变动情况进行说明，牢牢控制好项目的经营成果，对预测存在重大偏差的子项要重点分析，说明原因、提出解决措施。 6、专项分析，主要是项目内部单位针对自身的情况开展分析，各职能部门针对专项费用等情况开展分析。 7、需要协调解决的事项和上期事项解决情况。首先列车本月需要解决的重点事项，列车责任人，同时对上期未解决事项进行重点说明，督促采取措施。 为了更好的说明有关经营数据，需要建立一套完成的表格体系，以文档附件的形式穿插链接到文档中。 四、严格经济活动分析会议的召开程序 经济活动分析会议前三天左右时间，需要将经济活动分析的资料发给相关参会人员。正式会议进行的时候，由牵头负责部门主讲，有关数字的罗列内容可以一带而过，重点要说明存在的问题和需要有关部门解决的问题，项目各专业、部门对于会议中提到涉及到自身的我问题进行答辩和承诺，最后由项目经理总结会议，督促落实牵头部门提出的问题，明确各部门的责任，决断存在争议的事项，并提出下阶段经营工作要求。 经济活动分析应当成为施工企业开展经营管控的有效抓手，开展好经济活动分析工作，能为企业挖掘结算潜力、增强成本管控提供切实的帮助，并反过来对工程施工形成积极的影响，从而为施工企业健康、持续的发展奠定基础。 经济活动分析论文:工程经济活动分析在实际施工中的应用 摘要：随着社会经济的快速发展，工程项目的经济成为人们关注的重点，为了使工程建设项目取得良好的经济效益，就必须进行合理的成本控制。项目成本管理全过程的经济分析为成本控制的真实、准确、全面提供了保障。基于此，本文就工程经济活动分析在实际工程中的应用进行分析与研究。 关键词：工程经济；施工；应用 一、工程经济活动分析 经济活动分析是指通过对相关经济活动指标和财务指标的一系列分析，从中找出影响企业经济活动目标实现的因素，并提出相应的改进方案，为提高企业经济效率提供依据。同时，通过分析可预测企业未来的报酬和风险，为企业经营决策提供帮助。 二、项目成本的分析 现今各施工企事业单位之间的竞争越来越激烈，各施工项目对于施工队伍的人员素质要求、技术设备以及项目调整规划等都有了极高的要求，从而导致了各施工单位增加了对自我队伍建设的投入，在保证工程质量的前提下，成本增加，获利的空间不断缩减。一旦无法控制成本，成本的投入达到一定值限，就会导致企业在竞争中处于劣势，不利于企业的长远稳定发展。基于价值链对项目成本进行研究，就意味着企业要在项目的整个流程中充分考虑每个环节的成本，如投标时产生的成本、责任成本、计划成本、实际成本以及细分下来的材料、人工、机械设备等所投入的成本都要充分考虑进去，具体如下图。 图1价值链成本管理模式 基于价值链来考虑工程施工项目中的成本管理，就要从三个部分进行成本管理监控。 （一）物质成本。在工程施工项目中，基于价值链来对整个工程项目进行成本监控首先应该考虑到整个项目投入的物质成本，即包含了前期在技术设备上的投入、投标的成本、原材料成本以及后期不断投入的技术、材料等等。 （二）人力资源成本。人力资源的成本是施工项目所消耗的活的劳动成本，其包括人工管理的成本、工人薪酬及福利、相关技术培训等成本，只要有人参与过的经济活动，都会产生一定的人力资源成本，不管是显现的还是隐形的，都需要切实做到把控，才能从根本上对整个施工项目进行成本管理监控。 （三）交易成本。交易成本项目施工完成之后进行项目转交时产生的成本，这涉及到项目承包商与被承包商两者间的利益交叉，需要在成本管理上对其可能产生的漏洞进行分析管理，切实将成本管理落到企业管理的方方面面。 （四）遵循原则。基于价值链进行成本管理，在实际管理中要坚持系统性优化原则、需求导向原则和重要性原则。价值链成本管理是需要对价值链上的各个环节进项调控来实现的，成本管理的实施一是要加速价值链上各环节的价值流向，二是要降低各环节的资源消耗，不管是人力、物力还是资金，都要将其运用时的流动效率不断提高，并努力降低对其的投入，才能实现成本管理带来的业务最优绩效。工程施工的整个项目都是围绕需求来展开的，因而在对其进行成本管理时要明确需求，通过明确需求来推动这个项目价值链的运行和发展。 三、经营成果分析 项目部各部门在经济活动分析中的分工应尽量明确，以下就各铁路项目正常的部门划分分别进行明确： （一）工程管理部： 1、组织施工图审核，汇总各分部分项工程的施工图数量，编制施工技术组织措施计划，优化施工方案。 2、监督、指导各项目部对优化方案的具体实施过程。 3、负责变更设计的签认。 4、负责提供对应施工图纸工程数量的项目整体材料计划用量和已完工程量的材料计划用量。 5、负责内外部计量数量的确认工作。 6、审核、汇总各项目部工程数量台账。 （二）工程经济部 1、负责组织相关人员研究与业主签订的施工承包合同及相关文件，找出利润项目和亏损项目的分布特点，确定项目成本控制中需重点关注的问题，同时作为变更索赔工作的突破口。 2、负责建立对内对外验工计价台帐。 3、监控各分部分项工程的结算控制，对超过施工图纸工程数量的对内结算及时向主要领导汇报，并在经济活动分析会议上确认。 4、实行公司限价劳务分包统一限价，参与控制劳务合同的单价的确定。 5、分析生产过程中各环节成本升降的原因，制定相应补救措施予以纠偏。 6、建立及汇总各项目合同、劳务结算、验工计价（计量）、增收创效控制台账。 （三）物资机械部 1、建立物资集中采购台账，并对项目部各材料消耗失常情况进行预警。 2、制订材料消耗控制目标，根据工程管理部材料计划等数据，建立总量控制台帐。 3、收集汇总经济活动相关资料、建立完善各项台帐。 4、汇总各类材料价格、供应、实际消耗、机械设备使用情况等信息台帐。 5、汇总项目部物资申请计划和材料动态表。 6、审查项目部物资盘点记录，审查项目部物资与财务部门帐物相符、帐证相符情况。 7、组织项目部对材料费、机械费的节超原因进行分析并提供分析资料。 8、机械管理人员负责了解施工区域内及周边主要大型机械租赁资源和租赁价格状况；负责对工程项目内机械租赁情况进行检查、督导。 四、实现经济分析效果的措施 为了使经济分析的结果更有公信力，能够客观地反映项目建成后的实际效果，工程经济分析应该做到以下几点： 一、是加强成本监控力度。成本核算下进行的限定额对于实际施工来说作用并不是特别明显，在整个施工项目中对成本管理进行实时的动态监控才能真正将成本管理落到实处。加强成本监控的力度，就要建立相关的监控机制，并要求全体人员参与其中，严格执行成本管理制度。在具体操作中，一旦发现成本投入超过预算值或施工单位的利益受到损失时，进行项目转交（外包）时一定要严格控价，尽量将损失降低到最小。此外，成本监控要贯穿于整个施工项目的始终，全程的有利监控不仅会受到各方面因素的影响，环境、施工条件及不可预见因素的影响，同时对于施工队伍来说也是一次重大的挑战，是对管理者管理素质和管理水平、整个施工队伍素质的重要考验 经济活动分析论文:经济活动分析在供电企业中的应用研究 【摘 要】企业经济活动分析是企业进行经营决策的依据，是对企业生产经营全过程和经营成果进行全面系统分析研究的一项管理工作和方法，也是提高企业经济效益的手段。随着我国电力体制改革的深入和市场化进程的加快，经济社会发展对供电企业的要求，社会和电力客户对供电服务质量的要求越来越高，供电企业面临的市场竞争日益激烈。伴随着产业升级、宏观经济结构的调整，国家对节能减排、环境保护的要求越来越高，企业对电能的需求出现下降。面对不断萎缩的电力市场，迫切需要供电企业不断探寻新方法，确保供电企业可持续性发展。 【关键词】经济活动分析；供电企业 为进一步提高企业盈利能力，全面提升企业经营效益，增强经济活动分析的实效，廊坊供电公司在经济活动分析工作中，从分析标准制定，材料编制、发现问题、措施制定、效果考核等环节，按照闭环管理的要求，实行全面协同标准管理，通过对重点行业用电结构和变化情况进行调研收资，整理分析，为准确判断企业发展提供了充分的数据支撑，促进经营管理水平持续提升。 1.开展经济活动分析的背景 1.1外部环境因素影响 一是供电企业面临的市场竞争日益激烈。2012年以来，受国内外经济形势下滑因素的影响，特别是国家宏观经济结构、产业升级和国家对节能减排、环境保护的要求越来越高，导致部分企业用电需求疲软，产能过剩的问题开始日益显现，企业开始缩小生产规模，同时工业经济的景气指数也在一段时间内处于疲软状态，企业的有效开工率不足，对电能的需求出现下降。电量增速放缓，企业经济效益面临极大考验。二是随着我国电力体制改革的深入和市场化进程的加快，经济社会发展对供电企业的要求，社会和电力客户对供电服务质量的要求越来越高。 1.2内部环境因素影响 公司2013年完成了“三集五大”体系全面深化，部室调整为11个职能部（室）、7个支撑与实施机构，新的管理职责、岗位流程还不清晰，各项工作开展面临巨大挑战。为进一步提升企盈业利能力，全面提升公司经营效益，公司制定了“分解年度利润、确保目标完成，注重经营效益、合理控制成本，强化考核引导、鼓励多方创收；细化评价指标、实现增利效果”的总体工作思路，深化各项管理措施，提高收入水平，确保足额完成利润目标，全面提升企业的经营效益。 1.3面临的机遇与挑战 分析2013年内外部环境变化，廊坊供电公司经营工作既有新的机遇也面临严峻挑战。一是地方政府稳步推进“国民经济十二五规划”为做大做强售电市场提供了新机遇，为电能替代项目提供了广阔的空间。二是宏观经济的复杂性和不确定性对营销工作提出了更大挑战。三是新岗位、新人员竞聘上岗，为迎接挑战带来了新鲜血液和蓬勃朝气。 面对如此严峻的外部市场环境，廊坊供电公司必须清醒认识当前面临的机遇与挑战，以更大的决心推进改革创新，以更高的站位破解发展难题，自我加压、主动出击，积极寻求对策，不断变换工作模式，注重各项工作的精益化管理，挖掘内部潜力，强化市场开拓意识和人为管控意识，通过优化业扩报装服务、加强综合检修工作、加快电网建设、实施电能替代等多种手段，变被动为主动，处理好提升企业效益与电网安全的矛盾，积极采取各种措施，努力增加公司经济效益和提高公司品牌形象。 2.开展经济活动分析的主要做法 供电企业提升企业效益的优秀业务是售电，定期开展经济活动分析，对经济形势、节能减排进行研判，找出增供扩销的切入点，努力开拓电力市场，通过“增收”和“节支”双轮驱动，千方百计提高经营效益是可持续发展的坚实基础。 2.1以管理水平提升促效益 2.1.1制定经济活动分析管理办法 制定了《经济活动分析管理办法》，明确了相关部门、县公司在经济活动分析中的具体职责和要求，确定了各部门、单位的分管领导和专责，规定了经济活动分析的内容、分析会议周期、参加分析会会议人员及工作分工，提出了经济活动分析的主要指标，列出了工作流程和考核标准，为开展经济活动分析奠定了基础。 2.1.2制定经济活动分析内容 完善经济活动分析内容，对营销、财务、人员、生产等优秀业务进行深入分析，定期组织专业人员对重点行业进行专题研究，做好市场调研，收集第一手资料，捕捉市场信息，判断行业未来发展走势。开展专题研究，对经济形势、产业结构调整、能源结构调整等对电力需求的影响进行分析论证，重视研究和使用市场分析预测方法，建立相关制度，保持信息及时更新完整。各部门按照职责分工开展相关工作，通过各专业之间协调，不断修改完善，形成经济活动分析报告。 2.1.3定期召开经济活动分析会 定期召开经济活动分析会议，讨论和交流经济活动分析分析报告，解决经营管理中存在的问题，不断提高经济活动分析水平，为领导决策层提高强有力的数据支撑。各部门、单位分别按照职责分工汇报各自本期工作、经营指标完成情况及存在问题进行分析，提出存在问题的整改措施及下步工作计划。 2.2以“增收”驱动促效益 2.2.1抓电价执行 通过开展“地毯式”电价清理检查，通过强化大工业客户管理、强化尖峰与峰谷电价和居民阶梯电价管理、强化客户功率因数调整电费管理的“三强化”管理，逐户核对用户执行的电价与实际用电是否相符，清理执行电价不正确的客户做到电价清理“零死角”；做到执行电价“零差错”；严肃电价纪律，对存在高价低收的供电所严格考核，做到严肃纪律“零容忍”。 2.2.2抓营销稽查和用电检查 在确保售电量和售电均价增收的基础上，加强堵漏增收管理，是保障企业经营效益提升的重要渠道之一，在营销稽查和用电检查工作中，做到查、处、改、管闭环管理。以“查”为先导，全面开展用电检查工作；以“处”为手段，坚持“查、处分离”原则；以“改”为保证，采取“打防结合、标本兼治”的措施根治窃电；以“管”为根本，建立长效机制，巩固防治窃电成果。 2.2.3抓运维、实现少停多供 不断加大设备运行跟踪力度，强化设备日常巡视、红外测温和特巡工作；一方面严控计划检修，减少设备的临时检修和不必要的重复停电。一方面积极稳妥推进带电作业。加强带电作业机具、人员配备，提高带电作业人员操作素质，提升带电作业化率。一方面加强配电网电力设施保护。加大配电网外力破坏防范，减少由于外力破坏损失的电量。 2.2.4抓优质服务 提高业扩报装效率，优化业扩报装流程，提高报装接电效率，缩短业扩报装五个流程平均时间。一方面充分利用稽查监控系统、SG186系统，对业扩报装流程实行在线实时管控，建立在途业扩流程时限预警机制，对即将超时工单及时提醒处理，确保业扩服务时限“零超时”，确保各类项目如期接电，实现早供多售。一方面强化重点项目落实。关注政府重点投资建设项目的用电需求，做好产业集聚区的供电服务。开辟大客户报装绿色通道，对大客户实行领导负责制，建立重点大客户接电跟踪制度，采取积极措施促进重点大客户提前接电。 2.3以“节收”驱动促效益 将指标细化分解到归口部门，强化预算管控，杜绝无预算开支， 利用标准成本和实际相结合的原则，科学合理分解考核指标，落实责任单位及部门，按年考核、按季分析、按月跟踪，号召员工从身边小事开始做起，形成“节能节约、人人有责”的良好氛围。树立“降本增效”理念。强化自觉控制成本意识，坚持量入为出，保证生产和经营资金支出，压降非生产开支。严格控制成本开支。修订、完善公司预算和成本管理办法，从制度上规范预算管理，确保预算执行合理、合规。强化现金流量预测和执行效果，将资金计划及执行情况作为对基层单位负责人绩效考核的重要指标。三是强化成本控制项目。统一分解下达业务招待费、公务用车、外部劳务费等控制指标，提高预算执行刚性，实现非生产性费用下降的目的。四是加强预算风险预警。利用在线稽核平台重点稽核电网检修运维成本、其他运营费用预算、售电收入等执行差异，预警不合理预算指标变动，纠正偏差，确保全年成本计划的顺利完成。五是加强办公用品规范化和超市化采购，根据管理、一般、生产一线等人员岗位类别的不同，分别制定办公用品配置标准，并按标准进行采购；六是加强车辆使用费统一管理，实行车辆加油统一办卡、专人负责登记，车辆维修统一审批、定点维修，过路费实行ETC统一缴费等管理措施。 3.开展经济活动分析的实施效果 廊坊供电公司通过践行精益化管理，不断提升企业优秀竞争力，达到了“提质提效，为民惠民”的目标，同时取得了可观的经济效益，实现了国有资产的保值增值。 3.1提高了企业效益 通过开展经济活动分析，随着问题整改落实率的进一步提高，设备安全运行水平的进一步提高，减少了事故停电次数和停电时间，提高了供电可靠性，截至9月份，廊坊供电公司售电量同比增长4.58%，售电收入同比增长3.88%，缩短业扩报装时间增售电量480万千瓦时。营业普查追加收入656万元，其他可控费用累计支出同比降低4.16%，电网最大供电负荷同比增长13.18%，供电可靠率同比提高0.0247个百分点，提升了企业效益，也为廊坊市经济社会发展提供了可靠电力保障。 3.2提升了企业形象 通过创新服务举措，丰富服务形式，着力解决联系服务群众“最后一公里”问题，开展“”着力提升客户满意率，企业社会感召力和公司“可靠、可信赖”品牌形象显著提升。截至目前，2014年共发表优质服务典型事迹1350余篇，其中系统内发表820余篇，在新华网、新华社、人民网、人民日报、河北日报等主流媒体发表稿件530余篇，收到客户锦旗15面，赢得了社会各界的广泛赞誉。 3.3提高管理水平 通过经济活动分析管理办法的实施，一是进一步明确了工作职责，理顺了工作流程，提高了工作质量和工作效率。二是经济活动人员素质得到提升，由原来的只会指标数字的简单统计，转变到对职能范围内的工作进行专业分析；由原来的部分人员参与分析，转变到全员参与分析，提升全员的业务素质。 4.结束语 通过开展经济活动分析，提升了企业的效益和优秀竞争力，创新了经营举措，提升了优质服务水平和服务能力，打造让客户满意的优质服务企业，落实了“一保两服务”的职责使命，使公司的经营管理水平向前迈出了一大步，为实现公司综合价值最大化与员工价值最大化奠定了基础。 经济活动分析论文:浅谈如何做好发电企业经济活动分析 摘 要：经济活动分析已经成为企业对生产经营过程和经营成果进行系统研究最常见的管理活动之一。本文结合行业特点，介绍发电企业经济活动分析的特点，提出如何做好发电企业经济活动分析的方法。 关键词：经济活动分析；发电企业；分析法 经济活动分析是企业对生产经营过程和经营成果进行系统研究，以指导企业改善经营、提高效益的常见的一种管理活动。目前发电企业经济活动分析已经常态化、制度化。 一、发电企业经济活动分析报告的特点 发电企业经济活动分析是在明确的思想指导下，对企业经济活动状况所进行的研究和分析。发电企业经济活动分析作为企业在管理中经常运用的一种管理方式，具有鲜明的特点。这些特点主要表现在时间性、真实性、指导性和灵活性几个方面。 1.时间性。所谓时间性就是经济活动分析要迅速及时不能拖延迟缓。这种时间性应该体现在计划制订之前、计划执行之中或计划完成之后。如果不是在这样的时机进行分析那么分析也就失去意义不再具有任何应用价值报告的时间性总是和实用性联在一起并由实用性所决定的。 2.真实性。发电企业经济活动分析报告之所以具有现实意义的指导作用就在于它以真实的材料淮确的数据来反映情况说明问题。写发电企业经济活动分析报告必须尊重事实从企业实际存在的具体情况出发每一情况的说明每一种论断都以充分的事实为依据从各种具体材料中总结归纳出来。 3.指导性。发电企业经济活动分析不论其分析的目的和内容如何总要带有一定的指导性应该给人一种新的启发，这样才能在企业管理工作中发挥积极的作用。这就要求在做经济活动分析的时候，必须以国家宏观政策和行业最新发展方向为依据了解情况掌握信息站在高处统观全局，切实从发电企业实际出发运用科学的分析方法从事实中引出正确的结论使得分析报告对搞好今后的企业管理确有指导作用。 4.灵活性。所谓灵活性是指写发电企业经济活动分析可以不受时间不受形式的限制。定期分析不定期分析事前分析，事后分析综合分析专题分析可根据需要灵活运用。它不像工作计划必须在开始之前制订也不像工作总结必须在告一段落之后进行。 二、做好发电企业经济活动分析前的准备 事物之间的差别是客观存在的，比较就在所难免；差别的客观存在为比较提供条件，而有意识的比较，帮助人们更好地认识差别。在经济活动分析一般方法中，经常做如下的对比： （1）实际与计划指标对比，说明计划完成的程度，揭示脱离计划的偏差，为进一步综合分析提供方向。 （2）同种指标在不同时间上对比，可以观察事物发展变化的方向与趋势。 （3）同种指标在不同条件上对比，便于发现薄弱环节，促进事物向有利方面转化。 （4）有关指标相互对比，研究事物之间的因果关系与平衡关系，探求事物发展变化的实质。 经济活动分析过程的基本要点，大体上概括了分析的一般方法。 1.提出课题，明确要求 发电企业在进行经济活动分析之前，一般应根据企业管理上的需要、发电企业中心工作的要求，以及计划执行过程中已发现的具体问题，确定分析的课题，明确分析的要求，拟订分析工作的计划或纲要，并且做好适当的安排，以便有计划有步探地开展分析工作。分析课题的安排和提出，既要全面综合，又要指出分析的重点。 2.收集资料，掌握情况 企业进行经济活动分析时，必须先收集内容真实、数字正确的资料。分析所需的资料是多方面的，不仅要收集各种核算的实际资料，还要收集有关的计划、定额资料；不仅收集有关的数据资料，而且还要收集会议记录、决议、纪要、报告、备忘录等文字资料；不仅收集日常活动的资料，而且收集专门调查的专题资料；不仅需要国内同行业先进水平企业的有关资料，而且还需要国际水平企业的有关资料；不仅要有数据、文字的资料，而且要掌握活的情况等等。 3.对比分析，揭露矛盾 认识客观事物发展的规律性，首先要从揭示事物的矛盾开始。企业进行经济活动分析时，主要是运用对比分析的方法，揭露矛盾，寻找差距，发现问题。只有通过对比，找出差距，才能分清先进与落后，成绩与缺点，节约与浪费等等。只有通过对比分析，才能检查党的路线、方针、政策贯彻执行的情况。只有认识事物发展的差别性，才能揭示事物的本质，掌握事物发展变化的规律。 4.分析原因，抓着关键 通过对比揭露矛盾，只能看出数量上、现象上的差异，不能说明差异的实质。因此，还必须深入地综合研究，分析造成差异的多种原因，找出主要原因，抓着主要矛盾。在实际工作中，首先要从总差距着手，按其发生的时间、地点，研究这些结果形成的过程。其次，将有关因素加以分类，衡量诸因素对计划完成结果的影响程度，在相互联系中找出起决定作用的主要因素。最后，综合全面地分析各方面因素对计划完成的影响程度及其方向，才能抓着问题的关键。 5.提出措施，改进工作 揭露矛盾、分析矛盾是为了解决矛盾。分析工作的最后阶段，应根据分析的结果，认真总结经验教训，发扬成绩，克服缺点，乘胜前进。企业要依靠群众，针对生产经营中的关键间题和薄弱环节，提出措施，挖掘潜力，改进工作，提高企业生产经营的经济效果。同时，必须注意抓好措施的实现与检查，继续开展经济活动的分析工作。只有不断解决出现的新矛盾与新问题，才能不断提高企业的科学管理水平。 6.发电企业经济活动分析的方法和技巧 （1）数据分析法。该种方法在企业最常使用这里只是提出三点应注意的事项：一是多采用表格形式进行分析比较河以“一目了然”便于发现差距二是注意计算的内容、口径的一致性；三是分清主客观条件易业除客观因素多分析主观因素这样有利于比先进、找差距。 （2）连锁替代法。该种方法是用来计算几个相互联系的因素对发电企业经营标影响的一种方法。通过这种分析计算可以衡量各项因素影响、程度大小肩利于分清主要和次要原因，以便于有针对性地采取措施。主要注意事项卜是确定影响综合经济指标的组成因素二是根据各因素之间的相互依存关系安排各个因素的替代顺序。一般做法是先替代数量指标后替代质量指标。 三、结论 只有在实际工作中处处留心观察经常写作才能不断提高我们发电企业经济活动分析报告的水平，充分发挥经济活动分析在发电企业管理中的作用。 经济活动分析论文:电建施工企业经济活动分析思考 摘要：企业经济活动分析是企业现代化管理的重要方法之一。搞好企业经济活动分析工作对企业在激烈的市场竞争中不断发展壮大具有重要的意义。本文简要介绍了电建施工企业报告期的市场发展现状，从企业经济活动分析的概念、意义、原则入手，探讨了电建施工企业经济活动分析的组织和实施、内容和思路并提出了搞好经济活动分析的建议。 关键词：电建施工企业 经济活动分析 思路 建议 近年来，由于我国电力供需矛盾日趋缓和，大部分电建施工企业施工任务不饱满，电建企业施工市场竞争日趋激烈，工程投标报价恶性压价，工程利润空间越来越小。然而，由于部分业主拖欠工程款居高不下，电建施工企业需要对中标工程垫资越来越多，资产负债率高位运行，严重制约了电建施工企业的生存和发展。在这样一个大的外部环境压力之下，电建施工企业要想使经营管理活动达到预期的目标，就应该定期对影响企业经营管理活动的各因素和环节进行全面、及时、系统的分析，寻找和发现经济活动中存在的问题，进而研究和解决这些问题，以便更有效地管理企业，使人、财、物得到充分合理的利用。 1.电建施工企业经济活动分析的概念 电建施工企业经济活动分析，是指运用各种经济指标和核算资料，对电建施工企业的经济活动过程及其成果进行分析研究，它是电建施工企业经济核算工作的重要环节，是促使电建施工企业改善经营管理，提高经济效益的一种管理活动。使电建施工企业的经营者了解企业的过去，预测未来，控制现在，提高企业管理水平。 2.电建施工企业经济活动分析的意义 企业经济活动分析是企业现代化管理的重要方法之一。它是以年度综合计划指标、历年统计指标、财务预算指标等为标准，以各项核算结果和统计数据为基础，对报告期内企业的生产、经营状况及主要经济技术指标完成情况与企业去年同期对比、与电建行业先进水平对比，结合电建施工企业生产、经营管理实际情况进行综合分析，找出需要改革、改进的问题，有针对性的采取措施，明确下一步的工作方向、促使企业挖掘内部潜力，提高管理水平的一种经济管理活动。特别是在当前市场经济条件下，开展经济活动分析对于电建施工企业在激烈的市场竞争中不断发展壮大具有重要的意义。 3.电建施工企业经济活动分析的原则 电建施工企业经济活动分析一般分为月度、季度、年度经济活动分析。为确保企业经济活动分析的质量，能够完成预定任务，必须严格坚持如下原则： 3.1时效性 就是企业进行经济活动分析的数据、资料在同一时期内，并对企业下一步经营管理活动目标的完成或者修订具有直接的影响作用。 3.2针对性 就是企业在保持经济活动分析全面性的同时，要针对企业经营管理的具体实际，突出重点，有所侧重，以利于解决实际问题，使企业的经济管理活动向良性方向发展。 3.3准确性 就是企业的经济活动分析以财务报表数据为依据，当出现与报表数据不符时应有详细的文字说明，并附相关补充资料。 3.4关联性 就是企业内部各部门之间经济活动分析数据的一致性，对同一问题展开分析时内容和结果相互联系，同时和企业下一步经营管理活动目标紧密联系。 4.电建施工企业经济活动分析的内容和思路 电建施工企业经济活动分析一般包括：财务资金管理分析、经营预算成本分析、物资管理成本分析、机械管理成本分析、人力资源管理分析等。依据企业发展目标和经济活动分析的基本原则，企业经济活动分析应包括如下内容： 4.1财务资金管理分析 主要是分析企业当期财务状况、营业收入及利润完成情况、指标完成情况、应收账款回收情况、应付款情况、贷款情况、取得的成绩和存在的问题以及下一阶段的思路和建议等。 4.2经营预算成本分析 主要是分析企业当期经营管理情况、产值指标完成情况、承包合同及分包合同管理情况、已完工程结算情况、经营管理工作存在的问题和应对措施以及下一阶段的思路和建议等。 4.3物资管理成本分析 主要是分析企业当期物资采购情况、消耗情况、库存情况、废旧物资管理情况、材料价格控制情况、取得的成绩和存在的问题以及下一阶段的思路和建议等。 4.4机械管理成本分析 主要是分析企业当期设备的完好率情况、工程机械的维护和保养情况、建立机械设备档案情况，实行定人、定机、定岗和单机核算情况等。 4.5人力资源管理分析 主要是分析企业当期人力资源结构情况、工资总额管控及职工收入情况、员工离职率、离职原因、出勤率等数据，找出企业在人力资源管理方面存在的问题和解决办法。 5.电建施工企业经济活动分析的组织与实施 电建施工企业经济活动分析组织，就是按照电力生产经营任务的要求及权责关系，依据统一领导分级管理的原则进行组织和分工。为了保证分析工作的正常进行，在确定分析形式的同时，还必须与岗位责任制相结合，建立完善的分析责任制和分析会议制度，使企业经济活动分析具有广泛的群众基础，以便发挥其指导企业经济活动的作用。在企业经济活动分析会召开前，先由企业各个职能部门提供基础分析材料，然后由财务部门进行综合分析归纳，经公司领导研究把关后，再召开经济活动分析会。 会议程序应按下列步骤提前2周进行安排： 安排本期经济活动分析会议的内容、时间、地点、主持人和参加人员；各职能部门提出在报告期的经济活动分析内容；企业主管领导进行总结性综合分析；企业领导总结并做出下一步经济发展规划；会议形成整改意见或相关文件；安排检查整改意见的落实情况。 6.电建施工企业经济活动分析的注意事项和建议 企业经济活动分析是一项重要的企业经营管理手段，电建施工企业经济活动分析工作能否顺利进行，还应该注意以下几个方面： 6.1加强领导，相互协作 企业领导的重视是搞好经济活动分析活动的关键。因此，电建施工企业各级领导要高度重视并积极参与，要围绕增加经济效益为中心，加强专业部门之间的相互协作，与部门业绩考核挂钩，把它作为加强企业经营管理、提高经济效益的经常性工作来抓。 6.2加强组织和培训，实行制度化管理 电建施工企业要建立一支由主管领导、财务、经营、物资、机械和人力资源等部门组成的经济活动分析队伍，对经济活动分析人员定期进行专业技能培训。电建施工企业经济分析活动按月度、季度和年度定期进行，把它作为企业加强经营管理工作的一项重要内容。 6.3运用多种分析方法，力争分析准确无 电建施工企业在进行经济活动分析中应该运用多种分析方法，提高分析质量，力争分析准确无误。如：在经济活动分析中，应采用定性和定量相结合的方法进行，在定量分析方法中又经常用到的分析方法有对比分析、比率分析、平衡分析、预测分析和因素分析等分析方法。 6.4注重调查研究，数据准确，确保分析有说服力 在经济活动分析中要达到确保分析数据的真实和一致，就必须将经济活动分析与调查研究结合起来，进行专题调研，并着重对其中的难点问题进行分析。无论是对情况的介绍、事理分析，还是对成绩的肯定、问题的估计及指标的预测，都要准确引用数据，确保分析有说服力。内容既要全面又要突出重点，深入浅出。要展示出前阶段工作成效，指出不足和存在的问题，提出的改进措施既要符合实际，又要有一定的前瞻性，还要对下期工作提出方案、目标和主要措施。 总之，经济活动分析只是电建施工企业经营管理活动的一种手段和方法，分析的根本目的在于查找原因、落实措施、探索规律、明确思路、改进方法、提高经济效益、提高经营管理水平。 经济活动分析论文:ERP系统在项目经济活动分析中的应用初探 摘要：ERP系统能够使经济活动分析更具有针对性、时效性、实用性，可以实现项目经济活动分析，为管理层的决策提供有力的数据支撑。本文分析了ERP系统在项目经济活动分析中应用的重要性与风险，并从自动转资和原材料管理两方面探讨了其在项目管理中的应用。 关键词：ERP；项目经济活动；自动转资；原材料 一、ERP系统在项目经济活动分析中的重要性 ERP系统是一套将财会、分销、制造和其它业务功能合理集成的应用软件系统，它实现了财务与销售、采购、库存设备、项目管理模块的集成。实现了项目概算的事前计划和事中监督，实现了以生产装置为单元的成本费用自动核算，促进了经营活动的全过程财务监控。 ERP系统在项目经济活动分析中应用主要有： 从物理层面看，ERP的会计核算模块，涉及总账模块、应收账模块、应付账模块、现金管理模块、固定资产核算模块、多币制模块和工资核算模块，等等。 ERP系统中的财务管理模块已经完成了从事后财会信息的反映，到财务管理信息处理，再到多层次、一体化的财务管理支持。它在支持企业的一体化经营上，为分布在各地的分支机构提供一个统一的会计核算和财务管理平台。由于支持基于Web的财务信息处理，为企业发展电子商务和基于Inter net的应用系统（如销售订单处理等）提供了平台，财务信息还可以通过Web方式收集和，使企业实现实时的、跨地区的财务管理成为可能。 二、ERP系统在项目经济活动管理中的风险 在典型的ERP系统中，所有的成本管理应用程序都共用同样的数据源并且使用一个标准化的报告系统，用户界面的同一结构使这个系统具有容易操作的特点，成本与收入的监控可贯穿所有职能部门。差异或有问题的项目一旦出现就能被分离出来。具体来说，ERP系统在项目经济活动管理中的风险涉及以下几个方面： 1、企业诊断和需求分析结论错误； 2、选择合作伙伴和ERP软件的方法和步骤不对； 3、没有明确的项目定义； 4、没有熟练掌握软件的功能和应用，数据或参数设置错误； 5、忽视模拟运行，在条件尚不成熟的情况下急于投入实际应用； 6、忽视结合企业管理的实际问题运行系统，得不到基层员工的支持。 这些仅仅是一些常见的问题，企业在实施ERP项目时，结合实际情况还可能出现更多风险，若无事先研究制定预防措施和对策，极有可能弄巧成拙，反而措手不及，以失败告终。另外，不是任何企业都具备成功实施ERP条件的。对于某些不是建立在科学管理基础上的企业，管理层次紊乱，各部门间的工作要求不清晰，职能划分不清，这些都会给实施ERP带来巨大的风险，一旦有风吹草动，完全有可能败下阵来。 三、ERP系统在项目经济活动分析中的应用 （一）自动转资 目前，铁路工程项目的资产形成数量大，工程转资的工作过程比较复杂，周期也较长，ERP工程项目自动转资过程建立起项目结构和资产之间的关联性、简化工程转资工作，缩短工程转资过程，实现快速、准确的转固过程。同时，建立以资产为优秀的项目管理，将资产信息贯穿在项目实施整个过程中，使工程设计单位在工程项目设计的同时,项目管理部门和施工单位、设备管理部门、财务管理在进行项目实施过程中同时关注资产的信息、财务资产的来源可追溯、财务资产卡与设备台账的一致关联。 A铁路工程投资14,248,463.00，建筑工程2,870,664.00元，安装工程2,159,931.01元，设备购置费项6,523,018.00元，其他费用269,4849.99元。A在ERP系统中建立项目结构后，日常在完成前端业务流程之后，每个月月末，将运行月结程序，将A项目成本结转到在建工程。 在2010年7月份该工程项目成本完全结转到在建工程上，没有使用暂估资产卡片，用户当时也根据了竣工结算批复维护了Z05版本的概算，同时将项目定义的用户状态也调整到结算状态。执行费用分摊程序ZPS18011。 进行费用分摊，由于费用分摊存在一对一、一对多现象，分摊要执行多步。经过多次分摊后，最终生成固定资产价值。利用ERP完成 执行设备验收清单报表ZPS18013。将进行项目完全结算，将在建工程价值转到固定资产中，执行程序CJ88，完全结算后，工程全部转资。最后，出具竣工决算报表，执行ZPS18017。并在ERP系统中将项目状态设置成“关闭”将整个项目关闭，A铁路工程辅助转资完成。 （二）原材料管理应用 铁路工程项目应用到的材料种类繁多，项目管理过程中信息收集和处理的手段落后，就会造成计划管理、物料供应、财务管理等方面存在许多问题。如：原材料供应出现脱节，不能保证施工需要；原材料、辅助材料的浪费；资金使用效率低；库存不清，实地盘点效率低，退、调、换、损、残、盘等特殊业务易出问题。 在认真的系统调研的基础上，根据企业的管理需求，把ERP实施分成两个阶段。第一阶段实现进销存和财务的一体化管理，完成库存管理、采购管理、应付帐款管理、账务及报表管理等11个子系统的实施；第二阶段实现对施工过程的控制，完成施工使用品种数量需求计划、物料采购计划、成本管理、库存管理、等10个子系统的实施。 根据系统中数据共享的特点，由业务流程的开始环节产生单据，后续环节分别调用前环节的单据进行确认和对应的操作处理，再向后传递。每个环节的操作改变自己的库存可用数量，保证了每个环节库存数量的准确可靠，同时可以及时发现差错、避免损失。通过这样的业务流程重组，大大提高了企业的管理水平。 数据的准确和规范是信息化管理系统可靠运行的基础。只有系统中的数据准确，系统产生的结果才有价值。我们在实施过程中从三个方面加强对数据的规范化管理。一是基础数据和控制数据，包括产品数据、客户资料、设备代码、人员编码、各种消耗定额等；二是各子系统建立时需要的初始化数据，如库存数量的初始化、各会计科目的初始余额等；三是从程序控制和管理制度上保证业务操作数据的规范性、可靠性。 四、提高ERP系统在项目经济活动分析中应用水平的措施 （一）软件的选用 我国目前冠名ERP的管理软件厂商有数十家，当然，在这庞大的供应厂商当中，其产品的价格也不尽相同，从几百人民币到几百万美元不等。购买软件的企业大多不是很了解，不知道该选择哪家厂商比较好，有相当一部分的企业是第一次使用ERP系统，这也就使得企业由于不了解而出现使用问题。多数企业缺乏使用经验，在前期调试和调研时看不出问题，使得期望值要远高于现实。由于年代比较远，部分国外的软件会采用的平台比较多，例如UNIX、NOVELL、NT等；采用数据库技术的也有很多亮点，例如FORTHSHIFT和PROGRESSDBMS等。我国国内在这方面发展较晚，所以较为倾向于SYBASE、SQLSERVER、ORACLE等。虽然选择哪些平台并不是最重要的因素，但是从长远来看，还是应该选择市场份额大、技术成熟的系统平台来帮助企业的整体运营。 NT/UNIX+SQLSERVER/ORACLE+PC平台+C/S结构是目前市场上比较主流的方案，未来的发展方向则为NT+SQLSERVER/LINIX+B/S结构。ERP系统在企业的发展中起着至关重要的作用，在市场竞争中，各企业必须积极进行ERP系统的开发，以满足发展的需求。 （二）赢得决策层的充分支持和授权 ERP系统实施的本质,是管理的变革。决策层除了在项目会议或其它场合中表示对ERP的重视以外,更重要的是对项目经理进行充分授权。这是因为,项目是依靠一个矩阵式的项目小组来推动的,工作资源主要来源于各个部门。高层领导的重视和支持不仅有利于保障资源的持续投入,还可以在实施过程中协调各部门之间的关系,减少不必要的阻力和内耗,更有效率的实施ERP。 （三）加强人员培训 应对企业内部的实施人员进行专业培训,使企业实施人员掌握ERP的原理、构架以及实施的重点和难点,领会ERP给企业所提供的全新的管理思想,管理方法,如何利用ERP来解决手工无法解决的管理问题。 （四）有针对性的利用ERP 通过实施ERP,有的问题可以解决,有的问题是不能或者在目前的情况下是不能解决的。因此企业实施ERP既需要有坚定的意念,同时要选择适合的目标,树立持久的决心。并严格地遵照项目管理的原则办事,进行摸底、分析、决策,才有可能避免实施ERP系统的盲目性。 经济活动分析论文:对供电企业经济活动分析的探讨 摘 要：随着我国用电规模的不断扩，我国供电企业的市场需求规模获得了极大的扩展，在这一大的市场背景下，我国的供电公司开始寻求更大条件下的公司扩大，而供电公司规模的扩大离不开公司经营战略的转变。作为影响我国经济发展最为重要的影响因素之一，供电企业能否为相关企业的市场活动提供具有稳定、持续的电力资源是关系到这些企业能否正常运行最为重要的决定性因素，换句话说供电企业能否正常的运行直接关系到我国经济秩序的运行正常与否。所以，在我国经济不断发展的时代下，关注供电企业的经济活动，帮助供电企业明确未来的发展目标，是对我国经济秩序平稳健康运行最为重要的保障性因素。而供电企业经过多年的发展也有了具有中国特色的管理方式，这种管理方式在一定程度上帮助我国的供电企业提高了其经济活动的稳定性，减少了来自能源损耗上的困扰，但是不可否的是这种与国际标准缺少交流的供电企业经济活动管理方式已经很难在当下满足供电企业进一步发展的要求，这也就使得我国的相关供电企业在下一步相关战略的制定中必须能够不断重视企业战略的重要性，不断提高自身经济活动的水平，进而为我国供电企业的发展打下一个坚实的基础。 关键词：供电企业 经济活动 战略制定 前言 随着我国供电企业市场影响能力的不断扩大，必然要求其转变旧有的经济活动管理模式，提升其经济活动管理效率以提高供电企业的市场竞争力，从而赢得走出中国市场与国际化供电公司竞争的能力。而要想实现这个目标，消除自身供电企业存在的各种问题，不断学习同行业供电公司先进的管理模式无疑是一种十分有效的方式，除此之外另外一种十分有效的方式就是开始不断培养属于自身的人才梯队建设，利用源源不断的人才梯队帮助供电企业进行相关经济活动的改革，进而使得我国的供电企业提升市场竞争力，进而为我国经济发展提供源源不断的持续稳定健康的能源供给，进而使得我国的经济水平能够不断的上升。 1、我国供电企业经济活动中存在的种种问题 1.1、缺乏相关电力专业的人才梯队的建设 在我国供电企业经济活动现在发展阶段中，一个十分现实的问题就是企业管理相关专业人才的缺失，这部分专业人员的缺失使得我国供电企业的管理出现了许多问题。所以要想真正了解我国供电企业或者说我国供电行业存在的问题，就必须要从相关专业人才的缺失上入手。因为我国供电公司的发展具有起步阶段较早，发展时间较长的特点，所以在供电公司内部形成了势力盘根错节的关系网络，这对于相关专业人员的存在是十分不利的，所以相关专业人员的缺失就成了制约我国供电公司发展一个十分重要的问题。 1.2、供电企业相关管理者缺乏对于经济活动管理的重视 我国供电企业经济活动的管理人员在从事供电企业经济活动管理的最初阶段并没有接受系统标准的经济管理的培训，往往是相关行业服从调剂的人员，这也就使得很多供电企业经济活动的管理人员并没有具备实现供电企业经济活动管理现代化的意识。首先，我国的供电企业经济活动的管理人员普遍存在着年龄偏大的现象，这部分从业人员普遍对于我国经济活动管理现代化的理念不感兴趣，安于现状的管理模式。其次，陈旧、死板的供电企业经济活动管理体质会在一定程度上束缚到我国相关产业的更新换代，进而影响到我国供电企业经济活动管理的现代化目标的实现。在经济活动发展的过程中，因为我国的经济管理模式大多延续的国家行政体系，而在具体的市场经济运行模式中以行政化的思路去管理就会难免对经济运行的效率产生严重的掣肘。 1.3、我国供电企业的发展目光过于狭隘缺少与国际化供电公司的交流 我国自从开始实行改革开放，经济运行体制转变为社会主义市场经济体制以后，国外的公司就开始进入到我国的国内市场，而这些国外企业进入中国市场之后，在市场竞争的条件下给中国的企业带来了许多的机遇与挑战，我国的供电行业也不例外。在我国供电企业的发展阶段中，长久以来都是在一个较为封闭的环境中进行的，这也就导致了我国的供电企业与国外同类行业的联系较少，对于国外较为先进的管理模式以及管理理念的了解较为缺乏，这对于我国的供电企业的可持续发展是一个十分不利的状态，所以我国供电企业要想在未来的发展中能够到达一个可持续发展的状态就要加强与国外同类供电企业的交流与合作，以此来促进企业自身的发展。 1.4、我国供电企业缺乏对于市场竞争环境的正确认识 我国供电公司在近年来的发展陷入困境还有一个十分现实的影响因素就是对于市场生存环境的不关注，我国大部分的供电公司都没有对现在的市场竞争环境做出一定的考察，而这也就造成了对于我国市场环境不够充分的估算，所以我国的供电公司在发展的过程中落入了一个十分不利的境地当中。在我国供电公司下一个阶段的发展过程当中，企业要想赢得足够多的发展机会，开展对于市场的调研以及考察是一个必不可少的市场条件，而这也就会使得我国供电公司获得新的历史发展机会，从而重新赢得市场对于供电公司的认可，进而获得扩大企业规模，扩大企业影响范围的一个十分好的机会。 2、如何提高我国供电企业经济活动的竞争力 2.1、结合我国电力市场实际情况的基础上与国际先进电力经济活动理论融合 我国供电企业因为长时间以来都处于一个竞争并不是非常激烈的市场环境，所以企业的管理与发展相对于国外很多的同类供电企业来说缺乏一定的忧患意识，而我国供电企业的相关管理人员却并没有认识到这一点。所以，我国供电企业应该从现在开始加强与国外同类供电企业的沟通与交流，通过与他们之间展开的合作，帮助企业自身进行未来的发展规划。除了与国外同类供电企业进行相关的联系之外，另外一个十分重要的手段就是可以选择收购国外同类的较小规模的供电企业，学习他们的管理制度，从而帮助企业自身完善相关的管理制度，从这方面保证企业能够达到一个可持续发展的状态。 2.2、建设一支符合我国供电企业经济活动的人才梯队 我国供电企业相对于国外的同类企业来说一个十分关键的不足之处就是相关具有专业经济活动管理技能人才的缺乏，这部分人才在企业管理中的缺席严重制约了我国供电企业在一个较长时间段内的健康发展。首先，我国的供电企业因为较长时间内都处于一个相对来说较为宽松的市场竞争环境，所以许多问题并没有得到相关管理人员的重视与认真对待，尤其是在企业管理方面人才的选拔方面，占据着关键地位的往往不是专业技能素养过硬的人员，而是与企业管理者关系较为密切的人员，这也就导致了我国供电企业相关管理岗位上专业技能人员的缺失。其次，因为供电企业在管理人员的选拔阶段就已经落入了一个十分不利的阶段，所以供电企业管理人员的队伍建设也没有达到一个较为良好的状态，人才梯队的建设相对于企业的发展速度来说处于一个十分落后的状态，这也就在一定程度上严重限制了供电企业的进一步发展。 2.3、加强供电企业相关管理者对于电力行业经济活动管理的重视程度 让我国供电企业的发展步入一个可持续发展的状态除了要培养出具有相关专业技能素养的人员之外，还要针对我国供电企业发展的实际情况进行具有针对性的战略规划设计，从而让我国企业的发展可以有一个可以依赖的目标规划，从而完成相关发展的目的性。我国供电企业的战略规划不仅仅是符合企业发展实际情况的，还应该是要结合行业发展未来导向性、市场发展的未来轨迹所作出处，只有充分考虑了这些因素才能够确保做出的战略规划能够帮助我国的供电企业达到一个可持续发展的状态。 经济活动分析论文:基于挣值法的经济活动分析研究 【摘 要】 经济活动分析是企业发现管理问题、提出改进措施的一种重要的分析工具。在市场经济条件下由于很难找到一种将财务分析和生产经营分析有机结合，对企业经营状况进行全面诊断的途径，导致该方法的应用受到一定的制约。文章在深入研究相关文献资料的基础上，将项目管理中普遍使用的挣值方法与传统的经济活动分析有机结合，提出了基于挣值法的经济活动分析方法，通过案例分析，发现新方法能够时效性地全面反映企业经济活动，并证明了该方法的实用性和有效性。 【关键词】 挣值； 经济活动分析； 信息管理系统； 项目管理 一、引言 经济活动分析是指通过对相关经济活动指标和财务指标的一系列分析，从中找出影响企业经济活动目标实现的因素，并提出相应的改进方案，为提高企业经济效率提供依据。同时，通过分析可预测企业未来的报酬和风险，为企业经营决策提供帮助。 王小汾（2003）指出企业经济活动分析主要包括生产经营、财务等方面，常用的方法有因素分析法、动态分析法、结构分析法、线性规划法等。周月圆、张佳春（2008）用定性、定量相结合的方法，将层次分析法和多层次模糊评价法相结合使用，并用中国船舶进行实证分析，发现该种方法不仅能够全面反映企业的财务状况，而且能展望企业的发展趋势。樊行健（2009）认为经济活动分析是计划经济的产物，随着市场经济的发展，该方法的使用受到了一定的制约，财务分析与生产活动相孤立，彼此分离。何有世（2011）将杜邦模型运用到经济活动分析中，并建立了分析指标体系。同时，将改进后的因素分析法与敏感度分析结合使用，分析火力发电企业利润是如何受到各个经济活动指标影响的。以上对经济活动分析的研究主要着眼于财务角度，比较单一，不能够全面地反映企业经济活动；有的构建了指标体系，但是很难对企业的经济活动进行实时监控，对出现的问题及时进行调整，即企业财务与生产结合得不够密切。本文根据发现的问题，从企业一线收集数据提取挣值，将企业财务与生产信息进行有机的结合，利用项目管理中比较成熟的挣值方法，对数据进行实时分析，发现经济活动中存在的问题并针对问题及时作出调整。经过实证分析发现，此方法能够预见到即将到来的风险，有利于企业及时改变经营策略，沿着正确的方向发展。 二、挣值法介绍 挣值法主要是通过对已完成工作的预算费用、实际费用及计划工作的预算费用进行测量或计算比较，得出与项目实施相关的费用偏差和进度偏差。最后，根据这些偏差来判断进度计划和项目预算执行的情况，此方法主要应用在项目管理过程中。 从上述概念可以得出，挣值法的运用需要以下三个变量： 1.计划工作的预算费用（BCWS）。BCWS是根据项目批准认可的项目计划进度，从项目开始计划运作到某一个工作节点需要完成工作量的资金投入之和。换句话说，就是项目计划实施到某个阶段所需要的预算费用。 2.已完成工作的预算费用（BCWP）。BCWP是根据项目批准认可的项目计划费用，项目运作到某一个工作节点，实际完成工作量的资金之和。 3.已完成工作的实际费用（ACWP）。ACWP是项目实施到某一个工作节点所花费的实际费用。 通过对上述变量的计算比较，可以得到四个评价指标：费用差异（CV）、进度偏差（SV）、费用绩效指数（CPI）和进度绩效指标（SPI）。 CV=BCWP-ACWP，主要反映已完成工作的预算费用与已完成工作的实际费用之间存在的偏差；SV=BCWP-BCWS，主要反映已完成工作的预算费用与计划工作的预算费用之间存在的偏差；CPI=BCWP/ACWP，主要反映已完成工作的预算费用与已完成工作的实际费用之间的相对数；SPI=BCWP/BCWS，主要反映已完成工作的预算费用与计划工作的预算费用之间的相对数。根据上述变量和评价指标，可以绘制挣值评价曲线，见图1。 三、挣值法在经济活动分析中的适用性 挣值法是专门用来进行项目管理的，它是根据项目计划标准来衡量已完成工作、时间、费用等，许多不具备项目特征的日常运作管理不适合用此种方法进行管理。项目是在一定组织结构内，一定的时间、费用限定条件下所完成的任务，它不是静态的概念，不是某个时间点上的概念，而是一个动态的，侧重于过程的概念。项目具有以下特点：时限性、整体性和寿命周期性。 经济活动分析在一定的时间、生产经营周期范围内，具备项目的一般特点：可以把一个会计年度，或者半个会计年度的经济活动看成为一个项目，这样经济活动便具有了时限性的特点；经济活动包括生产、经营、销售等环节，只有各个部分在质量、数量上优化调配，保持信息畅通，才能使企业能够达到既定的目标，可见经济活动也具有整体性的特点；经济活动有迅猛发展的时候，也有连续衰退的时候，所以经济活动也具有周期性。根据以上论述可以发现经济活动具有项目的特质，因此本文尝试采用项目管理中常用的挣值方法，将经济活动分析过程中最主要的两部分――生产与财务进行结合，以便能够更好地反映经济活动的状况。 四、挣值法在经济活动分析中的应用 根据前文所述，挣值法需要以下三个变量，即BCWP、BCWS、ACWP，因此将挣值法引进到经济活动分析中来，关键是如何提取三个变量的数据，本文经过研究与学习，发现需要经过以下步骤： 首先，由于任何企业都要根据本年的经济活动编制预算，因此BCWS可以从财务预算部门选取。 其次，企业在月末都会出具一张财务报表，当然这一报表上的数据有一定的时间滞后性，因为报表是根据企业经济活动编制的会计分录，集齐汇总而成的，但是这一数据确实是企业已经发生的各项费用，ACWP可以从这张报表上面提取数据。 然后，便是挣值的选取。本文构建一个信息管理系统，即把企业在一定时间范围内所发生的经济活动看做一个项目，在这段时间范围内，每天都要把最新生产、经营、销售量信息导入到信息中心，由信息中心进行处理，按照预算的标准计算并提取出挣值数据（见图2）。 最后，计算出CV、SV、CPI、SPI并对数据进行分析，在发现异常现象时，召开企业大会商量对策，及时作出规划调整，以便使企业的经营目标得到实现。 采用这种方法分析的好处就是能够真实客观地反映企业的经济活动状况，如果企业发生经营延误，可以第一时间根据生产经营状况，调整企业经营计划，防止经营滞后给企业带来过多损失；如果企业发生了费用超支，这项属于沉没成本，是永远无法收回的，采用这种方法，可以有效地减少过多的沉没成本发生，为企业减少不必要的开支，使企业沿着正常的轨道可持续发展。同时，这种方法也将财务与生产有机地结合在一起，比以往仅仅用财务数据反映生产经营状况更具时效性。 五、应用举例 为了扩大规模，赢得更多利润，甲企业在2012年进行扩建，周期是1年，建成后预计年收益将达到5个亿，现收集到企业一年的预算资料以及前四个月的施工情况及月度结算数据见表1。 根据收集到的数据，绘制1―4月份经济活动状况折线图（图3）。 ACWP，CV 0，SV 0，说明效率较高，进度较慢，投入延后。CV 0费用有节余，企业经济活动费用支出比计划少，原因在于CPI 1，市场供需的变动导致企业物料的成本降低；SV 为了解决上述即将出现的问题，企业立即给各部门领导开会，将现有的问题与相关管理人员进行讨论，发现施工过程中，技术人员存在短缺现象，导致很多科技产品安装过程十分缓慢；给予雇佣工人的工资太低，严重影响工人工作的积极性。 针对上述问题，企业制定出下列应对策略：向社会招聘5位工程技术人员，同时对企业内的部分员工进行技术培训；对雇佣工人的工资进行上调。以下是企业经过调整之后，从生产经营一线和财务部门收集到的信息（表2）。 根据收集到的数据，绘制企业1―12月份的经济活动状况折线图（图4）。 从图4可以发现，经过会议讨论，企业制定出新的政策后，BCWP和ACWP曲线从第5个月开始迅速上升，这说明了企业管理者针对问题采取的措施取得了良好的效果。在接下来数个月的经济活动中，企业实时对信息进行收集与监控，管理者根据收集到的信息，经常对企业的经济活动进行管理与调整，在12月份，BCWS=57 563，BCWP=57 563，ACWP=57 200，CV=57 563-57 200=363，SV=57 563-57 563=0，企业已经按时完成了计划规定的全部内容，同时比计划节省开支363万元，企业基本实现了既定目标。 六、结论 本文从生产经营一线收集信息以提取挣值量，并结合财务数据利用挣值方法将生产与财务有机地结合分析，由于数据的实时提取，及时发现了企业生产经营过程中存在的问题，企业经过对经营管理进行调整，使企业实现了既定目标，进而证明了将挣值方法运用到经济活动分析过程中，有利于及时全面反映经济活动过程中出现的问题，使企业沿着正确的方向发展。 经济活动分析论文:铁路局属工业企业经济活动分析的研究 摘要：本文从铁路局属工业企业从开展企业经济活动分析的原则、规范开展经营活动分析主抓的几个环节、企业经营活动分析的内容和采用的方法等几个方面，研究和探讨了如何在企业中规范开展企业经济活动分析。 关键词：铁路；工业；规范；经济活动分析；原则；内容；方法 一、铁路局属工业企业规范开展企业经营活动分析的意义 铁路局属工业企业开展科学规范的经营活动分析具有十分重要的现实意义。 一是能够对企业的经营决策提供重要参考，决定某个业务领域企业是否进入，是否进行对外投资和项目合作。二是能够科学的评价企业的盈利水平和发展趋势。透过报表数据，反映出真实的经济运行趋势。三是使企业决策者对经营形势始终保持清醒的头脑，做到把握市场，运筹帷幄，及时总结经营工作的得失，制定出下一步更加准确有效的经营措施。 二、开展企业经营活动分析所坚持的原则 （1）坚持实事求是的原则。真实性是进行经济活动分析的根本。如果数据不真实就不能实事求是的反映企业真实状态，所提出的建议措施也都无法实施，甚至适得其反。经济活动分析也失去了其应有的意义。 （2）经营活动分析以分析问题为主、解决问题为要务，不能文过饰非，夸大成绩，忽视问题。也不能“只看病，不开药”，要针对问题提出可行的解决方案。 （3）坚持贴近生产实际的原则。要经常深入基层调查研究，掌握第一手资料。 三、铁路局属工业企业规范开展经营活动分析主抓的几个环节 经济活动分析是“一把手”工程，只有企业的主要领导高度重视，敢于面对问题，有勇气听真话才能使经济活动分析工作不流于形式。在此前提下，经济活动分析还要有必要的制度和程序来加以保证。笔者认为主要有以下几个方面： （1）准确把握宏观经济运行形式，特别是铁路发展规划，投资规模、投资计划、铁路改革发展的形势、铁路对局属工业企业产品的鉴定标准，采购政策等。只有准确把握这些，才能使准确的制定铁路局属工业经营业绩考核办法和综合经营计划指标，使经济活动分析能够有章可循，有的放矢。 （2）制定科学合理的经营业绩考核办法和综合经济计划指标。经营业绩考核办法的制定要充分考虑铁路上级主管部门对铁路局属工业企业的管理权限调整，投资计划、更改大修计划的变更等方面。综合性经济计划指标的制定要充分对接上级主管部门下达的经营计划，做到完成上级指标略有盈余。同时要和下属业务单位充分沟通，听取其意见和建议，做到反复交换意见，科学预测。 （3）设计合理的分析模板。不能仅仅依靠财务报表数据做简单的同比、环比分析。还要合同签订、库存动态、投入产出、影响经营的重大事项等进行分析，找出各经营要素存在的问题和解决方案。 （4）确定合理的分析程序： 第一，分析的形式为召开分析会，时间一般定于季后20天，因为此时财务快报已经确定，相关数据不会有变化。参加人员一般为企业中层以上管理人员和各业务单位的负责人。 第二，会前，各业务单元要提前5天将各业务的经营分析材料报经营管理部，由经营管理部进一步汇总分析，形成企业层面的经营活动分析材料，报分管领导，分管领导审核通过后，提前一天提交各各参会人员。 第三，经济活动分析会上，先由各业务单元负责人分析本业务的经营情况，存在的问题和解决方案。机关各职能部门结合自己的专业，从财务、市场、技术、人力资源等角度分别进行点评，提出合理化建议。对于需要对各业务单元进行支持的事项，凡是能够当场解决的要立即承诺。需要几个部门之间协调解决的，要做好会议记录，会后进一步协调解决。 第四，公司主要领导对经营活动分析会进行总结。要在各部门点评的基础上结合铁路发展实际，明确的指出各业务单位存在的问题，其中客观因素是什么，主管因素又有哪些。对各业务单位进行考核和评判。 第五，会后，由经营管理部门做出会议纪要，明确列出会上确定的经营措施，负责部门、负责人和具体完成时间。报企业主要领导和分管领导。同时将会议纪要下发各业务单位。 第六，做好分析会上议定事项的落实。各业务单元要认真制定推进计划，确保经营活动分析会确定事项的落实。同时，企业经营管理部门要做好督导检查。要做到深入基层，切实了解生产经营的具体情况，帮助各业务单位解决生产经营中的具体问题。并且将督办情况及时向企业分管领导和主要领导汇报。确保各项重点工作按时完成。 四、企业经营活动分析的内容 局属工业企业可以结合自身实际，确定各自的经营活动分析的主要内容，笔者认为，主要包括以下内容： （1）市场营销情况分析。主要应包括铁路基建投资和更新改造投资的变动情况，分析实际销售量的增减变动、产品的市场占有率、价格变动、收入及毛利的变化，中标及合同签订履行和回款情况。以及主要竞争对手的市场占有率、服务、产品开发等情况。 （2）生产情况分析。主要分析设备的利用率、生产能力、细化生产成本的计算。重要产品开发、技术更新换代等情况的分析；量本利之间的关系分析。 （3）财务状况分析。主要分析5个方面的内容：资产负债结构和变动情况分析，现金流量分析，实现利润情况分析，可控费用分析，产品制造成本分析，综合评价指标分析等。 （4）物资供应情况分析。主要应分析：物资供求关系、供应商信用、主要原材料采购成本分析、主要原材料的实际消耗量、库存产品价值的增减变动情况。主要原材料的使用量分析、对供应商进行考核，确定合格供应商并进行考核。以及原材料、外购件、外制件供应对生产影响情况分析等。 （5）企业投资活动分析，主要包括投资完成情况、资金筹集与使用情况、项目进展情况等。 （6）质量管理完成情况分析。主要包括：各种产品德合格率分析；不合格的原因分析和整改方案；工艺纪律的检查情况和结果通报。质量损失的原因和处理结果。客户对产品质量的满意程度等等。 （7）新产品开发完成情况分析。主要包括：各业务单位新产品开发进度，获得技术鉴定和CRCC认证的情况。新产品开发过程中遇到的困难，需要上级主管机关协调解决的问题。 （8）新项目开发完成情况分析。以铁路主辅一体化为基础，考虑结合运输业资源优势，开发局属工业企业的新的项目。在项目开发过程中，要分析项目的总体市场规模，获利期限，收入、毛利等情况，以及是否按照进度实现收入，如果没有按进度实现收入，要重点分析其原因，找出存在的问题，以及需要上级管理机关协调解决的事项。 （9）工资总额分析。由于铁路上级管理机关对工资总额控制相当严格。所以，局属工业企业也要对工资总额的使用情况进行分析，一是要充分使用好工资总额，尽可能的增加职工收入，调动职工工作积极性。二是要进行分配制度改革，防止平均主义和大锅饭，实现多劳多得。 （10）安全形势分析。铁路企业始终是把安全放在首位的，虽然铁路局属工业企业作为铁路辅业，安全生产的责任没有运输主业大，但是也丝毫不能放松警惕。安全形势分析要常抓不懈，建立红线制度，防患于未然。 除以上重点分析内容外，对企业能耗、信息化工建设、设备管理等方面进行简要总结和分析。 五、铁路局属工业企业经营活动分析采用的方法 铁路局属工业企业经营活动分析建议采用以下方法： （1）比较分析法。比较分析法是对不同时期的同质财务指标进行对比，以确定其增减差异，用以评价财务指标状况优劣的方法。比较分析法的主要作用在于揭示客观存在的差异，利用这种差异可以考察任务完成情况，显示财务指标变动趋势，从而评价局属工业企业经营管理的工作绩效。 比较分析法按其比较基数不同，有与年度经营计划比较，与月度、季度的进度计划比较，与去年同期的比较，与上一月的环比，与同类型企业的横向比较等形式。 （2）偿债能力、营运能力、盈利能力分析。偿债能力、营运能力、盈利能力分析对于铁路局属工业企业来说是非常简便、实用的分析方法。 企业的偿债能力是指一定期间内企业能否及时偿还到期债务的能力。偿债能力的高低是企业信用状况好坏和经营风险高低的标志。 偿债能力指标有长期偿债能力和短期偿债能力指标两类。衡量长期偿债能力的指标有资产负债率等指标，对于铁路局属工业企业而言，资产负债率一般控制在70%左右比较合适。短期偿债能力指标主要有流动比率、速动比率。对于局属铁路工业企业而言，流动比率在2到2.5之间都是比较正常的范围，速动比率一般控制在1左右比较合适。 营运能力指标是用于衡量企业组织、管理和营运特定资产的能力和效率的指标。企业的固定资产和流动资产如果能尽快的周转回收，这是在单位时期内能被使用的资产越来越多，资产的利用程度和利用效率得到了提高，能够减少资金结存量，加快资产回收，企业经营状况也就越来越安全稳定。 在现行财务评价中，常见的营运能力指标有存货周转率、应收账款周转率、流动资产周转率和总资产周转率等四项。对于局属工业企业而言，存货周转率和应收账款周转率、流动资产周转率一般应达到12次为好，总资产周转率一般应达到4次为好。 盈利能力是企业获取利润的能力。获利是企业经营的直接目的，因而盈利能力是局属工业企业分析的优秀内容。盈利能力的大小衡量企业经营和管理能力的好坏，主要指标有收入利润率、总资产报酬率和净资产报酬率。其中收入利润率又是最直接、明显的指标。从目前情况看，铁路工业企业的收入利润率偏低，主要原因是局属工业企业生产效率较低，产品技术含量较低，毛利率少等。因此局属工业企业要加快产品开发，提高产品合格率，强化企业管理，降低管理成本。 其他分析工具还有因素分析法，杜邦财务分析法等，在铁路局属工业企业中并不常用，各企业可以根据自己的实际情况，参考使用。 六、结语 以上对局属铁路工业企业规范开展经济分析活动的意义、坚持原则、主要环节和主要分析方法的研究论证，对局属工业企业深入分析企业内、外部形势，做出正确经营决策将起到重要作用。 作者简介：赵亮宇（1976-），男，济南铁路物资总公司经营管理部工程师，山东大学MBA。 经济活动分析论文:对供电企业经济活动分析的探讨 【摘 要】经济活动分析就是通过对企业经济活动过程和结果进行客观公正的评价，发现企业在生产经营管理中的成绩和问题，肯定成绩，提出解决问题的方法。本文对供电企业经济活动分析的有关问题作了探讨。 【关键词】供电企业；经济活动分析；经济效益 一、企业经济活动分析的作用 企业经济活动分析是进行科学管理的重要方法，是发现和解决问题的重要手段。搞好企业经济活动分析，对于提高企业管理水平，增加产品产量、销量、提高质量，降低成本，扩大盈利，有着十分重要的意义。企业财务和会计核算所提供的数字资料只能反映经济现象，不能反映隐藏在经济现象后面的经济内容和实质。只有通过经济活动分析，从业务、财务，事前、事中、事后，静态、动态等方面系统地分析研究，从错综复杂的现象中掌握现实情况，揭露矛盾，找出原因，预测发展方向，落实改正措施，才能达到效益最大化的目的。 二、供电企业的经济活动分析体系 供电企业的经济活动分析内容包括安全生产指标分析、经营销售指标分析、财务指标分析、劳动生产率指标、多种经营指标分析等。安全生产指标包括：变、配电事故、一类责任障碍、供电可靠率、主要设备健康情况、电压合格率。营销指标包括：供电量、售电量、线损率、售电平均单价、电费回收率、电费余额。财务指标包括内部利润、变动成本、固定可控成本、单位固定成本、福利费、材料费、盈利能力等。生产指标包括：负荷率、报装及接电率。劳动生产率指标包括：全员劳动生产率、生产人员劳动生产率。多种经营指标包括：总产值、上缴税金、完成工资额。供电企业经济活动分析体系，就是按照其内容建立的。构建了严密的经济活动分析体系，还要讲究科学的方法。经济活动分析坚持科学原则，既要有定性分析，又要有定量分析，以定量分析为主。 三、供电企业经济活动分析内容 1.电力营销分析。电力营销分析是用电管理部门围绕公司经营目标，关注营销市场变化，对报告期用电营销指标、工作内容的全面分析，是企业经济活动分析的重要组成部分。通过营销分析，掌握国民经济发展趋势，是做好经济调控工作的重要手段。电力营销分析主要包括：售电量分析、售电单价分析、电费回收率分析、电费余额指标分析。其中贡献率是分析经济效益的一个指标，该指标常常用于分析经济增长中各因素作用大小的程度。整理提供因素分析法在电力营销分析中具有重要作用，综合指数的特点是，用于对比的总量指标，一般可以分解为两个因素，将其中一个固定起来，就能反映出另一个因素变动对总量指标的影响程度。编制综合指数按照统计学原则，数量指标综合指数应以基期的质量指标为同度量因素，而编制质量指标综合指数，应以报告期的数量指标为同度量因素。在售电单价变动分析中，售电平均电价的变化可以分解为两个因素，即分类售电单价的变动和分类售电量比重的变动。 2.成本费用分析。供电企业的售电成本主要包括三个方面，一是可变成本――购电费；二是固定成本――材料费、工资、福利基金、基本折旧、大修理费和管理费；三是线路损失。第一，购电量和购电单价的分析。购电量和购电平均单价分析的计算公式：购电量增减对收入的影响=（本期购电量一基期购电量）×基期购电平均单价；购电平均单价升降对购电收入的影响=（本期购电平均单价一基期购电平均单价）×本期总购电量。应注意的是，售电量增加（减少）则收入增加（减少），而购电量增加（减少）购电费增加（减少）收入减少（增加）；售电平均单价升高（降低）则收入增加（减少）。而购电平均单价升高（降低）则购电费增加（减小）收入减少（增加）。第二，固定成本的分析。固定成本增大（减少）则企业收入减少（增大），固定成本有绝对增减和相对增减。（1）绝对增减的分析：固定成本绝对增减值=本期固定成本一基期固定成本；（2）相对增减的分析：固定成本相对增减值=本期固定成本一基期固定成本×本期售电量/基期售电量。第三，线路损失的分析。（1）线损率的分析。线损率的变化对线损电量的影响=（基期线损率一本期线损率）×本期供购电量。求得值为正数则线损电量减少，值为负数则线损电量增加。（2）线损电量的分析：线损电量的增减对成本（购电费）的影响=线损率的变化对线损电量的影响值×本期购电平均单价。 3.财务与资产状况分析。企业盈亏状况与获利能力分析、财务状况及其变动情况分析、资产状况及其变动情况分析、投资与电网建设分析、偿债能力分析、其他影响因素及风险分析。在财务指标分析中，内部利润变动情况的分析包括：企业各项利润额指标计划完成情况和增长变动情况的影响；企业营业利润和营业外损失对企业利润增长的影响分析；营业外收益和营业外损失对企业利润增长的影响分析等。还需要分析成本指标变动的影响。 经济活动分析论文:企业经济活动分析内容及其改善对策探讨 【摘要】企业经济活动分析是利用会计核算、统计核算、业务核算以及其他调查研究所掌握的信息资料，采用专门的分析方法，分析研究企业经济活动和经济过程，客观地评价企业经营成果，揭示企业的经济发展趋势，总结企业管理经验，以求提高企业经济效益为目的的一项经营管理工作。开展经济活动分析工作，对于企业适应市场经济、强化经营管理、提高经济效益有着非常重要的作用。本文就根据企业经济活动分析的主要内容及其原则，提出了几点改善意见。 【关键词】经济活动分析 内容 原则 改善对策 企业经济活动分析就是指运用会计、统计、业务核算及预算等相关资料，对一定期间的企业经济活动过程及其结果进行比较、分析、研究，以揭示企业经济运行的规律，客观分析存在的问题，查找原因，提出解决问题的措施和方法，并明确下一阶段经营工作的方向和重点。企业经济活动分析是企业对经营状况进行的自我诊断。企业经济活动分析的对象就是企业的经济活动，也就是企业在生产经营活动中人力、物力、财力的配合使用情况，决定企业供、产、销活动是否能够发挥其正常的工作效能。适时地采取正确的方法对企业的经济活动进行分析，能够及时找出影响企业生产经营活动的有利因素和不利因素，分清责任，采取措施，以促进企业不断提高管理水平和技术水平，全面完成生产经营计划，提高经济效益。 一、企业经济活动分析的主要内容 （1）产品销售分析。产品销售分析一是对产品的市场占有率、市场形象及用户对产品的反映情况进行分析，二是分析产品销售收入和销售数量，通过分析可以反映出企业销出产品后回收货款的程度和合同履行情况。 （2）产品产量分析。产品产量分析，就是研究产品按计划要求完成的程度和发展趋势。在考核产品产量指标的同时，还应注重检查生产的均衡性，正常的生产组织应当是有节奏的，即在相同的时间间隔内，生产的产品数量相等或稳步提高。 （3）产品质量分析。产品质量分析就是分析产品的效能是否达到了客户的要求。分析产品质量就是用产品的标准去衡量产品达到标准要求的程度，并预测其发展趋势。分析产品质量应从质量指标的实现情况和废品分类两个方面进行。质量指标包括品级率与合格率的计算分析，并将计算结果与计划相比较，从而找出提高产品产量的途径。 （4）利润分析。企业利润是企业生产经营的最终目的。它完成的好坏是企业管理水平的综合反映。因此，对利润经营成果的分析也就显得尤为重要。 （5）成本分析。产品成本指标是综合反映企业管理水平的基本指标。它是检验企业内部车间、科室管理水平的重要方法之一，是查找降低产品成本，提高企业经济效益的良好途径。 （6）流动资产和固定资产分析。流动资产分析是企业经济活动分析必不可少的内容，这项指标达到的水平，直接影响企业经济效益的好坏，所以必须努力减少流动资金占用，增加资金周转次数，以求用较少的资金占用取得较多的经济效果。固定资产分析是分析固定资产的动态情况，通过分析可以合理地安排生产，充分发挥设备的使用效果，并为固定资产更新改造提供可靠的数据，以保证企业有良好的生产设备，生产出更多更好的产品，为企业增加更多的经济效益。 （7）人力资源管理分析。一方面是人员数量及层次结构分析。按人员数量分析本期末企业的人员数量，与同期的人员数量进行比较，提出在今后的人力资源管理中应注重的问题。另一方面是对全员劳动生产率进行分析，对比同期的增减情况，找出增减的原因。 （8）原材料消耗分析。一是对原材料消耗在成本中占的比重进行分析，二是对各种材料的利用率情况进行分析，三是对原材料的采购市场进行预测及风险评估。 二、企业经济分析应坚持的原则 （1）分析的综合性。就是要对企业经济活动进行全面分析，要涉及企业所有基本生产要素，兼顾物与人的关系、产品质量和服务与市场的关系、管理与效益的关系，人的发展与企业发展的关系。 （2）提出问题的针对性。就是在保持经济活动分析全面性的同时，要针对公司经营管理的具体实际，突出重点，有所侧重，以利于解决实际问题。 （3）所总结的经验应带有普遍性。由于企业在自身的经营管理实践中创造和积累的经验非常宝贵，对搞好今后企业管理与市场开拓具有重要指导意义。因此，在企业经济活动分析工作中，一定要将其总结、归纳，形成可遵循的制度或规范。 （4）整改意见的对策性。针对存在问题，找出问题产生的深层原因，然后提出措施或处理意见。 三、企业经济活动水平的改善对策 （1）健全制度，明确责任。企业经济活动分析是一项带有全局性的工作，需要各职能部门的密切配合和相互沟通。在此基础上还应当明确各职能部门在经济活动分析中的责任，实行专业分析和基层班组分析相结合的归口分级分析制度。 （2）采取行之有效的经济活动分析程序和方法。经济活动分析程序通常又称作步骤。企业经济活动分析一般按以下四个步骤进行。第一，明确分析目的。只有明确分析目的才能保证分析工作的有效开展。第二，资料的搜集与整理。第三，对比分析、计算影响度。对已核算和整理的资料，必须用比较分析法找出企业存在的差距，把生产经营管理中的薄弱环节（或存在的问题）揭示出来。第四，归纳总结、提出措施。这是经济活动分析的最后一步，它要求根据分析出来的情况对企业的生产经营活动做出客观评价，有针对性地提出具体的改进措施，以指导今后的工作。 （3）突出重点，提出措施，提高企业经济活动分析的内在质量。分析是手段，找出问题、提出整改措施是关键，因此通过分析要找出经营活动中存在的问题及其产生的原因，并对症下药，提出解决问题的方案并做好落实工作。 经济活动分析论文:电力企业经济活动分析及综合计划应用研究 摘 要 所谓的电力企业经济活动分析是指，电力生产经营的全过程业务及单位的经营业绩进行了较为全面的分析和研究，是现代电力企业管理的基本方法之一，目的是使电力公司不断提高管理水平和取得相应的经济利益。 关键词 电力单位 经济活动 分析和应用研究 电力经济活动分析是指电力企业对业务情况进行了全面深入的研究分析的过程。这项活动是建立在经济指标基础上的，通过对对电力公司在一段时间内的案例效益分析和业务研究，以便找到电力企业的生产和管理上的问题，将这些问题找到合适的解决方案，从而提高电力企业生产管理和经营效率。正常情况下，电力公司的经济活动分析方法常用的有：因素分析方法，对比分析方法，趋势分析方法，利润和亏损分析方法。 一、电力企业进行经济活动分析的常见内容 1.对宏观层面上的经济环境进行分析 例如，从国家政策，宏观经济调控，以及地区生产总值和国内外经济环境因素的影响，可能会对电力公司造成的经济效益影响进行分析。 2.企业相关的电力营销方面的分析 电力营销业务相关的经济活动分析，是电力企业经营活动的重要组成部分的。电力营销分析指的是按照企业的经营目标，电力企业的管理单位对电力经营单位的营销市场的考察、评估，并对电力经营指标进行全方位的分析。电力公司的市场分析，企业可以明确外部市场的发展和变化因素，以便制定更加有利于自身企业发展的方向和措施。电力市场营销分析包括电力销售分析，价格分析。经济分析的重要依据是贡献率指标，通过贡献率的作用大小，我们可以分析经济影响增长的各种因素大小。在市场分析中是最常用的因素分析法，具有典型的综合指数特点，总指数的指标是由两部分组合而成，其中一个指标是固定的，另一个指标变化将反映出对总量指标变化的影响。指标的统计是遵循科学的，如在分析销售电价的变化过程中应遵循的原则，我们可以将销售电价变动归为分类售电量的变化和分类售电单价的变化两种情况，之后进行分析。 3.电力企业成本和费用分析 电力企业成本分析和费用分析包括外购电力，动力购进价格分析，固定成本分析。我们企业内部分析的成本可从电费和成本内容进行分析，进而对电力企业的经济活动进行有效的分析。 4.电力企业生产资源利用率的分析 电力网络运行分析、设备仪器和安全生产形势的分析是电力生产资源利用率分析重要内容，通过对生产资源利用的分析，我们能初步判断电力单位经济活动。 5.电力企业财务和资产分析 电力企业经济状况及资产分析包括电力企业的收益和盈利状况分析，经济（财务）状况和资本变化的分析，还有资本，债务偿还能力的分析。在财务指标的分析里，分析内部利润的变化时主要包括企业利润目标的计划完成情况和增长变化情况，公司营业利润和经营亏损情况，对公司利润增长率的影响分析。 6.总结性分析 从以上的种种分析中，总结发现电力企业经济活动的一些问题，下一步应该是从业务方向开展业务活动，进行措施改进，并报告企业的高层领导，通过领导的指示安排，合理需求一些资源如人力、财力、物力的支持，高效合理的进行改进。 二、改善电力企业经济活动分析的有效途径 1.对分析方法进行进一步的改善 开展经济活动分析，涉及的内容越来越广泛，这一点是符合事物发展的规律的，只有坚持辩证法规和对立观点的角度，来解决经济活动分析出现的问题，是能够使整个分析过程更加合理和科学的进行。开展经济活动分析，必须遵循下列原则：定期分析结合偶尔分析，全面分析结合单一分析，事前分析结合事后分析，定性分析结合定量分析，才能够得到合适的客观规律和市场的发展及趋势，并作出相应的对策和改进。 2.分析质量的加强 首先，商业环境，应充分掌握，通过大量的资料收集和整理、分析并制定相应的解决方案；其次，要注意的关键问题和难点问题的分析，此类问题不应该采取躲避的措施，而且应充分分析和研究，然后解决问题，最后，主要经济指标重点分析，获得可靠的经济运行规律，把握趋势，制定相应的对策。 3.积极主动的对分析方法进行创新 通过这样有效的分析方法，目的是以提高经济活动的活力，从而实现通过经济活动的分析，提高生产经营和生产管理效率，使的成本降低。 总之，目前在市场经济环境影响下，电力单位的经济活动分析，是企业管理工作中最基础的工作，只有对影响电力单位的经济活动的各种因素进行分析，便能更好地发展电力市场，扩大电力需求，确保电力企业经营可持续发展。 经济活动分析论文:基于经济活动分析思路下的电力企业活动应用 摘要：企业经济活动的健康运行对提高企业的市场竞争力、加大企业发展力度有着重要的推进作用。随着电力事业的不断发展，经济效益对电力企业的可持续发展有着非常重要的作用。为了切实提高电力企业的经济效益，就应该加强其经济活动的分析，从而制定合理的决策。本文就电力企业的经济活动分析进行阐述，分析了其主要内容，并为促进电力发展提出了相应的建议。 关键词：经济活动分析；电力企业；应用 随着我国经济的不断增长以及电力事业的持续发展，电力企业的经济活动也日益频繁。为了提高经济效益，电力企业就应该加强对于经济活动的分析，从而才能以电力市场的经营环境和状况为依据，制定出合理、科学的经营决策。 一、经济活动分析 经济活动分析指的以企业经济核算的资料为依据，对企业生产经营活动中的人力、物力、财力的配备和使用状况进行分析和研究的过程，其能通过对企业生产经营成果和经济效益的分析研究，达到有效利用人力、物力、财力的目的，进而促进生产和经营活动安排的合理性，提高企业的经济效益。经济活动分析能够促进企业全面完成生产经营计划，督促企业的经营活动合法，还能推动企业健全经济责任制，并为提高企业素质和经营水平提供宝贵的决策资料。 我国电力企业经济活动分析按照企业层次的不同，可以分为总公司经济活动分析、省网公司经济活动分析以及地市公司经济活动分析。如果按电力企业类型进行划分的话，则可以分为发电企业经济活动分析和供电企业经济活动分析。但是一些电力企业因为受到传统管理模式的影响和限制，在改革的过程中，并没有真正建立起现代化的企业管理制度，这就导致了电力企业经济活动分析中存在种种问题，从而给电力企业经济活动分析的有效性带来了不良影响，也给我国电力事业的发展带来了一定程度的阻碍。 二、电力企业经济活动分析的主要内容 经济环境和市场潜力分析 伴随着我国电力事业的不断改革深化，电力市场的变化情况对于电力企业的发展的影响越来越重要。从国内状况来看，我国的电力企业基本处于稳定状态，对经济环境和市场情况的分析，可以为企业的经营决策提供科学的理论依据。我们需知，电力企业的发展是应该以市场调研为基础的，只有增强对于国内外电力市场情况的了解和对最新政策的掌握，才能有效利用经济环境的变化，提高决策的正确性。 企业财务状况分析 经济效益是企业发展的命脉，因此只有对企业的财务状况合理分析才能保证企业的可持续发展。电力企业成本主要包含电价、电量、购电成本、运行维护成本和人工成本等。利润分析通过企业投入资金和利润量化的情况，可以分析出企业获得利润的多少，并且基于利润分析的基础，可以将预期利润与实际利润进行对比，进而形成对企业经营活动的指导。除此之外，企业资产分析还能够真实反映出企业经营的实际状况。 企业运营情况分析 企业的运营情况对于企业经济效益的实现有着重要的影响。通过对电力企业运营情况进行分析，能够发现企业的运营状况和经营方法。而电力企业市场营销的水平对于企业的正常经营有着重要的作用，而这些可以通过对电价和电量的分析来实现。 企业未来发展潜力分析 在针对电力企业未来发展潜力的经济活动分析中，要以企业经营的实际状况为依据，并结合市场的发展状况、电力行业的整体发展状况进行分析。为了保证电力企业的未来发展，应该从不断提高经营效率，加强人才素质培养等方面入手，同时对员工结构组成、福利制度也要加强重视。 三、电力企业经济活动分析在应用中的的改进建议 注重时效性 在市场经济的范畴中，无论是企业外部所处的环境还是企业内部环境都在时刻发生着变化，因此，企业经营管理是一个动态化的过程。而针对企业经营管理过程动态化的特征，电力企业的经济活动分析就要具有时效性，缺乏时效性就不能对企业的发展动态做出准确的定位，而且还会造成资源的浪费。电力企业在经济管理方面一般是以月、季、年度为周期的，其中月度报告的时效性尤为重要。这就要求在经济活动分析中要不断探索新的工作方法、应用新的辅助软件来提升工作效率，比如可以通过财务管控系统对财务日报数据进行分析。需要补充的是，目前我国电力企业在科学技术的应用方面还存有一定的限制，企业经济活动分析形成模式化还比较困难。因此，为了早日实现电力企业经济活动分析的模式化，就要求企业加强对于相关科学技术的研究，争取早日研发出一套专门的软件，并完善与前端业务系统的数据接口，这样不仅能够在很大程度上减轻工作人员的工作负担，还能切实提高电力企业经济活动分析的效率，保证经济活动分析的时效性。 完善分析方法 在电力企业经济活动分析过程中，主要采取的方法有对比分析法、因素分析法、趋势分析法和成本、利润分析法。电力企业经济活动分析的过程十分复杂，很多因素都能对企业的经济效益和经营状况产生制约作用。因此，应该在实践的过程中，不断探索新的分析方法，提高工作的效率。可以在电力企业实际经营状况的基础上，将综合性的流程作为经济活动的主线，进而通过合理的延伸，把一些分支纳入范畴内，并对这些项目提出具体的操作方法指导。同时要以综合性的流程为依据，处理好各项分支工作间的关系，以先主后次为原则制定工作顺序。最后，还要在经济活动分析中具备超前意识，充分发挥创造性思维，在原有的工作方法基础上，对一些尚未出现的、可能出现的问题要认真考虑，思考解决方法，促进电力经济活动分析工作的可持续发展。 从实际出发，深度分析 电力企业的经济活动分析不能只是停留在数据表面，要通过数据分析企业经营状况，并能及时在数据背后发现隐藏的问题和缺陷，进而及时、有针对性地提出改进建议，促进企业经营状况的好转和企业的健康发展。同时，要牢牢把握市场经济发展的走向，不断适应国家对于电力企业实行的调整政策，以适应市场经济的发展要求为目的，不断对企业的经营状况进行分析调整。当遇到了难以解决的问题时，要拓展经济活动分析的深度和广度，结合之前的实践经验，解决企业经营中出现的问题，保证电力企业的经济效益。 总之，为了保证电力企业经济活动分析的顺利进行，进而保证企业的经济效益，要从以上几个方面同时着手，明确经济活动分析的目的，及时发现问题，解决问题。 结语： 电力企业经济活动分析是电力企业经营管理中的一项基础性工作，对于保证电力企业的运营和发展有着重要的意义，对于电力企业不断解决问题，提高自身经济效益也有着积极的促进作用。在经济活动分析过程中注重时效性，完善分析方法，从实际出发、深度分析，通过在这些方面的改进一定能够完善电力企业经济活动分析的工作，进而保障电力企业平稳、健康发展。 经济活动分析论文:铁路项目工程经济活动分析在实际施工中的应用 【摘 要】中国铁路从始建到现在经过了一个多世纪的发展，国家在进入“十二五”全面建设发展阶段，铁路建设招标模式逐渐转为施工图招标，因此在铁路施工中对于成本的控制及经济分析显得尤为重要，而目前各铁路工程施工单位对于工程经济活动分析仅限于由驻点项目部提供几张至十几张不等的表格，由公司汇总，存在着对下一阶段（或时期）施工的经济情况考虑不足。此论文根据国家铁路发展情况和项目对经济活动分析的开展情况进行论述，各项目可根据现场情况灵活选用，仅供参考。 【关键词】十二五 经济活动分析 部门职责 过程控制 中国的铁路建设始于清朝末年，经过一个多世纪的建设和发展，中国目前已经拥有仅次于美国和俄罗斯的全球第三大铁路网、以及全球最大规模的高速铁路网。尤其是在国家进入“十二五”发展阶段后，国家对于铁路发展提出了进一步的基本原则：坚持科学发展，有序推进铁路建设；坚持安全发展，确保安全持续稳定；坚持创新发展，全面推进铁路现代化；坚持可持续发展，重视铁路经营效益；坚持协调发展，实现综合效益最大化；坚持绿色发展，提高资源利用效率。初步形成便捷、安全、经济、高效、绿色的铁路运输网络，基本适应经济社会发展需要。 铁道部部长盛光祖在一次内部会议上表示，“十二五”期间，铁路投资必须达到2.3万亿元，否则无法完成规划。这样在“十二五”期间剩余的未来三年内，铁路投资估摸将每年接近5000亿元。“铁路应该超前建设”的理念已经成为共识，这是让铁路工程建设行业倍感振奋的好消息。 通过中国铁路工程总公司领导的讲话可以看出，“十二五”阶段是个铁路全面建设的阶段，施工企业在新一轮的铁路建设中应当进一步加强成本控制及效益的合理安排。以下针对铁路项目进行的经济活动分析，对铁路工程施工企业的成本控制及效益安排进行论述。 工程项目经济活动分析是以计划资料、数据核算和调查研究的情况为依据，对一定时期内生产经营活动的全过程及其经营结果进行全面系统的分析研究，对生产经营活动给与正确的评价，探寻生产经营的改进方法，查找经营管理上的不足，提出经营管理方面的建议或者意见，指明改进项目管理、提高经济效益的方向，为领导提供决策依据，其目的是提高项目管理水平和生产经营的效益。 在进行经济活动分析时，首先应该明确的是铁路项目需要分析的项目是什么，怎么进行分析，将经济活动分析作为一项任务来进行。对经济活动分析的主要内容是分析评价项目生产经营管理过程和经营成果及项目对人、财、物利用效果，分析各生产要素的配置和施工生产的外部环境。主要包括：项目收入情况、项目成本情况、项目资金管理情况、工程技术分析、项目资产构成及资产质量情况、项目施工生产组织管理情况、项目二次经营情况以及项目质量、安全、工期、施工组织等影响项目经济活动的其它重大经济事项分析。简单具体概括为以下四部分内容： 一、施工项目本期实际生产经营过程的分析 （一）施工生产计划完成情况的分析；检查分析本项目施工组织计划的执行完成情况，工程形象进度，建安产值指标完成情况，主要实物工程量指标完成情况等。 （二）工程质量、安全管理情况的分析。 反映项目施工生产的安全质量情况和存在的问题，分析造成安全质量事故的原因及其对成本的影响、如何防治安全和质量管理中问题的出现等。 （三）施工方案优化和施工组织设计的分析和具体施工过程中的现场组织与安排等的诸多分析。 二、施工项目各生产要素资源配置的分析 主要包括：劳动力、材料、机械设备、资金和施工技术。对于存在不足、缺陷和亮点的地方要重点分析，分析内容要有主次，与分析目的无关或关系不大可以简单分析，与下一步的科学决策和盈利水平有影响的就要重点分析，并及时调整决策。 三、项目成本的分析 将项目成本组成项目、成本控制措施和现场成本管理逐一进行对比分析：从合同中标价、施工图预算、财务预算、计划成本和实际成本入手。 四、经营成果分析 主要从财务报表方面进行财务分析，分析相关考核指标的完成情况、财务分析指标的达到或实现情况，分析差距，寻找原因，提出下一步的可行性计划或实施措施。 驻点项目部各部门在经济活动分析中的分工应尽量明确，以下就各铁路项目正常的部门划分分别进行明确： （一）工程部： 1.组织施工图审核，汇总各分部分项工程的施工图数量，编制施工技术组织措施计划，优化施工方案。 2.监督、指导各项目部对优化方案的具体实施过程。 3.负责变更设计的签认。 4.负责提供对应施工图纸工程数量的项目整体材料计划用量和已完工程量的材料计划用量。 5.负责内外部计量数量的确认工作。 6.审核、汇总各项目部工程数量台账。 （二）工程经济管理部（或计划合同部、预算成本部等名称，以下简称工经部） 1.负责组织相关人员研究与业主签订的施工承包合同及相关文件，找出利润项目和亏损项目的分布特点，确定项目成本控制中需重点关注的问题，同时作为变更索赔工作的突破口。 2.负责建立对内对外验工计价台帐。 3.监控各分部分项工程的结算控制，对超过施工图纸工程数量的对内结算及时向主要领导汇报，并在经济活动分析会议上确认。 4.项目劳务分包统一限价，并参与控制劳务合同的单价的确定。 5.分析生产过程中各环节成本升降的原因，制定相应补救措施予以纠偏。 6.建立及汇总各项目合同、劳务结算、验工计价（计量）、增收创效控制台账。 （三）物资机械部 1.建立物资集中采购台账，并对各项目部材料消耗失常情况进行预警。 经济活动分析论文:对经济活动分析报告写作通病的诊治 【摘 要】经济活动分析报告是经济活动中使用频率较高的一个文种，而写好这一文种的关键是“分析”，它决定了一篇分析报告质量的高低。而“分析”也是作者在写作中需要解决的一个难点，很多人在写作时容易犯缺“分析”的毛病。本文就这一易犯通病提出了一些解决的办法。 【关键词】写作 通病 诊治 经济活动分析报告是以经济政策和经济理论为指导，以各种经济核算资料和调查研究情况为基础，运用科学的分析方法，对企业的经济活动进行分析研究，从中探讨经济规律，评价成败得失，总结经验教训，寻找改进方法，反映经济活动分析结果的书面材料。它是对已经发生过的经济过程进行剖析，总结经验和规律。它的主要作用表现为：第一，可以为经济管理部门了解有关经济活动情况提供方便，使他们能及时、准确地做出决策，有效地引导和规范经济活动。第二，可以帮助企业了解生产经营情况，使他们能及时肯定成绩、发现问题，进而改善管理，提高经济效益。第三，可以为财政、金融、税务、工商等管理部门以及经济科学研究人员提供信息资料，使他们能够了解企业经济活动情况，以便加强管理，深化研究。 经济活动分析报告与经济工作总结有很多相似的地方，它们都是以有关方针政策为依据，以丰富的实践经验和调查材料为基础，通过分析研究，探讨事物规律，从而用以指导下一阶段的工作。但是，它们之间也存在很多差异，一般的经济总结更侧重于把经济工作的现实情况提升到理论的高度，常采用概括和抽象的方法，概括出经济工作中的一般规律。而经济活动分析报告则通过对指标、数据进行分析，以数据、指标为优秀进行思考，评价经济活动的成败、得失，主要以数量的增减为依据，较多采用具体分析的方法，避免抽象笼统。可以说，工作总结侧重于定性的分析，经济活动分析则侧重于定量分析。由此我们可以看出，经济活动分析报告不是简单的数据材料的综合陈述，而是运用多种分析方法进行分析的结果。写好这一文种的关键是“分析”。能否运用数据材料和有关情况进行科学和深入的“分析”，是能否得出正确结论的关键。它决定了一篇经济活动分析报告质量的高低。因此，在掌握了丰富的数据材料之后，恰当地运用各种分析方法进行分析，是写作经济活动分析报告的重点，也是写好经济活动分析报告需要解决的一个难点问题。尽管这一认识在写作同行中已经达成共识，大家也对此问题进行了一些有效探讨，但是，在实际工作中，我们在写作经济活动分析报告时，缺乏“分析”的现象还是成为许多人常犯的毛病。比如，有的在报告中只是堆砌一些经济现象，没有分析产生现象的原因，这是一种缺乏“分析”的表现；有的虽然做了一些分析，但分析不够深入，浅尝辄止；有的在分析时缺乏逻辑性，材料与结果之间的因果关系不能体现出来，要么没有主从关系，要么没有推理过程等。 经济活动分析报告写作中这些问题的存在，本人认为其原因主要在以下几个方面：一个是，有些作者在写作时对分析对象不明确，没有针对性；其次，作者在写作中思路不清晰，对经济活动情况不熟悉，不懂得科学的分析方法，因而不能把数据与分析有机结合起来，从而造成材料与分析相分离的情况；第三，作者不能把本单位、本部门的具体情况与整个经济环境结合起来分析经济现象，只见局部不见全局，只见个别事实不见经济活动规律等等。 针对经济活动分析报告写作中存在的这些问题，本文从以下几个方面提出一些诊治方法，与同行商讨。 1 关键要确定一个明确的分析对象 经济活动分析报告具有很强的针对性。这是经济活动分析报告一个显著地特点。这一特点是确保经济活动分析信息价值的前提条件。一个企业，产品生产的环节有很多，销售的渠道和方法也多种多样，不论是在生产环节，还是销售环节，都有可能存在一些问题，一篇经济活动分析报告，不可能分析生产方面的所有问题，也不可能分析所有销售方面问题，不能面面俱到；必须分清主次，突出分析重点。如在企业的生产和销售中，我们是要分析生产中完不成计划指标的原因呢？还是分析产品滞销的原因？是分析生产成本居高不下呢？还是分析销售环节中的成本问题？抓住一个主题，明确自己要分析什么，在分析主题明确的前提下，紧紧围绕所确定的分析主题，从错综复杂的经济现象中有的放矢地对主要问题进行分析，找到影响分析对象的关键性问题和关键因素，发现经济活动的发展规律。这样才有可能把分析报告写深、写透，并能提出有预见性的解决问题的方案。 2 写作思路要清晰，逻辑要严密 在写作过程中，作者的思路决定了一篇文章的结构，清晰的思路是作者对问题进行正确判断的基础。经济活动分析是一种从感性到理性的认识活动，也就是从概念形成判断，由判断进行推理，并由此得出正确结论的思维过程。它体现了逻辑与分析之间的密切关系。所以，经济活动分析报告的写作，需要写作者在明确分析对象，掌握了大量数据和情况的基础上，要有清晰的分析思路，运用科学的判断、推理的逻辑思维方法，进行合乎事实的逻辑分析，通过这样的分析，可以如实反映出客观事物的内在联系，得出的分析结论才能正确地反映经济现象的变化规律，也才能写出一篇符合要求的经济活动分析报告。 3 要把数字材料与文字说明有机结合起来进行分析 经济活动分析报告与其他的通用类报告相比较起来，数字的使用得要多得多，计划指标、统计指标、会计核算指标等等，是用以分析、说明的基础。但是，这些数据资料并不是用来分析的唯一依据，作为一个企业的生产经营状况，除了这些数据，也就是我们常说的“死材料”以外，还有很多从报表上看不到的有关情况，比如企业在产、供、销和经营管理等方面的现实情况等“活材料”，但却是分析评价和提出建议的重要依据，在经济活动分析报告写作时，必须要深入实际进行调查研究，了解生产经营的具体情况，充分利用数据资料和现实情况资料，并把它们有机地结合起来，形成一个有机的整体；使得数据资料与影响数据资料的有关情况得到相互印证和补充，就可以避免数字与情况说明的脱节。这样的分析报告才具有完整性和科学性，分析出来的结果既能正确说明问题，又能有效解决问题。 写作中最常用的分析方法有比较分析法和因素分析法。通过比较分析可以找到问题和差距，比如，通过对两个具有可比性的数据指标进行对比，指标之间的差距马上就出来了，这种比较可以通过比计划、比历史、比先进等，例如，计划指标与实际完成指标的比较，可以了解计划执行的情况与进度，确定分析的主要问题。把本单位实际完成指标与高水平的同类单位实际完成指标相比较，可以发现本单位存在的问题、差距和原因。用本单位本期实际完成指标与本单位上期或上年同期实际完成指标相比；与本单位历史最高记录相比，可以从中分析经济活动的发展水平和速度，发现和掌握经济发展的变化趋势和规律。因素分析法就是把综合指标分解成相互联系的各个因素，以确定其对综合指标影响程度的分析方法。实际完成指标与计划指标产生了差距，其中必然受到各种因素的影响，只有把各因素分解为原始因素，就能明确指标完成好与不好的原因和责任。因素分析法主要是探求因果，研究差距和矛盾形成的原因。因此在经济活动分析报告写作中，这两种分析方法常常结合使用。 4 要注意把宏观分析与微观分析结合起来 经济活动是生产、交换、分配和消费的总过程，这一活动过程，都是在一定的经济社会背景下进行的；任何一个经营单位，在自己的生产、经营活动中，都必须遵从于这个大的社会环境，才能使自己的经营活动得以持续发展，达到自己的经营目的。因此，反映经济活动状况的经济活动分析报告，它所分析的对象都只是这一总经济活动过程当中的某一个环节，分析某一部门或某一企业的经济活动，不能把分析的某一问题孤立地看待，而要联系到整个国民经济的大局，要善于从方针政策的高度来分析问题，把微观经济分析与宏观经济分析结合起来。从宏观经济着眼，从微观经济入手，立足于方针、政策的高度来评价分析。特别要注意处理好局部利益与整体利益、近期利益与长远利益的关系。这样的分析就容易做到全面而深入，才能找到事物的本质和规律，写出的经济活动分析报告才能为企业决策者提供有价值的参考意见。使企业的生产和经营活动符合当时的时代背景，企业就能够在市场中获得自己的一席之地。 此外，经济活动分析报告的写作，还需要注意语言的准确、简练。经济活动分析报告，实际上是作者把对经济现象变化过程及其发展趋势的分析结果，用文字语言表述出来。因此，在叙述经济活动的发展过程和对相关材料进行分析时，语言的使用要做到准确，言简意赅。用准确的词语去表述客观事物和表达作者的观点。恰如其分地把经济现象的变化过程及结果表述出来。以最精炼的文字表现出最准确的意思。
新媒体是相对于传统媒体电视、报刊、户外、广播而言出现新的媒体形态，它的概念更加宽泛，是以信息化技术作为重要支撑的数字化媒体。传统媒体因技术环境可呈现的信息内容数量和具象化程度有限，而新媒体因互联网的技术加持，在网络环境中所传达信息不受时间地点的限制，铺天盖地而来的海量信息被人们称为“信息爆炸的时代”，随着互联网的飞速发展同向而行。在本文中选取的是以微博、微信等热门社交平台为代表的新媒体进行探讨，它们是人们日常从网络海量信息中抓取热点的主要渠道之一，在新媒体中具有代表性和重要意义。同时，互联网技术对商业经济的影响可见一斑，2018年“双十一”的全网销售成交额达成3143亿元，这个由电商平台创造的购物节再一次刷新了它的销售纪录，其中，服装产业因规模小且分散的特点是最早被“淘宝”为代表的电商平台整合的板块，也是线上发展中最为成熟的产业之一。根据中商产业研究院的数据显示，服装产业在2018年“双十一”中的销售额占比20%，位居行业第一。面对互联网浪潮不可逆的形势，新媒体作为互联网中主要的信息渠道，对传统服装企业发展生存的影响是多方面的 1新媒体环境中的服装行业现状 1.1传统服装行业的现状 传统服装产业对实体市场依赖严重。服装产业属于劳动密集型产业，大多聚集在长三角或珠三角一带发展，江浙一带的企业是较早萌生品牌意识，不在依赖于代工业务，发展了一系列的知名大众服饰品牌，如森马、以纯、红豆等。这些企业的管理内容除服装的加工制作外，还涉及了零售业务。因为品牌效应的作用，大多采用了“直营+加盟”的销售模式，不仅向加盟商收取加盟费，加盟商还承当了零售终端所面临的资金风险和销售压力。这种“借网捕鱼”的模式在国内服装企业中盛行一时。一方面，企业借助电视、广播等传统媒体来树立品牌形象，向全国传递品牌信息，为商品售前做铺垫。另一方面，在实际销售过程中，每一个实体市场受地域限制，服装信息是相对隔绝的，同一服装在每个实体市场中的折扣力度不是统一的。但对于这些差异消费者无从得知，同样受信息传递的限制，对售后问题的处理，每一个地方市场都是相对独立的，难以制度化统一执行。我们可以发现，传统媒体传递信息的限制，让服装交易通过价格差异等手段，获得更多的利润。而互联网电商的出现极大的打击了实体服装零售市场。互联网打破传统服装销售的实体网络格局，它让信息不受地域限制，高倍速的在全网络传递，中国网民的人数已突破8亿。线上服装信息的透明化，没有实体商店的人工、租金成本等形成的价格优势，“七天无理由”“售后评价”等向买方倾斜的交易规则，让传统服装企业依赖的加盟商模式，即庞大的实体销售网络，受到了巨大的冲击。根据中华全国商业信息中心的统计，2018年全国重点大型零售企业服装类商品零售额同比增长0.99%，增速比上年同期放缓4.43个百分点；各类服装零售量同比下降4.22%，增速比上年同期放缓8.43个百分点。以M服饰为例，实体门店数从5000多家，减少到了3000家，销售额锐减，在2018年公布的财报中首次出现亏损且数额巨大。 1.2新媒体在服装企业中的应用 新媒体在服装企业的管理中应用广泛。在产品设计环节，设计者可以根据大数据收集新媒体中的信息，整理出消费市场对不同类商品的布料材质偏好以及价位，来做设计预算和设计方案。在公共管理方面，服装企业可以通过微博账号和微信公众号，与网友进行互动，接地气的微博风格容易拉近企业与大众的距离，增加品牌的好感度，比如著名的“沙县小吃”的官方微博，经常在热门微博底下评论，收获大量的微博用户点赞，进而加深了用户对品牌的印象。在销售管理方面，企业可以通过微博账号和微信公众号来新品，还可以通过转发点赞抽奖的方面来增加页面流量，提高新品信息的扩散度。 2新媒体对传统服装企业管理方式的积极影响 2.1减少了产品信息的不对称，促进产业转型升级 传统媒体受地域和设备的限制，服装企业新品推广的信息传递时间和传达范围有限，如果企业通过地方卫视进行广告宣传，在特定的时间段，观看该卫视的观众，才能接收到信息。另外，同一产品在各地市场销售会容易出现信息不对称的现象。因为信息传递在时间上的滞后性和当地加盟商的管理权限，所以会出现同一服装在A县享有五折优惠，而在B县依然是原价出售。现如今消费者很容易通过网络知道这种售价不对称的现象，会造成消费者对品牌的不满和实体零售的不信任。而新媒体微博、微信等公共社交平台的信息传播，以互联网作为技术支撑，信息传递不受距离和时间的限制，可以快速及时的消息。企业销售管理层可以通过官方账号商品信息和活动通知，这些信息会一直在网上，消费者可以随时随地通过网端或移动端查看到信息。企业微博中联动的线上官方旗舰店，全国顾客在同一时间段浏览接收的都是一致的商品信息，价格高度透明化，顾客消费中不会有“被区别对待”的顾虑。 2.2有助于市场定位的准确性提高 微博等平台提供服务时，从用户那里获取了一定的合法权限。作为自媒体重要的门户之一，平台内大部分的信息都是公开化的，这意味着微博官方掌握了大量的用户内容信息：分享的服饰搭配；微博中涉及的品牌偏好；对某服饰质量、设计或售后的不满等。运用大数据技术对这些信息进行梳理分析，可以从消费者角度得到多方面有用的信息：售后出现的服装品控问题；该用户的消费价格偏好；该用户的服装风格偏好等。这些数据分析有利于提高服装企业市场定位的准确性，可以有针对性地增加与品牌风格相适应的微博用户的粘合度，挖掘潜在客户，顺应市场需求。 2.3降低了信息传递的成本 新媒体的信息环境与传统媒体相比较更为宽松，进入门槛低，流程中所经历的环节较少。企业的信息经过撰写，内容确定之后，通过微博或公众号可以做到即时，关于信息的排版编辑可以由企业的宣发部门完成。而在传统媒体中，对于的内容、版面或者时长服装企业与报社、卫视多次洽谈协商，有时候需要专业的传媒公司负责图文方案，信息传递到大众需要一定的周期。在企业内部的管理交流中，微信的使用可以弥补一些方式上的单一，时间、地点也更为自由。这些方面都直接或间接地减少了企业管理在信息传递上的成本，提高了工作效率。 3新媒体对传统服装企业管理方式的消极影响 3.1负面信息的传播速度加快 互联网作为信息传递的便捷渠道对传统服装企业运转是把“双刃剑”，一方面它降低了企业必要信息传递的成本，增加了传送效率；另一方面，它也加速了企业负面事件的传递。同时，新媒体的信息门槛较低，言论环境宽松，加大了企业的公关难度，如果不能及时有效的应对，还会造成事件负面影响的扩大化。公众对服装企业的关注不在局限于商品本身，企业言行所传达的价值观和立场同样也会通过新媒体展现，服装品牌的错误价值观会误导消费者，造成恶劣的影响。服装品牌是一个公众形象，从始至终要对自己言行负责，企业的公共管理方面要端正态度，及时积极的自我纠正和应对负面信息。 3.2实体销售模式受到新媒体的冲击 新媒体是线上服装重要的销售管理门户，在抢夺线下服装销售份额中发挥了极大的作用。新媒体、电商都是互联网兴起下的产物，二者有着天然的联系，线上服装品牌在成立初始就建立了官方微博账号，新媒体一直在其管理的范畴中，与传统服装企业管理相比，对新媒体的应用更为成熟，具有先发优势。随着线上服装销售市场的壮大，线下门店的销售份额不断缩水，美特斯邦威在2018年的年报中出了自上市以来的首次巨额亏损，截至2019年7月LaChapelle已关闭超过2400家门店，Forever21申请破产。这些国内外知名服装品牌的线下门店无一例外的受到了线上销售的挤压，也表现了新媒体对服装产业实体销售模式的冲击。 3.3短期内增加了公司总部的运营成本 传统服装企业在管理方式运用新媒体，并不是二者的简单相加，也不是企业与互联网的简单相加，而是要有一定程度的融合，要打破传统管理的思维和格局。这决定企业要从人员、企业文化、软硬件设施等多个方面入手，虽然互联网、新媒体会减少信息传递的成本，但在前期技术架构上仍需要大量的资金投入，属于显性成本的增加。同时，配合企业在互联网中的转型，过去传统服装依赖的加盟商模式不在具有优势，实体销售面临着租金、人力成本和电商的压力，业绩大幅下滑，所以传统服装品牌的关闭了大量的加盟门店，增加了直营店。意味着过去由加盟商承担的货物积压、销售风险，转回给了企业总部，隐形增加了企业的运营成本。总体上来看，传统服装企业的管理方式融合新媒体等互联网技术进行变革，短期内会增加公司总部的运营成本。 4传统服装企业管理方式变革的建议 4.1合理布局实体销售网络 服装企业要合理布局实体销售网络，从长远角度来规划线上线下的销售格局。线上服装市场作为被互联网模式中整合完成度最为成熟的产业之一，极大地冲击了线下服装的销售份额，造成依赖线下销售网络的传统服装企业营收大幅下滑，加上租金、人工成本在逐年攀升，使得国内众多服装企业在不断减少加盟店的数量。除了经营不佳的原因，也是考虑到加盟店不只属于总部管理，数量过多会牵制到企业管理变革的步伐。需要注意的是服装企业重新布局线下市场，并不意味着完全放弃实体销售渠道，实体销售在商品展示、销售引导等方面仍比互联网渠道更有优势。服装企业的销售管理方向可趋向于O2O模式发展，实体销售渠道与互联网相结合，通过线上网店来带动线下的消费。 4.2加强大数据技术管理 大数据管理是传统企业管理变革的优秀内容之一。与传统管理方式相比，互联网带来的重要转变就是可以通过各类新媒体收集到用户痕迹，运用大数据技术进行整理分析，不用与消费者面对面的交流，不用大量的实地考察，就能更为精确地描述市场，掌握市场动态。这是过去管理方式所不能做到的。BAT作为互联网行业的三大巨头，纷纷建立了自己的大数据中心，为各行各业的管理者提供服务。A代表的阿里巴巴集团建立的云计算公司——阿里云，旗下的淘宝APP根据用户近期搜索的关键词，自动定位价格区间推荐同主题的商品，减少了商品与消费者之间的连接阻碍，提高了交易的效率。 4.3吸纳专业人才资源 新媒体的出现促使传统服装企业的管理方式进行变革，最终是对企业人才结构的改变。企业管理是人在主导，通过人来执行落地。新媒体的兴起是背后大批专业且具有互联网思维人才联动的作用，“互联网+”成为了行业聚焦的热点，表明大批传统企业都在朝这个方向进行转变，具有互联网思维的专业人才成为了企业管理方式变革的有效推力。传统服装企业的管理方式变革不能只浮于形式，知名的Ｓ服装品牌的互联网转型较为彻底，在管理方式变革上，单独设立了专门的电子商务子公司，聚集了大量的专业人才，从转型后的业绩来看成效显著。专业人才资源的数量和发挥空间会对管理方式变革的彻底性有重要影响，各方企业在市场上的角逐，最终也是人才的角逐。 5结语 综上所述，传统服装企业管理方式变革是企业互联网转型的一个体现，最终是顺应互联网潮流，应对电商的挑战。在这个过程中势必要打破一些传统企业管理的格局，不是简单“管理+新媒体”，而是要从管理思维上深度的转变，新媒体在企业管理中的融合，会适当减少效率不高的传统媒体,但并不是完全的放弃。从长远来看新媒体在企业管理中的应用是必然的趋势，我们要全面的看待传统媒体与新媒体的发展，不能盲目布局新媒体战略。 参考文献 [1]余照.论新媒体对企业管理的重要性——以国企新闻宣传工作为例[J].中国管理信息化,2018,21(10). [2]王耀龙,蒙少华,杨静.新媒体微信公众号在家装企业管理中的运用[J].传媒论坛,2018,1(4). [3]张继芬.现代企业管理中的电子会议及新媒体技术应用分析[J].中国高新区,2017(18). [4]高源.新媒体在企业管理中的创新应用[J].企业改革与管理,2016(18). [5]吕新雨.逐鹿新媒体:宏观政策的博弈,或共赢?——试论社交媒体平台与中国主流新闻生产之关系[J].文艺理论与批评,2018(3). [6]仝金,周恩毅.浅析互联网+时代企业人力资源管理——评《互联网与新媒体时代企业用工管理-人力资源法律管理》[J].林产工业,2019(6). 作者:樊霏 单位:南充职业技术学院
客户管理系统论文:证劵公司客户管理系统研究 摘要： 本文阐述了基于JSP技术的证券客户系统的开发过程。该系统使用在j2ee环境下，使用java编程语言并结合Microsoft SQL Server 2005 数据库开发的一套证券客户管理系统。对系统进行了具体实现。文中首先根据证券业务流程，对证券系统的业务需求进行了分析，然后提出了系统的逻辑建构模型，在系统的设计过程中，对相关的关键技术进行了详细说明。本系统实现了证券行业需的基本功能，包括发展中客户、已有客户等三大功能模块，界面友好，操作简单，基本实现了证券客户系统的开发目标。 关键词： 客户； 管理 1 课题的研究背景、目的和意义 信息化、自动化是我国企业改革的必由之路，在西方发达国家，企业的信息化已基本完成，而在国内这也是目前政府倡导的发展方向。证券公司的竞争，不仅包括资金和智慧的搏击，而且还渗透着技术、信息的角逐。为了在激烈的竞争中处于不败之地，我国广大证券公司决策层普遍将信息化建设作为一个重要的工作来抓。对证券公司管理信息系统的模式和设计方法进行研究迫在眉睫。中国已经加入WTO，包括证券业务在内的各行各业已经制定了逐步全方位对外开放的时间表，中国的证券公司与成熟、强大的国外投资银行实力相差悬殊，必须尽快优化和变革业务模式，提高管理水平，加强市场竞争力，引进和消化国外券商先进的管理思想和体制，很重要的一点就是建设高水平、集中式的管理信息系统，来支持和促进管理和业务模式的变革。 2 管理信息系统的基本功能 2.1信息处理这一功能与数据处理系统相似，包括收集、存储、传输、加工、查询等功能，主要提供给一线业务执行人员。 2.2辅助事物处理包括辅助计划管理、物资管理、设备管理、销售管理、认识管理等等，主要辅助中层管理人员，为其提供定期的统计、综合分析报告。 2.3辅助决策即用一定的数据模型模拟企业动作的过程，根据大量历史业务数据描述企业经营走势、预测未来经营状况，辅助高层领导决策。 3 功能需求分析 3.1已有客户信息管理。包含客户的个人资料和其他，例如姓名，电话，住址，QQ，邮箱，职业，资产量，手中的股票或是其他的一些产品，访问时间等。 3.2发展中的客户。包括发展中客户个人信息加，包含购买品种意愿，客户观点（忧虑），是否需要参加公司活动（投资者教育活动），是否已经回访，何时回访，是否预约时间办理业务（开户或转户，或购买何种理财产品），预约何时等一些功能。 3.3为更多的了解客户的需求，可以连接公司网站获取最新资讯，以便客户经理给客户留言。 3.4及时了解客户的反馈信息，并对其进行管理。 4 可行性分析 4.1技术可行性。系统对硬件的要求并不需要太高，首先，系统硬件应具备一定的运算和存储能力，例如采用Inter Pentium 4（处理器），256MB（内存），80G（硬盘）等配置的计算机；其次，系统硬件应具有一定的稳定性，例如采用原装配件以及UPS漏电保护器等。再次，系统的硬件应支持网络功能，例如配置10M/100M网卡等。以上的要求对于在线考试是不成问题的。 4.2经济可行性。系统的经济可行性可以从投入和效益两方面进行研究：系统的投入。本系统的开发主要是在企业现有的软硬件设备，只要在这些设备的基础上进行简单的升级和扩充就可以了，开发的成本相对较低。而且企业本身就有计算机专业维护人员，在硬件的升级和软件的安装上是不会耗费太多的人力和物力的。而且企业还拥有较多计算机软件开发的技术人员，在系统应用上不需要过多的培训，从而节约了大量的培训的成本。系统的效益：系统建成后将扩大企业的销售规模，增加一定的消费群体，进一步降低销售成本，提高企业的经济效益，因而从经济上衡量是切实可行的。 4.3营运可行性。本系统对企业的整体组织机构、现有人员、设施等没有太大的影响，只需对一部分教师进行简单的培训就会熟悉系统的操作。并且企业内各部门的人员对新建系统均表示支持和配合，给新系统的开发提供了便利条件。所以系统在营运方面是可行的。 5 数据库设计 根据系统整体架构设计对系统功能所做的规划的基础上进一步设计数据库。用户的需求具体体现在各种信息的提供、保存、更新和查询，这就要求数据库结构能充分满足各种信息的输出和输入。 数据库概念结构设计本节将根据上面的数据项和数据结构，设计出能够满足用户需求的各种实体，以及他们之间的关系，为后面的逻辑结构设计打下基础。上面的设计规划出的实体有：用户信息实体、发展中客户信息实体、已有客户信息实体等。 6 开发及运行环境 计算机必须满足的条件： 硬件环境：处理器P4 2.0G以上，内存512M以上，硬盘40G以上。 本系统数据库采用SQL Server 2005数据库，系统数据库名称为db_kehu。数据库db_kehu中包含9张表。 7 系统登录模块 系统登录分为经纪人和客户二个权限，经纪人登录后可以添加客户基本信息和查看客户留言。是在系统被访问之前，要对进入系统的用户进行安全性检查，防止非法用户进行系统破坏数据及威胁系统安全，避免不必要的损失。只有合法的用户在输入正确的密码后方可进入系统。 8 发展中客户信息管理 包括添加、删除功能；显示发展中客户信息，这里发展中客户信息资料包括：购买品种意愿，客户观点（忧虑），是否需要参加公司活动（投资者教育活动），是否已经回访，何时回访，是否预约时间办理业务（开户或转户，或购买何种理财产品），预约何时等一些功能。该模块是为了记录每位操作人员的业务资料的基本情况，也是本系统重要的数据之一，主要是为今后经务人对业务资料进行查询和分析的依据，要求经纪人将业务资料基本情况进行详细的记录。 9 已有客户信息管理 此模块功能和发展中客户信息管理相类似，客户基本信息包括ID、客户类型、投资喜好、资产量、所持产品等相关信息。主要是为今后经纪人对手中已有客户信息资料进行查询和分析的依据。 10 留言板设计 留言板是一个比较简单却是很直观的信息/存放系统，它提供了一个和浏览者交流、沟通的平台。现在许多网站都有留言板，它可以收集浏览者提出的各种意见和建议。在留言板系统中，客户可以登录后可以对产品进行咨询。同时在后台管理中，经纪人登录可以对用户留言进行管理。其整个系统的功能如下： 10.1浏览者发表留言； 10.2经纪人查看留言； 10.3经纪人回复留言删除留言。 整个系统要实现的功能可以将系统分为以下几个模块：发表留言模块、查看留言模块、经纪人回复修改、留言设置、留言管理、退出登陆模块。 客户管理系统论文:计算机数据挖掘技术在燃气客户管理系统中的使用 摘 要：数据挖掘技术及其在CRM中的应用研究目前已经受到国内外学术界和企业界的普遍关注。随着数据挖掘技术的进一步发展和深化，这一研究领域体现着越来越大的研究价值。同时，数据挖掘技术在燃气公司CRM中的进一步广泛而深入的应用，必然会给CRM带来更为广阔的。 关键词：客户关系管理（CRM） 数据挖掘 燃气公司 中图分类号：TP27 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2012）12（a）-0023-01 1 数据挖掘问题的提出 对于数据挖掘来说，数据库是基础，而数据工程又在整个数据库中站了很大的地位，对一个要进行数据库营销的企业，其首要的解决目标是对原始数据进行最好的转化，从而分析和利用这些有效的信息。 虽然随着信息技术的迅速发展，燃气企业积累了越来越多的消费者数据，促使真正能将这些数据用于营销实践的却是凤毛麟角。这一方面是由于目前中国很多企业还没有充分认识到数据的重要性；另一方面是由于分析人员或业务人员越来越发现，当真正面对这些堆积如山的数据时，又觉得无从下手。对于燃气公司来说，这其中主要有两方面的原因：一是这些天然气原始数据普遍存在着很多质量问题，使后续分析无法进行；二是随着中国石油西气东输管道的落成、陕京二线的完工以及西气东输二线的动工，在我国的北方，必将以西气东输管线和陕京管线为主要干线，这些地方的差异造成分析人员的沟通障碍。 2 CRM问题的研究进展 客户关系管理（CRM，customer relationship management）在现阶段电子商务活动中发挥着越来越重要的作用。随着现代商业运作方式和市场营销理念的转变，客户关系管理引起了企业越来越多的关注，而越来越多的研究表明客户关系管理有着广泛的市场价值和研究价值。 客户关系管理系统的关键在于客户忠诚，而保持客户忠诚的关键在于了解客户的潜在需求。如何了解客户的潜在需求，这就需要对客户数据进行有效的管理。但要高效地执行客户关系的管理，真正把其理念转化为实际生产力，离不开计算机技术、网络技术、信息技术的发展，因而学界把技术、理论和实施称为客户关系管理的铁三角。在技术方面，涉及到的内容主要有计算机技术、网络、数据挖掘、信息处理等。 3 数据挖掘技术在燃气客户管理系统的使用 3.1 数据挖掘与CRM 数据挖掘（Data Mining）是指从大量的、不完整的、模糊的、随机的数据中提取隐含在其中的有利用价值的信息和知识的过程。数据挖掘可以做到分类、估值，预言、相关性分析或关联规则、聚集、描述和可视化等功能。因此，在燃气公司的营销活动中，应该把维护老客户与开发新客户放在同等重要的位置上，甚至在某种程度上，应该花更多的时间和精力在维护老客户上面。因而在实际工作中，应尽量避免重“售前”与“售中”，轻“售后”的行为，尽量避免因售后问题，造成老客户大量流失的现象，我们应该采取有效的办法来密切与客户的关系，从而促进销售。 而燃气公司CRM中的数据挖掘就是通过定制化，定制化已越来越受到企业的追捧，其体现的是企业的数据库营销能力。通过数据挖掘，不仅要拥有更多的数据，条目更加明晰，而且还要有数据挖掘分析的能力，从数据中获得更多的客户信息，最终服务好客户。燃气公司的CRM系统把三方面统一起来，包括市场、销售和客户管理。利用数据挖掘理论和技术创建描述和预测客户行为的模型，优化燃气公司CRM流程，以实现燃气公司有效的客户关系管理。 3.2 数据及获取 3.2.1 客户数据 客户数据是指与客户相关的数据。传统理论主要分为三类，分别为描述性数据、促销性灵气、交易性数据。燃气公司的客户数据主要通过天然气供应商和直接客户获得。当然，对于燃气公司而言，客户数据还应该增加售后类数据。 3.2.2 描述性数据 描述性数据是指燃气公司客户的静态数据。主要有客户姓名、性别、收入等基本信息以及客户消费习惯、特殊爱好等行为信息，还有燃气好肥信用等级、潜在燃气消费指数、客户类型（潜在的、现有的、流失的）等信息。 3.2.3 交易性数据 交易性数据是指与客户发生了交易行为后产生的数据。主要包括燃气耗费的时间、地点、金额、产品的规格以及付款方式等。 3.2.4 售后类数据 售后类数据是指客户完成一笔交易后，所提供的反馈信息，如投诉、建议、评价等。主要包括对产品的评价、对服务的看法、对工作的建议、遇到过的问题以及其他不愉快的经历、申请退货的记录，甚至投诉记录等信息。 3.3 数据库设计 数据库设计（Database Design），是以某一具体的数据库管理系统为基础，针对业务需求，分析数据之间潜在的内在联系，设计出数据库的结构并建立数据库的过程。数据库设计一般分为以下几个步骤：需求分析、概念设计、逻辑设计、物理设计、验证设计，常用的设计技巧有数据完整性设计、表冗余设计等。 3.3.1 客户数据分析 根据前面对燃气客户信息的分类，就客户关系管理系统中的业务流程做一些简单的阐述。 需要说明以下几点。 （1）中心数据库，采用了B/S结构图，公司所有相关人员在这里能够找到有关客户的所有信息。 （2）公司的领导、管理人员、营销人员在一定的权限范围内（呈现不同的视图），可以上网查询这些数据。 （3）他们也可以在自己的权限范围内上传与客户的联系情况，其他相关人员也可以在网上看到这些可以时实更新的上传数据。 （4）公司所有相关人员，都可以随时随地掌握与客户相关的所有信息，这对于了解客户的潜在需求，保持与客户的联系，为客户提供优质服务具有很大的帮助。 （5）为后续的客户分析、数据挖掘等提供基础数据。 3.3.2 数据库的设计 根据前面的分析，客户具有四类数据，我们设计四个数据库，分别以客户编号作为主码，以便数据库之间建立关联。并且增加以客户姓名、编号、业务员编号、业务员姓名、联系时间、交易金额等多种关键字的布尔运算的检索功能、这样将能最快速便捷的找到相关的数据。 4 结语 面对信息社会中数据的爆炸增长、“丰富的数据与贫乏的知识”问题的日渐突出，人们迫切需要将海员数据转换成有价值的信息相知识。数据挖掘为这一迫切需要提供了有力的技术支持，CRM是适应企业以客户为中心的关系营销理念的新型管理模式，是数据挖掘的重要应用领域。数据挖掘及其在燃气客户管理系统的应用研究已经成为学术界和企业界共同的关注领域。 客户管理系统论文:企业供应商与客户管理系统的界面管理应用分析 摘要：随着企业信息化应用的不断深入，企业对于供应商和客户管理系统的应用提到了较高的层次上进行应用和管理，如何解决企业对供应商和客户管理的效益对信息系统提出了更高的要求。本文将系统的界面管理理论与企业信息化相结合，对于供应商和客户管理的系统界面进行深入分析，研究其内在联系及相互作用，并用供应商管理系统SRM和客户关系管理系统CRM等管理模块分别阐述了其中包含的界面管理理论与方法，以从中了解界面管理与企业信息化的应用效益。 关键词：系统界面管理；供应商管理；客户管理 根据管理学科的发展，原来界面由工程技术术语转向管理学科的发展应用，形成了针对不同应用领域界面管理的理论与方法。从工程学角度看，界面主要是指系统组件和设备的接口，当系统中的组件或者设备连接时，它们的连接部分就是界面。从管理学的视角来考虑，界面是指经济社会中，部门与部门之间及企业与企业之间的相互磨合或者相互作用情况，是针对企业管理系统中各管理模块之间的交互作用的管理。对应用供应商管理系统和客户关系系统的分析来看，它们的界面主要包括两种：一种是企业内部各部门或者模块之间连接的界面；另一种是企业与外部连接的界面。客户界面属于企业与外部连接的界面，供应商界面也属于企业与外部连接的界面。从供应链的视角分析，生产企业的上游是零部件或者原材料供应商，下游是产品客户。所以，供应商界面和客户界面是企业供应链的两个重要的外部界面。由于两个外部界面的社会分工的差异性，使得企业对于客户和供应商管理的目标不同，信息不对称，进而导致各方之间的沟通不畅和效益损失。为避免界面的缺点，出现了客户关系管理（CRM）和供应商管理（SRM），分别管理客户界面和供应商界面。在界面管理中，客户关系管理和供应商管理分别对应客户界面管理（CIM）和供应商界面管理（SIM）。在企业针对不同供应商和客户交易过程中的交流的界面管理来看，供应商关系管理目的是降低供应商界面管理的成本，而客户关系管理是为了降低客户界面管理的成本，进而加强信息的沟通。供应商管理系统和客户管理系统是运用先进的信息技术，加强企业与供应商、客户之间的联系，加速信息传递的速度和准确性，实现信息的低成本、高效率传递和共享，最终达到企业内外部界面的共同优化。通常来讲，很多企业大都实施了上述系统作为企业经营管理不可缺少的系统管理界面，在此基础上，建立企业供应商和客户管理界面模型。 一、供应商界面管理（SIM）界面分析 1.与供应商交流界面。当前，全世界的跨国公司，大都采用“战略联盟”的方式，建立了繁杂的合作关系，并引入了日趋成熟的供应商关系管理系统，对供应商实行科学的管理，以加强企业的竞争力。如，自2004年，美国等一些西方国家强制企业遵守SA8000社会责任标准认证，这种认证的目的就是要求供应商和生产商生产符合社会责任的服务或者产品。这是随着市场机制的进步，市场逐渐转变为卖方市场的表现，也是人权观念和消费者权益的体现。在当前激烈的市场竞争下，企业必须与供应商紧密合作，利用供应商管理，以客户需求为中心，提供优质的产品或服务，才能在激烈的市场竞争中生存下来。企业之间存在认识上的偏差，主要原因是企业不了解对方的业务状况。很多企业过分高估自己在供应链中的地位，不尊重甚至恶意挤压其他企业。上下游企业之间互相埋怨，缺乏必要的信息沟通，最终导致冲突产生和资源损失。企业之间加强沟通和交流，如企业领导之间的战略讨论，以及普通员工之间的业务交流，都能促进企业之间良好关系的形成，优化企业和供应商的界面。因此，企业管理需要进一步深化为供应链管理，为了加强供应链中各企业之间的整体协调性，对于供应链的管理超越了单个企业的所有权，从整个供应链的角度，实现规划和控制，实现资源和信息共享，最终实现界面优化。 2.供应链上的SIM界面处理。从供应链整体的角度出发，进行优秀企业业务流程再造，可以降低企业成本，并为供应链创造价值，最终实现供应商和主体企业的有效协调和合作。进行供应商关系管理同企业资源计划一样，都需要针对供应链的企业流程再造。最首要的是，供应链中的各节点企业要转变思维模式，从供应链整体思考问题。整体化观念是供应链优化和供应商关系管理的前提。在供应链中，企业与其供应商加强合作，共同开发产品和服务，能够促进供应链管理的科学性和协调性。早期供应商接入（ESI）来自日本的汽车制造业，它表示在产品开发的过程中，就允许供应商参与。之后这种方式被引入西方国家。企业通过与供应商共建联合研发中心，并利用先进的供应商管理系统，实现与供应商的良好沟通和交流。人是企业与供应商合作过程中的主导因素，人的组织是联合研发的关键。 二、客户界面管理（CIM）界面分析 目前我国的经济体制是市场经济，在这种条件下，市场模式已成为卖方市场，消费者在市场中占据主导地位，但是，在一般情况下，消费者很难对企业有全面的了解。信息的不对称普遍存在于市场中，消费者对于一个企业的了解仅限于通过该企业所生产的产品的价格。客户关系管理界面的建设过程中，必须经常调查客户的需求，并听取客户的意见，对于新老客户实现科学的管理，因此客户界面的处理是很有必要的。客户关系管理中企业遇到的困难主要是在向客户提供优质的产品或者服务过程中，保证客户的隐私安全。客户界面的良好协调，目的是提高客户的满意度，使客户对企业产生好的评价和印象，稳定老客户，吸引新客户，有利于企业的营销和开拓市场，使企业占有更大的市场份额。为了进行良好的客户界面管理，有必要使用客户关系管理研究和分析客户的需求。企业的客户需求存在差异，因此应当对客户区别对待。在客户关系管理中，也存在一个二八法则，即20%的客户能够为企业创造80%的利润，这些客户就是企业重点管理的领先客户，剩下的客户就是企业的一般客户。目前很多信息管理方面的技术可以应用于客户关系管理中，便于企业对客户进行科学地了解和分类。如数据挖掘技术、信号传递技术。如在汽车行业中，如果我们已经从知识库中知道客户对零部件的需求情况，就可以根据客户的需求特点和需求频率，把一些备件储存在离批发商和零售商距离不等的仓库中，以有利于快速发运。 企业SRM系统和CRM系统都是企业的优秀，SRM系统直接连接采购供应，而CRM系统与销售部门相连，这两大系统甚至与企业的生产部门的制造系统密切关联。利用现代化的通信设备、计算机等设备，能实现信息的搜集、传递、存储、处理等操作，最终目的是提高工作效率和决策的科学性，并提高企业的效益，属于一种人机系统。各个系统界面管理和无缝连接提高了企业信息沟通的速度。企业SRM系统和CRM系统是为了解决管理过程中的问题，出发点是客户的需求，是对企业过程的重新思考和重新设计，已达到优化企业业务流程，提高企业绩效的目的。综上所述，现代企业以界面管理作为指导思想，应用客户关系管理、供应商管理和界面管理等工具，科学地分析和解决了企业经营在企业信息化过程中的难题，进一步提高了企业的经营效益。 作者简介：翟家英，男，山东枣庄人，硕士研究生，研究方向：软件工程，信息管理。 客户管理系统论文:客户关系管理系统中潜在客户管理系统分析与设计 摘 要：物流行业客户关系管理系统中的潜在客户管理系统，是物流企业客户关系管理系统中分析潜在客户价值、制定客户策略、挖掘潜在客户不可缺少的组成部分，因此潜在客户管理系统对于物流企业来说至关重要。本文根据现存多数客户关系管理系统中对潜在客户管理的现状，结合物流行业市场竞争环境下，物流企业对潜在客户管理提出的新要求进行系统功能分析，并提出设计方案。 关键词：客户关系管理；管理信息系统；潜在客户；物流 在激烈的市场竞争环境下，企业需要通过加强与客户的沟通交流来了解客户需求，通过市场细分之后对目标客户群进行清晰定位，由此来扩大其市场份额，确立潜在客户是企业扩大市场的重要阶段，通过对潜在客户需求特点的分析，极大提高了潜在客户转变为交易客户的可能性，因此客户关系管理系统中，潜在客户管理系统是不可缺少的组成部分。 1 系统背景 客户是企业最重要的资源之一，挖掘目标客户是企业扩大市场的重要途径，对潜在客户价值进行科学分析是对客户持续跟进与否的重要依据。潜在客户群体中存在多种不同类型的客户，在面对这些差异性的客户时，企业需要采取不同的客户策略，以利于实现客户的价值的最大化，并且得到客户对企业的信任，这样才能使得客户与企业建立长久、稳定的合作关系。 2 需求分析 本系统是基于物流行业背景下的潜在客户管理，因此了解潜在客户的特征，是需求分析阶段的主要任务。根据对实际业务流程的调研分析，潜在客户管理模块需要实现对潜在客户基本信息、价值评估、客户策略、客户跟进、需求方案以及客户分配和用户管理七大模块的功能。 3 总体设计 本系统功能设计基于物流行业背景下的潜在客户管理，因此结合物流行业客户服务的需求特征和内容，设计了整体功能模块和业务流程。 3.1 功能模块 物流行业客户关系管理系统中的潜在客户管理系统各模块功能如下： （1）基本信息管理：本模块对潜在客户基本信息进行全面管理。本模块主要用于实现：潜在客户信息、联系人信息、竞争对手信息和业务员基本信息的数据安全维护工作，操作人员可以在本模块对这些基本信息进行制定、更新、撤销和浏览等操作。 （2）潜在客户价值评估：客户价值评估模块根据客户需求来分析客户价值。本模块主要用于实现根据前期收集的潜在客户资料对潜在客户的价值进行评估，为客户策略制定工作提供依据。并且通过报表使企业更加直观的了解客户的价值信息本模块包括按运量、地区、行业等条件分析客户价值。 （3）客户策略管理：客户策略管理模块主要对客户策略进行管理，对不同的客户采取不同的策略。本模块主要用于实现对客户策略基本信息的管理，在与潜在客户沟通之后，按其需求制定解决方案。 （4）客户跟进管理：客户跟进管理模块为本系统不可缺少的模块之一，通过客户跟进管理模块能够及时的获取客户的情况反馈，了解客户跟进的主题，阶段，开始时间以及结束时间等，主要用于实现：客户跟进的更新、创建、搜索、撤销等功能。 （5）需求方案管理：本模块主要用于实现对客户需求方案的管理，根据对客户情况的深入了解，不断的与客户进行沟通，依据客户的需求制定客户需要的方案，实现对需求方案的制定、更新、撤销、浏览等操作。 （6）客户分配管理：本模块实现对客户的分配管理，根据客户特点的不同为其分配最合适的业务人员，也可根据客户的要求进行相应的调整。 （7）用户管理：本模块主要用于实现用户信息的安全管理，现用户信息的维护以防止被他人盗用，提高系统的安全性。 3.2 潜在客户管理系统业务流程设计 根据潜在客户管理系统中的客户信息管理模块、潜在客户价值评估管理模块、客户策略管理模块、客户跟进管理模块、需求方案管理模块、客户分配管理模块和用户管理七大模块的协作关系，系统的业务流程如图1所示： 3.3 潜在客户管理系统数据流图 通过潜在客户管理系统的建立，企业可以形成一套对潜在客户进行科学管理的信息管理系统，通过系统的应用能够很好的解决以往对潜在客户管理中存在的客户跟踪盲目性、方案制定缺乏针对性、工作效率低下等问题。因此潜在客户管理模块是物流客户关系管理系统非常重要的组成部分。物流企业的客户关系管理是物流企业对客户信息资源的数字化管理，并从整体角度进行系统化的客户关系管理，目的是提供优质的客户服务，提高客户满意度，与客户建立长期稳定的合作关系。 作者简介：谢宏武（1976-），男，辽宁锦州人，硕士，副教授，研究方向：计算机教育、电子商务、网络营销。 作者单位：辽宁对外经贸学院，辽宁大连 116052 客户管理系统论文:专业贸易公司视角的客户管理系统优化分析 摘 要：随着国际贸易格局的深刻变化，国内专业贸易公司普遍性的遇到了利润下滑、市场萎缩的经营困局，在此条件下，本文结合专业贸易公司的业务特征，对贸易公司的供应链管理优秀部分客户管理进行了分析，在提出当前我国专业贸易公司存在的问题同时，对构建高效客户管理体系提出了相关建议。 关键词：贸易公司；供应商；客户管理 作为专注于进出口贸易的专业贸易公司，随着近年来外部经营环境的变化、行业竞争的加剧和对贸易商服务要求的提升，都使得传统的基于信息优势的贸易中间服务其获利空间日益逼仄，业务规模不断萎缩。 一方面，贸易公司的主要服务对象―跨国企业为进一步压缩成本均加强了制造中心的采购端伙伴关系建设，将采购链逐渐延伸到了生产企业，同时进一步调整了全球产品价值链分配格局，利润向设计、包装和运输环节集中的趋势愈加明显。这使得专业贸易公司基于信息优势的采购优势难以维持，生存空间不断被压缩。另一方面，作为本土制造企业，也在成本上升、利润微薄的背景下纷纷引入供应链管理措施，缩减了产需端的对接流程，同时压缩了贸易中间环节的可分配利润水平。两方面作用下，作为专业贸易公司，其既不能从生产制造环节上节省开支也不能在销售环节上完全掌控市场，难以再通过常规的方式和路径保持业务规模和利润水平。 正是在这样的背景下，本文尝试结合当前国际贸易的新变化和格局特征，立足于专业贸易公司的供应链管理现实，从贸易公司供应链管理的优秀内容――客户管理上，分析和阐述贸易公司在客户关系管理方面存在的问题和弊病。并为公司建立专业贸易服务型高效供应链管理体系提出优化措施，为我国众多贸易公司降低经营费用、增加效应规模，形成行业优势竞争力提供帮助。 从目前我国众多专业贸易公司的业务实际看，其供应链管理中客户管理方面的主要问题集中在以下方面： 一、过分强调价格优势的供应商选择标准 目前贸易公司的供应商选择过程中，虽然引入了信用评价和供应商风险识别系统，但是在具体业务的供应商选择上，依然以价格最低化和利润最大化的选择标准为最高追求，而总是有意无意的淡化风险、信用、综合资质等方面的选择权重。或者说，一般的贸易公司尚缺乏一套对供应商信用、价格、供应能力、应急能力的综合评价系统从而实现合理价格选择，特别是供应商的价格、信用与供货能力等相关参数出现矛盾时，公司现有的评估体系尚缺乏一种科学的综合分析能够在多家供应商中进行识别与选择，这使得供应商的选择存在一定的风险隐患。同时处于供应链内的各企业，由于作为合作伙伴的加工贸易企业与供应商，为了各自企业的利益，在价格和信息方面经常处于搏弈状态且存在利益冲突，也容易积累违约风险。 二、贸易公司海外分销的终端需求客户培养能力偏弱 一般的贸易公司依托本土化优势，在国内直接需求客户的挖掘与关系网络建设方面均表现出较强的能力与经验，但是在相关产品的海外分销上，由于对市场的熟悉程度差、资金投资能力限制、海外贸易服务竞争优势较弱等原因，贸易公司在出口贸易中往往愿意选择海外贸易商进行产品海外渠道销售，而很少能够直接针对海外终端客户进行贸易服务。这在一定程度上保证了销售速度与资金周转速度。但是以国外贸易商为主构建海外销售网络，会因为贸易商的竞争激烈、价格波动巨大等原因导致销售网络的稳健性极差，同时即使选择进行分销，也往往由于国外贸易商处于买方市场，而难以签订到符合公司预期的长期合同。或者说，国内的贸易公司到目前为止，尚未找到一种良好的模式，能够直接发掘海外终端需求，这与一般公司长期以来忽视海外终端客户培养有关，当然也与国外产品销售市场渠道销售模式的根深蒂固有关。 三、共赢为基础的伙伴关系有待强化 贸易公司的供应链由于其业务特征决定了供应链模式属于共生网络模式，其客户较为松散，在此条件下加强伙伴关系建设的重要基础就是公司与客户间共赢机制的形成。从这一点上讲，当前贸易公司业务中，为客户提供增值能力而体现公司优秀价值的服务尚相对缺乏，公司服务的可替换程度高，无法体现出独有优势。共赢机制的缺乏，使得公司业务部门和高管必须拿出大部分精力投入到与客户关系的经营中。多年前高管满天飞拜访客户、靠人际关系维持伙伴关系的经营模式依然是公司的重要方式。公司高管疲于奔命，而客户流失度依然较高。 基于供应链管理理论和相关伙伴关系管理理论，未来国内贸易公司提升客户忠诚度，扩大客户网络覆盖能力的关键点就在于建立高效供应链模式下的客户管理体系，具体的方向可归纳如下： 1.建立基于供应商综合评价的选择模式 以往以价格为标准选择供应商和采购商的策略，确实在一定程度上能够实现最大化利润的经济目标，但是这种策略选择会形成一种相对松散和碎片化的供应商网络，特别是在供应商的价格、信用、应变能力、技术能力等指标存在差异的条件下，以价格最优为标准在可能造成违约风险的同时，难以培养客户的忠诚度与粘性，也不利于建议一种长期伙伴关系，难以保证供应链的稳定与客户网络的成熟。 因此，国内贸易公司应该将供应商选择的重心从价格策略向价值策略转移，加快建立能够综合反映供应商情况的评价系统。对供应商的选择，不但要审查所提供产品的价格、合格率、交货期、合作态度，还要了解供应商经营产品的状况，经营效益，生产设备、技术水平，服务状况，市场占有率，发展潜力、对新事物的接受能力、人员素质等方面的情况，同时还需要注意企业文化是否有冲突，合作的积极性等，并构建能够综合评估供应商的评价体系。评估体系可参考“Q.C.D.S”系统，即质量，成本，交付与服务四维评估系统，供应商评价综合指标体系可按表1设计， 通过该评估体系企业对所有供应商有一个公平、客观、统一的评判标准；然后在优选出来的供应商中与他们签订长期合作合同，建立供应链合作伙伴关系（Supply Chain Partnership），并对企业内部不合理的购流程进行优化，加强公司供应链系统的协调性、集成性、同步性。 当然，上述综合评价体系在执行初期存在一个较高的信息搜寻成本，需要公司对具体供应链的信息做全面了解，这可能需要一个较长的时间，可以考虑综合系统与现行系统实行并行运转一段时间再实现全面过渡。 2.加强供应商管理，提升供应商粘性 在科学选择供应商基础上，公司应进一步重构贸易供应链中的伙伴关系模式，与经过综合选择评价后遴选出的目标供应商签订合同后，应致力于建立长期合作关系，保持多层面的信息共享，通过高效信息网络的有机连接，使得供应商能够及时使用相关信息来协调他们的供货与买方的需求和计划相匹配，以实现信息对接的无缝一体化，加强企业供应链在市场中的竞争能力。可以参考的策略包括： （1）长期合同管理 与优选供应商签订一份较长期合同。长期合同的签订使得供应商把公司的生存与自己的公司联系在一起，可以为公司储存一部分原材料，不会因为原材料涨价，找不到货源，而影响供货。供应商也不会担心产品滞销的现象出现。如有一些产品市场需求量不是很大，公司也可以先不进行提货，暂时存放在供应商处，以节约库存成本。 （2）引入竞争机制 有意识地引入竞争机制以加强供应商管理强度。因为考虑到只选择一家目标供应商，一旦出现不可抗力因素，唯一的一家供应商无法供货，公司将出现违约与资金损失，因此常规产品与销量大的产品的目标供应商可以选择2-3家，这样在出现问题的时候，还可以有一家备选供应商。而且可以战略性的让供应商之间形成良性竞争，努力提升技术能力，提高产品质量、改善服务。 （3）建立供应商长效沟通机制 公司可以根据往年的销售记录，在年初制定全年的采购计划，并把这一预测报表分享给供应商，让他们在第一时间做好准备提高产能。并在每个月月底与供应商开电话会议，对每月的购量进行总结，比较全年采购计划。对供应商在技术，生产方面的问题给予支持如产品更新等，这样不仅显示了对供应商的高度信任，而且公司也最大程度的掌控了市场，提升了采购效率。 （4）建立积极有效的供应商绩效考核体系 公司应该定期对供应商进行系统绩效考核分析，考评周期可以设计为一年两次，考评内容包括来货批次合格率、来货抽检缺陷率、来货使用报废率、准时交货率、交货周期、订单变化接受率、采购价格成本率、表现的合作态度、参与本公司的产品改进与开发项目、售后服务等，对考评结果进行详细的分析，找出问题点，分析不可控因素。对于需要改进的问题提出限期改进意见。通过绩效考核，不断改善整供应商管理强度，增加T公司与供应商的紧密度。 3.加大与客户间的双赢分享强度 在公司的共生网络供应链中，一个重要的工作就是通过共赢机制的建立，提升客户忠诚度以保证伙伴关系网络的稳定。公司应该高度统一思想，特别是高管层，要有意识的进行共赢机制建设，要能够接受暂时的利润下滑和出让，应该从总经理高度制定与客户与供应商的双赢分享机制，并有意识的加大分享的强度和范围。通过加大分享，形成适当的供应商激励，提高客户忠诚度，刺激供应商与T公司合作的积极性，也能够进一步提升公司在国际市场的议价能力。具体的激励措施可以考虑价格激励、订单激励、商誉激励、信息激励、淘汰激励、新产品、新技术的共同开发激励等方面（详见表2）。 4.拓展海外终端客户的销售网络 海外分销环节终端客户开拓能力不足，意味着海外分销网络的不稳定和利润水平的相对较低，这既不利于T公司提升竞争力与利润水平，也无法为国内客户提供有效的销售渠道从而降低服务质量，T公司应该有意识的加大海外终端客户的培养，可以考虑通过海外供应商网络实现对销售网络的推广，加大终端客户订单的利润分享强度，借助于国外市场专业渠道开拓商的能力加大分销网络建设，也可以针对重点市场和重点产品通过设立外国分公司实现国外市场的本土化，以提高对海外市场的熟悉程度。 作者简介：胡君杰，上海理工大学MBA在读研究生，研究方向：企业管理 客户管理系统论文:基于混合式结构的保险业客户管理系统设计 (成都理工大学信息管理学院,四川 成都 610059) 摘要:论文对保险公司客户管理信息系统的在平台上的实现进行了探讨,阐述了客户管理信息系统的研究意义及其内容。对保险公司客户管理信息系统数据库设计做了概要介绍,进行系统规划,在此规划上进一步细化抽象,得到整个系统的数据库设计结构。并详细介绍了费用管理系统模块和分析管理系统模块涉及的数据表。另外详细介绍了费用管理系统模块和分析管理模块的概要设计,给出了两个子系统的软件结构和各子模块的关系。详细介绍了系统中模块的设计思路及其功能的实现。阐述了各个模块的设计过程及实现效果。实现了保险公司e化客户信息管理。 关键词:;管理信息系统;网络数据库;.Net Framework对象开发库;保险业 信息化已经开始在保险业有了广泛的应用,帮助解决保险公司传统工作方式所带来的一系列不便,提高工作效率和准确性。 现阶段的投保方式上,除了集团客户,对于一般的个人,想要选择适合自己的保险是一个难题,往往又找不到合适的保险员给自己推荐,对于保险公司来讲,这样信息不够对称也会丢失很多潜在的客户,本系统做了一个网上评估系统,大致的收集为客户推荐保险所需的关键信息,由专门负责评估的管理员登录,匹配以后,让保险业务员主动与留下信息的客户联系,做到真正的一对一服务,为客户推荐最适合他的保险,让更多的潜在客户被挖掘出来。 在实地了解中,很多业务保险员并没有充分利用计算机来管理自己的客户资料,选择手工记录的方式,易错,易给工作造成不必要的麻烦。而本系统使得具有不同权限的工作人员登录后,看到不同功能的界面,利用数据库管理客户资料。 除了网上报案功能,本系统有一个新颖的想法,也是各保险公司网站上暂时未出现过的功能,为了让报案处理的流程更加透明化,通过在网上相关页面输入客户已报案的保单号,可以查询保单所到部门,经手人,受理时间。类似追踪快递一样,让客户更能把握自己的时间,使得处理流程变得更人性化。避免反复打电话给保险员或报案时的受理员的麻烦。 1 B/S与C/S混合模式管理系统体系分析 保险业的客户关系管理系统主要是面向保险员,客户的一个系统,收集信息,大量存储信息后进行数据分析,对保险公司后期制定策略起指导作用,对于客户而言,选用B/S结构,客户登录通过网上登录就可以进行操作,查询方便,保险公司更新业务功能后无需通知客户,他们只需要打开网页即可完成功能更新,具有很强的共享性。 而保险公司内部则选用C/S结构,由于不需要从服务器读取数据,响应速度更快,可以实现比在B/S模式下实现的更复杂的功能,如客户数据分析、决策分析等等,以满足业务处理需求。系统结构如图1所示。 2 混合式客户关系管理系统设计 2.1 系统结构设计 客户登录就可以查询自己的资料,进行理赔状态查询或进行为其推荐险种的在线评估功能。保险员主要在系统中处理自己的客户数据,查询客户资料,购买历史,联络历史以及到时间该联系的客户及评估产生的客户。管理员进行保单录入,保单赔付状态输入,将收到的评估信息按险种传给相应的保险员处理及处理收到的报案信息处理。系统功能结构如图2。 评估系统通过问卷的形式直接提交部分客户信息,有利于提高咨询速度和做到有针对性的派遣保险人员为客户服务。 2.2 系统功能设计 2.2.1 基本功能 1)险种介绍 这只是一种静态的介绍,如公司的创建年代,分支机构,业绩介绍,向来访者展示公司的成果,公司现在险种的介绍,适用范围,人群等.还有投保的流程,帮助客户解决现在因为信息不够充分而造成的,想投保却不知道找谁的困境。 2)用户登录 用户登录有三种权限,一种是系统管理员,一种是保险员,一种是客户,分别对应不同的权限和功能。 3)数据维护 进行常规的数据维护和备份,注销用户,产生系统日志等。 2.2.2 客户功能(B/S模式) 1)购买查询模块 为了提高效率,如果是客户可以直接用保单号进入,那么可以看到自己在本公司的所有保险及其投保状态,经手人,经手人的联系方式。在需要的时候,客户可以迅速的查询到可以利用的保险和可求助的人。 2)在线报案模块 由于现阶段报案方式较单一,一般是电话报案,而通过报案模块,客户可以通过输入保单号,按网页提示输入报案理由,确定报案申请。由网络提供一种7天24小时等候服务的状态。 3)在线评估模块 如果是新客户,在注册后,通过在线评估模块,回答网页上的基本问题,使得投保意向通过网页提交给保险公司专门的人员处理,为其制定购买计划,并通过客户留下的联系方式与之联系。由此功能可以收集大量的潜在客户数据。 4)保单赔付状态查询 保险公司受理赔付申请后,客户可以通过保单号查询保单所处的部门,到达时间及其经手人。通过此功能让处理流程更加透明,加强对业务的监督。 2.2.3保险员管理功能(C/S模式) 1)添加新客户 保险员发展的新客户基本资料,由保险员手工录入。 2)客户查询 包括对已有客户的基本资料查询,购买历史查询,经手人,上一次联系的时间,联系的反馈。 3)客户数据分析 对购买某一险种的客户进行按年龄段,地区或职业的排序,生成图标,进行数据分析,为制定保险种类提供决策依据,并由此来确定不同的保险营销策略。 4)待联系客户提醒 对于已有客户,一段时间需要联络一次,推荐新的保险,了解客户新的需求等。由评估模块评估出来的需要购买某险种的客户,也能显示在待联系客户栏里,由保险员联络后,争取发展成公司客户。 2.2.4 管理员管理功能(C/S模式) 1)报案申请处理 管理员登录后将看到的是提出报案申请的保单号及客户资料,与客户联系,收集必要单据移交两核部和勘察部审查并决定受理。管理员相应的输入保单处理的状态。 2)评估资料处理 新的潜在客户在网上提交的投保评估资料,分类后划拨给相关险种的保险员,显示在保险员的提醒模块中,并由保险员与客户联系。 3)添加新保单 在保险员接到买保险后,将保单交回两核部,在进行必要的保单条款及客户自身条件的审核,审理通过后,保单生效,移交管理员进行录入,保单就正式在数据库中存在了。 3 系统实现 3.1 混合模式系统的开发实现 在顾客客户端上使用的是B/S模式的系统,由专门的Web服务器实现,系统由IIS2003搭建,并采用安全性颇高的 2.0语言编写,实现客户所需的查询保单状态,管理购买信息,进行评估等功能,并通过与SQL数据库的安全连接,保存客户操作的相关数据。 而保险员与管理员所使用的是C/S模式的系统,其Server端仍为SQL数据库管理平台。其Client端采用C#语言编写,并附加SSL等安全验证,实现在保险公司内部局域网中的的安全使用,由于C/S模式下可以实现复杂的个性化功能要求,由此实现对客户信息的各种操作管理,作图甚至是回归分析等支持决策和挖掘数据的功能。 3.2 E-R模型的建立 系统中主要的表及相互关系如图3,保险员,待联系人,客户资料,客户注册,保单,赔付记录和理赔员等实体是各个模块中对应的表。它们间的相互关系如图所示。如保险员通过和客户沟通,产生了联系记录,而联系记录中时间属性又产生了待联系人这个表,即待联系人表中的客户,该再一次沟通联系的客户。 4 结束语 本系统充实了客户服务和业务员功能,实现了保险员的网上登录,管理客户信息,查看添加销售信息,做到了让系统提示保险员的待办事项,使保险员的工作从手工方式转变到信息化。通过大量的客户数据,利用数据挖掘方法,可以得到用户忠诚度等一系列的评估数据,避免客户流失。 做出了目前保险公司暂未提供的一种个性化服务,即提供报案流程网上查询,使得保险公司的业务处理更加透明化,客户也可以对保险公司办事速率进行监督或提出疑问。 提供网上快速报案功能,丰富了传统的报案方式,更快捷的提供及时的服务和帮助。 系统查询全面,保险员可以随时随地的登录,查看修改相关信息,输入信息方便,界面友好。系统支持网络提交数据,共享方便。 充分利用了B/S和C/S模式的优势,网页的数据直接和数据库相连,所有数据信息均为动态的,实时更新,系统的维护成本低。 客户管理系统论文:在线客户管理系统的九大利器 在线月租型的客户管理软件是企业通过登陆互联网账号来使用的销售管理工具，此系统可以管理客户信息，包括联系人信息、销售机会管理、项目管理、合同订单管理、产品管理等，目前成为成长型企业优化销售体系的必备工具。主营在线CRM的Salesforce在美国非常成功，而XToolsCRM是中国最优秀的在线CRM之一。 在线销售管理（客户管理系统）目前正受到越来越多的成长型公司的青睐，这种在线使用软件的方式使成长型企业管理的重点从忙于应付内部管理转移到拓展新的业务增长上，真正使企业摆脱为管理而管理的局面，软件系统的每个功能都带来对原有工作的优化，甚至于优化到销售人员的每个销售行为。 北京讯鸟软件有限公司在过去几年业务增长迅猛，目前已经成为互联网时代呼叫中心中间件的领导者，对不同办公场所的人员管理、众多项目的跟进等内部管理难题促使讯鸟总裁吴益民先生迫切希望通过实施月租型XToolsCRM得以快速解决。 吴总通过近一年的应用，了解到解决销售管理、客户管理问题的“九种武器”。 客户视图 吴总一直希望有一个系统可以查找任何客户完整的历史记录，当然不仅仅只是一个客户的联系方式，他希望在一个页面里面，能够完整看到客户的所有信息，包括：历史交往记录、相关销售机会、合同回款情况等，而不需要另外开启窗口查看，吴总看到XToolsCRM的界面设计，感觉非常满意，XTools符合自己的查阅习惯。 实际上，大量的销售人员的数据日常录入基本上是通过“客户视图”添加进入系统的，添加数据非常方便，并且没有脱离“客户视图”页面。而且，销售人员可以同时打开查阅很多个客户的完整数据，这对于销售人员穿插联系客户，同时处理众多客户数据提供便捷。 吴总经常通过“客户视图”页面，直接点击联系人的邮件地址、手机号码、QQ或者MSN，可以给客户发送邮件、短信息、即时信息等，同样显示出与客户沟通的快捷。 营销日报 销售人员的管理一直困扰吴总，吴总希望不定期了解销售人员每天的工作情况，如果让销售人员每天都写述职报告，实际上也比较浪费时间。 XToolsCRM的营销日报工具解决了这个问题，销售人员每天的销售日报CRM能够自动生成让吴总惊讶不已，因为系统会自动提取销售人员每天录入的数据，在一个页面分类展现出来，这些数据包括每个销售人员新增的回款、合同、新增客户名称、新的历史记录和参与任务情况等。通过这个工具，吴总随时了解到异地或者出差人员的工作情况，当然也可以看到销售人员工作量是否饱满，吴总感觉，营销日报功能对自己的日常管理确实必不可少。 热点客户管理 “热点客户管理”实际上是符合中国企业管理者习惯的CRM创新功能。 讯鸟公司呼叫中心技术优秀，潜在需求者众多，对潜在的客户需求需要更加细化的整理和管理。每个月不断有新的可能成交客户涌现出来，销售人员和管理者需要从CRM系统中上万客户里面直观查看或快速记录对这类客户的历史沟通情况，并经常把已经成为正式用户的客户和没有希望成交的客户调整下去，让那些近期可能成交客户一直动态地显示在工作台界面最显著的位置。 群发短信 群发手机短信解决的问题是快速简便的通知所有客户，包括：价格的变化，新的优惠政策，节日问候等，XToolsCRM的群发更具特色，群发可以通过条件搜索，从成千上万的客户资料中，搜索到自己需要的客户群进行群发。 另外，定时的短信发送也是XToolsCRM的特色功能之一，在特定的时间发送包括日程、任务的短信息提醒。 五大报表 五大报表包括企业销售状况总表、销售综合汇总表、人员签署合同明细表、客户回款明细表、人员回款明细表。这个功能对于管理者非常有用，讯鸟公司的管理者通过五大报表看到去年和今年的同期销售情况的对比，看到不同销售人员不同时间的回款情况、合同情况、费用情况等，看到不同时间客户的合同额明细、回款额明细等。以前需要财务人员花上几天统计出的数据，管理者只需要点击鼠标即可完成。 五大报表实际上是销售情况的俯视图，实现了从不同视角来分析销售情况，为领导者提供决策依据。吴总评价：“通过五大报表，想看什么就有什么！”。 网上线索挖掘 网上线索挖掘是一个及时获取从网站来的销售线索和客户需求的工具，通过CRM生成一个表格，把网页表格贴在讯鸟公司自己的网站上。这样通过网站客户提交的信息直接进入CRM系统里面。这样，客户提交的订单，客户提交的投诉，客户提交的销售需求都会及时看到并快速处理。目前电子商务已经深入人心，网上线索挖掘工具使XTools在线CRM锦上添花。 项目跟单 项目跟单一直困扰很多企业，专门的项目管理软件又过于复杂和昂贵，通过XToolsCRM里面的项目管理，使每个项目的主要负责人能够通过日程、历史记录、决策关系图等，让团队工作更容易协调和有效执行，同时让管理层及时了解每个销售人员对项目的工作情况，改变了过去主要依靠会议汇报的方式，解决了信息滞后和错漏的问题。 在项目跟单过程中，项目往往涉及到多个关联公司的多个联系人，涉及到公司内部的多个人员，通过项目视图，大家都可以看到谁为哪个关联公司曾经作了什么，要做什么等。 这样，讯鸟公司全国各地有上百个项目同时进展，销售经理也可以一目了然地知道哪些已经到达了关键环节，哪些项目滞留了多天还没有进展，帮助项目经理抓住重点，集中精力突破难点。 数据字典 数据字典功能使客户可以自定义CRM系统里面的所有的下拉选择项，讯鸟公司对自己的客户有不同的行业、阶段、来源、种类划分，讯鸟公司自己修改这些下拉可选项目。 产品管理 如何让销售人员快速了解搜索到产品的型号，产品的系列，产品的价格是非常必要的，XToolsCRM设计产品功能充分考虑到这一点，多层的产品分类，树型的分类展示和选取等方便销售人员在制作订单时一目了然。 结束语 北京讯鸟公司业务在不断增长，并进入到多个国家的呼叫中心市场。讯鸟中间件在国内多个高端大型商业呼叫中心的稳定运行，充分保障了客户的赢利基础，公司为阿里巴巴、Elong等呼叫中心提供的讯鸟中间件，创造了中国单点最大支持座席数案例。 北京讯鸟公司应用XToolsCRM近一年的时间，吴总体会到XToolsCRM不断的升级，吴总说：“CRM产品不断的频繁升级，这是租用CRM最大的好处，XTools在这个方面做的非常的出色！” 客户管理系统论文:市场营销客户管理系统运用思索 近些年来，我国现代的信息技术以网络技术、通讯以及计算机作为优秀并且日新月异，伴随着我国信息资源不断开发以及信息技术不断进步，我们所处的现代社会也进入到了一个数字化和网络化的时代，在这样数字化和网络化时代中，我国企业必须要面临自身经营环境日益多变复杂这一情况，特别是对网络化时代这一背景下，企业需要适应网络化时代的需要而得到良好发展的客户关系管理系统，客户关系管理系统一直在为企业的管理模式带来了深刻变革。 一、客户关系管理系统的特征 基于互联网基础上展开的客户关系管理系统活动，和过去传统的企业活动相互比较，往往具有以下的特点：第一，客户关系管理系统的虚拟性表现。客户关系管理系统具有虚拟性的表现，这一表现往往是借助互联网所具有的信息处理这一强大功能，从而将远距离中对服务和产品查询实现，对产品和企业的设计进行了解，甚至能够使消费者自身参与到产品的设计之中去，所以，客户关系管理系统虚拟性就表现在能够通过互联网使买卖的双方在远距离之外进行联系和接触，销售方也可以借助这一个渠道和方式彻底的将对于中间商依赖彻底的摆脱，节约了渠道费用这一投资。第二，客户关系管理系统的交易费用比较低。由于客户关系管理系统自身采用了信息化的信息处理技术和方式来进行商业事务的处理，所以，客户关系管理系统能够很轻易的将信息处理实现，并且这一信息处理是按照各自需求这一形式进行的，与此同时，互联网通信的费用不是人们所臆想的按照地理位置远近的不同而进行增减的，这也就使得互联网这一领域和平台中进行各种商业的活动信息处理的成本大大降低了，不管是在小企业中还是在大企业中，我们都能够凭借相似成本跻身全球的电子化市场中去。第三，客户关系管理系统具有全球性。由于互联网连通了整个世界，并且将整个世界信息进行交换和传递，所以，在互联网基础上进行客户关系管理系统的开展，那么，交易中的任何一方都不会受到地理区域限制，也就说明了客户关系管理系统具有全球性。第四，客户关系管理系统具有效率高节奏快的特征。由于客户关系管理系统中的信息容量很大，其在互联网上进行传递的速度也很快，这些都已经对客户关系管理系统是否能够将整个商务活动效率和节奏提高起到了决定性的作用。 二、客户关系管理系统应用下的企业组织结构分析 我们都知道，客户关系管理系统所引发的一系列革命已经对电信业、传媒业以及金融服务业多个领域发展和改革起到了非常重要的推动作用，然而，客户关系管理系统对于现代的企业日常经营又能够产生哪些影响呢？下面笔者就对客户关系管理系统应用下的企业组织结构进行分析，这已经成为了对客户关系管理系统应用下的企业市场营销进行研究中不能忽略的一部分。近些年来，我国信息技术得到了飞速发展，而信息技术的发展足够使人们将过去那些传统时空观念进行改变，以计算机作为根本基础的客户关系管理系统一定会对企业自身内部组织结构产生影响和改变，特别是那些功能相当强大的大型企业，一定会面临那些专业性强而规模比较小的企业的各种挑战，过去传统的企业组织结构都是金字塔的结构，金字塔形的企业组织结构特点就是从企业自身最高层决策人员到企业最底层的员工，企业最高层的决策人员也就是金字塔的塔尖，而最底层员工也就是金字塔的最低端，不管是从数量上还是从位置上，一个金字塔形就能够将这种组织结构栩栩如生的展现出来，而金字塔中间的层次比较多，也就是过去企业组织结构中的企业中层管理人员，企业的中层管理人员一直起着下情上呈和上情下达的重要性作用，是最高决策者和最底层员工的沟通管理渠道。所以，企业自身的中层管理人员运作方式和素质都对企业管理的效能产生了直接的影响，但是，在过去那些传统的企业中往往存在着一种现象，也就是企业中层的职能得到了过分的细化，中层的管理人员也就十分复杂，再加上管理人员之间缺乏一定的沟通，这也就直接造成了企业自身的信息失真率比较高，信息的传递速度比较慢，往往会使管理人员容易进行错误的决策，产生错误的判断。伴随着我国市场得到了不断的发展，我国网络和计算机得到了广泛的应用，这一种企业的金字塔形结构已经不能够使企业以一种更灵活、更快的方式来对顾客和市场不断的需求进行满足，与此同时，这种企业结构模式也不利于企业自身员工之间进行交流，也就妨碍了企业进行新产品的开发利用，网络和客户关系管理系统将过去的传统企业组织结构进行了改变，主要以扁平式的结构将金字塔形这一模式进行了取代，扁平式结构使企业自身内部组织的形态逐渐趋于虚拟化、扁平化和分散化，企业的每一个职能部门自身都能够直接的面向市场，讲究柔性，进行自主管理，因为网络已经将企业的中层管理这一重要的角色进行了担当，企业自身的管理层次也就少了，所以，也就将企业信息管理反馈的速度加快了，从根本上将企业中的官僚作风消除了。扁平式的企业结构模式对横向交流的适应远远多于对纵向控制企业管理需求的适应程度。这也就使企业自身内部管理层对于信息流高速应变性也变得有些许扁平化，互联网主要通过将通信成本降到最低，从而对企业的纵向组织结构产生了影响，扁平式的模式更像一个蜘蛛网，和金字塔形模式有着本质的区别，扁平式模式上面的任何一个节点，都会发生自身十分重要的作用。 三、客户关系管理系统在市场营销中的应用 企业实行整合营销就是指因为企业的营销信息自身具有双向互动这一特性，也就使得消费者能够真正的进行企业整个营销过程的参与，消费者自身所具有的选择性和主动性加强了，那么，消费者在整个企业的营销过程中地位相对于传统的营销进一步得到了提升。在企业整合市场营销中，首要策略就是企业的消费者策略，企业要进行营销，首先就是要进行目标消费者的确定，在确定了目标消费者以后，企业才能够对目标的消费群进行了解和接近，从而能够找到那些互动的、有效的传播和沟通途径，企业的营销传播过程中的终结点和出发点都是将消费者作为根本导向的。企业整合市场营销第二个策略就是方便性的策略，企业的方便性策略主要是指企业将固定分销渠道忘却，对消费者享受服务和购买商品过程中方便性进行充分的重视，这已经成为了企业提升自己竞争能力重要的一点，同样又是企业的营销传播在自身品牌忠诚度的经济条件下，进行消费者自身就是企业自身的服务的上帝这一观念最为基本的表现。在企业整合营销的过程中，沟通策略就是第三个策略，对客户关系管理系统进行充分重视和应用的企业在不断地尝试各种营销手段的同时，往往会发现很多营销手段都是不能达到预期的效果的，消费者并不会对自己的产品产生兴趣，更加不会停止关注自己的产品，其实，原因并不在于企业自身的产品上面，而是企业忽视了沟通策略，企业需要将品牌、服务以及商品信息不断地灌输给消费者，并且要采取一定的方法使消费者愿意将自己对产品的意见和感受反馈给企业，这样就能够真正的形成一种企业、品牌、服务、商品以及消费者之间的联系，而这种联系也就是在客户关系管理系统背景下企业整合营销的沟通策略，这一策略已经成为了企业在客户关系管理系统中营销和传播更高的一个层次，沟通策略的实质其实就是双向传播。 四、结语 由于互联网在整个世界范围内得到了应用和普及，这也就将全球数字化进程进行了推动，在互联网这一技术上得到良好发展的客户关系管理系统，一直在各个方面都向传统的企业进行挑战，所以，传统的企业不仅要进行自身内部的组织结构重新的设计，将市场营销改变，更加需要在客户关系管理系统这一新环境中加强企业本身和其他的企业共同的发展，和其他企业之间必须要有合作和竞争这两种意识，所以，笔者认为，网络和客户关系管理系统正在对我们企业进行重新的塑造。
电商营销论文:电信运营商服务营销论文 一、服务营销模式创新思路 通过建立健全“业务流、资金流、物流、信息流”，实现所有服务过程在呼叫中心内部的“自循环”体系，从业务咨询到实际办理，从免费配送到售后服务，为客户提供全程无忧的服务，移动业务和终端配送上门的新型“营销+服务”模式，改变了原来客户“多环节”“、“断点式”办理业务的过程，将呼叫中心变为客户身边“触手可及”的流动营业厅。真正做到“一点接触，全面服务”，提升客户感知。 二、服务营销创新模式的具体应用 1、整合组织机构和业务流程 在电信运营商呼叫中心建立专门的营销部门，根据营销产品的类型、形式及客户需求，分类制定业务受理流程，服务营销受理流程分为：直接办理型流程。前台客服人员直接在业务支撑系统中进行受理；预办理+配送流程，前台客服代表营销，通过配送渠道将移动终端配送至客户手中；预约登记流程，前台客服代表通过商机管理系统传递至后台团队进行营销跟进。 2、建设呼叫中心“资金流”管理体系 传统的呼叫中心平台，是通过电话语音的方式与客户联系，不产生面对面的接触，很大程度上制约了电话营销的受理范围。针对这种情况，电信运营商呼叫中心探索新的运营模式，通过上门现金收费、移动POS机收费及电话在线支付、支付宝支付、网上支付等多种方式，将营业资金归集到呼叫中心。并建立营运资金的管理体系，通过系统进行营业资金的管理及监控，实行三级账务稽核体系，加强营收资金稽核和监控工作，对营收资金收取、缴存实施过程管控，减少资金风险。 3、建立健全物流配送模式 提高营销成功率。建立健全配送物流系统，是服务营销的关键环节。目前电信运营商呼叫中心的配送方式主要包括组建自有人员配送队伍、社区经理配送、配送公司配送。每个渠道具有的不同特点决定了其适合承载的服务营销产品。自有人员配送，优势是员工掌握专业知识，可向客户讲解业务，提高配送的成功率。但弊端是服务成本高，人、财、物风险较大。专业快递公司配送，服务比较正规，配送能力有保障；缺点是配送管理较为死板，不能满足个性化的业务需求，且引发的服务问题多。在建立健全“物流”体系的过程中，充分发挥各渠道优势，选择适合的配送模式，同时不断提升配送服务水平，缩短配送时限、提高配送及时率和成功率，达到最佳的服务营销效果。 4、以先进的“信息流”为支撑 建设先进的服务营销管理系统，对服务营销的全过程进行准确、高效的支撑。开发触点服务营销平台，在客户接触各服务渠道时，系统界面将会显示相应的服务营销推荐及话术脚本，支撑前台人员对于特征客户群进行针对性推荐。开发商机管理平台，完善前后台营销信息的记录、传递功能。开发物流配送系统，实时监控库存情况、订单流转情况、支付情况，对服务营销全流程进行查询、管控。确保服务营销的高效率高质量运营。创新营销服务模式，实现优势资源的整合开发，有助于电信运营商呼叫中心服务水平的提升，电信运营商呼叫中心价值化发展之路，通过服务营销的深化打造更能适应未来客户需求的高价值服务。 作者：苏芸茜单位：中国联合网络通信有限公司天津市分公司 电商营销论文:电商企业成本网络营销论文 1电商企业网络营销成本失控的原因 1.1盲目扩张导致营销成本剧增凡客为了上市加快其规模和成长的速度，需要不断通过营销带动其网络流量与销售额。为此，凡客的广告投入从2009年2亿元，到2011年飙升到10亿元，预计销售1亿件。这意味着，每售出一件商品就含有10元的广告营销费用，相对凡客诚品网站上那些29元、69元、99元的商品而言营销费用显得偏高，导致销量减少。 1.2网络营销的交互性不足，丧失信息优势陈年曾表示凡客每天都在“试错”，部门内甚至流行着“勇于试错”的价值观，管理层愿意寻找更多的明星畅销产品。但是畅销的品类毕竟只是极少数，并且对不同产品的管理模式也大相径庭。没有任何基础的新品类扩张，直接后果增加了许多隐性的整合成本。没有有效地利用信息技术分析消费者的行为，发挥不出电商企业利用信息缩减成本的优势。 1.3网络营销缺乏实时性，增加仓储成本对于电商企业而言，市场就是收入。对于轻资产的电商企业极易被模仿，所以各大电商企业要保住自己的地位，必须进一步扩张或者选择多条腿走路。这就带来企业商品品种的大量增加，必然导致企业仓储的增加，而这些商品是否是适销对路的商品还有待市场的反应。另一方面，新增品类商品，在快速扩张的同时，往往售前服务跟不上，导致用户体验不够。 1.4跟风广告，导致广告费用飙升电商企业为了争夺市场份额，很容易跟风做广告。第一，适合别人的不一定适合自己，有很多企业看哪个网络火，就去哪个网站做广告，结果广告没有持续性，广告费用也大幅增加。第二，跟风做广告往往是缺少主见，一味的想做大，结果市场投放带来的结果和增量是高的，但从有效性和RO（I投资回报率）上来看还是不成正比。 1.5无选择的广告投放方式“无论推广的费用多高，我都必须做下去。因为我不能比其他企业先死。”许多电子商务企业抱着这样的希望在不断奋斗。现在很多电商企业打的是一个全国的战役而不是一个局域的战役。1.6盲目扩张导致专业性不够电商企业必须发挥其专业性，才能将营销成本压缩到最低。盲目扩张，对于轻资产电商企业整合的时间成本和资金成本都是挑战。 2电商企业营销成本的控制策略 2.1网络营销成本是企业的生命线根据波士顿咨询的一份报告显示，到2015年，中国的电商企业规模可达2.1万亿。巨大的市场潜力，使得整个电商行业的发展前景一片大好。但目前电商企业的盲目扩张规模、巨额广告投入、血拼价格战等方式，使得这些企业陷入亏损泥潭，迟迟不能扭亏。机会只有留给通过不断创新、强化成本管理的电商企业。 2.2为客户降低成本，适时选择广告投放电子商务的客户成本是指顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付等花费的费用总和。不包括添置相应硬件设备和学习使用的费用。电商企业一定要控制好用户成本，虽然这种成本不列入商家的运营成本，但该成本却是影响电子商务发展的重要因素。 2.3建立优化的数字化供应链①完善CRM，分析用户需求。一个完善的CRM可以在众多竞争者中锁定目标客户，对潜在的顾客进行充分分析。一方面可以对顾客实行积分制，对优质客户进行点对点的分享信息，提高回头购买率；另一方面，通过系统对消费者的行为进行分析，锁定潜在的消费者。②实现零库存。对于库存的理解无外乎两种：一是因“储备”而存在，二是因“闲置”而存在，二者截然相反。这两种理解主要是针对制造业而言，而对于电商企业，库存应是一种组织行为。库存管理的真正本质不是针对物料的物流管理，而是针对企业内、外部业务过程的工作流管理。③外包专业物流。活跃于全球物流界世界最大的工业房地产投资信托公司高级经理赵明琪说：“第三方物流市场会成为越来越多追求零库存企业的解决方案！”作为轻资产的电商企业，其优秀优势在于协调好各方资源配置，帮顾客节约费用。④适度扩张，梳理好品类扩张保障体系，发挥电商企业的专业性。这种挑战来自于企业高层对未来销售结果的预测，不可避免带来各种问题，只有梳理好销售体系结构，良好的后勤保障体系，一方面降低企业资金的占用，另一方面赢得顾客的好评，降低退货引起的反物流成本。 2.4将营销成本与收益精细化电商企业正常的运作思路主要是通过互联网进行营销。网络营销的精准性更高、针对性更强，能直接面对目标群体，转化率高。要让广告更有效，就要让广告和你的产品匹配度更高。不同的网站根据业务特征以及自己的营销目标，其投入手段和每种手段的投入比例会有所区别。一般而言，广告费与企业销售业绩按照不超过5倍来投放。并且需要明确区分各种营销方式的广告投放效益比。 2.5加强口碑营销，提高订单转化率网络口碑有着传统广告不可比拟的优势，对于一个品牌知名度和美誉度的改变是潜移默化、深入人心的。网络口碑营销具有宣传费用低、可信任度高等独特优点，口口相传，明显提高订单转化率。 作者：耿剑卫单位：南通航运职业技术学院 电商营销论文:移动时代电商营销模式论文 近年来，智能手机大范围的普及，使得我国成为手机网民大国，而基于手机平台开发出来的各种手机应用极大地拓展了手机的功能，这些软件的开发为人们移动购物提供了可能，改变了传统的购物体验，从长期来看，这里面也蕴含着巨大的商机。 1移动时代电子商务的现状及发展趋势 随着我国智能手机保有量持续增加，移动网民数量也相应快速增长，截至2013年底，我国移动网民的规模超过5亿，预计到2017年移动网民将赶超计算机（PC）网民，成为互联网的第一大用户群体，移动端市场对网络购物市场的带动作用日益增强。数据显示，2013年，移动购物市场交易规模达到600余亿元，对网络购物的贡献率已达到15.4%。与传统PC端购物市场不同，移动市场领域更多利用的是消费者的碎片时间，具有时间的灵活性、地点的任意性等优势，成长空间巨大，因此电商纷纷抢占移动端市场。除传统网络电商外，以微信为代表的移动社交网络平台也加入电商市场竞争行列，以微信群、朋友圈为营销手段的新型社交化电子商务模式正在迅速壮大。可以预计，异常庞大的市场潜力和日渐成熟的移动技术，将强力推动移动电子商务发展。 2移动时代购物用户消费特点分析 我国移动购物用户消费主要呈现以下特点： 2.1消费时空“移动化、碎片化”。相较于传统购物，移动购物全天候、全地域不分昼夜的购物优势和价格优势打破了实体店对消费者购物时间和地点的限制，移动互联环境下购物显得很随意轻松、高效快捷。当今社会，高度紧张的生活节奏使更多消费者考虑利用碎片化时间进行移动购物，用户常利用手机在上下班路上、入睡前等碎片时间完成快速浏览、比价、快速购买等活动，用户消费呈现“移动化、碎片化”的特征。 2.2消费需求“个性化”。2014年中央经济工作会议指出，“从消费需求看，过去我国消费具有明显的模仿型排浪式特征，现在模仿型排浪式消费阶段基本结束，个性化、多样化消费渐成主流，…”。消费者需求经历了从工业时代的标准化，科技时代的标签化，到如今信息时代的个性化。在现代环境下成长起来的新型消费群体，具有十分鲜明的个性化需求，当代人的个性诉求之强大，已经从根本上颠覆了以标准化为标志的20世纪商业逻辑。 2.3消费入口“多元化”。在PC时代，搜索几乎一统所有需求入口，成为所有细分业务的流量分发中心。移动互联时代，移动用户习惯于使用各类手机客户端，想买东西，会直接上淘宝或京东，想聊天，会打开微信，想吃饭，上大众点评，找房子，上安居客，订机票，上携程，所有的需求都细分成一个个客户端。用户消费入口的多元化，使得移动电商需要更多的营销模式创新来吸引消费者，也为中小电商提供了赶超的机会。 2.4消费决策“理性化”。随着条形码、二维码扫描、图形和语音搜索等人机互动技术的成熟，移动电子商务可以让购物意向明确的用户更快、更直接地找到目标商品。用户购买产品前会再三对比，对比商户口碑、对比产品质量、对比价格优惠、对比售后服务等等，不再会因为一个广告直接完成购买，用户消费购买决策越来越理性化。一淘、我查查、蘑菇街、大众点评等第三方平台也为用户的消费决策提供了便利。 3典型移动时代电商营销模式分析 3.1基于社区导购平台的营销模式。社区导购平台具有用户聚集和购物引导等优势，较为典型的平台有蘑菇街、美丽说等。社区导购平台更加突出内容的编辑与用户的互动，每天精选潮流热卖商品，推荐热门商店，不仅能分享服饰搭配、逛“街”（浏览商品图片）、晒货，也可以直接入入商家页面下单。社区导购平台还提供真人导购服务，专业达人帮你搭配，为你推荐流行潮品，具有良好的用户体验。主要缺点是面向小众市场，对女性等愿意花费较多时间进行购物选择的用户吸引力较强。 3.2基于本地生活类平台的营销模式。围绕定位和位置服务的本地生活服务平台具有无限的营销想像空间，较为典型的本地生活类平台有百度手机地图，团购、打车等客户端。例如，网友可以通过百度手机地图进行自定位，迅速定位“我在哪儿”，搜索周边美食、酒店，查看最新优惠等折扣信息，在线定餐叫外卖、查看预定影院座位，免费导航找到消费地点。而作为企业，则可以在其中植入自己的打折优惠促销等信息，提供优惠券下载，吸引用户直接到店消费，实现对目标消费人群的精准锁定。本地生活类平台可以很有效的拉拢商户周边的用户，主要缺点是辐射范围有限，具有较强的地域性。 3.3基于电商网络平台的营销模式。传统电商网络平台通过功能移植和优化创新，将客户吸引到移动端，较为典型的电商网络平台有淘宝、京东等。例如，淘宝客户端依托淘宝网强大的自身优势，整合旗下团购产品聚划算，天猫商城为一体，具有搜索比价，订单查询，购买，收藏，导航等功能，为用户带来方便快捷的移动购物新体验。由于电商网络平台在PC时代已经建立较完整的购物生态体系，通过第三方支付方式较好解决了移动购物的安全性问题，主要缺点是对消费者黏性不足，用户除购物外一般不会在电商网络平台停留，商户营销渠道少、成本高。 3.4基于社交网络平台的营销模式。由于社交平台用户彼此间具有某种更加亲密的关系，所以当产品中的商品被某个用户分享给其他好友后，相当于完成了一个有效到达的口碑营销。例如，微信具有庞大的用户流量、活跃的社交营销圈子以及开放平台生态的优势，是移动电商不可忽视的营销渠道。商户建立微信公众平台，通过促销让客户添加成为好友，之后可以向“粉丝”推送包括产品消息、最新活动等消息，甚至能够完成包括咨询、客服等功能，还可以通过用户群、朋友圈推荐等进行产品的网络化营销。社交网络平台对用户具有较强的黏性，商家营销推广成本低、传播快，主要缺点是认证门槛较低，商户质量层次不齐，没有建立体系的诚信评价体系，用户消费权益保障不足。 作者:冯婷 单位:景德镇学院 电商营销论文:品牌服装电商营销策略论文 1现有营销策略利弊分析 1.1“平价”策略的利与弊网购蓬勃发展的最重要原因就是价格优势，以虚拟网为平台，减少了实体店铺的租金、人员等费用，相对于线下的实体店，线上产品自然就有了价格上的优势。多数消费者也正是为了追求高性价比，才舍弃实体店铺而选择网购。而韩都衣舍正是在保证品牌质量的前提下价格较为亲民，并以此吸引了众多年轻消费者。目前，韩都衣舍服装品牌价格较为亲民，100～300元较多，个别品牌产品价格在500元左右，但总体来说较为“平价”。但随着中国大众消费水平的提高，中产阶级的追逐，中国大众“轻奢主义”开始泛滥，25～40岁之间的白领中产阶级不同于传统的中产阶级，他们大多受过良好的教育，具有较高的审美与文化品位，也具有较强的购买力。对于韩都衣舍来说，要抓住这部分购买力极强的中产阶级，就必须在产品质量与价格上做文章，从而迎合中产阶级的购买需求，提高市场占有率。 1.2渠道策略的利与弊目前，韩都衣舍主要的营销渠道就是网络线上营销，拥有韩都衣舍自己的网站，并在淘宝网平台上拥有官网，网站设计精美，年轻时尚，凸显了韩风个性，吸引了消费者的注意；另外，网站设计功能齐全，品牌故事、会员活动、一键购物等应用尽有，使用方便快捷，官网成本较低，而且深入淘宝平台，效果较好。但有一部分的网民不接受在网上购买服装，尤其是对衣服颇有要求的女性，比起网购来，她们更喜欢逛实体店。实体店表面看来只是销售终端的一种表现形式，但却能强有力地树立品牌形象，因此，作为韩都衣舍来说，能否转做一部分线下销售，也是管理人员需要思考的问题。 2品牌电商运营策略的几点建议 2.1提升品牌形象内涵建设 “没空去韩国，就来韩都衣舍”的口号，让更多消费者认识了韩都衣舍，但其更多的只是韩风产品的销售，缺乏品牌内涵的建设与输出。随着“多品牌运营模式”启动，韩都衣舍如何在更多的品牌集群中不断提升自己的品牌形象，打造品牌优秀价值观，构建品牌内涵与文化则显得至关重要。 2.1.1构建品牌形象与战略韩都衣舍品牌定位于“韩风快时尚”，品牌定位虽然明确，但缺乏鲜明的品牌形象代言人与代言广告等，虽然韩都衣舍受到很多年轻人的喜欢，但缺乏直观的品牌形象领导者，品牌发展受限。近日，有传言说韩都衣舍已经邀请到全智贤代言产品，无疑韩国明星的代言与强大的影响力，将迅速提升品牌地位，在韩粉影响力中迅速提升。同时，也加快了韩都衣舍由二三线品牌向一线品牌迈进的步伐。 2.1.2打造品牌优秀价值与内涵品牌不仅是品牌形象与代言人，品牌真正屹立不倒的根基是品牌优秀价值与内涵。众所周知，Prada代表一个绝对强悍的女人，安娜苏则代表一个温柔如水的公主。韩都衣舍代表的是一种时尚的、简约的、小资的生活方式。但是韩都衣舍的境界却显得不够，缺乏一种尊贵的感觉。因此，韩都衣舍品牌要不断加强内涵建设与文化积淀，提升品牌尊贵感，强调品牌低端价格、高端个性以及高傲的尊贵感。 2.2线上+线下，O2O多元营销 秋水伊人凭借网上的影响力迅速在线下开设实体店，线上线下同步运营，收到了良好效果。目前，韩都衣舍还没有开启线下模式，缺乏线下实体品牌形象展示，实际上，实体店是品牌实力与个性最好的展示平台，给予消费者最强有力的暗示。繁华的地段、时尚的装修、精致的布局、鲜明的品牌形象、热情周到的服务都将是展示品牌的最好手段，为消费者带来更好的更直观的感觉与暗示，从而也让消费者对网络上的展示有了直观深刻的记忆。因此，随着韩都衣舍品牌的扩展与发展，抽调一部分精力转作线下营销未尝不可，同时，是否可以尝试进行O2O模式营销，即消费者可以在网上下单，实体店试穿后直接拿走，减少物流环节；或消费者实体店选择，合适后手机一键支付，即方便消费者又减少线上各种环节，线上线下整合营销运营极致，将大大减少运营成本，提升运营效率。 2.3打造一流设计团队，注重个性与体验营销 未来几年，韩都衣舍要打造一流设计团队，注重款式与品质研究，将女装时尚潮流引领到底，突出个性设计。另外，也可推行部分款式的定制体验，从面料、颜色、款式、内衬、纽扣等项进行选择，甚至还可以在衣服上印上自己想要的文字或个性化LOGO等，从而消费者穿出去的衣服和别人撞衫的几率微乎其微，让流水线生产的韩都衣舍品牌服装变成了消费者的个人专属。即使价格略高，很多消费者也乐于接受。加大韩风时尚的引领与推广，打造真正的韩风时尚。推出形式多样的体验式营销活动，与目标顾客进行情感互动，如推出会员“韩国游”、“韩风劲吹”等互动营销与沟通，激发消费者的共鸣，从而收获更多的美誉度。其次，不断完善《HSTYLE韩时尚》杂志，虽然此杂志罗列了很多服饰知识，意在打造韩国时尚专家的形象，但杂志乍一看就是一本DM宣传册，与真正的韩国信息市场专家杂志尚有很大差距。因此，要在行动与语言上更加细致，更深入韩国，了解韩风，打造上档次的韩时尚杂志。纵观电商风云市场，无论做市场，还是做品牌管理，产品是其根基所在。韩都衣舍取得了骄人的成绩，但在服装店上运营与品牌营销方面，企业要走的路还很长远。 作者：李莉莉单位：烟台工程职业技术学院 电商营销论文:电商时代市场营销论文 1电商时展所带来的市场营销的转变 市场营销技术支持手段的电子商务是依托于现代信息技术和网络技术手段而发展起来，其基本功能包括联系人管理、客户管理、时间管理、销售管理和潜在客户管理等，并对客户关注和客户满意度两方面进行最精确的客户关系管理，将部分科学管理思想集中在软件上进行广泛的应用与普及。 2电商时代给市场营销所带来的风险 2.1管理风险 电子商务背景下，企业管理制度不健全必然会给市场营销和企业经营带来风险，网络经济打破了常规的经济运行的一些基本规律和法则，企业必需紧跟变化来调整内部的管理制度和模式，否则将会面临巨大的风险。企业要构建相应的管理制度，避免出现内部人员泄密或延迟信息传递等问题，构建有效的激励机制和约束机制，尽量减少管理风险的发生。 2.2信息风险 信息风险是指信息滞后、不完善、虚假、垄断等有可能带来的损失。在信息传递过程中，如果市场行为主体不能及时得到完备、正确的信息，就无法正确地对信息进行判断和分析，无法做出科学合理性的决策。 2.3竞争风险 电子商务在极大地提升了企业竞争力的同时，也缩短了企业与消费者的心理距离、文化距离、物理距离。企业将面临来自于其他企业、消费者个性化需求、科学技术革新等多方面的压力，贸易全球化、信息化的到来让企业不得不选择电子商务。 3电商时代市场营销的创新策略 3.1革新市场营销模式 3.1.1网络品牌营销 电子商务时代，在电子商务提供的发展平台和机遇中，每个企业在竞争中都处在平等的地位。电商企业对自己企业的品牌进行拓展时可以通过媒体广告、网络广告等形式，网络品牌营销与其他营销模式相比较，具有投入成本较低市场反响较好的特点，备受企业的青睐。 3.1.2电子邮件平台营销 电子邮件平台不但可以产品信息，而且可以实时收集用户信息，并提供丰富多彩的营销信息。通过分析用户数据，可以让企业对用户需求进行更好的掌握，并以此制定出满足客户需求的营销手段和策略，以优化和改善电商企业与客户的关系，增加销售额。 3.1.3搜索引擎营销 根据网络消费者的消费行为显示，有很多用户都会利用搜索引擎来寻找自己所想购买的产品信息。按常规思维，一般用户大多会点击排名比较靠前的链接。因此，在营销中搜索排名的先后会产生较大的影响。 3.2重新定位营销策略和产品特征 企业营销策略的制定应在互动的关系下，供需双方在有效的沟通中进行。维系好与消费者的关系比发展新的客户群体更为重要，因为消费者对商家产品满意度的评价所带来的回报和效果是不可用金钱来估量的。因此，以顾客的满意度为前提，重视维护与消费者的关系是企业在制定营销策略时必须重视的问题；同时，营销策略还应把科学的企业管理与社会责任纳入其中，在满足社会满意、消费者满意与企业员工满意的基础上，促进社会经济协调发展。 作者:庄勺武单位:南京蒙福液压机械有限公司 电商营销论文:电信运营商关系营销论文 1电信技术进步的涵义 电信技术进步是发生在电信产业内的技术进步活动,因此需要首先界定电信业的概念,然后依据本文研究方向对电信技术进步概念进行界定。 1.1电信业的概念 依据产业经济学的定义结合国际电信联盟所用术语定义,将电信产业的概念划分广义和狭义概念。广义的电信业是指提供电信服务或产品的企业的集合。从广义的角度来看目前的电信业,可简单的将其划分为电信制造业和电信运营业两大类。电信制造业主要包括电信设备制造和电信产品制造,前者为电信运营商提供基础设备。电信运营业主要是建设电信网络,提供市内电话、长途电话、移动通信、增值业务等服务。而从狭义的角度看,电信业仅包括电信运营业,不包含电信制造业。 1.2电信技术进步的概念 依据技术进步的概念,电信技术进步可以分为广义电信技术进步和狭义电信技术进步。广义的电信技术进步指我国电信企业在近十多年的发展中,不断的大力引进新设备、提高员工能力素质、引入科学的管理手段和方法。狭义的电信技术进步是指在电信行业中,电信运营商通过对原有技术装备、生产设备的升级、更新及引进新设备的现象。 从本文研究出发,在本文研究中采用电信技术进步的狭义概念。即将电信运营商依靠电信技术的不断发展,通过引进新技术、新设备或升级、更新旧设备的现象定义为电信技术进步。 2电信技术进步下产品多样化的界定 产品多样化又称产品多角化或产品多元化,是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务,即指企业新生产的产品跨越并不一定相关的多种行业,且生产多为系列化的产品。 本文研究的产品多样化是指通信提供商利用现有的优秀通信技术,开发出多种产品,来满足消费者的多样化需求的现象。电信业产品多样化的特点是同心多样化,即在优秀技术的支撑下提供多种产品用数字传输技术向消费者提供了大量服务产品,从基本的通话业务、短信业务,到电子钱包、在线支付业务等等。 3电信技术进步下产品多样化动因分析 3.1电信业产品多样化推动因素分析 电信运营商生产经营自身具有规模经济、范围经济等特点,且电信市场竞争及消费者需求结构变化都对电信产品多样化都具有重要的推动作用。 3.1.1电信运营商生产特征推动产品多样化 电信产业作为一个独立的产业部门,有着不同与其他产业的生产特征,概括起来说就是:规模经济、范围经济、边际成本不相关性及成本分布不均性。电信产业内部的这些生产特征决定了电信运营商必须进行产品多样化生产。 电信范围经济性主要体现在利用一个综合电信物理网络既传送电话、电报和传真,又传送计算机数据和各类电视图像比独立建设形形色色的网络成本要低,基于原有网络开发和提供一项新业务比单独建网提供一项新业务成本要低。 电信业的规模经济性就是指电信网络、设施在提供产品和服务时所依赖的网络系统具有规模经济性。随着电信产量的增加,电信产品的平均成本会不断下降。单一产品的市场容量有限制约了运营商追求成本优势,故运营商通过产品多样化,扩大市场容量,提供更多种类的产品,从而能有效的降低产品的平均成本。 边际成本不相关性指的是边际成本与业务量的不相关性,是指在既定的网络容量条件下,业务量的增减与边际成本的关联程度不高。电信运营商在网络容量范围内,利用边际成本不相关的特性开发新产品,新产品的出现不会使电信运营商生产成本显著上升,反而会有效的降低企业的平均成本。 综上所述,电信产业内,运营商追求成本优势的动机及电信业生产特征决定了电信运营商具有产品多样化生产的特征。 3.1.2电信市场竞争推动产品多样化 加入WTO后在来自国外电信巨头加剧国内电信业竞争的同时,国内电信业竞争也在不断的加剧。2008年工业和信息化部等三部委宣布对中国电信业进行第三次重组。运营商的数量减少,但是实力都增强了,相互之间的实力差距缩小,整体市场竞争的不平等性得以缓和,竞争三方实力相对更为均衡。重组后竞争主体的运营商都具有全业务运营牌照,可以在电信运营的各个业务领域展开全面的同质竞争和异质竞争。同时由于电信运营商业务的重叠和通信业市场经过高速发展后,出现了基本业务市场饱和甚至萎缩的现象。这种状况下运营商原有基本业务利润空间被压缩,使得电信运营商的营业重点从增加原有业务市场份额转变为,在保持原有业务市场的基础上,通过开发新业务增大市场容量,来推动经营利润的增长。这种来自于外部的动力,推动了电信运营商进行产品多样化生产。 3.1.3消费者需求结构变化推动产品多样化 消费者是电信业产品的最终购买者,电信运营商利润的源泉,是电信产品多样化的重要推动因素。一方面,经济、社会的不断发展,使消费者生活水平不断提高,带来了消费者需求结构向更高层次转变;另一方面,消费者消费需求多样化要求运营商提供更多种类的通信产品,才能满足消费者需求。消费者需求结构的变化,直接推动了通信产品多样化。 随着经济的不断发展,我国居民的生活水平不断提高,服务性需求逐渐增加,这种变化带来的直接结果就是消费者的需求结构发生变化,需求由低层次向高层次转化,趋同性需求向个性化、多样化需求转变。电信运营商出于为获取利润、占据竞争有利地位的考虑,必须适应这种消费需求多样化的市场需求变化,运营商通过电信产品多样化来满足多样化的市场需求。 3.2电信技术进步下产品多样化分析 通过前文对电信业产品多样化的动因分析,可以得知运营商进行产品多样化生产的动因主要来自两方面:一方面,电信运营商生产特点、市场竞争决定了运营商多样化的动机。另一方面,消费者需求的多样性要求电信运营商提供多样化的产品满足消费市场。 3.2.1成本优势动机下的技术进步与产品多样化分析 对于电信行业来说,由于规模经济、范围经济等特点的存在,在现有市场需求规模下,电信运营商的平均成本、边际成本随产量的增大而递减。电信运营商不能采用边际成本制定资费,否则会出现亏损,假设运营商依据平均成本制定其资费。如图1所示,AC0、MC0是运营商在原有技术生产条件下的平均成本和边际成本,D0为市场需求曲线;而AC1、MC2为采用新技术后的平均成本和边际成本,需求曲线为D0,需求曲线不发生变化是因为运营商在新技术条件下尚未提供新产品,但是由于成本下降使得资费价格得以下降,所以表现出更大的市场需求;AC2、MC2的进一步下降,则是因为运营商在新技术条件下,进行了多样化生产,这种变化不仅带来了成本进一步下降,同时使得市场容量扩大。D2表示的需求弹性较D0大,是因为电信产品种类的增多,导致了消费者需求弹性变大。因此在电信运营商追求成本优势的动机下,电信技术进步会带来产品多样化现象。 3.2.2市场竞争下的技术进步与产品多样化分析 市场竞争的表现分为价格竞争和市场占有率的竞争两个方面。日趋激烈的电信市场竞争导致了电信产品资费价格不断下降,同时在激烈的市场竞争中,几乎没有企业能高度偏离成本进行定价,因此电信资费的降低最终归因于成本的降低。技术进步能通过两个阶段有效降低运营商平均成本,导致产品多样化,这一点在前文已经论述过,这里不再展开讨论。 电信运营商市场份额的竞争归根到底是因为运营商在市场竞争中无法获得短期成本优势,从而通过较高的市场占有率实现其长期平均成本优势。因为电信业属于资本、技术密集型行业,这种行业生产设备昂贵、初始投资成本高,运营商较高的市场占有率一方面能有效、快速的回收设备购置成本,另一方面实现其长期平均成本最低的目标。在新技术支撑下运营商向市场提供新产品、新业务,获得先发优势、率先满足市场需求,从而达到提高市场占有率的竞争目的。 综上所述,在市场竞争环境下,一方面,运营商通过技术进步,降低了成本,获得价格优势;另一方面,依靠新技术,向市场提供多样化的产品来满足市场多样化需求,从而提高了市场占有率,从而进一步使降低成本。 3.2.3需求多样性下的技术进步与产品多样化分析 消费者需求多样性要求电信运营商必须提供种类更加丰富的电信产品,才能满足消费市场需求。U1和U2分别表示未采用新技术前和采用新技术后,消费者的总效用曲线,S1,S2则表示技术水平发生变化后,电信运营商供给曲线发生了从S1到S2的移动。假设在引入新技术前消费者支付P1价格,可以享受到产品种类数为n1的产品组合;当服务提供商采用新技术后,消费者在支付原有价格P1的情形下,可以得到产品种类数为n2的产品组合,而对应n2的产品组合给消费者带来的效用C大于未采用新技术时的效用A。如图2所示。 为满足消费者需求的多样化,电信运营商必需提供多样化的产品,在新技术支持下电信运营商具备了提供多样化产品的能力,这使得消费者需求得以满足。 4结论 通过分析可见电信运营商产品多样化生产是内外力量共同推动的。产生这种力量的原因可以主要归结为电信业技术进步。电信业技术进步影响了内外三种力量,使得企业进行产品多样化生产成为电信业技术进步结果的一种表现形式。 首先来自企业内部的推动力量归结为企业追求成本优势的动机。技术进步从两个层次影响了产品多样化。第一,运营商通过引进新技术缩减企业生产的平均成本;第二,在新技术的支撑下运营商有能力提供新产品,并且电信运营商生产的经济及成本特征决定了运营商有产品多样化的动机。 其次,技术进步通过来自企业外部的市场竞争推动了电信产品多样化。市场竞争的本质是成本的竞争,为了应对市场竞争运营商最直接的方法就是通过技术进步降低企业的生产成本,而在技术进步后进一步降低电信业生产成本的方法就是产品多样化。这种来自于市场的外部动力作用于企业产品多样化的过程和来自运营商内部的动力作用机制是相同的。 最后,消费者需求结构变化通过技术进步推动了产品多样化。这种作用过程是消费需求结构变化产生了多样化化需求,而满足多样化需求就必须提供新产品。在原有生产技术条件下,运营商无法提供多样化的产品使其必须采用新技术,进行技术进步活动。即表述为消费者需求多样化,运营商通过技术进步,提供新产品,满足多样化需求。其整个作用过程如图3所示。 从图3可以看出,运营商多样化生产的动机主要是由消费者需求多样化、市场竞争及电信企业生产特征三种内外力量共同作用下产生的。为了满足多样化生产的动机,电信运营商必须进行技术进步活动,这样才能实现其产品多样化动机,并表现为向市场提供多样化产品。产品多样化生产一方面在市场中满足了消费者,另一方面应对了市场竞争。 综上所述,由于电信行业的生产特征、市场竞争及消费者需求结构的变化都会促使运营商产生多样化生产的动机,电信运营商通过技术进步来实现这种动机,从而带来产品多样化现象产生。 电商营销论文:跨境电商的新型营销组合探讨 摘要： 近几年，随着外贸商业模式转换和电子商务发展，传统的4P营销组合策略（即产品、价格、渠道、促销）已逐渐无法适应企业的生存所需。当前，跨境电商已然成为一个新兴的贸易方式，在过程便利化、降低成本、提高效率、提供更多的交易机会等方面，都具备了传统贸易无法比拟的优势。本文结合当前的跨境电子商务形式，探索并提出新的营销模式与策略。 关键词： 跨境电商；营销组合策略；贸易 跨境电子商务是指不同国家和地区间的企业或个人通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成进出易的国际贸易活动。随着中国经济放缓以及国际贸易条件的恶化，中国出口贸易增速显著下降，传统贸易和国际市场营销的形势不容乐观。然而，以跨境电子商务为代表的新型贸易在迅速崛起，海淘规模也越来越大。随着上海、天津、广东、福建四大自贸区揭牌，以及“互联网+”的国家战略推行，跨境电商业务也随之呈现“井喷式”增长。数据显示，2015年，中国跨境电商交易规模为5.4万亿元，同比增长28.6%，其中跨境出易达4.49万亿美元，跨境进易规模达9072亿元。跨境电商所带来的大规模跨境货物交易，使我国传统国际贸易模式、国际营销模式等发生了巨大变革。 一、跨境电商改变了传统的国际营销模式 传统对外贸易模式下，我国的商品出口海外需要经过多个环节，包括寻找客户、交易磋商、签订销售合同、生产备货、安排海运大批量运输、报检报关等。在买方进口货物之后，再经过海外市场的多级分销最终才到达消费者的手中。很显然，其中的流程运作繁琐复杂，成本高，耗时多。如今，基于电子商务技术，企业通过B2B、B2C网络平台可以直接准确地搜寻客户，即不需再花大量精力和时间进行漫长的贸易磋商，从而有效地降低了成交成本。因此，在以往多样的产品营销模式中只需专注于网络营销，买卖双方无需经过中间商转售，省去了传统上营销渠道必经的批发商、零售商等环节，而进行点对点的直销，由此可减少中间环节攫取利润，降低价格迎合消费者，也大幅度地提高销售净利润。据估算，由于中间商不需要再“分一杯羹”，跨境电商的外贸净利润率可以从传统的5%提高到50%。从营销管理的角度来看，由于跨境电商对地理位置无严格要求，几乎不会受到贸易保护主义以及贸易壁垒的影响。因此，传统的大型外贸企业可以通过削减海外的分支机构和办事处，仅保留个别仓储功能，以此来有效降低企业在海外的运营成本。而中小型外贸企业则可以获得和大型外贸企业平等的竞争机会，开拓国际市场。目前，在上海、福州等自贸区注册的以进口为主的跨境电商所采用模式就是在自贸区设立仓库以存放境外直接购进的货物，在找到最终买家之后从仓储区直接发货，全程通过信息系统控制管理库存的方式。在市场调研方面，以网络营销为主的境外营销手段可以利用丰富的网络大数据进行分析，快速挖掘和把握不同国家消费者的行为习惯，从而做出精准的市场定位，提供客户满意的产品来获得更好的营销效果。此外，网络营销模式还可以有效规避目标市场国家对于传统广告营销的限制。与我国整体的对外贸易情况类似，跨境电商也一直都呈顺差状态。即国外消费者对物美价廉的“中国制造”仍有着巨大的消费需求，因此，营销模式的改变可以进一步挖掘国外市场的巨大潜力。 二、目前跨境电商营销模式所面临的问题 （一）跨境物流体系不健全 跨境电子商务营销的渠道基础在于链接整个供应链的运输。由于跨境电商的订单通常具有数量小、高频度的特点，其所采取的运输方式不再是传统的大批量海运，而是邮政快递等物流模式。这对物流的质量和速度，以及运费价格提出了较高的要求。我国目前的跨境物流主要仍以EMS为主，其特点是价格实惠但速度较慢。周边国家可以选用顺丰快递，但价格昂贵且网点较少。国际上主要的物流公司有DHL、FedEx、UPS等，但同样因价格昂贵而很少被选用。在电子商务发展较为成熟的美国，运费常常可以低至忽略不计。以亚马逊为例，电商平台自身往往具备完善的物流配送系统，使得物流成本极低且运输速度具有保障。目前，我国跨境物流存在的问题是物流基础设施不完善。物流体系速度慢、成本高的主要原因在于跨越国境的包括运输、仓储、通关的基础设施相对发达国家仍然落后，尤其在海外的网店布局覆盖率低。物流运输是贸易产业链，尤其是跨境电商产业链的重要组成部分，达到贸易便利化和新型营销渠道的完善首先需要以过硬的跨境物流系统作为基础。 （二）海关监管与通关流程有待变更 在跨境电商的渠道中，通关也是渠道中的重要一环。由于跨境电子商务的单次进出口数量小，种类多，增加了海关等相关部门的工作量和频度，造成过去以监管大批次货物为主的方式逐渐跟不上时代的步伐。这就使得最终消费者在利用跨境电商时不得不着重考虑通关流程中所涉及到的一系列复杂手续和费用支出。目前，跨境电商货物主要为小件散发货物，其通关主要依靠各个物流公司，而非像传统对外贸易一样进行批量报关。而当跨境电子商务的交易量增加之后，通关将会涉及繁琐的手续和较大的开支。这时通关流程以及跨境电商税改后的关税将会成为其发展的一大阻碍。 （三）跨境支付与外汇管理有待完善 通常情况下，支付安全是消费者通过跨境电子商务进行购买时能够安心购物的前提条件。这是传统的营销策略中所不曾需要考虑的一个因素。在跨境电子商务交易过程中，若出现了资金支付不顺畅，账户保密性不够，钓鱼网站频发等情况将使消费者失去对跨境电商的信任。尤其当跨境支付对支付信息的确认更复杂，支付过程容易出现问题、时间较长时，消费者将担心由此可能造成的资金流失。另外，跨国界的不同文化背景也在信用体系方面造成了较大的阻碍。由于语言和文化等大环境所造成的信息不对称等因素，跨国界的针对买卖双方的信用评价体系尚未构成。因此，在考虑产品营销的同时，还应把握消费者利用支付平台的心理。另外，由于电商平台的虚拟性，有关部门对货物进出流动的监管难度增加。这就可能导致资本外逃以及贸易统计的疏漏，由此影响市场调研所获得数据的准确性与真实性。 （四）售后服务涉及的文化沟通不足 营销组合策略中所指的广告、公关、人员推销以及营业推广会受到不同国家的消费文化所带来的阻碍。比如以美国为主的国家的退货文化让我国很多跨境电商不知所措。在美国，售后的“无理由退货换货”是一个很普遍的现象，且卖家往往无法对此提出异议。而我国由于完善的信用体系尚未建成，即便在真实的买卖交易中依然面临较大的换货障碍，在网络平台上沟通往往失效。另外，售出的跨境电商商品一旦出现质量问题或需要维修、维护时，由于跨境电商的特点导致海外缺乏设立售后服务部门，即便退换货也容易造成巨大的时间和财力成本。 三、发展对策 首先，物流和渠道是跨境电商的关键。针对于物流基建的完善，应整合现有的物流资源，达到规模效应和信息化。目前一些大品牌的跨境电商在国外都尚未布局其物流，如果有自有品牌或参股控制的物流公司，可以比同行节省10%以上的成本。除此之外，有些物流企业向跨境电商效仿，开始在境外设立海外仓库（在保税区内设立即为保税仓库）。当货物从本国出口通过海运、货运、空运的形式运往目的国后，储存到设立在该国的海外仓，待商品真正在网上被买家下单购买后，卖家再在网上操作，对海外的仓库下达发货指令即可完成订单。货物从买家所在国的仓库发出，大大缩短了物流所需时间。当然，电商也可以采取预售方式，提前在网上获得订单，降低积压库存与存货周转周期，解决最初小批量时代成本高昂、配送周期长的问题。目前，在福州自贸区的很多进口电商便采取此类方式，在自贸区内设立仓库用于放置从海外直接货源购进的商品。待本土消费者在网上下单之后，通过物流直接将自贸区仓库内的商品发至消费者手中，由此省去了中间商的佣金、不必要的仓储费和人工费用甚至关税。除了物流之外，渠道的重要构成之一——海关应提高通关效率，逐渐将原本的纸质通关转变为电子通关和无纸征税等便捷措施，直接对企业通过中国电子口岸录入申报的报关单及随附单证的电子数据进行无纸审核、验放处理的通关作业方式，大大节省时间和流程复杂性、提高效率。其次，在价格方面，企业应重视国家和国家之间政策调整以及汇率波动等风险。比如，6月23日的英国“脱欧”公投对很多跨境电商而言就是一次经济上的不可抗力，导致的英镑、欧元暴跌直接影响出口产品价格。以英镑为例，在最终价格不变的情况下，跨境出口电商的利润直接缩水10%，而价格的调整必然带来整个销售额的下跌。当然，对于从欧洲进口的跨境电商而言此次动荡增加了其利润。由此可见，在未来一段时间内，跨境出口电商在欧洲市场将会遇到“寒冬”，而由于避险心理造成的日元暴涨又将严重打击主营日本市场进口的跨境电商。另外，英国又承担着跨境出口电商物流的欧洲中转站的角色。英国一直执行比较宽松的进口申报政策，很多目的地为欧洲的货物都会选择以英国作为中转地。但英国“脱欧”后，由于英国和欧盟其他国家的贸易无法再享受优惠政策，也就会产生关税，对跨境电商的价格势必造成影响。因此，跨境电商企业应时刻关注国际政局动荡以及主要经济体的政策改变，以应对突发事件给进出口带来的负面影响。在考虑价格高低的同时，跨境电商还应大力发展可靠的跨境第三方支付，保证支付环境的稳定性和信息的安全性，还应通过法律手段等建立完善的信用体系。如国外的eBay网推荐客户选择PayPal支付平台支持多国多币种结算。买卖双方只需按要求绑定网银、交易账户和资金账户，这样的跨国资金支付较信用卡等网上支付方式便捷且能够得到保障，消费者便乐意使用。最后，针对产品和推销，企业应着重转变传统的营销方法，重点进行网络营销。在销售产品之前，应利用网络平台优势进行详尽全面的市场调研，对目标市场进行深入细致的研究，如消费习惯和售后服务要求等差异。由于跨境电商小批量的特性，其很难达到传统贸易的经济规模效应，因此需要产品本身能够更加迎合消费者的需求，即满足个体消费者的个性化定制需求显得尤为重要。跨境电商应摈弃传统的大众化营销路线而走向差异型营销甚至微观营销，以凸显自己的特色和竞争力，同时，除了以直销所带来的低价刺激消费，还应找到其他的优秀竞争优势。在售后宣传方面，应学会扬长避短，以弥补虚拟与现实脱离的情形。据调查，很多消费者在选择购买商品的方式时在实体店和电商之间摇摆不定的主要原因在于对售后服务的担心。例如，母婴商品的购买者往往都是为人父母，特别注重母亲和孩子日常所使用和食用的每一件产品质量以及万一出现质量问题时是否能够及时得到解决。因此，传统的电商在给消费者提供足够的安全感方面仍然和实体店无法匹敌。针对这种弊端，跨境电商可以采取和实体店合作设立销售或售后服务点的方式让消费者安心购物。比如，在社区的连锁超市或小卖部借用摊位，设立客服站点，只需摆放一台电脑和若干宣传册，消费者便可以在日常生活中利用超市之便光顾跨境电商客服站点，浏览购买所需商品。同样地，在售后质量出现问题时，也可以通过该客服站点迅速提供实际的解决方案。这样的虚实结合能够让消费者看的到、摸得着，才有可能提高顾客忠诚度，把握自身的客源。 作者:孙维潇 单位:福州大学至诚学院 电商营销论文:电商企业营销策略探究 摘要：经济在互联网中它的元素化特征特别明显，在传统经济产业与互联网电商经营模式逐渐融合的今天，营销已经变成了一条创新型的发展道路，其道路的主要拓宽路径既表现在群体，也体现在平台上。为了能更好地了解电商企业的营销策略与营销效果之间的关联影响，文章特以天猫“双十一”的营销模式为例，探究其发展的优劣，提出建设性的改革建议。 关键词：天猫“双十一”；电商企业；营销策略；优化建议 一、前言 近年来，有一个热词成功地进驻了社会环境中，“双十一”这个传统“光棍节”脱胎换骨，成为了被天猫电商平台一手打造的全民购物狂欢节，在人们纷纷选择集中购物并喜闻乐见地参与“节日”时，电商也成功的捞得一桶金。天猫“双十一”所获得的成绩是巨大的，一方面，它成功地刺激了全民消费，让该电商平台的商家、运营商，获取了较为高额的利润；另一方面，它也通过刺激全民购买欲望的形式，带动了实体产业经济的发展。在经济利好关系上，天猫“双十一”电商营销策略的推进，将现代网络经济的交易优势、思想理念优势淋漓尽致地发挥了出来。 二、天猫“双十一”营销的特点 之所谓冠名为“双十一”，天猫电商平台很聪明的将“光棍节”这个现代人看来酸楚、空虚、冷清的节日重新拟定了生活定义，这个定义是，光棍们要对自己好一点，没有情人爱人，自己可以给自己过节。这种营销理念和营销广告迅速被广大民众所认可，认为它正符合当前人们的一种生活心情和渴望。基于这个独特的营销特点，纸媒、新闻、互联网等多个营销传播平台都进入了该信息传达模型中，原来“双十一”为“光棍节”的光环慢慢退却，取而代之的是，成千上万为安慰自己、填补空虚生活的消费者的购物狂欢。这两种相对极端的节日气氛，仰仗了天猫“双十一”给该电商营销活动冠以的独特名词。除了价格之外，天猫还成功带动了其他电商平台的造“节”活动，与天猫对立的京东，其他新兴电商平台聚美优品、唯品会、蘑菇街等等，都先后仿照天猫的“双十一”确立了新的购物节日，如“618购物节”“周年庆购物节”“12月28日反折促销节”。这些商品促销节日带领着促销商品在固定期限内，以促销形式进入买卖市场，并依靠广泛的终端支付平台顺利对接，形成购物者最为便捷、直接的购物链条，将商品促销的利润与营销结果放大到最大。 三、天猫“双十一”的营销现状 （一）销售现状 自从“双十一”购物节在2009年推出之后，“双十一”的促销数据就一路暴涨，不单单该电商平台的销售数据可喜，其他网络运营商的数量也持续不断增加，超出预期效果。从2009年开始，截至2016年，“双十一”销售额每年都在突破创造新的记录。从每年增长的销售额可以看到，天猫“双十一”在营销上，它的营销策略很成功，不但每年都增加了不少销售额，其在电商界的营销影响力也越来越大，现在很多时候，在“双十一”节日还没有开始，各大网站、媒体就开始预热这一天。 （二）存在的问题 一个成功的电商营销平台，创造价值的同时，肯定也会面临一些营销问题，因为市场不断扩大，肯定会在营销主体、客体之间造成交易矛盾，比方说，优惠促销的广告难辨真伪、促销后的商品价值并没有优惠体现、假冒商品难杜绝、退货率高、快递运输速度缓慢等等。据统计，天猫“双十一”历年在销售额上不断刷新纪录，其退货率、投诉率也跟着屡屡超标，甚至在天猫“双十一”结束后的一周之内，差评、退货率会成为一种舆论热词。2015年淘宝针对天猫商场的退货率进行了统计，按季度计算，每个季度淘宝的退货率比例中，天猫“双十一”所在月份，也就是第四季度，占比超过50%，高达59%。可见，大多数在天猫商城“双十一”节日促销活动中购物的消费者，都对其消费行为感到后悔，或因为收到商品的质量不佳而不满。在消费者心目中，消费行为的对错与否，与消费商品的性价比有直接关系，如果性价比不好的商品，会使促销活动的价值变得更低。为了抢占“双十一”市场，各大电商企业也纷纷在“双十一”这个特殊购物节日，与天猫分庭抗争，一般主打的都是价格战，谁的商品多、谁的价格低、谁的折扣力度大、谁的奖品丰厚等等，在众多营销竞争广告中，往往商品的自有价值会被忽略。价格战只会让各个电商企业在销售额上占据上风，而并没有拉动整个营销体系和结构，也就是说，如果只有销售额上升了，产品质量没有提升、售后服务饱受诟病、差评屡见不鲜、物流问题层出不穷的话，则竞争就会变成恶性竞争，变成不利于电商经济发展的恶性竞争。一旦竞争态势形成，则仅依靠市场监管或是电商企业自我改革升级，很难有效改变现状，所以在当前，恶性竞争的环境和态势已经形成，如何让电商企业重新清醒的认识天猫“双十一”电商企业营销策略不仅仅要将目光驻足在“数字”上，还需要经历一个相对漫长的适应期。 （三）优势表现 2015年国际商会在巴黎举行，该会议是围绕国际电子商务贸易活动洽谈活动展开的，各国针对国家电网建设情况汇报电子商务建设情况，共同促进网络营销体系落成。天猫依靠阿里巴巴公司在网络运营销售上的优势，成功进驻到电商平台中最有号召力、影响力的领军队伍，其也受益于天猫“双十一”在促销营销中所推行的营销策略，它的优势表现在于：天猫“双十一”与传统的营销平台可以顺利对接，在原来的经营体系下，以促销为主模式、商品交易为主体，继续促进、刺激消费。同时，除了有效地完善、优化了电商营销体系格局，还成功地带动了物流行业、实体产业，以及各个领域的区域经济。从宏观角度看，天猫“双十一”的成功已不仅仅是电商企业营销策略的成功，而是中国互联网经济飞速向前发展的成功。电子商务开始与网络营销紧密的联系在一起，电子商务平台的重心开始向多元化网络营销道路转移，无论是企业与企业之间，还是企业面向网络，网络营销都可以基于电子商务平台，宣传、发送商品信息，搭建信息流、商流、资金流、物流相互融合、影响促进的“营销网络”。从某种角度看，天猫“双十一”能够更好地依附于网络、电子商务平台，其运营机制本身就存在潜在的营销价值，因为该平台所有的固定网络用户，需要接收、获得商品信息，以谋求网络交易为其带来的便利优惠，进而达成“互惠”交易。 四、基于天猫双十一的“营销建议” 上文总结了天猫“双十一”在营销中的优劣，笔者围绕它探讨电商企业今后如何在纷繁变化的互联网经济中选择正确且科学的营销策略，提出如下几点建议： （一）守候初心，重视营销原则 笔者认为，所谓营销它的策略固然重要，但是除了策略之外，其优秀的理念、原则和标准，是万万不能摒弃的，也就是说，电商企业无论选择或采用哪种创新、独特的企业营销方略，都应该严格遵守互联网经济的规则与规范，让市场变得更宽、更广，而不是采用伎俩、手段，让电商营销掺杂进去污染因素。如：即便在竞争环境下，也要控制、监管好商品的质量和性能，杜绝虚假广告、杜绝假冒伪劣商品、禁止虚假销售行为、禁止诈骗犯罪等等。只有优化了购物环境，才能让消费者放心在这个平台上购物，如果平台的信誉度下降、受损的话，那么眼前所有的利益价值都是小的，因为它无法持续。 （二）完善监管机制，保证销售产品质量 据统计，2008年以后，全国拥有近百个拥有百万客户的电子商务平台，拥有网络营销渠道数千万个，经济效益值高达数百万亿元，且这一统计数据正在不断被刷新。电商企业在互联网经营中每年需要涉及到数千万种商品的交易信息，如果对这些交易信息不严加监管，则信息的真伪就会出现很大漏洞和问题。因此，要在大数据背景下，发挥电商企业在互联网经济中的监管能力，依托各类监管机构、监管平台，对电商企业旗下的商家、消费者以及其他参与消费交易的人群，对其买卖行为进行监督，特别是要对商品做认证分析，只有认证分析通过的商品，才有资格销售。只有保证商品质量、安全，才能顺利完成商品的推广销售。 （三）优化物流配送机制 当前，各大物流公司得到了广泛的发展，物流队伍越来越壮大，这也给电商企业的营销策略提供了坚实的工作支持与管理保证。但是即便如此，物流配送机制也存在漏洞和不足，需要通过机制和体系进一步完善与优化。电商企业营销的一大特点是，消费者们的商品需求总量、时间是不固定的，特别是在“双十一”“惠民节”等节日，产品销售数量激增，这一消费盛况，也给物流派送、运输以及售后服务等提出了新的要求和挑战。因此，优化物流配送机制，是十分必要的。如：电商企业可以寻求物流平台的帮助，通过多建立物流网点、扩大商品储备量、科学记录商品数量种类等方式，加强对商品物流的监管与操控能力。当消费者下单之后，电商企业可以迅速找到商品的库存存放地点，并发派物流信息，以最快的速度拣货，将商品派往各地。物流配送讲究的是“快”“稳”“准”，基于较多物流配送需求的地区，电商企业可以多增派人员、配合物流公司对旗下负责的物流配送商品进行管理与质量控制，发现包装不合格、派送安全装置为设置、配送货物种类尺寸不正确等问题，一定要及时更正。避免消费者拿到货物后，发现货物错误或是质量不佳而退货。 五、结论 无论是电子商务，还是网络营销都在以飞快的速度向前进步、发展，但是这种发展表现是否有益于中国现阶段以及未来的经济环境却有待考证，值得深入研究。电商企业在推行某一项营销策略的时候，都应当同步关注该营销策略的后续发展状况与影响，做好质量监管、交易监督、物流配送协调等多个环节工作，只有让各个环节工作都有条不紊地进行，才能真正提升电商企业的消费交易力量，实现真正的商品营销目标。 作者：宗可文 单位：宁波大红鹰学院工商管理学院 电商营销论文:传统制造企业营销环节电商化探究 ［摘要］百丽鞋业在传统制造企业中具有代表性。百丽鞋业的商业模式，横向方面拓宽了自己的货品和终端，将自己的销售终端变成了鞋类产品展销平台;纵向方面打通了制鞋企业的产业链，从上游到下游都开发出盈利点，打造出纵向一体化的产销一条龙商业模式。该商业模式在前些年的商业环境下取得了成功，另外面对新经济形式表现出了它的局限性。这一模式的两面性影响到了百丽在新经济形势下的发展。探讨百丽营销环节电商化的必要性和可行性，可为同类传统制造企业走出困境适应新经济形势提供思路。 ［关键词］传统制造企业;百丽;营销环节;电商化 20世纪70年代初创于香港的百丽(BeLLE)集团，在90年代进入内地后用十余年的时间达到年纳税额超亿元人民币，完成了一个鞋商从制造工厂到大型零售连锁企业的转变，在全球柜类零售商中占据领导地位。2015年鞋类业务随同众多传统制造企业增速放缓之前，百丽一直是中国鞋类企业的龙头老大。吸引学界关注的，除了百丽良好的企业声誉，还有百丽独特的商业模式。研究其商业模式的特点及局限性，探讨其营销环节电商化的必要性和可行性，可以为陷入困境的传统制造企业突围提供一点思路。 1百丽商业模式的特点 百丽的商业模式从横向和纵向两个角度都表现出自己独特的特点。 1.1横向考察 横向来看，百丽鞋业突破了制鞋企业的思想束缚，拓宽了自己的经营范围，将自己的营销盈利模式从卖鞋转变为卖终端。百丽集团拥有中国鞋业最广泛的销售渠道，被称为第一自营连锁销售网络，其销售网络覆盖所有的一、二线城市和部分发展较快的三线城市，共计约300多个城市，自营连锁店铺超过2万家，很多百货商场的女鞋专柜，少则1/3，多则2/3，通常一半都是归属百丽公司的。正是凭借深圳百丽的远见与因时而变，仅20年时间，百丽销售网络渗透全国，成为中国鞋业之王。透过现象看本质，百丽的本质恰恰是类似于淘宝、百度等控制销售终端、控制流量入口的商业模式。百丽没有浪费庞大的营销网络，没有将2万余家实体店仅仅变成百丽产品展销店，而是将自己的销售终端变成了鞋类产品展销平台，这是百丽在传统经济模式下把产业链做宽的一大体现，也是在拼规模拼渠道时代的巅峰之作。 1.2纵向考察 纵向来看，百丽鞋业打通了制鞋企业的产业链，从上游到下游都开发出盈利点。可以称之为纵向一体化的产销商业模式。这种纵向产业链一体化的商业模式体现了百丽在行业里的龙头地位。总体来说，百丽走的策略是做大做全做长，产业链上的各个环节全部由公司独立封闭地完成。在这种模式支撑下，百丽可以赚足每一个关键环节的利润，与竞争对手相比，确立成本领先绝对优势。综合来看，百丽的成功源于做宽做长的商业模式，也正好对应横向和纵向的考察。通过做宽，拓宽了盈利领域;通过做长，拉长了利润链条。 2百丽商业模式的两面性 在传统经济形势下，百丽商业模式具有巨大的优势，导致了百丽异乎寻常的成功。但是也应看到，这个商业模式具有自身的缺陷，表现出了两面性，影响到了百丽适应新经济形势。具体来说，一方面该商业模式通过做宽盈利领域和做长利润链在前些年的商业环境下取得了成功，另一方面面对新经济形式该商业模式表现出了它的局限性。 2.1百丽商业模式横向方面的局限性 控制销售终端以及商场鞋类产品流量入口，一方面保证了百丽类似于垄断的地位以及与之相对应的垄断利润，另一方面使得百丽产生了坚持维护线下终端优势、保持实体零售店较大规模的思维惯性。百丽依靠女鞋起家，整个企业的品牌定位、文化基因对于女鞋的依赖过重。虽然品种众多，但是产品款式严重雷同，导致消费者对品牌感觉差别不大，消费持久性下降。做宽产品线、运动品牌，模糊了品牌形象，降低了品牌含金量。耐克、阿迪达斯等偏重于男性消费者的运动品牌，与一贯宣传的女人百变所以美丽的品牌定位出现了偏差，模糊了百丽长期积累的高品质女鞋的市场观感，拉低了品牌含金量。 2.2百丽商业模式纵向方面的局限性 百丽的纵向一体化的商业模式表现为产业链上的各个环节全部由公司来完成，这种航空母舰式的、包罗万象式的、自给自足型的、小农经济型的模式可以保证百丽保证链条上每一环节的利润不流失。但也正是因为如此，百丽尾大难掉，一方面，被自成一体的商业模式束缚变得保守僵化患上了大企业病;另一方面，又因为拒绝业务分工导致自己被讲究分工协作的电子商务时代大潮撞了一下腰。陶醉于自己昔日成功的荣光和曾经的高毛利率，不肯将产业链的某些环节服务外包，百丽的独角戏越来越难唱。百丽的纵向一体化的商业模式，因为产业链过长，面对新兴的电子商务市场反应迟钝，从终端感受到的市场冷暖传导到决策高层被层层过滤。等到高层面对电商做出反应时，实体零售店已经开始面对市场寒冬了。凭借规模优势，百丽一度坐上中国“鞋王”宝座。但如今，随着市场饱和与电商冲击，如同业内人士所说的，百丽战无不胜的规模化打法反而成了其灵活应对市场变化的掣肘。百丽的商业模式，可以说是成也渠道，败也渠道。如果在渠道建设方面上没有新意，没有根本性的改变，百丽下一步的营销工作不容乐观。 3百丽营销环节电商化的必要性 中国经济形势正在根本性的变革。产业转型正在有条不紊地推进进行，消费者消费观念已经更新换代，电子商务将取代线下成为主要销售渠道。传统鞋类企业以及其他传统制造企业在这一大背景下，不转型就会被淘汰;转型不一定成功，但至少还有机会。当前鞋类企业及其他陷入困境的传统制造企业首先解决的是生存问题。在解决了生存问题之后，可以考虑二次转型的问题。面对电子商务的冲击和高房租的夹击，2015年8月，百丽优购商城正式加入电商行列。但是经过一年的运行来看，效果并不显著。如果说电商时代的到来，是一个新的机遇，那我们考察百丽采取的措施后可以得出结论，百丽的传统企业思维并没有跟上电商时代的步伐，还是在用传统商战的思维做电商。经过十余年的电子商务熏陶，以及经济转型的影响，进入21世纪以来，我国消费者的消费意识和消费习惯发生了显著变化。作为消费主力的中青年人群，愿意逛商场的少了，愿意线上购物的多了;非要去商场的话，也只是把商场的商品当成了体验品，记下货号后再到网上去购买。商场已经明显被矮化为试衣间、试鞋处。网上购物已经成为当代人的消费习惯。可以说，和其他零售商面临的问题一样，消费者不再那么钟爱线下购物了。而且消费者不仅不再钟爱线下购物，而且受网上商品林林总总、可选择性强的特点影响，消费者中出现了“快时尚”和只穿一季的消费理念。这让一批鞋类消费者逐渐疏远百丽这样的鞋履传统老牌子。百丽旗下品牌的鞋履单价多在300至800元之间，高于不少快时尚和新兴品牌。而年青一代的购买者也正在养成新的消费方式，即不再钟爱花更多的钱买一双鞋穿到底，他们更倾向于买几双价格便宜、不同款式的鞋，一季之后就不再穿，迅速更新。因此，百丽作为一个传统行业企业，要想在电商大潮中生存下来，必然要求其拥抱电商、融入电商，将销售环节电商化。 4百丽营销环节电商化的可行性 在粗放式经济发展模式时期，百丽鞋业的商业模式是与之适应的拼渠道。在经济新常态时期，百丽商业模式可以而且也应当进行调整，例如将销售环节电商化，既保持了百丽原有的市场优势，又嫁接了电子商务，在不对百丽进行伤筋动骨改革的基础上迎合了电子商务的时代潮流以适应新的经济形势，这是完全可行的。百丽可以巩固在研发设计、生产制造、网点服务等产业链上游的优势，将销售等下游环节服务外包给电子商务平台，同时做好电商配套服务。集中精力做品牌做电子商务的内容提供商，做电子商务的渠道服务商，下沉渠道争夺新兴市场。专注于做好内容，做好体验，服务好电子商务平台，让专业的人做专业的事。中国电子商务已经发展十余年，已经积累了丰富的运行经验和人才储备，百丽将营销环节电商化完全具有可行性。 5百丽营销环节电商化的成效 因为这是一个互联网时代，是一个开放的时代，是一个讲究互联网思维的时代。不开放，就得付出代价。可以说，继续抱着传统思维模式在互联网时代和电商时代行走，已经不灵了。即使百丽后来搞了优购网，接触电子商务，也只是在用传统商战的思维做电商，百丽的传统企业思维并没有跟上电商时代的步伐，因为它已经被自己、昔日商业模式的成功固化了思维模式和决策习惯。因此，按照本探讨，百丽既可以继续保持原先在设计、研发、生产、制造、实体店体验等方面的优势，还可以因为和电子商务的深度融合而给自己打上互联网的烙印和互联网+的时代基因。可以拥抱电子商务，参与电商时代的业务分工。可以通过让自己企业的保守僵化的头脑来一次头脑风暴，升级企业的管理理念，把自己企业的经营、销售提升到一个新层次。2016年阿里巴巴“双十一”交易额1207亿元，其中在女鞋店铺交易指数排行榜中，SKECHERS、UGG、百丽官方旗舰店分别以239万元、192万元、188万元的交易指数排名前三位，初显销售环节电商化的成效。如果百丽营销环节调整完后，可以借电子商务的东风将销售这一块业务外包给专业的电子商务平台，自己专心于做好品牌做好女鞋为电子商务提供优质产品，做好电子商务的优质内容提供商，照样可以稳坐中国鞋王的宝座。从这个角度来说，营销环节电商化，既是对原有商业模式的优化，又是兼顾电子商务的转型，还能保留原有实体店铺的优势，是对百丽原有商业模式的积极调整。至少可以在短时间内止住销售下滑的态势，在国家经济转型的大背景下先生存下来，再谈发展。这一举措，也可以为同样在新经济形势下苦苦挣扎的传统制造企业提供思路。 作者：郭沛超 单位：青岛滨海学院 电商营销论文:知识电商营销模式探究 摘要：作为发展了五年，拥有大规模用户的知乎网站，可以说是知识电商的领军人。本文以知识问答社区——知乎网为研究对象，在对知识电商发展的动力机制及其发展趋势进行分析的基础上，对知乎商业模式的优秀机制进行了研究，指出了知乎商业模式面临的具体问题，并指明了知乎未来的发展方向。 关键词：知识电商商业价值营销模式 一、知识电商的定义及特点 Afuah认为，知识电商主要通过用户间共享自身的知识来与其他用户进行互动，并在互动过程中根据自身的付出收取合理费用的一种贸易形式。我国学者常昕则认为，知识电商互动的方式主要是依靠关注、分享、点评等形式。知识电商可以看做是以互联网为技术支撑，把社会各类人群所有用的知识进行零售、变现的一种交易形式，其关注的重点是收费知识产品。知识电商同传统的物质电商相比，有以下特点：首先，知识电商销售的产品是知识，是一种无形的产品，并且这些知识同传统书本上的知识相比，必须经过一定的深加工；其次，知识电商售卖的知识商品，其价格的灵活性比较大，没有成本，没有规定的定价模式。 二、知识电商发展的动力及趋势分析 1.知识电商发展的动力。 1.1知识产品化新形式的出现。在对知识进行消费的过程中，创造知识、把知识转化成产品、相应顾客对知识加以消费这几个过程缺一不可。其中，把知识的创造同相应的知识市场加以连接的“知识的产品化”这一环节，在对知识消费进行的整个过程中，蕴含的商业价值远远超过其他的过程。 1.2消费者为知识类产品或服务付费思想的逐渐形成。传统观念认为，中国的消费者相比其他发达国家的消费者的付费意识比较低，但是，从分答直接付费模式的出现、《李翔商业内参》销售的火爆，以及他们很短的时间内从消费者手中赚取的利润额来看，中国消费者的付费意识，在知识生产者创新性地提供的值得消费者购买的付费产品的过程中不断改善。 1.3粉丝经济的出现。粉丝经济指的是一种以粉丝和被追捧者关系为基础的经营性行为。这种经济形式准确把握了粉丝的忠诚度，他们对于被关注者持有一种追随精神，在这种精神的引导下，粉丝会在被关注者的感召下，主动搜集有关信息进行类似情感消费的购买行为，以达到粉丝希望同被关注者进行交流的目的。随着移动互联网的不断发展和明星对于社交网站的不断进入，这为知识电商的发展提供了契机。 2.知识电商发展的趋势分析。目前，知识电商提供的知识产品，其服务的对象主要有企业和个人这两大类。就目前的个人对个人的知识型服务，凭借者少数匠人个体专业的、无法被他们模仿、抄袭的知识以及企业存在的需求，可能会逐渐转向个人对企业的服务。对于知识型产品而言，其最大的客户是企业，而不是传统消费品所针对的个人群体。针对企业，则是要解决企业的具体问题，有时可能会按照决绝问题后对企业产生效果的情况付费。 三、知乎营销模式面临的问题 1.网红经济的负面影响。知乎作为一个知识分享平台，在大量的明星、网络红人进入后，引起了民众对该类人群隐私的窥探欲望，用户对这些明星和网络红人的关注度较高。这使得与名人私生活有关的话题数量激增，原本比较严肃、专业性比较强的问答空间和学习氛围迅速被破坏，平台的性质逐渐由专业性向娱乐性转变，改变了原本知识分享的本质。 2.知识供给端参与热情的问题。知乎平台知识供给的主要来源在于专家、企业创始人、行业精英、明星、网红。这些人群通过知乎平台分享知识，主要是希望通过知乎这个平台提升自己的关注度和社会影响力。在缺少激励机制的前提下，一旦这些处于知乎知识源头的人感觉到该平台的关注度和社会影响力有所降低，他们的热情就会下降，甚至会退出这个平台，那么其背后的粉丝及关注人群也会之逐渐淡出知乎平台。 3.产品同质化现象的加剧。知乎之所以被人们所推崇，主要是它在知识共享模式上面的创新。由于新产品的不断推出，消费者更加倾向于接受能带来刺激感的新鲜事物，对于同质化、特点不突出的产品也会出现审美疲劳，用户对原有平台的模式和知识产品一旦没有了兴趣，他们参与活动的热情就会降低。在这种情形下，知乎的压力还是比较大的。 四、知乎营销模式的发展方向 1.汇聚行业专家及精英用户。虽作为提供知识产品的平台，知乎应该注重提升自己提供知识的专业性，而不是把自己打造成用户交流八卦的场地。所以，依靠明星、网红、八卦事件获得用户使用率对于知乎来说并不可取。所以，知乎应该重视那些能够生产出决定自己生存的高质量知识内容的专家，竭尽全力把已有的行业专家及精英用户留住，另外，知乎还应积极吸引新的名人，为知乎输入新鲜血液，充实知乎的知识库。 2.加强用户关系管理。在后台，知乎应该积极分析用户间的交流频率的数据，一旦交流频率有所降低，知乎应该通过发送短消息、发送邮件等形式进行提醒。其次，知乎可以根据用户问答或者浏览信息性质对用户进行区分，适时推荐给该用户兴趣相投的朋友，扩大用户在知乎内的朋友圈。另外，知乎还可以通过发起社区活动、设置专栏的方式，让用户之间产生对他们有价值的人际关系。 3.增加用户提问交流的机会。知识结构不够完善、专业水平不高的普通用户，是知乎客户群中数量最为庞大的部分也是知乎客户群的基础。对于这部分用户而言，他们在知乎中的存在感比较低，对于知乎扩充知识内容的贡献也比较少，但是他们却是问题的提出者。所以，知乎应该充分利用知乎社区，针对不同的知识分类，发起不同的话题，让相关用户参与其中，强化参与用户的成就感。 4.建立知乎知识库。知乎作为一种知识分享平台，要想在同质产品竞争中获得优势，知识的专业性是其发展的有利保证，也是其他同类平台所无法迅速模仿的。因此，建立一种类似百科全书的智库，把零散的、碎片化的个人信息按照不同的类别加以整合，把知乎涵盖的分散信息形成一个体系，便于个人用户和企业用户能够及时、快速、有针对性地寻找到信息。伴随着知乎问答的不断增多，该知识库也会随着不断更新，对于社会的不断发展，该智库也能够更快的适应。 5.打造知乎专属明星专家。在同质产品不断涌入市场的当下，为了避免用户流失，知乎应该在品牌特色方面下功夫。在回答阶段，用户主要是通过自身的知识、结合经验进行作答，因此，答案的质量极大程度是由回答者的知识背景决定的。知乎应该重视个人品牌价值，在不同的领域打造知乎专属明星专家。并利用社会化媒体进行宣传，提升知乎专家的知名度，并利用这些专家的回答，形成专家效应。 作者：张艳菊；韩博 单位：甘肃政法学院 电商营销论文:电信运营商营销渠道策略分析 一、对我国电信运营商营销渠道的发展现状进行分析 随着电信业的重组，电信运营环境就发生了改变。当前，我国电信运营商所处的政治环境还是比较放松的，政府对电信运营商的管制都是在一个比较开放的前提下实施的。而经济的发展必然离不开信息化的带动，所以稳定的经济发展环境是电信业发展的保障。相反，电信业的发展又会促进经济的发展。电信运营商根据我国社会环境的基本特征，找到各类人群对信息化的各种需求也就找到了自己的营销渠道，而且再加以引导，还能与消费者创造出更多新的需求。环境对电信运营商来说无疑是影响其发展的决定性因素，在新的环境中，电信业已不再能够垄断市场了。随着市场竞争愈发激烈，而消费者数量增长的速度却变得很平缓。当然，除了这三方面的影响，电信运营商的生存环境还受到比如技术、文化等一系列因素的影响。所以，重组后的电信业必然是面临着巨大的挑战，但也正是这样的改变才使其能够跟上时代的发展而不是消亡。信息化的发展速度如此之快，目前，我国电信运营商也在不断的努力去尝试各种营销渠道，期望能够找到自己的市场。 二、我国电信运营商营销渠道所面临的问题 曾经很长一段时间里，我国电信市场都还处于垄断状态，电信运营商不需要耗费过多的精力就可以将自己的各种业务推向到用户中间去，所以说营销渠道策略一直都没有引起他们的重视。电信体制的改革，使电信运营商不得不紧张起来，努力开始寻找营销渠道。在电信运营商不断探索的过程中，遇到了一些问题。其一，没有明确的营销渠道和清晰的定位。由于长期以来对营销工作的忽视，突如其来的改变使其无所适从，所以就出现了很盲目的营销方式，缺乏整体的营销渠道规划。其二，营销渠道还是采用传统的模式，缺乏创新。如今，消费者更加期盼增值业务，然而，电信运营商却对此缺乏营销热情和创新，使电信市场出现了盲区。电信运营商通常都期望推出的业务能够带来快速的盈利，这就使其忽视了很多具有发展潜力的业务。缺乏对资源匮乏、网络发展相对落后地区的市场开发，使得营销渠道的发展出现区域不平衡的状态。其三，缺乏专业的营销渠道工作人员和配置。虽然电信运营结构发生了改变，但是电信运营商自身的结构调动较小。其工作人员组成改变不大，只是所负责的业务有所变化。电信业务营销渠道还是采用传统的工作习惯，很多地方还是采用手工进行，使其工作效率一直无法得到较大的提升。 三、新形势下我国电信运营商营销渠道的策略分析 如今，电信运营变得更加商业化，其发展受到我国政治、经济、社会等多方面的影响。电信运营商要想生存下去或者说更好的发展，就必须适应它所在的环境的改变。电信运营商不得不改变自己的营销渠道，不能还像以前那样被动销售。营销渠道策略作为打通资金流、信息流、产品流的重要手段，是客户与电信运营商之间的一条纽带，将其紧密联系在一起。电信运营商必须保护好这座桥梁，使其推动自身的快速发展，帮助自己在市场竞争中站稳脚。随着社会价值体系的改变，电信业的消费者除了注重电信业务的质量和经济效益，其选择运营商时还会考虑到服务态度和精神上的满足。因此，新形势下电信运营商的营销渠道策略要进行全面的思考。首先，电信运营商必须明确自己的营销渠道并有一个清晰的定位。电信运营商的业务应该要覆盖到所有的地区，这是时代赋予它的责任。电信运营商必须要快速适应这种商业化的运营模式，建立健全自己的营销渠道体系。但是，在完成自己的责任的同时，电信运营商必须弄清楚消费者的种类，有针对性的推出业务组合和服务类型。根据区域和客户种类的不同，所采用的营销策略也要随机应变，但必须要有自己的原则，清楚自己所提供的业务种类。其次，调整营销渠道的体系结构。电信运营商必须要建立健全营销渠道体系结构，这个体系结构应该涉及到电话服务业务、实体营业厅、自助服务终端、网络以及移动客户端等等，利用社交媒体和营销渠道之间的冲突等开发新业务。营销渠道要从客户类型、营销过程、经营方式对渠道进行细分，确保营销渠道体系结构的完整。最后，加强电信运营商的营销渠道团队的管理，完善电信运营营销渠道团队的配置。电信运营商应该明确提出对营销渠道团队的考核体系，改变营销管理理念。量化营销渠道团队的管理细则，实行绩效考核制度和激励机制，提高营销渠道团队的工作效率和服务质量。涉及到营销，就一定离不开对市场信息的分析。所以电信运营商必须要提高营销渠道的信息化水平，及时了解到客户的意见和建议，综合分析市场的需求变化，向上层反馈。电信运营商其实很多业务都应该是与服务挂钩的，所以在探索营销渠道时还得提升自己的服务业务水平。 四、结束语 信息时代的到来，使我们的生活越来越无法离开移动网络和互联网。电信运营商作为我国信息网络三大运营商之一，必须要适应社会的发展和市场需求的改变。毫无疑问，对于电信运营商来说，这是一个以营销渠道为主的时代。因此，电信运营商必须要加大对自身的营销渠道的建设力度，努力探索，不断完善，为电信业的稳定发展打下坚实的基础。本文结合我国电信运营商所处的环境分析了其发展现状以及在探索营销渠道策略过程中所遇到的问题，然后提出了电信运营商发展营销渠道的策略。 作者：陈包蔚 单位：中国电信股份有限公司福州分公司 电商营销论文:跨境电商企业自主品牌营销策略 一、引言 当前，中国的跨境电商迅猛发展，到2013年，电商平台已超过5000家，通过平台从事跨境电商业务的外贸企业则超过20万家，贸易额迅速增长，2012年，跨境电商交易额达到2.3万亿元(约3758亿美元)，2013年突破3.1万亿元(约5057亿美元)，同比增长31.3%，远高于传统外贸的增长率7.6%。根据商务部的预测，到2016年，跨境电商进出口额将达到6.5万亿元(1.1万亿美元)，电子商务占进出口贸易的比重从2012年的9.6%增长到2016年的19%，比重越来越大。高速增长的背后，当跨境电商的潜力还没发挥到比较满意的程度时，与传统外贸类似的问题随之而来，突出表现有：中小跨境电商急剧增加、向来以价格取胜的竞争方式从传统外贸转向跨境电商业务、价格竞争导致利润率持续下滑以及销售服务水平欠缺等。产生这些问题的根源在于出口企业只是在销售方式上进行科技革新而参与了新型的同质化竞争，而本身的营销方式并未产生任何变化。发展自主品牌，作为差异化营销方式之一，可以有效提升跨境电商的竞争优势，提高利润率和生存率，解决发展中的问题，以实现其可持续发展。 二、品牌给跨境电商企业带来的优势分析 1、品牌营销能给跨境电商带来价格优势 跨境电商实施自主品牌营销，与传统外贸相比，最直接的是能给电商带来价格方面的优势，实现利润增长和自身长久发展。主要表现在：一是跨境电商利用电商平台销售能节省各种广告费用以及实际参展费和促销费，以降低境外客户的购买成本。二是在电商平台上销售的自主品牌产品由于附加品牌价值和服务，一般要比中性无牌产品的价格高30%-40%，甚至更高，而代售其他知名企业的OEM产品只能获取一定比例中间费用，利润空间非常有限。三是由于电商平台的多数买家是最终消费者，缩小了许多中间环节，能获得比传统外贸成交价高许多甚至是翻倍的价格，有效地将部分中间商费用成本转化为跨境电商自身利润的一部分，让利于最终消费者，建立其消费信心。另外，更为重要的是，跨境电商在保持品牌价格优势的时间上也比中性无牌和代销OEM产品更持久。 2、品牌营销有利于跨境电商企业提高竞争力 跨境电商实施自主品牌营销,首先有利于增加最终用户的让渡价值，培养忠诚客户。让渡价值指客户在购买电商产品时获得的总价值与付出的总成本之间的差额，跨境电商的自主品牌产品由于成本降低让利于购买者，从而获得购买者的认同，提升了客户的让渡价值使跨境电商获取竞争优势。其次，在各种纷扰复杂的电商平台上，展示同一类产品的跨境电商少有几家，甚至几十上百家，增加了境外购买者对这类产品的购买难度，使其决策变得犹豫。而在线的品牌产品往往会比中性无牌产品对客户吸引力更大，增加购买数量，积累更多更好地在线口碑，突出了品牌营销的优势所在。再次，跨境电商通过电商平台的窗口，实施自主品牌营销，赋予电商企业的独特品牌文化价值和情感内涵，加上周到的客户管理服务和有竞争力的价格，能提高客户对本企业品牌产品的体验性价值。最后，品牌的推广营销有利于跨境电商不断增强自身实力，向高层次和规模化扩张。依托知名电商平台，跨境电商通过品牌营销手段，可从某一单一品牌产品向系列化品牌产品发展，进而建立起自主品牌旗舰店，经过长期营销的积淀，从寄居的其他电商平台抽身而退，通过品牌这一营销手段而最终建立自己的品牌电商平台。 3、品牌营销能促使出口企业经营方式转型 随着与传统贸易相关的信息、物流、资金已由买卖双边向多方向或网状结构模式发展，促使了更多地出口企业从传统外贸参与到跨境电商的业务中，在线直面更多的最终消费者，以了解其包括产品在内以及品牌等附加值需求，在竞争中完善专业服务水平使其营销方式的转变，提升风险应对机制。实施品牌营销，可以使跨境电商打破传统外贸的OEM困境，实现其海外市场的品牌突破，促使其从单一传统外贸方式向传统外贸和跨境品牌电商并存的综合营销方式转变。 三、制约跨境电商品牌营销的因素 1、跨境电商企业缺乏品牌意识，驾驭品牌能力弱 与传统外贸一样，当前中国的跨境电商仍以量价取胜的策略去争夺市场，品牌意识薄弱。阿里巴巴速卖通、eBay、兰亭集团等为代表的众多跨境电商平台显示，虽然这些平台在促进出口中扮演了重要角色，但也成为众多跨境电商，尤其是中小电商掀起产品同质化竞争、价格大战和角逐微利订单的场所。另外，受制于不同国家、文化和风俗习惯的复杂境外市场以及当前网络媒体仍重视传统营销情况下，跨境电商驾驭品牌能力弱，不能与境外当地主流销售渠道和媒体结合进行营销。无论从销售规模还是从运作媒体上看，中国的跨境电商品牌都难成为境外市场主流。虽然有如做代工模式依托外贸B2C渠道成功转型的Tenvis，技术出身的海归Anker以及擅长营销背景的Romwe等诸多跨境电商品牌的成功案例，但是与数量众多的中国跨境电商相比，品牌成功者仍寥寥无几。 2、跨境电商面临的种种痛点，阻碍了品牌营销 当前，跨境电商面临种种痛点，严重阻碍了其实施的品牌营销。具体有：一是物流配送无论从价格和服务都跟不上跨境电商的快速业务发展，目前跨境电商主要通过国际快递和航空小包裹，前者价格昂贵严重影响了利润，而后者运输时间长且无法实时查询包裹的状态，到欧美包裹1到3个星期，而发送到俄罗斯和巴西的包裹，送达消费者手中少则1个多月，多则2个月，甚至长达80天，而支付paypal的投诉期限只有60天，重挫购买者的信心。二是各个国家和地区支付系统很难与国内的跨境电商对接，支付难的问题凸显，目前大多数跨境零售平台支持Paypal付款系统，相比之下欧美用户喜欢用信用卡，俄罗斯网购群体用Webmoney账号，而且多数消费者喜欢货到付款的方式。三是各个国家和地区对跨境网购征税引起清关烦琐、产品质量、知识产权和售后服务问题等痛点都不同程度对跨境电商的品牌营销带来种种障碍。 3、多数跨境电商产品缺乏相关的第三方知名检测机构论证 跨境电商销售的品牌产品虽然性价比高，深受境外市场消费者的喜爱，但大部分品牌产品缺少相关的第三方知名检测机构论证。缺乏第三方检测论证的在线产品，直接后果：一是由于信息不对称，单靠图片、VCR和说明，难以解决境外买家对跨境电商的品牌产品信任问题。二是货物售出后，在进口国清关方面容易产生问题，使得跨境电商品牌的营销难以实施。解决方法：一是跨境电商将系列品牌产品交由第三方检测机构论证获得相关证书。二是第三方检测论证机构进入电商平台，将跨境电商及其产品的纳入质量论证并由相关政府机构对整个供应链进行监管。这样做虽然短期内跨境电商成本会有增加，但从长期来看不但可以解决境外买家和跨境电商的产品互信问题，而且对货物售出后的清关问题也比较容易解决。典型例子有:对卖到欧盟甚至许多欧盟以外的国家和地区的各种电子消费品需要欧盟知名检测机构出示的CE/EN/ISO论证，否则在电商平台上难以对这些国家和地区的消费者构成吸引力，也无法在消费进口国进行清关。 四、跨境电商企业实施品牌营销的策略 1、打造好跨境电商服务团队，以提高品牌营销能力 跨境电商首先要提高品牌意识、打造好服务团队，才能从营销中发挥品牌影响力。一个功能齐全的电商团队应该具备平台操作、产品开发、营销手段、物流选择、客服处理等综合能力。当前许多跨境电商团队，在平台操作、产品、销售方面有较强处理能力，而在品牌营销、境外销售渠道、售后服务等方面相对比较弱。因此，电商团队可通过培训、电商交流会以及借鉴境外电商的做法，在品牌营销方面增强自己的实力。跨境电商实施的品牌之路从自身实际出发，首先可通过在主要消费群体购买国和地区注册后利用自身团队实施在线营销和线下品牌建设相结合。当在线营销累积一定基础的口碑后再对境外主要市场进行市场细分，引入境外当地合作电商进行品牌本土化。再实施主要国家和地区的品牌产品分销策略乃至全球分销策略，从做好B2C逐步发展到后来的B2B2C模式。 2、做好产品和服务，选择好的电商平台或发展自身电商平台 与传统外贸相比，境外买家的采购特点是次数多、数量少、收货时间短，涉及产品质量和服务的每个细节都能被买家迅速地体验感知出来并在电商平台上进行反馈，这些累积的反馈口碑关系到跨境电商尔后的销售。许多传统外贸企业习惯做交货期少则15天多则几个月，成交数量多和金额几千到数万美元甚至更大的订单。在转型做跨境电商时，由于惯性思维，难以对原有的操作方式做出改变，不能满足境外买家的实际需求。因此，跨境电商在经营品牌产品时，在经营观念上要灵活开放，为更多境外中小买家提供符合实际的采购需求和服务。在选择电商平台或发展自身电商平台时，跨境电商要注重以下几点：一是在选择其他电商平台开店铺或发展自身平台时，要坚持买家优先为原则，通过销售快速地形成自身品牌口碑，可借鉴Amazon坚持以客户为中心的价值观的做法，把他们的购买体验留在产品销售页面上，形成产品的口碑。二是注重平台对品牌产品的专业经营，避免不同类别产品在一起形成大杂烩。不管是在Amazon和eBay开跨境店铺，还是企业自开B2C网站，在经营品牌产品时，应专业化，而不是大卖场式的促销。三是在平台上针对自己的品牌产品细分好不同的境外市场，以适合不同国家和地区对自己同一品牌产品的不同需求。譬如某品牌手电筒，由于客户的不同需求，在针对海洋国家如澳大利亚和新西兰潜水爱好者时，应着重介绍防水性能；而对内陆国家户外运动爱好者，则重点介绍防震耐摔功能。 3、选择灵活畅通的物流公司和完善的支付系统，服务于自己的品牌产品 跨境电商应根据所经营的品牌产品和境外买家的分布特点，选择好灵活畅通的物流公司配送，以最快捷的方式将货物送到买家手中。在销售利润允许的前提下，尽量选择国际知名的联邦快递FEDEX、联合包裹UPS、敦豪速递DHL、天地快件TNT等快递公司。利用这些知名快递公司，不但使买家快速收到所买的货物，而且也可以使买家体验到跨境电商的实力和品牌服务。对于货物数量相对比较多，客户收货时间不那么急切的，跨境电商可以请马士基等国际海运公司运送。而对于小包裹，所售货物价值难于支付昂贵国际快递费而买家收货时间又急切的，可以选用诸如PayPal与北京邮政联合推出的“贝邮宝”、顺丰的“海购丰运SFbuy”、东航的“东航产地直达”等物流配送方式。这些配送方式不但费用和送货时间能满足卖家要求，而且买卖双方可实时查询包裹的运行状态。另外在支付方面，在保障收款安全的前提下，可采用信用卡、银行转账、第三方支付等多种支付方式以满足不同买家的付款需求，应选择用户使用广泛、货币使用种类多的支付方式，如全球最大最先进的电子汇兑。如西联汇款，拥有1.32亿用户的Paypal并能支持25种货币付款交易。 4、与境外电商和媒体合作，实现品牌产品销售的本地化 跨境物流配送使买家收货时间长，难以让其实现退换货，使得跨境电商无法有效地与境外同类电商进行竞争。因此，跨境电商应尝试与境外电商合作，在主要销售国家和地区建立站点和物流仓库，实现即时线上接单，即时线下境外仓库发货。让买家快速收到货物，实现退货和换货自如，从而实现跨境销售本地化，极大地提升买家的跨境购物体验，增强跨境电商在海外市场的竞争力。传统外贸企业在转型跨境电商时，可以与原来的国外客户合作，建立当地站点和物流仓库，以传统外贸方式将货物运输到境外仓库后，再到电商平台销售品牌产品，境外仓库发货至用户。这样企业不但享受到传统外贸的各种操作便利和政策优惠（如出口退税），而且可以使跨境销售变得更为简单。另外，跨境电商应注重与境外社交媒体合作，一是通过对品牌产品的发帖、测评、用户讨论等方式实现对其品牌产品的推广。二是通过各种渠道搜集买家对于同类产品性能、设计、缺点方面的反馈信息，以帮助跨境电商及时改进产品，迎合用户的需求，获取更大的市场份额，从而实现品牌产品销售的本地化。随着跨境电商的进一步发展，无论是热衷于品牌的欧美市场，还是金砖国家的新兴市场，都对中国跨境电商的品牌十分期待，而部分跨境电商的自主品牌进入国际市场也取得了成功。例如2009年自主品牌赛尔贝尔通过敦煌网等平台推广实现巨大的成功；深圳思特2012年5月推出的“ZOPO卓普”品牌，通过跨境电商平台仅3个月，就推广到欧洲，并进入美国市场。这些自主品牌营销的成功对避免价格战、同质化竞争、提升跨境电商价值以及可持续发展具有重要意义。 作者：陈环 单位：南昌大学 电商营销论文:电商背景下农产品网络营销创新策略 1．农产品实施网络营销必然性 1.1农产品供需矛盾影响 当前农产品销售领域因流通渠道不畅所导致的供需矛进一步催化了网络营销实施的必然性。我国农业总产值今年逐年提升，农产品生产与消费出现巨大缺口，无论是粮食还是各类鱼奶蛋禽肉等，消费需求都急剧提升，产需缺口较大，导致结构性矛盾凸显。虽然国内农产品需求有较大缺口，但是每年同样有众多地域农产品无法卖出，只能选择低价抛售，导致产业发展受影响，这种供需不对口的矛盾不仅影响了农民致富，同样影响了农业产业化、集约化经营。目前造成这种供需矛盾的关键在于农产品流通信息不畅，因此需要借用网络营销的全球覆盖、实时流通等优势来改善这种尴尬局面。电商背景下的农产品网络营销的创新策略研究文／盛凡 1.2农产品网络营销环境良好 随着当前国内民众经济水平提升，信息技术快速发展下网络应用成本不断降低，截止到2013年年末，我国网民已经超过8亿，尤其是农村地区，是近年来网民数量增长最快的区域，无论是网民数量、结构年龄都意味着已经具备较好的农产品网络营销环境。众多移动终端、平台软件的出现进一步优化了销售平台的建设，农民群体可高效利用专业销售平台服务自身农产品销售，降低销售成本与信息畅通成本。当前国内积极推动物联网发展，国内立体物流体系已经初步形成，制约农产品销售的冷链物流困境已经得到显著改善，国内物流产业趋于专业化、精细化，制约农产品网络销售的瓶颈已然不在，自然能获得更好的发展。根据当前调查数据来看，未来我国冷链物流行业将保持着年25％的成长速率，市场规模也将破万亿，虽然与发达国家有一定差距，但是无论是市场需求还是市场潜力来看，农产品的网络销售发展模式在国内必将迎来如火如荼的发展期[1]。 2．农产品网路营销问题分析 受信息技术、物流产业影响，目前国内物联网发展劲头十足，以淘宝、天猫、京东等一大批电商为代表的网络营销迎来了高速发展期，对于国内多个地区农产品网络销售发展而言，产生了一定助益，但是无论从规模、发展速度还是产业进步空间来看，农产品的网络营销还存在着制约瓶颈，究其原因，主要集中在两个方面。 2.1农产品网络营销主体不明确 虽然当前已经有越来越多的农产品生产者尝试加入网络营销大军，但是从其所占比例来看还是偏低，农产品生产者中有一部分都因为自身认识、素质等因素影响了网络销售活动的开展。网络营销要求销售者至少要掌握基本的计算机技术，可顺利在销售平台上制作并信息，一部分还要求能够熟练进行网络维护与设计，这对于多数农民而言有一定难度，受限于自身素质，无法将网络营销化为销售优势，还有部分从业者由于网络销售存在较大的风险与安全隐患，所以犹豫不决，在参与网络销售方面顾虑重重，这些都进一步制约了农产品网销局面的打开。 2.2电商销售配套环境有待提升 农产品销售本身受限于季节、保鲜等因素，尤其是冷链物流当前虽然已经迎来较好发展局面，但是市场规模与流通需求不相符合，制约了其进一步发展。在农业销售方面，专业营销人才的缺乏、销售主体规模偏小、销售针对性不足、产品单一缺乏竞争力、网络营销配套服务不到位等问题都增加了网销发展的难度。虽然以手机、平板电脑等为主的移动电子商务平台提供了进一步的发展机会，但是纵观全局，农产品网销还是存在诸多制约发展的难题[2]。 2.3农产品网络应营销创新策略 农产品网络营销的发展必须突破制约瓶颈，利用移动电子商务、物联网配套优势，做好客户关系管理，利用新技术、新理念服务于农产品立体化营销网络的打造，提升农业产业化水平和信息化水平，缓解国内农产品供需矛盾，实现产业升级。 2.3.1利用移动电子商务优势 所谓移动电子商务是指以个人移动处理终端（手机、平板电脑、PDA、笔记本电脑等）通信设备为代表的电子商务活动，电子设备与技术的高度结合成功实现了移动式办公，在市场应用中提供花样繁多的各类服务。比如移动终端可处理个人银行、购物、交易、娱乐等服务，因其移动性特点，比之其他设备具有灵活性、便捷性等优势，突破了设备限制，实现实时性联通服务，尤其是现在越来越多产品提供定制服务，无论是各类软件平台还是硬件设备，都进一步降低了使用难度，提升了使用性能，这对于农产品的网络营销发展而言，无疑创造了一个优良的环境与一个可靠的技术平台[3]。当前农产业销售的一大难点就是信息流通不畅，信息的畅通很大程度上决定了农产品销售市场的大小，农村地区受限于地区硬件原因，在销售方面先天弱势，不过凭借网络优势，可建立农产品销售网络，借助固定终端、移动终端优势处理各类销售情况，配合应用设备、网站平台推出的各类应用服务可高效完成农产品销售处理。尤其是许多网站推出的针对农产品销售的定制服务，不仅提供了更为贴心的农产品销售服务指导与帮助，另外还可通过加强与网站的合作解决智能检索、农产品质量等级评定等问题，以便该产品更适用于网络销售模式。移动电子商务有益于解决农产品销售难的问题，可高效整合各类信息资源，建立移动平台处理各类销售信息、求助信息发乎、农产品加工等问题，与营销大户、农民、农产加工企业提供优质交流平台，高效解决各类疑难需求。另外，移动终端厂商与电信运营商的合作可有助于拓宽业务销售渠道，比如建立农业专家服务平台，利用微信、短信、微博等方式实现农户与专家、与厂家、合作社的交流，也可通过建立B2C与C2C电子商务平台达到牵线搭桥的作用，推动农产品销售。 2.3.2利用物联网优势 农产品多数本身对季节性、保鲜性要求较高，在物流环节必须做好保险冷藏，一定程度上了增加了销售压力，尤其是供应链管理方便变得复杂，对于农民而言，限制了其市场销路的拓展。当前物联网建设作为国家重点发展课题，发展十分迅速，农产品的网络营销也可借助物联网优势，做好冷藏保鲜运输处理，在减少中间流通环节的基础上缩短产品流通链，加快农产品销售速率，以高品质的农产品流通改变当前销售格局。物联网的发展是依托各类互联网技术与各类电子设备（扫描设备、感应设备、识别设备、定位设备等）而形成的巨大网络，在可提供供应链的可视化管理和各类人性化服务，利用该技术可对农产品追根溯源，利于供应链的管理。物联网将各类技术方案整合方便了信息供应链和物理供应量的整合与收集，降低食品安全事故影响，尤其是生鲜农产品，无论是流通便捷性还是安全性都得到保障，这无疑为网络营销的开展提供了坚实的技术基础，提供了良好的发展环境，对于农产品高效营销而言事半功倍。 2.3.3利用客户关系管理优势 农产品销售中留住客户十分重要，做好客户关系管理意味着占据市场，因此必须要在深入了解客户的基础上根据客户属性、需求等从多角度剖析，采取不同的网络营销方案、提供针对性更强的服务以此提升客户信任度、依赖度和忠诚度，减少客源流失。客户关系管理可利用大数据模式下数据挖掘来实现这一目的，当前国内众多电商平台拥有浩瀚如海的用户数据资料，可利用数据挖掘将潜在高价值信息与知识进行总结利用，比如分析不同客户群体消费特点、消费心理与消费行为，分析农产品购买用户需求、心理等，将这些高价值信息以信息推送或信息定制的方式出售给销售平台上的广大商户，从而利用这些信息更好的进行农产品销售策略的制定和农产品生产方案的制定。以数据挖掘为代表的用户数据利用有利于客户关系的经营管理，可对用户数据内在关联性做有效分析，通过及时分析当前农产品市场销售需求、用户需求、消费群体分布情况等制定高效营销策略，还可实时监控市场价格波动情况，及时作出调整回应，以便在竞争中占据领先，更好的完成产品销售使命。 3．总结 基于农产品营销特征，在农产品网络营销中应用互联网、移动电子商务及客户关系管理，使网络营销效率得以不断提升，拓宽了商品营销渠道，同时也降低了商品营销成本，对开展农产品网络营销极为有利。 作者：盛凡 单位：成都师范学院经济与管理学院 电商营销论文:跨境电商的自主品牌营销策略 摘要：主要研究跨境电商企业自主品牌营销策略，分析了跨境电子商务的基本内涵、服务模式和跨境电商自主品牌营销面临的困境，并对跨境电商企业自主品牌营销策略进行了探讨。 关键词：跨境；电商；品牌营销 互联网技术快速发展，互联网购物成为人们重要的消费方式之一，衣食住行各种用品都能够从网上购买，跨境电商的贸易总额也在逐渐增加，并在国家外贸总额中占据越来越大的比重。虽然跨境电商快速发展，但是在品牌营销方面却比较薄弱，因为跨境电商面临着不同的语言和文化背景，这成为自主品牌经营的难点，因此有必要对跨境电商的自主品牌营销策略进行研究。 一、跨境电子商务 1.基本内涵 电子商务是一种基于现代信息技术和网络技术的，金融贸易电子化、管理信息化的物流、资金、信息系统紧密配合形成的新型贸易方式。狭义的电子商务是基于网络的各种商务贸易活动，包括提供商、广告商、消费者、中介、媒介等所有利益相关的综合，一般所谓的电子商务都指狭义上的电子商务。广义上的电子商务是基于电子设备媒介的所有商务活动，包括非交易意义上的电子商务，如企业内信息的电子共享和企业之间的数据沟通与市场分析稍等电子化的商业行为。 2.跨境电子商务模式 （1）大宗B2B 传统的大宗交易跨境平台，主要服务于交易规模达到一定程度的跨境B2B企业模式，能够为境内外会员客户提供专用网络营销平台，为供应商和采购商提供商品、服务、交易信息，业务覆盖互联网、线下展会、纸质媒介等信息渠道。 （2）跨境小额批发零售平台 以小宗B2B和C2C为主营业务模式，借助一个独立第三方销售平台，国内外贸企业作为平台内主要卖家，境外终端消费者作为主要买家，一般该类平台仅提供交易信息，不直接参与具体交易，但是为会员和用户提供宣传营销和交易的平台。 （3）垂直跨境小额交易零售 B2C，企业自己联系国内外贸企业作为供应商，自己组织自由团队建立B2C平台和海外终端消费者对接，提供物流、支付、客服等功能。 （4）第三方跨境服务平台 该类专业跨境服务平台不直接、间接参与网上交易任何环节，但是为不同的行业、产品提供特色专业解决方案，为卖家企业提供全面覆盖的服务，适用于新手企业。 二、跨境电商品牌自主营销面临的困境 1.跨境电商企业缺乏品牌意识 我国的跨境电商受到传统外贸的影响，仍然采用以量、以价格取胜的市场策略，没有形成正确的品牌意识。如阿里巴巴、e-Bay、兰亭等有代表性的跨境电商平台，虽然在跨境电商中有着重要的地位，但是仍然面临着产品同质化、价格战、追逐微利订单等问题。与此同时，面向不同国家的跨境电商面临着不同的文化、语言和风俗习惯背景，并且现阶段网络媒体仍然倾向于传统营销，导致很多跨境电商企业都存在着品牌驾驭不足、和境外主流营销渠道媒体配合不足的问题，导致跨境电商产品难以成为当地电商主流品牌，品牌成功者寥寥。 2.物流配送、在线支付等配套业务发展缓慢 物流配送和在线支付以及客服沟通等相关服务发展缓慢是限制跨境电商发展的重要原因，影响了跨境电商品牌营销策略的落实。国际物流配送无论是价格、速度还是服务都难以满足跨境电商业务需求，主要依赖国际快递和航空包裹，国际快递价格昂贵，航空时间长，运输量有限并且无法查询包裹状态，发送到欧美至少需1周，达到俄罗斯和巴西最少1个月，在线支付的投诉期却只有60天，导致消费者信息严重不足。除此之外，不同国家地区的支付系统和国内跨境电商支付之间的对接困难，支付困难也成为限制跨境电商品牌营销的主要问题，现阶段大多数跨境零售平台都通过Paypal支付，但是西方消费者更喜欢使用信用卡消费，俄罗斯网购消费者用Web-money，并且绝大多数消费者都喜欢货到付款，跨境电商面临着支付难的问题。 3.跨境电商产品质量缺乏检测论证 我国跨境电子商贸产品有着性价比高，品种齐全样式新奇的优势，但是消费者却面临着质量顾虑，很多跨境电子商务品牌都缺少第三方知名质检机构论证，交易平台上缺少第三方检测论证在线产品，境外买家对产品质量没有信心，并且货物售出之后，入境困难，海关检查十分严格。因此，跨境电商有必要找寻第三方检测机构进行产品论证，获得相关质量证书，并将跨境电商产品纳入当地政府质量论证监管体系中，虽然会在短期内增加成本，但是却能够有效消除消费者对产品质量的担忧。 三、跨境电商自主品牌营销策略 1.树立品牌意识 想要做好跨境电商自主品牌营销工作，首先电商要树立起正确的品牌意识，并通过整个运营团队素质的提升来提高自身品牌驾驭能力。现阶段，许多跨境电商都将业务重心放在销售方面，有着很强的业务能力，但是品牌营销和境外接洽等方面却存在着明显的弱势。因此跨境电商企业应该有意识的培养品牌营销人才，形成以品牌和消费者为中心的经营理念，形成周全的服务体系，为企业积累人气和口碑，逐渐提高市场影响力。 2.物流公司和支付系统的灵活选取 不同国家有着不同的网络消费市场形势，跨境电商不能一碗水端平，要充分认识到不同国家之间的不同，根据营销目标所在区域的实际情况，选择当地主流的物流公司和支付系统寻求合作，因为当地的主流物流和支付平台有着更成熟的运作流程和丰富的业务经验，在当地网购消费者心中也有着更高的知名度，且主流平台本身就已经积累了丰富的群众基础。例如选用马士基等海运快递公司，不仅运输量大，安全性高，并且运送成本也更低，确保物流流通，通过配套服务商的灵活选用，为消费者提供便利的网络消费渠道。 3.与境外电商之间的合作 不同国家的风俗文化和语言背景有着很大的不同，跨境电商平台和本地电商平台之间竞争消费群体的难度是比较大的，因此跨境电商平台和企业可以寻求和当地电商和电商平台的合作，发展自己品牌到国外，为当地网购消费者提供本地化的电商服务。本地化的销售服务节省了很多境外网购的繁琐步骤，换货、退货和支付都更加方便，并且相比海外商户，消费者更愿意相信本地商户，而且本地化的商品销售能够节省一大部分海关税收成本，提高产品的盈利能力。 4.高质量品牌营销团队的建设 跨境电商营销工作要从组建一直高素质的营销人才团队开始，电商可以通过培训、电商交流会或者借鉴当地电商营销策略等方式，不断提高自身在品牌营销方面的综合能力，在主要营销对象所在国注册之后，通过自主团队同时开展在线营销和线下品牌打造，在线营销积累了一定的人气且品牌形象初步形成时，可进一步进行市场细分，寻求和当地电商之间的合作，实现品牌的本土化改造，之后采用品牌分销策略，从B2C逐渐发展为B2B2C模式。 5.打造更好的平台用户体验 网络为消费者提供了极大的选择性，因此电商要为用户提供简单直观的用户体验，重视平台的易用度，用简单易懂的当地语言提供产品简明的介绍，配合真实、清晰的图片，避免消费者在收到货物时发现和图片描述不一致导致的不满意和投诉。电商同样要在产品包装运输方面下工夫，通过精美的包装让消费者感受到电商的用心，同时还要对目标区域消费群体进行深入的研究分析，了解消费群体的网购习惯，完善自身业务流程，不断提高平台的服务质量，从而逐渐积累用户群体。 四、结语 跨境电商迅速发展，贸易量逐渐增加，为自主品牌的打造创造了良好的外部环境，跨境电商企业要制定有效的自主品牌营销策略，灵活选取支付平台和快递服务系统，消除当地网购消费者对跨境电商的陌生感，积极寻求和当地电商之间的合作，循序渐进，稳扎稳打，站稳脚跟再逐渐发展壮大。 作者：刘安华 单位：辽宁经济职业技术学院 电商营销论文:电商营销发展现状与未来趋势分析 摘要:中国电子商务在经历了几年的快速发展后，当下已经进入一个相对稳定期，而即将到来的必将是极端残酷的市场竞争和结构性调整。中国电商企业要做强、做大就须在有限的时间内正确有效地利用大数据手段对自身营销模式进行深度调整与创新。义乌作为第二批国家电商示范城市之一所面临的机遇和挑战不言而喻。本文致力于研究义乌电商发展中所取得的成就和遇到的问题，从营销模式和营销策略两个方面阐述大数据对电商营销的意义和影响，探讨义乌电子商务营销的发展现状和未来发展趋势。 关键词:大数据；电商营销；义乌 近些年来，由于电子技术、移动技术以及第三方电商平台的发展，电子商务已经逐步渗透进我国商业活动的各方各面。据《2014年度中国电子商务市场数据监测报告》称，“2014年中国电子商务市场交易规模达13.4万亿。”随着中国电子商务的快速的发展，中国电子商务营销在取得巨大进步的同时也面临着严峻的挑战。在国际金融危机的影响下，中国进出口贸易总额，国内消费总额乃至国内生产总值的增长速度都明显放缓。多方压力致使中国电子商务的发展前景不容过于乐观。与此同时，大数据在中国政治、经济、文化、社会等各个方面的应用使我国的电子商务的发展面临更多的选择和更大的不确定性。义乌电商营销在大数据时代应当如何根据外部环境的变化以及自身存在的问题做出适当的调整甚至变革是我们应当考虑的问题。 一、大数据与大数据时代 大数据(BigData)是近些年来中国社会中的一个新兴热词，行业和学术界内部目前尚未对其定义达成一致。大数据虽与“海量数据”和“大规模数据”一脉相承，但其本身所涉及的是一个相对更加广泛而又抽象、含混的概念。我们不妨暂且把其看作为“无法在一定时间内用常规软件工具对其内容进行抓取、管理和处理的数据集合”。IBM认为,大数据有5V特点：Volume(大量)、Velocity(高速)、Variety(多样)、Value(价值)Veracity(真实性)。在全世界范围内来看，大数据在自然科学、社会科学、环境生态学以及金融、通讯信息等多方面都已得到广泛应用，其所产生的巨大效用也不容忽视。从某种程度上说，“‘大数据’时代已经到来。” 二、大数据背景下义乌电商行业营销现状 (一)义乌电商营销所取得的成绩 义乌电子商务的基础是义乌国际商贸城和义乌市内以及周边小商品加工工厂，这就注定义乌本土电商的经营范畴主要聚焦于小商品，并呈现出以中小电商和电商个体户为经营主体的态势。这些经营主体营销策略灵活，经营产品多样化，以其自身优势赢得了市场竞争，满足了消费者需求，推动了义乌经济的发展。最新数据显示，“2015年前三季度，义乌全市电子商务实现交易额1006亿元，同比增长40%。其中，内贸零售交易额410亿元，同比增长32%；内贸B2B交易额151亿元，同比增长51%；外贸零售交易额128亿元，同比增长33%；外贸B2B交易额317亿元，同比增长53%。国内快递日均出货133万票，同比增长40%；跨境快递日均出货40万票，同比增长23%。”义乌在中国巨大的经济下行压力下仍能保持9%以上的地区生产总值增速在很大程度上得益于义乌电商的发展模式和营销模式。大数据营销对义乌不是一个陌生的概念，它已经被许多电商企业和电商个体户初步应用于市场营销之中。这些电商主体在深化对“互联网思维”的认识的基础上，把大数据技术与传统促销策略相结合，合理利用传统媒体和数字媒体，在大幅节省营销成本的同时充分体现了自身产品的性价比优势，并通过大数据分析，打破时间与空间的限制，在一定程度上实现了消费者的精准定位。仅在2015年的“双十一”中，义乌电子商务成交额就高达46.8亿元。可以说，大数据在电商营销中的应用为此做出了自身的贡献。 (二)义乌电商营销存在的问题及问题产生的原因 2014年11月19日，总理视察“网店第一村”—青岩刘，次年3月5日他又在政府工作报告中首次提出“‘互联网’+行动计划”。与国家在政府层面对电商发展巨大的推动和电商的整体快速发展相比，义乌电商从业者关于“生意越来越难做”的抱怨虽略显“不合时宜”，却也给我们以警示。近几年来，义乌电商行业利润率大幅下滑造成大批小微电商企业和电商个体户难以为继，甚至部分大中型电商企业也遭受巨大冲击。全球性经济疲软和国内电商经营主体数量几何式增长固然算是一种合理的解释。然而，义乌传统的营销模式和营销策略已经不能适应当下的经济发展，大数据和大数据技术对传统营销模式和营销策略的整合与创新在义乌尚处于起步阶段等问题都严重阻碍了义乌电商经济的发展。它们具体表现为：其一，C2C模式弊病重重。自2003年以来，义乌电商蓬勃发展，C2C,B2B,B2C,O2O等多种电商模式纷纷涌现。“2014年，全市经工商登记电子商务经营主体达22365家，同比增长105%，各大平台上注册账户近24万个，年销售额超千万的电商企业1350余家，开设微店共计5000家，微商创业者约2万人。”鉴于义乌电商行业以小微电商和电商个体户为主体的现实，无论是在国内电子商务还是跨境电子商务中，C2C电商模式在义乌电商经济中所占的比重不容忽视。这种个人创业型电商模式曾是义乌电商行业的先锋，也为地方经济发展做出了突出贡献，但如今个体电商的产品质量问题和诚信问题成为多方指责的焦点，尤其是在跨境电子商务中，部分中国个体电商大肆向国外兜售假货、次货，严重损害了“中国制造”的品牌。另外，个体电商资金实力弱，无法承受大数据采撷、整理、处理和深度挖掘所需的成本，难以适应电商发展的潮流也是C2C模式本身难以克服的弊病之一。第三方平台的压力也使C2C模式举步维艰。2015年12月7日，速卖通宣布提高商家入住门槛，全面从跨境C2C转型为B2C。仅义乌工商职业技术学院就有数百名创业学生面临“转移阵地”或“转变模式”的选择。其二，大数据搜集量不足。总体来说，大数据和大数据技术的应用在义乌依然还在起步阶段。大数据的最突出的特性之一就是“数据规模巨大”，也只有在海量的数据下，我们的大数据深度挖掘才有意义。义乌电商的尴尬是大数据来源相对单一和数据量不足。发展成熟的大型和超大型电商或许有从自己企业的“交易系统、电商系统、客户关系系统，移动应用系统渠道，微信、微博等网络社交平台或是已经拥有海量数据的商业平台、企业甚至是政府机构搜集大数据”并承担费用的能力。对义乌广大的中小微电商和电商个体户来说，这无疑是难以实现的，只采用一种或是几种渠道搜集的数据或许是他们最现实的选择。大数据种类的单一和数量上的不足势必影响我们对市场趋势和消费者需求变化的预测，也令大数据和大数据技术无法发挥效用。其三，肤浅的大数据挖掘工作。大数据挖掘工作是大数据和大数据技术的优秀部分。通过对搜集到的原始电商数据整理、分类和分析，把大数据资源转化为电商企业的参考资料是一项专业、复杂的任务，需要专业的数据分析师来操作。义乌本土电商企业的数据分析师大多由其他职位上的员工来客串，这致使我们的大数据挖掘工作流于肤浅。究其原因，不外乎两个方面：第一，“大数据元年”即2013年后，数据分析师成为中国的热门职业，受到各个行业的重视，同时，在国内人力资源市场上，专业的数据分析师呈现供不应求的趋势，其人力资源成本也相应地大幅上涨。囿于义乌的经济、社会、文化发展水平，义乌电商企业所提供的薪酬和职业发展前景不具竞争力。第二，由于中国电商迅速发展和全球电子、移动技术不断更新，政府和企业未能准确预估电商行业的发展需要，缺乏相应的人才储备和人才培养机制。其四，大数据与营销策略的畸形结合。大数据与营销策略合理地结合是市场发展的需要，包括大数据与产品策略的结合，大数据与定价策略的结合，大数据与分销渠道的结合以及大数据与促销策略的结合。合理、科学地运用大数据，平衡各个策略及其发展才有望实现商家和消费者双方的利益最大化。义乌电商行业的弊病很大程度上在于本末倒置，以偏概全。其中，最突出的是，过度发展的大数据促销沦为炒作，占用了大量成本，所应投入产品研发与产品升级的资金与技术不足，制约了实体经济的发展；大数据在定价方面的使用偏离正轨，迫使厂家降低生产成本，一定程度上加剧价格战，伤害了买卖双方的实际利益；大数据与分销渠道策略的结合严重滞后，未能体现义乌经济的特点和义乌电商的先发优势。从长远来看，缺乏大数据对产品策略、定价策略和分销渠道策略的整合与创新，高效的促销策略只能是空中楼阁。 三、义乌电商营销发展趋势分析 “截至2015年6月，我国网民规模达6.68亿，互联网普及率为48.8%。”从这个方面来看，我国的互联网和电商的发展空间广阔。从另一个方面来看，复杂的经济环境、市场行情以及消费者日益提高的消费需求也给中国电商行业带来巨大的运营风险。因此，义乌电商营销发展的主题或将是调整、转型和创新。在可见的将来，义乌大中型电商的主要任务是继续做大现有国内和跨境B2C，B2B业务，拓展产品和服务范围，在赢得电商行业内竞争的基础上，积极尝试O2O，O2P和O2M等业务和依靠大数据技术调整和创新营销模式以应对来自于传统企业的竞争。小微电商企业则须制定切合自身的市场聚焦战略，采用与之相适应的营销模式，在残酷的市场竞争中获得生存空间。广大个体电商所面临的威胁最大，他们应当认真考虑，慎重选择，接受公司形式，实现成功转型，采用先进、科学、合理的管理和运营手段提高自身的竞争力。大数据的合理利用和大数据技术对传统营销策略的整合、调整以及优化升级是义乌电商营销的另一趋势。这实质上就是大数据营销的开端。“义网通”的上线和“义乌县域电子商务大数据应用统计试点”为义乌电商营销大数据化和分众化提供了信息保障。在此基础上，义乌电商企业的出路在于携手政府共同吸引外来优秀人才和培养本地人才，建设高素质大数据营销队伍，对与客户“数字身体语言”相关的大数据进行搜集、分析、挖掘，形成客户视图，建立动态客户系统(DCS)，预测客户的需求，调整产品的功能或开发新产品，进而实现“私人订制”；在综合考虑用户消费习惯、可支配收入、价格承受能力和自身成本与利润以及竞争者定价的基础上制定符合企业战略的定价标准和价格；利用网络化的大数据建模与分析，寻找和筛选信用好、潜力大、能力强的渠道伙伴，延伸企业触角，降低产品在流通环节中产生的费用和风险；始终保持与消费者的密切联系联系，通过分析、整合数据库中客户特性的信息，对消费者年龄结构、性别比例、消费特征、消费能力进行较为精确的定位，采取各种先进的网络技术与消费者进行一对一沟通，从而制定可执行性强、分众化的促销策略。 四、结语 义乌电商现有的营销模式和营销策略曾创造了一个个电商奇迹，而今却已遭遇了巨大的挑战。把握大数据所带来的新机遇，在电商营销模式和营销策略方面进行适当的调整、转型和创新或许是目前义乌电商经营主体在即将到来的行业大洗牌中求生存、求发展的唯一途径。 作者：钱坤 单位：义乌工商职业技术学院
摘要：研究旨在研究我国饲料市场发展潜力测算。文章立足2010—2020年面板数据，实证检验影响我国饲料市场发展的主要因素，在此基础上借助扩展后的引力模型对饲料市场发展潜力进行测算。结果显示，财政投入水平对我国饲料市场发展潜力影响最大，而后依次为基础设施水平、城镇化水平与人力资本水平；我国饲料市场发展潜力存在较大上升空间；西南、华中、华南为饲料市场发展潜力巨大型地区，华东、东北为饲料市场发展潜力开拓型地区，华北、西北为饲料市场发展潜力再造型地区。研究发现，研究结果可为挖掘饲料市场发展潜力、助推饲料产业高质量发展提供有益参考。 关键词：饲料市场；发展潜力；影响因素；引力模型 自21世纪以来，我国饲料市场迅猛发展，逐步由以量为主的高速发展阶段迈向以质为主的高质量发展阶段[1]。据我国饲料工业协会公布数据显示，2021年全国饲料市场生产规模达3.17亿t。但近几年，国内饲料粮涨价、养殖业增速放缓等问题日益凸显，引起市场容量饱和、产能过剩等现象，促使饲料市场整体进入微利常态化时代[2-3]。在此背景下，饲料市场面临重要机遇与挑战，故有必要深入探析饲料市场发展潜力，为推动饲料市场高质量、可持续发展提供有益借鉴。梳理已有文献发现，大多研究主要集中于细分饲料市场的价格波动特征[4-7]、饲料市场及其原料产区特征[8-9]、饲料粮市场的供给与竞争品替代博弈问题[10]、饲料市场发展现状与趋势[11]等方面，鲜有学者针对饲料市场发展潜力及其影响因素展开实证研究。因此，文章利用引力模型研究饲料市场发展的影响因素与影响程度，进一步测算不同地区饲料市场发展潜力，为探究饲料市场发展规律、推动饲料市场实现稳步、高质量增长提供参考。 1研究方法、变量选取及数据来源 1.1模型设定 为探析2010—2020年我国饲料市场发展潜力及其影响因素，借鉴已有研究成果[12-15]，在传统引力模型基础上构建饲料市场发展特点引力模型。具体模型设定为:lnMDPt=δ0+δ1lnFint+δ2lnInft+δ3lnUrbt+δ4lnHuct+bt(1)式中：lnMDPt为中国饲料市场交易额的自然对数；δ0代表常数项；t为年份；lnFint为财政投入水平的自然对数；lnInft为基础设施水平的自然对数；lnUrbt为城镇化水平的自然对数；lnHuct为人力资本水平的自然对数δ1、δ2、δ3、δ4为弹性系数，bt为误差项。 1.2变量说明 依据引力模型原理，文章将我国饲料市场交易额MDP作为被解释变量。考虑到饲料市场发展离不开政府、基础设施、城镇化及人力资源等方面支撑，选取财政投入水平、基础设施水平、城镇化水平与人力资本水平等4个变量为解释变量[16-19]。解释变量含义、计算方式、说明及预期符号1.3样本选取和数据来源本研究选取2010—2020年作为研究时段。为保证所获取数据全面、真实且准确，各变量数据来自各年份中国饲料工业年鉴、中华人民共和国人力资源和社会保障部、中国饲料行业信息网、中国畜牧兽医信息网、中国饲料工业协会、中国饲料信息统计网、中国饲料工业信息网。个别缺失年份数据采取插值法补齐。 2实证分析 2.1参数估计 考虑模型在设立前各变量间极可能具有多重共线性关系，故在回归前进行膨胀因子测算。通过计算得出，膨胀因子平均值（VIF）为2.72，可知各变量间共线性问题较弱。随后对各变量间相关系数进行计算，测算结果发现被解释变量与解释变量间相关性较强，且相关系数高于0.5，表明财政投入水平、基础设施水平、城镇化水平和人力资本水平对饲料市场发展潜力影响较强，且变量间存在内生性问题。借助Stata15.0软件对样本数据进行回归分析，并度量扩展后方程的稳健性与各变量解释力程度。首先对仅包含Fin和Inf两个变量的模型Ma进行回归，随后加入其他解释变量进行混合最小二乘法回归（Ma-Mc），得到回归结果见表2。依据R2值变化情况可知，模型Mc虽拟合程度在其他模型中最高，但解释力仍然较弱。依据模型Mc结果显示，解释变量Fin、Inf、Urb均通过1%水平的显著性检验，而Huc未通过显著性水平检验。故上述混合回归模型仅可作为模型相互对比的基准，结果有效性仍有待进一步考察。对扩展后模型（Mc）进行随机效应模型（RE）、固定效应模型（FE）与混合混合最小二乘法（OLS）回归，结果见表3。通过分析可知，即使FE模型中各解释变量回归系数的显著性较强，拟合优度也良好，系数间整体变动幅度较弱，但借助该方法无法进行核心解释变量的回归估计，且Hausman检验结果中P值为0.359，接受原假设。因此，文章采用RE模型作为回归估计的方法。同时，LM检验也进一步证实结果有效，故文章以RE模型作为研究的基础模型进行回归分析。考虑所选变量之间可能存在内生性问题，从而引起估计结果出现误差，故遵循“外生性”与“相关性”两大原则，选用基于两阶段最小二乘法的工具变量估计方法进行回归分析。鉴于研究对象以饲料企业为主，故选择“饲料需求量”和“饲料产品质量水平”作为工具变量。“饲料需求量”“饲料产品质量水平”这两个工具变量选取原则主要是基于相关性与外生性的考量。相关性在于随着人们经济稳步提升、人们生活水平以及收入水平得到有力保障，人们对猪肉、鸡肉、海鲜等产品需求逐年上涨。为满足人们对各类肉质产品需求，养殖业产量得到飞速上涨，对饲料产品需求量处于旺盛阶段，进一步为饲料市场发展提供新动能。外生性主要体现在：饲料产品质量优劣程度只能对养殖业饲料购买量造成影响，间接通过交易量与交易额影响市场发展，对饲料市场发展潜力缺少直接因果关系。因此选取上述变量作为工具变量，对模型Mc进行两阶段随机效应回归，结果显示，解释变量的回归系数变动较微弱，且系数正负情况与随机效应模型结果较相符。尽管存在部分解释变量显著性有所下调，但其结果是克服内生性扰动后所得的估计结果，可信程度更高。Sargan-Hanson检验结果也同样表明所选工具变量符合验证要求，模型过度识别问题得到妥善解决。在解决变量内生性问题基础上，对回归结果稳健性进行检验。选用我国饲料总产值占比较高的猪饲料作为被解释变量，分别以模型Mc为基础进行回归，结果见表3。由表3可知，解释变量的回归系数变动较小，系数符号均保持不变，且基本均通过了显著性水平检验。由此可知，该模型具有稳健性，回归结果具有较高可靠性。因此，文章以此为基础先对中国饲料市场发展的影响因素进行分析，而后对饲料市场发展潜力以及各细分饲料市场发展潜力进行预测。 2.2饲料市场发展潜力影响因素 以上述回归结果为基础，可得到扩展引力模型。运用扩展引力模型对中国饲料市场发展潜力的影响因素进行分析，具体如下：lnMDPt=ϑ+ϑ1lnFint+ϑ2lnInft+ϑ3lnUrbt+ϑ4lnHuct(2)式中：ϑ为回归系数。各因素对中国饲料市场发展潜力影响作用及强度见表4由表4结果进一步分析，得出以下结论： （1）财政投入水平是影响中国饲料市场发展潜力的主要因素。该模型中财政投入的回归系数为正，且通过了显著性水平检验，与上述潜力测算预期结果一致。在公式 （2）中其系数为1.346，在1%水平上显著。结果表明，财政投入水平是影响我国饲料市场发展潜力的重要因素，财政投入每增加1%，将推动饲料市场发展潜力提升1.346%。（2）基础设施水平为影响饲料市场发展潜力的重要因素。基础设施水平的回归系数显著为正，与预期结果一致。式（2）中该变量的回归系数为0.474，且通过1%显著性水平检验。结果表明，基础设施建设是影响我国饲料市场发展潜力的重要因素，基础设施水平每增加1%，将推动饲料市场发展潜力提升0.474%。 （3）城镇化水平是影响饲料市场发展潜力的重要因素。城镇化水平回归系数显著为正，与研究初期预想相符。城镇化水平系数在10%水平上显著，表明城镇化水平每提升1%，将助推我国饲料市场交易额增添0.586%。城镇化水平提高有助于各类创新要素流转及集聚，为饲料产业发展提供良好助益，进而促使饲料市场发展潜力大幅提升。 （4）人力资本水平是影响饲料市场发展潜力的因素之一。人力资本水平回归系数为正，且在5%水平上显著。结果显示人力资本水平每提升1%，将带动我国饲料市场交易额增加0.491%。作为饲料产业发展的重要支撑，劳动力受教育程度愈高，表明饲料行业工作人员基本素养愈高，对于创新技术应用并转化为实际生产能力愈强，对饲料市场发展潜力具有一定影响。 3中国饲料市场发展潜力测算 发展潜力测算多运用发展引力模型预估出理论交易额，随后将理论交易额与实际交易额进行对比[20-21]。以此为研究思路并结合饲料市场发展特点，对中国饲料市场发展潜力进行测算。以《2022—2027年中国饲料行业市场深度分析及投资战略规划报告》为依据，从华北、华东、华中、华南、西南、东北、西北区域入手，着力探究饲料市场发展潜力。具体做法为：首先原方程测算中国及各地区饲料市场的理论交易额，之后将实际交易额与理论交易额的比值作为饲料市场发展潜力值。借鉴已有文献[22]，根据饲料市场发展潜力类型划分为四类，具体见表5。若市场发展潜力值低于0.5，表明该饲料市场发展潜力非常大，为发展潜力巨大型；若市场发展潜力值处于0.5~1.0，表明该饲料市场发展不足或饲料市场发展潜力较大，为发展潜力开拓型；若市场发展潜力值处于1.0~2.0，表明该饲料市场发展处于饱和状态，市场发展上升空间相对较小，为发展潜力再造型；若市场发展潜力值大于2.0，则该饲料市场为发展潜力微小型市场，表明该饲料市场发展充分或发展过度；若市场发展潜力值处于1.0附近，表明该地区饲料市场发展较为合理。 （1）发展潜力巨大型。发展潜力巨大型主要是指该饲料市场实际交易额尚未达到市场模拟预期交易额50%。由表5可知，西南、华中与华南地区为饲料市场发展潜力巨大型，表明上述地区饲料市场发展存在巨大潜力，市场挖掘与拓展空间极大。并且，上述地区中包含广东这一饲料生产大省，该省份对周边省份具有较强引领作用与牵头效应，使得邻近省份饲料市场发展潜力较好。针对上述地区饲料市场，有必要创新功能性饲料产品，探索精细化饲料营养调控方向，合理开发绿色环保型饲料产品及绿色添加剂产品，助推该饲料市场形成良好竞争格局。 （2）发展潜力开拓型。发展潜力开拓型主要是指该饲料市场实际交易额达到市场模拟预期交易额50%及以上。由表5可知，我国饲料市场属于发展潜力开拓型，表明我国饲料市场发展潜力呈明显向好趋势，并存在较大发展空间，对国民经济发展存在驱动效应。华东、东北两个地区饲料市场亦为发展潜力开拓型，表明华东地区、东北地区饲料市场实际交易额略低于市场模拟预期交易额，可能存在发展动力不足的问题，仍需深入发掘并探索其市场发展潜力。面对处于发展潜力开拓型地区，我国应及时针对其发展存在的堵点、难点进行逐一突破，引导饲料市场进行数字化、智能化转型，激发其隐匿的发展潜力。 （3）发展潜力再造型。发展潜力再造型主要是指该地区饲料市场实际交易额与市场模拟预期交易额间比例在1.0附近，表明该地区饲料市场发展与预期较为相符，其发展趋势可进行提前预判。通过数据分析可知，饲料市场发展潜力再造型地区为华北地区和西北地区，表明我国对两地区饲料市场发展布局以及战略规划获得明显成效，使华北地区和西北地区饲料市场发展相对较为稳定。改革开放以来，我国以饲料加工产业为核心，着力完善饲料产业链，使大量饲料加工企业融入西北、华北饲料产业链，为西北地区饲料产业发展提供强大引擎。在此基础上，政府可在现有发展成果中出台各项政策，推动饲料行业实现由大到强的转变，实现饲料市场高质量发展。 （4）发展潜力衰退型。发展潜力衰退型主要是指该饲料市场实际交易额远超过市场模拟预期交易额，即处于该类型的饲料市场发展存在过度饱和现象。针对这类饲料市场需探究新发展突破点，为未来发展趋势提供参考。根据选取数据分析，尚无地区饲料市场发展处于潜力衰退型。 4结论 随着我国对饲料行业重视程度逐步深化，饲料行业发展日趋向好。文章借助引力模型探析影响中国饲料市场发展的重要因素，进一步探究其发展潜力与不同区域发展潜力类型。结果发现，影响中国饲料市场发展潜力最大因素为财政投入水平，而后依次为基础设施水平、城镇化水平、人力资本水平。就全国层面分析，我国饲料市场发展属于潜力开拓型；就区域层面分析，西南、华中、华南地区饲料市场发展类型为潜力巨大型，华东、东北地区为潜力开拓型，华北、西北地区为发展潜力再造型。上述研究结论直观剖析我国饲料市场发展潜力现状以及不同区域饲料市场发展潜力类型，进而为饲料行业经营决策提供参考，助推饲料产业实现可持续、高质量发展。 参考文献 [1]张艺.高质量发展背景下饲料企业电子商务创新模式研究[J].中国饲料,2020(9):132-135,140. 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企业网络营销策略论文: 企业网络营销策略论文:小微企业网络营销策略论文 摘要：小微企业无论在实体营销还是网络营销上，较大中型企业有一定的差距，“互联网+”时代的到来为小微企业的网络营销带来了新的机遇和挑战。本文从小微企业的定义着手，分析了“互联网+”时代的优秀营销理念，并指出在“互联网+”时代优秀营销理念背景下，小微企业应如何进行网络销售策略的调整。 关键词：“互联网+”时代;小微企业;网络营销策略 在当前的市场经济背景下，营销的好坏直接关系到企业的存亡，无论是大中型企业还是小微企业，甚至是个体户，只有将自身的产品营销出去才能获得长足的发展。就小微企业而言，竞争力明显弱于大中型企业，网络营销的出现为小微企业的营销带来了转机，但是由于受到自身意识以及资金、技术等问题的限制，小微企业的网络营销仍然明显滞后于大中型企业。随着“互联网+”战略的提出，使得小微企业的网络营销呈现出新的发展趋势，为小微企业做大做强提供了新的机遇和挑战。各小微企业要充分把握住这一次机会，结合“互联网+”的优秀营销理念，主动调整网络营销策略，为做大做强打下坚实的基础。 一、小微企业的定义 中国首席经济学家郎咸平教授曾经指出小微企业主要是指微型企业、小型企业、个体工商户以及家庭作坊式企业，在有的文件中也指出小微企业主要是指小型微型企业或者小型微利企业。2013年1月开始实施的《中华人民共和国中小企业促进法》中根据企业的行业类别员工总数、资产总额、销售利润等对小微企业进行了明确的划分，如表1-1所示。当前，我国的小微企业占我国企业总数的80%以上，解决了大量的社会就业问题，受到了社会各界和政府部门的广泛关注，但是管理不规范、竞争力薄弱、营销技巧缺失、融资困难等问题依然成为制约小微企业发展的阻碍。 二、“互联网+”时代优秀营销理念 (一)“互联网+”时代营销的优秀是价值观营销。每个企业都有不同的价值定位，产品就是企业价值观的综合体现，营销方法则是企业价值观的实现系统，只有赢取众多志同道合的客户，企业才能在激烈的市场竞争中继续运作，这也是“互联网+”时代营销的基本逻辑。在传统的营销体系中，企业对于消费者的定位大多都是高消费、高学历以及高素质，而在“互联网+”时代，价值观则成为企业营销的关键，收入、学历及素质的高低并不会过多的影响消费者的购买欲望，只要有鲜明的价值观就会有一批忠实的粉丝，消费者借钱也会购买产品，相反的如果没有鲜明的价值观，企业就不会有忠实的消费者粉丝，客户就不会喜欢企业背后的价值观，有钱也不会购买产品。因此在“互联网+”时代营销的优秀就是价值观营销。(二)“互联网+”时代营销的关键是消费者的信任。在“互联网+”时代，产品五花八门，宣传途径多种多样，品牌宣传效应越来越低，客户的忠诚度也越来越低，客户的信任和忠诚成为一种非常稀缺的资源，取得消费者信任的成本也越来越高。传统的网络营销中，免费大行其道，很多企业都以免费作为博取大家眼球的重要手段，但是在“互联网+”的新时代，仅靠吸引大家的注意力无法取得品牌建设的成功。品牌的成功关键还在于消费者的信任和信心，这将直接影响到企业的网络口碑和长远发展，取得消费者的信任之后消费者就会自然而然的成为品牌的代言者，为企业无偿进行宣传和推广。 三、“互联网+”时代小微企业的网络营销策略 (一)强化小微企业的网络营销意识。“互联网+”营销不是传统的营销，而是借助于现有的网络营销平台完全颠覆传统的价值需求和价值创造技术的营销方式。因此，小微企业要想在“互联网+”背景下要取得网络营销的成功，首要的就是要树立网络营销意识，离开网络营销，“互联网+”营销也不能成为现实。小微企业的管理层和工作人员要主动强化自身网络营销意识，要意识到网络营销对于企业发展的重要性和机遇，要加大对网络推广和网站建设方面的投资，聘请专人优化网站，优化产品，这样做的效果往往好于广告投入效益。(二)注重客户的维护与互动，提高产品的评价。在“互联网+”时代，取得客户的信任成为营销取得成功的关键，加强与客户的互动，主动维护与客户的关系，用事实说服客户，不断提高客户对于产品的评价成为重要的网络营销手段。因此，小微企业在网络营销的过程中，要充分借助互联网平台，定期与客户进行联系，主动回访客户或者回馈客户，取得客户的好感和信任。(三)明确客户群体和价值定位，创新营销策略。小微企业要取得长远的发展，至关重要的就是要明确自身的价值定位，不能随波逐流，盲目追随市场。在网络营销上，小微企业要结合自身特色和价值定位进行网站建设和网络推广，在网站上要对企业的文化、价值理念、规模大小、成长历程等进行简述，对于企业的产品要以图片、文字、视频等信息进行描述和展示，要充分展现企业的营销理念和经营宗旨(四)创新网络营销方式，确保网络营销效果。很多小微企业片面地认为网络营销就是简单的优化搜索引擎，或者通过聊天软件与客户进行交流，没有意识到在“互联网+”时代的网络营销还应该包括网络宣传、资源整合、网络调研等，不能适应“互联网+”时代对于网络营销的要求。因此，小微企业要不断创新营销方式，要充分借助互联网平台和信息技术优势，利用微博、微信、论坛、博客、qq、邮箱、网站链接等方式，拓宽营销渠道和范围，保障网络营销的宣传和推广取得良好的效果。 四、结语 总之，在“互联网+”时代下，小微企业要主动调整网络营销策略，以鲜明的价值定位，优质的产品和服务，以及多样化的营销方式取得新时代网络营销革命的胜利。 作者:黄勤芳 单位:广西农业职业技术学院 企业网络营销策略论文:餐饮企业网络营销策略论文 餐饮网络营销策略是通过利用网络技术，引导受众参与传播内容，对餐饮产品、品牌、活动产生了解、认同和共鸣，以达到受传双方双向交流的创新思维过程。这种优势是其他营销手段所不具备的。任何新事物的出现都有一个适应的过程和认同期，目前多数餐饮企业的经营者更多考虑的是短期利益和自身利益，尽管有更新更好的经营方式，也不容易被人们较快接受。由于许多人的时间价值观念尚未充分建立，也不轻易接受新的营销方式，这样会制约网络营销方式的实现。从消费者来说，不成熟的市场经济中出现的某些弊端使人们仍心有余悸，对新的东西总是过分理智化或带有一种不信任感，这就需要人们对现代营销方式的进一步认同。美国经济学家曾提出了“注意力经济”的概念，他们认为，在信息化社会中，信息已经是一种虚拟的经济资源，最稀缺的只是人们的注意力，可以说，在商业信息爆炸的网络经济环境中，餐饮网络营销的实质就是吸引消费者的注意力。如何创造条件实现购买欲望，抓住消费者就成为餐饮网络营销成功的关键。 一、餐饮网络营销策略的内容 具体的说，就是通过对网络营销的内容有计划的进行餐饮热点话题议程设置，创新的内容和形式使得网络营销能够迅速影响到数以千万的庞大网络用户群，在较短的时间内覆盖最大量用户，产生轰动效应。餐饮网络营销策略的运用可以利用门户网站的首要新闻进行链接、转载、推荐、参与、评论等公开、大规模的显性形式，也可以通过个人博客、MSN、朋友推荐、小网站挂出链接、提供下载等隐性形式，使餐饮网络营销的内容成为话题的中心，从而为广告增添轰动效应。 二、餐饮网络营销的优势 1.互动性 餐饮网络营销与传统餐饮营销方式相比具有一定的优势。最突出的特点就是互动性强。所谓技术上的互动就是运用多媒体技术创建具有复杂视觉效果和交互功能的新型网络营销，网络媒体的根本意义就是在于它颠覆了传统媒体传者与受众之间的严格界限，变单向传播为个人化的双向交流，给予了传者与受众转换角色的自由。网络营销充分考虑受众处理信息的意愿和动机，让受众在自发的心理驱动下接受讯息，而不是像传统信息那样的强制灌输。受众不再是被动地接受信息，而是主动地掌握和控制信息，并参与到信息的内容和传播之中。研究表明，网站的互动性会影响受众的喜好度、心理吸引和程度，还会影响到用户对网站的信任程度，网络营销的互动性更能增强消费的好感度和参与度。 2.时效性 餐饮网络营销有助于餐饮企业进行营销预算，节约餐饮营销费用。运用网络营销只需将餐饮产品的信息输入计算机系统并上网，顾客便可自行查询，无需花大量的资金用于产品的介绍等印刷，使餐饮企业的营销费用大大降低。网络营销还有助于节约时间，减少营销过程的步骤。餐饮企业可直接将这些餐食、服务环境等图片上网供顾客查询，且电子版本的说明书等随时可以更新。餐饮网络营销可以为顾客提供大量的直观信息，使餐饮企业与顾客的联系及相互影响得到加强。同时，餐饮营销过程没有时间限制，可以一直进行。餐饮企业的营销信息上网后，电子“信息服务员”可一直进行工作。消费者经由网上的信息做出购买餐饮产品的决策。 3.替代选择性 网络营销工具的快速发展，顾客可以利用这些工具快速地获取有关餐饮产品或者服务的大量信息，搜索具有吸引力的替代产品所花费的时间和金钱将大大减少。也就是说，转换餐饮产品的转换成本中货币和时间形式的成本大大减少，替代选择性大大提高了。所以，餐饮企业必须在情感成本以及转换供应商的不确定性成本上做文章，从而提高总的转换成本。 开展网络营销需要准确地定位目标市场。从网络营销的市场区位来看，目前我国上网用户的区域分布以大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主，并且在我国信息基础设施落后的情况下，在今后相当长的时间内，上网用户的区域分布格局仍以大中城市为主。所以目前大城市和沿海经济发达地区可以选择餐饮网络策略。 三、餐饮网络营销的具体运用策略 餐饮网络营销可以通过门户网站的首页广告将信息推到受众面前，运用搜索引擎、广告、E-mail、MSN、博客等形式将网民拉到信息面前，同时也运用企业自身的网站，展开系列活动。在目标受众群体的论坛中进行参与和讨论，还可以通过在线聊天（MSN）、视频的工具进行现场网络活动。总之，就是要充分整合网络资源，运用所有能够运用的方法和手段进行餐饮网络营销，使得目标受众在网络中随时可以看见信息并参与活动。同时注重网络营销与传统媒体的相互整合。基于网络媒体传播范围广，不受地域、时间的限制，信息传播灵活，制作成本相对较低的特点，越来越多的餐饮企业在进行创意时将传统广告与网络营销相结合，通过传统大众媒体进行信息，而在网络媒体上进行组织和参与。1.双向沟通，提供增值服务 注意与客户的双向信息沟通，提供增值服务。充分利用各种体验营销方式在网络上进行品牌传播，不但可以大范围地传播餐饮消费者所喜好的体验，吸引目标消费者，达到产品销售的目的，更能通过给予消费者人情化、感性化的体验，与餐饮消费者建立一条特殊的情感纽带与沟通渠道。因此在进行网络营销创意时，必须基于食客的角度及心态展开思考，应考虑如何让消费者主动地在最快、最顺畅的环境里得到他们想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心灵的经验。 建立网络平台，餐饮企业设计与网友互动的网络行销专案“MSN发烧友”邀请网友加入酒店MSN，以便及时向网友传递优惠信息，像在假日推出全新的促销方案，请网友上线，引起网友回应。这个效果比传统报纸广告效果好，网友更能注意来自MSN线上好友的信息，因此餐厅要创下单月销售多人的佳绩，餐饮网络营销十分重要。2.博客、MSN行销，出清存货最有效 在互联网上建立超级链接点。即通过交互联结和网络环境等方式与其他热门网站进行链接，与相关的网站进行链接，建立内容共享的伙伴关系，在更多的网络用户面前展示食品，从而增加知名度。MSN行销，“出清存货”的效果特别明显。例如当餐厅经理发现当日还有座位、服务员人力又足够，只要打电话给网络行销员，请他把限时、限量的特惠专案内容改成新的MSN昵称，很快就能吸引到特别喜欢打折货的网友。例如：当餐厅某日生啤酒购卖较多时，餐厅经理就可以打电话给网络行销员：“帮我销一批生啤酒吧”。网络行销员就把昵称改成“某某酒店—生啤酒喝两杯送一杯”等信息。一定会有网友询问、登门享受限时特惠，“结果餐厅经理生啤酒就销掉了，而且销售过程中他们不可能只点饮料，所以餐厅又赚了一笔用餐费”。 餐厅座位、饭店住房等商品，只要没有卖出去，就是闲置资源，因此餐厅经理当天清点订单，发现有多余存货，就可以利用即时网络平台，帮餐厅招揽“最后一组客人”。如果透过电话询问客人，若是让他们等待10秒钟，他们都会不耐烦的挂断电话，但网络平台的行销优势是：在MSN上面，网友可以一边浏览网页、和其他朋友聊天，分散等待资料的注意力，无形中让我们多了找资料恢复他的缓冲时间”。 3.零成本网络行销反映直接，服务贴近需求 运用网络平台服务客人，最大的好处就是相对于传统行销，成本几乎是零，不过因为网友的反映非常直接，活动品质一定要好，才有可能得到他们的青睐。通过网络行销员观察网友的行为，可以发现网友可以随时以停止询问表达自己对该活动没有兴趣，因此十分贴近他们的需求才能创造良好的业绩。 4.建立餐厅顾客群，及时反馈网友意见 直接在网友面前展现餐厅欢迎网友提意见，想要追求优质服务品质的承诺。由于网友反映直接，网络销售员可以每周整理网友对餐厅服务的意见，呈报给各餐厅经理、主厨及董事长和总经理，而董事长在开会时，也常根据网友意见，随时抽问相关部门主管，是否已经改善该项目。从网络上搜集意见的工作甚至可以延伸到各个餐饮的关系部门。 5.餐厅与网友互动活动的及时上线 网友在餐厅的婚礼，餐厅美食片，网友在餐厅的厨艺展示活动等等，及时在网络中推出，如果获得极高的点击率，就是酒店收到的广告效益。 6.网络营销人员必须进行良好的培训 过去服务人员面对客户的时间比较短，因此服务行为、态度可以不需要深度，在心理学上称为“Serviceacting(服务饰演)”若是长时间的服务，就必须把行为转换成“Deepacting(深度饰演)，需要有更深入的关怀，更深刻的介入客户的情绪，因此服务人员的态度、行为，应该再接受训练，不但要重新调整服务心态，也必须对餐饮的服务内容更清楚，甚至餐饮业组织也必须赋予他们更多的裁量权，让他们面对客户的时候，能够更快承诺更多服务内容。 企业网络营销策略论文:陶瓷企业网络营销策略论文 摘要：分析了电子商务时代给中小陶瓷企业带来的机遇和挑战,并结合实例论述了中小陶瓷企业实现网络营销应采取的网络营销策略。 1前言 一个企业的生存发展,主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业,在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代Internet的发展使计算机市场营销成为可能,而市场营销的计算机化———网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变,这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段,使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。 中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱,虽然有很好的技术、产品,但由于信息不通畅,无法使消费者知道并订购自己的产品,使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段,从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台,并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此,我国中小陶瓷企业要想获得长足发展,要想在激烈的营销竞争中立于不败之地,必须树立现代市场营销观念,努力学习国外先进的营销方式,运用科学的营销手段、先进的物流配送方式,探索适用自身的营销策略,实行网络营销,并利用网络营销的优势来提高其竞争力。 2网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化 网络营销(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络,实施企业的营销战略和策略,以求实现企业的营销目标。借助于Internet,企业可以以较低费用完成以下工作:建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道,将大量可变信息转化为符合需要的适用信息,收集大量消费者信息,从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道,以自动解决问题、回答消费者问题;敏感地收集消费者反馈,并利用反馈改善产品、服务和销售。 中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例,该企业只有15名员工,其中有6人就专门负责外出参展等事宜,并且重点利用网络开展营销,使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务、个性化服务;在网上提供各种免费咨询,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。 在网络时代,发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络,中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息,可以在网页上制作广告宣传企业形象,借助网络收集客户意见,及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求,作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动,收集客户的相关资料,建立客户数据库,并在此基础上提供各种延伸服务,以增加销售机会。因此,中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售,积极抢占市场。 3网络营销的主要特点 3.1跨时空营销 营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销,可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时,消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较,做出购买的决策,这种轻松自在的选择,不必受时间、地点的限制。 3.2互动式营销 互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道,中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录,联结资料库提供有关产品信息 的查询,制作调查表来搜集消费者的意见,还可以让消费者参与产品的设计、开发,真正作到以消费者为中心,设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来,也提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业的全程营销目标。 3.3定制化营销 所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势,一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求,立足于处理好与每一个消费者的关系,注重发挥互联网的独特优势,不断培养、提高消费者的忠诚度,确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好,及时推荐相关产品。 3.4低成本营销 首先,中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系,从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多,利用网络进行原材料采购及市场营销,足不出户便可得到来源广泛的信息资源,且节省中介费,从而节省大笔资金,降低成本。同时可以毫不费力地货比三家,得到最便宜的原材料,这比传统的采购方式方便得多!因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。 其次,中小陶瓷企业运用网络手段,可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10,利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。 总之,网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销。 4中小陶瓷企业网络营销的主要策略 4.1产品策略 作为一种新型媒体,互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击,因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样,网络营销也有其适用的产品范围和策略。 由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为满意度。 具体策略主要如下: 利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(Email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。 让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提供产品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。 在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械维护与保养,陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。 提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。 4.2价格策略 价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点: (1)价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外,陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。 (2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。 因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提供产品 和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。 网上价格策略主要表现在: 网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。 举办网上会员制,鼓励消费者上网消费,以节省销售渠道的运行成本。 开发智能型网上议价系统,与消费者直接在网络上协商价格。 开发自动调价系统,可以依时间、季节变动,工厂库存情况,市场供需情形,促销活动等自动调整产品价格。 4.3促销策略 传统的促销是以陶瓷企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式,不是传统的“强势”营销而是“软”营销,它的主动方是消费者,消费者的需求趋于个性化,他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销,这样更易引起消费者的认同。 网上促销的优秀问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面: (1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助,如希望工程,扶贫救助等;也可结合本陶瓷企业的优势,利用网络推动公共服务。 (2)利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做,一方面可以跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。 (3)利用网络进行促销活动,包括新陶瓷产品信息提供,促销方式说明,提供折扣券或赠品等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。 (4)网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。 (5)积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。 4.4渠道策略 营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。 在首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要,轻易快速地改变设计。 结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。 消费者在决定采购后,可采用电子邮件方式进行网上订购。 可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类的商品目录及必要的售后服务。 此外,网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络,会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进消费者相互间的联系和交流,以及消费者与陶瓷企业的联系和交流,培养消费者对陶瓷企业的忠诚,并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同发展。 4.5营销集成策略 因特网是一种新的市场环境,这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程,还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节,依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系,并通过网络收集传递信息,从而根据消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成,应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell等公司。 网上营销集成是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的优秀地位。中小陶瓷企业的使 命不仅是制造产品,还应根据消费者的需求,组合现有的外部资源,高效地输出一种满足这种需求的品牌产品,并提供服务保障。 5结语 网络营销作为一种全新的营销理念,具有很强的实践性,它的发展速度是前所未有的,我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用Internet开展陶瓷产品的营销,拓展海内外客源渠道,勇于实践,大胆创新,谁能抢得先机,谁就能在未来市场中占据主动。 企业网络营销策略论文:餐饮企业网络营销策略论文 摘要：餐饮网络营销是以计算机为载体，以计算机的互联网为媒介，向计算机的用户介绍餐饮产品，并达到销售目的的一种新型现代化的营销方式。现代餐饮企业适时推出MSN、博客等互动营销模式，让销售者更深地介入客户的情绪，了解客户的直接需求，承诺更多的内容。让客户在决策过程中用极低的成本，拥有更多的消费掌控权。 关键词：餐饮业网络营销创新策略 餐饮网络营销策略是通过利用网络技术，引导受众参与传播内容，对餐饮产品、品牌、活动产生了解、认同和共鸣，以达到受传双方双向交流的创新思维过程。这种优势是其他营销手段所不具备的。任何新事物的出现都有一个适应的过程和认同期，目前多数餐饮企业的经营者更多考虑的是短期利益和自身利益，尽管有更新更好的经营方式，也不容易被人们较快接受。由于许多人的时间价值观念尚未充分建立，也不轻易接受新的营销方式，这样会制约网络营销方式的实现。从消费者来说，不成熟的市场经济中出现的某些弊端使人们仍心有余悸，对新的东西总是过分理智化或带有一种不信任感，这就需要人们对现代营销方式的进一步认同。美国经济学家曾提出了“注意力经济”的概念，他们认为，在信息化社会中，信息已经是一种虚拟的经济资源，最稀缺的只是人们的注意力，可以说，在商业信息爆炸的网络经济环境中，餐饮网络营销的实质就是吸引消费者的注意力。如何创造条件实现购买欲望，抓住消费者就成为餐饮网络营销成功的关键。 一、餐饮网络营销策略的内容 具体的说，就是通过对网络营销的内容有计划的进行餐饮热点话题议程设置，创新的内容和形式使得网络营销能够迅速影响到数以千万的庞大网络用户群，在较短的时间内覆盖最大量用户，产生轰动效应。餐饮网络营销策略的运用可以利用门户网站的首要新闻进行链接、转载、推荐、参与、评论等公开、大规模的显性形式，也可以通过个人博客、MSN、朋友推荐、小网站挂出链接、提供下载等隐性形式，使餐饮网络营销的内容成为话题的中心，从而为广告增添轰动效应。 二、餐饮网络营销的优势 1.互动性 餐饮网络营销与传统餐饮营销方式相比具有一定的优势。最突出的特点就是互动性强。所谓技术上的互动就是运用多媒体技术创建具有复杂视觉效果和交互功能的新型网络营销，网络媒体的根本意义就是在于它颠覆了传统媒体传者与受众之间的严格界限，变单向传播为个人化的双向交流，给予了传者与受众转换角色的自由。网络营销充分考虑受众处理信息的意愿和动机，让受众在自发的心理驱动下接受讯息，而不是像传统信息那样的强制灌输。受众不再是被动地接受信息，而是主动地掌握和控制信息，并参与到信息的内容和传播之中。研究表明，网站的互动性会影响受众的喜好度、心理吸引和程度，还会影响到用户对网站的信任程度，网络营销的互动性更能增强消费的好感度和参与度。 2.时效性 餐饮网络营销有助于餐饮企业进行营销预算，节约餐饮营销费用。运用网络营销只需将餐饮产品的信息输入计算机系统并上网，顾客便可自行查询，无需花大量的资金用于产品的介绍等印刷，使餐饮企业的营销费用大大降低。网络营销还有助于节约时间，减少营销过程的步骤。餐饮企业可直接将这些餐食、服务环境等图片上网供顾客查询，且电子版本的说明书等随时可以更新。餐饮网络营销可以为顾客提供大量的直观信息，使餐饮企业与顾客的联系及相互影响得到加强。同时，餐饮营销过程没有时间限制，可以一直进行。餐饮企业的营销信息上网后，电子“信息服务员”可一直进行工作。消费者经由网上的信息做出购买餐饮产品的决策。 3.替代选择性 网络营销工具的快速发展，顾客可以利用这些工具快速地获取有关餐饮产品或者服务的大量信息，搜索具有吸引力的替代产品所花费的时间和金钱将大大减少。也就是说，转换餐饮产品的转换成本中货币和时间形式的成本大大减少，替代选择性大大提高了。所以，餐饮企业必须在情感成本以及转换供应商的不确定性成本上做文章，从而提高总的转换成本。 开展网络营销需要准确地定位目标市场。从网络营销的市场区位来看，目前我国上网用户的区域分布以大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主，并且在我国信息基础设施落后的情况下，在今后相当长的时间内，上网用户的区域分布格局仍以大中城市为主。所以目前大城市和沿海经济发达地区可以选择餐饮网络策略。 三、餐饮网络营销的具体运用策略 餐饮网络营销可以通过门户网站的首页广告将信息推到受众面前，运用搜索引擎、广告、E-mail、MSN、博客等形式将网民拉到信息面前，同时也运用企业自身的网站，展开系列活动。在目标受众群体的论坛中进行参与和讨论，还可以通过在线聊天（MSN）、视频的工具进行现场网络活动。总之，就是要充分整合网络资源，运用所有能够运用的方法和手段进行餐饮网络营销，使得目标受众在网络中随时可以看见信息并参与活动。同时注重网络营销与传统媒体的相互整合。基于网络媒体传播范围广，不受地域、时间的限制，信息传播灵活，制作成本相对较低的特点，越来越多的餐饮企业在进行创意时将传统广告与网络营销相结合，通过传统大众媒体进行信息，而在网络媒体上进行组织和参与。1.双向沟通，提供增值服务 注意与客户的双向信息沟通，提供增值服务。充分利用各种体验营销方式在网络上进行品牌传播，不但可以大范围地传播餐饮消费者所喜好的体验，吸引目标消费者，达到产品销售的目的，更能通过给予消费者人情化、感性化的体验，与餐饮消费者建立一条特殊的情感纽带与沟通渠道。因此在进行网络营销创意时，必须基于食客的角度及心态展开思考，应考虑如何让消费者主动地在最快、最顺畅的环境里得到他们想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心灵的经验。 建立网络平台，餐饮企业设计与网友互动的网络行销专案“MSN发烧友”邀请网友加入酒店MSN，以便及时向网友传递优惠信息，像在假日推出全新的促销方案，请网友上线，引起网友回应。这个效果比传统报纸广告效果好，网友更能注意来自MSN线上好友的信息，因此餐厅要创下单月销售多人的佳绩，餐饮网络营销十分重要。 2.博客、MSN行销，出清存货最有效 在互联网上建立超级链接点。即通过交互联结和网络环境等方式与其他热门网站进行链接，与相关的网站进行链接，建立内容共享的伙伴关系，在更多的网络用户面前展示食品，从而增加知名度。MSN行销，“出清存货”的效果特别明显。例如当餐厅经理发现当日还有座位、服务员人力又足够，只要打电话给网络行销员，请他把限时、限量的特惠专案内容改成新的MSN昵称，很快就能吸引到特别喜欢打折货的网友。例如：当餐厅某日生啤酒购卖较多时，餐厅经理就可以打电话给网络行销员：“帮我销一批生啤酒吧”。网络行销员就把昵称改成“某某酒店—生啤酒喝两杯送一杯”等信息。一定会有网友询问、登门享受限时特惠，“结果餐厅经理生啤酒就销掉了，而且销售过程中他们不可能只点饮料，所以餐厅又赚了一笔用餐费”。 餐厅座位、饭店住房等商品，只要没有卖出去，就是闲置资源，因此餐厅经理当天清点订单，发现有多余存货，就可以利用即时网络平台，帮餐厅招揽“最后一组客人”。如果透过电话询问客人，若是让他们等待10秒钟，他们都会不耐烦的挂断电话，但网络平台的行销优势是：在MSN上面，网友可以一边浏览网页、和其他朋友聊天，分散等待资料的注意力，无形中让我们多了找资料恢复他的缓冲时间”。 3.零成本网络行销反映直接，服务贴近需求 运用网络平台服务客人，最大的好处就是相对于传统行销，成本几乎是零，不过因为网友的反映非常直接，活动品质一定要好，才有可能得到他们的青睐。通过网络行销员观察网友的行为，可以发现网友可以随时以停止询问表达自己对该活动没有兴趣，因此十分贴近他们的需求才能创造良好的业绩。 4.建立餐厅顾客群，及时反馈网友意见 直接在网友面前展现餐厅欢迎网友提意见，想要追求优质服务品质的承诺。由于网友反映直接，网络销售员可以每周整理网友对餐厅服务的意见，呈报给各餐厅经理、主厨及董事长和总经理，而董事长在开会时，也常根据网友意见，随时抽问相关部门主管，是否已经改善该项目。从网络上搜集意见的工作甚至可以延伸到各个餐饮的关系部门。 5.餐厅与网友互动活动的及时上线 网友在餐厅的婚礼，餐厅美食片，网友在餐厅的厨艺展示活动等等，及时在网络中推出，如果获得极高的点击率，就是酒店收到的广告效益。 6.网络营销人员必须进行良好的培训 过去服务人员面对客户的时间比较短，因此服务行为、态度可以不需要深度，在心理学上称为“Serviceacting(服务饰演)”若是长时间的服务，就必须把行为转换成“Deepacting(深度饰演)，需要有更深入的关怀，更深刻的介入客户的情绪，因此服务人员的态度、行为，应该再接受训练，不但要重新调整服务心态，也必须对餐饮的服务内容更清楚，甚至餐饮业组织也必须赋予他们更多的裁量权，让他们面对客户的时候，能够更快承诺更多服务内容。 企业网络营销策略论文:企业网络营销策略论文 伴随着中国农历新年的来临，辞旧迎新之际，也是许多中小企业制定年度营销计划的关键时刻，受经济大环境的影响，对于许多公司来说，2009年可能是个巨大的挑战，因为经济增长的放缓给商业的发展蒙上了一层厚重的阴影。然而，网络营销看起来却不会受什么影响，随着营销预算地不断削减和限制条件地增多，网络营销的优势越来越多地展现出来。 一、电子商务营销 对于企业来说，电子商务能够有效的实现信息的流动与传播，而这种双向的交互行为能够更方便消费者获取商品信息，企业也能及时了解消费者的需求从而做出调整。除此之外，电子商务还能为企业有效的节约成本，另企业更具竞争力。特别是目前全球经济衰退的背景下，电子商务更能体现其无与伦比的优势。 在金融危机的辐射之下，消费者看好自己的腰包，不再盲目的消费；商场连锁点选择关闭分店，以求能够坚持的更久；企业大多选择大范围裁员来压缩成本，其中更是不乏有雅虎、索尼、花旗集团等国际企业。与此同时，国内许多企业也都开始以各种形式压缩成本，而为了保证持续增长许多企业选择开展电子商务。随着阿里巴巴、淘宝、当当、卓越、红孩子等电子商务企业的成功，国内网购市场也日渐成熟，传统商家对电子商务更加充满有信心，越来越多的企业看准了电子商务这块肥肉，联想、神州数码、国美、蒙牛等大型企业均开展了自己的电子商务营销。 二、搜索引擎营销 搜索引擎营销是一种成本最低，最有效的营销手段。人们上网查找信息大部分都是通过搜索引擎，只要网站能够在搜索引擎取得较好的关键词排名，客户就会最先点击你的网站。 搜索引擎营销轻而易举解决网络营销中所遇到的品牌推广、产品推广难的问题。将有特色的产品推广到互联网的每个角落，使意向客户走到哪里都能轻松找到你的产品和联系方式，让企业抢尽先机。 搜索引擎营销主要有三种主要方式：分别是付费排名，关键字广告，以及搜索引擎优化。中小企业最常用的是付费排名和关键字广告，但忽略了搜索引擎优化。搜索引擎优化最明显的效果让企业网站在搜索引擎中获取好的排名，提高网站展示率，让营销效果得到显著提高。 目前国内的中小企业都把80%注意力都放在付费搜索引擎广告，而忽略了搜索引擎优化(SEO)的优点。众所周知，付费排名/关键字广告都需要长期付出高额的费用。搜索引擎优化是“一劳永逸”的营销策略，通过搜索引擎优化让网站获取了好的排名，那么后期维护的成本将会很低。从一些研究报告分析，网民对搜索引擎中的付费连接有着排斥行为。网民更愿意接受一个自然排名比较好的网站，所以搜索引擎优化是中小企业开展网络营销不应忽略的方面，它也是搜索引擎营销中一个很好的捷径。 三、社区营销 Web2.0时代来临，网络社区无疑成为继门户和搜索之后中国互联网络未来发展的又一个热点；而基于其独特的用户群和黏性的服务，网络社区强大的营销价值也正日益被发掘。 通过网络社区这一平台的搭建，企业可以更大范围搜索消费者和传播对象，将分散的目标顾客和受众精准地聚集在一起，利用新的网络手段扩大口碑传播，获得更为精准的营销推广效果——真正网罗分众、汇聚目标群体、演绎精准营销。随着企业对“精准营销”的需求不断增加，有针对性的精准广告投放所占据的比例将越来越大，这也为寻求商业模式的互联网社区营销服务找到了一条赢利出路。由于网络社区本身是人以类聚的，这在一定程度上减少了企业搜索顾客的成本，进而将企业与顾客等参与者的信息集中起来，便于双方信息的沟通，提高了企业营销的效率和营销成功率。相比传统网络营销行为，社区营销的精准程度及营销互动性更胜一筹。 四、博客营销 博客营销模式是基于WEB2.0的运用，典型的代表除了博客本身以外，还如RSS、网摘、播客等。随着WEB2.0网站的快速发展，不仅提供了更多的网络营销资源，也随之出现了更多的网络营销方法，博客营销将形成主流。 因为博客营销方法是随着网络营销环境的发展而发展的，逐渐表现出其网络营销价值，成为可以被有效利用的网络营销工具，受到更多的关注。 企业博客率先在大型企业和IT企业获得应用，企业博客频道和基于第三方BSP的博客营销模式均有许多成功应用案例，越来越多的中小企业也加入到博客营销的行列。当然，RSS营销的发展显然要缓慢得多。 优良的博客商业模式是一种资产，不单只是网页、不只是广告。这种模式应该是成本低、人员少、自动化，且不可不易被替代的服务产品。 五、事件营销 所谓事件，是指能够引起社会关注的焦点、大众关心的话题、议题，所谓事件营销，即是企业利用这些事件的社会专注度，把自己和事件进行某种关联和捆绑，从而在媒体报道与消费者参与事件的时候，达到提升企业形象以及销售产品的目的。企业可以参与大众关注的焦点话题，将自己带入话题的中心，由此引起媒体和大众的关注；也可以通过自身策划富有创意的活动，引起媒体或者大众关注。 “事件营销”作为四两拨千斤的品牌营销利器，其适用对象既可以是实力有限的中小企业，又可以是实力雄厚的大企业。 终极的事件营销传播方式，是将各种焦点事件进行有效整合传播。通过各种借势与造势手段，始终让品牌处于高关注度和高美誉度。 六、视频营销 2009年将会是真正的视频营销元年。互联网从文字，图片，发展了到了视频。随着网民的需求不断的增加。互联网行业也短短十几年。迅速成为了个朝阳产业。而最近几年传统媒体的广告市场在下降，网络广告一路上涨。随着网络经济的快速发展和网络视频行业的不断成熟。也将从个人博客到播客! 视频营销，想人们联想到了电视。也让人们联想到了投入一个广告制作和投放有昂贵，一个品牌代言，一个新闻会，。有多奢侈似乎那只是大企业，大品牌的专利。而网络时代，我们不仅触手可及，更可以亲自体验一把，我的地盘，我作主，我的产品，我代言 视频营销传播从创意开始，包括视觉设计创意、互动参与创意、口碑话题创意和媒介运用创意。视频本身吸引力无非那么几招，第一招高，高难的动作，常人无法完全的一些动作，例如中央电视台的 曲苑杂坛 ，精湛的技艺，高得让你不得不服。第二招热，中国人就是喜欢看热门。例如娱乐类的热点人物和话题。第三招恶，恶稿越来越流行，大家熟的网络红人小胖就是被恶搞而出名，当然他不是因为视频而出名。今年最流行的恶搞网易出品的 guozu欢迎你 。同样还有年初时某品牌的十二生肖大拜年，把国人给恶心了一把。第四招。情。2005走红的网络红人《后舍男生》”，用“恶搞”的表演，迅速走红是因为假唱和搞怪的表情通过视频的广泛传播。第五招，笑。搞笑通常在闲暇放松一下心情。这类视频一直比较受欢迎。企业只有要好的创意更好的置入企业产品通过视频病毒式的传播。一定能取得小制作大传播效果。 除引之外，类似于一些专业的访谈，也能在视频营销中起到很好的效果。视频营销将从产品为优秀提升人物为优秀新营销方式。从企业的营销角度出发，以人物特色，经验分享，具传奇色彩的创业或者其独特的商业模式来展显给商业用户，通过主持人与嘉宾的对话，让嘉宾对行业展开分析，提炼嘉宾对行业的认识和了解。对人物专访主要体现问中有谈，巧妙的提问，精短的谈。尽显智者风采。通过网络传递，N次传播。这是新视频营销概念中的独特魅力！ 七、网络公关 网络公关(PRonline)又叫线上公关或e公关，网络公关就是：企业通过其网络上的各种信息形式，辅助目标群体感兴趣的主题采取各种活动方式与网络公众达成互动，进而维持与公众的良好关系并增进特定了解，以此来加强品牌或产品的影响力，促进品牌或产品的推广。它利用互联网的高科技表达手段营造企业形象，为现代公共关系提供了新的思维方式、策划思路和传播媒介。 传统的公关比如政府，新闻会，并购，上市等重大的事件在阿里的网商中应该是相对较少的。现在我们最为熟知的是网络撰稿和发稿，现在很多的企业都说没有新闻。当然我们不是说要去写新闻。特别是企业里，常见是一个网站里居然没在几条新闻。甚至有的连这个栏目都省略了。一些品牌企业来说，大多都会有一些相关新闻，特别是在产品和领导获奖这两块比较多。中小企业一年有几十篇的新闻稿是比较正常的，但从阿里众多的网商中。相对这块是一个空白。大多觉得发一篇新闻或者稿子到新浪，腾讯这类门户是一件比较难的事。当然不排除对发稿的渠道不熟。 网络口碑成为了众多企业言论较多的网络话题，网络舆论正在形成一种民间主流。我们比较熟知的今年的家乐福，网络一度将他推向了风浪口，而前不久发生的奶粉事件。就因为网络舆论让一家民族品牌企业瞬间即逝。雪灾、地震、奥运这一连串重大事件，使得网络舆论的力量得到充分的发挥和释放，网络舆论正在逐渐引导社会舆论，甚至在改变舆论的游规则。 网络公关除了积极传播企业及产品正确消息外，网络公关危机成为了网络公关的重要部份。如何与媒体进行沟通，如何及时有效的处理是网络公关的优秀所在。网络公关基本是这样的一个模式，媒体关系，新闻，包括图文并茂，舆论引导等。 网络整合营销时代到来了 对于一个新品牌、新产品，如何抓住每一次成名的机会，最大限度地扩大知名度与影响力，更多的需要对传播渠道和网络的充分利用。整合营销就是结合自身实际，积极开展多种营销，选择最适合自己的方式，最大限度的开源节流。达到长期的有系统的深度宣传效果，令企业收到事半功倍的营销效果。 企业网络营销策略论文:企业网络营销策略论文 1前言 一个企业的生存发展,主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业,在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代Internet的发展使计算机市场营销成为可能,而市场营销的计算机化———网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变,这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段,使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。 中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱,虽然有很好的技术、产品,但由于信息不通畅,无法使消费者知道并订购自己的产品,使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段,从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台,并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此,我国中小陶瓷企业要想获得长足发展,要想在激烈的营销竞争中立于不败之地,必须树立现代市场营销观念,努力学习国外先进的营销方式,运用科学的营销手段、先进的物流配送方式,探索适用自身的营销策略,实行网络营销,并利用网络营销的优势来提高其竞争力。 2网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化 网络营销(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络,实施企业的营销战略和策略,以求实现企业的营销目标。借助于Internet,企业可以以较低费用完成以下工作:建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道,将大量可变信息转化为符合需要的适用信息,收集大量消费者信息,从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道,以自动解决问题、回答消费者问题;敏感地收集消费者反馈,并利用反馈改善产品、服务和销售。 中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例,该企业只有15名员工,其中有6人就专门负责外出参展等事宜,并且重点利用网络开展营销,使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务、个性化服务;在网上提供各种免费咨询,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。 在网络时代,发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络,中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息,可以在网页上制作广告宣传企业形象,借助网络收集客户意见,及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求,作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动,收集客户的相关资料,建立客户数据库,并在此基础上提供各种延伸服务,以增加销售机会。因此,中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售,积极抢占市场。 3网络营销的主要特点 3.1跨时空营销 营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销,可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时,消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较,做出购买的决策,这种轻松自在的选择,不必受时间、地点的限制。 3.2互动式营销 互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道,中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录,联结资料库提供有关产品信息 的查询,制作调查表来搜集消费者的意见,还可以让消费者参与产品的设计、开发,真正作到以消费者为中心,设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来,也提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业的全程营销目标。 3.3定制化营销 所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势,一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求,立足于处理好与每一个消费者的关系,注重发挥互联网的独特优势,不断培养、提高消费者的忠诚度,确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好,及时推荐相关产品。 3.4低成本营销 首先,中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系,从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多,利用网络进行原材料采购及市场营销,足不出户便可得到来源广泛的信息资源,且节省中介费,从而节省大笔资金,降低成本。同时可以毫不费力地货比三家,得到最便宜的原材料,这比传统的采购方式方便得多!因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。 其次,中小陶瓷企业运用网络手段,可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10,利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。 总之,网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销。 4中小陶瓷企业网络营销的主要策略 4.1产品策略 作为一种新型媒体,互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击,因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样,网络营销也有其适用的产品范围和策略。 由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为满意度。 具体策略主要如下: 利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(Email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。 让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提供产品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。 在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械维护与保养,陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。 提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。 4.2价格策略 价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点: (1)价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外,陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。 (2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。 因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。 网上价格策略主要表现在: 网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。 举办网上会员制,鼓励消费者上网消费,以节省销售渠道的运行成本。 开发智能型网上议价系统,与消费者直接在网络上协商价格。 开发自动调价系统,可以依时间、季节变动,工厂库存情况,市场供需情形,促销活动等自动调整产品价格。 4.3促销策略 传统的促销是以陶瓷企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式,不是传统的“强势”营销而是“软”营销,它的主动方是消费者,消费者的需求趋于个性化,他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销,这样更易引起消费者的认同。 网上促销的优秀问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面: (1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助,如希望工程,扶贫救助等;也可结合本陶瓷企业的优势,利用网络推动公共服务。 (2)利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做,一方面可以跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。 (3)利用网络进行促销活动,包括新陶瓷产品信息提供,促销方式说明,提供折扣券或赠品等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。 (4)网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。 (5)积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。 4.4渠道策略 营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。 在首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要,轻易快速地改变设计。 结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。 消费者在决定采购后,可采用电子邮件方式进行网上订购。 可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类的商品目录及必要的售后服务。 此外,网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络,会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进消费者相互间的联系和交流,以及消费者与陶瓷企业的联系和交流,培养消费者对陶瓷企业的忠诚,并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同发展。 4.5营销集成策略 因特网是一种新的市场环境,这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程,还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节,依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系,并通过网络收集传递信息,从而根据消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成,应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell等公司。 网上营销集成是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的优秀地位。中小陶瓷企业的使 命不仅是制造产品,还应根据消费者的需求,组合现有的外部资源,高效地输出一种满足这种需求的品牌产品,并提供服务保障。 5结语 网络营销作为一种全新的营销理念,具有很强的实践性,它的发展速度是前所未有的,我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用Internet开展陶瓷产品的营销,拓展海内外客源渠道,勇于实践,大胆创新,谁能抢得先机,谁就能在未来市场中占据主动。 企业网络营销策略论文:中小型企业网络营销策略综述 1、中小企业网络营销现状 虽然网络营销在中小企业中的运用越来越广泛，但中小企业在开展网络营销时仍然存在许多问题，中小企业的网络营销有很大的改进的空间。 1.1定位不清晰、不准确 对于企业而言，网络营销的基本职能表现在八个方面：网络品牌、网站推广、信息、销售促进、网上销售、顾客服务、顾客关系、网上调研。大多数企业不可能实现全部的八项基本职能，因此对于不同的企业，由于其产品类型不同、企业面向的目标消费群体不同、企业对互联网的应用程度不同等因素，在实现网络营销的八项基本职能方面其侧重点也一定会有所不同。但是大多数中小企业在开展网络营销时简单地把网络营销理解为网上销售，甚至许多中小企业认为建一个企业网站，放上企业简介和简单的产品介绍就是开展网络营销。而且许多企业在开展网络营销时没有进行品牌定位，没有形成自己的网络品牌形象、缺乏品牌识别度，造成企业网站千企一面，企业博客或微博没有形成自己的写作风格。 1.2缺乏专业性 中小企业很难招聘到专业的网络营销人才，由于网络营销人才的缺乏造成了中小企业在开展网络营销时从企业网站建设到网站推广、博客营销、邮件营销、微博营销、微信营销都缺乏专业性。表现在：企业网站没有企业Logo，网站首页没有能体现企业文化或企业品牌形象的口号，网站栏目设置不合理，企业网站提供给用户的信息过少，没有进行网站搜索引擎优化；企业在进行搜索引擎营销时没有选择合适的搜索引擎，没有选择合理的关键词，在搜索结果中显示的企业信息缺乏吸引力，甚至有的企业根本没有进行相应的meta标签的设置；很多企业直接把企业网站内容复制到企业博客中来开展博客营销，企业博客与网站内容过多重复，无法满足用户不同层面的信息需求；邮件营销不显示发件人信息，不设置标题或不设置能提高用户开信率的标题，正文格式不规范，正文中的链接无法打开；微博、微信营销缺乏原创信息，大量采用转发内容，缺乏与客户的有效互动，没有形成高质量的粉丝群等。 1.3缺乏整合性 网络营销是一项系统工程，企业应该以系统论为指导对各项网络营销活动和资源进行整合和优化。但许多中小企业要么把网络营销简单地理解为网上销售或企业网站建设，要么虽然利用多种网络营销工具开展了多种网络营销活动，但各种网络营销活动之间缺乏相互联系与关联。表现在：企业网站、企业在第三方平台上的企业黄页、企业博客在内容、功能上没有区别；企业网站上没有建立企业博客、企业微博、企业微信以及企业在第三方平台上的商铺的相关信息；企业博客、微博、微信等平台上也没有提供企业网站的相关链接；各平台上的营销活动相互之间没有关联，无法在互联网环境形成造势，也无法在网络上建立起统一的企业品牌形象。 1.4缺乏持续性 网络营销是一项长期性工作，只有经过长期持续有规划的运作才可能看到营销效果。一些中小企业的网络营销是企业业主一时头脑发热的产物，而一些中小企业的网络营销则由于企业业主的急功近利，在短期内一时看不到明显的营销效果，继而进入停滞状态。表现在：企业网站建设好以后，几个月甚至几年都没有更新；企业博客、微博、微信内容没有更新或缺乏与用户的及时互动；企业邮件内容没有延续性，邮件发送缺乏周期性。 1.5缺乏创新与创意 互联网无时无刻不在创新，企业也要在不断变化的市场情况下快速的去适应、去调整，才能在网络营销的大潮中确立企业自身的竞争优势。网络经济其实就是眼球经济，企业必须想办法抓住消费者的眼球才可能取得好的网络营销的效果。中小企业在开展网络营销时简单地把传统的营销方式搬到网络上开展，缺乏对网络营销工具的熟练掌握，更谈不上网络营销形式和内容的创新与创意。表现在：企业网站、博客等设计风格缺乏独特性；企业博客、微博、微信、邮件等内容缺乏创意；企业营销活动缺乏创意；缺乏对网络营销工具的创新创意的应用等。 2、中小企业网络营销策略 2.1从战略的高度确立网络营销在企业营销中的地位，准确定位企业网络品牌形象 对于中小企业而言，无论网络营销还是传统营销，其目的都是一致的，那就是将产品或服务销售给客户。因此网络营销与传统营销之间并没有冲突，网络营销只不过是企业利用互联网技术把传统营销中实现的树立品牌形象、提供服务、客户关系、销售促进等功能放到网络平台上来实现。中小企业应该结合自身的产品类型以及目标消费者群体进行网络营销目标定位，利用有限的人力物力有所侧重地实现网络营销的职能，开展网络营销。同时，为了使消费者在网络空间中识别企业的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，中小企业必须进行准确的网络品牌形象定位，塑造良好的企业网络形象。企业网络形象的建立包括两个方面：一方面是建立一整套的品牌含义，一方面是视觉形象。企业的品牌含义可以与企业在传统营销领域内的品牌含义相一致，包括这个品牌的名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合。企业网络视觉形象主要体现在建立统一的网络视觉识别系统，通过视觉设计准确表达出企业的文化理念。企业网络视觉形象设计不但包括企业网站的视觉设计，还包括企业在所有网络平台上的图片、文字、动画和影像视频，以及它们的编排结构和交互方式等。在表现风格上应该形成一种认知识别，即形成一个具有鲜明特征又风格统一的网络形象。 2.2重视专业人才的引进与培养，提升网络营销的专业性 由于规模和体制问题，很多中小企业不愿意专门设立一个部门来实现网络营销，而是把网络营销外包给服务商来做。如果依赖外包来做网络营销，很容易造成网络营销难以与企业整体营销相融合，而且也很难持续地开展网络营销。中小企业必须通过人才引进与人才培养相结合的方式，加强企业网络营销人才队伍的建设。由于高校人才培养与企业网络营销岗位人才知识技能需求相脱节，企业很难从高校毕业生中招聘到符合企业需求的网络营销人才。而企业自身市场营销人员又大多数并不掌握互联网技术，很难运用网络开展网络营销。因此，企业一方面可以从高校招聘毕业生，对这些毕业生进行岗前培训，让他们对企业文化、企业产品、企业客户、企业品牌都有所了解，早日融入企业，熟悉岗位工作，开展网络营销。另一方面，对于企业中的市场营销人员，也要常常为他们提供培训机会，让他们掌握互联网技术，使他们具备相应的互联网技术应用能力和网络媒体的应用能力。另外，无论是网络营销人员还是市场营销人员，都应该向他们不断普及和传达日新月异的互联网新技术和新的市场动态，并在适当时间对员工进行专门培训，以增强网络营销人员对网络动态的感知和网络平台上新技术的应用，从而保证企业网络营销团队对网络上市场变化的适应能力。 2.3整合网络营销，优化企业网络营销资源的利用 中小企业应该利用网络整合营销进行统一的产品、品牌规划，将产品规划、网站建设、品牌推广、产品推广等一系列网络营销内容集成于一体，通过企业网站、搜索引擎、视频分享、B2B平台、门户媒体、分类信息平台、垂直行业论坛、博客推广、知名百科等信息，在整个互联网环境下用统一的形象，同一个声音与消费者之间开展富有意义的、个性化的对话，建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，从而营造网上经营环境，提升企业品牌形象、促进整体销量、解决线下销售瓶颈、完善客服体系。 2.4注重创新与创意 网络营销创新不仅仅只是简单地将传统营销方式网络化，而是要利用网络技术进行网络营销方式、形式、内容的创意，实现企业营销活动与消费者双向的有效沟通，建立起有别于传统的新型的主动性关系，提升营销工作的准确性与效率。要实现这样的创新与创意，企业必须在互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态进行重新审视和思考。首先，企业必须牢牢树立“以用户为中心”的思想，必须从整个价值链的各个环节建立起“以用户为中心”的企业文化。其次，企业应该抓住以草根为主体的市场，充分利用草根文化进行网络营销创意；第三，增强用户参与感，让用户参与品牌传播和产品的设计，通过用户实现网络营销创意；第四，注重用户体验，从细节上让用户感知企业的用心，实现产品设计与产品体验的创意；第五，利用现有互联网技术和平台开展全网营销，实现网络营销技术应用的创意。 2.5建立行之有效的网络营销效果评价体系，重视网络营销效果 在网络营销活动中，对网络营销效果进行评价是一项必不可少的工作。企业对网络营销效果的评价包括对各种网络营销方法的效果评价，企业网络营销各阶段的评价，企业网络营销整体效果的评价。企业通过量化和非量化的方法对网络营销效果进行评价，可以对网络营销方法的有效性进行评估，选择最优的网络营销方法的组合，将有限的资金投入到最能产出效益的地方；对企业某一阶段的网络营销效果的评估，为企业制定下一阶段的网络营销策略提供依据；对企业网络营销整体效果进行评价，把握网络营销在企业整体营销战略中的地位，站在企业整体营销战略的高度对网络营销策略进行调整。 3、结束语 网络营销作为一种全球化、低成本的营销方式为中小企业带来了新的机遇和挑战。中小企业在发展过程中应该充分把握互联网发展趋势，利用网络营销突破传统营销在渠道创新、产品促销、品牌塑等弱势项目上的瓶颈，占据网络市场的有利地位。 作者：肖离离 企业网络营销策略论文:企业网络营销策略研究 摘要: 随着时代的发展，计算机得到普遍应用，人们购买东西不一定要去实体店，在家上网就可以轻松完成购物，足不出户就可以买到需要的物品，因此这种方式受到广大群众的欢迎与追捧。在日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，我们一定要善于改变，用发展的角度看问题。 关键词: 中小企业；网络营销 网络营销不同于以往的实体店购物，是一种全新的营销手段，有其独特的优势，是实体店购物无法做到的。中小企业占据我国大部分市场，所以采取网络营销手段是必要的。下文探讨中小企业实施网络营销手段的优势，进一步促进企业发展。 一、中小企业实施网络营销手段的优势 中小企业虽然公司规模不大，但在实施网络营销手段这一层面来说，并没有差距。英特网是全球通网络，网费不高，一般企业都能承担起。比广播电视和报刊杂志传递信息快速方便。在如今这个网络发达的社会，中小企业应当紧跟时代潮流，不被时代所抛弃，充分利用网络的便捷。中小企业可以通过建立网站来推销公司产品，让广大消费者全面了解产品，提高该企业的行业竞争力度，中小企业实施网络营销手段上并不亚于大型企业。互联网是一个公平公正的平台，中小企业和大型企业开拓市场的能力相同，并无差异。网络营销不存在企业之间直接的竞争模式，具体表现为中小企业开拓市场的本钱降低了，没有巨额投入。也不需要广告宣传，公司也不需要招收大批员工，操作起来快捷方便。用质量和品牌征服顾客，用诚信和价格打动顾客，都在同一起跑线，谁都有机会赢取市场。 二、中小企业实施网络营销手段的弊端 虽然网络已经很发达，一些中小企业已经充分利用网络提高产品销售量，但有一些中小企业仍然未投入网络环境，只是关注市场动向。实际上实施网络营销手段的中小企业只是冰山一角，大部分中小企业尚未开始利用网络价值，并且已经实施网络营销手段的中小企业也未有巨额投入的，只是动用很少的资金打探市场。造成这种现象的起因很可能是中小企业不是太了解网络营销的环境，都害怕一下子投入过多资金而出现大程度的损失，这是可以理解的。但是作为商业，竞争本来就异常强烈，只有抓住机遇，倾尽全力，才有可能一举取得成功。只有拥有魄力才有可能成大事。要是今天做一点，明天做一点，是不会有什么大的回报的，投资本来就是存在很大风险的。一些中小企业虽然投入网络营销大环境，但在激烈的竞争过程中由于经受不住而使企业整体陷入一种低迷状态。究其原因是没有真正探究顾客的心理问题，不知道顾客喜欢什么产品，没有一个确定的前进方向，一直徘徊不前。这样是不会有太大突破的，不能很好的带动产业发展。要有一定的方向性，有一条指名的道路才能少走弯路，更快在网络营销大环境中争得一席之地。说实话中国整体态势还是很弱，真正发现网络优势的中小企业几乎很少，但相对来说一些发达国家的中小企业一半都能很好的利用网络优势，为自己带来机遇。面对这样的情形我们应该反思，认真思考。我国大部分中小企业对于网络营销概念了解的不是十分透彻，远远不及游刃有余的境界，也没有系统条理的管理模式，仍然是很乱的一锅粥。网络营销说实话最看重的是顾客的反映。只有抓住顾客的内心想法才能做出顾客满意的产品，那么自然就能获得长久利益了。所以，一定要对企业内部进行严格管理，建立一套完备的管理制度，以此来推动行业的整体发展。 中小企业投入网络营销大环境只是近些年才开始，所以经验不是很丰富，绝大多数中小企业并未对员工进行网络营销工作实施系统培训工作。致使许多员工对工作环境不熟悉，不能得心应手，所以企业很难留住员工。这也是一些中小企业一直没能开展网络营销工作的原因。中小企业未能建立系统的规章制度来管理该企业网络营销工作是一个很大的问题，这不单单影响管理这一方面，还牵连到销售，售后服务等一系列问题。还是那句话在如今这个日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，意味着落后就是被时代远远甩在身后，我们一定要认识到事态的严峻性，要及时做出调整。 三、中小企业发展营销的手段和措施 (一)加强对网络营销的舆论宣传加强对网络营销的舆论宣传，使大众对网络营销有一个正确的定位。提高顾客对于网络营销的了解，渐渐接受并且喜欢通过网络购买商品。中小企业要加大对网络营销的宣传力度，实施这些符合大众心理和我国当前实施的手段，还要对企业员工加强对网络营销相关知识的培训，提高员工素质，以此来促进企业发展。网络营销对一个企业的整体实力有很高的要求，所以企业应该注重企业文化的培养，一个企业的精神素养才是支撑它走下去的力量，我们必须注重，这也是吸引顾客的地方。 (二)加强网络基础设施建设实际上我国中小企业引入网络是近几年的事，网络营销还没有特别系统，所以应该加强相关工作的进行。我国中小企业应该注重网络营销相关知识的培训，把我国的网络营销连成一个系统。此外还要通过广告宣传手段提高知名度，吸引广大顾客关注网络营销。 (三)注重网上银行建设实施网络营销不可缺少的一步就是通过网络实行付款，主要方式是支付宝，电子收银机和电子钱包等形式。只要开通网银，在绑定银行卡，通过在银行卡中存储金钱就可以实施支付过程，这样虽然方便快捷，但是存在风险的，所以一定要加强管理，建立一个安全的网络支付系统，保障顾客的支付安全，这样才能赢得顾客的信任，为企业赢取信誉。只有让顾客信任，才能取得长久的发展，顾客就是上帝，只有让上帝满意，才是长久之道。 (四)完善相关法律法规网络营销和实体店营销同样，都会存在顾客纠纷，尤其是网络营销还会有货物运输这一环节，还有可能顾客对货物不满意而退货，或者产品品质与描述不符等情况引起的纠纷，这都是可能发生的现象，所以有必要建立一套完备的网络营销管理制度来维护顾客的权益。此外网络营销手段会导致税收情况复杂，如果没有系统的管理是不行的，所以相关规章制度的建立是必要的。 四、结束语 中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。最重要的是要建立一套完备的管理制度来保障顾客的消费安全与支付安全，赢得顾客的信任，为企业赢取信誉，从而获得利益。为了响应时代号召，要鼓励中小企业投到网络营销行列中，推动我国网络营销大环境的整体发展。 作者：郑林华 单位：温州市成博古澳尔鞋业有限公司 企业网络营销策略论文:AISAS模型的出版企业网络营销策略 摘要： 以信息技术为代表的科技发展，使企业满足消费者的个性需要成为可能，无差别的大众化消费者逐渐被个性化的消费趋势取代。基于AISAS的新型行为模型应运产生，整合多媒体和多种营销形式开展企业的营销行为，在这个新型的行为模式下，消费者拥有了更多话语权，乐于分享购物感受，以消费者的产生为市场基础，用新的互联网及无线互联网媒介来刺激新的营销环境。借助新的消费者行为模式对出版企业的网络营销进行研究，并对出版企业的网络营销提出新的营销策略及分析。 关键词： 理论；分析；策略 1AISAS模型理论 1.1由AIDMA模型向AISAS模型的演进 AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达到购买，会经历五个阶段：A：Attention（引起注意）；I：Interes（t引起兴趣）；D：Desire（唤起欲望）；M：Memory（留下记忆）；A：Action（购买行动）。AIDMA模型反映出能够接受企业营销活动并最后产生购买的消费者的数量，随着AIDMA的五个阶段呈现逐级递减，企业的营销效果在营销过程中逐渐降低。从传统的实际经济购物的态度向新型的网络购物习惯转变，其行为也在根据态度而转换。这就是向新型的AISAS模式下的购买行为表现过度。AISAS模型是针对互联网上消费者的消费行为习惯研究出来的，2005年，这种基于网络购买消费者行为的模式由日本电通集团提出。其经历五个阶段：A：Attention（引起注意）；I：Interes（t产生兴趣）；S：Search（主动搜索）；A：Action（购买行为）；S：Share（进行分享）。 1.2AISAS模式读者的购买行为表现分析 首先，读者在各种交流工具上关注到了许多自己需要的图书或者出版企业而受到很大的吸引，当潜在的读者对图书或者出版企业进行关注之后，然后兴趣就被激发，并对图书或者产办企业信息有更进一步的了解，然后就使用互联网的搜索引擎功能，搜索更多的自己需要的图书相关的信息，选择出自己最满意的图书或者了解更多感兴趣的出版企业，这些新的行为特征，让读者拥有了更多的话语权，也保障的读者权益，因此让读者产生购买的行动。读者选择合适的渠道，购买性价比最好，价格相对低一点、服务相对好一点的出版企业的图书，最后完成网络交易。读者购买了某本图书之后，对它的使用好坏及出版企业描述的图书性价的符合程度会做出一定的评价，而且还可以通过互联网到自己的微信、微博、豆瓣、贴吧等交流软件上，与更多的读者分享信息。通过分享，有更多的读者有了潜在的购买欲望，这是一个新型的网络营销，它的循环的营销方式让读者与出版企业之间一直保持密切的关联。这也更能说明AISAS模式是基于人际交互的行为模式，也更适合与用来网络营销。 2AISAS模式在出版企业的网络营销的策略 2.1网络营销入门———搭建网络平台 要想实现读者对图书的购买和对出版企业的关注，以及相关信息的了解，不仅要在人们时时关注的QQ、微信、微博、论坛、贴吧等平台上传播信息，而且必须通过出版企业营销平台建立消费者与图书之间持续的价值交流，从而实现读者对图书的各种要求，而且必须保证图书的日常的运营、内容的更新、及时分享的评价以及平台的维护等。 2.2读者行为模式下出版企业网络营销的路径 2.2.1与读者互动，提升传播效果 与读者互动增加读者对企业的信任度，参与到企业的营销活动中来，感受图书带给人的愉悦以及图书活动带来的满足。与读者互动可以在网络平台上设立建议箱、报名交流读书感、答题解疑读书会、与企业直接对话等形式的活动，直接与网友进行互动，而读者只需要拿出社交工具，打开微信、微博、贴吧等就可以参与到企业的营销活动中来，以获取自己需要的信息。这样不仅提高了网络营销的效率，而且还节省了场地、人工费用等。 2.2.2实时推出让利读者活动 读者在购买图书时主要关注点还是图书的价格，出版企业可以抓住这个点，适时地推出图书让利活动，以此来刺激读者的购买欲。利用网络平台使读者与图书建立紧密的联系，让读者时时都能关注到图书的让利价格的变化，及时买到优惠放心的图书。 2.2.3实施线上线下营销活动 出版企业的营销模式已由线下转到了线上，现在正在借助各个社交平台来发展壮大，即通过微博、微信、贴吧、论坛等线上工具进行传播，微博、微信的转发连接使读者直接可以打开出版企业的网址，或者可以登录当当、亚马逊等图书购买网站进行购买。社交工具一转发就马上引起读者相关问题的讨论，然后再趁热开展线下宣传、作者见面会以及图书签售会，面对面的与读者交流式的营销，更能吸引大量的读者，取得良好的营销效果。 2.3开展口碑营销 读者在购买了图书之后，有什么疑问可以借助网站平台来解答，并且可以对图书做出评价，甚至是分享给亲密的朋友，在AISAS模式中，消费者购买流程的最后一个环节是分享，也是最重要的一个部分，很多出版企业相信，用户推荐和网民的意见时时刻刻都在影响着用户购买和在哪里购买图书。由于网络信息传播有范围广、速度快、受众等特点，口碑营销是出版企业网络营销活动中重要的营销方式。 3结语 在互联网时代，消费者的购买行为方式发生了改变，出版企业更倾向于利用网络社交工具来完成AISAS模式的购物流程，从读者里来又回到读者里去的网络营销策略，不仅满足了读者对信息获取的体验、购物体验、分享体验，同时也是出版企业获得最好的网络营销的手段。 作者：王婷婷 陈梅 单位：杭州电子科技大学数字媒体与艺术设计学院 企业网络营销策略论文:中小企业网络营销策略研究 目前，整个世界都处于大数据时代，并为整个经济社会带来了更多的机会，通过更快的收集数据，进行分析，能够为企业未来的发展找准方向，减少发展过程中的错误尝试，并在发展过程中得到新的突破。大数据时代为每个企业都创造了相同的机会，但中小企业在发展过程中受到各种因素的影响，无法科学的、有效的进行企业的定位和改革。这些问题都导致了中小企业在大数据时代下的发展无法得到满足，继续策略性的意见与建议进行指导。 一、大数据时代下中小企业网络营销的意义 1.中小企业可以获得更多的信息当前的大数据时代下，信息的传递与分析速度更快、更加详细。这使得中小企业能够在更为便捷的情况下获得更多的数据和信息，通过这些数据和信息对未来的发展进行预测。中小企业在网络营销方面的数据掌握更多，对未来市场信息的掌握也就更加准确，能够更加精准的对未来市场进行分析，随时调整自身的发展方向以及营销策略，从而提升中小企业的市场营销效率，提高了中小企业的良性发展态势。 2.更具针对性的开展网络营销网络营销是不受空间、时间限制的营销手段，中小企业在利用网络进行宣传和营销时，能够借助大数据时代背景的便利条件，使其在更少的资源利用和成本支出下，得到更大的宣传与营销力度，充分的将自身的产品和理念营销出去。使企业的发展过程中能够针对不同的客户群进行分析和营销策略的分析，减少广撒网、大投入对中小企业发展的负担，增加中小企业在开展网络营销时的针对性，节约营销的成本，跳过网络营销的效益。 3.提升客户的满意度我国经济正处于高速发展的阶段，企业在市场营销过程中已经形成了以客户为中心的营销理念，在市场营销过程中，客户的满意度是企业生存与发展的重要影响因素，可见，提升客户的满意度，能够直接改善中小企业的生存与发展形势。当前大数据背景下，中小企业对客户需求的了解途径更加的广泛，能够有效的提升中小企业对客户需求的了解程度，企业在了解了客户的需求后，就能够根据客户的需求调整企业的市场发展目标，减少客户流失对企业的影响，提高中小企业的市场竞争力，最终实现中小企业的迅速发展。 二、网络营销的具体特征 1.无时空限制网络营销与传统营销方式最典型的差异，就是不受时间和空间的限制，传统营销受到时间和空间的限制，营销的时间、营销的受众以及营销活动的效果都收到了极大的影响。而网络营销借助于互联网，将企业的营销理念与内容通过网络传播与交换，脱离了时间与空间的限制，使企业能够7/24的进行营销服务，其营销服务的传播范围也不受时间与空间的限制，成为更加具有灵活性的营销成为现实。 2.个性化更强与传统营销不同，网络营销是更加多元化的营销策略，客户可以根据自身的需求进行自己主导的服务体验，互联网具更加个性化的营销特点，消费者不会再出现强迫性的，突然性的、不理性的消费。这种方法有效的提升了企业与消费者之间的关系，做到了二者良好关系的确立。 3.整合性网络营销在企业营销发展过程中具有一定的整合性，所有与营销相关的工作都在网络上进行，网络上从商品信息的阅览、商品的售卖、商品的运输以及售后服务都可以在网络上进行，这从网络营销的整个过程中做到了整体规划。而客户则能够通过互联网上的不同方式进行商品信息的接受，减少了不同渠道商品信息的差异性对销售带来的影响。 4.交互式网络营销的最大特点之一就是交互式，交互式的主要特点体现在相同或相似商品都能够在网络上体现，在商品图像、商品信息、商品库存等资料上也有具体的体现，这使得客户在商品选购过程中能够交互的体验不同企业的相同商品和相似的商品，企业之间也可以通过这种方式进行信息的相互借鉴。 三、大数据背景下中小网络营销中的主要问题 1.对大数据的影响力认识不足大数据时代的到来十分迅速，各个行业中具有远见的企业均将大数据时代的到来作为企业发展过程中的新机遇，进行了综合性的市场营销研究，积极的抓住了大数据时代的便利，做到了企业的改革。而一些中小企业在发展过程中，没有认识到大数据时代对企业未来发展的影响，认为大数据时代对自身的企业发展影响不大，还按照传统的营销方式进行企业的发展，或在网络营销的发展过程中投入不大，这种形势下，中小企业受到传统市场与网络市场的双重冲击，极大的阻碍了中小企业的发展。 2.网络基础设施有待完善在网络营销开展的过程中，网络基础设施的建设和完善是基础，基础设施除了基本的计算机、互联网设备外，还应具备相应的改革与完善能力，健全的基础设社建设能够保证企业的网络营销顺利开展，减少网络营销过程中出现的问题，提高企业的收益。但当前我国中小企业由于受到资金、成本甚至是场地的限制，无法做到对网络基础设施的完善工作，使得中小企业的网络营销开展不利，造成网络营销的成本增加，对我国中小企业的网络营销效益造成影响。 3.缺乏完善的营销保障机制我国中小企业网络营销问题中最为严峻的是保障机制的缺乏，由于网络营销的营销形式、营销内容以及营销场所都有所不同，使得网络营销与传统营销在市场保障与客户维权方面都有较大的不同。但当前的网络营销管理制度与保障制度尚未完善，容易在营销过程中出现漏洞，受到中小企业的忽视，这对网络营销的良性有序发展造成恶性的影响。 4.缺乏专业化的营销人才网络营销作为我国营销市场中的新型营销方式，其营销理念与策略都有自身的特点，无法用传统营销的方法一概而视，需要更为专业的人才进行指导和改变，但当前我国的中小企业当中，具有网络营销专业知识的人才和团队十分缺乏，人才无法满足当前的网络营销需要，在网络营销过程中经常出现无团队指导的现象，网络营销的人才不足，对网络营销的健康发展也产生了不利影响，中小企业受到无专业化人才的困境，造成中小企业在网络营销的发展的当中无法跟上时代的步伐，对网络营销的开展造成阻碍。 四、大数据背景下提升中小企业网络营销的基本策略 1.合理市场定位网络营销是当前营销中的新型营销方式，特别是已经出现的营销效果使得中小企业都对网络营销产生信赖和希望，但事实上，并非所有的商品都适合网络营销，中小企业在进行网络营销前，需要对网络营销市场进行细化与评估，从整体上了解网络营销的根本目的与基本原则，通过同行业的发展先例进行市场定位，在保证自身的产品确实符合网络营销的要求与发展目标后，再进行网络营销工作。另外，网络营销属于更为灵活的营销方式，网络营销中客户占据着主导地位，对企业的营销服务要求更高，企业在进行网络营销时，需要进行合理的市场定位，保证网络营销的市场管理水平与素质，从整体上提高网络营销的效果。 2.建立自己的网站网站建立是网络营销的基本，在进行网络营销前，具有吸引力的网站是保证营销开始的重点，网站建设效果好，消费者喜爱并经常浏览和光顾，就能够保证网络营销的顺利展开，如果一个网站建设的不够吸引人，则客户不会进行第二次的浏览，这种情况下网站就会成为“死站”，不单单使网络营销失败，还造成了网络资源与成本的浪费。为了避免这一问题，中小企业在进行网站建设过程中，就要随时更新网页，通过网络的新鲜性不断的保持浏览者或客户的新鲜感，促使其进行网络浏览。网站建设过程中需要遵循以下几点原则：首先，网络的背景需要进行特别的设计与布局，其次在内容方面，需要进行文本、图片、音频、视频等多种形式的建设，再次，在进行网站建设过程中，需要对网站的使用者与浏览者之间的沟通进行设计，保证客户的需求能够到达建设者的眼前，并以此作为网站更新与改善的基本出发点。 3.网上进行有效的品牌传播在进行网络营销时，最大的优势就是可以在网络上进行品牌的传播，网络上的品牌传播较传统营销方式具有几大优点，网络营销在传播品牌时的范围更广、速度更快、成本更低、互动性更高。当前我国人民的消费观念越来越注重品牌效应。对品牌中的含义更为重视。为此，中小企业在进行网络营销过程中，不可忽视品牌传播的优势，应在网络上进一步的提升自身的品牌效益。首先，在离线领域进行广告、公关、促销等一系列的营销活动，其次就是网站的建设。二者相辅相成，将中小企业的品牌迅速通过网络推广出去，达到更好的网络营销效果。提高企业的品牌优秀价值，保持网络营销的连贯性与持久性。有效的网络营销活动能够有效的提升企业的品牌形象，当消费者或客户知道了这一品牌后，就会在网络上进一步的了解这一品牌的详细信息，从而对这一品牌具有更深层次的了解，得到了更深层次的了解，就会对中小企业的品牌建设做出相应的变化，使企业的品牌效益与品牌优势更加明显，在提升营销效果方面具有更高的表现。 4.树立正确的网络营销观念，提升网络营销的管理机制网络营销虽然是当前市场竞争中的一块“肥肉”，但在进行网络营销过程中，中小企业不可将网络营销作为肆意敛财的工具，在当前的市场形势下，中小企业应改变传统的营销理念，积极的投入到网络营销当中，也不可在网络营销过程中钻法律与管理制度的空子，对网络营销应端正心态、树立正确的网络营销观念，对于中小企业而言，充分利用当前网络营销的便利条件，积极的提升自身的管理机制与管理技术，是保证营销效果的最基本方式，在进行网络营销时，对网站的浏览时间、点击次数、顾客偏好等数据进行统计和掌握，随时掌握市场的发展动向与顾客的需求变化，做到积极提高自身的网络营销理念。 5.吸收培养具备网络营销技术的人才随着网络营销的迅速展开与发展，我国中小企业网络营销专业人才短缺的问题逐渐的暴露出来。为此，需要企业进行专业人才的引进，特别是本身对网络营销不够了解的中小企业，想要科学有序的开展网络营销，必须借助于专业人才与专业团队的帮助，中小企业应积极的引进专业人才，并在进行网络营销过程中积极投入成本，对企业自身的工作人员进行相关知识的培训，可以与高校进行联合，在高校中选聘高素质的专业人才进行网络营销的发展。 作者：孔颖 单位：中州大学 企业网络营销策略论文:广西制造型企业网络营销策略创新路径选择 一、广西制造型企业网络营销经营的现状 据一些权威市场营销机构针对广西制造型企业网络营销近年来经营情况的调查研究表明，有超过89%的广西制造型企业认为网络营销在企业的经营活动中占据着首要的位置。然而，仅有36.7%的广西制造型企业真正的通过网上市场调研并依据市场需求分析来提供或者改进网络销售服务；只有55.6%的广西制造型企业管理者具有网络营销的战略观念。这一现象说明了绝大多数广西制造型企业意识到网络营销对现代企业的重要性，但是在实践中却不知如何实施。实际上，由于对网络营销专业性的认识不足，营销管理队伍专业素养不高，现阶段按照真正的网络营销战略来运做的企业不是很多，这主要是因为企业组织结构不健全以及产品营销规模比较小，进而企业缺乏网络营销战略的缘故，企业高层仍然依靠经验或者拍脑袋来进行决策。 目前，随处可见的网络营销手段简单化、网络营销战略单一化的营销现象说明了广西制造型企业网络营销还停留在摸索阶段，营销市场正处于由传统向现代转变的过程之中。这造成了广西制造型企业网络营销利润额的持续偏低、市场份额的持续低迷，导致了企业生命周期逐渐变短，迫使得企业必须进行网络营销策略创新来摆脱残酷的事实。 二、广西制造型企业网络营销的策略创新 随着我国市场日趋国际化、复杂化，市场竞争的激烈程度越来越大，以之带动的虚拟市场竞争也日渐增强。大多数广西制造型企业由于受到规模和实力的限制，无法进行单独、有效的市场竞争，选择企业间的战略联盟，谋求网络营销的策略创新就成为增强虚拟市场竞争力的明智之举，它可以帮助企业实现预定目标和取得某些优势：通过企业间的网络营销联盟有利于联盟各方降低中间成本，获得经营优势；通过高效率的企业间互补，培养独特的行业经营风格，有利于获得歧异性优势；通过明确的分工协作，形成强大的网络虚拟组织，有利于增强企业的抗风险能力，降低市场对企业的冲击力；通过战略结盟，有效抵御同行业其他企业的进攻，有利于提高企业的竞争力；通过营销策略协调，共同培育顾客群体。 一般而言，企业在网络上结盟的方式有3种：向上扩展联盟、横向延伸联盟、向下扩张联盟。其中向上扩展联盟是指企业同供应商之间的联盟，横向延伸联盟是指企业与某些行业竞争对手的营销合作，向下扩张联盟是指企业与销售商之间形成的利益共同体。 广西制造型企业间网络营销的联盟要想取得巨大成功，就要从虚拟网络上寻求创新，在合作的方式上讲究策略性。 1.在管理上：实现联盟各方营销网站的对等 联盟各方在自己的销售网站上放置其他结盟企业诸如产品信息、服务信息、交易信息等供给信息，当网络顾客登录到联盟企业中任何一家企业的营销网站上时，他就可以同时接受到其他企业为他提供的各种交易信息。 网络营销对等化模式要求对等企业营销网站的营销信息是详尽丰富的，网络顾客可以在联盟企业的任一家网站上与其他企业进行在线交易，而交易的资金按联盟合约的资金分配比例划归联盟各个企业，以此来保证网站对等的积极性。 2.在业务上：进行联盟各方营销内容的整合 联盟各方网络营销内容的整合涉及到企业的业务重组，范围覆盖企业所有的业务。主导企业可以通过互联网络采用共享数据库将企业的经营活动与各跟随企业的经营活动协调起来，规范业务的标准。跟随企业则可以通过主导企业提供的共享数据库了解主导企业的营销计划、销售进度，以便进一步拟订自己的相关计划，反馈给主导企业，保证联盟各方在业务上协调一致，有助于实现整个联盟价值链的有效管理，降低种种中间成本，简化工作流程。 3.在发展上：注重网络资源共享和经营多角化 联盟企业通过互联网络将自己拥有的信息资源部分或全部地无偿共享，实现单个企业资源的最大利用效率，增大各个企业信息资源的拥有总量。任一企业不必重新构建网络资源利用模式，就可以以最佳的利用模式提供或者接受诸如顾客信息、调查报告、行业数据、供求信息等信息资源，并可以在联盟企业营销网站上保持这种数据模式的可移植性。经营的多角化可以帮助企业扩展经营空间，是企业发展业务的有效方式。通过企业联盟，借助方便、快捷的网络与其他企业的业务单元进行项目合作，实现企业多角化经营。 总之，积极进行网络营销策略创新是信息时代广西制造型企业抢占营销市场商机的重要途径。 [摘要]网络营销是信息时代广西制造型企业销售利润的有力保证。通过对广西制造型企业网络营销经营现状的分析，企业要在网络营销上开拓市场，进而保持行业领先竞争力，需要从管理上、业务上、发展上寻找网络营销策略的创新。 [关键词]广西制造型企业网络营销互联网络 企业网络营销策略论文:电子商务下企业网络营销策略探讨 摘要：随着社会经济的快速发展，电子商务作为一种新型的商务平台，正引领着企业网络营销的快速发展，它颠覆了传统的营销手段，对人们的生活与工作有着直接的影响。在发展的过程中，信息技术与网络技术在电子商务中占据着重要地位，对电子商务的交易提供了坚实的基础。网络营销是虚拟市场诞生的一种新的营销方式，具有较高的创新性和实践性。面对日益激烈的市场竞争，企业要想有一个更好的发展，就必须运用网络营销策略，建立一套适合于自身发展的营销体系。因此，本文针对电子商务环境外下的企业网络营销策略进行探讨，为提高企业的网络营销策略尽一份绵薄之力。 关键词：电子商务；企业网络营销；策略 随着电子商务的快速发展，以产品为中心的营销组合，逐渐被以客户为中心的营销组合所取代。在电子商务环境下，企业营销策略要不断地进行创新与变更，打破传统的企业营销方式，结合新型的电子商务营销策略，建立一套属于自已的电子商务网络营销体系。通过整合营销的策略，进行一对一、互动等营销模式，扩宽营销手段，提高企业市场竞争力。在电子商务中，主要是以商品贸易为主的经济活动，企业应快速适应这种经济体系，不断地改变自身的营销模式，提高企业经济效益。 1电子商务的定义 电子商务是指通过互联网进行的商业来往，使商贸活动逐渐地向电子化的方向发展。随着互联网的迅速发展，电子商务已迅速渗入各行各业，使得网络贸易越来越方便、频繁，交易双方可以在不见面的情况下就能完成交易[1]。这种方便与快速，使网上交易成为了最时尚的贸易。 2电子商务环境下的企业营销含义 在电子商务发展如此迅速的当下，经济的快速发展，成为影响电子商务发展的关键因素之一[2]。在电子商务中，交易双方可以通过不见面的方式完成交易，通过快捷、方便的手段进行交流，达到促进交易的目的。所以，在电子商务营销的大环境中，要根据交易双方的利益和需求为出发点，了解顾客的购买能力及需求，进行有组织、有计划的网络营销活动，为顾客提供所需要的商品，达到双方共赢的目的，达到满意交易的目标。这些内容就是当今社会中，在电子商务下企业营销的含义。 3电子商务下，企业营销的模式的特点 在电子商务的大环境中，企业营销模式不仅突破了传统的营销模式，还突破了时间与空间的限制，也是影响市场性质与消费观念及以行业发展的重要因素。企业的传统营销模式已不在适应电子商务下企业营销模式的需要。电子商务下的企业营销需符合以下特点：①全球化特点，电子商务就是人们利用互联网平台，来实现商品的买卖，在这个过程中，空间距离的缩短，使经济活动打破了时间与空间的界限，促使经济市场逐渐走身全球化，为企业的发展提供了更为广阔的空间，因此，全球化成为电子商务的首要特点。②在电子商务的环境下，人们可以通过网络平台，进行信息的沟通与传播，这种方式是双向的，改变了传统的单向传播，又成为电子商务的另一特点——双向特点。在电子商务平台的交易中，不仅只是一对一的交流，还能为市场信息的传播与沟能提供便利的条件。因此，在电子商务环境中，企业可以通过网络直接进行产品的销售，让客户应用电子货币进行支付，这样的操作，有助于交易过程无现金化，让交易过程更加的方便[3]。 4电子商务环境下，提高企业网络营销的策略 4.1提高企业员工的职业素质与服务 在电子商务大环境中，企业网络营销首先要具有相应的管理人员，他们不仅要具备相应的职业能力，还要有强烈的服务意识与沟通能力。在这样的条件中，企业应不断在吸引综合型电子商务人才，有效地培养和提高企业员工的整体素质与服务水平，适应电子商务环境下的生存与发展需要。 4.2完善企业信息体系 在电子商务大环境中，企业的可持续发展离不开优秀的营销策略，在这个过程中，企业应加快建立信息化网络设备，重视信息化人才的培养。对企业的员工进行信息化培养，挖掘和开发员工潜在能力，实现企业自已培养与送培的目的。在这个过程中，可以安排业务骨干参与到企业的信息化管理中，对整个信息化体系进行优化与创新。以信息化业务人才作为企业管理与发展的根本。信息化专业人员应做好相应的计划，更好的服务于企业网络营销的发展。 4.3创新营销理念 随着电子商务的不断发展，在这样的发展环境中，客户对产品又有了更高的要求。企业要想长期的发展，就必须要不断地改革与创新适合客户需求的营销理念，促使客户在购买的过程中，可以实现自已的需求，同时还可以提高购买欲望。因此，企业在电子商务的环境中，可以在网络上通过多种方式来满足客户的需求。现如今，网络信息的开放性，企业不仅可以获得更多的客户信息，还可以让客户在购买的过程中，实现自已的购买愿望。因此，创设符合客户需求的网络营销理念是非常重要的，这不仅是企业发展的关键，也是提高企业竞争力的关键环节[4]。 5结束语 综上所述，在信息技术快速发展的时代中，电子商务作为一个新型的产物，必定是企业可持续发展的产物，也是一种必然的趋势。企业在电子商务下的发展下，必取采取有效的网络营销策略，适应新的经济市场需求。 作者:薛 蕾 单位:河南工业职业技术学院经济管理系 企业网络营销策略论文:电子商务环境中企业网络营销策略探讨 摘要：电子商务快速发展催生网络营销，但随着国内网购市场发展日趋成熟，行业整体流量红利的高速增长时代已然过去，企业进出电商行业的壁垒有所降低，电商不再新奇且逐渐日常化，当一种资源形式对竞争力来说变成基本因素，则应该更重视它带来的风险而不是它带来的优势与利润。本文将剖析现有的企业网络营销策略并探讨更适合未来电商市场的网络营销策略方向。 关键词：网络营销；电子商务；策略；定位 一、前言 目前，中国拥有4.5亿网购人群，从1995年瀛海威效仿Amazon售卖图书开启中国电子商务的大门至今，催生了淘宝、天猫、阿里巴巴、当当等电商大头，电子商务的趋势只增不减，仅2016年上半年电商交易额就突破了10万亿，同比增长37.6%。企业的网络营销，是借助于互联网技术的一种新的营销方式[1]，其营销策略玲琅满目、层出不穷，包括网店营销、代运营、搜索引擎营销、品牌营销等等。网络的出现不仅提高了销售效率，同时改变了原有市场营销理论和实务存在的基础[2]。网络营销策略繁多，但不是每个企业都能全部啃得下并且很好的消化吸收，故适合的选择是制胜的关键。本文将对企业该怎样确定网络营销策略进行分析，如何响应进行网络营销发展的号召，以提高网络营销所带来的经济效益。 二、企业选择网络营销策略的关键 （一）明确企业定位——“独”与“众” 中国是公有制为主、私有制并存发展的条件下运行的社会主义市场经济体制，决定了中国的企业有一定的阶层划分。国有的铁路、航空公司即便不需要任何的网络广告、品牌、微博微信等网络营销策略，同样能够吸引中国所有需要此类出行服务的消费群体，因其垄断独有。为此，国有型企业的网络营销策略主要以服务便民为主，满足快速发展社会所需的高效率服务和高质量水平，目的是使传统的经济模式转型，以赶上网络智能大数据时代的潮流趋势。而服装、电器行业的企业则与之相反，在淘宝天猫盛行，占据大部分的网购消费群体的环境下，后续兴起的聚美优品、唯品会如何能够从中获取消费者群体和市场份额，为此便有了聚美CEO陈欧在电视银幕上的“我是陈欧，我为自己代言”和VIP会的“唯品会，一家专做特卖的网站”的广告营销策略，显然，这样的推广是有效果的，淘宝、天猫、聚美、唯品会等以网站为运行模式，以网络销售为经营途径，致力于传统的中国电子商务，同时也是电子商务网络营销成功的领军企业。由此可见，企业定位关乎着网络营销能够成功打响，以达到最初的目的。企业追求的是企业规模的扩大，还是服务的便利高效，亦或是消费群体的增加，企业的竞争力在哪里、有多大，因阶层不同而有所差异。 （二）网络效应——“敏锐”与“脑洞” 网络的价值同网络用户数量的平方成正比，这是麦卡夫法则的优秀。网络效应能够产生极强的锁定效应。河南卫龙起初为辣条洗白到敏锐地发现大表情包盛行并且秉承无厘头精神愉快地在网络上主动参与互动，利用网络年轻人的“脑洞”，释放了辣条的口碑市场，利用网络的锁定效应，成功靠暴走漫画、段子手蹿红，无形中利用了网络推手搭建推广的桥梁。互联网覆盖全球，互联网用户的数量是庞大的，企业在制定网络营销策略的过程中，要抓住网络的交互性、多维性、高度受众性、高传播速度以及广泛的传播范围，利用网络效应，敏锐的发现营销点，与自身品牌商品一样，营销策略同样注重不在量多而在质精，从而达到口碑、诚信、消费者粘度的网络营销效果。 三、未来企业网络营销策略的探讨 论提高企业自身价值。一个企业长久经营的关键价值，该价值包括商品、服务、品牌、甚至企业文化，是企业生存的灵魂支柱。网络营销同时是在做性格、做文化[3]，性格文化以企业的价值为基础来塑造。电子商务环境下的网络营销只是给企业增加了一种更具时效性、更方便的传播销售方式，随着电商的平稳快速发展，消费群体有所改变，中产阶级消费群体比例增加，消费群体不再是最初的追求价格差异，更多的追求个性化和品质。反思因魏则西事件而引起争论的百度广告推广营销模式，推广本身没有错，倘若企业无切实的价值，即便推广出去的品牌口碑、消费者流量和经济效益也是短暂的，没有特色企业价值支撑起的长效性的网络营销无法给企业带来红利，反倒消耗企业成本，造成浪费损失。始终坚持创新。人类思维是无限的，创新创想始终是未来最具价值、最有影响、最引领潮流的趋势思想，企业进行网络营销过程中，所制定的策略不仅要适合自己，更要能敏锐发现创新点，营造创新点，才能在繁冗复杂的网络营销大流中强占先机，占据一定的份额和影响力。 作者:林琢人 单位:四川长江职业学院 企业网络营销策略论文:大数据时代小微企业网络营销策略 摘要：随着信息时代的发展，大数据的合理利用对企业的网络营销具有十分重要的意义，小微企业能否利用大数据获取更多的发展机会是目前许多企业面临的重要问题。由于我国企业的信息化、数字化发展比较晚，因此我国小微企业在网络营销时还有许多问题，因此，我们必须寻找这些问题的解决办法。本文从大数据和小微企业网络营销的意义入手，分析我国在大数据时代小微企业网络营销过程中存在的问题，并研究这些问题的解决方案。 关键词：大数据；小微企业；网络营销 一、大数据时代和小微企业网络营销的意义 1.大数据的意义和特征 （1）大数据的意义 如今的世界是数字化的世界，在各国进行科技发展的过程中，数据都扮演了极重要的角色。人们利用数据学习、工作甚至休闲娱乐，在利用数据的同时，人们也会留下数据，在时间的推移过程中，数据会积累，由量变到质变，也就是从数据变成大数据的过程。如果把不同来源的数据进行整合，我们就会发现大数据反映了人们日常生活中的需求，甚至人们的喜好。在公司经营过程中，将企业销售、营销、服务以及供应方面的数据相结合，就会得到企业的大数据，大数据具有极大的价值，企业大数据的合理利用可以有效提升企业在市场中的竞争力。 （2）大数据的特征 ①大量化：大数据的主要特征就是数量的巨大，但大数据中，数据进行了详细的组织和分析，以达到数据的精准。②多样化：大数据分为结构化数据和非结构化数据，非结构数据在近些年的发展中逐渐变得复杂，种类也越来越多。③快速化：大数据的快速有效是大数据有意义的前提条件。④价值化：大数据系统中，数据虽多且繁杂，但好的大数据系统中，数据都极其精简，有价值的数据占有最大比例。 2.小微企业开展网络营销的重要性 网络营销是信息时代最具代表意义的营销方式，网络的大环境影响着小微企业对社会资源的利用，也影响着企业内部的各项决策。网络具有信息传播快、成本低、宣传面广的优点，深受各企业的喜爱，因此，利用网络进行的网络营销成为了不少小微企业的主要营销方式。基于网络营销所具备的优势，网络营销给小微企业带来了许多机遇，通过网络营销，许多名不见经传的小微企业走进了消费者的视线，并逐渐被人们熟知。但小微企业规模不大，资源方面也并不占有绝对的优势，不过，国家在政策上对小微企业做出支持，因此，小微企业的发展潜力巨大。同时，小微企业具有营销方式灵活的特性，可以根据市场的变化情况做出相应的改变，而不会因为企业过于庞大，规章制度和经营模式不好轻易改变而拘泥于一种形式，因此在网络营销方面，小微企业具有更多优势。不过小微企业数量众多，和大型企业相比，小微企业之间的竞争更加激烈。 二、目前小微企业网络营销存在的主要问题 在大数据时代，网络作为数据的实体化事物，让许多企业体会到了数据整合带来的发展潜力。不过，网络营销的确给不少企业带来了许多机遇，但小微企业自身的局限性也很大，因此，在机遇到来的同时，这些企业也同样面临着许多问题的困扰。 1.网络营销缺乏对消费者的数据分析 在以往的网络营销过程中，企业缺乏对消费者有效的数据统计和分析，以至于营销决策时，企业十分盲目，难以形成量化趋势，成本更是飘忽不定。有许多企业依赖着网络用户庞大的基数对网络用户进行信息的狂轰滥炸，具体表现为电子邮件的大量发送，以及垃圾短信的大量发送，这使得不少消费者对其产生厌恶心理，如此网络营销不仅不能提升消费者的购买意愿，更会适得其反。 2.网络营销缺乏和消费者和双向交流 顾客是企业网络营销的中心，而不是被管理的对象。网络营销应该符合消费者的喜好，但以往企业网络营销的宣传手段往往都是企业单方面向消费者发送广告信息，而无法听取消费者的反馈意见，这就使得企业无法精确的掌握消费者对网络营销宣传的感受，不能实现网络营销的天时地利人和。网络营销的最终目的应该是能够对顾客的整体购买意向做出判断，并提供优质的服务满足消费者的心理和物质需求，而目前的网络营销状况却无法让企业做到这些。 3.网络营销缺乏对企业内部数据的合理利用 如今，企业网络营销时往往以第三方机构为营销平台，在进行企业决策时，企业一般以第三方机构提供的数据为基准进行决策，但从生活中人们可以发现，第三方机构的数据存在极大误差，很难从中分析出消费者的真实意愿，其主要原因是第三方机构与消费者的关联性并不高，真正与消费者密切联系的是企业本身。企业若不能利用各部门的营销状况对消费者的喜好和消费意愿进行分析，那么企业对消费者的定位就会不准，企业的宣传成本无形中就会提高，营销价值也会降低。 4.企业各部门间缺乏有效合作 网络营销讲究的是企业的化零为整，通过企业内部各部门的反馈来规划企业整体的发展状况。在小微企业中，由于企业规模不大，因此，各部门的分工也比较明确，但正是因为小微企业的特点，各部门之间只实现了分工，却无法真正实现合作的关系，加之企业内部人员分配可能会有许多不合理的现象，因此就无法进行数据的交流，也无法进行企业各部门之间的合作。企业内部缺乏了数据的共享，也不能进行互动，即使有相同的目标，但部门之间进度不一也让企业网络营销效率有所下降。 5.大数据相关专业人才的缺乏 这里的专业人才指的是能将数据整合并进行合理分析的人才，也就是大数据方面的专业人才，对企业业务熟悉，能够熟练利用网络收集信息、整合信息，并分析出信息中的有效内容。但我国目前这类人才并不多见，这类人才一般集中在大型企业中，他们心中期待的薪酬也十分高，因此，在小微企业中，为了降低成本，许多企业都不会聘请这样的人才入驻，即使有的企业聘请到了这类人才，但由于他们对大数据的认识错误，导致企业管理层将这些人才安置到了并不适合他们的岗位，形成了人力资源的浪费。 三、小微企业实施大数据营销策略 想要真正利用大数据为小微企业网络营销开创一条宽广的道路，首先需要顺应大数据整体的发展趋势，制定相关战略。企业可以根据企业内部数据整合情况对企业发展前景进行分析，结合消费者的实际购买数据和反馈意见，制定发展目标，进行相对综合和全面的企业发展计划，对以往业务状况进行改进。 1.利用大数据分析消费者的需求 数据能够体现消费者的具体喜好，从平时的统计企业可以看出，消费者喜爱的东西，销量一定很高，而销量也是衡量一个物品是否具有优秀品质的准则，销量高的物品也会吸引更多的消费者前去购买。基于这一点，企业应该加强对销售数据的统计，进行有针对性的网络营销活动。小微企业本身的资源并不丰富，就更应该回避大量的投入，针对某一项目进行网络营销，能够节约大量的人力物力，也能让消费者理解到企业特色，改变消费者对企业看法，并提升消费者的购买意愿。 2.加强企业和消费者的沟通 沟通，即企业和消费者之间的互动。网络平台使购物更加自由化，消费者的个性化需求也因此而得以实现。以往的营销策略中，企业一般以客户关系管理为主要的经营策略，但这种手段局限性极大，同时客户无论在消费前和消费后都希望自己能在与企业关系中占主导地位，他们不希望被企业管理。因此，要想真正实现和消费者沟通，首先企业就要为这种交流互动提供合适的平台，并保持平和且平等的心态，这是大数据时代小微企业网络营销的基础。客户从认识产品到购买产品，再到企业售后服务，企业都要和消费者保持互动关系，以便于企业能够及时判断消费者对产品的感受，以及以后是否依旧有购买意愿。 3.对企业内部数据合理利用 企业内部的数据书网络营销的真实数据，关系到企业的投入和产出。可靠的数据能够实现企业在各项影响活动中制定全面的战略布局，而要想让战略方针落实，就需要数据能够更贴近企业的实际情况，同时，企业的内部信息应覆盖企业，并利用信息技术将企业各部门整合，以达到将企业的大数据战略布局和企业的总体目标结合的目的。也只有数据能够整合，才能利用大数据解决企业网络营销所遇到的问题。所以，与其利用第三方机构的不准确的数据作为企业网络营销的基础，不如将企业内部的数据进行整合，以达到降低宣传成本，迎合消费者消费意愿的效果。 4.实现企业内部各部门合作 利用大数据进行网络营销需要企业内各部分的分工合作，其中，合作是网络营销最重要的缓解。大数据战略方针的实施需要突破企业各部门之间的隔阂和界限，并开展合作，重新规划企业部门之间的组织形式，并对目前企业内部结构的规划进行评估，推陈出新，以便企业能够在大数据时代增加企业内部的收入，增加新的企业运营机制和企业网络营销模式。在此过程当中，企业的交叉能力建设也具有重要的意义，即将各部门人才中具有优秀才能的人进行抽调，合成新的部门，有利于企业重要决策的制定，能够弥补企业内部不少缺陷。 5.综合性人才的利用 熟练掌握大数据，并能利用大数据解决企业网络营销的人才少之又少，对于小微企业而言，企业的成本应当在可控范围内，但人才的聘用也是必不可少的。人才的作用上来讲，企业专业人才的利用有助于企业数据的整合和分析，并能够利用网络对企业进行网络营销方案的制定，从企业整体的部门分配来讲，一个大数据专业人才的配备相当于将多个部门的作用集中到一人身上，从某种意义上来讲，这类人才的合理利用无形当中为企业降低了人力成本，同时，这类人才的利用或许会给企业的发展带来新的机遇。 四、结语 按照大数据的意义来看，人类的各项活动都会产生大量的数据，随着时间的积累，数据由量变到质变，从无任何意义的数字，到对人类情感或者生理的分析，大数据对时代的发展有着重要的作用。在企业进行网络营销的过程中，大数据的综合利用能够帮助企业解决企业营销方面的不少问题。当企业的营销人员能够将大数据作为企业网络营销的根本，打破企业各部门之间的隔阂，企业才能够更加贴近消费者的实际情况，以达到网络营销的最终目的。其实，在大数据的时代，大数据在各个领域都有量化的趋势，如今，在各个企业营销模式推陈出新的今天，企业的大数据化管理让企业的定位和发展布局更加精切，在市场竞争越来越激烈的今天，大数据的利用无疑会让企业在市场中抢占先机。 作者:杨静 王淑芹 李玉红 单位:佳木斯大学经济管理学院 企业网络营销策略论文:“互联网+”时代小微企业网络营销策略研究 摘要：小微企业无论在实体营销还是网络营销上，较大中型企业有一定的差距，“互联网+”时代的到来为小微企业的网络营销带来了新的机遇和挑战。本文从小微企业的定义着手，分析了“互联网+”时代的优秀营销理念，并指出在“互联网+”时代优秀营销理念背景下，小微企业应如何进行网络销售策略的调整。 关键词：“互联网+”时代小微企业网络营销策略 在当前的市场经济背景下，营销的好坏直接关系到企业的存亡，无论是大中型企业还是小微企业，甚至是个体户，只有将自身的产品营销出去才能获得长足的发展。就小微企业而言，竞争力明显弱于大中型企业，网络营销的出现为小微企业的营销带来了转机，但是由于受到自身意识以及资金、技术等问题的限制，小微企业的网络营销仍然明显滞后于大中型企业。随着“互联网+”战略的提出，使得小微企业的网络营销呈现出新的发展趋势，为小微企业做大做强提供了新的机遇和挑战。各小微企业要充分把握住这一次机会，结合“互联网+”的优秀营销理念，主动调整网络营销策略，为做大做强打下坚实的基础。 一、小微企业的定义 中国首席经济学家郎咸平教授曾经指出小微企业主要是指微型企业、小型企业、个体工商户以及家庭作坊式企业，在有的文件中也指出小微企业主要是指小型微型企业或者小型微利企业。2013年1月开始实施的《中华人民共和国中小企业促进法》中根据企业的行业类别员工总数、资产总额、销售利润等对小微企业进行了明确的划分，如表1-1所示。当前，我国的小微企业占我国企业总数的80%以上，解决了大量的社会就业问题，受到了社会各界和政府部门的广泛关注，但是管理不规范、竞争力薄弱、营销技巧缺失、融资困难等问题依然成为制约小微企业发展的阻碍。 二、“互联网+”时代优秀营销理念 (一)“互联网+”时代营销的优秀是价值观营销。每个企业都有不同的价值定位，产品就是企业价值观的综合体现，营销方法则是企业价值观的实现系统，只有赢取众多志同道合的客户，企业才能在激烈的市场竞争中继续运作，这也是“互联网+”时代营销的基本逻辑。在传统的营销体系中，企业对于消费者的定位大多都是高消费、高学历以及高素质，而在“互联网+”时代，价值观则成为企业营销的关键，收入、学历及素质的高低并不会过多的影响消费者的购买欲望，只要有鲜明的价值观就会有一批忠实的粉丝，消费者借钱也会购买产品，相反的如果没有鲜明的价值观，企业就不会有忠实的消费者粉丝，客户就不会喜欢企业背后的价值观，有钱也不会购买产品。因此在“互联网+”时代营销的优秀就是价值观营销。 (二)“互联网+”时代营销的关键是消费者的信任。在“互联网+”时代，产品五花八门，宣传途径多种多样，品牌宣传效应越来越低，客户的忠诚度也越来越低，客户的信任和忠诚成为一种非常稀缺的资源，取得消费者信任的成本也越来越高。传统的网络营销中，免费大行其道，很多企业都以免费作为博取大家眼球的重要手段，但是在“互联网+”的新时代，仅靠吸引大家的注意力无法取得品牌建设的成功。品牌的成功关键还在于消费者的信任和信心，这将直接影响到企业的网络口碑和长远发展，取得消费者的信任之后消费者就会自然而然的成为品牌的代言者，为企业无偿进行宣传和推广。 三、“互联网+”时代小微企业的网络营销策略 (一)强化小微企业的网络营销意识。“互联网+”营销不是传统的营销，而是借助于现有的网络营销平台完全颠覆传统的价值需求和价值创造技术的营销方式。因此，小微企业要想在“互联网+”背景下要取得网络营销的成功，首要的就是要树立网络营销意识，离开网络营销，“互联网+”营销也不能成为现实。小微企业的管理层和工作人员要主动强化自身网络营销意识，要意识到网络营销对于企业发展的重要性和机遇，要加大对网络推广和网站建设方面的投资，聘请专人优化网站，优化产品，这样做的效果往往好于广告投入效益。 (二)注重客户的维护与互动，提高产品的评价。在“互联网+”时代，取得客户的信任成为营销取得成功的关键，加强与客户的互动，主动维护与客户的关系，用事实说服客户，不断提高客户对于产品的评价成为重要的网络营销手段。因此，小微企业在网络营销的过程中，要充分借助互联网平台，定期与客户进行联系，主动回访客户或者回馈客户，取得客户的好感和信任。 (三)明确客户群体和价值定位，创新营销策略。小微企业要取得长远的发展，至关重要的就是要明确自身的价值定位，不能随波逐流，盲目追随市场。在网络营销上，小微企业要结合自身特色和价值定位进行网站建设和网络推广，在网站上要对企业的文化、价值理念、规模大小、成长历程等进行简述，对于企业的产品要以图片、文字、视频等信息进行描述和展示，要充分展现企业的营销理念和经营宗旨。 (四)创新网络营销方式，确保网络营销效果。很多小微企业片面地认为网络营销就是简单的优化搜索引擎，或者通过聊天软件与客户进行交流，没有意识到在“互联网+”时代的网络营销还应该包括网络宣传、资源整合、网络调研等，不能适应“互联网+”时代对于网络营销的要求。因此，小微企业要不断创新营销方式，要充分借助互联网平台和信息技术优势，利用微博、微信、论坛、博客、qq、邮箱、网站链接等方式，拓宽营销渠道和范围，保障网络营销的宣传和推广取得良好的效果。 四、结语 总之，在“互联网+”时代下，小微企业要主动调整网络营销策略，以鲜明的价值定位，优质的产品和服务，以及多样化的营销方式取得新时代网络营销革命的胜利。 作者:黄勤芳 单位:广西农业职业技术学院
财务管理创新探讨篇1 自改革开放以来，我国社会经济市场环境发生着翻天覆地的变化，也在不断拖动着社会各行各业的发展。在经济全球化的当下，我国社会整体经济发展趋势已明显有了崭新形势变化，而我国市场经济发展体系与相关制度也通过相关转型调整，找准定位，不断进行经济体制革新的转变。另外，被誉为我国经济发展结构支柱的国有企业，为实现企业整体经济的可持续发展战略，也应在新时展背景下，对国有企业内部的相关体制进行革新，以此迎合未来经济市场的发展趋势。近年来，随着混合所有制经济改革政策的逐渐渗透，国有企业在日常发展活动中通过科学的手段对财务管理体制问题做出转型与创新，这也作为推动国有企业经济管理发展的重要战略部署。同时，也是混改背景下国有企业内部财务管理体制实现可持续发展战略的必经之路。 一、混改背景下企业财务管理体制转型和创新的重要意义 在混合改革背景下，国有企业内部结构及管理方式较过去皆有了翻天覆地的变化，尤其在财务管理问题，暴露出企业内控力薄弱及财务管理风险防控能力差等问题，对此，国有企业财务管理体制进行转型与创新迫在眉睫。现阶段，国有企业在混改背景中暴露出的财务管理问题主要包含：财务管理制度得不到有效落实、内部监督机制无法充分发挥、财务管理理念不统一及企业资产得不到正确划分等。国有企业在此背景下，必须从自身实际情况出发，借鉴西方发达国家成功的财务管理理念，在国有企业制定的战略任务前提下，树立统一管理思想与财务理念，搭建科学且完善的财务管理体系，为财务管理转型与创新奠定扎实的理论基础。在此同时，国有企业财务管理体制在改革创新的过程中，务必要持续推动与财务管理工作相接轨，促进财务管理在实际工作中得到充分落实。此外，国有企业还应不断完善内部监督机构，以此对财务管理工作进行有效监督，帮助国有企业财务管理水平得到有效提升。近年来，在经济全球化的趋势下，各个国家的经济发展体制也面临着复杂的竞争环境，对此，为确保我国众多企业能够在大环境中脱颖而出，必然要对企业内部的财务管理积极做出转型与创新，以此促进我国经济体制结构更加完善。在此同时，国有企业通过混合所有制改革后也可完善内部治理结构，这对于提升企业的综合竞争力具有极其重要的意义，帮助企业朝着健康、绿色的趋势发展。另外，国有企业通过混合所有制改革后，其经营规模也在不断扩大，会吸收到更多的资金支持，竞争能力及抵御风险的能力势必会发生“质”的提升。同时，国有企业在混合所有制改革过程中，企业竞争机遇也较过去有了公平对待，这样一来会吸收更多的闲置资金支持，这也在一定程度上确保企业资金链得到保障，降低财务风险的发生。最后，国有企业在混改的过程中可充分利用信息技术对财务管理方式方法进行革新，以此推动内部财务管理水平及内部控制得到提升，促进国有企业整体经营能力朝着良好的趋势发展。 二、混改背景下国有企业财务管理存在的问题 （一）财务监督机制不健全现阶段，国有企业在混合所有制改革过程中暴露出的首要问题便是财务监督机制不健全，这将出现通过无形收益或者虚报信息来谋取更多利益的不良现象，账目混乱。另外，考虑到对国有企业资产评估比较困难，在此背景下，如若对企业资产评估较低，将会出现更多的经济损失，迫使国有企业步入经济萎缩的窘境；如若对企业评估过高，这将会出现吸收社会资本难的情况发生。 （二）缺乏完善的财务风险防控机制国有企业在混合所有制改革过程中，会吸收大量的社会闲置资金，外来资本较大，这便会承担较为严峻的挑战及更大的财务风险。事实证明，现如今众多国有企业中的财务风险防控机制仍有许多不健全之处，无法有效满足混合所有制改革的迫切需求。从财务风险防控角度来讲，大部分国有企业一般会将财务风险防控置于财务管理工作的边缘处，总是待财务风险危机发生了才绞尽脑汁的弥补，一直处于被动的局面。另外，从国有企业风险防控机制来看，大部分国有企业在财务风险干预处理、检测内外部市场环境变化等均未形成独立的运行体系，尤其是在混合所有制改革背景下，这将会频繁出现财务安全风险问题发生。同时，从财务风险防控方法角度来看，大部分国有企业在制定相关决策时，更多的只是依赖领导层的主观意识进行分析判断，这对于财务管理风险防控而言大打折扣，完全背离的混合改革所有制的宗旨。 （三）资本运作水平不足在混合所有制改革背景下，国有企业财务管理机制进行改革创新过程中，对其资本运作水平及资本运作主观意识提出了更高的要求。但值得注意的是，国有企业与私企不同，其属于独资企业，经常会出现行业内垄断的现象发生，对此，国有企业缺乏对资本市场运作过程及运作机制的认识，欠缺优化市场资源配置的经验。另外，我国大部分国有企业皆未配备高质量的资本市场运作团队，以至于出现资本运作水平不足的现象，特别是在混合所有制改革的环境下，大量外来资本流入国有企业，倘若未组建专业的资本运作队伍，这将会不利于国有企业的日后发展。 （四）财务专员思维转换困难众所周知，任何企业皆需要专业的财务专员，国有企业亦是如此，尤其是在混合所有制改革背景下，即便信息化技术水平如此之高，仍然需要高质量的财务工作者，因其专业素质、工作思维的优劣将会直接影响国有企业财务管理工作的转型与发展。现阶段，大部分国有企业财务专员皆出现了一个比较统一的问题，那就是思维转换困难现象，出现此种问题的大部分原因皆是与财务专员业务水平单一、专业素质不强有关，这更是与国有企业的特殊性脱离不开的，将国有企业看成是“铁饭碗”，长此以往，财务专员会出现工作积极性不高及缺乏严谨的工作态度发生，在面对混合所有制改革时，便会显得无法下手，转换工作思维困难的现象。 （五）成本控制意识薄弱国有企业形成核心竞争力的主要因素便是“成本控制”，这也是提升国有企业经济利益的重要手段之一。从我国现存的国有企业财务管理状况来看，大部分国有企业财务管理成本控制意识相对薄弱，尤其是对于一些项目财政支出及审批流程时过于宽松，因而出现浑水摸鱼及存在大量闲置资金现象发生，这在一定程度上严重损害了国有企业的经济效益。由此可见，国有企业在混合所有制改革背景下，如何提升财务管理成本控制水平是众多企业中亟需解决的难题。 三、混改背景下国有企业财务管理体制转型与创新策略分析 （一）建立科学且完善的财务组织管理体系在混合所有制改革背景下，一般来讲，国有企业的所有权是由民营企业所占投资比来决定的。在此环境下，国有企业内部财务管理体系势必会受到影响，也相继会发生无法预测的转变。鉴于此，为确保国有企业维系好整体经济发展势态，必然要依据企业实际情况，建立一套科学且完善的财务组织管理体系，这样才能真正意义上实现国有企业财务管理体制整体工作的转型与创新。首先，国有企业要找准自身经营活动定位，严格遵循现代化企业作用理念与监督管理意识对企业内部经营活动中的所有权与经营权进行分析。其中最为关键的环节便是减少行政机构对国有企业日常经营管理的干预。另外，还需确保政府及相关机构明确自身岗位职责，充分保障国有企业得到协调稳定的发展机制。其次，国有企业在建设内部财务组织过程时，也应该学习民营企业的长处，补自己的短处，将国有企业传统的竞争优势得到充分发挥。帮助国有企业在创新发展过程中注入新的生命力，合理运用民营企业的综合优势，实现国有企业资源合理配置的终极战略目标。最后，在混合所有制改革背景下，国有企业在开展相关财务管理工作与日常经营活动中，需围绕企业内部实际情况为出发点，严格遵循相关组织管理体系，充分协调企业内部管理的各个方面。这样一来能够为企业领导人提供掌握企业日常经营与管理的基本情况，更好的将项目投资及资金分配到具体活动中。 （二）持续升级财务管理体系在混合所有制改革背景下，国有企业财务管理体系必须与外部市场经济相辅相成，不断完善自身财务管理体系，对此，国有企业持续升级财务管理体系便是实现混改背景下财务管理机制创新与转型的必经之路。总的来说，可从以下两方面出发，一方面国有企业领导者必须积极掌握现代化企业管理理念与财务管理观念，注重资本管理，以此帮助企业财务管理模式得到创新发展。另一方国有企业应根据外部市场经济大环境转变自身战略目标，可将资金回报率作为首要参考点，这样能够充分协调不同投资者的根本利益。另外，考虑到国有企业与民营企业的财务会计核算体系、会计政策及管理制度皆有着较大差异，对此，国有企业可定期开展专项培训活动，以此提高企业内部财务专员的综合素质，为财务管理机制的转型与创新提供扎实的现实基础。 （三）优化财务风险防控机制在混合所有制改革背景下，国有企业内部财务管理机制转型与创新过程中可能会出现财务风险，影响财务管理机制的转型与发展。优化国有企业财务风险防控机制可从以下几点出发：其一，提高国有企业领导层及财务管理部门的财务风险防控意识，使其高度重视财务风险防控工作，与时俱进，不断根据外部经济市场环境更新自身财务风险防范意识；其二，优化财务风险防范机制，利用信息化技术手段搭建财务风险实时监测系统，将可能出现的财务风险扼杀在摇篮里；其三，国有企业财务管理部门要在现有的风险防范基础上，根据外部环境创新财务风险防范手段，时刻更新财务风险转移、分散及规避等各个环节，以此提升国有企业财务管理部门的风险防控效果。 （四）提升资本运作能力国有企业在混合所有制改革背景下，为确保国有资产得到增值保值，应加快国有资产在当今经济市场环境中的流动。举例而言，国资委可聘请专业的企业资本运营队伍及投资运营公司等对国有资产的运作形势进行介入管理，通过多种手段来优化国有企业的资本配置，如重组、上市等，提升国有企业市场竞争能力。另外，国有企业引入到社会民营企业资本后，要积极学习民营企业的长处，补给自己的短处，找寻更多的投资机遇来实现国有企业财务管理机制的创新与转型。 （五）优化经营考核管理机制优化经营考核管理机制能够促进国有企业财务管理机制实现转型与创新发展，对此，应不断优化经营考核管理机制。举例而言，首先，国有企业建立一套科学且完善的经营考核管理机制，将企业经济指标与工作目标高度融合，在以绩效管理与预算管理的方式考核经济指标，这样一来能够有效提升国有企业的资金回报率。其次，国有企业可开展职业经理人的竞聘活动，以此调动企业管理层的工作积极性，使其能够主动参与到财务管理机制的创新与转型活动中。值得一提的是，开展相关活动时，国有企业可通过股东大会等机制来发挥股东的监督作用，避免大股东过分干预国有企业的日常经营管理活动。 （六）注重提升财务人员综合素质能力任何企业皆离不开每位员工的付出，国有企业亦是如此，尤其是在混合所有制改革背景下，国有企业中的大量管理者出现工作能力低的现象，无法适应混改后的工作压力，对此，提升这些管理者工作能力变成了现阶段首要任务。考虑到这些管理者在企业工作时间较长，对企业管理方面有着一定的经验，直接淘汰对于企业而言会是一笔不小的损失。对此，企业可引入专业性较强的培训机构来培训这些管理者，以此来弥补他们身上的短板。另外，国有企业可结合自身实际情况制定奖惩制度的措施，以此激发财务专员的工作积极性。总的来说，国有企业实施混合所有制改革已在路上，对于财务工作者而言，应积极转变工作思维，摒弃传统的工作方式方法，找准自身角色定位，切实提升自身业务能力与综合素质。最后，国有企业为加快财务管理机制的转型与创新，可适当引进高质量的财务人员，以此为混改的顺利实施奠定基础。综上所述，国有企业在现代化社会主义市场经济发展背景下，进行混合所有制改革已成必然之势，由于混改是新生事物，在这过程中无法避免出现一些财务安全问题。对此，国有企业财务管理机制进行创新改革过程中，要充分结合外部环境变化建立科学且完善的财务组织管理体系、持续升级财务管理体系、优化财务风险防控机制、提升资本运作能力及财务人员综合素质能力，以此确保国有资产的完整性与安全性。 作者:潘士涛 财务管理创新探讨篇2 1引言 在当前的新形势下，传统的财务管理方法无法满足市场经济的发展需求，在落实财务预测、决策、计划、控制和分析等环节时，将会出现众多不确定因素，导致企业经营面临一定的风险。为此，企业应当运用新型的金融工具，改进财务管理方法，为实现企业战略目标奠定坚实的基础，促进财务管理改革。与此同时，为保障企业金融工程的规范应用，我国出台了相应的新金融工具准则，适应金融工具的变化，支持企业合理借助新金融工具实现财务管理创新，破解现阶段面临的问题和不足，带动经济发展水平的提升。 2金融工程概述 2.1金融工程的概念金融工程是一种涉及金融理论、工程方法、数学工具以及编程实践等多学科领域的技术方法。对于金融工程概念的理解，通常包括狭义与广义两种。其中，狭义的金融工程主要是指利用先进的数学及通信工具，在各种现有基本金融产品的基础上，进行不同形式的组合分解，以设计出符合客户需求并具有特定风险与收益的新的金融产品；广义的金融工程是指一切利用工程化手段来解决金融问题的技术开发，不仅包括金融产品设计，还包括金融产品定价、交易策略设计、金融风险管理等方面。 2.2金融工程的特点现阶段，因外部环境压力加大，同时，在企业内部改革的推动下，对财务管理创新的需求逐渐增加，为防范金融风险，运用金融工程具有明显的优势特征，具体如下：第一，灵活性。在场内交易衍生品时便于进行抛补，相比于股票交易，采用期货交易制度更便于进行衍生品交易。同时，金融工程可根据特定的企业设计场外交易，对比传统工具可发挥较强的适应性和灵活性作用。第二，优势性。金融工程具备良好的金融优势，即采用交易保证金制度，企业只需付出相对较少的资金，便能够进行大额交易，当对产品进行差额交易时，仅会占用少量资金。第三，准确性。当金融衍生工具和基础现货的价格发生变动时，利用金融工程可促使逆向操作精确锁定风险，充分保障财务管理顺利运作[1]。 3金融工程在财务管理中的运作思路 金融工程在企业财务管理中的应用，可降低风险发生的概率，保障财务系统稳定运行。在实际运用过程中，对金融工程可采用6种基本运作思路，具体如下：第一，规避。由于现代企业在发展过程中实现价值最大化的目标会受到多种内部和外部因素的影响，企业可以利用金融工程通过风险对冲来避免和减少财务损失。比较常见的运作思路是利用税收政策实现合理避税，以及利用跨国投融资工具等进入管制国市场。第二，分散化。基于马克维兹的投资组合理论，利用金融工程建立合理的投资组合、资产分配方案等，保障风险分散、收益稳定。第三，再配置。当经济个体在经营发展过程中，均存在特定的收益和风险，不同个体对二者的认识有所不同，致使收益与风险的效用函数呈现差异化特征。在运作金融工程时，可通过风险转移对企业资产再配置，进而满足经济个体的需求，保证效用达到最大化。第四，保险。企业利用风险对冲可消除一定的风险性，但同时也会降低收益的可能性。为此，借助金融工程可采用带有保险性质的策略，保障在存在最低收益或最高风险的前提下，保留未来获益的最大可能性。第五，缓解信息不对称。在企业经营中，信息不对称是导致问题的重要因素。为此，在金融工程的运作中可在证券中加入适当的特殊条款，便于强化信息显示功能，改善信息分布结构和传递效率，缓解以往企业信息不对称等现状。第六，利用比较优势。比较利益理论在企业财务管理中的应用较为普遍，运用金融工程能够促使企业在参与金融活动的过程中发挥金融比较优势，创造多赢局面[2]。 4金融工程在财务管理创新中的具体应用 4.1用于财务管理中的融资活动创新财务管理是现代企业变革的重要举措，通过利用企业金融工程可有效提升融资活动的效率。在传统的融资模式下，主要包括吸收直接投资、发行股票、发行债券、银行借款等途径。为有效提高融资效率、减少融资成本，企业可利用金融工程对融资方式进行创新，以此获取更多的财务资金，支持企业经营发展，例如，企业在选择融资品种的过程中，通常是将普通股视为权益性融资的工具，其特点是股本非返还性、报酬剩余性等。基于金融工程可对权益性融资实施创新，有效吸引投资者，提升企业价值。同时，企业可对票面币种、借款方式、利息计算方式、付息时间、债券偿还方式等契约条款进行创新，开展利率互换交易，即交易双方在一定时间内，按照协定利率与名义上的本金进行利息互换支付，其能够按照固定利率资产或者在负债条件下，交换对方浮动利率资产和负债，促使互换双方能够在不同的市场上发挥优势，获取一定的利益。另外，通过对金融工程的运用，能够对利息计算方式进行合理创新，如采用利息浮动化、累进化和除息化等方式，可有效规避风险，保证避税的合理性。此外，利用金融工程可创新融资品种，进而为企业实现资本结构最优化奠定良好的基础。当企业选择初始资本结构开展融资业务之后，可利用金融工程的运作进行调整，常见做法包括建立认股权证及具有可转换和回售、赎回特性的有价证券融资组合，对现有资本结构实施灵活、动态的调整。同时，企业能够借助直接的债权交换、股权交换等，实现对资本结构的调整[3]。除此之外，在企业融资的过程中，金融工程可创新融资手段。例如，通过利用网络发行企业债券或者股票，可减少发行成本，并大幅缩短筹资时间，该手段可绕开金融中介，直接发行债券，能够节省利息成本。 4.2用于财务管理中的投资活动企业金融工程在财务管理创新中的应用可以体现在投资活动当中。以往企业开展金融投资，往往是对持有基金、股票以及债券等进行组合，有助于降低非系统性风险，并运用股票指数期货期权实现套期保值，减少不确定风险因素，保证收益稳定。但是当企业没有对相关风险匹配或者冲销，将会导致风险暴露，进而使金融工程等衍生工具对企业带来较大风险。因此，在财务管理改革创新中，必须合理利用金融工程进行创新，主要体现在金融投资和实物投资两大方面，具体如下：第一，金融投资创新。对于企业而言，开展金融融资应选取、运行适宜的金融投资策略，便于提高闲散资金的利用效率，保证效益最大化。通常情况下，企业可采用组合投资方式，尤其是在金融行业不断推进发展的新形势下，企业为适应金融市场环境，往往采用大额存单、货币市场共同基金、商业票据与回购协议等组合，将其作为现金管理的工具，其特点是流动性强、风险低。利用企业金融工程时，投资部门可对持有股票、基金、债券、优先股等形成组合，便于在风险约束和流动性约束下实现整体收益最大化。同时，对于股票组合投资来说，可按照整个市场的有代表性指数，有效构成设计组合，完善全市场投资策略。第二，实物投资创新。实物投资是以现货交易作为基础，设计商品期货、远期交易、期权等合约，能够为企业提供对本金提前锁定的时机。例如，我国市场上的常见的商品期货包括棉花、白糖、大豆、锌、铜等，相关企业可利用商品期货进行套现保值，其他企业基于价差的套期保值来确定未来的现金流量。为保障投资风险得到有效降低，可采用套期保值思想，通过期货和期权交易以提升资金使用效率，尽可能减少库存。在项目投资中，采用传统做法即净现值法，因为其是假定一次性完成投资决策，当出现投资机会时，就必须作出决策。同时，其假定投资项目具有完全可逆性，为对净现值以外的其他因素进行考虑，不重视管理层在决策中所发挥的主观能动性和灵活性作用。要想改善此现状，可积极运用金融工程，基于实物期权法，对项目投资进行分析，认为净现值法的执行存在不明智性，一旦立即执行期权结果，将会放弃等待权利的价值，因此，对不可逆投资项目需考虑延期决策，这有利于在很大程度上消除不确定性[4]。 4.3用于财务管理中的风险控制考虑到现代企业的实际经营和发展，通常进行风险管理以应对市场风险和信用风险，使用企业金融工程这一新型工具，有助于降低企业风险，提高整体收益水平。首先，在市场风险管理层面。财务管理中的市场风险多是受外部环境因素影响，例如，利率、汇率、商品价格等，导致企业价值发生变动，也被称为价格风险。当相关因素发生变化，致使其实际价值与预期不相符时，极易暴露风险和问题，这是由于财务上的价格变化，能够对尚未入账的交易产生干扰，引发企业价值波动。在利率、汇率及商品价格等出现变动时，企业销售额与市场份额将会出现减少的风险。通过利用金融工程，能够将期货商品与商品互换、外汇期货以及远期汇率协议等作为基本工具，针对价格变动和外汇风险等进行套期保值，最大限度地避免现金流出现异常。例如，企业可设置专业的风险管理人员，负责测量风险暴露程度，积极采取保值措施，有利于按照市场变化情况指导企业在经营生产中作出合理调整，保证自身平稳运行。其次，在信用风险管理层面。当金融交易或商品交易的双方未能及时履行约定义务时，将会出现违约风险。在传统的财务管理工作中对信用风险的防范，主要是采用限制交易业务、设定低等级信用评级、要求交易抵押等方式。虽然能够减少和预防风险，但无法实现真正的管理风险，仅能提高交易双方的信用等级和安全性，对于潜在交易量和利润的提升缺乏助益，不利于市场交易规模的扩大和流动性的提升。为此，企业可利用金融工程可对信用风险管理进行创新，如应用信用互换方式，有效控制债券、应收账款、商业合同中的风险，企业投资者可通过与第三方进行总收益互换，转移部分信用风险[5]。另外，当投资者支付信用保险费时，可选择一次性支付、定期支付等方式。如因信用等级降低而出现违约、破产等事件，可由第三方补偿投资者损失，补偿方式为按照规定价格买入投资者持有债券。除此之外，针对企业财务管理中的应收账款风险控制，当企业的多数应收账款及业务集中在较少的客户企业时，可引入金融工程实现信用互换。企业定期向互换对方支付既定的保险金，一旦发生账款拖欠，则可从互换对方处获得补偿，最大限度地降低风险。 5企业金融工程的开发方式 第一，采取标准化和证券化的金融工程开发方式。由于企业的金融产品主要是针对市场需求进行开发，为满足现代财务管理创新的需求，则需开发合理的金融工程。但不同的企业之间存在差异性，导致金融工程的差异也相对较大，为保障其符合国家标准，充分满足财务管理创新要求，企业可通过标准化、证券化方式对金融工程实施开发，注重在非标准金融工具的应用条件下进行二次开发，通过改变局部特性保证其可在市场中交易，以此形成证券化金融工程。第二，采取结构化的金融工程开发方式。结构化是企业金融工程常见的开发方法，主要是将多个市场要素进行优化组合，形成跨市场的混合证券，并可产生新的金融结构，综合考虑企业在多个市场中的现实情况，促使整体效益与风险相匹配。在开发金融工程时，可混合基本要素市场，将混合方式设计为线性或非线性模式，具体包括期权、期货、远期和互换等方式，形成诸多衍生工具。基于结构化形式开发金融工程，能够保障企业在同一时期进入多个市场领域，能够有效提高融资效率，进一步降低成本[6]。第三，采取复合化的金融工程开发方式。通过对比和分析较为常见的金融创新产品，企业现金流往往是由多种金融工具的现金流叠加而成的，通过复合化的开发方法能够创新金融工程产品。在实践中，采用模拟现金流的方式能够实现企业目的，如复合期权、期货等，以上均属于合成产物，通过在金融工具中增加有关期权性质的条款和约定，保障财务管理得到有效创新。 6结语 综上所述，现代企业在经营发展进程中，面对经济全球化的发展以及市场经济体制的完善，将会面临更多的机遇和挑战。近年来，我国对会计准则进行修订，促使财务管理的重要性日益突出。为有效实现创新则必须应用科学合理的金融工具，以此提升风险防范能力，加大自身监督力度，以此为企业发展提供强大的驱动力。基于此，企业金融工程的应用受到广泛重视，其相比于其他金融工具拥有诸多优势，在融资活动、投资活动以及风险控制方面均有良好应用，为进一步提升企业金融工程的运用实效，相关财务管理人员要合理开发金融工程，解决企业金融结构性问题，保证财务管理创新实践顺利开展，推动企业健康发展与平稳经营。 作者:陈林浩 单位:西北大学现代学院 财务管理创新探讨篇3 信息技术的蓬勃发展使得大数据的应用范围不断拓展，这给企业财务管理创新带来了巨大的影响以及挑战。在大数据时代，企业固有的财务管理模式暴露出了很多的问题，财务管理模式需要创新发展。从目前一些企业财务管理创新情况来看，虽然取得了一些成绩，但是也客观上存在较大的不足，突出表现在大数据分析水平不高这一层面，大数据分析与财务管理融合有一定的欠缺。针对这种情况，需要企业进一步加强对本课题的研究探讨，充分了解分析大数据时代财务管理方面存在的棘手问题，从而制定切实有效的解决策略，继而构建更加合理的财务管理模式，全面提升企业财务管理水平。 一、大数据概述 大数据从字面意义来理解就是海量的数据，具体到企业领域来说，大数据指企业生产经营所产生的各种各样的数据。大数据的特点包括了以下几个：一是数据是海量的，企业生产经营过程中会产生大量的数据，这些数据从量的层面来看，非常庞大且呈现出了快速增加的势头；二是数据是有价值的，没有任何价值的数据信息不能够归入大数据的范畴，企业经营中产生的数据有的有价值，有的则没有价值；三是大数据所包含的数据种类很多，不仅仅有财务数据、经营数据，还包括了人力资源数据、销售数据等等；四是数据信息不断变化，企业生产经营都处于一个不断变化的状态，这自然会导致数据的变化。正确认识大数据的内涵以及特点，可以让企业更好地进行大数据分析，从而最大限度地发挥大数据分析的重要价值，全面实现财务管理水平的进一步提升。 二、大数据分析对于财务管理的价值大数据分析对于财务管理工作具有十分重要的价值，通过对相关研究文献进行梳理，本文将这一工作的重要价值归纳为以下几点： （一）挖掘财务信息，辅助财务决策财务决策需要考虑的因素很多，正确的财务管理决策往往建立在对财务数据信息进行深入分析的基础之上。大数据分析能够对于财务数据进行深入挖掘，获得有价值的信息，从而给财务决策提供依据，提升财务决策的科学性。从目前大数据分析的效果来看，要远远好于传统的财务数据分析，借助于这一数据分析手段，能够获得之前无法获得的有重要价值的信息，从而给企业财务管理决策提供信息支撑。举例来说，大数据分析能够预测未来企业主要财务指标的演变趋势，从而给企业财务决策提供指引。 （二）加强财务数据共享，确保信息准确大数据分析能够实现财务信息及时的、充分的共享，同时能从多个维度反映企业财务的真实情况，这有助于进一步提升财务信息的准确性。当前企业财务信息种类很多，数量更是庞大，如果没有大数据分析技术，很多财务数据信息都处于缺少内在联系的状态，信息传递也会比较滞后，无法保证决策者所获得的财务信息能够真实反映企业当下经营管理状况。针对上述所谈情况，企业需要进行大数据分析，通过大数据分析来实现财务信息的及时汇集，保证财务信息供求的更加均衡，继而实现财务信息的更加准确。 （三）减少财务人员工作量大数据分析能够极大地减少财务人员的工作量，企业财务管理工作中，数据分析任务繁重，需要财务人员投入大量的时间。在没有大数据分析的情况下，仅仅依靠财务人员手工统计分析，不仅仅数据分析效率比较低，同时也更容易出错。通过大数据分析，可以较好地解决上述问题，让企业财务数据分析工作更加高效。大数据分析能够实现数据的批量处理，将财务人员从烦琐的数据分析工作中解放出来，财务人员能够将更多的时间用来思考如何优化财务管理制度、管理流程、管理方案，从而推动财务管理水平的持续提升。 三、企业财务管理问题分析 目前企业财务管理领域存在的问题很多，从大数据分析的角度来看，这一领域比较典型的问题包括以下几个： （一）缺少财务管理数字化理念基于大数据分析的财务管理创新前提基础是财务人员要有良好的数字化理念，可惜的是目前很多企业财务人员并没有财务管理数字化的理念，这导致了企业财务管理创新工作的开展颇受影响。当前很多企业的财务人员财务管理理念依然落后，对于数字化管理的重要价值没有充分的认识，这种理念之下，企业就不会在财务管理方面积极推进大数据分析，由此导致这一工作的开展严重受阻。之所以出现财务管理数字化理念的欠缺，可以从两个方面进行具体分析，一方面是财务管理数字化水平偏低，企业在数字化、信息化建设方面步伐比较迟缓，由此给财务人员传达了一个错误的信号，即财务管理数字化并不重要，因此观念层面对于数字化、信息化的认可度不够；另一方面是企业在财务管理数字化宣贯方面存在较大的不足，数字化理念没有深入人心。 （二）财务人员大数据分析能力薄弱大数据分析这一工作专业性很强，对于财务管理人员信息化素养、数据挖掘分析能力提出了更高的要求，不过目前很多企业的财务人员在大数据分析方面能力比较薄弱，缺少大数据分析的基本知识储备以及技巧，这自然会导致大数据分析效果不够理想。大数据分析一般包括选择数字特征、数据的整理分析、计算数字特征、建立模型、评价统计、结果分析等步骤，不少财务人员在数据分析模型的构建方面存在一定不足，不懂如何构建模型以及进行模型的误差检验，这自然会导致大数据分析的准确性受到影响。企业针对财务人员大数据分析方面的能力短板，没有及时开展相应的培训，没有围绕大数据分析需求从外部招聘一些专业人才，这样自然无法做好大数据分析这一工作。 （三）大数据分析相关制度不健全目前部分企业大数据分析方面的相关制度并不健全，没有能够做到根据这一工作开展的需要来制定比较完善的制度，这样就容易导致大数据分析工作的开展缺少规范性，并因此影响这一工作效果。大数据分析本身就已经成了企业财务管理的重要组成部分，其在财务管理方面有很重要的作用，当大数据分析制度不够健全的情况下，大数据分析就会受到影响，并会导致财务管理、财务分析出现问题。举例来说，大数据分析原则方面，企业如果没有进行明确或者虽然明确了但是不够全面，由此会导致大数据分析水平下降，无法给财务管理提供数据支撑。同时大数据分析制度如果与企业投资管理、现金流管理等制度之间有一定的冲突和相悖之处，这样自然会导致大数据分析工作的开展受到负面影响。 （四）财务管理系统缺少大数据分析模块当前，企业财务管理方面的主要问题之一是财务管理系统中没有大数据分析这一模块，这导致大数据分析的应用受到了很大的限制。财务管理系统是财务管理工作开展的重要平台，在财务管理已经完全线上化、数据化的背景下，财务管理系统的作用是不可或缺的。大数据分析模块的缺失意味着大量的数据信息无法进行深度分析，企业难以从海量的数据信息中获得有价值的信息，这对于企业财务管理水平的提升是非常不利的。大数据分析模块的开发难度很大，很多企业在此方面能力不足，因此导致了财务管理信息系统功能不够完备，无法助推企业财务管理水平更上一个台阶。 四、基于大数据分析的财务管理创新策略 大数据时代，企业财务管理需要与时俱进地进行创新，围绕上文所谈到的各种问题，本文认为应该从以下几个方面着手： （一）树立财务管理数字化理念企业财务管理人员需要充分意识到数字化、信息化是企业财务管理发展的重要趋势，要树立起财务管理数字化的理念，在此理念引导下来推进财务管理的创新，给予大数据分析更多的关注。在引导财务人员树立财务管理数字化理念过程中，关键是要做好以下几点：首先，自上而下进行财务管理数字化建设的大力宣贯，让每一个财务人员都能够感受到财务管理数字化的迫切性以及重要价值。企业管理者需要在不同场合通过不同的方式来强调财务管理数字化的意义所在，从而扫除其观念层面员工对于数字化的抵触情绪；其次，企业需要给予财务管理数字化真金白银的投入，这样才能够给员工传达一个明确的信号，即企业高度重视财务管理的数字化。以海量数据这一上市公司为例来说，该公司在财务管理数据数字化建设方面，连续多年每年都投入上百万元进行系统的升级；最后，企业塑造良好的数字化氛围，从硬件以及软件着手引导员工树立财务管理数字化理念，从而实现企业财务管理水平的不断提升。 （二）提升财务人员大数据分析能力基于大数据分析的财务管理创新要求财务人员具有良好的大数据分析能力，能够熟练掌握大数据分析的技巧和方法，具有数据分析模型构建的能力。针对财务人员上述方面存在的不足，关键是要开展相关培训，通过培训让财务人员增加大数据方面的知识储备，掌握大数据分析的相关技能，从而在这一工作开展方面能够做到更加游刃有余。对于企业来说，在有条件的时候，可以多开展一些大数据分析方面的培训，培训内容需要做到需求导向，即培训重心放在如何补齐财务人员在大数据分析方面的短板。海量数据这一上市公司在大数据培训方面，每一年都会组织相关人员参加培训，从而提升财务人员的大数据分析能力。企业大数据分析方面的专题培训需要有连贯性，定期进行培训需求分析，了解财务人员存在的胜任力不足，从而制定更有针对性的培训内容。除了培训之外，也可以引入考核手段，通过考核引导、督促财务人员关注自身大数据分析能力的提升。举例来说，如果财务人员大数据分析能力欠缺或者薄弱，会影响到考核成绩，考核成绩与奖惩挂钩，这样才能够给财务人员施加一定的压力来提升自身的大数据分析能力。 （三）完善大数据分析管理制度企业要注重根据大数据分析工作开展的需要，健全相应的管理制度，确保这一工作的开展在相关制度的引导下规范有序推进。大数据分析管理制度建设需要注意以下几点：首先，大数据分析管理制度要有实效性，即制度应能够落地，具体内容方面要尽量全面兼顾，对于大数据分析的目的、原则，如何搜集数据，如何进行数据分析，数据分析结果如何使用等都需要加以明确。以大数据公司来说，财务管理领域大数据分析需要囊括数据的搜集、模型的构建、误差的检验、结果的纠偏等；其次，大数据分析管理制度要比较灵活，能够根据大数据分析中出现的问题来进行调整完善，保证相关制度与财务管理创新相匹配。举例来说，大数据公司财务风险管控要求提升，这自然要求大数据分析进行相应的调整，以保证大数据分析结果能够满足财务风险管控的需要；最后，大数据分析制度需要有良好的匹配性，即这一模块的相关制度与财务管理其它制度之间能够比较好地匹配，例如海量数据这一上市公司就对于大数据分析与成本核算、投资管理、运营管理等制度之间是否匹配进行了充分的论证分析，这样很好地推动了财务管理的创新。 （四）财务管理系统增加大数据分析模块企业财务管理系统中需要有大数据分析这一重要模块，这样才能够用好大数据分析这一手段，发挥大数据分析的重要价值，确保财务管理能够匹配企业发展的需要。财务管理系统中的大数据分析模块需要与其他模块进行有效衔接，这样才能够更好地发挥大数据分析的重要作用。大数据分析模块的主要功能包括了从海量的数据资源中基于一定的技术和模型，通过数据抓取、分析来找寻有价值的信息，给财务管理人员提供有价值的数据，全面提升财务管理水平。大数据分析模块设计方面，需要注意稳定性、安全性、科学性，企业要定期进行大数据分析模块的调整优化，重点是要对于数据分析模型的信度、效度进行校验，这样才能够保障大数据分析工作的更加精准。举例来说，如果大数据分析模块的准确度下降，对于数据分析不够深入、全面，就需要寻找原因，了解究竟是数据本身的问题，还是数据分析模型的问题，从而采取针对性的解决措施，保证大数据分析模块功能完备。总而言之，大数据时代，大数据分析在财务管理领域的重要价值已经得到了充分认可，在这种背景下，企业财务管理需要及时进行创新，注重大数据的分析与应用，构建更加科学合理的财务管理模式，从而推动企业财务管理水平的不断提升。本文所提出的基于大数据分析的财务管理创新策略主要囊括了树立财务管理数字化理念、提升财务人员大数据分析能力、完善大数据分析管理制度、财务管理系统增加大数据分析模块等四个方面，这些策略有对于部分研究成果的借鉴，亦有自身的一些思考，考虑到各个企业情况的不同，本文所提出的这些策略并不能够被照搬照抄，各个企业一方面可借鉴其他企业在此方面积累的成功经验，另一方面要结合自身的情况，更加灵活地进行财务管理的创新，从而进一步提升企业大数据分析水平。 作者:王艳慧 单位:内蒙古生态环境大数据有限公司