作者：李利企业客户决策过程营销管理人员购买决策营销策略购买数量专业人员购买者
摘要：重工企业的客户绝大部分为组织购买者，即他们的购买是以法人的形式进行的购买，主要的表现形式有生产者组织和中间商组织。重工企业的客户数量少，但购买数量大，一般由专业人员参与采购，并且在做出购买决策时，影响决策的人多。总之，此类型购买者的购买是一个非常复杂的系统过程。因此，针对重工企业客户的购买决策特点，做出相应的营销策略，对营销管理人员或是营销代表，都具有有益的借鉴和指导作用。
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