作者:杨米沙; 石飞银行客户体验式营销客户关系汇丰银行交叉销售客户占有率市场竞争
摘要:汇丰银行视客户为银行的宝贵资产,坚信客户关系的重要性,通过发展客户关系提升市场竞争的筹码,形成自己的比较优势。为了找出利润率最高的客户,汇丰银行利用金字塔的方法,根据客户生命期价值来定义客户,调配最好的资源来建立、维系和发展顶级客户的关系。同时,努力将一些中等客户发展成为大客户,将一些大客户提升为顶级客户。在维系保持这些客户关系的过程中,发现更多向上销售和交叉销售的机会。由此提高客户占有率,使他们的生命期价值不断增长。
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