电信运营商与分销商渠道冲突分析

作者：程艳; 冯慧渠道冲突博弈论耦合共轭社会渠道自有渠道

摘要：电信运营商分销渠道冲突的现实背景是基于运营商和分销商之间的耦合共轭关系.本文运用博弈论分析方法,通过囚徒困境模型、“智猪博弈”和委托模型,描述运营商与分销商之间的渠道冲突机制.研究发现：实力相当的渠道商之间的冲突来源于个体理性与集体理性的冲突;实力较弱的分销商的“搭便车”行为,导致了社会渠道中的分销商与自有渠道中的渠道商之间的冲突,即水平渠道冲突.运营商与分销商之间的垂直渠道冲突,来源于运营商在耦合共轭关系中,较难满足委托中的激励相容约束条件,作为方的分销商往往达不到运营商所期望的努力程度,从而导致运营商收益受损.最后,本文基于电信运营商与分销商冲突的主要原因的分析,提出渠道优化建议.

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