时间：2022-07-20 09:24:23
【关键词】纳税筹划 混合销售
A公司ERP事业部主要做大企业的ERP软件系统，该类ERP系统金额价格都较高，在ERP软件系统销售的过程中，实施和咨询是非常重要的过程，也是销售和实施ERP的重要环节，通常，实施服务成本，占到总成本的60%以上。2013年，A公司ERP销售累计4528万元（含税），其中软件成本1142万元（含税），服务成本1500万元。A公司在销售软件中，按照混合销售缴纳增值税。A公司该如何做税收筹划？
一、业务筹划思路
A公司向客户提供的是ERP软件产品销售和软件服务安装业务，产品销售应当缴纳增值税，在销售过程中，即提品销售和软件安装服务，属于混合销售，应当缴纳增值税，该公司是一般纳税人，ERP软件产品增值税税率17%，则A公司4528万元均需要缴纳增值税。
纳税人年销售额与非应税劳务营业额的合计数中，年货物销售额超过50%，非应税劳务营业额不到50%。发生混合销售行为的纳税人在混合销售中缴纳增值税。所以应首先看该纳税人是否属于从事货物生产、批发或零售的企业、企业型单位。A公司属于该类企业。首先，A公司的混合销售，A公司是以从事货物生产、批发或零售的企业、企业型单位，年货物销售额超过50%，应当缴纳增值税。那么首先，我们是否可以拆分业务将混合销售变为兼营销售，货物销售和服务不发生在同一项销售行为中。其次，我们从纳税人的主体上看，是否可以成立一家以劳务为主的服务公司，拆分软件和安装咨询服务，由服务公司提供服务，产品公司提品，分别缴纳税款。再次成立“以从事货物生产、批发或零售的企业、企业型单位”，小规模企业，所有的业务均由该公司拓展，该笔业务仍属于混合销售，缴纳增值税，小规模企业的征收率为3%，统一按照3%缴纳增值税。
二、原方案税负计算
A公司向客户提供的是ERP软件产品销售和软件服务安装业务，产品销售应当缴纳增值税，在销售过程中，即提品销售和软件安装服务，属于混合销售，应当缴纳增值税，该公司是一般纳税人，ERP软件产品增值税税率17%，则A公司4528万元均需要缴纳增值税。
增值税=（4528/1.17-1142/1.17）*17%=491.98万元
城建税及教育费附加=491.98*（7%+3%）=49.2万元
所得税=（4529/1.17-1142/1.17-49.2-1500）*25%=336.42万元
整体税负877.6万元
三、纳税筹划方案调整
（1）调整方案一：A公司ERP销售累计4528万元（含税），其中软件成本1142万元（含税），服务成本1500万元。那么，我们分拆业务，将整体业务拆分成两个阶段，一个是销售安装实施阶段，其中软件销售及安装实施合计1700万元，缴纳增值税。其他部分的收入列入第二个阶段，按照ERP信息化咨询后续服务费用，累计2828万元，缴纳营业税。
阶段一税负：
增值税=（1700/1.17-1142/1.17）*17%=81.08万元
阶段二税负：
营业税=2828*5%=141.4万元
全阶段税负：
城建税及教育费附加=（81.08+141.4）*（7%+3%）=22.25万元
所得税=（1700/1.17-1142/1.17+2828-141.4-22.25-1500）*25%=410.32万元
整体业务税负655.05万元
（2）调整方案二：成立一家以劳务为主的服务公司，拆分软件和安装咨询服务，由服务公司提供服务，产品公司提品，分别缴纳税款。其中A公司负责软件销售部分，累计软件销售额1500万元（略高于成本价格），劳务服务公司收取ERP实施、咨询、服务、培训等服务，累计收入3028万元，合计向客户收取4528万元。
A公司税负：
增值税=（1500/1.17-1142/1.17）*17%=52.02万元
城建税及教育费附加=52.02*（7%+3%）=5.20万元
所得税=（1500/1.17-1142/1.17- 5.20）*25%=75.20万元
劳务公司税负：
营业税=3028*5%=151.4万元
城建税及教育费附加=151.4*（7%+3%）=15.14万元
所得税=（3028-151.4-15.14-1500）*25%=340.37万元
整体业务税负639.33万元
（3）调整方案三：成立“以从事货物生产、批发或零售的企业、企业型单位”，小规模企业，，所有的业务均由该公司拓展，该笔业务仍属于混合销售，缴纳增值税，小规模企业的征收率为3%，统一按照3%缴纳增值税。A公司4528万元按照征收率3%征收增值税，且进项不得抵扣。
增值税=4528/（1+3%）*3%=131.88元
城建税及教育费附加=131.88*（7%+3%）=13.19万元
所得税=（4528/（1+3%）-1142-13.19-1500）*25%=435.23万元
整体业务税负580.3万元
行业信息化
最佳解决方案奖
深圳市销邦信息科技有限公司成立于2006年1月，由海归信息专家和消费品行业营销专家共同创办，是国内领先的移动商务解决方案提供商及IT服务运营商。公司自成立以来，先后获得部级高新技术企业认定、部级双软件企业认定、深圳市自主创新产品企业认定及2011最具投资价值移动互联网企业50强。
近年来，随着社会经济不断进步，IT产业已渐渐走进人们的生活，信息化建设与应用已经成为国内企业管理的主流趋势。但是，目前不少企业在如何制定出更适合企业自身发展的信息化运营解决方案上，或多或少都存在着一些盲点，从而影响到信息化运营在企业中发挥的优势作用。
对于企业来说，面对纷繁复杂的企业信息化市场，如何选择适合自己企业的解决方案提供商，提高企业信息化运营的价值，帮助企业提升市场竞争力成为摆在企业面前的一道难题。
对于解决方案提供商来说，全心全意站在企业的角度，不断帮助客户实现数据采集最快化、最优化、提升企业整体内部沟通应变能力，打造更加完善的信息化运营服务链则是衡量它们综合实力的一个重要标准。
认识销邦科技
深圳市销邦信息科技有限公司总部设立于深圳，在北京、上海、杭州、温州、泉州、厦门、广州、成都、常熟、福州等地设有10多家直营分支机构。聚集行业精英，销邦倾力于IT服务，截至2012年7月，销邦公司员工总数已超过400人，其中本科、硕士研发人员占半数以上。
销邦科技自主研发基于Wi-Fi、GPRS、EDGE、3G、RFID等无线通信技术的移动智能终端和行业应用软件产品，并拥有独立知识产权。
2009年起，销邦科技多次取得国内著名风险投资机构的信任与青睐，累计获得过亿元的战略投资，公司规模和业绩连年飞速发展，短短六年时间，已积累超过1000家知名企业的成功实施经验，尤其在无线通讯技术方面更是卓尔不凡，持续引领行业发展风潮。
6年来，销邦科技先后获得国家高新技术认定企业、国家双软认定企业、深圳市自主创新产品认定企业、2011年中国最具投资价值移动互联网企业50强、微软总部正版授权认证企业、2011中国中小企业成长标杆企业等荣誉，移动智能终端在2011年顺利通过3C产品国家强制认证，达到IP54防水防尘防摔工业等级标准。
不仅如此，销邦科技同时拥有30多项自主知识产权、超过100种行业管理软硬件一体化解决方案、涵盖零售流通全行业的技术应用方案，得到摩托罗拉、微软、三星、村田等国际IT巨头的全线技术方案支持；与金蝶、用友、伯俊、敏思达众多国内知名软件公司建立了合作伙伴关系。
销邦科技的解决方案产品
销邦科技除生产硬件产品外，其最核心的产品是通过自身硬件的应用，并结合客户企业的自身特点，为行业客户量身订制完整的软硬件一体化解决方案，这才是销邦科技最强大的优势所在。
1.销邦PDA无线订货会解决方案
PDA无线订货会解决方案是销邦科技针对鞋服行业首创的一种解决订货会难题的方案，这种方案简单、方便、易操作。对目前行业内订货会存在的数据采集不及时、准确率不高、会议成本高以及相关部门劳动强度大等现状都有很好的改善。
销邦科技为国内鞋服行业PDA无线订货会的创始者与领导者；已为国内超过1000多家知名鞋服品牌提供了移动商务解决方案，知名客户有：美特斯邦威、匹克、劲霸、乔丹、鄂尔多斯、森马、鸿星尔克、奥康、博士蛙、好孩子等，销邦科技已成为国内服饰行业移动解决方案名副其实的第一品牌商。
另外，销邦科技在2011年成功创造了单场超过3000人以上实时在线的国内PDA无线订货会并发奇迹。
2.销邦店易通连锁店移动POS解决方案
该方案主要解决连锁门店的进、销、存、盘、调、退、订和会员管理等数据采集难题，可将门店的业务数据无线、实时传输至总部后台，同时实现业务数据的分析及统计功能。
在2012年7月，销邦科技成功为广州流行美饰品企业近3000家门店实施了移动POS解决方案，创造了国内连锁门店使用移动终端数量第一名的新纪录。
该方案的知名客户还有：特步、梦洁家纺、柒牌、京润珍珠、煌上煌等。
3.销邦仓管通无线仓储/盘点管理解决方案
该方案主要解决仓库的出库、入库、盘点等数据的无线采集，在实现企业快速、准确、安全可靠出入库和盘点的同时，可极大地降低企业的库存成本，人力成本和时间成本等。
该方案的知名客户有：匹克、达芙妮、赛琪、百斯盾、红蜻蜓、康奈、好孩子、阿依莲等。
4.销邦速递通收派员运单数据采集解决方案
物流快递企业的收派员通过扫描快件条码的方式，将运单信息通过3G模块直接传输到后台服务器，同时可实现相关业务信息的查询等功能，方便总部对运单数据的实时处理。
该方案的知名客户有：亚风快递、火龙快递、百路源配送、骏辉物流、盛辉物流等。
5.销邦速递通中转场/仓库数据采集解决方案
物流快递企业的仓库操作人员通过扫描快件条码的方式，将快件信息快速录入后上传至后台系统，同时可实现运单信息的动态监控，方便中转场快速汇总运单信息并进行车辆调度。
该方案的知名客户有：亚风快递、火龙快递、百路源配送、骏辉物流、盛辉物流等。
销邦科技特色的360°服务体系
众多品牌之所以选择销邦科技，还有一个重要要素，那就是销邦科技所独有的360°全方位服务体系。
1.移动商务解决方案咨询服务：配备多名具有丰富行业经验的技术故为，及时解答客户各类技术咨询，根据客户需求量身定制方案产品。
2.移动商务解决方案实施服务：超过1000家客户的成功实施经验，一对一的项目实施管理系统，确保高质、高效的项目实施。
3.移动商务技术支持服务：200余人的研发及技术支持团队，更加贴近客户需求，倾力打造更优质的软硬件一体化移动商务解决方案。
展望未来
关键词：市场营销；体验式教学；模拟软件；教学方法
中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2017）04-0206-02
市场营销课程的理论知识体系主要起源于企业的经营实践，因此具有极强的实践性，并随着企业的发展而不断得到更新。鉴于当前市场营销学“理论讲授+案例分析”的教学模式中存在的问题，结合该课程实践性较强的特点，在教学过程中引入体验式模拟教学软件，对现有教学方法进行改革，通过实验实训教学方法来提高学生对市场营销理论知识的理解和掌握，提高学生的知识综合应用能力，就显得尤为必要和有意义。
一、“市场营销学”课程传统教学中存在的问题
在传统教学过程中，市场营销学主要采用“理论讲授+案例分析”的教学模式。其中，理论讲授内容主要侧重于营销理论、基本概念和知识点的讲解，内容比较抽象，由于与企业实践有一定距离，学生理解起来较为困难也不容易掌握，更无法直接用于实践；案例教学作为从国外引进的一种先进教学手段，一定程度上能够弥补理论教学的不足，成为沟通理论与实践之间的桥梁[1]。但是，在实际教学过程中发现案例教学模式也存在着一些问题，主要体现在以下几个方面。
1.案例教学主要训练学生的定性分析能力，学生一般不能进行定量分析。案例一般来源于企业的营销实践，由于涉及企业的商业秘密，案例中一般不会给出详细的相关营销数据。因此，学生在进行案例分析时只能进行定性的讨论和分析，无法给出一个量化的结果。但是，企业经营得好坏要靠准确的营销数据来说明，与单纯的文字分析相比，数据更具有说服力。
2.案例提供的相关背景资料相对片段、不全面，使学生不能全面了解案例发生的背景，从而影响教学效果。以企业营销环境为例，一个企业营销决策的做出往往需要考虑到环境的制约和影响。企业营销环境包括微观营销环境和宏观营销环境两大部分，仅仅宏观营销环境就包括人口、经济、自然、政治法律、科W技术、社会文化等等方面。但是，鉴于资料收集过程的种种困难，教师在编写教学案例时不可能收集到如此全面的资料，因此案例给出的信息难以反映企业经营的全貌，一定程度上影响案例分析的教学效果。
3.案例教学是一种事后分析，学生无法了解营销决策的具体后果。目前，案例分析主要是运用市场营销理论对过去已经发生过的营销行为和事件进行总结和分析[2]，是一种马后炮的效果。而对于未来将要发生的问题进行决策时，学生无法了解决策的后果及对企业产生的实际影响，对方案的有效性与否无法进行判断，从而影响参与的积极性。
二、体验式模拟软件“营销之道”简介
“营销之道”是一套营销管理技能的综合训练平台，通过对企业营销管理的模拟，将企业运营中普遍应用的营销知识、工具、模型、方法与国内外成功企业的营销管理经验融入虚拟企业的经营管理中，使学生在模拟经营中快速掌握营销管理知识，从而使抽象枯燥的营销理论知识趣味化、生动化和形象化。
学生在参与“营销之道”实训时，学生分组组成多家企业，在软件平台提供的一个共同的模拟市场环境下进行对抗竞争。小组成员分别担任企业的总经理、技术总监、营销总监、生产总监、财务总监、渠道总监和国际总监等角色，全面体验企业的产品设计、生产、定价、渠道、促销的各个阶段。企业各项营销管理工作的经营决策，均由团队成员根据市场发展与竞争形势的变化独立做出判断来完成。为完成经营目标，团队成员借助所掌握的市场营销理论知识，独立做出各种运营决策，包括：制定企业战略、分析市场信息、制定研发计划、产品特性设计、营销渠道建设、生产制造管理、竞争对手分析、产品定价策略、市场营销推广、经营绩效分析等等。最终通过平衡积分卡的综合评价分数来全面衡量企业的经营绩效。
“营销之道”通过逼真再现的商业环境和学生对虚拟企业的亲自运营管理，帮助学生掌握应对在现实中可能碰到的各种营销管理问题的有效办法，在失败中吸取教训，在成功中领悟真谛，增强对企业的感性直观认识，掌握所学市场营销知识在实践中的具体应用，提升企业营销管理中的分析决策能力。
三、“营销之道”在市场营销学课程中的具体应用
为探索“营销之道”软件在市场营销学课程中的具体应用，根据事先制定的研究方案，选择部分班级分别作为控制组与实验组进行“体验式模拟软件教学法”改革对比实验。在实验组班级教学过程中，制定详细的实验教学大纲和学生指导手册，将理论授课时间由原来的45学时压缩为30学时，将剩余的15学时用于“营销之道”软件对抗实验，在实验之初将全班同学分成若干小组，组建团队。在实验过程中，各团队结合所学市场营销理论知识，按照软件设定的经营环境，在特定时间内研究“市场”行情，了解“企业”经营状况，做出判断和制定营销决策。团队通过采用各种分析模型，进行边际分析、价格博弈、数量博弈，制定出“企业”的竞争战略、营销组合、销售预测，并及时结合市场变化对营销策略进行控制和调整。
此外，为提高学生参与“营销之道”模拟软件学习的积极性，特从制度上进行以下规则设计：一是改革现有课程考核方法，增加实验成绩比重，将实验成绩作为一项重要的平时成绩，平时成绩与期末考试成绩由以往的30：70调整为50：50，构建“理论讲授+案例分析+实验教学”三位一体的教学体系。二是采用决策团队形式，注重培养团队合作精神。同学们组成不同的经营团队，分别扮演企业不同的管理角色并承担相应的职责，对企业各种资源进行统一指挥和调度。三是建立有效的激励措施，鼓励学生积极参加学科竞赛[3]。为检验学生对市场营销理论知识的掌握和运用水平，鼓励学生积极参加学科竞赛活动，对于成绩优异的同学给予相应的奖励。
体验式模拟软件涉及企业营销决策的全过程，因此在利用“营销之道”软件进行教学时采取了过程导向的教学方式，通过营销全过程参与这条线将课本中各章节散落的知识点有机串联起来，避免了传统教学方法中将知识割裂讲授的弊端。学生通过对营销理论在企业实践情境中的应用，加深了对理论知识的理解和应用能力。在教学改革过程中，我们积极组织学生组队参加相关的市场营销学科竞赛，一批优秀学生脱颖而出，取得了优异的参赛成绩，即是一个有力的证明。
四、体验式模拟软件教学的主要特色
相比于传统“理论讲授+案例分析”的市场营销教学模式，体验式模拟软件教学方法主要具有以下特色。
1.实现学生、教师角色的转换，促进同学之间相互学习。在市场营销课程教学过程中应用体验式模拟软件教学方法，能够实现教师与学生角色的D换，推动“以教师为中心”向“以学生为中心”的教学方式转化。教师的身份和职责将不再是单一的知识讲授者，而是转变为任务的发起者、操作的指导者、结果的评判者；学生也不再是被动地接受知识，而是主动地参与学习过程，成为新知识的主动采集者。
此外，体验式模拟软件教学采用团队决策形式，学生同时也是高度分工协作的团队成员。在团队决策过程中，每个人都贡献自己的思想和智慧，能充分培养大家的teamwork精神，促进学生之间的思维碰撞和思想共鸣，从而促进同学之间相互学习，产生良好的团队协作效应。
2.能够让学生体验企业的营销管理流程，树立全局性大局观。体验式模拟软件教学方法通过构建与企业实际经营相似的虚拟情境，使学生利用模拟软件进行实战对抗演练，了解产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等问题在企业营销实践中的具体应用，从而摆脱传统教学模式一味进行理论讲授的枯燥乏味的缺点，使学生能够切实体验企业的营销决策流程。
通过“营销之道”软件平台上的企业模拟对抗，学生将会认识到企业的营销工作是一个有机的整体，每个环节如果犯了错误都会造成严重的后果，给企业的经营带来惨痛的代价。在传统的教学过程中，由于每个章节的内容都是割裂的，很难培养学生的这种战略性全局观。而通过商战模拟，学生可以站在全局角度考虑问题，尤其是关于企业战略性的发展问题，历练学生全局性的眼光。
3.通过游戏和竞赛形式，培养学生自发学习的习惯。从本质上来讲，“营销之道”等体验式模拟教学软件是一种“游戏”，一种关于企业营销管理的“游戏”。这种寓教于乐的教学方式能够充分调动学生的兴趣和学习积极性，而兴趣是最好的老师，将促使学生由以往的“要我学”到“我要学”[4]。在实际教学过程中应用“营销之道”时主要采取分组竞赛的方式，学生运用所掌握的知识和方法去分析问题、制定和实施营销决策，不仅巩固和提高了学生对相关理论知识掌握和应用能力，同时也扩展和提高了学生的人际沟通能力、决策能力、应变能力。由于竞争能充分激发学生的进取心，在竞赛过程中，如果遇到运用已有知识不能解决的困难，这种取胜的强烈愿望会驱使学生主动自学，从而逐渐建立自发学习的良好习惯。
参考文献：
[1]胡景桂，徐志刚，章璇.经济与管理类本科专业实践教学环节探讨[J].黄石理工学院学报：人文社科版，2008 （2）.
[2]王佩玮.营销案例选择的原则及案例教学的实施[J].江苏商论，2007（10）.
易成商贸流通ERP管理软件是由鼎捷软件(原神州数码管理系统有限公司)倾力打造,积累多年管理软件行业经验和长期潜心研究商贸流通领域的智慧结晶。鼎捷软件针对商贸流通行业特有的数据杂乱、环节复杂多样、流通环节多变等问题,提出了“易成”一体化解决方案。易成商贸流通ERP软件不仅可以从渠道/零售等各个通路和环节收集数据,还可以对这些采集到的数据进行分析和管理,商贸流通行业的高层管理者可以通过该软件,多角度、全方位了解到整个公司的运营情况(包括营业状况、出货状况、收款情况、财务情况、存货情况、销售推广、销售数据等),有效帮助管理者快速便捷地进行管理决策。
跨区域、跨平台,一体化解决方案全盘搞定
作为引领市场经济向前发展的先导产业,商贸流通行业是经济快速发展下迅速发展壮大的产业之一。从90年代末的商品经销模式开始,到走向卖场、百货公司等销售型态,再扩及门店加盟,再到现今蔚然成风的网络购物型态,商贸流通企业堪称最贴近市场消费趋势的行业。然而随着企业规模的扩大,销售渠道的多样化,商贸流通企业往往面临着信息杂乱,管理者无从下手管理的境地。
多城市的销售网络、多类型的销售形势,无疑给商贸流通业的管理者带来了无数的信息渠道,简单依赖于手工的记录或操作,不仅效率低下,更是容易在人工操作过程中出现问题与误差。鼎捷软件最新推出的易成商贸流通ERP软件,无论企业营运型态是处于分销、批发、网络还是零售门店,易成都能高度整合企业内部流程,包含客户接单、存货、采购、发货一连串作业,为企业提供从前端销售到后端财务管理的整体解决方案。全面的信息采集和智能化的分析系统不仅可以提升企业内部信息的沟通与管理效能,更是可以帮助企业管理者提供准确的经营决策分析数据,进而帮助企业实现扩展规模等长远目标。
创新、实力,流通商贸领域管理的好帮手
成立近30年的鼎捷软件不仅致力于为企业用户提供优质的管理软件,近几年更是创行业之先地将自身定位成“服务提供商”。鼎捷致力于帮助企业用户提升企业价值,通过管理软件的应用,进而提升企业的终身价值。此次新推出的易成软件,就是将提升商贸流通行业企业的终身价值落到了实处。
据鼎捷软件易成产品线专家张记荣表示,商贸流通业企业经营的价值再也不仅限于产品、设备、厂房等有形资产,品牌、客户关系、价值链整合及经营信息等无形资产,更是主导商贸型企业获利能力的关键,要掌握并产生结构化转变的真正动力,须由内而外重新检视企业的营运流程,并藉由IT信息技术加以整合企业的前端与后台作业,信息化软件将不只是工具,更是未来企业的竞争利器。
另外易成商贸流通ERP也针对商贸流通业不同的行业特性发展出相对应的管理模块,例如商品SN码管理、价保返利管理、直营与加盟门店管理、经销商管理、淘宝网的B2C管理、甚至是售后维修管理等等,能彻底满足商贸流通业多变化的行业运作需求。
据悉,鼎捷软件已与中国B2C网络销售的最大平台淘宝网签订了合作协议,正式为企业用户提供基于网络销售的集成和完整解决方案。这也预示着,以易成为代表的ERP管理软件将与不断发展的新型销售形态紧密衔接,用最开放的心态携手各领域专业伙伴,始终以客户为导向,助力商贸流通企业,使其无论在线上还是线下,都可以实现一体化管理,让管理者轻松体验管理智慧。
产业结构调整带动管理软件行业快速发展
管理软件企业近期陆续的半年业绩报告似乎也印证了这点。用友软件同比增长18.58%、金蝶软件实现了同比增长21.2%,鼎捷软件(原神州数码管理系统有限公司)同比增长44%……数字看似枯燥,但却从另一个角度反映出愈来愈多的企业对通过技术革新与变革优化企业结构的认同与渴求,以及管理软件企业的增长力量。业内人士在接受记者采访时表示,管理软件在为企业结构优化助力的同时,众多管理软件厂商也不断尝试通过各种自身改革创新的方式与手段,提升自身产品的竞争力,满足企业不断变化的深入应用信息化的需求。
用友和金蝶在2010年开始大举开疆拓土,不断舞其资本的“长袖”补充在领域及行业上的短板,,鼎捷软件也在2009年11月,由“神州数码管理系统有限公司”正式更名为“鼎捷软件有限公司”,目标似乎也直指资本市场。
对此,IT专家董强在接受采访时指出,股权结构的变革和并购,可以有效提升管理软件厂商为客户提供整体解决方案的能力。目前,主流管理软件厂商已经开发了多种类型的企业信息系统产品,可以全方面提供企业资产信息安全管理、企业内部网络即时通讯,以及企业系统远程安全访问等多种解决方案。但董强也指出,管理软件企业的发展规模在扩张,效益在显现。如何正确处理好规模与效益这两个矛盾个体间的关系,是管理软件面临的重要课题。
据记者了解,在用友软件近日的今年上半年业绩报告中,该企业由于前期的费用支出比例过大,营业利润出现负增长,同比下降116.8%。也许这样的企业发展境况是短暂的,但这对企业销售士气的杀伤力是可不估量的。
多元化人才培养打造多元化服务支持
无论是管理软件行业,还是商贸流通行业……他们仅仅是中国构成经济发展的单元。只有各个经济发展单元的协同发展才能促进和谐社会的构建,才能为社会带来更多的效益。其中,人才的渴求,就是解决社会就业问题的有效途径。
我国在基础软件领域起步较晚，长期以来，大部分市场被国外产品所占据，国内基础软件厂商面临着被边缘化的不利局面。当前，在我国建设创新型信息技术产业的有利形势下，国产基础软件厂商应如何把握机遇，将先进的科技成果转化为拥有自主产权的产品？如何提供相应技术支持与维护服务，推动国产基础软件产业化？
基础软件产业化瓶颈
20世纪80年代，计算机业的蓬勃兴起带动系统软件产业迅猛发展。微软英特尔联盟很好地适应了“一台机器，一颗CPU，一套软件”的垂直型产业发展模式，迅速发展壮大。微软通过“与硬件捆绑”，实现了每台PC都装有Windows系统的梦想。
近年来，苹果公司借助软件服务网络化的趋势成功地推出了APP Store的运营模式，其核心是将苹果的iOS系统化整为零，嵌入到iMac、iPod touch、iPhone和iPad中，配以新颖的运营方式，使互联网成为软件开发、部署与运行的平台。此举打破了原有产业发展格局，也使苹果的业务实现了爆炸性增长。
我国基础软件产业化离不开两条路径：一是军用，即应国防所需提供可靠、安全、高效的产品和服务，这需要不断提升产品和服务的技术水平，强调专业化以适应现代战争中愈加复杂的情况和问题；二是民用，体现出大规模工业化发展背景，这条路一直是国产基础软件厂商的软肋，在这一市场，我国基础软件企业长期面临着Wintel格局和开源软件两头挤压。
国产基础软件要实现产业化突破，首先在观念上要改变。英国科学家李约瑟提出：中国曾有非常先进的四大发明，但是为什么牛顿式的工业革命没有在中国诞生？这是中国学术界讨论了半个世纪没有结果的“李约瑟问题”。
其实，“李约瑟问题”的本质是“科学技术”与“生产力”的关系问题。从概念上来讲，这本是两个不同层面的东西，但人们往往误认为拥有“科学技术”就拥有“生产力”。我们经常以我们有四大发明而“骄傲”，却很少有人为它为什么没有化为生产力而“反思”。
面对火药发明的科技成果，我们用它来做节日庆典的“礼炮”，外国人则用它来做侵略的“枪炮”，获取财富；面对指南针发明的科技成果，我们用它来“看风水”，外国人却用它来做航海工具，开拓新航线，发展海外贸易。显然，我们检验科技成果是否有用的标准与国外不同，并没有将生产力作为其衡量标准。
为什么中国缺乏把“科技成果”转化为“生产力”的动力？因为缺少一套规范框架下可度量的科学技术体系，这也是过去人们常讲的“发展软件，三分靠技术”的原因所在。解决不好这个问题，即便有互联网、云计算这样的产业浪潮，人们同样可能与机遇失之交臂。
只有从产品、知识、营销体系全面推进，建设以科技成果转化为衡量标准的创新体系，才能发挥制度创新的力量，推动公司各业务单元成为产业化的主力军。
产业化创新体系的构成
“创新型国家”建设的出发点是推动经济增长方式由“粗放型”向“集约型”转变，简单地说就是建设效益高、成本低，这也是我们做基础软件研发和产业化的初衷。那么从“粗放型”到“集约型”转变的分水岭是什么？是对知识成果转化成生产力的策划和精确度量。
软件和信息服务是智力密集型产业，随着技术的升级、管理的进步和市场的成熟，产业化的成功不再是单靠哪一种因素就能达成，是需要融合科技成果、生产力和市场需求等多方面因素的集成创新。美国系统工程专家霍尔（A. D. Hall）于1969年提出了研究系统工程的“霍尔结构”，借助该理论中的“三轴法”，中标软件提出了以“知识（业务需求）、产品（科技成果）和营销（生产力）”为核心要素的基础软件产业化创新体系。知识、产品和营销分别代表基础软件产业化的三个维度。
三个维度互动，形成推动产业化的良性循环。产品（科技成果）和营销（生产力）结合，形成以生产力度量为指标提升产品研发和服务解决方案，解决从产品到市场收益的问题；产品（科技成果）和知识（业务需求）结合，形成业务需求指导下的技术和产品推广思路，使战略目标更为清晰；知识（业务需求）与营销（生产力）结合，改进总体架构设计，推动业务发展模式变革。
产业化创新体系建设要从“哲学层面”走向“操作层面”，从“总体规划”走向“WBS（项目管理中的工作分解结构）实施”。要将技术和产品变成产业化成果，必须审时度势，依靠自己的力量找到解决产业化问题的切入点。具体到工作层面，不论规划、执行还是项目管理，各部门的工作都必须具有可操作性，即要抓住可执行、可考核的东西。建立一套满足“工作推进、合作共赢、市场开拓、资本运作”需要的工作推进机制，这样才符合组织行为的基本准则。
产品维（科技成果）以客户需求为导向，包括立项论证方案设计、产品研发、产品适配、定型维护和更新换代等关键环节。
知识维（业务需求）推动基础软件产业化始终与应用服务相结合，从“数据信息知识智慧”逐层递进。数据指客观事物的属性、数量、位置及其相互关系等的抽象表示；信息指数据所表示的内涵；知识是以各种方式把一个或多个信息关联在一起的信息结构；智慧指知识的集合与智力的综合。
营销维（生产力）以营和销为立足点，“营”强调自顶向下的顶层设计，“销”强调真抓实干。具体体现在通过评估客户需求，找准细分市场和定位，制订营销计划，改善传播渠道和媒介，建立客户信任，最终提高客户满意度。
产业化创新体系建设
国产基础软件产业化是一项系统工程，需要以创新体系建设为统领，以科技成果产业化方法来指导产品的研发和服务的提供。产业化创新体系中的“体”，是与产业化过程相适应的体制、机制、规范等内容的建设；产业化创新体系中的“系”，是辅助产业化的工程架构思想、创新方法和行业知识库。
在创新体系建设中，要充分发挥自身能动性，融合已有科技成果和广大市场人员的聪明才智，整合营销资源，做好以下几方面工作，并以此作为创新体系建设的切入点。
知识维：推动行业知识管理与国产基础软件结合，通过在医疗、政务、能源（电力）、教育等行业积累知识，以咨询规划和运维为切入点推动国产基础软件在重大行业中的示范应用，组织公司培训宣贯ITSS服务标准，提升运用企业架构（TOGAF/FEA）和创新方法（TRIZ）的水平。
营销维：在思想上，要贯彻三点。第一强调“他用必先自用，用行动打动客户”,即通过实实在在的应用向客户传递产品价值；第二强调“利他又利己”，即始终将客户的关切和利益放在首位；第三须知“得人心者得天下”，即只有占领客户心智，才能占领市场。在实施方面则需要将理论和实践相结合，掌握金字塔理论、COMBI传播方法、PDCA项目管理方法等，并将之灵活运用于营销之中。
关键词：SAP；ERP；中高端市场；营销模式
一、前言
ERP作为我国管理软件市场中最为重要的市场之一，在目前的市场格局中一直占绝对优势的位置，而SAP作为企业管理系统软件的一种，是ERP解决方案的先驱，也是全世界排名第一的ERP软件，可以为各种行业、不同规模的企业提供全面的解决方案。从我国的ERP市场观察，以企业管理系统软件为例，因为本土软件企业的起步较晚，因此更多的是对ERP中低端市场进行开拓，在中高端市场的渗透不足，只有金蝶、用友等企业的ERP软件为切入口逐渐向高端市场进军，但是却在营销模式的选择上出现了一些一些不足之处，亟需得到解决。基于此，文章以SAP为例对ERP中高端市场的营销模式分析为题，重点就ERP中高端市场的开拓营销模式展开了深入的分析，旨在提供一些该方面的理论参考，促进我国ERP企业的进一步发展。
二、ERP中企业管理系统软件中高端市场发展前景分析
从目前我国整体的ERP市场上观察，其正处于一个快速增长的过程中，从2010的69.56亿，到2016年的119.53亿，再到2016年的256.41亿，平均两年就可以实现市场份额的翻倍，而企业管理系统软件作为ERP软件中最为重要的组成部分，这一趋势更为明显[1]。而从我国ERP市场的组成观察，其主要集中于对中低端市场的开拓，在中高端市场的开拓较之西方发达国家还处于很低的份额之下，因此未来还具有辽阔的空间。此外，从宏观的经济发展趋势上观察，我国中小企业在不断市场化经济体制的建设中，也逐渐开始对中高端的ERP产品具有越来越大的适应需求性，越来越多的中小企业开始在经营管理中，企业管理系统软件的需要不断提升，开始追求精细化管理，因此这也为我国ERP中高端市场的发展提供了很大的发展空间。
三、ERP中高端市场开拓中的不足之处
（一）SAP产品设计不健全
以SAP为例从目前我国ERPa品进军中高端市场存在的首先问题，便是我国ERP企业本身在ERP设计能力上的不足，在目前所设计的ERP产品上存在着十分名新概念的不完善问题，具体而言主要集中于两个方面：其一为在ERP产品解决方案的功能上还不完善，导致客户在使用中的感受出现负面影响，而中高端市场用户所在乎的往往就是使用感受，如代码存在瑕疵、执行效率底下以及业务流程不完善等等；其二为设计ERP产品在扩展性和灵活性上存在着不足的问题。对于中高端ERP使用者而言，面对市场的快速变化往往在对ERP的功能需求上也是处于不断变化中的，因此要求所使用的企业信息系统在扩展性和灵活性上一定要很高[3]。但是目前我国诸多ERP企业所设计生产的ERP软件，首先在流程和功能上的灵活管理和配置不足，不能随客户的需求会随着市场的变化而变化；其次为在进行ERP系统的部署和上线运维过程中，可针对于客户需求进行针对性设计开发的能力不足，而这则是高端ERP市场的必要需求，也是目前我国ERP开发高端市场中存在的不足之处[4]。
（二）综合服务能力欠缺
对于ERP的中高端市场营销而言，除了需要在产品本身具备过硬的质量之外，售后服务也是营销策略本中的重要组成部分，而目前我国主要ERP开发企业在自身营销中，在综合服务能力上也存在着欠缺的问题。首先为诸多向SAP中高端市场开拓的企业，在行业解决方案的咨询实施能力上存在着十分突出化的不足问题。因为人力资源缺乏等方面的问题，很多本土ERP企业都难以高质量的向企业提供咨询服务，而这却是中高端市场的重要需求因素之一，导致很多企业在进军中高端市场之处便出现了客户满意度不足的问题；其次为SAP渠道商的所提供综合服务能力有限，难以通过渠道提供高质量ERP产品，也让中高端市场难以触碰。
（三）不能实现中小企业市场全覆盖
在我国长期ERP市场认知中，一直认为高端ERP市场主要是针对于大型企业，而非中小企业。但是随着我国市场经济体制的不断深化，以及大数据时代打带来的精准营销要求，越来越多的中小企业对ERP的精细程度要求越高越高，开始成为成为ERP中高端产品的消费者。但是目前我国SAP的中高端产品却难以实现对整个中小企业市场的全覆盖，一方面对中小企业的市场定位还没有完整清晰认知，一方面适用于中小企业的中高端ERP产品也较少，都是亟需解决的问题[5]。
四、ERP中高端市场的营销模式分析
（一）针对不同市场健全ERP产品
以SAP为例，就我国ERP的中高端市场营销策略而言，在产品策略上需要对于目前存在着的中高端产品设计不健全的问题，进行针对性的完善。首先需要在中高端产品的解决方案问题上予以解决，并保障自身产品具备深入行业特性的灵活性和定制性，可基于市场中企业对ERP系统的需求变化，对上线的系统配置进行针对性的调整，不断演化、重构、拓宽ERP系统的功能，进而在产品层面满足中高端ERP产品消费者对ERP产品的各种定制化和专业化的要求。对于我国的ERP产品设计企业而言，在整体的ERP产品进军高端市场的营销策略上，产品策略是基础所在，只有在产品功能上达到了中高端消费者的需求，在解决方案的管理价值上符合中高端市场的观念，才可以在进一步的渠道、价格上有进一步发展的空间，是进军中高端SAP产品市场，站稳脚跟的第一步和唯一出路[6]。
（二）完善ERP综合服务质量
在ERP产品中高端市场的有效营销模式中，第一步需要在产品功能和质量上达到中高端市场的要求，第二步则需要在SAP产品的综合服务质量上也跟进，达到中高端市场的要求，具体包括ERP产品配套服务的完善和渠道服务质量完善两个方面。
首先在ERP产品配套服务质量方面，目前在ERP产品的中高端市场上已经拥有国外SAP公司、Epicor公司等常年耕耘，已经从卖方市场逐渐转向为买方市场，对于传统市场中原来仅仅处于辅助位置的产品服务也成为了中高端市场中重要的评价标准之一，而我国诸多ERP产品企业在产品服务上，尤其是在产品的咨询服务上则存在着严重不足问题[7]。因此在我国ERP产品企业完善产品的综合服务质量上，则可从而SAP产品咨询服务的售前咨询服务和产品上线后的咨询服务两个部分出发，加大对咨询人才的引进工作，同时基于ERP产品具备的高专业性特点，同时也保障咨询服务人员具有很高的专业水平，保持老客户的良好关系，同时不断吸引新客户，不断在中高端市场获得发展[8]。
其次还需要在ERP产品销售渠道上，提升渠道综合服务质量。虽然ERP产品开发企业可以通过强化自身服务质量的方式，减少对渠道的依赖，但是基于中高端市场的对产品服务要求的高密度，ERP产品开发企业还是需要依赖渠道展开中高端市场营销工作。这要求SAP产品企业通过各种措施提升渠道商的综合服务质量。同时，在对渠道上提高要求的提升背景下，也扩大渠道商的盈利能力，让渠道综合服务质量进入良性的质量提升循环中。
（三）强化区域优势和市场覆盖率
最后在ERP中SAP产品营销模式建构上，还需要强化自身的区域优势以及市场覆盖率，尤其是在中小企业市场上的覆盖。对于我国ERP厂商而言，企业的市场竞争力源自自身销售、研发和服务能力三者的几个，而其中服务和销售两者的深度和广度则都直接受到企业的区域市场覆盖能力的影响，即对现有市场的维系和新市场的开拓。中小企业作为未来我国在ERP中高端产品需求上的最大增长家，目前却在尚未完全覆盖的问题，而这一点是我国诸多ERP企业在自身产品进军中高端市场中营销模式建构中所必须解决的问题之一。具体而言，一方面，需求明确中小企业作为未来ERP中高端市场的主要增长极和企业中高端市场ERP产品销售主要对象的基本认知，进而在采用营销模式中将中小企业作为重点对象；另一方面还需要基于不同行业中小企业对ERP产品需求不同，进行针对性的开发，并实现产品类型的全覆盖，增加针对于中小企业的ERP产品种类和数量，依托于我国中小企业的整体发展良好势头，带动我国ERP进军中高端市场。
五、结束语
综上所述，SAP市场作为软件市场中十分重要的一个市场，而我国则因为较之欧美等国家在起步上较晚的问题，以SAP为例，目前主要是在中低端市场中进行业务的开展，在中高端市场上还处于刚刚涉足的态势下。而随着我国整体ERP开发能力的提升，以及中下企业对中高端ERP产品需求的不嗵嵘，可预期我国为了在ERP软中高端市场上具有十分广阔的发展空间。但从目前的实际情况进行观察，目前在ERP中高端市场开拓中则出现了十分突出化的ERP产品设计不健全、综合服务能力欠缺、不能实现中小企业市场全覆盖等问题，严重制约了ERP开发企业向中高端市场的开拓。基于目前我国诸多ERP企业在中高端市场开拓中存在的不足之处，以及未来我国ERP中高端市场的广阔发展市场，文章提出了针对不同市场健全ERP产品、完善ERP综合服务质量、强化区域优势和市场覆盖率营销模式，值得我国诸多ERP产品开发企业在进军中高端市场时充分合理使用。
参考文献：
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[6]谢璐琼.基于SAP的某跨国食品公司营销费用管理系统的设计与实现[D].上海交通大学，2013.
商务智能在20世纪90年代后期有了突飞猛进的发展， 越来越多的企业提出了其对商务智能的需求， 把商务智能作为帮助企业达到经营目标的一种有效手段。另一方面，计算机界很多著名公司已经认识到商务智能巨大的发展潜力，纷纷加入商务智能研究和软件开发的行列， 比如IBM、Oracle、Microsoft、SAS、Business Objects等著名厂商纷纷推出支持商务智能开发与应用的软件系统。商务智能软件市场在最近几年迅速增长。
不同的BI专家对商务智能有着不同的理解，商务智能的定义也是多种多样的。实际上，商务智能是一系列由系统和技术支持的以简化信息收集、分析策略的集合，因此各大软件厂商根据自己已有的传统产品，结合各自的BI理念，推出自己的BI解决方案。
目前中国市场上的商务智能公司主要分为两大阵营。一大阵营是专门做商务智能软件的厂商，主要有Business Objects、Hyperion、Cognos等。这个阵营厂商的特点是技术先进，产品功能强大而全面，产品易用性高，可以使用各种数据源，目前这个阵营的厂商已经占据了中国商务智能市场的大部分市场份额。
另一阵营的厂商则一般与数据库有着千丝万缕的联系，这类厂商包括Oracle、微软、IBM等。这个阵营的厂商对于商务智能的侧重点各不相同，因此相应的商务智能产品各具特色。这类厂商往往是把商务智能打包在其他软件中推广，特别是有自己数据库产品的厂商，比如Oracle。这类厂商除了有数据库产品外，还有其他应用软件产品，因此在推广商务智能软件中确实可以抢占一定的先机。
IBM
IBM为零售行业提供了专门的商务智能解决方案RBIS。RBIS提供全面的包含零售企业客户分析、商品定价、营销效果分析、商店运作等多方面的报表库。IBM商务智能的基本体系结构包括以下部分：
（1）数据仓库：Warehouse Manager（数据仓库管理器）用于抽取、整合、分布、存储有用的信息。
（2）多维分析：DB2 OLAP Server（DB2多维服务器）全方位了解现状。
（3）数据挖掘：Intelligent Miner用于发现问题、找出规律，达到真正的智能效果，预测将来。
Microsoft
微软商务智能包含如下组件：
（1）以Microsoft SQL Server、Analysis Services及Microsoft Office为主。
（2）BI共同作业：SharePoint Portal Server。
（3）可视化：Data Analyzer。
（4）地理空间分析：MapPoint。
（5）点击流分析：Commerce Server 2000。
（6）零售与营销分析：BI Accelerator for SQL Server。
（7）项目管理：Microsoft Project。
（8）资料分析：Office Web Components。
SAP
SAP认为商务智能是一大类收集、存储、分析和访问数据以帮助企业用户更好进行决策的应用程序与技术。商务智能应用程序包含如下活动：决策支持、查询和报表、联机分析处理（OLAP）、统计分析、预测和数据挖掘。
SAP的商务智能工具有：SAP Business Information Warehouse (SAP BW)和SAP NetWeaver。
Oracle
Oracle产品与解决方案：
（1）数据仓库平台：包括Oracle Database 10g、Oracle OLAP、Oracle Data Mining引擎和Oracle Warehouse Builder。
（2）商务智能工具：包括OracleBI Discoverer、OracleBI Spreadsheet Add-in、OracleBI Data Miner、Oracle Reports Services和OracleBI Beans。
（3）分析应用程序：包括Oracle Daily Business Intelligence、Oracle Balanced Scorecard、Oracle Enterprise Planning and Budgeting、Oracle Activity Based Management和Oracle Performance Analyzer。
BusinessObjects
BusinessObjects 率先提出电子商务智能（e-Business Intelligence）的概念，将电子商务和商务智能紧密地结合起来。BusinessObjects提出的概念还包括人力资源智能（Human Resource Intelligence）、产品和服务智能（Product & Service Intelligence）、6S智能（Six-Sigma Intelligence）、供应链智能（Supply Chain Intelligence）等概念。
BusinessObjects的产品及解决方案:
（1）查询、报表及分析工具：BusinessObjects 5i、WebIntelligence。
（2）管理工具：BusinessObjects Designer、BusinessObjects Supervisor、BussinessObjects Auditor。
（3）企业分析应用：BusinessMiner、BusinessQuery、BusinessObjects Set Analyzer。
SAS
SAS认为商务智能是关于在组织内部和组织周围正在发生的智能或知识。当今世界，组织的信息存在分野：一方面，ERP、会计系统、订单录入为组织报告常规的数据；另一方面，商务智能为组织提供知识和洞察力。商务智能允许组织从内部数据提取可以驱动组织前进的信息精华。
SAS的产品和解决方案包括：SAS Enterprise BI Server： SAS Web Report Studio、SAS Add-In for Microsoft Office、 SAS Information Delivery Portal、 SAS Information Map Studio和SAS Integration Technologies等。
MicroStrategy
MicroStrategy 实现的零售解决方案包括：
（1）商品管理（Merchandise Management）：在合适的时间向合适的店铺提供合适的产品。
（2）供应商分析：评价供应链的活动性、物流运转和大范围度量下的供应商性能。
（3）销售和市场分析：销售管理、市场促销、运作和预算。
（4）客户分析和关系行销（Relationship Marketing）:在小粒度和聚集水平上分割用户数据。
（5）商品类别管理（Category Management）：多变量（行销、计划、运作、分布等）分析获得的有效商品管理。
（6）库存管理（Inventory Management）：动态库存帮助零售商避免因经济变动、技术或消费者条件而引起的产品损失。
（7）员工绩效管理（Employee Performance Management）：由多个人力资源管理标准变量（销售量、小时数、预算等）分析获得的员工绩效评价。
（8）电子商务分析（Ecommerce Analysis）：分析大量Web上的商务数据以使流通用户有效管理Web渠道。
（9）财务分析：检查影响财务性能的度量以做出有利可图的商业决策。
Hyperion
Hyperion认为大量涌现的集团化运作企业，对庞大而复杂的财务关系和信息流分析提出更高要求，信息技术、管理理论的成熟，催生了商务智能和企业绩效管理。企业绩效管理（Business Performance Management， BPM）软件允许公司将策略变为计划、监测执行过程、提供能提高财务和运作绩效的洞察力。商务智能是一类软件，它使公司能访问、分析并共享信息，以了解企业的运作情况。商务智能为用户提供从多种不同数据源对历史信息进行访问、分析和统计预测的工具。商务智能的结果是改良的、导致更好运作绩效的决策制定。
Hyperion的产品和解决方案包括：
（1）Hyperion Essbase，具备强大的功能，能够帮助企业扩大商务智能（BI）和企业绩效管理（BPM）解决方案的使用范围，具有强大的分析处理能力，可以便捷地获取信息并支持多种数据源。
（2）Hyperion Performance Suite，Hyperion绩效管理套件是一套完成企业级查询、分析和报表生成的软件，甚至可以说是一个可伸缩的信息基础平台。该套件允许用户读取、分析和分发来自不同数据源的数据，并能够整合各种相关信息，完成个性化的仪表盘应用。
（3）Hyperion Analyzer是一种完整的企业级OLAP分析、显示和报表解决方案。Hyperion Analyzer支持兼容J2EE的应用服务器，因而可以提供一个可扩展的、基于标准的跨平台解决方案。
Cognos
Cognos认为，商务智能是能使终端用户对企业性能进行监测、分析和形成报表的软件。商务智能可以使企业不一直依赖IT部门，为组织的数据资产和企业流程带来可见度、清晰度和洞察力。商务智能可以从不同的数据源中聚合和巩固完全不同的内外部数据到一个中心框架中，创建一个公共的、共享的上下文，以在一个部门或整个组织中实现有效的、协作的决策。商务智能可以在部门级别展开，以支持一个特定的6S项目，也可以在企业范围内展开以衡量和管理整个公司的绩效。组织可以利用商务智能安排策略，也可以利用商务智能检验策略的效果。
Cognos的产品和解决方案包括：
（1）ETL工具：Decision Stream。
（2）事件和检测：NoticeCast。
（3）统一的元数据：Cognos Architect。
（4）记分卡、KPI：Cognos Metrics Manager、Cognos Metrics Designer、Visualizer。
（5）报表：ReportNet。
（6）即时查询：Cognos Query、ReportNet Query Studio。
（7）OLAP分析：PowerPlay、PowerPlay Enterprise。
（8）Server、Transformer。
（9）门户：Cognos Upfront。
网络营销和传统营销比起来，具有投资小，见效快，回报大的特点，企业在发展的过程中，可以利用互联网进行一种全新的网络营销模式，推广自己企业的产品和服务。笔者认为，中小企业一般在市场竞争中处于弱势，无论品牌、资金实力、生产能力等都无法和大型企业比拟。因为企业发展基础、经济实力、经营策略等综合因素导致很多中小企业在市场中暂时处于下风，甚至与竞争对手实力差距较大，这类企业如果依照常规手法竞争，基于实力的不对等，很难有较大的起色。鉴于这种现实状态，网络营销的出现给很多企业带来了希望，网络营销以低投入、见效快、收益高等特点，给中小企业的发展带来了另外一片市场蓝海。
据CNNIC官方报告数据表明，目前国内已建设网站的企业大约有191万家，然而中小企业总数达4000万，只占企业总数的5%左右，大约95%的企业仍然没有网站，这个结果会让很多人感觉意外。别急，还有更让人惊奇的数字，据统计，真正了解网络营销，并取得有效成果的企业不足0.3%而已。大肆空谈网络营销优势和行业前景，无法让网络营销真正的深入到中小企业，并不能带动网络营销行业的良性发展。如何让中小企业从网络营销得到真正的实际效益，给企业带来订单，带来客户和业绩，才是众多网络营销服务商应该注重的核心。
一些80后新兴创业者，或本身从事市场营销多年的中小企业业主，对互联网推广应用或企业品牌运作较为熟悉。他们特点是，通过多种网络营销手段，使用营销型企业网站，获取性价比较高的回报率。专业的网络营销服务商会深入分析客户企业现状、产品特点和行业特征等因素，为企业客户量身定制网络营销方案，负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，定期为企业提供效果分析报告，让企业真正通过网络营销盈利。
借由网络，企业可第一时间最新政策、消费服务项目、企业文化等，企业工作人员或企业领导决策者也可借助网络的互动平价过程，能看到内部或外部对企业各种各样的直观评价。华东网帮助企业完成了很多线下耗时较大的市场调查、信息搜集工作。
网络传播的广度与速度，使得家居企业的产品质量和服务品质都能够迅速通过口碑的力量来影响目标群体。当消费者遇到售后问题时，原本通过拨打客服电话寻找商家解决问题的传统方式也可通过网络简化为一封“私信”，响应迅速的企业将通过由此提升品牌的形象力。
2011年网络风起云涌，成功的病毒传播案例比比皆是，在较为浮躁的中国互联网环境下，一个好的创意是网络营销活动中最主要的灵魂。之前的“郭美美事件等”就是一个非常好的创意，也用事实说明了事件营销的效果和所产生的推动力，往往比其他营销方法要好的多。下面介绍几种常见的网络营销方式。
搜索引擎营销
搜索引擎营销分两种：SEO与PPC
SEO即搜索引擎优化，是通过对网站结构(内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构)、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。
PPC，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已。搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。
电子邮件营销
电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式。毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一。
网络软文营销
网络软文营销，又叫网络新闻营销，通过网络上门户网站、地方或行业网站等平台传播一些具有阐述性、新闻性和宣传性的文章，包括一些网络新闻通稿、深度报道、案例分析等，把企业、品牌、人物、产品、服务、活动项目等相关信息以新闻报道的方式，及时、全面、有效、经济地向社会公众广泛传播的新型营销方式。找软文要找专业的服务商，可以为企业客户提供有效的软文推广服务。写软文或者引用好文章，里面巧妙地加入自己的网址，达到很好的推广效果，软文推广就是用较少的投入，吸引潜在消费者的眼球，增强产品的销售力，提高产品的美誉度，提升网站的品牌度。在软文的潜移默化下，达到产品的策略性战术目的，引导消费群的购买的广告。
论文关键词 侵犯著作权罪 销售侵权复制品罪 侵犯著作权行为 销售行为
2009年年初起，犯罪嫌疑人甲某以营利为目的，在未经著作权人许可的情况下，先后破解了“大机构”、“大智慧超赢机构版”、“指南针全赢机构版”三款软件，并在淘宝网开设网店，通过零售或他人代销的形式销售该三款破解的软件。2009年4月至2011年3月，犯罪嫌疑人甲某通过互联网销售破解的“大机构”、“大智慧超赢机构版”、“指南针全赢机构版”三款软件金额共计人民币96万余元。2010年3月起，犯罪嫌疑人乙某明知犯罪嫌疑人甲某破解软件销售牟利，仍协助甲某对破解的“大机构”、“指南针全赢机构版”软件进行完善和修改，并从中获利人民币6万余元。
2010年，犯罪嫌疑人甄某和张某分别以牟利为目的，在明知是盗版破解软件的情况下，仍向犯罪嫌疑人甲某购买破解的“大机构”和“指南针全赢机构版”软件，并通过淘宝网上开设店铺进行销售，销售金额分别达人民币22万余元、53万元以上，个人获利分别均为11万余元。
本案主要涉及侵犯著作权罪和销售侵权复制品罪。甲某和乙某构成侵犯著作权罪并无疑问。难点在于，刑法如何评价甄某和张某二人的销售行为。对于甄某和张某二人销售行为的定性，存在以下三种意见：
第一种观点是构成侵犯著作权。根据《刑法》第217条规定，甄某和张某两人分别以营利为目的，明知属于盗版破解软件，予以销售。根据2011年两高和公安部的《关于办理侵犯知识产权刑事案件适用法律若干问题的意见》第12条所规定的“发行”包括“销售”，故甄某和张某从事并销售的行为，属于侵犯著作权。同时，2011年《关于办理侵犯知识产权刑事案件适用法律若干问题的意见》第12条第2款规定，非法出版、复制、发行他人作品，侵犯著作权构成犯罪的，按照侵犯著作权罪定罪处罚，不认定为非法经营罪等其他犯罪。
第二种观点是销售侵权复制品罪。该观点认为，甄某和张某的销售行为仅仅是单纯的销售行为，而2011年《关于办理侵犯知识产权刑事案件适用法律若干问题的意见》中“发行”所包含的“销售”应系指针对侵犯著作权人的销售，而非所有人员均可成为发行中的销售主体。故根据《刑法》第218条规定，以营利为目的，销售明知是本法第217条规定的侵权复制品，违法所得数额巨大的，甄某和张某应以销售侵权复制品罪定罪量刑。
第三种观点是两人的行为根据共犯理论，以侵犯著作权共犯论处。对与侵犯著作权行为人有联系密切的商、销售商，其明知他人实施侵犯著作权行为，仍帮助其进行销售，其行为系侵犯著作权体系中的一环，应以侵犯著作权共犯定。而其余销售人员可以销售侵权复制品罪定。甄某和张某明知其销售的是侵权复制品，积极与甲某和乙某共谋，且与此两人侵犯著作权行为联系紧密，可定侵犯著作权罪共犯。
一、侵犯著作权犯罪的立法与司法解释
为适应惩治和预防侵犯著作权犯罪之实务需要，切实保障著作权人及其他权利人的合法权益，我国不断加强著作权的刑法保护，经历了较长的沿革过程。《刑法》第217条规定，以营利为目的，有下列侵犯著作权情形之一，违法所得数额较大或者有其他严重情节的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金；违法所得数额巨大或者有其他特别严重情节的，处三年以上七年以下有期徒刑，并处罚金。
为依法惩治非法出版物犯罪活动，《最高人民法院关于审理非法出版物刑事案件具体应用法律若干问题的解释》自1998年12月23日起施行。该解释主要涉及侵犯著作权犯罪的罪数问题。为依法惩治侵犯知识产权犯罪活动，维护社会主义市场经济秩序，《最高人民法院、最高人民检察院关于办理侵犯知识产权刑事案件具体应用法律若干问题的解释》（以下简称《解释》）自2004年12月22日起施行，其中第11条说明了“以营利为目的”、“未经著作权人许可”和“复制发行”的范畴。2007年4月，《最高人民法院、最高人民检察院关于办理侵犯知识产权刑事案件具体应用法律若干问题的解释》（二）（以下简称《解释》（二））实施，其中第2条又对“复制发行”等问题进行了解释。2011年1月，最高人民法院、最高人民检察院、公安部印发《关于办理侵犯知识产权刑事案件适用法律若干问题的意见》（以下简称《意见》），该意见第12条第1款对刑法第217条规定的“发行”的认定及相关问题作出了说明。
二、侵犯著作权罪客观要件的认定
（一）关于“未经许可”要件
根据《刑法》第217条的规定，（一）未经著作权人许可，复制发行其文字作品、音乐、电影、电视、录像作品、计算机软件及其他作品的；（二）出版他人享有专有出版权的图书的；（三）未经录音录像制作者许可，复制发行其制作的录音录像的；（四）制作、出售假冒他人署名的美术作品的等四种行为属于侵犯著作权的行为。其中，第（一）、（三）两项包含“未经许可”要件。本案中“大机构”、“大智慧超赢机构版”和“指南针全赢机构版”三款软件均属于计算机软件，故要构成侵犯著作权犯罪，必备要件之一是“未经著作权人许可”。那么，本案的甲某和乙某的破解行为是否属于“未经著作权人许可”的范畴？甲某和乙某破解软件的行为应属于《著作权法》第四十七条第（六）项、《计算机软件保护条例》第24条第1款第（三）项关于“故意避开或者破坏著作权人为保护其软件著作权而采取的技术措施”的行为，显然没有经过著作权人的许可，应当认定属于“未经许可”，构成侵犯计算机软件著作权。所以，甲某和乙某的破解行为不仅属于“未经许可”，而且由于复制是破解的目的，破解是复制的手段，破解本身构成侵犯计算机软件著作权，所以在破解之后一旦销售，即构成侵犯著作权罪。
（二）关于“复制发行”的范围和法律适用上的冲突
2004年的《解释》第11条规定，通过信息网络向公众传播他人文字作品、音乐、电影、电视、录像作品、计算机软件及其他作品的行为，应当视为刑法第217条规定的“复制发行”。2007年的《解释》（二）第2条规定，刑法第217条侵犯著作权罪中的“复制发行”，包括复制、发行或者既复制又发行的行为。侵权产品的持有人通过广告、征订等方式推销侵权产品的，属于刑法第217条规定的“发行”。2011年的《意见》第12条明确了“发行”的范围，包括总发行、批发、零售、通过信息网络传播以及出租、展销等活动。
问题是甄某和张某的销售行为是否属于“复制发行”？如果属于，则甄某和张某构成侵犯著作权罪；如果不属于，则构成销售侵权复制品罪。由于甄某和张某在淘宝网上销售，是一种零售为主、兼有批发的商业模式。根据2011年的《意见》，甄某和张某的零售行为应当属于“发行”，加上《解释》（二）第2条明确规定了单独的发行行为应视为刑法第217条的“复制发行”，故甄某和张某应定侵犯著作权罪。但是需要注意的是，《刑法》第218条还规定了销售侵权复制品罪，即“以营利为目的，销售明知是本法第217条规定的侵权复制品，违法所得数额巨大的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。”如果明确把所有的“零售”认定为“复制发行”，则没有哪种行为可定为销售侵权复制品罪，该罪名可以说是名存实亡。
发生这种情况的症结主要在于，《意见》对“发行”范围的解说除了一般意义上对发行的理解以外，还包括了“零售”这一销售行为，而《刑法》第218条又规定了单独的销售行为。上述若干个司法解释的连续引用与《刑法》第218条的适用过程中发生了一定的冲突，导致无法认定甄某和张某构成的是侵犯著作权罪还是销售侵权复制品罪。解决这个冲突的关键是明确侵犯著作权罪和销售侵权复制品罪的标准或者边界。
三、侵犯著作权罪与销售侵权复制品罪的界定
划分侵犯著作权罪与销售侵权复制品罪的核心问题就是弄清“复制”、“销售”与“发行”的概念。在明确三者概念的前提下，特别应辨明“发行”与“销售”的关系。
根据《著作权法实施条例》第5条规定，“复制”是指以印刷、复印、拓印、录音、录像、翻录、翻拍等方式将作品制作一份或者多份的行为。另外，在一般理解上，“销售”在法律上主要是指批发、零售、代销、推销、贩卖等行为。对于“销售”的概念，无法找到明确的解释。
我们认为甄某和张某的销售行为是一种“发行”，也是“复制发行”，应依据应刑法第217条适用侵犯著作权罪进行定罪量刑，原因有以下几点：
首先，本案正确定罪量刑的首要问题是如何理解《意见》第12条将“零售”这一销售行为纳入“发行”的范畴。我们认为，应当把《意见》第12条中的“零售”视为一种侵犯著作权人的销售行为，而不是单独的销售行为。甲某和乙某的销售行为符合“侵犯著作权后紧接着的销售”。需要看到的是，甄某和张某存在两个层次的销售行为：一是协助甲某和乙某所进行的销售行为，符合“侵犯著作权后紧接着的销售”；二是明知是侵权复制品从事进而单独贩卖给其他人的销售行为，也符合“从他处购买来明知是侵权复制品的销售”。所以四人实际上都属于《意见》中的“零售”，那么四人均应适用侵犯著作权罪。第一种观点是正确的。
一个国家是否富强，人民是否富裕，源于这个国家中小企业的发展程度。同时，由于中小企业具有反应快速、机制灵活的优势，在技术进步和机制创新中发挥着日益突出的作用。
随着信息技术的日新月异，信息化消除了中小企业与市场之间的距离，提高了其市场竞争力。信息化所带来的成效已经得到中小企业的认可，34.6％的中小企业认为信息化降低了企业的物流、配送成本，37.1％的中小企业认为信息化降低了库存资金占用率，46.9％的中小企业认为信息化提高了企业商品流通效率……因此，信息化建设已成为中小企业提高自身竞争力的必由之路。
然而，在中小企业软件选型时，受到企业自身规模较小、资金实力不够、软件功能需求相对简单等制约，常常是游走于小软件与大软件中的小模块之间。不管是大软件中的小模块(或部分模块)，还是小软件，就目前的应用现状而言，都存在一个共性的问题，即软件难以支持中小企业的持续性发展。例如，一对夫妻最初在五道口开了一家化妆品店，起初手工记账就可以；当小店生意越来越好，商品进出频繁，化妆品的效期难以人工管控时，一套简单的进销存管理软件用处非常大；再经营两年，如果在中关村、新街口开分店，就涉及到各个店的财务管理、人员管理；经营情况再好一些，也不排除拓展全国连锁市场。这时，管理需求就扩大到销售数据及时掌握、人员权限管理等问题，与最初选型时相比，对软件的需求不可同日而语。如图所示，一般情况下企业经营发展曲线是先行于信息化发展曲线的。中小企业软件选型中应侧重即满足现阶段管理需求需要，又可平滑过渡到企业发展新阶段时对信息化的需要，并尽量使信息技术响应管理思想的滞后期6最小。因此，中小企业在选软件时，要用发展的眼光看企业的将来，切不可“因小选小”。以下将从供应商综合实力、产品与技术、行业优势、方案提供、商务环节等几个方面介绍中小企业选型重点及注意事项。
供应商综合实力
供应商综合实力考核指标很多，重点包括公司的规模、产品和服务品牌行业排名、管理体系的健全性、公司财政实力、长期发展能力等多方面。选择具有一定规模的软件供应商是选型的首要基础。软件供应商选择失误所带来的负面影响是非常大的，如软件公司倒闭，导致软件服务能力终止，中小企业的软件应用犹如驾驶一辆从未检修的汽车在高速路上疾驶，危险随时将会发生；软件运行稳定性、准确性等难以保障，会严重阻碍企业的经营发展，而这需要软件公司具有一个高质量且稳定的开发团队和实施团队。
所以，软件选型时，中小企业一定要对供应商综合实力考察给予重视。换句话说，要选在相关行业内具有一定知名度的大公司。
产品与技术
中小企业在选型时关注的产品与技术考察项目包括产品体系的完整性、软件功能的完善程度、技术领先和前瞻性、产品开发与运行平台的先进性、产品整体的稳定性与安全性、升级难易、产品持续发展能力、集成和二次开发能力等等。本文重点对如下两点进行介绍。
第一，产品体系的完整性和功能的完善程度。
中小企业初次选型时一般会从一个点开始，如POS、SCM等，随着经营的发展，对信息化的需要也会从纵横两个角度深入。横向的业务、财务、人力资源、协同办公等应用，如果分别从不同的软件公司购买，所涉及到的不同软件间的数据接口问题会比较麻烦。数据接口的开发不仅涉及到信息化费用投入这一简单问题，系统的运行效率、数据的安全性等都是潜在的大问题。另一个角度是基于企业从上到下的纵向管理需求，满足不同业务及层级的需求，“软件虽小，五脏俱全”。例如不同级别人员的权限管理，未经授权，不能相互查阅数据。
第二，技术领先和前瞻性。
软件供应商不应是简单以满足用户需求为己任，而应是以最新技术引领行业发展为目标。一个良性的软件供应商发展模式是：为业内优秀企业提供软件产品、创新的经营模式和管理需求激发对软件的新需求、满足新需求推出适用新产品、服务于更多的企业。换句话说，一个优秀的软件供应商不仅是技术专家，也应该是行业专家。只有这样，中小企业在软件应用过程中，才会得益于融入软件中的优秀企业的管理精华，促进中小企业的可持续发展。
行业优势
行业的专注程度决定软件管理理念的深度和广度，应用软件的价值就在于此。软件供应商只有在深入理解行业特征的基础上，才能研发出一套优秀的适用于行业管理需求的产品。因此，中小企业在选型的时候，就要充分了解备选产品在同行业或相近行业的应用情况，包括行业客户的积累、典型客户应用现状、行业产品提供的针对性、在该行业投入的力度、是否有资深行业顾问等。尤其是对典型客户的研究，要分析其经营特点是否有与本企业相似处，进而判断软件提供商的服务能力。
方案合理性
方案合理性要考察两部分。第一，解决方案的合理性，如行业方案的针对性、客户方案的针对性、整体方案的严密性与可行性、方案级讲解人对管理思想的体现和表述；第二，方案实施的合理性，包括实施流程和工具规范性、实施团队人员组合的科学性、实施人员的综合素质、本地化开发及服务力量、项目管理能力、培训的规范和科学性、服务机构的覆盖范围、服务的反应速度、意外事故的预防与处理能力、实施技术文档的规范和完整等。
这部分的考察内容既可以帮助企业判定软件上线后可以真正做到输入先进的管理思想，提升管理水平，还可以判断方案的可操作性。成本分析
这部分更多关注的不仅是购买软件产品的费用，还应包括实施成本和运营成本。综合判定后才能准确分析出软件的投资回报率。比如系统的维护和升级，这部分的隐形成本就不可低估。下面给出A化妆品零售企业选型实例。
A化妆品零售企业拥有13家分店，分别处于珠三角一带各商圈内。老板希望改变纯手工作业现状，借助软件系统掌握详细零售数据、顾客信息等，进而分析隐藏其中的顾客购买行为模式，制定相应营销策略。如顾客的购物篮分析，找出化妆品关联销售习惯。于是，A企业老板开始着手选型。
第一步，A企业找到行业内近十家软件公司，分析其综合实力。最后选择重点考察S和C两家软件公司。原因是这两家公司不仅在广州、深圳等有本地化服务机构，在A企业即将开分店的云南、广西也设有分公司或机构。
第二步，A企业重点考察了两家软件公司的产品和技术情况。
第三步，A企业对两家软件公司的行业优势进行了比较。
上海威博网络的外包营销部高管高涵告诉《广告主》，传统企业建立电商渠道面临的主要问题从企业内部来讲有三点：一是意识，二是组织，三是人才。领导者的意识如何跟上电商渠道的发展，企业的组织如何兼容电商渠道，电商渠道所需要的营销、技术、运营人才的缺乏，都是无法回避的弱项。传统企业冒然闯入电商领域的结局往往是无头绪、不专注、投入大、见效慢，因此选择电子商务外包是比较稳妥的途径。
愿望是美好的，现实是严酷的。相当部分的传统企业既没有电子商务经验，又不能在短时间内就培养出电子商务人才，依靠电子商务外包服务是很现实的选择，那么，它们是否能获得良好的效果呢?带着这个疑问，我们不妨先来看下面两个电子商务外包案例。
上海家化：日订单量最高过75
六神、美加净、佰草集、清妃、双妹等品牌很多人都知道，但说到这些品牌的生产厂商，大家可能就不知道了，这就是中国日化行业的支柱企业――上海家化。上海家化目前拥有国内同行业中最大的生产能力，但这既是它的优势，也在一定程度上成为它的负担。像上海家化这样的大型厂家，面对市场激烈的竞争，如何才能把产品更决营销出去，加速资金流转呢?再依靠传统渠道显然不行，上海家化的传统渠道已经相当完美，已经覆盖了全国200多座百万人口以上的城市，再进行扩张已经没有太大意义。在边际效益递减的影响下，不少业务的增长率已经堪忧，比如六神在2010年上半年相比21309年同期的增长率仅为1％。
在这样的严峻形势下，上海家化毅然与国内实力雄厚的电子商务外包服务商――上海威博达成协议，南后者为其提供电子商务平台架构服务，借助专业的第三方力量，携旗下众多知名品牌，共同打造化妆品行业的电子商务航母。充分利用快捷、方便的网络渠道高效服务亿万中国家庭。
上海威博董事长成新东告诉《广告主》，上海威博的“全网营销”在这时显示出了威力，它能让企业在最短的时间内迅速拥有由威博的专业设计团队打造的淘宝、乐酷天、拍拍网店以及独立网上商城系统，并由威博全网营销推广部通过最贴合企业产品的方式迅速推广至互联网每一个角落，抢占市场份额。而且威博的全网营销部门帮客户采用的营销方式，都是经过仔细推敲后精心安排的。比如上海家化旗下的佰草集不容许有直接打折、降价的行为，就此，营销人员于4月在网上商城推出了买佰草集赠送LV名包的活动，取得了良好的效果。
另一个经典案例是即将在某团购网上展开的一次“1元加入名媛俱乐部”营销活动，消费者只要花1元钱，就可加入上海名媛俱乐部。俱乐部会员首次去“双妹”化妆品官网上购买任意一款产品，都可获赠价值几百元的礼品。为何要进行如此大胆的营销计划呢?成新东向《广告主》分析，因为要在线上传播双妹这样的奢侈品比较困难，不可能以低价促销去伤害它的形象，在权衡利弊之后，便有了“1元加入名媛俱乐部”的活动。通过这种迂回的方式，既保障了“双妹”的高端形象，又扩大了线上影响力。
据悉，经过威博的专业运营，上海家化的线上业务蒸蒸日上。在它制定的2011年的目标中，将实现线上销售5倍的增长!目前其日订单量最高已过万，达到这个目标只是时间问题。
百丽是怎样敲定电商外包服务的
百丽集团于2008年开始规划电子商务体系，作为线下具有雄厚运营基础和市场影响力的企业，电子商务领域是百丽基于现有业务模式的一个延伸。考虑到未来电子商务体系业务量的增加，百丽对电子商务平台提出了较高的要求：未来的电商平台不仅要适应大型企业多区域发货的特点，还要考虑如何整合企业现有的第三方系统平台，保证巨量业务环境下后台业务系统流畅、高效运转等问题。百丽通过调研考察和比较，最终从资历背景、本土化服务支持、企业需求的把握和理解度、产品成熟度、特定行业的咨询专业能力等综合实力考虑，选择ShopEx作为百丽电子商务系统平台的软件及服务提供商。
基于实用性、开放性、可靠性、先进性等系统建设原则，ShopEx为百丽电商系统建设提供全面可行的建议方案和总体规划。上海商派网络科技有限公司副总裁蔡鹏告诉《广告主》，ShopEx提供的ETS全程全网解决方案包括直营、分销、运营管理引擎(ECOME)的部署等，而基于ECOME，ShopEx帮助百丽实现了电子商务平台和集团内部ERP、财务管理、物流、Call Center等第三方系统顺利对接，解决了多区域多仓库的数据统一管理等问题；同时增强购物体验，打通线上线下业务，打造全网全程电子商务。
据悉，百丽与ShopEx自2009年开始合作，初期就迅速完成了平台的建设和运维支持，并达到平均日发包量800单的销售成绩；实现了峰值7000单一8000单／日订单处理能力保障。在运用ETS全程全网解决方案后，百丽在2010年元旦的促销活动中仅用了短短一周就处理了同类平台需一个月，甚至更多时间才能解决的订单；而在当年11月11日著名的“双十一促销”中，百丽凭借周密的营销准备和强劲的品牌实力斩获近2.6万订单!ETS解决方案中的ECOME在这场促销中更是展现出强大的功能和稳定性，通过了严酷的实战检验，其优异表现也得到百丽高层的一致认可。百丽电商总经理谢云立曾说：“百丽不是一个品牌，而是一个品牌群，有28个品牌。如何将这个品牌群在互联网的世界里站稳脚跟，并延续其在传统零售行业的优势，百丽相信ShopEx将是百丽进军电子商务可信赖的一员大将。”
电子商务外包行业扫描
电子商务服务市场在国外已经达到干亿元的市场规模，虽然在中国还是方兴未艾，但潜在的市场规模高达两三千亿元，在整个B2C行业里将能占到30％的份额。在近两年内，电子商务服务外包将迎来集中爆发期。面对这一形势，各大电子商务外包提供商根据自己的优势，竭尽所能推销各自的电子商务运营方案，希望能在这个巨大的市场上分到一杯羹。这些服务商各有不同的特点，广大传统企业在选择时要根据自己的实际情况来进行选择。
E店宝(EDB)作为电子商务ERP软件第一家为网商及企业提供专业ERP软件服务的优质品牌，多年来一直专注于为网商或企业提供电子商务管理信息化全面解决方案和服务，在ERP软件建设和服务、流程再造、功能应用等系统领域拥有很高的信誉和知名度，并且，公司在软件技术、产品和
服务方面始终保持着业界的领先水平。E店宝CEO陈涛告诉《广告主》：“E店宝与阿里巴巴、淘宝、淘宝商城、QQ商城、乐酷天、支付宝、财付通、当当网、亚马逊、京东商城、大新华物流、物流宝等数十家知名企业建立长期稳固的合作关系，为电子商务的发展创造了更为优质的平台和服务体系。”现在，E店宝的总用户超过六万家，企业级客户超过干余家，并在电子商务行业始终保持着“诚信”、“道德”、“专家”“服务好”的良好口碑。
卜海威博网络电子商务外包的成功，首先得益干其全网营销策略，能够利用自身在网络推广刚络营销等方面多年的技术积累，迅速帮助客户搭建网络销售平台，以最快的速度和最高的效率投入到电子商务征战中。而另一方面，成博的优势不光是技术和经验，更在于人才、营销与服务。威博拥有一支高素质的网络营销和客服团队，他们本着为客户高度负责的理念，苦心钻研营销战术，真正贴心为顾客服务，创造了像上海家化和绿粘灵这样的成功案例，或许，这才是电子商务外包的真谛所在。
上海威博董事长成新东告诉《广告主》，未来三年内，电子商务市场将进一步扩大，未来的电商市场存竞争越发激烈的同时，也会呈现出两极分化态势。良好的品牌企业在合理的推广下，销售额与推广成本将进入良性循环。威博全网营销电子商务外包服务可以为那些想全面进军电子商务但没有相关技术团队的企业提供业务解决方案。威博希挈帮助更多的企业进军电子商务，共同成长。
传统企业在选择外包服务之前先要给自己的电商网站定好化，足全部投入转型电子商务，还是部分投入电子商务?选好了出发点，才能更好判定电子商务发展的路径和方向。与全程代运营商相比，ShopEx所做的技术外包仪针对传统企业“触”网时遇到的第一道门槛，“但无论传统企业对电子商务抱有何种态度与想法，要将它们实现都必须先过技术这道关”。 上海商派副总裁蔡鹏对《广告主》说。
优秀的电子商务企业需要给客户提供良好的购物体验、满意的商品和完善的服务，这需要企业打造安全、稳定、高效、灵活的技术构架，满足电子商务运营中纷繁芜杂的需求，同时具备丰富、便捷、低成本、可扩展的前端营销和后端运营支持能力，以维护和支持各类市场营销活动。究竟是采用自建销售平台还是外包网购业务，这与企业的运作惯性和人才储备有关。当然，即使将网购业务外包也需要有一个懂行的人去管理。另外，外包可以节约时间和成本，如果让企业从头开始去招募人员，过程会很漫长。
宝尊电商是一家为品牌企业和零售商提供包括营销服务、1T服务、客户服务和物流服务等在内的整体电子商务运营外包服务商。成立三年来，始终坚持“以品牌为中心”，已由最初不足30人的创业团队发展成为拥有超过100名员工的整体电子商务服务商。上海宝尊电商通过不懈努力，已经成功为大宝、唐师傅、永久自行车、开开衬衫等几家同内企业提供电子商务整体服务，并保持每年超过5％的成长速度，赢得了品牌和消费者的一致认可。
“我们拥有电子商务市场专业的技术，成熟的经验，可以帮助更多的企业快速进入电子商务这一领域，实现一种全新的销售增长模式。”宝尊电商cEO仇文斌对《广告主》说。
VIP浮出水面
最近，全球第二大软件厂商——CA公司在渠道方面频频推出一些新的举措，颇为引人注目。据记者观察，CA的渠道大戏应该是从7月底的新奥尔良开始的。7月28日，CA公司在新奥尔良公布了其VIP渠道合作伙伴计划，以实现其对全球合作伙伴和客户的一贯承诺——CA与渠道的成功紧紧相连，使CA的合作伙伴能够赢得最大的商机；8月20～21日，跨越新世纪的“CA公司大中国区2000财年渠道合作伙伴大会”在新疆乌鲁木齐举行，会议就CA公司大中国区2000年渠道战略、TND（UnicenterTNG）总经销战略、VIP渠道合作伙伴计划等作了详细的介绍；9月3～4日，CA（中国）公司VIP渠道合作伙伴计划及伙伴大会在北京举行，来自全国各地的60多名CA的经销商和几家分销商参加了这个盛会。在短短一个多月的时间内，CA接连举办3次渠道会议就有很多值得关注之处，而在每次大会上都抛头露面的VIP渠道合作伙伴计划更是吸引了很多人关注的目光。
为此，记者采访了9月3日在北京参加VIP渠道合作伙伴大会的CA公司大中国区市场总监郭慰祖先生和CA公司中国区渠道销售总经理杨政先生，请他们就CA最近的渠道策略和VIP渠道合作伙伴计划等问题发表了自己的看法。 新旧不同
据介绍，CA公司去年的营业额达到了45亿美元，在全球设立了170家办事处，无论是在规模还是在效益上都取得了不错的成绩。而在今年，CA为了进一步扩大企业规模、提高公司的业绩，确定了几个50％：50％的营业额来自ClientServer；50％的营业额来自美国以外的市场；50％的营业额通过渠道获得。为了实现这些目标，CA在软件研发方面的投入增加了50％，在保证存储管理、网络管理、桌面机和服务器管理、安全管理等主流业务的前提下，又推出了一系列新产品，而且针对新旧不同的产品，为了保证业务的发展和经销商的利益，在渠道的管理策略方面也存在着一些差异。
针对一些新推出的管理类软件产品，CA公司在渠道的发展上并不盲目追求增加商的数量，而是希望通过大量的培训，迅速提高经销商的素质，让商能成为该领域里的专家，首先保证渠道的质量。然后通过有效的推广计划，逐步扩大新产品的应用行业和应用领域，保证商有足够的利润空间，维护商的积极性。因为CA很清楚“开路更难”。
随着各硬件公司对地方市场重视程度的提高，CA作为一家软件公司也充分意识到区域市场对自己的重要性。对于目前一些应用比较成熟的IT类老产品，CA公司希望和雷射电脑、联想科技、华仪三家总一起携手，开拓新的区域，主要以二三级市场为主。对于一些主流产品，CA则希望密切与系统集成商的合作，利用他们在行业应用方面的优势，加强对行业用户的渗透。为了达到目的，CA公司还会在加强对商培训的解除上，不定期地推出一些有影响的市场促销计划，帮助商举行产品的销售。
当然，无论是新产品的商，还是老产品的商，CA公司都会视如己出，通过不断地推出新产品，帮助商实现咨询、培训、实施、技术支持等业务，积极协助商开拓新的商机。 三六九等
谈到CA公司最近出台的VIP渠道合作伙伴计划，郭先生一再申明仅仅是一个叫法而已，并没有特殊的含义，而不是外界所传言的“VeryImportantPerson”。VIP渠道合作伙伴计划提供了专门的创收、培训、技术支持以及其他服务，涵盖了CA的所有产品线。它包括一个为销售CA工作组版和高级版产品的商所提供的商务解决方案（BSP）和另一个为销售CA企业版产品和TND解决方案的商所提供的企业解决方案（ESP）。而在BSP和ESP两个不同的合作方案中，又各有三个不同的层次，各层次的商可以享受的权利也不尽相同。
在BSP中，最底层的一类经销商就简称为BSP，他们没有最低销售额的限制，只要申请即可加入，但享受的权利也非常有限：可以获得产品的非发行版本的软件（NFR）、送给客户的30天试用期的评估软件、列入CA合作伙伴目录等。再往上一级的商可以称为BSPRewards，他们也不对CA公司承诺销售数量，但是可以享受销售培训、解决方案工具、技术支持、来自CA的潜在客户的资料以及市场开拓基金等好处，不过其所能享受的市场开拓基金数额是从其下批货款中扣除的，而非直接返还现金，看起来跟一般厂商的折扣有些相似之处。BSP中最高级别的经销商是钻石BSP，他们可以凭借着自己的高销售量和客户数与CA公司谈条件，可以获得直接来自CA的客户的订单，并可以在CA的网络站点上得到“热链接”。相比较而言，钻石BSP在所有的BSP中享受的权利最大，直接从CA得到的支持也是最多，不过他们必须要有足够的销售额作为讨价还价的资本。
ESP的情况与BSP的情况类似，只不过名称有些差异，分为白银ESP、黄金ESP、钻石ESP，也是低中高三级。值得提出的一点是获得钻石ESP资格的商是必须由CA公司邀请的，可以享受24小时×7天的技术支持。
随着软件厂商对渠道队伍的重视，渠道策略也层出不穷，CA公司的VIP渠道合作伙伴计划会取得怎样的效果，我们将拭目以待。
