时间：2022-07-20 09:24:23
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇软件产品营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词] 体验营销服务品质电信软件业
在体验经济的时代背景下,许多企业都开始关注顾客的个性化价值体验,旅游业、通信业、房地产业等行业将体验营销的思想发挥得淋漓尽致。随着竞争的愈加激烈和电信业的大规模改革,电信软件业已向服务型转变,面对的客户不仅是电信运营商,更是终端广大消费者,他们对电信产品多样化的需求和满意度影响到企业在行业内的立足。因此,只有关注运营商和终端消费者的体验感受,引入体验营销的思路,才能为电信软件业注入新活力。
一、体验经济与体验营销
1999年,哈佛学者约瑟夫・派因二世和詹姆斯・吉尔摩从经济价值的进化角度指出,经过农业经济、工业经济、服务经济三个经济形态,经济社会正走向体验经济阶段。
所谓体验,消费心理认为,体验是一种客观存在的心理需要,企业就是要通过营销手段满足消费者这种心理需求。哥伦比亚大学教授伯德?施密特指出,“体验是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造出的值得消费者回忆的活动”。服务对消费者来说是外在的,而体验则是内在的,它可以在一段时期内,给消费者带来难以忘却的感受。美国著名的社会学家、未来学家阿尔文?托夫勒最早把“体验”作为经济价值来看待。他认为体验是商品和服务心理化的产物,企业将靠提供体验服务取胜。
体验经济是市场经济完备化的标志,体验营销伴随着体验经济的到来而产生。它在企业价值链的全部环节引入“定制”因素,实现企业价值链由员工构成向顾客构成的转变,是对传统营销模式的创新。体验营销的概念最早由伯恩德?施密特提出,他认为体验式营销是站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面,重新定义、设计营销的思考方式,消费者的消费前、消费时和消费后的体验是企业制订营销计划的主要参考依据。
二、电信软件业引入体验营销理念的必要性
近年来,电信业的飞速发展为电信软件业带来了机遇和挑战。电信软件企业所面对的直接客户是电信运营商,较少与消费者直接产生互动。但消费者使用电信产品的满意度成为电信企业和软件企业共同关注的焦点。这样的趋势使得引入体验营销的理念变得非常必要。
1.电信软件业竞争激烈,行业发展呈现新趋势
电信业大规模重组为电信软件业带来业务的迅速膨胀,但同时这个领域的竞争也变得更加激烈。全球范围内,主流电信运营商在运营支撑系统的软件投资规模为电信运营商总收入的3%左右,旨在提高服务质量和业务效率。可见,未来电信运营商取胜将越来越多地依赖于IT技术。电信企业向消费者推出的套餐服务、缴费服务、查询服务、人工服务都需要强大的软件系统的支撑。当前软件供应商与电信企业的关系将不仅是供应商与客户的关系,而将转变为面向终端消费者的合作者、同盟者的关系。
2.面向对象发生变化,终端消费者需求日益多样化
消费者需求日益个性化、多样化,对话音、图像、数据合一的综合电信服务提出更高要求,电信产品种类与日俱增。多样的需求使得电信运营商对相应软件的满意度在很大程度上受到消费者的满意度的影响。因此,消费者也间接成为了重要客户。决定消费者满意程度的不外乎两个因素:一是电信产品,二是电信服务。支撑这些电信产品和服务软件几乎完全决定了产品和服务的顺利提供。电信软件供应商作为软件设计开发的主体,不仅需要承接客户需求并提供软件产品,还应积极探求电信产品终端消费者的潜在需求,帮助电信企业发掘这些潜在需求,并主动为客户提供电信产品开发方案,开发新的软件产品。
3.业务类型发生变化
随着3G的来临,移动与固网融合业务迅速发展,对数据增值业务发展产生更大的促进。电信软件业所处的行业环境和客户要求都发生了翻天覆地的变化,已向决策咨询商、解决方案提供商的角色转变。企业只有提供性能稳定的软件产品、全方位的服务,才能增强运营商对软件的体验和消费者使用电信产品的便利感受。此外,从电信软件企业的业务构成看,咨询规划所占比重很小,而咨询规划在很大程度上影响到电信企业的体验和感受,已成为软件企业竞争取胜的关键。
三、电信软件企业引入体验营销理念
电信软件企业面对着两类客户,直接客户即运营商,间接客户即终端消费者。在产品同质化的今天,两类客户越来越重视产品属性以外的其他感受。因此,只有从运营商和消费者双方面着手实施体验营销,才能顺应体验经济的发展要求。
首先,针对电信运营商,软件企业主要可从软件质量、服务流程、由非核心向核心业务渗透方式等几个方面来逐步增强自身竞争力:
1.提升软件产品质量,提高客户满意度
软件产品质量的提升是实施体验营销的根本,体验正是从使用软件产品开始的。系统运行是否稳定高效直接影响运营商的业务和效益。因此,除了增强系统稳定性、可靠性、功能性外,要更多从使用者角度考虑软件的易使用性、高效率性,及从生产者角度的可维护性、可移植性和可复用性。此外,从软件业的CMM等级看,我国电信软件企业的软件一般只有2-4级,企业亟须以CMM各等级为标准,严格规范生产过程。另外,要提升软件生产者的技能水平和素质,并保证项目中人员能够顺利交流沟通,避免对问题和任务的不同认识对软件产品质量的影响。
2.优化流程,提升服务的品质
电信软件企业要想实施体验营销,就要求各个部门之间要有高度的整体协调性,在每个业务环节中都要注重营销的一致性。对软件供应商来说,流程设计是否合理决定了整个企业的效率、沟通及软件开发和维护的能力,也决定了运营商体验水平和满意度高低。由流程问题导致的客户不满非常普遍,如需求开发的质量和及时性、系统维护、成员间沟通等。因此,首先,应对应电信业重组后的格局,调整企业组织结构,使其快速响应、资源易调度;其次,明确项目管理职责,避免运营商被迫也要参与项目的资源协调的局面;最后,发展适合全业务局面的新技术,加强与运营商技术上的沟通,避免服务响应滞后。
3.从运营商的体验着手,逐步获取核心系统市场份额
电信软件企业的主要软件产品包括BOSS系统、计费、业务管理、互联星空、服务开通、电子工单管理、经营分析等系统。其中,最核心的是BOSS系统,是运营商投资建设的主要领域。但这个领域的竞争非常激烈,有些市场份额占据在国外软件企业手中。对于软件供应商,可先从非核心系统,如运营支撑、决策支持、管理支撑等系统着手,通过优质的软件产品和服务带给客户良好的体验,逐步博得客户信赖,继而向核心系统领域渗透。
其次,还应从消费者的体验着手,关注他们的个性化需求,并主动为电信企业提供新业务开发构想方案,探求和激发消费者的潜在需求。
(1)研究终端细分市场,为个性化需求提供支持。电信软件企业需要从间接客户即终端消费者入手,站在消费者的角度,关注其使用电信产品和服务时的体验。消费者已不满足于简单的通话业务,追求更多的增值服务。产品种类如此繁多,需要强大的软件进行支撑。因此,在消费者觉得使用电信产品不方便或服务响应不及时的地方,应予以关注,考虑从软件技术上是否可以解决并技术角度加以调整和改进,这才是新时期拓展业务的关键。
(2)理解电信客户需求,主动激发消费者潜在需求。软件项目的开发需要软件企业和电信企业双方的共同努力,有时候,电信软件的需求,在软件企业看来未必能从技术上解决,而软件企业可以达成的又未必是电信企业所需要的,双方思考问题的角度不同,正确理解电信企业的需求将其需求转化为正确的产品俨然非常重要。电信企业提出的需求反映了他们所理解的终端消费者的需求状况,因此,软件企业还应主动帮助电信企业完成一些项目的前期设想和开发,提供咨询规划业务。消费者的潜在需求是巨大的,这种需求是否可以从软件技术上获得支持从而开拓一项新的电信业务,是值得软件商主动为电信企业思考的问题。
总之,体验营销的时代已经来临,顾客的关注点已发生了巨大变化,营销实践也越来越注重通过创造消费者美好感受、提升顾客让渡价值来达成营销目的。旅游、餐饮、娱乐、文化、通讯等领域的一些企业引入体验营销理念已获得了很好的效果。对于电信软件业,只有引入体验营销理念,从客户和终端消费者双方入手,才能更好的维系和发展顾客,建立品牌忠诚。
参考文献
[1]伯恩德・H・施密特:体验式营销(张愉等译)[M].中国三峡出版社,2001
[2]李征:体验营销开辟电信分销新渠道[J].中国电信业,2008,1,p72～74
厦门天锐科技有限公司（简称天锐科技）总部位于厦门珍珠湾软件园，是国家高新技术企业、双软认证企业。公司拥有一支高素质、高效率、适应市场需求的研发队伍，拥有多项信息安全方面的专利，始终专注于研发具有自主核心技术和知识产权的软件产品，专业从事数据防泄密软件产品的研制、开发和销售。
公司多年来始终倾力为企事业单位的信息安全、数据防泄密提供一体化顾问式解决方案，并注重与专业权威的科研机构合作，先后攻克多个难关，研发并推广了多种软件产品，目前已有四个系列产品通过国家权威机构检测并投入生产。
数据防泄密系列产品：它主要包括绿盾信息安全管理软件、绿盾文件保险柜等产品。数据防泄密系列产品用于解决现代企业信息化过程中出现的信息泄密问题，采用“事前主动防御，事中全程控制、事后有据可查”的设计理念，集安全审计及文件加密于一体，通过灵活的加密策略配置、分组和分级权限控制对泄密途径及行为进行有效的管控及追踪，真正做到从源头全方面的保证企事业单位的信息安全，防止泄密事件的发生。
文档安全系列产品：主要包括文档权限管理软件、文件外发管理软件、文档安全网关等产品。文档安全系列产品是通过对文档的权限管理控制，实现文件加密集中储存，权限细粒度控制，外发文件防泄密、防拷贝、防截屏、防打印，文档安全共享，为用户提供简单实用的文档管理系统解决方案，防止文档越权读取及在传输流动过程中造成的泄密。
介质安全系列产品：它主要包括移动存储介质管理、安全U盘系统、打印审计管理系统等产品。介质安全系列产品用于解决移动存储设备、打印机等外接介质任意使用造成的泄密问题。通过对介质的权限管控，如对U盘进行身份认证、对打印机行为的审计等，实现对计算机及移动介质的多层次、全方位的管理防护，可有效防止U盘、打印机未经认证滥用，以及U盘交叉使用，自动监控打印机打印内容及审计，主动防止U盘病毒传播，杜绝U盘、打印机等介质泄密。
网络行为管控系列产品：它主要是指网络监控管理软件。网络行为管控产品用于局域网内网行为管控。通过对员工上网行为操作的监控管理，实现对内网信息泄漏威胁进行事前防范、过程报警、事后追查，让员工潜移默化地养成良好的工作习惯，有效减少内部网络重要信息通过各种可能途径被非法泄漏和破坏，在提高工作效率的同时降低泄密事件的发生概率。
目前，公司在多个领域获得奖项，多项产品已取得了著作权登记证书、软件产品登记证书、信息安全管理销售许可证、军用信息安全产品认证证书、信息系统产品检测证书等。
公司已在浙江、广东成立分公司，在北京、天津、上海、苏州、南京、西安等多地设立办事处，并在全国各地建立50多个销售及服务网点，以强大的营销网络为支持，秉持“天道酬勤、锐意进取、研发创新、客户至上”的企业核心价值观，为客户提供专业的安全产品和服务。多年来，用户遍及电力、电信、金融、烟草、政府、军队军工、管理咨询、设计开发、贸易、制造业、教育等诸多行业，累计客户数量以数十万计。
[关键词] 项目型软件企业4Ps产品策略
从国家竞争力角度来看,我国目前软件产业整体水平较低,大多数软件企业规模较小,还处于作坊模式阶段,软件产品技术含量相对较低,缺少国际竞争力。截至2005年底,中国有近12000家软件企业,人员规模在100人以下的占90%以上,1000人以上的不到15家,多数软件企业的利润不到8%。
究其原因,在于软件企业的进入门槛比较低,很多软件企业都是项目催生的,拿到一个项目就成立一个公司,招几个人开始做。大多数软件企业早期为了生存,往往什么项目都接,企业无法控制自己专攻的领域,行业无法细分。根据麦肯锡公司对全球软件产业的三大市场区隔法则,可以软件产业分为:大众化套装软件产品,商用软件产品,专业软件服务。中国的绝大多数软件企业都是在商用软件与专业软件服务(系统集成项目开发)方向发展,许多都是靠专业软件服务(项目开发)起家。大中小软件企业都集中在产业价值链的末端,处于竞争无序的状态。
因此,要快速发展我国软件产业、提高软件企业的竞争能力,除了国家、政府的支持(软件产业是一个规模产业,只靠目前我国企业自身的力量,是很难达到与国际大公司竞争的规模)外,最重要的是市场如何驱动,从大量的中小软件企业来看,是项目驱动,因此研究项目型软件企业市场营销策略与管理就十分重要与紧迫。
一、项目型软件企业的特点
深入研究发现项目型企业相关提法有多种,项目驱动型企业(project-driven enterprise)、项目型企业(project-based enterprise)、项目导向型企业(project-oriented enterprise)。就探寻概念来源,会发现很多细微差异。在此不加以区分。
1.“项目型”企业的概念
项目型企业(project-based enterprise)是指那些以项目结构为主要组织形式,为了追求特定的项目结果而组建的企业,这类企业需要完成复杂的、非程式化的任务,要求临时聘用各种熟练的专家,并要求他们之间进行合作。项目型企业的范围随着项目这种组织结构形式的普遍推广而不断扩大。
项目型企业在具有灵活性、适应性、自治性、开放性等优势的同时,也同时存在着临时性、风险性、松散性等特点,这些特点与企业发展战略的传统逻辑所要求的长期性、稳定性、可控制性、可预测性之间存在着巨大的冲突,这也是影响众多项目型企业可持续发展的一个重要原因。例如在软件业中,各种各样的软件公司更是多如牛毛,但像东软、中软这样能够通过一个个项目的成功不断发展的公司也是凤毛麟角。
2.软件项目的特点
大部分信息技术产品都是通过一系列的项目开发出来的。
(1)软件项目的目标不精确。一般来说,软件项目的目标是不精确的,任务的边界是模糊的,质量要求更多是由项目团队来定义的。对于信息系统的开发,在许多情况下,客户一开始只有一些初步的功能要求,给不出明确的想法,提不出确切的要求。软件项目的任务范围很大程度上取决于项目组所做的系统规划和需求分析。由于客户方对信息技术的各种性能指标并不熟悉,所以,软件项目所应达到的质量要求――各种技术指标,更多地由项目组来定义,而客户更多的是尽可能地审查。为了更好地定义或审查软件项目的任务范围和质量要求,客户方可以聘请第三方的信息系统监理。
(2)软件项目用户的需求不断被激发。软件项目进行过程中,客户的需求会不断被激发,不断地被进一步明确,导致项目的进度、费用等计划不断更改。尽管已经做好了系统规划、可行性研究,签订了较明确的技术合同,然而随着系统分析、系统设计和系统实施的进行,客户的需求会不断被激发和进一步明确,导致程序、界面及与其相关的文档经常需要修改。在修改的过程中又可能产生新的问题,并且这些问题很可能在过了相当长的时间以后才会被发现。这样,就要求项目经理要不断监控和调整项目的计划执行情况。
(3)项目团队决定软件项目的成败。软件项目是智力密集、劳动密集型的项目,受人力资源影响最大,项目成员的结构、责任心、能力和稳定性对软件项目的质量及是否成功有决定性的影响。并且由于信息系统开发的核心成果――应用软件是不可见的逻辑实体,如果人员发生流动,对于不深人掌握软件知识或缺乏信息系统开发实践经验的人员,是不可能在短时间里做到无缝承接信息系统的后续开发工作的。
另外,信息系统的开发带有较强的个人风格。为高质量地完成项目,必须充分发掘项目成员的智力、才能和创造精神,不仅要求他们具有一定的技术水平和工作经验,而且还要求他们具有良好的心理素质和责任心。
3.项目型软件企业的特点
软件产品具有无形性,易复制性,特殊的成本结构(固定成本/沉没成本很高,边际成本几乎为零),服务重要与对用户的锁定。因此,项目型软件产品要性能突出、稳定、功能够用、服务要满足客户要求。
项目驱动型软件企业的战略管理除了具有一般企业战略管理的特点,即导向性、长期性、全局性、外向性、从外向内的运作及理性与直觉的结合等外,同时具有一些由软件项目驱动型企业自身特性决定的特点,可以概括为:更具柔性、战略创新性、资源基础依赖性、人才的依赖性四个方面。
二、项目型软件企业的市场定位策略
软件企业如果选择了产品型路线,就要在研发领域加强软件产品的可复用性,在销售领域加强渠道建设;如果选定了项目型路线,则要深入体验大客户业务,强化个性化服务和直销模式建设。同时,两种模式都有自身的局限性:项目型模式容易出现客户饱和、企业规模受限的问题;产品型模式的局限是利润率低,终端客户黏着力低。
市场营销4P理论中首当其冲是产品(product)或服务。包括:产品种类、质量、设计、性能、品牌、包装、规格、服务、保证、退货等。
1.产品型、项目型和混合型
刚开始是项目型的软件公司发展到一定阶段会变为产品型或以半定制软件产品为中心的软件服务型,这实际上,许多会变成一种混合型。所以,软件企业也可分为:产品型、项目型和混合型。这三种类型划分主要取决于业务的比例,完全单一类型的软件公司是很少见的。
软件企业在互联网的进一步普及和服务化趋势下,实际发展是产品型和项目型两种模式的基因以耦合状态在企业内部不断发展,企业必须根据发展战略进行有所侧重的选择。
2.横向应用软件
软件项目,因一次性、独特性等因素,开发成本要在该项目中收回,故价格也高很多。在半定制软件中,对跨行业应用软件(如财务软件、ERP软件、CRM软件等),也可形象地称之为横向应用软件的开发,在50万美元左右。你如果购买了横向或纵向应用软件,通常情况下你也购买了改变软件工作方式的权利。
横向应用软件因投入巨大,研发费用高,投资巨大且风险较高,同系统软件和支撑软件一样,一般公司难以进入。所以,大量的项目型软件企业都是行业应用软件,即纵向应用软件,如电信行业的运营支持系统BOSS,电子政务中的数字市政系统,金土工程系统,精准农业系统等,那么其应用行业/专业的选择就非常关键。
3.产品组合策略
项目型软件企业如何整合自己的产品线,使软件产品的大部分可重用,软件方案可修改利用,实现企业的高效率与高效益,是产品组合策略的关键。
(1)科学评估项目。在明确市场定位的基础上,要建立一个科学的项目评价制度,明确什么是有利且可为,什么是有利但不可为,什么是不利而可为,什么是无利而不可为。一个成功项目可以马上托起一个开发公司,一个失败的项目又往往造成整个项目型软件企业的运作失败。
第一步,从客户的角度分析项目的价值。
第二步,项目可行性分析。从自身和竞争对手两个角度展开。
第三步,编制机会分析评估表。
第四步:通过机会分析决定对项目的取舍。
(2)引导客户。项目型软件企业产品组合选择的依据是用户的项目需求。成功的项目型软件企业,不仅仅能满足顾客的需求,还能引导客户的需求,即解决方案提供。顾客的需求往往站在自己公司的角度,受自己知识限制。而作为项目的开发商与服务商,接触的同类客户较多,对各种需求把握要准,且在该项目的技术积累上,肯定是比顾客丰富。这就要求项目提供商能够站在比顾客高的角度看待需求,引导顾客。
在企业内部,应该充分利用市场触角,通过市场、销售、研发、软件生产等部门收集和分析相关需求信息,从中跟踪、预测需求的变化。
在企业外部,和行业前沿企业保持密切的关系,如硬件厂商、平台提供商、数据库厂商等建立战略合作关系,从这些业界巨头上了解技术发展走向,抢占市场的高度。
(3)产品组合分析。对于产品组合的分析,我们可以从产品线的宽度、长度和产品关联度进行分析,是公司产品线之间的质的组合和量的比例既能满足市场的需求,又能使公司利润最大化。
4.单一品牌策略
对于项目型软件企业,采用一个品牌的单一品牌策略是可行的。因为应用软件项目开发难度大,开发周期长,实施周期长,服务难度也很大。从事应用软件项目研发服务的公司很难有太多的精力同时运作多个品牌;其次,单一品牌可以集中企业的全部精力,把品牌做大做响,扩大知名度和美誉度;第三,目前我国的软件公司规模都不大,要想在世界软件市场抢占一席之地,一个软件企业集中力量做好一个品牌就非常不容易了。
软件产品的客户一旦熟悉了某个品牌或软件产品的操作方式、使用界面或是服务方式,客户就会在习惯成自然,难以改用其它品牌或软件产品。利用这一特性。企业应该在品牌初期多采用试用、讲演、研讨的方式,让潜在的客户习惯企业的软件,从而更好的使自己的回报递增。
5.管理咨询融入软件销售
软件营销界流行一种说法,第三流的销售卖产品,第二流的销售卖方案,第一流的销售卖标准、价值和影响。作为项目型软件企业,就不能仅仅停留在卖产品和方案的阶段。很多时候项目建设单位更加需要的是一个战略合作伙伴,一个技术标准、价值提供商。因此,把管理咨询(信息化规划或总体设计)融入软件项目的产品中,提升软件使用价值。
6.分期、升级、差别化策略
(1)分期。项目分期基于以下几点考虑:
①项目的规模:根据人力投入、资金投入、开发周期、软件类型确定项目规模。对于大中型及以上项目,客户一般会采用分期建设。
②专业要求:以顾客为中心的市场需要,促进了专业化管理和服务企业的发展。若一个项目同时含有不同的专业要求,客户会根据实际情况进行分期建设。
③项目的风险:软件项目由于主要依靠脑力开发,对技术人员的依赖性较大,一次性成功的风险也较大。一些客户从保险考虑会将项目进行分期规划,先建设技术含量低软硬件基础环境,再进行数据建设和应用系统的建设。
对软件开发方来说,较大项目采用分期是合算的,可以用较低成本、较少的竞争来获取看来不大的一期项目,后续的项目则很容易锁定。
(2)升级。一个成熟的软件项目,是需要不断升级完善,千锤百炼才能形成的。所以,不同于普通的小型软件,应用软件项目要将软件升级看作是产品的一部分。在某些项目中,升级和二次开发的费用甚至超过原始的开发费用。利用这一特性,我们可以将项目升级看作是产品的一部分,综合地看待项目的价格问题。前期的项目我们必要时可以用成本价甚至低于成本价承接,在以后的项目升级过程中再将利润赚回来。
(3)差别化。在应用软件项目中,差别化是客户定制的根源。差异化会导致成本的提高和服务难度的加深。站在项目型软件企业的角度要处理好产品化和差别化的矛盾。
在售前可采用洗脑法减低差别化需求。在顾客形成需求以前,引导客户的需求,让他们的想法和我们的现有系统设计结合起来。特别是重要的支撑平台、数据库和中间件的选择。因为这三项是一个系统设计的基础,如果在这三样上需要重新设计,那开发商的投入和风险就会成倍增加。引导客户的方法有很多种,如开研讨会、请客户观看成功的案例、请客户信赖的专家讲演、联合上下游软件或硬件厂商等共同攻关等。
模块自助餐法。对于软件项目,企业一般都采用面向对象的方法组件化,能按照顾客的需要组装,满足顾客的个性化需要。这样的自助餐式的服务,让顾客自己选择自己适合的模块。当然,该法的前提条件是软件的成熟度较高。
差别收费法。对于客户坚持的项目变动,企业可以采取差别收费的方法。对于客户特别的需求部分收取特别的费用,让顾客和公司共同承担新功能开发的成本和风险。
项目转包法。出于对核心业务的保护和集中力量专注做自己的专长,对有力可图的非主营领域的市场项目,可转包给第三方公司,优化资源。
7.大规模定制策略
在传统经济里,量身定制是对应着特权价格(包含一部分“炫耀性消费”的价格)和超额利润的昂贵消费品。在项目型软件开发中,厂商们可以针对较狭窄的行业消费群体制定产品规范,提炼、封装出半产品化组件,然后,借助于先进的面向服务的体系架构(SOA)和成熟的中间件产品,集成出灵活的个性化产品。利用针对性的营销手段和区域化的服务系统,制作差异化的子系列产品,甚至是为每位顾客“定制”的个性化产品与服务。因此,软件企业与顾客之间的关系将向更为完美的、“相互锁定”的方向发展。
8.服务策略
服务对于应用软件项目,其作用更是决定性的。
第一、应用软件项目产品本身具有渐进性,要完善一个项目,是不断的发现需求,实现需求,再发现、再完善的过程。因此,在这一过程中,对产品的后续服务就成了客户关心的焦点。
第二、应用软件项目因为专业性强,从营销开始到用户的终生使用,都离不开专业技术人员的维护。
第三、用户在使用项目的过程中,会遇到各种各样的问题,而这些问题解决的快捷程度和服务态度,直接决定了客户的满意度。
目前,我国项目型软件企业的服务水平大致停留在“被动型”和“负责型”之间,少数企业能够达到“能动型”的要求。
三、结束语
走产品型路线,还是选择项目型模式,这是几乎所有的IT企业管理者都面临的两难选择。中国的大多数软件企业,在签下一两家大客户的项目时活得非常滋润。随着项目的增加,维护和二次开发成本急剧上升,新增人员对业务需求和设计、代码开发的技能的掌握都是瓶颈,争夺需求人员、设计师、高级程序员成了这些公司噩梦般的经历,最后只得被市场无情地淘汰。前仆后继式的公司不断涌现,超过百人的开发团队及存活十年以上者凤毛麟角。项目型运作模式因此在国内IT圈内常遭诟病,但又不得不采用。应此,关于项目型软件企业的研究就非常紧迫与重要。
在项目型软件企业的产品策略方面,项目型软件企业要采用单一品牌策略;要深入体验大客户业务,强化个性化服务;要明确产品型、项目型和混合型的产品定位,较适宜选择行业应用软件作为主营产品与服务;可采用项目(产品)组合策略,管理咨询融入软件销售策略,大规模定制策略与服务策略等。
参考文献:
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2011年度
中国行业信息化最具成长力企业奖
德讯科技（Datcent）针对各行业数据中心IT基础设施运营管理的需求，通过集成各类管控产品为客户提供集中控管、运行控管、风险控管、能耗控管等多种解决方案，提升用户IT运营管理能力，以科技及创新改善IT管理方式。迄今为止，德讯科技已经为电信、金融、电力、政府机关等行业约2000余家用户提供了服务，深得用户认可和信任，为加快我国的信息化建设起到重要的支撑作用。
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最后，必须拥有可持续发展的自主创新能力。作为知识密集型企业，德讯科技一直将自主研发作为企业的发展基石，每年都投入大量的人力、物力进行新产品开发和科技成果的转化应用。
德讯科技2009年参与“基于Agent软件协同新技术研究”和“面向网络化复杂系统的软件协同平台”等国家863项目的研制，2010年度教育部技术发明一等奖（第二完成单位），获2010年度中国优秀软件产品（DCLive）奖、2010年度江苏省优秀软件产品奖（金慧奖），并获得江苏省高新技术企业、双软认证企业、计算机信息系统集成企业三级资质，通过ISO9001质量管理体系认证，通过ISO27001信息安全管理体系认证，相关产品还拿到了公安部计算机信息系统安全专用产品销售许可证。
德讯科技在南京设有运营管理中心和研发中心，在北京设有营销中心，并在北京、上海、广州、南京、成都等大中城市设有服务机构。秉承“诚信、创造、责任、分享”的态度及理念，德讯科技立足业界前沿，不断探索IT管理的新方式，持续创新解决方案和产品，始终引领IT设施运营管理的新航向。
北京昆仑瑞祺科技发展有限公司以“帮助客户使用好的软件及更好的使用软件”为服务宗旨，针对酒店、餐饮及娱乐行业提供了基于瑞祺信息处理机制和管理思想的瑞通信息管理系列的软件产品、解决方案及专业的服务保障，得到了广大用户及合作伙伴的支持和认可。
北京昆仑瑞祺科技发展有限公司（以下简称瑞祺科技）长期致力于酒店、餐饮及娱乐行业的信息化管理进程.
自公司成立以来，瑞祺科技已经在企业信息化的道路上走过了十几个春秋，十几年的发展，带给我们的不仅是数以千计的客户资源，更是中国酒店行业信息化进程的鉴证。公司成立之初即以“帮助客户使用好的软件及更好的使用软件”为服务宗旨，针对酒店、餐饮及娱乐行业提供了基于瑞祺信息处理机制和管理思想的瑞通信息管理系列的软件产品、解决方案及专业的服务保障，得到了广大用户及合作伙伴的支持和认可。
进入二十一世纪后，中国的酒店、餐饮和娱乐行业呈现高速发展的状况，行业中人员的流动尤其是管理人员的流动，带动了整个行业的信息化发展和需求提升，同时电子类行业消费品的市场应用投入使得软件的易用性和便捷性的要求不断提升，瑞祺科技的核心价值是“用户至上”，针对不同用户提出的符合实际管理要求的意见和建议，加以提取和归纳总结，最大限度的满足客户需求，提升客户价值。
瑞通酒店管理系统作为瑞祺科技的主打产品，已经实现了完善的模块化管理机制，符合现代酒店的管理实践，以账号为核心的机制渗透至酒店各个应用业务层。各相关部门根据各自的独立业务流程运行在不同的模块架构上，相互间可以实现信息传递，实现数据共享的同时也最大限度的减少了数据冗余。针对当前竞争激烈的酒店、餐饮、娱乐业服务市场，瑞祺科技提供了很多不同的应用解决方案及相关策略，直接涉及到客户营销，数据资源分析，集团连锁管理等环节，满足了不同层次客户的不同需求，间接提升了客户的市场竞争力。瑞通酒店管理系统中提出的智能房价体系、使用率开房法、钟点房管理、订房接口及返佣管理等功能在用户的业务实践中起到了重要的作用，给用户创造了巨大的市场价值。瑞祺科技提供的报表中心应用于客户的前台业务层、销售分析层、财务数据层及决策管理层，海量报表满足了不同客户的不同需求。着眼于客户的持续性发展，针对用户成本控制、财务审核、人员培训、灾难数据恢复等方面瑞祺科技也提供了相关的解决方案。
本着“务实、合作、创新、发展、共赢”的企业精神，瑞祺科技携手新老客户和广大合作伙伴为中国酒店行业的大发展共同努力，瑞祺科技为中国酒店创造价值，推动中国从酒店大国成长为酒店强国，瑞祺科技追求创新，不断努力，勇于争取，突破高度，力争成为中国酒店信息化领域的领导品牌！
微软对ERP市场的觊觎足以危及整个产业格局。
令国内ERP厂商担心的事终于要发生了。10月19日，微软在中国其ERP组件之一Microsoft Dynamics AX在中国发展的路线图。无论是微软总公司Dynamics事业部产品开发总经理Hal Howard，还是微软中国MBS部门总监Claus Minet，都在强调该产品的易用与灵活性，这在已经的Microsoft Dynamics AX 4.0和即将在2008年第二季度推出的版本Dynamics AX 5.0都有突出表现。而其所强调的易用性便是与Office办公软件进行的高度整合，用户可以在Word、Excel以及PPT文件中调入ERP系统的数据并进行操作。
ERP软件研究专家刘古权认为，微软的这种做法必然影响整个产业，特别是传统的ERP厂商将需要考虑如何应对。早在2003年，微软携其ERP进入中国市场时，金蝶(.cn)一位行业总监就曾告诉记者，在管理软件领域，金蝶的最大竞争对手不是SAP()，也不是用友(.cn)，如果未来微软将其管理软件与操作系统及办公系统捆绑销售，其他软件公司将陷入集体恐慌。
尽管对于微软而言，ERP解决方案还只是一个很年轻的业务，区区10亿美元的赢收在它每年全球软件销售500亿美元的收入中所占的比重实在太小，但微软的目标是成为仅次于SAP和甲骨文的第三大ERP提供商。
从最初第一个版本CRM推出以来，到2004年微软正式公布ERP产品路线图，已经包括GreatPlains、Navision、Axapta、Solomon在内的四套ERP组件。到目前为止，仅Microsoft Dynamics AX产品就能支持40种语言，并在全球36个国家推广应用，按照微软给出的官方数据，目前全球的客户数超过8300个。
从微软ERP进入中国以来，其采用的营销方式便有别于通常的渠道制。“我们的业务模式是一种间接的，通过合作伙伴为我们的客户提供服务的模式。”Claus表示。2002年4月11日，由微软投资的微创软件有限公司成立，该公司提供软件开发和专业支持服务外包，以及企业信息化等整体解决方案和技术服务。随后，微软相继在国内联合中软(.cn)、创智以及神州数码(.cn)等40多家公司形成战略合作伙伴关系。
Claus表示，Dynamics AX解决方案的目标市场是中国的中大型企业，但另一方面，针对中小企业市场，微软也早有准备。2007年5月，阿里软件（阿里巴巴旗下子公司）与微软在软件领域达成战略合作，微软所有面向中小企业的软件产品，将以按需付费的形式，通过阿里软件的在线平台向中国2000万个中小企业客户销售。但到目前为止，Claus与阿里软件有关负责人均不愿透露双方合作的具体进展。
在刘古权看来，微软ERP目标市场的定位是在掩人耳目，采取与ISV的合作方式进行渠道拓展也很有可能在一定程度上获取成功。至于微软一直就与阿里软件的合作事宜保持低调，也被业界看作是，在线软件门槛偏高，其进展速度不会高于传统软件。但就是这些，已经令国内ERP厂商足够警醒。就像微软企业解决方案事业部成立之初，有独立研究机构的分析师评价的那样，“（微软的）企业解决方案是一匹黑马。”
在由美国次贷危机引发的全球金融海啸影响下，众多企业都在削减信息化建设方面的预算以减少开支，ICT产业因此遭受到了较大的影响，许多设备制造商在市场不断萎缩的情况下都选择了减少设备生产、增加现金储备的策略，以应对可能出现的各种危机，但中国统一通信市场是个例外。
计世资讯调查显示，2008年，中国统一通信市场仍然保持了较快的增长速度。虽然受全球金融危机的影响，大部分企业都在不断紧缩开支，企业信息化市场也出现萎缩，但2008年中国统一通信整体市场规模仍然超过了51亿元，同比增长62%。
从产品结构角度分析，虽然受硬件设备价格因素的影响，统一通信设备市场仍然是通信市场中最大份额的一部分，市场份额占到66.8%。而且随着企业用户对于统一通信理解能力的加深，统一通信软件产品与统一通信服务越来越受到更多企业的认同。与2007年相比，统一通信软件和服务产品市场份额有一定比例的增加。2008年，统一通信软件产品达到市场份额的25.7%，特别是统一通信服务产品，增长迅速，市场份额超过7.5%。
从当前国内统一通信市场竞争格局来看，在综合技术实力方面，根据厂商所提供的统一通信解决方案中所能够提供的各种沟通方式融合的程度以及每个具体功能技术水平等综合因素考虑，处于前几位的分别是思科、微软、北电、IBM和Avaya，它们的产品线比较长，产品功能也相对比较全面。
从各厂商在国内的推广力度来看，微软、思科、IBM处于第一梯队，Avaya紧随其后。由于北电和微软结成战略联盟，在市场宣传上具有互相推动的优势。但总体来看，北电的宣传力度不是很强。西门子、阿尔卡特朗讯在推广工作中也投入很大的力度。其他厂商在市场推广中则略显羸弱。
从国内的市场占有率来看，各厂商均在重点培养典型用户。思科是最早将统一通信引入中国的企业之一，在国内的知名度较高，市场占有率占据首位; 微软借助其桌面市场地位和强大的市场营销力量，也在市场上占据前列位置; 同样，IBM依靠其在企业级市场的影响力，在统一通信服务方面具有突出表现，通过与思科的密切合作，获得不错的市场份额，而Avaya与北电则依靠在传统电信领域模拟和数字语音方面的深厚积淀，获得较好的市场位置。
2008年国内统一通信市场呈现出以下几大特点:
1. 通过并购快速完善解决方案
最近几年，ICT业内各大厂商一致认为统一通信是未来的发展趋势，因此都希望及早进入这个领域。由于统一通信代表着电信、软件和互联网三个不同领域的融合，因此目前没有任何一家厂商能够提供统一通信的全部产品，并购成为最为快速有效的提升方式。从2007年起，统一通信市场出现了一系列的并购风潮。到目前为止，思科、IBM、微软等厂商通过并购使得自己的统一通信解决方案功能相对比较完善。随着更多厂商涉足统一通信领域，并购还会持续下去。
2. 打造竞合关系应对市场需求
在疯狂并购的同时，各厂商为弥补自身解决方案的不足，在无法以并购进行完善时也通过竞合策略来打造统一的产品联盟。因此，各企业为了真正为用户提供“统一”的完备通信系统，互相合作成为必然。从目前的形势分析，市场上已经形成了一种竞合的发展态势，各厂商之间或多或少都存在合作，特别是在一线厂商之间，形成“强强联合”的合作关系能够充分提高自身产品的市场竞争优势。以微软和北电、IBM和思科这两个联盟表现最为突出。
3. 统一通信产品功能趋同
当前统一通信市场产品和解决方案功能同质化严重，而个性化产品的发展则略显不足。各电信设备厂商均和微软、IBM展开了合作，实现彼此产品的无缝衔接，因此从具体功能上无法显示出各家产品的差异性。这也是各企业之间进行广泛合作的“副产品”。未来，由于产品同质化明显，统一通信市场的竞争将在推广策略和渠道发展方面展开。
中国十大软件品牌企业之一的新中大软件股份有限公司与移动商务领导厂商滚石移动共同宣布，将在企业资源计划、财政软件等多方面展开深入的合作，通过嵌入“联络佳”移动商务解决方案，逐步实现移动商务与ERP管理的无缝结合，进一步深化移动商务在市场应用上的深度和广度。
2005年，移动信息化已经成为企业信息化应用中的重要应用之一，移动商务解决方案也逐渐从开始的短信群发、祝福、通知提醒等简单横向功能，转向物流、销售、管理等等更加深入的纵向服务应用，据新中大市场营销中心总经理姚晓华透露，在现有管理软件产品中嵌入移动商务解决方案方面，目前在技术上没有障碍，但关键是移动商务的深层次应用需要更多的企业关注。对这次和滚石移动的战略性合作，姚晓华认为，“目前，很多软件企业都在考虑在原有软件中加入移动商务功能，以增加企业的核心竞争力，但我们和对手采用的方式却有所不同，他们选择和SP合作或者与运营商合作，如此一来，假若与中国移动签订了合约，那么就得放弃联通的市场。但滚石移动作为一个第三方的行业应用商，就不存在这个问题，这将有利于提高新中大的行业竞争力。”
据了解，新中大旗下拥有公共财政管理、工程项目管理、URP等多种管理软件，服务客户包括中国移动、中国铝业、鞍山钢铁、国美电器等企业，总数超过十万，是国内十大软件品牌之一，此次和滚石移动的合作，新中大将在今年4月开始升级，嵌入简单的短信移动商务解决方案，价格基本上不会提高，“这是我们的一项增值服务，新中大所有的客户都能使用，但先期嵌入的功能主要是短信，没有牵涉到上行功能，不过库存查询、应收款的收回也在研究中，以后会逐步嵌入。”
经历了教育、培育的孵化过程后，2006年将成为移动商务跨越式发展的一年，而与移动商务的结合无疑也会成为管理软件市场的全新拉动力。根据易观国际的数据显示，2005年第3季度中国管理软件市场规模达14.20亿元人民币，同比增长15.5%，环比增长13.5%，其中企业综合管理软件占了最大份额，占54.10%；运营管理软件位居第二，占到16.8%，和前几年动辄50%的增长率相比，管理软件市场需求已经呈现出明显放缓的趋势。同时，自2003年以来，由于市场的激烈竞争和价格战导致的利润空间缩水，也使产业利润率开始下降，“软件企业目前确实到了跳开原有的思维模式，寻找新的造血点的时候，现在很多软件企业纷纷推出新一代软件产品，也是希望能够借助新应用打开市场。而我们和滚石移动的战略性合作，能够让新中大抢先一步占领即将觉醒的移动商务市场，给企业开掘新的造血点。”
滚石移动联络佳移动商务事业部周寿红总监说，整合了移动商务解决方案的管理软件，不但能让企业轻松跨入移动商务领域，同时将大大降低仓储、物流、客户管理的成本，提高企业在信息化时代的核心竞争力，这些已经受到了很多企业的关注。而不久前，滚石移动为苏宁电器提供的移动商务系统正式投入使用，更是表明移动商务作为信息化的新模式已经进入了市场成熟期。“企业需要深入的移动信息化应用平台，比如一个销售人员，能够通过短信将最新的销售信息上报公司，方便公司及时做出反应，或者企业管理者能够通过短信随时了解公司的运营状况，和以前短信群发、祝福、提醒、通知的简单应用相比，移动商务在物流、仓储、客户管理、销售等涉及企业管理与发展的全新应用将逐步受到重视，而这些恰恰是滚石移动一直以来努力的方向。”
滚石移动公司简介
滚石移动集团公司成立于2000年3月，是由滚石集团、德国西门子移动投资、宏技术投资、华登国际投资、联想投资共同投资成立的全网电信增值业务及移动商务解决方案的服务提供商；2005年1月，滚石移动被《财富》杂志中文版评为2005年度中国十大“酷”公司之一；2005年11月，滚石移动成功入选“2005年度德勤中国高科技、高成长50强”,同时也成为2005年度德勤亚太地区高科技、高成长500强之一。
全球经济复苏，企业对成本可控、信息建设的呼声把软件产业带入黄金期，然而，云计算、移动互联、商务社交等一系列新技术、新概念的出现却让企业用户对软件服务的需求变得更加智能、多样。这时，卖产品已经过时，卖解决方案也迟早会被淘汰，那么，软件供应商的出路在哪里？
从产品到解决方案，软件产业的发展轨迹步入“软”实力时代。软件给企业带来的不仅是锦上添花，软件能力已经引起企业客户的关注，并开始演变成为一种关系到企业生存和发展的“软”实力。
这时，全球软件供应商的敏感神经已经被挑起，他们迫不及待地冲破樊篱，探索新技术时代下新的业务模式已成必然趋势。
淘汰解决方案
十几年前，大部分企业用户购买的是软件产品，后来，当企业遇到系统、整合等复杂的技术问题时，单一的软件产品已经无法满足企业需求，这就产生了软件解决方案。今天，当软件已经真正进入金融、电信以及新兴的电子商务企业，当软件已经改变了企业的业务、流程模式，客户的需求再次发生微妙的变化。变化的重点是软件已经迈出了IT部门――很多客户对软件的需求不再仅来自于IT技术层面，更多的是出于对自身业务层面的考量，寻找能够直接满足企业业务变革的“软”实力。
汉庭酒店集团是国内一家多品牌经济型连锁酒店，自2005年创立以来，已经迅速完成了在全国主要城市的战略布局，重点在长三角、环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，并计划在2013年布局超过1000家分店。随着业务的快速发展以及连锁酒店市场竞争的加剧，汉庭酒店集团现有预算系统面临严峻挑战，即在海量的数据面前，使用现有的分析工具在变幻无常的环境中，已无法预测和议定最佳交易。
曾经，与汉庭集团有着相似需求的还有波士顿儿童医院，他们提出要使用社交工具为地球另一端的病人看病断诊；济南钢铁集团希望可以获取实时、实用的客户行为视图，从而提高洞察力，把对每一位访问者的销量提高近50％；郑州高新区希望不用增加任何新场地，仅通过软件提高为客户提供服务的能力⋯⋯这些基于云计算、移动互联、企业社交网络的用户需求，给软件产业带来新的挑战。
“过去，软件企业只需把功能全面的软件卖出去，或者在接到一份企业订单时，按照客户的业务需求提供相应的售后服务、技术支持。”前IDC大中华区总裁、宽带资本应用平台总设计师郭昕在接受《计算机世界》报记者采访时表示，但从目前的客户需求来看，软件企业正在面临从提品、解决方案向提供针对企业业务模式的智能软件方向转型。
“78%的CIO表示，希望改善使用和管理数据的方法，而每日新增的多达15PB的数据中，80%都属于非结构化数据，这为CIO了解和分析工作带来了难以想象的压力。”IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠表示，要解决这些问题，企业需要更加智慧，并且能够渗透到企业业务各个角落的软件。
汉庭集团找到了IBM，在业务分析领域展开合作。IBM帮助汉庭引入业务分析的信息化技术，从而成功实施了基于IBM Cognos的全面预算解决方案。使汉庭集团的财务部门将预算周期缩短了60%，年度战略规划的工作时间缩短了90%，推动了集团业务的创新拓展。
新技术给软件供应商带来的不仅是用户的更多需求，还有市场竞争形势渐变下的危机感。“云计算来了，中小企业得救了。在中国，大部分中小企业由于没有充足的流动资金，在进行信息化建设时，要想整合上下游资源很困难，但现在通过云服务，这些需求都可以实现。”郭昕说，这时软件企业会发现，单凭卖产品、解决方案早晚会被市场淘汰，而软件更加智能化、结合云计算的软件研发、推广策略也自然而然成为软件供应商市场布局的重点。
转移研发重心
有需求才有市场，在新技术、新需求、新的竞争形势下，软件供应商对研发项目做了较大调整。基于云计算技术、移动互联的社交产品、管理软件成为它们的研发重点。
“IBM将通过云计算技术帮助企业从传统的IT架构向云计算演进，满足企业对于架构优化、企业安全等领域的需求。同时，IBM软件的‘云+端’战略，会在云安全、云分析、云协作、云管理、云开发以及移动云方面引领云计算市场发展的新模式。”胡世忠表示。而在利用“云”协作增进企业互动方面，IBM LotusLive解决方案为企业搭建了一个“云端”的办公平台，使企业员工能够更加高效地与来自世界各地的客户、合作伙伴和供应商开展沟通与协作。
几乎同一时间，微软、SAP也先后提出了基于云计算的解决方案。
“SAP正在从ERP、CRM向提供基于移动互联网的软件产品、应用研发过渡。”SAP 亚太及日本区商务解决方案事业部高级副总裁柯德泰表示。在移动设备管理市场，SAP推出了Afaria管理系统，企业可以通过它管理内部所有的移动终端。而基于云计算技术，SAP推出的企业级App Store,让其合作伙伴可以把不同的企业级应用放在商店中，实现资源共享。
而微软的“云+端”战略产业链涵盖了IaaS、PaaS、SaaS三个层面。微软于2008年公有云计算平台Windows Azure Platform。它是一个高度可扩展的服务平台，上面既可运行微软的自有应用，也可以开发部署用户或ISV的个性化服务。而私有云则是微软部署在客户的数据中心内部，基于客户个性化的性能和成本要求、面向服务内部应用环境搭建的企业内部云计算平台。在客户选择方面，微软主要为运营商、政府、大型国有企业以及多种行业用户提供解决方案。
在国外软件厂商的积极布局下，国内软件企业也不甘落后。2012年，国内厂商用友、金蝶先后推出了基于云计算技术的企业社交平台、企业微博等交互产品。而ISV厂商如北森也于2010年开始推出了基于人才管理软件的企业社交平台Tita。
“中国市场对于IBM、微软等国际IT厂商来说在行业解决方案、咨询服务、软件外包、尤其是涉及操作系统、中间件等基础软件产品的采购方面都会有广阔的市场空间。”计世资讯咨询总监、资深高级分析师曹宇杰指出。
此外，正如互联网改变了信息经济和商业模式那样，社交网络应用向全球商务领域的转移也引发了一场全新的技术变革。由于社交网络对社会产生的深远影响，以及移动设备和新型云交付模式的大量涌现，种种行业趋势的汇聚为社交网络的转变创造了最佳时机，这种技术手段正从青少年群体转移到商务领域。IDC估计，2014年社交商务软件的市场机会将超过10亿美元，比2010年增长33%。胡世忠介绍，IBM针对社交商务、智慧商务和业务分析等领域进行了持续的投资，这些领域的增长速度均超过IT市场整体水平。
在大数据时代来临的背景下业务分析洞察(BAO)、商业智能(BI)也从软件产品的附属品地位中解放，成为软件供应商整合软件、硬件、咨询服务、研究等各领域前沿技能和资产，帮助企业优化业务流程、决策和行动、实现高利润成长的重要能力。
“中国企业用户经历了8年、10年，乃至15年以上的IT应用积累之后，开始对历史数据的分析逐步提出需求，甚至CIO、CEO已经对通过科学手段进行数据分析创造商业价值提出明确需要，因此我们对BAO、BI市场的发展前景非常看好。”曹宇杰认为。
为了获得数据分析能力，收购成为软件供应商首选的方便、快捷、高效的途径。上个月，IBM就已确认收购加拿大分析软件公司Varicent Software。此前IBM还收购了包括Algorithmics Inc.、Clarity Systems、OpenPages、Cognos Inc.、SPSS在内的多家公司，以增加旗下的分析工具。IBM曾表示，希望能够在2015年实现160亿美元的营收。
作为IBM的主要竞争对手，甲骨文和SAP也已经把商业智能功能紧密地集成到各自的产品中。2007年，甲骨文收购了海波龙公司（Hyperion），同年，SAP收购了BO公司。
“软件供应商在推广BAO、BI相关产品时需要注意与业务紧密结合，只有真正的理解行业业务，才能利用这些软件和信息技术分析出有商业价值的正确的结果，指导企业进一步优化业务流程。”曹宇杰认为。
探索业务模式
云计算让电子商务的设计、生产、供货、销售完全基于互联网一条龙实现；移动互联、智能终端的普及让企业销售人员、决策层领导可以实现移动办公；社交网络的繁荣又让以企业为单位的社区、微博交流成为重要工作平台。
而电子商务云平台、移动办公、企业社交网络等新技术下的新应用趋势都给软件产业提出更高要求。即将市场的销售、运营，产品的设计、研发供应链完全打通、整合，从而更有利于企业开拓新市场，根据客户反映实时调整营销方案，实时了解采购者行为，提供更好服务，并能实现预估仓储，有效降低运营成本。
原来，软件供应商想获得高利润，单纯靠技术革新还远远不够。
“最根本的转变来自软件服务商本身的业务模式的突破。”郭昕表示，过去软件企业卖产品、解决方案，现在，不管是传统的软件开发商还是如IBM、Intel一样已经由硬转软的企业，都面临同一问题，即打破软件服务还在遵循的卖硬件产品的业务模式。
不管企业是卖大型机、卖硬件还是卖基于云计算的软件，基本的业务模式都是企业接到合同，然后按照合同执行、发货或提供售后服务、派专家做咨询支持。“几十年来，不管国内、国外，软件供应商一直按这种业务模式运转。”郭昕说。但在未来发展中，软件服务要想获得更高的利润，不仅需要更多地参入到企业的IT构建中，更要渗入到企业的产品研发、生产、销售的各个环节，增强软件与企业业务的粘性。这种参与将不仅是软件供应商和企业用户在软件的后期的维护与解决方案的实施细节上的交流，更多的还在于同企业业务整个流程的交互、沟通。
根据IBM最新发表的研究报告――《云计算的力量：驱动商业模式创新》（The Power of Cloud: Driving business model innovation）显示：在未来三年中，借助云计算改变现有商业模式的企业将增长一倍以上。16%的受访管理人士称已采用云计算技术开展创新，如步入新的商业领域、重塑原有产业等，35%的人士表示有计划采用云计算技术，在2015年前实现其商业模式的转变。
云计算为企业打开了通往更高效、更灵敏、更具创新性的商业模式大门，也成为IT产业的重要增长点之一。预计到2015年，IBM和云计算相关的收入将达到70亿美元。云计算也是IBM软件2015年路线图中的重点发展领域之一。为了更好地实现这一发展目标，IBM软件将以更加全面的产品线和更加完善的服务，推动云计算技术的落地，与合作伙伴携手帮助企业进一步发掘云计算的技术潜力，提升和优化企业的运营模式，沟通和加强人员协作，全面实现企业未来可持续的“智慧”发展。
以电子商务为例，传统的制造业、家电业已经开始布局基于云计算技术的电子商务平台，例如，苏宁、李宁、七匹狼等。而除了IBM，微软、HP也已经开始布局电子商务。但据记者调查真正能够做到通过云平台提供全面的社交商务，能够让产业链的研发、供货、生产、销售各个阶段的厂商互联互通的电子商务云平台目前几乎还没有。“这也是为什么，国际大企业提供的电子商务云平台在中国搭建至今应该有上亿元的营业额，实际上却只有几千万。长此以往，像苏宁、李宁这种有经济实力的企业就会提出置疑，为何每年要花几百万元购买电子商务云平台的服务，自己也可以构建。”郭昕表示。因此，对于软件供应商来说，打散自己的业务单元，与企业用户的业务充分融合，寻找新的业务模式才是提高软件利润率的长久之计。
记者手记
深化渠道布局 得中国市场者得世界
中国市场已经成为世界软件供应商的必争之地。而今年工业和信息化部刚刚的《软件和信息技术服务业“十二五”发展规划》更巩固了我国主战场的地位。该规划提出，到2015年，软件和信息技术服务业收入将突破4万亿元，占信息产业比重达到25%，年均增长24.5%以上，软件出口达到600亿美元。信息技术服务收入超过2.5万亿元，占软件和信息技术服务业总收入比重超过60%。
“中国IT市场相对于欧美成熟市场，硬件采购比例过高，在过去的5年和未来的5年中软件与服务领域都处于快速增长阶段，这不仅是中国IT产业发展的需要，更是企业IT采购应用逐步成熟的必经过程，再加上政策的扶持与推动，相信软件与信息服务业会得到加速发展。”计世资讯咨询总监、资深高级分析师曹宇杰表示。
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网络公司简介范文4鄂尔多斯伊网网络有限责任公司创立于2014年，专注于门户网站技术的研究和开发，以“门户网站内容管理系统”为核心产品，形成了针对政府、企业、媒体等不行同业、不同规模、不同应用的五大系列产品和针对性解决方案，是国内最有影响力的门户网站技术提供商。
伊网网络是国家信息部认定的互联网企业。公司拥有多项自主版权的软件产品，在“门户网站内容管理”、“网站集群管理”、“网上互动平台”领域卓有建树。“鄂尔多斯便民”已经成为行业中最知名和最有影响力的品牌。同时，我们不断在技术上和应用进行创新和突破，在高速成长的过程中，伊网网络建立了市场动作体系和客户保障机制，形成了以软件产品开发、咨询规划服务、提供大型行业应用解决方案相结合的技术与业务服务体系，将门户网站定位于信息整合、应用集成、用户统一和检索服务，全面提升了门户网站在各行业信息化应用中的地位。
“创新，将新技术转化为生产力”是伊网网络的核心竞争力。凭借对软件和互联网行业的深刻理解，伊网网络将软件技术与互联网应用相结合，将领先业界的产品理念和丰富的产品开发经验相结合，为用户提供简单、方便、安全、实用的协同应用软件产品和解决方案，帮助客户实现低成本、低风险、快起步、高效率的信息化目标。亲切、开放、严谨的公司文化和科学规范的管理，凝聚着大量的优秀人才，伊网网络拥有由优秀的职业经理人组成的管理团队和由资深it专家组成的技术团队，他们在产品开发、推广和维护方面默契合作，深刻理解“以客户为中心”的含义，将“服务”贯穿于公司运作和管理的每一个细节，赢得客户广泛的信任和支持。
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营销服务理念
为结果负责，为客户负责，为创意和灵感负责!凝聚创意和智慧，创造你我共同的财富!
网络公司简介范文6青岛锦泓网络文化有限公司成立于2014年5月份，公司位于胶南琅琊台路辛河商场102号。公司主要经营在胶南市开展网吧连锁经营活动。法人代表万绪密，企业性质有限责任公司，公司注册资金1000万元。目前公司已经建成直营店9家，连锁店20家。还有部分店正在加盟中。其中直营店分别是青岛金海慧网吧、金树丛网吧、明聚网吧、世科网吧、阳光在线网吧、万润情缘网吧、蓝宝石网吧、金畅通网吧、连云港明聚网吧。公司本着以人为本、科学管理的原则，目前已建立一支健全的服务队伍，公司下设财务部、技术维护部、后勤保障部、商品配送部、人才培训部等部门。所有服务采取“先上车，再买票”的管理思路，。下一步为更好给大家提供优质的服务，我们公司将充分利用已有资源优势，尽最大的努力让大家满意，下设各部门职能如下：
1、财务部：全力配合单改连工作，公司拿出专人负责这项工作，有效的节省大家的时间，提高大家的效率，做到今日事今日毕。
并且免费为大家提供年审、变更等服务，凡是公司能提供给大家的资料，就不需要大家再去准备。
2、技术维护部：我们公司对业务人员要求手机24小时开通，出现故障两小时内到位，除特殊情况外，必须实现不停业维护。
技术维护服务可双向选择，本身有自己固定的技术人员可不必再去浪费钱;以前技术不稳定的，我们将统一提供技术维护服务，我们承诺会做的更好，凡是采用我公司技术维护的，免费试用一个月，您觉得满意再谈下一步的操作问题，觉得不满意我们分文不取。
3、后勤保障部：接到报修电话后，我们将第一时间做出反应，晚上12点前的电话，现场决定处理结果。
4、商品配送部：我们承诺对同一种商品至少报出两个不同商家的价格，以达到进货价最低。
例如：点卡必须保证最低价格供货，发现有高于同行价格的商品，10分钟内必须调整到位。键盘鼠标均采用大家都比较熟悉的价格比较透明的品牌，以最低的价格供应同行。
2008年是中国改革开放30年，是用友公司成立20周年，对于用友面向高端的管理软件产品――NC来说，则是它的10周年。10年前，高端客户只能在国外管理软件如SAP和Oracle之间做出选择; 10年后，用友NC迫使SAP和Oracle的高端管理软件产品价格从千万元降到百万元，用友NC也连续6年位居中国高端管理软件市场第一名的位置。
这个被用友软件董事长王文京以“2000年―新产品―新世纪―New Century”为思考逻辑而命名为NC的产品线，使得用友从财务软件全面升级到管理软件，从单一的软件提供商向软件产品、解决方案和应用服务提供商全面升级，也是用友打造世界级软件产品、实现“世界级软件企业”发展目标的重要棋子。
中国企业
“失语”高端市场
1995年，当SAP在中国成立分公司、外资ERP大规模进军中国时，中国本土软件企业代表用友的主要产品还是财务软件，ERP的概念让它们猝不及防。3年后，当SAP在中国成功获得联想和海尔两大客户时，1998年，海尔集中财务系统也采用了用友NC。众多的机会使得用友等本土软件厂商纷纷宣布转型，进军ERP。
国外软件从高端客户吃起，国内软件从中低端客户起步，慢慢地，这场最初以抢夺ERP市场为目标的战斗，演化为抢夺高端客户的竞争。
1997年底，已经在财务软件领域获得初步成功的用友开始着手开发管理软件，技术目标之一是实现跨平台运行。1998年4月，用友推出了第一代采用JAVA技术开发的基于B/S结构的财务软件NC1.0。在用友公司助理总裁、GBU（集团与行业解决方案）事业本部副总经理谢志华看来，1998年～2000年，是NC1.0的摸索阶段，解决的是“别人有，我们没有”的问题，2000年～2003年才是用友NC技术逐渐成熟的阶段。
需要指出的是，这个时候的NC1.0被命名为财务软件，无论是产品理念还是结构设计都与现在的NC产品差别很大。2000年，用友决定开发高端ERP产品。是将已有的财务及企业管理软件系列产品直接升级到高端ERP，还是成立专门的高端ERP软件开发部，成了首当其冲的问题。
尽管当时选择第一种路径的声音在用友内部占据上风，但事实表明，中低端用户与高端用户对财务及企业管理软件的要求差异非常大，重新确立体系、研发高端ERP成为必然。
在当时，集团企业还算是新事物。据2000年底加盟用友NC、现用友公司助理总裁、GBU事业本部副总经理唐肖鲁回忆:“当时中国的集团企业还处于把企业简单联合起来的初级阶段，并没有从集团高度统一管理，单个企业管理的信息化程度也不高，连产品档案、人员档案、会计基础工作规范管理等基础管理工作都不统一，所以我们预测这块市场大有前景。”
研发高端管理软件之前，用友主要研究了三家国外产品: JDE、SAP和Oracle。用友发现，西方ERP产品都有很标准化的流程，而中国企业的业务流程和管理则是逐步优化的过程，还远达不到西方企业的科学管理阶段，中国软件企业有独特的生存空间。比如，国外ERP软件的分销模型是网状结构，中国则因为地区差异太大，导致同一个产品在不同地区的价格差异，为了防止串货，中国的分销网络多是树型结构，类似的中西差异还有很多。
从用友自身的实力来看，在财务软件市场耕耘十年的用友已经成为中国财务软件市场第一品牌。1997年，位于北京上地信息产业基地1万平方米的用友大厦启用，用友的业务进入了快速发展期。1999年，用友的主营业务收入达1.85亿元、净利润3500多万元，“用友有责任，也有实力在高端ERP市场有所突破。”用友公司高级副总裁兼GBU事业本部总经理李友说。
面对怀疑，
是退是进？
知道会有困难，却不曾预料困难这么多。10年中最初的5、6年，NC团队不得不面对产品理念、性能完善、市场推广、亏损压力等种种问题。2001年底，NC2.0携“协同商务，集中管理”的产品理念问世，才让NC内部有了精神的主心骨。
“协同商务”包括两方面的含义。从企业外部来讲，要构建以核心企业为主体的价值链条，核心企业能够协同产业链上的上、下游资源，使得效率最高、成本最低; 从企业内部看，内部多企业、多部门的资源要得到发挥，规模优势得以体现。“集中管理”则包括业务基础数据的实时垂直采集和直接汇总、财务数据的集中管理、业务数据的集中管理、资源数据的集中管理等。“数据的集中是集中管理的基础。”NC人这样说。
NC人为NC产品的突破感到骄傲: 这是中国人拥有自主知识产权的大型ERP产品，具有完全基于互联网的B/S结构，适配多操作系统、多数据系统，具有平台化、组件化的特点; 这也是考虑中国集团企业使用特点的，为提高中国企业集团化管理水平量身定做的管理软件，打破了西方软件公司对大型管理软件市场的垄断。
李友还记得，金融和房地产行业是NC最早进入的两个行业，主推的模块就是集团财务和供应链管理。申银万国证券是NC的第一批用户之一，当时，它由原上海申银证券公司和原上海万国证券公司合并组建才一年多，如何集中管理分布在全国的上百家营业网点？如何随时了解各网点的经营状况、控制金融风险？最终，申银万国选择了具有集中管理思想的NC产品，并一直用到现在。同时，它也让证券业成为用友最主要的行业市场之一，目前70%以上的证券公司都是用友NC的客户。
2002年1月1日，用友重组，NC事业部正式成立。在当年4月16日举办的推介会上，升为集团高级副总裁并兼任NC事业部总经理的邵凯推出了NC在集中财务管理、供应链管理、生产管理、人力资源管理等方面的全面应用和10多个行业的解决方案及应用案例。
然而，这些却并未能同步带来客户的认同和财务报表上好看的数字。“2002年的NC在市场上遭遇了很多困难，销售收入只有大约几千万元。”唐肖鲁回忆说。与此同时，NC的团队却在不断扩大，2000年底还只有53个人，2001年3月就发展到130多人，5月前后即达到170人，这些都意味着庞大的研发投入。仅2002年一年，NC的亏损额就在数千万元。
业绩不好导致NC人在用友集团内抬不起头来，再加上竞争对手疯狂挖角、企业用户还没有普遍认同集团化管理的模式、NC的技术和产品仍面临着老牌国外软件的压力和挑战，用友NC的处境一度非常严峻。“虽然公司内部也出现了一些怀疑的声音，但是以王文京为首的公司董事会始终坚定支持，频繁遭遇竞争对手挖墙脚的NC核心开发团队一直很稳定。”NC研发总监张伟说。
“此后几年，我们的精力主要放在提升产品的性能上，2004年推出的NC3.0的主题就是提高整体性能。从3.0开始，NC积累了一批集团客户。如今，NC甚至能够解决一些西方管理软件都无法解决的问题。”谢志华说。
守得云开
见“三化”
2003年第一季度，金蝶推出了针对大中型企业的EAS“金蝶企业应用套件”，覆盖了ERP、CRM等多个应用领域; 2006年，在多年“集中式集团财务”发展的基础上，浪潮推出ERP-GS产品。到这时，用友NC才有了来自本土的竞争对手。正如张伟所说，“2004年前后，中国集中管理市场才成熟起来，直到最近3年，金蝶和浪潮才推出类似的产品，但领先发展10年的NC毕竟占了市场先机。”
据中国轻工集团公司总会计师王汉全回忆，此前集团企业对于集中管理的不重视，其实是企业从计划经济体制向市场经济转变带来的历史遗留问题。不少中央企业是通过行政划拨组成的企业集团，这类央企母公司的组建往往晚于子公司，母子公司关系是通过行政手段明确的，导致子企业之间缺乏协调、各自谋生，“控制力弱”是这类集团公司的先天不足。
2005年底，国资委主任李荣融提出了增强集团公司控制力的5项措施，此后，国资委也多次强调增强集团控制力，“管控”成为国资国企的热点话题。
市场的成熟，来自集团客户信息化需求的升温，使NC迎来了发展的好机遇。2006年底，用友在底层平台与IBM密切合作，推出了融合IBM WebSphere 应用服务器技术的NC5.0版，具有强大的二次开发平台，能够快速构建客户的个性化应用。更重要的是，与IBM的合作解决了一直制约NC的平台性能难题，NC5.0 顺利通过了百TB千人并发测试，这对NC相当重要。如今，全国员工数达70万人的中国邮政，每天仅并发用户数就达7000人。
随着产品性能的提升、用户范围的扩大，NC的产品理念也获得了新的提升。2008年2月，用友NC了酝酿已久的“全球化集团管控、行业化解决方案、平台化应用集成”的面向集团与行业企业的高端业务策略，“三化”也是用友NC多年发展的实践和经验总结。
李友认为，首先，越来越多的中国企业在境外上市，也有越来越多的国外企业到中国来发展，全球化迎合了中国企业的全球化运作趋势。目前用友推出的全球化集团管控就包括集团内控和风险管理、集团财务管理、集团资产管理、全面业绩管理、集团人力资源管理和集团协同与门户6大方面的应用。
第二，当企业的信息化建设从部门级应用发展到全面应用阶段后，对行业化解决方案的需求开始提升。NC所覆盖的行业也从2000年的金融、房地产扩展到NC3.0时期的集团制造业、流通行业、传媒出版业等6大行业，再到今天的10大行业、38个解决方案。“集团管控本身就是跨行业的，一个集团公司下面可能有房地产板块、有金融板块，10大行业的划分基本覆盖了高端领域的主要行业。”李友说。
第三，平台化应用集成被认为是下一阶段集团企业信息化的重点。2008年，用友NC专门成立了应用集成事业部，通过自己的UAP平台,集成、整合企业已有的各个系统资源，包括自建系统、购买系统等，用友也将重点发展以应用集成为核心的专业服务能力。集成平台、应用套件、方案和资源、集成开发构成了用友应用集成的交付模式。
逐渐成熟的NC也得到了客户的认可，2000年中国轻工集团公司就有意采用用友的软件，但是当时用友并不针对客户进行个性化开发，“因为固定、成熟产品的风险相对小得多”。2006年，中国轻工集团公司最终成为NC的客户，“现在用友产品90%都是满足我们需要的，需要二次开发的东西很少，二次开发的成功率也已经很高了。”王汉全表示。
2000家客户的
潜力将爆发
2006年，被计世资讯副总经理曹开彬看做是中国国内高端管理软件市场的拐点: 此前，国内这块市场主要被国外厂商所占据；2006年以后，以用友、浪潮、金蝶、DCMS等为代表的国内厂商已具备了和国际厂商一较高下的能力，开始与SAP、Oracle直接竞争，并且在一些细分领域取得了突破。“用友近两年来在高端管理软件市场表现更为突出，并且已具备了较强的竞争力。”曹开彬说。
有这样一组数字: 40%的中国企业500强选择了用友NC，其中前10强中有7家选择了用友NC; 60%的中国信息化企业500强选择用友NC; 30%的上市公司选择用友NC; 国美电器每天有30万张凭证全部进入用友系统……这些数字让NC人非常骄傲。
更让他们骄傲的是，2006年，SAP进入中国的第一个客户―上海机床厂转而采用了NC的产品，曾为Oracle用户的国泰君安也在3年前成为NC的用户，NC还在电信行业攻下了中国网通、中国联通这样的客户。回想起2000年时，一份100万元的单子就被视为天价的发展初期，再看看今天一个“国家烟草NC”项目金额就达3000多万元的现状，NC人异常感慨。
“作为公司的关键资产，我们强调第一是客户，第二是伙伴，第三是人才，第四是知识。”李友表示。据了解，把伙伴作为四大关键资产之一明确出来，这在NC的历史上是第一次。也是NC强调打造专业服务能力的一个体现，即从管理思想、理念和服务入手，以产品研发为核心，构建一个包括咨询、售前、实施顾问、服务、合作伙伴在内的高端业务体系，满足客户对专业服务能力越来越高的要求。
NC的商业模式以直销为主，自己开发，自己营销，90%以上的客户都是自己提供服务。这并不意味着NC的孤立发展，事实上，用友也在建立自己的产业生态链，目前已经有300多家商务合作伙伴，如仁达方略、北大纵横等都是用友NC的集团管控咨询合作伙伴。
持续的研发投入是NC前进的动力。10年来，用友NC累计投入近10亿元，拥有一个400多人的研发团队，他们正在研发将于2009年推出的NC6.0产品，目标是实现动态的企业建模，快速地适应企业不断变化的业务模型。比企业应用的水平至少超前3年，这是NC的研发理念。
高端客户做一家少一家的特点，让起步早的用友占据了市场先机。现在的收入构成中，咨询业务收入比例还很小，产品收入约占55%，实施和服务收入占40%～45%。李友预测，未来咨询、实施、增值服务的收入比例会越来越高。从2002年开始，用友管理软件的市场份额就一直稳居国内软件第一，从NC3.1版开始，用友跟随中国企业走出去的步伐也走出了国门。
依托用友50多家分、子公司、2000多家合作伙伴、2000多人的专业服务团队、5000多人的营销服务网络、300多家高端产业生态链合作伙伴，用友NC获得了飞速发展。自从2005年NC系列产品实现了盈利之后，此后3年，用友NC保持了快速增长，2007年用友年报显示，用友NC高端业务线仅产品收入2.38亿元，占用友软件4类产品销售总收入的26%，同比增长达51%，是用友增幅最大的业务线。
用友积累的2000多家集团客户的丰富资源，开始逐渐显露出厚积薄发的巨大潜力。申银万国从1.0版本一直升级到如今的5.02版，就是一个很好的证明。“假设每家客户平均每年贡献50万元，这就是10亿元的收入，更何况，高端客户对盈利的持续贡献率较高。”李友自信地说。
适用场景
在大规模服务化之前，应用系统可能只是通过RMI或Hessian等工具，简单的暴露和引用远程服务，通过配置服务的URL地址进行调用，通过F5等硬件进行负载均衡。当系统规模和访问量变大后，不可避免地需要拆分应用进行服务化，以提高开发效率，调优性能，节省关键竞争资源等，此时会面对一系列的问题：
当服务越来越多时，服务的URL地址信息就会爆炸式增长，配置管理变得非常困难，F5硬件负载均衡器的单点压力也越来越大。
当服务间依赖关系变得错踪复杂，甚至分不清哪个应用要在哪个应用之前启动，架构师都不能完整的描述应用的架构关系。
当服务的调用量越来越大时，服务的容量问题就暴露出来，这个服务需要多少机器支撑？什么时候该加机器？
当系统的数据积累越来越多时，查询、统计分析越来越慢。
当系统越来越多时，系统升级、更新部署越来越难以管理和维护，大量的后台任务（定时执行、周期执行、手工执行等）越来越难以管理和维护。
同时，各种技术框架和平台越来越多，学习和运维管理需要更多的人员……面对如此复杂的技术状况，依靠单一平台和技术是无法解决的，因此需要一整套技术解决方案，来应对目前的问题和满足未来发展的需要。
DAS-Distributed Application Service Platform系列平台是一个分布式应用服务集成整合平台，是用于提供高性能和透明化的RPC远程服务调用方案，以及SOA服务化治理的一体化解决方案。
基于注册中心目录服务，提供接口方法的透明远程过程调用，包括多协议支持，软负载均衡，失败容错，地址路由，动态配置等集群支持，使服务提供方可以平滑横向扩容。基于分布式、大数据技术和一体化运维管理方案，为应用系统的高效、稳定运行保驾护航。
系统采用业界公开标准的技术体系和框架，是自主研发的拥有完整版权的软件产品。由于系统不依赖任何第三方商业化软件产品，不仅能够为客户避免额外采购成本，更可以保证系统的研发方向和功能升级不受限制。可以根据客户的需求，不断提升和完善系统功能，给客户提供更优质的产品和服务。
典型案例
同方软银凭借对分布式架构和银行核心系统的深刻理解和前瞻性解决方案，签约民生银行分布式核心系统构架咨询项目。此次成功联姻民生银行，是继中标洛阳银行新一代分布式核心系统项目后，公司在分布式银行核心系统领域的又一突破，充分彰显了公司雄厚的技术实力。
中国民生银行于1996年1月12日在北京正式成立，主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行，作为中国银行业改革的试验田，民生银行为推动中国银行业的改革创新做出了积极贡献。截至2015年年末，民生银行资产总额为45，206.88亿元。
