时间：2022-06-26 07:40:09
总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况加以总结和概括的书面材料，它可使零星的、肤浅的、表面的感性认知上升到全面的、系统的、本质的理性认识上来，让我们一起来学习写总结吧。你想知道总结怎么写吗?小编为大家准备了美容师年度工作总结范文参考，仅供参考，欢迎大家阅读。
美容师年度工作总结范文参考一
在过去一年的工作中，不管是美容师还是店长，对于自己的工作肯定有自己的一些想法，也得到了一些收获。要想接下来一年的工作顺利开展，要对自己在工作中做得好以及做的不好的地方做一个深刻的反思。因此，所谓年终总结，重点在于“总结”。如果只是走过场或者是纯粹敷衍而已，总结也就失去了其原本的意义。
一、年终总结的关键点
在年度总结中，根据岗位职责有针对性、条理清晰地总结工作，是年度工作总结全面性的保证。用数据对工作进行汇总，既简单明了，又能清楚地说明总结者的工作能力。但在工作中搜集、汇总、使用数据是一项有一定难度的工作，需要在平时的日常工作中，有心地对工作进行记录。美容师在平时的工作中，就要注意对各种数据做一个详细的记载，包括顾客量、成交金额等等。年度工作总结的数据，来自于每月、每周、每日，甚至每时的工作总结。
二、提出问题，给出有建设性的意见
对于这一点，需要美容院员工在平时的工作中注意观察和总结，针对美容院经营中存在的一些问题提出自己的见解。这一点也建立在员工用心度的基础上，只有美容院员工真正的把美容院当做“家”一样的存在，才能在考虑自己个人发展的基础上，和美容院共同成长。
三、给出自己明年详细的工作计划
针对自己的发展，可以在年终总结中作为重点来描述。只有自己首先明确自己的发展方向，才能在接下来的一年中顺利达成自己的职业目标。
其实，对于自己的工作，只有自己是最了解的。自己做过什么，得到了一些什么收获，遇到一些什么问题，这些东西如果仅仅存在于脑海中没有形成文字的话，往往会被我们忽视，失去了原本的作用，而年终总结也是给自己提供了这样的一个机会。所以大元教育也提醒各位美容院从业者，不要将年终总结形式化。希望各位都能够从中认识到不一样的自己，得到不一样的收获。
美容师年度工作总结范文参考二
时间飞逝，如白驹过隙。转眼间到年底，在即将过去的这一年里，从总体上看，我对自己的工作还是比较满意的，我清楚的明白自己的工作职责所在，按照店里的相关规定按时上下班，没有迟到或早退。其次，在上班时间尽心尽力，做好本职工作，表现良好。再次，与同事相处和睦，关系融洽。另外，与顾客的关系也处理得当，既没有怠慢顾客，又把自己的工作做的得心应手。作为一名美容师，以下是我今年的工作总结。
一、良好的服务意识是最有力的销售方法
它可以给对方良好的第一印象。通过微笑，你可以展示出你的个人魅力和亲和力，从而影响顾客的心情，给顾客创造一种轻松愉快的心情。美容师要时刻站在顾客的立场上，想顾客所想，尽可能的为她们排除内心的顾虑和疑问，给顾客一种宾至如归的感觉。尽量提供给顾客超值的服务，让其真正有物超所值的感觉。
二、充分展示个人良好的自身品性
具有了良好的工作习惯，顾客就会很容易很快的接受你，认同你，继而她就会认同你的产品，接受你的服务。要具有正确的审美观，要懂得如何欣赏顾客，赞美顾客，让顾客满意、高兴地接受你和你的产品及服务。在工作时，要向顾客充分展现处你良好的精神面貌。把情绪带到工作中是的忌讳。干净、端庄、大方的打扮也是体现你良好精神面貌的一方面。
三、要有一定的理论修养
要了解与本职工作有关的基础生理知识、营养学、化妆品常识和心理学知识；关注当今美容行业的发展新动向，以便准确无误的开展咨询服务，实事求是的回答顾客提出的各种问题，不断提高自己的鉴赏能力，以便高水平地为顾客服务。
四、技艺修养
美容护肤是一门技术，也是一门艺术。美丽无暇的肌肤实际上是美容师进行构思，精心绘制的图画。因此，美容师不仅要有较深的艺术修养、正确的审美观，而且要掌握高超的美容、皮肤护理的技巧和数量准确的手法。这样，才能在美容服务中取得主动权。
五、美容师的个人仪表
美容师的个人仪表必须与职业需要相符合。个人仪表可以让顾客对你有良好的第一印象，从而能够帮助你和顾客更好的沟通。
美容师的个人仪表具体体现在端庄的仪表：无论坐、立、行、走，上下楼梯时，都要随时提醒自己，保持体态直立。这样可以给顾客以精神，向上的良好感觉。同时，女性拥有均衡挺直，灵活优雅的举止，往往会成为被羡慕的对象。大方的仪容：总结、素雅、大方的妆扮，能给人清新，自然的感觉，使顾客能用轻松的心情享受美容师带给她的服务。同时，也体现出了美容师独有的女性美。开朗的形象：此处所指的开朗，是指处事态度诚恳、乐观、充满自信，而不是随意的，不分场合的喧闹，哗众取宠。
六、美容师的待客礼仪
要想成为一名真正专业的，出色的美容师，学习专业的待客礼仪，是尤为重要的。待客礼仪即俗称的待客之道，而美容师的待客之道主要体现在以下几个方面：
1、语言：作为一名优秀的美容师，在面对顾客，与顾客交流时，必须要做到声音柔和，悦耳，吐字清晰，表达准确。柔和悦耳的声音，可以使顾客放松原本紧张，警惕的心情，能静下心来听你的叙述；清洗的吐字能让顾客很快的明白你所要表达的东西；而准确的表达则能很好的体现美容师的专业度和对产品的熟悉程度，让顾客放心于你的服务。
2、姿态：作为一名合格的美容师，要学会做一名很好的聆听者。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以当顾客到美容院来放松心情的时候，美容师一开始就能把听的工作做得很好，就将会给顾客非常好的感觉，她也会对你产生信赖感。但是聆听并不是只在别人说话的时候静静的听，而是需要有更多的及时的反馈。
美容师年度工作总结范文参考三
20xx年是充满激情的一年，在这里一年里，我在领导的精心栽培和指导下，逐渐成长起来。在这里，我首先表达一下我对他们，对公司深深的感激之情。
一、主要工作情况
回首20xx年，在上级领导的指导关心下，通过姐妹们的配合支持，还有我们全体团队的共同努力下，我从一名员工在美容院的大力培养下，加上自己的努力，成了一名副店长，当我接受这一殊荣，我深感到责任的重大，我深感到多年的经验，从员工到店长一路走来我们都曾品尝过心酸、欢笑与泪水的滋味，一个人的成长就是这样一点点积累而来的，成功与失败不断的刺激着我们，使我们的团队走向顶峰。
回首过去，我和我的姐妹们精心配合，通力协作，在我们全体员工共同努力下，还有大区经理的支持和培养下，和我自己的不断的学习和努力，我成为了一名店长，这是一个责任重大的职务，当我踏上这个工作岗位的时候，我的内心是欣喜的，也是忐忑的。多年的从业经验，从一名普通的美容师成为一名店长，我有过心酸的泪水，也有成功的喜悦。可是，谁的成长路上是一帆风顺的呢?成功和失败交替，也让我的内心逐渐变得强大起来。
二、工作计划
我将继续从以下几个方面去着手学习和强化：
（1）基本常识：皮肤的结构、女性的生理周期等。
（2）产品知识：产品结构，产品种类，产品的成分，产品的功效，产品的卖点，产品的文化。
（3）美容技能：基本的按摩、护理、手法、使用各种仪器、各个部位的护理流程、产品的调配。
（4）销售技能：礼仪接待、心理沟通、发现需求、判断顾客类型、回答顾客疑问、成交技巧等。
（5）美容院工作制度：晨会流程、考勤、职责、薪酬待遇、接打电话、派卡、收款。
20xx年即将结束，我们将迎来20xx年，希望下一年工作顺利，财源滚滚，也同时希望公司能够越做越好。
美容师年度工作总结范文参考四
作为服务行业，服务质量是美容院的关键之一。回顾即将过去的这一年，在美容院领导的正确领导下，我们的工作着重于美容院的经营方针、宗旨和效益目标上，紧紧围绕美容院提出的重点展开工作，紧跟美容院各项工作部署。
告别成绩斐然的今年，迎来了充满希望的明年。来到这个大家庭已有一年多的时间了，过去的一年，有付出也有收获；有欢笑也有泪水。在经理的正确领导下，在同事们的积极支持和大力帮助下，我能够严格要求自己，较好的完成工作任务，今年的工作总结起来收获很多！
一、回首过去
1、我们正生活在服务经济时代。服务已渗透到生活中的诸多细节，每个人既是享受服务的“客户”，又是为“客户”提供服务的个体。正因如此，我的工作也应该更完善以为我们顾客服务为中心，来为顾客提供更快捷、高效、优质的服务。实实在在做人做事，是我们秉承的理念，尽我的全力去满足每一个服务细节的要求，给我一个机会还美容院一份满意！我会一如既往，无微不至地做的更多更好。
2、美容对于我来说是一个全新的领域，通过不断的学习和实践在工作中能够很好的配合同事及上级领导还有老师：每次活动期间我都能和老师或者老师一起分析自己的顾客，做到三进三出，及时的告诉老师在护理中顾客的突发状况。因此取得了不错的成绩。
3、能积极动的参加美容院举办的各种活动以及培训：在培训时能主动回答老师的提问，顺利的通过每次培训课程的考核，取得通关护照。并能将其运用到工作中。不足之处：还是不能大胆的分享自己的感受及心得。以后一定要克服此问题。
4、会主动的向店长，店助，前台师姐们询问不懂的问题，专业知识：每次工作时遇到困难或者有凝问时会及时请教领导和同事，直到问题解决为止，时刻提醒自己要有良好的学习心态。
每天的工作中都有很多问题发生，我们有必要做到要善于发现问题，把握问题，并在第一时间去解决，来提升自身的业务能力。在店长和店助的帮助关心和支持下，并且秉着美容院的文化理念，没有完美的个人，只有完美的团队。我顺利的并且超额的完成了我的今年的年度目标。
二、展望未来
在恪守以往取得的成绩和好的工作方法外，争取在明年能改善去年的不足，使工作再上一个新的台阶，特在此列出如下的明年工作计划和工作目标：
1、首先给自己定下年度目标
认真的把握好自己的目标顾客，严格做好流程，感动服务每一位顾客。了解顾客的需求。认真做好档案，并且很好的完善它。关注细节。
2、学习方面
参加美容院的各种培训，要学会美容院的每一个手法，学好专业知识，提高业务水平，销售能力及技巧，把学到的东西灵活的运用到工作中去。学会感恩，学习别人的优点，还要学会化妆让自己美一点。真正的做到：开心工作！快乐成长！轻松赚钱！学会认清自己，学会接受和采纳。
第1章
来自企业的声音
受访群体：厂商或商
关注点：
1）面临即将到来的节后高涨的秋季行情，厂商是否已经提前做好了终端计划？
2）厂商或商与美容院的关系是否紧密？给终端提供了那些必要和额外的帮助？
3）厂商和美容院要如何做到共赢？
厂商和美容院是“同舟共济的人”
受访人/陈品希
广州凯红化妆品有限公司总经理
就目前美容行业的现状来说，厂商和美容院其实处于一种不平等、不均衡的关系。都知道终端为王，占有终端等于占有了市场，但很多美容院在选择品牌的时候，往往会向厂商提出需要更低的折扣、更多的配送、更多的人员支持，以至不少厂商为了能够占有终端而不得不忍痛答应美容院的要求，当然不排除部分厂商为了抢占市场主动采取的行为，由此造成厂商营运的合理利润空间越来越少。
出现这样的现象，除了是这个行业竞争越来越激烈以外，从厂商到美容院都充斥着一种“什么产品都不缺、什么品牌都不缺”的意识，这样的意识完全是漠视了消费者的需求，对行业发展来说，是危险的兆头。
高价产品的消费人群的面毕竟比较窄，也不是每家美容院都能做的。美容院自身的软硬件环境、人员素质和综合能力、口碑、技术水平及售后服务水平都是影响美容院能否“高价卖货”的因素。一句话，消费者如果觉得付出的成本低于她（他）所获得的价值，“高价卖货”也就成为可能。“高价卖货”的核心不在于商品本身价格的绝对高低，而在于商品本身的价值高低。美容院的人员素质、技术、售后服务水平等方面只要能提供匹配的价值，每家美容院都能做到“高价卖货”。
以教育培训市场，以品牌高价卖货
受访人/陈国华
山兰玉广东市场部总监
高价卖货是一门艺术，想要在旺季大丰收更需要平常的功底。所谓高价，其实是我们自己在心底平衡出来的价格，而顾客，他们需要的是与付出价格相等甚至超值的价值。这就要求，厂家和美容院能为他们提供除产品本身之外的更多附加价值，甚至满足他们对于美好生活方式的向往。
这个附加价值，体现在美容院这个消费场所就是，为顾客提供更好的服务环境、服务态度以、专业性等硬件和软件。想象一下，如果顾客因为经常光顾一个美丽舒适的美容院，因为优秀的产品和美容师正确的护理方式，身心的健康和美丽都得到了极大的满足，那么在他心里，自己所付出的价格就是等值甚至超值的。而同时，美容院也得到了产品高卖的回报。
作为厂家和经销商，平常就应该将市场和产品培训很好地传递给美容院，并协助美容院完善服务硬件和软件。对于每年秋冬的销售高峰，我们公司都会事先作好充足的准备，针对季节推出合适的项目和产品，或者富有新意的应季套餐组合。我们作的是中医养生美容，因此要花心血帮助美容院作好顾客的市场教育，如果说平常的市场教育是和风细雨，那么这时的教育就更讲究策略，更注重营造氛围，从而配合美容院的营销，实现高价卖货。
未雨绸缪，先知先决
受访人/魏森
朗斯国际集团策划部经理
每年的促销计划，公司都会在年初大致制定完成，在执行的过程当中，我们会根据不同的市场情况去改善和调整。当然，全年的促销计划也是在之前数年的实际运作过程中积累而来的，大到整体营销方案、市场推广方案等，小到促销海报、布置品等等，都会在年初确定大致的方向，在一年中公司都会朝着这个大方向迈进，脚踏实地的完成每一个制定计划。
由于公司的经营模式有直接、经销商、商、终端各种形式，因此在服务上必须做到最全面最细致，各级将会遇到的问题和解决方案都会准备的相当充分和及时，声讯电话全线开通，所有问题都会得到咨询和解决，包括店务、产品、教育、心理等等。
与许多其他厂商企业一样，公司以“诚信”的企业文化以及“健康第一”的品牌文化作为一直以来的目标勇往直前，不断的提高产品和服务的质量扩充和提升自己，将平台级级打造成为一个理想中的模型，尽量的去满足各级的需求，形成一个“整体合作”的优质平台。
厂商共赢，实现利润和价值最优化
受访人/刘清云
上海蒂美化妆品有限公司总经理
对于公司的营销计划方案，会根据不同的主体来制定。产品方面，根据不同的季节气候、市场反映、消费者试用报告、产品特质等等因素都会列入制定促销方案的条件当中；在配置方面，调整及协调供应链的关系，保证市场货品的正常流动是首要条件；在公司内部方面，基本及整体的资源配置调整，包括疲劳期前后的动员大会，年会等都会出现在计划当中；在销售团队的搭建方面，人脉产品已经在一对一的进行竞争，网点的建立及维护为主要任务，能够帮助经销商或终端做好更好的销售及服务。根据市场的反馈信息去调整方案的核心或个别方式，所谓来源市场再投入市场。
对于商经销商来说，提供有效资源已经建议、咨询、解决方式，得到互相的引导和帮助是两者间最为完美的合作方式。要达到厂商共赢，找到利润点和市场切入点非常重要，一切都取决于市场，反映于市场，回归于市场，提高销售量是销售的基础，实现赢利的基础上才能得到真正的共赢。
全新保养理念和正确的销售模式，是高价卖货的第一步
受访人/严良
百年香榭美容美体沙龙国际连锁机构总经理
每年秋冬美容院线的黄金季节，各大厂家、商都会开始新一轮的终端营销高潮，从传统的打折、降价、套餐优惠，到近年来的教育营销、会务营销甚至是利益营销。一时的新鲜过后，给终端带来的却是无尽的苦闷。作为专业线，我想最主要还是从专业的角度入手，按照产品销售技术先行的惯例，今秋美容院突破营销，实现产品高卖的主要工具，可能是更专业、更易被顾客所接受的一种全新护理保养理念和正确的销售模式。
专业的面对面销售模式。从理论上说，美容院是最佳的销售场所，进入美容院的女士，都是做好享受服务以及购买产品的思想准备的，但是，多数情况下终端店那种磨刀霍霍的销售方式，让顾客自然而然心生怯意。其实，参考一下会议营销模式的成功之处，就在于正式销售前有大段的铺垫过程。终端店的这个铺垫，需要更全面的护肤知识以及丰富的皮肤保养经验才行。这也是作为厂家和商应该而且必须提供给终端店的。
拒绝频繁的促销或终端会。频繁的促销会养成顾客对未来价格及服务折让的期盼，也就影响到其目前的消费欲望，从而减少美容院的经营所得。而一次终端会，则可能导致接下来几个月的销售低落。所以，减少终端的促销以及会务营销，也是保证美容院利润并能维持产品高卖的一种方式。
第2章
来自美容院的声音
受访群体：美容院经营者
关注点：
1） 面对即将到来的节后高涨的秋季行情，美容院是否已经做好充足的准备？
2） 美容院与经销商的关系是否紧密？此时需要经销商怎样的帮助？
3） 是否有成功的营销管理经验可以分享？
打造品牌价值感，实现产品高卖
受访人/董惠丽
赛贝斯健康SPA生活馆总经理
对于每年秋冬的销售旺季，赛贝斯都有作精心策划和筹备，但说到想要高价卖货，恐怕不是一朝一夕的事，这种准备工作，是平常随时随地一点一滴的积累而成的。
人人都明白现在产品同质化严重，美容品也不例外，看似差异不大的产品，要卖出比别人都要可喜的价格，就主要体现在品牌价值上面。对于厂家来说，这个品牌价值是要他来建立的，高价体现的是一种消费观念而非产品本身，就是满足人们对于美丽的需求。厂家和商必须把这种品牌价值传递给美容院。对于美容院来说，除了深刻把握产品的内涵和附加值之外，最重要的还是平常自身形象的塑造，其实美容院本身也可以成为一个品牌，一个高附加值的品牌。
建立了这种基础，在销售产品给客人的时候，就赋予了这个产品等值或超值的价值。要知道，消费者其实并不害怕购买价格高的产品，而是不愿购买价格和价值不符的产品，这种产品的价值感，正是厂家和美容院要共同来打造的。
当一个美容院拥有了自己的品牌力量，当它有足够的信心让客人的身心都焕发自然的美丽，那么再配以适合的销售和促销策略，高价卖货就不难实现了吧。
促销是产品销售的补充形式而非常规形式
受访人/陈燕
婷然美容美体生活馆总经理
产品高卖与否，都是相对而言。对美容院来说，要想让顾客接受恰当的价位，需要付出多方面的努力，包括舒适的环境、专业的美容师、优秀的产品等等。可以说，在这个过程中，我们希望厂家或商能提供更多的帮助，比如店面的布置、人员和产品的培训、管理和销售技巧的指导等。因为对我们美容院来说，厂家和商便意味着更专业。
而要实现产品高卖，最重要的便是品牌和产品的培训，具体到秋季的旺季销售高峰，需要强化的，还有促销组合方式的设计，终端会的创意等。希望跟厂家和经销商更紧密些，也希望他们能提供更多实质性的帮助。
还有，特别想说的是，即使是应季营销的需要，促销等方式只是产品销售的一种补充形式而非常规形式，经常性的折让、促销会让顾客失去对产品的信心而让产品高卖的初衷走向反面。
为顾客度身订做，人性化经营
受访人/萍
上海新天地翠湖天地御苑会所O.Spa技术总监
秋季即将来临，美容院已经早早的作好了秋季营销的策略方案。对于新顾客，面部和身体的护理一律实行折扣优惠；对于老顾客，祛角质的苹果磨砂和面部或身体的按摩护理将作为一个良好的优惠结合而推出。每年换季之时，美容院都会推出根据皮肤由于季节变化所产生问题的修复系列疗程，当然，不同的客人也有不同的产品及技术的搭配方式。
美容院与经销商及产品商之间的配合是非常重要的，商会将产品的使用方式、如何更好的搭配及设计疗程等重要咨询培训予美容院，而反之美容院会将顾客的使用反映和报告告知厂商，按顾客及美容院的一些合理要求改善产品，紧密的配合是两者之间相互依托的前提。
对于美容院的每个客人而言，首先美容院都会做到对其整体皮肤的正确分析，研究出解决方案或护理方案，用专业的经验和技术配合恰如其分的产品，设身处地的为客人的各个方面着想，感同身受帮助客人得到真正的效果；对于员工而言，服务的质量和管理方式以人性化为主，先人后己，乐于帮助，得到团结一致的共同目标亦是必不可少的。
细微观察、全面领悟、合理搭配
受访人/徐红
艾维庭淮海店店长
从专业角度来说，夏转秋之时面部容易出油，内热上火，皮肤干燥发痒，身心也容易疲劳，因此保湿抗敏非常重要，调节和修护皮肤成为秋季的首要任务。因此在秋季促销的方案上在此方面的疗程会有主要的体现。美容院定期会根据季节的变化以及顾客个人肤质情况来设计一些适合且具有特色的疗程，搭配出一些独特的个人套餐，而并不是单纯的以促销为主要目的。
对于美容院所选择的产品，一般我都会自己先去用，将产品的功效和优点了解透彻，感受清楚才会去买，国外有许多非常好的产品具有百年悠久历史的非常之多，但是并不一定适合亚洲人的皮肤，在使用之后都会将出现的问题及不足之处反馈给厂商，使厂商更多的考虑研发和创造一些更加适合亚洲人群皮肤的产品。当然，厂商的售后培训和产品服务是否到位是美容院考虑选择其产品的首要条件。
套餐的设计一般都会得到大部分客人的赞同，一方面，我们并不是以促销作为根本目的去制造套餐，也并没有降低套餐及单项的费用，而是根据客人自身情况及产生的效果配合店的承受能力来订制的，因此，客人会非常乐意去参加套餐的项目，因为那是独特的，适合自己的，也一定会得到预期的效果。
第3章
来自业内专家的声音
受访群体：美容行业内营销专家
关注点：
1） 厂商和美容院可以算是“同舟共济的人”，想要共赢，两者需要如何协作？
2） 美容院营销中又如何做到“高价卖货”？
美容院营销中该如何做到“高价卖货”？
受访人/管凤杰
大圣顾问、中国美容院店务管理专家
竞争产生无序，竞争又会使许多优秀的经营者脱颖而出。我们不要害怕无序竞争，但同时我们又要担当走向高端正面积极的引领者！做到真正的“高价卖货”。事物的本身就是在于倡导和找到问题的根源，美容院之间的降价策略的主要因素是因为厂商压货过多，同时还因为厂商没有很好的促销方案。导致这种结果，美容院也要反醒，怎样才能将库存平衡到最好，而且可以借助厂商的力量和资源做到“高价卖货”。
高价卖货前提十分重要，有几个方面要先做好工作:
1,星级服务标准：没有星级的服务，怎么能有星级的收费？更不能做到“高价卖货”了。
2,借力品牌效应：卖的不是产品，是一种享受过程。而且顾客买的不仅是产品，而是一种感觉和档次！
3,营销话述：贵人卖贵货；美容院的销售话术一定要进行多次演练，以达到预设的能力，才能把贵的产品卖出去而让顾客感觉到贵也值得的心理！
4,氛围创造：营销氛围是喜气洋洋，大众参与的，事先的氛围装饰，氛围的带动、人员的推动都是展现投入、火爆的感觉？
5,方案事宜：先期的方案很关健，既让顾客得到尊贵，同时又能让她有一种想要消费更多的冲动！方案决定了对终端需求的迎合，而且又达到引导消费的主旨。
“高价卖货”关系到美容院与厂商联动作战实力，也是考究美容院的经营能力，如果在以上的六点都能做到，那么“高价卖货”也就不成问题了。
厂家和经销商的矛盾都是以支持美容院多少分滩的难度系数造成的，一般是厂家希望经销商出方案给美容院好让美容院产品销售更快一些，但同时经销商又希望厂家能给美容院直接出方案，经销商来执行就可以。例如，明星会或其他类型的终端会，经销商都是特别希望厂家来直接操作。究其矛盾结果都是利益上的纷争，而美容院则更是希望厂商快速地联合起来进行高效运作；而此中的通路之难度为没有坐下来分析和整合运作的决心。
如果厂家不努力，经销商会很缓慢来运作；而厂家努力投资，那么经销商就应该珍惜机会，两者都应主动来共同协作。同时美容院与厂家和商家更应该主动沟通，向厂商提出需求和共赢的决心，让厂商对美容院有加信心联手作战，美容院将在厂商的共同支持下来获得突破动力。
因此，厂商与美容院的协作本身就是一种利益最大化的成果，只有美容院、厂商共同为消费需求着想，其结果自然而然就获得市场的真爱和畅通；所以，厂商与美容院的畅通“对话”尤为重要，加深彼此互助、支持、团结的能力，市场也就会做得越来越好。同时在利益上厂商和美容院更应该多主动分滩和积极担当，只有这样，好的促销方案才可能有效执行。
缔造实在的“高价”与“等值”
受访人/伍勇
实战营销管理专家
高价卖货是每个商家的梦想。这里的“高价”表面上看是说商品的价格，其实深层的意义上还代表着商品的价值。要通过“卖货”实现这一梦想，不仅要考量商家的销售行为，还需要由消费者的购买行为来决定，这就像一个跷跷板的游戏，“价”与“值”分别就是板的两端，不同的玩法就会出现三种不同的价格观，等值等价的卖、低值高价的卖、高值低价的卖。
“等值等价”是诚信商道，自当无话可说，但能保持这样平衡的商家毕竟不多，尤其在美容行业里更是凤毛麟角，最常见的还是后两种。“低值高价”，历来是制约中国专业线良性发展的毒瘤，在暴利的行业光环下面，我们不难看到一个难堪的数据，90%以上的化妆品企业和80%以上的美容院的生命周期都不超过3年。也就是说，业内以“炒作”、“概念”、“高科技”等种种手段包装出来的仅仅只是高价格而已，这些可以糊弄一时，但不可能赢得消费者持续的价值认可，高价也并没有带给企业以高利和发展。随着市场的逐步规范，美妆产品同质化竞争带来的供过于求，“低值高价”的市场行为带来的库存积压很快就将美妆企业推向另一个梦魇的极端――“高值低价”，但通常降价不但没有换来倾销，企业的良性发展也变成了恶性循环。
古语云：不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。对于发展中的美容行业来说，发展规划是企业发展第一步，规划是方向，决策是战略，执行要落实，监督要严格，这样美容院才能由小到大、由弱到强、由单店走向连锁。
沿着成功创业者的足迹我们发现，获取财富的秘密不是一种机会，而是一种选择。3年前的选择决定了今天的结果，而今天的选择将决定你3年后的成就。所以，在美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的今天，让我们静下心来上第一堂关于美容院成长与规划的课程。
美容院定位是核心
美容院定位是核心，是导向性、基础性、不可替代的。
做什么(what)，是美容院的经营理念、价值观、远景与目标；何人做(who)，就是自己做、合作，还是请店长，不同阶段用不同的管理模式与用人机制，对员工也要有定位与规划，谁是能与你长期合作的，谁是与你短期合作的；何时(When)开始具体有步骤地实施、行动起来：何地(Where)开始调整与完美：如何(How)做好每一个详细的工作计划与方案：得花多少(H0w much)时间或者精力才能达成目标。
你从业可能是几个月或者几年，这不重要，关键是你是否有总结与思考，是否在每个阶段进行了调整与完善。有几个问题，你可以先问问自己：如果让你把现在的美容院全面总结，你如何做?几年美容生涯，你最大的得失是什么々如果可能将你现在的店进行升级换代，你会如何做?如果现在有钱再开一家美容院，你又将如何做?会和什么样的人合作
美容院定位的内容
美容院定位的内容包括美容院主要的营业内容与赢利手段是什么，是高端会所店还是中型店，是朝连锁发展还是向会所发展，是前店后院还是专业店，是直营方式还是网终推广，是高科技项目还是中医养生，是以销售为导向还是以服务为导向，是采用多元经营还是专业经营……以及在此基础上确定：做多大规模的店?前期投资多少?启动资金多少?回报率多少?
先有了宏观定位，才可以展开以下细节定位，如：
品牌定位――经营几个什么样的品牌、利润点是多少、服务项目多少、高中端产品有多少、有没有些独特项目?
营销模式定位――高利还是长利?企业成长的速率、营销模式、促销计划、现金流回笼率等。
企业架构定位――企业组织架构、管理模式、员工配置、薪资奖惩、晋升发展，有一部分是单店的，有一部分是企业发展连锁时对总部的规划。
众诚王勇刚美容商学院关于定位的一些观点
1 定位对外形式而言就是店格，即店的风格。
2 定位是搞清楚自己的店要干什么，区别于其他店的是什么。
3 定位就是运用有限的力量和资源，在有限的方面获得集中的优势，找到突破口与契入点，这是强化竞争优势的必要手段。
4 定位就是告诉你，不是什么你都会、都能、都想要的。
5 定位是一种影响力，定位是一个宣传点。
6 专注产生精度，精度延生深度，深度引发关注。关注强化专注。
美容院整体规划
美容院整体规划包括美容院名称、美容院地址、美容院经营理念、美容院宣传口号等。
老板和店长为整体规划做什么
定位――美容院顾客定位，这一点决定价格定位、产品定位、项目定位、服务定位等，一定耍有主顾客群体的消费档次，结合商圈和自己社会关系资源确定顾客类型与开发对象。
特色――美容院大体营运特点、宣传推广的主要导向等。
品牌定位――保养、疗肤、内调、面部、美体、精油、仪器等，对所有经营品牌的性价比、服务力、推动力等进行全面评估。
产品――每个品牌的特色项目与拳头产品，不同产品针对与满足不同顾客群体，适当时可交叉搭配，如疗肤、保养、减压和仪器四位一体。
顾客确认――通过顾客身份确认，从而锁定挖掘客源的方向与手段，如果可能，成立外联部集体拓客，拓展类群顾客。
顾客分析――将顾客按ABC分类后，重点分析大客户的消费特色与规律，做好下年度大客户策略，确保A，兼顾B，将B提升为A，帮老顾客做好一年护理规划。
服务项目――将全部项目进行整体评估，列出受顾客欢迎程度，适当进行项目更新与升级，体现新奇特。
经营收费――是否考虑整体收费略提升?当然，收费提高要润物细无声，通过转卡巧妙完成。
销售模式――依据当年的销售状况，根据当地消费习惯，来制定下年度销售模式和促销方案，有时候不能被动迎合，而应主动引导教育。
消费信誉――通过顾客调查、消费信誉调查，了解美容院的最大问题并有针对性地解决。
服务流程――达成标准服务流程，如背部开穴指压，有多少个步骤、每个步骤的名称、操作的固定时间、服务后意见评定表等。
空间布局――美容院依据季节来做小型的装修和环境改良，合理调整布局及床位设置等。
设备仪器――尽可能提高设备仪器使用率，不要成为摆设，一般美容院每年以进二三种新仪器为宜。
人员配备――人员架构是否合理，人员配备情况、流动情况、招聘情况、其他人员稳定情况。
薪资设定――薪资设计情况、员工满意程度、如何有效调整、全年平均员工工资。
管理特色――独特的管理方法与经验，以及存在的管理困惑和急需解决的问题。
管理制度――结合自己美容院大小而采用的表格与制度，不可求大，也不可全无，实用最重要。
宣传推广――一年的广告投入、时间段、投入产出比、广告内容、其他宣传方式的采用。
促销活动――全年做过的促俏方案、厂家促销方案、终端会及每次的投入产出比。
学习培训――参加学习培训记录、参加会议的效果、员工全年培训教育方案。
公共关系――老板主要资历、从业时间、所获奖项、与经销商厂家关系、社会关系。
竞争压力――所处商圈是商住区、工厂、校内、小区还是闹市?周边竞争态势如何?第一商圈内(500米)有多少家店、经营什么品牌、经营状况如何等。
年营业额――全年营业额、最高月营业额、最低月营业额、毛利润、净利润。
案例分享
在一次培训中，笔者让学员尽可能描述自己心目中的美容院规划。一位著名连锁机构的店长(非老板)写了以下这份规划，虽然其中尚有不少漏洞，但仍值得学习与借鉴。
美容院名称：窈窕淑女国际美容美体生活馆
美容院地址：北京亚运会商圈
美容院经营理念：倡导女性美丽新生活开刨女子美容新天地
定位
鉴于现代紧张忙碌的生活，人们对美的不断追求，生活水平不断提高，通过全方位立体的美容美
体，为消费者提供一个身、心、灵参悟的美丽梦境。同时结合心理美容，实现让顾客身、心、灵健康三者合一的美容院。突出专业，以综合护理为主，表现五星级美容院的顶尖级专业水准和超一流服务。
特色
融合心理学、现代医学、运动学、美学、美容学等方面知识，成为一种美容主动思维的引导，提倡整体健康美容。顶尖级专业水准，装修豪华、设备完善、仪器先进、疗程全面、效果卓著。
品牌
高档价位，以美容、美体、SPA、口服、养生为主。
顾客定位
年龄在28―48岁之间的女性消费者，对生活质量、自身品味要求高，如白领丽人、机关领导、女企业家、生意人、医生、律师、演艺界人士等。
赢利模式
1 以会员制为主，推广会员卡，从1万～36万元不等；计划固定会员100～200人，平均消费3万元；流动客人600人，平均消费5000元。其中：普通年卡x张、汉方药膳疗程卡X张、淑女美人卡x张、魅力翡翠卡×张、时尚名流卡x张、白金成就卡x张、终身会员卡x张、奢华女王卡×张。
2 提倡转卡销售，提倡以卡送卡，提倡服务增值，提倡定期清卡，提倡以卡增值。
3 运用疗、养、护、舒、享五步美容法。
4 提倡顾客分级、消费分级、服务分级、美容师分级、售后分级。
5 整体健康美容套餐：帮顾客设定全年的健康美容方案，用立体项目锁定顾客。
服务项目与收费
包括美容、美体、芳香疗法、心理咨询、健身训练等。
面部护理：基础护理、美白祛斑、除暗疮、抗衰老、香熏)台疗、微电治疗。
特别护理：眼部护理、手部护理、颈部护理等。
美体护理：全身美体、美胸、减肥、香熏身体淋巴引流、卵巢保养、经络元素、精油产品。
纤体护理：太空热能减肥、震脂减肥、减肥套餐、SPA水疗。
推介服务：电眼睫毛、文眉、文绣眼线、日问化妆、宴会妆、新娘妆、形象设计、修甲，脱毛。
高端消费者：口服精油、口服美容品、皮膜种植、内调食品、美体内衣。
空间布局
计划面积800～1000平方米，床位26张，其中20张普通床位，6个VIP主题房。设置大堂、前台接待区、护理区、咨询区、休息区、更衣室、卫生间、浴室、SPA水疗间、桑拿间、美体室、美甲室、贵宾室、员工休息室、经理室、培训教室、形象设计咨询室、产品储藏室、产品陈列区、健身室、咖啡厅、芳香理疗室、能量屋、梳妆室、调配间。
设备仪器物料
水疗：维其浴、水疗按摩浴缸、水力按摩床。
纤体：纤体治疗仪、NIST全能减肥机等。
美容：光子嫩肤机、多功能机(导出导入)GS、SMT、RE灯、魔术手回春仪、离子喷雾机、冷光灯、红外线灯、健胸减肥机、BIO微电治疗仪、皮肤检测仪。
美容小件用品：美容车、美容床、消毒柜、毛巾、美容师服、化妆箱、美甲设备、眉夹、眉剪、暗疮针、镊子、电眼睫毛套装、放大镜、棉花、纸巾、口罩、洗面盆、保鲜盒、消毒铝盒、针盒、玻璃碗、倒模碗、调模棒、化妆棉签、眼药水、眼药膏、治过敏药物、香熏炉、梳妆台、镜子、美发用品、睹喱水、风筒。
其他：空调、背投、电脑、电话、擦鞋机、茶、咖啡、杂志、音响设备、打卡机、文具、垃圾桶、风水轮、开业小礼品。
人员
人员规划：店长1人、副店长1人、顾问4人、营养师1人、美容师12人、前台接待2人、形体教练1人(兼职)、维修工1人、后勤2人、财务1人、外联2人，共26人。
管理制度表格
各类美容咨询卡、美容护肤卡、顾客消费档案、顾客产品管理表、会员卡资料表、会员卡使用记录、顾客投诉记录表、院长(营业)日报表、每月销售计划、订货单、领用产单、产品库存明细表、成本分析表、财务报表、美容师业绩考核表、员工工资表、职员备忘录、美容院周会报表、调查问卷、考勤表、排班表、员工排班轮休表等。
推广
以电视、报纸广告为主，全年有4场会员联谊活动，广告占营业额5％～10％的总投入，促销占营业额5％的总投入，辅助销售，让持卡顾客觉得是一种荣誉和身份象征。
纵观国内美容行业的企业虽说是风风火火闯九州，但是年销售额过亿元的企业却很少很少，年销售几个亿员的企业就更少了，很多企业的经营业绩甚至在几百万徘徊不前。美容院品牌为什么不如日化品牌发展快呢？（虽然柔婷业绩不错，是经过十几年的探索受益于连锁加盟的模式）这种模式可以火爆一时，象以前的“琪雅”和“特莱维”等都曾经盛极一时。
专业线品牌运作模式多采用制营销，以省级为主要模式。商的经营实力决定厂家的经营业绩，一个省级商一个品牌一年能够做到100万元的业绩已经不错了，终端美容院决定中间商的经营业绩，归根结底是美容院业绩决定厂家的经营业绩，专业线品牌利润高但是不容易出量。终端美容院业绩不佳上游厂家的经营业绩肯定不会很好。美容院做不大原因不取决于厂家和商，而是美容院自身存在诸多的问题难以破解！
原因一、行业门槛太低导致门店泛滥成灾：开一家一间两个美容师（楼上楼下）五张床的美容院，再一个品牌全部的投资不超过五万元，有些美容院的总投资连三万元都不到。如果在乡镇上开美容院一间店铺一个人总投资一万元都用不了。如此之低的从业门槛，导致一些什么也不会干的人，没有职业的人纷纷开美容院淘金，还有一些是做过美容师有一定的经验，觉得开美容院容易自己就当起了老板，这样的一批人怎么可能把美容院经营好呢？
原因二、受教育程度过低不能驾御店铺：绝大多数的美容院老板没有接受过高等教育，一般都是小学，初中，中专水平，具有大专水平的可谓凤毛麟角，其中一些连初中都没有读完。老板的知识匮乏目光短浅、受教育程度徘徊在社会底层，怎么能够把店做好把生意做大呢？当今社会知识爆炸的时代，有知识都不一定能把事情做好，何况是一些半文盲状态的专业素质不高一批人，怎么能够把店铺经营好呢？
原因三、经营者素质低管理水平欠缺：由于经营者的目标只是为了赚点钱自己有事情做，不用去上班受别人的约束才开店，从来没有把美容院当是毕生追求的事业去做，只是把店铺当成维持自己生存的工具而已。她们只是为了赚钱为了改变自己的生活，也想把店开好但是仅仅停留在想的层面上。绝大多数的店老板不具备经营管理能力，也不懂经营规划，更谈不上店铺营销与市场运做了，子曰：取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，会得乎什么呢？开店定位赚钱定位在养家糊口的层次，店铺永远做不好，最后只能关门大吉或者吉房转让！
原因四、不思进取缺乏职业素养：绝大多数美容院老板不爱学习，认为学习是美容师的事情，即使是商邀请外出学习，也都是以玩乐和旅游为主、根本学习不到真正的知识。店老板从事美丽的行业，老板与美容师却不修边幅蓬头垢面的迎接顾客，两手粗糙的去给顾客做美容做身体项目，老板自己是个大胖子，却整天嚷自己经营的品牌减肥效果如何如何好，让顾客放心绝对能减下来；店老板自己脸上长满了斑点，却给顾客承诺多少天就能把斑点祛掉；自己是个黄脸婆满脸皱纹宣传自己的产品美白保湿、抗衰祛皱效果显著。这样的店铺生意绝对好不了，顾客早晚会离她而去，店铺早晚会关门大吉！大家可以总结一下，当地的一流美容院、老板的职业素养和个人形象，也一定是一流的是无可挑剔的！
花絮：（美容院经营者的整体素质不高，对店铺营销知之甚少，欠缺经营管理能力和运作能力，不会做促销活动凡事只会求助商，自己店铺的命运不掌握在自己手里，如何能够把品牌运作好把美容事业发扬光大呢？）
原因五、店铺的经营空间和美容床的数量决定容客的数量，很多美容院只有50个左右的固定顾客，稍微好点顾客的数量徘徊在80—120个左右，只有很少的一部分美容院顾客数量超过200人，这样的数量在县级城市绝对是一流店铺，在地级城市也是优秀的店铺，顾客数量在50—100人左右打转转，美容院又怎么能够做大呢？美容院的生意要做好，基础（稳定的老顾客）顾客必须占40%的比例，年消费能力在2000元左右，这些顾客保住店铺运营的所有费用；优质的顾客占40%的比例，年消费能力在3000元----5000元左右，这些顾客为店铺创造利润；还有20%的散客为店铺提升人气。你的店铺为什么做不好你分析过吗？你总结过吗！
原因六、做而不专用而不知：老板美容师对产品专业知之甚少，美容手法不够娴熟。尤其是身体项目就掌握的更少了，美容师的服务不专业顾客岂能不流失，还有很多美容专业人员不会操作美容仪器，真是可笑！美容院的老板和美容师对经营的品牌很不了解，不会搭配不会推销产品，因为她们不知道自己经营的品牌，有几大系列多少个单品？产品的最低价格和最高价格？平均价格是多少？（平均价格定位品牌档次高低），每个单品所含有的成份、功能、作用、效果等优势与卖点等等，天天在用的基本知识。每个产品的搭配效果与黄金组合的作用，老板和美容师天天在推销产品却不了解产品，天天接待顾客却不晓得顾客需要什么，天天混日子式的经营这样的做法店铺生意绝好不了！
原因七、日出而作日落而息盲目经营：美容院老板每月都会收到商发给的促销方案，老板接受方案的唯一条件是促销方案配赠的力度与配赠的比例，如果配赠的力度很诱人就要考虑吃政策。老板做生意以来从未梳理过经营思路，海尔集团张瑞敏先生说过：没有思路就没有出路。美容院老板从未统计过每个月营业额占全年总额的比例，更没有统计过每个单品每个月的销量，缺货了就订货从不多想。如果能够做好库存管理就能很好的规避经营风险。了解月销量走势了解单品用量，就可以科学订货就可以提升资金利用率、减轻资金压力。还可以根据上年的经营情况指导下一年或者下个月的经营，也可以指导下一年营业增长额度与订货的数量。科学指导规范经营，如果店铺的经营沦落成盲人式的瞎干不可能有大作为！
原因八、不懂营销只会依靠商：由于美容院老板的经营素质低下，自己不会做营业推广与开展促销活动，每月都要求商给自己做促销活动。正是因为美容院老板的素质不高辨别与分析能力不强，让很多不讲信誉的公司钻了空子，合作生意之前说得天花乱坠，口头承诺斩钉截铁，订货以后就见不着人了，自己遭受很大的经济损失。由于美容院自身运营能力比较弱有很多小美容院从此一蹶不振。
还有一些美容院被商套牢，要求做促销活动的前提是必须回款！不回款就不给做活动，美容院前期的货物还没有消化多少又压新货，周而复始陷入恶性循环，到头来没有见着钱就看到令人头疼的一堆不好消化的货物。本身资金就不丰厚仓库里占压很多资金，店铺运转不灵就陷入要么再继续投资、要么转让的两难境地，如果再投资能看到希望也行，由于自己经营能力欠缺，还会重新陷入新一轮的恶性循环，到头来还是进退两难。
原因九：没有分析顾客群体实施软管理：美容院的工作迎送顾客，做好护理是最主要的工作。老板总是觉得顾客太少，所以顾客到店里以后就无休无止的向顾客推销产品。顾客每次来做护理在家里就要斗争一番，是来还是不来。最后下定决心无论你说什么都不买产品，下定决心之后来到美容院，无论美容师怎么推荐产品顾客就是不购买产品，顾客不买产品美容师拿不到提成工作就没有积极性，服务水平下降顾客就就会有怨言，顾客有怨言就容易流失。顾客不相信店铺，店铺的业绩就受到影响。
想把生意做好就要登记好顾客资料，美容院登记顾客的个人资料一般是六至八项，姓名、电话、工作单位，出生年月和个人电话等信息，在欧美国家对顾客信息的收集可以达到一百多条。分析顾客群体的单位情况有助于开发新顾客提升经营业绩，如果一个单位有五位顾客，就应该加强与这五位顾客的交流与沟通，扩大顾客影响力争取邀约新顾客，如果一个单位有十个顾客，就应该在这个单位做宣传促销活动，扩大顾客群体。
了解顾客区域分布情况，远距离的顾客了解为什么舍近求远，了解顾客真正的想法把服务做到顾客心里去，才能赢得顾客信赖。店铺的周围的顾客就要重点突破，重点宣传争取新顾客，把周围的顾客维护好，远距离的范围宣传好，重点单位的顾客服务好，这样美容院才有做好的条件，当一天和尚撞一天钟，稀里糊涂做事要把美容院做好一定是等到猴年马月了。
花絮：（很多美容院是两三个品牌同时运作，还有是三个品牌以上，在县级城市的一些美容院一年的经营业绩在二三十万徘徊，有些店一个月仅仅几千元的营业额。年营业额在六十万元以上的美容院就是非常优秀的店铺，因为终端业绩不佳厂家的总量总也提升不起来。）
此后，位于旧金山的美国联邦第九巡回上诉法院先后在2月5日和9日作出两次裁决，维持暂停执行总统行政令。特朗普随即表示：“我们（最高法院）法庭见。”
2月13日，罗巴特又作出新的裁决：将推进此前做出的“暂停执行入境限令”在联邦法院层面的司法程序，且这一做法不会影响联邦上诉法院的司法程序。这项裁决让案件变得更加扑朔迷离。
特朗普的总统行政令为何会引发美国司法大战，这场混战又将何去何从？美国法律政治学者、美国联邦最高法院出庭律师张军提供了他的看法。
美国的总统行政令是什么？涵盖哪些内容？
所谓总统行政令，是美国总统签署的宣布政府政策的文件，在很大程度上与联邦法律有相同效力。美国宪法赋予总统签署行政令的权力。
美国是三权分立的国家，因此，总统行政令并不能涵盖其他两个权力当局，比如说国会和法院系统。能立即执行总统行政令的，是总统治下的行政当局，比如联邦行政机构里的所有部门。
比如说移民法，原则上是通过国会制定的法律，总统本人并没有权力改变法律本身。但是移民法和美国宪法都赋予总统比较大的权力，在执行移民法方面，总统有较大的灵活性。所以才有了最近闹得沸沸扬扬的入境限令。
同时，总统、行政当局在方面有很大的裁量权。方如司法部和检察部门是在总统治下，所以总统可以要求它们行使一些可以灵活掌握的权力。
美国总统的行政令有哪些局限性？受到哪些制约？
总统行政令毕竟不是法律，所以颁布容易，终止也容易。
比如说奥巴马在任的后期，因为在推动国会的很多立法上屡屡遇阻，所以他就通过一些行政命令来施政。但当他离开白宫，新总统上任后，他的很多行政命令随即被终止。
而且，行政令的效力也无法跟法律相提并论，比如说立法部门通过了税法，那执法部门，也就是行政当局就不得不执行，但是可以在执行的力度上有一些裁量权。当然，行政令更不能影响到美国司法当局在审判等方面的权力。
美国的立法及司法机构如何才能总统的行政令？
比如说立法当局对美国总统的某一个行政令不满，立法当局当然可以通过立法的形式对其进行。如果说总统的行政令跟美国国会通过的法律是完全相悖的，那就应该依据立法当局的法律来办事。
司法系统，也就是法院，基本上就是通过诉讼的方式来规范和调整行政当局和立法当局的权力，也包括调整美国联邦政府和地方政府间权力的边界。
比如最近的这场司法大战，就是一个最典型的例子。因为总统颁布了一个入境限令，华盛顿州以及明尼苏达州的检察长认为这个限令潜在地影响了自己州民的利益，他们便把总统的行政令告到法院。
对此，联邦第九巡回上诉法院是维持了原审判决。也就是说，法院认为总统要暂时中止执行入境限令，直到最终针对总统的入境限令是否违反宪法作出实质性的判决。
美国总统如果执意要执行某项行政命令，他会怎么做？
比如说，在奥巴马任期内，奥巴马通过他的个人能力和影响力强烈地游说当时的国会，通过了《患者保护与平价医疗法案》（简称“平价医疗法案”）这个法案也就成为了美国的法律。因此，特朗普上台以后，如果他要奥巴马的这一法案，尤其是其中“奥巴马医改”重点推行的强制条款，他就必须通过国会重新设立一个法律来原有法律。
总统并不能以行政令的方式来已有法律。特朗普上台以后推动的一些行政令虽然给人的印象是要奥巴马的“平价医疗法案”，但实质上，他很难。
特朗普总统行政令的效力可能会这样体现：虽然“平价医疗法案”要求我们严惩那些不买医保的人，但执法权却掌握在行政当局手中，在执法的时候网开一面，也就是对奥式全民医改某种程度的抵制，仅此而已，他并不能原来的法律。
所以，除非有新的立法，那么是以立法当局目前的法律为准。如果没有新的立法，而美国的法院对这个法律作出违宪判决，那这个法律也就不会生效。
如果出现来回否决的情况，是不是总统行政令就会永久搁浅？
国会要通过某一个法律，原则上是要众议院和参议院对此形成一个统一的版本。这个统一的版本在总统签字后就形成了法律。如果总统不喜欢这个版本，他是有一票否决权的。
但是，总统的一票否决权不是绝对的，一票否决的只能是参众两院简单多数产生的法律，也就是二分之一以上议席的议员同意产生的法律。但如果参众两院是三分之二多数通过总统否决的法律，那总统也就无权再否决了。
这是总统和国会两者之间的制衡和平衡。假设这两者之间实现了平衡，普通老百姓依然可以把这个法律告上美国的联邦法院。联邦法院如果判定这个法律是违宪的，那么这个法律还是有可能会被。如果这个官司最终打到了最高法院，最高法院依旧认为这个法律违宪，那这个法律最终就不能得到执行。
此次入境限令案件最终结果会有哪几种可能？
目前来看，有这样几种可能：
第一，特朗普可以要求司法部把第九巡回上诉法院的决定上诉到联邦最高法院。联邦最高法院的决定如果是有利于特朗普的，那还是得执行这个入境限令，反过来就不能执行。
第二，特朗普的司法部可以要求第九巡回上诉法院由11名法官来投票，而不是3名，也就是说可以要求更多的法官来投票。如果11名法官的决定了3名法官的决定，那入境限令还可以执行，反过来就不能执行。
但我认为这个几率比较小，因为大家都想尽快地得到结果，所以上诉到最高法院的可能性最大。
第三，特朗普也有可能放弃上诉到最高法院，而是重新回到华盛顿的联邦地区法院，针对原告对他是否违宪的问题彻底地把官司打清楚。如果联邦地区法院最后判定他违宪，我觉得他还是会上诉到第九巡回上诉法院，最后也有可能打到最高法院。如果联邦地区法院说他违宪，而且双方都不再上诉，那特朗普的行政令就不能推行了。
第四，一个新的总统令，调整此前总统令中有争议的部分。
此次入境限令案得出最终判决结果，需要多长时间？
通常来说，一个案子从一审一直打到最高法院至少需要两三年。不过在发生危机的情况下，案子有可能得到快速处理，美国历史上也有不少这类情况。
改革开放至今已有二十余年，而在改革开放以来的前十五年，中国的美容化妆品销售额平均以每年23.8%的速度递增，最高年份达到41%，至98年起，增长率虽有减缓趋势，但明显高于国民经济的样长速度。2002年，中国美容化妆品市场空前繁荣，年销售额突破400亿元，达到460亿元人民币，从而跃居世界第八位，亚洲第二位。经过20余年的发展，我国的美容业已形成了以美容、美发、医疗美容、保健美容、造型设计、美容教育、专业美容产品研发、生产、销售为主体的综合性产业。这个产业越来越多地深入市场和广大普通消费者的生活之中，成为现代新型的第三产业。近5年来，全国美容业新增店面总量高达78%，市场发展已处于快速增长期。
自1988年以来，我国的美容事业开始走向兴盛，《中国美容业就业暨行业状况调查报告》显示，全国美容业就业人员总数约为1120万人，城镇美容机构总数约为154.2万家，平均每个美容就业者每年创造的营业收入为2.14万元。调查还显示，中国美容业现在正处于市场发展的较快增长期，是一个完全竞争的成长型产业。仅最近5年的新开店数就占了总数的78%。美容业无论是在GDP中所占比重，还是在第三产业中所占比重以及就业人数在第三产业中所占比重，均呈增长态势。美容业的这种快速发展态势表明：该产业属于朝阳产业，预计未来5年内，美容业的营业额还可能再翻一番。而普通消费者在美容方面的消费支出也将翻番。
美容业的快速发展也导致了行业经营的混乱和无序。大多数经营者受短期暴利思想的影响，不能沉下心来进行经营，反而大搞概念，玩弄手段，什么“基因美容”、“生物美容”、“纳米美容”等等，名目繁多；“食疗”、“醋疗”、“水疗”、“热疗”、“远红外疗”、“光子嫩肤”等新名词、新方法层出不穷。纷纷杂杂、良莠难分的美容业令消费者眼花缭乱。经营者想尽一切办法来向投资者和消费者“套钱”，这种思想随之漫延，因此，行业内人心浮躁，受消费者和普通投资者欢迎和推崇的知名品牌甚少。
造成美容业较为混乱的局面，主要是由于行业管理不力。从上世纪80年代中期发展至今，美容业始终是自行发展，没有统一的管理机构。不仅行业从业者没有归属感，也不利于行业可持续发展的要求，更为一些不法分子“趟浑水”提供了可乘之机。
没有强有力的统一管理机构，也就没有相应的法律法规及统一标准，行业发展无法可依、无章可循。全国各类美容服务机构所使用和推广的美容技术五花八门，其中还掺杂着一定数量的伪科学、伪劣技术服务项目，而且各机构、各店面均是自行其事、自创标准。美容行业已到了净化市场环境，统一制定游戏规则，规范经营、健康发展的关键时候了。 市场状况
行业的混乱表现在另一方面，则是市场的经营环境越来越恶劣，企业之间的竞争日益激烈，甚至到了白热化的地步。曾经有两个不同品牌的美容师在同一个美容院向顾客推荐自己的产品时不惜互相攻讦，恶言相向，最后发展到动手打人的地步。
传统的美容企业在销售模式的设置和销售通路的管理方面，均采用了生产厂商、总、一级、二级、美容院这一渠道结构的销售模式。对待经销商没有一套行之有效的管理方法和合作手段，大多数企业仅仅是停留在销售返利这一简单的层面上。
90年代中后期，为了进一步掌控美容院终端资源，美容业内展开了一场终端争夺战。传统美容企业在原先销售模式的基础上纷纷设置了加盟连锁管理机制，原先的商变成了加盟商，美容院也改头换面变成了加盟店。但是这种连锁加盟管理机制本身并不完善，对终端的掌控并未达到预期的效果，于是，一部分实力较强的企业和一线品牌展开了直营连锁销售模式，另一部分企业则将直营连锁与加盟连锁相结合，推进通路的变革。截止2002年6月，自然美国际集团在中国各省市自治区成立了30多家分（子）公司、1000多家专业技术连锁店、100多家沙龙SPA生活馆；国内著名的美容机构“白露虹”自1999年推广品牌加盟连锁的概念及运作模式至今已拥有350余家加盟美容院；白玫瑰美容集团也拥有1000多家连锁店；天津柔婷集团旗下自营连锁店达1000余家，2002年年销售额接近四亿元；中医美容在国内方兴未艾，永康美容集团在短短两年内竟发展了近400余家中医美容连锁店。另外诸如娇雪贝儿、创美时、雅丽思、名门闺秀、最佳女人、雅薇等均在加大力度发展加盟连锁业务。 特许加盟经营模式
经过近二十余年的发展，美容业与其他行业一样，经历了迷惘和希望，激情与失望的冲撞，一线品牌和有识之士已逐步在思考由“概念行销”向“模式经营”转变了。
美容业特定的传统行销通路环境为特许加盟连锁经营模式提供了良好的市场契机。这是因为，特许加盟连锁经营模式有着自身的特点和因素，主要表现在三个方面：
一、标准输出、品牌输出、产品输出、服务输出；
二、整合市场资源，风险转嫁或降到最低；
三、借力打力，以最快速度进行企业复制，从而在最短时间内有效扩大市场规模；
根据特许加盟连锁经营模式的特点，美容企业应在充分调查市场需求的情况下，制订健全完善的特许加盟营销管理体系，制定专门的店铺营运手册、店铺装修手册、加盟商手册、市场操作手册、培训教材等。
在经营管理上，特许加盟管理营销管理体系有着如下特点：
第一，提供完整的专业训练
优良的师资与科学式的教学，对于每一阶层员工，都订有详尽的培训内容于计划，无论实际操作与理论皆能相互运用，达到科学的成果，并能在工作上展现出优质的服务。
第二，提供完整的管理手册
员工录用与晋升管理规定，行政管理、营销管理与财务管理，皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度，优质的管理，让员工有序可循，建立员工对公司的向心力，减少人员的流动性，借此提供人员的产值，也相对稳定客户群。
第三，提供优质的系列产品群
纯天然植物提炼精华，产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善，完善的产品研究队伍，关注健康美容的技术升级。
第四，提供互助的人力资源
讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩，并适时建议加盟店人员及再教育训练。
第五、提供互惠的加盟权利
免加盟权利金制度，规划完整的区域保障制度，合理完善的产品回馈制度。
第六、提供整体行销计划
配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动；
开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、业绩提升促销、会员专促销……
连锁是国际化妆品行业的趋势和潮流。通过美容连锁店搞专卖则意味着更大意义的市场化，更大的占有率和更高的普及率。同时，也可以最大限度的避免让人头疼的假货问题。据媒体调查发现，中国连锁美容院90%以上都开办成功，失败的比率不超过10%。
由于自身各种因素的制约，中国大陆目前大多数化妆品企业仅能够走通过商推广加盟美容院这一传统的销售模式。推广加盟店是通过在各省市设立商，再通过商寻找或设立美容连锁加盟店的方式。当连锁加盟店确立以后，商还要为加盟店提供客源。商须经过公司授权，可以是法人或独立人，但必须取得特许经营权，受公司相关统一要求制约。这样就形成了一种以店结网，以网养店的连锁新格局。
特许加盟连锁的成功与否关键在于总部的核心力是不是很强，能不能产生向心力，如品牌拉力、营销拉力、管理规范拉力、产品资源拉力、价格政策推力、广告拉力，这也正是各店愿意加入的根本所在。因为只有总部具有品牌优势，才可能促使各加入店愿意自己装修店面，并按照统一的形象要求；只有总部具有一定的产品资源优势，各加入店才可能心甘情愿的接受总部统一的配货；只有总部提供强大的营销支持，特别是广告的支持，才能保证促销的统一性；只有一定的价格奖罚，才能保证各店不窜货、不批发，积极推荐、上报报表，严格执行价格政策。
而要达到这些，则需要企业有相当的实力打造信息平台，一方面连锁体系内部进行资源整合，实现总部与各店，各店之间实现互动，如日报表的传递、销售政策的下发、产品知识培训等；另一方面连锁体系与外部各环节实现互动，如总部与厂家，用户与各店之间的网上订购，产品咨询等。在物流平台的搭建方面，则由第三方物流与区域标准店形成物供管理体系，共同协作，完成“双赢”。
从自然美、雅兰国际、创美时等一线品牌的成功案例来看，企业首先着重于产品品牌的知名度塑造和市场培育，通过有效的“赢利”机制和产品质量保证来拉动商和终端美容院的销售热情，树立了商、终端商和普通消费者对公司品牌和产品的信心。 特许加盟连锁经营模式设计
专业美容化妆品企业在市场渠道开发结构中有以下五个方面特许加盟连锁经营的内容和方案：
一、大型美容生活馆特许加盟连锁。
经营面积在300-600平方米以上，以直营连锁和特许加盟相结合的方式进行营销管理。这是一个高档次高规格的大型美容生活馆。其设计中心思想及要求如下：
1、目标市场：以省位城市或大型经济发达地区城市为中心的A级市场。
2、商圈要求：
1)大型高尚生活社区；
2)高级商务区；
3)大型综合消费场所；
3、投资要求：
1)店面规模在300平方米以上；
2)投资额度：100万元以上；
4、经营项目：
1)美容美体SPA；
2)专业化妆；
3)形象设计；
4)美甲和其他相关服务；
5、技术要求：
1)技术要求高；
2)管理要求严格；
3)服务要求专业、精致；
6、赢利方式：
1)主赢利：服务；
2)次赢利：产品销售；
7、目标消费群：
1)年龄阶层：A、主年龄：28-50岁；B、次年龄：20-27岁；
2)收入阶层：A、主阶层：3000元/月以上；B、次阶层：1500-3000元/月；
3)职业阶层：
A、主阶层：私企老板、外企白领、演艺圈人士、公务员、有闲阶级；
B、次阶层：教职员工、媒介人士；
4)消费心理：
A、主心理：时尚享受型、追求品牌档次和专业度、注重生活质量；
B、次心理：攀比消费、重视产品功效、服务质量、品牌附加值；
5)消费特征：
A、品牌引导、理性消费；
B、服务引导、忠诚消费；
C、无地缘性要求及距离约束；
8、场馆装修设计和服务一律遵照宾馆酒店的“星级标准”和“五高原则”；
二、大中型前店后院式美容院特许加盟连锁。
经营面积在80平方米以上、200平方米以下，以直营连锁和特许加盟连锁相结合的方式进行营销管理。其设计中心思想及要求如下。
1、目标市场：以省位城市或大型经济发达地区城市为中心的A级市场和以大中型地市级城市或经济发达的县级市城市为中心的B级市场。
2、商圈要求：
1)中、大型生活社区；
2)商务区；
3)步行街；
4)高校或机关单位聚集区；
3、投资要求：
1)店面规模：80-200平方米；
2)投资额：100万元以上；
4、经营项目：
1)产品销售；
2)美容美体；
3)化妆、美甲；
5、技术要求：
1)技术要求较高；
2)管理要求严格；
3)服务要求专业；
6、赢利方式：A、主赢利：产品销售；B、次赢利：服务。
7、目标消费群体的描述：
1)年龄阶层：A、主阶层：25-45岁；B、次阶层：18-25岁；
2)收入阶层：A、主阶层：2000元/月以上；B、次阶层：1000-2000元/月；
3)职业阶层：A、主阶层：都市白领、公务员、媒介人士、有闲阶级；B、次阶层：大学生、教职员工；
4)消费心理：A、主心理：时尚潮流型、追求品牌消费和专业度、追求高附加值；B、次心理：追求产品品质、功效；
5)消费特征：
A、品牌引导、理性消费；
B、服务引导、忠诚消费
C、有地缘性要求和距离约束；
8、场馆装修设计和服务一律遵照宾馆酒店的“星级标准”和“五高原则；
三、店中店式美容院特许加盟连锁。
经营面积在40平方米以上，100平方米以下，纯粹的特许加盟连锁模式，紧密型的营销管理方式。其设计中心思想及要求如下。
1、目标市场：以省位城市或大型经济发达地区城市为中心的A级市场和以大中型地市级城市或经济发达的县级市城市为中心的B级市场，以及各县城或区级城市为中心的C级市场。
2、商圈要求：已有店铺，无特定商圈要求。
3、投资要求：
1)店内规模：100平方米以内；
2)投资额：50万元以内；
4、经营项目：
1)产品销售；
2)美容；
3)美甲、化妆；
5、技术要求：
1)技术要求较高；
2)管理要求严格；
3)服务要求专业、精致；
6、赢利方式：A、主赢利：服务；B、次赢利：产品销售；
7、目标消费群体描述：
1)年龄阶层：A、主阶层：28-50岁；B、次阶层：20-27岁；
2)收入阶层：A、主阶层：3000元/月以上；B、次阶层：1500-3000元/月；
3)职业阶层：A、主阶层：外企白领、私企老板、演艺圈人士、公务员、有闲阶级；B、次阶层：教职员工、媒介人士；
4)消费心理：
A、主心理：时尚享受型、追求品牌档次和专业度、注重生活质量；
B、次心理：攀比消费、注重附加值；
5)消费特征：
A、品牌引导、理性消费；
B、服务引导、忠诚消费；
C、无地缘性要求和距离约束；
8、场馆装修设计和服务一律遵照宾馆酒店的“星级标准”和“五高原则；
四、专卖店式美容店特许加盟连锁。
经营面积在20平方米以上，200平方米以下，纯粹的特许加盟连锁模式，紧密与松散相结合的营销管理方式。其设计中心思想和要求如下。
1、目标市场：以省位城市或大型经济发达地区城市为中心的A级市场和以大中型地市级城市或经济发达的县级市城市为中心的B级市场，以及各县城或区级城市为中心的C级市场。
2、商圈要求：
1)中、大型生活社区；
2)商务区；
3)步行街；
4)高校或机关单位聚集区；
3、投资要求：
1)店面规模：100平方米以内；
2)投资额：50万元以内；
4、经营项目：
1)产品销售；
2)美容咨询；
3)美甲、化妆；
5、技术要求：
1)技术要求一般；
2)管理要求严格；
3)服务要求专业；
6、赢利方式：A、主赢利：产品销售；B、次赢利：服务；
7、目标消费群体描述：
1)年龄阶层：18-45岁；
2)职业阶层：不限；
3)收入阶层：不限；
4)消费心理：
A、主心理：时尚潮流型、追求品牌消费和专业度、追求高附加值；
B、次心理：追求产品品质、功效；
5)消费特征：
A、品牌引导、理性消费；
B、服务引导、忠诚消费；
C、无地缘性要求和距离约束
8、店铺装修设计统一形象，注重科学性、实用性，亲切、亲民，以“五高原则”为准绳。
五、终端大卖场专柜连锁。
经营面积不限，以直营连锁为主，辅以区域总制式的连锁管理手段。其设计中心思想及要求如下。
1、注重形象的统一，注重科学性、实用性，亲切、亲民，以“五高原则”为准绳。
2、对商圈无特定要求，主要考虑终端大卖场的知名度和生意情况、资信情况；
3、注重品牌形象建设和宣传，提高市场知名度；
4、注重产品销售；
1）注意将美容院与专柜经营相结合，对消费者加强会员制制度的管理和消费引导，提高服务能力；
2）注重专柜的品牌“窗口”作用；
连锁美容机构的经营管理及营销策略在系统方面构建的要点有以下几个内容：
1、构建完善的连锁模式营销管理体系；
在本体系中，产品规划设计、营运模式设计、店铺形象设计、店铺工程开发管理设计、店铺盈利模式设计、店铺的服务模式设计、销售管理方案设计、市场开发规划设计等均要进行一体化的流程管理。
2、构建完善的培训教育管理体系；
培训教育是专业美容化妆品企业的薄弱环节，因此，必须要建立自己的培训教育管理体系，要对将来的连锁加盟商及店铺工作人员进行系列的定期的具有紧密规划性的全方位的教育培训，并通过科学严格的培训规划，强化终端营销管理人员的执行力。
3、构建连锁加盟保证管理体系；
连锁加盟保证管理体系分两个部分：一是保证产品和服务质量管理体系；二是保证投资盈利管理体系。
保证产品和服务质量管理体系是加强连锁美容院（店）的专业度管理，从内部挖潜，从而将保证顾客的忠诚度；保证投资盈利管理体系则是保证连锁经营模式的成功度。
目前，市场所谓的连锁店太过泛滥，但大多数均是松散型连锁管理模式，加盟商投资连锁店后在盈利管理和风险控制方面不能得到总部充分的保障，由此承担了太多的投资风险。设计这一保证投资盈利管理体系可抵消加盟投资商的疑虑，有助于整个连锁模式市场可行性的成功度。
4、构建直销网络管理体系；
集聚能量 美丽辉煌
Q：我们知道2013年对集美国际来说，可以说成绩喜人，您认为在2013年集美国际的成功主要是得益于在哪一方面的努力或者是机遇？
A：近年来，美容行业的竞争越来越激烈，2013年更是如此。总体来说，我们在2013年这一年里50%的增长，主要是得益于我们在服务和营销方面的增强。
Q：对于即将到来的2014年，您认为对于美业经销商来说，机遇在哪里，又会有怎样的风险？
A：在现如今的高速信息时代，对于美业经销商来说，无论是对于现在发展已经比较成熟的企业，还是刚刚起步的企业来说，都是挑战与机遇并存的。我认为，在2014年会呈现强者越强，弱者越弱的趋势。
Q：您认为在2014年，经销商更应该重视所的产品？还是服务？应该采取哪种模式渠道？
A：我认为在2014年，美业经销商应该将品牌作为战略定位，服务作为盈利模式，以战略先行，才能在激烈的市场竞争中争得一席之地。
Q：在2014年，您预测具有哪方面功效性的品牌市场会更好些？
A：通过我们集美国际近年来的销售业绩分析，以及近年来整个美容市场的整体调差显示，抗衰老类的产品和项目将会受到普遍欢迎。因此，我认为抗衰老类的产品市场需求会不断加大。
Q：我们知道，集美国际不仅为国内众多大型美容连锁机构提供优质美容产品，还会提供配套的服务。您认为，在2014年应该加强哪方面的服务？未来的终端店更需要什么服务？
A：我认为无论是我们商还是美容院，服务的对象最终都是顾客。所以，对于服务来说，更应该把焦点放在顾客的需求上面，顾客需要什么，我们便给他们提供相应的服务。近年来，随着国家经济的不断发展，人们的物质需求已经基本被满足，人们在精神需求方面有了越来越高的要求。因此，我认为，在未来很长一段时间，美容企业应该在标准化服务的基础上加强感动式服务。
Q：您认为经销商在宣传推广方面更应该重视哪方面的渠道？
A：微信自从2011年的1月推出以来，便受到广大用户的支持与喜爱。如今微信的用户也越来越普及，注册用户超过6亿。在2013年，微信营销已经让不少的企业尝到了甜头。因此，我认为在2014年，微信营销因其低成本、高性价比的优势，将会受到更多企业的喜爱，而我们集美国际也将更加注重微信营销。
Q：相比之下，您觉得是国内的品牌有市场，还是国外的品牌有市场呢？
A：我们集美国际一直专注于做国外原装进口品牌，目前的有：全球医学美容第一品牌――ERICSON伊立信；法国67年专业护肤品牌――Simone MAHLER皙美；德国第一大药妆护肤品牌――PHYRIS菲瑞丝。我认为，就目前的现状来看，国内的技术水平和国际上的一些先进国家还是有差距的，许多甚至是以炒概念为主，而且终端消费者也更倾向于国外品牌。因此，我更注重国外原装进口品牌。
Q：在您看来，商在选择品牌时，应该更看重产品效果还是品牌知名度？
A：其实，商在选择品牌时，往往会从利润空间、产品效果、品牌知名度这三个层面去进行综合考量，最终来决定。而对于集美国际来说，我们更注重产品效果。因为我们认为，只要产品真材实料，有效果，就会赢得口碑，品牌名气广为传播也是迟早的事情。因此，我建议无论是商，还是其他美容企业在选择产品的时候，一定要重视产品效果。
Q：对于2014年，您对于集美国际的发展目标是什么？
A：我希望集美国际继续从单一的产品运作，逐渐上升到产品、服务、营销策划等的全面发展，建立起一整套美容企业全方位立体化的服务体系；各个事业部逐步完善，大区分公司独立管理完全形成，企业年销售额能够更上一层楼，让集美国际品牌逐步深入人心，“中国美业专业线护肤第一品牌”得到广泛传播，品牌溢价初步形成。
继往开来 稳健图新
Q：2013年即将过去，在这一年，您觉得对美容行业咨询机构来说是丰收年吗？为什么？
A：首先感谢《财智》杂志一年来对我的支持，感谢你们为美业作出的奉献。对于我们公司而言，2013年是非常不错的一年。这是因为我们只为美容院提供纳客服务，所以业务精准，成功案例也就自然多，也容易形成影响力。
Q：您觉得2014年美业咨询公司应该如何做好培训？美容行业更需要专注哪方面的培训？
A：美容行业的从业人员相对很多其他行业来说，专业知识丰富，但文化水平较低，导致经营水平低下。所以，我个人认为，专注于进行经营能力的培训与训练，应该很有前景。
Q：您认为2013年美容行业的新进投资者们主要是来源于什么？对于即将到来的2014年，您认为有哪些新鲜势力会投资美容院？
A：2013年，投资者投资美容师或美容师联合创业呈现出一些势头。2014年，将会有更多地产、金融类的从业人员在其本身行业前景不明的情况下，涌进他们自认为利润高、经营简单的美容行业。
Q：对于准备在2014年投资美容行业的创业者，您认为他们应该选择加盟店还是自己开创品牌？
A：其实，选择加盟与开创品牌各有利弊，加盟品牌关键在于品牌对于加盟者所提供服务与支持，但实际上大多数加盟品牌所承诺的支持都很难实现，而自创品牌则需要经历一段痛苦的沉淀期，但是一旦顺利渡过将会迎来另一片天地。
Q：在2014年，对于美容院的存在模式，您认为有什么变化和趋势？
A：我个人认为美容行业根本没有模式，而是什么赚钱就做什么。以前产品赚钱就做产品，终端会赚钱就做终端会，现在是商学院赚钱，大家就在商学院上百花齐放。因此，我认为，2014年仍然是咨询公司引领产品公司的趋势。
Q：一般来说，对于一家美容院而言，无非是要做好三点，即顾客、员工、产品。那么，您认为2014年，美容院将最缺什么，最终将以什么取胜？
A：从2008年起，美容院就开始大量缺乏客源，2013年这个情况更加严重，到了2014年还会持续。而员工缺口在2012年时全国接近20万，2013年只增不减，未来还会出现基础美容师岗位缺人的现象。不管如何，2014年的美容院只有能成就员工，才能获得成功。
Q：您认为2013年，美容院顾客的需求有哪些变化？针对这些变化，2014年对于美容院的顾客教育及引导，您有哪些建议？
A：由于美容市场已经被催生为快餐时代，一切都讲究速度，避重就轻，重业绩轻服务。再加上，如今有许多美容机构升级医疗整形业务，医疗机构扩张美容服务，而导致2013年美容院的顾客趋向于微整形。我的建议是，可以想一下我们是美容院，我们为顾客提供什么？顾客希望在我们这里得到什么？这几个问题值得每位美容院的经营者仔细斟酌。
Q：2013年商务部出台《美容院服务规范》，该标准对于我国美容服务业的意义是什么？
A：我认为，对于我们行业来说，这是一场革命。一个行业如果基业常青，一定需要一定标准，没有标准自然不成方圆。所以，这个规范对美容行业来说具有划时代的意义。
Q：从2013年到2014年，美容行业的人才需求将会有什么变化，美容院应该从哪些方面入手留住人才？
A：许多美容院缺乏美容师与店长，主要是由于行业因性别因素局限，从业者多为女性，到了一定年龄需要结婚、生子。而许多行业经营者格局太小，很难将美容师的职业生涯变成职业生命。因此，我建议美容院的老板们应多学管理知识，多从美容师自身需求上出发，不要是只给她们发薪水，还要更加关注她们的成长。
Q：您认为在2014年，美容院在选择项目、产品时应该注意哪些问题？
A：我个人认为，在2014年美容院应该加强仪器项目在营运中的位置。在我们行业里应该是仪器的营业水平大于产品，这样才是顾客来美容院的根本。产品在美容院里应该只是辅助作用，如果顾客是需要产品，那么应该出现在零售店里。
Q：对于近年来比较受欢迎的生殖保养、减肥丰胸项目、养生等项目，您认为在2014年的市场前景如何，美容院该怎样在这些项目上收到效益？
A：根据调查，男性在关注女性身体部位上有高达46%的比例是胸部。所以，我个人认为胸部应该是美容市场比较有前景的项目。再者，大多数女性站在镜子前都会觉得自己胖，那么减肥也应该是美容市场上比较有前景的项目。在这些项目上，我觉得美容院应该像我们公司那样，做到专注。
Q：在2014年，您对美业同行们有什么建议呢？
A：从我个人的角度出发，我非常希望我们行业所有的经营人员，在新的一年里能够将自己的店铺作为自己的事业，而不是一桩生意去经营。
以诚待人 以爱动人
Q：2013年即将过去，在这一年，您觉得对终端店来说是丰收年吗？为什么？
A：这个很难一概而论，因为再丰收的年份都有门店做不下去，再贫瘠的年份也都有门店在发展。不过，总体来说因为大环境经济形势的相对低迷，2013年很多的终端店确实遇到了很大的挑战，这个挑战，有的来自于生存，有的来自于发展。从这个角度来看，对终端店来说，2013年算不上丰收年。
Q：您觉得在2013年做得好的终端店，他们主要是得益于他们在哪一方面的努力或者是机遇？
A：我个人觉得有三种店在2013年活得相对滋润。第一种现在在业内备受推崇，那就是回归行业本质，提升服务质量。随着美容行业竞争加剧，有一批人开始真正的回归美容作为服务行业的本质。以服务取胜，是根本取胜之道；第二种是行业发展越来越成熟的代表，企业化管理，系统化操作，这批店开始尝试将现代企业管理理念引入美容行业，系统管理带来丰硕成果；第三种，是传统销售型团队，以销售推动企业的发展。短期内这样的团队有强大的战斗力。不过，这样的企业我相信最终也会走到满足顾客需求，关注顾客需求这条路上来，与第一种店殊途同归。
Q：对于即将到来的2014年，您认为对于美容院来说，机遇在哪里，又会有怎样的风险？
A：从大环境来说，美容行业随着社会的认知度提升，行业规范化程度的提升，必然能得到社会大众更多的认同，会有更多的人走进美容院。同时，网络时代也让人有更多的时间放在美容上面，从行业来讲，在整体规范程度还不算高的今天，能够准确定位并提升自己的营运和服务水平，将有很大的机会在将来的竞争中取胜。至于风险，从大环境来看，在整体经济形势未完全好转的境况之下，许多行业都面临巨大挑战，美容行业会引来越来越多实力强劲的投资者。这些投资者带来的现代管理理念和强大的管理团队将对现有秩序带来强大冲击。另外，还要加强行业的规模化、规范化趋势，如果美容院不能顺势而行，汇入这个管理现代化、系统化的洪流，面临的将不是传统意义上的竞争，而是轻而易举的覆灭。
Q：您认为在2014年，美容院应该重视所的产品还是服务，应该采取哪种模式渠道？
A：首先，我要说明的是产品和服务不是一个二选一的命题，我觉得这是两个必须重视而且并不矛盾的部分。当然，相对来说服务是更接近美容行业本质的内容，服务在任何时候都要当做是最根本的东西去做好。产品从某种意义上来说是协助顾客服务的，因为服务的目的同样是满足顾客的需求，而好的产品是满足顾客部分需求的工具。具体采取哪种模式渠道，要根据美容院的定位来确定。
Q：在2014年，您预测具有哪方面功效性的品牌市场好些呢？
A：就如我前面所讲，产品的选择要根据美容院的定位。当然，也有一些共性的东西，比如说要选择正规的厂家，有相关检验批文，安全健康的产品。因此，一定要选择实力强大、做声誉的品牌，因为这些品牌相对来说比较具有高品质，比较有可能成为长期可靠的合作伙伴。
Q：作为终端店，服务是第一的，您认为应该加强哪方面的服务？未来的终端店更需要哪些服务？
A：美容行业“服务”的面一定是越来越宽，除了传统意义上的让顾客美丽、年轻和放松之外，将来我们更要关注顾客生活质量的全方位提升，满足顾客由外及里的全方位需求，关注顾客的生活、家庭、工作、人际关系和心理状态，让顾客把美丽和幸福都承包给我们打理。未来我们除了继续关注顾客的美丽之外，提升顾客的健康状况、满足顾客的精神需求、做顾客的心理导师都是我们要做的内容。
Q：您认为终端店在宣传推广方面，更应该重视哪方面的渠道？
A：选择渠道的时候，首先要明确宣传推广想要达到的目的，以便确认受众面和受众人群，在综合考虑成本等其他因素的前提下进行。就我们艾菲芭来说，在选择渠道的时候我们会注重宣传的精准性，小范围、低投入，但必须要能覆盖目标人群，在此基础上，电梯、单张、异业联盟、社区广告等都可以根据需要选择。
Q：相比之下，您觉得是国内的品牌有市场？还是国外的品牌有市场？
A：这个同样也牵涉到前面提到的品牌定位的问题。国内也有质优价廉的品牌，国外也有挂羊头卖狗肉的品牌，不好一概而论。首先看自己的定位，去选择国内或者国外的品牌，然后再确定具体的品牌。
Q：您在选择品牌时，是更看重产品效果还是品牌知名度？
A：其实，这也是两个互相并不矛盾的点。市场上有很多产品效果很好而且具有相当知名度的品牌，而且往往知名度高的产品本身就说明他们企业和产品是可以经受考验的，是具备产品效果的。当然，如果一定要排一个次序，我会选择效果好的产品。
关键词：美国总统；选举人团制度；《第十二条宪法修正案》
中图分类号：K712.0；D034.4文献标识码：A文章编号：10074074（2012）06007107
美国总统选举实行选举人团制度，其基本原则根植于宪法，在美国宪法的第二条第一款中明确规定了选举人团制度运行的基本原则与程序。然而，选举人团制度是18世纪后期美国各派政治力量妥协的结果，带有明显的时代局限性，其制度性缺陷导致联邦政府成立后的几次选举都暗藏危机，并最终引发1800年总统选举的难产。为了避免类似危机的再次出现，国会制定了《第十二条宪法修正案》并得到各州的批准，这是美国宪法中关于总统选举的唯一一条修正案。此后两百多年，选举人团制度发生了深刻变化，其废除已是大势所趋，但由于各种因素的影响，宪法中的规定至今未变。目前，国内学术界对美国总统选举的研究成果以实证研究居多，制度层面的研究极少。鉴于此，本文以美国宪法文本为依托，对选举人团制度的确立及修订过程进行深入研究，并探讨这一制度在美国历史上的作用及存在的问题。
一、制宪会议确立选举人团制度
1787年5月25日至9月17日，改变美国历史命运的制宪会议在费城召开，会议最终制定了以三权分立思想为基础并一直沿用至今的《美利坚合众国宪法》，即《1787年宪法》。根据宪法，美国将是一个实行总统制的共和国，总统、国会和最高法院分别执掌行政、立法和司法权，三个部门彼此独立但又相互制衡。在宪法第二条第一款明确规定了选举总统的选举人团制度，其主要原则为：（1）总统由各州选举人选举，选举人则是根据各州议会自行决定的方式选出，其数量等同于各州在国会应有的参众议员人数之和，但在任议员或在任行政官员不得当选。（2）选举人产生后需在各自州内集会，每位选举人需投票选举两人，被选者至少有一人不是选举人本州的居民。（3）选票寄送给参议院议长，参议院议长在两院全体议员面前打开信件，计算选票。得票最多且超过半数者为总统。若有两人或两人以上选票过半数且相等，立即由众院投票选举其中一人为总统；若没有人获得过半数票，则由众院在前5名中选举总统。众议院选举时，一州一票，获胜者需要获得过半数票。（4）选票次于总统的候选人即为副总统，如两人或两人以上获得相同选票，则由参院选举一人为副总统[1]780781。
实际上，选举人团制度只是制宪会议所讨论的总统选举方式之一。最初，多数代表赞同由国会选举总统的方案。但反对者认为，总统由国会选出，将使行政长官成为立法机构的傀儡。麦迪逊就尖锐地指出：“如果行政机构依靠立法机构，将使行政长官同时又是法律的制定者。”[2]311这种情况将会违背三权分立的基本原则。国会选举总统的方案曾多次表决通过，最终因无法在投票权问题即每人一票还是每州一票上达成一致而被完全放弃。然而，该方案的一些因素却被宪法保留下来，选举人团制度中包含了国会选举总统的特殊情况。总统由人民直接选举的方案也得到一些代表的支持，第一位提出这一方案的是詹姆斯・威尔逊。他指出：“起码在理论上，行政长官应该由人民直接选举产生……人民直接选举首席行政长官是一种既便捷又成功的模式。这种方式必能选出得到大家公认的杰出人物。”[2]48威尔逊的观点得到了詹姆斯・麦迪逊等代表的支持，然而多数代表出于对暴民政治的担忧而拒绝接受，所以同样以失败告终。直接选举的方案虽然被否决，“但在争论过程中，人民直接选举的支持者已瓦解了起初大多数人对国会选举总统的一致意见，从而为妥协方案即选举人团制度的通过奠定了基础”[3]94。
詹姆斯・威尔逊发现直接选举缺乏广泛的支持，于是进一步提出一个折中方案即选举人团制度。他建议行政长官的选举办法为：“全国分成若干选区，每一选区中由有权选举国家立法机构下院议员的人民选出本选区若干行政长官的选举人，这些选举人将在某地会集，投票选出行政长官。”[2]50来自马里兰州的州权派代表卢瑟・马丁赞成威尔逊的观点，但主张应由各州立法机构任命的选举人来选举行政长官。也有代表主张应由州长任命选举人[2]309，P327。围绕选举人团方案代表们展开了激烈的辩论，最终在9月4日表决通过。
选举人团的设计解决了制宪会议所面临的几大难题。首先，选举人选举总统是“精英民主”的体现，免除了一些代表对“暴民政治”的担忧。汉密尔顿指出，选举合众国总统“决不应该对发生骚动和紊乱的可能掉以轻心。”而他认为，新宪法中的“预防措施安排得很是巧妙，提供了防止危害的有效保障。选出若干人，组成一个选举人的居间机构，比起选举一个人，作为公众寄望的最终对象，就不那么容易造成震动整个社会的非常的、暴乱性的运动”[4]346，P347。其次，选举人团制度禁止国会议员当选选举人，保证了立法与行政权力的分离，遵循了三权分立的基本原则。再次，选举人团制度调和了大小州之间的矛盾。选举人人数的分配与国会参众两院议员的分配方式完全相同，而且，当没有候选人赢得过半数票而使选举进入国会时，大小州有同等表决权，这样就调和了大小州、自由州和蓄奴州之间的巨大分歧。由此可见，选举人团制度是制宪会议期间各派政治力量妥协的结果，正如有学者指出的，使“每个人都分得了一块面包”[5]810。正是由于它兼顾了各派的利益，所以在宪法批准过程中很少遭到宪法反对者的抨击。詹姆斯・威尔逊在宾夕法尼亚的制宪会议上就曾言道：“我发现，合众国总统的选举办法没有人反对”。[6]50汉密尔顿在《联邦党人文集》第68篇中也指出，这一选举制度“即使未臻完善，至少也是极为美好的。此种方式具备人们所希望具备的一切好处，并使之达到卓越的程度”[4]346。然而，选举人团制度是美国从州为核心的政体向联邦与州共存的政体转变过程中的产物，其设计带有明显的时代局限性。开国元勋的喜悦之情没有延续多久，在早期的选举实践中，总统选举制度的缺陷便暴露无遗。
二、建国初期选举人团制度的实践与选举危机
在第一届总统选举中，华盛顿和约翰・亚当斯顺利当选为总统和副总统，这似乎证明了选举人团制度的成功，然而，选举人团制度的两大弊端在选举中已清楚显现。首先，总统选举人没有统一的产生办法。宪法仅简单地规定，每个州“依照该州州议会所定方式选派选举人若干名”，结果，有五个州的州议会直接任命了选举人，四个州是由人民选举选举人，人民选举又分选区制（以选区为单位由人民选举选举人）和总选票制（以州为单位由人民选举选举人）两种情况。由州议会确定总统选举人的产生办法，容易导致州议会对总统选举的控制，特别是政党出现以后，选举人的选举就沦为党派斗争的工具。其次，选举中的“双票制”存在重大隐患。依据宪法规定，选举人要同时投出两票，但并不区分总统和副总统，得票最多且超过半数者为总统，次多数者为副总统。但事实上，从第一届选举开始，每一位选举人都清楚自己所选的两人中，谁是总统，谁是副总统。在1789年选举中，华盛顿是总统的不二人选，约翰・亚当斯作为副总统的呼声最高。但如果所有选举人都选了华盛顿和亚当斯，那么两人的选票将相等，选举也不得不转入众议院。虽然第一届选举中没有出现这种僵局，但其中的不合理因素仍然会影响美国未来的发展。
1792年选举中，政党因素开始出现。以财政部长汉密尔顿为首的联邦党和以国务卿杰斐逊为首的民主共和党不仅在对内、对外政策上进行了针锋相对的斗争，在总统选举问题上也展开了殊死搏斗。在1792年，由于华盛顿仍然是总统的最佳人选，所以，两党把斗争的焦点集中在副总统上，这也是美国历史上唯一一次以副总统竞选为主的大选。
在1796年的选举中，由于“双票制”的存在而出现了两党都未曾预料的结果。是年初，华盛顿公开表示不再谋求第三任的竞选，因此，联邦党国会议员在1796年夏集会，提名亚当斯为总统候选人，南卡罗来纳的托马斯・平克尼为副总统候选人，民主共和党也提名托马斯・杰斐逊和纽约的亚伦・伯尔为本党的总统及副总统候选人。与前两届华盛顿作为公认的总统候选人的情况不同，1796年的选举出现两位总统候选人和两位副总统候选人，这就使选举人团的“双票制”将会产生更大的困难。不仅可能会出现副总统候选人会得到和总统候选人相同的选票而使选举转入众院的情况，而且，由于政党政治的出现，占优势地位的政党会发现，如果为了避免本党的两位候选人获得相同的选票而指示一些选举人拒绝给副总统候选人投票，那么反对党的总统候选人则有可能赢得副总统。而这恰恰是1796年选举发生的情况。处于优势地位的联邦党由于担心其副总统候选人平克尼会得到与总统候选人亚当斯相同的选票，于是，指示新英格兰地区和马里兰州的一些选举人不要给平克尼投票，导致平克尼最后获得59票，亚当斯获得71票居第一，而民主共和党的杰斐逊获得了68票居第二[6]64。结果，出现了美国历史上唯一的一届总统和副总统分属不同政党的政府。
在亚当斯的四年任期中，联邦党已逐渐衰弱，加之亚当斯参与了1798年的《处置外侨法》和《惩治煽动叛乱法》的通过和实施而备受指责，因此，在1800年选举到来之际，一些联邦党人寻求请华盛顿将军重新出山参加选举，但遭到华盛顿的拒绝。最终，联邦党提名亚当斯和查尔斯・科茨沃思・平克尼（1796年副总统候选人托马斯・平克尼的弟弟）为总统和副总统候选人，而民主共和党则仍然以杰斐逊和亚伦・伯尔为总统和副总统的候选人。
1800年大选是美国历史上斗争最激烈的选举之一。为了赢得选举，两党的领袖在选举人的产生办法上做足了文章，以使本党所获得的选举人票最大化。在弗吉尼亚，占主导地位的民主共和党见证了1796年以来联邦党在本州的发展。于是，詹姆斯・麦迪逊向州议会建议将选举人的产生办法由过去的选区制改为总选票制，以保证民主共和党在该州的胜利。最终，使得该州的21张选举人票全部投给杰斐逊。在纽约，由于1800年春季选出的议会是民主共和党占优势，因此，汉密尔顿写信给州长约翰・杰伊，建议其推动议会改变过去由议会选举选举人的做法，改为人民选举的选区制，以阻止纽约州选举人投票给杰斐逊，但这一建议没有被杰伊采纳。结果，议会产生的12位选举人将选票全部投给杰斐逊和伯尔。在宾夕法尼亚，选民选举选举人的总选票制被终止，因为在参院占优势的联邦党担心已经取得众院选举胜利的民主共和党会得到选民的支持。结果两院达成妥协，参院选举7名选举人，众院选举8名，可以预见，参院选举联邦党，而众院则选举民主共和党，实际上他们几乎是自己放弃了选举。一位19世纪的观察者指出，“一个州的选票几乎消失了”[6]67。在马萨诸塞、新罕布什尔等州，两党也进行了使选举人的选举有利于自己的努力。
两党事先安排使得1800年选举出现了选举史上的第一次僵局。两党的选举人将手中的两票都投给本党候选人，民主共和党由于事先没有对双票制带来的影响做出事先安排，导致杰斐逊和伯尔都获得了73票，亚当斯65票，平克尼64票，约翰・杰伊1票[7]129。这样，根据宪法的规定，选举将不得不转入众议院。在众院的投票中，联邦党事先做了部署，决定将选票投给伯尔，因为他们认为与杰斐逊相比，伯尔更容易控制。结果在第一轮投票中，杰斐逊获得8票，伯尔获得6票，佛蒙特和马里兰因内部不统一而放弃投票。而根据宪法规定，候选人必须获得多数方能当选，当时美国16个州，因此，杰斐逊必须获得9个以上州的多数才能获得胜利。然而，由于联邦党从中作梗，投票进行了35轮，僵局仍未打破。在2月17日的第36轮投票中，一些联邦党人放弃对伯尔的支持。最终，杰斐逊获得10票，伯尔获得4票，杰斐逊当选总统。联邦党人之所以最终改变态度，汉密尔顿从中发挥了重要作用。作为联邦党的领袖，汉密尔顿从一开始就不赞成伯尔当选，他在写给古文诺・莫里斯的信中明确表达了自己的观点：“我对他（伯尔）的性格非常了解。他的当选只能带来极糟糕的影响。如果世界上有一个人令我憎恨的话，这个人就是杰斐逊。我与伯尔的私人关系一直不错。但是公共利益必须置于任何个人考虑之上。”[8]70汉密尔顿对一些联邦党议员进行了劝说工作，最终使得特拉华和佛蒙特两州转而支持杰斐逊。
这样，在经历了仅仅4次总统选举之后，曾经被汉密尔顿认为“极为美好”的总统选举制度已经成为联邦政治发展中的极大障碍。根据一些资料显示，在1800年选举后期，宾夕法尼亚和弗吉尼亚的共和党州长已准备集结军队来阻止联邦党人“篡夺”总统职位。两年后，佐治亚的参议员宣称如果选举伯尔的阴谋得逞，佐治亚“将会拿起武器，并且南卡罗来纳会和他们一起去为了国家的利益而捍卫正义”[6]66，P70。面对这样的紧张局势，修改宪法中的选举制度便成为燃眉之急。
三、《第十二条宪法修正案》的提出与通过
纵观前四次总统选举，选举人团制度的危险性主要在于三个方面。第一，如果1800年那样的选举僵局再次出现，国会内的党派斗争会使得一位象伯尔那样的能力稍差的人通过种种阴谋而获得多数票当选为总统。第二，如果某党为了避免本党的两名候选人获得相同的选票而指使一些选举人拒绝对副总统候选人投票，那么，反对党的总统候选人就有可能成为副总统。1796年杰斐逊当选副总统就是这种情况，而分裂政府对联邦的稳定是极为不利的。第三，处于弱势地位的政党在竞选胜利无望的情况下，则会为反对党的副总统候选人投票而使其成为总统。1796年，如果杰斐逊获得的选票少于平克尼，南部的民主共和党可能会投票给平克尼而使其成为总统，而不是亚当斯。很多南部的反联邦主义者都曾这样考虑。而在1800年选举后，一些联邦党人便开始密谋，如果民主共和党在下一次选举中占有明显优势，联邦党选举人就将他们的选票投给民主共和党的副总统候选人，结果就是将副总统候选人选举为总统，而将总统候选人选举为副总统[9]110。而所有这些问题的出现都是源于选举制度中的“双票制”。
实际上，主张选举人分别选举总统和副总统的宪法修正案在1800年选举之前就已经有人提出。1797年1月，南卡罗来纳众议员威廉・史密斯首先提出分别选举总统和副总统的宪法修正案，1798年，肯塔基的参议员约翰・马歇尔在参院提出类似修正案，1799年，新罕布什尔众议员艾比尔・福斯特再次在众院提出这一建议，但国会对这些建议都没有采取实质性行动。除了个别议员的建议外，州议会也采取过行动。佛蒙特和马萨诸塞的州议会分别在1799年11月和1800年初要求国会制定修正案，但也没有引起国会的重视[6]66，P71。1800年选举之后，一些有识之士意识到原来的选举程序已不能再适应政党政治的现实需要，制定修正案再次被提到议事日程。1801年，纽约州议会通过了汉密尔顿起草的分别选举总统和副总统的修正案，并将之提交国会讨论表决。1802年5月，众院以47对14票的优势通过该修正案，但参院在表决中没有达到宪法所要求的三分之二多数。根据宪法第五条的规定：“国会在两院三分之二议员认为必要时，应提出本宪法的修正案，或根据各州三分之二州议会的请求，召开制宪会议提出修正案。不论哪种方式提出的修正案，经各州四分之三州议会或四分之三州制宪会议的批准，即实际成为本宪法的一部分而发生效力。”[1]784785来自纽约的参议员古文诺・莫里斯在此次参院表决中投了反对票，如果他投赞成票，那么修正案将正好超过三分之二而通过。作为1787年制宪会议的参加者之一，莫里斯在写给纽约州参议院议长的信中解释了他投反对票的原因。他指出，制宪会议预见到了与1800年选举类似的情况，问题的关键不是去修改宪法，而是“从这次选举中可以吸取一些教训，使竞争的政党意识到选择一位合适的总统的重要性”[8]12。关于莫里斯的解释，有学者经研究后指出：“制宪会议记录显示没有进行过这样的讨论”[6]72，因此，莫里斯此举的初衷仍有待研究。
1803年10月的第八届国会上，纽约州的参议员德威特・克林顿再次提出修正案建议。国会关于修正案的斗争异常激烈，反对者主要来自两个方面。一是来自小州利益的代表者。他们担心改革后小州在总统选举中的影响力会被减弱。新罕布什尔州的参议员威廉・普卢默就表示，在提议中的修正案下，“大州会更容易选举他们的候选人”[6]73。原因是将有更少的机会出现选举僵局，也就有更少的机会将选举移入众议院，而在众议院选举中小州与大州有平等的表决权。新泽西参议员乔纳森・戴顿认为，在建议中的修正案下，“小州将会被降至附属的地位。”他说他们的新泽西人民“永远不会屈从于这样的欺辱”[6]73。二是来自联邦党人。1800年总统选举失败后，联邦党已无竞选总统职位的可能，但他们希望利用“双票制”的漏洞在1804年选举中使自己的总统候选人成为副总统，而如果修正案通过，他们的希望将落空。对于联邦党反对修正案的动机，南卡罗来纳的民主共和党参议员皮尔斯・巴特勒的话一针见血，他说：“如果你们不改变宪法，那么被称为联邦党的那些人会把一位副总统选上台；实际上，这才是整个事情的关键。”[6]73经过两个月的激烈斗争，修正案最终于12月初被两院正式投票通过，其中，众议院的斗争尤其激烈，最后是在众议院议长投出关键性一票后才达到宪法规定的三分之二多数。
修正案于1803年12月8日提交各州批准，结果，除马萨诸塞、康涅狄格和特拉华这些联邦主义色彩最浓厚的州外，很快就得到了各州的批准（历史上除了1971年有关授予18岁公民投票权的第26条修正案以外，再没有哪一条修正案能如此快地获得批准），并在1804年6月总统选举开始之前正式成为宪法，是为《第十二条宪法修正案》。
《第十二条宪法修正案》与宪法原文的区别主要在以下几点：第一，总统选举人必须分别选出总统和副总统，而不是不加区分地投出两票，获得各自所需选举人票多数的候选人将分别赢得这两个职位。第二，如果因为没有候选人获得多数而使选举转入众议院，众院将在前三名中选举总统，而不是最初的前5名。名额的减少等于承认了两党制的发展，在这种新的形势下，政党实际上承担起了提名总统候选人的功能。第三，如果众院被要求选举总统，而在3月4日（这一日期被1933年的第20条修正案改为1月20日）前没有选出总统，那么新的副总统将成为总统。原宪法中没有与此相似的规定。第四，副总统的当选也要求获得多数票，否则由参院选出副总统。原宪法仅仅规定副总统为获得第二选举人票者，而不论其是否获得多数，如第一任副总统约翰・亚当斯虽然当选，但他的选票并没有超过半数。而且，根据原宪法规定，只有当副总统的选票出现平局时才由参院选出副总统。第五，副总统的年龄、公民身份和居住条件与总统一样，而原宪法未对此做出任何规定。
四、选举人团制度的进一步发展及问题
第十二条宪法修正案是美国总统选举制度上的第一次重大变革，其意义不仅在于有效避免了同一政党的总统和副总统候选人在选举中获得相同选票而出现选举僵局，更重要的是它为政党政治介入总统选举做了体制上的安排，总统竞争变成了政党竞争。在政党政治的影响下，选举人团制度有了进一步的发展和变化，其表现主要在以下几方面：
首先，选举人的产生方式发生变化。如前所述，建国初期，各州产生选举人的方式各异，有的直接由州议会任命，有的由选民选举产生。但由于当时选举资格的多重限制，特别是财产资格的限制，使得真正能参与总统选举投票的选民人数极少。而到了19世纪上半叶，在政党政治的推动下，美国的民主制度得以进一步发展，拥有选举权的范围也逐步扩大，选民直接选举总统选举人的方式逐渐被各州采纳并一直延续至今。随着直选的普及，建国初期个别州所采纳的“总选票制”也得以推广，在这种制度下，选举人必须赢得一州多数选民的支持才能当选。伴随“总选票制”而产生的便是“团体制”，即政党要提出一个本党的选举人团体名单，选民选举名单上的一个人就等于选举了名单上的所有人。
其次，伴随着“总选票制”和“团体制”的发展，“胜者全得”原则逐步推广。1828年，安德鲁・杰克逊总统试图推动国会通过废除选举人团制度的宪法修正案，但遭到失败。于是，他成功说服各州将选举人的投票与选民的投票挂钩，获得选民多数票的总统候选人所属的政党可命令其选举人为本党候选人投票，由此便形成了“胜者全得”原则，即一州的所有选举人票全部给予在该州获得相对多数选民票的那位总统候选人。如今，美国有48个州（缅因和内华达两州除外）和哥伦比亚特区都采用这种方式选举选举人。“胜者全得”彻底改变了开国元勋们关于选举人团的设计，“总统选举人不再具有原始的独立性，而变成了政党的工具”[10]1011。。
再次，政党政治的发展也使总统候选人的提名方式发生改变。早期的总统候选人主要是由国会中的党团会议来确定，到19世纪20年代，这种方式已不能调和党内各派之间的矛盾。在1824年的总统大选中，一党独大的民主共和党的党团会议提名克劳福德为总统候选人，但包括杰克逊在内的4人拒不承认这项提名，纷纷表示要角逐总统职位，最后有一人退出，所以，1824年出现4位来自同一政党的总统候选人。结果，4人中无一人获得过半数选举人票，选举最后不得不转入众议院，这是美国历史上第二次选举危机。这次危机直接推动了总统候选人提名制度的改革。19世纪30年代后，全国代表大会提名总统候选人的方式逐渐被两党采纳。全国代表大会制度的出现为各州政党领袖参与总统候选人的提名提供了机会，打破了党内上层精英对候选人提名的垄断。到20世纪初，预选开始被应用于总统候选人的提名。所谓预选，就是各政党的选民在州乃至县内举行总统候选人的内部选举，它把总统候选人的提名权下放给普通选民，是党内民主化的一个重要表现。1904年，佛罗里达州首次举行预选。到20世纪70年代，预选已经在大多数州得到普及，如在2000年总统竞选中，有44个州采用预选来提名总统候选人。
由此可见，尽管第十二条宪法修正案是有关总统选举制度的唯一一条修正案，但不是选举制度发展的终结。两百多年来，选举实践中所形成的诸多“惯例”已使总统选举制度发生深刻变革。然而，选举人团制度仍然是当今总统选举制度的核心，这必然会造成这一产生于两百多年前的制度与现代社会发展的脱节，而这恰恰是美国历史上多次选举危机产生的根源所在。
总体而言，选举人团制度在美国社会中所遇到的挑战是多方面的。
其一，选举人团制度间接选举的方式不能反映美国民主政治发展的要求。选举人团的结构向参院倾斜，因为将参议院席位包括在选举人总票数中部分地抵消了人口大州在众院的优势。如阿拉斯加（两位参议员和一位众议员）这样的人口较少的州约20.8万人（根据2000年人口普查数据）就有一张选举人票，而艾奥瓦州每41.8万人拥有一张选举人票，纽约则61.2万人有一张选票[11]218。这种选举结果与美国所倡导的“一人一票”原则背道而驰。而且，选举人团这种间接选举总统的制度的确立是由于18世纪的美国人担心直接选举会导致暴民政治，加之当时的美国地广人稀、交通不便、信息封闭等各种因素的存在，因此制宪会议代表们认为间接选举总统的方式更为稳妥。然而，两百多年后，开国元勋们担心的问题都已不复存在，国会议员、州长等公共职务都由选民直接选举产生；相比之下，总统选举的间接方式显然与时展不符，也不能反映美国大多数公民的民主愿望和要求。
其二，19世纪形成的“胜者全得”的计票规则有悖于公平。美国实行“相对多数当选制”，在一州内获得选民相对多数选票的候选人将包揽该州全部选举人票，而获得相对少数票的候选人则一无所获，由此而产生的不公平的结果就是选民票数与选举人票数的倒置：即获得选民多数票的候选人不能获得选举人的多数票，而获得选民少数票的候选人却因获得选举人多数票而当选总统，这就是美国所谓的“少数票总统”。如在2000年大选中，布什获得47.2%的普选票，戈尔获得48.1%，而在选举人票方面，布什获得271张，戈尔获得266张，所以，尽管戈尔获得更多的选民票，但他未能当选总统[10]33。类似情况在历史上也曾多次出现，包括亚伯拉罕・林肯、伍德罗・威尔逊、哈里・杜鲁门、约翰・肯尼迪、理查德・尼克松、比尔・克林顿等都只获得了少数选票。“胜者全得”原则所带来的另一个后果是小党的利益受损。在这一规则下，选民是按照政党候选人名单投票，其结果就是两大政党之间的争夺，其他小党无力与之抗衡，即便后者参与竞选，也只能是分散两大党的选票，而不可能赢得选举。因此，现有的计票规则违背了政党政治公平竞争的原则。
其三，选举人团制度的演变所造成的最明显的影响是竞选经费的迅速增加。总统候选人和总统选举人产生方式的变化促使两党在全国范围内展开声势浩大的竞选活动，竞选经费随之飙升。20世纪六七十年代以来，由于大量借用新闻媒体进行宣传，使得选举费用更是扶摇直上。在1996年的总统竞选中，竞选费用达24亿美元，而2000年这一数字就上升到30亿美元。巨额的竞选经费大多来自于大公司、大财团或特殊利益集团，他们和总统候选人互惠互利：候选人可用金钱来收买选票，而捐助者则可用金钱来换取政治影响。尽管金钱不一定是必胜的武器，但据统计，在1860年到1972年的29次大选中，21次是花钱多的一方最终获胜。金钱在选举中的作用，由此可见一斑。面对这一问题，国会曾多次通过法案来限制选举开销，如1971年的《联邦选举竞选法》要求候选人要定期公布选举开销和私人捐款来源，同时颁布《财政法》建立联邦选举竞选基金，由联邦政府来资助遵守联邦规则的候选人。1974年国会又颁布《竞选基金修正法》，规定私人向总统预选和大选的捐款分别不得超过1千美元。然而，所有这些法律都未取得显著成效，总统竞选的费用依然在逐次增加，这主要是由于“软钱”的影响。所谓“软钱”是指由私人或企业向地方或州的党组织提供的捐款，这些捐款并非直接捐给总统候选人，但实际上州或地方党组织把这些捐款都用于本党候选人的助选。2002年国会实施竞选资金改革，禁止绝大多数形式的软钱，但依然收效甚微。
其四，选民投票方式和计票程序存在弊端。在选举人团制度下，选民投票方式及计票程序属各州政府管辖，由此造成投票方式繁多不一，投票站服务设施参差不齐。在2000年选举中，选民投票方式的不当造成近20万张选票作废。同时，缺乏统一的重新计票程序，造成两党候选人围绕佛州选票结果长达一个月的争吵，最后不得不诉诸最高法院。
对于选举人团制度本身所存在的弊端，美国的一些有识之士不断提出改革的要求。据统计，在美国历史上，国会收到的要求修改宪法中选举人团条款的建议约520条，而最后通过的只有1804年的第十二条修正案[6]151。在所有的改革建议中，最引人注目的是彻底废除选举人团制度，而在全国实行直接选举。1977年卡特总统时期，这一改革建议作为宪法修正案提出，但未能在参院通过。2001年，相同内容的修正案再次提交国会，仍未获得成功。选举人团制度的废除之所以面临如此大的障碍，一方面是因为宪法修正案的程序繁琐且通过异常困难，另一方面也是因为选举人团制度仍有一定的支持者，他们认为这种制度在过去大部分时间运作良好，如果彻底废除，则会动摇已经稳定的联邦制的基础。因此，美国总统选举人团制度的彻底变革只能寄希望于未来。
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Abstract: The final trial of China's implementation of two-level system of the civil trial, based on actual conditions and characteristics of development when, after 10 years of development and change, is increasingly show its social and legal development incompatible with the negative, yet to be reformed and improved. I intended to proceed from China's actual conditions, by analyzing the domestic and foreign civil trial-level similarities and differences in systems and regulations made in China a system of conditional final three trial advocate, and the allocation of jurisdiction in civil cases of first instance, the three final conditions for the trial etc. concept in order to attract valuable comments.
关键词: 民事审级制度改革
Key word: Civil Examines the level System Reform
前言
审级制度包括两层含义,一方面指法院组织体系层次设置,一方面指案件经过几级法院审理方告终结。我国民事诉讼法明确规定实行两审终审制,在美国等西方国家,较多的是采取三审终审制,但即便同是采取三审终审制.笔者试图通过分析比较中外民事诉讼中关于审级制度的规定,从中吸取精华,探讨以及改革和完善我国的民事审级制度。
一、两审终审制的概念及内容
对于两审终审制的概念,学术界虽有不同陈述,但大同小异。有的称之为,两审终审制度,就是一个民事案件,经过两级人民法院的审判以后,即告终结的诉讼制度。1有的称之为,两审终审制度,是指一个民事案件,经过两个审级法院运用一审和二审程序进行了审判,即宣告审判终结的制度。2笔者认为可以这样陈述:两审终审制,是指一个民事案件经过两级法院的审判,案件的审判即宣告终结的制度。根据两审终审制,一个民事案件经第一审人民法院审判后,当事人如果不服,有权依法向上一级人民法院提起上诉,由其进行第二审。二审法院作出的判决、裁定为终审判决、裁定,当事人不得再行上诉。
两审终审制度的内容,是指两审终审制构成的内容。其主要内容包括三个方面,一是两个审级不同的程序;二是两个审级不同的裁判;三是两个审级之间的衔接。两个审级不同的程序,不仅是指有第一审程序和第二审程序,而是两个审级不同程序的不同作用。两个审级的裁判,即包括不同审级可以作不同的裁决,又包括不同审级裁决的效力。两个审级的衔接,主要表现在三个方面,一是裁决的上诉期间及提出上诉的方式,二是一、二审法院之间诉讼文书的移交和诉讼案卷的移送,三是二审法院对一审法院审判上的监督。
如果行政机关是以下级服从上级的话,法院则无所谓上级,每一级法院都应当是独立的。法院之所以设置不同的审级,并不是要建立一种上级控制下级的机制。固然,上级法院可以改变下级法院的判决,但这只是为司法判决增加一道审核程序,使得相关决策更加审慎,减少错误。上级法院有权改变下级法院的判决并不意味着后者成为前者的下属。
另一方面,正是由于上级法院有权改变下级法院的判决,使得上诉法院的审查成为当事人所享有的一种权利。实现这种权利的重要前提之一便是上下级法院互相独立,作出决定的过程是分离的。否则,如果下级法院成了上级法院在行政意义上的下属,如同实际中经常发生的那样,下级经常就案件的判决要请示上级,或者上级对下级进行监督(所谓“提前介入”),就判决的结果作出指示,甚至下级在某些案件的审理过程中,直接请示最高法院,后者直接作出有拘束力的答复,这样的做法必然导致法院上下级的设置变得毫无意义。
二、我国实行两审终审制的原因及其利弊
我国民事诉讼法中规定两审终审制,是在总结我国半个多世纪的民事审判实践经验,借鉴一些国家实行三审终审的利弊,从中国的人口众多、地域广阔、交通不便、经济文化落后、民事案件多、审判力量薄弱、案件要求迅速及时审结等实际情况出发的,在一定的时间范围内具有积极的意义。许多学者认为,两审终审制适应我国地域辽阔、某些地区交通不便的需要,符合便民利民和诉讼经济的要求,而且根据实事求是的原则指导审判工作,案件经过两个审级就可以保证审判质量。3还有学者对实行三审终审制的说法给予了严厉批评,认为多一道控制环节便更有助于决策质量的改进的观念也是大可质疑的。多一道控制也可能意味着增加一次犯错误的机会,因为没有人能证明或者确保监督者一定比被监督者更高明、更富有道德感。而且,监督环节的增多必然带来这样的需求,即需要设置为数更多的对监督者进行监督的机制,因为监督者本身也可能犯错误,也是不可靠的,谁来监督监督者便成为一个难以解决的问题。
笔者认为,两审终审制确实在一定的历史条件下具有积极意义,符合一定时期的国情,为加快办案流程、保障当事人的合法权益起到了相当重要的作用。但事物是在不断发展变化的,作为时代产物的两审终审制,正逐渐与发展不相适应。综观我国司法实践,两审终审制与级别管辖制度结合一起,其弊端及负面影响日趋明显:
1、民事诉讼法关于级别管辖的确定标准很不明确、不具体,过于含糊,难以操作。由于案件只经过两级法院审理即告终结,为得到较高级别法院更高水平的审理,当事人拉关系、走后门,以期案件由较高级别法院进行初审,这样无疑助长了司法腐败,造成了管辖上的混乱。
2、终审法院的审判水平相对较低,致使第一审法院不公正的裁决难以通过上诉审得以矫正。由于终审法院多为中级人民法院,级别较低,相对于高级法院和最高法院,在办案水平上也有差异而且在适用法律上也容易造成因地而异,不利于全国法律的统一适用,从而导致地方保护主义等不正之风难以遏制。
3、第一审法院与第二审法院之间通过经常的业务联络,不可避免地造成两级法院之间情感上的亲近,上级法院有可能在第二审程序中从感情出发,先入为主地轻信原审法院的处理,而对于某些非原则性的错误容易睁一只眼、闭一只眼。
4、终审法院所在地靠近案发地,法院与当事人之间存在各种联系,使诉讼难以避免诸多人情因素,影响司法的公正性。
三、我国民事审级制度改革的构想
通过比较各个国家和地区的民事审级制度,可以看出其审级制度各有利弊,并不存在完美无缺的审级制度,但其他国家和地区的有益经验是应当借鉴的。笔者认为,这一制度是颇具合理性的,立足国情,实行有条件的三审终审制,无疑明显地具有优于两审终审制的必要性及合适的环境:
1、二十一世纪的今天,我国国民生产总值大幅度提高,人民生活水平有了极大改善,交通设施发展迅猛,随着民事诉讼从以维护社会治安秩序为基本目的发展到以维护当事人权益为基本目的,那种从维护社会治安和秩序稳定为出发点而认为三审终审制会使民事关系长期处于不稳定状态的观点已站不住脚,而今的民事诉讼,应更注重权利的保护,应赋予当事人最大限度的权利救济机会和手段。实行有条件的三审终审制,则无疑使当事人增加了一次权利救济的机会,而且只要制度设计合理,就不会造成诉讼拖延及当事人人力、物力、时间上的浪费。
2、在肯定高级人民法院和最高人民法院指导职能的同时,我们必须清醒地看到,其指导与监督能力必须通过自身审判实践的不断积累才能得以形成和提高,而三审终审制才会切合实际地为之创造有利的条件。
3、由于审判监督程序只是对已生效裁决进行的纠错程度,它根本无法取代上诉审程度。裁判一旦生效便具有强制执行力,而一旦执行完毕,试图通过执行回转恢复到原状只是美好的不切实际的幻想,而且执行回转的成本更高,又有损法律的尊严、法院的权威。
笔者认为,第三审程序的设置其必要性是无可置疑的。三审终审制度使初审法院与终审法院之间保持一定距离,使最初的审判者顾及后面的两个审级而谨慎从事,又使终审法院在诉讼中避免因审级之间距离太近所形成的法官之间的情感亲近之弊;三审使终审法院的级别得以提高,使终审法院的专业水平容易得到保证,终审法院与当事人之间千丝万缕的人情因素的干扰得到抑制,地方保护主义的顽症得以缓解,保证法律的统一适用,也使较高级别的法院有更多的机会实际接触具体的案件,保证其在具有丰富的“临床”经验的基础上正确指导和监督下级法院的审判工作。
在民事诉讼中虽然强调赋予当事人最大限度的救济机会和手段,但事无具细都实行三审终审,势必会造成诉讼的不经济,而无效率的诉讼程序绝不是公正的诉讼程序。因此,笔者主张根据我国的国情和历史传统,针对原有两审终审制的弊端进行改革,实行以两审终审制为原则,在特定情况下实行三审终审制。即根据案件性质、特点、诉讼标的额的大小以及审理过程中的某些影响公正审理的特殊情况确定实行三审制的原则界限。在具体内容上,可进行以下的改革:
1、适当缩小基层人民法院的一审民事案件管辖权,相应扩大中级人民法院的一审民事案件管辖权。由于基层人民法院与当事人之间有较多联系,包含更多的人情因素,因而基层人民法院往往难以公正在认定案件事实,公正在裁判。但是正因为这种人情因素的存在,使基层人民法院与当事人更亲近,那么,基层人民法院在当事人之间进行调解的难度相对于上级法院较小,基层人民法院在化解纠纷、促成和解方面有更大的优势。
2、对基层人民法院和中级人民法院所作的终局判决不服,当事人可以分别向中级人民法院和高级人民法院上诉,中级人民法院和高级人民法院在上诉审中作出的终局判决原则上不允许当事人再向高一级人民法院提起上诉。虽然在原则上仍实行二审终审,但这种改良后的二审终审是合理的、可行的。
3、借鉴外国民事诉讼法的规定,将第三审的审查范围规定为法律审。
4、借鉴外国民事诉讼法的规定,对滥用二次上诉权者采取相应的制裁措施。不可否认,三审终审比二审终审增加了一个审级,相对于二审终审来说,它就给当事人多提供了一次上诉的机会。
综上所述,笔者认为应立足于国情,借鉴外国的民事审级制度中科学、合理的规定,在我国建立以两审终审为主、在特定情况下实行三审终审的审级制度,这样不仅有利于更好地维护诉讼当事人的合法权益,也有利于科学地在法院系统内分配审判工作职能,真正实现公平与效益并举的程序价值。
注释:
[1] 李春霖、潘永隆主编:《中国新民事诉讼法学通论》,北京出版社1991年版,第94页
[2] 柴发邦主编:《民事诉讼法学》(修订本),北京大学出版社1992年版,第91页
[3] 谭兵主编:《民事诉讼法学》,法律出版社1997年版,第116--117页
参考文献:
[1]张品泽、汪大宝著:《论民事审判中审级制度改革》,载《社会科学家》1999年第4期
[2]中村英郎著,陈刚、林剑峰、郭美松译:《新民事诉讼法讲义》,法律出版社2001年版,第262-282页
[3]宋冰著:《读本:美国与德国的司法制度及司法程序》,中国政法大学出版社1999年版,第125-127页
近代西方资本主义政治制度的确立与发展
英国背景：资本主义发展，议会与王权矛盾尖锐；1688年，发生“光荣革命”
确立和发展：1689年，《权利法案》颁布；议会改革
《权利法案》主要内容：君主“统而不治”，议会权力至上；责任内阁制；政党政治
意义：集体统治取代专制独裁； 为英国资本主义的发展提供了政治保障
美国背景：美国独立；邦联制度影响国家的发展
1787年宪法主要内容：规定实行联邦制度；确立三权分立的原则；以修正案的形式弥补宪法的不足
两党制形成
意义：1787年宪法是第一部比较完整的资产阶级成文宪法；美国建立了共和制度，促进了美国资本主义的发展
法国
背景：法国大革命爆发后，局部长期动荡；1875年，法兰西第三共和国宪法颁布
法兰西第三共和国宪法主要内容：立法权属于议会；行政权由总统掌握
意义：标志着共和政体在法国确立
德国背景：三次王朝战争完成德国统一
德意志帝国宪法主要内容：皇帝是帝国元首；宰相主持内阁工作；对皇帝负责；议会是立法机构
意义：推动了德国资本主义的发展
局限：具有浓厚的专制色彩
【知识剖析】
一、英国
（一）英国资产阶级革命
1.背景
（1）英国资本主义的发展。
（2）英国资产阶级和新贵族形成并壮大起来。
（3）斯图亚特王朝实行专制统治。资产阶级和新贵族的利益受到侵犯，他们要求限制王权，同国王展开斗争。
2.过程
（1）爆发：1640年，英国爆发革命。资产阶级和新贵族领导的议会最终获得胜利，国王查理一世被押上断头台。此后，英国成为共和国。
（2）复辟：复辟期间，查理二世及詹姆士二世反攻倒算，竭力加强王权，恢复旧的统治秩序，引起资产阶级和新贵族的不满。
3.结果
1688年，詹姆士二世的女儿和她的丈夫荷兰执政威廉受邀承袭英国王位，共同统治英国，史称“光荣革命”。
（二）君主立宪制的确立与发展
1.《权利法案》
（1）背景：光荣革命后，议会的权力大增。
（2）颁布时间：1689年。
（3）内容：它以明确的法律条文，限制国王的权力，保证议会的立法权、财政权等权力。
（4）影响：议会的权力日益超过国王的权力，国王开始逐渐处于“统而不治”的地位，英国的君主立宪制确立起来。
2.1832年议会改革
（1）原因：随着工业革命的深入和经济的发展，工业资产阶级力量壮大。
（2）意义：1832年，英国议会进行选举改革，工业资产阶级获得了更多的席位，大大加强了在议会中的作用，为工业资本主义的进一步发展提供了保障。
（三）责任制内阁的形成
1.形成
1721年，担任财政大臣的下院多数党领袖沃波尔，经常主持内阁会议，英国的责任制内阁开始逐渐形成，沃波尔实际上成为英国的第一位首相。
2.产生
一个政党成为多数党时就获得执政地位，党的领袖就会被国王任命为首相。由首相提出内阁成员和政府成员名单，递交国王批准，组成责任制内阁，即名义上对国王负责、实际上对议会负责的“责任制政府”。
3.英国政党制的形成
为了获得议会多数席位，英国资产阶级政党间展开了激烈竞争，资产阶级议会政党制度逐渐形成和发展起来。
二、美国
（一）1787年宪法
1.制定背景
美国独立战争后建立起邦联制的国家，政治上的松散状态无法形成强有力的中央政府来稳定统治秩序、保护国家的利益与。
2.颁布时间
1787年。
3.原则
1787年宪法体现了三大原则，即联邦制原则、三权分立原则、民主制原则。
4.思想来源
孟德斯鸠的三权分立学说。
5.内容
国会掌握立法权；总统是国家元首、政府首脑和军队总司令，掌握行政权；最高法院掌握司法权，对法律拥有最高司法解释权。
6.评价
（1）积极性
1787年宪法是第一步比较完整的资产阶级成文宪法。它强调加强国家权力，又在权力结构中突出“分权与制衡”原则，以避免权力过于集中，体现了一定的民主精神。
（2）局限性
允许奴隶制的存在，留下种族歧视的烙印；妇女、印第安人、黑人不能与白人男子享有同等权利。
（二）美国联邦制的建立
1.时间
1789年，华盛顿当选为美国第一任总统。不久，第一届国会也经选举产生，美国的联邦制共和政体开始确立起来。
2.联邦制的特点
（1）中央集权与地方分权相结合，国家属于联邦。
（2）联邦法律是全国的最高法律，各州在不违背联邦宪法和法律的前提下，可制定自己的宪法和法律，同时在政治、经济、财政和文教等方面享有一定自。
3.联邦政府的结构
（1）立法权属于国会
国会由参议院和众议院两院组成。
（2）行政权归于总统
总统由选民间接选出，对宪法负责，总统既是国家元首，又是政府首脑，还是军队总司令。
（3）最高法院掌握司法权
大法官由总统提名，但需经参议院批准。他们除非犯罪，否则终身任职。
（4）政府各部门权力的平衡和制约
如最高法院有权审查行政或立法行为，如果它认为某一法律、条约和政策“违宪”，可宣布其无效。国会可用三分之二多数总统对国会法案等的否决，可通过法律规定法院的组织与权限。国会可依法对总统提出弹劾。总统可对国会通过的法律实行否决权。
4.美国两党制的形成与发展
（1）形成
①19世纪20年代末至30年代初，是美国两党制形成的重要时期。
②19世纪50年代中期，与共和党两大党的对峙格局最终形成。
（2）影响
①两大政党不仅控制了国会，也左右着总统选举和地方选举。
②两党对垒，交替执政，成为美国共和政体的一大特色。
（3）本质
都是资产阶级政党。
三、法国共和制的确立
1.艰难的法兰西共和之路
（1）18世纪时，法国是欧洲典型的君主专制国家。1789年，资产阶级革命爆发。1792年，法国废除君主制，建立共和国。
（2）共和制和君主制之间的斗争并没有结束。在此后的七十多年间，政权在两者间反复易手。
（3）1870年，法国与普鲁士之间爆发战争，法国战败。法兰西第二帝国，法国再次建立共和国，这就是法兰西第三共和国。
2.法兰西第三共和国宪法
（1）颁布时间
1875年。
（2）内容
①立法权属于议会，议会由参议院和众议院组成，众议院议员由成年男子直接选出，任期四年；参议院议员由间接选举产生，任期九年，每三年改选其中的三分之一。参议院有权否决众议院的决议案。总统由参议院和众议院联席会议选出，任期七年，可连选连任。
②行政权归总统，总统是国家元首和军队最高统帅，有权任命部长等高级官员、缔结条约和实行特赦；经众议院同意有权任命内阁；经参议院同意有权解散众议院。
（3）意义
沉重打击了国内复辟君主制的保皇派势力，最终从法律上奠定了共和制的基础，是资产阶级反封建斗争的胜利，标志着法国资产阶级代议制的完全确立。
四、德意志帝国的君主立宪制
1.德意志帝国的建立
19世纪六七十年代，在俾斯麦的领导下，普鲁士通过三次王朝战争，完成了德国的统一大业。1871年初，德意志帝国建立。
2.德意志帝国宪法
（1）颁布时间
1871年。
（2）内容
①皇帝掌握国家大权，是国家元首和军队统帅。皇帝有权任免官员、召集和解散议会、决定对外政策等。
②宰相主持内阁工作，由皇帝任命而不是议会选举产生，任期由皇帝决定，只对皇帝负责。
③议会是立法机构，由联邦议会和帝国议会组成。
④宪法还规定德意志帝国是一个联邦制国家，帝国政府掌握了军事、外交等大权，各邦则保留了一些自治权。
而今，7年的发展，7年的市场搏击，欧美雅洁正在将“果蔬美容”做到极致。她有最前沿的美容理念，将绿色、自然、健康的生活方式推向大众；她有最核心的技术――“果活素”，很好地解决了皮肤对果蔬有效成分的吸收问题；她有600余家果蔬美容吧、健康馆、SPA养生会所，连锁加盟店遍及全国20多个省市。她有果蔬美容行业丰富的运营经验、市场优势，品牌知名度遥遥领先。
在大浪淘沙的市场环境中，欧美雅洁凭着被有的技术优势、市场优势、品牌优势，稳稳占据着行业的龙头，始终保持强劲的发展势头，具有很强的市场说服力。
事实上，从欧美雅洁创业之初，我们就关注着她的发展。7年来，她用实实在在的业绩给予我们一次又一次的震惊。最初，我们原以为她会落入“俗”套，炒作概念，昙花一现。然而，欧美雅洁却用她一步一个脚印的踏实创业精神让人刮目相看。而后，我们原以为面对混乱无序的美容市场，她会举步维艰，挣扎求生。然而，欧美雅洁却用她平均每年90家加盟连锁店的市场占有率证实了“果蔬美容”的生命力。今天，我们已经没有任何理由再质疑她的卓越，全国市场接纳了她，千千万万的投资者认可追捧她，百余名加盟商赞扬感谢她。欧美雅洁的魅力势不可挡!
为此，我刊特派记者专访北京欧美雅洁美容科技有限公司总经理高炜，全景剖析欧美雅洁成长的深层原因，向更多创业者展示一个真实的，生动的欧美雅洁。
记者：什么是果蔬美容。果蔬美容是什么概念?
高总：果蔬美容是采用新鲜的、天然的瓜果蔬菜为原料，为顾客量身定做护理面膜进行美容护理。这是一种全新的美容护理方式。新鲜的果蔬中主要含有维生素、矿物质、纤维素、不饱和脂肪酸、天然保湿因子等物质，可以提供皮肤、毛发等正常所需营养，能滋润皮肤，保持皮肤柔软。
欧美雅洁于2003年开始投入果蔬护肤的研究和开发工作，首创“果蔬美容”这一全新的护理概念，引导新的消费潮流。
记者：果蔬美容目前在国际市场的地位如何?
高总：现在，在澳洲、欧美、东南亚和中国内地，人们对果蔬美容情有独钟。纯天然果蔬美容的全新概念打破了传统美容院的经营方式，是体内调理和体外美容的相结合，是生机、原味、自然的体现，达到了内外兼修的护理效果。果蔬美容无论从它的新颖性、安全性、功效性、自然性都会引起众多爱美人士的关注。
记者：果蔬美容在家里不也可以做吗?欧美雅洁的美容技术有什么独特之处?
高总：用黄瓜片贴脸等美容方法，刚揭下来会感觉还好，但一会儿就恢复原样了。因为瓜果的有效成分并不能完全被皮肤直接吸收。
欧美雅洁最核心的技术就是“果活素”。它很好地解决了皮肤对果蔬有效成分吸收的问题。果活素的美容原理是将果蔬精华进行科学的复合，产生高倍的活性，再结合现代皮肤渗透技术，就像一个活力泵将水分和营养推进细胞底层，促使细胞活化，加速肌肤新陈代谢，从而唤醒沉睡的皮肤，主动吸收周围的氧气、面霜中的水和营养，促进皮肤的抗氧化作用，减低因紫外线而形成的游离氧的伤害，有助于胶原蛋白的合成，并巩固于真皮层内，起到显著的美容健肤作用。目前已向国家专利局申请发明专利。
记者：目前我国的美容业现状如何?欧美雅洁果蔬美容吧能适应市场需求吗?
高总：据统计资料显示，我国现有各种美容院一百多万所，从业人员六百多万人，年营业额高达八百亿元，是服务领域发展最快的行业。
而传统美容的副作用已经背离了人们对绿色、自然、健康的追求。而果蔬美容满足了人们的这样需求。所以，从市场角度讲，欧美雅洁果蔬美容适合了人们崇尚自然美丽的需求，市场非常巨大。
记者：在竞争激烈的美容业，欧美雅洁的优势和特色是什么?
高总：欧美雅洁公司是从事果蔬美容护肤连锁事业的专业机构，是中国果蔬美容行业的开拓者和引领者，连锁店已在国内众多城市扎根成长，已有近千家连锁店的规模，在中国美妆行业创造了“欧美雅洁果蔬美容”发展的奇迹，被誉为“果蔬美容专家”。
欧美雅洁白成立之日起既十分重视产品的开发生产工作。积极跟踪和搜集国内外最新化妆品发展动态相关信息，并且与国内知名化妆品生产企业的总工程师、专业的技术人员建立了紧密的合作联系。在同行中随时保持领先的开发优势，随时向市场提供最新、最有特色的产品。欧美雅洁目前拥有院装护理、客装护肤、精品套盒、日常洗护、香熏精油五大类，二十多个系列，近二百种的产品。
除此，欧美雅洁的专业护理人员也密切关注美容护理项目的开发和推广，将中国古老传统中医学理论及实用技术与新世纪的美容护肤及身体调理进行有机结合，将国际上流行的香熏养颜、瑜珈健身和SPA护理与果蔬美容相融合，在护理项目上不断推陈出新，做到古为今用、洋为中用，引导美容护理项目潮流。
记者：当地有很多的美容院，果蔬美容吧应如何面对竞争?
高总：传统的美容院一般经营项目单一，技术水平、科技含量都比较低，关键是传统的美容其副作用、反弹性很大。欧美雅洁果蔬美容吧不仅仅是在美容或健康方面有独到之处，更是将美丽深度挖掘。倡导内外合一的美丽。所以在竞争的优势上，其他传统美容院是无法比拟的。如果你所在的地方有较多的美容院，这倒是说明你当地的市场很好。
记者：欧美雅洁会对客户会提供哪些方面的支持?
高总：欧美雅洁的服务更注重实用性。如何吸引顾客，建立顾客忠诚度，是经营过程中的重要法宝。欧美雅洁拥有丰富经验和深厚文化背景，本身即具有强大的集客力。欧美雅洁都会将这些成熟的，行之有效的营销经验与您共分享。
公司会向每一位投资者提供全方位的培训。在您开业之间公司的美容老师会下店，从开业指导到经营管理。从专业技术到市场营销，让没有经验的你最终成为行家里手。另一个方面，公司会不定期派经验丰富的店长帮你带店经营，完全实行交钥匙工程，“扶上马，送一程!”
记者：现在国家都在协助青年创业和就业，欧美雅洁在这方面有哪些计划?
高总：欧美雅洁一直鼓励女性自立、自强，支持女性自主创业，对一些有意投身欧美雅洁果蔬美容事业的困难家庭女性，公司都会根据实际情况提供一些力所能及的支持。帮助她们一起把店开起来、开好。
记者：数年的发展中，欧美雅洁获得过什么荣誉々
高总：凭着优异的表现，欧美雅洁获得了客户和社会的广泛肯定。曾多次被中国中央视台《致富经》、《每日农经》、《科技苑》等栏目以及《现代营销》、《市场信息报》等媒体报道。欧美雅洁早在2004年通过ISO9001国际质量体系认证，并在2008年1月通过商务部特许经营备案。
记者：欧美雅洁未来的发展目标是什么?
高总：欧美雅洁以果蔬面膜为核心技术、以优质的产品为根本，以专业的人才队伍为基础，以完善的售后服务体系为保障，矢志成为果蔬美容业的领导者、先行者。我们愿与有志于美容事业的同仁们携手共进，一起创造前景广阔的绿色美容财富，使美丽与财富和谐统一。
加盟小记：
广东清远加盟商：乘着美丽的翅膀飞翔
2006年6月，我离开了电视台，和公司正式签订了合同，成了欧美雅洁公司的一名加盟商。看着那些被美丽牵绊的女孩，在我的美容院里，微笑着，蜕变着，美丽着……我想，我终于找到自己最爱的事业了。
创业总是伴随着艰难。每到空闲，我就召集美容师开会，集体分享新鲜知识，让美容师在手法、基础知识、顾客心理和一举一动方面都向着专业的方向靠拢。加上公司美容导师不断下店指导，功夫不负有心人，也就在半年的时间里，美容院的顾客明显多起来，满意度也越来越高。
在2006年年底，为了感谢帮助过我的朋友，感谢所有来欧美雅洁果蔬美容的朋友，我在酒店里举行了一场热烈的“嘉年华”联谊会，当时去了很多的顾客。我在那一天的联谊会上说了很多感谢的话，都是肺腑之言。那个晚上，晚会结束后，我哭了，是激动，是感恩，是感慨，也是对自己的选择无悔的坚持。
云南玉溪加盟商：给我一个别样的花样年华
2005年，因为追求美而与欧美雅洁果蔬美容结缘。这一路走来，风雨兼程，我用心灵、用爱经营着自己的事业，在小城演绎着自己美丽的人生。
许多美容不成反毁容的报道让人对美容“想说爱你不容易”。此时我觉得做美容真可谓“明知山有虎，偏向虎山行”的味道，但是我坚信果蔬美容的出现就是为爱美女性打开了一扇通往美丽的窗户，这条“虎山路”一定走得好。
关键词：舒缓医学；教育；医学生
作者：宋爽，宁晓红，中国医学科学院北京协和医学院北京协和医院老年医学科，北京100730
舒缓医学，以往被称作姑息治疗，根据世界卫生组织的定义，它是一门通过疼痛与症状控制、社会心理与灵性照顾、沟通与家属支持等方式，为患有致命性疾病的患者及其家属全面维护其生活质量的一门学科[1]。1987年，西方的临终关怀理念传入中国。自舒缓医学理念引入中国以来，随着人口老龄化进程加剧、慢性疾病与终末期疾病患者人数增加，近年来我国舒缓医学有了长足的发展，越来越多的缓和医疗/安宁疗护病房建立起来。然而与之相应的舒缓医学教育却相对滞后，仅有极少量从业人员经历过一些舒缓医学专业培训，同时缺乏相应的认证机制。面向医学生的舒缓医学教育也亟需普及，张杰等[2]的研究显示，中国大陆地区医学院校中仅12所开展了舒缓医学教育，而设置为必修课的仅有7所，远达不到舒缓医学发展的需求。英国、美国、日本均是较早引入舒缓医学的国家，其对专业从业人员、医学生甚至是民众的培训与教育都有着长时间的探索与丰富的经验。本文总结了其医学生舒缓医学教育发展的历史与现状，以期对未来我国医学生舒缓医学教育的发展起到一定借鉴意义。
国外舒缓医学教育发展进程与现状
英国英国舒缓医学教育开展较早。1980年，英国常设医院咨询委员会首次在其报告中推荐将临终关怀/安宁疗护相关内容纳入医学生的教育与训练中[3]。自此，医学教育开始涉及舒缓医学部分内容。20世纪90年代，舒缓医学的重要性开始凸显，诸如癌症法案、老年人及心脏疾病国家服务框架等部级的健康服务政策中均包含了缓和医疗/安宁疗护的内容。因此，医学生的舒缓医学教育也随之发展，大部分医学院均开设了相关课程。但由于此时舒缓医学尚未形成完整的专业学科体系，课程内容更近似于医患沟通及伦理学课程，且授课教师专业背景各异，课程规范性及专业性欠佳[4]。随着舒缓医学本身学科体系的完善，授课内容更加广泛，2000年一项针对英国24所医学院的调查显示，舒缓医学课程中涉及疼痛及症状控制、终末期患者护理的比例较前提高[5]。
近几年，英国医学生舒缓医学教育的普及度进一步提高。2015年一项针对欧洲43个国家与地区的研究显示，目前欧洲已有13个国家在其所有医学院校开设了舒缓医学课程，其中有6个国家将舒缓医学设置为医学生的必修课，而英国就是其中之一[6]。此外，舒缓医学专科人员，包括专职教授、助理教授、讲师等为课程提供了充实的师资力量。
不仅仅是广泛程度，其课程形式、内容也趋向成熟。2013年，欧洲舒缓医学协会结合医学生特点制定的课程中建议纳入以下6个专题：舒缓医学的基本概念、疼痛与症状控制、心理与灵性方面内容、伦理学与法律问题、沟通、团队协作与自我反思[7]。目前其医学生舒缓医疗教学主要采取整合课程的方式，即不再开设单独的舒缓医学课程，而是在各个专业学科课程中开辟舒缓医学相关的模块，其目的在于在尽量不增加学生专业课程负担的基础上介绍更多舒缓医学知识，同时也能够帮助学生将所学更好应用于临床实践中[8]；课程主要针对毕业前2年的医学生，时长平均36h；课程形式也不局限于讲座和小组讨论，还包括案例学习、观看主题电影、角色扮演等，很多学校还提供自选课程项目，如参观安宁疗护中心、与舒缓医疗团队成员和患者交流，甚至参与到医疗照护中[9]。
美国20世纪60年代末，临终关怀/安宁疗护相关教育进入美国医学院校[10]。但1991年一项调查显示，仅有11%的医学院提供了有关死亡教育的专门课程，而更多学校则仅将相关内容作为其他课程的某个模块提供，甚至仅设置1～2节讲座；37%的学生评价教学质量为“无效的”[11]。尽管此时医学生对于舒缓医学知识的兴趣很高，但大部分医学院提供的课程仍不能满足其需求。
此后，随着人口老龄化、慢性病患病率升高、临终照护技术的发展，各种因素都提示了医学生学习舒缓医学的必要性。无论是医学教育者还是医学生，都在传授与学习舒缓医学的重要性方面达成了共识。医学生舒缓医学教育的质量也在逐渐提升。Dickinson等[12]针对美国医学院的调查显示，2000年有87%的美国医学院校都提供了舒缓医学相关训练，内容涉及与临终患者及家属的沟通、灵性支持、疼痛管理、生前预嘱等18个专题；而到了2010年，这个数字已接近100%，且专题覆盖更完善。
然而直至目前，美国医学教育联络委员会(LiaisonCommitteeonMedicalEducation，LCME)并未在其标准中要求医学院校传授舒缓医学相关能力[13]。而美国医学院协会(AssociationofAmericanMedicalColleges，AAMC)也仅在其《医学生临床技能课程建议》中推荐医学院教授告知坏消息、沟通生前预嘱与拒绝心肺复苏(DoNotRescue，DNR)、应对灵性需求、沟通预后与临床决策等与舒缓医学相关的沟通技能[14]。
由于官方没有给出明确的要求与能力目标，缺乏对于学习内容与达成目标的规范，美国各医学院校开展的舒缓医学教育异质性非常大。就学习时长来讲，4年医学专业学习的时间内，学生接受舒缓医学相关技能培训的时间从2h到80h不等[15]。而就学习深度、学习内容来讲，各个院校的情况也不尽相同。2008年一项针对美国47家医学院校的调查显示，30%院校提供必修课程，19%院校设置医学生实习期间必修的舒缓医学病房/门诊轮转项目，29%的院校将其整合至其他科室的轮转中，15%院校提供选修课程，而其他7%的院校不提供舒缓医学的课程或轮转。学习形式则包含讲座、案例学习、问题式学习(problem-basedlearning，PBL)、安宁疗护病房见习等[16]。但由于目前美国经受过相关专业培训的医生数量较为不足，很多医学生并不能接受充分且专业的舒缓医学教育，而是依赖于临床实习过程中来自上级医生的传授，即所谓“隐形课程”[15]。
日本日本是亚洲最早开展缓和医疗的国家，目前相关法案与规范已日趋成熟，且与中国同为亚洲国家，在文化与宗教上的相似性也让日本的舒缓医学教育在细节和操作性上具有一定的借鉴意义。
2001年，日本正式“医学教育核心课程模式”以指导医学生课程设置，其中舒缓医学相关内容直接促进了日本医学院校舒缓医学课程的设置。2006年，日本颁布《癌症对策基本法》，从法律层面要求医学院校设置面向医学生且基于临床的舒缓医学训练，同时在医学院中设立舒缓医学系以培养师资力量[17]。
在法律法规的指导下，日本的医学生舒缓医学教育发展迅速。2015年针对日本66家医学院校的研究显示，医学生舒缓医学教育开展形式主要包含两方面：课程讲授与临床实习。98.5%的受访学校开设了舒缓医学讲座，主要针对4年级医学生(6年学制)，平均授课时长在8.5h，涉及内容主要包括舒缓医学基础知识，疼痛控制与症状控制，知情同意，病情告知，家庭照护与临终关怀。授课老师主要由舒缓医学专业、麻醉学专业与精神医学专业的医生组成。43.9%的院校设置必修的舒缓医学临床实习，25.8%的院校将之设置为选修项目，而30.3%的学校不设置该项目。除以上两种主要教育形式外，分别有19.7%和18.2%的学校设置了案例学习与小组讨论的学习形式[17]。
总体看来，日本的舒缓医学教育由于有统一的指南与法规的指导，普及度较广，各地区课程设置与发展水平较为一致，但相较欧美国家来讲，课程形式相对传统、单一。
对我国舒缓医学教育的思考
中国台湾地区医学生舒缓医学教育现状相较于大陆，台湾地区舒缓医学发展较早，1990年即成立安宁照顾基金会与安宁病房[18]，目前已经形成了较为完善的缓和医疗/安宁疗护体系：包括病房与居家多种安宁疗护模式的选择，拥有医护人员与社工、志工的专业团队和针对民众与专业人士的相关教育。
在医学生舒缓医学课程方面尽管尚无指南或法规出台，但台湾地区很早就将缓和医疗/安宁疗护这一主题纳入医学教育体系中：早在1972年，高雄医学院就开设了必修的“医学伦理”课程讲授舒缓医学相关内容；截至目前，台湾地区9所大学院校的医学系都开设了舒缓医学相关课程[19]。
在课程设置方面，针对二年级本科生设有“生死学”选修课，共计38学时，目的在于引入舒缓医学与末期照护的基本理念，对缓和医疗的基本模式有初步认识[20]。而在专业学习期间，医学系设置舒缓医学专业课程与相关主题课程，形式以课堂讲授最多，辅以小组讨论、安宁病房参访、临床案例讨论、实际接触末期患者等，进一步帮助医学生建立相关知识结构[19]。大学六年级至大学七年级实习期间，还设置有1～4周的安宁病房实习项目，此时教学的首要目标在于体验临床工作中真正面临的末期照护情境并学习正确的处理方式[20]。
台湾地区舒缓医学教育课程设置依照医学生成长阶段与临床经验不同，设立不同的教学目标、选择与之相适应的授课方式，以达到目标达成式的学习。这也是大陆地区可以借鉴的课程模式。
大陆地区舒缓医学教育发展的现状及思考自舒缓医疗引入中国大陆地区以来，其发展已逐渐步入快速阶段并初步整合至主流服务中。2017年2月，国家卫生计划生育委员会《安宁疗护中心基本标准和管理规范(试行)》，更是从政策层面对缓和医疗/安宁疗护给予了支持[21]。与舒缓医学的快速发展相适应，大陆地区迫切需要将舒缓医学纳入医疗健康专业教育体系，培养更多经过专业培训的从业人员与有舒缓医学观念意识的未来医护人员。然而，目前大陆地区医学生舒缓医学教育并不普及，仅部分医学院校开设了相关课程，且授课方式与评定方式单一，以课堂讲授与结课闭卷笔试为主。前述欧美国家、日本与中国台湾地区开展医学生舒缓医学教育的探索与经验，可以为我国大陆地区未来开展舒缓医学教育提供重要的借鉴。
首先，这些国家与地区舒缓医学开展较早，缓和医疗服务体系已经建立起来，相关机构的管理、服务团队的培训、资金支持等方面日趋完善，这也为舒缓医学教育的发展提供了机会：有较多成熟的经验可以传授，经过专业培训的从业人员数量增多也可以充实师资力量，完善的机构管理与建设可以给医学生提供充分的参观、见习甚至是参与临床实践的机会。此外，这些国家或地区多数都建立了全国性或地区性的缓和医疗培训组织，制定指南、标准甚至是法律法规来指导医学生舒缓医学课程的设置。我国大陆地区也可借鉴相关经验，从政策角度予以缓和医疗服务发展空间与支持，并在结合我国大陆地区医学生舒缓医学教育实际的基础上，专家共识或指南性文件普及舒缓医学教育。
就课程设置来讲，目前欧美国家经过尝试与探索，更倾向于采用整合课程的方式，即将舒缓医学教育的内容作为小模块加入其他专科的课程中，一方面不干扰原有课程设置，尽量少增加学生负担；另一方面也从应用的角度出发，希望能够将舒缓医学技能与相关专业知识结合并应用。但整合课程的模式也对授课者和课程设计提出了更高的要求。传统的非整合课程的授课模式也自有其系统性、完整性的优势。在设置课程时，我们需要结合各个学校教学资源的实际，以知识传递效果最优为目的，可按照不同年级医学生的专业知识水平设置明确的学习目标，做到目标达成式的学习。
