时间：2023-09-07 17:41:33
1、 毛利率一般要在70%以上，也就是说以零售价的3折进货的商品；
2、 供应链很短，由零售商向生产厂家或总承包商直接采购，一般不超过“两票制”；
3、 这类商品的市场覆盖率极低，甚至是为了某一连锁专门设计生产，尤如OEM；
4、 这类商品基本上来自于各地的中小型医药工业企业，其商品的知名度低，当然也有少部份来自于知名企业的“三线产品”（这类商品为高毛率商品中的“贵族”）；
5、 与同类商品比较，这类商品的价格并不便宜；
6、 由于知名度低和供应链短，甚至是独家专销，这类商品的价格缺乏可比性，其价格的稳定系数也较高，能够在较长时间内获得稳定、高额的毛利空间，因此大受各零售商的欢迎甚至“小心呵护”。
随着行业竞争的加剧，现在不论是连锁药店还是单体药店，都引进了相当多的高毛利商品，而且有些药店尤其是连锁药店的比率非常之高，更有甚者，有些连锁药店为了给高毛利商品腾出陈列和销售空间，将众多的品牌药（同时也是低毛率商品）进行“打压”甚至“驱逐”，以至于引发多起厂商博弈风波。但是这类被各连锁视为“镇国利器”，被赋于“创造高额利润使命”的高毛利商品，其利润创造能力真的有期望中那么高吗？真实的情况却远非如预期那么乐观。高毛利仅仅停留在帐面上，而最终并没有产生实质性的高收益。因为诸多的市场因素和客观条件的限制，使得这一“预期”变成了“海市蜃楼”，并且对零售药店带来严峻挑战。
一、 不符合社会分工的原则：从产业经济学的角度，医药工业和医药商业均属于同一产业链中的不同环节，本应各就其位、各司其职。医药工业负责产品的研发、生产、品牌塑造、尤其是消费者教育、市场推广等等；医药商业（仅指零售环节）负责从上游企业采购商品，然后通过自有组建和铺设的网点与最终使用（消费）者进行交换。但是就“高毛利商品营运”这一商业模式中，医药工业的市场推广功能已经“被废”，而需要由医药商业来承担，但是医药商业企业（零售药店）是否有相应的实力或是意愿去进行推广呢？答案很显然是否定的。高毛利商品诞生这么多年来，从来就没有哪个“高毛利的商品”最终在连锁药店的“捧场”下挤身“名牌俱乐部”，只不过是连锁药店的众多商品中的“二奶、三奶”，最终会黯然退市。由于颠倒的产业分工使得这类商品可谓先天不足。
二、 导致厂商关系紧张：医患关系、厂商关系是存在于医药行业绷得最紧的两根“神经”。当然在医药零售业主要讨论“厂商关系”，其主要的表现如下：
1、 由于连锁药店对于高毛利商品的追捧，对品牌药的打压与驱逐，这种人为的“劣币趋逐良币”的效应严重挤压了品牌药的生存空间，引起各品牌厂商的反弹；
2、 由于品牌厂商的反弹与抵制，纷纷削减对这类连锁的终端投入，如陈列、橱窗、主题活动等终端和促销资源，使得连锁药店的营业外收入锐减。对大型零售企业来说，营业外收入对利润的贡献远远高于“进销差价”，在这一点上，连锁药店的采购人员就深有感触且苦不堪言；
3、 品牌厂商的反弹进而影响医药流通企业的渠道决策。毕竟，医药流通企业主要是靠经销和配送品牌药和普药来维持生存和发展，与“高毛利商品”完全不搭竿，这让医药流通企业很容易倒向品牌厂商，与之结成“统一阵线”以增强品牌厂商在“厂商搏弈”中的畴码，同时由此可能影响连锁药店供应链的稳定；
三、 导致消费者满意度下降：药品市场历来都分为临床市场和OTC市场（药店）。就前者来说，由于医生和患者存在信息和知识的不对称性，临床用药医生说了算；但是对OTC市场来说，就并非是药店的药师和营业员说了算，消费者有相当高的认知和认识，并且有极高的消费行为的自主性。由于“高毛利商品”的知名度太低，消费者的认可度和可接受程度都很低，而店员和药师在“指标和任务”的压力下，会不遗余力地向消费者“强推”，使消费者滋生抵触和不满的情绪。就此而言，这是在“竭泽而鱼”；
四、 推高连锁药店的营运成本：
1、 推高采购成本：由于传统的品牌药品大数采用大渠道的营销模式，基本上由商业流通企业经销配送，因此各连锁药店有条件集中采购，既有利于维护供应链的稳定，还可大大地节省采购成本。而“高毛利商品”大多采用短渠道的营销模式，由连锁药店直接从生产企业采购甚至直接采用OEM，势必大大增加对口交易客户的数量，使交易频率上升，推高采购成本；
2、 推高门店的营业成本：高毛利商品的知名度太低，消费者的接受程度更低，使得药店店员在推销同样单位的商品时，用在“高毛利商品”上的时间和精力不晓得要比用在品牌药的时间和精力高出多少倍；
五、 机会成本太高：由于高毛利商品大行其道，极大地挤占了品牌药的市场空间，这不但是厂家的损失，同时也是零售药店的损失。因为其中隐藏的机会成本太高：
1、 影响资金使用效率：毫无疑问，品牌药和低毛利但被广泛接受的普药的变现率和周转速度是“高毛利商品”所不能比拟的，“高毛利商品”的比重过高将严重影响医药零售企业的资金使用效率；
2、 由于消费者对高毛利商品的广泛排斥，将增加顾客资产流失的风险；
1.公司是A股市场上少有的研究开发导向性医药企业，核心竞争力在于紧跟世界抗癌药等产品开发，仿创结合，目前基本实现每年10个左右新药证书，2个左右一类新药的开发进度;而且利润贡献大品种的“半衰期”多在2－3年，中金公司剥离后，公司毛利润率，净利润将分别达到80％与12％以上。
2.公司主营产品三大类别－抗肿瘤，抗感染，麻醉等药物，分别采取市场领导，市场跟随，市场细分策略，预计2004年收入分别增长40％，30％，30％，实现的利润增长，将有望首次跟上收入增长，总体利润预期增长35％，达到每股收益5毛。
3.2004年，是公司历史上重要的一年，预计将是公司上市以来利润指标同比增长最大的一年（前4年同比增长最多的年头不过27％）。MBO平稳过渡，中金公司剥离，营销团队整合，多烯紫杉醇推广，制剂车间与原料药车间达产，综合起来，将使得公司成长速度进一步提速。
4.风险方面，过去2年，利润分流，所得税调整，药品招标采购，医保目录修正，构成公司增速变缓的主要原因，随着这四个不确定因素逐渐确定下来，预计，未来两年，营业费用/收入比重将有望下降3％－5％，达到27－29％一线，同时管理费用有效控制，与关联企业研发平台，营销平台的清晰化，抗癌药物销售体系的稳定，都是利润实现与收入同步高成长的必要保证。
行业背景
国际市场上，抗癌药物占药品总销售额的4.5％，市场容量180亿元，年均增长率达12％以上，远高于5－7％附近的市场平均增长速度；目前世界上最畅销的抗癌药除紫杉醇（目前销售额为10亿美元左右）外，还有吉西他宾（Gcmcitarbin）、拓朴替康（Tapotecan）和多西紫杉（Taxotere）。后三种抗肿瘤药物的世界销售额合计超过4亿美元，三年后可望超过10亿美元。
国内方面，市场容量也有很大扩容，目前癌症患病率在0.11％以上，98年癌症患者已经超过150万人，在整个90年代，因为癌症死亡人数占总死亡人口的18％，远远高于70年代中期的12.6％，而且还高于世界上12％的平均水平；
经过多年的技术进步，国际上通用的近60种抗癌药物中，国内已经拥有40多种的生产能力，抗癌药物市场容量已经达到70亿元人民币，虽然还只达到医药市场的3%附近，落后于国际水平，但是我们认为：投资这一领域的潜力，明显高于抗感染药物领域，未来三年抗肿瘤药物市场的复合增长率应在25－30％以上；也就是不到3年翻一番，达到140亿元水平，同时，行业利润水平年均提高15－20％。
原因之一是消费升级，从2002年入网医院药物销售排序前5名看――抗癌药物虽然销售数量没有进入前5名，但是销售金额位居第四名，显示单位每名患者消费金额较大，估计在5000－10000元附近，另一个原因是医药分家，招标采购等因素对于这个行业的利润水平不构成明显冲击。
由于产品开发跟进国际水平（通常在3－5年以内），因此，相对于抗感染等大类药物市场，抗癌药物市场技术进步的贡献明显更大，很多企业研究开发经费都有销售额的5％以上，由于这一领域中外企业实力相当，国内企业中小企业多，因此，只有50－70％以上的毛利润水平才能支持企业的生存发展，恒瑞医药，正是靠重视技术开发，实现高毛利润率与高行业壁垒，在2002年市场占有率超过7％，成为这一领域目前的市场领导企业。
表面上抗肿瘤前十名里面，恒瑞只有一个品种（奥铂）（表1），是因为亚叶酸钙没有当抗肿瘤药统计，因为是抗肿瘤治疗的辅助用药；而按目前的态势，多烯（多西他赛）将进入前10名，因此实际上公司拥有3个以上行业领先品种的实力，与竞争对手相比，产品开发与医院营销优势都很明显；至于目前前10的抗肿瘤药只有三个进医保的品种――表柔比星，吡柔比星、羟基喜树碱，医保药品基本上都是低端的，大多是利润很薄的品种，通常竞争已经较为充分，也就是说，很少有独家生产的药品进医保的。恒瑞的匹服平、亚叶酸钙是医保用药，销量越来越小，都说明抗肿瘤这个市场药物的更新换代比其他市场更快，医保外的利润高。
公司产品线分析
抗肿瘤药物系列
恒瑞医药，是我国重要的抗肿瘤药物生产基地。2000年上市以来，公司的经营业绩稳步增长，主营业务收入年均递增20％以上，净利润也从上市时的6000多万增长到2003年的9452万，3年年均增长超过13％，随着对中金公司的剥离，以及所得税调整负面影响不再加大，我们认为公司未来2年主营收入与利润的增长将进一步提速。
这一领域公司产品有很强的市场竞争力，2004年的增长点将在于奥沙利铂与多西他赛（表2），2年前的畅销品种亚叶酸钙与异环磷酰胺，由于竞争日趋激烈，公司销售大致保持平稳，而其他单品种产品，预计短期内销售难以上5000万，考虑到基数渐高，加之成都世纪华洋采取低价策略进行攻击，预计这一产品的增长速度将从去年的50％稍有放缓。
抗感染药物系列
继连续2年实现超常规成长之后，2003年，公司的抗感染药物继续取得了32％的销售增长，规模达到2.6亿元, 注意到从绝对数额上这个销售还并不算大，只占到600多亿元抗感染药物市场的0.4%，我们认为，公司首先保证的是较高的毛利润率，在此基础上，受惠于其他领先厂家的市场推广，公司的跟随策略比较成功这一领域，公司有4个品牌药品，产品相对集中，除了罗红霉素外，另外3个品种都是未来2年的生长点，他们是克拉霉素(包括年底上市的新剂型一克拉霉素控释片)、一类新药加替沙星，左氧氟沙星，这四个药品中，加替沙星是新药，没有列入医院排名，而左氧氟沙星，2002年已经位居医院用抗感染药物第一，克拉霉素与罗红霉素分别列第十位与第二十位，属于除了头孢菌素外，市场表现最好的抗感染药物。
克拉霉素与加替沙星，恒瑞医药目标医院高端市场第一品牌，价格比竞争对手贵20％以上，而左氧氟沙星虽然公司研究开发很早，但市场推广晚于扬子江，浙江医药，双鹤药业等竞争对手，因此目前销售额在国内排名10位附近，这一领域的罗红霉素分散片（商品名芙欣）则由于整个产品市场的萎缩可能有所下降；总的来说，这一领域公司的竞争力并不算很强，考虑到外资企业，恒瑞的抗感染药难以在短期进入国内前30名，而且除了定位中高端市场之外，公司四大主大品种销售方式差异较大克拉霉素，左氧氟沙星与罗红霉素分散片主攻口服市场，加替沙星则初步定位50元附近的高端大输液市场。
收入方面，这一产品系列，将维持几年来30％附近的主营增长速度，但是由于产品前期开发市场投入大，因此预计在销售额在4亿元以内的阶段中，这部分净利润贡献比重仍明显小于抗肿瘤药物。
其它药物系列
其他类别药物，包括麻醉，心血管，阵痛等领域的10几个品种；2003年实现了1.57亿元的销售额，同比增长48％。其它类药物的增长动力主要来自于主营中端产品的成都恒瑞投产，以及原料药出口，这一领域，新扩增产能在亿元以上，而准备停产的普药品种只有三千多万的销售额，预计这部分药物能够继续实现30％的增长，其中，平稳增长的成熟品种占一半左右，有盐酸氨溴索，丙氧氨芬等，而几个销售额有望倍增的新品种是阿曲库胺（由1千万到3000万），加巴喷丁，依贝沙坦，酒石酸布托啡诺鼻喷剂。
公司作为国内科研开发“投入产出比”最高的公司之一，研发费用占到销售收入的6－7％，同时效率很高，通常一个二类新药的投入在200万以内，而创新之路也已经有突破，继去年的类风湿关节炎新药艾瑞昔布之后（该产品是全新的COXII抑制剂，在国外是市场容量几十亿美元的大品种），今年还将有3－4个一类新药报批临床。有理由相信，后续两三年间，新药开发不再是公司发展的瓶颈因素。
公司财务分析
首先，从医药上市公司的毛利润率，净利润率，以及三项费用比例分析中，发现了两个非常有趣的现象：
一是就目前的市场看， 高毛利润率企业与高净利润率企业几乎完全没有相关性――只有健康元一家企业都实现了排名前十名，也就是说，高毛利润率企业普遍存在着三项费用过高的问题，
这一点在第二个现象中得到证实――高毛利润率公司与高三项费用公司存在非常高的相关性：
三项费用超过主营成本的10家公司(表3)，与高毛利润率公司只有2个不同，高毛利润率的第九第十名企业是东盛科技与恒瑞医药，高费用公司中，毛利润率第九第十名公司为交大昂立与潜江制药；而另外8个企业，竟然完全相同，我们的解释是，高毛利润率企业，顾名思义，就是有令人眼热的优势“资源分配权”，很多高毛利润率企业，更意味着突出了地域特色，而主导产品的竞争力相对竞争力却下降了，高毛利润率企业中，产品线相对分散的“团体冠军”选手比重高，而净利润率企业中，产品线相对单一的天坛生物、华海药业等榜上有名，很可惜，古语“术业有专攻”并未在高毛利润率企业中得到实现。
从营业费用构成来看，随着企业实现民营化，我们认为有很大的下降空间，据公司介绍，公司希望在2年内使得营业费用占销售收入的比重从目前的32％有所下降，届时，理论上可以释放4000－6000万净利润。
管理费用率方面(表4、5)，2003年达到18.9％，上扬了3.4％。其中，研发费用为5238万元，保持在药业销售额6％以上。在剔除研发费用之后，公司2003年的其他管理费用比上年增加了近7000万元，首先是非典的负面影响较大，接近两个月没有正常销售，而且销售费用比全年平均水平高1600万元，这部分影响将在2004年得以修正。此外，预计成都恒瑞筹建费用的全部摊销、FDA复检、股权转让操作等，可能是部分相关因素。
另外，鉴于公司去年税前列支与前一年子公司追溯清理，使得实际所得税税率在38％〔2001年，02年分别是15％，18％〕，这方面因素预计在2004年逐渐恢复正常，也就是减少5％的所得税支出（占销售收入的0.9%）。
笔者认为，按照目前的发展势头，这近3000万支出减少，能冲减相当部分新增的两项费用，而营业费用与销售费用占收入比重的增长速度将明显放缓，甚至有所回落，也就是说，公司有望在上市5年后，真正迎来第一次净利润增长超过主营收入增长的一年，当然，这部分指标的实现，还需要进一步跟踪。
主要风险提示
恒瑞医药在生产经营层面，可以认为是一个缺点非常少的企业，但是投资者一度并不认同该公司的二级市场表现，去年10月10日达到最低点7.44元，动态市盈率仅仅20倍，我们认为，这主要是国有股转让，关联交易，同业竞争等方面存在不透明因素引起的：
股权转让的大体过程
2003年3月，公司原大股东恒瑞集团与天宇医药、中泰信托和恒创科技三家企业签署股权转让协议，总共出让14322.3万股国家股，每股作价3.26元，总金额达4.67亿元；恒瑞集团退为第五大股东，恒瑞医药成为私有资本控股的上市公司（表6）。
在新的大股东中，分别排在第一和第三位的天宇医药和恒创科技是注册于连云港的医药类民营企业。其中，天宇医药的前身是1996年成立的连云港恒源药业，主营医药商业，其法人代表蒋新华曾是恒瑞医药的销售负责人。另据了解，天宇医药的其他部分自然人股东，以及恒创科技的部分股东来自恒瑞医药中高级管理层。因此，股权转让后的恒瑞医药不仅由国有企业转变为民营企业，也实现了管理层间接持股
在实现了间接的管理层收购后，公司的高层管理人员已经基本上控制了上市公司，核心的4个高管人员控制力得到加强，从孙飘扬董事长，周云曙总经理，张永强副总，与周启群副总，分别负责销售，科研开发，对外项目投资，生产，可以看出，公司目前对销售与项目投资的要求在同行中明显要高，而科研开发与生产，基本已经进入正轨，前些年产能不够，与新产品梯队不够丰富的瓶颈，在近2年内基本不会发生。
子公司中金包装公司将实现剥离
恒瑞医药持有95％股权的中金医药包装有限公司，是目前国内规模最大、设备最先进的医药软包装企业，主要生产PTP铝箔和SP复合膜等药用包装材料。2002年，中金包装的主营业务收入为17655万元，净利润851万元；分别占当期恒瑞医药主营收入和净利润的23％和11％。年报中计划剥离这部分资产，据称转让价格5000万之外，还将收回1.8亿元的其他应收款（IPO项目投资），政府此举据说是计划将中金包装公司单独包装上市。
民营化后的人员再培训与重新上岗
公司已经在2003年将30多名不符合转岗要求的富余人员进行内退，目前还有100多人力资源闲置，公司将普药车间维持生产，据说有这些人员再就业的原因，我们认为，按照一年平均不到万元的待岗费，公司这部分开支应该在百万元附近，尽早实现人员分流与岗位职责明晰化，将有利于公司改变论资排辈与腐败等不良行为，使得公司上下更加有序化，充分调动中下层员工的积极性。
关于豪森制药
除了中金包装，恒瑞医药的一个重要关联企业是豪森制药：
连云港豪森制药有限公司成立于1995年7月, 由连云港制药厂和香港曼斯韦克公司共同出资组建,连云港制药厂持有40％的股权,港方持有60％的股权。恒瑞医药成立后, 原连云港制药厂持有的股权转由恒瑞持有。1997年9月, 恒瑞将持有的豪森公司25％的股份 ,港方将持有的豪森公司5％的股份转让给连云港豪森贸易经营部。转让后, 恒瑞持有豪森公司15％股权. 2001年1月, 恒瑞医药把15%的豪森股权转让给连云港明大公司, 并对明大公司增资, 占明大的60%股权. 2002年将明大60%股权转让。 从此恒瑞彻底从豪森制药中退出。
历年关联交易额都不大， 通常只有二三百万元附近。
回顾连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。
在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。主推产品更加青睐高毛利产品也是形式所避，高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。价格竞争本身就是双刃剑，伤害的是自己和同行竞争者，高毛利产品的选择也是一把双刃剑，舞弄不好伤害的可是自己和消费者。因此，正确选择怎样和高毛利产品最为药店的主推产品和如何顺利实现这些产品的销售成为药店门店经营的重要工作之一。
随着国家关于医药零售行业政策法规的变革，医疗体制改革正向着“广覆盖、低水平”发展趋势进展，国家政府部门重点需要解决老百姓“看病难买药贵”的现实问题，药品平价现象成为符合国家和民众的社会发展的必然产物，平价现象无法避免。我国药品零售业在经历了6、7年的高速发展后已经形成了一定的行业规模，但是行业竞争非常激烈。尤其是以价格竞争为主要竞争手段的模式席卷全国，以湖南老百姓为零售药店业态代表的大型平价超市型药店更是为此推波助澜。国家医药体制改革促使药品降价成为医改的核心任务，同时相关医药政策的出台又促进和规范了医药零售行业的快速发展。医药商业“快批医药模式”出现使药品价格更加透明化、信息传达及时化，加剧了以价格竞争为主要手段的平价经营模式的盛行。价格竞争本身就是双刃剑，价格战成为药店经营的常用武器。平价带给连锁药店经营的的第一个难题就是经营的利润的风险问题。而规模和市场份额又为我们点燃了希望之火，围绕门店利润提升和由规模带来的利润增长的核心思想引导着药店的经营和发展，许多连锁药店的经营开始步入了经营怪圈和价格利润泥潭。
在医药零售市场竞争愈演愈烈的今天，药店经营品种、品牌的选择不容忽视，由于品牌产品的平均毛利率较低，而非品牌产品中可选择药品的品种数量和同质化严重的现状，连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。如何合理和科学的选择产品，研究市场畅销品种，成为连锁药店主推产品经营的首要技能。在药品品类中各领域均有全国性的品牌，品牌药和自主采购的高毛利品种的合理结合可以给药店经营带来更大的收获，为打造一流的连锁药店和提升药店盈利能力具有很大的帮助。
回顾连锁药店过去两年的热点话题，在05年时大家纷纷提出“明天你还卖品牌药吗”，连锁药店感觉自身零售网点的建设已经初具规模，药店门店是我的我卖什么我做主，把低利润的品牌药和高毛利的非品牌产品完全放在了对立面，大力发展高毛利产品对同类品牌产品的终端拦截，而现实又是怎样地教育了我们……，为了不切实际的所谓高毛利利润，在实际工作店员伤害顾客事件频频发生，最终受害是门店的信誉，高毛利产品销售额与店员奖金收入指标挂钩，没有对店员销售行为进行约束和规定，导致店员有损门店行为恶性循环。重视单边利益而忽视了上游和下游利益的损伤，重视药店单边利益眼前利益而忽视了长远利益，盈利模式缺乏技能上的提升，一味追求药店的规模与速度，忽略了自身管理的能力与经验不足、人才缺乏、流程不规范、运营体系不完善……，使门店经营陷入困境。
05年：提出“明天你还卖品牌药吗”，把低利润的品牌药和高毛利的非品牌产品放在了对立面，终端拦截……；06年：大力发展“高毛利产品”的品种数量和采购金额，多元化经营等全面提升门店的经营利润，却对如何提升门店利润缺乏有效的营销模式和方法，结果付出太多的门店资源（人力财力物力）而收效甚微；07年：首先我们应该肯定各种各样的门店盈利模式给连锁药店的发展注入了活力，也造就了区域主流连锁的成功和发展。但同时这些所谓的盈利模式也给我们连锁药店的发展代来了发展难以逾越的瓶颈，总感觉各种盈利模式执行到各门店难以真正准确地贯彻执行。相互矛盾的盈利模式却各有利弊，不能一概而论。07年在各种盈利模式指导下，理清经营思路，梳理管理规范。07年连锁药店的管理年，人员技能的软件培训是表现的主要形式和需求。通过企业管理水平和理念的提升，建立现代化企业文化、制度、规范、流程，科学的数据和市场分析，高效物流支持，提升门店经营技能从而提升门店资源获取直接利益和间接利益的增长。
在2006年时连锁药店终于从采购高毛利产品中看到了曙光，大力发展“高毛利产品”的品种数量和采购金额，有的连锁药店甚至采购了1000多个高毛利地产品作为主推产品，平均毛利率也从最初地50－60％提升到来70－80％，这样数量庞大的高毛利产品可难坏了门店店员，有谁能熟悉和掌握这么多的产品卖点，产品销售出现梗阻。如何让采购的高毛利产品销量得到迅速提升缺乏有效的营销模式和方法，结果付出太多的门店资源（人力、财力和物力）而收效甚微。今年连锁药店经营高毛利产品不再盲目，合理科学的选择主推产品和提升主推产品销售量和毛利率双管齐下成为大家的共识，“高毛利产品”如何提高销售量和绝对利润成为大家所关心的问题，经营思路在失败后开始改变。
连锁药店采购和销售环节的严重脱节是导致高毛利产品销售不畅的主要原因，我们最理想的状态是产品的毛利率高而且销售量还要大，这样才能使连锁药店的经营真正的获取绝对的高利润。而产品自身产品力和企业给予连锁药店推广产品的助力是产品能否销售量大小的关键，因此，在选择高毛利产品时，必须考虑其在门店的推广资源和产品销售的难易程度，药店门店的资源包括店员资源和推广产品所能提供的售点宣传是有价值的，连锁药店使用这些资源而换取的绝对利润是否值是我们药店经营者必须权衡的。在采购环节中高毛利产品不能单单从采购品种单位利润率去简单的评估，还必须从销售角度，连锁药店能提供该产品推广的资源和供应厂商能提供的推广资源以及产品本身的产品力如何来综合考虑。连锁药店和采购部、门店经营管理部门以及连锁药店的市场部一起来综合评价采购的品种是否能够成为连锁药店的主推产品。因此，高毛利产品如果销售不好不能成为主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产品同样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小。
连锁药店的盈利不仅仅在于如何降低采购成本，即高毛利产品的采购。而更应该注重门店的收入与支出的合理性，开源的同时还需要截留。如下图：
高毛利产品的合理采购和销售必须进行有机的结合，按照门店盈利模式进行高毛利产品的合理科学的采购和销售，才能最终获取成功。主推产品一定是销售额和利润的有机结合，绝对利润的增加才是门店的盈利之本。见下图：
在主推品种中，高毛利产品是其非常重要的一类品类，如何正确选择和采购是采购部门为主，销售部、营运部等相关部门密切配合的主要工作，而如何快速提升和增长产品在门店中的销售量是以销售部为主，采购部和营运部密切配合的主要工作。由上图可以看出，如何提升药店门店的经营利润主要涉及两个方面即门店的经营收入和支出。
门店的经营收入的增加主要包含两个方面的内容，一是整体提升门店的营业额，尤其是在营业额保证的前提下科学、合理地大幅度提升毛利率高的产品的营业额；二是抓住时机实时增加门店的营业外收入。如利用品牌产品的良好市场推广资源进行门店POP宣传资源的收入获取，门店定期开展的各项促销活动由企业参与和赞助等，收入资金主要部门是获取及时让利的采购部门，获取销售提成奖励的销售部门和门店资源价值互换的营运部门。各部门的营业外收入都是连锁药店的整体盈利点。因此，在连锁药店通过门店经营收入增加而提升门店盈利水平营销手段主要有：增加品牌产品在门店中的销售额；增加主推产品尤其是高毛利产品在门店中的销售额，同时在不营销门店整体销售额的前提下，科学合理地增加高毛利产品的销售份额；积累和丰富门店资源并通过上游供应厂商进行价值转化，增加门店的收入；最后，要充分挖掘上游供应厂商尤其是品牌企业的市场资源，充分利用和依靠他们的优良资源包括资金、培训、会议、管理帮助、门店促销活动等方面的支持，我们的本钱就是市场的终端网络和门店的优良资源。门店经营管理越好，门店资源将越增值，非营业收入的价值更大。
门店的经营成本支出的降低主要也包括两个方面的内容，一是降低经营成本中占比最大的货物采购成本，主要的方式和手段有进行贴牌加工、总代理品种、采购毛利率高的品种、采购附加各项销售服务增值服务条件等等。而是降低门店的经营成本，其中占比最大的门店的租金，其次是人员工资、奖金、水电费用和其它经营成本。主要经营模式有提高门店人员的工作效率，尤其是门店营业员通过门店经营技巧的提升而达到销售高效，前提是以顾客服务为中心的客户满意度提升，从而整体提升人力资源的效率。还有，提高门店经营面积的利润贡献率，尤其是单位货架面积产品的利润贡献率，品类中同类品种的选择数量，是否进行其它非药品产品的销售，药妆品类是否引入等等，衡量标准就是单位货架面积产品的利润贡献率。最后，还要对现有或需要增加的门店经营费用进行合理、科学地分摊，有效利用业务关系客户如上游供应厂商等，进行费用的分解消化。如门店租金可以从专柜设立、厂家促销人员驻店等管理费用中进行分摊，门店的电费可以从灯箱广告的发布者中进行分摊，门店的销售氛围提升可以从门店POP广告发布者中分摊，门店定期或不定期的路演促销活动费用可以从参与者的厂家进行分摊……
[关键词] 药品零售；自有品牌；现状分析
[中图分类号]F407 [文献标识码]C [文章编号]1673-7210（2007）09（a）-155-04
Strategy analysis on Chinese drug retailers implemented its private brand
ZHAO Feng，LIU Xiao-ping
（College of Chemical Engineering, Wuhan University of Technology, Wuhan 430070, China）
[Abstract] In this article, the status situation of the domestic medicine sales enterprise to develope the private brand. The high quota profit is the driving force why enterprises implements the private brand strategy, but the high profit always coexists with the high risk. Sorts of problems are existing in the status drug retail sale enterprises which walk into the erroneous zone of private brand because they execute the strategy in the extreme ways. Developing the private brand scientificly and effectively, and builting the quality control system of drug retail sales are the key missions to execute the private brand strategy of the enterprises.
[Key Words] Drug retail sales;Private brand;Strategy analysis
自有品牌（Private Brand，PB）是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出来的新产品；零售企业在功能、价格、造型等方面提出设计或改进要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产，最终用自己的商标注册该产品，并在本企业销售该品牌[1,2]。现在“自有品牌”的概念已经被国内医药零售行业所接受[3]，许多大型医药零售商，如海王星辰、老百姓、成大方圆、一致药业连锁等国内大型医药都开始大力发展自有品牌。自有品牌药拥有很高的毛利，这也是为什么越来越多的连锁药店都开始通过不同的形式加大自有品牌建设的原因。但是随着自有品牌战略的进展，医药零售商利润增长的同时也出现了许多问题，如企业资金链的紧张、药品质量下降和药品销售商市场份额下降等。本文在深入分析现状成因的同时也对这些问题提出了相关的建议。
1 实施自有品牌战略的原因分析
中国的医药大型连锁零售企业大力发展自有品牌策略，根本原因在于自有品牌药物能够为医药零售商带来巨大的效益，因此自有品牌在医药零售行业中占据非常重要的地位，以下对其进行分析。
任何企业生存和发展都基于利润的最大化。在医药销售体系中，药品由生产到最终被消费者所消费，经历生产、中间商和零售三个步骤，以下对各步骤的成本构成进行分析。图1归纳了药品生产企业的成本构成。
由上可以了解生产厂家的生产成本组成，生产厂家还必须保留一部分销售的利润，以及上缴国家的税金，而这些都将在出厂价格上体现出来，也就是说：
药品的出厂价格＝商品的生产成本＋厂家的利润＋上缴国家的税金 （1）
图2是中间商的成本构成。中间商的作用就是将药品从生产厂家大规模购进，然后再以高出进价的价格将药品卖给下一级的中间商或零售商。
同生产厂家一样：
中间商的销售价格 ＝ 药品的购进成本 ＋ 中间商的利润 ＋ 上缴国家的税金（2）
按照传统的商品销售渠道，必须有中间的供应商的存在使药品在市场上进行流通。而且大多数情况下，药品的销售要经过多级商的交易，包括全国商、地区商、省级商和市级商等，才可以实现药品在市场上的流通。中间商也是追求利润的实体，也必须以高出进价的价格将药品卖给下一级的中间商或零售商，因此药品经过多次交易后进入到零售环节。多次价格的增长导致零售商的药品购进价格已经远远高出其出厂价格。
同理，可以得出药品零售商的经营成本，如图3。
图3药品零售商的经营成本
可以看出，药品零售商的成本组成和中间商成本组成结构相差不大。如果药品零售商是大型连锁企业，那么其成本将增加配送费用，巨额的办公支出等等，则与中间商的成本构成完全相同。所以药品的市场价格就是：
最终价格（消费者购买价）＝ 零售商成本 ＋ 零售商利润 ＋ 上缴的税金（3）
那么根据式（1），（2）和（3），进行等量换算后可以得出最终价格的组成：
消费者的购买价格 = 药品的生产成本 ＋ 厂家的利润 ＋ 厂家上缴的税金
＋ （中间商除去进货的费用 ＋ 中间商的利润 ＋ 中间
商上缴的税金）× n
＋ 零售商除去进货的费用 ＋ 零售商的利润 ＋ 零售商
上缴的税金 （4）
如式（4），药品的最终价格由三个部分组成。其中，生产环节与销售环节的成本相对固定，而中间商的成本单元可能会随交易次数的增加而增长。因此，药品价格大幅上涨的主要原因就在于药品在各级中间商之间被多次交易。如果零售商以固定的价格向制造商订购产品，减少中间环节购进药品的步骤，在药品生产成本不变（即出厂价格不变）的前提下，中间商的利润就完全被消除。其次，因为是零售商自己的品牌，不需要通过高额的广告宣传费用进行推广，从而可以避免生产商和零售商之间的重复投资，降低经营成本。例如国内著名感冒药感康（复方氨酚烷胺），零售商全国统一进价为8.0元左右，市面零售价则在9.5元左右，医药零售商获得的毛利率为15％左右；而同样成分的非著名品牌药品出厂价格一般在1.0~1.5元，市面零售价在5~8元左右，则零售商获得的毛利率为30%~70%。因此，巨大的利润空间，是药品零售商追求自有品牌的原始动力。
目前国内非自有品牌的药品的毛利率约为25％，而自有品牌的毛利率综合可达到60％。可以通过一个模型来计算出毛利率的水平：
X ＝ A×(1-x)+B×x（5）
其中最终计算毛利率为X，A为非自有品牌销售毛利率，B为自有品牌销售毛利率，x为自有商品的销售占比。那么当自有品牌销售占比达到30％的情况下，药品零售企业正常的毛利率应该是35.5%,已经高出正常毛利率10.5个百分点；在现有的毛利情况下，自有品牌销售占比每提升1％，那么毛利率将会在25％的情况下提升0.35%。
零售商开发自有品牌的另一个优势在于应用差异化竞争来取代正面竞争。零售商采用自有品牌与其他药店经营的药品区别开来，虽然成分相同，功能相同，但是生产的厂家和品牌不同，使零售商可以建立进入壁垒，保护自己不受其他品牌恶性竞争的侵害。
2 目前国内医药零售行业实施自有品牌的问题
发展自有品牌已经成为国内医药零售行业的重要目标，国内许多大型医药零售商，如海王星辰、老百姓、成大方圆、一致药业连锁等国内大型医药连锁零售商已经开始大力发展自有品牌。随着自有品牌战略的不断深入进行，医药零售商的利润的确在随之增长，但是现状显示，一味追求自有品牌带来的利润，实施自有品牌的负面作用也为国内医药零售商带来了风险。
2.1 资金链出现威胁
强有力的资金支持是实行自有品牌战略的最基本的条件，也是首要条件[2]。目前我国药店数目不少，而且连锁化和集团化也得到了长足的进步，但是与国外相比还远未达到应有的规模经济要求。2006年，在全国范围内有各种规模的药店超过20万家，医药零售总额超过2 500亿人民币。排行全国前两位的医药连锁零售商――老百姓大药房和海王星辰健康药房的销售额分别为21.8亿和16亿元人民币；但是，共计37.8亿元的销售额占全国医药零售总额比却仅超过1.5%，市场份额过小，这是与美信、沃尔格林等国外大型医药零售商最明显的差距，也是其实施自有品牌战略最大的瓶颈。沃尔玛最初花费100亿美元实施自有品牌战略，以此增加了270亿美元的销售额，产生了相当可观的利润空间；但是这样高额的运作成本令广大竞争对手无力负担。
作为上游的供应商，很多药厂尤其是知名品牌很难接受零售商自有品牌的合作方式。因为如果合作，该药厂的产品只能卖给指定的药店，但连锁药店不能保证药厂的产品拥有最低销售量，即保证药厂盈利。这种情况对于药厂，尤其是知名药厂不可接受的。其次，零售药店不能控制自己商品销售数量，使零售商无法判断从哪些商品上盈利与所购入药品销售完毕的时间，因此药厂的供货周期不能得到保证。所以在药厂和零售商的合作初期，大部分药厂都要求先款后货方式，那么对于零售商，一旦药品在短时间内无法销售完毕，资金无法收回，势必会对医药零售商带来毁灭性打击。深圳某知名连锁医药零售企业在国内实施自有品牌战略，2005年，该企业所有商品中出现了500种以上的自有品牌，在2006年这个数字则超过了1500，自有品牌品项占比超过50%。在短时间内，如此大范围地引进自有品牌，需要大量的资金；而企业的运作成本远低于沃尔玛或者美信，企业的资金链在短期内出现了问题，使企业资金承受能力几乎超出负荷。
2.2 品牌药品与自有品牌之间的矛盾
零售商引进自有品牌，需要依靠门店的终端推荐提升自有品牌的销售占比，置换同类品牌商品在药店销售的市场份额，从而提升该品类药品的整体毛利率。所有获得成功的实施自有品牌的零售商采取的都是这样的方式。那么零售商如何调整自有品牌和其他品牌药品的比例，会对销售结果和成本运作带来巨大的影响。
目前某些医药零售行业采取了某些过激的方式来提升自有品牌的销售占比，比如将同品类商品中的品牌药品下架，或者是将该品牌药品放置于货架最底端的位置，以获取更大的销售利润[4]。目前在老百姓大药房的货架上，很难在看到大排面的品牌药品，取而代之的几乎都是自有品牌。但是一直以来，在终端的零售药店里，销售占比最大的依然是诸如感康、芬必得、钙尔奇等品牌药品，因为消费者接受自有品牌的药品需要时间，而品牌药品经过长期的积累已经被消费者所认知。因此，在实施自有品牌战略的同时，过分打压，甚至采取下架的措施来对待品牌药，这样会造成零售行业市场份额的损失。如果强行推荐自有品牌，知名药品零售商刚开始可以依靠其起初忠实的顾客群体支撑销售；但是顾客暂时放弃自己的选择，接受终端自有品牌的推荐，伴随的很可能是心理的抵触。直接表现在短时间内会带来一定利润的提升，但是久而久之，门店的交易次数将会逐渐减少，市场份额也同时降低。其次，品牌药品的厂商对零售终端的支持，也是医药零售行业的主要利润来源之一。医药零售行业收入分为两种，一种是营业内收入，一种则是营业外收入。营业内收入就是零售商销售药品所获得的收入；而营业外则是药品的厂商为了提升其产品在零售终端的销售而提供给予零售终端的支持，而这样的支持包括资金支持、产品支持、宣传支持等等。如将品牌商品下架处理，则无疑是放弃营业外收入。
2.3 缺乏完善的质量控制体系
医药零售企业开发自有品牌产品主要有两种生产方式：一是自行生产，即零售企业自行投资，独立完成产品的生产和销售。这种方式要求企业拥有生产场地、设备、人员等资源，在产品设计、开发、营销工作之外还要担负投资设厂、组织生产加工等工作，风险较大。目前，我国药品零售企业有限的规模和实力是采取这种方式无法排除的障碍[5]，也仅有少数企业如海王星辰能依靠其集团下的子公司海王生物和福州海王金象来生产部分药品。另一种是委托生产后贴牌，即医药零售企业提出要求，委托医药生产企业生产，然后以自己的品牌进入市场销售。后者是国内医药零售商采取的主要方式。但是知名品牌商品生产商由于其自身的独具规模的市场份额和其品牌运作费用上的支出，造成零售商无法在市场份额上满足厂家和厂家无法在药品出厂价格上满足医药零售商的尴尬局面。因此，零售商只有和部分生产药品但无力投资品牌运作的二线，甚至更小规模的药品生产企业进行合作，来满足双方的需要。而小型厂商在药品生产质量的控制上无法与知名品牌生产商相比，因此药品的质量问题应该成为药品零售商首要考虑的问题。而目前国内实施自有品牌战略的医药零售商都或多或少缺乏对自有品牌药品质量的控制体系，零售商还停留在对生产企业的考察，对产品的外包装验收等简单的质量工作上，当药品质量问题出现时，也仅仅是对生产企业的处罚和对消费者的赔偿，零售商的市场形象和口碑等无形资产已经造成了巨大损失。这并未解决自有品牌的质量隐患，因为医药零售商缺乏完善的质量控制体系。
3 对医药零售行业实施自有品牌的理性建议
3.1 实施自有品牌战略要循序渐进
发展自有品牌应循序渐进。目前中国国内的大型的医药零售商市场份额很小，与之对应的销售能力有限，那么在实施自有品牌战略的同时不应该超出自己的承受能力。在美国的医药零售行业内，自有品牌的销售占比也只有30％，而作为全球最大零售商沃尔玛，其自有品牌的销售占比也只有20％。中国医药零售行业的自有品牌的产品应该有一个度，国际惯例零售企业的自有品牌产品是占其品类的20%左右。但是一家药店自有品牌数量是多少并无定论，这需要零售商根据自己的管理能力和资金实力、推广能力来确定，并非越多越好，否则由于管理能力、管理幅度有限，必然出现一些问题。
因此，在实施自有品牌战略之前，要有缜密的战略规划，然后逐步来实现企业的自有品牌战略计划。不能对所经营的商品突然进行大范围的自有品牌化。首先要对门店的销售进行分析，不能一味按照门店统计的数字选出畅销品种来实施自有品牌，应该深入到品类中，找出适合发展自有品牌的品类，千万不能把门店所有的商品全部变成自有品牌商品，使门店变成“专卖店”。应该逐步提升自身的市场份额，并且逐步对所经营的商品进行自有品牌化，进行销售上的置换，逐步培养自己的品牌。这样可以避免资金出现短缺，发现问题时可以及时更正战略计划，以便适应瞬息万变的市场。通过对现有自有品牌逐步置换，在稳定销售的前提下，稳步提升毛利率，在获得更多的资金的同时，将用与推动自有品牌战略的继续发展，从而进一步提升营业额和毛利率。这样根据企业自身的状况，使得医药零售商的业绩于稳步提升的过程中，同样也能保证企业现金流的安全，不会出现资金短缺的现象。
3.2 自有品牌和品牌药品并重
连锁药店发展自有品牌与药品生产商必然有冲突，零售商进行自有品牌的行为抢占了制造商品牌的市场份额，势必会影响到已经建立的上下游的产业链关系，为上游企业带来了一定程度的威胁。因此，要处理好自有品牌与品牌药品之间的关系。连锁药店的发展是离不开品牌供应商的支持的。在发展自有品牌药品的同时，对品牌药品的销售依然不能完全放弃，不能将品牌药品放置于货架的角落，更不能把品牌药品下架。品牌产品是属于集客产品，能为药品零售商带来客流。同另一方面来考虑，经营品牌产品没有利润决不是品牌产品的错，而是药品零售企业自己为争夺市场价格战的恶果。因此，自有品牌，品牌药，两手抓，而且两手都要硬。医药零售商无法不经营感康，就象沃尔玛不能不经营飘柔和海飞丝一样。
药品零售商要配合品牌药厂商在终端上做好陈列和培训，从而赢取更多的品牌药品厂商的支持；在品类的置换上，千万不能通过下架来打压品牌药品，而是通过加强门店员工的培训，让他们成为专业性健康咨询顾问，引导顾客主要购买自有品牌，提升自有品牌的销售占比。只有这样，才不会无谓损失交易次数。
3.3 建立自有品牌药品生产的质量管控体系
自有品牌是商家提高品牌形象，避免零售市场同质化竞争的良方。其中，自有品牌的质量是决定药品零售商最终利润的根本因素。
开发自有品牌药品的零售商应当选择将药品的质量放在第一位的企业，这也是医药零售行业GSP对医药零售商最基本的规定。选取可靠的质量规范的企业进行合作，生产企业可以完全按照国家的要求生产并销售一些质量等同甚至优于全国品牌的自有品牌药品，只有这样，才能淡化顾客对知名品牌的热衷，因为药品的质量在很大程度上左右消费者对药品的选择。但是由于目前中国的医药零售行业实施自有品牌战略所选取的基本上都是二、三线的药品生产商进行自有品牌药品的生产，这使得自有品牌存在质量隐患的可能性也相应增大。对此，实施自有品牌战略的药品零售商们要具有防范自有品牌风险的意识，在选择合作伙伴时要慎之又慎。因此，药品零售商们在选择自有品牌开发的生产企业时应该严格执行GSP要求，选择有能力生产自有品牌的企业建立合作关系，要注意以下几点：
3.3.1 要保证挑选的厂商具备有合法的药品生产许可证、卫生许可证、GMP认证证书等等，确定厂家合法的药品生产资格。
3.3.2 要争取与知名生产企业建立合作关系，和知名企业合作会降低零售商所获得的利润，但是在药品的质量上将会有很大的保障[6]。
3.3.3 药品生产非常重要，在合作之前，要组织专人对厂家进行全方位的评估，包括原料购进，生产工艺流程，抽样检验，最后的封装包箱等等，各个环节零售商都应该了如指掌，和生产企业一起严把质量关。
3.3.4 除了初步合作对厂家的考核外，日常的经营维护中，零售商应该按照GSP的要求，由公司负责相关质量的工作人员，时常了解厂家生产流程，对突发事件作出快速反应。
3.3.5 药品在零售商验收入库时，不能因为一味追求利润，是自有品牌商品而放松对质量的把控，必须严格执行GSP规定的验收流程，证明药品是合格之后，方可入库。
3.3.6 零售商在经营自有品牌的过程中，应由专人负责自由品牌的市场维护，定期下访门店和消费者，收集自有品牌药品的第一手质量信息资料，对药品出现质量问题要在第一时间内进行处理。
4 结论
中国医药零售企业实施自有品牌战略是符合现代医药零售发展的方向，但是切不可急功近利，要全方位考虑，出现的问题要及时解决，及时发现问题，及时找出解决问题的方法，才能深层次的发掘自有品牌的价值，实现生产商、零售商和消费者之间的共赢。
本文分析了国内药品零售商大力发展自有品牌的原因与现状，集中讨论了各企业在实施自有品牌战略时出现的问题，并根据现状提出了解决方法：如平衡知名品牌和自有品牌的比例，建立自有品牌药品生产的质量标准等，但是最主要的还是各销售企业要根据自身状况和市场现状，积极稳重、循序渐进的发展自有品牌。
[参考文献]
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行业08年中期形势分析：增速回落仍然稳健
我们在08年行业中期策略报告中指出，08年1-2月行业收入同比增长30.44％，利润同比增长51.15％，3―5月这两个数字分别回落到24.64％和37％。前5个月累计，行业销售收入同比增长26.63％，利润同比增长41.40％。这一方面受益于医药行业相对的需求刚性，另一方面，国家逐步加大医疗卫生投入，扩大了医疗保障覆盖面，并引发了消费升级，从而切实地增大了市场规模。
我们指出。由于07年一季度后行业步入常轨，基数开始变大，因此08年二季度开始增速将逐步回落，但预计全年收入仍能维持20％以上增长。
从行业的利润率来看，08年上半年基本上稳定在07年的水平上。毛利率与06年之前相比，仍处在比较明显的低点，显示原材料和能源成本的压力对行业的影响。但这种压力并没有严重影响销售利润率，9.58％的销售利润率水平证明：到目前为止，企业仍有能力消化成本压力，并通过提高管理水平提升盈利能力。
除了化学原料药，以及规模较小的卫生材料和医药用品，其它子行业的毛利率都较显著地低于2005年的水平。化学原料药毛利率没有显著下滑，而3―5月销售利润率更提升至8.16％，是2003年8月以来的新高，反映了原料药价格上涨的积极影响。与之形成鲜明对比的是中成药和中药饮片子行业，无论是毛利率或是销售利润率都陷入低谷。
从子行业看，各有不同的增长。化学原料药维持良好的增长势头，虽然人民币加速升值、环保压力增大、生产成本和人力成本上升、产能过剩和出口退税下调等一系列问题困扰着原料药生产厂商，但行业收入同比增长13.93％，利润同比增长则高达62.35％。显示在通胀的大环境下，化学原料药明显受益于去年以来产品价格的提升。
生物、生化制品增速甚至创出近年的新高，3―5月收入增长达到44.25％，利润增长83.81％，为05年三季度后所未见。
另外最主要的子行业化学制剂，二季度仍维持相当的景气，实现31.83％的收入增长和39.56％的利润增长。根据南方医药经济研究所的研究显示，从07年开始，国产化学制剂扭转了此前数年价格节节下降的情况。07年全年74个国产化学样本药品中，45个价格上调，27个价格下降，2个维持不变。零售价格指数同比增长了0.69％。我们认为这种趋势在08年得到了延续。另一重要子行业中成药，统计数据显示相应增长仅有17.07％和2.73％，其中利润增速是连续第三个季度下滑。我们在前文已经提到了其毛利率和销售利润率大幅下滑的情况，值得注意。
总体我们对行业维持中期策略报告中的看法，认为08年难以再现07年行业收入增长29.5％，利润增长51％的局面。从08年下半年开始，两年前行业监管所造成的影响逐渐淡化，医药行业将进入稳健发展的时期。虽然医药具有较高的需求刚性，但宏观经济的“大环境”将逐步影响行业的“小气候”。产业转型和升级将成为各企业的必由之路，区别仅在于主动或被动。
我们认为国家对医疗卫生的投入，具有较高端、市场潜力大的品种的企业最为受益。面对未来可能的规则改变，以技术创新、品牌培育和渠道建设为主的行业发展模式会进一步凸现其价值，将成为未来的主流模式。企业间的两极分化也将日益显著，行业集中度和整体竞争力将进一步提升。我们目前对行业维持“看好”评级。短期重点看好质地良好，前期股价超跌的公司；长期看好具备良好市场潜力的高端品种生产厂商。在对行业中期形势进行分析之后，我们对重点跟踪的上市公司08年上半年的运行情况和中报进行了一个预判。
重点公司中报前瞻
上市公司08年的半年报将陆续公布。由于市场担心宏观经济所带来的不确定性，在过去的半年里市场出现深幅调整，医药板块也跟着出现了较大幅度的调整，随着半年报的逐渐披露，医药公司业绩的快速增长将重新恢复投资人的信心，一些业绩增长快速而确定而股价又出现深幅调整的公司将给我们带来较好的投资机会。
一部分资质良好的药企在2007年火爆的股市行情中参与了一些投资，使得2008年市场的深幅调整造成的投资损益，对公司的主业业绩产生影响，但我们认为，相对于短期的投资损益和公允价值变化，主营业务是投资者更应关注的部分。我们关注的医药个股在2008年上半年的主营业务业绩情况概括如下：
净利润同比增长100％以上的个股是：双鹭药业(EPS0.395，主业EPS0.423，同比增长180％)，通化东宝(EPS0.11，同比增长206％)，华北制药(EPS0.08，同比增长539％)，亚宝药业(EPS0.26，同比增长118％)，康恩贝(EPS0.19，同比增长102％，主要由于增发收购金华康恩贝)。
净利润同比增长50-100％的个股是：恒瑞医药(EPS0.37，主业EPS为0.51，同比增长89％)、
科华生物(EPS0.26，同比增长55％)。
净利润同比增长30％以上的个股为：东阿阿胶(EPS0.22，同比增长40％)、一致药业(EPS0.27，同比增长30％)。
净利润同比增长20％以上的个股为：云南白药(EPS0.37，同比增长20％)、华海药业(EPS0.30，同比增长20％)、双鹤药业(EPS0.39，同比增长26％)、上实医药(EPS0.22，同比增长28％)、国药股份(EPS0.38，同比增长23％)。
净利润同比增长10％以上的个股为：广州药业(EPS0.22，同比增长13％)、华东医药(EPS0.23，同比增长15％)、华兰生物(EPS0.34，同比增长19％)、达安基因(EPS0.08，同比增长17％)。
恒瑞医药(600276)：我们预计08年上半年公司主业净利润同比增长89％，每股收益0.51元，公司总体EPS为0.37元。由于公司的公允价值所带来的净收益为-9800万元，而上半年由于申购新股等实现了2000万元左右的投资收益，因此公司的股票投资给上半年带来了7800万元的负面影响。
我们预计公司2008年主业实现净利润5.17亿元，同比增长90％，每股收益为1元，2009年主业实现净利润为6.46亿元，每股收益为1.25，以前一日收盘价38.7元，对应于2008
年、2009年的预测市盈率为38.7倍，31倍，我们给予该股买入的投资评级，目标价为50元。
亚宝药业(600351)：公司以中药现代化生产为主体，化学药和生物药为两翼，形成了治疗心脑血管病用药、儿童用药、妇女用药等几大系列产品群。
7月2日公司了08年上半年业绩预增公告，比07年同期增长100％以上，我们预计公司业绩增长的主要来源：1)主营收入同比增长21％。其他增长加快的产品包括缓释剂例如硝苯地平，由于此类产品的毛利水平高，对公司的业绩贡献比较明显；2)通过不断加强内部管理，费用控制良好，低于收入的增长；3)子公司已扭亏为盈，包括亚宝大同和亚宝光泰经营状况出现好转，都开始给公司带来利润；4)所得税率从33％降低至25％。总体判断，我们预计公司08年中期盈利增长在120％，每股收益为0.26元。
我们预测亚宝药业08年和09年每股收益分别为0.50元和0.65元。相对于其他的医药的企业而言，存在一定的低估，我们按08年35倍盈利估值，6个月的目标价为17.5元，维持“增持”评级。
一致药业(000028)：一致药业在05年收购母公司国药控股的广州分公司后，公司经营地域从原先的深圳地区扩大到分别以深圳、广州、柳州三个城市为中心辐射广东、广西两省的区域，形成制药工业、医药批发以及零售连锁等业态。总体而言，公司的医药商业和工业未来的增长前景明确，另外，公司也面临外延式发展的机遇，公司的未来值得期待。我们预计公司08年和09年每股收益分别达到0.56元和0.73元，维持“买入”评级，六个月目标价22.4元。
上实医药(600607)：上实医药是一家控股型公司，主要控股子公司有常州药业、广东天普、联合药业、医疗器械股份，参股子公司有康泰生物、联华超市。
我们预计08年中期的业绩为0.23元，同比增长35％，但估计超预期的可能性较大。从主营业务来看，对公司业绩贡献最大的两个子公司是广东天普和常州制药。在不考虑资产注入情况下，上实医药08年和09年每股收益分别为0.45元和0.54元，目前估值在医药公司中处于较低的水平。我们按照08年每股盈利的40倍定价，6个月的目标价为18元，维持“增持”评级。在上实集团控股上药集团之后，我们认为未来上实医药将面临新一轮资本运作的大好机遇。
关注超跌带来的投资机会
股指在前期的大幅调整中，一线医药股包括恒瑞医药(600276)、东阿阿胶(000423)、华兰生物(002007)、上海莱士(002252)等由于业绩增长稳定、财务状况优良等受到市场高度认同，也就成为弱市下资金的避风港，其股价的下调幅度远小于大盘。而有些个股由于某些原因或者流通股大股东的调仓或者由于投资收益受到影响或者历年来与市场缺乏沟通等，使得其股价在弱势中大幅调整，其股价调整超出了市场的预期，因此给我们带来了良好的介入机会，一线医药股中我们重点推荐双鹭药业(002038)、二线医药股中我们重点关注S哈药(600664)、丽珠集团(000513)和上实医药(600607)。
双鹭药业(002038)：业绩增长快速、财务稳健、一线股里估值最低
前期由于一些机构的双鹭药业持股较为集中进行了调仓行为从而使得公司的股价有较大的调整，股价的调整为我们提供了较好的介入机会。推荐公司的理由如下：
与一线医药股相比，其股价有30％以上的折价。为公司股价与一线医药股相比有着明显的折价，目前一线医药股的股价均处在2008年预测市盈率的40倍，与之相比，双鹭药业的股价有30％的折价。随着公司2008年半年报的披露，市场将对公司全年的业绩将有一合理的评估，接近0.40元的2008年的半年报，由于所得税原因以及投资收益所带来的负面影响使得公司上半年的净利润占全年的40％左右，因此公司全年1元的每股收益的盈利预测将有望实现，
以2008年7月11日27.55元的收盘价，其估值仅为2008年预测市盈率的27倍左右，与一线医药股相比有32.5％的折价。
2009年，双鹭药业为一线股里为数不多的高速增长的公司。增长点来自于：贝科能的销售量仍将增长100％。
S哈药(600664)：资产质量优良，股权结构的变化使得业绩增长的拐点出现
从二季度开始，行业明显回暖。前11个月收入同比增长22.95％。利润与收入同步增长，尤其是07年下半年增长惊人，三季度利润同比增幅68.25％，四季度则达到55.05％。前11个月同比增幅51.00％。08年1-2月，行业总体收入同比增速再度攀高到30.44％利润同比增速虽然较第四季度的水平有所下降，仍维持在51.15％的水平。
业绩预测：2008年一季报，主营业务收入同比增长34.6％，净利润同比增长64.6％。二季度延续了一季度的经营态势。公司将在八月底出半年报。第二季度的经营情况延续了一季度的增长态势。由于公司分公司、子公司众多，具体的财务数据需要一定的时间才能出来。但我们预计公司的半年报将延续一季报增长的势头，不会有大的波动。我们预计2008年净利润将增长30％，每股收益为0.65元，2009年净利润增长25％以上，每股收益为0.82元以上。
丽珠集团(000513)：内部资源整合及营销改革促进业绩快速增长
九州通是一只上市仅一年半的次新股，公司第二大股东狮龙国际在5月份的10个交易日里，累计减持公司股票1亿股，套现11.25亿元，而这一数额也瞬间将公司推到了二季度上市公司股东减持榜第二位,仅次于攀钢钒钛。狮龙国际的此次套现相当于将九州通近4年的净利润纳入囊中。
经过5年雪藏，狮龙国际当初投入的2.3亿元如今已经增至41.45亿元，公司5年投资收益近17倍。尽管九州通董秘林新扬表示狮龙国际未来依然还会通过持有公司股票分享其业绩成长，但巨额的投资回报还是让这家外资投资公司作出了“不排除在未来12月内继续减持”的决定。
在大股东迅速出逃之时，公司业绩也亮起了红灯。2011年，由于医疗政策改革的实施，医药流通企业的毛利率空间进一步被压缩，公司主营业务净利润下滑23.6%。
狮龙国际市价九折套现11.25亿
2007年7月，九州通扩股增资，狮龙国际借此机会进入公司，并首次获得了九州通第二大股东地位。
在2010年九州通招股说明书中，公司主要股东及高级管理人员共同作出持股承诺称：自公司股票上市之日起36 个月内，不转让或者委托他人管理本人持有的公司股份，也不由股份公司收购该部分股份。
但在这份承诺书中有一家投资公司作出了不一样的承诺，这就是狮龙国际。与其他原始股东不同，该公司持股承诺期限仅为12个月，这也为接下来该公司大幅减持留下了伏笔。
2012年5月2日，在公司首批流通股解禁半年后，狮龙国际展开了减持。当日狮龙国际通过大宗交易减持4750万股，每股均价11.1元，套现5.27亿元。
5月8日、9日，狮龙国际继续减持九州通。其通过大宗交易两日共计减持2353万股，每股均价分别为11.4元和11.55元，总计套现2.68亿元。
一个星期后，狮龙国际再度减持。此次减持股份2897万股，每股均价为11.4元，套现3.3亿元。
值得一提的是，狮龙国际此次减持全部通过大宗交易平成。其卖出价均较当日收盘价折价一成左右。
经统计，短短半个月的时间，狮龙国际在5月份共计卖出1亿股九州通，分别占上市公司总股本和流通股本7%和20%，累计套现额达11.25亿元。其抛售总量相当于公司近两个月公开竞价交易量之和，且其出逃价位均接近或达到公司2011年股价走势的高点。
同时，这一巨额抛售所获得的收益相当于将九州通近4年的净利润纳入囊中。
投资2.3亿5年增值17倍
对于狮龙国际的高额套现，九州通董秘林新扬在接受本报采访时认为，狮龙国际与公司已有5年的合作关系，合作时间较长，其通过部分套现获得高额回报也情有可原。
市场质疑狮龙国际是否因不看好公司未来的股价收益才选择出逃，对于这一质疑，他则表示，狮龙国际现在还持有大部分九州通股票，相信其还是会通过持有九州通股票分享公司未来业绩增长。
通过公司招股说明书和维基百科搜索我们发现，狮龙国际是一家注册地在英属维尔京群岛的私募股权投资公司，其背后实际控制人为荷兰发展金融公司，公司专注于投资发展中国家和新兴市场。
通过5年时间，荷兰发展金融公司已经在九州通身上赚得盆满钵溢。
2007年，狮龙国际通过对九州通注资2.32亿元获得公司股权。2009年9月，九州通完成上市前最后一次股权变更，其中狮龙国际持有公司股本3.46亿股，占公司总股本的27.3%，位列公司第二大股东。
截至2012年5月23日，狮龙国际在减持完手中近1/3的股票后，依然持有九州通2.46亿股，如按5月23日收盘价12.26元计算，狮龙国际当前持股市值仍达30.2亿元，加上公司此前通过套现所得的11.25亿元，公司此前的投资额已经增至41.45亿元。与其5年前投入的2.32亿元相比，狮龙国际至少获益16.9倍。
对此，九州通董秘林新扬则认为，因企业属于资本密集型行业，狮龙国际当初作为外资企业进入公司时给予了一定资金帮助，加上一些管理建议与合作伙伴上的推荐，获得回报是应当的。
但如此高额回报，也许正是公司大股东迅速出逃的原因。狮龙国际在减持公告中说明，因公司自身经营原因减持股份，并表示不排除在未来12个月内还有继续减持九州通股票的可能。
医改压缩行业毛利
在大股东迅速出逃的同时，公司业绩也亮起了红灯。
2011年是九州通上市后首个完整财务披露的年份，公司营业收入和净利润分别增长17.2%和6%。但通过对公司非经常性损益项目表分析后我们发现，来自公司主要经营项目药物批发及相关业务产生的净利润实际是下滑的。
九州通2011年报显示，公司实现净利润3.74亿元，扣除非经常性损益后净利润仅为2.56亿元。2011年九州通净利润实现6%增长，主要是受益于一份9828万元的股权转让与3511万元的政府补助，将这部分扣除后，公司实际主营业务净利润增长为-23.6%。
2011年公司主营业务利润下滑主要是受医疗政策影响。这导致占公司营业额最大的西药、中成药品种的毛利率均出现下降，进而影响到公司净利润。
九州通作为药物流通企业，采购与销售环节的定价能力、企业运营成本、费用控制能力、物流配送能力是决定公司盈利能力的关键环节。2011年，公司西药、中成药全年实现销售收入225.07 亿元，同比增长16%，因毛利率下滑等因素影响，最终导致该业务毛利仅比去年增长2.6%。
公司毛利率对利润的影响较大，但要将毛利率提高却并非易事。近年受到医疗改革政策影响，基本药物均实施零差价销售，而公司主要客户又以药店和基层医疗机构为主，这降低了公司药物原有的提价空间。
重磅产品增速强劲。上半年，公司传统的四大产品线实现稳定、高速的增长：百令胶囊系列产品同比增长51%，糖尿病药物同比增长33%，消化系统药物同比增长34%，免疫抑制剂同比增长25％。其中，重磅产品百令胶囊增长势头强劲，主要得益于：（1）适应症不断扩大，从传统的免疫调节领域推广到抗肿瘤、糖尿病等诸多大病种领域；（2）包装规格升级，已拥有0.2g和0.5g两种规格，未来还将开发百令片和百令疏肝胶囊两大新品种。
储备品种后来居上。在公司积极布局的三大新产品线中，以奥沙利铂为代表的抗肿瘤药物产品线是公司未来业绩的新增长点，增长确定性最强。此外，在传统的内分泌领域，公司的复方降糖药吡格列酮二甲双胍是首仿药，在同类品种里具有先入为主的优势；奥利司他是目前国内唯一批准用于减肥治疗的化学药物，市场前景广阔。
医药商业雄踞华东地区龙头。上半年，公司医药商业收入达57.87 亿元，同比增长35.43%，毛利率达6.73%。在2010年和2011年，该领域的毛利率分别为5.54%和6.92%，可见公司的医药商业盈利水平正处于稳步提升的过程中。公司在进口品种的基础上，积极与各级医院合作，有效整合医药营销渠道的上下游资源，实现药品的规模化配送，力图打造覆盖浙江全省的综合物流运营网络系统，预计年销售规模可达130 亿元。
操作策略：二级市场上，该股在经过2011年的回调整理后，业绩方面的优势再度推升股价上行，目前已接近历史高点，短期或有一定的压力，但长期突破向上的概率仍相当大，短线回调为较好的介入时机。
全聚德：门店增长显著 费用控制得力
门店增长显著，盈利能力稳定。截止2012年6月30日，公司拥有的多地区“全聚德”品牌直营店25家和其他品牌店4家合计接待宾客359.9万人次，同比增长3.68%。另一方面，食品销售板块实现20.58%的同比收入增长，毛利率保持在35%左右的水平，餐饮板块的毛利率略有上升至59.61%，使公司综合毛利率水平稳定在57%附近。
费用控制得力，提升净利率水平。公司在2012年上半年费用控制得力，三项期间费用率同比下降超过2个百分点至39.55%，主要是由于公司2012年6月末长短期贷款余额较上年同期减少约1.86亿元，财务费用较上年同期同比下降37.01%。
新品牌、新模式试水。公司的高端品牌，人均消费超过700元的“全聚德·食王府”于今年1月18日在北京全聚德王府井店内正式营业，是公司整合餐饮资源、实现多品牌聚集的高端创新项目。2012年，公司将尝试“特许+托管+收购”三合一的开发模式，以力求有效规避新建门店前期市场培育的经营风险，为3年后直营店发展进行有效储备，降低新建企业的前期投入。
前三季度增幅达20%-50%。公司在半年报同时披露2012年1-9月业绩预计为1.226亿元至1.53亿元，同比增幅达到20%至50%。
操作策略：二级市场上，该股此前经历了相当长时间的盘整，目前均线系统已呈多头排列，日均成交量也逐渐放大，后市有望逐级上升。由于流通盘较小，该股后市借利好消息或有较好的爆发性表现。
理工监测：在线监测市场持续放量
智能电网建设进入新阶段，在线监测市场持续放量。今年，国家智能电网规划进入全面建设阶段第二年，电力高压设备在线监测产品的市场需求继续释放，公司主营业务收入同比增长67.80%，净利润同比增长56.46%。（去年同期从事了铜贸易业务，实现收入2974.59万元，占2011年半年度营业收入30.14%）
市场竞争激烈，毛利率出现下滑。今年上半年，公司传统产品变压器色谱在线监测系统(MGA)的售价较去年同期略有下滑，加之募投项目投产新增折旧及人工成本的上升使得变压器色谱在线监测系统(MGA) 毛利率水平出现了一定的下滑。公司主营业务电力监测设备的毛利率从去年同期的75.13%下降至68.40%。我们预计该趋势将会持续，公司毛利率处于长期下降通道之中。
年均新建千余座智能变电站，公司高增长可期。国网公司“十二五”期间新建5100座智能变电站、改造1000座的规划并没有改变，结合2010年、2011年低基数的建设规模（每年200座左右的规模），未来几年智能变电站建设将会加速，今年突破千座将是大概率事件。保守预测公司未来智能变电站在线监测系统的市场占有率为20%，那么未来年均增加营业收入达4.88亿元，而公司2011年的营收是2.42亿元。
操作策略：二级市场上，该股近期以来已有震荡筑底迹象，且本周的成交量已有所放大，在前期经过较漫长调整后，当前走势已脱离大盘，后市有望持续走强。
尔康制药：增长前景支持股价创新高
药用辅料是刚刚启动的无边界扩张行业。我国药用辅料行业刚刚起步，短期尚无天花板，目前市场集中度低，整合空间巨大。当下政策门槛提高趋势明确，问题胶囊事件有望加速行业标准化升温，专业药用辅料企业将成为唯一选择，市场份额正向优势企业进一步靠拢。国内目前专业药用辅料企业很少，大量的辅料产品由化工企业和食品企业生产。据统计，拥有《药品生产许可证》的企业生产的辅料品种仅占19%，其余都为化工厂、食品生产厂等其他生产。
医药行业最近被毛利率和贿赂门事件搞得很焦虑。阳光经营，企业比任何一方都期待，但最终为何依旧变成纠结的无奈？一向倡导正当竞争、合规经营的巨头也无法免俗，纷纷陷入了商业贿赂的泥沼？
有人说这是近朱者赤，近墨者黑，如果环境的土壤不改变，惯于守法经营的巨头们也只能被同化，否则就会被游击队们象割麦子一样横扫荡。国际经济不景气，新兴市场尤其是中国市场成了增长率的生力军，竞争的压力使然，如果不能改变环境，那就顺应环境。是巨头错了吗？还是巨头们不够走运？亦或是巨头也有经营管理上的不完善？我们要看哪一方面的原因更占主导。
暴利经营是否真实？
暴利经营的字眼被很多业外媒体形容于医药行业，一时间“毛利率”的大棒漫天飞舞，所有的企业都不幸中招。只是，真实的情况是，活好的企业不过一二成，马马虎虎维持的三四成，还有至少三分之一以上的企业还在生存线上挣扎。即使是能维持的那一部分，也有相当多的企业为即将尘埃落定的新版GMP认证问题伤透脑筋----未大规模投入重新建厂过认证，企业还有些小利润；投入后企业要欠银行一屁股债，营销越来越艰难，各项费用成本的雪球越来越大，这个窟窿还不知道什么时候能填上。究竟是该继续坚持还是干脆套现卖个好价钱，很多企业老板仍在纠结。
而真实的情况是，很多很多的产品企业毛利不过几毛钱，好些的一两元钱，这里的毛利是指除去实际生产成本以外的真实毛利，运费、税费、财务费用、营销成本、管理成本一概尚未进行摊销。一个企业至少要管几百号人的吃喝拉撒，如果企业销售和经营状况良好，除去一切开销，还会有一些微利。那么，企业暴利了吗？
很多对代理制不够了解的人一致认为暴利环节在客户，真实的情况是，按企业的分销要求，客户的毛利也不过是一两元钱或者两三元钱，客户还要投入大量费用用于养自身销售和推广队伍、办理产品准入条件以及负责产品销售上量。这个水平恐怕也达不到公众印象中关于暴利的门槛标准。
简装月饼用料和售价相差十倍，普通盒装月饼相差40-50倍，而医药企业科研和硬件投入、科技含量和人员专业素质要求比食品企业不知高多少倍。中国奢侈品全球价格最高，比香港高45%，比美国高51%，比法国高72%，进口豪车国内售价为海外价格三倍（当然关税和店面租金、人工也很昂贵）。街上无固定摊位卖白菜的都知道每斤要加一块钱做为自己的车马费和伙食费，有摊位的只能加得更多一些，至少要把摊位费平衡回来。医药企业毛利率甚至还不如卖茶叶蛋和烤红薯的。医药暴利于企业是个很尴尬的话题，恐怕称之为被暴利更准确，
那么，医药暴利去哪儿了？能否都怪医生？九十年代大批医生下海转做了外企的医药代表，医生也需要养家，也需要有更好的发展平台，尽管很多人放弃苦学多年的专业并不情愿，也时时感慨。而随着供需关系由卖方市场向买方市场的彻底转变，医院和医生成了药品和企业的上游和甲方，企业和医药代表需要围着医生转，靠满足医生需求来竞争销量，开始拥有处方权的小医生也能维持体面的生活，即使不开药也能从检验费里得到很多实惠，药费不过几十、上百，检验费一项成百上千。
但医生的职业价值更应由谁来保障，来激励？是应由医药企业，还是国家和社会？体制内就能让医生过上体面、有尊严、有价值的生活，医院和医生还有没有机会和可能把手伸向体制外解决？医生的从业水平由谁考核和提升，从业道德由谁来规范和约束？
纠结中寻找彩虹
今年有半年多的时间陪伴在医院，明显感觉到检测费用比药费凶猛得多，各种检查排的队伍比诊室更长，以往医生凭经验就能判断的，现在要上各种设备轮番查个遍。全套生化检测已经普及和成熟多年，依旧昂贵如初，只是收费手法非常隐蔽。医药费时高时低，高的正是偶尔忘记打招呼，其他医生代劳的时候。受委托找医生看病的也越来越多，不仅仅是找名医，而是为了少折腾，看一次病要挂几个号，复合病症最为多见的老人、幼儿和危重病人就成了最受折腾的运动员。
更可怕的是，凌晨是各种心脑血管疾病高发期，北京清晨五六点却叫不到救护车，医院不再保留救护车，各大医院主任也帮不上忙。求告了半天，最快来到的是一个多小时以后，而另一急救中心的车辆两三个小时后还在路上吃饭或其他，却先谈起了出车费用，平时用车也完全是因人而议，随口开价。从医疗费用、就医质量和方便性、及时性以及从业道德和规范性来说恐怕颠覆了以往多年的好印象。这是否是一个乐观的现象、令人满意的现象？
我们不能用药占比下降的单项指标代表医疗费用整体下降，检查费比药费上升的更快。也不能用零加成简单和排他性代表就医满意度，高烧的孩子、古稀的老人一遍一遍地来回挂号，还不如直接收取医院建设费直截了当地和患者加钱。貌似节约的一点药费搭上更多的时间成本其实是更加加重患者负担，也让就医满意度更加下挫。
中国式医药营销和中国式就医都已由来已久，也只能以完善制度建设为基础，一手抓激励和保障，一手抓提升和规范。既不能把医生全部杀无赦，也不能让企业没有正常的经营费用和利润周转。更多的是要思索和探索如何将体制建立到位，改良到位，让医院和企业既规范又富有活力，否则，关于谁是暴利的源头总是推来推去，药企很冤，医生也很无奈。这也必然是发展中国家在发展中净化和规范演变的阵痛一刻。但，要给任何一方以消化和扭转的时间。
医药阳光经营何时能不再纠结，何时才能真正阳光。专业化地疏导比平时熟视无睹，偶做痒痒挠，骤然狂风暴雨，电闪雷鸣更科学和奏效。改革的路也需要稳妥地驶入弯道再加速和提速，西班牙的列车脱轨已给我们做出了提示。
给药民多一些信心和希望
06年行业整顿治理时，不少客户转行到器械、酒业和其他投资领域，更多的朋友坚持了下来。前些年刚刚提出二票制时，一些企业和客户悲观地放弃，更多的或徘徊观望，或提前储备，总之依然坚持了下来。今年广东挂网规则还未正式出台，传说中的史上各种最严酷规则之综合版、加强版的茂盛拼接已让众多企业和客户的心凉到了冰点。
抗生素的阵痛刚刚过去了一小会，GMP、GSP的巨额投入又让很多企业艰难做着选择题，是咬牙涉水求得生存，还是从此挥挥衣袖作别药业，做一把套现的投资客？由巨头引发的各地严查风暴在这个暑期更加猛烈。2013，将成为医药营销和经营的转型之年，还是冰川期？
医药行业在众多行业中并不突出和显著，就其性质和规模而言，也注定无法成为GDP的支柱产业。无论发展中国家还是发达国家，健康事业其实都是需要政府投入和支持的产业。
在中国，医药企业承担了很多份内份外的责任和义务，除了要养活企业员工，还要负责渠道和经销客户以及医院的生计。形象些说，中国的医药企业象勤劳任怨、低眉顺眼的驴，比牛马的形象、待遇更糟糕。负重干活的是它，挨骂的也还是它，代人受过，还不能辩白和委屈。和牛马一样，吃的是草，挤的是奶，总是累瘦了自己，还怕各个上帝给脸色。
一小部分的不完善、不完美不代表整个行业偏离轨道，就此垮塌，也需要用专业化的坦诚消除公众的误解和疑虑。只要主流和主体是好的，发展中的问题也会逐渐规范和理清。医药行业，依然是全世界的朝阳产业，只要有人类，就会有不间断的健康需求，更好地保障国人家人的健康，就是医药产业的责任和使命。
每一个小我，都是这个行业的一注水滴，汇集起来，就是力量和信心的海洋。规范经营、履行职责和使命是每个药民的责任和义务，为了这个行业的明天，请每个同胞自觉和自律，象爱惜羽毛一样爱惜声誉。
与此同时，也请更多关注这个行业，关注企业与客户的生存发展，关注市场与营销经营的实现路径和与之相伴的真实景况，寻找最适合国情、既规范守信也能最有效解决企业沉重负担、同时也能有效减轻患者负担的双赢方式。只有帮助企业彻底卸下包袱，患者才能成为真正和唯一的上帝。
【关键词】盈亏平衡分析;医院管理;变动费用;成本动因
本文应用财务盈亏平衡理论和医院管理技术方法,结合医院财务管理的特性财务指标及其200*年实际案例数据(某在京中央三级甲等国有医院200*年度的真实数据),分别对医疗、药品、诊次和床日的盈亏平衡及综合盈亏平衡情况进行了分析,以新的理论实践角度研究医院运行和管理机制中的有关问题和突出矛盾,从而为医院财务管理、制度改革等提供必要的方法依据。同时,也以实际案例初探医院管理中应用盈亏平衡分析的意义。
一、理论依据和设计应用
(一)盈亏平衡分析理论
盈亏平衡分析,又称“本―量―利”分析,是“成本、服务量、结余”分析的简称,即指成本、业务量、结余三者之间的依存关系,又称CVP分析、保本分析、盈亏临界点分析。
(二)本量利分析对医院运营管理和财务决策的作用
1.能够科学进行运营决策和有效控制经济过程
将本量利分析与医院预测技术相结合,可以对医院医疗服务进行保本预测,确定医院保本服务的收入或服务量水平,有利于医院的运营决策。
医院在持续运营过程中,可以将本量利分析用于医疗服务成本的目标控制;可以确定医院实现有关目标,控制所需目标的服务量、目标收入额和目标成本水平,并有效实施医院运营过程中的目标管理。
2.能够降低医院运营风险及用于医疗收费价格决策
本量利分析与医院运营过程中的风险相联系,可以促使医院重视其运营杠杆作用,从而采取措施努力降低其运营风险。医院在运营过程中,将本量利分析用于医疗服务价格决策和医疗服务成本控制等方面,可以促使医院持续、健康地运转。
3.能够使医院管理者随时掌握本量利的变化数据信息
医院在运营管理活动中,管理人员希望掌握某医疗项目服务量的变动对其经营的影响,或某项结余变动时完成其目标需要掌握达到的目标服务量,而本量利的分析可以科学、动态地提供测算方法和数据信息。
4.对全面预算、责任会计的执行情况进行评价。
(三)本量利分析的前提条件
本量利分析所建立和使用的数学模型和有关图形是建立在一定假设的基础上的。如果离开了如下所述的假定条件或者假定条件不能成立时,就有可能造成本量利分析不准确,据此进行决策就有可能导致决策失误。因此,进行本量利分析时一定要注意以下几个假定条件:
1.成本性态分析的假定
本量利分析必须以完成成本性态分析为前提,即医院的全部成本都必须被划分为固定成本和变动成本两部分,并且建立了成本性态模型。
2.相关范围及一元线性假定
假定医院在一定时期和一定服务量范围内成本水平保持不变,即在相关范围内,固定成本总额和单位变动成本保持不变,成本和业务收入在相关范围内均表现为直线关系。
3.医院服务项目构成保持不变的假定
假定医院在多种医疗服务项目的情况下,其总的服务量发生变化时,各个服务项目的收入额在全部医疗服务项目总收入额中所占比重不会发生变化,即医疗服务项目的种类及其收入额的构成一般保持不变。
4.变动成本法的假定
假定医院的各医疗服务项目的成本是按变动成本法计算的。
(四)盈亏平衡分析理论在医疗行业的具体设计和应用基础
本量利分析在医疗行业的设计和应用是以成本性态分析为基础,根据医疗服务量、价格、成本、结余之间的内在联系,计算医疗服务保本点和结余额的一套分析方法。主要是研究医院在持续运营活动中有关因素的变动对收支结余的影响、为实现医院目标结余所应采取的措施、不同的服务量安排或生产方法下结余的对比分析以及实现收支结余的最优规划等,正确地运用本量利分析可为医院的运营决策提供有用的信息。
本文应用盈亏平衡分析理论,结合医院财务管理的特性财务指标及其200*年实际案例数据,进行盈亏平衡分析。具体是在医院服务过程中,对医疗成本、医疗服务量和收益三者之间的相互依存关系进行分析,旨在寻求医院某项或全部医疗服务项目的盈亏平衡点,以规划目标收益,并进行医疗服务分析,降低医院大额投资的决策风险。
1.医院财务指标
本文以实际国有公立医院主业为案例,分别对医疗收入和药品收入盈亏平衡、诊次和床日盈亏平衡及综合盈亏平衡情况进行了分析。
2.资料来源
(1)该医院200*年《资产负债表》、《业务收入支出表》和相关明细表。
(2)该医院200*年《全院病房门诊急诊医疗工作统计》报表。
3.分析方法
(1)根据盈亏平衡分析的基本公式,收集所需的基础数据。
即:收益(或利润)=医疗收入-(变动费
用+固定费用)=(服务项目单价-服务单位变动费用)×服务量-固定费用。
(2)根据医院的实际情况,合理区分固定费用和变动费用。
(3)运用财务技术手段处理相关报表数据,绘
制盈亏平衡分析图。
(4)通过医院当年财务报表及相关因素分析,获得当年该医院的特定财务指标信息,见表1。
二、实际应用模型和结果分析
(一)综合盈亏平衡分析等式
每门诊人次收费水平×盈亏点门诊量+每床日收费水平×住院床日=每门诊变动费用×盈亏点门诊量+每床日变动费用×住院床日+固定费用
根据分析等式,采用连环替代法,可以算出一定床日占用率下的保本门诊量,同理也可以算出一定门诊量下的保本床日占用率,结合外部经济环境和医院自身发展趋势等影响因素,将为医院的门诊量、占用床日、费用水平等指标提供保本的计量标准。
(二)诊次和床日的盈亏平衡分析
1.诊次盈亏平衡分析等式
每门诊人次收费水平×盈亏点门诊量=每门诊变动费用×盈亏点门诊量+门诊固定费用
根据基础数据计算得出:
每门诊量贡献毛益=192.91-138.58=54.33(元)
每门诊量贡献毛益率=54.33/192.91=28.16%
盈亏点门诊收入=2 371.26/28.16%=8 420.67(万元)
盈亏点门诊量=84 206 700/192.91=436 508(人次)
2.床日盈亏平衡分析等式
每住院床日收费水平×盈亏点住院床日=每住院床日变动费用×盈亏点住院床日+住院固定费用
根据基础数据计算得出:
每床日贡献毛益=464.14-309.57=154.57(元)
每床日贡献毛益率=154.57/464.14=33.3%
盈亏点住院收入=3 556.89/33.3%=10 681.35(万元)
盈亏点住院床日=106 813 500/464.14=230 132(床日)
根据以上资料和计算结果,绘制诊次和床日盈亏平衡分析图(图1、图2)。
3.有关分析
通过诊次、床日盈亏平衡分析图(图1、图2),可总结出以下几个特点:
(1)实际住院床日低于盈亏平衡点,实际门诊量高于盈亏平衡点。(2)在200*年,医院实际开放床日数远低于保本点的住院床日数。(3)床日的固定成本较高,但床日的贡献毛益率也较高;相反,诊次固定成本较低,其贡献毛益率也较低。(4)因床日贡献毛益率较诊次贡献毛益率高,每床日比每门诊量能够获得更高的收益。
根据上述分析,可得出以下结论:目前该公立医院是以门诊养住院;实际开放床日数处于低水平。因此,根据医院的实际发展态势,医院应当扩大住院规模,积极收治病人,以求获得较高的合理收益。
(三)医疗收入和药品收入的盈亏平衡分析
盈亏点医疗收入=医疗变动成本率×盈亏点医疗收入+医疗固定费用
盈亏点药品收入=药品变动成本率×盈亏点药品收入+药品固定费用
根据基础数据得出:盈亏点医疗收入=8 402.68(万元);盈亏点药品收入=8 500.18(万元)。
根据以上资料和计算结果,绘制医疗和药品盈亏平衡分析图(图3、图4)。
由图3和图4可见:
1.该医院医疗收入低于盈亏平衡点,药品收入高于盈亏平衡点。当前,在政府投入不足的情况下,“以药养医”情况在一定程度上很严重。2.医疗变动成本较低,固定成本较高;相反,药品变动成本较高,固定成本较低。3.因医疗变动成本率较药品变动成本率低,所以一旦达到盈亏平衡点,同等的收入中增加额医疗收入比药品收入能够获得更高的收益。
三、盈亏平衡定量分析的应用意义和政策效应
从以上盈亏平衡方法和结果可以看出,该公立医院“以药养医”、“以门诊养住院”等现象突出,从定量和指标上具有一定的普遍性和社会性。盈亏平衡分析的用途不仅限于计算盈亏平衡点,在未来相当的大范围内,应用盈亏平衡分析可以预测医院某项诊疗项目、某个科室或整个医院主业的收益、服务量、医疗收入;可以应用于医院新项目、固定资产等的投资风险预测。同时,对医院来说,可以用于中医优势病种、重点专科(专病)的盈亏分析、业务预测和绩效评价评估等方面。
针对当前的医改,盈亏平衡定量的分析理念及研究结果可以成为研究制定相关医改以及中医药相关政策的重要依据和参考。如:当前应加强医疗卫生服务机构的管理和建设,定期开展医疗服务成本(如某项医疗服务成本或中医特色项目成本)和盈亏平衡测算,推进公立医院补偿机制改革;鼓励探索建立由医疗机构、医疗保险机构等相关方参与的改革,增加医疗服务项目内容,降低药品比重;转变医疗卫生机构的运行机制。同时,大力推进公立医院的管理体制、运行机制及监管机制改革,鼓励公立医院探索创新,引入市场机制,形成多元办医格局等,从机制上根本解决“看病难、看病贵”问题。
【主要参考文献】
[1] [美]肯尼思・考夫曼(Kenneth Kaufman), 中国卫生经济学会卫生财会分会审定(程薇、王振宇等). Finance in brief Six Key Concepts for healthcare leaders[M].企业管理出版社,2007.
10月底医药板块在股市中全线走强，太龙药业、天坛生物、国药股份、东盛科技封于涨停，医药板块创下今年来最好成绩。次日，太龙药业、通化东宝等又居涨幅榜前列。医药板块何以突然全线爆发、持续保持强势呢？行业内外纷纷猜测，将引爆医药股上扬的导火索指向南京、平阴、武汉等地试点初见成效的药房托管。笔者在采访中发现，很多人对这一模式表示认可和期待；也有一部分人对于“药房托管”仍持怀疑态度，认为是政府的一厢情愿；还有人则认为这不过是一场借机炒作的结果，医药股上扬不过是昙花一现。但有一点大家不可否认：“药房托管”一旦向全国推广的话，最先受益的必然是医药商业企业。
政府强制下的“托管”真相
为解决药价高、看病难的问题，政府相关部门正酝酿对我国现行的医疗卫生体制进行重大变革，并试行了许多措施，其中药房托管被寄予厚望。医药商业托管医院药房，通过发挥其物流配送及集中采购的优势，降低成本，并使终端药品价格下降，患者受益。
药房托管的基本原理是：医院药房的经营权从医院分离给医药商业企业，医院用药由医药商业企业统一买、卖，药品流通绕过了医院，也就切断了医生和药品收入之间的利益关系，从而杜绝“大处方”和商业贿赂。在药房托管模式中，商业公司药品收入的40％做为医院利润。
将创收的压力转嫁给商业公司，不具备降价的内生性功能，其利益主体为：政府、医院、医药公司、患者。
政府：最为强势的主体，以解决社会矛盾为目的。希望药房托管可以成功并推广。
医院：名义的公益性机构，实际上是以追求利润为目的的利益主体，多年“以药养医”的既得利益者，很难放弃药品销售的利润。 医药商业企业：被上下游挤压的中间层，面对医院这个终端垄断者处于完全的劣势地位。希望借药房托管改变行业地位和获利。
患者：目的很简单，希望药品价格能够下降。
药品生产企业可能是在这一模式考虑之外的利益主体，他们最担心的是除了医院“公公”，很可能又多了医药商业公司“婆婆”。
目前经营得比较好的社会药房的毛利率一般在20～25％，而医院要求的40％的返点是很高的毛利水平，这还不包括药房人员的薪水等其他开支。商业公司自然会对高毛利品种有更多需求。降低药品零售价格就是直接压缩药品毛利空间，商业公司显然没有降低药价的动力。
进行药房托管的医院不再参加以前的药品招标采购，改由托管的商业公司统一采购。由政府规定30％的品种仍保留医院的选择权——即用哪个厂商的何种药品完全由医院说了算。事实上余下的品种也需和医生商量——和原来的招标一样，如果未取得医院的认可，即使中标也会因为医生不开处方成为死标。对医药商业企业而言，渠道话语权有所提高、但短期内很难对企业产生增量利润40％的返点是目前南京药房托管的主要问题。
药房托管的两个直接参与者医院和医药商业公司，都是以盈利为目的的主体。医院也本身并没有动力将药房的经营权交给医药公司。招标品种一般按照招标价执行，非招标品种按政府制定的价格执行。为追求自身利益，医药公司为了保证自己和医院的利润，必定会在采购药品时极力压低药品进价；选择品种时会减少贵重高价品种的数量，进而选择价低质好的药品；对大利润品种的采购比率也会有所增加。
商业企业的营利方式被拓宽？
过去，医药商业在整个医药产业链中居于弱势地位，在药品从医药制造企业向医院终端流动过程中，仅仅起到物流配送作用，类似于搬运工的角色，其毛利率仅为5-6%。近年来，政府相关部门不断实施药品降价，医药商业受强势终端及制造企业的两头挤压，毛利率持续下滑，到去年，全国已有18个省出现行业性亏损，医药商业板块的盈利也是逐年下滑。
对于造成商业公司业绩下降的原因，分析人士认为，“医药不分”，医生既开方又卖药，医院拿走了药品流通领域大部分收益，是最主要因素。虽然政府不断降低政府药品定价价格，并将医疗机构药品采购的大部分品种纳入集中招标采购，但毫无疑问的是，医院占据绝对的市场份额，且具有充分的优势，其它企业根本无法与其竞争。
即使药房托管后，医院仍然在其中占主导地位。从表面上看，上游厂商的药品要进入医院销售必须要通过商业公司招标，那么商业公司就应该有渠道话语权和定价权。然而，事实上药房托管之后，处方权仍在医生手中，药房的药品要销售给患者凭借的仍然是医生笔下处方。医生才是事实上的药品销售的终端，而不是医院药房，即使医院药房交由商业公司管理，这一事实并没有任何改变。但商业公司有了和医院商量用药的余地，以及其他种种利好。
1．应收帐款情况可能大为改观。以往医院对商业公司的帐款拖欠往往长达半年以上，药房托管后，货币流从商业公司手里通过，将大大改观资金流转。
2．规模效应。托管后的医院所有用药都由托管方——商业公司来经营，市场份额和销售规模都有所扩大。这时商业公司进行集中采购、配送和结算的降本效果会更加明显。
3．通过OEM 进行高毛利普药品种置换。医院药房约有20％的普药(没有带金销售)，医生对这部分药品更换品种不敏感，而商业公司通过OEM 再销售给医院可以获得较高的毛利率。我们认为这可能是未来商业公司托管医院药房的最主要盈利来源之一。
4．医院可能的让利。医院在名义上毕竟是公益性机构，而医药商业公司是合法的以追求利润为目的经营主体，一旦这两者捆绑在一起，医院自然有了变灰色收入为阳光收入的渠道。从这个角度出发，医院是有可能让利给医药商业公司的。比如，原来厂商给医生的“临床推广费”(事实上是不合法的)，而这笔费用完全可以通过“进场费”等形式交给商业公司(合法的逐利主体)，再由商业公司以返点形式交还给医院，而自己可以留下一部分作为自身的利润。
目前情况下，由于医院仍处于优势地位，其利益将会得到较大程度的保障。厂商并不是只要打通商业公司这个环节就可以进入所有的医院销售渠道，如果没有打点到医院，医生的处理方法很简单——不开处方。药房托管带来的变化仅仅只是商业公司有了和医院商量用药品种的空间，而不是定价权的根本性改变。商业公司在托管医院药房后，只有通过加强经营管理，以多种营利模式来获得丰厚的收益。
谁的奶酪被动了？
早在2002年，三九集团就与部分医疗机构合作，进行了托管药房的改革尝试，当年就有襄樊中医院等7家医院委托三九集团代管药房，把三九集团的管理引入药房。药房产权和法定代表人不变，医院药事管理委员会对药房药品目录和药品质量的监管不变，医院和药房职工的隶属关系不变。三九集团向药房派出一两名管理人员，直接承担药房的人员管理和业务管理，并保证医院在药品方面的合理收入与前一年持平。当时，此举被视为“医药分开”的过渡改革之一获得了极高评价。但是后来，这项改革探索推进得并不顺利，困难和阻力远远超出最初预料，主要是由于它触动了较多人士的利益。
首当其冲的应该是一些承包“垃圾品种”的大包商。这些人手中的品种没有临床学术推广价值，只是靠着和某些医院的特殊关系完成医院进药，靠对一线医生进行商业贿赂达成终端销售，他们也从中牟取巨大的利益。挤压这些大包商的生存空间是药房托管的首要任务。
根据合同，托管机构要保证医院临床用药数量和质量，一些靠虚假广告生存的药品也将列入被清除的行列。因为商业公司比原来的医院药剂科更了解药品生产企业的家底和产品的实情，可以避免一些凭虚假广告占领市场的药品进入医院，获取暴利。一些名不副实的高价进口药品也会遇到同样的命运。
与此同时，还会发生一系列连锁反应，如一些产品本身没有价值的药品生产企业，他们原本就是靠让出利润进行商业贿赂生存下来的。未来，他们也将走到末路，药品生产企业将进行新一轮的合并重组，中国的药品生产企业数量将进一步减少，而规模将逐渐扩大。
而对于商业企业本身来说，只有成规模、品种全的企业才可能获得越来越多的医院药房托管机会，一些缺乏实力的商业企业也将在这场竞争中逐步被淘汰。
不难看出，实行药房托管后，将企业管理的模式引入医院，商业企业在利益的驱使下，会对药房管理更加科学、严格，加快药品的周转速度，既能降低药房的经营和管理成本，又能减少中间环节，阻断医院和药品生产商、代理商之间的直接联系，从而能够在一定程度上遏止医药腐败。
医药股上扬昙花一现的摆设
“药房托管”已经讲了四、五年，实际上它是不可能实现的。“南京药房托管”和“医药股上扬”没有必然联系，医药股表现出的强势不过是昙花一现。
——深圳市深业医药发展有限公司执行副总裁汪文翰
南京市大规模推出医院药房托管有它的政治背景，它的发起部门不是医院的主管单位卫生局，也不是医药公司的主管单位药监局，而是市纪委，它的初衷更多的是为了 “继续深化卫生行业专项整治，遏制收送回扣、红包、开单提成、乱收费等医药购销和医疗服务中的不正之风”，所抵制的主要是商业贿赂。
目前推出试点的只是二级及以下医院，其中很多都是社区卫生院和厂矿医院等，平均每年药品销售额只有几百万，南京医药托管的70 多家医院全部的药品收入只有2 个多亿(其中原来就有30～40％由南京医药供货)，也就是一家普通三甲医院的销售水平，而整个南京地区医院用药有80％是在三甲医院，这才是药品销售的主要终端。在原则上，“南京药房托管”只是小范围内进行的，即使成功也不能代表全部。
从药房托管的模式来看，它并不具备降低药价的内生性功能——医院和医药公司都需要毛利空间大的药品，从实际运行情况来看，在南京医药托管的药房中，目前总体药价确实降低了5～10％，但这其中包括南京市政府强制要求降低3～5％(通过处方直接打折和赠送代金券强制实现)，同时，再加上今年国家已经经过了两次大的药品降价，以及大规模的打击商业贿赂。药价下降中有几个点是因为药房托管无法评估，而且，医院往往要求医药商业公司承担降价损失的2～3 个百分点——在那40％之外。因此，深业医药的执行副总裁汪文翰认为“南京药房托管”是不可能实现的，主要原因是其无法体现百姓所关注的“药价下降”；现在流行的种种传闻，是在当前社会解决“看病难，看病贵”的强烈愿望下，被媒体舆论放大了其社会意义。
从药房托管的真相可以看出，其中并没有多出一块利润来，只是把医药的利润分了一部份给商业公司。当地政府的主要目的不是降低药价，它的模式也不具备内生性的降价功能。在现行的药品利润空间逐渐缩小、政府对医院没有补偿机制的情况下，医院仅以挂号费和40%的药品毛利维持日常运作，是很难支撑下去的。因此 ，“药房托管”对于医院来讲无异于釜底抽薪，要想实现降低药价的目的似乎很难，更遑论使之成为趋势。这也是业内人士对此无法乐观的原因。
药房托管大势所趋
医药股上扬，表明了市场对药房托管这一模式的认可和期待，它从一定层度上规避了商业贿赂，降低了药价。药房托管模式给医药商业企业带来的强势表现是必然的，它能否实现主要取决于政府执行的决心和力度。
——山东力诺医药商业集团总经理 郝登伟
医院采取药房托管的模式，由商业企业直接管理终端，可以压缩其中的很多中间层级，药品从生产企业通过商业企业直达终端，可以大大节约成本，将这些节约的成本让利给医院和消费者。 首先，由于要分成，医药公司为保证利润，必定会在采购药品时极力压低进价。这样让药品从生产企业通过托管公司直接进入医院药房，可减少中间流通环节，缩减费用。
其次，药房托管后，医生开方不再像过去那样大开药方，而是因病施治，合理用药。不言明的原因是，医生开哪个厂家的药、开多少药，跟他们没有关系，不会再有医药代表给他们“统方提成”了。这一方式最终降低了终端价格，让消费者受益。由于托管单位会将相当一部分药品销售利益上缴给医院，因此在正常情况下，医生可以通过绩效考核保证自己的收入，而且从灰色收入变成阳光收入。但是对一些恶意开大处方的医生来说，由于处方量与他们的收入已经不能挂钩，他们原来获得的暴利也将不复存在，也就规避了商业贿赂。据力诺医药商业集团总经理郝登伟介绍，此次试点影响较大的济南市平阴医药公司就是力诺医药集团内的成员之一。从今年7月1日起，平阴县人民医院药房由平阴医药公司托管，医院药价下降11.39%，使患者真正得到了实惠。
力诺医药商业集团的郝总认为，药房托管的核心应是和医院结算以及采购主动权的问题，而非表面化的医院能否生存的问题。医院的主要功能就是看病，商业公司的主要功能才是卖药，不能混淆了这二者的功能，让市场的竞争失去了调节功能。药房托管最终形成的是一个患者、医院、医药商业企业三赢的局面，惟一受损失的就是拿回扣的医生。大医药公司一般拥有五六千种药品，不是追求单种药品的销量，如果能托管药房，也就不必为了药品能顺利卖到患者手中费劲心思了，这也是医药商业企业的一个发展方向。医药价格控制住以后，减少了患者的负担，符合推进社会主义和谐社会建设的方向，和近期国家发改委发布的医药行业“十一五”规划紧密相关。老百姓最为关心的就是看病难、看病贵的问题，药房托管模式恰好是解决这一问题的良方。
托管尝试希望与困难同在
从目前来看，无论南京还是青岛、柳州等模式，药房托管定论为成功还为时过早，但可以肯定托管是对医药分业一种过渡性尝试。这是一个漫长的过程，日本搞了20多年，也才完成47%，我们应该允许越来越多的改革新方法出现，进行不断探索。医药托管如果成功，医药商业企业将从中获利，其规模和效率上将得到一个大的提升机遇。
——海南英泰药业有限公司总经理 耿海波
卫生部部长高强曾批示：药房托管模式切断了医生、医药代表之间的联系，改变了医生处方的行为方式，减轻了群众负担。从当前的大趋势看，药房托管政策会逐步出台、完善，正式实施已被列入日程。
从南京市医院药房已开始进行试点，目前山东、青岛、柳州等地也开始进行尝试医院药房托管。
海南英泰药业耿海波总经理认为：从实践的效果来看，现在定义这些尝试成功与失败都还过早，它们之间都有经验和教训，他认为药房托管是一种有益的尝试，今后会有更多的新方法出现，能否取得成功的关键是如何实现利益多方的均衡。
像南京等地实施的药房托管，只是所有权和经营权的分离、人员归属没有改变，而过去所实行的药房实现托管后，人员全部分离，两种模式到底孰优孰劣？南京药房托管按30-35%的比例利润进行分成，那么钱到底该怎么走，是否还存在其他的一些问题？虽然药房托管还是困难重重。但如果药房托管一旦成功，对医药商业将是一个机遇，有优势的企业将可能大面积的托管医院药品配送，在规模中求取效益。并促使整个商业资源从分散走向集中，形成规模优势，优化商业环境。海南英泰药业也一直在探索和研究相关的课题，条件成熟也希望介入这一领域。
记者手记
成功需要坚持
政府强制下的药房托管，政府的“惠民”初衷无疑是值得赞赏的，但现在就来评价它成功与否，还为时过早。药房托管推广的前提是，目前的二级以下医院试点成功。而政府强制推行药房托管成功的标准应该是是否使老百姓得利，即是否真正断绝了商业贿赂和降低了药品价格，实际效果还需要时间来证明。
但“蛋糕”不会是均分的，我们认为只有那些有基本面支撑且真正的行业龙头才能够格享用。在09年宏观经济没有明显复苏的前提下，医药行业的投资策略应该是“成长性+医改受益”，重点关注普药、中成药、专科用药、医药商业类个股。
个股推荐：
恒瑞医药：09年创新药有望上市新的增长点明确
08年实现营业收入23.93亿元，扣除非经常性损益后的药品经营性业绩为1.10元，同比增长约100.05％。业绩大幅增长主要因公司销售收入增加、管理费用率降低、报告期内公司所得税率减按高新技术企业的15％缴纳所致。若不考虑证券投资、营业外收支、所得税影响，药品经营性的营业利润同比增长68.18％，主业增长强劲。
08年公司加大了对抗肿瘤药、抗高血压药、手术用药的学术推广力度，三大类产品均增长较快。抗肿瘤药销售约14，7亿元，同比增长约23％其中除成熟产品奥沙利铂、亚叶酸钙增长较慢外，多西他赛、伊利替康、来曲唑分别同比增长19％、37％、50％。心血管药物厄贝沙坦实现销售收入为6,000多万元，同比增长90％。手术用药销售2.65亿元，同比增长56％。
创新成果丰硕，国际化战略稳步推进。08年公司科研投入近2亿元，创新药卡曲沙星和艾瑞昔布已申报生产。公司创新药孵化基地建设、创新药物研究开发技术平台建设、药物大品种技术改造以及4个创新药物的临床及临床前研究入选国家“重大新药创制”专项项目，在项目年度里将获得国家扶持资金7,200万元。大浦原料药基地目前二期工程已接近完工，已通过美国FDA对原4个原料药转移到大浦生产的认证；3个通用名药制剂已向美国FDA提交了认证申请，预计09年4月FDA将到公司检查，10月份预期能通过认证。
09年创新药物有望上市，新的增长点明确。创新药卡曲沙星和艾瑞昔布目前已申报生产，公司市场部已开展前期推广工作。09年新的增长点是造影剂碘氟醇、阿曲库胺和顺阿曲库铵、厄贝沙坦、七氟烷，新的过亿品种预期将诞生。
对此，安信证券的洪露预测，公司09-10年的EPS为1.30元、1.70-元，12个月内目标价46元，仍维持“增持-A”的投资评级。
亚宝药业：估值便宜的医药股
公司08年实现营业收入12.5亿元，全年每股收益为0.54元。从公司经营的业态来看，可以分成工业和商业两部分。商业的经营主体是公司占51％的亚宝新龙，从事医药的快批业务。但公司的盈利水平有限，08年的毛利率只有1.70％，所以我们更看中公司工业的未来发展。08年工业收入达到7.1亿元，同比增长20.8％。08年工业的毛利率为56.3％，比07年提高3.9个百分点。
08年公司利润总额增速高于营业收入的主要原因：管理效益的提高，期间费用率从07年的27.0％下降到08年的23.8％。另外公司被评为高新技术企业而连续三年享受15％的优惠所得税率也进一步推动了盈利的增长。值得一提的是，在子公司开发地产增加存货1.3亿元情况下，公司08年的经营性现金流仍然能维持在07年的水平，达到1.02亿元，显示公司业务运行良好。
东方证券医药行业资深分析师徐军认为，公司的09年的业绩增长主要靠现有的产品梯队，医药工业的收入增长约25％：1)预计09年丁桂儿脐贴销售规模将达到2.7亿元，同比增长约20％；2)08年珍菊降压片收入达到6800万元，09年仍能保持50％增长，达到1亿元以上；3)硝苯地平缓释片，公司的原有产品毛利率低，通过发展缓控释制剂，公司很好地改变了产品结构。另外，徐军预计09年公司的普药品种增长能延续08年的势头，保持30％以上的增长。
根据徐军预测，亚宝药业09年和10年每股收益分别为0.75元和1.0元。09年和10年动态市盈率分别为25.9和19.4倍。相对于其他的医药的企业而言，存在一定的低估，12个月的目标价为22.5元，维持“增持”评级。
华北制药：转型在即盈利能力大大提升
1、公司与DSM合资确定后，双方从技术和市场两方面合作，将打造我国维生素C和青霉素的整合平台，获得强有力的定价权，使得公司两大传统业务获得稳定增长的收益，业绩周期性波动大大降低。
2、新药公司09年注入到上市公司，是华北制药资产整合的关键一步，新药盈利将逐步提升产品结构。新药有CHO乙肝疫苗、狂犬特免和高端头孢抗生素等。新药公司代表了我国自主创新新药的方向和高端水准，其资源价值正在为投资者所认可。
3、我国医改“国家基本药物制度”十分有利于公司抗感染普药，其盈利增强也将改善产品结构。当前8亿元的普药制剂销售规模有望翻番并贡献利润增长。
华北制药当前被市场错误定价，原因在于：市场过多地关注公司当前产品结构和资产质量，仅按原料药股票对公司估值。我们动态地看到公司正在积极调整产品盈利结构、改善资产质量和公司治理，从华北制药新药研发能力、抗感染药物和维生素的行业地位来看，公司是我国医药行业的“中流砥柱”，是不可或缺的战略性品种，投资者在公司当前战略转型时期介入，将获得丰厚回报，对此，招商证券的张明芳维持08―10年EPS为0.29元、0.41元和0.6元的保守业绩预测和“强烈推荐-A”投资评级。
通化东宝：胰岛素成业绩亮点
以胰岛素二期大扩产为标志，公司胰岛素从产品品质到生产厂房均达到了欧盟认证标准，公司开始与吐界两大巨头在同一水平线上竞争。
两因素推动通化东宝成长为全球性公司：一是，胰岛素二期欧盟认证已启动，预计2010年底之前完成，公司胰岛素将有望进入规范市场。当前全球经济危机为扩大选用第二代重组人胰岛素提供了较好的医保环境。二是，2010年胰岛素类似物有可能合并进入上市公司，通化东宝将成为全球第三家拥有最完善胰岛素系列产品的国际性公司。
中国是增长最快速的新兴市场，巴西是公司胰岛素最大的海外市场，孟加拉、伊朗、乌克兰、波兰、瑞典和马来西亚6国合作建厂，09年将开始陆续出口供应胰岛素原料，同时满足这些国家和其周边国家对其胰岛素的市场需求。
通化东宝胰岛素作为我国首屈一指的高科技基因重组生物制药，开始享受一系列的政府扶持。其出口退税率已获批从5％上调到13％，预计2009
年开始享受高新技术企业15％所得税，09年我国全面推开实施的新医改，相关政策对公司胰岛素国内市场销售将有显著促进作用。
采取谨慎原则，招商证券的张明芳、葛岩预测，08―10年，胰岛素国内外市场合计贡献净利润1.07亿元、3.36亿元和5.19亿元，分别贡献EPS0.29元、0.91元和1.41元。公司主业净利润分别同比增长16.2％、169％和79％，实现EPS0.30元、0.80元和1.43元。胰岛素是抗经济周期、消费刚性最强的医生一线处方用药，通化东宝胰岛素在垒球寡头垄断竞争中，享有成本优势和性价比优势的公司。按照公司09年预测业绩给予30倍PE估值，公司合理股价应不低于24元，其市值应不低于100亿元，维持“强烈推荐―A”投资评级。
云南白药：业绩加速释放值得长期投资
在过去的五年，云南白药是中国最优秀的中药企业，年销售收入保持30％的增速，其核心竞争力在于独特的资源优势、出色的管理能力以及超前的战略眼光。中投证券李昱认为，云南白药将保持其竞争优势，是中药领域中最有可能成长为大药企的公司。
公司董事长王明辉入主白药以来，以其超前的战略眼光，使白药摆脱了只在伤科领域发展的桎梏，在稳定传统药品业务的同时，向透皮、日化等领域延伸，而管理团队给白药带来的高效执行力与突出的销售能力使得公司这一“稳中央，突两翼”的战略获得了成功。白药创可贴目前国内市场占有率第一，而牙膏业务也在短短4年之内，做到了5亿规模，在竞争激烈的牙膏领域跻身前五。公司两翼产品4年增长4倍，目前在公司工业收入中占比达到40％。
白药未来的发展在于：1、生产基地整体搬迁，各种剂型产能将有3-5倍的放大，从而解决透皮剂等产品的产能瓶颈。预计搬迁将于2010年一季度完成，2010年后将进入产能释放期。2、在天然药物系列，通过自主研发、与科研单位合作以及外购等方式，获取新产品，目前已有进展。3、继续向其他领域扩张，以白药的药效作为切入点开发新产品。急救包和沐浴露将成为09年白药新的增长点，后续药妆、面膜等将给公司成长带来更广阔的空间。4、对省商业公司投入3亿元，扩大在云南省内的领先优势，在未来的政府配送上获得更多机会。
在未考虑产能释放及后续药妆产品的情况下，李昱预测，公司08-10年EPS为0.86、1.11、1.40元，公司是国内领先的中药企业，向日化等领域的延伸已经成功，业绩增长处在稳定的高速成长期，维持“强烈推荐”的投资评级。
片仔癀：产品稀缺业绩稳定增长
公司08年营业收入6.56亿元，同比增长11％；实现净利润1.41亿元，同比增长48％；每股收益1.01元。业绩增长的主要因素是主营收入平稳增长、所得税从33％下降至15％，同时公司处置福建红旗股份获得投资收益3690万元，增厚公司业绩0.22元。剔除非经常性投资收益因素影响，08年业绩0.79元，同比增长29％。
片仔癀系列平稳增长，毛利率提高：08年片仔癀系列收入同比增长10％，销量略有增长，其中出口销量增长20％-30％，受奥运影响国内销量下降10％-20％。预计09年公司出口销量将保持平稳，国内销量将走出奥运影响实现恢复性增长。由于08年3月出口价格由16.5美元提高到20.5美元，08年片仔癀系列整体毛利率提高2-3个百分点，达到75％左右。
投资收益增加，销售费用率提高：公司业绩快报中转让福建红旗股份投资收益3690万元，与公司中期报表披露的2336万元存在差异。申银万国娄圣睿认为这其中的可能是07年已进入公司资本公积的福建红旗其他权益变动1819万元，应当确认为08年度投资收益，而在公司中期报表中未有体现。
公司片仔癀系列有固定消费人群，产品稀缺，未来依靠提价实现平稳增长。化妆品业务和普药业务09年开始可能会有比较快速的发展。对此，娄圣睿提高公司09-10年每股收益至1.04、1.23元，对应的市盈率分别为24、20倍，并维持“增持”评级。
三精制药：销售收入快速增长估值优势突出
三精制药主要包括中药、西药和保健品三大类业务。08年预计中药和西药的比例会分别提高到20％和65％。而西药的毛利率08年预计会提高到45％左右。
中药产品主要是双黄连口服液、滴注液和气雾剂系列产品，较新的品种主要有柴连口服液、温痒洗液和穿琥宁注射液等；西药产品主要是葡萄糖酸钙口服液、司乐平、磷霉素钠等产品，保健品为葡萄糖酸锌口服液、人参蜂王浆等产品。
三大口服液产能问题已经基本解决。公司之前比较大的问题是现有产品葡萄糖酸锌、葡萄糖酸钙、双黄连口服液等产品产能利用率已经到极限，公司已经在08年扩建蓝色口服液瓶生产线的车间，目前产能不足的情况基本解决。
在营销创新方面，在创建营销网络过程中成功地探索出一条特色营销渠道：在全国重要城市选择当地具有一定规模的医药商业公司以品牌参股受让股权的方式进行重组，并与当地的三精办事处进行整合，组建三精商业子公司，这一运作体制是，三精完善特色营销渠道的一项战略规划。三精已经陆续设立了12家商业子公司，对深度细分市场、拓展市场空间起到了很大的推动作用，战略优势日益凸显。
公司向产业链上下游延伸。为了满足三精制药对药用玻璃瓶的巨大需求，增强成本优势，三精制药于2005年在黑龙江省大庆市投资组建了哈药集团三精大庆玻璃工业园有限公司。公司还进入了下游的专科医院管理领域，公司做医院的定位就是专科。这部分是完全合并报表的。同时对公司产品也有相应的促进。目前公司有一家三精女子医院，是公司收购的专科医院，08年的利润约为1000万左右。还有一家三精肾病医院，利润是2000万左右。目前公司两家专科医院运营情况良好，盈利能力较强，但公司还未将其列入重点发展的领域。
国元证券刘晓明认为，考虑到08年投资收益较高，而今年这块的收益大幅下降，因此净利润的增速可能不高，收入的增速大约在10％左右。但公司的基本面依然良好，未来依然会保持平稳的增长。预计公司08、09年的EPS分别为0.71、0.82元／股，给予公司“推荐”评级。
天坛生物：免疫扩容的实质性受益者
09年公司实现收入6.8亿，净利润1.33亿，同比分别增长29％和27％，实现EPS0.27元。08年疫苗制品的收入增速高达38.9％，公司的产品结构进一步向高毛利的疫苗产品倾斜，08年疫苗的收入占比高达88％。具体到
产品上，麻疹疫苗系列产品是公司主要的盈利品种，09年此情况将继续。从中检所今年的批签发数据可以看出，进口产品的市场份额在缩小，公司的麻腮风三联产品与上生所整体市场份额上升且公司与上生所之间竞争格局基本稳定。长春祈健的水痘疫苗也是08年公司利润的主要来源，但由于08年来新的竞争者进入，预计未来两年内水痘疫苗的销量仅能维持平稳增长，净利润率水平略有下降。乙肝疫苗未来计免市场扩容和乙肝疫苗的增长也将成为公司未来的看点之一。
成都蓉生是我国规模前三位的血制品生产企业，投浆量和净利润率水平在国内的血制品企业里都名列前茅。公司本身也有部分血制品业务，但08年的投浆量仅100多吨，四个浆站仅有3个可正常使用，忻州浆站的基础建设预计在09年下半年能完工，正常供浆预计还得延迟到10年，因此09年公司的血制品投浆规模不会有实质性增长，预计比08年增长10％左右。血制品的毛利率也将维持在23％左右，在行业内属于较低水平。而成都蓉生的投浆量08年达280吨，产品毛利率为58％，在行业内属于较高水平。蓉生的净利润率也有23％，与以疫苗为主业的天坛生物相当，盈利能力可见一斑。收购蓉生后将增厚公司的业绩。
考虑到09年成都蓉生可能装入公司，中信建投的罗樨、赵献兵将蓉生的业绩做入业绩预测，预计09-10年公司的营业收入将达到11亿和13亿，归属于母公司的净利润为2.4和3亿，按股本扩大至5.88亿股计算，09-10年的EPS为0.41元和0.52元。由于公司存在中国生物优质资产陆续注入的预期，罗樨、赵献给予公司高于行业平均的估值水平，以2009年的EPS对应40倍动态PE，未来6个月目标价16.4元。
国药股份：商业业务稳定09年增速有望提升
公司08年收入为43.85亿元，EPS0.80元／股。
总体而言，商业板块是稳定的增长，最近两年培育的工业和物流08年终显成效，已经成为公司明显的利润增长点。商业：各项业务保持稳定增速，纯销收入增长30％左右，和调拨收入增长也都超过20％，毛利率略有下降在预期之内；工业：国瑞08年净利润实现大幅增长，全年净利润900多万。重要新药脑神经保护剂――依达拉奉08年8月上市，截至08年底大约销售了20多万支，明年希望进一步加大力度开拓市场；物流：国药物流08年实现净利润约500万。
麻药工业投资收益：青海制药厂在4季度恢复性增长，全年基本能持平；宜昌人福净利润继续高速增长，我们估计增速在40％左右。但青药的贡献比重较大，受其拖累投资收益整体没有什么明显增长，从净利润增量6100万元构成看，新的利润来源工业和物流合计贡献增量1000多万元，约占净利润增量的17％左右；经营性碘补贴今年开始调入营业外收入科目，贡献1432方元，占净利润的23％；麻药工业投资收益基本不贡献净利润增量；商业板块贡献了净利润增量的40％左右。
据日本经济产业省(即经济产业部)最新商业统计显示：2002年日本连锁药店行业共有门店1.4673万间，年销售总额达2兆4957亿日元。之所以有如此多的连锁药店得以在日本生存，且有如此销售规模，其原因并不是因为日本人生来体弱多病，或有以吃药为乐的偏好，而是源于其经营范围已远远超出了原始意义上的“药店”所经营的业务。
事实上，日本药店大体上有两种经营模式：其一是我们所熟悉的原始意义上的“药店”，在日本称之为“调剂药局”。因为日本的药品也分处方药和非处方药，所以专营药品的“调剂药局”，一般也有政府授予的出售处方药销售资格及专职的注册药剂师，选址也多分布在医院附近。一般而言，“调剂药局”的规模较小，营业面积多在数十平米之内。
连锁药店业态是日本药店行业的另一经营模式。与传统的“调剂药局”相比，连锁药店这一药品零售业态却年轻得多，在日本出现不过50年，但其灵活的经营模式，加之当局对医药品经销的政策逐步放宽，近年来的发展势头异常迅猛。
“连锁药店是非常有魅力的。对于百货店，消费者期待的是享受感人的体验场所；对于综合超市，消费者追求的是便利性或优惠的价格。而连锁药店正可以满足消费者这些不同需求。”这是日本连锁药店协会宗像守事务总长对连锁药店下的定义。事实上，连锁药店的存在也正是如此。
就商品构成而言，连锁药店经销的商品不只局限于日常医药用品。还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品，可谓琳琅满目。
据统计，目前日本连锁药店内的商品销售额中，医药品占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就是说，虽然称之为“药店”，但实际上其药品的销售已不占主导地位。郊外大型连锁药店中，医药品的销售平均仅占商品销售总额的15.8%。
严格地说，所谓连锁药店实际上已远远超出了通常意义上的“医药品专卖店”定义，与其称之为药店，不如称之为有日常医药用品的便利店或折扣店更为形象准确。在医药品的基础上，连锁药店根据不同商品特性、购买频度、毛利合理搭配的商品组合，丰富商品品种，实现与超市、便利店等其他业态错位经营。
据了解，连锁药店的经营模式大致有两种，一种选址于郊外，即郊外型店铺。营业面积多在1000平米以上，有的甚至超过3000平米，经销商品达2、3万种。不过，这类店铺看上去更像一家折扣店，商品丰富且价格低廉，基本上可以满足顾客除去生鲜食品之外日常生活必需品的一站式购物需求。
另一种模式是街区型店铺，即选址于市内商业街或人口稠密的街区。营业面积一般在400平米左右，经销商品1万余种。在现有连锁药店中，这种规模的门店数量最多，竞争也最为激烈。例如，位于东京最繁华地区之一的涩谷十字路口，方圆不到500平米的范围内，就有多达7家不同的连锁药店。有的店铺间距离甚至不到十几米，其竞争之惨烈可想而知。 连锁药店的成功经营模式
在日本，每当提起连锁药店人们会很自然地想到“株式会社Matsumoto Kiyoshi”的门店。琳琅满目的商品、优惠的价格、出色的服务、明朗整洁的店堂，这一切为“Mat-sumoto Kiyoshi”赢得了良好的声誉，也为其赢得了无数顾客的支持，其中尤以年轻人居多。她们爱称“Matsumoto Kiyoshi”为“MATSU KIYO”，并乐此不疲地聚集到那里，找寻、试用、购买适合自己的化妆品及其他商品。
“株式会社MatsumotoKiyoshi”是日本第一家以连锁药店为经营业态的上市公司(1999年8月东京证券交易所上市)。自1932年，现任社长松本南海雄的父亲松本清在日本千叶县松户市创办“松本药铺”，“株式会社MatsumotoKiyoshi”已走过了整整70年的经营历程。不过，其真正走向辉煌的历史应从上世纪90年代初算起。
泡沫经济的破灭使日本一般消费者的消费行为变得更加务实，对价格更加敏感。在如此不景气的环境下，连锁药店从提供价格相对低廉的医药用品入手，进而发展到以提供化妆用品、百货为主，并逐渐为消费者所推崇，“株式会社MatsumotoKiyoshi”在此时脱颖而出，并一步步成为居行业主导地位的企业。可以说，“株式会社MatsumotoKiyoshi”的发展史是日本连锁药店业态逐渐走向成熟的历史。其成功的经营营销模式大体概括为以下三点：
丰富商品种类，优化商品组合
“保证营业面积大于竞争店”是“Mat-sumoto Kiyoshi”开设新店时的至上原则。其目的无外乎在经销商品的种类上压倒竞争对手，使各类商品得以铺货。“MatsumotoKiyoshi”的标准店面积有两种：350或500平米，其各类商品可达1万至1.5万种。
严格地讲，连锁药店绝非医药品专卖店是其业态本质所在，经销与健康有关的商品本是连锁药店的基本铺货标准。然而，就日本连锁药店的经营现状而言，其商品经销范围已远非局限于此。例如用硅氧树脂制成的贴附式胸罩、糖果、饮料等，实际上与健康无直接关系的商品早已遍布市内一般连锁药店内，可谓应有尽有。
不过，“Matsumoto Kiyoshi”在丰富经销商品种类的同时，在销售上更加注重对经销商品的优化组合。即按购买频度、毛利率的不同，以“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。
例如：以毛利率15%左右的日用杂品集客并争取销售额，以毛利率30%左右的医药品、健康性商品及毛利率20%左右的化妆品赚取利润是其最基本的经营营销战略。同时，积极开发自有品牌(PB)商品，以树立企业品牌，实现差别化竞争。在保证收益性的同时，营造特定商品的价格优势，增强竞争能力。
在日本，医药用品的毛利率一般在30%左右，至于PB商品甚至可以达到60%。然而，就商品特性而言，医药用品是有需求而无欲求的商品。也就是说一般人只有在感到身体不适产生对医药品的实际需求时，才会有购买医药品的欲求。消费者是不会有“啊！今天星期天，天气也很好，到药店买些药回来吃吃”这类嗜好的。
因此，虽然医药用品可以带来丰厚的利润，但因其本身几乎没有集客功能，所以只经销医药品，则无异于守株待兔，就企业经营而言即被动经营，其出路可想而知。
正是源于对医药用品特性的根本认识，以医药品、化妆品、日用品兼营为业态特征的连锁药店才有可能应运而生并得以稳步发展。而“Matsumoto Kiyoshi”的优化商品组合战略则是对连锁药店业态理念的最佳体现，是提高连锁药店经营收益性最切实有效的实战技法。化商品组合战略则是对连锁药店业态理念的最佳体现，是提高连锁药店经营收益性最切实有效的实战技法。
注重女性消费者心理的卖场设计
在日本，连锁药店的最大对象顾客群体是女性，其中尤以年轻女性居多。为此，“Matsumoto Kiyoshi”的门店在卖场设计上无不体现出对女性消费心理的重视，其中尤以利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线，诱发顾客的购物欲望。其诱导购物行为的营销技法最具特色。
例如关于店内照明：为使来店顾客有明亮、轻松、进而健康的感觉，“Matsumoto Kiyoshi”的基本原则是“即使在晴天时顾客进店后也不会感到店内昏暗”。为此，规定其所有门店的照明亮度统一维持在1600勒克司以上。
关于商品陈列，“Matsumoto Kiyoshi”的基本设计原则有三：
为给顾客以商品琳琅满目的印象，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陈列上非常注重对店内墙壁的利用，采取以沿墙壁面陈列商品为主的铺货模式。而通路货架则采用低于人体身高的设置，并尽量多地陈设中心岛，使顾客能够很自然地在店内环游移动。店门口多采用开放式设置，使行人从店外能够一目了然地看到店内顾客试用化妆品等选择购物的景象，营造橱窗效果，吸引过往行人的注意。
通常货架的铺货黄金线在人的眼睛高度的位置，并在此陈列最畅销的商品。而一些重量、体积大的商品则按重力原则，依次由黄金线向下陈列。然而，为扩大顾客的视线范围，使顾客可以从较远的位置注意到商品，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陈列上则采用了沿黄金线以上陈列大件商品的铺货方法。
通过“色”的利用，可以有效营造卖场气氛，达到延长顾客店内滞留时间的目的。为此，“Matsumoto Kiyoshi”非常重视对店内商品、POP、饰物等色彩搭配。其各类饰物有300余种，操作上80%由总部商品部统一负责，20%交由各门店自主调配。
高度信息化技术应用
“Matsumoto Kiyoshi”的信息化技术应用已远非局限于商品、收银管理领域。不同于其他连锁药店，在“Matsumoto Kiyoshi”各门店内的收款台附近都配备有被其称之为“数码POP”的50英寸等离子显示器，作为面向来店顾客的信息传播手段，终日播放着其企业公关宣传及专供的各类化妆品、医药品等商品广告。
不仅如此，“数码POP”还是总部得以通过卫星向位于全国各地的各门店同时发送同一经营营销信息的网络化信息传递系统。利用这一系统，1小时的图像只需15分钟就可以传送完毕，还可以及时发送对各门店店长的经营指令、新商品的销售方法、陈列方案等企业内部动态信息，并计划将来用于网络店长会议。
此外，“Matsumoto Kiyoshi”还建有利用积分卡自动收集、分析、应用顾客信息的自动化顾客信息处理系统。通过这一系统使“Matsumoto Kiyoshi”在把握顾客动态信息、提高顾客的企业忠诚度、开展有的放矢的经营营销攻势成为可能。 “不以利小而不为”—— 中国药店业的发展选择
近年来，国内各地时有冠之以平价药店、药品超市为名的大型医药品专卖店闪亮登场，然而，与刚开张时的红火相反，其后的经营业绩真正能实现持续盈利的店铺却少之又少。此外，一些国内著名医药品零售企业也开展了所谓多元化经营，开始了把化妆品、日用杂品摆进药品柜台的尝试，但也多因赢利无望而黯然消失。
究其原因，前者无外乎对其所经销的商品特性与旨在薄利多销的折扣店业态缺乏准确认识。医药品不同于其他商品，并非单纯依靠廉卖就能赢得顾客或持续扩大销量。后者则在于对兼营医药品、化妆品、日常杂品的连锁药店业态缺乏本质性理解，缺乏相应的经营营销理念与技法所至。
如上所述，兼营医药品、化妆品、日常杂品的连锁药店业态实际上是一种成熟的、有别于原有药店业态的零售模式，而绝非简单的原有药店的多元化经营。“株式会社Matsumoto Kiyoshi”的企业理念是“服务于美与健康的企业”，而其一切的日常经营营销活动正是在这一企业理念的基础上展开的。
