厂家控制机制、经销商态度行为与渠道绩效的关系研究——基于4S店的实证分析

作者：钱丽萍 任星耀控制机制契约公平私人关系信任专项投资

摘要：本文研究了厂家契约、公平和私人关系、经销商信任和专项投资以及渠道绩效间的关系。实证分析结果表明：契约、分配公平、程序公平、感情能够增强经销商信任,而人情则会降低经销商信任。契约、分配公平、面子能够增加经销商专项投资。经销商信任会增加其专项投资。同时经销商信任与专项投资皆会提升渠道绩效。本文研究结论丰富和发展了渠道关系管理研究,同时对指导企业渠道关系管理实践具有重要的现实意义。

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